‫المقدمة‬

‫ان البيع الشخصي نشاط ترويجي ال غنى عنه في عالم يتسم بالمنافسة الشديدة‪ ،‬اذ يسهم بدور!‬

‫مهم في التواصل والتحاور مع اإلفراد! (الزبائن) لحثهم وإ قناعهم للشراء ‪ ،‬فضالً عن ان البيع‬

‫الشخصي شأنه شأن باقي األساليب الترويجية األخرى كاإلعالن والدعاية‪ ،‬فهو عملية اتصال‬

‫اقناعي‪ ،‬وان البيع الشخصي ينطوي! على محاولة للتأثير الذهني تتم من جانب مندوب البيع‬

‫وتكون مصممة وموجهة لمشتري! مرتقب الستمالة استجابته السلوكية (الشراء)‪ ،‬والتي تمثل‬

‫بدورها دالة لعوامل كثيرة ‪ ،‬فأن الوصول الى هذه االستجابة ال تأتي اال من خالل سلسلة المراحل‬

‫الذهنية التي تمر بها المعلومات المعطاة اثناء معالجتها ذهنياً لدى الفرد‪.‬‬

‫ونظراً لقلة الدراسات التي تناولت البيع الشخصي! حسب اطالع الباحث ‪ ،‬تناولت الدراسة‬

‫الحالية (العالقة بين متغيرات البيع الشخصي! والسلوك الشرائي) ضمن إطار شمولي‪ ،‬بهدف بناء‬

‫إطار فكري وميداني! ألثر متغيرات البيع الشخصي! في السلوك الشرائي للمستهلك من خالل‬

‫وصف متغيراتها! وتشخيصها! ‪ ،‬فضالً عن تحليل العالقة التأثيرية لتلك المتغيرات‪.‬‬

‫وتحقيقاً لما تقدم جاءت الدراسة في خمسة فصول تضمن األول منهجية الدراسة وتضمن‬

‫أربعة مباحث‪ ،‬خصص األول لنطاق الدراسة ‪ ،‬والثاني! لمنهج الدراسة‪ ،‬في حين اشتمل المبحث‬

‫الثالث خصائص عينة الدراسة‪ ،‬وتناول! الرابع الدراسات السابقة‪.‬‬

‫وأوضح الفصل الثاني البيع الشخصي! في خمسة مباحث‪ ،‬خصص األول لمفهوم البيع‬

‫الشخصي ‪ ،‬اهمية البيع الشخصي‪ ،‬أهداف البيع الشخصي! وعرض الثاني مكونات البيع‬

‫الشخصي‪ ،‬واشكال البيع الشخصي‪ ،‬ومصادر الحصول على رجال البيع‪.‬‬

‫وتناول الثالث مميزات البيع الشخصي‪ ،‬وعيوب البيع الشخصي‪ .‬في حين اشتمل المبحث‬

‫الرابع على عرض خطوات البيع الشخصي ‪ ،‬وصفات رجل البيع‪.‬‬

‫وأختص الفصل الثالث بالسلوك! الشرائي وضم! مبحثين خصص األول لماهية السلوك الشرائي‪،‬‬

‫وتناول الثاني العوامل المؤثرة في السلوك الشرائي! للمستهلك‪.‬‬

‫‪1‬‬
 ‫وجاء الفصل الرابع وصف وتشخيص واختبار! العالقات أنموذج الدراسة وأنبثق! عنه مبحثان‬

‫تضمن األول وصف وتشخيص بعدي الدراسة‪ .‬وتناول الثاني أختبار أنموذج الدراسة‬

‫وفرضياته‪.‬‬

‫وختمت الدراسة بفصلها الخامس في مبحثين تضمن األول ‪:‬اهم االستنتاجات! النظرية والميدانية‪،‬‬

‫وخصص الثاني للتوصيات في هذا الموضوع! مستقبالً واقتراحات الدراسات المستقبلية‪.‬‬

‫‪2‬‬