TRƯỜNG ĐẠI HỌC CNTT VÀ TRUYỀN THÔNG VIỆT - HÀN

KHOA KINH TẾ SỐ VÀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

ĐỒ ÁN MÔN HỌC

KINH DOANH QUỐC TẾ CƠ BẢN

ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ

CỦA CÔNG TY SỮA VIỆT NAM – VINAMILK TẠI THỊ
TRƯỜNG NEW ZEALAND

Nhóm thực hiện: Globar

Mai Thị Thu Hòa – 20BA256
Nguyễn Thị Thu Vân – 20BA266
Lê Thị Hồ Thảo – 20BA127
Ngô Thị Tố Trinh – 20BA136
Võ Thị Hồng Trang – 20BA140

Giáo viên hướng dẫn: Th.s Ngô Thị Hiền Trang

Đà Nẵng, tháng 5 năm 2022

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CNTT VÀ TRUYỀN THÔNG VIỆT - HÀN
 KHOA KINH TẾ SỐ VÀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

ĐỒ ÁN MÔN HỌC

KINH DOANH QUỐC TẾ CƠ BẢN
ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ
CỦA CÔNG TY SỮA VIỆT NAM – VINAMILK TẠI THỊ
TRƯỜNG NEW ZEALAND
 LỜI MỞ ĐẦU

Cùng với xu thế “toàn cầu hóa kinh tế và hội nhập quốc tế” đang phát triển mạnh mẽ,
hoạt động kinh doanh quốc tế cũng ngành càng trở nên đa dạng, phong phú và có ý nghĩa
hết sức quan trọng đối với mỗi quốc gia trong nền kinh tế toàn cầu. Thương mại quốc tế
đã mở ra nhiều cơ hội và thách thức cho các quốc gia hội nhập, đặc biệt là các quốc gia
đang phát triển. Mỗi quốc gia đều tìm cách thâm nhập vào thị trường nước ngoài nhằm
tận dụng lợi thế so sánh để mở rộng hoạt động kinh doanh và phát triển kinh tế. Thực tế
cho thấy, sự thành công ít hay nhiều trong kinh doanh quốc tế phụ thuộc rất lớn vào sự
nhận thức và hiểu biết của các doanh nghiệp về môi trường kinh doanh quốc tế và chiến
lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Đóng vai trò quan trọng trong quá trình hội nhập là các tập đoàn đa quốc gia, những
tập đoàn này đã góp phần rất lớn trong việc toàn cầu hóa, thúc đẩy giao thương giữa các
nền kinh tế và đóng góp không nhỏ vào các nền kinh tế các nước đang phát triển góp
phần đưa kinh tế các nước này đi lên. Công ty cổ phần sữa Việt Nam -Vinamilk là một
trong số đó, với vị trí là một công ty sữa hàng đầu Việt Nam và nằm trong Top 10 thương
hiệu mạnh ở Việt Nam, Vinamilk đã và đang từng bước khẳng định chính mình bằng
cách vươn xa hơn, mở rộng phạm vi hoạt động trên toàn thế giới. Với những chiến lược
kinh doanh đúng đắn Vinamilk Đã thực sự khẳng định được chính mình trên sân chơi
kinh tế toàn cầu. Bên cạnh đó, trong quá trình phát triển của mình Vinamilk cũng không
khỏi gặp phải những khó khăn và hạn chế từ thị trường cạnh tranh cũng như thực hiện
một cách hiệu quả chiến lược kinh doanh quốc tế của công ty. Hiện nay, Vinamilk đang
thể hiện là công ty có sự nỗ lực không ngừng với những chiến lược kinh doanh linh hoạt
trong nước và quốc tế, và không ngừng phát triển sang các thị trường tiềm năng mới góp
phần vào sự thành công của ngành sữa Việt Nam và phát triển kinh tế thế giới.Nắm bắt
xu hướng này và học hỏi kinh nghiệm triển khai chiến lược kinh doanh quốc tế tiêu biểu
của Việt Nam, tác giả đã quyết định chọn đề tài là: “Phân tích chiến lược kinh doanh
quốc tế của công ty cổ phần sữa Việt Nam -Vinamilk tại thị trường New Zealand”.
 MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY SỮA VIỆT NAM –

VINAMILK VÀ TẠI THỊ TRƯỜNG NEW ZEALAND............................................ 7
1.1. Giới thiệu chung công ty ....................................................................................... 7
1.2. Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi và triết lý kinh doanh....................................... 8
1.2.1. Tầm nhìn ......................................................................................................... 8
1.2.2. Sứ mệnh .......................................................................................................... 8
1.2.3. Giá trị cốt lõi ................................................................................................... 8
1.2.4. Triết lý kinh doanh .......................................................................................... 9
1.3. Lĩnh vực kinh doanh .............................................................................................. 9
1.4. Lịch sử hình thành và phát triển .......................................................................... 10
1.5. Vị thế công ty ....................................................................................................... 12
1.6. Quá trình gia nhập thị trường quốc tế của Vinamilk ........................................... 13
1.7. Giới thiệu công ty Miraka đối tác kinh doanh quốc tế của Vinamilk tại thị trường
NewZealand ................................................................................................................ 16
Tên công ty: RAKA HOLDINGS LIMITED ............................................................. 17
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC
KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA VINAMILK .......................................................... 19
2.1. Môi trường vĩ mô .................................................................................................... 19
2.1.1. Môi trường kinh tế ........................................................................................ 19
2.1.2. Môi trường Chính trị - Pháp luật ................................................................... 21
2.1.3. Môi trường Văn hóa – xã hội ........................................................................ 22
2.1.4. Môi trường công nghệ ................................................................................... 23
2.2. Phân tích môi trường ngành sữa của New Zealand ............................................. 24
2.2.1. Giới thiệu tổng quan ngành sữa New Zealand .............................................. 24
2.2.2. Vai trò của ngành sữa đối với nền kinh tế New Zealand .............................. 25
2.2.3. Nhân tố đóng góp cho sự thành công của ngành sữa New Zealand.............. 26
2.2.4. Phân tích mô hình 5 áp lực cạnh tranh .......................................................... 26
2.2.4.1. Đối thủ cạnh tranh .................................................................................. 26
2.2.4.2. Sức ép nhà cung ứng .............................................................................. 29
2.2.4.3. Sản phẩm thay thế .................................................................................. 29
2.2.4.4. Áp lực từ khách hàng ............................................................................. 29
2.3. Phân tích ma trận SWOT ..................................................................................... 30
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA
VINAMILK TẠI THỊ TRƯỜNG NEW ZEALAND ................................................ 31
3.1. Giới thiệu chiến lược ........................................................................................... 31
 3.2. Nội dung chiến lược kinh doanh quốc tế của Vinamilk ...................................... 31
3.3. Phương thức thâm nhập thị trường New Zealand ................................................ 33
3.3.1. Lý do lựa chọn New Zealand ........................................................................ 33
3.3.2. Phương thức thâm nhập tại thị trường .......................................................... 34
3.3.3. Lý do chọn phương thức ............................................................................... 34
3.3.4. Rào cản khi chọn phương thức ..................................................................... 35
3.3.5. Ưu điểm của việc thâm nhập thị trường New Zealand bằng liên doanh ....... 36
CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH QUỐC TẾ CỦA VINAMILK TẠI THỊ TRƯỜNG NEW ZEALAND ... 39
4.1. Phương hướng phát triển thị trường quốc tế của công ty Cổ phần sữa Việt Nam
(Vinamilk) giai đoạn từ 2020 tới 2025 ....................................................................... 39
4.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược kinh doanh quốc tế của công ty Cổ
phần sữa Việt Nam (Vinamilk) tại thị trường New Zealand ...................................... 40
3.2.1. Mở rộng kênh phân phối ............................................................................... 41
4.2.2. Đổi mới công nghệ sản xuất kinh doanh ....................................................... 44
4.2.3. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân sự ........................................................... 44
4.2.4. Quản lý tài chính hiệu quả ............................................................................ 45
4.2.5. Đẩy mạnh hoạt động Marketing .................................................................... 45
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN ............................................................................................ 47
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................ 48
 DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1. 1: Logo hiện tại của Vinamilk ............................................................................. 7

Hình 1 2: Trụ sở chính của Vinamilk ............................................................................... 7
Hình 1 3: Trang trại bò của Miraka ................................................................................ 18
Hình 1 4: Ban chấp hành của công ty Miraka ................................................................ 18
Hình 2. 1: Đối thủ cạnh tranh hàng đầu của Miraka…………….……………………...27
Hình 3. 1: Giá nguyên liệu sữa bột tại New Zealand………………………………… ..32
Hình 3. 2: Giá sữa nguyên liệu New Zealand và giá sữa tươi Vinamilk ........................ 33
Bảng 1. 1: Tổng hợp các sản phẩm của Vinamilk…………………………………… ..10
Bảng 1. 2: Giới thiệu công ty Miraka ............................................................................. 17
Bảng 1. 3: Tổng hợp các sản phẩm kinh doanh của công ty Miraka.............................. 17
Bảng 2. 1: Tổng hợp các danh sách đối thủ cạnh tranh của Miraka……………………27
Bảng 2. 2: Ma trận SWOT .............................................................................................. 30
 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY SỮA VIỆT
NAM – VINAMILK VÀ TẠI THỊ TRƯỜNG NEW ZEALAND

1.1. Giới thiệu chung công ty

Vinamilk (VNM) là tên viết tắt của “Vietnam Dairy Products Joint-Stock Company
”, thương hiệu công ty sữa lớn nhất Việt Nam và là công ty niêm yết lớn nhất về giá trị
thị trường. Năm 2010, Vinamilk vinh dự là công ty đầu tiên của Việt Nam lọt vào danh
sách 200 “Best Under-A-Billion”, danh sách với 200 công ty vừa và nhỏ hoạt động hiệu
quả với doanh thu hàng năm dưới 1 tỷ đô la Mỹ ở châu Á.

Hình 1. 1: Logo hiện tại của Vinamilk

- Mã cổ phiếu: VNM
- Ngành nghề: Sữa và các chế phẩm từ sữa
- Thành lập: 20 tháng 8 năm 1976
- Trụ sở chính: 10 Tân Trào, phường Tân Phú, quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt
Nam
- Khu vực hoạt động: Việt Nam, Châu Á-Thái Bình Dương, Châu Âu, Trung Đông, Châu
Phi, Bắc Mỹ
- Vốn điều lệ: 20.899.554.450.000 đồng
- Mã số thuế: 0300588569
- Điện thoại: (84-28) 54 155 555
- Fax: (84-28) 54 161 226
- Website: www.vinamilk.com.vn

Hình 1 2: Trụ sở chính của Vinamilk

 Vinamilk được thành lập vào năm 1976 với tên gọi Công ty Sữa Cà phê miền Nam,
thuộc sở hữu nhà nước. Sau đó được đổi tên thành Xí nghiệp hợp nhất kẹo và bánh quy
sữa (tên gốc, “United Enterprises of Milk Coffee Cookies and Candies I” vào năm 1978).
Vào năm 1993, Vinamilk đổi tên thành Công ty Sữa Việt nam (tên gốc, “Vietnam Dairy
Company”). Sau khi phát hành IPO lần đầu ra công chúng tại Sở giao dịch Chứng khoán
thành phố Hồ Chí Minh vào năm 2003, công ty đã đổi tên hợp pháp thành “Công ty cổ
phần Sữa Việt Nam (Vinamilk)”. Với hơn 45% cổ phần của công ty thuộc sở hữu của
chính phủ, Vinamilk tiếp tục là một công ty nhà nước nhưng có một nền tảng thương hiệu
và tập hợp sản phẩm đáng tin cậy.
Trong danh sách “40 công ty giá trị nhất Việt Nam” do Forbes Việt Nam công bố
năm 2018, thương hiệu Vinamilk đứng ở vị trí số 1 với giá trị hơn 2,2 tỷ USD. Đây là
năm thứ ba liên tiếp Vinamilk đứng đầu danh sách này. So với con số 1,7 tỷ USD trong
danh sách công bố năm 2017, giá trị thương hiệu của Vinamilk trong bảng xếp hạng năm
nay tăng 29% và lớn gấp rưỡi giá trị thương hiệu của các doanh nghiệp được xếp hạng.
đứng thứ hai là Viettel – 1,4 tỷ USD. Điều này cho thấy sự lớn mạnh của Vinamilk, không
chỉ giữ vững vị trí số một mà còn không ngừng vươn lên để vượt lên thành công của
chính mình.
1.2. Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi và triết lý kinh doanh
1.2.1. Tầm nhìn
“Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức
khỏe phục vụ cuộc sống con người “.
Trong suốt những năm tháng hoạt động của mình, đây được coi là kim chỉ nam của
Vinamilk khi thương hiệu này luôn tập trung mọi nguồn lực để xây dựng thương hiệu trở
thành biểu tượng đẳng cấp quốc tế trong lĩnh vực thực phẩm và đồ uống, nơi người tiêu
dùng có thể đặt niềm tin vào các sản phẩm dinh dưỡng.
1.2.2. Sứ mệnh
“Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng
nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con
người và xã hội”
Vinamilk đã và đang không ngừng phát triển, đa dạng hóa các dòng sản phẩm, cam
kết mang lại nguồn dinh dưỡng quý giá nhất cho cộng đồng bằng tất cả sự yêu thương,
trân trọng và trách nhiệm với cộng đồng.
1.2.3. Giá trị cốt lõi
Từ tầm nhìn và sứ mệnh của mình, Vinamilk đã tự đặt ra cho mình năm giá trị cốt
lõi: chính trực, tôn trọng, công bằng, đạo đức và tuân thủ.
+ Chính trực
Liêm chính, Trung thực trong ứng xử và trong tất cả các giao dịch.
 + Tôn trọng
Tôn trọng bản thân, tôn trọng đồng nghiệp. Tôn trọng Công ty, tôn trọng đối tác.
Hợp tác trong sự tôn trọng.
+ Công bằng
Công bằng với nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp và các bên liên quan khác
+ Đạo đức
Tôn trọng các tiêu chuẩn đã được thiết lập và hành động một cách đạo đức.
+ Tuân thủ
Tuân thủ Luật pháp, Bộ Quy Tắc Ứng Xử và các quy chế, chính sách, quy định của
Công ty.
1.2.4. Triết lý kinh doanh
“Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích ở mọi khu vực, lãnh thổ.
Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của
Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của
khách hàng”.
1.3. Lĩnh vực kinh doanh
Sản xuất và kinh doanh bánh, sữa bò, sữa đậu nành, nước giải khát, sữa hộp, sữa
bột, bột dinh dưỡng và các sản phẩm từ sữa khác;
Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa chất, nguyên liệu;
Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu hoặc đi thuê (theo
quy định tại điều 11.3 Luật kinh doanh Bất động sản năm 2014);
Kinh doanh kho, bến bãi, vận tải;
Vận tải hàng hóa nội bộ bằng ô tô phục vụ cho hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm của công ty;
Sản xuất, mua bán rượu, bia, đồ uống không cồn, nước khoáng, thực phẩm chế biến,
chè uống, cà phê rang xay Phin hòa tan (không sản xuất và chế biến tại trụ sở);
Sản xuất và mua bán bao bì, sản phẩm nhựa (không hoạt động tại trụ sở);
Phòng khám đa khoa (không hoạt động tại trụ sở);
Chăn nuôi, trồng trọt;
Bán lẻ đường, sữa và các sản phẩm sữa, bánh, mứt, kẹo và các sản phẩm chế biến
từ ngũ cốc, bột, tinh bột và thực phẩm khác.
Bán lẻ đồ uống có cồn, đồ uống không chứa cồn (các loại đồ uống nhẹ, có chất ngọt,
có hoặc không có ga), nước khoáng thiên nhiên, rượu vang và bia cồn ở nồng độ thấp
hoặc không chứa cồn;
Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng từ trà và vang;
Sản xuất, chăn nuôi, chế biến và kinh doanh các sản phẩm chăn nuôi và hỗn hợp
bột phục vụ hoạt động chăn nuôi.
 Các nhóm sản phẩm:
Sau hơn 40 năm hoạt động, Vinamilk đã và đang phát triển 10 chủng loại sản phẩm,
cung cấp ra thị trường hơn 250 dòng sản phẩm với các sản phẩm chính như bảng sau:
Bảng 1. 1: Tổng hợp các sản phẩm của Vinamilk

1.4. Lịch sử hình thành và phát triển

Ngày 20/08/1976, Vinamilk được thành lập dựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy sữa
do chế độ cũ để lại, gồm:
Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân là nhà máy Foremost).
Nhà máy sữa Trường Thọ (tiền thân là nhà máy Cosuvina).
 Nhà máy sữa Bột Dielac (tiền thân là nhà máy sữa bột Nestle' - Thụy Sỹ).
1994: Thành lập Chi nhánh bán hàng Hà Nội.
1995: Vinamilk chính thức khánh thành Nhà máy sữa đầu tiên ở Hà Nội.
1996: Thành lập Chi nhánh bán hàng Đà Nẵng. Thành lập Xí nghiệp Liên doanh
Sữa Bình Định (nay là Nhà máy Sữa Bình Định).
1998: Thành lập Chi nhánh bán hàng Cần Thơ.
2001: Khánh thành Nhà máy Sữa Cần Thơ.
2003: Cổ phần hóa và chính thức chuyển đổi thành CTCP Sữa Việt Nam.
2004: Mua thâu tóm CTCP Sữa Sài Gòn (nay là Nhà máy Sữa Sài Gòn).
2005: Thành lập Nhà máy Sữa Nghệ An.
2006: Chính thức niêm yết cổ phiếu trên Sở Giao dịch Chứng Khoán TP. HCM
(HOSE) vào ngày 19/01/2006. Thành lập Phòng khám An Khang tại TP. HCM (Đây là
phòng khám đầu tiên tại Việt Nam với công nghệ thông tin trực tuyến). Tháng 11, thành
lập Công ty TNHH MTV Bò sữa Việt Nam.
2007: Thành lập Nhà máy Sữa Lam Sơn.
2008: Thành lập Nhà máy Sữa Tiên Sơn.
2010: Góp vốn 10 triệu USD (19,3% vốn điều lệ) vào công ty Miraka Limited.
2015: tăng vốn đầu tư tại Miraka Limited lên 22,81%. Thành lập Nhà máy Nước
giải khát Việt Nam.
2012: Thành lập Nhà máy Sữa Đà Nẵng.
2013: Khánh thành Nhà máy Sữa bột Việt Nam, Nhà máy Sữa Việt Nam (Mega).
Công ty TNHH Bò sữa Thống Nhất Thanh Hóa trở thành một công ty con của
Vinamilk, nắm giữ 96,11% vốn điều lệ.
Năm 2017, Công ty trở thành công ty 100% vốn của Vinamilk.
Mua 70% cổ phần Driftwood Dairy Holding Corporation tại bang California, Mỹ
và chính thức nắm giữ 100% cổ phần vào tháng 5/2016.
2014: Góp 51% vốn thành lập Công ty AngkorMilk tại Campuchia và chính thức
tăng mức sở hữu vốn lên 100% vào năm 2017.
Góp 100% vốn thành lập công ty con Vinamilk Europe Spostka Ograniczona
Odpowiedzialnoscia tại Ba Lan.
2016: Góp 18% vốn vào CTCP APIS.
2017: Thành lập Trung tâm Sữa tươi nguyên liệu Củ Chi. Đầu tư nắm giữ 65%
CTCP Đường Việt Nam. Góp vốn đầu tư 25% vốn cổ phần của CTCP Chế Biến Dừa Á
Châu.
2018: Là công ty đầu tiên sản xuất sữa A2 tại Việt Nam. Đầu tư nắm giữ 51% cổ
phần của Lao-Jargo Development Xiengkhouang Co., Ltd.
 2019: Khởi công giai đoạn 1 trang trại bò sữa tại Lào với quy mô diện tích 5.000 ha
và quy mô tổng đàn bò 24.000 con. Tăng gấp đôi vốn đầu tư vào Driftwood Dairy Holding
Corporation từ 10 triệu USD lên 20 triệu USD. Hoàn tất mua 75% cổ phần của CTCP
GTNfoods, qua đó tham gia điều hành CTCP Sữa Mộc Châu với quy mô đàn bò 27.500
con.
2020: Vững vàng vị trí dẫn đầu Top 100 Doanh nghiệp Bền vững Việt Nam năm
2020. Là công ty Việt Nam đầu tiên và duy nhất được vinh danh là “Tài sản đầu tư có giá
trị của ASEAN”. Chính thức niêm yết cổ phiếu Sữa Mộc Châu (mã chứng khoán: MCM)
trên sàn UPCoM vào tháng 12/2020. Đưa vào hoạt động Trang trại bò sữa tại Quảng Ngãi
với đàn bò 4.000 con. Hoàn thiện Trung tâm cấy truyền phôi. Mở rộng thực hiện Chương
trình Sữa học đường tới các tỉnh Trà Vinh, Gia Lai, Hà Giang, Quảng Ngãi, Quảng Nam
2021: 21 sản phẩm mới tung ra trong năm, gần 250.000 điểm bán lẻ tại Việt Nam.
Năm 2021, Vinamilk cho ra đời hệ thống trang trại sinh thái Green Farm bao gồm 03
Trang trại bò sữa: Thống Nhất Thanh Hóa, Quảng Ngãi và Tây Ninh, đây là mô hình
trang trại được phát triển trên cơ sở các trang trại đã đạt tiêu chuẩn Global G.A.P. Năm
2021 kỷ niệm 45 năm thành lập, Vinamilk không chỉ trở thành công ty dinh dưỡng hàng
đầu Việt Nam mà còn xác lập vị thế vững chắc của một Thương hiệu Quốc gia trên bản
đồ ngành sữa toàn cầu. Công ty đã tiến vào top 40 công ty sữa có doanh thu cao nhất thế
giới (Thống kê Plimsoll, Anh)
1.5. Vị thế công ty
Vinamilk hiện là thương hiệu sữa số 1 Việt Nam, là doanh nghiệp hàng đầu của
ngành công nghiệp chế biến sữa, chiếm hơn 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần
sữa bột, 33,9% thị phần sữa chua uống, 84,5% thị phần sữa chua ăn và 79,7% thị phần
sữa đặc trên toàn quốc năm 2020.
Không chỉ khẳng định vị thế thương hiệu sữa số 1 tại Việt Nam, Vinamilk đã đưa
sản phẩm và thương hiệu vươn ra nhiều thị trường trên thế giới. Tính đến nay, Vinamilk
đã xuất khẩu các sản phẩm đến 56 quốc gia và vùng lãnh thổ, với tổng kim ngạch đạt hơn
2,4 tỷ USD. Trong giai đoạn từ 2017 đến nay, doanh thu đến từ hoạt động xuất khẩu liên
tục ghi nhận sự tăng trưởng tích cực, song song việc mở rộng thêm các thị trường mới.
Gần đây nhất, quý I/2021, doanh thu xuất khẩu của Vinamilk đạt mức tăng trưởng hơn
8% so với cùng kỳ.
Top 50 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam (Tạp chí Forbes 2016 – 2020).
Top 10 doanh nghiệp phát triển bền vững năm 2016 (Phòng Thương mại và Công
nghiệp Việt Nam (VCCI) 2016 – 2020).
Top 50 doanh nghiệp niêm yết tốt nhất Việt Nam (Tạp chí Forbes 2013 – 2020).
Top 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam (Cty CP Báo cáo đánh giá VN
2013 – 2020).
 Thương hiệu quốc gia (Bộ Công thương 2012 – 2020).
Top 10 hàng Việt Nam chất lượng cao (Hiệp hội hàng VN chất lượng cao 1995 –
2020).
Giải thưởng doanh nghiệp xuất khẩu Châu Á (The Asian Export Awards 2019).
Top 200 công ty doanh thu trên 1 tỷ USD tốt nhất Châu Á – Thái Bình Dương (Tạp
chí Forbes 2019).
2000 công ty niêm yết lớn nhất thế giới (Tạp chí Forbes 2017).
Top 50 công ty niêm yết lớn nhất Châu Á – Thái Bình Dương (Tạp chí Forbes
2016).
Top 300 công ty năng động nhất Châu Á (Tạp chí Nikkei Asian Review (Nhật Bản)
2016 – 2020).
Top 10 công ty sữa giá trị nhất toàn cầu (Theo giá trị thương hiệu của Brand
Finance)
1.6. Quá trình gia nhập thị trường quốc tế của Vinamilk
Quá trình tham gia kinh doanh quốc tế của Vinamilk là thị trường Trung Đông. Năm
1998, Vinamilk bắt đầu xuất khẩu những sản phẩm sữa bột đầu tiên sang Trung Đông.
Đây là cột mốc đánh dấu hoạt động đầu tiên của công ty trên thị trường thế giới. Kể từ
đó, qua nhiều năm nỗ lực tìm kiếm và khai thác thị trường mới, cũng như tham gia các
hoạt động xúc tiến thương mại, sản phẩm của Vinamilk đã có mặt tại 43 quốc gia trên thế
giới với nhiều loại sản phẩm đa dạng như: sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa đặc, sữa nước,
sữa đậu nành, sữa chua, nước trái cây, kem…. Các sản phẩm của Vinamilk sau đó đã có
mặt tại nhiều quốc gia như Campuchia, Thái Lan, Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc, Thổ
Nhĩ Kỳ, Nga, Canada, Mỹ, Úc … Ngoài ra, công ty đang tiếp tục tìm kiếm và mở rộng
thị trường sang châu Âu, Châu Phi, Châu Nam Mỹ.
Trong gần 20 năm tham gia thị trường quốc tế, có rất nhiều cột mốc quan trọng dẫn
đến thành công của Vinamilk.
Ví dụ vào năm 2010, sau khi được Bộ Kế hoạch và Đầu tư cấp phép đầu tư ra nước
ngoài, Vinamilk đã mua 19,3% cổ phần của Miraka Limited tại New Zealand. Đây có thể
nói là dự án đầu tư nhà máy đầu tiên của Vinamilk trên thị trường thế giới.
Tháng 5/2013, Hội đồng quản trị Vinamilk đã lựa chọn đại diện thương mại của
Vinamilk tại thị trường Hoa Kỳ. Ngày 18/6/2013, HĐQT Vinamilk đã thông qua việc
tăng vốn đầu tư vào Công ty Miraka và chấp thuận đầu tư vào Công ty sữa Driftwood sau
khi Vinamilk được FDA (Cục quản lý Thực phẩm và Dược phẩm Hoa Kỳ) cấp quyền
xuất khẩu hàng hóa vào Mỹ. Tháng 5/2016, Vinamilk tăng vốn đầu tư, mua 100% cổ
phần Driftwood.
Ngày 25/5/2016, Vinamilk đã khánh thành Nhà máy sữa Angkor tại Phnom Pênh,
Vương quốc Campuchia sau 10 năm thâm nhập và khai phá thị trường này. Đến tháng
3/2017, Vinamilk đã sở hữu 100% cổ phần của nhà máy sữa này. Cuối tháng 5/2016,
Vinamilk đã tổ chức nhiều sự kiện tại Myanmar, Campuchia, Thái Lan… đánh dấu việc
mở rộng đầu tư, mở rộng thị phần của Vinamilk ra nước ngoài, đặc biệt là khu vực
ASEAN.
Ngày 12/5/2017 tại Bắc Kinh, Vinamilk đã đạt được hợp đồng cung cấp các sản
phẩm sữa của Vinamilk vào thị trường Trung Quốc – một thị trường khổng lồ và tiềm
năng với dân số đông nhất thế giới, tổng giá trị thị trường sữa khoảng 30 tỷ USD /năm.
Phân tích một số thị trường tiêu biểu của Vinamilk dưới đây để có thể thấy, thị
trường tiêu thụ rộng lớn và sức hấp dẫn từ thương hiệu quốc tế là mục tiêu hướng đến
của Vinamilk:
Thị trường Trung Đông
Ngay từ những ngày đầu tham gia kinh doanh quốc tế với thị trường Iraq năm 1998,
Vinamilk đã xác lập chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình ra nước
ngoài, trước mắt là thị trường Trung Đông - một thị trường tiềm năng, đông dân và chưa
có sự bão hòa về nhu cầu sữa. Nhờ đó, cho đến nay thị phần xuất khẩu của Vinamilk đã
phát triển từ Irag sang toàn khu vực Trung Đông, khi doanh thu khu vực này chiếm tỷ lệ
lớn trong doanh thu xuất khẩu nói riêng, cũng như doanh thu chung của Vinamilk. Giai
đoạn 2010-2015, doanh số của Vinamilk ở thị trường Trung Đông tăng trưởng khoảng
38%. Trong những năm gần đây, cũng liên tục gia tăng xâm nhập thị trường này, khi tích
cực tham gia các Hội chợ giới thiệu sản phẩm, các Trung tâm thương mại thế giới được
tổ chức ở các quốc gia khu vực Trung Đông. Mới đây, vào đầu năm ngoái, Vinamilk đã
ký hợp đồng xuất khẩu các sản phẩm sữa bột cho trẻ em trị giá 12,5 triệu USD sang thị
trường Trung Đông ngay trong ngày đầu tiên Hội chợ Gulfood 2016 diễn ra tại Trung
tâm Thương mại thế giới Dubai. Chính những hoạt động này sẽ tạo tiền đề vững chắc cho
mục tiêu tăng trưởng 10% mỗi năm của Vinamilk tại thị trường này.
Thị trường Campuchia và Đông Nam Á
Vào thời điểm Vinamilk xây dựng Nhà máy sữa Angkor tại Campuchia – nhà máy
sữa đầu tiên và duy nhất tại Campuchia, Vinamilk đã có hơn 10 năm tìm hiểu và thâm
nhập thị trường Campuchia, với mục tiêu biến đất nước này thành thị trường xuất khẩu
thứ hai của mình.
Campuchia là thị trường vô cùng tiềm năng khi được ví như “con hổ kinh tế” mới
của Châu Á, tăng trưởng kinh tế trong những năm gần đây luôn đạt trên 7% / năm, đời
sống người dân ngày càng được nâng cao. Nhu cầu chăm sóc sức khỏe và nâng cao thể
trạng của con người, trong đó nhu cầu sử dụng sữa rất cao.
Tuy nhiên, trái ngược với nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao, ngành công nghiệp chế
biến sữa của cả nước vẫn chưa phát triển. Vào thời điểm năm 2016, lượng sữa tiêu thụ
bình quân đầu người của Campuchia là 5 kg, chỉ bằng 1/3 ở Việt Nam và do không có
nhà máy nên 100% lượng sữa tiêu thụ trong nước phải nhập khẩu. Chính vì nắm bắt được
tiềm năng đó, cùng với sự hỗ trợ của hai Chính phủ Việt Nam và Campuchia, Vinamilk
đã cùng với công ty BPC của Campuchia liên doanh thành lập Công ty TNHH Sữa
Angkor (BPC nắm 49%, Vinamilk nắm 51%) .
Đến đầu năm 2017, Vinamilk tiếp tục bỏ thêm 11 triệu USD để nắm giữ toàn bộ
nhà máy. Những bước đi này đã cho thấy sức hút lớn của thị trường Campuchia đối với
Vinamilk, và Angkor được kỳ vọng sẽ là hình mẫu để Vinamilk mở rộng sang các thị
trường khác trong khu vực như Myanmar, Indonesia…
Trong năm 2020, dù kinh tế Campuchia (nói chung) và ngành sữa (nói riêng) gặp
nhiều thách thức do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19; Angkormilk vẫn tiếp tục tăng
trưởng doanh thu bán hàng nội địa 19% so với cùng kỳ. Thành quả này đến từ nỗ lực của
Công ty trong việc đẩy mạnh các hoạt động Marketing, tăng cường mở rộng hệ thống
phân phối và tích cực giới thiệu các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng
của người tiêu dùng Campuchia.
Thị trường Mỹ và Châu Âu
Trước đó, năm 2013, Vinamilk cũng đã đầu tư nắm giữ 70% cổ phần Driftwood
Dairy Holding Corporation (California, Mỹ) – một trong những tập đoàn sản xuất sữa lâu
đời và hàng đầu miền Bắc.
California. Đến năm 2016, Vinamilk đã mua lại toàn bộ cổ phần của nhà máy này.
Năm 2015, tổng doanh thu của Driftwood đạt 119 triệu USD, tương đương hơn 2.600 tỷ
đồng, đóng góp khoảng 6,5% tổng doanh thu hợp nhất của Vinamilk.
Bên cạnh đó, Vinamilk cũng mở công ty con tại Ba Lan với hy vọng sẽ là cầu nối
để công ty vươn ra thị trường châu Âu.
Như vậy, Vinamilk dù đã tạo dựng được vị thế vững chắc trên thị trường sữa Việt
Nam nhưng vẫn chưa bằng lòng và đang có chiến lược đưa thương hiệu vươn xa tầm
quốc gia, với tầm nhìn trở thành biểu tượng thế giới trong ngành thực phẩm. Mục tiêu
của công ty là tạo ra 3 tỷ USD lợi nhuận tương đương 66 nghìn tỷ đồng từ năm 2012 đến
2017 và trở thành một trong 50 tập đoàn sản xuất sữa lớn nhất thế giới. Tham gia vào lĩnh
vực kinh doanh quốc tế sẽ giúp Vinamilk nhanh chóng đạt được các mục tiêu của mình.
Trong năm 2020, hoạt động sản xuất kinh doanh của Dritwood gặp rất nhiều khó
khăn do ảnh hưởng tiêu cực của dịch Covid 19. Tuy nhiên, Công ty vẫn tích cực duy trì
các hoạt động bán hàng, phân phối sản phẩm; đồng thời đảm bảo quyền lợi và môi trường
làm việc an toàn cho người lao động
Thị trường Trung Quốc
Bắt đầu tìm hiểu về thị trường Trung Quốc từ gần 10 năm trước, chiến lược kinh
doanh của Vinamilk là hướng đến người tiêu dùng cuối trong chuỗi phân phối của mình.
Với định hướng đó, Vinamilk đã phát triển gian hàng riêng trên kênh thương mại điện tử
như Tmall (Alibaba), hợp tác cùng các trang thương mại điện tử lớn tại Hồ Bắc như Daily
Fresh và Lucky and Fresh. Bước đi này giúp Vinamilk nhanh chóng bắt kịp và đáp ứng
xu thế tiêu dùng mới của ngành bán lẻ tại thị trường này để tiếp cận và đưa sản phẩm đến
tay người tiêu dùng cuối một các trực tiếp và hiệu quả hơn. Để đem lại sự tiên lợi tối đa
cho người tiêu dùng Trung Quốc, Vinamilk đã đầu tư cho gian hàng riêng trên các trang
thương mại điện tử song song với việc đẩy mạnh phân phối vào các chuỗi siêu thị, đại
siêu thị của Trung Quốc. Năm 2018, Vinamilk bắt đầu tiếp cận đưa hàng vào Hệ thống
siêu thị Hợp Mã (Hema) - chuỗi “Đại siêu thị” của tập đoàn Alibaba, làm cơ sở để mở
rộng độ phủ sang các chuỗi phân phối khác. Hợp Mã là một trong những hệ thống siêu
thị hiện đại, có quy mô rất lớn với hơn 150 siêu thị được người tiêu dùng Trung Quốc ưa
chuộng, tập trung tại các thành phố lớn như Bắc Kinh, Thượng Hải, Thẩm Quyến... Cụ
thể hơn, tính đến tháng 8/2019, Vinamilk có mặt trong chuỗi siêu thị Hợp Mã tại tỉnh Hồ
Nam và phủ sóng toàn bộ các siêu thị Hợp Mã tại thành phố Vũ Hán, thủ phủ của tỉnh
Hồ Bắc, và đang tiếp tục mở rộng ra toàn tỉnh. Ngoài các tỉnh mà Vinamilk đã có mặt
trước đó như Quảng Đông, Quảng Tây và các tỉnh thuộc khu vực Đông Bắc, kể từ tháng
9/2018, Vinamilk có mặt tại 90% các thành phố và huyện thuộc tỉnh Hồ Nam. Vinamilk
liên tiếp đưa sản phẩm vào các đại siêu thị và siêu thị có quy mô lớn như Thiên Hồng,
Hảo Nhuận Quế, Hối Mễ Ba, Hương Giang Bách Hóa.... Ngoài ra sản phẩm Vinamilk đã
được đưa vào Dennis Department Store, chuỗi siêu thị lớn nhất ở tỉnh Hà Nam và tiếp
tục phát triển ra nhiều tỉnh, thành phố khác của Trung Quốc.
Với kinh nghiệm xuất khẩu đi hơn 40 quốc gia và vùng lãnh thổ, bao gồm các quốc
gia đặc thù và có yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm khắt khe như Nhật Bản, Mỹ,
Australia, New Zealand, Canada...Vinamilk hiểu rõ, ngoài sự đầu tư về kênh phân phối,
khảo sát nhu cầu của người tiêu dùng thì việc hiểu và tôn trọng nền văn hóa bản địa sẽ
góp phần cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp ở các thị trường xuất khẩu. Chính
vì vậy, Công ty đã chú trọng vào các hoạt động tiếp thị, truyền thông và hỗ trợ thương
mại, nhằm nâng cao sự nhận diện thương hiệu đối với người tiêu dùng địa phương. Trong
sự kiện lần này, Vinamilk đã chính thức ra mắt nhận diện thương hiệu được thiết kế dành
riêng cho thị trường Trung Quốc. Việc làm này cho thấy sự đầu tư bài bản của Vinamilk
trong chiến lược thâm nhập vào thị trường hết sức tiềm năng với 1,4 tỷ dân này.
Sự chuẩn bị tốt về tài chính và năng lực sản xuất, chủ động trong nguồn nguyên liệu cùng
với chiến lược kinh doanh, tiếp thị phù hợp văn hóa và hướng đến người tiêu dùng sẽ là
những yếu tố cơ bản giúp Vinamilk không chỉ thâm nhập thành công vào thị trường Trung
Quốc, mà còn tạo được chỗ đứng cho thương hiệu sữa Việt tại thị trường có quy mô dân
số lớn nhất thế giới này.
1.7. Giới thiệu công ty Miraka đối tác kinh doanh quốc tế của Vinamilk tại thị
trường NewZealand
 Bảng 1. 2: Giới thiệu công ty Miraka
Tên công ty: RAKA HOLDINGS
LIMITED
Địa chỉ: 108 Tuwharetoa, Taupo, New
Zealand
Số điện thoại: +64 7 376 0075
Email: info@miraka.co.nz
Website: https://www.miraka.co.nz/
Doanh thu: 54 triệu USD
Được thành lập vào năm 2009, Miraka có trụ sở chính tại Taupo, Waikato. Là một
công ty chế biến sữa với các sản phẩm bao gồm sữa, bột sữa, bột nguyên liệu,..
Năm 2010, Vinamik đã góp vốn 10 triệu USD (19,3% vốn điều lệ) vào công ty
Miraka Holdings Limited. Năm 2015, tăng vốn đầu tư tại Miraka Holdings Limited lên
22,81%.
Miraka là một trong những nhà cung cấp bột sữa cho Vinamilk và các công ty con.
Sản phẩm kinh doanh:
Bảng 1. 3: Tổng hợp các sản phẩm kinh doanh của công ty Miraka
Sữa bột Bột sữa đặc biệt

Sữa tiệt trùng Sữa đông lạnh

 Hình 1 3: Trang trại bò của Miraka
Ban điều hành

Hình 1 4: Ban chấp hành của công ty Miraka

 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA VINAMILK

2.1. Môi trường vĩ mô

2.1.1. Môi trường kinh tế
Nền kinh tế dựa trên hệ thống doanh nghiệp tư nhân. Chính phủ, nhìn chung, hạn
chế can thiệp vào hoạt động thương mại. Chính phủ New Zealand đã thực hiện tư nhân
hóa một loạt các ngành công nghiệp, nhiều tài sản công bán ra là nguồn lợi ở lĩnh vực
năng lượng, sân bay... Nền kinh tế dựa chính và thương mại,có thế mạnh xuất khẩu nông
nghiệp,buôn bán với nhiều quốc gia và có FDI chủ yếu từ sản xuất, xây dựng và du lịch.
Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) ở New Zealand trị giá 210,89 tỷ đô la Mỹ vào năm 2020,
theo dữ liệu chính thức của Ngân hàng Thế giới. Giá trị GDP của New Zealand chiếm
0,19% nền kinh tế thế giới.
Tăng trưởng kinh tế sẽ đạt 4,7% vào năm 2021 , phản ánh sự phục hồi từ sự gián
đoạn do đại dịch gây ra, nhưng sẽ chậm lại còn 3,9% vào năm 2022 và 2,5% vào năm
2023 khi các chính sách kinh tế vĩ mô được thắt chặt và hạn chế về năng lực chỉ được
giảm bớt dần sau khi biên giới bắt đầu. sẽ mở cửa trở lại vào đầu năm 2022. Áp lực lạm
phát sẽ vẫn còn mạnh mẽ, do nền kinh tế tiếp tục hoạt động trên mức công suất và thị
trường lao động vẫn rất thắt chặt, thúc đẩy tiền lương.
New Zealand là nền kinh tế nhỏ, có độ mở lớn, hoạt động trên nguyên tắc thị trường
tự do, có nền tảng nông-công nghiệp phát triển, trong đó chăn nuôi giữ vai trò quan trọng.
Về cơ cấu kinh tế, nông nghiệp chiếm (7,5%), công nghiệp- (27%), dịch vụ - (65,5%);
3/4 sản phẩm nông nghiệp hàng năm dành cho xuất khẩu. Thu nhập bình quân đầu người
khoảng 35.800 USD (2021). Nền kinh tế New Zealand gồm khu vực sản xuất khá lớn và
ngành dịch vụ bổ trợ lớn, ngành nông nghiệp định hướng xuất khẩu có hiệu quả cao chiếm
hơn một nửa tổng kim ngạch xuất khẩu hàng hóa, xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ chiếm
khoảng một phần ba GDP. Đất đai màu mỡ và điều kiện phát triển tuyệt vời kết hợp với
phương pháp canh tác tinh vi và công nghệ nông nghiệp tiên tiến là môi trường lý tưởng
cho các hoạt động thời vụ, lâm nghiệp và làm vườn. New Zealand là một trong năm nhà
xuất khẩu sữa hàng đầu thế giới, chiếm 1/3 thương mại sữa toàn cầu. New Zealand có
môi trường lạm phát thấp, với chính sách tiền tệ của Ngân hàng dự trữ, ngân hàng trung
ương độc lập đó để đảm bảo duy trì sự ổn định tỷ giá. New Zealand có một tỷ giá hối
đoái linh hoạt lâu dài, không kiểm soát ngoại hối hoặc hạn chế đưa vào hoặc chuyển giao
vốn. Các mô hình cải cách kinh tế ở New Zealand trong nhiều năm qua dựa trên ba nguyên
tắc cốt lõi: đa dạng hóa, tự do hóa và minh bạch.
Đa dạng hóa: New Zealand đa dạng hóa sản phẩm và thị trường để vượt qua và xuất
khẩu trên toàn khu vực châu Á- Thái Bình Dương cũng như Bắc Mỹ, Trung Đông và
châu Âu về ngành Sữa và thịt đóng góp đáng kể vào GDP và du lịch hiện đang trở thành
ngành cạnh tranh với sản xuất nông nghiệp và trở thành nguồn xuất khẩu tại chỗ hàng
đầu. New Zealand cũng có các ngành đang phát triển như giáo dục, đóng tàu, công nghệ
thông tin, làm vườn, rượu vang và phim.
Tự do hóa: New Zealand hiện là một trong những nền kinh tế mở nhất và được xếp
hạng nhất trong số 189 quốc gia trong điều tra mới nhất của Ngân hàng Thế giới về Môi
trường kinh doanh 2016 trên đánh giá xếp hạng như dễ dàng khởi nghiệp và xếp hạng hai
về thuận lợi kinh doanh. Có rất ít hạn chế đối với các doanh nghiệp mới thành lập tại
New Zealand, họ được quyền tự do lựa chọn loại hình kinh doanh, quy mô và vị trí doanh
nghiệp, dễ dàng đăng ký tài sản và vay vốn. Vốn được phép lưu thông tự do cả trong và
ngoài nước. Chính sách cải cách kinh tế hướng đến nền kinh tế nới lỏng sự điều tiết đã
thả nổi đồng đô la New Zealand, tư nhân hóa nhiều doanh nghiệp nhà nước, giảm thuế,
nới lỏng tập trung hóa thị trường lao động và dỡ bỏ bảo hộ. Các chính sách ưu đãi là dựa
trên nguyên tắc thị trường.
Tính minh bạch: Tính minh bạch và trách nhiệm giải trình rõ ràng là các tính năng
chính của khu vực công và khung thể chế của New Zealand. Các quy chế, luật lệ và hệ
thống kiểm toán là minh bạch và phù hợp với chuẩn mực quốc tế. Các dự thảo luật và các
quy chế được công bố dưới dạng dự thảo lấy ý kiến công chúng, các nhà hoạch định chính
sách thường tìm mọi nỗ lực để công chúng góp ý. Quy trìnhthông qua luật và quy chế
được xây dựng theo các tiêu chuẩn được thực thi bởi Cơ quan Tiêu chuẩn New Zealand,
một cơ quan trực thuộc chính phủ, hoạt động tự chủ và tự hạch toán. Việc xây dựng các
quy trình/tiêu chuẩn là dựa trên sự nhất trí của Ủy ban chuyên gia, ý kiến công chúng và
tham vấn rộng rãi với các bên có liên quan, cả trong và ngoài nước.
Về Thương mại và mở cửa thị trường. Thương mại đóng vai trò quan trọng đối với
kinh tế New Zealand. Nhờ xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ, New Zealand nhập khẩu đa
dạng hàng hóa và dịch vụ từ nước ngoài. Sự phát triển kinh tế truyền thống là dựa trên
sản phẩm nông nghiệp. Sản phẩm nông nghiệp chiếm khoảng một nửa tổng xuất khẩu
của New Zealand với kim ngạch xuất khẩu chủ lực gồm lâm sản, thủy sản, sản phẩm làm
vườn, hàng chế tạo và sản phẩm kỹ thuật. Ngoại thương (xuất khẩu và nhập khẩu) chiếm
60% tổng số hoạt động kinh tế của New Zealand.
Trước xu thế hội nhập khu vực như một xu thế thương mại quốc tế mở ra kể từ bế
tắc của vòng đàm phán thương mại Doha từ 2001 trở lại đây, New Zealand là một trong
những nền kinh tế dẫn đầu trong hội nhập kinh tế (HNKT). New Zealand đã ký kết 16
Hiệp định Tự do Thương mại (FTAs) với các nước thành viên WTO gồm: Hiệp định
Quan hệ thương mại gần gũi với Australia- CER- (Closer Economic Relations), P4 (tiền
thân của TPP), FTA với ASEAN (AANZFTA), New Zealand ký với Trung Quốc FTA
đầu tiên giữa một nền kinh tế phát triển với nền kinh tế đang phát triển, FTA với Hồng
Kông, Đài Loan, Malaysia, Hàn Quốc.
Theo mô hình Hiệp định đối tác Kinh tế gần gũi (CEP), New Zealand có các hiệp
định với Thái Lan và Singapore và gần đây nhất là ký Hiệp định Xuyên Thái Bình Dương
(TPP) cùng với 11 quốc gia Pacific Rim vào tháng 2 năm 2016 nhằm thúc đẩy tăng trưởng
kinh tế, tăng cường đổi mới và để tạo điều kiện hạ thấp các rào cản thương mại giữa các
quốc gia thành viên. Hiệp định TPP đang trong quá trình phê chuẩn thuận lợi tại New
Zealand nhưng bị chững lại bởi những cản trở về chính trị diễn tiến kể từ sau bầu cử Tổng
thống tại Hoa Kỳ, một đối tác chính chiếm tới 62% GDP của 12 nước TPP.
New Zealand hiện đang đàm phán 5 hiệp định thương mại tự do với chương trình
nghị sự đàm phán FTAs tập trung vào các đối tác thương mại quan trọng như EU, RCEP
(Hiệp định Đối tác kinh tế khu vực) mà New Zealand là một bên tham gia cùng với 5 đối
tác khác của ASEAN, Liên minh Kinh tế Á - Âu, FTA với Ấn Độ là thị trường tiềm năng
chưa được khai thác và Hiệp định quan hệ kinh tế chặt chẽ hơn với các quốc gia khu vực
Thái Bình Dương (PACER Plus) nhằm tạo ra công ăn việc làm, nâng cao mức sống và
khuyến khích phát triển kinh tế bền vững trong khu vực.
2.1.2. Môi trường Chính trị - Pháp luật
New Zealand theo chế độ quân chủ nghị viện (nền quân chủ lập hiến với nền dân
chủ nghị viện - sử dụng phương pháp bầu cử tỷ lệ đại diện thành viên kết hợp - MMP).
Người đứng đầu Nhà nước là Nữ hoàng Anh Ê-li-da-bét II. Toàn quyền do Nữ hoàng
Anh cử theo đề nghị của Thủ tướng. New Zealand không có Hiến pháp chính thức bằng
văn bản. Người đứng đầu cơ quan hành pháp là Thủ tướng, là thủ lĩnh đảng hoặc liên
đảng chiếm đa số trong Nghị viện. Thủ tướng chỉ định các Bộ trưởng trong nội các. New
Zealand là quốc gia đầu tiên trên thế giới dành cho phụ nữ được quyền bỏ phiếu vô điều
kiện (1893). Chính phủ theo nhiệm kỳ và thường được tái đắc cử. Mục tiêu là góp phần
vào việc tạo lập môi trường kinh doanh ngày nay và niềm tin vào ngày mai. Hệ thống
chính trị của New Zealand được dựa trên nguyên tắc phân chia quyền lực trên ba cơ quan:
Lập pháp, hành pháp và tư pháp. Quốc hội là cơ quan quyền lực và dân chủ bầu nghị
viện, có vai trò thông qua các luật chi phối ở New Zealand. Cơ quan hành pháp gồm các
bộ của chính phủ và tư pháp là hệ thống Tòa án thi hành luật. Là một nền dân chủ có hệ
thống chính trị ổn định, vào năm 2015 New Zealand trở thành thành viên không thường
trực Hội đồng Bảo an Liên Hợp Quốc.
Về mặt hành chính, New Zealand được chia làm 74 đơn vị hành chính theo lãnh thổ
(territorial authority), gồm 15 hội đồng thành phố, 58 hội đồng quận (district councils)
và 1 hội đồng địa hạt (county council) dành cho vùng Chatham Islands. Mỗi đơn vị hành
chính do một thị trưởng (mayor) đứng đầu.
 Hiện New Zealand có 20 đảng phái. Hệ thống luật pháp của New Zealand phát triển
theo mô hình của Anh. Trong khi luật chung đóng vai trò quan trọng trên nhiều lĩnh vực,
nhiều luật của New Zealand được pháp điển hóa thành Luật của Quốc hội.
Hệ thống tư pháp độc lập và mạnh. Quyền sở hữu tư nhân được bảo hộ, hợp đồng
là quyền tài sản an toàn và trí tuệ. Khung pháp lý mạnh được hỗ trợ bởi hệ thống truyền
thông tự do và độc lập, đảm bảo tính minh bạch cao trong điều hành chính phủ và quyết
định doanh nghiệp.
Mặc dù có một môi trường pháp lý toàn diện để bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng
và nhà đầu tư, các thể chế như Luật Thương mại 1986, Luật Thương mại Công bằng 1986
(tương tự Luật Cạnh tranh) và Luật Bảo Vệ người Tiêu dùng 1993 đảm bảo rằng doanh
nghiệp không tham gia vào các hành vi phản cạnh tranh và người tiêu dùng được cung
cấp hàng hóa có chất lượng thích hợp.
2.1.3. Môi trường Văn hóa – xã hội
Văn hóa New Zealand mang giá trị cao về sự công bằng, khéo léo, thiết thực, khiêm
tốn, kiềm chế và phi chính thức. Những giá trị này vẫn còn nhất quán theo thời gian, còn
duy trì ở cấu trúc xã hội và kinh tế của đất nước. New Zealand nằm ở Tây Nam Thái Bình
Dương, diện tích tương đương với Nhật Bản và Vương quốc Anh, nhỏ hơn so với Việt
Nam và nằm cách Australia khoảng 2.000 km về phía Đông-Nam (qua biển Ta-xman),
gần với các quốc đảo Nam Thái Bình Dương như Phi-gi, Tông-ga và Niu Ca- lê-đô-ni-a.
New Zeland gồm hai đảo chính: Bắc và Nam. Địa hình phần lớn là đồi núi, sông ngòi, hồ
chứa nước và đồng bằng thấp. Khí hậu đa dạng, mang tính chất khí hậu biển, ôn đới và
cận nhiệt đới,luôn thay đổi do vị trí địa lý Nam Bán cầu. New Zealand nằm trên vành đai
đĩa Ấn Độ Dương và Ôx-trây-lia nên có nhiều động đất và núi lửa ở mức độ nhẹ. Nhiệt
độ trung bình là 120C, có sự khác nhau rõ rệt giữa đảo Bắc và đảo Nam. Tài nguyên
khoáng sản chủ yếu gồm: gỗ, khí thiên nhiên, than và một số mỏ dầu mới. Dân số 4,7
triệu người gồm nhiều dân tộc và văn hóa khác nhau. Có ba ngôn ngữ chính thức ở New
Zealand, tiếng Anh phổ biến nhất, tiếng Maori và ngôn ngữ ký hiệu. Tuy nhiên, do sự đa
dạng văn hóa rộng rãi có rất nhiều ngôn ngữ khác thường được dùng.Có sự ổn định xã
hội cao và chính trị và hệ thống phúc lợi xã hội hiện đại, quyền được phổ cập giáo dục
tiểu học và trung học và tiếp cận được trợ cấp với các dịch vụ y tế cho tất cả các cư dân.
Dân số chủ yếu là châu Âu với khoảng 75%, 16% Māori, 8% là đảo Thái Bình Dương,
12% từ châu Á và 1% khác. Trong những năm gần đây đã có một mức độ ngày càng tăng
của người nhập cư từ các nước châu Á. Người Maori là dân bản địa của Aotearoa (New
Zealand) và lần đầu tiên đến đây trên những chiếc ca nô (hourua waka voyaging) từ quê
hương của tổ tiên của họ về Hawaiki hơn 1000 năm trước. Ngày nay, người Maori chiếm
hơn 14 phần trăm dân số. Ngôn ngữ và văn hóa của họ có ảnh hưởng lớn trên tất cả các
khía cạnh của đời sống New Zealand.Các nhà lãnh đạo New Zealand đều công nhận và
tôn trọng các tín ngưỡng cổ xưa của nền văn hóa Maori. Có sự khác biệt đáng kể giữa
cộng đồng người Maori và Châu Âu (Pakeha) ở New Zealand, nên lưu tâm về sự khác
biệt này.Khoảng ba phần tư dân số sống ở đảo Bắc và gần 2 triệu người sống tại bốn
thành phố lớn của Auckland, Christchurch, Wellington và Hamilton. Thủ đô Wellington
tọa lạc tại đảo Bắc. Trong khi đó, thành phố lớn nhất Auckland, nằm phía trên cùng của
đảo Bắc là trung tâm thương mại chính của New Zealand.
2.1.4. Môi trường công nghệ
Tại New Zealand, ngành nông nghiệp mũi nhọn luôn được đầu tư và thúc đẩy trong
nhiều lĩnh vực khoa học công nghệ nhằm đổi mới và phát triển. New Zealand rất chú
trọng phát triển các lĩnh vực sản xuất chế biến nông nghiệp ứng dụng công nghệ cao,
công nghệ sạch gắn với phát triển bền vững. Đầu tư của chính phủ New Zealand cho
nghiên cứu và phát triển công nghệ, đặc biệt là công nghệ trong nông nghiệp đã đạt được
nhiều thành tựu và chuyển giao công nghệ nông nghiệp cao ứng dụng hiệu quả sản phẩm
khoa học công nghệ vào sản xuất để nâng cao giá trị, chất lượng sản phẩm nông nghiệp.
Trong bối cảnh, cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ 4 đang diễn ra mạnh mẽ, đổi
mới khoa học công nghệ là một trong những giải pháp then chốt, trọng tâm trong thực
hiện tái cơ cấu ngành nông nghiệp giai đoạn hiện nay. Khoa học và công nghệ đã thực sự
là một trong các giải pháp quan trọng đóng góp có hiệu quả, tạo ra chuyển biến mang
tính đột phá trong phát triển sản xuất nông nghiệp như nâng cao năng suất, chất lượng,
sức cạnh tranh của sản phẩm, hàng hóa nông sản trên thị trường trong nước và quốc tế.
Với sự đóng góp của cộng đồng các nhà khoa học, sự vào cuộc của các doanh nghiệp,
khoa học và công nghệ đã đóng góp hiệu quả vào phát triển sản xuất nông nghiệp, bảo
đảm nâng cao năng suất, chất lượng và sức cạnh tranh của sản phẩm, hàng hóa nông sản
và dịch vụ trên thị trường trong nước và quốc tế. Nhiều kết quả nghiên cứu khoa học đã
được chuyển giao, ứng dụng vào sản xuất nông nghiệp như giống mới, quy trình công
nghệ, tiến bộ kỹ thuật mới đã góp phần giảm chi phí đầu tư, tăng lợi nhuận và mang lại
hiệu quả kinh tế cao trong sản xuất nông nghiệp. Vậy để góp phần thúc đẩy nông nghiệp
được những lợi thế
trong tiến trình hội nhập, cần ứng dụng rộng rãi hơn nữa những thành tựu khoa học, kỹ
thuật và công nghệ vào sản xuất nông nghiệp, hướng đến xây dựng một nền nông nghiệp
sản xuất hàng hóa lớn, hiệu quả và bền vững, có năng suất, chất lượng và sức cạnh tranh
cao, đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu.
Về công nghệ chăn nuôi bò sữa ở New Zealand: Nơi đây có một hệ thống chăn nuôi
cực kì hiệu quả, chế biến với quy mô lớn, đầu tư rất cũng rất lớn vào các cuộc nghiên cứu
và mua những công nghệ máy móc tối tân nhất. Nổi tiếng trên toàn thế giới về các sản
phẩm sữa có hương vị thơm ngon, ngành sữa nước này cung cấp cho khách hàng những
sản phẩm chất lượng cao cấp và tinh túy nhất. Các sản phẩm này cũng nổi tiếng về việc
đảm bảo vệ sinh, chuẩn GMP và đáp ứng được nhiều yêu cầu về sức khỏe của con người.
Đối với ngành chăn nuôi bò sữa thì những yếu tố thiên nhiên vẫn có ảnh hưởng lớn nhất
đến chất lượng sữa thu hoạch chứ không phải là sử dụng các loại thuốc tăng trưởng. Chất
lượng của sữa chủ yếu phụ thuộc vào các yếu tố sau: con giống, chăm sóc nuôi dưỡng và
cuối cùng là vấn đề quản lí các dịch bệnh. Để những con bò khỏe mạnh, cho nhiều sữa
với chất lượng cao hơn thì thức ăn của nó phải sạch, sống trong bầu không khí trong lành,
nơi ở sạch sẽ và phải được đi lại thoải mái. Trong các yếu tố thì thức ăn cho bò và chất
lượng của thức ăn là quan trọng nhất. Lượng sữa con bò cho ra phụ thuộc chủ yếu vào
lượng thức ăn và chất lượng thức ăn. New Zealand có khí hậu ôn đới nên các đồng cỏ nơi
đây xanh tốt quanh năm nên đàn bò được chăn thả suốt ngày ngoài đồng và ăn cỏ từ tự
nhiên. Nguồn nước cũng cực kì quan trọng. 90% sữa là nước nên những chú bò nơi đây
được cung cấp nước sạch, bò sẽ uống nhiều hơn, ăn nhiều hơn và sản sinh ra lượng sữa
tối đa. Chất lượng nước là không thể lơ là, bò rất thích uống nước sạch và bò cũng rất
nhạy cảm với chất lượng nước. Quốc gia New Zealand nuôi bò trong một môi trường yên
tĩnh, thoải mái để có sản lượng sữa cao hơn. Mỗi con bò ở đây đều có không gian đi lại
thoải mái, vận động tùy thích. Với những yếu tố ở trên kết hợp với nhiều yếu tố khác
như: thiết kế chuồng trại, chăm sóc đàn bò, hệ thống vắt sữa, ... đã lạo nên môi trường vô
cùng thoải mái cho đàn bò và cũng đảm bảo vệ sinh an toàn trong việc thu hoạch và chế
biến sữa. Trang trại ở New Zealand gồm nhiều các hệ thống công nghệ cao, quản lý tất
cả các công việc cần cho trang trại hiện đại như: quản lý động vật, quản lý chăn nuôi,
phân tích đồng cỏ, kiểm tra đất, dự báo thời tiết. Kỹ năng của các nhân viên chăm sóc
cao, được đào tạo kĩ càng, trang bị kiến thức đầy đủ nên chăm sóc cho những chú bò rất
tốt, tận tình với công việc. Qua những yếu tố đã nói ở trên có thể thấy rằng lý do vì sao
đất nước New Zealand được mệnh danh là xứ sở của đàn bò tuyệt vời và ngành sữa phát
triển.
2.2. Phân tích môi trường ngành sữa của New Zealand
2.2.1. Giới thiệu tổng quan ngành sữa New Zealand
Ngành sữa New Zealand có lịch sử phát triển từ năm 1814, từ đó đến nay ngành này
liên tục phát triển và trở thành ngành công nghiệp toàn cầu mang lại nhiều lợi nhuận nhất.
Hiện nay, đàn bò sữa của New Zealand có 5,8 triệu con, sản lượng sữa 21 tỷ lít sữa, chiếm
3% sản lượng sữa thế giới, là quốc gia sản xuất sữa lớn thứ 8 trên toàn cầu. Chăn nuôi bò
sữa tập trung chủ yếu ở đảo bắc: 73% tổng đàn bò sữa, 57% tổng sản lượng sữa. 95%
lượng sữa sản xuất ra được xuất khẩu tới nhiều nước trên thế giới, ngược với xu hướng
của hầu hết các nước trên thế giới là sản xuất sữa để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nội địa.
Mỗi năm, ngành công nghiệp sữa ở New Zealand xuất khẩu trên 11 triệu USD và là nước
có doanh thu lớn nhất trong ngành sản xuất sữa của thế giới. Sữa và các sản phẩm từ sữa
của nước này chiếm 1/3 trên thị trường toàn cầu, ngoài ra cũng là nước sản xuất sữa và
các sản phẩm làm từ sữa đứng đầu thế giới và đóng góp 25% ngoại tệ của kim ngạch xuất
khẩu. Trong 5 năm qua, giá trị xuất khẩu ngành sữa hàng năm đạt mức trung bình 14.4
triệu USD. Giá trị xuất khẩu của ngành sữa tăng từ 15% năm 1990 lên 29% năm 2018,
sau khi đạt đỉnh 35% năm 2014. Trong vòng 26 năm qua, giá trị xuất khẩu của ngành sữa
tăng trưởng 7,2%/năm. Năm 2016, mặc dù ngành du lịch có tốc độ tăng trưởng mạnh,
tổng chi tiêu của khách du lịch quốc tế đạt 10 tỷ USD vẫn thấp hơn giá trị xuất khẩu của
ngành sữa. Tính đến tháng 3/2019, giá trị xuất khẩu của ngành sữa có giá trị xuất khẩu
cao nhất so với tất cả các ngành hàng xuất khẩu, gấp đôi so với ngành thịt, 4 lần ngành
gỗ và gần 9 lần so với rượu vang. Sản phẩm sữa xuất khẩu chủ yếu là sữa gầy, sữa bột
nguyên kem và kem.
2.2.2. Vai trò của ngành sữa đối với nền kinh tế New Zealand
Đóng góp đối với tổng thu nhập quốc dân (GDP) và tạo việc làm
New Zealand nổi tiếng thế giới về các sản phẩm sữa và là quốc gia xuất khẩu sữa
lớn nhất thế giới. Trong hơn 15 năm qua, ngành sữa đã đóng góp đáng kể cho kinh tế của
New Zealand với tốc độ tăng trưởng 3,5% năm và số lượng việc làm được tạo ra tăng
1,7%/năm. Năm 2019, ngành sữa đóng góp 7,8 tỷ USD (tương đương 3,5%) cho tổng
GDP trên cả nước trong đó 5,96 tỷ từ chăn nuôi bò sữa và 1,88 tỷ từ chế biến sữa. Hiện
nay, ngành này tạo ra việc làm cho 40.000 người (trong đó 27.500 việc làm tại các trang
trại và hơn 13.000 việc làm tại các cơ sở chế biến sữa). Ngành sữa luôn tạo ra nhiều việc
làm hơn so với các ngành khác trong lĩnh vực nông nghiệp. Từ năm 2000, tốc độ tăng
trưởng việc làm do ngành nông nghiệp tạo ra là 0,6%, ngành lâm nghiệp và thủy sản là
1%/năm.
Tạo thu nhập cho hộ gia đình:
Năm 2020, ngành sữa đã tạo ra 2.4 tỷ tiền lương cho người chăn nuôi bò sữa và
người lao động làm việc trong lĩnh vực chế biến sữa với mức lương trung bình cao hơn
so với thu nhập bình quân đầu người (34.000 USD/năm) cũng như các ngành khác trong
lĩnh vực nông nghiệp và ngành chế biến thực phẩm khác. Thu nhập trung bình của người
chăn nuôi bò sữa 54.640 USD, chăn nuôi hươu 48,320 USD, trồng nấm gần 40.000 USD,
nuôi cừu và bò thịt 42.000 USD, trồng cây ăn quả và cây lấy hạt khoảng 42.000USD.
Lương trung bình của người lao động làm việc trong ngành chế biến sữa là 72.910 USD
cao hơn so với các ngành chế biến thực phẩm khác 58.200 USD.
Các tác động của ngành sữa đối với tăng trưởng kinh tế
Ngành sữa không chỉ có tác động trực tiếp tới tăng trưởng xuất khẩu, việc làm và
gia tăng thu nhập mà nó còn có vai trò quan trọng đối với các hoạt động hỗ trợ các thành
phần kinh tế khác của New Zealand. Năm 2019, doanh thu của người chăn nuôi bò sữa
đạt 12,2 tỷ USD, trong khi đó họ chi 711 triệu USD cho phân bón và hóa chất cho nông
nghiệp, 393 triệu USD cho trồng cỏ và 190 triệu USD cho máy nông nghiệp. Đồng thời,
người chăn nuôi bò sữa còn đầu tư vào hệ thống xử lý môi trường với mức trung bình
90.000USD/trang trại. Bên cạnh đó, các yếu tố đầu vào của chế biến sữa chiếm khoảng
18.8 tỷ USD (đóng gói: 288 triệu, thuê thiết bị 199 triệu) góp phần thúc đẩy ngành phụ
trợ cho công nghiệp chế biến sữa. Ngoài ra, ước tính hàng năm người chăn nuôi bò sữa
chi 5,7 tỷ USD cho giải trí, quần áo, du lịch. Mục tiêu của Chính phủ New Zealand phấn
đấu giá trị xuất khẩu ròng của ngành sữa sẽ đạt 64 tỷ USD vào năm 2025.
2.2.3. Nhân tố đóng góp cho sự thành công của ngành sữa New Zealand
Từ năm 1984, Chính phủ New Zealand đã loại bỏ toàn bộ chính sách hỗ trợ, bảo hộ
đối với nông nghiệp và là bước đột phá góp phần tạo sự thành công phát triển nông nghiệp
nói chung và chăn nuôi bò sữa nói riêng. Những nhân tố đóng góp cho thành công của
ngành sữa bao gồm:
Thứ nhất, Việc loại bỏ chính sách hỗ trợ và hàng rào thuế quan đã thúc đẩy nhà sản
xuất sữa tự nâng cao năng lực sản xuất, tận dụng triệt để các lợi thế sẵn có: điều kiện tự
nhiên thuận lợi (khí hậu ôn hòa, đồng cỏ tốt) kết hợp với ứng dụng khoa học công nghệ,
cải tiến quản lý sản xuất. Nhờ đó, ngành sữa đạt được thành công đáng kể.
Thứ hai, Phương thức liên kết phát triển sản xuất giữa chủ sở hữu trang trại, quản
lý trang trại góp phần tạo nên sự phát triển bền vững của ngành sữa. Việc chia sẻ chi phí
sản xuất và lợi nhuận thu được giữa chủ trang trại và người quản lý trang trại của họ góp
phần phát triển nguồn nhân lực làm việc tại các trang trại chăn nuôi bò sữa một cách bền
vững. Hiện nay, phương thức sản xuất này chiếm 40% trong hệ thống chăn nuôi bò sữa.
Công nghiệp chế biến sữa phát triển hỗ trợ tích cực cho phát triển chăn nuôi bò sữa.
Fonterra - công ty chế biến sữa lớn nhất New Zealand được thành lập theo quy định tại
Luật tái cơ cấu ngành sữa năm 2001. Sự hình thành công ty này đã tạo ra sự độc quyền
của Fonterra trong ngành sữa, tuy nhiên chính sách này hỗ trợ để tạo ra năng lực cạnh
tranh đủ mạnh trên thị trường quốc tế thông qua sản xuất sản phẩm sữa có chất lượng cao
và đa dạng hóa sản phẩm ở quy mô
2.2.4. Phân tích mô hình 5 áp lực cạnh tranh
2.2.4.1. Đối thủ cạnh tranh
Với đặc trưng của ngành sữa là chịu nhiều tác động của các doanh nghiệp, công ty
đa quốc gia lớn trên thế giới và mức độ cạnh tranh khốc liệt. Đặc biệt, ngành sữa với rào
cản rút lui cao: Các rào cản về công nghệ, vốn đầu tư, chi phí đầu tư ban đầu của ngành
sữa rất cao, do đó, khi một công ty muốn rút khỏi thị trường sữa thì sẽ gặp khó khăn trong
việc thu hồi vốn đầu tư như máy móc, thiết bị. Các đối thủ cạnh tranh tại thị trường New
Zeland và châu Úc gồm các công ty lớn chuyên sản xuất các sản phẩm từ sữa: Công ty
Pactum Dairy thuộc tập đoàn Freedom Foods Group (Úc), Fonterra New Zealand là các
nhà sản xuất sữa lớn tại New Zealand, và các tập đoàn dưới đây:
 Hình 2. 1: Đối thủ cạnh tranh hàng đầu của Miraka

Bảng 2. 1: Tổng hợp các danh sách đối thủ cạnh tranh của Miraka
Tên công ty Năm thành lập
Miraka 2009
Arrabawn Co-op 2001
Burra Foods 1897
California Dairies 1938
Synlait Milk 2000
Tatura Milk Industries 1907
United Dairymen 1960
Vreugdenhil España 1954

Bên cạnh đó, Pactum Dairy Group là một đơn vị kinh doanh nằm trong tập đoàn
Freedom Foods Group, có hơn 20 năm kinh nghiệm trong việc sản xuất các sản phẩm sữa
tươi tiệt trùng, sữa bột và các loại thực phẩm cũng như đồ uống cao cấp. Đây cũng là một
trong những tập đoàn hàng đầu ở Úc sở hữu công nghệ và quy trình sản xuất tiên tiến,
luôn cam kết đóng góp cho cộng đồng những sản phẩm chất lượng với giá trị dinh dưỡng
vượt trội. Tập đoàn sữa Pactum Dairy Group (PDG) bắt đầu hoạt động tại Shepparton từ
hợp tác thương mại với tập đoàn Freedom Foods vào tháng 4 năm 2014 để cung cấp các
sản phẩm sữa tươi tiệt trùng theo công nghệ UHT phục vụ cho thị trường trong nước cũng
như xuất khẩu. PDG được thành lập như một liên doanh giữa Pactum Australia và
Australia Consolidated Milk. Freedom Foods Group đã hoàn thành việc mua lại 50%
ACM trong tập đoàn sữa PDG từ 1/2017 sau một thời gian hợp tác sản xuất với tập đoàn
PDG. Những sản phẩm sữa đến từ thương hiệu Pactum Dairy Group nổi tiếng khắp thế
giới bởi chất lượng sữa cao, sạch và hoàn toàn từ thiên nhiên. Năm 2018 tập đoàn sữa
Pactum đã chi 40 triệu đô cho nhà máy sữa công nghệ UHT tiên tiến ở Shepparton giúp
tăng gấp 3 sản lượng hiện có nhằm phục vụ nhu cầu ngày càng cao của thị trường quốc
tế. Freedom Foods Group là công ty kinh doanh các sản phẩm sữa lâu đời tại Úc, được
thành lập 1986 với hệ thống phân phối rộng khắp trong nước và trên thế giới. Đến nay
các sản phẩm của Freedom Foods Group được tin dùng đặc biệt được ưa chuộng tại Châu
Âu, Bắc Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản, và các nước Đông Nam Á. Freedom Foods Group
còn tự hào bởi hệ thống máy móc chế biến sữa trong đó có công nghệ tiệt trùng sữa UHT
thuộc hàng hiện đại nhất thế giới. Freedom Foods Group cũng là đối tác cung cấp hệ
thống công nghệ tiệt trùng UHT cho các công ty chế biến sữa tại các nước trên thế giới.
Tập đoàn Fonterra: Fonterra là nhà xuất khẩu sữa hàng đầu thế giới. Trong 50 năm
qua, doanh nghiệp này chiếm 25% tỷ trọng xuất khẩu sữa của New Zealand. Tập đoàn
Fonterra được xem là hợp tác xã thuộc sở hữu của 10.500 gia đình nông nghiệp New
Zealand. Với vai trò là công ty dẫn đầu thế giới về thực phẩm từ sữa, trong những thập
kỷ qua, tập đoàn Fonterra đã đầu tư phát triển ở lĩnh vực nghiên cứu, đổi mới sản phẩm
và vệ sinh an toàn thực phẩm. Fonterra luôn tự hào tạo ra các sản phẩm dinh dưỡng có
chất lượng cao nhất dưới các thương hiệu như Anmum, Anchor, Anlene. Năm 2001, Tập
đoàn Fonterra được thành lập bởi sự hợp nhất của Dairy Board với New Zealand Dairy
Group và Kiwi Co-operative Dairies. Những sản phẩm của công ty Fonterra Brands có
mặt trong các cửa hàng, siêu thị, tiệm bánh cho đến khách sạn, nhà hàng và phổ biến ở
100 quốc gia khác trên toàn thế giới. Về chứng nhận chất lượng, dây chuyền sản xuất
cùng sản phẩm của Fonterra Brands đều đạt chứng nhận quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn quốc tế HACCP, ISO 9001. Sản phẩm, dây chuyền sản xuất còn tuân thủ nghiêm
ngặt các tiêu chuẩn về quản lý chất lượng. Tại New Zealand, công ty có trên 33 điểm sản
xuất và hàng trăm điểm sản xuất khác nằm rải rác ở Úc, Mỹ, Canada, các nước châu Âu,
châu Á, châu Phi, Bắc Mỹ, Mỹ La Tinh. Fonterra Brands hợp tác với hàng trăm ngàn
nông dân chăn nuôi bò sữa trên khắp thế giới để lấy nguồn nguyên liệu sữa để sản xuất.
Công ty thường xuyên trao đổi, giao lưu, hỗ trợ nông dân cải tiến các kỹ thuật chăn nuôi,
thức ăn gia súc để tạo nguồn sữa chất lượng cao.
Các đối thủ tiềm năng của Vinamilk tại New Zealand còn gồm có các công ty
chuyên sản xuất các sản phẩm thay thế như bột ngũ cốc, thực phẩm chức năng, chế phẩm
ngành sữa,... tại Việt Nam, New Zealand hay công ty đa quốc gia trên toàn cầu. Một khi
đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn tham gia vào thị trường sữa cũng sẽ là những đối thủ cạnh
tranh rất tiềm năng và đủ mạnh trong tương lai.
2.2.4.2. Sức ép nhà cung ứng
Vinamilk có nguồn nguyên liệu nhập khẩu và vùng nguyên liệu sữa tươi của công
ty tại Việt Nam. Vinamilk đã phần nào hạn chế được sức ép từ nhà cung cấp do có nhà
máy và thu mua sữa tươi trực tiếp trong nước và chỉ phụ thuộc vào nguyên liệu sữa bột
nhập khẩu/ Phụ thuộc nhiều vào diễn biến giá cả nguồn nguyên liệu nước ngoài. Do hơn
70% đầu vào là nhập khẩu, giá sữa bột thế giới sẽ khiến các nhà sản xuất vẫn ở trong thế
bị động khi phán ứng với diễn biến giá cả nguồn nguyên liệu nhập khẩu.
Cuộc "cách mạng trắng” bắt đầu từ năm 1991 đã góp phần hình thành và phát triển
ngành chăn nuôi bò sữa tại Việt Nam. Cuộc cách mạng này giúp Vinamilk chủ động được
50% nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất. Trong khi thời gian trước đó, sức mạnh
mặc cả của nhà cung cấp nguyên liệu sữa trong nước được đánh giá là hạn chế vì xét về
quy mô ngành chăn nuôi bò sữa, 95% số bò sữa được nuôi tại các hộ gia đình, chỉ 5%
được nuôi tại các trại chuyên biệt với qui mô từ 100-200 con trở lên. Điều này cho thấy
người dân nuôi bò tự phát, dẫn đến việc không đảm bảo số lượng và chất lượng và làm
giảm khả năng thương lượng của các nhà cung cấp trong nước. Việc thiếu kinh nghiệm
quản lý, quy mô trang trại nhỏ, tỷ lệ rối loạn sinh sản và mắc bệnh của bò sữa còn ở mức
cao... khiến người nông dân nuôi bò sữa rất bất lợi. Do đó, các công ty sữa trong nước
nắm thế chủ động trong việc thương lượng giá thu mua sữa trong nước.
2.2.4.3. Sản phẩm thay thế
Áp lực về sản phẩm mới trong ngành này là không nhiều, do đặc thù của sữa là sản
phẩm bổ sung dinh dưỡng thiết yếu. Tuy nhiên, sẽ có sự cạnh tranh giữa các sản phẩm
trong ngành về thị phần, ví dự như sữa đậu nành hay các sản phẩm đồ uống ngũ cốc, ca
cao... có thể làm giảm thị phần của các sản phẩm sữa.
2.2.4.4. Áp lực từ khách hàng
Các khách hàng cuối cùng, có khả năng gây áp lực lớn cho các công ty về chất lượng
của sản phẩm. Hiện tại các sản phẩm sữa rất đa dạng và có thể thay thế cho nhau, và yếu
tố giá cả không phải là quan trọng nhất đối với người tiêu dùng khi lựa chọn các sản phẩm
sữa. Các công ty phải cạnh tranh với nhau bằng chất lượng, sự đa dạng của sản phẩm,
sức mạnh thương hiệu... rồi mới đến cạnh tranh bằng giá cả.
Các khách hàng trực tiếp là các đại lý phân phối nhỏ lẻ, các trung tâm dinh dưỡng...
có khả năng tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Các công ty sữa
trong nước và các đại lý độc quyền của các hãng sữa nước ngoài phải cạnh tranh để có
được những điểm phân phối chiến lược, chủ yếu thông qua chiết khấu và hoa hồng cho
đại lý bán lẻ. Các điểm phân phối như trung tâm dinh dưỡng, bệnh viện, nhà thuốc...có
thể giành được sức mạnh đáng kể trước các hãng sữa, vì họ có thể tác động đến quyết
định mua sản phẩm sữa nào của các khách hàng mua lẻ cuối cùng thông qua tư vấn, giới
thiệu sản phẩm.
 Sữa là lĩnh vực kinh doanh nhạy cảm, ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiêu
dùng, đòi hỏi doanh nghiệp luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm. Các vấn đề về an toàn
thực phẩm có thể làm người tiêu dùng e ngại và kỹ càng hơn khi sử dụng các sản phẩm
sữa.
2.3. Phân tích ma trận SWOT

Bảng 2. 2: Ma trận SWOT

Những điểm mạnh (S)
1. Thương hiệu mạnh
2. Dây chuyền sản xuất tiên tiến, Ban lãnh đạo
có năng lực quản lý tốt.
4. Danh mục sản phẩm đa dạng và giá cả cạnh
tranh.
5. Tiềm lực tài chính mạnh, dễ dàng huy động
vốn từ thị trường vốn.
6. Quan hệ bền vững với các đối tác, nhà cung
ứng, đảm bảo nguồn cung nguyên liệu ổn định.
7. Đội ngũ tiếp thị và nghiên cứu sản phẩm giàu
kinh nghiệm, đội ngũ kỹ sư giàu kinh nghiệm về
các sản phẩm sữa.
Những cơ hội (O)
1. Những chính sách ưu đãi
của Chính Phủ về ngành sữa: phê duyệt 2000 tỷ
cho các dự án phát triển đến năm 2020.
2. Các chính sách ưu đãi về thuế.
3. Nhu cầu tiêu dùng sữa của người dân ngày
càng tăng cho thấy tiềm năng thị trường tăng
trưởng rất lớn.
4. Gia nhập WTO: mở rộng thị trường kinh
doanh, học hỏi kinh nghiệm.
Những điểm yếu (W)
1. Chủ yếu tập trung sản phẩm vào thị
trường trong nước.
2. Phụ thuộc nhiều vào nguyên liệu nhập
khẩu, vì vậy chi phí đầu vào bị tác động
mạnh bởi giá nguyên liệu thế giới và biến
động tỷ giá.
3. Vẫn phải nhập khẩu sữa bột
Những thách thức (T)
1. Nền kinh tế không ổn định (lạm phát,
khủng hoảng kinh tế,...).
2. Gia nhập WTO: gia tăng thêm đối thủ
cạnh tranh và đối thủ tiềm ẩn.
3. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị
trường sữa, ngày càng nhiều đối thủ gia
nhập ngành.
4. Ngành sữa là ngành nhạy cảm ảnh hưởng
trực tiếp đến sức khỏe của người tiêu dùng.
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC
TẾ CỦA VINAMILK TẠI THỊ TRƯỜNG NEW ZEALAND

3.1. Giới thiệu chiến lược

Đây là dự án đầu tiên Vinamilk đầu tư ra nước ngoài. Nhà máy chế biến nguyên
liệu sữa chất lượng cao này đặt tại trung tâm Đảo Bắc của New Zealand, thu mua sữa
tươi từ các nông dân tại vùng Taupo và sản xuất các sản phẩm sữa chất lượng cao cho thị
trường quốc tế.
Theo báo CôngThương - Ngày 11/9/2010, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam
(Vinamilk) nhận được giấy phép đầu tư ra nước ngoài để đầu tư vào Công ty Miraka
Limited tại New Zealand. Vinamilk chiếm 19,3% vốn cổ phần của dự án. Nhà máy
Miraka chuyên sản xuất sản phẩm bột sữa nguyên kem chất lượng cao với công suất 8
tấn/giờ, tương đương 32.000 tấn/năm và được thiết kế để có thể mở rộng trong tương lai.
Hiện tại, nhà máy có khả năng chế biến 210 triệu lít sữa nguyên liệu hàng năm trên dây
chuyền sản xuất hiện đại, sử dụng năng lượng hơi nước có thể thu hồi và điện địa nhiệt
(điện sản xuất từ nhiệt trong lòng đất). Vốn đầu tư cho nhà máy là 90 triệu đô la New
Zealand. Năm đầu tiên, Miraka sẽ hoạt động trên 80% công suất thiết kế.
Miraka được xây dựng dựa trên 5 giá trị cốt lõi: phát triển bền vững, chính trực,
xuất sắc, tôn trọng sự đa dạng văn hóa và sự đổi mới. Năm 2010, tại Hồng Kông,
Vinamilk đã được Forbes Asia vinh danh và trao giải thưởng Top 200 doanh nghiệp xuất
sắc nhất khu vực châu Á năm 2010. Đây là lần đầu tiên và duy nhất một công ty Việt
Nam được tạp chí chuyên xếp hạng Forbes Asia ghi nhận sự xuất hiện trong danh sách
bình chọn này.
Trong năm 2011, Vinamilk đang đặt ra kế hoạch đạt doanh thu 1 tỷ USD. Dự án
Nhà máy Mikara nằm trong chiến lược dài hạn giúp Vinamilk từng bước hội nhập sâu
hơn vào thị trường quôc tế, tiến tới đạt mục tiêu lọt vào Top 50 doanh nghiệp sản xuất
sữa lớn nhất thế giới vào năm 2017 với doanh thu 3 tỷ USD mỗi năm.
3.2. Nội dung chiến lược kinh doanh quốc tế của Vinamilk
Mua lại cổ phần của một công ty tại thị trường sẽ tấn công là một trong những chiến
lược kinh doanh quốc tế được Vinamilk áp dụng tại New Zealand. Bằng việc mua lại
19,3% giá trị cổ phần của Công ty Miraka và sẽ nâng vốn đầu tư lên nếu tình tình kinh
doanh ổn định. Một trong những lý do Miraka được Vinamilk chọn lựa đó là vì nhà máy
chế biến sữa bột này đặt tại trung tâm đảo Băc - New Zealand - nơi có vùng nguyên liệu
chất lượng cao nổi tiếng toàn thế giới. Đây là một trong những thương vụ đưa tên tuổi
hãng sữa Việt đi xa hơn kỳ vọng - New Zealand là điểm dừng chân đầu tiên trên hành
trình “đưa chuông đi đánh xứ người” của Vinamilk.
 Năm 2010, Vinamilk tăng góp vốn lên 12,5 triệu NZD (tương đương 19,3% cổ
phần) xây nhà máy sữa bột Miraka chuyên sản xuất bột sữa nguyên kem có công suất
32.000 tấn một năm. Đến 2015, Vinamilk đã tăng vốn góp lên 19,68 triệu NZD (tương
đương 22,81%). Liên doanh này là cơ sở chuyên thu mua sữa tươi từ nông dân, tạo nên
sản phẩm chất lượng cao để xuất sang nhiều thị trường quốc tế. 3 năm sau, nhãn hàng sữa
tươi tiệt trùng mới Twin Cows của Vinamilk sản xuất ở New Zealand chính thức ra mắt
thị trường.
Chi phí nguyên vật liệu (chủ yếu là sữa bột và sữa tươi) dùng cho sản xuất chiếm tỷ
trọng lớn trong tổng giá vốn hàng bán của Vinamilk (khoảng 89% chi phí sản xuất). Hiện
tại khoảng 60-70% nguyên liệu của Vinamilk là nhập khẩu (nguyên liệu sữa bột sau quá
trình chế biến được hoàn nguyên thành các sản phẩm sữa khác nhau), phần còn lại là sữa
tươi được thu mua trong nước. Nguồn sữa bột nhập khẩu của Vinamilk chủ yếu từ
Newzealand với số lượng và giá hằng năm từ 2005 tới 2019 được thể hiện qua biểu đồ
sau:

Hình 3. 1: Giá nguyên liệu sữa bột tại New Zealand

Giá sữa bột nguyên liệu giao động tuy nhiên giữ ổn định và đang duy trì ở mức thấp
kể từ 2010 tới nay và có thể thấy giá nguyên liệu sữa đang ở mức trung bình dài hạn của
giai đoạn 2005-2019. Trong khi đó, giá sữa nguyên liệu trong nước vẫn đang duy trì ở
mức cao, trong khi giá sữa bột thế giới giảm thấp hơn. Diễn biến này có lợi cho các công
ty có tỷ lệ sử dụng nguyên liệu sữa bột nhập khẩu cao. Đây là:
 Hình 3. 2: Giá sữa nguyên liệu New Zealand và giá sữa tươi Vinamilk
3.3. Phương thức thâm nhập thị trường New Zealand
3.3.1. Lý do lựa chọn New Zealand
New Zealand có lợi thế về khí hậu, đất đai và có cơ sở công nông nghiệp phát triển.
New Zealand là một nước nằm ở vùng Tây Nam Thái Bình Dương, gồm 2 đảo chính là
đảo Bắc và đảo Nam. Trong khoảng thời gian biệt lập lâu dài do yếu tố địa lí, quốc gia
New Zealand đã phát triển một hệ động thực vật đặc thù tạo nên những điều kiện tuyệt
vời hiếm có để chăn nuôi bò sữa.
Nơi đây có một hệ thống chăn nuôi cực kì hiệu quả, chế biến với quy mô lớn, đầu
tư rất cũng rất lớn vào các cuộc nghiên cứu và mua những công nghệ máy móc tối tân
nhất. Về công nghệ chăn nuôi bò sữa ở New Zealand, đối với ngành chăn nuôi bò sữa thì
những yếu tố thiên nhiên vẫn có ảnh hưởng lớn nhất đến chất lượng sữa thu hoạch chứ
không phải là sử dụng các loại thuốc tăng trưởng. Chất lượng của sữa chủ yếu phụ thuộc
vào các yếu tố sau: con giống, chăm sóc nuôi dưỡng và cuối cùng là vấn đề quản lí các
dịch bệnh. Để những con bò khỏe mạnh, cho nhiều sữa với chất lượng cao hơn thì thức
ăn của nó phải sạch, sống trong bầu không khí trong lành, nơi ở sạch sẽ và phải được đi
lại thoải mái. Trong các yếu tố thì thức ăn cho bò và chất lượng của thức ăn là quan trọng
nhất. Lượng sữa con bò cho ra phụ thuộc chủ yếu vào lượng thức ăn và chất lượng thức
ăn. New Zealand có khí hậu ôn đới nên các đồng cỏ nơi đây xanh tốt quanh năm nên đàn
bò được chăn thả suốt ngày ngoài đồng và ăn cỏ từ tự nhiên.
Nguồn nước cũng cực kì quan trọng. 90% sữa là nước nên những chú bò nơi đây
được cung cấp nước sạch, bò sẽ uống nhiều hơn, ăn nhiều hơn và sản sinh ra lượng sữa
tối đa. Chất lượng nước là không thể lơ là, bò rất thích uống nước sạch và bò cũng rất
nhạy cảm với chất lượng nước. Quốc gia New Zealand nuôi bò trong một môi trường yên
tĩnh, thoải mái để có sản lượng sữa cao hơn. Mỗi con bò ở đây đều có không gian đi lại
thoải mái, vận động tùy thích.Với những yếu tố ở trên kết hợp với nhiều yếu tố khác như:
thiết kế chuồng trại, chăm sóc đàn bò, hệ thống vắt sữa... đã tạo nên môi trường vô cùng
thoải mái cho đàn bò và cũng đảm bảo vệ sinh an toàn trong việc thu hoạch và chế biến
sữa. Trang trại ở New Zealand gồm nhiều các hệ thống công nghệ cao, quản lý tất cả các
công việc cần cho trang trại hiện đại như: quản lý động vật, quản lý chăn nuôi, phân tích
đồng cỏ, kiểm tra đất, dự báo thời tiết. Vì vậy, New Zealand là quốc gia được mệnh danh
là xứ sở của nguyên liệu sữa tự nhiên. Ngoài ra để phát triển chủ động nguyên liệu trong
nước Vinamilk cũng chủ yếu nhập khẩu các giống bò từ Úc và New Zealand để có được
chất lượng sữa tốt nhất.
Bên cạnh đó, New Zealand được coi là 1 nền kinh tế tự do mở cửa và là đất nước
có nền chính trị ổn định, năm 2010 hiệp định thương mại mậu dịch tự do New Zeland-
Australia-Asean có hiệu lực, kim ngạch thương mại 2 chiều giữa Việt Nam và New
Zealand tăng 63%. Hơn thế nữa, Vinamilk có thể tận dụng điểm mạnh của New Zealand
cho sự phát triển doanh nghiệp cũng như coi thị trường New Zeland chính là cửa ngõ cơ
hội thâm nhập vào thị trường các nước trong cùng châu lục.
3.3.2. Phương thức thâm nhập tại thị trường
Vinamilk nên chọn hình thức liên doanh để thâm nhập thị trường New Zealand.
Vinamilk đã đầu tư góp vốn vào Nhà máy chế biến bột sữa Miraka ở New Zealand và
đây cũng là dự án đầu tiên Vinamilk đầu tư ra nước ngoài. Nhà máy chế biến nguyên liệu
sữa chất lượng cao này đặt tại trung tâm Đảo Bắc của New Zealand, sẽ thu mua sữa tươi
từ các nông dân tại vùng Taupo và sản xuất các sản phẩm sữa chất lượng cao bán ra thị
trường quốc tế. Năm đầu tiên, Miraka sẽ hoạt động trên 80% công suất thiết kế. Miraka
chuyên sản xuất sản phẩm bột sữa nguyên kem với công suất 8 tấn một giờ, tương đương
32.000 tấn một năm và được thiết kế để có thể mở rộng trong tương lai. Nhà máy có khả
năng chế biến 210 triệu lít sữa nguyên liệu hằng năm, tương đương với lượng sữa của
55.000 con bò vắt sữa.
3.3.3. Lý do chọn phương thức
New Zealand nằm trong chiến lược dài hạn của Vinamilk nhằm nâng cấp toàn diện
hệ thống chuỗi cung ứng phát triển nguồn nguyên liệu trong và ngoài nước.
Liên doanh này là cơ sở chuyên thu mua sữa tươi từ nông dân, tạo nên sản phẩm
chất lượng cao để xuất sang nhiều thị trường quốc tế. 3 năm sau, nhãn hàng sữa tươi tiệt
trùng mới Twin Cows của Vinamilk sản xuất ở New Zealand chính thức ra mắt thị trường.
Có thể gọi chiến lược của Vinamilk khi đầu tư tại thị trường New Zealand với định hướng
“nhập khẩu hàng tự sản xuất”, lý do là nhu cầu sử dụng sữa thị trường trong nước cũng
như mục tiêu thâm nhập thị trường quốc tế tiềm năng khác như Mỹ, Châu Âu,.. ngày càng
tăng và ngày càng khó tính đòi hỏi chất lượng cao, đảm bảo truy suất nguồn gốc. Tuy
nhiên nguyên liệu trong nước mới đáp ứng 30%, còn lại là nhập khẩu.
 Bên cạnh đó, trong bối cảnh giá nguyên liệu sữa thế giới biến động mạnh, không
chủ động cũng là lý do khiến doanh nghiệp tận dụng nguồn nguyên liệu từ nơi dồi dào và
đưa về nước sản xuất. Với thương vụ này, Vinamilk khai thác tối đa lợi ích từ nguồn
nguyên liệu sữa tươi dồi dào và chất lượng cao của New Zealand. Cổ tức mà đơn vị này
nhận được từ Miraka từ 2012 đến nay tổng cộng hơn 2 triệu NZD. Với nền tảng khi
Vinamilk đang chiếm thị phần áp đảo trong nước song song với mục tiêu chỉ phát triển
ngành sữa và nói không với đầu tư ngoài ngành giúp tài chính công ty vững mạnh. Đây
là tiền đề quan trọng giúp doanh nghiệp có đủ thực lực đẩy nhanh quá trình toàn cầu hoá
thương hiệu Vinamilk cũng như thâm nhập các thị trường nước ngoài hiệu quả. Đất nước
New Zealand được coi là thị trường xuất khẩu sữa đứng đầu thế giới. Bước đi bắt đầu từ
"vựa" nguyên liệu New Zealand là bàn đạp để Vinamilk đến thị trường sữa tại Mỹ, Châu
Âu,.... Chiến lược kinh doanh quốc tế của Vinamilk tại thị trường New Zealand đi theo
xu hướng sản xuất sản phẩm có giá trị gia tăng cao, tạo thành chuỗi khép kín cung ứng
"thượng nguồn" đến tay người tiêu dùng. Vinamilk đã có những bước đi đúng đắn từ ban
đầu với mục tiêu làm thương hiệu ngay tại "vựa" nguyên liệu sữa của toàn thế giới để
định vị sản phẩm chất lượng cao ngay từ ban đầu. Thương vụ 90 triệu đô tại New Zealand
của Vinamilk đã trở thành cú "hit" đầu tư quốc tế đầu tiên của Vinamilk. Tóm lại, có thể
kết luận chiến lược kinh doanh quốc tế của Vinamilk thực hiện tại thị trường New Zealand
là chiến lược tăng trưởng tập trung phát triển sản phẩm theo hướng khác biệt hóa.
Trong những năm gần đây, tăng trưởng đầu tư của Vinamilk chủ yếu là mua lại sáp
nhập các công ty, liên doanh liên kết vì vậy đây là một chức năng phân quyền là rất quan
trọng.
Chi phí nguyên vật liệu (chủ yếu là sữa bột và sữa tươi) dùng cho sản xuất chiếm tỷ
trọng lớn trong tổng giá vốn hàng bán của Vinamilk (khoảng 89% chi phí sản xuất). Hiện
tại khoảng 60-70% nguyên liệu của Vinamilk là nhập khẩu (nguyên liệu sữa bột sau quá
trình chế biến được hoàn nguyên thành các sản phẩm sữa khác nhau), phần còn lại là sữa
tươi được thu mua trong nước.
3.3.4. Rào cản khi chọn phương thức
Đối thủ cạnh tranh có tiềm lực tài chính lớn, có uy tín và đã xây dựng được thương
hiệu, trong khi Miraka chỉ mới thành lập vào năm 2009.
Về nhân sự: Khi việc quản lý được chia đều, không một nhà quản lý bên nào có
quyền đưa ra quyết định cuối cùng hoặc vấn đề song trùng lãnh đạo. Bên cạnh đó, có thể
ảnh bị ảnh hưởng bởi vấn đề an ninh, văn hóa ở mỗi địa phương từ đó phát sinh thêm
nhiều chi phí, vấn đề khác.
Rất khó xử lý trong vấn đề lợi tức.
Sự khác biệt trong chiến lược kinh doanh giữa Vinamilk và Miraka.
3.3.5. Ưu điểm của việc thâm nhập thị trường New Zealand bằng liên doanh
Liên kết của Miraka giúp Vinamilk khai thác được các thế mạnh của đối tác, chia
sẻ rủi ro với các đối tác và khai thác được các ưu đãi mà các doanh nghiệp, chính phủ
New Zealand dành cho Miraka và Vinamilk. Điều này sẽ đảm bảo quyền lợi của Vinamilk
trong liên doanh và thuận lợi khi Vinamilk đầu tư vào nhà máy Miraka sẽ làm giảm bớt
sự can thiệp của chính phủ (vấn đề chi phí, thuế...) làm tăng doanh thu.
Giá nguyên liệu sữa thế giới biến động mạnh và không ổn định, vì vậy việc tìm một
nguồn cung cấp nơi mà nguồn lực dồi dào có thể giảm chi phí tới mức tối đa. Với chiến
lược này Vinamilk khai thác tối đa lợi ích từ nguồn nguyên liệu sữa tươi dồi dào và chất
lượng cao của Miraka.
Vinamilk đã xây dựng được thương hiệu ngay tại "vựa" nguyên liệu sữa của toàn
thế giới để định vị sản phẩm chất lượng cao ngay từ ban đầu, góp phần xây dựng tên tuổi
của thương hiệu ngày một vững mạnh hơn.
3.4. Đánh giá chung về chiến lược kinh doanh quốc tế của công ty Cổ phần sữa Việt
Nam Vinamilk tại thị trường Zew Zealand
Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng, đặc biệt là khi Việt
Nam gia nhập WTO mang lại nhiều cơ hội cho nhiều doanh nghiệp làm ăn hợp tác với
các đối tác nước ngoài trong đó có sữa. Giá sản phẩm sữa trên thế giới có xu hướng tăng
cao, tạo điều kiện cạnh tranh về giá cho các doanh nghiệp sữa Việt Nam, tiến tới mở rộng
thị trường ra nước ngoài. Đồng thời các doanh nghiệp sữa trong nước có điều kiện tiếp
xúc với những công nghệ mới, tiên tiến hơn, cùng cơ hội không ngừng nâng cao và hoàn
thiện chính mình trong môi trường cạnh tranh.
Mục tiêu ban đầu của Vinamilk khi đầu tư tại thị trường New Zealand không phải
doanh thu và lợi nhuận. Thế nhưng, về thương hiệu và vị thế của doanh nghiệp của
Vinamilk đã được nâng một tầng mới, mở đường cho một doanh nghiệp đến với nguồn
vốn đầu tư ngoại. Và điều này đã chứng minh qua việc Vianmilk lọt vào bảng xếp hạng
của Forbes với các thứ bậc cao cho cả doanh nghiệp và ban lãnh đạo Vinamilk. Chính
những động thái đầu tư trong chiến lược kinh doanh quốc tế của Vinamilk đã đưa thương
hiệu này trở thành "hiện tượng" bùng nổ kinh doanh trong giai đoan khủng hoảng thời
điểm đó. Điều này chứng tỏ khát vọng trong chiến lược kinh doanh quốc tế của Vinamilk
không giới hạn. Việc đặt các nhà máy sản xuất ở nước ngoài giúp Vinamilk tận dụng
được nguồn sẵn có từ các nông trại chất lượng. Tại New Zealand - nơi có vùng nguyên
liệu chất lượng cao nổi danh toàn cầu, Vinamilk đã có được nguồn sữa tươi từ nông trại
và sản xuất sữa chất lượng cao có thể bán trên thị trường toàn cầu. Trong quá trình sản
xuất, Vinamilk cần phải nhập khẩu các nguyên liệu thô và vật liệu từ ngoài Việt Nam bởi
vì nguồn cung ở trong nước là có hạn. Bằng việc nhập khẩu tài nguyên, Vinamilk có thể
tận dụng được lợi thế tuyệt đối ở Việt Nam. Theo Tạp chí Bloomberg, 60- 70% nguyên
liệu của Vinamilk được nhập khẩu từ New Zealand. Trong năm 2015, chi phí nguyên liệu
thô của Vinamilk chiếm đến 89% chi phí sản xuất (tương đương với 282 nghìn tỷ VND)
so với 182 nghìn tỷ VND trong năm 2018. Tại New Zealand, Vinamilk đã đạt được với
những thành công đầu tiên làm bước đệm cho chiến lược kinh doanh quốc tế của công
ty. Nhờ quá trình này, Vinamilk có thể giảm thiểu chi phí sản xuất đến mức tối thiểu,
thấp hơn so với mặt bằng chung mà vẫn đảm bảo được chất lượng tốt. Trong quá trình
thực hiện chiến lược đã đạt được những thành công nhất định, bên cạnh đó còn gặp phải
một số những hạn chế.
a) Thành tựu
- Liên kết của Miraka giúp VINAMILK khai thác được các thế mạnh của đối tác,
chia sẻ rủi ro với các đối tác và khai thác được các ưu đãi mà các doanh nghiệp, chính
phủ New Zealand dành cho Miraka và Vinamilk. Điều này sẽ đảm bảo quyền lợi của
VINAMILK trong liên doanh và thuận lợi khi Vinamilk đầu tư vào nhà máy Miraka sẽ
làm giảm bớt sự can thiệp của chính phủ (vấn đề chi phí, thuế...) làm tăng doanh thu.
- Bên cạnh đó, giá nguyên liệu sữa thế giới biến động mạnh và không ổn định, vì
vậy việc tìm một nguồn cung cấp nơi mà nguồn lực dồi dào có thể giảm chi phí tới mức
tối đa. Với chiến lược này Vinamilk khai thác tối đa lợi ích từ nguồn nguyên liệu sữa tươi
dồi dào và chất lượng cao của New Zealand.
- Đất nước New Zealand được coi là thị trường xuất khẩu sữa đứng đầu thế giới và
nổi tiếng chất lượng cao. Vì vậy chiến lược kinh doanh quốc tế của Vinamilk tại thị
trường New Zealand đi theo xu hướng sản xuất sản phẩm có giá trị gia tăng cao, tạo thành
chuỗi khép kín cung ứng "thượng nguồn" đến tay người tiêu dùng. Vinamilk đã xây dựng
được thương hiệu ngay tại "vựa" nguyên liệu sữa của toàn thế giới để định vị sản phẩm
chất lượng cao ngay từ ban đầu.
- Thị trường New Zealand là mô hình đầu tiên của Vinamilk để kiểm chứng năng
lực đầu tư và kinh doanh quốc tế, qua đó đội ngũ của Vinamilk có thể học hỏi thêm nhiều
kinh nghiệm khi bước chân ra các thị trường mới thành công hơn.
b) Hạn chế và nguyên nhân
- Chưa phát triển kênh phân phối tới khách hàng tiêu dùng cuối cùng tại New
Zealand: Vinamilk mới chỉ dừng lại ở việc thâm nhập thị trường New Zealand và với
hình thức là liên doanh để có thể nguồn nguyên liệu chủ động phục vụ nhu cầu trong
nước. Trong khi đó, Miraka là đơn vị sản xuất tại New Zealand và Vinamilk mới chỉ phân
phối mặt hàng sữa bột thông qua Miraka. Việc thâm nhập chưa sâu và chưa có hệ thống
kênh phân phối đưa sản phẩm của Vinamilk được kinh doanh ngay tại thị trường New
Zealand dẫn tới hạn chế các chiến lược tiếp theo và lâu dài đối với thị trường này.
 - Về công nghệ: Do tận dụng cơ sở và công nghệ của Miraka nên Vinamilk chưa
chủ động được công nghệ nên tuy có được nguồn nguyên liệu tốt giá rẻ nhưng cách khai
thác chưa được hiệu quả tối đa.
- Về tài chính: Hiện tại Vinamilk mới chỉ nắm giữ và thu lợi nhuận kinh tế là
22.81%, việc quản lý và cân đối nguồn lực tài chính là cần thiết để Vinamilk tiếp tục duy
trì chiến lược cũng như mở rộng thâm nhập sau hơn và thị trường New Zealand.
- Về nhân sự: Khi việc quản lý được chia đều, không một nhà quản lý bên nào có
quyền đưa ra quyết định cuối cùng hoặc vấn đề song trùng lãnh đạo. Bên cạnh đó, có thể
ảnh bị ảnh hưởng bởi vấn đề an ninh, văn hóa ở mỗi địa phương từ đó phát sinh thêm
nhiều chi phí.
- Về Marketing: Vinamilk chưa có chiến lược marketing cụ thể tại trường New
Zealand do ngay từ đầu Vinamilk chỉ xác định New Zealand là chiến lược phát triển sản
phẩm dựa và nguồn nguyên vật liệu chất lượng.
 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA VINAMILK TẠI
THỊ TRƯỜNG NEW ZEALAND

4.1. Phương hướng phát triển thị trường quốc tế của công ty Cổ phần sữa Việt
Nam (Vinamilk) giai đoạn từ 2020 tới 2025
- Chiến lược phát triển dài hạn của Vinamilk là đạt mức doanh số để trở thành một
trong 30 công ty sữa lớn nhất thế giới, nắm giữ vị trí số 1 tại thị trường Việt Nam với
mục tiêu trong giai đoạn 2020-2025 đạt mức doanh số không dưới 6.200 tỷ VNĐ (2019),
lợi nhuận trước thuế trên 20%,thị phần tăng 1%/năm, doanh thu nội địa chiếm 75%, doanh
thu tại các thị trường nước ngoài chiếm 25%.
- Đi đầu trong đổi mới sáng tạo mang tính ứng dụng cao: Tập trung vào ngành sữa
và các sản phẩn liên quan tới sữa, vốn là ngành kinh doanh cốt lõi tạo nên thương hiệu
Vinamilk. Tiếp tục nghiên cứu và phát triển nhiều sản phẩm mới với mục đích cách tân,
mở rộng và đa dạng hóa danh mục sản phẩm trên cơ sở phù hợp với thị hiếu và nhu cầu
người tiêu dùng đồng thời mang đến cho người tiêu dùng nhiều trải nghiệm phong phú
và tiện lợi.
- Củng cố vị thế dẫn đầu trong ngành sữa Việt Nam: Ưu tiên tập trung và khai thác
thị trường nội địa với tiềm năng phát triển còn rất lớn; đẩy mạnh tập trung vào các phân
khúc sản phẩm cao cấp với nhiều giá trị gia tăng đặc biệt ở khu vực thành thị; mở rộng
thâm nhập và bao phủ khu vực nông thôn với các sản phẩm phổ thông nơi tiềm năng tăng
trưởng còn rất lớn; tiếp tục xây dựng hệ thống phân phối nội địa rộng lớn và vững mạnh,
gia tăng thị phần và giữ vững vị thế dẫn đầu của Vinamilk trên thị trường.
- Trở thành công ty sữa tạo ra giá trị gia tăng nhiều nhất tại Đông Nam Á: sẵn sàng
cho các hoạt động M&A và mở rộng mối quan hệ hợp tác mạnh mẽ với các đối tác theo
cả ba hướng tích hợp ngang, tích hợp dọc, kết hợp; Ưu tiên tìm kiếm các cơ hội M&A
với các công ty sữa tại các quốc gia khác với mục đích mở rộng thị trường và tăng doanh
số; Tiếp tục thâm nhập các thị trường xuất khẩu với chiến lược chuyển đổi mô hình xuất
khẩu hàng hóa truyền thống sang các hình thức hợp tác sâu với các đối tác phân phối tại
các thị trường trọng điểm mới.
- Đầu tư vào các thị trường đang phát triển và mới nổi tại Đông Nam Á để xây dựng
các công ty con thành công thông qua việc M&A (Mergers&Acquisitions hay Mua bán&
Sáp nhập) và hợp tác.
- Tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường tại Mỹ và khu vực Úc - New Zealand để tăng
cường năng lực sản xuất và nguồn nguyên liệu sữa. - Gia tăng đầu tư và năng lực sản
xuất.
 - Đầu tư công nghệ và phát triển sản phẩm cốt lõi: Tiếp tục nghiên cứu và phát triển
nhiếu sản phẩm mới với mục đích cách tân và đa dạng hóa danh mục sản phẩm trên cơ
sở phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và nhu cầu khách hàng.
- Rà soát nguồn lực, củng cố nội lực, sẵn sàng chuyển đổi định hướng kinh tế tuần
hoàn và nền tảng công nghệ 4.0 là kim chỉ nam của Vinamilk trong các chiến lược dài
hạn, thực hiện các mục tiêu xây dựng phát triển bền vững.
- Sản phẩm: Phát triển sản phẩm đón đầu xu hướng tiêu dùng, gia tăng thỏa mãn
khách hàng.
- Cải tiến công nghệ máy móc hiện đại hóa, tối ưu năng lực sản xuất.
Một số dự báo thay đổi môi trường và thị trường sản phẩm sữa trên thị trường nội
địa và quốc tế đến năm 2020 và năm 2025: Đối với quốc gia đông dân với mức tăng
trưởng dân số cao, khoảng 1,2%/năm, Việt Nam được đánh giá là thị trường tiềm năng
cho các hãng sản xuất sữa. Với tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%/năm, thu nhập bình quân đầu
người tăng 14,2%/năm cùng với xu hướng cải thiện sức khỏe và tầm vóc của người Việt
khiến nhu cầu sử dụng các loại sữa và các sản phẩm từ sữa luôn ở mức cao. Còn trên thị
trường thế giới, sữa là mặt hàng thiết yếu và có tính cạnh tranh cao.
Theo Quy hoạch phát triển ngành Công nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm
2020, tầm nhìn đến năm 2025, 1 tỷ lít đáp ứng 38% nhu cầu tới năm 2020 và 1,4 tỷ lít
đáp ứng 40% nhu cầu tới năm 2025. Trên thực tế, từ trước đến nay, 70% sữa nước được
sản xuất tại Việt Nam là từ sữa hoàn nguyên. Trong khi đó, nhu cầu về sữa tiệt trùng và
sữa thanh trùng (sữa nước, sản xuất từ sữa tươi) ngày càng tăng cao do thay đổi nhận
thức của người tiêu dùng đối với các sản phẩm bổ dưỡng hơn. Bên cạnh đó, mức tiêu thụ
các sản phẩm khác được sản xuất từ sữa tươi ở mức tốt, đặc biệt là sữa chua cũng đẩy
nhu cầu về sữa tươi lên cao.
Dự báo tăng trưởng sản lượng sữa Việt Nam từ năm 2015 - 2045 như sau:
- Giai đoạn 2015 - 2025: Tăng trưởng 12,0%/năm.
- Giai đoạn 2026 - 2035: Tăng trưởng 5%/năm.
- Giai đoạn 2036 - 2045: Tăng trưởng 3,0%/năm.
4.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược kinh doanh quốc tế của công ty
Cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) tại thị trường New Zealand
Trải qua nhiều năm nỗ lực tìm kiếm thị trường, tham gia các hoạt động xúc tiến
thương mại, sản phẩm của Vinamilk đã được xuất khẩu đến 43 nước trên thế giới, với
hàng loạt sản phẩm đa dạng. Vinamilk là một doanh nghiệp chiếm thị phần sữa lớn ở thị
trường nội địa, tuy nhiên tại New Zealand ngoài việc liên doanh để có được nguồn nguyên
liệu chủ động thì việc thâm nhập sâu vào thị trường này cần xây dựng kênh phân phối
hiệu quả để hoàn thiện chiến lược kinh doanh quốc tế. Do chuỗi cung ứng của Vinamilk
cần xây dựng sẽ khá phức tạp, trong đó, các thành viên kênh phân phối với số lượng lớn
và sẽ có ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả kinh doanh của công ty. Sau đây là một vài
giải pháp nhằm đưa ra nhằm hoàn thiện kênh phân phối của Vinamilk cũng như các hoạt
động nhân sự, công nghệ, tài chính, marketing dựa trên những nhận định về thị trường
sản phẩm sữa trong giai đoạn tới, cũng như dựa vào chiến lược phát triển trong tương lai
của Vinamilk.
3.2.1. Mở rộng kênh phân phối
Do trong hệ thống phân phối, các đại lý ở các khu vực khác nhau có điều kiện tài
chính, nhân lực, vật lực và mức sống của người dân cũng không giống nhau. Do đó, công
ty nên đưa ra từng mức tiêu chuẩn tuyển chọn riêng cho các đại lý ở từng khu vực thị
trường khác nhau. Cụ thể, công ty có thể đưa ra tiêu chuẩn tuyển chọn theo một số cách
khác nhau như:
* Đối với các đại lý ở khu vực thành phố trung tâm hoặc đặt tại thành phố các tỉnh
có đông dân cư thì các tiêu chuẩn hiện tại công ty đưa ra là khá hợp lý. Tuy nhiên để việc
tuyển chọn được hiệu quả hơn thì ngoài các tiêu chuẩn về tài chính, doanh số bán, diện
tích mặt bằng nên kết hợp thêm một số tiêu chuẩn như:
- Năng lực bán hàng: Hầu hết các Công ty đã chú ý đến khả năng bán của các trung
gian tiềm năng như là tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt. Thước đo đánh giá sức mạnh bán
hàng, đặc biệt với các trung gian bán buôn là chất lượng của lực lượng bán, số lượng
người bán thực sự đang làm việc và khả năng trợ giúp kĩ thuật của lực lượng bán của họ.
Đây là yếu tố quan trọng công ty cần xem xét khi tiến hành lựa chọn các thành viên kênh.
Vì các đại lý này cũng bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nên lực lượng
bán hàng của họ cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hình ảnh và thương hiệu của công ty.
- Dòng sản phẩm: Đây là tiêu chuẩn biểu hiện khả năng kinh doanh với mặt hàng
và lòng trung thành của các trung gian có thể trở thành thành viên kênh. Tiêu chuẩn này
thể hiện ở việc các trung gian chấp nhận mô hình chuẩn mà công ty đưa ra và luôn đầu
tư lấy hàng hóa đa dạng hơn để phục vụ nhu cầu của khách hàng thay vì bán hàng ngoài.
- Danh tiếng: Hầu hết các nhà sản xuất đều loại bỏ ra những trung gian không có
hình ảnh tốt trong cộng đồng của họ. Bởi vì danh tiếng của nhà phân phối sẽ ảnh hưởng
đến hình ảnh và danh tiếng của nhà sản xuất. Do đó, công ty cần xem xét kỹ lưỡng uy tín
của nhà phân phối, trước khi quyết định cho họ trở thành các thành viên kênh.
- Hoạt động bán: Khả năng này là thước đo quan trọng biểu hiện thông qua doanh
số bán và thị phần chiếm lĩnh của các thành viên trog tương lai. Công ty có thể đo lường
hoạt động bán dựa vào tình hình kinh tế, dân cư của khu vực mà thành viên kênh tương
lai sẽ hoạt động.
- Quy mô: Kinh tế ngày càng phát triển, đời sống ngày một cao, do đó, khách hàng
thường thích mua sản phẩm ở những nơi có quy mô lớn với với tâm lí là quy mô lớn hàng
hóa đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng hàng hóa và chất lượng dịch vụ tốt hơn.
Đôi khi thành viên kênh tiềm năng được đánh giá qua quy mô hoạt động. Người ta tin
rằng, tổ chức và qui mô càng lớn thì doanh số bán sản phẩm của nhà sản xuất càng cao.
Cũng có nhiều lý do để coi quy mô là một chỉ tiêu quan trọng. Nhìn chung, các trung gian
có quy mô lớn thì dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận, được tổ chức tinh vi và có dòng
sản phẩm tốt hơn. Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi (những người
sẽ khai thác thị trường nhiều hơn để bán các sản phẩm của nhà sản xuất) và thường được
trang bị tốt hơn về trụ sở, nhân lực so với các trung gian nhỏ khác.
* Đối với các đại lý ở ngoại ô thành phố, những khu vực thưa thớt dân cư và những
đại lý chuyên bán hàng nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi... thì công ty nên giảm
một số chỉ tiêu như số vốn ban đầu, doanh số.
Đối với quyết định khuyến khích thành viên kênh.
Đây là việc làm quan trọng nhất để duy trì hoạt động của kênh phân phối được
thuận lợi. Bởi mục đích cuối cùng của người làm kinh doanh là lợi nhuận. Nếu như quyền
lợi của họ được đảm bảo đầy đủ thì họ sẽ có ý thức trách nhiệm với công ty. Lúc đó, họ
không những không bán hàng ngoài mà còn là một lực lượng chống lại các cửa hàng đại
lý bán hàng giả trên cả nước. Để làm được điều này, ngoài việc dùng các tiêu chuẩn đối
với các đại lý, công ty còn phải chú ý đến các chính sách đãi ngộ đối với các đại lý hiện
có trên thị trường. Công ty nên xây dựng các chương trình khuyến khích cho từng đối
tượng thành viên kênh khác nhau. Cụ thể:
- Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập. Việc công ty áp dụng một mức
chiết khấu như nhau cho tất cả các đai lý không phân biệt số lượng sẽ không khuyến
khích các đại lý đặt lô hàng có quy mô lớn hơn. Công ty nên đưa ra các khung chiết khấu
giá lũy tiến theo doanh số bán.
- Có các chính sách hỗ trợ giá, phương tiện vận chuyển đối với các đại lý lấy hàng
ở xa hoặc ở các tỉnh lân cận thuộc khu vực quản lý.
- Tăng mức chiết khấu đối với các đại lý mua hàng trả tiền ngay hoặc trả tiền trong
khoảng nhất định dưới một tháng để khuyến khích các đại lý thanh toán tiền hàng nhanh
hơn.
- Có những lớp bồi dưỡng ngắn hạn cho các đại lý về cách tuyển chọn, khuyến
khích, đánh giá thành viên để họ hiểu được trách nhiệm cũng như quyền lợi khi trở thành
thành viên kênh công ty.
- Tăng cường kết hợp giữa chính sách khuyến khích về vật chất và tinh thần: Ngoài
việc có những chính sách khuyến khích về mặt vật chất như chiết khấu hay tặng thưởng
vào những dịp lễ tết, công ty nên kết hợp với các chính sách khuyến khích về mặt tinh
thần cho các đại lý. Đối với các đại lý, đặc biệt là các đại lý bán hàng đạt doanh số cao
thì nên tổ chức những cuộc bình chọn, tặng thưởng và vinh danh các đại lý đạt doanh số
cao theo quý, theo năm và theo khu vực. Tổ chức các hội thảo đề họ có cơ hội nói chuyện
với nhau về kinh nghiệm kinh doanh và bán hàng. Điều này sẽ giúp các thành viên kênh
gắn bó với nhau hơn và quan hệ với công ty tốt đẹp hơn.
Đối với quyết định đánh giá thành viên kênh
Để các thành viên trong kênh hoạt động ngày càng tốt, công ty cần giải quyết các
công việc sau:
- Công tác đánh giá cần được tiến hành thường xuyên, liên tục hơn để nhà quản trị
có thể đánh giá chính xác hoạt động của các thành viên kênh, từ đó có những biện pháp
giúp đỡ, điều chỉnh kịp thời.
- Công ty cần xây dựng tiêu chuẩn bán hàng đa dạng và đầy đủ hơn. Ngoài tiêu
chuẩn đánh giá là doanh số bán, Công ty nên áp dụng thêm một số tiêu chuẩn đánh giá
như sau:
+ Thái độ của các thành viên kênh: Thái độ này được xét trên hai khía cạnh, thái độ
của nhà phân phối đối với khách hàng và thái độ của nhà phân phối đối với công ty.
Trước hết là thái độ của đại lý đối với khách hàng. Điều này được thể hiện qua
không gian trang trí của cửa hàng, ở thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng và ở các
dịch vụ sau bán của họ. Một đại lý có thái độ tốt đối với khách hàng không chỉ níu kéo
được một số lượng lớn các khách hàng trung thành mà còn làm tăng uy tín hình ảnh của
công ty.
Bên cạnh đó, công ty cần xem xét thái độ của các đại lý đối với công ty. Thái độ
này thể hiện qua việc đại lý có hợp tác với các chương trình quảng cáo, chính sách
marketing của công ty, đại lý có bán hàng ngoài không, họ có muốn làm ăn lâu dài với
công ty không... Những điều này có ảnh hưởng lớn tới tới hoạt động và sự liên kết bền
vững giữa công ty và các thành viên kênh.
+ Cách trưng bày và sắp xếp hàng hóa tại điểm bán đã gọn gàng, khoa học và sáng
tạo chưa. Việc áp dụng mô hình chuẩn của các đại lý đã thành công chưa.
+ Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách: Thời gian giao hàng
cho khách là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến dịch vụ khách hàng. Nếu hàng hóa
giao cho khách hàng chậm hay không đảm bảo theo yêu cầu của khách thì dẫn đến khách
hàng sẽ không hài lòng và công ty cũng mất đi một lượng khách hàng trung thành trong
tương lai. Do đó, đây là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá thái độ và sự nhiệt tình trong
công việc của các đại lý đối với hàng hóa của công ty.
+ Mức hợp tác chương trình quảng cáo và hiệu quả của từng đợt quảng cáo đó: Tiêu
thức này không thể dễ dàng đánh giá và nó chủ yếu thể hiện qua doanh số bán của trung
gian. Tuy nhên, công ty vẫn có thể kiểm tra bằng cách cho nhân viên xuống tại đại lý vào
những dịp mà công ty có những chương trình khuyến mại để xem xét mức độ hợp tác của
họ đối với các chương trình mà Công ty đưa ra.
Đối với hoạt động điều chỉnh kênh
 Công ty vẫn áp dụng cách điều chỉnh đại lý là loại bỏ đại lý yếu kém và bổ sung
các đại lý có đủ tiềm lực kinh tế. Tuy nhiên, trước khi loại bỏ thành viên kênh, công ty
nên áp dụng đầy đủ các tiêu chuẩn để đánh giá lại thành viên kênh một cách toàn diện
hơn. Bởi lẻ trong ngắn hạn, khi công ty bỏ đi một đại lý thì phải có thời gian để tìm kiếm
đại lý mới. Và trong thời gian đó, khách hàng của công ty tại khu vực đó có thể chuyển
sang mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài việc cắt bỏ các đại lý yếu kém, công ty nên chú trọng tới việc mở rộng kênh
phân phối về các vùng ngoại ô thành phố, các tỉnh có mức sống chưa cao nhưng có tiềm
năng tiêu thụ hàng hóa của công ty.
4.2.2. Đổi mới công nghệ sản xuất kinh doanh
Trong nền kinh tế thị trường, khả năng cạnh tranh quyết định bởi chất lượng hàng
hóa trên một đơn vị chi phí thấp nhất. Vài năm trở lại đây Vinamilk không ngừng đổi
mới công nghệ sản xuất và đã mang lại hiệu quả cao. Song việc đổi mới còn nhiều khó
khăn và thiếu sự đồng bộ. Vì thế cần không ngừng cập nhật ứng dụng khoa học kỹ thuật
công nghệ vào sản xuất kinh doanh cũng như quản lý, cụ thể:
- Cần tính toán mục tiêu đầu tư cũng như quy trình tập trung đầu tư một cách rõ
ràng.
- Thường xuyên tiến hành bảo dưỡng nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc đáp ứng
kịp thời cho hoạt đông sản xuất.
- Đẩy mạnh phong trào phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật hợp lý hóa sản xuất.
Để nâng cao năng lực công nghệ, công ty cần tạo lập mối quan hệ với các cơ quan nghiên
cứu, ứng dụng công nghệ kỹ thuật trong và ngoài nước để phát triển công nghệ theo chiều
sâu và từng bước hoàn chỉnh công nghệ hiện đại.
4.2.3. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân sự
Đội ngũ lao động là yếu tố then chốt quyết định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Với sự phát triền ngày càng cao của khoa học kỹ thuật công nghệ hiện
đại song một số khâu không thế thiếu bàn tay, óc sáng tạo của người lao động. Do đó,
công ty cần phát huy và khơi dậy sức mạnh tiềm ẩn trong mỗi lao động. Công nghệ kỹ
thuật kết hợp với óc sáng tạo của con người sẽ là nguồn lực to lớn nhất giúp doanh nghiệp
hoạt động ngày càng hiệu quả. Để đạt được hiểu quả trên, Vinamilk cần có những chính
sách đào tào đội ngũ lao động hợp lý cụ thể:
- Vinamilk cần tuyển chọn những lao động lành nghề có ý thức học hỏi kinh nghiệm
sáng tạo trong đổi mới sản xuất. Khuyến khích lao động phấn đấu nâng cao tay nghề trao
đổi kinh nghiệm cho nhau cùng tiến bộ.
- Công ty cần có những chính sách khuyến khích thù lao cho người lao động một
cách hợp lý tương thích với trình độ khả năng của mỗi lao động. Làm được như vậy sẽ
thúc đẩy người lao động nâng cao trình độ năng lực cải thiện hiệu suất làm việc ngày
càng cao.
- Công ty cần thường xuyên mở lớp học miễn phí nhằm nâng cao tay nghề cho đội
ngũ lao động. Hay tổ chức các đợt thì đua lao động giỏi nhằm khuyến khích tinh thần ý
chí thi đua trong đội ngũ lao động. Bên cạnh đó cần nâng cao trình độ quản lý của đội
ngũ quản lý của công ty đặc biệt là các bộ phận bán hàng, Marketing... Cán bộ quản lý
có năng lực sẽ biết bố trí đúng người đúng việc để hiệu suất làm việc được nâng cao.
4.2.4. Quản lý tài chính hiệu quả
Vinamilk cần xây dựng một cơ cấu vốn linh động phù hợp theo mỗi giai đoạn kinh
doanh để tạo tiềm lực tài chính vững mạnh hơn cho công ty. Vinamilk có thể thực hiện
một số chính sách huy động vốn hiệu quả như sau:
- Chính sách huy động tập trung: nghĩa là công ty chỉ tập trung vào một số ít nguồn.
Ưu điểm của chính sách này là chi phí hoạt động có thế giảm song sẽ làm công ty phụ
thuộc hơn vào một số chủ nợ.
- Chiếm dụng vốn của nhà cung cấp: đây là hình thức mua chịu, mà các nhà cung
cấp lớn hơn bán chịu vốn. Hình thức này khả phổ biến nó có thể sự dụng đối với các
doanh nghiệp không đủ khả năng vay ngân hàng.
- Nguồn vốn từ các tổ chức tín dụng: đây là một trong những nguồn huy động vốn
hiệu quả.
Sử dụng hợp lý chính sách bán chịu để tăng doanh thu gồm: xác định mục tiêu bán
chịu, xây dựng các điều kiện bán chịu, tính toán có hiệu quả các chính sách bán chịu.
Đồng thời, kết hợp chặt chẽ chính sách bán nợ với chính sách thu hồi nợ trong thời gian
ngắn nhất.
4.2.5. Đẩy mạnh hoạt động Marketing
Vinamilk cần phải đẩy mạnh hoạt động Marketing vì hiện tại nó chưa xứng tầm với
năng lực hoạt động của Vinamilk. Đây chính là nguồn lợi quyết định rất nhiều vào doanh
thu của Vinamilk nếu công ty phát triển hoạt động này. Công ty cần mở rộng quảng cáo,
tiếp thị ở khu vực đô thị nhỏ, vùng ven đô thị và vùng nông thôn. Liên tục đo lường biến
động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chỉnh
giá để có chiến lược giá phù hợp.
Theo dõi sát tình hình bán hàng, và dự báo sản lượng của nhãn hiệu, nhằm đề xuất
những hỗ trợ kịp thời trong việc quản lý các nguồn lực chung, nguyên vật liệu... phục vụ
cho tình hình kinh doanh chung của nhãn hàng. Đồng thời, Vinamilk cần mở rộng, đa
dạng hóa sản phẩm, cải tiến về mẫu mã hơn nữa để đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau của
khách hàng để từ đó chiếm thêm thị phần trên thị trường sữa.
 Đối với từng kênh bán lẻ: Vinamilk có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính
kinh doanh của từng kênh nhằm đáp ứng mua hàng của người tiêu dùng được thỏa mãn
nhất.
Đối với nhà phân phối: nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của công
ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm,
chiết khấu để tạo diều kiện tốt hơn cũng như hỗ trợ về chính giá cho các nhà phân phối,
như các loại:
Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận chuyển hàng hóa
- Chiết khấu thương mại
- Chiết khấu thanh toán
- Các khoản hoa hồng: là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại
mà các đại lý đã thực hiện.
Vinanmilk cần có một cơ quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa và công bố chất
lượng đó đến người tiêu dùng. Nếu có cơ quan như vậy, người tiêu dùng sẽ biết sữa nào
tốt để mua. Khi chất lượng sữa được công khai thì mặt bằng giá sẽ bình ổn được.
Với những giải pháp đã đề ra cùng với sự đồng lòng của toàn thể đội ngũ nhân viên,
lao động hứa hẹn những triển vọng lớn, cơ hội lớn và thành công lớn sẽ đến trong tương
lai của doanh nghiệp.
 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
QUỐC TẾ CỦA VINAMILK

Với những thành công làm bước đệm, Vinamilk đẩy mạnh củng cố và phát triển
thương hiệu, tham vọng trở thành "đại gia" ngành công nghiệp sữa thế giới. Tham vọng
đó sẽ cần những bước đi vững chắc hơn nữa không chỉ trong chiến lược marketing trong
nước mà trong chiến lược kinh doanh quốc tế của Vinamilk trên những thị trường tiềm
năng hơn nữa.
Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã và đang trở thành một trong những xu
thế chủ yếu của quan hệ kinh tế quốc tế hiện đại. Những phát triển mạnh mẽ về khoa học
và công nghệ đã góp phần đẩy nhanh quá trình quốc tế hóa nền kinh tế thế giới. Thương
mại thế giới đã tăng lên nhanh chóng. Với sự ra đời của các thể chế toàn cầu và khu vực
như WTO (Tổ chức thương mại thế giới), EU (Cộng đồng Châu Âu),… Thế giới ngày
nay đang sống trong quá trình toàn cầu hóa mạnh mẽ. Qúa trình này thể hiện không chỉ
trong lĩnh vực văn hóa, xã hội, môi trường mà cả trong các lĩnh vực thương mại, sản xuất,
dịch vụ, tài chính, đầu tư với các hình thức đa dạng và các mức độ khác nhau. Nó đã mở
ra nhiều cơ hội và thách thức cho các quốc gia hội nhập, đặc biệt là các quốc gia đang
phát triển.
Vinamilk luôn mong muốn trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản
phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người và hơn thế nữa là vươn ra
thị trường quốc tế với mục tiêu lọt top 30 công ty sữa lớn nhất thế giới. Khi bắt đầu tham
gia vào thị trường quốc tế, Vinamilk luôn phải cân nhắc giữa nhiều yếu tố để đạt được
những thành công bước đầu. Dù đã tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường sữa Việt
Nam, nhưng Vinamilk chưa thỏa mãn mà đang có chiến lược đưa thương hiệu vươn xa
ra khỏi tầm quốc gia, với tầm nhìn trở thành một biểu tượng thế giới trong ngành Thực
phẩm. Để thâm nhập, phát triển sản phẩm, phát triển thị trường, Vinamilk cần phải xây
dựng cho mình các chiến lược kinh doanh quốc tế phù hợp hơn.
Tuy nhiên, bên cạnh đó luôn tồn tại những điểm thành công nhất định và những mặt
hạn chế cần khắc phục, rút kinh nghiệm. Qua việc tìm hiểu về chiến lược kinh doanh
quốc tế của công ty Vinamilk tác giả đã tích lũy, học hỏi được một số kiến thức về chiến
lược, tư duy chiến lược, và các bài học kinh nghiệm. Trong nền kinh tế mở cửa, thị trường
cạnh tranh tự do và khốc liệt thì việc kinh doanh cho thành công càng trở nên khó khăn
và trắc trở. Do đó khi mà kinh doanh nhất thiết các doanh nghiệp cần phải có chiến lược
kinh doanh thích hợp, linh hoạt và nhạy bén để thu được nhiều lợi nhuận đồng thời sẽ né
tránh được những rủi
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Báo cáo phát triển bền vững Vinamilk 2019.

2. Bộ Công Thương (2010), Quy hoạch phát triển ngành Công nghiệp Sữa Việt Nam
đến năm 2020, tầm nhìn 2025.
3. Bộ Công Thương, Quyết định phê duyệt Quy hoạch phát triển ngành cồng nghiệp
chế biến sữa Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2025 (2010). 8. Bộ Nông
nghiệp và phát triển nông thôn, Báo cáo ngành sữa Việt Nam (2015).
4. Bộ Ngoại giao, Báo cáo hợp tác Việt Nam và New Zealand cơ hội cho doanh
nghiệp Việt Nam (2015).
5. D.smith, Danny R. Arnold, Bobby G Bizzell (1998), Chiến lược và sách lược cạnh
tranh Dịch từ Business Strategy and Policy.
6. Đinh Văn Thành và công sự (2007), Đánh giá thực trạng và định hướng tổ chức
7. Nam, Đại học kinh tế -luật, Đại học Quốc gia HCM.
8. Ngô Thị Kim Thanh (2014), Giáo trình quản trị chiến lược, Nhà xuất bản Đại học
Kinh tế quốc dân.
9. Nguyễn Bách Khoa và Cao Tuấn Khanh (chủ biên) (2011), Marketing thương mại,
NXB Thống kê.
10. Nguyễn Thị Diệu Hiền (2016), Phân tích lợi thế cạnh tranh ngành sữa của Việt
11. Nguyễn Thị Hường (2016), Giáo trình Kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bản Đại học
Kinh tế quốc dân.
12. Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Đoàn Thị Thu Hà và Đỗ Thị Hải Hà (2012), Giáo trình
Quản lý học, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân.
13. Lê Thị Thanh Thúy (2020), Phân tích chiến lược kinh doanh quốc tế của công ty
cổ phẩn sữa Vinamilk, Đại học Ngoại Thương.
14. Tổ chức nghiên cứu thị trường Việt Nam (Euromonitor), Báo cáo ngành Sữa năm
2013.
15. Vinamilk, Báo cáo tài chính và Báo cáo thường niên năm 2018,2019.
16. Zoominfo.com. n.d. Access to this page has been denied.: Tại
https://www.zoominfo.com/c/miraka-limited/430184195.
17. Miraka.co.nz. n.d. ,at: https://www.miraka.co.nz/. [Accessed 18 May 2022].
 PHỤ LỤC: BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ

Phần trăm
Họ và tên Nhiệm vụ
đóng góp
Mai Thị Thu Hòa Chương 1: Giới thiệu tổng quan công ty
Vinamilk và Công ty Miraka
Chương 2: Phân tích môi trường kinh doanh
tại thị trường New Zealand
Chương 3: Phân tích chiến lược kinh doanh
30 %
quốc tế của Vinamilk tại thị trường New
Zealand
Chương 4: Giải pháp hoàn thiện chiến lược
kinh doanh quốc tế tại New Zealand
Chương 5: Kết luận
Ngô Thị Tố Trinh Chương 2: Phân tích môi trường kinh doanh
tại thị trường New Zealand 20 %
3.1. Nội dung chiến dịch
Lê Thị Hồ Thảo Chương 1: Giới thiệu công ty Vinamilk
Chương 2: Phân tích môi trường kinh doanh 20 %
tại thị trường New Zealand
Võ Thị Hồng Chương 2: Phân tích môi trường kinh doanh
15 %
Trang tại thị trường New Zealand
Nguyễn Thị Thu Chương 3: Phân tích chiến lược kinh doanh
Vân quốc tế của Vinamilk tại thị trường New 15 %
Zealand