Professional Documents
Culture Documents
المقدمة
المقدمة
ان البيع الشخصي نشاط ترويجي ال غنى عنه في عالم يتسم بالمنافسة الشديدة ،اذ يسهم بدور!
مهم في التواصل والتحاور مع اإلفراد! (الزبائن) لحثهم وإ قناعهم للشراء ،فضالً عن ان البيع
الشخصي شأنه شأن باقي األساليب الترويجية األخرى كاإلعالن والدعاية ،فهو عملية اتصال
اقناعي ،وان البيع الشخصي ينطوي! على محاولة للتأثير الذهني تتم من جانب مندوب البيع
وتكون مصممة وموجهة لمشتري! مرتقب الستمالة استجابته السلوكية (الشراء) ،والتي تمثل
بدورها دالة لعوامل كثيرة ،فأن الوصول الى هذه االستجابة ال تأتي اال من خالل سلسلة المراحل
الذهنية التي تمر بها المعلومات المعطاة اثناء معالجتها ذهنياً لدى الفرد.
ونظراً لقلة الدراسات التي تناولت البيع الشخصي! حسب اطالع الباحث ،تناولت الدراسة
الحالية (العالقة بين متغيرات البيع الشخصي! والسلوك الشرائي) ضمن إطار شمولي ،بهدف بناء
إطار فكري وميداني! ألثر متغيرات البيع الشخصي! في السلوك الشرائي للمستهلك من خالل
وتحقيقاً لما تقدم جاءت الدراسة في خمسة فصول تضمن األول منهجية الدراسة وتضمن
أربعة مباحث ،خصص األول لنطاق الدراسة ،والثاني! لمنهج الدراسة ،في حين اشتمل المبحث
وأوضح الفصل الثاني البيع الشخصي! في خمسة مباحث ،خصص األول لمفهوم البيع
الشخصي ،اهمية البيع الشخصي ،أهداف البيع الشخصي! وعرض الثاني مكونات البيع
وتناول الثالث مميزات البيع الشخصي ،وعيوب البيع الشخصي .في حين اشتمل المبحث
وأختص الفصل الثالث بالسلوك! الشرائي وضم! مبحثين خصص األول لماهية السلوك الشرائي،
1
وجاء الفصل الرابع وصف وتشخيص واختبار! العالقات أنموذج الدراسة وأنبثق! عنه مبحثان
تضمن األول وصف وتشخيص بعدي الدراسة .وتناول الثاني أختبار أنموذج الدراسة
وفرضياته.
وختمت الدراسة بفصلها الخامس في مبحثين تضمن األول :اهم االستنتاجات! النظرية والميدانية،
2