RASA ACADEMY

‫پیام نوبهار‬
‫❖ مدیر عامل شرکت مهندسین مشاور رسا‬

‫❖ شورای مدیریت کلینیک کسب و کار مازندران‬

‫❖ دبیر کمیسیون کسب و کار نو استان مازندران‬

‫❖ داور حوزه بازار استارت اپ ها در‬

‫پارک علم و فناوری مازندران‬
 ‫مارکتینگ = فروش‬

‫مارکتینگ = تبلیغات‬
‫مارکتینگ = بازاریابی‬
 ‫بازارسازی‬
‫یکی از تکنیک ها برای محصولی که در بازار وجود‬
‫ندارد قیمت گذاری نفوذی است‪( .‬مثال‪ :‬اسنپ)‬
‫بازارسازی‬

‫بازاریابی‬
‫محصولی که در بازار جایگزین مشابه دارد‬

‫بازاریابی‬
‫بازارداری‬
‫هزینه ی جذب مشتری جدید امروزه حداقل ‪10‬‬
‫برابر تگهداشت مشتری فعلی می باشد‪.‬‬

‫بازارداری‬
 ‫دوره رونق‬ ‫بازارسازی‬ ‫‪40‬‬

‫بازاریابی‬ ‫‪40‬‬

‫بازارداری‬ ‫‪20‬‬

‫بازارسازی‬ ‫‪30‬‬

‫بازاریابی‬ ‫‪30‬‬

‫دوره رکود‬ ‫بازارداری‬ ‫‪40‬‬

 ‫بازارگرمی‬ ‫تبلیغات‬

‫(تبلیغات)‬

‫مارکتینگ‬
‫بازارگردی‬
‫(تحقیقات بازار)‬
 ‫مارکتینگ زیر مجموعه ی فروشه!!!‬
‫یا‬
‫فروش زیرمجموعه ی مارکتینگ!!!‬
 ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬
‫اهداف مارکتینگ استراتژی های بازار‬ ‫تحقیقات بازار‬ ‫شناخت سازمان‬

‫‪8‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪5‬‬

‫ارزیابی‬ ‫اجرا و نظارت بر اجرا‬ ‫اقدامات مارکتینگ بودجه مارکتینگ‬
 ‫‪CLIMATE‬‬
‫(محیط خارجی)‬
‫‪COLLABERATORS‬‬
‫(همکاران)‬
‫‪COMPETITORS‬‬ ‫‪/‬محیط خارجی‬
‫(رقبا)‬ ‫پستل‬
‫‪CUSTOMER‬‬ ‫زنجیره ی‬
‫(مشتری)‬ ‫ارزش ‪ /‬تامین‬
‫‪COMPANY‬‬ ‫مدل پورتر‬
‫(سازمان)‬ ‫کنندگان‬
‫بررسی سبد‬
‫‪SWOT‬‬ ‫محصول‪/‬‬
‫‪BCG/ STP‬‬
 ‫تحقیقات‬
‫بازاریابی‬

‫آمیخته‬ ‫کمی‬ ‫کیفی‬

‫غیر مستقیم‬
‫علّی‬ ‫توصیفی‬ ‫نیمه مستقیم‬ ‫مستقیم (آشکار)‬
‫(پنهان)‬

‫گروه‬
‫آزمایشی‬ ‫بررسی های تلفنی‬ ‫فنون فرافکن‬ ‫مردم نگاری‬
‫متمرکز(کانون)‬

‫مصاحبه های‬ ‫مصاحبه های‬

‫پس رویدادی‬ ‫فنون تداعی‬ ‫نتنوگرافی‬
‫شخصی‬ ‫عمیق‬

‫بررسی های وب‬ ‫فنون تکمیل‬

‫فنون ساخت‬
‫نظر هیئت داوران‬

‫روش دلفی‬

‫روش تخمین ساده‬

‫روش میانگین متحرک وزنی‬

‫روش سری زمانی‬

 ‫مقاومت در‬
‫‪.1‬محصول‬
‫برابر تک دکمه‬
‫شدن گوشی ها‬

‫قبل از اینکه‬
‫مجبور به تغییر‬ ‫درک مفاهیم نیاز‪ ،‬خواسته‪ ،‬تقاضا در دنیای بازاریابی‬
‫شویم‪ ،‬آن را عوض‬
‫می کنیم‬
 ‫قیمت‬
‫‪.1‬محصول‬

‫توسعه‬

‫معرفی‬

‫افول‬
‫رشد‬
‫سود‬

‫بلوغ‬
‫زمان‬
‫زیان‬
 ‫‪ .2‬قیمت‬
‫واحد مالی‬

‫واحد مارکتینگ‬
 ‫‪ .2‬قیمت‬
‫شکست زر ماکارون در‬
‫نمونه ی خارجی موجود در بازار‬ ‫قیمت گذاری جامبو شلز‬
‫تنها محصول ایرانی موجود‬
‫‪28،000‬‬ ‫در بازار به عنوان جایگزین‬ ‫در سال ‪95‬‬
‫تومان‬
‫‪3،500‬‬
‫تومان‬
 ‫‪ 4C‬در قیمت گذاری‬
‫‪ .2‬قیمت‬

‫بهای تمام شده‬

‫محصول یا خدمت‬ ‫‪Cost‬‬ ‫‪constraint‬‬ ‫محدودیت های قانونی‬

‫بهایی که مشتری‬ ‫قیمتی که رقبا برای‬

‫حاضر است بپردازد‬ ‫‪customer‬‬ ‫‪competitor‬‬
‫محصول مشابه یا جایگزین‬
‫گذاشته اند‪.‬‬
 ‫‪ .3‬محل توزیع‬
‫✓ محصوالت و خدماتتان را کجا ارائه می کنید؟‬

‫✓ در چه مکان های دیگری می توانید محصوالت و خدماتتان را ارائه و عرضه کنید؟‬

‫✓ چطور می توانید مکان فعالیت های فروش تان را بهبود یا تغییر دهید؟‬
‫‪ .4‬ترویج‬
 ‫‪ .4‬ترویج‬
‫✓ چطور مشتریان جدید جذب می کنید؟‬

‫✓ از چه ابزارهایی تبلیغاتی استفاده می کنید؟‬

‫✓ از چه راهبرد ها و استراتژی های فروش استفاده می کنید؟‬

‫✓ چه چیزهایی را می توانید کم کرده‪،‬اضافه کرده‪،‬بهبود داده و یا افزایش دهید؟‬

‫‪ .4‬ترویج‬
‫تبلیغات و بازارگرمی‬
‫‪ .4‬ترویج‬
‫تبلیغات بیلبوردی‬

‫تبلیغات رادیو و تلویزیونی‬

‫تبلیغات پیامکی‬

‫تبلیغات چاپی و کاغذی‬

‫تبلیغات اینترنتی‬

‫تبلیغات چاپ شده در‬

‫مجالت و روزنامهها‬
 ‫اکشن پلن یا برنامه عملیاتی لیستی از مراحل یا کارهایی است که برای رسیدن به‬

‫اهداف تعیینشده خود باید انجامشان دهید‪.‬‬

‫به عبارتی برنامه ریزی برای تمامی اهدافی که در گام قبلی مشخص کردیم به همراه‬

‫زمانبندی و نحوه ی انجام کار‪.‬‬

‫بودجه ریزی تخمینی از درآمد و هزینه (در طول یک بازه زمانی معین‪ ،‬معموال یکساله) در آینده به‬
‫منظور رسیدن به اهداف تعیین شده است‪ .‬بودجه ریزی مانع به بیراهه رفتن میشود و اگر به‬
‫سابقه دپارتمانهای مختلف‪ ،‬به خصوص دپارتمان بازاریابی شرکتهای موفق نگاهی بیاندازید از‬
‫‪ 4‬تا ‪ 30‬درصد از درآمد ساالنه را به عنوان بودجه مارکتینگ در نظر میگیرند‪.‬‬
‫اعتقاد بسیاری از مدیران این است که «درست انجام دادن کارها» یا همان‬
‫اجرای بازاریابی همان قدر و گاه بیشتر اهمیت دارد که «انجام دادن کارهای‬
‫درست» یا همان خط مشی‪.‬‬
‫دالیل اجرای ضعیف بازاریابی چیست؟‬

‫✓ برنامه ریزی یک جانبه‬

‫✓ مصالحه بین اهداف بلندمدت و کوتاه‬
‫✓ مقاومت طبیعی در مقابل تغییر‬
‫✓ فقدان برنامه های اجرایی خاص‬