CHƯƠNG 6: QUYẾT ĐỊNH TRUYỂN THÔNG TRONG MKT B2B

+ KH có tầm quan trọng lớn => bán hàng cá nhân rất quan trọng

+ ptien quảng cáo k quá chú trọng đến truyền hình, phổ biến: thư trực tiếp,
đưa qua các danh bạ công nghiệp => nơi người mua chuyên nghiệp của các tổ
chức đi tìm kiếm thông tin chứ k tìm ở truyền hình
 Đối tượng nhận tin mục tiêu: xđ người nghe mục tiêu là ai, họ muốn gì,
biết gì về DN
 Xđ mục tiêu: những gì cần phải đạt được từ phía đối tượng nhận tin =>
sau chương trình này họ sẽ mua hàng từ đó DN tăng doanh thu ; họ
trung thành hơn, tương tác nhiều hơn với DN ; tạo mqh với họ
 Xđ ngân sách: tùy vào mục tiêu lớn hay nhỏ, căn cứ vào đặc điêm của
DN để xđ ngân sách
 Xđ thông điệp: thiết kế thông điệp: nói cái gì? Nếu trọng tâm vào bán
hàng thì thông điệp phải gắn vào những sp, có những công cụ nhằm
hướng tới KH, kích thích nhu cầu mua hàng của KH ; nếu gia tăng danh
tiếng thì thông điệp gắn vào tầm nhìn, sứ mệnh, thành tựu của DN để
lan tỏa, lấy được niềm tin của KH => đạt được mục tiêu là tăng danh
tiếng
 Lựa chọn kênh truyền thông: xdung kế hoạch hành động: sắp xếp các
kênh dự định, thông điệp dự định theo timline, phân bổ nhân lực, dự
toán ngân sách… để tổ chức hdong
 Đánh giá hoạt động

QUYẾT ĐỊNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN

 Khái niệm:
 Bán hàng cá nhân với KH tiềm năng: thuyết phục, cung cấp thông tin,
giải pháp liên quan đến sp, dịch vụ mà mình cung cấp => bán hàng
 KH hiện hữu: duy trì và phát triển mqh
 Kĩ sư bán hàng: đc đào tạo chuyên môn sâu, có bằng cấp, kiến thức về
mặt kĩ thuật về 1 sp nào đó => chào bán, đưa ra những thông tin liên
quan đến vấn đề kĩ thuật cho KH => sp có tính kĩ thuật cao, độ khó, tính
chuyên sâu cao
 Chuyên viên bán hàng: cũng có bằng cấp về kĩ thuật ; thường tiếp xúc
với những KH cao cấp ; vừa có kĩ thuật vừa có thêm những kĩ năng về
nghiệp vụ bán => thường bán những sp có tính tiêu chuẩn hóa
 Người bán hàng cung cấp:bán sp có tính chất tiêu chuẩn hóa, k yêu cầu
có bằng cấp kĩ thuật ; nhưng vẫn đc đào tạo qua
 Người bán hàng bên trong/ngoài: bán hàng thông qua điện thoại, nhưng
người tại DN tiếp xúc với KH tại DN
 Bán hàng cá nhân thường đc sdung khi:
 những sp có tính kĩ thuật, gtri cao
 yêu cầu về dịch vụ nhiều
 KH có vai trò lớn
 Vai trò
 Tiền tiếp cận: tìm hiểu về KH là ai, kinh doanh trong lĩnh vực gì, nắm
được nhu cầu, vấn đề đang gặp phải => lên phương án cung cấp thông
tin phù hợp nhất với vấn đề riêng của họ => tăng hiệu quả và cách thức
truyền thông tin đến với KH mục tiêu
 Bán hàng cá nhân: động lực, lương thưởng, đào tạo quản lí đội ngũ
 Quyết định mkt trực tiếp
- Mkt trực tiếp:
- Telemarketing: KH có quy mô vừa và nhỏ
- Email mkt:
- Website:

QUYẾT ĐỊNH TRUYỀN THÔNG ĐẠI CHÚNG

Sdung phương tiện có tính chất đại chúng để tiếp cận KH mục tiêu (KH tổ
chức)

+ với DN thuần kinh doanh các sp công nghiệp, hướng tới các KH công
nghiệp (máy nâng, linh kiện CN…) => sdung công cụ có tính chất công
nghiệp: báo,tạp chí chuyên sâu, báo chuyên ngành , gửi thư cho KH => k
quảng cáo qua TV; ấn bản phẩm,… => có thể tiếp cận đúng KH mục tiêu
là các tổ chức đọc tờ tạp chí, ấn bản phẩm đấy (tạp chí chuyên ngành nên
có thể quảng cáo qua đó)

 Quảng cáo truyền hình vẫn có áp dụng trong trường hợp DN kết hợp
bán cho b2c ; bán sp cho NTD => mục đích cuối cùng: tạo dòng cầu
kéo về cho KH b2b để KH biết đến sp và chấp nhận => truyền thông
gián tiếp
+ quảng cáo thư trực tiếp:

Bán thực phẩm cho bệnh viện: giá, cách thức mua

Bán chuối cho cửa hàng kinh doanh sp sạch:

+b1: xác định KH mục tiêu

 Yếu tố đầu tiên: tìm ý nghĩa trong sp của mình: 1 dự án chuối để hỗ trợ
cho người nông dân ở 1 khu vực nào đó => phù hợp với mục đích bán
của sp => có tính thuyết phục