Xác định dạng kênh và mô hình kênh phân phối

Dạng kênh: đây là cách mà thông điệp được truyền tải hoặc phương tiện được sử
dụng để giao tiếp với khách hàng hoặc đối tác

Có hai dạng kênh phân phối chính:

 Kênh trực tiếp: Sản phẩm được phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay
người tiêu dùng mà không qua trung gian. Ví dụ: bán hàng trực tuyến, bán
hàng qua cửa hàng do nhà sản xuất sở hữu, v.v.
 Kênh gián tiếp: Sản phẩm được phân phối qua một hoặc nhiều trung gian
trước khi đến tay người tiêu dùng. Ví dụ: bán hàng qua nhà bán buôn, nhà
bán lẻ, đại lý, v.v.

Mô hình kênh phân phối: đây là mô tả hoặc lý thuyết về cách thông điệp được
truyền tải qua một dạng kênh cụ thể

Mỗi dạng kênh có thể có nhiều mô hình kênh phân phối khác nhau. Dưới đây là
một số mô hình phổ biến:

Kênh trực tiếp:

 Bán hàng trực tuyến: Sản phẩm được bán trực tiếp trên website, ứng dụng di
động hoặc mạng xã hội của nhà sản xuất.
 Cửa hàng do nhà sản xuất sở hữu: Nhà sản xuất mở cửa hàng riêng để bán
sản phẩm của mình.
 Tiếp thị trực tiếp: Nhà sản xuất tiếp cận khách hàng tiềm năng trực tiếp qua
điện thoại, email, thư trực tiếp, v.v.

Kênh gián tiếp:

 Kênh phân phối một cấp: Sản phẩm được phân phối qua một trung gian,
thường là nhà bán lẻ.
 Kênh phân phối hai cấp: Sản phẩm được phân phối qua hai trung gian,
thường là nhà bán buôn và nhà bán lẻ.
 Kênh phân phối ba cấp: Sản phẩm được phân phối qua ba trung gian, thường
là nhà phân phối, nhà bán buôn và nhà bán lẻ.
3.2 Xác định dạng kênh và mô hình kênh phân phối
Bước 1: Thực trạng kênh phân phối của doanh nghiệp
Bước 2: Dòng chảy kênh Phân phối (hoạt động của kênh phân phối được thể hiện
qua các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối)
Dòng truyền thông tin
Dòng chuyển quyền sở hữu
Dòng vận động thể chất
Dòng thanh toán
Dòng xúc tiến
Bước 3: Mục tiêu của kênh phân phối (lấy của 3.1 điền vào)
Bước 4: Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối
Đặc điểm khách hàng
Đặc điểm thị trường mục tiêu
Đặc điểm sản phẩm
Đặc điểm doanh nghiệp
Đặc điểm cạnh tranh
Đặc điểm của trung gian thương mại
Bước 5: Đề xuất kênh phân phối cho sản phẩm
Bước 1: Thực trạng kênh phân phối của doanh nghiệp
Tận dụng hệ thống phân phối của công ty mẹ Unilever (hệ thống được trải dài trên
khắp toàn quốc và thế giới ). Sản phẩm của Dove hiện tại đang được bán tại hơn
150 quốc gia và hơn 100.000 địa điểm bán lẽ khác trên toàn quốc. Công ty luôn
đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, đặc biệt là các vùng xa một cách nhanh chóng
và đáng tin cậy thông qua quá trình vận chuyển của mình, từ nhà máy sản xuất đến
kho, từ nơi đại lý C&F bán cho người dự trữ và kho cho người bán lẻ. Các sản
phẩm của Dove luôn có sẵn trong các siêu thị, cửa hàng tổng hợp, tạp hoá… hay cả
trên các trang thương mại điện tử.

Đối với một số tỉnh thành lớn như Hà Nội hay Thành phố Hồ Chí Minh thì số
lượng các nhà phân phối Unilever có thể lên đến 5-7 Nhà phân phối, đối với một số
tỉnh thành khác, dao động từ 2-3 nhà phân phối.
 Hình ảnh về cấu tạo kênh của Unilever

Hình ảnh về cấu tạo kênh của Dove

Nhìn vào sơ đồ, ta thấy Dove hiện nay đang áp dụng 2 loại hình kênh phân phối
chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp theo qua hệ thống
đại lý.

 Kênh phân phối trực tiếp

Nhà sản xuất của Dove bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng: thông qua bán
hàng lưu động, bán dây chuyền, đặt sản phẩm qua hệ thống bưu điện, qua điện
thoại, qua tivi và hệ thống mạng lưới internet. Đặc biệt các gian hàng chăm sóc, hỗ
trợ khách hàng trực tiếp đạt hiệu quả lớn

 Kênh phân phối gián tiếp

Người bán lẻ: Dove xây dựng hệ thống bán lẻ đa dạng và phong phú về quy mô và
hình thức. Từ những cửa hàng tạp hóa nhỏ đến các siêu thị, các cửa hàng bán lẻ ở
gần nhau để liên kết với nhau. Do hạn sử dụng các sản phẩm của Dove khá dài (từ
2-3 năm) nên việc sử dụng kênh bán lẻ này đạt hiệu quả khá lớn. Dove phân phối
sản phẩm qua nhiều loại nhà bán lẻ khác nhau, bao gồm:

Cửa hàng tạp hoá: Đây là kênh phân phối phổ biến nhất của Dove, giúp tiếp
cận lượng lớn khách hàng ở khu vực nông thôn và các khu vực dân cư

Siêu thị: Dove có mặt tại hầu hết các siêu thị lớn trên toàn quốc, tiếp cận
khách hàng có thu nhập cao và trung bình

Chợ: Phân phối sản phẩm qua các chợ truyền thống để tiếp cận đối tượng
khách hàng có thói quen mua sắm tại chợ. Ngoài ra, Dove còn phân phối sản phẩm
của mình tại các cửa hàng tiện lợi hay trung tâm thương mại cao cấp để dễ dàng
thu hút nhiều đối tượng khách hàng hơn.

Nhà bán buôn (bán sỉ): Là những người mua sản phẩm từ những nhà sản xuất để
bán cho những người bán lẻ nhưng không phải là dầu gội Dove được bán trực tiếp
cho người tiêu dùng cuối cùng.

Điều này đã giúp các sản phẩm của Dove được phân phối rộng khắp, có thể đến tay
người tiêu dùng nhanh chóng

Bước 2: Dòng chảy kênh Phân phối

Hoạt động của kênh phân phối được thể hiện qua các dòng lưu chuyển trong kênh
phân phối

Dòng truyền thông tin:

Thông tin truyền thông qua cấp phân phối kênh, cấp dưới báo cáo lên cấp trên, bộ
phận quản lý kênh có nhiệm vụ tổng hợp, phân tích, phân phối thông tin. Dove
cung cấp thông tin về sản phẩm, giá cả, các chương trình ưu đãi… cho nhà phân
phối, đại lý và nhà bán lẻ. Nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ cung cấp thông tin về
nhu cầu thì trường và người tiêu dùng cung cấp các sản phẩm về sản phẩm cho
Dove

Dòng chuyển quyền sở hữu:

Dòng chuyển quyền sở hữu thực thi đàm phán ký kết hợp đồng mua bán giữa công
ty và thành viên kênh, thành viên kênh vvới khách hàng. Các loại văn bản, hợp
đồng được công ty tiêu chuẩn hoá, tạo điều kiến để quá trình chuyển giao được
diễn ra nhanh chóng, không gây phiền phức cho khách hàng

Dòng vận động vật chất:

Hàng hoá được sản xuất tại các nhà máy và vấn chuyển đến kho trung tâm, từ kho,
các sản phẩm sẽ được phân phối đến nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ. Cuối cùng,
sản phẩm được bán đến tay người tiêu dùng

Dòng Thanh toán:

Dove thành toán cho các nhà cung cấp nguyên vật liệu và thu về các chứng từ
chứng minh có sự thanh toán đó. Các nhà phân phối, đại lý thanh toán cho công ty
và nhận được lại sự thanh toán từ người tiêu dùng sản phẩm

Dòng Xúc tiến

Công ty tiến hành quảng bá thương hiệu thông qua các hoạt đồng quảng cáo,
khuyến mãi để thu hút khách hàng đồng thời quảng cáo cho các thành viên kênh để
kích thích quá trình tiêu thụ sản phẩm

Bước 3: Mục tiêu của kênh phân phối (lấy của 3.1 điền vào)
Bước 4: Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối
 Đặc điểm sản phẩm

Dove men care fresh&clean là sản phẩm chăm sóc da đầu dành cho nam giới với
công dụng: với Tinh chất Cafein và tinh dầu bạc hà giúp tăng cường nuôi dưỡng
tóc chắc khỏe, dày hơn và có độ đàn hồi. Làm sạch sâu và đem lại cảm giác tươi
mát, trị gàu, ngăn ngừa rụng tóc hiệu quả, an toàn ngay cả khi sử dụng với tóc yếu.
mỏng, khô xơ, gãy rụng.

Với kích thước phù hợp với mọi yêu cầu: chai nhỏ: 335ml, chai vừa: 603ml, chai
lớn: 750ml đáp ứng hầu hết sự kì vọng của khách hàng về kích thước của dòng sản
phẩm dầu gội nam. Ngoài ra, sản phẩm khổng dễ bị hư hỏng khi có hạn sử dụng
khéo dài đến 36 tháng kể từ ngày sản xuất (12-24 tháng đối với sản phẩm đã mở
nắp) nếu được bảo quản trong điều kiện thích hợp.
Mặt khác, được sản xuất với các công nghệ kỹ thuật tiên tiến, hiện đại của Unilever
cùng với hệ thống tự động sản xuất theo dây truyền, Dove Men Care Fresh &
Clean ra đời với công thức mới lạ: sự kết hợp giữa caffeine và tinh dầu bạc hà giúp
rửa sạch bụi bẩn và dầu, mang lại cảm giác mát mẻ và trẻ hoá. (tinh dầu bạc hà -
thúc đẩy quá trình mọc tóc, caffeine - tăng khả năng kích thích tăng trưởng tế bào
tóc và chống lại quá trình lão hoá tóc, duy trì sự phát triển mạnh mẽ của tóc và
ngăn ngừa rụng tóc di truyền) Đặc biệt, Dove Men Fresh & Clean được tạo ra một
cách cẩn thận mà không có bất kỳ paraben và thuốc nhuộm nào. Nó phù hợp với
mọi loại tóc.

 Đặc điểm khách hàng

Đối tượng khách hàng mục tiêu của Dove Men Care Fresh & Clean tập trung ở
nhóm thanh niên (18-25 tuổi) và trưởng thành (25-45 tuổi), với thu nhập từ trung
bình trở lên, sống chủ yếu tại các khu vực đô thị hoặc các thành phố lớn như HCM,
HN… Đây là những nơi có mật độ dân cư cao, mức sống cao và nhu cầu sử dụng
các sản phẩm chăm sóc tóc chất lượng cao hơn.

Với thói qua mua sắm chủ yếu ở các kênh như: siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý,
mua online. Khách hàng của Dove Men Care là những người mua Habitual (Mua
hàng theo thói quen) và nhóm người mua Problem Solving (Mua hàng để giải
quyết vấn đề). Ngoài ra, họ còn là những người năng động, thích khám phá, quan
tâm nhiều đến ngoại hình và mong muốn thể hiện bản thân. Họ muốn sở hữu một
sản phẩm có chất lương tốt nhưng giá thành ở mức độ vừa phải và an toàn cho tóc
và da đầu