📕

Marketing Management
4P marketing tools mix: Product & Service, Price, Place (Distribution), Promotion (Advertising là 1 nhánh của Promotion) & People,
Process, Partnership, Physical Evidence (bằng chứng vật lý) ⇒ Value
Value (differential superior distinctive): Financial & Non-financial

Relationship long-lasting

Segmentation (chia nhỏ khách hàng ra thành cái group nhỏ vì people là khác nhau và resources của công ty là limited divide to
smaller segment), Targeting là chọn ra nhóm khách hàng phù hợp choose segment that they think they can serve they best lựa
chọn thị trường mục tiêu) Position
story about, why pick, what story interest you, what you learn from story

8P & STP

Final: Multi, short answer, case analysis

Thuyết trình: 20p

Structure of presentation
Conclusion: Summary of your talk
Content: Marketing words
Evidence: customer engagement, source
Move on 2 sides
Buổi 2 (11/8):
Needs: shortage st
Wants: Relates to habit, envi, preferences ⇒ customer's needs but they actually want
Demand: backed up by purchasing power
Marketing management needs to identify the demand

Lifelong: return and talk about us

Delight: company offer go beyond những gì khách hàng mong đợi
Marketing offerings: product, service, experience
Brand relevant: những giá trị đưa ra thị trường mục tiêu thì có phải giá trị mà thị trường cần hay không (brand offer and customer
expect are not the same)
Production concept: trọng sản xuất
Product concept: trọng sản phẩm (improve quality of product) don’t customers actually want and need forget customer perspective
and don’t find out the solution
Selling concept: bán được nhiều nhất có thể → problem: transactional relationship
Marketing concept: xây dựng chiến lược marketing để có thể bán được nhiều nhất và trở thành TOM (top of mind)
Societal marketing concept: care about wellness of everyone and society as a whole
Myopia (thiển cận) → Lack of vision

Marketing 1.0: Product oriented sản phẩm số 1

2.0: customer
3.0: people (the wellness of everyone)
4.0: Tech
5.0: humanity (vị nhân sinh) thay khách hàng nói lên tiếng nói của mình (MKT chân thật)
New MKT challenges: - Changes in consumer behavior
- Changes in media
- Changes in competition
4P: Product, Price, Place, Promotion (Advertising, PR, Personel selling, Direct Marketing, sales promotion)
Buổi 3 (18/8)

Marketing Management 1
 Promotion marketing: occurs when the company give out promotion for the product eg: vouchers, discounts, coupons
Advocacy: ca ngợi
Engagement: talk to the brand
→ product quality is not everything
Integration: consistency and seamless
MARKETING PLAN:
Monitoring: watch on frequent activity happen in the middle → something went wrong to fix it
SWOT analysis:

Executive summary: bản summary được viết ra để phục vụ decision maker summarize keypoint
tóm tắt điểm chính và cần có thêm khuyến nghị < 1 page keep it smart straighhtforward
Sản phẩm gì, giá cả, Thương hiệu, nằm trong ngành hàng gì, ngành hàng ấy có hứa hẹn hay k, khách hàng là ai, lượng khách
hàng có nhiều hay k, thị phần
Marketing situation:
Market discription: mô tả thị trường có những loại nào, bao bì sản phẩm, mô tả về khách hàng (góc nhìn, suy nghĩ của khách hàng),
khách hàng mục tiêu, mô tả từng phân khách khách hàng cần gì
Product review:
Stereotype: những gì khách hàng cho là k phải
Perceived values (giá trị cảm nhận): values in the eye of customer (gap giữa giá trị mà công ty cam kết và giá trị mà khách hàng
cảm nhận được)
SW: internal OT: external
Issues: write down issue but bref out solution
Basic Pricing Strategies: Cost-based pricing: định giá dựa trên chi phí sản xuất chỉ dựa vào ý chí của nhà sản xuất k quan tâm tới
thị trường, Competition-based, Value-based: định giá dựa trên giá trị cảm nhận
Trade marketing: thực hiện các hoạt động mkt tại địa điểm bán hàng
Action programs: timeline
Budgets for marketing ≤ 10%
Chap 3: Marketing Environment
Marketing environment: Macro env & Micro env → MKT decisions
Fashion and fad are 2 contradicting mkt concept
Fad (short-lived, surprisingly, unpredictable: phong trào đột nhiên diễn ra và sau đó biến mất): mkt not worth pursuing
Fashion: thời thượng (on going, currently happening at the present)
Worth pursuing ↔ Fashion become a megatrend (not short-live, last-long, appiled everyday)
Look for pattern/trend → can make good decisions
Demo: age → trend, edu incre → income incre, family member, household income
Income change → spending composition
Economic env: Less developed country (low/lower-mid income) not entering
Debt/Credit: confirm the trend that people can spend more than what they earn

Marketing Management 2
 Culture: distinguish 1 person from another, shaped by history, founded long time ago, st you do unconsciously, shared among
people, there’s no wrong just different, In Rome Do As Roman Do (nhập gia tùy tục), k có sự liên quan giữa văn hóa và phát triển
kinh tế
Hall: high (Việt Nam hay Nhật Bản và Trung Quốc) (Thái Lan, Hàn Quốc, Libya, Nepal, Ba Tư, Ukraina, Ấn Độ, Mexico, Hy
Lạp,..) (nền văn hóa giàu bối cảnh more than just 1 interpretation, Non-verbal communication matter) vs low context (Hoa Kỳ,
Canada, Vương quốc Anh và Đức ) (Canada, Đan Mạch, Hà Lan, Anh, Phần Lan, Đức, New Zealand, Đức, Bắc Ireland,..)

Trompeenaars: Universalism - low context (rules apply for all in all situations) (United States, Canada, UK, Australia, Germany, and
Sweden) vs particularism - high context (rules different in different situations) (Venezuela, Indonesia, China, South Korea
Hofstéde: High (Malaysia, Philippines, Mexico, and China, Saudi Arabia) vs low power distance (US, Austria, Israel, Denmark, and
New Zealand). “the extent to which the members of a society accept that power in institutions and organizations is distributed
unequally” (p. 347). Cultures differ in their level of power distance, and those with high power distance justify inequalities in the
society or ingroup, whereas those with low power distance are more concerned with maintaining equality. Malaysia (PDI = 104),
Mexico (81), India (77), Singapore (74), and Brazil (69) are good examples of high power distance culture. In contrast, the countries
with lower power distance culture include Austria (11), Israel (13), Ireland (22), Great Britain (35), Australia (36), Canada (39) and
the United States (40). “the extent to which the less powerful person in a society accepts inequality
 in power and considers it as normal.”
https://clearlycultural.com/geert-hofstede-cultural-dimensions/power-distance-index/
Individualism (US, western europe, UK, australia) vs Collectivism (China, Korea, and Japan). Collectivism stresses the
importance of the community, while individualism is focused on the rights and concerns of each person. USA (IDV = 91),
Australia (90), Great Britain (89), Canada (80) and South Africa (65) are good examples of high individualism culture. In contrast,
the countries with lower individualism or high collectivism culture include Guatemala (6), Taiwan (17), Thailand (20), Mexico (30),
Arab countries (38), and Japan (46). The high Individualism Index (IDV) pertains to “society in which the ties between
individuals are loose” while the low IDV or high collectivism refers to “society in which people from birth onward are
integrated into strong, cohesive ingroups, which continue throughout a people's lifetime and continues to protect them in
exchange for unquestioning loyalty.”
https://psychology.fandom.com/wiki/Collectivist_and_individualist_cultures#Examples_of_Countries_with_Generally_Collectivist_Cult

Masculinity (competitiveness) (Slovakia (MAS = 110), Japan (95), Hungary (88), Austria (79), and Venezuela) vs
Femininity (art, beauty) (Sweden (MAS = 5), Norway (8), Netherlands (14), Denmark (16), Slovenia (19).): Masculinity is seen to be
the trait which emphasizes ambition, acquisition of wealth, and differentiated gender roles. Femininity is seen to be the trait which
stress caring and nurturing behaviors, sexuality equality, environmental awareness, and more fluid gender roles. Role differences
between genders are not so distinct in the femininity society. Japan (95), Austria (79), Italy (70), Mexico (69), and the United States
(62) have higher MAS. Sweden (5), Denmark (16), Thailand (34), South Korea (39), and Taiwan (45) have lower MAS or a stronger
femininity culture.
uncertainty avoidance: the degree to which individuals participate in certain behaviors to stay in comfortable situations. Countries
with high uncertainty avoidance index (UAI) include Greece (112), Japan (92), France (86), Mexico (82), Israel (81), and Germany

Marketing Management 3
 (65). The low UAI countries are Singapore (8), Denmark (23), Great Britain (35) and the United States (46).
Long term vs short term orientation: "Long Term Orientation stands for the fostering of virtues oriented towards future
rewards, in particular perseverance and thrift. It’s opposite pole, Short Term Orientation, stands for the fostering of virtues
related to the past and present, in particular, respect for tradition, preservation of ‘face’ and fulfilling social obligations.”
Long-term orientation cultures tend to be collectivist, which means that people are more likely to think in terms of "we" rather than
"I." Long term (south korea, china, japan, taiwan) vs Short term (Venezuela (16), Uruguay (26), as well as the United States
(26) and Canada (36).)
ethnocentric: vị chủng
Indulgence (Australia, Canada, the US, Argentina, Chile) vs restraints (Russia, China, Japan, and South Korea)
(restricted by norm): Sự nuông chiều là viết tắt của một xã hội cho phép thỏa mãn tương đối tự do các động cơ cơ bản và tự nhiên
của con người liên quan đến việc tận hưởng cuộc sống và vui chơi. Kiềm chế là viết tắt của một xã hội ngăn chặn sự thỏa mãn nhu
cầu và điều chỉnh nó bằng các quy tắc xã hội nghiêm ngặt.
Confusius → Khổng tử → Quanxi (relationship)
Chap 5:

Models of Consumer Behavior: Black-box model: st inside your brain, people try to read, explore which leading the decision
Stimuli-response model: mô hình kích thích phản ứng hoạt động mar của doanh nghiệp xoáy sâu vào não bộ của kh kích thích tạo
ra phản ứng của khách hàng (negative or positive)
Influences on consumer behavior
Bigger→smaller: Y= a+b1x1+b2x2+b3x3+b4x4+e Customer decision (Y) x1: culture, x2: social, x3: personal, x4: psychology
Subculture: nhánh văn hóa belong to culture (subculture: hà nội, sài gòn): nhánh văn hóa có sự giống và khác nhau nhưng sự khác
nhau sẽ chi phối sự giống nhau
Social class: tầng lớp xã hội
Psychological:
Motivation: exert the effort, in a period of time, achieve st gia tăng động lực strong 1 khoảng tgian nhất định để đạt được mục đích
Maslow’s hierarchy of needs
Herzberg’s 2 factors: 2 groups of factors: motivation (quality & performance, salary, cơ hội nghề nghiệp) cốt lõi của 1 sản phẩm
(improve satisfaction) & hygiene factors (color & appearance, facility, vacation, bonus, mqh với supervisor) (decrease
dissatisfaction) satis k phải 2 khái niệm trái nghiệm nhau là 2 khái niệm k liên quan tới nhau nếu cải thiện nhóm yếu tố motivation sẽ
làm khách hàng hài lòng hơn nếu cải thiện hygiene factors giảm đi mức độ k hài lòng
Vroom’s expectancy theory: examine what people expect first
Perception (quan điểm) (interpretation): the way you interpret your impression: luận điểm của bạn dựa trên thế giới quan của chính
bạn: bounded rationality (Tính hợp lý có giới hạn mô tả cách con người đưa ra quyết định khác với tính hợp lý kinh tế hoàn hảo,
bởi vì tính hợp lý của chúng ta bị giới hạn bởi khả năng tư duy, thông tin có sẵn cho chúng ta và thời gian. Thay vì đưa ra những
lựa chọn 'tốt nhất', chúng ta thường đưa ra những lựa chọn vừa ý.)← selective perception (Nhận thức có chọn lọc là xu hướng
không chú ý và nhanh chóng quên đi những kích thích gây khó chịu về cảm xúc và mâu thuẫn với niềm tin trước đây của chúng ta.)
→ filter; escalation of commitment (sự gia tăng cam kết: quán ăn k ngon nhưng gần customer convinient) (remain committed to our
past behaviors, particularly those exhibited publicly, even if they do not have desirable outcomes.) & halo effect (hiệu ứng ánh hào
quang: một xu hướng nhận thức về những ấn tượng tích cực của một người, công ty, thương hiệu hoặc sản phẩm trong một lĩnh
vực, có ảnh hưởng tích cực đến ý kiến hoặc cảm xúc của một người trong các lĩnh vực khác: mỗi khi có sp mới sẽ nghĩ đến sự
thành công của sản phẩm đầu tiên) → bias and stereotype (gán 1 tính cách đặc trưng nào đó với 1 cộng động)
Learning (changing & improvement): get rid of status quo (thói quen mãi mãi k đổi)
Attitudes → behaviors (thay đổi chiều mqh băng cách thay đổi hành vi moderating effect (you like or dislike st) and Beliefs
Social factors:
Family
Reference groups: nhóm tham khảo: strongest factor → WOM; viral marketing → buzz marketing (marketing lan truyền technique to
amplify so that excessive WOM)

Marketing Management 4
 Taboo: stay away from discussing about VJA (Vietjet) bikini airline collab with Ngoc Trinh, Linh Chi wear biniki walking on the
airplane → so successful what no one can imitate
Durex: taboo & sense of humor
Unusual: xảy ra 1 lần rất khó để lặp lại. Example: PhinDeli nổi tiếng ở USA Founder is only Vietnamese Vietnamese people owns
an American town → put Phindeli in his town
Half.com mua một thị trấn ở Mỹ và đổi tên thành Half.com
Remarkable (exellence): khác với Unusual ở chỗ là có thể lặp lại. Ex: Vinfast (F: phong cách, A: an toàn, S: sáng tạo, T: tiên phong
→ core value): do st people can’t imagine produce car in Vietnam, bring car into US and Europe
VJA: tài trợ cho 1 trường đại học lâu đời nhất ở Anh và đổi tên trường Linacre (1 trường thuộc đại học Oxford) thành Thao College
Bột giặt Aba
Outrageous: giận dữ (Electronics → Besthome: telling people that they are stupid when they buy electronic stuffs at competitor →
using offensive word “stupid”
Hilarious: Aba: no one understand the content → many people talk about

Personal factors:
Age/ Lifestyle (Vespa: does have community and club)
Economic factors
Marketing point of view: low-involvement (water: customers make a quick decision, don’t think a lot; high-sensitizer nước rửa tay
khô); high-involvement (don’t make an immediate decision, impose certain risk on you if you choose wrong)
Dissonance: contradicting states of mind exist simultaneously

Variety seeking: pepsi & coca, omo & tide, closeup & sensodyne toothpaste: focus on brand position
Habitual: water (Aquafina: a fashion brand: people who don’t have much money & Dasani), ice cream: what period of time you
should use these products, self-promotion (buy 1 get 1 free,….)
Dissonance reducing: university program (NEU FTU), fans, air conditioner, television, china phone, honda yamaha: excellent after-
sale services
Complex: Premium phone (iphone), premium car (Audi BMW Porsche): generate positioning & consolidate loyalty program, create
community and tell people they belong to the community
Search: asking internet, asking people who you know (close to you, experts)
Evaluation/choice: Pros and cons

Marketing Management 5
 Postpurchase behavior: provide feedback → recommendation → resale
Bounded rationality: sự hợp lí có giới hạn
availability bias
confirmatory bias: experience
Chapter 6:

Air Asia: position: low-cost carrier, target: short route, segmentation: market: long route & short route (segmentation: low, middle,
high income; target: low income)
Seamless: xuyên suốt
4 strategies bring Constant & seamless values to customers
4 levels of micromarketing:
Niches: thị trường ngách (Mini Coopers), organic food, organic body care products: thích nghi hóa (adaptation) thay vì tiêu chuẩn
hóa (standardization)

Psychographics: phân loại thị trường theo tâm lý (Vespa)

Behaviour: phân loại thị trường theo hành vi
Evaluating market segments: đánh giá hiệu quả của từng loại thị trường
Measurable: the number of users, non users, regular users, market size, market potential
Substantial: worth pursing. if it is large enough to generate profits for the company $$

Some segments don't have enough disposable income

Some segments are so specific that there aren't enough consumers to buy the product

Example: A Substantial Segment

Fashion-forward men living in urban areas

Example: A Segment that IS NOT Substantial

Students who can afford new cars
Ex: Fast food: Ethnocentric & open-minded to western cuisine

Accessible: if the company is able to actively reach and promote to those consumers

Example: An Accessible Segment

Individuals who lead a healthy lifestyle and workout several times per week

Example: A Segment that IS NOT Accessible

Children ages 3 to 5 - they won't understand and it's illegal in some countries to market to children!

Actionable: whether or not the organization have enough resources to serve

Example: An Actionable Segment

A small airline marketing to short-term business travellers

Example: A Segment that IS NOT Actionable

A startup that tries to market to segments in 5 distinct countries

Differentiable: its consumers behave in a way that is different from other consumers

Example: A Differentiable Segment

Men vs. Women behaviour in a grocery store

Example: A Segment that IS NOT Differentiable

Men vs. Women when buying toothbrushes

Targeting:
Single-segment concentration: đại học chính quy serve only those who pass the university entrance exam (1 single product serve 1
segment)
Selective Specialization: chuyên môn hóa tuyển chọn: từng đoạn thị trường chỉ chọn 1 sản phẩm đặc biệt để phục vụ thị trường đó
(chính quy (pass the university entrance exam), chất lượng cao (tiếng anh giỏi), tiên tiến (k những giỏi ta mà còn thông minh))
Product specialization: 1 sp phục vụ nhiều đoạn thị trường
Market specialization: provide different products to serve 1 segment (Ex: Harley Davidson: big bikes, utensils (fork, spoon, knives),

Marketing Management 6
 Jeans): chuyên môn hóa đoạn thị trường
Segment-by-segment invasion (waterfall approach): Baemin: food delivery service for people living in big city, 2-wheeler taxi
services → 4-wheeler → rural areas, central highlands ⇒ full market coverage
Blue ocean strategy

Differentiation: not impossible to copy → more than 1 differentiation

Positioning: định vị: hình ảnh về sản phẩm hoặc thương hiệu độc nhất trong tâm trí của khách hàng mục tiêu
draw positioning map
different sz: bigger: bigger market sz: number of students
Different positioning, explain your logic
Place
Whether or not you found blue ocean (green: last)
Red - silver - black - green
why do people stop purchasing red
Điểm đau của kh khi mua coca cola đỏ
đại dương xanh của coca xanh
Silver, black - healthy
green - healthy herb
Chap 7: Product, Service and Branding
Product: tangible, service, experience
Ex: Ajinomoto sell coffee (Birdy)
5 products levels: Core benefit, Expected product, Augmented product (sp tăng cường), Potential product (sp tiềm năng)
POP (Point of parity): những yếu tố mà một thương hiệu “buộc phải có” để được người tiêu dùng công nhận. Đây là những yếu tố
mà một thương hiệu phải có để đạt được sự tương đồng nhất định với những thương hiệu khác.
AC: cool the air down → button to turn on, shape to put into the room → good shape, good air quality → save the electricity,
repairing service, installation service → control by voice, bluetooth
Hotel: nghỉ ngơi → gối, giường → good shape, clean, good enough to use → food to fulfill, services → Smart AC

POD: point of difference: các yếu tố của sản phẩm hoặc dịch vụ thể hiện sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
LaVie sparking Lavie: Fulfill your thirst → ready to use, a shape that you can hold immediately → clean water → natural → tastier
with flavor (3 level đầu: POP, 2 level sau là POD)
Classification of products
Convenience product: Low involvement product, make a quick decision, get rid of the product you find
Shopping product (sp mua có suy nghĩ): high involvement product
Specialty: customers need to make extra effort to buy it
Unsought: never think of buying it, no knowledge about it (insurance, fire extinguisher)

Attention → Interest → Desire → Action

Cognitive (feeling) (aware → knowledge) → Affective (Attitude) (like → prefer) → Conative (Action) (Convict → Purchase/Act)
Learning → reinforce
Product portfolio: danh mục sp (all product lines)
Product mix: hỗn hợp sản phẩm
product lines: product portfolio width (chiều rộng của danh mục sản phẩm) similar goods for customer: sp tương tự nhau và bán cho
khách hàng có nhu cầu tương tự nhau
Depth: Under 1 specific brand there are different versions of products
Consistency: độ hài hòa trong danh mục sản phẩm

Marketing Management 7
 Why managers have to draw out the product portfolio: whether there is room for new products, remove the products (limited sales)
that customers don’t like
Cannibalization: market share of 1 product is being eaten by another product within the organization or product lines
Positive cannibalization: company receives more revenue
up sketch: touch into higher market >< down sketch: touch into lower market
High consistency: Jump into new product lines (ví dụ honda sản xuất máy bay), low consistency: ví dụ honda tham gia vào thị
trường bán lẻ
BCG matrix:
harvest, divest, invest
Star civic (EV) (invest): market so potential, competitor jump into the market → keep investing: if you stay with you status quo →
market share is lower
Cash cow (SH, AB) (harvest): don’t need to spend a lot of money but still have high share
Dogs (Vinfast gasoline car): divest
??: hybrid cars
Brand: awareness, loyalty, trust, love, resonance → equity
Brand awareness: recog, recall (no of situation that customers think about your brand)
Loyalty: costumers stay with brand whether there are competitors or not
Trust: kể cả khi brand làm gì sai thì customer chỉ coi đó là sự cố
Love: willing to talk about the brand, belong to community of brand
Resonance:
Brand identity: bản sắc thương hiệu
Brand equity (tài sản thương hiệu): st added or subtracted (Vinaxuki) to the brand's financial or tangible assets

Marketing Management 8
 Brand associations: sự liên tưởng thương hiệu
Brand sponsorship: tài trợ thương hiệu
Private brand: Nhãn hàng riêng của 1 nhà bán lẻ 1 chỉ bán tại chuỗi cửa hàng của nhà bán lẻ đó (contractual manufacturer)
Licensing (cấp phép): Vinfast use BMW engine in their cars
Co-Branding (đồng thương hiệu): Vietnam Airlines (Skyteam)
Line extensions: add more product line (đại học, sau đại học, tiến sĩ,…)
Brand extensions: Lavie adds more flavor to the sparkling water: peach flavor, orange flavor,…
Chap 8: Pricing and value
Cost-based strategy:
Value-bases strategy: customer demand and how much money customers willing to pay
Survival: the price as low as possible: would like to get rid of the product
Maximum current profit: the price as high as possible
Maximum market share: This makes sense especially if a company feels it can achieve lower unit costs with higher volumes,
thereby increasing long-term profit. Many companies set a low initial price to achieve market penetration. This strategy can be
advantageous in industries with consumers that are price sensitive, sales and production costs fall with production experience, and
where a low price discourages the entry of possible competitors.
Market skimming pricing: sp hot → đẩy giá cao, so hết hot → giá thấp
Product-quality leadership: Companies that produce high quality products relative to the competition often try to position
themselves as the product-quality leader. They charge more, but convince the customer that it’s worth it because of the superior
product experience, reliability, or other quality related benefits. Price sensitive customers need to be convinced that the higher price
is worth it in the long run.
pure competition (cạnh tranh hoàn hảo): a lot of buyers & sellers in the market (k có seller nào có quyền quyết định thị trường/giá)

Pricing method:
Markup pricing: the method of adding a percentage to a product's cost to determine its selling price. Cost of good or service +
markup = selling price
Taget-return pricing: a method wherein the firm determines the price on the basis of a target rate of return on the investment i.e.
what the firm expects from the investments made in the venture.
Perceived-value pricing: what product image a customer carries in his mind and how much he is willing to pay for it.
Value-pricing: companies base their pricing on how much the customer believes a product is worth

Product mix pricing strategies:

Product line pricing: each product line different price
Optional product pricing: the more option you select the more you pay (k có nó sản phẩm vẫn hoạt động bình thường) product high
price, option low price
Captive product pricing: without captive, the product is useless → set the product low, the captive price high (printer: product; ink:
captive)
By-product pricing: attempt to turn trash into cash → reduce cost → reduce the price (Eurowindow có hệ thống thổi mùn cưa tập
trung vào 1 chỗ → công ty khác sẽ đến thu mua; Minh Phú bán vỏ tôm để làm túi xách, mua bã cà phê mang về Nauy để làm giày)
Product bundle pricing: combine products to sell

Chap 9: Distribution channel

Corporate VMS: The company complete own and control: Hệ thống marketing dọc của công ty liên quan đến quyền sở hữu tất cả
các cấp của chuỗi sản xuất hoặc phân phối bởi một công ty.
Contractual VMS: các cơ sở độc lập ở nhiều khâu sản xuất và phân phối khác nhau cùng thống nhất chương trình hoạt động của
họ trên cơ sở các hợp đồng nhằm đạt hiệu quả kinh tế và các mục tiêu marketing cao hơn khi họ hoạt động một mình.
Franchise VMS: Trong nhượng quyền thương mại, nhà sản xuất ủy quyền cho nhà phân phối bán sản phẩm của mình dưới tên của
nhà sản xuất với một số phí bản quyền hàng năm.
Administered VMS: đứa nào mạnh hơn thì lãnh đạo nhóm VMS: Hệ thống Marketing dọc được quản lý là hệ thống trong đó một
thành viên của chuỗi sản xuất và phân phối - do quy mô lớn – sẽ chiếm ưu thế và chi phối hoạt động của các thành viên khác trong
kênh.
Omni channels: bán hàng đa kênh no matter whether your product distribute to retailers, the value is seamless and consistent (giá
trị mang đến khách hàng cho khách hàng phải xuyên suốt)
Lý thuyết kéo: producer làm gì đó để thúc đẩy demand từ customers → retailers → wholesaler → producer (Ex: pepsi vị chanh)

Marketing Management 9
 customer asking for product
Lý thuyết đẩy: downstream relationship (retailer bán cái gì thì customer mua cái đó → customer bị bị động)
Channels do have financial responsibilities
disintermediaries: producers bán thẳng cho customers mà k qua trung gian
reintermediaries:
Chap 10: Integrated marketing communications (marketing truyền thông)
Insight: truth but customers do not know how to speak it out, don’t even know this exists
Painpoint derived from insight
Customer journey: hành trình khách hàng
Marketing objective → change people behaviors
Communication objective → change minds and mindset
Metaphor: ẩn dụ
Business objective: sale volume, market share, profit increase
Promotion mix: advertising, PR, personal selling, direct marketing, sales promotion
Khuyến mại: khuyến khích các thành viên kênh bán sp cho mình
Khuyến mãi: khuyến khích khách hàng cuối mua
Integration: k cần biết sdung bao nhiêu công cụ và công cụ nào chỉ cần cùng thể hiện 1 key message
Advertising: general audiences (Ex: out-of-home: ngoài nhà mình) vs direct marketing: specific audiences
Public relation (trả tiền cho ai đó để quảng cáo sản phẩm của mình) vs Publicity (k trả tiền người ta tự quảng cáo)
Personal selling: MLM (multi level mkt): đa cấp

Marketing Management 10