TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ ĐỒNG NAI

KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ

Trần Kim Trọng

MSSV:162000711

BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN NGÀNH 1

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Đồng Nai, Tháng 10/2021.

1
 LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin cảm ơn chân thành đến trường Đại học Công Nghệ Đồng
Nai nói chung và quý thầy cô khoa kinh tế -quản trị nói riêng đã tạo ra học phần
thực tâp chuyên ngành vào khóa học của em.

Đặc biệt hoàn thành bài tiểu luận này, em xin trân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu
sắc đến cô Nguyễn Thị Kim Tín đã chỉ dẫn tận tình trong suốt quá trình học tập.
Vì tình hình dịch bệnh căng thẳng nên em không có cơ hội gặp mặt và được học
tập cô trực tiếp . Tuy nhiên em vô cùng biết ơn đã đồng hành cùng em trong
suốt thời gian qua. Để từ đó em có đủ kiến thức để hoàn thành bài tiểu luận này .
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn cô. Do kiến thức của em còn hạn hẹp
nên bài tiểu luận khó tránh thiếu sót , em rất mong nhận được những lời quý báu
từ cô .

2
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT
TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHỆ ĐỒNG NAM
NAI Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

Đồng Nai, ngày……tháng ….. năm 20…..

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Họ tên sinh viên:
Về đề tài
Họ và tên giảng viên nhận xét:
1. Về nội dung
1.1. Những ưu điểm
...........................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
1.2. Những nhược điểm
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................

2. Về thái độ, tinh thần thực hiện việc trong quá trình thực hiện thực
tập tốt nghiệp
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
3. Điểm số:…. điểm.
NGƯỜI HƯỚNG DẪN
(ký và ghi rõ họ tên)

3
 MỤC LỤC

Table of Contents
LỜI CẢM ƠN......................................................................................................2
A Giới thiệu và phân tích doanh nghiệp lựa chọn............................................5
1 Giới thiệu quá trình hình thành và phát triển.........................................5
1.1 Lí do chọn đề tài:.................................................................................5
1.2 Giới thiệu về Nestle..............................................................................5
1.3 Nestle Việt Nam.......................................................................................7
2 Cơ cấu bộ máy của doanh nghiệp...............................................................8
3 Lĩnh vực kinh doanh..................................................................................10
4 Đánh giá, phân tích, năng lực, cốt lỗi.......................................................10
4.1 Các nguồn tài chính..............................................................................10
4.2 Nhân sự..................................................................................................11
4.3 Nghiên cứu và phát triển......................................................................12
4.4 Điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ, cơ hội của Nestle.............................13
5 Định hướng về triết lí kinh doanh của doanh nghiệp.............................13
6 Tầm nhìn và sứ mạng của Nestle..............................................................14
6.1 Tầm nhìn................................................................................................14
6.2 Sứ mạng.................................................................................................14
7 Giới thiệu sơ lược sản phẩm Milo.............................................................15
8 Các sản phẩm Milo.....................................................................................15
B.Nghiên cứu thị trường khách hàng..............................................................17
1 Nhu cầu về sản phẩm sữa Milo.................................................................17
2 Xu hướng của sản phẩm............................................................................18
3 Sự đa dạng khách hàng.............................................................................18
4 Phân khúc thị trường.................................................................................19
4.1 Tiêu chí phân khúc thị trường.............................................................19
4.2 Đặc điểm phân khúc theo khách hàng................................................19
5 Các yếu tố mà khách hàng quan tâm khi sử dụng sữa Milo..................20
5.1 Thấu hiểu khách hàng bằng những sản phẩm chất lượng................20
5.2 Bao bì luôn thay đổi..............................................................................21
C. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh....................................................................23
1 Đối thủ cạnh tranh của sữa Milo.........................................................23

4
 2 So sánh các đối thủ cạnh tranh..............................................................24
D. Nghiên cứu các hình thức xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.................................................................................................................26
1 Cách doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm..................................................26
1.1 Quảng cáo.............................................................................................26
1.2 Khuyến mại............................................................................................29
1.3 Quan hệ công chúng..............................................................................30
1.4 Chào hàng trực tiếp..............................................................................31
2 Quy trình bán sản phẩm Milo của Nestle.................................................33
E. Khảo sát sơ lược các yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách
hàng.....................................................................................................................34
F. Vẽ sơ đồ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp trên một khu vực.........40
G. Giải pháp.......................................................................................................41
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................42

5
A Giới thiệu và phân tích doanh nghiệp lựa chọn
1 Giới thiệu quá trình hình thành và phát triển
1.1 Lí do chọn đề tài:
 Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sữa của người tiêu dùng ngày càng cao, vì thế
ngành càng phát triển mạnh và tănng trưởng cao . Theo Tổng cục thống kê,
tốc độ tăng trưởng bình quân thị trường sữa Việt Nam đạt 135.000 tỉ đồng
trong năm 2020,tăng hơn 8% so với năm 2019. Nhu cầu trong nước đối với
sản phẩm sữa ít bị ảnh hưởng hơn bởi COVID-19 khi chỉ giảm 6,1% về giá
trị so với mức giảm 7,5% đối với tiêu thụ hàng tiêu dùng nhanh nói
chung .Dù trong giai đoạn giãn cách xã hội ,các trường học trên toàn quốc đã
phải đóng cửa gần 3 tháng, lượng tiêu thụ sữa vẫn ổn định do người dân tăng
cường sử dụng sữa tươi và sữa chua để tăng khả năng miễn dịch.
 Chính vì thế công ty Nestle không ngừng đa dạng hóa sản phẩm của mình và
thêm nhiều trang trại để có thể đáp ứng lượng sữa tốt nhất có thể. Ở thị
trường Việt Nam Nestle phải cạnh tranh với nhiều đối thủ lớn như Vinamilk,
Abott, Dutch Lady,Longthanhmilk,... Bên cạnh những đối thủ lớn và việc
cạnh tranh gay gắt như vậy sữa Milo vẫn chiếm vẫn chiếm được vị trí lớn thứ
3 trong thị trường sữa Việt Nam (chiếm đến 9,1 thị phần, đứng sau Vina
milk và Dutch Lady)
 Thông qua đề tài phân tích chiến lược và sản phẩm Milo của công ty Nestle
Việt Nam phân tích và nắm bắt chiến lược sản phẩm đã đưa ra của Milo .Từ
đó có thể đưa những đề xuất và giải pháp cho chiến lược nhằm giúp hoàn
thiện hơn, giúp cho công ty thu thêm nhiều lợi nhuận và tăng thị phần của
mình trên thị trường sữa Việt.
1.2 Giới thiệu về Nestle

6
 Hình 1:Logo của Nestle
Nhắc đến các công ty, một tập đoàn nổi tiếng về thực phẩm và đồ uống trên thị
giới thì không thể không nhắc đến Nestle. Nestle là công ty nổi tiếng có bề
dày lich sử về thực phẩm và đồ uống với mạng lưới sản xuất kinh doanh to
lớn, rộng khắp cả nước.
 Nestle là một tập đoàn thực phẩm và thức uống lớn nhất thế giới. Họ có hơn
2000 nhãn hiệu khác nhau từ các sản phẩm mang biểu tượng toàn cầu cho
đến các thương hiệu địa phương được yêu thích và sử dụng rộng rãi. Sản
phẩm Milo là một trong những sản phẩm mà được mọi người trên thế giới ưa
chuộng và yêu thích đặc biệt là trẻ em .Hiện nay Nestle đang hiện diện tại
hơn 191 quốc gia trên thế giới trong đó có Việt Nam.Nestle là một tập đoàn
lớn có lịch sử kinh doanh lâu dài.
 Công ty Nestle sáng lập vào năm 1886 bởi ông Henri Nestle, một dược sĩ
người Thụy Sĩ gốc Đức . Ông đã phát minh ra một loại sữa bột dành cho
những đứa trẻ sơ sinh không thể nào bú mẹ, nhằm giảm tỉ lệ tử vong vì suy
dinh dưỡng. Sản phầm đầu tiên này có tên gọi là Farine Henri Nestle. Thành
công đầu tiên của ông Henri Nestle với sản phẩm này là đã cứu sống một trẻ
sinh non không thể bú sữa mẹ hoặc bất kì loại thực phẩm thay thế sữa mẹ nào
khác. Nhờ vậy sản phẩm đã nhanh chống phổ biến và phát triển tại Châu Âu.
Với trụ sở chính được đặt tại thành phố Vevey, Thụy Sĩ ngày nay Nestle là
công ty hàng đầu thế giới về dinh dưỡng, sức khỏe và sống khỏe.
 Một số các cột mốc quan trọng việc hình thành và phát triển của Nestle trong
lĩnh vực sản phẩm: Sau 1866 công ty được thành lập bởi Henri Nestle thì đến
năm 1905 Nestle sát nhập với nước Anh-Swiss Condensed Milk. Năm 1907
ông ty sản xuất với quy mô lớn, đến năm 1914 Nestle đã có 40 nhà máy và
sản xuất đã tăng gấp đôi. Năm 1920 chứng kiến sự mở rộng của Nestle lần
đầu tiên vượt dòng sản phẩm truyền thống của nó. Sản xuất socola trở thành
hoạt động quan trọng thứ 2 của công ty. Các sản phẩm mới xuất hiện đều
đặn: sữa malted, một đồ uống bột gọi là Milo(sữa Milo) và đến năm 1938 là
Nescafe,... Năm 1939 Nestle bị tác động bởi thế chiến thứ hai làm cho doanh

7
 thu giảm từ $20.000.000 năm 1938 còn $6.000.000 vào năm 1939. Đến năm
1940 Nestle cho ra mắt sản phẩm Nestea, năm 1960 thu mua lại Cross
&Blackwell, 1963 mua Findus- hãng thực phẩm đông lạnh, 1971 mua lại
công ty nước ép trái cây của Libby, 1973 là công ty Stouffer của thực phẩm
đông lạnh. Năm 1974 công ty đã trở thành một cổ đông lớn trong L’Oreal,
một trong những sản xuất hàng đầu thế giới của thực phẩm. Từ năm 1966 đã
thu thập bao gồm Pellegrino (1977), Spilers Petfoods (1998) và Ralston
Purina (2000) . Trong tháng 7 năm 2000, Nestle đưa ra một tập đoàn chủ
động được gọi là GLOBE. Năm 2003 công ty có khởi đầu tốt đối với việc
mua lại Movenpick Ice Cream. Năm 2006, Jenny Craig và Toby đã được
thêm vào danh mục đầu tư của Nestle và năm 2007 với sự xuất hiện của
Novartis mmedical Nutrition, Greber và Henniez tham gia vào tập đoàn
Nestle.
1.3 Nestle Việt Nam
 Nestle đặt chân đến Việt Nam lần đầu tiên vào 1916. Trải qua nhiều thập kỷ,
các sản phẩm của Nestle như GUIGOZ,LAIT MONT- BLANC, MAGGI đã
trở nên thân thuộc với các thế hệ người tiêu dùng Việt Nam. Nestle sử dụng
khoảng 283.000 người và có khoảng 500 nhà máy sản xất và hoạt động trên
toàn thế giới. Vào năm 1990 Nestle trở lại Việt Nam và mở một văn phòng
đại điện năm 1993. Vào năm 1995 công ty THHH Nestle Việt Nam (100%
vốn đầu tư nước ngoài ) được thành lập, trực thuộc tập đoàn Nestle. Cùng
vào năm 1995, Nestle được cấp giấy phép thành lập nhà máy Đồng Nai. Năm
2002 đưa vào hoạt động nhà máy thứ hai của La Vie tại Hưng Yên. Năm
2007 lựa chọn Dielthem là nhà phân phối chính thức cho các sản phẩm sô cô
la và bánh kẹo. Năm 2008 thành lập bộ phận dinh dưỡng đặc biệt.
 Chuyên sản xuất cà phê hòa tan NESCAFE, trà hòa tan NESTEA và đóng
gói thức uống Milo, bột ngũ cốc dinh dưỡng Nestle, bột nêm và nước chấm
MAGGI,...
 Công ty Nestle có trụ sở chính tại TP.HCM và văn phòng kinh doanh tại Hà
Nội. Nestle có nhà máy Đồng Nai tại phía Nam. Hiện tại tổng số nhân viên

8
của Nestle Việt Nam là lên đến 1000 người. Trong những năm qua Nestle đã
rhu hút và đào tạo một lực lượng lao động người Việt Nam có đủ tiêu chuẩn
đáp ứng nhu cầu phát triển kinh doanh của công ty.
2 Cơ cấu bộ máy của doanh nghiệp
Sơ đồ cấu trúc

9
 3 Lĩnh vực kinh doanh
Nestle thực hiện hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thực phẩm và giải khát
lớn nhất thế giới, trụ sở chính được đặt tại Verey, Thụy Sĩ.
Nestle có dãy nhiều sản phẩm phân bố rộng rãi trên một số thị trường bao
gồm các sản phẩm cafe, nước tinh khiết, các loại nước uống, kem, thục phẩm
cho trẻ em, sản phẩm dinh dưỡng tang cường và bồi bổ sức khỏe, gia vị bánh
kẹo và thức ăn vật nuôi.
4 Đánh giá, phân tích, năng lực, cốt lỗi
4.1 Các nguồn tài chính
Theo báo cáo, lợi nhuận ròng của Nestlé đạt 13,5 tỷ USD trong năm 2020.
Giám đốc điều hành (CEO) của Nestlé, ông Mark Schneider cho rằng hãng có
thể tăng trưởng vượt 4% trong năm nay, song nhưng vẫn tỏ ra thận trọng và viện
dẫn những bất ổn hiện thời.
Nestlé dự kiến biên lợi nhuận hoạt động cơ bản trong năm nay sẽ tiếp tục tăng
sau khi tập đoàn cải thiện tỷ suất lợi nhuận lên 17,7% vào năm ngoái, thuộc
phạm vi mục tiêu trung hạn là 17,5-18,5% đã đạt được một năm trước đó.

Hình 3 Kết quả kinh doanh của Nestle Việt Nam trong giai đoạn 2016-2019

10
Hình 4: Quy mô của Nestle Việt Nam (2016-2019)
Cụ thể, năm 2016 và 2017, doanh thu thuần của Nestlé Việt Nam lần lượt đạt
11.493 tỷ đồng và 13.154 tỷ đồng, lãi thuần tương ứng ở mức 1.107 tỷ đồng và
1.197 tỷ đồng. Năm 2019, 2 chỉ tiêu trên lần lượt là 15.967 tỷ đồng và 1.844 tỷ
đồng, tương ứng mức tăng trưởng 12% và 22% so với năm 2018.
Tính đến cuối năm 2019, quy mô tổng tài sản của Nestlé Việt Nam đạt 8.281 tỷ
đồng, giảm 6% so với thời điểm đầu năm; vốn chủ sở hữu tăng 12% lên mức
3.106 tỷ đồng.
Tính đến ngày 14/10/2020, Nestlé Việt Nam có vốn điều lệ hơn 1.260 tỷ đồng.
Tổng Giám đốc kiêm người đại diện theo pháp luật là ông Binu Jacob
4.2 Nhân sự
Nestle VN co gần 800 lao động chính thức trong đó 73% năm, tuổi trung
bình 32 tuổi và thâm niên công tác trung bình 5 năm. Về trình độ học vấn, đại
học chiếm tỉ lệ 30%, sau đại học còn 3% còn lại tốt nghiẹp cao đẳng, trungg cấp
phổ thông trung học. Nhằm giảm chi phí tiền lương, ngoài lực lượng lao động
chính thức, Nestle thuê lao động thời vụ qua các dịch vụ việc làm tỉ lệ chiếm
30%-35%, theo yêu cầu từng thời điểm sản xuất.
Đối với công tác tuyển dụng và đào tạo, Nestle tuyển dụng qua Internet,
mạng thông tin nội bộ. Còn có tổ chức giao lưu học sinh, sinh viên với tiêu đề
“Khởi nghiệp cùng Nestle” tạo điều kiện cho sinh viên có cơ hội nắm bắt thông
tin Nestle. Toàn bộ nhân viên đi làm phải đào tạo kiến thức chuyên môn phù
hợp với công việc, an toàn lao động, vệ sinh thực phẩm, nội quy làm việc trong

11
công ty. Do đó Nestle là đối thủ cạnh tranh rất lớn trên thị trường Việt Nam
trong giai đoạn tới.
Về công tác duy trì và phát tiển Nestle luôn mở các lớp đào tạo và nâng
cao tùy theo vị trí công việc đảm nhận như ỹ năng giao tiếp, hệ thống chất
lượng, môi trường.
=> Thông qua các chính sách tuyển dụng, đào tạo, duy trì, phát triển nguồn
nhân lực nêu trên, Nestle có đội ngũ nhân viên giỏi, đáp ứng đủ nhu cầu công
việc. Nâng cao nhận thức và trách nhiệm đối với sản phẩm của Nestle cần phải
quan tâm và tổ chức huấn luyện nhiều hơn.
4.3 Nghiên cứu và phát triển
- Điểm mạnh, hoạt động nghiên cứu phát triển của Nestle VN dựa trên
mô hình và ứng dụng triển khai từ 17 trung tâm Nghiên cứu phục vụ cho toàn bộ
máy chủ Nestle toàn cầu. Nghiên cứu và phát triển Nestle VN trách nhiệm
chuyển đổi công thức phù hợp với người dùng Việt. Tham khảo ý kiến của các
bộ phận chức năng như Marketing, sån xuất ... sẽ thiết kế bao bì, đánh giá nhà
cung cấp để chuẩn bị cho sản phẩm mới phù hợp với tiêu chuẩn của Nestle và
thị trưởng Việt Nam. Ngoài ra, Phòng nghiên cứu sản phẩm của các đối thủ
canh tranh và so sánh với các sản phẩm của Nestle VN bằng cách dưa ra tham
khảo ý kiến chuyên gia, đánh giá thập phân so sánh tiêu chuẩn 60/40 với đối thủ
để cải thiện sản phẩm.
Điểm yếu , hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm thường xuyên khai
thác sản phẩm mới từ tập đoàn nên có những hương vị chưa phù hợp nhận của
người Việt, phải thay đổi công thức như cà phê hòa tan, cà phê Việt Nam , nước
tương Maggi so với ban đầu, giảm chi phí và thời gian thử nghiệm. Nhận xét,
kiểm tra hoạt động, nghiên cứu phát triển của Nestle VN nhiều lợi nhuận nhờ áp
dụng thành công từ tập đoàn. Việc sử dụng để phù hợp với thị trường Việt Nam
hỏi nhiều nỗ lực trong thời gian để phù hợp với nhu cầu của thị trường Việt
Nam.

12
 4.4 Điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ, cơ hội của Nestle

Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội Nguy cơ

- Nestle là một công ty lớn, đa -Tồn tại giá trị gia -Mở nhiều phân -Nhiều đối thủ cạnh
dạng hóa các mặt hàng thực tăng sản phẩm,sản xưởng sản xuất tranh như
phẩm, đồ uống. phẩm sản xuất dạng cam kết đầu tư Vinamilk,duth Lady,
-Hoàn hảo trong quá trình đầu tư thô còn thấp. lâu dài. Ajinomoto,....
và sản xuất( các sản phẩm luôn -Sự thất bại của sữa -Thị trường sữa -Mối đe dọa và san
tạo ra sự khác biệt). bột chứa canxi Việt có nhiều rphaamr hàng nhái,
-Luôn tìm hiểu, nắm bắt tâm lý Onega đã làm cho tiềm năng phát kém chất lượng.
khách hàng. thị trường sữa giảm triển(Nestle xuất Nhập nghiên liệu cao
Linh hoạt trong việc thay đổi bao về doanh thu. hiện trên 86 quốc hơn với các công ty
bì sản phẩm, đóng gói,các thành gia với gần 500 khác.
phần tạo nên hương vị. nhà máy khác
nhau).

5 Định hướng về triết lí kinh doanh của doanh nghiệp

Một Hãy thực hiện một bước táo bạo để phát triển: “Khi bạn ngừng phát triển, bạn
bắt đầu chết”, Peter Brabeck, Giám đốc Kinh doanh Nestlé cho biết. Trong 20 năm
qua, Nestlé đã phát triển vững chắc và mở cửa ra thế giới, đè bẹp nhiều đối thủ
cạnh tranh và đạt doanh thu 98 tỷ USD, lợi nhuận trước thuế 11 tỷ CHF vào năm
2003. Brabeck, trở thành Giám đốc điều hành của Nestlé vẫn muốn tập đoàn tiếp
tục mở rộng quy mô mục tiêu của nó là tăng doanh thu hàng năm lên 90 tỷ franc
Thụy Sĩ một năm.
Hai Không thay đổi để thay đổi mọi thứ: Điều đầu tiên cần hướng tới là sự phân
quyền. Nestlé đã bắt đầu củng cố ban lãnh đạo các nhà máy ở mỗi quốc gia trong
khu vực, kết hợp giám sát các sản phẩm tương tự thành một “đơn vị kinh doanh
chiến lược”. Ban lãnh đạo Nestlé phải có sự thống nhất toàn cầu mà không phải hy

13
sinh khả năng điều chỉnh sản phẩm phù hợp với từng thị trường. Nestlé hiện là một
trong những công ty lớn nhất trên thế giới.
Ba Chất lượng: Chất lượng sản phẩm là ưu tiên hàng đầu của Nestlé. Là một công
ty về dinh dưỡng, sức khỏe và thể chất, Nestlé cam kết mang đến cho người tiêu
dùng những sản phẩm chất lượng cao, phù hợp với mọi lứa tuổi. Nestlé không chỉ
quan tâm đến hương vị mà còn chú trọng đến khía cạnh dinh dưỡng của sản phẩm
nhằm mang lại sức khỏe cho người tiêu dùng, hiện tại Nestlé là công ty thực phẩm
có ngân sách thấp và là trung tâm nghiên cứu dinh dưỡng lớn. Bí quyết khoa học
kết hợp với 10 năm kinh nghiệm sản xuất nhiều loại thực phẩm dưới các thương
hiệu uy tín đã mang lại cho Nestlé vị thế độc tôn trong ngành dinh dưỡng toàn cầu.
Thương hiệu Nestlé trên mỗi sản phẩm là cam kết về an toàn thực phẩm, tuân thủ
tất cả các quy định và tiêu chuẩn chất lượng hiện hành.
Bốn Môi trường: Nestlé cam kết kinh doanh với lương tâm vì môi trường và đóng
góp vào các sáng kiến nông nghiệp bền vững. Nestlé rất chú trọng đến việc bảo vệ
môi trường, xem đó là trách nhiệm với xã hội và cộng đồng. Các nhà máy sản xuất
của Nestlé luôn hướng tới việc giảm lượng nước và điện sử dụng trong sản xuất.
6 Tầm nhìn và sứ mạng của Nestle
6.1 Tầm nhìn
Không có bao bì nào của Nestle, kể cả nhựa, thải ra môi trường dưới dạng
rác. Nó góp phần nào tương lai không còn rác thải.
6.2 Sứ mạng
Các thành viên trong công ty có chung một sứ mạng
“Nestle là nguồn dinh dưỡng trong cuộc sống của bạn
Thức ăn hàng ngày của bạn
Chất lượng sản phẩm tốt xứng đáng giá trị”
(theo định hướng chiến lược Nestle toàn cầu)
Sứ mạng của công ty bao gồm:
- Quan trọng và đặt lên hàng đầu là gắn bó mật thiết với người tiêu dùng
nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng đối với lĩnh vực sản xuất thực
phẩm.

14
 - Nó tạo thành mối quan hệ hữu cơ không thể tách rời giữa cuộc sống con
người với những sản phẩm Nestle.
- Để tạo thành mối quan hệ mật thiết đó, bắt buộc những sản phẩm Nestle
phải có chất lượng và một tầm vóc sứng đáng – sự nổi bật Nestle có tính
sáng tạo và trội hơn những sản phẩm cạnh tranh.
7 Giới thiệu sơ lược sản phẩm Milo
Vào năm 1994 Milo xuất hiện lần đầu tiên trên thị trường Việt Nam với sản
phẩm đầu tiên là sữa Milo. Sau 4 năm hoạt động, Nestlé chính thức khánh thành
máy sản xuất MILO bột tại Đồng Nai để đáp ứng nhu cầu và khẩu vị tăng lên của
người dùng Việt Nam. Vào năm 2003 Milo tài trợ và tổ chức các hội khỏe phù
hợp tại Việt Nam. Vào năm 2005 Milo chính thức đưa ra các sản phẩm với công
thức vượt trội 3 trong một. Vào năm 2006 Milo đưa ra sản phẩm sữa nước đầu tiên
tại thị trường Việt Nam và nhà máy được đặt ở Đồng Nai. Đến nay Milo không
ngừng, tích cực đưa thêm chất vào các sản phẩm cũ mà còn cho thêm nhiều sản
phẩm mới, bên cạnh đó có thêm rất nhiều nhà sản xuất sữa milo được tích hợp
thêm để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng. Logo của milo thương hiệu tổng giám
đốc là màu lá xanh và Chữ Milo là màu tượng trưng cho lúa mạch.

Hình 4: Logo Nestle Milo – Nguồn Nestle.com.vn

8 Các sản phẩm Milo

Tên sản Sản phẩm Giá cả Dung tích

phẩm

15
Sữa bột 3.500 220g
Milo gói
nhỏ

Sữa bột 39.500 đ 400gram

Milo gói
lớn

Sữa hộp 7.000 đ 1150ml

Milo

Sữa lon 11.000 đ 240ml

Milo

Bảng 1: Sản phẩm Milo

16
 B. Nghiên cứu thị trường khách hàng.
1 Nhu cầu về sản phẩm sữa Milo
Xã hội ngày càng phát triển và mức sống của người dân ngày càng tăng,
việc cung cấp sữa và các chất dinh dưỡng cho trẻ em là một việc không thể thiếu
đối với các bậc phụ huynh. Đối với cha mẹ, con cái luôn được quan tâm hàng
đầu và các loại sữa ngày càng trở nên đa dạng về sản phẩm cũng như giá. Vậy
trn thực tế các bậc phụ huynh có thể cuung cấp các loại sữa đầy đủ cho con
mình trong khi mức thu nhập ở trung bình hoặc ít. Vì vây Milo quan tâm khách
hàng tại mọi khu vực hướng tới tất cả khách hàng( thành thị, nông thôn). Nên
nắm bắt khách hàng ở độ tuổi từ 6-14 vì ở độ tuổi này nhu cầu sử dụng sữa là thị
trường tiềm năng.

Hình 5: Logo Nestle

 Thị phần

17
. Nesle chiếm 4,4% thị phần sữa bột năm 2010 cho thấy Nestle chiếm lĩnh
thị trường lâu năm và đang có xu hướng phát triển và phân khúc chính của
Nestle là sản phẩm sữa Milo là sản phẩm lâu đời trên thị trường sữa.

Hình 6 Thị phần sữa bột năm 2010

2 Xu hướng của sản phẩm
Thị trường sữa đang ở Việt Nam phát triển mạnh hén hẹn với mức độ
tăng trưởng đều đặn qua vài năm, vì vây thị trường sữa luôn cho ra các
dòng sản phẩm sữa tiềm năng .
Sữa Milo phù hợp với mọi đối tượng hương vị và dễ dàng thích hợp cho
cả trẻ em và người lớn ( Cụ thể ở đối tượng 6-14 tuổi).
Tìm kiếm điểm ưu tiên của bột dinh dưỡng so với dạng uống liền: chủ
động người sử dụng pha sữa đúng vị đậm nhạt.
Hướng tới khách hàng là người phụ nữ và các người mẹ.
3 Sự đa dạng khách hàng
Quan sát bảng 1 ta thấy thương hiệu Nestle Milo đã phát triển và cải tiến
cho ra nhiều dạng sản phẩm khác nhau: sữa hộp bằng ống hút, sữa hộp
bằng nắp vặn(milo teen) uống liền. Với sáng chế mới là nhiều sản phẩm
thức uống cân bằng và sữa Milo ít đường với các thành phần dinh dưỡng
như yến mạch, lúa mì, gạo lứt,...điều là những thực phẩm nguyên cám có
giá trị dinh dưỡng cao hơn các tinh bột nhanh thông thường. Sản phẩm
này tốt cho sức khỏe cả trẻ em và người lớn.
Sữa bịch uống liền: tiện lợi và phù hợp với việc lựa chọn đa dạng người
tiêu dùng khi muốn thay đổi sở thích.

18
 Sữa bột dạng lon nhựa và hộp giấy chữ nhật: là dạng bột Milo nguyên
chất, giúp người tiêu dùng tự chế biến và pha theo khẩu vị đậm nhạt của
mình, phù hợp cho cả người lớn và trẻ em
Ngoài ra các sản phẩm về sữa Milo còn phát triểm thêm rất nhiều sản
phẩm: ngũ cốc ăn sáng, bánh kẹo, kẹo ngậm,... đều có tên là Milo và
hương vị tương đồng. Điều này giúp doanh nghiệp cung cấp thêm cho
khách hàng các sự lựa chọn, giải quyết vấn đề mà sản phẩm sữa bột
không thể đáp ứng như tính tiện lợi, nhanh gọn.
4 Phân khúc thị trường
4.1 Tiêu chí phân khúc thị trường

0-6
Đặc điểm xã hội học Tuổi tác 6-14
14 tuổi trở lên

4.2 Đặc điểm phân khúc theo khách hàng

Phân khúc theo độ tuổi Đặc điểm

1-6 -Đối với trẻ em dưới 1 tuổi thì thông thường trẻ em
sử dụng sữa của mẹ, hoặc một số loại sữa mẹ đóng hộp
vì trẻ ở độ tuổi này cần cung cấp 1 loại dinh dưỡng thì
bên cạnh đó phải đảm bảo các loại sữa sử dụng nên phù
hợp với hệ tiêu hóa cho trẻ.
- Đối với trẻ em 1-5 tuổi: Đây là thời điểm trẻ em
tập ăn nhưng cũng cần một lượng sữa hằng ngày để cung
cấp các chất chống nhiễm khuẩn, hệ tiêu hóa cần cung
cấp chưa tốt nên cần cung cấp các chất để bảo vệ cơ thể
khỏi bệnh, vi khuẩn.
6 -14 -Sữa là sản phẩm không thể thiếu ở độ tuổi này.
- Đây là độ tuổi quan trọng nhất của trẻ em, ở độ tuổi này
19
 có nhu cầu phát triển về chiều cao, trí thông minh và lứa
tuổi bắt đầu đi học và có nhiều hoạt động vui chơi .
Vì vậy ở độ tuổi này cần sử dụng các loại sữa có nhiều
thành phần canxi, sắt, Vitamin C,folate,....
>14 Đây là thời điểm trẻ nên ngưng sử dụng các sản phẩm
thường xuyên mà thay vào đó là cug cấp các chất bằng
việc ăn uống các loại thực phẩm khác.

4 Các yếu tố mà khách hàng quan tâm khi sử dụng sữa Milo
4.1 Thấu hiểu khách hàng bằng những sản phẩm chất lượng
Sản phẩm đầu tiên của Milo có sữa bột. Tuy nhiên theo sau điều này khi cuộc
sống của chúng ta càng ngày càng bận rộn, các hàng sẽ hỏi sản phẩm mang lại
lợi ích, nhanh hơn thị trường sữa sẽ không còn là sự lựa chọn tối ưu nữa. Thì
Milo đã tạo ra đa dạng cho thương hiệu của mình bằng cách tạo ra nhiều sản
phẩm khác nhau như: sữa uống liền, bánh kẹp, kẹo ngậm, ... đều có tên là Milo
và đồng vị trí. Trong đó thương hiệu đã bán các sản phẩm khác nhau khắp thế
giới dưới cùng một tên. Điều này là bước đi thông minh giúp Milo tăng giá trị
thương hiệu, nhận thức của người dùng về nhãn ứng dụng. Cung cấp thêm cho
khách hàng lựa chọn, giải quyết nhiều vấn đề mà sản phẩm sữa Bột không thể
trả lời ứng dụng như tính toán lợi ích, nhanh chóng. Một công ty phát triển sản
phẩm trong điểm tiếp thị quan trọng của Milo chính là công việc nhấn mạnh giá
trị dinh dưỡng mỗi sản phẩm cung cấp cho người dùng. Một lý do để Milo giúp
đỡ trong thị trường Malaysia chính là sự kết hợp từ doanh nghiệp mà sản phẩm
có thể cung cấp đủ dinh dưỡng và năng lượng mỗi ngày cho trẻ- những người
bố, bà mẹ sẵn sàng bỏ tiền ra chi trả. Qua các năm, nội dung truyền thông tin về
dinh dưỡng đã dần dần được cải thiện để đáp ứng nhu cầu ngày phát triển từ lĩnh

20
vực: milk public mới được giới thiệu có chứa ACTIGEN-E (tập tin 8 vitamin và
4 chất lượng tốt cho cơ thể) và PROTOMAL T (mầm lúa mạch) góp phần tin
chắc từ khách hàng đây thực sự là một sản phẩm giàu dinh dưỡng, cần thiết cho
trẻ em.
Các nghiên cứu của Viện Dinh Dưỡng nói về bữa ăn hiện tại hết sức có gần
10% năng lượng còn thiếu một sự trợ giúp cho nhu cầu dinh dưỡng mặc định.
Sử dụng 20-30% năng lượng cho cả ngày và từ đó có nhu cầu tìm kiếm sản
phẩm bao phủ. Nắm bắt được điều này Milo đã tung ra sân khấu mới - MILO
thức uống sáng đẹp cân bằng với công thức chế độ dành riêng cho bữa sáng cho
trẻ bổ sung 3 loại ngũ cốc với ti lệ dinh dưỡng có thể đáp ứng nhu cầu của hằng
ngày.
4.2 Bao bì luôn thay đổi
Doanh nghiêp cũng phải quan tâm khi cho ra đời sản phẩm bởi đây bảo vệ giúp
thứ chất lượng sản phẩm rất tốt và sau khi sử dụng. Khi con nguòi nhận thức cao
hơn sản phẩm đã sử dụng chúng thường xem kỹ chất lượng bao bì.Màu xanh
thiết kế chủ đạo, sản xuất Milo của Nestle luôn nổi bật tại kệ hàng, giúp người
dùng chú ý sử dụng để lấy sản phẩm dễ dàng. Bao bì được thiết kế độc đáo với
hình ảnh trẻ em đang chơi các môn học thể thao và những hình ảnh của cốc về
kích thước cuộc sống của người dùng và sử dụng sản phẩm.Tin tức về sản phẩm
cũng như cách pha chế đều được xác định rõ ràng trên bao bì. Milo con sử dụng
thành thay đổi mới, cải thiện hình ảnh bao bì sản phẩm. Bằng cách in thêm các
hình ảnh vận hành nổi tiếng lên bao bì sản phẩm bên cạnh thương hiệu tên tuổi,
Milo đã được thu hút đồng đảo thông qua tâm lý và ý kiến của người dùng. Hơn
nữa, Milo còn thêm các màu nổi bật lên bao bì thay thế chỉ sử dụng một màu
xanh lá cây thuộc, điều này giúp khuyến khích trẻ sử dụng sản phẩm của Milo
thường xuyên hơn. Gần đây khi cho ra mắt dòng sản phẩm Milo lon tại thị
trường Việt Nam, Milo đã được chuyển đến thiết kế mới đơn chất chất lượng,
truyền cảm hứng cho các bạn trẻ yêu thích thể thao.Thiết kế bao bì trên lon
MILO lấy ý tưởng từ đặc trưng của tỉnh dành cho tuổi trẻ, với mục tiêu trở thành
nguồn cảm hứng và năng lực cho giới trẻ Việt Nam, giúp Milo ghi điểm trong

21
mắt người tiêu dùng đã tạo nên một trào lưu hot trong giới trẻ thế giới. Những
thay đổi này cho Milo thấy là một đại thương hiệu, không chi thu hút thêm
khách hàng mới mà còn tạo ra sự liên kết với trung tâm hàng hóa của khách
hàng. Bên cạnh đó, mối lo ngại về trạng thái môitrường với rác thải chất lượng
nhựa tăng cao, người dùng chuyển dần sang sử dụng bao bì xanh để bảo đảm an
toàn cho sức khỏe. Vì vậy, nên chiến lược Marketing của Milo tập trung vào tối
ưu hóa chất để phát triển môi trường thân thiện, đồng thời cung cấp những thông
tin cách thức tái chế hữu ích với khách hàng.

22
C. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.

2 Đối thủ cạnh tranh của sữa Milo

Nestle có những đối thủ chính sau:
Công ty cổ phần Vinamilk: với 80% cổ phần thuộc nhà nước. Công ty được
thành lập từ năm 1976 trên cơ sở quản lý 6 nhà máy: 1.Nhà máy sữa Thống
Nhất, 2. Sữa Trường Thọ, 3. Sữa bột Dielac, 4. Cà Phê Biên Hòa, 5. Bánh kço
Lubica và 6. Bột dinh dưỡng Bích Chi. Hiện Vinamilk có 8 nhà máy,1 xí nghiệp
với 3 chi nhánh chiếm 65% thị phần sữa trong nước. Doanh thu năm 2004 đạt
3.775 tỷ đồng trong đó sữa đặc có đường chiếm tỷ lệ trong 38% doanh thu, sữa
bột chiếm 26,5%. Các sản phẩm tranh trực tiếp với Nestle VN như sữa bột, ngũ
cốc.
Công ty Unilever Việt Nam: Unilever Viêt Nam thuộc tập đoàn Unilever toàn
cầu của Anh và Hà Lan. Đầu tư khoảng 120 triệu USD với 3 doanh nghiệp LD
Lever VN, LD Elida P / S và Unilever Bestfoods VN. Unilever VN có 5 nhà
máy với hệ thống phân phối khá mạnh (350 nhà phân phối, 150.000 hàng bán
lẻ), tuyển dụng 2000 lao động, doanh thu năm 2003 đạt 3.525 Tỷ đồng trong đó
doanh thu ngành thực phẩm chiếm 5%. Những sản phẩm tranh trực tiếp với
Nestle VN như trà Icetea, Knorr.
Công ty Duth Lady: Là công ty 100% vốn nước ngoài với những sản phẩm
tranh trực tiếp như sữa bột Cô gái Hà Lan, sữa chua. Là công ty đứng đầu về sự
nhận biết của người dùng. Dutch Lady có những chiến lược tiếp thị và chiến
lược quảng cáo hiệu quả, doanh thu năm 2002 đạt 1.125 tỷ đồng.
Công ty Vinacafe: là một doanh nghiệp nhà nước lớn nhất trong lĩnh vực sản
xuất, chế biến, xuất khẩu cà phê. Là thành viên của hiệp hội cà phê ca cao Việt
Nam, diện tích trồng cà phê năm 2004 của Vinacafe 100.000 ha với sản lượng
160.000 tấn / năm. Nhà máy chế biến cà phê hòa tan mang nhãn hiệu Vinacafe
có công suất 1000 tấn sản phẩm năm. Thi phần Vinacafe năm 2004 chiếm 47%
cao hơn Nescafe (46%).

23
Công ty Ajinomoto: Công ty Ajinomoto là một công ty liên doanh giữa công
ty Kỹ nghệ Thực phẩm Việt Nam (Fifon) với Bode Week của Hồng Kông. Sau
ngày 16/01/2004, công ty Ajinomoto trở thành công ty 100% vốn nước ngoài.
Kết quả hoạt động kinh doanh của Ajinomoto trong những năm gần đây rất tốt
(doanh thu 2004 doanh thu và lợi nhuận tăng 6% đạt 1039 tỷ, lợi nhuận 36tỷ)
(theo báo cáo nội bộ của Ajinomoto). Sản phẩm tranh trực tiếp với Nestle Việt
Nam là bột nêm Ajinomoto.
2 So sánh các đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu

Ovatine Chiến lược marketing Chiến lươvj marketing
đánh vào tâm lí của các mờ nhạt và không có gì
bà mẹ nổi bật.
Sữa lúa mạch thơm ngon Không có thông điệp
vị cacao dùng cho trẻ  Là đối thủ cạnh
em trên 1 tuổi. Còn của tranh hàng đầu
Milo là thức uống bồi của Milo
dưỡng.
Vinamilk Thị phầm chiếm vị trí Chưa chủ động về
lớn nhất (36%) nguồn nguyên liệu
Quy mô rộng lớn liên Thị phần sữa bột chưa
kết nước ngoài. cao
Mạng lưới phân phối
rộng.
Dutch Lady Đứng thứ 2 Việt Nam Chất lương chưa ổn định
(24%) Tự rào cản với các bộ
Có uy tín, công nghệ sản nuôi bò sữa.
xuất Hà Lan hiện đại

24
D. Nghiên cứu các hình thức xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.
1 Cách doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm
1.1 Quảng cáo
25 năm có mặt trên thị trường thức uống lúa mạch tại Việt Nam, Nestle
MILO luôn muốn truyền tải thông điệp rằng thể thao là người thầy tuyệt
vời nhất, dạy trẻ những kỹ năng sống quan trọng để trở thành những nhà
vô địch trong cuộc sống. Theo đó, kỹ năng làm việc nhóm, tính kiên trì,
niềm đam mê và sự việc quyết tâm không phải lúc nào cũng có thể học
được tại môi trường lớp học. Đôi khi có thể thao chính là nền tảng tuyệt
vời giúp trẻ có thể hoạt động và khỏe mạnh.

Hình 7 Nhà vô địch làm từ Milo

Nhiều năm trước đó, các bà mẹ Việt Nam vẫn tin rằng thành tích học tập
tốt sẽ đảm bảo cho con mình một bước khởi đầu vững chắc. Chính vì vậy,
các bà mẹ Việt Nam không mấy quan tâm đến bất kỳ điều gì được coi là
có thể làm trẻ mất tập trung trong học tập. Lợi ích tức thời do thể dục thể
thao mang lại cũng vì lẽ đó thường không được nhìn nhận kỹ bởi các mẹ.

25
Nhận biết từ insight đó, Nestle Milo đã cân nhắc kỹ lưỡng các phương án
để kết hợp chiến dịch quảng cáo "Nhà vô địch từ Milo" vào năm 2018, đã
định vị lại thương hiệu và hướng phát triển Milo.

Xuyên suốt chiến dịch quảng cáo, thông điệp nổi lên chủ đạo trong
chiến dịch đã gây ấn tượng mạnh mẽ cùng với đólà sự mới mẻ trong việc
tạo nội dung truyền tải của Nestle Milo “Nhà vô địch từ MILO.Khi một vật
dụng thể thao cũ đi, một nhà vô địch mới xuất hiện. MILO chính là lực
lượng tiếp sức cho bé rèn luyện và trở thành nhà vô địch”. Với đối tượng
được hướng sự quan tâm đến trẻ đang ở độ tuổi vị thành niên, đang trong
quá trình phát triển nhiều nhất về suy nghĩ và hành động

Bên cạnh đó, Milo còn muốn chung sức cùng các bậc phụ huynh định
hướng cho sự phát triển. Với cách tiếp cận đầy sôi động, đi thẳng vào vấn
đề, thông điệp dễ hiểu đã giúp Milo giải quyết vấn đề được khai thác từ
isnight thấu hiểu một cách nhẹ nhàng.

Với đối tượng là trẻ vị thành niên với các bà mẹ trẻ thì ngay khi khởi động
chiến dịch quảng cáo phương thức được hướng đến đầu tiên cho chiến
dịch Milo là các phương tiện trực tuyến (Online). Khởi đầu với một video
dài một phút được đăng trên các kênh trực tuyến của Milo như Youtube,
Facebook hay trang web. Song song với đó là quảng cáo với TVC 15s
trong khung giờ vàng của các kênh truyền hình quốc gia VTV. Ngoài ra
các hoạt động quảng cáo ngoài trời được Milo thực hiện với quy mô đầu tư
lớn với việc đặt các bảng quảng cáo lớn trên con đường dành cho dân cư
qua lại Nam Kỳ Khởi Nghĩa, ngã tư quận 3, khu vực quận Tân Bình. Các
banner quảng cáo được gắn tại các trạm dừng và trên xe buýt ; các banner
còn được đặt trường học trên địa bàn các thành phố lớn như TP. Hồ Chí
Minh, Hà Nội và Đà Nẵng. Thông qua các phương tiện truyền thông tin

26
đại chúng tôi khác báo chí, giúp người dùng tiếp cận tốt hơn đối với thông
điệp tốt hơn đối với thông điệp của chiến dịch.

Bên cạnh đó, chiến dịch quảng cáo còn được tăng cường sức mạnh tiếp
cận và tương tác của người dùng đối với chiến dịch, khi Milo đồng hành
cùng các chương trình Việt Nam, thực hiện chương trình "trại hè năng
lượng Milo "và đồng hành cùng đội tuyển Việt Nam trong hành trình trở
thành nhà vô địch AFF Suzuki Cup 2018. Ngoài các thách thức và khó
khăn ngoài dự kiến từ chiến lược chiêu thị" công kích "đến từ đối thủ trên
thị trường, thì chiến dịch "Nhà vô địch làm từ Milo" đã mang đến nhiều
thành công trong việc truyền tải thông tin về sản phẩm và cơ sở để phát
triển chiến lược chiêu thị của Milo trong tương lai. Chiến dịch mở màn
bằng TVC một phút được ra mắt trên các mạng xã hội ứng dụng nhất là
Facebook và Youtube. TVC nhanh chóng thu hút hơn 11 triệu lượt xem
trên kênh Youtube, tạo sự chú ý của cộng đồng, đặc biệt là các bà mẹ do
đánh đúng tâm lý mong muốn phát triển để thành công.

Mặc dù, sau chiến dịch còn nhiều cuộc tranh cãi xung quanh cuộc chiến
"khẩu chiến" truyền thông hai thương hiệu trên thị trường, về thông điệp
được đưa ra và cách Milo giải quyết vấn đề. Nhưng khi nhận định một
cách khách quan về chiến dịch, thì không thể phủ nhận độ thành công.

Hình 8 Năng động cùng Milo

27
 1.2 Khuyến mại

Cũng giống như một số thương hiệu khác trong sữa thì việc nhiều “
điểm” nhìn khác nhau giúp cho thương hiểu biết rõ hơn về chương trình và
sản phẩm của mình, song Milo đã chọn cho một số hình thức khuyến mại
như đặt booth dùng thử sản phẩm, quà tặng kèm theo khi mua sản phẩm, tổ
chức hoạt động sưu tầm quà tặng, ..

Những hoạt động tưởng chừng quá quen thuộc với người tiêu dùng như
quà tặng kèm theo, hay sưu tầm đổi quà, .. lại đem đến những hiệu quả cao.
Theo đánh giá của thị trường, các hoạt động này thường có sự kích thích rất
cao đến tác động hành vi lựa chọn sản phẩm và quyết định mua của người
dùng, nhất là khi các hoạt động này diễn ra và tác động một cách trực tiếp
đến những đối tượng tiêu dùng trẻ em.

Chương trình "ĐĂNG KÝ LIỀN TAY, NHẬN NGAY TÚI BÚT

MILO CHO NĂM HỌC MỚI" trong năm 2019, được khởi động ngay
trong khoảng thời gian bắt đầu lại năm học mới của các bé, từ 0:00 ngày
12/08/2019 đến 24:00 ngày 22/09/2019. Với hình thức khai báo thông tin
online đến từ bố mẹ và nhận quà; hoàn toàn dễ dàng, bên cạnh đó có thể
thực hiện đúng lời cam kết của mình “tiếp sức cho trẻ đến trường". Bên
cạnh đó, chương trình "MUA MILO ĐỔI BALO" cũng là một dạng khá
cực kỳ hiệu quả, với phần quà là những chiếc ba lô từ bộ sưu tầm 12 màng
bọc (màng co) trên mỗi con lóc sữa Milo có đầy đủ 2 dòng chữ "CƠ HỘI
ĐỔI BALO MILO"; chương trình khuyến mại này bên cạnh việc thúc đẩy
hành hành vi mua của người dùng, thì còn có 1 hoạt động có ý nghĩa đến
môi trường nhằm giảm thiểu rác thải nhựa ra môi trường.
Chương trình khuyến mại hợp lý, đi đúng định hướng phát triển tương
lai của doanh nghiệp đã giúp cho chương trình trình "ĐĂNG KÝ LIỀN
TAY, NHẬN NGAY TÚI BÚT MILO CHO NĂM HỌC MỚI" mang đến

28
những kết quả tích cực từ doanh nghiệp bán hàng trong khoảng thời gian
này. Bên cạnh đó, đạt được những kết quả trong thương hiệu.

Hình 9 – Sự kiện nhà vô địch Milo trao balo liền tay

1.3 Quan hệ công chúng
Milo được biết đến nhiều nhất thông qua các hoạt động tài trợ của nhãn
hàng cho các sự kiện thể thao trên nhiều nước, đặc biệt là các giải đấu giữa
các trường tiểu học và trung học cơ sở. Bằng việc hợp tác với các đơn thể
thao thanh thiếu niên, Milo cùng họ tạo ra các sự kiện thể thao trong nước
và quốc tế. Tại đó,các quầy sản phẩm Milo được mở ra và tặng đồ miễn
phí cho người tham gia dự. Đây là một cách thức hiệu quả trong việc định
nghĩa lại thương hiệu với sản phẩm gắn liền với các hoạt động thể thao,
rèn luyện sức khỏe, tạo ra cái nhìn thiện cảm từ khách hàng.
Từ năm 2016, Nestlé Milo đã phối hợp với Bộ Giáo dục và Đào tạo và
tổng cục thể dục để triển khai chương trình Năng động Việt Nam, khuyến
khích lối sống năng động, luyện tập thường xuyên trong cộng đồng nói
chung và đặc biệt là trẻ em độ tuổi 6 - 17. Chương trình đã được mở rộng
tại TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đồng bằng Sông Cửu Long và nhiều tỉnh
khác trên cả nước.
Trong chuỗi chiến dịch "Năng động Việt Nam - 2018" Milo đã đến một
ngày hội đi bộ với quy mô hơn 70.000 trẻ em và người lớn cùng tham gia
trong một hành trình dài hơn 1,7km trên mọi nẻo đường tại Sơn Tây. Bên
cạnh đó là những hoạt động có thể dành cho hơn 20.000 học sinh của 30
trường học tham gia. Cũng trong ngày hội này, Milo đã hỗ trợ hàng trăm
thiết bị dụng cụ luyện tập giá trị lên đến 650 triệu VNĐ. Gắn bó với thể

29
thao học đường hơn 10 năm qua, Nestlé MILO đã trở thành người bạn
thân thiết với các em nhỏ trong nhiều hoạt động thể thao . Sự kiện này
nhận được sự quan tâm ngày càng lớn từ xã hội với lượng người tham gia
tăng dần theo từng năm, cũng như được tạo ra sự nhận thức ngày càng cao
của người Việt Nam về một thế hệ năng động Việt Nam.
Mong muốn góp phần nâng cao thể lực, tầm vóc và phát triển toàn diện
cho trẻ em Việt Nam, Ngày hội đi bộ vì thế hệ Việt Nam năng động có sự
đồng hành của nhiều chuyên gia dinh dưỡng, những gia đình nổi tiếng
tiếng .... Nâng cao sức khỏe của người Việt trong nhiều năm qua. Với
thông điệp “Vì thế hệ Việt Nam năng động ” và là hoạt động mở trong
chuỗi hoạt động của chiến dịch Marketing lớn năm 2018 của Milo “Việt
Nam năng động”, chính vì vậy chương trình được tổ chức với quy mô rất
lớn, trở thành hoạt động chính trong chiến dịch này giúp truyền tải ý nghĩa
và trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp đối với cộng đồng.

1.4 Chào hàng trực tiếp

Đối với một số sản phẩm, dịch vụ mặc dù đã được xây dựng và phát triển
1 cách hoàn thiện thì cũng không thể tồn tại tồn tại trên trường nếu thiếu đi
hoạt động xúc tiến bán kết quả. Đây là một cách thức bán hàng được tạo ra
bởi các nhà tiếp thị, nhằm mục đích phục vụ, thúc đẩy khách hàng mua và
sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp.
Và Nestlé Milo cũng không ngoại lệ, bên cạnh những hoạt động riêng lẻ
boost thử sản phẩm tại siêu thị, thì hoạt động chuỗi "Vui tết cùng Milo"
vừa qua với chương trình “Thị trấn tết Milo "tại phố đi bộ Hồ Gươm - Hà

30
Nội,đã được Milo đem đến nhiều hoạt động ý nghĩa xung quanh các gian
hàng giới thiệu và sử dụng thử các phẩm. Hoạt động vô cùng nghĩa, mang
đậm sự gắn kết của gia đình này của Milo đã thu hút gần 20.000 người
tham dự.
Milo được biết đến là một thương hiệu gắn liền với những sản phẩm phù
hợp với mọi đối tượng với hương vị dễ uống thích hợp cho cả trẻ và người
lớn, giá thành rẻ nên được ưa chuộng ở mọi nơi trên toàn thế giới . Đóng
góp cho thành công to lớn này ngoài chất lượng sản phẩm còn có chiến
lược Marketing của Milo được tính toán, sắp xếp một cách hợp lý, thông
minh, triển khai theo nhiều phương thức,đa dạng, sáng tạo.

Hình 9: Milo cùng hành trình tết Việt.

31
Hình 10 phố đi bộ Hồ Gươm

32
2 Quy trình bán sản phẩm Nestle

Hình 11 Quy trình bán sản phẩm của Milo.

33
 E. Khảo sát sơ lược các yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách
hàng.
Hành vi mua hàng của khách hàng được hiểu là toàn bộ hàng động, thái độ của
khách hàng trong quá trình tìm hiểu và mua sắm, đánh giá, nhận xét cho sản
phẩm nhằm thỏa mãn nhua cầu mua của khách hàng.

Sơ đồ 1- Sơ đồ biểu thị giới tính của khách hàng

- Bảng khảo sát về nhu cầu mua khách hàng cho thấy sữa Milo phù hợp với tất cả
giới tinh cả nam và nữ (trong đó nam chiếm 59%, nữ chiếm 41%) cho thấy
nam giới hoạt động nhiều về các hoạt động thể thao, các buổi vui chơi ngoài
trời phù hợp với tiêu chí “ Việt Nam năng động” mà Nestle đề ra.

Sơ đồ 2- Sơ đồ biểu thị độ tuổi khách hàng

- Biểu đồ cho thấy sản phẩm sữa Milo được hầu hết các độ tuổi đều sử dụng
Milo một. Độ tuổi 16 tuổi là lứa tuổi năng động nên sữa Milo được sử dụng
nhiều nhất(chiếm 55,7%). Tiếp treo là độ tuổi từ 26-35 tuổi chiếm vị trí thứ
2 trong bảng khảo sát vừa rồi (31,8%). Tiếp theo là 36 -45 tuổi chiếm vị trí
34
 thứ 3, độ tuổi 14 và 16 cùng chiếm1,6% cho thấy lứa tuổi này việc sử dụng
chưa cao.

Sơ dồ 3- Sơ đồ biểu thị nghề nghiệp của khách hàng

- Theo biểu đồ tóm tắt việc làm của người tiêu dùng Milo ta thấy được việc
sử dụng Milo chiếm cao nhất là học sinh, sinh viên tức có nghĩa việc học
và phát triển vóc dáng, cơ thể là di đôi với nhau tạo ra một thế hệ khỏe
mạnh và năng động. Công nhân viên chiếm vị trí thứ 2(23%) nhằm bổ
sung và nâng cao sức khỏe cho bản thân. Lao động tự do chiếm 18% xếp
vị trí thứ 3 cho thấy việc sử dụng sữa Milo được hầu hết các đối tượng
trong xã hội. Công nhân viên và nhân viên văn phòng chiếm một số ít việc
sử dụng trong cuộc khảo sát lần này.

Sơ dồ 4- Sơ dồ biểu thị thu nhập của khách hàng

Thu nhập hàng tháng luôn tỉ lệ thuận với việc sử dụng sữa Milo .Xét về mức độ
khách quan thu nhập dưới 2 triệu chiếm 37,7% có thể mua sữa Milo nếu hằng ngày
họ biết tiết kiệm, chi tiêu.Những người có mức lương 2-4 triệu chiếm 31% có thể

35
mua được sản phẩm mà bạn thân yêu thích. Từ 4-6 triệu chiếm 18% trong biểu đồ
cho thấy mức thu nhập càng cao thì việc sử dụng Milo càng nhiều. Trên 6 triệu chiếm
13,1% .

Sơ đồ 5- Sơ đồ biểu thị sử dụng sản phẩm Milo

- Qua biểu đồ này ta thấy việc việc sử dụng sữa Milo đa số tất cả mọi người đều
biết (chiếm 96,7%) với 60 người đã từng sử dụng Milo và 1 người chưa sử dụng
sữa Milo.

Sơ đồ 6- Sơ đồ biểu thị tần suất sử dụng Milo

- Sữa Milo là một sản phẩm vơi nhiều khẩu vị đa dạng. Qua đó ta thấy được tần
suất sử dụng sữa milo hằng ngày chiếm 44,3% là một sản phẩm rẻ và có chất
lượng phù hợp với sức khỏe nên được nhiều người sử dụng. Từ 2-5 lần/ tuần
chiếm thứ 2 cuộc khảo sát cho thấy milo là một sản phẩm được áp dụng sử dùng
tất cả thời gian.
36
 Sơ đồ 7-Sơ đồ biểu thị mức độ quan tâm
- Khi mua sản phẩm milo thì khách hàng lựa chọn tiêu chí chất lượng là quan
trọng nhất cho thấy sữa milo luôn giúp mọi người nâng cao sức khỏe. Tiếp theo
là thương hiệu sữa milo đã có mặt lâu đời tại Việt Nam vì thế khách hàng luôn
chọn sự tin tưởng và sử dụng nó. Giá cả của sữa milo là rẻ so với bất kì sản
phẩm sữa khác nên mức giá cả của cuộc khảo sát không làm khách hàng quan
tâm đến giá cả của sản phẩm milo. Khẩu vị và sức khỏe cũng là một vấn đề để
quyết định việc lựa chọn sản phẩm.

37
 Sơ đồ 8- sơ đồ biểu thị mua sữa milo
- Sữa milo có mặt hầu hết các tỉnh Việt nam với sự phân bố rộng rãi co mặt ở tất
cả mọi nơi như siêu thị, cửa hàng tạp hóa, chợ. Sữa ,ilo đã đến những nhà phân
phối lẻ để đưa tới tận tay khách hàng và có thể giúp khách hàng biết thêm về sử
dụng sữa milo.

Sơ đồ 9- Sơ đồ biểu thị mức độ hài lòng của khách hàng

- Qua biểu đồ cột ghép ta thấy việc sử dụng sữa milo khách hàng rất hài
lòng về các tiêu chí chất lượng, giá cả mẫu mã đẹp, phân phối rộng rãi,
tốt cho sức khỏe,...

38
F. Vẽ sơ đồ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp trên một khu vực.

39
Hình 12 mạng lưới bán hàng khu vự Đồng Nai

G. Giải pháp.
Giải pháp về sản phẩm Milo
Tuổi trưởng thành: Sản phẩm phải đáp ứng những nhu cầu năng lượng để duy trì
cường độ làm việc, giảm hàm lượng đường .
Tuổi già: giảm hàm lượng đường trong sản phẩm, bôr sung các khoáng chất
trong sản phẩm như canxi, sắt, vitamin,....
Tuổi tăng trưởng: Đây là thị trường còn nhiều tiềm năng phát triển, hiện sản
phẩm của công ty đáp ứng rất tốt với phân khúc thị trường này, tuy nhiên sử tiện
lợi sử dụng các sản phẩm chưa cao và sản phẩm chưa thực sự đa dạng . Duy
nhất chỉ có sản phẩm Milo UHT là có thể dùng ngoài trời cạnh tranh với các sản
phẩm tươi đóng hộp nhưng giá thành quá cao. Cải tiến sản phẩm theo hướng
giảm gá thành và đa dạng hóa sản phẩm là lựa chọn hàng đầu.
Mở rộng quy mô bán hàng bằng kế hoạch bao phủ những khu vực mà lưới phân
phối của công ty vẫn chưa vươn tới. Phát triển hệ thống bán lẻ nhằm phục vụ
khu cầu khách hàng.
Gia tăng các hoạt động chăm sóc khách hàng như tổ chức hội thảo dinh dưỡng,
sức khỏe, sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Thực hiện chính sách giá và hoa hồng đại lý thương hiệu để khuyến khích các
cửa hàng bán lẻ năng động giới thiệu sản phẩm

40
TÀI LIỆU THAM KHẢO
http://www.nestle.com
http://www.nestle.com.vn
http://www.nescafe.com
http://www.nestleprofessional.com
http://www.docstoc.com/doc/66929904/NESTLE
http://www.mbaknol.com/management-case=studies/case/study-nestles-growth-
stragaty/

41