Firma za obuku "Alchemy Training" ∗

Dan 25. septembar, 2003 godine je bio veoma naporan za Andy-ja Wonga. Glavni prodajni
agent Alchemy-ja, poznate firme za obuku sa sjedištem u Šangaju, Wong upravo je posjetio
tri potencijalna klijenta da bi prodao dva seminara za obuku o menadžmentu lancem nabavke
– tek lansiran program obuke usmjeren ka novom segmentu rukovođenja lancima nabavke.
Bilo je 6 popodne. Wong je još uvijek bio u svom uredu, pisao izvještaje o posjetama
klijentima sa ova tri sastanka i razmišljao šta treba sutra da kaže svom direktoru prodaje na
sedmičnom sastanku prodaje.

Wong je znao da su ovi novi kursevi obuke važni za uspjeh Alchemy-e. Vratio se svom
računaru i počeo u glavi ponavljati današnje sastanke. Pitao se kako da vrijednuje uspjeh ovih
posjeta u svrhy prodaje i da li postoji nešto što je mogao uraditi drugačije.

ALCHEMY FIRMA ZA OBUKU

Kompanija

Alchemy je bila firma za obuku sa sjedištem u Šangaju osnovana 1997. U 2003 godini
kompanija je imala 18 zaposlenih i prihod od 8 miliona RMB (1.4 milliona kanadskih dolara),
kao i imala je podružnice u Pekingu i Guangzhou.

Vlasnici kompanije bila su tri partnera osnivača: Ye Pei, Li Min i Gan Junyi. Ye je inžinjer sa
osmogodišnjim iskustvom u prodaji i prodajnom menadžmentu. Bio je menadžer prodaje za
King-Watt, vodeću međunarodnu kompaniju u elektro industriji iz SAD-a. Gan je imao
zvanje magistra menadžmenta, i 1995 godine se zaposlila u uredu Milkway-a u Kini,
međunarodnoj firmi za obuku, kao predavač. Ubrzo je postala jedan od vodećih predavača u
kompaniji, fokusirana na obuku u prodaji. Dok su Gan i Ye razmišljali o osnivanju firme za
obuku, pravovremeno priključenje Li, koji je bio Ye-ov prijatelj i odličan prodajni agent u
vodećoj IT kompaniji, učvrstilo je tim. Lijev otac je bio utjecajan zvaničnik u rastućoj
biotehničkoj industriji u regionu, što je značilo da je Li sa sobom doveo odličnu bazu
klijenata.

Ye, Li i Gan su posjedovali po jednu trećinu nove kompanije. Što se tiče donošenja odluka,
dogovorili su se da odluke "kritične za vitalnost I zdrav razvoj kompanije" moraju biti
donesene koncenzusom, kad god je to moguće. U slučajevima kada ne mogu postići
koncenzus, primjeniće se pravilo većine.

Alchemy je započeo sa obukom u prodajnom menadžmentu, najvrućoj temi na kineskom

tržištu za korporativnu obuku u tom trenutku. Kao jedna od prvih lokalnih kineskih kompanija
koje ulaze na ovo tržište, Alchemy se prevashodno natjecala sa moćnim međunarodnim

1
 Firma za obuku "Alchemy Training"

firmama. Ali, za razliku od tih poznatih firmi, Alchemy je bio voljan da pruži posebno
pripremljene programe obuke o prodajnom menadžmentu, prilagođene klijentima u svakom
smislu; programi su pripremani tako da odgovaraju posebnim potrebama određenih industrija,
proizvoda, kao i veličini i prirodi kompanije. Pored toga, kompanija je takođe bila u
mogućnosti pružiti fleksibilnost u vremenu I mjestu. Dodatno, Ye, Gan i Li su svi bili odlični
predavači sa velikom reputacijom i pozitivnim ocjenama od strane njihovih učenika, zbog
toga je kompanija bila u stanju da u veoma kratkom periodu izgradi glavnu poziciju na polju
obuke za prodajni menadžment u regionu Šangaja, a ova reputacija je priskrbila Alchemy-ju
jaku pregovaračku moć, omogućavajući kompaniji da uspostavi iste cijene kao i velike
multinacionalne kompanije.

Kako je posao rastao, Alchemy je sklopio ugovor sa dva spoljna predavača, oba uspješna u
oblasti prodaje. Ovi spoljni predavači su vodili kurseve kada je potražnja bila velika, ali nisu
bili stalni zaposlenici

Organizacija

U kompaniji su postojala tri sektora: istraživanje i razvoj (R&D), prodaja i operacije.

Sektor R&D, kojeg je vodila Gan, imao je nadimak "mozak" kompanije. Relativno nov i
malen, sektor je imao zadatak da razvija nove "vruće" teme za korporativnu obuku. Njihove
odgovornosti su uključivale istraživanje tržišta, istraživanje zadovoljstva klijenata, povratne
informacije i evaluaciju, razvoj predavača, kao i razvoj odnosa i istraživanje vještina i znanja
predavača.

Sektor prodaje prozvan "mišić" bio je najveći, sa šest stalno zaposlenih agenata prodaje, četiri
u Šangaju i dva u Pekingu. U Alchemy nije bilo šefa prodaje; svi agenti prodaje bili su
odgovorni direktno Ye-u, rukovodnom direktoru.

Li, potpredsjednik operacija, je imao tri linije odgovornosti: usluge klijentima,

finansije/računovodstvo i informaciona tehnologija/automatizacija. Li kaže,

Moj sektor je kao krv kompanije, mi se brinemo da krv teče glatko i stabilno.
Sektor je manje vizuelno važan. Uz prednosti tehnike, naši potencijalni klijenti
mogu biti udaljeni samo jedan "click" od nas, i zbog toga jako puno ulažemo u
IT platformu.

Rukovođenje prodajom

Sve prodajne agente angažovao je, obučavao i njima rukovodio lično Ye. Ye-ovi kriteriji za
odabir agenata za prodaju bio je veoma jednostavan: kandidati su trebali imati završen
fakultet, biti otvoreni i motivirani. Agenti prodaje su imali fiksne plate plus bonus. Dok je
početni nivo plate bio uglavnom isti za sve, bonusi krajem godine su mnogo varirali. U
najboljim slučajevima, bonus je mogao biti i dvostruka godišnja plata, a u najgorem slučaju
samo pola plate. Bonus se izračunavao na osnovu prihoda koje su računi (klijenti) generirali, a
ne na osnovu otvorenih računa.

2
Firma za obuku "Alchemy Training"

Prodajni agenti bili su raspoređeni po geografskim područjima. Od četiri predstavnika u

šangajskom uredu, tri su bila odgovorna za šire područje Šangaja, a jedan je imao
odgovornost za susjedne provincije Jiangsu i Zhejiang. Ye je lično vodio neke od ključnih
klijenata.

U Alchemy s postojala dva načina za dobijanje novih klijenata: networking i obični pozivi.
Putem mreže, agent prodaje bi preko svojih veza i preporuka obično dobio kontakt ime u
ljudskim resursima (HR) ili odjeljenju za obuku ciljanog klijenta. Zatim bi agent nazvao i
zakazao sastanak da bi se vidio sa tom osobom i porazgovarao o tome da li klijentu treba ili
da li planira program obuke. U okviru običnih poziva, agent bi nazvao i zatražio od centrale
da ga spoji sa odjeljenjem ljudskih resursa ili odjelom za obuku. Agent mora impresionirati
slušaoca, bez obzira ko to bio, u roku od otprilike 10 do 15 sekundi kako bi obezbjedio
sastanak.

Nakon prvog sastanka, bilo je osnovno održavati vezu putem telefonskih razgovora ili
sastanaka. Osoblje ljudskih resursa obično je zatrpano raznim informacijama o obukama koje
dolaze iz različitih izvora. Posebno je obuka za prodajni menadžment veoma konkurentno
tržište.

SEKTOR PROFESIONALNE OBUKE

Početkom devedesetih godina korporativna obuka još uvijek je bile novitet u Kini. Većina
lokalnih kineskih kompanija nije imale programe profesionalne obuke koju bi pružali svojim
zaposlenicima. Jedini klijenti su bili strane kompanije i odjeljenja za prodaju i marketing
multinacionalnih kompanija koja su se nalazila u Kini. Programe profesionalne obuke
uglavnom su pružali lokalni kineski uredi međunarodnih kompanija za obuku. U tom trenutku
u Šangaju je postojalo je više od 30 pružalaca usluga profesionalne obuke.

Potražnja za obukom počela se rasti sredinom devedesetih, potpomognuta sa tri faktora:

1 Više kompanije je prepoznalo koristi i efekte dobrog programa obuke;

2 Jača konkurencija na tržištu je natjerala kompanije da ulažu više u ljudske resurse

kako bi ostale konkurentne i zadržale dio tržišta; i

3 Efekat "skupine" i mentalitet "hoću i ja " doprinijeo je potrebi za programima obuke.

Tržište obuke je bilo podjeljeno u dva dijela: obuku javnosti i korporativnu obuku. Obuka
javnosti obuhvatala je seminare i radionice organizirane za širu javnost. Predavači su
oglašavali svoje teme obuke putem medija: novina, časopisa, web stranica, e-maila, televizije,
itd., kako bi animirali kandidate sličnih interesovanja za određenu temu da pohađaju seminare
I radionice.

Firma koja pruža obuku obično iznajmi prostor za skupove, ili u prostorijama hotela ili u
konferencijskoj sali neke organizacije. Prisutni bi se registrirali za seminar, uplatili upisninu,
koja se obično kretala od nekoliko stotina do nekoliko hiljada u lokalnoj kineskoj valuti
(RMB), zavisno od prirode tema i reputacije predavača, i pohađali seminar, obično jedan ili
dva dana. U paket su obično bili uključeni radni ručak I priručnici.

3
 Firma za obuku "Alchemy Training"

Kod programa javne obuke, reputacija predavača, troškovi i pokrivenost marketinškom

kampanjom bili su veoma važni za "punjenje sobe". Snaga seminara javne obuke leži u
mogućnosti da se privuče što više polaznika. Ali, negativna strana bile su poteškoće vezane za
rizik pronalaženja kapaciteta i viši troškovi marketinga: veći format reklame u lokalnim
novinama lako je mogao koštati i nekoliko hiljada RMB.

Korporativna obuka podrazumijevala je programe obuke pripremljene isključivo za interne

zaposlenike određene organizacije. Predavači su realizirali program obuke u samoj toj firmi
tako da su polaznici imali maksimalnu fleksibilnost. Tržište korporativne obuke rapidno je
raslo – ne samo da su velike kompanije trošile više na obuku, nego su i manje kompanije
počinjale trošiti više na ovu oblast.

U mnogim slučajevima, korporativna obuka se pružala zaposlenicima ne samo kao šansa da

steknu nove vještine nego i kao beneficija koja se pruža zaposlenicima. U stvari, budžet za
obuku u većini kineskih kompanija se povećavao u periodu od 1998 do 2003 godine.
Tendencija velikih kompanija je bila da uspostave vlastito odjeljenje za obuku. Najbolji
primjer je Motorola, koja je otvorila Univerzitet Motorola u Kini za obuku svog osoblja.
Prednosti izgradnje internih kapaciteta za obuku je to što su se potrebe određene kompanije
zadovoljavale preciznije i ciljanije.

Za kompanije kao što je Alchemy, problematičan dio vođenja programa korporativnog

treninga za neku kompaniju bio je relativno brzo mijenjanje vrućih tema i kraći životni vijek
tema: klijent je na obuci rijetko obrađivao jednu temu dva puta. To je prisililo mnoge lokalne
konsultantske firme sa ograničenim ponudama tema da stalno traže nove klijente.
"Likvidacijska masa postojećih klijenata je veoma niska" kaže Ye.

Troškovi obuke bili su važan kriterij u odabiru izvođača programa korporativnog treninga. Ali
reputacija firme i predavača, stručnost prodajnog agenta i sposobnost da se program prilagodi
također su bili važni prilikom odabira predavačke firme.

Tokom posljednje dvije godine, tržišna cijena programa za korporativnu obuku naglo je
opadala zbog konkurencije dok su plaće dobrih predavača i dalje rasle. "Uz ove dvije
tendencije, mnoge kompanije, posebno one bez vlastitih predavača, skoro su oguljene do
kosti", žalio se Ye.

Konkurencija

Početkom i sredinom devedesetih godina, konkurenti su bili velike multinacionalne firme za

obuku. Predavači koji su radili za ove firme u Kini uglavnom su bili iz Hong Konga, Tajvana
i Singapura, a najpopularnije teme su bile obuka iz prodajnog menadžmenta, komunikacije i
ljudskih resursa. Predavači bi došli u Kinu zbog kursa a zatim su se vraćali u svoje zemlje.
Sredinom i krajem devedesetih, procvjetale su mnoge male lokalne kineske firme za obuku
(sičnije Alchemy). Za razliku od multinacionalnih firmi za obuku, lokalne kompanije osnivala
bi jedna osoba ili dva osnivačka partnera koji su bili stručnjaci u određenim funkcionalnim
sferama i sami radili kao predavači, posebno u ranijim stadijima razvoja. Lokalne kompanije
su obično naplaćivale 30 – 40 procenata manje nego multinacionalne, iako je kvalitet njihove
obuke bio, u mnogim slučajevima, usporediv ili bolji od onog koje pružaju multinacionalne
kompanije.

4
Firma za obuku "Alchemy Training"

Do 2001, potreba za novim temama je porasla, a ta diverzifikacija bila je izazov lokalnim

firmama za obuku zbog prirode i strukture organizacija. Pod ovakvim okolnostima, mnoge
lokalne firme za obuku morale su pribjeći angažiranju vanjskih resursa, tj. predavača i/ili
akademika, da bi obezbijedile veći broj kvalitetnih predavača.

U većini slučajeva, ovi predavači pod ugovorom imali su stabilne prihode od neke obrazovne
institucije ili kompanije. Za njih je obuka bila dodani prihod u slobodno vrijeme, tako što su
imali ugovore sa firmama za obuku. Ye nije bio sklon ovoj praksi, ali nije imao drugih opcija.
Alchemy je trebala spoljne predavače kako bi rasla.

U periodu od 1997. do 2003., ne samo da se pojavilo mnogo malih i srednjih firmi nego su
sve obrazovne institucije u Šangaju započele sa praksom nuđenja seminara za obuku.
Univerziteti, akademije i koledži uzimali su svoj dio kolača tako što su nudili razne
"Programe za certificiranje" i "Programe obuke za rukovodioce". Ye-ova procjena je bila da
će do 2003 godine samo u Šangaju biti preko hiljadu firmi koje nude obuku, a najmanje 20
procenata tih firmi će nuditi programe obuke za prodaju.

Cijena

Za programe korporativne obuke postojala su dva načina plaćanja: fiksni iznos I varijabilni
iznos. Fiksni iznos znači da je ista cijena naplaćivana bez obzira na broj polaznika. Kod
varijabilne cijene, cijena obuke je rasla sa svakim dodatnim polaznikom. Ye je procijenio da
je 2003. cijena generičkih programa obuke pala na otprilike jednu četvrtinu one iz 1997.

Bez obzira na to, tržišne cijene za nove i svježe teme još je bila jaka: oko RMB20,000 do
RMB30,000 za programe korporativne obuke za 10 do 20 ljudi, što je bilo skoro dvostruko
više od onih za generičke teme; kao što je obuka za prodaju. Ukoliko je predavač bio veoma
poznat, cijena je mogla biti i veća.

Predavači su obično plaćani između RMB3,000 do RMB20,000 zavisno od njihove

reputacije, te kurentnosti i privlačnosti teme. "U mnogim slučajevima, dobar predavač lako
uzme i 50% prihoda od programa korporativne obuke koji je prodala firma za obuku. Rijetki
su kao pande." Kako kaže Ye, dobar predavač je obično bio kritičan element br. 1 koji je
osiguravao uspješnost programa obuke.

Nove teme

Alchemy je započeo prodaju i obuku iz prodajnog menadžmenta i ostao je na tom tržištu.

Rukovodni tim je jednom prilikom razgovarao o tome gdje ići 2000. godine, kada je tržište
obuke u području Šangaja izgledalo zasićeno. Iako su svo troje bili saglasni da nešto treba
promijeniti, postojale su duboke razlike o tome kako bi tome trebalo pristupiti: Ye je želio da
se proširi geografski uspostavljanjem prodajnih filijala u Pekingu i Guangzhou, ali je Gan
preferirala da se ide sa različitošću tema, kao što su liderstvo, komunikacija i timski rad. Li se
držao po strani i bio je saglasan sa bilo kojom od ovih opcija. Kao kompromis, Alchemy je
uspostavio dva ureda u Pekingu i Šangaju i, u isto vrijeme, osnovao odjeljenje za R&D "kako
bi pratio stvarno vruće teme kojima bi se mogli baviti".

5
 Firma za obuku "Alchemy Training"

2002 godine, Kina se pridružila Svjetskoj trgovinskoj organizaciji i kada su jake strane
direktne investicije u proizvodnju počele stizati u Kini, Kina je postala globalna radionica.
Multinacionalne kompanije su bile pod velikim pritiskom i podsticajima da pojačaju
djelotvornost svojih aktivnosti na menadžmentu lanca isporuke (nabavka, kvalitet,
proizvodnja, logistika itd.) u Kini. Gan je napomenula:

Ukoliko ne reagujemo na ovu promjenu, nećemo moći preživjeti. Naša vizija

je jednostavna: ne samo da vas možemo obučiti kako da prodajete, neko i kako
da kupujete i kako da rukovodite vašim lancem nabavke. Alchemy neće biti
sretan ako bude specijaliziran samo za pružanje obuke iz prodaje. Moramo
unijeti raznolikost, a menadžment lancem nabavke će biti naš slijedeći
proizvod obuke.

Istraživanje koje je sprovelo odjeljenje za R&D pružilo je Gan slijedeće informacije:

potražnja za menadžmentom lancem nabavke bila je ogromna.

Gan i njeno odjeljenje brzo su sklopili ugovor sa gdinom. Chen sa Univerziteta trgovine i
industrije kao instruktorom. Iako je bio veoma poznat, Chen je zaračunao fiksan iznos od
RMB8,000 po danu za jednodnevni seminar korporativne obuke a RMB13,000 za dvodnevni
seminar. Iako je ovaj iznos bio skoro dva puta veći od onog koji je Alchemy trenutno plaćao
ostaloj trojici predavača koji su radili po ugovoru na njihovim programim obuke iz prodajnog
menadžmenta, još uvijek je bio mnogo niži od onoga što su obično naplaćivali poznati
predavači. Chen je bio odgovoran za pripremu sadržaja programa i nad tim je imao vlasništvo.
Članovi rukovodnog tima u Alchemy nisu se mogli dogovoriti oko cijena: Ye je želio da
naplaćuje obuku o lancu nabavke više kako bi održao Alchemz-jev kapital prestinog brenda i
zbog toga što je mislio da još uvijek mogu zaraditi na tržištu. Gan je osjećala da bi bilo
važnije prvo povećati udio Alchemy-ja na novom tržištu, pa je zbog toga predložila da se
naplaćuje manje. Li se nije zamarao cijenama: njega je više brinulo kako će se program
prodati. Smatrao je da će biti ekonomičnije kupiti listu adresa od kineske Federacije logistike i
menadžmenta lancem nabavke i prodavati program online. Na kraju, svi su se saglasili da
cijene novih programa budu srednje vrijednosti i da nastave sa online prodajom programa kao
rezervnom opcijom.

U septembru 2003., Alchemy je započeo sa prodajom ovih programa. Prodajni agenti su

interno obučavani o novim proizvodima od strane instruktora Chena a obećano im je i
dodatnih 20 procenata premije na osnovicu uobičajenog bonusa za prihod ostvaren novim
programima o lancima isporuke.

SITUACIJA ANDY WONGA

Andy Wong je diplomirao psihologiju na univerzitetu u Pekingu. Sa 26 godina, Wong je bio

sa Alchemy već godinu i po dana nakon što je godinu dana radio kao agent prodaje za jdnog
snabdjevača kurentnom robom.

Wong je smatran odličnim prodajnim agentom u kompaniji, a 2002. godine je dobio najveći
bonus od svih prodajnih agenata. Bio je energičan i elokvantan, i uspješno je zaključio oko
70% računa na kojima je radio, daleko iznad prosječnih 30-40%. Ali njegove narudžbe su
obično donosile manji profit zbog njegovih visokih troškova i nižih krajnjih cijena.

6
Firma za obuku "Alchemy Training"

Wong je bio veoma zanteresiran za usmjerenje Alchemy na menadžment lanca isporuke.

Započeo je sa širenjem informacije svojim klijentima još dok je plan bio u povoju. Pored
toga, Wong je pročitao i nešto o dva programa koja je Alchemy planirao da lansira.

Wong je za 23. septembar imao zakazane sastanke sa tri potencijalna klijenta. Ovo će biti
njegove prve posjete s ciljem da proda nove programe. Bio je siguran u predstojeće sastanke
zbog toga što je Alchemy imao neke veze sa dva od tri potencijalna klijenta. Treći je izgledao
zainteresiran za program Alchemy kada ih je Wong nazvao kako bi zakazao sastanak.

POSJETE U SVRHU PRODAJE

Durapak Pakovanje

U 9 ujutro, Wong je već bio na recepciji Durapaka, velikog proizvođača materijala za

pakovanje u vlasništvu Japanaca. Wong je izgledao veselo i samouvjereno. Znao je da
Durapak svake godine troši mnogo na nabavku sirovina i opreme, a kompanija je upravo
konsolidirala svoje odjeljenje nabavke i transporta u novo odjeljenje lanca nabavke. Pored
toga, Alchemy je za Durapak vršio obuku iz prodaje sa odličnim ocjenama. Wong je takođe
bio prijatelj sa Wei, menadžerom korporativnog odjeljenja za obuku.

Wong (obraća se recepcionaru): Imam sastanak sa gđom. Wei Chin iz odjeljenja za obuku
u 9 sati.

Receptionar je podigao slušalicu, nešto rekao, a onda se okrenuo Wongu i rekao,

"Sjednite. Brzo će doći."

Za oko pet minuta, došla je Wei, žena četrdesetih godina i veoma profesionalno obučena.

Wei: Andy, tačan si kao uvijek. Dođi u moj ured.

Wei je naručila Wongu čaj.

Wong: Kako je YinYin (Wei-in kćerka)?

Wei (sa osmjehom): Odlično joj ide u školi, a u prošlom semestru je bila na Listi odličnih
studenata. Veoma joj se sviđa software za učenje engleskog koji si joj kupio.

Wong: Odlično. Vidiš, dobar program učenja je zaista od pomoći.

Wei: Da, svakako. U redu. Pokaži mi kako je dobar vaš novi program obuke. Zaista nam
trebaju Pregovori o nabavci i Osnove menadžmenta lanca nabavke. To su veoma dobre teme.
Da li imaš opis programa?

Wong (dodaje Wei neke materijale): Izvoli.

Wei (prelistava materijale i oklijeva): Izgleda dobro. Znači predavač je Chen Fan? Nikada
nisam čula za njega.

Wong: On je vanredni professor na Univerzitetu trgovine i industrije u Pekingu.

7
 Firma za obuku "Alchemy Training"

Wei: Šta znaš o njemu?

Wong: Ima titulu magistra iz Velike Britanije. I mnogo je istraživao ovu temu.

Wei: Da li imaš neke preporuke?

Wong nije očekivao da će Wei zatražiti preporuke zbog toga što sa njom bilo lako razgovarati
i bila je fleksibilna kada joj je zadnji put prodavao Kurs iz prodajnog menadžmenta.

Wong (pogleda u svoju torbu): Samo momenat, . . . oprosti, nemam ih sada sa sobom. Ali ti ih
mogu poslati e-mailom ako ti zaista trebaju.

Wei: Da, molim te. Zaista mi trebaju. Da li Chen ima neko praktično iskustvo na ovom
polju?

Wong: To je dobro pitanje, morao bi imati, pretpostavljam. Ali, da li je to zaista važno?

Wei: Da, važno je. Program mora odobriti direktor našeg odjeljenja za menadžment lanca
nabavke.

Wong (smije se): Mora da se šališ, sestro Wei 1 . Svako na ovom svijetu zna da ako Wei Chun
kaže da, onda je to zaista da.

Wei (ozbiljno): Ne u ovom slučaju. Menadžmenta lanca nabavke je novo područje, i nemamo
iskustvo u toj oblasti. Pored toga, za razliku od obuke iz prodaje, koristi obuke iz
menadžmenta lanca nabavke je teže vrijednovati.

Wong: Dobro, vjerovatno mogu obezbijediti tu informaciju za tebe. Ali, da li imate neki
konkretan plan za nuđenje ovih tema?

Wei: Naravno. Već je septembar, ali još uvijek imamo veliki budžet za nove programe
obuke.

Wong: Odlično! Upravo na vrijeme

Wei: Ne još. Nemoj biti previše optimističan. Za tvoju informaciju, ti nikako nisi uranio.
Neka velika imena kao što je Gold Supply Chain I Touchstone nas već neko vrijeme traže.

Wong: Pa, nisam iznenađen. Ali znaš, Alchemy nikada nije razočarao klijenta.

Wei: Za prodajni menadžment, da, ali za menadžment lanca nabavke, da budem iskrena, još
uvijek nemam pojma.

Wong: Zbog toga vam treba ovaj program, kako biste se uvjerili.

Wei: Ne moraš uvjeravati mene, moraš uvjeriti našeg novog direktora menadžmenta lanca
nabavke. On mora kupiti vaše ideje

Wong: Sestro Wei, ovdje mi moraš pomoći. Ovo je prvi program lanca nabavke koji
lansiramo, i ne želim zakazati na samom početku

1
Sestro/brate su uobičajen način obraćanja u Kini.

8
Firma za obuku "Alchemy Training"

Wei: Andy, dobro me poznaješ. Učiniću sve da budem od pomoći, ali nemoj me pritiskati.
U svakom slučaju, pošalji mi e-mail sa Chanovim preporukama i iskustvom na ovom
području, i odatle ćemo početi.

Wong: Hoću.

Wei (pogleda na sat): Dobro, to bi bilo sve za danas. Imam telekonferenciju zakazanu za 10
sati.

Wong: U redu, neću te zadržavati. Hvala ti mnogo, sestro Wei. Vidimo se uskoro.

Wei: Zdravo i čuvaj se.

Tiandi Instrument

Izašavši iz zgrade, Wong je zaustavio taksi za njegov sljedeci sastanak u Tiandi Instrument,
privatnom preduzeću srednje veličine koje je brzo raslo, a koje je pravilo elektronske
komponente za raznovrsne industrijske proizvođače. Wong je znao tu kompaniju kroz
preporuku njenog rukovodioca prodaje Zhou-a, koji je pohadjao Alchemy-jev program obuke
prije godinu dana, kad je radio za Tiandijevog konkurenta.

Na ulici je došlo do zastoja u saobraćaju i počela se stvarati kolona automobile koji su milili
od jednog semafora do drugog. Wong je bio malo zabrinut zato sto nije želio zakasniti na
sastanak zakazan za 11 prije podne.

U 11:10 prije podne, Wong je konačno stigao u kompaniju lociranu na najvišem spratu
oronule poslovne zgrade. Wong se bučnim liftom popeo na šesti sprat. Išao je upoznati se sa
gospodinom Liu, generalnim menadžerom i suosnivačem kompanije.

"Uđite, molim vas", rekao je neko iz sobe kada je Wong pokucao na vrata.
Wong je otvorio vrata da bi zatekao čovjeka dvadesetih godina koji je sjedio za ogromnim
stolom. Prije nego što je Wong počeo da priča, čovjek je pružio ruku da se rukuje sa
Wongom. "Ja sam Liu Yan. Ti mora da si Andy iz Alchemy, je li tako?"

Wong je bio malo iznenadjen što je generalni menadžer kompanije tako mlad i ležeran, u
plavim farmerkama i majici. Liu je bio visok i djelovao sigurno.

Liu: Molim vas, sjedite. Čaj ili mineralnu vodu?

Wong: Ništa, hvala vam.

Liu je ipak otišao da Wongu donese čašu mineralne vode.

Liu: Danas je vruće. Ostaćete zdravi ako pijete više vode.

Prije nego što je Wong mogao početi pričati, Liu je nastavio:

Liu: Saobraćaj je ovih dana sve gori a ulični radovi u ovom području pogoršavaju stvari.

9
 Firma za obuku "Alchemy Training"

Wong: Pa, svugdje je tako. Izvinite sto ste čekali.

Liu: U redu je.

Wong: Hvala vam sto ste se sastali sa mnom, gospodine Liu. Izvolite brošuru o Alchemy.

Liu je uzeo brošuru, ali ju je odmah ostavio po strani.

Liu: Tiandi je mala kompanija ali brzo rastemo. Upravo smo osigurali ulagača koji ce uložiti
otprilike RMB11 miliona da bi nam pomogao da poboljšamo naše proizvode, kako bismo
mogli zadobiti profitabilnije tržište medicinske opreme, gdje je marža veća. Zato
organiziramo neke sistematske programe obuke osoblja, uključujući i tim za nabavku. Zhou je
spomenuo Alchemy i rekao da vi nudite neke nove programe u oblasti menadžmenta lanca
nabavke po veoma konkurentnim cijenama

Wonga je to malo zbunilo, jer se nije sjećao da je Zhou-u rekao išta o cijeni.

Wong: Alchemy je prestižna marka u oblasti obuke, sa sjajnim referencama i...

Liu: To već znam Ako bismo se odlučili za taj trening, kada biste mogli početi?

Wong: Imamo uvodni program. Ako potpišemo ugovor danas, mogli bismo to uraditi za oko
dvije sedmice.

Liu je uzeo brošuru, i dok je metodično išao od jedne stranice do druge, Wong je temeljito
razgledao njegovu kancelariju: bila je jednostavna i skoro nenamještena. Kompjuter je bio
stari IBM486, a Liuov mobitel je bio model Nokia iz 1997.

Liu: Program izgleda dobar i praktičan. To mi se sviđa.

Kad je to rekao, Liu je ustao i uzeo čašu mineralne vode za sebe.

"Hvala". Dok je Wong mislio da ima sreće što se Liu nije raspitivao za detalje, kao Wei, o
instruktorovom obrazovanju itd., Liu je nastavio.

Liu: Koliko ce nas to koštati?

Wong:Pa, gospodine Liu, teško mi je ponuditi vam cijenu ovako na brzinu, prije nego
steknem bolju predstavu o vašim okolnostima, kao sto su broj ljudi i rasporedi.

Liu: Ima smisla, ali možete li mi reći nešto otprilike o cijeni?

Wong: Znate, gospodine Liu, bilo previse izazovno za mene dati ponudu u ovoj fazi.

Liu: Zasto smo onda ovdje danas?

Wong nije bio spreman na činjenicu da bi Liu želio da zna cijenu tako brzo. Znao je da bi
davanje cijene u ovako ranoj fazi moglo biti katastrofalno. Ali pokušao je da odgovori.

10
Firma za obuku "Alchemy Training"

Wong: Biće negdje između RMB 1600 do RMB 1700 po glavi za dan seminara za do 10 ljudi,
RMB 1000 za do 20 ljudi, a 800 za do 30 ljudi.

Liu je iz džepa izvadio kalkulator i nešro mumljao dok je računao. Zureći u svoj kalkulator,
Liu je pitao bez dizanja glave, ''Je li to vaša najbolja cijena?''

Wong (oklijevajući): Mislite ako imate manje od 10 ljudi?

Liu: Bilo bi osam, uključujući mene.

Wong: Onda bi vjerovatno najbolje sto mogu bila bi minimalna cijena za 10 ljudi, što iznosi
RMB 1600 to RMB 1700 po glavi.

Liu: U tom slučaju, mislim da vaša cijena uopšte nije konkurentna. Zhou mi je rekao da je
vaša cijena oko RMB 500 do RMB 600 ili tako nešto.

Wong: On je vjerovatno govorio o obuci iz prodajnog menadzmenta.

Liu: Ali razlika ne bi trebala biti tolika. Po mom mišljenju ne bi trebalo biti nikakve razlike.
Nisam siguran da nam uopšte i treba vaša usluga po toj cijeni.

Wong: Pa vidite, prestižna marka Alchemy sama po sebi je garancija kvalitetnog programa
obuke. Osim toga...

Liu (presjecajuci Wonga): Andy, Tiandi nije multinacionalna kompanije, tako da mi moramo
biti jeftini. Ne želim ti praviti probleme, ali nemoj ni ti meni.

Wong se malo uznemirio; znao je da razgovor ide prema mrtvoj tački. Morao je nešto učiniti.

Wong (ozbiljnog izgleda): Gospodine Liu, pomoći vama znači meni. Ali ja ne želim ostati bez
ičega. Vjerovatno vam mogu dati neki popust - ako biste pristali da vam Alchemy vrši obuku
iz prodaje. Inače bi mi bilo teško bilo šta da učinim.

Liu (pomalo isfrustriran): Dobro, to je do vas.No kada bi mi mogao dati ikakvu ideju o
konačnoj cijeni?

Wong: Može li u sljedeći ponedjeljak ili utorak?

Liu: Moze li prije 17 sati u ponedjeljak?

Wong: Pokusaću. Sada je 12:20. Da li biste željeli da ručamo zajedno?

Liu: Hvala. Već imam ugovoren ručak.

Wong: Šteta. Trebali biste mi ukazati čast sljedeći put.

Obojica su ustala i rukovala se. Wong je rekao dok je izlazio iz kancelarije:"Drago mi je što
smo popričali. Doviđenja."

11
 Firma za obuku "Alchemy Training"

Aihua Trading

Wong je sjedio u divnoj kancelariji gospodina Guan Lana, direktora ljudskih resursa u
šangajskog Aihua Trading Corporation, kompaniji u državnom vlasništvu i jednoj od izvora
za opštinske javne sektore.
Bilo je 14 sati, pola sata poslije ugovorenog vremena za sastanak. Wongu je bilo malo
neugodnoo i upravo se spremao da se javi Guanovoj sekretarici, kada je čuo je grupu ljudi
kako se smiju i kikoću u hodniku, a jedan niski ćelavi čovjek ušao je u sobu, smrdeći na
alkohol. Čovjek se očigledno iznenadio kad je našao Wonga u svojoj kancelariji.

Guan (malo zbunjen): Trazite li nekoga?

Wong (uljudno): Oh, vi mora da ste gospodin Guan. Ja sam Andy Wong iz Alchemy.

Wong je dao Guanu svoju posjetnicu. Guan je izgledao zbunjen. Onda je počeo da traži nešto
po svom neurednom stolu.

Guan (čita svoj radni kalendar): Alchemy? Da, evo ga, 13:30. Da, danas. Izvinite. Imali smo
rođendanski ručak za jednog od naših radnika.

Wong: U redu je. Ovo je brošura nase kompanije.

Guan: Šta mogu učiniti za vas? Da li ste rekli, kad ste zvali, da imate neke programe za
kupce?

Wong: Da, tako je. Alchemy je jedna od vodećih firmi za obuku u Šangaju. Mi nudimo
prilagođene programe obuke za razne kompanije. Imamo jedan od najboljih programa obuke
za prodaju i rukovođenje lancem nabavke za naše klijente. Razumio sam iz našeg telefonskog
razgovora prije neki dan da Aihua možda zeli da obuči svoje prodavce.

Guan (prasne u smijeh): Kažete mi da Alchemy prodaje najbolje koplje i štit na svijetu? 2
Mora da je zabavno vidjeti sta bi se dogodilo kada nabolji kupac sretne najboljeg
prodavaca...(smije se).

Wong (malomu je nezgodno): Hm, nisam to mislio, ono sto sam zapravo mislio je da...

Guan (paleći cigaru): U redu je. Samo sam se šalio. Onda, kakav program obuke iz
menadžment lanca nabavke vi nudite?

Wong: Trenutno, mi imamo Pregovore o kupoviiu i Osnove menadžmenta lanca nabavke.

Guan: Ništa više?

Wong (oklijeva) Pa, razrađujemo još neke teme.

Guan: Hm.

2
‘Koplje i štit’ je čuvena izreka iz kineske historije: jedan čovjek je prodavao I koplj ei štit, tvrdeći da su i jedno
i drugo nepobjedivi, ali je njegovu tvrdnju doveo u pitanje jedan kupac koji ga je zamolio da proba njegovo
koplje pomoću njegovog štita. Konotacija ove izreke je da je neko rekao nešto kontradiktorno.

12
Firma za obuku "Alchemy Training"

Dok je Guan ustao da sebi uzme šolju čaja, Wong je pomislio da je neophodno da malo
promijeni temu.

Wong (daje Guanu komad papira): Gospodine Guan, ovo je djelimična lista načih klijenata.

Guan (baca pogled na spisak poluotvorenih očiju): Hmmm, ovo su uglavnom zajednička
ulaganja i kompanije u stranom vlasništvu...

U sebeWong (siguran): Ne nužno, imamo i neka privatna preduzeća, kao što su Forward,
East Eagle, Pearl, Dragon Power.

Guan: Imate li ikakvog iskustva sa preduzećima u državnom vlasništvu?

Wong (oklijevajući): Ne još, ali bismo vam voljeli pokazati kako dobro možemo raditi za vas.

Izgledalo je da je Guan ignorisao Wongov odgovor. Sjeo je pravo i počeo da priča.

Guan: Preduzeća u državnom vlasništvu nekad su imala imidž slabih financijskih rezultata i
velikog rasipanja. Zloupotreba položaja nije tajna na mnogim ključnim pozicijama. Nabavni
odjel je osjetljiva strana u smislu da su kupci skloni korupciji, ali mi imamo plan da
podignemo etičke standarde i da ih imuniziramo od tog takozvanog profesionalnog kriminala,
kao što je uzimanje mita. Znači kratkoročno nam je najpotrebnija Etika nabavke sa nešto
pravnog sadržaja
.
Iako je Wong postao svjestan da Guan nije pijan, ili barem ne toliko kao što je on mislio, bio
je i razoćaran onim što je Guan rekao jer Alchemy nije nudio tu temu. Dok je Wong smišljao
kako najbolje da ubijedi Guana da prihvati dva postojeća seminara, Guan je nastavio:

Wong: Da li bismo prvo mogli uraditi jedan od dva seminara koje sam spomenuo? Ako
budete zadovoljni njime, možemo nastaviti sa temom etike nabavke. A do tog vremena bismo
osmislili kurs.

Guan (sjeda na sofu i dalje puši cigaru): Rukovodni tim je prilično siguran da etika nabavke
treba biti prva.

Wong (poslije pauze): Koliko prodavaca će biti obučavano?

Guan: Dvadeset dva za kupovinu, skladištenje, logistiku i prijevoz.

Wong je nešto zapisao i malo zastao da razmisli.

Wong: Dobro, gospodine Guan, kao što možda znate, Alchemy je poznata po sposobnosti da
organizira obuku prilagođenu klijentima. Uz podršku našeg R&D tima i bogatog iskustva
naših predavača, uvijek možemo prilagoditi naš program potrebama kupaca. U prošlosti smo
dosta radili na tome, i po tome smo osobeni. Reći ću našim predavačima da pripreme nešto sa
naglaskom na vašu posebnu oblast etike u upravljanju lancem nabavke.

Guan: To zvuči dobro. Koliko će trebati da se to prilagodi?

13
 Firma za obuku "Alchemy Training"

Wong: Ne puno.

Guan: Uradite to brzo jer nam stvarno treba što prije.

Wong: Znači već imate plan i budžet za takvu obuku.

Guan: Tako nekako. Ali naš budžet je ograničen. "Previše opata na premalo poridža." 3 Ja
sjedim na vrućoj stolici.

Wong: Pa, samo važni ljudi mogu sjediti na vrućim stolicama.

Guan (smije se): Pravi si diplomata, Andy. Dobro, obavještavaj me kako napreduješ i bićemo
u vezi.

Wong: To bi bilo sjajno. Hvala vam na vašem vremenu, gospodine Guan.

IZVJEŠTAJ

Wong je ponovo pogledao na sat. Bilo je skoro 19:30. Umirao je od gladi. Ali znao je da mora
prvo završiti izvjestaj – dok se dobro sjeća sastanaka. Bio je siguran da će njegov izvještaj biti
dosta koristan za sutrašnji sastanak o planovima za dva nova programa obuke. Ali što je više
razmišljao o pojedinostima sastanaka, manje je bio siguran bio u uspješan ishod.

3
Kineska izreka koja govori o ograničenim sredstvima za ogroman zadatak.

14