‫سلسلة‪# :‬اسرتاتيجيات_وتخطيط_األعامل‬

‫مقـــال‪14# :‬‬

‫‪65‬‬
‫سؤاالً سيطرحها أصحاب رؤوس األموال‬
‫لتمويل رشكتك الناشئة !‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫يحتاج رواد األعامل إىل أن يكونوا مستعدين لعرض رشكاتهم الناشئة عىل صاحب رأس مال‬
‫جريء أو مغامر ‪ venture capitalist‬من خالل توقع األسئلة التي سيواجهونها‪.‬‬

‫سيؤدي الفشل يف إعطاء إجابات مدروسة ومعقولة ألسئلة صاحب رأس املال الجريء‬
‫إىل تقليل احتاملية حصول الرشكة عىل التمويل‪ ،‬لذلك من املهم أن تعرف مسبقا األسئلة‬
‫التي ستواجهها خالل عرضك التقدميي لجمع التمويل لرشكتك الناشئة‪.‬‬

‫مقالنا القصي اليوم يستعرض لك األسئلة األكث شيوعا التي يتوقع أن تواجهها و تحض‬
‫إجابات عليها كرائد أعامل يف العرض التقدميي لجذب التمويل ملرشوعك أو رشكتك‬
‫الناشئة‪.‬‬

‫‪ .1‬ملخص مرشوعك ‪Overview‬‬

‫يف بداية عرضك عىل املستثمرين ‪ ،investor pitch‬سيغب أصحاب رؤوس األموال يف‬
‫الحصول عىل نظرة عامة واضحة وموجزة ملا تفعله‬
‫الرشكة‪ ،‬وملاذا يجب أن تكون مثية لالهتامم‪ ،‬وملاذا‬
‫سيؤدي مرشوعك يف النهاية إىل خروج كبي‪.‬‬
‫لذلك‪ ،‬توقع أنك ستحتاج إىل تغطية ما يل‪:‬‬

‫‪ )1‬ماذا تفعل الرشكة؟‬

‫‪ )2‬ما الذي مييز الرشكة؟‬

‫‪ )3‬ما هي املشكلة الكبرية التي تحلها؟‬

‫‪ )4‬ما هو حجم فرصة السوق؟‬

‫‪ )5‬أين يقع مقر عملك؟‬

‫‪ )6‬ما هو الحجم الذي ميكن أو تستطيع أن تصل إليه الرشكة؟‬

‫‪2‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .2‬السوق ‪Market‬‬

‫ستحتاج إىل رسم صورة واضحة توضح أن فرصة السوق كبية ومتنامية بشكل هادف‪ ،‬لذلك‬
‫ستتلقى أسئلة مثل‪:‬‬

‫‪ )7‬ما هو السوق الفعيل القابل للدخول به؟‬

‫‪ )8‬ما هي النسبة املئوية للسوق التي تخطط‬

‫لتجاوزها يف أي فرتة زمنية؟‬

‫‪ )9‬كيف توصلت إىل مبيعات صناعتك ومعدل منوها؟‬

‫‪ )10‬ملاذا متتلك رشكتك إمكانات منو عالية؟‬

‫‪ .3‬املؤسسون والفريق ‪Founders and Team‬‬

‫بالنسبة للعديد من املستثمرين‪ ،‬فإن فريق اإلدارة هو العنرص األكث أهمية يف تقرير‬
‫االستثامر من عدمه‪ .‬يجب أن يظهر رواد األعامل أنهم شغوفون ومخلصون ولديهم خربة‬
‫يف املجال ذات الصلة‪ .‬لذا توقع هذه األسئلة‪:‬‬

‫من هم املؤسسون وأعضاء الفريق الرئيسيون؟‬ ‫‪)11‬‬

‫‪ )12‬ما هي خربة املجال ذات الصلة التي ميتلكها الفريق؟‬

‫‪ )13‬ما هي اإلضافات الرئيسية املطلوبة للفريق عىل املدى القصري؟‬

‫‪ )14‬ملاذا الفريق قادر بشكل فريد عىل تنفيذ خطة عمل الرشكة؟‬

‫كم عدد املوظفني لديك؟‬ ‫‪)15‬‬

‫‪ )16‬ما الذي يحفز املؤسسني؟‬

‫كيف تخطط لتوسيع نطاق الفريق‬ ‫‪)17‬‬

‫يف األشهر الـ ‪ 12‬املقبلة؟‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .4‬املنتجات والخدمات ‪Products and Services‬‬

‫يجب أن يوضح رائد األعامل بوضوح ما يتكون منه منتج أو خدمة الرشكة وملاذا يعترب فريدا‪،‬‬
‫لذلك توقع أن تحصل عىل األسئلة التالية‪:‬‬

‫‪ )18‬ملاذا يهتم املستخدمون مبنتجك أو خدمتك؟‬

‫‪ )19‬ما هي خارطة طريق تحسني املنتج؟‬

‫‪ )20‬ما هي السامت املميزة الرئيسية ملنتجك أو خدمتك؟‬

‫‪ )21‬ما الذي تعلمته من اإلصدارات املبكرة للمنتج أو الخدمة؟‬

‫‪ )22‬هل ميكنك تقديم عرض توضيحي للمنتج أو الخدمة؟‬

‫‪ .5‬املنافسة ‪Competition‬‬

‫أحد األسئلة الشائعة التي يطرحها الرأسامليون املغامرون عىل الرشكات الناشئة يتعلق‬
‫باملنافسة املتوقعة يف السوق‪.‬‬
‫سيظل منافسو الرشكة دامئا مشكلة‬
‫وأي رائد أعامل يرد بأنه "ليس لدينا‬
‫منافسون" سيواجه مشاكل يف املصداقية‪.‬‬
‫لذا تأكد من توقع األسئلة التالية‪:‬‬

‫‪ )23‬من هم منافسو الرشكة؟‬

‫‪ )24‬ما الذي مينح رشكتك ميزة‬

‫تنافسية؟‬

‫‪ )25‬ما هي مزايا منافسيك عليك؟‬

‫‪ )26‬باملقارنة مع منافسيك‪ ،‬كيف تتنافس فيام يتعلق بالسعر وامليزات واألداء؟‬

‫‪ )27‬ما هي عوائق الدخول يف املنافسة؟‬

‫‪4‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫‪ .6‬التسويق واكتساب العمالء ‪Marketing and Customer‬‬
‫‪Acquisition‬‬
‫يرغب املستثمرون يف التعرف عىل الكيفية التي تخطط بها الرشكة لتسويق نفسها‪،‬‬
‫وتكلفة الحصول عىل عميل‪ ،‬والقيمة طويلة األجل للعميل‪ .‬لذا كن مستعدا ملا يل‪:‬‬

‫‪ )28‬كيف تقوم الرشكة بالتسويق أو التخطيط لتسويق منتجاتها أو خدماتها؟‬

‫‪ )29‬ما هي اسرتاتيجية العالقات العامة للرشكة؟‬

‫‪ )30‬ما هي إسرتاتيجية الرشكة لوسائل التواصل االجتامعي؟‬

‫‪ )31‬ما هي تكلفة اكتساب العميل؟‬

‫‪ )32‬ما هي قيمة العمر املتوقعة للعميل؟‬

‫‪ )33‬ما هو اإلعالن الذي سوف تفعله؟‬

‫‪ )34‬ما هي دورة املبيعات النموذجية بني االتصال األويل بالعميل وإغالق عملية‬
‫البيع؟‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪5‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .7‬الشعبية ‪Traction‬‬

‫سيتم النظر إىل الرشكة التي حصلت عىل قوة جذب مبكرة بطريقة ما بشكل إيجايب‪ ،‬لذا‬
‫كن مستعدا لإلجابة عىل هذه األسئلة‪:‬‬

‫‪ )35‬ما الذي اكتسبته الرشكة يف وقت مبكر (املبيعات‪ ،‬وحركة املرور إىل موقع‬
‫الرشكة عىل الويب‪ ،‬وتنزيالت التطبيقات‪ ،‬وما إىل ذلك‪ ،‬حسب االقتضاء)‪.‬‬

‫‪ )36‬كيف ميكن ترسيع الجذب املبكر؟‬

‫‪ )37‬ما هي األسباب الرئيسية للجذب املبكر؟‬

‫‪ .8‬املخاطر ‪Risks‬‬

‫هناك حتام مخاطر يف أي خطة عمل‪ ،‬لذا خطط لإلجابة عىل هذه األسئلة بعناية‪:‬‬

‫‪ )38‬ما هي املخاطر الرئيسية التي يتعرض لها مرشوعك يف رأيك؟‬

‫‪ )39‬ما هي املخاطر القانونية التي لديك؟‬

‫‪ )40‬هل لديك أي مخاطر تنظيمية؟‬

‫‪ )41‬هل هناك أي مخاطر تتعلق باملسؤولية عن املنتج؟‬

‫‪ )42‬ما هي املخاطر التي نشأت عىل عملك أو عمالئك أو سلسلة التوريد الخاصة‬
‫بك أو موظفيك بسبب ‪COVID-19‬؟‬

‫‪6‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .9‬نهاية اللعبة ‪End Game‬‬

‫سيغب املستثمرون يف معرفة متى وكيف سيتمكنون من الخروج والحصول عىل عائد‬
‫عىل استثامراتهم‪ ،‬لذلك قد يسألون‪:‬‬

‫ما هو املخرج املحتمل‪ :‬االكتتاب العام‬ ‫‪)43‬‬

‫أو االندماج واالستحواذ؟‬

‫‪ )44‬متى ترى حدوث الخروج؟‬

‫‪ )45‬من سيكون املستحوذون املحتملون؟‬

‫‪ )46‬كيف سيتم تحديد تقييم الخروج يف‬

‫ضوء مقارنات السوق؟‬

‫‪ .10‬امللكية الفكرية ‪Intellectual Property‬‬

‫بالنسبة للعديد من الرشكات‪ ،‬ستكون ملكيتها الفكرية مفتاح النجاح‪ .‬سيويل املستثمرون‬
‫اهتامما خاصا لإلجابات عىل هذه األسئلة‪:‬‬

‫‪ )47‬ما هي امللكية الفكرية الرئيسية التي متتلكها الرشكة (براءات االخرتاع‪ ،‬حقوق‬
‫النرش‪ ،‬األرسار التجارية‪ ،‬العالمات التجارية‪ ،‬أسامء‬
‫املجاالت)؟‬

‫‪ )48‬ما الذي يريحك من أن امللكية الفكرية للرشكة‬

‫ال تنتهك حقوق طرف ثالث؟‬

‫‪ )49‬كيف تم تطوير امللكية الفكرية للرشكة؟‬

‫‪ )50‬هل سيكون ألي من أرباب العمل السابقني‬

‫مطالبة محتملة بامللكية الفكرية للرشكة؟‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪7‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .11‬الوضع املايل ‪Financials‬‬
‫سيقيض أي مستثمر الوقت يف فهم الوضع املايل الحايل للرشكة ومعدل االستنفاذ‬
‫املستقبل املقرتح‪ .‬كن مستعدا جيدا لهذه األسئلة‪:‬‬

‫ما هي توقعات الرشكة ملدة ثالث سنوات؟‬ ‫‪)51‬‬

‫‪ )52‬ما هي االفرتاضات األساسية التي تقوم عليها توقعاتك؟‬

‫‪ )53‬ما مقدار األسهم والديون التي جمعتها الرشكة؟ ما هو هيكل الرسملة؟‬

‫‪ )54‬ما هو التمويل املستقبيل لرأس املال أو هل الدين سيكون رضورياً؟‬

‫‪ )55‬ما املقدار الذي يتم تخصيصه من مجموعة خيارات األسهم للموظفني؟‬

‫‪ )56‬متى ستصل الرشكة إىل الربحية؟‬

‫‪ )57‬ما مقدار االستنفاذ الذي سيحدث حتى تصل الرشكة إىل الربحية؟‬

‫‪ )58‬ما هي وحداتك االقتصادية؟‬

‫‪ )59‬ما هي العوامل التي تحد من رسعة النمو؟‬

‫‪ )60‬ما هي املقاييس الرئيسية التي يركز عليها فريق اإلدارة؟‬

‫‪ .12‬جولة التمويل ‪Financing Round‬‬

‫سيغب املستثمرون يف الحصول عىل صورة واضحة عن املبلغ الذي يتم جمعه يف‬
‫جولة التمويل واملعلومات ذات الصلة عىل النحو التايل‪:‬‬

‫‪ )61‬كم يتم رفع التمويل يف هذه الجولة؟‬

‫‪ )62‬ما هو التقييم املسبق للامل املطلوب للرشكة؟‬

‫‪ )63‬هل سيشارك املستثمرون الحاليون يف الجولة؟‬

‫‪ )64‬ما هو االستخدام املخطط لعائدات هذه الجولة؟‬

‫‪ )65‬ما هي املنعطفات والتحوالت التي سيوصلك إليها التمويل؟‬

‫‪8‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫نسعى يف ‪ Business Insight‬إىل تحقيق جرس من الثقة واملعرفة يصل بني املستثمرين‬
‫الراغبني بإقامة مشاريع ريادية جريئة وبني رواد األعامل أصحاب الكفاءة لتنفيذ تلك‬
‫املشاريع‪ ،‬ومن جهة أخرى دراسة فرص السوق للرشكات الصاعدة لتوسيع مجاالت‬
‫استثامرها بشكل صحيح والعمل عىل تطويرها لتكون قادرة كرشكة عىل االنتشار والتطور‬
‫واملنافسة‪...‬‬

‫نقدم يف ‪ Business Insight‬خدمات‪:‬‬

‫التحليل املايل وإعداد املوازنات‪،‬‬ ‫تصميم وتطوير األعامل‪،‬‬

‫املراقبة والتقييم‪،‬‬ ‫إعداد وكتابة املشاريع‪،‬‬

‫إدارة وضبط الجودة‪،‬‬ ‫ابتكار وتصميم الخدمات واملنتجات‪،‬‬

‫التوظيف واملوارد البرشية‪،‬‬ ‫تحسني العمليات‪،‬‬

‫استشارات األعامل‪.‬‬ ‫إعداد البحوث والتقارير‪،‬‬

‫دراسات الجدوى‪،‬‬

‫إذا وجدت هذا املقال مفيدا‪ ،‬ميكنك مشاركته عىل وسائل التواصل االجتامعي‬
‫مع حفظ حقوق النرش‬
‫إن كان لديك رأي‪ ،‬مالحظاتك محل تقدير كبي! قم بالتعليق هنا أو اتصل بنا‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪info@abinsight.net‬‬
‫‪+90 552 645 91 10‬‬