‫التسعير للتصدير‬

‫أ‪.‬د‪.‬عمــر صقر‬
‫أستاذ االقتصاد والتجارة الخارجية‬
‫كلية التجارة وادارة األعمال‬
‫جامعة حلوان‬
‫• تبويب عناصر التكاليف حسب‬
‫عالقتها بحجم النشاط ‪:‬‬
‫تنقسم عناصر التكاليف على حسب‬ ‫•‬
‫عالقة العنصر بحجم النشاط إلى ‪::‬‬
‫‪-1‬عناصر تكاليف متغيرة ‪:‬‬ ‫•‬
‫• ‪ -2‬عناصر تكاليف ثابته‬
 ‫‪ -1‬عناصر تكاليف متغيرة‬
‫وهي البنود التي تتغير طرديا مع التغير‬
‫في حجم النشاط ‪.‬‬
‫فزيادة حجم اإلنتاج يؤدي إلى زيادة‬
‫قيمة عناصر تكاليف اإلنتاج المتغيرة‪.‬‬
‫وان كان نصيب الوحدة من التكاليف‬
‫المتغيرة يبقى ثابت‬
 ‫‪ - 2‬عناصر تكاليف ثابتة‪:‬‬
‫وهي عبارة عن البنود التي تبقى دون تغير‬
‫في مجموعها بصرف النظر عن التغير‬
‫في حجم النشاط ‪ ،‬وان كان نصيب‬
‫الوحدة من التكاليف الثابتة يتغير باتجاه‬
‫عكسي للتغير في حجم النشاط‪.‬‬
 ‫تكاليف اإلنتاج‬
‫•التكاليف المتغيرة‬ ‫•التكاليف الثابتة‬
‫خامات ومستلزمات اإلنتاج‬ ‫تكاليف األصول الثابتة‬
‫مستلزمات التعبئة والتغليف‬ ‫األجور والمرتبات الثابتة‬
‫األجور والمرتبات المتغيرة‬ ‫المصروفات اإلدارية والعمومية‬
‫تكاليف الطاقة والوقود‬ ‫مصروفات التسويق والدعاية‪.‬‬
‫التأمين والصيانة‬
‫تكاليف التخزين‬
‫تكاليف التصدير‬
‫تكاليف التعبئة والتغليف للتصدير ‪ -‬تكاليف النقل – تكاليف المناولة والتحميل‬
‫والتفريغ ‪ -‬التراخيص والمستندات وشهادات المنشأ ‪ -‬تكاليف الشحن والتأمين‬
‫البحري أو الجوي ‪ -‬الرسوم الجمركية ‪ -‬التخليص الجمركي واالرضيات‬
‫اإلكراميات ‪ -‬هامش ربح المستورد وتجار الجملة والتجزئة ‪ -‬تكاليف االئتمان‬
 ‫اإلنتاج الحالي ‪ 100‬طن أو وحدة‬
‫التكلفة اإلجمالية ‪ 10000‬دوالر‬
‫التكاليف المتغيرة‬ ‫التكاليف الثابتة‬
‫‪ 5000‬دوالر‬ ‫تكلفة الطن‬ ‫‪ 5000‬دوالر‬
‫التكاليف المتغيرة‬ ‫‪ 100‬دوالر‬ ‫التكاليف الثابتة‬
‫للطن ‪ 50‬دوالر‬ ‫للطن ‪ 50‬دوالر‬

‫تكلفة الطن بعد زيادة‬

‫اإلنتاج إلى ‪ 200‬طن‬
‫التكلفة المتغيرة‬ ‫التكلفة الثابتة‬
‫‪ 10000‬دوالر‬ ‫‪ 5000‬دوالر‬
‫تكلفة الطن‬
‫التكلفة المتغيرة‬ ‫‪75‬دوالر‬ ‫التكلفة الثابتة‬
‫للطن ‪ 50‬دوالر‬ ‫للطن ‪ 25‬دوالر‬
 ‫• وللفصل بين التكاليف المتغيرة و التكاليف‬
‫الثابتة‪:‬‬

‫• يتم االعتماد على طريقة أعلى وأقل مستوى‬

‫النشاط ‪.‬‬
‫• والتي تقوم على دراسة العالقة بين أرقام‬
‫العنصر المتعلقة بمستويين من مستويات‬
‫النشاط أو حجمين من حجوم اإلنتاج لغرض‬
‫تحديد الجزء الثابت والمعدل المتغير ‪.‬‬
‫أ ‪ -‬تحديد أرقام العنصر لمستويين من مستويات النشاط أو‬
‫لحجمين من حجوم اإلنتاج‬
‫ب _ طرح الحجم األدنى من الحجم األعلى وكذلك أرقام التكاليف الخاصة‬
‫بها‬
‫ج ‪ -‬بقسمة التغير في العنصر على التغير في الحجم ينتج معدل التغير‬ ‫•‬
‫والذي يتوقع أن يكون ثابت لكل وحدة في الحجمين‬
‫( خصائص التكلفة المتغيرة )‬ ‫•‬
‫د‪ -‬بضرب كل من الحجمين األدنى واألعلى في معدل التغير نحصل على‬ ‫•‬
‫الجزء المتغير من العنصر في كليهما ‪.‬‬
‫هـ ‪ -‬بطرح الجزء المتغير من إجمالي العنصر لكال الحجمين فإن الجزء‬ ‫•‬
‫المتبقي يعبر عن الجزء الثابت الذي يتوقع أن يكون ثابتا في كال‬
‫الحجمين ( خصائص التكلفة الثابتة )‬
 ‫أهمية الفصل بين‬
‫التكلفة الثابتة والتكلفة المتغيرة‬
‫للتوصل إلى نقطة التعادل‬

‫التكاليف الثابتة‬
‫نقطة التعادل‬
‫إيراد المبيعات(السعر) ‪ -‬التكاليف‬ ‫=‬
‫المتغيرة(للوحدة)‬
 ‫التكاليف الثابتة‬
‫=‬
‫سعر البيع – التكلفة المتغيرة للوحدة‬
‫االيراد‬
‫تحليل‬
‫التعادل‬
‫تكاليف وايرادات‬

‫تكاليف‬
‫ربح‬ ‫كلية‬
‫نقطة‬

‫تكاليف متغيرة‬
‫التعادل‬
‫‪80000‬‬

‫خسارة‬
‫‪50000‬‬
‫خسارة‬ ‫تكاليف‬
‫هامش األمان‬ ‫ثابتة‬
‫حجم‬
‫‪0%‬‬ ‫‪1000‬‬ ‫النشاط‬
 Global Global
Product Price
‫األسواق‬
Global Global‫اختراق‬ ‫اختراق‬
‫المستهدفة‬
Promotion
Place

Perception
 Global
Price
‫األسواق‬
The Other
The Other Price ‫اختراق‬ ‫اختراق‬
‫المستهدفة‬
Ps
Ps
 ‫استراتيجيات التسعير‬

 COST -PLUS ‫التكلفة زائد‬ 

 PENTRATION PRICE ‫أسعار هجومية‬ 
 COMPETITIVE PRICE ‫أسعار تنافسية‬ 
 SKIMMING PRICE ‫أسعار احتكارية‬ 
 PROMOTIONAL PRICE ‫أسعار ترويجية‬ 
 PYSCHOLOGICAL PRICE ‫أسعار نفسية‬ 
‫عوامل هامة في التسعير‬
‫‪ ‬التكاليف الثابتة والمتغيرة لالنتاج‬
‫سعر التعادل وسعر التوازن‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫األوضاع االحتكارية والتمييز السعري‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫موقف المنافسين وأسعارهم ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫االعراف التجارية السائدة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تغيرات االسعار والتكاليف‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تكاليف التصدير وفقا لشروط التسليم والدفع‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫المدى السعرى وهامش االمان‪.‬‬ ‫‪‬‬
 ‫أسعار السوق‬

‫المـ ــدى الـسعـ ــري‬

‫تكاليف‬
‫التصدير‬
‫التكلفة‬ ‫التكلفة‬
‫املتغيرة‬
‫تكاليف االنتاج‬ ‫الثابتة‬
 ‫العشرة الخبيثة لزيادة التكاليف‬
‫(‪ )1‬زيادة نسبة الفاقد في مختلف مراحل العملية اإلنتاجية‬ ‫•‬
‫(‪ )2‬انخفاض إنتاجية العمل ألسباب عديدة منها‪:‬‬ ‫•‬
‫ضعف التدريب‪.‬‬ ‫•‬
‫انخفاض الروح املعنوية لدى العاملين‪ .‬وإحساس العاملين بعدم االنتماء‪.‬‬ ‫•‬
‫عدم كفاءة الصيانة وتعطل خطوط اإلنتاج‪.‬‬ ‫•‬
‫تقادم خطوط اإلنتاج‬ ‫•‬
‫ضعف التخطيط لالنتاج ضعف اإلشراف‪.‬‬ ‫•‬
‫(‪ )3‬عدم تشغيل املصنع بكامل طاقته اإلنتاجية‪.‬‬ ‫•‬
‫(‪ )4‬زيادة عدد العاملين عن الحد األمثل لإلنتاج‪.‬‬ ‫•‬
‫(‪ )5‬ارتفاع تكاليف النقل‪.‬‬ ‫•‬
‫(‪ )6‬ارتفاع تكاليف التخزين‪.‬‬ ‫•‬
‫(‪ )7‬ارتفاع تكاليف البيع والتوزيع‪.‬‬ ‫•‬
‫(‪ )8‬زيادة املصروفات العامة غير املباشرة‪.‬‬ ‫•‬
‫(‪ )9‬زيادة تكاليف بعض أو كل مدخالت اإلنتاج‪.‬‬ ‫•‬
‫(‪ )10‬تزايد األعباء املالية املحملة على تكاليف اإلنتاج‪.‬‬ ‫•‬
 ‫أوال‪ :‬تكاليف االنتاج والتصدير‬
‫♦ التكاليف املباشرة لالنتاج (الثابت منها واملتغير)‪.‬‬
‫♦ التكاليف غير املباشرة لالنتاج (الثابت منها واملتغير)‪.‬‬
‫♦ املصاريف اإلدارية والعمومية‬
‫♦ مصاريف التسويق‬
‫♦ التعبئة والتغليف‬
‫♦ اإلهالكات‬
‫♦ التخزين‬
‫♦ النقل‬
‫♦ املناولة والتحميل والتفريغ‬
‫♦ التراخيص واملستندات وشهادات املنشأ‬
‫♦ تكاليف الشحن البحري أو الجوي‬
‫♦ تكاليف التأمين‬
‫♦ الرسوم الجمركية‬
‫♦ التخليص الجمركي واالرضيات‬
‫♦ هامش املستورد وتجار الجملة والتجزئة‬
 ‫عوامل هامة في التسعير للتصدير‬
‫• طبيعة األسواق أو الشرائح السوقية المستهدفة والقوة الشرائية لها‪.‬‬
‫• أسعار البيع لقنوات التوزيع واألسعار التنافسية للمستهلك أو المستخدم‬
‫النهائي‬
‫• األهداف المطلوب تحقيقها من التصدير إلى السوق المستهدف‬
‫• التكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرة والتكاليف المعيارية‬
‫• الطاقة التصميمية والطاقة المستغلة ووضع التعادل‬
‫• شروط التسليم (‪)Incoterms‬‬
‫• شروط الدفع (آليات الدفع والتحصيل واالئتمان)‬
‫• أسعار الصرف ( عملة التعامل ودرجة استقرار سعر الصرف)‬
 ‫‪150‬‬ ‫‪What is‬‬ ‫‪130‬‬
‫سعر البيع‬ ‫‪your‬‬ ‫أسعار السوق‬
‫‪decision‬‬

‫‪40‬‬ ‫‪40‬‬
‫مصاريف التصدير‬ ‫مصاريف التصدير‬
‫والشحن والتخليص‬ ‫والشحن والتخليص‬
‫‪Export price‬‬
‫‪10‬‬ ‫‪decision‬‬ ‫‪10‬‬
‫هامش مخطط‬ ‫هامش مخطط‬

‫‪10‬‬ ‫‪80‬‬
‫تكاليف االنتاج‪0‬‬ ‫التكاليف المعيارية‬
‫الثابتة ‪ +‬المتغيرة‬
 ‫في الجدول التالي اذا كانت الطاقة القصوى للمصنع ‪ 124‬طنا سنويا‬
‫وطلب منك احد المستوردين تصدير ‪ 30‬طنا بسعر ‪ 500‬دوالر فهل‬
‫توافق؟‬
‫إجمالي‬ ‫حجم‬
‫التكاليف‬ ‫التكاليف‬ ‫الفت ارت‬
‫االيرادات‬ ‫السعر‬ ‫التكاليف‬ ‫االنتاج‬
‫المتغيرة‬ ‫الثابتة‬ ‫(ن)‬
‫(س )‬ ‫( ص)‬

‫‪14.33‬‬ ‫‪24.51‬‬ ‫‪34.00‬‬

‫‪5‬‬
‫‪19.665‬‬
‫‪0‬‬
‫‪645‬‬
‫‪0‬‬
‫‪38 1‬‬
‫‪16.33‬‬ ‫‪30.96‬‬ ‫‪36.00‬‬
‫‪5‬‬
‫‪19.665‬‬
‫‪0‬‬
‫‪645‬‬
‫‪0‬‬
‫‪48 2‬‬

‫‪20.3 19.66 40.0 64 40.0‬‬

‫‪35‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪00 5 00‬‬
‫‪62 3‬‬
‫حدد من الجدول التالي التكاليف الثابتة والمتغيرة ونقطة التعادل‬
‫االيرادات‬ ‫السعر‬ ‫إجمالي‬ ‫حجم‬
‫التكاليف‬ ‫التكاليف‬ ‫الفترات‬
‫التكاليف‬ ‫االنتاج‬
‫المتغيرة‬ ‫الثابتة‬ ‫بالمليون‬ ‫(ن)‬
‫( ص)‬ ‫(س)‬
‫‪62.285‬‬ ‫‪47.715‬‬ ‫‪94‬‬ ‫‪940‬‬ ‫‪110‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪66.285‬‬ ‫‪47.715‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪940‬‬ ‫‪114‬‬ ‫‪106‬‬ ‫‪2‬‬
‫‪82.285‬‬ ‫‪47.715‬‬ ‫‪118‬‬ ‫‪940‬‬ ‫‪130‬‬ ‫‪125‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪107.285‬‬ ‫‪47.715‬‬ ‫‪155‬‬ ‫‪940‬‬ ‫‪155‬‬ ‫‪165‬‬ ‫‪4‬‬
‫‪132.285‬‬ ‫‪47.715‬‬ ‫‪198‬‬ ‫‪940‬‬ ‫‪180‬‬ ‫‪210‬‬ ‫‪5‬‬
‫طن فهل توافق على تصدير ‪ 140‬طن بسعر ‪800‬‬ ‫اذ كانت الطاقة القصوى ‪350‬‬
‫االيرادات والتكاليف‬ ‫عائد‬
‫المبيعات‬
‫تكاليف كلية‬

‫ربح‬
‫نقطة‬
‫التعادل‬ ‫تكاليف‬
‫‪155‬‬
‫متغيرة‬

‫‪47.715‬‬ ‫خسارة‬ ‫تكاليف‬

‫هامش األمان‬ ‫ثابتة‬
‫حجم‬
‫‪47%‬‬ ‫‪60% 100%‬‬ ‫النشاط‬
‫‪ 165‬طن‬ ‫‪ 350‬طن ‪ 210‬طن‬
‫حالة مصنع إنتاج وتصدير لمبات كهربائية‬
‫‪ ‬الطاقة المستغلة = ‪ 18000 = %60‬وحدة‬
‫‪ ‬الطاقة القصوى ‪ 30000 = %100‬وحدة‬
‫‪ ‬تكلفة المواد الخام = ‪11160‬‬
‫‪ ‬تكلفة العمالة المباشرة = ‪8280‬‬
‫‪ ‬مصروفات عامة متغيرة = ‪3960‬‬
‫‪ ‬تكاليف ثابتة متنوعة = ‪9000‬‬
‫‪ ‬سعر البيع المحلي مايعادل ‪ 2‬دوالر‬
‫مطلوب تصدير ‪ 12000‬وحدة بسعر تصدير ‪ 1.7‬دوالر‬
‫للوحدة تسليم المصنع‬
‫فهل توافق على البيع للخارج بهذا السعر؟‬
 ‫حل الحالة السابقة‬

‫‪ ‬الطاقة المستغلة = ‪ 18000 = %60‬وحدة‬

‫‪ ‬الطاقة القصوى ‪ 30000 = %100‬وحدة‬
‫‪ ‬التكلفة المتغيرة = ‪23400= 3960 + 8280 +11160‬‬
‫‪ ‬تكاليف ثابتة متنوعة = ‪9000‬‬
‫‪ ‬متوسط التكلفة المتغيرة = ‪1.3=18000 ÷23400‬‬
‫‪ ‬التكلفة الكلية للوحدة = ‪1.8=)18000÷9000(+1.3‬‬
‫في حالة تصدير ‪ 12000‬وحدة اضافية تصبح تكلفة الوحدة‪:‬‬
‫‪1.6=)30000÷9000(+1.3‬‬
‫القرار‪ :‬أن التصدير يحقق أرباح من البيع في الداخل والخارج‬
 ‫حالة مصنع إنتاج وتصدير طرابيزات كمبيوتر‬
‫= ‪ 30000‬وحدة‬ ‫الطاقة المستغلة = ‪%50‬‬
‫= ‪ 60000‬وحدة‬ ‫الطاقة القصوى ‪%100‬‬
‫= ‪ 250000‬دوالر‬ ‫تكلفة المواد الخام‬
‫= ‪ 250000‬دوالر‬ ‫تكلفة العمالة المباشرة‬
‫= ‪ 100000‬دوالر‬ ‫مصروفات عامة متغيرة‬
‫= ‪ 600000‬دوالر‬ ‫تكاليف ثابتة متنوعة‬
‫‪ 40‬دوالر‬ ‫سعر البيع المحلي مايعادل‬
‫مطلوب تصدير ‪ 30000‬وحدة بسعر تصدير ‪ 35‬دوالر للوحدة تسليم‬
‫المصنع‬
‫فهل توافق على التصدير للخارج بهذا السعر؟‬
 ‫مثال عن التسعري للتصدير والاغراق‬
‫اإلجمالي‬ ‫التصدير‬ ‫البيع المحلي‬ ‫بيان‬

‫‪12600‬‬ ‫‪3600‬‬ ‫‪9000‬‬ ‫إجمالي االنتاج‬

‫‪6‬‬ ‫‪7.6‬‬ ‫متوسط سعر البيع‬
‫‪90000‬‬ ‫‪21600‬‬ ‫‪68400‬‬ ‫ايراد المبيعات‬
‫‪56700‬‬ ‫‪16200‬‬ ‫‪40500‬‬ ‫التكلفة المتغيرة‬
‫‪13500‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪13500‬‬ ‫التكلفة الثابتة‬
‫‪19800‬‬ ‫‪5400‬‬ ‫‪14400‬‬ ‫الربج‬
‫أعد الحسابات بصورة تجنبك اإلغراق‬
 ‫حالة عملية (‪ )1‬عن نقطة التعادل‬
‫تقوم الشركة المصرية للمنتجات البالستيكية‪ ،‬بإنتاج حاويات بالستيكية‪ ،‬وكانت أسعار‬
‫البيع المحلي وتكاليف اإلنتاج على النحو التالي‪:‬‬
‫‪ 60‬مليون جنيه‪.‬‬ ‫التكاليف الثابتة‬
‫‪ 80‬مليون جنيه‪.‬‬ ‫التكاليف المتغيرة‬
‫‪ 7‬مليون وحدة‬ ‫إجمالي حجم اإلنتاج الفعلي‬
‫‪ 140‬مليون جنيه‪.‬‬ ‫إجمالي قيمة المبيعات‬
‫‪ 20‬جنيه‬ ‫سعر بيع الوحدة محليا‬
‫‪ 14‬مليون وحدة‬ ‫الطاقة التصميمية القصوى‬
‫احسب نقطة التعادل‪ ،‬وحدد مقدار أو نسبة الطاقة العاطلة في هذه الشركة‪.‬‬
‫إذا علمت أن هناك سوقا خارجية تستوعب جزء من إنتاج الشركة غير أن األسعار‬
‫التنافسية في هذه السوق الخارجية تصل إلى ‪ 15‬جنيه للوحدة‪ ،‬فهل توافق على البيع‬
‫في السوق الخارجي بهذا السعر؟‬
‫احسب في ضوء ما سبق أرباح أو خسائر الشركة إذا تم تصدير ‪ 5‬مليون وحدة إضافية‬
‫بسعر نهائي صافي قدره ‪ 15‬جنيها للوحدة الواحدة‪.‬‬
‫احسب األرباح إذا أمكن االنتاج بالطاقة القصوى (‪ 14‬مليون وحدة) وأمكن تصدير ‪7‬‬
‫مليون وحدة للخارج بسعر ‪ 14‬جنيه‪.‬‬
 ‫عائد‬
‫‪280‬‬
‫المبيعات‬
‫االيرادات‬ ‫تكاليف‬
‫والتكاليف‬ ‫كلية‬
‫‪219.6‬‬
‫‪215‬‬
‫ربح‬
‫نقطة‬
‫‪196.8‬‬ ‫التعادل‬ ‫تكاليف‬
‫‪140‬‬ ‫متغيرة‬

‫‪60‬‬
‫خسارة‬ ‫تكاليف‬
‫األمان‬ ‫هامش‬ ‫ثابتة‬

‫‪50%‬‬ ‫‪86%‬‬ ‫‪100%‬‬ ‫حجم النشاط‬

‫‪7‬م وحدة‬ ‫‪12‬م وحدة‬ ‫‪ 14‬م وحدة‬
 ‫أوال‪:‬‬
‫إيراد البيع المحلـــــي = ‪ 7‬مليون وحدة × ‪ 20‬جنيه= ‪ 140‬مليون جنيه‪.‬‬
‫إيراد البيع الخارجي = ‪ 5‬مليون وحدة × ‪ 15‬جنيه= ‪ 75‬مليون جنيه‪.‬‬
‫‪ 215‬مليون جنيه‪.‬‬ ‫= ‪ 12‬مليون وحدة‬ ‫اإلجمالي‬
‫إجمالي التكاليف= ‪ 60‬مليون تكاليف ثابتة‪12 +‬م × ‪ 11.4‬جنيه =‬
‫= ‪ 215‬م جنيه – ‪ 196.8‬م جنيه = ‪18.2‬‬ ‫‪ 196.8‬م صافي الربح‬
‫مليون جنيه‪.‬‬
‫متوسط ربح الوحدة = ‪ 1.5 = 12÷18.2‬جنيه‬
‫ثانيا‪:‬‬
‫إجمالي االيراد =‪ 7‬مليون وحدة × ‪ 20‬جنيه‪ 7+‬مليون وحدة × ‪ 14‬جنيه = ‪ 280‬مليون‬
‫إجمــالي التكــاليف= ‪ 60‬مليــون تكــاليف ثابتــة‪14 +‬م وحــدة × ‪ 11.4‬جنيــه =‬
‫‪ 219.6‬مليون‬
‫= ‪ 280‬م جنيه – ‪ 219.6‬م جنيه = ‪ 60.4‬مليون جنيه‪.‬‬ ‫صافي الربح‬
‫متوسط ربح الوحدة = ‪ 4.3 = 12÷18.2‬جنيه‬
 ‫حالة عملية عن تسعير الصادرات‬
‫‪Workshop on Export pricing‬‬
‫افترض أنك مسئول التسويق في مصنع إلنتاج األحذية وطلب منك أحد‬
‫المستوردين لألحذية في الواليات المتحدة األمريكية تصدير مليون زوج من‬
‫األحذية بمواصفات محددة‪ ،‬وعلى أساس توصيلها خالصة الرسوم الجمركية‬
‫وجميع المصروفات والتكاليف المتعلقة بالتصدير حتى تصل الصفقة إلى‬
‫مخازن المستورد في واشنطن‪.‬‬
‫فإذا علمت أن المصنع يعمل بطاقة إنتاجية فعلية قدرها ‪ 2‬مليون زوج ‪،‬‬
‫في حين أن الطاقة التصميمية القصوى للمصنع هي ‪ 4‬مليون زوج‪ ،‬وسعر‬
‫بيع الزوج الواحد محليا ‪ 100‬جنيه‪.‬‬
‫فحدد سعر تصدير الزوج الواحد على أساس العقد ‪Delivered Duty‬‬
‫)‪ Paid (DDP‬إذا علمت من دراستك للسوق والتصدير أن عناصر‬
‫التكاليف المختلفة لتوصيل المنتج إلى العميل في واشنطن كانت كما يلي‪:‬‬
‫سعر السوق للوحدة الواحدة من المنتجات المماثلة يعادل‬ ‫جنيها‬ ‫‪85‬‬
‫التكاليف الثابتة‬ ‫‪ 60‬مليون جنيه‬
‫التكاليف المتغيرة‬ ‫‪ 100‬مليون جنيه‬
‫تكاليف التعبئة للتصدير‬ ‫‪ 80.000‬جنيه‬
‫تكاليف التراخيص‬ ‫‪ 25.000‬جنيه‬
‫تكاليف المستندات وشهادة المنشأ‬ ‫‪ 25.000‬جنيه‬
‫تكاليف النقل إلى الميناء‬ ‫‪ 50.000‬جنيه‬
‫التنزيل على رصيف الميناء‬ ‫‪ 10.000‬جنيه‬
‫مصاريف تخليص الصادر‬ ‫‪ 35.000‬جنيه‬
‫األرضيات‬ ‫‪ 10.000‬جنيه‬
‫مصاريف التحميل على ظهر السفينة‬ ‫‪ 10.000‬جنيه‬
‫الضرائب الجمركية على الصادر‬ ‫‪ 200.000‬جنيه‬
‫تكاليف الشحن البحري‬ ‫‪ 250.000‬جنيه‬
‫تكاليف التأمين‬ ‫‪ 75.000‬جنيه‬
‫تكاليف التفريغ بميناء الوصول‬ ‫‪ 40.000‬جنيه‬
‫ضرائب جمركية وتخليص الوارد‬ ‫‪ 1000.000‬جنيه‬
‫النقل الداخلي في دولة االستيراد‬ ‫‪ 20.000‬جنيه‬
‫تكاليف مناولة وتحميل وتنزيل‬ ‫‪ 20.000‬جنيه‬
‫هوامش ربح الموزعين ( المستورد وتاجر الجملة والتجزئة)‬ ‫‪%20‬‬
 ‫حل الحالة‬
‫أوال ‪ :‬يتم حساب تكلفة الوحدة الواحدة تسليم مخازن العميل كما يلي‪:‬‬
‫‪20‬جنيه‪.‬‬ ‫‪‬نصيب الوحدة من التكلفة الثابتة = ‪ 60‬مليون ÷ ‪ 3‬مليون =‬
‫‪ 50‬جنيه‬ ‫‪‬نصيب الوحدة من التكلفة المتغيرة = ‪100‬مليون ÷ ‪2‬مليون =‬
‫(‪1.850.000‬جنيه)‬ ‫‪‬تكاليف التصدير لمليون وحدة بدون هوامش الموزعين‬
‫‪1.85‬جنيه‬ ‫=‬ ‫‪‬متوسط تكلفة الوحدة المصدرة بدون هوامش الموزعين‬
‫‪ 71.85‬جنيه‬ ‫=‬ ‫‪‬سعر تصدير الوحدة بدون هوامش الموزعين‬
‫‪ 86.22‬جنيه‬ ‫‪‬سعر التصدير بعد إضافة ‪ %20‬لهوامش الموزعين =‬
‫وحيــأ أن ســعر بيــع المنتجــات المنافســة هــو ‪ 85‬جنيهــا فالبــد مــن البحــأ فــي إمكانيــة‬
‫لتخفيض سعر التصدير ليعادل ‪ 85‬جنيها أو يقل عن ذلك‪:‬‬
‫فإذا تم البيع بسعر ‪ 85‬جنيها فإن أرباح المصنع تحسب على النحو‬
‫التالي‪:‬‬
‫إجمالي تكاليف إنتاج ‪ 3‬مليون وحدة ‪ 211.85‬مليون جنيه‬
‫‪ 60‬مليون جنيه تكاليف ثابتة‬
‫‪ 150‬مليون جنيه تكاليف متغيرة‬
‫‪ 1.85‬مليون جنيه تكاليف تصدير‬
‫إجمالي إيرادات البيع لـ ‪ 3‬مليون وحدة ‪ 285‬مليون جنيه‬
‫‪ 200‬مليون جنيه إيراد البيع المحلي‬
‫‪ 85‬مليون جنيه إيراد البيع الخارجي‬
‫صافي ربح المصنع ‪ 73.15‬مليون جنيه‬
‫صافي ربح الوحدة الواحدة ‪ 24.4‬جنيه‬
‫وهــذا يعنــي أن هنــاك مــدى واســع للمنافســة ويمكــن التســعير للســوق‬
‫الخارجي بأقل من األسعار المنافسة‬
 ‫ثالثا‪ :‬تحليل ا ألسواق‬
‫‪ ‬حجم السوق وطبيعته‬
‫‪ ‬طبيعة المنافسة ومصدرها‬
‫‪ ‬أسعار المنتجات المنافسة‬
‫‪ ‬مستوى الجودة للمنتجات المنافسة‬
‫‪ ‬توقعات النمو‬
‫‪ ‬السياسات الحكومية‬
‫‪ ‬معدالت الربح في األسواق المستهدفة‬
‫‪ ‬دراسة عقود التسليم في التجارة الخارجية‬
‫)‪(INCOTERMS‬‬
 ‫رابعا ‪ :‬اتخاذ قرار التسعير‬
‫‪ ‬مراجعة ودراسة القرار‬
‫‪ ‬حساب األرباح‬
‫‪ ‬توزيعات األرباح‬
‫‪ ‬اتخاذ القرار‬
‫‪ ‬متابعة األسعار‬
‫‪ ‬تطوير نظام التسعير وابتكار نظم للتسهيالت‬
‫والدفع‬
‫قائمة معلومات هامة التخاذ قرار التسعير‬
‫‪ ‬معلومات عن السوق اإلجمالية‬
‫‪ ‬معلومات عن المنافسة‬
‫‪ ‬معلومات عن األسعار‬
‫‪ ‬معلومات عن سياسة الحكومة‬
‫‪ ‬معلومات عن االنتاج والتكاليف‬
‫‪ ‬معلومات عن العوائد واالرباح‬
‫أوال ‪ :‬معلومات عن السوق اإلجمالية‬
‫‪ ‬ماهي األسواق التي سيباع فيها المنتج؟‬
‫‪ ‬من هم المنافسون المتميزون؟‬
‫‪ ‬ماهو حجم السوق؟‬
‫‪ ‬ماهي توقعات نمو هذا السوق؟‬
‫ثانيا‪ :‬معلومات عن المنافسة‬
‫‪ ‬ماهي المنتجات المنافسة؟‬
‫‪ ‬مالذي يطلبه المشتري؟‬
‫‪ ‬ماهو المدى المتاح لعمل تغييرات في‬
‫األسعار؟‬
‫‪ ‬ماهو نصيب المنافسين من السوق؟‬
‫‪ ‬ماهو الموقف المالي للمتنافسين؟‬
‫‪ ‬ماهو رد الفعل المتوقع لتغيرات السوق؟‬
 ‫ثالثا‪ :‬معلومات عن األسعار‬
‫‪ ‬ماهي أسعار المنتجات المنافسة؟‬
‫‪ ‬هل هناك جهة تسيطر على األسعار وتوجهها؟‬
‫‪ ‬ماهي العالقة بين السعر والحجم؟‬
‫‪ ‬ماهي النظم المالية المتاحة(الخصم‪-‬تسهيالت‪-‬‬
‫دعم الترويج)‬
 ‫رابعا ‪ :‬معلومات عن سياسات الحكومة‬

‫‪ ‬كيف تؤثر الحكومة على السوق؟‬

‫‪ ‬كيف تؤثر الحكومة على المؤسسات كل على حده‬
‫‪ ‬من هي المؤسسات التي تعتبر من الموردين‬
‫األساسيين للحكومة‬
 ‫خامسا‪ :‬معلومات عن اإلنتاج والتكاليف‬
‫‪ ‬ماهو مستوى االنتاج الحالي للمنشأة ومستوى‬
‫مخزونها؟‬
‫‪ ‬كيف ترتبط التكاليف بهذه المستويات؟‬
‫‪ ‬ماهو أثر تغيرات االنتاج والمخزون على‬
‫التكاليف؟‬
‫‪ ‬ماهي التكاليف المؤثرة على قرار التسعير؟‬
‫سادسا‪ :‬معلومات عن العوائد واالرباح‬
‫‪ ‬ماهي العالقة بين العوائد واالرباح وتكلفة‬
‫المنتج؟‬
‫‪ ‬ماهو تأثير الحجم على العائد والربح؟‬
‫‪ ‬ماهو تأثير مصروفات الترويج والدعاية؟‬
‫‪ ‬ماهي هوامش الربح للمنشأة وهل تختلف عن‬
‫هوامش المنافسين‬
 ‫• تكاليف ومخاطر إرسال البضاعة من المصدر إلى‬
‫المستورد‪:‬‬

‫‪ -1‬التكاليف والمخاطر الناشئة عن االلتزام بإرسال البضاعة والفاتورة‬ ‫•‬

‫التجارية أو النسخ والمراسالت اإللكترونية‬
‫‪ -2‬التكاليف والمخاطر المرتبطة بإستخراج تراخيص التصدير‪ ،‬أو أية‬ ‫•‬
‫تصاريح تكون مطلوبة لتصدير البضاعة بما فيها تكاليف التخليص‬
‫الجمركى للصادرات‪.‬‬
‫‪ -3‬التكاليف والمخاطر المرتبطة بالحصول على عقد الشحن‪ ،‬وتوفير‬ ‫•‬
‫وسيلة الشحن المناسبة‪.‬‬
‫‪ -4‬التكاليف والمخاطر المرتبطة بالحصول على عقد التأمين الخاص‬ ‫•‬
‫بالبضاعة المتفق عليها‪.‬‬
‫‪ -5‬التكاليف والمخاطر المرتبطة بوضع البضاعة فى المكان المتفق‬ ‫•‬
‫عليه‪ ،‬وخالل الفترة المحددة‪.‬‬
 ‫‪ -6‬التكاليف والمخاطر الناجمة عن فقد أو تلف البضاعة‬ ‫•‬
‫أثناء نقلها‪.‬‬
‫‪ -7‬التكاليف والمخاطر المترتبة على عدم قيام أى طرف بواجباته نحو‬ ‫•‬
‫أخطار الطرف اآلخر بموقف البضاعة وشحنها واستالمها ‪ ...‬الخ‪.‬‬
‫‪ -8‬التكاليف المرتبطة بفحص‪ ،‬وعدد‪ ،‬ووزن‪ ،‬وقياس البضاعة قبل‬ ‫•‬
‫وبعد الشحن‪.‬‬
‫‪ -9‬التكاليف المرتبطة بتعبئة‪ ،‬وتغليف البضاعة موضوع التعاقد والتى‬ ‫•‬
‫تتناسب مع ظروف نقل البضاعة بإستخدام وسائل النقل المختلفة‪.‬‬
‫‪ -10‬التكاليف‪ ،‬والمخاطر المرتبطة بإستخراج تراخيص اإلستيراد‪،‬‬ ‫•‬
‫والمستندات الالزمة بما فيها تكاليف التخليص الجمركى على الواردات‪.‬‬