Professional Documents
Culture Documents
Chapter 8 Distribution Strategy: Vu THN Ngocvth@uel - Edu.vn
Chapter 8 Distribution Strategy: Vu THN Ngocvth@uel - Edu.vn
STRATEGY
VU THN
ngocvth@uel.edu.vn
01 02
DEFINITION & ROLE OF DISTRIBUTION
DISTRIBUTION CHANNEL LEVELS
03 04
CLASSIFICATION OF
CHANNEL DECISIONS
DISTRIBUTORS
1.1 Definition
Distribu/on is the process of transferring products from
manufacturers to final consumers.
Example?
1.1 Defini)on
Retailing includes:
- selling at stores (buyers look for sellers)
- not selling at store (seller look for buyers)
e.g. insurance sellers, street vendors, etc.
Wholesaling includes:
- wholesalers (e.g. Costco)
- agencies
- branches or representa>ve offices
Đại lý (Agents)
• Là người thay mặt người bán (đại lý 7êu thụ) hoặc người
mua (đại lý thu mua) để thực hiện các giao dịch với
khách hàng và hưởng thù lao do bên sử dụng trả theo
hợp đồng đã kí kết.
• Theo Luật Thương mại 2005 của Việt Nam, đại lý gồm có
đại lý hoa hồng, đại lý bao 7êu, đại lý độc quyền và tổng
đại lý.
Người môi giới (Brockers)
• Là người không tham gia mua- bán hàng hóa mà chỉ làm
nhiệm vụ giúp cho người bán @m người mua, hoặc
ngược lại và hỗ trợ việc thương lượng. Người môi giới
hưởng thù lao của một hoặc hai bên.
• Điều kiện xuất hiện: Thông Un về hàng hóa ít, đặc điểm
hàng hóa có Ynh riêng biệt
1.2 Roles of distributors
Matching shaping and fi;ng the offer to the buyer’s needs (including
manufacturing, grading, assembling, packaging, etc.)
1.2 Roles of distributors
Đại lý
• If customer sca3er in a wide area, the firm use long channels (at
least 3 levels), applying for necessity goods like washing powder,
toothpaste, etc.
Chiều rộng của kênh phân phối được biểu hiện bằng số lượng trung
gian ở mỗi cấp phân phối, (đặc biệt là cấp độ cuối cùng), trên cùng
một khu vực địa lý.
• Xung đột chiều ngang: là những xung đột giữa các trung gian ở
cùng mức độ phân phối trong kênh
Vd: Những Người bán buôn cùng một mặt hàng, nhưng định giá khác
nhau
• Xung đột chiều dọc: xảy ra giữa các thành viên ở các cấp phân
phối khác nhau trong kênh.
VD: Người SX >< người bán buôn về việc định giá, cung cấp dịch vụ
và quảng cáo
3. Classifica5on of distributors
1. Xử lý đơn hàng
2. Lưu kho
3. Xác định lượng hàng tồn kho
4. Chọn phương tiện vận chuyển