BÀI 1

TỔNG QUAN

VỀ ĐÀM PHÁN

KINH DOANH QUỐC TẾ

GIẢNG VIÊN: NGÔ THỊ XUÂN BÌNH

BÀI 1

Một số lưu ý khi tham gia lớp học

Tắt chuông ĐT & các

thiết bị điện tử Tham gia thảo luận nhóm

Giơ tay khi có ý kiến cần Lắng nghe GV & phát biếu
phát biểu của bạn trên lớp
 NỘI DUNG
1.1 Các vấn đề trong đàm phán KDQT

1.1.1 Khái niệm đàm phán KDQT

1.1.2 Mục tiêu của đàm phán KDQT

. 1.1.3 Đăc điểm và vai trò của đàm phán KDQT.

1.2 Các nguyên tắc khi đàm phán KDQT.

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán KDQT.

1.3.1 Các yếu tố văn hóa

1.3.2 Các yếu tố phi văn hóa

1. CÁC VẤN ĐỀ TRONG ĐÀM PHÁM KDQT

 Hãy nhớ về một trải nghiệm gần đây mà
bạn đã phải trải qua khi cần thương
lượng đàm phán về một vấn đề gì đó!
Đâu là khía cạnh thách thức/ khó khăn
mà bạn gặp phải khi đó?

 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN KDQT

• 1. Đàm phán là một hành vi và quá trình để thỏa mãn lợi ích của bạn, để đạt được những gì bạn quan tâm hoặc
muốn. Con người sống trong một mạng lưới các mối quan hệ và sự phụ thuộc lẫn nhau, và dựa vào những người
khác để giúp đỡ chúng ta. Tương tự, những người khác tiếp cận chúng ta để giúp thỏa mãn nhu cầu mong muốn
của chính họ. Đàm phán là hệ thống trực tiếp giúp hợp lý hóa các trao đổi này.

• 2. Đàm phán là một hình thức giao tiếp thuyết phục. Đó là một cách để người khác làm những gì chúng ta muốn họ
làm. Như vậy, nó đòi hỏi chúng ta phải sử dụng tất cả các kỹ năng giao tiếp: lắng nghe, đặt câu hỏi, chia sẻ thông tin,
diễn giải thông tin, chọn đề xuất, đọc ngôn ngữ cơ thể, tạo ảnh hưởng và thuyết phục. Nó đòi hỏi sự đồng cảm và
thấu hiểu, kiến thức và sáng suốt, ngoại giao và khéo léo.

• 3. Đàm phán là cơ hội để giải quyết một vấn đề với sự cộng tác của các đối tác. Thật không may, hầu hết mọi người
đều nghĩ về đàm phán như một cơ hội để đánh bại đối thủ, để vắt kiệt sức mình càng nhiều càng tốt. Tuy nhiên, khi
hai hoặc nhiều người cùng ép cùng một lúc, họ không có khả năng đạt được điều họ muốn. Cách tiếp cận đối nghịch
này cũng không mang lại dấu hiệu tốt cho bất kỳ mối quan hệ nào trong tương lai. Nếu cả hai bên đều có thể coi
thương lượng như một vấn đề được chia sẻ và cùng nhau cố gắng giải quyết thì cả hai sẽ có nhiều khả năng thỏa
mãn lợi ích của mình.

• 4. Đàm phán là một quá trình. Nhiều người có
xu hướng nghĩ thương lượng như một sự
kiện, nơi chúng ta ngồi cùng bàn với ai đó,
chơi trò thương lượng, cố gắng thỏa mãn lợi
ích của bản thân bằng cách siết chặt hoặc có
thể bằng cách hợp tác giải quyết vấn đề. Sự
thật là đàm phán bắt đầu gay sau khi chúng ta
bắt đầu thỏa mãn sở thích sự quan tâm của
• 6. Giống như hầu hết các trò chơi, đàm phán
chính mình và đỉnh điểm là một thỏa thuận lý
tưởng lthỏa mãn đầy đủ lợi ích củacả hai bên
trong đàm phán. Đừng nhầm lẫn giữa đêm
chung kết - cái bắt tay, ký kết hợp đồng - với
công việc, nghiên cứu và chuẩn bị đưa chúng
ta đến thời điểm đó.
• 5. Đàm phán là một trò chơi. Nó có thể không
giống như một trò chơi, bởi vì chúng ta rất coi
trọng nó. Nhưng nó là một trò chơi, có đầy đủ
các quy tắc - một trò chơi của kỹ năng và sự
may rủi. Nếu bạn học cách chơi trò chơi một
cách khéo léo hơn, bạn có thể giảm bớt ảnh
hưởng của sự may rủi.
có nghĩa là để vui vẻ. Một cuộc đàm phán tốt
được diễn ra tốt đẹp có thể khiến chúng ta
cảm thấy thỏa mãn và được đền đáp. Nhưng
niềm vui là ở tâm trí của người chơi. Với tư
duy đúng đắn, đàm phán có thể thực sự thú vị
và bổ ích.

 CÁC LOẠI ĐÀM PHÁN

• Đàm phán dựa trên lập trường • Đàm phán phân bổ

• Đàm phán dựa trên lợi ích • Đàm phán hợp nhất

• Đàm phán dựa trên lập trường: hai • Đàm phán dựa trên lợi ích: hai bên
bên bắt đầu cuộc đàm phán với các lập đàm phẩm tập trung vào những nhu
trường đối lập nhau. Trong quá trình cầu thực sự ( lợi ích cốt lõi), giải quyết
đàm phán hai bên đều nỗ lực để bảo các vấn đề mâu thuẫn về lập trường
vệ lập trường của mình và tấn công lập bằng việc đưa ra nhiều giải pháp sáng
trường của đối phương, các bên chỉ tạo khác nhau. Hai bên luôn dựa trên
tập trung vào các mâu thuẫn trực tiếp nguyên tắc lợi ích, sự hợp tác và tin
mà không chú ý tìm hiểu nguyên nhân tưởng của tất cả các bên trên bàn đàm
sau những vấn đề mâu thuẫn đó: nhu phán
cầu thực sự
Mục đích của các bên khi tham gia đàm phán là để thoả
mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất chứ không
phải là để bảo vệ lập trường hay chiến thắng đối tác
• Đàm phán phân bổ: hai bên thi
nhau phân bổ 1 lượng giá trị nhất
định. Vấn đề chính là “ ai sẽ đòi hỏi
giá trị báo nhiêu?”. Lợi ích của một
bên thường có được là nhờ vào ch
phí tổn thất về lợi ích của đối
phương.
• Đàm phán hợp nhất: hai bên đàm
phẩm hợp tác để đạt được lợi ích
tối đa bằng cách hợp nhất các
quyền lợi của học đạt được thành
một thoả thuận. Đó là thoả thuận về
việc tạo ra giá trị và đòi hỏi giá trị

Rất ít cuộc thương lượng thuộc kiểu phân bổ thuần tuý.

Mặc dù việc cạnh tranh trực tiếp giữ quyền lợi và mục
tiêu của hai bên đàm phán là điều bình thường, song
khả năng hợp nhất quyền lợi và sự ưu tiên vẫn thường
xảy ra. Các cuộc đàm phẩm trên thực té có thể diễn ra
nhiều giai đoạn và có thể có nhiều hơn hai bên tham gia
 TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN KINH DOANH
A
CTy A là một công ty Nhật Bản chuyên sản xuất.
sản phẩm điện tử gia dụng có hàm lượng công
nghệ cao, Cty B muốn trở thành nhà phân phối
độc quyền sản phẩm của A tại thị trường Việt
Nam. A đề nghị tỷ lệ chiết khấu là 6%, B muốn tỷ
lệ này là 8%. Tỷ lệ chiết khấu tối đa mà A có thể
cho B là 7% và A giao hàng tận kho cho B. Tỷ lệ

B chít khấu tối thiểu để B chấp nhận là 6,5%. A &

B đàm phán để thống nhất một tỷ lệ chiết khấu
mà cả hai bên cùng chấp nhận được
MINH HỌA LỢI ÍCH CỦA A VÀ B
B

6.5 8

TỶ LỆ CHIẾT KHẤU

6 7 7.5 (%/DOANH THU)

Xe tải của A Xe tải của B

phí vận chuyển từ nhà máy A đến kho phí vận chuyển tận dụng hàng chiều về
B do không có hàng chiều về 2% từ nhà máy A đến kho B 1%
Bảng minh hoạ kết quả đàm phán giữa A & B

Mong muốn Kết quả

A Mức chiết khấu 6% trên giá bán Mức chiết khấu 6% trên giá bán

B Mức chiết khấu 8% trên giá bán Mức chiết khấu 6% trên giá bán

Tận dụng xe tải của B chiều về nên

Giá mua 100% chỉ mua với giá 98% so với giá bán
( 2% giá vận chuyển bên A trả) 13
ĐẶC ĐIỂM TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH
• Là quá trình hai bên cần tìm hiểu nhu cầu thực sự của
nhau & không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình để
có thể đạt được sự đồng thuận của đối phương

• Là sự thống nhất của hai bên giữa cả hai khía cạnh

xung đột và hợp tác.

• Là sự thoả mãn lợi ích của hai bên trong những giới
hạn nhất định

• Là việc sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng
hợp chứ không phải dùng 1 tiêu chuẩn duy nhất.

• Là một môn nghệ thuật và khoa học đỉnh cao trong kinh
doanh

 MỤC TIÊU TRONG

ĐÀM PHÁN
KINH DOANH

 Mục tiêu lý tưởng nhất

Mục tiêu A mong đợi nhất
cho cả A & B

I IV
LỢI ÍCH CỦA A

II III

Mục tiêu kém hiệu quả nhất Mục tiêu B mong đợi nhất

LỢI ÍCH CỦA B

CÁC NGUYÊN TẮC TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH
CÁC CÁCH TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN

• Đàm phán WIN - WIN

• Đàm phán LITTE WIN - LITTE LOSE

• Đàm phán LOSE - WIN

• Đàm phán WIN - LOSE

• Đàm phán LOSE -LOSE

 NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN WIN-WIN

Đàm phán hợp tác/cộng tác

• 1.Đòi hỏi hai bên phải giữ quan điểm thắng-thắng.

• 2.Đòi hỏi thời gian, nỗ lực, nghị lực và sự sáng tạo
của nhà đàm phán

NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN LITTE WIN - LITTE LOSE

Đàm phán thoả hiệp

• 1.Nhằm vào quan điểm bao gồm một phần nhỏ thắng
lợi và một phần nhỏ thua thiệt

• 2. Hai bên chấp nhận một quan điểm thắng ít- thua ít

 NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN LOSE - WIN

Đàm phán hòa giải/dàn xếp

• 1.Chịu thua vì muốn bảo toàn lợi ích.

• 2.Cho phép phía bên kia thắng.
• Cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào

 NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN WIN-LOSE

Đàm phán kiểm soát/điều khiển

• 1. Đảm bảo mục đích cá nhân được thỏa mãn cho dù tiêu phí mối
quan hệ.

• 2. Giải quyết vấn đề dựa vào sức mạnh => Luôn luôn tin việc mình
làm là đúng

 NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN LOSE - LOSE

Đàm phán tránh né

• 1.Tránh xa xung đột bằng mọi giá

• 2. Tạo ra kết quả làm hoàn toàn thất vọng cho các bên liên quan
• 3. Có thể chấp nhận rút lui khỏi đàm phán

 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG

ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KINH

DOANH QUỐC TẾ

CÁC YẾU TỐ VĂN HOÁ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ
YẾU TỐ PHI VĂN HOÁ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

Mục tiêu:

Thông tin:

Nhượng bộ:

Chiến lược:

Nhiệm vụ:

THANKS FOR YOUR PARTICIPATION