‫جزوه درس‬

‫کارآفرینی‬

‫ٔ‪ٟ‬طٔب‪1401 ٜ‬‬

‫‪1‬‬
 ‫خٔؿ‪ ٠‬ا‪ّٝ‬‬

‫سبض‪٧‬رچ‪ً ٠‬بضآكط‪ ٦ٜ٧‬زض خ‪٢‬ب‪ٙ‬‬

‫وبضآفطی‪ٙ‬ی ‪ ٚ‬وبضآفطیٗ ا‪ِٚ‬یٗ ثبض ٔ‪ٛ‬ضز ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬اهشهبززا‪ٛ‬ب‪ ٙ‬لطاض ٌطفت ‪ٔ ٕٝٞ ٚ‬ىبتت التهبزی اظ لطٖ قب٘عز‪ٓٞ‬‬
‫ٔیالزی تبو‪ ٖٛٙ‬ث‪٘ ٝ‬ح‪ٛ‬ی وبضآفطی‪ٙ‬ی ضا زض ٘ظطی‪ٞ ٝ‬بی ذ‪ٛ‬ز تكطیح وطز‪ ٜ‬ا٘س‪ .‬غ‪ٝ‬ظف ق‪ٗٞ‬ذ‪٨‬شط ثب اضائ‪٘ ٝ‬ظطی‪ ٝ‬ت‪ٛ‬ؾؼ‪ٝ‬‬
‫التهبزی زض ؾبَ ‪ 1934‬و‪ٕٞ ٝ‬عٔبٖ ثب ز‪ٚ‬ضاٖ ضو‪ٛ‬ز ثعضي التهبزی ث‪ٛ‬ز‪ٛٔ ،‬خت قس تب ٘ظط ا‪ ٚ‬زض ذه‪ٛ‬ل ٘مف‬
‫ٔح‪ٛ‬ضی وبضآفطی‪ٙ‬بٖ زض ایدبز ؾ‪ٛ‬ز ٔ‪ٛ‬ضز ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬لطاض ٌیطز ‪ ٚ‬ث‪ٕٞ ٝ‬یٗ زِیُ ‪ٚ‬ی ضا دسض ‪ٛ‬ظط‪ً ٠٧‬بضآكط‪ِ ٦ٜ٧‬مت زاز‪ٜ‬‬
‫ا٘س‪ .‬اظ ٘ظط ‪ٚ‬ی وبضآفطی‪ٙ‬ی ٘یط‪ٔٚ‬حطو‪ ٝ‬انّی زض ت‪ٛ‬ؾؼ‪ ٝ‬التهبزی اؾت ‪٘ ٚ‬مف وبضآفطی‪ٙ‬ی ػجبضت اؾت اظ ٘‪ٛ‬آ‪ٚ‬ضی‬
‫یب ایدبز تطویت ‪ٞ‬بی تبظ‪ ٜ‬اظ ٔ‪ٛ‬از‪.‬‬

‫د‪ٜ‬ح ز‪ٝ‬ض‪ ٟ‬زُطُ‪ ٦ٛٞ‬زض ٗل‪ً ٕٞ٢‬بضآكط‪٦ٜ٧‬‬

‫ز‪ٝ‬ض‪ ٟ‬ا‪ :ّٝ‬هط‪٨ٗ 16 ٝ 15 ٙٝ‬الز‪« ٥‬نبحجب‪ ٙ‬دط‪ٝ‬غ‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬ثعضٍ»‬

‫وبضآفطیٗ وؿی اؾت و‪ٔ ٝ‬ؿئ‪ِٛ‬یت اخطای پط‪ٚ‬غ‪ٞ ٜ‬بی ثعضي ضاثط ػ‪ٟ‬س‪ٔ ٜ‬ی ٌیطز ‪ ٚ‬اِجت‪ ٝ‬زض ایٗ ضا‪ٔ ٜ‬ربَط‪ ٜ‬ای ضا‬
‫ٕ٘ی پصیطز‪ ,‬ظیطا ػٕ‪ٔٛ‬بً ٔ‪ٙ‬بثغ ت‪ٛ‬ؾٍ حى‪ٔٛ‬ت ٔحّی تبٔیٗ ٔی ق‪ٛ‬ز ‪ ٚ‬ا‪ ٚ‬نطفبً ٔسیطیت ٔیى‪ٙ‬س‪ ٕٝ٘ٛ٘ .‬ثبضظ‬
‫وبضآفطیٗ زض ایٗ ز‪ٚ‬ض‪ٔ ٜ‬ؼٕبضاٖ ٔؿ‪ َٚٛ‬ؾبذت وّیؿب‪ ,‬لّؼ‪ٞ ٝ‬ب ‪ ٚ‬تبؾیؿبت ٘ظبٔی ‪ٞ‬ؿت‪ٙ‬س‪.‬‬

‫ز‪ٝ‬ض‪ ٟ‬ز‪ :ٕٝ‬هط‪٨ٗ 17 ٙ‬الز‪ٗ« ٥‬ربَط‪ ٟ‬دص‪٧‬ط‪»٥‬‬

‫ً وبضآفطیٗ وؿی اؾت و‪ٙٔ ٝ‬بثغ ضا ثب لیٕت ٘بٔكرم ٔی ذطز‪ ,‬ض‪ٚ‬ی آٖ فطای‪ٙ‬سی ا٘دبْ ٔی ز‪ٞ‬س ‪ ٚ‬آٖ ضا ث‪ ٝ‬لیٕتی‬
‫٘بٔكرم ‪ ٚ‬تًٕیٗ ٘كس‪ٔ ٜ‬ی فط‪ٚ‬قس‪ ,‬اظ ایٗ ض‪ٔ ٚ‬ربَط‪ ٜ‬پصیط اؾت‪ ً.‬وبضآفطیٗ زض ایٗ ز‪ٚ‬ض‪ ٜ‬قبُٔ وؿب٘ی ٘ظیط‬
‫ثبظضٌب٘بٖ‪ ,‬ن‪ٙ‬ؼتٍطاٖ ‪ ٚ‬زیٍط ٔبِىبٖ ذه‪ٛ‬نی ٔی ٌطزیس‪.‬‬

‫ز‪ٝ‬ض‪ ٟ‬ؾ‪ :ٕٞ‬هط‪٨ٗ 19 ٝ 18 ٙٝ‬الز‪ ٝ ٥‬ا‪ٝ‬ا‪ ْ٧‬هط‪ ٙ‬ث‪٨‬ؿشٖ « س٘ب‪٧‬ع ًبضآكط‪ٜ٧‬ب‪ ٙ‬اظ ز‪ِ٧‬ط ثبظ‪ِ٧‬طا‪ ٙ‬نح‪ ٠ٜ‬اهشهبز»‬

‫‪2‬‬
 ‫زض ایٗ ز‪ٚ‬ض‪ ٜ‬اثتسا وبضآفطیٗ اظ تبٔیٗ و‪ٙٙ‬س‪ ٜ‬ؾطٔبی‪ٔ ٝ‬تٕبیع ٔی ٌطزز‪ .‬یؼ‪ٙ‬ی وؿی و‪ٔ ً ٝ‬ربَط‪ٔ ً ٜ‬ی و‪ٙ‬س ثب وؿی و‪ٝ‬‬
‫ؾطٔبی‪ ٝ‬ضا تبٔیٗ ٔی و‪ٙ‬س‪ٔ ,‬تفب‪ٚ‬ت اؾت‬

‫ازیؿ‪ ٖٛ‬ث‪ ٝ‬ػ‪ٛٙ‬اٖ یىی اظ وبضآفطی‪ٙ‬بٖ ایٗ ز‪ٚ‬ض‪ ٜ‬پبی‪ٌ ٝ‬صاض فٗ آ‪ٚ‬ضی ‪ٞ‬بی خسیس ق‪ٙ‬بذت‪ٔ ٝ‬ی ق‪ٛ‬ز‪ِٚ ,‬ی ا‪ ٚ‬ؾطٔبی‪ٝ‬‬
‫ٔ‪ٛ‬ضز ٘یبظ فؼبِیت ‪ٞ‬بی ذ‪ٛ‬ز ضا اظ َطیك اذص ‪ٚ‬اْ اظ ؾطٔبی‪ٌ ٝ‬صاضاٖ ذه‪ٛ‬نی تبٔیٗ ٔی وطز‪ٕٞ .‬چ‪ٙ‬یٗ زضایٗ‬
‫ز‪ٚ‬ض‪ٔ ٜ‬یبٖ وبضآفطیٗ ‪ٔ ٚ‬سیط وؿت ‪ ٚ‬وبض ٘یع تفب‪ٚ‬ت ٌصاضز‪ٔ ٜ‬ی ق‪ٛ‬ز‪.‬وؿی و‪ ٝ‬ؾ‪ٛ‬ز حبنُ اظ ؾطٔبی‪ ٝ‬ضا زضیبفت‬
‫ٔی و‪ٙ‬س ثب قرهی و‪ ٝ‬ؾ‪ٛ‬ز حبنُ اظ ت‪ٛ‬إ٘‪ٙ‬سی ‪ٞ‬بی ٔسیطیتی ضا زضیبفت ٔی و‪ٙ‬س‪ ,‬تفب‪ٚ‬ت زاضز‪.‬‬

‫ز‪ٝ‬ض‪ ٟ‬چ‪٢‬بضٕ‪ :‬ز‪١ ٠١‬ب‪٨ٗ ٥‬ب‪ ٦ٛ‬ث‪٨‬ؿشٖ ٗ‪٨‬الز‪ٞٛ« ٥‬آ‪ٝ‬ض‪»٥‬‬

‫ٔف‪ٛ٘ ْٟٛ‬آ‪ٚ‬ضی زض ایٗ ز‪ٚ‬ض‪ ٜ‬ث‪ ٝ‬یه خعء انّی تؼطیف وبضآفطی‪ٙ‬ی تجسیُ ٔی ق‪ٛ‬ز‪ .‬اظ تؼبضیف ثطآٔس‪ ٜ‬اظ ایٗ ز‪ٚ‬ض‪ٜ‬‬
‫ٔی ت‪ٛ‬اٖ ٔ‪ٛ‬اضز ظیط ضا ٘بْ ثطز ‪.‬‬

‫وبضآفطیٗ فطزی ٘‪ٛ‬آ‪ٚ‬ض ‪ ٚ‬ت‪ٛ‬ؾؼ‪ ٝ‬ز‪ٙٞ‬س‪ ٜ‬فٗ آ‪ٚ‬ضی ‪ٞ‬بی ث‪ ٝ‬وبض ٌطفت‪٘ ٝ‬كس‪ ٜ‬اؾت (خ‪ٛ‬ظف‬
‫ق‪ٔٛ‬پیتط ‪ .)1934‬وبضآفطی‪ٙ‬بٖ وؿت ‪ ٚ‬وبضی خسیس ضا قط‪ٚ‬ع ٔی و‪ٙٙ‬س زض حبِی و‪ ٝ‬زیٍطاٖ ثطذالف آ٘بٖ تغییطات‬
‫ا٘سوی زضٔحه‪ٛ‬الت ٔ‪ٛ‬خ‪ٛ‬ز ٔی ز‪ٙٞ‬س‪ٚ(.‬یىّٗ‪)1979 ,‬‬

‫ٔف‪ٛ٘ ْٟٛ‬آ‪ٚ‬ضی ٔی ت‪ٛ‬ا٘س قبُٔ ‪ ٕٝٞ‬چیع‪ ,‬اظ ذّك ٔحه‪ِٛ‬ی خسیس تب ایدبز یه ٘ظبْ ت‪ٛ‬ظیغ ٘‪ٛ‬یٗ یب حتی ایدبز‬
‫یه ؾبذتبض ؾبظٔب٘ی خسیس ثطای ا٘دبْ وبض‪ٞ‬ب ثبقس‪.‬ايبف‪ ٝ‬قسٖ ایٗ ٔف‪ ْٟٛ‬ث‪ ٝ‬ذبَط افعایف ضلبثت زض ثبظاض‬
‫ٔحه‪ٛ‬الت ‪ ٚ‬تالـ زض اؾتفبز‪ ٜ‬اظ ٘‪ٛ‬آ‪ٚ‬ضی ثطای ایدبز ٔعیت ضلبثتی زض وؿت ‪ ٚ‬وبض‪ٞ‬بی ٔ‪ٛ‬خ‪ٛ‬ز ‪ ٚ‬ثمبی‬
‫آ٘‪ٟ‬بؾت‪.‬‬

‫ز‪ٝ‬ض‪ ٟ‬د‪ٜ‬دٖ‪ :‬ز‪ٝ‬ضا‪ٗ ٙ‬ؼبنط (اظ ‪ 1980‬سبً‪« )ٜٙٞ‬ض‪ٌ٧ٝ‬طز چ‪ٜ‬س خب‪ٛ‬ج‪»٠‬‬

‫زض ایٗ ز‪ٚ‬ض‪ٕٞ ٜ‬عٔبٖ ثب ٔ‪ٛ‬ج خسیس ایدبز وؿت ‪ ٚ‬وبض‪ٞ‬بی و‪ٛ‬چه ‪ ٚ‬ضقس التهبزی ‪ ٚ‬ق‪ٙ‬بذت‪ ٝ‬قسٖ وبضآفطی‪ٙ‬ی ث‪ٝ‬‬
‫ػ‪ٛٙ‬اٖ تؿطیغ و‪ٙٙ‬س‪ ٜ‬ایٗ ؾبظ ‪ ٚ‬وبض‪ ,‬ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬ظیبزی ث‪ ٝ‬ایٗ ضقت‪ ٝ‬خّت قس‪ .‬تب ایٗ ظٔبٖ وبضآفطی‪ٙ‬ی فمٍ اظ زیسٌب‪ٜ‬‬
‫ٔحممبٖ التهبزی ٔ‪ٛ‬ضز ثطضؾی لطاض ٔی ٌطفت‪ِٚ ,‬ی زض ایٗ ز‪ٚ‬ض‪ ٜ‬ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬خبٔؼ‪ ٝ‬ق‪ٙ‬بؾبٖ ‪ ٚ‬ض‪ٚ‬ا٘ك‪ٙ‬بؾبٖ ٘یع ث‪ ٝ‬ایٗ‬
‫ضقت‪ٔ ٝ‬ؼُ‪ٛ‬ف ٌطزیس‪.‬‬

‫أط‪ٚ‬ظ‪ٚ ٜ‬اغ‪ ٜ‬وبضآفطی‪ٙ‬ی ٔفب‪ٞ‬یٓ ظیط ضا ث‪ ٝ‬ش‪ٔ ٗٞ‬تجبزض ٔی ؾبظز‬

‫‪ٛ٘-‬آ‪ٚ‬ضی‬

‫‪3‬‬
 ‫– ٔربَط‪ ٜ‬پصیطی‬

‫– ایدبز یب تدسیس ؾبذتبض یه ‪ٚ‬احس التهبزی‪ ,‬اختٕبػی‬

‫– ضيبیت قرهی ‪ ٚ‬اؾتمالَ َّجی‬

‫وبضآفطیٗ ایس‪ ٜ‬ای ضا یبفت‪ ٚ ٝ‬آٖ ضا تجسیُ ث‪ ٝ‬فطنتی التهبزی ٔی و‪ٙ‬س‪ .‬زض فًبی وؿت ‪ ٚ‬وبض‪ ,‬فطنت‪ ,‬فىط ٘‪ٛ‬یی‬
‫اؾت و‪ ٝ‬لبثّیت تدبضی قسٖ زاضز‪.‬آٌب‪ٞ‬ی اظ ٔحیٍ ثبظاض ‪٘ ٚ‬یبظ‪ٞ‬بی ٔكتطی ‪ٍ٘ ٚ‬طـ وبضآفطیٗ ا‪ ٚ‬ضا زض یبفتٗ‬
‫فطنت ‪ ٚ‬پطزاذتٗ ث‪ ٝ‬آٖ یبضی ٔیس‪ٞ‬س‪.‬‬

‫ؾپؽ وبضآفطیٗ یه َطح تدبضی ٔی ٘‪ٛ‬یؿس و‪ ٝ‬زض آٖ ٔؿبئّی چ‪ ٖٛ‬ثبظاض ٔحه‪ َٛ‬یب ذسٔت‪ٔ ,‬ؿبئُ حم‪ٛ‬لی ‪ٚ‬‬
‫لب٘‪٘ٛ‬ی قطوت‪ ,‬تبٔیٗ ؾطٔبی‪ ٝ‬ضا‪ ٜ‬ا٘ساظی ‪ ٚ‬ضقس‪ ,.‬ؾبظٔب٘س‪ٞ‬ی ‪ٔ ٚ‬سیطیت وؿت ‪ ٚ‬وبض ضا ثطضؾی ٔی ٕ٘بیس زض‬
‫‪ٚ‬الغ وبضآفطیٗ ٔب٘‪ٙ‬س یه ض‪ٞ‬جط اضوؿتط ‪ٚ‬ظیف‪ ٝ‬زاضز و‪ٟٔ ٝ‬بضت ‪ٞ‬ب ‪ ٚ‬ت‪ٛ‬ا٘بیی ‪ٞ‬بی ٔرتّف ضا زض و‪ٙ‬بض ‪ ٓٞ‬خٕغ‬
‫ٕ٘بیس ‪ ٚ‬ثط٘بٔ‪ ٝ‬ای تس‪ٚ‬یٗ قس‪ ٜ‬اضائ‪ ٝ‬ز‪ٞ‬س‪ٕٞ.‬بُ٘‪ٛ‬ض و‪ ٝ‬نسا ثبیس زِ‪ٙ‬كیٗ ثبقس‪َ,‬طح ٘‪ٟ‬بیی وبضآفطیٗ ٘یع ثبیس ظیجب‬
‫ثبقس‪.‬‬

‫ز‪ ٚ‬ض‪ٚ‬یىطز ٔتفب‪ٚ‬ت ث‪ ٝ‬وبضآفطی‪ٙ‬ی ‪ٚ‬خ‪ٛ‬ز زاضز‪:‬‬

‫ض‪ٚ‬یىطز قرهیتی ‪ ٚ‬ض‪ٚ‬یىطز ضفتبضی‪.‬زض ض‪ٌ٧ٝ‬طز قره‪٨‬ش‪,٦‬تٕطوع ثط وبضآفطیٗ ‪ ٚ‬ق‪ٙ‬بؾبیی ‪ٚ‬یعٌی‪ٟ‬بی فطزی‬
‫ا‪ٚ‬ؾت‪.‬زض ‪ٚ‬الغ ایٗ ض‪ٚ‬یىطز تمسْ ظٔب٘ی زاضز چطا و‪ ٝ‬ا‪ َٚ‬وبضآفطی‪ٙ‬بٖ ‪ٚ‬خ‪ٛ‬ز زاقت‪ٙ‬س ‪ ٚ‬ثؼس وبضآفطی‪ٙ‬ی ث‪ ٝ‬ػ‪ٛٙ‬اٖ یه‬
‫ٔف‪ٔ ْٟٛ‬ؿتمُ ث‪ٚ ٝ‬خ‪ٛ‬ز آٔس‪ .‬زض ض‪ٌ٧ٝ‬طز ضكشبض‪ ٥‬تىی‪ ٝ‬ثط ضفتبض‪ٞ‬بی وبضآفطیٗ زض فطآی‪ٙ‬س ضا‪ ٜ‬ا٘ساظی یه وؿت ‪ٚ‬‬
‫وبض اؾت‪.‬اِجت‪ ٝ‬لبثُ شوط اؾت أط‪ٚ‬ظ‪ ٜ‬وبضآفطیٗ ت‪ٟٙ‬ب یه خعء اظ فطآی‪ٙ‬س وبضآفطی‪ٙ‬ی اؾت‪.‬‬

‫زض ا٘ت‪ٟ‬ب قبیس ث‪ٟ‬تطیٗ تؼطیفی و‪ٔ ٝ‬ی ت‪ٛ‬اٖ اضائ‪ ٝ‬وطز ایٗ اؾت و‪ ٝ‬وبضآفطی‪ٙ‬ی ػجبضت اؾت اظ‪:‬‬

‫فطآی‪ٙ‬س ٘‪ٛ‬آ‪ٚ‬ضی ‪ ٚ‬ث‪ٟ‬ط‪ٌ ٜ‬یطی اظ فطنت‪ٟ‬ب ثبتالـ ‪ ٚ‬پكتىبض ثؿیبض ‪ٕٞ ٚ‬طا‪ ٜ‬ثب پصیطـ ضیؿه ‪ٞ‬بی ٔبِی‪ ,‬ض‪ٚ‬ا٘ی ‪ٚ‬‬
‫اختٕبػی و‪ ٝ‬ثب اٍ٘یع‪ ٜ‬وؿت ؾ‪ٛ‬ز ٔبِی‪,‬ت‪ٛ‬فیك َّجی ‪,‬ضيبیت قرهی ‪ ٚ‬اؾتمالَ ن‪ٛ‬ضت پصیطز‪ٞ(.‬یؿطیچ‪)1985,‬‬

‫ا‪ٞٛ‬اع ًبضآكط‪٦ٜ٧‬‬

‫ػال‪ ٜٚ‬ثط وبضآفطی‪ٙ‬ی كطز‪,٥‬زض ز‪ٞ ٝٞ‬بی اذیط ز‪ٚ ٚ‬اغ‪ ٜ‬وبضآفطی‪ٙ‬ی زض‪ ٙٝ‬ؾبظٗب‪ ٚ ٦ٛ‬وبضآفطی‪ٙ‬ی قطًش‪٘ ٦‬یع زض‬
‫ازثیبت وبضآفطی‪ٙ‬ی ث‪ٔ ٝ‬یبٖ آٔس‪ ٜ‬ا٘س‪.‬ػّت ض‪ٚ‬اج ایٗ ٔفب‪ٞ‬یٓ‪ٕٞ ,‬ب‪ٍٙٞ‬ی ثب تغییطات ٔحیٍ اختٕبػی ‪ ٚ‬التهبزی ث‪ٛ‬ز‪.ٜ‬‬

‫اؾتپی‪ٍٙ‬بت‪,‬وبضآفطی‪ٙ‬ی زض‪ ٖٚ‬ؾبظٔب٘ی ضا ایٗ چ‪ٙ‬یٗ تؼطیف ٔی و‪ٙ‬س‪:‬‬

‫‪4‬‬
 ‫ً وبضآفطیٗ زض‪ ٖٚ‬ؾبظٔب٘ی‪ ,‬ض‪ٚ‬یبپطزاظی اؾت و‪ٔ ٝ‬ؿ‪ِٚٛ‬یت ث‪ ٝ‬ثٕط ضؾب٘سٖ یه ٘‪ٛ‬آ‪ٚ‬ضی ضا زض زض‪ ٖٚ‬ؾبظٔبٖ‬
‫ثطػ‪ٟ‬س‪ٔ ٜ‬ی ٌیطز”‪ .‬ا‪ ٚ‬ازأ‪ٔ ٝ‬ی ز‪ٞ‬س ً وبضآفطیٗ زض‪ ٖٚ‬ؾبظٔب٘ی ٕٔىٗ اؾت ٔجتىط یب ٔرتطع ثبقس أب ‪ٕٞ‬یك‪ ٝ‬فطزی‬
‫اؾت و‪ٔ ٝ‬ی زا٘س چٍ‪ ٝ٘ٛ‬یه ایس‪ ٜ‬ضا ث‪ٚ ٝ‬الؼیتی ؾ‪ٛ‬زآ‪ٚ‬ض تجسیُ و‪ٙ‬س‪ً.‬‬

‫وبضآفطی‪ٙ‬ی قطوتی قبُٔ فؼبِیت ‪ٞ‬بی ضؾٕی ‪ ٚ‬غیطضؾٕی اؾت و‪ ٝ‬ثب ‪ٞ‬سف ایدبز وؿت ‪ ٚ‬وبض خسیس‪ٔ ,‬حه‪ٚ َٛ‬‬
‫فطآی‪ٙ‬س‪ٞ‬بی خسیس ‪ ٚ‬ت‪ٛ‬ؾؼ‪ ٝ‬ثبظاض ن‪ٛ‬ضت ٔی ٌیطز‪ .‬تحمیمبت خسیس ؾ‪ٔ ٝ‬ف‪ ْٟٛ‬ضا زض تؼطیف وبضآفطی‪ٙ‬ی قطوتی‬
‫٘بْ ٔی ثط٘س‪ :‬سدس‪٧‬س ضا‪١‬جطز(٘‪ٛ‬ؾبظی ضا‪ٞ‬جطز‪ٞ‬ب‪/‬تدسیس ؾبذتبض ؾبظٔبٖ)‪ٞٛ ,‬آ‪ٝ‬ض‪(٥‬اضائ‪ ٝ‬چیع خسیسی ث‪ ٝ‬ثبظاض)‬
‫‪ً ٚ‬ؿت ‪ً ٝ‬بض زض‪ ٙٝ‬قطًز (فؼبِیت ‪ٞ‬بی وبضآفطی‪ٙ‬ب٘‪ ٝ‬قطوتی و‪ٙٔ ٝ‬دط ث‪ ٝ‬ایدبز وؿت ‪ ٚ‬وبضی خسیس زض زض‪ٖٚ‬‬
‫قطوت ٔبزض ٔی ق‪٘ٛ‬س) ‪ .‬تٕبیُ ث‪ ٝ‬ای‪ ٍٝ٘ٛٙ‬وبضآفطی‪ٙ‬ی زض پبؾد ث‪ ٝ‬افعایف ؾطیغ تؼساز ضلجب‪,‬ػسْ اػتٕبز ث‪ ٝ‬قی‪ٜٛ‬‬
‫‪ٞ‬بی ؾ‪ٙ‬تی وؿت ‪ ٚ‬وبض‪ ,‬حطوت تؼساز ظیبزی اظ افطاز ٘رج‪ ٝ‬ث‪ ٝ‬ؾٕت ایدبز وؿت ‪ ٚ‬وبض‪ٞ‬بی و‪ٛ‬چه‬
‫ٔؿتمُ‪,‬ضلبثت ثیٗ إِّّی ‪٘ ٚ‬یبظث‪ ٝ‬افعایف ث‪ٟ‬ط‪ٚ ٜ‬ضی‪ ،‬افعایف یبفت‪ ٝ‬اؾت‪ .‬زض قطوت ‪ٞ‬بی خسیس ا٘مالة خسیسی‬
‫ث‪ ٝ‬ؾ‪ٛ‬ی تؿ‪ٟ‬یُ أط وبضآفطی‪ٙ‬ی زض‪ ٖٚ‬ؾبظٔب٘ی ‪ ٚ‬تمسیط اظ وبضآفطی‪ٙ‬بٖ زض‪ ٖٚ‬ؾبظٔب٘ی خطیبٖ زاضز‬

‫خٔؿ‪ ٠‬ز‪ٕٝ‬‬

‫ًؿت ‪ً ٝ‬بض‬

‫سؼط‪٧‬ق ًؿت ‪ً ٝ‬بض‬

‫ث‪ ٝ‬ظثبٖ ؾبز‪ ،ٜ‬وؿت ‪ ٚ‬وبض ػجبضت اؾت اظ حبِتی اظ ٔكغ‪ِٛ‬یت ‪ ٚ‬ث‪َٛ ٝ‬ض ػبْ‪ ،‬قبُٔ فؼبِیت‪ٞ‬بیی اؾت و‪ ٝ‬ت‪ِٛ‬یس‬
‫‪ ٚ‬ذطیس وبال‪ٞ‬ب ‪ ٚ‬ذسٔبت ثب ‪ٞ‬سف فط‪ٚ‬ـ آ٘‪ٟ‬ب ضا ث‪ٙٔ ٝ‬ظ‪ٛ‬ض وؿت ؾ‪ٛ‬ز‪ ،‬زض ثط ٔیٌیطز‪.‬‬

‫پط‪ٚ‬فؿ‪ٛ‬ض (ا‪ ، )ٖٚ‬وؿت ‪ ٚ‬وبض ضا یه ٘‪ٛ‬ع وبؾجی ٔی زا٘س و‪َ ٝ‬ی آٖ وبال‪ٞ‬ب یب ذسٔبت ثطای فط‪ٚ‬ـ زض ثبظاض‬
‫ت‪ِٛ‬یس ‪ ٚ‬ت‪ٛ‬ظیغ ٔی ق‪٘ٛ‬س‪.‬‬

‫ث‪ٙ‬بثطایٗ ثب ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬ث‪ ٝ‬تؼبضیف یبز قس‪ٔ ٜ‬ی ت‪ٛ‬اٖ زضیبفت و‪ ٝ‬وؿت ‪ ٚ‬وبض ثب ذطیس ‪ ٚ‬فط‪ٚ‬ـ وبال‪ٞ‬ب‪ ،‬ت‪ِٛ‬یس وبال‪ٞ‬ب یب‬
‫ػطي‪ ٝ‬ی ذسٔبت‪ ،‬ث‪ٙٔ ٝ‬ظ‪ٛ‬ض ث‪ ٝ‬زؾت آ‪ٚ‬ضزٖ ؾ‪ٛ‬ز‪ ،‬ؾط ‪ ٚ‬وبض زاضز‪.‬‬

‫‪5‬‬
 ‫‪٧ٝ‬ػُ‪٢٨‬ب‪ً ٥‬ؿت ‪ً ٝ‬بض‬

‫ثب ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬ث‪ ٝ‬تؼبضیف وؿت ‪ ٚ‬وبض‪ٚ ،‬یػٌی‪ٞ‬بی وؿت ‪ ٚ‬وبض‪ ،‬ػجبضت‪ٙ‬س اظ‪:‬‬

‫* فط‪ٚ‬ـ یب ا٘تمبَ وبال‪ٞ‬ب ‪ ٚ‬ذسٔبت ثطای وؿت اضظـ‬

‫* ٔؼبّٔ‪ٝ‬ی وبال‪ٞ‬ب ‪ ٚ‬ذسٔبت‬

‫*تىطاض ٔؼبٔالت‬

‫* اٍ٘یع‪ٜ‬ی ؾ‪ٛ‬ز (ٔ‪ٟٓ‬تطیٗ ‪ ٚ‬لسضتٕ‪ٙ‬ستطیٗ ٔحطن ازاض‪ٜ‬ی أ‪ٛ‬ض وؿت ‪ ٚ‬وبض)‬

‫* فؼبِیت ت‪ٛ‬أْ ثب ضیؿه‪( .‬وؿت ‪ ٚ‬وبض‪ٕٞ ،‬یك‪ ٝ‬ثط آی‪ٙ‬س‪ٔ ٜ‬تٕطوع اؾت ‪ ٚ‬ػسْ إَی‪ٙ‬بٖ‪ٚ ،‬یػٌی آی‪ٙ‬س‪ ٜ‬اؾت‪ .‬اظ‬
‫ایٗ ض‪ٕٛٞ ،ٚ‬اض‪ ٜ‬وؿت ‪ ٚ‬وبض‪ ،‬ت‪ٛ‬أْ ثب ضیؿه اؾت‪).‬‬

‫ا‪ٞٛ‬اع ًؿت ًبض‬

‫‪ً .1‬ؿت ‪ً ٝ‬بض ذب‪٦ِٛ‬‬

‫ث‪ٞ ٝ‬ط ٘‪ٛ‬ع فؼبِیت التهبزی زض ٔحُ ؾى‪٘ٛ‬ت قرهی و‪ ٝ‬ثب اؾتفبز‪ ٜ‬اظ أىب٘بت ‪ٚ ٚ‬ؾبیُ ٔ‪ٙ‬عَ ضا‪ ٜ‬ا٘ساظی ق‪ٛ‬ز‬
‫وؿت ‪ ٚ‬وبض ذبٍ٘ی ٔیٍ‪ٛ‬ی‪ٙ‬س‪.‬‬

‫ٗعا‪٧‬ب‪ً ٥‬ؿت ‪ً ٝ‬بض ذب‪٦ِٛ‬‬

‫* آظازی ‪ ٚ‬اؾتمالَ ػُٕ ثیكتط‬

‫* ؾبػبت وبضی ا٘ؼُبف پصیط‬

‫* ایدبز تؼبزَ ‪ٛٔ ٚ‬اظ٘‪ ٝ‬ثیكتط ثیٗ وبض ‪ ٚ‬ظ٘سٌی‬

‫* پبییٗ ث‪ٛ‬زٖ ‪ٞ‬عی‪ ٝٙ‬ضا‪ ٜ‬ا٘ساظی‬

‫* پبییٗ ث‪ٛ‬زٖ ٔیعاٖ ضیؿه‬

‫‪6‬‬
 ‫* أىبٖ وبضوطزٖ پبض‪ٚ ٜ‬لت‬

‫* ضاحت تط ث‪ٛ‬زٖ تطثیت ثچ‪ٞ ٝ‬ب‬

‫* زاقتٗ فطنت ‪ ٚ‬ظٔبٖ ثیكتط‬

‫* ت‪ٙ‬بؾت ثب ‪ٚ‬یػٌی‪ٟ‬بی خؿٕی افطاز ٔؼّ‪ ٚ َٛ‬وٓ ت‪ٛ‬اٖ‬

‫* احتٕبَ ٔ‪ٛ‬فمیت ثیكتط‬

‫* ت‪ٙ‬بؾت ثب الكبض ٔرتّف‬

‫* احؿبؼ ضاحتی ثیكتط‬

‫* ػسْ ٘یبظ ث‪ٔ ٝ‬د‪ٛ‬ظ‬

‫‪ٌٛ‬بر ٗ‪ ٖ٢‬ثطا‪ ٥‬ضا‪ ٟ‬ا‪ٛ‬ساظ‪ً ٥‬ؿت ‪ً ٝ‬بض ذب‪٦ِٛ‬‬

‫زضثبض‪ ٜ‬ایس‪ ٜ‬وؿت ‪ ٚ‬وبضتبٖ تحمیك و‪ٙ‬یس‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫زضثبض‪ٔ ٜ‬حه‪ َٛ‬یب ذسٔبتتبٖ ٘یع اَالػبت وؿت و‪ٙ‬یس‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ٔحُ وبض ذ‪ٛ‬ز ضا تؼییٗ و‪ٙ‬یس‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ٔكبضوت زیٍط اػًبی ذب٘‪ٛ‬از‪ ٜ‬ضا خّت و‪ٙ‬یس‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫اؾٓ ٔ‪ٙ‬بؾجی ثطای وؿت ‪ ٚ‬وبضتبٖ ا٘تربة و‪ٙ‬یس‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫اؾجبة ‪ ٚ‬تد‪ٟ‬یعات ٔ‪ٙ‬بؾجی ثطای وؿت ‪ ٚ‬وبضتبٖ ت‪ٟ‬ی‪ ٝ‬و‪ٙ‬یس‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫پ‪ٛ‬قف ٔ‪ٙ‬بؾت ‪ ٚ‬زضذ‪ٛ‬ض ثطای وؿت ‪ ٚ‬وبضتبٖ فطا‪ ٓٞ‬و‪ٙ‬یس‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫یه ن‪ٙ‬س‪ٚ‬ق پؿتی ث‪ ٝ‬وؿت ‪ ٚ‬وبضتبٖ اذتهبل ز‪ٞ‬یس‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ثب ز‪ٚ‬ؾتبٖ ‪ٕٞ ٚ‬ؿبیٍب٘تبٖ ضن ‪ ٚ‬نبزق ثبقیس‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫حؿبة ثب٘ىی ثطای وؿت ‪ ٚ‬وبضتبٖ ثبظ و‪ٙ‬یس‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪7‬‬
 ‫اضتجبَبت ثیكتطی ثب زیٍطاٖ ثطلطاض و‪ٙ‬یس‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫اظ زاقتٗ وؿت وبض ذبٍ٘ی ‪ٚ‬ا‪ ٚ ٕٝٞ‬ذدبِتی ٘ساقت‪ ٝ‬ثبقیس‪ ،‬ثّى‪ ٝ‬ث‪ ٝ‬آٖ افتربض و‪ٙ‬یس‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪ً .2‬ؿت ‪ً ٝ‬بض ا‪ٜ٧‬شط‪ٛ‬ش‪٦‬‬

‫ایٗ ٘‪ٛ‬ع وؿت ‪ ٚ‬وبض خسیس ث‪ٛ‬ز‪ ٚ ٜ‬ثب پیسایف وبٔپی‪ٛ‬تط ‪ ،‬ای‪ٙ‬تط٘ت‪ ٚ ،‬ت‪ٛ‬ؾؼ‪ ٝ‬خبٔؼ‪ ٝ‬ذسٔبتی ث‪ ٝ‬ػ‪ٛٙ‬اٖ یىی اظ‬
‫ؾطیغ تطیٗ وؿت ‪ ٚ‬وبض‪ٞ‬ب اظ ٘ظط تؼساز‪ ،‬ؾ‪ٛ‬ز ‪ ٚ‬حدٓ زض ػطن‪ ٝ‬تدبضت خ‪ٟ‬ب٘ی ُٔطح ‪ٞ‬ؿت‪ٙ‬س‪.‬‬

‫وؿت ‪ ٚ‬وبض ای‪ٙ‬تط٘تی ث‪ ٝ‬فط‪ٚ‬ـ ٔحه‪ٛ‬الت یب ذسٔبت زض ای‪ٙ‬تط٘ت ٌفت‪ٔ ٝ‬ی ق‪ٛ‬ز‪ .‬ایٗ ٘‪ٛ‬ع وؿت ‪ ٚ‬وبض ث‪ ٝ‬ؾطػت‬
‫زض التهبز أط‪ٚ‬ظ ضقس ‪ ٚ‬پیكطفت وطز‪ ٜ‬اؾت‪ .‬ذطیس ‪ ٚ‬فط‪ٚ‬ـ ای‪ٙ‬تط٘تی ث‪ ٝ‬و‪ٛ‬چىتطیٗ وؿت ‪ ٚ‬وبض‪ٞ‬ب ٘یع ایٗ‬
‫أىبٖ ‪ ٚ‬فطنت ضا ٔی ز‪ٞ‬س و‪ ٝ‬ث‪ٔ ٝ‬ربَجبٖ ذ‪ٛ‬ز زض ؾُح خ‪ٟ‬ب٘ی ثب حسالُ ‪ٞ‬عی‪ ٝٙ‬زؾتطؾی پیسا و‪ٙٙ‬س‪ .‬أط‪ٚ‬ظ‪ٜ‬‬
‫ثیف اظ ‪ٔ 900‬یّی‪٘ ٖٛ‬فط زض ؾُح ز٘یب اظ ای‪ٙ‬تط٘ت اؾتفبز‪ٔ ٜ‬ی و‪ٙٙ‬س‪ 69 .‬زضنس اظ ایٗ خٕؼیت‪ ،‬زض َ‪ 90 َٛ‬ض‪ٚ‬ظ‪،‬‬
‫زؾت وٓ یه ذطیس اظ ای‪ٙ‬تط٘ت زاقت‪ ٝ‬ا٘س‪.‬‬

‫سلب‪ٝ‬ر ًؿت ‪ً ٝ‬بض ا‪ٜ٧‬شط‪ٛ‬ش‪ ٦‬ثب سدبضر آٌشط‪٦ٌ٨ٛٝ‬‬

‫ثؿیبضی اظ افطاز‪ ،‬وؿت ‪ ٚ‬وبض ای‪ٙ‬تط٘تی (‪ )E-Business‬ضا ثب تدبضت اِىتط‪٘ٚ‬یىی (‪ )E-Commerce‬اقتجب‪ٔ ٜ‬ی‬
‫‪ E-Business‬ث‪ٔ ٝ‬دٕ‪ٛ‬ػ‪ ٝ‬فؼبِیت‪ٟ‬بی ٔطث‪ٌٛ‬‬ ‫ٌیط٘س زض حبِیى‪ ٝ‬ایٗ ز‪ٔ ٚ‬جحث ثب یىسیٍط ٔتفب‪ٚ‬ت‪ٙ‬س‪ .‬ث‪ ٝ‬ػجبضتی‬
‫ث‪ ٝ‬وؿت ‪ ٚ‬وبض اظ خّٕ‪ٔ ٝ‬جبحث ثبظاضیبثی‪ٔ ،‬بِی‪ ،‬ذطیس ‪ ٚ‬فط‪ٚ‬ـ‪ ،‬اضتجبٌ ثب ٔكتطیبٖ‪ ،‬ذسٔبت پؽ اظ فط‪ٚ‬ـ‪،‬‬
‫‪ٕٞ‬ىبضی ثب ؾطٔبی‪ٌ ٝ‬صاضاٖ ‪ ...ٚ‬و‪ ٝ‬اظ َطیك قجى‪ ٝ‬ای‪ٙ‬تط٘ت ا٘دبْ ٔیٌیطز اَالق ٔیق‪ٛ‬ز زض حبِیى‪E- ٝ‬‬
‫‪ Commerce‬ت‪ٟٙ‬ب قبُٔ ٔؿبئُ ٔطث‪ ٌٛ‬ث‪ ٝ‬ذطیس ‪ ٚ‬فط‪ٚ‬ـ اظ ای‪ٙ‬تط٘ت ٔی ثبقس ‪ ٚ‬ذ‪ٛ‬ز‪ ،‬ظیطٔدٕ‪ٛ‬ػ‪ ٝ‬ای اظ ‪E-‬‬
‫‪ Business‬اؾت‪.‬‬

‫ا‪ٞٛ‬اع ًؿت ‪ً ٝ‬بض‪١‬ب‪ ٥‬ا‪ٜ٧‬شط‪ٛ‬ش‪٦‬‬

‫أط‪ٚ‬ظ‪ ،ٜ‬وؿت ‪ ٚ‬وبض‪ٞ‬بی ای‪ٙ‬تط٘تی ثؿیبض ٔت‪ٛٙ‬ػ‪ٙ‬س‪ .‬أب ث‪َٛ ٝ‬ض وّی آ٘‪ٟ‬ب ضا ٔیت‪ٛ‬اٖ آ٘‪ٟ‬ب ث‪ٌ 10 ٝ‬ط‪ ٜٚ‬ػٕس‪ ٜ‬تمؿیٓ‬
‫ث‪ٙ‬سی وطز‪:‬‬

‫‪8‬‬
 ‫ایدبز اختٕبػبت آ٘الیٗ‬ ‫‪)1‬‬

‫‪ )2‬ذطیس‪ ،‬فط‪ٚ‬ـ ‪ ٚ‬حطاج وبال‪ٞ‬بی ٔرتّف‬

‫‪ )3‬تجّیغبت ای‪ٙ‬تط٘تی‬

‫‪ )4‬اضائ‪ ٝ‬ذسٔبت ترههی ث‪ ٝ‬زیٍطاٖ‬

‫ایدبز أپطاَ‪ٛ‬ضی اَالػبت‪ ،‬اذجبض ‪ ٚ‬آٔ‪ٛ‬ظـ‬ ‫‪)5‬‬

‫ت‪ٟ‬ی‪ ٚ ٝ‬اضائ‪٘ ٝ‬طْ افعاض‪ٞ‬بی ٔرتّف‬ ‫‪)6‬‬

‫‪ )7‬چ‪ٙ‬س ضؾب٘‪ ٝ‬ای یب ٔبِتی ٔسیب‬

‫‪ )8‬پی‪ٛ‬ؾتٗ ث‪ ٝ‬قجى‪ٞ ٝ‬بی ‪ٚ‬اؾُ‪ٌ ٝ‬طی‬

‫ذسٔبت ٔطث‪ ٌٛ‬ث‪ ٝ‬ایٕیُ‬ ‫‪)9‬‬

‫‪ )10‬ؾطٔبی‪ٌ ٝ‬صاضی ٔكتطن‬

‫‪ً .3‬ؿت ‪ً ٝ‬بض ض‪ٝ‬ؾشب‪٦٧‬‬

‫وبضآفطی‪ٙ‬ی زض ٘‪ٛ‬احی ض‪ٚ‬ؾتبیی زض خؿتد‪ٛ‬ی تطویت ‪ٚ‬احسی اظ ٔ‪ٙ‬بثغ‪ ٓٞ ،‬زض زض‪ ٓٞ ٚ ٖٚ‬زض ذبضج اظ‬
‫فؼبِیت‪ٞ‬بی وكب‪ٚ‬ضظی اؾت‪ٔ .‬ثبَ‪ٞ‬بی ٔت‪ٛٙ‬ػی اظ وبضثطز‪ٞ‬بی غیطوكب‪ٚ‬ضظی ٔ‪ٙ‬بثغ ٔ‪ٛ‬خ‪ٛ‬ز ‪ٕٞ‬چ‪ٌ :ٖٛ‬طزقٍطی‪،‬‬
‫آ‪ٍٙٞ‬طی‪ ،‬زض‪ٚ‬ز ٌطی‪ ،‬ضیؿ‪ٙ‬سٌی ‪ٔ ٚ‬ثبَ‪ٞ‬بیی اظ ت‪ٛٙ‬ع ثركی ث‪ ٝ‬فؼبِیت‪ٞ‬بی ٘‪ ٝ‬چ‪ٙ‬ساٖ ‪ٚ‬اثؿت‪ ٝ‬ث‪ ٝ‬وكب‪ٚ‬ضظی زض‬
‫ظٔی‪ٞٝٙ‬بی ٔ‪ٙ‬بثغ آة‪ ،‬اضايی خ‪ٍّٙ‬ی‪ ،‬ؾبذتٕبٖ‪ٟٔ ،‬بضت‪ٞ‬بی ٔ‪ٛ‬خ‪ٛ‬ز ‪ ٚ‬ت‪ٛ‬إ٘‪ٙ‬سی‪ٞ‬بی ٔحّی ‪ٚ‬خ‪ٛ‬ز زاضز و‪ٍٕٞ ٝ‬ی‬
‫ثب وبضآفطی‪ٙ‬ی ض‪ٚ‬ؾتبیی ٔت‪ٙ‬بؾت اؾت‪ .‬تطویت وبضآفطی‪ٙ‬ب٘‪ٝ‬ی ایٗ ٔ‪ٙ‬بثغ زض ضقت‪ ٝ‬فؼبِیت‪ٞ‬بیی ‪ٕٞ‬چ‪ :ٖٛ‬تؿ‪ٟ‬یالت‬
‫ٌطزقٍطی‪ٚ ،‬ضظـ ‪ ٚ‬ا‪ٚ‬لبت فطاغت‪ ،‬آٔ‪ٛ‬ظـ ف‪ٙ‬ی ‪ ٚ‬حطف‪ٝ‬ای‪ ،‬ذطز‪ ٜ‬فط‪ٚ‬قی ‪ ٚ‬ػٕس‪ ٜ‬فط‪ٚ‬قی‪ ،‬فؼبِیت‪ٞ‬بی‬
‫ن‪ٙ‬ؼتی (زض ؾُح ٔ‪ٟٙ‬سؾی ‪ ٚ‬اؾتبز وبضی)‪ ،‬ذسٔبت ٔكب‪ٚ‬ض‪ٜ‬ای‪ ،‬ت‪ِٛ‬یسات ثب اضظـ افع‪ٚ‬ز‪ ٜ‬ثبال ‪ٕٞ‬چ‪ٌٛ ٖٛ‬قت‪،‬‬
‫قیط‪ ،‬فطآ‪ٚ‬ضز‪ٜٞ‬بی چ‪ٛ‬ثی ‪ ٚ‬ؾبیط فؼبِیت‪ٞ‬بی ذبضج اظ ٔعضػ‪ ٝ‬تدّی ٔییبثس‪.‬‬

‫وبضآفطی‪ٙ‬ی ض‪ٚ‬ؾتبیی اؾبؾبً تفب‪ٚ‬تی ثب وبضآفطی‪ٙ‬ی زض ق‪ٟ‬ط ٘ساضز خع ای‪ٙ‬ى‪ ٝ‬ثبیس آٖ ضا زض فًبی ض‪ٚ‬ؾتب ته‪ٛ‬ض ٕ٘‪ٛ‬ز‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫آ٘چ‪ ٝ‬زض ٔدٕ‪ٛ‬ع ٔیت‪ٛ‬اٖ ثطای تؼطیف ٔم‪ ِٝٛ‬وبضآفطی‪ٙ‬ی ض‪ٚ‬ؾتبیی ثىبض ثطز ػجبضتؿت اظ‪« :‬ثىبضٌیطی ٘‪ٛ‬آ‪ٚ‬ضا٘‪ٝ‬‬
‫ٔ‪ٙ‬بثغ ‪ ٚ‬أىب٘بت ض‪ٚ‬ؾتب زض ضاؾتبی قىبض فطنت‪ٞ‬بی وؿت ‪ ٚ‬وبض»‪.‬‬

‫‪ .4‬وؿت ‪ ٚ‬وبض‪ٞ‬بی ذب٘‪ٛ‬ازٌی‬

‫وؿت ‪ ٚ‬وبض ذب٘‪ٛ‬ازٌی یه ٘‪ٛ‬ع وؿت ‪ ٚ‬وبض اؾت و‪ ٝ‬نبحجبٖ آٖ ثب ‪ ٓٞ‬ذ‪ٛ‬یكب‪٘ٚ‬س ‪ ٚ‬فبٔیُ ثبق‪ٙ‬س‪ .‬ث‪ ٝ‬ػجبضت‬
‫زیٍط ث‪ ٝ‬وؿت ‪ ٚ‬وبض‪ٞ‬بیی ٌفت‪ٔ ٝ‬ی ق‪ٛ‬ز و‪ ٝ‬افطاز یه ذب٘‪ٛ‬از‪ ٚ ٜ‬ذ‪ٛ‬یكب‪٘ٚ‬ساٖ الساْ ث‪ ٝ‬تكىیُ وؿت ‪ ٚ‬وبضی ٔی‬
‫ٕ٘بی‪ٙ‬س‪ .‬ایٗ ٘‪ٛ‬ع وؿت ‪ ٚ‬وبض ‪ٞ‬ب ضا ٔی ت‪ٛ‬اٖ زض ثؿیبضی اظ وك‪ٛ‬ض‪ٞ‬ب ‪ٕٞ‬چ‪ ٖٛ‬ایتبِیب ٔكب‪ٞ‬س‪ٕٛ٘ ٜ‬ز‪.‬‬

‫اغّت ٔیبٖ ز‪ٚ ٚ‬اغ‪« ٜ‬ذب٘‪ٛ‬از‪« ٚ »ٜ‬وؿت ‪ ٚ‬وبض» ٘‪ٛ‬ػی تًبز ‪ ٚ‬ز‪ٌٚ‬بٍ٘ی ‪ٚ‬خ‪ٛ‬ز زاضز‪ ،‬زض حبِی و‪ ٝ‬ایٗ ٔفب‪ٞ‬یٓ ث‪ٝ‬‬
‫ػ‪ٛٙ‬اٖ ز‪ ٚ‬ظیط ؾیؿتٓ اظ یه اثط ؾیؿتٓ ث‪٘ ٝ‬بْ اختٕبع ‪ ٚ‬خبٔؼ‪ٞ ٝ‬ؿت‪ٙ‬س و‪ ٝ‬زض اثط اضتجبَبت ‪ ٚ‬تبُثیطات ٔتمبثّی و‪ٝ‬‬
‫ثط ض‪ٚ‬ی یىسیٍط ٔی ٌصاض٘س تكىیُ یه ٘ظبْ وّی تط ضا ث‪٘ ٝ‬بْ "وؿت ‪ ٚ‬وبض ذب٘‪ٛ‬ازٌی" (فبٔیّی) ٔی ز‪ٙٞ‬س‪.‬‬

‫‪ٕٞ‬بُ٘‪ٛ‬ض و‪ٔ ٝ‬كرم اؾت یه وؿت ‪ ٚ‬وبض ذب٘‪ٛ‬ازٌی ٌب‪ٞ‬ی ٔی ت‪ٛ‬ا٘س فطاتط اظ یه قطوت ذب٘‪ٛ‬ازٌی ثبقس‪ٚ .‬‬
‫ٌب‪ٞ‬بً ٘یع فمٍ زض لبِت یه قطوت ذب٘‪ٛ‬ازٌی ثبقس‪ .‬اِجت‪ ٝ‬زض تؼطیف ایٗ ٘‪ٛ‬ع وؿت ‪ ٚ‬وبض ؾ‪ ٝ‬ػبُٔ ٔ‪ُٔ ٟٓ‬طح‬
‫ٔی ثبقس‪ :‬ذب٘‪ٛ‬از‪ٔ ، ٜ‬بِىیت ‪ٔ ٚ‬سیطیت‪ .‬آ٘چ‪ ٝ‬و‪ ٝ‬اظ یبفت‪ٞ ٝ‬بی تٕبْ تحمیمبت ثط ٔی آیس ایٗ اؾت و‪ٍٕٞ ٝ‬طایی‬
‫ػبُٔ ذب٘‪ٛ‬از‪ ٚ ٜ‬ت‪ٟٙ‬ب یىی اظ ز‪ ٚ‬ػبُٔ ٔبِىیت ‪ٔ ٚ‬سیطیت (ذب٘‪ٛ‬از‪ٔ ٚ ٜ‬بِىیت یه وؿت ‪ ٚ‬وبض ‪ ،‬یب ذب٘‪ٛ‬از‪ٚ ٜ‬‬
‫ٔسیطیت یه وؿت ‪ٚ‬وبض) ٔی ت‪ٛ‬ا٘س ث‪ ٝ‬تؼطیف یه وؿت ‪ ٚ‬وبض ذب٘‪ٛ‬ازٌی ثؿ‪ٙ‬س‪ ٜ‬و‪ٙ‬س‪.‬‬

‫‪ً .5‬ؿت ‪ً ٝ‬بض‪١‬ب‪ًٞ ٥‬چي‬

‫ث‪ٙٔ ٝ‬ظ‪ٛ‬ض تحّیُ آٔبضی ‪ ٚ‬ثب لبػس‪ ٜ‬زض ذه‪ٛ‬ل وؿت ‪ ٚ‬وبض و‪ٛ‬چه ‪ ،‬ثبیس ٌفت و‪ ٝ‬ایٗ ٔم‪ ِٝٛ‬زاضای ل‪ٛ‬ا٘یٗ‬
‫اخطایی تدبضی اؾت‪ٞ .‬ط ن‪ٙ‬ؼتی ثط اؾبؼ زضآٔس ‪ٔ ٚ‬یعاٖ اؾترساْ ؾبال٘‪ ، ٝ‬ا٘ساظ‪ ٜ‬اؾتب٘ساضزی ضا ثطای ذ‪ٛ‬ز‬
‫تؼطیف ٔیو‪ٙ‬س‪ .‬زض ثیكتط ٔ‪ٛ‬اضز ایٗ تؼطیف ث‪ٚ ٝ‬اؾُ‪ٕ٘ ٝ‬بی‪ٙ‬سٌی‪ٞ‬بی ز‪ِٚ‬تی تؼطیف ٔیق‪ٛ‬ز تب تحت ل‪ٛ‬ا٘یٗ‬
‫تغییطپصیط ز‪ِٚ‬تی تحّیُ ‪ٞ‬بیی ضا ن‪ٛ‬ضت ز‪ٙٞ‬س‪ .‬ث‪ ٝ‬ػال‪ ، ٜٚ‬ایٗ اؾتب٘ساضز‪ٞ‬ب ثطای ثط٘بٔ‪ٞٝ‬بیی و‪ ٝ‬زض ذه‪ٛ‬ل‬
‫وٕه ث‪ٟ‬ج‪ٛ‬ز ث‪ ٝ‬أ‪ٛ‬ض ٔبِی اؾت وبضا ٔیثبقس‪ .‬وؿت ‪ ٚ‬وبض و‪ٛ‬چه ثه‪ٛ‬ضت ٔؿتمُ اؾت ‪ٞ ٚ‬ط قطوتی ثب وٕتط اظ‬
‫‪ 500‬پطؾ‪ ُٙ‬زض ایٗ حیُ‪ ٝ‬لطاض ٔیٌیطز‪ .‬ایٗ ا٘ساظ‪ٔ ٜ‬طؾ‪ٔٛ‬تطیٗ اؾتب٘ساضز تؼطیف قس‪ ٜ‬اؾت‪ .‬زض آٔطیىب حس‪ٚ‬ز‬

‫‪11‬‬
 ‫‪ٔ 22/5‬یّی‪ ٖٛ‬وؿت ‪ ٚ‬وبض ٔؿتمُ اظ وكب‪ٚ‬ضظی ‪ ٚ‬ظضاػت ‪ٚ‬خ‪ٛ‬ز زاضز و‪ 99 ٝ‬زضنس آٖ وؿت ‪ ٚ‬وبض‬
‫و‪ٛ‬چه(‪ )Small Business‬ث‪ ٝ‬حؿبة ٔیآی‪ٙ‬س‪.‬‬

‫خٔؿ‪ ٠‬ؾ‪ٕٞ‬‬

‫ذاله‪٨‬ز‪ Creativity‬چ‪٨‬ؿز ؟‬

‫ایٗ ٔف‪ ْٟٛ‬ث‪ٔ ٝ‬ؼ‪ٙ‬بی ػُٕ تجسیُ ایس‪ٞ ٜ‬بی خسیس ‪ ٚ‬تریّی ث‪ٚ ٝ‬الؼیت اؾت ‪ .‬ذاللیت ث‪ ٝ‬ػ‪ٛٙ‬اٖ ت‪ٛ‬ا٘بیی زضن‬
‫خ‪ٟ‬بٖ ث‪ ٝ‬ض‪ٚ‬ـ ‪ٞ‬بی خسیس ‪ ،‬پیسا وطزٖ اٍِ‪ٞٛ‬بی پ‪ٟٙ‬بٖ ‪ ،‬ثطلطاضی اضتجبٌ ثیٗ پسیس‪ٞ ٜ‬بی ث‪ ٝ‬ظب‪ٞ‬ط ٘بٔطث‪ٚ ٌٛ‬‬
‫ایدبز ضا‪ ٜ‬حُ ‪ٞ‬ب تؼطیف ٔی ق‪ٛ‬ز ‪ ٚ‬زاضای ز‪ ٚ‬فطای‪ٙ‬س اؾت ‪ :‬تفىط ‪ ٚ‬ؾپؽ ت‪ِٛ‬یس ‪ .‬زض ‪ٚ‬الغ ‪ ،‬اٌط ایس‪ ٜ‬زاضیس ‪ِٚ‬ی‬
‫آٖ ‪ٞ‬ب ضا ػّٕی ٕ٘ی و‪ٙ‬یس قٕب فمٍ ذیبَ پطزاظ ‪ٞ‬ؿتیس ٘‪ ٝ‬ذالق ‪.‬‬

‫ذاللیت یب آفطی‪ٙ‬ف ثطٌطزا٘ی اظ ‪ٚ‬اغ‪ ٚ ،Creativity ٜ‬ث‪ٔ ٝ‬ؼ‪ٙ‬بی ذٔن ًطز‪ ٙ‬اؾت‪ .‬اظ زیسٌب‪ ٜ‬ض‪ٚ‬اٖ ق‪ٙ‬بذتی‪،‬‬
‫ذاللیت‪ ،‬ث‪ٔ ٝ‬ؼ‪ٙ‬بی پسیس آ‪ٚ‬ضزٖ چیعی اظ چیع زیٍط ث‪ ٌٝ٘ٛ ٝ‬ای ٔ‪ٙ‬حهط ث‪ ٝ‬فطز اؾت‪.‬‬

‫ث‪ ٝ‬ػجبضت زیٍط‪ ،‬ذاللیت ث‪ٔ ٝ‬ؼ‪ٙ‬ی وٓ یب ظیبز وطزٖ یه پسیس‪ ٚ ٜ‬تغییط قىُ زازٖ ‪ ٚ‬یب تطویت وطزٖ آٖ ثب ؾبیط‬
‫پسیس‪ٞ ٜ‬ب‪ ،‬اقیبء یب چیع‪ٞ‬ب اؾت‪.‬‬

‫قف ٔ‪ٙ‬جغ ایدبز ذاللیت‬

‫ض‪ٚ‬ثطت خی ‪ِ ٚ‬ی‪ٙ‬سای ا‪ٞٚ‬بضا زض ثطضؾی ‪ٞ‬بی ذ‪ٛ‬ز قف ػبُٔ ضا زض ذاللیت افطاز ٔ‪ٛ‬ثط زا٘ؿت‪ ٝ‬ا٘س و‪ ٝ‬آ٘‪ٟ‬ب ضا ثب‬
‫‪ٔ ٓٞ‬ط‪ٚ‬ض ٔی و‪ٙ‬یٓ‪:‬‬

‫‪ .1‬زا٘ف‪ :‬زاقتٗ زا٘ف پبی‪ ٝ‬ای زض ظٔی‪ٔ ٝٙ‬حس‪ٚ‬ز وؿت تدطث‪ ٚ ٝ‬ترهم زض ؾبظٔبٖ ‪ٞ‬ب یىی اظ ػ‪ٛ‬أّی‬
‫اؾت و‪ٔ ٝ‬ی ت‪ٛ‬ا٘س ث‪ٔ ٝ‬ب وٕه و‪ٙ‬س ذاللیت ذ‪ٛ‬ز ضا پط‪ٚ‬ضـ ز‪ٞ‬یس ‪ ٚ‬زض ظٔی‪ ٝٙ‬ای ذبل ثت‪ٛ‬ا٘یٓ ایس‪ٜ‬‬
‫‪ٞ‬بی ذاللب٘‪ ٝ‬اضائ‪ ٝ‬و‪ٙ‬یٓ‪ .‬ثؼ‪ٛٙ‬اٖ ٔثبَ ثطای یبزٌیطی حطف‪ ٝ‬ی َطاحی ِجبؼ ثبیس ذ‪ٛ‬ز ضا ث‪ ٝ‬زا٘ف آٖ‬
‫ٔد‪ٟ‬ع ٕ٘بییس‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫‪ .2‬ت‪ٛ‬ا٘بیی ػمال٘ی‪ :‬ت‪ٛ‬ا٘بیی اضائ‪ ٝ‬ایس‪ ٜ‬ذالق اظ َطیك تؼطیف ٔدسز ثب ثطلطاضی اضتجبٌ خسیس زض ٔؿبئُ‪،‬‬
‫افطاز ذالق ثب ثبظتؼطیف ٔؿئّ‪ ،ٝ‬ضا‪ٞ‬ىبض‪ٞ‬بی خسیسی ضا ثطای حُ آ٘‪ٟ‬ب پیسا و‪ٙٙ‬س‪ .‬ثؼجبضت زیٍط فطز‬
‫ذالق ثبیس ثت‪ٛ‬ا٘س پسیس‪ ٜ‬ی ٔ‪ٛ‬ضز ٘ظط ضا اظ ظ‪ٚ‬ایبی زیٍط ته‪ٛ‬یط و‪ٙ‬یس‪.‬ثؼ‪ٛٙ‬اٖ ٔثبَ تؼطیفی ٔدسز اظ‬
‫پ‪ٛ‬قبن اضائ‪ ٝ‬ز‪ٞ‬س یب ثب پیك‪ٟٙ‬بز‪ٞ‬بیی زض پی حصف زوٕ‪ٞ ٝ‬ب ثبقس‪.‬‬

‫‪ .3‬ؾجه فىطی‪ :‬افطاز ذالق ػٕ‪ٔٛ‬بً زض ٔمبثُ ض‪ٚ‬ـ اضائ‪ ٝ‬قس‪ ٜ‬ی ٔطؾ‪ٔ ٚ ْٛ‬تسا‪ ،َٚ‬ؾجه فىطی اثساػی ضا‬
‫ثطٔیٌعی‪ٙٙ‬س‪ ،‬آ٘‪ٟ‬ب ؾؼی ٔی و‪ٙٙ‬س ضا‪ ٜ‬وبض‪ٞ‬بی خسیس ‪ ٚ‬ایس‪ٞ ٜ‬بی ث‪ٟ‬تطی ضا ثطای ا٘دبْ وبض پیسا و‪ٙٙ‬س‪.‬ػبزت‬
‫قى‪ٙ‬ی ‪ ٚ‬زیسٖ ظ‪ٚ‬ایبی پ‪ٟٙ‬ب٘ی ‪٘ ٚ‬بٔىك‪ٛ‬ف یه پسیس‪ ٜ‬اظ ‪ٚ‬یػٌی ‪ٞ‬بی ؾه فىطی ذاللب٘‪ ٝ‬اؾت‪.‬‬

‫‪ .4‬اٍ٘یعـ‪ :‬افطاز ذالق ثطای ثطآ‪ٚ‬ضزٖ ایس‪ٜٞ‬بی ذ‪ٛ‬ز ثطاٍ٘یرت‪ٔ ٝ‬یق‪٘ٛ‬س ‪ ٚ‬اٍ٘یع‪ ٜ‬وبفی ثطای ا٘دبْ‬
‫وبض‪ٞ‬بی خسیس ضا زاض٘س‪.‬‬

‫ثطذی اظ زا٘كٕ‪ٙ‬ساٖ ػمیس‪ ٜ‬زاض٘س و‪ ٝ‬آظاز ٌصاقتٗ افطاز زض ‪ 4‬ح‪ٛ‬ظ‪( ٜ‬ض‪ٚ‬ـ ‪ٔ)4T‬ی ت‪ٛ‬ا٘س اٍ٘یع‪ ٜ‬آ٘‪ٟ‬ب ثطای وبض‬
‫وطزٖ ضا ث‪ ٝ‬قست ثبال ثجطز‪.‬‬

‫‪ً( TASK‬بض‪ ٠ً ٥‬ا‪ٛ‬دبٕ ٗ‪ ٦‬ز‪ٜ١‬س‪).‬‬

‫‪( Time‬ظٗب‪ ٠ً ٦ٛ‬زض آ‪ً ٙ‬بض ٗ‪ًٜٜ ٦‬س)‬

‫‪( Team‬اكطاز‪ ٠ً ٥‬ثب آ‪٢ٛ‬ب ًبض ٗ‪ًٜٜ ٦‬س)‬

‫‪( Thechnic‬سٌ‪٨ٜ‬ي ‪ ٝ‬ض‪ٝ‬ـ ا‪ٛ‬دبٕ ًبض)‬

‫‪ .5‬قرهیت‪ :‬افطاز زاضای ‪ٚ‬یػٌی ‪ٞ‬بی قرهیتی ٔب٘‪ٙ‬س ُٔهِط ث‪ٛ‬زٖ‪ٛٔ ،‬افك ث‪ٛ‬زٖ زض ثطاثط فكبض‪ٞ‬بی ثیط‪٘ٚ‬ی‬
‫‪ ٚ‬زاذّی ‪٘ ٚ‬یع ٔمب‪ ْٚ‬ث‪ٛ‬زٖ زض ثطاثط فكبض‪ٞ‬بی ثیط‪٘ٚ‬ی ‪ ٚ‬زاذّی ‪٘ ٚ‬یع ٔمب‪ ْٚ‬ث‪ٛ‬زٖ زض ٔمبثُ ‪ٚ‬ؾ‪ٛ‬ؾ‪ٝ‬‬
‫‪ٕٞ‬طً٘ قسٖ ثب خٕبػت ‪ٞ‬ؿت‪ٙ‬س‪.‬افطاز ذالق قبیس ثیكتط ٔت‪ٙ‬بلى ث‪٘ ٝ‬ظط ٔی ضؾ‪ٙ‬س ٌب‪ٞ‬ی ‪ٕٞ‬ب٘‪ٙ‬س ؾ‪ًٙ‬‬
‫‪،‬ؾرت ‪ ٚ‬غیطلبثُ ا٘ؼُبف ‪ٌ ٚ‬ب‪ٞ‬ی ٔثُ آة‪،‬ض‪ٚ‬اٖ ‪ٙٔ ٚ‬ؼُف‪.‬‬

‫‪ٔ .6‬حیٍ‪ :‬اذالق ٔؼٕ‪ٛ‬الً زض زاذُ ٔحیٍ ‪ٞ‬بی حٕبیتی ثیكتط أىبٖ ػطي‪ٚ ٝ‬خ‪ٛ‬ز زاضز‪ ،‬آ٘‪ٟ‬ب زض ٔحیٍ‬
‫‪ٞ‬بیی و‪ ٝ‬اظ آ٘‪ٟ‬ب حٕبیت ٔی ق‪ٛ‬ز یب ٔسیطا٘ی زاض٘س و‪ ٝ‬ث‪ ٝ‬آ٘‪ٟ‬ب اٍ٘یع‪ ٜ‬ثیكتطی ثطای فؼبِیت ‪ ٚ‬زازٖ ایس‪ٜ‬‬

‫‪12‬‬
 ‫‪ٞ‬بی ذالق ٔی ز‪ٞ‬س ثیكتط ایس‪ٔ ٜ‬ی ز‪ٙٞ‬س ‪ ٚ‬ذالق تط ‪ٞ‬ؿت‪ٙ‬س‪ٔ.‬حیٍ ثبیس اٍ٘یعا٘‪ٙ‬س‪، ٜ‬حٕبیتٍط ‪ ٚ‬نٕیٕی‬
‫ثبقس‪ٔ.‬حیٍ ‪ٞ‬بی ؾطز ‪ ٚ‬ضؾٕی ‪،‬فطز ذالق ضا ثی اٍ٘یع‪ ٚ ٜ‬ث‪ٔ ٝ‬ط‪ٚ‬ض ٔ‪ٙ‬فؼُ ٔی ؾبظز‪.‬‬

‫ٔحممب٘ی و‪ ٝ‬زض ثبال ث‪ ٝ‬آ٘‪ٟ‬ب اقبض‪ ٜ‬قس‪ٔ ،‬كرم وطز٘س و‪ ٝ‬ػٕس‪ ٜ‬زِیُ ػسْ وبضایی ثط٘بٔ‪ٞ ٝ‬بی آٔ‪ٛ‬ظقی ذاللیت‪،‬‬
‫تبویس نطف ایٗ ثط٘بٔ‪ٞ ٝ‬ب ثط تفىط ذالق ث‪ ٝ‬ػ‪ٛٙ‬اٖ یىی اظ قف ٔ‪ٙ‬جغ ٔ‪ٛ‬ثط زض ذاللیت اؾت‪.‬‬

‫كطا‪ٜ٧‬س ذاله‪٨‬ز‬

‫ٗطحٔ‪ ٠‬ا‪ : ّٝ‬آٗبزُ‪( preparation ) ٦‬‬

‫آٔبزٌی قبُٔ ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬زلیك ‪ٔ ٚ‬تٕطوع ثط ض‪ٚ‬ی ٔؿئّ‪ ٝ‬تحت ثطضؾی ‪ ٚ‬قبذم ‪ٞ‬بی ٔرتّف آٖ ثٕ‪ٙ‬ظ‪ٛ‬ض حُ ٔؿأِ‪ٝ‬‬
‫اؾت ‪ .‬زا٘كٕ‪ٙ‬ساٖ ثؼًی ا‪ٚ‬لبت ثطای ؾبِ‪ٟ‬بی ٔتٕبزی زض آظٔبیكٍب‪ ٜ‬ذ‪ٛ‬ز وبض ٔی و‪ٙٙ‬س ثس‪ ٖٚ‬ای‪ٙ‬ى‪ ٝ‬ایس‪ ٜ‬ای خسیس‬
‫ذّك و‪ٙٙ‬س ‪.‬‬

‫ٗطحٔ‪ ٠‬ز‪٢ٛ : ٕٝ‬لشِ‪ ( ٦‬ذ‪ٞ‬اة ثط ض‪ٗ ٥ٝ‬ؿأٓ‪(sleeping over problem ) ) ٠‬‬

‫ػجبضتؿت اظ ظٔبٖ تفىط ‪ٚ ٚ‬او‪ٙ‬ف ‪ .‬ثُ‪ٛ‬ض وّی یه ز‪ٚ‬ض‪ ٜ‬ای اؾت و‪ ٝ‬ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬يٕیط ذ‪ٛ‬زآٌب‪ٔ ٜ‬تٕطوع ثط ض‪ٚ‬ی‬
‫ٔؿأِ‪ٛٔ ٝ‬ضز ٘ظط ز‪ٚ‬ض ٔی ق‪ٛ‬ز ‪.‬‬

‫ٗطحٔ‪ ٠‬ؾ‪ : ٕٞ‬انطاض دبككبض‪(persistence ) ٥‬‬

‫ز‪ٚ‬ض‪ٟ٘ ٜ‬فتٍی اِعأبً ٔ‪ٙ‬دط ث‪ ٝ‬ذاللیت ٕ٘ی ق‪ٛ‬ز ‪ .‬ثؼًی ا‪ٚ‬لبت تالـ ‪ٞ‬بی ٔهطا٘‪ٛٔ ٝ‬ضز ٘یبظ اؾت و‪ ٝ‬زض ایٗ‬
‫ٔطحّ‪ ٝ‬تالق‪ٟ‬ب ثیكتط ٔی ق‪ٛ‬ز ‪ ،‬اَالػبت خسیس افع‪ٚ‬ز‪ٔ ٜ‬ی ٌطزز ‪ ٚ‬یب ٔؿئّ‪ ٝ‬ز‪ٚ‬ثبض‪ ٜ‬تؼطیف ٔی ق‪ٛ‬ز تب ٘تبیح‬
‫ٔرتّف ‪ ٚ‬خسیسی ایدبز ٌطزز ‪.‬‬

‫ٗطحٔ‪ ٠‬چ‪٢‬بضٕ ‪ :‬ث‪ٜ٨‬ف ‪ ٝ‬ثه‪٨‬طر )‪(insight‬‬

‫زض ایٗ ٔطحّ‪ ٝ‬فطز ایس‪ ٜ‬ای ضا ٔی یبثس و‪ٕٛٞ ٝ‬اض‪ ٜ‬زض خؿتد‪ٛ‬ی آٖ ث‪ٛ‬ز‪ِٚ ٜ‬ی لجالً اظ آٖ غبفُ قس‪ ٜ‬ث‪ٛ‬ز ‪.‬‬

‫ٗطحٔ‪ ٠‬د‪ٜ‬دٖ ‪ :‬ضؾ‪٨‬سُ‪ ٝ ٦‬سحو‪٨‬ن ) ‪(verification‬‬

‫زض ایٗ ٔطحّ‪ ٝ‬ثی‪ٙ‬ف یب ایس‪ ٜ‬خسیس ثطی إَی‪ٙ‬بٖ اظ ایٗ و‪ٔ ٝ‬ؼتجط ‪ٙٔ ٚ‬بؾت اؾت ‪ٛٔ ،‬ضز آظٔ‪ ٖٛ‬لطاض ٔی ٌیطز‬

‫سأث‪٨‬ط كط‪ َٜ١‬ثط كطآ‪ٜ٧‬س « ذاله‪٨‬ز ‪ٞٛ ٝ‬آ‪ٝ‬ض‪: » ٥‬‬

‫‪13‬‬
 ‫زض ثطضؾی ذاللیت ٔؼٕ‪ٛ‬ال اثؼبز ظیط ٔ‪ٛ‬ضز ثطضؾی لطاض ٔی ٌیط٘س‪:‬‬

‫ػ‪ٛ‬أُ ػهتق‪ٙ‬بذتی‪ ،‬قیٕیبیی ‪ ٚ‬ظیؿتق‪ٙ‬بذتی ذاللیت (ػ‪ٛ‬أُ فطزی یب ض‪ٚ‬ا٘ك‪ٙ‬بذتی)‬ ‫‪‬‬

‫ؾبذتبض‪ٞ‬بی فط‪ٍٙٞ‬ی اختٕبػی ‪ ٚ‬حتی ف‪ٙ‬ی ‪ ٚ‬تى‪ِٛٛٙ‬غیىی و‪ ٝ‬ذاللیت زض آٖ‪ٞ‬ب قىُ پیسا ٔیو‪ٙ‬س ‪ ٚ‬ثط‬ ‫‪‬‬

‫ذاللیت تأثیطٌصاض ‪ٞ‬ؿت‪ٙ‬س(ػ‪ٛ‬أُ ظٔی‪ ٝٙ‬ای‪ -‬خبٔؼ‪ ٝ‬ق‪ٙ‬بؾی)‬

‫ٔدٕ‪ٛ‬ػ‪ٝ‬ی ثؿتط ‪ٞ‬بی تبضیری ‪ٟ٘ ٚ‬بز‪ٞ‬بی اختٕبػی و‪ ٝ‬ثطای ٌؿتطـ یب ٔحس‪ٚ‬زؾبظی ذاللیت ٔؤثط‬ ‫‪‬‬

‫ث‪ٛ‬ز‪ٜ‬ا٘س(ػ‪ٛ‬أُ ظٔی‪ ٝٙ‬ای ‪ -‬تبضیری)‬

‫ثطای تؼطیف ذاللیت اظ ض‪ٚ‬ـ ‪ٞ‬بی ٔرتّفی اؾتفبز‪ ٜ‬وطز‪ ٜ‬ا٘س‪ .‬ثطذی ذاللیت ضا اظ ضا‪ُٔ ٜ‬بِؼ‪ ٝ‬آثبض ذالل‪ٚ ٝ‬‬
‫ثطذی ٘یع اظ ضا‪ُٔ ٜ‬بِؼ‪ ٝ‬قرهیت ‪ٚ ٚ‬یػٌی ‪ٞ‬بی افطاز ذالق ق‪ٙ‬بؾبیی ٔی و‪ٙٙ‬س‪ .‬زض ایٗ ن‪ٛ‬ضت‪ ،‬ذاللیت ٘‪ٛ‬ػی‬
‫فطای‪ٙ‬س ش‪ٙٞ‬ی اؾت و‪ ٝ‬زض افطاز زاضای ث‪ٟ‬ط‪ٛٞ ٜ‬قی ثبالتط اظ ٔت‪ٛ‬ؾٍ ضخ ٔی ز‪ٞ‬س‪ .‬فطز ذالق ‪ٚ‬یػٌی ‪ٞ‬بیی ٔب٘‪ٙ‬س‬
‫حؽ و‪ٙ‬دىب‪ٚ‬ی ف‪ٛ‬ق اِؼبز‪ ،ٜ‬لسضت تریُ ثبال‪ ،‬اؾتمالَ ضای‪ ،‬ا٘سیك‪ ٝ‬ا٘تمبزی‪ٔ ،‬یُ ث‪ٛ٘ ٝ‬خ‪ٛ‬یی ثبال‪ ،‬ت‪ٛ‬ا٘بیی زض‬
‫ثطلطاض وطزٖ اضتجبٌ ‪ ٚ‬ا٘تمبَ ایس‪ٞ ٜ‬ب ‪ ٚ‬أثبَ ای‪ٟٙ‬ب ضا زاضز‪.‬‬

‫َجو‪ ٠‬ث‪ٜ‬س‪ ٥‬ذاله‪٨‬ز‬

‫ثُ‪ٛ‬ض وّی‪ٔ ،‬ب ٔیت‪ٛ‬ا٘یٓ ذاللیت ضا ث‪ ٝ‬ؾ‪ ٝ‬زؾت‪َ ٝ‬جم‪ٝ‬ث‪ٙ‬سی ثى‪ٙ‬یٓ‪:‬‬

‫‪ .1‬ذاللیت ‪ٙٞ‬طی ‪ Artistic Creativity‬ذاللیتی و‪ ٝ‬زض آثبض ‪ٙٞ‬طی ٔب٘‪ٙ‬س فیّٓ‪٘ ،‬مبقی‪ ،‬تئبتط‪،‬زاؾتبٖ‪،‬ق‪ٟ‬ط‬
‫‪ ٚ‬چیع‪ٞ‬بی زیٍط ثط‪ٚ‬ظ پیسا ٔیو‪ٙ‬س‪.‬‬

‫‪ .2‬ذاللیت ػِّٕی ‪ : Scientific Creativity‬ذاللیتی و‪ ٝ‬زض ف‪ٙ‬ب‪ٚ‬ضی ‪ٞ‬بی ت‪ِٛ‬یس ٔحه‪ٛ‬الت ٔرتّف یب زض‬
‫ظٔی‪ٝٙ‬ی پػ‪ٞٚ‬ف‪ٞ‬ب ٌ‪٘ٛ‬بٌ‪ ٖٛ‬ػّٕی تجّ‪ٛ‬ض ٔی یبثس‪ .‬ذاللیت‪ٞ‬بی ػّٕی ٌب‪ٞ‬ی ث‪ٛ٘ ٝ‬آ‪ٚ‬ضی زض تى‪ِٛٛٙ‬غی ‪ ٚ‬ن‪ٙ‬ؼت‬
‫ٔ‪ٙ‬تح ٔیق‪ٛ‬ز ‪ٌ ٚ‬ب‪ٞ‬ی ‪ٕ٘ ٓٞ‬یق‪ٛ‬ز ‪ ٚ‬فمٍ ث‪ ٝ‬ن‪ٛ‬ضت یه ٘ظطی‪ theoryٝ‬ثبلی ٔیٔب٘س‪.‬‬

‫‪ .3‬ذاللیت اختٕبػی یب ػَّٕی‪Social & Practical Creativity‬‬

‫ذاللیت ػَّٕی ‪ ٚ‬اختٕبػی ػطن‪ٝ‬ای ثؿیبض ‪ٚ‬ؾیغ ‪ٌ ٚ‬ؿتطز‪ٜ‬ای اؾت و‪ ٝ‬تٕبْ اخعاء ظ٘سٌی ض‪ٚ‬ظٔط‪ٜ‬ی ٔب ضا زض‬
‫ثطٔیٌیطز ‪ ٚ‬تٕبْ و‪ٙ‬ف‪ٞ‬بی ٔب ضا قبُٔ ٔی ق‪ٛ‬ز‪ .‬ایٗ و‪ٙ‬ف ‪ٞ‬ب اظ وبض‪ٞ‬بی ٔؼٕ‪ َٛ‬و‪ ٝ‬ثطای تأٔیٗ ٘یبظ‪ٞ‬بی ظیؿتی‬
‫ذ‪ٛ‬ز ا٘دبْ ٔیز‪ٞ‬یٓ تب وبض‪ٞ‬بی پیچیس‪ ٜ‬زض ض‪ٚ‬اثٍ اختٕبػیٔبٖ ضا زضثط ٔی ٌیطز‪ٌ .‬ب‪ٞ‬ی ٔیثی‪ٙ‬یٓ فطزی زض ضفتبض‪،‬‬

‫‪14‬‬
 ‫َطظ ٍ٘ب‪ ٚ ٜ‬ؾرٗ‪ ،‬ث‪ٌٝ٘ٛ ٝ‬ای خصاة ‪ٌ ٚ‬یطا ػُٕ ٔیو‪ٙ‬س‪ .‬ایٗ خصاثیت ‪ٌ ٚ‬یطایی و‪ ٝ‬فطز زض ثطلطاضی اضتجبٌ‬
‫زیٍطاٖ ثب ذ‪ٛ‬زـ ثط‪ٚ‬ظ ٔی ز‪ٞ‬س‪ٔ ،‬حه‪ َٛ‬ت‪ٛ‬ا٘بیی ‪ٞ‬بی ش‪ٙٞ‬ی ‪ٔ ٚ‬دٕ‪ٛ‬ػ‪ٝ‬ای اظ ػبزت‪ٞ‬بی زض‪٘ٚ‬ی قس‪ٜ‬ی اؾت و‪ٝ‬‬
‫فطز ضا لبزض ٔیؾبظز زض ‪ٞ‬ط ٔ‪ٛ‬لؼیت اضتجبَی ذ‪ٛ‬زـ ضا ث‪ ٝ‬قی‪ٜٛ‬ای ٔ‪ٙ‬بؾت تُجیك ز‪ٞ‬س‪ .‬ث‪ ٝ‬ػجبضتی زیٍط‪ ،‬ایٗ فطز‬
‫زض ضفتبض‪ٞ‬بیف زاضای ذاللیت اؾت ‪ٔ ٚ‬یت‪ٛ‬ا٘س زض ‪ٞ‬ط ٔ‪ٛ‬لؼیتی‪ٔ ،‬ت‪ٙ‬بؾت ثب آٖ ٔ‪ٛ‬لؼیت ضفتبض و‪ٙ‬س‪ .‬ثبت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬ث‪ ٝ‬ت‪ٛٙ‬ع‬
‫‪ ٚ‬وثطت ٔ‪ٛ‬لؼیت‪ٞ‬بی ظ٘سٌی فطز‪ ،‬فطز ذالق ‪ٞ‬ط ِحظ‪ٛٔ ٝ‬لؼیتی تبظ‪ ٜ‬ثطای ثط‪ٚ‬ظ ٘‪ٛ‬آ‪ٚ‬ضی زاضز‪.‬‬

‫فط‪ ًٙٞ‬فطزٌطایی ‪،‬ذاللیت ضا تك‪ٛ‬یك ٔی و‪ٙ‬س زض حبِیى‪ ٝ‬فط‪ ًٙٞ‬خٕغ ٌطایی ث‪ ٝ‬ذاللیت ثی ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬اؾت‪.‬‬

‫خ‪ٛ‬أغ ؾ‪ٙ‬تی ث‪ ٝ‬قی‪ٞ ٜٛ‬بی تمّیس ثیكتط ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬زاض٘س تب ض‪ٚ‬ـ ‪ٞ‬بی ٘‪ ٚ ٛ‬ذاللب٘‪ ٝ‬زض ٔمبثُ خ‪ٛ‬أغ ٔسضٖ ‪ ،‬ذاللیت‬
‫ضا ٘بقی اظ یه ٘یبظ ‪ٚ‬اخت ‪ ٚ‬يط‪ٚ‬ضی ثطای ت‪ٛ‬ؾؼ‪ ٚ ٝ‬پیكطفت ‪ ٚ‬ؾؼبزت خبٔؼ‪ٔ ٝ‬ی زا٘‪ٙ‬س ‪ِ ٚ‬صا زض ق‪ٙ‬بؾبیی ‪ٚ‬‬
‫فطا‪ ٓٞ‬آ‪ٚ‬ضزٖ ظٔی‪ٞ ٝٙ‬بی ذاللیت تالـ ٔؿتٕط زاض٘س‪.‬‬

‫ٗ‪ٞ‬ا‪ٛ‬غ ذاله‪٨‬ز ‪ ٝ‬زؾش‪ ٠‬ث‪ٜ‬س‪ ٥‬آ‪ٙ‬‬

‫ٔ‪ٛ‬ا٘غ ذاللیت اظ خ‪ٙ‬ج‪ ٝ‬ای ث‪ ٝ‬ز‪ ٚ‬زؾت‪ ٝ‬تمؿیٓ ٔی ق‪ٛ‬ز‪:‬‬

‫اِف‪ٛٔ :‬ا٘غ زض‪٘ٚ‬ی‬

‫ة‪ٛٔ :‬ا٘غ ثیط‪٘ٚ‬ی‬

‫‪ٞ‬ط یه اظ ایٗ ز‪ٔ ٚ‬ب٘غ‪،‬ث‪ ٝ‬زؾت‪ٞ ٝ‬بی و‪ٛ‬چه تطی تمؿیٓ ٔی ق‪ٛ‬ز‪.‬‬

‫ٗ‪ٞ‬ا‪ٛ‬غ زض‪ ٦ٛٝ‬ذاله‪٨‬ز‬

‫ٔ‪ٛ‬ا٘غ زض‪٘ٚ‬ی ذاللیت ػجبضت‪ٙ‬س اظ‪:‬‬

‫‪ -1‬ض‪ٚ‬ا٘ی‬

‫‪ -2‬فیعی‪ِٛٛ‬غیه ‪ ٚ‬خؿٕی‬

‫‪ -3‬ثی‪ِٛٛ‬غیه‬

‫‪15‬‬
 ‫ٗ‪ ٖ٢‬سط‪ٞٗ ٚ٧‬ا‪ٛ‬غ ض‪ٝ‬ا‪٦ٛ‬‬

‫ٔ‪ٛ‬ا٘غ ض‪ٚ‬ا٘ی ٘مف ٔ‪ٕٟ‬ی زضخّ‪ٌٛ‬یطی اظ ثط‪ٚ‬ظ ذاللیت زاض٘س‪.‬ث‪ ٝ‬ایٗ زِیُ ثبیس ث‪َٛ ٝ‬ض زلیك اٖ ‪ٞ‬ب ضا ق‪ٙ‬بؾبیی ‪ٚ‬‬
‫ثطَطف وطز‪ ٟٓٔ.‬تطیٗ ایٗ ٔ‪ٛ‬ا٘غ ػجبضت‪ٙ‬س اظ‪:‬‬

‫‪ -‬ػبزت‬

‫ثستطیٗ ٘‪ٛ‬ع ػبزت ایٗ اؾت و‪ ٝ‬ث‪ ٝ‬ػبزت ‪ٞ‬ب ػبزت و‪ٙ‬یٓ‪.‬ا٘ؿبٖ زض ظ٘سٌی‪ ،‬ث‪ ٝ‬ثؿیبضی اظ ٔ‪ٛ‬ي‪ٛ‬ع ‪ٞ‬ب ‪ ٚ‬پسیس‪ٞ ٜ‬ب‬
‫ػبزت ٔی و‪ٙ‬س تطخیح ٔی ز‪ٞ‬س ذ‪ٛ‬ز ضا ٘ؿجت ث‪ ٝ‬یه ض‪٘ٚ‬س قطَی وطز‪ ،ٜ‬ث‪ ٝ‬تىطاض آٖ ثپطزاظز‪.‬زض ایٗ قطایٍ‬
‫ٕٔىٗ اؾت ا٘ؿبٖ حتی ث‪ ٝ‬ذ‪ٛ‬ز ایٗ اخبظ‪ ٜ‬ضا ٘س‪ٞ‬س و‪ ٝ‬ضا‪ٞ ٜ‬بی زیٍط ضا ‪ ٓٞ‬تدطث‪ ٝ‬و‪ٙ‬س‪.‬‬

‫‪ -‬تطؼ اظ قىؿت‬

‫اٌط ‪ٚ‬خ‪ٛ‬زٔبٖ ضا ثب تطؼ اظ قىؿت پی‪٘ٛ‬س ظز‪ ٜ‬ثبقیٓ‪ ،‬خطات ‪ ٚ‬خؿبضت ا٘دبْ زازٖ ‪ٞ‬یچ وبضی ضا ٘ر‪ٛ‬ا‪ٞ‬یٓ‬
‫زاقت‪.‬ظ٘سٌی پط اظ ذُط اؾت ‪ٞ ٚ‬ط ض‪ٚ‬ظ ثب ٔب٘ؼی ثطذ‪ٛ‬ضز ذ‪ٛ‬ا‪ٞ‬یٓ وطز‪ .‬اٌط ثر‪ٛ‬ا‪ٞ‬یٓ ثب ش‪ٙٞ‬یت تطؼ اظ قىؿت‬
‫زؾت ث‪ ٝ‬اثساع‪،‬ذاللیت ‪ٛ٘ ٚ‬ا‪ٚ‬ضی ثع٘یٓ‪ُٕٔ ،‬ئٗ ثبقیٓ ا٘طغی ض‪ٚ‬ا٘ی ظیبزی ضا اظ زؾت ذ‪ٛ‬ا‪ٞ‬یٓ زاز‪.‬‬

‫‪ -‬تطؼ اظ تفىط ٔ‪ٙ‬فی‬

‫یىی اظ ٔ‪ ٟٓ‬تطیٗ ٔ‪ٛ‬ا٘غ ض‪ٚ‬ا٘ی‪،‬تفىط ٔ‪ٙ‬فی زاقتٗ ٘ؿجت ث‪ ٝ‬ذ‪ٛ‬ز ‪ ٚ‬اَطاف اؾت‪.‬ثبثت قس‪ ٜ‬اؾت و‪ ٝ‬تفىط ٔ‪ٙ‬فی ‪ٚ‬‬
‫ثسثی‪ٙ‬ب٘‪ٔ ٝ‬ی ت‪ٛ‬ا٘س ػبّٔی ثبظ زاض٘س‪ ٜ‬حتی ثطای افطاز ذالق ‪ ٚ‬پسیسآ‪ٚ‬ض ثبقس‪َ .‬طظ تّمی ٔثجت‪،‬اظ ذه‪ٛ‬نیبت افطاز‬
‫آفطی‪ٙ‬س‪ ٜ‬اؾت‪.‬‬

‫‪ -‬تطؼ اظ تٕؿرط ‪ ٚ‬تحمیط‬

‫زض ‪ٞ‬ط خبٔؼ‪ ٝ‬ای افطازی ‪ٚ‬خ‪ٛ‬ز زاض٘س و‪ ٝ‬ث‪ ٝ‬زالیُ ٔرتّف‪،‬زیٍطاٖ ضا ٔ‪ٛ‬ضز َؼ‪ ٚ ٝٙ‬تٕؿرط لطاض ٔی ز‪ٙٞ‬س‪َ.‬جیؼی‬
‫اؾت و‪ٞ ٝ‬طٌ‪ ٝ٘ٛ‬وبض ذاللب٘‪ ٛ٘ ٚ ٝ‬و‪ ٝ‬ذالف ػبزات ‪ ٚ‬ضؾ‪ٔ ْٛ‬طزْ خبٔؼ‪ ٝ‬ثبقس‪ٛٔ ،‬ضز حّٕ‪ ٝ‬لطاض ٔی ٌیطز‪.‬‬
‫تٕؿرط‪ٞ‬ب ‪ ٚ‬تحمیط‪ٞ‬ب اظ ‪ٞ‬ط َطف‪ٔ ،‬ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬افطاز ٘‪ٛ‬آ‪ٚ‬ض ٔی ق‪ٛ‬ز‪.‬ز‪ٚ‬ؾتبٖ‪ ،‬آق‪ٙ‬بیبٖ ‪ ٚ‬حتی افطاز ذب٘‪ٛ‬از‪ ٜ‬ایٗ افطاز‪،‬‬
‫زض ترطیت ذاللیت ٘مف زاض٘س‪.‬‬

‫‪ -‬ت‪ٙ‬جّی‪ٔ،‬ؿبٔح‪ ٚ ٝ‬اؾتطاحت َّجی‬

‫‪16‬‬
 ‫ٔتبؾفب٘‪ ٝ‬اؾتطاحت َّجی آٖ ‪ ٓٞ‬ث‪َٛ ٝ‬ض افطاَی و‪ٌ ٝ‬طیجبٖ ٌیط خ‪ٛ‬ا٘بٖ أط‪ٚ‬ظی قس‪ٔ ٜ‬ب٘ؼی خسی ثطای ثط‪ٚ‬ظ‬
‫ضفتبض‪ٞ‬بی ذالق زض آ٘بٖ اؾت‪.‬زض فط‪ ًٙٞ‬ثطذی خ‪ٛ‬ا٘بٖ‪ ،‬وبض ‪ ٚ‬تالـ ‪ٞ‬سف ٔ‪ٙ‬س ‪ٚ‬اغ‪ٞ ٜ‬بیی تؼطیف ٘كس‪ٜ‬‬
‫‪ٞ‬ؿت‪ٙ‬س‪ ٓٞ.‬چ‪ٙ‬یٗ اؾتطاحت َّجی‪ٛٔ،‬خت اظ زؾت ضفتٗ ث‪ٟ‬تطیٗ ِحظبت ػٕط ایٗ خ‪ٛ‬ا٘بٖ ذ‪ٛ‬ا‪ٞ‬س ث‪ٛ‬ز‪ٛٔ .‬فمیت ‪ٚ‬‬
‫قىؿت ‪ٞ‬ط فطز ث‪٘ ٝ‬ح‪ ٜٛ‬ی اؾتفبز‪ ٜ‬ی ا‪ ٚ‬اظ ‪ٚ‬لت ثؿتٍی زاضز‪.‬ث‪ ٝ‬احتٕبَ ‪ٞ‬ط قرهی ٔی ت‪ٛ‬ا٘س زض وبضی ث‪َٛ ٝ‬ض‬
‫٘ؿجی ٔ‪ٛ‬فمیت ‪ٞ‬بیی وؿت و‪ٙ‬س ‪ِٚ‬ی فطزی و‪ ٝ‬اؾتفبز‪ ٜ‬زضؾت اظ ‪ٚ‬لتف ٔی و‪ٙ‬س‪،‬ث‪َٛ ٝ‬ض ٔؿّٓ ث‪ٛٔ ٝ‬فمیت ‪ٚ‬الؼی‬
‫٘عزیه تط ذ‪ٛ‬ا‪ٞ‬س ث‪ٛ‬ز‪.‬‬

‫‪ ْٛٞٛٔ -‬پطؾتی‪ ،‬ذطافت ‪ ٚ‬تؼهت‬

‫ذطاف‪ٛ٘ ،ٝ‬ػی تطؼ ‪٘ ٚ‬كب٘‪ ٝ‬خ‪٘ ٚ ُٟ‬بزا٘ی اؾت‪.‬تؼهجبت ل‪ٔٛ‬ی‪٘ ،‬ػازی‪ ،‬اختٕبػی ‪ٔ ٚ‬ص‪ٞ‬جی ػ‪ٛ‬أّی ذُط٘بن‬
‫ا٘س‪،‬و‪ ٝ‬ثؿیبضی اظ ضا‪ٞ ٜ‬بی ذاللیت ضا ٔؿس‪ٚ‬ز ٔی و‪ٙٙ‬س‪.‬فطز ذالق ث‪ٟ‬تط اؾت فطاتط اظ ایٗ ٔطظ‪ٞ‬ب تبُٔ و‪ٙ‬س ‪ ٚ‬ث‪ٝ‬‬
‫ػجبضتی خ‪ٟ‬ب٘ی فىط و‪ٙٙ‬س‪.‬‬

‫‪ -‬ا٘ؼُبف ٘بپصیطی فىطی‬

‫یىی اظ ٔ‪ٛ‬ي‪ٛ‬ػبت ٔ‪ ٟٓ‬زض ثحث ذاللیت‪،‬تفىط«ایٗ یب آٖ» اؾت‪.‬ایٗ تفىط ٔ‪ٙ‬فی ‪ ٚ‬يطث‪ ٝ‬ظ٘‪ٙ‬س‪ ٜ‬ثبػث ٔی ق‪ٛ‬ز و‪ٝ‬‬
‫‪ٕٞ‬یك‪ ٝ‬فمٍ ث‪ ٝ‬ز‪ ٚ‬ضا‪ ٜ‬فىط و‪ٙ‬یٓ ‪ ٚ‬اٌط ایٗ ٌ‪ ٝ٘ٛ‬فىط و‪ٙ‬یٓ لُؼب قىؿت ذ‪ٛ‬ا‪ٞ‬یٓ ذ‪ٛ‬ضز‪٘.‬مُ‪ٔ ٝ‬مبثُ ایٗ‬
‫تفىط‪،‬ثطضؾی ضا‪ ٜ‬حُ ‪ٞ‬بی ٕٔىٗ اؾت‪.‬تفىط ا٘ؼُبف پصیط‪٘،‬ظط ‪ ٚ‬ایس‪ٞ ٜ‬بی ذالق ضا زض ٔب ث‪ ٝ‬ثٕط ٔی ضؾب٘س‪.‬‬

‫ٔ‪ٛ‬ا٘غ فیعی‪ِٛٛ‬غیه ‪ ٚ‬خؿٕی‬

‫زض ثؼًی ٔ‪ٛ‬الغ ٘میه‪ٞ ٝ‬بیی زض فطز ثطا ثط ػ‪ٛ‬أّی چ‪ ٖٛ‬تهبزف یب ثیٕبضی ایدبز ٔی ق‪ٛ‬ز‪ٔ،‬ی ت‪ٛ‬ا٘س خّ‪ٛ‬ی‬
‫ذاللیت ‪ٛٔ ٚ‬فمیت ضا ثٍیطز‪.‬اِجت‪ ٝ‬ثؿیبضی اظ ٘بضاحتی ‪ٞ‬بی خؿٕب٘ی ضا ٔی ت‪ٛ‬اٖ ظیط ٘ظط زاقت اظ خّٕ‪ٟٓٔ ٝ‬‬
‫تطیٗ زالیُ ٔ‪ٛ‬خت ٘بضاحتی ‪ٞ‬بی خؿٕب٘ی و‪ٔ ٝ‬ی ت‪ٛ‬اٖ ثطضؾی وطز‪،‬ػجبضت‪ٙ‬س اظ‪:‬‬

‫‪ .1‬پطذ‪ٛ‬ضی یب ٔهطف غصا‪ٞ‬بی ًٔط‬

‫‪ٚ .2‬ضظـ ٘ىطزٖ ‪ ٚ‬ثی تحطوی‬

‫‪ .3‬ت‪ٙ‬فؽ ٘بزضؾت ‪ ٚ‬زض ٘تید‪ٔ ٝ‬حط‪ٔ ْٚ‬ب٘سٖ اظ ‪ٛٞ‬ای ؾبِٓ‬

‫‪17‬‬
 ‫‪ ٓٞ‬چ‪ٙ‬یٗ ٕٔىٗ اؾت قرم زاضای ٘میه‪ ٝ‬خؿٕی ثبقس‪ ،‬أب ایٗ ٘میه‪ ٝ‬آٖ لسض قسیس ٘جبقس و‪ٔ ٝ‬ب٘غ ذاللیت‬
‫ٌطزز‪.‬اِجت‪ ٝ‬افطاز ظیبزی ‪ٚ‬خ‪ٛ‬ز زاض٘س و‪ ٝ‬ثب ‪ٚ‬خ‪ٛ‬ز ٘مم خؿٕب٘ی‪،‬ث‪ ٝ‬زضخ‪ٞ ٝ‬بی ثبالی ػّٕی ‪ٙٞ ٚ‬طی زؾت یبفت‪ٝ‬‬
‫ا٘س‪ٔ،‬ب٘‪ٙ‬س ‪ ّٗٞ‬وّط‪،‬خبٖ ٔیّت‪ ٚ ٖٛ‬افطاز زیٍط‪.‬‬

‫ٔ‪ٛ‬ا٘غ ثی‪ِٛٛ‬غیه‬

‫اظ ٘ظط ثی‪ِٛٛ‬غیه‪،‬ػس‪ ٜ‬ای اظ زا٘كٕ‪ٙ‬ساٖ ٔؼتمس٘س اؾتؼساز‪ٞ‬بی ذالق‪،‬خ‪ٙ‬ج‪ ٝ‬اضثی زاضز‪.‬زض حبِی و‪ ٝ‬ػس‪ ٜ‬ای زیٍط ثط‬
‫ایٗ ثب‪ٚ‬ض٘س و‪ٔ ٝ‬حیٍ زض ثط‪ٚ‬ظ آٖ ػبّٔی ٔ‪ ٟٓ‬ث‪ ٝ‬قٕبض ٔی آیس‪.‬‬

‫اِجت‪ ٝ‬زض ایٗ و‪ ٝ‬غٖ ‪ٞ‬ب زض ٔیعاٖ ‪ٛٞ‬ـ ٘مف اؾبؾی زاض٘س‪،‬خبی قه ٘یؿت‪.‬أب زض ٔ‪ٛ‬ضز ‪ٛٞ‬ـ ذالق‪،‬ت‪ٛ‬ؾُ ث‪ٝ‬‬
‫ػ‪ٛ‬أُ اضثی ‪ ٚ‬غ٘تیه ث‪ ٝ‬ػ‪ٛٙ‬اٖ ت‪ٟٙ‬ب ػبُٔ‪،‬اغّت یه ث‪ٟ‬ب٘‪ ٝ‬اؾت تب یه ‪ٚ‬الؼیت ػی‪ٙ‬ی‪.‬‬

‫ٗ‪ٞ‬ا‪ٛ‬غ ث‪٨‬ط‪ ٦ٛٝ‬ذاله‪٨‬ز‬

‫ٔ‪ٛ‬ا٘غ ثیط‪٘ٚ‬ی ذاللیت ػجبضت‪ٙ‬س اظ‪:‬‬

‫‪ٛٔ.1‬ا٘غ تبضیری‬

‫‪ٛٔ.2‬ا٘غ ذطافی زض لبِت ٔص‪ٞ‬ت‬

‫‪ٛٔ.3‬ا٘غ اختٕبػی‬

‫‪ٛٔ -1‬ا٘غ تبضیری‬

‫ثؼًی اظ تفىطات ٔ‪ٙ‬فی زض َ‪ َٛ‬تبضید ثكطی ٔ‪ٛ‬خت قس‪ ٜ‬اؾت ػس‪ ٜ‬ای و‪ٔ ٝ‬ی ت‪ٛ‬ا٘ؿت‪ٙ‬س ث‪ٔ ٝ‬طحّ‪ ٝ‬تفىط ‪ ٚ‬ضفتبض‬
‫ذالق ثطؾ‪ٙ‬س‪،‬ث‪ ٝ‬آٖ ٔطحّ‪٘ ٝ‬طؾیس‪ ٜ‬ا٘س‪.‬‬

‫ٔثال زض ی‪٘ٛ‬بٖ ثبؾتبٖ‪،‬ثط اؾبؼ ایٗ ػمیس‪ ٜ‬افالَ‪ ٖٛ‬و‪ٌ ٝ‬فت‪ ٝ‬ث‪ٛ‬ز‪ « :‬تبضید تىطاض ٔی ق‪ٛ‬ز ‪ ٚ‬ز‪ٚ‬ضاٖ تٕسٖ یىی پؽ‬
‫اظ زیٍطی ث‪ٚ ٝ‬خ‪ٛ‬ز ٔی آی‪ٙ‬س » زض تؼساز ظیبزی ایٗ تفىط ضا ث‪ٚ ٝ‬خ‪ٛ‬ز آ‪ٚ‬ضز تب ث‪ ٝ‬ن‪ٛ‬ضتی لب٘غ و‪ٙٙ‬س‪ ،ٜ‬ته‪ٛ‬ض و‪ٙٙ‬س‬
‫و‪ ٝ‬تالـ ‪ٞ‬بیكبٖ ثی ٘تید‪ ٝ‬اؾت ‪ ٚ‬ایٗ تفىط‪ ،‬ثطای یه خبٔؼ‪ ٝ‬و‪ٔ ٝ‬ی ذ‪ٛ‬ا‪ٞ‬س ث‪ٔ ٝ‬طحّ‪ ٝ‬ذ‪ٛ‬زقى‪ٛ‬فبیی ثطؾس ‪ٚ‬‬
‫آ‪ ًٙٞ‬حطوت ؾبظ٘سٌی ذ‪ٛ‬ز ضا ت‪ٙ‬ستط و‪ٙ‬س‪ٔ ،‬ی ت‪ٛ‬ا٘س ذُط٘بن ثبقس‪.‬‬

‫‪ٛٔ -2‬ا٘غ ذطافی زض لبِت ٔص‪ٞ‬ت‬

‫‪18‬‬
‫ٔب٘ؼی زیٍط و‪ ٝ‬تفؿیط غُّی اظ ٔص‪ٞ‬ت زاضز‪،‬اػتمبز افطاَی ث‪ ٝ‬خجط اؾت‪.‬ث‪ ٝ‬ایٗ ٔؼ‪ٙ‬ی و‪ ٝ‬ؾط٘‪ٛ‬قت تٕبٔب زض زؾت‬
‫ذساؾت ‪ ٚ‬ا‪ٚ‬ؾت و‪ٔ ٝ‬ب ضا ث‪ٛٔ ٝ‬فمیت ٔی ضؾب٘س ‪ ٚ‬یب زض ظ٘سٌی ٘بوبْ ٔبٖ ٔی و‪ٙ‬س‪ .‬ای‪ٙ‬دبؾت و‪ ٝ‬فطز ا٘سیك‪ٚ ٝ‬‬
‫ػمُ ذ‪ٛ‬ز ضا وٓ وٓ ٘فی ٔی و‪ٙ‬س‪ ،‬زؾت اظ ٘ظطخ‪ٛ‬یی ‪ ٚ‬ا٘سیكیسٖ ثط ٔی زاضز ‪ ٚ‬ث‪َٛ ٝ‬ض َجیؼی ته‪ٛ‬ض ذالق ذ‪ٛ‬ز‬
‫ضا ث‪ ٝ‬و‪ٙ‬بض ٔی ٘‪ٟ‬س‪ٞ.‬ط ثال ‪ ٚ‬ظّٕی و‪ ٝ‬ث‪ ٝ‬ا‪ٔ ٚ‬ی ق‪ٛ‬ز‪ ،‬آٖ ضا پسیس‪ ٜ‬ی اِ‪ٟ‬ی ٔی زا٘س ‪ ٚ‬زض ٘تید‪ ٝ‬ای‪ٙ‬ى‪ ٝ‬ثؿیبض‬
‫ٔ‪ٙ‬فؼال٘‪ ٝ‬ثب ؾط٘‪ٛ‬قت ‪ ٚ‬آی‪ٙ‬س‪ ٜ‬اـ ثطذ‪ٛ‬ضز ٔی و‪ٙ‬س‪.‬ثطػىؽ ػمیس‪ ٜ‬ثبال‪ ،‬اؾالْ اػتمبز ث‪ ٝ‬تؼبزَ خجط ‪ ٚ‬اذتیبض زاضز ‪ٚ‬‬
‫زض آی‪ ٝ‬ای اظ لطاٖ ٔدیس آٔس‪ ٜ‬اؾت‪ « :‬ؾط٘‪ٛ‬قت ‪ٞ‬یچ ل‪ٔٛ‬ی ػ‪ٛ‬و ٕ٘ی ق‪ٛ‬ز ٍٔط ایٗ و‪ ٝ‬ذ‪ٛ‬زـ ثر‪ٛ‬ا‪ٞ‬س » و‪ٝ‬‬
‫ثیكتطیٗ تبویس ضا ثط اذتیبض افطاز ‪ ٚ‬اضاز‪ ٜ‬خبٔؼ‪ ٝ‬وطز‪ ٜ‬اؾت‪.‬‬

‫یه فطز ذالق‪،‬ث‪ ٝ‬زِیُ ا٘سیك‪ ٚ ٝ‬ػمُ‪،‬زؾت ث‪ ٝ‬آی‪ٙ‬س‪ٍ٘ ٜ‬طی‪ ،‬پیف ثی‪ٙ‬ی ‪ ٚ‬ثط٘بٔ‪ ٝ‬ضیعی ٔی ظ٘س‪.‬ثؿیبضی اظ پسیس‪ٜ‬‬
‫‪ٞ‬ب ضا ذّك ‪ ٚ‬اظ ثط‪ٚ‬ظ ثؿیبضی اظ ٘ظط‪ٞ‬بی ٔ‪ٙ‬فی خّ‪ٌٛ‬یطی ٔی و‪ٙ‬س‪ .‬ظ٘سٌی ذاللب٘‪ٔ ٝ‬ب ٘یبظ ث‪ ٝ‬ت‪ٛ‬خ‪ ٚ ٝ‬ا٘سیك‪ٝ‬‬
‫ثیكتطی زاضز‪.‬‬

‫‪ٛٔ -3‬ا٘غ اختٕبػی‬

‫ٔحیٍ اختٕبػی فطز و‪ ٝ‬قبُٔ ذب٘‪ٛ‬از‪ٔ ،ٜ‬سضؾ‪ ،ٝ‬تیٓ ‪ٚ‬ضظقی ‪ ٚ‬غیط‪ ٜ‬اؾت‪،‬زض پط‪ٚ‬ضـ ت‪ٛ‬إ٘‪ٙ‬سی ‪ٞ‬بی فطز ذالق‬
‫٘مف تؼیٗ و‪ٙٙ‬س‪ ٜ‬ای زاضز‪.‬‬

‫اٌط اَطافیبٖ ٔب ٔك‪ٛ‬ق ٔبٖ ثبق‪ٙ‬س‪َ،‬جیؼی اؾت و‪ ٝ‬اٍ٘یع‪ ٜ‬پیكطفت زض ٔب آ‪ٍٙٞ‬ی ت‪ٙ‬س تط ذ‪ٛ‬ا‪ٞ‬س زاقت‪ .‬حبَ‬
‫اٌط٘ؿجت ث‪ٛ٘ ٝ‬آ‪ٚ‬ضی ‪ٞ‬بی ٔب ‪ٚ‬او‪ٙ‬ف ٔ‪ٙ‬فی ٘كبٖ زاز‪ ،ٜ‬یب حتی ثی تفب‪ٚ‬ت ثبق‪ٙ‬س‪،‬ثب ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬ث‪ ٝ‬ض‪ٚ‬حی‪ ٚ ٝ‬قرهیت‬
‫ٔب‪،‬ز‪ ٚ‬حبِت ٕٔىٗ اؾت اتفبق ثیفتس‪ :‬اٌط قرهیتی ل‪ٛ‬ی زاقت‪ ٝ‬ثبقیٓ‪،‬آ‪ ًٙٞ‬حطوت ٔب زچبض ٘‪ٛ‬ؾبٖ ذ‪ٛ‬ا‪ٞ‬س قس‬
‫أب ز‪ٚ‬ثبض‪ ٜ‬تؼبزَ ا‪ِٚ‬ی‪ ٝ‬ضا ثسؾت ٔی آ‪ٚ‬ضز ‪ِٚ‬ی اٌط قرهیت ل‪ٛ‬ی ٘جبقیٓ‪ٕٔ ،‬ىٗ اؾت احؿبؾبت ٔ‪ٙ‬فی ثط ٔب‬
‫چیط‪ ٜ‬ق‪ٛ‬ز ‪ ٚ‬چ‪ ٝ‬ثؿب زچبض ‪ٚ‬لف‪ٞ ٝ‬بیی ٘یع ثك‪ٛ‬یٓ‪.‬‬

‫‪19‬‬
 ‫خٔؿ‪ ٠‬چ‪٢‬بضٕ‬

‫ض‪ٝ‬ـ ‪١‬ب ‪ ٝ‬سٌ‪٨ٜ‬ي ‪١‬ب‪ ٥‬ذاله‪٨‬ز ‪ٞٛ ٝ‬آ‪ٝ‬ض‪٥‬‬

‫سٌ‪٨ٜ‬ي َ‪ٞ‬كب‪ ٙ‬ش‪:٦ٜ١‬‬

‫َ‪ٞ‬كب‪ ٙ‬ش‪ ٦ٌ٧ ٠ً ٦ٜ١‬اظ ق‪١ ٟٞ٨‬ب‪ ٥‬ثطُعاض‪ ٥‬خٔؿبر ‪ٗ ٝ‬كب‪ٝ‬ض‪ ٝ ٟ‬زؾش‪٨‬بث‪ ٦‬ث‪ ٠‬ا‪ٛ‬ج‪ ٦١ٞ‬اظ ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب ثطا‪ ٥‬حْ‬
‫ذالم ٗؿبئْ ٗ‪ ٦‬ثبقس زض ؾبّ ‪ 1938‬س‪ٞ‬ؾٍ آٌؽ اؼ اؾج‪ٞ‬ض‪ ٙ‬اثساع قس‪ .‬ا‪ٝ ٚ٧‬اغ‪ ٖ١ ٟ‬اً‪ ٜٙٞ‬زض ‪ٝ‬اغ‪ٛ ٟ‬بٗ‪٠‬‬
‫ث‪ ٚ٨‬آ٘ٔٔ‪ٝ ٦‬ثؿشط ا‪ ٠ِٜٛٞ٧‬سؼط‪٧‬ق ٗ‪ ٦‬ق‪ٞ‬ز‪ :‬اخطا‪٧ ٥‬ي سٌ‪٨ٜ‬ي ُطز‪٘١‬ب‪ ٠ً ٦٧‬اظ َط‪٧‬ن آ‪ُ ٙ‬ط‪٦ٗ ٦١ٝ‬‬
‫ً‪ٞ‬ق‪ٜ‬س ضا‪ ٟ‬حٔ‪ ٦‬ثطا‪٧ ٥‬ي ٗؿئٔ‪ ٠‬ث‪ ٠‬ذه‪ٞ‬ل ثب ا‪ٛ‬جبقش‪ ٚ‬س٘بٕ ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٠ً ٦٧‬ث‪َٞ ٠‬ض ذ‪ٞ‬ز ث‪ ٠‬ذ‪ٞ‬ز ‪ ٝ‬زضخب ث‪٠‬‬
‫‪ٝ‬ؾ‪ ٠ٔ٨‬اػًب اضائ‪ ٦ٗ ٠‬ق‪ٞ‬ز ث‪٨‬بث‪ٜ‬س‪.‬‬

‫سٌ‪٨ٜ‬ي "چطا؟‪":‬‬
‫سٌ‪٨ٜ‬ي "چطا" زه‪٨‬وب ٗثْ چطا‪١‬ب‪ٌٗ ٥‬طض ً‪ٞ‬زً‪ ٦‬اؾز ً‪ًٞ ٠‬زًب‪ ٙ‬ثطا‪ُ ٥‬ؿشطـ ك‪ ٖ٢‬ذ‪ٞ‬ز اظ ز‪٨ٛ‬ب‪٥‬‬
‫اَطاككب‪ ٙ‬اظ ‪ٝ‬آس‪ ٦ٗ ٚ٧‬دطؾ‪ٜ‬س‪ .‬اٗب ثب ا‪ ٚ٧‬سلب‪ٝ‬ر ً‪ ٠‬زض ثعضُؿبٓ‪ ٦‬ثب‪٧‬س ‪٧‬بز ُطكش‪١ ٠‬ب‪٘٧‬ب‪ ٙ‬ضا ظ‪٧‬ط ؾ‪ٞ‬اّ ثجط‪ٖ٧‬‬
‫ؾبزُ‪ ٦‬ا‪ ٚ٧‬سٌ‪٨ٜ‬ي ثبػث قس‪ ٟ‬اؾز‪ ،‬ثؿ‪٨‬بض‪ ٥‬اظ ٗطزٕ ٗش‪ٞ‬خ‪ ٠‬ا‪٨٘١‬ز ‪ٛ ٝ‬وف آ‪ٛ ٙ‬ك‪ٛٞ‬س ‪ ٝ‬ا‪ ٚ٧‬سٌ‪٨ٜ‬ي ثطا‪٥‬‬
‫ا‪٧‬س‪٧ ٟ‬بث‪ ٝ ٦‬ا‪٧‬س‪ ٟ‬دطزاظ‪ ٥‬ث‪ً ٠‬بض ٗ‪ ٦‬ض‪ٝ‬ز‪ .‬ث‪ ٠‬ػ‪ٜٞ‬ا‪ٗ ٙ‬ثبّ ثطا‪ ٥‬ق‪ٜ‬بؾب‪ ٝ ٦٧‬سؼط‪٧‬ق زضؾز ‪ً ٝ‬بْٗ ٗؿئٔ‪٦ٗ ٠‬‬
‫س‪ٞ‬ا‪ ٙ‬اظ ا‪ ٚ٧‬سٌ‪٨ٜ‬ي اؾشلبز‪ً ٟ‬طز‪ .‬ثٌٔ‪ ٠‬اؾشلبز‪ ٟ‬اظ ا‪ ٚ٧‬سٌ‪٨ٜ‬ي ث‪ٗ ٠‬ب ً٘ي ٗ‪ًٜ ٦‬س سب ٗ‪ٞ‬هؼ‪٨‬ز ‪ٝ ٝ‬يؼ‪٨‬ز ضا‬
‫ث‪٢‬شط ‪ ٝ‬ض‪ٝ‬ق‪ ٚ‬سط ٗكرم ً‪ ٝ ٖ٨ٜ‬زض كطآ‪ٜ٧‬س آ‪ ٙ‬ث‪ ٠‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬خس‪٧‬س‪ ٥‬زؾز ‪٧‬بث‪.ٖ٨‬‬

‫سٌ‪٨ٜ‬ي س‪ ٖ١ٞ‬ذالم‪:‬‬
‫ذ‪ ٦ٔ٨‬ا‪ٝ‬هبر آ‪ٛ‬چ‪ ٠‬ضا ً‪ ٠‬كٌط ٗ‪ٝ ٖ٨ًٜ ٦‬اهؼ‪٨‬ز اؾز‪ٝ ،‬اهؼ‪٨‬ز ‪٨ٛ‬ؿز‪ٝ .‬اهؼ‪٨‬ز ‪١‬ب ثب د‪ٜ‬ح حؽ ا‪ٛ‬ؿب‪ ٙ‬زضى‬
‫ٗ‪ ٦‬ق‪ٛٞ‬س‪ .‬چ‪٨‬ع‪١‬ب‪ ٠ً ٦٧‬چكٖ ٗ‪ ٦‬ث‪ٜ٨‬س ‪َٞ ٝ‬ض‪ٗ ٠ً ٥‬ـع آ‪ ٙ‬ضا سلؿ‪٨‬ط ٗ‪ًٜ ٦‬س ثبػث ا‪ ٚ٧‬ذُب ٗ‪ ٦‬ق‪ٞ‬ز‪ .‬چكٖ‬
‫ٗ‪ ٦‬ث‪ٜ٨‬س‪ ،‬اٗب ‪ٝ‬ظ‪٨‬ل‪ ٥ ٠‬ش‪ ٚ١‬چ‪٨‬ع ز‪ِ٧‬ط‪ ٥‬اؾز‪ً .‬بض ش‪ٗ ٚ١‬طست ًطز‪ ،ٙ‬زؾش‪ ٠‬ث‪ٜ‬س‪ ٝ ٥‬هبثْ ك‪ً ٖ٢‬طز‪ ٙ‬خطه‪٠‬‬
‫‪١‬ب‪ ٦٧‬اؾز ً‪ ٠‬دؽ اظ ز‪٧‬س‪ٗ ،ٙ‬ـع آ‪ ٙ‬ضا ا‪٧‬دبز ٗ‪ًٜ ٦‬س ث‪ٜ‬بثطا‪ ٚ٧‬سهب‪٧ٝ‬ط‪ ٠ً ٥‬زض ش‪ ٚ١‬اؾز‪ً ،‬ذ‪ٗ ٦‬ؿشو‪ٖ٨‬‬
‫اق‪٨‬بء ‪٨ٛ‬ؿز ثٌٔ‪ً ٠‬س‪١‬ب‪ ٥‬ذالن‪ ٠‬ا‪ ٥‬اؾز ً‪ ٠‬اظ َط‪٧‬ن قجٌ‪ ٥ ٠‬ػهج‪ٗ ٦‬ـع ٗ‪ ٦‬ضؾس‪ٜٗ .‬ظ‪ٞ‬ض ‪١ ٝ‬سف ا‪ٚ٧‬‬
‫سٌ‪٨ٜ‬ي ا‪ ٚ٧‬اؾز ً‪ ٠‬ق٘ب ثش‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س ثب هسضر س‪ ٖ١ٞ‬ثؼً‪ ٦‬اظ ا‪ٝ‬هبر ثب ذُب‪١‬ب‪ ٥‬ػ٘س‪َٞ ٥‬ض ز‪ِ٧‬ط‪ ٥‬ث‪ٗ ٠‬ؿبئْ‬
‫‪ِٛ‬ب‪ً ٟ‬طز‪ ٟ‬سب ثس‪ٝ ٚ٧‬ؾ‪ ٠ٔ٨‬انْ ‪ٝ ٝ‬اهؼ‪٨‬ز ٗ‪ٞ‬ي‪ٞ‬ع ضا زض‪٧‬بث‪٨‬س‪ .‬ا‪ ٚ٧‬ؾؼ‪ ٦‬ثبػث ٗ‪ ٦‬ق‪ٞ‬ز ٗوساض‪ ٥‬اَالػبر اظ‬

‫‪21‬‬
 ‫قٌبف ‪١‬ب‪ٞٗ ٥‬خ‪ٞ‬ز زض ثبكز ‪١‬ب‪ ٥‬ػهج‪ ،٦‬آظاز قس‪ ٝ ٟ‬ث‪ٝ ٠‬ؾ‪ ٠ٔ٨‬د‪ٛٞ٨‬س ثب اَالػبر هجٔ‪ ،٦‬آِ‪ ٥ٞ‬ش‪٦ٜ١‬‬
‫خس‪٧‬س‪ ٥‬ؾبذش‪ ٠‬ق‪ٞ‬ز ‪٧ ٝ‬ب ٗ‪ٞ‬ي‪ٞ‬ع اظ آِ‪ ٥ٞ‬ش‪ ٦ٜ١‬هجٔ‪ ٦‬ث‪ ٠‬آِ‪ ٥ٞ‬ز‪ِ٧‬ط‪ ٥‬ا‪ٛ‬شوبّ ‪٧‬بثس‪.‬‬

‫سٌ‪٨ٜ‬ي‪DO IT:‬‬
‫‪ٛ‬بٕ ا‪ ٚ٧‬سٌ‪٨ٜ‬ي اظ حط‪ٝ‬ف ا‪ ّٝ‬چ‪٢‬بض ًٔ٘‪ Define ٥ ٠‬ث‪ٗ ٠‬ؼ‪ ٦ٜ‬سؼط‪٧‬ق ًطز‪ Open ٙ‬ث‪ٗ ٠‬ؼ‪ ٦ٜ‬ثبظ ًطز‪ٙ‬‬
‫‪Identify‬ث‪ٗ ٠‬ؼ‪ ٦ٜ‬ق‪ٜ‬بؾب‪ Transform ٦٧‬ث‪ٗ ٠‬ؼ‪ ٦ٜ‬سجس‪ً ْ٧‬طز‪ ،ٙ‬سكٌ‪ ْ٨‬قس‪ ٟ‬اؾز‪ٜٗ .‬ظ‪ٞ‬ض اظ ا‪ٛ‬شربة ا‪ٚ٧‬‬
‫‪ٝ‬اغُب‪ ٙ‬ا‪ ٚ٧‬اؾز ً‪ ٠‬ثطا‪ ٥‬حْ ٗكٌْ الظٕ اؾز اثشسا ٗ‪ٞ‬ي‪ٞ‬ع ‪ٗ ٝ‬ؿئٔ‪ ٠‬ضا زه‪٨‬ن سؼط‪٧‬ق ‪ٗ ٝ‬كرم ‪ٞ٘ٛ‬ز‪ٝ .‬‬
‫ؾذؽ ش‪ ٚ١‬ضا ثطا‪ ٥‬ضا‪ ٟ‬حْ ‪١‬ب‪ٗ ٥‬رشٔق ثبظ ‪ ٠ِٛ‬زاقش‪ ٠‬سب ث‪٢‬شط‪ ٚ٧‬ضا‪ ٟ‬حْ ق‪ٜ‬بؾب‪ ٝ ٦٧‬زض ‪٢ٛ‬ب‪٧‬ز آ‪ ٙ‬ضا ث‪٠‬‬
‫ػْ٘ سجس‪ً ْ٧‬طز‪.‬‬

‫سٌ‪٨ٜ‬ي اؾٌ٘ذط‪SCAMPER:‬‬
‫ا‪ ٚ٧‬سٌ‪٨ٜ‬ي ًبضثطز انٔ‪ ٦‬آ‪ ٙ‬ثط دب‪ ٠٧‬ا‪٧‬س‪٧ ٟ‬بث‪ ٦‬كطز‪َ ٥‬طاح‪ ٦‬قس‪ ٟ‬اؾز ً‪ ٦ٗ ٠‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ث‪ٛ ٠‬ح‪ ٞ‬ثؿ‪٨‬بض اثط‬
‫ثرك‪ ٦‬ثطا‪ُ ٥‬ط‪١ ٟٝ‬ب ‪٨ٛ‬ع ٗل‪٨‬س ثبقس‪١ .‬سف انٔ‪ ٦‬ا‪ ٚ٧‬سٌ‪٨ٜ‬ي هسضر سه‪ٞ‬ض اؾز سب آ‪ ٙ‬ضا زض خ‪٢‬بر ‪ ٝ‬ثؼس‬
‫ٗرشٔق ‪ٝ‬يط‪ٝ‬ض‪ ٥‬ث‪ ٠‬حطًز زضآ‪ٝ‬ضز‪ .‬ا‪ ٚ٧‬سحط‪٧‬ي ث‪ٝ ٠‬ؾ‪٧ ٠ٔ٨‬ي ؾط‪ ٥‬ؾ‪ٞ‬االر س‪٨‬خ ‪ ٝ‬ا‪٧‬س‪ ٟ‬ثط ا‪٨ِٛ‬ع ن‪ٞ‬ضر‬
‫ٗ‪٨ُ ٦‬طز ً‪ ٠‬قرم زض ضاثُ‪ ٠‬ثب ٗؿئٔ‪ٞٗ ٠‬ضز ‪ٛ‬ظطـ اظ ذ‪ٞ‬ز ؾ‪ٞ‬اّ ٗ‪ًٜ ٦‬س ‪ ٝ‬زض ‪٢ٛ‬ب‪٧‬ز ثب اكعا‪٧‬ف ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪،‬‬
‫ً‪٨‬ل‪٨‬ز ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب سً٘‪ ٝ ٚ٨‬اضسوبء ٗ‪٧ ٦‬بثس‪ٝ .‬اغ‪ SCAMPER ٟ‬اظ اثشسا‪ ٥‬حط‪ٝ‬ف ‪ٝ‬اغ‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬ؾ‪ٞ‬اّ ثطا‪٨ِٛ‬ع ُطكش‪٠‬‬
‫قس‪ ٠ً ٟ‬زض زؾش‪٨‬بث‪ ٦‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٞٛ ٥‬ثؿ‪٨‬بض ٗ‪ٞ‬ثط اؾز‪.‬‬
‫حطف ‪ S‬ثط ُطكش‪ ٠‬اظ ًٔ٘‪ Substitution ٠‬ث‪ٗ ٠‬ؼ‪ ٦ٜ‬خب‪ٛ‬ك‪ ٚ٨‬ؾبظ‪ ٥‬اؾز‬
‫حطف ‪ C‬ثط ُطكش‪ ٠‬اظ ًٔ٘‪ Combine ٠‬ث‪ٗ ٠‬ؼ‪ ٦ٜ‬سطً‪٨‬ت ًطز‪ ٙ‬اؾز‪.‬‬
‫حطف ‪ A‬ثط ُطكش‪ ٠‬اظ ًٔ٘‪ Adapt ٠‬ث‪ٗ ٠‬ؼ‪ ٦ٜ‬ضكب‪ ،ٟ‬ؾبظُبض‪ ٝ ٥‬سؼس‪ً ْ٧‬طز‪ ٙ‬اؾز‪.‬‬
‫حطف ‪ M‬ثط ُطكش‪ ٠‬اظ ًٔ٘‪ Maginfy ٠‬ث‪ٗ ٠‬ؼ‪ ٦ٜ‬ثعضٍ ؾبظ‪ ٥‬اؾز‪.‬‬
‫حطف ‪ P‬ثط ُطكش‪ ٠‬اظ ًٔ٘‪ Put to other uses ٠‬ث‪ٗ ٠‬ؼ‪ ٦ٜ‬اؾشلبز‪ ٟ‬زض ؾب‪٧‬ط ٗ‪ٞ‬اضز اؾز‪.‬‬
‫حطف ‪ E‬ثط ُطكش‪ ٠‬اظ ًٔ٘‪ Ellimination ٠‬ث‪ٗ ٠‬ؼ‪ ٦ٜ‬حصف ًطز‪ ٙ‬اؾز‪.‬‬
‫حطف ‪ R‬ثط ُطكش‪ ٠‬اظ ًٔ٘‪ Reverse ٠‬ث‪ٗ ٠‬ؼ‪ٗ ٦ٜ‬ؼٌ‪ٞ‬ؼ ؾبظ‪ ٥‬اؾز‪.‬‬

‫‪21‬‬
 ‫آِ‪ٞ‬ثطزاض‪ ٥‬اظ َج‪٨‬ؼز (‪:)BIONICS‬‬

‫یىی اظ تى‪ٙ‬یى‪ٟ‬بی ذاللیت ‪ٛ٘ ٚ‬آ‪ٚ‬ضی و‪ ٝ‬زض اثساػبت ف‪ٙ‬ی وبضثطز ٌؿتطز‪ٛٔ ٚ ٜ‬فمی زاقت‪ ،ٝ‬تى‪ٙ‬یه تمّیس ‪ٚ‬‬
‫اٍِ‪ٛ‬ثطزاضی اظ َجیؼت اؾت‪ .‬اثساػبتی و‪ ٝ‬زض ظٔی‪ ٝٙ‬ػّٓ اضتجبَبت ‪ ٚ‬و‪ٙ‬تطَ زض ز‪ٞ ٝٞ‬بی اذیط قىُ ٌطفت‪ ٝ‬ا٘س؛‬
‫ثط٘بٔ‪ ٝ‬ضیعی‪ٟ‬بی ضایب٘‪ٛٔ ٚ ٝ‬ي‪ٛ‬ع ‪ٛٞ‬ـ ٔه‪ٛٙ‬ػی ‪ ٕٝٞ‬ثب اٍِ‪ٛ‬ثطزاضی ‪ ٚ‬تمّیس اظ فؼبِیت‪ٟ‬بی ٔغع آزٔی ا٘دبْ قس‪ٚ ٜ‬‬
‫ض‪٘ٚ‬س فؼبِیت‪ٟ‬ب ث‪ ٌٝ٘ٛ ٝ‬ای اؾت و‪ ٝ‬زض آی‪ٙ‬س‪ ٜ‬ثب ازأ‪ ٝ‬ایٗ وبض ف‪ ٚ ٖٛٙ‬اثعاض‪ٞ‬بی ثسیغ ‪ ٚ‬خسیسی ؾبذت‪ ٝ‬ذ‪ٛ‬ا‪ٞ‬س قس‬

‫‪ .‬ثی‪ٛ‬تى‪ِٛٛٙ‬غی ‪٘ ٚ‬ب٘‪ٛ‬تى‪ِٛٛٙ‬غی‪ ،‬اظ خّٕ‪ ٝ‬ػّ‪ ٚ ْٛ‬ف‪ٙ‬ب‪ٚ‬ضی‪ٟ‬بیی ‪ٞ‬ؿت‪ٙ‬س و‪ ٝ‬ثیكتطیٗ اٍِ‪ٛ‬ثطزاضی ضا اظ َجیؼت ‪ٚ‬‬
‫فطای‪ٙ‬س‪ٞ‬بی ظیؿتی زض ت‪ِٛ‬یس اثساع ‪ٞ‬ب ‪ ٚ‬ف‪ ٖٛٙ‬ثطای ت‪ِٛ‬یس ا٘‪ٛ‬اع ٔحه‪ٛ‬الت ‪ ٚ‬اضائ‪ ٝ‬ذسٔبت خسیس ػطن‪ٞ ٝ‬بی‬
‫ٔرتّف زاقت‪ ٝ‬ا٘س‪.‬‬

‫ٗثبّ‬

‫ذبضم آؼبز‪ ٟ‬ث‪ٞ‬ز‪ ٙ‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬ب‪ ٦٧‬چؿج‪ٜ‬سُ‪ ٦‬زض دب‪١‬ب‪ٗ ٥‬بضٗ‪ٓٞ‬ي ‪١‬ب ثطا‪ ٠٘١ ٥‬آقٌبض قس‪ ٟ‬اؾز ‪ ٠٘١ ٝ‬ز‪٧‬س‪ ٟ‬ا‪ٛ‬س ً‪٠‬‬
‫ٗبضٗ‪ٓٞ‬ي ‪١‬ب ٗ‪ ٦‬س‪ٞ‬ا‪ٜٛ‬س ث‪ ٠‬ضاحش‪ ٦‬اظ ق‪٨‬ك‪١ ٠‬ب زض ظا‪ ٠٧ٝ‬ػ٘‪ٞ‬ز‪ ٥‬ثبال ثط‪ٛٝ‬س‪ .‬اً‪ُ ٜٙٞ‬ط‪ ٦١ٝ‬اظ دػ‪١ٝ‬كِطا‪ٙ‬‬
‫زا‪ٛ‬كِب‪ٗ ٟ‬بؾبچ‪ٞ‬ؾز ا‪ ٚ٧‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬ب‪ ٦٧‬ضا قج‪ ٠٨‬ؾبظ‪ً ٥‬طز‪ ٝ ٟ‬ثب آ‪٢‬بٕ اظ هسضر چؿج‪ٜ‬سُ‪ ٦‬دب‪ٗ ٥‬بضٗ‪ٓٞ‬ي ‪١‬ب ٗ‪ٞ‬كن‬
‫ث‪ ٠‬اثساع ٗبز‪ٟ‬ا‪ ٥‬چؿج‪ٜ‬بى قس‪ ٟ‬ا‪ٛ‬س ً‪ ٠‬هُؼ‪ ٠‬ا‪ 103 ٥‬ؾب‪ٛ‬ش‪ٗ ٦‬شط ٗطثؼ‪ ٦‬اظ آ‪ ٦ٗ ٙ‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ثبض‪ُٞٔ٨ً 318 ٥‬طٗ‪٦‬‬
‫ضا ‪ ٠ِٛ‬زاضز ‪٧‬ب ث‪ ٠‬ز‪ٞ٧‬اض ثچؿجب‪ٛ‬س‪.‬‬

‫‪ٕٞ‬چ‪ٙ‬یٗ َطاحی ‪ّٞ‬ی و‪ٛ‬پتط اظ ّٔد ‪،‬اِ‪ٟ‬بْ ٌطفت‪ ٝ‬قس‪ ٜ‬اؾت‪.‬‬

‫سٌ‪٨ٜ‬ي چ‪ ٦ٗ ٠‬ق‪ٞ‬ز اُط‪....‬؟‬

‫ث‪َٛ ٝ‬ض وّی ثطای ذاللیت ثبیس فىط‪ ،‬اظ لبِت ‪ٞ‬بی ش‪ٙٞ‬ی‪ ،‬قطایٍ ٔ‪ٛ‬خ‪ٛ‬ز‪ ،‬پیف فطو ‪ٞ‬ب‪ ،‬ػبزات ‪ ٚ‬اؾتب٘ساضز‪ٞ‬ب‬
‫آظاز ق‪ٛ‬ز تب ثت‪ٛ‬ا٘س ٔ‪ٛ‬ي‪ٛ‬ع ضا اظ ظ‪ٚ‬ایبی ٔرتّف ض‪ٚ‬یت ‪ ٚ‬ایس‪ٞ ٜ‬بی خسیسی ضا تساػی و‪ٙ‬س‪ .‬ثط ‪ٕٞ‬یٗ اؾبؼ ایٗ‬
‫تى‪ٙ‬یه وٕه قبیب٘ی ث‪ ٝ‬آظاز ؾبظی فىط ثطای خٕغ آ‪ٚ‬ضی ایس‪ٞ ٜ‬بی خسیس ٔی و‪ٙ‬س‪ .‬زض ایٗ ض‪ٚ‬ـ ت‪ٛ‬نی‪ٔ ٝ‬ی‬
‫ق‪ٛ‬ز ثطای یبفتٗ ایس‪ٞ ٜ‬بی خسیس اظ ؾ‪ٛ‬االت "چ‪ٔ ٝ‬ی ق‪ٛ‬ز اٌط‪...‬؟" اؾتفبز‪ ٜ‬و‪ٙ‬یس ‪ ٚ‬آٖ ضا ث‪ ٝ‬لسضی تىطاض ‪ٚ‬‬
‫تٕطیٗ و‪ٙ‬یس و‪ ٝ‬ثطایتبٖ یه ػبزت ق‪ٛ‬ز‪ .‬اظ ایٗ تى‪ٙ‬یه ٔی ت‪ٛ‬اٖ ثطای یبفتٗ افعایف لسضت ذاللیت ثس‪ ٖٚ‬زاقتٗ‬

‫‪22‬‬
‫ٔ‪ٛ‬ي‪ٛ‬ع ث‪ ٝ‬ذه‪ٛ‬نی اؾتفبز‪ ٜ‬وطز‪،‬يٕٗ ای‪ٙ‬ى‪ ٝ‬ث‪ ٝ‬ػ‪ٛٙ‬اٖ یه تفطیح یب ق‪ٛ‬ذی ‪ ٚ‬ؾطٌطٔی زض ‪ ٕٝٞ‬ی ا‪ٚ‬لبت لبثُ‬
‫اؾتفبز‪ ٜ‬اؾت‪.‬‬

‫ٔثبِ‪ٟ‬ب‪:‬‬

‫چ‪ ٦ٗ ٠‬قس اُط ؾطٗب ‪ُ ٝ ٝ‬طٗب ‪ٝ‬خ‪ٞ‬ز ‪ٛ‬ساقش‪ ٠‬ثبق‪٠‬؟‬

‫چ‪ ٦ٗ ٦‬قس اُط ؾ‪٨‬ب‪ ٟ‬د‪ٞ‬ؾز ث‪ٞ‬ز‪ٖ٧‬؟‬

‫چ‪ ٦ٗ ٦‬قس اُط ‪٨١‬چ ‪ٝ‬هز ‪ ٦٘ٛ‬ذ‪ٞ‬اث‪٨‬س‪ٖ٧‬؟‬

‫چ‪ ٦ٗ ٦‬قس اُط ‪٨١‬چ ‪ٝ‬هز ُطؾ‪ ٦٘ٛ ٠ٜ‬قس‪ٖ٧‬؟‬

‫چ‪ ٦ٗ ٦‬قس اُط زض ػُبضز ظ‪ٛ‬سُ‪ً ٦ٗ ٦‬طز‪ٖ٧‬‬

‫چ‪ ٦ٗ ٦‬قس اُط زا‪٧‬ط‪ُ، ٟ‬طز ‪ٛ‬ج‪ٞ‬ز؟‬

‫چ‪ ٦ٗ ٦‬قس اُط ٗؼٌ‪ٞ‬ؼ ػ٘ط ٗ‪ً ٦‬طز‪٧ ٖ٧‬ؼ‪ ٦ٜ‬اظ د‪٨‬ط‪ ٥‬ث‪ًٞ ٠‬زً‪٦‬؟‬

‫خٔؿ‪ ٠‬د‪ٜ‬دٖ‬

‫ا‪٧‬س‪٧ ٟ‬بث‪٦‬‬

‫اثشسا ثب چ‪ٜ‬س ا‪٧‬س‪ ٥ ٟ‬ؾبز‪٧ ٝ ٟ‬ب قب‪٧‬س ًٗحي اٗب دط َطكساض ‪ ٝ‬د‪ ّٞ‬آ‪ٝ‬ض آق‪ٜ‬ب ق‪٧ٞ‬س‪:‬‬

‫‪ٌٗ )1‬ب‪ ٦ٛ‬ثطا‪ ٥‬ذطز ًطز‪( ٙ‬غاد‪– ٚ‬س‪)ٞ٨ًٞ‬‬

‫‪ )2‬خ‪ٜ‬بؽ دالؾش‪( ٦ٌ٨‬س‪٨ٓٞ‬س ض‪ٝ‬ظا‪ ٠ٛ‬ؾ‪١ ٠‬عاض ػسز)‬

‫‪ )3‬ػ‪ٜ٨‬ي آكشبث‪ ٦‬ثطا‪ ٥‬ؾَ‬

‫‪ )4‬سؼُ‪٨‬الر ًبض‪( ٥‬زض سؼُ‪٨‬الر ًبض‪ ٠ً ٥‬ز‪ٝ‬ؾز زاقش‪ ٠‬ا‪٧‬س ا‪ٛ‬دبٕ ز‪٨١‬س‪ً.‬ل‪ ٝ ٚ‬زك‪)ٚ‬‬

‫‪23‬‬
 ‫‪ )5‬ث‪ ٕٞ‬ؾذ‪٢‬ط ثؿش‪( ٠‬آً‪ٞ‬اض‪ ٕٞ٧‬ذب‪– ٦ِٛ‬ذع‪)ٟ‬‬

‫ا‪٧‬س‪ ٟ‬دطزاظ ػ٘‪ٗٞ‬ب ؾ‪ٞ‬اآز ث‪ ٦‬دبؾد ظ‪٧‬ط ضا زض ؾط زاضز ‪:‬‬

‫چِ‪ ٠ٛٞ‬اظ ٗ‪ٞ‬كو‪٨‬ز ا‪٧‬س‪ ٟ‬إ ُٗ٘ئ‪ ٚ‬ق‪ٕٞ‬؟‬

‫زه‪٨‬وب اظ ًدب قط‪ٝ‬ع ً‪ٖٜ‬؟‬

‫اظ چ‪ً ٠‬ؿب‪ً٘ ٦ٛ‬ي ثِ‪٨‬طٕ؟‬

‫س‪٢ٜ‬ب ثبقٖ ‪٧‬ب چ‪ٜ‬س ‪ٛ‬لط‪ٟ‬؟‬

‫اظ چ‪ً ٠‬ؿب‪ ٦ٛ‬ؾ‪ٞ‬اّ ً‪ٖٜ‬؟‬

‫چِ‪ ٠ٛٞ‬سجٔ‪٨‬ؾ ً‪ ٖٜ‬؟‬

‫‪ ٝ‬ثؿ‪٨‬بض‪ ٥‬ؾ‪ٞ‬اآز ز‪ِ٧‬ط‬

‫ا‪٧‬س‪٧ ٟ‬بث‪ ،٦‬ػجبضر اؾز اظ دػ‪١ٝ‬ف ‪ ٝ‬سحو‪٨‬ن ؾ‪٨‬ؿش٘بس‪٨‬ي ثطا‪ ٥‬د‪٨‬ساًطز‪ ٙ‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬خس‪٧‬س‪٧ .‬ي ًبضآكط‪ٚ٧‬‬
‫ثطا‪ ٥‬زؾشطؾ‪ ٦‬ث‪ ٠‬سؼساز‪ ٥‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ٜٗ ٥‬بؾت ‪ ٝ‬ذ‪ٞ‬ة‪ ،‬ثب‪٧‬س ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬ثؿ‪٨‬بض‪ ٥‬ضا خ٘غ ً‪ٜ‬س ‪ ٝ‬زض اذش‪٨‬بض زاقش‪٠‬‬
‫ثبقس‪.‬‬

‫خؿشد‪ ٞ‬ثطا‪ ٥‬ا‪٧‬س‪ ٥ ٟ‬س‪٨ٓٞ‬س ٗحه‪ ّٞ‬خس‪٧‬س ثب‪٧‬س ث‪َٞ ٠‬ض ؾ‪٨‬ؿش٘بس‪٨‬ي ا‪ٛ‬دبٕ ُ‪٨‬طز‪.‬‬

‫‪ٞٛ 3‬ع ا‪٧‬س‪ ٟ‬خس‪٧‬س‬

‫‪ٗ. 1‬حه‪ً ّٞ‬بٗال خس‪٧‬س‬

‫‪. 2‬ث‪٢‬ج‪ٞ‬ز ‪٧‬بكش‪ٗ ٠‬حه‪ٞٗ ّٞ‬خ‪ٞ‬ز‬

‫‪ٗ. 3‬حه‪ٞٗ ّٞ‬خ‪ٞ‬ز زض ثبظاض خس‪٧‬س‬

‫ثؿ‪٨‬بض‪ ٥‬اظ اؾشبضسبح ‪١‬ب زض ٗحس‪ٝ‬ز‪” ٟ‬ث‪٢‬ج‪ٞ‬ز ٗحه‪ٞٗ ّٞ‬خ‪ٞ‬ز“ ‪١‬ؿش‪ٜ‬س‪ ٠ٛٞ٘ٛ .‬ثبضظ آ‪٢ٛ‬ب ك‪٨‬ؿج‪ٞ‬ى اؾز‬

‫‪24‬‬
 ‫ض‪ٝ‬ـ ‪١‬ب‪ ٥‬ذٔن ا‪٧‬س‪:ٟ‬‬

‫ٗ‪ٜ‬بثغ انٔ‪ ٦‬ثطا‪ ٥‬ث‪ ٠‬زؾز آ‪ٝ‬ضز‪ ٙ‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬خس‪٧‬س ػجبضس‪ٜ‬س اظ‪:‬‬

‫‪ -1‬سحو‪٨‬ن ‪ ٝ‬س‪ٞ‬ؾؼ‪ :٠‬ثب سحو‪٨‬ن ‪ ٝ‬س‪ٞ‬ؾؼ‪ ٠‬زضثبض‪٧ ٥ ٟ‬ي ٗحه‪٧ ،ّٞ‬ي ‪٨ٛ‬بظ‪٧ ،‬ي ٗ‪ٜ‬جغ ‪٧ ٝ‬ي ك‪ٜ‬ب‪ٝ‬ض‪٥‬‬

‫ٗ‪٨‬ش‪ٞ‬ا‪ ٙ‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬خس‪٧‬س‪ ٥‬ثسؾز آ‪ٝ‬ضز‪.‬‬

‫‪ٛ -2‬ظطذ‪ٞ‬ا‪ ٦١‬اظ اكطاز ُٗٔغ‪ :‬ثطا‪ ٥‬ث‪ ٠‬زؾز آ‪ٝ‬ضز‪ ٙ‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬خس‪٧‬س ٗ‪ ٦‬س‪ٞ‬ا‪ ٙ‬ث‪ ٠‬اكطاز ثب سدطث‪ ٝ ٠‬كؼبّ زض‬
‫َطاح‪ ،٦‬س‪٨ٓٞ‬س‪ ،‬ثبظاض‪٧‬بث‪ ،٦‬كط‪ٝ‬ـ ‪ ٝ‬سحو‪٨‬وبر ثبظاض ٗطاخؼ‪ٞ٘ٛ ٠‬ز‪.‬‬

‫‪ٗ -3‬كشط‪٧‬ب‪ :ٙ‬ثب ثطضؾ‪ ٦‬ذ‪ٞ‬اؾش‪١ ٠‬ب‪ٗ ٥‬كشط‪٧‬ب‪ ٦ٗ ٙ‬س‪ٞ‬ا‪ ٙ‬ث‪٨ٛ ٠‬بظ‪١‬ب ‪ ٝ‬ذ‪ٞ‬اؾش‪١ ٠‬ب‪ ٥‬آ‪٢ٛ‬ب د‪ ٦‬ثطز‪ً .‬بضآكط‪ٚ٧‬‬
‫ٗ‪٨‬ش‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ثب ا‪ٛ‬دبٕ سحو‪٨‬وبر ثبظاض زض ثبظاض ‪١‬سف ‪٧ ٝ‬ب ثب سدع‪ ٝ ٠٧‬سحٔ‪ٛ ْ٨‬ظطار ٗكشط‪٧‬ب‪ ٙ‬زض ذه‪ٞ‬ل ًبال‪١‬ب‪٥‬‬
‫ٗهطك‪ ٦‬ث‪ ٠‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬خس‪٧‬س ثطؾس‪.‬‬

‫‪ -4‬قطًز ‪١‬ب‪ٞٗ ٥‬كن‪٨ٗ :‬ش‪ٞ‬ا‪ ٙ‬اظ سدع‪ ٝ ٠٧‬سحٔ‪ ْ٨‬ضكشبض قطًز ‪١‬ب‪ٞٗ ٥‬كن اظ خ٘ٔ‪ ٠‬سجٔ‪٨‬ـبر آ‪٢ٛ‬ب‪ ،‬ا‪٧ٞٓٝ‬ز‬
‫‪١‬ب‪ ٥‬سحو‪٨‬ن ‪ ٝ‬س‪ٞ‬ؾؼ‪ ٥ ٠‬آ‪٢ٛ‬ب ‪ ٝ‬ؾ‪٨‬بؾز ثبظاض‪٧‬بث‪ ٦‬آ‪ٛ‬ب‪ ٙ‬ث‪ ٠‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬خس‪٧‬س‪ ٥‬زؾز ‪٧‬بكز‪.‬‬

‫‪ً -5‬ب‪ٛ‬بّ ‪١‬ب‪ ٥‬س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ‪ :‬كط‪ٝ‬ق‪ٜ‬سُب‪ٝ ٝ ٙ‬اؾُ‪١ ٠‬ب ث‪ ٠‬زٓ‪ٛ ْ٨‬عز‪ ٦ٌ٧‬ث‪ ٠‬ثبظاض اَالػبر اضظق٘‪ٜ‬س‪ ٥‬ضا زض اذش‪٨‬بض‬
‫زاض‪ٛ‬س‪ .‬اؾشلبز‪ ٟ‬اظ سدبضة اكطاز كؼبّ زض ًب‪ٛ‬بّ ‪١‬ب‪ ٥‬س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ‪ً ،‬بضآكط‪ ٚ٧‬ضا ث‪ ٠‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬خس‪٧‬س ض‪ًٜ ٦ٗ ٜٙٞ٘١‬س‪.‬‬

‫‪ٜٗ -6‬بثغ ٗ‪ٞ‬از ا‪ :٠٨ٓٝ‬زؾشطؾ‪ٜٗ ٦‬بؾت ‪ ٝ‬اضظا‪ ٙ‬ث‪ٜٗ ٠‬بثغ ٗ‪ٞ‬از ا‪ ،٠٨ٓٝ‬ثطا‪ٗ ٥‬حه‪ٞ‬الر ٗهطف ً‪ٜٜ‬س‪ ٥ ٟ‬آ‪ٞٗ ٙ‬از‬
‫ا‪ٗ ،٠٨ٓٝ‬ع‪٧‬ز ضهبثش‪ ٦‬ا‪٧‬دبز ٗ‪ًٜ ٦‬س‪.‬‬

‫‪ -7‬ك‪ٜ‬ب‪ٝ‬ض‪١ ٥‬ب‪ ٥‬زض زؾشطؼ‪ :‬ك‪ٜ‬ب‪ٝ‬ض‪١ ٥‬ب ثب سح‪ٞ‬الر ؾط‪٧‬ؼ‪ ٠ً ٦‬زاض‪ٛ‬س‪ ،‬خ‪٢‬ز سـ‪٨٨‬طار زض ثبظاض ٗحه‪ٞ‬الر‬
‫ضا ‪٨ٛ‬ع سؼ‪ًٜٜ ٦ٗ ٚ٨٨‬س‪ .‬سحٔ‪ ْ٨‬ك‪ٜ‬ب‪ٝ‬ض‪١ ٥‬ب‪ٞٗ ٥‬خ‪ٞ‬ز ‪ ٝ‬ثطضؾ‪ ٦‬سطً‪٨‬جبر ٌٗ٘‪ ٚ‬آ‪٢ٛ‬ب‪ً ،‬بضآكط‪ ٚ٧‬ضا ث‪ ٠‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪٥‬‬
‫خس‪٧‬س ٗ‪٨‬طؾب‪ٛ‬س‪.‬‬

‫‪ٜٗ -8‬بثغ اَالػبر ثبظاض‪ٗ :‬دالر ثبظضُب‪٘ٛ ،٦ٛ‬ب‪٧‬كِب‪١ ٟ‬ب‪ٗ ،‬ؤؾؿبر دػ‪١ٝ‬ك‪ ،٦‬آظٗب‪٧‬كِب‪١ ٟ‬ب‪ ،‬آغا‪ٛ‬ؽ ‪١‬ب‪٥‬‬
‫سجٔ‪٨‬ـبس‪ ،٦‬اَالػبر ظ‪٧‬بز‪ ٥‬ضا ػطي‪ًٜٜ ٦ٗ ٠‬س‪ .‬ا‪ ٚ٧‬اَالػبر ٗ‪ٜ‬بثغ ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬خس‪٧‬س اؾز‪.‬‬

‫‪ -9‬ا‪ٜ٧‬شط‪ٛ‬ز‬

‫‪25‬‬
 ‫‪ - 10‬كط‪ٗ َٜ١‬كبؿْ ٗ‪ٞ‬خ‪ٞ‬ز زض ؾب‪٧‬ط ًك‪ٞ‬ض‪١‬ب‬

‫‪ٗ 13‬طحٔ‪ ٠‬اثشسا‪ ٦٧‬زض قٌْ زاز‪ ٙ‬ث‪ ٠‬ا‪٧‬س‪:ٟ‬‬

‫ٗطحٔ‪ ٠‬ا‪ٞٛ : ّٝ‬قش‪ ٚ‬ا‪٧‬س‪ٛ - ٟ‬بٕ ٗحه‪ ّٞ‬چ‪٨‬ؿز؟ – قٌْ ٗحه‪ ّٞ‬ضا ثٌك‪٨‬س – ػٌ٘ٔطز ‪١‬ب‪ ٥‬آ‪ ٙ‬چ‪٨‬ؿز؟ –‬
‫چ‪ً ٠‬ؿ‪ ٦‬آ‪ٛ‬طا ٗ‪ ٦‬ذطز؟ – چطا ٗطزٕ آ‪ٛ‬طا ‪٨ٛ‬بظ زاض‪ٛ‬س؟ – چ‪ٞٗ ٠‬از ا‪ ٠٨ٓٝ‬ا‪ ٥‬الظٕ زاضز؟ – ؾب‪٧‬ع ‪٧‬ب ض‪ َٛ‬زاضز؟‬
‫– چ‪ٗ ٠‬حس‪ٝ‬ز‪ ٟ‬ؾ‪ً ٝ ٦ٜ‬سإ زٗ‪ُٞ‬طاك‪٨‬ي آ‪ ٙ‬ضا ٗ‪ ٦‬ذ‪ٞ‬ا‪ٜ١‬س؟ – ‪٧ٝ‬ػُ‪ٗ ٦‬ش٘ب‪٧‬ع ً‪ٜٜ‬س‪ ٟ‬آ‪ ٙ‬اظ ؾب‪٧‬ط ٗحه‪ٞ‬الر‬
‫چ‪٨‬ؿز؟‬

‫ٗطحٔ‪ ٠‬ز‪: ٕٝ‬ا‪ٛ‬شوبز اظ ا‪٧‬س‪ٗ ٟ‬سس‪ ٦‬اظ ا‪٧‬س‪ ٟ‬ذ‪ٞ‬ز ز‪ٝ‬ض ق‪٧ٞ‬س ‪ ٝ‬ث‪ٗ ٠‬ـع ذ‪ٞ‬ز اؾشطاحز ز‪٨١‬س‪ .‬ؾذؽ ز‪ٝ‬ثبض‪ ٟ‬ا‪٧‬س‪ ٟ‬ضا‬
‫اضظ‪٧‬بث‪٨ًٜ ٦‬س ٗ‪ٜ‬ش‪٢‬ب ا‪ ٚ٧‬ثبض اظ ز‪٧‬سُب‪٧ ٟ‬ي كطز ؾ‪ ٝ ٕٞ‬ثب ز‪٧‬سُب‪ ٟ‬ا‪ٛ‬شوبز‪ ٥‬ا‪ٛ‬دبٕ ز‪٨١‬س‪.‬‬

‫ٗطحٔ‪ ٠‬ؾ‪ : ٕٞ‬زض دب‪ِ٧‬ب‪ ٟ‬زاز‪ ٟ‬اذشطاػبر ‪ ٝ‬دش‪ٜ‬ز ‪١‬ب خؿشد‪٨ًٜ ٞ‬س‪ .‬ا‪ً ٚ٧‬بض چ‪ٜ‬س ذبن‪٨‬ز زاضز ‪ٝ :‬اهؼ‪٨‬ز ‪١‬ب ضا‬
‫ذ‪ٞ‬ا‪٨١‬س ‪٧‬بكز ‪ ٝ‬ثب احش‪٨‬بٌ ‪ ٝ‬آُب‪ ٦١‬ث‪٨‬كشط‪ ٥‬ثط ض‪ ٥ٝ‬ا‪٧‬س‪ ٟ‬ذ‪ٞ‬ز ؾطٗب‪ُ ٠٧‬صاض‪ ٥‬ذ‪ٞ‬ا‪٨١‬س ًطز‪ .‬ث‪٨‬كشط ثط ض‪٥ٝ‬‬
‫ٗع‪٧‬ز ضهبثش‪ ٦‬ا‪٧‬س‪ ٟ‬سب‪ً ٙ‬بض ذ‪ٞ‬ا‪٨١‬س ًطز‪ .‬اثؼبز ٗرشٔق آ‪ٛ‬طا ث‪٢‬شط ذ‪ٞ‬ا‪٨١‬س زا‪ٛ‬ؿز‪.‬‬

‫ٗطحٔ‪ ٠‬چ‪٢‬بضٕ ‪ :‬خؿشد‪ ٞ‬زض ٗ‪ٞ‬ضز ا‪٧‬س‪ .ٟ‬زض س٘بٕ ‪ٝ‬ة ؾب‪٧‬ز ‪١‬ب ‪ ٝ‬ض‪ٝ‬ظ‪ٛ‬بٗ‪١ ٠‬ب ‪٘ٛ ٝ‬ب‪٧‬كِب‪١ ٟ‬ب ‪ٗ ٝ‬وبالر ‪...ٝ‬‬
‫‪٧‬ي خؿشد‪ ٥ٞ‬ػظ‪ ٖ٨‬زض ٗ‪ٞ‬ضز ا‪٧‬س‪ ٟ‬ا‪ٛ‬دبٕ ز‪٨١‬س‪ .‬ؾؼ‪٨ًٜ ٦‬س ثب ٗكشط‪٧‬ب‪ ٙ‬ثبٓو‪ ٟٞ‬نحجز ً‪٨ٜ‬س‪ ٠٘١ .‬ا‪ ٚ٧‬سالـ‬
‫‪١‬ب ثبػث ٗ‪ ٦‬ق‪ٞ‬ز ز‪٧‬سُب‪ٝ ٟ‬ؾ‪٨‬ؼشط‪ٛ ٥‬ؿجز ث‪ ٠‬ا‪٧‬س‪ ٟ‬ذ‪ٞ‬ز ثِ‪٨‬ط‪٧‬س‪.‬‬

‫ٗطحٔ‪ ٠‬د‪ٜ‬دٖ ‪ :‬سحٔ‪٧ ْ٨‬بكش‪١ ٠‬ب آ‪ٛ‬وسض ث‪ ٠‬ن‪ٞ‬ضر آ‪ٛ‬ال‪٧ ٚ٧‬ب ك‪٨‬ع‪ ٦ٌ٧‬خؿشد‪ ٞ‬ا‪ٛ‬دبٕ ز‪٨١‬س سب اَالػبسشب‪ ٙ‬ث‪ ٠‬حس‬
‫ًبك‪ ٦‬زض ٗ‪ٞ‬ضز ٗ‪ٞ‬ي‪ٞ‬ع ثبال ثط‪ٝ‬ز ‪ ٝ‬دبؾر‪ ٦‬ثطا‪ ٥‬ؾ‪ٞ‬االر ٗرشٔق سب‪ ٙ‬د‪٨‬سا ً‪٨ٜ‬س‪ .‬زض ا‪٧‬س‪ٞٗ ٟ‬ضز‪ٛ‬ظط ثب‪٧‬س ذجط‪ٟ‬‬
‫ق‪٧ٞ‬س‪.‬‬

‫س‪ٞ‬خ‪ !٠‬چ‪ٜ‬س انْ ٗ‪ ٖ٢‬زض دط‪ٝ‬ضـ ا‪٧‬س‪ٟ‬‬

‫آق ‪-‬ضػب‪٧‬ز ا‪ٛ‬ؼُبف زض ا‪٧‬س‪ٟ‬‬

‫ة‪-‬ؾ‪ٜ‬دف ‪ ٝ‬سؿز ا‪ ٠٨ٓٝ‬ا‪٧‬س‪ ٟ‬اظ َط‪٧‬ن سحو‪٨‬وبر ثبظاض ‪٧ ٝ‬ب ‪ٛ‬ظط ؾ‪ٜ‬د‪ ٦‬اظ ز‪ِ٧‬طا‪ٙ‬‬

‫ج ‪-‬ؾبز‪ ٟ‬ؾبظ‪ ٥‬ا‪٧‬س‪ٟ‬‬

‫‪26‬‬
 ‫ٗطحٔ‪ ٠‬قكٖ ‪ :‬چطذ‪ ٦‬ثطا‪ ٥‬حطًز ثطا‪ ٥‬دط‪ٝ‬ضـ ا‪٧‬س‪ ٟ‬ذ‪ٞ‬ز ٗ‪ ٦‬س‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س اظ آِ‪١ٞ‬ب‪ٞٗ ٥‬كو‪ ٠ً ٦‬زض اَطاف ٗب‬
‫هطاض زاض‪ٛ‬س اؾشلبز‪٘ٛ ٟ‬ب‪٨٧‬س‪ .‬آِ‪ٗ ٦٧ٞ‬ب‪ٜٛ‬س ”چطخ ثطا‪ ٥‬حطًز“‪ .‬ثب ا‪٧‬دبز ا‪ٛ‬ح‪ٜ‬ب زض ظا‪١ ٠٧ٝ‬ب‪ ٥‬قٌؿش‪ ٠‬زض ‪ٝ‬اهغ‬
‫اٌٗب‪ ٙ‬ض‪ٝ‬ا‪ ٙ‬قس‪ ٙ‬چطخ د‪٨‬ف ٗ‪ ٦‬آ‪٧‬س‪٧ .‬ي ٗح‪ ٍ٨‬زا‪٧‬ط‪ٗ ٟ‬ب‪ٜٛ‬س ًبك‪٨‬ؿز سب چطخ ‪١‬ب‪ ٥‬حْ٘ ‪ٛ ٝ‬وْ ضا ث‪٠‬‬
‫حطًز زضآ‪ٝ‬ضز‪ .‬ثب اؾشلبز‪ ٟ‬اظ آِ‪ ٥ٞ‬چطخ ا‪٧‬س‪ ٟ‬ذ‪ٞ‬ز ضا ث‪ ٠‬حطًز زضآ‪ٝ‬ض‪٧‬س‪ .‬ؾؼ‪٨ًٜ ٦‬س ؾُ‪ٞ‬ح‪ ٦‬ضا ً‪ ٠‬زض‬
‫ثطاثط حطًز ٗوب‪ٗٝ‬ز ٗ‪٘ٛ ٦‬ب‪ٜ٧‬س سكر‪٨‬م زاز‪ ٝ ٟ‬آ‪٢ٛ‬ب ضا ض‪ٝ‬ا‪٘ٛ ٙ‬ب‪٨٧‬س‪ .‬اظ ذ‪ٞ‬ز ؾ‪ٞ‬اّ ً‪ ٠ً ٖ٨ٜ‬ا‪٧‬س‪ٗ ٟ‬ب هطاض‬
‫اؾز ًسإ ٗكٌْ ضا ض‪ٝ‬ا‪ًٜ ٙ‬س؟‬

‫ٗطحٔ‪١ ٠‬لشٖ ‪ :‬ك‪ٜ‬ب‪ٝ‬ض‪ ٥‬الظٕ (اؾج‪ ٦‬ثطا‪ ٥‬سبذش‪)ٚ‬‬

‫ا‪٧‬س‪ ٟ‬ثطا‪ ٥‬سبذش‪٨ٛ ٚ‬بظ ث‪ ٠‬اؾج‪ ٦‬زاضز ً‪ ٠‬ثب‪٧‬س ثط آ‪ ٙ‬ؾ‪ٞ‬اض ق‪ٞ‬ز‪ .‬آ‪٢ٛ‬ب اثعاض‪١‬ب‪ ٥‬سٌ‪ٜٞٓٞ‬غ‪ ٝ ٦ٌ٧‬ك‪ٜ‬ب‪ٝ‬ضا‪ ٝ ٠ٛ‬ؾب‪٧‬ط‬
‫اثعاض‪١‬ب‪ٞٗ ٥‬خ‪ٞ‬ز زض اً‪ٞ‬ؾ‪٨‬ؿشٖ ًبضآكط‪ً ٦ٜ٧‬ك‪ٞ‬ض ‪١‬ؿش‪ٜ‬س‪ .‬ثطا‪ٞٗ ٥‬كو‪٨‬ز ا‪٧‬س‪ ٟ‬الظٕ اؾز هجال سحو‪٨‬و‪ ٦‬زض ٗ‪ٞ‬ضز‬
‫‪ٝ‬خ‪ٞ‬ز اثعاض‪١‬ب‪ ٥‬الظٕ ا‪ٛ‬دبٕ ق‪ٞ‬ز‪ .‬زض اً‪ ٞ‬ؾ‪٨‬ؿش٘‪ ٠ً ٦‬ا‪ ٚ٧‬اثعاض‪١‬ب ‪ٝ‬خ‪ٞ‬ز ‪ٛ‬ساضز ‪ ٦٘ٛ‬س‪ٞ‬ا‪ ٙ‬ث‪ٞٗ ٠‬كو‪٨‬ز ا‪٧‬س‪ٟ‬‬
‫ذ‪ٞ‬قج‪ ٚ٨‬ث‪ٞ‬ز‪.‬‬

‫ٗطحٔ‪١ ٠‬كشٖ ‪ :‬ؾ‪ٜ‬دف ا‪ ٠٨ٓٝ‬ا‪٧‬س‪ ٟ‬هجْ اظ ا‪ ٠ٌٜ٧‬ازاٗ‪ ٠‬ز‪٨١‬س ؾؼ‪٨ًٜ ٦‬س ث‪ ٠‬ؾ‪ٞ‬االر ظ‪٧‬ط ث‪ ٠‬ن‪ٞ‬ضر ٌٗش‪ٞ‬ة‬
‫دبؾد ز‪٨١‬س ‪:‬‬

‫‪. 1‬ا‪٧‬س‪ ٟ‬ق٘ب هطاض اؾز ًسإ ٗكٌْ ضا حْ ً‪ٜ‬س؟ هطاض اؾز ًسإ چطخ ضا ض‪ٝ‬ا‪ًٜ ٙ‬س؟ ًسإ ‪٨ٛ‬بظ ضا ٗكرهب‬
‫ضكغ ً‪ٜ‬س؟‬

‫‪. 2‬آ‪٧‬ب ٗحه‪ٞ‬الر ٗكبث‪ ٠‬ثبظاض ضا ثطضؾ‪ً ٦‬طز‪ ٟ‬ا‪٧‬س؟‬

‫‪. 3‬كٌط ٗ‪٨ًٜ ٦‬س سلب‪ٝ‬ر ا‪٧‬س‪٧ ٟ‬ب ٗحه‪ ّٞ‬ق٘ب ثب ؾب‪٧‬ط ضهجب زض چ‪٨‬ؿز؟ ‪ٛ‬بة ث‪ٞ‬ز‪ ٙ‬زض ا‪٧‬س‪ ٟ‬ق٘ب ٗ‪ٞ‬خ‪ٞ‬ز اؾز؟‬

‫‪. 4‬آ‪٧‬ب س‪٢ٜ‬ب‪ ٦٧‬قط‪ٝ‬ع ًطز‪ ٟ‬ا‪٧‬س ‪٧‬ب س‪ ٖ٨‬سكٌ‪ ْ٨‬زاز‪ ٟ‬ا‪٧‬س؟‬

‫‪ .5‬اُط ثر‪ٞ‬ا‪٨١‬س ثطا‪٧ ٥‬ي ؾطٗب‪ُ ٠٧‬صاض نحجز ً‪٨ٜ‬س ا‪ ٝ‬ضا چِ‪ٗ ٠ٛٞ‬شوبػس ٗ‪٨ًٜ ٦‬س؟‬

‫‪. 6‬آ‪٧‬ب ث‪ ٠‬ضا‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬ؿ‪٨‬ط ٗؿشو‪ ٖ٨‬ثطا‪ ٥‬ضكغ ٗكٌْ ‪١‬سف ا‪ٛ‬س‪٧‬ك‪٨‬س‪ ٟ‬ا‪٧‬س؟‬

‫‪. 7‬سب چ‪ ٠‬ا‪ٛ‬ساظ‪ ٟ‬انْ ؾبزُ‪ ٦‬ضا ضػب‪٧‬ز ‪ٞ٘ٛ‬ز‪ ٟ‬ا‪٧‬س؟‬

‫‪27‬‬
 ‫‪. 8‬آ‪٧‬ب ٗ‪ ٦‬س‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س ا‪٧‬س‪ ٟ‬ذ‪ٞ‬ز ضا زض ‪٧‬ي زه‪٨‬و‪ ٠‬س‪ٞ‬ن‪٨‬ق ً‪٨ٜ‬س؟‬

‫‪. 9‬آ‪٧‬ب ٗ‪ٞ‬كن قس‪ ٟ‬ا‪٧‬س ا‪٧ٞٓٝ‬ز ‪١‬ب ضا ثج‪٨ٜ٨‬س؟ قبخ ‪ ٝ‬ثطٍ ‪١‬ب‪ ٥‬ايبك‪ ٦‬ضا ثع‪٨ٛ‬س؟‬

‫‪. 10‬زال‪ ٠ً ٦٘٢ٗ ْ٧‬ث‪ ٠‬ق٘ب اٗ‪٨‬س‪ٝ‬اض‪ ٦ٗ ٥‬ز‪١‬س ً‪ ٠‬ا‪ ٚ٧‬ا‪٧‬س‪ٞٗ ٟ‬كن ذ‪ٞ‬ا‪١‬س قس ًسإ ‪١‬ؿش‪ٜ‬س؟‬

‫ٗطحٔ‪ : ٖ٢ٛ ٠‬ذ‪ٞ‬ز ضا ٗش٘ب‪٧‬ع ً‪٨ٜ‬س‬

‫ثب‪٧‬س سؼ‪٨ًٜ ٚ٨٨‬س ً‪ ٠‬چ‪ ٠‬چ‪٨‬ع‪ٗ ٥‬حه‪ ّٞ‬ق٘ب ضا ك‪ٞ‬م آؼبز‪ًٜ ٦ٗ ٟ‬س‪٧ .‬ؼ‪ ٦ٜ‬چ‪٧ٝ ٠‬ػُ‪ٗ ٦‬حه‪ ّٞ‬ق٘ب ضا اظ‬
‫ؾب‪٧‬ط ٗحه‪ٞ‬الر ٗش٘ب‪٧‬ع ٗ‪ًٜ ٦‬س‪ .‬ا‪٘٢ٗ ٚ٧‬شط‪ ٚ٧‬ثرف ًبض اؾز چطاً‪ ٠‬ثطا‪ٗ ٥‬ؼطك‪ ٦‬ذ‪ٞ‬ز زض ٗ‪٨‬ب‪ ٙ‬ا‪ٛ‬ج‪ٟٞ‬‬
‫ٗحه‪ٞ‬الر ٗكبث‪ ٠‬ثب‪٧‬س ذ‪ٞ‬ز ضا ث‪ ٠‬ق‪ ٟٞ٨‬ا‪ ٥‬ذالهب‪ ٠ٛ‬اظ ؾب‪٧‬ط‪ٗ ٚ٧‬ش٘ب‪٧‬ع ؾبظ‪٧‬س‪ .‬ا‪ٚ٧‬‬

‫س٘ب‪٧‬ع ثب‪٧‬س ثطا‪ٗ ٥‬كشط‪ ٥‬اضظق٘‪ٜ‬س ثبقس‬

‫ٗطحٔ‪ ٠‬ز‪ : ٖ١‬ا‪ٛ‬شربة ‪٧‬ي ‪ٛ‬بٕ ثطا‪ٗ ٥‬حه‪٧ ّٞ‬ب قطًز‬

‫ٗطحٔ‪٧ ٠‬بظز‪ٗ : ٖ١‬بًز ا‪ ٠٨ٓٝ‬ضا ثؿبظ‪٧‬س ”ث‪ ٠‬ؾطػز ٗسّ ا‪ ٠٨ٓٝ‬ضا سكٌ‪ ْ٨‬ز‪٨١‬س ‪ ٝ‬ث‪ ٠‬ن‪ٞ‬ضر ٗسا‪ ٕٝ‬آ‪ٛ‬طا انبٓح‬
‫ً‪٨ٜ‬س سب ث‪ٗ ٠‬سّ ‪٢ٛ‬ب‪ ٦ٗ ٦٧‬ضؾ‪٨‬س‪“.‬‬
‫ٗطحٔ‪ ٠‬ز‪ٝ‬اظز‪ : ٖ١‬ذ‪ٞ‬ز ضا خب‪ٗ ٥‬كشط‪ ٥‬ثِصاض‪.ٖ٧‬‬

‫ا‪ً ٚ٧‬بض ‪٨ٛ‬بظ ث‪ ٠‬ز‪ٝ‬ض‪ ٥‬اظ سؼهت ‪ ٝ‬ذ‪ٞ‬قج‪ ٦ٜ٨‬زاضز‪ .‬اظ آ‪ٛ‬دب‪ٗ ٠ً ٦٧‬كشط‪٢ٛ ٥‬ب‪ ٦٧‬ثطا‪ٗ ٥‬حه‪ ّٞ‬د‪ ّٞ‬دطزاذز‬
‫ٗ‪٘ٛ ٦‬ب‪٧‬س ٓصا زض ا‪ٛ‬شربة آ‪ ٙ‬ؾرشِ‪٨‬ط ث‪ٞ‬ز‪ ٝ ٟ‬ث‪ ٠‬ز‪ٛ‬جبّ اضظـ اكع‪ٝ‬ز‪ٜٗ ٟ‬بؾج‪ ٦‬ثطا‪١ ٥‬ع‪ ٠ٜ٧‬دطزاذش‪ ٦‬اـ ٗ‪٦‬‬
‫ثبقس‪ .‬اُط ثش‪ٞ‬ا‪ ٖ٨ٛ‬ث‪ ٠‬ز‪ٝ‬ض اظ سؼهت ‪ ٝ‬ذ‪ٞ‬قج‪ ٦ٜ٨‬ذ‪ٞ‬ز ضا خب‪ٗ ٥‬كشط‪ ٥‬سه‪ٞ‬ضً‪ ٖ٨ٜ‬آ‪ِٛ‬ب‪ ٟ‬سه‪ٞ‬ض ث‪٢‬شط‪ ٥‬اظ ‪٨ٛ‬بظ‬
‫ا‪ ٝ‬ذ‪ٞ‬ا‪ ٖ٨١‬زاقز‪ .‬ا‪٢ٗ ٚ٧‬بضس‪ ٦‬اؾز ً‪ً ٠‬بضآكط‪ ٚ٧‬ثب‪٧‬س زض زض‪ ٙٝ‬ذ‪ٞ‬ز دط‪ٝ‬ضـ ز‪١‬س‪.‬‬

‫ٗطحٔ‪ ٠‬ؾ‪٨‬عز‪ : ٖ١‬ا‪٧‬س‪ ٟ‬ذ‪ٞ‬ز ضا ثؿش‪ ٠‬ث‪ٜ‬س‪٨ًٜ ٥‬س‪ٜٗ .‬ظ‪ٞ‬ض اظ آ‪ٓ ٙ‬ع‪ٗٝ‬ب ثؿش‪ ٠‬ث‪ٜ‬س‪ ٥‬ك‪٨‬ع‪٨ٛ ٦ٌ٧‬ؿز ثٌٔ‪ ٠‬اظ انْ‬
‫ا‪ ٠٨ٓٝ‬دٌ‪٨‬د‪ ٠ً َٜ٨‬ؾبٓ‪٢‬بؾز ‪ٝ‬خ‪ٞ‬ز زاقش‪ ٠‬اؾشلبز‪ ٟ‬ق‪ٞ‬ز‪٧.‬ؼ‪ ٦ٜ‬ا‪٧‬س‪ ٟ‬آ‪ٛ‬وسض دط‪ٝ‬ضـ ‪٧‬بكش‪ٗ ٝ ٠‬ؿشوْ ثبقس ً‪٠‬‬
‫الظٕ ‪ٛ‬جبقس ذ‪ٞ‬ز ا‪٧‬س‪ ٟ‬دطزاظ ‪٘١‬طا‪ ٟ‬آ‪ ٙ‬حً‪ٞ‬ض زاقش‪ ٠‬ثبقس‪٧ .‬ؼ‪ ٦ٜ‬ثش‪ٞ‬ا‪ ٙ‬ا‪٧‬س‪ ٟ‬ضا زض ‪٧‬ي ثؿش‪ُ ٠‬صاقز‪ .‬آ‪ ٙ‬ثؿش‪٠‬‬
‫قبْٗ س٘بٕ حبالر ‪ ٝ‬د‪٨‬ف آٗس‪١‬ب‪ ٌٚ٘ٗ ٥‬ثبقس‪ٗ .‬كشط‪ ٥‬ثس‪٨ٛ ٙٝ‬بظ ث‪ ٠‬ا‪٧‬س‪ ٟ‬دطزاظ ثش‪ٞ‬ا‪ٛ‬س اظ آ‪ ٙ‬اؾشلبز‪ًٜ ٟ‬س‪.‬‬

‫‪28‬‬
 ‫ؿطثبّ ًطز‪ ٙ‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‬

‫‪١‬سف اظ ؿطثبّ ًطز‪ ٙ‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ،‬ث‪ ٠‬حساهْ ضؾب‪ٛ‬س‪ ٙ‬سؼساز ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬خ٘غ آ‪ٝ‬ض‪ ٥‬قس‪ ٟ‬اؾز‪ .‬زض ؿطثبّ ًطز‪،ٙ‬‬
‫ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬ذ‪ٞ‬ة اظ ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬يؼ‪٨‬ق‪ ،‬خسا ٗ‪ ٦‬ق‪ٛٞ‬س‪ .‬ثطا‪ ٥‬ؿطثبّ ًطز‪ ٙ‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب اظ ض‪ٝ‬ـ ٗطحٔ‪ ٠‬ا‪ ٥‬اؾشلبز‪ٟ‬‬
‫ٗ‪ ٦‬ق‪ٞ‬ز‪ .‬اثشسا قطا‪ ٝ ٍ٧‬ػ‪ٞ‬اْٗ انٔ‪ ٠ً ٖ٢ٗ ٝ ٦‬كوسا‪ ٙ‬آ‪٢ٛ‬ب ثبػث ػسٕ ٗ‪ٞ‬كو‪٨‬ز ا‪٧‬س‪٨ٗ ٟ‬ك‪ٞ‬ز‪ًٜ ،‬شطّ ٗ‪٦‬‬
‫ُطزز‪ .‬قطا‪ ٝ ٍ٧‬ػ‪ٞ‬اْٗ انٔ‪ٗ ٦‬حس‪ٝ‬زً‪ٜٜ‬س‪ ٥ ٟ‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب ث‪ ٠‬سطس‪٨‬ت ا‪٨٘١‬ز‪ ،‬ثطضؾ‪ ٦‬زض ‪٨ٗ SWOT،‬ك‪ٞ‬ز ‪ ٝ‬ثب‬
‫ثطضؾ‪١ ٦‬طًسإ اظ آ‪٢ٛ‬ب‪ ،‬سؼساز‪ ٥‬ا‪٧‬س‪ ،ٟ‬حصف ٗ‪ ٦‬ق‪ٞ‬ز‪ ٦ٌ٧ .‬اظ ًبضثطز‪١‬ب‪ ٥‬سحٔ‪ ْ٨‬ؿطثبّ ًطز‪ ٙ‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬بؾز‪.‬‬
‫زض ا‪ ٚ٧‬سحٔ‪ ،ْ٨‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬ؿ‪٨‬طٌٗ٘‪ ،ٚ‬حصف ٗ‪٨‬ك‪ٛٞ‬س‪ .‬دؽ اظ حصف ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٠ً ٦٧‬زض ‪ِٛ‬ب‪ ٟ‬ا‪ٛ ،ّٝ‬بٗ‪ٜ‬بؾت ث‪٠‬‬
‫‪ٛ‬ظط ٗ‪٨‬ط ؾ‪ٜ‬س‪ ،‬زض ٗ‪ٞ‬ضز ؾب‪٧‬ط ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب سحٔ‪ ْ٨‬اٌٗب‪ ٙ‬ؾ‪ٜ‬د‪ٗ ٦‬حس‪ٝ‬ز‪ ،‬ا‪ٛ‬دبٕ ٗ‪ ٦‬ق‪ٞ‬ز‪ .‬زض اٌٗب‪ ٙ‬ؾ‪ٜ‬د‪ٗ ٦‬حس‪ٝ‬ز‪،‬‬
‫ثطذ‪ ٦‬خ‪ٜ‬ج‪١ ٠‬ب‪ٗ ٦ًٔ ٥‬ب‪ٜٛ‬س ‪ٝ‬خ‪ٞ‬ز ٗكشط‪ ،٥‬زؾشطؾ‪ ٦‬ث‪ٜٗ ٠‬بثغ‪ ،‬زؾشطؾ‪ ٦‬ث‪ ٠‬ك‪ٜ‬ب‪ٝ‬ض‪ٗ ،٥‬حس‪ٝ‬ز‪٧‬ز ‪١‬ب‪ ٥‬هب‪،٦ٛٞٛ‬‬
‫‪٨ٛ‬بظ ؾطٗب‪ ٠٧‬ا‪ ٝ ٥‬ؿ‪٨‬ط‪ ٟ‬ثطضؾ‪ ٦ٗ ٦‬ق‪ٞ‬ز‪ .‬زض ا‪ ٚ٧‬سحٔ‪ ،ْ٨‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬يؼ‪٨‬ق سط‪ ،‬حصف ٗ‪٨‬ك‪ٛٞ‬س ‪ ٝ‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪٥‬‬
‫ث‪٢‬شط‪ ،‬ا‪٧ٞٓٝ‬ز ث‪ٜ‬س‪ ٦ٗ ٥‬ق‪ٛٞ‬س‪ .‬اظ ث‪٢‬شط‪ ٚ٧‬ا‪٧‬س‪١ ٟ‬ب‪ ،‬ا‪٧‬س‪ ٟ‬ا‪ ٥‬اؾز ً‪ ٠‬ث‪ٛ ٠‬ظط ًبضآكط‪ ،ٚ٧‬خصاثشط اؾز ‪ ٝ‬ثطا‪٥‬‬
‫س‪ ٝ ٠٨٢‬سس‪َ ٚ٧ٝ‬طح ًؿت ‪ًٝ‬بض‪ ،‬ا‪ٛ‬شربة ٗ‪ ٦‬ق‪ٞ‬ز‪.‬‬

‫آ‪ٛ‬بٓ‪٨‬ع ؾ‪ٞ‬ار ‪٧‬ب سحٔ‪ٗ SWOT ْ٨‬رلق چ‪٢‬بض ًٔ٘‪ ٠‬ه‪ٞ‬ر ‪١‬ب)‪ ، (Strength‬يؼق ‪١‬ب)‪، (Weakness‬‬
‫كطنز ‪١‬ب )‪ ٝ (Opportunity‬س‪٢‬س‪٧‬س ‪١‬ب )‪ (Threat‬اؾز ً‪ ٠‬ثطا‪ ٥‬ا‪ ٚ٨ٓٝ‬ثبض زض ؾبّ ‪ 1950‬س‪ٞ‬ؾٍ ز‪ٝ‬‬
‫زا‪ٛ‬ف آٗ‪ٞ‬ذش‪ ٥ ٠‬زا‪ٛ‬كِب‪١ ٟ‬بض‪ٝ‬اضز ُٗطح قس‪ .‬ا‪ ٚ٧‬آ‪ٛ‬بٓ‪٨‬ع ‪٧‬ي خس‪ ّٝ‬چ‪٢‬بضذب‪ ٠ٛ‬ث‪ ٠‬قٌْ ظ‪٧‬ط اؾز ً‪ ٠‬زض ‪١‬ط‬
‫ذب‪ ٠ٛ‬آ‪ ٦ٌ٧ ٙ‬اظ ٗ‪ٞ‬اضز ‪٧‬بز قس‪٨ٓ ٟ‬ؿز ٗ‪٨‬ك‪ٛٞ‬س انُالحبً ث‪ ٠‬آ‪ ٙ‬خس‪٧ SWOT ّٝ‬ب ٗبسط‪٧‬ؽ ‪٦ٗ SWOT‬‬
‫ُ‪ٜ٧ٞ‬س‪.‬‬

‫‪29‬‬
31
 ‫خٔؿ‪ ٠‬قكٖ‬

‫آٗ‪٨‬رش‪ ٠‬ثبظاض‪٧‬بث‪ )Marketing Mix( ٦‬چ‪٨‬ؿز؟‬

‫ثبظاض‪٧‬بث‪ً ٦‬ؿت ‪ً ٝ‬بض ق٘ب كوٍ ‪٧‬ي خ‪ٜ‬ج‪ٛ ٠‬ساضز‪ .‬زض ‪ٝ‬اهغ‪ ،‬آٗ‪٨‬ع‪ٟ‬ا‪ ٥‬اظ ٗؿبئْ ٗرشٔق اؾز ً‪ ٠‬اُط زض ً‪ٜ‬بض‬
‫‪ ٖ١‬زضؾز ٗس‪٧‬ط‪٧‬ز ق‪ٛٞ‬س‪ ،‬ث‪ ٠‬ضقس ًؿت ‪ً ٝ‬بض ق٘ب ً٘ي ٗ‪ًٜٜ٦‬س‪ .‬ث‪ٗ ٠‬د٘‪ٞ‬ػ‪ ٤‬ا‪ٗ ٚ٧‬ؿبئْ‪ ،‬آٗ‪٨‬رش‪٠‬‬
‫ثبظاض‪٧‬بث‪٧( ٦‬ب ‪٘١‬ب‪ ٙ‬آٗ‪٨‬ع‪ ٟ‬ثبظاض‪٧‬بث‪ُ )٦‬لش‪٦ٗ ٠‬ق‪ٞ‬ز‪.‬‬

‫آٗ‪٨‬رش‪ ٠‬ثبظاض‪٧‬بث‪٧ ٦‬ؼ‪ ٦ٜ‬هطاضزاز‪ٗ ٙ‬حه‪٧ ّٞ‬ب سطً‪٨‬ت زضؾز زض ٗحْ زضؾز‪ ،‬ظٗب‪ ٙ‬زضؾز ‪ ٝ‬ثب ه‪٘٨‬ز‬
‫زضؾز‪ .‬ثرف زق‪ٞ‬اض آ‪ ٙ‬ا‪ٛ‬دبٕ زاز‪ ِٙ‬زضؾز ا‪ً ٚ٧‬بض اؾز ظ‪٧‬طا ثب‪٧‬س س٘بٕ خ‪ٜ‬ج‪١٠‬ب‪ ٥‬ثط‪ٛ‬بٗ‪ً ٠‬ؿت‪ًٝ‬بضسب‪ ٙ‬ضا‬
‫ثك‪ٜ‬بؾ‪٨‬س‪.‬‬

‫زاؾشب‪ ٙ‬آٗ‪٨‬رش‪ ٠‬ثبظاض‪٧‬بث‪ ٝ ٦‬اخعا‪ ٥‬آ‪ ٙ‬اظ اثشسا سب ث‪ ٠‬اٗط‪ٝ‬ظ‬

‫زض ؾبّ ‪٧ 1960‬ي دط‪ٝ‬كؿ‪ٞ‬ض ثبظاض‪٧‬بث‪ ٦‬ث‪ٛ ٠‬بٕ ازٗ‪ٛٞ‬س ٗي ًبضس‪)Edmund Jerome McCarthy( ٦‬‬
‫ٗل‪« ٕٞ٢‬آٗ‪٨‬رش‪ ٠‬ثبظاض‪٧‬بث‪ »٦‬ضا ُٗطح ًطز‪ ٝ ،‬ؾبذشبض‪ ٥‬ضا ثطا‪ ٥‬آ‪ ٙ‬زض ‪ٛ‬ظط ُطكز ً‪ ٠‬ث‪ٛ ٠‬ظطـ زضثطُ‪٨‬ط‪ٛ‬س‪٣‬‬
‫س٘بٕ ثرف‪١‬ب‪ ٥‬ثبظاض‪٧‬بث‪٧ ٦‬ي ًؿت ‪ً ٝ‬بض ث‪ٞ‬ز‪ٗ :‬حه‪ ،)Product( ّٞ‬ه‪٘٨‬ز (‪ٌٗ ،)Price‬ب‪ ٙ‬س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ‬
‫(‪ ٝ )Place‬سط‪٧ٝ‬ح (‪ .)Promotion‬ثب س‪ٞ‬خ‪ ٠‬ث‪ ٠‬قط‪ٝ‬ع س٘بٕ ا‪ً٘ٔ ٚ٧‬بر ثب حطف ‪ ،P‬ا‪ ٚ٧‬ؾبذشبض ‪ٛ 4P‬بٗ‪٨‬س‪ٟ‬‬
‫ٗ‪٦‬ق‪ٞ‬ز‪.‬‬

‫ث‪٨‬ؿز ؾبّ ثؼس اظ آهب‪ٗ ٥‬ي ًبضس‪ ،٦‬سؼساز‪ ٥‬اظ ‪ٛ‬ظط‪٠٧‬دطزاظا‪ ٙ‬ثبظاض‪٧‬بث‪ ٦‬ث‪ ٠‬ا‪ٛ ٚ٧‬ش‪٨‬د‪ ٠‬ضؾ‪٨‬س‪ٛ‬س ً‪ٗ ٠‬سّ چ‪٢‬بض‬
‫د‪ ٦‬ذ‪ً ٖ١ ٦ٔ٨‬بْٗ ‪٨ٛ‬ؿز ‪ ٝ‬دبؾد ‪٨ٛ‬بظ‪١‬ب‪ ٥‬ثطذ‪ً ٦‬ؿت‪ًٝ‬بض‪١‬ب (ث‪ ٠‬ذه‪ٞ‬ل قطًز‪١‬ب‪ ٥‬ذسٗبرٗح‪ٞ‬ض) ضا‬
‫‪٦٘ٛ‬ز‪١‬س‪ .‬ث‪ٜ‬بثطا‪ ٚ٧‬ؾ‪ ٠‬ثرف ز‪ِ٧‬ط ‪ ٖ١‬ث‪ٗ ٠‬سّ ‪ 4P‬ايبك‪ً ٠‬طز‪ٛ‬س‪٨ٛ :‬ط‪ ٥ٝ‬ا‪ٛ‬ؿب‪ ،)People( ٦ٛ‬ق‪ٞ‬ا‪١‬س ػ‪٦ٜ٨‬‬
‫(‪ ٝ )Physical Evidence‬كطا‪ٜ٧‬س (‪ .)Process‬ثب ايبك‪ ٠‬قس‪ ٙ‬ا‪ ٚ٧‬ثرف‪١‬ب‪ٞٛ ،‬اهم ٗسّ هجٔ‪ ٦‬سب حس‪٥‬‬
‫ثطَطف قس ‪( ٝ‬ث‪ُٓ ٠‬ق سؼ‪٢‬س ا‪ ٚ٧‬ثبظاض‪٧‬بة‪١‬ب‪ ٥‬ػع‪٧‬ع ث‪ ٠‬حطف ‪ )P‬ؾبذشبض ‪4P‬ث‪ 7P ٠‬سـ‪٨٨‬ط قٌْ زاز‪.‬‬

‫‪31‬‬
 ‫ٗسّ ‪ 7P‬آٗ‪٨‬رش‪ ٠‬ثبظاض‪٧‬بث‪٦‬‬

‫ا‪ٗ :P ٚ٨ٓٝ‬حه‪)Product( ّٞ‬‬

‫ٗ‪ٜ‬ظ‪ٞ‬ض اظ ٗحه‪ً ،ّٞ‬بال ‪٧‬ب ذسٗبس‪ ٦‬اؾز ً‪ ٠‬ث‪ٗ ٠‬كشط‪ ٥‬ػطي‪ٗ .ٖ٨ًٜ٦ٗ ٠‬حه‪ٓ ّٞ‬ع‪ٗٝ‬بً ‪٧‬ي چ‪٨‬ع هبثْ ٓ٘ؽ‬
‫‪ ٝ‬ك‪٨‬ع‪٨ٛ ٦ٌ٧‬ؿز‪ٗ .‬ثالً‪ ٠ٛ ،‬س‪٢ٜ‬ب ذ‪ٞ‬زض‪ ٠ً ٦٧ٝ‬اظ ًبضذب‪١٠ٛ‬ب ٗ‪٦‬ذط‪٧ ٖ٧‬ي ٗحه‪ ّٞ‬اؾز‪ ،‬ثٌٔ‪ ٠‬ذسٗبس‪ٗ ٦‬ثْ‬
‫ً‪ٞ‬سب‪ً ٟ‬طز‪ ٠ً ٞٗ ٙ‬آضا‪٧‬كِب‪١ٟ‬ب اضائ‪ًٜٜ٦ٗ ٠‬س‪٧ ،‬ب د‪ٜ٢‬ب‪ ٥‬ثب‪ٛ‬س ا‪ٜ٧‬شط‪ٛ‬ش‪ ٠ً ٦‬اظ ادطاس‪ٞ‬ض‪١‬ب ٗ‪٦‬ذط‪ ٖ١ ٖ٧‬زض ا‪ٚ٧‬‬
‫ٗسّ ‪٧‬ي ٗحه‪ٗ ّٞ‬حؿ‪ٞ‬ة ٗ‪٦‬ق‪ٛٞ‬س‪ .‬اٗب ا‪ٗ ٚ٧‬حه‪ٞ‬الر چ‪٧ٝ ٠‬ػُ‪١٦‬ب‪ ٦٧‬ثب‪٧‬س زاقش‪ ٠‬ثبق‪ٜ‬س؟‬

‫ػال‪ ٟٝ‬ثط ً‪٨‬ل‪٨‬ز‪ ،‬ثؼس اظ ثطضؾ‪ً ٦‬بْٗ ‪ ٝ‬زه‪٨‬ن ‪٨ٛ‬بظ ٗكشط‪٧‬ب‪ ٙ‬ثبظاض‪ ٝ ،‬سه٘‪٨ُٖ٨‬ط‪ ٥‬زض ٗ‪ٞ‬ضز ا‪ ٠ٌٜ٧‬چ‪٠‬‬
‫ٗحه‪ ٦ٓٞ‬ثب‪٧‬س ثؿبظ‪ ،ٖ٧‬الظٕ اؾز ض‪ ٥ٝ‬خ‪ٜ‬ج‪١٠‬ب‪ ٥‬ز‪ِ٧‬ط ٗحه‪ٗ( ّٞ‬ثْ‪ :‬قٌْ‪ ،‬ػٌ٘ٔطز‪ ،‬ز‪ٝ‬إ‪ ،‬ثؿش‪٠‬ث‪ٜ‬س‪،٥‬‬
‫سؼ٘‪٨‬طدص‪٧‬ط‪٨ً ،٥‬ل‪٨‬ز ‪ٛ ٝ‬بٕ ٗحه‪ ٖ١ )ّٞ‬سحو‪٨‬ن ‪ ٝ‬سه٘‪٨ُٖ٨‬ط‪.ٖ٨ًٜ ٥‬‬

‫دؽ اظ ا‪ ٤٘١ ٠ًٚ٧‬ا‪ٞٗ ٚ٧‬اضز ضا ؾ‪ٜ‬د‪٨‬س‪ ٝ ٖ٧‬زض ٗ‪ٞ‬ضز آ‪٢ٛ‬ب سه٘‪ُ ٖ٨‬طكش‪٦ٗ ،ٖ٨‬س‪ٞ‬ا‪ٝ ٖ٨ٛ‬اضز ثرف ثؼس‪٧ ،٥‬ؼ‪٦ٜ‬‬
‫«سؼ‪ ٚ٨٨‬ه‪٘٨‬ز ثطا‪ٗ ٥‬حه‪ »ّٞ‬ق‪.ٖ٧ٞ‬‬

‫‪32‬‬
 ‫ز‪ :P ٚ٨ٗٝ‬ه‪٘٨‬ز (‪)Price‬‬

‫ٗ‪ٜ‬ظ‪ٞ‬ض اظ ه‪٘٨‬ز‪٘١ ،‬ب‪١ ٙ‬ع‪٠ٜ٧‬ا‪ ٥‬اؾز ً‪ٗ ٠‬كشط‪ ٥‬دطزاذز ٗ‪ًٜ٦‬س سب اظ ٗحه‪ً( ّٞ‬بال ‪٧‬ب ذسٗبر) ٗب اؾشلبز‪ٟ‬‬
‫ً‪ٜ‬س‪ٝ .‬ظ‪٨‬ل‪ٗ ٤‬ب ا‪ ٚ٧‬اؾز ً‪ ٠‬ي٘‪ ٚ‬س‪ٞ‬خ‪ ٠‬ث‪ ٠‬قطا‪ ٍ٧‬ثبظاض‪ ،‬ه‪٘٨‬ز ضهجب‪ ،‬اضظـ ٗحه‪١ ٝ ّٞ‬ع‪ ٤ٜ٧‬س‪٨ٓٞ‬س سب‬
‫ػطي‪ً ٤‬بال‪ ،‬ث‪٢‬شط‪ ٚ٧‬ض‪ٝ‬ـ ضا ثطا‪ ٥‬ه‪٘٨‬زُصاض‪ ٥‬ض‪ٗ ٥ٝ‬حه‪٘ٓٞ‬ب‪ ٙ‬ا‪ٛ‬شربة ً‪.ٖ٨ٜ‬‬

‫زض ا‪ٜ٧‬دب ؾئ‪ٞ‬االر ٗ‪ ٠ً ٦٘٢‬زض ظٗب‪ ٙ‬س‪ٜ‬ظ‪ ٖ٨‬ه‪٘٨‬ز ٗحه‪ ّٞ‬ثب‪٧‬س اظ ذ‪ٞ‬زسب‪ ٙ‬ثذطؾ‪٨‬س ضا ٗكب‪١‬س‪٨ًٜ٦ٗ ٟ‬س‪:‬‬

‫س‪٨ٓٞ‬س ٗحه‪ ّٞ‬چوسض ثطا‪٧‬شب‪١ ٙ‬ع‪ ٠ٜ٧‬زاقش‪ ٠‬اؾز؟‬ ‫‪‬‬

‫اضظـ زضى قس‪ٗ ٟ‬حه‪ ّٞ‬اظ ‪ٛ‬ظط ٗكشط‪٧‬ب‪ ٙ‬چ‪٨‬ؿز؟‬ ‫‪‬‬

‫آ‪٧‬ب سه‪ٞ‬ض ٗ‪٨ًٜ٦‬س ً‪٧ ٠‬ي ًب‪١‬ف ذل‪٨‬ق زض ه‪٘٨‬ز ٗ‪٦‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ؾ‪ ٖ٢‬ثبظاض ضا ثطا‪ ٥‬ق٘ب ث‪َ ٠‬طظ هبثْ‬ ‫‪‬‬

‫س‪ٞ‬خ‪ ٦٢‬اكعا‪٧‬ف ز‪١‬س؟‬

‫آ‪٧‬ب ه‪٘٨‬ز كؼٔ‪ٗ ٦‬حه‪٦ٗ ّٞ‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ثب ه‪٘٨‬ز ضهجب‪ٗ ٥‬حه‪ ّٞ‬د‪٨‬ف ثط‪ٝ‬ز؟‬ ‫‪‬‬

‫ؾ‪ٌٗ :P ٚ٨ٗٞ‬ب‪ٗ ٙ‬حه‪٧ ّٞ‬ب س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ (‪)Place‬‬

‫ثؼس ا‪ ٠ًٚ٧‬خ‪ٞ‬ا‪ٛ‬ت ٗرشٔق ٗحه‪ ّٞ‬ضا ثطضؾ‪ً ٦‬طز‪ ٝ ٖ٧‬ثطا‪ ٥‬آ‪ ٙ‬ه‪٘٨‬ز سؼ‪ً ٚ٨٨‬طز‪ٝ ،ٖ٧‬هز آ‪ ٙ‬اؾز ً‪ ٠‬ث‪٠‬‬
‫كٌط س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ ٗحه‪ ّٞ‬زض ٗحْ‪١‬ب‪ٜٗ ٥‬بؾت ثبق‪ .ٖ٨‬ا‪ ٠ًٚ٧‬چ‪ً ٠‬ب‪ٛ‬بٓ‪ ٦‬ثطا‪ ٥‬ػطي‪ٗ ٤‬حه‪ً( ّٞ‬بال ‪٧‬ب ذسٗبر)‬
‫ق٘ب ث‪٢‬شط اؾز‪ ،‬ث‪ٞٛ ٠‬ع ًؿت‪ًٝ‬بض ‪ ٝ‬ثبظاض ‪١‬سف ق٘ب ثؿشِ‪ ٦‬زاضز‪ .‬سؼ‪ٌٗ ٚ٨٨‬ب‪٧ ٙ‬ب س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ ثرف ثؿ‪٨‬بض ٗ‪٦٘٢‬‬
‫اظ سؼط‪٧‬ق آٗ‪٨‬رش‪ ٠‬ثبظاض‪٧‬بث‪ ٦‬اؾز‪ .‬ثب‪٧‬س ٗحه‪ ّٞ‬ضا زض ٌٗب‪ ٙ‬زضؾش‪ ٠ً ٦‬ثطا‪ ٥‬ذط‪٧‬ساضا‪ ٙ‬ثبٓو‪ ٟٞ‬هبثْ زؾشطؾ‪٦‬‬
‫ثبقس هطاض ز‪٨١‬س ‪ ٝ‬س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ ً‪٨ٜ‬س‪ .‬ا‪ ٚ٧‬اٗط ثب زضى ػ٘‪٨‬نِ ثبظاض ‪١‬سف ضخ ٗ‪٦‬ز‪١‬س‪ .‬اُط ثبظاض ضا ػ٘‪٨‬وأ زضى ً‪٨ٜ‬س‬
‫آ‪ِٛ‬ب‪ً ٟ‬بضآٗسسط‪ٞٗ ٚ٧‬هؼ‪٨‬ز‪٧‬بث‪ً ٝ ٦‬ب‪ٛ‬بّ‪١‬ب‪ ٥‬س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ ً‪ٗ ٠‬ؿشو‪٘٨‬أ ثب ثبظاض زض اضسجبَ‪ٜ‬س ضا ًكق ذ‪ٞ‬ا‪٨١‬س ًطز‪.‬‬

‫ًب‪ٛ‬بّ س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ ‪ٗ :‬د٘‪ٞ‬ػ‪٠‬ا‪ ٥‬اظ ؾبظٗب‪٢ٛ‬ب ‪ ٝ‬اكطاز ‪ٝ‬اثؿش‪ ٠‬اؾز ً‪ً ٠‬بال ‪٧‬ب ذسٗز ٗ‪ٞ‬ضز ‪ٛ‬ظط ضا زض زؾشطؼ‬
‫ٗكشط‪٧‬ب‪٢ٛ ٙ‬ب‪ ٦٧‬هطاض ٗ‪٦‬ز‪١‬س‪ً .‬ب‪ٛ‬بّ س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ‪ ،‬س‪٨ٓٞ‬سً‪ٜٜ‬س‪ٗ ٝ ٟ‬كشط‪٧‬ب‪ً ٙ‬بال ضا ث‪ٌ٧ ٠‬س‪ِ٧‬ط ٗشهْ ٗ‪ًٜ٦‬س‪ .‬اضًب‪ٙ‬‬
‫ًب‪ٛ‬بّ س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ ضا ‪ٝ‬اؾُ‪١ ٠‬ب سكٌ‪ ٦ٗ ْ٨‬ز‪ٜ١‬س‪.‬‬

‫‪33‬‬
 ‫اضًب‪ ٙ‬اؾبؾ‪ ٦‬قجٌ‪ ٠‬س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ ػجبضس‪ٜ‬س اظ‪:‬‬

‫‪. 1‬س‪٨ٓٞ‬سً‪ٜٜ‬سُب‪ٝ ٝ ٙ‬اضزً‪ٜٜ‬سُب‪ً ٙ‬بال ث‪ ٠‬قجٌ‪٠‬‬

‫‪. 2‬ػ٘س‪ ٟ‬كط‪ٝ‬قب‪ٝ ٠ً ٙ‬اؾٍ ث‪ ٚ٨‬س‪٨ٓٞ‬سً‪ٜٜ‬سُب‪ ٝ ٙ‬س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ ً‪ٜٜ‬سُب‪٢ٛ ٙ‬ب‪ ٦ٗ ٦٧‬ثبق‪ٜ‬س‬

‫‪. 3‬ذطز‪ ٟ‬كط‪ٝ‬قب‪ ٠ً ٙ‬ضؾب‪ٜٛ‬س‪٢ٛ ٟ‬ب‪ً ٦٧‬بال‪ٝ‬ذسٗبر ث‪ ٠‬زؾز ٗهطف ً‪ٜٜ‬سُب‪ٜٛ‬س‬

‫‪ٗ. 4‬هطف ً‪ٜٜ‬سُب‪ً ٠ً ٙ‬بال‪١‬ب ضا اظ قجٌ‪ ٠‬ذبضج ‪ٗ ٝ‬هطف ٗ‪ًٜٜ ٦‬س‪.‬‬

‫چ‪٢‬بضٗ‪ :P ٚ٨‬سط‪٧ٝ‬ح (‪)Promotion‬‬

‫كطو ضا ثط ا‪ِ٨ٗ ٚ٧‬صاض‪ ٠ً ٖ٧‬ق٘ب ؾ‪ٗ ٠‬طحٔ‪ ٤‬هجٔ‪ ٦‬ضا ثب ٗ‪ٞ‬كو‪٨‬ز دكز ؾط ُصاقش‪٨‬س‪ .‬ذُت‪ ،‬حبال ‪ٞٛ‬ثز‬
‫چ‪٨‬ؿز؟ ‪٧‬ي ٗطحٔ‪ ٤‬ح‪٨‬بس‪ !٦‬زض ا‪ٗ ٚ٧‬طحٔ‪ ٠‬ق٘ب ثب‪٧‬س زضثبض‪ٗ ٣‬حه‪ٓٞ‬شب‪ ٙ‬نحجز ‪ ٝ‬آ‪ ٙ‬ضا سجٔ‪٨‬ؾ ً‪٨ٜ‬س! سجٔ‪٨‬ـبر‬
‫زض ضاز‪ ٞ٧‬سٔ‪٧ٞ‬ع‪ ،ٙٞ٧‬سجٔ‪٨‬ـبر ٗح‪ٗ( ٦ُ٨‬ثالً اؾشلبز‪ ٟ‬اظ ث‪ٔ٨‬ج‪ٞ‬ضز‪١‬ب‪ ٥‬ذالهب‪ ،)٠ٛ‬سجٔ‪٨‬ـبر ا‪ٜ٧‬شط‪ٛ‬ش‪ ،٦‬سجٔ‪٨‬ـبر‬
‫ػج‪ٞ‬ض‪ٗ(٥‬ثالً سجٔ‪٨‬ـبس‪ ٠ً ٦‬ض‪ ٥ٝ‬ثس‪ ٤ٛ‬اس‪ٞ‬ث‪ٞ‬ؼ‪١‬ب ٗ‪٦‬ث‪ ،)ٖ٨ٜ٨‬سجٔ‪٨‬ؾ زض ض‪ٝ‬ظ‪ٛ‬بٗ‪١٠‬ب ‪ٗ ٝ‬دٔ‪١٠‬ب ‪ُ ٦ِ٘١ ...ٝ‬ع‪١٠ٜ٧‬ب‪٦٧‬‬
‫‪١‬ؿش‪ٜ‬س ً‪ ٌٚ٘ٗ ٠‬اؾز ثطا‪ً ٥‬ؿت‪ًٝ‬بض ق٘ب ك‪ٞ‬مآؼبز‪ ٟ‬ثبق‪ٜ‬س‪ .‬سط‪٧ٝ‬ح اظ ػ‪ٜ‬بنط ُ‪ٛٞ‬بُ‪ ٦ٛٞ‬سكٌ‪ ْ٨‬قس‪ ٟ‬اؾز‬
‫ً‪ ٠‬ػجبضس‪ٜ‬س اظ‪:‬‬

‫ؾبظٗب‪ٛ‬س‪ ٦١‬كط‪ٝ‬ـ‪١‬ب‬ ‫‪‬‬

‫ض‪ٝ‬اثٍ ػ٘‪٦ٗٞ‬‬ ‫‪‬‬

‫سجٔ‪٨‬ـبر‬ ‫‪‬‬

‫سط‪٧ٝ‬ح كط‪ٝ‬ـ‪١‬ب‬ ‫‪‬‬

‫اظ َطف ز‪ِ٧‬ط ض‪ٝ‬اثٍ ػ٘‪ٞٛ ٦ٗٞ‬ع اضسجبَبس‪ ٦‬اؾز ً‪ٗ ٠‬ؼ٘‪ٞ‬أل د‪٨ٛ ٦ٓٞ‬ؿز ‪ ٝ‬ػجبضر اؾز اظ ا‪ٛ‬شكبضار‬
‫ُٗج‪ٞ‬ػبر‪٘ٛ ،‬ب‪٧‬ف‪١‬ب‪ٗ ،‬ؼبٗالر اؾذب‪ٛ‬ؿط‪ ،٥‬ؾ٘‪ٜ٨‬بض‪١‬ب‪ًٜ ،‬لطا‪ٛ‬ؽ‪١‬ب ‪ ٝ‬ض‪٧ٝ‬ساز‪١‬ب‪ .‬ز‪١‬ب‪ ٙ‬ث‪ ٠‬ز‪١‬ب‪٨ٛ ٙ‬ع ‪ٞٛ‬ػ‪ ٦‬سط‪٧ٝ‬ح‬
‫ٗحه‪ ّٞ‬اؾز‪ .‬ز‪١‬ب‪ ٙ‬ث‪ ٠‬ز‪١‬ب‪٧ ٙ‬ي ‪ٞٛ‬ع اضسجبَبر ؿ‪٨‬طضؾ٘‪ ٦‬زضثبض‪ٜٗ ٟ‬بكغ ٗحه‪ ّٞ‬اظ ظثب‪ٗ ٙ‬كشط‪٧‬ب‪ ٝ ٙ‬اكطاز‬

‫‪34‬‬
 ‫ػبز‪ ٥‬اؾز‪ً .‬بضً‪ٜ‬ب‪ ٙ‬ثرف كط‪ٝ‬ـ ‪ٛ‬وف ثؿ‪٨‬بض ٗ‪ ٦٘٢‬زض ض‪ٝ‬اثٍ ػ٘‪ ٝ ٦ٗٞ‬ثبظاض‪٧‬بث‪ ٦‬ز‪١‬ب‪ ٙ‬ث‪ ٠‬ز‪١‬ب‪ ٙ‬ا‪٧‬لب‬
‫ٗ‪ًٜٜ٦‬س‪.‬‬

‫د‪ٜ‬د٘‪٨ٛ :P ٚ٨‬ط‪ ٥ٝ‬ا‪ٛ‬ؿب‪)People( ٦ٛ‬‬

‫‪٨ٛ‬ط‪ ٥ٝ‬ا‪ٛ‬ؿب‪ ،٦ٛ‬قبْٗ س٘بٕ ًؿب‪ ٦ٛ‬اؾز ً‪ ٠‬زض كؼبٓ‪٨‬ز‪١‬ب‪ٗ ٥‬رشٔق ًؿت‪ًٝ‬بض ق٘ب (اظ سحو‪٨‬وبر ثبظاض ُطكش‪٠‬‬
‫سب اضائ‪ٗ ٠‬حه‪ ّٞ‬ث‪ٗ ٠‬كشط‪ )٥‬ث‪َٞ٠‬ض ٗؿشو‪٧ ٖ٨‬ب ؿ‪٨‬ط ٗؿشو‪ ،ٖ٨‬قطًز زاقش‪٠‬ا‪ٛ‬س‪ .‬ا‪٨ٛ ٚ٧‬ط‪ ٥ٝ‬ا‪ٛ‬ؿب‪ ٦ٛ‬اؾز ً‪٠‬‬
‫ًؿت‪ًٝ‬بض ق٘ب ضا قٌْ ٗ‪٦‬ز‪١‬س‪ ،‬دؽ اظ سبث‪٨‬ط آ‪١ٙ‬ب ‪ ٝ‬سه‪٧ٞ‬ط‪ ٠ً ٥‬اظ ق٘ب زض ش‪ٗ ٚ١‬ربَجب‪٦ٗ ٙ‬ؾبظ‪ٛ‬س‪،‬‬
‫‪ٛ‬جب‪٧‬س ؿبكْ ق‪٧ٞ‬س‪ .‬ثب‪٧‬س اكطاز زضؾش‪ ٦‬ضا اؾشرسإ ًطز‪ ٝ ٟ‬آٗ‪ٞ‬ظـ ز‪٨١‬س سب ذسٗبر ثطسط‪ ٥‬ضا ث‪ٗ ٠‬كشط‪٧‬ب‪ٙ‬‬
‫ػطي‪ًٜٜ ٠‬س‪ ،‬چ‪ ٠‬زض ثرف دكش‪٨‬جب‪ً ٦ٛ‬بض ً‪ٜٜ‬س‪ ،‬چ‪ ٠‬ذسٗبر ٗكشط‪٧‬ب‪ ،ٙ‬چ‪ً ٠‬ذ‪ ٦‬ضا‪٧‬شط ثبق‪ٜ‬س‪ ،‬چ‪ ٠‬ثط‪ٛ‬بٗ‪٧ٞٛ٠‬ؽ ‪ٝ‬‬
‫ؿ‪٨‬ط‪.ٟ‬‬

‫چ‪ ٠‬اكطاز‪ ٥‬ضا ثب‪٧‬س اؾشرسإ ً‪ٖ٨ٜ‬؟ دبؾد ‪ ،‬اؾشرسإ اكطاز‪ ٥‬اؾز ً‪ ٠‬سرهم ‪٢ٗ ٝ‬بضر الظٕ ضا زاض‪ٛ‬س‪،‬‬
‫زاضا‪ ٥‬ض‪ٝ‬اثٍ ػ٘‪ ٦ٗٞ‬ذ‪ٞ‬ة ‪ ٝ‬ضكشبض ٗ‪ٜ‬بؾج‪ٜ‬س‪٧ ٝ ،‬ي چ‪٨‬ع ٗ‪٘٢‬شط ا‪ : ٠ٌٜ٧‬ثب اضظـ‪١‬ب‪ ٥‬ق٘ب ‪٘١‬ؿ‪١ ٞ‬ؿش‪ٜ‬س‬

‫قك٘‪ :P ٚ٨‬كطا‪ٜ٧‬س (‪)Process‬‬

‫ٗ‪ٜ‬ظ‪ٞ‬ض اظ كطا‪ٜ٧‬س ٗؿ‪٨‬ط‪ ٥‬اؾز ً‪ٗ ٠‬حه‪ٞ‬الر (ًبال ‪٧‬ب ذسٗبر) سب ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬زؾز ٗكشط‪ًٜٜ٦ٗ ٦َ ٥‬س‪ .‬ث‪٠‬‬
‫ث‪٨‬ب‪ ٙ‬ز‪ِ٧‬ط‪ ،‬كطآ‪ٜ٧‬س ‪٘١‬ب‪ٗ ٙ‬ؿ‪٨‬ط‪ ٥‬اؾز ً‪ٗ ٠‬ب آ‪ ٙ‬ضا ث‪ ٠‬ػ‪ٜٞ‬ا‪ ٙ‬ؾلط ٗكشط‪٨ٗ ٥‬ك‪ٜ‬بؾ‪١ ٝ ،ٖ٨‬ط چوس ا‪ ٚ٧‬ؾلط‬
‫ضاحششط ثبقس‪ ،‬سدطث‪ً ٠‬بضثط‪ ٥‬ث‪٢‬شط‪ ٥‬ثطا‪ً ٥‬بضثط ا‪٧‬دبز ٗ‪٦‬ق‪ٞ‬ز‪ .‬ث‪ٜ‬بثطا‪ ٚ٧‬ثب‪٧‬س ُٗ٘ئ‪ ٚ‬ق‪٧ٞ‬س ً‪ ٠‬اظ كطآ‪ٜ٧‬س‬
‫ٗ‪ٜ‬بؾج‪ ٦‬اؾشلبز‪٨ًٜ٦ٗ ٟ‬س سب ‪١‬ع‪١٠ٜ٧‬ب ضا ث‪ ٠‬حساهْ ثطؾب‪٨ٛ‬س‪ ٌٚ٘ٗ .‬اؾز ٗدج‪ٞ‬ض ق‪٧ٞ‬س ً‪ ٠‬ه‪٨‬ق كط‪ٝ‬ـ‪ ،‬ؾ‪٨‬ؿشٖ‬
‫دطزاذز‪ ،‬ؾ‪٨‬ؿشٖ س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ ‪ ٝ‬ض‪ٛٝ‬س‪١‬ب ‪ٗ ٝ‬طاحْ ؾ‪٨‬ؿش٘بس‪٨‬ي ز‪ِ٧‬ط ضا ثطضؾ‪٨ًٜ ٦‬س سب ُٗ٘ئ‪ ٚ‬ق‪٧ٞ‬س ً‪٠‬‬
‫ًؿت‪ًٝ‬بضسب‪ ٙ‬ث‪ ٠‬زضؾش‪ ٦‬كؼبٓ‪٨‬ز ٗ‪ًٜ٦‬س‪ .‬اكعا‪٧‬ف ؾطػز ‪ ٝ‬د‪٨‬كطكز‪١‬ب ثؼسأ هبثْ اخطا ‪١‬ؿش‪ٜ‬س سب ‪١‬ع‪١٠ٜ٧‬ب ضا‬
‫ث‪ ٠‬حساهْ ضؾب‪ٛ‬س‪ ٝ ٟ‬ؾ‪ٞ‬ز‪١‬ب ضا ث‪ ٠‬حساًثط ثطؾب‪ٜٛ‬س‪.‬‬

‫‪١‬لش٘‪ :P ٚ٨‬ق‪ٞ‬ا‪١‬س ك‪٨‬ع‪)Physical Evidence( ٦ٌ٧‬‬

‫ؾبذش٘ب‪ ٙ‬قطًز‪ ،‬زً‪ٞ‬ضاؾ‪ ٙٞ٨‬قطًز‪ ،‬ظب‪١‬ط دطؾ‪ ،ْٜ‬ظب‪١‬ط ‪ٝ‬ةؾب‪٧‬ز‪ ،‬ك‪ٛٞ‬ز‪١‬ب‪ ٠ً ٦٧‬زض ؾب‪٧‬ز اؾشلبز‪ٟ‬‬
‫ٗ‪ ٝ ،ٖ٨ًٜ٦‬زض ًْ ٗح‪ ٠ً ٦ُ٨‬زض آ‪ ٙ‬كؼبٓ‪٨‬ز ٗ‪ ٦ِ٘١ ،ٖ٨ًٜ٦‬ث‪ٞٛ٠‬ػ‪ ٦‬ق‪ٞ‬ا‪١‬س ك‪٨‬ع‪ ٦ٌ٧‬ثِطَ‪ٛ‬س ٗب ضا سكٌ‪ْ٨‬‬

‫‪35‬‬
 ‫ٗ‪٦‬ز‪ٜ١‬س‪.‬دؽ ‪٧‬ي ٗل‪ ٕٞ٢‬زض ا‪ ٚ٧‬ظٗ‪ ٠ٜ٨‬ثط‪ٛ‬س‪( َٜ٧‬ثط‪ٛ‬سؾبظ‪ )٥‬اؾز‪ٗ .‬ثأل ‪ٝ‬هش‪ ٦‬ث‪« ٠‬كؿزك‪ٞ‬ز» كٌط ٗ‪٨ًٜ٦‬س ث‪٠‬‬
‫َ‪ٞ‬ض ‪ٛ‬بذ‪ٞ‬زآُب‪ٗ ٟ‬ي ز‪ٛٝ‬بٓس ث‪ ٠‬ش‪ ٚ١‬ق٘ب ذُ‪ٞ‬ض ٗ‪ًٜ٦‬س‪ٝ .‬هش‪ ٦‬ث‪ٝ ٠‬ضظـ كٌط ٗ‪٨ًٜ٦‬س‬
‫اؾبٗ‪ٛ ٦‬ب‪٧‬ي ‪ ٝ‬آز‪٧‬ساؼ ث‪ ٠‬ش‪ٜ١‬شب‪٦ٗ ٙ‬آ‪ٜ٧‬س‪ .‬ق٘ب ك‪ٞ‬ضأ ٗ‪٦‬زا‪٨ٛ‬س حً‪ٞ‬ض ا‪ ٚ٧‬ثط‪ٛ‬س‪١‬ب زض ثبظاض چِ‪ ٠ٛٞ‬اؾز ظ‪٧‬طا‬
‫آ‪١ٙ‬ب ض‪١‬جطا‪ ٙ‬ثبظاض ‪١‬ؿش‪ٜ‬س ‪ ٝ‬ق‪ٞ‬ا‪١‬س ك‪٨‬ع‪٘١ ٝ ٦ٌ٧‬چ‪ ٚ٨ٜ‬ق‪ٞ‬ا‪١‬س ض‪ٝ‬ا‪ٛ‬ك‪ٜ‬بذش‪ ٦‬زض ثبظاض‪٧‬بث‪ ٦‬ا‪٧‬دبز ًطز‪ٟ‬ا‪ٛ‬س‪ .‬آ‪١ٙ‬ب‬
‫ازضاى ٗهطفً‪ٜٜ‬س‪ ٟ‬ضا آ‪ٛ‬چ‪ٜ‬ب‪ ٙ‬ث‪ٛ٦‬ظ‪٨‬ط زؾشٌبض‪ً ٥‬طز‪ٟ‬ا‪ٛ‬س ً‪ٝ ٠‬هش‪ ٦‬اظ ا‪ ٝ‬ذ‪ٞ‬اؾش‪٦ٗ ٠‬قس اؾٖ ‪٧‬ي ن‪ٜ‬ؼز ‪٧‬ب‬
‫ثط‪ٛ‬س ٗؼط‪ٝ‬ف ضا ‪ٛ‬بٕ ثجطز ‪ٛ‬بذ‪ٞ‬زآُب‪ ٟ‬ا‪ ٚ٧‬اؾبٗ‪ ٦‬ث‪ ٠‬ش‪ٗ ٚ١‬هطفً‪ٜٜ‬س‪ ٟ‬ذُ‪ٞ‬ض ٗ‪ًٜٜ٦‬س‪.‬‬

‫خٔؿ‪١ ٠‬لشٖ‬

‫سحٔ‪SWOT ْ٨‬‬

‫سدع‪ ٝ ٠٧‬سحٔ‪ ٦ٌ٧ SWOT ْ٨‬اظ اثعاض‪١‬ب‪ ٥‬ؾبز‪ ٟ‬زض ػ‪ ٚ٨‬حبّ هسضس٘‪ٜ‬س ثطا‪ ٥‬سس‪ ٚ٧ٝ‬اؾشطاسػ‪ ٥‬ثطا‪٥‬‬
‫قطًز‪١‬ب‪ٗ ٥‬رشٔق اؾز‪ .‬سدع‪ ٝ ٠٧‬سحٔ‪ SWOT ْ٨‬ث‪ ٠‬ق٘ب ً٘ي ٗ‪ًٜ٦‬س ثب اَ٘‪ٜ٨‬ب‪ ٙ‬اظ زض ‪ٛ‬ظط ُطكش‪ٚ‬‬
‫س٘بٗ‪ٛ ٦‬وبٌ ه‪ٞ‬ر ‪ ٝ‬يؼق ًؿت ‪ً ٝ‬بض ذ‪ٞ‬ز ‪٘١ ٝ‬چ‪ ٚ٨ٜ‬كطنز‪١‬ب ‪ ٝ‬س‪٢‬س‪٧‬س‪١‬ب‪ ٠ً ٦٧‬زض ثبظاض ثب آ‪ ٙ‬ض‪ٝ‬ثط‪ٝ‬‬
‫ٗ‪٦‬ق‪٧ٞ‬س‪٧ ،‬ي اؾشطاسػ‪ ٥‬ه‪ ٥ٞ‬ثطا‪ ٥‬ؾبظٗب‪ ٙ‬سس‪٨ًٜ ٚ٧ٝ‬س‪.‬‬

‫اُط كطنز‪ ،‬س‪٢‬س‪٧‬س‪ ،‬ه‪ٞ‬ر ‪ ٝ‬يؼق ضا اظ اؾشطاسػ‪ ٥‬ثِ‪٨‬ط‪ ،ٖ٧‬ثرف ٗ‪ ٦٘٢‬اظ اؾشطاسػ‪ ٥‬ضا ً٘ط‪َٛ‬‬
‫ًطز‪ٟ‬ا‪ .ٖ٧‬چ‪٢‬بض ‪ٝ‬اغ‪ٟ‬ا‪ٗ ٠ً ٥‬ؼ٘‪ٞ‬الً آ‪١ٙ‬ب ضا ث‪ٝ ٠‬اؾُ‪ ٥٠‬حطف ا‪ٗ ّٝ‬ؼبزّ‪١‬ب‪ ٥‬ا‪٨ِٔٛ‬ؿ‪٦‬قب‪ ،ٙ‬ث‪٠‬‬
‫ػ‪ٜٞ‬ا‪٧ SWOT ٙ‬ب ٗبسط‪٧‬ؽ ‪٦ٗ SWOT‬ق‪ٜ‬بؾ‪:ٖ٨‬‬

‫كطنز)‪(Opportunity‬‬ ‫‪‬‬

‫س‪٢‬س‪٧‬س)‪(Threat‬‬ ‫‪‬‬

‫ه‪ٞ‬ر)‪(Strength‬‬ ‫‪‬‬

‫يؼق)‪(Weakness‬‬ ‫‪‬‬

‫‪36‬‬
 ‫ٗبسط‪٧‬ؽ ‪ SWOT‬ضا ٗ‪٦‬س‪ٞ‬ا‪ ٙ‬اظ هس‪٦٘٧‬سط‪ ٚ٧‬اثعاض‪١‬ب‪ ٥‬اؾشطاسػ‪ ٥‬زا‪ٛ‬ؿز ‪ ٝ‬سحٔ‪ SWOT ْ٨‬ثط اؾبؼ ا‪ٚ٧‬‬
‫ٗبسط‪٧‬ؽ‪ ،‬ث‪ ٠‬ثرف اؾشب‪ٛ‬ساضزِ ثؿ‪٨‬بض‪ ٥‬اظ ًشبة‪١‬ب ‪ٗ ٝ‬طاخغ ضؾ٘‪ ٦‬زض ظٗ‪ ٥٠ٜ٨‬اؾشطاسػ‪ ٝ ٥‬سلٌط‬
‫اؾشطاسػ‪٧‬ي سجس‪ ْ٧‬قس‪ ٟ‬اؾز (ُب‪ ٦١‬ا‪ٝ‬هبر ا‪ٗ ٚ٧‬بسط‪٧‬ؽ ضا ٗبسط‪٧‬ؽ ؾ‪ٞ‬ار ‪٧‬ب ٗسّ ؾ‪ٞ‬ار ٗ‪٦‬ذ‪ٞ‬ا‪ٜٛ‬س)‪.‬‬

‫‪ٛ‬رؿش‪ُ ٚ٨‬بٕ ثطا‪ ٥‬اؾشلبز‪ ٟ‬اظ سحٔ‪ SWOT ْ٨‬ا‪ ٚ٧‬اؾز ً‪ٛ ٠‬وبٌ ه‪ٞ‬ر‪ ،‬يؼق‪ ،‬كطنز ‪ ٝ‬س‪٢‬س‪٧‬س ضا‪١ ،‬ط ‪٧‬ي‬
‫ث‪ ٠‬ن‪ٞ‬ضر خساُب‪ ٝ ٠ٛ‬زه‪٨‬ن‪ ،‬ك‪٢‬طؾز ً‪ .ٖ٨ٜ‬ز‪ ٝ‬انُالح ه‪ٞ‬ر ‪ ٝ‬يؼق ث‪ٝ ٠‬يؼ‪٨‬ز زض‪ً ٦ٛٝ‬ؿت ‪ً ٝ‬بض‬
‫اقبض‪ ٟ‬زاض‪ٛ‬س ‪ ٝ‬كطنز ‪ ٝ‬س‪٢‬س‪٧‬س‪ ،‬اظ ٗح‪ ٍ٨‬ث‪٨‬ط‪ً ٦ٛٝ‬ؿت ‪ً ٝ‬بض حطف ٗ‪٦‬ظ‪ٜٛ‬س‪:‬‬

‫ث‪ٜ‬بثطا‪ٞٗ ٚ٧‬اضز ظ‪٧‬ط ٗ‪٦‬س‪ٞ‬ا‪ٜٛ‬س ‪١٠ٛٞ٘ٛ‬ب‪ ٦٧‬اظ ه‪ٞ‬ر ‪ ٝ‬يؼق زض ‪٧‬ي ًؿت ‪ً ٝ‬بض )‪ (SW‬ثبق‪ٜ‬س‪:‬‬

‫‪ٛ‬وس‪ ٦ِٜ٧‬ثبال ‪ /‬دب‪ٚ٨٧‬‬ ‫‪‬‬

‫زؾشطؾ‪ ٦‬زاقش‪٧ ٚ‬ب ‪ٛ‬ساقش‪ ٚ‬ث‪ ٠‬زا‪ٛ‬ف ك‪ ٝ ٦ٜ‬سرهه‪٦‬‬ ‫‪‬‬

‫كط‪ َٜ١‬ؾبظٗب‪ ٦ٛ‬ثؿ‪٨‬بض ٗ‪ٓٞ‬س ‪٧‬ب ؿ‪٨‬ط ٗ‪ٓٞ‬س‬ ‫‪‬‬

‫زض اذش‪٨‬بض زاقش‪٧ ٚ‬ي دب‪ِ٧‬ب‪ ٟ‬هسضس٘‪ٜ‬س زض ٗ‪٨‬ب‪ٗ ٙ‬كشط‪٧‬ب‪ٙ‬‬ ‫‪‬‬

‫ؾ‪ ٖ٢‬ثبال ‪٧‬ب دب‪١ ٚ٨٧‬ع‪ٜٗ ٥٠ٜ٧‬بثغ ا‪ٛ‬ؿب‪ ٦ٛ‬زض ؾبذشبض ‪١‬ع‪١ ٠ٜ٧‬ب‪ً ٥‬ؿت ‪ً ٝ‬بض‬ ‫‪‬‬

‫زؾشطؾ‪ ٦‬ؾبز‪٧ ٟ‬ب زق‪ٞ‬اض ث‪ٜٗ ٠‬بثغ ح‪٨‬بس‪ ٦‬ثطا‪ً ٥‬ؿت ‪ً ٝ‬بض‬ ‫‪‬‬

‫ا‪٨ِٛ‬ع‪ ٥ٟ‬ثبال ‪٧‬ب دب‪٨ٛ ٚ٨٧‬ط‪ً ٥ٝ‬بض‬ ‫‪‬‬

‫ً‪٨‬ل‪٨‬ز ثبال ‪٧‬ب دب‪ٗ ٚ٨٧‬حه‪ٞ‬الر‬ ‫‪‬‬

‫زؾشطؾ‪٧ ٦‬ب ػسٕ زؾشطؾ‪ ٦‬ث‪٧ ٠‬ي قجٌ‪ ٠‬س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ هسضس٘‪ٜ‬س‬ ‫‪‬‬

‫زض ٗوبثْ‪ٞٗ ،‬اضز ظ‪٧‬ط ٗ‪٦‬س‪ٞ‬ا‪ٜٛ‬س ‪١٠ٛٞ٘ٛ‬ب‪ ٦٧‬اظ كطنز ‪ ٝ‬س‪٢‬س‪٧‬س زض ٗح‪٧ ٍ٨‬ي ًؿت ‪ً ٝ‬بض )‪ (OT‬ثبق‪ٜ‬س‪:‬‬

‫‪ٞٛ‬ؾب‪ٛ ٙ‬طخ ثطاثط‪ ٥‬ض‪٧‬بّ زض ثطاثط زالض‬ ‫‪‬‬

‫ثجبر ‪٧‬ب ث‪٦‬ثجبس‪ ٦‬ه‪ٞ‬ا‪ ٚ٨ٛ‬زض ح‪ٞ‬ظ‪ ٥ٟ‬كؼبٓ‪٨‬ز ‪٧‬ي ًؿت ‪ً ٝ‬بض‬ ‫‪‬‬

‫‪37‬‬
 ‫‪ٝ‬خ‪ٞ‬ز زاقش‪٧ ٚ‬ب ‪ٛ‬ساقش‪ ٚ‬ضهجب‪ ٥‬ثعضٍ ثب ح٘ب‪٧‬ز ‪ ٝ‬ؾ‪ٞ‬ثؿ‪٨‬س ز‪ٓٝ‬ش‪٦‬‬ ‫‪‬‬

‫ض‪ٝ‬اج زاقش‪٧ ٚ‬ب ض‪ٝ‬اج ‪ٛ‬ساقش‪ ِٚ‬كط‪ َٜ١‬اؾشلبز‪ ٟ‬اظ ٗحه‪ٞ‬الر ‪٧‬ي ًؿت ‪ً ٝ‬بض‬ ‫‪‬‬

‫سـ‪٨٨‬ط زض ‪١‬طٕ خ٘ؼ‪٨‬ش‪٧ٝ ٝ ٦‬ػُ‪١٦‬ب‪ ٥‬زٗ‪ُٞ‬طاك‪٨‬ي خبٗؼ‪٠‬‬ ‫‪‬‬

‫سـ‪٨٨‬طاس‪ ٠ً ٦‬زض ظ‪٧‬طؾبذز‪١‬ب‪ ٥‬سٌ‪ٜٞٓٞ‬غ‪٧‬ي ًك‪ٞ‬ض ض‪٦ٗ ٥ٝ‬ز‪١‬س‬ ‫‪‬‬

‫د‪٨‬كطكز‪١‬ب‪ ٥‬ح‪ٞ‬ظ‪ ٥ٟ‬ك‪ٜ‬ب‪ٝ‬ض‪ ٥‬اَالػبر‬ ‫‪‬‬

‫سو‪٧ٞ‬ز ‪٧‬ب سًؼ‪٨‬ق ضاثُ‪ ٥٠‬ؾ‪٨‬بؾ‪ً ٦‬ك‪ٞ‬ض ثب ؾب‪٧‬ط ًك‪ٞ‬ض‪١‬ب‬ ‫‪‬‬

‫سدع‪ ٝ ٠٧‬سحٔ‪ SWOT ْ٨‬ا‪ ٚ٨ٓٝ‬ثبض ثطا‪ ٥‬سدع‪ ٝ ٠٧‬سحٔ‪ً ْ٨‬ؿت ‪ً ٝ‬بض ٗ‪ٞ‬ضز اؾشلبز‪ ٟ‬هطاض ُطكز‪ .‬اً‪ ٜٙٞ‬اؿٔت‬
‫س‪ٞ‬ؾٍ ز‪ٓٝ‬ز‪١‬ب ‪ٞٗ ،‬ؾؿبر ؿ‪٨‬طا‪ٛ‬شلبػ‪ ٝ ٦‬اكطاز‪ ٥‬اظ خ٘ٔ‪ ٠‬ؾطٗب‪ُ ٠٧‬صاضا‪ً ٝ ٙ‬بضآكط‪ٜ٧‬ب‪ ٙ‬اؾشلبز‪٦ٗ ٟ‬ق‪ٞ‬ز‪.‬‬

‫‪ٛ‬وبٌ ه‪ٞ‬ر (‪)Strengths‬‬

‫‪ٛ‬وبٌ ه‪ٞ‬ر س‪ٞ‬ن‪٨‬ق ٗ‪ًٜٜ٦‬س ً‪ً ٠‬سإ ‪٧‬ي اظ ؾبظٗب‪١ٙ‬ب ثطسط‪ ٥‬زاض‪ٛ‬س ‪ ٝ‬چ‪ ٠‬چ‪٨‬ع‪ ٥‬آ‪ ٙ‬ضا اظ ضهجب خسا ٗ‪ًٜ٦‬س‪:‬‬
‫‪٧‬ي ثط‪ٛ‬س هسضس٘‪ٜ‬س ‪ٝ ،‬كبزاض ث‪ٗ ٠‬كشط‪ ،٥‬سطاظ‪ٛ‬بٗ‪ ٠‬ه‪ ،٥ٞ‬ك‪ٜ‬ب‪ٝ‬ض‪ٜٗ ٥‬حهط ث‪ ٠‬كطز ‪ ٝ‬ؿ‪٨‬ط‪ .ٟ‬ث‪ ٠‬ػ‪ٜٞ‬ا‪ٗ ٙ‬ثبّ ‪٧ ،‬ي‬
‫ن‪ٜ‬س‪ٝ‬م ٗحبكظز اظ ؾطٗب‪ُ ٠٧‬صاض‪ ٌٚ٘ٗ ٥‬اؾز ‪٧‬ي اؾشطاسػ‪ ٥‬سدبض‪ ٥‬اذشهبن‪ ٦‬س‪ً ٠٨٢‬طز‪ ٟ‬ثبقس ً‪ٛ ٠‬شب‪٧‬ح‬
‫يطض ثبظاض ضا ثبظُطزا‪ٛ‬س‪ .‬ؾذؽ ثب‪٧‬س سه٘‪ ٖ٨‬ثِ‪٨‬طز ً‪ ٠‬چِ‪ ٠ٛٞ‬اظ ا‪ٛ ٚ٧‬شب‪٧‬ح ثطا‪ ٥‬خصة ؾطٗب‪ُ ٠٧‬صاضا‪ ٙ‬خس‪٧‬س‬
‫اؾشلبز‪ًٜ ٟ‬س‪.‬‬

‫‪ٛ‬وبٌ ه‪ٞ‬ر ‪٧‬ي ؾبظٗب‪ ٦ٗ ٙ‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ٗ‪ٞ‬اضز ظ‪٧‬ط ثبقس‪:‬‬

‫ض‪ٝ‬اثٍ ٗثجز ثب سبٗ‪ًٜٜ ٚ٨‬سُب‪ٙ‬‬ ‫‪‬‬

‫اذشطاػبر ؾبظٗب‪ٙ‬‬ ‫‪‬‬

‫زاقش‪ٜٗ ٚ‬بثغ ٗبٓ‪ ٦‬ظ‪٧‬بز‬ ‫‪‬‬

‫ٗ‪ٜ‬بثغ ا‪ٛ‬ؿب‪ً ٦ٛ‬بضا ‪ٞٗ ٝ‬ثط‬ ‫‪‬‬

‫‪38‬‬
 ‫سه‪٧ٞ‬ط ٗثجز ش‪٨ٗ ٦ٜ١‬ب‪ ٙ‬ذط‪٧‬ساضا‪ٙ‬‬ ‫‪‬‬

‫زؾشطؾ‪ ٦‬ث‪ ٠‬قجٌ‪١٠‬ب‪ ٥‬س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ ٗ‪ٜ‬بؾت‬ ‫‪‬‬

‫ثط‪ٛ‬س ٗحج‪ٞ‬ة ‪ ٝ‬ق‪ٜ‬بذش‪ ٠‬قس‪ٟ‬‬ ‫‪‬‬

‫‪١‬ع‪ ٠ٜ٧‬س٘بٕ قس‪ ٟ‬دب‪ٜ٨٧‬شط اظ ضهجب‬ ‫‪‬‬

‫ا‪ٛ‬حهبض زض زؾشطؾ‪ ٦‬ث‪ ٠‬ثطذ‪ٜٗ ٦‬بثغ‬ ‫‪‬‬

‫ثطا‪ ٥‬ق‪ٜ‬بؾب‪ٛ ٦٧‬وبٌ ه‪ٞ‬ر ‪٧‬ي ؾبظٗب‪ ٙ‬ثب‪٧‬س ث‪ ٠‬ا‪ ٠ِٜٛٞ٧‬ؾ‪ٞ‬االر دبؾد ز‪١‬س‪:‬‬

‫ؾبظٗب‪ ٙ‬ق٘ب چ‪ٗ ٠‬عا‪٧‬ب‪ ٦٧‬زاضز؟‬

‫چ‪ً ٠‬بض‪١‬ب‪ ٦٧‬ضا اظ ؾب‪٧‬ط‪ ٚ٧‬ث‪٢‬شط ا‪ٛ‬دبٕ ٗ‪٦‬ز‪١‬س؟‬

‫چ‪ ٠‬چ‪٨‬ع‪١‬ب‪ٜٗ ٥‬حهط ث‪ ٠‬كطز‪ ٥‬زاضز ً‪ ٠‬اظ ػ‪٢‬س‪ ٟ‬ضهجب ذبضج اؾز ؟‬

‫ٗطزٕ ‪ٗ ٝ‬كشط‪٧‬ب‪ٛ ٙ‬وبٌ ه‪ٞ‬ر ؾبظٗب‪ ٙ‬ق٘ب ضا چِ‪ ٠ٛٞ‬اضظ‪٧‬بث‪ًٜٜ٦ٗ ٦‬س؟‬

‫ٗ‪ٜ‬جغ انٔ‪ ٦‬ؾ‪ٞ‬ز ‪ ٝ‬زضآٗس ق٘ب چ‪٨‬ؿز؟‬

‫زض ًسإ ثبظاض‪١‬ب ؾ‪ ٖ٢‬ث‪٨‬كشط‪ ٥‬ضا زض اذش‪٨‬بض زاض‪ٖ٧‬؟‬

‫آ‪٧‬ب ٗ‪ٜ‬بثغ ا‪ٛ‬ؿب‪ً ٦ٛ‬بضا ‪ٞٗ ٝ‬ثط زض اذش‪٨‬بض زاض‪ٖ٧‬؟‬

‫‪ٛ‬وبٌ يؼق (‪)Weaknesses‬‬

‫‪ٛ‬وبٌ يؼق ػٌ٘ٔطز ؾبظٗب‪ ٙ‬ضا زض ؾُح ُٗٔ‪ٞ‬ة ذ‪ٞ‬ز ٗش‪ٞ‬هق ٗ‪ًٜ٦‬س‪ .‬آ‪٢ٛ‬ب ٗ‪ٜ‬بَو‪١ ٦‬ؿش‪ٜ‬س ً‪ ٠‬ثطا‪ ٥‬حلظ‬
‫ضهبثز‪ ،‬سدبضر الظٕ اؾز‪٧ :‬ي ‪ٛ‬بٕ سدبض‪ ٥‬يؼ‪٨‬ق ‪ُ ،‬طزـ ٗبٓ‪ ٦‬ثبالسط اظ ٗش‪ٞ‬ؾٍ‪ ،‬ؾُح ثبال‪ ٥‬ثس‪،٦١‬‬
‫ظ‪ٛ‬د‪٨‬ط‪ ٟ‬سأٗ‪ٛ ٚ٨‬بًبك‪٧ ٦‬ب كوسا‪ ٙ‬ؾطٗب‪ ،٠٧‬اظ خ٘ٔ‪ ٠‬ا‪ٞٗ ٚ٧‬اضز ‪١‬ؿش‪ٜ‬س‪.‬‬

‫‪ٛ‬وبٌ يؼق ‪٧‬ي ؾبظٗب‪ ٦ٗ ٙ‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ٗ‪ٞ‬اضز ظ‪٧‬ط ثبقس‪:‬‬

‫ػسٕ دكش‪٨‬جب‪ ٝ ٦ٛ‬حلبظز اظ اذشطاػبر‬ ‫‪‬‬

‫‪39‬‬
 ‫ثط‪ٛ‬س يؼ‪٨‬ق ‪٧ ٝ‬ب سه‪٧ٞ‬ط ش‪ٜٗ ٦ٜ١‬ل‪ٛ ٦‬ؿجز ث‪ ٠‬ثط‪ٛ‬س‬ ‫‪‬‬

‫ؾبذشبض‪١‬ب‪ ٥‬دط‪١‬ع‪ ٠ٜ٧‬زض ؾبظٗب‪ٙ‬‬ ‫‪‬‬

‫ػسٕ زؾشطؾ‪ ٦‬ث‪ ٠‬قجٌ‪١٠‬ب‪ ٥‬س‪ٞ‬ظ‪٧‬غ ٗ‪ٜ‬بؾت‬ ‫‪‬‬

‫ػسٕ زؾشطؾ‪ ٦‬ث‪ٜٗ ٠‬بثغ الظٕ‬ ‫‪‬‬

‫‪٨ٛ‬ط‪ ٥ٝ‬ا‪ٛ‬ؿب‪ ٦ٛ‬يؼ‪٨‬ق ‪ٗ ٝ‬س‪٧‬ط‪٧‬ز ٗ‪ٜ‬بثغ ا‪ٛ‬ؿب‪ٛ ٦ٛ‬بًبضآٗس‬ ‫‪‬‬

‫ثطا‪ ٥‬ق‪ٜ‬بؾب‪ٛ ٦٧‬وبٌ يؼق ‪٧‬ي ؾبظٗب‪ ٙ‬ثب‪٧‬س ث‪ ٠‬ا‪ ٠ِٜٛٞ٧‬ؾ‪ٞ‬االر دبؾد ز‪١‬س‪:‬‬

‫ًسإ ثرف ًبض ضا ثب‪٧‬س ث‪٢‬ج‪ٞ‬ز ز‪ٖ٨١‬؟‬ ‫‪‬‬

‫ًسإ كؼبٓ‪٨‬ز ‪١‬ب ثبػث ًب‪١‬ف ث‪٢‬ط‪ٝ ٟ‬ض‪ ٝ ٥‬كط‪ٝ‬ـ ؾبظٗب‪ ٙ‬قس‪ ٟ‬اؾز؟‬ ‫‪‬‬

‫ًسإ كؼبٓ‪٨‬ز ‪١‬ب ‪ٝ ٝ‬احس‪١‬ب ثبػث يطض ٗبٓ‪ ٦ٗ ٦‬ق‪ٛٞ‬س ؟‬ ‫‪‬‬

‫ٗكشط‪٧‬ب‪ٛ ٙ‬وبٌ يؼق ٗب ضا زض چ‪ ٠‬چ‪٨‬ع‪٦ٗ ٥‬ث‪ٜٜ٨‬س ‪ ٝ‬چِ‪ ٠ٛٞ‬اضظ‪٧‬بث‪ًٜٜ ٦ٗ ٦‬س؟‬ ‫‪‬‬

‫ؾبظٗب‪ٗ ٙ‬ب زض ٗح‪ ٍ٨‬ث‪٨‬ط‪ ٦ٛٝ‬چ‪ ٠‬سه‪٧ٞ‬ط‪ ٥‬زاضز؟‬ ‫‪‬‬

‫چ‪ً ٠‬بض‪١‬ب‪ ٦٧‬ث‪َٞ ٠‬ض ‪ٛ‬بٗ‪ٜ‬بؾت ا‪ٛ‬دبٕ ٗ‪ ٦‬ق‪ٞ‬ز؟‬ ‫‪‬‬

‫كطنز‪١‬ب (‪)Opportunities‬‬

‫كطنز‪١‬ب ث‪ ٠‬ػ‪ٞ‬اْٗ ذبضخ‪ُٞٔٗ ٦‬ة اقبض‪ًٜٜ٦ٗ ٟ‬س ً‪٦ٗ ٠‬س‪ٞ‬ا‪ٜٛ‬س ‪٧‬ي ٗع‪٧‬ز ضهبثش‪ ٦‬ث‪ ٠‬ؾبظٗب‪ ٙ‬ثس‪ٜ١‬س‪ .‬ث‪٠‬‬
‫ػ‪ٜٞ‬ا‪ٗ ٙ‬ثبّ‪ ،‬اُط ‪٧‬ي ًك‪ٞ‬ض سؼطك‪١٠‬ب ضا ًب‪١‬ف ز‪١‬س‪٧ ،‬ي س‪٨ٓٞ‬سً‪ٜٜ‬س‪ ٟ‬اس‪ٗٞ‬ج‪٦ٗ ْ٨‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س اس‪ٗٞ‬ج‪١ْ٨‬ب‪ ٥‬ذ‪ٞ‬ز ضا ث‪٠‬‬
‫ثبظاض خس‪٧‬س نبزض ً‪ٜ‬س ‪ ٝ‬ثبػث اكعا‪٧‬ف كط‪ٝ‬ـ ‪ ٝ‬ؾ‪ ٖ٢‬ثبظاض ق‪ٞ‬ز‪.‬‬

‫كطنز ‪١‬ب‪ ٥‬د‪٨‬ف ض‪٧ ٥ٝ‬ي ؾبظٗب‪ ٦ٗ ٙ‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ٗ‪ٞ‬اضز ظ‪٧‬ط ثبقس‪:‬‬

‫‪٨ٛ‬بظ‪١‬ب‪ٗ ٥‬كشط‪ٜٞ١ ٠ً ٥‬ظ ثطَطف ‪ٛ‬كس‪ ٟ‬ا‪ٛ‬س‬ ‫‪‬‬

‫‪41‬‬
 ‫ًب‪١‬ف ٗحس‪ٝ‬ز‪٧‬ز ‪١‬ب‪ ٥‬هب‪ ٝ ٦ٛٞٛ‬سدبض‪٥‬‬ ‫‪‬‬

‫ق‪ٜ‬بذز ثرك‪ ٦‬اظ ثبظاض ً‪ً٘ ٠‬شط ٗ‪ٞ‬ضز س‪ٞ‬خ‪ ٠‬هطاض ُطكش‪ ٠‬اؾز‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ث‪٢‬ج‪ٞ‬ز ‪ٝ‬يؼ‪٨‬ز ضهبثش‪٦‬‬ ‫‪‬‬

‫ث‪٢‬ج‪ٞ‬ز زض ض‪ٝ‬اثٍ ثب ذط‪٧‬ساضا‪ ٝ ٙ‬كط‪ٝ‬ق‪ٜ‬سُب‪ٙ‬‬ ‫‪‬‬

‫ظ‪ٞ٢‬ض ك‪ٜ‬ب‪ٝ‬ض‪١ ٥‬ب‪ٚ٧ٞٛ ٥‬‬ ‫‪‬‬

‫س‪٢‬س‪٧‬س‪١‬ب (‪)Threats‬‬

‫س‪٢‬س‪٧‬س‪١‬ب ث‪ ٠‬ػ‪ٞ‬اٗٔ‪ ٦‬اقبض‪ ٟ‬زاضز ً‪ ٠‬احش٘بّ آؾ‪٨‬ت ضؾب‪ٛ‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬ؾبظٗب‪ ٙ‬ضا زاض‪ٛ‬س‪ .‬ث‪ ٠‬ػ‪ٜٞ‬ا‪ٗ ٙ‬ثبّ‪ ،‬ذكٌؿبٓ‪٦‬‬
‫س‪٢‬س‪٧‬س‪ ٥‬ثطا‪٧ ٥‬ي قطًز س‪٨ٓٞ‬س ُ‪ٜ‬سٕ اؾز ‪ ،‬ظ‪٧‬طا ٌٗ٘‪ ٚ‬اؾز ثبػث اظ ث‪ ٚ٨‬ضكش‪٧ ٚ‬ب ًب‪١‬ف ػٌ٘ٔطز‬
‫ٗحه‪ ّٞ‬ق‪ٞ‬ز‪ .‬ؾب‪٧‬ط س‪٢‬س‪٧‬سار ضا‪٧‬ح قبْٗ ٗ‪ٞ‬اضز‪ٗ ٥‬ب‪ٜٛ‬س اكعا‪٧‬ف ‪١‬ع‪ٞٗ ٠ٜ٧‬از ‪ ،‬اكعا‪٧‬ف ضهبثز ‪ ،‬ػطي‪ ٠‬قس‪٧‬س‬
‫‪٨ٛ‬ط‪ً ٥ٝ‬بض ‪ ٝ‬ؿ‪٨‬ط‪١ ٟ‬ؿش‪ٜ‬س‪.‬‬

‫س‪٢‬س‪٧‬س‪١‬ب‪ ٥‬د‪٨‬ف ض‪٧ ٥ٝ‬ي ؾبظٗب‪ ٦ٗ ٙ‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ٗ‪ٞ‬اضز ظ‪٧‬ط ثبقس‪:‬‬

‫اكعا‪٧‬ف هسضر چب‪ ٠ٛ‬ظ‪ ٦ٛ‬ذط‪٧‬ساضا‪ ٝ ٙ‬سبٗ‪ًٜٜ ٚ٨‬سُب‪ٙ‬‬ ‫‪‬‬

‫سـ‪٨٨‬طار ؾط‪٧‬غ ‪ ٝ‬ػ٘س‪ ٟ‬سٌ‪ٜٞٓٞ‬غ‪ ٥‬ث‪ ٠ُٛٞ ٠‬ا‪ ٠ً ٥‬زؾش‪٨‬بث‪ ٦‬ث‪ ٠‬ا‪ ٚ٧‬ك‪ٜ‬ب‪ٝ‬ض‪١ ٥‬ب كطاسط اظ س‪ٞ‬ا‪ٛ‬ب‪ ٦٧‬ا‪ُٛ‬جبم‬ ‫‪‬‬

‫ؾبظٗب‪ ٙ‬ثبقس‪.‬‬

‫ظ‪ٞ٢‬ض ٗحه‪ٞ‬الر خب‪ِ٧‬ع‪ ٚ٧‬دط هسضر‬ ‫‪‬‬

‫اكعا‪٧‬ف ضهبثز ٗ‪ٜ‬دط ث‪ ٠‬ظطك‪٨‬ز ث‪٨‬ف اظ حس‬ ‫‪‬‬

‫ٗكٌالر اهشهبز‪ٗ ٥‬ب‪ٜٛ‬س ضً‪ٞ‬ز ‪ً ٝ‬ب‪١‬ف هسضر ذط‪٧‬ساضا‪ٙ‬‬ ‫‪‬‬

‫خ‪ َٜ‬ه‪٘٨‬ز اظ َطف ضهجب‬ ‫‪‬‬

‫‪41‬‬
 ‫اكعا‪٧‬ف ٗحس‪ٝ‬ز‪٧‬ز‪١‬ب‪ ٥‬سدبض‪ ٝ ٥‬هب‪٦ٛٞٛ‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ٌٛ‬ش‪ٖ٢ٗ ٠‬‬

‫ٗبسط‪٧‬ؽ ‪ SWOT‬ضا ‪ٛ‬جب‪٧‬س ثب سحٔ‪ SWOT ْ٨‬اقشجب‪ ٟ‬ثِ‪٨‬ط‪ .ٖ٧‬ا‪ٗ ٚ٧‬بسط‪٧‬ؽ‪ ،‬نطكبً ق‪ٟٞ٨‬ا‪ ٥‬ثطا‪٘ٛ ٥‬ب‪٧‬ف ‪ٝ‬يؼ‪٨‬ز‬
‫ٗ‪ٞ‬خ‪ٞ‬ز ‪٧‬ي ًؿت ‪ً ٝ‬بض اؾز‪ .‬اٗب ‪١‬سف انٔ‪ ٦‬اظ ك‪٢‬طؾز ًطز‪ٛ ٙ‬وبٌ ه‪ٞ‬ر ‪ ٝ‬يؼق ‪ ٝ‬كطنز ‪ٝ‬‬
‫س‪٢‬س‪٧‬س‪ ،‬ثطضؾ‪ُ ٦‬ع‪١٠ٜ٧‬ب‪ ٥‬اؾشطاسػ‪٧‬ي د‪٨‬ف ض‪٧ ٥ٝ‬ي ًؿت ‪ً ٝ‬بض اؾز‪ُٝ .‬ط‪ ٠ٛ‬ك‪٢‬طؾز ًطز‪ٛ ٙ‬وبٌ ه‪ٞ‬ر ‪ٝ‬‬
‫يؼق ‪ ٝ‬كطنز ‪ ٝ‬س‪٢‬س‪٧‬س‪ ،‬ث‪ ٠‬ذ‪ٞ‬ز‪ ٥‬ذ‪ٞ‬ز ‪٦٘ٛ‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ٗؼدع‪ًٜ ٟ‬س ‪ ٝ‬سأث‪٨‬ط‪ ٥‬زاقش‪ ٠‬ثبقس‪.‬‬

‫ث‪ ٚ٨٘١ ٠‬ػٔز‪ُ ،‬بٕ ثؼس اظ سؼ‪ٓٞٗ ٚ٨٨‬ل‪١٠‬ب‪ T ٝ O ٝ W ٝ S ٥‬زض ض‪ٝ‬ـ ‪ SWOT‬ا‪ ٚ٧‬اؾز ً‪ ٠‬ضاثُ‪ ٥٠‬آ‪١ٙ‬ب ثب‬
‫‪ٌ٧‬س‪ِ٧‬ط ‪ ٝ‬سأث‪٨‬ط آ‪١ٙ‬ب ثط ‪ٌ٧‬س‪ِ٧‬ط ضا زض ‪ٛ‬ظط ثِ‪٨‬ط‪:ٖ٧‬‬

‫‪42‬‬
 ‫خٔؿ‪١ ٠‬كشٖ‬

‫‪١‬سف ‪٧ٞٛ‬ؿ‪ ٝ ٦‬ثط‪ٛ‬بٗ‪ ٠‬ض‪٧‬ع‪٥‬‬

‫‪١‬سف چ‪٨‬ؿز ؟‬

‫‪١‬سف ‪٘١‬ب‪ ٙ‬چ‪٨‬ع‪ ٥‬اؾز ً‪ ٠‬ثطا‪ ٥‬ق٘ب زضُ‪٨‬ط‪ ٝ ٥‬چبٓف ش‪ ٦ٜ١‬ا‪٧‬دبز ٗ‪ًٜ٦‬س ‪ٛ ٝ‬ش‪٨‬د‪ ٠‬سالـ دكشٌبض ‪ ٝ‬ثط‪ٛ‬بٗ‪٠‬‬
‫ض‪٧‬ع‪ ٥‬ق٘ب ذ‪ٞ‬ا‪١‬س ث‪ٞ‬ز‪ .‬ثطا‪ ٥‬ا‪ ٠ٌٜ٧‬ثش‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س ث‪١ ٠‬سكشب‪ ٙ‬ث‪ ٠‬زضؾش‪ ٦‬زؾز د‪٨‬سا ً‪٨ٜ‬س‪ ،‬ثب‪٧‬س خعئ‪٨‬بر آ‪ ٙ‬ضا ثك‪ٜ‬بؾ‪٨‬س‬
‫‪ ٝ‬زه‪٨‬وبً ثسا‪٨ٛ‬س ً‪ ٠‬هطاض اؾز ثطا‪ ٥‬ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬آ‪١ ٙ‬سف چ‪ً ٠‬بض‪١‬ب‪ ٦٧‬ضا ا‪ٛ‬دبٕ ز‪٨١‬س‪.‬‬

‫‪١‬سف ُصاض‪ ٥‬چ‪٨‬ؿز ؟‬

‫سؼط‪٧‬ق ‪١‬سف ُصاض‪٧ ٥‬ؼ‪ ٦ٜ‬سكر‪٨‬م ‪ ٝ‬ق‪ٜ‬بؾب‪ ٦٧‬زضؾز ا‪١‬ساف ‪ٗ ٝ‬كرم ًطز‪ ٙ‬آ‪٢ٛ‬ب‪ .‬زض ‪ٝ‬اهغ ‪١‬سف‬
‫ُصاض‪٧ ٥‬ؼ‪ ٦ٜ‬ا‪ ٠ٌٜ٧‬ثش‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س ثطا‪ ٥‬ا‪١‬ساف سب‪ ٙ‬ثط‪ٛ‬بٗ‪ ٠‬ض‪٧‬ع‪٨ًٜ ٥‬س‪ ،‬آ‪٢ٛ‬ب ضا ث‪ ٠‬چ‪ٜ‬س ُبٕ ً‪ٞ‬چي سط سجس‪٨ًٜ ْ٧‬س ‪ٝ‬‬
‫زض انْ ا‪١‬ساف ً‪ٞ‬سب‪ٗ ٟ‬سس‪ ٦‬ضا سؼ‪٨ًٜ ٚ٨٨‬س ً‪ٗ ٠‬وسٗ‪ ٠‬ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬ا‪١‬ساف ثعضٍ ‪ ٝ‬انٔ‪ ٦‬ق٘ب ثبق‪ٜ‬س‪ .‬ثط‪ٛ‬بٗ‪٠‬‬
‫ض‪٧‬ع‪ ٥‬ثطا‪ ٥‬ا‪١‬ساف ‪ ٦ٌ٧‬اظ ٗ‪ٖ٢‬سط‪ً ٚ٧‬بض‪١‬ب‪ ٦٧‬اؾز ً‪ ٠‬ثطا‪ ٥‬ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬آ‪١ٙ‬ب ثب‪٧‬س ا‪ٛ‬دبٕ ز‪٨١‬س‪.‬‬

‫ا‪٨٘١‬ز ‪١‬سف ُصاض‪٥‬‬

‫اُط ثطا‪٧ ٥‬ي ثبض ‪ ٖ١‬ثب هُت ‪٘ٛ‬ب ًبضًطز‪ ٟ‬ثبق‪٨‬س‪٦ٗ ،‬زا‪٨ٛ‬س ً‪ ٠‬ا‪ٝ ٚ٧‬ؾ‪ ٠ٔ٨‬ثطا‪ٗ ٥‬ب خ‪٢‬ز ‪١‬ب‪ ٥‬انٔ‪ ٝ ٦‬كطػ‪٦‬‬
‫ضا ٗكرم ٗ‪ًٜ٦‬س‪ .‬اُط ٗب ٗؿ‪٨‬ط‪ ٥‬ضا ثب هُت ‪٘ٛ‬ب ز‪ٛ‬جبّ ً‪ ٝ ٖ٨ٜ‬آ‪ ٙ‬ضا اقشجب‪ ٟ‬ثط‪ ،ٖ٧ٝ‬هُت ‪٘ٛ‬ب ؾط‪٧‬ؼبً خ‪٢‬ز‬
‫زضؾز ضا ث‪ٗ ٠‬ب ‪ٛ‬كب‪٦ٗ ٙ‬ز‪١‬س ‪ ٝ‬اظ ٗؿ‪٨‬ط اقشجب‪ُٔٗ ٟ‬غ ٗ‪ًٜ٦‬س‪.‬‬

‫ا‪١‬ساف ‪ ٖ١‬زض ظ‪ٛ‬سُ‪ٗ ٦‬ب ‪٘١‬چ‪ٛ ٚ٨ٜ‬وك‪ ٦‬زاض‪ٛ‬س‪٧ .‬ؼ‪ ٦ٜ‬ث‪ً ٠‬بض‪١‬ب‪ ٥‬ض‪ٝ‬ظٗط‪ٗ ٟ‬ب خ‪٢‬ز ٗ‪٦‬ز‪ٜ١‬س‪ .‬اُط ٗؿ‪٨‬ط ضا‬
‫اقشجب‪ ٟ‬ثط‪ٝ ،ٖ٧ٝ‬هش‪ ٦‬ث‪ ٠‬آ‪١ ٙ‬سف س‪ٞ‬خ‪ٗ ٖ٨ًٜ ٠‬ش‪ٞ‬خ‪ ٠‬اقشجب‪ ٟ‬ذ‪ٞ‬زٗب‪ ٙ‬قس‪ٗ ٝ ٟ‬ؿ‪٨‬ط ًبض‪١‬ب‪٘٧‬ب‪ ٙ‬ضا زضؾز‬
‫ٗ‪.ٖ٨ًٜ٦‬‬

‫‪43‬‬
 ‫‪ٌٛ‬ش‪ ٖ٢ٗ ٠‬زض ا‪ ٚ٧‬ثرف ا‪ ٚ٧‬اؾز ً‪ ٠‬نطف زاقش‪ ٚ‬هُت ‪٘ٛ‬ب ث‪ٗ ٠‬ب سً٘‪ ٚ٨‬حطًز زض ٗؿ‪٨‬ط زضؾز ضا‬
‫‪٦٘ٛ‬ز‪١‬س‪ .‬ثٌٔ‪ ٠‬اؾشلبز‪ ٟ‬زضؾز ‪ ٝ‬حطًز زض ٗؿ‪٨‬ط آ‪ٗ ٙ‬ب ضا ث‪ ٠‬ا‪١‬ساف ٗس‪ٛ‬ظطٗب‪٦ٗ ٙ‬ضؾب‪ٛ‬س؛ دؽ زض ا‪ٜ٧‬دب ‪ٖ١‬‬
‫نطف زاقش‪١ ٚ‬سف ثطا‪ ٥‬ظ‪ٛ‬سُ‪ٗ ٦‬ب ًبضؾبظ ‪٨ٛ‬ؿز‪ .‬ثٌٔ‪ ٠‬س‪ٞ‬خ‪ ٠‬ث‪ ٠‬آ‪ٗ ٝ ٙ‬كرم ًطز‪ ٙ‬حطًبر ظ‪ٛ‬سُ‪ٝ ٦‬‬
‫سه٘‪٘٨‬بر ض‪ٝ‬ظٗط‪ ٟ‬ثب ٗؼ‪٨‬بض ‪١‬سف سؼ‪ ٚ٨٨‬قس‪ٗ ،ٟ‬ب ضا ث‪ ٠‬هٔ‪١ ٠‬ب‪ ٥‬آ‪١ ٙ‬سف ذ‪ٞ‬ا‪١‬س ضؾب‪ٛ‬س‪.‬‬

‫‪١‬سف ‪٧ٞٛ‬ؿ‪٦‬‬

‫‪١‬سف ‪٧ٞٛ‬ؿ‪٧ ٦‬ب َطاح‪١ ٦‬سف‪ ،‬زض انْ ث‪ٗ ٠‬ؼ‪ٜ‬ب‪ ٥‬سكر‪٨‬م ‪ ٝ‬سؼ‪ٗ ٚ٨٨‬طاحْ ٗرشٔق اخطا‪٧ ٥‬ي ‪١‬سف‬
‫ٗ‪٦‬ثبقس‪ .‬ا‪ ٠ً ٚ٧‬ثسا‪٨ٛ‬س زض ‪١‬ط ٗطحٔ‪ ٠‬هطاض اؾز چ‪ً ٠‬بض‪١‬ب‪ ٦٧‬ا‪ٛ‬دبٕ ق‪ٞ‬ز ‪ٛ ٝ‬ش‪٨‬د‪ ٠‬ثب‪٧‬س چ‪ ٠‬چ‪٨‬ع‪ ٥‬ثبقس ‪ٝ‬‬
‫آجش‪ ٠‬آ‪٢ٛ‬ب ضا ض‪ً ٥ٝ‬بؿص ث‪٨‬ب‪ٝ‬ض‪٧‬س‪١ ،‬سف ‪٧ٞٛ‬ؿ‪ٛ ٦‬بٗ‪٨‬س‪٦ٗ ٟ‬ق‪ٞ‬ز‪ .‬اكطاز‪٦ٗ ٠ً ٥‬س‪ٞ‬ا‪ٜٛ‬س ا‪١‬ساف ذ‪ٞ‬ز ضا ث‪ ٠‬زضؾش‪٦‬‬
‫ث‪٧ٜٞ‬ؿ‪ٜ‬س ٗؼ٘‪ٞ‬الً زاضا‪ ٥‬چ‪ٜ‬س ‪٧ٝ‬ػُ‪ ٦ٗ ٦‬ثبق‪ٜ‬س ً‪ ٖ٢ٗ ٠‬سط‪ ٚ٧‬آ‪٢ٛ‬ب ػجبضس‪ٜ‬س اظ‪:‬‬

‫‪ .1‬ش‪ٗ ٚ١‬حس‪ٝ‬ز ‪ٛ‬ساض‪ٛ‬س‬

‫كطز‪٦ٗ ٠ً ٥‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ث‪ ٠‬ذ‪ٞ‬ث‪١ ٦‬سف ‪٧ٞٛ‬ؿ‪ًٜ ٦‬س‪ ،‬ا‪ٌٛ ٚ٧‬ش‪ ٠‬ضا ٗ‪٦‬زا‪ٛ‬س ً‪ ٠‬ش‪ ٚ١‬ا‪ٛ‬ؿب‪ ٝ ٙ‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬ب‪١ ٦٧‬ب‪ ٥‬ا‪٨١ ٝ‬چ‬
‫ُ‪ٗ ٠ٛٞ‬حس‪ٝ‬ز‪٧‬ش‪ٛ ٦‬ساضز‪ .‬ث‪ ٠‬ذ‪ٞ‬ث‪ ٦‬ث‪ ٠‬ا‪ٌٛ ٚ٧‬ش‪ٝ ٠‬اهق اؾز ً‪ ٠‬ذسا‪ٛٝ‬س ا‪٧ٝ ٚ٧‬ػُ‪ ٦‬ضا زض ‪ٝ‬خ‪ٞ‬ز ا‪ٛ‬ؿب‪١ ٙ‬ب هطاض‬
‫زاز‪ ٠ً ٟ‬ث‪١ ٠‬طچ‪٨‬ع‪َ ٠ً ٥‬بٓت آ‪ ٙ‬ثبق‪ٜ‬س ث‪ ٠‬ضاحش‪ ٦‬زؾز د‪٨‬سا ً‪ٜٜ‬س‪ .‬ث‪ ٚ٨٘١ ٠‬ػٔز اؾز ً‪ ٠‬آ‪٢ٛ‬ب ثب ش‪ ٚ١‬ثبظ ‪ٝ‬‬
‫ثس‪٨١ ٙٝ‬چ ٗحس‪ٝ‬ز‪٧‬ش‪ ٦‬ذ‪ٞ‬ز ضا ض‪١‬ب ٗ‪ًٜٜ٦‬س ‪ ٝ‬ؾؼ‪ًٜٜ٦ٗ ٦‬س ثبالسط‪١ ٚ٧‬ب ضا ا‪ٛ‬شربة ً‪ٜٜ‬س‪ .‬ا‪ ٦ٌ٧ ٚ٧‬اظ ‪٧ٝ‬ػُ‪٦‬‬
‫‪١‬ب‪ ٥‬ثبضظ ‪١‬سف ‪٧ٞٛ‬ؿب‪ٞٗ ٙ‬كن ‪٘١ ٝ‬چ‪١ ٚ٨ٜ‬سف ُصاض‪ ٥‬اكطاز ٗ‪ٞ‬كن اؾز‬

‫‪ .2‬ا‪١‬ساف ضا قلبف ؾبظ‪ً ٥‬طز‪ ٟ‬ا‪ٛ‬س‬

‫‪١‬سف ‪٧ٞٛ‬ؿب‪ٞٗ ٙ‬كن‪ ،‬ا‪١‬ساف ضا ث‪٠‬ذ‪ٞ‬ث‪ ٦‬قلبف ؾبظ‪ً ٥‬طز‪ٟ‬ا‪ٛ‬س ‪ ٝ‬زه‪٨‬وبً ٗ‪٦‬زا‪ٜٛ‬س ً‪ ٠‬هطاض اؾز چ‪ ٠‬چ‪٨‬ع‪٥‬‬
‫ٗحون ق‪ٞ‬ز ‪ ٝ‬چ‪ ٠‬اسلبه‪ ٦‬ث‪٨‬لشس‪ .‬ا‪ ٦ٌ٧ ٚ٧‬اظ ٗ‪ ٖ٢‬سط‪ٌٛ ٚ٧‬بر اؾز ً‪ ٠‬زض سؼ‪١ ٚ٨٨‬سف ‪١ ٝ‬سف ُصاض‪ ٥‬ثب‪٧‬س‬
‫ث‪ ٠‬آ‪ ٙ‬س‪ٞ‬خ‪٨ًٜ ٠‬س‪.‬‬

‫سب ظٗب‪ ٠ً ٦ٛ‬ق٘ب زه‪٨‬وبً ‪ٛ‬سا‪٨ٛ‬س چ‪ ٠‬چ‪٨‬ع‪٦ٗ ٥‬ذ‪ٞ‬ا‪٨١‬س‪٦٘ٛ ،‬س‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س د‪٨‬بٕ زضذ‪ٞ‬اؾز آ‪ ٙ‬ضا ث‪ ٠‬خ‪٢‬ب‪١ ٙ‬ؿش‪ٗ ٦‬ربثط‪ٟ‬‬
‫ً‪٨ٜ‬س‪ .‬ث‪ ٚ٨٘١ ٠‬ػٔز اؾز ً‪ ٠‬ا‪١ ٚ٧‬سف ٗحون ‪٦٘ٛ‬ق‪ٞ‬ز‪ .‬اُط ذ‪ٞ‬ة س‪ٞ‬خ‪٨ًٜ ٠‬س‪ٗ ،‬ش‪ٞ‬خ‪٦ٗ ٠‬ق‪٧ٞ‬س س٘بٕ‬

‫‪44‬‬
 ‫ا‪١‬ساك‪١ ٠ً ٦‬طُع ٗ‪ٞ‬كن ث‪ ٠‬زؾش‪٨‬بث‪ ٦‬ث‪ ٠‬آ‪٢ٛ‬ب ‪ٛ‬كس‪ ٟ‬ا‪٧‬س‪٘١ ،‬ب‪١ ٙ‬ب‪١ ٦٧‬ؿش‪ٜ‬س ً‪١ ٠‬طُع زض ش‪ ،ٚ١‬سه‪٧ٞ‬ط قلبف ‪ٝ‬‬
‫‪ٝ‬ايح‪ ٦‬اظ آ‪١ ٙ‬ب ‪ٛ‬ساقش‪ ٠‬ا‪٧‬س‪.‬‬

‫‪ .3‬ؾُح اَالػبر ‪ ٝ‬آُب‪ ٦١‬ثبال‪ ٦٧‬زاض‪ٛ‬س‬

‫ثبال ث‪ٞ‬ز‪ ٙ‬ؾُح زا‪ٛ‬ف ‪ ٝ‬اَالػبر زض ‪١‬ط ظٗ‪ ٠ٜ٨‬ا‪ ٥‬الظٕ ‪ ٝ‬يط‪ٝ‬ض‪ ٥‬اؾز‪ .‬زض انْ اُط ق٘ب ههس زاض‪٧‬س ً‪٠‬‬
‫زض ًبض‪ٞٗ ٥‬كن ػْ٘ ً‪٨ٜ‬س‪ ،‬ثب‪٧‬س اَالػبر ذ‪ٞ‬ث‪ ٦‬زضثبض‪ ٟ‬آ‪ ٙ‬زاقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س ‪ ٝ‬ؾُح زا‪ٛ‬ف ق٘ب زض ا‪ ٚ٧‬ضاثُ‪٠‬‬
‫ثؿ‪٨‬بض ثبال ثبقس‪.‬‬

‫ٗعا‪٧‬ب‪١ ٥‬سفُصاض‪٥‬‬

‫زاقش‪١ ٚ‬سف ث‪ ٠‬ض‪ٝ‬ـ‪١‬ب‪ٗ ٥‬رشٔق ٗ‪٦‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ظ‪ٛ‬سُ‪ ٦‬ضا ؾطقبضسط ً‪ٜ‬س‪.‬‬

‫ا‪٨ِٛ‬ع‪١ :ٟ‬سف‪١‬ب ظ‪٧‬طث‪ٜ‬ب‪ ٥‬ا‪٨ِٛ‬ع‪١ ٟ‬ؿش‪ٜ‬س‪١ .‬سك‪٢‬ب ث‪ٗ ٠‬ب زٓ‪٦ٗ ٦ٔ٨‬ز‪ٜ١‬س ً‪ ٠‬حطًز ً‪ ٝ ٖ٨ٜ‬ث‪ ٠‬ا‪ ٚ٧‬حطًز ازاٗ‪٠‬‬
‫ز‪.ٖ٨١‬‬

‫اؾشوالّ‪ :‬زاقش‪١ ٚ‬سف ث‪ٗ ٠‬ب ً٘ي ٗ‪ًٜ٦‬س سب ؾطضقش‪ ٠‬اٗ‪ٞ‬ض ظ‪ٛ‬سُ‪ ٦‬ذ‪ٞ‬ز ضا ث‪ ٠‬زؾز ثِ‪٨‬ط‪ .ٖ٧‬ث‪ ٠‬خب‪ ٥‬ا‪٠ٌٜ٧‬‬
‫ز‪ٛ‬جبٓ‪٠‬ض‪ ٝ‬ز‪ِ٧‬طا‪ ٙ‬ق‪ ،ٖ٧ٞ‬اظ ٗؿ‪٨‬ط‪ ٠ً ٥‬ذ‪ٞ‬ز ا‪ٛ‬شربة ًطز‪ٟ‬ا‪ ٖ٧‬ث‪ ٠‬حطًز زض ٗ‪٦‬آ‪.ٖ٨٧‬‬

‫خ‪٢‬ز‪١ :‬سف‪١‬ب ث‪ٗ ٠‬ب خ‪٢‬ز ٗ‪٦‬ز‪ٜ١‬س سب ث‪ ٠‬خب‪ٛ‬ت آ‪ ٙ‬حطًز ً‪.ٖ٨ٜ‬‬

‫ٗؼ‪ٜ‬ب‪١ :‬سف‪١‬ب ث‪ٗ ٠‬ب احؿبؾ‪ ٦‬اظ ‪١‬سف ‪ٗ ٝ‬وه‪ٞ‬ز ٗ‪٦‬ز‪ٜ١‬س‪ٝ .‬هش‪ ٦‬ثسا‪ ٠ً ٖ٨ٛ‬چ‪٦ٗ ٠‬ذ‪ٞ‬ا‪ ٖ٨١‬ظ‪ٛ‬سُ‪ ٦‬ثطا‪٘٧‬ب‪ٙ‬‬
‫اضظق٘‪ٜ‬سسط ٗ‪٦‬ق‪ٞ‬ز‪.‬‬

‫قبز‪ٓ ٝ ٥‬صر‪١ :‬سف‪١‬ب سط‪٧‬بم ‪ ٝ‬دبزظ‪١‬ط ثؿ‪٨‬بض‪ ٥‬اظ ث‪٘٨‬بض‪١٥‬ب‪ ٥‬اخش٘بػ‪ٗ ٦‬حؿ‪ٞ‬ة ٗ‪٦‬ق‪ٛٞ‬س‪ ٦ٌ٧ .‬اظ ثسسط‪ٚ٧‬‬
‫ث‪٘٨‬بض‪١٥‬ب‪ ٥‬اخش٘بػ‪ٗ ٦‬الٓز ‪ ٝ‬احؿبؼ ًؿبٓز اؾز‪ .‬چِ‪ ٌٚ٘ٗ ٠ٛٞ‬اؾز زض ظ‪ٛ‬سُ‪ ٦‬ذ‪ٞ‬ز ‪١‬سك‪ ٦‬زاقش‪٠‬‬
‫ثبق‪٨‬س ‪ ٝ‬ثب ا‪ ٚ٧‬حبّ ٌٗسض ثبق‪٨‬س؟ زاقش‪١ ٚ‬سف ث‪ ٠‬ظ‪ٛ‬سُ‪ ٦‬قبز‪ٛ ٝ ٥‬كبٌ ٗ‪٦‬ثركس ‪ ٝ‬ثط چبٓك‪٢‬ب‪ ٥‬آ‪ٙ‬‬
‫ٗ‪٦‬اكعا‪٧‬س‪.‬‬

‫ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬ذ‪ٞ‬اؾش‪١٠‬ب‪١ :‬سف‪١‬ب ث‪٨‬ف اظ ‪١‬ط چ‪٨‬ع ز‪ِ٧‬ط ؾجج‪١ ٦‬ؿش‪ٜ‬س سب ث‪ ٠‬س‪ٞ‬ا‪ٜ٘ٛ‬س‪١٥‬ب‪ ٥‬ثبٓو‪ ٟٞ‬ذ‪ٞ‬ز زؾز ‪٧‬بث‪.ٖ٨‬‬

‫‪45‬‬
 ‫س٘ط‪١ ٚ٧‬سف ُصاض‪٥‬‬

‫ثطا‪ ٥‬ا‪ ٠ٌٜ٧‬ثش‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س ‪٧‬ي ‪١‬سف ُصاض‪ٞ١ ٥‬ق٘‪ٜ‬س ‪ٞٗ ٝ‬كن ا‪ٛ‬دبٕ ز‪٨١‬س‪ ،‬ذ‪ٞ‬ة اؾز ً‪ ٠‬اثشسا ثش‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س چ‪ٜ‬س س٘ط‪ٚ٧‬‬
‫ضا ث‪ ٠‬ػ‪ٜٞ‬ا‪ ٙ‬زؾز ُطٗ‪ ٦‬دكز ؾط ثِصاض‪٧‬س‪ .‬س٘ط‪ٜ٧‬بس‪٦ٗ ٠ً ٦‬س‪ٞ‬ا‪ٜٛ‬س ث‪ ٠‬ق٘ب سب حس ثؿ‪٨‬بض ظ‪٧‬بز‪ً٘ ٥‬ي ً‪ٜٜ‬س‬
‫ً‪ ٠‬ا‪١‬ساف سب‪ ٙ‬ضا ث‪ ٠‬زضؾش‪ ٦‬سؼ‪٨ًٜ ٚ٨٨‬س ‪ ٝ‬زض انْ ث‪٘١ ٠‬ب‪ ٙ‬چ‪٨‬ع‪ٗ ٠ً ٥‬س ‪ٛ‬ظط ق٘بؾز زؾز د‪٨‬سا ً‪٨ٜ‬س‪.‬‬

‫‪ .1‬ق‪ٜ‬بذز ػال‪٧‬ن‬

‫س٘ط‪ ٝ ٚ٧‬س٘ط‪ ،ٚ٧‬ضا‪ ٟ‬ق‪ٜ‬بذز ػال‪٧‬ن اؾز‪ .‬ػال‪٧‬ن ق٘ب زض انْ ٗ‪ٞ‬ي‪ٞ‬ػ‪ ٝ ٖ٢ٗ ٦‬ؾط‪ٞٛ‬قز ؾبظ زض سؼ‪ٚ٨٨‬‬
‫ا‪١‬ساكشب‪١ ٙ‬ؿش‪ٜ‬س‪ .‬اُط ق٘ب ث‪ ٠‬چ‪٨‬ع‪ ٥‬ػاله‪ٛ ٠‬ساقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س ‪٧ ٝ‬ب ز‪ٝ‬ؾز ‪ٛ‬ساقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س ً‪ ٠‬ث‪ ٠‬آ‪ ٙ‬ثطؾ‪٨‬س ‪ ٝ‬حش‪٦‬‬
‫ثطا‪ ٥‬ق٘ب ا‪٨٘١‬ش‪ٛ ٦‬ساقش‪ ٠‬ثبقس‪ ،‬اٗب اظ ؾ‪ ٥ٞ‬ز‪ِ٧‬ط احؿبؼ ً‪٨ٜ‬س ً‪ ٠‬ثب ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬آ‪٦ٗ ٙ‬س‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س ٗ‪ٞ‬كو‪٨‬ش‪ً ٦‬ؿت‬
‫ً‪٨ٜ‬س ‪ ٝ‬قي ‪ٛ‬ساقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س ً‪ ٠‬ث‪ ٠‬ا‪١ ٚ٧‬سف زؾز د‪٨‬سا ‪ٛ‬ر‪ٞ‬ا‪٨١‬س ًطز‪ ،‬ث‪ ٠‬ا‪ ٚ٧‬زٓ‪ ٠ً ْ٨‬ػاله‪ ٠‬ا‪ٝ ٥‬خ‪ٞ‬ز ‪ٛ‬ساضز‬
‫ثؼس اظ ٗسس‪ ٦‬اظ حطًز زض ٗؿ‪٨‬ط ا‪١ ٚ٧‬سف ذؿش‪ ٝ ٠‬زٓعز‪ ٟ‬قس‪ ٝ ٟ‬آ‪ ٙ‬ضا ث‪َٞ ٠‬ض ًبْٗ ً‪ٜ‬بض ٗ‪ُ٦‬صاض‪٧‬س‪.‬‬

‫‪ٗ .2‬حون ًطز‪٧ ٙ‬ي ‪١‬سف ً‪ٞ‬چي‬

‫ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬ا‪١‬ساف ثعضٍ ثس‪ ٙٝ‬قي ًبض ؾرش‪ ٦‬اؾز ‪٨ٛ ٝ‬بظ ث‪ ٠‬س٘ط‪ ٝ ٚ٧‬آٗبزُ‪ ٦‬هجٔ‪ ٦‬زاضز ‪ ٝ‬ث‪ ٚ٨٘١ ٠‬زٓ‪ْ٨‬‬
‫اؾز ً‪ ٠‬س‪ٞ‬ن‪ ٖ٨ًٜ ٦ٗ ٠٨‬زض اثشسا ‪٧‬ي ‪١‬سف ً‪ٞ‬چي ضا ثطا‪ ٥‬ذ‪ٞ‬ز زض ‪ٛ‬ظط ثِ‪٨‬ط‪٧‬س ‪ ٝ‬س٘بٕ سالـ ذ‪ٞ‬ز ضا ث‪٠‬‬
‫ًبض ثج‪ٜ‬س‪٧‬س سب ث‪ ٠‬آ‪ ٙ‬زؾز د‪٨‬سا ً‪٨ٜ‬س‪.‬‬

‫‪ .3‬دبؾد هب‪ٛ‬غ ً‪ٜٜ‬س‪ٟ‬‬

‫كطو ً‪٨ٜ‬س ً‪ ٠‬ق٘ب ٗب‪١ ْ٧‬ؿش‪٨‬س ٗجٔؾ ثؿ‪٨‬بض ظ‪٧‬بز‪ ٥‬د‪ ّٞ‬ث‪ ٠‬زؾز آ‪ٝ‬ض‪٧‬س‪ .‬ذت ظٗب‪ ٙ‬آ‪ ٙ‬ضؾ‪٨‬س‪ ٠ً ٟ‬اظ ذ‪ٞ‬زسب‪ٙ‬‬
‫ثذطؾ‪٨‬س چطا؟ اُط ثش‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س ثطا‪ ٥‬ا‪ ٚ٧‬چطا دبؾد ٗ‪ُٜ‬و‪ ٦‬اضائ‪ ٠‬ز‪٨١‬س‪ ،‬ثس‪ ٙٝ‬قي ‪١‬سف ق٘ب ‪١‬سك‪ ٦‬زضؾز ‪ ٝ‬هبثْ‬
‫زؾش‪٨‬بث‪ ٦‬اؾز ً‪٦ٗ ٠‬س‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س زض ٗؿ‪٨‬ط ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬آ‪ٞٗ ٙ‬كن ق‪٧ٞ‬س‪.‬‬

‫سٌ‪٨ٜ‬ي ‪١‬سف ُصاض‪smart٥‬‬

‫‪١‬سف ُصاض‪ ٥‬ث‪ ٠‬ض‪ٝ‬ـ اؾ٘بضر)‪ ٦ٌ٧ ، (smart‬اظ ث‪٢‬شط‪ ٚ٧‬ض‪ٝ‬ـ ‪١‬ب‪١ ٥‬سف ُصاض‪ ٥‬اؾز ً‪٦ٗ ٠‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س خ‪ٜ‬ج‪٠‬‬
‫‪١‬ب‪ٝ ٥‬اهغ ث‪ٜ٨‬ب‪ ٝ ٠ٛ‬زضؾز اظ ‪١‬سف ُصاض‪ٗ ٝ ٥‬ؿ‪٨‬ط ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬آ‪ ٙ‬ضا زض اذش‪٨‬بض ق٘ب هطاض ز‪١‬س‪٦ٗ .‬س‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س اظ‬

‫‪46‬‬
‫ا‪ ٚ٧‬ق‪ ٟٞ٨‬ثطا‪١ ٥‬سف ‪١‬ب‪ًٞ ٥‬چي ‪٧ ٝ‬ب ثعضٍ ذ‪ٞ‬ز زض ‪١‬ط ظٗ‪ ٠ٜ٨‬ا‪١ ٠ً ٥‬ؿش‪ٜ‬س اؾشلبز‪٨ًٜ ٟ‬س ‪٨ٗ ٝ‬عا‪ٞٗ ٙ‬كو‪٨‬ز‬
‫ذ‪ٞ‬ز ضا ثؿ‪ٜ‬د‪٨‬س‪١ .‬سف ُصاض‪ٗ ٥‬سّ اؾ٘بضر اظ د‪ٜ‬ح ٗطحٔ‪ ٠‬سكٌ‪ ْ٨‬قس‪ ٟ‬اؾز ً‪ ٠‬ث‪ ٠‬آ‪١ ٙ‬سف ُصاض‪٥‬‬
‫‪٧‬ب ‪١‬سف ‪٧ٞٛ‬ؿ‪ٗ ٦‬طحٔ‪ ٠‬ا‪٨ٛ ٥‬ع ٗ‪ٜ٧ُٞ٦‬س ‪ ٝ‬زض انْ ا‪ ٚ٧‬د‪ٜ‬ح ٗطحٔ‪٧ٝ ،٠‬ػُ‪١ ٦‬ب‪١ ٦٧‬ؿش‪ٜ‬س ً‪١ ٠‬سف ق٘ب ثب‪٧‬س‬
‫زاقش‪ ٠‬ثبقس‪.‬‬

‫‪ٗ .1‬كرم ‪ ٝ‬زه‪٨‬ن(‪)Specific‬‬

‫ا‪ ٠ً٘ٔ ٚ٧‬ث‪ٗ ٠‬ؼ‪ٜ‬ب‪ٗ ٥‬كرم ‪ ٝ‬زه‪٨‬ن اؾز‪ .‬زض انْ زض ا‪ٗ ٚ٧‬طحٔ‪ٜٗ ٠‬ظ‪ٞ‬ض ا‪ ٚ٧‬اؾز ً‪ ٠‬ق٘ب ثب‪٧‬س آ‪ٛ‬چ‪ ٠‬ضا ً‪٠‬‬
‫ٗ‪٦‬ذ‪ٞ‬ا‪٨١‬س ‪ ٝ‬زض ش‪ ٚ١‬زاض‪٧‬س ث‪ ٠‬ن‪ٞ‬ضر ‪ٝ‬ايح ‪ ٝ‬قلبف ثك‪ٜ‬بؾ‪٨‬س ‪ ٝ‬ثسا‪٨ٛ‬س ً‪ ٠‬هطاض اؾز زه‪٨‬وبً ث‪ ٠‬چ‪ ٠‬چ‪٨‬ع‪٥‬‬
‫زؾز د‪٨‬سا ً‪٨ٜ‬س‪.‬‬

‫زض ؿ‪٨‬ط ا‪ ٚ٧‬ن‪ٞ‬ضر س‪ٞ‬هغ ‪ٛ‬ساقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س ً‪١ ٠‬سكشب‪ٗ ٙ‬حون ق‪ٞ‬ز‪ .‬ظٗب‪ ٠ً ٦ٛ‬ش‪ ٚ١‬ق٘ب ‪ٛ‬ش‪ٞ‬ا‪ٛ‬س سه‪٧ٞ‬ط نح‪٨‬ح‪٦‬‬
‫اظ ‪١‬سف زاقش‪ ٠‬ثبقس‪ ،‬ثس‪ ٙٝ‬قي ‪٦٘ٛ‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ٗؿ‪٨‬ط ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬آ‪ ٙ‬ضا ثطا‪ ٥‬ق٘ب ٗكرم ً‪ٜ‬س‪ .‬ث‪ٜ‬بثط ا‪ٝ ٚ٧‬اخت ‪ٝ‬‬
‫يط‪ٝ‬ض‪ ٥‬اؾز ً‪ ٠‬زض ش‪٧ ٚ١‬ي سه‪٧ٞ‬ط ٗكرم اظ ‪١‬سف ذ‪ٞ‬ز زاقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س‪.‬‬

‫‪ .2‬هبثْ ا‪ٛ‬ساظ‪٨ُ ٟ‬ط‪)Measurable (٥‬‬

‫هبثْ ا‪ٛ‬ساظ‪٨ُ ٟ‬ط‪ ٥‬ث‪ٞ‬ز‪ ٦ٌ٧ ٙ‬ز‪ِ٧‬ط اظ ‪٧ٝ‬ػُ‪١ ٦‬ب‪٧ ٥‬ي ‪١‬سف ُصاض‪ ٥‬اؾشطاسػ‪٧‬ي ‪ ٝ‬نح‪٨‬ح اؾز‪ .‬قب ثب‪٧‬س‬
‫ثش‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س ٗ‪٨‬عا‪ ٙ‬د‪٨‬كطكز ذ‪ٞ‬ز ضا زض ظٗ‪ ٠ٜ٨‬ا‪١ ٚ٧‬سف ثطضؾ‪٨ًٜ ٦‬س‪ .‬زض ؿ‪٨‬ط ا‪ ٚ٧‬ن‪ٞ‬ضر اظ ًدب ٗش‪ٞ‬خ‪٦ٗ ٠‬ق‪٧ٞ‬س‬
‫ً‪ ٠‬سب چ‪ ٠‬ا‪ٛ‬ساظ‪ٞٗ ٟ‬كن ػْ٘ ًطز‪ ٟ‬ا‪٧‬س؟ ث‪ٜ‬بثطا‪٧ ٚ٧‬ي ‪١‬سف زضؾز ثب‪٧‬س زض َ‪ ّٞ‬ظٗب‪ ٙ‬هبثْ ا‪ٛ‬ساظ‪٨ُٟ‬ط‪ ٥‬ثبقس‬
‫سب ثسا‪٨ٛ‬س سب چ‪ ٠‬حس خٔ‪ ٞ‬ضكش‪ ٝ ٠‬چ‪ ٠‬ا‪ٛ‬ساظ‪ ٟ‬ز‪ِ٧‬ط ٗؿ‪٨‬ط ثب‪٧‬س َ‪ ٦‬ق‪ٞ‬ز سب ث‪ ٠‬آ‪ ٙ‬زؾز د‪٨‬سا ً‪٨ٜ‬س‪.‬‬

‫‪ .3‬هبثْ زؾش‪٨‬بث‪)Achievable ( ٦‬‬

‫زض سؼ‪ ٚ٨٨‬ا‪١‬ساف ‪ٝ‬اهغ ث‪ ٚ٨‬ثبق‪٨‬س‪ .‬زضؾز اؾز ً‪ ٠‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬ب‪١ ٦٧‬ب‪ ٥‬ش‪ ٦ٜ١‬ا‪ٛ‬ؿب‪ٛ ٙ‬بٗحس‪ٝ‬ز اؾز‪ ،‬اٗب كطاٗ‪ٞ‬ـ‬
‫‪٨ٌٜٛ‬س س‪ٞ‬ا‪ٛ‬ب‪ ٦٧‬ق٘ب ثب‪٧‬س ثب ‪ٝ‬اهؼ‪٨‬ز ؾبظُبض ثبقس‪ .‬ث‪ ٠‬ػ‪ٜٞ‬ا‪ٗ ٙ‬ثبّ كطز‪٦٘ٛ ٠ً ٥‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ضا‪ ٟ‬ثط‪ٝ‬ز‪ٛ ،‬جب‪٧‬س ‪١‬سف‬
‫ذ‪ٞ‬ز ضا ه‪٢‬طٗب‪ٗ ٙ‬ؿبثوبر ز‪٨ٗ ٝ ٝ‬سا‪ ٦ٛ‬قس‪ ٙ‬هطاض ز‪١‬س! ث‪ ٠‬ا‪ ٚ٧‬ػٔز اؾز ً‪١ ٖ٨٧ُٞ٦ٗ ٠‬سف ق٘ب ثب‪٧‬س ‪ٝ‬اهغ‬
‫ث‪ٜ٨‬ب‪ُٗ ٝ ٠ٛ‬بثن ثب حوب‪٧‬ن ظ‪ٛ‬سُ‪ ٦‬سب‪ ٙ‬ثبقس‪.‬‬

‫‪ .4‬زض ضاؾشب‪١ ٥‬سف ‪٢ٛ‬ب‪)Relevant( ٦٧‬‬

‫‪47‬‬
 ‫ا‪١‬ساف ثعضٍ ٗؼ٘‪ٞ‬الً ٗد٘‪ٞ‬ػ‪٠‬ا‪ ٥‬اظ ا‪١‬ساف ً‪ٞ‬چٌ‪١ ٦‬ؿش‪ٜ‬س ً‪ ٠‬زض ً‪ٜ‬بض ‪ٌ٧‬س‪ِ٧‬ط هطاض ٗ‪٨ُ٦‬ط‪ٛ‬س سب ‪٢ٛ‬ب‪٧‬شبً ث‪٠‬‬
‫ثبالسط‪ ٚ٧‬دٔ‪١ ٠‬سف ثعضٍ ق٘ب اظ ثطؾ‪ٜ‬س‪ .‬ث‪ ٚ٨٘١ ٠‬ػٔز اؾز ً‪ ٠‬ا‪١‬ساف ً‪ٞ‬چي ق٘ب ً‪ ٠‬سؼ‪٨ًٜ٦ٗ ٚ٨٨‬س ثب‪٧‬س‬
‫ٗطسجٍ ثب ‪١‬سف ثعضُشط ‪ ٝ‬زض ٗؿ‪٨‬ط ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬آ‪ ٙ‬ثبق‪ٜ‬س‪ .‬زض ؿ‪٨‬ط ا‪ ٚ٧‬ن‪ٞ‬ضر ‪٦٘ٛ‬س‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س س‪ٞ‬هغ زاقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س‬
‫‪١‬سف ثعضٍ ق٘ب ث‪٧ ٠‬ي ثبض‪٧ ٝ ٟ‬ي قج‪ٗ ٠‬حون ق‪ٞ‬ز‪.‬‬

‫‪ .5‬سؼ‪ٔ٢ٗ ٚ٨٨‬ز ظٗب‪)Timebound (٦ٛ‬‬

‫ثطا‪ ٥‬ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬ا‪١‬ساف ذ‪ٞ‬ز ٗ‪ٔ٢‬ز ظٗب‪ ٦ٛ‬نح‪٨‬ح سؼ‪٨ًٜ ٚ٨٨‬س‪ .‬ثؿ‪٨‬بض‪ ٥‬اظ ا‪١‬ساف ‪٧‬ي قج‪ٗ ٠‬حون ‪٦٘ٛ‬ق‪ٛٞ‬س‪.‬‬
‫ث‪ٜ‬بثطا‪ ٚ٧‬ثب‪٧‬س ثطا‪ ٥‬آ‪٢ٛ‬ب ‪٧‬ي ظٗب‪ٝ ٙ‬اهغ ث‪ٜ٨‬ب‪ ٠ٛ‬زض ‪ٛ‬ظط ثِ‪٨‬ط‪٧‬س‪ ٠ٛ .‬آ‪ٛ‬وسض ظ‪٧‬بز ‪ ٠ٛ ٝ‬آ‪ٛ‬وسض ًٖ ً‪ ٠‬كطنز ا‪ٛ‬دبٕ‬
‫كؼبٓ‪٨‬ز ‪١‬ب‪ ٥‬الظٕ ‪ٗ ٝ‬طسجٍ ضا ‪ٛ‬ساقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س‪ .‬ث‪ٜ‬بثطا‪ ٚ٧‬زض سؼ‪ ٚ٨٨‬ا‪١‬ساف ذ‪ٞ‬ز ث‪ ٠‬ا‪ٌٛ ٚ٧‬ش‪ ٠‬س‪ٞ‬خ‪٨ًٜ ٠‬س ‪ ٝ‬سب حس‬
‫اٌٗب‪ ٙ‬ا‪١‬ساكشب‪ ٙ‬ضا َجن ظٗب‪ ٙ‬ث‪ٜ‬س‪١ ٥‬ب‪ ٥‬زضؾز ‪ ٝ‬نح‪٨‬ح سؼ‪٨ًٜ ٚ٨٨‬س‪.‬‬

‫ضاثُ‪ ٠‬ث‪١ ٚ٨‬سكِصاض‪ ٝ ٥‬ثط‪ٛ‬بٗ‪ ٠‬ض‪٧‬ع‪٥‬‬

‫ثطا‪ ٥‬زاقش‪٧ ٚ‬ي ثط‪ٛ‬بٗ‪ٜٗ ٠‬ظٖ ‪ ٝ‬زه‪٨‬ن حش٘ب ثب‪٧‬س ‪١‬سف زاقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س‪ .‬ث‪ٜ‬بثط س‪ٞ‬ن‪١ ٠٨‬ب زض َ‪٧ ٦‬ي ؾبّ حش٘ب‬
‫د‪ٜ‬ح ‪١‬سف ٗرشٔق زاقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س‪ .‬ؾؼ‪٨ًٜ ٦‬س ا‪١‬ساكشب‪ ٙ‬ضا َ‪ٞ‬ض‪َ ٥‬طاح‪٨ًٜ ٦‬س ً‪ ٠‬زض َ‪٧ ّٞ‬ي ؾبّ هبثْ‬
‫زؾشطؾ‪ ٦‬ثبقس ً‪ ٠‬ش‪ٜ١‬شب‪ ٙ‬آ‪ ٙ‬ضا دؽ ‪ٛ‬ع‪ٛ‬س‪ .‬حش٘ب ثب‪٧‬س زض ‪ٞٛ‬قش‪ ٚ‬ا‪١‬ساف ا‪٧ٞٓٝ‬ز ضا ٗس ‪ٛ‬ظط زاقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س‪.‬‬
‫ا‪٧ٞٓٝ‬ز ث‪ٜ‬س‪ ٥‬ا‪١‬ساف ث‪ ٠‬ق٘ب ً٘ي ٗ‪ًٜ ٦‬س ً‪ ٠‬زض ثط‪ٛ‬بٗ‪ ٠‬ض‪٧‬ع‪ً ٥‬بض‪١‬ب‪ ،‬اثشسا اهساٗبس‪ ٠ً ٦‬ق٘ب ضا ظ‪ٝ‬زسط ث‪٠‬‬
‫ا‪١‬ساكشب‪ ٦ٗ ٙ‬ضؾب‪ٛ‬س ضا ا‪ٛ‬دبٕ ز‪٨١‬س‪ٗ .‬ؿئٔ‪ ٠‬ا‪ ٖ٢ٗ ٥‬زض ثط‪ٛ‬بٗ‪ ٠‬ض‪٧‬ع‪ ،٥‬سؼ‪١ ٚ٨٨‬سف اؾز ً‪ ٠‬ضً‪ ٚ‬انٔ‪ ٦‬ثط‪ٛ‬بٗ‪٠‬‬
‫ض‪٧‬ع‪ ٥‬اؾز‪ .‬ا‪١‬ساف زه‪٨‬وبً ٗكرم ٗ‪ًٜٜ ٦‬س ً‪ٝ ٠‬ظب‪٧‬ق ق٘ب چ‪٨‬ؿز ‪ ٝ‬چ‪ ٠‬چ‪٨‬ع‪ ٥‬ضا ثب‪٧‬س ث‪ ٠‬زؾز آ‪ٝ‬ضز‪.‬‬

‫ضاثُ‪ ٠‬ث‪١ ٚ٨‬سف ‪ ٝ‬ا‪٨ِٛ‬ع‪:ٟ‬‬

‫ضكشبض آزٗ‪ ٦‬سحز سبث‪٨‬ط ا‪١‬ساف ‪ ٝ‬ا‪٨ِٛ‬ع‪١ ٟ‬ب ‪١‬ؿش‪ٜ‬س ‪ .‬ا‪١‬ساف ‪ ٝ‬ا‪٨ِٛ‬ع‪ ٟ‬ث‪ ٠‬ػ‪ٜٞ‬ا‪٨ٛ ٙ‬بظ‪١‬ب‪ ٥‬ث‪٨‬ط‪ ٝ ٦ٛٝ‬زض‪ ٦ٛٝ‬ث‪٠‬‬
‫‪٘١‬س‪ِ٧‬ط اثط ٗشوبثْ زاقش‪ ٝ ٠‬ضكشبض آزٗ‪ ٦‬ضا ٗكرم ٗ‪ٌٜ٨‬س‪.‬‬

‫‪48‬‬
 ‫‪٧ٝ‬ػُ‪١ ٦‬ب‪ ٥‬اكطاز ‪١‬سك٘‪ٜ‬س‬

‫‪ٗ – 1‬ؿئ‪٨ٓٞ‬ز دص‪٧‬ط‬

‫‪ – 2‬ػبقن ‪ ٝ‬ثب ا‪٨ِٛ‬ع‪ٟ‬‬

‫‪ – 3‬آٗبز‪ ٟ‬ثطا‪ ٥‬سـ‪٨٨‬ط‬

‫‪ٗ – 4‬شٌ‪ ٦‬ث‪ٛ ٠‬لؽ‬

‫‪ – 5‬اضسجبٌ ثب ز‪ِ٧‬طا‪ٙ‬‬

‫‪ٗ – 6‬س‪٧‬ط‪٧‬ز ثط ٗ‪ٜ‬بثغ (كٌط ‪ ،‬ا‪ٛ‬طغ‪ٝ ، ٥‬هز)‬

‫‪ – 7‬سلب‪ٝ‬ر ‪ٛ‬ؿجز ث‪ ٠‬ض‪ٝ‬ـ ‪١‬ب‪ ٥‬هجٔ‪٦‬‬

‫‪ – 8‬ذ‪ٞ‬زقب‪ ٙ‬ضا ثب ذ‪ٞ‬زقب‪ٗ ٙ‬وب‪٧‬ؿ‪ًٜٜ ٦ٗ ٠‬س‬

‫خٔؿ‪ ٝ ٖ٢ٛ ٠‬ز‪ٖ١‬‬

‫ث‪ٗ ٕٞ‬سّ ًؿت ‪ً ٝ‬بض‬

‫‪Business Model Canvas‬‬

‫چبضچ‪ٞ‬ة ث‪ٗ ٕٞ‬سّ ًؿت ‪ً ٝ‬بض چ‪٨‬ؿز؟‬

‫ث‪ٗ ٕٞ‬سّ ًؿت ‪ً ٝ‬بض‪ٖ١ ،‬چ‪ٜ‬ب‪ ٠ًٙ‬اظ ‪ٝ‬اغ‪ ٥ٟ‬ث‪ً ٝ(ٕٞ‬ب‪ٞٛ‬اؼ‪ٗ ) Canvas‬كرم اؾز‪٧ ،‬ي‬
‫ٗسّ سه‪٧ٞ‬ط‪ ٝ ٥‬سطؾ‪ ٦٘٨‬اؾز‪.‬‬

‫‪49‬‬
‫ق٘ب ثب‪٧‬س ث‪ 9 ٠‬دطؾف ًٔ‪٨‬س‪ ٥‬زض ظٗ‪ً ٥٠ٜ٨‬ؿت ‪ً ٝ‬بض دبؾد ثس‪٨١‬س ‪١ ٝ‬ط ‪٧‬ي اظ ا‪ ٚ٧‬دبؾد‪١‬ب ضا ‪ ٖ١‬زض ثرف‬
‫ٗكره‪ ٦‬اظ ث‪ً ٕٞ‬ؿت ‪ً ٝ‬بض ث‪٧ٜٞ‬ؿ‪٨‬س‪.‬‬

‫ٗ‪ٞ‬ي‪ٞ‬ػبر ُٗطح قس‪ ٟ‬زض ث‪ٗ ٕٞ‬سّ ًؿت ‪ً ٝ‬بض ضا ٗ‪٦‬س‪ٞ‬ا‪ ٙ‬ث‪ ٠‬ؾ‪ ٠‬زؾش‪ ٠‬سوؿ‪ً ٖ٨‬طز‪:‬‬

‫ثرف ٗطًع‪ ٥‬ث‪ :ٕٞ‬ثحث‪١‬ب‪ٗ ٥‬طث‪ ٌٞ‬ث‪ ٠‬اضظـ آكط‪ ٝ ٦ٜ٧‬اضظـ د‪٨‬ك‪٢ٜ‬بز‪ً ٥‬ؿت ‪ً ٝ‬بض‬ ‫‪‬‬

‫ؾ٘ز چخ‪ :‬ثحث‪١‬ب ‪ ٝ‬زؿسؿ‪١٠‬ب‪ٗ ٥‬طث‪ ٌٞ‬ث‪ ٠‬كًب‪١ ٥‬ؿش‪ً ٥٠‬ؿت ‪ً ٝ‬بض‬ ‫‪‬‬

‫ؾ٘ز ضاؾز‪ :‬ثحث‪١‬ب ‪ ٝ‬دطؾف‪١‬ب‪ٗ ٥‬طث‪ ٌٞ‬ث‪ٗ ٠‬كشط‪ ٝ ٥‬اضسجبٌ ثب ٗكشط‪٥‬‬ ‫‪‬‬

‫ثرف ‪١‬ب‪ُ ٠ُٛ ٥‬ب‪ ٠ٛ‬ث‪ٗ ٕٞ‬سّ ًؿت ‪ً ٝ‬بض‬

‫‪ .1‬اضظـ د‪٨‬ك‪٢ٜ‬بز‪(Value Proposition)٥‬‬

‫‪51‬‬
‫ؾ‪ٞ‬اّ‪١‬ب‪٨ًٔ ٥‬س‪ ٥‬زض اضظـ د‪٨‬ك‪٢ٜ‬بز‪ ٥‬ا‪ ٚ٧‬اؾز ً‪ ٠‬چطا ٗكشط‪٧‬ب‪ ٙ‬ث‪ ٠‬ؾطاؽ ٗب ٗ‪٦‬آ‪ٜ٧‬س ‪ ٝ‬چطا حبيط ٗ‪٦‬ق‪ٛٞ‬س‬
‫ث‪ٗ ٠‬ب د‪ ّٞ‬ثس‪ٜ١‬س؟‬

‫چ‪ٗ ٠‬كٌٔ‪ ٦‬اظ ٗكشط‪٧‬ب‪ ٙ‬ضا حْ ًطز‪ٟ‬ا‪ ٝ ٖ٧‬چ‪٨ٛ ٠‬بظ‪ ٥‬ضا سأٗ‪ً ٚ٨‬طز‪ٟ‬ا‪ٖ٧‬؟‬

‫دؽ اظ ا‪ٗ ٠ًٚ٧‬حه‪ً( ّٞ‬بال ‪٧‬ب ذسٗز) ٗب ضا ذط‪٧‬س‪ٛ‬س‪ ،‬اُط ًؿ‪ ٦‬ث‪ ٠‬آ‪١ٙ‬ب ثِ‪٧ٞ‬س ثب ا‪ ٚ٧‬د‪ ٠ً ٦ٓٞ‬زاز‪ ٥‬چ‪٠‬‬
‫ث‪ ٠‬زؾز آ‪ٝ‬ضز‪ ،٥‬چ‪ ٠‬دبؾر‪ ٦‬ذ‪ٞ‬ا‪ٜ١‬س زاقز؟‬

‫‪ُ .2‬ط‪١ٟٝ‬ب‪ٗ ٥‬كشط‪٧‬ب‪١ ٙ‬سف ‪/‬ثرف ث‪ٜ‬س‪ٗ ٥‬كشط‪٧‬ب‪(Customer Segments)ٙ‬‬

‫‪51‬‬
‫‪ٝ‬هش‪ ٦‬اظ ‪ٝ‬اغ‪ Segments ٥ٟ‬اؾشلبز‪ ،ٖ٨ًٜ٦ٗ ٟ‬سٔ‪٧ٞ‬حبً ث‪ ٠‬ا‪ٌٛ ٚ٧‬ش‪ ٠‬اقبض‪ ٟ‬زاض‪ ٠ً ٖ٧‬ػس‪ٟ‬ا‪ٗ ٥‬كشط‪ٗ ٥‬ب ‪١‬ؿش‪ٜ‬س‬
‫‪ ٝ‬ػس‪ ٥ٟ‬ز‪ِ٧‬ط‪ ٥‬هطاض ‪٨ٛ‬ؿز ٗكشط‪ٗ ٥‬ب ثبق‪ٜ‬س‪.‬‬

‫د‪٨‬بٕ ز‪ِ٧‬ط‪ ٠ً ٥‬زض ‪ٝ‬اغ‪ ٥ٟ‬ؾِ٘‪ٜ‬ز ‪ٝ‬خ‪ٞ‬ز زاضز ‪ ٝ‬ثب‪٧‬س ث‪ ٠‬آ‪ ٙ‬س‪ٞ‬خ‪ ٖ٨ًٜ ٠‬ا‪ ٚ٧‬اؾز ً‪٧ٝ: ٠‬ػُ‪١٦‬ب‪ٗ ٥‬كشطى‬
‫ث‪ٗ ٚ٨‬كشط‪٧‬ب‪ٗ ٙ‬ب چ‪١ ٠‬ؿش‪ٜ‬س؟‬

‫اُط ‪ٗ ٥٠٘١‬كشط‪٧‬ب‪ٗٙ‬ب‪ ٙ‬ضا ً‪ٜ‬بض ‪ ٖ١‬ثِصاض‪٧( ٖ٧‬ب ث‪ ٠‬چ‪ٜ‬س ثركٌب‪ٛ‬بّ‪١‬ب‪ ٥‬زؾشطؾ‪ ٦‬ث‪ٗ ٠‬كشط‪(Channels)٥‬‬

‫سوؿ‪٧ٝ )ٖ٨ًٜ ٖ٨‬ػُ‪ٗ ٦‬كشطى ٗكشط‪٧‬ب‪١ ٙ‬ط ثرف چ‪٨‬ؿز؟‬

‫‪ً .3‬ب‪ٛ‬بّ‪١‬ب‪ ٥‬زؾشطؾ‪ ٦‬ث‪ٗ ٠‬كشط‪(Channels)٥‬‬

‫زض ا‪ ٚ٧‬هؿ٘ز اظ ث‪ٗ ٕٞ‬سّ ًؿت ‪ً ٝ‬بض ثب‪٧‬س ث‪ ٠‬ا‪ ٚ٧‬ؾ‪ٞ‬اّ دبؾد ز‪ٗ ٠ً ٖ٨١‬ب اظ َط‪٧‬ن چ‪ً ٠‬ب‪ٛ‬بّ‪١‬ب‪،٦٧‬‬
‫ٗحه‪ ّٞ‬ذ‪ٞ‬ز ضا ػطي‪ ٝ ٖ٨ًٜ٦ٗ ٠‬ث‪ ٠‬زؾز ٗكشط‪٦ٗ ٥‬ضؾب‪.ٖ٨ٛ‬‬

‫آ‪٧‬ب ٗكشط‪ ٥‬ثب‪٧‬س ث‪ٗ ٠‬حْ ‪٘ٛ‬ب‪٧‬كِب‪ / ٟ‬كط‪ٝ‬قِب‪ٗ ٟ‬ب ٗطاخؼ‪ًٜ ٠‬س؟‬

‫آ‪٧‬ب ؾلبضـُصاض‪ ٝ ٥‬ذط‪٧‬س ٗحه‪ ّٞ‬اظ َط‪٧‬ن اثعاض‪١‬ب‪ ٥‬ز‪٧‬د‪٨‬شبّ ‪ ٝ‬ثؿشط ا‪ٜ٧‬شط‪ٛ‬ز ا‪ٛ‬دبٕ ٗ‪٦‬ق‪ٞ‬ز؟‬

‫آ‪٧‬ب ٗب ث‪ٗ ٠‬حْ ٗكشط‪ٗ ٥‬طاخؼ‪ٖ٨ًٜ٦ٗ ٠‬؟‬

‫آ‪٧‬ب اظ ظطك‪٨‬ز ؾ‪٨‬ؿشٖ‪١‬ب‪ ٥‬ذطز‪ ٟ‬كط‪ٝ‬ق‪ٞٗ ٦‬خ‪ٞ‬ز اؾشلبز‪ٖ٨ًٜ٦ٗ ٟ‬؟ ‪٧‬ب ؾ‪٨‬ؿشٖ ذ‪ٞ‬ز ضا ث‪ٜ‬ب ذ‪ٞ‬ا‪ً ٖ٨١‬طز؟‬

‫‪ٖ١‬چ‪ ٚ٨ٜ‬اظ چ‪ً ٠‬ب‪ٛ‬بّ‪١‬ب‪ ،٦٧‬اضسجبٌ ‪ ٝ‬سؼبْٗ ‪ ٝ‬سجبزّ اَالػبر ضا ثب ٗكشط‪٧‬ب‪ ٙ‬ا‪ٛ‬دبٕ ٗ‪٦‬ز‪.ٖ٨١‬‬

‫‪52‬‬
 ‫‪ .4‬چبضچ‪ٞ‬ة سؼبْٗ ثب ٗكشط‪ٞٛ | ٥‬ع اضسجبٌ ثب ٗكشط‪(Customer Relationships)٥‬‬

‫زض ا‪ ٚ٧‬هؿ٘ز ث‪ ٠‬ؾ‪ٞ‬اّ ٗ‪ ٖ٢‬ز‪ِ٧‬ط‪ ٥‬دطزاذش‪٦ٗ ٠‬ق‪ٞ‬ز‪.‬‬

‫خب‪ِ٧‬ب‪ٗ ٟ‬كشط‪ ٥‬زض ًؿت ‪ً ٝ‬بض ٗب چ‪٨‬ؿز ‪ ٝ‬چ‪ ٠‬ضاثُ‪٠‬ا‪ ٥‬ثب ا‪ ٝ‬زاض‪:ٖ٧‬‬

‫آ‪٧‬ب ٗكشط‪ ٥‬نطكبً ٗهطفً‪ٜٜ‬س‪ٗ ٥ٟ‬حه‪ٗ ّٞ‬بؾز ‪٧‬ب زض س‪٨ٓٞ‬س آ‪ٛ ٖ١ ٙ‬وف زاضز؟‬

‫آ‪٧‬ب هطاض اؾز زض سه٘‪٨ُٖ٨‬ط‪ ٥‬ذط‪٧‬س ‪ ٖ١‬ث‪ٗ ٠‬كشط‪ً٘ ٥‬ي ً‪ٖ٨ٜ‬؟ چوسض؟ (كط‪ٝ‬ـ ث‪ ٠٘٨‬ضا ثب كط‪ٝ‬ـ زض‬
‫ؾ‪ٞ‬دطٗبضًز ٗوب‪٧‬ؿ‪٨ًٜ ٠‬س)‬

‫چ‪ ٠‬ؾ‪ ٦٘٢‬اظ ا‪ ٚ٧‬ضاثُ‪ ٠‬ا‪ٛ‬ؿب‪ ٦ٛ‬اؾز ‪ ٝ‬چ‪ ٠‬ثرك‪ ٦‬ث‪ ٠‬كطا‪ٜ٧‬س‪١‬ب‪ٌٗ ٥‬ب‪ٝ ٦ٌ٨ٛ‬اُصاض قس‪ ٟ‬اؾز؟‬
‫(خب‪ِ٧‬ب‪ ٟ‬اس‪ٗٞ‬بؾ‪ ٙٞ٨‬ثبظاض‪٧‬بث‪ ٝ ٦‬كط‪ٝ‬ـ زض ا‪ٗ ٚ٧‬سّ ًؿت ‪ً ٝ‬بض ًدبؾز؟)‬

‫‪ٜٗ .5‬بثغ ًٔ‪٨‬س‪(Key Resources)٥‬‬

‫‪53‬‬
 ‫ؾ‪ٞ‬اّ ٗكرم زض ثرف ٗ‪ٜ‬بثغ ًٔ‪٨‬س‪ ٥‬ا‪ ٚ٧‬اؾز ً‪ ٠‬ثطا‪ ٥‬ذٔن اضظـ ‪ ٝ‬زؾشطؾ‪ ٦‬ث‪ٗ ٠‬كشط‪ ٝ ٥‬اضائ‪٥٠‬‬
‫ٗحه‪ ّٞ‬ث‪ ٠‬ا‪ ٝ‬ث‪ ٠‬چ‪ٜٗ ٠‬بثؼ‪٨ٛ ٦‬بظ زاض‪ٖ٧‬؟ ا‪ٜٗ ٚ٧‬بثغ چِ‪ ٠ٛٞ‬سأٗ‪٦ٗ ٚ٨‬ق‪ٛٞ‬س ‪ ٝ‬آ‪٧‬ب زضآٗس ٗب زض ا‪ً ٚ٧‬ؿت ‪ٝ‬‬
‫ًبض‪ ،‬اخبظ‪٦ٗ ٟ‬ز‪١‬س ً‪ٞ٘١ ٠‬اض‪ ٟ‬ا‪ٜٗ ٚ٧‬بثغ ضا سأٗ‪ ،ٚ٨‬حلظ ‪٢ِٛ ٝ‬ساض‪ٖ٨ًٜ ٥‬؟‬

‫ٗ‪ٜ‬بثغ ك‪٨‬ع‪ٜٗ ،٦ٌ٧‬بثغ ا‪ٛ‬ؿب‪ ،٦ٛ‬زا‪ٛ‬ف‪ ،‬اَالػبر ‪ٜٗ ٝ‬بثغ ٗبٓ‪ ،٦‬اظ خ٘ٔ‪ٞٗ ٠‬ي‪ٞ‬ػبس‪١ ٦‬ؿش‪ٜ‬س ً‪ ٠‬زض ا‪ ٚ٧‬ثرف‬
‫ٗ‪ٞ‬ضز س‪ٞ‬خ‪ ٠‬هطاض ٗ‪٨ُ٦‬ط‪ٛ‬س‬

‫‪ .6‬كؼبٓ‪٨‬ز ‪١‬ب‪٨ًٔ ٥‬س‪(Key Activities)٥‬‬

‫‪54‬‬
 ‫اُط ٗد٘‪ٞ‬ػ‪ ٠‬كؼبٓ‪٨‬ز‪١‬ب‪٧ ٥‬ي ًؿت ‪ً ٝ‬بض ضا ك‪٢‬طؾز ً‪٨ٜ‬س‪ٞٗ ،‬اضز‪ ٥‬ضا ٗ‪٧٦‬بث‪٨‬س ً‪١ ٠‬ؿش‪ ٥٠‬آ‪ً ٙ‬ؿت ‪ٝ‬‬
‫ًبض ضا ٗ‪٦‬ؾبظ‪ٛ‬س ‪ ٝ‬اُط آ‪١ٙ‬ب ضا اظ ًؿت ‪ً ٝ‬بض حصف ً‪٨ٜ‬س‪ ،‬ز‪ِ٧‬ط چ‪٨‬ع‪ ٥‬ثبه‪ٗ٦٘ٛ ٦‬ب‪ٛ‬س‪.‬‬

‫ث‪ ٠‬ػ‪ٜٞ‬ا‪ٗ ٙ‬ثبّ‪ ،‬زض ‪٧‬ي ًبضُب‪ ٟ‬س‪٨ٓٞ‬س زً٘‪ ٥٠‬دالؾش‪ ،٦ٌ٨‬ذٍ س‪٨ٓٞ‬س ‪ٗ ٝ‬د٘‪ٞ‬ػ‪ ٠‬كطا‪ٜ٧‬س‪١‬ب‪ٗ ٥‬طسجٍ ثب سعض‪٧‬ن‬
‫دالؾش‪٨‬ي‪ ،‬كؼبٓ‪٨‬ز ًٔ‪٨‬س‪ٗ ٥‬حؿ‪ٞ‬ة ٗ‪٦‬ق‪ٛٞ‬س‪ .‬زض حبٓ‪ ٠ً ٦‬سجٔ‪٨‬ـبر‪ ،‬ثب ‪ٝ‬خ‪ٞ‬ز ا‪٨٘١‬ز ثبال‪ ٠ً ٦٧‬زض ٗ‪ٞ‬كو‪٨‬ز‬
‫ا‪ً ٚ٧‬ؿت ‪ً ٝ‬بض زاضز‪٧ ،‬ي كطا‪ٜ٧‬س ًٔ‪٨‬س‪ٗ ٥‬حؿ‪ٞ‬ة ‪٦٘ٛ‬ق‪ٞ‬ز‪.‬‬

‫‪ .7‬دبضس‪ٜ‬ط‪١‬ب‪٨ًٔ ٥‬س‪(Key Partnerships)٥‬‬

‫هطاض ‪٨ٛ‬ؿز ‪ ٥٠٘١‬چ‪٨‬ع زض زاذْ ٗطظ‪١‬ب‪ ٥‬ضؾ٘‪ً ٦‬ؿت ‪ً ٝ‬بض ٗب هطاض ثِ‪٨‬طز‪.‬‬

‫ٗ‪ ٖ٢‬ؾ‪٨‬ؿشٖ ‪٧‬ي ًؿت ‪ً ٝ‬بض اؾز‪ .‬ا‪٧ ٠ًٚ٧‬ي ًؿت ‪ً ٝ‬بض ثب‪٧‬س ٗحه‪ٞ‬الر ذ‪ٞ‬ز ضا ث‪ٛ ٠‬وبٌ ٗرشٔق ق‪٢‬ط‬
‫اضؾبّ ً‪ٜ‬س‪ ،‬آعاٗبً ث‪ ٠‬ا‪ٗ ٚ٧‬ؼ‪ٜ‬ب ‪٨ٛ‬ؿز ً‪ ٠‬هطاض اؾز ‪ٝ‬احس حْ٘ ‪ٛ ٝ‬وْ ‪ ٝ‬سطاثط‪ ٖ١ ٥‬زاقش‪ ٠‬ثبقس (اُط چ‪٠‬‬
‫زاقش‪ ٚ‬چ‪ٝ ٚ٨ٜ‬احس‪ ٌٚ٘ٗ ٖ١ ٥‬اؾز س‪ٞ‬خ‪٠٨‬دص‪٧‬ط ثبقس)‬

‫ذسٗبر‪ ،‬كؼبٓ‪٨‬ز‪١‬ب ‪ٜٗ ٝ‬بثؼ‪ ٠ً ٦‬اظ ث‪٨‬ط‪ً ٙٝ‬ؿت ‪ً ٝ‬بض سأٗ‪٦ٗ ٚ٨‬ق‪ٛٞ‬س‪٨ٛ ،‬بظٗ‪ٜ‬س ضاثُ‪٠‬ؾبظ‪١ ٥‬ؿش‪ٜ‬س‪َ .‬ج‪٨‬ؼشبً‬
‫ثؿش‪ ٠‬ث‪ ٠‬خ‪ٜ‬ؽ ًؿت ‪ً ٝ‬بض ‪ٗ ٝ‬حه‪ ،ّٞ‬سؼساز ‪ ٝ‬س‪ٜٞ‬ع ا‪ ٚ٧‬ضاثُ‪١٠‬ب ‪ ٖ١‬سـ‪٨٨‬ط ٗ‪ًٜ٦‬س‪ .‬ث‪ٜ‬بثطا‪ٞٗ ٚ٧‬اضز ظ‪٧‬ط ضا‬
‫نطكبً ث‪ ٠‬ػ‪ٜٞ‬ا‪ ٙ‬چ‪ٜ‬س ٗثبّ زض ‪ٛ‬ظط ثِ‪٨‬ط‪٧‬س‪:‬‬

‫ضاثُ‪ ٠‬ثب سأٗ‪ًٜٜ ٚ٨‬سُب‪ٞٗ ٙ‬از ا‪٠٨ٓٝ‬‬

‫‪55‬‬
 ‫ضاثُ‪ ٠‬ثب قطًش‪٢‬ب‪ٗ ٥‬كب‪ٝ‬ض‬

‫ضاثُ‪ ٠‬ثب ٗ‪ٞ‬ؾؿبر ‪٢ٛ ٝ‬بز‪١‬ب‪ٗ ٥‬بٓ‪٦‬‬

‫‪ .8‬خط‪٧‬ب‪ ٙ‬زضآٗس‪ٗ / ٥‬سّ زضآٗس‪(Revenue Stream)٥‬‬

‫اُط ًؿت ‪ً ٝ‬بض زضآٗس‪ٛ ٥‬ساقش‪ ٠‬ثبقس‪ ،‬ظ‪ٛ‬س‪ٗ٦٘ٛ ٟ‬ب‪ٛ‬س‪.‬‬

‫دؽ َج‪٨‬ؼ‪ ٦‬اؾز ً‪ ٠‬خط‪٧‬ب‪ ٙ‬زضآٗس‪ ٥‬ضا ‪ ٖ١‬خس‪ ٥‬ثِ‪٨‬ط‪ .ٖ٧‬آجش‪ ٠‬حش٘بً ث‪ ٠‬ا‪ٌٛ ٚ٧‬ش‪ ٠‬زهز زاقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س ً‪٠‬‬
‫خط‪٧‬ب‪ ٙ‬زضآٗس‪ ٥‬ضا ث‪ ٠‬ػ‪ٜٞ‬ا‪ ٦ٌ٧ ٙ‬اظ آذط‪ ٚ٧‬آ٘ب‪١ٙ‬ب آ‪ٝ‬ضز‪ٟ‬ا‪.ٖ٧‬‬

‫‪٧‬ؼ‪ ٦ٜ‬دؽ اظ ا‪ ٠ًٚ٧‬ثؿ‪٨‬بض‪ ٥‬اظ اخعا‪ ٥‬ث‪ٗ ٕٞ‬سّ ًؿت ‪ً ٝ‬بض ٗكرم قس‪ٛ‬س‪٦ٗ ،‬س‪ٞ‬ا‪ ٖ٨ٛ‬زضثبض‪ ٟ‬خط‪٧‬ب‪ٙ‬‬
‫زضآٗس‪ ٥‬حطف ثع‪.ٖ٨ٛ‬‬

‫‪ .9‬ؾبذشبض ‪١‬ع‪(Cost Structure)٠ٜ٧‬‬

‫‪56‬‬
 ‫ؾبذشبض ‪١‬ع‪ ٦ٌ٧ ٖ١ ٠ٜ٧‬اظ ثرف‪١‬ب‪ ٖ٢ٗ ٥‬ث‪ٗ ٕٞ‬سّ ًؿت ‪ً ٝ‬بض اؾز‪.‬‬

‫ٌٗ٘‪ ٚ‬اؾز ز‪ً ٝ‬ؿت ‪ً ٝ‬بض ظب‪١‬طاً ٗكبث‪ ٠‬ضا ثج‪٨ٜ٨‬س ً‪ ٠‬ؾبذشبض ‪١‬ع‪ ٥٠ٜ٧‬آ‪١ٙ‬ب ثؿ‪٨‬بض ٗشلب‪ٝ‬ر اؾز‪ٗ .‬ثالً ز‪ٝ‬‬
‫ثط‪ٛ‬س د‪ٞ‬قبى ً‪ ٠‬زض ‪١ ٦ٌ٧‬ع‪ ٥٠ٜ٧‬سجٔ‪٨‬ـبر‪ٖ٢ٗ ،‬سط‪ٓٞٗ ٚ٧‬ل‪١ ٥٠‬ع‪ ٠ٜ٧‬اؾز ‪ ٝ‬زض ز‪ِ٧‬ط‪١ ٥‬ع‪ ٥٠ٜ٧‬س‪٨ٓٞ‬س‪.‬‬

‫ًؿت ‪ً ٝ‬بض‪١‬ب‪ٗ ٥‬جش‪ ٦ٜ‬ثط حصف ظ‪ٝ‬ائس ‪٠ٛٞ٘ٛ‬ا‪ ٥‬اظ ًؿت ‪ً ٝ‬بض‪١‬ب‪١ ٦٧‬ؿش‪ٜ‬س ً‪ ٠‬ثب سـ‪٨٨‬ط ؾبذشبض ‪١‬ع‪،٠ٜ٧‬‬
‫ثبظاض‪ً ٥‬بٗالً ٗشلب‪ٝ‬ر ؾبذش‪٠‬ا‪ٛ‬س‪.‬‬

‫‪ٖ١‬چ‪ ٌٚ٘ٗ ٚ٨ٜ‬اؾز زض ثطذ‪ً ٦‬ؿت ‪ً ٝ‬بض‪١‬ب‪ ،‬نطك‪ ٠‬خ‪ ٦٧ٞ‬ث‪ٗ ٠‬و‪٨‬بؼ ثبػث سـ‪٨٨‬ط ؾبذشبض ‪١‬ع‪ ٠ٜ٧‬ق‪ٞ‬ز ‪ٝ‬‬
‫ا‪١ٚ٧‬ب ‪ٌٛ‬بس‪ ٦‬اؾز ً‪ ٠‬ثب‪٧‬س زض س‪ٜ‬ظ‪ ٖ٨‬ث‪ً ٕٞ‬ؿت ‪ً ٝ‬بض ٗ‪ٞ‬ضز س‪ٞ‬خ‪ ٠‬هطاض ُ‪٨‬طز‪.‬‬

‫ا‪ٞٛ‬اع ٗكشط‪٧‬ب‪ ٙ‬اظ ‪ٛ‬ظط سه٘‪ ٖ٨‬ث‪ ٠‬ذط‪٧‬س‬

‫ٗكشط‪٧‬ب‪ ٙ‬ضاحز َٔت‬

‫‪57‬‬
 ‫ٗكشط‪٧‬ب‪ ٠ً ٦ٛ‬زض ثطاثط ‪١‬ط ‪ٞٛ‬آ‪ٝ‬ض‪٧ ٥‬ب ض‪ٝ‬ـ‪١‬ب‪ ٥‬خس‪٧‬س‪ً ٠ً ٥‬بض ضا ضاحز ً‪ٜ‬س‪ ،‬ككبض ضا ًٖ ً‪ٜ‬س ‪ ٝ‬ثبػث‬
‫آؾب‪ ٙ‬قس‪ٗ ٙ‬طاحْ ذط‪٧‬س ق‪ٞ‬ز‪ٝ ،‬اً‪ٜ‬ف ٗثجز ‪ٛ‬كب‪٦ٗ ٙ‬ز‪ٜ١‬س ‪ ٝ‬آ‪ ٙ‬ضا هج‪ًٜٜ٦ٗ ّٞ‬س‪.‬‬

‫ٗكشط‪٧‬ب‪ ٙ‬ؾطؾرز ‪ ٝ‬ػبزرُطا‬

‫ٗكشط‪٧‬ب‪ ٠ً ٦ٛ‬ث‪ ٠‬ض‪ٝ‬ـ‪١‬ب‪ ٥‬ؾ‪ٜ‬ش‪ٗ ٝ ٦‬طؾ‪ ٕٞ‬ذ‪ٞ‬ز ػاله‪ٜٗ٠‬س ‪١‬ؿش‪ٜ‬س ‪ ٝ‬زض ثطاثط سـ‪٨٨‬ط ٗوب‪ٗٝ‬ز ٗ‪ًٜٜ٦‬س‪.‬‬

‫ٗكشط‪٧‬ب‪ ٙ‬د‪٧ ٦ٌٓٞ‬ب ه‪٘٨‬زُطا‬

‫ٗكشط‪٧‬ب‪ ٠ً ٦ٛ‬زض خؿز‪ٝ‬خ‪ ٥ٞ‬ه‪٘٨‬ز اضظا‪ٙ‬سط زض ثطاثط اضظـ‪١‬ب‪ ٥‬ث‪٨‬كشط ‪٧‬ب ذسٗبر ث‪٨‬كشط ‪١‬ؿش‪ٜ‬س ‪ٗ ٝ‬ؼ٘‪ٞ‬ال‬
‫ً‪٨‬ل‪٨‬ز ضا كسا ٗ‪ًٜٜ٦‬س‪.‬‬

‫ٗكشط‪٧‬ب‪ ٙ‬اخش٘بػ‪٦‬‬

‫ٗكشط‪٧‬ب‪ ٠ً ٦ٛ‬اظ ذط‪٧‬س ٓصر ٗ‪٦‬ثط‪ٛ‬س ‪ ٝ‬آ‪ ٙ‬ضا ز‪ٝ‬ؾز زاض‪ٛ‬س‪ .‬ثطا‪ ٥‬آ‪١ٙ‬ب «ذط‪٧‬س» كطنش‪ ٦‬اؾز ً‪ ٠‬اظ ذب‪٠ٛ‬‬
‫ذبضج ق‪ٛٞ‬س ‪ ٝ‬ثب ٗطزٕ اضسجبٌ ثطهطاض ً‪ٜٜ‬س‪.‬‬

‫ٗكشط‪٧‬ب‪ ٙ‬سدطث‪ُ٠‬طا‬

‫ٗكشط‪٧‬ب‪ ٠ً ٦ٛ‬اظ ا‪ٛ‬دبٕ ‪١‬ط سدطث‪ ٠‬خس‪٧‬س اؾشوجبّ ٗ‪ًٜٜ٦‬س ‪ٗ ٝ‬ؼ٘‪ٞ‬ال ض‪٧‬ؿيدص‪٧‬ط ‪١‬ؿش‪ٜ‬س ‪ ٝ‬ه‪٘٨‬ز ثطا‪ ٥‬آ‪١ٙ‬ب ٗ‪ٖ٢‬‬
‫‪٨ٛ‬ؿز‪.‬‬

‫ٗكشط‪٧‬ب‪ ٙ‬اذاله‪٦‬‬

‫ٗكشط‪٧‬ب‪١ ٦ٛ‬ؿش‪ٜ‬س ً‪ ٠‬زض سؼساز‪ٗ ،‬حس‪ٝ‬ز ‪ ٝ‬زض اهٔ‪٨‬ز ‪١‬ؿش‪ٜ‬س اٗب ضكشبضقب‪ ٙ‬ػوال‪ ٦٧‬اؾز ‪ ٝ‬سه٘‪٨ُٖ٨‬ط‪١٥‬ب‪٥‬‬
‫آ‪١ٙ‬ب سبثغ ػوْ‪ُٜٗ ،‬ن ‪٨ٛ ٝ‬ع آقٌبض اؾز‪ .‬ا‪ُ ٚ٧‬ط‪ً٘ ٟٝ‬شط سحز سأث‪٨‬ط سجٔ‪٨‬ـبر هطاض ٗ‪٨ُ٦‬ط‪ٛ‬س‪.‬‬

‫ٗكشط‪٧‬ب‪ ٙ‬خب‪٧‬ع‪ ٟ‬خ‪)Deal-prone Customers( ٞ‬‬

‫ا‪ُ ٚ٧‬ط‪ ٟٝ‬اظ ٗكشط‪٧‬ب‪ ،ٙ‬قس‪٧‬سا سحز سأث‪٨‬ط ًب‪١‬ف ه‪٘٨‬ز ‪ ٝ‬سرل‪٨‬لبر ‪١‬ؿش‪ٜ‬س‪ .‬خب‪٧‬ع‪١ٟ‬ب‪١ ،‬سا‪٧‬ب ‪١ ٝ‬ط ػبْٗ‬
‫ا‪٨ِٛ‬عق‪ ٦‬ز‪ِ٧‬ط‪ ٠ً ،‬اظ َطف ثط‪ٛ‬س ضه‪٨‬ت اضائ‪ ٠‬ق‪ٞ‬ز‪ٝ ،‬كبزاض‪ ٥‬آ‪١ٙ‬ب ضا ث‪ ٠‬ثط‪ٛ‬س هس‪٦٘٧‬سط ؾؿزسط ٗ‪ًٜ٦‬س؛ سب‬

‫‪58‬‬
‫خب‪ ٠ً ٦٧‬ثبػث سـ‪٨٨‬ط ثط‪ٛ‬س ٗ‪ُ٦‬طزز‪ .‬ضكشبض ذط‪٧‬س ا‪ٗ ٚ٧‬كشط‪٧‬ب‪ ،ٙ‬چب‪٠ٛ‬ظ‪ ٝ ٦ٛ‬ا‪ٛ‬شربة ًبال ثط اؾبؼ ٗعا‪٧‬ب‪١ ،‬سا‪٧‬ب‬
‫‪ ٝ‬خب‪٧‬ع‪١ٟ‬ب‪ ٥‬زض‪٧‬بكش‪ ٦‬اؾز ‪ ٝ‬ث‪٨١ ٠‬چ ‪ٝ‬خ‪ ٠‬ث‪٨ً ٠‬ل‪٨‬ز ًبال ‪ ٝ‬اػشجبض ثط‪ٛ‬س س‪ٞ‬خ‪ٛ ٠‬ساض‪ٛ‬س‪.‬‬

‫خٔؿ‪٧ ٠‬بظز‪ٖ١‬‬

‫ق‪١ ٟٞ٨‬ب‪ٗ ٥‬صاًط‪ ٝ ٟ‬ثطهطاض‪ ٥‬اضسجبٌ ٗ‪ٞ‬ثط (ظثب‪ ٙ‬ثس‪)ٙ‬‬

‫سؼط‪٧‬ق ٗصاًط‪ٗ | ٟ‬صاًط‪ ٟ‬چ‪٨‬ؿز؟‬

‫ضُ‪ ٥‬خ‪ ٦ٌ٨٧ٞٓ ٦‬زض سؼط‪٧‬ق ٗصاًط‪ ٟ‬ث‪ٌٛ ٠‬بر ظ‪٧‬ط س‪ٞ‬خ‪ًٜ٦ٗ ٠‬س‪:‬‬

‫حساهْ ز‪َ ٝ‬طف زض آ‪ ٙ‬زضُ‪٨‬ط ‪١‬ؿش‪ٜ‬س‪ .‬ا‪ ٚ٧‬ز‪َ ٝ‬طف ٌٗ٘‪ ٚ‬اؾز ز‪ ٝ‬كطز‪ ،‬ز‪ُ ٝ‬ط‪٧ ٟٝ‬ب ز‪ ٝ‬ؾبظٗب‪ ٙ‬ثبق‪ٜ‬س‪.‬‬

‫ث‪ ٚ٨‬ذ‪ٞ‬اؾش‪١ ٠‬ب ‪٨ٛ ٝ‬بظ‪١‬ب‪ ٥‬ا‪ ٚ٧‬ز‪٧( ٝ‬ب چ‪ٜ‬س َطف) سؼبضو ‪ٝ‬خ‪ٞ‬ز زاضز‪.‬‬

‫ز‪٧ ٝ‬ب چ‪ٜ‬س َطف زضُ‪٨‬ط زض ٗصاًط‪ ،ٟ‬ثط اؾبؼ ا‪ٛ‬شربة ذ‪ٞ‬ز ‪ ٠ٛ ٝ‬ث‪ ٠‬اخجبض ثب ‪ٌ٧‬س‪ِ٧‬ط ٗصاًط‪ًٜٜ٦ٗ ٟ‬س‪.‬‬

‫ًؿب‪ ٠ً ٦ٛ‬زضُ‪٨‬ط ٗصاًط‪٦ٗ ٟ‬ق‪ٛٞ‬س ثطا‪ “٥‬زاز ‪ ٝ‬ؾشس ”ً‪ ٠‬ظ‪٧‬طث‪ٜ‬ب‪ٗ ٥‬ل‪ٗ ٕٞ٢‬صاًط‪ ٟ‬اؾز‪ ،‬آٗبز‪ٟ‬ا‪ٛ‬س‪.‬‬

‫ثرف ػ٘س‪ٟ‬ا‪ ٥‬اظ ضاثُ‪١٠‬ب‪ٗ ٥‬ب زض ظ‪ٛ‬سُ‪ ،٦‬چ‪ ٠‬ظ‪ٛ‬سُ‪ ٦‬قره‪ ٝ ٦‬چ‪ٗ ٠‬ح‪ً ٍ٨‬ؿت ‪ً ٝ‬بض‪ ،‬اظ خ‪ٜ‬ؽ ٗصاًط‪ٟ‬‬
‫‪١‬ؿش‪ٜ‬س‪.‬‬

‫‪ٌٛ‬ش‪١ ٠‬ب‪ً ٥‬بضثطز‪ ٥‬اضسجبٌ ٗ‪ٞ‬ثط زض ٗصاًط‪ٟ‬‬

‫ك‪ٗ ٜٙٞ‬صاًط‪ ٟ‬س‪ٞ‬ن‪١٠٨‬ب ‪ ٝ‬ضا‪ًٟ‬بض‪١‬ب‪١ ٦٧‬ؿش‪ٜ‬س ً‪ ٠‬ث‪ ٠‬ق٘ب ً٘ي ٗ‪ًٜٜ٦‬س ثش‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س ض‪ٛٝ‬س ‪٧‬ي خٔؿ‪ ٠‬ضا ث‪ ٠‬زؾز‬
‫ثِ‪٨‬ط‪٧‬س‪ .‬زض ‪٢ٛ‬ب‪٧‬ز ‪٨ٛ‬ع ثب ث‪ً ٠‬بض ثؿش‪ ٚ‬ا‪ ٚ٧‬ان‪ ّٞ‬ثش‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س ث‪ٛ ٠‬ش‪٨‬د‪ُٞٔٗ ٠‬ة ذ‪ٞ‬ز ثطؾ‪٨‬س‪.‬‬

‫‪ .1‬اضسجبٌ ًالٗ‪ٗ ٦‬ؤثط‬

‫اضسجبٌ ًالٗ‪ٗ ٦‬ؤثط َطك‪ٗ ٚ٨‬صاًط‪ ٟ‬ؾجت ٗ‪٦‬ق‪ٞ‬ز ً‪ٗ ٠‬صاًط‪ ٟ‬ثب قلبك‪٨‬ز ث‪٨‬كشط‪ ٥‬د‪٨‬ف ثط‪ٝ‬ز‪ .‬حطف‪١‬ب‪ ٥‬ز‪ٝ‬‬
‫د‪ ٝ ٞٔ٢‬ػسٕ ث‪٨‬ب‪ٛ ٙ‬ظط ‪ٝ‬اهؼ‪ ٦‬زض ح‪ٗ ٚ٨‬صاًط‪ ٟ‬ؾجت ا‪٧‬دبز ؾ‪ٞ‬ء سلب‪ ٖ١‬ذ‪ٞ‬ا‪١‬س قس‪ .‬ا‪ ٚ٧‬ؾ‪ٞ‬ء سلب‪٘١‬بر‬

‫‪59‬‬
 ‫زض‪٢ٛ‬ب‪٧‬ز ٗ‪٦‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ض‪ٛٝ‬س خٔؿ‪ ٠‬ضا ث‪ ٖ٢‬ثع‪ٛ‬س‪ .‬اظ ‪ ٚ٨٘١‬ض‪ ٝ‬كطز ٗصاًط‪ًٜٜ ٟ‬س‪ ٟ‬ثب‪٧‬س ثب سٌ‪٨ٜ‬ي ٗصاًط‪ ٟ‬ث‪٠‬ذ‪ٞ‬ث‪٦‬‬
‫آق‪ٜ‬ب ثبقس‪.‬‬

‫‪ .2‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬ب‪ ٦٧‬حْ ٗؿئٔ‪ ٠‬اظ ٗ‪ٖ٢‬سط‪ ٚ٧‬ك‪ٗ ٜٙٞ‬صاًط‪ٟ‬‬

‫‪ٝ‬خ‪ٞ‬ز ٗؿبئْ ٗرشٔق زض ٗصاًط‪ ٟ‬اٗط‪ ٥‬ثس‪ ٦٢٧‬اؾز‪ .‬اظ ا‪ٗ ٚ٧‬ؿبئْ ٗ‪٦‬س‪ٞ‬ا‪ ٙ‬ث‪٠‬ػ‪ٜٞ‬ا‪ٗ ٙ‬ب‪ٛ‬ؼ‪ ٦‬ثطا‪ٗ ٥‬صاًطار ‪٧‬بز‬
‫ًطز‪ ٦ٌ٧ .‬اظ ان‪ٗ ّٞ‬صاًط‪ ٟ‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬ب‪ ٦٧‬حْ ا‪ٗ ٚ٧‬ؿبئْ اؾز‪ .‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬ب‪ ٦٧‬حْ ٗؿئٔ‪٦ٗ ٠‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ‪ٛ‬ش‪٨‬د‪ ٠‬آ‪ ٙ‬ضا ث‪ ٠‬ؾ٘ز‬
‫ثطز‪ -‬ثطز د‪٨‬ف ثجطز‪.‬‬

‫‪ .3‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬ب‪ ٦٧‬سه٘‪٨ُٖ٨‬ط‪٥‬‬

‫‪٧‬ي ٗصاًط‪ ،ٟ‬ث‪٧ٝ ٠‬ػ‪ٗ ٟ‬صاًطار ًبض‪ ٥‬اؿٔت ثب چبٓف‪١‬ب‪ ٥‬ظ‪٧‬بز‪٘١ ٥‬طا‪ ٟ‬اؾز‪ .‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬ب‪ ٦٧‬سه٘‪٨ُٖ٨‬ط‪ ٥‬ث‪ ٠‬ق٘ب‬
‫ً٘ي ٗ‪ًٜ٦‬س سب زض ‪ِٜ١‬بٕ ٗ‪ٞ‬اخ‪ ٠٢‬ثب ا‪ ٚ٧‬چبٓف‪١‬ب زضؾز ػْ٘ ً‪٨ٜ‬س ‪ ٝ‬ثش‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س ‪٧‬ي ٗصاًط‪ ٟ‬ث‪ ٠‬ث‪ ٚ‬ثؿز‬
‫ضؾ‪٨‬س‪ ٟ‬ضا ث‪ ٠‬ؾ٘ز ‪٧‬ي ٗصاًط‪ٞٗ ٟ‬كن ‪١‬سا‪٧‬ز ‪٘ٛ‬ب‪٨٧‬س‪.‬‬

‫‪ .4‬ثطهطاض‪٧ ٥‬ي ضاثُ‪ ٠‬ذ‪ٞ‬ة ث‪ ٚ٨‬اكطاز‬

‫سؿٍ ث‪٢ٗ ٠‬بضر‪١‬ب‪ ٥‬ث‪ ٚ٨‬كطز‪ ٦ٌ٧ ٥‬اظ ك‪ٗ ٜٙٞ‬صاًط‪ ٟ‬اؾز‪٧ .‬ي ٗصاًط‪ًٜٜ ٟ‬س‪ٗ ٟ‬ب‪١‬ط ثب‪٧‬س ثش‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ‪٧‬ي ضاثُ‪٠‬‬
‫ذ‪ٞ‬ة ضا ثب َطك‪ ٚ٨‬زضُ‪٨‬ط زض ٗصاًط‪ ٟ‬ثطهطاض ‪ ٝ‬آ‪ ٙ‬ضا حلظ ‪٘ٛ‬ب‪٧‬س‪.‬‬

‫‪ .5‬اػش٘بز ٗشوبثْ اظ ٗ‪ٖ٢‬سط‪ ٚ٧‬ك‪ٗ ٜٙٞ‬صاًط‪ٟ‬‬

‫اػش٘بز ٗشوبثْ اظ ان‪ ّٞ‬ا‪ٗ ٠٨ٓٝ‬صاًط‪ ٟ‬اؾز‪ٝ .‬هش‪ ٠ً ٦‬سه٘‪ ٖ٨‬ث‪ٗ ٠‬صاًط‪ ٟ‬ثب كطز ‪٧‬ب ؾبظٗب‪٨ُ٦ٗ ٦ٛ‬ط‪٧‬س ثب‪٧‬س‬
‫اَ٘‪ٜ٨‬ب‪ ٙ‬زاقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س ً‪ ٠‬آ‪ ٙ‬كطز ‪٧‬ب ؾبظٗب‪ ٙ‬ث‪ ٠‬س‪ٞ‬اكن‪١‬ب ‪ ٝ‬هطاضزاز دب‪٧‬ج‪ٜ‬س اؾز‪٧ .‬ي ٗصاًط‪ًٜٜ ٟ‬س‪ٞٗ ٟ‬كن ‪٨ٛ‬ع‬
‫ثب‪٧‬س ثش‪ٞ‬ا‪ٛ‬س حؽ اػش٘بز ضا زض َطف ٗوبثْ ا‪٧‬دبز ً‪ٜ‬س‪.‬‬

‫‪ .6‬آٗبزُ‪ ٦‬د‪٨‬ف اظ ٗصاًط‪ٟ‬‬

‫سٌ‪٨ٜ‬ي ٗصاًط‪ ٟ‬ا‪ ٥‬ز‪ِ٧‬ط‪ ٠ً ٥‬ق٘ب ضا ث‪ ٠‬ؾ٘ز زؾش‪٨‬بث‪ ٦‬ث‪ ٠‬ا‪١‬ساف ٗصاًط‪١ ٟ‬سا‪٧‬ز ٗ‪ًٜ٦‬س‪ ،‬آٗبزُ‪ ٦‬د‪٨‬ف اظ‬
‫ٗصاًط‪ ٟ‬اؾز‪ٜٗ .‬ظ‪ٞ‬ض اظ ا‪ ٚ٧‬آٗبزُ‪ ٦‬سؼ‪ ٚ٨٨‬ا‪١‬ساف ٗصاًط‪ ٟ‬د‪٨‬ف اظ قط‪ٝ‬ع ًبض اؾز‪ .‬ث‪٧ ٠‬بز زاقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س ً‪٠‬‬

‫‪61‬‬
 ‫‪ٞ٘١‬اض‪ ،ٟ‬حساهْ ‪ ٝ‬حساًثط‪ ٥‬ضا ثطا‪ ٥‬ا‪١‬ساف ذ‪ٞ‬ز زض ‪ٛ‬ظط ثِ‪٨‬ط‪٧‬س‪ .‬زض زؾش‪٨‬بث‪ ٦‬ث‪١ ٠‬سف ٗ‪ٜ‬ؼُق ثبق‪٨‬س‪.‬‬
‫‪٘١‬چ‪ ٚ٨ٜ‬ث‪٨‬بز زاقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س ً‪ ٌٚ٘ٗ ٠‬اؾز زض كطآ‪ٜ٧‬س ٗصاًط‪ٛ ٟ‬ش‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س ث‪ ٠‬س٘بٕ ا‪١‬ساف ذ‪ٞ‬ز زؾز‪٧‬بث‪٨‬س‪.‬‬

‫‪ .7‬سؼسز د‪٨‬ك‪٢ٜ‬بز‪١‬ب ض‪٨ٗ ٥ٝ‬ع اظ قبذمسط‪ ٚ٧‬ك‪ٗ ٜٙٞ‬صاًط‪ٟ‬‬

‫ثطا‪ٗ ٥‬صاًط‪ ٟ‬ث‪٧ ٠‬ي د‪٨‬ك‪٢ٜ‬بز ثؿ‪ٜ‬س‪٨ٌٜٛ ٟ‬س‪ .‬ا‪ٞٗ ٚ٧‬ي‪ٞ‬ع ‪ ٦ٌ٧‬اظ ك‪ٗ ٖ٢ٗ ٜٙٞ‬صاًط‪ ٟ‬اؾز‪ .‬احش٘بّ ضز د‪٨‬ك‪٢ٜ‬بز‬
‫ق٘ب اظ ؾ٘ز ٗوبثْ ثؿ‪٨‬بض ثبال اؾز‪.‬‬

‫زاقش‪ ٚ‬د‪٨‬ك‪٢ٜ‬بزار ٗشؼسز ؾجت ٗ‪٦‬ق‪ٞ‬ز سب زض ن‪ٞ‬ضر ضز ‪٧‬ي د‪٨‬ك‪٢ٜ‬بز‪ ،‬ثش‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س ثب د‪٨‬ك‪٢ٜ‬بز‪ ٥‬ز‪ِ٧‬ط ا‪١‬ساف ذ‪ٞ‬ز‬
‫ضا خٔ‪ ٞ‬ثجط‪٧‬س‪ .‬ا‪ ٚ٧‬اٗط ‪٠ٛ‬س‪٢ٜ‬ب ا‪ٛ‬ؼُبفدص‪٧‬ط‪ ٥‬ق٘ب ضا ٗ‪٦‬ضؾب‪ٛ‬س؛ ثٌٔ‪ ٠‬س٘ب‪ ْ٧‬ق٘ب ثطا‪ ٥‬ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬س‪ٞ‬اكن ‪ٝ‬‬
‫حؿ‪٨ٛ ٚ‬ز ق٘ب ضا ‪ٛ‬كب‪٦ٗ ٙ‬ز‪١‬س‪ .‬ث‪٧ ٠‬بز زاقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س ً‪ ٠‬د‪٨‬ك‪٢ٜ‬بزار ذ‪ٞ‬ز ضا د‪٨‬ف اظ قط‪ٝ‬ع ٗصاًط‪ٟ‬‬
‫ا‪٧ٞٓٝ‬زث‪ٜ‬س‪٘ٛ ٥‬ب‪٨٧‬س‪.‬‬

‫‪ .8‬زض ‪ٛ‬ظط ُطكش‪ ٚ‬حن ز‪َٝ‬طك‪٠‬‬

‫ؾؼ‪٨ٌٜٛ ٦‬س ‪ ٠٘١‬قطا‪ ٍ٧‬ضا ث‪ٛ ٠‬لغ ذ‪ٞ‬ز زض ‪ٛ‬ظط ثِ‪٨‬ط‪٧‬س‪ .‬زض ا‪ٚ٧‬ن‪ٞ‬ضر ‪ٝ‬اضز ‪٧‬ي ٗصاًط‪ ٟ‬ذه٘ب‪ ٠ٛ‬قس‪ٟ‬ا‪٧‬س‪.‬‬
‫‪٘١‬چ‪ُ٘ٗ ٚ٨ٜ‬ئ‪ٜ‬بً قطا‪ ٍ٧‬نس زض نس ث‪ٛ ٠‬لغ ق٘ب ‪٨ٛ‬ؿز‪.‬‬

‫‪ٌٗ .9‬ش‪ٞ‬ة ًطز‪ ٙ‬س‪ٞ‬اكوبر‬

‫‪ ٦ٌ٧‬اظ ك‪ ٜٙٞ‬اؾبؾ‪ٗ ٦‬صاًط‪ٌٗ ٟ‬ش‪ٞ‬ة ًطز‪ ٙ‬س‪ٞ‬اكوبر زض ح‪ ٚ٨‬زؾش‪٨‬بث‪ ٦‬ث‪ ٠‬آ‪١ٙ‬ب اؾز‪ .‬ا‪ ٚ٧‬اٗط ؾجت ٗ‪٦‬ق‪ٞ‬ز‬
‫سب ضا‪ ٟ‬ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬س‪ٞ‬اكوبر ‪ٞ٘١‬اضسط ق‪ٞ‬ز‪٘١ .‬چ‪ ٚ٨ٜ‬زض‪ِٜ١‬بٕ ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬ث‪ ٚ‬ثؿز ‪ ٝ‬اذشالف ‪ٛ‬ظط س‪ٞ‬اكوبر هجٔ‪٦‬‬
‫دبثطخب ث٘ب‪ٛ‬س‪.‬‬

‫‪ .10‬نحجز زض ٗ‪ٞ‬ضز ذؿبضار‬

‫‪ٝ‬هش‪ ٦‬زض ‪٧‬ي ٗصاًط‪ ٟ‬قطًز ٗ‪٨ًٜ٦‬س؛ ‪ٝ‬هز ‪ ٝ‬ا‪ٛ‬طغ‪ ٥‬ق٘ب ‪ ٝ‬س‪٘٨‬شب‪ ٙ‬نطف ا‪ٛ‬دبٕ آ‪ ٙ‬ذ‪ٞ‬ا‪١‬س قس‪ .‬ث‪٢‬شط اؾز‬
‫ثطا‪ ٥‬اضظـُصاض‪ ٥‬ث‪ٗ ٠‬صاًط‪ ٟ‬ذ‪ٞ‬ز‪ ،‬ذؿبضس‪ ٦‬ضا ثطا‪ٛ ٥‬وى س‪ٞ‬اكن ث‪َ ٚ٨‬طك‪ ٚ٨‬زض ‪ٛ‬ظط ثِ‪٨‬ط‪٧‬س‪.‬‬

‫‪ .11‬دط‪٨١‬ع اظ س‪ٞ‬اكن ؾط‪٧‬غ‪٧ ،‬ي ‪ٌٛ‬ش‪ ٖ٢ٗ ٠‬زض ك‪ٗ ٜٙٞ‬صاًط‪ٟ‬‬

‫‪61‬‬
 ‫‪ ٦ٌ٧‬اظ ك‪ٗ ٜٙٞ‬صاًط‪ ٟ‬دط‪٨١‬ع اظ س‪ٞ‬اكن ؾط‪٧‬غ اؾز‪ .‬ثب ا‪ً ٚ٧‬بض كطنز ُٗطح ًطز‪ ٙ‬ذ‪ٞ‬اؾش‪١٠‬ب ضا اظ ذ‪ٞ‬ز‬
‫ٗ‪٨ُ٦‬ط‪٧‬س‪ .‬اظ ‪ ٚ٨٘١‬ض‪ ٝ‬اظ ث‪ٞ‬خ‪ٞ‬ز آ‪ٝ‬ضز‪ ٙ‬قطا‪ ٠ً ٦ُ٧‬ؾجت س‪ٞ‬اكن ؾط‪٧‬غ ٗ‪٦‬ق‪ٞ‬ز ذ‪ٞ‬ززاض‪٨ًٜ ٥‬س‪.‬‬

‫‪٢ٗ .12‬بضر ُ‪ٞ‬ـ ًطز‪ ٙ‬ضا ‪٧‬بز ثِ‪٨‬ط‪٧‬س‪.‬‬

‫‪ ٦ٌ٧‬اظ ان‪ٗ ّٞ‬صاًط‪٢ٗ ٟ‬بضر ُ‪ٞ‬ـ زاز‪ ٙ‬ث‪َ ٠‬طف ٗوبثْ اؾز‪ .‬ؾؼ‪٨ًٜ ٦‬س ً‪ ٠‬ذ‪ٞ‬زسب‪ ٙ‬قط‪ٝ‬ع ً‪ٜٜ‬س‪ٗ ٟ‬صاًط‪ٟ‬‬
‫‪ٛ‬جبق‪٨‬س‪ .‬اخبظ‪ ٟ‬ز‪٨١‬س َطف ٗوبثْ قطا‪ ٍ٧‬ذ‪ٞ‬ز ضا ُٗطح ً‪ٜ‬س‪ ،‬ؾذؽ قط‪ٝ‬ع ث‪ ٠‬نحجز ً‪٨ٜ‬س‪.‬‬

‫ُ‪ٞ‬ـ زاز‪ ٙ‬زضؾز ‪ ٝ‬زه‪٨‬ن ث‪ ٠‬نحجز‪١‬ب‪ ٥‬كطز ٗوبثْ ث‪ ٠‬ق٘ب زض ًؿت اَالػبر ً٘ي ذ‪ٞ‬ا‪١‬س ًطز‪ .‬ا‪ً ٚ٧‬بض‬
‫ثبػث ٗ‪٦‬ق‪ٞ‬ز ثش‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س ث‪٢‬شط‪ ٚ٧‬دبؾد ضا ث‪ ٠‬ا‪ ٝ‬اضائ‪ ٠‬ز‪٨١‬س‪.‬‬

‫زضن‪ٞ‬ضر ضػب‪٧‬ز ا‪ ٚ٧‬انْ ثُ‪ٞ‬ض ‪ٛ‬بذ‪ٞ‬زآُب‪ ٟ‬اظ َطف ٗوبثْ ذ‪ٞ‬ز زضذ‪ٞ‬اؾز ٗ‪٨ًٜ٦‬س ً‪ ٠‬زض ‪ِٜ١‬بٕ نحجز‬
‫ق٘ب ‪٨ٛ‬ع ُ‪ٞ‬ـ كطا ز‪١‬س ‪ ٝ‬ؾر‪ ٚ‬ق٘ب ضا هُغ ‪ٌٜٛ‬س‪.‬‬

‫‪ .13‬دطؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ؾؤاالر ان‪ ٦ٓٞ‬اظ ز‪ِ٧‬ط ك‪ٗ ٜٙٞ‬صاًط‪ٟ‬‬

‫ؾؤاالس‪ ٠ً ٦‬دبؾد آ‪١ٙ‬ب ث‪ ٠‬ثٔ‪٧ ٠‬ب ذ‪٨‬ط ٗ‪ٜ‬ش‪٦ٗ ٦٢‬ق‪ٞ‬ز ضا ‪ٛ‬ذطؾ‪٨‬س‪ .‬ؾؤاالر ث‪َ٦‬طكب‪ ٠ٛ‬ثذطؾ‪٨‬س‪ .‬ا‪ٞٗ ٚ٧‬ي‪ٞ‬ع‬
‫ؾجت ٗ‪٦‬ق‪ٞ‬ز سب َطف ٗوبثْ ‪٨ٛ‬ع ثش‪ٞ‬ا‪ٛ‬س زض ‪ِٜ١‬بٕ ٗصاًط‪ ٟ‬ث‪ ٠‬ذكٖ ذ‪ٞ‬ز ؿٔج‪ًٜ ٠‬س‪.‬‬

‫‪ٗ .14‬ؿبئْ ث‪٦‬اضظـ ضا ث‪ ٠‬اٗش‪٨‬بظ سجس‪٨ًٜ ْ٧‬س‪.‬‬

‫‪ ٦ٌ٧‬ز‪ِ٧‬ط اظ ك‪ٗ ٜٙٞ‬صاًط‪ ، ٟ‬اضظـ ُصاض‪ ٥‬ث‪ٗ ٠‬ؿبئْ ث‪٦‬اضظـ ‪ ٝ‬ػطي‪ ٠‬آ‪ ٙ‬ث‪٠‬ػ‪ٜٞ‬ا‪ ٙ‬اٗش‪٨‬بظ ث‪َ ٠‬طف ٗوبثْ‬
‫اؾز‪ .‬ا‪ٗ ٚ٧‬ؿبئْ ث‪٦‬اضظـ زض حو‪٨‬وز ثطا‪ ٥‬ق٘ب ث‪٦‬اضظـ ‪١‬ؿش‪ٜ‬س اٗب َطف ٗوبثْ آ‪١ٙ‬ب ضا ث‪ ٠‬چكٖ اٗش‪٨‬بظ‬
‫ٗ‪٦‬ث‪ٜ٨‬س‪ .‬ا‪ ٚ٧‬اٗط ؾجت ٗ‪٦‬ق‪ٞ‬ز سب َطك‪ٗ ٚ٨‬صاًط‪ ٟ‬ثش‪ٞ‬ا‪ٜٛ‬س ُٗبٓجبر ذ‪ٞ‬ز ضا ث‪ ٠‬زؾز آ‪ٝ‬ض‪ٛ‬س‪.‬‬

‫‪ .15‬احؿبؾبر ذ‪ٞ‬ز ضا ً‪ٜ‬شطّ ً‪٨ٜ‬س‪.‬‬

‫احؿبؾبس‪ ٌٚ٘ٗ ٠ً ٦‬اؾز زض ح‪ٗ ٚ٨‬صاًط‪ ٟ‬ث‪ ٠‬ق٘ب ؿٔج‪ًٜٜ ٠‬س‪ ،‬احؿبؾبس‪ٛ ٦‬ظ‪٨‬ط ذكٖ‪ ،‬ذؿشِ‪١ … ٝ ٦‬ؿش‪ٜ‬س‪.‬‬
‫‪ ٦ٌ٧‬اظ سٌ‪٨ٜ‬ي ‪١‬ب‪ٗ ٥‬صاًط‪ًٜ ٟ‬شطّ احؿبؾبر زض ح‪ٗ ٚ٨‬صاًط‪ ٟ‬اؾز‪ .‬ؿٔج‪ ٠‬ا‪ ٚ٧‬احؿبؾبر ث‪ ٠‬كطز‬
‫ٗصاًط‪ًٜٜٟ‬س‪ ٟ‬زض ح‪ ٚ٨‬ا‪ٛ‬دبٕ ٗصاًط‪٦ٗ ٟ‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ‪ٛ‬ش‪٨‬د‪ٛ ٠‬بُٗٔ‪ٞ‬ث‪ ٦‬ضا ث‪ ٠‬ثبض آ‪ٝ‬ضز‪.‬‬

‫‪ .16‬ثب زؾز دط ٗصاًط‪٨ًٜ ٟ‬س‪.‬‬

‫‪62‬‬
 ‫‪ ٦ٌ٧‬اظ ك‪ٗ ٜٙٞ‬صاًط‪ٗ ،ٟ‬صاًط‪ً ٟ‬طز‪ ٙ‬ثب زؾز دط اؾز‪ .‬ثطا‪ ٥‬ا‪ ٠ٌٜ٧‬زض ٗصاًط‪ ٟ‬د‪٨‬ط‪ٝ‬ظ ق‪٧ٞ‬س ثب‪٧‬س اػش٘بز ث‪٠‬‬
‫‪ٛ‬لؽ الظٕ ثطا‪ ٥‬ا‪ً ٚ٧‬بض ضا زاقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س‪.‬‬

‫‪ .17‬ثطا‪ ٥‬ا‪١‬ساكشب‪ ٙ‬خب‪ِ٧‬ع‪ ٚ٧‬زض ‪ٛ‬ظط ثِ‪٨‬ط‪٧‬س‪.‬‬

‫ث‪ ٠‬ا‪١‬ساف ذ‪ٞ‬ز كٌط ً‪٨ٜ‬س ‪ ٝ‬ثطا‪ ٥‬ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬آ‪١ٙ‬ب سالـ ً‪٨ٜ‬س‪ .‬اٗب ‪ٞ٘١‬اض‪ ٟ‬ا‪١‬ساف خب‪ِ٧‬ع‪ ٦ٜ٧‬ضا ثطا‪ ٥‬ذ‪ٞ‬ز زض‬
‫‪ٛ‬ظط ثِ‪٨‬ط‪٧‬س‪ .‬ؾؼ‪٨ًٜ ٦‬س ‪١‬سك‪ ٦‬ضا ً‪ ٠‬ث‪٠‬ػ‪ٜٞ‬ا‪ ٙ‬خب‪ِ٧‬ع‪ ٚ٧‬ا‪ٛ‬شربة ٗ‪٨ًٜ٦‬س ‪ٛ‬عز‪٧‬ي ث‪ ٠‬ا‪١‬ساف ق٘ب ثبقس‪.‬‬

‫‪ .18‬اظ حساهْ‪١‬ب‪ ٥‬ذ‪ٞ‬ز ً‪ٞ‬سب‪٨ٛ ٟ‬ب‪٨٧‬س‪.‬‬

‫‪٘١‬ب‪ُٞٛ‬ضً‪ُ ٠‬لش‪ ٦ٌ٧ ٖ٨‬اظ ك‪ٗ ٜٙٞ‬صاًط‪ ٟ‬زض ‪ٛ‬ظط ُطكش‪ ٚ‬حساهْ ‪ ٝ‬حساًثط ثطا‪١ ٥‬سف ‪٧‬ب ث‪٠‬ػجبضس‪ ٦‬ا‪ٛ‬ؼُبف‬
‫دص‪٧‬ط‪ ٥‬ا‪١‬ساف اؾز‪ .‬ث‪٧ ٠‬بز زاقش‪ ٠‬ثبق‪٨‬س ً‪ ٠‬زاقش‪ ٚ‬ا‪ٛ‬ؼُبف ذ‪ٞ‬ة اؾز‪ ،‬اٗب ‪ٛ‬جب‪٧‬س اظ ا‪١‬ساف ذ‪ٞ‬ز ً‪ٞ‬سب‪ٟ‬‬
‫ث‪٨‬ب‪٨٧‬س‪.‬‬

‫‪ .19‬ه‪٘٨‬ز ُصاض ‪ٛ‬جبق‪٨‬س‪.‬‬

‫ان‪ٗ ّٞ‬صاًط‪٧ُٞ٦ٗ ٟ‬س ً‪ ٠‬قره‪ ٠ً ٦‬زض اثشسا ه‪٘٨‬زُصاض‪ ٥‬ضا آؿبظ ٗ‪ًٜ٦‬س زض آذط قٌؿز ٗ‪٦‬ذ‪ٞ‬ضز‪ .‬اظ‬
‫‪ ٚ٨٘١‬ض‪ ٝ‬اخبظ‪ ٟ‬ز‪٨١‬س ز‪ِ٧‬طا‪ ٙ‬كٌط ‪ ٝ‬ػو‪٨‬س‪ ٟ‬ذ‪ٞ‬ز ضا زض اثشسا ُٗطح ً‪ٜٜ‬س‪.‬‬

‫‪ٝ .20‬هز ذ‪ٞ‬ز ضا نطف ٗصاًط‪ ٟ‬ثب سه٘‪٨ُ ٖ٨‬ط‪ٛ‬س‪٢ٛ ٟ‬ب‪٨ًٜ ٦٧‬س‪.‬‬

‫ثط اؾبؼ ك‪ٗ ٜٙٞ‬صاًط‪ ٟ‬ؾؼ‪٨ًٜ ٦‬س زض اثشسا‪ً ٥‬بض سه٘‪٨ُٖ٨‬ط‪ٛ‬س‪٢ٛ ٟ‬ب‪ ٦٧‬ضا ق‪ٜ‬بؾب‪٨ًٜ ٦٧‬س‪ .‬ؾذؽ ؾؼ‪٨ًٜ ٦‬س‬
‫ا‪ٛ‬طغ‪ ٥‬ذ‪ٞ‬ز ضا نطف ٗصاًط‪ٗ ٝ ٟ‬شوبػس ًطز‪ ٙ‬ا‪ ٚ٧‬كطز ‪٘ٛ‬ب‪٨٧‬س‪.‬‬

‫‪ .21‬ثب ذ‪ٞ‬زسب‪ٗ ٙ‬صاًط‪٨ٌٜٛ ٟ‬س‪.‬‬

‫ث‪َ ٠‬طف ٗوبثْ ذ‪ٞ‬ز كطنز كٌط ًطز‪ ٙ‬زض ٗ‪ٞ‬ضز د‪٨‬ك‪٢ٜ‬بزاسشب‪ ٙ‬ضا ثس‪٨١‬س؛ اٗب ؾؼ‪٨ٌٜٛ ٦‬س ً‪ ٠‬سب هجْ اظ اػالٕ‬
‫سه٘‪٢ٛ ٖ٨‬ب‪ ٦٧‬آ‪١ٙ‬ب اظ ٗ‪ٞ‬يغ ذ‪ٞ‬ز ً‪ٞ‬سب‪ ٟ‬ث‪٨‬ب‪٨٧‬س‪.‬‬

‫‪ .22‬زض ٌٗب‪ ٙ‬ذ‪ٞ‬ز ٗصاًط‪٨ًٜ ٟ‬س‪.‬‬

‫‪63‬‬
 ‫ٗصاًط‪ ٟ‬زض زكشط ‪٧‬ب ٗحْ ًبض ذ‪ٞ‬زسب‪ ٙ‬قب‪ٛ‬ؽ ق٘ب ضا ثطا‪ ٥‬د‪٨‬ط‪ٝ‬ظ‪ ٥‬ث‪٨‬كشط ٗ‪ًٜ٦‬س‪ .‬ظ‪٧‬طا ق٘ب زض ٗحْ ًبض‬
‫هسضر ث‪٨‬كشط‪ٛ ٥‬ؿجز ث‪َ ٠‬طف ٗوبثْ ذ‪ٞ‬ز زاض‪٧‬س‪ .‬اُط كطز ٗوبثْ حبيط ث‪ٗ ٠‬طاخؼ‪ ٠‬ث‪ٗ ٠‬حْ ًبض ق٘ب ‪٨ٛ‬ؿز؛‬
‫زض ‪٧‬ي ٌٗب‪ ٙ‬ث‪َ٦‬طف هطاض ثِصاض‪٧‬س‪.‬‬

‫‪ .23‬ا‪ ٚ٨ٓٝ‬د‪٨‬ك‪٢ٜ‬بز ضا هج‪٨ٌٜٛ ّٞ‬س‪.‬‬

‫ا‪ ٚ٨ٓٝ‬د‪٨‬ك‪٢ٜ‬بز ‪ٞ٘١‬اض‪ً٘ ٟ‬شط‪ ٚ٧‬د‪٨‬ك‪٢ٜ‬بز اؾز؛ ث‪ٜ‬بثطا‪ ٚ٧‬آ‪ ٙ‬ضا هج‪٨ٌٜٛ ّٞ‬س‪ .‬حؽ اػش٘بز زض ث‪ ٚ٨‬ز‪ ٝ‬كطز ‪ِٜ١‬بٗ‪٦‬‬
‫ث‪ٝ٠‬خ‪ٞ‬ز ٗ‪٦‬آ‪٧‬س ً‪ ٠‬ثط ؾط ه‪٘٨‬ز ‪٧‬ب ٗؿئٔ‪ٞٗ ٠‬ضز ‪ٛ‬ظط ٗصاًط‪ًٜٜ ٟ‬س‪.‬‬

‫‪ً٘ .24‬ي ُطكش‪ ٚ‬اظ ٗكب‪ٝ‬ضا‪ٙ‬‬

‫اُط اَالػ‪ ٦‬زض ٗ‪ٞ‬ضز ٗؼبٗٔ‪ٛ ٠‬ساض‪٧‬س‪ ،‬ث‪٢‬شط اؾز اظ ‪٧‬ي كطز ثب سدطث‪ ٠‬زض ٗ‪ٞ‬ضز ا‪ً ٚ٧‬بض ٗك‪ٞ‬ضر ثِ‪٨‬ط‪٧‬س‪ .‬ثطا‪٥‬‬
‫ٗثبّ اُط ههس ق٘ب ذط‪٧‬س ‪ ٝ‬كط‪ٝ‬ـ ؾ‪٢‬بٕ ‪ .. ٝ‬اؾز‪ .‬ث‪٢‬شط اؾز اظ ٗشرههب‪ ٙ‬ا‪ ٚ٧‬اٗط ٗك‪ٞ‬ضر زض‪٧‬بكز‬
‫ً‪٨ٜ‬س‪.‬‬

‫‪١ .25‬طُع ٗصاًط‪ ٟ‬ضا ثطا‪ ٥‬آ‪ٝ‬ضز‪ٗ ٙ‬سضى هُغ ‪٨ٌٜٛ‬س سب ك‪ٗ ٜٙٞ‬صاًط‪ ٟ‬سٌ٘‪ ْ٨‬ق‪ٞ‬ز‬

‫‪ ٦ٌ٧‬اظ ك‪ٗ ٜٙٞ‬صاًط‪ ٟ‬ا‪ ٚ٧‬اؾز ً‪ ٠‬كطز ٗوبثْ ذ‪ٞ‬ز ضا ثب ٗساضى هب‪ٛ‬غ ً‪٨ٜ‬س؛ اٗب ‪١‬طُع ٗصاًط‪ ٟ‬ضا ثطا‪ ٥‬ض‪ٝ‬‬
‫ًطز‪ٗ ٙ‬ساضى هُغ ‪٨ٌٜٛ‬س‪ .‬ا‪ً ٚ٧‬بض ق٘ب ضا آقلش‪ٛ ٠‬كب‪٦ٗ ٙ‬ز‪١‬س‪.‬‬

‫‪ً ٝ‬الٕ آذط ا‪ ٠ٌٜ٧‬زض ٗصاًط‪ٟ‬‬

‫‪ .1‬زض ‪ِٜ١‬بٕ ٗصاًط‪َ ٟ‬طف ٗوبثْ ذ‪ٞ‬ز ضا زؾز ًٖ ‪٨ِٛ‬ط‪٧‬س‪ .‬ؾؼ‪٨ًٜ ٦‬س زض اثشسا‪ً ٥‬بض ‪ٛ‬وبٌ ه‪ٞ‬ر ‪ٝ‬‬
‫يؼق ا‪ ٝ‬ضا ق‪ٜ‬بؾب‪٨ًٜ ٦٧‬س‪.‬‬

‫‪ٗ .2‬ـط‪ٝ‬ضا‪ ٠ٛ‬ضكشبض ‪٨ٌٜٛ‬س‪ٗ .‬صاًط‪ ٟ‬ثطا‪ ٥‬ضؾ‪٨‬س‪ ٙ‬ث‪ ٠‬س‪ٞ‬اكن اؾز ‪ ٠ٛ‬د‪٨‬ط‪ٝ‬ظ‪.٥‬‬

‫‪ .3‬دع زاز‪ ،ٙ‬اؿطام ‪ ٝ‬الف ظز‪ ٙ‬كطز ٗوبثْ ضا ُ‪٨‬ح ٗ‪ًٜ٦‬س ‪ ٌٚ٘ٗ ٝ‬اؾز ا‪ ٝ‬ضا زچبض ؾ‪ٞ‬ء سلب‪ًٜ ٖ١‬س‪.‬‬

‫‪ .4‬د‪٨‬ف اظ زاز‪ ٙ‬اٗش‪٨‬بظاس‪ ٦‬ث‪َ ٠‬طف ٗوبثْ زض ضاثُ‪ ٠‬ثب آ‪ ٙ‬ثب س‪ ٖ٨‬ذ‪ٞ‬ز ٗك‪ٞ‬ضر ً‪٨ٜ‬س‪ .‬ثطا‪ ٥‬ا‪ً ٚ٧‬بض‬
‫ٗ‪٦‬س‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س ث‪ٗ ٠‬صاًط‪٧ ٟ‬ي س‪ٜ‬لؽ ً‪ٞ‬سب‪ ٟ‬ثس‪٨١‬س‪.‬‬

‫‪64‬‬
 ‫‪ .5‬اُط ثب ٗجحث‪ٞٗ ٦‬اكن ‪٨ٛ‬ؿش‪٨‬س ثب نطاحز آ‪ ٙ‬ضا ضز ‪٨ٌٜٛ‬س‪ .‬ا‪ً ٚ٧‬بض َطف ٗوبثْ ضا اظ ازاٗ‪ ٠‬زاز‪ٙ‬‬
‫ٗأ‪ٞ٧‬ؼ ٗ‪ًٜ٦‬س‪.‬‬

‫‪ .6‬د‪٨‬ف اظ ا‪ٛ‬دبٕ ٗصاًط‪ ٟ‬ثب ‪ ٖ١‬س‪١٦٘٨‬ب‪ ٥‬ذ‪ٞ‬ز خٔؿ‪ ٠‬قج‪ ٠٨‬ؾبظ‪ ٥‬ثطُعاض ً‪٨ٜ‬س‪.‬‬

‫‪ .7‬حش٘بً كطنز س‪ٜ‬لؽ ضا ثطا‪ٗ ٥‬صاًطار َ‪ٞ‬ال‪ ٦ٛ‬زض ‪ٛ‬ظط ثِ‪٨‬ط‪٧‬س‪.‬‬

‫‪ .8‬زض زاز‪ ٙ‬اَالػبر ٗحشبَب‪ ٠ٛ‬ضكشبض ً‪٨ٜ‬س‪ .‬زاقش‪ ٚ‬اَالػبر ث‪٨‬كشط ثب قب‪ٛ‬ؽ د‪٨‬ط‪ٝ‬ظ‪ ٥‬ث‪٨‬كشط ‪٘١‬طا‪ ٟ‬اؾز‪.‬‬

‫‪ .9‬زض ٗوبثْ ُطكش‪ ٚ‬اٗش‪٨‬بظ‪ ،‬اٗش‪٨‬بظ‪ ٥‬ضا ث‪َ ٠‬طف ٗوبثْ ثس‪٨١‬س سب ‪ٝ‬خ‪ ٠٢‬ذ‪ٞ‬ز ضا حلظ ً‪٨ٜ‬س‪.‬‬

‫‪ .10‬زضن‪ٞ‬ضس‪ ٦ٌ٧ ٠ً ٦‬اظ ٗصاًط‪ًٜٜ ٟ‬س‪١ٟ‬ب ث‪ ٠‬ث‪ ٚ‬ثؿز ضؾ‪٨‬س‪ ،‬قب‪ٛ‬ؽ ذ‪ٞ‬ز ضا ثب ٗصاًط‪ًٜٜ ٟ‬س‪ ٟ‬ز‪ِ٧‬ط‪٥‬‬
‫اٗشحب‪٨ًٜ ٙ‬س‪.‬‬

‫سٌ‪٨ٜ‬ي‪١‬ب‪ٗ ٥‬صاًط‪ ٟ‬س‪٢ٜ‬ب ث‪ ٠‬ا‪ٞٗ ٚ٧‬اضز ذشٖ ‪٦٘ٛ‬ق‪ٞ‬ز ‪ ٝ‬قبْٗ قبذ‪١٠‬ب‪ ٥‬ظ‪٧‬بز‪١ ٥‬ؿش‪ٜ‬س‪ .‬ثطا‪ٗ ٥‬ثبّ ظثب‪ ٙ‬ثس‪ٙ‬‬
‫‪ ٦ٌ٧‬اظ سٌ‪٨ٜ‬ي‪١‬ب‪ٗ ٖ٢ٗ ٥‬صاًط‪ ٟ‬اؾز‪ .‬ثب كطاُ‪٨‬ط‪ ٥‬ا‪ ٚ٧‬سٌ‪٨ٜ‬ي ٗ‪٦‬س‪ٞ‬ا‪َ ٙ‬طف ٗوبثْ ضا ضاؾش‪ ٦‬آظٗب‪ً ٦٧‬طز ‪ٝ‬‬
‫ظ‪ٝ‬زسط ث‪ٛ ٠‬شب‪٧‬ح ٗ‪ٞ‬ضز ‪ٛ‬ظط زؾز ‪٧‬بكز‪.‬‬

‫ا‪٨٘١‬ز ‪٧‬بزُ‪٨‬ط‪ ٥‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬چ‪٨‬ؿز؟‬

‫ظثب‪ ٙ‬ثس‪٧ ٙ‬ب ‪ ٦ٌ٧ Body Language‬اظ اخعا‪ ٥‬اضسجبَبر ؿ‪٨‬ط ًالٗ‪ ٦‬اؾز ً‪ ٠‬زض ثطهطاض‪ ٥‬اضسجبَبر‬
‫ض‪ٝ‬ظٗط‪ٗ ٟ‬ب خب‪ِ٧‬ب‪ ٟ‬ثؿ‪٨‬بض دطض‪ ٦ِٛ‬زاضز‪.‬‬

‫ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬زض ٗش‪ ٚ‬ظ‪ٛ‬سُ‪ٗ ٦‬ب هطاض زاضز‪ ،‬اظ اضسجبَالر ض‪ٝ‬ظا‪ ٥ ٠ٛ‬ؾبز‪ ٟ‬سب ٗصاًطار د‪٨‬كطكش‪ ٠‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ٛ ٙ‬شب‪٧‬د‪٦‬‬
‫ً‪ٗ ٠‬ب ث‪ ٠‬زؾز ٗ‪ ٦‬آ‪ٝ‬ض‪ ٖ٧‬ضا سحز سبث‪٨‬ط هطاض ٗ‪ ٦‬ز‪١‬س‪.‬‬

‫ٗب ٗ‪ ٦‬س‪ٞ‬ا‪ ٖ٨ٛ‬ثب ‪٧‬بزُ‪٨‬ط‪ ٥‬ظثب‪ ٙ‬د‪٨‬بٕ ‪١‬ب‪ ٥‬ث‪٢‬شط‪ ٥‬ضا زض ض‪ٝ‬اثٍ ًبض‪ ٝ ٥‬اخش٘بػ‪ ٦‬ذ‪ٞ‬ز اضؾبّ ‪ ٝ‬زض‪٧‬بكز ً‪،ٖ٨ٜ‬‬
‫ث‪ ٠‬ث‪٨‬ب‪ ٙ‬ث‪٢‬شط ‪ٝ‬هش‪ ٦‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬ضا ‪٧‬بز ٗ‪٨ُ ٦‬ط‪ ٦ٗ ٖ٧‬س‪ٞ‬ا‪ًٜ ٖ٨ٛ‬شطّ ث‪٨‬كشط‪ ٥‬ض‪ ٥ٝ‬د‪٨‬بٗ‪ ٦ٗ ٠ً ٦‬ذ‪ٞ‬ا‪ ٖ٨١‬اضؾبّ‬
‫ً‪ ٖ٨ٜ‬زاقش‪ ٠‬ثبق‪ ٝ ٖ٨‬د‪٨‬بٕ ‪١‬ب ‪ ٝ‬ضكشبض‪١‬ب‪ ٥‬ز‪ِ٧‬طا‪ ٙ‬ضا ث‪٢‬شط ق‪ٜ‬بؾب‪.ٖ٨ًٜ ٦٧‬‬

‫‪65‬‬
 ‫ثطا‪ٗ ٥‬ثبّ ٗ‪ ٦‬س‪ٞ‬ا‪ ٖ٨ٛ‬ثب ‪٧‬بزُ‪٨‬ط‪ ٥‬ا‪ ٚ٧‬ان‪ ٝ ّٞ‬ه‪ٞ‬اػس زض ‪ِٜ١‬بٕ نحجز ثب سٌ‪٨ٜ‬ي ‪١‬ب‪ ٥‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ً ٙ‬الٕ ذ‪ٞ‬ز‬
‫ضا سب‪٨٧‬س ً‪ ٠ً ٖ٨ٜ‬ا‪ً ٚ٧‬بض زض اثط ثرك‪ً ٦‬الٕ ٗب سبث‪٨‬طُصاض اؾز‪.‬‬

‫آ‪ٛ‬چ‪ ٠‬ث‪٨‬ب‪٨ًٜ ٦ٗ ٙ‬س چ‪ٜ‬سا‪٨ٛ ٖ٢ٗ ٙ‬ؿز…‬

‫زض ‪١‬ط ز‪٧‬ساض ق٘ب هجْ اظ ا‪ ٠ٌٜ٧‬ؾر‪ ٦ٜ‬ثِ‪٨٧ٞ‬س ‪٧‬ب حطك‪ ٦‬ثك‪٧ٜٞ‬س ضكشبض ‪ ٝ‬حبالر َطف ٗوبثْ ض‪ ٦ٗ ٝ‬ث‪٨ٜ٨‬س‪.‬‬
‫‪ِٜ١‬بٗ‪ ٠ً ٦‬زض ‪٧‬ي خ٘غ ثطا‪ ٥‬ا‪ ٚ٨ٓٝ‬ثبض كطز‪ ٥‬ضا ٗالهبر ٗ‪ ٖ٨ًٜ ٦‬زضثبض‪ ٟ‬ز‪ٝ‬ؾش‪٧ ٦‬ب زق٘‪ ٦ٜ‬آ‪٢ٛ‬ب ‪٧‬ب احش٘بّ‬
‫ن٘‪ ٦٘٨‬قس‪ ٙ‬ثب آ‪٢ٛ‬ب ضا اظ ض‪ ٥ٝ‬آ‪ٛ‬چ‪ ٦ٗ ٠‬ث‪ ٖ٨ٜ٨‬هًب‪ٝ‬ر ٗ‪ .ٖ٨ًٜ ٦‬اٗط‪ٝ‬ظ‪ ٟ‬ث‪٨‬كشط ٗحووب‪ ٙ‬ا‪ ٚ٧‬ح‪ٞ‬ظ‪ ٟ‬ثط ا‪ ٚ٧‬اٗط‬
‫س‪ٞ‬اكن ‪ٛ‬ظط زاض‪ٛ‬س ً‪ٝ ٠‬اغ‪١ ٟ‬ب ‪ً٘ٔ ٝ‬بر ػ٘سسب ثطا‪ ٥‬ا‪ٛ‬شوبّ اَالػبر ‪١‬ؿش‪ٜ‬س زض حبٓ‪ ٠ٌ٨‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬ثطا‪ ٥‬اضائ‪٠‬‬
‫‪ِٛ‬طـ ‪١‬ب‪ ٥‬قره‪ ٦‬اؾز ً‪ ٠‬زض ثطذ‪ٞٗ ٦‬اضز ‪٨ٛ‬ع اظ آ‪ ٙ‬ث‪ ٠‬ػ‪ٜٞ‬ا‪ ٙ‬خب‪ٛ‬ك‪ ٚ٨‬د‪٨‬بٕ ‪١‬ب‪ ٥‬قلب‪ ٦١‬اؾشلبز‪٦ٗ ٟ‬‬
‫ق‪ٞ‬ز‪ .‬ث‪ ٠‬ػ‪ٜٞ‬ا‪ٗ ٙ‬ثبّ ‪٧‬ي ظ‪ ٦ٗ ٙ‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ثب ‪ٛ‬ل‪ٞ‬ش ‪ِٛ‬ب‪١‬ف ‪ِٛ‬ب‪ ٦١‬ث‪ٗ ٠‬طز ث‪٨‬ب‪ٛ‬ساظز ً‪ ٠‬ا‪ ٝ‬ضا هجى ض‪ٝ‬ح ً‪ٜ‬س؟‪٧‬ب‬
‫ٗبزض ثب ث‪ ٦‬اػش‪ٜ‬ب‪ ٦٧‬ث‪ًٞ ٠‬زًف ‪١‬كساض ٗ‪ ٦‬ز‪١‬س ً‪ُ ٠‬ط‪١ ٠٧‬ب‪ ٥‬ا‪ ٝ‬ث‪ ٦‬زٓ‪ ْ٨‬اؾز‪.‬‬

‫قرم ٗب‪١‬ط ثب ُ‪ٞ‬ـ زاز‪ ٙ‬ث‪ ٠‬نسا‪ ٥‬اكطاز ثب‪٧‬س ثش‪ٞ‬ا‪ٛ‬س سكر‪٨‬م ز‪١‬س ً‪ ٠‬ا‪ ٝ‬چ‪ ٠‬حطًش‪ ٦ٗ ٦‬ذ‪ٞ‬ا‪١‬س ا‪ٛ‬دبٕ‬
‫ز‪١‬س ‪ ٝ‬حش‪ ٦‬ثب ٗكب‪١‬س‪ ٟ‬حطًبر قرم‪ ،‬ظثب‪ ٦ٗ ٠ً ٦ٛ‬ذ‪ٞ‬ا‪١‬س ثب آ‪ ٙ‬نحجز ً‪ٜ‬س ضا د‪٨‬ف ث‪٘ٛ ٦ٜ٨‬ب‪٧‬س‪.‬‬

‫آ‪ٛ‬چ‪ ٠‬ث‪٨‬ب‪٨ًٜ ٦ٗ ٙ‬س ٗ‪٨ٛ ٖ٢‬ؿز ٗ‪ ٖ٢‬حبٓز چ‪٢‬ط‪ ٟ‬اؾز‪.‬‬

‫‪ٝ‬يغ ػبَل‪ٗ ٦‬ب اظ َط‪٧‬ن ظثب‪ ٙ‬ثس‪ٜٗ ٙ‬ؼٌؽ ٗ‪ ٦‬ق‪ٞ‬ز‪١ .‬ط حطًز ‪٧‬ي ًٔ‪٨‬س اضظق٘‪ٜ‬س ثطا‪ ٥‬زضى ػ‪ٞ‬اَق ‪١‬ط‬
‫قرم ٗ‪ ٦‬ثبقس‪.‬‬

‫ٗثبّ‪ٗ :‬طز چبه‪ِٛ ٠ً ٦‬طا‪ ٙ‬ايبك‪ٝ ٠‬ظ‪ ٙ‬ذ‪٧ٞ‬ف اؾز‪ ،‬زض ث‪٨‬كشط ا‪ٝ‬هبر ؿجـت ذ‪ٞ‬ز ضا ٗ‪ً ٦‬كس ‪٧ ٝ‬ب ظ‪٠ً ٦ٛ‬‬
‫‪ِٛ‬طا‪ ٙ‬چطث‪١ ٦‬ب‪ ٥‬ايبك‪ ٠‬د‪٧ٞٔ٢‬ف اؾز ٗسإ د‪٨‬طا‪ٜ١‬ف ضا ث‪ ٠‬ؾ٘ز دب‪ ٚ٨٧‬نبف ٗ‪ًٜ ٦‬س‪ً .‬ؿ‪ ٠ً ٦‬احؿبؼ‬
‫سطؼ ‪٧‬ب سساكؼ‪ ٦‬ث‪ٞ‬ز‪ًٜ ٦ٗ ٙ‬س ٌٗ٘‪ ٚ‬اؾز زؾز ث‪ ٠‬ؾ‪ ٠ٜ٨‬ث‪ٜ‬ك‪ٜ٨‬س ‪٧‬ب دب‪٧‬ف ضا ض‪ ٥ٝ‬دب‪٧‬ف ث‪ٜ٨‬ساظز ‪٧‬ب ‪١‬ط ز‪ٝ‬‬
‫ًبض ضا ثب ‪ ٖ١‬ا‪ٛ‬دبٕ ز‪١‬س‪.‬‬

‫ًٔ‪٨‬س ذ‪ٞ‬ا‪ٛ‬س‪ ٙ‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬ا‪ ٚ٧‬اؾز ً‪ ٠‬ي٘‪ُٞ ٚ‬ـ زاز‪ ٙ‬ث‪ ٠‬آ‪ٛ‬چ‪ ٠‬ز‪ِ٧‬طا‪ٜ٧ُٞ ٦ٗ ٙ‬س ‪ ٝ‬س‪ٞ‬خ‪ً ٠‬طز‪ ٙ‬ث‪ ٠‬قطا‪ٍ٧‬‬
‫نحجشكب‪ ٙ‬ثش‪ٞ‬ا‪ٝ ٖ٨ٛ‬يؼ‪٨‬ز ػبَل‪ ٦‬آ‪٢ٛ‬ب ضا زضى ً‪ .ٖ٨ٜ‬ا‪ً ٚ٧‬بض ث‪ٗ ٠‬ب ً٘ي ٗ‪ًٜ ٦‬س سب حو‪٨‬وز ضا اظ زض‪ٝ‬ؽ‬
‫س٘‪٨‬ع ز‪ .ٖ٨١‬اٗب ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬د‪٨‬چ‪٨‬س‪ ٟ‬سط اظ ا‪ ٚ٧‬اؾز ً‪ ٠‬ثب زا‪ٛ‬ؿش‪ ٚ‬چ‪ٜ‬س ‪ٌٛ‬ش‪ ٠‬ثش‪ٞ‬ا‪ ٙ‬ضكشبض َطف ٗوبثْ ضا ثطضؾ‪٦‬‬

‫‪66‬‬
 ‫ًطز‪ .‬ثطا‪ ٥‬د‪ ٦‬ثطز‪ ٙ‬ث‪ ٠‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ٗ ٙ‬ؼ٘‪ٞ‬الً ثب‪٧‬س چ‪ٜ‬س حطًز ‪ ٝ‬ضكشبض ضا ‪٘١‬عٗب‪ ٙ‬ثب ‪ ٖ١‬ثطضؾ‪ٞ٘ٛ ٦‬ز سب ث‪٠‬‬
‫زضؾش‪ ٦‬ثش‪ٞ‬ا‪ ٙ‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬ضا سكر‪٨‬م زاز‪.‬‬

‫ٗ‪٢‬بضر ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬شاس‪ ٦‬اؾز ‪٧‬ب اًشؿبث‪٦‬؟‬

‫ثب ‪٧‬ي ؾ‪ٞ‬اّ قط‪ٝ‬ع ٗ‪ٝ .ٖ٨ًٜ ٦‬هش‪ ٦‬زؾز ث‪ ٠‬ؾ‪ٛ ٦ٗ ٠ٜ٨‬ك‪٨ٜ٨‬س زؾز چخ ضا ض‪ ٥ٝ‬ضاؾز ٗ‪ ٦‬ا‪ٛ‬ساظ‪٧‬س ‪٧‬ب‬
‫ضاؾز ضا ض‪ ٥ٝ‬چخ؟‬

‫ث‪٨‬كشط ٗطزٕ سب ٗ‪ٞ‬هؼ‪ ٠ً ٦‬اٗشحب‪ٌٜٜٛ ٙ‬س ُٗ٘ئ‪٨ٛ ٚ‬ؿش‪ٜ‬س ً‪ ٠‬چُ‪ٞ‬ض ا‪ً ٚ٧‬بض ضا ٗ‪ًٜٜ ٦‬س‪ ٚ٨٘١ .‬اال‪ ٙ‬زؾز ث‪٠‬‬
‫ؾ‪ ٠ٜ٨‬ث‪ٜ‬ك‪٨ٜ٨‬س ‪ ٝ‬ثؼس ث‪ ٠‬ؾطػز ‪ٝ‬يؼ‪٨‬ز ذ‪ٞ‬ز ضا سـ‪٨٨‬ط ز‪٨١‬س‪ .‬ثبالذط‪ٗ ٟ‬ش‪ٞ‬خ‪ ٠‬ذ‪ٞ‬ا‪٨١‬س قس ً‪ ٦ٌ٧ ٠‬اظ ا‪ ٚ٧‬ز‪ٝ‬‬
‫‪ٝ‬يؼ‪٨‬ز ثطا‪٧‬شب‪ ٙ‬ضاحز سط ذ‪ٞ‬ا‪١‬س ث‪ٞ‬ز‪ .‬ق‪ٞ‬ا‪١‬س ‪ٛ‬كب‪ ٦ٗ ٙ‬ز‪١‬س ً‪ ٠‬ا‪٧ ٚ٧‬ي غؾز غ‪ٛ‬ش‪ ٦ٌ٨‬اؾز ً‪ ٦٘ٛ ٠‬س‪ٞ‬ا‪ٙ‬‬
‫سـ‪٨٨‬طـ زاز‪ .‬زضؾز اؾز ً‪ ٠‬سلب‪ٝ‬ر ‪١‬ب‪ ٥‬كط‪ ٦ِٜ١‬ثؿ‪٨‬بض‪ٛ‬س اٗب ‪ٛ‬كب‪١ ٠ٛ‬ب‪ ٥‬انٔ‪ ٦‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬زض ‪ ٠٘١‬كط‪َٜ١‬‬
‫‪١‬ب ‪ ٝ‬اهكبض حس‪ٝ‬زاً ‪ ٦ٌ٧‬اؾز‪ .‬آجش‪ ٠‬ا‪ ٚ٧‬ثحث ً‪ً ٠‬سإ حطًبر اًشؿبث‪ ٦‬ث‪ٞ‬ز‪ ٝ ٟ‬ث‪ ٠‬سسض‪٧‬ح ث‪ ٠‬ػبزر سجس‪ْ٧‬‬
‫قس‪ ٝ ٟ‬چ‪ ٠‬حطًبس‪ ٦‬شاس‪١ ٦‬ؿش‪ٜ‬س ‪ٜٞ١‬ظ ازاٗ‪ ٠‬زاضز‪ٗ.‬ثال ث‪٨‬كشط ٗطزا‪ ٙ‬اثشسا آؾش‪ ٚ٨‬ضاؾز ًشكب‪ ٙ‬ضا ٗ‪ ٦‬د‪ٞ‬ق‪ٜ‬س‬
‫زض حبٓ‪ ٠ً ٦‬ث‪٨‬كشط ظ‪ٛ‬ب‪ ٙ‬ا‪ ّٝ‬اؾش‪ ٚ٨‬چخ ضا ث‪ ٠‬س‪ًٜٜ ٦ٗ ٚ‬س‪(.‬زضؾش‪٠‬؟)‬

‫آجش‪ ٠‬ا‪ ٚ٧‬اٗط حبً‪ ٦‬اظ آ‪ ٙ‬اؾز ً‪ٗ ٠‬طزا‪ ٙ‬ث‪٨‬كشط اظ ‪ٌ٘٨ٛ‬ط‪ ٟ‬ضاؾز اؾشلبز‪ًٜٜ ٦ٗ ٟ‬س ‪ ٝ‬ظ‪ٛ‬ب‪ ٙ‬اظ ‪ٌ٘٨ٛ‬ط‪ ٟ‬چخ‪.‬‬
‫(سحو‪٨‬وبر ثبثز ٗ‪ًٜ ٦‬س ً‪ٗ ٠‬طزا‪ ٙ‬ث‪٨‬كشط اظ ‪ٌ٘٨ٛ‬ط‪ ٟ‬ؾ٘ز چخ قب‪ ٙ‬اؾشلبز‪ًٜٜ ٦ٗ ٟ‬س‪ ،‬ا‪ٞٛ ٚ٧‬قش‪ٗ ٠ً ٠‬طزا‪ٙ‬‬
‫ث‪٨‬كشط اظ ‪ٌ٘٨ٛ‬ط‪ ٟ‬ؾ٘ز ضاؾز ذ‪ٞ‬ز اؾشلبز‪ًٜٜ ٦ٗ ٟ‬س ثطُطكش‪ ٠‬اظ ًشبة ‪ٞٛ body language‬قش‪ ٠‬ذب‪ٖٛ‬‬
‫آ‪٨‬عاثز ً‪١ٞ‬ب‪ ٦ٗ ٙ‬ثبقس ً‪ ٠‬زض هؿ٘ش‪ ٦‬اظ ًشبة ذ‪ٞ‬ز ث‪ ٠‬ا‪ٞٗ ٚ٧‬ي‪ٞ‬ع اقبض‪ً ٟ‬طز‪ُ ٝ ٟ‬لش‪ ٠‬قس‪ٗ ٠ً ٟ‬طزا‪ٙ‬‬
‫ث‪٨‬كشط اظ ‪ٌ٘٨ٛ‬ط‪ ٟ‬ؾ٘ز ضاؾز ذ‪ٞ‬ز اؾشلبز‪ًٜٜ ٦ٗ ٟ‬س‪).‬‬

‫ٗ‪٢‬بضر ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬هبثْ ‪٧‬بزُ‪٨‬ط‪ ٥‬اؾز‬

‫‪ٌٛ‬بر ٗ‪ ٖ٢‬زض ‪٧‬بزُ‪٨‬ط‪ ٥‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ٙ‬‬

‫آ‪ٛ‬چ‪ ٠ً ٠‬ق٘ب اظ اكطاز ٗرشٔق زض ‪ٝ‬يؼ‪٨‬ز ‪١‬ب‪ٗ ٥‬شلب‪ٝ‬ر ٗ‪ ٦‬ق‪٧ٜٞ‬س ‪٧ ٝ‬ب ٗ‪ ٦‬ث‪٨ٜ٨‬س ٓع‪ٗٝ‬بً‪ِٛ :‬طـ ‪ٝ‬اهؼ‪ٝ ٦‬‬
‫حو‪٨‬و‪ ٦‬اكطاز ضا ‪ٛ‬كب‪ ٦٘ٛ ٙ‬ز‪١‬س‪ .‬ق٘ب ثب‪٧‬س اظ ا‪ ٚ٧‬ؾ‪ ٠‬هب‪ ٙٞٛ‬ظ‪٧‬ط ثطا‪ ٥‬اظ‪٢‬بض ‪ٛ‬ظط زضؾز د‪٨‬ط‪٨ًٜ ٥ٝ‬س‬

‫هب‪ ٙٞٛ‬ا‪ٗ :ّٝ‬د٘‪ٞ‬ػ‪ ٠‬حطًبر ضا ثب ‪ ٖ١‬زض ‪ٛ‬ظط ثِ‪٨‬ط‪٧‬س‬

‫‪67‬‬
 ‫‪ ٦ٌ٧‬اظ ٗشسا‪ ّٝ‬سط‪ ٚ٧‬اقشجب‪١‬بر ذ‪ٞ‬ا‪ٛ‬س‪ ٙ‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬ا‪ ٚ٧‬اؾز ً‪٧ ٠‬ي حطًز ضا خسا اظ ؾب‪٧‬ط حطًبر ‪٧‬ب‬
‫قطا‪ ٍ٧‬سؼج‪٨‬ط ً‪٨ٜ‬س‪ٗ .‬ثال ذبضا‪ٛ‬س‪ ٙ‬ؾط ٗؼب‪ٗ ٦ٛ‬شلب‪ٝ‬س‪ٗ ٦‬ب‪ٜٛ‬س ؿطم ض‪٧‬رش‪ ٚ‬ػسٕ اَ٘‪ٜ٨‬ب‪ ،ٙ‬ق‪ٞ‬ض‪ ٥ٞٗ ٟ‬ؾط‪ً ،‬ي‪،‬‬
‫كطاٗ‪ٞ‬قٌبض‪ ٝ ٥‬زض‪ٝ‬ؿِ‪ ٦٧ٞ‬زاضز ‪ ٝ‬ك‪٨٘٢‬س‪ ٙ‬ا‪ً ٠ٌٜ٧‬سإ ٗؼ‪ ٦ٜ‬زض ٗ‪ٞ‬ضز ًسإ كطز نسم ٗ‪ًٜ ٦‬س ثؿش‪ ٠‬ث‪ ٠‬ؾب‪٧‬ط‬
‫حطًبر ‪٘١‬عٗب‪ ٙ‬كطز زاضز‪.‬‬

‫ظثب‪ ٙ‬ثس‪ٗ ٙ‬ب‪ٜٛ‬س ‪١‬ط ظثب‪ ٙ‬ز‪ِ٧‬ط‪ ٥‬زاضا‪ٝ ٥‬اغ‪ ،ٟ‬خ٘ٔ‪ٛ ٝ ٠‬وُ‪ُ ٠‬صاض‪ ٥‬ؾز‪١ .‬ط حطًز ٗثْ ‪٧‬ي ‪ٝ‬اغ‪ ٟ‬س‪٢ٜ‬بؾز ‪ٝ‬‬
‫‪١‬ط ‪ٝ‬اغ‪ٗ ٟ‬ؼب‪ٗ ٦ٛ‬شلب‪ٝ‬ر ‪ٗ ٝ‬شؼسز‪ ٥‬زاضز‪.‬‬

‫ٗثال زض ظثب‪ ٙ‬ا‪٨ِٔٛ‬ؿ‪ٝ ٦‬اغ‪ ”dressing“ ٟ‬ز‪ٗ ٟ‬ؼ‪ٗ ٦ٜ‬شلب‪ٝ‬ر زاضز ً‪ ٠‬قبْٗ ٓجبؼ د‪ٞ‬ق‪٨‬س‪ ،ٙ‬چبق‪ ٦ٜ‬ؿصا‪ٗ ،‬ب‪٠٧‬‬
‫زاذْ قٌٖ ٗطؽ‪ٗ ،‬ط‪ ٖ١‬ظذٖ‪ًٞ ،‬ز ‪٢ٗ ٝ‬شط‪ ٥‬اؾت اؾز‪.‬‬

‫كوٍ ‪ِٜ١‬بٗ‪٧ ٠ً ٦‬ي ‪ٝ‬اغ‪ ٟ‬ضا ثب ‪ٝ‬اغ‪ ٟ‬ز‪ِ٧‬ط زض ‪٧‬ي خ٘ٔ‪ ٠‬هطاض ٗ‪ ٦‬ز‪٨١‬س ٗ‪ ٦‬س‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س ٗؼ‪ٜ‬ب‪ ٥‬آ‪ ٙ‬ضا ث‪َٞ ٠‬ض ًبْٗ‬
‫زضى ً‪٨ٜ‬س‪ٗ .‬د٘‪ٞ‬ػ‪ ٠‬حطًبر ‪ ٝ‬غؾز ‪١‬ب‪ٗ ٥‬ب زض هبٓت ‪٧‬ي خ٘ٔ‪ ٠‬هطاض ٗ‪٨ُ ٦‬ط‪ٛ‬س ‪ِٛ ٝ‬طـ ‪ٝ‬اهؼ‪ ٦‬قرم ضا‬
‫ٓ‪ ٦ٗ ٞ‬ز‪ٜ١‬س‪٧ .‬ي ٗد٘‪ٞ‬ػ‪ ٠‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬زضؾز ٗثْ ‪٧‬ي خ٘ٔ‪ ٠‬ثب‪٧‬س حساهْ ؾ‪ٝ ٠‬اغ‪ ٟ‬زاقش‪ ٠‬ثبقس سب زه‪٨‬وب ثش‪ٞ‬ا‪ٙ‬‬
‫ٗؼ‪١ ٦ٜ‬ط ‪ٝ‬اغ‪ ٟ‬ضا سؼج‪٨‬ط ًطز‪ .‬قرم ق‪ٞ٢‬ز‪ً ٥‬ؿ‪ ٦‬اؾز ً‪ ٦ٗ ٠‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س خ٘الر ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬ضا ثر‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ‪ ٝ‬آ‪٢ٛ‬ب ضا‬
‫ثب ضكشبض كطز ُٗبثوز ز‪١‬س‪.‬‬

‫سحو‪٨‬وبر ‪ٛ‬كب‪ ٦ٗ ٙ‬ز‪١‬س ً‪ ٠‬سبث‪٨‬ط ‪ٛ‬كب‪١ ٠ٛ‬ب‪ ٥‬ؿ‪٨‬ط ًالٗ‪ ٦‬سوط‪٧‬جب د‪ٜ‬ح‬ ‫هب‪ ٙٞٛ‬ز‪ :ٕٝ‬ز‪ٛ‬جبّ ‪ ٖ١‬ذ‪ٞ‬ا‪ ٦ٛ‬ثِطز‪٧‬س‬
‫ثطاثط ًالٕ اؾز‪ ،‬ث‪ ٠‬ػ‪ٜٞ‬ا‪ٗ ٙ‬ثبّ اُط ثج‪٨ٜ‬س ؾ‪٨‬بؾش٘ساض‪ ٥‬ثطا‪ ٥‬ق٘ب ؾر‪ٜ‬طا‪ًٜ ٦ٗ ٦ٛ‬س ‪ ٝ‬ث‪ ٠‬ق٘ب ٗ‪٧ُٞ ٦‬س ً‪٠‬‬
‫‪ٛ‬ظطار‪ :‬خ‪ٞ‬ا‪ٛ‬ب‪ ٙ‬ضا ثب آؿ‪ٞ‬ـ ثبظ ٗ‪ ٦‬دص‪٧‬طز زض حبٓ‪ ٠ٌ٨‬زؾز ث‪ ٠‬ؾ‪ ٠ٜ٨‬ا‪٧‬ؿشبز‪ ٝ ٟ‬چب‪ ٠ٛ‬اـ دب‪ ٚ٨٧‬اؾز‪ .‬آ‪٧‬ب‬
‫حطكف ضا ثب‪ٝ‬ض ٗ‪٨ًٜ ٦‬س؟‬

‫حبال اُط زض حبٓ‪ ٠ٌ٨‬يطثبر ً‪ٞ‬سب‪ ٝ ٟ‬س‪ٜ‬س‪ ٥‬ض‪٨ٗ ٥ٝ‬ع ٗ‪٨‬ع‪ٛ‬س ؾؼ‪ًٜ ٦‬س ٗشوبػسسب‪ًٜ ٙ‬س ً‪ ٠‬كطز زٓؿ‪ٞ‬ظ‪ ٥‬ؾز‬
‫چُ‪ٞ‬ض؟ ظٗب‪ ٦ٛ‬كط‪٧ٝ‬س ُلز ً‪ ٦ٌ٧ ٠‬اظ ٗطاخؼب‪ٛ‬ف اظ اظز‪ٝ‬اخف اظ‪٢‬بض ضيب‪٧‬ز ًطز زض حبٓ‪ ٠ٌ٨‬ثب حٔو‪٠‬‬
‫اظز‪ٝ‬اخف ثبظ‪ً ٦ٗ ٥‬طز آ‪ ٙ‬ضا اظ ا‪ِٛ‬كشف ذبضج ٗ‪ً ٦‬طز ز‪ٝ‬ثبض‪ ٟ‬ث‪ ٠‬ا‪ِٛ‬كز ٗ‪ً ٦‬طز‪ .‬كط‪٧ٝ‬س ٗش‪ٞ‬خ‪ ٠‬قس ً‪٠‬‬
‫ا‪ ٝ‬زض‪ٝ‬ؽ ٗ‪٧ُٞ ٦‬س ‪ ٝ‬زض ‪ٝ‬اهغ زض ظ‪ٛ‬سُ‪ ٦‬اـ ٗكٌْ زاضز‪.‬‬

‫‪68‬‬
 ‫هب‪ ٙٞٛ‬ؾ‪ :ٕٞ‬حطًبر قرم ضا زض چبضچ‪ٞ‬ث‪ ٠ً ٦‬ضخ ٗ‪ ٦‬ز‪ٜ١‬س ثر‪ٞ‬ا‪٨ٛ‬س‬

‫‪ ٠٘١‬حطًبر ثب‪٧‬س زض چبضچ‪ٞ‬ث‪ ٠ً ٦‬ضخ ٗ‪ ٦‬ز‪ٜ١‬س سؼج‪٨‬ط ق‪ٛٞ‬س‪ٗ .‬ثال اُط كطز‪ ٥‬زض ‪٧‬ي ض‪ٝ‬ظ ؾطز ثطك‪ ٦‬زؾز‬
‫ث‪ ٠‬ؾ‪ ٠ٜ٨‬زض حبٓ‪ ٠ٌ٨‬دب‪١‬ب‪٧‬ف ضا ٗحٌٖ ض‪ ٖ١ ٥ٝ‬ا‪ٛ‬ساذش‪ ٝ ٠‬چب‪ ٠ٛ‬اـ ‪ ٖ١‬ض‪ ٝ‬ث‪ ٠‬دب‪ ٚ٨٧‬اؾز ث‪ ٠‬احش٘بّ ه‪ ٥ٞ‬ث‪٠‬‬
‫ا‪ٗ ٚ٧‬ؼ‪ٜ‬بؾز ً‪ ٠‬ؾطزـ قس‪ٗ ٝ ٟ‬ؼ‪ٜ‬ب‪ٝ ٥‬اً‪ٜ‬ف زاكؼ‪ ٦٘ٛ ٦‬ز‪١‬س‪ .‬اٗب اُط ‪٘١‬ب‪ ٙ‬قرم ثب ‪٘١‬ب‪ ٙ‬حبالر ؾط‬
‫ٗ‪٨‬ع كط‪ٝ‬ـ ض‪ٝ‬ثط‪ ٥ٝ‬ق٘ب ‪ٛ‬كؿش‪ ٠‬ثبقس ث‪ ٠‬زضؾش‪ ٦ٗ ٦‬س‪ٞ‬ا‪ ٙ‬حطًز ا‪ ٝ‬ضا ث‪ ٠‬ا‪ٗ ٚ٧‬ؼ‪ٜ‬ب زا‪ٛ‬ؿز ً‪ٛ ٠‬ؿجز ث‪٠‬‬
‫د‪٨‬ك‪٢ٜ‬بز ق٘ب احؿبؼ ٗ‪ٜ‬ل‪ ٦‬زاضز‪.‬‬

‫‪ٌٛ‬ش‪ ٖ٢ٗ ٠‬زض اؾشلبز‪ ٟ‬اظ ظثب‪ ٙ‬ثس‪ٙ‬‬

‫احش٘بال ثطا‪ ٥‬ق٘ب ‪ ٖ١‬د‪٨‬ف آٗس‪ ٦ٌ٧ ٠ً ٟ‬اظ ز‪ٝ‬ؾشب‪ٛ‬شب‪ ٙ‬ث‪ ٠‬سبظُ‪ً ٦‬شبث‪ ٦‬زض ٗ‪ٞ‬ضز ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٦ٗ ٙ‬ذ‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ‪٧‬ب زض‬
‫ز‪ٝ‬ض‪ ٟ‬ا‪ ٥‬قطًز ٗ‪ًٜ ٦‬س ‪ ٝ‬ؾط‪٧‬غ قط‪ٝ‬ع ث‪ ٠‬سحٔ‪ ْ٨‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬اكطاز ٗ‪ًٜ ٦‬س‪ ٠ً.‬كال‪ ٠ً ٦ٛ‬زؾز ث‪ ٠‬ؾ‪٠ٜ٨‬‬
‫ا‪٧‬ؿشبز‪ُ“ ٟ‬بضز زاضز” ‪ ٝ‬زض حبٓز زكبػ‪ ٦‬هطاض زاضز‪.‬‬

‫‪ ٦ٌ٧‬اظ اقشجب‪١‬بر ٗؼط‪ٝ‬ك‪ ٠ً ٦‬زض سؼج‪٨‬ط ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬اكطاز ن‪ٞ‬ضر ٗ‪٨ُ ٦‬طز زض ظٗ‪ ٥ ٠ٜ٨‬غؾز زؾز ث‪ ٠‬ؾ‪٠ٜ٨‬‬
‫ث‪ٞ‬ز‪ ٙ‬اكطاز اؾز‪ .‬زض ن‪ٞ‬ضس‪ ٌٚ٘ٗ ٠ً ٦‬اؾز كطز زض ٗح‪ ٦ُ٨‬هطاض زاقش‪ ٠‬ثبقس ً‪ ٠‬ؾطزـ ثبقس ‪ ٝ‬زؾز ث‪٠‬‬
‫ؾ‪ ٠ٜ٨‬ق‪ٞ‬ز سب ٗوساض‪ ٥‬زؾز ‪١‬ب‪٧‬ف ُطٕ ق‪ٞ‬ز ‪٧‬ب ا‪ ٌٚ٘ٗ ٠ً ٚ٧‬اؾز ث‪ٛ ٠‬كب‪ ٥ ٠ٛ‬احشطإ زؾز ث‪ ٠‬ؾ‪ ٠ٜ٨‬ا‪٧‬ؿشبز‪ٟ‬‬
‫اؾز‪.‬‬

‫ٗ‪ ٖ٢‬سط‪ٌٛ ٚ٧‬ش‪ ٠‬ا‪ ٠ً ٥‬زض ا‪ ٚ٧‬هؿ٘ز ثب‪٧‬س ‪٧‬بز ثِ‪٨‬ط‪ ٖ٧‬ا‪ ٚ٧‬اؾز ً‪ٛ ٠‬كب‪ ٠ٛ‬ث‪ ٠‬ذ‪ٞ‬ز‪ ٥‬ذ‪ٞ‬ز ٗؼ‪ ٦ٜ‬ا‪ٛ ٥‬ساض‪ٛ‬س ‪ٝ‬‬
‫‪ ٦٘ٛ‬س‪ٞ‬ا‪ ٙ‬اظ ض‪ ٥ٝ‬آ‪١ ٙ‬ب هًب‪ٝ‬ر ًطز ‪ ٝ‬ثب‪٧‬س زه‪٨‬وب س٘بٕ‪ ،‬ا‪ٞٗ ٚ٧‬ضز زض ؾر‪ٜ‬طا‪ ٖ١ ٦ٛ‬ضخ ٗ‪ ٦‬ز‪١‬س اكطاز‪٠ً ٥‬‬
‫زض ز‪ٝ‬ض‪١ ٟ‬ب‪ ٥‬ؾر‪ٜ‬طا‪ ٦ٛ‬قطًز ٗ‪ًٜٜ ٦‬س اؿٔجكب‪ ٙ‬ث‪ ٠‬خب‪ ٥‬ا‪ ٠ً ٚ٧‬ث‪ ٠‬س٘ط‪ٜ٧‬بر ؾر‪ٜ‬طا‪ ٝ ٦ٛ‬ك‪ ٚ‬ث‪٨‬ب‪ ٙ‬ثذطزاظ‪ٛ‬س ‪ٝ‬‬
‫ٗ‪٢‬بضر ذ‪ٞ‬زقب‪ ٙ‬ضا زض ا‪ ٚ٧‬ظٗ‪ ٠ٜ٨‬اكعا‪٧‬ف ز‪ٜ١‬س ث‪ٛ ٠‬وس ًطز‪ ٙ‬ز‪ِ٧‬طا‪ ٦ٗ ٙ‬دطزاظ‪ٛ‬س‪.‬‬

‫احش٘بال ق٘ب ‪ ٖ١‬اظ اكطاز‪ ٥‬ق‪٨ٜ‬س‪ ٟ‬ا‪٧‬س ‪٧‬ب خب‪ ٦٧‬ذ‪ٞ‬ا‪ٛ‬س‪ ٟ‬ثبق‪٨‬س ً‪ ٠‬زض ذ‪ٞ‬ا‪ٛ‬س ‪ٛ‬ح‪ ٟٞ‬هطاضُ‪٨‬ط‪ٗ ٥‬ب‪ ،‬حطًبر ثس‪ٙ‬‬
‫‪ ٝ‬زؾز ث‪ِٜ١ ٠‬بٕ نحجز ًطز‪ ٠٘١ ٝ ٠٘١ ،ٙ‬زض قٌْ زاز‪ ٝ ٙ‬سأث‪٨‬طُصاض‪ ٥‬اضسجبَبر ٗب – ػٔ‪٦‬آره‪ٞ‬ل‬
‫اضسجبَبر ًالٗ‪ٛ – ٦‬وف ٗ‪ٞ‬ثط‪ ٥‬زاض‪ٛ‬س‪.‬‬

‫‪69‬‬
‫‪ٞٛ‬ع ‪ِٛ‬ب‪ ٟ‬ق٘ب ث‪ ٠‬اكطاز حبيط زض خٔؿ‪ٞٛ ،٠‬ع زؾز زاز‪ٛ‬شب‪ ٝ ٙ‬اضسجبَبر چك٘‪ ٦‬ق٘ب ثب اكطاز ٗ‪ ٦‬س‪ٞ‬ا‪ٛ‬س سب حس‬
‫ظ‪٧‬بز‪ ٥‬زض ض‪ٛٝ‬س خٔؿ‪ ٠‬سبث‪٨‬ط ُصاض ثبقس‪.‬‬

‫‪ٛ‬وف ظثب‪ ٙ‬ثس‪ٙ‬‬

‫دط‪ٝ‬كؿ‪ٞ‬ض آٓجطر ٗحطاث‪٨‬ب‪ )Albert Mehrabian( ٙ‬اؾشبز زا‪ٛ‬كِب‪ً ٝ UCLA ٟ‬بضق‪ٜ‬بؼ ٗ‪ٞ‬ي‪ٞ‬ػبر‬
‫ض‪ٝ‬ا‪ٛ‬ك‪ٜ‬بؾ‪ ٦‬ثب ض‪ٌ٧ٝ‬طز اضسجبَبر ًالٗ‪ ٝ ٦‬ؿ‪٨‬ط ًالٗ‪ ٠ً ٦‬اظ ‪٧‬ي ذب‪ٞٛ‬از‪ ٟ‬اضٗ‪ ٦ٜ‬زض ا‪٧‬طا‪ٗ ٙ‬ش‪ٓٞ‬س قس‪ ٟ‬اؾز زض‬
‫سحو‪٨‬وبر ذ‪ٞ‬ز ث‪ٞٗ ٠‬ي‪ٞ‬ع ثؿ‪٨‬بض خبٓج‪ ٦‬ضؾ‪٨‬س‪ ٠ً ٟ‬اكطاز‪٘١ ٥‬چ‪ ٙٞ‬ثطا‪٧‬ب‪ ٙ‬سط‪٧‬ؿ‪٨ٛ ٦‬ع زض ًشبة ‪١‬ب‪ ٥‬ذ‪ٞ‬ز ث‪٠‬‬
‫آ‪ ٙ‬اؾش‪ٜ‬بز ًطز‪ ٟ‬ا‪ٛ‬س‪.‬‬

‫ا‪ ٝ‬زض ثطضؾ‪١٦‬ب‪ ٥‬ذ‪ٞ‬ز ‪ٛ‬كب‪ ٙ‬زاز‪٨ٗ ٠ً ٟ‬عا‪ ٙ‬اثطُصاض‪ ٥‬اضسجبَبر ٗب اظ ‪ 3‬هؿ٘ز ًٔ‪ ٦‬سكٌ‪ ْ٨‬قس‪ ٟ‬اؾز‪.‬‬

‫‪ً .1‬الٕ‬

‫‪ٓ .2‬ح‪ ٚ‬نسا‬

‫‪ .3‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ٙ‬‬

‫‪٘١‬ب‪ُٞٛ‬ض ً‪٦ٗ ٠‬زا‪٨ٛ‬س ث‪٨‬كشط ؾر‪ٜ‬طا‪ٛ‬ب‪ٗ ،ٙ‬شرههب‪ ٝ ٙ‬اكطاز س٘طًع ذ‪ٞ‬ز ضا ثط ض‪ً ٥ٝ‬الٕ ٗ‪ُ٦‬صاض‪ٛ‬س ‪ ٝ‬س‪ٞ‬خ‪٠‬‬
‫ً٘شط‪ ٥‬ث‪ٓ ٠‬ح‪ ٝ ٚ‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬ذ‪ٞ‬ز زاض‪ٛ‬س زض حبٓ‪ ٠ً ٦‬زض ا‪ ٚ٧‬سحو‪٨‬ن ‪ٛ‬كب‪ ٙ‬زاز‪ ٟ‬قس‪ً ٠ً ٟ‬الٕ ً٘شط‪٨ٗ ٚ٧‬عا‪ٙ‬‬
‫اثطُصاض‪ ٥‬ضا زاضز ‪ ٝ‬ؾ‪ ٖ٢‬آ‪ ٙ‬كوٍ ‪ ٪7‬اظ اضسجبَبر اؾز زض حبٓ‪ٓ ٠ً ٦‬ح‪ ٚ‬نسا ‪ 38‬زضنس اظ اثطُصاض‪ ٥‬زض‬
‫اضسجبَبر ضا قبْٗ ٗ‪٦‬ق‪ٞ‬ز ‪ 55 ٝ‬زضنس ثبه‪ٗ ٦‬ب‪ٛ‬س‪٨ٛ ٟ‬ع ؾ‪ ٖ٢‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬ذ‪ٞ‬ا‪١‬س ث‪ٞ‬ز!‬

‫ا‪ ٚ٧‬اػساز ‪ٝ‬اهؼبً ٗشح‪٨‬ط ً‪ٜٜ‬س‪١ ٟ‬ؿش‪ٜ‬س! ‪٧‬ؼ‪٧ ٦ٜ‬ي ؾر‪ٜ‬طا‪٧ ٙ‬ب ٗسضؾ‪ ٠ً ٦‬دكز ٗ‪٨‬ع ٗ‪ٛ٦‬ك‪ٜ٨‬س ‪ ٝ‬ثب ٓح‪ٚ‬‬
‫‪ٌٜٞ٧‬اذش‪ ٦‬كوٍ حطف ٗ‪٦‬ظ‪ٛ‬س كوٍ ‪ 7‬زضنس اظ س‪ٞ‬ا‪ ًْ ٙ‬ذ‪ٞ‬ز ثطا‪ ٥‬اثطُصاض‪ ٥‬ضا ٗ‪ٞ‬ضز اؾشلبز‪ ٟ‬هطاض زاز‪ٝ ٟ‬‬
‫ا‪ٝ ٚ٧‬اهؼبً كبخؼ‪ ٠‬اؾز ظ‪٧‬طا ثؿ‪٨‬بض‪ ٥‬اظ اكطاز – ‪ ٠ٛ‬كوٍ ٗسضؾب‪ – ٙ‬زض اضسجبَبر ذ‪ٞ‬ز ا‪ ٚ٧‬ػ‪ٞ‬اْٗ ضا ‪ٛ‬بز‪٧‬س‪ٟ‬‬
‫ٗ‪٨ُ٦‬ط‪ٛ‬س‪.‬‬

‫‪٧‬ؼ‪ ٦ٜ‬ثطا‪ ٥‬خ٘غث‪ٜ‬س‪٦ٗ ٥‬س‪ٞ‬ا‪ ٖ٨ٛ‬ثِ‪:ٖ٨٧ٞ‬‬

‫‪71‬‬
 ‫‪ً .1‬الٕ ‪٪ 7‬‬

‫‪ٓ .2‬ح‪ ٚ‬نسا ‪٪ 38‬‬

‫‪ .3‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪٪ 55 ٙ‬‬

‫قب‪٧‬س ثب ا‪ ٚ٧‬س‪ٞ‬ن‪٨‬لبر ثطا‪ٗ ٥‬ب ‪ٝ‬ايحسط ثبقس اُط ثِ‪ ٠ً ٖ٨٧ٞ‬چطا اًثط ٗطزٕ خبٗؼ‪ ٠‬سٔ‪٧ٞ‬ع‪ ٙٞ٧‬ز‪٧‬س‪ ٙ‬ضا ث‪٠‬‬
‫ضاز‪ُٞ ٞ٧‬ـ ًطز‪ ٝ ٙ‬ضاز‪ُٞ ٞ٧‬ـ ًطز‪ ٙ‬ضا ث‪ً ٠‬شبة ذ‪ٞ‬ا‪ٛ‬س‪ ٙ‬سطخ‪٨‬ح ٗ‪٦‬ز‪ٜ١‬س…‬

‫ٗ‪٨‬عا‪ ٙ‬اثطُصاض‪ً ٥‬الٕ ‪ ٝ‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ٙ‬‬

‫قب‪٧‬س ا‪ٞٛ ٚ٧‬ع زؾش‪ ٠‬ث‪ٜ‬س‪ ٥‬ذ‪ٗ ٖ١ ٦ٔ٨‬شسا‪ٛ ّٝ‬جبقس اٗب ثب چ‪ ٚ٨ٜ‬زؾش‪ ٠‬ث‪ٜ‬س‪٦ٗ ٥‬س‪ٞ‬ا‪ ٙ‬ا‪ٗ ٚ٧‬جحث ضا ث‪ ٠‬ؾبزُ‪٦‬‬
‫د‪٨‬ف ثطز‪:‬‬

‫‪ .1‬اضسجبَبر ٗؼ٘‪ ٦ٓٞ‬ث‪ ٚ٨‬كطز‪٥‬‬

‫زض چ‪ ٚ٨ٜ‬اضسجبَبس‪ٗ( ٦‬ثْ اضسجبٌ ثب ٗؿئ‪ ّٞ‬كط‪ٝ‬ـ‪ٗ ،‬س‪٧‬ط ‪ ٠ً )… ٝ‬زض ظ‪ٛ‬سُ‪ ٦‬ض‪ٝ‬ظٗط‪ ٟ‬ثب آ‪ ٙ‬ثؿ‪٨‬بض ظ‪٧‬بز ؾط ‪ٝ‬‬
‫ًبض زاض‪ ٖ٧‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬ث‪٨‬كشط ‪ٛ‬وف ‪ٝ‬اهؼ‪ ٦‬ذ‪ٞ‬ز ضا ا‪٧‬لب ٗ‪ًٜ٦‬س ‪ٗ ٝ‬ثالً اُط ‪ٝ‬اهؼبً س٘ب‪ ٦ٔ٧‬ث‪ ٠‬ق‪٨ٜ‬س‪ ٙ‬نحجز‪١‬ب‪٥‬‬
‫ًؿ‪ٛ ٦‬ساقش‪ ٠‬ثبق‪ ٖ٨‬ذت ثس‪ٗ ٙ‬ب ‪٨ٛ‬ع ا‪ٜ٧‬چ‪ٛ ٚ٨ٜ‬كب‪٦ٗ ٙ‬ز‪١‬س!‬

‫‪ .2‬ؾر‪ٜ‬طا‪١٦ٛ‬ب‬

‫زض ؾر‪ٜ‬طا‪١٦ٛ‬ب (ً‪ ٠‬آجش‪ ٠‬ح‪ ٠ُ٨‬انٔ‪ ٝ ٦‬ثحث ‪ ٝ‬ثطضؾ‪ٗ ٦‬ب زض ا‪ ٚ٧‬ؾب‪٧‬ز اؾز) ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬ا‪٨٘١‬ز ‪٧ٝ‬ػ‪ٟ‬ا‪٥‬‬
‫زاضز ‪ ٝ‬زض آ‪ ٙ‬ثب‪٧‬س ث‪ ٠‬ز‪ٌٛ ٝ‬ش‪ ٠‬س‪ٞ‬خ‪.ٖ٨ًٜ ٠‬‬

‫ا‪ ّٝ‬ا‪ ٠ً ٚ٧‬زهز زاقش‪ ٠‬ثبق‪ ٖ٨‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ٗ ٙ‬ب احؿبؼ ‪ٛ‬بذ‪ٞ‬ـآ‪ٜ٧‬س‪ ٥‬ث‪ٗ ٠‬ربَت ٗربثط‪ٌٜٛ ٟ‬س ‪ ٝ‬ز‪ ٕٝ‬ا‪٠ً ٚ٧‬‬
‫س‪ٞ‬خ‪ ٖ٨ًٜ ٠‬سب ظثب‪ ٙ‬ثس‪ٗ ٙ‬ب ث‪ ٠‬اثطُصاض‪ً٘ ٥‬ي ً‪ٜ‬س ٗثالً ‪ٝ‬هش‪ ٠ً ٦‬ههس زاض‪ ٖ٧‬ثعضٍ ث‪ٞ‬ز‪٧ ٙ‬ي چ‪٨‬ع ضا ث‪٨‬ب‪ٙ‬‬
‫ً‪ ٖ٨ٜ‬ثب ثبظ ًطز‪ ٙ‬زؾش٘ب‪ ٙ‬ا‪ٞٗ ٚ٧‬ي‪ٞ‬ع ضا ‪ٛ‬كب‪ ٙ‬ز‪.ٖ٨١‬‬

‫‪ .3‬ثطضؾ‪ ٦‬كطز ٗوبثْ‬

‫ؾ‪ٞٗ ٚ٨ٗٞ‬ضز‪ ٠ً ٥‬زض آ‪ ٙ‬ظثب‪ ٙ‬ثس‪ ٙ‬ث‪ ٠‬چكٖ ٗ‪٦‬آ‪ٜ٧‬س‪ ،‬ثطضؾ‪ ٦‬كطز ٗوبثْ اؾز‪.‬‬

‫‪71‬‬
‫ا‪ ٠ً ٚ٧‬آ‪٧‬ب ا‪ ٝ‬ث‪ٗ ٠‬ب ػاله‪ٜٗ ٠‬س اؾز ‪٧‬ب ذ‪٨‬ط‪ ،‬ضاؾز ٗ‪٧ُٞ٦‬س ‪٧‬ب زض‪ٝ‬ؽ‪ ،‬ث‪ ٠‬ا‪ٛ‬ساظ‪ً ٟ‬بك‪ ٦‬ث‪ٗ ٠‬ب اػش٘بز زاضز ‪٧‬ب‬
‫ذ‪٨‬ط ‪٦ٗ ٠٘١ ٝ ٠٘١ …ٝ‬س‪ٞ‬ا‪ٜٛ‬س زض ا‪ ٚ٧‬ثرف هطاض ثِ‪٨‬ط‪ٛ‬س‪.‬‬

‫سهب‪٧ٝ‬ط‬

‫‪72‬‬
73
74
 ‫خٔؿ‪ ٠‬ز‪ٝ‬اظز‪ٖ١‬‬

‫س‪ٞ‬ؾؼ‪ٜٗ ٠‬بثغ ا‪ٛ‬ؿب‪٦ٛ‬‬

‫وبضَ ی‪ ً٘ٛ‬ض‪ٚ‬ا٘ك‪ٙ‬بؼ ٔؼط‪ٚ‬ف زض قرهیت ا٘ؿبٖ ‪ٚ‬خ‪ٛ‬ز ز‪ٛ٘ ٚ‬ع ٍ٘طـ ضا تكریم زاز‪ ٜ‬اؾت‪ .‬یىی قرهیت‬
‫ثط‪ٍ٘ٚ‬طا ‪ ٚ‬زیٍطی قرهیت زض‪ٍ٘ٚ‬طا‪.‬‬
‫ٍ٘طـ ثط‪ٌ ٖٚ‬طایب٘‪ ٝ‬ا٘ؿبٖ ضا ث‪ ٝ‬ؾ‪ٛ‬ی ز٘یبی ػی‪ٙ‬ی ثیط‪ ٖٚ‬ؾ‪ٛ‬ق ٔی ز‪ٞ‬س زض حبِی و‪ٍ٘ ٝ‬طـ زض‪ٌ ٖٚ‬طایب٘‪ ،ٝ‬فطز ضا‬
‫ٔت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬ز٘یبی زض‪ ٖٚ‬ذ‪ٛ‬ز ٔی ٕ٘بیس‪.‬‬

‫قره‪٨‬ز ثط‪ِٛٝ‬طا چ‪٧ٝ ٠‬ػُ‪١ ٦‬ب‪ ٦٧‬زاضز؟‬

‫ثط‪ٌ ٖٚ‬طایبٖ ثط اؾبؼ ا٘طغی ٌطفتٗ اظ افطاز ػُٕ ٔیو‪ٙٙ‬س‪ .‬ثیكتط اظ َطیك نحجت وطزٖ ‪ٟٔ ٚ‬بضت ‪ٞ‬بی والٔی‬
‫ثب زیٍطاٖ ٔیت‪ٛ‬ا٘‪ٙ‬س اضتجبٌ ثطلطاض و‪ٙٙ‬س‪ .‬ان‪ٛ‬الً ػٍّٕطا ‪ ٚ‬ا‪ ُٞ‬الساْ ‪ٞ‬ؿت‪ٙ‬س ‪ ٚ‬زض فؼبِیت ‪ٞ‬بی ذ‪ٛ‬ز ث‪ ٝ‬ا٘دبْ وبض‪ٞ‬بی‬
‫ٌط‪ٞٚ‬ی ٌطایف فطا‪ٚ‬اٖ زاض٘س‪ .‬تٕبیُ ث‪ ٝ‬زاقتٗ ز‪ٚ‬ؾتبٖ ‪ ٚ‬آق‪ٙ‬بیبٖ ظیبزی زاض٘س ‪ ٚ‬تب حس‪ٚ‬زی ٘یع ػالل‪ ٝ‬ث‪ ٝ‬ایدبز‬
‫آق‪ٙ‬بیی ثب افطاز غطیج‪٘ ٝ‬یع زاض٘س‪ .‬اَالػبت ذ‪ٛ‬ز ضا ث‪ ٝ‬ضاحتی زض اذتیبض افطاز زیٍط لطاض ٔی ز‪ٙٞ‬س‪ .‬اظ ای‪ٙ‬ى‪ ٝ‬زض‬
‫وب٘‪ ٖٛ‬ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬ثبق‪ٙ‬س ثؿیبض ِصت ٔیثط٘س ‪ ٚ‬ز‪ٚ‬ؾت زاض٘س زض اوثط ٔ‪ٛ‬الغ ٌ‪ٛ‬ی‪ٙ‬س‪ ٜ‬ثبق‪ٙ‬س تب ق‪٘ٛٙ‬س‪ .ٜ‬ثطای ثطضؾی‬
‫زیسٌب‪ٞ ٜ‬ب ‪٘ ٚ‬ظطات ذ‪ٛ‬ز ز‪ٚ‬ؾت زاض٘س آ٘‪ٟ‬ب ضا ثب زیٍطاٖ یب زض ٔحیٍ خٕؼی ُٔطح ٕ٘بی‪ٙ‬س ‪ ٚ‬ث‪ ٝ‬ایٗ تطتیت ثت‪ٛ‬ا٘‪ٙ‬س‬
‫ث‪ ٝ‬اضظقیبثی ٘ظطات ذ‪ٛ‬ز ثپطزاظ٘س‪ٞ .‬طچ‪ٙ‬س ٕٔىٗ اؾت تؼساز ظیبزی ز‪ٚ‬ؾت زاقت‪ ٝ‬ثبق‪ٙ‬س ‪ِٚ‬ی ث‪ ٝ‬احتٕبَ ظیبز ت‪ٟٙ‬ب‬
‫ثب تؼساز ثؿیبض ٔحس‪ٚ‬زی اظ آ٘‪ٟ‬ب ٔی ت‪ٛ‬ا٘‪ٙ‬س اضتجبٌ ػٕیك ‪ ٚ‬ثب ویفیت ثطلطاض ؾبظ٘س‪.‬اَالػبت قرهی ذ‪ٛ‬ز ضا ث‪ٝ‬‬
‫ضاحتی ثط‪ٚ‬ظ ٔیز‪ٙٞ‬س‪.‬‬

‫قره‪٨‬ز زض‪ِٛٝ‬طا چ‪٧ٝ ٠‬ػُ‪١ ٦‬ب‪ ٦٧‬زاضز؟‬

‫اظ ایس‪ٞ ٜ‬ب‪ٔ ،‬فب‪ٞ‬یٓ ‪ ٚ‬ذّ‪ٛ‬ت ذ‪ٛ‬ز ا٘طغی ٔیٌیط٘س‪ .‬ثیكتط ػالل‪ٙٔ ٝ‬س ث‪ ٝ‬ق‪ٙ‬یسٖ ‪ ٚ‬یب ٘‪ٛ‬ؾتٗ ‪ٞ‬ؿت‪ٙ‬س‪ .‬وٕتط ػٍّٕطا‬
‫ث‪ٛ‬ز‪ ٚ ٜ‬اظ َطیك تدبضة ‪ ٚ‬تأُٔ وطزٖ یبز ٔیٌیط٘س‪ .‬اظ زیٍط ‪ٚ‬یػٌی‪ٞ‬بی ایٗ افطاز ٔیت‪ٛ‬اٖ ث‪ ٝ‬آضاْ ث‪ٛ‬زٖ‪ ،‬وٓحطفی‬
‫‪ٔ ٚ‬حتبٌ ث‪ٛ‬زٖ اقبض‪ٕٛ٘ ٜ‬ز‪ .‬تٕبیُ ٘ساض٘س و‪ ٝ‬زض وب٘‪ ٖٛ‬ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬افطاز لطاض ثٍیط٘س‪ .‬تطخیح ٔیز‪ٙٞ‬س ث‪ ٝ‬خبی ثبظٌ‪ٛ‬‬
‫وطزٖ ٘ظطات ‪ ٚ‬اضظقیبثی آ٘‪ٟ‬ب زض خٕغ‪ ،‬زض ش‪ ٗٞ‬ذ‪ٛ‬ز ث‪ ٝ‬اضظقیبثی ‪٘ ٚ‬تید‪ٌ ٝ‬یطی زؾت یبث‪ٙ‬س‪ .‬ثب ذ‪ٛ‬ز ٔكغّ‪ٞ ٝ‬بی‬
‫ش‪ٙٞ‬ی فطا‪ٚ‬ا٘ی زاض٘س ‪ ٚ‬تٕبیُ زاض٘س ظٔبٖ ضا ثیكتط ثب ت‪ٟٙ‬بیی ‪ ٚ‬نطف ‪ٚ‬لت ثطای ذ‪ٛ‬زقبٖ ؾپطی و‪ٙٙ‬س‪ .‬ث‪ ٝ‬ن‪ٛ‬ضت‬
‫ٔحس‪ٚ‬ز ثب یه چ‪ٙ‬س ٘فط ضاثُ‪ ٝ‬زاض٘س ‪ٔ ٚ‬حتبٌ ‪ ٚ‬ثؿت‪ ٝ‬ػُٕ ٔی و‪ٙٙ‬س‪ .‬زض پیسا وطزٖ ز‪ٚ‬ؾت ‪ ٚ‬آق‪ٙ‬ب ٘یع ث‪ ٝ‬تسضیح‬

‫‪75‬‬
 ‫ػُٕ ٔی و‪ٙٙ‬س ‪ ٚ‬ض‪ٚ‬اثٍ اختٕبػی ذ‪ٛ‬ز ضا زض ؾُح ٔحس‪ٚ‬ز ٔسیطیت ٔی ٕ٘بی‪ٙ‬س‪ .‬تٕبیّی ثطای ثیبٖ اَالػبت‬
‫قرهی ذ‪ٛ‬ز ث‪ ٝ‬افطاز زیٍط ٘ساض٘س ثیكتط ز‪ٚ‬ؾت زاض٘س زض ؾى‪ٛ‬ت فىط و‪ٙٙ‬س ‪ ٚ‬ث‪ ٝ‬ػٕك ٔؿبئُ ت‪ٛ‬خ‪ٕ٘ ٝ‬بی‪ٙ‬س‪ .‬اظ‬
‫ا٘دبْ زازٖ فؼبِیت ‪ٞ‬بی ٔتؼسز ث‪ ٝ‬ن‪ٛ‬ضت ‪ٕٞ‬عٔبٖ اخت‪ٙ‬بة ٔی و‪ٙٙ‬س‪.‬‬

‫ٗ‪٨‬ب‪ُ ٙ‬طا‪١‬ب‪Ambivert‬‬

‫ٔیبٖ ٌطا ث‪ٛ‬زٖ‪ ،‬زض ٔیبٖ َیف زض‪ٍ٘ٚ‬طا ث‪ٛ‬زٖ ‪ ٚ‬ثط‪ٌ ٖٚ‬طا ث‪ٛ‬زٖ لطاض ٔی ٌیطز‪.‬‬

‫‪ٚ‬یػٌی‪ٞ‬بی افطاز ٔیبٖ ٌطا‪:‬‬

‫‪ )1‬افطاز ٔیبٖ ٌطا اظ ٔاللبت ثب آزْ ‪ٞ‬بی خسیس ِصت ٔی ثط٘س‪ .‬أب ث‪ ٝ‬قطٌ آ٘ى‪ ٝ‬افطاز آق‪ٙ‬ب ‪ ٓٞ‬زض آٖ خٕغ ثبق‪ٙ‬س‪.‬‬
‫ٔثال آ٘‪ٟ‬ب تطخیح ٔیز‪ٙٞ‬س افطاز خسیس ضا زض ٔ‪ٛ‬لؼیت ‪ٞ‬بی آق‪ٙ‬ب ثجی‪ٙٙ‬س‪ٔ .‬ثُ آق‪ٙ‬بیی ثب یه فطز خسیس اظ َطیك یه‬
‫ز‪ٚ‬ؾت ٔكتطن لسیٕی‪.‬‬
‫‪ )2‬اٌط ٔیبٖ ٌطا ‪ٞ‬ؿتیس اظ قطوت زض ثحثی و‪ٛٔ ٝ‬ضز ػالل‪ ٝ‬تبٖ اؾت اؾتمجبَ ٔیى‪ٙ‬یس‪ .‬احتٕبال زض ثحث قطوت‬
‫ٔیى‪ٙ‬یس ‪ ٚ‬ز‪ٚ‬ؾت ٘ساضیس و‪ ٝ‬تب آذط فمٍ ق‪٘ٛٙ‬س‪ ٜ‬ثبقیس ‪٘ ٚ‬ظطات ‪ ٚ‬حطف ‪ٞ‬بی زیٍطاٖ ضا نطفبً ثك‪ٛٙ‬یس‪.‬اِجت‪ ٝ‬ػالل‪ٝ‬‬
‫ظیبزی ث‪ ٝ‬قطوت زض ثحث ٘ساضیس ٍٔط ٔ‪ٛ‬ي‪ٛ‬ع ثطایتبٖ خبِت ‪ٛٔ ٚ‬ضز ػالل‪ ٝ‬تبٖ ثبقس‪.‬‬
‫‪)3‬قٕب ث‪ ٝ‬ػ‪ٛٙ‬اٖ یه فطز ٔیبٍ٘طا اظ ث‪ٛ‬زٖ زض و‪ٙ‬بض ز‪ٚ‬ؾتبٖ تبٖ ‪ٚ ٚ‬لت ٌصضا٘ی زض و‪ٙ‬بض آ٘‪ٟ‬ب ِصت ٔیثطیس‪.‬أب اٌط‬
‫ظٔبٖ َ‪ٛ‬ال٘ی ٔثال وُ ض‪ٚ‬ظ ضا زض و‪ٙ‬بض ز‪ٚ‬ؾتب٘تبٖ ثبقیس ذؿت‪ٔ ٝ‬یك‪ٛ‬یس‪ .‬افطاز ثط‪ٌ ٖٚ‬طا اظ ایٗ تؼبُٔ ا٘طغی‬
‫ٔیٌیط٘س زض حبِی و‪ ٝ‬افطاز زض‪ٌ ٖٚ‬طا ذیّی ظ‪ٚ‬ز اظ ‪ٚ‬لت ٌصضا٘ی ثب زیٍطاٖ ذؿت‪ٔ ٝ‬ی ق‪٘ٛ‬س‪.‬‬
‫‪ٔ)4‬ؿئّ‪ ٝ‬خؿ‪ٛ‬ض ث‪ٛ‬زٖ ‪ ٚ‬ثیبٖ ‪ٚ‬ايح ذ‪ٛ‬اؾت‪ٞٝ‬ب و‪ٔ ٝ‬یت‪ٛ‬ا٘س ثطای ‪ٞ‬ط ا٘ؿب٘ی یه چبِف ٔ‪ ٟٓ‬ثبقس‪.‬أب قٕب ث‪ٝ‬‬
‫ػ‪ٛٙ‬اٖ یه فطز ٔیبٖ ٌطا ٔیت‪ٛ‬ا٘یس اظ پؽ ‪ٞ‬ط خفت آٖ ثطآییس‪ .‬ثیبٖ ذ‪ٛ‬اؾت‪ٞ ٝ‬ب ٔیت‪ٛ‬ا٘س ثطای ‪ٞ‬ط ز‪ٌ ٚ‬ط‪ ٜٚ‬ثط‪ٍ٘ٚ‬طا‬
‫‪ ٚ‬زض‪ٍ٘ٚ‬طا ؾرت ثبقس ‪ .‬أب ثب اضاز‪ ٜ‬وبفی ‪ٔ ،‬یبٖ ٌطایبٖ ٔی ت‪ٛ‬ا٘‪ٙ‬س ث‪ ٝ‬ذ‪ٛ‬ثی اظ پؽ چبِف ‪ٞ‬بی آٖ ػج‪ٛ‬ض و‪ٙٙ‬س‪.‬‬
‫‪)5‬قٕب ث‪ ٝ‬ػ‪ٛٙ‬اٖ یه ٔیبٖ ٌطا ٔیت‪ٛ‬ا٘یس زض یه ٔست ظٔبٖ ٔكرهی آزْ پط خ‪ٙ‬ت ‪ ٚ‬خ‪ٛ‬ـ ‪ٔ ٚ‬كتبلی زض‬
‫ٔ‪ٕٟ‬ب٘ی‪ٞ‬ب ‪ ٚ‬اختٕبع ثبقیس‪ .‬أب ثؼس اظ ٌصقت یه ظٔبٖ ٔؼیٗ ا٘طغی قٕب تٕبْ ٔیق‪ٛ‬ز ‪ ٚ‬ز‪ٚ‬ؾت زاضیس ‪ٞ‬ط چ‪ٝ‬‬
‫ؾطیؼتط ث‪ ٝ‬ذب٘‪ ٝ‬ثطٌطزیس‪.‬‬

‫‪ )6‬ثب ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬ث‪ ٝ‬افت ا٘طغی و‪ ٝ‬زض ٔ‪ٛ‬ضز قٕبض‪ 5 ٜ‬ثطای افطاز ٔیبٍ٘طا پیف ٔیآیس اٌط ثؼس اظ ٌصقت ظٔبٖ ٔكرم‪،‬‬
‫ٔدج‪ٛ‬ض ق‪ٛ‬یس و‪ ٝ‬زض ٔ‪ٕٟ‬ب٘ی ثٕب٘یس‪،‬ث‪ ٝ‬خبی ٔؼبقطت تطخیح ٔی ز‪ٞ‬یس و‪ ٝ‬زض ٌ‪ٛ‬ق‪ ٝ‬ای اظ ٔ‪ٕٟ‬ب٘ی ٘ظبض‪ٌ ٜ‬ط ؾبیط‬
‫افطاز ثبقیس‪.‬‬

‫‪76‬‬
 ‫‪ )7‬اٌط ثط‪ٚ‬یس ث‪ ٝ‬ؾطاؽ وتبة ‪ٞ‬ب ‪ٔ ٚ‬مبِ‪ٞ ٝ‬بیی و‪ ٝ‬زض ضاثُ‪ ٝ‬ثب زض‪ٍ٘ٚ‬طا‪ٞ‬ب ‪ ٚ‬ثط‪ٍ٘ٚ‬طا‪ٞ‬ب ٘‪ٛ‬قت‪ ٝ‬قس‪ ٜ‬چ‪ٙ‬ب٘چ‪ٝ‬‬
‫ٔكرهبتی اظ ‪ٞ‬ط ز‪ٌ ٚ‬ط‪ ٜٚ‬زض قٕب نسق و‪ٙ‬س ‪،‬قٕب احتٕبال ٔیبٍ٘طا ‪ٞ‬ؿتیس‪.‬‬
‫‪ ) 8‬اٌط ٔیبٖ ٌطا ثبقیس ٘یبظ زاضیس و‪ ٝ‬ض‪ٚ‬ظ‪ٞ‬بیی ضا ت‪ٟٙ‬ب ثبقیس تب ا٘طغی اظ زؾت ضفت‪ ٝ‬تبٖ ثطٌطزز‪ .‬أب ثؼس اظ آٖ‬
‫ٔیُ قسیسی ثطای ٔؼبقطت پیسا ٔیو‪ٙ‬یس‪ٔ .‬ثُ زض‪ٍ٘ٚ‬طا‪ٞ‬ب زِتبٖ ٔی ذ‪ٛ‬ا‪ٞ‬س اظ اضتجبَبت اختٕبػی ز‪ٚ‬ض ثبقیس أب‬
‫اٌط ذیّی ایٗ ز‪ٚ‬ضاٖ ت‪ٟٙ‬بیی َ‪ َٛ‬ثىكس ٔثُ ثط‪ٍ٘ٚ‬طا‪ٞ‬ب وؿُ ٔی ق‪ٛ‬یس ‪ ٚ‬ز‪ٚ‬ؾت زاضیس و‪ ٝ‬ز‪ٚ‬ثبض‪ ٜ‬ثب زیٍطاٖ‬
‫ٔؼبقطت و‪ٙ‬یس‪.‬‬
‫‪ )9‬ث‪ ٝ‬ػ‪ٛٙ‬اٖ یه فطز ٔیبٍ٘طا قٕب ث‪ ٝ‬ز٘جبَ ایدبز تؼبزَ ا٘طغی زض اضتجبَتبٖ ‪ٞ‬ؿتیس‪.‬یؼ‪ٙ‬ی اٌط َطف ٔمبثّتبٖ‬
‫پطحطف ثبقس قٕب ٔبیّیس وٕتط حطف ثع٘یس ‪ ٚ‬اٌط وٓ حطف ثبق‪ ٝ‬قٕب ثیكتط حطف ٔیظ٘یس‪.‬‬
‫‪ )10‬قٕب ث‪ ٝ‬ػ‪ٛٙ‬اٖ یه فطز ٔیبٍ٘طا ث‪ ٝ‬ذ‪ٛ‬ثی ٔی ت‪ٛ‬ا٘یس ث‪٘ ٝ‬كب٘‪ٞ ٝ‬بی اختٕبػی ٔثُ حبِت ‪ٞ‬بی چ‪ٟ‬ط‪ ٚ ٜ‬ظثبٖ ثسٖ‬
‫اَطافیبٖ ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬و‪ٙ‬یس‪ .‬ث‪ ٝ‬ػجبضت زیٍط اٌط قٕب تٕبیّی ث‪ ٝ‬قطوت زض ثحث ‪ٞ‬ب ٘ساقت‪ ٝ‬ثبقیس أب ٔی ت‪ٛ‬ا٘یس ٘كب٘‪ٝ‬‬
‫‪ٞ‬بی اختٕبػی ضا زض زیٍطاٖ ث‪ ٝ‬ذ‪ٛ‬ثی تكریم ز‪ٞ‬یس‪.‬‬
‫‪ ) 11‬ث‪ ٝ‬ػ‪ٛٙ‬اٖ یه ٔیبٍ٘طا قبیس ‪ٞ‬ط اظ ٌب‪ٞ‬ی زض ٔ‪ٛ‬لؼیت‪ٟ‬بیی زِتبٖ ثر‪ٛ‬ا‪ٞ‬س زیٍطاٖ ث‪ ٝ‬قٕب ت‪ٛ‬خ‪٘ ٝ‬كبٖ ز‪ٙٞ‬س‪.‬أب‬
‫ز‪ٚ‬ؾت ٘ساضیس و‪ٕٞ ٝ‬یك‪ٔ ٝ‬طوع ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬ثبقیس‪ٔ .‬ثال اٌط یه تئبتط ظ٘س‪ ٜ‬ضا زض ٘ظط ثٍیطیس قٕب اغّت تطخیح‬
‫ٔیز‪ٞ‬یس ث‪ ٝ‬خبی تٕبقبٌط‪ٞ‬ب ثبقیس‪ .‬أب ظٔبٖ ‪ٞ‬بیی ‪ٚ ٓٞ‬خ‪ٛ‬ز زاضز و‪ ٝ‬زِتبٖ ٔیذ‪ٛ‬ا‪ٞ‬س ثبظیٍط انّی نح‪ ٝٙ‬ثبقیس‪.‬‬

‫س‪٨‬خ ‪١‬ب‪ ٥‬قره‪٨‬ش‪D، C، B، A٦‬‬

‫ا٘‪ٛ‬اع تیپ ‪ٞ‬بی قرهیتی ث‪ ٝ‬چ‪ٟ‬بض ٌط‪َ ٜٚ‬جم‪ ٝ‬ث‪ٙ‬سی ٔی ق‪ٛ‬ز‪ d ٚc ،b ، a‬و‪ ٝ‬یىی اظ زلیك تطیٗ اضظیبثی ‪ٞ‬ب ثطای‬
‫ق‪ٙ‬بذت قرهیت زیٍطاٖ اؾت‪ .‬اِجت‪ ٝ‬تیپ ‪ٞ‬بی ‪ٔ B ٚ A‬ؼط‪ٚ‬ف تط ‪ٞ‬ؿت‪ٙ‬س ‪ ٚ‬ثیكتط ا٘ؿبٖ ‪ٞ‬ب زض ایٗ َجم‪ ٝ‬ث‪ٙ‬سی‬
‫لطاض ٔی ٌیط٘س‪.‬‬

‫أب زض ‪ٞ‬ط ن‪ٛ‬ضت لجال اظ ذ‪ٛ‬ا٘سٖ ٘ظطی‪ ٝ‬ای‪ٕٞ ،‬یك‪ ٝ‬ث‪ ٝ‬یبز زاقت‪ ٝ‬ثبقیس و‪ ٝ‬قرهیت ا٘ؿبٖ ‪ٞ‬ب ثؿیبض پیچیس‪ٔ ٜ‬ی‬
‫ثبقس ‪ٕ٘ ٚ‬ی ت‪ٛ‬اٖ ت‪ٟٙ‬ب ثب یه ٘ظطی‪ ٝ‬آٖ ضا ت‪ٛ‬نیف وطز‪.‬‬

‫ٔثال ٕٔىٗ اؾت قٕب تیپ قرهیتی ‪ D‬ضا زاقت‪ ٝ‬ثبقیس‪ ،‬أب ثؼًی ‪ٚ‬یػٌی ‪ٞ‬بی تیپ قرهیتی زیٍطی ضا ٘یع‬
‫زاقت‪ ٝ‬ثبقیس ٔثُ تیپ‪C.‬‬

‫‪77‬‬
 ‫ز‪ٔٚ‬یٗ ٔ‪ٛ‬ي‪ٛ‬ػی و‪ ٝ‬ثبیس ث‪ ٝ‬آٖ ت‪ٛ‬خ‪ ٝ‬زاقت‪ ٝ‬ثبقیس ایٗ اؾت و‪ ٝ‬أىبٖ زاضز ‪ٚ‬یػٌی ‪ٞ‬بی قرهیتی ثؿیبض ظیبز‬
‫زیٍطی ٘یع زاقت‪ ٝ‬ثبقیس و‪ ٝ‬زض یه ٘ظطی‪ ٝ‬ث‪ ٝ‬ت‪ٟٙ‬بیی خب ٕ٘ی ق‪ٛ‬ز‪ .‬ث‪ٕٞ ٝ‬یٗ زِیُ اؾت و‪ ٝ‬ت‪ٟٙ‬ب یه ٘ظطی‪ ٝ‬ثطای‬
‫ق‪ٙ‬بذت ذ‪ٛ‬زتبٖ وبفی ٘یؿت‪.‬‬

‫‪ٚ‬یػٌی قرهیتی تیٓ‪A‬‬

‫ای‪ ٍٝ٘ٛٙ‬افطاز ضلبثت خ‪ ،ٛ‬ث‪ ٝ‬زٔجبَ زؾتب‪ٚ‬ضز ‪ٞ‬بی ػبِی ‪ ٚ‬زض وبض ‪ٞ‬ب ذیّی ؾطیغ ‪ٞ‬ؿت‪ٙ‬س‪ .‬ث‪ ٝ‬زِیُ ‪ٚ‬خ‪ٛ‬ز چ‪ٙ‬یٗ‬
‫‪ٚ‬یػٌی ‪ٞ‬بیی‪ ،‬تیپ ‪ٞ A‬ب ‪ٕٞ‬یك‪ ٝ‬ؾطقبٖ قّ‪ٛ‬ؽ اؾت ‪ ٚ‬زض حبَ وبض ثط ض‪ٚ‬ی پط‪ٚ‬غ‪ٞ ٜ‬بی ذ‪ٛ‬ز ‪ٞ‬ؿت‪ٙ‬س‪ .‬تیپ‪ٞ A‬ب‬
‫زض ثركی اظ ظ٘سٌی احؿبؼ ٘بأ‪ٙ‬ی ٔی و‪ٙٙ‬س ‪ ٚ‬تهٕیٓ ٔی ٌیط٘س ثطای ٘ب أ‪ٙ‬ی ٔ‪ٛ‬خ‪ٛ‬ز زض ظ٘سٌی قبٖ ٔجبضظ‪ٜ‬‬
‫و‪ٙٙ‬س؛ زض ٘تید‪ ٝ‬ظ٘سٌی قبٖ ضا تغییط ٔی ز‪ٙٞ‬س ‪ ٚ‬ثطای ضؾیسٖ ث‪ ٝ‬زؾتب‪ٚ‬ضز ‪ٞ‬بی ذ‪ٛ‬ز تب آ٘دب و‪ٔ ٝ‬ی ت‪ٛ‬ا٘‪ٙ‬س ؾطیغ‬
‫ػُٕ ٔی و‪ٙٙ‬س‪ٔ .‬ؼٕ‪ٛ‬ال ت‪ٟٙ‬ب ٔكىّی و‪ ٝ‬ایٗ تیپ قرهیتی زاضز اؾتطؼ اؾت‪ .‬ایٗ افطاز ث‪ ٝ‬زِیُ فؼبِیت ‪ٞ‬بی‬
‫ثؿیبضی و‪ ٝ‬ا٘دبْ ٔی ز‪ٙٞ‬س احؿبؼ ٍ٘طا٘ی ظیبزی زاض٘س‪.‬‬

‫‪ٚ‬یػٌی ‪ٞ‬بی تیپ قرهیتی‪B‬‬

‫ایٗ افطاز زلیمب ٔتًبز ثب قرهیت ‪ٞ A‬ؿت‪ٙ‬س‪ .‬آ٘‪ٟ‬ب ثؿیبض آضاْ ٔی ثبق‪ٙ‬س ‪ ٚ‬ث‪ ٝ‬ؾبزٌی اؾتطؼ پیسا ٕ٘ی و‪ٙٙ‬س‪.‬‬
‫ٔؼٕ‪ٛ‬ال ثطای ضؾیسٖ ث‪ ٝ‬ؾط وبض زیط ٔی و‪ٙٙ‬س ‪ ٚ‬تطخیح ٔی ز‪ٙٞ‬س وبض‪ٞ‬بیكبٖ ضا ِحظ‪ ٝ‬ی آذط ا٘دبْ ز‪ٙٞ‬س‪ ،‬ثؼًی‬
‫اظ آ٘‪ٟ‬ب ‪ٞ‬ط وبضی ضا ث‪ ٝ‬تؼ‪ٛ‬یك ٔی ا٘ساظ٘س‪ ،‬وبضی و‪ ٝ‬تیپ ‪ٞ A‬ب ‪ٞ‬طٌع ٕ٘ی ت‪ٛ‬ا٘‪ٙ‬س ا٘دبْ ز‪ٙٞ‬س‪ .‬ثطای وبض ‪ٞ‬ب يط‪ٚ‬ضت‬
‫ظٔب٘ی لبئُ ٘یؿت‪ٙ‬س ‪ٔ ٚ‬ؼٕ‪ٛ‬ال ثؿیبض ذ‪٘ٛ‬ؿطز ‪ ٚ‬ثی ذیبَ ‪ٞ‬ؿت‪ٙ‬س‪.‬‬

‫‪ٚ‬یػٌی ‪ٞ‬بی تیپ قرهیتی‪C‬‬

‫تیپ ‪ٞ‬بی قرهیتی ‪ C‬ػبقك خعئیبت ‪ٞ‬ؿت‪ٙ‬س ‪ٕٞ ٚ‬یك‪ ٝ‬تالـ ٔی و‪ٙٙ‬س اظ چٍ‪ٍ٘ٛ‬ی وبضوطز ‪ٞ‬ط چیعی ؾط زض‬
‫ثیب‪ٚ‬ض٘س؛ ث‪ٕٞ ٝ‬یٗ زِیُ ثؿیبض ٔ‪ٙ‬بؾت ترهم ‪ٞ‬ب ‪ ٚ‬قغُ ‪ٞ‬بی ف‪ٙ‬ی ‪ٞ‬ؿت‪ٙ‬س‪ .‬تیپ‪ٞ C‬ب لبَغ ٘یؿت‪ٙ‬س ‪ٕٞ ٚ‬یك‪ٝ‬‬
‫آضظ‪ٞٚ‬بیكبٖ ضا ؾطو‪ٛ‬ة ٔی و‪ٙٙ‬س ‪ ٚ‬حتی ٕٔىٗ اؾت تٗ ث‪ ٝ‬وبضی ز‪ٙٞ‬س و‪ ٝ‬اظ آٖ ٔت‪ٙ‬فط٘س ‪.‬ػسْ ‪ٚ‬خ‪ٛ‬ز‬
‫لبَؼیت زض ایٗ افطاز ثبػث ایدبز اؾتطؼ فبحكی قس‪ٌ ٚ ٜ‬ب‪ٞ‬ی ٔ‪ٙ‬دط ث‪ ٝ‬افؿطزٌی ٔی ق‪ٛ‬ز‪ .‬تیپ ‪ٞ C‬ب ٘ؿجت ث‪ٝ‬‬
‫افؿطزٌی زض ٔمبیؿ‪ ٝ‬ثب تیپ ‪ٞ A‬ب ‪ٞ Bٚ‬ب آؾیت پصیطتط ٔی ثبق‪ٙ‬س‪.‬‬

‫‪ٚ‬یػٌی ‪ٞ‬بی قرهیتی تیپ‪D‬‬

‫‪78‬‬
 ‫تیپ قرهیتی ‪ٔ D‬تؼّك ث‪ ٝ‬وؿب٘ی اؾت و‪ ٝ‬افؿطز‪ٔ ٜ‬ی ثبق‪ٙ‬س‪ ،‬تیپ ‪ٞ D‬ب ٍ٘ب‪ٙٔ ٜ‬فی ث‪ ٝ‬ظ٘سٌی زاض٘س ‪ ٚ‬ثسثیٗ‬
‫‪ٞ‬ؿت‪ٙ‬س‪ .‬یه اتفبق و‪ٛ‬چه و‪ ٝ‬حتی ت‪ٛ‬ؾٍ تیپ ‪ٞ B‬ب ث‪ ٝ‬آٖ ت‪ٛ‬خ‪٘ ٝ‬یع ٕ٘ی ق‪ٛ‬ز ٕٔىٗ اؾت ض‪ٚ‬ظ تیپ ‪ D‬ضا ث‪ٝ‬‬
‫وّی ث‪ ٓٞ ٝ‬ثطیعز‪ .‬تیپ‪ٞ D‬ب ث‪ ٝ‬ؾطو‪ٛ‬ة احؿبؾبت ٔؼط‪ٚ‬ف ‪ٞ‬ؿ‪ٙ‬تس ‪ ٚ‬ایٗ وبض آ٘‪ٟ‬ب ضا ٘ؿجت ث‪ ٝ‬افؿطزٌی آؾیت‬
‫پصیط ٔی و‪ٙ‬س‪ .‬یىی اظ انّی تطیٗ زالیّی و‪ٕٔ ٝ‬ىٗ اؾت ثبػث احؿبؼ افؿطزٌی ق‪ٛ‬ز ؾطو‪ٛ‬ة احؿبؾبت ث‪ٝ‬‬
‫ٔست َ‪ٛ‬ال٘ی ٔی ثبقس ث‪َٛ ٝ‬ضی و‪ ٝ‬ث‪ٞ ٝ‬یچ قىّی اخبظ‪ ٜ‬ی اثطاظ قسٖ ٘ساقت‪ ٝ‬ثبق‪ٙ‬س‪.‬‬

‫آیب ٔی ت‪ٛ‬اٖ تیپ قرهیتی ضا تغییط زاز؟‬

‫ثّ‪ ٝ‬لُؼبً‪ٞ .‬ط تیپ قرهیتی و‪ ٝ‬زاقت‪ ٝ‬ثبقیس ثبظ ‪ٔ ٓٞ‬ی ت‪ٛ‬ا٘یٓ قرهیت ذ‪ٛ‬ز ضا یب حتی یىی اظ ‪ٚ‬یػٌی ‪ٞ‬بی‬
‫تیپ قرهیت تبٖ ضا تغییط ز‪ٞ‬یس‬

‫‪79‬‬