MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP NGHIÊN CỨU...............................1

1.1 Tóm tắt nội dung về doanh nghiệp........................................................................1
1.1.1 Tổng quan về doanh nghiệp............................................................................1
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển......................................................................1
1.1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu.........................................2
1.1.4 Văn hóa doanh nghiệp....................................................................................3
1.1.5 Phong cách người lãnh đạo.............................................................................4
1.2 Vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán.........................4
1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức.........4
1.2.2. Giới thiệu đặc điểm chung của loại việc được đàm phán bởi bộ phận:..........5
1.2.3 Quyền hạn và nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm phán...........................5
CHƯƠNG 2: BỐI CẢNH CỦA VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN..........................................6
2.1 Chủ thể tiến hành đàm phán..................................................................................6
2.1.1 Chủ thể đàm phán.......................................................................................6
2.1.2 Đối tác đàm phán............................................................................................6
2.2 Sự kiện dẫn đến đàm phán....................................................................................6
2.3 Cấu trúc của cuộc đàm phán.................................................................................6
CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO CUỘC ĐÀM PHÁN...8
3.1 Lựa chọn chiến lược..............................................................................................8
3.2 Lập kế hoạch phỏng vấn.......................................................................................8
3.2.1 Xác định mục tiêu đàm phán...........................................................................8
3.2.2 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu.........................8
3.2.3 Xác định tầm quan trọng của các vấn đề và tổ hợp thương lượng..................8
3.2.4 Xác định lợi ích...............................................................................................9
3.2.5 Xác định BATNA.............................................................................................. 9
3.2.6 Các điểm giới hạn............................................................................................10
3.2.7 Mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác...............................................10
3.2.8 Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên..........................................................10
3.2.9 Phân tích bối cảnh của cuộc đàm phán.........................................................11
3.2.9.4. Yếu tố hữu hình........................................................................................13
3.2.10 Trình bày vấn đề cho đối tác, sự trọng yếu và quá trình.............................14
 CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP NGHIÊN CỨU
1.1 Tóm tắt nội dung về doanh nghiệp
1.1.1 Tổng quan về doanh nghiệp
● Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH LUXSTAY VIỆT NAM
● Fax: 18006586
● Email: info@luxstay.com
● Website https://www.luxstay.com/
● Logo:

Luxstay là nền tảng du lịch cao cấp tại Việt Nam và Châu Á. Luxstay là một trong
những website hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực cho thuê căn hộ du lịch cao cấp ngắn
hạn ở mọi tỉnh thành. Luxstay đặt chất lượng dịch vụ lên hàng đầu, không ngừng cố
gắng từng ngày để tìm ra được những căn hộ đẹp nhất, độc đáo nhất, ở tại những địa
điểm hay ho nhất và cuối cùng với một mức chi phí thấp nhất. Sự hài lòng của quý
khách là động lực để đội ngũ nhân viên Luxstay phát triển.
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
● Lịch sử hình thành
Được thành lập cuối năm 2016 bởi ông Nguyễn Văn Dũng – nhà sáng lập kiêm Chủ
tịch Netlink, Luxstay là nền tảng trực tuyến kết nối các chủ nhà với người có nhu cầu
thuê nhà ngắn hạn, trong đó có khách du lịch hoặc người kinh doanh.
Năm 2019, Luxstay tham gia chương trình Shark Tank và là một trong những dự án

1
ấn tượng, mùa 3 được nhận vốn đầu tư. Luxstay đã nhanh chóng khởi đầu cho hành
trình chinh phục thị trường toàn quốc.
● Phát triển
Luxstay là nền tảng home-sharing đầu tiên dành cho người Việt có dịch vụ hỗ trợ
khách hàng và chủ nhà 24/7, chủ động quảng cáo và truyền thông chỗ nghỉ trên tất cả
mọi phương tiện mà không thu thêm bất kì phí dịch vụ nào. Ngoài ra, mạng lưới đa
kênh của Luxstay giúp nền tảng này có thể tiếp cận khách trên nhiều khu vực và từ
khắp các quốc gia trên thế giới. Bên cạnh đó với việc hợp tác chiến lược cùng nhiều
sàn thương mại điện tử và các nền tảng đặt phòng khác như Rakuten, Homeaway,
Agoda, Luxstay đã đem lại nguồn doanh thu lớn cũng như nhiều ưu đãi hấp dẫn cho
chủ nhà cũng như khách hàng.
Mục tiêu hoạt động ban đầu của Luxstay là xây dựng nền tảng có khả năng phát triển
ở quy mô lớn, chứ không chỉ dừng lại là một công ty dịch vụ vì vậy họ không chỉ
dừng lại ở việc kết nối chủ nhà với khách có nhu cầu thuê, mà đó còn là tạo ra một hệ
sinh thái đủ lớn để có thể đáp ứng mọi yêu cầu lưu trú của khách hàng bằng cách
phát triển song song các dịch vụ hỗ trợ cho chủ nhà: các dịch vụ đưa đón cho khách
hàng, cho thuê xe ô tô… Mục đích cuối cùng nền tảng này hướng đến là đẩy mạnh
các hoạt động kinh doanh về lưu trú ngắn hạn tại Việt Nam, và xa hơn là Đông Nam
Á bằng hướng đi riêng, độc lập và khác biệt.
Hiện tại doanh nghiệp startup này sẽ tiếp tục mở rộng thị phần kinh doanh, ra mắt
các dịch vụ, sản phẩm mới nằm trong hệ sinh thái của mình. Cùng với đó Luxstay
cũng có kế hoạch cho việc tìm kiếm các nhà đầu tư và huy động những vòng gọi vốn
đầu tư tiếp theo và hy vọng, với những động thái phát triển thị trường mạnh hơn của
mình, những nhà đầu tư, những người kinh doanh bất động sản có thể nhìn thấy cơ
hội trong việc kinh doanh dịch vụ homestay ở các khu vực ngoại thành để đầu tư vào
giúp thị trường có nhiều nguồn cung hơn
1.1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu
● Lĩnh vực hoạt động: Luxstay là một một ứng dụng hoạt động nhằm kết nối giữa
chủ nhà và khách lưu trú giúp họ có thể liên hệ với nhau khi có nhu cầu về nhà trọ.
2
 Không chỉ có thế Luxstay còn cung cấp những dịch vụ có liên quan đến hoạt động
bất động sản, đồng thời mang tới chất lượng căn hộ ngắn hạn tốt nhất cho những
người thuê nhà.
● Dịch vụ chủ yếu: cung cấp sàn giao dịch thương mại điện tử trực tuyến nhằm
cung cấp thông tin của chỗ ở cho dịch vụ cho thuê lưu trú du lịch ngắn hạn cho
những người đang tìm kiếm để thuê
1.1.4 Văn hóa doanh nghiệp
● Sứ mệnh:
o Mang lại sản phẩm tốt nhất và trải nghiệm thân thiện nhất cho khách hàng
o Tâm niệm sự hài lòng của khách hàng chính là tương lai của doanh nghiệp
o Thái độ tôn trọng và tác phong chuyên nghiệp được ưu tiên
● Tầm nhìn:
o Đưa Luxstay trở thành nền tảng nền cho thuê dịch vụ du lịch tầm Châu Lục và là
biểu tượng start-up hàng đầu.
o Phát triển Luxstay phát triển toàn thế giới sau 10 năm thành lập.
● Gía trị cốt lõi:
o Nhân viên chính là hệ thống cốt lõi giá trị nhất của doanh nghiệp.
o Chúng tôi lắng nghe, hỗ trợ và tạo ra những lợi ích tốt nhất để xây dựng môi
trường làm việc tạo cảm hứng
1.1.5 Phong cách người lãnh đạo
Tiểu sử :Ông Nguyễn Văn Dũng
(Steven Dũng) sinh năm 1989,khởi
nghiệp từ năm 18 tuổi,Năm 18 tuổi,
doanh nhân Nguyễn Văn Dũng cùng
một người bạn thành lập công ty
chuyên thiết kế, code, vận hành web
và một số công việc marketing
online khác .Năm 2011, ông Dũng

3
 sáng lập Công ty cổ phần Truyền
thông trực tuyến Netlink Online, giữ
chức Chủ tịch, kiêm Giám đốc điều
hành.Năm 2019,  Luxstay được ca sĩ
Sơn Tùng MPT – Chủ tịch Nguyễn
Thanh Tùng (công ty M-TP
Entertainment) bắt tay hợp tác chiến
lược.
Phong cách lãnh đạo: ông là một
người đặt mục tiêu cao và luôn đòi
hỏi đội ngũ của mình phải về đích
một cách nhanh chóng, đúng hướng
1.2 Vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán
1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức
● Bộ phận tham gia đàm phán: Ban Giám đốc
● Chức năng: Duy trì và phát triển các hoạt động kinh doanh, quản lý các bộ phận.
● Nhiệm vụ:
o Điều phối ngân sách, lập kế hoạch để đảm bảo quá trình hoạt động.
o Tổ chức cuộc họp hàng tháng để đánh giá tình hình kinh doanh, đồng thời thảo
luận những vấn đề quan trọng.
o Tổ chức các cuộc họp theo quý để cập nhật tình hình về kinh doanh và giải quyết
các vấn đề về chiến lược phát triển công ty.
o Tổ chức xây dựng, duy trì hệ thống chất lượng phù hợp và có hiệu quả.
o Kiểm soát các tài liệu, dữ liệu dự án của công ty.
o Ký kết các hợp đồng.
1.2.2. Giới thiệu đặc điểm chung của loại việc được đàm phán bởi bộ phận:
 Chịu trách nhiệm đàm phán
 Phân tích tài chính của công ty
4
 Chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch cho công ty
 Xây dựng và phát triển hình ảnh của công ty
1.2.3 Quyền hạn và nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm phán
● Họ và tên: Nguyễn Văn Dũng
● Vị trí: Tổng Giám đốc
● Quyền hạn:
o Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hằng ngày của công ty
mà không thuộc thẩm quyền của Hội đồng quản trị.
o Đại diện ký kết hợp đồng nhân danh công ty, trừ trường hợp thuộc thẩm quyền của
Chủ tịch hội đồng thành viên. Có quyền quyết định tuyển dụng hoặc thay đổi vị trí
công tác đối với những nhân viên dưới quyền, trừ những người thuộc thẩm quyền
của Hội đồng quản trị.
● Nghĩa vụ: điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty theo đúng quy
định của pháp luật, Điều lệ công ty, hợp đồng lao động ký với công ty và nghị
quyết, quyết định của Hội đồng quản trị

5
 CHƯƠNG 2: BỐI CẢNH CỦA VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN
2.1 Chủ thể tiến hành đàm phán
2.1.1 Chủ thể đàm phán
Tên chủ thể Công ty TNHH LUXSAY Shark tank
Người đại diện Nguyễn Văn Dũng Shark Hưng, Việt, Thủy
Chức vụ Tổng giám đốc Nhà đầu tư
Vai trò trong cuộc Là người được đưa ra quyết Là người đánh giá công ty
đàm phán định chính cho kết quả cuộc là đưa ra mức giá đầu tư
đàm phán
2.1.2 Đối tác đàm phán
● Tên người đầu tư: Shark Việt, Hưng, Thủy
● Nghề nghiệp: Doanh nhân, CEO, nhà đầu tư Shark Tank (Thương vụ bạc tỉ) Việt
Nam.
● Lĩnh vực và sản phẩm chủ yếu: Bất động sản, Chuyên xây dựng hạ tầng
2.2 Sự kiện dẫn đến đàm phán
● Nguồn gốc dẫn đến đàm phấn là không phải vì Luxstay không có đủ nguồn lực
trong cuộc chơi này là vì: "Luxstay muốn đi nhanh hơn. Bởi chỉ có tốc độ và sự
tiên phong mới làm nên sự khác biệt".
● CEO nguyễn văn dũng muốn xây dựng luxstay trở thành 1 công ty toàn cầu. Đã
thành công kêu gọi 3 lần gọi vốn: Mong muốn kêu gọi các shark đầu tư với số tiền
600.000$ cho 1% cổ phần. Muốn lấy việt nam là nền tảng để phát triển. Muốn
dùng chính tiền của nhà đầu tư người việt để phát triển luxstay
● Trong chương trình Shark Tank Việt Nam Tập 1 Mùa 3. Đại diện công ty Luxstay
gồm Founder & CEO Luxstay Nguyễn Văn Dũng cùng người đồng hành là Shark
Dũng (Nguyễn Mạnh Dũng) tiến hành đàm phán kêu gọi vốn với đại diện bên nhà
đầu tư gồm Shark Hưng, Shark Việt và Shark Thủy
2.3 Cấu trúc của cuộc đàm phán
● Sơ lược vụ đàm phán giữa Nhà sáng lập & CEO Luxstay Nguyễn Văn Dũng và

6
 các Shark Tank
o Các Shark: Nhận thấy tiềm năng thị trường của Luxstay, Shark Hưng nhanh
chóng rót vốn 2 triệu USD cho 6,8% cổ phần. Trong đó, 1 triệu USD cho 4,8%
cổ phần mới kèm cam kết + 2% cổ phần ưu đãi giá 1 USD kèm điều kiện hỗ trợ
startup, 1 triệu USD quyền mua cổ phần mới ở vòng sau với giá discount 20%.
o Shark Việt đầu tư lên 2 triệu USD cho 5% cổ phần. Trong đó, 1 triệu USD cho
5% cổ phần kèm điều kiện, 1 triệu USD quyền mua vòng tiếp theo với discount
20%.
o Shark Thủy chi 2 triệu USD cho 5,17% cổ phần. Trong đó, 500.000 USD cho
2,9% cổ phần hiện hữu (định giá 17 triệu USD), 500.000 USD cho 2,27% cổ
phần mới (định giá 22 triệu USD), 1 triệu USD quyền mua ở vòng sau với giá
discount 20%
o Đại diện của Luxstay đã đồng ý offer của cả 3 shark với mức giá là 6 triệu USD
 Kết quả: Hai bên đã đi đến ký kết hợp đồng
Đây là cuộc đàm phán hỗn hợp bởi hai bên đều đạt được mục tiêu, dựa trên tiêu chí
hợp tác cùng có lợi. Các shark đã nhận được 16.7% cổ phần, còn Luxstay kêu gọi vốn
thành công.

7
CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO CUỘC ĐÀM PHÁN
3.1 Lựa chọn chiến lược
 Lựa chọn chiến lược: hợp tác- cạnh tranh
 Giải thích:
o Cả giám đốc của Luxstay và shark Hưng, Việt, Thủy đều đạt được mục tiêu,
hợp tác đôi bên cùng có lợi.
o Giám đốc của Luxstay: anh đã đàm phán để đạt được thỏa thuận 6 triệu USD
cho 16.7% cổ phần - đúng mức kháng cự mà anh mong muốn và có được nhà
đầu tư cũng như là đối tác chiến lược để hợp tác và trợ giúp công ty.
o Các Shark: tìm được một đối tác chiến lược hoạt động trong lĩnh vực liên quan
mật thiết đến ngành của mình là cho thuê nhà (bất động sản). Cùng với có một
thỏa thuận đầu tư 6 triệu USD cho 16.7% cổ phần, một khoản đầu tư hợp lí vừa
chiếm được một phần không nhỏ của công ty vừa có thể giữ động lực cho start-
up.
3.2 Lập kế hoạch phỏng vấn
3.2.1 Xác định mục tiêu đàm phán
Mục tiêu đàm phán của luxstay mong muốn kêu gọi các shark đầu tư với số tiền
600000$ cho 1% cổ phần
3.2.2 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu
● Phần trăm cổ phần bán đi.
● Chiến lược phát triển.
● Quyền lợi nhận được.
3.2.3 Xác định tầm quan trọng của các vấn đề và tổ hợp thương lượng.
Mức độ quan trọng Vấn đề
1 Phần trăm cổ phiếu bán đi
2 Chiến lược phát triển
3 Quyền lợi nhận được
● Cạnh tranh: Bên công ty Luxstay của CEO Nguyễn Văn Dũng thể hiện sự quyết

8
 tâm cao đến kết quả của công ty trong quá trình đàm phán. Công ty Luxstay mong
muốn kêu gọi các Shark đầu tư với số tiền 600.000$ cho 1% cổ phần.
● Chiến thuật tổng quan:
o Đánh giá điểm mục tiêu, kháng cự, đề xuất đầu tiên và quản lí ấn tượng của đối
tác: Đánh giá điểm mục tiêu của các Shark là đầu tư 600.000$ để đổi lấy trên 1%
cổ phần của công ty Luxstay là quá cao so với định giá doanh nghiệp tại thời
điểm hiện tại.
o Các nhà đầu tư đang rất muốn rót vốn vào công ty khi công ty có bảng phân tích
tài chính rõ ràng, tốc độ tăng trưởng nhanh và nếu chấm dứt đàm phán các nhà
đầu tư sẽ rất khó để tìm được công ty có tiềm năng phát triển lớn như thế.
● Chiến thuật bóng thấp bóng cao: Luxstay đưa ra lời đề nghị 600.000$ đổi lấy 1%
cổ phần công ty, đây là một đề nghị cao so với giá trị tài sản doanh nghiệp tại thời
điểm hiện tại.
3.2.4 Xác định lợi ích
● Lợi ích trọng yếu: Liên quan đến trọng tâm đàm phán là khi nhận đầu tư 6 triệu
USD cho 16.7% cổ phần
● Lợi ích về mặt quá trình: Rút ngắn được quá trình đàm phán, tiết kiệm được thời
gian
● Lợi ích về mối quan hệ: xây dựng được mối quan hệ hợp tác giữa các Shark
(Hưng, Việt, Thủy)
● Lợi ích về mặt nguyên tắc: Giữ được quan điểm, nguyên tắc của công ty, thể hiện
được giá trị cốt lõi và uy tín doanh nghiệp
3.2.5 Xác định BATNA
Nếu như các Shark không đồng ý với giá đề xuất 600.000 USD cho 1% thì công ty
Luxsay chấp nhận với giá của shark Hưng 2 triệu USD lấy 11% cổ phần, shark Việt 1
triệu USD cho 5% cổ phần, shark Thủy 1 triệu USD cho 5.7% cổ phần.

9
3.2.6 Các điểm giới hạn

1% 3.3% 7%

3.2.7 Mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác

3.2.7.1 Mục tiêu
 Luxstay được 3 shark đầu tư
o Mục tiêu của shark hưng mong muốn 2 triệu USD cho 6,8% cổ phần. Trong đó,
1 triệu USD cho 4,8% cổ phần mới kèm cam kết + 2% cổ phần ưu đãi giá 1
USD kèm điều kiện hỗ trợ startup, 1 triệu USD quyền mua cổ phần mới ở vòng
sau với giá discount 20%.
o Mục tiêu của Shark Việt đầu tư lên 2 triệu USD cho 5% cổ phần. Trong đó, 1
triệu USD cho 5% cổ phần kèm điều kiện, 1 triệu USD quyền mua vòng tiếp
theo với discount 20%.
o Mục tiêu của Shark Thủy chi 2 triệu USD cho 5,17% cổ phần. Trong đó,
500.000 USD cho 2,9% cổ phần hiện hữu (định giá 17 triệu USD), 500.000
USD cho 2,27% cổ phần mới (định giá 22 triệu USD), 1 triệu USD quyền mua
ở vòng sau với giá discount 20%
3.2.7.2 Vấn đề
● Phần trăm cổ phần nhận được
● Quyền lợi nhận được
● Giá trị mang lại cho Luxstay
3.2.7.3 Điểm giới hạn

3.3% 2% 1%
3.2.8 Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên
● Đề xuất đầu tiên: 600.000 USD cho 1% cổ phần

10
 ● Mục tiêu: Tham vọng không chỉ dừng lại ở việt nam muốn xây dựng Luxstay trở
thành một công ty toàn cầu
3.2.9 Phân tích bối cảnh của cuộc đàm phán
3.2.9.1. Yếu tố vi mô: Phân tích dựa theo mô hình PEST
Chính trị Kinh tế
- Chính trị trong nước và ngoại giao - Xu hướng GNP
đều bình ổn - Sự sẵn có của nguồn lực
- Sự ổn định chính trị - Chu kỳ hoạt động
- Luật lao động
- Chính sách thuế
- Luật bảo vệ môi trường
Xã hội Công nghệ
- Dân số và nhân khẩu học - Internet tiếp tục phát triển.
- Phân phối thu nhập quốc dân - Tốc độ chuyển giao công nghệ nhanh
- Phong cách sống: chóng.
- Dân trí: nhu cầu về tri thức ngày - Phát triển công nghệ mới
càng tăng cao. - Tốc độ chuyển giao công nghệ
- Văn hóa: các du khách quốc tế - Chi tiêu của chính phủ cho nghiên
thường tìm đến với những quốc gia có cứu phát triển
nền văn hóa đặc sắc và lâu đời để tìm - Tốc độ lỗi thời của công nghệ
hiểu về văn hóa bản địa.
3.2.9.2. Yếu tố vĩ mô: Phân tích dựa theo mô hình SWOT
Điểm mạnh Điểm yếu
- Thị trường mở rộng, còn nhiều thị - Nguồn cung sản phẩm chưa ổn định
phần có thể chiếm lĩnh - Có nhiều doanh nghiệp và
- Đa dạng các công cụ - chức năng ứng dụng phát triển hơn
- Nhiều đối tác tiềm năng Công cụ tra cứu và dữ liệu còn chưa

11
- Tệp khách hàng đa dạng rộng lớn
Cơ hội Thách thức
Có thêm một đối tác tiềm năng - Phát triển cơ sở vật chất.
- Mở rộng danh mục sản phẩm - Duy trì quan hệ với các đối tác cũng
- Thu được một khoản lợi nhuận tương như khách hàng
đối.
3.2.9.3. Yếu tố vô hình
Quyền lực đàm phán:
 Quyền lực mang tính thông tin:
o Công ty Luxstay có kế hoạch rõ ràng cho cuộc đàm phán.
o Nắm bắt nhiều thông tin về công ty đối tác.
 Quyền lực dựa trên vị thế trong một tổ chức:
o Công ty Luxstay kiểm soát nhiều nguồn lực, hỗ trợ nhiều loại dịch vụ khác
nhau.
o Công ty là một công ty có tiềm năng phát triển cao.
 Quyền lực dựa trên các mối quan hệ:
o Là công ty kinh doanh có quan hệ với rất nhiều đối tác, từ doanh nghiệp nhỏ
đến các doanh nghiệp lớn.
Mối quan hệ:
 Hiện tại hai bên có mối quan hệ giữa người bán và người mua. Sau khi hợp
đồng có hiệu lực, hai bên sẽ có mối quan hệ liên quan đến sự công bằng: đối tác
hợp tác.
 Hai bên là mối quan hệ trực tiếp không qua trung gian.
o Giao tiếp: Hai bên không gặp biến dạng giao tiếp nào vì đàm phán diễn ra trực
tiếp.
o Cảm nhận cảm xúc: Hai bên tham gia đàm phán với thái độ tích cực và không
có cảm nhận sai lệch.
12
Định khung nhận thức:
 Hai bên đều sử dụng định khung giống nhau: khung kết quả.
 Cả hai bên đều bày tỏ quan tâm cao đến kết quả mà mỗi bên nhận được sau
cuộc đàm phán.
Nhận định về tầm quan trọng của các vấn đề của mỗi bên:
 Hai bên đều cho vấn đề về số lượng, giá cả và giá chiết khấu trung gian là quan
trọng nhất.
 Sau đó đến các vấn đề khác: quyền lợi, trách nhiệm mỗi bên
Uy tín/độ trung thực – Sự trung thực giữa các bên:
 Đánh giá mức độ uy tín: 100%
 Hai bên đều trung thực trong quá trình đàm phán nhằm mục đích đàm phán
thành công và không để xảy ra sai sót
3.2.9.4. Yếu tố hữu hình
 Những người tham gia đàm phán và có ảnh hưởng đến cuộc đàm phán:
 Công ty Luxstay:
o Ông Nguyễn Văn Dũng (CEO Luxstay): là người có ảnh hưởng trực tiếp đến việc
đua ra quyết định trong cuộc đàm phán.
o Ông Nguyễn Mạnh Dũng (Shark Dung): là người hỗ trợ CEO trong việc đưa ra
các thỏa thuận và điều khoản.
 Nhà đầu tư:
o Các nhà đầu tư: Shark Hưng, Việt, Thủy: là những người đánh giá công ty và
quyết định mức đầu tư cho công ty.
● Thời gian và địa điểm đàm phán:
o Trong chương trình Shark Tank Việt Nam Mùa 3 Tập 1. Startup Luxstay lên
chương trình gọi vốn, đàm phán với các nhà đầu tư là các shark.
o Hai bên thống nhất về vốn đầu tư và phần trăm cổ phần công ty

13
3.2.10 Trình bày vấn đề cho đối tác, sự trọng yếu và quá trình.
● Vấn đề trọng yếu:
o Công Luxstay kêu gọi đầu tư 600.000 USD cho tối đa 20% cổ phần của công ty
và cần có một nhà đầu tư đồng hành để làm đối tác chiến lược.
● Quá trình:
Chiến lược phát triển:
o Luxstay mong muốn đi nhanh hơn. Bởi chỉ có tốc độ và sự tiên phong mới làm
nên sự khác biệt
o Shark Hưng có thể tạo ra nguồn hàng theo đơn đặt hàng của Luxstay trong vòng
những năm tới cần bao nhiều đều có thể cung cấp
 Đàm phán về phần trăm cổ phần bán đi:
o Luxstay cho rằng bán cổ phần của công ty là quá cao nên đã đưa ra điều kiện có
thể mua cổ phần vòng tiếp với giá discount 20%
o Shark Hưng đã đồng ý với lời đề nghị từ Luxsaty chấp nhận đầu 2 triệu USD
cho 6,8% cổ phần. Trong đó, 1 triệu USD cho 4,8% cổ phần mới kèm cam kết +
2% cổ phần ưu đãi giá 1 USD kèm điều kiện hỗ trợ startup, 1 triệu USD quyền
mua cổ phần mới ở vòng sau với giá discount 20%.
o Shark Việt đầu tư lên 2 triệu USD cho 5% cổ phần. Trong đó, 1 triệu USD cho
5% cổ phần kèm điều kiện, 1 triệu USD quyền mua vòng tiếp theo với discount
20%.
o Shark Thủy chi 2 triệu USD cho 5,17% cổ phần. Trong đó, 500.000 USD cho
2,9% cổ phần hiện hữu (định giá 17 triệu USD), 500.000 USD cho 2,27% cổ
phần mới (định giá 22 triệu USD), 1 triệu USD quyền mua ở vòng sau với giá
discount 20%

14