Slide Tham Khảo Mar Thương Mại

D
H
TM
_T
M
U
Commercial Marketing 1
Tài liệu tham khảo
Bắt buộc.
D
[1] GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS. Cao Tuấn Khanh
(2011), Giáo trình Marketing thương mại, Tái bản lần
H
thứ 5, có sửa chữa bổ sung; NXB Thống Kê
TM
[2] Ph. Kotler (2006), Quản trị Marketing, (sách dịch),
NXB Thống Kê
[3] PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang (2011), Marketing
_T
thương mại, Tái bản lần 1, NXB Đại học KTQD
[4] Ph.Kotler, K.Keller (2013), Quản trị Marketing, tài liệu
dịch, NXB Lao động - Xã hội M
U
[5] Charles D. Schewe & Alexander Watson Hiam (2006),
The Portable MBA in Marketing, John Wiley & Sons
International Rights, Inc
Tài liệu tham khảo
Khuyến khích.
[6] PGS.TS. Nguyễn Bách Khoa, ThS Phan Thị Thu Hoài,
D
CNKT. Vũ Thành Tự Anh (1997); Tình huống và thực
H
hành Marketing kinh doanh
TM
[7] W.Ronald Lane, Karen Whitehill King, J. Thomas
Russell (1992), Công nghệ quảng cáo, NXB Khoa học &
Kỹ thuật
_T
[8] Berman & Evans - Slides (2009), Retail Management:
A Strategic Approach, 10th Edition, McGraw Hill.
M
[9] Nguyễn Văn Thi - MBA (2000), Những chiến lược bán
hàng đột phá, NXB Thống kê
[10] Journal of Marketing U
[11] Journal of Retailing
Kết cấu chương trình
Bản chất của MKTTM - Đối tượng, nội dung
1 nghiên cứu học phần
D
MKT mục tiêu và các loại hình marketing
2 H
chiến lược của CTTM
3
TM
Các quyết định marketing MHKD của CTTM
4
của CTTM
_T
Các quyết định quản trị định giá kinh doanh
5 M
Các quyết định quản trị kênh MKT của CTTM
6 Các quyết định IMC của CTTM

U
Kết cấu chương trình
7
D
Công nghệ marketing bán hàng trong TMBL
8 H
Công nghệ marketing bán hàng trong TMBB
9
TM
Công nghệ marketing phân phối-vận động
vật lý trong kinh doanh thương mại
10
_T
Công nghệ marketing giao tiếp-quảng cáo
trong kinh doanh thương mại
M
11
của CTTM
U
Kế hoạch hóa, tổ chức và kiểm tra marketing
Chương 1
D
H
Bản chất của marketing thương mại
TM
- Đối tượng, nội dung nghiên cứu
học phần
_T
M
U
Nội dung cơ bản
1.1 D
Một số khái niệm cơ bản
H
1.2 TM
Hệ thống và chức năng tác nghiệp của
công ty thương mại
1.3 _T
Nội dung và phương pháp nghiên cứu học phần
M
U
1.1 Một số khái niệm cơ bản
D
H
Khái niệm, vai trò của macro và micro-marketing
TM
Phân định các khái niệm
_T
M
U
1.1.1 Khái niệm, vai trò của macro marketing
Macro-marketing
D
là một tập hợp các quá trình kinh tế - xã hội
H
điều phối một cách có hiệu quả kết cấu tổ
chức và kết cấu dòng phân phối các hàng
TM
hóa/dịch vụ của nền kinh tế, từ lĩnh vực sản
xuất đến lĩnh vực tiêu dùng xã hội nhằm thực
hiện cân đối cung-cầu và đáp ứng các mục
_T
tiêu của toàn bộ chế độ kinh tế-xã hội
M
Nối kết sự cách biệt nhà sản xuất và NTD
Khuyến khích sự phát triển và đưa ra những cái mới
U
Khắc phục các lời kêu ca phàn nàn từ phía NTD - KH
1.1.1 Khái niệm, vai trò của micro marketing
Micro-marketing
là sự phân tích, kế hoạch hóa, tổ chức và
D
kiểm tra khả năng thu hút KH của một
H
DN cũng những chính sách và hoạt động
với quan điểm thỏa mãn nhu cầu, mong
TM muốn của KH
Tiếp cận trực tiếp với KH, với thị trường

_T
Hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp
Quyết định tới DS, chi phí, LN, hiệu quả kinh doanh
M
tổng hợp, hình ảnh và vị thế của Cty trên thị trường
Khắc phục tính cô lập, không thống nhất của Cty trong
U
việc hòa nhập, ứng xử linh hoạt tình thế diễn biến của
thị trường
1.1.2 Phân định các khái niệm
Trao đổi, Thương mại
D
H
Trao đổi. Là một hành vi tiếp nhận một SP mong muốn
TM
từ một người nào đó bằng cách đưa lại cho người đó
một cái gì đó
_T
Thương mại. Là 1 lĩnh vực, 1 quá trình, 1 hình thái thỏa
mãn nhu cầu thị trường xã hội và các thành viên của
nó thông qua mua và bán để trao đổi các hàng hóa,
dịch vụ và tiền tệ M
U
Thương vụ
D
H
TM
Là sự trao đổi thương mại các vật có giá trị giữa hai
hoặc nhiều bên
Để có thương vụ cần 4 điều kiện: (1) Hai vật có giá trị;
_T
(2) Điều kiện trao đổi; (3) Thời gian trao đổi; (4) Địa
điểm trao đổi
M
U
Quan hệ thương mại
D
H
TM
Xây dựng mối quan hệ lâu dài, tin tưởng lẫn nhau và
đối bạn cùng lợi với các KH, bạn hàng và các nhà phân
phối
_T
o Giảm bớt chi phí, thời gian của thương vụ
M
U
Marketing, Marketers
D
H
Marketing. Là một hoạt động của con người, chiếm lĩnh
TM
vị trí trên thị trường, làm việc với thị trường để thực
hiện hóa sự trao đổi tiềm năng với mục đích làm thỏa
mãn nhu cầu và mong muốn của con người
_T
Marketers. Là một người đang tìm kiếm một nguồn từ
những người khác và sẵn sàng dâng hiến một thứ gì đó
có giá trị để trao đổi
M
U
1.2 Hệ thống và chức năng marketing của CTTM
D
Khái niệm và điều kiện hoạt động
H
của các loại hình công ty thương mại
TM
Các chức năng tác nghiệp của công ty thương mại
theo quan điểm tiếp cận hiện đại
_T
M
U
1.2.1 Khái niệm và điều kiện hoạt động của CTTM
Khái niệm doanh nghiệp thương mại
Tổ chức D là một cơ sở DN trực tiếp KDTM và thực hiện

- quản lý H
chế độ hạch toán kinh doanh độc lập theo mức
độ xí nghiệp hóa của nó
TM
là một tổ hợp các gian CN và điều hành CN
hữu hạn, hoàn chỉnh các trang thiết bị CN và
Kỹ thuật
- công nghệ _T
phương tiện kỹ thuật để tiến hành các quá
trình bán hàng hóa và các nghiệp vụ mktg
khác trong mối liên hệ với thị trường của nó
M
Là một khâu cơ sở DN của hệ trung gian
Tiếp cận
marketing U
thương mại trên các kênh phân phối-vận
động hàng hóa nhằm tiếp thị và bán hàng
trên thị trường mục tiêu của nó
Khái niệm công ty thương mại
D
H
Góc độ macro-marketing. Là một đơn vị kinh doanh
TM
thương mại độc lập được tổ chức theo quan điểm phân
công lao động xã hội và marketing thương mại theo
định hướng thỏa mãn nhu cầu thị trường xã hội
_T
Góc độ micro-marketing. Là một chỉnh thể tổ chức và
công nghệ marketing bán hàng trên thị trường mục
M
tiêu của nó và bao gồm một tổ hợp các đơn vị DNTM và
cơ cấu quản trị tương thích
U
Điều kiện hoạt động của công ty thương mại
D
H
Có quy mô không lớn, phân bố tác xạ theo KV thị
TM
trường mục tiêu được cung
Thực hiện nhu cầu tiêu dùng tổ hợp đồng bộ
_T
Tỷ trọng lao động sống rất cao
Thực hiện trong mối quan hệ trực tiếp và trực tuyến với
M
NTD cuối cùng; và có ảnh hưởng trở ngược lại với hoạt
động của CTTM
U
1.2.2 Các chức năng tác nghiệp của CTTM
Kết nối không gian

Trung gian Kết nối thời gian
D
kết nối
thương mại Giao tiếp phối thuộc
H
Thông tin
Thương mại

TM
Nghiên cứu marketing
Thực hiện
thị trường Tư vấn

_T
Giáo dục và giáo dưỡng nhu cầu
Thương mại

Hình thành dự trữ
M
Chuyển hóa mặt hàng
hàng hóa
R&D mặt hàng mới
U
Bảo vệ và quản lý chất lượng hàng hóa
1.3 Đối tượng, nội dung và phương pháp
nghiên cứu học phần
D
H
Đối tượng nghiên cứu học phần
TM
Nội dung và phương pháp nghiên cứu học phần
_T
M
U
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu học phần
Định nghĩa
D
là môn khoa học kinh tế chuyên ngành nghiên cứu
H
tính quy luật hình thành và động thái chuyển hóa
NCTT thành các quyết định mua của tập KH tiềm năng
TM
và nghệ thuật đồng quy các hoạt động, ứng xử kinh
doanh trong khuôn khổ các chương trình, giải pháp
công nghệ và quản trị hỗn hợp các khả năng, nỗ lực
_T
chào hàng để nhận biết, tiên lượng, thông đạt các
NCTT và điều khiển các dòng phân phối-bán hàng
hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu KH và tối
M
ưu hiệu quả mục tiêu của một CTTM trong mối quan
U
hệ với thị trường của nó
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu học phần
D
H
Nghiên cứu các quá trình, các khâu, các tác nghiệp
marketing nhằm xác định thông dịch các dữ liệu về nhu
TM
cầu và hành vi của thị trường
Những ứng xử của công ty nhằm thỏa mãn, đáp ứng

_T
hành vi và đạt tới mục tiêu của CTTM
M
U
1.3.2 Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Nội dung nghiên cứu
D
H
TM
Quyết định marketing chức năng thương mại cơ bản
Công nghệ nghiệp vụ kinh doanh thương mại

_T
M
U
1.3.2 Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu
D
H
TM
Tiếp cận hệ thống, logic và lịch sử
Tiếp cận thực tiễn các vấn đề lý luận
Hiệu quả tối ưu
_T
M
U
Chương 2
D
H
Marketing mục tiêu và các loại
TM
hình marketing chiến lược của
_T
M
U
2.1 D
Marketing mục tiêu của CTTM
H
2.2 TM
Dự báo nhu cầu và bán hàng của CTTM
2.3
_T
Lựa chọn loại hình marketing chiến lược của
M
U
2.1 Marketing mục tiêu của CTTM
D Phân đoạn thị trường

H
TM
Lựa chọn thị trường trọng điểm
_T
Định vị mặt hàng của công ty trên thị trường
trọng điểm
M
U
2.1.1 Phân đoạn thị trường
D
Là “quá trình chi tiết” của marketing mục tiêu
H
nhằm phân định thị trường tổng thể thành
TM
những cấu trúc nhỏ hơn (đoạn, khúc, mảng,
lát cắt) có thông số đặc tính và đường nét thái
độ khác biệt nhau, nhưng trong nội bộ một
_T
đọan lại đồng nhất với nhau mà công ty có
thể vận dụng marketing-mix hữu hiệu
M
U
Yêu cầu
D Tính khả
Tính xác đáng
H Tính khả thi hữu hiệu
Nhận dạng rõ
TM Ổn định trong
Chi phí có tiềm
năng bù đắp và
thời gian đủ dài sinh lời
ràng qua tiêu
thức phân đoạn
Quy mô đủ lớn
_T
Thực thi thuận
lợi đồng bộ
Tận dụng tối ưu
công suất KD,
M
marketing-mix phát triển thị
phần
U
Tiêu thức
Địa dư D Nhân khẩu học

H
Vùng, miền, thành Tuổi, Giới tính, qui mô
TM
phố, quận, huyện gia đình, thu nhập,
nghề nghiệp, tôn giáo…
Phác đồ tâm lý
Tầng lớp xã hội, cách
_T Hành vi ứng xử
Sự hiểu biết, ý niệm,

sống và đặc tính nhân
cách M lợi ích, niềm tin…
U
2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
D
Quy mô và sức tăng
H
trưởng của phân đoạn
TM
Sức hấp dẫn về cấu
trúc của phân đoạn
_T
Mục tiêu và
nguồn lực của công ty M
U
2.1.3 Định vị mặt hàng của công ty trên
thị trường trọng điểm
D
H
Là quá trình xây dựng và thông đạt
TM
các giá trị đặc trưng của thương
hiệu/SP vào tâm trí của các KH
mục tiêu
_T
M
U
Dị biệt hóa sản phẩm

D
H Dị biệt hóa dịch vụ
TM Dị biệt hóa nhân sự
Dị biệt hóa
cống hiến giá trị
_T Dị biệt hóa kênh
của công ty
so với đối thủ
M
cạnh tranh U
Dị biệt hóa hình ảnh
D
H
Chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp (SP có sẵn) -
TM
Thuyết phục KH bằng cách nhấn mạnh tới lợi thế SP
của công ty so với SP của đối thủ
_T
Chiến lược một vị trí mới - Nhằm SP của mình vào vị trí
hoàn toàn mới, chưa có SP nào có (tìm chỗ trống của
thị trường)
M
U
2.2 Dự báo nhu cầu và bán hàng của CTTM
D
H
Mục tiêu, quan điểm tiếp cận
và phạm vi dự báo thương mại
TM
Các phương pháp và kỹ thuật dự báo phổ biến
của công ty thương mại
_T
M
U
2.2.1 Mục tiêu, quan điểm tiếp cận
và phạm vi dự báo thương mại
Mục tiêu. Dự báo triển vọng cầu thị trường hay Dự báo
bán hàng D
H
Quan điểm dự báo
TM
o Dự báo sự vận động tự hành của thị trường
o Dự báo những phản ứng của thị trường trước các
hoạt động giả thuyết của công ty
Phạm vi dự báo
_T
o Ngắn hạn
o Trung hạn
M
o Dài hạn U
2.2.2 Phương pháp và kỹ thuật dự báo phổ biến
của CTTM
D
H
Phương pháp & kỹ thuật dự báo ngắn hạn
TM
Phương pháp & kỹ thuật dự báo trung, dài hạn
_T
M
U
2.3 Lựa chọn loại hình marketing chiến lược
của CTTM
D
H
Các tiêu chuẩn lựa chọn marketing chiến lược
TM hữu hiệu
_T
Các loại hình marketing chiến lược của CTTM
M
U
2.3.1 Các tiêu chuẩn lựa chọn MKT chiến lược hữu hiệu
D
Mục tiêu trọng điểm của thị trường
H
TM
Định hướng khách hàng
Marketing nhất thể hóa (tích hợp)
Tính sinh lời _T

M
U
2.3.2 Các loại hình marketing chiến lược của CTTM
D Tích hợp
tình thế
H
Bao phủ
thị trường
TM
Marketing chiến lược
Phát triển
_T
Đáp ứng M Cạnh tranh
U
(1) Marketing chiến lược tích hợp tình thế
Thấp Trung bình Cao

Độ hấp dẫn của thị trường
D
Xâm nhập
Tăng trưởng có Cạnh tranh
Cao
chọn lọc và tăng trưởng
H
thị trường đúng
sắc nét khai thác
TM
Trung bình
Mở rộng có hạn Cạnh tranh
Mở rộng có duy trì ưu
chế/co cụm chọn lựa
để tăng trưởng thế khi tăng
Cực tiêu hóa

_T
và sắc nét trưởng
Gặt hái toàn bộ Gặt hái hạn chế
tổn thất
M
và quan tâm và bảo vệ doanh
Thấp
nếu rút lui doanh lợi lợi khi bị co cụm
U
Sức mạnh các nỗ lực chiến lược marketing
(2) Các loại hình marketing chiến lược phát triển
D
1. Tăng trưởng 2. Phát triển 3. Phát triển đa
cường độ H tích nhập dạng hóa
trường
TM
A. Thâm nhập thị A. Tích nhập phía
trước
A. Đa dạng hóa
đồng tâm
B. Mở rộng thị B. Tích nhập phía B. Đa dạng hóa
trường
C. Phát triển SP
sau _T
C. Tích nhập hàng
hàng ngang
C. Đa dạng hóa kết
ngang
M khối
U
(3) Các loại hình marketing chiến lược cạnh tranh
D
Chiến lược dẫn đạo thị trường
H
TM
Chiến lược thách thức thị trường
Chiến lược theo sau thị trường
_T
Chiến lược nép góc thị trường
M
U
(4) Các loại hình MKT chiến lược đáp ứng thị trường
Không phân biệt Có phân biệt Tập trung
D
H Marketing-mix 1
Công ty
Marketing-mix TMMarketing-mix 2
Marketing-mix 3
Công ty
Marketing-mix
_T
Đoạn 1 Đoạn 1
Thị trường Đoạn 2
M Đoạn 2
Đoạn 3 U Đoạn 3
(5) Các loại hình MKT chiến lược bao phủ thị trường
Tập trung hóa Chuyên doanh hóa

D
đơn đoạn lựa chọn
M1 M2
H
M3 M1 M2 M3
P1
P2
TM P1
P2
P3
_T P3
P = Sản phẩm
M = Thị trường
M
U
(5) Các loại hình MKT chiến lược bao phủ thị trường
Chuyên doanh hóa Chuyên doanh hóa
mặt hàng thị trường
M1 D
M2 M3 M1 M2 M3
P1
H P1
P2
P3
TM Bao phủ toàn
P2
P3
M1_T
bộ thị trường
M2 M3
P1
M
P2
P3
U
Chương 3
D
H
Các quyết định marketing
TM
mặt hàng kinh doanh
_T
M
U
3.1 D
Cơ sở lý thuyết của marketing mặt hàng
H
kinh doanh thương mại
3.2
TM
Nội dung và quy trình các quyết định
marketing mặt hàng kinh doanh của CTTM
3.3
_T
Quản trị marketing mặt hàng thương mại mới
theo chu kỳ sống
M
U
3.1 Cơ sở lý thuyết của marketing
mặt hàng kinh doanh thương mại
D
Khái niệm và cấu trúc mặt hàng thương mại,
H mặt hàng hỗn hợp
TM
Phân loại các mặt hàng thương mại
_T
Mô hình Q.T.C trong quản trị marketing mặt
hàng sản phẩm của CTTM
M
U
3.1.1 Khái niệm và cấu trúc mặt hàng thương mại,
mặt hàng hỗn hợp
D
H
Khái niệm và cấu trúc mặt hàng thương mại
TM
Khái niệm và đặc trưng của sản phẩm dịch vụ
Khái niệm và cấu trúc mặt hàng hỗn hợp

_T
M
U
3.1.1-1 Khái niệm và cấu trúc mặt hàng thương mại
Là một phối thức SP hỗn hợp được lựa chọn,

xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở DNTM
D
đối với một thị trường mục tiêu và cho các tập
KH trọng điểm xác định
H
TM
Thị trường mục tiêu,
Tập khách hàng trọng điểm
Phối thức Mức giá

_T
Giao tiếp
sản phẩm + khả thích + mục tiêu
Tiếp cận
+ phân phối
hỗn hợp M tương hợp
Mặt hàng thương mại

U
3.1.1-2 Khái niệm và đặc trưng của SP dịch vụ
Là SP của việc sản xuất và cung ứng những “Hiệu năng

ích dụng” của một hoạt động lao động xác định có thể tồn
D
tại độc lập/hoặc gắn liền với việc thương mại hóa một SP
vật chất nào đó có thể thỏa mãn nhu cầu của một tổ
H chức/hoặc cá nhân xác định
TMTính không đồng nhất
_T
Tính vô định hình
Tính bất khả phân

M
Tính dễ hỏng
Không có chuyển sở hữu

U
3.1.1-3 Khái niệm và cấu trúc mặt hàng hỗn hợp
Rộng - số lượng nhóm MH
D
khác nhau mà công ty kinh
doanh để thỏa mãn những
Là tập hợp có lựa chọn và
Độ đặc/tính liên kết
phân phối mục tiêu các

H
loại nhu cầu khác nhau nhóm, loại, nhãn hiệu
TM
Dài - tổng số tên hàng trong
tổng danh mục MHKD của
MH và được ghi vào tổng
danh mục hàng hóa mà 1
công ty, một cơ sở DNTM
công ty/cơ sở DNTM chào hàng và chuẩn bị
_T
Sâu - tổng số các loại và
sẵn sàng để bán cho các
tập KH trọng điểm trên 1
phương án MH cùng thỏa
mãn 1 loại nhu cầu như M KV thị trường mục tiêu
xác định
nhau, khác nhau về pha trộn
phối thức SP và mức giá U
3.1.2 Phân loại các mặt hàng thương mại
D
H
TM
Xem giáo trình p.187-190
_T
M
U
3.1.3 Mô hình QTC trong quản trị marketing
mặt hàng sản phẩm của CTTM
Quality
D Tương quan giữa chất lượng

- giá - mẫu mã - tính khả
H ứng của SP với môi trường
tiêu dùng cá biệt, hệ dịch vụ
TM
sản phẩm - Quality-mix
Just in Time
Quan trọng & nhiều tình thế
mang tính chất quyết định -
_T Costs
cơ chế thị trường chuẩn mực
và đồng bộ, cường độ cạnh
M Là phương tiện đạt tới mục
tiêu tài chính, thông qua sự
tranh lớn, tính văn hóa
tiêu thụ cao
Uthỏa mãn nhu cầu
3.2 Nội dung và quy trình các quyết định
marketing mặt hàng kinh doanh của CTTM
Nghiên cứu và phân tích marketing
D
Chọn hình thức tổ chức kinh doanh và pha trộn
H
kiểu chiến lược lược bao phủ thị trường mục tiêu
TM
Chọn marketing-mix và mục tiêu định vị, tăng trưởng MH
Quyết định khung và hướng phát triển
của phổ mặt hàng thương mại
_T
Quyết định chọn nhóm và gamme mặt hàng thuộc nhóm
M
Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp
U
Quyết định phân phối quy hoạch mặt hàng cho các cơ sở DNTM
Thiết lập và triển khai cấu trúc phổ mặt hàng của CTTM
3.2.1 Nghiên cứu và phân tích marketing
D
Mục đích. Tạo lập dữ liệu để định hướng và làm cơ sở
H
định hình cho các quyết định MKT chức năng chi tiết
trong lĩnh vực tổ chức xây dựng MHKD của CTTM
Nội dung. TM
o Nghiên cứu marketing mục tiêu
_T
o Phân tích tình thế tài chính và kinh doanh
M
o Phân tích và lượng định các căn cứ thiết lập MHKD
của công ty
U
3.2.2 Chọn hình thức tổ chức kinh doanh và pha trộn
kiểu chiến lược bao phủ thị trường mục tiêu
D
Xác định rõ
H
TM
o Thời cơ sản phẩm
o Chọn lĩnh vực thương mại và phân định sức bán,
công suất bán trong mỗi lĩnh vực
_T
o Chọn hình thức tổ chức kinh doanh cho phù hợp với
loại hình cơ sở DNTM trực thuộc
M
U
3.2.3 Chọn marketing-mix và mục tiêu
định vị, tăng trưởng mặt hàng
D
H
Hoạch định sơ bộ phương thức phối thuộc giữa SP và
TM
các biến số giá, phân phối, giao tiếp và mua bán
Lượng định mục tiêu định vị, tăng trưởng MH và quyết
_T
định lựa chọn các chiến lược tăng trưởng và phát triển
của công ty ở mức độ nào và kiểu phát triển nào?
M
U
3.2.4 Quyết định khung và hướng phát triển
của phổ mặt hàng thương mại
D
H
Hình thành khung các kích thước cơ bản của phổ MH
TM
Phân tích và lựa chọn độ bền tương hợp cho phép xác
định mối quan hệ giữa các nhóm hàng, loại MH đối với
_T
một đoạn thị trường đích, một tập KH trọng điểm với
một tập loại nhu cầu thị trường của công ty
M
U
3.2.5 Quyết định chọn nhóm và gamme
mặt hàng thuộc nhóm
D
H
Phân tích nhóm mặt hàng
TM
Quyết định chọn nhóm MH cung ứng của công ty
Quyết định chọn gamme MH thuộc nhóm của công ty
_T
M
U
3.2.6 Quyết định chọn và hoàn thiện
phối thức mặt hàng hỗn hợp
D
H
Quyết định thuộc tính công năng mặt hàng
TM
Quyết định chọn nhãn hiệu mặt hàng
Quyết định về bao bì
_T
Quyết định về dịch vụ thương mại với mặt hàng
M
U
3.2.7 Quyết định phân phối quy hoạch
mặt hàng cho các cơ sở DNTM
D
H
Xác định tính thời điểm và tình thế thị trường
TM
Xác định thuộc tính “Sẵn sàng để bán”
Đảm bảo “Độ chín tới” của mặt hàng thương mại
_T
M
U
3.2.8 Thiết lập và triển khai cấu trúc
phổ mặt hàng của công ty thương mại
D
H
Thẩm định và đánh giá lại mục tiêu chính sách mặt
TM
hàng kinh doanh của CTTM
Hoạch định kế hoạch marketing MHKD xác lập một
tổng phổ mặt hàng của toàn công ty (theo thị phần, vị
_T
thế, tỷ trọng và pha trộn khác nhau)
M
U
3.3 Quản trị marketing mặt hàng thương mại mới
theo chu kỳ sống
D
HKhái niệm và mô hình
TM
quản trị marketing mặt hàng mới
_T
Các giai đoạn phát triển mặt hàng mới
M
U
3.3.1 Khái niệm và mô hình quản trị
marketing mặt hàng mới
D
6 phạm trù mặt hàng sản phẩm mới
H
o Nhóm mới so với thế giới
TM
o Nhóm mặt hàng mới của công ty
o Nhóm mới do bổ sung so với hiện hữu
_T
o Nhóm mới do biến thể cải tiến so với hiện hữu
o Nhóm mới do tái định vị
o Nhóm mới do hạ giá phí M
U
3.3.2 Các giai đoạn phát triển mặt hàng mới
Hình thành ý DThu thập thông

Phân tích thời Thử nghiệm
niệm và định
H
tin chào hàng
cơ và hoạch
định chọn SP
và XTB
hướng tìm tòi
TM
sản phẩm mới
mới
sản phẩm mới
Triển khai
Phân tích sự
chấp nhận KH
và thông
mục tiêu và
quyết định
_T
Hoạch định mktg
thương mại
hóa sản
Quản trị mktg
chu kỳ sống
mặt hàng
tin ngược chọn MH mới
M phẩm mới
U
Chương 4
D
H
TM
Các quyết định quản trị định giá
kinh doanh của công ty thương mại
_T
M
U
4.1 D
Khái niệm và phương pháp tiếp cận cơ
H
bản trong định giá kinh doanh của CTTM
4.2
TM
Quy trình định giá kinh doanh của công ty
thương mại
4.3
_T
Công nghệ điều chỉnh giá kinh doanh
M
U
4.1 Khái niệm và phương pháp tiếp cận cơ bản
trong định giá kinh doanh của CTTM
D
H
Khái niệm và vai trò của giá
TM
Các phương pháp tiếp cận cơ bản

_T
định giá kinh doanh
M
U
4.1.1 Khái niệm và vai trò của giá KDTM
Là lượng tiền phải trả cho một mặt hàng

D
hay dịch, hoặc các điều khoản khác mà có
H
thể xem như là một phần của điều kiện
mua bán và không được thanh toán một
TM
cách tách biệt trong các giao dịch và thực
hiện thương mại của công ty trên thị trường
mục tiêu của nó
Vai trò.
_T
o Trong thực tế
M
o Đối với người tiêu dùng
o Đối với người bán
U
4.1.2 Các phương pháp tiếp cận cơ bản định giá KD
Định giá theo lợi nhuận
D
H
TM
Quan điểm. Tạo một mức giá sao cho ứng với một sự
chấp nhận của tập NTD, việc tiêu thụ mỗi MH sẽ có một
đóng góp lớn nhất vào tổng chi phí MKT/hoặc chi phí
khả biến
_T
o Định giá cho đơn đoạn thị trường
o Định giá cho đa đoạn thị trườngM
U
Định giá theo thị phần
D
H
TM
Quan điểm. Lấy LN tương hỗ thấp ban đầu để có LN
thường xuyên và cao về sau
_T
Nội dung. Lý thuyết đường cong kinh nghiệm
M
U
Định giá trên cơ sở giá trị
D
H
Quan điểm. Đồng nghĩa giữa khái niệm giá kinh doanh
với giá trị
TM
o Giá trị kinh tế đối với người tiêu dùng (EVC -
_T
Economic Value to the Consumer). Là mức giá cực
đại mà NTD chấp nhận được trong trường hợp giả
định NTD đó có được thông tin một cách đầy đủ và
M
tham gia toàn diện vào sự chào hàng và mức giá của
đối thủ cạnh tranh trên cùng một thị trường
U
Định giá chuyển giao
D
H
TM
Thiết lập khi các đơn vị giao và nhận hàng hóa có trách
nhiệm báo cáo thu nhập, SP được chuyển giao giữa các
bộ phận với một mức “giá” nào đó
_T
Giá chuyển giao tối ưu: 2 chỉ tiêu
o Khuyến khích
o Ngăn cản M
U
4.2 Quy trình định giá kinh doanh
Bước 1 Chọn mục tiêu định giá
D Phân tích cầu thị trường

Bước 2
H
Bước 3 TM Lượng giá chi phí
Bước 4 _T Phân tích giá và chào hàng

của đối thủ cạnh tranh
Bước 5 M
Chọn kỹ thuật định giá
thích hợp
Bước 6
U
Chọn giá cuối cùng
của mặt hàng
4.2.1 Chọn mục tiêu định giá
Thoát hiểm Cân bằng nhu cầu

D
H
Tối đa hóa
lợi nhuận TM Các mục
tiêu định
San bằng nhu cầu
Dẫn đạo
chất lượng
_T
giá
Tăng doanh số
đoạn TT
M
Dẫn đạo thị phần U Mục đích
nhà quản trị
4.2.2 Phân tích sức cầu thị trường của công ty
D
Giá và mức cầu có mối quan hệ tỷ lệ nghịch - dựa trên
cơ sở chấp nhận của NTD
H
Nhu cầu là yếu tố quyết định mức giá trần
TM
Độ co giãn của
cầu theo giá
=
_T % thay đổi của lượng cầu
M
% thay đổi của giá
U
4.2.3 Lượng định chi phí và cấu trúc
D Giá thành
H (Tổng chi phí)
TM
Giá mua + phối _T
Giá phí phân
- bán hàng +
Giá phí hỗ trợ
marketing
M
U
4.2.3 Lượng định chi phí và cấu trúc
D
Chi phí cố định Chi phí thay đổi
H
không thay đổi thay đổi trực tiếp
TM
theo DS bán; nhưng
tính trên một đơn vị
thì nó lại thay đổi
theo DS; nhưng
tính trên một đơn vị
thì tương đối
cố định
_T
Tổng chi phíM
U
Cho bất kỳ mức doanh số nhất định nào
4.2.4 Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh
D
H
Mục đích. Sử dụng nó như là một điểm định hướng cho
việc định giá của công ty
TM
o Chào hàng của công ty tương tự như đối thủ
o Chào hàng của công ty tốt hơn
_T
o Chào hàng của công ty kém hơn
M
U
4.2.5 Lựa chọn kỹ thuật định giá thương mại
Định giá trên cơ sở chi phí

D
o Định giá bằng cách cộng thêm vào chi phí
H
o Định giá theo trọng điểm LN
TM
Định giá trên cơ sở cạnh tranh
o Định giá theo thời giá
o Định giá gọi thầu _T
Định giá trên cơ sở khách hàng
M
o Định giá theo giá trị cạnh tranh cảm nhận được
U
4.2.6 Chọn giá cuối cùng cho mặt hàng
D
Công ty đưa ra 3 quyết định
H
Chấp nhận một mức giá thỏa mãn tốt nhất toàn bộ
TM
mục tiêu có tính đến sự cân bằng giữa các mục tiêu
Nghiên cứu những giá mới và tiến hành đánh giá
chúng
_T
Có thể mở rộng vùng giá bằng cách thay đổi một số
yêu cầu bắt buộc
M
U
4.3 Công nghệ điều chỉnh giá kinh doanh
Định giá những

mặt hàng theo tình thế marketing
D của một công ty
H
TMĐịnh giá chiết giá
Định giá phân biệt
_T
Định giá tâm lý
M
Định giá để quảng cáo
U
Định giá theo nguyên tắc địa lý
4.3.1 Định giá chiết giá
D Chiết giá
H thương mại/
chức năng
theo mùa
TM
Chiết giá Chiết giá
số lượng
_T
Chiết giá
tặng thưởng
M
U
4.3.2 Định giá phân biệt
D Theo nhóm khách hàng

H Theo dạng sản phẩm
TM Theo hình ảnh
_T
Theo địa điểm
M
Theo thời gian
U
4.3.3 Định giá tâm lý
Xem xét tới khía cạnh tâm lý học của giá

D
o Người bán có xu hướng nhận thức tầm quan trọng
H
của giá đối với NTD cao hơn tầm quan trọng mà nó
vốn có trong thực tế
TM
o Hầu hết người mua đều tin giá phải tương ứng với
chi phí
_T
o Người mua chỉ nhận thức giá thay đổi khi nó vượt
quá một sự khác biệt có thể nhận thấy được
M
o Người mua tin tưởng - Giá càng cao, chất lượng càng
tốt
U
4.3.4 Định giá quảng cáo
Định giá lỗ để kéo khách hàng

D
H
Định giá cho những đợt đặc biệt
TMGiảm bớt tiền mặt
Tài trợ với lãi suất thấp

_T
Bảo hành và hợp đồng dịch vụ
M
Chiết giá về mặt tâm lý
U
4.3.5 Định giá theo nguyên tắc địa lý
D
H
Định giá gốc
TM
Định giá theo vùng
Định giá đồng vận phí
Định giá bao vận chuyển_T
M
U
D Chương 5
H
TM
Các quyết định quản trị kênh
marketing của công ty thương mại
_T
M
U
5.1 D
Cơ sở lý thuyết của kênh marketing trong
H
5.2 TM
Các quyết định tổ chức kênh phân phối
5.3 _T
Các quyết định quản trị kênh phân phối
5.4
doanh nghiệp thương mại
M
Quyết định chọn quy mô sức bán của
U
5.1 Cơ sở lý thuyết của kênh marketing
trong kinh doanh thương mại
D
HNhững khái niệm cơ bản
TM
Những đặc tính vận hành kênh phân phối
_T
M
U
5.1.1 Những khái niệm cơ bản
Kênh phân phối

D
H
Là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu
TM
giữa CTTM (với tư cách là một trung gian thương mại
hoàn chỉnh) với cácnhà sản xuất, các trung gian
marketing phân phối khác và với NTD
_T
cuối cùng để tổ chức phân phối và vận hàng hóa
hợp lý nhất cho tập KH tiềm năng trực tiếp
M
và cuối cùng của công ty
U
5.1.1 Những khái niệm cơ bản
Trung gian phân phối

D
H
Là những thể nhân hay pháp nhân kinh tế hợp thức
TM
đứng giữa người sản xuất đầu tiên và NTD
cuối cùng mang danh nghĩa hoặc tham dự vào các
giao dịch thương mại trực tiếp, nhận phần LN
_T
cho những mạo hiểm mà họ đã chi phí cho hoạt động
hữu hiệu/hay chịu lỗ rủi ro bởi đầu tư phi hiệu quả
khi thực hiện các chức năng của trung gian
M
U
5.1.2 Những đặc tính vận hành kênh phân phối
(1) Kênh trao đổi danh nghĩa sở hữu

D
H (2) Kênh phân phối - vận động
vật lý các hàng hóa
Đặc tính
TM (3) Các kênh và dòng phân phối
- vận động khác
_T (4) Đặc tính kéo-đẩy của
kênh phân phối - vận động
M
(5) Đặc tính hiệp tác xung đột và
U
cạnh tranh trong kênh
SƠ ĐỒ. KHÍA CẠNH TIẾP CẬN DỌC
Kênh đại lý/

Kênh trực tiếp Kênh bán lẻ Kênh bán buôn môi giới
Công ty
sản xuất D Công ty
sản xuất
Công ty
sản xuất
Công ty
sản xuất
H
TM Các đại lý/
Môi giới
_T CTTM BB
CTTM BB
CTTM bán lẻ
M
CTTM bán lẻ CTTM bán lẻ
NTD NTD
U
NTD NTD
5.2 Các quyết định tổ chức kênh phân phối
Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh
D
Phân tích động thái hệ kênh tổng thể
H
TM
Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị
của tổ chức kênh
hàng, bạn hàng

_T
Xác lập kiểu nguồn Chọn số lượng nguồn,
bạn hàng & quy cách
trung gian và MLTM loại hình sức bán của
Các điều khoản và
trách nhiệm của
thành viên kênh,
của công ty công ty
M mạng phân phối
U
Đánh giá và lựa chọn những kênh mktg phân phối
5.2.1 Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh
Mục tiêu kênh phân phối
D
H
Mức độ phục vụ KH trọng điểm và sự bao phủ thị
TM
trường mục tiêu tới đâu? Các thành viên hoạt động như
thế nào?
Mục tiêu về ưu đãi thương mại trong giao hàng và đặc
_T
quyền, thanh toán hỗ trợ marketing.
Mục tiêu tài chính và phi tài chính, tỷ lệ chiết giá, chu
M
chuyển vốn, LN và uy tín, hình ảnh của công ty trên thị
U
trường, vai trò của công ty trên kênh phân phối..
5.2.1 Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh
Tập tính của người tiêu thụ và KH

D triển vọng
H Đặc tính của mặt hàng
Các ràng buộc

TM Đặc điểm nguồn hàng và
trung gian bạn hàng
cơ bản
_T
Đặc điểm về cạnh tranh
M
Đặc điểm về công ty
U
Đặc điểm môi trường MKT
5.2.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể
D
H
Kênh truyền thống (quy ước)
o Hình thành tự phát do nhu cầu phát triển thị trường
TM
và tăng LN của các thành viên tham gia kênh
Hệ thống marketing dọc (VMS)
_T
o Gồm nhà sản xuất, một hay nhiều nhà BB, và một/
hay nhiều nhà BL hoạt động như một thể thống nhất
M
U
MÔ HÌNH. HỆ THỐNG MARKETING DỌC (VMS)
D
H
Nhà sản xuất
Khách hàng
Nhà bán lẻ
TM
Nhà bán buôn
_T
M
U
5.2.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể
D
Hệ thống marketing hàng ngang (HMS)
H
o Là một sự sắp xếp mà trong đó 2/nhiều công ty
không có liên hệ với nhau trong cùng một cấp
TM
(khâu) của kênh phân phối liên kết với nhau để
nắm bắt các thời cơ MKT
_T
Hệ thống marketing đa kênh
o Là việc công ty sử dụng nhiều hệ thống kênh để
M
vươn tới cùng hoặc nhiều đoạn thị trường khác
nhau
U
MÔ HÌNH. HỆ THỐNG MARKETING ĐA KÊNH
Catalogue, điện thoại Thị trường

D tiêu thụ 1
H Các nhà Thị trường
Công ty
thương mại
TM bán lẻ tiêu thụ 2
Nhà
phân phối
_T Nhà bán buôn
Thị trường
công nghiệp 1
M Thị trường
công nghiệp 2
Lực lượng bán hàng U
5.2.3 Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị
D
H
Xác lập kiểu nguồn hàng, bạn hàng trung gian và mạng
lưới thương mại của công ty
TM
o Chọn công ty nguồn hàng
o Công ty bạn hàng theo chiều ngang và chiều dọc ở
mức thấp hơn
_T
o Chọn kiểu cơ sở DNTM thuộc mạng lưới sức bán của
công ty và ngoài công ty
M
U
D
H
Chọn số lượng nguồn, bạn
loại hình sức bán của công ty
hàng và quy cách,
TM
o Phân phối rộng rãi
o Phân phối chọn lựa
o Phân phối đặc quyền _T
M
U
D
Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị của tổ chức
kênh H
o Chính sách giá TM
o Điều kiện bán hàng
_T
o Quyền và KV kinh doanh của nhà phân phối
o Dịch vụ và trách nhiệm tương hỗ
M
U
5.2.4 Đánh giá và lựa chọn những kênh
marketing phân phối
D
H
1. Tiêu chuẩn kinh tế. Doanh số và chi phí
TM
2. Tiêu chuẩn kiểm soát
3. Tiêu chuẩn thích nghi
_T
M
U
5.3 Các quyết định quản trị kênh phân phối
Lựa chọn thành viên kênh

D
Thông tin phản hồi

H
Động viên thành viên kênh
TM
_T
Đánh giá thành viên kênh
M
Điều chỉnh các sắp đặt kênh
U
5.3.1 Lựa chọn thành viên kênh
Công ty phải biết lựa chọn và thu hút các thành viên để
thực hiện tốt mục tiêu tổ chức kênh.
D
Cần lựa chọn thành viên theo các tiêu chuẩn
H
Điều kiện tài chính,
Danh tiếng,
TM
Khả năng bán hàng,
Tuyến sản phẩm,
Quy mô,
Quan điểm thái độ,
_T
M
Thành tích và khả năng quản lý,
Hoạt động bán,
Khả năng bao phủ thị trường U
5.3.2 Động viên thành viên kênh
D
H
1 2 3
TM Lập
chương
Hợp tác
_T
Cộng tác
trình
phân phối
M
U
5.3.3 Đánh giá các thành viên kênh
D
H
Định kỳ đánh giá kết quả hoạt động của những người
trung gian
TM
o Đánh giá theo mục tiêu đề ra
_T
o Đánh giá so sánh với mức đạt được trong thời kỳ
trước đó
M
U
5.3.4 Điều chỉnh các sắp đặt kênh
D
H
Lấy thêm hoặc loại bỏ các thành viên của kênh
TM
Lấy thêm hoặc loại bỏ các cấu tử của mạng
Phát triển phương cách mới cho việc bán hàng ở tất cả
_T
các thị trường trọng điểm
M
U
5.4 Quyết định chọn quy mô sức bán
của doanh nghiệp thương mại
D
H
Khái niệm và chỉ tiêu quy mô sức bán DNTM
TM
Quy mô tối ưu của DNTM
_T
M
U
5.4.1 Khái niệm và chỉ tiêu quy mô sức bán DNTM
D
H
Là năng lực tối đa mức hiệu năng mà DN
TM
có thể thực hiện được trong một thời gian
xác định khi sử dụng đầy đủ các yếu tố
tổ chức và công nghệ của mình
_T
M
U
5.4.1 Khái niệm và chỉ tiêu quy mô sức bán DNTM
D
H
Sức bán. là chỉ tiêu tổng hợp của sự tác động phương
tiện công nghệ, tổ chức và nhân sự của DN để tạo lập
TM
nên mức hiệu năng đầu ra của nó (DS, thị phần…)
Khách hàng tối đa được phục vụ toàn tuyến nơi công
_T
tác bán hàng của DNTMBL (hoặc số đơn đặt hàng tối đa
được xử lý và thực hiện bởi DNTMBB) trong một thời
gian xác định
M
U
5.4.2 Quy mô tối ưu của DNTM
D
H
Mục đích. Chọn loại hình trung gian phù hợp và thuận
lợi nhất trong kênh phân phối
TM
o Quy mô tối thiểu (cận dưới)
o Quy mô tối đa (cận trên)
_T
M
U
5.4.2 Quy mô tối ưu của DNTM
D
Là một tương quan động thái các yếu tố
H
thuận lợi nhất về tổ chức và công nghệ giữa
doanh thu cận biên và chi phí phân phối -
TM
vận động hàng hóa cận biên của DNTM
nhằm đảm bảo quá trình tiếp thị -
_T
thương mại tổng thể được liên tục và hữu hiệu
trong mối quan hệ với định vị và thị phần
M
của DN trên thị trường mục tiêu
U
Chương 6
D
H Các quyết định
TM
truyền thông marketing tích hợp
_T
M
U
D
6.1 H
Khái quát lý thuyết truyền thông marketing
TM
Các quyết định truyền thông marketing-
6.2
_T
xúc tiến thương mại của công ty thương mại
M
U
6.1 Khái quát lý thuyết truyền thông marketing
D
H
Khái niệm về truyền thông marketing
TM
Bản chất của quá trình truyền thông marketing
_T
M
U
6.1.1 Khái niệm về truyền thông marketing
D
Là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và
H
có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng,
TM
chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi
nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập KH
tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc triển khai
năng động chiến lược và chương trình
_T
marketing-mix để lựa chọn của CTTM
M
U
6.1.2 Bản chất của quá trình truyền thông marketing
D
H
Là chức năng cung cấp thông tin về sản phẩm/dịch vụ tới
các KH mục tiêu.
TM
Bao gồm các thông điệp công ty được thiết kế để khơi dậy
sự nhận thức, sự quan tâm, và quyết định mua của NTD
_T
Nó có thể là trang phục của nhân viên bán, giá cả,
catalogue, và các văn phòng của công ty…
M
U
6.2 Các quyết định truyền thông marketing -
XTTM của công ty thương mại
D
Mô hình quá trình truyền thông MKT tổng quát
H
TM
Mô hình hoạch định MarCom thương mại
Quyết định chọn tập khách hàng trong điểm

_T
và lượng hóa sự chấp nhận
M
Quyết định mục tiêu và ngân quỹ MarCom
U
6.2 Các quyết định truyền thông marketing -
XTTM của công ty thương mại
D
Quyết định phối thức truyền thông marketing
H
TM
Quyết định thông điệp & kênh truyền thông
Quyết định việc mã hóa và giải mã thông điệp

_T
Phân tích đáp ứng người nhận và
M
quyết định tổ chức truyền thông marketing
U
6.2.1 Mô hình quá trình truyền thông MKT tổng quát
D Thông
điệp
Người
gửi H
Mã hóa Giải mã Người
nhận
TM Kênh truyền
thông
_T
Nhiễu
M
Phản hồi
U
Đáp ứng

6.2.2 Mô hình hoạch định truyền thông MKT thương mại
Quyết định
Quyết định D
Quyết định
mục tiêu
nội dung
thông điệp
người nhận
trọng điểm H Quyết định
phối thức Mã hóa
và lượng giá
sự chấp nhận TM
Quyết định
ngân sách
truyền thông
Quyết định
chọn kênh
truyền thông
_T
Phản hồi Đáp ứng
M Nhận và Truyền tải
U
giải mã thông điệp

6.2.3 Quyết định chọn tập khách hàng trọng điểm và
lượng hóa sự chấp nhận
D
H
Quyết định Ai là người nhận trọng điểm?
TM
Nghiên cứu những chấp nhận của tập người nhận trọng
điểm về mặt hàng của CTTM
_T
Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty
M
U
6.2.4 Quyết định mục tiêu và ngân quỹ
truyền thông marketing
1. Ấn định những mục tiêu cho

một chương trình truyền thông marketing
D
H
Bảo đảm danh tiếng của một mặt hàng/một nhãn hiệu
TM
Làm nổi bật một yếu tố hoặc một đặc tính của một mặt
hàng hoặc một nhãn hiệu
_T
Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng hay nhãn hiệu
hoặc công ty
M
Kích đẩy sự thương mại hóa sản phẩm
U
6.2.4 Quyết định mục tiêu và ngân quỹ
truyền thông marketing
2. Quyết định ngân quỹ thực thi mục tiêu MarCom
D
H
Phương pháp
TM Mục tiêu và nhiệm vụ
Tỷ lệ % trên doanh số
xác định
ngân sách _T Cân bằng cạnh tranh
M
Tùy theo khả năng
U
6.2.5 Quyết định phối thức truyền thông marketing
Đặc trưng các công cụ của phối thức truyền thông
D
H
Quảng cáo
Bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch

TM
trương mang tính phi cá nhân cho các ý tưởng, SP
hay dịch vụ; do một người bảo trợ có liên hệ chi ra
Tính đại chúng

_T
Tính lan truyền M

Sự diễn đạt khuếch đại
Tính vô cảm
U
D
H
bán hàng
Các kích thích ngắn hạn được hoạch định để kích

TM
Xúc tiến
thích việc mua hàng khi chào hàng cho các bạn
hàng mua lại, người sử dụng công nghiệp và NTD
cuối cùng của công ty
_T
Tính truyền thông
Sự khích lệ
M
Sự mời chào U
D
H
công chúng
Xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các giới công
TM
Quan hệ
chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người

biết và có thiện cảm với mình, xây dựng một “hình
ảnh” tốt đẹp, và xử lý hay ngăn chặn những đàm
_T
tiếu, câu chuyện, vụ việc bất lợi
Độ tin cậy cao hơn

Vượt qua phòng bị
M
Kịch tính hóa U
D
H
Marketing
Là một hệ thống tương tác của marketing có sử

trực tiếp
TM
dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để
tác động đến một phản ứng đáp lại đo được hay
việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào
Không công khai

_T
Theo ý khách hàng M
Cập nhật
U
D
H
Bán hàng
cá nhân
Là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm/dịch vụ

TM
của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một/
nhiều KH tiềm năng nhằm mục đích bán hàng
_T
Sự vun trồng
Sự đáp ứng M
Cá nhân đối mặt
U
Các yếu tố quyết định phối thức truyền thông
D
H
Đặc trưng cặp mặt hàng – thị trường
TM
Cơ chế xúc tiến thương mại kéo – đẩy
_T
Các giai đoạn chu kỳ sống mặt hàng
Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua
M
U
6.2.6 Quyết định thông điệp và kênh truyền thông
1. Xác định và thông qua được nội dung thông điệp
D
Nội dung H
- Gợi dẫn duy lý
- Gợi dẫn cảm tính
- Gợi dẫn đạo đức
TM
Cấu trúc
- Đưa ra kết luận
- Người nhận tự
Hình thức
Lựa chọn từ ngữ, Nguồn phát
kết luận
_T Chất lượng giọng,
đọc, Sự phát âm
- Tính chuyên môn
- Tính xác đáng
- Tính khả ái
M
Attention Interest U
Desire Action

6.2.6 Quyết định thông điệp và kênh truyền thông
2. Quyết định kênh truyền tải thông điệp
D
H
TM
Kênh truyền thông có tính chất cá biệt

_T
Kênh truyền thông có tính chất đại chúng
M
U
6.2.7 Quyết định việc mã hóa
và giải mã thông điệp
D
H
Giao nhiệm vụ cho bộ phận tác nghiệp marketing XTTM

TM
để triển khai các kênh xúc tiến tại cơ sở kinh doanh
Thuê mướn các SP/hoặc DV của các đơn vị truyền thông
_T
chuyên môn hóa trong trường hợp triển khai qua các
kênh truyền thông đại chúng
M
U
6.2.8 Phân tích đáp ứng tập người nhận và
quyết định tổ chức truyền thông marketing
D
H
Phân tích đáp ứng người nhận
TM
Quyết định tổ chức truyền thông marketing
_T
M
U
D Chương 7
H
TM
Công nghệ marketing bán hàng
trong thương mại bán lẻ
_T
M
U
7.1 D
Khái niệm và đặc điểm marketing-mix của
DNTMBL
H
7.2
TM
Công nghệ bán hàng trong đơn vị DNTMBL
7.3
_T
Công nghệ dịch vụ của các DNTM bán lẻ
M
U
7.1 Khái niệm và đặc điểm marketing-mix
của DNTMBL
D
Khái niệm, các yếu tố cấu thành và
H
đặc trưng quá trình bán lẻ hàng hóa
TM
Đặc điểm marketing-mix của DNTMBL
_T
Sơ đồ hệ công nghệ marketing tổng thể
của DNTMBL
M
U
7.1.1 Khái niệm, các yếu tố cấu thành và đặc trưng
quá trình bán lẻ hàng hóa
D
H
Bao hàm tất cả các hoạt động liên
TM
quan đến bán các hàng hóa và dịch
vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối
cùng để họ sử dụng vào mục đích cá
_T
nhân, không kinh doanh
M
U
Phục vụ
D Điều kiện vật
Hàng hóa H Người bán hàng chất, kỹ thuật
TM Quan hệ giữa
và tổ chức
người bán và người
_T mua qua bán hàng
Khách hàng
M
U Tổ chức lao động

Đặc trưng của quá trình bán lẻ hàng hóa

D
H

TM
Sự tham gia của NTD vào quá trình công nghệ
Tính đa dạng của đối tượng lao động

_T
Tính cá biệt của lao động bán hàng
Tỷ trọng lao động sống là chủ yếu
M
Chịu tác động của hình thái thị trường
U
7.1.2 Đặc điểm marketing-mix của DNTM bán lẻ
Danh mục mặt hàng và dịch vụ
D
H
Danh mục mặt hàng. Phù hợp và thích ứng với những
TM
kỳ vọng mua bán của thị trường mục tiêu
Dịch vụ hỗn hợp dành cho KH
Bầu không khí cửa hàng _T
M
U
Giá bán lẻ
D
Căn cứ
H
TM
o Thị trường mục tiêu
o Danh mục mặt hàng
o Dịch vụ _T
o Tình thế cạnh tranh
M
U
Xúc tiến thương mại bán lẻ
D
H
Quảng cáo
TM
Quan hệ công chúng
Là công cụ mà
nhà BL sử dụng
_T
Bán hàng cá nhân
giành giật NTD
đến với họ và
M
tăng cường định vị
hình ảnh
U
Xúc tiến bán

Địa điểm
D
H
Quyết định tới khả năng thu hút KH
TM
o Đánh giá hiệu quả bán hàng
• Số người đi qua trung bình một ngày
_T
• Số % những người vào cửa hàng
• Số % những người vào mua hàng
M
• Số tiền trung bình của mỗi lần mua hàng
U
7.1.3 Sơ đồ hệ công nghệ marketing tổng thể của DNTMBL
Hệ công nghệ
Hệ công nghệ
D
thông tin thị
trường mục tiêu
marketing mục tiêu
H
TM
Công nghệ bán hàng
Khách hàng
_T
và dịch vụ KH
M
Hệ công nghệ hậu
cần bán hàng UHệ phối thức bán
lẻ hỗn hợp

7.2 Công nghệ bán hàng trong đơn vị DNTMBL
Công nghệ bán hàng truyền thống
D
Công nghệ bán hàng tự phục vụ
H
TM
Công nghệ bán tự chọn
Công nghệ bán theo mẫu

_T
Công nghệ bán qua máy tự động bán hàng
M
Công nghệ bán qua bưu điện (telemarketing)
Công nghệ bán hỗn hợp

U
7.2.1 Công nghệ bán hàng truyền thống
D
Đặc điểm.
H
TM
o Mọi việc bán và phục vụ KH đều do nhân viên bán
thực hiện
o Nơi công tác được ngăn cách giữa KH và hàng hóa
_T
Khả năng áp dụng. Tất cả các mặt hàng
M
U
Khách hàng Người bán
Đón tiếp khách
D
Thể hiện nhu cầu
với người bán
H Giới thiệu hàng hóa, giải thích

trả lời các câu hỏi của khách
TM
Kết thúc lần mua và thông
báo cho người bán biết
Kiểm tra giá trị hàng mua

và trả tiền _T Kiểm tra giá hàng, nhận tiền,
viết & trao hóa đơn cho KH
M Bao gói và giao hàng
Nhận hàng đã bao gói

U cho khách
Tiễn khách gây ấn tượng
sau bán

7.2.2 Công nghệ bán hàng tự phục vụ
Đặc điểm.
D
H
o Hàng hóa chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, chín tới và
trưng bày để ngỏ ở giá trưng bày
TM
o KH chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa cần mua
dưới sự định hướng trực tiếp/gián tiếp của người bán
Yêu cầu áp dụng.
o Về mặt hàng kinh doanh
_T
o Thiết kế phòng bán tương thích M
U
Khách hàng Người bán Người thu tiền
Đón tiếp khách

Lấy giỏ đựng hàng
hoặc xe đẩy hàng
D
Lựa chọn hàng và lấy
để vào giỏ hoặc xe HKiểm tra quan sát
quá trình mua, cố
Đem hàng ở giỏ/xe

đẩy ra nơi thanh toán
TM
vấn cho khách hàng
Kiểm tra giá hàng

và thanh toán, xếp
Kiểm tra giá trị hàng
mua và trả tiền _T hàng lại vào giỏ/xe
cho khách
Đem hàng đã thanh

toán ra nơi quy định, M
kết thúc quá trình mua
Lấy hàng ra khỏi xe/

giỏ và để giỏ/xe vào
Tiến khách gây án
U
tượng sau bán
chỗ cũ
7.2.3 Công nghệ bán tự chọn
Đặc điểm.D
H
o KH tham gia vào việc tìm kiếm hàng hóa, mặc dù có
TM
thể có yêu cầu giúp đỡ
o KH hoàn tất việc mua bán khi thanh toán tiền hàng
cho nhân viên bán hàng
Quy trình kỹ thuật bán _T
M
U
Khách hàng Người bán Người thu tiền Người thu tiền
Chọn hàng
Cố vấn cho KH,
Thể hiện nhu cầu giải thích giá trị
mua hàng với NB sử dụng của SP,
D thử hàng…
Kết thúc lần mua
và thông báo cho
HLấy hàng cho
KH,viết hóa
người bán biết
Mang hóa đơn hay

TM
đơn/tích kê và
giấy bảo hành
Chuyển hóa đơn, tích

Chuyển hàng đến
tích kê đi thanh toán
tại nơi thu tiền
Kiểm tra lại giá trị
_T
kê gốc cho người
đóng gói và đưa hóa
đơn, tích kê, giấy bảo
hành cho khách Kiểm tra hóa đơn
chỗ giao hàng
hàng mua & trả

tiền M
hay tích kê thanh
toán, nhận tiền So sánh tích kê gốc
Chuyển phiếu
thanh toán cho
người bao gói
U
và đưa cho khách
phiếu thanh toán
với phiếu thanh toán,
kiểm tra hàng và tình
trạng bao gói
Nhận hàng
Giao hàng cho KH
đã bao gói
7.2.4 Công nghệ bán theo mẫu
D
Đặc điểm.
H
o Thông qua phòng trưng bày mẫu hàng/catalogue
TM
o Khách hàng xem xét, lựa chọn hàng hóa thông qua
nghiên cứu hàng mẫu/catalogue
Yêu cầu áp dụng.
o Có kho dự trữ hàng hóa
_T
M
o Phương tiện để vận chuyển và giao hàng cho khách
U
7.2.5 Công nghệ bán qua máy tự động bán hàng
D
H
Đặc điểm. Thông qua máy Nhận tiền - Xuất hàng
o Phục vụ khách hàng ở mọi không gian và thời gian
o Tự phục vụ TM
o Giá bán đắt hơn 15-20%
_T
o Hết hàng, máy hư, hàng hóa không trả lại được
M
U
7.2.6 Công nghệ bán qua bưu điện (telemarketing)
Đặc điểm
D
H
o Thông qua phương tiện viễn thông, chủ yếu là điện
thoại
TM
o Là công nghệ mà người bán dùng điện thoại để mời
khách mua đủ thứ hàng
_T
M
U
7.3 Công nghệ dịch vụ của các DNTMBL
D
H
TM
Khái niệm, vai trò của dịch vụ trong TMBL
Các hình thức dịch vụ của các DNTMBL

_T
M
U
7.3.1 Khái niệm và vai trò của dịch vụ trong TMBL
Là bất kỳ hoạt động hay việc thực hiện,

D
hoặc thông tin nào mà một bên đưa ra, có
H
đặc điểm là vô hình, mà nó làm tăng giá trị
của sản phẩm, và nó thúc đẩy mối quan hệ
TM
giữa DNBL đưa ra sản phẩm với khách hàng
_T
Sự hài lòng của KH sau khi mua là yếu tố then chốt để
thành công trong kinh doanh của các DNBL trong thời
đại hiện nay.
o Ý định mua hàng trở lại cao
M
o Quảng bá truyền miệng U
7.3.2 Các hình thức dịch vụ của các DNTM bán lẻ
Bản chất của các yếu tố dịch vụ bổ sung
D Nhận đơn
H Tư vấn
đặt hàng
Thông tin TMMục đích. Cải thiện

Hiếu khách
Thanh toán
_T
chất lượng dịch vụ
Những
Làm hóa
M Bảo đảm sự
ngoại lệ
đơn U
an toàn

7.3.2 Các hình thức dịch vụ của các DNTM bán lẻ
Thời gian chuyển giao dịch vụ
D
H
TM
Giai đoạn trước khi mua hàng. Là những hành động
giúp KH ra quyết định mua hàng.
_T
Giai đoạn sau khi mua hàng. Là những hành động giúp
KH sử dụng SP và giải quyết bất kỳ vấn đề khó
khăn/than phiền nào từ KH
M
U
D Chương 8
H
TM
Công nghệ marketing bán hàng
trong thương mại bán buôn
_T
M
U
8.1 D
Hệ công nghệ marketing của DNTM bán buôn
H
8.2
TM
Các công nghệ bán hàng trong TMBB
8.3
_T
Hiệp thương thương mại và hợp đồng
M
mua bán trong thương mại bán buôn
U
8.1 Hệ công nghệ marketing của DNTMBB
D
Khái niệm, vai trò và đặc trưng
H
của bán buôn hàng hóa
TM
Kết cấu thị trường và đặc điểm marketing-mix
của DNTMBB
_T
Sơ đồ hệ công nghệ marketing bán hàng
của DNTMBB
M
U
8.1.1 Khái niệm, vai trò và đặc trưng
D
H
Bao hàm mọi hoạt động liên
quan đến việc bán các hàng hóa
TM
và dịch vụ cho những người mua
về để bán lại hay sử dụng vào
mục đích kinh doanh
_T
M
U
D
Đặc trưng.
H
o Chủ yếu giao dịch với khách mua buôn; ít quan tâm
TM
tới QC, bầu không khí cửa hàng và địa điểm
o Mua và bán hàng hóa trong điều kiện không gian và
_T
khối lượng giao dịch lớn
o Chịu sự tác động của các quyết định pháp luật và
thuế khóa khác với nhà BL
M
U
Dịch vụ quản lý Buôn bán

D
và tư vấn và xúc tiến
H Mua và xây dựng

Thông tin
thị trường TM
Vai trò bán buôn
phổ hàng
Gánh rủi ro
_T Phân nhỏ
Tài trợ M Lưu kho
Vận chuyển
U
8.1.2 Kết cấu thị trường và đặc điểm
marketing-mix của DNTMBB
D
Kết cấu thị trường
Quy mô
(Các nhà bán lẻ lớn)
của DNTMBBH
TM Loại hình
(Cửa hàng thực phẩm)
_T
M
Mức độ quan tâm dịch vụ
U
Mặt hàng hỗn hợp và dịch vụ

D
H
TM
Phân định mặt hàng theo nguyên tắc A,B,C
Quan tâm tới các dịch vụ quan trọng hỗ trợ cho việc
_T
đạt tới quan hệ chặt chẽ với khách hàng, và loại bỏ
dịch vụ hay chuyển thành dịch vụ trả tiền.
M
U
Giá bán buôn

D
H
TM
Nâng giá vốn theo một tỷ lệ chuẩn thành giá bán
(20%)
_T
M
U
Xúc tiến thương mại bán buôn

D
H
TM
Sử dụng quảng cáo, xúc tiến bán và nhân viên chào
hàng hầu như mang tính chất ngẫu nhiên. Chủ yếu dựa
vào lực lượng bán của họ
_T
M
U
Địa điểm
D
H
TM
Chọn vị trí ở khu vực tiền thuê nhà rẻ, thuế nhẹ, và chi
rất ít tiền cho công việc bày biện và văn phòng
_T
M
U
8.1.3 Sơ đồ hệ công nghệ marketing bán hàng
của DNTMBB
Hệ công nghệ
Hệ công nghệ
thông tin thị
D
trường mục tiêu
Marketing mục tiêu
H Công nghệ bán hàng

TM
Khách hàng
_T
và dịch vụ khách hàng
M
Hệ công nghệ hậu
cần bán hàng UHệ phối thức bán
buôn hỗn hợp

8.2 Các công nghệ bán hàng trong TMBB
D
Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn
H
TM
Công nghệ BB theo Catalogue
Công nghệ BB qua đơn đặt hàng thương mại

_T
M
Công nghệ BB qua gian hàng mẫu
U
8.2 Các công nghệ bán hàng trong TMBB
Công nghệ BB qua hội chợ thương mại

D
H
Công nghệ BB qua đại lý độc quyền
TM
Công nghệ BB đại diện thương mại
_T
Công nghệ BB qua Telephone
M
Công nghệ BB qua mẫu hàng
U
8.2.1 Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn
Đặc điểm. Sử dụng đội ngũ nhân viên bán tới các tổ
D
chức và DNBL giới thiệu và thuyết phục KH mua hàng
Quy trình.
H
TM
o Nhận dạng và địa chỉ các KH triển vọng
o Chuẩn bị các cuộc tiếp xúc-chào hàng với KH triển vọng
o Tiếp cận khách hàng - Trình diễn và chào hàng
_T
o Giao dịch và thuyết phục KH
o Thiết lập và ký kết hợp đồng bán buôn hàng hóa
o Triển khai cung ứng BB hàng hóa
M
o Triển khai các dịch vụ, gây ấn tượng và tạo lập quan hệ
với KH U
8.2.2 Công nghệ bán buôn theo Catalogue
D
Đặc điểm. Gửi Catalogue tới các KH trong trong khu
H
vực bán lẻ hay sản xuất công nghiệp hoặc cơ quan để
TM
giới thiệu về MHKD.
Khả năng áp dụng.
o KH chủ yếu là các cơ sở DN ở các khu vực thị trường
lân cận _T
o Kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm đặc sản, và các loại
hàng nhỏ khác…
M
U
8.2.3 Công nghệ BB qua đơn đặt hàng thương mại
D
Đặc điểm. Người mua nêu cụ thể về SP định mua và tất
H
cả các nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng quá bản
đặt hàng
Áp dụng.
TM
_T
o Đối với các bạn hàng có quan hệ thường xuyên.
o Sản phẩm kinh doanh không đòi hỏi kiến thức kỹ
thuật và tính sáng tạo cao.
M
U
8.2.4 Công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu
D
Đặc điểm. H
TM
o Nhà BB phối hợp với nhà BL thực phẩm để bán thẳng
cho NTD, chủ yếu là mặt hàng phi thực phẩm
_T
o Nhà bán lẻ thực chất là cho thuê chỗ
M
U
8.2.5 Công nghệ bán buôn qua hội chợ triển lãm
Đặc điểm.
o Các nhà BB có thể tổ chức/tham gia hội chợ để trưng
D
bày và giới thiệu các MH, qua đó tiếp xúc với các tổ
H
chức kinh doanh; giao dịch, nhận đơn đặt hàng và đi
đến ký kết HĐMB.
Quy trình. TM
o Xác định thị trường DN cần thông đạt
_T
o Xác định giá trị tiềm năng bán được - Nỗ lực tham gia
hội chợ nhằm vào KH tiềm năng lớn hay nhỏ
o Xác định cấp bậc đối tượng
M
o Xác định ưu tiên cho những SP của DN - KH hiện tại
hay thu hút KH tiềm năng
U
o Xác định cấp truyền thông cần hướng tới

8.2.6 Công nghệ bán buôn qua đại lý độc quyền
D
Đặc điểm. Thỏa thuận bằng văn bản với từng nhà chủ
H
quyền, quy định: giá, khu vực hoạt động, thể thức xử
TM
lý đơn đặt hàng, bảo hành và mức hoa hồng.
Áp dụng.
_T
o Không có lực lượng bán riêng
o Mở rộng khu vực hoạt động mới
o Chưa có lực lượng bán thường xuyên
M
U
8.3 Hiệp thương thương mại và hợp đồng
mua bán trong thương mại bán buôn
D
H
Khái niệm và đặc trưng hiệp thương thương mại
TM
Điều kiện và quá trình hiệp thương mại
_T
Khái niệm và các điều khoản chủ yếu
hợp đồng thương mại trong TMBB
M
U
8.3.1 Khái niệm và đặc trưng hiệp thương thương mại
Đặc trưng của hiệp thương thương mại.

D
o Ít nhất phải có hai bên tham gia
H
o Các bên có mâu thuẫn quyền lợi về một hay nhiều
vấn đề TM
o Các bên ít nhất tạm thời liên kết với nhau trong một
_T
mối quan hệ tự nguyện cụ thể nào đó
o Liên quan đến việc chia sẻ/trao đổi
o Hoạt động theo trình tự
M
U
8.3.2 Điều kiện và quá trình hiệp thương mại
Số người
Thời gian
D tham gia
Số lượng các H Sự sắp đặt

bên tham gia
TM
Điều kiện của hiệp
thương thương mại
của địa điểm
Mục tiêu của Địa điểm

hiệp thương
_T hiệp thương
Các dự thính M Quyền hạn
U
Các giai đoạn của quá trình hiệp thương thương mại
Chuẩn bị
D
H Đề nghị
TM Tranh luận
_T
Nhượng bộ
Kết thúc M
Hợp đồng mua bán
U
Quá trình hiệp thương thương mại
Chiến lược của hiệp thương thương mại
D
H
o Chiến lược tiêu biểu thống nhất.
TM
• Sự hợp tác giữa các bên tránh xung đột quyền lợi
o Chiến lược phương pháp độc lập.
_T
• Các bên tham gia hiệp thương không hợp tác và tìm
cách đạt những nhượng bộ của nhau có thể được một
cách tối đa
M
U
Quá trình hiệp thương thương mại
Chiến thuật tại bàn hiệp thương
D
o Sự tiếp cận.
H
• Trao đổi những vấn đề ngoài lĩnh vực hiệp thương
TM
o Thông tin gắn với nhiệm.
• Thông tin về nội dung của hiệp thương để chuẩn bị
cho giai đoạn tiếp theo
o Thuyết phục. _T
• Tiến hành thỏa thuận vấn đề đôi bên cùng quan tâm
o Nhượng bộ và thỏa thuận. M
U
• Nhượng bộ (điều chỉnh) có thể thực hiện từng phần
hay toàn phần

8.3.3 Khái niệm và các điều khoản chủ yếu
D
H
là một hình thức của hợp đồng kinh
TM
tế, là văn bản ký kết mua và bán
hàng hóa giữa các bên dựa trên sự
định hướng kế hoạch và dự án kinh
_T
doanh trong đó xác định quyền và
nghĩa vụ của các bên tham gia
M
U
D
Nội dung. bao hàm toàn bộ các điều khoản cam kết giữa
H
các bên đương sự sau khi kết thúc quá trình hiệp thương
TM
nhằm thể hiện quyền và nghĩa vụ ràng buộc giữa các bên
với nhau
o Nội dung pháp luật
o Nội dung kinh tế
o Nội dung kỹ thuật
_T
M
U
D
H
Điều khoản thường lệ
TM
Điều khoản tùy nghi
Điều khoản chủ yếu
_T
M
U
Chương 9
D
H
TM
Công nghệ marketing phân phối -
vận động vật lý trong KDTM
_T
M
U
9.1 Khái niệm và bản chất phân phối - vận động

D
vật lý của hàng hóa
H
Vận chuyển hàng hóa trong phân phối -
9.2
TM
vận động vật lý của kênh
Dự trữ hàng hóa trong phân phối - vận động

9.3
vật lý _T
9.4 M
Điều hành phân phối - vận động vật lý
hàng hóa trên kênh
U
9.1 Khái niệm và bản chất phân phối
- vận động vật lý của hàng hóa
D
Là một bộ phận cấu thành hệ thống các dòng
H
vận hành trong kênh phân phối, bao gồm sự
TM
biến đổi vị trí không gian và thời gian, mặt
hàng và số lượng của hàng hóa trong hình
thái hiện vật - tự nhiên của nó và sự tương
thích, tiếp cận không ngừng của hàng hóa này
_T
về phía người tiêu dùng khi kết thúc quá trình
sản xuất
M
U
9.1 Khái niệm và bản chất phân phối
- vận động vật lý của hàng hóa
D
H
Về bản chất. là một tổ hợp các hoạt động có liên quan
TM
đến vận chuyển-xếp dỡ; dự trữ-bảo quản; bao bì-bao
gói; nghiệp vụ kho; thông tin; kiểm kê và hạch toán
chi phí của hệ thống phân phối – vận động hàng hóa
o Phương diện thời gian
o Phương diện không gian
_T
M
U
9.2 Vận chuyển hàng hóa trong phân phối -
vận động vật lý của kênh
D
Đặc điểm quá trình vận chuyển
H
trong các kênh phân phối
TM
Tổ chức hợp lý vận chuyển giữa các thành tố
kênh phân phối qua chuỗi xích vận chuyển
_T
M
U
9.2.1 Đặc điểm quá trình vận chuyển
trong các kênh phân phối
D
Quá trình vận chuyển có 2 bộ phận vận hành đồng thời
H
o Bộ phận kỹ thuật
TM
o Bộ phận thương mại
Nhân tố ảnh hưởng
_T
o Tính khả biến của nguồn xếp hàng và dỡ hàng
o Tính không đều vận hành của phương tiện vận tải
o Tính thời vụ của vận chuyển M
U
9.2.2 Tổ chức hợp lý vận chuyển giữa các thành tố
D
Chuỗi xích vận chuyển. Là một tổ hợp đồng bộ các quá
H
trình công nghệ-kỹ thuật, kinh tế-tổ chức và thông tin
tương thích thống nhất với nhau và mục đích của chúng là
TM
vận chuyển hàng hóa đến mạng lưới các cơ sở BL có hiệu
quả nhất với trình độ cơ giới hóa lao động cao nhất.
o Chuỗi xích cơ giới hóa
o Chuỗi xích theo dòng _T
o Chuỗi xích lên tục
o Chuỗi xích khép kín
M
U
D
Tối thiểu hóa khâu vận động vật lý
trên kênh phân phối
H
TM
Hợp lý hóa con đường của hàng hóa
Nguyên tắc
cơ bản
_T
Phân vùng hóa vận động hàng hóa
Tối thiểu hóa lựa chọn phương M

tiện vận tải và hình thức vận chuyển
U
Nguyên tắc tối thiểu hóa lựa chọn phương tiện vận tải và hình
D thức vận chuyển
Khối H
Tốc Giá Tính Tính cơ Tính Tổng
lượng
TM
độ cước liên
tục
động an
toàn
số
điểm
Đường sắt 2 3 2 4 2 3 16
Đường bộ
Đường thủy
3
1
2
4
_T
4
1
2
5
1
4
2
4
15
19
Hàng không 4 1 5 M 3 3 5 21
Đường ống 5 5 3 1
U 5 1 18

9.3 Dự trữ hàng hóa trong
phân phối - vận động vật lý
D
H
Sự cần thiết và nhân tố ảnh hưởng
đến dự trữ hàng hóa
TM
Chức năng và phân loại kho hàng hóa
_T
M
U
9.3.1 Sự cần thiết và nhân tố ảnh hưởng
đến dự trữ hàng hóa
D
Dự trữ hàng hóa. Là một hình thái tồn tại của SP kể từ
H
thời điểm rời khỏi lĩnh vực sản xuất cho đến thời điểm
bán cho NTD cuối cùng
Phân loại dự trữTM
o Vị trí mà trong thời gian thích ứng SP nằm ở đó
o Mục tiêu sử dụng
Nhân tố ảnh hưởng
_T
o Nhân tố kinh tế M
o Nhân tố tổ chức
U
9.3.2 Chức năng và phân loại kho hàng hóa
D
Kho hàng hóa. Là một đơn vị tổ chức DN có mức độ độc
H
lập xác định thực hiện các chức năng được phân công lao
động xã hội phân định thường xuyên, trong đó một quá
TM
trình lao động có liên quan đến thực hiện các chức năng
cơ bản của trung gian TMBB được thực hiện
Chức năng kho hàng hóa
_T
o Chuyển hóa mặt hàng và số lượng hàng hóa
M
o Bảo quản và kiểm tra chất lượng hàng hóa
o Kết nối thời gian và không gian
U
9.4 Điều hành phân phối - vận động vật lý
hàng hóa trên kênh
D
H
Hệ thống phân phối-vận động vật lý và marketing
TM
Các biện pháp đặc biệt để nâng cao hiệu năng
phân phối vận động vật lý
_T
M
U
9.4.1 Hệ thống phân phối-vận động vật lý và marketing
Vận chuyển
D
H
Chi phí, quy
trình thanh toán
Tác nghiệp với
hàng hóa
Kho hàng hóa

TMVấn đề chung và Bao gói và
chiến lược bao bì
Gia công xử lý
_T
các đơn hàng M Phân bố
Tồn kho và biến

động dự trữ
U
9.4.2 Các biện pháp đặc biệt để nâng cao hiệu năng
phân phối vận động vật lý
1. Thay đổi linh hoạt hình thức vận chuyển
trong mối liên hệ với thời hạn gửi hàng
D
2. Tạo lập những biến thể tối ưu trong
H tổ chức kho hàng hóa
TM
3. Hạ thấp nhất phần dự trữ trong kho
_T
4. Tăng cường xử lý thông tin và số liệu
M
5. Thay đổi và hiện đại hóa tác nghiệp
với hàng hóa vận động
6. Hợp lý hóa đồng bộ kênh
phân phối-vận động hàng hóa
U
Chương 10
D
H
Công nghệ marketing giao tiếp-
TM
quảng cáo trong KDTM
_T
M
U
D
10.1 Yêu cầu và nguyên tắc công nghệ marketing
H
giao tiếp - quảng cáo thương mại
TM
10.2 Hệ thống và phương tiện quảng cáo
thương mại
_T
10.3 Công nghệ marketing quảng cáo thương mại
10.4 Quản trị điều hành công M

nghệ marketing
giao tiếp - quảng cáo của các DNTM
U
10.1 Yêu cầu và nguyên tắc công nghệ marketing
D
H
Yêu cầu đối với giao tiếp - quảng cáo thương mại
TM
Nguyên tắc công nghệ marketing
_T
M
U
10.1.1 Yêu cầu đối với giao tiếp-quảng cáo thương mại
Giao tiếp kinh doanh

D
H
Là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và
TM
có chủ đích được định hướng vào việc chào
hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận
lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập
khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối
_T
thuộc triển khai năng động chiến lược và chương
trình marketing-mix đã lựa chọn của CTTM
M
U
Quảng cáo thương mại

D
H
Là một tập các hoạt động có liên quan đến
việc sử dụng có trả tiền các kênh truyền thông
TM
phi cá nhân để truyền dẫn thông điệp thuyết
phục về phối thức mặt hàng và về tổ chức
thỏa mãn nhu cầu thị trường cho tập khách
_T
hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc
tối ưu tiếp thị-tiêu thụ MHTM trong những
không gian, thời gian và thị trường mục tiêu
M
xác định
U
Lượng thông tin cao
D
H Hợp lý
TM Pháp lý
_T
Nghệ thuật
Đồng bộ, đa dạng

M
U
Phù hợp kinh phí

10.1.2 Nguyên tắc công nghệ marketing giao tiếp
- quảng cáo thương mại
D
H
Định hướng về người tiêu dùng
TM
Đảm bảo sự tin nhiệm thương mại
Đảm bảo tính hệ thống

_T
Phát huy tinh thần thương nhân trong giao tiếp
M
U
10.2 Hệ thống và phương tiện quảng cáo TM
D
H
Cấu trúc hệ thống công nghệ marketing
TM
quảng cáo thương mại
Các phương tiện quảng cáo thương mại

_T
M
U
10.2.1 Cấu trúc hệ thống công nghệ marketing
D Đối tượng
H quảng cáo
Chủ thể
quảng cáo
TM Phương tiện
quảng cáo
Đối tượng
nhận tin
_T
Đại lý quảng
cáo
M
U
10.2.2 Các phương tiện quảng cáo thương mại
Phạm vi hoạt động

D
H
Yếu tố
định lượng
Tần số phát
TM Điểm đánh giá chung

Chi phí hiệu quả
Yếu tố
_T
Sự phù hợp giữa mục
tiêu và đối tượng nhận tin
định tính M
Chiến lược thông điệp
U
D
Quy trình công nghệ quảng cáo của các DNTM
H
TM
Nghiên cứu và sáng tạo nội dung quảng cáo
_T
Khía cạnh ngôn ngữ và
hình tượng của tin quảng cáo
M
U
D
Công nghệ quảng cáo qua in ấn và tuyên truyền
H
TM
Công nghệ quảng cáo trên truyền hình
_T
Công nghệ quảng cáo qua phát thanh
M
Công nghệ chiến dịch quảng cáo
U
10.3.1 Quy trình công nghệ quảng cáo của các DNTM
- Kế hoạch hoạt động QC
Đào tạo
- Mục tiêu quảng cáo
nghiệp vụ
- Địa chỉ người nhận QC
D
Thiết kế kế hoạch các
- Các phương tiện biểu cảm của QC
-Thời gian, không gian tác động,
H
chiến dịch quảng cáo ngân sách và các điều kiện khác
TM
Đánh giá bản thiết kế, lựa
chọn phương án tối ưu Nếu không
Tu chỉnh
Chấp nhận
Thực thi phương án đã

_T chấp nhận
thông qua (sản xuất,

phân công tiến hành) M
Đầu vào
U
10.3.2 Nghiên cứu và sáng tạo nội dung quảng cáo
D
Lựa chọn viết quảng cáo (APEN)
H
TM
Cơ cấu bản quảng cáo
o Xác định tiêu đề - là một chữ hoặc một nhóm từ điển
hình có khả năng thu hút sự chú ý của người tiếp
nhận QC
_T
o Phần mở rộng - phần thân bản quảng cáo
M
U
10.3.3 Khía cạnh ngôn ngữ và hình tượng
của tin quảng cáo
D
Ý niệm quảng cáo. Biểu thị một cách cụ thể, rõ ràng
bằng từ ngữ và hình ảnh. Từ ngữ diễn tả ý tưởng cơ bản
H
và hình ảnh minh họa cho từ ngữ đã dùng hoặc củng cố
thêm sức nặng cho từ ngữ
Trình bày maket
TM
Các nguyên tắc
o Tính cân đối
_T
o Tính cân bằng trọng lượng
M
o Đảm bảo sự vận động KH
U
10.3.4 Công nghệ quảng cáo qua in ấn và tuyên truyền
Phương pháp in
D
Hoạch định kiểu in
o Kiểu chữ H
o Kích cỡ chữ TM
Sáng tạo thông điệp
o Tiêu đề
o Lời thuyết minh
_T
o Hình ảnh M
Chuyển phát thông điệp U
10.3.5 Công nghệ quảng cáo trên truyền hình
D
Sáng tạo quảng cáo trên truyền hình. Kết hợp cùng một
lúc Video và Audio
H
Sản xuất quảng cáo truyền hình. Biến minh họa kịch
TM
bản quảng cáo thành một QC chào hàng trên TH
Phát sóng
o Lịch biểu
o Tần số
_T
o Độ dài thời gian M
U
10.3.6 Công nghệ quảng cáo qua phát thanh
D
Sáng tạo thông điệp. Vẽ nên bức tranh toàn cảnh trong
H
óc người nghe qua âm thanh
TM
Sản xuất thông điệp bằng thu thanh lồng tiếng
Phát sóng
o Thời điểm
o Tần số
_T
o Thời gian
M
U
10.3.7 Công nghệ chiến dịch quảng cáo
D
H
Sự kết hợp quảng cáo với các công cụ xúc tiến thương
TM
mại khác nhau trong một khoảng thời gian xác định
manh tính tập trung
_T
M
U
10.4 Quản trị điều hành công nghệ marketing
giao tiếp - quảng cáo của các DNTM
D
H
Vòng xoắn ốc của quảng cáo
TM
Tổ chức đại lý quảng cáo
_T
Đánh giá hiệu lực và hiệu quả quảng cáo TM
M
U
10.4.1 Vòng xoắn ốc của quảng cáo
D Giai đoạn
cạnh tranh
H
TM
Giai đoạn
mở đường
Giai đoạn
duy trì
Giai đoạn duy trì

mới nhất _T Giai đoạn
mở đường
mới nhất
M
Giai đoạn cạnh tranh
mới nhất U
10.4.2 Tổ chức đại lý quảng cáo
D
Hình thức tổ chức
o Theo nhóm
H
o Theo phòng
TM
Phương thức thanh toán
o Trả tiền hoa
o Trả tiền thù _T
o Thanh toán bao gồm các khoản thù lao dịch vụ
M
U
10.4.3 Đánh giá hiệu lực và hiệu quả
D
Hiệu lực tin quảng cáo
H
o Đáp ứng và phù hợp với mô hình AIDA
TM
Hiệu quả quảng cáo
G =
_T
mt x tm x T
C - R
100
M
U
D Chương 11
H
Kế hoạch hóa, tổ chức và kiểm tra
TM
_T
M
U
D
11.1 Kế hoạch hóa marketing của CTTM
H
TM
11.2 Tổ chức marketing và lực lượng bán của
_T
11.3 Kiểm soát marketing của công ty thương mại
M
U
11.1 Kế hoạch hóa marketing của CTTM
D
H
Khái niệm và các phương pháp kế hoạch hoá
TM
Quy trình kế hoạch hóa marketing của CTTM

_T
M
U
11.1.1 Khái niệm và các phương pháp KHH
marketing của CTTM
D
Là những hoạt động có tính hệ thống
H
nhằm giúp cho công ty hình thành
nên những chương trình hành động cụ
TM
thể để thực hiện theo chiến lược
marketing đang theo đuổi và nhằm
đạt được mục tiêu marketing của
_T
CTTM đã đề ra
M
Kế hoạch hóa marketing chiến lược
Kế hoạch hóa marketing tác nghiệp U
11.1.1 Khái niệm và các phương pháp KHH
marketing của CTTM
D
Kế hoạch hóa từ trên xuống.
o Quản trị cấp cao đặt mục đích và kế hoạch
H
TM
Kế hoạch hóa từ dưới lên.
o Các đơn vị tổ chức marketing hợp tác/độc lập chuẩn
bị các mục đích và kế hoạch tốt nhất
_T
Kế hoạch hóa từ trên xuống và dưới lên.
o Quản trị cấp cao sẽ đề ra các mục tiêu của công ty.
M
Đơn vị cấp dưới chuẩn bị các kế hoạch nhằm hỗ trợ
công ty đạt mục tiêu đề ra
U
11.1.2 Quy trình kế hoạch hóa marketing của CTTM
Phân tích D Lựa chọn cặp Xác lập các Lựa chọn chiến
bối cảnh
(SWOT) H SP - TT
mục tiêu
mục tiêu
chiến lược mkt
lược để đạt
tới mục tiêu
TM
Xác lập các Kế hoạch hóa
_T
Kế hoạch hóa marketing tác nghiệp
tiêu chuẩn
triển khai
chương trình
marketing M Thực hiện
kế hoạch
Giám sát các
kết quả
U
1. Phân tích bối cảnh (S.W.O.T)
D S
H Đánh giá khả năng nguồn lực của
Bên trong
W TM công ty hiện tại và tiềm năng so với
đối thủ cạnh tranh
O
_T
Bên ngoài
M
Đánh giá hoàn cảnh thị trường và
môi trường marketing bên ngoài
T U
2. Lựa chọn cặp sản phẩm - thị trường mục tiêu
D
H
Người tiêu dùng cần gì?
TM
Làm thế nào để thỏa mãn các nhu cầu đó?
_T
Quy mô thị trường là bao nhiêu?
Sự tăng trưởng của thị trường như thế nào?

M
U
3. Xác lập các mục tiêu chiến lược marketing
D
H
Mục tiêu định tính
gian tới TM
o Xác định mục tiêu chung cần đạt được trong thời
Mục tiêu định lượng

_T
o Lượng hoá các mục tiêu để hướng dẫn và kiểm soát.
Nghĩa là, chỉ rõ tầm quan trọng và thời hạn của việc
hoàn thành
M
U
4. Lựa chọn các chiến lược để đạt tới mục tiêu
D Target
H Market
Mass mktg
TM Target Mktg Product Variety
Mktg
_T
Multi-Segment
Marketing
Single-Segment
Marketing M
Niche Marrketing
One to One
Marketing
U
1. Xác lập các tiêu chuẩn triển khai
D
H
Cụ thể hóa các mục tiêu thành những điều kiện hoạt
động TM
Định lượng hóa kết quả gì (what) sẽ được thực hiện và
khi nào thực hiện (when)
_T
M
U
2. Kế hoạch hóa chương trình marketing
D
H
Kế hoạch hóa định hướng lợi nhuận.
TM
o Nghĩa là, gắn liền các hoạt động với việc tăng trưởng
lợi nhuận hơn là tăng DS (hoặc thị phần)
_T
Kế hoạch hóa định hướng doanh số.
o Chú trọng tới việc tăng DS/thị phần với sự mong đợi
M
về lợi nhuận sẽ tăng lên trong thời gian tương lai
U
3. Thực hiện kế hoạch
D
H
TM
Phân công trách vụ các công việc thuộc chương trình
marketing cho những đơn vị có khả năng và điều kiện
thực hiện trong khoảng thời gian nhất định
_T
M
U
4. Giám sát các kết quả
D
H
Tiến hành đo lường các kết quả kinh doanh: Doanh số,
TM
Thị phần, Lợi nhuận (theo sản phẩm, khu vực, các đoạn
thị trường)
_T
So sánh với các mức độ đã đạt được kế hoạch hóa
M
U
11.2 Tổ chức marketing và lực lượng bán của CTTM
D
H
TM
Tổ chức marketing của công ty thương mại
Tổ chức nhân sự và lực lượng bán ở CTTM

_T
M
U
11.2.1 Tổ chức marketing của công ty thương mại
D Giám đốc marketing
H
Nhà quản trị
hành chính
TM
Nhà quản trị Nhà quản trị Nhà quản trị Nhà quản trị
QC & XTB SP mới MR tiêu thụ
MKT
_T
M
Tổ chức theo chức năng
U
Nhà quản trị

D
hành chính
MKT H
QC & XTB DMSP MR tiêu thụ
TM
Nhà quản trị Nhà quản trị
tuyến SP B
tuyến SP A
_T
M
SP/nhãn hiệu SP/nhãn hiệu
U
Tổ chức theo sản phẩm/nhãn hiệu

D
QC
H xúc tiến tiêu thụ MR
Nhà quản trị

TMNhà quản trị Nhà quản trị
tiêu thụ thị tiêu thụ thị tiêu thụ thị
trường/KH A
_T
trường/KH B trường/KH C
Chuyên gia
chức năng
Chuyên gia
chức năng M Chuyên gia
chức năng
Tổ chức theo thị trường/khách hàng

U
Nhà quản trị

hành chính D
MKT
H
QC & XTB tiêu thụ MR SP mới
TM
Nhà quản trị Nhà quản trị Nhà quản trị
tiêu thụ tiêu thụ tiêu thụ
khu vực A
_T
khu vực B khu vực C
tiêu thụ
vùng
tiêu thụ
vùng
M
Nhà quản trị Nhà quản trị Nhà quản trị
tiêu thụ
vùng
Tổ chức theo nguyên tắc địa lý

U
D
Nhà quản trị
hành chính
tiêu thụ
H
QC & XTB
MKT
sản phẩm MR
TM
Khu vực A Khu vực B Khu vực C
Sản phẩm 1
Sản phẩm 2
_T
Sản phẩm 3 M
Tổ chức theo ma trận
U
11.2.2 Tổ chức lực lượng bán của CTTM
Mục tiêu của lực lượng bán

D
H
Lựa chọn phương thức tiếp cận với KH trọng điểm
TM
Xác định nhiệm vụ cho lực lượng bán
_T
Quy mô số lượng lực lượng bán
M
U
Đánh giá và lựa chọn phẩm chất lực lượng bán

11.3 Kiểm soát marketing của CTTM
D
H
Khái niệm kiểm soát marketing
TM
Các loại hình kiểm soát marketing
_T
M
U
11.3.1 Khái niệm kiểm soát marketing
D
H
Quá trình thực hiện kế hoạch marketing có thể
gặp không ít điều bất ngờ có thể ảnh hưởng tới
TM
kết quả kinh doanh. Công ty cần phải kiểm soát
chiến lược, chương trình và biện pháp đã hoạch
định và thực thi để bảo đảm là cuối cùng sẽ đạt
_T
được nghiên cứu mục tiêu kinh doanh
M
U
11.3.2 Các loại hình kiểm soát marketing
Quy trình kiểm soát marketing

D
Xác định H
Lượng định
kết quả
Chuẩn đoán
kết quả
Biện pháp
điều chỉnh
chỉ tiêu
Ta muốn
TM
thực hiện thực hiện
Tại sao lại Ta cần có

Điều gì biện pháp
đạt được
những gì?
đã xảy ra? _T xảy ra
như vậy? gì không?
M
U
Kiểm soát kế hoạch năm
D
H
1. Phân tích doanh thu
TM
2. Phân tích thị phần
_T
3. Phân tích doanh thu- chi phí marketing
4. Phân tích tài chính

M
5. Theo dõi mức độ hài lòng của KH
U
Kiểm soát khả năng sinh lời
D
H
1. Xác định các chi phí của các chức năng marketing
TM
2. Phân bổ các chi phí chức năng cho các thực thể mktg
3. Xác định lỗ/lời của từng thực thể marketing

_T
4. Xác định các biện pháp nâng cao khả năng sinh lời
M
U
Kiểm soát hiệu năng marketing
D
H
1. Lực lượng bán
2. Quảng cáo
TM
3. Xúc tiến bán
4. Phân phối
_T
M
U
Kiểm soát chiến lược marketing
D
Đánh giá hiệu quả marketing
H
TM
1. Triết lý về khách hàng
2. Tổ chức marketing tích hợp
_T
3. Thông tin marketing chân xác
4. Định hướng chiến lược
M
5. Hiệu năng vận hành của từng bộ phận chức năng
U
Kiểm soát chiến lược marketing
D
Các dạng kiểm tra marketing
H
TM Môi trường
Chức năng Chiến lược

_T
Năng suất
M Tổ chức
Hệ thống U
D
H
Questions?
TM
_T
M
U

Slide Tham Khảo Mar Thương Mại

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Slide Tham Khảo Mar Thương Mại

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

D

6 Các quyết định IMC của CTTM

 Tiếp cận trực tiếp với KH, với thị trường

Trao đổi, Thương mại

Quan hệ thương mại

Khái niệm doanh nghiệp thương mại

Tổ chức D là một cơ sở DN trực tiếp KDTM và thực hiện

Khái niệm công ty thương mại

Điều kiện hoạt động của công ty thương mại

 Kết nối không gian

 Những ứng xử của công ty nhằm thỏa mãn, đáp ứng

Nội dung nghiên cứu

 Công nghệ nghiệp vụ kinh doanh thương mại

Phương pháp nghiên cứu

D Phân đoạn thị trường

Địa dư D Nhân khẩu học

Sự hiểu biết, ý niệm,

Dị biệt hóa sản phẩm

 Marketing nhất thể hóa (tích hợp)

 Tính sinh lời _T

Thấp Trung bình Cao

Cực tiêu hóa

 Chiến lược theo sau thị trường

Không phân biệt Có phân biệt Tập trung

Tập trung hóa Chuyên doanh hóa

 Khái niệm và cấu trúc mặt hàng hỗn hợp

Là một phối thức SP hỗn hợp được lựa chọn,

Phối thức Mức giá

Mặt hàng thương mại

Là SP của việc sản xuất và cung ứng những “Hiệu năng

TMTính không đồng nhất

Tính bất khả phân

Không có chuyển sở hữu

Rộng - số lượng nhóm MH

phân phối mục tiêu các

D Tương quan giữa chất lượng

Nghiên cứu và phân tích marketing

 Lượng định mục tiêu định vị, tăng trưởng MH và quyết

Hình thành ý DThu thập thông

Các phương pháp tiếp cận cơ bản

Là lượng tiền phải trả cho một mặt hàng

Định giá theo lợi nhuận

Định giá theo thị phần

Định giá trên cơ sở giá trị

Định giá chuyển giao

Bước 1 Chọn mục tiêu định giá

D Phân tích cầu thị trường

Bước 4 _T Phân tích giá và chào hàng

Thoát hiểm Cân bằng nhu cầu

 Định giá trên cơ sở chi phí

Định giá những

Định giá phân biệt

D Theo nhóm khách hàng

 Xem xét tới khía cạnh tâm lý học của giá

Định giá lỗ để kéo khách hàng

TMGiảm bớt tiền mặt

Tài trợ với lãi suất thấp

Kênh phân phối

Trung gian phân phối

(1) Kênh trao đổi danh nghĩa sở hữu

Kênh đại lý/

Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh

hàng, bạn hàng

Mục tiêu kênh phân phối

Tiếp cận trực tiếp với KH, với thị trường

Kết nối không gian

Những ứng xử của công ty nhằm thỏa mãn, đáp ứng

Công nghệ nghiệp vụ kinh doanh thương mại

Marketing nhất thể hóa (tích hợp)

Tính sinh lời _T

Chiến lược theo sau thị trường

Khái niệm và cấu trúc mặt hàng hỗn hợp

Lượng định mục tiêu định vị, tăng trưởng MH và quyết

Định giá trên cơ sở chi phí

Xem xét tới khía cạnh tâm lý học của giá

Tính đại chúng

Độ tin cậy cao hơn

Không công khai