Medunarodno Poslovanje 2020

UDŽBENICI SVEUČILIŠTA U ZAGREBU
MANUALIA UNIVERSITATIS STUDIORUM ZAGRABIENSIS
DAMIĆ, DUŽEVIĆ, BUNTIĆ

LAZIBAT, BAKOVIĆ, ŠTULEC,
TONĆI LAZIBAT, TOMISLAV BAKOVIĆ, IVANA ŠTULEC,
MATE DAMIĆ, INES DUŽEVIĆ, LUKA BUNTIĆ
MEĐUNARODNO POSLOVANJE
ISBN 978-953-346-135-9
9 789533 461359
Ovoj knjizi odobren je naziv Udžbenik Sveučilišta u Zagrebu / Manualia
universitatis studiorum Zagrabiensis odlukom Senata Sveučilišta u Zagrebu
Klasa: 032/01/20-01/21, Ur. broj: 380-062/250-20-5 od 14. srpnja 2020.
Nakladnik:
Sveučilište u Zagrebu
Ekonomski fakultet
Za nakladnika:
prof. dr. sc. Jurica Pavičić
Glavni urednik:
izv. prof. dr. sc. Tomislav Gelo
Recenzenti:
Prof. dr. sc. Nikola Knego, Ekonomski fakultet Sveučilišta u Zagrebu
Prof. dr. sc. Vlatka Bilas, Ekonomski fakultet Sveučilišta u Zagrebu
Prof. dr. sc. Alen Host, Ekonomski fakultet u Rijeci
Lektura i kolektura:
Damir Maligec
Grafička priprema i tisak:

Sveučilišna tiskara d.o.o., Zagreb
Trg Republike Hrvatske 14
ISBN 978-953-346-135-9
CIP zapis dostupan u računalnome katalogu Nacionalne

i sveučilišne knjižnice u Zagrebu pod brojem 001074725.
prof. dr. sc. TONĆI LAZIBAT
izv. prof. dr. sc. TOMISLAV BAKOVIĆ
doc. dr. sc. IVANA ŠTULEC
doc. dr. sc. MATE DAMIĆ
doc. dr. sc. INES DUŽEVIĆ
LUKA BUNTIĆ, univ. spec. oec.
Zagreb, 2020.
Predgovor V
PREDGOVOR
„Promjena je jedina konstanta“

(A. Einstein)
Jedan od ključnih argumenata u prilog pisanju novog udžbenika iz kolegija Me-

đunarodno poslovanje bio je da se svjetsko gospodarstvo, institucije koje ga po-
državaju i ostali njegovi segmenti sve brže mijenjaju. Paralelno sa stvaranjem
udžbenika, svijet je zadesila i pandemija COVID-19 koja je tvrdnju o brzim pro-
mjenama globalnog gospodarstva i važnosti tema obrađenih u ovom udžbeniku
samo dodatno naglasila. Brojne prihvaćene pretpostavke o ulozi pojedinca, drža-
ve, institucija ili regija u međunarodnom poslovanju u ovim se trenutcima
preispituju intenzivnije nego ikada do sad. Jedan od ciljeva pri pisanju novog
udžbenika Međunarodno poslovanje bio je u odabranim područjima upoznati
čitatelje s novim temama, paradigmama i debatama.
Sveučilišni udžbenik Međunarodno poslovanje podijeljen je na tri velike cjeline.
Prvu predstavlja opis okruženja odnosno konteksta u kojem dolazi do komercijal-
nih transakcija između dvije ili više država. Uz teme koje su tradicionalno pridru-
žene području okruženja međunarodnog poslovanja kao što su globalizacija, in-
stitucije i kultura, odlučili smo obraditi i jednu dodatnu temu koja postaje
neizostavni dio rasprave o konkurentnosti na razini poduzeća, države ili regije, a
riječ je o temi inovacija. Druga cjelina fokusira se na stratešku odluku poduzeća
o izlasku na strano tržište sa svim posljedicama koje takva odluka donosi. U okvi-
ru ove cjeline obrađene su klasične teme poput internacionalizacije poslovanja
poduzeća, izvoza, ostalih strategija međunarodnog nastupa poduzeća i etike, ali
i trgovine uslugama koja predstavlja izuzetno važno i dinamično područje. Treća
cjelina pod nazivom tehnika međunarodnog poslovanja čitateljima pokušava u
što je većoj mjeri moguće približiti samu praksu međunarodnog poslovanja.
Određene teme koje tradicionalno pripadaju ovom području poput Incotermsa,
kalkulacija u međunarodnoj trgovini, instrumenata plaćanja i poslovne doku-
mentacije detaljno su ažurirane, dok je pristup temi upravljanja rizicima zbog
njene važnosti podignut na znatno višu razinu.
VI MEĐUNARODNO POSLOVANJE
Posebno bi istaknuli da su pri pisanju udžbenika korišteni najviši pedagoški stan-

dardi usvojeni kroz brojne akreditacijske procese u kojima je Ekonomski fakultet
- Zagreb sudjelovao. Pri tomu se posebno ističu AZVO i AACSB akreditacija. Kao
posljedica ovih procesa udžbenik stavlja veliki fokus na ishode učenja kao i nači-
ne provjere usvojenog znanja za svaku nastavnu jedinicu. Udžbenik je prije svega
namijenjen studentima preddiplomskog i diplomskog studija poslovne ekonomi-
je, ali zbog svog pragmatičnog pristupa može biti od koristi i brojnim poduzetni-
cima koji se susreću s idejom o iskoraku na međunarodnu scenu.
Autori
Sadržaj VII
SADRŽAJ
OKRUŽENJE MEĐUNARODNOG POSLOVANJA . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
1. UVOD U GLOBALIZACIJU I MEĐUNARODNO POSLOVANJE. . . . . . . . . . . . . . . 3

1.1. GLOBALIZACIJA: POJAM I OBILJEŽJA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.2. MEĐUNARODNO POSLOVANJE: POJAM I OBILJEŽJA. . . . . . . . . . . . . . . 8
1.3. POKRETAČI GLOBALIZACIJE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.4. MJERENJE GLOBALIZACIJE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1.5. GLOBALIZACIJSKA DEBATA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
SAŽETAK. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
2. INSTITUCIONALNI OKVIR MEĐUNARODNOG POSLOVANJA . . . . . . . . . . . . . 27

2.1. INSTITUCIJE GLOBALNOG GOSPODARSKOG SUSTAVA . . . . . . . . . . . . 28
2.1.1. MEĐUNARODNI MONETARNI FOND. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
2.1.2. SVJETSKA BANKA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
2.1.3. SVJETSKA TRGOVINSKA ORGANIZACIJA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
2.1.3.1. NAČELA SVJETSKE TRGOVINSKE ORGANIZACIJE. . . . . . . . . 33
2.1.3.2. SPORAZUMI SVJETSKE TRGOVINSKE ORGANIZACIJE. . . . . 35
2.1.4. REPUBLIKA HRVATSKA I INSTITUCIJE GLOBALNOG
GOSPODARSKOG SUSTAVA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
2.2. EKONOMSKE INTEGRACIJE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
2.2.1. PREDNOSTI I NEDOSTATCI EKONOMSKIH INTEGRACIJA. . . . . . . 38
2.2.2. OBLICI EKONOMSKIH ORGANIZACIJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
2.3. DRŽAVNA REGULACIJA MEĐUNARODNE TRGOVINE . . . . . . . . . . . . . 43
2.3.1. CARINE U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU. . . . . . . . . . . . . . . 43
2.3.1.1. CARINSKI SUSTAV REPUBLIKE HRVATSKE. . . . . . . . . . . . . . 44
2.3.1.2. ZAJEDNIČKA CARINSKA TARIFA EU I TARIC. . . . . . . . . . . . . 47
2.3.1.3. NECARINSKE MJERE U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU. . . 49
2.3.1.4. DODATNE ZAŠTITNE TRGOVINSKE MJERE
U REPUBLICI HRVATSKOJ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
VIII MEĐUNARODNO POSLOVANJE
2.4. DEVIZNI SUSTAV . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

SAŽETAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
3. MEĐUNARODNO KULTURNO OKRUŽENJE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

3.1. KULTURA: POJAM I OBILJEŽJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
3.2. ODREDNICE KULTURE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
3.2.1. DRUŠTVENA STRUKTURA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
3.2.1.1. INDIVIDUALIZAM NASPRAM KOLEKTIVIZMA . . . . . . . . . . 66
3.2.1.2. DRUŠTVENA STRATIFIKACIJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
3.2.2. RELIGIJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
3.2.3. JEZIK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
3.2.3.1. VERBALNA KOMUNIKACIJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
3.2.3.2. NEVERBALNA KOMUNIKACIJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
3.2.4. OBRAZOVANJE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
3.3. KOMPARATIVNA ANALIZA KULTURNIH RAZLIKA . . . . . . . . . . . . . . . . 75
3.3.1. DISTANCA MOĆI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
3.3.2. INDIVIDUALIZAM NASPRAM KOLEKTIVIZMA . . . . . . . . . . . . . . 78
3.3.3. MASKULINITET NASPRAM FEMINITETA . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
3.3.4. IZBJEGAVANJE NEIZVJESNOSTI ................................................ 80
3.3.5. DUGOROČNA ORIJENTACIJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
3.3.6. ZADOVOLJENJE POTREBA NASPRAM SUZDRŽANOSTI . . . . . . . 81
3.4. DIMENZIJE NACIONALNE KULTURE U HRVATSKOJ . . . . . . . . . . . . . . 83
3.5. PRILAGODBA KULTURNIM RAZLIKAMA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
3.6. PROMJENA KULTURE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
SAŽETAK. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
4. INOVACIJE I GLOBALNA TRGOVINA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97

4.1. INOVACIJE: POJAM I OBILJEŽJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
4.2. PROMJENE U GLOBALNIM LANCIMA OPSKRBE . . . . . . . . . . . . . . . . 99
4.3. TEHNOLOŠKE INOVACIJE I UČINCI NA GLOBALNU TRGOVINU . . . 106
4.4. INOVACIJE POSLOVNIH MODELA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
SAŽETAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
Predgovor IX
STRATEGIJA MEĐUNARODNOG POSLOVANJA . . . . . . . . . . . . . . . 121
5. INTERNACIONALIZACIJA POSLOVANJA PODUZEĆA . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123

5.1. POJAM INTERNACIONALIZACIJE POSLOVANJA . . . . . . . . . . . . . . . . 124
5.2. INTERNACIONALIZACIJA KAO STRATEŠKA ODLUKA . . . . . . . . . . . . 124
5.3. STRATEGIJSKI PRISTUP MEĐUNARODNOM POSLOVANJU . . . . . . . 127
5.4. NAČINI ULASKA NA STRANA TRŽIŠTA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
5.5. KORACI U PROCESU INTERNACIONALIZACIJE . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
5.6. ANALIZA I OCJENA GLOBALNIH PRILIKA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
5.7. PRIMJENA CAGE OKVIRA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU . . . 140
5.8. KONCEPT GLOBALNO ROĐENIH PODUZEĆA . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
SAŽETAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
6. IZVOZ KAO NAČIN IZLASKA PODUZEĆA NA MEĐUNARODNO TRŽIŠTE . . 153

6.1. IZVOZ: POJAM I OBILJEŽJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
6.2. IZVOZ KAO OBLIK INTERNACIONALIZACIJE PODUZEĆA . . . . . . . . . 156
6.3. PREDNOSTI I NEDOSTATCI IZVOZA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
6.4. PREPREKE IZVOZU . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
6.5. KRITIČNI ČIMBENIK USPJEŠNOG IZVOZA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
6.6. VRSTE IZVOZA PREMA ORGANIZACIJSKOM OBLIKU . . . . . . . . . . . . 164
6.6.1. IZVOZ PUTEM POSREDNIKA U MEĐUNARODNOJ RAZMJENI. 166
6.6.1.1. IZVOZNA TRGOVAČKA KOMPANIJA. . . . . . . . . . . . . . . . . 167
6.6.1.2. IZVOZNA MENADŽMENTSKA KOMPANIJA . . . . . . . . . . . 170
6.6.1.3. INOZEMNI ZASTUPNIK (AGENT) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
6.6.1.4. DISTRIBUTER (SAMOSTALNI ZASTUPNIK) . . . . . . . . . . . . 173
6.6.1.5. DILER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
6.6.1.6. KOMISIONAR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
6.6.1.7. BROKER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
6.6.1.8. PREDNOSTI I NEDOSTATCI KORIŠTENJA POSREDNIKA
U IZVOZU . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
6.6.2. IZVOZ PUTEM VLASTITIH ORGANIZACIJSKIH OBLIKA . . . . . . . 178
6.6.2.1. IZVOZ PUTEM VLASTITIH ORGANIZACIJSKIH OBLIKA U
ZEMLJI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
X MEĐUNARODNO POSLOVANJE
6.6.2.2. IZVOZ PUTEM VLASTITE TRGOVAČKE MREŽE

U INOZEMSTVU . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
6.6.3. KOOPERATIVNI IZVOZ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
6.7. UTJECAJ INTERNETA NA PORAST MEĐUNARODNE TRGOVINE . . . 185
SAŽETAK. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
7. OSTALI OBLICI MEĐUNARODNOG NASTUPA PODUZEĆA . . . . . . . . . . . . . 199

7.1. SPECIJALIZIRANI OBLICI MEĐUNARODNOG NASTUPA
PODUZEĆA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200
7.2. LICENCIRANJE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
7.2.1. PREDNOSTI LICENCIRANJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202
7.2.2. NEDOSTATCI LICENCIRANJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
7.3. FRANŠIZING . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205
7.3.1. PREDNOSTI FRANŠIZINGA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206
7.3.2. NEDOSTATCI FRANŠIZINGA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
7.3.3. RAZLIKA IZMEĐU LICENCIRANJA I FRANŠIZINGA . . . . . . . . . . 208
7.4. ZAJEDNIČKI POTHVAT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209
7.4.1. PREDNOSTI ZAJEDNIČKOG POTHVATA . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209
7.4.2. NEDOSTATCI ZAJEDNIČKOG POTHVATA. . . . . . . . . . . . . . . . . . 210
7.5. PODRUŽNICA U CJELOKUPNOM VLASNIŠTVU . . . . . . . . . . . . . . . . 211
7.5.1. PREDNOSTI PODRUŽNICE U CJELOKUPNOM VLASNIŠTVU . . . 212
7.5.2. NEDOSTATCI PODRUŽNICE U CJELOKUPNOM VLASNIŠTVU. . . 212
7.6. OSTALE STRATEGIJE IZLASKA NA MEĐUNARODNA TRŽIŠTA . . . . . 213
SAŽETAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
8. MEĐUNARODNA TRGOVINA USLUGAMA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223

8.1. ULOGA I VAŽNOST USLUŽNOG SEKTORA U
MEĐUNARODNOM POSLOVANJU . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224
8.2. OBILJEŽJA USLUGA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU . . . . . . . . 225
8.3. KLASIFIKACIJA USLUGA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
8.4. DEFINIRANJE IZVOZA USLUGA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
Predgovor XI
8.5. POTICAJI I OGRANIČENJA RASTU MEĐUNARODNE

TRGOVINE USLUGAMA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
8.6. STANJE I TRENDOVI NA MEĐUNARODNOM TRŽIŠTU USLUGA . . . 233
SAŽETAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 240
9. ETIKA I ODRŽIVOST U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU . . . . . . . . . . . . . 245

9.1. ETIKA: POJAM I OBILJEŽJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247
9.2. ODREDNICE ETIČNOG POSLOVANJA PODUZEĆA . . . . . . . . . . . . . . 249
9.3. PRISTUPI POSLOVNOJ ETICI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250
9.4. ODRŽIVOST I DRUŠTVENO ODGOVORNO PONAŠANJE . . . . . . . . . 252
9.5. BILANCA 3P . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257
9.6. PIRAMIDA DRUŠTVENE ODGOVORNOSTI PODUZEĆA . . . . . . . . . . 259
9.7. KRITIKE KONCEPTA DRUŠTVENO ODGOVORNOG PONAŠANJA . . . 260
SAŽETAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 261
TEHNIKA MEĐUNARODNOG POSLOVANJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269
10. MEĐUNARODNI TRGOVINSKI TERMINI INCOTERMS 2020 . . . . . . . . . . . 271

10.1. INCOTERMS 2020: POJAM I OBILJEŽJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 272
10.2. ANALIZA INCOTERMS 2020 PRAVILA KROZ 10 TEMELJNIH
OBAVEZA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275
10.2.1. PRAVILA ZA BILO KOJI NAČIN ILI NAČINE PRIJEVOZA . . . . . . 276
10.2.2. PRAVILA ZA PRIJEVOZ MOREM I UNUTARNJIM
PLOVNIM PUTOVIMA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 302
SAŽETAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 319
11. IZRAČUN ISPLATIVOSTI POSLOVA U MEĐUNARODNOJ TRGOVINI . . . . . 323

11.1. KALKULACIJE U POSLOVIMA MEĐUNARODNE TRGOVINE . . . . . 324
11.2. VRSTE KALKULACIJA U POSLOVIMA MEĐUNARODNE
TRGOVINE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326
11.3. IZRAČUN ISPLATIVOSTI POSLOVA MEĐUNARODNE TRGOVINE . 327
SAŽETAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 350
XII MEĐUNARODNO POSLOVANJE
12. FINANCIRANJE U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU . . . . . . . . . . . . . . . . 354

12.1. UVOD U FINANCIRANJE MEĐUNARODNOG POSLOVANJA . . . . . 356
12.2. INSTITUCIONALNI OBLICI FINANCIRANJA
U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 358
12.2.1. POSLOVNE BANKE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 358
12.2.2. OSIGURAVATELJI IZVOZNIH KREDITA . . . . . . . . . . . . . . . . . . 360
12.2.3. MEĐUNARODNI FAKTORI I FORFETARI . . . . . . . . . . . . . . . . . 360
12.2.3.1 MEĐUNARODNI FAKTORING . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 361
12.2.3.2 FORFETIRANJE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 364
12.2.4. DISTRIBUTERI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 365
12.2.5. IZVOZNE – EKSPORTNE AGENCIJE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 366
12.2.6. MULTILATERALNE RAZVOJNE BANKE . . . . . . . . . . . . . . . . . . 366
12.3. INSTRUMENTI PLAĆANJA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU. . 366
12.3.1. MJENICA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 367
12.3.2. PLAĆANJE GOTOVINOM UNAPRIJED . . . . . . . . . . . . . . . . . . 368
12.3.3. MEĐUNARODNI DOKUMENTARNI AKREDITIV . . . . . . . . . . . 368
12.3.3.1. NAČELA POSLOVANJA DOKUMENTARNIM
AKREDITIVOM. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 370
12.3.3.2. AKREDITIVNI DOKUMENTI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 372
12.3.3.3. VRSTE AKREDITIVA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 374
12.3.4. DOKUMENTARNA NAPLATA - INKASO . . . . . . . . . . . . . . . . . 378
12.3.5. TRGOVAČKO KREDITNO PISMO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 380
12.3.6. OTVORENI RAČUN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 381
SAŽETAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 386
13. RIZICI I UPRAVLJANJE RIZICIMA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU ... .391

13.1. RIZIK: POJAM I OBILJEŽJE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 392
13.2. RIZICI U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU . . . . . . . . . . . . . . . . . . 393
13.2.1. RIZIK ZEMLJE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 395
13.2.1.1. POLITIČKI RIZIK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 395
13.2.1.2. GOSPODARSKI RIZIK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 398
13.2.1.3. LEGISLATIVNI RIZIK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 398
Predgovor XIII
13.2.1.4. PRIRODNI RIZIK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 399

13.2.2. KULTUROLOŠKI RIZIK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 400
13.2.3. KOMERCIJALNI RIZIK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 401
13.2.4. FINANCIJSKI RIZIK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 402
13.3. UPRAVLJANJE RIZICIMA: POJAM I OBILJEŽJA . . . . . . . . . . . . . . . . 404
13.4. PROCES UPRAVLJANJA RIZICIMA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 405
13.5. PRISTUPI UPRAVLJANJU RIZICIMA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 408
13.6. UPRAVLJANJE RIZICIMA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU . . . 411
13.6.1. SAMOOSIGURANJE I SMANJENJE IZLOŽENOSTI RIZIKU . . . . 411
13.6.2. TRANSFER ODGOVORNOSTI ZA RIZIKE . . . . . . . . . . . . . . . . . 413
SAŽETAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 422
14. DOKUMENTACIJA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU . . . . . . . . . . . . . . 429

14.1. ULOGA POSLOVNIH ISPRAVA U MEĐUNARODNOM
POSLOVANJU . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 430
14.2. ROBNE ISPRAVE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 431
14.3. PRIJEVOZNE ISPRAVE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 434
14.4. ISPRAVE O OSIGURANJU ROBE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 437
14.5. CARINSKE ISPRAVE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 438
14.5.1. KARNET TIR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 438
14.5.2. KARNET ATA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 440
SAŽETAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 444
POPIS SLIKA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 450
POPIS TABLICA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 452
LITERATURA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 453
OKRUŽENJE
MEĐUNARODNOG
POSLOVANJA
1. UVOD U
GLOBALIZACIJU I
MEĐUNARODNO
POSLOVANJE
ISHODI UČENJA POGLAVLJA:
• Definirati pojmove globalizacija i međunarodno poslovanje

te objasniti njihov odnos.
• Razumjeti zašto kompanije posluju na tržištu više zemalja.
• Razumjeti zašto je bitno izučavati međunarodno poslovanje.
• Prepoznati glavne pokretače procesa globalizacije.
• Predstaviti moguće mjere razvoja globalizacije.
• Argumentirano raspravljati o prednostima i nedostatcima
globalizacije te mitovima globalizacijskog dometa.
4 MEĐUNARODNO POSLOVANJE
1.1. GLOBALIZACIJA: POJAM I OBILJEŽJA
U protekla četiri desetljeća svjetska ekonomija doživjela je velike promjene. Od-

makli smo od poretka u kojem su nacionalna gospodarstva funkcionirala kao sa-
modostatni entiteti, međusobno izolirani brojnim međunarodnim trgovinskim i
investicijskim restrikcijama te rapidno koračamo prema svijetu u kojem se perci-
pirane udaljenosti i razlike između zemalja smanjuju zahvaljujući razvoju tehno-
logije, transporta i telekomunikacija, čineći tako jedinstveni integrirani, među
ovisni, globalni ekonomski sustav.
O današnjoj međuovisnosti globalne ekonomije svjedoče brojni svakodnevni pri-
zori diljem svijeta. Svakog jutra u našoj zemlji tisuće ljudi bude se uz zvuk švicar-
ske budilice, piju tursku kavu od zrna uzgojenih u Kostarici, jedu francuski kroa-
san, odijevaju odijela talijanskog dizajna proizvedena u Kini, sjedaju u svoje
automobile sastavljene u Njemačkoj iz dijelova proizvedenih u Kini i Japanu iz
sirovina uvezenih iz Koreje, kupuju gorivo vađeno u hrvatskim naftnim poljima u
Egiptu, rafinirano u Sisku te odlaze na posao u nacionalnu podružnicu multinacio
nalne kompanije sa središtem u SAD-u. To je slika svijeta u kojem danas živimo.
To je svijet u kojem međunarodna razmjena dobara, usluga i investicija raste brže
od ukupne svjetske proizvodnje. To je svijet u kojem međunarodne organizacije
poput Svjetske trgovinske organizacije pozivaju na kontinuirano smanjenje za-
preka u međunarodnoj trgovini. To je svijet u kojem vođe najrazvijenijih zemalja
svijeta pozivaju na daljnju ekonomsku integraciju. To je svijet u kojem su brendo-
vi poput Coca-Cole, Starbucksa, Sonyja, Applea, Disneyja, Zare, IKEE itd., global-
no prepoznati. To je svijet u kojem informacija s drugog kraja zemaljske kugle
dospije prije naručene kave u kafiću. No to je isto tako, svijet u kojem financijska
kriza u SAD-u može izazvati globalnu recesiju. To je i svijet u kojem prihodovni jaz
između razvijenih i nerazvijenih zemalja postaje sve opipljiviji. Svijet u kojem mi-
lijuni žive ispod granice siromaštva, dok nekolicina uživa blagodati. Svijet u ko-
jem standardi zaštite okoliša bivaju sve stroži, a okoliš sve zagađeniji. Svijet kojeg
opisujemo rezultat je globalizacijskog procesa.
Brojni akademici, društveni komentatori i publicisti predložili su čitav niz defini-
cija globalizacije. Pojam globalizacija često se koristi za označavanje liberalizaci-
je, deregulacije i otvaranja tržišta, vesternizacije, amerikanizacije, homogenizaci-
je i slično. Ono što je zajedničko brojnim definicijama jesu pojmovi svijet i proces
te epiteti novi, društveni, ekonomski i nacionalni. Za potrebe ovog udžbenika
usvojena je sljedeća definicija.
UVOD U GLOBALIZACIJU I MEĐUNARODNO POSLOVANJE 5
Globalizacija označava proces interakcije i integracije među ljudima, kompa-

nijama i vladama različitih naroda, koji proizlazi iz međunarodne trgovine i
međunarodnih investicija, a potpomognut je informacijskom tehnologijom.1
Proces globalizacije ima učinke na okoliš, kulturu, političke sustave, gospodarski

razvoj te posljedično prosperitet i fizičko blagostanje ljudi u društvima širom svi-
jeta. U skladu s time, mogu se definirati četiri dimenzije globalizacije: ekonom-
ska, politička, kulturna i okolišna (slika 1.1). Kroz spomenute dimenzije odražava-
ju se učinci globalizacije. U okviru ovog udžbenika naglasak će biti na ekonomskoj
dimenziji globalizacije.
Slika 1.1. Četiri dimenzije globalizacije
Ekonomska
Dimenzije
Politička globalizacije Kulturna
Okolišna
Za poduzeća je proces globalizacije donio brojne mogućnosti. Poduzeća mogu

povećati svoje prihode prodajom proizvoda i usluga diljem svijeta te smanjiti
svoje troškove smještanjem proizvodnje u zemlje s jeftinijim faktorima proizvod-
nje. Globalizacija omogućava pristup različitostima, boljoj kvaliteti i nižim cijena-
ma. Sam globalizacijski proces omogućen je povoljnim političkim i ekonomskim
trendovima i snažniji zamah dobiva rušenjem komunizma krajem 1980-ih godina
što je rezultiralo otvaranjem tržišta, postupnim uklanjanjem trgovinskih i investi-
cijskih zapreka među zemljama, privatizacijom državne imovine, deregulacijom
tržišta, porastom konkurencije i privlačenjem stranih investicija. Navedeno je
omogućilo malim i velikim poduzećima, kako iz razvijenih, tako i iz nerazvijenih i
zemalja u razvoju, da prošire svoje poslovanje međunarodno.
Kao primjer mogućnosti koje globalizacija nudi poduzećima može se navesti Star-
bucks, američki lanac kafića podrijetlom iz Seattlea, prisutan u 75 zemalja svijeta
s više od 24.000 poslovnica. Starbucks danas za brojne potrošače diljem svijeta
predstavlja istoznačnicu za kavu. Prvi Starbucks kafić otvoren je 1971. godine.2
Izvorna ideja za Starbucks koncept preuzeta je od talijanskih kafića i talijanske
kulture ispijanja kave koja dotada nije postojala u SAD-u. Nakon prilagodbe kon-
cepta američkom tržištu, kompanija je 1995. godine započela globalnu ekspanzi-
ju, a u proteklih dvadesetak godina pokazala je i više no zavidan rast. Starbucks
ima veliki utjecaj na ponašanje potrošača diljem svijeta, mijenjajući način na koji
ljudi konzumiraju kavu, ostvarujući pritom profit. Kompanija također utječe na
način na koji se kava proizvodi, inzistirajući na Fair Trade certifikatu koji osigurava
pristojnu zaradu proizvođačima i izvoznicima kave i promiče ekološki prihvatljive
metode uzgoja.
Sam izraz globalizacija počeo se upotrebljavati 1960-ih godina za objašnjenje no-
vog vala promjena u gospodarstvu, tehnologiji i društvu.3 Izraz „globalizacija“ po-
pularizirali su angloamerički autori, dok su francuski autori češće koristili istoznač-
nicu „mondijalizacija.“4 Međutim, globalizacija nije nova pojava. Brojni autori
slažu se da je riječ o davno započetom procesu, no ne postoji jedinstveno mišlje-
nje što se u povijesti društva može smatrati začetkom globalizacijskog procesa.
Prema nekim izvorima globalizacija je započela krajem 18. stoljeća, u vrijeme ve-
likih društvenih promjena u Europi, kao što su kapitalizam i industrijalizacija,5 dok
drugi izvori navode kako rani oblici globalizacije sežu sve do srednjeg vijeka kada
je Put svile u središnjoj Aziji povezivao Kinu i Europu u međunarodnoj trgovini.6
Istina je, kao i uvijek, između dva ekstrema i ovisi o tome što se točno podrazumi-
jeva pod globalizacijom. Samim time, u središte se stavlja glavno pitanje oko kojeg
se akademici, znanstvenici i društveni kritičari još uvijek nisu usuglasili, a to je što
čini neko poduzeće globalnim odnosno na koliko nacionalnih tržišta i u kojim ob-
licima neko poduzeće treba biti prisutno da bi se smatralo globalnim.
Globalizacija se manifestira kroz dva oblika:
§ globalizaciju tržišta i
§ globalizaciju proizvodnje.
Globalizacija tržišta odnosi se na povezivanje povijesno odvojenih i udaljenih

tržišta u jedno veliko globalno tržište i ogleda se kroz smanjenje trgovinskih
barijera i ujednačavanje ukusa potrošača.7
Smanjenje i uklanjanje trgovinskih barijera između zemalja olakšalo je međuna-

rodnu trgovinu. Ukusi i preferencije potrošača u različitim zemljama mijenjaju se
i postupno konvergiraju prema jedinstvenom globalnom standardu, kreirajući
tako globalno tržište. Brojni potrošački proizvodi svjedoče tom trendu, kao što
su: VISA kreditne kartice, Coca-Cola pića, Sony PlayStation video-igrice, McDo-
nald’s hamburgeri, Starbucks kava, IKEA namještaj itd. Spomenute kompanije i
brendovi protagonisti su globalizacije tržišta. Ponudom istih proizvoda diljem svi-
jeta, pomažu stvoriti globalno tržište.
Međutim, usprkos visokom stupnju ujednačenosti, značajne razlike i dalje postoje
između nacionalnih tržišta, u pogledu ukusa i preferencija potrošača, distribucij-
skih kanala, kulturnih vrijednosti, poslovnih sustava, pravnih regulativa, gospo-
darskog i tehnološkog razvoja itd. Spomenute razlike traže prilagodbu marketinš-
kih strategija, obilježja proizvoda i operativnih aktivnosti lokalnim posebnostima.
Trenutno, istinski globalna tržišta nisu tržišta potrošačkih proizvoda, koja su snaž-
no pod utjecajem nacionalnih razlika i ukusa potrošača, već tržišta industrijskih
proizvoda i sirovina koji zadovoljavaju univerzalne poslovne potrebe. Riječ je o
tržištu roba poput aluminija, nafte, pšenice; industrijskih proizvoda poput mikro-
čipova, memorijskih čipova, komercijalnih zrakoplova, računalnih softvera te fi-
nancijskih instrumenata poput dionica, obveznica i terminskih ugovora.
Globalizacija proizvodnje odnosi se na nabavu robe i usluga s lokacija diljem

svijeta kako bi se iskoristile prednosti nacionalnih razlika u troškovima i kva-
liteti faktora proizvodnje poput rada, energije, zemlje i kapitala.8
Na taj način kompanije nastoje racionalizirati strukturu troškova i unaprijediti

kvalitetu i funkcionalnost svojih proizvoda s namjerom postizanja konkurentske
prednosti na tržištu. Kako se većina robe danas proizvodi sekvencijalno u različi-
tim zemljama, proizvodni procesi postaju sve više fragmentirani tvoreći tako tzv.
globalne lance vrijednosti.9 Kao primjer globalne proizvodnje mogu se navesti
Boeingovi komercijalni zrakoplovi. Gotovo 30 % vrijednosti modela 777 proizveli
su strani proizvođači iz Japana, Singapura, Italije itd., dok je gotovo 65 % vrijed-
nosti proizvodnje modela 787 eksternalizirano (engl. outsourcano) iz stranih ze-
malja. Jedan od razloga zbog kojih se Boeing odlučio za strane proizvođače i do-
bavljače jest što su ti dobavljači jedni od najboljih u svijetu u svom području.
Globalna mreža dobavljača rezultira kvalitetnijim završnim proizvodom, što u
konačnici pomaže Boeingu u ostvarivanju većeg tržišnog udjela u neprekidnoj
utrci s europskim konkurentom Airbusom.
Rani napori globalizacije proizvodnje vidljivi su u internacionalizaciji proizvodnih

aktivnosti, međutim razvojem modernih komunikacijskih tehnologija, posebice
interneta, sve veći broj kompanija eksternalizira uslužne aktivnosti niskotarifnim
proizvođačima u drugim zemljama. Spomenuli smo već ranije eksternalizaciju
pravnih usluga iz Indije. Kao primjer također se može navesti eksternalizacija
usluga u računalnoj industriji poput ispitivanja softvera. Pri tome je softver veći-
nom dizajniran u zapadnim zemljama, a ispitivanja se vrše u niskotarifnim istoč-
nim zemljama. Vremenska razlika između Istoka i Zapada dodatno doprinosi po-
većanju djelotvornosti procesa proizvodnje jer omogućuje obavljanje nužnih
procesa u kraćem vremenskom razdoblju.
Usporedno s procesom globalizacije, razvio se tzv. antiglobalizacijski pokret. No-
vonastale tržišne promjene stvorile su napetost i bojaznost među onima koji su
smatrali da su njihova radna mjesta zaštićena od strane konkurencije. Očekiva-
no, prva na udaru bila su proizvodna poduzeća kao rezultat premještanja proi-
zvodnih pogona u istočne zemlje, dok su uslužna poduzeća uživala nešto veću
sigurnost radnih mjesta. Međutim, situacija je danas takva da nitko nije pošte-
đen međunarodne konkurencije. Razvoj tehnologije, snižavanje transportnih
troškova i porast broja obrazovanih radnika u zemljama u razvoju implicira novo-
nastalu situaciju u kojoj se usluge ne moraju nužno izvoditi na istom mjestu na
kojem se isporučuju. Kao primjer mogu se uzeti pravne, računovodstvene ili sa-
vjetodavne usluge. Naime, sve se više američkih pravnih usluga uvozi iz Indije.
Brojni indijski stručnjaci školovali su se na vrhunskim američkim sveučilištima i
po povratku u domovinu nastavili pružati visokokvalitetne usluge američkim po-
duzećima po nižim cijenama u odnosu na američke suparnike.
1.2. MEĐUNARODNO POSLOVANJE:

POJAM I OBILJEŽJA
Globalizacija otvara put međunarodnom poslovanju. Međunarodno poslovanje

sastoji se od svih komercijalnih transakcija između dviju i više zemalja.10 Tran-
sakcije uključuju razmjenu roba, usluga i resursa i podrazumijevaju više od puke
razmjene novca za fizička dobra te uključuju i međunarodnu razmjenu resursa,
kao što su: ljudi, intelektualno vlasništvo (npr. patent, copyright, trademark, po-
daci), ugovorna prava i obveze (npr. pravo korištenja nekog stranog dobra, pravo
pružanja usluge stranim kupcima, pravo izvršavanja složenog financijskog instru-
menta itd.).11
Međunarodno poslovanje odvija se na tri osnovna načina: (1) kroz uvoz i izvoz
roba, (2) uvoz i izvoz usluga te (3) strane investicije.12
Uvoz i izvoz najpopularniji su oblici međunarodnog poslovanja, posebice među

malim poduzećima. Izvoz robe označava iznošenje opipljivih dobara izvan ze-
mlje, a uvoz robe označava unos opipljivih dobara u zemlju. Termini uvoz i izvoz
usluga koriste se za neopipljiva dobra i označavaju prodaju usluga u inozemstvo
odnosno kupnju usluga iz inozemstva. Riječ je o uslugama poput transporta, tu-
rizma, osiguranja, bankarstva i savjetovanja te pravima ustupanja intelektualnog
vlasništva poput patenata, copyrighta, trademarka kroz ugovore o licenci i fran-
šizi. Pored uvoza i izvoza, poduzeća se mogu odvažiti na izravne investicije u stra-
nu zemlju u obliku investicija u zgrade i opremu. Investicije mogu biti samostalne
ili u suradnji s nacionalnim ili stranim partnerima te variraju u opsegu od manjin-
skih (nekontrolirajućih) uloga u vlasništvu do većinskih (kontrolirajućih) uloga i
potpunog vlasništva.
Poduzeća u privatnom vlasništvu poduzimaju međunarodne transakcije s ciljem
ostvarivanja profita, dok su poduzeća u državnom vlasništvu pored profita često
motivirana i drugim razlozima poput: ispunjavanja obveza međunarodnih ugovo-
ra, podizanja životnog standarda stanovništva, osiguravanja općeg dobra društve-
no odgovornim poslovanjem, političkom promocijom i slično. Subjekti uključeni u
međunarodno poslovanje variraju u veličini od malog poduzeća kojeg čini samo
jedan zaposlenik i obavlja poslove uvoza i izvoza do velikih multinacionalnih kom-
panija s tisućama zaposlenih koje posluju u brojnim zemljama diljem svijeta.
Poduzeća se odlučuju na širenje poslovanja na strana tržišta iz tri osnovna

razloga: (1) kako bi povećali prodaju, (2) kako bi došli u posjed određenih re-
sursa i (3) kako bi smanjili rizik poslovanja.13
Na temelju ta tri cilja poduzeća donose odluke upustiti li se u međunarodno po-

slovanje, gdje i kako.
• N
eosporno, tržište većeg broja zemalja veće je nego tržište samo jedne ze-
mlje. Dokle god porast prodaje uzrokovan porastom tržišta raste brže od za-
visnih troškova, širenje poslovanja na međunarodna tržišta je profitabilno.
Štoviše, povećanje tržišta doprinosi postizanju ekonomije obujma i snižava-
nju jediničnih troškova.
• Drugi razlog iz kojeg se poduzeća odlučuju na međunarodno širenje jest na-
bava proizvoda, usluga, resursa i komponenata jer domaća ponuda nije za-
dovoljavajuće kvalitete ili kvantitete. Pri tome nastoje ostvariti konkurentsku

prednost bilo da je riječ o nižim troškovima proizvodnje, unapređenju kvali-
tete proizvoda ili diferencijaciji naspram konkurencije.
• I treći razlog je smanjenje rizika kroz klasičnu diversifikaciju. Poslovanjem u
zemljama koje obilježavaju različiti poslovni ciklusi minimiziraju se oscilacije
u prodaji i zaradi. Štoviše, kombiniranjem nabave od domaćih i stranih do-
bavljača, poduzeća ublažavaju cjenovne šokove i nestašice roba u pojedinim
zemljama jer im na raspolaganju uvijek stoji alternativni dobavljač. Cilj je ne
držati sva jaja u istoj košari. Nadalje, kako je napad često najbolja obrana,
poduzeća se često odlučuju na međunarodne operacije kako bi preduhitrili
konkurente i spriječili ih u ostvarivanju konkurentskih prednosti.
Izučavanje međunarodnog poslovanja važno je iz više razloga, čak i kada se po-
duzeća ne upuštaju u izravne međunarodne transakcije poput uvoza ili izvoza.
Razlozi su sljedeći:
• Većina kompanija ili posluje na međunarodnom tržištu ili se na domaćem
tržištu natječe s međunarodnim kompanijama.
• Zbog brojnih kulturnih, političkih, gospodarskih, tehnoloških i regulatornih
različitosti, operativno poslovanje na međunarodnim tržištima razlikuje se
od onog na domaćem tržištu. Najbolji način provođenja operacija ovisi o
specifičnostima samog tržišta i razlikuje se od zemlje do zemlje.
• S obzirom da su zemlje međusobno povezane na više razina (pravnim regu-
lativama kroz međunarodne ugovore, trgovinskim regulativama kroz trgovin-
ska udruženja, slobodne zone trgovine, carinske unije itd.), promjene trgo-
vinskih, carinskih, potrošačkih i environmentalnih regulativa u drugim
zemljama imaju izravne i neizravne učinke na domicilne subjekte. Izravni
učinci pogađaju poduzeća koja izravno posluju na međunarodnim tržištima,
dok neizravni učinci pogađaju poduzeća opredijeljena nacionalnom tržištu.
Tako primjerice, globalni trendovi mijenjaju preferencije potrošača, svaka
promjena carinskih stopa mijenja tijek i obujam trgovinskih tokova, usvaja-
nje strožih zdravstvenih i environmentalnih standarda na međunarodnoj ra-
zini mijenja proizvodni proces i financijsku konstrukciju nacionalnih proizvo-
đača, cijene roba uspostavljene na velikim svjetskim burzama postaju
referentnim cijenama diljem svijeta itd.
1.3. POKRETAČI GLOBALIZACIJE
Od sredine 20. stoljeća i završetka Drugog svjetskog rata primjetan je snažniji rast
globalizacije. Moguće je izdvojiti sedam glavnih, međusobno povezanih, pokre-
tača rasta globalizacije u proteklim desetljećima:14
1. Razvoj tehnologije
2. Liberalizacija međunarodne trgovine
3. Razvoj potpornih usluga u međunarodnom poslovanju
4. Potrošači
5. Jačanje međunarodne konkurencije
6. Promjene političkih režima i
7. Jačanje međunarodne suradne.
— RAZVOJ TEHNOLOGIJE. Brojni proizvodi kojima danas trgujemo nisu uopće po-
stojali prije nekoliko desetljeća ili nisu bili korišteni u tolikoj mjeri u kojoj ih danas
koristimo. Brz tehnološki razvoj omogućio je porast produktivnosti. Drugim rije-
čima, nove tehnologije omogućile su manju potrošnju vremena na proizvodnju
već razvijenih proizvoda, ali i razvijanje i proizvodnju posve novih proizvoda. Novi
proizvodi za sobom povlače nove komplementarne proizvode i tako dolazimo do
velike količine sofisticiranijih proizvoda. Kako bi se zadovoljile zahtjevnije potre-
be proizvodnih procesa, poduzeća internacionaliziraju proizvodnju računajući na
prijenos znanja i/ili niže troškove faktora proizvodnje. Zahvaljujući tehnološkom
razvoju i globalizaciji proizvodnje, moguće je po nižim cijenama proizvesti veće
količine koje premašuju potrebe tržišta jedne zemlje, što dalje vodi do globaliza-
cije tržišta.
Kao najvažnije tehnološke inovacije proteklih desetljeća mogu se navesti: (1) ra-
zvoj mikroprocesora koji su revolucionirali računalnu i komunikacijsku industriju,
(2) razvoj interneta koji je omogućio kupcima i prodavateljima globalnu prisut-
nost po nižim troškovima i (3) razvoj transportne tehnologije, posebice komerci-
jalnih zrakoplova i kontejnerizacije koja je omogućila znatne uštede u obliku mul-
timodalnog transporta.15
— LIBERALIZACIJA MEĐUNARODNE TRGOVINE. Zemlje tradicionalno štite domaću
proizvodnju i domaća radna mjesta carinama na uvozne proizvode i ograničenji-
ma na strane investicije. Po završetku Drugog svjetskog rata, vodeći se namjerom
brzog gospodarskog oporavka, vodeće zemlje svijeta potpisale su Opći sporazum
o carinama i trgovini (General Agreement on Tariffs and Trade – GATT), koji je

potpisnice obvezivao na postupno uklanjanje barijera međunarodnoj trgovini u
pogledu carina i kvota. Liberalizacija međunarodne trgovine robama s vreme-
nom je proširena na usluge i prava intelektualnog vlasništva te strane investicije.
— POTPORNE USLUGE U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU. Tijekom godina vlade
zemalja i poduzeća uspostavile su niz mehanizama koji olakšavaju međunarodne
transakcije. Kao najvažniji potporni mehanizmi ističu se globalni devizni sustav
koji omogućuje konvertibilnost valute jedne zemlje za valutu druge te sustav fi-
nanciranja i osiguranja međunarodnih poslova koji smanjuju rizičnost poslovanja
na stranim tržištima.
— STAVOVI POTROŠAČA. Današnji potrošači informiraniji su nego ikad prije i za-
hvaljujući razvoju komunikacijskih tehnologija, raspolažu informacijama u real-
nom vremenu. Posljedica toga jesu sve zahtjevniji potrošači koji traže raznolikost
ponude, visoku kvalitetu i niže cijene. Znaju što se nudi na susjednim tržištima i
ne libe se naručiti željeni proizvod s druge strane svijeta. Iz tog razloga, domaći
proizvođači suočavaju se s međunarodnom konkurencijom čak i kada ne posluju
izravno na stranim tržištima.
— JAČANJE MEĐUNARODNE KONKURENCIJE. Sve više poduzeća odlučuje upustiti
se u međunarodne transakcije kako bi iskoristili prilike koje im pružaju strana tr-
žišta. Kao rezultat toga raste konkurencija na međunarodnom tržištu zbog čega
su poduzeća primorana na intenziviranje međunarodnih aktivnosti kako bi odr-
žala i povećala svoj tržišni udio.
— PROMJENE POLITIČKIH REŽIMA. Pad komunizma politička je promjena koja je
najsnažnije utjecala na međunarodnu trgovinu 20. stoljeća. No pored ovog oči-
glednog faktora, brojne druge političke odluke također oblikuju međunarodnu
razmjenu. Kao primjer mogu se navesti trgovinske sankcije koje su nametnule
brojne zemlje u poslovanju s Iranom zbog iranskih napora u razvoju nuklearnog
oružja.
— JAČANJE MEĐUNARODNE SURADNJE. Vlade zemalja odlučuju se na međuna-
rodnu suradnju u obliku različitih sporazuma i ugovora kako bi ostvarile reciproč-
ne koristi i kako bi zajedno pokušale riješiti problem koji premašuje jurisdikciju
jedne zemlje ili koji neka zemlja ne može riješiti samostalno.
1.4. MJERENJE GLOBALIZACIJE
Da bismo mogli pratiti globalizacijske domete i učinke, potrebno je globalizaciju

mjeriti. Mjerenje razvoja globalizacije problematično je posebice zato što je ne-
moguće uspostaviti kronološki kontinuum jer nacionalne granice nisu fiksne, već
su podložne promjenama uslijed političkih previranja tijekom godina. Uzmimo za
primjer raspad bivšeg Sovjetskog Saveza ili ponovno ujedinjenje Istočne i Zapad-
ne Njemačke. Transakcije koje su donedavno smatrane nacionalnima postaju
međunarodnima, i obrnuto. Nadalje, pojedine dimenzije globalizacije poput kul-
turnih i environmentalnih učinaka nije tako jednostavno mjeriti kao gospodarske
učinke. Mnogo je teže odrediti domet globaliziranosti određene zemlje kada se
govori o međuljudskim kontaktima kroz putovanja i komunikaciju, razmjeni teh-
nologije, povezanosti između vlada zemalja, otvorenosti novim idejama i prihva-
ćanju globalnih trendova te općenito prihvaćanju i usvajanju elemenata strane
kulture kao što je primjerice, jezik, hrana ili običaji.
Brojni pouzdani statistički pokazatelji potvrđuju da svijet postaje gospodarski sve
više međuovisan, posebice nakon sredine 20. stoljeća. Trenutno oko četvrtine
svjetske proizvodnje prodaje se izvan zemlje podrijetla, u usporedbi sa svega 7 %
u 1950-ima. Restrikcije na uvoz strane robe postupno se smanjuju i raste udio
proizvodnje proizašle iz stranih investicija u ukupnoj svjetskoj proizvodnji. U raz-
dobljima brzog gospodarskog rasta, što je slučaj u većini godina nakon Drugog
svjetskog rata, svjetska trgovina brže je rasla nego svjetska proizvodnja. Među-
tim, u razdobljima recesije, kao što je slučaj s razdobljem nakon 2008. godine,
svjetska trgovina i investicije također su se smanjivale brže od svjetske proizvod-
nje, narušavajući tako dostignutu povezanost između zemalja.16 Globalna pove-
zanost između zemalja dosegla je svoju predrecesijsku razinu tek 2014. godine i
nastavila sporo rasti u 2015. godini.17
Dometi globalizacije mogu biti mjereni na više razina u rasponu od razine zemlje,
grada, djelatnosti ili poduzeća, sve do razine pojedinca. Općeprihvaćene mjere
globalizacije su dubina i širina18, iako neki autori spominju i brzinu i učinke globa-
lizacije na društvene odnose19. Međunarodni monetarni fond dodatno prati ra-
zvoj globalizacije kroz četiri aspekta: međunarodnu trgovinu, mobilnost kapitala,
mobilnost ljudi i širenje informacija i tehnologije.20 Prema tome, globalizacija
može biti mjerena na razini zemlje, grada, djelatnosti, poduzeća ili pojedinca
(1) sveukupno ili (2) po pojedinim aspektima kao što su: trgovina, kapital, ljudi
i informacije. Pri tome su najčešće korištene mjere dubina i širina globalizacije.
Dubina globalizacije mjeri intenzitet globalizacije odnosno koliki udio određe-

ne aktivnosti neke zemlje ima međunarodni karakter.
Primjerice, ako je riječ o trgovini, mjeri se udio uvoza i izvoza robe i usluga u
BDP-u zemlje. U slučaju investicija, mjeri se udio izravnih stranih investicija u
BDP-u zemlje. Po pitanju mobilnosti ljudi prati se udio emigranta i imigranata u
ukupnom broju stanovnika, udio dolaznih i odlaznih turista u ukupnom broju
stanovnika te dolazna i odlazna mobilnost studenata kao udio ukupnog broja
studenata. Dubina širenja informacija mjeri se potrošnjom internetskog prometa
po stanovniku, minutama dolaznih i odlaznih telefonskih poziva po stanovniku te
vrijednošću uvoza i izvoza tiskanih publikacija poput knjiga, novina, časopisa, ru-
kopisa i sl. po stanovniku.
Širina globalizacije mjeri koliko je široko određena međunarodna aktivnost

rasprostranjena među zemljama.
Pri tome se kao osnovna mjera koristi udaljenost (u kilometrima) između zemalja
koje sudjeluju u međunarodnoj transakciji.
Na temelju spomenutih mjera globalizacije kreiraju se indeksi globalizacije pre-
ma kojima se rangiraju zemlje svijeta i prati globalizacijski razvoj pojedinih zema-
lja, regija i svijeta sveukupno. Kao često korišteni indeksi globalizacije koriste se
sljedeći:
• Kearney/Foreign Policy Globalization Index
• KOF Index of Globalisation
• Ernst & Young Globalization Index
• Maastricht Globalization Index
• McKinsey Global Institute Connectedness Index
• DHL Global Connectedness Index.
U nastavku je prikazana rang lista zemalja (tablica 1.1) i gradova (tablica 1.2) s
najvišim stupnjem globaliziranosti mjereno DHI Global Connectedness Indexom.
Tablica 1.1. Top 20 globaliziranih zemalja (od 140)
DHL Global Connectedness Index

Rang Zemlja
2015 (max=100)
1. Nizozemska 91
2. Singapur 87
3. Irska 84
4. Švicarska 83
5. Luksemburg 83
6. Belgija 81
7. Njemačka 75
8. Ujedinjeno Kraljevstvo 75
9. Danska 74
10. Ujedinjeni Arapski Emirati 74
11. Švedska 73
12. Mađarska 72
13. Malta 71
14. Francuska 70
14. Izrael 70
16. Norveška 69
17. Hong Kong 69
18. Koreja 69
19. Malezija 68
20. Austrija 68
…
70. Hrvatska 47
Izvor: Ghemawat, P., Altman, S.A. (2016) DHL Global Connectedness Index 2016: The State of Globalization in an Age of
Ambiguity, Bonn: Deutsche Post DHL Group, str. 230-231.
Tablica 1.2. Top 20 globaliziranih gradova
Rang Grad Rang Grad

1. Singapur 11. Prag
2. Manama 12. Kuala Lumpur
3. Hong Kong 13. Mumbai
4. Dubai 14. Helsinki
5. Amsterdam 14. Antwerpen
6. Tallinn 16. Minsk
7. Dublin 17. Kopenhagen
8. Ženeva 18. Šangaj
9. Abu Dhabi 19. Sofia
10. Skopje 20. Ho Chi Minh
Izvor: Ghemawat, P., Altman, S.A. (2016) DHL Global Connectedness Index 2016: The State of Globalization in an Age of
Ambiguity, Bonn: Deutsche Post DHL Group, str. 58.
Temeljem mjerenja i proučavanja globalizacijskog procesa, postavljena su dva

zakona globalizacije: zakon semiglobalizacije i zakon udaljenosti.21
• Prema zakonu semiglobalizacije, međunarodne aktivnosti iako nisu zane-
marive značajno su manje intenzivne nego nacionalne aktivnosti. Zakon
semiglobalizacije temelji se na mjerenju dubine globalizacije.
• Prema zakonu udaljenosti, međunarodne aktivnosti su manje što je udalje-
nost između zemalja u pogledu razlika u kulturi, administraciji, geografiji i
gospodarskom razvoju veća. Zakon udaljenosti temelji se na mjerenju širine
globalizacije.
Rezultati istraživanja pokazuju da je gotovo 70 % dosegnute razine globalne po-
vezanosti zemalja rezultat strukturnih karakteristika poput veličine zemlje, stup-
nja gospodarskog razvoja i geografske udaljenosti. Usporedbom globalne pove-
zanosti razvijenih zemalja i zemalja u razvoju, zaključuje se da su razvijene zemlje
daleko više globalno povezane od zemalja u razvoju. S aspekta trgovine, zemlje u
razvoju i razvijene zemlje približno su jednako globalno povezane. Međutim, s
aspekta mobilnosti kapitala, razvijene zemlje imaju četverostruko intenzivniju
međunarodnu povezanost od zemalja u razvoju, s aspekta mobilnosti ljudi pete-
rostruko intenzivniju povezanost, a s aspekta širenja informacija čak devetero-
struko intenzivniju međunarodnu povezanost.22
1.5. GLOBALIZACIJSKA DEBATA
Tema globalizacije izaziva brojne polemike kako među akademicima i znanstve-

nicima, tako i među novinarima, društvenim kritičarima i širokom javnošću. Prva
točka oko koje se lome koplja jest je li nam globalizacijski proces donio više kori-
sti ili štete.
Naime, neosporno je da globalizacija donosi brojne koristi koje proizlaze iz slo-
bodne trgovine i komparativnih prednosti zemalja. Globalizacija rezultira učinko-
vitijom alokacijom resursa između zemalja i generira važne učinke blagostanja,
uključujući višu proizvodnost rada, više prihode od rada, intenzivniju konkuren-
ciju, niže cijene, veću raznolikost ponude na tržištu i višu kvalitetu. Istodobno,
globalizacijski proces povlači za sobom brojne kontroverze zbog čega je potreb-
no dobro upravljati istim kako bi se osigurala široka i pravedna distribucija pozi-
tivnih učinaka. S razvojem globalizacije, životni standard stanovništva značajno
je unaprijeđen u gotovo svim zemljama svijeta. Međutim, najveće koristi ostva-
rene su upravo u razvijenim zemljama. Veliki prihodovni jaz između visokodoho-

dovnih zemalja i niskodohodovnih zemalja svakako je zabrinjavajući problem,
kao i veliki broj stanovnika koji žive u velikoj neimaštini. Ali pogrešno je odmah
zaključivati da je globalizacija prouzročila te razlike te da se ništa ne može podu-
zeti po tom pitanju. Upravo suprotno, niskodohodovne zemlje nisu se uspjele
integrirati u globalne gospodarske tokove brzinom kojom su to uspjele ostvariti
razvijenije zemlje dijelom zbog unutarnje politike zemlje i dijelom zbog čimbeni-
ka izvan njihove kontrole. Niti jedna zemlja, a posebice nerazvijene zemlje, ne
mogu si priuštiti ostati izolirane izvan globalnog gospodarskog sustava. Svaka ze-
mlja treba nastojati smanjiti siromaštvo svog naroda, a odgovornost međuna-
rodne zajednice jest uložiti maksimalne napore u osnaživanje siromašnih zema-
lja, kroz jačanje međunarodnog financijskog sustava, međunarodnu trgovinu i
međunarodnu pomoć, kako bi se uspješno integrirale u svjetsko gospodarstvo,
ostvarile brži gospodarski rast i smanjile siromaštvo. Jedino tako moguće je osi-
gurati svim ljudima u svima zemljama svijeta uživanje koristi globalizacije.
Druga stavka oko koje se lome koplja jest dosegnuti stupanj globaliziranosti. S
jedne strane stoje zagovornici novinara Thomasa Friedmana, trostrukog dobitni-
ka Pulitzerove nagrade, koji je u svojoj knjizi „The World Is Flat“ iznio stav da je
svijet globalno tržište na kojem svi sudionici imaju jednake mogućnosti.23 Naziv
knjige označava metaforu da je svijet ravna ploča odnosno da razlike između ze-
malja postupno iščezavaju kao posljedica globalizacije. S druge strane stoje zago-
vornici profesora Pankaja Ghemawata, tvorca teorija semiglobalizacije i udalje-
nosti, koji zagovara stav nacionalnih različitosti i brojnim statističkim analizama
potkrjepljuje zaključak da je globalizacija daleko više ograničena nego što mnogi
pretpostavljaju, te da značajno varira među zemljama.24 Prema njegovom mišlje-
nju, možemo tek govoriti o tzv. semiglobalizaciji i regionalizaciji, što potvrđuje
podacima da zemlje većinom trguju i surađuju sa zemljama slične kulture, slič-
nog administrativnog poretka i gospodarskog razvoja, smještenima unutar iste
geografske regije.
Istraživanje javnog mnijenja pokazuje da opća javnost percipira kako je dosegnu-
ti stupanj globalizacije i globalne povezanosti zemalja daleko viši, nego što uisti-
nu jest. Slika 1.2. prikazuje razlike u percepciji javnosti i stvarnih mjera dubine
globalizacije. Slika 1.3. prikazuje razlike u percepciji javnosti i stvarnih mjera širi-
ne globalizacije.
Rezultati pokazuju da ispitanici smatraju kako su međunarodne aktivnosti zema-
lja mnogo intenzivnije i ekstenzivnije nego što uistinu jesu, a određene aspekte
globalizacije precjenjuju i do pet puta. Ovakve dezinformacije ujedno su i razlog
brojnih antiglobalizacijskih pokreta. Pojam globaloney (engl.) označava fenomen
precjenjivanja dosegnutog stupnja globalizacije i kovanica je pojmova global i

baloney (engl., u prijevodu koještarija).
Slika 1.2. Razlike u javnoj percepciji i stvarno dosegnutoj dubini globalizacije
Trgovina:
izvoz robe i usluga
Mobilnost kapitala: FDI
Širenje informacija:
telefonski pozivi i skype
Mobilnost ljudi: turisti
Mobilnost ljudi: studenti
Mobilnost ljudi: migranti
0% 12,5% 25% 37,5% 50%
stvarni rezultati
percepcija ispitanika
Izvor: Ghemawat, P. & Altman, S.A. (2016) DHL Global Connectedness Index 2016: The State of Globalization in an Age of
Slika 1.3. Razlike u javnoj percepciji i stvarno dosegnutoj širini globalizacije

Trgovina: izvoz robe
i usluga
Mobilnost kapitala: FDI
Širenje informacija:
telefonski pozivi i skype
Mobilnost ljudi: turisti
Mobilnost ljudi: studenti
Mobilnost ljudi: migranti

0 2250 4500 6750 9000
stvarni rezultati
percepcija ispitanika
Izvor: Ghemawat, P. & Altman, S.A. (2016) DHL Global Connectedness Index 2016: The State of Globalization in an Age of
AKTUALNI OSVRT: UTJECAJ PANDEMIJE

KORONAVIRUSA NA GLOBALNO GOSPODARSTVO
Tijekom procesa globalizacije, međunarodna tržišta postala su povezanija nego

prije, ali i ovisnija jedna o drugima. Najnoviji primjer razvidan je kroz pojavu ko-
ronavirusa (COVID-19) među svjetskom populacijom. Iako u nekim državama vi-
rusa nema ili ima vrlo malo zaraženih osoba, uvođenje karantene u većini svjet-
skih zemalja dovelo je do značajnog pada gospodarskih aktivnosti na globalnoj
razini. Na tržištu rada u RH, gdje se bilježila iznimno niska zaraženost virusom,
nezaposlenost je porasla za 14,7 % u samo mjesec dana, od prvih mjera karante-
ne uvedenih 16. ožujka 2020.25
Nadalje, globalno tržište kapitala zabilježilo je značajne oscilacije u prvom kvar-
talu 2020. godine. Dow Jones Industrial Average i London’s FTSE 100 s padom od
23 do 25 % su doživjeli najgori kvartal još od 1987. godine. S&P 500 s padom od
20 % zabilježio je najveći pad od 2008. godine.
Slika 1.4. U
tjecaj koronavirusa na svjetska burzovna kretanja u prvih pet mjeseci 2020.
godine
5%
0%
5%
0%
5% Nikkei: -14,7%
Dow Jones: -18,5%
0%
5% FTSE 100: -24,5%
0%
5%
0%
SIJEČ ANJ V EL JAČA OŽUJA K TR AVA NJ SV I BA NJ
Izvor: BBC: Coronavirus: A visual guide to the economic impact [online]. Dostupno na: https://www.bbc.com/news/busine-
ss-51706225 (pristupljeno 10. svibnja 2020.).
Preko 100 država uvelo je zabranu putovanja svojim građanima, a isto tako i za-
branu ulaska u zemlju svim nerezidentima. Takve zabrane utjecale su na pad
prihoda u djelatnostima turizma (procijenjeni gubitak od $200 milijardi na glo-
balnoj razini) i putničkog prijevoza (procijenjeni gubitak od $113 milijardi na glo-
balnoj razini u zračnom prijevozu).26
Gubitak radnih mjesta, ali i promjene navika stanovništva dovele su do pada
osobne potrošnje. Cijena nafte došla je na razinu od 2002. godine, a čak je i prvi
puta u povijesti došla na negativnu razinu radi gomilanja zaliha i visokih troškova
skladištenja. S druge strane, manja ekonomska aktivnost dovela je i do smanje-
nja industrijske aktivnosti, što je utjecalo na smanjenje emisije štetnih plinova za
gotovo 15 % u 10 najvećih gradova u NR Kini, ali i na globalnoj razini.27
Znanstvena zajednica i zdravstveni sektor promatraju pandemiju koronavirusa
kroz tri područja:28 razvitak antitijela na virus, prirodu imuniteta izloženih osoba
te inovacije u farmaceutskoj industriji. Upravo u ovakvim iznimnim situacijama
možemo zaključiti važnost razvoja znanosti, ali i težinu posla zdravstvenih djelat-
nika jer sustav kakav poznajemo može opstati jedino uz njihove napore. Nužni
sektori poput zdravstva, obrane i nužne trgovine (voda i hrana, lijekovi, energija,
plin itd.)29 nastavili su sa svojim radom i tijekom pandemije koronavirusa. U ta-
kvim sektorima implementirao se smjenski rad kako bi se smanjio daljnji prijenos
virusa. Brojna poduzeća implementirala su higijenske standarde te protokole za
održavanje fizičke udaljenosti kako bi prevenirali nova oboljenja.
Ishodište velikih ekonomskih kriza u 20. i 21. stoljeću su bili šokovi ponude i po-
tražnje, u slučaju naftnih kriza 70-ih i 80-ih, ili tržišni baloni, kao u slučaju finan-
cijske krize 2008. godine. Koronakriza je u javnozdravstvenom smislu označila
povratak na mjere koje se nisu koristile od 19. stoljeća u vidu karantena, zabrana
kretanja i samoizolacije. Specifičnost korona krize s ekonomske strane je prisilno
zaustavljanje velike većine djelatnosti, što se nije dogodilo nikada u ljudskoj po-
vijesti. Ključni izazov za sve zemlje svijeta bit će pravovremeno smanjiti ograniče-
nja i omogućiti ponovnu normalizaciju ekonomskih aktivnosti kako bi se izbjegla
dugoročna stagnacija te uvesti protokole za slične situacije u budućnosti, pritom
ne ugrožavajući javno zdravlje.
SAŽETAK
Globalizacija i međunarodno poslovanje dva su povezana pojma i nemoguće je

proučavati jedan bez drugog. Globalizacija otvara put međunarodnom poslova-
nju i obrnuto, međunarodno poslovanje mehanizam je za postizanje globalizacije.
Globalizacija označava proces interakcije i integracije među ljudima, kompanija-
ma i vladama različitih naroda, koji proizlazi iz međunarodne trgovine i međuna-
rodnih investicija, a potpomognut je informacijskom tehnologijom. Učinci globa-
lizacije odražavaju se kroz četiri dimenzije (ekonomsku, političku, kulturnu i
environmentalnu), što posljedično utječe na prosperitet i fizičko blagostanje ljudi
u društvima diljem svijeta. Izraz globalizacija počeo se upotrebljavati 1960-ih go-
dina za objašnjenje novog vala promjena u gospodarstvu, tehnologiji i društvu,
no globalizacija nije novi fenomen. Prema nekim izvorima, rani oblici globalizaci-
je sežu sve do srednjeg vijeka kada je Put svile imao ključnu ulogu u interkonti-
nentalnoj trgovini između Europe i Kine.
Globalizacija se manifestira kroz dva oblika: globalizaciju tržišta i globalizaciju
proizvodnje. Globalizacija tržišta odnosi se na povezivanje povijesno odvojenih i
udaljenih tržišta u jedno veliko globalno tržište i ogleda se kroz smanjenje trgo-
vinskih barijera i ujednačavanje ukusa potrošača. Ukusi i preferencije potrošača
u različitim zemljama mijenjaju se i postupno konvergiraju prema jedinstvenom
globalnom standardu, kreirajući tako globalno tržište. Globalizacija proizvodnje
odnosi se na nabavu robe i usluga s lokacija diljem svijeta kako bi se iskoristile
prednosti nacionalnih razlika u troškovima i kvaliteti faktora proizvodnje poput
rada, energije, zemlje i kapitala. Rani napori globalizacije proizvodnje vidljivi su u
internacionalizaciji proizvodnih aktivnosti, međutim razvojem modernih komuni-
kacijskih tehnologija, posebice interneta, sve veći broj kompanija eksternalizira
uslužne aktivnosti niskotarifnim proizvođačima u drugim zemljama.
Međunarodno poslovanje sastoji se od svih komercijalnih transakcija između dvi-
ju i više zemalja. Transakcije uključuju razmjenu roba, usluga i resursa i podrazu-
mijevaju više od puke razmjene novca za fizička dobra te uključuju i međunarod-
nu razmjenu resursa kao što su ljudi, intelektualno vlasništvo (npr. patent,
copyright, trademark, podaci), ugovorna prava i obveze (npr. pravo korištenja
nekog stranog dobra, pravo pružanja usluge stranim kupcima, pravo izvršavanja
složenog financijskog instrumenta itd.). Poduzeća se odlučuju na širenje poslova-
nja na strana tržišta iz tri osnovna razloga: kako bi povećali prodaju, kako bi
došli u posjed određenih resursa i kako bi smanjili rizik. Međunarodno poslovanje
odvija se na tri osnovna načina: kroz uvoz i izvoz roba, uvoz i izvoz usluga te stra-
ne investicije.
Od sredine 20. stoljeća i završetka Drugog svjetskog rata primjetan je snažniji
rast globalizacije. Moguće je izdvojiti sedam glavnih, međusobno povezanih, po-
kretača rasta globalizacije u proteklim desetljećima: razvoj tehnologije, liberali-
zacija međunarodne trgovine, razvoj potpornih usluga u međunarodnom poslo-
vanju, potrošači, jačanje međunarodne konkurencije, promjene političkih režima
i jačanje međunarodne suradnje. Da bismo mogli pratiti globalizacijske domete i
učinke, potrebno je globalizaciju mjeriti. Globalizacija može biti mjerena na razi-
ni zemlje, grada, djelatnosti, poduzeća ili pojedinca, sveukupno ili po pojedinim
aspektima kao što su trgovina, kapital, ljudi i informacije. Pri tome su najčešće
korištene mjere dubina i širina globalizacije. Dubina globalizacije mjeri intenzitet
globalizacije odnosno koliki udio određene aktivnosti neke zemlje ima međuna-
rodni karakter. Širina globalizacije mjeri koliko je široko određena međunarodna
aktivnost rasprostranjena među zemljama. Temeljem mjerenja i proučavanja
globalizacijskog procesa, postavljena su dva zakona globalizacije: zakon semiglo-
balizacije i zakon udaljenosti. Prema zakonu semiglobalizacije, međunarodne ak-
tivnosti iako nisu zanemarive značajno su manje intenzivne, nego nacionalne
aktivnosti. Zakon semiglobalizacije temelji se na mjerenju dubine globalizacije.
Prema zakonu udaljenosti, međunarodne aktivnosti su manje što je udaljenost
između zemalja u pogledu razlika u kulturi, administraciji, geografiji i gospodar-
skom razvoju veća. Zakon udaljenosti temelji se na mjerenju širine globalizacije.
Tema globalizacije izaziva brojne polemike kako među akademicima i znanstve-
nicima, tako i među novinarima, društvenim kritičarima i širokom javnošću. Prva
točka oko koje se lome koplja jest je li nam globalizacijski proces donio više koristi
ili štete. Druga stavka oko koje se lome koplja jest dosegnuti stupanj globalizira-
nosti. S jedne strane stoje zagovornici stava da je svijet globalno tržište na kojem
svi sudionici imaju jednake mogućnosti. S druge strane stoje zagovornici stava
nacionalnih različitosti i njihovog značajnog utjecaja na dubinu i širinu globaliza-
cije. Istraživanje javnog mijenja pokazuje da opća javnost percipira kako je dose-
gnuti stupanj globalizacije i globalne povezanosti zemalja daleko viši, nego što
uistinu jest. Spomenuti fenomen označava se pojmom globaloney.
KLJUČNI POJMOVI
globalizacija dimenzije globalizacije

antiglobalizacijski pokret globalizacija tržišta
globalno tržište globalizacija proizvodnje
globalni lanci vrijednosti međunarodno poslovanje
aspekti globalizacije dubina globalizacije
širina globalizacije globalizacijski indeksi
zakon semiglobalizacije zakon udaljenosti
globalizacijska debata globaloney
PITANJA ZA PONAVLJANJE I PROVJERU

RAZUMJEVANJA
(ISHOD UČENJA: Razviti napredna stručna znanja)

1. Definirajte globalizaciju i međunarodno poslovanje i objasnite njihov me-
đuodnos.
2. Navedite dimenzije globalizacije i dajte primjer učinaka globalizacije za
svaku od dimenzija. Je li riječ o pozitivnim ili negativnim učincima?
3. Objasnite globalizaciju tržišta. Dajte primjer nekih brendova toliko snažnih
i poznatih da se njihovo ime na našem tržištu neformalno koristi kao sino-
nim za dotičnu kategoriju proizvoda.
4. Objasnite globalizaciju proizvodnje. Zašto globalizaciju proizvodnje često
prate negativne konotacije?
5. Navedite i objasnite osnovne razloge iz kojih se poduzeća odlučuju na šire-
nje poslovanja na strana tržišta. Što još može poslužiti kao motiv za inter-
nacionalizaciju? Podijelite moguće razloge u potisne (engl. push) i privlač-
ne (engl. pull).
6. Što prema vašem mišljenju predstavlja najvažnije pokretače globalizacije?
7. Koji od sedam navedenih pokretača globalizacije snažnije utječu na globa-
lizaciju tržišta, a koji na globalizaciju proizvodnje?
8. Kako se mjeri globalizacija? Smatrate li da je predloženim mjerama neki

aspekt globalizacije ostao zanemaren?
9. Što označava pojam globaloney? Testirajte svoju percepciju dosegnute
globaliziranosti. U kojim aspektima najviše odudarate od stvarno dose-
gnutog stupnja globaliziranosti? Kako objašnjavate takve rezultate?
ZADACI ZA SAMOSTALNO ISTRAŽIVANJE
(ISHODI UČENJA: Upotrijebiti strani jezik (stručnu terminologiju), Generirati

kvalitetna istraživanja i analize)
Kritika brojnih indeksa globalizacije jest da ne uzimaju u obzir udaljenost između
zemalja izjednačavajući tako procese globalizacije s procesima regionalizacije.
Istražite koji od ranije navedenih indeksa globalizacije uzimaju u obzir širinu glo-
balizacije i na koji je način inkorporiraju u kalkulaciju.
Za novi pogled na mjerenje globalizacije pročitajte znanstveni članak Vujakovic,
P. (2010) How to Measure Globalisation? A New Globalisation Index (ngi). Atlan-
tic Economic Journal, 38 (2):237–237.
Za širi pregled i kritički osvrt dostupnih indeksa globalizacije pročitajte znanstve-
ni članak u nastajanju: Samimi, P., Lim, G.C., Buang, A.A. (2011) Globalization
Measurement: Notes on Common Globalization Indexes, white paper, Issue 7,
December 2011, Universiti Teknologi Malaysia (UTM).
ZADATAK ZA RAZVOJ ANALITIČKIH VJEŠTINA I

KRITIČKO PROMIŠLJANJE
(ISHODI UČENJA: Razviti globalnu poslovnu perspektivu, Generirati kvalitetna

istraživanja i analize)
Odaberite neki od indeksa globalizacije i napravite komparativnu analizu globali-
ziranosti Republike Hrvatske i zemalja iz regije. Obrazložite snage i slabosti Repu-
blike Hrvatske na međunarodnom tržištu i usporedite ih s konkurentima u regiji.
Istražite, proanalizirajte i donesite zaključak o utjecaju pandemije koronavirusa
na stupanj globalizacije u svijetu i regiji. Imajte u vidu promjene pojedinih globa-
lizacijskih mjera prilikom donošenja zaključaka.
ZADATAK ZA RAZVOJ KOMUNIKACIJSKIH VJEŠTINA I

TIMSKOG RADA
(ISHODI UČENJA: Razviti međusobnu komunikaciju i timski rad, Demonstrirati

etičko razmišljanje i postupanje)
Kreirajte debatne timove te zauzmite i argumentirajte svoje stavove u globaliza-
cijskoj debati. Prva točka rasprave jest je li globalizacija donijela više koristi ili
štete. Argumentirajte svoj stav vodeći računa o svim dimenzijama globalizacije,
kao i raspodjeli učinaka između niskodohodovnih i visokodohodovnih zemalja.
Druga točka rasprave jest dosegnuti stupanj globaliziranosti. Je li moguće ostva-
riti globalno tržište? Možemo li uopće pričati o globalizaciji ili je ispravnije govo-
riti o regionalizaciji? Je li globalizacija ujedno i amerikanizacija?
2. INSTITUCIONALNI
OKVIR
MEĐUNARODNOG
POSLOVANJA
• efinirati i analizirati važnost institucija globalnog

D
gospodarskog sustava.
• pisati značaj Svjetske trgovinske organizacije za
O
međunarodno poslovanje.
• efinirati ekonomske integracije te analizirati njihove
D
prednosti i nedostatke.
• efinirati različite načine na koje države mogu utjecati
D
na međunarodno poslovanje.
• pisati i analizirati ključne elemente carinskog i deviznog
O
sustava
2.1. INSTITUCIJE GLOBALNOG

GOSPODARSKOG SUSTAVA
Ključni dionici unutar globalnog gospodarskog sustava čije isprepleteno djelova-

nje definira pravila i načine na koji se odvija međunarodna razmjena dobara,
usluga i intelektualnog vlasništva nazivaju se institucijama globalnog gospodar-
skog sustava. Ideja o osnivanju ovih institucija počela se razvijati za vrijeme Dru-
gog svjetskog rata. Već prije izbijanja rata, postalo je jasno da je postojeći sustav
međudržavnih ekonomskih odnosa neodrživ. Svakodnevni carinski ratovi i de-
valvacije usmjerene protiv trgovinskih partnera su u pravilu uvijek dovodile do
negativnih ishoda za sve uključene strane te je postupno prevladalo razmišljanje
da sustav međunarodne razmjene nakon Drugog svjetskog rata treba urediti na
način da se izbjegnu jednostrani potezi i urede pravila trgovanja koja će sve ze-
mlje sudionice u međunarodnoj razmjeni staviti u ravnopravan položaj.
Nakon Drugog svjetskog rata, na svijetu su postojale dvije države oko kojih se
mogao graditi novi sustav međunarodne razmjene, Sovjetski Savez i Sjedinjene
Američke Države. Pritom se Sovjetski Savez odlučio okrenuti prema unutra te
zatvoriti za međunarodno tržište, nastojeći razviti sustav centralno planske eko-
nomije koji će državi omogućiti da bude samodostatna i neovisna o vanjskim tr-
govinskim partnerima. S druge strane, Sjedinjene Američke Države su se izravno
uključile u obnovu ratom uništenih ekonomija zemalja Zapadne Europe i Japana,
šireći ideju Fordovog modela masovne proizvodnje i potrošnje što je uvelike
utjecalo na porast međunarodne razmjene i gospodarski razvoj ovih zemalja.30
Sustav međunarodne razmjene nakon Drugog svjetskog rata temeljio se na tržiš-
nom kapitalizmu uz stabilne monetarne odnose i postupno ukidanje svih vrsta
trgovinskih prepreka. Preduvjet za ovo bila je uspostava unutarnje i vanjske si-
gurnosti te uspostava mehanizma za očuvanje stabilnosti međunarodnih tečaje-
va te otvorenosti svjetskih tržišta. Kako bi se ostvarili navedeni preduvjeti, 1944.
godine potpisan je Bretton-Woodski sporazum kojim su postavljeni temelji insti-
tucionalnog okruženja međunarodnog poslovanja kakvo poznajemo danas. Tri
ključna cilja Bretton-Woodskog sporazuma bila su:
• omogućiti stabilnost i konvertibilnost tečajeva na svjetskim tržištima
• pomoći obnovu ratom uništenih zemalja te
• osigurati međunarodnu platformu za trgovinske pregovore i liberalizaciju
trgovine.
INSTITUCIONALNI OKVIR MEĐUNARODNOG POSLOVANJA 29
U svrhu ostvarivanja ovih ciljeva planirano je osnivanje triju institucija globalnog

gospodarskog sustava. Prve institucije osnovane neposredno nakon Drugog
svjetskog rata bile su Međunarodni monetarni fond (International Monetary
Fund) i Svjetska banka (World Bank), dok je treća institucija novog globalnog
poretka Svjetska trgovinska organizacija (World Trade Organization) osnovana
tek krajem tisućljeća.
2.1.1. Međunarodni monetarni fond
Međunarodni monetarni fond (MMF) je međunarodna organizacija osnovana

1944. godine koja broji 189 zemalja članica. Osnovna svrha MMF-a je osigurava-
nje stabilnosti međunarodnog monetarnog sustava kroz stabilnost tečaja kako bi
se omogućilo neometano provođenje međunarodnih transakcija. Ostali ciljevi
MMF-a su poticanje globalne monetarne suradnje, osiguravanje financijske sta-
bilnosti, poticanje međunarodne razmjene te postizanje visokih stopa zaposle-
nosti i gospodarskog rasta zemalja članica.31
Razdoblje prije Drugog svjetskog rata bilo je obilježeno vrlo krutim i neefikasnim
mehanizmima međunarodnih plaćanja koja su često zahtijevala posredničku ulo-
gu središnjih banaka zemalja iz kojih su dolazili uvoznik i izvoznik te nekonvertibil-
nošću valuta zemalja sudionica međunarodnih tržišta. Bretton-Woodskim spora-
zumom je ovaj problem riješen definiranjem tzv. zlatnog standarda odnosno
fiksnog odnosa razmjene 1 unce zlata (28,35 grama) za 35 američkih dolara. Pri-
tom su zlato i američki dolar postali temelj novog međunarodnog deviznog susta-
va, a sve ostale svjetske valute su definirale svoj tečaj prema ovom odnosu. MMF
je bio zadužen za nadgledanje i očuvanje fiksnih tečajeva između zemalja članica,
a ovo je činio na način da je odobravao zajmove zemljama članicama s poteškoća-
ma u bilancama plaćanja koje bi mogle negativno utjecati na stabilnost tečaja.
Nakon što je 1971. ukinuta konvertibilnost dolara za zlato, a 1976. i formalno
demonetizirano zlato te uvedeni plutajući tečajevi između zemalja članica
MMF-a, uloga MMF-a se promijenila. Fond tako danas u pravilu osigurava stabil-
nost globalnog monetarnog sustava kroz osiguravanje makroekonomske stabil-
nosti zemalja članica Fonda. Posljedično, MMF se nerijetko naziva i „globalnim
financijskim policajcem“. Razlog za ovo je činjenica da su zajmovi i pomoć MMF-a
u pravilu praćeni paketima ekonomskih mjera usmjerenih u restrukturiranje gos-
podarstava zemalja članica sa strukturnim problemima ili većim neravnotežama
u bilancama plaćanja. Ove mjere nerijetko zahtijevaju strukturne reforme te ko-

rekcije rashodovne strane proračuna, što može imati kratkoročno negativan utje-
caj na socijalne usluge i uzrokovati otpuštanja u javnom sektoru pogođene ze-
mlje članice.
Sredstva kojima MMF ostvaruje svoju svrhu su određena Statutom Fonda te
uplaćena od strane zemalja članica. Pritom kvota svake zemlje članice ovisi o
nizu čimbenika, kao što su njen udio u svjetskoj ekonomiji i veličina gospodar-
stva. Sukladno tome, najveću ulogu u upravljanju Fondom danas imaju najrazvi-
jenije zemlje, kao što su: Sjedinjene Američke Države, Japan, Kina, Njemačka,
Francuska, Ujedinjeno Kraljevstvo i Italija. U početku su sredstva zemalja uplaći-
vana dijelom u zlatu (25 %), a ostatak su činila sredstva nacionalne valute. Danas
valutu Fonda čine tzv. specijalna prava vučenja (SPV). Ova prava nisu valuta u
klasičnom smislu riječi, već služe kao računovodstvena mjera ukupne imovine
Fonda. Struktura vlasništva specijalnih prava vučenja te samim time i prava glasa
u upravljanju Fonda prikazana su u tablici 2.1.
Tablica 2.1. Struktura specijalnih prava vučenja Međunarodnog monetarnog fonda –

20 zemalja članica s najvećim udjelom
Redni
Država Kvota SPV % SPV Broj glasova % glasova
broj
1. SAD 82.994,20 17,46 831,407 16,52
2. Japan 30.820,50 6,48 309,67 6,15
3. Kina 30.482,90 6,41 306,294 6,09
4. Njemačka 26.634,40 5,6 267,809 5,32
5. Francuska 20.155,10 4,24 203,016 4,03
6. Ujedinjeno
20.155,10 4,24 203,016 4,03
Kraljevstvo
7. Italija 15,070.0 3,17 152,165 3,02
8. Indija 13,114.4 2,76 132,609 2,64
9. Rusija 12,903.7 2,71 130,502 2,59
10. Brazil 11,042.0 2,32 111,885 2,22
11. Kanada 11,023.9 2,32 111,704 2,22
12. Saudijska Arabija 9,992.6 2,1 101,391 2,02
13. Španjolska 9,535.5 2,01 96,82 1,92
14. Meksiko 8,912.7 1,87 90,592 1,8
15. Nizozemska 8,736.5 1,84 88,83 1,77
Redni
Država Kvota SPV % SPV Broj glasova % glasova
broj
16. Južna Koreja 8,582.7 1,81 87,292 1,73
17. Australija 6,572.4 1,38 67,189 1,34
18. Belgija 6,410.7 1,35 65,572 1,3
19. Švicarska 5,771.1 1,21 59,176 1,18
20. Indonezija 4,648.4 0,98 47,949 0,95
Izvor: International Monetary Fund: Special Drawing Right [online]. Dostupno na: https://www.imf.org/en/About/Facts-
heets/Sheets/2016/08/01/14/51/Special-Drawing-Right-SDR [pristupljeno 25. listopada 2019.].
2.1.2. Svjetska banka
Druga institucija koja je nastala temeljem Bretton-Woodskog sporazuma bila je

Međunarodna banka za obnovu i razvoj (International Bank for Reconstruction
and Development – IBRD). Kao što joj samo ime kaže, glavni cilj ove institucije bio
je pomoći članicama u obnovi i razvoju. U početcima su zajmovi banke korišteni
za obnovu uništene infrastrukture i drugih ključnih nacionalnih resursa koji su
trebali pomoći gospodarski razvoj. U međuvremenu je ova institucija preimeno-
vana u Svjetsku banku te pretežito sudjeluje u velikim razvojnim projektima ze-
malja članica. Pritom se vodi komercijalnim načelima, a projekte financira dije-
lom iz vlastitih sredstava, a dijelom iz sredstava prikupljenih na međunarodnim
tržištima kapitala. Projekti koje banka financira prolaze temeljite kontrole i pro-
cjene isplativosti. Iako sami zajmovi koje banka daje za financiranje projekata u
pravilu nisu veliki, nerijetko već sama ocjena Svjetske banke služi kao signal pri-
vatnom kapitalu da se u neki projekt isplati ulagati. Dva ključna cilja Svjetske
banke su smanjenje ekstremnog siromaštva na razinu ispod 3 % svjetskog sta-
novništva do 2030. godine te povećanje prihoda za najsiromašnije stanovnike
svih zemalja svijeta kako bi se pomoglo njihov prosperitet.32
Danas grupa Svjetske banke uključujući Međunarodnu banku za obnovu i razvoj
(IBRD) broji pet institucija:
• Međunarodna financijska korporacija (International Finance Corporation -
IFC) se primarno bavi financiranjem privatnih investicija u manje razvijenim
zemljama.
• Međunarodno udruženje za razvoj (International Development Association -
IDA) je specijalizirana za beskamatno financiranje razvojnih projekata najne-
razvijenijih zemalja članica koje imaju znatne neravnoteže u bilancama pla-

ćanja te nisu u mogućnosti otplaćivati standardne zajmove koje inače nudi
IBRD.
• Međunarodni centar za rješavanje investicijskih sporova (International Cen-
tre for Settlement of Investment Disputes - ICSID) je međunarodna arbitražna
institucija koja se bavi mirenjem i rješavanjem sporova između međunarod-
nih investitora te je zadužena za umanjivanje nekomercijalnih rizika zajmova
grupe Svjetske banke.
• Multilateralna agencija za osiguranje investicija (Multilateral Investment Gu-
arantee Agency - MIGA) je najmlađa organizacija grupe Svjetske banke, a
nudi osiguranje političkih rizika i garancije po kreditima kako bi pomogla in-
vestitorima zaštititi njihova ulaganja u nerazvijenim zemljama, prije svega od
političkih i nekomercijalnih rizika.
2.1.3. Svjetska trgovinska organizacija
Treća važna institucija predviđena Bretton-Woodskim sporazumom je Svjetska

trgovinska organizacija (WTO). Svrha ove organizacije je regulacija međunarodne
trgovine i poticanje liberalizacije međunarodne razmjene. Iako zamišljena inici-
jalnim nacrtom Bretton-Woodskog sustava osnovana je tek 1994. godine spora-
zumom u Marrakeshu, a s radom je službeno započela 1. siječnja 1995. godine.
Razlog za ovo je bila činjenica da je u prvom prijedlogu statuta WTO-a većina
zemalja potpisnica imala niz primjedbi na određene odredbe statuta koje su mo-
gle negativno utjecati na njihove domaće industrije. Tako je umjesto statuta
WTO-a, 30. listopada 1947. godine potpisan Opći sporazum o carinama i trgovi-
ni (General Agreement on Tariffs and Trade – GATT), koji je stupio na snagu 1.
siječnja 1948. godine. Ovaj sporazum su inicijalno potpisale 23 zemlje članice. U
razdoblju između 1948. i 1994. godine organizirano je sedam rundi pregovora
koje su dovele do uključivanja 159 zemalja članica i osnivanja WTO-a. Osma run-
da pregovora je počela 2001. godine u Dohi te još uvijek traje.
WTO vrši niz važnih funkcija. Prva od njih je nadgledanje implementacije, admi-
nistriranja i izvršavanja sklopljenih trgovinskih ugovora između zemalja članica.
Druga važna funkcija WTO-a je osiguravanje organiziranog međunarodnog sudi-
šta za rješavanje sporova među zemljama. Osim toga, WTO provjerava i nadzire
trgovinske politike zemalja članica kako bi osigurao njihovu transparentnost. Je-
dan od prioriteta WTO-a je i pomoć zemljama u razvoju te nerazvijenim zemlja-

ma u sustizanju razvijenih zemalja.33
2.1.3.1. Načela Svjetske trgovinske organizacije
U svrhu ostvarivanja svojih ciljeva WTO nastoji implementirati pet važnih princi-
pa u međunarodne trgovinske ugovore te trgovinske politike zemalja članica. Ovi
principi se protežu kroz sve važne dokumente i ugovore WTO-a.4
— PROMICANJE TRGOVINE BEZ DISKRIMINACIJE. Prvo načelo je promicanje tr-
govine bez diskriminacije. Sastoji se od dva podnačela: načela najpovlaštenije
nacije te načela nacionalnog postupanja. Načelo najpovlaštenije nacije zahtije-
va da sve članice WTO-a tretiraju druge zemlje članice kao najpovlaštenije trgo-
vinske partnere, tj. da ne postoji razlika u trgovinskom tretmanu između dviju
zemalja članica. Ova klauzula ima i određene iznimke. Članice tako mogu potpi-
sati ugovor o slobodnoj trgovini koji se odnosi samo na razmjenu dobara i usluga
članica grupe potpisnica, na taj način diskriminirajući dobra i usluge zemalja koje
ne pripadaju grupi. Jedna od mogućih iznimki je i omogućavanje povlaštenog
pristupa nerazvijenim zemljama na tržište razvijenih zemalja. Ovo načelo tako-
đer ne isključuje mogućnost carinskih zapreka usmjerenih na proizvode za koje
se smatra da se na tržište plasiraju suprotno načelima slobodne trgovine. Uz
načelo najpovlaštenije nacije, nerijetko se spominje i reciprocitet. Iako se ne
može govoriti o zasebnom načelu, svrha reciprociteta je ograničiti mogućnost da
neke države imaju jednostrane koristi od načela nediskriminacije, uz istovreme-
no osiguravanje lakšeg pristupa poduzeća stranim tržištima. Načelo reciprociteta
podrazumijeva da svaka zemlja članica za primljenu povlasticu od strane nekog
trgovinskog partnera mora uzvratiti danom povlasticom za neki drugi proizvod ili
uslugu. Drugo podnačelo promicanja trgovine bez diskriminacije se naziva nače-
lom nacionalnog postupanja. Ovo načelo podrazumijeva da se prema svim uve-
zenim dobrima i uslugama na tržištu neke zemlje članice mora postupati na isti
način kao s robom i uslugama koje su proizvedene na domaćem tržištu nakon što
su na njih plaćena carina i ostala davanja.
— ORGANIZACIJE NOVIH RUNDI PREGOVORA. Drugo važno načelo WTO-a je po-
stizanje slobodnije trgovine putem organizacije novih rundi pregovora koje će
dovesti do smanjenja trgovinskih zapreka. Ove zapreke su najčešće visoke cari-
ne na određena dobra i usluge, uvozne zabrane ili kvote koje ograničavaju količi-
nu neke robe koja se može uvesti. WTO je dosada uspješno završio sedam velikih
pregovaračkih rundi, a trenutno je u tijeku osma koja je rezultirala smanjenjem

carina na uvoz industrijskih proizvoda u razvijenim zemljama na manje od 4 %.
Osim toga, pregovori organizirani od strane WTO-a doveli su do smanjenja veli-
kog broja necarinskih ograničenja koja se tiču usluga i prava intelektualnog vla-
sništva.
— PREDVIDLJIVOST. Treće načelo WTO-a je predvidljivost, koja se postiže pu-
tem dva podnačela: ugovaranjem obvezujućih i izvršivih obveza za zemlje čla-
nice te transparentnošću trgovinskih politika. Sve zemlje članice prilikom ulaska
u WTO prihvaćaju da će ostalim članicama omogućiti određene povlastice defi-
nirane listom njihovih obveza. Pritom članice imaju mogućnost promjene svoje
liste obvezujućih obveza, ali tek nakon što su promjene dogovorene temeljem
pregovora sa svim trgovinskim partnerima, što može dovesti do pada trgovinske
razmjene, a u slučaju nemogućnosti postizanja dogovora i do tužbe putem pro-
cedura WTO-a. Načelo transparentnosti trgovinskih politika podrazumijeva da su
sve članice WTO-a dužne javno objavljivati svoje trgovinske politike, odgovarati
na zahtjeve za informacijama drugih članica, imati institucije koje omogućavaju
provjeru administrativnih odluka koje utječu na trgovinu te obavještavati WTO o
svim promjenama u svojoj trgovinskoj politici. Jedan od alata koji pomaže u po-
stizanju transparentnosti trgovinskih politika zemalja članica je Mehanizam revi-
zije trgovinske politike putem kojeg se objavljuju izvještaji o trgovinskim politika-
ma zemalja članica. Na ovaj način želi se povećati mogućnost predviđanja
promjena u trgovinskim politikama te potaknuti njihova dugoročna stabilnost.
— PROMICANJE FER NATJECANJA. Promicanje fer natjecanja na međunarod-
nim tržištima je četvrto načelo WTO-a. Već i načela nediskriminacije te predvid-
ljivosti su formirana na način da pomognu osigurati jednake uvjete trgovine na
međunarodnim tržištima za sve zemlje članice, a načelo promicanja fer natjeca-
nja je komplementarno s njima. Ovo načelo neki pogrešno nazivaju načelom slo-
bodne trgovine, no svrha WTO-a nije promicati bezuvjetnu slobodu trgovine, već
putem pravednih i ujednačenih uvjeta trgovine pomoći zemljama članicama u
ekonomskom rastu i razvoju. Ovo ponekad podrazumijeva i uvođenje zaštitnih
carina te drugih necarinskih metoda zaštite od nepoštene trgovačke prakse na
međunarodnim tržištima.
— PROMICANJE GOSPODARSKOG RAZVOJA. Sukladno tome, promicanje gospo-
darskog razvoja se može definirati kao peto načelo WTO-a. Sporazumi iz kojih je
nastao WTO su u svojim načelima sadržavali mogućnosti posebne pomoći i po-
vlastica za zemlje u razvoju. Sa svakom novom rundom pregovora, sve veći broj
zemalja u razvoju je bio uključen u njih. Protekom vremena, velik broj zemalja u
razvoju je implementirao programe liberalizacije njihove međunarodne razmje-
ne te su danas u velikoj mjeri dosegli razine razvoja visokorazvijenih zemalja Eu-

ropske unije te Sjedinjenih Američkih Država i Japana. Danas su zemlje u razvoju
ključni nositelji novih rundi trgovinskih pregovora koje organizira Svjetska trgo-
vinska organizacija jer su prepoznale sve prednosti uključivanja u međunarodnu
trgovinsku razmjenu.
2.1.3.2. Sporazumi Svjetske trgovinske organizacije
U svojoj srži, WTO je mjesto pregovora na kojem države članice pokušavaju rije-
šiti međusobne trgovinske razmirice. Osnovu za djelovanje WTO-a čini niz spora-
zuma koje su potpisale sve zemlje članice. Ovi sporazumi definiraju pravila me-
đunarodne trgovine i osiguravaju da se sve zemlje potpisnice pridržavaju svojih
javno deklariranih trgovinskih politika. Tri su ključna sporazuma WTO-a, a oni se
odnose na trgovinu robama, uslugama i intelektualnim vlasništvom.
— OPĆI SPORAZUM O CARINAMA I TRGOVINI. Opći sporazum o carinama i trgo-
vini (GATT) je najstariji sporazum potpisan još 1947. godine te se nerijetko spo-
minje kao preteča WTO-a. Cilj ovog ugovora je bilo značajno smanjenje carina i
ostalih necarinskih zapreka slobodnoj trgovini te ukidanje bilateralnih preferen-
cijalnih odnosa između zemalja potpisnica i uvođenje novih, recipročnih trgovin-
skih odnosa u trgovini robama. Ovaj sporazum se može promatrati kao posljedi-
ca neuspjeha pregovora za osnivanje WTO-a. Odredbe ugovora su pritom
sadržavale ono što je uspješno dogovoreno i oko čega su se usuglasile sve zemlje
potpisnice. Ugovor je kroz runde pregovora dorađivan, da bi se na kraju iz njego-
vih odredbi razvila Svjetska trgovinska organizacija. Pritom je ugovor i danas na
snazi pod nazivom GATT 1994, a u ovom ugovoru su sadržana sva važna načela i
principi WTO-a. Opći sporazum o carinama i trgovini je uvelike uspio u ostvare-
nju svojih ciljeva pa je tako prosječna stopa carine između članica GATT-a 1947.
godine iznosila 22 %, da bi danas pala ispod 4 %.35
— OPĆI SPORAZUM O TRGOVINI USLUGAMA. Drugi ključni sporazum WTO-a je
Opći sporazum o trgovini uslugama (General Agreement on Trade in Services -
GATS). Ovaj ugovor je nastao u sklopu Urugvajske runde pregovora te je stupio
na snagu u siječnju 1995. godine. Kako mu samo ime govori, GATS uređuje trgo-
vinu uslugama zemalja članica te propisuje da se sva načela koja se primjenjuju
u sklopu GATT-a primjenjuju i na trgovinu uslugama. Smatra se da usluge čine
oko 60 % ukupnog bruto domaćeg proizvoda svih zemalja na svijetu, dok isto-
dobno bilježe udio od 20 % u međunarodnoj razmjeni. Obzirom na pojavu novih

poslovnih modela i sveprisutnu digitalizaciju poslovanja poduzeća u međunarod-
noj razmjeni, očekuje se da će u budućnosti ovaj postotak rasti.36
— SPORAZUM O TRGOVINSKIM ASPEKTIMA PRAVA INTELEKTUALNOG VLASNIŠ-
TVA. Treći ključni sporazum WTO-a je Sporazum o trgovinskim aspektima prava
intelektualnog vlasništva (Agreement on Trade-Related Aspects of Intellectual
Property Rights – TRIPS). TRIPS je također nastao u sklopu Urugvajske runde
pregovora. TRIPS je na neki način uveo pravo intelektualnog vlasništva u među-
narodnu trgovinsku razmjenu. Ovaj sporazum zahtijeva od zemalja članica
WTO-a da vode računa o autorskim pravima, pravima umjetnika i izvođača, pro-
ducenata i izdavača zvuka te organizacijama koje se bave emitiranjem video i
audio signala. Prava intelektualnog vlasništva se također tiču patenata, industrij-
skog dizajna, marki i žigova. Zemlje potpisnice TRIPS-a se obvezuju da će provo-
diti mjere zaštite prava intelektualnog vlasništva te tretirati prava intelektualnog
vlasništva u skladu s temeljnim načelima WTO-a. TRIPS, osim toga, definira pro-
cedure i sudište za rješavanje sporova koji se tiču prava intelektualnog vlasništva
što ga čini najznačajnijim multilateralnim sporazumom za zaštitu prava intelektu-
alnog vlasništva na svijetu. Pritom se prema TRIPS-u pravo intelektualnog vla-
sništva dodjeljuje automatski bez potrebe formalnog registriranja pri WTO-u.
Najveći zagovornik reguliranja prava intelektualnog vlasništva u međunarodnom
poslovanju bile su Sjedinjene Američke Države u kojima posluje najveći broj po-
duzeća iz visokotehnoloških industrija, kao što su: biotehnološka, informatička ili
farmaceutska. Poduzeća iz ovih industrija posjeduju najveći broj patenata te naj-
veći interes za čvršćim međunarodnim reguliranjem prava intelektualnog vla-
sništva. S druge strane, zemlje u razvoju su u više navrata izražavale zabrinutost
da će TRIPS negativno utjecati na mogućnost osiguravanja napredne zdravstvene
zaštite za siromašnije članice WTO-a, no unatoč tome nije došlo do značajnijih
revizija sporazuma. Umjesto toga, deklaracijom o TRIPS-u i javnom zdravlju koja
je donesena 2001. godine u Dohi je omogućena određena fleksibilnost u primje-
ni načela TRIPS-a u svrhu zaobilaženja patentnih ograničenja za osnovne lijeko-
ve. U skladu s ovom deklaracijom, zemlje u razvoju dobile su produljeni rok za
potpunu primjenu TRIPS-a do 1. siječnja 2016. godine za farmaceutske patente
pri čemu su imale mogućnost implementirati fleksibilnije zakonodavstvo koje se
tiče zaštite prava intelektualnog vlasništva u kontekstu javnog zdravstva.37
Osim ova tri sporazuma, članice WTO-a sudjeluju i u oko šezdeset manjih spora-
zuma. Ovi sporazumi služe za definiranje ključnih postupaka i procedura u vanj-
skotrgovinskom poslovanju te određivanje opravdanosti korištenja carinskih i
drugih protekcionističkih mjera.
2.1.4. Republika Hrvatska i institucije globalnog

gospodarskog sustava
Hrvatska je postala članicom MMF-a 14. prosinca 1992. godine. Pritom je od

bivše države stekla kvotu od 261,6 milijuna SPV-a, dok danas posjeduje 365,1
milijuna SPV-a (425,01 milijuna EUR), što čini 0,153 % ukupne kvote MMF-a te
0,174 % glasova u upravljanju. Unutar MMF-a, Hrvatska je članica Konstituence,
grupe zemalja kojoj je na čelu Nizozemska te posjeduje ukupno 6,57 % glasačke
snage. Ostale zemlje članice Konstituence su: Armenija, Belgija, Bosna i Hercego-
vina, Bugarska, Cipar, Crna Gora, Gruzija, Hrvatska, Izrael, Luksemburg, Makedo-
nija, Moldavija, Nizozemska, Rumunjska i Ukrajina. Od početka formalnog član-
stva u MMF-u, Hrvatska je koristila šest financijskih aranžmana MMF-a od kojih
je zadnji uspješno okončan 15. studenoga 2006. godine.38
Hrvatska je članicom grupe Svjetske banke postala 25. veljače 1993. godine, a i u
njoj je članica nizozemske Konstituence. U razdoblju od 1993. godine Svjetska
banka je u Hrvatskoj podržala projekte u ukupnom iznosu od 4,8 milijardi EUR.
Uz pomoć Svjetske banke tako je provedeno više od 400 projekata obnove ratom
zahvaćenih prostora koji su se odnosili na obnovu infrastrukture, izgradnju škola
i vrtića, popravke vodoopskrbnih centara te bespovratna sredstva za poduzetni-
ke. Osim toga, značajan iznos ulaganja iskorišten je za izgradnju sustava za priku-
pljanje, pročišćavanje i zbrinjavanje otpadnih voda u općinama koje se nalaze na
obali Jadranskog mora. Svjetska banka je pomogla i projekte proširenja termina-
la u morskim lukama Rijeka i Ploče.39
Hrvatska je nešto kasnije pristupila WTO-u i to na način da je prvo 1993. godine
dobila status promatrača u tadašnjem GATT-u, da bi 30. studenoga 2000. godine
službeno bila primljena kao članica WTO-a nakon gotovo sedam godina pregovo-
ra i 20 rundi bilateralnih pregovora te 6 službenih i 4 neslužbene sjednice Radne
skupine za prijam Hrvatske u WTO. Nakon pristupanja WTO-u, prosječne carin-
ske stope na industrijske proizvode inicijalno su smanjene s 9,7 % na 6,5 % uz
daljnja sniženja u prijelaznom razdoblju do 2005., a slično se dogodilo i s poljo-
privrednim proizvodima za koje su prosječne carinske stope spuštene s 33,7 % na
16,4 %. Ulaskom Hrvatske u Europsku uniju prihvaćene su zajedničke carine pre-
ma trećim zemljama koje u prosjeku iznose manje od 3 %.40
2.2. EKONOMSKE INTEGRACIJE
Međunarodni monetarni fond, Svjetska banka i Svjetska trgovinska organizacija

su tri najvažnije globalne gospodarske institucije koje osiguravaju stabilnost i
konvertibilnost tečaja, omogućuju ulaganja u velike infrastrukturne i razvojne
projekte te promiču liberalizaciju međunarodne trgovine. U vremenu iza Drugog
svjetskog rata, utjecaj i važnost ovih institucija je bio vrlo velik te su njihove ak-
tivnosti uvelike pomogle ubrzanu poslijeratnu obnovu industrijskih bazena u Za-
padnoj Europi i Japanu. Danas su ulogu ovih institucija polako počele zamjenji
vati razne vrste ekonomskih integracija. Unatoč tome što se još uvijek može
govoriti o ekonomskom nacionalizmu u kontekstu globalne ekonomije i geopoli-
tike, analizom dugoročnih trendova može se izvući zaključak da sve veći broj dr-
žava teži integraciji nacionalnih gospodarstava.
Ekonomske integracije mogu se definirati kao niz različitih nadnacionalnih

pravila i regulativa koje pomažu međunarodnu razmjenu i suradnju između
zemalja koje se upuštaju u ove vrste integracija.
Viša razina ekonomske integracije u svojoj srži dovodi do veće slobode tržišta i
lakše mogućnosti izvoza i uvoza dobara između zemalja članica neke ekonomske
integracije, dok niža razina ekonomske integracije označava višu razinu prepreka
trgovini.41
2.2.1. Prednosti i nedostatci ekonomskih integracija
Ekonomske integracije rezultiraju brojnim prednostima i nedostatcima za svoje čla-

nice. Kao najvažnije prednosti ekonomskih integracija mogu se navesti sljedee:42
— STVARANJE TRGOVINE. Ekonomske integracije stvaraju više prilika za međuna-
rodnu trgovinu putem uklanjanja zapreka slobodnoj trgovini i investiranju. Sma-
njenje carina posljedično uzrokuje niže cijene za krajnje potrošače u zemljama
članicama integracije, što pozitivno utječe na potrošnju te uz više razine investi-
cija između zemalja članica integracije dovodi do viših razina rasta u manje razvi-
jenim zemljama.
— VEĆE MOGUĆNOSTI ZAPOŠLJAVANJA. Ukidanje ograničenja kretanja radne
snage pozitivno utječe na mobilnost radne snage i povećava migracije te poslje-
dično olakšava radnicima unutar neke integracije pronalazak posla.
— KONSENZUS I KOOPERACIJA. Zemlje članice neke ekonomske integracije u pra-

vilu bilježe visoke razine kooperacije i na drugim poljima te se lakše slažu oko
važnih političkih pitanja. Ekonomske integracije utječu na višu razinu razumijeva-
nja i pojavu sličnosti između zemalja, što dovodi do više razine političke suradnje.
Kao potencijalne opasnosti vezane uz ekonomske integracije mogu se navesti
sljedeće:43
— SKRETANJE TRGOVINE. Članice neke ekonomske integracije u pravilu više trgu-
ju međusobno, nego s trećim zemljama. Ponekad se može dogoditi da su proi-
zvodi koje proizvode zemlje članice skuplji i manje kvalitetni od proizvoda koji se
mogu dobiti u trećim zemljama, ali se njima ipak više trguje zato što su proizve-
deni unutar integracije. U ovom slučaju ekonomske integracije i njihovi sporazu-
mi djeluju kao svojevrsna zapreka slobodnoj trgovini, a ekonomske integracije u
biti i formiraju nove trgovinske zapreke prema zemljama koje nisu članice inte-
gracije.
— PREMJEŠTANJE I SMANJENJE BROJA RADNIH MJESTA. Premještanje i smanje-
nje broja radnih mjesta je jedan od nedostataka ekonomskih integracija. Podu-
zeća često sele proizvodnju unutar ekonomske integracije u zemlje koje imaju
jeftiniju radnu snagu. Osim toga, mogućnosti za preseljenje koje ekonomske in-
tegracije otvaraju dovode do toga da radnici odlaze u zemlje članice s višim razi-
nama plaća i boljom ponudom radnih mjesta. Ekonomske migracije tako istovre-
meno predstavljaju prednost iz perspektive radnika, ali i potencijalnu opasnost
za zemlje članice iz kojih radna snaga odlazi.
— GUBITAK NACIONALNOG SUVERENITETA. Ključni argument protiv ekonomskih
integracija je potencijalni gubitak nacionalnog suvereniteta. Viša razine eko-
nomske integracije dovodi do čvršćih i složenijih sporazuma između zemalja čla-
nica, a ovo u praksi znači da se zemlje članice s porastom razine integracije mo-
raju odreći dijela svojih političkih i ekonomskih prava.
2.2.2. Oblici ekonomskih integracija
Integracija se može odvijati na više različitih načina i razina. Tako se razlikuju

formalne i neformalne integracije.44 Formalne integracije odlikuju specifični ugo-
vori, pravila, prakse i procedure koje određuju prava i obveze zemalja članica te
definiraju način na koji zemlje članice mogu djelovati unutar neke integracije.
Europska unija je najpoznatija integracija ovog tipa, međutim, i u slučaju Ujedi-

njenih naroda (UN) ili WTO-a može se govoriti o integraciji, ali različite vrste i
snage od EU. Neformalne integracije najčešće tvore interesne skupine zemalja
koje se slažu oko određenih gospodarskih ili sigurnosnih pitanja na svjetskoj ra-
zini te sukladno njima formiraju glasačke blokove. Ovo je tipična praksa za zemlje
članice UN-a. Integracije se razlikuju i prema svojoj orijentaciji. Tako postoje eko-
nomske (WTO, NAFTA), strateške (NATO), političke (UN glasački blokovi), druš-
tveno-kulturne (UNESCO) ili miješane (EU) integracije.45
— ZONE SLOBODNE TRGOVINE. Ekonomske integracije mogu imati više različitih
oblika. Prvi korak u postizanju pune ekonomske integracije su zone slobodne
trgovine.46 Zemlje članice određenog područja slobodne trgovine međusobno
smanjuju carine i kvote s ciljem njihova ukidanja. S druge strane, svaka zemlja
članica ima pravo zasebno definirati zaštitne mjere i trgovinska ograničenja pre-
ma zemljama koje nisu članice zone slobodne trgovine.
• Jedna od poznatijih i značajnijih postojećih zona slobodne trgovine je NAFTA
(North American Free Trade Agreement). Ovu zonu su 1994. godine usposta-
vile Sjedinjene Američke Države, Kanada i Meksiko. Od njene uspostave trgo-
vina i ulaganja između zemalja članica su se višestruko povećale, a ova inte-
gracija je među prvima uključila usluge u procese liberalizacije trgovinske
razmjene. NAFTA je, osim toga, dovela i do izmještanja brojnih radnointen-
zivnih djelatnosti iz SAD-a i Kanade u Meksiko koji ima znatno niže troškove
rada. U budućnosti se očekuje potpuna liberalizacija poljoprivredne razmje-
ne između zemalja članica, što će također imati značajan utjecaj na raspodje-
lu poljoprivredne proizvodnje između zemalja članica.
• U Europi trenutno djeluju EFTA (European Free Trade Association) i CEFTA
(Central European Free Trade Agreement). EFTA je osnovana 1960. godine, a
danas je čine Island, Lihtenštajn, Norveška i Švicarska, dok su je uslijed pri-
stupanja Europskoj uniji napustili Austrija, Danska, Finska, Portugal, Švedska
i Ujedinjeno Kraljevstvo. CEFTA je osnovana 1992. godine, a većinu članica
činile su zemlje pripadnice bivšeg istočnog bloka. Trenutno su članice asoci-
jacije Albanija, Bosna i Hercegovina, Moldavija, Crna Gora, Sjeverna Make-
donija, Srbija i Kosovo. Hrvatska je bila članica CEFTA-e od 2003. do pristupa-
nja Europskoj uniji 2013., slično kao i niz drugih zemalja članica Europske
unije kao što su Poljska, Mađarska, Slovačka, Češka, Rumunjska, Bugarska i
Slovenija.
• U svijetu postoji još niz zona slobodne trgovine, kao što su: AFTA (ASEAN Free
Trade Area) u Jugoistočnoj Aziji, Mercosur u Južnoj Americi, GCC (Gulf Co-
operation Council) koji čine zemlje Perzijskog zaljeva te COMESA (Common

market for Eastern and Southern Africa) u Africi.
— CARINSKA UNIJA. Carinska unija predstavlja viši stupanj ekonomske integraci-
je, a najlakše ju je definirati kao zonu slobodne trgovine čije zemlje članice imaju
zajedničku carinsku i trgovinsku politiku prema zemljama koje nisu članice uni-
je.47 Članice carinske unije tako prebacuju dio kontrole nad svojom ekonomskom
politikom na razinu grupe. Neke asocijacije koje su krenule kao zone slobodne
trgovine su vremenom prerasle u carinske unije. Primjeri za ovo su GCC i Mer-
cosur. S druge strane, neke integracije koje su imale za cilj postići više razine in-
tegracije u vidu zajedničkog tržišta ili ekonomske unije su ostale na razini carin-
ske unije jer nisu uspjele u ostvarenju više razine integracije. Cilj carinske unije je
postizanje više razine ekonomske razmjene i efikasnosti između zemalja članica,
a ovakve vrste ekonomskih integracija nerijetko dovode i do bližih kulturnih i
političkih veza zemalja članica.
— ZAJEDNIČKO TRŽIŠTE. Kada se unutar neke carinske unije ukinu ograničenja
kretanja kapitala, roba i radne snage između zemalja članica, može se govoriti o
zajedničkom tržištu. Obilježja ove razine integracije su tako ukidanje zapreka tr-
govini između zemalja članica zajedničkoga tržišta, zajednička vanjskotrgovinska
politika te mobilnost čimbenika proizvodnje između zemalja članica. Ova mobil-
nost omogućava članicama zajedničkoga tržišta da posluju temeljem načela
komparativne prednosti, što bi trebalo dovesti do veće efikasnosti proizvodnje
dobara i usluga između zemalja članica.48
— EKONOMSKA UNIJA. Zajedničko tržište je preduvjet osnivanja ekonomske uni-
je. Ekonomska unija se može definirati kao duboka ekonomska integracija unu-
tar koje postoji mobilnost čimbenika proizvodnje te puna integracija ekonomskih
politika zemalja članica. Ovo se odnosi na koordinaciju monetarnih i fiskalnih
politika te ujednačavanje tečajeva između zemalja članica.
— EKONOMSKA I MONETARNA UNIJA. Ekonomska i monetarna unija predstavlja
viši tip ekonomske integracije od same ekonomske unije. Ovakav tip integracije
odlikuju zajedničko unutarnje tržište te zajednička vanjska carinska politika ze-
malja članica, slobodno kretanje roba i usluga te kapitala i radne snage kao i
monetarna unija. Monetarna unija podrazumijeva da sve zemlje članice imaju
zajedničku središnju banku te zajedničku valutu.49 Europska unija predstavlja je-
dini formalni primjer ekonomske i monetarne unije na svijetu. Niz drugih asoci-
jacija trenutno pokušava implementacijom monetarne unije pojačati procese
ekonomske integracije zemalja članica. S druge strane, neke asocijacije se ne
deklariraju formalno kao ekonomske i monetarne unije, ali djeluju na taj način.
To su Švicarska i Lihtenštajn koje dijele zajedničku valutu, tržište i carinsku politi-

ku, kao i OECS (Organization of Eastern Caribbean States) koju čini jedanaest
istočno karipskih državica (Antigua i Barbuda, Dominikanska Republika, Grana-
da, Montserrat, Sv. Kitts i Nevis, Sv. Lucija, Sv. Vincent i Grenadini, Angvila, Bri-
tanski Djevičanski Otoci, Guadeloupe te Maritinique).
— POTPUNA EKONOMSKA INTEGRACIJA. Najviši oblik ekonomske integracije čini
potpuna ekonomska integracija. Ovakav tip integracije se može nazvati i politič-
kom integracijom jer bi u teoriji države članice potpune ekonomske integracije
uz sva obilježja ekonomske i monetarne integracije dijelile i jedinstveni fiskalni
sustav kao i nadnacionalnu izvršnu, zakonodavnu i sudbenu vlast. EU je u odre-
đenoj mjeri postala i političkom integracijom putem Europskog parlamenta čije
predstavnike zajedno biraju svi građani EU, kao i putem Vijeća ministara kojeg
čine ministri svih zemalja članica EU, što se može smatrati određenim međuko-
rakom u postizanju potpune ekonomske integracije.
Uslijed sve veće internacionalizacije svjetskih tržišta i edukacijskih sustava te
nikad veće prekogranične mobilnosti radne snage i kapitala, dolazi do proširenja
i produbljenja povezanosti između raznih regionalnih ekonomskih integracija.
Tako su se 1989. godine zemlje članice ASEAN-a (Brunej, Indonezija, Kambodža,
Laos, Malezija, Mijanmar, Filipini, Singapur, Tajland i Vijetnam) udružile s Austra-
lijom, Kanadom, Kinom, Hong Kongom, Japanom, Novim Zelandom, Južnom Ko-
rejom, Tajvanom i SAD-om u APEC (Asia Pacific Economic Cooperation). Na sličan
način su 1992. godine EFTA i EU uspostavile jedinstvenu zonu slobodne trgovine,
EEA (European Economic Area), koja je obuhvatila tržište veličine preko 495 mili-
juna ljudi. Najnoviji primjer tendencije za daljnjom liberalizacijom trgovine i po-
većanjem razine ekonomske integracije predstavljaju sporazumi TTIP (Transa-
tlantic Trade and Investment Partnership) između SAD-a i EU, zatim CETA
(Comprehensive Economic and Trade Agreement) između Kanade i EU te TPP
(Trans Pacific Partnership) između SAD-a i Australije, Bruneja, Kanade, Čilea, Ma-
lezije, Meksika, Novog Zelanda, Perua, Singapura i Vijetnama. Unatoč tendenciji
dublje integracije, nijedan od ovih sporazuma još uvijek nije stupio na snagu, što
govori u prilog kompleksnosti ekonomskih integracija unatoč zajedničkim ciljevi-
ma i ekonomskim interesima zemalja članica ovih integracija.
2.3. DRŽAVNA REGULACIJA MEĐUNARODNE

TRGOVINE
Državna politika i zakonodavni okvir su oduvijek utjecali na međunarodnu raz-

mjenu te strategiju poduzeća koja se natječu na međunarodnim tržištima. Drža-
ve utječu na trgovinu iz više različitih razloga, a oni su najčešće politički, ekonom-
ski, društveni ili kulturni.50
Politički razlozi za državno uplitanje u trgovinu se najčešće tiču zaštite određenih
industrija koje su važne za nacionalnu sigurnost i suverenitet. Vlasništvo promet-
ne i telekomunikacijske infrastrukture te strateški važnih morskih ili riječnih luka
su primjeri u kojima se država često upliće kako bi zaštitila nacionalne interese i
nerijetko ne dopušta upliv stranog kapitala. Osim toga, država može zabraniti
izvoz napredne tehnologije koja bi se u budućnosti mogla iskoristiti protiv nje. U
prošlosti su nerijetko mjere trgovinske politike korištene kako bi se oslabilo ne-
prijateljske države ili uzvratilo na nepoštene trgovinske mjere druge strane. Tipi-
čan primjer ekonomskog razloga za uplitanje države u međunarodnu razmjenu je
želja za zaštitom mladih industrija ili mogućnosti natjecanja na lokalnom tržištu
za domaće proizvođače koji su manje efikasni od strane konkurencije. Društveni
ili kulturni razlozi za državno uplitanje u trgovinu su želja za ograničavanjem utje-
caja strane kulture na domaće potrošače.
Iako je od završetka Drugog svjetskog rata do danas vidljiv trend liberalizacije i
značajnog porasta međunarodne razmjene, vlade velikog broja država još uvijek
na različite načine interveniraju u međunarodnu razmjenu. Najčešći načini za
kontrolu i upravljanje trgovinom su carine i različite necarinske mjere koji će biti
objašnjeni u nastavku poglavlja.
2.3.1. Carine u međunarodnom poslovanju
Carine se mogu definirati kao posebna vrsta poreza koju neka država obračunava
prilikom uvoza i izvoza robe i usluga. U širem smislu mogu se definirati dvije vrste
carina, specifične carine i ad valorem carine. Specifične carine se obračunavaju
u fiksnom iznosu bez obzira na vrijednost nekog proizvoda ili usluge (npr. 3,8 EUR
po neto kilogramu mase), dok se ad valorem carine obračunavaju u postotku od
ukupne vrijednosti nekog proizvoda ili usluge (npr. 3,8 % od carinske vrijednosti).
U literaturi se navode četiri glavna razloga za uvođenje carina. Pomoću carina

država želi usmjeravati opseg i tijekove međunarodne razmjene, zaštititi i/ili po-
ticati pojedine domaće industrije, pomoći uravnoteženju bilance plaćanja ili
ostvariti dodatne prihode u korist državnog proračuna.51
2.3.1.1. Carinski sustav Republike Hrvatske
U svrhu boljeg razumijevanja carina kao instrumenta vanjske politike važno je

objasniti osnovne pojmove koji definiraju carinski sustav neke države. Carinsko
područje neke države je njen cjelokupni teritorij na kojem se primjenjuju carinski
propisi, a ono je omeđeno carinskom crtom koja ne mora nužno biti istovjetna
državnoj granici. U kontekstu Republike Hrvatske, carinsko područje se odnosi na
cijelu Europsku uniju, tj. zajedničko carinsko područje svih dvadeset i osam ze-
malja članica. U Hrvatskoj se carinski sustav nalazi pod nadzorom Carinske upra-
ve Ministarstva financija. Carinsku upravu pritom čine Središnji ured te četiri po-
dručna ureda u Zagrebu, Osijeku, Splitu i Rijeci koji sadrže devetnaest carinskih
ureda i trinaest graničnih carinskih ureda. Područni carinski uredi se nalaze u
značajnim gospodarskim i prometnim centrima koji imaju veći opseg kretanja
robe i putnika iz inozemstva. Carinski uredi i granični carinski uredi su unutarnje
ustrojstvene jedinice područnih carinskih ureda koji se specijaliziraju za obavlja-
nje svih ili nekih poslova iz djelokruga područnih carinskih ureda.52
Carinska uprava može provoditi mjere carinskog nadzora u svrhu provedbe carin-
skih i drugih propisa koji uređuju uvoz i izvoz roba i usluga. Jedna od osnovnih
aktivnosti Carinske uprave je utvrđivanje carinskog statusa nekog proizvoda ili
usluge. Prema carinskom statusu roba može biti domaća ili strana. Kao domaća
roba se tretira sva roba koja je u cijelosti dobivena ili proizvedena u carinskom
području EU, zatim roba koja je uvezena iz treće zemlje, ali su na nju plaćena sva
davanja te je puštena u slobodan promet unutar EU te roba dobivena ili proizve-
dena u carinskom području EU od prethodno navedenih roba. Kao strana roba
se definira sva roba koja ne udovoljava jednom od gore navedenih kriterija.53
U slučaju da neka roba nema status domaće robe, prilikom prelaska carinske crte
uvoznik mora podnijeti carinsku deklaraciju za tu robu. Carinska deklaracija pri-
tom može biti pisana, elektronička ili usmena, a njom uvoznik na propisani način
zahtijeva stavljanje robe u neki od carinskih postupaka.54
Najčešći carinski postupak je puštanje robe u slobodan promet, koji se još nazi-
va i uvoznim postupkom. Temeljem ovog postupka se nakon carinske deklaracije
sukladno carinskoj tarifi obračunavaju carina i pripadajući porezi na neku stranu

robu. Nakon plaćanja svih davanja nad robom se prekida carinski nadzor te se
ona pušta u slobodan promet. Ovaj postupak se može obaviti u bilo kojoj carinar-
nici neke od država EU pri čemu 25 % naplaćene carine ostaje zemlji u kojoj je
postupak proveden dok ostatak odlazi u zajednički proračun EU. Osnovicu za
plaćanje carine čini carinska vrijednost. U carinsku vrijednost pritom ulaze cije-
na plaćena za robu koja se uvozi, troškovi provizije i naknade zastupnicima i po-
srednicima u inozemstvu, troškovi ambalaže i pakiranja, troškovi prijevoza nasta-
li do carinarnice u kojoj se provodi postupak, troškovi manipulacije robom u
inozemstvu (utovar i istovar) te troškovi osiguranja nastali u inozemstvu.
Strana roba iz treće zemlje prilikom uvoza može posjedovati povlašteno (prefe-
rencijalno) ili nepovlašteno (nepreferencijalno) podrijetlo. U slučaju da roba
dolazi iz zemlje s kojom je sklopljen određeni specifični ugovor o slobodnoj trgo-
vini, na takve robe će se obračunavati carina određena uvjetima ugovora te se u
ovom slučaju govori o povlaštenom podrijetlu. U slučaju da ne postoji specifični
ugovor o slobodnoj trgovini sklopljen s trećom zemljom iz koje se roba uvozi na
nju će se primijeniti propisane stope carine iz carinske tarife te se u ovom slučaju
govori o robi s nepovlaštenim podrijetlom.
Provozni postupak je još jedan od čestih carinskih postupaka, a definiran je kao
prijevoz robe pod carinskim nadzorom između dviju carinarnica istog carinskog
područja ili između dviju carinarnica različitog carinskog područja, ali uz uvjet da
pritom prelazi preko najmanje još jedne carinske crte. Vanjski provozni postupak
podrazumijeva da se roba prevozi u treću zemlju kroz carinsko područje EU dok
unutarnji provozni postupak podrazumijeva da se roba prevozi između dviju ze-
malja članica EU, ali preko područja treće zemlje ili zemlje članice EFTA-e (npr.
roba putuje od Hrvatske do Rumunjske preko Srbije). Kako bi se osigurao konti-
nuirani carinski nadzor nad robom za vrijeme trajanja provoza, na robu i prijevo-
zno sredstvo se u pravilu stavljaju carinske plombe i druge oznake.
Izvoznim carinskim postupkom se omogućuje da domaća roba napusti carinsko
područje EU. U pravilu se kod izvoznog postupka deklaracija podnosi elektronič-
kim putem i to carinarnici koja je nadležna za mjesto sjedišta izvoznika ili u carin-
skom uredu iz kojeg se roba otprema izvan carinskog područja.
U slučaju da se radi o robama čiji bi uvoz bio protuzakonit ili robama koje su ste-
čene na protuzakonit način, carinska uprava može donijeti odluku o ustupanju
robe u korist države. Ovo je čest slučaj kod pokušaja ilegalnog prebacivanja roba
preko carinske crte. U slučaju da Carinska uprava prilikom provođenja carinskog
nadzora utvrdi da je došlo do kršenja prava intelektualnog vlasništva, u pravilu se

pristupa uništenju robe.
Navedeni carinski postupci omogućavaju prijevoz robe preko carinske crte i iz-
među različitih carinskih područja, a uz njih postoji i niz carinskih postupaka koje
odlikuju različiti gospodarski učinci zbog čega se i nazivaju carinski postupci s
gospodarskim učinkom. Zajedničko obilježje carinskih postupaka s gospodar-
skim učinkom je da omogućuju odgodu plaćanja carine, a u određenim slučaje-
vima čak i povrat već plaćene carine. Svrha ovih postupaka je pozitivan i potica-
jan učinak na domaću ekonomiju.
Najčešći carinski postupak s gospodarskim učinkom je postupak carinskog skla-
dištenja. Ovaj postupak podrazumijeva da je uvoznik smjestio robu u skladište
koje je pod carinskim nadzorom i kojem je prethodno izdano odobrenje za smje-
štaj robe za koju se planira uvoz ili izvoz. Na robu smještenu u carinskom skladi-
štu ne plaća se carina do trenutka dok se ona ne uveze ili izveze iz carinskog po-
dručja, a vremenski rok držanja robe u skladištu je teoretski neograničen.
Nešto rjeđe korišteni carinski postupak je unutarnja proizvodnja unutar kojeg se
dopušta obrada, prerada, postavljanje i sastavljanje neke robe ili njen popravak,
obnavljanje i osposobljavanje, na način da se predmetna roba troši ali ne postaje
dijelom nekog novog proizvoda koji će biti dobiven njenim korištenjem. Pritom
se za robu koja se koristi na ovaj način može odobriti povrat plaćene carine ili je
u potpunosti osloboditi od plaćanja carine.
Postupak prerade pod carinskim nadzorom podrazumijeva da se naplata carine
odgađa do trenutka dok neki poluproizvod nije prošao kroz cjelokupni postupak
prerade. Pritom se postupak odvija pod carinskim nadzorom, a potom se na pro-
izvod dobiven kao rezultat prerade plaćaju carina i ostala davanja. Postupak
vanjske proizvodnje se temelji na sličnim načelima kao i postupak prerade pod
carinskim nadzorom, ali se odnosi na izvoz robe u treću zemlju na završnu obra-
du u slučaju kada u zemlji ne postoje proizvodni kapaciteti za završnu obradu te
se u tom slučaju carina i ostala davanja obračunavaju prilikom povratka robe iz
inozemstva.
Zadnji carinski postupak s gospodarskim učinkom je postupak privremenog uvo-
za koji se primjenjuje u slučaju vremenski ograničenog uvoza robe koja se u ino-
zemstvo vraća u nepromijenjenom stanju. Prema hrvatskom zakonu maksimalni
rok za trajanje privremenog uvoza je 24 mjeseca, ali carinarnica određuje rok
privremenog uvoza sukladno deklaraciji uvoznika i ovisno o slučaju. Ovaj postu-
pak se često koristi kod uvoza umjetničkih djela koja se prikazuju na izložbama.
Tablica 2.2. donosi sažeti prikaz dopuštenih carinskih postupaka.
Tablica 2.2. Dopušteni carinski postupci
Carinski postupci bez gospodarskog učinka Carinski postupci s gospodarskim učinkom

Puštanje robe u slobodan promet Carinsko skladištenje
Provozni postupak Unutarnja proizvodnja
Izvozni postupak Prerada pod carinskim nadzorom
Ustupanje robe u korist države Vanjska proizvodnja
Uništenje robe Privremeni uvoz
2.3.1.2. Zajednička carinska tarifa EU i TARIC

Hrvatski carinski sustav je danas usuglašen i definiran zajedničkim carinskim pro-
pisima EU te je Hrvatska ulaskom u EU preuzela sve obveze potpisanih međuna-
rodnih trgovinskih sporazuma između EU i trećih zemalja, dok je istodobno ukinut
sav carinski nadzor nad robom i uslugama između Hrvatske i ostalih članica EU. U
skladu s navedenim, prilikom trgovine između Hrvatske i zemalja članica EU više
se ne može govoriti o uvozu i izvozu roba i usluga, već njihovom unosu i iznosu.
S druge strane, carine na uvoz roba iz trećih zemalja se obračunavaju prema za-
jedničkoj carinskoj tarifi. Carinska tarifa se može definirati kao sustavan popis
svih vrsta roba koji se uvoze i izvoze iz nekog carinskog područja. Tarifa pritom
sadrži nomenklaturu na način da je za svaku kategoriju robe definiran niz tarifnih
oznaka te stopa carina koje se za nju primjenjuju. U EU je trenutno na snazi za-
jednička carinska tarifa koja se nerijetko naziva i kombiniranom nomenklatu-
rom iz razloga što se ne koristi samo u svrhu izračuna carinskog opterećenja, već
i u svrhu statističkog praćenja vanjske razmjene EU kao i uspješnosti mjera trgo-
vinske politike EU.55 Zajednička carinska tarifa temelji se na harmoniziranom su-
stavu za opis roba i pripadajućih kodova. Harmonizirani sustav je međunarodni
standardizirani sustav imena i brojeva putem kojih se klasificiraju robe kojima se
trguje na međunarodnim tržištima, a sastavlja ga Svjetska carinska organizacija
(World Customs Organization - WCO), koja broji više od 200 zemalja članica. Ra-
zlika između harmoniziranog sustava WCO-a i zajedničke carinske tarife EU je ta
da je EU uvela dodatne podnaslove u tarifi koji se nazivaju CN podbrojevima.56
Carinska tarifa je organizirana na logičan način po vrsti gospodarske aktivnosti
kojoj određena roba pripada ili materijalima od kojih je sastavljena. Tako se npr.,
biljke i biljni proizvodi nalaze u jednom poglavlju tarife, a potrošačka elektronika
ili industrijski strojevi u drugom.
Carinska tarifa se tako sastoji od 21 odsjeka koji se dijele na 99 poglavlja, 1244
naslova i 5224 podnaslova. Nazivi odsjeka i poglavlja u pravilu sadrže šire katego-
rije roba dok naslovi i podnaslovi sadrže specifične opise dobara. Sekcije su logič-
ki složene prema tehnološkoj zahtjevnosti proizvodnje robe unutar sekcije. Proi-
zvodi dobiveni u primarnoj proizvodnji kao što je poljoprivreda se tako nalaze u
početnim sekcijama, a industrijski proizvodi u zadnjim. Na sličan način su podije-
ljena i poglavlja te naslovi i podnaslovi unutar carinske tarife.
Za izračun visine carine za uvoz dobara iz trećih zemalja u Hrvatsku koristi se je-
dinstvena integrirana elektronička verzija carinske tarife EU koja se zove TARIC
(Tarif Integre Communautaire). Unutar tarife su prikazane sve mjere koje se od-
nose na zajedničku carinsku tarifu, međunarodne sporazume te zajedničko tr-
govinsko i poljoprivredno zakonodavstvo cjelokupne EU. Pritom svaka zemlja
članica ima vlastitu aplikaciju za pristup TARIC-u, a unutar tarife se nalazi više do
10000 vrsta robe s pripadajućim carinskim stopama. Sve robe prikazane u TA-
RIC-u mogu se pratiti putem šifri harmoniziranog sustava (odsjeci, poglavlja, na-
slovi i podnaslovi) i zajedničke carinske tarife (CN podnaslovi), a uz to im se pri-
družuju i dva zasebna broja koja čine TARIC podnaslov.
U tablici 2.3. prikazana je općenita struktura prikaza tarifnih oznaka u TARIC-u,
dok je u tablici 2.4. prikaz tarifne oznake pojašnjen na konkretnom primjeru.
Tablica 2.3. Struktura prikaza u TARIC-u

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Legenda:
1, 2 – poglavlje harmoniziranog sustava
3, 4 – naslov harmoniziranog sustava
5, 6 – podnaslov harmoniziranog sustava
7, 8 – CN podnaslov (iz zajedničke carinske tarife EU)
9, 10 – TARIC podnaslov (za nacionalne potrebe zemalja članica EU)
Tablica 2.4. Primjer prikaza iz TARIC-a

1 5 0 6 0 0 0 0 0 0
Prva dva broja tarifne oznake označavaju 15. poglavlje koje pripada III. odsjeku
te označava „masti i ulja životinjskog ili biljnog podrijetla te proizvode njihove
razgradnje; prerađene jestive masti; životinjske ili biljne voskove“. Ostatak tari-
fne oznake govori da se radi o „ostalim životinjskim mastima i uljima te njihovim
frakcijama, neovisno jesu li rafinirani ili ne, ali kemijski nemodificirani“. Nule na
mjestu TARIC podnaslova impliciraju da nije uvedena daljnja podjela navedene
robe za nacionalne potrebe. Pritom se unutar TARIC-a može pronaći stopa carine
za uvoz navedene robe iz bilo koje treće zemlje.
2.3.1.3. Necarinske mjere u međunarodnom

poslovanju
Osim carinama, države na niz drugih načina mogu utjecati na vanjskotrgovinsku

razmjenu. U nastavku su navedene i objašnjene najučestalije necarinske mjere
koje države koriste kako bi utjecale na vanjskotrgovinsku razmjenu:57
Subvencije su oblik državne potpore proizvodnji. Države obično subvencioniraju
proizvođače putem poreznih olakšica ili specijaliziranih niskokamatnih zajmova.
Ponekad država izravno financira proizvođače novčanim potporama ili ulaskom
države u vlasničku strukturu poduzeća, ali ovo su nešto rjeđe vrste subvencije jer
zahtijevaju izravno korištenje proračunskih sredstava.
Uvozne kvote su također jedna od necarinskih mjera koje države često koriste
kako bi usmjeravale trgovinu, a one su u svojoj srži količinska ograničenja uvoza
neke robe. Države koje koriste uvozne kvote u pravilu žele zaštititi određene gra-
ne lokalne proizvodnje od jeftine inozemne konkurencije.
Valutna kontrola je jedan od rjeđih oblika necarinskih ograničenja trgovini koji
se koristi u manje razvijenim zemljama. Putem ove mjere države ograničavaju
konvertibilnost vlastite valute u jednu ili više inozemnih valuta s ciljem ograniča-
vanja uvoza. Neke države valutnu kontrolu postižu i određivanjem visokog tečaja
za razmjenu domaće valute kako bi se obeshrabrio prekomjerni uvoz koji može
naštetiti domaćoj proizvodnji.
Unatoč trendu liberalizacije svjetskih tržišta, neke države i dalje zahtijevaju da
određeni postotak proizvoda koji se plasiraju na domaćem tržištu bude proizve-
den lokalno ili da inozemna poduzeća koja plasiraju proizvode na domaće tržište
moraju u tu svrhu koristiti domaće poduzeće. Ovakvi zahtjevi za lokalnim sadr-
žajem se također mogu svrstati u necarinske mjere koje države provode kako bi
utjecale na međunarodnu razmjenu.
Antidampinške mjere se primjenjuju kada se utvrdi da neko poduzeće prodaje
proizvode po dampinškoj cijeni. Dampinška cijena se pritom definira kao cijena
koja je niža od cijene proizvodnje i svih pripadajućih troškova plasmana tržišta te
je usmjerena na rušenje tržišnih cijena i slabljenje konkurencije.
Financiranje izvoza je još jedna od necarinskih mjera koje države koriste kako bi
pomogle svojim poduzećima u plasmanu proizvoda na inozemna tržišta. Više o
strategijama financiranja izvoza bit će objašnjeno u drugom dijelu udžbenika.
Jedna od čestih necarinskih mjera koja uvelike utječe na međunarodnu razmjenu

i investicije su birokracija i zakonske procedure koje vlada neke države može kori-
stiti kako bi otežala ulazak i poslovanje stranim poduzećima na domaćem tržištu
te na taj način smanjila uvoz. Zajednički naziv za ove mjere su tehničke prepreke
trgovini. Tipičan primjer su različiti standardi za proizvode i procese putem kojih
su proizvodi dobiveni, a koji osiguravaju sigurnost za ljudsko korištenje, okoliš te
kvalitetu proizvoda. Različite države mogu zakonski definirati različite standarde
za određene kategorije proizvoda. Ovo u pravilu prilikom uvoza zahtijeva od uvo-
znika ishođenje certifikata koji jamče da proizvod udovoljava lokalnim standardi-
ma, no za neke proizvode ovo jednostavno nije moguće. Pravila o tehničkim pre-
prekama trgovini danas zahtijevaju da se trgovinski partneri međusobno
konzultiraju prije uvođenja novih standarda kao i da se uvozna i domaća dobra
tretiraju na isti način te da se rezultati testiranja i certifikati stečeni u inozemstvu
prihvaćaju za inozemnu robu kako bi se izbjegli visoki troškovi prilikom uvoza.58
2.3.1.4. Dodatne zaštitne trgovinske mjere

u Republici Hrvatskoj
Prema zakonodavstvu EU i hrvatskom Zakonu o trgovini, dopuštene dodatne

vanjskotrgovinske mjere koje se u pravilu koriste kao zaštitne mjere su uvozne i
izvozne dozvole, antidampinške i kompenzacijske mjere te kontingenti i dodatne
zaštitne carine.59 Dodatne zaštitne mjere primjenjuju se ako se u kratkom raz-
doblju poveća uvoz neke robe i ako taj povećani uvoz nanosi štetu ili može nani-
jeti štetu domaćoj proizvodnji iste ili slične robe te kao sredstvo uklanjanja šteta
prouzročenih nepoštenim trgovačkim praksama. Definirane su u skladu s pravili-
ma WTO-a i zajedničke trgovinske politike EU, što znači da se mogu primijeniti
tek nakon što se dokaže uzročno-posljedična veza između povećanja uvoza i gos-
podarskih šteta za nacionalno gospodarstvo. U nastavku su pojašnjene najčešće
korištene zaštitne mjere u vanjskotrgovinskoj razmjeni.
Uvozne i izvozne dozvole se izdaju kada se u državu uvozi ili iz države izvozi roba
koja može biti prijetnja državnoj sigurnosti ili je potrebno da je roba pod nadzo-
rom u svrhu zaštite života i zdravlja ljudi, životinja i biljaka, okoline te javnog
morala. Ove dozvole se tako najčešće izdaju u svrhu nadzora kretanja naoružanja
i vojne opreme, ali i umjetničkih djela te plemenitih kovina.
Antidampinške mjere podrazumijevaju uvođenje antidampinške pristojbe u visi-
ni potrebnoj da se dampinška cijena izjednači s tržišnom, a temeljem provedene
analize kojom se mora ustvrditi postojanje dampinške cijene te šteta koju gospo-
darstvo trpi zbog te cijene. Damping cijena se može definirati kao cijena koja je
niža od prodajne cijene iste robe na tržištu izvoznika, a u praksi su dampinške
cijene niže i od proizvodnih troškova robe te imaju za cilj uništavanje konkuren-
cije i zauzimanje tržišnog udjela pritom čineći štetu domaćoj proizvodnji.
Kompenzacijske pristojbe se propisuju za subvencioniranu uvoznu robu kako bi
se eliminirao učinak subvencije koju je proizvođač dobio u svojoj zemlji, u slučaju
da prodaja subvencionirane robe može uzrokovati štetu za proizvođače na do-
maćem tržištu.
Kontingenti su zaštitna mjera koju država može propisati u slučaju da uvoz neke
robe uvelike nadmašuje razinu domaće proizvodnje te može uzrokovati štetu do-
maćoj proizvodnji. Kontingentima se propisuju količinska ograničenja za uvoz
određene robe u trajanju od maksimalno jedne godine, a iznimno se mogu uve-
sti i u slučaju potrebe otklanjanja poremećaja u bilanci plaćanja. Kontingenti se
u pravilu određuju na razini prosječne trogodišnje vrijednosti uvoza neke robe.
Osim kontingenata, u mjere zaštite od prekomjernog uvoza spadaju i dodatne
zaštitne carine, a one se uvode u iznimnim okolnostima te su usmjerene na
ograničavanje uvoza roba koje mogu nanijeti štetu domaćoj proizvodnji.
AKTUALNI OSVRT: NEOPROTEKCIONIZAM I WTO
Jedan od ključnih ciljeva WTO-a je smanjenje razine protekcionizma u trgovinskim

politikama svojih zemalja članica. U tu svrhu su organizirane sve dosadašnje run-
de pregovora koje su rezultirale značajnim porastom međunarodne razmjene i
smanjenjem ograničenja trgovini, prije svega u vidu nižih stopa carina. Protekcio-
nizam se može definirati kao trgovinska politika zaštite domaćih proizvođača od
inozemne konkurencije putem carina i količinskih ograničenja uvozu. Protekcioni-
stičke mjere se u pravilu uvode u vremenima ekonomske nestabilnosti s ciljem
zaštite domaće proizvodnje i očuvanja stabilnosti ekonomskog sustava.
WTO ipak odobrava implementaciju određenih protekcionističkih mjera, kao što
su: antidampiniške mjere, kompenzacijske pristojbe, kontingenti i dodatne za-
štitne carine u opravdanim slučajevima. Osim toga, unutar WTO-a postoje Spo-
razum o primjeni sanitarnih i fitosanitarnih mjera koji omogućuju zemljama čla-
nicama da se zaštite od uvoza roba koje mogu imati negativan utjecaj na okoliš i
ljudsko zdravlje, kao i Sporazum o tehničkim preprekama trgovini koji osigurava
da standardi koji se tiču pakiranja i označavanja robe te njene uporabe ne stva-
raju dodatne prepreke međunarodnoj razmjeni.
Međutim, WTO se danas suočava s novim izazovom u vidu neoprotekcionizma
koji je vidljiv u trgovinskim politikama razvijenih zemalja. Porast neoprotekcioni-
stičkih mjera početkom 21. stoljeća se djelomično može objasniti Globalnom fi-
nancijskom krizom iz 2008. godine, no smatra se da se neoprotekcionizam u tr-
govinskim politikama nekih zemalja počeo javljati prije gotovo dvadeset godina.
Zanimljivo je da su nositelji neoprotekcionizma ekonomski razvijene zemlje koje
imaju značajan udio u međunarodnoj trgovinskoj razmjeni. Ove zemlje tako ima-
ju mogućnost utjecati na uvjete trgovinske razmjene i na domaćem i na međuna-
rodnim tržištima. Obilježja neoprotekcionizma su uvođenje visokih carina na
robe i usluge koje su konkurentnije od domaćih te tehničkih zahtjeva za uvoz
roba iz zemalja u razvoju koje je vrlo teško ispuniti uslijed nedovoljno široke do-
stupnosti tehnologije koja je potrebna za udovoljavanje standardima. Neopro-
tekcionizam podrazumijeva i ponovno uvođenje državnih subvencija za poljopri-
vrednu proizvodnju te ostale djelatnosti koje se smatraju bitnima za nacionalnu
sigurnost, čime se ove mjere u konačnici i opravdavaju. Tipične mjere neopro-
tekcionizma su i različiti oblici državne potpore izvozu.
Primjer neoprotekcionizma je niz mjera koje je SAD implementirao u vrijeme
mandata predsjednika Trumpa. SAD se tako prvo povukao iz pregovora o TPP
sporazumu (Trans-Pacific Partnership). Osim toga, bilo je najavljeno i povlačenje
SAD-a iz NAFTA-e, ali se na kraju od ovoga ipak odustalo te se pristupilo prego-

vorima o novom sporazumu koji će zamijeniti postojeći (USMCA – United States
– Mexico – Canada Agreement). Pregovori o bilateralnom investicijskom spora-
zumu između SAD-a i Kine su također zaustavljeni, kao i pregovori o TTIP-u
(Transatlantic Trade and Investment Partnership) s EU. Administracija predsjed-
nika Trumpa je osim toga uvela i visoke uvozne carine na čelik i aluminij iz Kana-
de, Kine, Meksika i EU, što je rezultiralo povratnim uvođenjem carina za SAD i
nalikuje na scenarij trgovačkih ratova koji su bili česti u razdoblju između dva
svjetska rata. Javno navedeni razlog za uvođenje ovih carina je bila briga o naci-
onalnoj sigurnosti SAD-a te prevelika ovisnost države o uvoznim materijalima.
SAD je osim toga u razdoblju od 2017. do 2019. proveo 122 istrage u svrhu uvo-
đenja antidampinških mjera i kompenzacijskih mjera, što predstavlja značajan
porast u odnosu na prethodne godine. Mjere uvedene nakon ovih istraga su
pritom utjecale na gotovo 13 milijardi USD vrijednosti uvoza iz 31 zemlje diljem
svijeta, a najveći dio ih se odnosio na Kanadu i Kinu. Predsjednik Trump je osim
toga više puta izjavio da je WTO najgori trgovinski sporazum koji je ikada potpi-
san te izrazio voljnost da SAD napusti WTO. Neki ekonomski analitičari smatraju
da je konačni cilj Trumpove administracije izgraditi novi svjetski poredak u kojem
će SAD i dalje imati dominantnu ulogu kao u vremenu neposredno nakon potpi-
sivanja Bretton-Woodskog sporazuma. Dio znanstvenika pak smatra da SAD za-
pravo koriste zaštitne mjere i prijetnje kao dio trgovinskih pregovora kojima žele
osigurati što bolju poziciju SAD-a u sporazumima s velikim trgovinskim partneri-
ma, kao što su EU ili Kina.
Izvor: Levinson-King, R. & Palumb, D. (2018) Donald Trump v the world: US tariffs
in four charts, BBC News [online]. Dostupno na: https://www.bbc.com/news/
world-us-canada-45415861 [25. travnja 2019.].
2.4. DEVIZNI SUSTAV
Kako bi poduzeća iz neke države mogla sudjelovati na međunarodnim tržištima,

potreban im je ustrojen devizni sustav koji će omogućavati jednostavna i efika-
sna međunarodna plaćanja. Međunarodna plaćanja se u pravilu vrše u valuti ze-
mlje iz koje dolazi prodavatelj. Plaćanja se pritom mogu vršiti u efektivnoj stra-
noj valuti koju čine važeće novčanice i kovanice koje predstavljaju zakonsko
sredstvo plaćanja u nekoj zemlji te se mogu smatrati novčanim potraživanjem od
države koja ih je izdala. Devize s druge strane označavaju sva potraživanja nasta-
la u stranoj valuti, tj. potraživanja prema inozemstvu koja nastaju danom proda-
je neke robe ili usluge. Cijena jedne valute izražene u nekoj drugoj valuti naziva
se tečajem te se temeljem tečaja preračunava vrijednost nekog vanjskotrgovin-
skog posla između domaće i strane valute prodavatelja. Kotacija tečaja može biti
izražena izravno i neizravno. O izravnoj kotaciji tečaja govorimo kada je cijena
strane valute izražena u domaćoj valuti odnosno brojem jedinica domaće valute
koje je potrebno platiti za jedinicu strane valute (npr. 1 EUR = 7,5 HRK). Sukladno
tome, neizravna kotacija tečaja označava cijenu domaće valute izraženu u stra-
noj valuti odnosno određena je brojem jedinica strane valute koje je potrebno
dati za jedinicu domaće valute (npr. 1 HRK = 0,1333 EUR).
Sve transakcije neke države s inozemstvom se bilježe u njenoj bilanci plaćanja.
Ova bilanca sadrži prikaz svih transakcija deviznih rezidenata s nerezidentima
neke države. Pojmovi rezidenta i nerezidenta se razlikuju od pojma državljanstva.
Rezident neke države u deviznom smislu će tako biti svaka pravna i fizička osoba
koja u toj državi ostvaruje prihode i plaća poreze. U ovom kontekstu, konzularna
i druga predstavništva neke države u inozemstvu će i dalje biti rezidenti svoje ma-
tične države jer plaću primaju iz državnog proračuna te u svojoj državi plaćaju
poreze. S druge strane, radnici iz neke države koji su na radu u inozemstvu te pri-
hode ostvaruju u drugoj državi i tamo plaćaju poreze neće biti rezidenti svoje
matične države, nego države u kojoj su zaposleni (npr. radnik koji posjeduje hrvat-
sko državljanstvo, ali je zaposlen u Njemačkoj). Isto tako, poduzeća u stranom
vlasništvu koja su registrirana i posluju izvan svoje matične zemlje te u drugoj ze-
mlji ostvaruju prihode i plaćaju poreze neće biti rezidenti svoje matične države,
nego države u kojoj su registrirani, bez obzira na to otkud vlasnik poduzeća dolazi.
Sve članice MMF-a bilancu plaćanja slažu sukladno zahtjevima i propisima
MMF-a. Bilanca plaćanja se pritom sastoji od više podbilanci. Bilanca tekućih
transakcija bilježi sve transakcije koje su povezane s robama i uslugama ili razli-
čitim dohodcima kao što su radničke doznake i mirovine ili kamate od ulaganja u
inozemstvu. Bilanca kapitala prikazuje transakcije koje su posljedica različitih fi-
nancijskih tokova povezanih s prijenosom kapitala između neke države i inozem-
stva. Tipične transakcije u bilanci kapitala su davanje ili uzimanje zajmova u ino-
zemstvu, ulaganja u nekretnine i vrijednosne papire ili plaćanja po osnovi
ugovora o osiguranju. Neravnoteže koje često postoje između bilance tekućih
transakcija i bilance kapitala su prikazane u bilanci rezervi. Bilanca rezervi se
tako sastoji od međunarodnih pričuva koje predstavljaju inozemnu imovinu ko-
jom se neka država može služiti u svrhu financiranja neravnoteža u bilanci plaća-
nja te zlatnih rezervi i posebnih prava vučenja pri MMF-u koje služe istoj svrsi.
Svaka računovodstvena bilanca mora biti uravnotežena, a isto vrijedi i za bilancu
plaćanja. Tako se s jedne strane bilance zapisuju sve izvozne transakcije koje re-
zultiraju priljevom i porastom inozemnih potraživanja, dok se s druge strane bi-
lježe sve uvozne transakcije koje označavaju porast dugovanja prema inozem-
stvu. U bilanci rezervi postoji i pozicija grešaka i propusta koja se koristi u slučaju
da postoji neravnoteža između tri navedene podbilance.0
— HRVATSKI DEVIZNI SUSTAV. Ključna institucija hrvatskog deviznog sustava je Hr-
vatska narodna banka (HNB). HNB je odgovorna za cjelokupnu monetarnu i devi-
znu politiku Republike Hrvatske, a osim toga upravlja državnim međunarodnim
pričuvama te je odgovorna za financijsku stabilnost zemlje. HNB se, između osta-
loga, bavi supervizijom bankarskog sustava, sanacijom kreditnih institucija i plat-
nim prometom općenito. HNB tako izdaje efektivnu domaću valutu u vidu novča-
nica i kovanica te izdaje i oduzima odobrenja i suglasnosti poslovnim bankama i
ostalim institucijama financijskog sustava kao što su kreditne unije, institucije za
platni promet, institucije za elektronički novac te ovlaštene mjenjačnice.61
Najvažniji sudionici hrvatskog deviznog sustava uz HNB su Ministarstvo financija
te poslovne banke. Pritom devizno tržište u Hrvatskoj čine sve transakcije koje
ove institucije obavljaju međusobno, ali i transakcije koje obavljaju s drugim fi-
zičkim i pravnim osobama. Nadzor nad deviznim sustavom pritom primarno pro-
vode Hrvatska narodna banka, Ministarstvo financija i Carinska uprava. Carinska
uprava nadgleda domaća i strana efektivna sredstva plaćanja (gotovinu i kovani
novac) te vrijednosne papire koji se u Hrvatsku unose ili iz nje iznose u druge
zemlje. Financijski inspektorat i Hrvatska narodna banka, s druge strane, nadgle-
daju devizne transakcije poslovnih banaka, a devizni inspektorat Ministarstva fi-
nancija osigurava poštivanje Deviznog zakona te zakonito poslovanje svih devi-
znih rezidenata i nerezidenata.62
SAŽETAK
Tri ključna cilja Bretton-Woodskog sporazuma iz 1944. godine bila su: omogućiti
stabilnost i konvertibilnost tečajeva na svjetskim tržištima, pomoći obnovu ratom
uništenih zemalja te osigurati međunarodnu platformu za trgovinske pregovore
i liberalizaciju trgovine. U svrhu ostvarivanja ovih ciljeva planirano je osnivanje
triju institucija globalnog gospodarskog sustava, Međunarodnog monetarnog
fonda, Svjetske banke te Svjetske trgovinske organizacije.
Međunarodni monetarni fond (MMF) je međunarodna organizacija koja ima za
cilj osigurati stabilnost međunarodnog monetarnog sustava kroz stabilnost teča-
ja kako bi se omogućilo neometano provođenje međunarodnih transakcija. Osta-
li ciljevi MMF-a su poticanje globalne monetarne suradnje, osiguravanje financij-
ske stabilnosti, poticanje međunarodne razmjene te postizanje visokih stopa
zaposlenosti i gospodarskog rasta zemalja članica. MMF svoje ciljeve ostvaruje
osiguravanjem makroekonomske stabilnosti zemalja članica putem odobravanja
zajmova i pomoći zemljama sa problemima u bilancama plaćanja koje prate pa-
keti ekonomskih mjera koji u pravilu zahtijevaju strukturne reforme te korekcije
rashodovne strane proračuna.
Međunarodna banka za obnovu i razvoj je nastala u svrhu pomoći članicama u
obnovi i razvoju. U početcima su zajmovi banke korišteni za obnovu uništene in-
frastrukture i drugih ključnih nacionalnih resursa koji su trebali pomoći gospo-
darski razvoj. U međuvremenu je ova institucija preimenovana u Svjetsku banku
te pretežito sudjeluje u velikim razvojnim projektima zemalja članica.
Svjetska trgovinska organizacija (WTO) ima za cilj regulaciju međunarodne trgo-
vine i poticanje liberalizacije međunarodne razmjene. WTO vrši niz važnih funkci-
ja. Prva od njih je nadgledanje implementacije, administriranja i izvršavanja
sklopljenih trgovinskih ugovora između zemalja članica. Druga važna funkcija
WTO-a je osiguravanje organiziranog međunarodnog sudišta za rješavanje spo-
rova među zemljama. Osim toga, WTO provjerava i nadzire trgovinske politike
zemalja članica kako bi osigurala njihovu transparentnost. Jedan od prioriteta
WTO-a je i pomoć zemljama u razvoju te nerazvijenim zemljama u sustizanju
razvijenih zemalja.
U svrhu ostvarivanja svojih ciljeva WTO nastoji implementirati pet važnih načela
u međunarodne trgovinske ugovore te trgovinske politike zemalja članica. Ova
načela se protežu kroz sve važne dokumente i ugovore WTO-a. Prvo načelo je
promicanje trgovine bez diskriminacije. Sastoji se od dva podnačela: načela naj-
povlaštenije nacije te načela nacionalnog postupanja. Drugo važno načelo

WTO-a je postizanje slobodnije trgovine putem organizacije novih rundi pregovo-
ra koje će dovesti do smanjenja trgovinskih zapreka. Treće načelo WTO-a je pred-
vidljivost, koja se postiže putem dva podnačela: ugovaranja obvezujućih i izvrši-
vih obveza za zemlje članice te transparentnosti trgovinskih politika. Promicanje
fer natjecanja na međunarodnim tržištima je četvrto načelo WTO-a, a promica-
nje ekonomskog razvoja se može definirati kao peto načelo WTO-a. Najvažniji
sporazumi WTO-a su GATT (Opći sporazum o carinama i trgovini) koji uređuje
međunarodnu trgovinu robama, GATS (Opći sporazum o trgovini uslugama) te
TRIPS (Sporazum o trgovinskim aspektima prava intelektualnog vlasništva).
Ekonomske integracije se mogu definirati kao niz različitih nadnacionalnih pravi-
la i regulativa koje pomažu međunarodnu razmjenu i suradnju između zemalja
koje se upuštaju u ove vrste integracija. Prednosti ekonomskih integracija su
stvaranje trgovine, veće mogućnosti zapošljavanja te veća razina konsenzusa i
kooperacije između zemalja članica. Potencijalni nedostatci ekonomskih integra-
cija su skretanje trgovine, premještanje i smanjenje broja radnih mjesta te mo-
gućnost gubitka nacionalnog suvereniteta. Prvi korak u postizanju pune ekonom-
ske integracije su zone slobodne trgovine unutar kojih zemlje članice smanjuju i
postupno ukidaju međusobne carine. Carinska unija je viša razina ekonomske
integracije koja podrazumijeva i zajedničke vanjske carine prema trećim zemlja-
ma koje nisu članice integracije. Zajedničko tržište je treća razina ekonomske in-
tegracije koja osim slobode kretanja roba između zemalja članica integracije po-
drazumijeva i slobodu kretanja kapitala i radne snage. Ekonomska unija osim
svega navedenog podrazumijeva i koordinaciju ekonomskih politika zemalja čla-
nica integracije, a ekonomska i monetarna unija i uvođenje zajedničke valute te
jedinstvene središnje banke te zemlje članice ekonomske i monetarne unije efek-
tivno prebacuju svoj monetarni suverenitet na zajedničko tijelo. Potpuna eko-
nomska integracija je najviša razina integracije koja podrazumijeva zajednički
proračun te zajedničku izvršnu i zakonodavnu vlast zemalja članica integracije.
Države mogu utjecati na međunarodnu razmjenu putem različitih carinskih i ne-
carinskih mjera. Carine se mogu definirati kao posebna vrsta poreza koju neka
država obračunava na uvezene i izvezene robe i usluge. U širem smislu se mogu
definirati dvije vrste carina, specifične carine i ad valorem carine. Specifične cari-
ne se obračunavaju u fiksnom iznosu bez obzira na vrijednost nekog proizvoda ili
usluge, dok se ad valorem carine obračunavaju u postotku od ukupne vrijednosti
nekog proizvoda ili usluge. U literaturi se navode četiri najčešća razloga za uvo-
đenje carina. Pomoću carina država želi usmjeravati opseg i tijekove međuna-
rodne razmjene, zaštititi i/ili poticati pojedine domaće industrije, pomoći uravno-
teženju bilance plaćanja ili ostvariti dodatne prihode u korist državnog proračuna.
Carinsko područje Republike Hrvatske danas je cijela Europska unija, a carinski
sustav je pod nazorom Carinske uprave Ministarstva financija. Carinska uprava
provodi mjere carinskog nadzora u svrhu provedbe carinskih i drugih propisa koji
uređuju uvoz i izvoz roba i usluga. Dopušteni carinski postupci su pritom puštanje
robe u slobodan promet, provozni postupak, izvozni carinski postupak, ustupanje
robe u korist države i uništenje robe. Osim ovih postupaka, dopušteni su i carinski
postupci s gospodarskim učinkom kod kojih je omogućena odgoda ili oslobođe-
nje plaćanja carine u svrhu poticanja gospodarstva. Carinski postupci s gospo-
darskim učinkom su: carinsko skladištenje, unutarnja proizvodnja, prerada pod
carinskim nadzorom, vanjska proizvodnja i privremeni uvoz. Visina carine se
obračunava temeljem carinske tarife koja je sustavan popis svih vrsta roba koji se
uvoze i izvoze iz nekog carinskog područja i njihovih pripadajućih stopa carine. Za
izračun visine carine za uvoz dobara iz trećih zemalja u Hrvatsku koristi se jedin-
stvena integrirana elektronička verzija carinske tarife EU koja se zove TARIC.
Necarinske mjere putem kojih država može intervenirati u vanjskotrgovinsku raz-
mjenu su subvencije i financiranje izvoza, što pomaže domaćim proizvođačima u
plasmanu proizvoda na svjetska tržišta. Često je i osnivanje zona slobodne trgo-
vine unutar kojih se primjenjuju niže stope carina u svrhu poticanja razmjene. U
necarinske mjere usmjerene ograničenju uvoza i zaštiti domaće proizvodnje se
mogu svrstati i uvozne kvote (količinska ograničenja uvoza), zahtjevi za lokalnim
sadržajem i tehničke prepreke trgovini (tehnički zahtjevi i standardi za uvezenu
robu). Jedna od često korištenih mjera zaštite domaćeg tržišta su antidampinške
pristojbe dok se nešto rjeđe koristi valutna kontrola putem koje se ograničava
konvertibilnost domaće valute kako bi se smanjila mogućnost plaćanja i uvoza
robe iz inozemstva.
Nužan preduvjet za sudjelovanje poduzeća iz neke države na međunarodnim tr-
žištima je ustrojen i pouzdan devizni sustav koji omogućuje provođenje međuna-
rodnih plaćanja. Ova plaćanja se mogu vršiti u efektivnoj stranoj valuti ili deviza-
ma, a odnos razmjene domaće i strane valute, tj. cijena jedne valute izražene u
drugoj, definira se kao tečaj. Sve transakcije neke države s inozemstvom pritom
se bilježe u njenoj bilanci plaćanja koja se sastoji od bilance tekućih transakcija,
bilance kapitala te bilance rezervi. Hrvatski devizni sustav je pod nadzorom Hr-
vatske narodne banke i Ministarstva financija.
KLJUČNI POJMOVI
Bretton-Woodski sporazum Carinski sustav

Međunarodni monetarni fond Carinski postupci
Svjetska banka Carinska tarifa
Svjetska trgovinska organizacija TARIC
GATT Necarinske zaštitne mjere
GATS Neoprotekcionizam
TRIPS Devizni sustav
Ekonomske integracije

RAZUMJEVANJA

1. Što je Bretton-Woodski sporazum, kada je potpisan i koji su bili njegovi
ciljevi?
2. Koje su ključne zadaće MMF-a i alati pomoću kojih ostvaruje svoje ciljeve?
3. Od kojih institucija se sastoji grupa Svjetske banke i kako se njihova uloga
promijenila od kraja Drugog svjetskog rata do danas?
4. Što je WTO i zašto je formalno započeo s radom tek 1995. godine?
5. Koja su ključna načela WTO-a?
6. Objasnite što je to sporazum TRIPS i zašto je on važan za svjetsko gospo-
darstvo?
7. Što su to ekonomske integracije i koje su ključne prednosti zbog kojih se
države odlučuju na osnivanje i priključivanje ekonomskim integracijama?
8. Navedite i objasnite razlike između zajedničkog tržišta i ekonomske i mo-
netarne unije.
9. Koja je razlika između specifičnih i ad valorem carina?
10. Što su to carinski postupci s gospodarskim učinkom?
11. Objasnite razliku između postupka unutarnje i vanjske proizvodnje.
12. Što je to zajednička carinska tarifa EU, na čemu se temelji te za što se sve
koristi?
13. Definirajte antidampinške i kompenzacijske pristojbe te objasnite razlike
između njih.
14. Od čega se sastoji bilanca plaćanja i što ona pokazuje?
15. Tko je nadležan za nadzor hrvatskog deviznog sustava?
(ISHODI UČENJA: Razviti napredna stručna znanja, Upotrijebiti strani jezik

(stručnu terminologiju), Razviti globalnu poslovnu perspektivu)
Međunarodni monetarni fond ima cilj pomoći svojim članicama u očuvanju sta-
bilnosti gospodarstva te posljedično stabilnosti tečaja. MMF pritom odobrava
zajmove (tzv. stand by aranžmane) u svrhu financijske pomoći stabilizaciji zemlje
članice s problemima u bilanci plaćanja. Za detaljniji uvid u to na koji način MMF
djeluje pogledajte Treći izvještaj o Stand by aranžmanu odobrenom Argentini.
Izvještaj se može besplatno preuzeti sa službenih stranica MMF-a na: https://
www.imf.org/en/Publications/CR/Issues/2019/04/05/Argentina-Third-Re-
view-under-the-Stand-By-Arrangement-Request-for-Waivers-of-Applicabili-
ty-46740.

(ISHODI UČENJA: Razviti govorne i pisane komunikacijske vještine, Primijeniti

znanja i metode, Generirati kvalitetna istraživanja i analize)
Analizirajte prednosti i nedostatke pristupanja ekonomskoj i monetarnoj uniji.
Istražite i argumentirajte koje prednosti i nedostatke bi za Republiku Hrvatsku
imalo uvođenje eura kao službene valute. Argumentirajte i obrazložite kakav bi
bio ukupni učinak na gospodarstvo i stanovništvo te koji su ostali učinci uvođe-
nja eura.

TIMSKOG RADA
(ISHODI UČENJA: Razviti međusobnu komunikaciju i timski rad, Razviti vještinu

vođenja, Demonstrirati kreativno razmišljanje)
Ustrojite pregovaračke timove za razgovore o carinama na uvoz aluminija i čeli-
ka. Jedan pregovarački tim pritom predstavlja SAD koji smatra Kinu ključnim ge-
opolitičkim protivnikom te da ne smije biti previše ovisan o njenim velikim izvo-
rima prirodnih resursa uslijed čega inzistiraju na povećanju stopa carina. S druge
strane, SAD je svjestan da mu je u dugoročnom interesu suradnja s Kinom, ali želi
osigurati da je upravo SAD taj koji postavlja uvjete razmjene i gospodarske surad-
nje. Drugi pregovarački tim predstavlja Kinu kojoj je SAD jedno od najvećih izvo-
znih tržišta te ima interes nastaviti izvoziti svoj aluminij i čelik po postojećim
uvjetima koji su povoljni za kineska poduzeća, ali su svjesni da Vlada SAD-a želi
zaštititi domaće djelatnosti koje nisu jednako konkurentne kao kineske uslijed
viših troškova rada i strožih propisa zaštite okoliša. Na koji način biste postigli
kompromis oko ovog problema? Postoji li mogućnost dogovora gospodarske su-
radnje koja može kompenzirati negativan učinak na radna mjesta u SAD-u ili pre-
govora o carinama na neke druge proizvode i usluge?
3. MEĐUNARODNO
KULTURNO OKRUŽENJE
• I skazati kako kultura oblikuje lokalne poslovne prakse i kako

utječe na međunarodno poslovanje.
• redstaviti kako razlike u kulturi utječu na poslovanje i radnu
P
etiku.
• azumjeti važnost analize kulturnih razlika u
R
međunarodnom poslovanju.
• Identificirati moguće načine prilagodbe lokalnim kulturama.
• I dentificirati glavne čimbenike promjene kulture kroz
povijest i dati prikaz današnjih trendova
3.1. KULTURA: POJAM I OBILJEŽJA
Pojam kulture različito se definira, ovisno o tome pristupa li mu se sa stajališta an-

tropologije, filozofije, etnologije, povijesti, sociologije, psihologije, umjetnosti itd.
U osnovi, kultura podrazumijeva naučna znanja, vrijednosti i norme koje se

prenose s generacije na generaciju i koje pojedinac usvaja razmjenom isku-
stva tijekom života u zajednici.63
Vrijednosti označavaju apstraktne ideje koje grupa ljudi smatra dobrima, isprav-
nima i poželjnima. Drugim riječima, vrijednosti jesu zajednička uvjerenja kako bi
trebalo postupati. Norme označavaju društvena pravila i smjernice koje propisu-
ju prikladno ponašanje u određenim situacijama. Grupa ljudi koja dijeli zajednič-
ke vrijednosti i norme jest društvo.
Vrijednosti čine temelj svake kulture. Vrijednosti pružaju kontekst unutar kojeg
se uspostavljaju norme nekog društva. Vrijednosti oblikuju društvene stavove
spram koncepata kao što su: sloboda, demokracija, istina, pravda, iskrenost,
vjernost, sram, ponos, društvene obveze, društvene odgovornosti, uloga žena,
ljubav, brak itd. Vrijednosti se isto tako često odražavaju kroz politički i gospodar-
ski sustav društva. Primjerice, demokracija i tržišni kapitalizam odraz su vrijedno-
snog sustava zapadnih kultura koji naglašava individualne slobode. Norme djelu-
ju kao svojevrsna društvena pravila koja upravljaju međuljudskim odnosima i
postupcima. Norme se mogu podijeliti u dvije podskupine: društvene konvencije
i društvene zakone. Društvene konvencije obuhvaćaju društvene rutine, kao što
su: pravila odijevanja u određenim situacijama, dobre društvene manire, dobro-
susjedski odnosi i slično. U poslovanju, društvene konvencije označavaju odnos
spram vremena, postupanje prema suradnicima, način komuniciranja na poslov-
nim sastancima, poslovno pregovaranje itd. i mogu se značajno razlikovati među
kulturama. Društvene konvencije označavaju poželjno ponašanje, no njihovo kr-
šenje ne izaziva veće reperkusije, barem ne pravne. Osobe koje ne poštuju usta-
ljene društvene konvencije bit će smatrane nepristojnima, što će ih možda košta-
ti poslovne suradnje, ali neće završiti na sudu ili u zatvoru. Za razliku od toga,
društveni zakoni smatraju se neophodnima za funkcioniranje društva i uključuju
optužnice za krađu, mito, razbojništvo, preljub itd. U brojnim društvima, druš-
tveni zakoni inkorporirani su u zakonodavstvo zemlje, no različite kulture različito
tretiraju kršenje pojedinih društvenih zakona. Primjerice, u Europi i Americi druš-
tveno je i zakonski prihvatljivo konzumiranje alkohola, dok se u Saudijskoj Arabi-
ji kažnjava zatvorskom kaznom. 64
MEĐUNARODNO KULTURNO OKRUŽENJE 65
Kultura i nacija zemlje mogu predstavljati istoznačnice, no ne nužno. Neke zemlje

su multikulturne što znači da su njihovi stanovnici pripadnici više kultura. Štovi-
še, kultura neke nacije obuhvaća više supkultura s obzirom na spol, dob, etničku
pripadnost, rasu, religiju i slično. Neke kulture nisu prisutne u samo jednoj zem-
lji, već obitavaju u većem broju zemalja što može biti posljedica iseljavanja sta-
novništva ili kolonizacije tijekom povijesti. Jednako tako, i pojedinci mogu biti
bikulturni ili multikulturni, što znači da su internalizirali više od jedne nacionalne
kulture kao rezultat dvojnog državljanstva, života u inozemstvu ili su im roditelji
jednostavno pripadnici različitih kultura.
3.2. ODREDNICE KULTURE
Kulturne vrijednosti i norme nisu statične, već se mijenjaju tijekom vremena pod
utjecajem brojnih vanjskih čimbenika. Kao najvažnije odrednice kulture mogu se
navesti društvena struktura, religija, jezik, obrazovanje, obitelj te politička i eko-
nomska filozofija (slika 3.1). Odnos između kulture i njenih odrednica nije jed-
nosmjeran, već je riječ o dinamičnoj međuovisnosti koja se mijenja u skladu s
izazovima vremena.
Slika 3.1. Odrednice kulture
Jezik Obrazovanje
Politička i
Religija ekonomska
filozofija
Društvena KULTURNE
VRIJEDNOSTI Obitelj
struktura
I NORME
U nastavku su pobliže pojašnjene odrednice kulture s najsnažnijim utjecajem na

3.2.1. Društvena struktura
Društvena struktura nekog društva odnosi se na njegovu osnovnu društvenu or-

ganizaciju. Iako se društvena struktura sastoji od brojnih aspekata, dvije dimen-
zije dolaze do najvećeg izražaja kada se objašnjavaju razlike između kultura. Prva
dimenzija je stupanj individualizma pojedinih članova društva, naspram kolekti-
vizma i grupnog zajedništva. Druga dimenzija označava stupanj stratifikacije
(uslojenosti) društva u kaste i klase. Pojedina društva obilježena su visokim stup-
njem stratificiranosti i niskom mobilnošću između stratuma (npr. Indijci), dok su
neka obilježena niskim stupnjem stratificiranosti i visokom mobilnošću između
stratuma (npr. Amerikanci).
3.2.1.1. Individualizam naspram kolektivizma
Stupanj individualizma odnosno kolektivizma snažno je utkan u preostale odred-

nice kulture i kao takav često oblikuje nacionalne politike zemlje s međunarod-
nim utjecajima poput političke i ekonomske filozofije. Također, utjecaj je snažno
osjetan i u poslovnom okruženju. U mnogim zapadnim zemljama, individualizam
predstavlja osnovu društvene organizacije. U skladu s time, naglašavaju se i vred-
nuju individualna postignuća i rezultati, što izaziva kako pozitivne, tako i negativ-
ne posljedice. Primjerice, primjetno je da zemlje s visokim stupnjem individua-
lizma, poput SAD-a, pokazuju visoke razine poduzetničkih aktivnosti. Upravo
zahvaljujući snažnom individualizmu i poduzetničkom duhu razvijeni su brojni
novi proizvodi i nove poslovne prakse, npr. osobna računala, fotokopirni aparati,
računalni softveri, supermarketi, diskontne prodavaonice i sl.). Individualizam se
također povezuje s visokom mobilnošću radne snage, što ima dalekosežne po-
sljedice za poduzeća kada je riječ o menadžmentu. S jedne strane, visoka mobil-
nost menadžmenta izaziva pozitivne učinke kroz razmjenu znanja i iskustava te
dobrih proslovnih praksi. Međutim, s druge strane, visoka mobilnost me-
nadžmenta povezana je s niskom razinom lojalnosti i predanosti poduzeću. Če-
stim promjenama poslodavca nije moguće steći dugogodišnje iskustvo rada u
istom poduzeću s istim kolegama, što u pravilu donosi brojne uštede u vremenu
i novcu. Samim time, visoka mobilnost menadžera često izaziva više troškove za
poduzeća, iako dolazi do razmjene znanja i iskustava. Snažan naglasak na indivi-
dualizmu također otežava izgradnju uspješnih radnih timova i učinkovitu surad-
nju među djelatnicima, jer su pojedini članovi tima više usredotočeni na vlastite
rezultate, nego na grupna postignuća.65
Za razliku od zapadnih kultura, grupa čini osnovnu društvenu organizaciju mno-
gih istočnih kultura. Tako primjerice, središnju vrijednost japanske kulture čini
važnost koja se pridaje pripadnosti određenoj grupi. Tradicionalno, osnovnu gru-
pu predstavljale su obitelji i sela, a u današnje vrijeme sve više Japanaca poisto-
vjećuje se s organizacijom u kojoj su zaposleni.66 Snažna identifikacija s grupom
vodi međusobnom pomaganju i zajedničkom djelovanju s ciljem ostvarivanja
zajedničkog cilja. S aspekta poslovanja, najveća prednost kolektivizma ističe se
kroz snažan timski rad. Mnogi smatraju kako se uspjeh japanskih poduzeća na
svjetskom tržištu može većinom pripisati bliskoj suradnji pojedinaca kako unutar,
tako i izvan kompanije. Nadalje, zaposlenici koji se snažno poistovjećuju s podu-
zećem u kojem rade, lojalni su poslodavcu i neskloni su promjenama radnog
mjesta. Tijekom godina rada u istoj organizaciji s istim ljudima stječu se znanje,
iskustvo i mreža osobnih odnosa koji olakšavaju i ubrzavaju izvršavanje svakod-
nevnih poslovnih zadataka. S druge strane, mnogi kolektivističke kulture poisto-
vjećuju s nedostatkom poslovne dinamičnosti i poduzetništva.67
3.2.1.2. Društvena stratifikacija
Sva su društva stratificirana na hijerarhijskoj osnovi u društvene kategorije odno-

sno društvene stratume. Stratumi su uobičajeno određeni obiteljskom pozadi-
nom, zanimanjem, obrazovanjem i dohotkom. Pojedinci rođenjem postaju čla-
novi stratuma kojem pripadaju njihovi roditelji. Oni rođeni u višim slojevima
društva imaju bolje izglede u životu po pitanju obrazovanja, zdravstva i općenito
životnog standarda od pojedinaca rođenih u nižim slojevima društva. Iako sva
društva imaju usvojenu društvenu stratifikaciju, razlikuju se prema važnosti koju
pridaju društvenoj stratifikaciji i mogućnosti mobilnosti između pojedinih stratu-
ma. Najrigorozniji stratifikacijski sustav svakako je sustav kasta u Indiji. Prema
sustavu kasta, društveni status i položaj pojedinca u društvu određeni su za cije-
li život rođenjem u određenoj obitelji, tj. zajednici. Kulturno i socijalno naslijeđe
je toliko jako da, iako je takva diskriminacija zakonom zabranjena i kažnjiva, su-
stav i danas dobro funkcionira, posebice u seoskim područjima.68 Klasni sustav
manje je rigidan sustav stratifikacije koji omogućuje mobilnost pojedinaca izme-
đu pojedinih klasa. Riječ je o obliku otvorene stratifikacije u kojem status poje-
dinca dodijeljen rođenjem može biti mijenjan tijekom života ovisno o njegovim
dostignućima i sreći. Prema nekim sociolozima, Velika Britanija ima nešto rigoro-
zniji klasni sustav od ostatka zapadnih zemalja, primjerice SAD-a, i iako je mobil-
nost između stratuma moguća, rijetko je ostvariva u jednoj generaciji.69 Snažan
klasni sustav prisutan je i u Kini. Kroz povijest se osjećala snažna razlika u život-
nim mogućnostima između ruralnog i urbanog stanovništva, a u novije vrijeme,
s intenziviranjem urbanizma, osjeća se podjela između stratuma s obzirom na
zanimanje pojedinaca.70
S gledišta međunarodnog poslovanja, društvena stratifikacija je bitna ako utječe
na odvijanje poslovnih aktivnosti. Primjerice, u Sjevernoj Americi visoka društve-
na mobilnost i velik naglasak na individualizam ograničavaju utjecaj pripadnosti
klasi na poslovanje. Međutim, u zemljama gdje se osjeća društvena podjela, uza-
jamno neprijateljstvo i nedostatak poštovanja otežavaju suradnju između me-
nadžmenta i niže rangiranih radnika rezultirajući brojnim tužbama i troškovima
za kompaniju.
3.2.2. Religija
Religija ima važno mjesto u kulturi svakog naroda. Njome su određeni temelji
ponašanja i većina vrijednosti i normi. Vjerovanja, shvaćanja i religijski obredi
utječu na pogled na život, određuju njegov smisao i svrhu. Religija je u društvu
prihvaćeni skup vjerovanja, ideja i aktivnosti, čija se veza sa stvarnošću ne može
empirijski dokazati, ali se vjeruje da utječe na tijek prirodnih i ljudskih događaja.71
Religijska vjerovanja imaju snažne implikacije na poslovanje. Tako primjerice, Mc-
Donald’s ne poslužuje sendviče s govedinom i svinjetinom u Indiji, a izraelska na-
cionalna zrakoplovna kompanija El Al ne leti subotom kada se obilježava židovski
Šabat. Također, religija može određivati radne i neradne dane kroz tjedan i godi-
nu, odnos prema poslu i poduzetništvu, ulogu žena u obitelji i društvu, kupovno
ponašanje i potrošačke trendove te posljedično troškove poslovanja u određenoj
zemlji. Naravno, kao i u svemu ostalome ne treba generalizirati, jer ne nameću sve
zemlje s istom dominantnom religijom ista ograničenja na poslovanje.
Slika 3.2. prikazuje rasprostranjenost najvećih svjetskih religija prema geograf-
skom području. Bitno je napomenuti da je za svaku zemlju prikazana samo domi-
nantno zastupljena religija, iako je u mnogim zemljama prisutno više religija, kao
i bezboštvo.
Slika 3.2. Karta najvećih svjetskih religija
Kršćanstvo Hinduizam Kineska tradicionalna religija
Islam Budizam Judaizam Ostalo
Izvor: Maps of World: World Religion Map [online]. Dostupno na: https://www.mapsofworld.com/world-religion-map.htm
[pristupljeno 20. rujna 2019.].
Kao četiri najbrojnije i najrasprostranjenije religije svijeta ističu se: kršćanstvo

(2,22 milijarde sljedbenika), islam (1,6 milijardi sljedbenika), hinduizam (1,05 mi-
lijardi sljedbenika) i budizam (488 milijuna sljedbenika).72 U nastavku su pobliže
pojašnjene osnovne odrednice navedenih religija te ekonomske implikacije nji-
hovih temeljnih vrijednosti i vjerovanja. Pored četiri najveće religije svijeta, de-
taljnije je pojašnjen i konfucijanizam koji je, iako nije religija već ideologija, snaž-
no oblikovao kulturu, društvo i gospodarstvo zemalja Dalekog Istoka.
— KRŠĆANSTVO. Kršćanstvo. Kršćanstvo čini najbrojniju religiju svijeta s otprilike
2,2 milijarde sljedbenika, što čini gotovo trećinu svjetskog stanovništva. Najveći
broj kršćana živi u Europi i Americi, iako se njihov broj brzo povećava i u Africi.
Kršćanstvo je religija proizašla iz židovstva te je poput židovstva monoteistička
religija. Tijekom povijesti kršćanstvo je više puta doživjelo raskole i podjele, re-
zultat čega su brojne kršćanske denominacije od kojih su najmnogoljudnije Kato-
lička Crkva, Protestantska Crkva i Pravoslavna Crkva. Brojni sociolozi predvođeni
Maxom Weberom teoretiziraju kako je od brojnih kršćanskih denominacija naj-
snažniji utjecaj na gospodarstvo imao upravo protestantizam. Smatraju kako je
protestantski sustav vrijednosti temeljen na teškom radu i stvaranju bogatstva
(kao slava Bogu) te štedljivosti (kroz apstinenciju od zemaljskih užitaka) omogu-
ćio razvoj kapitalizma. S druge strane, prema Weberu, katolici nisu usvojili takvu
radnu etiku zbog svog vjerovanja u zagrobni odnosno vječni život.73
— ISLAM. Islam. Islam predstavlja drugu najbrojniju religiju svijeta s otprilike 1,6
milijardi sljedbenika, što čini gotovo četvrtinu svjetskog stanovništva. Muslimani
čine dominantno stanovništvo u više od 35 zemalja svijeta i naseljavaju predjele
od sjeverozapadne Afrike, preko Bliskog Istoka do Indonezije i Malezije na Dale-
kom Istoku. Islam vuče korijene iz židovstva i kršćanstva te dijeli brojna zajednič-
ka obilježja poput monoteizma, ljubavi i poštovanja prema bližnjima i sl. Religija
prožima sve aspekte muslimanskog društva, što nije uobičajeno među pripadni-
cima zapadnog svijeta. Primjerice, ortodoksni Muslimani mole pet puta dnevno
i prekidaju sve aktivnosti uključujući i poslovne sastanke radi molitve; žene nose
hidžab, burku ili neku drugu vrstu pokrivala; zabranjena je konzumacija alkohola
i svinjetine itd. U nekim zemljama, utjecaj religije toliko je snažan da su šerijatski
zakoni usvojeni u pravni sustav zemlje. U protekla tri desetljeća jača pokret
islamskog fundamentalizma, što mnogi sociolozi objašnjavaju kao odgovor na
modernizaciju i sve veći utjecaj zapadnih ideja poput demokracije, materijaliz-
ma, jednakih prava za žene, stavova spram braka, konzumacije alkohola itd. Iako
se u zapadnom svijetu islamski fundamentalizam veže uz militarističke i terori-
stičke napade, većina Muslimana ističe kako je u središtu islamskog nauka mir,
pravda i tolerancija te da islam odbacuje nasilje koje prakticira manjinska skupi-
na radikala.
Temeljne vrijednosti islama imaju snažne ekonomske implikacije. Prema musli-
manskom vjerovanju, Alah je stvorio i posjeduje sve na zemlji, dok su ljudi tek
staratelji, a ne i vlasnici dobara. Kao staratelji imovine, imaju pravo ostvarivati
profit od imovine, ali ga moraju koristiti na pravičan, razborit i društveno kori-
stan način. Islam je vrlo kritičan prema onima koji stječu profit iskorištavanjem
drugih. Prema islamu, ljudi su dio kolektiva u kojem bogati i uspješni imaju obvezu
pomagati manje sretnima.74 Nadalje, islam zabranjuje naplaćivanje kamata jer to
smatra lihvarstvom i navedeno nije samo predmet teoloških vjerovanja, već i za-
kona pojedinih zemalja poput Irana i Sudana. Islamske banke stoga primjenjuju
svojevrsne mješovite sustave financiranja poput mudarabah sustava u kojem
banke prilikom odobravanja kredita nekom poduzeću, umjesto naplate kamata,
stječu pravo na udio u ostvarenom profitu. I obrnuto, štediše ne primaju pasivnu
kamatu na svoje bankovne depozite, već ostvaruju udio u profitu banaka.7
— HINDUIZAM. Hinduizam. Hinduizam je treća najbrojnija religija svijeta s približ-
no milijardu sljedbenika i dominantna je religija Indijskog potkontinenta. Ujedno
je i najstarija religija svijeta prisutna već više od 4000 godina. Za razliku od kr-
šćanstva i islama, osnivanje hinduizma nije vezano za određenu osobu i nema

službenu svetu knjigu kao što su Biblija i Kuran. Hinduizam je pretežito polite-
istička religija i obuhvaća mnoštvo različitih vjerovanja i filozofija. Hindusi vjeruju
u reinkarnaciju odnosno u ponovno rođenje duše u drugom tijelu. U kojem će se
sljedećem utjelovljenju duša naći ovisi o njenoj karmi odnosno o zaslugama,
krivnji i posljedicama čovjekovih djelovanja u jednom životu. Usavršavanjem
duše u svakom novom životu, Hindusi vjeruju da se postiže nirvana odnosno
stanje potpune duhovne savršenosti, a put za postizanje nirvane jest kroz asket-
ski način života, odricanjem od materijalnog i fizičkog i podređivanjem života
duhovnim vrijednostima. Tradicionalno, hinduizam podržava indijski sustav ka-
sta te da je reinkarnacijom moguće ponovno se roditi u drugoj kasti.
Poznati sociolog Max Weber smatrao je kako temeljna hinduistička vjerovanja
onemogućuju poduzetničku aktivnost Hindusa. Strogi asteški način života i odri-
canje od materijalnog, sve u svrhu postizanja nirvane, prema njegovom mišljenju
u kontradikciji je s temeljnim poduzetničkim načelima. Štoviše, postoje mišljenja
kako su asteški način života i hinduistička vjerovanja imala negativan učinak na
gospodarski razvoj Indije nakon osamostaljenja.76 Također, vjerovanje i podrža-
vanje sustava kasta ima negativne posljedice na gospodarstvo. Primjerice, naj-
sposobniji zaposlenici mogu smatrati da su njihove mogućnosti za napredovanje
onemogućene samo zato što nisu pripadnici odgovarajuće kaste. S druge strane,
zaposlenici koji ne posjeduju odgovarajuće kompetencije mogu biti promaknuti
samo zato što su pripadnici odgovarajuće kaste.7
— BUDIZAM. Budizam. Budizam je četvrta najbrojnija religija svijeta s gotovo pola
milijarde sljedbenika, dominantno prisutna u središnjoj i jugoistočnoj Aziji. Budi-
zam je osnovao u 6. stoljeću prije Krista indijski princ Siddhartha Gautama, kasni-
je poznat kao Buda, koji se odrekao bogatstva i prakticirao asketizam u svrhu
postizanja duhovnog savršenstva. Poput hindusa i budisti vjeruju u reinkarnaciju,
karmu i postizanje nirvane kroz asketski način života. Za razliku od hindusa, bu-
disti ne podržavaju sustav kasta i toliko rigidan asketizam. Ekonomske implikacije
budizma slične su onima hinduizma: naglasak na duhovnost odvraća sljedbenike
od poduzetničkih aktivnosti. Negativne posljedice na gospodarski razvoj ipak su
manje s obzirom da budizam ne podržava sustav kasta.
— KONFUCIJANIZAM. Konfucijanizam. Konfucijanizam zapravo nije religija jer ne
obuhvaća vjerovanje u nadnaravna bića i pojave, već je riječ o ideologiji odnosno
filozofiji koja zagovara određeni način života. Konfucijanizam je osnovan u 5. sto-
ljeću prije Krista prema učenjima Konfucija i danas ima gotovo 200 milijuna sljed-
benika pretežito u Kini, Koreji i Japanu. Konfucijanizam uči važnost postizanja
osobnog iskupljenja kroz ispravno djelovanje.
Konfucijanizam je snažno oblikovao kulturu zemalja Dalekog Istoka i njegov je

utjecaj osjetan u poslovanju i u današnje suvremeno doba. Kao najvažnije vrijed-
nosti konfucijanizma s ekonomskim implikacijama ističu se lojalnost, recipročne
obveze i iskrenost u postupanju prema drugima. Lojalnost zaposlenika prema
poslodavcu i nadređenima smanjuje broj prijepora između različito rangiranih
zaposlenika, što je slučaj u društvima koja zagovaraju sustav kasta. Također, loj-
alnost zaposlenika ogleda se kroz dugogodišnje, često i cjeloživotno, zaposlenje.
Međutim, lojalnost zaposlenika nije bezuvjetna. Konfucijanizam uči o važnosti
reciprociteta, stoga se od poslodavaca očekuje da brinu o zaposlenicima. Mreža
dobrih odnosa omogućena reciprocitetom i uzajamnim pomaganjem čini srž ki-
neskog koncepta guanxi što se u poslovnom okruženju tumači kao poslovne
veze.78 Treća vrijednost konfucijanizma sa snažnim ekonomskim implikacijama
jest iskrenost. U društvima koja prakticiraju konfucijanizam rijetke su sudske par-
nice jer poduzeća sklapaju poslove s partnerima kojima vjeruju. Također, podu-
zeća su spremnija investirati u zajedničke pothvate i općenito je trošak suradnje
između poduzeća niži, nego što je to u društvima koja nisu prožeta iskrenošću i
povjerenjem kao temeljnim vrijednostima.
3.2.3. Jezik
Jedna od najočitijih razlika između naroda različitih zemalja jest jezik. Jezik ujedno
snažno određuje kulturu nekog naroda jer oblikuje način na koji ljudi doživljavaju
svijet. Jezik kao osnovno sredstvo komunikacije također ima važnu ulogu u među-
narodnom poslovanju. Jezik obuhvaća verbalnu i neverbalnu komunikaciju.
3.2.3.1. Verbalna komunikacija
Zemlje s više od jednog jezika često imaju više od jedne kulture. Tako primjerice,
Kanada ima kulturu engleskog govornog područja i francuskog govornog područ-
ja, u Belgiji se isprepliću flamanski i francuski jezik, u Španjolskoj baskijski i špa-
njolski jezik itd. Tamo gdje je prisutno više jezika, stoga i više kultura, često dola-
zi do sukoba između pripadnika različitih kultura pri čemu manjinsko stanovništvo
uobičajeno traži veća prava, jednakost s većinskim govornim stanovništvom, a
negdje čak i neovisnost.
Kineski (mandarinski) jezik je materinji jezik najvećeg broja ljudi, slijede ga engle-
ski jezik i hindi kojim se govori u Indiji. Međutim, s obzirom da velika većina ljudi
govori engleski kao drugi jezik, engleski je najrasprostranjeniji jezik na svijetu.

Slobodno se može reći kako je engleski postao jezik međunarodnog poslovanja.
Kada se Japanac i Nijemac sastaju na poslovnom sastanku, velika je vjerojatnost
da će pričati na engleskom jeziku. Međutim, iako je engleski široko rasprostra-
njen, učenje lokalnog jezika stranog partnera stvara veliku konkurentsku pred-
nost. U svakom slučaju treba voditi računa o mogućim pogreškama pri prijevodu,
posebnostima jezičnog izričaja te konotacijama koje se u lokalnom jeziku vežu uz
pojedine riječi.
• Tako primjerice, u engleskom jeziku ne postoji razlika između formalnog i
neformalnog oslovljavanja sugovornika, dok u brojnim drugim jezicima, pri-
mjerice hrvatskom i njemačkom, postoji. Japanski jezik razlikuje štoviše tri
forme: za oslovljavanje nadređenih, podređenih i jednako rangiranih surad-
nika. Također, brojni izrazi razlikuju se ovisno o spolu sugovornika.79
• Nadalje, Amerikanci uobičajeno oslovljavaju nadređene, klijente i suradnike
s prvim imenom, u Japanu to je gotovo pa pravilo, dok u našem društvu to je
više iznimka, nego pravilo.
• Čak i izgovorene riječi imaju različito značenje u različitim kulturama. Tako
primjerice, kada tijekom poslovnih pregovora partner iz SAD-a kaže „da“, to
uobičajeno označava prihvaćanje predloženih uvjeta. S druge strane, u azij-
skoj kulturi to može označavati više stvari: od toga da vas je sugovornik čuo,
ali ne i razumio, da vas je čuo i razumio, ali da mora dodatno razmisliti, da vas
je razumio, ali se ne slaže s predloženim uvjetima, da vas je razumio, ali mora
dogovoriti završnu odluku s kolegama, sve do prihvaćanja predloženih uvje-
ta. Općenito, u azijskim kulturama komunikacija je više određena kontek-
stom, nego što je to u zapadnim kulturama. U azijskim kulturama, značenje
riječi ovisi o tome tko s kim razgovara, gdje i u kojim okolnostima. Za razliku
od toga, na zapadu je komunikacija više eksplicitna i riječi uobičajeno imaju
isto značenje u svim situacijama.80
3.2.3.2. Neverbalna komunikacija
Neverbalna komunikacija jednako je važna kao i ona verbalna i često odaje više
no što smo željeli otkriti. Poput verbalne komunikacije i neverbalna se razlikuje
od kulture do kulture. Iako smo često nesvjesni svojih mimika i gesta, neverbal-
noj komunikaciji u međunarodnom poslovanju treba posvetiti posebnu pozor-
nost kako ne bismo uvrijedili inozemne poslovne partnere. Učenje značenja koje
se pridaje mimici i gestama u stranim kulturama jednako je važno baš poput
učenja stranog jezika. Pogrešno tumačenje tuđeg govora tijela, nerazumijevanje
i nesvjesno nepoštivanje usvojenih kulturnih normi može značajno otežati me-
đunarodne poslove. Ista mimika ili gesta može imati posve različita značenja u
različitim kulturama.
• Tako primjerice, spojeni palac i kažiprst označavaju znak pohvale i odobrava-
nja u SAD-u, no u Njemačkoj na taj način nekome govorite da je lud, u Grčkoj
znak ima seksualne konotacije, u Francuskoj označava nulu odnosno bezvri-
jednost, a u Japanu novac.81
• Kimanje glavom lijevo desno u Indiji označava razumijevanje, ali ne nužno i
prihvaćanje, dok u našoj zemlji navedena gesta označava neslaganje.
• Kontakt očima također predstavlja važan dio neverbalne komunikacije. Na
zapadu je uobičajeno da ljudi gledaju u oči svome sugovorniku. Za razliku od
toga, na istoku se gledanje u oči može protumačiti kao izraz nepoštovanja,
posebice u komunikaciji sa starijima.82
• Pristojna udaljenost između sugovornika također se različito doživljava u razli-
čitim kulturama. U SAD-u je primjerice uobičajena udaljenost između poslov-
nih partnera u razgovoru između 1,5 i 2 metra, dok su u latinskoj kulturi odno-
si puno prisniji i pristojnom udaljenosti smatra se razmak od 1 do 1,5 metara.
• Odnos prema fizičkom kontaktu potencijalno je najveći izvor problema u me-
đunarodnom poslovanju. U našoj kulturi uobičajeno je pozdravljanje poslov-
nog partnera rukovanjem. U Meksiku i Rusiji muškarci se grle. U Japanu se
prakticira naklon i izbjegava kontakt rukama. Odnosi se dodatno kompliciraju
ako je riječ o suradnji s osobama drugog spola. U Latinskoj Americi muškarci
i žene pozdravljaju se poljupcem u obraz, dok u arapskim zemljama i rukova-
nje može naići na neodobravanje.83
3.2.4. Obrazovanje
Kroz obrazovanje ljudi oblikuju svoja znanja, vještine i sposobnosti. Također, for-
malni obrazovni sustav djeluje kao druga obitelj u socijalizaciji mladih te ih uči
usvojenim društvenim normama i vrijednostima: poštovanju prema drugima, pri-
znavanju autoriteta, iskrenosti, urednosti, točnosti, vrednovanju individualnih i
grupnih postignuća i slično. S gledišta međunarodnog poslovanja, obrazovanje je

bitno jer određuje konkurentsku sposobnost zemlje i marketinški pristup kupcima.
• Dostupnost kvalitetne, obrazovane i sposobne radne snage određuje gospo-
darski uspjeh neke zemlje. Poznati ekonomist Michael Porter analizirao je
gospodarski razvoj Japana nakon 1945. godine i zaključio da je japanski izvr-
sni obrazovni sustav zaslužan za poslijeratni gospodarski rast zemlje.84
• Osim što određuje konkurentsku sposobnost zemlje, obrazovanje je također
važan čimbenik odabira lokacije za međunarodne investicije. Tako primjeri-
ce, ne bi imalo smisla locirati proizvodno postrojenje koje zahtijeva vještu i
sposobnu radnu snagu u zemljama s niskoobrazovanim stanovništvom, neo-
visno o privlačnosti ostalih čimbenika.
• Obrazovanje također ima važne marketinške implikacije. Stupanj obrazovanja
uvelike određuje mogućnost zapošljavanja i privređivanja, stoga i potrošnju
stanovništva neke zemlje. Nadalje, obrazovanje određuje vrstu proizvoda koju
treba ponuditi potrošačima kao i komunikacijski pristup potrošačima. U ze-
mljama s niskom razinom pismenosti prednost treba dati audiovizualnim ob-
licima oglašavanja pred tiskovnim medijima. Jednako tako, za očekivati je da
će se sofisticirani proizvodi visoke tehnologije, komplicirani za upotrebu, loše
prodavati u zemljama s niskoobrazovanim ili nepismenim stanovništvom.85
3.3. KOMPARATIVNA ANALIZA KULTURNIH

RAZLIKA
Pogrešno je pretpostavljati da ljudi misle jednako samo zato što se odijevaju jed-
nako ili samo zato što koriste iste riječi u poslovnim pregovorima. Globalizacija je
smanjila razlike i udaljenost između različitih naroda i kultura, no razlike i dalje
postoje i osjećaju se u međunarodnom poslovanju. Najočitije razlike vidljive su u
poslovnim protokolima (kako pristupiti i komunicirati s poslovnim partnerima
različite kulture), brzini dogovaranja poslova, donošenju odluka i pregovaranju,
upravljanju zaposlenicima i projektima, sklonosti riziku, pristupu prodaji, marke-
tingu, distribuciji i sl. Utjecaj kulture na poslovanje dalekosežniji je nego što se to
na prvi pogled čini, stoga je potrebno prilagoditi strategiju inozemnom tržištu.
Razumijevanje kulture stranog tržišta preduvjet je uspješnog nastupa na stra-
nom tržištu i dobrih poslovnih odnosa s lokalnim partnerima. Iz tog razloga po-
trebno je istražiti i nastojati razumjeti kako kultura određuje radnu etiku odno-
sno kako pripadnici drugih kultura komuniciraju, kakav je njihov stav prema
vremenu, točnosti i rokovima, kako reagiraju na autoritet, koje su uobičajene

prakse u verbalnom i neverbalnom komuniciranju, kako ljudi donose odluke itd.
Analiza kulturnih razlika nužna je za oblikovanje, razvoj i uspješnu provedbu stra-
tegije međunarodnog poslovanja.
Najpoznatije istraživanje o utjecaju kulture na radnu etiku jest ono nizozemskog
psihologa Geerta Hofstedea. Hofstede je za vrijeme dok je radio kao psiholog za
kompaniju IBM International prikupio podatke o stavovima i vrijednostima više
od 100.000 zaposlenika iz 40 zemalja u razdoblju od 1967. do 1973. i na temelju
analize kulturnih razlika postavio teoriju o četiri kulturne dimenzije: distanca
moći, izbjegavanje neizvjesnosti, individualizam/kolektivizam, maskulinitet/fe-
minitet. Tijekom godina izvorna teorija dodatno je proširena s dvije dimenzije:
dugoročna/kratkoročna orijentacija i zadovoljenje potreba/suzdržanost; tako da
danas govorimo o teoriji šest kulturnih dimenzija (slika 3.3). Teorija šest kultur-
nih dimenzija analizira nacionalnu kulturu neke zemlje kroz šest dimenzija na
ljestvici od 0 do 100. Navedene dimenzije svojevrsni su okvir za definiranje nači-
na strukturiranja organizacija, utjecanja na motivaciju zaposlenika i rješavanje
različitih pitanja i problema s kojima se susreću ljudi i organizacije unutar raznih
društava. U nastavku su pobliže objašnjene pojedine kulturne dimenzije.
Slika 3.3. Teorija šest kulturnih dimenzija
Distance
moći
Zadovoljavanje
Individualizam
potreba /
/ Kolektivizam
Suzdržanost
ŠEST
KULTURNIH
DIMENZIJA
Dugoročnija Izbjegavanje
orijantacija neizvjesnosti
Maskulinitet
/ Feminitet
3.3.1. Distanca moći
Distanca moći odnosi se na stupanj prihvaćanja nejednakosti u razdiobi moći

među ljudima, koja se drži normalnom i prihvatljivom u nekom društvu i organi-
zacijama koje djeluju unutar njega. Kao primjer može se navesti hijerarhija na
radnom mjestu, u društvu, politici itd. Kulture s visokom distancom moći prihva-
ćaju nejednaku raspodjelu moći između članova društva i dopustile su da tije-
kom vremena nejednaka raspodjela moći preraste u nejednaku raspodjelu bo-
gatstva.86 Pojedinci prihvaćaju hijerarhiju unutar koje svatko ima mjesto koje se
podrazumijeva i ne traže daljnja objašnjenja. U kulturama koje odlikuje niska
distanca moći pojedinci teže izjednačavanju distribucije moći i traže opravdanje
za nejednakosti u raspodjeli moći.
Implikacije na poslovanje i radnu etiku. U kulturama visoke distance moći pre-
ferirani stilovi vodstva su autokratski i paternalistički koje obilježava nikakvo ili
minimalno povjerenje u podređene, centralizirano donošenje strateških odluka
na vrhu bez konzultacija s podređenima.87 U pogledu radnih vrijednosti, u kultu-
rama visoke distance moći preferiraju se emocionalni odnosi među podređeni-
ma i nadređenima, a idealan šef je poput „dobrog oca“, dobronamjerni autokrat
od kojeg podređeni očekuju da im kaže što im je činiti. Prihvaćaju se velike razli-
ke u plaćama, veća je potreba za nadzornim osobljem i preferira se centralizaci-
ja. U kulturama niske distance moći preferiraju se pragmatični odnosi među
podređenima i nadređenima, pri čemu se kao idealan šef vidi sposobni demo-
krat koji će se konzultirati sa svojim podređenim zaposlenicima pri donošenju
nekih važnih odluka za organizaciju. Manja je razlika u plaćama između onih na
vrhu i onih na dnu organizacije, manja je potreba za nadzornim osobljem, pre-
ferira se decentralizacija.88
Među zemljama koje imaju nisku razinu distance moći (ispod 33 indeksna boda)
nalaze se Austrija, Izrael, Danska, Novi Zeland, Irska, Švedska, Norveška i Finska,
a zemlje koje imaju visoku razinu distance moći (iznad 66 indeksnih bodova) su
Malezija, Gvatemala, Panama, Filipini, Meksiko, Venezuela, Ekvador, Indonezija,
Indija, Singapur, Brazil, Francuska itd.89
3.3.2. Individualizam naspram kolektivizma
Dimenzija individualizam/kolektivizam odnosi se na jačinu veza između pojedi-

naca odnosno kohezivnost društvenih skupina. Ova kulturna dimenzija odražava
odnos članova društva prema grupama. Visoke vrijednosti na ljestvici označavaju
individualističke kulture, a niske vrijednosti kolektivističke kulture. Individuali-
stičke kulture kao osnovne društvene vrijednosti naglašavaju osobnu inicijativu i
postignuće, dok kolektivističke naglašavaju pripadnost socijalnim grupama i su-
periornost grupnog nad individualnim. Preferencija za slab društveni okvir unu-
tar kojeg se očekuje da pojedinci brinu samo o sebi definira se kao individuali-
zam, dok kolektivizam predstavlja preferenciju za čvršćim društvenim okvirom
unutar kojeg pojedinci mogu očekivati da će se njihovi bližnji ili članovi grupa
kojima pripadaju brinuti o njima u zamjenu za lojalnost grupi.90
Implikacije na poslovanje i radnu etiku. U pogledu radnih vrijednosti kolektivi-
stičkih kultura naglasak je na pripadnosti organizaciji i idealu članstva, a uključe-
nost pojedinca u organizaciju je prije svega moralna, nalik na obiteljske veze pa
pojedinac osjeća i emocionalnu vezanost za organizaciju. Zapošljavanje se obav-
lja unutar obitelji i to reducira rizik u poslovanju, za razliku od individualističkih
kultura gdje se zapošljavanje i unapređenje zasniva na vještinama i pravilima.
Proces donošenja odluka zasniva se na grupnom konsenzusu, a radnici su odani
radnom kolektivu gotovo cijeloga života, što je u suprotnosti s individualističkim
kulturama koje obilježava velika mobilnost radnika i u kojima je naglasak na indi-
vidualnoj inicijativi i postignuću, uključenost pojedinca u organizaciju je prije
svega proračunata i oportunistička, radni odnosi se gledaju kroz prizmu poslov-
nog ugovora, menadžment je upravljanje pojedincima, a proces donošenja odlu-
ka je individualan.91
Među kolektivističke zemlje (ispod 33 indeksna boda) svrstavaju se Gvatemala,
Ekvador, Panama, Venezuela, Kolumbija, Pakistan, Indonezija, Kostarika, Peru,
Tajvan, Koreja, Singapur, Hong Kong itd., a među zemlje izrazitog individualizma
(iznad 66 indeksnih bodova) svrstavaju se SAD, Australija, Velika Britanija, Kana-
da, Nizozemska, Novi Zeland, Italija, Belgija, Danska, Francuska, Švedska itd.92
3.3.3. Maskulinitet naspram feminiteta
Dimenzija kulture maskulinitet/feminitet održava odnos članova društva prema

motivaciji i odnosi se na stupanj u kojemu u nekom društvu prevladava kompeti-
tivnost, materijalna dobit, asertivnost, neovisnost, uspjeh, napredovanje i ori-
jentacija na akciju (što se tradicionalno smatra muškim osobinama) odnosno
suradnja, održavanje dobrih odnosa, briga za druge, solidarnost, kvaliteta života
i sl. (što se tradicionalno smatra ženskim osobinama).93 Visoke vrijednosti na lje-
stvici označavaju kulture maskuliniteta, a niske vrijednosti kulture feminiteta.
Društva s visokom razinom maskuliniteta su u pravilu više natjecateljska, dok
društva koja preferiraju rješavanje problema postizanjem konsenzusa imaju višu
razinu feminiteta. Dominantne vrijednosti u kulturama intenzivnog maskulinite-
ta jesu postignuća i uspjeh, dok se u kulturama intenzivnog feminiteta naglasak
stavlja na brigu za druge i kvalitetu života.
Implikacije na poslovanje i radnu etiku. U pogledu radnih vrijednosti, u tzv.
ženstvenim kulturama preferira se više slobodnog vremena naspram veće zara-
de, radi se da bi se živjelo, poslovne karijere su dostupne i jednom i drugom
spolu, među profesionalcima veći je udio zaposlenih žena, posao se humanizira
učestalijim kontaktima i dobrom kooperacijom, preferiraju se manje organizaci-
je, a možebitni prijepori u organizacijama rješavaju se obećanjima i pregovori-
ma. S druge strane, u tzv. muževnim kulturama preferira se veća zarada, živi se
da bi se radilo, poslovne karijere su obvezne za muškarce, a za žene su stvar
odabira, manji je udio zaposlenih žena među profesionalcima te se upravlja od-
lučnošću i agresijom za razliku od ženstvenih kultura u kojima se upravlja intuici-
jom i konsenzusom.94
Među zemlje izrazite muževnosti (iznad 66 indeksnih bodova) svrstavaju se Ja-
pan, koji prednjači među zemljama visoke muževnosti, zatim Austrija, Venezue-
la, Italija, Švicarska, Meksiko, Irska, Jamajka, Velika Britanija i Njemačka, dok se
među zemljama izrazite ženstvenosti (ispod 33 indeksna boda) nalaze Švedska,
Norveška, Nizozemska i Danska, iza kojih slijede Kostarika, Finska, Čile, Portugal i
Tajland.95
3.3.4. Izbjegavanje neizvjesnosti
Izbjegavanje neizvjesnosti odražava odnos članova društva prema riziku i neiz-

vjesnosti i odnosi se na stupanj prihvaćanja i tolerancije nesigurnih situacija od-
nosno stupanj osjećaja ugroženosti članova neke kulture u nejasnim i nepozna-
tim situacijama. Sklonost izbjegavanju neizvjesnosti povezana je s potrebom za
predvidljivošću odnosno pisanim i nepisanim pravilima. Visoka vrijednost indek-
sa obilježava zemlje s visokom averzijom prema neizvjesnosti, dok niska vrijed-
nost indeksa obilježava zemlje s niskom averzijom prema neizvjesnosti.
Implikacije na poslovanje i radnu etiku. U kulturama niske razine izbjegavanja
nesigurnosti preferira se rad na kraći vremenski period i češće se mijenjaju zapo-
slenici u organizacijama. U ovim kulturama sukobi i nadmetanja se tretiraju kao
sastavni dio života i poslovanja i mogu biti konstruktivni, a motivacija se postiže
postignućima. Osim toga, preferira se što je manje moguće pravila i propisa, a
nejasne situacije i mogućnost nereda se toleriraju. Članovi društava s niskim ra-
zinama izbjegavanja nesigurnosti pokazuju više inovativnosti i snažniju poduzet-
ničku inicijativu. S druge strane, u kulturama visoke razine izbjegavanja neizvje-
snosti preferira se rad na duži vremenski period. Rad predstavlja svojevrsnu
emocionalnu potrebu i vrijednost samu po sebi. Sukobi i nadmetanja se smatra-
ju opasnima i treba ih izbjegavati, a motivacija se postiže sigurnošću te je nagla-
sak na što većem broju pravila.96
Među zemlje niske razine averzije spram nesigurnosti (ispod 33 indeksna boda)
spadaju Singapur i Jamajka s najmanjim brojem indeksnih bodova, nakon kojih
slijede Danska, Švedska, Hong Kong, Irska i Velika Britanija, a zemlje koje imaju
visoku razinu averzije spram nesigurnosti (iznad 66 indeksnih bodova) su Grčka,
Portugal, Gvatemala, Urugvaj, Belgija, Salvador, Japan, Peru, Španjolska, Argen-
tina, Panama itd.97
3.3.5. Dugoročna orijentacija
Peta kulturna dimenzija dodana je naknadno. Nakon istraživanja provedenog na

istočno-azijskim kulturama „Chinese Culture Connection” iz 1987., teoriji druš-
tvenih dimenzija je dodana i dimenzija dugoročne orijentiranosti društva, još na-
zvana i konfucijanskim dinamizmom.98 Dimenzija dugoročne orijentacije odra-
žava odnos članova društva prema vlastitoj prošlosti i izazovima sadašnjosti i
budućnosti. Različita društva različito prioritiziraju ova dva egzistencijalna pita-

nja. Niske vrijednosti indeksa obilježavaju normativna društva orijentirana na
sadašnjost i prošlost sa snažnim poštovanjem za dugogodišnju tradiciju, dok vi-
soke razine indeksa obilježavaju pragmatična društva orijentirana budućnosti. Za
zemlje s visokim indeksom kaže se da su zemlje dugoročne orijentacije, a za ze-
mlje s niskim indeksom da su zemlje kratkoročne orijentacije. U zemljama dugo-
ročne orijentacije važe vrijednosti koje su vezane za dugoročno obvezivanje. U
ovakvim društvima smatra se da će se težak posao isplatiti dugoročno, ali se zato
posao može duže razvijati.99 Društva kratkoročne orijentacije najčešće imaju
sumnje prema društvenim promjenama te čuvaju svoje tradicije i norme, dok
društva dugoročne orijentacije podupiru štednju i ulaganje u obrazovanje kao
način pripreme za promjene. Ova kulturna dimenzija najjasnije odražava razlike
između istočnih i zapadnih kultura.
Implikacije na poslovanje i radnu etiku. U kulturama kratkoročne orijentacije na-
glasak je na vrijednostima slobode, prava, postignuća i samostalnosti te je bitna i
vrijednost slobodnog vremena. Osobna lojalnost organizaciji varira o potrebama,
a jednako kao što su i u društvu poželjne društvene i ekonomske nejednakosti, i u
organizacijama su menadžeri i radnici u psihološkom smislu poput dvaju tabora.
Naglasak je na kvartalnim rezultatima. U kulturama dugoročne orijentacije nisu
poželjne društvene i ekonomske nejednakosti pa tako i menadžeri i radnici dijele
iste aspiracije. Naglasak je na vrijednostima učenja, poštenja, prilagođavanja, od-
govornosti i samodiscipline, a nije bitno slobodno vrijeme. Lojalnost organizaciji
je od posebne važnosti i ulaže se u cjeloživotne poslovne mreže. Naglasak je na
tržišnoj poziciji i tržišnom udjelu, a ne tek na kratkoročnom rastu prihoda.100
Među zemljama koje imaju kratkoročnu orijentaciju (ispod 33 indeksna boda)
nalaze se Pakistan, Češka, Nigerija, Španjolska, Filipini, Kanada, Zimbabve, Velika
Britanija, SAD, Portugal, Novi Zeland, Njemačka, Australija, Austrija, Poljska itd.,
a zemlje koje imaju izrazitu dugoročnu orijentaciju (iznad 66 indeksnih bodova)
su Kina, Hong Kong, Tajvan, Japan, Vijetnam i Južna Koreja.101
3.3.6. Zadovoljenje potreba naspram suzdržanosti
Najnovija dimenzija u teoriji šest kulturnih dimenzija dodana je u suradnji s bu-

garskim znanstvenikom Minkovom102, a mjeri zadovoljavanje potreba naspram
suzdržanosti. Dimenzija zadovoljenje potreba/suzdržanost održava se kroz od-
nos članova društva prema sreći i odnosi se na sposobnost članova društva da
kontroliraju svoje želje i nagon. Kulture s visokom vrijednošću indeksa obilježava

prepuštanje željama i užicima, dok kulture s niskom vrijednošću indeksa obilježa-
va disciplina i suzdržanost.
Implikacije na poslovanje i radnu etiku. Društvo koje je sklonije udovoljavanju
potreba pojedinaca odlikovat će veća razina udovoljavanja osnovnim ljudskim
potrebama te veće uživanje u životu kao i veća razina dokolice. Sloboda govora
za sve članove društva smatra se vrlo bitnom. Viša je stopa kriminala i niska po-
licijska represija. U društvima s visokim udjelom visokoobrazovanog stanovniš-
tva prisutne su više stope nataliteta, međutim u bogatijim društvima prisutne su
više stope pretilosti. Društvo je općenito otvorenije stranim proizvodima poput
glazbe i filmova. Pojedinci su općenito više ekstrovertirani, optimistični, pozitiv-
nog stava i nižih moralnih vrijednosti. S druge strane, društva sklonija suzdržava-
nju obično će zanemarivati pojedinačne potrebe, dajući prednost strogim druš-
tvenim normama. Održavanje reda u društvu smatra se iznimno važnim, stoga su
i stope kriminala niže, a policijska represija snažnija. U društvima s visokim udje-
lom visokoobrazovanog stanovništva prisutne su niže stope nataliteta te u boga-
tijim društvima niske stope pretilosti. Društvo općenito manje odobrava strane
proizvode. Pojedinci su općenito više introvertirani, cinični, fatalisti i strogih mo-
ralnih vrijednosti.103
Među zemljama koje stavljaju naglasak na disciplinu (ispod 33 indeksna boda)
nalaze se Egipat, Rusija, Kina, Indija, Italija, a zemlje koje stavljaju naglasak na
sreću i zadovoljenje želja i potreba (iznad 66 indeksna boda) su Meksiko, Nigeri-
ja, Švedska, Australija i Velika Britanija.104
Bitno je napomenuti da ostvareni rezultati nacionalne kulture prema predstav-
ljenih šest kulturnih dimenzija predstavljaju prosječnu sliku neke regije ili zemlje.
Navedeno nikako ne implicira zaključak da je rezultate moguće generalizirati i
očekivati da će se svaki član društva ponašati na taj način. Rezultati predstavljaju
tek prosječnu vrijednost velikog skupa pojedinaca između kojih postoje značajne
varijacije. Drugim riječima, rezultati nacionalnih kultura pomažu nam razumjeti
lokalne procese i običaje, ali nisu istovremeno garancija da će se svi članovi druš-
tva ponašati na očekivani način. Također je bitno istaknuti da je rezultate pojedi-
nih nacionalnih kultura potrebno promatrati relativno te da su beznačajni ako se
ne usporede s drugim zemljama. Istraživanja pokazuju da je potrebno da razlika
u rezultatima između zemalja bude minimalno 10 indeksnih bodova kako bi razli-
ke bile statistički signifikantne i primjetne u svakodnevnom životu.105
3.4. DIMENZIJE NACIONALNE KULTURE

U HRVATSKOJ
Istraživanje Hofstedeovih dimenzija nacionalne kulture provedeno je i u Hrvat-

skoj. Slika 3.4 prikazuje rezultate nacionalne kulture u Hrvatskoj u usporedbi s
Njemačkom, Kinom i SAD-om. Njemačka je uzeta kao primjer razvijene europske
zemlje, Kina kao primjer istočne kulture i SAD kao primjer zapadne kulture. Na
temelju prikazanih rezultata, nacionalna kultura u Hrvatskoj se može obilježiti
izrazito visokom distancom moći, niskim individualizmom, niskim do umjerenim
maskulinitetom, izrazito visokim izbjegavanjem neizvjesnosti, umjerenom do vi-
sokom dugoročnom orijentacijom i niskim zadovoljenjem potreba.106
Slika 3.4. Usporedba nacionalne kulture u Hrvatskoj, Njemačkoj, Kini i SAD-u
100
91
SAD
87
83
80 80
Kina
73
75 68
67 66 66 65
62 Njemačka
58
50 46 Hrvatska
40 40 40
35
33 33
30
26 24
25 20
0
distanca
maskulin
orijenro
in
neizvjeasvanje
potrebdaovoljenje
/kolektiuvalizam
dugo č
izbjeg
/feminititet
moći
d iv
za
id
tacija
nosti
/suzdrža
na
et
izam
nost
Izvor: Hofstede Insights [online]. Dostupno na https://www.hofstede-insights.com/country/croatia/ [pristupljeno 6.

listopada 2019.].
Prikazani rezultati impliciraju:

• da se u našoj zemlji prihvaća nejednaka distribucija moći koja nerijetko dovo-
di do nejednake distribucije bogatstva
• da je naša zemlja snažno kolektivističko društvo što se odražava kroz dugo-
ročnu predanost grupama čiji smo članovi, bilo da je riječ o užim i širim obi-
teljima, kolektivu unutar poduzeća itd.
• da je naša zemlja relativno feminizirano društvo odnosno da „se radi da bi se
živjelo“, a ne obrnuto te da pojedinci cijene konsenzus, solidarnost, kvalitetu
života, slobodno vrijeme i fleksibilnost
• da je u našoj zemlji prisutna snažna averzija prema riziku i neizvjesnosti te da
su stroga pravila ponašanja, vjerovanja i norme općeprihvaćene (štoviše po-
jedinci imaju emocionalnu potrebu za pravilima), dok se prema novim ideja-
ma iskazuje velika netolerancija; vrijeme se smatra novcem, ljudi imaju po-
trebu teško raditi, cijeni se točnost, pravovremenost i sigurnost, opiremo se
inovacijama
• da smo relativno pragmatično društvo te da vjerujemo da istina ovisi o kon-
tekstu, situaciji i vremenu; relativno lako se prilagođavamo promjenama,
imamo veliku sklonost štednji i investiciji
• da smo suzdržano društvo sklono cinizmu i pesimizmu te da brojne društve-
ne norme ograničavaju zadovoljavanje potreba i želja pojedinaca.
Razlike u nacionalnoj kulturi potvrđene su i unutar Republike Hrvatske između
pojedinih županija. Rezultati istraživanja pokazuju da je distanca moći najviša u
sjeverozapadnoj Hrvatskoj, kolektivizam je najviši u Zagrebu i Istri, a individuali-
zam u Rijeci i Dubrovniku. Izbjegavanje nesigurnosti je najviše u Zagrebu, Istri i
Splitu, a najniže u Osijeku. Visoka razina izbjegavanja nesigurnosti jedna je od
glavnih razlika između Hrvatske i ostalih razvijenih zemalja. Kada se u obzir uzmu
demografski čimbenici, stariji ljudi imaju u prosjeku višu razinu distance moći i
izbjegavanja nesigurnosti, dok mlađe odlikuje viša razina individualizma, orijen-
tiranosti budućnosti i maskuliniteta. Obrazovaniji dio stanovništva ima u prosje-
ku više razine distance moći i individualizma.107
3.5. PRILAGODBA KULTURNIM RAZLIKAMA
Kultura zapravo predstavlja kolektivno programiranje naših umova od samog ro-

đenja. Svatko od nas odrastao je u određenom sustavu vjerovanja i vrijednosti
koje oblikuju naše stavove u većoj mjeri, nego smo mi toga svjesni. I upravo to
kulturno programiranje razlikuje jednu grupu ljudi od drugih. Kultura utječe na
sve ljudske aktivnosti i odnose, ona određuje životni stil i ponašanje ljudi, a time
i njihove sklonosti prema određenim proizvodima i uslugama. Ukusi, stajališta,
vrijednosti, estetika, navike i ponašanje potrošača itd., uvjetovani su kulturom
kojoj pripadaju. Vlastita kultura obično je prva i najveća prepreka za razumijeva-
nje drugih kultura. Druge kulture pojedinac pokušava razumjeti uspoređujući
sličnosti i razlike s vlastitom kulturom.
Većina problema u međukulturnim interakcijama proizlazi upravo iz nerazumije-
vanja drugih kultura i naših očekivanja da drugi postupaju na isti način i iz istih
razloga kao i mi. Drugim riječima, nedovoljno smo kulturno osviješteni. Kulturna
svijest definira se kao razumijevanje drugih kultura, vrijednosti i stavova.108
Kulturna svijest ne podrazumijeva ujedno i prihvaćanje tuđe kulture, već jedno-
stavno uvažavanje i razumijevanje tuđe kulture te kako su povijest, gospodarstvo
i društvo oblikovali tuđi način razmišljanja. Prema razini usvojene kulturne svije-
sti može se razlikovati etnocentrizam, policentrizam i geocentrizam:109
• Etnocentrizam definira se kao sklonost naglašavanju vlastite narodnosti, gru-
pe ili kulture kao superiorne u usporedbi s normama drugih naroda, grupa ili
kultura. Etnocentrizam može dovesti do nezainteresiranosti, omalovažavanja
pa čak i prijezira prema drugoj kulturi. Međunarodne kompanije koje primje-
njuju etnocentrični menadžerski pristup jednostavno repliciraju provjerene
domaće prakse na stranim tržištima ignorirajući lokalne kulturne razlike.
• Policentrizam se definira kao prihvaćanje drugih naroda, grupa i kultura kao
različitih od vlastite, ali jednakovrijednih. Policentrične kompanije smatraju
kako bi njihove poslovne jedinice u inozemstvu trebale poslovati poput lokal-
nih kompanija. Brojne kompanije odlučuju se za ovaj menadžerski pristup
zbog jedinstvenih problema i popratnog publiciteta vezanih za određene ze-
mlje. Međutim, policentrični pristup ponekad može biti previše oprezan od-
govor na kulturne raznolikosti zbog čega kompanija propušta ostvariti konku-
rentsku prednost iskorištavanjem najjačih snaga različitih kultura.
• Geocentrizam predstavlja hibridni menadžerski pristup u međunarodnom
poslovanju između dva ekstrema: etnocentrizma i policentrizma. Geocen-
trične kompanije integriraju vlastite postojeće prakse s praksama strane ze-
mlje i nekim posve novim praksama. Ovakav pristup potiče inovativnost i

unaprjeđuje šanse za uspjeh na stranom tržištu, stoga je često preferirani
pristup kulturnim razlikama.
Poduzeća koja žele internacionalizirati poslovanje trebaju voditi brigu i o vrijed-
nostima i normama kulture izabranih tržišta kako bi spriječila neuspjeh. Razumi-
jevanje tuđe kulture preduvjet je učinkovite suradnje u međunarodnom poslo-
vanju i uspješnog nastupa na stranom tržištu. Potreba prilagodbe kulturi odnosi
se na donošenje poslovnih odluka koje će poštivati kulturno okruženje kako bi se
osiguralo da navike, tradicije i tabui odnosno ponašanje potrošača, zaposlenika i
partnera s jedne strane te usvojeni kodeks ponašanja s druge strane, ne sprječa-
vaju odnosno ne ograničavaju provedbu odluka i/ili procesa međunarodnog po-
slovanja. Većina poduzeća koja posluju na stranim tržištima svjesna su te potre-
be, ali u praksi se analiza kulturnog okruženja, kao i prilagođavanje kulturi, teško
i nedovoljno često provode.
Kada različite kulture dolaze međusobno u doticaj dolazi do kulturne kolizije. U
kontekstu međunarodnog poslovanja, kulturna kolizija izaziva probleme na dva
načina: kada poduzeća implementiraju prakse koje se nisu pokazale učinkovitima
kao što je bila namjera i kada zaposlenici poduzeća nailaze na probleme zbog
poteškoća u prihvaćanju ili prilagodbi kulturnim razlikama.
Kulturna raznolikost također može donijeti konkurentsku prednost međunarod-
nom poduzeću. Rad u međunarodnom poduzeću podrazumijeva rad u međuna-
rodnom okruženju. Timskom suradnjom na međunarodnim projektima do izra-
žaja dolaze različite kulture, stavovi i iskustva zaposlenika što često omogućuje
dublje razumijevanje proizvoda i usluga, tržišta i potrošača. Pri tome je zadatak
voditelja timova i menadžera da osiguraju otvorenu i prijateljsku radnu atmosfe-
ru kako se pripadnici manjina ne bi osjetili ugroženima prilikom izražavanja svojih
ideja i mišljenja.110
3.6. PROMJENA KULTURE

Koncept kulture je kompleksan i kultura nije statična, ali promjene su vrlo spore
i teško primjetne. Većina ljudi usvoji osnovni sustav vrijednosti još u ranoj dobi,
u najužoj obitelji i stečene vrijednosti teško se mijenjaju dalje kroz život. Usvoje-
ne društvene norme i vrijednosti teško se napuštaju, ali se zato razvijaju, miješa-
ju i preoblikuju od generacije do generacije pod utjecajem vanjskih čimbenika.
Promjene kulture, bilo individualne ili kolektivne, rezultat su slobodnog izbora ili
su nametnute.111
• Promjena kulture kao vlastiti izbor najčešće nastaje kao reakcija na društvene
i ekonomske situacije koje pružaju uvid u nove mogućnosti i alternative. Pri-
mjerice, preseljenjem ljudi iz ruralnih u urbane krajeve, ljudi mijenjaju svoje
svakodnevne navike i obrasce ponašanja mijenjajući ujedno i svoju kulturu.
• S druge strane, nametnuta promjena kulture obuhvaća promicanje i nameta-
nje kulture, obično politički i gospodarski moćnijih nacija prema manje moć-
nim društvima. Nametnuta promjena kulture naziva se još kulturni imperija-
lizam i kroz povijest se često provodila prisilno, posebice u vrijeme
kolonijalizma, dok u današnje vrijeme poprima više oblik kreolizacije. Kreoli-
zacija označava proces miješanja različitih kultura odnosno proces gdje lokal-
na kultura izabire određene elemente iz dolazeće kulture, daje im novi smi-
sao i značenje drugačije od prvotnog te ih kombinira s lokalnom tradicijom
stvarajući potpuno novi koncept.112 Kreolizacija posebice dolazi do izražaja u
jeziku, prehrani i odijevanju.
Tijekom povijesti došlo je do značajnih promjena u kulturi zapadnih zemalja, iako
su promjene bile spore i ne bez žrtava. Kao najznačajnije mogu se istaknuti uki-
danje robovlasništva i davanje prava glasa ženama. U nešto recentnijoj povijesti,
promjene su vidljive i kroz stavove prema obitelji, braku, religiji, pripadnicima
drugih kultura, poslovnoj etici i sl. Sve je veći broj razvoda, ali i brakova između
pripadnika različitih kultura i supkultura te nevjenčanih zajednica. Također, sve je
više obrazovanih žena i žena na menadžerskim pozicijama. Promjene u kulturi
zapadne hemisfere mogu se sažeti u uvažavanje različitosti i osiguravanje jedna-
kih prava svim članovima društva neovisno o spolu, vjerskoj i etničkoj pripadno-
sti, političkim svjetonazorima, spolnoj orijentaciji i sl.
Novija povijest donijela je promjene u kulturi i na drugoj strani svijeta. U Japanu
je tako primjetan sve veći individualizam. Japanske radnike tradicionalno je obi-
lježavao visok stupanj lojalnosti prema nadređenima i poduzeću u kojem su za-
posleni, do te mjere da su se odricali slobodnih večernjih sati, vikenda i godišnjih
odmora kako bi radili i nerijetko su čitav radni vijek proveli u istom poduzeću.
Zauzvrat, poduzeće je vodilo brigu o njima na način da im je osiguralo povoljno
stanovanje, siguran posao i mirovinski plan. Međutim, nova generacija zaposle-
nika ne odgovara više tom modelu. Nove generacije sve su sličnije zapadnjacima
u svom pristupu prema poslu i nadređenima, što znači da nevoljko rade preko-
vremeno, više cijene svoje slobodno vrijeme i spremni su napustiti organizaciju
ako im se ponudi bolji posao.113 Promjene u kulturi istočne hemisfere mogu se
sažeti u slabljenje kolektivizma i jačanje individualizma, što mnogi interpretiraju
kao svojevrsnu vesternizaciju.
Promjene kulture novije povijesti mogu se pripisati ekonomskom razvoju i glo-

balizaciji. Vezano uz ekonomski razvoj, bogatija društva pokazuju manju potrebu
za strukturnom kolektivnom podrškom, društvenom ili materijalnom. Ljudi po-
staju sposobni sami brinuti o zadovoljavanju svojih potreba. Kao rezultat toga,
važnost koja se ranije pridavala kolektivizmu sada opada, dok veće ekonomske
slobode vode prema većoj ekspresiji individualizma. Ekonomski razvoj pored ra-
sta dohotka izaziva brojne druge promjene u društvu koje posljedično imaju
utjecaj na mijenjanje kulture. Primjerice, intenziviranje procesa urbanizacije te
unapređenje kvalitete i dostupnosti obrazovanja posljedica su ekonomskog ra-
zvoja i izazivaju promjene u kulturi u pogledu smanjenja važnosti tradicionalnih
vrijednosti povezanih sa siromašnim ruralnim društvima.114 Općenito, rezultati
istraživanja pokazuju da kako zemlje postaju bogatije tako je primjetan odmak
od tradicionalnih vrijednosti vezanih uz religiju, obitelj i zemlju prema sekular-
nim vrijednostima. Rezultati istraživanja također pokazuju obrat u stilu života
popraćen odmakom od vrijednosti nužnih za preživljavanje prema vrijednostima
važnima za izraz vlastite ličnosti poput različitosti, osjećaja pripadnosti i sudjelo-
vanja u političkim procesima.115
Vezano uz globalizaciju, kao najsnažniji čimbenici koji (pre)oblikuju kulturu mo-
dernog doba mogu se istaknuti mediji, tehnološki razvoj, posebice transportne i
komunikacijske tehnologije te snažan rast međunarodne trgovine i pojava glo-
balnih kompanija čiji su proizvodi i poslovnice prisutni diljem svijeta.116 Digitalni
mediji omogućili su prijenos informacija do većeg broja korisnika uz niže troško-
ve. Uvidom u strani tisak i globalne trendove, ljudi stječu uvid u dostupne alter-
native, što ih može ili dodatno osnažiti u vlastitim vjerovanjima i stavovima ili ih
potaknuti na mijenjanje vlastitog sustava vrijednosti. Najčešće je riječ o kombi-
naciji navedenog. Također, sve veća mobilnost ljudi, bilo da je riječ o školovanju,
putovanju ili radu i životu u inozemstvu često dovodi do nesvjesnog preuzimanja
elemenata tuđe kulture, što sve dovodi do neizostavnog miješanja kultura.
Drugim riječima, događa se spora, ali sigurna konvergencija različitih kultura.
Neki smatraju kako će daljnji procesi dovesti do stapanja kultura i univerzalno
prihvaćenih normi i vrijednosti. S druge strane stoje oni koji radikalno zagovaraju
izvorne kulturne vrijednosti i norme. U svakom slučaju, treba naglasiti da se po-
jedini elementi kulture poput materijalnih obilježja mijenjaju brzo i lako, dok se
drugi elementi kulture poput religije i temeljnih društvenih vjerovanja i normi
mijenjaju izrazito sporo i teško. Tako primjerice, ljudi diljem svijeta koriste mobi-
tele, nose traperice, jedu kinesku hranu i slušaju američku glazbu, no njihova
religijska uvjerenja i dalje su u skladu s tradicionalnom kulturom. Upravo iz tog
razloga treba se suzdržavati od generaliziranja jer prvi pogled može prevariti.
SAŽETAK
Kultura podrazumijeva naučena znanja, vrijednosti i norme koje se prenose i koje

pojedinac usvaja razmjenom iskustva tijekom života u zajednici. Vrijednosti ozna-
čavaju apstraktne ideje koje grupa ljudi smatra dobrima, ispravnima i poželjni-
ma. Norme označavaju društvena pravila i smjernice koje propisuju prikladno
ponašanje u određenim situacijama. Grupa ljudi koja dijeli zajedničke vrijednosti
i norme jest društvo.
Kulturne vrijednosti i norme nisu statične, već se mijenjaju tijekom vremena pod
utjecajem brojnih vanjskih čimbenika. Kao najvažnije odrednice kulture mogu se
navesti društvena struktura, religija, jezik, obrazovanje, obitelj te politička i eko-
nomska filozofija. Odnos između kulture i njenih odrednica nije jednosmjeran,
već je riječ o dinamičnoj međuovisnosti koja se mijenja u skladu s izazovima vre-
mena.
Društvena struktura nekog društva odnosi se na njegovu osnovnu društvenu or-
ganizaciju, pri čemu se ističu dvije dimenzije: (1) stupanj individualizma članova
društva naspram kolektivizma i grupnog zajedništva te (2) stupanj stratifikacije
(uslojenosti) društva u kaste i klase. Zemlje s visokim stupnjem individualizma
pokazuju visoke razine poduzetničkih aktivnosti i visoku mobilnost radne snage.
Kolektivizam se odražava kroz snažan timski rad, poistovjećivanje s poduzećem,
lojalnost poslodavcu i nesklonost promjenama radnog mjesta. U zemljama gdje
se osjeća društvena podjela, uzajamno neprijateljstvo i nedostatak poštovanja
otežavaju suradnju između menadžmenta i niže rangiranih radnika rezultirajući
brojnim tužbama i troškovima za kompaniju.
Religija je u društvu prihvaćeni skup vjerovanja, ideja i aktivnosti, čija se veza sa
stvarnošću ne može empirijski dokazati, ali se vjeruje da utječe na tijek prirodnih
i ljudskih događaja. Temeljne religijske vrijednosti i vjerovanja rezultiraju brojnim
ekonomskim implikacijama.
Brojni sociolozi predvođeni Maxom Weberom teoretiziraju kako je od brojnih kr-
šćanskih denominacija najsnažniji utjecaj na gospodarstvo imao upravo prote-
stantizam. Smatraju kako je protestantski sustav vrijednosti temeljen na teškom
radu i stvaranju bogatstva te štedljivosti, omogućio razvoj kapitalizma. S druge
strane, prema Weberu, katolici nisu usvojili takvu radnu etiku zbog svog vjerova-
nja u zagrobni odnosno vječni život. Islam kao religija prožima sve aspekte musli-
manskog društva, što nije uobičajeno među pripadnicima zapadnog svijeta.
Islam je vrlo kritičan prema onima koji stječu profit iskorištavanjem drugih. Pre-
ma islamu, ljudi su dio kolektiva u kojem bogati i uspješni imaju obvezu pomaga-
ti manje sretnima. Nadalje, islam zabranjuje naplaćivanje kamata jer to smatra
lihvarstvom. Poznati sociolog Max Weber smatrao je kako temeljna hinduistička
vjerovanja onemogućuju poduzetničku aktivnost Hindusa. Strogi asteški način
života i odricanje od materijalnog, sve u svrhu postizanja nirvane, u kontradikciji
je s temeljnim poduzetničkim načelima. Ekonomske implikacije budizma slične su
onima hinduizma: naglasak na duhovnost odvraća sljedbenike od poduzetničkih
aktivnosti. Negativne posljedice na gospodarski razvoj ipak su manje s obzirom
da budizam ne podržava sustav kasta. Kao najvažnije vrijednosti konfucijanizma
s ekonomskim implikacijama ističu se lojalnost, recipročne obveze i iskrenost u
postupanju prema drugima. Lojalnost zaposlenika prema poslodavcu i nadređe-
nima smanjuje broj sukoba između različito rangiranih zaposlenika, što je slučaj
u društvima koja zagovaraju sustav kasta. Također, lojalnost zaposlenika ogleda
se kroz dugogodišnje, često i cjeloživotno, zaposlenje. U društvima koja praktici-
raju konfucijanizam rijetke su sudske parnice jer poduzeća sklapaju poslove s
partnerima kojima vjeruju.
Jedna od najočitijih razlika između naroda različitih zemalja jest jezik. Jezik obu-
hvaća verbalnu i neverbalnu komunikaciju. Iako je engleski jezik široko raspro-
stranjen, učenje lokalnog jezika stranog partnera stvara veliku konkurentsku
prednost. U svakom slučaju treba voditi računa o mogućim pogreškama pri prije-
vodu, posebnostima jezičnog izričaja te konotacijama koje se u lokalnom jeziku
vežu uz pojedine riječi. Poput verbalne komunikacije i neverbalna se razlikuje od
kulture do kulture. Iako smo često nesvjesni svojih mimika i gesta, neverbalnoj
komunikaciji u međunarodnom poslovanju treba posvetiti posebnu pozornost
kako ne bismo uvrijedili inozemne poslovne partnere.
S gledišta međunarodnog poslovanja, obrazovanje je bitno jer određuje konku-
rentsku sposobnost zemlje i marketinški pristup kupcima.
Najpoznatije istraživanje o utjecaju kulture na radnu etiku jest ono nizozemskog
psihologa Geerta Hofstedea koji je na temelju analize kulturnih razlika postavio
teoriju o šest kulturnih dimenzija: distanca moći, izbjegavanje neizvjesnosti, indi-
vidualizam/kolektivizam, maskulinitet/feminitet, dugoročna/kratkoročna orijen-
tacija i zadovoljenje želja/suzdržanost. Navedene dimenzije svojevrsni su okvir za
definiranje načina strukturiranja organizacija, utjecanja na motivaciju zaposleni-
ka i rješavanje različitih pitanja i problema s kojima se susreću ljudi i organizacije
unutar raznih društava
Distanca moći odnosi se na stupanj prihvaćanja nejednakosti u razdiobi moći
među ljudima, koja se drži normalnom i prihvatljivom u nekom društvu i organi-
zacijama koje djeluju unutar njega. U kulturama visoke distance moći preferirani
stilovi vodstva su autokratski i paternalistički koje obilježava nikakvo ili minimal-
no povjerenje u podređene, centralizirano donošenje strateških odluka na vrhu
bez konzultacija s podređenima.
Dimenzija individualizam/kolektivizam odnosi se na jačinu veza između pojedi-
naca odnosno kohezivnost društvenih skupina. U pogledu radnih vrijednosti ko-
lektivističkih kultura naglasak je na pripadnosti organizaciji i idealu članstva, a
uključenost pojedinca u organizaciju je prije svega moralna, nalik na obiteljske
veze pa pojedinac osjeća i emocionalnu vezanost za organizaciju. Zapošljavanje
se obavlja unutar obitelji i to reducira rizik u poslovanju, za razliku od individua-
lističkih kultura gdje se zapošljavanje i unapređenje zasniva na vještinama i pra-
vilima. Proces donošenja odluka zasniva se na grupnom konsenzusu, a radnici su
odani radnom kolektivu gotovo cijeloga života.
Dimenzija maskulinitet/feminitet odražava odnos članova društva prema moti-
vaciji i odnosi se na stupanj u kojemu u nekom društvu prevladava kompetitiv-
nost, materijalna dobit, asertivnost, neovisnost, uspjeh, napredovanje i orijenta-
cija na akciju (što se tradicionalno smatra muškim osobinama) odnosno suradnja,
održavanje dobrih odnosa, briga za druge, solidarnost, kvaliteta života i sl. (što se
tradicionalno smatra ženskim osobinama). U pogledu radnih vrijednosti, u tzv.
ženstvenim kulturama preferira se više slobodnog vremena naspram veće zara-
de, radi se da bi se živjelo, poslovne karijere su dostupne i jednom i drugom spo-
lu, među profesionalcima veći je udio zaposlenih žena, posao se humanizira uče-
stalijim kontaktima i dobrom kooperacijom, preferiraju se manje organizacije, a
možebitni prijepori u organizacijama rješavaju se obećanjima i pregovorima.
Izbjegavanje neizvjesnosti odražava odnos članova društva prema riziku i neiz-
vjesnosti i odnosi se na stupanj prihvaćanja i tolerancije nesigurnih situacija od-
nosno stupanj osjećaja ugroženosti članova neke kulture u nejasnim i nepozna-
tim situacijama. U kulturama niske razine izbjegavanja nesigurnosti preferira se
rad na kraći vremenski period i češće se mijenjaju zaposlenici u organizacijama.
Sukobi i nadmetanja se tretiraju kao sastavni dio života i poslovanja i mogu biti
konstruktivni, a motivacija se postiže postignućima. Preferira se što je manje mo-
guće pravila i propisa, a nejasne situacije i mogućnost nereda se toleriraju. Čla-
novi društava pokazuju više inovativnosti i snažniju poduzetničku inicijativu.
Dimenzija dugoročne orijentacije odražava odnos članova društva prema vlasti-
toj prošlosti i izazovima sadašnjosti i budućnosti. U zemljama dugoročne orijen-
tacije važe vrijednosti koje su vezane za dugoročno obvezivanje i poštovanje tra-
dicije. Za kratkoročnu orijentaciju svojstveno je da su vrijednosti usmjerene više
prema budućnosti, kao što je stalnost, status, bez osvrtanja na tradiciju. Ova kul-
turna dimenzija najjasnije odražava razlike između istočnih i zapadnih kultura.
Dimenzija zadovoljenje potreba/suzdržanost održava se kroz odnos članova
društva prema sreći i odnosi se na sposobnost članova društva da kontroliraju
svoje želje i nagon. Društvo koje je sklonije udovoljavanju potreba pojedinaca
odlikovat će veća razina udovoljavanja osnovnim ljudskim potrebama te veće
uživanje u životu kao i veća razina dokolice. Sloboda govora za sve članove druš-
tva smatra se vrlo bitnom. Viša je stopa kriminala i niska policijska represija.
Društvo je općenito otvorenije stranim proizvodima poput glazbe i filmova. Poje-
dinci su općenito više ekstrovertirani, optimistični, pozitivnog stava i nižih moral-
nih vrijednosti.
Bitno je napomenuti da ostvareni rezultati nacionalne kulture prema predstavlje-
nih šest kulturnih dimenzija predstavljaju prosječnu sliku neke regije ili zemlje.
Navedeno nikako ne implicira zaključak da je rezultate moguće generalizirati i
očekivati da će se svaki član društva ponašati na taj način. Rezultate pojedinih
nacionalnih kultura potrebno je promatrati relativno te su beznačajni ako se ne
usporede s drugim zemljama. Nacionalna kultura u Hrvatskoj se može obilježiti
izrazito visokom distancom moći, niskim individualizmom, niskim do umjerenim
maskulinitetom, izrazito visokim izbjegavanjem neizvjesnosti, umjerenom do vi-
sokom dugoročnom orijentacijom i niskim zadovoljenjem potreba.
Većina problema u međukulturnim interakcijama proizlazi upravo iz nerazumije-
vanja drugih kultura i naših očekivanja da drugi postupaju na isti način i iz istih
razloga kao i mi. Drugim riječima, nedovoljno smo kulturno osviješteni. Kulturna
svijest definira se kao razumijevanje drugih kultura, vrijednosti i stavova. Prema
razini usvojene kulturne svijesti može se razlikovati etnocentrizam, policentrizam
i geocentrizam.
Koncept kulture je kompleksan i kultura nije statična, ali promjene su vrlo spore i
teško primjetne. Usvojene društvene norme i vrijednosti teško se napuštaju, ali se
zato razvijaju, miješaju i preoblikuju od generacije do generacije pod utjecajem
vanjskih čimbenika. Promjene kulture, bilo individualne ili kolektivne, rezultat su
slobodnog izbora ili su nametnute. Promjene kulture novije povijesti mogu se
pripisati ekonomskom razvoju i globalizaciji.
KLJUČNI POJMOVI
kultura individualizam/kolektivizam
vrijednosti izbjegavanje neizvjesnosti
norme dugoročna/kratkoročna orijentacija
društvena struktura zadovoljenje potreba/suzdržanost
društveni stratumi kulturna svijest
individualizam etnocentrizam
kolektivizam policentrizam
religija geocentrizam
verbalna komunikacija kulturna kolizija
neverbalna komunikacija promjene kulture
teorija šest kulturnih dimenzija kulturni imperijalizam
distanca moći kreolizacija
maskulinitet/feminitet

RAZUMIJEVANJA
(ISHODI UČENJA: Razvoj naprednih stručnih znanja, Primjena znanja)
1. Definirajte kulturu i objasnite zašto kultura i nacija zemlje ne predstavljaju
nužno istoznačnice.
2. Objasnite poslovne implikacije dosegnutog stupnja individualizma odno-
sno kolektivizma u nekom društvu. Kako se navedeno odražava na gospo-
darski razvoj zemalja?
3. Objasnite poslovne implikacije društvene stratifikacije. Dajte primjer druš-
tvene stratifikacije prisutne u razvijenim zapadnim zemljama.
4. Objasnite implikacije religijskih vjerovanja na međunarodno poslovanje.
5. Navedite najveće religije svijeta i objasnite ekonomske implikacije njiho-
vih temeljnih vrijednosti i vjerovanja. Slažete li se s teorijama poznatog
sociologa Maxa Webera?
6. Navedite nekoliko primjera koji prikazuju posebnost verbalne komunikaci-
je u određenim zemljama.
7. Navedite nekoliko primjera koji pokazuju kako iste mimike i geste mogu
imati različita značenja u različitim kulturama.
8. Objasnite implikacije obrazovne strukture stanovništva na međunarodno
poslovanje.
9. Navedite i definirajte šest kulturnih dimenzija prema Hofstedeovoj teoriji.
10. Objasnite implikacije pojedinih kulturnih dimenzija na međunarodno po-
slovanje i radnu etiku zaposlenika. Koja dimenzija prema vama ima naj-
snažniji utjecaj kada je riječ o upravljanju zaposlenicima?
11. Sažmite u kratkim crtama obilježja nacionalne kulture u Hrvatskoj i nave-
dite njene implikacije na društvo. Slažete li se s rezultatima?
12. Definirajte kulturnu svijest i objasnite kako razina usvojene kulturne svije-
sti određuje odnos prema tuđim kulturama. Kakav je odnos stranih kom-
panija prema našoj kulturi? Objasnite i dajte neke primjere.
13. Objasnite kako kulturne različitosti mogu rezultirati problemima i koristi-
ma za međunarodna poduzeća.
14. Navedite najvažnije promjene u kulturi zapadnih i istočnih zemalja. Sma-
trate li te promjene pozitivnima ili negativnima?
15. Objasnite kako su ekonomski razvoj i globalizacija utjecali na promjene
kulture novije povijesti. Osjećate li promjene kulture unutar vaše obitelji
kao rezultat ekonomskog razvoja? Osjećate li promjene vlastite kulture
kao rezultat globalizacijskog procesa?
(ISHODI UČENJA: Upotrijebiti strani jezik (stručnu terminologiju), Demonstrira-

ti kreativno razmišljanje, Razviti globalnu poslovnu perspektivu)
Za uvid u utjecaj nacionalne kulture na pregovaranje i rješavanje sukoba, s poseb-
nim osvrtom na razlike u nacionalnim kulturama Hrvatske i SAD-a, pročitajte znan-
stveni članak Podrug, N., Gauta, N. (2013) Komparativna analiza stilova upravljanja
konfliktima između Hrvatske i SAD-a, Ekonomski pregled, 64 (2), str. 123.-142.
Jean-Pierre Coene i Marc Jacobs u svojoj su knjizi Negotiate like a local: 7 Mind-
sets to increase your success rate in international business, Hofstede Insights,
2017., podijelili 105 zemalja svijeta u sedam pregovaračkih profila na osnovi re-
zultata analize nacionalne kulture prema Hofstedeovoj Teoriji šest kulturnih di-
menzija. Istražite kako prilagoditi pregovaračku tehniku profilu zemlje s obzirom

na posebnosti njene nacionalne kulture.
Za uvid u utjecaj nacionalne kulture na inovacijski kapacitet zemlje, s posebnim
osvrtom na Hrvatsku, pročitajte znanstveni članak Lažnjak, J. (2011) Dimensions
of national innovation culture in Croatia: Content Validity of Hofstede’s Dimensi-
ons, Društvena istraživanja, 20 (4), str. 1015.-1038.
Istražite koje još teorije opisuju nacionalnu kulturu pored Hofstedeove Teorije
šest kulturnih dimenzija. Koju od teorija smatrate najpotpunijom?
ZADATAK ZA RAZVOJ ANALITIČKIH VJEŠTINA

I KRITIČKO PROMIŠLJANJE

Usporedite nacionalnu kulturu Hrvatske sa zemljama Europske unije i zemljama
CEE regije prema Hofstedeovih šest kulturnih dimenzija. Analitički alat dostupan
je putem mrežne stranice Hofstede Insights / Our models / National Culture /
Country Comparison Tool (https://www.hofstede-insights.com/product/compa-
re-countries/). Kojoj skupini zemalja je naša zemlja najsličnija i prema kojim kul-
turnim dimenzijama? Usporedite dobivene rezultate s najznačajnijim vanjskotr-
govinskim partnerima Hrvatske. Komentirajte rezultate.
ZADATAK ZA RAZVOJ KOMUNIKACIJSKIH VJEŠTINA

I TIMSKOG RADA
(ISHOD UČENJA: Razviti međusobnu komunikaciju i timski rad)

Ustrojite debatne timove te zauzmite i argumentirajte svoje stavove o utjecaju
globalizacije na kulturu: kulturna kolizija, kulturni imperijalizam, kreolizacija…
Što je sljedeće? Kulturna uniformnost? Koji je vaš stav o promjeni kulture u mo-
derno doba? Što s kulturama u čije je temeljne vrijednosti inkorporirano da nisu
svi međusobno jednaki (s obzirom na spol, gospodarsku moć, obrazovanje i sl.)?
Što međunarodna poduzeća poručuju investicijama u zemlje s takvim nacional-
nim kulturama? Kako trebaju nastupiti u tim zemljama? Nose li međunarodna
poduzeća neku višu etičku i moralnu odgovornost?
96
4. INOVACIJE
I GLOBALNA
TRGOVINA
• Definirati pojam globalnih inovacija i vezu s međunarodnim

poslovanjem.
• Analizirati pojam i elemente digitalizacije.
• Predvidjeti potencijalne implikacije utjecaja digitalizacije
na globalizaciju.
• Analizirati zaseban utjecaj pojedinih novih tehnologija na
ekonomiju.
• Objasniti pojam i implikacije inovacija poslovnih modela
na međunarodno poslovanje.
• Razumjeti vezu inovacija i globalnih trgovinskih tijekova.
4.1. INOVACIJE POJAM I OBILJEŽJA
Inovacije kao izvor konkurentnosti poduzeća, države ili regije postale su „vruća
tema“ suvremenih istraživača, ali i praktičara. Iako je uloga inovacija u razvoju
ekonomija naglašavana u djelima brojnih ekonomskih gurua od Schumpetera,
Christensena, Portera, Jurana itd., nikada im se nije pridodavala takva važnost i
uloga kao što je to danas. U isticanju važnosti inovacija ide se toliko daleko da se
čak kaže kako je sav ekonomski rast nakon 18. stoljeća ustvari nastao kao poslje-
dica inovacija.117 Budući područje inovacija zbog svoje važnosti privlači toliku
pozornost nastaju i brojna područja unutar ove discipline. Osnovni je cilj ovog
poglavlja opisati ulogu koju inovacije danas imaju iz perspektive internacionali-
zacije poslovanja odnosno međunarodnog tržišta. Kako bi se ovaj cilj realizirao
definirani su ključni pojmovi nužni za sagledavanje utjecaja inovacija na među-
narodno poslovanje te su definirane temeljne veze između odabranih područja
upravljanja inovacijama.
Slika 4.1. Global Competitiveness Index 4.0
Global Competitiveness Index 4.0 2019 edition Rank in 2018 edition: 68th / 140
Performance Overview Key Previous edition High-income group average Europe and North America average
2019
Overall Enabling Human Innovation

Score Environment Capital Markets Ecosystem
Best SGP FIN SGP KOR (33) (4) CHE HKG SGP HKG CHN USA DEU
100
90 90
86
80 78
70
62 61 63 62
60
56 55
52 53
50 50
40 38
30
20
10
0
Score
Rank /141 63rd 77th 32nd 60th 43rd 47th 69th 86th 94th 63rd 78th 101st 73rd
Overall Institutions Infrastructure ICT Macro- Health Skills Product Labour Financial Market Business Innovation
Izvor: Schwab, K. (2019) The Global Competitiveness Report 2019, World Economic Forum, str. 174.
INOVACIJE I GLOBALNA TRGOVINA 99
Za ilustraciju važnosti inovacija na globalnoj sceni može nam poslužiti Global

Competitiveness Index 4.0 za 2019. godinu, koji Republiku Hrvatsku rangira na
63. mjesto od 141 države, a najlošiji rezultat od svih promatranih kategorija
ostvaren je upravo u inovacijskoj sposobnosti (slika 4.1).
U ekonomskoj znanosti pojam kreativne destrukcije izvorno koncipiran od stra-
ne J. Schumpetera predstavlja teoriju koju mnoge kompanije, vlade i nadnacio-
nalne institucije uzimaju u obzir pri izradi svojih strateških planova i ciljeva za
budućnost. U svojoj osnovi termin označava pojavu nečeg novog odnosno kon-
stantne inovacije koje uništavaju postojeće i dovode do pojave potpuno novih
proizvoda, procesa i kompletnih industrija. Pitanje kreativne destrukcije danas je
posebno aktualno zbog brzine kojom se razvijaju nove tehnologije. U ovom po-
glavlju istaknute su samo neke od tehnologija koje su danas u nekom stupnju
potpune komercijalizacije, ali zasigurno imaju potencijala potpuno promijeniti
način na koji društvo, ekonomija ili poduzeće funkcionira. Navedeno posebno
vrijedi za međunarodno poslovanje koje je u uvjetima globalizacije i međusobne
integracije jako izloženo utjecaju novih trendova i tehnologija.
Na samom početku potrebno je istaknuti kako inovacije ne moraju biti isključivo
vezane uz nove tehnologije odnosno pojam inovacija može imati znatno šire zna-
čenje (najčešće obuhvaćeno nazivom netehnološke inovacije). Inovacija ne mora
nužno biti povezana s novom tehnologijom ili otvaranjem novih tržišta. Jednako
tako može biti povezana i s usluživanjem postojećih tržišta i zrelih djelatnosti.
Međutim, razvoj novih tehnologija oduvijek je predstavljao podlogu za razvoj
tehnoloških inovacija u svim mogućim oblicima: od proizvoda, procesa do samih
poslovnih modela. Od izuma parobroda, željeznica i telegrafa koji su potaknuli
prvu industrijsku revoluciju u ranim 1800-tima, do pojave kontejnerizacije 1950-
ih i, u novije vrijeme porasta interneta, tehnološke inovacije značajno su smanji-
le troškove trgovine i preobrazile način na koji komuniciramo, konzumiramo,
proizvodimo i trgujemo.118
Uz pojam inovacija često se koristi i termin izuma, međutim postoje bitne razlike
pojašnjene u nastavku. Ključna razlika sastoji se u sljedećem. Invencija odnosno
izum dovodi do utjelovljenja ideje u obliku proizvoda ili sustava. Inovacija, s
druge strane, novu ideju pretvara u prihode i profit. Inventori svoje originalne
ideje štite patentima ili drugim oblicima zaštite, ali te ideje na kraju ne moraju
uroditi novcem. Kako bi invencija postala inovacija ljudi je moraju biti spremni
kupiti u tolikoj količini da poduzeće od toga ima koristi.119
Inovacija je danas riječ koja nanovo oblikuje ekonomiju. U kontekstu navedenog,
Industrija 4.0 skupni je naziv za cijeli niz tehnoloških inovacija koje imaju potenci-
jal promijeniti uobičajene poslovne modele većine poduzeća, a posljedično i cije-
lih ekonomija. Zahtjevi koje kupci danas stavljaju pred poduzeća traže sve brže
promjene u obilježjima proizvoda i usluga. Kao posljedica skraćivanja životnog ci-
klusa cijeli opskrbni lanac kojim se proizvod razvija i isporučuje kupcu također se
mora mijenjati. Brzina kojom proizvod dolazi do tržišta postaje ključno bojno po-
lje i brojne kompanije lokaliziraju svoje opskrbne lance radi bolje koordinacije.120
Iza termina industrija 4.0 krije se niz novih tehnologija često objedinjenih pod
nazivom digitalnih tehnologija. Iako ovo nije prvi put da je tehnologija preobliko-
vala svjetski trgovinski poredak, tempo usvajanja novih tehnologija i dalje se ubr-
zava. Prijelaz s analogne na digitalnu tehnologiju promijenio je svijet do nepre-
poznatljivosti u samo nekoliko desetljeća, dok su se ranije tehnološke revolucije
odigravale tijekom generacija.121
Industrija 4.0. u ovom slučaju predstavlja cijeli niz novih tehnologija u različi-
tim fazama komercijalne uporabe koje će se uvelike manifestirati na eko-
nomsku sferu i uobičajene poslovne modele u ekonomiji općenito, a posebice
u međunarodnom poslovanju.
Općenito, možemo konstatirati kako je pojam i uloga Industrije 4.0 dio nešto šire
rasprave o ulozi novih tehnologija u oblikovanju suvremenih društava i ekonomi-
ja. Ipak po svojim značajkama industrija 4.0 najviše je povezana s proizvodnjom
i novim trendovima u tom području. Iz tog razloga u središte ovog poglavlja stav-
ljene su nove tehnologije koje imaju najviše potencijala s gledišta već objašnjene
kreativne destrukcije. Tu je potrebno istaknuti kako se lista tehnologija obuhva-
ćenih pod krovnim nazivima industrije 4.0 ili digitalizacije razlikuje te su navede-
ne samo neke od najvažnijih radi ilustracije njihovog potencijalnog utjecaja na
Bilo da se radi o razvoju ili usvajanju novih tehnologija krajnji je cilj poduzeća iz
njih izvući maksimalnu korist za svoje poslovanje. Jedan od načina na koji podu-
zeća pokušavaju ojačati svoju poziciju je zasigurno i udruživanje odnosno surad-
nja na ključnim područjima čime dolazimo do idućeg ključnog pojma, a to su
otvorene inovacije. Inovacija kao imperativ i prilika za suradnju s drugima danas
je posebno naglašena u temama kao što je globalni R&D. Otvorene inovacije po
svojoj su definiciji dobar primjer uloge koje inovacije imaju za globalizaciju poslo-
vanja poduzeća.
Otvorene inovacije predstavljaju pokušaj namjernog iskorištavanja istraživa-

nja, ideja, tehnologija pojedinaca ili drugih poduzeća koji se nalaze van kor-
poracije. Drugim riječima, umjesto oslanjanja isključivo na vlastite inovacije
koriste se i drugi izvori pri čemu su nacionalne granice često nebitne.
Jedna od tema koja se u literaturi o inovacijama i međunarodnom poslovanju

često javlja je tema uloge istraživanja i razvoja (R&D) u globalnom nastupu podu-
zeća. Istraživanje i razvoj označavaju dva izmiješana procesa. Prvi je istraživanje u
kojemu se traže nove ideje, a drugi razvoj u kojemu se te nove ideje pretvaraju u
opipljive proizvode i usluge. Poduzeća ulažu u istraživanje i razvoj kako bi stvorila
izvor novih proizvoda. Iako su istraživanje i razvoj izravno povezani s razvojem
inovacija, ove dvije teme ne predstavljaju istoznačnice, štoviše može se čak reći
kako je dominantna uloga funkcije istraživanja i razvoja stvaranje izuma, a ne ino-
vacija što je već objašnjeno. Ipak, tema globalnog istraživanja i razvoja jako je
dobar primjer globalizacije poslovanja kroz nekoliko sfera. Najprije, upravo je ovo
područje koje zbog svoje skupoće i kompleksnosti zahtijeva od poduzeća iskorak
na međunarodnu scenu. Tema otvorenih inovacija danas služi kao primjer nužno-
sti umrežavanja poduzeća u inovacijske mreže koje često prelaze nacionalne gra-
nice radi pokušaja poboljšanja vlastite konkurentske pozicije. Uz navedeno, veći-
na zaista globalnih poduzeća danas svoje R&D podružnice ima na raznim svjetskim
lokacijama ovisno o djelatnosti kojoj pripadaju. Ulogu istraživanja i razvoja prepo-
znale su i vlade koje na razne načine pokušavaju stimulirati ove aktivnosti: izgrad-
nja infrastrukture, dodjela poticaja, porezne stimulacije itd. U ovom području
poznat je primjer Kine koja je u nekim trenutcima kompanijama uvjetovala pri-
stup kineskom tržištu na način da je zahtijevala da kompanije svoje R&D odjele
prebace u Kinu. Tradicionalni model jednog velikog R&D centra je napušten tako
da kompanije danas imaju više manjih R&D centara na različitim mjestima.
Važnost inovacija općenito pa tako i funkcije istraživanja i razvoja, dovela je do
sve većeg naglaska na zaštiti intelektualnih prava. Kako bi ulaganje u istraživanje
i razvoj rezultiralo novim invencijama i na kraju financijskim rezultatom kroz ko-
mercijalizaciju mora postojati pravna zaštita. Intelektualna prava odnose se na
kreacije uma: invencije, književna i umjetnička djela, simbole, imena i slike kori-
štene u trgovini. Ipak, područje globalizacije istraživanja i razvoja također se
mora uzeti s mjerom opreza. Naime, neki podaci pokazuju kako je stvarna razina
globalizacije istraživanja i razvoja ustvari puno manja od percipirane. Podaci tako
pokazuju da velika poduzeća svega 25 % svojih aktivnosti istraživanja i razvoja
obavljaju izvan domaće zemlje.122
Općenito govoreći, bilo bi pogrešno upravljanje inovacijama poistovjetiti sa stva-
ranjem inovacija. Naime, kolikogod ulaganja u istraživanje i razvoj bila važna, ne
moraju nužno sva poduzeća postupati na isti način. Pored stvaranja inovacija
često se koristi i strategija usvajanja inovacija. Štoviše istraživanja pokazuju kako
su nerijetko financijski najuspješniji oni koji učinkovito primjenjuju inovacije koje
je netko drugi razvio. Slično vrijedi i za cijeli niz novih tehnologija koje Industrija
4.0 donosi. Najuspješniji će biti oni koji dostupne tehnologije najbolje iskoriste u
komercijalne svrhe. Prema podacima sveučilišta u St. Gallenu preko 90 % inova-
cija poslovnog modela (kojima se ovo poglavlje u nastavku bavi) nastaje kao re-
kombinacija onoga što već postoji. Dobro poznavanje prošlosti upravo je ono što
poduzećima omogućava oblikovanje budućnosti.123 Kolikogod to zvučalo jedno-
stavno, u praksi se taj zahtjev pokazuje puno složenijim i kompleksnijim.
4.2 . PROMJENE U GLOBALNIM LANCIMA

OPSKRBE
Ako je 19. stoljeće obilježio pad cijene ključnih roba (engl. commodities), a 20.
stoljeće pad troškova trgovanja proizvodima, 21. stoljeće najvjerojatnije će biti
obilježeno padom troškova trgovanja informacijama124 (WTO 2018, str. 19). Indu-
strijskom revolucijom nazivani su tehnološki skokovi u povijesti koji su mijenjali
prethodni način rada, ne samo u proizvodnji dobara, već su utjecali na svakod-
nevni život ljudi i podizali ga na višu razinu. Prva industrijska revolucija usko po-
vezana s padajućim troškovima pomorskog transporta nastalima uslijed pojave
željeznice i parobroda omogućila je trgovinu s „drugog kraja svijeta“. Druga indu-
strijska revolucija pokrenuta električnom energijom zbila se početkom 20. stolje-
ća. Uključivala je masovnu proizvodnju i podjelu rada s novim implikacijama na
porast trgovine među zemljama. Od 1970. godine dogodila se treća revolucija
temeljena prije svega na informacijsko komunikacijskim tehnologijama (ICT) koje
su unijele velike promjene u način i mjesto same proizvodnje. Kompanije koje su
nekad pokrivale cijeli proizvodni proces polako su ga razdijelile u faze i dijelove i
dio kroz eksternalizaciju (engl. outsourcing) prebacile na nove lokacije. Internet
je omogućio usklađivanje globalne proizvodnje na način da su se pojedine kom-
panije i zemlje specijalizirale u specifičnim dijelovima različitih industrijskih lana-
ca vrijednosti. Danas se dvije trećine svjetske trgovine odvija u intermedijarnim
inputima (poluproizvodima), a ne gotovim proizvodima i uslugama.125 Navedeno
naglašava razinu do koje su proizvodi i usluge danas organizirani u proširene glo-
balne opskrbne lance koji se prelijevaju preko zemalja i regija. Ipak ove proizvod-
ne mreže nisu statične i možemo reći kako kontinuirano evoluiraju. Njihova dina-
mika određuje gdje se nešto proizvodi, kako nastaju i kako se distribuiraju novi
proizvodi. Treća industrijska revolucija još je u tijeku, ali njene konture polako
poprimaju obrise nove četvrte industrijske revolucije ukratko opisane u nastav-
ku. Iako se fenomen četvrte industrijske revolucije nekad pokušava objediniti
pod pojmom digitalizacije, radi se o procesu koji se temelji na brojnim novim

tehnologijama koje su još u razvoju.126 Razumijevanje ove dinamike ključno je za
shvaćanje procesa globalizacije kao i predviđanje njene budućnosti. Nekoliko je
ključnih trendova koji trenutno pogađaju globalizaciju kao proces, a posebno
područje trgovine kojom se ovaj udžbenik najviše bavi.
Četvrta industrijska revolucija znači tehničku integraciju kibernetičkih (cyber) fi-
zičkih sistema (CPS) u proizvodnju i logistiku te uporabu Interneta stvari (engl.
Internet of Things - IOT) i usluga u industrijskim procesima. Navedeno će imati
implikacije na stvaranje vrijednosti, poslovne modele, „downstream“ usluge i
organizaciju rada.127 Svi najvažniji elementi ove definicije u nastavku su ukratko
objašnjeni iz perspektive međunarodnog poslovanja.
Slika 4.2. Zamjena opreme uzrokovana pojedinim industrijskim revolucijama

Compared to the 3rd industrial revolution, the 4th revolution will have relatively high impact at comparatively
little replacement of equipment
1st revolution 2nd revolution 3rd revolution 4th revolution

Water/Steam Electricity Automation Cyberphysical systems
Replacement of equipment
Percent of installed base
100 ~ 20 - 10 ~ 80 - 90 ~ 40 - 50
Replacement of Little replacement, High level of Existing machines
complete loom as tooling equipment replacement as tooling are connected, only
necessary could be kept, only equipment was partial replacement
conveyor belt needed replaced by machines of equipment
SOURCE: Statistisches Bundesamt; Deutsche Bundesbank; Prognos; Thomas Nipperdey; McKinsey
Izvor: Industry 4.0 how to navigate digitization of the manufacturing sector (2015), McKinsey Digital, str. 15.
Globalni lanac opskrbe ili lanac stvaranja vrijednosti po definiciji uključuje sve
aktivnosti i inpute potrebne za nastanak završnog proizvoda ili usluge. Svaki od
njih uključuje tisuće odluka pojedinačnih poduzeća, kao što su: koju globalnu
priliku za rastom implementirati, kako se organizirati, što raditi sam, a što prepu-
stiti dobavljačima itd. Zbir ovih odluka jasno sugerira u kojem smjeru će se kreta-
ti sam proces globalizacije. McKinsey Global Institut u svom izvještaju za 2019.
godinu navodi sljedeće najvažnije arhetipove u svjetskoj ekonomiji. Pod arheti-
pom se misli na dominantne načine stvaranja vrijednosti u globalnoj ekonomiji u
odnosu na konačni output. Postoje četiri arhetipa globalnog opskrbnog lanca
koji stvara proizvode i dva za usluge (tablica 4.1).
Tablica 4.1. Šest arhetipova globalnih lanaca stvaranja vrijednosti

Arhetip Intenzivnost Intenzivnost Intenzitet Broj
radom (udio znanjem trgovine (izvoz/ zaposlenih
troška radne (postotak ukupno dodana (u
snage u stvorenoj visokoobrazova- vrijednost) milijunima)
vrijednosti) ne radne snage)
Globalni 56 33 34 131
inovatori (npr.
auto industrija)
Radno 67 19 28 101
intenzivni
proizvodi
(tekstil)
Resursno 49 18 20 915
intenzivni
proizvodi
(poljoprivreda)
Regionalno 59 19 16 169
procesirani
proizvodi
(cement)
Radnointenziv- 67 25 9 742
ne usluge
(maloprodaja)
Znanjem 61 54 12 153
intenzivne
usluge (IT)
Izvor: Globalization in transition: The future of Trade and value chains (2019), McKinsey Global Institute, str. 4.
Najvažniji trendovi vezani za globalne lance opskrbe ukratko su opisani u nastavku:128

• Smanjenje obujma robne trgovine. Obujam trgovine rastao je unutar goto-
vo svih globalnih lanaca opskrbe od 1995. do 2007. Ipak, u zadnje vrijeme
intenzivnost trgovine (odnos bruto proizvedenog i bruto izvezenog) pala je u
gotovo svim lancima opskrbe za proizvode. Trgovina i dalje raste u apsolut-
nim brojkama, ali udio outputa koji se kreće između svjetskih granica pao je
s 28 u 2007. na 22,5 u 2017. godini. Rast obujma trgovine također usporava.
Između 1990. i 2007. godine globalna trgovina rasla je 2,1 puta brže od
BDP-a. Ipak od 2011. trgovina raste samo 1,1 puta brže od BDP-a. Pad inten-
ziteta trgovine najizraženiji je u najsloženijim opskrbnim lancima. Ovo ne tre-
ba interpretirati kao kraj globalizacije. Jedan od važnih uzroka navedenog
jest jednostavno ponašanje Kine i ostalih tržišta u nastajanju koja počinju
sama trošiti sve više onoga što proizvode.
• Povećanje obujma trgovine uslugama. Za početak iako output i trgovina ra-

stu u apsolutnim pokazateljima, intenzitet trgovine (udio outputa kojim se
trguje) opada u gotovo svakom opskrbnom lancu nastanka proizvoda. Tijeko-
vi usluga i podataka danas igraju puno značajniju ulogu u povezivanju global-
ne ekonomije. Ne samo da trgovina uslugama raste brže nego trgovina proi-
zvodima, već usluge stvaraju i puno više vrijednosti od onog što bilježe
nacionalni računi. Korištenje alternativnih mjera pokazuje kako usluge već
danas po udjelu u globalnoj trgovini nadilaze proizvode.
• Smanjenje arbitraže temeljene na jeftinoj radnoj snazi. Arbitraža u ovom slu-
čaju jednostavno znači da prednost pri odabiru lokacije poduzeća daju lokaci-
jama s niskim troškovima radne snage. Svi globalni lanci opskrbe postaju sve
više intenzivni znanjem. Rad niske razine vještine kao čimbenik u proizvodnji
postaje sve manje bitan. Suprotno uobičajenom uvjerenju, samo 18 % global-
ne trgovine proizvodima nastaje kao rezultat arbitraže zbog niskog troška rada.
Drugim riječima preko 80 % današnje trgovine proizvodima nije između zema-
lja s niskom cijenom rada i zemalja s visokom cijenom rada. Drugi čimbenici
pored cijene rada puno značajnije utječu na odluku poduzeća gdje će pokrenu-
ti svoju proizvodnju. Među ove čimbenike spadaju: pristup obrazovanoj radnoj
snazi, prirodni resursi, blizina kupaca te kvaliteta infrastrukture.
• Znanje postaje sve intenzivnije. Neopipljivi elementi postaju sve važniji za
globalne opskrbne lance. U svim opskrbnim lancima potrošnja na R&D kao i
ostalu neopipljivu imovinu, kao što su brendovi, software i intelektualna pra-
va, rastu udjelom u prihodima. Sveukupno, rast je bio s 5,4 % udjela u priho-
dima u 2000. godini na 13,1 % udjela u prihodima u 2016. godini. Ovaj je
trend najizraženiji u globalnim inovacijama. Kompanije u industriji strojeva i
opreme troše 36 % svojih prihoda na istraživanje i razvoj, dok je prosjek za
farmaciju i medicinsku industriju čak 80 %. Sve veći naglasak na znanju i ne-
opipljivoj imovini daje prednost državama s vještom radnom snagom, jakim
inovacijama i R&D centrima, kao i robusnim sustavima zaštite intelektualnog
vlasništva. U brojnim opskrbnim lancima stvaranje vrijednosti seli se uzlazno
odnosno prema R&D i dizajnu ili silazno odnosno prema distribuciji, marke-
tingu te poslije prodajnim uslugama. Udio vrijednosti stvorene kroz samu
proizvodnju je u opadanju.
• Sve više trgovine je intra-regionalno. Udio intra-regionalne trgovine proizvo-
dima porastao je 2,7 postotnih bodova od 2013. godine. Navedeno djelomice
odražava porast potrošnje na tržištima u nastajanju. Ovaj trend najizraženiji je
u Aziji i EU. Regionalizacija je opet najočitija u globalnim inovacijama te je
povezana s potrebom integracije mnogih dobavljača u just-in-time sustav. Na-
vedeni trend mogao bi ojačati i u drugim opskrbnim lancima ponajprije kao

posljedica automatizacije koja snižava važnost troškova rada, a povećava važ-
nost odluke gdje pokrenuti proizvodnju kako bi bila što bliže kupcima.
4.3. TEHNOLOŠKE INOVACIJE I UČINCI

NA GLOBALNU TRGOVINU
Nove tehnologije mogu umanjiti važnost udaljenosti, bilo geografske, jezične ili
regulatorne. Oni također olakšavaju pretragu proizvoda, pomažu u provjeri kvalite-
te i reputacije i pomažu u usklađivanju potrošačkih preferencija s proizvodima.129
Brza i jeftina digitalna komunikacija imala je jedan jasan učinak: snižavanje troš-
kova transakcija koji omogućavaju povećanje obujma trgovine. Ipak utjecaj teh-
nologija nove generacije na tijek proizvoda i usluga neće biti tako jednostavan.
Neki pomaci, kao što su digitalne platforme, blockchain ili Internet stvari (IOT)
nastavit će smanjivati logističke troškove. Drugi bi pak mogli dovesti do smanje-
nja trgovinskih tijekova ili kroz promjenu lokacije proizvodnje ili kroz promjenu
proizvoda i usluga za kojima postoji potražnja.
Neto učinci tehnologija nove generacije još su nejasni, ali u nekim scenarijima
doći će do daljnjeg smanjenja trgovine proizvodima i povećanja tijekova usluga i
podataka. Difuzija novih tehnologija kroz globalne lance opskrbe otvara moguć-
nosti novim igračima kao i prilike postojećima da izmijene svoje poslovne mode-
le. Razne regije u svijetu dolaze u poziciju stvaranja novih konkurentskih predno-
sti. Globalni lanci opskrbe oblikuju se kroz prekogranična kretanja podataka i
novih tehnologija, uključujući digitalne platforme, Internet stvari, automatizaciju
i umjetnu inteligenciju.130 Upravo su ova četiri područja novih tehnologija ukrat-
ko opisana u nastaku.
— DIGITALNE PLATFORME. Digitalne platforme omogućuju povezivanje udaljenih
sudionika čime prekogranično pretraživanje i koordinacija postaju učinkovitiji i
dostupniji malim poduzećima. E-trgovina već je omogućila značajne prekogra-
nične tijekove agregirajući ogromnu ponudu te čineći cijenu i usporedbu tran-
sparentnom. Istraživanja poznatog e-trgovca Alibaba pokazuju kako bi vrijednost
B2C e-trgovine mogla narasti na trilijun dolara do 2020. godine, dok bi B2B e-tr-
govina mogla biti pet do šest puta veća. Iako je neke od tih transakcija moguće
zamijeniti uobičajenom fizičkom trgovinom, e-trgovina će prema projekcijama
svejedno do 2030. porasti za 1,3 do 2,1 trilijuna USD. Porast trgovine proizvodi-
ma male vrijednosti svakako će predstavljati veliki izazov za carinu.
— INTERNET STVARI. Internet stvari može doprinijeti učinkovitosti usluga isporu-

ke kroz praćenje pošiljke u stvarnom vremenu, dok umjetna inteligencija može
kreirati prijevozne rute temeljem trenutnog stanja na cestama. Automatizirana
obrada dokumenata može ubrzati kretanje proizvoda kroz carinu. U lukama au-
tonomna vozila mogu istovariti, složiti i pretovariti kontejnere puno brže i uz
manje grešaka. Blockchain dostavna rješenja smanjuju vrijeme tranzita i ubrza-
vaju plaćanja. McKinsey je izračunao kako nove tehnologije mogu smanjiti vrije-
me otpreme i carinjenja za 16 do 28 %. Uklanjajući neke prepreke koje usporava-
ju tijek proizvoda danas nove tehnologije zajedno mogu potencijalno povećati
ukupnu trgovinu za 6 do 11 % do 2030. godine.
— AUTOMATIZACIJA. Prethodna McKinseyeva istraživanja pokazuju da ugrubo
polovinu poslova za koje su danas plaćeni radnici može zamijeniti automatizaci-
ja. Navedeno sugerira temeljnu promjenu u razmišljanju o ulozi kapitala u odno-
su na rad. Sve veća primjena automatizacije i napredne robotike u proizvodnji
čini blizinu prodajnim tržištima, pristup resursima, radničke vještine i kvalitetu
infrastrukture sve važnijima za odluku poduzeća gdje pokrenuti proizvodnju. Kao
posljedica navedenog, kompanije preispituju svoje odluke o lokaciji tvornica.
Kako automatizacija mijenja uravnoteženost između rada i kapitala, brojne mul-
tinacionalne kompanije razmišljaju o selidbi proizvodnje prema krajnjim potro-
šačima kako bi pojačale koordinaciju u svojim dobavnim lancima i smanjile tro-
šak transporta. Nearshoring po svojoj definiciji predstavlja trend sličan
offshoringu, ali obrnutog smjera. U slučaju nearshoringa ključna kategorija za
donošenje odluke o proizvodnji je lokacija ciljanog tržišta, dok je kod offshoringa
ključnu kategoriju predstavljao trošak same proizvodnje. Meksiko igra ovakvu
ulogu nearshoringa u slučaju američkih poduzeća, Turska u slučaju EU, a Tajland,
Malezija i Indonezija u slučaju Kine.
— UMJETNA INTELIGENCIJA. Zajednički utjecaj automatizacije, umjetne inteli-
gencije i aditivnih tehnologija mogu smanjiti trgovinu proizvodima za 10 % do
2030. Ipak u ovu brojku uključen je samo izravan utjecaj ovih tehnologija koje
omogućuju proizvodnju bliže kupcu na razvijenim tržištima. Moguće je da ovaj
trend neće vratiti proizvodnju u razvijene zemlje koje su je jednom prebacile
izvan zemlje, nego će uzrokovati selidbu proizvodnje u bliže države i rezultirati
regionalizacijom. Štoviše, zemlje u razvoju mogu usvojiti ove tehnologije kako bi
povećale produktivnost i zadržale proizvodnju, a samim time i trgovinu.
Ulazimo u novu eru u kojoj bi niz inovacija koje utječu na internet mogao imati
veliki utjecaj na trgovinske troškove i međunarodnu trgovinu. Internet stvari
(IoT), umjetna inteligencija (AI), 3D ispis i Blockchain mogu duboko transformira-
ti način na koji trgujemo, tko trguje i čime se trguje.131
Kako područje Industrije 4.0 praktički tek nastaje potrebno je istaknuti kako još
uvijek ne postoji jednoznačna sistematizacija tehnologija koje ovaj termin obje-
dinjuje. Tako primjerice, jedna od podjela kao četiri osnovne tehnologije navodi:
cyber fizičke sisteme, Internet stvari, Internet usluga i pametnu tvornicu.132 Mc-
kinsey pak u svom izvještaju navodi sljedeća četiri područja razvoja novih tehno-
logija: podatci, povezivost i računalna snaga; analitika i umjetna inteligencija;
interakcija čovjek – stroj i konverzija digitalnog u fizičko. 133 Namjera ove knjige
nije baviti se sistematizacijom, već prije svega ukazati na tehnologije koji imaju
izraziti potencijal utjecaja na međunarodno poslovanje i sam proces globalizaci-
je. Nešto detaljniji prikaz novih tehnologija i potencijalnih ekonomskih utjecaja
iznesen je u tablici 4.2.
Tablica 4.2. Nove tehnologije i njihov ekonomski utjecaj

PODRUČJE TEHNOLOGIJA UČINAK
Digitalne platforme E-poslovanje Smanjenje transakcijskih
troškova
Logističke tehnologije Automatizirana obrada Smanjenje transakcijskih
dokumentacije troškova
Logističke tehnologije Internet stvari (IoT) Smanjenje transakcijskih
troškova
Logističke tehnologije Transport iduće generacije Smanjenje transakcijskih
troškova
Logističke tehnologije Autonomna vozila Smanjenje transakcijskih
troškova
Tehnologije obrade Blockchain Smanjenje transakcijskih
podataka troškova
Tehnologije obrade Cloud Smanjenje transakcijskih
podataka troškova
Aditivna proizvodnja 3D printanje Promjene u načinu proizvodnje
Automatizacija Napredna robotika Promjene u načinu proizvodnje
Umjetna inteligencija Virtualni pomoćnici Promjene u načinu proizvodnje
Umjetna inteligencija Automatizacija procesa Promjene u načinu proizvodnje
robotima
Digitalni proizvodi Streaming filmova/muzike Transformacija postojećih i
razvoj novih proizvoda
Novi proizvodi Obnovljiva energija Transformacija postojećih i
Novi proizvodi Električna vozila Transformacija postojećih i
Novi proizvodi Telemedicina Transformacija postojećih i
Izvor: Globalization in transition: The future of Trade and value chains, (2019), McKinsey Global Institute, str. 73.
4.4. INOVACIJE POSLOVNIH MODELA
Digitalizacijom je ekonomska aktivnost širom svijeta podvrgnuta ogromnim pro-

mjenama. Pojavili su se novi poslovni modeli s digitalnim tehnologijama kao
glavnim podlogama; digitalne platforme postaju novo tržište usred brzog širenja
pristupa internetu u posljednjem desetljeću. Iako je broj podjela inovacija u ko-
relaciji s njihovom današnjom važnosti za poslovanje, neke od kategorija imaju
puno veći ponder za područje međunarodnog poslovanja. Neke od uobičajenih
podjela inovacije dijele na primjerice: procesne i proizvodne, administrativne i
tehničke, inkrementalne i radikalne itd. Ipak za potrebe ove knjige i međunarod-
nog poslovanja, općenito ključnu kategoriju predstavljaju inovacije poslovnih
modela. Cijelo područje razvoja novih tehnologija poznatih pod nazivom Indu-
strija 4.0 ustvari predstavlja podlogu za kreiranje svih navedenih vrsta inovacija
krenuvši od proizvoda i procesa pa sve do najkompleksnijih inovacija, kao što su
inovacije poslovnih modela.
Inovacije proizvoda ili procesa često su skupe jer podrazumijevaju velika ulaga-
nja u istraživanje i razvoj pri čemu je i krajnji ishod često potpuno neizvjestan.
Oklijevajući ulagati u takve oklade, sve više se kompanija danas okreće inovacija-
ma poslovnih modela kao alternativi kojom ili zamjenjuju ili nadopunjuju inova-
cije proizvoda i procesa. Ekonomska vrijednost tehnologije ostaje latentna sve
dok se na neki način ne komercijalizira kroz poslovni model. Istina je da osrednja
tehnologija može donijeti poduzeću više koristi ako ju koristi dobar poslovni mo-
del, nego obrnuto izvrsna tehnologija koju primjenjuje osrednji poslovni model.
134
Vidi sliku 4.3.
Poslovni model je sveobuhvatan alat za razumijevanje načina obavljanja po-

sla kompanije, analizu performansi i konkurentskih strategija kroz dizajn pro-
izvoda i usluga koji se nude tržištu.135 Iz poslovnog modela moguće je iščita-
ti koju vrijednost poduzeće nudi tržištu, koliko ga to košta te kojom strategi-
jom navedeno komunicira prema kupcima. Poslovni model je cjeloviti opis
logičkog konteksta prema kojem kompanija stvara vrijednost svojim kupci-
ma i sebi.
Slika 4.3. Inovacije poslovnih modela kao nadopuna inovacija proizvoda i procesa
Additional innovation potential

through business model
innovation
Inovation potential
Business
model
innovation
Process innovation
Product innovation
Time
Izvor: Gassman, O., Frankenberger, K., Csik, M. (2014) The Business Model Navigator: 55 Models That Will Revolutionise
Your Business, Pearson Education Limited, str. 4.
Poslovni model je prema tome analitički okvir koji može poslužiti kao polazna
točka za inoviranje. Drugim riječima, promjenama u dijelu svog poslovnog mo-
dela poduzeće može ostvariti konkurentsku prednost u odnosu na ostatak djelat-
nosti. Inovacija poslovnog modela je svjesna promjena postojećeg modela ili
kreacija potpuno novog koji bolje odgovara potrebama kupaca u odnosu na po-
stojeći model.136
U nastavku je dan grafički prikaz poslovnog modela i osnovnih elemenata koji
ga čine.
Poslovni model uključuje 4 ključne sastavnice koje mogu biti podloga za inovaci-
je, a u slučaju da su istodobno promijenjeni odgovori na barem dva pitanja riječ
je o inovaciji poslovnog modela:137
1. Kupac - TKO su ciljani kupci? Jako je važno razumjeti koji su tržišni segmen-
ti poduzeću najvažniji te na koje segmente kupaca poslovni model cilja
(kao i na koje ne). Kupac je uvijek u srcu poslovnog modela.
2. Prijedlog vrijednosti - ŠTO nudimo našim kupcima? Definira ponudu podu-
zeća (proizvode i usluge) te opisuje što konkretno poduzeće čini kako bi
zbrinulo kupca.
Slika 4.4. Osnovni elementi poslovnog modela
Ključne aktivnosti Odnosi s klijentima
Mreža poslovnih Stvaranje

Klijenti
partnera vrijednosti
Ključni resursi Distribucijski kanali
Struktura troškova Tijek prihoda
Izvor: Chesbrough, H. (2010) Business Model Innovation: Opportunities and Barriers, Long Range Planning, str. 359.
3. Lanac vrijednosti - KAKO poduzeće stvara i isporučuje vrijednost? Procesi

i aktivnosti zajedno s ključnim resursima i sposobnostima te način njihove
koordinacije u lancu stvaranja vrijednosti čine ovu sastavnicu.
4. Profitni mehanizam - ZAŠTO poduzeće zarađuje? Bavi se strukturom troš-
kova i mehanizmom generiranja prihoda odnosno komercijalnom vrijed-
nošću poslovnog modela.
Inovacija poslovnog modela ne mora nužno biti povezana s novom tehnologijom
ili novim proizvodom. S druge strane, inovacija poslovnog modela nužna je kako
bi iz radikalne proizvodne inovacije ili tehnologije generirali vrijednost. Uloga
tehnologije u inoviranju poslovnih modela omogućuje poduzećima fokusiranje
na nekoliko ključnih opcija kojima nastoje ostvariti konkurentsku prednost:138
1. Novost. Tehnologija omogućuje razvoj poslovnog modela koji isporučuje
potpuno novi proizvod, uslugu ili inovaciju.
2. Učinkovitost. Pametan i povezan poslovni model omogućava transakcije
koje su brže, učinkovitije, jeftinije i bez greški. Poslovni slučaj Canyona u
nastavku primjer je inovacije poslovnog modela nastale kroz povećanje
učinkovitosti.
3. Zaključavanje. Omogućava poduzećima da postojećim kupcima isporuči
dodatne personalizirane usluge. Kao primjer se može navesti poduzeće
Nestle Corporation koje je svojim kupcima omogućilo kupovinu Nespresso
aparata. Nakon što nabavi ovaj aparat kupac je osuđen na kupovinu Ne-
spresso kapsula. Vrlo brzo pojavili su se konkurenti koji aparate dijele be-
splatno jer na isti način žele kupce „zaključati“ za svoj proizvod, u ovom
slučaju kapsulu kave.
4. Komplementarnost. Poduzeće nudi cijeli niz proizvoda koji su komple-
mentarni s onim što je kupac najprije odabrao. Apple i njegova vizija ra-
zvoja dodatnih komplementarnih usluga koje nudi uz svoje proizvode pri-
mjer su poslovnog modela temeljenog na komplementarnosti.
Ključna je zadaća inovacije poslovnog modela pobijediti dominantnu industrij-
sku logiku. Drugim riječima, najveću kočnicu primjeni i razvoju novih poslovnih
modela ustvari predstavljaju stari poslovni modeli u kojima su profitne marže u
pravilu više. Prelazak na novi poslovni model često znači da poduzeće barem
privremeno smanjuje svoju maksimalnu profitabilnost.
STUDIJA SLUČAJA:
PODUZEĆE CANYON BICYCLES GMBH
Canyon Bicycles Gmbh je vodeći svjetski proizvođač svih vrsta bicikala, uključujući
i e-bicikle, sa sjedištem u Njemačkoj. Ova tvrtka prednjači na tržištu zbog vrlo kon-
kurentne cijene svojih proizvoda, uzimajući u obzir dobivenu kvalitetu pojedinog
proizvoda.
U industriji proizvodnje bicikala, većina poduzeća koristi se standardiziranim (neiz-
ravnim) poslovnim modelom, gdje proizvođač smanjuje svoj profit kako bi prodao
proizvod uvozniku (distributeru) ispod tržišne cijene, distributer dodaje svoju maržu
na dobivenu cijenu i prodaje proizvod specijaliziranim maloprodajnim dućanima,
koji ugrađuju svoju maržu i prodaju proizvod krajnjem kupcu. Postoje različite okol-
nosti u kojima je promjena poslovnog modela neizbježna, a jedna od njih je kada
postoji prilika da se kroz disruptivnu inovaciju zadovolje potrebe velikih grupa kupa-
ca koji nisu prisutni na tržištu. Njihov razlog ne sudjelovanja na tržištu leži u činjeni-
ci kako su postojeća rješenja skupa ili komplicirana.1 Canyon svoju zavidnu tržišnu
poziciju ostvaruje kroz inovativni poslovni model, gdje ostvaruje izravnu prodaju
proizvoda iz svoje tvornice prema kupcima. U tom poslovnom modelu nisu prisutni
uvoznici (distributeri) te maloprodajni dućani specijalizirani za bicikle (slika 4.5).
Slika 4.5. Poslovni model poduzeća Canyon vs. poslovni model većine poduzeća u
industriji proizvodnje bicikla
CANYON
CANYON
NEIZRAVNI
Proizvođač
POSLOVNI MODEL Krajnji kupac
Uvoznik / distributer Specijalizirana

maloprodajna trgovina
Izvor: Canyon [online]. Dostupno na https://www.canyon.com/en-us/buying-advice/information#direct_sales, [13. ožujka 2019.].
Ako se želi ostvariti inovacija poslovnog modela, čimbenici poput tehnologije bi
trebali donositi veću vrijednost krajnjem kupcu. No navedeno nije garancija za
veći rast prihoda u poduzeću, jer rezultati u poduzećima koja primjenjuju visoku
tehnologiju s ciljem inoviranja u svojoj djelatnosti variraju.2
Iz navedenog zaključujemo kako inovativni poslovni model poduzeća Canyon po-
većava profit proizvođaču i stvara uštede krajnjem kupcu. Osim znatne uštede,
kupac ima pravo povrata kupljenog proizvoda ako nije u potpunosti zadovoljan
te mu je zajamčen povrat uplaćenog novca. Velika pozornost posvećuje se kup-
čevim potrebama i primjedbama kroz znatna ulaganja u sustav podrške kupcima
te web i telefonske servise poduzeća Canyon.
Ova tvrtka je lider u svojoj djelatnosti po dizajnu i kvaliteti svojih proizvoda, što
pokazuju brojne dobivene nagrade. Također, neki od osvajača poznatih svjetskih
biciklističkih utrka, vozili su upravo bicikle ove marke. Canyon bilježi visoke, ali i
neizvjesne stope rasta. Trenutno bilježe stopu rasta prodaje od oko 20 % na go-
dišnjoj razini. U Njemačkoj je šest glavnih konkurenata u ovoj djelatnosti presta-
lo s poslovanjem i završilo u stečaju. Slijedom toga, menadžment Canyon podu-
zeća usmjeren je na prognoziranje rezultata budućeg poslovanja. Prognoziranje
rezultata predstavlja svojevrsni izazov, jer različiti modeli bicikala imaju različite
stope rasta prodaje, što je opet podložno promjenama kroz godine, stoga je vrlo
teško predvidjeti stopu rasta poduzeća kroz rezultate u prodajnom sektoru pri-
jašnjih godina. Pojačana konkurencija na globalnoj razini dovodi do skraćivanja
životnog ciklusa proizvoda, širenja portfelja proizvoda i jakih tehnoloških inova-
cija. Sve su to izazovi s kojima se i Canyon suočava te je vrlo bitno predvidjeti si-
tuaciju na tržištu, sa stajališta konkurenata i stajališta krajnjih korisnika. Slijedom
navedenoga, umjesto predviđanja budućih rezultata temeljenih na prodajnim
rezultatima, predviđa se tehnikom prosuđivanja na temelju znanja stručnjaka
koji mogu predvidjeti učinke strateških promjena na tržištu.3
Organizacije najčešće identificiraju lidera u djelatnosti s inovativnim poslovnim
modelom, što bi u ovom slučaju bio Canyon u industriji proizvodnje bicikala. Ako
konkurentska poduzeća ne adaptiraju svoj poslovni model, moguć je poslovni
krah, što se i u ovom slučaju pokazalo ispravnim jer je šest konkurentskih podu-
zeća samo u Njemačkoj zatvoreno. Organizacijska kultura i organizacijski procesi
trebali bi se prilagođavati novim poslovnim modelima, dok u isto vrijeme treba
održati poslovni učinak starog poslovnog modela, sve dok poduzeće ne bude
potpuno spremno na promjenu.4
Ovaj primjer jasno sugerira koliko su inovacije poslovnih modela bitne za buduć-
nost međunarodnog nastupa poduzeća. Umjesto odluke za uobičajenu distribu-
ciju i korištenje uobičajenih posrednika, poduzeće može svoju odluku o međuna-
rodnom nastupu kreirati potpuno originalno. U ovom slučaju neka poduzeća
koja su bila uobičajena u lancu isporuke proizvoda ispadaju iz igre dok drastično
raste vrijednost logistike kao ključne usluge.
Izvori:
1 Johnson, M. W., Christensen, C. M., & Kagermann, H. (2008). Reinventing your business model. Harvard Business Review,
86 (12), 57-68.
2 Chesbrough, H., & Rosenbloom, R. S. (2002). The role of the business model in capturing value from innovation: evidence
from Xerox Corporation’s technology spin‐off companies. Industrial and corporate change, 11 (3), 529-555.
3 Diermann, C., & Huchzermeier, A. (2017). Case Article—Canyon Bicycles: Judgmental Demand Forecasting in Direct Sales.
INFORMS Transactions on Education, 17 (2), 58-62.
4 Chesbrough, H. (2010). Business model innovation: opportunities and barriers. Long range planning, 43 (2-3), 354-363.
SAŽETAK
U ovom poglavlju analiziran je utjecaj najnovijih tehnologija na budućnost glo-

balne trgovine. Kako bi to bilo moguće krenuli smo od opisa kreativne. Pojam
kreativne destrukcije temelji se na ideji o novom koje uništava staro, a navedeno
treba uzeti u obzir iz perspektive inovacija proizvoda, procesa ili poslovnog mo-
dela. Inovacije nisu isključivo vezane uz pojam novih tehnologija te mogu imati
znatno šire značenje. Razvoj novih tehnologija oduvijek je predstavljao podlogu
za razvoj tehnoloških inovacija u svim mogućim oblicima: od proizvoda, procesa
do samih poslovnih modela. Invencija će s jedne strane dovesti do utjelovljenja
ideje u obliku proizvoda ili sustava, dok će inovacija s druge strane novu ideju
pretvoriti u prihode i profit.
Industrija 4.0 skupni je naziv za cijeli niz tehnoloških inovacija koje imaju poten-
cijal promijeniti uobičajene poslovne modele većine poduzeća, a posljedično i ci-
jelih ekonomija. Zahtjevi koje kupci danas stavljaju pred poduzeća traže sve brže
promjene u obilježjima proizvoda i usluga. Četvrta industrijska revolucija znači
tehničku integraciju kibernetičkih (cyber) fizičkih sistema (CPS) u proizvodnju i
logistiku te uporabu Interneta stvari (engl. Internet of Things - IOT) i usluga u in-
dustrijskim procesima. Otvorene inovacije predstavljaju pokušaj namjernog isko-
rištavanja istraživanja, ideja, tehnologija pojedinaca ili drugih poduzeća koji se
nalaze van korporacije. Drugim riječima, umjesto oslanjanja isključivo na vlastite
inovacije koriste se i drugi izvori pri čemu su nacionalne granice često nebitne.
Važnost inovacija dovodi do sve većeg naglaska na zaštitu intelektualnih prava.
Kako bi ulaganje u istraživanje i razvoj rezultiralo novim invencijama te optimal-
nim financijskim rezultatom mora postojati pravna zaštita koja će biti razvidna
kroz proces komercijalizacije. Intelektualna prava odnose se na kreacije uma:
invencije, književna i umjetnička djela, simbole, imena i slike korištene u trgovini.
Globalni lanac opskrbe ili lanac stvaranja vrijednosti po definiciji uključuje sve
aktivnosti i inpute potrebne za nastanak završnog proizvoda ili usluge. Svaki od
njih uključuje tisuće odluka pojedinačnih poduzeća. Globalni lanci opskrbe obli-
kuju se kroz prekogranična kretanja podataka i novih tehnologija, uključujući di-
gitalne platforme, Internet stvari, automatizaciju i umjetnu inteligenciju.
Poslovni model je sveobuhvatan alat za razumijevanje načina obavljanja posla
kompanije, analizu performansi i konkurentskih strategija kroz dizajn proizvoda i
usluga koji se nude tržištu. Iz poslovnog modela moguće je iščitati koju vrijednost
poduzeće nudi tržištu, koliko ga to košta te kojom strategijom navedeno komuni-
cira prema kupcima. Poslovni model je cjeloviti opis logičkog konteksta prema
kojem kompanija stvara vrijednost svojim kupcima i sebi. Inovacija poslovnog

modela je svjesna promjena postojećeg modela ili kreacija potpuno novog koji
bolje odgovara potrebama kupaca u odnosu na postojeći model.
KLJUČNI POJMOVI
kreativna destrukcija otvorene inovacije

industrija 4.0 industrijska revolucija
nove tehnologije inovacije poslovnog modela
digitalizacija inovacija
globalni istraživanje i razvoj invencija
globalni opskrbni lanci

RAZUMJEVANJA
(ISHODI UČENJA: Razvoj naprednih stručnih znanja, Primjena znanja)

1. Objasnite razliku između invencije i inovacije.
2. Objasnite pojam otvorenih inovacija i njihovu vezu s procesom globalizacije.
3. Navedite neke od tehnologija u konceptu industrije 4.0 i prokomentirajte
njihov utjecaj na međunarodno poslovanje.
4. Objasnite ključne promjene koje nove tehnologije donose u područje tr-
govine proizvodima i uslugama.
5. Objasnite pojam inovacije poslovnog modela i navedite vlastiti primjer po-
duzeća koje je uspješno inoviralo svoj poslovni model.
ZADATAK ZA SAMOSTALNO ISTRAŽIVANJE
(ISHODI UČENJA: Demonstrirati kreativno razmišljanje)

Osmislite način na koji bi kroz inovacije poslovnih modela Republika Hrvatska
mogla oživjeti pojedine segmente svog gospodarstva. Navedite koji su to dijelovi
hrvatske ekonomije koji bi trebali biti najviše izloženi novim trendovima koje di-
gitalizacija donosi. Smatrate li da spomenute industrijske promjene predstavljaju
prijetnju ili priliku? Objasnite svoje stajalište.

(Ishodi učenja: Generirati kvalitetna istraživanja i analize)

Pokušajte definirati nekoliko implikacija za hrvatska poduzeća u kategorijama
prijetnje i prilike koje nastaju zbog događaja u globalnim lancima dobave opisa-
nim u ovom poglavlju. Opišite kako bi na navedene lance dobave mogla utjecati
Corona pandemija?

TIMSKOG RADA
(Ishodi učenja: Razviti međusobnu komunikaciju i timski rad)

Ustrojite debatne timove te zauzmite i argumentirajte svoje stavove o utjecaju
tehnologije na zbivanja u ekonomiji. U raspravi pokušajte navesti pozitivne i ne-
gativne aspekte razvoja tehnologija opisanih u ovom poglavlju. Argumentirajte
svoj stav vodeći računa o svim dimenzijama globalizacije, kao i raspodjeli učinaka
između niskodohodovnih i visokodohodovnih zemalja.
STRATEGIJA
MEĐUNARODNOG
POSLOVANJA
5. INTERNACIONALIZACIJA
POSLOVANJA
PODUZEĆA
• Razumjeti zašto je internacionalizacija logičan iskorak

u razvoju poslovanja poduzeća.
• Razumjeti kako potreba za snižavanjem troškova i
prilagodbom lokalnim specifičnostima oblikuje izbor
strategije međunarodnog poslovanja.
• Identificirati korake u procesu internacionalizacije.
• Razumjeti ključne zadaće menadžmenta u procesu
internacionalizacije.
• Koristiti osnovne alate za povećanje uspješnosti procesa
internacionalizacije.
• Procijeniti i usporediti atraktivnost pojedinih
internacionalnih tržišta primjenom CAGE okvira.
• Predstaviti obilježja koncepta globalno rođenog poduzeća..
5.1. POJAM INTERNACIONALIZACIJE

POSLOVANJA
Međunarodno poslovanje se odnosi na svaku situaciju u kojoj proizvodnja ili dis-

tribucija proizvoda, usluga ili resursa dovodi do prelaska granica neke države.139
Iako veliku ulogu u međunarodnom poslovanju igraju multinacionalne kompani-
je (koje po svojoj definiciji posluju u nekoliko država), one nisu jedini subjekti za
koje je poznavanje pravila međunarodnog poslovanja od presudne važnosti.
Brojna poduzeća se u nekom trenutku svoga životnog ciklusa susreću s operaci-
jama koje možemo kategorizirati kao međunarodno poslovanje bez da su toga
često i svjesna. Kao pasivno sudjelovanje u međunarodnom poslovanju može se
navesti česta situacija u kojoj domaće poduzeće pokušava obraniti svoju poziciju
na lokalnom tržištu koje ugrožava strana konkurencija. Ipak ovo poglavlje najviše
se fokusira na pitanje zašto je aktivni međunarodni nastup poduzeća strategija
koju treba preispitati. Pri tomu se poglavlje bavi odgovorima na sljedeća pitanja:
• Zašto se odlučiti za međunarodni iskorak odnosno internacionalizaciju po-
slovanja?
• Kako se kvalitetno pripremiti i povećati šanse uspjeha internacionalizacije?
• Koje su opcije za internacionalizaciju poslovanja poduzeću na raspolaganju?
Kako živimo u vremenu ubrzanih promjena, ali i mnoštva pristupa proučavanju
pojedinih tema, kraj poglavlja predstavlja novi koncept internacionalizacije po-
znat pod nazivom „born-global companies“ (engl.). Radi se o konceptu razvoja
poduzeća koji odudara od uobičajenog obrasca internacionalizacije kojeg prati
većina poduzeća, ali izvrsno ilustrira primjer inovacije poslovnog modela odnosno
novosti koja prije svega cilja na razbijanje dominantne logike u nekom području.
5.2. INTERNACIONALIZACIJA KAO

STRATEŠKA ODLUKA
Strategija je središnji, integrirani i eksterno orijentirani koncept koji definira kako

će poduzeće ostvariti svoje ciljeve. Formulacija strategije označava proces dono-
šenja odluke što učiniti, dok implementacija strategije označava proces izvršava-
nja svih potrebnih aktivnosti kako bi se postigli zacrtani ciljevi.140 Dva su procesa
NACIONALIZACIJA POSLOVANJA PODUZEĆA 125
međusobno ovisna i nijedan ne može biti uspješno proveden bez uzimanja u

obzir onog drugoga. Utjecaj formulacije strategije na implementaciju strategije
prilično je jednoznačan, no povratni utjecaj također je bitan i ne smije biti zane-
maren. Drugim riječima, proces implementacije strategije treba pružati informa-
cije potrebne za periodičnu modifikaciju strategije, a sve s ciljem postizanja rele-
vantnih ciljeva. Odgovornost za donošenje i formiranje strategije uobičajeno je
na vrhovnom menadžmentu poduzeća dok su za samu implementaciju strategije
zaduženi svi zaposlenici poduzeća.
Odluka o globalnom širenju omogućava poduzećima povećanje profitabilnosti,
kao i dodatne prilike za rast koji nije dostupan isključivo domaćim poduzećima.
Među koristima koje internacionalizacija pruža poduzećima koja posluju na me-
đunarodnom tržištu ističu se proširenje tržišta s nacionalnog na međunarodno,
ostvarivanje dodatne prednosti kroz realokaciju lanca stvaranja vrijednosti i
ostvarivanje boljeg povrata na uloženo kroz brzu diseminaciju znanja i vještina.141
U nastavku su navedene koristi detaljnije pojašnjene.
— PROŠIRENJE TRŽIŠTA S NACIONALNOG NA MEĐUNARODNO. Proširenje tržišta za
svoj proizvod s nacionalnog na međunarodno. Možda najočitijom prednosti čini
se činjenica kako poduzeće može povećati svoj rast prodajom proizvoda i usluga
razvijenih na domaćem tržištu u inozemstvu. Navedeni obrazac predstavlja put
razvoja nekih najpoznatijih svjetskih poduzeća. Ono što je pri tomu bitno jest po-
sjedovanje temeljnih kompetencija koje konkurencija ne može jednostavno kopi-
rati. Ove kompetencije najčešće su vezane za neke od aktivnosti u lancu stvaranja
vrijednosti u kojima je poduzeće izvrsno, npr. proizvodnja, marketing, prodaja,
istraživanje i razvoj itd. Budući da su temeljne kompetencije po definiciji izvor
konkurentske prednosti poduzeća, uspješne kompanije ne izvoze samo proizvode
i usluge, nego i kompetencije koje lokalna konkurencija ne može nadmašiti.
— REALOKACIJA LANCA STVARANJA VRIJEDNOSTI. Ostvarivanje dodatne pred-
nosti kroz realokaciju lanca stvaranja vrijednosti odnosno disperziju pojedinih
aktivnosti na one lokacije gdje se one mogu napraviti najučinkovitije i najdjelo-
tvornije. Poduzeće profitira od lociranja svake aktivnosti koja stvara vrijednost na
optimalnu lokaciju. Već ranije u knjizi istaknuto je kako postoje izražene razlike u
ekonomskim, političkim, kulturnim i ostalim čimbenicima među različitim država-
ma te je ispravno lociranje aktivnosti nužan preduvjet optimizacije rezultata.
— BRZA DISEMINACIJA ZNANJA I VJEŠTINA. Ostvarivanje boljeg povrata na ulo-
ženo kroz brzu diseminaciju znanja i vještina unaprijeđenih na jednoj lokaciji
na sve ostale lokacije. Brojne su studije potvrdile kako se trošak proizvodnje
smanjuje za određeni iznos svaki puta kada se output udvostruči.142 Navedeno je
u skladu s ekonomijom obujma i smanjivanjem troškova kao posljedicom rasta

proizvodnje.
Internacionalizacija kao strateška odluka podrazumijeva kvalitetno pripre-

mljenu odluku u kojoj poduzeće vidi jasne argumente za internacionalizaciju.
Postoji mnoštvo načina kako klasificirati argumente, no jedan od učinkovitijih je

promatranje procesa internacionalizacije kroz prizmu stvaranja vrijednosti podu-
zeća. Za većinu poduzeća viši cilj predstavlja maksimizacija vrijednosti poduzeća
za njegove vlasnike i dioničare.
Kako bi maksimizirali vrijednost poduzeća, menadžeri moraju provoditi stra-

tegije koje povećavaju profitabilnost poduzeća i stopu rasta profita tijekom
vremena.143
Profitabilnost se može mjeriti na mnoštvo načina, no za potrebe definiranja stra-

tegije međunarodnog poslovanja i održavanja konzistentnosti kroz daljnja objaš-
njenja definirat ćemo profitabilnost kao povrat na uloženi kapital. Matematički,
profitabilnost poduzeća se mjeri kao omjer između neto profita poduzeća i uku-
pnog investiranog kapitala. Rast profita mjeri se kao postotno povećanje neto
profita tijekom vremena. Općenito vrijedi da će porast profitabilnosti i širenje na
nova tržišta tijekom vremena rezultirati porastom vrijednosti poduzeća i time
povratom kojeg ostvaruju vlasnici i dioničari poduzeća.
Slika 5.1. prikazuje determinante vrijednosti poduzeća i moguće načine poveća-
nja vrijednosti poduzeća. Vidljivo je da poduzeća koja su predana povećanju vri-
jednosti poduzeća u jednom trenutku bivaju suočena s izlaskom na strana tržišta.
Slika 5.1. Determinante vrijednosti poduzeća
Snižavanje troškova
Povećanje profitabilnosti
postojećeg tržišta
Povećanje vrijednosti
Povećanje i cijene proizvda
vrijednosti
poduzeća Porast prodaje
na postojećem tržištu
Povećanje profitabilnosti
širenjem tržišta
Ulazak na nova tržišta
Izvor: Prema Hill, C. (2013) International Business: Competing in the Global Marketplace, 9. izd., New York: McGraw-Hill, str. 419.
5.3. STRATEGIJSKI PRISTUP MEĐUNARODNOM

POSLOVANJU
U svom nastojanju da ostvare uspješnu međunarodnu ekspanziju te da opstanu,

rastu i razvijaju se na stranom tržištu, poduzeća se suočavaju sa sveprisutnom
potrebom za snižavanjem troškova i prilagodbom specifičnostima lokalnog trži-
šta. Potreba za snižavanjem troškova traži od poduzeća da kontinuirano nastoji
smanjivati troškove stvaranja i pružanja vrijednosti za svoje korisnike i potrošače.
Potreba za prilagodbom lokalnim specifičnostima proizlazi iz nacionalnih različi-
tosti u ukusima i preferencijama potrošača, infrastrukturi, ustaljenim poslovnim
praksama, raspoloživim distribucijskim kanalima, zakonodavstvu itd. Prilagodba
lokalnim specifičnostima rezultirat će manjim proizvodnim linijama usklađenima
s potrebama i zahtjevima pojedinih lokacija, što znači da poduzeće neće moći
ostvariti pune koristi ekonomije obujma. S obzirom da je riječ o oprečnim ciljevi-
ma, poduzeće koje razmatra izlazak na strana tržišta odabire jednu od četiri mo-
guće strategije međunarodnog poslovanja, stvarajući pri tome kompromis izme-
đu smanjenja troškova s jedne strane i prilagodbe lokalnim specifičnostima s
druge strane (slika 5.2). Kao četiri osnovna strategijska pristupa međunarodnom
poslovanju mogu se istaknuti: strategija globalne standardizacije, transnacional-
na strategija, internacionalna strategija i strategija lokalizacije.144
Slika 5.2. Četiri osnovne strategije međunarodnog poslovanja

Potreba za smanjenjem troškova
Strategija globalne Transnacionalna

standardizacije strategija
ČETIRI OSNOVNE
STRATEGIJE
Internacionalna Strategija
strategija lokalizacije
Potreba za lokalnom prilagodbom

— STRATEGIJA GLOBALNE STANDARDIZACIJE. Strategija globalne standardizaci-

je. Poduzeća koja slijede načela strategije globalne standardizacije usredotočena
su na porast profitabilnosti i rast profita ostvarenih smanjenjem troškova kao
rezultat ekonomije obujma i akumulacije znanja. Drugim riječima, njihov strateš-
ki cilj jest slijediti strategiju niskih troškova na globalnoj razini. Proizvodne, mar-
ketinške i istraživačke aktivnosti takvih poduzeća koncentrirane su u malom bro-
ju povoljnih lokacija. Poduzeća ne prilagođavaju ponudu proizvoda i marketinških
aktivnosti lokalnim tržištima jer takva prilagodba traži kraće proizvodne linije i
dupliranje poslovnih funkcija, što u konačnici povećava troškove. Umjesto toga,
odlučuju prodavati standardizirani proizvod diljem svijeta kako bi maksimalno
iskoristili koristi koje pružaju ekonomija obujma i akumulacija znanja. Uštede
ostvarene kroz snižavanje troškova često koriste kao financijsko pokriće za agre-
sivno i predatorsko određivanje cijena. Ova strategija prikladna je na tržištima i u
djelatnostima gdje postoji snažni pritisak na snižavanje troškova, dok su lokalni
zahtjevi minimalni. U pravilu su ovakvi uvjeti prisutni tek na tržištu industrijskih
proizvoda koji zadovoljavaju univerzalne potrebe npr., tržištu poluvodiča. Kao
primjer poduzeća koja koriste ovakav strategijski pristup u međunarodnom po-
slovanju mogu se navesti Motorola, Intel itd.
— STRATEGIJA LOKALIZACIJE. Strategija lokalizacije. Strategija lokalizacije usre-
dotočena je na porast profitabilnosti kroz prilagodbu proizvoda i usluga poduze-
ća specifičnostima i zahtjevima lokalnog tržišta. Strategija lokalizacije najpriklad-
nija je kada postoje značajne i nepremostive razlike između nacionalnih tržišta u
pogledu ukusa i preferencija potrošača te kada potreba za snižavanjem troškova
nije previše intenzivna. Prilagodbom proizvoda i usluga lokalnim zahtjevima po-
duzeće podiže njihovu vrijednost na lokalnom tržištu. S druge strane, prilagodba
lokalnim specifičnostima traži dupliranje pojedinih poslovnih funkcija i smanje-
nje proizvodnih serija, zbog čega umanjuje mogućnosti snižavanja troškova koje
proizlaze iz masovne proizvodnje standardiziranog proizvoda na globalnoj razini.
Ova strategija ima smisla samo ako dodana vrijednost ostvarena kroz lokalnu
prilagodbu dopušta više cijene ili ako znatno povećava lokalnu potražnju, kako bi
se pokrili viši troškovi. Automobilska industrija može se navesti kao primjer indu-
strije u kojoj se primjenjuje strategija lokalizacije. Primjerice, američki potrošači
preferiraju velike terence i kamionete dok europski i japanski potrošači u većoj
mjeri kupuju manje i energetski učinkovitije automobile.
— TRANSNACIONALNA STRATEGIJA. Transnacionalna strategija. U današnje vri-
jeme, konkurencija na tržištu toliko je snažna da su brojna poduzeća istodobno
suočena sa snažnom potrebom za smanjenjem troškova i prilagodbom lokalnim
specifičnostima. Poduzeća koja primjenjuju transnacionalnu strategiju u svom
međunarodnom poslovanju nastoje istodobno ostvariti niže troškove kroz eko-

nomiju obujma i akumulaciju znanja, diferencirati svoju ponudu na različitim tr-
žištima kako bi odgovorili na lokalne zahtjeve i različitosti te razviti razmjenu zna-
nja i sposobnosti između lokalnih podružnica u globalnoj mreži operacija.
Transnacionalnu strategiju izrazito je teško ostvariti u praksi pošto nameće podu-
zećima u potpunosti oprečne ciljeve poslovanja. Kao primjer poduzeća koje je
uspješno uspjelo implementirati transnacionalnu strategiju u međunarodnom
poslovanju može se navesti poduzeće Caterpillar koje se bavi proizvodnjom rad-
nih strojeva i opreme. S jedne strane, poduzeće je suočeno sa snažnim konku-
rentskim pritiscima na cijenu i troškove, dok s druge strane mora zadovoljavati
lokalne specifičnosti glede građevinskih praksi, vladinih mjera i regulacija. Kako
bi odgovorilo na zahtjeve za snižavanjem troškova, poduzeće je redizajniralo svo-
je proizvode na način da sadrže brojne istovjetne komponente te je investiralo u
nekolicinu velikih pogona za sklapanje komponenata u završni proizvod, smješte-
nih na povoljnim lokacijama, s ciljem zadovoljavanja globalne potražnje i ostva-
rivanja ekonomije obujma. Lokalna obilježja proizvodima dodaju se na kraju pro-
izvodnog procesa kako bi se proizvode prilagodilo lokalnim specifičnostima. Na
taj način, Caterpillar istodobno ostvaruje niže troškove kroz ekonomiju obujma i
omogućava diferencijaciju proizvoda sukladno zahtjevima lokalnih tržišta.
— INTERNACIONALNA STRATEGIJA. Internacionalna strategija. Postoje i situaci-
je, iako rijetke, u kojima se međunarodna poduzeća suočavaju s neznatnim pri-
tiscima za snižavanjem troškova i neznatnom potrebom za lokalnom prilagod-
bom. U takvim uvjetima, spomenuta poduzeća primjenjuju internacionalnu
strategiju u svom pristupu međunarodnoj ekspanziji, što znači da proizvode koji
su izvorno razvijeni i prodavani na domaćem tržištu prodaju na stranim tržištima
uz minimalne prilagodbe lokalnim specifičnostima. Razlikovno obilježje mnogih
takvih poduzeća jest da prodaju proizvode koji zadovoljavaju univerzalne potre-
be, no ne natječu se s velikim brojem konkurenata, što znači da nemaju tako
snažan naglasak na snižavanje troškova kao poduzeća koja slijede strategiju glo-
balne standardizacije. Primjer poduzeća s internacionalnom strategijom jest Xe-
rox koji je 1960-ih uživao gotovo monopolistički položaj na tržištu fotokopirnih
strojeva zahvaljujući zaštiti patenta. Fotokopirni uređaj zadovoljava univerzalne
potrebe i kako izvjestan broj godina Xerox nije imao izravnih konkurenata, bio je
u mogućnosti prodavati isti osnovni proizvod na različitim tržištima po relativno
visokim cijenama. Poduzeća koja primjenjuju internacionalnu strategiju u pravilu
imaju centralizirane funkcije razvoja proizvoda te istraživanja i razvoja u nacio-
nalnoj središnjici, dok proizvodne i marketinške funkcije uspostavljaju na većim
lokalnim tržištima i regijama na kojima posluju.
Evolucija strategija. Glavni nedostatak internacionalne strategije jest taj da se s

vremenom neminovno pojavljuju konkurenti te ako menadžment ne poduzme
proaktivne korake u smanjenju troškova, samo je pitanje vremena kada će podu-
zeće biti nadjačano od efikasnijih konkurenata. Upravo je to sudbina koja je po-
godila Xerox jer su japanska poduzeća poput Canona uspjela razviti novu fotoko-
pirnu tehnologiju koja ne podliježe Xeroxovim patentima te proizvesti
fotokopirne uređaje po nižim cijenama čime su preuzeli dominaciju na tržištu.
Općenito gledano, internacionalna strategija nije održiva u dugom roku i da pre-
žive poduzeća se moraju s vremenom preusmjeriti na strategiju globalne stan-
dardizacije ili na transnacionalnu strategiju.
Isto se može ustvrditi i za strategiju lokalizacije. Prilagodba lokalnim specifičnosti-
ma može pružiti poduzećima konkurentsku prednost, no ako su istodobno suoče-
na sa snažnom konkurencijom morat će sniziti svoje troškove. Jedini način da to
ostvare jest da usvoje transnacionalnu strategiju. Kako se konkurencija intenzivi-
ra, internacionalna i lokalizacijska strategija postaju teško održive i menadžment
poduzeća mora izvršiti refokusiranje bilo na strategiju globalne standardizacije
bilo na transnacionalnu strategiju. Drugim riječima, s gledišta međunarodnog po-
slovanja samo strategije koje stavljaju snažan naglasak na snižavanje troškova su
održive u dugom roku jer s porastom tržišta raste i intenzitet konkurencije.
5.4. NAČINI ULASKA NA STRANA TRŽIŠTA

Odabir strategije odnosno načina ulaska na strano tržište jedno je od ključnih
odluka stavljenih pred menadžment poduzeća koje razmatra internacionalizaciju.
Moguće strategije internacionalizacije mogu se podijeliti u tri široke skupine:
prodaju proizvoda i usluga, investicije i ugovorne odnose.145
— PRODAJA PROIZVODA I USLUGA. Prodaja proizvoda i usluga u međunarod-
nom poslovanju odražava se kao uvoz i izvoz proizvoda i usluga. Poduzeće veći-
nom zadržava sjedište na domaćem tržištu, dok su robe i usluge te koje prelaze
graničnu crtu.
— INVESTICIJE. Investicije označavaju aktivnosti međunarodnog poslovanja koje
rezultiraju vlasništvom ili vlasničkim udjelom na stranom tržištu poput zajednič-
kih ulaganja i izravnih stranih investicija. Za razliku od uvoza i izvoza, kroz među-
narodne investicije poduzeće uspostavlja prisutnost na stranom tržištu investira-
jući kapital ili stječući vlasništvo u proizvodnom pogonu, podružnici ili nekom
drugom obliku postrojenja smještenom na stranom tržištu.
— UGOVORNI ODNOSI. Ugovorni odnosi uobičajeno se ostvaruju kroz međunarod-

ne licence i franšize putem kojih poduzeće dopušta stranom partneru korištenje
njegovog intelektualnog vlasništva u zamjenu za odgovarajuću financijsku naknadu.
Svaki od mogućih načina ulaska na strana tržišta ima svoje prednosti i nedostatke, i
svaki stavlja specifične zahtjeve pred menadžment poduzeća. U razmatranju koji oblik
internacionalizacije odabrati poduzeća trebaju uzeti u obzir sljedeće čimbenike:146
• Ciljeve poduzeća kao što su: željena profitabilnost, tržišni udio ili pozicionira-
nje na tržištu.
• Stupanj kontrole kojeg poduzeća žele zadržati glede donošenja odluka, pro-
vođenja operativnih aktivnosti i strateških pitanja vezanih uz međunarodni
poduhvat.
• Specifične financijske, organizacijske i tehnološke resurse i sposobnosti koji-
ma poduzeće raspolaže ili ima pristup.
• Stupanj rizika kojeg je poduzeće sposobno prihvatiti.
• Obilježja proizvoda i usluga u ponudi za strano tržište.
• Okruženje stranog tržišta kao što su: zakonodavstvo, kultura, stupanj razvoja
gospodarstva, poslovna infrastruktura itd.
• Postojeću i potencijalnu buduću konkurenciju na stranom tržištu.
• Dostupnost i sposobnosti partnera na lokalnom tržištu.
• Dugoročnu stratešku važnost dotičnog stranog tržišta.
Iako su svi navedeni čimbenici iznimno važni, kao čimbenik od kritične važnosti
prilikom donošenja odluke o načinu izlaska na strano tržište, literatura često na-
vodi, a praksa potvrđuje, upravo stupanj kontrole kojeg poduzeća žele zadržati
nad međunarodnim aktivnostima. Kontrola označava mogućnost utjecaja na od-
luke, operacije i strateška pitanja vezana uz međunarodne poduhvate. Bez kon-
trole, poduzeće se suočava s poteškoćama prilikom provođenja strategije, koor-
diniranja aktivnosti i rješavanja sporova.
— IZRAVNA STRANA ULAGANJA. Izravna strana ulaganja podrazumijevaju visoku
razinu kontrole, dok uvoz i izvoz podrazumijevaju nisku razinu kontrole. Ugovorni
oblici internacionalizacije smješteni su negdje između. Međutim, kontrola ima
određeni trošak stoga investicijski oblici internacionalizacije poput izravnih stra-
nih investicija i zajedničkih ulaganja ujedno zahtijevaju najveća financijska sred-
stva i podrazumijevaju najviši rizik. Zbog toga što investicijski oblici internaciona-
lizacije rezultiraju vlasništvom ili vlasničkim udjelom na stranom tržištu
dopuštaju manju fleksibilnost u rekonfiguraciji operacija kao odgovor na tržišne

promjene, što je također važan čimbenik prilikom donošenja odluke o načinu
izlaska na strano tržište. Slika 5.3. daje klasifikaciju strategija internacionalizacije
u ovisnosti o stupnju kontrole, financijskim resursima, fleksibilnosti i riziku.
Slika 5.3. Klasifikacija strategija internacionalizacije u ovisnosti o stupnju kontrole,

financijskim resursima, fleksibilnosti i rizik
IZVOZ UGOVORNI ODNOSI: ZAJEDNIČKA IZRAVNA STRANA

LICENCA, FRANŠIZA ULAGANJA ULAGANJA
Minimalna Kontrola nad stranim operacijama Maksimalna
Ograničena Namijenjena sredstva Značajna
Maksimalna Fleksibilnost Minimalna
Nizak Rizik Visok
5.5. KORACI U PROCESU

INTERNACIONALIZACIJE
Kao što je već spomenuto, internacionalizacija poslovanja poduzeća može se opi-
sati kao širenje ekonomske aktivnosti poslovnih subjekata izvan granica nacionalne
ekonomije. Povijesno gledano, velik broj poduzeća odlučio se na postupni inkre-
mentalni pristup međunarodnoj ekspanziji. Čak i danas, većina poduzeća interna-
cionalizira svoje poslovanje postupno kroz faze, primjenjujući relativno jednostav-
ne i niskorizične strategije u početku napredujući prema kompleksnijim i rizičnijim
strategijama internacionalizacije kako stječu znanje i iskustvo. Tipični koraci u pro-
cesu internacionalizacije prikazani su tablicom 5.1. i svojstveni su većini međuna-
rodnih poduzeća. Iznimku predstavljaju tzv. born-global poduzeća čija je poslovna
strategija inicijalno osmišljena tako da grade globalno održive komparativne pred-
nosti. Iz tablice 5.1. je vidljivo da je u prvom koraku menadžment poduzeća usre-
dotočen isključivo na domaće tržište s namjerom iskorištavanja poslovnih moguć-
nosti na domaćem tržištu. Kako započinje s internacionalizacijom, poduzeće cilja
niskorizična i kulturno bliska tržišta dajući prednost jednostavnim strategijama
ulaska na strana tržišta poput licenciranja i izvoza. S porastom znanja i iskustva,
poduzeće cilja kompleksnija tržišta i primjenjuje zahtjevnije strategije ulaska na
strana tržišta poput zajedničkih ulaganja i izravnih stranih investicija.
Tablica 5.1. Uobičajeni koraci u procesu internacionalizacije

Koraci u procesu Ključne aktivnosti i Ponašanje poduzeća
internacionalizacije orijentacija menadžmenta
Fokus na domaće tržište Iskorištavanje mogućnosti Poduzeće posluje isključivo na
koje pruža domaće tržište domaćem tržištu zbog ograniče-
nih sredstava ili nedostatka
motivacije.
Pred-internacionalizacij- Istraživanje i ocjenjivanje Uobičajeni pokretači izvan
ska faza izvodljivosti i isplativosti poduzeća:
poduzimanja međunarodnih
• Poduzeće zaprima narudžbe
poslovnih aktivnosti
od stranih kupaca.
• Posrednici u međunarodnoj
razmjeni kontaktiraju
poduzeće sa željom da ih
zastupaju na stranim tržištima.
Uobičajeni pokretači unutar
poduzeća:
• Menadžment nastoji povećati
profite poduzeća.
• Menadžment poduzeća gaji i
pokazuje proaktivnu orijenta-
ciju prema međunarodnoj
ekspanziji.
Eksperimentalni Iniciranje ograničenih Menadžment poduzeća počinje
međunarodni angažman međunarodnih aktivnosti, uviđati mogućnosti i privlačnost
uobičajeno putem izvoza stranih tržišta.
Aktivni međunarodni Istraživanje međunarodne Akumulirano iskustvo menadže-
angažman ekspanzije, uključujući ra povećava očekivanja
strategije ulaska na strana poduzeća glede ostvarenih
tržišta osim izvoza koristi od međunarodne
ekspanzije.
Menadžment poduzeća
namjenjuje dodatna sredstva za
međunarodnu ekspanziju.
Predani međunarodni Alokacija sredstava sukladno Poduzeće pokazuje dobre
angažman međunarodnim prilikama. poslovne performanse u
različitim međunarodnim
angažmanima.
Poduzeće nadilazi prepreke
provođenju međunarodnih
aktivnosti.
Izvor: Cavusgil, S.T., Knight, G., Riesenberger, J.R. (2014) International Business: The New Realities, 3. izd., Essex: Pearson
Education, str. 392.
Iako prikazani koraci predstavljaju uobičajeni proces internacionalizacije kojeg

slijedi većina poduzeća, navedeno ne mora odgovarati profilu svakog međuna-
rodnog poduzeća. Ono što je općenito primjetno jest da poduzeća danas puno
brže šire poslovanje na strana tržišta, nego što je to bio slučaj u prošlosti. Pri
tome, razlike postoje i između današnjih suvremenih poduzeća jer ne internaci-
onaliziraju sva poduzeća istim tempom i obujmom poslovanja. Određena podu-
zeća puno brže dostižu fazu aktivne uključenosti u međunarodne aktivnosti. Kao
primjer se mogu ponovno navesti tzv. born-global poduzeća koja u pravilu dosti-
žu aktivnu fazu internacionalizacije već nakon par godina od osnutka.
5.6. ANALIZA I OCJENA GLOBALNIH PRILIKA

Odluke i akcije menadžmenta određuju budućnost poduzeća. Donošenje isprav-
nih odluka moguće je jedino uz objektivne, pouzdane i ažurne podatke na osno-
vu kojih poduzeća odlučuju o organizaciji vlastitih lanaca vrijednosti te na kojim
tržištima, kada i kako ponuditi vlastite proizvode i usluge. Navedena problemati-
ka dodatno dolazi do izražaja u međunarodnom okruženju koje podrazumijeva
više nesigurnosti u usporedbi s domaćim tržištem. Kako bi uspješno osvojili stra-
na tržišta i maksimalno iskoristili komparativne prednosti poduzeća, menadžeri
moraju detaljno istražiti prilike i prijetnje potencijalnih stranih tržišta i pomno
sastaviti strategiju međunarodnog nastupa. Pri tome se kao središnja aktivnost i
zadaća menadžmenta ističe identificiranje i definiranje najpovoljnijih poslovnih
prilika na globalnome tržištu, tj. analiza i ocjena globalnih poslovnih prilika.
Globalna poslovna prilika definira se kao povoljna kombinacija okolnosti, lo-

kacije i trenutka koja omogućuje izglede za izvoz, investiranje, nabavu ili par-
tnerstvo na stranim tržištima.147
U takvim uvjetima, poduzeće može iskoristiti ukazane prilike na danim lokacija-

ma kako bi prodavalo svoje proizvode i usluge; nabavljalo sirovine, komponente
i usluge bolje kvalitete ili po nižim cijenama; izgradilo proizvodna postrojenja s
namjerom jeftinije i kompetitivnije proizvodnje; ili ušlo u profitabilne suradnje sa
stranim partnerima. Globalne poslovne prilike mogu unaprijediti poslovne per-
formanse poduzeća, često daleko iznad onih što poduzeće ostvaruje na doma-
ćem tržištu.
Šest je ključnih zadaća stavljeno pred menadžere koji razmatraju međunarodnu
ekspanziju i procjenjuju globalne poslovne prilike:148
1. Proanalizirati organizacijske spremnosti poduzeća na internacionalizaciju.

2. Ocijeniti prikladnost proizvoda i usluga poduzeća za strana tržišta.
3. Proanalizirati strane zemlje kako bi se identificirala atraktivna ciljna tržišta.
4. Ocijeniti tržišni potencijal pojedinih djelatnosti odnosno potražnju za pro-
izvodima i uslugama poduzeća na odabranim stranim tržištima.
5. Odabrati kvalificirane strane poslovne partnere poput distributera i do-
bavljača.
6. Procijeniti prodajni potencijal poduzeća na svakom ciljnom tržištu.
U nastavku su detaljnije pojašnjene spomenute menadžerske zadae.
— PROANALIZIRATI ORGANIZACIJSKE SPREMNOSTI PODUZEĆA NA INTERNACIO-
NALIZACIJU. Proanalizirati organizacijske spremnosti poduzeća na internaciona-
lizaciju. Prije poduzimanja međunarodnog poduhvata, poduzeće mora formalno
ocijeniti svoju spremnost na internacionalizaciju. Ova zadaća menadžmenta može
se poistovjetiti sa samoanalizom poduzeća koja nalikuje SWOT analizi odnosno
ocjeni snaga, slabosti, prilika i prijetnji poduzeća. U okviru ocjene vlastite spre-
mnosti na internacionalizaciju, menadžeri najprije trebaju odrediti posjeduje li
poduzeće motivaciju, resurse i vještine potrebne za međunarodnu ekspanziju.
Ocjenjuju iskustvo poduzeća s međunarodnim poslovnim aktivnostima, kvalitetu
i kvantitetu vještina zaposlenika, financijske resurse poduzeća, postojeću i budu-
ću podršku od strane mreže kooperanata itd. Procijene li da je jedan ili više po-
trebnih resursa nedostatan, njihova je zadaća razviti ili pribaviti potrebne resurse
i vještine. Pri tome organizacijska kultura igra važnu ulogu jer je neophodno da
ključni zaposlenici posjeduju motivaciju i predanost za međunarodno širenje po-
duzeća. Pored unutarnjih snaga i slabosti, menadžeri također procjenjuju prilike i
prijetnje ciljnih tržišta. Pri tome istražuju specifične želje i preferencije potrošača,
prirodu konkurentskih proizvoda i rizike povezane uz strana tržišta.
Jedan od najpoznatijih dijagnostičkih alata za pomoć menadžerima prilikom sa-
moanalize poduzeća i njegove spremnosti na internacionalizaciju je tzv. CORE
(Company Readiness to Export) razvijen 1990-ih godina. CORE se sastoji od niza
pitanja namijenjenih menadžerima vezanih uz organizacijske resurse, vještine i
motivaciju sa svrhom objektivne ocjene spremnosti poduzeća na izvoz. Rezultat
CORE analize je ocjena spremnosti organizacije i proizvoda poduzeća na izvoz te
identifikacija korisnih resursa koje poduzeće već posjeduje i onih nedostatnih
koje treba razviti ili pribaviti. CORE alat odnosi se na ocjenu spremnosti na izvoz
pošto je izvoz uobičajeni način ulaska na strana tržišta za većinu novih međuna-
rodnih poduzeća, no njegovi se zaključci u određenoj mjeri mogu generalizirati
na sve strategije internacionalizacije.
— OCIJENITI PRIKLADNOST PROIZVODA I USLUGA PODUZEĆA ZA STRANA TRŽIŠTA.

Ocijeniti prikladnost proizvoda i usluga poduzeća za strana tržišta. Nakon što je
menadžment poduzeća potvrdio organizacijsku spremnost poduzeća na interna-
cionalizaciju, nastavlja s određivanjem prikladnosti proizvoda i usluga za strana
tržišta. Većina poduzeća proizvodi veći broj proizvoda, od kojih nisu svi prikladni
za prodaju na stranom tržištu. Proizvodi i usluge s najvećim potencijalom za
uspjeh na stranom tržištu uobičajeno imaju jednu ili više sljedećih značajki:
• Dobro se prodaju na domaćem tržištu.
• Zadovoljavaju univerzalne potrebe kao što su potražnja za kozmetičkim i hi-
gijenskim proizvodima, bankarskim uslugama itd.
• Zadovoljavaju nove ili žurne potrebe na stranom tržištu, stoga još nije kreira-
na adekvatna ponuda proizvoda i usluge koje zadovoljavaju te potrebe. Pri
tome može biti riječ o privremenoj izvanrednoj situaciji na stranom tržištu ili
o začetku novog trenda.
Jedan od najlakših načina kako istražiti posjeduje li proizvod ili usluga potencijal
za uspješnu prodaju na stranom tržištu jest kroz suradnju s trgovačkim posredni-
cima specijaliziranima za određena tržišta i grupe proizvoda. Oni će najlakše i
najtočnije moći procijeniti potražnju za odnosnim proizvodima i uslugama na
stranom tržištu. Druga mogućnost jest angažirati agenciju za istraživanje tržišta
koja će ispitivanjem potrošača procijeniti potencijal prodaje. Treća mogućnost
jest sudjelovati na specijaliziranim međunarodnim sajmovima u ciljanim stranim
zemljama, upoznati potencijalne potrošače i distributere i na taj način ocijeniti
prikladnost proizvoda i usluga.
— PROANALIZIRATI STRANE ZEMLJE KAKO BI SE IDENTIFICIRALA ATRAKTIVNA
CILJNA TRŽIŠTA, Proanalizirati strane zemlje kako bi se identificirala atraktivna
ciljna tržišta. Ova zadaća menadžmenta od esencijalne je važnosti, posebice u
ranim fazama internacionalizacije. Za većinu poduzeća, ova zadaća također odu-
zima najviše vremena prilikom ocjene globalnih poslovnih mogućnosti. Poznata
je izreka da svaka roba ima svog kupca i zadatak je menadžmenta tog kupca i
pronaći. Pogrešno odabrano strano tržište ne samo da znači financijski gubitak
za poduzeće zbog neuspješne prodaje, već i podrazumijeva značajni oportunitet-
ni trošak za poduzeće jer je propustilo investirati ta ista financijska sredstva u
neko profitabilnije tržište. Pri tome valja imati u vidu da različite strategije inter-
nacionalizacije traže različite kriterije analize i identifikacije atraktivnih stranih
tržišta. U nastavku su pobliže objašnjeni uobičajeni kriteriji analize privlačnosti
stranih tržišta u slučaju izvoza i izravnih stranih investicija.
Poduzeća koja razmatraju izvoz kao željeni način ekspanzije, usredotočit će se na

kriterije poput broja stanovnika, demografske karakteristike, političku stabilnost
i općenito poslovno okruženje u pojedinim zemljama. Pri tome treba promatrati
i kako su se te mjere kretale tijekom godina kako bi se identificirala rastuća trži-
šta. Većina ovih podataka dostupna je od službenih vladinih institucija, javno i
bez naplate. Sljedeći kriteriji koje poduzeća uzimaju u obzir prilikom analize po-
tencijalnih stranih tržišta jesu fizička udaljenost i kulturna različitost. Većina po-
duzeća započinje s izvozom na bliža i sličnija tržišta kako bi minimizirala moguć-
nost neuspjeha. Važno je naglasiti da je kriterije analize i identifikacije atraktivnih
stranih tržišta potrebno promatrati u ovisnosti o gospodarskoj grani i vrsti proi-
zvoda odnosno usluge. Primjerice, poduzeće koje proizvodi i prodaje poljopri-
vredne strojeve istražit će površinu obradive zemlje, dok će poduzeće koje proi-
zvodi i prodaje potrošačku elektroniku i informatičko-komunikacijsku opremu
istražiti broj korisnika interneta i raspoloživi dohodak stanovništva.
Izravne strane investicije u postrojenja, opremu i drugu proizvodnu imovinu na
stranom tržištu podrazumijevaju veće troškove i duži rok povrata ulaganja, stoga
je potrebno ocijeniti dodatne kriterije povrh onih relevantnih za izvoz. Poduzeća
koja razmatraju izravne strane investicije kao način ulaska na strana tržišta, pri
odabiru lokacije uobičajeno razmatraju sljedeće kriterije:
• Dostupnost obrazovane radne snage na stranom tržištu.
• Dugoročne izglede za rast i povrat ulaganja.
• Trošak poslovanja uključujući cijenu i dostupnost komercijalne infrastrukture,
porezne stope i nadnice, visokoobrazovanu radnu snagu i kapitalna tržišta.
• Rizik zemlje uključujući regulatorne, financijske, političke i kulturne zapreke i
zakonski okvir vezan uz zaštitu intelektualnih prava.
• Intenzitet konkurencije na stranom tržištu.
• Vladine poticaje, kao što su: porezne olakšice, subvencionirano usavršavanje
zaposlenika, subvencionirani zajmovi itd.
Neki od ovih podataka javni su i dostupni bez naknade, dok je preostale moguće
prikupiti putem specijaliziranih konzultantskih agencija. Često korišteni izvori jesu
izvještaji i baze podataka UNCTAD-a (United Nations Conference on Trade and
Development) i Svjetske banke. Među konzultantskim agencijama ističe se A. T.
Kearney i njezin FDI Confidence Index koji prati kako političke, gospodarske i regu-
latorne promjene utječu na FDI preferencije 1000 najvećih poduzeća u svijetu.
Cilj ovog zadatka menadžmenta je na osnovu relevantnih kriterija odabrati manji
broj perspektivnih tržišta. Način na koji se to postiže jest postupnom eliminaci-
jom nepovoljnih tržišta i rangiranjem preostalih povoljnih tržišta sukladno njiho-

voj privlačnosti za međunarodnu ekspanziju.
— OCIJENITI TRŽIŠNI POTENCIJAL POJEDINIH DJELATNOSTI NA STRANIM TRŽIŠTI-
MA. Ocijeniti tržišni potencijal pojedinih djelatnosti odnosno potražnju za pro-
izvodima i uslugama poduzeća na odabranim stranim tržištima. Nakon što je
broj perspektivnih stranih tržišta smanjen na neki manji razuman broj, sljedeći
korak je provesti dubinsku analizu svakog od tih tržišta. U prethodnim koracima
proučavani su makro pokazatelji, dok ova zadaća traži fokus na pokazatelje na
razini djelatnosti s obzirom da je tržišni potencijal specifičan za svaku gospodar-
sku djelatnost. Tržišni potencijal djelatnosti označava procjenu prodaje svih po-
duzeća prisutnih u određenoj djelatnosti za određeni period odnosno ukupnu
potražnju za proizvodima i uslugama poduzeća na stranim tržištima. Procjena
tržišnog potencijala djelatnosti osnova je za procjenu prodajnog potencijala vla-
stitog poduzeća. Procjena tržišnog potencijala djelatnosti omogućuje identifika-
ciju najatraktivnijih stranih tržišta, uvid u specifičnosti tržišta i razumijevanje
kako prilagoditi proizvode i marketinški pristup stranom tržištu.
Prilikom ocjene tržišnog potencijala, menadžeri prikupljaju, istražuju i analiziraju
sljedeće pokazatelje:
• Veličinu i stopu rasta tržišta i trendova u djelatnosti od interesa.
• Carinske i necarinske zapreke međunarodnoj razmjeni dobara i usluga.
• Norme i regulative koje uređuju poslovanje u djelatnosti.
• Dostupnost i sofisticiranost dostupnih distribucijskih kanala.
• Jedinstveni zahtjevi i preferencije potrošača.
• Pokazatelji tržišnog potencijala specifični za djelatnost.
Svaka djelatnost ima specifične pokazatelje tržišnog potencijala, tzv. pokretače
potražnje. Primjerice, proizvođači rashladnih uređaja dodatno trebaju istražiti
broj toplih i vrućih dana u stranim zemljama; proizvođači tehnološki sofisticira-
nih proizvoda nacionalnu regulativu glede zaštite intelektualnih prava; proizvo-
đači informatičke opreme broj informatički pismenih stanovnika i broj korisnika
interneta itd.
Visoke stope rasta u pravilu odlikuju zemlje u razvoju te nove i inovativne djelat-
nosti. Menadžment poduzeća također treba biti svjestan da se njihov proizvod u
različitim zemljama vrlo vjerojatno nalazi i u različitim fazama svog životnog ci-
klusa. Zemlje u kojima proizvod još uopće nije dostupan ili je tek u ranoj fazi ini-
ciranja, često su obećavajuća tržišta.
Kao važni izvori informacija u ovoj menadžerskoj zadaći mogu se koristiti statisti-
ka i izvješća Svjetske banke, Svjetske trgovinske organizacije, Međunarodnog
monetarnog fonda, UNCTAD-a te nacionalnih tijela i agencija. Opsežnošću se isti-
ču „Country Commercial Guide“ u izdanju Ministarstva trgovine SAD-a i „Doing
Business“ Svjetske banke.
— ODABRATI KVALIFICIRANE STRANE POSLOVNE PARTNERE. Odabrati kvalificirane
strane poslovne partnere. Poslovni partneri ključni su za uspjeh međunarodne
ekspanzije. Ključni partneri obuhvaćaju posrednike u distribucijskom kanalu, do-
bavljače, pružatelje potpornih usluga poput financijskih i špediterskih te investicij-
ske partnere i primatelje licence i franšize. Nakon što poduzeće identificira i odabe-
re ciljno strano tržište za ekspanziju, sljedeći korak je definirati vrstu partnera
potrebnih za međunarodni poduhvat, odabrati konkretne partnere, ispregovarati
uvjete poslovanja te započeti i nadgledati njihovo provođenje. Konačna odluka o
izboru poslovnih partnera donosi se na osnovu njihovih kvalifikacija, usklađenosti
strategije i komplementarnosti resursa između dvaju poduzeća. Pri traženju per-
spektivnih poslovnih partnera, poduzeća istražuju sljedeće čimbenike:
• Financijsko stanje i imovinu poduzeća kako bi osigurali da međunarodna ek-
spanzija dobije prikladnu potporu u samom početku i dužem roku.
• Kompetentnost i profesionalnost menadžmenta te kvalifikacije tehničkog i
prodajnog osoblja.
• Poznavanje gospodarske djelatnosti, umreženost sa sudionicima distribucij-
skog kanala i krajnjim potrošačima.
• Reputaciju na tržištu i povezanost s lokalnom upravom, posebice kada je ri-
ječ o tržištima u nastajanju.
• Predanost, lojalnost i spremnost na investicije.
Međunarodni sajmovi pružaju važnu platformu za upoznavanje potencijalnih stra-
nih partnera. Brojna poduzeća traže od potencijalnih partnera da sastave formalni
poslovni plan prije sklapanja suradnje. Na taj način, na osnovi kvalitete poslovnog
plana, poduzeće može ocijeniti kompetencije i predanost potencijalnog partnera.
— PROCIJENITI PRODAJNI POTENCIJAL PODUZEĆA NA SVAKOM CILJNOM TRŽI-
ŠTU. Procijeniti prodajni potencijal poduzeća na svakom ciljnom tržištu. Prodaj-
ni potencijal poduzeća definira se kao procijenjeni udio u ukupnoj godišnjoj pro-
daji djelatnosti kojeg poduzeće očekuje ostvariti na ciljnom stranom tržištu.
Procjena prodajnog potencijala iznimno je zahtjevna i traži detaljno poznavanje
tržišta te plan prihoda i rashoda za narednih nekoliko godina. Procjena prodaj-
nog potencijala provodi se tako da pruži nekoliko perspektiva i u pravilu ju pro-
vodi više odjela poduzeća, a konačna procjena rezultat je stručne procjene me-
nadžmenta. Procjena prodajnog potencijala poduzeća kombinira informacije o

potrošačima, posrednicima, konkurentima i vlastitoj cjenovnoj politici.
U zemljama u razvoju i tržištima u nastajanju, neke od potrebnih informacija nisu
dostupne stoga se koristi tehnika analogije za procjenu prodajnog potencijala po-
duzeća. Pri tome se prodajne procjene za konkretnu zemlju zasnivaju na poznatim
podacima, situacijama i fenomenima drugih sličnih zemalja i drugih, po mogućno-
sti komplementarnih, proizvoda. Primjerice, ako za neku zemlju ne postoje poda-
ci o potrošnji kave po stanovniku, alternativno rješenje je procijeniti prodajni po-
tencijal na temelju podataka o potrošnji kave u nekoj susjednoj zemlji koja
njeguje sličnu kulturu hrane i pića. Ili ako je riječ o posve ili relativno novom proi-
zvodu na tržištu, kao primjerice novom građevinskom alatu, kao osnova za procje-
nu prodajnog potencijala može poslužiti opseg građevinskih aktivnosti u zemlji.
5.7. PRIMJENA CAGE OKVIRA

U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU
Pitanje koliki je potencijal neke države za međunarodnu trgovinu i ostale oblike
međunarodnog poslovanja zaokuplja pozornost ekonomista još od vremena
Adama Smitha. Poznat pristup odgovoru na ovo pitanje predstavljaju razne teo-
rije vanjske trgovine izučavane u okviru međunarodne ekonomije koje uglavnom
opisuju razloge zbog kojih se države trebaju upustiti u raznolike međunarodne
trgovinske aranžmane. U kontekstu spomenutog, moguće je sagledati i CAGE
okvir udaljenosti koji je bliži perspektivi međunarodnog poslovanja budući da
omogućava poduzećima učinkovitu procjenu atraktivnosti određenog izvoznog
tržišta. Za razliku od većine teorija međunarodne trgovine CAGE okvir moguće je
koristiti na razini države, djelatnosti ili poduzeća.149
U srži CAGE okvira nalazi se pretpostavka kako će poduzeće i na B2B i na B2C

tržištu prije i lakše poslovati s tržištima koja nalikuju njegovom domicilnom
tržištu odnosno gdje su razlike što manje. Kako bi se razlike među tržištima
lakše analizirale razvijene su četiri temeljne kategorije koje treba uzeti u ob-
zir. Kategorije razlika predstavljaju:
• Kultura (engl. Culture)
• Administracija (engl. Administration)
• Zemljopis (engl. Geography) i
• Ekonomija (engl. Economy).
Svoju snagu CAGE okvir temelji na tzv. „zakonu udaljenosti“, koji kaže što je veća
udaljenost među državama u kategorijama kulture, administracije, zemljopisa i
ekonomije manja je količina međunarodnih interakcija.150 Na primjer, ako uzme-
mo zemljopisnu udaljenost, jedan posto povećanja zemljopisne udaljenosti iz-
među dvije lokacije dovodi do smanjenja trgovine među njima za također jedan
posto.151 Prilikom definiranja strategije internacionalizacije poduzeća, poznava-
nje ove četiri kategorije je ključno za uspješan nastup. Kao rezultat primjene
CAGE okvira poduzeće će moći donijeti kvalitetniju odluku o strategiji internacio
nalizacije. Temeljne opcije koje analiza omogućava su:
• Prilagoditi svoj poslovni model novom tržištu.
• Pokušati utjecati na promjene u nekoj od kategorija.
• Kloniti se određenog tržišta.
Detaljniji opis pojedinih kategorija CAGE okvira udaljenosti prikazan je u tablici 5.2.
Tablica 5.2. Elementi CAGE okvira udaljenosti na razini države

KULTURNA ADMINISTRATIVNA ZEMLJOPISNA EKONOMSKA
UDALJENOST UDALJENOST UDALJENOST UDALJENOST
Različiti jezici Nedostatak Fizička udaljenost Različita primanja

kolonijalnih veza (BDP)
Različite religije Nedostatak regional- Nepostojanje Različita dostupnost

nih trgovinskih kopnene granice ljudskih resursa
blokova
Različiti način rada Zajednička valuta Različita klima Različita dostupnost

financijskih resursa
Različite norme Različiti pravni Različite vremenske Različita dostupnost

i vrijednosti sustav zone prirodnih resursa
Različite Političko neprijatelj- Infrastruktura

nacionalnosti stvo
Izvor: Ghemawat, P. (2001) Distance still matters: The hard reality of Global Expansion, Harvard Business Review, No. 8, str.
137-147.
Ako se pravilno koristi, CAGE okvir udaljenosti olakšava poduzećima pristup razli-
čitim međunarodnim tržištima. Prepreke i rizici dio su međunarodne ekspanzije,
ali zahvaljujući racionalnom i analitičkom pristupu CAGE okvira, odabir tržišta za
ekspanziju prestaje biti kockanje.
Već je istaknuto kako je jedna od važnih prednosti CAGE modela mogućnost nje-
gove primjene na razini pojedine djelatnosti. Kako bi takva primjena izgledala
detaljnije je opisano u tablici 5.3.
Tablica 5.3. Elementi CAGE okvira udaljenosti na razini poduzeća

KULTURNA ADMINISTRATIVNA ZEMLJOPISNA EKONOMSKA
UDALJENOST UDALJENOST UDALJENOST UDALJENOST
Kulturna udaljenost Uloga države jako je Fizička udaljenost Ekonomske razlike

najvažnija je u velika u djelatnosti- igra veću ulogu kod: najvažnije su kod:
slučaju: ma poput:
Proizvodi koji imaju Potražnja ovisi o
Proizvoda koji imaju Iskorištavanje mali omjer vrijedno- prihodu (auti)
visoko izraženu prirodnih resursa sti i težine (cement)
komponentu jezika (rudarenje) Ekonomija obujma je
(TV serija) Proizvodi su osjetljivi ograničena (cement)
Vitalni za nacionalnu ili krhki (staklo)
Proizvoda koji se sigurnost (telekomu- Troškovi rada i
vežu uz nacionalni nikacije) Veliki udio lokalne ostalih čimbenika
identitet (hrana) supervizije i proizvodnje su
Veliki opskrbljivači operative (usluge) značajni (odjeća)
Proizvode definira države (javni
podrijetlo iz države transport) Kanali distribucije su
(vino) različiti (osiguranje)
Veliki zapošljivači
(poljoprivreda) Poduzeća moraju
biti responzivna
(kućni aparati)
Izvor: Ghemawat, P. (2017) The Laws of Globalization and Business Applications, Cambridge University Press, str. 160.
5.8. KONCEPT GLOBALNO ROĐENIH

PODUZEĆA
Kao što je već spomenuto, većina poduzeća pristupa međunarodnoj ekspanziji

postupno primjenjujući inkrementalni pristup i internacionalizaciju kroz faze.
Iznimku predstavljaju tzv. born-global poduzeća čija je poslovna strategija od sa-
mog osnutka osmišljena tako da grade globalno održive komparativne prednosti
i na taj način ostvaruju bržu internacionalizaciju.
Novoosnovana poduzeća koja iniciraju međunarodne poslovne aktivnosti od-

mah ili ubrzo nakon svog osnivanja nazivaju se globalno rođena poduzeća
(engl. born-global companies).
Kod tradicionalnih poduzetničkih modela postoji vrlo dug put do internacionali-

zacije kojemu je prethodila dugogodišnja prodaja proizvoda ili usluga te razvoj
prepoznatljivog brenda. Većina poduzeća s tradicionalnim poslovnim modelima

prvo ostvaruje zavidni uspjeh na lokalnoj odnosno nacionalnoj razini te se napo-
sljetku odlučuju za nastup na međunarodnom tržištu.
Born-global poduzeća brzo se šire na inozemna tržišta i pokazuju međunarodnu
poslovnu snagu i vrhunske performanse. Uobičajeno internacionaliziraju unutar
tri godine od osnutka, izvoze u dvadeset ili više zemalja i ostvaruju više od 25 %
prihoda od prodaje izvan domaćeg tržišta.152 Unatoč oskudnim financijskim, ljud-
skim i materijalnim resursima koji obilježavaju većinu novoosnovanih poduzeća,
ta poduzeća ostvaruju internacionalizaciju kroz poticanje inovativnosti te razvoj
sposobnosti za postizanje značajnog uspjeha na inozemnom tržištu već na sa-
mom početku svojega poslovnoga razvoja. Ponekad se nazivaju međunarodnim
novim pothvatima ili globalnim start-upovima, a značajno se razvijaju tijekom
globalizacije.
Born-global poduzeća internacionaliziraju iz brojnih razloga. Kao najvažniji čim-
benici koji potiču rano usvajanje internacionalizacije ističu se globalizacija, teh-
nološki napredak153 i specijalizacija proizvodnje154:
• Globalizacija je povezana s povećanom homogenizacijom preferencija kupa-
ca širom svijeta, što olakšava međunarodno poslovanje pojednostavljenjem
razvoja proizvoda i pozicioniranjem na inozemnim tržištima.
• Tehnološki napredak u informacijskim i komunikacijskim tehnologijama,
proizvodnim metodama, transportu i međunarodnoj distribuciji rezultira
smanjenjem troškova poslovnih transakcija i olakšava izvanredan rast u me-
đunarodnoj trgovini.
• Specijalizacija u proizvodnoj kategoriji često dovodi do nedovoljne potra-
žnje na domaćem tržištu. U tom slučaju poduzeću ne preostaje drugo, nego
internacionalizirati kako bi povećalo prodaju svojih proizvoda.
Petinu novih europskih poduzeća označavamo kao born-global poduzeća te u
zemljama kao što su Danska, Belgija i Rumunjska ona predstavljaju polovinu
svih novoosnovanih poduzeća. Mala i srednja born-global poduzeća razvijaju
organizacijsku kulturu koja se odlikuje učenjem i kontinuiranim traženjem infor-
macija o poslovnom okruženju. Odlikuje ih odvažnost i spremnost na poslovni
rizik, kontinuirana inovacija poslovnih procesa te pozitivan i otvoren stav prema
promjenama.155
Ovom poslovnom modelu je uvelike doprinijela pojava i kasnije široka dostu-
pnost interneta koja je, između ostaloga, omogućila svakom korisniku informira-
nje o određenim proizvodima ili uslugama. Poduzeća istražuju globalno tržište i
potencijalne poslovne partnere, dok krajnji korisnici odnosno kupci istražuju in-
formacije o proizvodima ili uslugama.
Početkom 2000-tih godina ekonomska liberalizacija utječe na otvorenije poslov-
no okruženje, naglasak je na kineskom tržištu koje je otvorilo veće mogućnosti za
ulazak stranih kompanija. Vrlo su bitne poslovne mreže, koje pomažu identifici-
rati i kasnije iskoristiti tržišne prilike, što naposljetku dovodi do rasta i uspješnosti
tvrtke na međunarodnim tržištima. Sve je više prilika za širenje malih europskih
poduzeća i rast na globalnom tržištu. Takve međunarodne aktivnosti potaknule
su međunarodno poduzetništvo, koje se temelji na iskorištavanju poslovnih pri-
lika izvan nacionalnih granica.156 Možemo zaključiti kako se i odnos kupaca pre-
ma poduzeću promijenio, jer kupci počinju kupovati na globalnoj razini, tj. cijeli
svijet percipiraju kao tržište na kojem mogu sudjelovati, posebice ako se uzmu u
obzir mogućnosti internetske trgovine određenog poduzeća. Kupci i poduzeća
vrlo lako mogu istražiti proizvod koji ih zanima te poduzeća koja proizvode odre-
đene proizvode ili usluge. Proces globalizacije omogućio je i niže troškove prije-
voza i putovanja, što potiče međunarodnu trgovinu na globalnoj razini.
Značaj i prepoznatljivost poduzeća s born-global poslovnim konceptom raste po-
sljednjih godina. Prepoznaje ih se kao mala i srednja poduzeća s ograničenim
resursima, a koja se unatoč ograničenjima razvijaju kroz međunarodno poslova-
nje. Također, njihov koncept rezultira pozitivnim nacionalnim gospodarskim ra-
zvojem, koji je popraćen industrijskim rastom i visokom stopom otvaranja radnih
mjesta.157
Izazovi s kojima se suočavaju born-global poduzeća slični su kao i kod poduzeća s
drugim poslovnim modelima, ali je glavni nedostatak ovog tipa poduzeća u od-
nosu na ostala poduzeća s nastupom na međunarodnom tržištu nedostatak ma-
terijalnih i nematerijalnih resursa. Međutim, born-global poduzeća svjesna su
važnosti kupaca kao krajnjih korisnika te nastoje što više osluškivati njihove po-
trebe. Također, fleksibilnija su i agilnija i mogu izbjeći greške koje rade multinaci-
onalne kompanije. Većim tvrtkama je puno teže provesti proces internacionali-
zacije jer često trebaju mijenjati poslovne modele koji su različiti od onih koje
koriste na domaćem tržištu. Naime, globalno tržište je podložnije promjenama i
na njemu se natječe više konkurenata. U zahtjevnijem položaju su tvrtke koje
sporije provode promjene unutar poduzeća, neovisno radi li se o unutarnjem
ustrojstvu ili prilagodbi kroz sami proizvod ili uslugu zbog preferencija kupaca.
Born-global poduzeća mogu se rano internacionalizirati i uspjeti na međunarod-
nim tržištima. Mladost i nedostatak iskustva, kao i nedostatak financijskih, ljud-
skih i materijalnih resursa, više nisu glavne prepreke za internacionalizaciju veli-

kih razmjera i globalni uspjeh tvrtke.
Born-global poduzeća treba odlikovati snažan menadžment koji je kvalificiran za
pripremu poduzeća za natjecanje na globalnoj razini. Menadžeri born-global po-
duzeća počinju s globalnom vizijom te smišljaju strategiju i kreiraju organizacij-
sku kulturu tvrtke koja potiče rani početak internacionalizacije i uspjeha na ino-
zemnim tržištima. Poduzeća u ovom poslovnom modelu stječu značajno
međunarodno iskustvo i znanje u znatno kraćem vremenu od tradicionalnih mul-
tinacionalnih poduzeća. U tom smislu, born-global tvrtke predstavljaju novi iza-
zov tradicionalnim poslovnim modelima.158
AKTUALNI OSVRT: UNICORN PODUZEĆA
Ako start-up ili born-global poduzeće dosegne vrijednost od 1 milijarde dolara,

naziva ga se jednorogom (engl. Unicorn). Prema tome privatno poduzeće (engl.
Private company) vrijednije od milijarde dolara naziva se jednorogom. Termin
decacorn se koristi za kompanije vrijednije od 10 milijardi dolara, a hectocorn za
kompanije vrijednije od 100 milijardi dolara. Tehnološke kompanije prednjače u
ovom sektoru zbog svog potencijala i privlačnosti investitorima. Neka od popu-
larnih jednorog poduzeća su Uber i Airbnb. Tvrtke koje uspješno provedu inicijal-
nu javnu ponudu (IPO) ili ih akvizira (M&A) drugo poduzeće nisu više službeno na
listi unicorn poduzeća, primjer su Facebook (IPO) i Skype (akvizicija). Jedno od
poduzeća koje u 2018. godini ulazi u kategoriju unicorna je australska Canva.
com.159 Što se tiče hrvatskih poduzeća još uvijek je aktualno pitanje hoće li Infobip
postati prvi hrvatski unicorn.
SAŽETAK
Međunarodno poslovanje se odnosi na svaku situaciju u kojoj proizvodnja ili dis-

tribucija proizvoda, usluga ili resursa dovodi do prelaska granica neke države.
Odluka o globalnom širenju omogućava poduzećima povećanje profitabilnosti
kao i dodatne prilike za rast koji nije dostupan isključivo domaćim poduzećima.
Među koristima koje internacionalizacija pruža poduzećima koja posluju na me-
đunarodnom tržištu ističu se proširenje tržišta s nacionalnog na međunarodno,
ostvarivanje dodatne prednosti kroz realokaciju lanca stvaranja vrijednosti i
ostvarivanje boljeg povrata na uloženo kroz brzu diseminaciju znanja i vještina.
Internacionalizacija kao strateška odluka podrazumijeva kvalitetno pripremljenu
odluku u kojoj poduzeće vidi jasne argumente za internacionalizaciju. Kako bi
maksimizirali vrijednost poduzeća, menadžeri moraju provoditi strategije koje
povećavaju profitabilnost poduzeća i stopu rasta profita tijekom vremena. Opće-
nito vrijedi da će porast profitabilnosti i stope rasta profita tijekom vremena re-
zultirati porastom vrijednosti poduzeća i time povratom kojeg ostvaruju vlasnici
i dioničari poduzeća. Poduzeća koja su predana povećanju vrijednosti poduzeća u
jednom trenutku bivaju suočena s izlaskom na strana tržišta.
U svom nastojanju da ostvare uspješnu međunarodnu ekspanziju te da opstanu,
rastu i razvijaju se na stranom tržištu, poduzeća se suočavaju sa sveprisutnom
potrebom za snižavanjem troškova i prilagodbom specifičnostima lokalnog trži-
šta. S obzirom da je riječ o oprečnim ciljevima, poduzeće koje razmatra izlazak
na strana tržišta odabire jednu od četiri moguće strategije međunarodnog po-
slovanja, vršeći pri tome kompromis između smanjenja troškova s jedne strane
i prilagodbe lokalnim specifičnostima s druge strane. Kao četiri osnovna strate-
gijska pristupa međunarodnom poslovanju mogu se istaknuti: strategija global-
ne standardizacije, transnacionalna strategija, internacionalna strategija i stra-
tegija lokalizacije.
Odabir strategije odnosno načina ulaska na strano tržište jedna je od ključnih
odluka stavljenih pred menadžment poduzeća koje razmatra internacionalizaci-
ju. Moguće strategije internacionalizacije mogu se podijeliti u tri široke skupine:
prodaju proizvoda i usluga, investicije i ugovorne odnose. Kao čimbenik od kritič-
ne važnosti prilikom donošenja odluke o načinu izlaska na strano tržište, literatu-
ra često navodi, a praksa potvrđuje, upravo stupanj kontrole kojeg poduzeća žele
zadržati nad međunarodnim aktivnostima.
Većina poduzeća internacionalizira svoje poslovanje postupno kroz faze, primje-
njujući relativno jednostavne i niskorizične strategije u početku napredujući pre-
ma kompleksnijim i rizičnijim strategijama internacionalizacije kako stječu zna-

nje i iskustvo. Tipični koraci u procesu internacionalizacije su: (1) fokus na
domaće tržište, (2) pred-internacionalizacijska faza, (3) eksperimentalni među-
narodni angažman, (4) aktivni međunarodni angažman i (5) predani međuna-
rodni angažman.
Kao središnja aktivnost i zadaća menadžmenta međunarodnog poduzeća ističe
se identificiranje i definiranje najpovoljnijih poslovnih prilika na globalnome trži-
štu, tj. analiza i ocjena globalnih poslovnih prilika. Globalna poslovna prilika de-
finira se kao povoljna kombinacija okolnosti, lokacije i trenutka koja omogućuje
izglede za izvoz, investiranje, nabavu ili partnerstvo na stranim tržištima. Šest je
ključnih zadaća stavljeno pred menadžere koji razmatraju međunarodnu ekspan-
ziju i procjenjuju globalne poslovne prilike: (1) proanalizirati organizacijske spre-
mnosti poduzeća na internacionalizaciju, (2) ocijeniti prikladnost proizvoda i
usluga poduzeća za strana tržišta, (3) proanalizirati strane zemlje kako bi se iden-
tificirala atraktivna ciljna tržišta, (4) ocijeniti tržišni potencijal pojedinih djelatno-
sti odnosno potražnju za proizvodima i uslugama poduzeća na odabranim stra-
nim tržištima, (5) odabrati kvalificirane strane poslovne partnere poput
distributera i dobavljača i (6) procijeniti prodajni potencijal poduzeća na svakom
ciljnom tržištu.
Učinkovita procjena atraktivnosti određenog izvoznog tržišta moguća je CAGE
okvirom udaljenosti. U srži CAGE okvira nalazi se pretpostavka kako će poduzeće
i na B2B i na B2C tržištu prije i lakše poslovati s tržištima koja nalikuju njegovom
domicilnom tržištu odnosno gdje su razlike što manje. Kako bi se razlike među
tržištima lakše analizirale razvijene su četiri temeljne kategorije koje treba uzeti
u obzir. Kategorije razlika predstavljaju: Kultura (engl. Culture), Administracija
(engl. Administration), Zemljopis (engl. Geography) i Ekonomija (engl. Economy).
Iznimku od inkrementalnog pristupa internacionalizaciji predstavljaju tzv.
born-global poduzeća čija je poslovna strategija inicijalno osmišljena tako da
grade globalno održive komparativne prednosti. Globalno rođena poduzeća
(engl. born-global companies) definiraju se kao novoosnovana poduzeća koja ini-
ciraju međunarodne poslovne aktivnosti odmah ili ubrzo nakon svog osnivanja.
Born-global poduzeća brzo se šire na inozemna tržišta i pokazuju međunarodnu
poslovnu snagu i vrhunske performanse. Uobičajeno internacionaliziraju unutar
tri godine od osnutka, izvoze u dvadeset ili više zemalja i ostvaruju više od 25 %
prihoda od prodaje izvan domaćeg tržišta. Kao najvažniji čimbenici koji potiču
rano usvajanje internacionalizacije ističu se globalizacija, tehnološki napredak i
specijalizacija proizvodnje. Glavni nedostatak ovog tipa poduzeća u odnosu na
ostala poduzeća s nastupom na međunarodnom tržištu je nedostatak materijal-

nih i nematerijalnih resursa. Međutim, kao glavna prednost ističe se to što su
born-global poduzeća fleksibilnija i agilnija i mogu izbjeći greške koje rade multi-
nacionalne kompanije.
KLJUČNI POJMOVI
Internacionalizacija poslovanja Izravna inozemna ulaganja

Strategija Povećanje vrijednosti poduzeća
Formulacija strategije Proces internacionalizacije
Implementacija strategije Inkrementalna internacionalizacija
Strategija globalne standardizacije Globalne prilike
Transnacionalna strategija Organizacijska spremnost poduzeća na
internacionalizaciju
Internacionalna strategija Tržišni potencijal
Strategija lokalizacije Prodajni potencijal
Ugovorni odnosi: licenca i franšiza CAGE okvir udaljenosti
Zajednička ulaganja Globalno rođeno poduzeće

RAZUMIJEVANJA
(ISHODI UČENJA: Razviti napredna stručna znanja, Primjena znanja i metoda)

1. Koje osnovne koristi pruža internacionalizacija poduzećima koja posluju
na međunarodnom tržištu?
2. Objasnite kako internacionalizacija kao strateška odluka dovodi do pove-
ćanja vrijednosti poduzeća.
3. Objasnite četiri osnovna strategijska pristupa međunarodnom poslovanju.
Koje strategije su održive u dugom roku i zašto?
4. Navedite i objasnite osnovne načine ulaska na strana tržišta.
5. Navedite čimbenike koje je potrebno uzeti u obzir prilikom donošenja od-
luke o načinu ulaska na strana tržišta. Što se ističe kao čimbenik od pre-
sudne važnosti?
6. Objasnite proces internacionalizacije kroz faze procesa.

7. Definirajte globalne prilike i objasnite šest ključnih zadaća menadžmenta
poduzeća koje razmatraju međunarodnu ekspanziju.
8. Navedite i objasnite elemente CAGE okvira te obrazložite na koji se način
CAGE okvir koristi kao sredstvo povećanja uspješnosti internacionalizacije
poduzeća.
9. Navedite i objasnite osnovna obilježja born-global poduzeća. U čemu se
sastoji ključna razlika između poslovnog modela poduzeća koja su interna-
cionalizirala inkrementalno i globalno rođenih poduzeća?
10. Navedite primjer hrvatskog poduzeća koje je blisko pojmu globalno rođe-
nog poduzeća. Objasnite svoj stav.
(ISHODI UČENJA: Upotrijebiti strani jezik (stručnu terminologiju), Razviti glo-

balnu poslovnu perspektivu, Sintetizirati znanja i njihovu multidisciplinarnu
primjenu, Generirati kvalitetna istraživanja i analize)
Istražite i odaberite jedan uspješan primjer međunarodne ekspanzije iz hrvatske
gospodarske prakse te navedite ključne čimbenike za uspjeh navedenog poduze-
ća. Usporedite kulturu, administraciju, zemljopisnu udaljenost i gospodarstvo
naše zemlje i stranog tržišta i izvedite zaključak koji elementi CAGE okvira su
imali dominantan utjecaj pri internacionalizaciji.
Idite na mrežne stranice GlobalEdge-a i pronađite izvještaje o profilima zemalja
(https://globaledge.msu.edu/countries). Usporedite ključne poslovne pokazate-
lje za Hrvatsku i zemlje iz CEE regije. Što se ističe kao glavne prednosti i nedosta-
ci poslovanja u našoj zemlji u usporedbi sa zemljama u okružju? U koju biste ze-
mlju CEE regije vi uložili da ste međunarodni investitor?
Istražite koji čimbenici utječu na brzinu internacionalizacije malih i srednjih po-
duzeća. Kao osnova može vam poslužiti znanstveni članak: Langseth, H., O’Dwyer,
M., Arpa, C. (2016) Forces influencing the speed of internationalisation: An
exploratory Norwegian and Irish study, Journal of Small Business and Enterprise
Development, 3 (1), str. 122-148.

(ISHOD UČENJA: Generirati kvalitetna istraživanja i analize)

Dobili ste poslovni upit poduzeća koje ispituje mogućnost izvoza svog proizvoda
na tržište Europske unije. Proizvod o kojemu se radi je prirodni sok od jabuke koji
se zbog sezonalnosti proizvodnje i kratkog roka trajanja zbog odsustva konzer-
vansa na hrvatskom tržištu prodaje jako kratko i po niskim cijenama. Opišite kako
bi izgledao elaborat o mogućnostima prodaje ovog proizvoda na inozemnim trži-
štima. Sami odaberite strana tržišta od interesa i strategiju ulaska na strana trži-
šta. Elaborat temeljite na šest ključnih zadaća menadžmenta poduzeća koje raz-
matra međunarodnu ekspanziju.

TIMSKOG RADA

Kreirajte debatne timove te zauzmite i argumentirajte svoje stavove o utjecaju
tehnologije na internacionalizaciju poslovanja. Na koji način tehnologija utječe
na velika i mala poduzeća te tko se u novoj situaciji nalazi u povoljnijem položa-
ju? Navedite nekoliko primjera poduzeća koja predstavljaju uspješnu priču o hr-
vatskom izvozu. Poznajete li neka hrvatska poduzeća koja utjelovljuju pozitivne
primjere internacionalizacije kroz strategije investicija ili ugovornih odnosa?
6. IZVOZ KAO NAČIN
IZLASKA PODUZEĆA
NA MEĐUNARODNO
TRŽIŠTE
• Demonstrirati važnost izvoza za gospodarstvo svake zemlje.

• Opisati izvoz kao način izlaska na strana tržišta.
• Razumjeti prednosti i nedostatke izvoza.
• Imenovati i opisati uobičajene prepreke na koje nailaze
poduzeća koja razmatraju izvoz kao način izlaska na strana
tržišta.
• Izdvojiti ključne čimbenike uspješnog izvoza.
• Imenovati i objasniti organizacijske oblike izvoza s
naglaskom na ulogu i vrste posrednika u međunarodnoj
razmjeni.
• Izdvojiti elektroničku trgovinu kao facilitatora izvoza na
strana tržišta.
6.1. IZVOZ: POJAM I OBILJEŽJA
Uvoz i izvoz oduvijek su bili važan dio globalne ekonomije. Kako su globalizacija,
međunarodni trgovinski sporazumi i razvoj međunarodnog institucionalnog
okvira omogućili otvaranje gospodarstava sve većeg broja zemalja, tako je važ-
nost međunarodne razmjene tijekom godina rasla. Danas međunarodna trgovi-
na iznosi više od 70 % ukupnog svjetskog BDP-a. Slika 6.1. prikazuje kako se me-
đunarodna trgovina kretala tijekom godina, mjerena udjelom u svjetskom BDP-u.
Slika 6.1. Međunarodna trgovina kao udio svjetskog BDP-a, po godinama

80
70
60
% svjetskog BDP-a
50
40
30
20
10
0
1960
1962
1964
1966
1968
1970
1972
1974
1976
1978
1980
1982
1984
1986
1988
1990
1992
1994
1996
1998
2000
2002
2004
2006
2008
2010
2012
2014
2016
Izvor: Svjetska banka [online]. Dostupno na: https://data.worldbank.org/indicator/ne.trd.gnfs.zs?end=2017&star-

t=1960&view=chart [pristupljeno 16. travnja 2019.].
Usporedno s porastom obujma međunarodne trgovine tijekom povijesti, mije-

njali su se i glavni sudionici i trgovinski tijekovi. Navedene promjene odražavale
su kontinuiranu transformaciju nerazvijenih zemalja u zemlje u razvoju, zemalja
u razvoju u industrijalizirane zemlje te potragu razvijenih zemalja za konkuren-
tnim cijenama dobara i usluga diljem svijeta.
Međunarodna razmjena ili trgovina sastoji se od uvoza i izvoza. Izvoz i uvoz pred-
stavljaju najučestalije oblike međunarodnog poslovanja, posebice među malim i
srednjim poduzećima. Navedeno je omogućeno relativno niskim troškovima, ni-
žim poslovnim rizicima i većom fleksibilnošću poslovanja u usporedbi s ostalim
oblicima internacionalizacije.
IZVOZ KAO NAČIN IZLASKA PODUZEĆA NA MEĐUNARODNO TRŽIŠTE 155
Izvoz označava prodaju roba i usluga u inozemstvo, a koje su proizvedene u

domicilnoj zemlji. Drugu stranu izvozu u međunarodnoj razmjeni čini uvoz.
Uvoz označava kupnju roba i usluga u inozemstvu i njihov unos u domicilnu
zemlju.
Uobičajeno, izvozno poduzeće zadržava proizvodne aktivnosti na domaćem trži-

štu, dok marketinške, distributivne i poslijeprodajne aktivnosti provodi na stra-
nom izvoznom tržištu, bilo samostalno ili posredstvom vanjskotrgovinskih po-
srednika. Tehnički gledano, proizvod ne treba fizički priječi graničnu crtu neke
zemlje kako bi razmjena bila klasificirana kao uvoz odnosno izvoz. Navedeno po-
sebice dolazi do izražaja kada je riječ o uslugama. Kada govorimo o izvozu usluga,
razlikujemo one usluge koje se mogu isporučiti u inozemstvo i one koje se pruža-
ju i konzumiraju u domicilnoj zemlji. Primjer izvoza usluga koje se mogu isporuči-
ti u inozemstvo jesu konzultativne usluge, usluge ispitivanja softvera itd. Riječ je
o uslugama koje je moguće proizvesti na jednoj lokaciji u jedno vrijeme, a čija se
konzumacija obavlja na drugoj lokaciji u drugo vrijeme. S gledišta međunarodne
razmjene, problematičnije su one usluge čija je priroda takva da zahtijevaju pru-
žanje i konzumiranje u isto vrijeme na istom mjestu. Kao primjer takvih usluga, a
čija vrijednost značajno doprinosi ukupnoj vrijednosti međunarodne razmjene,
mogu se navesti obrazovanje i turizam.160 Školarine i životni troškovi plaćeni od
strane međunarodnih studenata predstavljaju važan izvor prihoda mnogih razvi-
jenih zemalja. Jednako tako, turizam se često navodi kao najvažniji izvozni proi-
zvod naše zemlje zbog velikog broja stranih turista koji je posjećuju svake godine,
iako je riječ o usluzi koja se konzumira od strane rezidenata stranih zemalja unu-
tar granica naše zemlje.
Međutim, brojne usluge ne mogu se izvesti jer se ne mogu transportirati. U tom
slučaju, poduzećima na raspolaganju stoje preostali oblici internacionalizacije.
Vrlo često poduzeća odlučuju otvoriti vlastite poslovnice na stranom tržištu pu-
tem kojih pružaju usluge stranim klijentima, bilo da je riječ o zajedničkom ulaga-
nju, preuzimanju lokalnog poduzeća ili izravnom stranom ulaganju.
6.2. IZVOZ KAO OBLIK

INTERNACIONALIZACIJE PODUZEĆA
Izvoz je učinkovita strategija ulaska na strana tržišta za poduzeća koja tek započi-
nju svoj proces internacionalizacije. U usporedbi s ostalim oblicima internaciona-
lizacije, izvoz podrazumijeva relativno nizak rizik, niske troškove poslovanja i ve-
liku fleksibilnost te traži razmjerno nisko poznavanje stranog tržišta. Izvoznici
mogu ući na strana tržišta i povući se sa stranih tržišta relativno lako i jednostav-
no, uz minimalni rizik i trošak. U slučaju da nastup na stranom tržištu ne poluči
planirane rezultate, puno je lakše i jeftinije jednostavno prestati izvoziti u stranu
zemlju, nego što bi bilo prekinuti neki drugi oblik internacionalizacije. Iskusna
međunarodna poduzeća koriste izvoz u kombinaciji s ostalim oblicima internaci-
onalizacije, poput izravnih stranih ulaganja i zajedničkih ulaganja. Primjerice,
Toyota je primjenom izravnih stranih ulaganja izgradila proizvodne pogone na
ključnim lokacijama u Aziji, Europi i Sjevernoj Americi od kuda dalje izvozi svoje
proizvode u susjedne zemlje i regije. Zbog prednosti koje pruža, izvoz je posebice
prikladan način izlaska na strana tržišta za mala i srednja poduzeća
— MOTIVI IZVOZA. Motivi izvoza. Nekoliko je čimbenika koji motiviraju poduzeća
da izađu na strana tržišta putem izvoza. Kao najvažniji motivi mogu se navesti po-
većanje profitabilnosti, povećanje proizvodnosti rada i diversifikacija aktivnosti.161
• Izlaskom na strana tržišta poduzeća iskorištavaju potencijal da ostvare veće
profite jer imaju priliku opsluživati veće tržište odnosno veći broj potrošača i
nerijetko to rade po višim cijenama, nego na domaćem tržištu.
• Nadalje, povećanjem tržišta izvozna poduzeća povećavaju i proizvodnju te
tako ostvaruju ekonomiju obujma i smanjuju jedinične troškove proizvodnje.
Drugim riječima, poduzeća koja odluče ne izaći na strana tržišta, često gube
priliku za daljnji rast poduzeća i smanjenje troškova.
• Izvozom poduzeća također diversificiraju svoju djelatnost i na taj način sma-
njuju rizik kojem je njihovo poslovanje izloženo. Stjecanjem kupaca i potro-
šača na različitim tržištima, smanjuje se osjetljivost poduzeća na možebitni
gubitak lokalnih potrošača i jača se njegova pregovaračka moć s postojećim
dobavljačima. Međunarodnim širenjem poduzeća razvijaju i osnažuju svoju
prilagodljivost tržišnim trendovima i inovacijama. Natjecanjem na stranim
tržištima, poduzeća stječu nova znanja koja im nisu dostupna na domaćem
tržištu i tako grade vlastiti potencijal za inovacije.
— KARAKTERISTIKE IZVOZNIKA. Karakteristike izvoznika. Kao i u brojnim drugim

poslovnim aktivnostima i poduhvatima, tako i u izvozu, veličina poduzeća igra
značajnu ulogu. Nesumnjivo, velika poduzeća više izvoze od malih poduzeća. No
to ne znači da je izvoz prikladan način internacionalizacije rezerviran isključivo za
velika poduzeća. Velika proizvodna poduzeća najveći su izvoznici, no nisu ujedno
i najbrojniji. Štoviše, statistički podaci pokazuju da više od dvije trećine izvoznih
poduzeća u svijetu ima manje od 20 zaposlenika162, dok u većini zemalja više od
90 % izvoznih poduzeća jesu mala i srednja poduzeća s manje od 500 zaposle
nika.163 Također, bitno je spomenuti da mala i srednja poduzeća kontinuirano
proširuju svoje izvozne aktivnosti. Pored veličine poduzeća, brojni drugi čimbeni-
ci određuju sklonost poduzeća izvozu te koje će poduzeće izvoziti više, a koje
manje. Ključne kompetencije poduzeća, kompetitivnost cijena proizvoda i usluga
poduzeća, učinkovitost proizvodnje, vodstvo poduzeća i učinkovitost marketinš-
kih aktivnosti samo su neke od njih.164 Istraživanja potvrđuju kako navedeno nije
izdvojeni slučaj određenih zemalja, već obrazac poslovanja kojeg slijede poduze-
ća u brojnim zemljama diljem svijeta. Tako je primjerice, u Švedskoj potvrđeno
da su poduzeća s većom proizvodnošću rada sklonija širiti poslovanje na strana
tržišta dok su ona s nižom proizvodnošću rada u većoj mjeri usmjerena na doma-
će potrošače.165 U kineskim poduzećima potvrđeno je da troškovi rada i aktivno-
sti istraživanja i razvoja imaju snažniji utjecaj na internacionalizaciju poduzeća od
veličine poduzeća.166 U Tajvanu je potvrđeno da poduzeća s općenito boljim per-
formansama imaju bolje predispozicije za internacionalizaciju od poduzeća s lo-
šijim performansama.167 Usporedivo s time i kanadska poduzeća s boljim kompe-
tencijama općenito su sklonija izvozu, izvoze u veći broj zemalja i ostvaruju veći
udio ukupnih prihoda kroz izvoz. I posljednje, ali ne i najmanje važno, bitna je
potpora s vrha kompanije. U Velikoj Britaniji je potvrđeno da su poduzeća u koji-
ma vrhovni menadžment ima pozitivan stav prema izvozu ujedno i poduzeća koja
više izvoze.168
Ovisno o čimbenicima koji ih motiviraju na izvoz, izvozna poduzeća je moguće
podijeliti u proaktivne izvoznike i reaktivne izvoznike.169 Proaktivni izvoznici jesu
oni koji kontinuirano traže profitabilne prilike za izvoz svojih proizvoda na strana
tržišta, sustavno promatrajući i proučavajući strana tržišta kako bi pravodobno
uočili prilike za iskorištavanje profitnog potencijala svojih tehnologija, proizvoda
i marketinških vještina. Za razliku od njih, reaktivni izvoznici u pravilu izvoze tek
kad budu na to primorani saturacijom domaćeg tržišta ili viškom proizvodnih
kapaciteta što rješavaju tako da, uz domaće, proizvode i za strana tržišta. Kolo-
kvijalno se možemo izraziti da proaktivni izvoznici izvoze kako bi rasli, dok reak-
tivni izvoznici izvoze kako bi opstali.
6.3. PREDNOSTI I NEDOSTATCI IZVOZA
Iako izvoz nudi brojne prednosti i koristi, isto tako podrazumijeva određene troš-
kove, rizike i izazove. Iz tog razloga možda izvoz nije odgovarajući način izlaska na
strana tržišta za određeno poduzeće, već poduzeće treba razmotriti neki drugi
oblik internacionalizacije, štoviše možda preispitati i samu odluku o internacio-
nalizaciji. U nastavku su detaljnije predstavljene koristi i prednosti te nedostaci
izvoza kao oblika izlaska na strana tržišta.170 Koristi i prednosti koje se ostvaruju
izvozom su sljedeće:
• Povećanje sveukupnog obujma prodaje i tržišnog udjela te generiranje pro-
fitnih marži koje su često povoljnije od onih na domaćem tržištu.
• Ostvarivanje ekonomije obujma i smanjenje jediničnih troškova proizvodnje.
• Diversifikacija potrošača i smanjenje ovisnosti o domaćem tržištu.
• Stabilizacija fluktuacija u prihodima od prodaje izazvanih gospodarskim ci-
klusima i sezonalnošću potražnje.
• Minimiziranje troškova ulaska na strana tržišta. Poduzeće može koristiti izvoz
kao pred-testiranje novih tržišta prije investiranja većih sredstava kroz druge
oblike internacionalizacije.
• Minimizacija rizika i maksimizacija fleksibilnosti u usporedbi s ostalim oblici-
ma ulaska na strana tržišta.
• Iskorištavanje znanja i sposobnosti stranih posrednika i ostalih poslovnih
partnera lociranih u stranoj zemlji.
Nedostaci i izazovi koji se uobičajeno vežu uz izvoz kao strategiju ulaska na strana
tržišta su sljedeći:
• Izvoz nudi ograničene mogućnosti učenja o potrošačima, konkurentima i
ostalim jedinstvenim aspektima stranih tržišta jer poduzeće nije fizički prisut-
no na stranom tržištu (za razliku od primjerice, izravnih stranih investicija).
• Poduzeća koja odluče izvoziti moraju steći znanja i sposobnosti potrebna za
provođenje složenih međunarodnih transakcija, što može iziskivati pozamaš-
na financijska i organizacijska sredstva. Izvoznici se moraju usavršiti u sklapa-
nju međunarodnih kupoprodajnih ugovora i provođenju međunarodnih
transakcija, moraju upoznati nove metode financiranja, logističke procese i
dokumente koji se koriste u međunarodnoj razmjeni.
• Izvoz izlaže poduzeća novim izazovima, troškovima i rizicima kao što su cari-
ne i preostale trgovinske prepreke te rizik koji proizlazi iz fluktuacije deviznog
tečaja. Primjerice, izvoznici mogu podbaciti u ostvarivanju zacrtanih ciljeva
na stranim tržištima u slučaju da uslijed nepovoljne promjene tečaja njihov
proizvod postane preskup za strane kupce.
6.4. PREPREKE IZVOZU
Iako u procesu inkrementalne internacionalizacije izvoz često predstavlja prvi ko-

rak zahvaljujući niskim troškovima, niskom riziku i velikoj fleksibilnosti, brojna se
poduzeća još uvijek ne usude odvažiti na osvajanje novih tržišta putem izvoza.
Razlog tome su brojne prepreke, kako interne, tako i eksterne, s kojima se pritom
poduzeća suočavaju. Prepreke izvozu dodatno dolaze do izražaja kada je riječ o
malim i srednjim poduzećima. Pri tome, percepcija poduzeća o kompleksnosti
prepreka izvozu ne samo da negativno utječe na inicijalnu odluku poduzeća o
izvozu, već i na daljnji intenzitet izvoznih aktivnosti. Prepreke izvozu s kojima se
suočavaju poduzeća u procesu internacionalizacije mogu se podijeliti u četiri
skupine: nepoznavanje izvoza, ograničenja vezana uz resurse poduzeća, proce-
duralne prepreke i egzgeni čimbenici.171
— NEPOZNAVANJE IZVOZA. Nepoznavanje izvoza odnosi se na nedostatak infor-
macija i znanja o aspektima vezanima uz izvozne aktivnosti. Ova skupina prepre-
ka uključuje nedostatak znanja i informacija o postojanju državne asistencije
izvoznicima; nedostatak znanja i informacija o gospodarskim i preostalim koristi-
ma izvoza na strana tržišta; nepoznavanje stranih tržišta, trendova, potrošača i
konkurencije; nedostatak kvalificirane radne snage s potrebnim znanjima i nedo-
statak općenitih znanja potrebnih za ulazak na strana tržišta. Prvi problem s ko-
jim se poduzeća često susreću jest nemogućnost prepoznavanja profitabilnih
prilika na stranim tržištima. Znanja vezana uz tehniku izvoza trebaju obuhvatiti
široko područje od planiranja do općenitih tehnika izvoza nevezanih uz konkret-
na strana tržišta, već uz postupak izvoza općenito.
— RESURSI PODUZEĆA. Ograničenja vezana uz resurse poduzeća odnose se na
potrebu poduzeća da posjeduje određene resurse kako bi moglo započeti postu-
pak izvoza. Ova skupina prepreka uključuje nedostatak financijskih sredstava po-
trebnih za istraživanje tržišta; nedostatak vlastitog kapitala potrebnog za financi-
ranje izvoza i nemogućnost pribavljanja izvoznog kredita; nedostatak lokalnih
banaka s prikladnim znanjima i sposobnostima potrebnima u međunarodnoj

razmjeni; nevoljnost banaka da kreditiraju mala i srednja poduzeća i nedostatak
komercijalnih marketinških organizacija koje pružaju podršku pri izvozu. Upravo
zbog ograničenja vezanih uz resurse poduzeća, mnoga mala i srednja poduzeća
odustaju od izvoza i usredotočuju se na zadovoljavanje potreba isključivo doma-
ćih potrošača.
Proceduralne prepreke odnose se na prepreke vezane uz samu izvoznu aktivnost
i mogu biti prouzročene čimbenicima s domaćeg tržišta, kao i čimbenicima sa
stranog tržišta. Ova skupina prepreka uključuje troškove transporta; razlike u po-
trošačkim navikama; trgovinske prepreke nametnute zemlji izvoznici; jezične i kul-
turne različitosti; zahtjeve za izvoznom dokumentacijom; birokratske prepreke i
nemogućnost pronalaska odgovarajućih vanjskotrgovinskih posrednika itd. Sve
proceduralne prepreke mogu se podijeliti na one koje je moguće kontrolirati i one
koje nije moguće kontrolirati.172 Prepreke koje je moguće kontrolirati ujedno je
moguće i svladati uz odgovarajuću edukaciju i razvoj sposobnosti zaposlenika. Pri-
mjer takve prepreke je pribavljanje potrebne izvozne dokumentacije. Za razliku
od toga, preprekama koje nije moguće kontrolirati pristupa se s povećanom po-
zornošću i odluke se donose od slučaja do slučaja, nevezano uz znanja stečena
kroz edukaciju i usavršavanje zaposlenika. Primjer prepreke izvan kontrole podu-
zeća jest suočavanje s necarinskim preprekama u međunarodnoj razmjeni
— EGZOGENI ČIMBENICI. Egzogeni čimbenici proizlaze iz neizvjesnosti međuna-
rodnih tržišta, većinom iz aktivnosti preostalih sudionika tržišta poput konkure-
nata, vlada stranih zemalja, dobavljača i potrošača. Ova skupina prepreka uklju-
čuje snažnu inozemnu konkurenciju, tečajni rizik i rizik gubitka uloženog novca.
6.5. KRITIČNI ČIMBENIK USPJEŠNOG IZVOZA
Izvoz predstavlja najjednostavniji, najjeftiniji i najmanje rizičan oblik internacio-

nalizacije, no to ne znači da mu se može pristupiti stihijski i neplanirano. Poduze-
ća koja podcijene izazove vezane uz izvoz osuđena su na propast i povlačenje sa
stranog tržišta. Slika 6.2. prikazuje stopu opstanka izvoznika u izabranim razvije-
nim zemljama i zemljama u razvoju nakon prve godine ulaska na tržište i nakon
prve dvije godine ulaska na tržište. Više od polovine poduzeća prestaje s izvozom
već nakon prve godine ulaska na tržište, dok u prosjeku čak 73 % poduzeća pre-
staje s izvozom nakon samo dvije godine od ulaska na tržište.173 Udio neuspješnih
izvoznih poduzeća neznatno je veći u zemljama u razvoju negoli u razvijenim ze-

mljama, što se može objasniti većom uređenošću razvijenih tržišta, boljom insti-
tucionalnom potporom i većom kupovnom snagom potrošača.
Slika 6.2. Stopa opstanka izvoznika (u %) u izabranim zemljama
Turska nakon
prve godine
Paragvaj
Peru nakon prve
Albanija dvije godine
Brazil
Egipat
Burnika Faso
Ekvador
Kolumbija
Mauricijus
Maroko
Čile
Dominikanska Republika
Jemen
Libanon
Jordan
Senegal
Bocvana
Urugvaj
Kostarika
Gvineja
Malawi
Njemačka
Danska
Rumunjska
Slovenija
Hrvatska
Belgija
Estonija
Norveška
Portugal
Španjolska
0 18 35 53 70
Izvor: UNCTAD (2018) Trade and Development Report 2018: power, platforms and the free trade delusion, Geneva: United
Nations Publications, str. 54.174 Podaci za 2010. godinu.
Kao kritičan čimbenik uspješnog izvoza ističe se sustavan pristup izvozu. Susta-
van pristup izvozu traži da se uspostavi izvozna strategija poduzeća odnosno da
se definiraju ciljevi koji se žele ostvariti izvozom i koraci u postizanju tih ciljeva.
Sustavan pristup izvozu proces je od četiri koraka i obuhvaća ocjenu prilika glo-
balnog tržišta, organizaciju izvoza, stjecanje potrebnih vještina i kompetencija te
implementaciju i prilagodbu izvozne strategije.175 Vidi sliku 6.3.
Slika 6.3. Sustavan pristup izvozu

Prvi korak: Drugi korak: Treći korak: Četvrti korak:
Ocjena prilika na Organizacija Stjecanje potrebnih Upravljanje
globalnom tržištu izvoza vještina i sposobnosti izvozom
— PRVI KORAK: OCJENA PRILIKA NA GLOBALNOM TRŽIŠTU. Prvi korak: Ocjena

prilika na globalnom tržištu. Prvi korak prema uspješnom izvozu jest ocjena
menadžmenta poduzeća postoje li potencijalno profitabilne prilike dostupne
poduzeću na stranim tržištima. Pri tome se provodi sveobuhvatna analiza je li
poduzeće spremno započeti s izvozom svojih proizvoda, traže se najatraktivnija
izvozna tržišta i kvalificirani inozemni poslovni partneri te se procjenjuje
potencijal cjelokupne djelatnosti i samog poduzeća. Iako za brojne proizvode
postoje perspektivna strana tržišta, ista ponekad ostanu neotkrivena zbog
zemljopisne udaljenosti i brojnih razlika između domaćeg i stranog tržišta.
Identifikacija perspektivnih stranih tržišta stoga predstavlja prvi korak prema
uspješnom izvozu. Nadalje, prije ulaska na strano tržište potrebno je produbiti
znanje o okruženju zemlje, konkurenciji i potrošačima. Pri tome, potencijalni
izvoznici mogu računati na pomoć različitih stručnih udruženja, državnih agencija
i komercijalnih banaka. Relativno jednostavan i povoljan način stjecanja uvida u
strano tržište jest kroz sudjelovanja na međunarodnim trgovačkim sajmovima.
— DRUGI KORAK: ORGANIZACIJA IZVOZA. Drugi korak: Organizacija izvoza. Prili-
kom organizacije izvoza, menadžment poduzeća treba razmotriti i osigurati me-
nadžerske, financijske i proizvodne resurse poduzeća potrebne za izvozni po-
duhvat. U ovom koraku, menadžment poduzeća definira vremenski rok u kojem
se izvozni ciljevi planiraju ostvariti i odlučuje hoće li poduzeće na strano tržište
izvoziti izravno i samostalno ili uz pomoć vanjskotrgovinskih posrednika. Pri tome
izravni i neizravni izvoz nisu međusobno isključivi. Štoviše, brojna poduzeća kori-
ste oba načina izvoza, ali ne za ista tržišta. Više o izravnom i neizravnom izvozu u
sljedećem potpoglavlju.
— TREĆI KORAK: STJECANJE POTREBNIH ZNANJA I VJEŠTINA. Treći korak: Stjeca-

nje potrebnih znanja i vještina. Izvozne transakcije zahtijevaju specijalizirana
znanja i vještine iz područja razvoja proizvoda, distribucije, logistike, financija,
ugovornog prava i upravljanja rizicima. Također je potrebno poznavanje stranih
jezika i kulturnih različitosti, sve kako bi se ostvarila bolja suradnja i bolja prihva-
ćenost na stranom tržištu. Poduzećima na raspolaganju stoje dvije opcije: ili
mogu obučiti vlastite zaposlenike ili mogu eksternalizirati usluge. Najčešće podu-
zeća koriste kombinaciju ovih pristupa. Drugim riječima, razvijaju specifična zna-
nja i vještine zaposlenika za one poslovne funkcije koje se obavljaju često, ako ne
i svakodnevno, dok one sposobnosti i znanja koja se traže povremeno i sporadič-
no, prepuštaju organizacijama specijaliziranima za tu vrstu aktivnosti, primjerice
carinskim agentima i međunarodnim otpremnicima.
O kompleksnosti pojedinih izvoznih transakcija svjedoči podatak UN-ova Izvje-
štaja o trgovini i razvoju koji navodi da tipična izvozna transakcija može uključiva-
ti i do 30 uključenih strana, 60 izvornih dokumenata i 360 preslika dokumenata
koji trebaju biti sastavljeni, provjereni, isporučeni, unijeti u odgovarajući infor-
macijski sustav, obrađeni, podneseni nadležnom organizacijskom tijelu itd.17
— ČETVRTI KORAK: UPRAVLJANJE IZVOZOM. Četvrti korak: Upravljanje izvozom.
U posljednjem koraku, poduzeće implementira svoju izvoznu strategiju i upravlja
izvozom, što često traži prilagodbu inicijalne izvozne strategije kako bi se bolje
odgovorilo na lokalne tržišne uvjete. Prilagodba inicijalne izvozne strategije može
obuhvaćati adaptaciju proizvoda, adaptaciju marketinške komunikacije, adapta-
ciju cijena i adaptaciju distributivne strategije. Adaptacija proizvoda označava
modifikaciju proizvoda s ciljem boljeg zadovoljavanja želja, potreba i ukusa po-
trošača na stranom tržištu. Jedna od najosnovnijih i najnužnijih adaptacija proi-
zvoda jest jezična adaptacija koja dolazi do izražaja kod softvera i raznih publika-
cija i tiskovina. Slijedi ju metrijska adaptacija koja posebice dolazi do izražaja kod
odjeće i obuće. Osim spomenutih, adaptacija izvozne strategije može uključivati
i puno zahtjevnije i skuplje adaptacije proizvoda u sklopu kojih su mijenjane bit-
ne značajke proizvoda, poput dizajna i funkcionalnosti proizvoda, tako da sami
potrošači u konačnici nemaju osjećaj da je riječ o istom proizvodu. Prilagodba
proizvoda lokalnim zahtjevima svakako je jedan od načina ostvarivanja konku-
rentske prednosti na stranom tržištu. Adaptacija marketinške komunikacije
označava modifikaciju u oglašavanju, načinima prodaje, odnosima s javnošću i
promotivnim aktivnostima kako bi se bolje odgovorilo potrebama lokalnog trži-
šta. Adaptacija cijena provodi se u svrhu postizanja cjenovne kompetitivnosti
odnosno kako bi cijene izvoznih proizvoda bile u skladu s konkurentskim cijena-
ma na lokalnom tržištu. Često mala i srednja izvozna poduzeća nisu u mogućno-
sti konkurirati cijenama financijski snažnim konkurentima na stranom tržištu,

stoga svoju konkurentnost odlučuju graditi na ne-cjenovnim koristima proizvo-
da, kao što su: kvaliteta, pouzdanost i prepoznatljivost marke. Adaptacijom dis-
tributivne strategije nastoje se razviti snažni i uzajamno korisni odnosi s posred-
nicima i ostalim poslovnim partnerima na stranom tržištu.
Na temelju predstavljenog sustavnog pristupa izvozu moguće je sažeti preporu-
ke za povećanje uspješnosti izvoza. Malim i novim izvoznicima preporuča se ko-
rištenje usluga posrednika u međunarodnoj trgovini. Posrednici imaju razvijena
specijalizirana znanja i vještine vezane uz sam izvozni postupak i strano tržište,
stoga mogu lakše, brže i uz niže troškove pronaći kupce za proizvode domaćih
proizvođača. Nadalje, kako bi se minimizirali troškovi u slučaju neuspjeha, uvi-
jek je preporučljivo započeti s izvozom malog broja proizvoda i manjih količina
te postupno povećavati broj izvoznih proizvodnih linija i količina jednom kada se
inicijalne izvozne operacije pokažu uspješnima. Jednako tako, planira li se ula-
zak na veći broj zemalja, preporučljivo je testirati uspješnost izvoza na jednom
ili nekolicini tržišta te zatim ući na tržišta preostalih zemalja. Poučci dobiveni
izvozom na jedno tržište mogu biti snažna odskočna daska prilikom izvoza na
ostala tržišta. Također, istodobnom disperzijom menadžerskih, ljudskih i finan-
cijskih resursa poduzeća na brojna strana tržišta postoji opasnost da poduzeće
podbaci na određenim ili svim tržištima. I posljednje, zapošljavanje lokalne rad-
ne snage često pomaže u promociji proizvoda poduzeća na stranom tržištu te
svakako doprinosi pozitivnom imidžu poduzeća i njegovih marki proizvoda. Lo-
kalna radna snaga bolje poznaje lokalno tržište, stoga lokalno zapošljavanje do-
prinosi uspjehu izvoza.
6.6. VRSTE IZVOZA PREMA

ORGANIZACIJSKOM OBLIKU
Prilikom organizacije samog izvoza, domaći proizvođači trebaju odlučiti hoće li
samostalno obavljati izvoz svojih proizvoda ili će koristiti usluge specijaliziranih
posrednika. Odluka o organizacijskom obliku izvoza ovisit će o obilježjima samog
izvoznog proizvoda, krajnjim potrošačima, zakonskim propisima o distribuciji u
stranoj zemlji, razini kontrole koju domaći proizvođač želi zadržati pri plasmanu
svojih proizvoda, troškovima i rizicima koje je domaći proizvođač spreman pod-
nijeti itd. U konačnici, domaći proizvođači odabrat će onaj oblik izvoza koji pruža
najbolje izglede ostvarivanja postavljenih ciljeva.
U literaturi postoji nesuglasje među autorima glede definicija pojmova izravni i

neizravni izvoz. Pojedini autori navode kako je izravni izvoz onaj koji se ostvaruje
u potpunosti samostalno, dok neizravni izvoz obuhvaća izvoz ostvaren uz pomoć
zavisnih i nezavisnih posrednika.177 S druge strane, veći broj autora kao osnovu za
razgraničenje izravnog od neizravnog izvoza koristi opseg aktivnosti koje domicil-
no poduzeće obavlja odnosno sjedište posrednika u izvozu.178 Tako primjerice, iz-
ravnim izvozom se smatra prodaja roba i usluga u inozemstvo ako domicilno po-
duzeće u potpunosti samostalno obavlja izvoznu funkciju. Drugim riječima, može
koristiti usluge posrednika sa sjedištem u inozemstvu koji mu pomaže u plasmanu
proizvoda na stranom tržištu, ali sam izvoz i sve popratne radnje obavlja samostal-
no. Sukladno tome, neizravnim izvozom smatra se prodaja roba i usluga u inozem-
stvo pri čemu domicilno poduzeće ne obavlja samostalno izvoznu funkciju, već
koristi usluge različitih zavisnih i nezavisnih posrednika sa sjedištem u zemlji.
Za potrebe ove knjige koristit će se uvriježenije razgraničenje izvoza prema opse-
gu aktivnosti domicilnog poduzeća odnosno prema sjedištu angažiranih vanjsko-
trgovinskih posrednika. Razlog za to leži u tome što ne treba poistovjećivati po-
sredovanje u trgovini općenito s posredovanjem u međunarodnoj trgovini
odnosno izvozu. Drugim riječima, domaći proizvođač može samostalno izvesti i
otpremiti svoju robu do stranog posrednika sa sjedištem u inozemstvu (primjeri-
ce, dilera ili distributera), koji zatim dalje plasira robu proizvođača kupcima na
stranom tržištu. U navedenom slučaju riječ je o izravnom obliku izvoza, iako su
korištene usluge posrednika u trgovini, zato što je proizvođač samostalno izvršio
izvoz robe. Usporedivo tome, o neizravnom izvozu bit će riječ čak i kada proizvo-
đač ima ustrojenu vlastitu organizacijsku jedinicu za izvozne poslove (primjerice,
odjel za izvoz) koja u obavljanju izvoznih poslova surađuje s nekom nezavisnom
izvozničkom tvrtkom i s njom koordinira cjelokupni izvozni posao. Navedeni slu-
čaj smatra se neizravnim oblikom izvoza ako je djelovanje organizacijske jedinice
proizvođača ograničeno isključivo na suradnju na domaćem tržištu i ako ne su-
djeluje u prodajnim aktivnostima s elementom inozemnosti. Sukladno tome, iz-
ravni i neizravni izvoz definiraju se na sljedeći način.
Neizravni izvoz je izvoz koji se ostvaruje ugovornom suradnjom s trgovinskim

posrednicima smještenima u zemlji izvoznika. Za razliku od toga, izravni izvoz
je izvoz koji se ostvaruje u potpunosti samostalno ili ugovornom suradnjom s
trgovinskim posrednicima smještenima u stranoj zemlji.179
Manji izvoznici te oni koji tek započinju s izvozom ostvaruju velike koristi od su-
radnje s posrednicima prilikom organizacije izvoza svojih proizvoda: ostvaruju
brz pristup stranim tržištima uz niže troškove i manji rizik. Nadalje, izvozna podu-
zeća često kombiniraju dva pristupa izvozu tako da na bliža i kulturološki slična
tržišta izvoze izravno, dok na udaljenija i različitija tržišta izvoze neizravno putem
posrednika koji dobro poznaju te zemlje.
U nastavku su detaljnije pojašnjeni organizacijski oblici izvoza. Najprije je pojaš-
njen izvoz putem vanjskotrgovinskih posrednika s obzirom da isti često predstav-
lja prvi korak u inkrementalnoj internacionalizaciji poduzeća, s naglaskom na vr-
ste posrednika u međunarodnoj razmjeni. Nakon toga pojašnjen je izvoz putem
vlastitih organizacijskih oblika, smještenih u zemlji i inozemstvu. Bitno je istaknu-
ti kako i izvoz putem posrednika i izvoz putem vlastitih organizacijskih oblika
mogu poprimiti obilježja izravnog i neizravnog izvoza, ovisno o opsegu aktivnosti
domicilnog poduzeća odnosno o sjedištu posrednika u međunarodnoj razmjeni.
Naposljetku je predstavljena treća organizacijska inačica izvoza, tzv. kooperativni
izvoz koji predstavlja prijelazni tip između neizravnog i izravnog izvoza.
6.6.1. Izvoz putem posrednika u međunarodnoj

razmjeni
U međunarodnoj trgovini razvio se tijekom godina čitav niz posrednika koji se

međusobno razlikuju po opsegu usluga koje pružaju, principalima koje zastupa-
ju, ugovornom odnosu kojeg sklapaju sa svojim principalima, vrsti naknada koje
ostvaruju za svoje usluge, stupnju i vrsti specijalizacije itd. Određeni posrednici
pružaju isključivo usluge posredovanja u trgovini, distribuciji i marketingu, dok
neki posrednici pružaju i financijske usluge preuzimajući na sebe rizik naplate
izvoznog potraživanja. Pojedini posrednici se specijaliziraju za određene robe i
tržišta, dok drugi posluju od slučaja do slučaja kako se ukaže prilika za ostvariva-
njem profita. Pojedini nastupaju kao zastupnici domaćeg proizvođača, dok drugi
rade po nalogu stranih kupaca. Neki preuzimaju vlasništvo nad robom i rade za
svoj račun, dok su drugi nesamostalni posrednici koji rade za proviziju i po nalogu
proizvođača. Štoviše, brojni posrednici u međunarodnoj trgovini danas poprima-
ju više uloga i funkcija nastojeći tako odgovoriti na sve kompleksnije potrebe
izvoznika i uvoznika.
Kao što poduzeće može koristiti posrednike u domaćoj trgovini, tako ih može
koristiti i u međunarodnoj. S organizacijskog gledišta izvoza, bitno je sjedište an-
gažiranog posrednika. Pri tome se korištenje posrednika sa sjedištem u zemlji
smatra neizravnim oblikom izvoza jer poduzeće prepušta izvozne aktivnosti an-
gažiranom posredniku, dok se korištenje usluga posrednika sa sjedištem u ino-
zemstvu smatra izravnim oblikom izvoza jer poduzeće samostalno obavlja izvoz
robe, a inozemni posrednik mu dalje pomaže plasirati robu na stranom tržištu.
Funkcije koje obavljaju posrednici na stranom tržištu u biti su jednake onim funk-
cijama koje bi na stranom tržištu obavljala neka organizacijska jedinica iz vlastite
trgovačke mreže proizvođača. Razlika je u tome što su posrednici lokalna podu-
zeća koja izvrsno poznaju tržište svoje zemlje, jezik, kulturu, običaje, potrošačke
trendove, zakonodavstvo itd. U nastavku su detaljnije pojašnjene najčešće vrste
posrednika koje se susreću u međunarodnoj razmjeni.
6.6.1.1. Izvozna trgovačka kompanija
Izvozna trgovačka kompanija (engl. export trading company) je nezavisna kom-

panija koja pruža potporne usluge poduzećima prilikom izvoza. Riječ je o struč-
njacima koji pokrivaju sve poslove izvoza i uvoza. Kupuju proizvode u jednoj ze-
mlji i prodaju ih u različitim zemljama gdje imaju uspostavljenu vlastitu
distribucijsku mrežu. Ovakve kompanije uglavnom rade s velikim količinama pro-
izvoda, kao što su: sirovine, kemikalije, generički lijekovi itd. Djelatnosti izvozne
trgovačke kompanije uključuju:180
• Identifikaciju dobavljača u različitim zemljama s kapacitetom opskrbe velikih
količina generičkih proizvoda po konkurentnim cijenama.
• Pregovaranje o uvjetima prodaje i isporuke proizvoda.
• Financiranje i osiguranje plaćanja izvozniku.
• Upravljanje logistikom i transportom.
• Provođenje carinskih postupaka i upravljanje preprekama u međunarodnoj
trgovini.
• Distribuciju i prodaju proizvoda putem svoje maloprodajne mreže.
Izvozne trgovačke kompanije često se javljaju i pod nazivom trgovačke kompani-
je, jer pored posredovanja u međunarodnoj trgovini uobičajeno vrše iste te ak-
tivnosti i unutar zemlje. Izvozne trgovačke kompanije većinom su specijalizirane
za zemlje u razvoju u područjima Azije, Afrike ili Latinske Amerike. Njihova je za-
daća identificirati konkurentne dobavljače, pregovarati o uvjetima kupoprodaje,
kupiti njihove proizvode i prodavati ih putem distribucijske mreže u svojoj zemlji

ili susjednim zemljama. Izvozna trgovačka kompanija može djelovati na četiri ra-
zličita načina: 181
• Kao agent u prodaji koji zastupa domaće izvoznike. Izvozna trgovačka kom-
panija uspostavlja marketinšku prisutnost na stranim tržištima tražeći strane
kupce u ime proizvođača. Fakturiranje se vrši na ime proizvođača i trgovačka
kompanija pomaže izvozniku sa svim detaljima izvozne transakcije. Trgovačka
kompanija može predložiti izvoznu cijenu, ali domaći proizvođač ima konačnu
riječ o tome hoće li prihvatiti narudžbu. Odnos trgovačke kompanije s princi-
palima u ovom je slučaju uređen ugovorom o međunarodnom zastupanju.
• Kao agent u kupovini koji zastupa strane uvoznike. U ovom slučaju riječ je o
uvoznicima koji žele kupiti određenu vrstu proizvoda podrijetlom s tržišta
jedne ili većeg broja zemalja dobro poznatih izvoznoj trgovačkoj kompaniji.
Odgovornosti izvozne trgovačke kompanije mogu uključivati, između ostalo-
ga: pronalazak proizvođača i dobavljača proizvoda unutar određenog terito-
rija, pregovaranje o cijenama, uvjetima isporuke i plaćanja te upravljanje
međunarodnim dokumentima potrebnima u poslovima uvoza i izvoza. Od-
nos trgovačke kompanije s principalima i u ovom je slučaju uređen ugovo-
rom o međunarodnom zastupanju.
• Kao ekskluzivni distributer koji preuzima vlasništvo nad robom. Izvozna tr-
govačka kompanija kupuje robu od domaćih proizvođača po jednoj cijeni i
preprodaje stranim kupcima po cijeni koju je sama odredila. U ovom slučaju,
proizvođač nema kontrolu nad izvoznom cijenom i ne zna tko su strani kupci.
Odnos izvozne trgovačke kompanije i domaćeg proizvođača definira se me-
đunarodnim ugovorom o distribuciji.
• Kao komisionar. Izvozna trgovačka kompanija djeluje kao posrednik u speci-
fičnim trgovinskim operacijama u kojima ne nastupa niti kao kupac, niti kao
prodavatelj, već kao posrednik koji naplaćuje proviziju na izvozne i uvozne
poslove. Principal je uobičajeno domaći proizvođač, tj. izvoznik.
U Japanu postoje tzv. sogo shosha poduzeća odnosno velika trgovačka poduzeća
koja pomažu japanskim proizvođačima u izvozu njihovih proizvoda diljem svijeta.
O važnosti sogo shosha poduzeća za japansko gospodarstvo danas te o njihovoj
ulozi u oporavku i snažnom jačanju japanskog gospodarstva nakon Drugog svjet-
skog rata, više u primjeru u nastavku teksta.
PRIMJER: SOGO SHOSHA KOMPANIJE
Sogo shosha su jedinstvene, diversificirane i kompleksne trgovačke organizacije

koje su odigrale važnu ulogu u gospodarskom razvoja Japana. Izraz sogo shosha
često se s japanskog jezika prevodi kao općenite trgovačke kompanije, iako
izvorni govornici smatraju kako bi bolji prijevod bio diversificirani trgovački kon-
glomerati. Sogo shosha kompanije djeluju kao posrednici, brokeri, dobavljači,
distributeri i veletrgovci između kupaca i prodavatelja. S vremenom su počeli
investirati u vlasničke udjele pojedinih karika u lancu opskrbe, poput proizvodnje
i maloprodaje, kako bi osnažili svoju ulogu distributera u samom lancu i poveća-
li profitnu maržu. Posluju s velikim količinama i velikim brojem proizvoda iz razli-
čitih djelatnosti. Na taj način ostvaruje se ekonomije obujma. Kao njihova održi-
va konkurentska prednost, koju je izrazito teško kopirati, ističe se njihova diver-
sificiranost, kako geografski, tako i u pogledu proizvoda i usluga u čijoj trgovini
posreduju. Djelovanje sogo shosha kompanija najjednostavnije bi se moglo saže-
ti kao vertikalna integracija i horizontalna diversifikacija. Cilj sogo shosha kompa-
nija jest integrirati lanac opskrbe tako da se uključe ako je moguće u svaki korak
distribucije, od proizvodnje do maloprodaje. Kako svaki gotovi proizvod ima svoj
lanac opskrbe, sogo shosha kompanije upravljale su tisućama lanaca opskrbe.
Svoju komparativnu prednost, koju nisu uspjele imitirati druge kompanije diljem
svijeta, temelje na tome što su uspjele do određene mjere integrirati veliki broj
opskrbnih lanaca za različite proizvode. Zahvaljujući tome, razvile su tijekom go-
dina zavidne informacijske, logističke, distribucijske i organizacijske vještine.
Sogo shosha kompanije ne posreduju samo u međunarodnoj trgovini Japana i
drugih zemalja, već su iskoristile razvijena znanja, sposobnosti i infrastrukturu za
posredovanja u međunarodnoj trgovini između trećih zemalja. Posredovanje u
trgovini između trećih zemalja sogo shosha kompanije započele su tako što su
nastavile vršiti opskrbu za japanske proizvođače koji su preselili proizvodnju u
strane zemlje. Sogo shosha kompanije dokazale su tijekom godina svoju sposob-
nost prilagodbe promjenama na tržištu te su uspjele zadržati ključnu ulogu u
međunarodnoj trgovini Japana, a time i u njegovome gospodarskome razvoju.
Predstoji nam vidjeti s kojim će se izazovima u budućnosti susretati i kako će na
njih odgovoriti.
Izvor: Ryan, P. (2017) The Sogo Shosha – An Insider’s Perspective, Marubeni Re-
search Institute [online]. Dostupno na: https://www.marubeni.com/en/resear-
ch/report/political_economy/global/data/shoshaexp-20170629_003.pdf. [12.
travnja 2019.].
6.6.1.2. Izvozna menadžmentska kompanija
Izvozna menadžmentska kompanija (engl. export management company) je ne-

zavisna kompanija koja djeluje kao izvozni odjel međusobno nekonkurentnih
principala (domaćih proizvođača i dobavljača). Izvozna menadžmentska kompa-
nija obavlja sva ona zaduženja koja bi obavljao izvozni odjel domaćeg proizvođa-
ča i dobavljača, što znači da pronalazi kupce na stranom tržištu i pribavlja svu
potrebnu dokumentaciju. Također, ima mogućnost imenovati prodajnog pred-
stavnika u zemljama uvoznicama, promicati robu i usluge svojih klijenata, organi-
zirati prijevoz, pružiti jamstva i uslugu nakon prodaje te pružati uvozni kredit.
Izvozne menadžmentske kompanije najčešće posluju u ime domaćeg proizvođa-
ča, zbog čega potencijalni kupci često imaju dojam da posluju izravno sa samim
proizvođačem. Pri tome izvozne menadžmentske kompanije u ime svojih princi-
pala obavljaju cjelokupnu korespondenciju, ispostavljaju ponude i narudžbe,
potpisuju kupoprodajne ugovore i obavljaju sve druge radnje koje zahtijeva sklo-
pljeni ugovor.
Izvozne menadžmentske kompanije često su specijalizirane za određene vrste
robe i određena tržišta. Na taj način stječu specijalizirana znanja i kompetencije
na kojima grade svoju konkurentsku prednost. Izvozne menadžmentske kompa-
nije mogu biti vrlo raznolike. Mogu biti u domaćem ili stranom vlasništvu i mogu
ostvarivati naknadu za svoje usluge kroz proviziju (kao agent), kroz honorar (kao
konzultant) ili preuzimaju vlasništvo nad robom, a zaradu ostvaruju kroz razliku
između kupovne i prodajne cijene.
Izvozna menadžmentska kompanija može djelovati kao:182
• Vanjski izvozni odjel koji predstavlja proizvod svojih klijenata zajedno s ra-
znim proizvodima drugih nekonkurentnih proizvođača. U tom slučaju izvo-
zna menadžmentska kompanija nastupa prema domaćim proizvođačima kao
strani prodajni predstavnik.
• Agent za domaće proizvođače. Izvozna menadžmentska kompanija uspo-
stavlja marketinšku prisutnost na stranim tržištima tražeći narudžbe od stra-
nih kupaca u ime proizvođača. Fakturiranje se vrši na ime proizvođača i izvo-
zna menadžmentska kompanija pomaže proizvođaču sa svim detaljima
izvozne transakcije. Izvozna menadžmentska kompanija može predložiti izvo-
znu cijenu, ali strani kupac ima konačnu riječ o tome hoće li prihvatiti narudž-
bu. Odnos menadžmentske kompanije s principalima u ovom je slučaju ure-
đen ugovorom o međunarodnom zastupanju.
• Konzultantska tvrtka sa širokim iskustvom i znanjem iz područja izvoza. Kon-

zultanti za upravljanje izvozom obično nemaju vlasničko pravo na izvezenu
robu i ne zarađuju proviziju na izvezenu robu, već ostvaruju honorar od izvo-
znih konzultantskih usluga.
• Ekskluzivni distributer koji preuzima vlasnička prava nad robom. Izvozna
menadžmentska kompanija kupuje robu od domaćih proizvođača po jednoj
cijeni i preprodaje stranim kupcima po cijeni koju je sama odredila. U tom
slučaju, izvozna menadžmentska kompanija je odgovorna za fakturiranje i
snosi rizik neplaćanja. Važno je napomenuti da kada izvozna menadžment-
ska kompanija djeluje kao distributer, proizvođač nema kontrolu nad izvo-
znom cijenom i ne zna tko su strani kupci. U ovom slučaju odnos izvozne
menadžmentske kompanije i domaćeg proizvođača definira se međunarod-
nim ugovorom o distribuciji.
Prednosti korištenja usluga izvoznih menadžmentskih kompanija su brojne. Prije
svega, na taj način poduzeća stječu brzi pristup novim tržištima. Izvozne me-
nadžmentske kompanije posjeduju specijalizirana znanja stoga mogu pomoći
novim izvoznicima da izbjegnu početničke greške i ostvare bolje izvozne rezulta-
te. Izvozne menadžmentske kompanije bolje poznaju izvozni proces i strano trži-
šte uključujući trendove, potrošače, jezik, regulativu, poslovne prakse itd. Zbog
toga što sve izvozne aktivnosti, od istraživanja tržišta i odabira kanala distribucije
do promocijskih aktivnosti, prodajnih i poslijeprodajnih usluga, prebacuju na
izvoznu menadžmentsku kompaniju, domaći proizvođači mogu se u potpunosti
usredotočiti na proizvodnju robe. Izvozna menadžmentska kompanija često na
sebe preuzima sva izvozna zaduženja, stoga domaći proizvođač nema potrebe
ustrojiti vlastiti izvozni odjel, što može predstavljati prednost u ranim fazama
izvoza, ali i nedostatak u kasnijim fazama izvoza. Naime, snažno oslanjanje na
izvozne menadžmentske kompanije odvraća i destimulira poduzeća od razvijanja
vlastitih izvoznih sposobnosti.183 Iz opisanih obilježja može se zaključiti da su
glavni klijenti izvoznih menadžmentskih kompanija mali i srednji proizvođači koji
još nisu stekli financijsku snagu i kompetencije potrebne za samostalno bavljenje
međunarodnom trgovinom ili se iz nekih drugih razloga ne žele njome baviti.
Vidljivo je da su izvozne menadžmentske kompanije slične izvoznim trgovačkim
kompanijama, no postoje određena obilježja koja treba istaknuti. Trgovačke
kompanije specijalizirane su većinom za međunarodnu kupovinu i prodaju u ime
stranih principala, dok menadžmentske kompanije većinom posluju po nalogu
domaćih principala. Trgovačke kompanije u pravilu trguju velikim količinama
proizvoda, ne vežu se za određene proizvođače i odmah isplaćuju dobavljače,
dok menadžmentske kompanije razvijaju odnose sa svojim principalima. Možda

narazvidnija razlika jest u tome što izvozne trgovačke kompanije u pravilu traže
na domaćem tržištu proizvode i izvoznike koji zadovoljavaju želje stranih kupaca,
dok izvozne menadžmentske kompanije traže na međunarodnom tržištu kupce
za proizvode domaćih izvoznika.
6.6.1.3. Inozemni zastupnik (agent)

Inozemni zastupnik po kontinentalnom pravu je pravna ili fizička osoba koja radi
u ime i za račun svog nalogodavca kojega stalno i javno zastupa na određenom
teritoriju. U zemljama anglosaksonskog prava pojam agenta ima šire značenje,
stoga treba biti oprezan prilikom ugovaranja zastupništva sa stranim posrednici-
ma. Prava i obveze zastupnika uređuju se ugovorom o zastupanju, s time da ovla-
sti zastupnika mogu biti šire i uže, ovisno o vrsti ugovora.
Obveze zastupnika su:184
• Brinuti o interesima nalogodavca i u svim poslovima postupati s pozornošću
dobrog gospodarstvenika.
• Držati se uputa koje mu je dao nalogodavac.
• Davati nalogodavcu sve potrebne obavijesti o stanju na tržištu.
• Čuvati poslovne tajne nalogodavca za koje je saznao u vezi s povjerenim
poslom.
• Nakon prestanka ugovora o zastupanju vratiti nalogodavcu sve stvari koje mu
je on dao na uporabu za vrijeme trajanja ugovora.
• Na istom području za istu vrstu poslova ne raditi za drugog nalogodavca,
osim uz jasno odobrenje nalogodavca.
Ugovorom se posebno određuje teritorij zastupanja, poslovi koje je zastupnik
ovlašten obavljati, asortiman proizvoda i prodajne cijene, visina provizije, rokovi
plaćanja itd. Ugovor o zastupanju sklapa se na određeno razdoblje. Ako nijedna
od ugovornih strana do određenog roka ne otkaže ugovor, valjanost ugovora
produžuje se za sljedeće ugovorno razdoblje. U svome radu zastupnik treba po-
štovati određena načela poslovanja. Riječ je o:
• Načelu teritorijalnosti. Načelo teritorijalnosti zahtijeva da se zastupniku ja-
sno odredi teritorij na kojemu obavlja poslove iz ugovora o zastupanju. U
tom pogledu, razlikuju se lokalni zastupnik, regionalni zastupnik i generalni
zastupnik. Najčešće je riječ o generalnom zastupstvu kojim se ugovara zastu-

panje principala u jednoj ili više zemalja.
• Načelu kolizije asortimana. Prema načelu kolizije asortimana inozemni za-
stupnik može zastupati više inozemnih tvrtki, ali to ne smiju biti tvrtke koje
prodaju konkurentske proizvode.
• Načelu provizije. Prema načelu provizije zastupniku za obavljeni posao pri-
pada ugovorom utvrđena stopa provizije koja mu se isplaćuju u postotku od
vrijednosti prodaje proizvoda iz asortimana kojeg on zastupa. Postoje redov-
na, kontrolna i del credere provizija. Redovna provizija isplaćuje se za uobiča-
jene poslove zastupanja. Kontrolna provizija je provizija koja se isplaćuje za-
stupniku za robu koja se prodaje na njegovom teritoriju mimo njega.
Primjerice, u slučajevima da se uz generalnog zastupnika koriste i podzastu-
pnici, generalni zastupnik zadržava pravo provizije na vrijednost prodaje koju
su ostvarili podzastupnici na teritoriju koji je ugovorom dodijeljen njemu.
Kontrolna provizija u pravilu je manja od redovne provizije. Del credere pro-
vizija isplaćuje se zastupniku koji uz redovne zastupničke poslove preuzima i
rizik naplate prodane robe i u pravilu je viša od redovne provizije.
6.6.1.4. Distributer (samostalni zastupnik)

Distributer je trgovinski posrednik koji posluje u svoje ime i za svoj račun. Prava i
obveze distributera definirane su Ugovorom o distribuciji kojim se određuje asor-
timan, količina i cijene po kojima distributer može prodavati principalovu robu na
nekom tržištu te podjela troškova. Najčešće se dogovara da distributer snosi troš-
kove nabave, prodaje i promidžbe robe dok principal snosi troškove posredovanja
i obrade tržišta. Radi li se o robi koja zahtijeva servis i održavanje, distributerskim
ugovorom je potrebno urediti i držanje servisa i podjelu troškova.
Isključivo pravo prodaje principalove robe na određenom teritoriju dogovara se
Ugovorom o isključivoj distribuciji. U našoj se poslovnoj praksi ugovor o isključi-
voj distribuciji sklapa između dobavljača (najčešće proizvođača robe) i distri-
butera. Pri tome se proizvođač obvezuje isporučivati distributeru određenu robu
radi njezine daljnje prodaje na određenom području, dok se distributer obvezuje
tu robu prodavati u svoje ime i za svoj račun, u skladu s uvjetima koji su dogovo-
reni s proizvođačem. Proizvođač je obvezan robu isporučivati isključivo distri-
buteru s kojim je sklopio ugovor, dužan je ispuniti sve njegove narudžbe u grani-
cama razumnih rokova i količina, prenijeti na njega sva poslovna znanja i pružiti
mu tehničku i komercijalnu pomoć, osposobiti ga za poseban način prodaje i
servisiranja proizvoda iz ugovora te se obvezati da neće na istom teritoriju pro-

davati robu iz ugovora preko vlastitih poslovnih jedinica ili preko svojih zastupni-
ka. Distributer je obvezan kupovati minimalne količine robe iz ugovora, kupcima
pružati ugovorom utvrđene usluge, pridržavati se cijena, uputa i standarda po-
slovanja proizvođača. Promociju mora obavljati na ugovoreni način, a robu mora
prodavati u prostorima, na način i u ambalaži kakva je dogovorena. Dužan je za-
posliti potreban broj osoba odgovarajuće tehničke struke i ne smije konkurirati
proizvođaču prodajom sličnih proizvoda drugih proizvođača.185
Problem koji se često javlja u slučaju isključive distribucije jest tzv. paralelna dis-
tribucija odnosno distribucija mimo kontrole i odobrenja proizvođača. Ona na-
staje kada trgovci preko poslovnih subjekata s trećih tržišta uvezu proizvod iz
asortimana isključivog distributera i zatim ga prodaju na domaćem tržištu, često
i po nižim cijenama, čime se stvara nelojalna konkurencija. Ovaj problem najče-
šće pogađa distributere i zastupnike skupih proizvoda i luksuznih marki.
Distributer kupuje robu za gotovinu ili na kratkoročan kredit po posebnim nabav-
nim cijenama ili, što je rjeđe, od principala dobiva poseban rabat na dogovorenu
prodajnu cijenu. Cijene po kojima će se prodavati robe na tržištu distributera
također se dogovaraju. To mogu biti cijene po katalogu (cjeniku) principala ili
mogu biti cijene posebno dogovorene za to tržište. Rijetko se događa da princi-
pal prepusti distributeru pravo da sam formira cijene, već se one u pravilu formi-
raju zajedno. Prodaju na inozemnom tržištu distributer može obavljati sam ili
korištenjem usluga posrednika poput dilera, trgovaca na veliko, trgovaca na
malo, trgovačkih putnika itd.
U gospodarskoj praksi zastupnik i distributer se često poistovjećuju, no razlike
postoje. Distributer je samostalni poduzetnik koji radi u svoje ime i za proizvođa-
ča (izvoznika) predstavlja kupca njegove robe. Za razliku od toga, zastupnik je
posrednik koji radi u ime i za račun proizvođača (izvoznika) i prema njemu ne
nastupa kao kupac njegove robe. Razlikuju se i po načinu na koji su plaćeni. Za-
stupnik naknadu za svoje usluge ostvaruje kroz proviziju, dok distributer nakna-
du ostvaruje kroz razliku u cijeni.
6.6.1.5. Diler
Diler je posrednik koji na osnovu ugovora s distributerom plasira robu njegova
principala na jednom dijelu tržišta na kojem distributer ima isključivo pravo dis-
tribucije. Način plasmana i cijene po kojima se roba prodaje mora biti u skladu s
odredbama ugovora o distribuciji. Dilerove usluge plaća distributer iz razlike u

cijeni koju dobiva od principala. U našoj zemlji dilerima se najčešće nazivaju tr-
govci koji rade za distributere automobila. Dilerima se također nazivaju i posred-
nici koji prodaju robu velikih američkih kompanija na europskome tržištu. Oni po
tvorničkim cijenama kupuju cjelokupne proizvodne serije robe koju onda proda-
ju po svojim cijenama. U Americi se smatraju nekom vrstom ekskluzivnih zastu-
pnika za određeno područje.
6.6.1.6. Komisionar
Komisionar je trgovinski posrednik koji radi u svoje ime i za račun svog komitenta
(nalogodavca). Kao i zastupnik, i komisionar sklapa ugovore za račun komitenta
(nalogodavca), ali komisionar to čini u svoje ime, a zastupnik u ime nalogodavca.
U komisionom poslu postoje dva ugovorna odnosa, jedan između komisionara i
komitenta, a drugi između komisionara i trećega (kupca) pa komitent i nije u
izravnom pravnom odnosu s kupcem. Komisionar mora postupati kao dobar i
savjestan trgovac pa je u pravilu obvezan slijediti naloge komitenta, o obavlje-
nom poslu mora položiti račun komitentu, predati mu sve što je primio te na
njega prenijeti tražbine i ostala prava prema kupcu. Naknada koju komitent za to
plaća komisionaru naziva se komisijska provizija i najčešće se ugovora u postotku
od vrijednosti prodane robe. Ako komisionar ugovorom preuzima rizik naplate,
ima pravo na posebnu proviziju koja se naziva provizija del credere. Prava i obve-
ze komisionara i komitenta uređuju se Ugovorom o komisiji koji se u praksi naj-
češće pojavljuje u dva oblika: kao okvirni komisijski ugovor (sporazum) koji se
sklapa na određeno razdoblje i kao jednokratni ugovor koji se sastoji od naloga
komitenta i prihvata naloga od strane komisionara. Okvirni komisijski ugovor
sklapa se u slučajevima kada komitent svoje cjelokupno poslovanje ili poslovanje
određenom robom na određenim tržištima povjerava jednom komisionaru. Ako
se ne želi na taj način vezati, komitent će komisionaru po potrebi, od slučaja do
slučaja, zadavati komisijske naloge. Nalozi koje komitent zadaje komisionaru kod
sklapanja jednokratnih ugovora mogu biti tržišni ili ograničeni. Tržišnim nalogom
komitent ovlašćuje komisionara da za njegov račun kupi ili proda neku robu ne
određujući nikakve prethodne uvjete, čime izvršavanje naloga prepušta njegovoj
stručnosti poslovnom moralu. Tržišni nalozi zadaju se u slučajevima kada komi-
tent ima puno povjerenje u komisionara. Ograničeni nalog je nalog kojim komi-
tent daje komisionaru točne upute o nekim ili svim uvjetima kupnje ili prodaje.
Komisionar u pravilu radi s više komitenata i s više vrsta roba i usluga. Najčešće
su to manja poduzeća s nevelikim kapitalom, specijalizirana za trgovinu određe-
nim robama i/ili na određenim tržištima na kojima imaju izravne poslovne veze.
Budući da komisionar radi u svoje ime, tj. nastupa pred stranim partnerom kao
izravni ugovarač, on ne mora stranome partneru niti otkriti ime svog nalogodav-
ca. Komisijske tvrtke ne moraju raditi samo komisijske poslove, već im je u većini
zemalja dopušteno i samostalno poslovanje odnosno sklapanje poslova u svoje
ime i za svoj račun.186
6.6.1.7. Broker
Broker je specijalizirani trgovački posrednik koji spaja kupca i prodavatelja u ne-
kom trgovinskom poslu pri čemu njegov angažman završava u trenutku kada oni
sklope kupoprodajni ugovor. Broker posluje od slučaja do slučaja, samostalan je
i neovisan i u odnosu na kupca i prodavatelja i ne veže se trajno ni za jednog ko-
mitenta. Za obavljeni posao posredovanja broker prima komisiju od obje ugovor-
ne strane (prodavatelja i kupca), obično po pola od svake. Osim čistog posredo-
vanja brokeri mogu obavljati i druge poslove poput smještaja, sortiranja i
promidžbe robe, pribavljanja potrebnih isprava o robi itd. U međunarodnoj trgo-
vini brokeri se najčešće susreću na burzama i aukcijama, u trgovini uslugama
pomorskog prijevoza, trgovini uslugama osiguranja i poslovima carinskog posre-
dovanja. Robni brokeri su specijalisti za trgovinu određenom robom ili uslugama,
npr. tekstilom, odjećom itd. Oni su važni trgovački posrednici čijim se uslugama
koriste tvrtke koje nemaju dovoljno stručnih znanja ili iskustva.
6.6.1.8. Prednosti i nedostatci korištenja

posrednika u izvozu
Iz navedenih osobina brojnih posrednika u međunarodnoj razmjeni vidljivo je da
angažiranje posrednika prilikom plasmana svojih proizvoda na strano tržište nosi
brojne koristi za proizvođače. Međutim, isto tako postoje više i manje prikrivene
zamke i nedostatci ovog oblika izvoza kojih izvoznici moraju biti svjesni kako bi
bili u mogućnosti donijeti najbolju odluku za svoje poduzeće.
Kao najvažnije koristi i prednosti korištenja usluga posrednika prilikom plasmana
robe na strana tržišta ističu se sljedeće:
• Posrednici su specijalisti za izvozne poslove, poznaju tehniku uvoza i izvoza,
carinske procedure, obvezujuće pravne akte i popratnu dokumentaciju.
• Posrednici izvrsno poznaju strana tržišta, lokalne običaje, jezik i kulturu, po-
slovne prakse, potrošačke trendove itd. Imaju razvijene mreže poslovnih
kontakata zbog čega lako i brzo mogu pronaći tržište za određeni proizvod.
• Zbog toga je, izvoz putem posrednika manje rizičan u usporedbi s izvozom
putem vlastitih organizacijskih oblika. Drugim riječima, poduzeće ima veće
šanse za uspješan plasman proizvoda na strano tržište. U slučaju da ipak
dođe do neuspjeha, troškovi su manji, nego da je poduzeće investiralo u neki
oblik vlastite organizacijske mreže na stranom tržištu.
• Izvoz putem posrednika dobar je izbor za ispitivanje stvarnog potencijala
stranog tržišta, što je posebno važno za poduzeća koja su tek započela inter-
nacionalizaciju. Na taj način, uz relativno niske troškove i nizak rizik, poduze-
će može ispitati budućnost svojih proizvoda na jednom ili više stranih tržišta
te sukladno prihvaćenosti od strane stranih kupaca prilagoditi strategiju in-
ternacionalizacije.
• Izvoz putem posrednika omogućuje proizvođačkom poduzeću da svoje kom-
petencije i vještine usredotoči na one aktivnosti u kojima ostvaruje najbolje
performanse, a to je proizvodnja.
Naravno, angažman posrednika podrazumijeva određene troškove i nedostatke,
a kao najvažniji mogu se istaknuti sljedeći:
• Prvi nedostatak koji se veže uz korištenje posrednika u međunarodnoj raz-
mjeni jest trošak njihove usluge. Ovisno o opsegu odgovornosti i zaduženja
posrednika ovisit će i njihova naknada. Svi prihodi od prodaje koji se ostvare
na stranom tržištu umanjuju se za trošak provizije posrednika, zbog čega pro-
izvođači nastoje poslovati s minimalnim brojem posrednika, preuzimajući na
taj način na sebe i one funkcije koje bi posrednici obavili uz bolje krajnje re-
zultate. Na taj način, iako u najboljoj namjeri, opstruiraju uspješnost izvoza.
• Kao i svi ostali subjekti na tržištu, tako i posrednici rade s ciljem ostvarivanja
što većeg profita zbog čega često rade s onim proizvodima koji im kratkoroč-
no gledano nose najveću dobit. Ako se pojavi neki proizvod koji nosi veću
dobit, postoji opasnost da ga posrednik preuzme i odbaci neki manje profita-
bilan proizvod, tržište ili proizvođača. Na taj način proizvođač dolazi u položaj
da nema razvijene stalne kanale distribucije za svoje proizvode. Kako bi se
navedeno izbjeglo, treba dobro promisliti koju vrstu posrednika angažirati i
ugovorom detaljno urediti obveze posrednika.
• Uvijek postoji mogućnost da se dobar imidž proizvoda pripiše posredniku, a
ne proizvođaču. Općenito govoreći, plasiranjem proizvoda na strano tržište
putem posrednika poduzeće gubi dio ili potpunu kontrolu nad distribucijom
i promocijom svojih proizvoda. Ponovno, kako bi se navedeno izbjeglo treba
dobro promisliti koju vrstu posrednika angažirati i ugovorom detaljno urediti
obveze i prava posrednika.
• Između proizvođača i posrednika mogući su sukobi interesa i nesuglasice.
Nesuglasje se najčešće javlja vezano uz ključne poslovne ciljeve, određivanje
ciljne skupine potrošača, određivanja asortimana, određivanje kanala distri-
bucije i teškoće u međusobnoj komunikaciji. Proizvođač treba biti svjestan
svojih sposobnosti i ograničenja i jasno predočiti posrednicima izvozne cilje-
ve za svoje proizvode. Ako je riječ o manjim izvoznicima ili poduzećima koja
su tek započela s izvozom, preporuča se oslanjanje na posrednike u većini
izvoznih aktivnosti te kasnije preuzimanje pojedinih aktivnosti kako izvozno
poduzeće postupno razvija vlastite izvozne kompetencije.
Preporuča se koristiti usluge posrednika u međunarodnoj razmjeni sve dok proi-
zvođač (izvoznik) nije u mogućnosti obavljati taj isti posao brže, bolje i efikasnije
odnosno uz niže troškove, od angažiranog posrednika. U trenutku kada domaći
proizvođač (izvoznik) procijeni da nedostaci korištenja posrednika premašuju
ostvarene prednosti i koristi, vrijeme je da razmotri izravni oblik izvoza kao način
izlaska na strana tržišta ili neki posve drugi oblik internacionalizacije.
6.6.2. Izvoz putem vlastitih organizacijskih oblika
Izvoz putem vlastitih organizacijskih oblika može se ostvarivati putem vlastitih

organizacijskih oblika smještenih u zemlji te kroz vlastitu trgovačku mrežu u ino-
zemstvu. Pri tome, jednom odabrani organizacijski oblik može se promijeniti i
prilagoditi novonastalim situacijama na tržištu. U usporedbi s izvozom putem
posrednika, izravan izvoz putem osnivanja vlastitih organizacijskih oblika podra-
zumijeva veće troškove i veći rizik za poduzeće, stoga traži i veće kompetencije
zaposlenika. Osnivanje nekog od vlastitih organizacijskih oblika za obavljanje po-
slova izvoza opravdano je u slučajevima:
• Kada je riječ o diferenciranom proizvodu odnosno proizvodu s markom koji
već ima određenu međunarodnu prepoznatljivost, stoga neće biti veliki na-
por ostvariti prodaju na stranom tržištu.
• Kada je prodaja velika i stabilna ili u porastu te kada prosječni troškovi izvoza
opadaju zbog porasta obujma prodaje.
6.6.2.1. Izvoz putem vlastitih organizacijskih oblika

u zemlji
Proizvođač koji se odluči na samostalan izvoz vlastitih proizvoda morat će ustro-

jiti odgovarajuću organizacijsku jedinicu za obavljanje poslova izvoza. Ovisno o
organizaciji i opsegu poslova, razlikuju se tri razine organizacijskih oblika za obav-
ljanje izvoza, smješteni u zemlji proizvođača: odjel za izvoz unutar poduzeća pro-
izvođača, samostalna poslovnica za izvoz i posebno poduzeće za poslove izvoza.
Za koji će se organizacijski oblik konkretno poduzeće odlučiti ovisi prije svega o
vrsti proizvoda koji se izvoze, veličini poduzeća, očekivanom opsegu izvoza, sta-
jalištu vodstva poduzeća prema izvozu, kompetencijama i znanju zaposlenika id.
— ODJEL ZA IZVOZ UNUTAR PODUZEĆA PROIZVOĐAČA. Odjel za izvoz unutar po-
duzeća proizvođača je jednostavan i relativno jeftin organizacijski oblik za obav-
ljanje izvoza kojeg u najjednostavnijem obliku čine menadžer i administrativno
osoblje. Ovisno o opsegu posla, poslove izvoza obavlja sam menadžer ili je on u
ulozi rukovoditelja nekolicini stručnjaka za međunarodnu trgovinu. Ostale funk-
cije poput promidžbe, logistike, financija i slično, obavljaju specijalizirani odjeli
poduzeća koji te poslove obavljaju i u prodaji na domaćem tržištu. Potencijalni
problemi u poslovanju ovog odjela mogu se javiti zato što menadžer za izvoz
mora koristiti usluge drugih odjela koji nisu pod njegovom nadležnosti. Ovakav
način izvoza najbolje odgovara malim proizvođačima, poduzećima koja tek kreću
u izvoz i poduzećima koja nisu u mogućnosti pribaviti sredstva potrebna za slože-
niju organizaciju izvoza.
— SAMOSTALNA POSLOVNICA ZA IZVOZ. Samostalna poslovnica za izvoz je organi-
zacijski oblik koji se u pravilu ustrojava nakon što poduzeće koje je započelo izvoz
putem odjela za izvoz u sastavu proizvodne tvrtke, s porastom prodaje dosegne
točku kad mu je potrebna čvršća i bolje integrirana organizacija. U ovoj fazi razvo-
ja to je moguće postići osnivanjem samostalne poslovnice za izvoz. Samostalna
poslovnica za izvoz može samostalno obavljati sve poslove vezane uz uvoz i izvoz.
Njenim osnivanjem otklanjaju se problemi koji se javljaju uslijed korištenja usluga
drugih organizacijskih jedinica poduzeća zaduženih prije svega za domaće tržište.
Prednost ovog organizacijskog oblika jest što je riječ o samostalnom obliku koji
zapošljava sve potrebne osobe specijalizirane za poslove uvoza i izvoza.
— VLASTITO PODUZEĆE ZA POSLOVE IZVOZA. Vlastito poduzeće za poslove izvo-
za osniva se u trenutku kada se žele u potpunosti odvojiti aktivnosti vezane za
domaće tržište od onih izvoznih. U tom trenutku matično poduzeće može osno-
vati novo poduzeće za obavljanje poslova izvoza. Novo poduzeće osniva se kao
društvo kćer ili se može osnovati s nekim trećim poduzećem. Takva su poduzeća
najčešće društva kćeri proizvodnog poduzeća. Redovito su pod punom kontro-
lom i u potpunome vlasništvu matičnog poduzeća iako posluju pod drugim ime-
nom i na prvi pogled djeluju kao potpuno neovisne. Osnivanjem posebnog podu-
zeća za poslove izvoza na njega se prebacuju i sve ovlasti i odgovornosti vezane
za izvoz, uključujući i odgovornost za ostvarivanje dobiti.
6.6.2.2. Izvoz putem vlastite trgovačke mreže

u inozemstvu
Proizvođač koji za izvoz svojih proizvoda koristi neki od prethodno opisanih orga-
nizacijskih oblika smještenih u zemlji proizvođača, doseže u jednom trenutku ra-
zvojnu točnu kada mu je za daljnji razvoj nužan bolji uvid u strano tržište i u ka-
nale distribucije vlastitih proizvoda. Najčešće organizacijsko rješenje za
ostvarivanje takvih ciljeva jest uspostavljanje vlastite trgovačke mreže u inozem-
stvu. Zakonom dopušteni i mogući organizacijski oblici u inozemstvu razlikuju se
od zemlje do zemlje, no u pravilu, domicilnom poduzeću na raspolaganju stoji
korištenje usluga inozemnog trgovačkog putnika, osnivanje predstavništva u ino-
zemstvu, osnivanje podružnice u inozemstvu i osnivanje domaćeg poduzeća su-
kladno lokalnim zakonskim propisima.
Što se tiče prisutnosti inozemnih poduzeća na hrvatskom tržištu, poslovna prak-
sa pokazuje da se inozemna poduzeća najčešće odlučuju na opciju osnivanja po-
duzeća u skladu s hrvatskim pravom ili stjecanja udjela u već postojećim doma-
ćim poduzećima.
— INOZEMNI TRGOVAČKI PUTNIK. Trgovački putnik je fizička osoba koja trajno
putuje po nekoj stranoj zemlji radi promocije i prodaje proizvoda nekog proizvo-
đača (domicilnog poduzeća). Trgovački putnici obavljaju tri osnovne funkcije čiji
značaj varira ovisno o prirodi proizvoda i tržišta. Prva i najvažnija je prodajna
funkcija koja uključuje komuniciranje s kupcima, informiranje o proizvodima i
pribavljanje narudžbi. Druga funkcija je održavanje stalnog kontakta s klijentima
radi podizanja ugleda kompanije i njezinih proizvoda. Kako bi se pri tome ostva-
rio što veći uspjeh, stranim poduzećima se preporuča zaposliti kao trgovačke
putnike lokalnu radnu snagu. Zapošljavaju li se stranci ili osobe bez državljanstva,
potrebno je pribaviti radne dozvole. Treća funkcija jest komuniciranje s me-
nadžmentom i dostavljanje prikupljenih informacija. Plasman robe preko trgo-
vačkih putnika najuspješniji je u slučajevima kada je za prodaju neke robe potre-

ban izravan kontakt s kupcima. Za odluku o angažmanu trgovačkih putnika bitan
je i očekivani opseg prodaje i profita jer oni moraju biti dovoljno visoki kako bi
opravdali relativno visoki trošak angažiranja trgovačkih putnika.
— PREDSTAVNIŠTVO INOZEMNOG PODUZEĆA. Predstavništvo inozemnog podu-
zeća inačica je predstavništva domaćeg poduzeća, što znači da organizacijski i
pravno čini dio inozemnog poduzeća, nije pravna osoba i sve poslove obavlja po
nalogu osnivača. Predstavništvo posluje pod tvrtkom osnivača s naznakom da se
radi o predstavništvu. Predstavništva se upisuju u Registar predstavništva i dužna
su poslovati prema lokalnim zakonskim propisima. Predstavništva inozemnih po-
duzeća smatraju se nerezidentima. Predstavništva mogu obavljati tek poslove
istraživanja tržišta, promidžbene i informativne poslove te poslove predstavlja-
nja stranog poduzeća na lokalnom tržištu, no ne i osnovnu gospodarsku djelat-
nost osnivača.187 Ako joj je osnovna zadaća plasman proizvoda matične tvrtke,
sve se narudžbe stranih kupaca kanaliziraju u poslovnicu, nakon čega im ona is-
poručuje robu po izvoznim cijenama. Osnovni razlog za osnivanje poslovnice u
inozemstvu je povećanje poslovne učinkovitosti. Inozemna predstavništva pored
inozemnih poduzeća mogu osnivati i inozemni trgovci pojedinci, inozemne za-
druge te nacionalne i međunarodne gospodarske udruge. Poduzeća sa sjedištem
u zemljama Europske unije i Europskog gospodarskog prostora ne moraju osniva-
ti inozemna predstavništva u drugim zemljama EU, već mogu neposredno pruža-
ti svoje usluge na jedinstvenom tržištu EU ako imaju namjeru povremeno ili jed-
nokratno obavljati djelatnosti.188
— PODRUŽNICA INOZEMNOG PODUZEĆA. Podružnica inozemnog poduzeća.
Uvjet za trajno obavljanje gospodarskih djelatnosti inozemnog poduzeća na stra-
nom tržištu jest osnivanje podružnice. Podružnice mogu osnivati i inozemni tr-
govci pojedinci i inozemne zadruge. Iako se u nacionalnim pravnim poredcima
različitih država ne određuje pojam podružnice, iz zakonskih odredaba država
moguće je izdvojiti određena osnovna obilježja po kojima se podružnice razlikuju
od ostalih organizacijskih oblika. Osnovna obilježja podružnice su:189
a) nije pravna osoba
b) osniva se za trajno obavljanje gospodarskih djelatnosti osnivača izvan njego-
va sjedišta
c) osniva se na neodređeno vrijeme
d) mora biti materijalno i personalno osposobljena za obavljanje gospodarskih
djelatnosti osnivača
e) ovlaštene osobe u podružnici mogu imati i određenu autonomiju u obavlja-

nju djelatnosti iako prije svega postupaju po nalozima osnivača.
Činjenica da podružnica nije pravna osoba, već dio trgovačkog društva osnivača,
znači da ona sklapa poslove i radnje u ime i za račun poduzeća osnivača. Drugim
riječima, njezinim poslovanjem prava i obveze stječe njen osnivač i dobit koja se
ostvari poslovanjem podružnice pripada poduzeću osnivaču. Podružnica se osni-
va za trajno obavljanje gospodarskih djelatnosti poduzeća osnivača izvan njego-
va sjedišta što znači, da za razliku od predstavništva, može obavljati osnovnu
gospodarsku djelatnost osnivača, a ne samo pomoćne i prateće poslove. Nave-
deno predstavlja osnovnu razliku između predstavništva i podružnice. Iz zahtjeva
za trajnim obavljanjem gospodarske djelatnosti poduzeća putem podružnice
proizlazi i njezino obilježje da se osniva na neodređeno vrijeme. Podružnica
mora imati određena financijska sredstva te poslovne prostorije i opremu po-
trebnu za obavljanje gospodarskih djelatnosti poduzeća osnivača. Također, ona
mora imati zaposlenike za obavljanje tih gospodarskih djelatnosti.
Podružnice stranih poduzeća i trgovaca pojedinaca, upisane u registar koji se
vodi kod nadležnog tijela državne vlasti, smatraju se rezidentima. Zaposlenici i
ovlaštene osobe u podružnici mogu biti domaći i strani državljani.
Ako je inozemno poduzeće osnovalo podružnicu u stranoj zemlji, to ne znači da
mora sve svoje poslove u njoj sklapati preko podružnice, već može neke poslove
sklapati i neposredno ili putem drugih osoba koje su ga ovlaštene zastupati (npr.
inozemnog zastupnika, komisionara itd.). Pravni poslovi koje inozemni osnivač
sklopi preko podružnice u stranoj zemlji smatraju se poslovima s međunarodnim
obilježjem.
Inozemna poduzeća iz država članica EU odnosno Europskog gospodarskog pro-
stora, mogu neposredno pružati usluge na području ostalih zemalja članica, po-
vremeno ili jednokratno obavljajući svoje djelatnosti, bez potrebe osnivanja po-
družnice. Radi li se o trajnom obavljanju gospodarske djelatnosti, zahtijeva se
osnivanje podružnice. Kada se radi o inozemnim poduzećima koja imaju sjedište
u državi koja nije članica EU odnosno Europskog gospodarskog prostora, ona ne
mogu neposredno pružati usluge na području ostalih zemalja članica, već mogu
poslovati samo uz prethodno osnivanje podružnice.190
— VLASTITO PODUZEĆE U INOZEMSTVU. Vlastito poduzeće u inozemstvu može
se osnovati samostalno kao novo domaće poduzeće u kojem su svi članovi inoze-
mne osobe te zajedno s domaćim osobama na način da se stječu udjeli u već
osnovanim domaćim poduzećima. Iz navedenog je vidljivo da izvoz putem osni-
vanja vlastitog poduzeća u inozemstvu graniči s investicijskim oblicima međuna-

rodne ekspanizije poduzeća (o kojima je više riječ u sljedećem poglavlju).
Vlastito poduzeće u inozemstvu bavi se poslovima prodaje, distribucije i promo-
cije na određenom inozemnom tržištu plasirajući pri tome proizvode matičnog
poduzeća prije svega veletrgovcima, dilerima i u određenim slučajevima, velikim
industrijskim potrošačima. Uz to što su izravna veza sa stranim tržištem, vlastita
poduzeća u inozemstvu mogu, ovisno o vrsti robe, organizirati i skladišta i držati
rezervne dijelove, obavljati servis i slično. S gledišta matičnog poduzeća u zemlji,
njegovo poslovanje s vlastitim poduzećem u inozemstvu slično je poslovanju sa
stranim distributerom, uz razliku što menadžer poduzeća izravno odgovara ma-
tičnom poduzeću i njegov je zaposlenik. U praksi se ovakav organizacijski oblik
često osniva nakon što je neki lokalni distributer ili drugi posrednik uveo proi-
zvod i osvojio značajan dio tržišta. Pravi trenutak za osnivanje vlastitog poduzeća
u inozemstvu nastupa kada dostignuti promet i ostvarena dobit opravdavaju
troškove njezina osnivanja i djelovanja i kada postoje jasni izgledi za rast prodaje
u budućnosti. Porezni i devizni propisi i državna politika strane zemlje važan su
čimbenik za osnivanje vlastitoga poduzeća u stranoj zemlji. Kao najveći nedosta-
tak vlastitog poduzeća u inozemstvu ističu se visoki troškovi osnivanja i poslova-
nja. Upravo iz tih razloga vlastito poduzeće u inozemstvu najčešće osnivaju veliki
i financijski snažni proizvođači.
6.6.3. Kooperativni izvoz
Kooperativni izvoz odnosno izvoz putem kooperativnih organizacija predstavlja

prijelazni tip između neizravnog i izravnog izvoza. S neizravnim izvozom mu je
zajedničko što tvrtka koja obavlja izvoz nije organizacijski dio njegove tvrtke, dok
s izravnim izvozom dijeli značajku znatnog utjecaja i operativne kontrole nad ino-
zemnim plasmanom svojih proizvoda. Kooperativni izvoz javlja se u dva osnovna
oblika; kao izvoz preko tzv. nosivog izvoznog poduzeća (engl. piggyback export
company) i kao izvoz preko udruga izvoznika.
— IZVOZ PREKO NOSIVOG IZVOZNOG PODUZEĆA. Izvoz preko nosivog izvoznog
poduzeća sastoji se u tome da neki veći proizvođač ili izvoznik (tzv. nosivo podu-
zeće) kroz svoje uhodane inozemne distribucijske kanale, osim vlastitih proizvo-
da, izvozi proizvode i nekog manjeg proizvođača (dobavljača). Ovakav plasman
proizvoda na strano tržište koristi se kada je riječ o proizvodima koji nisu konku-
rentni proizvodima nosivog poduzeća, štoviše preferiraju se komplementarni
proizvodi jer se na taj način istodobno dopunjuje prodajni asortiman nosivog

poduzeća. Uz navedeno, nosivo poduzeće ostvaruje koristi jer na taj način iskori-
štava puni potencijal svojih izvoznih kapaciteta i ostvaruje naknadu za pruženu
uslugu izvoza. Nosivo izvozno poduzeće prema manjem proizvođaču može na-
stupiti kao zastupnik ili kao distributer, o čemu će i ovisiti njegova prava i obveze,
kao i vrsta naknade koju ostvaruje.191 Pod čijom će se markom izvozni proizvodi
u konačnici prodavati na stranom tržištu ovisi od slučaja do slučaja. Tako neka
poduzeća koriste ime proizvođača robe, vlastitu marku ili neku novu marku. Na
ovaj način moguće je izvoziti gotovo sve vrste proizvoda, od prehrambenih arti-
kala, tekstila, strojeva do knjiga i sličnih artikala. Strategija je najprikladnija za
poduzeća koja su premala za samostalni izvoz i za poduzeća koja ne žele ili ne
mogu ulagati u izvozni marketing. Negativna strana ovog načina plasmana proiz
voda na strano tržište jest mogućnost da mali izvoznici na ovaj način izgube kon-
trolu nad promocijom svojih proizvoda, što u dugom roku može imati negativne
posljedice
— IZVOZ PREKO UDRUGA IZVOZNIKA. Udruge izvoznika osnivaju manji proizvođa-
či s osnovnom namjerom unapređenja izvoza ili kontrole plasmana vlastitih pro-
izvoda na stranim tržištima. Riječ je o dobrovoljnim, više ili manje formalnim,
udruženjima samostalnih poduzeća stvorenima s ciljem poticanja i unapređenja
prodaje na stranim tržištima. Javljaju se u dva osnovna oblika: kao zadruge proi-
zvođača i izvoznika i kao izvozni karteli.
Zadruge proizvođača i izvoznika najčešće se osnivaju radi unapređenja plasmana
poljoprivrednih proizvoda svojih članova. Takve se zadruge bave prodajom na
domaćem tržištu i izvozom proizvoda svojih članova. Na taj način oslobađaju
proizvođače brige oko plasmana proizvoda omogućujući im brz, stručan i relativ-
no jeftini izvoz. Pored izvoza, često pružaju i usluge uvoza potrebnog repromate-
rijala za svoje članove.
Izvozni karteli su udruženja dvaju ili više poduzeća iz iste ili slične gospodarske
grane koja se udružuju radi postizanja veće kontrole nad tržištem. Kartel ima
zadatak koordinirati marketing i distribuciju proizvoda udruženih proizvođača, a
može uključivati i kontrolu cijena, proizvedenih količina, centralizaciju prodaje,
podjelu tržišta među članicama i slično. Ovisno o djelokrugu i nacionalnoj pri-
padnosti članica, izvozne kartele moguće je podijeliti na čiste i mješovite te me-
đunarodne i nacionalne izvozne kartele.192 Čisti izvozni karteli za cilj imaju ogra-
ničiti konkurenciju isključivo na stranom izvoznom tržištu, dok mješoviti izvozni
karteli nastoje ograničiti konkurenciju, kako na stranom, tako i na domaćem trži-
štu. Iz samog opisa djelatnosti vidljivo je da neki karteli poduzimaju prakse koje
graniče s legalnošću ili su u potpunosti ilegalne u pojedinim zemljama. Međuna-

rodni izvozni karteli sastavljeni su od izvoznika iz različitih zemalja, dok nacional-
ne izvozne kartele sačinjavaju izvoznici iz iste zemlje. Kao najpoznatiji karteli u
svijetu mogu se navesti Udruženje zemalja izvoznica nafte (OPEC) za naftu i De-
Beers kartel za dijamante.
6.7. UTJECAJ INTERNETA NA PORAST

MEĐUNARODNE TRGOVINE
Kao zaključak poglavlja o izvozu donosimo kako je internet nepovratno i neupitno

promijenio način odvijanja međunarodne trgovine. Prije interneta, pronalazak
stranih proizvoda s namjerom uvoza ili stranih kupaca kojima bi izvezli vlastite
proizvode predstavljao je veliki izazov za brojna poduzeća. Većina poduzeća se do
pojave interneta oslanjala na međunarodne sajmove i skupe trgovačke putnike u
uspostavljanju poslovnih veza i provođenju aktivnosti međunarodne razmjene.
Zbog brojnih proceduralnih i infrastrukturnih prepreka uvozu i izvozu, međuna-
rodnom trgovinom većinom su se bavila velika poduzeća koja su mogla financira-
ti posjećivanje i izlaganje na inozemnim sajmovima, prijevod brošura o svojim
proizvodima i uslugama, angažiranje posrednika itd. Danas, internet omogućuje
poduzećima svih veličina, a posebice malim i srednjim poduzećima, troškovno
učinkovit način izvršavanja pripreme i provedbe poslova međunarodne razmjene.
Pojava i razvoj interneta neupitno je promijenila način na koji kupujemo. Još je
početkom tisućljeća bilo nezamislivo moći pregledati ponudu ponuđača s druge
strane svijeta te odabrati i naručiti željene proizvode u svega par trenutaka i kli-
kova mišem, dok je danas navedeno općeprihvaćeni način kupnje i prodaje. Tre-
nutno međunarodna elektronička trgovina raste brže od nacionalne elektroničke
trgovine i predviđa se da će do 2020. godine čak 40 % ukupne elektroničke trgo-
vine otpadati na međunarodnu elektroničku trgovinu.193
Internet i elektronička trgovina omogućili su malim i velikim poduzećima jedno-
stavnije i jeftinije sudjelovanje u međunarodnoj razmjeni, nadilazeći tako kapital-
ne i infrastrukturne prepreke. Pri tome je visoka stopa rasta korisnika interneta u
posljednjim godinama imala veći poticajan učinak na izvoz usluga negoli na izvoz
roba.194 Danas se dominantan broj poduzeća oslanja na internet kao primaran
izvor informacija, u nabavi proizvoda i pronalaženju dobavljača, u oglašavanju i
osvajanju novih tržišta.
Organizacijski gledano, prodaja robe u inozemstvo putem interneta može biti

ostvarena samostalno putem vlastitih mrežnih stranica te posredstvom mrežnih
stranica web servisa odnosno platformi koje izlistavaju ponudu brojnih proizvođa-
ča i dobavljača i na taj način im pomažu u pronalaženju kupaca. I u jednom i u
drugom slučaju, proizvođač odnosno domaće poduzeće najčešće samostalno ot-
prema i vrši izvoz robe kupcu u inozemstvo, tako da govorimo o izravnom izvozu.
Ovisno o sudionicima elektroničke trgovine razlikujemo B2B, B2C i C2C koncept.
B2B (business-to-business) elektronička trgovina označava oblik trgovine u kojoj
poslovni subjekti nastupaju i u ulozi kupca i u ulozi prodavatelja. Ako se kao jedna
strana u B2B transakciji javlja vlada neke zemlje, češće kao kupac negoli kao pro-
davatelj, riječ je o B2G (business-to-government) elektroničkoj trgovini. B2C (bu-
siness-to-consumer) elektronička trgovina jest oblik elektroničke trgovine gdje se
poslovni subjekti nalaze u ulozi prodavatelja, a potrošači u ulozi kupca. Sukladno
tome, C2C (consumer-to-consumer) elektronička trgovina je oblik elektroničke
trgovine u kojoj se potrošači javljaju i u ulozi kupca i u ulozi prodavatelja, a često
se kao predmeti kupoprodaje javljaju rabljene stvari ili proizvodi kućne radinosti.
Poznati servisi elektroničke trgovine koji su značajno olakšali međunarodnu trgo-
vinu diljem svijeta jesu Amazon, eBay, Alibaba i njegova maloprodajna inačica
AliExpress. S vremenom su se javili i brojni portali koji pored ponude i prodaje,
omogućuju i publiciranje potražnje za robama i uslugama. Primjer takvog web
portala je go4worldbusiness.com s ponudom i potražnjom iz cijelog svijeta, tra-
de-india.com za područje Indije, tradekorea.com za područje Južne Koreje, we-
b2asia.com za područje Kine, bizeurope.com za područje Europe itd.
PRIMJER IZ PRAKSE: ULOGA I ZNAČAJ POSREDNIKA

U MEĐUNARODNOJ TRGOVINI - STUDIJA SLUČAJA
ORBICO GRUPE
Orbico grupa je vodeći distributer velikog broja globalno zastupljenih robnih

marki vrhunske kvalitete, koje obuhvaćaju širok asortiman, od proizvoda za nje-
gu i ljepotu, preko prehrambenih i neprehrambenih proizvoda, tehničkih i elek-
tričnih uređaja do farmaceutskih proizvoda, igračaka, tekstila, cigareta, kao i
motornih ulja. Takav opsežan i raznolik asortiman robnih marki i proizvoda zahti-
jeva visok stupanj fleksibilnosti, otvorenost prema stalnim promjenama, fleksi-
bilnu i prilagodljivu organizaciju te ulaganja u razvoj ljudi i robnih marki.
Orbico nudi potpuna i sveobuhvatna poslovna rješenja za prodaju i distribuciju,
logističke usluge, marketing i usluge upravljanja robnim markama za velik broj
različitih industrija i poslovnih područja. Pruža usluge vrhunske kvalitete svojim
principalima i kupcima osiguravajući im, pri tome, poslovnu vrijednost, rast i ra-
zvoj. Orbicovo poslovanje danas se proteže od Baltičkog do Crnog mora, poslu-
jući u 17 zemalja, koristeći sinergiju funkcija poslovne podrške i menadžerskog
iskustva u kombinaciji sa snažnim fokusom i širokom pokrivenošću lokalnih trži-
šta, znanjem i profesionalnom stručnošću. Kupci Orbico grupe su svi značajni i
renomirani sudionici na tržištu u rasponu od velikih međunarodnih lanaca, lokal-
nih prodajnih lanaca do veletrgovaca, drogerija, ljekarni, neovisnih lokalnih trgo-
vaca, B2B poduzetnika i specijaliziranih prodajnih kanala. Orbico danas surađuje
s više od 70 dobavljača, upravlja s više od 500 globalnih i lokalnih robnih marki
te opskrbljuje više od 80.000 kupaca.
Orbico je vodeći distributer i pružatelj usluga proizvođačima robe široke potroš-
nje u Europi. Od svog osnutka konstantno je koncepcijski i teritorijalno mijenjao
svoje poslovanje i postavio ulogu distributera odlučujućom u nastupu na tržišti-
ma u nastajanju. Vodeći proizvođači uz podršku kvalitetnog distributera mogu
planirati i provesti najzahtjevnije prodajne, marketinške i ostale aktivnosti i tako
jačati tržišnu poziciju.
Orbico je 1990. g. u Ljubljani vlastitim početnim kapitalom osnovao poduzetnik
Branko Roglić kao jedno od prvih privatnih društava u bivšoj Jugoslaviji. U počet-
ku kao distributer baterija, a kasnije i kozmetičkih proizvoda uglednih europskih
proizvođača koji su tražili modele nastupa na novim tržištima istočne Europe.
Dinamičnim političkim okolnostima i ekonomskim razvojem i preuzimanjima na
svjetskoj razini Orbico postaje distributer najvećeg svjetskog proizvođača robe
široke potrošnje u početku u Sloveniji, a zatim i u nekoliko ostalih zemalja jugoi-

stočne Europe, uključujući Hrvatsku, gdje je sad sjedište Orbico Grupe i odakle
se stvorila osnova za razvoj u ostatku Europe.
Orbico Grupa u 2020. godini zapošljava približno 9.000 radnika svih profila u 20
zemalja Europe. Za vodeće svjetske proizvođače u kategorijama prehrambenih i
neprehrambenih proizvoda pruža usluge prodaje, tehničke podrške prilikom pri-
mjene i održavanja proizvoda, financijske i pravne podrške u slučaju potrebe za
izdavanjem garancija ili drugih bankarskih proizvoda ili dokumenata potrebnih
za puštanje u promet proizvoda na lokalnom tržištu, logistike (transport, skladi-
štenje i manipulacija) i marketinga (oglašavanje putem tradicionalnih i novih me-
dija i unapređenje prodaje). Prodaja obuhvaća međunarodnu (van i unutar EU) i
domaću (na lokalnom tržištu) prodaju, ambulantnu prodaju, upravljanje ključ-
nim kupcima i maloprodaju putem vlastite mreže vlastitih prodajnih mjesta i
ugostiteljskih objekata u skladu s najvišim standardima proizvođača.
Samo neki od poznatijih brendova koje Orbico grupa zastupa su:
• iz kategorije prehrambenih proizvoda: Rio mare, Bonduelle, Čunga lunga, Dr.
Oetker, Fisherman`s Friend, Kellog, Heineken, Red Bull, Manner, Lavazza itd.
• iz kategorije proizvoda za kućanstvo: Ambi Pur, Ariel, Dash, Lenor, Jar, Autan,
Glade, Mr. Muscle, Pronto, Raid, Uhu itd.
• iz kategorije proizvoda za osobnu njegu: Always, Gillette, Naturella, Oral B,
Pampers, Old Spice, Originalna Pavlovićeva mast, Neutro Roberts, Becutan,
Wella, Pantene, Head & Shoulders
• iz kategorije igračaka: Barbie, Fisher Price, Hot Wheels, Mega Bloks, Tomy, Tho-
mas & Friends, Blaze and the monster machines, Cars, Disney, Paw Patrol itd.
• iz kategorije farmaceutskih proizvoda: Medex, Bio Oil, Pernaton, Clearblue,
Centrum itd.
• iz kategorije automoto proizvoda: Shell Helix Ultra, Shell Advance, Shell Ri-
mula itd.
• iz kategorije tehničkih proizvoda: Braun, Tele2, Wahl itd.
• iz kategorije kozmetičkih proizvoda (tvrtke Orbico Beauty specijalizirane su
za distribuciju kozmetičkih proizvoda): Bourjois, Clinique, Collistar, Elizabeth
Arden, MAC, Max Factor, Pupa, Rimmel, Estee Lauder itd.
U prvim godinama Orbico kao distributer izvodi najjednostavnije prodajne aktiv-
nosti, opslužujući ograničen broj kupaca na ograničenom teritoriju u ograniče-
nim kanalima prodaje – trgovačkim lancima u kanalima velikih i srednjih proda-
vaonica. Razvojem ljudskih i organizacijskih vještina i jačanjem financijskih poka-
zatelja, stalnim ulaganjem dobiti Orbico dobiva podršku partnera i banaka ko-
jom ubrzava širenje pokretanjem novih projekata, gradnjom logističkih kapacite-
ta i preuzimanjem distributera u Europi. Takvim pristupom ostvaruje značajan
rast prihoda, broja zaposlenih i ostalih poslovnih pokazatelja.
Na sljedećim grafikonima prikazani su rast prihoda i broja zaposlenih od 2012.
kad započinje konsolidacija financijskih i ostalih izvještaja na razini Grupe.
Broj zaposlenika Orbico Grupe (2012.-2020.)

No. of employees ORBICO GROUP
10.000
8,677 9,235
9.000
8.000
7.000 6,479
5,695
6.000
5,072
5.000
4.000
3,172 3,122 3,257
3.000 2,577
2.000
1.000
0
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Ukupni prihodi Orbico Grupe (2012.-2020.)

In 000 EUR TOTAL REVENUE ORBICO GROUP
3,500,000
3,000,000
3,107,186
2,500,000
2,377,180
2,000,000
2,012,793
1,753,672 1,878,185
1,500,000
1,026,093 1,283,329
1,000,000
807,066 865,883
500,000
0
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 Plan
Povećanjem potreba proizvođača širi se krug aktivnosti na najsloženije usluge

popraćene naprednim informatičkim rješenjima kojima se pruža podrška poslov-
nim procesima i izvještavanju. Takvim pristupom ostvaruju se ciljevi Orbica i
otvara prostor dijeljenja i usporedbi najboljih praksi među teritorijima kako bi se
unaprijedilo poslovanje i potaklo radnike i voditelje za napredovanje u okviru

postojeće organizacije ili na razini Grupe.
Međunarodno poslovanje temeljni je aspekt poslovanja Orbico Grupe o čemu
svjedoči udio od preko 90 % prihoda Grupe ostvaren na međunarodnom tržištu,
što dokazuje da na malom tržištu nije moguće ostvariti značajniji utjecaj. Stoga
sve više domaćih proizvođača prepoznaje korist od suradnje s Orbicom u nasto-
janju ostvarenja rasta poslovanja i proširenja tržišta.
Izvor:
Stjepan Roglić, Orbico d.o.o., dopredsjednik Nadzornog odbora
SAŽETAK
Međunarodna razmjena ili trgovina sastoji se od uvoza i izvoza. Izvoz označava

prodaju roba i usluga u inozemstvo, a koje su proizvedene u domicilnoj zemlji.
Drugu stranu izvozu u međunarodnoj razmjeni čini uvoz. Uvoz označava kupnju
roba i usluga u inozemstvu i njihov unos u domicilnu zemlju. Izvoz je učinkovita
strategija ulaska na strana tržišta za poduzeća koja tek započinju svoj proces in-
ternacionalizacije. U usporedbi s ostalim oblicima internacionalizacije, izvoz po-
drazumijeva relativno nizak rizik, niske troškove poslovanja i veliku fleksibilnost
te traži razmjerno nisko poznavanje stranog tržišta. Iskusna međunarodna podu-
zeća koriste izvoz u kombinaciji s ostalim oblicima internacionalizacije, poput iz-
ravnih stranih ulaganja i zajedničkih ulaganja.
Nekoliko je čimbenika koji motiviraju poduzeća da izađu na strana tržišta putem
izvoza. Kao najvažniji motivi mogu se navesti: povećanje profitabilnosti, poveća-
nje proizvodnosti rada i diversifikacija aktivnosti. Velika poduzeća nesumnjivo su
najveći izvoznici, no pored veličine poduzeća brojni drugi čimbenici određuju
sklonost poduzeća izvozu te koje će poduzeće izvoziti više, a koje manje. Ključne
kompetencije poduzeća, kompetitivnost cijena proizvoda i usluga poduzeća,
učinkovitost proizvodnje, vodstvo poduzeća i učinkovitost marketinških aktivnosti
samo su neke od njih.
Kao najvažnije koristi i prednosti koje se ostvaruju izvozom mogu se navesti slje-
deće: (1) povećanje sveukupnog obujma prodaje i tržišnog udjela te generiranje
većih profitnih marži, (2) ostvarivanje ekonomija obujma, (3) diversifikacija po-
trošača i smanjenje ovisnosti o domaćem tržištu, (4) stabilizacija fluktuacija u
prihodima od prodaje izazvanih gospodarskim ciklusima i sezonalnošću potra-
žnje, (5) minimiziranje troškova ulaska na strana tržišta, (6) minimizacija rizika i
maksimizacija fleksibilnosti u usporedbi s ostalim oblicima ulaska na strana trži-
šta i (7) iskorištavanje znanja i sposobnosti stranih posrednika i ostalih poslovnih
partnera smještenih u stranoj zemlji. Nedostatci i izazovi koji se uobičajeno vežu
uz izvoz kao strategiju ulaska na strana tržišta su sljedeći: (1) izvoz nudi ograni-
čene mogućnosti učenja o potrošačima, konkurentima i ostalim jedinstvenih as-
pektima stranih tržišta jer poduzeće nije fizički prisutno na stranom tržištu, (2)
poduzeća koja odluče izvoziti moraju steći znanja i sposobnosti potrebna za pro-
vođenje složenih međunarodnih transakcija i (3) izvoz izlaže poduzeća novim iza-
zovima, troškovima i rizicima.
Iako u procesu inkrementalne internacionalizacije izvoz često predstavlja prvi ko-
rak zahvaljujući niskim troškovima, niskom riziku i velikoj fleksibilnosti, brojna
poduzeća još uvijek se ne usude odvažiti na osvajanje novih tržišta putem izvoza.
Razlog tome su brojne prepreke, kako interne, tako i eksterne, s kojima se pritom
poduzeća suočavaju. Prepreke izvozu dodatno dolaze do izražaja kada je riječ o
malim i srednjim poduzećima. Prepreke izvozu s kojima se suočavaju poduzeća u
procesu internacionalizacije mogu se podijeliti u četiri skupine: nepoznavanje
izvoza, ograničenja vezana uz resurse poduzeća, proceduralne prepreke i egzo-
geni čimbenici.
Poduzeća koja podcijene izazove vezane uz izvoz osuđena su na propast i povlače-
nje sa stranog tržišta. Više od polovine poduzeća prestaje s izvozom već nakon
prve godine ulaska na strano tržište. Kao kritičan čimbenik uspješnog izvoza ističe
se sustavan pristup izvozu. Sustavan pristup izvozu traži da se uspostavi izvozna
strategija poduzeća odnosno da se definiraju ciljevi koji se žele ostvariti izvozom i
koraci u postizanju tih ciljeva. Sustavan pristup izvozu proces je od četiri koraka i
obuhvaća ocjenu prilika globalnog tržišta, organizaciju izvoza, stjecanje potrebnih
vještina i kompetencija te implementaciju i prilagodbu izvozne strategije.
Prilikom organizacije samog izvoza, domaći proizvođači trebaju odlučiti hoće li
samostalno obavljati izvoz svojih proizvoda ili će koristiti usluge specijaliziranih
posrednika. Neizravni izvoz je izvoz koji se ostvaruje ugovornom suradnjom s tr-
govinskim posrednicima smještenima u zemlji izvoznika. Za razliku od toga, iz-
ravni izvoz je izvoz koji se ostvaruje u potpunosti samostalno ili ugovornom su-
radnjom s trgovinskim posrednicima smještenima u stranoj zemlji. Kao najčešće
vrste posrednika u izvozu javljaju se izvozna trgovačka kompanija, izvozna me-
nadžmentska kompanija, inozemni zastupnik, distributer, diler, komisionar i bro-
ker. Angažiranje posrednika prilikom plasmana proizvoda na strano tržište nosi
brojne koristi za proizvođače. Međutim, isto tako postoje više i manje prikrivene
zamke i nedostatci ovog oblika izvoza kojih izvoznici moraju biti svjesni kako bi bili
u mogućnosti donijeti najbolju odluku za svoje poduzeće. Preporuča se koristiti
usluge posrednika u međunarodnoj razmjeni sve dok proizvođač (izvoznik) nije u
mogućnosti obavljati taj isti posao brže, bolje i efikasnije odnosno uz niže troško-
ve, od angažiranog posrednika. Izvoz putem vlastitih organizacijskih oblika može
se ostvarivati putem vlastitih organizacijskih oblika smještenih u zemlji te kroz
vlastitu trgovačku mrežu u inozemstvu. Ovisno o organizaciji i opsegu poslova,
razlikuju se tri razine organizacijskih oblika za obavljanje izravnog izvoza, smje-
šteni u zemlji proizvođača: odjel za izvoz unutar poduzeća proizvođača, samo-
stalna poslovnica za izvoz i posebno poduzeće za poslove izvoza. Vlastita trgovač-
ka mreža u inozemstvu javlja se u obliku inozemnog trgovačkog putnika,
predstavništva inozemnog poduzeća, podružnice inozemnog poduzeća i vlastitog
poduzeća u inozemstvu.
Kooperativni izvoz odnosno izvoz putem kooperativnih organizacija predstavlja

prijelazni tip između neizravnog i izravnog izvoza. S neizravnim izvozom mu je
zajedničko što tvrtka koja obavlja izvoz nije organizacijski dio njegove tvrtke, dok
s izravnim izvozom dijeli značajku znatnog utjecaja i operativne kontrole nad ino-
zemnim plasmanom svojih proizvoda. Kooperativni izvoz javlja se u dva osnovna
oblika; kao izvoz preko tzv. nosivog izvoznog poduzeća i kao izvoz preko udruga
izvoznika.
Pojava i razvoj interneta nepovratno je i neupitno promijenila način odvijanja me-
đunarodne trgovine. Većina poduzeća se do pojave interneta oslanjala na među-
narodne sajmove i skupe trgovačke putnike u uspostavljanju poslovnih veza i pro-
vođenju aktivnosti međunarodne razmjene. Danas, internet omogućuje
poduzećima svih veličina, a posebice malim i srednjim poduzećima, troškovno
učinkovit način izvršavanja pripreme i provedbe poslova međunarodne razmjene.
KLJUČNI POJMOVI
Izvoz Diler
Uvoz Komisionar
Prepreke izvozu Broker
Sustavni pristup izvozu Odjel za izvoz
Adaptacija izvozne strategije Samostalna poslovnica za izvoz
Neizravni izvoz Vlastito poduzeće za izvoz
Izravni izvoz Inozemni trgovački putnik
Kooperativni izvoz Predstavništvo inozemnog poduzeća
Izvozna trgovačka kompanija Podružnica inozemnog poduzeća
Sogo shosha Vlastito poduzeće u inozemstvu
Izvozna menadžmentska kompanija Nosivo izvozno poduzeće
Inozemni zastupnik Udruge izvoznika
Distributer Izvozni karteli

RAZUMIJEVANJA

1. Navedite i objasnite osnovne motive za izvoz.
2. Što bi istaknuli kao obilježja uobičajenog izvoznog poduzeća?
3. U čemu se razlikuju proaktivni i reaktivni izvoznici?
4. Navedite osnovne prednosti i nedostatke koji se vežu uz izvoz kao oblik
izlaska na strana tržišta.
5. Navedite i objasnite osnovne prepreke s kojima se poduzeća susreću prili-
kom izvoza. Koju vrstu poduzeća navedene prepreke najčešće i najsnažnije
pogađaju?
6. Koja od navedenih prepreka izvozu ima, prema vašem mišljenju, potenci-
jalno najveći negativni učinak na uspješnost izvoza?
7. Što obuhvaća sustavan pristup izvozu?
8. Što sve može uključivati adaptacija inicijalne izvozne strategije?
9. Navedite najvažnije preporuke za povećanje uspješnosti izvoza.
10. Definirajte izravni i neizravni izvoz i navedite čimbenike koji utječu na od-
luku o organizacijskom obliku izvoza.
11. Objasnite koje uloge i funkcije mogu izvozna trgovačka kompanija i izvo-
zna menadžmentska kompanija obnašati u izvozu i kako se međusobno
razlikuju.
12. Što prema vašem mišljenju čini konkurentsku prednost japanskih sogo
shosha kompanija i zašto ju nije moguće kopirati?
13. Na koji način posluje inozemni zastupnik i koja su osnovna načela njegova
poslovanja?
14. Objasnite ulogu distributera kao posrednika u izvozu.
15. Objasnite razliku između zastupnika i distributera.
16. Objasnite način poslovanja komisionara.
17. Po čemu se broker razlikuje od ostalih vrsta posrednika u međunarodnoj
razmjeni? Koje vrste brokera se uobičajeno javljaju u izvozu?
18. Navedite prednosti i nedostatke korištenja posrednika u izvozu i definiraj-
te kada izvozno poduzeće treba razmotriti izravan izvoz kao odgovarajući
organizacijski oblik izvoza.
19. Navedite organizacijske oblike u zemlji proizvođača putem kojih se može

ostvarivati izvoz i objasnite njihove osnovne poslovne funkcije.
20. U kojim organizacijskim oblicima se javlja vlastita trgovačka mreža u ino-
zemstvu putem koje se odvija izvoz? Objasnite osnovne poslovne funkcije
navedenih organizacijskih oblika.
21. Zašto kooperativni izvoz predstavlja prijelazni tip između izravnog i ne-
izravnog izvoza i u kojim oblicima se javlja kooperativni izvoz?
22. Objasnite ulogu interneta kao facilitatora međunarodne razmjene.

Idite na stranice Svjetske banke: World Integrated Trade Solutions (https://wits.
worldbank.org/countrystats.aspx?lang=en) i proučite i usporedite vanjskotrgo-
vinske tokove Republike Hrvatske i okolnih zemalja iz regije. S kojim zemljama i
skupinama proizvoda najviše trgujemo? Kakva je situacija sa zemljama u regiji?
Proučite organizacijske oblike kroz koje strana trgovačka društva mogu poslovati
na tržištu naše zemlje i kako je ulazak Republike Hrvatske u Europsku uniju utje-
cao na postojeće prakse internacionalizacije. Više u znanstvenom članku Jurić, D.
(2014) Poslovanje inozemnih trgovačkih društava na području Republike Hrvat-
ske, str. 157-184. U: Slakoper, Z. (ur.) Liber amicorum in honorem Vilim Gorenc,
Rijeka: Pravni fakultet Sveučilišta u Rijeci.
Kina posljednjih godina bilježi snažan rast gospodarstva i kupovne moći stanov-
ništva što je svrstava visoko na vrh poželjnih inozemnih trgovačkih partnera. Pro-
učite mogućnosti ulaska hrvatskih poduzeća na kinesko tržište putem elektronič-
ke trgovine. Više na mrežnoj stranici: https://www.web2asia.com/.
Proučite Registar predstavništva stranih osoba u Republici Hrvatskoj dostupan
na mrežnima stranicama Ministarstva gospodarstva, poduzetništva i rada
(https://www.mingo.hr/page/predstavnistva-stranih-osoba-u-republici-hrvat-
skoj) i komentirajte geografsku distribuciju i dinamiku upisa po godinama. Što bi
istaknuli kao prijelomni trenutak u kronologiji upisa u Registar?

(ISHODI UČENJA: Razviti vještinu vođenja, Sintetizirati znanja i njihovu multi-

disciplinarnu primjenu u raznim područjima, Generirati kvalitetna istraživanja
i analize)
Odaberite neko poduzeće. Može biti riječ o domaćem poduzeću koje tek razma-
tra širenje na strana tržišta, stranom poduzeću prisutnom na domaćem tržištu,
stranom poduzeću koje još nije ušlo na hrvatsko tržište ili posve fiktivnom podu-
zeću. Odaberite izvozno tržište s najvećim potencijalom za uspješan izvoz i posta-
vite strategiju izvoza odabranog proizvoda. S kojim unutarnjim i vanjskim prepre-
kama izvozu se suočavate? Kako biste organizacijski pristupili izvozu, izravno ili
neizravno? Koju vrstu posrednika bi koristili i zašto? Što predviđate da bi može-
bitna adaptacija inicijalne izvozne strategije mogla uključivati?

TIMSKOG RADA

Ustrojite debatne timove i izaberite moderatora diskusije. Moderator neka osmi-
sli hipotetski primjer izvoza i simulira okruženje stranog tržišta. Zauzmite i argu-
mentirajte svoje stavove glede organizacijskog oblika izvoza izabranog proizvoda
u izabranu zemlju. Hoćete li se opredijeliti za izravni, neizravni ili kooperativni
izvoz? Zašto? S kojim se snagama i slabostima izabranog organizacijskog oblika
izvoza očekujete susresti?
7. OSTALI OBLICI
MEĐUNARODNOG
NASTUPA PODUZEĆA
• Prikazati specijalizirane načine ulaska na strana tržišta.

• Identificirati temeljne razlike između specijaliziranih oblika
međunarodnog nastupa poduzeća.
• Interpretirati prednosti i nedostatke pojedinih oblika
međunarodnog nastupa poduzeća.
• Argumentirano raspravljati o prednostima i nedostacima
pojedinih specijaliziranih oblika međunarodnog nastupa
poduzeća..
7.1. SPECIJALIZIRANI OBLICI

MEĐUNARODNOG NASTUPA PODUZEĆA
Specijalizirani oblici nastupa poduzeća na međunarodnim tržištima nadopunjuju

prethodno poglavlje o izvozu, kao najjednostavnijem načinu nastupa na među-
narodnim tržištima. Osim izvoza, poduzeća mogu birati između nekoliko specija-
liziranih načina ulaska na međunarodna tržišta. Temeljni cilj svakoga poduzeća je
maksimizirati profit, a internacionalizacijom i ulaskom na međunarodna tržišta
povećava se mogućnost veće prodaje proizvoda ili usluga određenog poduzeća,
što povećava vjerojatnost ostvarivanja većega profita. Nadalje, ciljevi za interna-
cionalizacijom mogu biti i rezanje troškova, ako su troškovi rada i porezne stope
niži u drugoj zemlji. Ako se radi o proizvodnom poduzeću, cilj može biti i ekono-
mija razmjera, gdje bi, ukratko rečeno, povećani obujam proizvodnje utjecao na
snižavanje proizvodnih troškova i povećanje konkurentnosti poduzeća.
Iako se izvoz čini jednostavnom opcijom, brojna će poduzeća razmatrati i druge
oblike nastupa na međunarodnim tržištima te usporediti prednosti poslovanja
na međunarodnim tržištima kroz svaku od potencijalnih strategija. Izlazak na
međunarodna tržišta može zahtijevati velike kapitalne investicije, što ujedno
može predstavljati i veći rizik. Iz tog razloga, postoje različiti oblici nastupa na
Specijalizirani načini ulaska na međunarodna tržišta mogu se podijeliti u dvije
skupine:195
• Ugovorni oblici:
a) Licenciranje (engl. licencing)
b) Franšizing (engl. franchising)
• Investicijski oblici (izravne strane investicije, engl. foreign direct inves-
tment - FDI):
a) Zajednički pothvat (engl. joint venture)
b) Podružnica u cjelokupnom vlasništvu (engl. wholly owned subsidiary).
Ako poduzeće odabere ugovorni način izlaska na međunarodno tržište, razma-
trat će opcije licenciranja i franšizinga. S druge strane, ako se odluči nastupiti na
međunarodnom tržištu putem izravnih stranih investicija, to će podrazumijevati
veća kapitalna ulaganja na inozemnim tržištima u obliku zajedničkog pothvata ili
podružnice u cjelokupnom vlasništvu. U nastavku su pobliže pojašnjeni pojedini
specijalizirani načini međunarodne ekspanzije.
OSTALI OBLICI MEĐUNARODNOG NASTUPA PODUZEĆA 201
7.2. LICENCIRANJE
Licenciranje predstavlja jedan od ugovornih načina izlaska na međunarodno trži-

šte. U ovom obliku međunarodne ekspanzije postoje najmanje dva poslovna su-
bjekta koja dogovaraju uvjete korištenja licence. Jedna strana je davatelj licence
(engl. licensor), dok je druga strana primatelj licence (engl. licensee).
Davatelj licence daje pravo primatelju licence na korištenje svog patenta od-
nosno određenih autorskih prava ili poslovnih tajni. U novije vrijeme, često se
radi o tehnologiji koju bi primatelj licence koristio na međunarodnom tržištu,
a na kojemu najčešće ne posluje ni davatelj licence.
Definira se i kao proces zakupa pravno zaštićenog subjekta u vidu znaka, logotipa
imena ili dizajna. Davatelj licence je vlasnik marke (engl. brand), koji ustupa pra-
va na svoju intelektualnu imovinu. Vlasnici marke mogu ustupiti svoja prava kao
legalno intelektualno vlasništvo kako bi brže ušli na strana tržišta pomoću drugih
poduzeća odnosno primatelja licence. Intelektualna imovina uključuje patente,
izume, formule, procese, nacrte, autorska prava i zaštitne znakove. Primatelj li-
cence zauzvrat dobiva novčanu naknadu koju zovemo licencijska naknada (engl.
license fee). 196
Primatelj licence može biti i postojeći (lokalni) poznavatelj tržišta, koji će samo
proširiti svoj portfelj proizvoda i potpisati ugovor o licenciranju s vlasnikom mar-
ke.197 Primjerice, lokalni proizvođač čokolade potpisuje ugovor o licenciranju sa
svjetski poznatim proizvođačem vitaminskih pločica.
U glavnom elementu ove strategije odnosno u ugovoru o licenciranju, davatelj
licence daje pravo korištenja intelektualne imovine primatelju licence na odre-
đeno razdoblje. Točnije, ona obuhvaća korištenje prava intelektualnog vlasniš-
tva, kao što su zaštitni znakovi, patenti, robne marke ili tehnologija, pod određe-
nim uvjetima. Davatelj licence se obično naplaćuje naknadom za svaku
proizvedenu i prodanu jedinicu. Iako davatelj licence obično nema interes za
posjedovanjem vlasništva nad stranim poslovnim subjektima, pružat će kontinu-
iranu podršku i savjete.198
7.2.1. Prednosti licenciranja
Za primatelje licence korištenje licenciranja kao ulaska na međunarodno tržište

predstavlja strategiju s niskom razinom rizika, jer ne postoji obveza prethodnog
ulaganja prije samog postupka licenciranja.199 Davatelj licence ulaže sredstva u
istraživanje i razvoj svoje intelektualne imovine, stoga je on imao najveći rizik
koji je ujedno prethodio i ovome poslu. Za izradu kvalitetne marke potrebno je
dugogodišnje poslovanje uz velike kapitalne investicije kako bi se razvilo dobro
prepoznavanje marke među potrošačima. Korištenjem intelektualne imovine
davatelja licence, primatelj licence će povećati svoju prodaju, povećati tržišni
udjel i diversificirati svoje ciljne skupine potrošača. Također, primatelji licence
mogu pomoći davateljima licence odnosno vlasnicima marke otkriti puni poten-
cijal svog proizvoda, jer je moguće kako davatelj licence ne bi ušao na to neko
određeno tržište bez primatelja licence, što naposljetku utječe na širenje poslo-
vanja davatelja licence.
U tipičnom međunarodnom ugovoru o licenciranju, primatelj licence ulaže veći-
nu kapitala potrebnog za pokretanje operacija na inozemnom tržištu. Primarna
prednost davatelja licence u ovom poslu jest što ne mora snositi troškove pove-
zane s izlaskom na međunarodno tržište te rizike koje nosi sa sobom. Prednost
licenciranja za davatelje licence i nositelja određenih marki može biti poželjno
ako nemaju dovoljno investicijskog kapitala za razvoj poslovanja u inozemstvu,
dok s druge strane postoji potreba na tržištu za tim proizvodima. Osim toga, li-
cenciranje može predstavljati dobar oblik ekspanzije poduzećima koja ne žele
ulagati znatna financijska sredstva u nepoznato ili politički nestabilno inozemno
tržište. Licenciranje se također često koristi kada poduzeće želi sudjelovati na
inozemnom tržištu, ali ima zabranu ulaganja na određenome tržištu.200
Kao glavna prednost licenciranja kao oblika internacionalizacije može se navesti
kako licenciranje čini svijet povezanijim jer stvara mehanizam uzimanja proizvo-
da ili usluge iz jedne zemlje te isporučuje gotovo identične verzije tog proizvoda
ili usluge u drugoj zemlji.201
7.2.2. Nedostatci licenciranja
Moguće je istaknuti tri glavna nedostatka licenciranja:202

1. Nedostatak kontrole nad poslovanjem
Primatelji licence često imaju uhodane poslove, što uključuje postojeći proiz
vodni pogon na lokalnom tržištu. Ugovorom o licenciranju, primatelj licence
proširuje svoj portfelj proizvoda, ali ne daje kontrolu davatelju licence nad
strategijom, proizvodnjom i marketingom intelektualne imovine.
2. Gubitak strateškog i operativnog djelovanja na globalnom tržištu
Strateško i operativno djelovanje u financijskom smislu podrazumijeva ostva-
rivanje dobiti na jednome tržištu te premještanje kapitala na drugo tržište. To
je strategija odupiranja konkurentskim napadima te održavanja tržišne pozi-
cije. Ugovor o licenciranju ograničava davatelja licence te primatelj licence
ima punu kontrolu nad tim segmentom.
3. Mogućnost nastupa rizika kroz ustupanje tehnologije
Brojna poduzeća grade konkurentsku prednost koristeći tehnološko znanje.
Ako poduzeća odluče postati davatelji licence, mogu izgubiti kontrolu nad
svojim tehnološkim znanjem prilikom licenciranja. Ugovor o unakrsnom li-
cenciranju može predstavljati jedan od načina za zaštitu od takvog raspleta
događaja.
Ugovorom o unakrsnom licenciranju (engl. cross-licensing agreement), oba

poslovna subjekta postaju u isto vrijeme i davatelji i primatelji licence koriste-
ći intelektualnu imovinu drugog partnera odnosno vrijedna znanja ili vještine
kojima mogu unaprijediti svoj posao.
Ako jedan poslovni subjekt prekrši sporazum, drugi može napraviti isto, stoga
ovakav ugovor predstavlja manje rizičan posao od klasičnog ugovora o licencira-
nju.203 Sporazumi o unakrsnom licenciranju sve su češći u industrijama visoke
tehnologije jer poduzeća u ovom sektoru temelje svoju konkurentsku prednost
na svojoj inovativnosti, koja se može ugroziti klasičnim ugovorom o licenciranju.
Zaštita intelektualnog vlasništva vrlo je bitna davateljima licence. Industrije u Eu-
ropskoj uniji koje intenzivno koriste intelektualno vlasništvo, utječu na gotovo 90
posto cjelokupne vanjske trgovine. Također, utječu i na stvaranje 35 posto radnih
mjesta unutar Europske unije. Prilikom internacionalizacije, zaštita intelektualnog
vlasništva predstavlja ključni izazov radi zaštite imovine i prava na međunarodnim

tržištima. Poduzeća ulažu kapital u nematerijalnu imovinu, stoga je nužno ustroji-
ti mehanizam kroz intelektualno vlasništvo putem autorskih prava i intelektual-
nog vlasništva. Nerijetko se prava intelektualnog vlasništva krše, najčešće u obliku
piratstva, a takav oblik kršenja podrazumijeva neovlaštenu upotrebu ili reproduk-
ciju materijala koji je zaštićen autorskim pravima. Drugi oblik odnosi se na imita-
ciju proizvoda zaštićenog patentima i/ili zaštitnim znakom, bez prethodnog odo-
brenja vlasnika prava. Unatoč brojnim regulatornim naporima država u borbi
protiv kršenja autorskih prava, ova tema predstavlja rastući problem na međuna-
rodnom tržištu. Uspješna borba podrazumijeva efikasan pravosudni sustav te po-
moć policije i carinske uprave. Na globalnoj razini se vrijednost krivotvorenih pro-
izvoda utrostručila u razdoblju od 2008. do 2015. godine. Industrije obuće i
odjeće u Europskoj uniji imaju godišnje gubitke od 26,3 milijarde eura radi krivo-
tvorenja, kozmetička industrija gubitke od 4,7 milijardi eura, dok industrija sport-
ske robe u EU 500 milijuna eura gubitka (slika 7.1).204
Slika 7.1. Gubitci odabranih industrija radi krivotvorenja u Europskoj uniji

30
Gubitci u mlrd €
25
20
15
26,3
10
5
4,7 0,5
0
Odjeća i obuća Kozmetika i osobna njega Sportska roba
Izvor: Papageorgiadis, N., Alexiou, C., Nellis, J. G. (2016) International licensing revisited: the role of copyright and trade-
mark enforcement strength. European Journal of Innovation Management, 19 (2), str. 261-275.
Europski patentni ured (EPO) zaprimio je u 2019. godini 181.000 prijavu patena-
ta, što je povećanje od 4 % u odnosu na 2018. godinu. Prednjače industrije digi-
talnih tehnologija te područja umjetne inteligencije i 5G tehnologije.205
7.3. FRANŠIZING
Franšizing je drugi oblik ugovornog načina izlaska poduzeća na međunarodno

tržište. U ovoj strategiji također postoje najmanje dva poslovna subjekta koja
dogovaraju uvjete korištenja franšizinga. Jedna strana je davatelj franšize (engl.
franchisor), a druga primatelj franšize (engl. franchisee). Ovakav model poslova-
nja temelji se na kontinuitetu marke ili zaštitnog znaka nekog poduzeća, a koja se
godinama gradi kroz stvaranje ugleda među kupcima svojim kvalitetnim poslova-
njem. Franšizing možemo interpretirati i kao specijalizirani oblik licenciranja.
Ugovorom o franšizingu davatelj franšize daje na korištenje svoju nemateri-

jalnu imovinu, obično zaštitni znak (engl. trademark) primatelju franšize, ali
također inzistira na strogim pravilima poslovanja. Cilj ovoga ugovora je
ostvariti standardizirano poslovanje na svim tržištima gdje posluju primatelji
franšize.
Ugovor o franšizingu vrlo je sličan ugovoru o licenciranju, gdje davatelj franšize

daje prava na svoju nematerijalnu imovinu, poput tehnologije ili imena marke,
primatelju franšize u određenom vremenskom razdoblju i prima za to odgovara-
juću novčanu naknadu. Međutim, razlika je u tome što davatelj franšize pruža
skup usluga i proizvoda primatelju franšize.206
Davatelj franšize može pružiti potrebne resurse za poslovni početak primatelju
franšize, dok će primatelj franšize proći edukaciju i platiti franšizing naknadu
(engl. franchise fee). Primatelj franšize će dobivati određenu novčanu naknadu
tijekom trajanja ugovora, najčešće u vidu postotka od prihoda primatelja franši-
ze (engl. royalty). Iako je vrlo sličan licenciranju, franšizing često predstavlja du-
goročniju obvezu. Temelj ugovora o franšizingu je da marka poduzeća šalje poru-
ku potrošačima o kvaliteti proizvoda istog.207
Isto tako, davatelj franšize prati napredak u poslovanju primatelja franšize te pru-
ža potrebnu pomoć, ako je ona Ugovorom dogovorena. Često se u Ugovoru do-
daje stavka o budućnosti poslovanja koja želi spriječiti nastanak potencijalnih
konkurenata od trenutnih primatelja franšize.
Davatelj franšize može naložiti stroga pravila o poslovanju primatelju franšize.
Točnije, ugovor o franšizi može uvjetovati određene stavke i zahtijevati i poštiva-
nje standardnih procedura kako bi se osigurala razina kvalitete. Primjerice, to
mogu biti radno vrijeme poslovnice, lista dobavljača, način proizvodnje, odijeva-
nje zaposlenika, odnose s kupcima, računovodstvene savjete, postotak prihoda

od prodaje kao franšizing naknada, razina kvalitete proizvoda ili usluge itd. Ta-
kvim pravilima se želi utjecati na standardizaciju usluge na međunarodnim trži-
štima, jer im je cilj zadržati kvalitetu poslovanja na globalnoj razini. Primjerice,
davatelj franšize može uvjetovati primatelju franšize kupnju od točno određenih
dobavljača. Porastom broja poslovnica na globalnoj razini, takvo pravilo će u ko-
načnici dovesti do nižih cijena nabavnih proizvoda, što dovodi do rasta dobiti za
obje strane u ovome poslu.
Ugovori o franšizingu mogu sadržavati klauzulu o postotku franšizing naknade
koja raste kroz vrijeme. Ako primatelj franšize ne ispuni ugovorene stavke, može
mu se oduzeti franšiza. Argument povećanja franšizing naknade ili postotka leži
u činjenici kako davatelj franšize može jedan dio sredstava ulagati u marketing
odnosno oglašavanje, što pomaže rastu marke i prepoznatljivosti na globalnome
tržištu. Ostali dio sredstava će uložiti u istraživanje i razvoj novih proizvoda te
razvitak sustava evaluacije kojima se mogu ocijeniti primatelji franšize.
Franšizing se primarno koristi u uslužnim poduzećima. McDonald’s je dobar pri-
mjer korporacije koja raste na globalnom tržištu koristeći strategiju franšizinga.
McDonald’s ima stroga pravila o tome kako primatelji franšize trebaju upravljati
restoranom. To uključuje kontrolu jelovnika, način kuhanja, politiku zapošljava-
nja te pravila za dizajn i lokaciju. Također, McDonald’s organizira lanac opskrbe za
svoje franšize, osigurava obuku za rukovoditelje i nudi financijsku pomoć.208
7.3.1. Prednosti franšizinga

Franšizing je strategija ulaska na međunarodno tržište koja je utjecala na rast
poslovanja, otvaranje novih radnih mjesta te gospodarski razvoj brojnih zemalja
u posljednjih nekoliko desetljeća.209
Najveća prednost za davatelja franšize jest što ne mora investirati svoj kapital da
bi ušao na međunarodno tržište, a samim time je i razina rizika puno niža. Točni-
je, davatelj franšize nema rizika u širenju svoje marke na inozemna tržišta. Pred-
nosti franšizinga kao oblika nastupa na međunarodnom tržištu vrlo su slične oni-
ma za licenciranje. Poduzeće je oslobođeno brojnih troškova i rizika samostalnog
otvaranja na međunarodnom tržištu. Korisnik franšize će preuzeti te troškove i
rizike, što će stvoriti dobar poticaj davatelju franšize kako bi što brže izgradio
profitabilan posao. Također, koristeći strategiju franšizinga, uslužno poduzeće
može izgraditi globalnu prisutnost brzo i uz relativno niske troškove i rizik.210
S gledišta davatelja franšize, franšizing predstavlja strategiju niskoga rizika koja

može dovesti do brzoga rasta na međunarodnom tržištu. Primatelji franšize su
okarakterizirani kao ključni čimbenici za ekspanziju odnosno otvaranje novih tr-
žišta i preuzimanje rizika.211
Nadalje, primatelj franšize najčešće poznaje lokalno tržište, a samim time što se
radi o poduzeću koje lokalno posluje postoji mala mogućnost otpora vlade ili lo-
kalnih vlasti jer se radi o domaćem poslovnom subjektu. Također, dodatna je
prednost što koristi marku koja je otprije poznata kupcima i samim time je već
osigurao određenu razinu prihoda.
Najčešće će davatelji franšize provesti analizu na međunarodnim tržištima kako bi
uvidjeli potencijalne mogućnosti primatelja franšize. Ako se radi o poduzeću koje
u lokalnim uvjetima posluje dobro, veći su izgledi za potpisivanje ugovora s istim.
7.3.2. Nedostatci franšizinga
U samom početku poslovanja primatelja franšize, davatelj će se uvjeriti kako dru-

ga strana poštuje stroga pravila koja su navedena u ugovoru o franšizingu. Ogla-
šavanje franšize na lokalnom tržištu je poželjno i doprinosi poslovanju, međutim
ako primatelj franšize pogrešno koristi tehnologiju, kupac dobiva drugačiji krajnji
proizvod ili uslugu od očekivanog, što utječe na razinu kvalitete. S druge strane,
pravilno korištenje tehnologije dovodi do uspješnog poslovanja i zadovoljavaju-
će razine kvalitete, no ako primatelj franšize zadrži tehnologiju i znanje, a presta-
ne biti korisnikom (primateljem) franšize, postoji velika mogućnost kako će od
partnera postati izravni konkurent na lokalnom tržištu. Nadalje, postoje i poten-
cijalni sukobi oko franšizing naknade, koja se može s vremenom povećavati.
Treba naglasiti kako je u ovoj strategiji nastupa na međunarodnom tržištu dava-
telj franšize u sličnoj situaciji kao i davatelj licence. Naime, primatelj franšize će
koristiti njegovu tehnologiju i znanje, ostvarivat će profit, a taj profit davatelj
franšize (ujedno i vlasnik marke) onda neće moći upotrijebiti kako bi se zaštitio
od konkurentskih napada na drugim tržištima.
Struktura poslovanja brojnih davatelja franšize u većini slučajeva kreće od malog
poduzetništva. S vremenom, ako se radi o uspješnom pothvatu, brojna poduzeća
razmatraju opciju inicijalne javne ponude (IPO).212 Primjerice, Starbucks je jedna
od najpoznatijih svjetskih franšiza. Njihova priča datira od 1971. godine kada
otvaraju trgovinu za prženje i prodaju kave na Seattle’s Pike Place Marketu. U
1992. godini, kada su se odlučili za IPO, poslovali su u 116 trgovina kroz svoj fran-
šizni sustav. Danas, pomoću franšizing strategije posluju u 80 zemalja s preko
30.000 trgovina.213
Magazin Entrepreneur objavljuje rang ljestvicu najuspješnijih franšiza na global-
nome tržištu (tablica 7.1). Prilikom rangiranja koristi se formula koja uzima u
obzir troškove poslovanja, franšizing naknade, snagu marke te financijsku snagu
i stabilnost.
Tablica 7.1. Ljestvica globalnih franšiza u 2019. godini

FRANŠIZA INVESTICIJE (u USD)
KFC US LLC 1,4 – 2,8 milijuna
McDonald’s 1,3 – 2,2 milijuna
Pizza Hut LLC 357.000 – 2,2 milijuna
7-Eleven Inc. 47.000 – 1,2 milijuna
Dairy Queen 1,1 – 1,8 milijuna
Izvor: Entrepreneur (2019) Top Global Franchises Ranking. Dostupno na: https://www.entrepreneur.com/franchises/to-
pglobal [pristupljeno 10. ožujka 2020.].
7.3.3. Razlika između licenciranja i franšizinga
Iako se radi o vrlo sličnim strategijama nastupa na međunarodnim tržištima, po-

stoje neke temeljne razlike između njih. Licence se većinom koriste za robe, dok
se franšize koriste većinom za usluge. Davatelji franšize će također uvjetovati
stroga pravila poslovanja i uvesti kontrolu kvalitete. Licenciranje se prije svega
koristi od strane proizvodnih poduzeća, dok se franšizing primarno koristi u
uslužnim poduzećima. Iako je vrlo sličan licenciranju, franšizing često predstavlja
dugoročniju obvezu.
U obe strategije će davatelj licence ili franšize dati prava na svoju nematerijalnu
odnosno intelektualnu imovinu, poput tehnologije ili imena marke, primatelju u
određenom vremenskom razdoblju i primati za to odgovarajuću novčanu nakna-
du. Proizvodi poznatih proizvođača odnosno kreatora određenih marki nose vri-
jednost za kupca, stoga postoji povjerenje prema istome. Primatelj licence ili fran-
šize može računati na kupce koji vjeruju u tu marku. Međutim, razlika je u tome
što davatelj franšize pruža skup usluga i proizvoda primatelju franšize odnosno
brine za razvoj primatelja te evaluira njegov rad, pružajući raznovrsne edukacije,
ali i postavljajući određena pravila poslovanja radi standardizacije kvalitete.
7.4. ZAJEDNIČKI POTHVAT
Sljedeći oblik nastupa poduzeća na međunarodnom tržištu odnosi se na situaciju

kada dva ili više poslovnih subjekata zajednički odluče osnovati jedan poslovni
subjekt, što nazivamo zajednički pothvat.
Zajednički pothvat podrazumijeva osnivanje organizacije koja je u zajedničkom
vlasništvu dva ili više drugih neovisnih poduzeća. Tipični zajednički pothvat po-
drazumijeva podijeljeno vlasništvo nad njime, gdje svako poduzeće ima udjel u
vlasništvu od 50 posto. Osim vlasničkog udjela, oba poduzeća imaju svoj tim me-
nadžera koji dijele operativnu kontrolu nad subjektom. Postoji situacija kada jed-
no od poduzeća želi većinski udjel nad zajedničkim pothvatom, s čime dobiva
veću moć i u mogućnosti je uspostaviti strožu kontrolu nad subjektom.214
Zajednički pothvat je ugovorno, strateško partnerstvo između dva ili više od-
vojenih poslovnih subjekata kako bi zajedno realizirali ili ostvarili poslovnu
priliku. Partneri u zajedničkom pothvatu ulažu vlastiti kapital i resurse, a u
zamjenu dobivaju udjele u vlasništvu i potencijalnom profitu odnosno ostva-
renom poslovnom rezultatu novog poslovnog subjekta.215
Poduzeća će dijeliti tehnologiju i znanja kako bi došli do krajnjeg cilja. Zajednički

pothvat je znakovit po međusobno isprepletenim interesima dvaju ili više podu-
zeća, koja u zajedničkom poslovnom subjektu ostvaruju svoj primarni cilj odno-
sno svrhu, što je ostvarivanje profita.
Postoji nekoliko mogućnosti osnivanja zajedničkog pothvata. Osim već spomenu-
te situacije kada dva poslovna subjekta osnivaju zajednički pothvat s vlasničkim
udjelom od 50 posto svaki, poslovni subjekt može kupiti udio u lokalnom poduze-
ću na inozemnom tržištu ili kupiti poslovni udio u inozemnom fondu, gdje će onda
najčešće imati većinski udio, što znači i većinsku kontrolu nad pothvatom.
7.4.1. Prednosti zajedničkog pothvata
Najveće prednosti ovog oblika internacionalizacije su podijeljeni teret financira-

nja između dva ili više poslovnih subjekata, veći izvori financiranja koji otvaraju
mogućnost većim poslovnim projektima te na kraju lakše širenje poslovnog pot-
hvata na inozemnom tržištu.
Jedna od komparativnih prednosti osnivanja zajedničkog pothvata na inoze-

mnom tržištu s poduzećem koje već posluje na istome je upravo dostupnost zna-
nja te lokalne kompanije koja će doći do izražaja pomoću tehnologije i resursa
inozemnog partnera. Inozemni partner koristi znanje lokalnog partnera i upozna-
je konkurentske uvjete zemlje domaćina, kulturu, jezik, politički sustav poslovno
okruženje. Inozemno poduzeće pruža tehnološka znanja, dok lokalni partner
pruža marketinšku stručnost i lokalno znanje koje je potrebno za poslovanje u toj
zemlji. Rizici i troškovi otvaranja i razvoja na tržištu su podijeljeni između dva
partnera. U nekim zemljama, zajednički pothvat je jedini mogući način ulaska na
tržište, jer je suradnja s lokalnim partnerom suočena s nižim rizikom nepovoljnog
uplitanja lokalne ili državne vlasti.216
7.4.2. Nedostatci zajedničkog pothvata

Iako dijeljenje tehnologije, znanja i vještina ima prednosti u poslovanju, lokalno
poduzeće može to zloupotrijebiti. Također, vlasnički udio će diktirati i u kolikoj
mjeri se dijeli profit između partnera, što može dovesti do prijepornih situacija
između istih.
Najvažnije je pronaći pravog partnera - ne samo u smislu poslovnog fokusa, već i
u smislu kompatibilnih kulturnih perspektiva i prakse upravljanja. Lokalni partner
može iskoristiti stečeno znanje kako bi proizveo vlastiti konkurentski proizvod ili
uslugu koja će se natjecati s inozemnim poduzećem s kojom je partner u pothva-
tu. To se trenutno događa u Kini. Za proizvodnju automobila u Kini, poduzeća
koja nisu izvorno kineska ulaze u zajedničke pothvate s kineskim proizvođačima
automobila dijeleći tehnologiju s njima. Međutim, kada ugovor prestane važiti,
lokalno poduzeće može iskoristiti znanje koje je steklo u zajedničkom pothvatu
kako bi se natjecalo s bivšim partnerom.217
Kao i kod licenciranja, poduzeće koje ulazi u zajednički pothvat riskira davanje
kontrole nad svojom tehnologijom svom partneru. Međutim, sporazumi o zajed-
ničkim pothvatima mogu se sastavljati tako da se taj rizik svede na najmanju
moguću mjeru. Jedna od mogućnosti je većinsko vlasništvo u pothvatu. To omo-
gućuje dominantnom partneru veću kontrolu nad svojom tehnologijom. Među-
tim, vrlo je teško pronaći partnera koji je zadovoljan s manjinskim vlasništvom.
Moguće je zahtijevati i isključivanje jednog partnera iz tehnologije koja predstav-
lja temeljnu konkurentsku prednost pothvata. Brojna istraživanja pokazuju kako
se u zajedničkim pothvatima često javljaju sukobi interesa u odnosu na strategiju
i ciljeve. Ti su sukobi uglavnom veći kada se radi o poduzećima iz različitih država
i često završavaju raspuštanjem pothvata. Neka poduzeća nastoje ograničiti ta-

kve probleme ulaskom u zajedničke pothvate u kojima jedan partner ima kon-
trolni interes. 218
Kontrolni interes podrazumijeva kontrolu nad operativnim i strateškim poslova-
njem zajedničkog pothvata. Točnije, partner koji posjeduje kontrolni interes
može utjecati na financijsku strukturu troškova te usmjeriti tijek poslovanja bez
suglasnosti druge strane. Jedina prednost za manjinskog vlasnika je što kroz ova-
kav pothvat koristeći zajedničku tehnologiju, može ostvariti puno bolji rezultat
na globalnoj razini, nego da je nastupio sam.
7.5. PODRUŽNICA U CJELOKUPNOM

VLASNIŠTVU
Poduzeća koja žele imati izravnu operativnu prisutnost na međunarodnom trži-
štu te potpunu kontrolu nad svojim poslovanjem, najčešće uspostavljaju podruž-
nicu u cjelokupnom vlasništvu. Podružnice se uspostavljaju kao nova poduzeća iz
temelja ili se kupuje postojeće poduzeće na međunarodnom tržištu. U drugoj
situaciji će najčešće poduzeća kupiti svoje dosadašnje partnere (preprodavače).
U situaciji kada poduzeće kupuje svog lokalnog dobavljača kako bi steklo izravnu
kontrolu isporuke, događa se proces vertikalne integracije.219
Primjerice, poduzeće iz Kine želi uložiti u Hrvatsku. Njihov cilj je potpuna kontro-
la nad subjektom i otvaraju tvrtku - kćer odnosno podružnicu te imaju potpuno
vlasništvo nad njom. Poduzeće iz Kine ima dvije mogućnosti:
• uložiti cjelokupan iznos temeljnog kapitala novog poduzeća odnosno otvoriti
novi poslovni subjekt ili
• kupiti postojeće poduzeće koje postaje podružnica odnosno tvrtka - kćer i
steći 100 %-tno vlasništvo nad tim subjektom.
Osnivanje novog poduzeća iz temelja nazivamo greenfield investicijom, a ulaga-
nje u postojeće kapacitete nazivamo brownfield investicijom. Točnije, ulazak na
međunarodno tržište pomoću greenfield investicije podrazumijeva uspostavlja-
nje novog poslovnog subjekta od strane poduzeća koje ima sjedište izvan te ze-
mlje uz jednog ili više partnera. Prednost ove strategije jest kreiranje poslovne
kulture po želji ulagača. S druge strane, brownfield investicije obuhvaćaju kupnju
postojećeg poduzeća te kompletno restrukturiranje istoga, uz većinsko vlasniš-
tvo jednog ili više partnera.220
7.5.1. Prednosti podružnice u cjelokupnom

vlasništvu
Prednost ovog oblika izlaska na međunarodna tržišta je puna kontrola nad po-
družnicom odnosno tvrtkom – kćeri i nad njenim operacijama. Također, nije po-
trebno dijeljenje tehnologije i znanja drugom poduzeću (partneru), čime se
umanjuje rizik za otkrivanjem poslovne tajne. Isto tako, dobar poslovni rezultat
se ne dijeli između više poduzeća.
Poduzeća koja konkurentsku prednost temelje na svojoj tehnološkoj kompeten-
ciji odabrat će strategiju otvaranja podružnice u cjelokupnom vlasništvu na me-
đunarodnom tržištu, jer smatraju kako ova strategija smanjuje rizik od gubitka
kontrole nad tim kompetencijama. Osim toga, podružnica će dati čvrstu kontrolu
nad poslovanjem. Podružnica se može specijalizirati za proizvodnju samo jednog
dijela proizvodne linije ili određenih komponenti krajnjeg proizvoda sukladno
globalnoj strategiji poduzeća. Uspostava takvog globalnog proizvodnog sustava
zahtijeva visok stupanj kontrole nad poslovanjem svakog povezanog društva. Bu-
dući kako je malo vjerojatno da će primatelji licence, franšize ili partneri u zajed-
ničkim pothvatima prihvatiti takvu podređenu ulogu, može biti potrebno osniva-
nje podružnica u cjelokupnom vlasništvu.221
Isto tako, ono što je bio nedostatak u prijašnjim strategijama, ovdje predstavlja
prednost, gdje podružnica može na globalnoj razini odrediti strategiju i koristiti
profit iz jedne zemlje za podršku konkurentskih napada u drugoj. Također, jedna
od najvećih prednosti je i profit odnosno pozitivni poslovni rezultat kojega podu-
zeće ne mora dijeliti s drugima.
7.5.2. Nedostatci podružnice u cjelokupnom

vlasništvu
Za osnivanje ili kupnju podružnice koja je u cjelokupnom vlasništvu potrebna je

najviša predanost međunarodne kompanije, jer tvrtka mora preuzeti sve rizike -
financijske, valutne, ekonomske i političke.222 Strategija osnivanja podružnice u
cjelokupnom vlasništvu na međunarodnom tržištu zahtijeva velike kapitalne in-
vesticije, što primjerice novoosnovana poduzeća najčešće ne mogu podnijeti.
Isto tako, cjelokupno vlasništvo nad subjektom predstavlja i veći rizik. Naime,
osim financijskog rizika, politički rizici mogu predstavljati opasnost, jer lokalna
vlast može diskriminirati strane vlasnike.
Osnivanje podružnice u cjelokupnom vlasništvu općenito je najskuplji način izla-
ska na međunarodna tržišta s gledišta kapitalnih ulaganja. Poduzeća koja se od-
luče za ovaj oblik internacionalizacije moraju podnijeti pune kapitalne troškove i
rizike uspostavljanja međunarodnih operacija. Razina rizika je niža ako poduzeće
stekne već uspostavljenu organizaciju na lokalnom tržištu. Međutim, akvizicije
uzrokuju dodatne probleme, ponajviše zbog kulturoloških razlika među korpora-
cijama.223 U toj situaciji, poduzeće će napraviti istraživanje te odabrati bolji način
ulaska na međunarodno tržište između greenfield investicije ili stjecanja posto-
jećeg poduzeća.
7.6. OSTALE STRATEGIJE IZLASKA

NA MEĐUNARODNA TRŽIŠTA
Spajanje (engl. merger) je proces gdje najmanje dva poduzeća kombinirano čine
novi pravni subjekt (poduzeće A i poduzeće B se spajaju te čine poduzeće C).
Prema nekim teorijama, spajanje je kombinacija dvaju ili više poslovna subjekta
u kojima preživljava samo jedno poduzeće (poduzeće A i poduzeće B čine podu-
zeće A ili B).224
Kod aktivnosti preuzimanja (engl. acquisitions) jedno poduzeće preuzima drugo,
pri čemu stječe kontrolu nad više od 50 % kapitala ciljane organizacije. Postoje
dvije vrste preuzimanja odnosno akvizicija, prijateljsko i neprijateljsko, ovisno o
tome radi li se s ili bez suradnje osoba koje trenutno kontroliraju poduzeće (uo-
bučajeno je riječ o menadžerima koji imaju podršku dijela vlasnika). Ako preuzi-
matelj radi u suradnji s njima riječ je o prijateljskom preuzimanju, a ako radi bez
njihove suradnje riječ je o neprijateljskom preuzimanju. Prijateljsko preuzimanje
je proces u kojemu poduzeće želi povećati svoj tržišni udio te steći tehnologiju i
znanje drugog poduzeća, uz prethodni dogovor. Za razliku od toga, u neprijatelj-
skom preuzimanju poduzeće dobiva kontrolu nad drugim poduzećem bez njiho-
vog pristanka. Pregovarački proces prijateljskog preuzimanja obično je na obo-
stranu korist, dok neprijateljska preuzimanja obilježava agresivna i borbena
atmosfera. Često je prva odluka preuzimatelja nakon završetka procesa preuzi-
manja smjena postojećeg menadžmenta.
Poduzeća mogu dogovoriti i strateška partnerstva (engl. strategic partnerships)

i saveze (egl. alliances), ako smatraju kako se međusobna suradnja pozitivno
odražava na poslovanje oba poslovna subjekta. Strateški savezi predstavljaju za-
jedničko korištenje resursa između više poduzeća-partnera na dugoročnim osno-
vama kako bi se stvorila dodana vrijednost. Svrha saveza je stvaranje dodane
vrijednosti odnosno vrijednost stvorena putem saveza jest veća od zbroja vrijed-
nosti koju bi poduzeća mogla stvoriti u samostalnom radu. Manja poduzeća se
mogu odlučiti i na više strateških partnerstava s primjerice velikim poduzećima
jer smatraju kako im to donosi strateške resurse za napredak poslovanja, dok će
velika poduzeća najvećom prednošću smatrati inovativnost koju dobivaju kroz
isto. Kvalitetnim partnerstvom se smatra ono u kojemu se može mjeriti stečeno
iskustvo i učenje. Te dvije komponente mogu biti potencijalni izvori konkurent-
ske prednosti poduzeća. Dakle, osim učenja kroz vlastito iskustvo, organizacije
mogu učiti iz iskustava drugih organizacija.225
Razlika između spajanja, strateških saveza i

zajedničkog pothvata
Kod spajanja, najčešće dva poduzeća prestaju postojati kao pravni subjekti te
zajedno čine novi poslovni subjekt koji kontrolira imovinu koju nasljeđuje od oba
poduzeća. U zajedničkom pothvatu, ustrojava se novi poslovni subjekt, ali oba
osnivačka poduzeća i dalje posluju i egzistiraju u poslovnom svijetu. U spajanju
se dva poduzeća potpuno integriraju u jedan poslovni model, dok se u zajednič-
kom pothvatu dva poduzeća bave specifičnim područjem na kojemu rade zajed-
no, ali im je primarni cilj nastavak svojega poslovanja.
U strateškim partnerstvima i savezima oba poduzeća zadržavaju svoju
pravnu osobnost, dok se kod zajedničkog pothvata i spajanja formira novi
pravni subjekt.
PRIMJER IZ PRAKSE: FRANŠIZA KAO OBLIK

INTERNACIONALIZACIJE PODUZEĆA - STUDIJA
SLUČAJA PODUZEĆA TOKIĆ D.O.O.
Tokić d.o.o. ovlašteni je uvoznik i distributer preko 230 najpoznatijih svjetskih

proizvođača dijelova za sve vrste osobnih i teretnih vozila. Zajedno s franšiznim
partnerima Tokić d.o.o. najveći je prodajni lanac auto-dijelova u Hrvatskoj s više
od 100 poslovnica i 400 zaposlenika.
Tokić d.o.o. nudi više od 230.000 različitih artikala: karoserije, motore, kvačila i
transmisije, upravljanja i ovjese, sustave kočenja, ispušne sustave, autoelektriku
i elektroniku, maziva i specijalne tekućine, auto-kozmetiku i auto-zaštitu, alate te
dodatnu i obveznu opremu. U svojoj ponudi također nudi moto, agro i gospodar-
ski program. Ciljani segment potrošača su mehaničari, autolimari, autoelektriča-
ri, mehatroničari, veletrgovci auto-dijelovima i građani. Kako bi osigurali visoku
kvalitetu svojim kupcima, svi dobavljači s kojima poduzeće surađuje zadovoljava-
ju najviše međunarodne standarde kvalitete i sigurnosti (ISO 9000, ISO 14000,
ISO/TS/16949 i sl.).
Tvrtka Tokić svoje poslovanje započinje 1990. godine otvaranjem prve poslovni-
ce, dok prvo veliko širenje maloprodajne mreže započinje 1996. godine. 2005.
godine započinje implementacija novog modela franšiznog poslovanja, a 2013.
godine franšizna servisna mreža mehaničara Auto Check Center. 2017. godine
započinje novi model franšiznog poslovanja, a 2019. ostvarena je prva akvizicija.
Osim na tržištu Hrvatske, poduzeće posluje i na tržištu Slovenije, Austrije, Italije,
Njemačke i ostalim tržištima u regiji.
Kao budući smjer razvoja poduzeća ističu se ekspanzija prema tržištu EU, ulaga-
nje u zaposlenike i edukacije, digitalizacija, robotizacija i optimizacija poslovnih
procesa te globalna i regionalna konsolidacija tržišta. Naglasak na međunarod-
noj ekspanziji vidljiv je i u viziji poduzeća: „…postati lider u regiji uz orijentaciju
na izvoz na strana tržišta i stvaranje dodane vrijednosti.“
Ulaskom Republike Hrvatske u EU, tvrtki Tokić otvorila su se nova poslovna vrata
i olakšale izvozne aktivnosti pa je tako i ulazak na slovensko tržište, zbog blizine i
odlične logističke veze bio potpuno logičan korak naprijed. Sa slovenskim par-
tnerom Avtoroma u srpnju 2019. godine potpisan je prvi inozemni franšizni ugo-
vor. Franšizni ugovor sa slovenskim partnerom jamči ekskluzivnu distribuciju,
razmjenu poslovnog znanja i razvoj te određene pogodnosti kod komercijalnih
uvjeta poslovanja. Partnerstvo s tvrtkom Avtoroma najbolje otkriva potencijal
poslovanja jer su zajedničkim snagama otvorili poslovnice u Celju, Velenju i Pe-
snici pri Mariboru. Avtoroma je u posljednje tri godine ostvarila vrhunske po-
slovne rezultate i svake godine bilježi sve veći rast. Danas broji ukupno osam
poslovnica u Sloveniji.
Tokić prema partnerima u Sloveniji ima uhodane dvije dnevne hitne dostave u
vlastitom aranžmanu za robu koja je naručena toga dana do 10:00 h. Za sve pre-
ostale narudžbe nakon 10:00 h pristigle do 18:00 h koristi se noćna dostava koja
je realizirana u suradnji sa slovenskim partnerom. Naručena roba isporučuje se
kupcima na paritetu DAP u ranim jutarnjim satima, noćnom distribucijom. Tokić
trenutno ima izvozne aktivnosti i u ostalim zemljama EU s posebnim fokusom na
Austriju, Njemačku, Italiju te ostale zemlje u regiji u kojima i sada bilježi uspješne
poslovne rezultate.
Udio izvoznih aktivnosti u ukupnom prihodu kompanije 2019. godine iznosio je
17 % ili 11,5 milijuna eura. Sljedeći grafikon kronološki prikazuje vrijednost su-
radnje s franšiznim partnerom u Sloveniji Avtoroma.
4,000,000
3,500,000
3,000,000
2,500,000
2,000,000
1,500,000
1,000,000
500,000
0
2015 2016 2017 2018 2019
Kao ključne prepreke u međunarodnoj ekspanziji ističu se jezična zapreka, razli-

čita struktura voznog parka i sama starost voznog parka koje se razliku od države
do države. Primjerice, u Sloveniji je prosječna starost voznog parka 10,1 godinu,
u Hrvatskoj 12,6 godina, a u Austriji 8,2 godine (podaci iz 2018. godine prema
prosjeku starosti registriranih vozila).
Usmjerenost prema tržištu EU, tvrtka Tokić također potvrđuje inozemnom akvi-
zicijom poduzeća Bartog u Sloveniji. Tvrtka Bartog raspolaže s 36 prodavaonica
auto-dijelovima i usko surađuje s većim brojem servisa u Sloveniji. Spajanjem s
tvrtkom Bartog, tvrtka Tokić potvrdila se kao najveći lanac prodavaonica au-
to-dijelovima i pratećom opremom u regiji.
Izvori:
Zdravko Mioč, Tokić d.o.o., voditelj područja na međunarodnom tržištu www.tokić.hr
SAŽETAK
Osim izvoza, postoje i specijalizirani načini ulaska na međunarodna tržišta. To su

ugovorni načini poput licenciranja i franšizinga te izravna strana ulaganja kao
što su zajednički pothvat i podružnica u cjelokupnom vlasništvu. Putem licencira-
nja, davatelj licence daje pravo primatelju licence na korištenje svog patenta,
određenih autorskih prava i poslovnih tajni. Može se raditi i o tehnologiji koju bi
primatelj licence koristio u stranoj zemlji odnosno u zemlji u kojoj najčešće ne
posluje davatelj licence. Kako bi se umanjio rizik od bespravnog korištenja tehno-
logije ili znanja davatelja licence, postoji ugovor o unakrsnom licenciranju, gdje
će oba poslovna subjekta postati u isto vrijeme i davatelji i primatelji licence, jer
koriste nematerijalnu imovinu drugog partnera odnosno vrijedna znanja ili vje-
štine kojima mogu unaprijediti svoj posao. Ugovor o franšizingu vrlo je sličan
ugovoru o licenciranju, gdje davatelj franšize daje prava na svoju nematerijalnu
imovinu, poput tehnologije ili imena marke, primatelju franšize u određenom
vremenskom razdoblju i prima za to odgovarajuću novčanu naknadu. Međutim,
razlika je u tome što davatelj franšize pruža skup usluga i proizvoda primatelju
franšize. Dakle, licenciranje se prije svega koristi od strane proizvodnih poduzeća,
dok se franšizing primarno koristi u uslužnim poduzećima. Davatelji franšize će
također uvjetovati stroga pravila poslovanja i uvesti kontrolu kvalitete.
Treći specijalizirani oblik nastupa poduzeća na međunarodnom tržištu odnosi se
na situaciju kada dva poslovna subjekta zajednički odlučuju osnovati jedan po-
slovni subjekt, što nazivamo zajednički pothvat. Zajednički pothvat podrazumije-
va osnivanje tvrtke koja je u zajedničkom vlasništvu dvaju ili više drugih neovisnih
poduzeća. Tipični zajednički pothvat podrazumijeva podijeljeno vlasništvo nad
njime, gdje svako poduzeće ima udjel u vlasništvu od 50 posto. Osim vlasničkog
udjela, oba poduzeća imaju svoj tim menadžera koji dijele operativnu kontrolu
nad subjektom. Postoji situacija kada jedno od poduzeća želi većinski udjel nad
zajedničkim pothvatom, s čime dobiva veću moć i u mogućnosti je uspostaviti
strožu kontrolu nad subjektom. Poduzeća koja žele imati izravnu operativnu pri-
sutnost na međunarodnom tržištu te potpunu kontrolu nad svojim poslovanjem,
najčešće uspostavljaju podružnicu u cjelokupnom vlasništvu. Podružnice se uspo-
stavljaju kao nova poduzeća iz temelja ili se kupuje postojeće poduzeće na među-
narodnom tržištu. U drugoj situaciji će najčešće poduzeća kupiti svoje dosadaš-
nje partnere (preprodavače). U situaciji kada poduzeće kupuje svog lokalnog
dobavljača kako bi steklo izravnu kontrolu isporuke, događa se proces vertikalne
integracije. Osnivanje novog poduzeća iz temelja nazivamo greenfield investici-
jom, a ulaganje u postojeće kapacitete nazivamo brownfield investicijom. Točni-
je, ulazak na međunarodno tržište pomoću greenfield investicije podrazumijeva

uspostavljanje novog poslovnog subjekta od strane poduzeća koje ima sjedište
izvan te zemlje uz jednog ili više partnera. Prednost ovog oblika nastupa jest kre-
iranje poslovne kulture po želji ulagača. S druge strane, brownfield investicije
obuhvaćaju kupnju postojećeg poduzeća te kompletno restrukturiranje istoga, uz
većinsko vlasništvo te jednog ili više partnera.
Spajanje je proces gdje najmanje dva poduzeća kombinirano čine novi pravni
subjekt. Kod aktivnosti preuzimanja (engl. acquisitions) jedno poduzeće preuzi-
ma drugo, pri čemu stječe kontrolu nad više od 50 % kapitala ciljane organizacije.
Postoje dvije vrste preuzimanja odnosno akvizicija, prijateljsko i neprijateljsko,
ovisno o tome radi li se s ili bez suradnje osoba koje trenutno kontroliraju podu-
zeće (uobičajeno je riječ o menadžerima koji imaju podršku dijela vlasnika). Po-
duzeća mogu dogovoriti i strateška partnerstva i saveze, ako smatraju kako se
međusobna suradnja pozitivno odražava na poslovanje oba poslovna subjekta.
Manja poduzeća se mogu odlučiti i na više strateških partnerstava, s primjerice
velikim poduzećima jer smatraju kako im to donosi strateške resurse za napredak
poslovanja, dok će velika poduzeća najvećom prednošću smatrati inovativnost
koju dobivaju kroz isto.
KLJUČNI POJMOVI
licenciranje brownfield investicija

franšizing vertikalna integracija
zajednički pothvat unakrsno licenciranje
strateško partnerstvo spajanje
podružnica u cjelokupnom vlasništvu preuzimanje
strateški savezi prijateljsko preuzimanje
greenfield investicija neprijateljsko preuzimanje

RAZUMIJEVANJA
1. Definirajte osnovnu podjelu specijaliziranih načina ulaska na međunarod-
na tržišta.
2. Objasnite razliku između dva ugovora načina nastupa na međunarodnom
tržištu.
3. Objasnite proces vertikalne integracije.
4. Navedite tri razloga osnivanja zajedničkog pothvata.
5. Što bi po vama trebali biti osnovni uvjeti davatelja franšize?
6. Objasnite temeljne prednosti podružnice u cjelokupnom vlasništvu.
7. Navedite razliku između zajedničkog pothvata i ostalih načina izlaska na
međunarodna tržišta.
8. Objasnite što su greenfield investicije.
9. Koja je razlika između prijateljskog i neprijateljskog preuzimanja poduzeća?
10. Navedite primjer strateškog partnerstva u Republici Hrvatskoj.

balnu poslovnu perspektivu)
Istražite praksu sklapanja ugovora o unakrsnom licenciranju u industrijama viso-
ke tehnologije te ocijenite i komentirajte njihov potencijalni učinak na gospodar-
stvo određene zemlje. Kao pomoć u tome mogu vam poslužiti primjeri unakr-
snog licenciranja predstavljeni u sljedećim člancima:
• https://www.nytimes.com/2014/01/28/technology/google-and-sam-
sung-sign-broad-cross-licensing-agreement.html)
• https://www.iiprd.com/microsoft-and-lg-renew-patent-cross-license-agree-
ment/.
Istražite koji sve tipovi ugovora postoje u franšizingu te koja pravila, uvjete i na-
čine obračuna naknade davatelji franšize zahtijevaju. Proučite članak objavljen
na mrežnim stranicama Market Realist (https://articles2.marketrealist.
com/2019/11/analyzing-mcdonalds-franchise-agreement-and-structure/#9.

(ISHODI UČENJA: Demonstrirati etičko razmišljanje i postupanje, Razviti vješti-
nu vođenja, Generirati kvalitetna istraživanja i analize)
Istražite koje države prednjače u izravnim stranim investicijama. Usporedite priljev
i odljev izravnih stranih investicija u Republiku Hrvatsku sa zemljama regije. Ko-
mentirajte kako rezultati komparativne analize mogu utjecati na odluke investito-
ra. Kao izvor vam mogu poslužiti podaci Organizacije za ekonomsku suradnju i ra-
zvoj objavljeni na: http://www.oecd.org/daf/inv/investment-policy/statistics.htm.

TIMSKOG RADA
vođenja)
Ustrojite debatne timove. Jedna strana neka predstavlja upravu poduzeća A,
druga strana neka predstavlja upravu poduzeća B. Poduzeće A je malo inovativno
poduzeće i razvilo je aplikaciju za korištenje financijskih usluga koja predstavlja
inovaciju u tom sektoru i zainteresirala je široku javnost. Poduzeće B je multina-
cionalno poduzeće prisutno na tržištu desetak zemalja Europe koje je spremno
investirati u inovativne projekte i proizvode koji komplementiraju njegovu posto-
jeću ponudu. Oba poduzeća imaju interes za osnivanjem zajedničkog pothvata.
Oba poduzeća održavaju interne sastanke i dogovaraju se oko uvjeta na kojima
će inzistirati na sastanku. Odaberite predstavnike koje ćete poslati na zajednički
sastanak. Izložite i obranite svoje uvjete i stavove. Svaki član pregovaračkog tima
neka iznese barem jednu tezu i jednu repliku.
8. MEĐUNARODNA
TRGOVINA USLUGAMA
• Definirati pojam usluga iz perspektive međunarodnog

poslovanja.
• Klasificirati usluge u međunarodnom poslovanju.
• Objasniti ulogu i značaj uslužnog sektora na suvremenim
tržištima.
• Analizirati poticaje razvoju međunarodne trgovine
uslugama.
• Prikazati stanje i trendove vezano uz međunarodnu trgovinu
uslugama.
8.1. ULOGA I VAŽNOST USLUŽNOG SEKTORA

Usluge su postale najdinamičniji dio međunarodne trgovine. Posljednjih 30 i više
godina međunarodna trgovina uslugama raste brže od međunarodne trgovine
proizvodima te se očekuje da će se u skoroj budućnosti postići udio od 50 % u
ukupnoj međunarodnoj trgovini. Pored toga, metodologija za praćenje međuna-
rodne trgovine uslugama nije dovoljno precizna zbog čega se pretpostavlja da je
udio usluga u dodanoj vrijednosti globalne trgovine već veći od udjela trgovine
proizvodima. Usluge doprinose s više od dvije trećine globalnom BDP-u, privlače
više od tri četvrtine izravnih stranih ulaganja u razvijenim državama, zapošljavaju
većinu radne snage i kreiraju većinu novih poslova na globalnoj razini.226
Razvoj sposobnosti u uslužnom sektoru je važna pretpostavka za budući razvoj.
Ulaganja u istraživanje i razvoj su ključna kako bi poduzeća mogla konkurirati na
globalnim tržištima koja su sve više pod utjecajem usluga temeljnih na znanju. Sve
više vrijednosti dolazi od usluga, kao što su: usluge softvera, dizajna, intelektual-
nog vlasništva, distribucije, promocije, poslijeprodajnih usluga. Prema podacima
MGI izvješća227 ulaganja u istraživanje i razvoj te u neopipljivu imovinu kao što su
robne marke, softver i intelektualno vlasništvo imaju sve veći udio u prihodima.
Podaci pokazuju da je taj udio narastao s 5,4 % prihoda u 2000. godini na 13,1 %
u 2016. godini. Ovaj trend je posebno značajan u inovativnim industrijama, kao
što su farmaceutska industrija ili proizvodnja medicinskih uređaja u kojima je udio
prihoda vezan uz te usluge oko 80 %.
Dva temeljna globalna trenda su: servitizacija, tj. nuđenje popratnih usluga od
strane proizvodnih poduzeća (engl. servitization) i digitalizacija.228 Uz nuđenje po-
pratnih usluga, poduzeća nastoje prilagoditi svoje proizvode i usluge novim digital-
nim tehnologijama kako ne bi zaostali za konkurencijom. Jasna distinkcija između
sektora proizvodnje i usluga nestaje budući da neke usluge uključuju sve više proi-
zvodnih inputa, a brojne industrije koriste poslovne usluge u svojim proizvodnim
procesima.229 Uslužne funkcije sačinjavaju 70-80 % troškova proizvodnje u većini
industrijskih poduzeća. 230 Razvojem ekonomije, uslužni sektor postaje dominantan.
Ključni pokretač promjena na tržištu usluga je sektor poslovnih usluga, kao što su:
financije, logistika, konzultantske usluge, usluge u području informacijskih tehnolo-
gija. Ekonomska istraživanja uslužnog sektora su dugo zanemarivala činjenicu da su
inovacije i restrukturiranje poslovnih usluga glavni pokretači ekonomskog rasta.231
Howells232 uvodi pojam okruženosti, tj. ovijenosti proizvoda i materijala usluga-
ma. Pri tome objašnjava kako su usluge sve više inkorporirane u industrijske proi-
zvode jer su proizvođači s vremenom počeli nuditi dodatne usluge uz svoje proi-
zvode. Jedan od pristupa je prodaja proizvoda i usluga u paketu. Primjeri usluga
MEĐUNARODNA TRGOVINA USLUGAMA 225
koje se prodaju u paketu s proizvodima su: usluge održavanja i popravka proizvo-

da, usluge nadzora i pregleda proizvoda, usluge financiranja - kreditiranja, usluge
isporuke, usluge savjetovanja i konzultantske usluge, usluge odlaganja i reciklira-
nja proizvoda. Drugi način kako se proizvodi sve više okružuju uslugama je situa-
cija u kojoj se umjesto kupnje proizvoda omogućuje dugoročno korištenje proi-
zvoda putem partnerskog ugovora. Primjeri takvih usluga su kupnja automobila
na lizing ili korištenje računalstva u oblaku umjesto kupnje informatičke opreme.
Otvoreno i dobro uređeno tržište usluga omogućuje pristup informacijama, vje-
štinama, tehnologiji, ulaganjima i tržištima u suvremenoj digitaliziranoj ekonomi-
ji.233 Trgovina uslugama između zemalja je vrlo uređena. Usluge kojima se trguje
na međunarodnoj razini, kao što su bankarske usluge, ulaganja, osiguranje, medi-
ji, transport, oglašavanje, računovodstvo, putovanja i tehnološke licence su veo-
ma regulirane nacionalnim i međunarodnim regulativama zbog ekonomskih,
društvenih, kulturnih i političkih razloga.234 Ipak, na razini WTO-a još uvijek ne
postoji precizan okvir koji bi omogućio nesmetanu razmjena usluga na međuna-
rodnoj razini, zbog čega se javljaju brojne prepreke razvoju tržišta. GATS sporazum
ne odgovara na sve izazove s kojima se suočavaju sudionici tržišta usluga, poglavi-
to u kontekstu pojave sve većeg broja i vrsti usluga u međunarodnom poslovanju.
8.2. OBILJEŽJA USLUGA U MEĐUNARODNOM

POSLOVANJU
Tržišta uslužnih djelatnosti su izrazito konkurentna te je pristup korisnicima i zadržava-
nje korisnika veliki izazov za poduzeća. Stoga uslužna poduzeća nastoje usmjeriti svoje
poslovanje prema procesima stvaranja vrijednosti. U literaturi se često ističu različite
osobine usluga na temelju kojih ih razlikujemo od proizvoda. To su:235
• Usluge su neopipljive.
• Usluge su prolazne, dakle ne mogu se skladištiti.
• Usluge se ne mogu transportirati.
• Usluge se istovremeno pružaju i konzumiraju.
• Usluge su heterogene.
• Korisnici sudjeluju u procesu pružanja usluge.
Sve navedene osobine usluga se mogu svesti pod zajednički nazivnik: „Usluge su
procesi“.236 Usluge se ne mogu proizvesti u klasičnoj autonomnoj proizvodnji, da-
kle primjenom procesa koji se odvijaju u kontroliranim uvjetima, kao što je npr.
proizvodnja strojeva ili elektroničkih uređaja. Proizvodni proces u uslužnim djelat-
nostima podrazumijeva prisutnost korisnika usluge. Korisnik je prisutan u procesu
isporuke frizerske usluge, njegov novac je uključen u isporuku usluge banke, a ko-
risnikov automobil u usluzi popravka. U procesu pružanja usluga je ključno stvara-
nje vrijednosti za korisnika. Korisnik će konzumirati uslugu samo ako mu ona pru-
ža očekivanu vrijednost. Na primjer, kupit će nove aplikacije na mobilnom uređaju
samo ako mu mogu pomoći ostvariti veću produktivnost u obavljanju svakodnev-
nih zadataka, kupit će karte za kazališnu predstavu samo ako očekuje da će pred-
stava biti zabavna ili će rezervirati usluge masaže u svrhu opuštanja. Navedena
očekivanja predstavljaju vrijednost za korisnika koju očekuje od pružatelja usluge.
Iz perspektive poduzeća, vrijednost za korisnika je ona vrijednost koja proizlazi iz od-

nosa s pojedinačnim korisnikom, a koja doprinosi ukupnoj vrijednosti poduzeća.
Uslužni vrijednosni lanac predstavlja procese poduzeća kojima se stvara vrijednost.237
Usluge omogućuju povezivanje unutar lanaca stvaranja vrijednosti (slika 8.1).

Usluge omogućuju kretanje dijelova i komponenti kroz proizvodne linije i završ-
nih proizvoda do krajnjih korisnika; uslužni sektor dizajnira, inovira i kreira proi-
zvode; prati potražnju i očekivanja korisnika; omogućuje financiranje i osigura-
nje; osigurava usklađenost s regulativama na ciljanim tržištima i brojne druge
oblike podrške realizaciji proizvoda.
Slika 8.1. Usluge u lancima vrijednosti
Proizvodnja
Građevinarstvo
Transport
Logistika
Marketing Dizajn
Arhitektura
Distribucija
Distribucija
Trgovina: financije, računovodstvo, revizija, pravne usluge
Digitalne usluge: informacijske tehnologije i telekomunikacije
Izvor: OECD (2017) Services Trade Policies and the Global Economy, str. 91.
Neki od ključnih problema s kojima se suočavaju uslužna poduzeća u svom lancu

stvaranja vrijednosti uključuju:238
• Usluge su sve više digitalizirane i promjenjive. Promjene se javljaju kao po-
sljedica implementacije novih tehnologija i načina rada.
• Usluge se isporučuju kroz fragmentirane lance stvaranja vrijednosti (engl.
compartmentalized supply chains).
• Poteškoće u jednom fragmentu lanca se intenziviraju u procesima koji slijede.
• Održavanje stabilnosti uslužnih lanaca stvaranja vrijednosti je iznimno za-
htjevno.
Prethodno navedene osobine usluga predstavljaju izazov za realizaciju međuna-
rodne trgovine uslugama. Ključna osobina usluga je uključenost korisnika na
način da sudjeluje u procesima stvaranja i isporuke usluga.239 Stoga, zemljopi-
sna udaljenost pružatelja usluge i korisnika utječe na mogućnost isporuke usluge
i troškove transporta čimbenika do lokacije isporuke usluge. Također, zbog izrav-
nog kontakta između korisnika i elemenata (resursa) usluge, brojni elementi do-
laze izravno u doticaj s korisnikom bez prethodne pripreme od strane pružatelja
usluge. Iako se veliki broj elemenata usluge može na određene načine pripremi-
ti (npr. promotivni materijali, obrazovanje zaposlenika i sl.), pružanje usluge je
tako dinamično da je gotovo nemoguće unaprijed isplanirati sve elemente.240
Kulturološke razlike dodatno pogoršavaju ove izazove. U nekim kulturama se
određena ponašanja različito percipiraju (npr. geste prilikom pozdravljanja po-
slovnih partnera u različitim državama). Kulturološke razlike utječu na kognitivne
i komunikacijske razlike unutar procesa pružanja usluge.241
Uslužni sektor obuhvaća raznovrsne usluge, od kojih se neke usluge vrlo lako
plasiraju na inozemno tržište, dok neke skupine usluga nisu pogodne za međuna-
rodnu trgovinu. U nastavku se detaljnije obrađuje klasifikacija usluga u svrhu
definiranja onih koje su pogodne za međunarodnu trgovinu.
8.3. KLASIFIKACIJA USLUGA
Integracija korisnika u procese pružanja usluga se razlikuje s obzirom na vrstu us-

luge. Moguće je razlikovati dvije vrste usluga s obzirom na stupanj integracije: 242
• tvrde usluge (engl. hard services), kao što su: usluge arhitekata, obrazovanje,
životno osiguranje i glazba te
• meke usluge (engl. soft services), kao što su: usluge hrane, zdravstvene uslu-
ge, usluge smještaja.
Kod isporuke tvrdih usluga, proizvodnja i konzumacija usluge se mogu djelomič-
no odvojiti. U ovoj kategoriji su sve usluge koje se mogu pružiti preko različitih
komunikacijskih kanala za razmjenu podatka pa nije nužan izravan susret pruža-
telja i primatelja. Za razliku od tvrdih usluga, kod mekih usluga je proces proi-
zvodnje i konzumacije usluge istodoban te se ne mogu pružiti bez izravne prisut-
nosti pružatelja i konzumenta. Možemo zaključiti da je internacionalizacija mekih
usluga otežana.
Svjetska trgovinska organizacija (WTO) dijeli uslužne djelatnosti u 12 sektora:
Građevinske i inženjerske usluge Turizam i usluge putovanja

Komunikacijske usluge Zdravstvene i socijalne usluge
Obrazovne usluge Transportne usluge
Poslovne usluge Financijske usluge
Usluge distribucije Rekreacija, kultura i sport
Usluge vezane uz brigu o okolišu Ostale usluge
U kontekstu digitalizacije i razvoja tržišta usluga, razvilo se tržište pametnih uslu-
ga (engl. smart services). Pametne usluge su one vrste usluga koje se sastoje od
tri ključna elementa: fizičkog elementa, pametnog elementa i elementa koji po-
vezuje prva dva.243 Temelje se na podacima kojima se upravlja pomoću suvreme-
nih tehnologija koje omogućuju prepoznavanje uvjeta okruženja te istodobno
pružanje povratnih informacija. Ključno obilježje pametnih usluga je poveziva-
nje, tj. međusobni odnosi ljudi, informacija, organizacija i tehnologija. Stoga je
upravljanje odnosima između korisnika, pružatelja i stvari koje su uključene u
uslužni lanac stvaranja vrijednosti ključno za postizanje zajedničkog poboljšanja
ukupne vrijednosti lanca.244
8.4. DEFINIRANJE IZVOZA USLUGA
Odabir strategije nastupa na međunarodnom tržištu je vrlo važan dio strategije

za uslužna poduzeća. Različiti su pristupi koje poduzeće može odabrati, od izrav-
nog izvoza do otvaranja podružnica u drugim državama (slika 8.2).
Slika 8.2. Strategije nastupa uslužnih poduzeća na stranim tržištima

Postotak kapitala i upravljačke
strukture u matičnoj državi
100%
IZVOZ Izravan izvoz
LICENCE
FRANŠIZE
Neizravan ulazak
STRATEŠKI SAVEZI
ZAJEDNIČKA ULAGANJA
PODRUŽNI CE Izravan ulazak
100%
Postotak kapitala i upravljačke
strukture u inozemstvu
Izvor: Bruhn,M. & Georgi, D. (2006) Services marketing: managing the service value chain, Pearson Publishing, str. 389.
Izravan izvoz je moguć samo za kategoriju tvrdih usluga. Klasičan primjer ova-
kvog oblika pružanja usluge su usluge koje se temelje na podacima i mogu se
pružiti elektroničkim putem (npr. pretplata na on-line izdanje časopisa, usluga
oglašavanja putem društvenih mreža iz druge zemlje, isporuka dizajnerskog rje-
šenja za uređenje interijera elektroničkom poštom od dizajnerskog ureda iz ino-
zemstva). Drugi oblik izravnog izvoza usluga je primjer kada korisnik usluge šalje
uzorak svog proizvoda na testiranje u laboratorij iz druge države, a rezultati testa
se vrate putem elektroničke pošte.
Kod mekih usluga koje traže lokalnu prisutnost povezanih resursa (korisnika ili
njegove imovine), nastup na međunarodnom tržištu je moguć putem izravnog ili
neizravnog ulaska na to tržište. Izravan ulazak na međunarodno tržište uključu-
je uspostavu vlastite podružnice na međunarodnom tržištu. Međutim, otvara-
nje podružnica u inozemstvu je često vrlo zahtjevno zbog čega brojna poduzeća
pribjegavaju strategijama neizravnog ulaska na međunarodno tržište. Neizravni
ulazak podrazumijeva primjenu određenog oblika suradnje s poduzećima na
ciljanom međunarodnom tržištu, kao što su: licence, franšize, strateški savezi ili
zajednička ulaganja. U slučaju licenci i franšize pružatelj usluga izvozi svoju po-
slovnu ideju, dok druga dva oblika neizravnog ulaska podrazumijevaju financijska
ulaganja u inozemstvu.
Uslužna poduzeća često koriste strategije eksternalizacije (engl. outsourcing) i
umrežavanja na međunarodnoj razini kako bi smanjili troškove poslovanja i osi-
gurali bolje usluge korisnicima.
• Eksternalizacija uključuje prepuštanje određenih procesa iz vlastitog vrijed-
nosnog lanca drugom pružatelju usluge (npr. izdvajanje usluga pozivnog cen-
tra ili unosa podataka u baze). Eksternalizacija omogućuje poduzeću da se
usredotoči na svoje temeljne procese i učinkovitije koristi svoje resurse.
• Umrežavanje uključuje suradnju s drugim pružateljima usluga u određenim
procesima unutar vrijednosnog lanca i zajednički nastup pružatelja na među-
narodnom tržištu (npr. ponuda usluge zračnog prijevoza od Zagreba do Toki-
ja koja uključuje letove više prijevoznika).
Uz izravni izvoz, WTO je definirao tri dodatna oblika pružanja usluga u međuna-
rodnom poslovanju zbog specifičnosti uslužnih djelatnosti koje često zahtijevaju
istodobnu prisutnost pružatelja i primatelja usluge. Četiri su oblika pružanja
usluga u međunarodnom poslovanju definirana Općim sporazumom o trgovini
uslugama (GATS): prekogranično pružanje usluga, potrošnja u inozemstvu, ko-
mercijalna prisutnost i prisutnost fizičkih osob.
— PREKOGRANIČNO PRUŽANJE USLUGA. Prekogranično pružanje usluga (engl.
Cross-border supply) se odnosi na pružanje usluge s državnog područja jedne
članice na državno područje druge članice. Primjer prekograničnog pružanja
usluga je: pravni ured sa sjedištem u državi A dostavlja nacrt ugovora o kupopro-
daji poduzeću u državi B.
— POTROŠNJA U INOZEMSTVU. Potrošnja u inozemstvu (engl. Consumption abro-
ad) je pružanje usluge na državnom području jedne članice korisniku usluga iz
druge članice. Primjer potrošnje u inozemstvu je usluga obrazovanja u državi A za
dolazne studente iz države B ili turističke usluge u državi A za turiste iz države B.
— KOMERCIJALNA PRISUTNOST. Komercijalna prisutnost (engl. Commercial pre-
sence) predstavlja pružanje usluge od strane pružatelja usluge iz jedne članice
kroz komercijalnu prisutnost na državnom području neke druge članice. Primjer
komercijalne prisutnosti je pružanje usluga hotelskog smještaja u državi A od
strane podružnice hotelskog lanca sa sjedištem u državi B.
— PRISUTNOST FIZIČKIH OSOBA ILI KRETANJE OSOBA. Prisutnost fizičkih osoba ili
kretanje osoba (engl. Movement of persons) se odnosi na pružanje usluge od
strane pružatelja usluge iz jedne članice kroz prisutnost fizičkih osoba iz te člani-
ce na državnom području neke druge članice. Primjer prisutnosti fizičkih osoba
je situacija u kojoj građevinski poduzetnik iz države A pruža usluge izgradnje u
državi B angažirajući zaposlenike iz države A.
8.5. POTICAJI I OGRANIČENJA RASTU

MEĐUNARODNE TRGOVINE USLUGAMA
U 21. stoljeću su usluge ključni pokretač ekonomskog rasta u svim poslovnim

aktivnostima što omogućuje postizanje održivog ekonomskog rasta u brojnim
zemljama. Usluge su ključni čimbenik međunarodne konkurentnosti.245 Ekspan-
zija tržišta usluga je ključna za budući ekonomski razvoj i stvaranje vrijednosti.
Rast na tržištu usluga je pozitivno koreliran s kretanjima BDP-a, bez obzira radi li
se o razvijenim ili zemljama u razvoju. Dapače, zemlje u razvoju ostvaruju više
koristi od ekspanzije tržišta usluga u kontekstu kretanja BDP-a i BDP-a po glavi
stanovnika.246
Šest je glavnih sila koje pokreću rast potražnje za uslugama:247
• povećanje prihoda po glavi stanovnika,
• rastuća potražnja za zdravstvenim i obrazovnim uslugama
• sve kompleksnija podjela rada
• veličina i uloga javnog sektora
• povećanje međunarodne trgovine uslugama
• rast izdvajanja uslužnih funkcija.
Usluge imaju visokoelastičnu potražnju, a povećanje osobnih prihoda će generi-
rati značajan rast domaće potražnje za uslugama. Rast turizma je potaknut po-
trošnjom usluga s visokom elastičnošću potražnje, kao što su promet, hotelijer-
stvo i zabava. Starenje populacije u razvijenim zemljama je povećalo potražnju
za zdravstvenim uslugama jer starija populacija obično treba višu razinu medi-
cinske njege. Istodobno, čimbenici poput promjenjivog tržišta rada, potrebe za
naprednim vještinama na radnom mjestu ili mogućnosti pohađanja on-line pre-
davanja su rezultirali povećanom potražnjom za obrazovnim uslugama. Kom-
pleksnije komercijalno okruženje je dovelo poduzeća u situaciju ovisnosti o

brojnim uslugama, uključujući računovodstvo, istraživanje i razvoj, marketing i
oglašavanje, odnosi s javnošću. Visokotehnološka oprema u suvremenim poslov-
nim zgradama također zahtijeva vještinu usluga održavanja, popravaka i sigur-
nosti. Vladini zakoni i regulative su stvorili potrebu za legalnim, financijskim i
ostalim stručnjacima kako bi pomogli poduzećima da pregovaraju u sve kom-
pleksnijem pravnom okruženju čime se povećalo zapošljavanje u javnom sekto-
ru. Povećanje trgovine uslugama među državama je doprinijelo rastu sektora.
Mogućnosti daljnjeg velikog rasta su značajne kako sve više usluga postaje dostu-
pno za trgovinu na međunarodnoj razini. Rast eksternalizacije uslužnih funkcija
iz razvijenih prema zemljama u razvoju od strane velikih i malih poduzeća je ta-
kođer doveo do rasta tržišta usluga. Eksternalizacija se najčešće provodi radi ko-
rištenja jeftinije radne snage, što je omogućeno primjenom suvremenih infor-
macijsko komunikacijskih tehnologija.
Uslužni sektor se povijesno smatrao „ne trgovačkim“ zbog pretpostavke o izrav-
nom kontaktu pružatelja i primatelja. Tehnološke promjene, kao što su uvođenje
informacijskih tehnologija koje omogućuju digitalizaciju znanja, su omogućile da
se brojne usluge lako isporučuju na daljinu. Obilježja pojedine usluge će utjecati
na trošak isporuke usluge. Kada je moguće digitalizirati neki dio ili većinu usluge,
vjerojatno je da će se primijeniti isporuka putem elektroničkih kanala, popraće-
no putovanjem zaposlenika koji osiguravaju podršku sustavu isporuke usluge.248
Snižavanje troškova telekomunikacija i putovanja je također doprinijelo rastu tr-
govine uslugama.
Otvaranje uslužnog sektora donosi brojne koristi za potrošače te istodobno una-
prjeđuje produktivnost i rezultate nacionalnog gospodarstva. Utjecaj liberaliza-
cije tržišta usluga ima veću važnost za države s manjim vrijednostima BDP-a, što
je u skladu s činjenicom da su države s većim domaćim tržištem manje ovisne o
međunarodnoj trgovini. Troškovi trgovine uslugama i ograničenja ulaganjima su
visoki, značajno nadilaze prosječne vrijednosti carina u trgovini proizvodima, što
se odnosi na sve oblike međunarodne trgovine uslugama. Izvješće OECD-a navo-
di da prosječne razine ograničenja u sektoru telekomunikacija povećavaju troš-
kove trgovanja do 150 % za prekogranično pružanje usluga i za 73 % u kategoriji
prodaje putem inozemnih podružnica. 249 Navedeni troškovi rastu zbog politika
eksplicitno usmjerenih na inozemne dobavljače i općenito zbog nacionalnih re-
gulativa. Različiti regulatorni okviri država u određenim uslužnim djelatnostima
dodatno povećavaju troškove izvoza zbog potrebe prilagodbe novim pravilima
na svakom tržištu. Usklađivanje regulatornih okvira je glavna tema pregovora o
trgovini i ulaganjima, ali ključno u procesu liberalizacije tržišta je prethodno uki-

danje ili smanjenje ograničenja. Regulirane djelatnosti, poput licenciranih prav-
nika, liječnika ili revizora, često su vezane uz nacionalno zakonodavstvo što pred-
stavlja ograničenje međunarodnoj trgovini. Standardi i zakonski zahtjevi
pojedinih uslužnih djelatnosti, kao što su građevina ili računovodstvo, se razliku-
ju i dodatno otežavaju ili onemogućuju međunarodnu trgovinu uslugama.
8.6. STANJE I TRENDOVI NA

MEĐUNARODNOM TRŽIŠTU USLUGA
Međunarodna trgovina uslugama je oduvijek prisutna jer se izvoz proizvoda ne

može odvijati bez pratećih usluga. Međunarodni prijevoz je prisutan od samog
početka međunarodne trgovine, a ubrzo je popraćen međunarodnim financija-
ma i osiguranjem. Povećanje kompleksnosti industrijskih proizvodnih mreža isto-
dobno povećava kompleksnost i ponudu pratećih usluga podrške poslovanju. Na
primjer, strategije disperzije proizvodnje u više država utječu na potrebu za do-
datnim uslugama pravnih službi kako bi se udovoljilo različitim regulatornim za-
htjevima koje nameće svaka država. Uslužni sektor značajno doprinosi rastu me-
đunarodne trgovine, poglavito kao input među fazama proizvodnje završnih
proizvoda ili usluga u lancu stvaranja vrijednosti. Istraživanja su pokazala da se
oko tri četvrtine trgovine uslugama odnosi na podršku proizvodnji završnih proi-
zvoda ili usluga.250 Usporedimo li udio poluproizvoda u međunarodnoj trgovini i
usluga podrške poslovanju koje imaju jednaku ulogu, vidimo da je udio polupro-
izvoda (oko 50 %) značajno manji od udjela usluga.
Trgovina komercijalnim uslugama u 2017. godini je iznosila 5,1 bilijun USD, što je
daleko manje od ukupne vrijednosti trgovine robama koja je iznosila 17,3 biliju-
na USD. Međutim, u prošlom desetljeću je trgovina uslugama rasla za više od 60
% brže, nego trgovina probama.251 Prema podacima WTO-a252 globalni izvoz ko-
mercijalnih usluga je porastao za 8 % u 2017. godini. Zemlje u razvoju su sudjelo-
vale s 30,6 % udjela u svjetskom izvozu usluga i 38,1 % uvoza. Udio nerazvijenih
zemalja u globalnom izvozu komercijalnih usluga je bio 0,6 % u istoj godini. Izvoz
usluga prijevoza je povećan, kao posljedica oporavka globalne trgovine proizvo-
dima (slika 8.3). Hrvatska je u 2017. godini ostvarila izvoz usluga u vrijednosti
15.016 milijuna USD, što je povećanje od 11 % u odnosu na prethodnu godinu.
Od ukupne vrijednosti izvoza komercijalnih usluga, 72 % se odnosilo na prijevoz
putnika, 9 % na prijevoz roba, a 3 % na usluge povezane s proizvodnjom. Više od

70 % izvoza bilo je usmjereno prema tržištu zemalja EU. Istodobno je ostvareno
4.552 milijuna USD uvoza komercijalnih usluga, od čega se 53 % odnosilo na ze-
mlje EU.
U Europi koja ostvaruje gotovo polovinu ukupnog izvoza prijevozničkih usluga,
prihodi su se povećali za 11 %. U zračnom prijevozu tereta, 2017. godina je bila
rekordna godina s porastom od 9,9 %. Zračni prijevoz putnika je također pora-
stao za 7,9 %.
Slika 8.3. Svjetski izvoz usluga prijevoza (postotna godišnja promjena, 2017.)
2016 2017
-5 Svijet
9
-2
CIS
12
3 Bliski Istok
12
-4 Europa
11
-9 Afrika
8
-9
Azija
6
-4 Južna i Srednja Amerika

5
-3 Sjeverna Amerika
4
Izvor: WTO-UNCTAD-ITC – procjene; WTO (2018) World Trade Statistical Review 2018. World Trade Organization.
Izvoz u segmentu međunarodnog putovanja putnika i dolazaka turista je pora-

stao za 8 % u 2017. godini, što je rekordna stopa rasta zabilježena nakon 2013.
godine. Najznačajniji rast se bilježi u Africi (25 %) zbog ponovnog oživljavanja
turizma u vodećim destinacijama, poput Egipta (slika 8.4).
Slika 8.4. Svjetski putnički prijevoz i međunarodni dolasci turista (godišnja postotna
promjena, 2017.)
25
Međunarodni dolasci turista
20
Prijevoz putnika
15
10
0
Svijet Afrika CIS Europa Bliski Istok Azija Južna i Srednja Sjeverna
Amerika Amerika
Izvor: WTO-UNCTAD-ITC – procjene, UNWTO; WTO (2018) World Trade Statistical Review 2018. World Trade Organization.
Slika 8.5. prikazuje najznačajnije svjetske ekonomije na globalnom tržištu usluga.

Vidljivo je da prvih 10 ekonomija čini 53 % ukupne međunarodne trgovine uslu-
gama. Samo SAD, Kina i Njemačka čine 25 % ukupne trgovine.
Slika 8.5. Udio vodećih svjetskih ekonomija na globalnom tržištu usluga (2017.)
Ostali | 47 SAD | 12
Kina | 7
Njemačka | 6
Ujedinjeno Kraljevstvo | 5
Francuska | 5
Japan | 4 Nizozemska | 4
Indija | 3
Irska | 4
Singapur | 3
Izvor: WTO (2018) World Trade Statistical Review 2018. World Trade Organization.
Značajno je rasla trgovina ostalim komercijalnim uslugama (slika 8.6), među ko-
jima se ističe 10 % povećanja u segmentu intelektualnog vlasništva koje čini 13,3
% ukupne trgovine ostalim komercijalnim uslugama s vrijednosti izvoza od 380,6
milijardi USD. Od toga iznosa se 73,4 % odnosi na izvoz SAD-a i Europske unije.
Izvoz ostalih komercijalnih usluga u Republici Hrvatskoj je iznosio 2.386 milijuna
USD u 2017. godini. Od toga iznosa je 50 % vrijednosti vezano uz poslovne uslu-
ge, a 30 % uz telekomunikacijske, kompjutorske i informatičke usluge.
Slika 8.6. Svjetski izvoz ostalih komercijalnih usluga (godišnja postotna promjena
prema glavnim kategorijama, 2017.)
Ostale komercijalne usluge, od
kojih:
Usluge korištenja
intelektualnog vlasništva
Ostale poslovne usluge
Telekomunikacije, komputerske
i informatičke usluge
Financijske usluge
Osobne, kulturne
i rekreacijske usluge
Osiguranje
i mirovinski sustavi
Građevinarstvo
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Izvor: WTO-UNCTAD-ITC – procjene; WTO (2018) World Trade Statistical Review 2018. World Trade Organization.
Prikupljanje podataka o trgovini u okviru komercijalne prisutnosti je značajan

izazov, poglavito za zemlje u razvoju. Trenutačno, samo devet zemalja izvještava
o aktivnostima inozemnih podružnica na njihovom teritoriju, a samo tri (Kostari-
ka, Izrael i Kina) dodatno o aktivnostima podružnica njihovih poduzeća u inozem-
stvu. OECD i WTO su kreirali eksperimentalni skup podataka (BATis – Buld down-
load of bilateral trade in services data), kojim se prati bilateralna trgovina
uslugama. Podaci uključuju potpune podatke o bilateralnoj trgovini uslugama
između 1995. godine i 2012. godine za 191 državu i njihove trgovinske partnere.
Dobiveni podaci pokazuju da su Europa i Azija regije s najvećim razinama trgovi-
ne uslugama unutar regija. Ukupno, 64 % europskog izvoza usluga i 52 % azijskog
izvoza usluga se odvija unutar regije. Druga inicijativa je usmjerila napore u defi-
niranje metodologije za praćenje međunarodne trgovine uslugama prema meto-
dologiji GATS-a, tj. prema četiri oblika međunarodne trgovine uslugama definira-
na GATS-om (slika 8.7). Prvi rezultati su pokazali da je najzastupljeniji oblik izvoza
usluga komercijalna prisutnost s udjelom od 53 %, slijedi prekogranično pružanje
usluga (27 %), potrošnja u inozemstvu (15 %) i kretanje osoba (5 %).
Slika 8.7. Međunarodna trgovina uslugama s obzirom na oblik nastupa (2014.)
Prekograničeno pružanje usluga
Potrošnja u inozemstvu
Komercijalna prisutnost
Kretanje osoba
Izvor: WTO (2018) World Trade Statistical Review 2018. World Trade Organization.
AKTUALNI OSVRT: PRIMJERI SURADNJE U RAZVOJU

DIGITALNIH POSLOVNIH USLUGA
Accenture – jedna od vodećih korporacija u području poslovnih usluga

Accenture je globalna korporacija koja pruža usluge u 40 različitih industrija, a
svoje aktivnosti obavlja u 52 različite zemlje. Njihove ključne aktivnosti su vezane
uz razvoj inovacija i pružanje podrške u istraživanjima i razvoju poduzeća. Prema
podacima s mrežnih stranica poduzeća, imaju 6.800 patenata u 44 zemlje. Sura-
đuju s više od tri četvrtine poduzeća s Fortune Global 500 liste. Dobitnik su broj-
nih nagrada za izvrsnost poslovanja. Ostvaruju izvrsne poslovne rezultate. Neto
prihodi korporacije su narasli 55 %, od 25,5 milijardi USD u 2011. godini na 39,6
milijardi USD u 2018. godini. U 2018. godini su imali više od 450.000 zaposlenika.
Korporacija svojim klijentima pruža usluge u području strategija, konzaltinga,
tehnologije, digitalnih tehnologija i operacija. Operacije uključuju usluge izdvaja-
nja poslovnih procesa, IT usluge, računalstvo u oblaku, upravljanje operacijama,
usluge u području sigurnosti i infrastrukture. U nastavku je nekoliko primjera
pametnih usluga koje je razvila korporacija Accenture.
Accenture i Smart Communications – pametna prodavaonica
Primjena pametnih mobilnih uređaja je promijenila svakodnevicu, a time i potre-
be korisnika. Zbog toga su u najvećem filipinskom pružatelju bežičnih komunika-
cija, poduzeću Smart Communications, krenuli s razvojem inovacija u području
mobilnog interneta i širokopojasnih usluga kako bi pokazali korisnicima što će za
njih značiti njihove nove tehnologije. Nove tehnologije su omogućile pristup ko-
risnicima kakav do tada nisu imali: putem interaktivnih zidova, 3D virtualnih nao-
čala, digitalnih gramofona i slično. Sve ove tehnologije su promijenile odnos s
korisnicima. Stoga je poduzeće u suradnji s korporacijom Accenture odlučilo svo-
ju glavnu prodavaonicu u Manili pretvoriti u pametnu prodavaonicu. U pot-
punosti su redizajnirali prodavaonicu i ponudili brojne interaktivne digitalne sa-
držaje kako bi korisnici mogli na licu mjesta istražiti sve najnovije pametne uslu-
ge. Inovacije u pametnoj prodavaonici su bile iznimno uspješne u kontekstu
iskustva i zadovoljstva korisnika, što je rezultiralo povećanjem broja korisnika od
249 % i povećanjem prodaje za 169 %.
Accenture i Avianca – podrška korisnicima putem Facebook chatbot aplikacije
Zrakoplovni prijevoznik Avianca iz Kolumbije je primijenio strategiju diferencija-
cije kako bi osigurao poziciju među sve većom konkurencijom. Došli su na ideju
da osiguraju podršku putnicima kroz jednostavno rješenje koje će im pomoći
smanjiti stres kod putovanja i unaprijediti kvalitetu. Avianca se odlučila na surad-

nju s Accenture Digital kako bi razvili rješenje. Kreirali su chatbot aplikaciju u
Facebook Messenger-u i tako dobili izravan pristup korisnicima putem širokopri-
hvaćene platforme. Kreirali su poseban Facebook chatbot Carla temeljen na naj-
novijim tehnologijama umjetne inteligencije. Carla nudi korisnicima jednostav-
ne, intuitivne upute za upravljanje putovanjem u svakom trenutku kada je to
potrebno. Time je eliminirana potreba za telefonskim pozivima, skidanjem po-
sebnih aplikacija ili posjećivanjem mrežnih stranica poduzeća. Direktor za digi-
talna iskustva Avianca-e je ustvrdio da je Carla, u samo mjesec dana, pomogla
više od 1.000 korisnika da pojednostave svoje putovanje. Kroz oko 4.000 različi-
tih razgovora, ponudila je jednostavne i intuitivne načine za prijavu leta, potvrdu
plana putovanja i druge usluge. Osim toga, značajan je utjecaj i na performanse.
Na primjer, kada je Carla korištena za prijavu leta, vrijeme čekanja je smanjeno
za pola.
Accenture i Northside – transformacija opskrbnog lanca i nabave
Accenture je pomogao Northside bolnici da uštedi milijune USD putem tran-
sformacije opskrbnog lanca i nabave. Očekivane uštede primjene novog poslov-
nog modela su 5 milijuna USD godišnje. Northside je mreža bolnica koja uklju-
čuje tri neprofitne bolnice u Atlanti, SAD. Bolnica djeluje u više od 200 centara
u zgradama diljem savezne države Georgije. Accenture je za bolnički kompleks
razvio model kojim je značajno pojednostavnjen pregled računa i plaćanje te je
racionaliziran portfelj pružatelja usluga energije i telekoma. Nadalje, Accenture
je pomogao uspostaviti online portal za plaćanje kako bi se unaprijedila vidlji-
vost računa i omogućila migracija u digitalno okruženje, što je olakšalo analizu
ukupnih izdataka.
Izvori:
Accenture [online]. Dostupno na: www.accenture.com (27. ožujka 2019.).
Financial News: Accenture - Avianca Partner to launch travel chatbot. [online]. Dostupno na. http://www.financial-news.
co.uk/39887/2017/02/accenture-avianca-partner-to-launch-travel-chatbot-2017/ (27. ožujka 2019.).
Businesswire: Accenture Helps Avianca Design and Launch a Travel-Experience Chatbot for Its 28 Million Customers [onli-
ne]. Dostupno na: https://www.businesswire.com/news/home/20170224005062/en/Accenture-Helps-Avianca-Desi-
gn-Launch-Travel-Experience-Chatbot (27. ožujka 2019.).
Hospitalmanagement: Accenture aids Northside Hospital to reduce energy and telecom costs [online]. Dostupno na:
https://www.hospitalmanagement.net/news/company-news/accenture-aids-northside-hospital-reduce-energy-tele-
com-costs/ (27. ožujka 2019.).
Infotechlead: Accenture IT deal assists Northside Hospital to save $5 mn [online]. Dostupno na: https://infotechlead.com/
bpo/accenture-it-deal-assists-northside-hospital-to-save-5-mn-55178 (27. ožujka 2019.).
SAŽETAK
Usluge su postale najdinamičniji dio međunarodne trgovine te se očekuje da će

njihov udio biti veći od trgovine robama. Dapače, neka od istraživanja su pokaza-
la da usluge već čine oko 50 % svjetske trgovine. Usluge doprinose s više od dvije
trećine globalnom BDP-u, privlače tri četvrtine izravnih stranih ulaganja u razvi-
jenim zemljama i zapošljavaju većinu radne snage.
Ključni trendovi koji su doveli do rasta tržišta usluga su servitizacija i digitalizaci-
ja. Usluge su sve više inkorporirane u industrijske proizvode tako da se danas
teško mogu odvojiti proizvodne i uslužne aktivnosti. Često se usluge i proizvodi
prodaju u paketu ili se umjesto kupnje proizvoda omogućuje njegovo dugoročno
korištenje putem partnerskih ugovora. Digitalizacija je trend koji omogućuje is-
poruku usluga korisnicima bez izravnog kontakta, što olakšava međunarodnu
trgovinu.
Usluge se mogu smatrati procesima jer: su neopipljive i prolazne, ne mogu se
transportirati, istodobno se pružaju i konzumiraju, heterogene su, ne mogu se
pružiti bez sudjelovanja korisnika. Stoga je u procesu pružanja usluge ključno
stvaranje vrijednosti za korisnika. Korisnik će sudjelovati u procesu samo ako mu
usluga pruža očekivanu vrijednost. Stvaranje vrijednosti za korisnika se odvija
kroz uslužni vrijednosni lanac. Sva navedena obilježja usluga predstavljaju izazov
za realizaciju međunarodne trgovine uslugama. Zemljopisna udaljenost i česta
nemogućnost pripreme nekih elemenata usluge su velik izazov za poduzeća, što
se intenzivira u slučaju većih kulturoloških razlika.
Usluge možemo podijeliti na tvrde i meke usluge. Tvrde usluge su one kod kojih
se proizvodnja i konzumacija mogu djelomično odvojiti, dakle koje se mogu pru-
žiti putem komunikacijskih kanala za razmjenu podataka. Radi se o uslugama
koje se temelje na znanju. Meke usluge su one kod kojih je proces proizvodnje i
konzumacije istovremen te se ne mogu pružiti bez izravne prisutnosti pružatelja i
konzumenta. Prema tome, tvrde usluge su pogodne za međunarodnu trgovinu i
često se pružaju kroz izravan izvoz, dok je kod mekih usluga međunarodna trgo-
vina otežana te se obično pružaju putem izravnog ili neizravnog ulaska na među-
narodno tržište. Četiri su oblika pružanja usluga u međunarodnom poslovanju
tema GATS-a: prekogranično pružanje usluga, potrošnja u inozemstvu, komerci-
jalna prisutnost i kretanje osoba. Ova četiri oblika su definirana kako bi se na
bolji način obuhvatilo praćenje svih oblika međunarodne trgovine uslugama, tj.
kako bi se, uz izravan izvoz, počeli pratiti i podaci o izravnom i neizravnom ulasku
na međunarodno tržište usluga.
Ekspanzija tržišta usluga je prisutna na svim suvremenim tržištima. Glavne sile

koje pokreću rast potražnje za uslugama su: povećanje prihoda po glavi stanovni-
ka, rast potražnje za zdravstvenim i obrazovnim uslugama, kompleksnija podjela
rada, rast važnosti javnog sektora, rast međunarodne trgovine uslugama, trend
izdvajanja uslužnih funkcija. Porast međunarodne trgovine uslugama je potaknut
trendovima digitalizacije, razvoja informacijskih tehnologija i snižavanje troškova
telekomunikacija i putovanja. Liberalizacija tržišta i usklađivanje regulatornih
okvira su ključni izazovi daljnjem rastu međunarodne trgovine uslugama.
KLJUČNI POJMOVI
trgovina uslugama izvoz usluga

servitizacija eksternalizacija (outsourcing)
digitalizacija umrežavanje
stvaranje vrijednosti prekogranično pružanje usluga
lanci vrijednosti potrošnja u inozemstvu
tvrde usluge komercijalna prisutnost
meke usluge kretanje osoba
pametne usluge poslovne usluge

RAZUMJEVANJA

1. Objasnite kako digitalizacija utječe na međunarodnu trgovinu uslugama.
2. Definirajte pojam okruženosti proizvoda uslugama i navedite nekoliko pri-
mjera.
3. Koje su ključne osobine usluga? Objasnite njihovo značenje u kontekstu
međunarodnog poslovanja.
4. Objasnite što je uslužni vrijednosni lanac. S kojim se izazovima suočavaju
uslužna poduzeća u svojim lancima stvaranja vrijednosti? Kako to utječe
na njihove strategije internacionalizacije?
5. Navedite i objasnite podjelu usluga s obzirom na integraciju korisnika u

procese pružanja usluge. Koje strategije nastupa na stranom tržištu će
odabrati poduzeća s obzirom na vrstu usluge koju pružaju?
6. Objasnite kako dijelimo usluge u međunarodnom poslovanju prema
GATS-u i navedite po jedan primjer za svaki oblik pružanja usluga.
7. Objasnite koje su glavne sile koje pokreću rast potražnje za uslugama.
8. Koja su najčešća ograničenja razvoju međunarodne trgovine uslugama?

Nacionalne regulative u uslužnom sektoru su uglavnom bile donesene prije prvih
međunarodnih sporazuma o trgovini uslugama zbog čega postoje značajne razli-
ke između zemalja. U takvim okolnostima rastu troškovi međunarodne trgovine
uslugama. OECD je razvio STRI indeks kojim se mjeri razina restrikcija pojedinih
zemalja u području međunarodne trgovine uslugama. Na mrežnim stanicama
OECD-a (https://stats.oecd.org/Index.aspx?DataSetCode=STRI) možete pronaći
podatke o vrijednostima STRI indeksa za različite uslužne djelatnosti. Istražite i
usporedite razine ograničenja u međunarodnoj trgovini uslugama na različitim
tržištima.
9. ETIKA I ODRŽIVOST
U MEĐUNARODNOM
POSLOVANJU
• Definirati poslovnu etiku i usporediti različite pristupe

poslovnoj etici.
• Opisati kako poslovna etika oblikuje donošenje poslovnih
odluka i kako utječe na međunarodno poslovanje.
• Demonstrirati važnost društveno odgovornog poslovanja na
• Identificirati načine mjerenja i razine društvene
odgovornosti poduzeća.
• Potaknuti kritičko promišljanje o konceptu društveno
odgovornog poslovanja.
9.1. ETIKA: POJAM I OBILJEŽJA
Poduzeća svakodnevno moraju voditi računa o tome da donose etične poslovne

odluke, a ovo je posebno naglašeno kod poduzeća koja se natječu na međuna-
rodnim tržištima. Brojni etički problemi u međunarodnom poslovanju počivaju
na činjenici da se države razlikuju u smislu političkih i zakonodavnih sustava, ra-
zine gospodarskog razvoja i kulturnih vrijednosti. Pritom nerijetko dobrodošla i
prihvaćena poslovna praksa u jednoj državi može biti zabranjena u drugoj. Etička
pitanja u međunarodnom okruženju tiču se prije svega praksi zapošljavanja, ljud-
skih prava, zakona o zaštiti okoliša, korupcije i moralnih obveza multinacionalnih
poduzeća.253 Etično ponašanje poduzeća u međunarodnom poslovanju u vreme-
nu društvenih mreža i velike svijesti javnosti o etičnom poslovanju nikada nije
bilo važnije. Menadžeri poduzeća koja se natječu na međunarodnim tržištima na
dnevnoj bazi moraju donositi veliki broj poslovnih odluka koje imaju etičke impli-
kacije te mogu značajno utjecati na imidž i poslovni rezultat poduzeća. U ovom
poglavlju analizirat će se najčešće korišteni pristupi etici, odgovoriti na pitanja
kako etika može biti implementirana u svakodnevne procese donošenja odluka u
poduzećima te definirati odrednice etičnog ponašanja poduzeća i procesi putem
kojih menadžeri poduzeća mogu osigurati da se prilikom donošenja poslovnih
odluka u međunarodnom poslovanju vodi računa o etici.
Etika je grana filozofije koja proučava značenje ljudskog ponašanja te se bavi

razlikovanjem ispravnog i pogrešnog ponašanja.
Tri glavna područja proučavanja etike su metaetika, normativna etika i primije-

njena etika. Metaetika se bavi proučavanjem jezika morala te objašnjavanjem
moralnih pojmova i kategorija te značenja i funkcija riječi sudova i argumentacija
u moralnoj namjeri, pritom ne uzimajući u obzir vrijednosnu prosudbu moralno-
ga djelovanja, već isključivo logičku analizu moralnih iskaza.254 Normativna etika,
s druge strane, se bavi praktičnim načinima određivanja moralnog izbora, pritom
proučavajući društvene standarde onoga što je moralno ispravno, a što nije. Pri-
mijenjena etika se bavi primjenom teorije etike na specifične situacije i odabire.
U kontekstu ponašanja poduzeća, znanstvenici proučavaju dio primijenjene etike
koji se naziva poslovnom etikom. Kako joj samo ime govori, poslovna etika se
bavi praktičnim aspektima etike u kontekstu organizacija čiji je primarni razlog
postojanja stvaranje bogatstva.
ETIKA I ODRŽIVOST U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU 247
Poslovna etika se može definirati kao niz principa koji definiraju što je dobro
ili loše u provođenju poslovnih aktivnosti poduzeća. Etične odluke su pritom
one odluke koje ne krše principe poslovne etike te osiguravaju da se poslovne
aktivnosti poduzeća provode na ispravan način.
Na poslovne odluke poduzeća se mogu primijeniti i klasični pristupi etici, a četiri

najčešća pristupa donošenju važnih moralnih izbora u klasičnoj etici su: utilitari-
zam, deontološka etika, etika vrlina i komunitaristička etik.255
— UTILITARIZAM. Utilitarizam je najčešće korišteni pristup etici u svakodnevnom
životu, a proučava etičnost određenog izbora temeljem toga kakve će on ishode
imati za pojedinca i njegovu okolinu. Utilitaristi tako proučavaju posljedice odre-
đenih izbora kako bi utvrdili njihovu opravdanost te teže kvantificirati vrijednost
određenog izbora. Upravo uslijed toga, utilitarizam je često korišten pristup etič-
kim pitanjima u međunarodnom poslovanju. Nerijetko se kao misao vodilja utili-
tarista spominje „najviše dobra za najveći broj“. Pritom je teško odrediti što za-
pravo „dobro“ podrazumijeva, obzirom da „dobar“ izbor nije nužno dobar za sve
pojedince. Suvremena demokratska društva se temelje na utilitarizmu te unutar
njih pojedinci na izborima odabiru određene izborne programe za koje smatraju
da će im najviše koristiti čime se u praksi ostvaruje ideja utilitarizma.
— DEONTOLOŠKA ETIKA. Deontološka etika se temelji na dužnosti pojedinca, a
njenim utemeljiteljem smatra se njemački filozof Emmanuel Kant koji je izrekao
poznatu rečenicu „Dvije stvari me ispunjavaju sve većim strahopoštovanjem i
udivljenjem što ih više promišljam - zvjezdano nebo nada mnom i moralni zakon
u meni“.256 Kant je smatrao da pojedinci upotrebom sposobnosti racionalnog raz-
mišljanja mogu sa sigurnošću ustvrditi što je njihova etička dužnost. Kant je osim
toga bio žestoki kritičar utilitarizma uslijed toga što prema utilitaristima cilj op-
ravdava sredstvo, dok je on smatrao da postoje neke vrijednosti koje se nikada
ne bi smjele žrtvovati zbog većeg dobra. Osnova deontološke etike je apsolutno
poštovanje pojedinca kao kategoričkog imperativa. U globaliziranom svijetu u
kojem je poslovni rezultat misao vodilja svakog poduzeća, prema Kantu ni u ko-
jem trenutku se ne smije zanemariti ili izrabljivati niti jednog člana organizacije ili
poslovnog tima kako bi se ostvarili ciljevi poduzeća ili tima. Dostizanje poslovnog
cilja je u svakom slučaju važno, ali poštovanje pojedinca prema deontološkoj eti-
ci dolazi ispred tog cilja.
— ETIKA VRLINE. Etika vrline vuče svoje korijene iz Aristotelovih djela i antičke
Grčke. Vrlina označava izvrsnost neke stvari ili pojedinca. U kontekstu pojedinca,
etika vrline propagira ideju da konačni cilj postojanja mora biti samodostatan te
da pojedinac treba težiti onome što je samo po sebi poželjno, a ne ostvarivanju

nečega što drugi žele od njega. U tom kontekstu bogatstvo i moć nikada ne bi
trebali biti konačni ciljevi sami za sebe, već sredstva za postizanje nekog drugog
cilja koji se može nazvati vrlinom. Pritom postoji razlika između intelektualne i
praktične vrline. Praktične vrline se razvijaju kroz praksu i dijelom su čovjekova
karaktera, dok je intelektualna vrlina jednostavna sposobnost pojedinca da može
razumjeti i prepoznati vrlinu. Prema Aristotelu, vrlina pomaže donošenju moral-
nih izbora putem prakse te bi poduzeća koja su u stanju prepoznati vrlinu i pri-
mjenjivati je u svakodnevnom poslovanju u konačnici trebala i lakše donositi
etične poslovne odluke.
— KOMUNITARISTIČKA ETIKA. Komunitaristička etika se bavi pitanjem što su
dužnosti pojedinca prema društvu kojega je pojedinac dio. Komunitaristi smatra-
ju da snažna prava pojedinca pretpostavljaju i snažne odgovornosti pojedinca
prema društvu. Dionici civilnog društva koji u javnom prostoru zagovaraju odre-
đene društvene promjene prema javnom dobru kao što su feministički pokreti,
pokreti za zaštitu okoliša ili antiglobalizacijski pokreti mogu se smatrati suvreme-
nim predstavnicima komunitarističke etike.
Primjena etike u korporativnom okruženju uvelike se razlikuje od primjene etike
na individualnoj razini.257 Poduzeća kao pravne osobe odlikuje niz obilježja. Vla-
snici poduzeća imaju ograničenu odgovornost, poduzećima upravljaju menadže-
ri te ona osim toga nemaju vremenski rok trajanja niti su ograničeni u smislu ši-
renja prostorom. U pravilu se njima ne upravlja na demokratski način, već se
odluke donose u smjeru za koji menadžment misli da je najbolji. Osim toga, veli-
ka multinacionalna poduzeća danas u pravilu nadilaze državne granice i pripada-
juće im pravne sustave, što im ostavlja prostor za različite tipove ponašanja.
Osim toga, korporacije preživljavaju na temelju toga što vraćaju vrijednost svo-
jim dioničarima uslijed čega je za očekivati da utilitarizam bude nit vodilja dono-
šenja poslovnih odluka s etičkim implikacijama. Međutim, unutar organizacija
odluke donose pojedinci na menadžerskim pozicijama, a njihov način razmišlja-
nja i poimanje ispravnih i pogrešnih poslovnih odabira će uvelike utjecati na na-
čin poslovanja poduzeća kojega su dio.
9.2. ODREDNICE ETIČNOG POSLOVANJA

PODUZEĆA
Postoji šest odrednica etičnog ponašanja poduzeća: osobna etika, proces dono-
šenja odluka u organizaciji, organizacijska i nacionalna kultura, vodstvo organiza-
cije i ciljane performanse poduzeća.258
• Osobna etika se teško može odijeliti od poslovne etike. Pojedinci dolaze u
organizaciju kao izgrađene ličnosti s osobnim stavovima oko toga što je mo-
ralno i ispravno, a što nije. Osobnu etiku pojedinci uče od niza socijaliziraju-
ćih agenata, kao što su: roditelji, obrazovanje i religija kojoj pripadaju. Osob-
na etika ima velik utjecaj na to kako će se pojedinci ponašati u poslovnom
svijetu te će pojedinci s jakom osobnom etikom biti manje voljni postupati
neetično kao predstavnici nekog poduzeća.
• Proces donošenja odluka u nekom poduzeću također uvelike utječe na etič-
nost poslovnih odluka. U slučaju da je proces prilagođen na način da poje-
dinci uopće ne uzimaju u obzir etičku dimenziju odluka koju donose, već se
vode isključivo ekonomskom računicom, veća je vjerojatnost da će poduzeće
donositi neetične poslovne odluke.
• Organizacijska kultura je također jedna od važnih odrednica etičnog ponaša-
nja poduzeća, a ona se može definirati kao niz vjerovanja, normi i vrijednosti
koje dijele zaposlenici neke organizacije. Kulture koje su usmjerene isključivo
performansama u pravilu ne vode računa o etičkim posljedicama svojih od-
luka, već odluke donose isključivo na temelju ekonomske računice.
• Ciljane performanse poduzeća u slučaju kada su postavljene visoko te na-
metnute od strane vrhovnog menadžmenta poduzeća mogu utjecati na etič-
nost poslovnih odluka. Poduzeće pred koje su stavljena nerealna očekivanja
čije neispunjenje može rezultirati njegovim gašenjem bit će sklonije ponašati
se neetično kako bi isporučilo planirani rezultat te opstalo na tržištu.
• Vodstvo organizacije je temelj izgradnje organizacijske kulture i uzor zapo-
slenicima. Način donošenja odluka i stavovi vodstva poduzeća prema etici
uvelike utječu na etično ponašanje cijele organizacije. Ako se vodstvo podu-
zeća ne ponaša etično, isto se može očekivati i od zaposlenika poduzeća.
• Nacionalna kultura unutar koje poduzeće posluje te dominantne vrijednosti
zaposlenika također mogu značajno utjecati na etičnost poslovnih odluka
poduzeća. Pritom, u pravilu, društva s višom razinom izbjegavanja nesigur-

nosti i individualizma, kao i višom razinom feminiteta stavljaju veći naglasak
na važnost etičnog ponašanja pojedinaca i poduzeća.259
9.3. PRISTUPI POSLOVNOJ ETICI
Postoji više različitih pristupa poslovnoj etici koji definiraju način na koji poduze-
ća mogu pristupiti odlukama koje ih dovode u etičku dilemu. Najpoznatiji pristu-
pi su Friedmanova doktrina, kulturni relativizam, pravedni moralist i naivni amo-
ralst.260
— FRIEDMANOVA DOKTRINA. Friedmanova doktrina. Prema ovom pogledu, jedi-
na odgovornost poduzeća je stvarati profit te poslovati unutar zakonskog okvira.
Friedman navodi kako poduzeća ne bi trebala snositi nikakve društvene troško-
ve, osim onih koje zahtijeva zakon. Ovo se odnosi na uvjete rada svojih zaposle-
nika, ugovore s dobavljačima i distributerima te odnos s lokalnom zajednicom. U
slučaju da ulaganje u bilo što od navedenog smanjuje profit poduzeća, Friedman
smatra da poduzeće to ni u kojem slučaju ne treba raditi isključivo uslijed etičkih
razloga, bez obzira na to što će imati pozitivan utjecaj na druge dionike unutar
samog poduzeća i u njegovom okruženju. Vlasnici poduzeća mogu donijeti druk-
čiju odluku zbog vlastitih uvjerenja, međutim, samo poduzeće i njegov me-
nadžment se niti iz kojeg razloga, osim u svrhu stjecanja dodatnog profita i pošti-
vanja zakona, u ovakve aktivnosti ne bi trebali upuštati. Važno je naglasiti da
ovakav pristup etičnom poslovanju poduzeća ne može vrijediti u kontekstu mul-
tinacionalnih korporacija koje se natječu na međunarodnom tržištu. Ključni ra-
zlog za ovo je činjenica da zakoni nisu jednaki u svim zemljama te da nešto što je
zakonski prihvatljiva poslovna praksa u jednoj zemlji ne mora nužno biti prihvat-
ljivo u drugoj zemlji.
— KULTURNI RELATIVIZAM. Kulturni relativizam. Prema ovom pristupu etika je
određena kulturom te bi poduzeće u svrhu donošenja etičnih poslovnih odluka
trebalo prihvatiti dominantne poglede na etiku društva unutar kojeg posluje.
Ovakav pogled bi za multinacionalna poduzeća značio da na svakom tržištu na
kojem se natječu moraju na različit način promišljati etičnost poslovnih odluka,
što je jedna od kritika ovog pristupa. Osim toga, ovaj pristup zanemaruje činjeni-
cu da u gotovo svim društvima na svijetu postoji niz univerzalnih moralnih nače-
la koji određuju što je ispravno, a što ne. Unatoč tome što kulturni relativizam ne
rješava probleme donošenja etičnih odluka za multinacionalna poduzeća, ukazu-

je na to da je važno voditi računa o specifičnostima kulture i okruženja unutar
kojeg poduzeće lokalno djeluje prilikom suočavanja s etičkim dvojbama.
— PRAVEDNI MORALIST. Pravedni moralist. Pristup etici kroz prizmu pravednog
moralista se veže za poduzeća koja dolaze iz razvijenijih zemalja. Prema ovom
pristupu, zemlja podrijetla multinacionalnog poduzeća je referentna točka etič-
nog poslovanja. Ispravne i pogrešne poslovne odluke s etičkog aspekta se tako
trebaju donositi na način da se slijedi ono što je ispravno u zemlji iz koje poduze-
će dolazi. Tipičan primjer pravednog moralista je poduzeće iz razvijene zemlje
koje otvara proizvodni pogon u zemlji u razvoju. Zaposlenici poduzeća koji su
zaposleni u matičnoj, razvijenoj zemlji, uživaju brojna socijalna prava te imaju
visok životni standard. S druge strane, zaposlenici u nerazvijenoj zemlji u pravilu
zarađuju manje i vjerojatno imaju manja socijalna prava, koja dijelom definiraju
i lokalni zakoni. Lako je ustvrditi da će ovo poduzeće u slučaju da se vodi pristu-
pom pravednog moralista ponuditi iste uvjete svojim radnicima u nerazvijenoj
zemlji te time učiniti dobru odluku s etičkog aspekta. S druge strane, ovakvim
potezom bi poduzeće samo sebi uskratilo prednosti investiranja u zemlje u ra-
zvoju gdje su u pravilu zemlja i rad jeftiniji nego u matičnoj zemlji poduzeća, čime
bi nestao inicijalni razlog za odluku o investiranju u zemlju u razvoju. Ovo je ujed-
no i jedna od glavnih kritika pristupa pravednog moralista.
— NAIVNI AMORALIST. Naivni amoralist. Prema ovom pristupu, u slučaju da me-
nadžer međunarodnog poduzeća uvidi da druga međunarodna poduzeća na ne-
kom stranom tržištu ne slijede norme zemlje iz koje dolaze, ni on ne bi trebao.
Ovakav pristup opravdanje za donošenje potencijalno neetičnih poslovnih odlu-
ka nalazi u tome da „svi drugi to rade“. Iako ova praksa donošenja poslovnih
odluka postoji u velikom broju nerazvijenih zemalja u kojima posluju multinacio-
nalna poduzeća, s etičkog aspekta ovakav pristup donošenju poslovnih odluka ni
u kojem slučaju nije poželjan.
Iako se svi navedeni pristupi svakodnevno koriste u procesima donošenja odluka
multinacionalnih poduzeća, većina od njih ne omogućava poduzećima da u sva-
koj situaciji donesu etične odluke, obzirom da su nerijetko etični izbori u suprot-
nosti s temeljnim ciljem poduzeća, a to je ostvarivanje profita. Međutim, sve
veća svijest o važnosti zaštite okoliša i poštivanju univerzalnih ljudskih prava, kao
i porast svijesti javnosti o potencijalnim posljedicama neetičnih odluka poduzeća
koja se natječu na međunarodnim tržištima doveo je u zadnjih trideset godina
do porasta svijesti o važnosti etičnog poslovanja poduzeća i pojave pojma druš-
tveno odgovornog poslovanja.
9.4. ODRŽIVOST I DRUŠTVENO ODGOVORNO

POSLOVANJE
Održivost je pojam usko vezan uz etično poslovanje poduzeća, a može se defini-

rati kao proces održive promjene u nekom okruženju koja ne narušava dugoroč-
nu ravnotežu tog okruženja. Pojam održivosti se prvotno javio u ekologiji te je s
vremenom postao sveprisutan u ekonomskim znanostima kroz pojam održivog
razvoja.
Održivi razvoj se definira kao razvoj kojim se zadovoljavaju potrebe današnjih

naraštaja, a da se pritom ne ugrožava mogućnost budućih naraštaja u zado-
voljavanju njihovih potreba.261
U kontekstu međunarodnog poslovanja navedeno znači da prema načelima odr-

živog razvoja, poduzeća koja se natječu na međunarodnim tržištima moraju vo-
diti računa o tome da njihove poslovne aktivnosti ne utječu na okoliš na način
koji ugrožava buduće generacije. To se prije svega odnosi na eksploataciju prirod-
nih resursa te zagađenje okoliša.
U kontekstu odnosa poduzeća i okoliša, vrijedi spomenuti fenomen „tragedije
zajedničkoga“. Prirodni okoliš, kojeg čine zemlja, oceani i zrak, se može proma-
trati kao jedan resurs kojeg dijele svi pojedinci na Zemlji. Ovi resursi su dostupni
za korištenje svima, no istodobno se ne može ustvrditi da su svi odgovorni za
njih. Fenomen ovakvih vrsta resursa se zove „tragedija zajedničkoga“. Za očekiva-
ti je da će resursi koji su besplatno dostupni svima te za koje se zauzvrat ne traži
briga o njima, s vremenom degradirati te će doći do njihove pretjerane eksploa-
tacije. Multinacionalna poduzeća su postala glavnim dionikom „tragedije zajed-
ničkoga“ zbog svoje uloge u globalnoj ekonomiji. Ovo je rezultiralo time da su
razvijene zemlje u vremenu od zadnjih trideset godina uvelike postrožile regula-
tivu vezanu uz zaštitu okoliša, što je natjeralo brojna poduzeća na značajne inve-
sticije u proizvodne pogone. Ove investicije su se prije svega odnosile na smanje-
nje emisije stakleničkih plinova, osiguranje zaštite na radu za zaposlenike
poduzeća te smanjenje količine otpada dobivene u proizvodnji.
U svrhu povećanja produktivnosti, smanjenja troškova proizvodnje i stvaranja
održive konkurentske prednosti, brojna poduzeća iz razvijenih zemalja su pod
pritiskom regulative, s jedne strane, i interesa dioničara, s druge strane, preselila
proizvodnju u zemlje u razvoju. U ovim zemljama je regulativa u pravilu blaža te
ne postoje stroge kontrole emisije stakleničkih plinova kao i uvjeta rada. Pritom
štetna proizvodnja i dalje zagađuje prirodne resurse, ali ne u zemlji iz koje podu-
zeće dolazi te se prihod poduzeća u jednoj zemlji generira na temelju štete nane-
sene okolišu u drugoj. Ovakve poslovne prakse su u svakom slučaju legalne, no
nisu i etične. Osim zaštite okoliša, u kontekstu održivog poslovanja, poduzeća bi
trebala voditi računa i o ljudskim pravima svojih zaposlenika te njihovim radnim
uvjetima. Kao i u slučaju zakonske regulative koja se tiče zagađenja okoliša, ze-
mlje u razvoju odlikuje niža razina bruto društvenog dohotka po glavi stanovnika.
Standard života i plaće su u ovim zemljama znatno niže nego u razvijenim zemlja-
ma, a zakonodavni okvir koji bi trebao štititi prava radnika i osigurati mu sigurne
radne uvjete je u pravilu nešto labaviji.
PRIMJERI IZ PRAKSE: ETIKA I ODRŽIVOST

Prebacivanje proizvodnje multinacionalnih poduzeća u zemlje u razvoju je krat-

koročno imalo pozitivan utjecaj na njihove poslovne rezultate. Međutim, velik
broj renomiranih poduzeća je pritom zauzeo etičku poziciju naivnog amoralista.
Jedan od poznatijih primjera je slučaj suradnje poduzeća Foxconn i Apple. Multi-
nacionalno poduzeće Foxconn je jedno od najvećih svjetskih proizvođača elek-
tronike i elektronskih dijelova te zapošljava više od 800.000 zaposlenika diljem
svijeta. Većina proizvodnje nalazi se u Kini, a poduzeće proizvodi više renomira-
nih proizvoda, kao što su: iPhone, iPad, Kindle, Playstation itd. Prema nekim pro-
cjenama, Foxconn proizvodi više od 40 % sve potrošačke elektronike na svijetu.
Foxconn je jedan od glavnih dobavljača za tehničkog diva Apple, a odnos ova dva
poduzeća je dospio u fokus svjetske javnosti tijekom 2010. godine. Razlog je bio
niz samoubojstava zaposlenika poduzeća Foxconn koji su se prethodno žalili na
nehumane uvjete rada, niske nadnice, prijevare od strane poduzeća te okrutan
odnos menadžmenta prema zaposlenicima. Odgovor menadžmenta poduzeća
Foxconn je potaknuo dodatnu zabrinutost javnosti. U velikom broju proizvodnih
pogona postavljene su zaštitne mreže kako bi se spriječilo radnike u skakanju sa
zgrada, a osim toga unajmljeni su konzultanti koji su trebali trenirati zaposlenike
da se lakše nose s uvjetima na radnom mjestu, a radnici su morali potpisati izjavu
da neće pokušati počiniti samoubojstvo dok su u radnom odnosu s Foxconnom.
Apple se u javnosti ogradio od ovih slučajeva, ali nije prekinuo suradnju sa svojim
vodećim inozemnim poslovnim partnerom. Jedna od posljedica ovog slučaja je
bila jača državna kontrola radnih uvjeta u proizvodnim pogonima diljem Kine te
jačanje neprofitnih organizacija koje nadziru uvjete rada.
Drugi primjer je poduzeće Nike koje je bilo temom reportaže o dječjem radu
časopisa Life u 1996. godini. Reportaža je sadržavala sliku dječaka koji ručno
ušiva logo poduzeća Nike na nogometne lopte. Iako su postojale tvrdnje da se
radi o lažnoj fotografiji, činjenica je bila da su u proizvodnim pogonima Nikeovih
dobavljača radila i djeca. Slučaj je dobio veliku medijsku pozornost te je Nikeov
imidž bio ozbiljno narušen. U biti, Nike nije radio ništa različito od konkurencije,
no menadžment poduzeća je postao svjestan potencijalne štete te je počeo po-
duzimati odlučne korake da popravi percepciju javnosti. Za početak su javno
objavljeni podaci o svim proizvodnim lokacijama Nikea diljem svijeta. Potom se
počelo raditi na promjeni sastava proizvoda kako bi se smanjio rizik za zaposle-
nike u proizvodnji. Osim toga, Nike je počeo izdavati godišnja izvješća o održivo-
sti svojih proizvodnih pogona. Javnost i dalje nije bila uvjerena u iskrenost Nike-
ovih namjera, a problem se ponovio kada je 2006. godine u javnosti izašla slična
fotografija dječaka koji u svom domu ušiva logo na nogometnu loptu. Razlog je
bila prevelika potražnja za loptama zbog nadolazećeg Svjetskog prvenstva u no-
gometu, uslijed čega je lokalni dobavljač prekršio pravila ugovora s Nikeom kako
bi na vrijeme stigao sve isporučiti. Ovaj put Nike je razvrgnuo ugovor s dobavlja-
čem što je dovelo do kratkoročnog financijskog gubitka, ali je poslalo poruku o
tome da je poduzeće zaista odlučno u želji za promjenom svojih dotadašnjih
poslovnih praksi. Dvadeset godina nakon prvog incidenta i objave reportaže u
časopisu „Life“, Nike predvodi ljestvice društveno odgovornih poduzeća u svojoj
industriji.
Slika 9.1. Dječji rad kod dobavljača poduzeća Nike
Izvor: International Labor Rights Forum [online]. Dostupno na: https://laborrights.org/in-the-news/six-cents-hour.

Dva navedena primjera pokazuju razliku između društveno odgovornog poslo-

vanja i poslovanja koje nije društveno odgovorno. Osim neposredne brige o
zaštiti okoliša, poduzeća koja su društveno odgovorna moraju voditi računa i o
ljudskim pravima svojih zaposlenika te njihovim radnim uvjetima. Ideja druš-
tveno odgovornog poslovanja kakvu poznajemo danas je prvi put spomenuta
u knjizi „Social Responsibilities of the Businessman“ u kojoj se navodi kako se
najveća svjetska poduzeća mogu promatrati kao mjesta na kojima se donose
odluke koje će izravno i neizravno utjecati na živote velikog broja ljudi te bi
menadžeri tih poduzeća trebali sebi postaviti pitanje koje obveze prema druš-
tvu bi oni trebali preuzeti.262
Društveno odgovorno poslovanje se pritom može definirati kao način uprav-

ljanja poslovnim procesima u nekoj organizaciji putem kojih se ostvaruje po-
zitivan učinak na društvo kroz preuzimanje odgovornosti organizacije za uči-
nak njenih aktivnosti na okoliš i društvo.
Poduzeća koja se vode načelima društveno odgovornog poslovanja svjesna su

učinka kojeg imaju na svoju neposrednu okolinu te se trude poslovati na način
koji će poboljšati društvo i okolinu unutar koje posluju, a ne negativno utjecati
na njih.
Prije par desetljeća ideja društvene odgovornosti poduzeća nije bila u fokusu
društva i znanosti. Ispunjavanje zahtjeva koje održivo poslovanje zahtijeva od
poduzeća je dugi niz godina bilo promatrano kao nepotrebni trošak poslovanja.
Međutim, sredinom devedesetih godina dvadesetog stoljeća niz znanstvenika je
u svojim studijama ukazao na prednosti koje poduzeće može imati od održivog
poslovanja.263 Ove prednosti su se prije svega odnosile na imidž poduzeća te op-
timizaciju poslovnih procesa koja dovodi do ušteda kako za poduzeće tako i za
njegovu okolinu. Tako danas većina multinacionalnih poduzeća u svojoj organiza-
cijskoj strukturi ima odjele posvećene društveno odgovornom poslovanju, kao i
menadžere održivosti. Društveno odgovorno poslovanje uključuje analizu kritič-
nih točaka odnosa poduzeća i okoline koji se tiču održivosti, planiranje promjena
procesa, određivanje investicijskih prioriteta koji će povećati održivost te aloka-
ciju resursa poduzeća u odabrane aktivnosti. Važno je da u planiranje i provođe-
nje aktivnosti društveno odgovornog poslovanja budu uključeni svi odjeli i zapo-
slenici poduzeća. Briga za okruženje unutar kojeg poduzeće posluje, danas je
postala jedna od ključnih odrednica razvoja poslovnih strategija poduzeća diljem
svijeta. Kako bi ukazali na važnost društveno odgovornog poslovanja te zajednici
predstavili svoje društveno odgovorne aktivnosti, velik broj multinacionalnih po-

duzeća objavljuje svoja godišnja izvješća o održivosti.
9.5. BILANCA 3P
Jedan od najčešće korištenih načina definiranja održivosti u poslovnom smislu je

bilanca 3P.264 Svrha ove bilance je poticanje društveno odgovornog poslovanja u
poduzećima, a 3P označuje ljude (people), planet i profit. Prema bilanci 3P dugo-
ročni uspjeh poduzeća se ne bi trebao mjeriti samo financijskim pokazateljima,
već i putem društvenih, etičkih i okolišnih performansi poduzeća. Osim toga, bi-
lanca 3P pomaže poduzećima da mjere u kolikoj mjeri ispunjavaju svoje obveze
prema zajednici, zaposlenicima, korisnicima i dobavljačima te brojna multinacio-
nalna poduzeća upravo korištenjem bilance 3P izrađuju svoje godišnje izvještaje
o održiosti.
— LJUDI U BILANCI 3P. Ljudi u bilanci 3P. Poduzeća koja primjenjuju pristup bilan-
ce 3P moraju se brinuti o tome da aktivnosti poduzeća koriste i zaposlenicima
poduzeća i društvu unutar kojeg poduzeće posluje. Pritom je važno da poduzeća
ne vode računa isključivo o primjerenoj naknadi za rad svojih zaposlenika, već i
da osiguraju sigurno i ugodno radno okruženje unutar kojeg njihovi zaposlenici
mogu ostvarivati misiju i viziju poduzeća te stvarati dodanu vrijednost u smislu
osobnog razvoja za sebe te boljeg poslovnog rezultata za poduzeće. Primjena
bilance 3P označava i to da poduzeća nastoje na različite načine doprinijeti ljudi-
ma u zajednici unutar koje posluju. Navedeno se uobičajeno ostvaruje putem
različitih donacija ili financiranja lokalnih neprofitnih organizacija. Neka poduze-
ća se fokusiraju i na stvaranje jednakih prilika za društva u kojima vlada velika
socijalna nejednakost i siromaštvo pa tako ulažu u mogućnosti obrazovanja za
članove lokalne zajednice ili mogućnosti jednakog zapošljavanja.
— PLANET U BILANCI 3P. Planet u bilanci 3P. Poduzeće koje se vodi načelima bi-
lance 3P nastoji ne koristiti poslovne procese koji štete okolišu te konstantno
traži nove i bolje poslovne procese koji mogu pomoći smanjiti možebitan negati-
van utjecaj svojih aktivnosti na okoliš. Ovo se prije svega odnosi na smanjenje
otpada i potrošnje energije. Kao jednu od osnovnih aktivnosti povezanih s bilan-
com 3P, poduzeća koja ju primjenjuju mjere svoj tzv. „ugljikov otisak“ te nastoje
smanjiti emisije stakleničkih plinova koje su produkt njihovih poslovnih aktivno-
sti. U praksi, aktivnosti usmjerene smanjenju potrošnje energije i povećanju ob-
novljivosti energetskih resursa poduzeća često imaju i pozitivan utjecaj na profi-

tabilnost poduzeća.
— PROFIT U BILANCI 3P. Profit u bilanci 3P. Kako je ranije u poglavlju navedeno,
prema Friedmanovoj doktrini, jedina svrha postojanja poduzeća je stvaranje pro-
fita njegovim vlasnicima, stoga je profit ujedno i jedino mjerilo uspjeha poduze-
ća. U bilanci 3P profit je naglašen kao važna sastavnica održivosti. Ključni razlog
je taj da poduzeće koje ne posluje s profitom dugoročno ne može ni opstati.
Međutim, bilanca 3P širi pogled na društvenu ulogu profita te naglašava da je
profit poduzeća usko vezan s utjecajem poduzeća na društvo i okoliš. Poduzeća
koja ne vode računa o sve tri sastavnice bilance te se fokusiraju samo na profit,
često dožive poslovne probleme uslijed nedovoljne brige o ljudima i planetu. U
ovom kontekstu, bilanca 3P se može definirati kao matrica koja uzima u obzir
ekonomsku i društvenu ulogu poduzeća te ulogu zaštite okoliša, a pritom se jedi-
no poduzeće koje pozitivno djeluje u sva tri smisla može smatrati održivim.
9.6. PIRAMIDA DRUŠTVENE ODGOVORNOSTI

PODUZEĆA
Razine društvene odgovornosti poduzeća mogu se definirati putem piramide

društvene odgovornosti. Piramida se sastoji od četiri razine: ekonomske, pravne,
etičke i dobrotvorne.265
— EKONOMSKA ODGOVORNOST. Prva razina društvene odgovornosti poduzeća
je ekonomska odgovornost koja podrazumijeva da je osnovna odgovornost i svr-
ha poduzeća ostvarivanje profita kao temelja na kojem se grade ostale razine
društvene odgovornosti. Ekonomske odgovornosti poduzeća su tako: ponašanje
koje omogućuje maksimizaciju zarade po dionici, posvećenost poduzeća maksi-
malno mogućoj profitabilnosti, zadržavanje snažne konkurentske pozicije i viso-
ka razina operativne efikasnosti.
— PRAVNA ODGOVORNOST. Pravne odgovornosti čine drugu razinu društvene
odgovornosti poduzeća. U svrhu ispunjavanja ovih odgovornosti poduzeće se
mora ponašati u skladu sa zakonskim zahtjevima te prilagođavati različitim dr-
žavnim, regionalnim i lokalnim zakonima. Ovo je posebno važno za multinacio-
nalna poduzeća. Pritom svi proizvodi i usluge poduzeća moraju udovoljavati za-
konskim propisima, a uspješna poduzeća su ona koja ispunjavaju sve svoje
zakonske obveze bez iznimke.
— ETIČKA ODGOVORNOST. Etičke odgovornosti su treća razina društveno odgo-

vornog ponašanja poduzeća te podrazumijevaju da poduzeće vrši svoje poslovne
aktivnosti na način koji je sukladan očekivanjima društvenih i etičkih vrijednosti
i normi. Od poduzeća se uz to očekuje da prepozna i poštuje sve nove etičke
moralne norme koje neko društvo prihvaća, a ni u kojem slučaju korporativni ci-
ljevi ne bi smjeli biti pretpostavljeni etičkim normama. Integritet poduzeća i nje-
govo etično ponašanje trebaju ići iznad jednostavnog poštivanja zakona i regula-
tiva te se dobro korporativno građanstvo može definirati kao provođenje onoga
što se očekuje u smislu morala i etike.
— DOBROTVORNA ODGOVORNOST. Dobrotvorna odgovornost predstavlja najvi-
šu razinu društvene odgovornosti poduzeća koja podrazumijeva da poduzeća is-
punjavaju dobrotvorna očekivanja društva. Pritom se očekuje da zaposlenici i
menadžment poduzeća sudjeluju u dobrotvornim aktivnostima unutar lokalne
zajednice te da poduzeće pomaže umjetnost i obrazovanje u društvu unutar ko-
jeg posluje. U kontekstu dobrotvorne odgovornosti, važno je da poduzeće poma-
že sve one inicijative i projekte koji proizlaze iz lokalne zajednice i neprofitnih
organizacija te one koji su usmjereni poboljšanju kvalitete života zajednice.
U modelu piramide društvene odgovornosti (slika 9.2.) dobrotvorna odgovor-
nost stavljena je na vrh piramide te se ista može usporediti s Maslowljevom hije-
rarhijom potreba koja analizira razine ostvarenja ljudskih potreba. U kontekstu
poduzeća, samo ona poduzeća koja na odgovarajući način ispunjavaju sve četiri
razine društvene odgovornosti mogu se smatrati društveno odgovornima.
Slika 9.2. Piramida društvene odgovornosti poduzeća
Dobrotvorna
odgovornost
Etička
odgovornost
Pravna
odgovornost
Ekonomska
odgovornost
9.7. KRITIKE KONCEPTA DRUŠTVENO

ODGOVORNOG POSLOVANJA
Unatoč tome što bi društveno odgovorno poslovanje u teoriji trebalo biti

obostrano korisno i za poduzeća i za društvo, mogu se pronaći brojne kriti-
ke ovog koncepta.266 Neki znanstvenici navode kako su poduzeća sklona
koristiti društveno odgovorno poslovanje kao „dimnu zavjesu“ koja im
omogućava da uz relativno malo uloženih sredstava poprave svoj imidž na
način da rade javne kampanje kojima se promiču kao društveno odgovor-
na, dok zapravo ne primjenjuju načela društveno odgovornog poslovanja
na svim razinama poduzeća. Osim toga, javne kampanje koje promiču
društvenu odgovornost u pravilu iniciraju multinacionalna poduzeća, usli-
jed čega se stječe dojam da poduzeća za okoliš i društvo rade više nego što
zaista rade. U stvarnosti, velik broj malih i srednjih poduzeća nije toliko
orijentiran praksama društveno odgovornog poslovanja, dok su multinacio
nalne korporacije na neki način prisiljene javno objavljivati svoje društve-
no odgovorne aktivnosti zbog pritisaka javnosti i nikad veće dostupnosti
informacija.267
Jedan od argumenata kritičara koncepta društveno odgovornog poslova-
nja je i taj da se nerijetko događa da društveno odgovorne prakse koje
određena poduzeća propagiraju budu u potpunoj suprotnosti s onim što
zaista rade u svakodnevnom poslovanju. Klasičan primjer je briga o jedna-
kosti na radnom mjestu te humanim i sigurnim radnim uvjetima svih zapo-
slenika nekog multinacionalnog poduzeća, dok s druge strane isto poduze-
će surađuje s dobavljačem koji ne osigurava ništa od navedenog te se u
pravilu događa da poduzeća vode računa o društvenoj odgovornosti samo
do granice vlastitog praga.268
Neki znanstvenici smatraju da društveno odgovorno poslovanje na odre-
đeni način predstavlja rizik za poduzeće. Multinacionalna poduzeća koja
uživaju velik ugled u svojim lokalnim sredinama u pravilu sudjeluju u broj-
nim društvenim aktivnostima i procesima koji nisu nužno vezani uz njihovu
temeljnu djelatnost. Poduzeća koja su na ovaj način angažirana u pravilu
imaju i značajan utjecaj u društvu što može dovesti do toga da budu u ve-
ćem iskušenju da taj utjecaj iskoriste za potencijalno neetične poslovne
prakse.
Najčešća kritika koncepta društveno odgovornog poslovanja je ta da se u

biti radi o korisnom i praktičnom alatu za odnose s javnošću koji poduzeće
uz relativno male troškove predstavlja u dobrom svjetlu.269 Unatoč tome,
društveno odgovorno poslovanje je tijekom protekla tri desetljeća postalo
dijelom strategije gotovo svih multinacionalnih poduzeća i uvelike je utje-
calo na poslovne procese većine poduzeća koja se natječu na svjetskim tr-
žištima.
SAŽETAK
Etično i održivo poslovanje poduzeća koja se natječu na međunarodnim tržištima

nikada nije bilo važnije. Sve veća dostupnost informacija te njihovo lako širenje
doveli su do porasta svijesti potrošača o poslovnim praksama poduzeća čije pro-
izvode i usluge koriste. Od poduzeća se pritom očekuje da posluju društveno od-
govorno te da donose etične i moralne poslovne odluke.
Etika je grana filozofije koja proučava značenje ljudskog ponašanja te se bavi
razlikovanjem ispravnog i pogrešnog ponašanja. Tri glavna područja proučava-
nja etike su metaetika, normativna etika i primijenjena etika. Poslovna etika spa-
da u primijenjenu etiku te se bavi praktičnim aspektima etike u kontekstu organi-
zacija čiji je primarni razlog postojanja stvaranje bogatstva. Poslovna etika se
može definirati kao niz principa koji definiraju što je dobro ili loše u provođenju
poslovnih aktivnosti poduzeća. Etične odluke su pritom one odluke koje ne krše
principe poslovne etike te osiguravaju da se poslovne aktivnosti poduzeća provo-
de na ispravan način.
Četiri najčešća pristupa u etici su utilitarizam, deontološka etika, etika vrlina i
komunitaristička etika. Utilitarizam je najčešće korišteni pristup etici, a etičnost
određenog izbora ocjenjuje temeljem posljedica koje će taj izbor imati za poje-
dinca i njegovu okolinu. Kao misao vodilja utilitarizma najčešće se spominje „naj-
više dobra za najveći broj“ te je često korišten pristup donošenju odluka u poslov-
nom okruženju. Deontološka etika se temelji na proučavanju dužnosti pojedinca
te zagovornici ovog pristupa smatraju da pojedinac upotrebom sposobnosti racio
nalnog razmišljanja može sa sigurnošću ustvrditi što je njegova etička dužnost.
Osnova deontološke etike je apsolutno poštovanje pojedinca kao kategoričkog
imperativa. Etika vrline proučava izvrsnost neke stvari i pojedinca te prema ovom
pristupu konačni cilj postojanja nekog pojedinca ili objekta mora biti dostizanje
samodostatnosti na način da se teži onome što je samo po sebi korisno i poželjno.
Komunitaristička etika proučava dužnosti pojedinca prema društvu kojega je po-
jedinac dio. Zagovornici komunitarizma smatraju da snažna prava pojedinca u
nekom društvu podrazumijevaju i jake dužnosti pojedinca prema društvu.
Postoji šest odrednica etičnog ponašanja poduzeća: (1) Pojedinci dolaze u orga-
nizaciju kao izgrađene ličnosti s osobnim stavovima oko toga što je moralno i
ispravno i što nije te njihova osobna etika uvelike utječe na donošenje poslovnih
odluka poduzeća kojeg su dio. (2) Proces donošenja odluka u poduzeću u smislu
vrijednosti koje se uzimaju u obzir prilikom analize poslovne odluke također utje-
če na etičnost poduzeća. (3) Organizacijska kultura kao niz vjerovanja, normi i
vrijednosti koje zaposlenici neke organizacije dijele značajno utječe na etičnost

poduzeća, (4) a isto se može ustvrditi i za nacionalnu kulturu unutar koje poduze-
će posluje. (5) Vodstvo organizacije je temelj izgradnje organizacijske kulture i
uzor zaposlenicima, a način donošenja odluka i stavovi vodstva poduzeća prema
etici uvelike utječu na etično ponašanje cijele organizacije. (6) Zadnja odrednica
etičnog ponašanja poduzeća su ciljane performanse poduzeća, koje u slučaju
kada su postavljene visoko te nametnute od strane vrhovnog menadžmenta
mogu utjecati na etičnost poslovnih odluka.
Najčešći pristupi poslovnoj etici su Friedmanova doktrina, kulturni relativizam,
pravedni moralist i naivni amoralist. Prema Friedmanovoj doktrini jedina odgo-
vornost poduzeća je da stvara profit i da posluje unutar zakonskog okvira te ne
postoje druge etičke odrednice kojima bi se ono trebalo voditi. Kulturni relativizam
je pristup prema kojem je etika određena kulturom te bi poduzeće u svrhu dono-
šenja etičnih poslovnih odluka trebalo prihvatiti dominantne poglede na etiku
društva unutar kojeg posluje. Prema pristupu pravednog moralista, zemlja podri-
jetla multinacionalnog poduzeća je referentna točka etičnog poslovanja. Ispravne
i pogrešne poslovne odluke s etičkog aspekta se tako trebaju donositi na način da
se slijedi ono što je ispravno u zemlji iz koje poduzeće dolazi. Naivni amoralist je
pristup etici prema kojemu menadžer međunarodnog poduzeća ne mora slijediti
norme zemlje iz koje dolazi u slučaju da uvidi da druga međunarodna poduzeća na
nekom stranom tržištu također ne slijede norme zemalja iz kojih dolaze.
Sve veća svijest o važnosti zaštite okoliša i poštivanju univerzalnih ljudskih prava,
kao i porast svijesti javnosti o potencijalnim posljedicama neetičnih odluka podu-
zeća koja se natječu na međunarodnim tržištima doveli su u zadnjih trideset godi-
na do pojave pojma društveno odgovornog poslovanja. Društveno odgovorno
poslovanje se pritom može definirati kao način upravljanja poslovnim procesima
u nekoj organizaciji putem kojih se ostvaruje pozitivan učinak na društvo kroz pre-
uzimanje odgovornosti organizacije za učinak njenih aktivnosti na okoliš i društvo.
Jedan od najčešće korištenih načina definiranja održivosti u poslovnom smislu je
bilanca 3P. Svrha ove bilance je poticanje društveno odgovornog poslovanja u
poduzećima, a 3P označuje ljude (engl. people), planet i profit. Poduzeća koja
koriste bilancu 3P ne vode računa isključivo o primjerenoj naknadi za rad svojih
zaposlenika, već i o tome da osiguraju sigurno i ugodno radno okruženje unutar
kojeg njihovi zaposlenici mogu ostvarivati misiju i viziju poduzeća te stvarati do-
datnu vrijednost u smislu osobnog razvoja za sebe te boljeg poslovnog rezultata
za poduzeće. Ova poduzeća također nastoje ne koristiti poslovne procese koji
štete okolišu te konstantno traže nove i bolje poslovne procese koji mogu pomoći
smanjiti možebitan negativan utjecaj svojih aktivnosti na okoliš. Ovo se prije sve-
ga odnosi na smanjenje otpada i potrošnje energije. U bilanci 3P profit je nagla-
šen kao važna sastavnica održivosti. Ključni razlog je taj da poduzeće koje ne
posluje s profitom dugoročno ne može ni opstati. Međutim, bilanca 3P širi pogled
na društvenu ulogu profita te naglašava da je profit poduzeća usko vezan s utje-
cajem poduzeća na društvo i okoliš.
Piramida društvene odgovornosti poduzeća definira razine društvene odgovor-
nosti poduzeća koje postoje na četiri razine: ekonomskoj, pravnoj, etičkoj i dobro-
tvornoj. Ekonomska odgovornost poduzeća podrazumijeva da je prva odgovor-
nost i svrha poduzeća ostvarivanje profita kao temelja na kojem se grade ostale
razine društvene odgovornosti. Pravne odgovornosti čine drugu razinu društvene
odgovornosti poduzeća. U svrhu ispunjavanja ovih odgovornosti poduzeće se
mora ponašati u skladu sa zakonskim zahtjevima te prilagođavati različitim dr-
žavnim, regionalnim i lokalnim zakonima. Etičke odgovornosti su treća razina
društveno odgovornog ponašanja poduzeća te podrazumijevaju da poduzeće
vrši svoje poslovne aktivnosti na način koji je sukladan očekivanjima društvenih i
etičkih vrijednosti i normi. Dobrotvorna odgovornost predstavlja najvišu razinu
društvene odgovornosti poduzeća koja podrazumijeva da poduzeća ispunjavaju
dobrotvorna očekivanja društva.
KLJUČNI POJMOVI
etika Friedmanova doktrina

utilitarizam kulturni relativizam
deontološka etika pravedni moralist
etika vrline naivni amoralist
komunitaristička etika održivi razvoj
osobna etika društveno odgovorno poslovanje
organizacijska kultura bilanca 3P
nacionalna kultura piramida društvene odgovornosti poduzeća

RAZUMIJEVANJA

1. Definirajte etiku i objasnite koje vrste etike postoje i što svaka od njih pro-
učava?
2. U koju vrstu etike spada poslovna etika i kako ju se može definirati?
3. Navedite četiri klasična pristupa etici i objasnite primjenu utilitarizma na
primjeru donošenja poslovne odluke o investiranju poduzeća iz razvijene
zemlje u proizvodni pogon u zemlji u razvoju?
4. Koje su ključne odrednice etičnog ponašanja poduzeća na međunarodnim
tržištima?
5. Objasnite kako nerealno postavljanje poslovnih ciljeva može utjecati na
etičnost poslovnih odluka poduzeća?
6. Definirajte i objasnite razliku između poslovne etike i osobne etike?
7. Navedite i objasnite četiri najpoznatija pristupa poslovnoj etici.
8. Koje su ključne kritike pristupa pravednog moralista i naivnog amoralista?
Navedite primjer po jednog poduzeća i poslovne odluke za čije je donoše-
nje korišten pristup pravednog moralista i naivnog amoralista?
9. Na koji način je definiran održivi razvoj i koja je povezanost pojmova odr-
živog razvoja i tragedije zajedničkoga?
10. Kada se prvi put pojavljuje pojam društveno odgovornog poslovanja i što
on podrazumijeva?
11. Objasnite bilancu 3P i pristup koji bi prema ljudima, planetu i profitu tre-
bala imati poduzeća koja primjenjuju spomenuti bilancu.
12. Koje razine društvene odgovornosti poduzeća postoje prema piramidi
društvene odgovornosti? Definirajte i objasnite etičku odgovornost podu-
zeća.
13. Navedite i objasnite pet najčešćih kritika koncepta društveno odgovornog
poslovanja.
(ISHODI UČENJA: Razviti napredna stručna znanja, Upotrijebiti strani jezik

(stručnu terminologiju), Razviti globalnu poslovnu perspektivu)
Za uvid u nastanak bilance 3P i važnosti primjene ove matrice u svrhu razvoja
društveno odgovornog poslovanja za poduzeća u 21. stoljeću, pročitajte znan-
stveni članak Elkington, J. (1998) Partnerships from cannibals with forks: The
triple bottom line of 21st‐century business. Environmental quality management,
8(1), str. 37-51.
Istražite koje teorije opisuju najbolje pristupe društveno odgovornom poslova-
nju poduzeća. Koju od teorija smatrate najpotpunijom?
Za uvid u sistematičnu kritiku koncepta društveno odgovornog poslovanja proči-
tajte znanstveni članak Banerjee, S. B. (2008) Corporate social responsibility: The
good, the bad and the ugly. Critical sociology, 34(1), str. 51-79.
ZADACI ZA RAZVOJ ANALITIČKIH VJEŠTINA I

(ISHODI UČENJA: Razviti napredna stručna znanja, Razviti govorne i pisane vje-
štine)
Putem baze izvještaja o društvenoj odgovornosti poduzeća Global Reporting Ini-
tiative koju možete pronaći na: http://database.globalreporting.org/ usporedite
izvještaje pet multinacionalnih poduzeća po vlastitom izboru. Koja poduzeća bi-
lježe najbolje rezultate društveno odgovornog poslovanja? Komentirajte i obja-
snite što najviše utječe na razlike u rezultatima poduzeća.
Istražite prakse društveno odgovornog poslovanja među poduzećima prisutnima
na našem tržištu. O kojim vrstama društveno odgovornih aktivnosti je riječ? Kako
se društveno odgovorne aktivnosti poduzeća razlikuju između malih i velikih po-
duzeća, između poduzeća koja posluju isključivo na hrvatskom tržištu i međuna-
rodnih poduzeća te između poduzeća iz različitih gospodarskih grana? Koja po-
duzeća prema vašem mišljenju imaju najbolje osmišljenu strategiju društvene
odgovornosti na način da njihovi klijenti i potrošači to prepoznaju i nagrađuju
vjernošću?

TIMSKOG RADA
(ISHODI UČENJA: Razviti govorne i pisane komunikacijske vještine, Primijeniti

znanja i metode, Razviti međusobnu komunikaciju i timski rad, Demonstrirati
etičko razmišljanje i postupanje, Razviti vještinu vođenja, Demonstrirati krea-
tivno razmišljanje)
Podijelite se u dva tima koji će predstavljati multinacionalno poduzeće koje želi
investirati u proizvodni pogon u zemlju u razvoju te lokalnu nevladinu organiza-
ciju koja se bavi zaštitom okoliša. Poduzeće ima reputaciju donošenja neetičnih
poslovnih odluka koje su imale negativan utjecaj na društvo i okoliš zajednica u
kojima su dosada investirali. Ovo je rezultiralo lošijim poslovnim rezultatima po-
duzeća i promjenom Uprave. Prva odluka nove Uprave poduzeća je da mora doći
do zaokreta u načinu provođenja poslovnih aktivnosti poduzeća te da će poduze-
će odsad morati poslovati društveno odgovorno i prilagoditi svoje poslovne pro-
cese na način da ne škode okolišu i zajednici. Predstavnici nevladine organizacije
s druge strane ne vjeruju novoj Upravi poduzeća te su uvjereni da je nova javno
proklamirana politika poduzeća usmjerena u poboljšanje imidža poduzeća, ali da
u biti neće utjecati na promjenu dosadašnjeg načina poslovanja poduzeća. Kako
ćete razriješiti ovaj sukob? Koje akcije ćete provesti kao Uprava poduzeća kako bi
uvjerili lokalnu zajednicu da ste promijenili način poslovanja? Kako ćete kao
predstavnici nevladine organizacije osigurati da se poduzeće drži svojih obećanja
i zaista posluje društveno odgovorno?
TEHNIKA
MEĐUNARODNOG
POSLOVANJA
10. MEĐUNARODNI
TRGOVINSKI TERMINI
INCOTERMS® 2020
• Razumjeti važnost jasnog definiranja prava i obaveza u

• Razumjeti ulogu Međunarodne trgovačke komore.
• Primijeniti pravila Incotermsa 2020 na konkretnim poslovnim
primjerima.
• Analizirati prednosti i nedostatke odabira pojedinih pravila
Incotermsa 2020.
• Vrednovati isplativost sklapanja ugovora pod uvjetima koje
pravila Incoterms 2020 podrazumijevaju
10.1. INCOTERMS® 2020: POJAM I OBILJEŽJA
S ciljem olakšanja i dalje ekspanzije međunarodne trgovine pored već spomenu-

tih institucija osnivaju se i druge poput Međunarodne trgovačke komore (MTK).
MTK je najveća svjetska poslovna organizacija, koja predstavlja više od 45 miliju-
na tvrtki u preko 100 zemalja. Osnovna misija MTK je učiniti poslovanje korisnim
za sve, svakog dana, svugdje.270 MTK ima cilj promicati međunarodnu trgovinu i
ulaganja kao pokretače uključivog rasta i prosperiteta. Od rješavanja sporova koji
nastaju u međunarodnoj trgovini do podrške globalnim naporima na pojedno-
stavljivanju carinskih i graničnih postupaka, MTK podržava multilateralizam kao
najbolji način rješavanja globalnih izazova i postizanja globalnih ciljeva.
Najpoznatiji „proizvod“ MTK-a svakako su Incoterms pravila koja nastaju s ciljem
olakšanja sklapanja ugovora u međunarodnom poslovanju. Kako bi se izbjegle
razlike u tumačenju trgovinskih uvjeta, MTK je odlučio stvoriti univerzalna i kodi-
ficirana standardna pravila koja će olakšati i ubrzati sklapanje dogovora između
prodavatelja i kupaca. Prva verzija Incoterms pravila objavljena je već 1936. godi-
ne. Već od prvog izdanja pravila se redovito unapređuju, a od 1980. uobičajenim
postaje rok od 10 godina nakon kojih se klauzule revidiraju. Iako bi doslovnim
prijevodom zaključili kako se radi o „međunarodnim komercijalnim uvjetima“,
MTK preferira izraz „trgovački uvjeti“. Ono što je potrebno naglasiti jest kako se u
pozadini Incoterms klauzula uvijek nalaze komercijalne transakcije vezane za ispo-
ruku određene robe. Iz primjene pravila Incotermsa isključeni su: usluge, prodaja
elektroničkih podataka i ustupanje odnosno najam. Incotermsi su standardna
pravila koja određuju način podjele zadaća, troškova i prijenosa rizika između pro-
davatelja i kupca u skladu s obvezom isporuke (pokretne) robe. Potrebno je ista-
knuti kako se pod kupcem i prodavateljem nužno podrazumijevaju dvije pravne
osobe odnosno B2B poslovni kontekst. Iako su prije svega namijenjene međuna-
rodnom kontekstu, Incoterms klauzule moguće je primjenjivati i u domaćoj trgo-
vini. Međutim, ne smije ih se smatrati dijelom obveznog zakonodavstva jer je nji-
hova primjena u oba slučaja isključivo dobrovoljna. Zakonodavne odredbe koje su
donijele (lokalne) vlasti imaju prednost nad Incotermsom. U skladu s navedenim
obilježjima, Incoterms pravila definirat ćemo na sljedeći način.
MEĐUNARODNI TRGOVINSKI TERMINI INCOTERMS® 2020 273
Incoterms pravila su standardna pravila koja određuju razdvajanje zadataka,

troškova i prijenosa rizika između prodavatelja i kupca u skladu s obvezama
dostave (pokretne) robe u kontekstu domaćih i međunarodnih prodajnih
ugovora.
Najnovije izdanje Incoterms pravila koje nosi oznaku Incoterms 2020 sastoji se
od 11 ključnih pravila prikazanih na slici 10.1.
Slika 10.1. Pravila Incoterms® 2020
GRUPA E Klauzula EXW
GRUPA F Klauzule FCA, FAS i FOB
GRUPA C Klauzula CFR, CIF, CPT i CIP
Klauzula DAP, DPU i DDP

GRUPA D
Svako odabrano pravilo odnosno klauzula Incotermsa jasno razgraničava poziciju

kupca i prodavatelja na način da precizno opisuje:271
1. Obveze: tko čini što u odnosu između prodavatelja i kupca, npr. tko orga-
nizira prijevoz ili osiguranje robe, ili pak tko pribavlja prijevozne isprave te
izvozne ili uvozne dozvole.
2. Rizik: gdje i kada prodavatelj predaje robu, drugim riječima kada rizik pre-
lazi s prodavatelja na kupca.
3. Troškove: koja je ugovorna strana odgovorna za koje troškove, na primjer:
troškove prijevoza, troškove utovara, osiguranja itd.
Pravila Incoterms 2020 pokrivaju navedena područja s deset članaka označenih
A1/B1 itd., pri čemu se članci označeni slovom A odnose na obveze prodavatelja,
a članci označeni slovom B na obveze kupca (opisano u nastavku).
Preporučuje se da se odabrana pravila Incotermsa uvijek spominju u:
• Ponudi (izdaje prodavatelj)
• Potvrdi narudžbe za kupnju (izdaje kupac)

• Ugovoru o prodaji (koji potpisuju obje strane = prodavatelj i kupac) i
• Trgovačkoj fakturi (izdaje prodavač).
Nužno je ipak posebno istaknuti kako se pravila Incotermsa ne bave stjecanjem/
prijenosom vlasništva nad prodanom robom. U biti pravila Incoterms sama po
sebi nisu ugovor o kupoprodaji, ona smo postaju dijelom tog ugovora kada se
unesu u postojeći ugovor. Ako ugovorne strane žele primijeniti pravila Incoterm-
sa 2020 na svoj ugovor, najpouzdaniji način koji to osigurava jest jasno iskaziva-
nje takve namjere u ugovoru uporabom sljedećih riječi:272
[odabrano Incoterms pravilo] [imenovana luka, mjesto ili točka] Incoterms® 2020
Na primjer: CIF Šangaj Incoterms® 2020.
Sljedeća tablica daje kratak pregled Incoterms® 2020 pravila uz naznaku njihova
akronima pod kojima je njihova primjena u praksi najpoznatija, punog engleskog
i hrvatskog naziva te primjera navođenja u kupoprodajnom ugovoru.
Tablica 10.1. Incoterms® 2020 pravila

Incoterms Engleski naziv Hrvatski termin Primjer navođenja
2020 pravilo
EXW Ex Works Franko tvornica EXW (imenovano mjesto
predaje robe) Incoterms 2020
FCA Free Carrier Franko prijevoznik FCA (imenovano mjesto predaje
robe) Incoterms 2020
FAS Free Alongside Franko uz bok broda FAS (imenovana luka otpreme)
Ship Incoterms 2020
FOB Free On Board Franko brod FOB (imenovana luka otpreme)
Incoterms 2020
CPT Carriage Paid To Vozarina plaćena do CPT (imenovano mjesto
odredišta) Incoterms 2020
CIP Carriage and Vozarina i osiguranje CIP (imenovano mjesto
Insurance Paid To plaćeni do odredišta) Incoterms 2020
CFR Cost and Freight Trošak i vozarina CFR (imenovana luka odredišta)
Incoterms 2020
CIF Cost Insurance Trošak, osiguranje i CIF (imenovana luka odredišta)
and Freight vozarina Incoterms 2020
DAP Delivered at Predano na mjesto DAP (imenovano mjesto
Place odredišta) Incoterms 2020
DPU Delivered at Predano na mjesto DPU (imenovano mjesto
Place Unloaded istovareno odredišta) Incoterms 2020
DDP Delivered Duty Predano ocarinjeno DDP (imenovano mjesto
Paid odredišta) Incoterms 2020
Dva su pravila koje se nalaze na krajnjim točkama klauzula Incoterms: EXW i DDP.
Trgovci bi, međutim, kod sklapanja međunarodnih ugovora trebali razmotriti i
alternative ovim klauzulama. Tako kod EXW prodavatelj mora samo staviti robu
kupcu na raspolaganje. Prodavatelju i kupcu to može izazivati probleme pri uto-
varu i izvoznim formalnostima. Prodavatelju se stoga preporučuje prodaja prema
pravilu FCA. Jednako tako, prema pravilu DDP, prodavatelj ima određene obveze
prema kupcu koje može ispuniti jedino u kupčevoj zemlji (npr. ispunjavanje uvo-
znih formalnosti). Prodavatelju bi moglo biti fizički ili pravno teško ispuniti te
obveze u kupčevoj zemlji pa se u takvim okolnostima prodavatelju preporučuje
prodaja robe prema pravilima DAP ili DPU. Kod svih sedam F i C pravila mjesto
predaje je na prodavateljevoj strani očekivanog prijevoza zbog čega se prodaje
pri kojima se koriste ove klauzule nazivaju „otpremnim“ prodajama. Kod klauzu-
la skupina F i C stavljanje robe na primjer na plovilo ili njena predaja ili stavljanje
na raspolaganje prijevozniku predstavlja točku u kojoj je prodavatelj „predao“
robu kupcu. To je stoga točka u kojoj rizik prelazi s prodavatelja na kupca.
10.2. ANALIZA INCOTERMS® 2020 PRAVILA

KROZ 10 TEMELJNIH OBVEZA
Jedna od većih novina koje donosi najnovije izdanje Incoterms pravila 2020 odno-
si se na tzv. mogućnost vertikalnog i horizontalnog izlaganja pravila. Pod „vertikal-
nom“ ili tradicionalnom inačicom misli se na mogućnost da se krećući od prvog
EXW do jedanaestog DDP pravila, kupac i prodavatelj nađu na idealnoj lokaciji
koja im omogućava realizaciju svih poslovnih ciljeva. Drugi način gledanja na nji-
hov dogovor omogućen je kroz „horizontalnu“ prezentaciju 10 obveza i jasno po-
zicioniranje kupca i prodavatelja u odnosu na obveze koje žele preuzeti na sebe. U
Incotermsu 2020 unutarnji redoslijed svakog pravila organiziran je kako slijedi:273
• A1/B1 Opće obveze
• A2/B2 Predaja robe/Preuzimanje robe
• A3/B3 Prijelaz rizika
• A4/B4 Prijevoz
• A5/B5 Osiguranje
• A6/B6 Isprava o predaji/prijevozu
• A7/B7 Izvozne/uvozne formalnosti
• A8/B8 Provjera/pakiranje/označavanje
• A9/B9 Raspodjela troškova

• A10/B10 Obavijesti.
U nastavku su detaljno pojašnjene obveze prodavatelja i kupaca prema pravilima
Incotermsa, s obzirom na vrstu prijevoza koji se koristi u dopremi robe. Podjela
11 pravila Incotermsa iz 2020 revizije izvršena je u dvije skupine: (1) Incoterms
pravila koja se mogu koristiti u bilo kojem načinu prijevoza (uključujući i multi-
modalni transport) i (2) Incoterms pravila koja se koriste isključivo za prijevoz
morem i unutarnjim plovnim putovima.
10.2.1. Pravila za bilo koji način ili načine prijevoza

U nastavku su detaljno pojašnjena pravila Incotermsa koja se mogu koristiti u
svim načinima prijevoza te kada se koristi multimodalni transport odnosno više
od jednog načina prijevoza.
EWX/FRANKO TVORNICA
„Franko tvornica“ znači da je prodavatelj ispunio svoju obvezu isporuke kada
robu stavi kupcu na raspolaganje u imenovanome mjestu (npr. tvornici ili skladi-
štu) i to imenovano mjesto može, ali i ne mora biti prodavateljev poslovni pro-
stor. Da bi došlo do predaje, prodavatelj ne mora robu utovariti na neko vozilo za
preuzimanje i ne mora obaviti izvozne formalnosti, ako je takve formalnosti po-
trebno obaviti. Ovo pravilo Incotermsa nameće prodavatelju najmanje obveza,
stoga se savjetuje kupcu oprezno ga koristiti. Do predaje dolazi, i rizik prelazi,
kada je roba stavljena na raspolaganje kupcu, ne i utovarena na prijevozno sred-
stvo. Primjena pravila EXW pogodna je za domaću trgovinu gdje ne postoji na-
mjera izvoza robe.
Slika 10.2. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli EXW
TROŠKOVI TROŠKOVI
RIZICI RIZICI
Izvozne Uvozne
formalnosti formalnosti
A. OBVEZE PRODAVATELJA
A1 Opće obveze. Prodavatelj mora pribaviti robu i račun u skladu s ugovorom o
kupoprodaji te sve druge dokaze o usklađenosti koji su predviđeni ugovorom.
Sve isprave koje mora pribaviti prodavatelj mogu biti u papirnatom ili elektronič-
kom obliku, ovisno o tome što je ugovoreno, a ako ništa nije ugovoreno, ostaje
kako je uobičajeno.
A2 Predaja robe. Prodavatelj mora predati robu tako da ju stavi kupcu na raspo-
laganje u dogovorenoj točki, ako takva postoji, u imenovanome mjestu predaje,
neutovarenu na bilo koje vozilo za prikupljanje. Ako unutar imenovanoga mjesta
predaje nije ugovorena određena točka, a ako je na raspolaganju više točaka,
prodavatelj može izabrati onu točku koja je najprikladnija za tu svrhu. Prodavatelj
mora predati robu na ugovoreni datum ili u ugovorenom roku.
A3 Prijelaz rizika. Prodavatelj snosi sve rizike gubitka ili oštećenja robe do njene
predaje u skladu s A2, osim gubitka ili oštećenja pod okolnostima opisanima u B3.
A4 Prijevoz. Prodavatelj nema obvezu prema kupcu sklopiti ugovor o prijevozu.
Međutim, prodavatelj mora kupcu, na kupčev zahtjev, rizik i trošak, dati svaku
informaciju kojom prodavatelj raspolaže, uključujući informacije koje se odnose
na sigurnosne zahtjeve prilikom prijevoza, a koje su kupcu potrebne za organizi-
ranje prijevoza.
A5 Osiguranje. Prodavatelj nema obvezu prema kupcu sklopiti ugovor o osigura-
nju. Međutim, prodavatelj mora kupcu, na kupčev zahtjev, rizik i trošak, dati in-
formacije kojima prodavatelj raspolaže, a koje su kupcu potrebne kako bi priba-
vio osiguranje.
A6 Isprava o predaji/prijevozu. Prodavatelj nema obvezu prema kupcu.
A7 Izvozne/uvozne formalnosti. Ako je to primjenjivo, prodavatelj mora kupcu,
na kupčev zahtjev, rizik i trošak, pomoći u pribavljanju svih isprava i/ili informaci-
ja koje se odnose na izvozne/provozne/uvozne formalnosti koje traže zemlje
izvoza/provoza/uvoza, kao što su: izvozna/provozna/uvozna dozvola, sigurnosno
odobrenje za izvoz/provoz/uvoz, pregled prije otpreme i sva ostala službena
odobrenja.
A8 Provjera/pakiranje/označavanje. Prodavatelj mora platiti troškove postupka
provjere (poput provjere kvalitete, mjerenja, vaganja i brojenja), koji su potrebni
za predaju robe u skladu s A2. Prodavatelj mora, o svom trošku, zapakirati robu,
osim ako je za određenu vrstu trgovine uobičajeno da se vrsta robe koja se pro-
daje prevozi nezapakirana. Prodavatelj mora zapakirati i označiti robu na način

koji je prikladan za njen prijevoz, osim ako su strane ugovorile posebna pravila
pakiranja i označavanja.
A9 Raspodjela troškova. Prodavatelj mora platiti sve troškove koji se odnose na
robu do njene predaje u skladu s A2, osim onih koje mora platiti kupac u skladu
s B9.
A10 Obavijesti. Prodavatelj mora dati kupcu svaku obavijest koja mu je potrebna
za preuzimanje robe.
B. OBVEZE KUPCA
B1 Opće obveze. Kupac mora platiti cijenu robe kako je to predviđeno ugovorom
o kupoprodaji. Sve isprave koje mora pribaviti kupac mogu biti u papirnatom ili
elektroničkom obliku, ovisno o tome što je ugovoreno, a ako ništa nije ugovore-
no, ostaje kako je uobičajeno.
B2 Preuzimanje robe. Kupac mora preuzeti robu kada je predana u skladu s A2 i
preuzeti obavijest u skladu s A10.
B3 Prijelaz rizika. Kupac snosi sve rizike gubitka ili oštećenja robe od trenutka
kada je ona predana u skladu s A2. Ako kupac propusti dati obavijest u skladu s
B10, tada kupac snosi sve rizike za gubitak ili oštećenje robe od ugovorenog da-
tuma ili od isteka ugovorenog roka predaje, ako je jasno utvrđeno da se radi o
ugovorenoj robi.
B4 Prijevoz. Na kupcu je hoće li na vlastiti trošak ugovoriti ili organizirati prijevoz
robe od imenovanog mjesta predaje.
B5 Osiguranje. Kupac nema obvezu prema prodavatelju sklopiti ugovor o osigu-
ranju.
B6 Isprava o predaji/prijevozu. Kupac mora prodavatelju dati odgovarajući dokaz
o tome da je preuzeo robu.
B7 Izvozne/uvozne formalnosti. Ako je to primjenjivo, na kupcu je da obavi i plati
sve izvozne/provozne/uvozne formalnosti koje traže zemlje izvoza/provoza/uvoza.
B8 Provjera/pakiranje/označavanje. Kupac nema obvezu prema prodavatelju.
B9 Raspodjela troškova. Kupac mora:
a. platiti sve troškove koji se odnose na robu od trenutka kada je ona preda-
na u skladu s A2
b. naknaditi sve troškove i pristojbe koje je prodavatelj imao pri pružanju

pomoći ili informacija u skladu s A4, A5 ili A7
c. platiti, ako je to primjenjivo, sve carine, poreze i ostale pristojbe te troško-
ve obavljanja carinskih formalnosti plativih pri izvozu i
d. platiti sve dodatne troškove koji su nastali zato što je propustio preuzeti
robu kada mu je bila stavljena na raspolaganje ili je propustio dati odgova-
rajuću obavijest u skladu s B10, pod uvjetom da je jasno utvrđeno da se
radi o ugovorenoj robi.
B10 Obavijesti. Kupac mora dati prodavatelju odgovarajuću obavijest, kadgod je
ugovoreno da kupac ima pravo odrediti vrijeme unutar ugovorenog roka i/ili toč-
ku za preuzimanje robe unutar imenovanog mjesta.
FCA/FRANKO PRIJEVOZNIK
„Franko prijevoznik (imenovano mjesto)“ znači da prodavatelj predaje robu kup-

cu na jedan od dva načina:
• Prvo, kada je imenovano mjesto prodavateljev prostor, roba je predana kada
je utovarena na prijevozno sredstvo koje je pribavio kupac.
• Drugo, kada je imenovano mjesto neko drugo mjesto, roba je predana kada
po utovaru na prodavateljevo prijevozno sredstvo, stigne na tako imenovano
drugo mjesto i spremna je za istovar s toga prodavateljeva prijevoznog sred-
stva i na raspolaganju je prijevozniku ili drugoj osobi koju je imenovao kupac.
Bez obzira na to koje je od ta dva mjesta izabrano za mjesto predaje, ono odre-
đuje točku gdje rizik prelazi na kupca te trenutak od kojeg kupac snosi troškove.
Slika 10.3. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli FCA
TROŠKOVI TROŠKOVI
RIZICI RIZICI
Izvozne Uvozne
TROŠKOVI TROŠKOVI
RIZICI RIZICI
Izvozne Uvozne
Sve isprave, koje mora pribaviti prodavatelj, mogu biti u papirnatom ili elektro-
ničkom obliku, ovisno o tome što je ugovoreno, a ako ništa nije ugovoreno, osta-
je kako je uobičajeno.
A2 Predaja robe. Prodavatelj mora predati robu prijevozniku ili drugoj osobi koju
je odredio kupac, u imenovanoj točki, ako takva postoji, u imenovanom mjestu
ili da nabavi tako predanu robu. Prodavatelj mora predati robu: (1) na ugovoreni
datum ili (2) u vrijeme unutar ugovorenog roka prema obavijesti kupca u skladu
s B10(b) ili (3) ako nema takve obavijesti o vremenu, tada na kraju ugovorenog
roka. Predaja je obavljena:
a. ako je imenovano mjesto prodavateljev poslovni prostor, kad je roba uto-
varena na prijevozno sredstvo koje je pribavio kupac ili
b. u svakome drugom slučaju kada je roba stavljena na raspolaganje prijevo-
zniku ili drugoj osobi koju je imenovao kupac, na prodavateljevu prijevo-
znom sredstvu, spremna za istovar.
Ako kupac nije prema B10(b) obavijestio o određenoj točki unutar imenovanog
mjesta predaje i ako postoji nekoliko raspoloživih točaka, prodavatelj može iza-
brati onu točku koja je najprikladnija za tu svrhu.
predaje u skladu s A2, osim gubitka ili oštećenja pod okolnostima opisanim u B3.
Međutim, prodavatelj mora kupcu, na kupčev zahtjev, rizik i trošak, dati sve in-
formacije kojima prodavatelj raspolaže, uključujući informacije koje se odnose
na sigurnosne zahtjeve prilikom prijevoza, a koji su kupcu potrebni za organizira-
nje prijevoza. Ako je tako ugovoreno, prodavatelj mora ugovoriti prijevoz pod
uobičajenim uvjetima, na kupčev rizik i trošak. Prodavatelj mora udovoljiti svim
sigurnosnim zahtjevima prilikom prijevoza sve do predaje.
vio osiguranje.
A6 Isprava o predaji/prijevozu. Prodavatelj mora kupcu o svom trošku predati
uobičajeni dokaz da je roba predana u skladu s A2. Prodavatelj mora kupcu, na
kupčev zahtjev, rizik i trošak, pomoći u pribavljanju prijevozne isprave. Ako je
kupac uputio prijevoznika da prodavatelju izda prijevoznu ispravu u skladu s B6,
prodavatelj mora kupcu predati takvu ispravu.
A7 Izvozne/uvozne formalnosti
a. Izvozne formalnosti. Ako je to primjenjivo, prodavatelj mora obaviti i plati-
ti sve izvozne formalnosti koje traži zemlja izvoza, kao što su: izvozna do-
zvola, sigurnosno odobrenje za izvoz, pregled prije otpreme i sva ostala
službena odobrenja.
b. Pomoć kod uvoznih formalnosti. Ako je to primjenjivo, prodavatelj mora,
na kupčev zahtjev, rizik i trošak, pomoći kupcu u pribavljanju svih isprava
i/ili informacija koje se odnose na sve provozne/uvozne formalnosti, uklju-
čujući sigurnosne zahtjeve i pregled prije otpreme koje traže zemlje provo-
za ili zemlja uvoza.
A9 Raspodjela troškova. Prodavatelj mora platiti:

a. sve troškove koji se odnose na robu do njene predaje u skladu s A2, osim
onih koje mora platiti kupac u skladu s B9
b. troškove pribavljanja uobičajenog dokaza kupcu u skladu s A6 da je roba
predana
c. ako je to primjenjivo, carine, poreze i sve ostale troškove koji se odnose na
izvozne formalnosti u skladu s A7(a) i
d. kupcu sve troškove i pristojbe koje se odnose na pružanje pomoći u pri-
bavljanju isprava i informacija u skladu s B7(a).
A10 Obavijesti. Prodavatelj mora kupcu dati odgovarajuću obavijest da je roba
predana u skladu s A2 ili da prijevoznik ili druga osoba koju je odredio kupac nije
preuzela robu u ugovorenom roku.
B. OBVEZE KUPCA
B1 Opće obveze. Kupac mora platiti cijenu robe kako je to predviđeno ugovorom
o kupoprodaji. Sve isprave, koje mora pribaviti kupac, mogu biti u papirnatom ili
B2 Preuzimanje robe. Kupac mora preuzeti robu kada je predana u skladu s A2.
B3 Prijelaz rizika. Kupac snosi sve rizike gubitka ili oštećenja robe od trenutka kada
je ona predana u skladu s A2. Ako (a) kupac propusti odrediti prijevoznika ili drugu
osobu u skladu s A2 ili dati obavijest u skladu s B10 ili (b) prijevoznik ili osoba koju
odredi kupac u skladu s B10(a), ne preuzme kontrolu nad robom, tada kupac snosi
sve rizike gubitka ili oštećenja robe: (i) od ugovorenog datuma, ili kad nema ugovo-
renog datuma, (ii) od vremena koje je odredio kupac u skladu s B10(b), ili ako nije
bilo obavijesti o takvom vremenu, (iii) od isteka bilo kojega ugovorenog roka ispo-
ruke, pod uvjetom da je jasno utvrđeno da se radi o ugovorenoj robi.
B4 Prijevoz. Kupac mora o svom trošku ugovoriti ili organizirati prijevoz robe od
imenovanog mjesta predaje, osim kada je ugovor o prijevozu sklopio prodavatelj
u skladu s A4.
B5 Osiguranje. Kupac nema obvezu prema prodavatelju sklopiti ugovor o osiguranju.
B6 Isprava o predaji/prijevozu. Kupac mora prihvatiti dokaz da je roba predana u
skladu s A2. Ako su strane tako ugovorile, kupac mora prijevozniku dati uputu da,
na kupčev trošak i rizik, prodavatelju izda prijevoznu ispravu koja navodi kako je
roba utovarena (npr. teretnicu s naznakom ‘’ukrcano na plovilo’’).
B7 Izvozne/uvozne formalnosti.
a. Pomoć kod izvoznih formalnosti. Ako je to primjenjivo, kupac mora, na pro-
davateljev zahtjev, rizik i trošak, pomoći prodavatelju u pribavljanju svih
isprava i/ili informacija koje se odnose na sve izvozne formalnosti, uključu-
jući sigurnosne zahtjeve i pregled prije otpreme koje traži zemlja izvoza.
b. Uvozne formalnosti. Ako je to primjenjivo, kupac mora obaviti i platiti sve
formalnosti koje traže zemlje provoza i zemlje uvoza, kao što su: uvozna
dozvola i bilo koja provozna dozvola, sigurnosno odobrenje za uvoz i svaki
provoz, pregled prije otpreme i sva ostala službena odobrenja.
B9 Raspodjela troškova. Kupac mora platiti:
a. sve troškove koji se odnose na robu od trenutka kada je ona predana u
skladu s A2, osim onih koje mora platiti prodavatelj u skladu s A9
b. prodavatelju sve troškove i pristojbe koje se odnose na pružanje pomoći u
pribavljanju isprava i informacija u skladu s A4, A5, A6 i A7(b)
provozne ili uvozne carinske formalnosti u skladu s B7(b) i
d. sve dodatne troškove koji su nastali zato što je: (i) kupac propustio odredi-
ti prijevoznika ili drugu osobu u skladu s B10 ili zato što (ii) prijevoznik ili
osoba koju je odredio kupac u skladu s B10 nije preuzela kontrolu nad ro-
bom, pod uvjetom da je jasno utvrđeno da se radi o ugovorenoj robi.
B10 Obavijesti. Kupac mora obavijestiti prodavatelja o:
a. imenu prijevoznika ili druge određene osobe dovoljno rano kako bi proda-
vatelj mogao predati robu u skladu s A2
b. o vremenu određenom, ako takvo postoji, unutar roka ugovorenog za pre-
daju, kada će prijevoznik ili određena osoba preuzeti robu
c. načinu prijevoza koji će koristiti prijevoznik ili određena osoba, uključujući
sve sigurnosne zahtjeve prilikom prijevoza i
d. točku u kojoj će roba biti preuzeta unutar imenovanog mjesta predaje.
CPT/VOZARINA PLAĆENA DO
„Vozarina plaćena do“ znači da prodavatelj predaje robu i prenosi rizik kupcu
predajom robe prijevozniku s kojim je prodavatelj sklopio ugovor ili nabavljanje
tako predane robe. Prodavatelj to može učiniti fizičkom predajom posjeda robe
prijevozniku na načinu i u mjestu koje je prikladno korištenom načinu prijevoza.
Nakon što je roba predana kupcu na ovaj način, prodavatelj ne jamči da će roba
stići u mjesto odredišta u ispravnom stanju, u navedenoj količini ili da će uopće
stići. To je zato što rizik prelazi s prodavatelja na kupca predavanjem robe prije-
vozniku. Prodavatelj ipak mora ugovoriti i platiti prijevoz robe od mjesta predaje
do ugovorenog mjesta odredišta. Kod pravila CPT dvije su važne lokacije: mjesto
ili točka (ako takva postoji) u kojoj se roba predaje (radi prijelaza rizika) te mjesto
ili točka ugovoreni kao odredište robe (kao točka do koje prodavatelj ima obvezu
ugovoriti prijevoz).
Slika 10.4. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli CPT
TROŠKOVI TROŠKOVI
RIZICI RIZICI
Izvozne Uvozne
A2 Predaja robe. Prodavatelj mora predati robu tako da je preda prijevozniku s
kojim je sklopljen ugovor u skladu s A4 ili tako da nabavi tako predanu robu. U oba
slučaja prodavatelj mora predati robu na ugovoreni datum ili u ugovorenom roku.
A4 Prijevoz. Prodavatelj mora sklopiti ili ishoditi ugovor o prijevozu robe od ugo-
vorene točke predaje, ako takva postoji, u mjestu predaje do imenovanog mjesta
odredišta ili, u mjestu predaje do imenovanog mjesta odredišta ili, ako je tako
ugovoreno, do bilo koje točke u tom mjestu. Ugovor o prijevozu mora sadržavati
i uobičajene odredbe, mora biti sklopljen na trošak prodavatelja i mora predvi-
djeti prijevoz uobičajenim pravcem i na način koji je uobičajen za prijevoz robe
iste vrste. Ako konkretna točka nije ugovorena niti je utvrđena praksom, proda-
vatelj može izabrati točku predaje i točku u imenovanome mjestu odredišta koja
su najprikladnija za tu svrhu. Prodavatelj mora ispuniti sve zahtjeve koji se odno-
se na sigurnost prijevoza do odredišta.
vio osiguranje.
A6 Isprava o predaji/prijevozu. Ako je to uobičajeno ili na zahtjev kupca, proda-
vatelj mora, o svom trošku, kupcu pribaviti uobičajenu prijevoznu ispravu (ili
isprave) za prijevoz ugovoren u skladu s A4. Ova prijevozna isprava mora se od-
nositi na ugovorenu robu i biti datirana unutar roka ugovorenog za otpremu. Ako
je tako ugovoreno ili uobičajeno, ta isprava mora kupcu omogućiti da zahtijeva
robu od prijevoznika u imenovanom mjestu odredišta i proda robu u provozu
prijenosom isprave na sljedećega kupca ili obavještavanjem prijevoznika. Kada je
takva prijevozna isprava prenosiva i izdana u nekoliko izvornika, kupcu treba pre-
dočiti cijeli komplet izvornika.
A7 Izvozne/uvozne formalnosti.
a. Izvozne carinske formalnosti. Ako je to primjenjivo, prodavatelj mora oba-
viti i platiti sve izvozne formalnosti koje traži zemlja izvoza, kao što su:
izvozna dozvola, sigurnosno odobrenje za izvoz, pregled prije otpreme i
sva ostala službena odobrenja.
b. vozarinu i druge troškove koji proizlaze iz A4, uključujući troškove utovara
robe i sigurnosne troškove prilikom prijevoza
c. sve pristojbe za istovar u ugovorenom mjestu odredišta, ali samo ako te
troškove, na temelju ugovora o prijevozu, snosi prodavatelj
d. troškove provoza koje, na temelju ugovora o prijevozu, snosi prodavatelj
e. troškove pribavljanja uobičajenog dokaza kupcu u skladu s A6 da je roba
predana
f. ako je to primjenjivo, carine, poreze i sve ostale troškove koji se odnose na
g. kupcu sve troškove i pristojbe koje se odnose na pružanje pomoći u pri-
A10 Obavijesti. Prodavatelj mora obavijestiti kupca da je roba predana u skladu
s A2. Prodavatelj mora dati kupcu sve obavijesti koje su kupcu potrebne za preu-
zimanje robe.
B. OBVEZE KUPCA
B1 Opće obveze. Kupac mora platiti cijenu robe kako je predviđeno ugovorom o
kupoprodaji. Sve isprave, koje mora pribaviti kupac, mogu biti u papirnatom ili
preuzeti je od prijevoznika u imenovanome mjestu odredišta ili, ako je tako ugo-
voreno, u točki unutar istog mjesta.
kada je predana u skladu s A2. Ako kupac propusti dati obavijest u skladu s B10,
tada kupac snosi sve rizike gubitka ili oštećenja robe od ugovorenog datuma ili
isteka ugovorenog roka predaje, ako je jasno utvrđeno da se radi o ugovorenoj
robi.
B4 Prijevoz. Kupac nema obvezu prema prodavatelju sklopiti ugovor o prijevozu.

ranju.
B6 Isprava o predaji/prijevozu. Kupac mora prihvatiti prijevoznu ispravu pribav-
ljenu u skladu s A6, ako je u skladu s ugovorom.
a. Pomoć kod izvoznih formalnosti. Ako je to primjenjivo, kupac mora, na
prodavateljev zahtjev, rizik i trošak, pomoći prodavatelju u pribavljanju
svih isprava i/ili informacija koje se odnose na sve izvozne formalnosti,
uključujući sigurnosne zahtjeve i pregled prije otpreme koje traži zemlja
izvoza.
b. troškove provoza, osim ako te troškove na temelju ugovora o prijevozu,
snosi prodavatelj
c. troškove istovara, osim ako te troškove, na temelju ugovora o prijevozu,
snosi prodavatelj
d. prodavatelju sve troškove i pristojbe koje se odnose na pružanje pomoći u
pribavljanju isprava i informacija u skladu s A5 i A7(b)
b. ako je to primjenjivo, carine, poreze i sve ostale troškove koji se odnose na
c. sve dodatne troškove koji su nastali ako kupac propusti dati obavijest u
skladu s B10, od ugovorenog datuma ili isteka roka ugovorenog za otpre-
mu, pod uvjetom da je jasno utvrđeno da se radi o ugovorenoj robi.
B10 Obavijesti. Kupac mora dati prodavatelju odgovarajuću obavijest kadgod je
ugovoreno da kupac ima pravo odrediti vrijeme za otpremu robe i/ili točku pre-
uzimanja robe unutar imenovanog mjesta odredišta.
CIP/VOZARINA I OSIGURANJE PLAĆENI DO
„Vozarina i osiguranje plaćeni do“ znači da prodavatelj predaje robu i da rizik

prelazi na kupca predajom robe prijevozniku s kojim je prodavatelj sklopio ugo-
vor ili nabavljanjem tako predane robe. Prodavatelj to može učiniti fizičkom pre-
dajom posjeda robe prijevozniku na načinu i u mjestu koje je prikladno korište-
nom načinu prijevoza. Nakon što je roba predana kupcu na ovaj način, prodavatelj
ne jamči da će roba stići u mjesto odredišta u ispravnom stanju, u navedenoj
količini ili da će uopće stići. To je zato što rizik prelazi s prodavatelja na kupca
predavanjem robe prijevozniku. Prodavatelj ipak mora ugovoriti i platiti prijevoz
robe od mjesta predaje do ugovorenog mjesta odredišta. Kod pravila CIP dvije su
važne lokacije: mjesto ili točka u kojoj se roba predaje (radi prijelaza rizika) te
mjesto ili točka ugovoreni kao odredište robe (kao točka do koje prodavatelj ima
obvezu ugovoriti prijevoz). Prodavatelj također mora sklopiti ugovor o osigura-
nju koji pokriva kupčev rizik od gubitka ili oštećenja robe od točke predaje barem
do točke odredišta.
Slika 10.5. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli CIP
TROŠKOVI TROŠKOVI
RIZICI RIZICI
OSIGURANJE
Izvozne Uvozne
A2 Predaja robe. Prodavatelj mora predati robu tako da je preda prijevozniku s
kojim je sklopljen ugovor u skladu s A4 ili tako da nabavi tako predanu robu. U
oba slučaja prodavatelj mora predati robu na ugovoreni datum ili u ugovorenom
roku.
vorene točke predaje, ako takva postoji, u mjestu predaje do imenovanog mjesta
odredišta ili, ako je tako ugovoreno, do bilo koje točke u tom mjestu. Ugovor o
prijevozu mora sadržavati uobičajene odredbe, mora biti sklopljen na trošak pro-
davatelja i mora predvidjeti prijevoz uobičajenim pravcem i na način koji je uobi-
čajen za prijevoz robe iste vrste. Ako konkretna točka nije ugovorena niti je utvr-
đena praksom, prodavatelj može izabrati točku predaje i točku u imenovanome
mjestu odredišta koje su najprikladnije za tu svrhu. Prodavatelj mora ispuniti sve
zahtjeve koji se odnose na sigurnost prijevoza do odredišta.
A5 Osiguranje. Ako nije drugačije ugovoreno ili uobičajeno u konkretnoj vrsti tr-
govine, prodavatelj mora o svom trošku pribaviti osiguranje tereta s pokrićem
kakvo je predviđeno Klauzulama (A) Institutskih klauzula za osiguranje tereta (In-
stitute Cargo Clauses (LMA/IUA)) ili sličnim klauzulama koje su prikladne korište-
nom načinu prijevoza. Osiguranje se mora ugovoriti s osiguravateljima ili osigu-
ravajućim društvom dobrog ugleda i ono mora ovlastiti kupca ili bilo koju drugu
osobu koja ima interes za osiguranje robe da postavi izravni zahtjev prema osigu-
ravatelju. Ako kupac zatraži od prodavatelja i ako mu pruži sve potrebne informa-
cije, prodavatelj će kupcu, na kupčev trošak pribaviti i svako dodatno pokriće,
ako bude dostupno. Osiguranje mora minimalno pokriti cijenu koja je predviđe-
na ugovorom plus 10 posto (tj. 110 posto) i biti u valuti ugovora. Osiguranje mora
pokriti robu od točke predaje navedene u A2 barem do imenovanog mjesta
odredišta. Prodavatelj mora kupcu pribaviti policu osiguranja ili potvrdu, ili drugi
dokaz pokrića osiguranjem. Nadalje, prodavatelj mora kupcu, na kupčev zahtjev,
rizik i trošak, dati informacije koje su kupcu potrebne kako bi ishodio bilo koje
dodatno osiguranje.
A6 Isprava o predaji/prijevozu. Ako je to uobičajeno ili na zahtjev kupca, proda-
vatelj mora, o svom trošku, kupcu pribaviti uobičajenu prijevoznu ispravu (ili
isprave) za prijevoz ugovoren u skladu s A4. Ova prijevozna isprava mora se od-
nositi na ugovorenu robu i biti datirana unutar roka ugovorenog za otpremu. Ako
je tako ugovoreno ili uobičajeno, ta isprava mora kupcu omogućiti da zahtijeva
robu od prijevoznika u imenovanom mjestu odredišta i proda robu u provozu
prijenosom isprave na sljedećega kupca ili obavještavanjem prijevoznika. Kada je
a. Izvozne carinske formalnosti. Ako je to primjenjivo, prodavatelj mora oba-
viti i platiti sve izvozne formalnosti koje traži zemlja izvoza, kao što su:
izvozna dozvola, sigurnosno odobrenje za izvoz, pregled prije otpreme i
sva ostala službena odobrenja.
b. vozarinu i sve druge troškove koji proizlaze iz A4, uključujući troškove uto-
vara robe i sigurnosne troškove prilikom prijevoza
c. sve pristojbe za istovar u ugovorenom mjestu odredišta, ali samo ako te
predana
f. troškove osiguranja koji proizlaze iz A5
g. ako je to primjenjivo, carine, poreze i sve ostale troškove koji se odnose na
h. kupcu sve troškove i pristojbe koje se odnose na pružanje pomoći u pri-
A10 Obavijesti. Prodavatelj mora obavijestiti kupca da je roba predana u skladu
s A2. Prodavatelj mora dati kupcu sve obavijesti koje su kupcu potrebne za preu-
zimanje robe.
B. OBVEZE KUPCA
preuzeti je od prijevoznika u imenovanome mjestu odredišta ili, ako je tako ugo-
voreno, u točki unutar istog mjesta.
tada kupac snosi sve rizike gubitka ili oštećenja robe od ugovorenog datuma ili
isteka ugovorenog roka predaje, ako je jasno utvrđeno da se radi o ugovorenoj
robi.
ranju. Međutim, kupac mora prodavatelju, na njegov zahtjev, dati sve informaci-
je koje su prodavatelju potrebne da bi pribavio svako dodatno osiguranje koje
zatraži kupac u skladu s A5.
ljenu u skladu s A6, ako je u skladu s ugovorom.
izvoza.
B9. Raspodjela troškova. Kupac mora platiti:
b. troškove provoza, osim ako te troškove na temelju ugovora o prijevozu,

snosi prodavatelj
c. troškove istovara, osim ako te troškove, na temelju ugovora o prijevozu,
snosi prodavatelj
d. troškove svakog dodatnog osiguranja pribavljenog na kupčev zahtjev u
skladu s A5 i B5
e. prodavatelju sve troškove i pristojbe koje se odnose na pružanje pomoći u
g. sve dodatne troškove koji su nastali ako kupac propusti dati obavijest u
uzimanja robe unutar imenovanog mjesta odredišta.
DAP/PREDANO NA MJESTO
„Predano na mjesto“ znači da prodavatelj predaje robu i da rizik prelazi na kupca
kada je roba stavljena na raspolaganje kupcu na dolaznome prijevoznom sred-
stvu koje je spremno za istovar na imenovanome mjestu odredišta ili u ugovore-
noj točki unutar tog mjesta, ako takva postoji. Prodavatelj snosi sve rizike pove-
zane s dopremanjem robe do imenovanog mjesta odredišta ili do ugovorene
točke unutra tog mjesta. Kod ovog se Incoterms pravila stoga podudaraju preda-
ja i dolazak na odredište. Prodavatelj nije dužan istovariti robu s dolaznog prije-
voznog sredstva.
Slika 10.6. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli DAP
TROŠKOVI TROŠKOVI
RIZICI RIZICI
Izvozne Uvozne
A2 Predaja robe. Prodavatelj mora predati robu tako da je stavi na raspolaganje
kupcu na dolaznome prijevoznom sredstvu, spremnu za istovar u ugovorenoj
točki, ako takva postoji, na imenovanome mjestu odredišta ili tako da nabavi
tako predanu robu. U oba slučaja prodavatelj mora predati robu na ugovoreni
datum ili u ugovorenom roku.
A4 Prijevoz. Prodavatelj mora, o svom trošku, ugovoriti ili organizirati, prijevoz
robe do imenovanog mjesta odredišta ili do ugovorene točke, ako takva postoji,
u imenovanome mjestu odredišta. Ako konkretna točka nije ugovorena niti je
utvrđena praksom, prodavatelj može izabrati točku u imenovanome mjestu
odredišta koja je najprikladnija za tu svrhu. Prodavatelj mora ispuniti sve zahtje-
ve koji se odnose na sigurnost prijevoza do odredišta.
nju.
A6 Isprave o predaji/prijevozu. Prodavatelj mora kupcu o svom trošku pribaviti
svaku potrebnu ispravu koja omogućuje da preuzme robu.
a. Izvozne i provozne formalnosti. Ako je to primjenjivo, prodavatelj mora
obaviti i platiti sve izvozne i provozne formalnosti koje traži zemlja izvoza i
bilo koja zemlja provoza (osim zemlje uvoza), kao što su: izvozna/provozna
dozvola, sigurnosno odobrenje za izvoz/uvoz, pregled prije otpreme i sva
ostala službena odobrenja.
b. Pomoć oko uvoznih formalnosti. Ako je to primjenjivo, prodavatelj mora,
i/ili informacija koje se odnose na uvozne formalnosti, uključujući sigurno-
sne zahtjeve i pregled prije otpreme koje traži zemlja uvoza.

za predaju robe u skladu s A2.
a. sve troškove koji se odnose na robu i njen prijevoz do njene predaje u
skladu s A2, osim onih koje mora platiti kupac u skladu s B9
b. sve pristojbe za istovar u ugovorenome mjestu odredišta, ali samo ako te
c. trošak pribavljanja isprave o predaji/prijevozu u skladu s A6
d. ako je to primjenjivo, carine, poreze i sve ostale troškove koji se odnose na
izvozne i bilo koje provozne formalnosti u skladu s A7(a) i
e. kupcu sve troškove i pristojbe koje se odnose na pružanje pomoći u pri-
bavljanju isprava i informacija u skladu s B5 i B7(a).
A10 Obavijesti. Prodavatelj mora dati kupcu sve obavijesti koje su kupcu potreb-
ne za preuzimanje robe.
B. OBVEZE KUPCA
kada je predana u skladu s A2. Ako (a) kupac ne ispuni svoje obveze u skladu s B7,
tada snosi sve rizike gubitka ili oštećenja robe koji iz toga proizađu ili ako (b) ku-
pac propusti obavijest u skladu s B10, tada snosi sve rizike gubitka ili oštećenja
robe od ugovorenog datuma ili isteka ugovorenog roka predaje, pod uvjetom da
je jasno utvrđeno da se radi o ugovorenoj robi.
ranju. Međutim, kupac mora prodavatelju, na njegov zahtjev, rizik i trošak, dati
sve informacije koje su prodavatelju potrebne da bi pribavio osiguranje.
B6 Isprava o predaji/prijevozu. Kupac mora prihvatiti ispravu pribavljenu u skla-
du s A6.
a. Pomoć kod izvoznih i provoznih carinskih formalnosti. Ako je to primjenji-
vo, kupac mora, na prodavateljev zahtjev, rizik i trošak, pomoći prodavate-
lju u pribavljanju svih isprava i/ili informacija koje se odnose na sve izvo-
zne/provozne formalnosti, uključujući sigurnosne zahtjeve i pregled prije
otpreme koje traži zemlja izvoza i bilo koja zemlja provoza (osim zemlje
uvoza).
formalnosti koje traže zemlja uvoza, kao što su: uvozna dozvola, sigurno-
sno odobrenje za uvoz, pregled prije otpreme i sva ostala službena odo-
brenja.
skladu s A2
b. sve troškove istovara potrebne za preuzimanje robe s dolaznog prijevo-
znog sredstva u imenovanome mjestu odredišta, osim ako te troškove, na
temelju ugovora o prijevozu, snosi prodavatelj
c. prodavatelju sve troškove i pristojbe koje se odnose na pružanje pomoći u
pribavljanju isprava i informacija u skladu s A7(b)
e. sve dodatne troškove koji su nastali ako kupac propusti dati obavijest u
ku preuzimanja robe unutar imenovanog mjesta odredišta.
DPU/PREDANO NA MJESTO ISTOVARENO
„Predano na mjesto istovareno“ znači da prodavatelj predaje robu i rizik prelazi

na kupca kad je roba, po istovaru s dolaznoga prijevoznog sredstva, stavljena kup-
cu na raspolaganje u imenovanom mjestu odredišta ili u ugovorenoj točki unutar
tog mjesta, ako je takva točka ugovorena. Prodavatelj snosi sve rizike povezane s
dopremanjem i istovarom robe u imenovanom mjestu odredišta. Kod ovog se
pravila Incoterms stoga podudaraju predaja i dolazak na odredište. DPU je jedino
Incoterms pravilo koje traži od prodavatelja da na odredištu istovari robu.
Slika 10.7. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli DPU
TROŠKOVI TROŠKOVI
RIZICI RIZICI
Izvozne Uvozne
A2 Predaja robe. Prodavatelj mora istovariti robu s dolaznog prijevoznog sred-
stva i potom je mora predati tako da je stavi na raspolaganje kupcu u ugovorenoj
predaje u skladu s A2, osim propasti gubitka ili oštećenja pod okolnostima opisa-
nim u B3.
A4 Prijevoz. Prodavatelj mora o svom trošku ugovoriti ili organizirati prijevoz

A5 Osiguranje. Prodavatelj nema obvezu prema kupcu sklopiti ugovor o osiguranju.
a. Izvozne i provozne formalnosti. Ako je to primjenjivo, prodavatelj mora
obaviti i platiti sve izvozne i provozne formalnosti koje traži zemlja izvoza i
bilo koja zemlja provoza (osim zemlje uvoza), kao što su: izvozna/provozna
dozvola, sigurnosno odobrenje za izvoz/uvoz, pregled prije otpreme i sva
i/ili informacija koje se odnose na uvozne formalnosti, uključujući sigurno-
sne zahtjeve i pregled prije otpreme koje traži zemlja uvoza.
b. trošak pribavljanja isprave o predaji/prijevozu u skladu s A6
izvozne i bilo koje provozne formalnosti u skladu s A7(a) i
bavljanju isprava i informacija u skladu s B5 i B7(a).
B. OBVEZE KUPCA
B6 Isprava o predaji/prijevozu. Kupac mora prihvatiti ispravu o pribavljanju u
skladu s A6.
a. Pomoć kod izvoznih i provoznih formalnosti. Ako je to primjenjivo, kupac
mora, na prodavateljev zahtjev, rizik i trošak, pomoći prodavatelju u pri-
bavljanju svih isprava i/ili informacija koje se odnose na sve izvozne/pro-
vozne formalnosti, uključujući sigurnosne zahtjeve i pregled prije otpreme
koje traži zemlja izvoza i bilo koja zemlja provoza (osim zemlje uvoza).
formalnosti koje traži zemlja uvoza, kao što su: uvozna dozvola, sigurnosno
odobrenje za uvoz, pregled prije otpreme sva ostala službena odobrenja.
skladu s A2
pribavljanju isprava i informacija u skladu s A7(b)

d. sve dodatne troškove koji su nastali ako kupac propusti dati obavijest u
DDP/PREDANO OCARINJENO
„Predano ocarinjeno“ znači da prodavatelj predaje robu kupcu kada su obavlje-
ne uvozne formalnosti i kada je roba stavljena kupcu na raspolaganje na dolazno-
me prijevoznom sredstvu spremna za istovar u imenovanom mjestu odredišta ili
u ugovorenoj točki unutar tog mjesta, ako je takva točka ugovorena. Prodavatelj
snosi sve rizike povezane s dopremanjem i istovarom robe u imenovanom mje-
stu odredišta. Kod ovog se pravila Incoterms stoga podudaraju predaja i dolazak
na odredište. Ovo pravilo Incotermsa podrazumijeva maksimalnu odgovornost
za prodavatelja pošto je prodavatelj dužan platiti uvoznu carinu i primjenjive po-
reze, stoga prodavatelji trebaju oprezno koristiti ovo pravilo Incotermsa.
Slika 10.8. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli DDP
TROŠKOVI TROŠKOVI
RIZICI RIZICI
Izvozne Uvozne
A2 Prodaja robe. Prodavatelj mora predati robu tako da je stavi na raspolaganje

kupcu na dolaznome prijevoznom sredstvu, spremnu za istovar u ugovorenoj
A4 Prijevoz. Prodavatelj mora o svom trošku ugovoriti ili organizirati prijevoz
A5 Osiguranje. Prodavatelj nema obvezu prema kupcu sklopiti ugovor o osiguranju.
A7 Izvozne/uvozne formalnosti. Ako je to primjenjivo, prodavatelj mora obaviti i
platiti sve izvozne/provozne/uvozne formalnosti koje traže zemlje izvoza/provo-
za/uvoza, kao što su: izvozna/provozna/uvozna dozvola, sigurnosno odobrenje
za izvoz/provoz/uvoz, pregled prije otpreme i sva ostala službena odobrenja.
a. sve troškove koji se odnose na robu i njen prijevoz do predaje u skladu s
A2, osim onih koje mora platiti kupac u skladu s B9
b. sve pristojbe za istovar u mjestu odredišta, ali samo ako te troškove, na
temelju ugovora o prijevozu, snosi prodavatelj
c. trošak pribavljanja isprave o predaji/prijevozu u skladu s A6
izvozne, provozne ili uvozne carinske formalnosti u skladu s A7 i
e. kupcu sve troškove i pristojbe koje se odnose na pružanje pomoći u pri-

bavljanju isprava i informacija u skladu s B5 i B7.
B. OBVEZE KUPCA
B6 Isprava o predaji/prijevozu. Kupac mora prihvatiti ispravu pribavljenu u skla-
du s A6.
B7 Izvozne/uvozne formalnosti. Ako je to primjenjivo, kupac mora, na prodavate-
ljev zahtjev, rizik i trošak, pomoći prodavatelju u pribavljanju svih isprava i/ili in-
formacija koje se odnose na sve izvozne/provozne/uvozne carinske formalnosti
koje traže zemlje izvoza/provoza/uvoza, kao što su: izvozna/provozna/uvozna
dozvola, sigurnosno odobrenje za izvoz/provoz/uvoz, pregled prije otpreme i sva
skladu s A2
b. sve troškove istovara potrebne za preuzimanje robe s dolaznog prijevo-

znog sredstva u imenovanome mjestu odredišta, osim ako te troškove, na
temelju ugovora o prijevozu, snosi prodavatelj i
c. sve dodatne troškove nastale prodavatelju ako kupac ne ispuni svoje ob-
veze u skladu s B7 ili ako propusti dati obavijest u skladu s B10, pod uvje-
tom da je jasno utvrđeno da se radi o ugovorenoj robi.
10.2.2. Pravila za prijevoz morem i unutarnjim

plovnim putEvima
U nastavku su detaljno pojašnjena pravila Incotermsa koja se koriste samo za

prijevoz morem ili unutarnjim plovnim putevima.
FAS/FRANKO UZ BOK BRODA
„Franko uz bok broda“ znači da prodavatelj predaje robu kupcu kada je roba
stavljena uz bok broda (npr. na doku ili teglenici), koji je odredio kupac u imeno-
vanoj luci otpreme ili kada prodavatelj nabavlja tako predanu robu. Rizik gubitka
ili oštećenja robe prelazi kada je roba stavljena uz bok broda, a kupac od tog
trenutka nadalje snosi sve troškove.
Slika 10.9. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli FAS
TROŠKOVI TROŠKOVI
RIZICI RIZICI
Izvozne Uvozne
A2 Prodaja robe. Prodavatelj mora predati robu tako da je smjesti uz bok plovila
koje je odredio kupac u točki utovara, ako takva postoji, koju je odredio kupac u
imenovanoj luci otpreme, ili tako da nabavi tako predanu robu. Prodavatelj mora
predati robu: (1) na ugovoreni datum ili (2) u vrijeme unutar ugovorenog roka
prema obavijesti kupca u skladu s B10 ili (3) ako nema takve obavijesti o vreme-
nu, tada na kraju ugovorenog roka i na (4) način na koji je uobičajen toj luci. Ako
kupac nije obavijestio o određenoj luci utovara, prodavatelj može izabrati točku
unutar imenovane luke otpreme koja je najprikladnija za tu svrhu.
vio osiguranje.
A6 Isprava o predaji/prijevozu. Prodavatelj mora kupcu o svom trošku pribaviti
uobičajeni dokaz da je roba predana u skladu s A2. Ako taj dokaz nije isprava o
prijevozu, prodavatelj mora kupcu na kupčev zahtjev, rizik i trošak pomoći u pri-
bavljanju prijevozne isprave.
ti sve izvozne formalnosti koje traži zemlja izvoza i bilo koja zemlja provoza
(osim zemlje uvoza), kao što su: izvozna dozvola, sigurnosno odobrenje za
izvoz, pregled prije otpreme i sva ostala službena odobrenja.
b. Pomoć oko uvoznih formalnosti ako je to primjenjivo, prodavatelj mora,

i/ili informacija koje se odnose na provozne/uvozne formalnosti, uključu-
jući sigurnosne zahtjeve i pregled prije otpreme koje traže zemlje provoza
ili zemlja uvoza.
onih koje mora platiti kupac u klasu s B9
predana
A10 Obavijesti. Prodavatelj mora dati kupcu odgovarajuću obavijest da je roba
predana u skladu s A2 ili da plovilo nije preuzelo robu u ugovorenom roku.
B. OBVEZE KUPCA
kada je predana u skladu s A2. Ako (a) kupac propusti dati obavijest u skladu s
B10 ili (b) plovilo koje je odredio kupac ne stigne na vrijeme kako bi prodavatelj
postupio u skladu s A2, ne preuzme robu ili prestane primati teret prije vremena
naznačenog u obavijesti u skladu s B10, tada kupac snosi sve rizike gubitka ili
oštećenja robe: (i) od ugovorenog datuma ili kad nema ugovorenog datuma, (ii)
od datuma koji je odredio kupac u skladu s B10 ili, ako nije bilo obavijesti o ta-
kvom datumu, (iii) od isteka bilo kojega ugovorenog roka za predaju, pod uvje-
imenovane luke otpreme, osim kada je ugovor o prijevozu sklopio prodavatelj u
skladu s A4.
ranju.
skladu s A6.
izvoza i bilo koja zemlja provoza (osim zemlje uvoza).
formalnosti koje traže zemlje provoza i uvoza, kao što su: uvozna dozvola i
bilo koja provozna dozvola, sigurnosno odobrenje za uvoz i svaki provoz,
pregled prije otpreme, sva ostala službena odobrenja.
skladu s A2, osim onih koje mora platiti prodavatelju u skladu s A9
d. sve dodatne troškove koji su nastali zato što je (i) kupac propustio obavije-
stiti u skladu s B10 ili (ii) plovilo koje je odredio kupac u skladu s B10 nije
stiglo na vrijeme, nije preuzelo robu ili je prestalo primati teret prije vre-
mena naznačenog u obavijesti u skladu s B10, pod uvjetom da je jasno
utvrđeno da se radi o ugovorenoj robi.
B10 Obavijesti. Kupac mora dati prodavatelju odgovarajuću obavijest o svim si-
gurnosnim uvjetima prijevoza, imenu plovila, točki utovara i, ako postoji, oda-
branom datumu predaje unutar ugovorenog roka.
FOB/FRANKO BROD
„Franko brod“ znači da prodavatelj predaje robu kupcu ukrcavanjem na plovilo
koje je odredio kupac u imenovanoj luci otpreme ili nabavljanje tako predane
robe. Rizik gubitka ili oštećenja robe prelazi kada je roba ukrcana na plovilo, a
kupac od tog trenutka pa nadalje snosi sve troškove.
Slika 10.10. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli FOB
TROŠKOVI TROŠKOVI
RIZICI RIZICI
Izvozne Uvozne
A2 Prodaja robe. Prodavatelj mora predati robu tako da je smjesti na plovilo koje
je odredio kupac u točki utovara, ako takva postoji, koju je odredio kupac u ime-
novanoj luci otpreme, ili tako da nabavi tako predanu robu. Prodavatelj mora
predati robu: (1) na ugovoreni datum ili (2) u vrijeme unutar ugovorenog roka
prema obavijesti kupca u skladu s B10 ili (3) ako nema takve obavijesti o vreme-
nu, tada na kraju ugovorenog roka i (4) na način na koji je uobičajen toj luci. Ako
kupac nije obavijestio o određenoj luci utovara, prodavatelj može izabrati točku
unutar imenovane luke otpreme koja je najprikladnija za tu svrhu.

vio osiguranje.
uobičajeni dokaz da je roba predana u skladu s A2. Ako taj dokaz nije isprava o
prijevozu, prodavatelj mora kupcu na kupčev zahtjev, rizik i trošak pomoći u pri-
bavljanju prijevozne isprave.
ili zemlja uvoza.

predana
predana u skladu s A2 ili da plovilo nije preuzelo robu u ugovorenom roku.
B. OBVEZE KUPCA
kada je predana u skladu s A2. Ako (a) kupac propusti dati obavijest u skladu s
B10 ili (b) plovilo koje je odredio kupac ne stigne na vrijeme kako bi prodavatelj
postupio u skladu s A2, ne preuzme robu ili prestane primati teret prije vremena
naznačenog u obavijesti u skladu s B10, tada kupac snosi sve rizike gubitka ili
oštećenja robe: (i) od ugovorenog datuma ili kad nema ugovorenog datuma (ii)
od datuma koji je odredio kupac u skladu s B10 ili, ako nije bilo obavijesti o ta-
kvom datumu, (iii) od isteka bilo kojega ugovorenog roka za predaju, pod uvje-
imenovane luke otpreme, osim kada je ugovor o prijevozu sklopio prodavatelj u
skladu s A4.
ranju.
skladu s A6.
a) Pomoć kod izvoznih formalnosti. Ako je to primjenjivo, kupac mora, na

izvoza.
b) Uvozne formalnosti. Ako je to primjenjivo, kupac mora obaviti i platiti sve
formalnosti koje traže zemlje provoza i zemlja uvoza, kao što su: uvozna
provoz, pregled prije otpreme, sva ostala službena odobrenja.
provozne ili uvozne formalnosti u skladu s B7(b) i
d. sve dodatne troškove koji su nastali zato što je: (i) kupac propustio obavi-
jestiti u skladu s B10 ili (ii) plovilo koje je odredio kupac u skladu s B10 nije
stiglo na vrijeme, nije preuzelo robu ili je prestalo primati teret prije vre-
mena naznačenog u obavijesti u skladu s B10, pod uvjetom da je jasno
utvrđeno da se radi o ugovorenoj robi.
B10 Obavijesti. Kupac mora dati prodavatelju odgovarajuću obavijest o svim si-
gurnosnim uvjetima prijevoza, imenu plovila, točki utovara i, ako postoji, oda-
branom datumu predaje unutar ugovorenog roka.
CFR/ TROŠAK I VOZARINA

„Trošak i vozarina“ znači da prodavatelj predaje robu kupcu ukrcavanjem na plo-
vilo ili nabavljanjem tako predane robe. Rizik gubitka ili oštećenja robe prelazi
kada je roba ukrcana na plovilo pa se smatra da je prodavatelj izvršio svoju obve-
zu predaje robe bez obzira je li stigla na svoje odredište u ispravnom stanju, u
navedenoj količini ili je li uopće stigla. Kod pravila CFR prodavatelj nema obvezu
prema kupcu pokriti pokriće osiguranjem pa se kupcu savjetuje da se sam pobri-
ne za takvo pokriće. Dvije su luke važne: luka u kojoj se roba predaje na plovilo i
luka ugovorena kao odredište robe. Rizik prelazi s prodavatelja na kupca preda-
jom robe kupcu njenim stavljanjem na plovilo u luci otpreme ili nabavljanjem
robe koja je tako predana. Međutim, prodavatelj mora ugovoriti prijevoz robe od
predaje do ugovorenog odredišta. Ako u prijevozu sudjeluje više prijevoznika za
različite dionice pomorskog prijevoza, rizik s prodavatelja na kupca prelazi prili-
kom predaje robe prvom prijevozniku, ako nije drugačije ugovoreno kupoprodaj-
nim ugovorom.
Slika 10.11. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli CFR
TROŠKOVI TROŠKOVI
RIZICI RIZICI
Izvozne Uvozne
A2 Prodaja robe. Prodavatelj mora predati robu tako da je smjesti na plovilo ili
tako da nabavi tako predanu robu. U oba slučaja, prodavatelj mora predati robu
na ugovoreni datum ili unutar ugovorenog roka i na način uobičajen u toj luci.
predaje u skladu s A2 s iznimkom gubitka ili oštećenja pod okolnostima opisanim
u B3.
vorene točke predaje, ako takva postoji, u mjestu predaje do imenovane luke
odredišta ili, ako je tako ugovoreno, do bilo koje točke u toj luci. Ugovor o prije-
vozu mora sadržavati i uobičajene odredbe, mora biti sklopljen na trošak proda-
vatelja i mora predvidjeti prijevoz uobičajenim pravcem i na plovilu koje se uobi-
čajeno koristi za prijevoz robe iste vrste. Prodavatelj mora ispuniti sve zahtjeve
koji se odnose na sigurnost prijevoza do odredišta.

vio osiguranje.
uobičajenu prijevoznu ispravu za ugovorenu luku odredišta. Ova prijevozna
isprava mora se odnositi na ugovorenu robu, biti datirana unutar roka ugovore-
nog za otpremu i omogućiti kupcu da zahtijeva robu od prijevoznika u luci odre-
dišta te, ako nije drugačije ugovoreno, omogućiti kupcu da robu proda u provozu
prijenosom isprave na sljedećeg kupca ili obavještavanjem prijevoznika. Ako je
takva prijevozna isprava prenosiva i izdana u nekoliko izvornika, kupcu treba po-
dučiti cijeli komplet izvornika.
ili zemlja uvoza.
vara robe na plovilo i sigurnosne troškove prilikom prijevoza
c. sve pristojbe za istovar u ugovorenoj luci iskrcaja koje, na temelju ugovora
o prijevozu snosi prodavatelj

predana
g. kupcu sve troškove i pristojbe koje se odnose na pružanje pomoći u pri-
predana u skladu s A2. Prodavatelj mora dati sve obavijesti koje su kupcu potreb-
B. OBVEZE KUPCA
preuzeti je od prijevoznika u imenovanoj luci odredišta.
snosi sve rizike gubitka ili oštećenja robe od ugovorenog datuma ili isteka ugovo-
renog roka predaje, ako je jasno utvrđeno da se radi o ugovorenoj robi.
ranju.
ljenu u skladu s A6 ako je u skladu s ugovorom.
a. Pomoć kod izvoznih formalnosti. Ako je to primjenjivo, kupac mora, na pro-
davateljev zahtjev, rizik i trošak, pomoći prodavatelju u pribavljanju svih
isprava i/ili informacija koje se odnose na sve izvozne formalnosti, uključu-
jući sigurnosne zahtjeve i pregled prije otpreme koje traži zemlja izvoza.
dozvola i sve dozvole za provoz, sigurnosno odobrenje za uvoz i svaki pro-

voz, pregled prije otpreme, sva ostala službena odobrenja.
b. troškove provoza, osim ako te troškove, na temelju temeljem ugovora o
prijevozu, snosi prodavatelj
c. troškove istovara, uključujući troškove prekrcaja na teglenicu i lučke pri-
stojbe, osim ako te troškove i pristojbe na temelju ugovora o prijevozu,
snosi prodavatelj
d. prodavatelju sve troškove i pristojbe koje se odnose na pružanje pomoći u
pribavljanju isprava i informacija u skladu s B7(b)
e. ako je to primjenjivo, carine, poreze i sve ostale troškove koji se odnose na
f. sve dodatne troškove koji su nastali ako kupac propusti dati obavijest u
B10 Obavijesti. Kupac mora dati prodavatelju odgovarajuće obavijesti, kadgod je
uzimanja robe unutar imenovane luke odredišta.
CIF/TROŠAK, OSIGURANJE I VOZARINA

„Trošak, osiguranje i vozarina“ znači da prodavatelj predaje robu kupcu ukrcajem
na plovilo ili nabavljanjem tako predane robe.
Rizik gubitka ili oštećenja robe prelazi kada je roba ukrcana na plovilo pa se sma-
tra da je prodavatelj izvršio svoju obvezu predaje robe bez obzira je li stigla na
svoje odredište u ispravnom stanju, u navedenoj količini ili je li uopće stigla. Dvi-
je su luke važne: luka u kojoj se roba predaje na plovilo i luka ugovorena kao
odredište robe. Rizik prelazi s prodavatelja na kupca predajom robe kupcu nje-
nim stavljanjem na plovilo u luci otpreme ili nabavljanjem robe koja je tako pre-
dana. Međutim, prodavatelj mora ugovoriti prijevoz robe od predaje do ugovo-
renog odredišta. Ako u prijevozu sudjeluje više prijevoznika za različite dionice
pomorskog prijevoza, rizik s prodavatelja na kupca prelazi prilikom predaje robe

prvom prijevozniku, ako nije drugačije ugovoreno kupoprodajnim ugovorom.
Prodavatelj mora također sklopiti ugovor o osiguranju koji pokriva kupčev rizik
od gubitka ili oštećenja robe od luke otpreme barem do luke odredišta.
Slika 10.12. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli CIF
TROŠKOVI TROŠKOVI
RIZICI RIZICI
OSIGURANJE
Izvozne Uvozne
A2 Prodaja robe. Prodavatelj mora predati robu tako da je stavi na plovilo ili tako
da nabavi tako predanu robu. U oba slučaja, prodavatelj mora predati robu na
ugovoreni datum ili unutar ugovorenog roka i na način uobičajen u toj luci.
predaje u skladu s A2 s iznimkom gubitka ili oštećenja pod okolnostima opisanim
u B3.
vorene točke predaje, ako takva postoji, u mjestu predaje do imenovane luke
odredišta ili, ako je tako ugovoreno, do bilo koje točke u toj luci. Ugovor o prije-
vozu mora sadržavati i uobičajene odredbe, mora biti sklopljen na trošak proda-
vatelja i mora predvidjeti prijevoz uobičajenim pravcem i na plovilu koje se uobi-
čajeno koristi za prijevoz robe iste vrste. Prodavatelj mora ispuniti sve zahtjeve
koji se odnose na sigurnost prijevoza do odredišta.
A5 Osiguranje. Ako nije drugačije ugovoreno ili uobičajeno u konkretnoj vrsti tr-
govine, prodavatelj mora o svom trošku pribaviti osiguranje tereta s pokrićem
kakvo je predviđeno Klauzulama (A) Institutskih klauzula za osiguranje tereta (In-
stitute Cargo Clauses (LMA/IUA)) ili sličnim klauzulama koje su prikladne korište-
nom načinu prijevoza. Osiguranje se mora ugovoriti s osiguravateljima ili osigu-
ravajućim društvom dobrog ugleda i ono mora ovlastiti kupca ili bilo koju drugu
osobu koja ima interes za osiguranje robe da postavi izravni zahtjev prema osigu-
ravatelju. Ako kupac zatraži od prodavatelja i ako mu pruži sve potrebne informa-
cije, prodavatelj će kupcu, na kupčev trošak pribaviti i svako dodatno pokriće.
Osiguranje mora minimalno pokriti cijenu koja je predviđena ugovorom plus 10
posto (tj. 110 posto) i biti u valuti ugovora. Osiguranje mora pokriti robu od točke
predaje navedene u A2 barem do imenovanog mjesta odredišta. Prodavatelj
mora kupcu pribaviti policu osiguranja ili potvrdu, ili drugi dokaz pokrića osigura-
njem. Nadalje, prodavatelj mora kupcu, na kupčev zahtjev, rizik i trošak, dati in-
formacije koje su kupcu potrebne kako bi ishodio bilo koje dodatno osiguranje.
A6 Isprava o predaji/prijevozu. Prodavatelj mora kupcu, o svom trošku, pribaviti
uobičajenu prijevoznu ispravu na ugovorenu luku odredišta. Ova prijevozna
isprava mora se odnositi na ugovorenu robu, biti datirana unutar roka ugovore-
nog za otpremu i omogućiti kupcu da zahtijeva robu od prijevoznika u luci odre-
dišta te, ako nije drugačije ugovoreno, omogućiti kupcu da robu proda u provozu
prijenosom isprave na sljedećeg kupca ili obavještavanjem prijevoznika. Ako je
ili zemlja uvoza.
provjere (poput provjere kvalitete, mjerenja, vaganja i brojenja) koji su potrebni

vara robe na plovilo i sigurnosne troškove prilikom prijevoza
c. sve pristojbe za istovar u ugovorenoj luci iskrcaja koje, na temelju ugovora
o prijevozu snosi prodavatelj
predana
f. troškove osiguranja koji proizlaze iz A5
g. ako je to primjenjivo, carine, poreze i sve ostale troškove koji se odnose na
h. kupcu sve troškove i pristojbe koje se odnose na pružanje pomoći u pri-
predana u skladu s A2. Prodavatelj mora dati sve obavijesti koje su kupcu potreb-
B. OBVEZE KUPCA
preuzeti je od prijevoznika u imenovanoj luci odredišta.
snosi sve rizike gubitka ili oštećenja robe od ugovorenog datuma ili isteka ugovo-
renog roka predaje, ako je jasno utvrđeno da se radi o ugovorenoj robi.
ranju. Međutim, kupac mora prodavatelju, na njegov zahtjev, dati sve informaci-
je koje su prodavatelju potrebne da pribavi svako dodatno osiguranje koje zatra-

ži kupac u skladu s A5.
ljenu u skladu s A6 ako je u skladu s ugovorom.
a) Pomoć kod izvoznih formalnosti. Ako je to primjenjivo, kupac mora, na
izvoza.
b) Uvozne formalnosti. Ako je to primjenjivo, kupac mora obaviti i platiti sve
dozvola i sve dozvole za provoz, sigurnosno odobrenje za uvoz i svaki pro-
voz, pregled prije otpreme, sva ostala službena odobrenja.
b. troškove provoza, osim ako te troškove, na temelju ugovora o prijevozu,
snosi prodavatelj
c. troškove istovara, uključujući troškove prekrcaja na teglenicu i lučke pri-
stojbe, osim ako te troškove i pristojbe na temelju ugovora o prijevozu,
snosi prodavatelj
d. troškove svakog dodatnog osiguranja pribavljenog na kupčev zahtjev u
skladu s A5 i B5
e. prodavatelju sve troškove i pristojbe koje se odnose na pružanje pomoći u
g. sve dodatne troškove koji su nastali ako kupac propusti dati obavijest u
B10 Obavijesti. Kupac mora dati prodavatelju odgovarajuće obavijesti, kadgod je

uzimanja robe unutar imenovane luke odredišta.
Napomena:
Pravila Incoterms® zaštićena su autorskim pravima u vlasništvu Međunarodne
trgovačke komore (MTK). Daljnje informacije o pravilima Incoterms® mogu se
dobiti na mrežnoj stranici MTK [https://iccwbo.org/resources-for-business/inco-
terms-rules/incoterms-rules-copyright/]. Incoterms® i logotip Incoterms® 2020
su zaštitni znakovi MTK. Upotreba ovih zaštitnih znakova ne podrazumijeva po-
vezanost, odobrenje ili sponzorstvo od strane ICC-a, osim ako je to posebno na-
vedeno.
U izvorniku:
The Incoterms® Rules are protected by copyright owned by ICC. Further informa-
tion on the Incoterm® Rules may be obtained from the ICC website [https://ic-
cwbo.org/resources-for-business/incoterms-rules/incoterms-rules-copyright/].
Incoterms® and the Incoterms® 2020 logo are trademarks of ICC. Use of these
trademarks does not imply association with, approval of or sponsorship by ICC
unless specifically stated above.
Prava i obveze kupaca i prodavatelja definirana pravilima Incoterms® preuzeta
su iz publikacije: Hrvatska gospodarska komora i ICC Hrvatska (2019) Incoterms
2020: Pravila ICC-ja za upotrebu domaćih i međunarodnih trgovinskih termina,
Zagreb i reproducirana uz odobrenje Međunarodne trgovačke komore.
SAŽETAK
Kako bi se izbjegle razlike u tumačenju trgovinskih uvjeta u međunarodnom po-

slovanju, Međunarodna trgovačka komora odlučila je stvoriti univerzalna i kodi-
ficirana standardna pravila koja će olakšati i ubrzati sklapanje dogovora između
prodavatelja i kupaca. Prva inačica Incoterms pravila objavljena je daleke 1936.
godine. Već od prvog izdanja pravila se redovito unapređuju, a od 1980. uobiča-
jenim postaje rok od 10 godina nakon kojih se klauzule revidiraju.
U pozadini Incoterms klauzula uvijek se nalaze komercijalne transakcije vezane
za isporuku određene robe. Iz primjene pravila Incotermsa isključeni su: usluge,
prodaja elektroničkih podataka i ustupanje odnosno najam. Incotermsi su stan-
dardna pravila koja određuju način podjele zadaća, troškova i prijenosa rizika
između prodavatelja i kupca u skladu s obvezom isporuke (pokretne) robe. Pravi-
la Incotermsa ne bave se stjecanjem/prijenosom vlasništva nad prodanom ro-
bom. U biti pravila Incoterms sama po sebi nisu ugovor o kupoprodaji, ona samo
postaju dijelom tog ugovora kada se unesu u postojeći ugovor.
Iako su prije svega namijenjeni međunarodnom kontekstu, Incoterms klauzule
moguće je primjenjivati i u domaćoj trgovini. Međutim, ne smije ih se smatrati
dijelom obveznog zakonodavstva jer je njihova primjena u oba slučaja isključivo
dobrovoljna. Zakonodavne odredbe koje su donijele (lokalne) vlasti imaju pred-
nost nad Incotermsom.
Najnovije izdanje Incoterms pravila koje nosi oznaku Incoterms 2020 sastoji se od
11 ključnih pravila: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAP, DPU i DDP. S ob-
zirom na vrstu prijevoza, pravila Incotermsa dijele se u dvije skupine: (1) Inco-
terms pravila koja se mogu koristiti u bilo kojem načinu prijevoza (uključujući i
multimodalni transport) i (2) Incoterms pravila koja se koriste isključivo za prije-
voz morem i unutarnjim plovnim putevima.
Svako pravilo odnosno klauzula Incotermsa jasno razgraničava poziciju kupca i
prodavatelja na način da precizno opisuje: (1) obveze: tko čini što u odnosu izme-
đu prodavatelja i kupca, npr. tko organizira prijevoz ili osiguranje robe, ili pak tko
pribavlja prijevozne isprave te izvozne ili uvozne dozvole; (2) rizik: gdje i kada
prodavatelj predaje robu, drugim riječima kada rizik prelazi s prodavatelja na
kupca i (3) troškove: koja je ugovorna strana odgovorna za koje troškove, na pri-
mjer: troškove prijevoza, troškove utovara, osiguranja itd.
KLJUČNI POJMOVI
Međunarodni trgovinski termini Vozarina plaćena do

Podjela obveza Vozarina i osiguranje plaćeni do
Prijenos rizika Trošak i vozarina
Podjela troškova Trošak, osiguranje i vozarina
Franko tvornica Predano na mjesto
Franko prijevoznik Predano na mjesto istovareno
Franko uz bok broda Predano ocarinjeno
Franko brod

RAZUMJEVANJA
(ISHODI UČENJA: Razviti napredna stručna znanja, Primijeniti znanja i metode)

1. Koje ključne prednosti pruža korištenje Incoterms pravila izvozniku i uvozniku?
2. Koja tri područja odnosa između prodavatelja i kupca definiraju Incoterms
pravila?
3. Navedite unutarnju organizaciju pravila Incoterms 2020 koja omogućuje nji-
hovo “horizontalno” tumačenje?
4. Posebno prokomentirajte pravila za prijelaz rizika unutar Incoterms 2020 pra-
vila. Objasnite zašto je pitanje prijelaza rizika specifično.
5. Objasnite raspodjelu odgovornosti izvoznika i uvoznika u slučaju kada je dogo-
vorena isporuka prema CIP Incoterms 2020 pravilu.
(ISHOD UČENJA: Primijeniti znanja i metode)

Koristeći literaturu o starijoj inačici Incotermsa iz 2010. godine pokušajte saznati
koje su ključne promjene nastupile u novijoj inačici Incoterms klauzula iz 2020.
godine.


U slučaju uvoza robe u RH (vrijednosti 100.000 eura) te koristeći kao polaznu
točku klauzulu EXW Hamburg, opišite fizički tijek robe prema vašem skladištu
koristeći kopnena i pomorska pravila.
Koristeći kvalitetne argumente pokušajte objasniti u kojim je situacijama izvozni-
ku preporučljivo pokušati ugovoriti krajnje klauzule Incotermsa 2020 ili precizni-
je EWX i DDP. Pri tome uzmite u obzir kako se radi o izvanrednim okolnostima u
kojima izvoznik odstupa od pravila prema kojemu su njemu preporučljive klauzu-
le iz skupine F i C.
11. IZRAČUN
ISPLATIVOSTI POSLOVA
U MEĐUNARODNOJ
TRGOVINI
• Iskazati i objasniti vanjskotrgovinske kalkulacije poduzeća

kao metodu izračuna isplativosti poslova u međunarodnoj
trgovini.
• Demonstrirati izračun isplativosti poslova u međunarodnoj
trgovini.
• Razumjeti kako sklapanje međunarodnih trgovinskih
poslova prema izabranim klauzulama Incotermsa utječe
na konačnu isplativost posla.
11.1. KALKULACIJE U POSLOVIMA

Kako bi se mogla procijeniti ekonomičnost i isplativost posla međunarodne trgo-

vine, potrebno je provesti vanjskotrgovinsku kalkulaciju. U svakoj gospodarskoj
djelatnosti nužno je poslovati s pozitivnih poslovnim rezultatom, stoga su kalku-
lacije neizbježan alat svake gospodarske djelatnosti.
Kalkulacija se definira kao matematički postupak izračuna cijene, dijelova ci-

jene ili poslovnog rezultata nekog poslovnog pothvata.274
Opća načela koja vrijede za sve kalkulacije vrijede i za kalkulacije u međunarod-

noj trgovini. Posebnosti kalkulacija u međunarodnoj trgovini po kojima se one
razlikuju od kalkulacija cijena u ostalim djelatnostima proizlaze iz posebne struk-
ture troškova, postojanja specifičnih uvoznih i izvoznih davanja, instrumenata i
propisa, postojanja tečajnih razlika itd.
Postoje različiti čimbenici koji utječu na isplativost posla koje će poduzeće uzeti
u obzir, kao što su carine, kvote, porezne stope itd. Ako se radi o kalkulaciji uvo-
znoga posla, poduzeće razmatra ponudu s najnižom cijenom, a ukoliko se radi o
kalkulaciji izvoznog posla, poduzeće razmatra ponudu s najvišom cijenom.
Osnovne metode za izradu kalkulacija u poslovima međunarodne trgovine su
progresivna, retrogradna i diferencijalna. Koju metodu ćemo upotrijebiti ovisi o
svrsi izrade kalkulacije te o poznatim troškovima i ostalim elementima kalkulaci-
je. U nastavku su detaljnije pojašnjene pojedine metode kalkulacije
— PROGRESIVNA METODA. Progresivna metoda kalkulacije primjenjuje se u situ-
aciji kada su poznate cijene inozemnog proizvođača odnosno dobavljača (faktur-
na, nabavna cijena) i svi zavisni troškovi. Cilj ove kalkulacije je izračunati konačnu
uvoznu cijenu odnosno cijenu na odredištu u prostorijama domaćeg uvoznika.
Konačna cijena dobije se tako da se na početnu cijenu inozemnog dobavljača,
određenim redoslijedom, dodaju svi zavisni troškovi od mjesta polazišta u ino-
zemstvu do mjesta odredišta u zemlji. Progresivna metoda koristi se u poslovima
uvoza robe i primjenjuje se matematička metoda zbrajanja zavisnih troškova.
— RETROGRADNA METODA. Retrogradna metoda kalkulacije koristi se u situaciji
kada je poznata prodajna (konačna) cijena koju poduzeće može postići na stra-
nom tržištu i zavisni troškovi posla međunarodne trgovine, a želi se izračunati
početna (nabavna, proizvodna) cijena uz koju se isplati određeni posao. Početna
IZRAČUN ISPLATIVOSTI POSLOVA U MEĐUNARODNOJ TRGOVINI 325
cijena izračunava se tako da se od konačne cijene oduzmu svi zavisni troškovi.

Retrogradna metoda kalkulacije u međunarodnoj trgovini koristi se u slučajevi-
ma izravnog izvoza robe na strana tržišta. Naši izvoznici uglavnom ne mogu utje-
cati na prodajne cijene roba na stranim tržištima, stoga uzimaju poznate tržišne
cijene kao zadane i oduzimaju sve zavisne troškove izvoza kako bi utvrdili isplati-
vu nabavnu ili proizvodnu cijenu.
— DIFERENCIJALNA METODA. Diferencijalna metoda kalkulacije koristi se u situa-
ciji kada su poznate konačna (prodajna) cijena na stranom tržištu i početna (na-
bavna, proizvodna) cijena te svi zavisni troškovi. Najčešće se koristi kod izračuna
isplativosti neizravnog izvoza. U slučaju neizravnog izvoza, izvoznik nastupa u ulo-
zi vanjskotrgovinskog posrednika i izvozi robu nekog domaćeg proizvođača ili robu
koju je od njega kupio te koristi diferencijalnu metodu kako bi izračunao isplati-
vost izvornog posla uzimajući u obzir nabavnu cijenu robe na domaćem tržištu,
prodajnu cijenu koju može postići na stranom tržištu i sve zavisne troškove.
Postupak izrade diferencijalne metode kalkulacije je sljedeći. U prvom koraku od
moguće prodajne (konačne) cijene na stranom tržištu oduzimaju se svi troškovi
izvoza na inozemnoj relaciji te tako dobiva neto devizni priljev. U drugom koraku
se na cijenu koju zahtijeva domaći proizvođač robe koju izvozimo dodaju svi za-
visni domaći troškovi. Na taj način dobiva se stvarna domaća cijena na istom
paritetu na kojemu je izražena i neto devizna cijena. U trećem koraku se od neto
deviznog priljeva oduzima stvarna domaća cijena, a dobiveni iznos predstavlja
isplativost izvoznog posla. Ako je dobiveni iznos pozitivan, posao je isplativ. Ako
je dobiveni iznos negativan, posao je neisplativ.
Pri tome je bitno napomenuti da je ulaskom Republike Hrvatske u Europsku uni-
ju 1. srpnja 2013. godine, naša zemlja postala članicom carinske unije zajedno s
preostalih 27 članica, čime je carinsko područje RH prošireno na carinsko pod-
ručje EU. Drugim riječima, za poslove međunarodne trgovine relevantno je mje-
sto ulaska/izlaska robe u/iz carinskog područja EU, a ne RH. Jednako tako, u izra-
čunu kalkulacija međunarodne trgovine domaćim troškovima smatraju se svi
troškovi nastali unutar carinskog područja EU, a inozemnim troškovima svi troš-
kovi nastali izvan carinskog područja EU.
11.2. VRSTE KALKULACIJA U POSLOVIMA

Kalkulacije u poslovima međunarodne trgovine moguće je podijeliti s nekoliko

osnova. Kalkulacije se najčešće dijele prema trenutku i svrsi izrade te prema vrsti
posla međunarodne trgovine. U nastavku su prikazane općeprihvaćene klasifika-
cije kalkulacija u međunarodnoj trgovini.275
Prema trenutku i svrsi izrade, kalkulacije se dijele na:
• Pretkalkulacije. Pretkalkulacije se izrađuju prije ulaska u posao uvoza ili izvo-
za kako bi se na osnovu prikupljenih podataka i dokumenata o cijenama,
troškovima i tečajevima donijela poslovna odluka o ulasku u određeni posao
međunarodne trgovine.
• Kontrolne kalkulacije. Kontrolne kalkulacije izrađuju se u slučajevima kada je
posao međunarodne trgovine veći i složeniji, a želi se izvršiti provjera kako bi
se u svrhu dobrog poslovnog rezultata donijela oduka za poduzimanjem
određenih mjera ako postoje određena odstupanja. U tom se slučaju ukupni
posao međunarodne trgovine dijeli na manje neovisne cjeline, a kalkulacije
se izrađuju po završetku svake od faza.
• Konačne kalkulacije. Konačne kalkulacije se izrađuju po završetku posla me-
đunarodne trgovine na osnovu računa i svih dokumenata koji se odnose na
stvarne troškove. Ova kalkulacija iskazuje konačni poslovni rezultat te raspo-
ređuje prihode i troškove po pojedinim sudionicima u poslu međunarodne
trgovine. Ti podaci u konačnoj kalkulaciji služe za usporedbu s podacima iz
pretkalkulacije kako bi se utvrdila moguća odstupanja u cijeni i utvrdili njiho-
vi uzroci. Također, konačna kalkulacija je računovodstveni dokument koji se
čuva u skladu s propisima o računovodstvu.
Prema vrsti posla međunarodne trgovine razlikuju se:
• Izvozna kalkulacija. Izvozna kalkulacija koristi se u mogućim izvoznim poslo-
vima (pretkalkulacija) ili već obavljenim izvoznim poslovima (konačna kalku-
lacija) kako bi se izračunala isplativost izvoznog posla. Pri tome se primjenju-
je retrogradna ili diferencijalna metoda kalkulacije ovisno o tome je li nam
poznata početna (nabavna ili proizvodna) cijena. U svakom slučaju, u poslo-
vima izvoza preporučljivo je koristiti retrogradnu ili diferencijalnu metodu
odnosno krenuti s izračunom isplativosti uzimajući prodajnu cijenu na stra-
nome tržištu kao zadanu. Naši poduzetnici često čine grešku računajući izvo-
zne cijene progresivnom metodom pod pretpostavkom da će strano tržište
prihvatiti naše proizvodne cijene i zavisne troškove, dok je stvarnost često
drugačija.
• Uvozna kalkulacija. Pomoću uvozne kalkulacije računa se konačna cijena
uvozne robe, primjerice na skladištu uvoznika u zemlji. Baza izračuna je zada-
na nabavna cijena na stranom tržištu kojoj se pribrajaju svi zavisni troškovi
uvoznog posla nastali izvan i unutar Europske unije. Drugim riječima, primje-
njuje se progresivna metoda kalkulacije. Najprije se pribrajaju troškovi nasta-
li do granice Europske unije, kao što su: inozemna vozarina, osiguranje, skla-
dištenje, provizije itd. Na cijenu robe na granici (carinsku vrijednost robe)
potrebno je obračunati uvoznu carinu, dodatna davanja ako postoje te na
tako uvećanu cijenu obračunati porez na dodanu vrijednosti te dodati preo-
stale zavisne troškove unutar Europske unije, poput troška prijevoza do skla-
dišta uvoznika, osiguranja, kontrole kvalitete itd.
11.3. IZRAČUN ISPLATIVOSTI POSLOVA

U poslovnoj praksi, subjekti u međunarodnoj trgovini redovito pribavljaju ponude

nekoliko međunarodnih dobavljača, uspoređuju ponuđene uvjete i izrađuju uspo-
redne pretkalkulacije kako bi mogli odabrati najpovoljniju poslovnu ponudu. U
poslovima izvoza domaći izvoznici birat će onu ponudu gdje mogu ostvariti veću
neto izvoznu cijenu odnosno veći neto devizni priljev, dok će u poslovima uvoza
domaći uvoznici birati onu ponudu gdje mogu ostvariti manju bruto uvoznu cije-
nu odnosno manji bruto devizni odljev. Za izračun isplativosti poslova međuna-
rodne trgovine bitno je poznavati međunarodne trgovačke izraze te obveze pro-
davatelja i kupaca prema određenim paritetima. Također je od presudne važnosti
poznavati i razumjeti carinske propise kako bi se mogla ispravno utvrditi carinska
vrijednost robe i posljedično carinska davanja koja smo dužni podmiriti.
Paritet isporuke robe ili transportna klauzula u ugovoru ili računu određuje koje
sve troškove i rizike u vezi s dopremom robe snosi prodavatelj, a koje kupac, tj.
kada rizik u vezi s robom prelazi s prodavatelja na kupca. Ujedno paritet isporuke
naznačen u računu ili ugovoru o kupoprodaji govori jesu li troškovi prijevoza,
osiguranja, rukovanje robom i slično uračunani u plaćenu ili plativu cijenu robe ili
ih tek treba dodati cijeni plaćenoj ili plativoj pri utvrđivanju carinske vrijednosti.
Pri utvrđivanju carinske vrijednosti na temelju metode transakcijske vrijednosti
stvarno plaćenoj ili plativoj cijeni za robu treba dodati troškove i davanja što ih se
uračunava u transakcijsku vrijednost i čine carinsku vrijednost uvozne robe. Po-
stoje i troškovi što ih se ne uračunava u carinsku vrijednost, uz uvjet da ih se
razdvoji od stvarno plaćene ili plative cijene.
U carinsku vrijednost ulaze samo troškovi prijevoza, osiguranja i utovara, isto-
vara i troškovi rukovanja povezani s prijevozom uvezene robe do mjesta ulaska
robe u carinsko područje EU. Ako se roba uvozi u EU po cijeni koja uključuje
troškove dopreme unutar carinskog područja EU, nije potrebno da račun ili neki
drugi komercijalni dokument sadrži razdvojene troškove na i unutar carinskog
područja EU, nego, ako se roba prevozi istim prijevoznim sredstvom do mjesta
nakon mjesta unosa u carinsko područje EU, troškovi prijevoza odredit će se pro-
porcionalno udaljenosti prijeđenoj unutar i izvan carinskog područja Unije, osim
ako se dostave dokazi koji iskazuju stvarno nastale troškove do mjesta ulaska u
carinsko područje Unije.
Mjestom unosa u carinsko područje EU smatra se:
• za robu koja se prevozi morem, luka istovara, ili luka pretovara, ako su preto-
var potvrdila carinska tijela navedene luke
• za robu koja se prevozi morem i potom, bez pretovara, unutrašnjim plovnim
putovima, prva luka u kojoj se može obaviti istovar ili na ušću rijeke ili kanala
ili dublje u unutrašnjost, ako se carinskom uredu pruži dokaz da je vozarina
do luke istovara veća od vozarine do prve luke
• za robu koja se prevozi željeznicom, unutarnjim plovnim putovima ili cestom,
mjesto na kojem se nalazi prvi carinski ured
• za robu koja se prevozi na drugi način (npr. avionom), mjesto gdje roba prije-
đe kopnenu granicu carinskog područja EU
• u poštanskom prometu mjesto ulaska u carinsko područje EU smatra se
adresa dostave npr. kućna adresa, adresa ureda i slično.
U nastavku je prikazano nekoliko hipotetskih primjera izrade kalkulacija i izraču-
na isplativosti poslova u međunarodnoj trgovini.
Primjer 1: Kopneni uvoz
Uvoznik iz Zagreba pribavio je dvije ponude za isporuku 1.500 komada robe X.

Razmatra ponudu iz Turske i ponudu iz Rusije. Dobavljač iz Turske nudi robu X na
paritetu ExW Ankara po cijeni 70 TRY po komadu, a dobavljač iz Rusije nudi robu
X po 1.000 RUB po komadu na paritetu FCA Moskva. Roba iz Rusije ulazi u carin-
sko područje EU preko Rumunjske (prijelaz Siret) te iz Turske preko Bugarske (pri-
jelaz Lesovo). U RH roba ulazi preko prijelaza Bajakovo. Kamionska vozarina od
Moskve do Sireta iznosi 15.500 RUB, od Sireta do Bajakova 1.000 EUR i od Baja-
kova do Zagreba 2.500 HRK. Ukrcaj u vagone u Ankari košta 1.000 TRY. Željeznič-
ka vozarina od Ankare do Lesova košta 6.000 TRY, od Lesova do Bajakova 750
EUR i od Bajakova do Zagreba 2.500 HRK. Stopa osiguranja je u oba slučaja 3 %,
PDV 25 %. Na uvoz iz Rusije obračunava se carinska stopa od 9 %, dok je uvoz iz
Turske oslobođen carine jer je riječ o industrijskom proizvodu koji podliježe odred-
bama carinske unije između Turske i EU. Tečaj turske lire iznosi 2,94 kune, tečaj
eura 7,5 kuna i tečaj ruske rublje 0,19 kuna. Troškovi banke iznose 0,2 %. Usluga
špeditera iznosi 2.500 HRK. PDV je uračunat u sve domaće troškove. Pod pretpo-
stavkom da turski dobavljač nudi 2 % rabata i 3 % kasaskonta, odredite koja je
ponuda povoljnija za uvoznika i kolika je konačna cijena robe X u skladištu uvo-
znika u Zagrebu.
Vidljivo je da je riječ o uvoznom poslu, što znači da će se koristiti progresivna
metoda kalkulacije. Na poznate nabavne cijene robe X pribrajat ćemo sve zavi-
sne troškove posla uvoza kako bi dobili konačnu cijenu robe u skladištu uvoznika
u Zagrebu. Uvoznik razmatra dvije alternativne ponude za robu X (iz Turske i
Rusije) koje u ovom trenutku nisu izravno usporedive pošto su ponude zadane
na različitim paritetima, po različitim cijenama i u različitim valutama. Također,
na uvoz robe iz Rusije plaća se carina dok je Roba iz Turske oslobođena carine te
prodavatelj iz Turske odobrava popuste u cijeni u obliku rabata i kasaskonta. Ra-
bat možemo definirati kao umanjenje cijene prodavatelja u veleprodajnom po-
slovanju zbog kupnje veće količine robe. Kasaskonto je popust kojega prodavatelj
može dati kupcu zbog podmirenja svojih obveza unutar određenog roka. Potreb-
no je ove dvije ponude svesti na neku usporedivu osnovu i zatim usporediti nji-
hovu kunsku protuvrijednost. S obzirom da je riječ o uvozu, uvoznik će odabrati
onu ponudu koja zahtijeva manji odljev financijskih sredstava. Drugim riječima,
na početne cijene pribrojit ćemo sve zavisne troškove nastale izvan granica EU
kako bismo utvrdili carinsku vrijednost robe X. Zatim ćemo na carinsku vrijednost
obračunati stopu carine za ponudu iz Rusije, dok je roba iz Turske oslobođena
plaćanja carine sukladno odredbama carinske unije između Turske i EU. Nastavit
ćemo s pribrajanjem troškova nastalih unutar EU do trenutka ulaska robe u našu
zemlju (prijelaz Bajakovo). Ovako dobivene vrijednosti alternativnih ponuda
mogu se izravno usporediti jer su na svaku ponudu zaračunati njeni specifični
inozemni troškovi. S obzirom da su preostali troškovi koji se javljaju u zemlji za-
jednički i jednoj i drugoj ponudi, kao takvi ne predstavljaju razlikovni element i
nije ih potrebno uključiti u izračun u ovom koraku kalkulacije. Između usporedi-
vih kunskih protuvrijednosti ponude iz Turske i ponude iz Rusije, domaći uvoznik
odabire manju. U nastavku je prikazan postupan izračun dviju ponuda.
Tablica 11.1. Izračun za ponudu iz Turske (kopneni uvoz)

A1 ExW Ankara 105.000,00 TRY
A2 - rabat (2 %) - 2.100,00 TRY
A3 ExW - rabat 102.900,00 TRY
A4 - kasaskonto (3 %) - 3.087,00 TRY
A5 ExW Ankara neto 99.813,00 TRY
A6 + ukrcaj u vagone + 1.000,00 TRY
A7 FCA Ankara 100.813,00 TRY
A8 + vozarina Ankara - Lesovo + 6.000,00 TRY
A9 CPT Lesovo 106.813,00 TRY
A10 + osiguranje (50 %) + 1.816,92 TRY
A11 CIP Lesovo 108.629,92 TRY 319.371,93 HRK
A12 + vozarina Lesovo – Bajakovo + 5.625,00 HRK
A13 CIP Bajakovo 324.996,93 HRK
Puna cijena jednog komada robe X iznosi 70 TRY, što znači da puna fakturna cije-
na iznosi 105.000 TRY (jedinična cijena pomnožena s brojem komada). Na tu ci-
jenu prodavatelj odobrava popuste: rabat od 2 % i kasaskonto od 3 %. Najprije se
oduzima rabat i kao osnovica za izračun rabata uzima se puna fakturna cijena
(A1). Zatim se oduzima kasaskonto i kao osnovica za izračun kasaskonta uzima se
fakturna cijena umanjena za rabat (A3). Tako dobivena neto fakturna cijena (A5)
predstavlja iznos kojeg je uvoznik dužan platiti prodavatelju za njegovu robu s
obzirom da je dogovorena isporuka po paritetu ExW prema kojem prodavatelj
ispunjava svoje obveze stavljanjem robe na raspolaganje kupcu u svojim prosto-
rijama. Sve preostale troškove i rizike vezane uz isporuku robe snosi uvoznik, što
znači da ih je potrebno pribrojiti u kalkulaciji konačne cijene. Najprije je robu
potrebno ukrcati na prijevozno sredstvo, u ovom slučaju željezničke vagone,
čime se dolazi do vrijednosti usporedive paritetu FCA Ankara (A7). Zatim se pri-
braja trošak vozarine od Ankare do Lesova čime se dolazi do vrijednosti uspore-
dive paritetu CPT Lesovo (A9). Sljedeći korak je pribrojiti trošak osiguranja. Tro-
šak osiguranja zadan je u postotnom iznosu i iznosi 3 %, a osigurana relacija je od
točke predaje robe prijevozniku do točke odredišta. Kao osnovica za izračun troš-
ka osiguranja uzima se 110 % vrijednosti pariteta CIP Lesovo. S obzirom da u
danom trenutku nije poznata ta vrijednost, već vrijednost pariteta CPT Lesovo
(koja je umanjena upravo za vrijednost osiguranja), trošak osiguranja računa se
prema sljedećoj formuli:
Prema tome, ukupni trošak osiguranja robe tijekom transporta za relaciju Ankara
– Zagreb iznosi:
Dobiveni ukupni trošak osiguranja potrebno je zatim razdijeliti na domaću i ino-

zemnu relaciju. S obzirom da je riječ o kopnenom prijevozu vrijedi sljedeće: 50 %
ukupnog troška osiguranja tereti inozemnu relaciju (izvan EU), dok preostalih 50
% tereti domaću relaciju (unutar EU). Prema tome, u izračunu inozemnih troško-
va pribrajamo vrijednost od 1.816,92 TRY (A10) čime dolazimo do vrijednosti
usporedive paritetu CIP Lesovo (A11). Time smo zaračunali na početnu cijenu
sve zavisne troškove uvoza koji nastaju izvan EU odnosno odredili smo carinsku
vrijednost robe. S obzirom da pošiljke iz Turske i Rusije ne ulaze u carinsko pod-
ručje EU na istom mjestu razlikuju se troškovi transporta unutar EU između dvije
ponude, stoga je potrebno u određivanju usporedive osnovice između dviju po-
nuda uključiti u izračun i trošak transporta. U ovom slučaju riječ je o transportu
od Lesova (mjesto ulaska robe u EU) do Bajakova (mjesto ulaska robe u RH).
Navedena vozarina iznosi 750 EUR, što u kunskoj protuvrijednosti iznosi 5.625
HRK (A12). Pribrajanjem novog troška vozarine dolazimo do vrijednosti uspore-
dive paritetu CIP Bajakovo (A13). S obzirom da obje pošiljke ulaze u RH preko
prijelaza Bajakovo, ovako izračunata vrijednost može se uzeti kao osnova za us-
poredbu s alternativnom ponudom iz Rusije. Vrijednost robe X na hrvatskoj gra-
nici prema ponudi izvoznika iz Turske iznosi 324.996,93 HRK.
Bitno je istaknuti da ukoliko roba iz alternativnih ponuda ulazi u carinsko područ-
je EU na istom mjestu, dotičan granični prijelaz i vrijednost robe u toj točki uzima
se kao osnova za usporedbu. U nastavku je prikazan postupak izračuna za ponu-
du iz Rusije.
Tablica 11.2. Izračun za ponudu iz Rusije (kopneni uvoz)

B1 FCA Moskva 1.500.000,00 RUB
B2 + vozarina Moskva - Siret + 15.500,00 RUB
B3 CPT Siret 1.515.000,00 RUB
B4 + osiguranje (50 %) + 25.770,62 RUB
B5 CIP Siret 1.540.770,62 RUB 292.746,42 HRK
B6 + carina (9 %) + 26.347,17 HRK
B7 CIP Siret ocarinjeno 319.093,60 HRK
B8 + vozarina Siret - Bajakovo + 7.500,00 HRK
B9 CIP Bajakovo 326.593,60 HRK
Cijena jednog komada robe X prema ponudi iz Rusije iznosi 1.000 RUB, što znači
da fakturna cijena iznosi 1.500.000,00 RUB (jedinična cijena pomnožena s bro-
jem komada). S obzirom da izvoznik iz Rusije ne odobrava nikakve popuste u ci-
jeni, navedena vrijednost predstavlja iznos kojeg je uvoznik dužan platiti proda-
vatelju za njegovu robu. Dogovorena je isporuka prema paritetu FCA Moskva
(B1), što znači da je prodavatelj izvršio svoje obveze nakon što je robu predao
dogovorenom prijevozniku. Sve troškove i rizike vezane uz isporuku robe nastale
nakon tog trenutka snosi uvoznik, što znači da ih je potrebno pribrojiti u kalkula-
ciji konačne cijene. Ukrcaj robe na prijevozno sredstvo u ovom je slučaju obveza
prodavatelja, no kupac plaća vozarinu do odredišta. Drugim riječima, najprije
pribrajamo trošak vozarine od Moskve do Sireta (B2) čime dolazimo do vrijedno-
sti usporedive paritetu CPT Siret (B3). Sljedeći korak je pribrojiti trošak osigura-
nja. Trošak osiguranja jednak je kao i u slučaju uvoza iz Turske i iznosi 3 %, a osi-
gurana relacija je od točke predaje robe prijevozniku do točke odredišta. Kao
osnovica za izračun troška osiguranja uzima se 110 % vrijednosti pariteta CIP Si-
ret. S obzirom da u danom trenutku nije poznata ta vrijednost, već vrijednost
pariteta CPT Siret (koja je umanjena upravo za vrijednost osiguranja), trošak osi-
guranja računa se prema sljedećoj formuli:
Prema tome, ukupni trošak osiguranja robe tijekom transporta za relaciju Moskva
– Zagreb iznosi:

zemnu relaciju. Kao i u slučaju transporta Ankara – Zagreb, vrijedi sljedeće: 50 %
va pribrajamo vrijednost od 25.770,62 RUB (B4) čime dolazimo do vrijednosti
usporedive paritetu CIP Siret (B5). Time smo zaračunali na početnu cijenu sve
zavisne troškove uvoza koji nastaju izvan EU odnosno odredili smo carinsku vri-
jednost robe. S obzirom da pošiljke iz Turske i Rusije ne ulaze u carinsko područ-
je EU na istom mjestu, vrijednost robe na europskoj granici ne može se uzeti kao
usporediva osnova već je potrebno u izračun uključiti i troškove nastale unutar
EU. U ovom slučaju riječ je o carini i transportu od Sireta (mjesto ulaska robe u
EU) do Bajakova (mjesto ulaska robe u RH). Na uvoz robe X iz Rusije primjenjuje
se stopa carine za treće zemlje u visini od 9 %, a kao osnovica za izračun carine
uzima se carinska vrijednost CIP Siret (B5). Na uvozno ocarinjenu vrijednost CIP
Siret (B7) pribrajamo dalje trošak vozarine unutar EU. Vozarina Siret – Bajakovo
iznosi 1.000 EUR, što u kunskoj protuvrijednosti iznosi 7.500 HRK (B8). Pribraja-
njem novog troška vozarine dolazimo do vrijednosti usporedive paritetu CIP Ba-
jakovo (B9). Ovako izračunata vrijednost može se uzeti kao osnova za usporedbu
s alternativnom ponudom iz Turske. Vrijednost robe X na hrvatskoj granici prema
ponudi izvoznika iz Rusije iznosi 326.593,60 HRK.
Nakon pribrajanja svih zavisnih troškova uvoza robe X na relaciji izvan RH dobili
smo dvije alternativne vrijednosti prema paritetu CIP Bajakovo, stoga ih je mogu-
će međusobno usporediti i donijeti odluku koja je ponuda povoljnija za uvoznika
(tablica 11.3).
Tablica 11.3. Usporedba alternativnih ponuda iz Turske i Rusije (kopneni uvoz)

Ponuda Ponuda iz Turske Ponuda iz Rusije
Vrijednost CIP Bajakovo 324.996,93 HRK (A13) 326.593,60 HRK (B9)
Odluka uvoznika Povoljnija ponuda
Iz prikazana dva izračuna uvoznik zaključuje kako je ponuda iz Turske cjenovno

povoljnija (A13 < B9) te u nastavku izrađuje kalkulaciju za konačnu cijenu robe X
pribrajajući sve zavisne troškove od graničnog prijelaza Bajakovo do svog skladi-
šta u Zagrebu (tablica 11.4).
Tablica 11.4. Izračun troškova u RH za ponudu iz Turske (kopneni uvoz)

C1 CIP Bajakovo 324.996,93 HRK
C2 + PDV (25 %) + 81.249,23 HRK
C3 CIP Bajakovo + PDV 406.246,16 HRK
C4 + osiguranje (50 %) +5.341,75 HRK
C5 + trošak banke (0,2 %) + 199,63 HRK
C6 + trošak špeditera + 2.500,00 HRK
C7 + vozarina Bajakovo - Zagreb + 2.500,00 HRK
C8 Konačna cijena robe u skladištu uvoznika 416.787,54 HRK
Započinjemo s vrijednošću robe na hrvatskoj granici CIP Bajakovo (C1). Kao što
nam je već poznato, dotična pošiljka oslobođena je plaćanja carine stoga je po-
trebno u zemlji od državnih nameta platiti još porez na dodanu vrijednost (C2).
Prisjetimo se da se trošak osiguranja djelomično teretio na relaciji u inozemstvu
te da je preostali iznos od 50 % potrebno teretiti na relaciji u zemlji. Stoga ćemo
iznosu CIP Bajakovo + PDV (C3) najprije pribrojiti preostali trošak osiguranja. Tro-
šak osiguranja koji tereti domaću relaciju iznosi 1.816,92 TRY odnosno u kunskoj
protuvrijednosti 5.341,75 HRK (C4). Zatim nastavljamo s pribrajanjem preostalih
troškova u zemlji. Trošak banke iznosi 0,2 %. Trošak banke računa se od iznosa
kojeg je banka stvarno doznačila inozemnom dobavljaču, dakle riječ je o faktur-
nom iznosu umanjenom za moguće popuste u cijeni ako ih dobavljač odobrava.
U slučaju uvoza iz Turske dobavljač je odobrio rabat od 2 % i kasaskonto od 3%,
što znači da kao osnovicu za izračun troška banke uzimamo vrijednost ExW An-
kara neto (A5). Trošak banke iznosi 199,63 HRK (C5). Zatim još dodajemo trošak
špeditera (C6) i vozarinu od Bajakova do skladišta uvoznika u Zagrebu (C7). U
zadnjem koraku pribrajamo troškove u zemlji (C4, C5, C6, C7) na vrijednost CIP
Bajakovo + PDV (C3) kako bi došli do konačne cijene robe u skladištu uvoznika u
Zagrebu koja iznosi 416.787,54 HRK.
Bitno je uočiti značajnu razliku između početne i konačne cijene robe X. Proda-
vatelj robe inicijalno je tražio za robu X, nakon umanjenja cijene za rabat i kasa-
skonto 99.813,00 TRY, što u kunskoj protuvrijednosti iznosi 293.450,22 HRK. Me-
đutim, nakon pribrajanja svih zavisnih troškova koje je uvoznik dužan podmiriti u
zemlji i inozemstvu prema klauzuli ExW Ankara po kojoj je ugovorena kupopro-
daja, dolazimo do konačne cijene robe u skladištu uvoznika u Zagrebu u iznosu
od 416.787,54 HRK. Stoga je jasno vidljivo značaj i uloga kalkulacija kao alata za
izračun cijena i isplativosti poslova u međunarodnoj trgovini.
Primjer 2: Pomorski uvoz

Uvoznik iz Zagreba je pribavio dvije ponude za isporuku 1.000 komada neke robe.
Ponuđač iz Indije nudi robu za 5000 INR po komadu na paritetu FOB Mumbai, a
dobavljač iz SAD-a na paritetu CFR Rijeka za 100 USD po komadu. Roba ulazi u
carinsko područje Europske unije preko hrvatske luke Rijeka. Roba je pakirana u
100 jednakih sanduka čije su dimenzije 100x120x120 cm, a pojedinačna težina
im je 1.500 kg bruto. Pomorska vozarina od Mumbaia do Rijeke iznosi USD 20
W/M, a od New Yorka do Rijeke USD 30 W/M. Stopa osiguranja je u oba slučaja
2 %, usluga banke 0,2 %, stopa carine je 8 %, a PDV je 25 %. Troškovi špeditera su
2.000 kn, prekrcaj i manipulacija robom u Rijeci 1.500 kn, prijevoz do skladišta u
Zagrebu 2.500 kn, a troškovi kontrole kvalitete robe 1.000 kn. PDV je uračunat u
sve domaće troškove. Ako je tečaj dolara 6,4 kune i indijske rupije 0,097, izraču-
najte koja je ponuda povoljnija za uvoznika i konačnu cijenu robe u skladištu uvo-
znika u Zagrebu.
Ponovno je riječ o uvoznom poslu što znači da će se koristiti progresivna metoda
kalkulacije. Na poznate nabavne cijene pribrajat ćemo sve zavisne troškove posla
uvoza kako bi dobili konačnu cijenu robe u skladištu uvoznika u Zagrebu. Uvoznik
razmatra dvije alternativne ponude za dotičnu robu (iz Indije i SAD-a) koje u
ovom trenutku nisu izravno usporedive pošto su ponude zadane na različitim
paritetima, po različitim cijenama i u različitim valutama. Potrebno je ove dvije
ponude svesti na neku usporedivu osnovu i zatim usporediti njihovu kunsku pro-
tuvrijednost. S obzirom da je riječ o uvozu, uvoznik će odabrati onu ponudu koja
zahtijeva manji odljev financijskih sredstava. Drugim riječima, na početne cijene
pribrojiti ćemo sve zavisne troškove nastale izvan granica EU kako bismo utvrdili
carinsku vrijednost predmetne robe. Pošto obje pošiljke ulaze u carinsko područ-
je EU preko istog prijelaza (luka Rijeka), carinska vrijednost robe u Rijeci uzet će
se kao osnova za usporedbu. Zatim ćemo na carinsku vrijednost zaračunati carin-
ska davanja i nastaviti s pribrajanjem troškova nastalih nakon ulaska robe u ca-
rinsko područje EU odnosno RH, kako bi utvrdili konačnu cijenu robe u skladištu
uvoznika u Zagrebu. U nastavku je prikazan postupan izračun dviju ponuda.
Tablica 11.5. Izračun za ponudu iz Indije (pomorski uvoz)

A1 FOB Mumbai 5.000.000,00 INR
A2 + vozarina (Mumbai – Rijeka) + 197.938,14 INR
A3 CFR Rijeka 5.197.938,14 INR
A4 + osiguranje (75 %) + 87.516,31 INR
A5 CIF Rijeka 5.285.454,45 INR 512.689,08 HRK
Cijena jednog komada robe iznosi 5000 INR, što znači da fakturna cijena pošiljke
od 1000 komada iznosi 5.000.000 INR (jedinična cijena pomnožena s brojem ko-
mada). Vrijednost A1 označava iznos kojeg je uvoznik dužan platiti prodavatelju.
Međutim, s obzirom da je dogovorena isporuka prema paritetu FOB Mumbai,
uvoznik iz Zagreba snosi i dodatne troškove vezane uz uvoz robe, povrh same
nabavne cijene robe. Prema paritetu FOB, prodavatelj je ispunio svoje obveze
dopremom robe do polazišne luke i utovarom robe na brod, dok sve ostale troš-
kove i rizike vezane uz isporuku robe snosi kupac, što znači da ih je potrebno
pribrojiti u kalkulaciji konačne cijene. Kupcu preostaje platiti trošak glavnog pri-
jevoza (vozarine od Mumbaija do Rijeke) i osiguranja robe tijekom transporta. U
pomorskom prijevozu brodar zadržava pravo naplate brodarine po težini (u tona-
ma) ili zapremnini robe (u m3), što je predstavljeno oznakom W/M, a odabrat će
onu jedinicu mjere s većim koeficijentom. Prije usporedbe koeficijenata jedinica
mjera, potrebno je težinu izraziti u tonama i zapremninu u kubičnim metrima.
Težina pojedinog sanduka iznosi 1.500 kilograma odnosno 1,5 tona. Dimenzije
jednog sanduka iznose 100x120x120 cm, što čini zapremninu od 1,44 m3. S obzi-
rom da je 1,5 veće od 1,44 brodar će naplatiti brodarinu po težini robe. Trošak
vozarine u pomorskom prometu računa se prema sljedećoj formuli:
Brodarina = koeficijent jedinice mjere x broj koleta x cijena vozarine po koletu
Brodarina = 1,5 x 100 x 20 USD = 3.000 USD.
S obzirom da je brodarina zadana u američkim dolarima dok su preostali troško-
vi zadani u indijskoj rupiji, potrebno je trošak brodarine izraziti u rupiji. Iznos od
3.000 USD prema danim tečajevima u zadatku čini iznos od 197.938,14 INR (A2).
Pribrajanjem troška vozarine od Mumbaija do Rijeke dolazi se do vrijednosti us-
poredive paritetu CFR Rijeka (A3). Sljedeći korak je pribrojiti trošak osiguranja.
Trošak osiguranja zadan je u postotnom iznosu i iznosi 2 %, a osigurana relacija
je od luke otpreme do luke odredišta. Kao osnovica za izračun troška osiguranja
uzima se 110 % vrijednosti pariteta CIF Rijeka. S obzirom da u danom trenutku
nije poznata ta vrijednost, već vrijednost pariteta CFR Rijeka (koja je umanjena
upravo za vrijednost osiguranja), trošak osiguranja računa se prema sljedećoj
formuli:
Prema tome, ukupni trošak osiguranja robe tijekom transporta za relaciju Mum-
bai - Rijeka:

zemnu relaciju. S obzirom da je riječ o pomorskom prijevozu vrijedi sljedeće: 75
% ukupnog troška osiguranja tereti inozemnu relaciju (izvan EU), dok preostalih
25 % tereti domaću relaciju (unutar EU). Prema tome, u izračunu inozemnih troš-
kova pribrajamo vrijednost od 87.516,31 INR (A4) čime dolazimo do vrijednosti
usporedive paritetu CIF Rijeka (A5). Time smo zaračunali na početnu cijenu sve
zavisne troškove uvoza koji nastaju izvan EU odnosno odredili smo carinsku vri-
jednost robe. S obzirom da pošiljke iz Indije i SAD-a ulaze u carinsko područje EU
preko istog prijelaza (luka Rijeka), ovako izračunata vrijednost može se uzeti kao
osnova za usporedbu s alternativnom ponudom iz SAD-a. Vrijednost robe na hr-
vatskoj granici prema ponudi izvoznika iz Indije iznosi 512.689,08 HRK. U nastav-
ku je prikazan postupak izračuna za ponudu iz SAD-a.
Tablica 11.6. Izračun za ponudu iz SAD-a (pomorski uvoz)

B1 CFR Rijeka 100.000,00 USD
B2 + osiguranje (75 %) + 1.683,67 USD
B3 CIF Rijeka 101.683,67 USD 650.775,49 HRK
Cijena jednog komada robe prema ponudi iz SAD-a iznosi 100 USD, što znači da
fakturna cijena pošiljke od 1.000 komada iznosi 100.000 USD (jedinična cijena
pomnožena s brojem komada). Dogovorena je isporuka prema paritetu CFR Rije-
ka (B1), što znači da je prodavatelj izvršio svoje obaveze nakon što je robu dopre-
mio do polazišne luke, utovario na brod i platio trošak vozarine do odredišne
luka. Sve troškove i rizike vezane uz isporuku robe nastale nakon tog trenutka
snosi uvoznik, što znači da ih je potrebno pribrojiti u kalkulaciji konačne cijene.
Kupcu preostaje tek platiti osiguranje robe tijekom transporta.
Trošak osiguranja jednak je kao i u slučaju uvoza iz Indije i iznosi 2 %, a osigurana
relacija je od luke otpreme do luke odredišta. Kao osnovica za izračun troška
osiguranja uzima se 110 % vrijednosti pariteta CIF Rijeka. S obzirom da u danom
trenutku nije poznata ta vrijednost, već vrijednost pariteta CFR Rijeka (koja je
umanjena upravo za vrijednost osiguranja), trošak osiguranja računa se prema
sljedećoj formuli:
Prema tome, ukupni trošak osiguranja robe tijekom transporta za relaciju New
York - Rijeka iznosi:

zemnu relaciju. Kao i u slučaju transporta Mumbai - Rijeka, vrijedi sljedeće: 75 %
va pribrajamo vrijednost od 1.683,67 USD (B2) čime dolazimo do vrijednosti us-
poredive paritetu CIF Rijeka (B3). Time smo zaračunali na početnu cijenu sve za-
visne troškove uvoza koji nastaju izvan EU odnosno odredili smo carinsku
vrijednost robe. Ovako izračunata vrijednost može se uzeti kao osnova za uspo-
redbu s alternativnom ponudom iz Indije. Vrijednost robe na hrvatskoj granici
prema ponudi izvoznika iz SAD-a iznosi 650.775,49 HRK.
Nakon pribrajanja svih zavisnih troškova uvoza robe na relaciji izvan EU i RH do-
bili smo dvije alternativne vrijednosti prema paritetu CIF Rijeka, stoga ih je mo-
guće međusobno usporediti i donijeti odluku koja je ponuda povoljnija za uvo-
znika (tablica 11.7).
Tablica 11.7. Usporedba alternativnih ponuda iz Indije i SAD-a (pomorski uvoz)

Ponuda Ponuda iz Indije Ponuda iz SAD-a
Vrijednost CIF Rijeka 512.689,08 HRK (A5) 650.775, 48 HRK (B3)
Odluka uvoznika Povoljnija ponuda
Iz prikazana dva izračuna uvoznik zaključuje kako je ponuda iz Indije cjenovno

povoljnija (A5 < B3) te u nastavku izrađuje kalkulaciju za konačnu cijenu robe
pribrajajući sve zavisne troškove od Luke Rijeka do svog skladišta u Zagrebu (ta-
blica 11.8).
Tablica 11.8. Izračun troškova u RH za ponudu iz Indije (pomorski uvoz)

C1 CIF Rijeka 52.689,08 HRK
C2 + carina (8 %) + 41.015,13 HRK
C3 CIF Rijeka + carina 553.704,21 HRK
C4 + PDV (25 %) + 138.426,05 HRK
C5 CIF Rijeka (carina + PDV) 692.130,26 HRK
C6 + osiguranje (25 %) + 2.829,69 HRK
C7 + trošak banke (0,2 %) + 970,00 HRK
C9 + trošak pretovara + 1.500,00 HRK
C10 + trošak kontrole kvalitete + 1.000,00 HRK
C11 + vozarina Rijeka - Zagreb + 2.500,00 HRK
Konačna cijena robe u skladištu uvoznika 702.929,95 HRK
Započinjemo s vrijednošću robe na hrvatskoj granici CIF Rijeka (C1). Prvi trošak
koji treba podmiriti u zemlji prilikom uvoza robe jest carina koja za dotičnu robu
iznosi 8 % (C2). Sljedeći korak jest izračunati trošak PDV-a. Kao osnovica za izra-
čun PDV-a uzima se carinska vrijednost uvećana za trošak carine (C3). Trošak
PDV-a određen je stopom od 25 % (C4). Dalje nastavljamo s pribrajanjem troško-
va koji su nastali u zemlji odnosno koji terete relaciju unutar RH. Prisjetimo se da
se trošak osiguranja djelomično teretio na relaciji u inozemstvu te da je preosta-
li iznos od 25 % potrebno teretiti na relaciji u zemlji. Trošak osiguranja koji tereti
domaću relaciju iznosi 116.688,41 INR odnosno u kunskoj protuvrijednosti
2.829,69 HRK (C6). Trošak banke iznosi 0,2 %. Trošak banke računa se od iznosa
kojeg je banka stvarno doznačila inozemnom dobavljaču, dakle riječ je o faktur-
nom iznosu umanjenom za možebitne popuste u cijeni ako ih dobavljač odobra-
va. S obzirom da u ovom slučaju dobavljač nije odobrio nikakve popuste u cijeni,
kao osnovica za izračun troška banke uzima se vrijednost FOB Mumbai (A1). Tro-
šak banke iznosi 970,00 HRK (C7).
Zatim još dodajemo trošak špeditera (C8), pretovara (C9), kontrole kvalitete
(C10) i vozarinu od Rijeke do skladišta uvoznika u Zagrebu (C11). U zadnjem ko-
raku pribrajamo troškove u zemlji (C6, C7, C8, C9, C10, C11) na vrijednost CIF
Rijeka (carina + PDV) (C5) kako bi došli do konačne cijene robe u skladištu uvozni-
ka u Zagrebu koja iznosi 702.929,95 HRK.
Bitno je uočiti značajnu razliku između početne i konačne cijene dotične robe.
Prodavatelj robe inicijalno je tražio za robu 5.000.000 INR, što u kunskoj protu-
vrijednosti iznosi 485.000 HRK. Međutim, nakon pribrajanja svih zavisnih troško-
va koje je uvoznik dužan podmiriti u zemlji i inozemstvu prema klauzuli FOB
Mumbai po kojoj je ugovorena kupoprodaja, dolazimo do konačne cijene robe u
skladištu uvoznika u Zagrebu u iznosu od 702.929,95 HRK. Ponovno do izražaja

dolazi značaj i uloga kalkulacija kao alata za izračun cijena i isplativosti poslova u
međunarodnoj trgovini.
Primjer 3: Kopneni izvoz

Domaći izvoznik iz Zagreba može izvesti 1.000 komada neke robe Y na tržište
Turske (Ankara) i na tržište Rusije (Moskva). U Turskoj postiže cijenu od 250 TRY/
kom na paritetu CIP Ankara, a u Rusiji 3.500 RUB/kom na paritetu FCA Siret.
Obje pošiljke izlaze iz carinskog područja RH preko prijelaza Bajakovo. Pošiljka
za Rusiju izlazi iz carinskog područja EU preko Rumunjske (prijelaz Siret), a po-
šiljka za Tursku preko Bugarske (prijelaz Lesovo). Troškovi u inozemstvu su slje-
deći: prijevoz Bajakovo - Siret 1.000EUR, prijevoz Siret - Moskva 55.000 RUB,
prijevoz Bajakovo - Lesovo 500 EUR, prijevoz Lesovo - Ankara 1.300 TRY. Osigu-
ranje u oba slučaja iznosi 2 % i troškovi ino posrednika 1 %. Troškovi u zemlji su:
prijevoz Zagreb - Bajakovo 2.000 kn, usluga špeditera 1.000 kn, kontrola kvali-
tete 1.500 kn te trošak banke 0,2. Proizvođač robe zahtijeva cijenu od 500 kn/
kom na paritetu FCO tvornica Zagreb. Tečaj eura iznosi 7,5 kuna, tečaj turske lire
2,98 kuna i tečaj ruske rublje 0,18 kuna. PDV je uračunat u sve domaće troškove.
Izračunajte na koje se tržište više isplati izvesti te kolika je isplativost izvoza na
to povoljnije tržište.
Vidljivo je da je riječ o izvoznom poslu te da izvoznik nije ujedno i proizvođač
robe, što znači da je riječ o neizravnom izvozu i da ćemo koristiti diferencijalnu
metodu kalkulacije. Od poznate prodajne cijene robe koju možemo postići na
stranom tržištu oduzet ćemo sve zavisne inozemne troškove koje smo kao proda-
vatelj dužni podmiriti, dok ćemo na poznatu nabavnu cijenu robe na domaćem
tržištu pribrojiti sve domaće troškove koje smo dužni pomiriti i usporediti te dvi-
je vrijednosti. Ako između njih postoji pozitivna razlika izvozni posao je isplativ.
Izvoznik razmatra dvije alternativne ponude za prodaju svoje robe (na tržište Tur-
ske u Ankaru i na tržište Rusije u Moskvu), koje u danom trenutku nisu izravno
usporedive pošto su ponude zadane na različitim paritetima, po različitim cijena-
ma i u različitim valutama. Stoga je potrebno ove dvije ponude svesti na neku
usporedivu osnovu i zatim usporediti njihovu kunsku protuvrijednost. S obzirom
da je riječ o izvozu, izvoznik će odabrati onu ponudu koja mu omogućuje veći
neto devizni priljev. Kako obje pošiljke iz naše zemlje izlaze preko prijelaza Baja-
kovo te dalje nastavljaju različitim transportnim rutama, vrijednost robe na gra-
ničnom prijelazu Bajakovo može se uzeti kao usporediva osnova. U nastavku je

prikazan postupan izračun dviju ponuda.
Tablica 11.9. Izračun za ponudu iz Turske (kopneni izvoz)

A1 CIP Ankara 250.000,00 TRY
A2 - osiguranje (50 %) - 2.750,00 TRY
A3 CPT Ankara 247.250,00 TRY
A4 - vozarina Lesovo - Ankara - 1.300 TRY
A5 FCA Lesovo 245.950,00 TRY 732.931,00 HRK
A6 - vozarina Bajakovo - Lesovo - 3.750,00 HRK
A7 FCA Bajakovo bruto 729.181,00 HRK
A8 - provizija ino posrednika (1 %) - 7.219,61 HRK
A9 FCA Bajakovo neto 721.961,39 HRK
Cijena jednog komada robe Y koja se može postići na turskom tržištu iznosi 250
TRY, što znači da puna fakturna cijena za izvoz robe iznosi 250.000 TRY (jedinična
cijena pomnožena s brojem komada). Dogovorena je isporuka po paritetu CIP
Ankara, što znači da prodavatelj (izvoznik) snosi troškove manipulacije robom,
vozarine i osiguranja do odredišta. U računanju isplativosti izvoznog posla te je
iste troškove potrebno oduzeti od dogovorene prodajne cijene. Prvi korak je
oduzeti trošak osiguranja. Trošak osiguranja zadan je u postotnom iznosu i iznosi
2 %, a osigurana relacija je od točke predaje robe prijevozniku do točke odredi-
šta. Kao osnovica za izračun troška osiguranja uzima se 110 % vrijednosti pariteta
CIP Ankara. Ukupan trošak osiguranja računa se prema sljedećoj formuli:
Prema tome, ukupni trošak osiguranja robe tijekom transporta za relaciju Zagreb
- Ankara iznosi:

zemnu relaciju. S obzirom da je riječ o kopnenom prijevozu vrijedi sljedeće: 50 %
va oduzimamo vrijednost od 2.750,00 TRY (A2) čime dolazimo do vrijednosti us-
poredive paritetu CPT Ankara (A3). Sljedeći korak je oduzeti trošak inozemnih
vozarina. Najprije oduzimamo vozarinu izvan EU od Lesova do Ankare (A4) te
zatim od Bajakova do Ankare (A6) i dobivamo vrijednost usporedivu s paritetom
FCA Bajakovo bruto (A7). U sljedećem koraku oduzimamo proviziju ino posredni-
ka kako bi dobili vrijednost FCA Bajakovo neto odnosno neto devizni priljev (A9).
Stopu provizije ino posrednika i osnovicu za njen obračun dogovaraju izvoznik i
inozemni posrednik koji mu pomaže u plasmanu robe. Najčešće se kao osnovica
uzima neto devizni priljev (A9) odnosno vrijednost koju mi tek trebamo izračuna-
ti i koja nam je u danom trenutku još nepoznata. S obzirom da nam je u danom
trenutku poznat tek bruto devizni priljev (A7), trošak provizije ino posrednika
računa se prema sljedećoj formuli:
Sukladno tome, provizija ino posrednika u dotičnom poslu izvoza iznosi:
Trošak ino posrednika oduzimamo od vrijednosti FCA Bajakovo bruto i dobivamo

vrijednost FCA Bajakovo neto (A9). Time smo od konačne prodajne cijene oduze-
li sve inozemne troškove koje smo kao izvoznik dužni podmiriti i, s obzirom da
obje pošiljke izlaze iz RH preko prijelaza Bajakovo, ovako izračunata vrijednost
može se uzeti kao osnova za usporedbu s alternativnom ponudom iz Rusije. Vri-
jednost robe na hrvatskoj granici prema ponudi za izvoz u Tursku odnosno neto
devizni priljev od izvoza u Tursku u kunskoj protuvrijednosti iznosi 721.961,39
HRK. U nastavku je prikazan postupak izračuna za ponudu iz Rusije.
Tablica 11.10. Izračun za ponudu iz Rusije (kopneni izvoz)

B1 FCA Siret 3.500.000,00 RUB 630.000,00 HRK
B2 - vozarina Bajakovo - Siret - 7.500,00 HRK
B3 FCA Bajakovo bruto 622.500,00 HRK
B4 - provizija ino posrednika (1 %) - 6.163,37 HRK
B5 FCA Bajakovo neto 616.336,63 HRK
Cijena jednog komada robe Y koja se može postići na ruskom tržištu iznosi 3.500
RUB, što znači da puna fakturna cijena za izvoz robe iznosi 3.500.000,00 RUB
(jedinična cijena pomnožena s brojem komada). Dogovorena je isporuka po pa-
ritetu FCA Siret, što znači da je prodavatelj (izvoznik) ispunio svoje obveze preda-
jom robe prijevozniku u Siretu, graničnom prijelazu preko kojeg roba izlazi iz ca-
rinskog područja EU. Sve ostale troškove i rizike nakon tog trenutka snosi kupac
(uvoznik). Drugim riječima, izvoznik ne snosi trošak osiguranja ni vozarine izvan
EU, stoga u kalkulacijskom izračunu uzimamo u obzir samo vozarinu unutar EU i
proviziju ino posrednika. Prvi korak je oduzeti vozarinu za relaciju Bajakovo – Si-
ret (B2) i dobivamo vrijednost usporedivu s paritetom FCA Bajakovo bruto (B3).
U sljedećem koraku oduzimamo proviziju ino posrednika kako bi dobili vrijed-
nost FCA Bajakovo neto odnosno neto devizni priljev (B5). Kao i u slučaju izvoza
u Tursku, trošak provizije ino posrednika računa se prema sljedećoj formuli:
Trošak ino posrednika oduzimamo od vrijednosti FCA Bajakovo bruto i dobivamo

vrijednost FCA Bajakovo neto (B5). Ovako izračunata vrijednost može se uzeti
kao osnova za usporedbu s alternativnom ponudom iz Turske. Vrijednost robe na
hrvatskoj granici prema ponudi za izvoz u Rusiju odnosno neto devizni priljev od
izvoza u Rusiju u kunskoj protuvrijednosti iznosi 616.336,63 HRK.
Nakon oduzimanja svih zavisnih troškova izvoza robe na relaciji izvan RH dobili
smo dvije alternativne vrijednosti prema paritetu FCA Bajakovo neto, stoga ih je
moguće međusobno usporediti i donijeti odluku koja je ponuda povoljnija za
izvoznika (tablica 11.11).
Tablica 11.11. Usporedba alternativnih ponuda iz Turske i Rusije (kopneni izvoz)

Ponuda Ponuda iz Turske Ponuda iz Rusije
Vrijednost FCA Bajakovo neto 721.961,39 HRK (A9) 616.336,63 HRK (B5)
Odluka izvoznika Povoljnija ponuda
Iz prikazana dva izračuna izvoznik zaključuje kako je ponuda za tursko tržište cje-
novno povoljnija (A9 > B5) te u nastavku izrađuje kalkulaciju isplativosti izvoznog
posla pribrajajući sve zavisne troškove unutar zemlje na nabavnu cijenu koju od
njega traži domaći proizvođač (tablica 11.12).
Tablica 11.12. Izračun troškova u RH za ponudu iz Turske (kopneni izvoz)

C1 ExW Zagreb 500.000,00 HRK
C2 + prijevoz Zagreb - Bajakovo + 2.000,00 HRK
C3 + osiguranje (50 %) + 8.195,00 HRK
C4 + trošak banke (0,2 %) + 1.490,00 HRK
C6 + trošak kontrole kvalitete + 1.500,00 HRK
C7 FCA Bajakovo 514.185,00 HRK
Domaći proizvođač traži 500 HRK po komadu predmetne robe Y na paritetu ExW
Zagreb, što za ukupnu pošiljku iznosi 500.000,00 HRK. Prema paritetu ExW pro-
davatelj je ispunio svoju obvezu stavljanjem robe na raspolaganje kupcu u svojim
prostorijama, što znači da je naš izvoznik koji nastupa kao kupac predmetne robe
dužan podmiriti sve ostale troškove vezane uz izvoz robe u zemlji: vozarinu, osi-
guranje, trošak banke, proviziju izvoznika, trošak špeditera i trošak kontrole kva-
litete. U prvom koraku pribrajamo trošak vozarine na domaćoj relaciji Zagreb –
Bajakovo (C2) na početnu cijenu proizvođača(C1). Dalje je potrebno pribrojiti
trošak osiguranja uz napomenu da je dio osiguranja već obračunat kao inozemni
trošak. Preostali iznos osiguranja od 50 % potrebno je teretiti na relaciji u zemlji.
Prethodno izračunatih 2.750,00 TRY (A2) pretvaramo u kunsku protuvrijednost i
pribrajamo trošak od 8.195,00 HRK (C3). Trošak banke iznosi 0,2 % i računa se od
stvarno naplaćene izvozne cijene. S obzirom da domaći izvoznik nije odobrio ni-
kakve popuste u cijeni, riječ o konačnoj cijeni koju može postići na turskom trži-
štu prema paritetu CIP Ankara (A1). Trošak banke iznosi 1.490,00 HRK (C4). Dalje
pribrajamo trošak špeditera (C5) i kontrole kvalitete (C6) i dolazimo do stvarne
domaće cijene robe na paritetu FCA Bajakovo koja iznosi 514.185,00 HRK (C7).
Slijedi kako nas predmetna roba bruto košta 514.185,00 HRK (C8), a možemo je
prodati u Tursku i ostvariti neto devizni priljev u kunskoj protuvrijednosti u izno-
su od 721.961,39 HRK (A9). Isplativost izvoza jednaka je razlici između neto izvo-
zne cijene i bruto domaće nabavne cijene robe i iznosi 207.776,39 HRK.
Isplativost izvoza = 721.961,39 HRK – 514.185,00 HRK = 207.776,39 HRK
Zaključak je kako je isplativiji izvoz robe Y na tržište Turske te kako isplativost
izvoza iznosi 207.776,39 HRK.
Primjer 4: Pomorski izvoz

Izvoznik iz Zagreba može prodati 1.000 komada robe Z na tržište Australije i na
tržište SAD-a. Na australskom tržištu može postići cijenu od 120 AUD/kom na
paritetu CIF Sydney. U isto vrijeme na američkom tržištu postiže cijenu od USD
130/kom na paritetu CFR New York. Roba izlazi iz carinskog područja EU preko
hrvatske luke Rijeka. Roba je pakirana u 120 jednakih sanduka pojedinačne teži-
ne 1.500 kg i dimenzija 110x120x120 cm. Pomorska vozarina Rijeka – Sydney
iznosi USD 50 W/M, a Rijeka – New York USD 40 W/M. Stopa osiguranja u oba
slučaja iznosi 1 %, trošak banke 0,2 % te provizija inozemnog posrednika 2 %.
Troškovi prijevoza Zagreb – Rijeka su 1.500 HRK, trošak otpremnika 3.000 HRK,
lučki troškovi i troškovi ukrcaja u brod 2.000 HRK ukupno. Tečaj australskog dola-
ra iznosi 5,24 kune, a tečaj američkog dolara 5,78 kuna. PDV je uračunat u sve
domaće troškove. Izračunajte koje je tržište povoljnije za izvoznika i neto vrijed-
nost izvoza na to povoljnije tržište.
Vidljivo je da je riječ o izravnom izvoznom poslu, stoga ćemo koristiti retrogradnu
metodu kalkulacije. Od poznate prodajne cijene robe koju možemo postići na
stranom tržištu oduzet ćemo sve zavisne inozemne i domaće troškove koje smo
kao prodavatelj dužni podmiriti kako bi utvrdili neto vrijednost izvoza. Izvoznik
razmatra dvije alternativne ponude za prodaju svoje robe Z (na tržište Australije i
na tržište SAD-a), koje u danom trenutku nisu izravno usporedive pošto su ponu-
de zadane na različitim paritetima, po različitim cijenama i u različitim valutama.
Stoga je potrebno ove dvije ponude svesti na neku usporedivu osnovu i zatim
usporediti njihovu kunsku protuvrijednost. S obzirom da je riječ o izvozu, izvoznik
će odabrati onu ponudu koja mu omogućuje veći neto devizni priljev. Kako obje
pošiljke iz carinskog područja EU izlaze preko hrvatske luke Rijeka te dalje nastav-
ljaju različitim transportnim rutama, vrijednost robe u luci Rijeka može se uzeti
kao usporediva osnova. U nastavku je prikazan postupan izračun dviju ponuda.
Tablica 11.13. Izračun za ponudu iz Australije (pomorski izvoz)

A1 CIF Sydney 120.000 AUD
A2 - osiguranje (75 %) - 990,00 AUD
A3 CFR Sydney 119.010,00 AUD
A4 - vozarina Rijeka - Sydney - 8.736,18 AUD
A5 FOB Rijeka (bruto) 110.273,82 AUD
A6 - provizija ino posrednika (2 %) - 2.162,23 AUD
A7 FOB Rijeka (neto) 108.111,59 AUD 566.504,73 HRK
Cijena jednog komada robe Y koja se može postići na australskom tržištu iznosi
120 AUD, što znači da puna fakturna cijena za izvoz robe iznosi 120.000 AUD
ritetu CIF Sydney, što znači da prodavatelj (izvoznik) snosi troškove manipulacije
robom, vozarine i osiguranja do odredišta. U računanju isplativosti izvoznog po-
sla te je iste troškove potrebno oduzeti od dogovorene prodajne cijene. Prvi ko-
rak je oduzeti trošak osiguranja. Trošak osiguranja zadan je u postotnom iznosu i
iznosi 1 %, a osigurana relacija je od luke otpreme do luke odredišta. Kao osnovi-
ca za izračun troška osiguranja uzima se 110 % vrijednosti pariteta CIF Sydney.
Ukupan trošak osiguranja računa se prema sljedećoj formuli:
Prema tome, ukupni trošak osiguranja robe tijekom transporta za relaciju Sydney
- Rijeka iznosi:

zemnu relaciju. S obzirom da je riječ o pomorskom prijevozu vrijedi sljedeće: 75
% ukupnog troška osiguranja tereti inozemnu relaciju (izvan EU), dok preostalih
25 % tereti domaću relaciju (unutar EU). Prema tome, u izračunu inozemnih troš-
kova oduzimamo vrijednost od 990 AUD (A2) čime dolazimo do vrijednosti uspo-
redive paritetu CFR Sydney (A3). Sljedeći korak je oduzeti trošak brodarine od
polazišne do odredišne luke. Kao što je već poznato, u pomorskom prijevozu
brodar zadržava pravo naplate brodarine po težini (u tonama) ili zapremnini robe
(u m3), što je predstavljeno oznakom W/M, a odabrat će onu jedinicu mjere s
većim koeficijentom. Prije usporedbe koeficijenata jedinica mjera, potrebno je
težinu izraziti u tonama i zapremninu u kubičnim metrima. Težina pojedinog san-
duka iznosi 1.500 kilograma odnosno 1,5 tona. Dimenzije jednog sanduka iznose
110x120x120 cm, što čini zapremninu od 1,584 m3. S obzirom da je 1,584 veće
od 1,5 brodar će naplatiti brodarinu po zapremnini robe. Trošak vozarine u po-
morskom prometu računa se prema sljedećoj formuli:
Brodarina = 1,584 x 100 x 50 USD = 7.920 USD.
S obzirom da je brodarina zadana u američkim dolarima dok su preostali troško-

vi zadani u australskim dolarima, potrebno je trošak brodarine izraziti u austral-
skim dolarima. Iznos od 7.920 USD prema danim tečajevima u zadatku čini iznos
od 8.736,18 AUD (A4). Oduzimanjem troška vozarine od Rijeke do Sydneya dola-
zi se do vrijednosti usporedive paritetu FOB Rijeka bruto (A5). U sljedećem kora-
ku oduzimamo proviziju ino posrednika kako bi dobili vrijednost FOB Rijeka neto
odnosno neto devizni priljev (A7). Stopu provizije ino posrednika i osnovicu za
njen obračun dogovaraju izvoznik i inozemni posrednik koji mu pomaže u pla-
smanu robe. Najčešće se kao osnovica uzima neto devizni priljev (A7) odnosno
vrijednost koju mi tek trebamo izračunati i koja nam je u danom trenutku još
nepoznata. S obzirom da nam je u danom trenutku poznat tek bruto devizni pri-
ljev (A5), trošak provizije ino posrednika računa se prema sljedećoj formuli:
Trošak ino posrednika (A6) oduzimamo od vrijednosti FOB Rijeka bruto i dobiva-
mo vrijednost FOB Rijeka neto (A7). Time smo od konačne prodajne cijene odu-
zeli sve inozemne troškove koje smo kao izvoznik dužni podmiriti i, s obzirom da
obje pošiljke izlaze iz RH preko luke Rijeka, ovako izračunata vrijednost može se
uzeti kao osnova za usporedbu s alternativnom ponudom iz SAD-a. Vrijednost
robe na hrvatskoj granici prema ponudi za izvoz u Australiju odnosno neto devi-
zni priljev od izvoza u Australiju u kunskoj protuvrijednosti iznosi 566.504,73
HRK. U nastavku je prikazan postupak izračuna za ponudu iz SAD-a.
Tablica 11.14. Izračun za ponudu iz SAD-a (pomorski izvoz)

B1 CFR New York 130.000,00 USD
B2 - vozarina Rijeka – New York - 6.336,00 USD
B3 FOB Rijeka neto 123.664,00 USD
B4 - provizija ino posrednika (2 %) - 2.424,78 USD
B5 FOB Rijeka neto 121.239,22 USD 700.762,69 HRK
Cijena jednog komada robe Z koja se može postići na američkom tržištu iznosi
130 USD, što znači da puna fakturna cijena za izvoz robe iznosi 130.000,00 USD

ritetu CFR New York, što znači da prodavatelj (izvoznik) snosi troškove manipula-
cije robom i vozarine do odredišta. U računanju isplativosti izvoznog posla te je
iste troškove potrebno oduzeti od dogovorene prodajne cijene. Sve ostale troš-
kove i rizike nakon tog trenutka snosi kupac (uvoznik). Prvi korak je oduzeti po-
morsku vozarinu za relaciju Rijeka – New York (B2) i dobivamo vrijednost uspore-
divu s paritetom FOB Rijeka bruto (B3). Poznato nam je da u pomorskom
prijevozu brodar zadržava pravo naplate brodarine po težini (u tonama) ili zapre-
mnini robe (u m3) i već smo ranije u zadatku izračunali da će brodar odabrati
naplatiti vozarinu po jedinici zapremnine. Trošak vozarine računamo prema slje-
dećoj formuli:
Brodarina = 1,584 x 100 x 40 USD = 6.336,00 USD.
U sljedećem koraku oduzimamo proviziju ino posrednika kako bi dobili vrijed-
nost FOB Rijeka neto odnosno neto devizni priljev (B5). Stopu provizije ino po-
srednika i osnovicu za njen obračun dogovaraju izvoznik i inozemni posrednik
koji mu pomaže u plasmanu robe. Najčešće se kao osnovica uzima neto devizni
priljev (B5), vrijednost koja nam je u danom trenutku još nepoznata. S obzirom
da nam je u danom trenutku poznat tek bruto devizni priljev (B3), trošak provizi-
je ino posrednika računa se prema sljedećoj formuli:
Trošak ino posrednika (B4) oduzimamo od vrijednosti FOB Rijeka bruto i dobiva-
mo vrijednost FOB Rijeka neto (B5). Time smo od konačne prodajne cijene odu-
zeli sve inozemne troškove koje smo kao izvoznik dužni podmiriti i, s obzirom da
obje pošiljke izlaze iz RH preko luke Rijeka, ovako izračunata vrijednost može se
uzeti kao osnova za usporedbu s alternativnom ponudom iz Australije. Vrijed-
nost robe na hrvatskoj granici prema ponudi za izvoz u SAD odnosno neto devizni
priljev od izvoza u SAD u kunskoj protuvrijednosti iznosi 700.762,69 HRK.
Nakon oduzimanja svih zavisnih troškova izvoza robe na relaciji izvan RH dobili
smo dvije alternativne vrijednosti prema paritetu FOB Rijeka neto, stoga ih je
moguće međusobno usporediti i donijeti odluku koja je ponuda povoljnija za

izvoznika (tablica 11.15).
Tablica 11.15. Usporedba alternativnih ponuda iz Australije i SAD-a (pomorski izvoz)

Ponuda Ponuda iz Australije Ponuda iz SAD-a
Vrijednost FOB Rijeka neto 566.504,73 HRK (A7) 700.762,69 HRK (B5)
Odluka izvoznika Povoljnija ponuda
Iz prikazana dva izračuna izvoznik zaključuje kako je ponuda za američko tržište

cjenovno povoljnija (B5 > A7) te u nastavku izrađuje kalkulaciju neto vrijednosti
izvoza nakon oduzimanja svih zavisnih troškova izvoza unutar zemlje (tablica
11.16).
Tablica 11.16. Izračun troškova u RH za ponudu iz SAD-a (pomorski izvoz)

C1 FOB Rijeka neto 700.762,69 HRK
C2 - trošak banke (0,2 %) - 1.502,80 HRK
C3 - trošak prijevoza Zagreb - Rijeka - 1.500,00 HRK
C4 - trošak špeditera - 3.000,00 HRK
C5 - trošak ukrcaja - 2.000,00 HRK
C6 Neto vrijednost izvoza 692.759,89 HRK
S obzirom da je domaći izvoznik dogovorio prodaju robe po paritetu CFR, nije

dužan platiti trošak osiguranja robe tijekom transporta. Stoga nastavljamo odu-
zimati preostale troškove koji nastaju u zemlji. Najprije oduzimamo trošak ban-
ke. Trošak banke iznosi 0,2 % i računa se od stvarno naplaćene izvozne cijene. S
obzirom da domaći izvoznik nije odobrio nikakve popuste u cijeni, riječ je o ko-
načnoj cijeni koju postiže na američkom tržištu prema paritetu CFR New York
(B1). Trošak banke iznosi 1.502,80 HRK (C2). Dalje oduzimamo trošak prijevoza
robe od skladišta izvoznika u Zagrebu do polazišne luke Rijeka (C3), trošak špedi-
tera (C4) i trošak ukrcaja i lučkih pristojbi (C5) i dolazimo do neto vrijednosti
izvoza u iznosu od 692.759,89 HRK (C6).
Bitno je uočiti značajnu razliku između bruto prodajne i neto prodajne cijene
robe Z. Prodavatelj je izvoz svoje robe na američko tržište mogao dobiti bruto
iznos od 130.000 USD, što u kunskoj protuvrijednosti iznosi 751.400 HRK. Među-
tim, nakon oduzimanja svih zavisnih troškova koje je izvoznik dužan podmiriti u
zemlji i inozemstvu prema klauzuli CFR New York po kojoj je ugovorena kupopro-
daja, dolazimo do neto vrijednosti izvoza u iznosu od 692.759,89 HRK. Jasno je
vidljiv značaj i uloga kalkulacija kao alata za izračun cijena i isplativosti poslova u
međunarodnoj trgovini.
SAŽETAK
Kako bi se mogla procijeniti ekonomičnost i isplativost posla međunarodne trgo-

vine, potrebno je provesti vanjskotrgovinsku kalkulaciju. Kalkulacija se definira
kao matematički postupak izračuna cijene, dijelova cijene ili poslovnog rezultata
nekog poslovnog pothvata.
Osnovne metode za izradu kalkulacija u poslovima međunarodne trgovine su pro-
gresivna, retrogradna i diferencijalna. Koju metodu ćemo upotrijebiti ovisi o svrsi
izrade kalkulacije te o poznatim troškovima i ostalim elementima kalkulacije. Pro-
gresivna metoda kalkulacije primjenjuje se u situaciji kada su poznate cijene ino-
zemnog proizvođača odnosno dobavljača (fakturna, nabavna cijena) i svi zavisni
troškovi. Cilj ove kalkulacije je izračunati konačnu uvoznu cijenu odnosno cijenu na
odredištu u prostorijama domaćeg uvoznika. Retrogradna metoda kalkulacije ko-
risti se u situaciji kada je poznata prodajna (konačna) cijena koju poduzeće može
postići na stranom tržištu i zavisni troškovi posla međunarodne trgovine, a želi se
izračunati početna (nabavna, proizvodna) cijena uz koju se isplati dotičan posao.
Diferencijalna metoda kalkulacije koristi se u situaciji kada su poznate konačna
(prodajna) cijena na stranom tržištu i početna (nabavna, proizvodna) cijena te svi
zavisni troškovi, a želi se izračunati isplativost izvoznog posla.
Kalkulacije se najčešće dijele prema trenutku i svrsi izrade te prema vrsti posla
međunarodne trgovine. Prema trenutku i svrsi izrade, kalkulacije se dijele na
pretkalkulacije, kontrolne kalkulacije i konačne kalkulacije. Prema vrsti posla me-
đunarodne trgovine razlikuju se uvozne i izvozne kalkulacije.
U poslovima izvoza preporučljivo je koristiti retrogradnu ili diferencijalnu metodu
odnosno krenuti s izračunom isplativosti uzimajući prodajnu cijenu na stranome
tržištu kao zadanu. Naši poduzetnici često čine grešku računajući izvozne cijene
progresivnom metodom pod pretpostavkom da će strano tržište prihvatiti naše
proizvodne cijene i zavisne troškove, dok je stvarnost često drugačija. U poslovi-
ma uvoza koristi se progresivna metoda kalkulacije.
U poslovnoj praksi, subjekti u međunarodnoj trgovini redovito pribavljaju ponu-
de nekoliko međunarodnih dobavljača, uspoređuju ponuđene uvjete i izrađuju
usporedne pretkalkulacije kako bi mogli odabrati najpovoljniju poslovnu ponudu.
U poslovima izvoza domaći izvoznici birat će onu ponudu gdje mogu ostvariti
veću neto izvoznu cijenu odnosno veći neto devizni priljev, dok će u poslovima
uvoza domaći uvoznici birati onu ponudu gdje mogu ostvariti manju bruto uvo-
znu cijenu odnosno manji bruto devizni odljev.
Za izračun isplativosti poslova međunarodne trgovine bitno je poznavati među-

narodne trgovačke izraze te obveze prodavatelja i kupaca prema određenim pa-
ritetima. Također je od presudne važnosti poznavati i razumjeti carinske propise
kako bi se mogla ispravno utvrditi carinska vrijednost robe i posljedično carinska
davanja koja smo dužni podmiriti. U carinsku vrijednost ulaze samo troškovi pri-
jevoza, osiguranja i utovara, istovara i troškovi rukovanja povezani s prijevozom
uvezene robe do mjesta ulaska robe u carinsko područje EU.
KLJUČNI POJMOVI
kalkulacija u poslovima međunarodne trgovine kasaskonto

progresivna metoda provizija
retrogradna metoda osiguranje
diferencijalna metoda vozarina
izračun isplativosti pretkalkulacija
uvozna kalkulacija kontrolna kalkulacija
izvozna kalkulacija konačna kalkulacija
rabat

RAZUMJEVANJA

1. Koje metode kalkulacija postoje i u kojim slučajevima se pojedine koriste?
2. Objasnite zašto se u poslovima izvoza preporuča koristiti retrogradna ili
diferencijalna metoda kalkulacija.
3. Navedite za koje se sve namjene koriste kalkulacije u poslovima međuna-
rodne trgovine.
4. Navedite poznate podjele kalkulacija u međunarodnoj trgovini.
5. Objasnite zašto je bitna vrsta prijevoza robe u kalkulaciji posla međuna-
rodne trgovine.
ZADACI ZA SAMOSTALNO RJEŠAVANJE

Domaći izvoznik iz Zagreba može izvesti 2.000 komada neke robe na tržište Rusi-
je (Moskva) i na tržište Turske (Ankara). U Rusiji postiže cijenu od 2.500 RUB/kom
na paritetu FCA Siret, a u Turskoj 150 TRY/kom na paritetu CPT Ankara. Obje
pošiljke izlaze iz carinskog područja RH preko prijelaza Bajakovo. Pošiljka za Rusi-
ju izlazi iz carinskog područja EU preko Rumunjske (prijelaz Siret), a pošiljka za
Tursku preko Bugarske (prijelaz Lesovo). Troškovi u inozemstvu su sljedeći: prije-
voz Bajakovo - Siret 1.500 EUR, prijevoz Siret - Moskva 75.000 RUB, prijevoz Ba-
jakovo - Lesovo 700 EUR, prijevoz Lesovo - Ankara 1.500 TRY, osiguranje u oba
slučaja 1 %, a troškovi ino posrednika 2 %. Troškovi u zemlji su: prijevoz Zagreb -
Bajakovo 1.500 kn, usluga špeditera 2.000 kn, kontrola kvalitete 1.000 kn, trošak
banke 0,2 %. Tečaj eura je 7,5 kuna, tečaj ruske rublje 0,19 kuna i tečaj turske lire
3,0 kune. PDV je uračunat u sve domaće troškove. Izračunajte na koje tržište se
više isplati izvesti, nabavnu cijenu robe uz koji se isplati izvoz na to povoljnije tr-
žište i koliko iznosi isplativost izvoza pod pretpostavkom da proizvođač zahtijeva
cijenu od 450 kn/kom na paritetu FCO tvornica Zagreb.
Izvoznik iz Osijeka može prodati 1.000 komada neke robe na tržište Japana i na
tržište SAD-a. Na japanskom tržištu može postići cijenu od 12.000 JPY/kom na
paritetu FOB Rijeka. U isto vrijeme na američkom tržištu postiže cijenu od 140
USD/kom na paritetu CFR New York. Roba izlazi iz carinskog područja EU preko
luke Rijeka. Roba je pakirana u 100 jednakih sanduka pojedinačne težine 1.000
kg i dimenzija 110x100x100 cm. Pomorska vozarina Rijeka - Tokyo iznosi USD 40
W/M, a Rijeka - New York USD 35 W/M. Stopa osiguranja je u oba slučaja 1 %.
Trošak banke iznosi 0,2 % i provizija ino posrednika 1 %. Troškovi prijevoza Osi-
jek - Rijeka su 2000 kn, trošak špeditera iznosi 1.000 kn, a lučki troškovi i troško-
vi ukrcaja u brod 2.000 kn ukupno. Tečaj američkog dolara iznosi 5,6 kuna, a
japanskog jena 0,06 kuna. PDV je uračunat u sve domaće troškove. Izračunajte
koje je tržište povoljnije i nabavnu cijenu robe uz koju se isplati izvoz na to po-
voljnije tržište.
Uvoznik iz Zagreba je pribavio dvije ponude za isporuku 1.000 komada neke
robe. Dobavljač iz Kine (Guangzhou) nudi robu na paritetu CPT Siret po cijeni
1.200 CNY/kom, a dobavljač iz Rusije (Moskva) po cijeni od 5000 RUB/kom na
paritetu FCA Moskva. Roba ulazi u carinsko područje EU preko Rumunjske (prije-
laz Siret) te u RH preko prijelaza Macelj. Kamionska vozarina od Moskve do Sire-
ta iznosi 5.000 RUB, od Sireta do Macelja 1.000 EUR i od Macelja do Zagreba
2.000 HRK. Željeznička vozarina od Guangzhoua do Sireta košta 8.000 CNY. Stopa
osiguranja je oba slučaja 1 %, PDV 25 %, a carina 5 %. Tečaj kineskog juana iznosi
0,95 kn, tečaj eura 7,5 kn i tečaj ruske rublje 0,18 kn. Troškovi banke iznose 0,2
%. Usluga špeditera iznosi 1.500 kn. PDV je uračunat u sve domaće troškove. Pod
pretpostavkom da ruski dobavljač nudi 4 % rabata i 2 % kasaskonta, odredite koja
je ponuda povoljnija i konačnu cijenu u skladištu uvoznika u Zagrebu.
Uvoznik iz Zagreba je pribavio dvije ponude za isporuku 100 komada neke robe.
Ponuđač iz Japana (Tokyo) nudi robu po cijeni od 8.000 JPY po komadu na pari-
tetu FAS Tokyo, a dobavljač iz Australije (Sydney) na paritetu CFR Rijeka za 140
AUD po komadu. Roba ulazi u carinsko područje EU preko luke Rijeka. Roba je
pakirana u 100 jednakih sanduka čije su dimenzije 100x90x110 cm, a pojedinač-
na težina im je 1.200 kg bruto. Troškovi ukrcaja robe na brod u Tokiju iznose
40.000 JPY. Pomorska vozarina od Tokija do Rijeke iznosi USD 35 W/M, a od Syd-
neyja do Rijeke USD 40 W/M. Stopa osiguranja je u oba slučaja 2 %, usluga banke
0,2 %, stopa carine 10 %, a PDV je 25 %. Troškovi špeditera iznose 1.500 kn,
prekrcaj i manipulacija robom u Rijeci 1.500 kn, prijevoz od Rijeke do skladišta u
Zagreba 2.500 kn, a troškovi kontrole kvalitete robe 1.000 kn. Ukoliko je tečaj
američkog dolara 5,6 kuna, australskog dolara 5,3 kune i japanskog jena 0,06
kuna izračunajte koja je ponuda povoljnija i konačnu cijenu robe u skladištu uvo-
znika u Zagrebu.
12. FINANCIRANJE
U MEĐUNARODNOM
POSLOVANJU
• Prepoznati financijske rizike kojima se kupac i prodavatelj

izlažu prilikom prodaje robe na međunarodnom tržištu.
• Razumjeti važnost povoljnog financiranja međunarodnih
transakcija.
• Razumjeti ulogu različitih oblika financiranja za uspješnost
izvoza.
• Razlikovati instrumente plaćanja u međunarodnom
poslovanju.
• Razmatrati prednosti i nedostatke odabira pojedinih oblika
financiranja.
• Razmatrati prednosti i nedostatke odabira pojedinih
instrumenata plaćanja
• Primijeniti međunarodni dokumentarni akreditiv u
međunarodnim transakcijama.
12.1. UVOD U FINANCIRANJE

MEĐUNARODNOG POSLOVANJA
Na početku samog poglavlja potrebno je istaknuti da se pitanje kako financirati

međunarodni nastup poduzeća u ovom poglavlju najviše fokusira na financiranje
izvoza kao početnog, ali i najvažnijeg oblika međunarodnog nastupa poduzeća.
Druga činjenica koju treba istaknuti jest kako upravo povoljno financiranje izvo-
znika često čini razliku koja presudno utječe na odluku poduzetnika da se uopće
odluči za izvozni posao. Treća činjenica jest kako se u poglavlju pod financiranjem
podrazumijevaju i neki dodatni financijski aranžmani pored jednostavnog kredi-
tiranja izvoza odnosno izvoznika. Kod standardnih kredita s inozemstvom kredi-
tor i dužnik su osobe iz dviju različitih zemalja, a novčana sredstva prelaze držav-
ne granice.
Uz cijenu i kvalitetu robe, kredit i ostali uvjeti financiranja postali su jednako va-
žan element kompetitivnosti na međunarodnom tržištu. Bez prodaje na kredit,
brojni se izvozni poslovi ne bi ostvarili zato što su dvije trećine zemalja u svijetu
tehnički nesolventne jer kronično više uvoze, nego izvoze. U većini zemalja ra-
zvojne potrebe su veće od domaće štednje, što one nadoknađuju uvozom kapi-
tala uzimanjem inozemnih kredita. Zbog toga je najveći broj zemalja, posebice
onih najrazvijenijih, izgradio složene sustave financiranja izvoza.276
Kad je riječ o financiranju izvoza potrebno je napraviti i distinkciju između krat-
koročnog i dugoročnog financiranja izvoza. Kod kratkoročnog financiranja izvoza
izvozniku se kao i kod promptne naplate nadoknađuju angažirana obrtna sred-
stva kako bi robu nesmetano proizveo, pripremio, izvezao i naplatio. „Zaleđena“
sredstva izvoznicima diskontom mjenica, lombardom komercijalnih dokumena-
ta, otkupom potraživanja i na druge načine osiguravaju njihove poslovne banke i
eksportne financijske institucije, a rjeđe središnje banke. Kod dugoročnog finan-
ciranja izvoza kapitalnih dobara i izvođenja investicijskih radova u inozemstvu
problemi su daleko složeniji. Ovdje je potrebno ispuniti specifične uvjete u izvo-
zu, a to su najčešće složeni poslovi velike vrijednosti za koje su pojedinačni izvo-
znici tehnološki, organizacijski i posebice financijski slabi.277
Nekoliko je ključnih tema obuhvaćenih pod nazivom financiranje međunarodnog
poslovanja predstavljenima ovim poglavljem, a to su prije svega:
• Financiranje u užem smislu koje se praktički svodi na kreditiranje izvoznika ili
uvoznika.
FINANCIRANJE U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU 357
• Financiranje u širem smislu koje podrazumijeva podršku kroz neke druge fi-
nancijske usluge koje nude poslovne banke, a kojima izvoznik dolazi u povolj-
niji položaj u odnosu na svoju konkurenciju. Tu se primjerice misli na izdava-
nje garancija izvozniku, povoljno refinanciranje, mogućnost prijevremene
naplate isporučene robe, mogućnost osiguranja od financijskih rizika itd. U
svakoj od ovih stavki vrijedi pravilo prema kojemu se kreiranje povoljnih
uvjeta (po povoljnim kamatnim stopama) automatski odražava na konkuren-
tnost izvoznika.
Klasičan primjer financiranja izvoza-uvoza jest pribavljanje kratkoročnog zajma
kojim se financira izvozni posao. Mogućnost financiranja izvoza često je ono što
čini razliku između uspješnih i ostalih poduzeća. Ponuda povoljnih uvjeta finan-
ciranja nužna je kako bi se izvozni posao realizirao. Ako konkurencija ponudi bo-
lje uvjete financiranja za sličan proizvod moguće je da izvoznik izgubi posao.
Mogućnost izvoznika ili uvoznika prilikom pribavljanja financiranja za posao
određena je s četiri ključna čimbenika, a to su:278
• Kreditni rejting izvoznika: poduzeća s malo kolaterala, malim iskustvom na
međunarodnom tržištu ili velikim narudžbama koje prelaze njihove kapacite-
te mogu imati problema s pronalaskom financiranja.
• Kreditni rejting uvoznika: izvozni posao često ovisi o tome može li kupac pro-
naći odgovarajući način financiranja.
• Rizičnost prodaje: banke jako često oklijevaju s financiranjem rizičnih među-
narodnih transakcija koje su po definiciji riskantnije od domaćih. Rizičnost je
funkcija vrijednosti i utrživosti robe koja se prodaje, neizvjesnosti povezane
uz prodaju, stupnja političke i ekonomske stabilnosti u zemlji kupca te vjero-
jatnosti da će se zajam vratiti.
• Vremenu prodaje/naplate: u međunarodnim transakcijama izvoznik želi što
raniju naplatu dok kupac želi što dužu odgodu plaćanja. U nekim situacijama u
kojima je vrijeme dovršetka prodaje dugo, banke će oklijevati s financiranjem.
Sve prethodno nabrojane stavke diktiraju cijenu financiranja koja može presud-
no utjecati na isplativost sklapanja i provedbe poslova. Prije detaljnijeg opisa
institucija i poslova koji spadaju u kategoriju financiranja potrebno je također
istaknuti kako su po definiciji poslovne banke prve, ali ne i jedine institucije koje
se bave navedenim poslovima. Većinu navedenih poslova obavljaju poslovne
banke, ali se u njih kroz raznolike aranžmane uključuje i država. Potrebno je tako-
đer istaknuti i kako se za neke od poslova vezanih uz financiranje izvoza koje
obavljaju poslovne banke danas osnivaju posebne institucije koje pokrivaju is-
ključivo određeni segment (npr. faktoring ili osiguranje kreditnog rizika).
12.2. INSTITUCIONALNI OBLICI FINANCIRANJA

U nastavku su pobrojane ključne institucije i pojašnjena njihova uloga u financi-

ranju međunardnog poslovanja. Pri tome se pod pojmom financiranje u među-
narodnom poslovanju podrazumijeva širi i uži opseg pojma odnosno predstavlje-
ne su institucije koje nude puko kreditiranje izvoza, kao i sve one koje nude širok
spektar potpornih usluga kojima dovode izvoznike u povoljniji položaj u odnosu
na konkurenciju.
12.2.1. Poslovne banke
Među ključne proizvode komercijalnog bankarstva namijenjene financiranju

izvoza ubrajamo: kreditiranje izvoza, kredit kupcu, kredit dobavljaču i izvozne
garanije.
— KREDITIRANJE IZVOZA. Kreditiranje izvoza. U određenim poslovnim situacija-
ma izvoznici mogu imati osigurano izvozno tržite, ali ne i dovoljno kapitala kako
bi financirali proizvodnju same robe. U tom slučaju postoji mogućnost namjen-
skog kreditiranja kako bi se izvoznicima omogućila realizacija posla. Ovo su kre-
diti namijenjeni redovitom financiranju obrtnih sredstava odnosno nesmetanom
odvijanju proizvodnje roba za izvoz i premošćenju jaza do naplate potraživanja
od kupaca u inozemstvu. Financiranje pripreme izvoznih poslova do naplate naj-
češće omogućava: nabavu sirovine, repromaterijala, poluproizvoda odnosno
podmirenje obveza prema dobavljačima, troškove radne snage i ostale tekuće
troškove. Uz navedeno moguće je financirati i naplatu izvoznog posla.
— KREDIT KUPCU. Kredit kupcu (engl. Buyers credit). Ovi se krediti najčešće kori-
ste za ugovaranje poslova putem međunarodnih natječaja kada je konkurentnost
uvjeta kreditiranja jedan od kriterija za odabir izvoznika/dobavljača. Pored toga,
često kupac i pri izravnom ugovaranju traži izvoznika da mu omogući kreditiranje
kupovine predmetnih dobara ili usluga. Ovakva shema kreditiranja funkcionira
na način da banka odobri kredit inozemnom kupcu ili njegovoj banci za kupnju
roba i usluga, ali sredstva kredita uplaćuje izravno na račun izvoznika sukladno
komercijalnom ugovoru u valuti izvoznog ugovora.
— KREDIT DOBAVLJAČU. Kredit dobavljaču (engl. Supplier credit). Kredit dobav-

ljača s rokom do godine dana predstavlja najjednostavniji i najčešći kratkoročni
trgovački kreditni aranžman. Radi se o kreditima koje izvoznici odobravaju izrav-
no inozemnim kupcima prema ugovorima o isporuci robe uz odgođeno plaćanje.
Sporazum o kreditu najčešće je sastavni dio osnovnog trgovačkog ugovora o is-
poruci robe/usluga. Ovim kreditima financiraju se jednokratne isporuke robe
manjih vrijednosti za prodaju u drugoj zemlji. Uvoznik robu uvozi uz odgođeno
plaćanje s ciljem da je dalje proda u roku kredita, a kredit će vratiti kada proda
kreditiranu robu, ne angažirajući pritom vlastita sredstva.279
Kreditiranje dobavljača je još jedan oblik financiranja inozemstva, ali za razliku
od kredita kupcu, banka ne odobrava kredit kupcu, već kredit odobrava izvoznik
u okviru komercijalnog ugovora. S druge strane, izvoznik zaključuje Ugovor o kre-
ditu s bankom, koja mu uplaćuje sredstva izravno na račun temeljem uobičajenih
dokaza o izvršenoj isporuci robe ili izvršenju usluge. Tako kreditni posao za izvo-
znika postaje gotovinski, a sredstva na ime otplatnih rata od stranog kupca
usmjeravaju se izravno na račun banke. Obično su ovakvi krediti predviđeni za
realizaciju srednjoročnih i dugoročnih poslova te se često za ovaj oblik kreditira-
nja traži od izvoznika ugovaranje jednog od prihvatljivih instrumenata osiguranja
potraživanja
— IZVOZNE GARANCIJE. Izvozne garancije. Često se u početnoj fazi pregovora ili
sudjelovanja na međunarodnim natječajima od izvoznika traži da osigura finan-
ciranje projekta odnosno dokaže da ga je banka spremna pratiti u projektu kre-
ditnim sredstvima i garancijama. U tim slučajevima, poslovna banka može izdati
pismo namjere za financiranje budućeg posla, kao i pismo namjere za praćenje
izvoznika potrebnim činidbenim garancijama. Na taj način izvoznik i prije zaklju-
čenja posla, ima zaokruženu ukupnu financijsku konstrukciju. Glavni oblici činid-
benih garancija po nalogu izvoznika (engl. Bank Guarantees at the Request of
Exporter) su:280
• Garancija za sudjelovanje na međunarodnim javnim nadmetanjima (engl.
Tender Guarantee ili Bid Bond/Guarantee)
• Garancija za dobro izvršenje posla (engl. Performance Bond/Guarantee) u
korist naručitelja posla
• Garancija za povrat avansa (engl. Advance Payment Guarantee) kako bi se
izvozniku omogućio primitak avansne uplate koja mu služi za financiranje
proizvodnje
• Garancija za otkrivanje manjkavosti u garantnom roku (engl. Warranty Peri-

od Guarantee/Bond) u korist naručitelja.
12.2.2. Osiguravatelji izvoznih kredita
U današnjoj međunarodnoj razmjeni najčešći preduvjet za realizaciju određenog

izvoznog posla je mogućnost prodaje uz odgodu plaćanja. Kod ugovaranja proda-
je uz odgodu plaćanja s kupcima u inozemstvu uvijek postoji rizik da kupac po
dospijeću računa ne plati robu ili uslugu, da neprihvatljivo dugo odugovlači s
plaćanjem što može predstavljati veliki udar na likvidnost izvoznika, ili da raskine
ugovor po kojem je već izvoznik pokrenuo proizvodnju. Uzroci za takvo neplaća-
nje mogu biti komercijalni (stečaj kupca ili odgođeno neplaćanje) ili politički (rat,
pobuna, revolucija, moratorij na plaćanja ili slične mjere vlade koje sprječavaju
slobodno plaćanje). Osim toga, često puta izvoznik ima potrebu za povećanim
iznosom obrtnih sredstava za pripremu i naplatu jednog ili više izvoznih ugovora
ili potrebu za financiranjem inozemnog kupca koji će kupljene robe i usluge ot-
plaćivati kroz duži period. Banke koje će odobriti izvozniku kredit za ove potrebe
tražit će instrumente osiguranja.
Odgovor na navedene izazove pruža osiguranje izvoznih potraživanja (engl.
Export Credit Insurance). Policom osiguranja izvoznih potraživanja izvoznici
mogu osigurati svoja novčana potraživanja od rizika neplaćanja i rizik neplaćanja
prebaciti na financijsku instituciju. Time izvoznici postaju konkurentniji jer svojim
kupcima mogu ponuditi odgodu plaćanja bez straha od neplaćanja, jednostavni-
je se upuštaju u suradnju s novim kupcima i osvajanje novih tržišta, a policu osi-
guranja mogu iskoristiti i prilikom prodaje potraživanja ili traženja financiranja
od svojih poslovnih banaka.
12.2.3. Međunarodni faktori i forfetari
Zbog velike važnosti izloženosti rizicima koji postoje na domaćem, a još izraže-
nije na međunarodnim tržištima, nastaju potpuno nove financijske usluge koje
mogu nuditi poslovne banke ili specijalizirane institucije. Tri su ključna razloga
pojave međunarodnog faktoringa i forfetiranja. Prvi je u činjenici kako kreditni
rizik kojemu je izložen svaki prodavatelj/isporučitelj na međunarodnoj sceni
djeluje još snažnije i izvoznik je itekako zainteresiran za neutralizaciju ovog rizi-

ka. Drugi se nalazi u činjenici kako svaki izvoznik također želi za sebe imati što
više otvorenih opcija za potencijalne probleme s likvidnošću ili mogućnost brze
naplate upotrijebiti u pregovorima s dobavljačem. Treći je činjenica kako se u
slučaju međunarodnih transakcija radi o robi velike vrijednosti koja se nerijetko
prodaje na dugi rok. Ovo su samo neki od faktora koji su uzrokovali nastanak
faktoringa i forfetiranja.
12.2.3.1. Međunarodni faktoring
U suvremenim uvjetima poslovanja, izvoznici često ne uspijevaju dogovoriti na-

platu izvezene robe nekim sigurnijim instrumentima plaćanja poput dokumen-
tarnog akreditiva ili preostalim oblicima dokumentarne naplate, što u kombina-
ciji s odgodom naplate, na koju su često primorani, nosi znatne financijske rizike
i teškoće vezane uz likvidnost poslovanja. Razdoblje između isporuke robe i na-
plate potraživanja može se premostiti kratkoročnim kreditima poslovnih banaka,
no oni su relativno skupi i u pravilu potrebniji izvoznicima za druge namjene.
Kako bi se prevladale ovakve teškoće razvijena je posebna vrsta kratkoročnog fi-
nanciranja i osiguranja izvoznih potraživanja nazvana faktoring. Ulaskom u fakto-
ring izvoznici prenose rizik izvoznog kredita na financijsku instituciju koja je pre-
uzela ulogu faktora.
Faktoring je oblik trgovačkog financiranja koji se temelji na prodaji kratko-

ročnih potraživanja od kupaca banci ili specijaliziranoj financijskoj instituciji
koja se naziva faktor.281 Ugovorom o faktoringu klijent se obvezuje ponuditi
faktoru na prodaju sve kratkoročne tražbine iz ugovora o isporuci robe ili
pružanju usluga prije njihovog dospijeća i na plaćanje faktoring pristojbe, a
faktor se obvezuje prihvatiti te ponude.
Prateće usluge faktoringa koje ulaze u cijenu se najčešće odnose na poslove

naplate potraživanja koje sklapanjem ugovora faktor preuzima na sebe te obav-
lja poslove kontaktiranja kupca, slanja opomena, osobnih posjeta od strane svo-
jih zaposlenika i sl. Kada je poduzeću potrebno financiranje i osiguranje naplate
svojih tražbina te je voljno odreći se faktoring naknade za laički nazvano bez-
brižno daljnje poslovanje, faktoring kuća je ta koja osigurava i financiranje i osi-
guranje naplate tražbina uz predujam od 80 do 95 % iznosa tražbine te u pot-
punosti preuzima brigu o potraživanju, kao što su: naplata, ispitivanje kreditne
sposobnosti, insolventnost, tečaj, stečaj, ovrha, ispitivanje boniteta, savjetova-

nje itd. Osiguranje naplate važna je funkcija kod pravog (bezregresnog) faktorin-
ga. Ako faktor preuzima ovaj rizik to znači da ne ostvaruje pravo regresa prema
prodavatelju potraživanja. Faktor će preuzeti ovaj rizik u slučajevima utvrđene
kreditne sposobnosti i boniteta kupca, u skladu sa svojim kreditnim politikama
i procedurama.282
Faktoring je metoda pribavljanja novca putem prodaje računa ili transfera vla-
sništva nad njima te predstavlja alternativno rješenje tradicionalnijim bankar-
skim uslugama i uslugama osiguranja kredita koje obuhvaća čitav paket servisa.
Svakom poduzetniku, za uredovno obavljanje djelatnosti, potreban je odgovara-
jući priljev likvidnosti financijskih sredstava za podmirivanje vlastitih obveza od-
nosno radi izbjegavanja nelikvidnosti kao posljedice vezanosti novca u potraživa-
njima. Potraživanja predstavljaju neproduktivnu imovinu koja ne stvara prihod.
To je potaklo poduzetnike, znanost i struku da kreiraju faktoring kao specijalni
instrument poslovanja koji osigurava redovit izvor operativnog kapitala potreb-
nog za postizanje poslovne učinkovitosti te koji omogućuje menadžmentu da
svoje napore usmjeruje prema rješavanju produktivnijih pitanja od nastojanja da
se potraživanja naplate.283
Faktor je taj koji preuzima rizik naplate od dužnika, on vodi knjigovodstvo, utje-
ruje i naplaćuje tražbine, on daje predujam klijentu, on izdaje formulare itd., dok
klijent samo za ponuđene usluge plaća određenu naknadu. Faktor je taj koji svo-
jim činidbama daje obilježje čitavom ugovoru pa se i njegove obveze mogu gru-
pirati u tri bitne funkcije:284
• Financiranje: Faktor otkupljujući potraživanja financira izvoznika.
• Osiguranje naplate: Faktor na sebe preuzima osiguranje naplate (samo kod
faktoringa bez regresa).
• Upravljanje potraživanjima: Faktor prati naplatu otkupljenih potraživanja,
obavještava dužnika o izmjeni uplatnog računa, upozorava na dospijeće pla-
ćanja te pokreće druge procese vezane uz naplatu potraživanja.
Financiranje se provodi tako da faktor odmah isplati 70 do 90 posto vrijednosti
fakture u obliku avansa na račun izvoznika, umanjeno za faktoring naknadu. Pre-
ostalih 10 do 30 posto vrijednosti potraživanja doznačuje se izvozniku na račun
nakon dospijeća odnosno nakon podmirenja obveza od strane inozemnog kupca,
umanjeno za faktoring kamatu obračunatu na iznos avansa.
U poslovnom procesu faktoringa pojavljuje se nekoliko subjekata, a to su: klijent
(prodavatelj), kupac (dužnik) i faktoring društvo (faktor). Klijent ili prodavatelj je
poslovni subjekt koji je vjerovnik predmeta faktoringa, tj. subjekt s kojim faktor
zaključuje poseban ugovor. Klijent je dužan faktoru dostaviti svu potrebnu doku-
mentaciju (fakture, otpremnice i ostale relevantne dokumente) kako bi se reali-
zirao ugovor i kako bi se time potraživanja klijenta od kupaca prenijela na faktora
te se klijent na taj način obvezuje da će platiti faktoru faktoring naknadu i fakto-
ring kamatu za izvršenje dogovorene usluge. Kupac ili dužnik predstavlja poslov-
ni subjekt koji kupuje proizvode ili usluge od proizvođača odnosno pružatelja
usluge, tj. prodavatelja i time postaje dužnik faktora i snosi obvezu plaćanja ku-
pljenih proizvoda ili usluga od strane prodavatelja, koje plaća izravno faktoru po
uvjetima iz kupoprodajnog ugovora. Faktor ili faktoring društvo je organizacija
koja sukladno zakonima i propisima obavlja poslove faktoringa u smislu da od
svojih klijenata otkupljuje fakturirane iznose, tj. otkupljuje kratkoročna potraži-
vanja prije roka dospijeća. Predmet faktoringa su postojeće i/ili buduće, nedo-
spjele, cijele ili djelomične novčane tražbine proizašle s osnove isporuke dobara
i/ili pružanja usluga od strane poslovnih subjekata u tuzemstvu ili inozemstvu.285
U izvoznom međunarodnom faktoringu sudionici su:
1. Izvoznik, tj. prodavatelj (koji se obično naziva i klijent ili dobavljač) - strana
koja izdaje fakturu za isporuku robe ili pružanje usluga.
2. Uvoznik, tj. dužnik (koji se obično naziva i kupac ili stranka) - strana koja je
dužna platiti potraživanja temeljem isporuke robe ili pruženih usluga.
3. Izvozni faktor - banka ili specijalizirana financijska institucija kojoj izvoznik
ustupa svoja potraživanja u skladu s ugovorom o faktoringu.
4. Uvozni faktor - banka ili specijalizirana financijska institucija kojoj izvozni
faktor ustupa potraživanja te koja vrši naplatu od uvoznika, tj. dužnika.
Osnovne vrste faktoringa su faktoring s regresom i faktoring bez regresa. Kod
faktoringa bez regresa, faktor snosi rizik naplate potraživanja od inozemnog kup-
ca, dok kod faktoringa s regresom, rizik naplate ostaje kod izvoznika. Drugim rije-
čima, u slučaju faktoringa s regresom, ako strani kupac ne podmiri svoju obvezu
u ugovorenom roku, faktor ima pravo zahtijevati od izvoznika povrat uplaćenog
predujma uvećanog za ugovorenu naknadu. Iz tog se razloga faktoring bez regre-
sa često naziva i pravi faktoring, a faktoring s regresom nepravi faktoring. Vidljivo
je da je faktoring s regresom rizičniji za izvoznika, ali zato i jeftiniji.
Danas se faktoringom najviše koriste mali i srednji izvoznici koji imaju veći broj
potraživanja manjih vrijednosti. Za prodaju nedospjelih potraživanja putem fak-
toringa odlučuju se kako bi se oslobodili provjere boniteta inozemnog kupca, ri-
zika neplaćanja i političkih rizika.
Kao najvažnije prednosti faktoringa za izvoznike mogu se navesti sljedeće:

• Brzim dolaskom do novca znatno se poboljšava likvidnost poduzeća.
• Uravnotežuje se odnos između kratkoročnih potraživanja i kratkoročnih ob-
veza.
• Povećava se kreditna sposobnosti i bonitet poduzeća.
• Smanjuje se rizik poslovanja.
• Povećava se rentabilnosti poslovanja.
• Otvara se mogućnost ekspanzije poslovanja, povećanje prodaje i veća konku-
rentnost poduzeća na tržištu.
12.2.3.2. Forfetiranje
Osim faktoringa, izvoznicima na raspolaganju stoji mogućnost prijenosa rizika

naplate izvoznog posla na treću osobu i putem forfetiranja. Hoće li se izvoznici
odlučiti koristiti usluge faktora ili forfetara u konačnici ovisi o prirodi vanjskotrgo-
vinske transakcije i o dinamici kojom je dogovoreno plaćanje izvoznog posla.
Forfetiranje u međunarodnom poslovanju je financijski posao u kojem izvo-

znik svoja nedospjela potraživanja za prodanu robu ili usluge na kredit prije
dospijeća naplate prodaje financijskoj instituciji koja se naziva forfetar, pri
čemu se forfetar odriče prava regresa prema izvornom vjerovniku (izvozniku).
Na taj način izvoznik robe na kredit pretvara svoje potraživanje u gotovinu i isto-
dobno se oslobađa rizika naplate izvoza na kredit. Forfetiranje je oblik srednjoroč-
nog financiranja trgovinskih poslova. Drugim riječima, na taj se način financira
izvoz robe i usluga na kredit s rokom dospijeća od jedne do pet godina i najčešće
se koristi za financiranje izvoza kapitalnih dobara. Svoje usluge forfetar naplaćuje
diskontiranjem (umanjivanjem) izvornog iznosa potraživanja. Pri tome stopa dis-
konta ponajprije ovisi o ročnosti kreditnoga posla, kamatnim stopama, rizičnosti i
načinu osiguranja potraživanja. Za razliku od standardnih financijskih poslova
gdje se kamate naplaćuju unatrag, ovdje se provizija forfetara zaračunava unapri-
jed na način da se izvorno potraživanje umanji za izračunatu stopu provizije.
Obveza plaćanja uobičajeno je podržana bankovnom garancijom. Otkup potraži-
vanja uobičajeno je osiguran i popraćen otkupom prenosivih vrijednosnih papira
kojima se dokazuje obveza plaćanja, kao što su mjenica ili akreditiv. Vrijednost
potraživanja u pravilu je iznad 100.000 američkih dolara. Potraživanje je uobiča-
jeno denominirano u najvažnijim svjetskim valutama poput američkog dolara i
eura. Potraživanja se otkupljuju bez regresa i u 100 %-tnom iznosu. Potraživanja
koja se otkupljuju moraju biti neopoziva, bezuvjetna i prenosiva, a instrumenti
plaćanja posebno pogodni za posao izvoznoga forfetiranja su mjenice (avalirane
ili uz bankovnu garanciju), loro dokumentarni akreditivi i loro bankovne garancije
izdane u korist domaćeg izvoznika.
Forfetiranje je vrlo korisna tehnika srednjoročnog financiranja izvoza, ali i prije-
nosa rizika naplate na treće osobe. Prednosti koje forfetiranje pruža izvoznicima
su sljedeće:286
• Izvoznik se u potpunosti oslobađa svih financijskih i političkih rizika. Izvoznik
se oslobađa rizika nepovoljne promjene deviznog tečaja i kamatnih stopa.
• Izvoznik na ovaj način pretvara kreditni posao u gotovinski.
• Izvoznik povećava svoju likvidnost i oslobađa se potrebe za uzimanjem ban-
kovnih kredita.
• Unaprjeđuje se konkurentska prednost izvoznika. Izvoznik je u mogućnosti
ponuditi prodaju na kredit svojim kupcima bez rizika naplate potraživanja.
• Povećava se brzina i jednostavnost međunarodnih trgovinskih transakcija.
U ulozi forfetara najčešće se javljaju poslovne banke i druge snažne financijske
institucije. Usluge forfetiranja, kao i faktoringa, danas nude gotovo sve poslovne
banke u Hrvatskoj. Uz navedene prednosti za korisnike usluga forfetiranja (izvo-
znike), forfetiranje pruža pogodnosti i pružateljima usluge (forfetarima). Navede-
nome svakako doprinosi postojanje sekundarnoga tržišta forfetnih potraživanja.
Drugim riječima, forfetar koji je od izvoznika kupio neko potraživanje može ga
lako preprodati na sekundarnome tržištu. Pri tome, izvorni forfetar ne mora pre-
prodati cijelo potraživanje, već samo željeni dio.
12.2.4. Distributeri
Uz funkciju zastupanja izvoznika brojni posrednici u međunarodnom poslovanju

mogu odraditi i funkciju financiranja. Kao jednostavan primjer možemo uzeti
izvoznu kompaniju koja pruža usluge povoljnog financiranja proizvodnje ili jed-
nostavno otkupljuje proizvod čime s izvoznika skida sve rizike sudjelovanja na
međunarodnom tržištu.287
12.2.5. Izvozne - eksportne agencije
Zbog značajnih rizika za izvoznika koji su posebno izraženi kod dugoročnih aran-
žmana, u financiranje izvoza uključene su izvozne agencije. Eksportne agencije
odobravaju kredite preko poslovnih banaka ili izravno te osiguravaju ne-kreditne
oblike izvoznog financiranja. Osnovni oblici financiranja i potpore izvoznih agen-
cija su:288
• Refinanciranje nacionalnih izvoznika.
• Izravno odobravanje kredita kupcima u inozemstvu.
• Izdavanje garancija za izvozne kredite.
• Kreditiranje inozemnih vlada u svrhu izvoza u te zemlje.
• Mješoviti krediti (kombinacija pomoći i kredita)
• Pružanje usluga u svezi s izvozom (uključujući i osiguranje).
12.2.6. Multilateralne razvojne banke
Multilateralne razvojne banke su međunarodne financijske institucije koje su u

vlasništvu više država unutar neke zemljopisne regije ili neke druge grupacije.
Njihov pojedinačni i zajednički cilj je ekonomski i društveni napredak zemalja
koje predstavljaju. Primjeri takvih institucija su: Europska banka za obnovu i ra-
zvoj (EBRD), Svjetska banka (World Bank), Azijska razvojna banka (ADB), Američ-
ka razvojna banka (IADB) itd.289
12.3. INSTRUMENTI PLAĆANJA

U nastavku su ukratko objašnjeni temeljni instrumenti plaćanja korišteni u me-

đunarodnom poslovanju uz napomenu kako se u izlaganju krenulo od opcija pla-
ćanja koje su za izvoznika najsigurnije prema onima u kojima je rizik za izvoznika
maksimalan.
12.3.1. Mjenica
Iako mjenica predstavlja zaseban instrument plaćanja kao takav ona se u među-
narodnom poslovanju koristi zaista rijetko. Ipak kao dio drugih instrumenata pla-
ćanja poput dokumentarnog akreditiva njena je uporaba znatno češća. Upravo
radi činjenice kako je često dio procesa plaćanja akreditivom ili nekim drugim
instrumentima plaćanja objašnjena je na samom početku poglavlja.
Mjenica je vrijednost papir koji je izdan u zakonski propisanom obliku i koje-

mu se izdavatelj obvezuje da će osobi navedenoj na mjenici ili osobi na koju
ona prenese mjenicu isplatiti na mjenici navedeni iznos na dan koji je također
naveden na mjenici.
U tom smislu se razlikuju vlastita i trasirana mjenica. Trasirana (tuđa) mjenica je

pisani nalog jedne osobe (trasanta) drugoj osobi (trasatu), da isplati trećoj osobi
(remitentu) ili po njegovoj naredbi, određenu svotu prema uvjetima označenim
na samoj mjenici. Vlastita (sola) mjenica je ona kod koje se sam izdavatelj mjeni-
ce (trasant) obvezuje isplatiti određenu novčanu svotu navedenoj osobi (remi-
tentu) ili nekome drugom po njegovoj naredbi.
Mjenica je u prvom redu kreditni instrument, koji se široko koristi u financiranju
trgovine odgodom plaćanja ili prodajom nedospjelog mjeničnog potraživanja -
diskontom mjenice. Zahvaljujući sposobnosti prenošenja (indosiranja), mjenica
služi kao zamjenica novca (novčani surogat) i sredstvo plaćanja, a zbog zakonske
strogosti, pogodan je instrument osiguranja tražbina.290
Prihvat (akcept) mjenice pisana je izjava formalnopravnog prihvata obveze kod
trasirane mjenice koja služi dodatnom jačanju mjenične obveze. Akceptiranjem
mjenice trasat preuzima obvezu da remitentu isplati trasantov dug.291 Bankovni
akcept nastaje prihvatom mjenice vučene na banku. Kada mjenicu akceptira
banka, zbog njezina se ugleda i pretpostavljenog višeg boniteta radi o posebno
vrijednom bankovnom akceptu. Akceptom banka daje mjenici kvalitetu prvokla-
snog novčanog surogata - sredstva plaćanja i kreditnog instrumenta. Bankovni
akcept odvojen je od glavnog posla iako se najčešće zasniva na trgovačkim tran-
sakcijama u domaćoj i međunarodnoj razmjeni.
12.3.2. Plaćanje gotovinom unaprijed
U slučaju da je dogovorena ovakva vrsta plaćanja, izvoznik sredstva na svoj račun

prima prije same otpreme odnosno isporuke robe. Iz perspektive izvoznika ovo
je najsigurniji instrument plaćanja dok je za kupca situacija naravno obrnuta i
često pretjerano inzistiranje na ovakvom načinu plaćanja može biti razlog za
odustajanje kupca.
12.3.3. Međunarodni dokumentarni akreditiv
Dokumentarni akreditiv (engl. „Documentary Credit“ ili „Documentary Letter of

Credit“) instrument je domaćih plaćanja, ali je standardiziran, pravno uređen i
širokoprihvaćen instrument plaćanja i osiguranja plaćanja u međunarodnoj raz-
mjeni. Primjena dokumentarnog akreditiva u domaćem prometu je moguća, ali
je iznimno rijetka i šturo uređena Zakonom o obveznim odnosima.
Akreditiv je sredstvo plaćanja koje predstavlja neopozivu obvezu akreditivne

banke (banke kupca) prema korisniku akreditiva (prodavatelju) pod uvjetom
da je korisnik akreditiva prezentirao dokumente navedene u tekstu akreditiva
i ispunio sve ostale akreditivne uvjete.
Akreditivna banka otvara akreditiv na zahtjev i po nalogu kupca (nalogodavate-

lja) i za njegov račun ili u svoje ime i za svoj račun. Najvažnija funkcija dokumen-
tarnog akreditiva je osiguranje plaćanja kod prodaje na daljinu. Akreditiv je po-
tencijalna obveza i jamstvo plaćanja akreditivne banke pa ona izdaje akreditiv
nakon što je od nalogodavca primila puni iznos (pokriće) na koji se akreditiv izda-
je ili se pokriće daje o dospijeću.
Akreditiv podrazumijeva svaki sporazum, bez obzira na naziv ili opis, koji je neo-
poziv i time stvara čvrstu obvezu akreditivne banke da honorira po urednoj pre-
zentaciji. U kontekstu navedenog honorirati podrazumijeva:292
• Platiti po viđenju ako je akreditiv raspoloživ uz plaćanje po viđenju.
• Preuzeti obvezu odgođenog plaćanja i platiti o dospijeću ako je akreditiv ras-
položiv uz odgođeno plaćanje.
• Akceptirati mjenicu vučenu od strane korisnika i platiti o dospijeću ako je

akreditiv raspoloživ za akceptiranje.
Uz akceptiranje mjenice akreditivna banka može preuzeti i obvezu negociranja.
Negociranje podrazumijeva kupnju od strane nominirane banke mjenica (vuče-
nih na banku različitu od nominirane banke) i/ili uredno prezentiranih dokume-
nata i to plaćanjem unaprijed ili pristajanjem na plaćanje unaprijed sredstava
korisniku, na ili prije radnog dana na koji ramburs dospijeva u korist nominirane
banke. Nominirana banka predstavlja banku kod koje je akreditiv raspoloživ.
Dokumentarni akreditiv osigurava zaštitu interesa obiju strana:
• Prodavatelj je siguran da će, nakon što prezentira dokumente tražene uvjeti-
ma akreditiva te pritom ispuni i sve ostale uvjete akreditiva, naplatiti vrijed-
nost robe koju je otpremio i/ili usluge koju je izvršio jer mu honoriranje tih
dokumenata jamči akreditivna banka.
• Kupac je siguran da će banka honorirati isključivo one dokumente koji poka-
zuju ispunjenje svih uvjeta akreditiva te koji mu osiguravaju pravo raspolaga-
nja robom.
Zaštita interesa prodavatelja i kupca umnogome ovisi o pravilnom ugovaranju
same akreditivne klauzule u kupoprodajnom ugovoru, kao i ugovaranju odgova-
rajućih dokumenata za prezentaciju.
Ključne osobe u poslovanju s dokumentarnim akreditivima su nalogodavac, kori-
snik i akreditivna banka.
• Nalogodavac akreditiva (engl. Applicant) je strana na čiji se zahtjev akreditiv
otvara. U međunarodnom poslovanju je to u pravilu uvoznik koji izdaje nalog
svojoj banci da ona ili koja druga banka otvori akreditiv.
• Korisnik akreditiva (engl. Beneficiary) je osoba u čiju je korist akreditiv otvo-
ren. Obično je to prodavatelj - izvoznik koji će urednim predočenjem ugovo-
renih dokumenata na naplatu i ispunjenjem ostalih uvjeta iz akreditiva steći
pravo naplate akreditivnog iznosa. Prezentacija podrazumijeva isporuku do-
kumenata akreditivnoj ili nominiranoj banci. Uredna prezentacija je ona koja
je u skladu s uvjetima akreditiva, jedinstvenim pravilima (UCP 600) i sa stan-
dardnom međunarodnom praksom.
• Akreditivna banka (engl. Issuing bank) je banka uvoznika, banka izvoznika ili
banka u trećoj zemlji koja otvara (izdaje) akreditiv na zahtjev nalogodavca i
preuzima neopozivu obvezu plaćanja u vlastito ime.
Uz ove osobe pojavljuju se i drugi sudionici, prije svega korespondentne banke

koje po nalogu akreditivne banke preuzimaju različite uloge. To su prije svega:
• Imenovana - nominirana banka je svaka banka ovlaštena u ime akreditivne
ili potvrđujuće banke na njen račun izvršiti namirenje iz akreditiva.
• Avizirajuća - obavještavajuća banka je banka koja obavještava korisnika o
akreditivu na zahtjev akreditivne banke slanjem obavijesti o otvorenom
akreditivu.
• Potvrđujuća - konfirmirajuća banka posrednička je banka koja po ovlaštenju
ili na zahtjev akreditivne banke, njezinoj obvezi u vlastito ime dodaje svoju
potvrdu akreditiva, čime se prema korisniku čvrsto obvezuje honorirati ili ne-
gocirati akreditiv po urednoj prezentaciji.
• Isplatna banka isplaćuje akreditiv po nalogu akreditivne. Mjesto plaćanja
nije nužno i mjesto prezentacije. Plaćanje je kod akreditivne, potvrđujuće ili
imenovane banke.
• Negocirajuća banka je nominirana banka ovlaštena otkupiti mjenice (vučene
na banku različitu od nominirane) i/ili uredno prezentirane dokumente pla-
ćanjem unaprijed korisniku.
U poslovnom smislu, bit međunarodnog dokumentarnog akreditiva je u tome

da kupac - uvoznik kao nalogodavac stavlja određenoj banci na raspolaganje
kupovnu cijenu u korist dobavljača (izvoznika) u drugoj zemlji, kojem će ban-
ka iznos naveden u akreditivu isplatiti, ili će mu isplatiti, akceptirati ili negoci-
rati mjenice koje će korisnik vući na nalogodavca ili na akreditivnu banku,
pod uvjetom da korisnik banci unutar određenog vremena preda u akreditivu
navedene i precizno opisane dokumente i ispuni druge uvjete iz akreditiva.293
12.3.3.1. Načela poslovanja dokumentarnim

akreditivom
Osnovna načela u poslovanju dokumentarnim akreditivom jesu sljedeća

— NAČELO POSLOVANJA DOKUMENTIMA, A NE ROBOM. Načelo poslovanja doku-
mentima, a ne robom. Banke rade s dokumentima, a ne robom, uslugama ili či-
nidbama na koje se dokumenti mogu odnositi.294 Ako dokumenti po svom vanj-
skom izgledu odgovaraju akreditivnim uvjetima i ako su prezentirani u roku

definiranom uvjetima, akreditivna banka mora izvršiti svoju obvezu i honorirati
dokumente. U slučaju da korisnik ne ispuni sve uvjete akreditiva, obveza banke
prestaje. Prigovore vezane uz stanje robe akreditivna banka ne može i ne smije
koristiti kao razlog odbijanja honoriranja dokumenata koje je prezentirao kori-
snik akreditiva. Rizici koji mogu nastati u slučaju isporuke robe koja ne odgovara
uvjetima kupoprodajnog ugovora ili narudžbe mogu se umanjiti prilikom otvara-
nja akreditiva, pravilnim ugovaranjem dokumenata potrebnih za prezentaciju
— NAČELO ODVOJENOSTI AKREDITIVNOG POSLA OD OSNOVNOG UGOVORA. Nače-
lo odvojenosti akreditivnog posla od osnovnog ugovora je najvažnije načelo pra-
va međunarodnog dokumentarnog akreditiva. Osnovni (kupoprodajni) ugovor i
akreditivni posao su pravno odvojeni i samostalni. Ako se akreditivni posao iz bilo
kojeg razloga ne bi ostvario, obveza kupca iz osnovnog ugovora vezana uz plaćanje
robe i/ili usluge ostaje nepromijenjena. U obrnutom slučaju, prestanak osnovnog
ugovora bez obzira na razloge ne znači i prestanak akreditivno-pravnih odnosa.
— NAČELO ODVOJENOSTI I SAMOSTALNOSTI PRAVNIH ODNOSA. Načelo odvoje-
nosti i samostalnosti pravnih odnosa nastalih unutar akreditivnog posla. Su-
bjekti koji se pojavljuju u poslovanju međunarodnim dokumentarnim akrediti-
vom su: nalogodavatelj, korisnik akreditiva i banke. Pravni odnosi koji se
uspostavljaju između subjekata u akreditivnom poslu su: odnos nalogodavatelja
i akreditivne banke, odnos akreditivne banke i ostalih banaka, odnos akreditivne
banke i korisnika akreditiva.
— NAČELO ISPITIVANJA DOKUMENATA I DOKUMENTARNE STROGOSTI. Načelo is-
pitivanja dokumenata i dokumentarne strogosti. Banke koje sudjeluju u akredi-
tivnom poslu obvezne su podnesene dokumente ispitati s razumnom pažnjom
kako bi utvrdile jesu li dokumenti po svom vanjskom obliku sukladni uvjetima
akreditiva i jesu li međusobno usuglašeni. Banka je dužna odlučiti hoće li doku-
mente prihvatiti i izvršiti svoju akreditivnu obvezu ili će ih odbiti uz obrazloženje
kako ne odgovaraju uvjetima akreditiva i vratiti ih onome od koga ih je primila.
Banke ne preuzimaju nikakvu obvezu ili odgovornost za oblik, dostatnost, toč-
nost, autentičnost, lažnost ili pravnu valjanost bilo kojeg dokumenta.
12.3.3.2. Akreditivni dokumenti
U poslovnima izvoza i uvoza robe uz plaćanje akreditivom pojavljuju se doku-

menti kojima prodavatelj dokazuje kako je ispunio sve ugovorom preuzete obve-
ze. Dokumenti se nabrajaju i precizno opisuju u članku kupoprodajnoga ugovora
kojima se uređuje plaćanje isporučene robe. Poslije se, na osnovi odredbi iz toga
članka, daje nalog za otvaranje akreditiva temeljem kojega banka otvara akredi-
tiv i u obavijesti o otvorenom akreditivu od korisnika traži prezentaciju upravo tih
dokumenata.
Akreditivni dokumenti koji se, uobičajeno pojavljuju u izvoznome ili uvoznome
poslu, a koji se redovito pojavljuju i kao uvjet korištenja (isplate) akreditiva
jesu:295
• robni dokumenti
• dokumenti o otpremi robe (transportni dokumenti)
• dokumenti o osiguranju i
• ostali akreditivni dokumenti.
Osnovni robni dokument koji se redovito pojavljuje kao uvjet naplate akreditiv-
nog iznosa je trgovačka faktura. Ona se, ovisno o potrebama, podnosi u više
primjeraka, obično tri do pet. Trgovačka faktura mora glasiti na ime nalogodavca
za otvaranje akreditiva i mora je izdati korisnik akreditiva. Opis robe u trgovačkoj
fakturi mora biti na jeziku ugovora i u potpunosti odgovarati opisu robe u akredi-
tivu. Dokument o otpremi robe, ovisno o vrsti prijevoza, može biti npr. pomorska
teretnica, dokument mješovitog (multimodalnog) prijevoza, međunarodni želje-
znički tovarni list, riječna teretnica, zračni tovarni list i dr. Dokument o osiguranju
(polica, ugovor) mora biti onakav kakav je propisan akreditivom i mora ga izdati
osiguravajuće društvo ili njegov agent. Pritom banka provjerava samo odgovara
li polica, po svome vanjskom izgledu, uobičajenim dokumentima ove vrste te je
li izdana i potpisana od osiguravajućega društva ili njegovih agenata. Ostali se
akreditivni dokumenti zahtijevaju ovisno o vrsti robe koja se uvozi i zemlji njezina
podrijetla te o drugim okolnostima vezanim uz mogućnost slobodnoga uvoza i
stavljanja u promet uvozne robe.
Pregled dokumenata jedna je od najvažnijih i najosjetljivijih radnji kod dokumen-
tarnih akreditiva. Prema ujednačenim pravilima sve banke koje sudjeluju u pla-
ćanju akreditivom (a to znači akreditivna, potvrđujuća i sve druge imenovane
banke koje djeluju u njihovo ime) imaju na raspolaganju pet radnih dana (po
prethodnoj reviziji rok je bio sedam radnih dana) da ih ispitaju i utvrde odgova-
raju li ugovorenim dokumentima. Drugim riječima, u tom ih roku moraju prihva-
titi ili odbiti te o svojoj odluci obavijestiti osobu od koje su dokumente primili.
Načelno, banke će prihvatiti one dokumente koji su sukladni uvjetima akreditiva.
Ako to nije slučaj, banke imaju pravo odbiti isplatu. Pitanje „sukladnosti“ je vrlo
osjetljivo budući da bi traženje neke savršene sukladnosti ugrozilo cjelokupni su-
stav plaćanja akreditivom. S druge strane, ako bi se „sukladnost“ shvatila suviše
široko bila bi dovedena u pitanje sigurnost plaćanja akreditivom. Dakle, prilikom
ispitivanja dokumenata banke moraju utvrditi jesu li dokumenti sukladni onima
koji su akreditivom propisani. To se utvrđuje ispitivanjem izgleda i sadržaja sva-
koga pojedinog dokumenta, a potom i njihovom međusobnom usporedbom.
Općenito, načela ispitivanja akreditivnih dokumenata jesu načelo vanjskoga
izgleda, načelo sukladnosti i načelo međusobne zavisnosti (neproturječnosti) do-
kumenata.
Načelo ispitivanja vanjskog izgleda dokumenata propisuje da se dokumenti is-
pituju na način kojim se može utvrditi odgovaraju li oni svojim vanjskim izgledom
(engl. „On their face“) uvjetima koji su navedeni u akreditivu.
Načelo stroge sukladnosti (engl. „Strict compliance“) propisuje kako se opis robe
u fakturi mora u potpunosti slagati (mora biti sukladan) s opisom robe iz akredi-
tiva, a da ostali dokumenti (npr. teretnica) mogu sadržavati i opis robe koji nije
istovjetan, ali nije ni protivan opisu robe sadržanom u akreditivu.296
Načelo međusobne zavisnosti dokumenata propisuje kako su banke dužne me-
đusobno uspoređivati prezentirane dokumente kako bi utvrdile nisu li oni među-
sobno nesuglasni odnosno proturječni. Pritom se razlikuju prihvatljivi, nepri-
hvatljivi i granični slučajevi nesuglasnosti. Prihvatljive su one nesuglasnosti koje
su dopuštene Ujednačenim pravilima kao i one koje su predviđene u akreditivu.
Neprihvatljive su one nesuglasnosti koje su izričito zabranjene pa u slučaju takvih
nesuglasnosti banke moraju odbiti isplatu. Tako npr., banka mora odbiti primiti
fakturu koja po svome vanjskom izgledu nije izdana od korisnika akreditiva ili nije
naslovljena na nalogodavca. Granični slučajevi nesuglasnosti postoje onda kada
banke zauzmu jedno stajalište, a sudovi drugo ili kada same banke nisu sigurne
kako postupati. Takvi se slučajevi ne mogu unaprijed predvidjeti ili definirati.
Kod ugovaranja plaćanja dokumentarnim akreditivom važno je ugovoriti određe-
ne rokove i mjesto podnošenja dokumenata. Ujednačena pravila određuju kako
svaki akreditiv mora sadržavati odredbe o roku za podnošenje (predaju) doku-
menata, odredbu o roku do kojega je akreditiv valjan te odredbu o mjestu u ko-
jemu se dokumenti moraju podnijeti na plaćanje ili otkup. Rok valjanosti akredi-
tiva (engl. Expiry Date of the Credit) je rok do kojega je banka dužna od korisnika
primiti, ispitati i honorirati ugovorene dokumente. Određuje ga akreditivna ban-
ka, a prema uputi nalogodavatelja. Pritom ga je bitno odrediti tako da se korisni-
ku ostavi dovoljno vremena za pribavljanje svih traženih dokumenata. Bez ovoga
roka akreditiv se ne smatra valjanim.297 Rok za predaju dokumenata banci (engl.
Expiry Date for Presentation of Documents) određuje se nakon datuma izdavanja
prijevozne isprave. Ako on nije izrijekom naveden u akreditivu, banka će primije-
niti odredbu Ujednačenih pravila po kojoj se dokumenti moraju podnijeti najka-
snije 21 dan od datuma izdanja prijevozne isprave. Mjesto plaćanja je važno zato
što je banka dužna isplatiti akreditiv samo na onome mjestu koje je određeno
akreditivom. Zbog toga, svi akreditivi moraju odrediti mjesto u kojemu će se pre-
zentirati dokumenti za plaćanje odnosno na akcept ili na otkup. Ako to nije odre-
đeno, akreditiv se smatra nevažećim. Određivanje mjesta plaćanja u ovlasti je
akreditivne banke koja može odrediti da mjesto za prezentaciju dokumenata i
plaćanja bude kod bilo koje imenovane banke iz akreditiva.
12.3.3.3. Vrste akreditiva
Poslovanje dokumentarnim akreditivima rezultiralo je pojavom više standardnih

vrsta i posebnih oblika akreditiva.298
• Odlazne (uvozne, nostro) akreditive otvaraju domaći uvoznici u korist inoze-
mnih izvoznika. Dolazne (izvozne, loro) akreditive otvaraju inozemni kupci u
korist domaćih izvoznika.
• Neopozivi akreditiv predstavlja čvrstu obvezu akreditivne banke da će ispu-
niti preuzete obveze ako su ispunjeni akreditivni uvjeti. Prema UCP 600 pra-
vilima akreditivi su uvijek neopoziva i konačna obveza akreditivne banke pa
se dosadašnji opozivi akreditivi više ne smatraju akreditivima. Akreditivna
banka je neopozivo obvezna od trenutka kad otvori akreditiv, a akreditiv se
može mijenjati ili otkazati samo uz suglasnost akreditivne, potvrđujuće ban-
ke (ako je ima) i korisnika.
• Potvrđeni akreditiv je onaj kojim još neka banka uz akreditivnu preuzima
solidarnu odgovornost i obveze jednake onima koje je preuzela akreditivna
banka. Potvrđivanje akreditiva je za izvoznika korisno jer mu pruža dodatnu
sigurnost, ali loša mu je strana dodatni trošak potvrđivanja. Nepotvrđeni
dokumentarni akreditiv je onaj akreditiv kod kojega akreditivna banka izrav-

no izvješćuje korisnika o otvorenom akreditivu ili ga izvješćuje preko svog
korespondenta u zemlji korisnika, a da ovaj ne ulazi ni u kakvu obvezu prema
korisniku.
• Prenosivi akreditiv je onaj kod kojeg prvi korisnik ima pravo banci (pozvanoj
na plaćanje, akcept ili negociranje) izdati uputstva da akreditiv u cijelosti ili
djelomice stavi na raspolaganje jednoj ili nekolicini trećih stranaka. Akreditiv
je u pravilu neprenosiv ako na njemu izričito nije navedeno da je „prenosiv“.
• Jednokratni (obični) akreditiv gasi se jednokratnim iskorištavanjem akredi-
tivnog iznosa. Revolving (rotativni) akreditiv je onaj kod kojeg iskorištenjem
akreditivnog iznosa ne dolazi do njegova gašenja, nego se on vraća na počet-
ni iznos. Obnavljanje traje dok se ne dostigne određeni maksimalni iznos.
• Po viđenju (gotovinski) akreditivi isplaćuju se odmah po prezentaciji doku-
menata. Akreditivi s odgođenim plaćanjem (terminski) akreditivi su oni kod
kojih između prezentacije dokumenata i isplate akreditivne vrijednosti mora
proći određeno vrijeme. Ovi akreditivi nepovoljni su za prodavatelja, a obič-
no proizlaze iz boljeg položaja kupca na tržištu i predstavljaju kreditiranje
kupca. Forfait potraživanja po akreditivima s odgođenim plaćanjem (engl.
Letter of credit by deffered payment) predstavlja model financiranja proda-
vatelja (izvoznika), pri čemu banka prodavatelju kao korisniku akreditiva, bez
prava regresne naplate, odmah isplaćuje iznos forfetiranog potraživanja po
akreditivu umanjenog za diskont. Korisnik akreditiva prije isplate sklapa s
bankom ugovor o forfaitu. Na dan dospijeća plaćanja akreditivna banka izvr-
šava plaćanje po akreditivu u korist banke čime se podmiruje forfetirano po-
traživanje po akreditivu.299
• Podakreditivi (kontraakreditivi) otvaraju se kada akreditiv nije prenosiv ili
kada postoje druge, za korisnika neodgovarajuće okolnosti. Podakreditiv je
alternativa prenosivom akreditivu jer se njime postiže ista svrha, ali na drugi
način. Za razliku od prenosivog u ovom slučaju pojavljuju se dva odvojena
akreditiva. Na osnovi prvoga akreditiva koji kao pokriće korisnik ustupa ban-
ci, banka otvara novi akreditiv kojim izvoznik kupuje robu od stvarnog ispo-
ručitelja.
• Negocijacijski akreditivi pojavljuju se u poslovnim odnosima sa zemljama
dalekog istoka i angloameričkim područjem. Kod ovog akreditiva izvoznik
vuče mjenicu na kupca. Kupčeva banka ovlašćuje svog korespondenta za ot-
kup mjenice. Za izvršenu isplatu po mjenici akreditivna banka dostavlja svom
korespondentu pokriće. Unovčenjem mjenice kod negocijacijske banke cijeli

posao za izvoznika nije završen, već će biti tek kada kupac iskupi mjenicu.
Kada bi izvoznik vukao mjenicu na banku, a ne na kupca, bio bi to običan
akreditiv.
• Akreditivi s „crvenom“ ili „zelenom“ klauzulom predstavljaju odstupanje od
pravila da se akreditivni iznos isplaćuje tek poslije prezentacije dokumenata
jer se kod njih dio akreditivnog iznosa isplaćuje isporučitelju unaprijed, kao
predujam. Predujmom zainteresirani kupac zapravo kreditira prodavatelja
kako bi mu olakšao nabavu, pakiranje i otpremu robe.
• Akceptacijski akreditiv podrazumijeva akreditiv kod kojega prodavatelj
umjesto plaćanja pristaje na akcept mjenice od strane akreditacijske banke.
Banka uvoznika (akreditivna) izdaje akreditiv u korist izvoznika i daje mu ne-
opozivo pisano obećanje da će mu, ispuni li svoju obvezu predajom uvjeto-
vanih dokumenata do roka važenja, u zamjenu akceptirati mjenicu koju će
izvoznik vući na nju do visine fakturne vrijednosti.
• Stand by akreditivi su pisana obećanja banaka izdana na zahtjev njenih ko-
mitenata (nalogodavaca) u korist treće osobe, da će nalogodavac uredno iz-
vršiti obveze iz ugovora, a ako ih ne izvrši kako je ugovoreno, banka se neo-
pozivo obvezuje da će korisniku isplatiti u akreditivu navedeni iznos. Ova
vrsta akreditiva ispunjava istu svrhu kao i bankovna garancija i sadržajno od-
govaraju bankovnim garancijama „na prvi poziv“, ali se na njih primjenjuju
pravila za akreditive.
• Reeksportni akreditivi se pojavljuju kod uvoza i izvoza u reeksportnim poslo-
vima. Kod ovih akreditiva postoje dva akreditiva. Reeksportno poduzeće od
kupca traži otvaranje akreditiva u svoju korist, a svom dobavljaču otvara dru-
gi akreditiv.
PRIMJER PLAĆANJA MEĐUNARODNIM

DOKUMENTARNIM AKREDITIVOM
Izvoznik ABC iz Zagreba prodao je sustav pročišćavanja otpadnih voda poduzeću

DEF iz Frankfurta. Kupoprodajnim ugovorom je ugovoreno plaćanje međunarod-
nim dokumentarnim akreditivom koji otvara baka uvoznika DB banka, a potvrđu-
je poslovna banka izvoznika ZABE iz Zagreba. Ugovorena je isporuka kamionom
na paritetu DPU Frankfurt (Incoterms 2020) za cijenu od 500.000 eura.
Slika 12.1. Primjer plaćanja međunarodnim dokumentarnim akreditivom
„ZABE BANKA” 2) Akreditiv „DR BANK”

Akvizirajuća Akvizirajuća
Potvrđujuća 7) Dokumenti Potvrđujuća
Isplatna Isplatna
1) Nalog za otvaranje L/C

3) Aktiviziranje
7) Dokumenti
5) Dokumenti
6) Plaćanje
Pokriće
L/C
„ABC” I. Kupoprodajni ugovor „DEF”

Izvoznik Nalogodavatelj
Korisnik Plaćanje akreditivom Uvoznik
4) Isporuka robe 8) Primitak robe
Postupak akreditivnog posla je sljedeći (slika 12.1):

• Nalogodavatelj (uvoznik) DEF iz Frankfurta dostavlja pokriće svojoj poslovnoj
banci (DB banci) u iznosu od 500.000 eura i izdaje joj nalog za otvaranje me-
đunarodnog dokumentarnog akreditiva u korist hrvatskog izvoznika ABC iz
Zagreba te traži potvrđivanje akreditiva od strane ZABE banke iz Zagreba.
• DB banka otvara akreditiv i prosljeđuje ga ZABE banci koja obavještava (avi-
zira) ABC iz Zagreba o otvorenom akreditivu i njegovim uvjetima, dodajući
svoju konfirmaciju. ABC sada može pristupiti poslu, proizvesti uređaj i isporu-
čiti ga prema uvjetima ugovora.
• Nakon što isporuči robu, ABC u ugovorenom roku prezentira dokumente svo-
joj ZABE banci u Zagrebu. Među potrebnim dokumentima ističu se: trgovač-
ka faktura, cestovni tovarni list (CMR), polica osiguranja, certifikati o podrije-
tlu i kvaliteti robe, obavijest s detaljima o isporuci.
• Nakon pažljivog pregleda dokumenata ZABE banka isplaćuje akreditiv te pro-
sljeđuje dokumente akreditivnoj DB banci koja ih uručuje kupcu odnosno
poduzeću DEF (nalogodavatelju). Domaća ZABE banka naplaćuje iznos akre-

ditiva (rambursira se) zaduživanjem računa DB banke kod sebe. Poduzeće
DEF će na osnovi preuzetih dokumenata, po dolasku kamiona u skladište
kupca preuzeti pročistač otpada. U ovom slučaju posrednička ZABE banka
pojavljuje se u višestrukoj ulozi avizirajuće, potvrđujuće i isplatne banke.
12.3.4. Dokumentarna naplata - inkaso
Dokumentarna naplata podrazumijeva svako rukovanje banaka financijskim i ko-

mercijalnim dokumentima u skladu s primljenim instrukcijama nalogodavaca ko-
jim se ostvaruje njihova naplata i/ili akceptiranje, uručuju dokumenti uz plaćanje
i/ili akceptiranje mjenice ili se isporučuju dokumenti uz druge uvjete.
Dokumentarna naplata redovito se ugovara kao naplata komercijalnih dokume-
nata (faktura, otpremnih dokumenata, dokumenata osiguranja i dr.) ili nekih fi-
nancijskih dokumenata i rabi se kao instrument plaćanja u međunarodnoj trgo-
vini robom. Nerobni ili čisti inkaso predstavlja naplatu financijskih dokumenata
(čekova, mjenica, amortiziranih obveznica i dr.) i nije vezan uz trgovinu robom.
U komercijalnim vanjskotrgovinskim poslovima dokumentarna naplata je na-

čin plaćanja u kojemu vjerovnik (izvoznik) nakon otpreme robe svojoj banci
uručuje robne i druge dokumente uz nalog da ih, sljedeći njegove upute, pre-
ko korespondentne banke u zemlji uvoznika od njega naplati.300
Dokumentarna naplata koristi se u situaciji kada postoji povjerenje između pro-

davatelja i kupca, a naplata se vrši posredstvom banaka i to na način da banka
dobiva nalog od prodavatelja da dokumente (komercijalne ili financijske) preda
kupcu kada kupac plati isporučenu robu ili kad akceptira ili plati priloženu mjeni-
cu, ili da samo primi plaćanje ili osigura akcept ili da isporuči dokumente pod
dogovorenim uvjetima.
Razlika između dokumentarnog akreditiva i dokumentarne naplate je u tome što
kod dokumentarnog akreditiva banke preuzimaju odgovornost za pregled doku-
menata i za plaćanje, dok kod dokumentarne naplate toga nema.
PRIMJER PLAĆANJA INKASOM/DOKUMENTARNOM

NAPLATOM
Izvoznik ABC iz Zagreba prodao je sustav pročišćavanja otpadnih voda poduzeću
DEF iz Frankfurta. Kupoprodajnim ugovorom je ugovoreno plaćanje dokumen-
tarnom naplatom pri čemu je korespondentna banka DB banka iz Frankfurta, a
banka ZABE iz Zagreba je banka izvoznika. Ugovorena je isporuka kamionom na
paritetu DPU Frankfurt (Incoterms 2020) za cijenu od 500.000 eura.
Slika 12.2. Primjer plaćanja inkasom/dokumentarnom naplatom

I.) Ugovor - naplata inkasom
„DEF” „ABC”
Dužnik Vjerovnik
Trasat 1) Roba Nalogodavac
2) Dokumenti; mjenica
5) Skup dokumenata
Akceptirana mjenica
Dokumenti; mjenica
akceptirana mjenica
4) Prezenracija
3) Dokumenti; mjenica + upute 7) Plaćanje;

„DR BANK” „ZABE BANKA”
Naplatna -Inksano banka Dostavna banka
Prezentirajuća banka 6) Plaćanje ili akceptirana mjenica
Izvor: Prema Leko, V., Stojanović, A. (2018) Financijske institucije i tržišta, Zagreb: Ekonomski fakultet u Zagrebu.
Postupak inkasa je sljedeći (12.2):

• ABC iz Zagreba (izvoznik) najprije proizvodi pročistač otpada, nakon toga sli-
jedi isporuka robe, a zatim prikuplja potrebnu dokumentaciju koja dokazuje
kako je roba isporučena. Na kraju ZABE banci (dostavna banka) uručuje do-
kumente uz precizne instrukcije kako ih naplatiti.
• ZABE banka dostavlja dokumente korespondentnoj DB banci u Njemačkoj
(naplatna ili inkaso banka) uz jasne upute za naplatu.
• DB banka prezentira dokumente poduzeću DEF (dužnik/kupac).
• Poduzeće DEF iskupljuje dokumente plaćanjem fakturne vrijednosti ili akcep-
tom mjenice. Dokumente zatim koristi za preuzimanje i raspolaganje robom.
• Kad DB banka primi plaćanje, naplaćeni iznos prosljeđuje ZABE banci, a ova
primljeni iznos odobrava računu poduzeća ABC.
12.3.5. Trgovačko kreditno pismo
Trgovačko kreditno pismo (engl. Commercial Letter of Credit – CLC) je instru-

ment dokumentarnih plaćanja kojim banka izdavatelj ovlašćuje imenovano-
ga korisnika da na nju može vući mjenice do iznosa navedenoga u pismu te se
obvezuje da će te mjenice, uz propisane dokumente, otkupiti od svakoga sa-
vjesnog imatelja.
Instrument se najčešće koristi u praksi angloameričkih banaka. Unatoč sličnosti s

akreditivom, trgovačko kreditno pismo se od njega razlikuje po sljedećem:
• U korištenju trgovačkog kreditnog pisma uz dokumente se, gotovo redovito,
pojavljuju mjenice vučene na banku.
• Kreditno pismo ovlašćuje korisnika da mjenice može podnijeti na negocira-
nje bilo kojoj banci, ali se bankama ne daje nikakav nalog za negociranje tih
mjenica.
• Na trgovačko kreditno pismo unosi se izjava kojom se banka izdavatelj obve-
zuje na iskup mjenice od „svakog savjesnog imatelja“ koji joj tu mjenicu pod-
nese zajedno s propisanim dokumentima.
• Kreditno pismo se naslovljava i šalje korisniku bilo izravno poštom, posredo-
vanjem nalogodavca (kupca) ili posredovanjem neke banke, najčešće iz ze-
mlje korisnika. U tome slučaju posrednička banka može to kreditno pismo i
potvrditi.
Može se dogoditi da posrednička banka ne uspije unovčiti mjenicu pri njezinome
podnošenju na konačan iskup. Tada će negocirajuća banka podnijeti regresni za-
htjev korisniku kreditnog pisma. To neće moći učiniti jedino ako se u mehanizmu
kreditnog pisma ona pojavila kao potvrđujuća banka ili, ako je u mjenici, u skladu
s uvjetima kreditnog pisma, bila klauzula „bez regresa“. Zbog svega toga banke
nerado negociraju takvu mjenicu.
12.3.6. Otvoreni račun
Kod transakcije s otvorenim računom (engl. Open Account), roba se otprema i

isporučuje prije dospijeća plaćanja, što je obično 30 do 90 dana. To je za izvozni-
ka najrizičnija opcija. Izvoznik treba biti potpuno siguran da će uvoznik preuzeti
pošiljku i platiti u ugovoreno vrijeme te da je zemlja uvoznika komercijalno i po-
litički sigurna. Uvjeti otvorenog računa važni su u pridobivanju kupaca, posebice
na tržištima gdje vlada oštra konkurencija, a rizik neplaćanja može se gotovo u
potpunosti eliminirati s opcijom osiguranja izvoznih potraživanja.
PRIMJER IZ PRAKSE: MEĐUNARODNI FAKTORING -

STUDIJA SLUČAJA PODUZEĆA ADRIATIC ZAGREB
FACTORING D.O.O.
Adriatic Zagreb Factoring d.o.o. je neovisno privatno društvo za pružanje usluga

faktoringa prisutno na tržištu faktoringa od 2003. godine. Tijekom svih godina
uspješnog poslovanja Adriatic Zagreb Factoring razvilo je poslovne odnose s ve-
ćinom banaka u RH, a od 2006. godine Društvo je konstantno među prvih četiri
najvećih faktoring društava te je ujedno i najveće privatno faktoring društvo u
RH s najvećim udjelom privatnog kapitala u faktoring industriji. Reguliranjem
zakonskog okvira poslovanja društva koja pružaju usluge faktoringa u RH suklad-
no Zakonu o faktoringu (NN, br. 94/14, 85/15, 41/16) te ispunjenjem statusnih i
organizacijskih zahtjeva, Hrvatska Agencija za nadzor financijskih usluga izdala je
odobrenje za rad Društvu 2015. godine. Adriatic Zagreb Factoring obavlja sve
vrste faktoring poslova, što uključuje domaći, uvozni i izvozni faktoring te ostale
usluge u skladu sa Zakonom o faktoringu.
Domaće tržište faktoringa se još uvijek oporavlja od sistemske krize uzrokovane
financijskim problemima Grupe Agrokor 2017. godine. Unatoč negativnim kono-
tacijama faktoringa, može se reći da je s 2018. i 2019. godinom došlo do značaj-
ne konsolidacije na tržištu te je faktoring sveden na realne gospodarske okvire,
čime mu je u narednim razdobljima omogućen rast na zdravim nogama. Na hr-
vatskom tržištu faktoringa u 2019. godini poslovalo je šest licenciranih faktoring
društava.
Poslovna politika Društva temelji se na uspostavljanju dugoročnih odnosa s kli-
jentima. Pažljivim i konzervativnim provođenjem poslovne politike te pravovre-
menim utvrđivanjem mogućih prijetnji za poslovanje, Društvo uspješno upravlja
svim rizicima koji bi mogli dovesti do neočekivanih gubitaka te je tako uspjelo
konsolidirati svoje poslovanje neovisno o sistemskoj krizi prethodnih godina.
Istraživanje tržišta, interne analize, kao i izravni kontakt i komunikacija s klijenti-
ma predstavljaju konstantne impulse za ažuriranje procesa, procedura i pristupa
poslovanju Društva. Za rad Društva uspostavljena je organizacijska i kadrovska
struktura koja funkcionalno podržava:
§ Odjel Prodaje koju čine Front Office, Back Office i Marketing
§ Odjel Financije, Računovodstva i kontrolinga
§ Odjel Rizika.
Društvo je u 2019. godini održalo stabilnu poziciju na tržištu faktoringa u Hrvat-

skoj, a glavni čimbenici diferencijacije Društva na tržištu su brzina obrade zahtje-
va klijenata, fleksibilnost u prilagodbi zahtjevima klijenata, stručnost ljudskih
resursa te mogućnost kreditnog osiguranja potraživanja. Stabilnost poslovanja
omogućuje struktura portfelja Društva koja se sastoji od vrhunskih hrvatskih
kompanija, multinacionalnih kompanija koje posluju u RH i regiji, kompanija u
vlasništvu Republike Hrvatske te državnih institucija.
Vizija Društva ostvaruje se stalnim usavršavanjem poslovanja i usavršavanjem
zaposlenika, željom za prepoznatljivost najkvalitetnijih faktoring usluga u regiji s
nenadmašnom profesionalnošću i brigom za klijente. S ciljem proširenja usluga
financiranja za domaće izvoznike krajem 2014. godine, Društvo je postalo član
International Factoring Group, danas Factors Chain International (FCI), najvećeg
međunarodnog udruženja faktoring društava. Prvi Ugovor o izvoznom faktorin-
gu društvo je odradilo u 2015. godini i odtada kontinuirano pruža usluge među-
narodnog faktoringa hrvatskih izvoznicima, najviše u suradnji s Deutsche Facto-
ring Bank GmbH&Co. KG iz Njemačke kao korespondentnim faktorom u zemlji
kupca (dužnika) i u kojem je taj korespondentni faktor odgovoran za naplatu
potraživanja i kreditni rizik. Danas udio međunarodnog faktoringa u ukupnom
poslovanju Adriatic Zagreb Faktoringa iznosi oko 10 % ukupnih faktoring poslova
s daljnjom tendencijom rasta.
PRIMJER MEĐUNARODNOG FAKTORINGA

Dana 7. 10. 2019. godine izvoznik ABC d.o.o. iz Zagreba prodao je stroj za obradu
metala poduzeću PS GmbH iz Njemačke s valutom plaćanja 21. 12. 2019. godine.
Izvoznik ABC d.o.o. predao je i Zahtjev za otkupom potraživanja društvu Adriatic
Zagreb Factoring (AZ Factoring), koje ima prema poduzeću PS GmbH iz Njemačke
kako bi ubrzao novčani tijek radi drugih planiranih poslovnih aktivnosti.
Postupak međunarodnog izvoznog faktoringa je sljedeći:
• Izvoznik ABC d.o.o. dostavlja ispunjen A1 obrazac AZ Factoringu na kojem se
nalaze informacije o kupcu, iznosu traženog limita, valuti i sl., temeljem kojeg
AZ factoring šalje upit putem Edifactoring sustava Deutsche Factoring Bank
(DF Bank) za odobrenje traženog limita.
• DF Bank dostavlja informacije o prihvatljivosti kupca PS GmbH s maksimalnim
okvirom financiranja za koje DF Bank preuzima rizik naplate u slučaju nemo-
gućnosti plaćanja poduzeća PS GmbH te cijenu transakcije.
• Kada limit bude službeno potvrđen tada AZ Factoring pristupa izradi Okvir-
nog ugovora za međunarodni faktoring koji se šalje klijentu na ovjeru uz dva
dodatna obrasca:
§ Legend stamp (uputa za plaćanje) (on mora biti na svakoj fakturi koja ide
na otkup, što bi značilo da ABC d.o.o. isti stavlja na fakture kod ispisa),
fakture s Legend stampom moraju biti ovjerene od strane kupaca (INO
faktoring kuća traži da kada se ide u otkup pojedine fakture da ista bude
ovjerena od strane kupca), kako bi bili sigurni da su primili te fakture (ovje-
ra od kupca dovoljna scan kopija).
§ Introductory letter (uvodno pismo, ovjerava se samo prvi put), njega ABC
d.o.o. ispisuje na svom memorandumu i pošalje kupcu na ovjeru (ovjera
od kupca dovoljna scan kopija). Kupac PS GmbH mora ovjeriti Uvodno pi-
smo kao dokaz da je prihvatio obavijest o promjeni vjerovnika te da ne
osporava ustup potraživanja te da potvrđuje poslovnu suradnju između
sebe i izvoznika ABC d.o.o.
• Kada AZ Factoring ima ovjereni Ugovor o međunarodnom faktoringu, kopiju
Uvodnog pisma izvoznik ABC d.o.o. AZ Factoringu dostavlja i sljedeću doku-
mentaciju za pripremu dvostrane (i dvojezične) cesije (Ugovor o ustupu traž-
bina):
§ ovjerene fakture od strane PS GmbH s uputom za plaćanje
§ CMR, tj. međunarodni tovarni list kojim se potvrđuje da je roba isporuče-
na kupcu (može scan kopija)
§ narudžbenice za robom (nije obvezna).
• Izvoznik ABC d.o.o. dana 15. 10. 2019. potpisuje Ugovor o ustupu tražbina s
AZ Factoringom kojim prenosi svoju tražbinu prema poduzeću PS GmbH.
• AZ Factoring radi isplatu temeljem dostavljene kompletne dokumentacije te
isplaćuje izvozniku ABC d.o.o. iznos predujma od iznosa otkupljene tražbine
prema kupcu PS GmbH.
• Dana 21. 12. 2019. DF Bank se naplaćuje od strane kupca PS GmbH, što potvr-
đuju kroz Edifactoring sustav.
• AZ Factoring zatvara predmetnu tražbinu kada primi sredstva od DF Bank.
Postupak međunarodnog izvoznog faktoringa
1. Isporuka robe
IZVOZNIK KUPAC
ABC d.o.o. 6. Uvodno pismo i Uputa za plaćanje PS GmbH
5. Okvirni ugovor za
7. Dostava ovjerene
9. Plaćanje kupca
Ugovor o ustupu
tražbine, isplata
prema DF Bank
dokumentacije
2. Ispunjen obrazac A1
međunarodni
faktoring
3. Upit Edifactoring sustavom

Deutsche Factoring
4. Povratna informacija o prihvatu
Bank
10. Transfer primljene uplate AZF-u
Izvor:
Darko Urukalović, AZ Factoring
SAŽETAK
Financiranje međunarodnog nastupa poduzeća u ovom poglavlju podrazumijeva

financiranje izvoza kao početnog, ali i najvažnijeg oblika međunarodnog nastupa
poduzeća. Uz cijenu i kvalitetu robe, kredit i ostali uvjeti financiranja postali su
jednako važan element kompetitivnosti na međunarodnom tržištu.
Kod kratkoročnog financiranja izvoza izvozniku se kao i kod promptne naplate
nadoknađuju angažirana obrtna sredstva kako bi robu nesmetano proizveo, pri-
premio, izvezao i naplatio. Kod dugoročnog financiranja izvoza kapitalnih dobara
i izvođenja investicijskih radova u inozemstvu problemi su daleko složeniji. Na
mogućnost izvoznika ili uvoznika prilikom pribavljanja financiranja za posao utje-
ču kreditni rejting izvoznika, kreditni rejting uvoznika, rizičnost prodaje te vrijeme
prodaje odnosno naplate. Nabrojeni čimbenici diktiraju cijenu financiranja koja
može presudno utjecati na isplativost sklapanja i provedbe poslova.
Među ključne proizvode komercijalnog bankarstva namijenjene financiranju
izvoza ubrajamo: kreditiranje izvoza, kredit kupcu, kredit dobavljaču i izvozne
garancije. U današnjoj međunarodnoj razmjeni najčešći preduvjet za realizaciju
određenog izvoznog posla je mogućnost prodaje uz odgodu plaćanja. Policom
osiguranja izvoznih potraživanja izvoznici mogu osigurati svoja novčana potraži-
vanja od rizika neplaćanja i rizik neplaćanja prebaciti na financijsku instituciju.
Faktoring je oblik trgovačkog financiranja koji se temelji na prodaji kratkoročnih
potraživanja od kupaca banci ili specijaliziranoj financijskoj instituciji koja se na-
ziva faktor. Predstavlja alternativno rješenje tradicionalnijim bankarskim usluga-
ma i uslugama osiguranja kredita koje obuhvaća čitav paket servisa. Forfetiranje
je vrlo korisna tehnika srednjoročnog financiranja izvoza, ali i prijenosa rizika na-
plate na treće osobe. Oblik je srednjoročnog financiranja trgovinskih poslova.
Instrumenti plaćanja predstavljaju izrazito bitnu stavku koja determinira tijek i
brzinu poslovanja. Mjenica je u prvom redu kreditni instrument, koji se široko ko-
risti u financiranju trgovine odgodom plaćanja ili prodajom nedospjelog mjenič-
nog potraživanja - diskontom mjenice. Akreditiv je sredstvo plaćanja koje pred-
stavlja neopozivu obvezu akreditivne banke (banke kupca) prema korisniku
akreditiva (prodavatelju) pod uvjetom da je korisnik akreditiva prezentirao doku-
mente navedene u tekstu akreditiva i ispunio sve ostale akreditivne uvjete. Ključne
osobe u poslovanju s dokumentarnim akreditivima su: nalogodavac, korisnik i
akreditivna banka. Razlika između dokumentarnog akreditiva i dokumentarne na-
plate je u tome što kod dokumentarnog akreditiva banke preuzimaju odgovornost
za pregled dokumenata i za plaćanje, dok kod dokumentarne naplate toga nema.

RAZUMJEVANJA
1. Objasnite razliku između kreditiranja i financiranja izvoza.
2. Koje ključne usluge nude poslovne banke kako bi poboljšale konkurentsku
poziciju izvoznika?
3. Objasnite razliku između pravog faktoringa i faktoringa s pravom regresa.
4. Koji su ključni razlozi zbog kojih je međunarodni dokumentarni akreditiv
izrazito siguran instrument plaćanja?
5. Koje sve opcije naplate nudi međunarodni dokumentarni akreditiv izvoz
niku?
6. Kojih se ključnih načela banke pridržavaju prilikom pregledavanja doku-
menata kod plaćanja međunarodnim dokumentarnim akreditivom?
7. Objasnite ključne razlike između međunarodnog dokumentarnog akrediti-
va i robnog inkasa.

Provjerite koje sve opcije ima izvoznik koji želi osigurati svoje kratkoročno potra-
živanje, a koje kada je riječ o dugoročnom potraživanju. Što može očekivati od
državnih institucija, a što od privatnih? Koje su ključne stavke prema kojima osi-
guravatelji definiraju cijenu svoje ponude/police?

U slučaju da ste kao izvoznik dogovorili isporuku robe na paritetu CIF Rijeka Inco-
terms 2020 u vrijednosti 100.000 eura, navedite koji bi bili ključni dokumenti
koje bi prezentirali akreditivnoj banci na naplatu. Ukratko opišite postupak kori-
štenja akreditiva iz perspektive izvoznika kroz ključne korake.

TIMSKOG RADA
(ISHODI UČENJA: Razviti međusobnu komunikaciju i timski rad, Demonstrirati

etičko razmišljanje i postupanje)
Kreirajte debatne timove te zauzmite i argumentirajte svoje stavove o utjecaju
tehnologije na plaćanja u međunarodnom poslovanju. Navedite na koji način
proces digitalizacije može utjecati na pojedine instrumente plaćanja.
13. RIZICI I UPRAVLJANJE
RIZICIMA U
MEĐUNARODNOM
POSLOVANJU
• Definirati rizik i sveobuhvatno klasificirati poslovne rizike.

• Objasniti poslovne rizike u kontekstu međunarodnog
poslovanja.
• Razumjeti kako vrsta i intenzitet posljedica rizičnog
događaja ovisi o karakteristikama zemlje u kojoj se posluje.
• Opisati upravljanje rizicima kao proces.
• Objasniti različite pristupe upravljanju rizicima s naglaskom
na metode transfera kao suvremene sofisticirane metode
upravljanja rizicima.
13.1. RIZIK: POJAM I OBILJEŽJA
U literaturi ne postoji suglasje oko definicije rizika. Definicija rizika proizlazi iz

načina poimanja vjerojatnosti te se o konceptu rizika raspravlja još od prve polo-
vine dvadesetog stoljeća tijekom kojeg su se razvile dvije struje mišljenja. Jednu
struju su činili tzv. subjektivni interpretatori vjerojatnosti, koji su smatrali da vje-
rojatnost nije stvarna, već plod čovjekova uvjerenja. Istaknutiji pripadnici ove
struje bili su Frank Ramsey, Bruno de Finetti i Leonard Savage. Drugu struju činili
su tzv. objektivni interpretatori vjerojatnosti, koji su zagovarali mišljenje da su
vjerojatnosti stvarne te da mogu biti logički određene ili statistički procijenjene.
Najistaknutiji pripadnici ove skupine bili su Frank Knight i John Maynard Keynes.301
Frank Knight, pripadnik struje objektivnih interpretatora vjerojatnosti, koristio je
termin „rizik“ za opisivanje mjerljive nesigurnosti (statističke ili objektivne vjero-
jatnosti) te termin „nesigurnost“ za opisivanje nemjerljive nesigurnosti (subjek-
tivne vjerojatnosti).302 U tom kontekstu, rizik se definira kao stanje u kojem po-
stoji više od jednog mogućeg ishoda i u kojem je vjerojatnost svakog ishoda
poznata ili se može ocijeniti. Za razliku od toga, neizvjesnost je definirana kao
stanje u kojem postoji više od jednog mogućeg ishoda i u kojem je vjerojatnost
svakog mogućeg ishoda nepoznata.303
Dvije su neizostavne komponente svake općenite definicije rizika: nesigurnost
(neizvjesnost) i izloženost. U skladu s time, rizik se može općenito definirati kao
izloženost nesigurnoj propoziciji (sudu, pretpostavci, događaju itd.). Nesigurnost
se pri tome definira kao neznanje je li određeni sud istinit ili nije, što bi se proma-
tranjem budućnosti moglo prevesti u neznanje hoće li određeni događaj nastu-
piti ili ne. Nužan kriterij izloženosti jesu materijalne posljedice, stoga se smatra
da je subjekt izložen nesigurnom budućem događaju samo ako mu je stalo do
ishoda. Također, pojedinac može biti izložen neizvjesnom događaju bez da je
svjestan svoje izloženosti, što znači da je moguće odrediti tek spoznatu (percipi-
ranu) izloženost odnosno tek spoznati (percipirani) rizik.304
U širem smislu rizik se definira kao mogućnost drukčijeg ishoda od onog koji se
očekivao, što obuhvaća vjerojatnost nastupa i boljeg i lošijeg ishoda od očekiva-
nog, dok u užem smislu rizik podrazumijeva samo mogućnost štete ili gubitka.305
Rizik koji podrazumijeva mogućnost nastupa i boljeg i lošijeg ishoda, naziva se
spekulativni rizik, a rizik koji podrazumijeva nastup isključivo lošijeg ishoda od
očekivanog naziva se čisti rizik odnosno hazardni rizik.306
RIZICI I UPRAVLJANJE RIZICIMA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU 393
Općenito, rizik se može definirati kao nesigurnost budećeg događaja, dok se

u poslovnom kontekstu rizik uobičajeno definira kao nemogućnost predviđa-
nja ishoda budućeg poslovnog događaja s potpunom sigurnošću.
Usporedivo s time, međunarodna norma za upravljanje rizicima ISO 31000 defi-

nira rizik kao učinak nesigurnosti na ciljeve. Pod učinkom se smatra odstupanje
od onoga što se očekuje, a može biti pozitivan (povoljno odstupanje), negativan
(nepovoljno odstupanje) ili oboje. Učinak može proizvesti ili rezultirati prilikama
ili prijetnjama.307
Poduzetnici i menadžeri donose poslovne odluke na temelju vjerojatnosti nastu-
panja nesigurnih budućih događaja, a nesigurnost se može mjeriti kao vjerojat-
nost da će stvarni rezultat odstupati od očekivanog ili planiranog rezultata. U
skladu s time, rizik se može promatrati kao očekivana varijanca dobiti, gubitka ili
novčanih tokova koja proizlazi iz nesigurnosti budućeg događaja.308 Markowitze-
va studija iz 1952. godine u kojoj je postavio teoriju portfelja, kasnije prozvanu
modernom teorijom portfelja u djelima drugih autora, jedan je od najčešće citi-
ranih izvora u području rizika. Harry Markowitz je zaključio da investitori proma-
traju očekivani povrat kao poželjnu stvar te varijancu povrata kao nepoželjnu
stvar, no sam nije postavio definiciju rizika.309
13.2. RIZICI U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU
Svaki poslovni subjekt svakodnevno se susreće s poslovnim rizicima. Nebitno je,

je li riječ o uslužnom ili proizvodnom poduzeću, malom obiteljskom obrtu ili ve-
likom dioničkom društvu, neizvjesnost proizlazi iz svih sfera poslovanja. Među-
narodna poduzeća dodatno su izložena rizicima samim time što posluju na trži-
štu stranih zemalja. Pri tome su određenim rizicima izložena kako na domaćem,
tako i na stranom tržištu, dok su određeni rizici proizašli isključivo iz prekogranič-
nih operacija. Tradicionalno, internacionalizacija se promatrala kao rizična po-
slovna odluka u usporedbi s tuzemnim aktivnostima zbog toga što poduzeća bo-
lje poznaju domaće tržište i što ulaskom na strana tržišta gube prednosti koje im
pruža nacionalni identitet.310 Međutim, zahvaljujući brzom razvoju tehnologije i
globalizaciji tržišta tradicionalni pristup internacionalizaciji polako se napušta i
sve više poduzeća na internacionalizaciju gleda kao na poslovnu priliku, a ne
samo rizik. Štoviše, poduzeća ponekad ulaskom na strana tržišta zapravo sma-
njuju svoju postojeću izloženost rizicima. Navedeno stoji ako su poduzeća suoče-
na s velikim rizicima na domaćem tržištu te se u tim slučajevima poduzeća odlu-
čuju na internacionalizaciju upravo kako bi smanjila izloženost rizičnim
događajima i umanjila posljedične financijske štete.
Ovisno o izvorima rizičnih događaja, poslovne rizike u međunarodnom poslo-

vanju moguće je podijeliti u četiri skupine: rizik zemlje, kulturološki rizik, ko-
mercijalni rizik i financijski rizik.311
Svaka od navedenih skupina rizika sastoji se niza rizičnih događaja koji su detalj-
nije objašnjeni u nastavku teksta te čija je klasifikacija sažeto prikazana u sljede-
ćoj tablici.
Tablica 13.1. Klasifikacija rizika u međunarodnom poslovanju
RIZIK KULTUROLOŠKI KOMERCIJALNI FINANCIJSKI

ZEMLJE RIZIK RIZIK RIZIK
Politički Kulturne Loše poslovne

rizik različitosti odluke i loše Tečajni
provdene rizik
poslovne
Društvene Različite etičke strategije
promjene prakse
Postupci
Legislativni Različiti stilovi poslovnih Korporativni
rizik vodstva partnera kreditni rizik
Gospodarski Različite Promjena

rizik pregovaračke tržišnih uvjeta
taktike
Cjenovni
Prirodne Vlastite rizik
pojave Različite kupovne operativne
navike potrošača aktivnosti
13.2.1. Rizik zemlje
Rizik zemlje odnosi se na mogućnost da promjene u okruženju u stranoj zemlji

rezultiraju negativnim utjecajem na poslovanje poduzeća, profitabilnost ili vri-
jednost imovine poduzeća. Pri tome se pod okruženjem strane zemlje podrazu-
mijeva politika i društvo, gospodarstvo i zakonodavstvo te prirodne pojave. Su-
kladno tome, rizik zemlje obuhvaća politički i društveni rizik, gospodarski rizik,
legislativni rizik i prirodni rizik. Rizik zemlje često se poistovjećuje s političkim
rizikom, no bitno je naglasiti da nije riječ o istoznačnicama. Rizik zemlje daleko je
širi pojam jer proizlazi iz sveukupnog okruženja strane zemlje, a ne samo državne
politike. Politički, društveni, gospodarski i legislativni rizici međusobno su pove-
zani i dok je njihova klasifikacija važna za akademska izučavanja i menadžersku
analitiku, u praksi ih je teško međusobno odvojiti i jedinstveno definirati uzroč-
no-posljedične veze. Kao zasebna skupina među rizicima zemlje izdvajaju se rizi-
ci prouzročeni prirodnim pojavama pošto jedino oni nisu prouzročeni ljudskim
djelovanjem.
Bitno je naglasiti da se rizici zemlje vežu uz okruženje u zemlji, a ne uz njene dr-
žavne granice, što znači da se njihove posljedice mogu osjetiti i u susjednim ze-
mljama te u zemljama s kojima je dotična zemlja gospodarski i politički povezana
bilo da je riječ o carinskim unijama, trgovinskim sporazumima, monetarnim uni-
jama, međunarodnim organizacijama, političkim sporazumima i sl. Jednako tako,
može se očekivati prelijevanje učinaka rizičnih događaja iz drugih zemalja na do-
maće tržište. Mjera u kojoj je prelijevanje rizika zemlje moguće izvan nacionalnih
granica ovisi o stupnju gospodarske, političke i društvene povezanosti između
zemalja.
13.2.1.1. Politički rizik
Politički rizik obuhvaća rizik države, političku nestabilnost i društvene promjene

te nesigurnost javne politike
— RIZIK DRŽAVE. Rizik države ustvari se odnosi na kreditni rizik države i još se
naziva rizik suverenosti (engl. sovereign risk). Kreditni rizik definira se kao neizvr-
šenje novčanih i ugovornih obveza dužnika i proizlazi iz promjene, tj. pada kredit-
ne sposobnosti dužnika. U skladu s time, rizik države možemo definirati kao opa-
snost da vlada neke zemlje ne izvrši svoje novčane obveze.312 Tradicionalno, rizik
države vezao se uz slabije razvijene zemlje i nemogućnost njihovih vlada da pod-
mire svoje vanjske dugove u stranim valutama prema stranim bankama i vlada-
ma razvijenijih zemalja. Kao primjer rizika države novog doba može se navesti
nedavna dužnička kriza u Grčkoj, čije su se posljedice osjetile i u drugim članica-
ma Europske unije.
Ako država ne uspije pravodobno podmiriti svoje financijske obveze, negativni
učinci prelijevaju se ne samo na izravno uključene partnere, već i na poduzeća u
privatnom vlasništvu koja posluju u dotičnoj zemlji. Zemlje u kojima raste državni
kreditni rizik, također pokazuju porast korporativnog kreditnog rizika. Pri tome
su poduzeća s visokim udjelom države u vlasništvu i visoko kreditno zadužena
poduzeća najizloženija učincima prelijevanja.313 Razlog tome jest činjenica da su
državni i korporativni kreditni rizici međusobno izravno i neizravno povezani. Ne-
izravno, povećani državni rizik može jednostavno signalizirati loše makroeko-
nomske uvjete, što može zauzvrat negativno utjecati na profitabilnost poduzeća,
čineći dug društava rizičnijim. Izravno, povećani rizik države može utjecati na kre-
ditni rizik poduzeća putem dva kanala. Najprije kroz fiskalni kanal, kojim bi pove-
ćani rizik države mogao prisiliti vladu da poduzme fiskalne mjere koje utječu na
poduzeća, na primjer, povećanjem oporezivanja, smanjenjem subvencija ili sma-
njenjem vrijednosti implicitnih i eksplicitnih državnih jamstava. Zatim kroz finan-
cijski kanal u kojem povećani državni rizik pogoršava zdravlje domaćeg financij-
skog sektora koji se pak prenosi na nefinancijska poduzeća putem manje
povoljnih uvjeta kreditiranja banaka.314 Iz tog razloga, zemlje koje obilježava viso-
ki kreditni rizik države predstavljaju opasnost za strani privatni kapital jer postoji
opasnost da će neplaćanje vlade utjecati na sposobnost preostalih poduzeća u
zemlji da podmiruju svoje obveze dinamikom koja je ugovorena. Rizik države je-
dan je od najznačajnijih političkih rizika, no nije jedini s kojim se međunarodna
poduzeća susreću.
Rizik države se obično mjeri pokazateljima upravljanja dugom. Pokazatelji uprav-
ljanja dugom mogu biti odnos inozemnog duga i BDP-a, odnos inozemnog duga i
izvoza robe i usluga, odnos otplaćenog inozemnog duga i izvoza robe i usluga,
stope rasta inozemnog i javnog duga u odnosu na prethodna razdoblja i sl. Pro-
cjena rizika zemlje se temelji na procjeni dugoročnog poslovnog okruženja u po-
jedinoj zemlji, a u tom smislu se analizira sam financijski sektor i učinak koji bi na
njega mogli proizvesti različiti ekonomski i politički čimbenici. Jedna od mogućih
procjena obuhvaća iscrpno vaganje sljedećih čimbenika: zadnje ekonomske per-
formanse, kvaliteta ekonomskog i financijskog menadžmenta, dubina i sofistici-
ranost tržišta, stabilnost ekonomske politike, stabilnost i djelotvornost političkog

sustava te dugoročni trendovi i očekivane buduće performanse.
Investitorima mogu u analizi rizika pomoći brojna izvješća nacionalnih i međuna-
rodnih institucija te specijaliziranih agencija za kreditni rejting. Primjerice, u na-
šoj zemlji, Hrvatska banka za obnovu i razvoj svrstava zemlje u sedam kategorija
rizika, ovisno o procjeni rizičnosti pojedine zemlje. Od međunarodnih institucija
koje provode i publiciraju ocjenu rizika zemalja mogu se istaknuti Organizacija za
ekonomsku suradnju i razvoj (OECD), Svjetska banka i Međunarodni monetarni
fond. Najpoznatije svjetske agencije za kreditni rejting koje zajedno drže oko
95 % tržišta jesu Moody’s, Standard & Poor’s i Fitch.315 Pored njih postoje brojne
agencije koje pružaju analizu i ocjenu političkog rizika kao komercijalnu uslugu.
Rizik države je važan čimbenik kod donošenja investicijskih odluka stranih
ulagača te je stoga, osobito za tranzicijske zemlje koje nastoje privući inoze-
mni kapital, važna ocjena odnosno rang kreditne sposobnosti zemlje koje
im dodjeljuju za to specijalizirane ili ovlaštene svjetski priznate agecije.316
— POLITIČKA NESTABILNOST I DRUŠTVENE PROMJENE. Politička nestabilnost
odražava prilike i prijetnje povezane s potencijalnim i stvarnim promjenama po-
litičkog sustava zemlje. Politička nestabilnost može nastati kao posljedica rata,
revolucije, vojnih udara, demokratskih promjena i drugih političkih previranja.
Uz političku nestabilnost zemlje usko su vezani rizici koji proizlaze iz društvenih
promjena u zemlji. Društvene promjene proizlaze iz vjerovanja, vrijednosti i sta-
vova stanovnika neke zemlje koji nisu sadržani u trenutnoj vladinoj politici ili
poslovnoj praksi. Društvena nesigurnost veže se uz neizvjesnost nastupa kolek-
tivnih pokreta i smjerova tih pokreta, u situacijama kada se vrijednosti stanovni-
ka zemlje ne podudaraju s vrijednostima koje zagovaraju i prakticiraju institucije
čije odluke i aktivnosti utječu na živote tih stanovnika.317 Društvena neizvjesnost
može biti prethodnik političke nesigurnosti zemlje. Društvena nesigurnost javlja
se u okruženju obilježenom društvenim nemirima, pobunama, demonstracijama
i manjim terorističkim napadima. Ako se ovakvi društveni pokreti opetovano od-
vijaju kao protest vladinim politikama, neminovno će uslijediti politička nestabil-
nost u zemlji
— NESIGURNOST JAVNIH POLITIKA. Politički rizik obuhvaća i nesigurnost javnih
politika, kao što su: monetarne i fiskalne reforme, kontrola cijena, trgovinske
restrikcije, nacionalizacija imovine, prepreke repatrijaciji profita, zabrana kon-
verzije domaće valute i iznošenja konvertibilnih deviza iz zemlje, prisilne de-
valvacije i revalvacije domaće valute, neadekvatna opskrba javnim uslugama itd.
Neadekvatna opskrba javnim uslugama rijetko se spominje kao izvor rizika u lite-
raturi, no ona je važan izvor rizika u tranzicijskim i slabije razvijenim zemljama

čija tržišta još nisu u potpunosti deregulirana i liberalizirana. Rizik neadekvatne
ponude javnih usluga javlja se u zemljama s planskom ekonomijom i slabije razvi-
jenim zemljama, najčešće u sektoru komunalija, komunikacija i prometne infra-
strukture. Također je bitno napomenuti da je monetarna politika u suvremenim
tržišnim ekonomijama neovisna od središnje vlasti, no poduzeća koja planiraju
ući na tržište tranzicijskih i slabije razvijenih zemalja moraju biti svjesna opasno-
sti diskrecijskih odluka vlade u pogledu instrumenata monetarne politike kao što
su devizni tečajevi, kamatne stope itd.
Ono što je bitno istaknuti jest da promjene vlada ne povlače za sobom nužno i
promjene u javnim politikama. Usvojene javne politike često su dužeg vijeka od
mandata vlade, no svaki državni izbori potencijalni su izvor promjena, stoga i ri-
zik za poduzeća. Multinacionalne kompanije izložene su političkom riziku i riziku
javne politike kako u domicilnoj zemlji, tako i na tržištu stranih zemalja.
— ZAKLJUČNO O POLITIČKOM RIZIKU. Istraživanja pokazuju da politički rizik ima
veći utjecaj na povrat ulaganja u zemljama u razvoju nego li u razvijenim zemlja-
ma.318 Politički rizik zemlje mijenja se tijekom vremena kao odgovor na brojne
međunarodne, regionalne, nacionalne i individualne promjene u okruženju. Po-
litički rizik zemlje neminovno definira investicijsku strategiju i strukturu kapitala
multinacionalnih poduzeća. Istraživanja pokazuju da što je politički rizik zemlje
veći, to je vlasnički udio investitora u prekograničnoj investiciji manji.319
Ne izlažu se svi poslovni subjekti istim vrstama političkog rizika. Izloženost rizici-
ma razlikuje se ovisno o poslovnom okruženju koje se promatra. Tako se neki ri-
zici javljaju za sve strane poslovne subjekte u zemlji, neki samo za one iz određe-
ne djelatnosti, neki samo za konkretna poduzeća ili samo za određene projekte.
Politički rizik također ovisi o vrsti ulaganja, načinu financiranja, mjestu i vremen-
skom okviru. Politički rizik može utjecati na nekoliko aspekata poslovanja, uklju-
čujući zaposlenike, imovinu, ugovore, operacije, transfere i ciljeve tvrtke.
13.2.1.2. Gospodarski rizik
Gospodarski rizik se može definirati kao opasnost da dužnik iz neke zemlje

neće biti u mogućnosti servisirati svoje dugove zbog izrazito nepovoljnih gos-
podarskih kretanja u zemlji320 odnosno da poduzeće ne ostvari planirane cilje-
ve uslijed nepovoljnih gospodarskih kretanja. Gospodarski rizik se obično mjeri
ekonomskim pokazateljima, kao što su: stopa rasta BDP-a, BDP po glavi stanov-
nika, stopa inflacije, javni dug, stopa nezaposlenosti, kupovna moć stanovništva,
razina kamatnih stopa, broj inicijalnih javnih ponuda društava u odnosu na pret-
hodna razdoblja itd.
13.2.1.3. Legislativni rizik
Legislativni rizik predstavlja široku kategoriju i uključuje sve propise zemlje do-
maćina koji utječu na poslovanje. Mogu uključivati radne odnose, oporezivanje,
ograničenja na rad ili transfer tehnologije, lokalne propise o sadržaju proizvoda,
kvote i tarife, zaštitu okoliša i potrošača, zakone o zaštiti tržišnog natjecanja i
udruživanja, diskriminatorni porezni tretman stranog kapitala, diskriminaciju u
dodijeli ugovora i birokratski nepotizam, neadekvatnu zaštitu autorskih prava i
intelektualnog vlasništva itd. Legislativni rizik u međunarodnom poslovanju po-
sebice je opasan ako se manifestira kao rizik izvršenja ugovornih obveza. U tom
kontekstu, ugovorni rizici mogu uključivati promjene u ugovorenim uvjetima
uslijed zakonskih ili birokratskih mjera te kršenje ili prekid ugovora zbog nasilja ili
političkih promjena uključujući revoluciju, građanski rat, odcjepljenje, međudr-
žavni rat, državni udar ili mirno naslijeđe.321
Vidljivo je da su mnogi rizici zemlje međusobno povezani i uvjetovani, što pro-
izlazi iz brojnih funkcija koje vlada obavlja u pojedinim zemljama. Vlada prije
svega ima središnju ulogu regulatora što rezultira zakonima vezanima uz okoliš,
zdravlje i sigurnost, zapošljavanje, trgovinske sporazume, zaštitu tržišnog natje-
canja, zaštitu potrošača i penaliziranje nepoštenih trgovačkih praksi. Vlada tako-
đer može imati restriktivan utjecaj na poslovne aktivnosti kroz primjenu carina i
trgovinskih kvota te djeluje kao redistributor poslovnih prihoda kroz oporeziva-
nje i socijalnu politiku, kao potrošač kroz javnu nabavu i kao sponzor kroz razne
programe subvencija.
13.2.1.4. Prirodni rizik
Prirodni rizik odnosi se na opasnost nastupa prirodnih pojava koje mogu nega-
tivno utjecati na poslovanje i profitabilnost poduzeća. Rizik nepovoljnih prirod-
nih pojava izdvaja se od preostalih rizika zemlje, tj. okruženja u kojem se posluje
jer jedini nije izazvan ljudskim djelovanjem. Kada govorimo o prirodnom riziku,
nužno je razgraničiti prirodne pojave koje imaju katastrofalan utjecaj od prirod-
nih pojava koje imaju nekatastrofalan utjecaj na poslovanje poduzeća. Domet i
intenzitet posljedica razlikovat će se ovisno o vrsti prirodne pojave te u skladu s
time treba prilagoditi tretman rizika.
Katastrofalne prirodne pojave obuhvaćaju potrese, erupcije vulkana, poplave,
snježne mećave, oluje i vjetrove razorne snage. Imaju nisku vjerojatnost pojavlji-
vanja, a dogode li se izazivaju velike financijske štete i mogu rezultirati oštećenji-
ma imovine i ljudskim žrtvama. Za razliku od njih, nekatastrofalne prirodne pojave
odnose se na manja odstupanja od normalnih odnosno uobičajenih vremenskih
prilika, kao što su: toplija no uobičajena zima i hladnije no uobičajeno ljeto. Osim
temperaturnih odstupanja, nekatastrofalne vremenske prilike obuhvaćaju i od-
stupanja od uobičajene količine kiše i snijega, brzine vjetra, broja sunčanih sati,
dana u kojima je zabilježena pojava mraza ili magle itd. Nekatastrofalne prirodne
pojave mogu se sažeti na one vremenske uvjete koji utječu na visinu prihoda i/ili
troškova poslovnih subjekata no ne ugrožavaju živote i imovinu.
Za zaštitu od katastrofalnih prirodnih pojava tradicionalno se koristi osiguranje,
dok su nekatastrofalne prirodne pojave tek nedavno prepoznate kao izvor rizika
i ponuda komercijalnih rješenja za upravljanje ovom vrstom rizika još je relativno
oskudna.
13.2.2. Kulturološki rizik
Kulturološki rizik označava situacije u kojima kulturni nesporazumi dovode ljud-

ske vrijednosti u pitanje. Drugim riječima, kulturološki rizik označava opasnost
da nesporazumi izazvani kulturnim različitostima rezultiraju nepovoljnim utje-
cajem na poslovanje i ciljeve poduzeća. Kulturološki rizik proizlazi iz razlika u
jeziku, uključujući verbalnu i neverbalnu komunikaciju, životnim stilovima, mi-
šljenjima, običajima, vjeri, društvenim normama i ljudskim vrijednostima. Vrijed-
nosti i norme neke kulture usvajaju se odmah po rođenju i uče tijekom života u
obitelji, školi, poslovnoj organizaciji i društvenoj zajednici. Rezultat su dugogo-
dišnjeg prenošenja s generacije na generaciju, stoga se mijenjaju teško i sporo.
Prilikom ulaska na tržište stranih zemalja, poduzeća trebaju istražiti i pokušati
razumjeti nacionalnu kulturu strane zemlje te osvijestiti kulturne različitosti. Ra-
zlike se najčešće odnose na različite pristupe u pregovaranju i sklapanju poslova,
različite menadžerske stilove, različite etičke prakse u poslovanju, različita raz-

mišljanja i radne navike zaposlenika i različite kupovne navike i ponašanje potro-
šača.322 Svakako najočitija kulturna razlika je jezik, ali upravo zato je to prepreka
koju je najlakše svladati. Puno opasniji elementi kulture, stoga i s kobnijim učin-
kom na poslovanje, jesu nematerijalni elementi kulture te nepisana pravila, vri-
jednosti i norme. Kulturološke razlike predstavljaju izazov koji otežava učinkovitu
komunikaciju između partnera iz različitih zemalja i može prouzročiti nesporazu-
me i neslaganja koji mogu rezultirati neprikladnim poslovnim strategijama i neu-
činkovitim odnosima s kupcima.
13.2.3. Komercijalni rizik
Komercijalni rizik odnosi se na opasnost da poduzeće ne ostvari svoje ciljeve

zbog loših poslovnih odluka i loše provedenih poslovnih strategija, postupaka
poslovnih partnera odnosno neučinkovitog lanca opskrbe, promjena tržišnih
uvjeta i vlastitih operativnih aktivnosti.323 U nastavku su pobliže objašnjene po-
jedine vrste komercijalnog rizika.
Menadžment poduzeća može donijeti loše odluke prilikom odabira poslovnih
partnera, određivanja trenutka ulaska na strano tržište, dizajna proizvoda, odre-
đivanja cijena i promidžbenih aktivnosti. Riječ je o odlukama koje proizlaze iz
strategije međunarodnog poslovanja stoga se ova skupina komercijalnih rizika
može označiti kao skupina strategijskih rizika. Iako navedene opasnosti postoje i
u poslovanju na domaćem tržištu, posljedice su uobičajeno financijski osjetljivije
kada je riječ o stranom tržištu. Primjerice, na domaćem tržištu poduzeće može
otkazati dobavljaču suradnju jednostavnim izdavanjem obavijesti, dok na stra-
nom tržištu postupak može biti duži i skuplji ako postoje zakonski propisi koji
štite lokalna poduzeća.
Postupci poslovnih partnera imaju važne implikacije na učinkovitost lanca opskr-
be. Rizik vezan uz lanac opskrbe odnosi se na nepovoljan utjecaj promjena u
nabavnoj cijeni, količini i kvaliteti potraživanih roba i usluga na poslovanje i pro-
fitabilnost poduzeća. Drugim riječima, rizik opskrbe označava mogućnost da ni-
smo u mogućnosti robe i usluge potrebne u proizvodnom procesu nabaviti po
predviđenoj cijeni, zadovoljavajućoj kvaliteti i potrebnoj količini, kao i opasnost
da potrebne robe i usluge nismo u mogućnosti pribaviti u potrebnom roku ili
uopće. Rizik opskrbe izravno je vezan uz odabir poslovnih partnera poduzeća i
može biti prouzročen njihovom voljom, nepažnjom i nepoštenim praksama po-

slovanja, kao i silama izvan njihove moći kao što su primjerice, prirodne pojave,
politička i društvena previranja. Zemlje koje su dio globalnih i regionalnih trgo-
vinskih i ekonomskih udruženja manje su podložne opskrbnom riziku.324
Rizik promjene tržišnih uvjeta odnosi se na promjene u potražnji, aktivnosti kon-
kurenata te razvoj tehnologije i inovacija. Rizik promjene u potražnji odnosi se na
nepredviđeni pad potražnje za proizvodima i uslugama poduzeća do čega može
doći uslijed promjena ukusa potrošača, pojave novih supstituta na tržištu ili pada
kupovne moći potrošača. Vidljivo je da je rizik koji se veže uz potrošače ujedno
vezan uz aktivnosti konkurencije, ali i šire gospodarsko i političko okruženje u
zemlji. Nadalje, aktivnosti konkurenata važno je pratiti jer predstavljaju rizik za
tržišni udio poduzeća. Pri tome treba promatrati kako postojeću konkurenciju,
tako i mogući ulazak novih konkurenata na tržište. Razvoj tehnologije i inovacije
ujedno su i prilika i prijetnja poduzećima na tržištu. Pri tome se pod inovacijama
podrazumijevaju inovacije proizvoda i inovacije procesa te predstavljaju izvor ri-
zika jer mogu izazvati promjene u odnosima tržišnih snaga između konkurenata.
Ono što poduzeća mogu očekivati i na što trebaju biti spremna jest da će se ino-
vacije kontinuirano pojavljivati. Tehnološki rizik proizlazi iz neznanja kada će po-
stojeći ili potencijalni konkurenti predstaviti inovacije tržištu.325
Propusti u vlastitim operativnim aktivnostima mogu nepovoljno utjecati na pro-
vedbu funkcija, aktivnosti procesa u zadanim rokovima, na razinu kvalitete uslu-
ga te na propuste u primjeni zakona i procedura. Kao primjeri neželjenih događa-
ja koji izazivaju operativne probleme unutar poduzeća mogu se navesti pad
produktivnosti radne snage, greške zaposlenika, štrajkovi zaposlenika, ozljede na
radu, nepoštivanje internih procedura, tehnička neispravnost proizvoda, sigur-
nosni propusti, tehnološki uzrokovani zastoji u proizvodnji itd.326
13.2.4. Financijski rizik
Financijski rizik označava opasnost da će nestabilnosti financijskog tržišta pro-

uzročene promjenama deviznog tečaja, kamatnih stopa, cijena dionica, inflaci-
jom itd., nepovoljno utjecati na profitabilnost poduzeća.327 Kao najvažniji finan-
cijski rizici s kojima se susreću poduzeća u međunarodnom poslovanju mogu se
istaknuti tečajni rizik, korporativni kreditni rizik i cjenovni rizik.
— TEČAJNI RIZIK. Tečajni rizik nastaje zbog neizvjesnosti budućeg deviznog teča-
ja i odnosi se na varijabilnost vrijednosti imovine, obveza i novčanih tijekova u
domicilnoj valuti uslijed varijabilnosti deviznog tečaja. Stoga tečajni rizik nastaje
svaki put kada tvrtka vrši međunarodne operacije koje uključuju druge valute
osim one domicilne, poput uvoza, izvoza, ulaganja i financiranja. To za posljedicu
ima izloženost tečajnom riziku imovine, obveza i novčanih tijekova koji su deno-
minirani u stranoj valuti.328
Tri su glavna oblika izloženosti tečajnom riziku poduzeća:329
• Transakcijska izloženost je izloženost novčanog tijeka i odnosi se na utjecaj
promjena deviznog tečaja na izloženost transakcijskih računa povezanih s
potraživanjima (ugovori o izvozu), obvezama (ugovori o uvozu) ili repatrijaci-
jom dividendi i profita. Promjena deviznog tečaja valute u kojoj je denomini-
ran bilo koji od tih ugovora rezultira u izravnom transakcijskom tečajnom ri-
ziku tvrtke.
• Računovodstvena izloženost je u biti izloženost bilance tečajnom riziku i od-
nosi se na utjecaj promjene deviznog tečaja na procjenu vrijednosti podruž-
nice u inozemstvu i konsolidaciju bilanci matice i podružnice u inozemstvu.
Pri konsolidaciji financijskih izvještaja moguće je koristiti devizni tečaj s kraja
razdoblja ili njegov prosjek tijekom razdoblja izvještavanja, ovisno o računo-
vodstvenoj regulativi kojoj podliježe matica
• Ekonomska izloženost odražava rizik koji promjena tečaja predstavlja za vri-
jednost tvrtkinih operativnih novčanih tijekova koji proizlaze iz proizvodnje i
prodaje, stoga se još naziva i operativna izloženost. Kako devizni tečaj fluktu-
ira, tako su promjenama podložni i trošak proizvodnje i prodajna cijena, što
u konačnici utječe na profit poduzeća.
— KREDITNI RIZIK. Kreditni rizik je rizik da jedna strana u ugovoru ne izvrši svoju
obvezu plaćanja djelomično ili u potpunosti, zbog čega druga strana u ugovoru
trpi financijsku štetu. Vezano uz međunarodnu razmjenu, kreditni rizik odražava
se kao rizik naplate prodanih roba i usluga u inozemstvo. U slučaju da je ugovo-
rena prodaja robe i usluga na kredit, izvoznici se izlažu riziku izvoznog kredita, tj.
opasnosti da inozemni kupac prestane otplaćivati isporučenu robu odnosno izvr-
šenu uslugu dinamikom koja je ugovorena. Nastup kreditnog rizika može biti po-
sljedica okolnosti u osobi dužnika, ali i posljedica gospodarskih, političkih i druš-
tvenih kretanja u zemlji dužnika. Minimalni kreditni rizik veže se uz ulaganje u
državne vrijednosnice i bankarske depozite čiju isplatu osigurava država. Za ta-
kve plasmane najčešće se kaže da su nerizične investicije, no navedeno ne stoji u
slučaju zemalja visokog političkog rizika. Posljedice nastupa kreditnog rizika
mogu biti ogromne i mogu dovesti do stečaja vjerovnika. S druge strane, poveća-
nje izvoza roba i usluga u interesu je izvoznika, ali i zemlje izvoznika. Stoga države
osnivaju posebne institucije za osiguranje i refinanciranje izvoznih kredita. U na-
šoj zemlji takve poslove obavlja Hrvatska banka za obnovu i razvoj.
— CJENOVNI RIZIK. Cjenovni rizik označava opasnost da promjene cijena roba i
usluga u budućnosti nanesu financijske štete poduzećima. Pri tome izloženost
cjenovnom riziku može biti izravna i neizravna. O izravnoj izloženosti cjenovnom
riziku govorimo kada su nepovoljnoj promjeni cijena podložne robe i usluge koje
se koriste u proizvodnji završnih proizvoda koji se dalje preprodaju na tržištu, dok
o neizravnoj izloženosti govorimo u slučaju promjene cijena energenata i tran-
sporta.330 Cjenovni rizik u međunarodnom poslovanju se javlja uslijed promjene
cijena roba i usluga između trenutka ugovaranja i trenutka izvršavanja međuna-
rodnih transakcija. Izložena su mu ponajprije poduzeća koja ugovaraju kupopro-
daju u budućnosti po cijeni koja će vrijediti na dan isporuke robe odnosno pruža-
nja usluga. Također su mu izložena i poduzeća koja su ugovorila kupnju odnosno
prodaju roba i usluga u budućnosti po fiksnoj cijeni jer u slučaju povoljnog budu-
ćeg razvoja cijene na tržištu propuštaju sklopiti kupoprodaju po povoljnijoj tržiš-
noj cijeni. Cjenovni rizik javlja se kod svih subjekata proizvodnog i prodajnog lan-
ca, stoga cjenovni rizik utječe na proizvođače, izvoznike i uvoznike. Subjekti koji
ga nisu u mogućnosti prevaliti na krajnje kupce, što je često slučaj na visoko
konkurentnim tržištima, primorani su učinkovito njime upravljati.
13.3. UPRAVLJANJE RIZICIMA: POJAM

I OBILJEŽJA
Upravljanje rizicima obuhvaća poduzimanje aktivnosti s ciljem minimiziranja ne-
gativnih učinaka na poslovanje poduzeća koji su nastali kao posljedica nastupa
rizičnog događaja.331 Upravljanje rizicima ne smije biti usmjereno na eliminaciju,
tj. potpuno uklanjanje rizika, već na kontrolu rizika, zbog toga što rizik nije nešto
izričito negativno i ne mora biti odstranjen iz poduzetničkih aktivnosti pod svaku
cijenu.332
U skladu s time, upravljanje rizicima može se definirati kao skup aktivnosti

koje se poduzimaju s ciljem minimiziranja negativnih učinaka na poslovanje
poduzeća i aktivnosti koje se poduzimaju s ciljem maksimiziranja pozitivnih
učinaka na poslovanje poduzeća koji su nastali kao posljedica nastupa rizič-
nog događaja.
Odstupanje od planiranih prihoda ili novčanih tokova može financijski oslabiti

poduzeće, a kada poduzeće financijski oslabi, vanjski kapital postaje mu teže do-
stupan i po višoj cijeni zbog čega poduzeće možda mora odustati od nekih profi-
tabilnih investicija.333 Primjena instrumenata upravljanja rizicima smanjuje vari-
jabilnost (volatilnost, varijancu) očekivanih novčanih tijekova poduzeća i na taj
se način smanjuju troškovi koji nastaju kao posljedica financijskih poremećaja te
se osiguravaju interna sredstva za financiranje novih investicija i smanjuje ovi-
snost o skupom vanjskom kapitalu.334 Stoga se može zaključiti da važnost uprav-
ljanja rizicima proizlazi iz toga što poduzeća čije poslovanje obilježava varijabil-
nost novčanih tijekova odnosno čije je poslovanje u velikoj mjeri izloženo rizicima,
upravljajući rizicima mogu povećati svoju tržišnu vrijednost i bogatstvo dioniča-
ra.335 O važnosti upravljanja rizicima u poduzeću svjedoči uspostava međunarod-
ne norme za upravljanje rizicima ISO 31000 2009. godine. Implementacija susta-
va upravljanja rizicima prema normi ISO 31000 pomaže u upravljanju
organizacijama koje ranije nisu upravljale rizicima, ali i onima koje su nastojale
upravljati rizicima, ali nisu ostvarile planirane rezultate.
S obzirom da aktivnosti upravljanja rizicima podrazumijevaju određene troškove,
minimiziranje negativnih posljedica ne znači nužno i uklanjanje rizika u pot-
punosti. Menadžment poduzeća treba donijeti odluku koji rizici su prihvatljivi i
po kojoj cijeni, a donesena odluka će ovisiti o sklonosti menadžmenta poduzeća
prema riziku.336 Rezultati istraživanja provedenog na velikim hrvatskim poduzeći-
ma pokazuju da hrvatski menadžeri imaju veliku sklonost riziku, što je obilježje
neuređenog tržišta.337 U proteklim godinama raste broj poslovnih subjekata u
Hrvatskoj koji su svjesni važnosti upravljanja rizicima. Prema rezultatima istraži-
vanja iz 2006. godine, 73 % velikih nefinancijskih poduzeća u RH upravljalo je
barem jednom vrstom financijskih rizika.338 U 2011. godini, udio poduzeća koji
upravljaju rizicima povećao se na visokih 93 %.339 Rezultati istraživanja također
pokazuju da cjenovni i tečajni rizik imaju najsnažniji utjecaj na poslovanje podu-
zeća, stoga je u domaćoj literaturi koja istražuje problem upravljanja rizicima do-
minantan naglasak stavljen na financijske rizike.
13.4. PROCES UPRAVLJANJA RIZICIMA
Proces upravljanja rizicima u poduzeću u funkciji je povećanja vrijednosti podu-

zeća i sastoji se od točno definiranih koraka koji, ako su primijenjeni pravilnim
redoslijedom, pružaju potporu menadžmentu prilikom donošenja odluka.
Proces upravljanja rizicima sastoji se od 6 koraka:34 0

• Uspostavljanje konteksta upravljanja rizicima
• Identifikacija rizika
• Analiza rizika
• Ocjena rizika
• Tretiranje rizika i
• Nadgledanje i unapređivanje.
U nastavku su ukratko objašnjeni navedeni koraci u procesu pravljanja rizicima.

— USPOSTAVLJANJE KONTEKSTA UPRAVLJANJA RIZICIMA. Uspostavljanje kon-
teksta upravljanja rizicima. Svrha ovog koraka jest razumjeti okruženje u kojem
poduzeće posluje te definirati zavisnu varijablu poslovanja koja je izložena rizi-
ku.341 Pod okruženjem se misli i na vanjsko okruženje poduzeća i na unutarnju
kulturu poduzeća, a kao prikladne metode za uspostavljanje konteksta i ciljeva
upravljanja rizicima mogu se koristiti SWOT analiza (analiza snaga i slabosti, pri-
lika i prijetnji) i PEST analiza (analiza političkih, ekonomskih, društvenih i tehno-
loških čimbenika). U ovoj, početnoj, fazi procesa definiraju se resursi koji će se
koristiti, raspoloživa financijska sredstva, uključenost pojedinih dionika, strateški
ciljevi i terminski plan procesa
— IDENTIFIKACIJA RIZIKA. Identifikacija rizika. Korak identifikacije rizika obuhva-
ća definiranje svih stvarnih, percipiranih i predviđenih rizika koji mogu utjecati
na ostvarenje ciljeva poduzeća. Pri tome ključnu važnost ima identifikacija izvora
rizika koja omogućuje proaktivno upravljanje rizicima. Pitanja koja mogu pomoći
u identifikaciji rizika jesu sljedeća:342
• Koji su rizici povezani s ostvarenjem svakog od ciljeva poduzeća?
• Zašto se određeni događaj smatra rizikom?
• Kada, gdje, kako i zašto mogu identificirani rizici nastupiti?
• Koje su posljedice neostvarivanja postavljenih ciljeva?
• Na koga sve identificirani rizici utječu?
Klasifikacija rizika u međunarodnom poslovanju predstavljena ranije pruža sveo-
buhvatnu polazišnu točku poduzećima prilikom identifikacije rizika kojima su
izložena
— ANALIZA RIZIKA. Analiza rizika. Osnovni parametri koji se trebaju odrediti ana-
lizom rizika jesu vjerojatnost nastupa i posljedice rizičnog događaja. Uobičajena
metoda analize rizika jest matrica rizika koja definira pet kategorija značajnosti
rizika uzimajući u obzir vjerojatnost nastupa rizičnog događaja te posljedice nje-
govog nastupa. Matrica rizika prikazana je tablicom 13.2.
Značajnost rizika kategorizira se kao mala, umjerena, visoka, vrlo visoka i ekstre-
mna. Vjerojatnost nastupa rizičnog događaja kategorizira se kao rijetka, malo vje-
rojatna, umjerena, tj. moguća, vjerojatna i gotovo sigurna. Intenzitet posljedica
nastupa rizičnog događaja kategorizira se kao neznačajne posljedice, omanje za
malu populaciju, omanje za veliku populaciju, oveće za malu populaciju i oveće za
veliku populaciju. Iz tablice je vidljivo da što su vjerojatnost nastupa i intenzitet
posljedica nastupa štetnog događaja veći, to je značajnost rizika veća. Ovakva
analiza značajnosti rizika osnova je za ocjenu rizika i daljnje upravljanje rizikom.
Tablica 13.2. Matrica rizika

Posljedice
1 2 3 4 5
Značajnost rizika Neznačajne Omanje za Omanje za Oveće za Oveće za
malu veliku malu veliku
populaciju populaciju populaciju populaciju
1 Rijetko Mala Mala Umjerena Visoka Visoka
2 Malo Mala Mala Umjerena Visoka Vrlo visoka
Vjerojatnost nastupa
vjerojatno
3 Umjereno/ Mala Umjerena Visoka Vrlo visoka Vrlo visoka
moguće
4 Vjerojatno Umjerena Visoka Visoka Vrlo visoka Ekstremna
5 Gotovo Umjerena Visoka Vrlo visoka Ekstremna Ekstremna
sigurno
Izvor: Berg, H.P. (2010) Risk management: procedures, methods and experiences, RT&A, 1 (2), 79-95.
— OCJENA RIZIKA. Ocjena rizika. Ovaj korak uključuje usporedbu analiziranih ri-
zika s prethodno utvrđenim kriterijima tolerancije rizika te međusobnu uspored-
bu rizika i određivanje prioritetnih rizičnih događaja. Na osnovu toga, me-
nadžment poduzeća će odlučiti je li rizik prihvatljiv ili neprihvatljiv za poduzeće.
Utvrdi li se da je promatrani rizik neprihvatljiv za poduzeće, nastavlja se dalje s
tretmanom rizika. Prije određivanja tretmana rizika potrebno je kvantificirati ri-
zik, tj. odrediti financijski utjecaj rizičnog događaja na poslovanje poduzeća.
Kvantitativna analiza rizika odnosi se na analizu onih rizičnih događaja koji su
prethodno identificirani kao potencijalno najutjecajniji na ostvarenje ciljeva po-
duzeća. Po završetku ocjene rizika, moguće je odrediti rizični profil poduzeća koji
prikazuje izloženost poduzeća rizičnim događajima, maksimalnu toleranciju po-

duzeća spram rizika i kompleksnost rizika kojima je poduzeće izloženo.
— TRETMAN RIZIKA. Tretman rizika. Svrha ovog koraka jest razviti troškovno pri-
hvatljive opcije upravljanja rizikom. Sve raspoložive opcije upravljanja rizicima
mogu se podijeliti u četiri široke skupine tretmana rizika: izbjegavanje rizika,
smanjenje rizika, zadržavanje rizika i transfer rizika, s time da pojedini pristupi
nisu međusobno isključivi. Spomenuti pristupi upravljanju rizicima detaljnije su
obrađeni u narednom potpoglavlju. Odluka o tome koji pristup upravljanju rizici-
ma primijeniti ovisi o sljedećim čimbenicima: financijskim resursima poduzeća,
poslovnoj filozofiji menadžmenta, očekivanjima dioničara te troškovima i koristi-
ma pojedinih pristupa. 34
— NADZOR I UNAPREĐENJE. Nadzor i unapređenje. Rizik je dinamička kategorija,
stoga je potrebno redovito nadgledati izloženost poduzeća rizicima. Posljednji
korak u procesu upravljanja rizicima jest nadzor i unapređenje. Ovaj korak zahti-
jeva opis kako će rezultati upravljanja rizicima biti mjereni. Nadalje, potrebno je
definirati ciljeve upravljanja rizicima, usporediti stvarne rezultate s postavljenim
ciljevima, utvrditi referentne vrijednosti za uspješno i neuspješno provedeno
upravljanje rizicima te provesti korektivne akcije ocijene li se rezultati procesa
upravljanja rizicima nezadovoljavajućima.344
13.5. PRISTUPI UPRAVLJANJU RIZICIMA

U prošlosti su brojne organizacije ili u potpunosti ignorirale rizik ili bi se jedno-
stavno nastojale što bolje nositi s posljedicama nepovoljnih događaja. Danas je
proaktivan pristup upravljanju rizicima potrebniji nego ikada prije. Nakon što je
identificiran izvor rizika, potrebno je poduzeti korake kako bi se ti rizici spriječili
ili kako bi se ublažile njihove posljedice. Donošenje odluke kako pristupiti uprav-
ljanju rizicima čini peti korak u procesu upravljanja rizicima.
Svi načini upravljanja rizicima, neovisno o kojoj je vrsti rizika riječ, mogu se
podijeliti u četiri skupine i u skladu s time definirana su četiri osnovna pristu-
pa upravljanju rizicima:345
• Izbjegavanje rizika (engl. risk avoiding)
• Zadržavanje ili prihvaćanje rizika (engl. risk retaining, risk accepting)
• Smanjenje rizika (engl. risk reducing, risk mitigating, risk control) i
• Transfer rizika (engl. risk transfer).
Pristupi upravljanju rizicima u literaturi se još javljaju pod nazivom tehnike uprav-
ljanja rizicima, metode upravljanja rizicima i tretman rizika. Pristupi izbjegavanja
rizika i smanjenja rizika skupno se nazivaju metodama fizičke kontrole rizika, a
pristupi prihvaćanja rizika i transfera rizika metodama financijske kontrole rizi-
ka.346 Nadalje, spomenuti pristupi upravljanju rizicima dijele se na aktivne i pasiv-
ne, tako da pasivni pristupi obuhvaćaju izbjegavanje i prihvaćanje, a aktivni pri-
stupi smanjenje i transfer.347 Odluku o tome koji će pristup upravljanju rizicima
primijeniti, poduzeća trebaju donijeti na osnovu usporedbe troškova i koristi
svakog od pristupa. U nastavku su pobliže objašnjeni navedeni pristupi upravlja-
nju rizicima.
Izbjegavanje. Pristup izbjegavanja rizika obuhvaća izbjegavanje svih aktivnosti
koje uza sebe vežu bilo kakav rizik. Jednostavan primjer izbjegavanja rizika u me-
đunarodnom poslovanju bio bi ne poslovanje s partnerima različite kulture kako
bi se izbjegao kulturološki rizik. Iako najjednostavnija za primjenu, strategija
izbjegavanja rizika ima brojne kritike. Strategiju izbjegavanja rizika nije moguće
dosljedno provoditi jer potpuna eliminacija rizika vodi prema prestanku obavlja-
nja djelatnosti i likvidaciji poduzeća. Drugim riječima, ne ulazeći u rizične poslove
poduzeće propušta priliku ostvariti potencijalne profite. Nadalje, izbjegavanje
rizika nije uvijek realističan tretman rizika zato što se neki rizici jednostavno ne
mogu izbjeći te zato što izbjegavanje nekih rizika može dovesti do izloženosti
novim rizicima.
Prihvaćanje. Pristup prihvaćanja ili zadržavanja rizika obuhvaća prihvaćanje gu-
bitaka nastalih kao posljedica neizvjesnih događaja. S obzirom da rizik podrazu-
mijeva kako negativno, tako i pozitivno odstupanje od planiranog ishoda, pristup
prihvaćanja rizika obuhvaća i prihvaćanje dobitaka nastalih kao posljedica neiz-
vjesnih događaja. Prihvaćanje rizika u literaturi još se naziva metodom vlastitog
pokrića i metodom financiranja gubitka jer se poduzeće izlaže riziku, a posljedice
štetnih događaja pokriva iz vlastitih izvora financiranja. Strategija prihvaćanja ri-
zika je primjerena strategija upravljanja rizicima kada je riječ o malim rizicima
koje je nemoguće osigurati pošto bi trošak osiguranja premašio ukupnu izlože-
nost riziku, ali i kada je riječ o velikim odnosno katastrofalnim rizicima, kao što je
rat, koji se ne mogu osigurati jer bi premija osiguranja bila nerealno visoka.
Strategija prihvaćanja odnosno zadržavanja rizika se može provoditi aktivno i pa-
sivno. O aktivnom zadržavanju rizika je riječ ako je menadžment poduzeća svje-
stan izloženosti riziku i planira zadržavanje rizika. Za razliku od toga, o pasivnom
zadržavanju rizika je riječ kada menadžment poduzeća uopće nije svjestan izlože-
nosti riziku te mogućih šteta i gubitaka. Ovakav pristup upravljanju rizicima naj-
gori je oblik upravljanja rizicima jer se nastale financijske štete moraju pokrivati
iz redovitih prihoda koji mogu biti nedostatni, a iskazivanje gubitaka u poslova-
nju može izazvati sumnju, dvojbe i neodlučnost vjerovnika kod ugovaranja po-
sla.348 Poduzeće koje prihvaća rizik, primarno treba brinuti o osiguravanju finan-
cijskih sredstava u slučaju gubitka. Svim rizicima koji nisu izbjegnuti ili
transferirani upravlja se na ovaj način.
Smanjenje. Strategija smanjenja obuhvaća smanjenje izloženosti rizičnom doga-
đaju, tj. smanjenje vjerojatnosti nastupa rizičnog događaja i smanjenje, tj. ubla-
žavanje posljedica nastupa rizičnog događaja. U skladu s time, aktivnosti smanje-
nja vjerojatnosti nastupa rizičnog događaja nazivaju se tehnikama prevencije
gubitka, a aktivnosti smanjenja posljedica nastalog rizičnog događaja nazivaju se
tehnikama smanjenja gubitka. Kao primjer strategije smanjenja izloženosti riziku
može se navesti ulaganje u materijale koji nisu zapaljivi kako bi se smanjila vjero-
jatnost nastupa požara te kao primjer strategije smanjenja posljedica rizika
ugradnju prskalica u prostorije izložene riziku kako bi se smanjile posljedične fi-
nancijske štete. Kao primjer strategije smanjenja izloženosti rizičnim događajima
u međunarodnom kontekstu može se navesti ulazak na tržišta stabilnih i kredibil-
nih zemalja.
Transfer. Ova strategija upravljanja rizicima obuhvaća prijenos odgovornosti za
rizike na drugu stranu. Ustaljeni naziv strategije krivo sugerira da je riječ o tran-
sferu rizika jer izloženost riziku i dalje ostaje na poduzeću, koje nakon nastupa
rizičnog događaja prima financijsku naknadu za štete od druge strane. Drugim
riječima, prenosi se odgovornost za rizike, a ne i sam rizik. Pri tome, poduzeće
mora pažljivo odabrati prikladnog partnera za transfer odgovornosti za rizike, jer
transfer rizika na stranu koja nije u mogućnosti adekvatno njime upravljati dovo-
di do izloženosti poduzeća novim rizicima. Količina rizika koju poduzeće odluči
prenijeti na drugu stranu ovisi o averziji poduzeća prema riziku, očekivanim kori-
stima i ukupnom trošku. Dio rizika kojeg poduzeće nije prenijelo na drugu stranu
jest rizik kojeg poduzeće zadržava. Klasičan primjer transfera rizika jest sklapanje
ugovora o osiguranju, korištenje ugovornih klauzula i primjena financijskih izve-
denica, tj. hedging.
13.6. UPRAVLJANJE RIZICIMA

Promatramo li tek međunarodnu razmjenu, rizici se svode na rizike kojima se

izlažu kupac i prodavatelj u određenoj međunarodnoj trgovinskoj transakciji od-
nosno uvoznik i izvoznik. Međutim, promatramo li sveukupno međunarodno po-
slovanje poduzeća koje uključuje kako međunarodnu razmjenu, tako i međuna-
rodne investicije, obujam rizika, možebitne posljedice rizičnih događaja i krug
rizikom pogođenih dionika značajno se proširuju. Sukladno tome, potrebno je
prilagoditi proces upravljanja rizicima kako bi se ostvarili željeni učinci.
Kao što je već ranije navedeno, poslovni subjekti mogu upravljanju riziku pristu-
piti na način: (1) da ga nastoje u potpunosti izbjegavati, što također rezultira
izbjegavanjem profitabilnih poslovnih mogućnosti i nije uvijek primjenjivo, (2)
tako da ga zadrže unutar poduzeća odnosno da vlastitim financijskim sredstvima
pokriju nastale štete, (3) tako da smanje svoju izloženost rizičnom događaju i
ublaže nastale štete i (4) tako da prenesu odgovornost za rizike na drugu stranu.
U nastavku su detaljnije pojašnjene metode smanjenja i transfera kao proaktivne
metode upravljanja rizicima u međunarodnom poslovanju. Smanjenje izloženo-
sti rizičnom događaju i ublažavanje nastalih šteta u praksi se često provodi kroz
razne mjere samoosiguranja, dok transfer odgovornosti za rizik tradicionalno uk-
ljučuje prijenos tereta rizika na osiguravajuće organizacije i poslovne partnere te
suvremene metode prijenosa tereta rizika na treće osobe putem financijskog
tržišta, kao što su: hedging, faktoring i forfetiranje.
13.6.1. Samoosiguranje i smanjenje izloženosti riziku
Samoosiguranjem se nazivaju sve radnje i postupci koje se u nekom poduzeću

poduzimaju s ciljem smanjivanja neizvjesnosti oko nastupa budućih unutarnjih i
vanjskih događanja važnih za nastup rizika u konkretnoj organizaciji.349
Mjere samoosiguranja od poslovnih rizika u međunarodnom poslovanju treba
provoditi sustavno i kontinuirano. Njihova važnost posebice dolazi do izražaja
kada zbog prirode rizika nije moguće prenošenje rizika na poslovnog partnera,
osiguravajuće organizacije ili treće osobe. U najčešće mjere samoosiguranja u
međunarodnom poslovanju spadaju:
• Dodatno obrazovanje i informiranje zaposlenika.

• Stimulativno nagrađivanje zaposlenika i sve druge mjere koje stvaraju pozi-
tivno ozračje i osobnu i timsku težnju za uspjehom poduzeća.
• Stvaranje posebnog fonda za pokrivanje šteta rizičnih događaja.
• Detaljno ugovaranje kupoprodajnih ugovora s posebnim naglaskom na tre-
tman nepredvidivih, izvanrednih i neizbježnih okolnosti koje otežavaju ili
onemogućuju ispunjenje preuzetih obveza.
• Kontinuirano praćenje ponude i potražnje na tržištu.
• Analiza boniteta poslovnih partnera.
• Analiza kreditnog rejtinga zemalja poslovnih partnera i zemalja na čije je tr-
žište poduzeće proširilo ili tek planira proširiti poslovanje.
• Praćenje marketinških i tehnoloških inovacija.
• Praćenje političkog i društvenog stanja te cjelokupnog tržišnog i netržišnog
okruženja u stranoj zemlji i regiji koji mogu utjecati na ostvarivanje ciljeva
poduzeća.
Komercijalni rizici u međunarodnom poslovanju mogu se smanjiti primjenom
raznih prognostičkih metoda i kontinuiranim praćenjem promjenjivih poslovnih
uvjeta u stranoj zemlji od interesa, ali i širem regionalnom okruženju i svijetu.
Moguće najveći rizik s kojim se susreću kupci u međunarodnoj razmjeni jest da
im prodavatelj ne isporuči ugovorenu vrstu, količinu ili kvalitetu robe. U skladu s
time, kao najvažnije i široko dostupne metode smanjenja rizika za kupce u među-
narodnoj razmjeni mogu se navesti sljedeće:350
• Traženje jamstva za izvršenje ugovorenih obveza kako bi se minimizirao rizik
zakašnjele isporuke te isporuke neodgovarajuće vrste, količine i kvalitete
robe.
• Ugovaranje sigurnijih instrumenata plaćanja poput međunarodnog doku-
mentarnog akreditiva.
• Priznavanje i poštivanje kulturnih različitosti.
• Kupnja i prodaja u istoj valuti kako bi se minimizirao tečajni rizik.
• Uzimanje kredita po fiksnim kamatnim stopama u slučaju međunarodnog
financiranja kako bi se minimizirao rizik kamatne stope.
• Uspostava plana za nepredviđene situacije kao mjere upravljanja rizikom.
S druge strane, moguće najveći rizik kojem se izlažu prodavatelji u međunarod-

noj razmjeni jest da kupac ne plati robu dinamikom koja je ugovorena. U skladu
s time, prodavateljima u međunarodnoj razmjeni dostupne su sljedeće metode
smanjenja rizika:351
• Angažiranje pouzdane kreditne agencije ili kreditnog osiguratelja da smanji
kupčevu zaduženost ili kupčev kreditni rizik.
• Ugovaranje sigurnijih tehnika plaćanja poput dokumentarnog akreditiva ili
plaćanja unaprijed.
• Izbjegavanje prodaje robe na kredit ili uz odgodu plaćanja.
• Osigurati da kupoprodajni ugovor i dokumentarni akreditiv ne sadrže neja-
sne i netočne podatke ili dvosmislene izraze koji mogu izazvati proturječna
tumačenja u budućnosti.
• Prikupiti sve potrebne informacije i inkorporirati ih u kupoprodajnu doku-
mentaciju.
• Prepoznati i poštovati kulturne različitosti.
• Kupnja i prodaja u istoj valuti kako bi se minimizirao tečajni rizik.
• Angažiranje predstavnika poduzeća u zemlji kupca u slučaju da kupac odbije
preuzeti ili platiti robu.
• Uspostava plana za nepredviđene situacije kao mjere upravljanja rizikom.
Nabrojane mogućnosti smanjenja rizika samo su neke od brojnih koje stoje po-
duzećima na raspolaganju. Pri tome je bitno napomenuti da se ponuda usluga
vezanih za upravljanje rizikom u međunarodnom poslovanju razlikuje od zemlje
do zemlje te da je konkretnu metodu tretmana rizika potrebno prilagoditi politič-
kom, pravnom i gospodarskom okruženju zemlje, specifičnostima djelatnosti i
konkretnim potrebama poduzeća.
13.6.2. Transfer odgovornosti za rizike
Transfer odgovornosti za rizike najsofisticiranija je metoda upravljanja rizicima.

Pri tome treba imati u vidu da izloženost riziku i dalje ostaje na poduzeću, koje
nakon nastupa rizičnog događaja prima financijsku naknadu za štete od druge
strane. Drugim riječima, prenosi se odgovornost za rizike, a ne i sam rizik. Uobi-
čajeni načini prijenosa odgovornosti za rizike u međunarodnom poslovanju jesu
prijenos na poslovnog partera, osiguratelja te na treće osobe putem hedginga,

faktoringa i forfetiranja. Ulaskom u faktoring i forfetiranje izvoznici prenose rizik
izvoznog kredita na financijsku instituciju koja je od njih otkupila potraživanje
prema stranom kupcu. Hoće li se izvoznici odlučiti koristiti usluge faktora ili for-
fetara u konačnici ovisi o prirodi vanjskotrgovinske transakcije i o dinamici kojom
je dogovoreno plaćanje izvoznog posla. S obzirom da su faktoring i forfetiranje
detaljno objašnjeni u poglavlju o financiranju međunarodnog poslovanja, u na-
stavku je naglasak stavljen na preostale oblike transfera odgovornoti za rizike.
— PRIJENOS ODGOVORNOSTI ZA RIZIK NA POSLOVNOG PARTNERA. Prijenos od-
govornosti za rizik na poslovnog partnera obavlja se prilikom sklapanja kupo-
prodajnog ugovora. Za te je svrhe u kupoprodajnom ugovoru najbolje koristiti
odgovarajuću klauzulu Incotermsa s obzirom da one precizno i jednoznačno
određuju trenutak i mjesto prijelaza rizika s prodavatelja na kupca. Prodavatelji-
ma i kupcima u međunarodnoj razmjeni na raspolaganju stoje jedanaest klauzu-
la Incotermsa koje jednoznačno određuju njihova prava i obveze.
— PRIJENOS ODGOVORNOSTI ZA RIZIK NA OSIGURATELJA. Prijenos odgovornosti
za rizik na osiguratelja uobičajen je način upravljanja rizicima kada je riječ o tzv.
prenosivim rizicima. Osiguravajuće organizacije u pravilu će prihvatiti osigurati
rizike sljedećih karakteristika:352
• Mora biti riječ o čistom, tj. hazardnom riziku. Spekulativni rizici nisu osigur-
ljivi.
• Mora postojati mogućnost matematičkog izračuna mogućeg gubitka uslijed
nastupa osiguranog rizika.
• Mora postojati mogućnost određivanja kada je gubitak nastao, gdje je na-
stao i zašto je nastao.
• Gubitak mora biti nepredvidiv ili slučajan odnosno on mora biti nešto što se
može, ali i ne mora dogoditi.
• Gubitak ne smije biti katastrofalan odnosno ne smije biti izvjesno kako će se
gubitak dogoditi istodobno na velikom broju osiguranih predmeta.
Osim spekulativnih rizika, neosigurljivi rizici uključuju političke i tehnološke rizi-
ke. Spekulativni rizici jesu oni u koje pojedinci i poduzeća ulaze svjesno i označa-
vaju situaciju u kojoj postoji vjerojatnost gubitka, ali i dobitka. Kao primjer spe-
kulativnih rizika u međunarodnom poslovanju mogu se navesti: cjenovni rizik,
tečajni rizik, kamatni rizik itd. Od negativnih posljedica spekulativnih rizika podu-
zeća se mogu zaštititi hedgingom i samoosiguranjem. Politički rizici djelomično
su osigurljivi, primjerice kod robe u transportu čija polica osiguranja pokriva

oštećenja za rizike štrajkova, političkih nemira i ratnih djelovanja.353 Osiguravaju-
će organizacije u pravilu prihvaćaju osigurati i određene neprenosive rizike, po-
put političkih rizika, pod uvjetom da ih je moguće reosigurati kod specijaliziranih
državnih institucija za kreditiranje i osiguranje izvoza. U našoj zemlji takvu zada-
ću ima Hrvatska banka za obnovu i razvoj. Tehnološki rizici vežu se uz izloženost
poduzeća posljedicama dinamičnog razvoja tehnologije te uključuju i rizik da po-
stojeća tehnologija nije primjerena potrebama osiguranja. U zaštiti od tehnološ-
kih rizika poduzećima na raspolaganju stoje tek mjere samoosiguranja, prije sve-
ga kroz edukaciju zaposlenika i ulaganje u istraživanje i razvj.
— HEDGING. Hedging. Prijenos odgovornosti za rizik putem hedginga odvija se
putem terminskog tržišta i najčešće se na ovaj način poduzeća štite od rizika
promjene cijena i deviznog tečaja koji spadaju u tzv. spekulativnu skupinu rizika.
Hedging je strategija trgovanja na terminskome tržištu koja podrazumijeva za-
uzimanje pozicije na terminskome tržištu suprotne onoj koju subjekt inicijalno
drži na fizičkome (promptnome) tržištu s ciljem zaštite od nepovoljnoga kreta-
nja cijena vezane imovine. Terminsko tržište najjednostavnije se može objasniti
kao tržište koje egzistira usporedno uz fizičko tržište, čiji smo svi svakodnevni
sudionici, s osnovnom razlikom da se isporuka robe ugovara za neki dan u buduć-
nosti. Fizička trgovina obuhvaća one transakcije kod kojih se predmet trgovanja
isporučuje odmah ili uz minimalni vremenski odmak. Sukladno tome, terminska
trgovina obuhvaća one transakcije kod kojih se izvršenje posla ili isporuka pred-
meta kupoprodaje dogovara za neki točno određeni dan u budućnosti.354 Organi-
zirani oblik terminske trgovine odvija se pod okriljem burzi. Na burzovnome ter-
minskom tržištu trguje se terminskim ugovorima koji su u svojoj osnovi financijske
izvedenice, što znači da je njihova vrijednost odnosno cijena izvedena iz cijene
imovine koja se nalazi u njihovoj podlozi. Kao vezana imovina u izvedenicama
može se javiti bilo koja imovina, financijska ili realna, opipljiva ili neopipljiva. U
okviru međunarodnog poslovanja kao vezana imovina najčešće se javljaju realne
robe, indeksi vozarina, devizni tečaj, kamatne stope itd.
U skladu s navedenim, za potrebe međunarodnog poslovanja, hedging može-

mo definirati kao kupnju ili prodaju terminskih ugovora na devize ili realne
robe s ciljem otklanjanja gubitaka uslijed mogućih promjena tečaja ili cijena
na fizičkome tržištu. Hedging u kojem se kao vezana imovina javlja realna
roba naziva se robni hedging, a ako se kao vezana imovina javlja devizni tečaj
riječ je o deviznom hedgingu.
Djelovanje hedginga omogućeno je činjenicom da se cijene na fizičkom i termin-

skom tržištu kreću u istom smjeru, što znači da zajedno rastu i padaju, iako ne
nužno za isti iznos. S obzirom da se promptne i terminske cijene roba i tečaja u
načelu kreću u tandemu, zauzimanje suprotnih pozicija na fizičkome i terminsko-
me tržištu rezultira gubitkom na jednome tržištu i dobitkom na drugome tržištu.
Svrha hedginga jest da gubitak na jednome tržištu bude otprilike nadoknađen
dobitkom na drugome tržištu i na taj način smanjena izloženost cjenovnome od-
nosno tečajnome riziku. Na taj način neizvjesne pozicije na fizičkom tržištu po-
ravnavaju se suprotnim pozicijama na terminskome tržištu što, bez obzira na to
kakva se dogodi promjena cijena ili tečaja, na jednom tržištu rezultira gubitkom,
a na drugom dobitkom. Vidljivo je da se hedgingom poduzeća osiguravaju od
mogućeg gubitka, ali i mogućeg dobitka. No bitno je napomenuti da glavni inte-
res hedginga nije zarada, već zaštita od rizika.
Kao sudionici u hedging poslovima javljaju se poduzeća koja trebaju kupiti ili
prodati određenu robu u budućnosti i strahuju da im naknadne promjene cijena
roba (i tečaja) mogu narušiti profitabilnost poslovanja. Pri tome, subjekti koji
trebaju kupiti određenu robu u budućnosti izloženi su riziku porasta cijene u bu-
dućnosti i ulaze u dugi ili kupovni hedging (inicijalno kupuju robne terminske
ugovore) s ciljem zaštite od cjenovnog rizika. Za razliku od toga, subjekti koji
planiraju prodati određenu robu u budućnosti izloženi su riziku pada cijene u
budućnosti i ulaze u kratki ili prodajni hedging (inicijalno prodaju robne termin-
ske ugovore) s ciljem zaštite od cjenovnog rizika.
— DUGI ROBNI HEDGING. Funkcioniranje dugog hedginga prikazat će se na pri-
mjeru proizvođača filmova kojemu je potrebno 20.000 unci srebra u proizvodnji
za četiri mjeseca, krajem srpnja. Dana 10. ožujka terminska cijena srebra s dospi-
jećem u kolovozu iznosi 14,80 $/unci. Trenutna promptna cijena odgovara proi-
zvođaču jer mu omogućava željenu stopu profita. Međutim, proizvođač ne želi
kupiti srebro na fizičkome tržištu četiri mjeseca ranije no što mu je potrebno u
proizvodnji jer ne želi vezati obrtna sredstva i plaćati trošak skladištenja i osigu-
ranja srebra. Kao referentnu kupovnu cijenu srebra u izračunu profitabilnosti po-
sla proizvođač uzima očekivanu promptnu cijenu u srpnju. Svoja očekivanja pro-
izvođač formira prema trenutnoj cijeni kolovoškoga terminskog ugovora i
prosječnoj vrijednosti srpanjske baze u proteklih pet godina. Trenutna kolovoška
cijena iznosi 14,80 $/unci, a prosječna baza u proteklih pet godina iznosi 0,50 $/
unci iznad terminske cijene, što daje očekivanu promptnu srpanjsku cijenu od
15,30 $/unci. Istodobno, proizvođač se boji porasta cijena srebra jer mu ono
povećava trošak proizvodnje i umanjuje profitabilnost. Česti štrajkovi rudara u

nedavno su vrijeme često dovodili do prekida u vađenju srebra, što se odrazilo
na porast cijena srebra. Zbog velike konkurencije na tržištu, proizvođač nije u
mogućnosti možebitni porast cijene preseliti na potrošače, stoga je primoran
sam se zaštititi od mogućega porasta cijene. Sve prikupljene informacije navode
ga da pokuša primjenom dugog hedginga smanjiti svoju izloženost cjenovnome
riziku.
Dana 10. ožujka kupuje 4 terminska ugovora srebra s dospijećem u kolovozu po
cijeni 14,80 $/unci. Jedan terminski ugovor srebra glasi na 5.000 unci. Količine
izložene cjenovnome riziku u potpunosti su jednake u promptnoj i terminskoj
poziciji. Proizvođač na terminskome tržištu inicijalno sklapa dugu terminsku po-
ziciju jer je na promptnome tržištu inicijalno kratak (predviđa potrebu za kup-
njom robe u budućnosti koju trenutno ne posjeduje). Dana 25. srpnja proizvođač
prema planu kupuje srebro na fizičkome tržištu kako bi održao kontinuitet proi-
zvodnje. S obzirom da je proizvođač fizički kupio srebro, više nije izložen cjenov-
nome riziku stoga odlučuje zatvoriti poziciju na terminskome tržištu prebijanjem
prije dospijeća. Terminsku transakciju provodi po važećoj terminskoj cijeni na taj
dan. Moguća su dva alternativna ishoda: da cijena srebra poraste te da cijena
srebra padne.
• U slučaju porasta cijene srebra u razdoblju od ožujka do srpnja, dogodit će se
upravo ono čega se proizvođač pribojavao. Rezultat toga jest viša promptna
cijena po kojoj je proizvođač fizički kupio srebro i samim time viši troškovi
proizvodnje. Istodobno, porast cijena donio mu je dobit na terminskome tr-
žištu.
• U slučaju pada cijene srebra u razdoblju od ožujka do srpnja, cijena će pasti
kako na fizičkome, tako i na terminskome tržištu, što će rezultirati nižim troš-
kovima proizvodnje, tj. profitom na fizičkome tržištu i gubitkom na termin-
skome tržištu.
Ostvareni gubitak i dobitak djelomično će se ili u potpunosti poništiti. Ukupni fi-
nancijski rezultat hedginga ovisit će o tome je li porast odnosno pad cijena bio
snažniji na terminskome ili na fizičkome tržištu. U slučaju da je porast odnosno
pad cijena bio jednak (u apsolutnom iznosu) na fizičkome i terminskome tržištu,
ostvareni gubitak na fizičkome tržištu u potpunosti će se neutralizirati dobitkom
na terminskome tržištu, što je u praksi iznimno rijetko i naziva se savršeni hedge.
Pozicije hedgera, kao i financijski rezultat u slučaju alternativnog razvoja cijena
srebra prikazani su u sljedećoj tablici.
Tablica 13.3. Dugi ili kupovni robni hedging

Fizičko tržište Terminsko tržište
10. ožujak Planira kupnju 20.000 unci Inicijalna pozicija:
srebra u srpnju po cijeni
15,30 $/unci. Kupuje 4 terminska ugovora
srebra s dospijećem u kolovozu
po cijeni 14,80 $/unci.
25. srpanj Kupuje 20.000 unci srebra Zatvaranje pozicije:
po promptnoj cijeni na taj
dan. Prodaje 4 terminska ugovora
srebra s dospijećem u kolovozu
po terminskoj cijeni na taj dan.
Rezultat u slučaju rasta Viši troškovi proizvodnje Dobit
cijene
Rezultat u slučaju pada Niži troškovi proizvodnje Gubitak
cijene
— KRATKI ROBNI HEDGING. Funkcioniranje kratkog hedginga prikazat će se na pri-

mjeru farmera koji očekuje da će tijekom žetve u rujnu pospremiti najmanje
10.000 bušela soje. Farmer također očekuje da će soja biti spremna za međuna-
rodnu isporuku i prodaju do kraja listopada, stoga uzima terminsku cijenu soje s
isporukom u studenome kao referentnu cijenu u kalkulaciji isplativosti posla. Na
dan 10. srpnja terminska cijena soje s isporukom u studenome iznosila je 640
centi/bušelu, a prosječna listopadna baza u proteklih pet godina 20 centi/bušelu
ispod. Temeljem navedenih informacija, farmer očekuje da bi ovogodišnja
promptna cijena soje u listopadu mogla iznositi 620 centi/bušelu. Očekivana
promptna cijena soje u listopadu farmeru odgovara, međutim farmer se boji mo-
gućega pada cijena stoga odlučuje ući u kratki hedge.
Terminski ugovor soje glasi na 5.000 bušela. Dana 10. srpnja farmer prodaje dva
terminska ugovora soje s dospijećem u studenome. Farmer na terminskome tr-
žištu inicijalno sklapa kratku terminsku poziciju jer je na promptnome tržištu ini-
cijalno dug (planira žetvu i prodaju uroda soje u budućnosti). Dana 25. listopada
farmer prodaje i isporučuje inozemnom kupcu urod od 10.000 bušela soje i s
obzirom da time prestaje njegova izloženost cjenovnome riziku, zatvara poziciju
na terminskome tržištu kontrakupnjom terminskih ugovora na soju. Moguća su
dva alternativna ishoda: da cijena soje padne te da cijena soje poraste.
• U slučaju pada cijene soje u razdoblju od srpnja do listopada, dogodit će se
upravo ono čega se farmer pribojavao. Rezultat toga jest niža promptna cije-
na soje stoga i niži prihodi od prodaje. Istodobno, pad cijena nosi farmeru
dobit na terminskome tržištu.
• U slučaju rasta cijene soje u razdoblju od srpnja do listopada, farmer ostva-

ruje više prihode od prodaje na fizičkome tržištu. Međutim, farmer neće biti
u mogućnosti kapitalizirati ekstra profite jer će istodobno ostvariti gubitak na
terminskome tržištu.
Kao i u slučaju dugog hedginga, tako će se i u kratkome hedgingu ostvareni gubi-
tak i dobitak na fizičkome i promptnome tržištu djelomično ili u potpunosti poni-
štiti. Ukupni financijski rezultat hedginga ovisit će o tome je li porast odnosno
pad cijena bio snažniji na terminskome ili na fizičkome tržištu. U slučaju da je
porast odnosno pad cijena bio jednak (u apsolutnom iznosu) na fizičkome i ter-
minskome tržištu, ostvareni gubitak na fizičkome tržištu u potpunosti će se neu-
tralizirati dobitkom na terminskome tržištu, što je u praksi iznimno rijetko i nazi-
va se savršeni hedge. Pozicije hedgera, kao i financijski rezultat u slučaju
alternativnog razvoja cijena soje prikazani su u sljedećoj tablici.
Tablica 13.4. Kratki ili prodajni robni hedging

Fizičko tržište Terminsko tržište
10. srpanj Planira prodaju 10.000 Inicijalna pozicija:
bušela soje u listopadu po
cijeni 620 centi/bušelu. Prodaje 2 terminska ugovora soje
s dospijećem u studenome po
cijeni 640 centi/bušelu.
25. listopad Prodaje 10.000 bušela soje Zatvaranje pozicije:
po promptnoj cijeni na taj
dan. Kupuje 2 terminska ugovora soje
s dospijećem u studenome po
terminskoj cijeni na taj dan.
Rezultat u slučaju pada Niži prihodi od prodaje Dobit
cijene
Rezultat u slučaju rasta Viši prihodi od prodaje Gubitak
cijene
Hedgerov cilj jest smanjiti izloženost cjenovnome riziku i vidljivo je da ograniča-

vanjem rizika ujedno ograničava mogućnost ostvarivanja ekstra profita. Hedgeri
posjeduju snažnu averziju prema riziku i spremni su odreći se dijela profita kako
bi ograničili rizik kojem se izlažu. Drugim riječima, hedgeri ulazeći u zaštitu od
nepovoljne promjene cijena, svjesno propuštaju kapitalizirati povoljan razvoj ci-
jena na tržištu.
— DEVIZNI HEDGING. Poduzeća zabrinuta oko kretanja deviznog tečaja u buduć-
nosti mogu prenijeti rizik tečaja na treće osobe putem deviznog hedginga. Devi-
zni hedging u osnovi funkcionira jednako kao i robni hedging, s tom razlikom da
se kao vezana imovina u terminskim ugovorima javljaju devize.
Kao dugi hedgeri u deviznom hedgingu naći će se oni poslovni subjekti kojima
aprecijacija ugovorene valute plaćanja u budućnosti nanosi financijsku štetu,
znači uvoznici koji u tom slučaju moraju platiti više domaće valute za nominalno
jednak iznos ugovorene valute plaćanja. Rizik aprecijacije kojem su izloženi na
fizičkome tržištu nastojat će (u potpunosti ili djelomično) poništiti kupnjom ter-
minskih ugovora na ugovorenu valutu plaćanja. Za razliku od toga, kao kratki
hedgeri u deviznom hedgingu naći će se oni poslovni subjekti kojima deprecija-
cija ugovorene valute plaćanja nanosi financijsku štetu, znači izvoznici koji u tom
slučaju dobivaju manji iznos domaće valute za nominalno jednak iznos ugovore-
ne valute plaćanja. Rizik deprecijacije kojemu su izloženi na fizičkome tržištu na-
stojat će (u potpunosti ili djelomično) poništiti prodajom terminskih ugovora na
ugovorenu valutu plaćanja. Konačan rezultat, kao i kod robnog hedginga, ovisit
će o tome je li promjena tečaja odnosno vrijednosti strane valute bila snažnija na
fizičkome ili terminskome tržištu. U slučaju da je promjena bila posve jednaka (u
apsolutnom iznosu) na fizičkome i terminskome tržištu, ostvareni gubici i dobici
na fizičkome i terminskome tržištu u potpunosti će se poništiti i takav se slučaj
naziva savršeni hedge i iznimno je rijedak u praksi.
Uzmimo kao primjer hrvatsko poduzeće koje je kupilo od kineskog izvoznika robu
u vrijednosti 10.000 američkih dolara. Dogovorena valuta plaćanja je američki
dolar, a naplata dospijeva za 3 mjeseca. Neka trenutni tečaj američkog dolara
prema hrvatskoj kuni iznosi 1 USD = 6,50 HRK, a tečaj američkog dolara prema
kineskom juanu 1 USD = 6,70 CNY. Prema trenutnom tečaju, ugovorena roba
hrvatskog izvoznika košta 65.000 HRK, dok kineskom izvozniku vrijedi 67.000
CNY. Međutim, s obzirom da tečajevi valuta svakodnevno fluktuiraju, i jedna i
druga strana u ovoj transakciji izložene su tečajnom riziku. Hrvatski uvoznik izlo-
žen je riziku rasta tečaja odnosno aprecijaciji američkog dolara. Kineski uvoznik
izložen je riziku pada tečaja odnosno deprecijaciji američkog dolara. Spomenuti
tečajni rizik i uvoznik i izvoznik mogu prenijeti na treće osobe ulaskom u devizni
hedging. U tom slučaju hrvatski uvoznik će ući u dugi devizni hedge i kupit će
terminske ugovore na američki dolar, a kineski izvoznik će ući u kratki devizni
hedge i prodat će terminske ugovore na američki dolar.
U slučaju da nakon tri mjeseca, kada dopijeva plaćanje vanjskotrgovinskog posla,
američki dolar aprecira razvoj situacije je sljedeći:
• Hrvatski uvoznik će na fizičkome tržištu platiti ugovorenu robu više zbog po-
rasta tečaja dolara prema kuni (gubitak), ali će na terminskome tržištu ostva-
riti dobit po dugoj terminskoj poziciji. Ta će dobit u potpunosti ili djelomično

pokriti gubitak na fizičkome tržištu izazvan porastom tečaja.
• Kineski izvoznik će na fizičkome tržištu za ugovorenu robu dobiti više zbog
porasta tečaja dolara prema juanu (dobit), ali će na terminskome tržištu
ostvariti gubitak po inicijalno kratkoj terminskoj poziciji. Taj će gubitak u pot-
punosti ili djelomično biti pokriven dobiti ostvarenoj na fizičkome tržištu usli-
jed porasta tečaja.
Obrnuti razvoj situacije vrijedi u slučaju deprecijacije američkog dolara. Ponovno
je vidljivo da ulaskom u hedging, poslovni subjekti ograničavaju rizik, ali i moguć-
nost ostvarivanja ekstra profita.
Iako je hrvatsko devizno tržište još nerazvijeno, istraživanja pokazuju da se ponu-
da financijskih izvedenica i broj transakcija na deviznom tržištu povećavaju, kao i
educiranje dosad neinformiranih potencijalnih sudionika tržišta.355 Isto vrijedi i za
robno terminsko tržište o čemu svjedoči nedavna uspostava Osječke robne burze.
Temeljem toga, može se zaključiti da će u budućnosti sve veći broj hrvatskih po-
duzeća koristiti robne i financijske izvedenice u zaštiti od financijskih rizika.
SAŽETAK
Općenito, rizik se može definirati kao nesigurnost budućeg događaja, dok se u

poslovnom kontekstu rizik uobičajeno definira kao nemogućnost predviđanja is-
hoda budućeg poslovnog događaja s potpunom sigurnošću. Ovisno o izvorima ri-
zičnih događaja, poslovne rizike u međunarodnom poslovanju moguće je podijeli-
ti u četiri skupine: rizik zemlje, kulturološki rizik, komercijalni rizik i financijski rizik.
Rizik zemlje odnosi se na mogućnost da promjene u okruženju u stranoj zemlji
rezultiraju negativnim utjecajem na poslovanje poduzeća, profitabilnost ili vrijed-
nost imovine poduzeća. Pri tome se pod okruženjem strane zemlje podrazumijeva
politika i društvo, gospodarstvo i zakonodavstvo te prirodne pojave. Kulturološki
rizik označava opasnost da nesporazumi izazvani kulturnim različitostima rezulti-
raju nepovoljnim utjecajem na poslovanje i ciljeve poduzeća. Komercijalni rizik
odnosi se na opasnost da poduzeće ne ostvari svoje ciljeve zbog loših poslovnih
odluka i loše provedenih poslovnih strategija, postupaka poslovnih partnera od-
nosno neučinkovitog lanca opskrbe, promjena tržišnih uvjeta i vlastitih operativ-
nih aktivnosti. Financijski rizik označava opasnost da će nestabilnosti financijskog
tržišta prouzročene promjenama deviznog tečaja, kamatnih stopa, cijena dionica,
inflacijom itd., nepovoljno utjecati na profitabilnost poduzeća.
Upravljanje rizicima može se definirati kao skup aktivnosti koje se poduzimaju s
ciljem minimiziranja negativnih učinaka na poslovanje poduzeća i aktivnosti koje
se poduzimaju s ciljem maksimiziranja pozitivnih učinaka na poslovanje poduzeća
koji su nastali kao posljedica nastupa rizičnog događaja. Proces upravljanja rizici-
ma u poduzeću u funkciji je povećanja vrijednosti poduzeća i sastoji se od točno
definiranih koraka koji, ako su primijenjeni pravilnim redoslijedom, pružaju potpo-
ru menadžmentu prilikom donošenja odluka. Proces upravljanja rizicima sastoji se
od 6 koraka: uspostavljanje konteksta upravljanja rizicima, identifikacija rizika,
analiza rizika, ocjena rizika, tretiranje rizika i nadgledanje i unapređivanje.
Poslovni subjekti mogu upravljanju riziku pristupiti na način: (1) da ga nastoje u
potpunosti izbjegavati, što također rezultira izbjegavanjem profitabilnih poslov-
nih mogućnosti i nije uvijek primjenjivo, (2) tako da ga zadrže unutar poduzeća
odnosno da vlastitim financijskim sredstvima pokriju nastale štete, (3) tako da
smanje svoju izloženost rizičnom događaju i ublaže nastale štete i (4) tako da
prenesu odgovornost za rizike na drugu stranu. Smanjenje izloženosti rizičnom
događaju i ublažavanje nastalih šteta u praksi se često provodi kroz razne mjere
samoosiguranja, dok transfer odgovornosti za rizik tradicionalno uključuje prije-
nos tereta rizika na osiguravajuće organizacije i poslovne partnere te suvremene
metode prijenosa tereta rizika na treće osobe putem financijskog tržišta, kao što
su: hedging, faktoring i forfetiranje. Samoosiguranjem se nazivaju sve radnje i
postupci koje se u nekom poduzeću poduzimaju s ciljem smanjivanja neizvjesno-
sti oko nastupa budućih unutarnjih i vanjskih događanja važnih za nastup rizika
u konkretnoj organizaciji. Hedging je strategija trgovanja na terminskome tržištu
koja podrazumijeva zauzimanje pozicije na terminskome tržištu suprotne onoj
koju subjekt inicijalno drži na fizičkom tržištu s ciljem zaštite od nepovoljnoga
kretanja cijena vezane imovine. Hedging u kojem se kao vezana imovina javlja
realna roba naziva se robni hedging, a ako se kao vezana imovina javlja devizni
tečaj riječ je o deviznom hedgingu. Ulaskom u faktoring i forfetiranje izvoznici
prenose rizik izvoznog kredita na financijsku instituciju koja je od njih otkupila
potraživanje prema stranom kupcu. Hoće li se izvoznici odlučiti koristiti usluge
faktora ili forfetara u konačnici ovisi o prirodi vanjskotrgovinske transakcije i o
dinamici kojom je dogovoreno plaćanje izvoznog posla.
KLJUČNI POJMOVI
Rizik Cjenovni rizik

Neizvjesnost Upravljanje rizicima
Čisti rizik Proces upravljanja rizicima
Spekulativni rizik Matrica rizika
Rizik zemlje Samoosiguranje
Politički rizik Osigurljivi rizici
Kulturološki rizik Robni hedging
Komercijalni rizik Devizni hedging
Financijski rizik Faktoring
Tečajni rizik Forfetiranje
Kreditni rizik

RAZUMIJEVANJA

1. Definirajte pojam rizika i objasnite razlike između čistog i spekulativnog
rizika te percipiranog i nepercipiranog rizika.
2. Objasnite razliku između tradicionalnog i suvremenog pogleda na poslov-
ni rizik.
3. Navedite s kojim rizicima se poduzeća susreću u međunarodnom poslo-
vanju.
4. Objasnite mogućnosti prelijevanja posljedica političkih rizika, posebice ri-
zika države, na privatni sektor i susjedne zemlje.
5. Kako se mjeri politički rizik i koje metode zaštite stoje poduzećima na ras-
polaganju? Objasnite po pojedinim vrstama političkog rizika.
6. S kojim komercijalnim rizicima se poduzeća u međunarodnom poslovanju
najčešće susreću?
7. Koje metode zaštite od komercijalnih rizika stoje poduzećima na raspola-
ganju? Objasnite po pojedinim vrstama komercijalnih rizika.
8. S kojim financijskim rizicima se poduzeća u međunarodnom poslovanju
najčešće susreću?
9. Što je svrha upravljanja rizicima u poduzeću?
10. Navedite korake u procesu upravljanja rizicima. Koji je korak prema vama
od presudne važnosti?
11. Navedite i objasnite uobičajene pristupe upravljanju rizicima. Za svaki pri-
stup navedite neki primjer iz međunarodnog poslovanja.
12. Navedite prednosti i nedostatke svakog od pristupa upravljanju rizicima.
13. Što sve obuhvaćaju mjere samoosiguranja?
14. Koje metode smanjenja rizika stoje kupcima i prodavateljima u međuna-
rodnoj razmjeni uobičajeno na raspolaganju?
15. Navedite obilježja osigurljivih rizika.
16. Objasnite način funkcioniranja robnog i deviznog hedginga.
17. Što omogućuje funkcioniranje hedginga kao metode zaštite od nepovoljne
promjene cijena?
18. Objasnite savršeni hedge.

balnu poslovnu perspektivu, Generirati kvalitetna istraživanja i analize)
Financijski sustav islamskih zemalja značajno se razlikuje od konvencionalnog za-
padnjačkog financijskog sustava, o čemu je već bilo riječi u poglavlju o kulturnim
razlikama između zemalja. Sukladno tome, islamske banke primjenjuju različit
pristup analizi i ocjeni kreditnog rizika zemalja u usporedbi s konvencionalnim
bankama. Više o navedenoj problematici pročitajte u znanstvenom članku: Rad-
zi, R.M. & Lonik, K.A.T. (2017) Conventional and Islamic banks’ risks: rating asse-
ssment from credit rating agencies, IMPACT: International Journal of Research in
Business Management, 5(2), 37-50.
U posljednje vrijeme često se spominje uvođenje eura kao nacionalne valute u
Republici Hrvatskoj. O mogućem nestajanju unutareuropskog valutnog rizika
zbog uvođenja eura i utjecaju navedenog na međunarodna financijska tržišta
proučite u znanstvenom članku: De Santis, G., Gérard, B. i Hillion, P. (2003) The
relevance of currency risk in the EMU, Journal of Economics and Business, 55
(5–6), 427-462.
Provedite analizu političkog rizika zemalja u regiji Srednje i Istočne Europe na
osnovu izvještaja Hrvatske banke za obnovu i razvoj i relevantnih međunarodnih
institucija i agencija. Pokazuju li različita izvješća dosljedne rezultate? Istražite
koje sve elemente pojedine institucije uzimaju u obzir prilikom analize političkog
rizika. Komentirajte rezultate Republike Hrvatske u usporedbi s ostalim zemlja-
ma u regiji. Što bi istaknuli kao prednosti i nedostatke za strane investitore u
našu zemlju?
ZADACI ZA RAZVOJ ANALITIČKIH VJEŠTINA I

(ISHODI UČENJA: Demonstrirati kreativno razmišljanje, Generirati kvalitetna

Odaberite neko poduzeće. Može biti riječ o domaćem poduzeću koje tek razma-
tra širenje na strana tržišta, stranom poduzeću prisutnom na domaćem tržištu,
stranom poduzeću koje još nije ušlo na hrvatsko tržište ili posve fiktivnom podu-
zeću. Identificirajte pet ključnih rizika s kojima se trenutno suočava poduzeće.
Provedite analizu tih rizika na način da utvrdite vjerojatnost nastupa i posljedice

nastupa rizičnog događaja. Ucrtajte proanalizirane rizike u mapu rizika.

sigurno
Gotovo
5
Vjerojatnost nastupa rizičnog događaja
Vjerojatno

4
Moguće
3
vjerojatno
Malo
2
Rijetko
1
Omanje za Omanje za Oveće za

Oveće za malu
Neznačajne malu veliku veliku
populaciju
populaciju populaciju populaciju
1 2 3 4 5
Posljedice/učinak rizičnog događaja

TIMSKOG RADA

vođenja)
Ustrojite tim za upravljanje rizicima. Razmotrite prethodno definiranih pet ključ-
nih rizika izabranog poduzeća i definirajte moguće posljedice rizičnih događaja.
Predložite i obrazložite moguće načine upravljanja rizicima. Kritički razmotrite
svaki od rizika. Koji rizici zahtijevaju hitan i prioritetan tretman? Postoji li način
da poduzeće ostvari svoje ciljeve, a da pritom izbjegne suočavanje s navedenim
rizicima?
14. DOKUMENTACIJA
U MEĐUNARODNOM
POSLOVANJU
• Definirati najvažnije poslovne isprave koje se koriste u

• Opisati vrste i specifičnosti dokumenata u međunarodnom
poslovanju.
• Analizirati svrhu i važnost poslovnih isprava u
• Prepoznati ulogu isprava u dokumentarnim plaćanjima u
14.1. ULOGA POSLOVNIH ISPRAVA

Partneri u međunarodnom poslovanju poslove često moraju sklapati isključivo

na temelju povjerenja i vjere da će druga strana ispuniti svoje ugovorne obveze.
Poduzeća koja međusobno trguju na međunarodnim tržištima obično dijele
znatne geografske i kulturološke razlike koje utječu i na norme ponašanja u po-
slovanju.
Publikacije Međunarodne trgovačke komore definiraju najčešće poslovne ispra-
ve koje se koriste u međunarodnom poslovanju. Svrha ovih isprava je osigurati
ispunjenje svih obveza kupaca i prodavatelja u nekom međunarodnom poslu te
ih zaštititi od nepoštene poslovne prakse. Na svijetu trenutno postoji velik broj
različitih poslovnih isprava koje poduzeća koriste na međunarodnim tržištima, a
mogu se grupirati u carinske, robne i prijevozne isprave te isprave o osiguranju.
U ovom poglavlju bit će definirani najvažniji dokumenti u međunarodnom poslo-
vanju te uloga koju oni imaju u neometanom provođenju međunarodne razmje-
ne. Tablica 14.1. daje pregled najvažnijih i najčešće korištenih dokumenata u
Tablica 14.1. Najvažniji dokumenti u međunarodnom poslovanju
ROBNE ISPRAVE PRIJEVOZNE ISPRAVE
Predračun (predfaktura) Teretnica
Račun (faktura) Teretni list
Prethodna faktura
Specifikacija robe
Lista pakiranja
Skladišnica
Potvrde o robi
ISPRAVE O OSIGURANJU CARINSKE ISPRAVE
Polica osiguranja Karnet TIR
Potvrda o osiguranju Karnet ATA

DOKUMENTACIJA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU 431
Sam postupak međunarodne razmjene neke robe ili usluge sastoji se od fizičke
isporuke i razmjene odgovarajuće dokumentacije. Cjelokupni sustav razmjene
dokumenata razvija se već dulji niz godina putem transakcija koje ICC naziva „do-
kumentarnom prodajom“.356 Pritom se na međunarodnim sudovima dokumen-
tarna prodaja smatra jednako vrijednoj samoj fizičkoj isporuci robe. Iako doku-
mentarna prodaja olakšava međunarodnu razmjenu, ona sadrži niz rizika za
kupca i prodavatelja.
Dokumenti koje uvoznik dobije od izvoznika mogu biti krivotvoreni ili sadržavati
pogrešne specifikacije i informacije koje nisu sukladne s pravim stanjem robe.
Osim toga, može se dogoditi da dokumentacija bude ispravna, ali da konačna
isporuka robe ne bude sukladna s onim što je ugovoreno i stoji u dokumentima.
Izvoznici također preuzimaju određene rizike prilikom dokumentarne prodaje. U
slučaju pravovdobne i ispravne isporuke dogovorene robe ili usluge, izvoznik
može ostati uskraćen za plaćanje u slučaju da postoje nesukladnosti u dokumen-
taciji koju je priložio. Jedini način za izbjegavanje ovakvih situacija je potpuno
razumijevanje procesa dokumentarne prodaje od strane obje strane uključene u
međunarodnu razmjenu te svih ugovorom predviđenih obveza koje ovakav tip
prodaje podrazumijeva.
Većina trgovine na međunarodnim tržištima danas se odvija putem standardizi-
ranih isprava koje su većim dijelom nastale pod utjecajem uputa ICC-a. Ključni
dokumenti temeljem kojih se provodi neka međunarodna transakcija su tako pri-
je svega ugovor o kupoprodaji u kojem su definirani kupac i prodavatelj te cijena
i količina robe.357 Ugovori u pravilu definiraju i rokove isporuke te uvjete plaćanja
kao i sve dopunske sporazume i isprave koje uvoznik ili izvoznik moraju priložiti i
ishoditi kako bi se posao uspješno zaključio i proveo.
14.2. ROBNE ISPRAVE
Prvi korak u dogovaranju nekog međunarodnog posla su slanje i prihvaćanje po-

nude. Uvoznici i izvoznici se na međunarodnim tržištima mogu sresti na različite
načine. Suradnja često može započeti na specijaliziranim međunarodnim sajmo-
vima ili putem zajedničkog poslovnog partnera, dok će nekad suradnja biti uspo-
stavljena temeljem ciljane potrage kupca za prodavateljem.
Kada kupac pošalje zahtjev za izdavanje ponude, prodavatelj mu je izdaje u obli-
ku predračuna. Predračun (predfaktura, proforma invoice) obično sadrži sve
elemente kao i račun o obavljenoj transakciji, ali nije obvezujući. Ključni elemen-
ti predračuna su cijena, uvjeti isporuke te uvjeti plaćanja. Predračun osim toga
sadrži i rok do kojeg obvezuje izdavatelja te istekom roka prodavatelj može izdati
novu ponudu s različitim uvjetima od onih koji su sadržani u prvoj ponudi. U slu-
čaju da kupac nedvosmisleno prihvati prodavateljevu ponudu pravno se smatra
da je ugovor o kupoprodaji između kupca i prodavatelja sklopljen. Nakon što je
ponuda prihvaćena, prodavatelj izdaje račun (fakturu), koja predstavlja dokaz o
obavljenoj transakciji između prodavatelja i kupca. Račun je osim toga i isprava
kojom se dokazuje vlasništvo nad robom te se mora priložiti u postupku carinje-
nja. Osim toga, temelj je za plaćanje u inozemstvo i za sva knjiženja obavljene
transakcije. U pravnom smislu, dva bitna sastojka računa su opis i cijena robe.
Prethodna faktura je robna isprava koja služi za kontrolu robe koja je podložna
promjenama u fizičkim svojstvima kao što je masa. U pravilu se koristi kod prije-
voza živih životinja na način da se se unose informacije o vrsti i količini robe te
kupcu. Pritom je važno naglasiti da prethodna faktura ne služi za plaćanje robe.
Kada roba koja je unesena u prethodnu fakturu dospije na odredište izdaje se
potvrda o stvarnoj količini i kvaliteti robe te se temeljem iste izdaje konačna fak-
tura i vrši plaćanje.
U slučaju da je naručena veća količina različitih vrsta roba, uz fakturu se prilažu i
specifikacija robe ili lista pakiranja. Specifikacija robe se koristi kada neku pošilj-
ku čini velik broj različitih artikala te su u njoj navedene količine i druge bitne
informacije važne za carinjenje i prijevoz robe koje se ne nalaze u samoj fakturi.
Lista pakiranja se koristi kada postoji više sanduka ili kontejnera robe te sadrži
popis robe po kontejnerima.
U robne isprave se svrstavaju i skladišne isprave. Skladišnica je isprava koju depo-
nentu robe izdaje skladištar te njome potvrđuje da je određena roba primljena u
skladište gdje će biti čuvana i predana deponentu ili trećoj osobi na koju on prene-
se prave raspolaganja robom.358 Skladišnica je u svojoj naravi vrijednosni papir jer
se njome dokazuje vlasništvo u gospodarskom odnosu. Skladišnice se obično sa-
stoje od dva dijela: priznanice i založnice. Priznanica pritom daje pravo raspolaga-
nja robom u slučaju da na njoj nema zaloga, dok vlasnik založnice ima pravo napla-
te založnog potraživanja od imatelja skladišnice. Skladišnica se najčešće izdaje po
naredbi i prenosi indosamentom, ali može glasiti i na donositelja ili na ime.
Kako bi osigurali da se neki međunarodni posao provede u skladu sa sklopljenim
ugovorom i minimizirali rizike dokumentarne prodaje, kupci i prodavatelji često
koriste i različite potvrde o robi kojima se jamče određena svojstva robe i ograni-
čava mogućnost manipulacije robom u prijevozu.
Potvrda o podrijetlu robe je poslovna isprava kojom izdavatelj potvrđuje da je

neka roba proizvedena upravo u zemlji u kojoj je izdana potvrda. U Hrvatskoj
potvrde o podrijetlu robe izdaje Hrvatska gospodarska komora, a temeljna svrha
ovih potvrda je obračun carine i ostalih davanja prilikom prijelaza robe preko
carinske crte.359
Potvrda o izravnoj pošiljci je poslovna isprava koju nabavlja izvoznik od nadležne
carinske uprave. Ova potvrda jamči da je neka roba prevezena izravno od skladi-
šta prodavatelja do skladišta kupca te je tijekom prijevoza bila pod stalnim carin-
skim nadzorom. Svrha potvrde o izravnoj pošiljci je smanjiti opasnost reeksporta
te dodatne obrade robe nakon što je upućena od prodavatelja do kupca.360 Po-
tvrda o krajnjem korisniku je poslovna isprava koja vrši sličnu funkciju potvrdi o
izravnoj pošiljci, uz razliku da je izdaje kupac na zahtjev prodavatelja kao jamstvo
da je on krajnji korisnik predmetne robe te je neće prodavati dalje. Svrha ove
isprave je također sprječavanje reeksporta na neželjena tržišta.361 Ove vrste po-
tvrda se koriste kod kupoprodaje potencijalno opasnih dobara ili proizvoda viso-
ke tehnologije za koje kupac ili prodavatelj ne žele da dospiju na određena neže-
ljena tržišta.
Kako bi kupac bio siguran da će isporuka odgovarati onome što je ugovoreno i
plaćeno, može tražiti dodatne potvrde koje osiguravaju da roba posjeduje odgo-
varajuća svojstva. Potvrdu o kvaliteti robe kojom se potvrđuje njena kvantiteta i
kvaliteta izdaju organizacije registrirane za kontrolu različitih vrsta roba. Ova po-
tvrda jamči da je robu pregledala ovlaštena organizacija te provela odgovarajuće
analize u svrhu utvrđivanja svojstava robe. Sličnu svrhu ima i tvornički atest,
robna isprava kojom proizvođač potvrđuje kvalitetu robe, njezin kemijski sastav
te suglasnost s normama. Kada se dogovara kupoprodaja robe može se tražiti i
certifikat o težini robe u kojem se navodi službeno izmjerena težina robe. Certi-
fikat se izdaje prilikom otpreme robe iz mjesta polazišta, a izdaje je otpremnik
koji je organizirao prijevoz robe. U slučaju nastupa nepredviđenih okolnosti koje
mogu utjecati na izvršenje posla, prodavatelj može zatražiti ovlaštenu organiza-
ciju, najčešće lokalnu gospodarsku komoru, da izda potvrdu o višoj sili kojom
potvrđuje da je u razdoblju poslije sklapanja ugovora došlo do nastupa događaja
koji spada u definiciju više sile te je kao takav onemogućio provedbu ugovora.362
Kao viša sila obično se javlja neki neočekivani prirodni događaj kao što je potres,
požar ili olujno nevrijeme. Određene društvena zbivanja kao što su ratni sukobi
ili jednostrane političke odluke o zabrani uvoza ili izvoza također mogu imati obi-
lježje više sile.
U kategoriju robnih isprava spadaju i potvrde o zdravstvenom stanju robe koje su

preduvjet za međunarodni prijevoz roba biljnog i životinjskog podrijetla te služe
kao dokaz da određena roba nije štetna za ljudsko zdravlje i okoliš:
• Sanitarna potvrda je isprava kojom se potvrđuje da je neki proizvod proizve-
den po sanitarnim normama i da ne sadrži tvari štetne za ljudsko zdravlje.363
Sanitarne potvrde se najčešće izdaju za dječje igračke i predmete namijenje-
ne djeci, ambalažu koja dolazi u doticaj s hranom te kozmetičke proizvode.
• Veterinarska potvrda je isprava kojom se jamči da je neki proizvod životinj-
skog podrijetla zdravstveno ispravan, da ne potječe s područja na kojem su
vladale stočne bolesti i da ne sadrži tvari štetne za zdravlje ljudi i životinja.
• Fitopatološka potvrda potvrđuje da predmeti biljnog podrijetla nisu zaraže-
ni nikakvim bolestima ili biljnim štetočinama te da ne potječu s područja na
kojima su vladale takve bolesti.364
14.3. PRIJEVOZNE ISPRAVE

Izvoznici za poslove prijevoza obično angažiraju otpremnike. Otpremnici su spe-
cijalizirana poduzeća koja organiziraju prijevoz roba na međunarodnim i doma-
ćim tržištima. Otpremnici osim organizacije usluge prijevoza često za izvoznike
obavljaju i poslove izvoznog carinjenja. Prijevozne isprave su jedna od najvažnijih
vrsta dokumenata u međunarodnom poslovanju. Ove isprave izdaju prijevoznici,
a one potvrđuju da je određena roba zaprimljena za prijevoz te je za nju sklo-
pljen ugovor u prijevozu temeljem kojeg se roba mora dostaviti primatelju. Prije-
vozne isprave se razlikuju ovisno o vrsti robe i načinu transporta. Danas je većina
tradicionalnih prijevoznih isprava zamijenjena elektroničkim oblicima koje ispu-
njavaju istu svrhu. Najčešći oblici prijevoznih isprava su teretni listvi i teretnice.
— TERETNI LIST. Teretni list je isprava kojom se potvrđuje zaključivanje ugovora o
prijevozu robe te se koristi u svim granama prijevoza: cestovnom, željezničkom,
pomorskom, zračnom i mješovitom.
U kopnenom prijevozu se koriste cestovni i željeznički teretni list. U slučaju da se
roba prevozi cestovnim putem prijevoznik obično izdaje standardni CMR teretni
list. Sama kratica CMR označava „Convention relative au contrat de transport
international de marchandises par route“ odnosno prevedeno na hrvatski „Kon-
vencija o ugovoru o međunarodnom prijevozu robe cestom“. Unutar konvencije
objašnjeni su načini sklapanja ugovora o prijevozu te zadavanja i izvršavanja na-
loga kao i postupci u slučaju da dođe do oštećenja robe prilikom prijevoza ili
neispunjavanja obveza od strane jedne od ugovornih strana. Za sve ugovore
sklopljene temeljem ove konvencije se izdaju CMR teretni listovi. Sama konven-
cija je potpisana u Ženevi 1956. godine pod organizacijom Ujedinjenih naroda.
Trenutno ju je ratificiralo 55 zemalja. CMR teretni listovi se često koriste i kod
nacionalnih prijevoza.365
Roba koja se prevozi putem željeznice potpada pod CIM - „Convention Internati-
onale concernant le transport des Marchandises par chemin de fer“, na hrvat-
skom „Konvenciju o međunarodnom prijevozu roba željeznicom“. CIM željeznički
teretni listovi se tako izdaju u skladu s odredbama konvencije te predstavljaju
ugovor između nalogodavca i upravitelja željeznice te služe za prikaz troškova
prijevoza, a nerijetko sadrže i uputu o rukovanju robom.366
Zračni teretni list izdaje izravno zračni prijevoznik ili njegov agent. Zračni listovi
dokazuju zaključivanje ugovora o prijevozu robe između dva ili više različitih aero-
droma. Svi zračni listovi se izdaju u standardnom formatu propisanom od strane
IATA-e (International Air Transport Association) te sadrže jedanaest znamenki po-
moću kojih se pošiljke mogu pratiti.367 Iako je primarna svrha zračnog teretnog li-
sta dokaz sklopljenog ugovora o prijevozu, on može imati više različitih funkcija.
Zračni teretni list se može koristiti kao račun u kojem su navedeni troškovi za kup-
ca ili prodavatelja te agenta zračnog prijevoznika. Osim toga, putem zračnog te-
retnog lista kupac ili prodavatelj može ishoditi certifikat osiguranja ili ocariniti rbu.
— TERETNICA ZA MJEŠOVITI PRIJEVOZ. U slučaju da se neka roba prevozi putem
različitih prijevoznih sredstava, npr. željeznicom i zračnim putem, otpremnik će u
pravilu izdati teretnicu za mješoviti prijevoz. Ova teretnica se izdaje u standar-
dnom obliku propisanom od strane FIATA-e („Fédération Internationale des
Associations de Transitaires et Assimilés“). FIATA je međunarodno udruženje ot-
premnika osnovana 1926. godine u Beču koja danas broji više od 40.000 poduze-
ća koja se bave logistikom te zapošljavaju 8 do 10 milijuna zaposlenika u više od
150 zemalja. Teretnicom za mješoviti prijevoz otpremnik se obvezuje da će orga-
nizirati cjelokupan prijevoz robe od mjesta prihvata do konačnog odredišta te
njome preuzima odgovornost za možebitno neizvršenje usluge nekog od prijevo-
znika čije će usluge biti korištene. Razlika između teretnice za mješoviti prijevoz
i ostalih teretnih listova je ta da je ona prenosiva, osim kada je izričito navedeno
da glasi na ime, što je čini vrijednosnim papirom koji daje pravo raspolaganja
robom imatelju teretnice.
— POMORSKA TERETNICA. Tradicionalno, najznačajniji prijevozni dokument u
međunarodnom poslovanju je pomorska teretnica. Koristi se isključivo u pomor-
skom prijevozu i unutarnjoj plovidbi. Pomorska teretnica je isprava kojom brodar

ili njegov zastupnik, potvrđuje da je na brod primljen teret radi prijevoza i preda-
je njenom zakonitom imatelju po završenom putovanju i uz uvjete navedene u
teretnici. Prijevoz morem i unutarnjim vodama je u povijesti bio najznačajniji
oblik prijevoza roba, a morski prijevoz i danas ima značajnu ulogu u međunarod-
nom prijevozu roba. Za teretnicu se može reći da povezuje kupoprodajni ugovor,
ugovore o dokumentarnom plaćanju i ugovor o prijevozu.368 Sukladno tome, te-
retnica vrši tri temeljne funkcije:
• Teretnica predstavlja robu te imatelj teretnice ima pravo raspolagati robom,
tj. dati nalog prijevozniku da mu izda robu. S druge strane, ovo ne mora nuž-
no značiti i da imatelj teretnice posjeduje robu, već je samo kontrolira.
• Druga funkcija teretnice je ta da ona predstavlja dokaz ugovora o prijevozu.
Teretnica tako sadrži uvjete ugovora ili upućuje na druge isprave koje sadrže
uvjete ugovora.
• Teretnica je također i priznanica koja svjedoči da je roba isporučena prijevo-
zniku za prijevoz. Pritom se u teretnici navodi količina i stanje robe koja je
predana za prijevoz. U slučaju da prijevoznik utvrdi određena oštećenja na
robi, u teretnicu unosi zabilješku o ovim oštećenjima. Teretnice s ovakvim
zabilješkama se nazivaju nečistim teretnicama ili teretnicama s primjedbom.
Teretnice s primjedbom se ne mogu koristiti kao dokumenti po kojima se vrši
plaćanje dokumentarnim akreditivom.
Prava iz teretnice se u pravilu mogu prenijeti na drugu osobu, ali način prijenosa
će ovisiti o tome kako je određen primatelj robe. U slučaju da je teretnica „na
ime“, pravo raspolaganja robom se može prenijeti samo cesijom (kod javnog bi-
lježnika ili na sudu). Ako je teretnica izdana „po naredbi“, prenosi se putem indo-
samenta. Najnesigurniji oblik teretnice je „na donositelja“ jer u tom slučaju na
njoj nisu navedeni podaci o primatelju robe te pravo raspolaganja robom ima
svaki zakonski imatelj teretnice. U slučaju da je na teretnici izričito navedeno da
ne postoji mogućnost prijenosa prava, radi se o neprenosivoj teretnici.
Ključna razlika između teretnih listova i teretnica je ta da teretnice mogu biti i
vrijednosni papiri. Teretnica tako može davati pravo na raspolaganje robom ako
je tako definirano ugovorom te stoga imaju važnu ulogu u međunarodnim plaća-
njima u kojima mogu služiti kao instrumenti osiguranja. Međutim, ovo vrijedi
samo za prenosive teretnice koje imaju novčanu vrijednost, dok su neprenosive
teretnice sličnije teretnim listovima. Teretni listovi s druge strane predstavljaju
neprenosive dokumente koji dokazuju sklapanje ugovora o prijevozu i nemaju
ulogu u financijskom dijelu vanjskotrgovinskog posla, no s druge strane mogu

služiti kao podloga ili dopunski instrumenti za carinjenje robe u međunarodnom
poslovanju.
14.4. ISPRAVE O OSIGURANJU ROBE
Roba u međunarodnom poslovanju je podložna utjecaju velikog broja rizika te je

gotovo uvijek na neki način osigurana. Klauzule INCOTERMS-a definiraju trenu-
tak prelaska rizika između prodavatelja i kupca, kao i tko snosi trošak osiguranja.
Poduzeća će tako ugovarati klauzule prema kojima snose manji dio rizika za pro-
vedbu kupoprodajnog posla. Izvoznik koji želi umanjiti rizik tako će ugovarati pro-
daju po klauzuli EXW, dok će uvoznik ugovoriti kupnju po nekoj od klauzula iz
skupine D. Poduzeća koja posluju na međunarodnim tržištima mogu poduzeti i
niz drugih mjera predostrožnosti kako bi umanjila rizike i potencijalnu štetu na
svojoj robi. Mjere koje poduzeće samo poduzima s ciljem smanjenja rizika nazi-
vaju se samoosiguranjem. Poduzeća tako u svrhu samoosiguranja mogu uložiti u
kvalitetniju ambalažu svojih proizvoda, bolja i modernija prijevozna sredstva te
npr. poslovati samo s poduzećima koja posjeduju certifikat ISO 9001 koji jamči da
usluge i proizvodi tih poduzeća zadovoljavaju određene standarde kvalitete.
Osim poduzimanja mjera samoosiguranja, poduzeća mogu prebaciti rizik na osi-
guravatelja, specijalizirano poduzeće koje se bavi pružanjem usluga osiguranja
uz određenu premiju.
Isprave o osiguranju robe koje se koriste u međunarodnom poslovanju su različi-
te vrste polica i potvrda o osiguranju. Ovi dokumenti ispunjavaju sličnu svrhu, a
razlikuju se prije svega prema ugovoru temeljem kojih su sklopljeni. ICC navodi
kako su isprave o osiguranju posebno važne kod postupaka dokumentarne pro-
daje prema klauzulama CIF i CIP u kojima prodavatelj mora ishoditi osiguranje
robe u korist kupca. Pritom se ovisno o kupoprodajnom ugovoru može tražiti
polica osiguranja, otvoreni ugovor o osiguranju ili potvrda o osiguranju koja upu-
ćuje na pokriće po otvorenom ugovoru.369
Sve navedene isprave o osiguranju imaju sličnu funkciju, a polica osiguranja je
najčešće korištena isprava o osiguranju. Polica osiguranja se definira kao pisana
isprava o sklopljenom osiguranju i sastavni je dio ugovora o osiguranju. Osnovni
elementi police osiguranja su ugovorne strane, osigurana stvar ili osoba, osigu-
rani rizik, trajanje osiguranja i vrijeme pokrića, svota osiguranja ili limit pokrića,
iznos premije ili doprinosa (uloga), datum izdavanja police te potpisi ugovornih
strana.370 Ovisno o korisniku police, ona može glasiti na ime, po naredbi ili na
donositelja, a u slučaju da ne postoji mogućnost prijenosa prava iz police na tre-
ću osobu radi se o vinkuliranoj polici. Kada neko poduzeće kontinuirano vrši
uvoz ili izvoz neke robe, u pravilu se koristi generalna polica osiguranja koja po-
kriva sve pojedinačne poslove nekog poduzeća, ali bez potrebe da se za svaki
posao sklapa posebna polica osiguranja. U slučaju kada neko poduzeće samo
povremeno vrši aktivnosti uvoza ili izvoza neke robe ono u pravilu sklapa pojedi-
načnu policu osiguranja.
14.5. CARINSKE ISPRAVE
Spomenute robne i prijevozne isprave te isprave o osiguranju robe koriste se i u

carinskim postupcima. Temeljem ovih isprava izračunava se carinska vrijednost
robe na temelju koje se obračunava carina i ostala davanja, a služe i kao dokaz da
se neka roba može prevesti preko carinske crte sukladno pozitivnim zakonskim
propisima. Carinske isprave u užem smislu, s druge strane, služe za pojednostav-
ljivanje prijevoza roba i olakšavanje provođenja carinskih postupaka kao i sma-
njenje njihovih troškova. Dvije najvažnije carinske isprave koje su primarno veza-
ne uz prijevoz robe preko carinske crte su karnet TIR i karnet ATA.
14.5.1. Karnet TIR
Karnet TIR (fran. „Transport International par la Rout“ ili „Transports Internatio-
naux Routiers“) je carinski dokument čija je svrha pojednostavljivanje carinskih
formalnosti u međunarodnom cestovnom prijevozu roba. Sam karnet je nastao
temeljem „Carinske konvencije o međunarodnom prijevozu robe na temelju kar-
neta TIR”, koja je potpisana u Ženevi 1975. godine te definira nadzor i postupke
nad cestovnim prijevoznim sredstvima, kontejnerima i robom u režimu karneta
TIR. Cilj konvencije bio je pojednostavniti i ujednačiti carinske formalnosti u me-
đunarodnom cestovnom prijevozu. Konvenciju su potpisale sve zemlje članice
Europske unije kao i 75 drugih zemalja diljem svijeta.371
Karnet TIR omogućava znatno brži provoz robe koja putuje između više zemalja,
tj. ubrzava i olakšava carinski provoz. Prijevoznik traži od carinarnice otvaranje
karneta TIR u zemlji polaska. Pritom prilaže i sve ostale važne robne i prijevozne
isprave te isprave o osiguranju na temelju kojih carinarnica otvara i potvrđuje
karnet TIR. Polazišna carinarnica pritom i fizički zapečaćuje prijevozno sredstvo
korištenjem carinskih plombi. Prijevoznik potom na putu do odredišta prilikom
prelaska carinskih crta u tranzitnim zemljama prijavljuje karnet TIR te carinarnice
tranzitnih zemalja u pravilu ne pregledavaju robu, što značajno ubrzava postu-
pak prijevoza robe te smanjuje rizik od oštećenja ili kvarenja robe.
Nakon što roba stigne do odredišta, carinarnica u odredišnoj zemlji evidentira
karnet TIR te šalje potvrdu primitka karneta polazišnoj carinarnici. U slučaju da
karnet TIR ne bude evidentiran na vrijeme ili roba ne bude prijavljena u odrediš-
noj carinarnici, pokreću se odgovarajući postupci naplate i nadzora nad prijevo-
znikom i robom. Karnet TIR je iznimno siguran instrument iz razloga što u svakoj
zemlji potpisnici konvencije o karnetu postoji jamstveno tijelo, u pravilu nacio-
nalno udruženje autoprijevoznika koje ima ugovor o osiguranju po otvorenim
karnetima TIR s osiguravateljima. Carinarnica tako u slučaju nemogućnosti na-
plate od autoprijevoznika, carinska davanja i kazne može naplatiti od jamca. Na
ovaj način, sustav karneta TIR i svim tranzitnim državama garantira pokrivanje
carina i poreza u slučaju bilo kakve zloupotrebe ili pokušaja krijumčarenja robe.
Sva vozila i kontejneri koji nose oznaku TIR moraju zadovoljavati određene mini-
malne uvjete kako bi mogla prevoziti robu unutar sustava karneta.372 Vozila mo-
raju biti napravljena na način da roba ne može biti izvađena ili unesena u zatvo-
reni dio vozila bez ostavljanja vidljivih tragova pokušaja ili bez povrede carinskih
obilježja te tako da se predviđena carinska obilježja mogu lako staviti. Vozila
osim toga ne smiju imati skriveni prostor za skladištenje robe, a svi prostori u
koje se roba može staviti moraju biti dostupni i pristupačni za carinski pregled.
Priključni kontejner vozila mora biti potpuno ili djelomice zatvoren tako da tvori
spremnik za robu te trajne i dovoljno čvrste građe za višekratnu uporabu. Kontej-
ner mora biti i posebno namijenjen olakšanju prijevoza robe jednim ili različitim
prijevoznim sredstvima bez posebnog prekrcaja robe, namijenjen lakom mani-
puliranju te napravljen tako da se lako puni i prazni. Pravila karneta TIR propisuju
i minimalnu unutarnju zapremninu kontejnera od jedan ili više kubičnih metara.
Za vozilo ili kontejner koje ispunjava uvjete karneta izdaje se „Uvjerenje o odo-
brenju za prijevoz robe pod carinskim obilježjem”, s rokom valjanosti od dvije
godine. Ovo odobrenje se pritom odnosi samo na vozilo, dok se za svaku pošiljku
i dalje zasebno mora ishoditi karnet. Na vozilo ili kontejner mora biti stavljena
pločica TIR s prednje i stražnje strane. Pločica sadrži bijela slova na plavoj podlo-
zi, a njene su dimenzije 400 × 250 mm.
Konvencija o karnetu TIR navodi pet osnovnih načela na kojima se cijeli sustav
temelji, a to su:373
1. Prijevoz u sigurnim vozilima i kontejnerima koje zahtijeva da se robe pre-
voze isključivo prijevoznim sredstvima koja imaju „Uvjerenje o odobrenju
za prijevoz robe pod carinskim obilježjem“.
2. Međunarodni lanac jamstava koji jamči naplatu carina i drugih pristojbi.
3. Načelo prihvaćanja karneta TIR koje jamči da će polazišna, odredišna i sve
tranzitne zemlje prihvatiti karnet TIR u slučaju da su potpisnice „Carinske
konvencije o međunarodnom prijevozu robe na temelju karneta TIR“.
4. Međusobno priznavanje carinskih kontrola prema kojem se svi carinski
postupci poduzeti u polazišnoj zemlji priznaju u odredišnoj i svim tranzit-
nim zemljama.
5. Načelo kontroliranog pristupa koje precizno definira ulazak u sustav i nje-
govu kontrolu od strane carinskih vlasti, nacionalnog jamstva i osiguratelja.
Karnet TIR nudi niz prednosti za prijevoz i međunarodnu razmjenu općenito pu-
tem smanjenja troškova prijevoza kroz smanjenje broja carinskih procedura te
posljedično trajanja prijevoza. Osim toga, olakšava kretanje u tranzitu primje-
nom standardizirane regulative i dokumentacije. Prednosti za prijevoznike očitu-
ju se u kretanju robe preko međunarodnih granica s minimalnim ometanjima i
stajanjima te smanjenjem kašnjenja i troškova prijevoza. Prijevoznici osim toga,
unutar sustava TIR rade s pojednostavnjenim i standardiziranim dokumentima te
oslobađaju novčana sredstva jer nema potrebe za novčanim depozitom na gra-
nicama tranzitnih država. Karnet TIR ima i niz prednosti za carinski sustav, prije
svega kroz osigurano plaćanje carinskih davanja i poreza u slučaju zloupotrebe
karneta, kao i rad s provjerenim autoprijevoznicima čime je povećana sigurnost
cjelokupnog sustava međunarodnog cestovnog prijevoza. Karnet TIR osim toga
smanjuje potrebu fizičke kontrole robe u tranzitu te olakšava cjelokupnu carin-
sku kontrolu i izdavanje popratne carinske dokumentacije.
14.5.2. KARNET ATA
Druga važna i često korištena carinska isprava u međunarodnom poslovanju je

karnet ATA (fran. „Admission Temporaire“). Ovaj dokument se koristi za pojedno-
stavljenje privremenog uvoza robe u stranu zemlju te ima rok važenja od godine
dana. Osnovu za izdavanje karneta ATA čini „Konvencija o ATA karnetima kao
privremenim dozvolama za uvoz roba“, koja je donesena 1961. godine pod okri-
ljem WTO-a. Karnetom ATA je omogućen privremeni uvoz određenih kategorija
robe u carinsko područje svake zemlje koja je prihvatila konvenciju, bez popunja-
vanja nacionalnih carinskih isprava, plaćanja carine i poreza ili polaganja depozi-
ta. Time karnet ATA u biti zamjenjuje postupke privremenog uvoza i izvoza unu-
tar kojih su uvoznici ili izvoznici obvezni provesti propisane carinske postupke te
podmiriti troškove carina i poreza.374
Karnet ATA se koristi za privremeni uvoz ili izvoz tri glavne kategorije roba, a to su:
• privremeni uvoz uzoraka
• privremeni uvoz stručne opreme
• privremeni uvoz robe namijenjene izložbama, sajmovima, kongresima i slič-
nim manifestacijama.
Unutar ovih kategorija mogu se uvoziti brojne robe i proizvodi, pod uvjetom da
se vrate u inozemstvo u roku godine dana te u nepromijenjenom stanju. Na te-
melju karneta ATA ne mogu se uvoziti prehrambeni proizvodi, kvarljiva roba te
roba namijenjena preradi, obradi ili popravku. Roba uvezena temeljem karneta
ATA mora ostati u vlasništvu osobe sa sjedištem izvan države privremenog uvoza
te je može upotrebljavati isključivo ta osoba. Karnet ATA može se koristiti i za
tranzit kroz zemlju, a s jednim karnetom se može posjetiti više zemalja te ga se
može upotrijebiti više puta tijekom godine dana unutar kojih vrijedi. Karnet ATA
izdaju nacionalne trgovinske komore te su svi karneti pokriveni međunarodnim
sustavom jamstava.
PRIMJER KORIŠTENJA DOKUMENTACIJE ICC-a
U KUPOPRODAJNOM POSLU UGOVORENOM
TEMELJEM KLAUZULE CIF
Prvi korak u sklapanju nekog međunarodnog posla je zahtjev za izdavanje ponu-

de. Uvoznik može zahtjev za ponudu poslati putem unaprijed otisnutog obrasca
(RFQ – Request for Quotation) ili je zatražiti usmenim ili pisanim putem. Izvoznik
kao odgovor na zahtjev za ponudom obično izdaje predračun koji sadrži osnovne
uvjete prodaje, cijenu i uvjete isporuke i plaćanja. Kada kupac prihvati ponudu,
smatra se da je sklopljen ugovor. U slučaju da prodavatelj nema povijest poslov-
ne suradnje s kupcem te nije siguran u njegovu kreditnu sposobnost, u pravilu će
zatražiti plaćanje putem akreditiva koji mu jamči određenu sigurnost. Akreditiv
se pritom otvara prije otpreme robe, a rok za otvaranje akreditiva može biti i
eksplicitno naveden u kupoprodajnom ugovoru. Kupac i prodavatelj osim toga
ugovaraju i klauzulu INCOTERMS-a temeljem koje će se posao provesti. Pretpo-
stavimo da izvoznik nudi robu po danoj cijeni na paritetu CIF. To znači da su u
cijenu uračunati i troškovi osiguranja i prijevoza te da je izvoznik na sebe preuzeo
obvezu organiziranja prijevoza i plaćanja troškova osiguranja. Pritom će izvoznik
za organizaciju prijevoza u pravilu angažirati usluge otpremnika koji će rezervira-
ti teretni prostor za prijevoz robe. Kada se roba isporuči prijevozniku, on izvozni-
ku (prodavatelju) izdaje teretnicu kao dokaz sklopljenog ugovora o prijevozu te
dokaz da je roba primljena u naizgled ispravnom stanju i količini za prijevoz do
odredišta. Prema klauzuli CIF, izvoznik mora uvozniku predati prenosivu teretni-
cu. Druga obveza izvoznika je osigurati robu, prema klauzuli CIF mora pribaviti
pokriće u iznosu od 110 % vrijednosti robe te će u tu svrhu od osiguratelja priba-
viti policu osiguranja ili potvrdu o osiguranju temeljem otvorenog ugovora o osi-
guranju. Izvoznik tada temeljem otvorenog akreditiva izdaje ili pribavlja i ostale
dokumente potrebne za izvršenje plaćanja putem akreditiva. U pravilu se radi o
trgovačkom računu (fakturi) koja se smatra ugovorom o prodaji robe koji sastav-
lja sam izvoznik te mora sadržavati sve propisane elemente kako ne bi bio odbi-
jen pri plaćanju akreditivom uslijed nesuglasnosti. Često se izdaje i potvrda o
podrijetlu robe koja potvrđuje iz koje je zemlje roba potekla ili je najvećim dije-
lom proizvedena. Potvrdu mogu izdati trgovinske komore zemalja iz kojih roba
dolazi, ali u praksi je često dovoljna potvrda izvoznika na službenom memoran-
dumu. Ovisno o tome radi li se o robi s preferencijalnim ili nepreferencijalnim
podrijetlom, carinarnica zemlje uvoznika će obračunati carinu i ostala davanja.
Ovisno o vrsti i količini robe mogu se priložiti i neke druge robne isprave, kao što
su: lista pakiranja ili tvornički atest. U slučaju da se radi o prijevozu robe za koju
uvoznik ili izvoznik žele osigurati da ne dospiju na treće tržište može se tražiti i
potvrda o izravnoj pošiljci ili potvrda o krajnjem korisniku. Kada je izvoznik oba-
vio sve formalnosti i ispunio svoje obveze prema klauzuli CIF te za njih prikupio
potrebnu dokumentaciju, istu će predati potvrđujućoj banci u svojoj zemlji. Po-
tvrđujuća banka pritom pregledava isprave te isplaćuje vrijednost akreditiva
izvozniku u slučaju da dokumenti odgovaraju uvjetima akreditiva te ih prosljeđu-
je akreditivnoj banci. Akreditivna banka potom pregledava dokumente i isplaću-
je akreditivne iznose uvećane za uobičajene troškove potvrđujućoj banci, a same
dokumente prosljeđuje uvozniku koji temeljem njih preuzima robu od prijevozni-
ka i može slobodno raspolagati robom.
Tijek međunarodne kupoprodaje i razmjene dokumenata temeljem klauzule CIF
prikazan je slikom 14.1.
Izvor: Jimenez G.C. (2012): Vodič ICC-a za uvoz i izvoz – Globalni standardi međunarodne trgovine, 4. izd., Paris: ICC Publi-
cations.
Slika 14.1. Grafički prikaz međunarodne kupoprodaje i razmjene dokumenata teme-

ljem klauzule CIF
1. RFQ 7. Upravljanje
prijevoza
UVOZNIK 2. Predračun IZVOZNIK OTPREMNIK
8. Teretnica
3. Potvrda narudžbe
9.
U
osi gova
10 gu ran
.P ran je
14. Dostavljanje dokumenata
oli ja
ca
6. Obavijest o otvorenom
na osnovu kojih uvoznik
osi
4. Nalog za otvaranje
gu
ran
11. Dostavljanje
preuzima robu
ja
dokumenata
akreditiva
OSIGURATELJ
akreditivu
5. Otvaranje i proslijeđivanje
akreditiva
12. Proslijeđivanje dokumenata
AKREDITIVNA 13. Pregledavanje dokumenata i
POTVRĐUJUĆA
BANKA isplata akreditivnog iznosa uvećanog BANKA
za uobičajene troškove
SAŽETAK
Postoji velik broj različitih poslovnih isprava koje poduzeća koriste na međuna-
rodnim tržištima, a moguće ih je grupirati u carinske, robne i prijevozne isprave
te isprave o osiguranju.
Robne isprave su prva kategorija isprava, a one su prateći dokumenti koji sadrže
važne informacije o robi. Predračun (predfaktura) je robna isprava koja pred-
stavlja ponudu prodavatelja te sadrži cijenu, uvjete isporuke i uvjete plaćanja
neke robe kao i rok do kojeg obvezuje izdavatelja, ali nije obvezujuća. Nakon što
je ponuda prihvaćena, prodavatelj izdaje račun (fakturu) koja prati robu na putu
te služi kao temelj za plaćanje i carinjenje robe. Specifikacija robe se koristi kada
neku pošiljku čini velik broj različitih artikala te su u njoj navedene količine i druge
bitne informacije važne za carinjenje i prijevoz robe koje se ne nalaze u samoj
fakturi. Lista pakiranja se koristi kada postoji više sanduka ili kontejnera robe te
sadrži popis robe po kontejnerima. Skladišnica je isprava koju deponentu robe
izdaje skladištar te njome potvrđuje da je određena roba primljena u skladište
gdje će biti čuvana i predana deponentu ili trećoj osobi na koju on prenese pravo
raspolaganja robom. Potvrda o podrijetlu robe je poslovna isprava kojom izdava-
telj potvrđuje da je neka roba proizvedena upravo u zemlji u kojoj je izdana po-
tvrda. Potvrda o izravnoj pošiljci je poslovna isprava koja jamči da je neka roba
prevezena izravno od kupca do prodavatelja te je tijekom prijevoza bila pod stal-
nim carinskim nadzorom. Potvrda o krajnjem korisniku je poslovna isprava koja
vrši sličnu funkciju potvrdi o izravnoj pošiljci, uz razliku da je izdaje kupac na za-
htjev prodavatelja kao jamstvo da je on krajnji korisnik predmetne robe te je
neće prodavati dalje. Potvrda o kvaliteti robe potvrđuje kvantitetu i kvalitetu
robe te je izdaju organizacije registrirane za kontrolu različitih vrsta roba. Sličnu
svrhu ima i tvornički atest, robna isprava kojom proizvođač potvrđuje kvalitetu
robe, njezin kemijski sastav te suglasnost s normama. Kada se dogovara kupo-
prodaja robe može se tražiti i certifikat o težini robe u kojem se navodi službeno
izmjerena težina robe. U slučaju nastupa nepredviđenih okolnosti koje mogu
utjecati na izvršenje posla, prodavatelj može zatražiti ovlaštenu organizaciju,
najčešće lokalnu gospodarsku komoru, da izda potvrdu o višoj sili. Sanitarna po-
tvrda je isprava kojom se potvrđuje da je neki proizvod proizveden po sanitarnim
normama i da ne sadrži tvari štetne za ljudsko zdravlje. Veterinarska potvrda je
isprava kojom se jamči da je neki proizvod životinjskog podrijetla zdravstveno
ispravan, da ne potječe s područja na kojem su vladale stočne bolesti i da ne sa-
drži tvari štetne za zdravlje ljudi i životinja. Fitopatološka potvrda potvrđuje da
predmeti biljnog podrijetla nisu zaraženi nikakvim bolestima ili biljnim štetočina-
ma te da ne potječu s područja na kojima su vladale takve bolesti.
Prijevozne isprave su druga kategorija dokumenata koji se koriste u međunarod-
nom poslovanju. Prijevozne isprave se razlikuju ovisno o vrsti robe i načinu tran-
sporta, a razlikuju se teretni listovi i teretnice. Teretni list je isprava kojom se po-
tvrđuje zaključivanje ugovora o prijevozu robe te se koristi u svim granama
prijevoza: cestovnom, željezničkom, pomorskom, zračnom i mješovitom. U sluča-
ju da se neka roba prevozi putem različitih prijevoznih sredstava, npr. željeznicom
i zračnim, otpremnik će izdati standardnu teretnicu za mješoviti prijevoz u obliku
propisanom od strane FIATA-e. Tradicionalno, najznačajniji prijevozni dokument
u međunarodnom poslovanju je pomorska teretnica. Za teretnicu se može reći da
u povezuje kupoprodajni ugovor, ugovore o dokumentarnom plaćanju i ugovor o
prijevozu (ICC). Ključna razlika između teretnih listova i teretnica je ta da teretni-
ce mogu biti i vrijednosni papiri. Teretnica tako može davati pravo na raspolaga-
nje robom ako je tako definirano ugovorom te stoga imaju važnu ulogu u među-
narodnim plaćanjima u kojima mogu služiti kao instrumenti osiguranja.
Isprave o osiguranju robe su treća vrsta poslovnih dokumenata u međunarod-
nom poslovanju, a najčešće se koriste različite vrste polica i potvrda o osiguranju.
Polica osiguranja je pisana isprava o sklopljenom osiguranju i sastavni je dio ugo-
vora o osiguranju. Kada neko poduzeće kontinuirano vrši uvoz ili izvoz neke robe,
u pravilu se koristi generalna polica osiguranja. U slučaju kada neko poduzeće
samo povremeno vrši aktivnosti uvoza ili izvoza neke robe ono u pravilu sklapa
pojedinačnu policu osiguranja.
Carinske isprave u užem smislu, karnet TIR i karnet ATA, čine četvrtu grupu doku-
menata analiziranih u ovom poglavlju. Karnet TIR je carinski dokument čija je
svrha pojednostavljivanje carinskih formalnosti u međunarodnom cestovnom
prijevozu roba. Karnet TIR omogućava znatno brži provoz robe koja putuje izme-
đu više zemalja, tj. ubrzava i olakšava carinski provoz. Prijevoznik na putu do
odredišta prilikom prelaska carinskih crta u tranzitnim zemljama prijavljuje kar-
net TIR te carinarnice tranzitnih zemalja u pravilu ne pregledavaju robu, što zna-
čajno ubrzava postupak prijevoza robe te smanjuje rizik od oštećenja ili kvarenja
robe. Karnet TIR je iznimno siguran instrument iz razloga što u svakoj zemlji
potpisnici konvencije o karnetu postoji jamstveno tijelo, u pravilu nacionalno
udruženje autoprijevoznika koje ima ugovor o osiguranju po otvorenim karneti-
ma TIR s osiguravateljima. Carinarnica tako u slučaju nemogućnosti naplate od
autoprijevoznika, carinska davanja i kazne može naplatiti od jamca. Karnet ATA
se koristi za pojednostavljenje privremenog uvoza robe u stranu zemlju te ima
rok važenja od godine dana. Karnetom ATA je omogućen privremeni uvoz odre-
đenih kategorija robe u carinsko područje svake zemlje koja je prihvatila konven-
ciju, bez popunjavanja nacionalnih carinskih isprava, plaćanja carine i poreza ili
polaganja depozita. Time karnet ATA u biti zamjenjuje postupke privremenog
uvoza i izvoza unutar kojih su uvoznici ili izvoznici obvezni provesti propisane ca-
rinske postupke te podmiriti troškove carina i poreza. Karnet ATA se koristi za
privremeni uvoz ili izvoz tri glavne kategorije roba, a to su: privremeni uvoz uzo-
raka, privremeni uvoz stručne opreme, privremeni uvoz robe namijenjene izlož-
bama, sajmovima, kongresima i sličnim manifestacijama.
KLJUČNI POJMOVI
Robne isprave Skladišnica
Prijevozne isprave Potvrde o robi
Isprave o osiguranju Teretni listovi
Carinske isprave Teretnica
Predfaktura Polica osiguranja
Faktura Karnet TIR
Lista pakiranja Karnet ATA
Specifikacija robe

RAZUMJEVANJA

1. Koja je svrha robnih isprava u međunarodnom poslovanju?
2. Po čemu se razlikuju priznanica i založnica skladišnice?
3. Navedite i objasnite razlike između potvrde o izravnoj pošiljci i potvrde o
krajnjem korisniku.
4. Koja potvrda potvrđuje da predmeti biljnog podrijetla nisu zaraženi nika-
kvim bolestima ili biljnim štetočinama te da ne potječu s područja na koji-
ma su vladale takve bolesti?
5. Temeljem koje konvencije se izdaju CMR teretni listovi i za koju se vrstu
prijevoza oni koriste?
6. Što je IATA i koje vrste teretnih listova se ispisuju na standardiziranim IATA

tiskanicama?
7. Koje su tri funkcije teretnice i po čemu se teretnica razlikuje od teretnog
lista?
8. Definirajte policu osiguranja i navedite njene osnovne dijelove te objasni-
te razliku između pojedinačne i generalne police osiguranja.
9. Što su to carinski dokumenti u užem smislu?
10. Za što se koristi karnet TIR i koja su njegova načela?
11. Definirajte karnet ATA.
(ISHODI UČENJA: Razviti napredna stručna znanja, Upotrijebiti strani jezik, Ra-
zviti globalnu poslovnu perspektivu)
Međunarodna trgovinska komora (ICC) je organizacija koja ima za cilj pomoći
rastu međunarodne trgovine. U tu svrhu obavlja niz važnih funkcija, a između
ostaloga izdaje priručnike o ispravnom korištenju i upotrebi klauzula INCO-
TERMS-a kao i standardizirane obrasce za niz važnih dokumenata koji se koriste
u međunarodnom poslovanju. Za više informacija o publikacijama i dokumenti-
ma ICC-a posjetite njihovu službenu stranicu. Više potražite na: https://iccwbo.
org/resources-for-business/.


Proučite procedure ICC-a u slučaju pojave problema nedosljednosti dokumenta-
cije s uvjetima dokumentarnog akreditiva. Navedite koji su najčešći problemi do
kojih dolazi prilikom dokumentarne naplate te obrazložite koje korake izvoznik i
uvoznik mogu poduzeti kako bi osigurali da do problema u naplati ne dođe. Za
pomoć možete koristiti publikaciju: Jimenez G.C. (2012): Vodič ICC-a za uvoz i
izvoz – Globalni standardi međunarodne trgovine, 4. izd., Paris: ICCPublications.

TIMSKOG RADA

Podijelite se u timove koji će imati sljedeće uloge: uvoznik, izvoznik, osiguratelj,
otpremnik. Uvoznik želi minimizirati rizik te zahtijeva od izvoznika da robu ispo-
ruči na paritetu CIF, dok izvoznik nema preveliko iskustvo u organizaciji izvoznih
poslova. Od vas se traži da u trgovačkim pregovorima dogovorite cijenu i količinu
robe, kao i potrebne dokumente koje ćete koristiti u dokumentarnom plaćanju.
Nakon dovršenih pregovora ispunite zahtjev za otvaranje dokumentarnog akre-
ditiva u banci uvoznika te u njemu navedite uvjete plaćanja i dokumente potreb-
ne za isplatu akreditivnog iznosa.
POPIS SLIKA
Slika 1.1. Četiri dimenzije globalizacije 5

Slika 1.2. Razlike u javnoj percepciji i stvarno dosegnutoj
dubini globalizacije 18
Slika 1.3. Razlike u javnoj percepciji i stvarno
dosegnutoj širini globalizacije 18
Slika 1.4. Utjecaj koronavirusa na svjetska burzovna kretanja
u prvih pet mjeseci 2020. godine 19
Slika 3.1. Odrednice kulture 65
Slika 3.2. Karta najvećih svjetskih religija 69
Slika 3.3. Teorija šest kulturnih dimenzija 76
Slika 3.4. Usporedba nacionalne kulture u Hrvatskoj, Njemačkoj,
Kini i SAD-u 83
Slika 4.1. Global Competitiveness Index 4.0 98
Slika 4.2. Zamjena opreme uzrokovana pojedinim
industrijskim revolucijama 103
Slika 4.3. Inovacije poslovnih modela kao nadopuna inovacija proizvoda i
procesa 110
Slika 4.4. Osnovni elementi poslovnog modela 111
Slika 4.5. Poslovni model poduzeća Canyon
vs. poslovni model većine poduzeća u industriji proizvodnje bicikla 113
Slika 5.1. Determinante vrijednosti poduzeća 126
Slika 5.2. Četiri osnovne strategije međunarodnog poslovanja 127
Slika 5.3. Klasifikacija strategija internacionalizacije u ovisnosti
o stupnju kontrole, financijskim resursima, fleksibilnosti i rizik 132
Slika 6.1. Međunarodna trgovina kao udio svjetskog BDP-a, po godinama 154
Slika 6.2. Stopa opstanka izvoznika (u %) u izabranim zemljama 161
Slika 6.3. Sustavan pristup izvozu 162
Slika 7.1. Gubitci odabranih industrija radi krivotvorenja u Europskoj uniji 204
Slika 8.1. Usluge u lancima vrijednosti 226
Slika 8.2. Strategije nastupa uslužnih poduzeća na stranim tržištima 229
Popis slika 451
Slika 8.3. Svjetski izvoz usluga prijevoza (postotna godišnja

promjena, 2017.) 234
Slika 8.4. Svjetski putnički prijevoz i međunarodni dolasci turista
(godišnja postotna promjena, 2017.) 235
Slika 8.5. Udio vodećih svjetskih ekonomija na globalnom
tržištu usluga (2017.) 235
Slika 8.6. Svjetski izvoz ostalih komercijalnih usluga
(godišnja postotna promjena prema glavnim kategorijama, 2017.) 236
Slika 8.7. Međunarodna trgovina uslugama s obzirom
na oblik nastupa (2014.) 237
Slika 9.1. Dječji rad kod dobavljača poduzeća Nike 255
Slika 9.2. Piramida društvene odgovornosti poduzeća 259
Slika 10.1. Pravila Incoterms® 2020 273
Slika 10.2. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli EXW 276
Slika 10.3. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli FCA 280
Slika 10.4. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli CPT 284
Slika 10.5. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli CIP 288
Slika 10.6. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli DAP 292
Slika 10.7. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli DPU 296
Slika 10.8. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli DDP 299
Slika 10.9. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli FAS 302
Slika 10.10. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli FOB 306
Slika 10.11. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli CFR 310
Slika 10.12. Obveze prodavatelja i kupca prema klauzuli CIF 314
Slika 12.1. Primjer plaćanja međunarodnim dokumentarnim
akreditivom 377
Slika 12.2. Primjer plaćanja inkasom/dokumentarnom naplatom 379
Slika 14.1. Grafički prikaz međunarodne kupoprodaje
i razmjene dokumenata temeljem klauzule CIF 443
POPIS TABLICA
Tablica 1.1. Top 20 globaliziranih zemalja (od 140) 15
Tablica 1.2. Top 20 globaliziranih gradova 15
Tablica 2.1. Struktura specijalnih prava vučenja Međunarodnog
monetarnog fonda – 20 zemalja članica s najvećim udjelom 30
Tablica 2.2. Dopušteni carinski postupci 47
Tablica 2.3. Struktura prikaza u TARIC-u 48
Tablica 2.4. Primjer prikaza iz TARIC-a 48
Tablica 4.1. Šest arhetipova globalnih lanaca stvaranja vrijednosti 104
Tablica 4.2. Nove tehnologije i njihov ekonomski utjecaj 108
Tablica 5.1. Uobičajeni koraci u procesu internacionalizacije 133
Tablica 5.2. Elementi CAGE okvira udaljenosti na razini države 141
Tablica 5.3. Elementi CAGE okvira udaljenosti na razini poduzeća 142
Tablica 7.1. Ljestvica globalnih franšiza u 2019. godini 208
Tablica 10.1. Incoterms® 2020 pravila 274
Tablica 11.1. Izračun za ponudu iz Turske (kopneni uvoz) 330
Tablica 11.2. Izračun za ponudu iz Rusije (kopneni uvoz) 332
Tablica 11.3. Usporedba alternativnih ponuda iz Turske i Rusije (kopneni uvoz) 333
Tablica 11.4. Izračun troškova u RH za ponudu iz Turske (kopneni uvoz) 334
Tablica 11.5. Izračun za ponudu iz Indije (pomorski uvoz) 335
Tablica 11.6. Izračun za ponudu iz SAD-a (pomorski uvoz) 337
Tablica 11.7. Usporedba alternativnih ponuda iz Indije i SAD-a (pomorski uvoz) 338
Tablica 11.8. Izračun troškova u RH za ponudu iz Indije (pomorski uvoz) 339
Tablica 11.9. Izračun za ponudu iz Turske (kopneni izvoz) 341
Tablica 11.10. Izračun za ponudu iz Rusije (kopneni izvoz) 342
Tablica 11.11. Usporedba alternativnih ponuda iz Turske i Rusije (kopneni izvoz) 343
Tablica 11.12. Izračun troškova u RH za ponudu iz Turske (kopneni izvoz) 344
Tablica 11.13. Izračun za ponudu iz Australije (pomorski izvoz) 345
Tablica 11.14. Izračun za ponudu iz SAD-a (pomorski izvoz) 347
Tablica 11.15. Usporedba alternativnih ponuda iz Australije
i SAD-a (pomorski izvoz) 349
Tablica 11.16. Izračun troškova u RH za ponudu iz SAD-a (pomorski izvoz) 349
Tablica 13.1. Klasifikacija rizika u međunarodnom poslovanju 394
Tablica 13.2. Matrica rizika 407
Tablica 13.3. Dugi ili kupovni robni hedging 418
Tablica 13.4. Kratki ili prodajni robni hedging 419
Tablica 14.1. Najvažniji dokumenti u međunarodnom poslovanju 430
LITERATURA 453
LITERATURA
POGLAVLJE 1
1 Globalization 101: What is globalization?, Levin Institute, The State University of New York
[online]. Dostupno na: http://www.globalization101.org/what-is-globalization/ [18. lipnja
2018.].
2 Starbucks: Starbucks Company Timeline [online]. Dostupno na https://www.starbucks.com/
about-us/company-information/starbucks-company-timeline [28. lipnja 2018.].
3 Šporer, Ž. (2001) Protuslovlja globalizacije. U: Meštrović, M. (ur.) Globalizacija i njene reflek-
sije u Hrvatskoj. Ekonomski institut Zagreb, str. 3.-24.
4 Heršak, E. (2001) Globalizacija i hrvatski kod. U: Meštrović, M. (ur.) Globalizacija i njene re-
fleksije u Hrvatskoj. Ekonomski institut Zagreb, str. 83.-94.
5 Hirsh, P., Thompson, G. (1999) Globalization in Question: The International Economy and The
Possibilities of Governance, Cambridge: Polity Press.
6 Globalization 101: What is globalization?, Levin Institute, The State University of New York
[online]. Dostupno na: http://www.globalization101.org/what-is-globalization/ [20. lipnja
2018.].
7 Hill, C.W.L. (2013) International Business: Competing in the Global Marketplace, McGraw Hill,
str. 6-7.
str. 7.
9 OECD (2010) Measuring Globalization: OECD Economic Globalisation Indicators 2010. Dostup
no na: https://estadisticas.pr/files/BibliotecaVirtual/OECD_EGI_2010_en.pdf [3. srpnja 2018.].
10 Daniels, J.D., Radebaugh, L.H., Sullivan, D.P. (2015) International Business: Environments and
Operations, Pearson Publishing, str. 47.
11 Carpenter, M.A., Dunung, S.P. (2012) Challenges and Opportunities in International Business,
Creative Commons, str. 18.
Creative Commons, str. 29.; Daniels, J.D., Radebaugh, L.H., Sullivan, D.P. (2015) International
Business: Environments and Operations, Pearson Publishing, str. 60-61.
Operations, Pearson Publishing, str. 58-59.
Operations, Pearson Publishing, str. 49-54.
Creative Commons, str, 14-16.
16 The Economist (2012) Globalization Going Backwards, [online], 22. prosinca 2012. Dostupno
na: https://www.economist.com/business/2012/12/22/going-backwards [3. srpnja 2018.].
17 Ghemawat, P., Altman, S.A. (2016) DHL Global Connectedness Index 2016: The State of Glo-
balization in an Age of Ambiguity, Bonn: Deutsche Post DHL Group, str. 4.
18 Ghemawat, P. (2017) The Laws of Globalization and Business Applications, Padstow: Cam-
bridge University Press, str. 15.
19 Held, D., McGrew, G., Goldblatt, D., Perraton, J. (1999) Global Trasformations: Politics, Econo-
mics and Culture, Stanford: Stanford University Press, str. 17.
20 IMF (2002) Globalization: Threat or Opportunity? [online] Dostupno na: http://www.imf.org/
external/np/exr/ib/2000/041200to.htm [2. srpnja 2018.].
bridge University Press, str. 1.
22 Ghemawat, P., Altman, S.A. (2016) DHL Global Connectedness Index 2016: The State of Glo-
balization in an Age of Ambiguity, Bonn: Deutsche Post DHL Group, str. 9.
23 Friedman, T. (2005) The World is Flat: A Brief History of the Twenty-First Century, New York:
Picador.
bridge University Press; Ghemawat, P. (2011) World 3.0: Global prosperity and how to achie-
ve it, Boston: Harvard Business Review Press.
25 Jutarnji: Broj nezaposlenih u Hrvatskoj u mjesec dana porastao za 20 tisuća [online]. Dostup
no na https://novac.jutarnji.hr/karijere/broj-nezaposlenih-u-hrvatskoj-u-mjesec-dana-pora-
stao-za-20-tisuca/10218832/ (pristupljeno 17. travnja 2020.).
26 Ozili, P. & Arun, T. (2020). Spillover of COVID-19: Impact on the Global Economy. SSRN Ele-
ctronic Journal. Dostupno na: https://ssrn.com/abstract=3562570.
27 Financial Times: Coronavirus economic tracker: latest global fallout. [online]. Dostupno na:
https://www.ft.com/content/e5879009-f451-4a54-9374-03472f2c4085 (pristupljeno 13.
svibnja 2020.).
28 McKinsey and Company: COVID-19: Implications for business [online]. Dostupno na: https://
www.mckinsey.com/business-functions/risk/our-insights/covid-19-implications-for-business
(pristupljeno 13. svibnja 2020.).
29 McKinsey and Company: How to restart national economies during the coronavirus crisis
[online]. Dostupno na: https://www.mckinsey.com/industries/public-sector/our-insights/
how-to-restart-national-economies-during-the-coronavirus-crisis (pristupljeno 13. svibnja 2020.).
POGLAVLJE 2
30 Knox, P., Agnew, J., McCarthy, L. (2014). The Geography of the World Economy. 6. izd. Routledge.
31 IMF (2019) How we do it? [online] Dostupno na: https://www.imf.org/external/about/
howwedo.htm [6. lipnja 2019.].
32 The World Bank (2019) What we do? [online] Dostupno na: https://www.worldbank.org/en/
about/what-we-do [5. travnja 2019.].
LITERATURA 455
33 World Trade Organization (2019) Understanding the WTO: Developing countries [onli-
ne] Dostupno na: https://www.wto.org/english/thewto_e/whatis_e/tif_e/dev1_e.htm [10.
travnja 2019.].
34 World Trade Organization (2019) Principles of the trading system [online] Dostupno na:
https://www.wto.org/english/thewto_e/whatis_e/tif_e/fact2_e.htm [15. travnja 2019.].
35 World Trade Organization (2019) Tarrifs [online] Dostupno na: https://www.wto.org/engli-
sh/tratop_e/tariffs_e/tariff_data_e.htm [10. svibnja 2019.].
36 World Trade Organization (2019) The General Agreement on Trade in Services (GATS): objecti-
ves, coverage and disciplines [online] Dostupno na: https://www.wto.org/english/tratop_e/
serv_e/gatsqa_e.htm [12. svibnja 2019.].
37 World Trade Organization (2019) TRIPS and public health [online] Dostupno na: https://
www.wto.org/english/tratop_e/trips_e/pharmpatent_e.htm [5. svibnja 2019.].
38 Ministarstvo financija (2019) MMF [online] Dostupno na: https://mfin.gov.hr/istaknute-te-
me/medjunarodne-financijske-institucije/mmf/409 [10. lipnja 2019.].
39 Ministarstvo financija (2019) IBRD [online] Dostupno na: http://www.mfin.hr/hr/ibrd [10.
lipnja 2019.].
40 Ministarstvo vanjskih i europskih poslova (2019) Svjetska trgovinska organizacija [online]
Dostupno na: http://www.mvep.hr/hr/vanjska-politika/multilateralni-odnosi-ijvhj/svjet-
ska-trgovinska-organizacija-(wto)/ [12. lipnja 2019.].
41 Rugman, A. M., Collinson, S., i Hodgetts, R. M. (2006). International business. Pearson Education.
42 Carpenter, M. A. i Dunung, S. P. (2012). Challenges and opportunities in international business.
Creative Commons by-nc-sa, 3.
44 Knox, P., Agnew, J., McCarthy, L. (2014). The Geography of the World Economy. 6. izd. Rou-
tledge.
45 Knox, P., Agnew, J., McCarthy, L. (2014). The Geography of the World Economy. 6. izd. Routledge.
50 Carpenter, M. A. i Dunung, S. P. (2012). Challenges and opportunities in international busine-
ss. Creative Commons by-nc-sa, 3.
51 Matić, B. (2016). Međunarodno poslovanje: institucije pravila, strategije. Ekonomski fakultet,
Zagreb.
52 Ministarstvo financija (2019) Ustrojstvo Carinske uprave [online]. Dostupno na: https://
carina.gov.hr/djelokrug/ustrojstvo/52 [17. lipnja 2019.].
53 Carinska uprava RH (2009) Pravilnik o raspolaganju sa stranom robom oduzetom u prekršaj-
nom ili upravnom postupku ili ustupljenom u korist države [online]. Dostupno na: https://
carina.gov.hr/UserDocsImages//dokumenti/Procedure/Propisi//NDoc_724.pdf [17. lipnja

2019.].
Zagreb.
Zagreb.
Zagreb.
Zagreb.
Zagreb.
61 Hrvatska narodna banka (2019) O nama [online]. Dostupno na: https://www.hnb.hr/o-na-
ma [20. lipnja 2019.].
Zagreb.
POGLAVLJE 3
63 Prilagođeno prema Previšić, J., Ozretić Došen, Đ., Krupka, Z. (2012) Osnove međunarodnog
marketinga, Zagreb: Školska knjiga, str. 82. i Hill, C.W.L. (2013) International Business: Compe-
ting in the Global Marketplace, McGraw Hill, str. 101.
str. 101-102.
str. 104.
66 Nakane, C. (1970) Japanese Society, Berkeley: University of California Press, str. 3.
str. 105.
68 Previšić, J., Ozretić Došen, Đ., Krupka, Z. (2012) Osnove međunarodnog marketinga, Zagreb:
Školska knjiga, str. 85.
69 Gerteis, J., Savage, M. (1998) The Salience of Class in Britain and America: A Comparative
Analysis, British Journal of Sociology, 490(2), str. 252-274.
70 Bian, Y. (2002) Chinese Social Stratification and Social Mobility, Annual Review of Sociology,
28, str. 91-117.
LITERATURA 457
71 Terpstra, V., David, K. (1985) The Cultural Environment of International Business, Cincinnati:
South-Western Publishing, str. 79.
72 World Atlas (2017) World Facts: Largest Religions in the World [online]. Dostupno na: https://
www.worldatlas.com/articles/largest-religions-in-the-world.html [17. srpnja 2018.].
73 Weber, M. (1958) The Protestant Ethic and the Spirit of Capitalism, New York: Charles Scrib-
ner’s Sons, str. 1904-1905.
str. 113-114.
75 The Economist (2001) Islamic banking: Forced devotion [online]. Dostupno na: https://www.
economist.com/finance-and-economics/2001/02/15/forced-devotion [17. srpnja 2018.].
76 The Economist (1995) A Survey of India: The Tiger Steps Out, 21. siječnja 1995.
str. 116.
78 Chen, C.C., Chen, Y.R., Xin, K. (2004) Guanxi Practices and Trust in Management, Organization
Science, 15 (2), str. 200-210.
79 Gillespie, K., Jeannet, J-P., Hennessey, H.D. (2004) Global Marketing: An Interactive Approa-
ch, Boston: Houghton Mifflin Company, str. 72.
80 Usunier, J-C., Lee, J.A. (2009) Marketing Across Cultures, Essex: Prentice Hall, str. 343-348.
Creative Commons, str. 120-121.
84 Porter, M.E. (1990) The Compatitive Advantage of Nations, New York: Free Press, str. 395-397.
str. 121-122.
str. 120-121.
88 Jeknić, R. (2011) Kulture i organizacije: Organizacijske kulture Geerta Hofstedea, Zbornik ra-
dova Pravnog fakulteta u Splitu, 48 (1), str. 103-123.
89 Hofstede, G., Hofstede, G.J. (2005) Cultures and Organizations: Software of the Mind, Inter-
cultural Cooperation and Its Importance for Survival, London: McGraw – Hill.
90 Lazibat, T., Petljak, K., Damić, M. (2018) Važnost nacionalne kulture u istraživanjima iz pod-
ručja međunarodnog poslovanja s posebnim osvrtom na Republiku Hrvatsku, Zbornik Sveuči-
lišta Libertas, 3 (3), str. 293.-302.
dova Pravnog fakulteta u Splitu, 48 (1), str. 103.-123.
93 Bahtijarević-Šiber, F., Sikavica, P., Pološki Vokić, N. (2008) Suvremeni menadžment – Vještine,
sustavi, izazovi, Zagreb: Školska knjiga.
98 Lazibat, T., Petljak, K., Damić, M. (2018) Važnost nacionalne kulture u istraživanjima iz pod-
ručja međunarodnog poslovanja s posebnim osvrtom na Republiku Hrvatsku, Zbornik Sveuči-
lišta Libertas, 3 (3), str. 293.-302.
99 Požega, Ž., Crnković, B., Gashi, L.M. (2013) Analiza vrijednosnih dimenzija korporativne kultu-
re zaposlenika poduzeća u državnom vlasništvu, Ekonomski vjesnik, 39 (2), str. 391.-400.
102 Hofstede, G., Minkov, M. (2011) The evolution of Hofstede’s doctrine, Cross Cultural Mana-
gement: An International Journal, 18 (1), str. 10-20.
103 Coene, J-P., Jacobs, M. (2017) Negotiate like a local: 7 Mindsets to increase your success rate
in international business, Hofstede Insights, str. 151.
104 Hofstede, G., Minkov, M. (2011) The evolution of Hofstede’s doctrine, Cross Cultural Mana-
gement: An International Journal, 18 (1), str. 10-20.
105 Coene, J-P., Jacobs, M. (2017) Negotiate like a local: 7 Mindsets to increase your success rate
in international business, Hofstede Insights, str. 145.
106 Hofstede Insights [online]. Dostupno na https://www.hofstede-insights.com/country/croa-
tia/ [6. listopada 2018.].
107 Rajh, E., Budak, J., Anić, I-D. (2016) Primjena Hofstedeova upitnika kulture u Hrvatskoj: ispiti-
vanje regionalnih razlika, Društvena istraživanja, 25 (3), str. 309-327.
Creative Commons, str. 103-104. & Daniels, J.D., Radebaugh, L.H., Sullivan, D.P. (2015) Inter-
national Business: Environments and Operations, Pearson Publishing, str. 114.
109 Previšić, J., Ozretić Došen, Đ., Krupka, Z. (2012) Osnove međunarodnog marketinga, Zagreb:
Školska knjiga, str. 90.
110 Troster, C., van Knippenberg, D. (2012) Leader Openness, Nationality Dissimilarity, and Voice
in Multinational Management Teams, Journal of International Business Studies, 43 (6), str.
591-613.
LITERATURA 459
112 Pieterse, J. N. (1995) Globalization as Hybridization. U: Featherstone, M., Lash, S., Robertson,
R. (ur.) Global Modernity, London: SAGE Publications, str. 45-69.
113 Free, Young and Japanese (attitudes towards work), The Economist, 21. prosinca 1991.
str. 124-125.
115 Inglehart, R. (2000) Globalization and Postmodern Values, The Washington Quarterly, 23 (1),
str. 215-228.
POGLAVLJE 4
117 Baumol, W., (2002), The Free-Market Innovation Machine: Analyzing the Growth Miracle of
Capitalizm, Princeton University Press.
118 Worl trade report 2018: The future of world trade: How digital technologies are transforming
global commerce (2019), World trade organization, str. 6.
119 Lafly, A.G., Charan, R., (2008), The Game Changer, Crown Business, New York.
120 Globalization in Transition: The Future of Trade nad Value Chains (2019), McKinsey Global
Institute, str. 8.
122 Tidd, J. Bessant, J., (2009), Managing Innovation: Integrating Technological, Market and Or-
ganizational Change, John Wiley, str 210.
123 The Business Model Innovation Lab [online]. Dostupno na: https://bmilab.com/ [25. lipnja
2019.].
125 Globalization in Transition: The future of Trade nad Value Chains (2019), McKinsey Global
Institute, str. 25.
126 Bartodziej, C.J., (2017), The Concept Industry 4.0: An Empirical Analysis of Technologies and
Aplications, Springer Gabler, str. 45.
127 Bartodziej, C.J., (2017), The Concept Industry 4.0: An Empirical Analysis of Technologies and
Aplications, Springer Gabler, str. 34.
128 Globalization in Transition: The future of Trade nad Value Chains (2019), McKinsey Global
Institute, str. 15-20.
130 Globalization in Transition: The future of Trade nad Value Chains (2019) McKinsey Global In-
stitute, str. 71.
132 Hermann, M., Pentek, T., Otto, B. (2015) Design Principles for Industry 4.0 Scenarios: A Lite-
rature Review, Working Paper, No. 01, DOI: 10.13140/RG.2.2.29269.22248.
133 McKinsey & Company (2015) Industry 4.0. How to navigate digitalization of the manufactu-
ring sector, McKinsey digital.
134 Chesbrough, H., (2010) Business Model Innovation: Opportunities and Barriers, Long Range
Planning, str. 354.
135 Ustundog, A., Cevikcan, E., (2018) Industry 4.0 Managing The Digital Transformation, Sprin-
ger, str. 27.
136 LEAD Innovation Blog [online]. Dostupno na: https://www.lead-innovation.com/engli-
sh-blog/what-is-a-business-model-innovation [25. lipnja 2019.].
137 Gassman, O., Frankenberger, K., Csik, M. (2014), The Business Model Navigator: 55 Models
That Will Revolutionise Your Business, Pearson Education Limited, str. 6.
138 Amit, R., Zott, C. (2001) Value creation in E-business, Strategic Management Journal, 22, str.
493-520.
POGLAVLJE 5
Creative Commons.
141 Hill, C.W., (2013) International Business: Competing in the Global Marketplace, McGraw Hill
Irwin, str. 424.
142 Hill, C.W., (2013) International Business: Competing in the Global Marketplace, McGraw Hill
Irwin, str. 427.
str. 418.
str. 431-432.
145 Cavusgil, S.T., Knight, G., Riesenberger, J.R. (2014) International Business: The New Realities,
3. izd., Essex: Pearson Education, str. 388-389.
3. izd., Essex: Pearson Education, str. 389.
LITERATURA 461
149 Ghemawat, P. (2017) The Laws of Globalization and Business Applications, Cambridge Uni-
versity Press, str. 129.
150 Ghemawat, P. (2017) The Laws of Globalization and Business Applications, Cambridge Uni-
versity Press, str. 119.
151 Ghemawat, P. (2011) World 3.0: Global prosperity and how to achieve it, Harvard Business
Review Press, str. 57.
153 Knight, G. A., & Cavusgil, S. T. (2004) Innovation, organizational capabilities, and the
born-global firm. Journal of international business studies, 35 (2), str. 124-141.
155 Rodríguez‐Serrano, M. Á., & Martín‐Armario, E. (2019) Born‐Global SMEs, Performance, and
Dynamic Absorptive Capacity: Evidence from Spanish Firms. Journal of small business man-
agement, 57 (2), str. 298-326.
156 Andersson, S., Evers, N., & Gliga, G. (2018) Entrepreneurial marketing and born global inter-
nationalisation in China. Qualitative Market Research: An International Journal, 21 (2), str.
202-231.
157 Dzikowski, P. (2018) A bibliometric analysis of born global firms. Journal of Business Research,
85, str. 281-294.
158 Knight, G. A., & Cavusgil, S. T. (2004) Innovation, organizational capabilities, and the
born-global firm. Journal of international business studies, 35 (2), str. 124-141.
159 The Sydney Morning Herald (2018) Billion-dollar baby: Canva becomes Australia’s latest tech
unicorn [online]. Dostupno na: https://www.smh.com.au/business/companies/billiondo-
llar-baby-canva-becomes-australias-latest-tech-unicorn-20180109-h0fd7d.html [9. travnja
2019.].
POGLAVLJE 6
Operations, 15. izd., Essex: Pearson Education, str. 566.
Operations, 15. izd., Essex: Pearson Education, str. 569-571.
Operations, 15. izd., Essex: Pearson Education, str. 569.
164 Cavusgil, S., Zou, S. (1994) Marketing Strategy - Performance Relationship: An Investigation
of the Empirical Link in Export Market Ventures, Journal of Marketing, 58 (1), str. 1-21.
165 Greenway, D. Gullstrand, J. Kneller, R. (2005) Exporting may Not Always Boost Firms Producti-
vity, Review of World Economics, 4, str. 561-582.
166 Yun, L. (2006) Determinants of Export Intensity and FDI Presence: Case of Manufacturing
Industries of Guangdong Province, the People’s Republic of China, International Journal of
Logistics Systems and Management, 2 (3), str. 230-254.
167 Aw, B., Roberts, M., Xu, D. (2011) R&D Investment, Exporting and Productivity Dynamics, The
American Economic Review, 101 (4), str. 1312-1344.
168 Crick, D. (2007) UK SMEs’ Motives for Internationalizing: Differences Between Firms Em-
ploying Particular Overseas Market Servicing Strategies, Journal of International Entreprene-
urship, 5 (1), str. 11-23.
169 Hill, C. (2013) International Business: Competing in the Global Marketplace, 9. izd., New York:
McGraw-Hill, str. 530-531.
171 Suarez-Ortega, S. (2003) Export Barriers: Insights from Small and Medium-Sized Firms, Inter-
national Small Business Journal, 21 (4), str. 403-419.
172 Ramaswami, S. N., Yang, Y. (1990) Perceived Barriers to Exporting and Export Assistance
Requirements. U: Cavusgil, S.T., Czinkota, M.R. (ur.) International Perspectives on Trade Pro-
motion and Assistance. Westport, CT: Quorum Books.
173 Fernandes, A., Freund, C., M. Pierola (2016) Exporter Behavior, Country Size and Stage of
Development: Evidence from the Exporter Dynamics Database, Journal of Development Eco-
nomics, 119, str. 121-137.
174 UNCTAD prilagodio prema Fernandes, A., Freund, C., M. Pierola (2016) Exporter Behavior,
Country Size and Stage of Development: Evidence from the Exporter Dynamics Database,
Journal of Development Economics, 119, str. 121-137.
176 Williams, F. (1994) The Quest for more Efficient Commerce, Financial Times, listopad, str. 7.
177 Andrijanić, I., Pavlović, D. (2016) Međunarodno poslovanje, Zagreb: Libertas – Plejada, str. 99.
178 Tayeb, M. (2000) International Business: Theories, Policies and Practices, Essex: Pearson Edu-
cation, str. 159.; Daniels, J.D., Radebaugh, L.H., Sullivan, D.P. (2015) International Business:
Environments and Operations, 15. izd., Essex: Pearson Education, str. 576.; Cavusgil, S.T.,
Knight, G., Riesenberger, J.R. (2014) International Business: The New Realities, 3. izd., Essex:
Pearson Education, str. 397.
179 Prema Cavusgil, S.T., Knight, G., Riesenberger, J.R. (2014) International Business: The New
Realities, 3. izd., Essex: Pearson Education, str. 396-397.
180 Global Negotiator: Dictionary of International Trade [online]. Dostupno na: https://www.glo-
balnegotiator.com/international-trade/dictionary/trading-company/ [9. travnja 2019.]
LITERATURA 463
balnegotiator.com/international-trade/dictionary/trading-company/ [9. travnja 2019.].
balnegotiator.com/international-trade/dictionary/export-management-company-emc/ [9.
travnja 2019.].
183 Hill, C. (2013) International Business: Competing in the Global Marketplace, 9. izd., New York:
McGraw-Hill, str. 535.
184 NN, br. 35/2005. Zakon o obveznim odnosima, čl. 811-815.
185 Matić, B. (2016) Međunarodno poslovanje: institucije, pravila i strategije, Zagreb: Sveučilište
u Zagrebu, str. 376-377.
186 Matić, B. (2016) Međunarodno poslovanje: institucije, pravila i strategije, Zagreb: Sveučilište
u Zagrebu, str. 379.
187 Jurić, D. (2014) Poslovanje inozemnih trgovačkih društava na području Republike Hrvatske. U:
Slakoper, Z. (ur.) Liber amicorum in honorem Vilim Gorenc, Rijeka: Pravni fakultet Sveučilišta
u Rijeci, str. 157-184.
balnegotiator.com/international-trade/dictionary/piggyback-distribution/ [25. travnja
2019.].
192 Victor, P.A. (1991) Export cartels: An idea whose time has passed, Antitrust Law Journal, 60
(2), str. 571-581.
193 GrowGlobal.com [online]. Dostupno na: https://www.growglobal.com/about-us/our-exper-
tise/international-e-commerce/ [25. travnja 2019.].
194 Yousefi, A. (2018) Estimating the Effect of the Internet on International Trade in Services, Jo-
urnal of Business Theory and Practice, 6 (1), str. 65-82.
POGLAVLJE 7
str. 493.
Creative Commons, str. 456.-463.
str. 493.
str. 493.
str. 493.
204 Papageorgiadis, N., Alexiou, C., Nellis, J. G. (2016) International licensing revisited: the role of
copyright and trademark enforcement strength. European Journal of Innovation Manage-
ment, 19 (2), str. 261-275.
205 European Patent Office (2019) Digitalisation triggers patenting growth. Dostupno na: https://
www.epo.org/about-us/annual-reports-statistics/statistics/2019/digitalisation-triggers-pa-
tenting-growth.html [10. ožujka 2020.].
str. 493.
str. 493.
209 Hoffman, R. C., Munemo, J., Watson, S. (2016) International franchise expansion: the role of
institutions and transaction costs. Journal of International Management, 22 (2), str. 101-114.
str. 493.
211 Watson, A., Dada, O., Wright, O., Perrigot, R. (2019) Entrepreneurial orientation rhetoric in
franchise organizations: The impact of national culture. Entrepreneurship Theory and Practi-
ce, 43 (4), str. 751-772.
212 Hsu, L., Kaufmann, P., Srinivasan, S. (2017) How do franchise ownership structure and strate-
gic investment emphasis influence stock returns and risks?. Journal of Retailing, 93 (3), str.
350-368.
213 Starbucks (2020.) Company Information. Dostupno na: https://www.starbucks.com/abo-
ut-us/company-information [10. ožujka 2020.].
str. 493.
LITERATURA 465
str. 493.
str. 493.
220 Cheng, Y. M. (2006) Determinants of FDI mode choice: Acquisition, brownfield, and green-
field entry in foreign markets. Canadian Journal of Administrative Sciences, 23 (3), str. 202-
220.
str. 493.
str. 493.
224 Piesse, J. et. al. (2013) Merger and acquisition: Definitions, motives, and market responses.
U: Lee, C. F., Lee, A., ur., Encyclopedia of Finance, Springer, Boston, MA, str. 411-420.
225 Kedia, B.L., Lahiri, S. (2007) International outsourcing of services: A partnership model. Jour-
nal of International Management, 13 (1), str. 22-37.
POGLAVLJE 8
226 OECD (2017) Services Trade Policies and the Global Economy. OECD Publishing. Dostupno na:
http://dx.doi.org/10.1787/9789264275232-en [18. ožujka 2019.].
227 Lund, S., Manyika, J., Woetzel, J., Bughin, J., Krishnan, M., Seong, J., Muir, M. (2019) Globali-
zation in Transition: The Future of Trade and Value Chains, McKinsey Global Institute, str. 8.
228 Götz, C., Hohler, S., Benz, C. (2018) Towards Managing Smart Service Innovation: A Literature
Review. U: Satzger, G., Patrício, L., Zaki, M., Kühl, N., Hottum, P. (ur.) Exploring Service Science:
Proceedings of the 9th International Conference, IESS 2018, Karlsruhe, Germany, September
19-21 2018. Springer, str. 101-111.
229 Desmarchelier, B. (2019) Service Economies and Complexity. U: Maglio, P.P., Kieliszewski,
C.A., Spohrer, J.C., Lyons, K., Patrício, L., Sawatani, Y. (ur.) Service Science: Research and Inno-
vations in the Service Economy: Handbook of Service Science, Volume II. Springer, str. 711-
728.
230 Bryson J.R., Daniels P.W. (2010) Manuservice economy. U: Maglio P.P., Kieliszewski C.A. and
Spohrer J.C. (ur.) Handbook of Service Science, Springer, New York, str. 79-104.
231 Wirtz, J., Ehret, M. (2019) Asset-Based Strategies for Capturing Value in the Service Economy.
U: Maglio, P.P., Kieliszewski, C.A., Spohrer, J.C., Lyons, K., Patrício, L., Sawatani, Y. (ur.) Service
Science: Research and Innovations in the Service Economy: Handbook of Service Science, Vo-
lume II. Springer, str. 785-810.
232 Howells, J. (2003) Innovation, Consumption and Knowledge: Services and encapsulation.
CRIC Discussion Paper No. 62. Manchester: University of Manchester, Centre for Research on
Innovation and Competition.
233 OECD (2017) Services Trade Policies and the Global Economy. OECD Publishing. Dostupno na:
http://dx.doi.org/10.1787/9789264275232-en [18. ožujka 2019.].
234 Rugman, A.M., Collinson, S., Hodgetts, R.M. (2006) International Business, Pearson Publishing.
235 Bruhn, M., Georgi, D. (2006) Services marketing: managing the service value chain, Pearson
Publishing.
Publishing.
Publishing.
238 Akkermans, H. (2018) Service Operations Dynamics: Managing in an Age of Digitization,
Disruption and Discontent, Springer International Publishing, str. 11.
Publishing.
Publishing.
241 Clark, T., Rajaratnam, D. and Smith, T. (1996) Toward a theory of international services: Mar-
keting intangibles in a world of nations, Journal of International Marketing, 4 (2), str. 9-28.
Publishing, str. 398.
243 Sawatani, Y., Spohrer, J., Kwan, S., Takenaka, T. (2017) Serviceology for Smart Service System.
Springer; Götz, C., Hohler, S., Benz, C. (2018) Towards Managing Smart Service Innovation: A
Literature Review. U: Satzger, G., Patrício, L., Zaki, M., Kühl, N., Hottum, P. (ur.) Exploring Ser-
vice Science: Proceedings of the 9th International Conference, IESS 2018, Karlsruhe, Germany,
September 19-21. 2018. Springer, str. 101-111.
244 Lim, C., Maglio, P.P. (2019) Clarifying the Concept of Smart Service System. U: Maglio, P.P.,
Kieliszewski, C.A., Spohrer, J.C., Lyons, K., Patrício, L., Sawatani, Y. (ur.) Service Science: Rese-
arch and Innovations in the Service Economy: Handbook of Service Science, Volume II. Sprin-
ger, str. 349-376.
245 Prohorovs, A., Solesvik, M. (2018) Services Sector Export in Europe, Sustainability, 10 (12),
str. 4574-4593.
246 Prohorovs, A., Solesvik, M. (2018) Services Sector Export in Europe, Sustainability, 10 (12),
str. 4574-4593. Ibidem.
247 Knox, P., Agnew, J., McCarthy, L. (2014) The Geography of the World Economy. Routledge.
LITERATURA 467
248 Gervais, A., Jensen, J.B. (2015) The Tradability of Services: Geographic Concentration and
Trade Costs, NBER Working Paper, br. 19759. Dostupno na: https://www.nber.org/papers/
w19759 [20. ožujka 2019.].
249 OECD (2017) Services Trade Policies and the Global Economy. OECD Publishing, str. 65. Dostu-
pno na: http://dx.doi.org/10.1787/9789264275232-en [18. ožujka 2019.].
250 De Backer, K., Miroudot, S. (2013) Mapping global value chains. OECD Trade Policy Papers,
No. 159. OECD Publishing. Dostupno na: http://dx.doi.org/10.1787/5k3v1trgnbr4-en [25. si-
ječnja 2019.].
251 Lund, S., Manyika, J., Woetzel, J., Bughin, J., Krishnan, M., Seong, J., Muir, M. (2019) Globali-
zation in Transition: The Future of Trade and Value Chains, McKinsey Global Institute.
252 WTO (2018) World Trade Statistical Review 2018. World Trade Organization.
POGLAVLJE 9
253 Hill, C.W.L. (2013) International Business: Competing in the Global Marketplace, New York:
McGraw Hill.
254 Hrvatska enciklopedija [Online]. Dostupno na http://www.enciklopedija.hr/natuknica.
aspx?id=40339 [20. ožujka 2019.].
255 Singer, P. (2011) Practical ethics. Cambridge University Press.
256 Kant Emmanuel (1990) Kritika praktičkog uma, Zagreb: Naprijed.
257 McCubbrey, D. (2009) Business Fundamentals, Open Textbooks for Hong Kong.
McGraw Hill.
259 Hofstede, G., Hofstede, G. J. i Minkov, M. (2010) Cultures and organizations Software of the
mind: Intercultural Cooperation and Its Importance for Survival. 3. izd. New York: McGraw Hill
McGraw Hill.
261 Brundtland, G. H., Khalid, M., i Agnelli, S. (1987) Our common future. New York: United Na-
tions.
262 Bowen, H. R. (2013) Social responsibilities of the businessman. University of Iowa Press.
263 Porter, M. E. i Van der Linde, C. (1995) Toward a new conception of the environment-compe-
titiveness relationship. Journal of economic perspectives, 9 (4), str. 97-118.
264 Elkington, J. (1998) Partnerships from cannibals with forks: The triple bottom line of 21st‐
century business. Environmental quality management, 8 (1), str. 37-51.
265 Carroll, A. B. (1991) The pyramid of corporate social responsibility: Toward the moral mana-
gement of organizational stakeholders. Business horizons, 34 (4), str. 39-49.
266 Banerjee, S. B. (2008) Corporate social responsibility: The good, the bad and the ugly. Critical
sociology, 34 (1), str. 51-79.
267 Mullerat, R. (2010) International corporate social responsibility: the role of corporations in

the economic order of the 21st century. Kluwer Law International BV.
268 Visser, W., Matten, D., Pohl, M., & Tolhurst, N. (2010) The A to Z of corporate social responsi-
bility. John Wiley & Sons.
269 Banerjee, S. B. (2008) Corporate social responsibility: The good, the bad and the ugly. Critical
sociology, 34 (1), str. 51-79.
POGLAVLJE 10
270 International Chamber Of Commerce: About us [online]. Dostupno na: https://iccwbo.org/
about-us/ [11. siječnja 2020.].
271 Hrvatska gospodarska komora i ICC Hrvatska (2019) Incoterms 2020: Pravila ICC-ja za upotre-
bu domaćih i međunarodnih trgovinskih termina, Zagreb, str. 2.
POGLAVLJE 11
274 Matić, B. (2016) Međunarodno poslovanje: institucije, pravila, strategije. Zagreb: Ekonomski
fakultet, str. 202-203.
275 Matić, B. (2016) Međunarodno poslovanje: institucije, pravila, strategije. Zagreb: Ekonomski
fakultet, str. 206-207.
POGLAVLJE 12
276 Leko, V., Stojanović, A. (2018) Financijske institucije i tržišta, Zagreb: Ekonomski fakultet u
Zagrebu, str. 199.
Zagrebu, str. 200.
278 Cavusigl, T.S., Knight, G., Reisenberger, J.R. (2014) International Business The New Realities,
Pearson, str. 405.
Zagrebu, str. 196.
280 Hrvatska banka za obnovu i razvitak [online]. Dostupno na: https://izvoz.hbor.hr/izvozni-vo-
dic/financiranje/ [12. veljače 2020.].
LITERATURA 469
281 Paro, A. (2009) Faktoring i slični instrumenti kao izvori financiranja, Računovodstvo, revizija i
financije, 4., str. 123.
282 Paro, A. (2009) Faktoring i slični instrumenti kao izvori financiranja, Računovodstvo, revizija i
financije, 4., str. 124.
283 Vinković Kravaica,A., Ribarić Aidone, E., Miloš, I. (2007) Faktoring u funkciji financiranja malih
i srednjih poduzeća, Suvremeni promet, br. 3-4, str. 176.-180.
284 Crikveni T. (2008) Faktoring – prodaja tražbina radi financiranja poslovanja, Računovodstvo i
financije, 8, str. 45.
285 Zakon o faktoringu, NN, 94/14, 85/15, 41/16, čl. 2.
286 International Trade and Forfaiting Association [online]. Dostupno na: http://itfa.org/tra-
de-forfaiting/benefits-of-forfaiting/ [21. ožujka 2019.].
Pearson, str. 403.
Zagrebu, str. 201.
Pearson, str. 404.
Zagrebu, str. 315.
Zagrebu, str. 317.
292 UCP 600: Jedinstvena pravila i običaji za dokumentarne akreditive (2006) Hrvatska gospodar-
ska komora, str. 23.
Zagrebu, str. 283.
294 UCP 600: Jedinstvena pravila i običaji za dokumentarne akreditive (2006, Hrvatska gospodar-
295 Matić, B. (2016) Međunarodno poslovanje: institucije, pravila, strategije, Zagreb: Ekonomski
fakultet Zagreb, str. 284.
Zagrebu, str. 287-289.
299 Zagrebačka banka [online]. Dostupno na: https://www.zaba.hr/home/mali-poduzetnici/ot-
kup-akreditiva-forfait [16. 1. 2020.].
Zagrebu, str. 292.
POGLAVLJE 13
301 Holton, G.A. (2004) Defining Risk, Financial Analysts Journal, 60 (6), 19-25.
302 Razgraničenje pojmova rizik i nesigurnost, tj. neizvjesnost prisutno je u terminologiji koju
koriste Salvatore (1994) Ekonomija za menadžere u svjetskoj privredi, 2. izdanje, Zagreb:
Mate i Ćurak, M. i Jakovčević, D. (2007) Osiguranje i rizici, Zagreb: RRIF plus; dok preostali
autori koji se bave istraživanjem rizika u novije doba, manju pozornosti pridaju definiciji rizi-
ka, a veću analizi, mjerenju i upravljanju rizikom.
303 Salvatore (1994) Ekonomija za menadžere u svjetskoj privredi, 2. izdanje, Zagreb: Mate.
304 Holton, G.A. (2004) Defining Risk, Financial Analysts Journal, 60 (6), 19-25.
305 Drljača, M., Bešker, M. (2010) Održivi uspjeh i upravljanje rizicima poslovanja, Kvalitet, 20
(7-8), 33-39.
306 Banks, E. (2004) Alternative Risk Transfer – Integrated Risk Management through Insurance,
Reinsurance, and the Capital Markets, New Jersey: John Wiley & Sons.
307 ISO 31000:2018 [online]. Dostupno na: https://www.iso.org/obp/ui/#iso:std:i-
so:31000:ed-2:v1:en [11. ožujka 2019.].
309 Markowitz. H. (1952) Portfolio selection, Journal of Finance, 7 (10), 77-91.
310 Caves, R. (1998) Research on International Business: Problems and Prospects. Journal of In-
ternational Business Studies, 29 (1), 5-19.
311 Cavusgil, S. T., Rammal, H., & Freeman, S. (2014) International business: the new realities.
Pearson Higher Education, 45-47.
312 Financial Times Lexicon [online]. Dostupno na: http://lexicon.ft.com/Term?term=soverei-
gn-risk [13. ožujka 2019.].
313 European central bank (2018): How is a firm’s credit risk affected by sovereign risk? [online].
Dostupno na: https://www.ecb.europa.eu/pub/economic-research/resbull/2018/html/ecb.
rb181218.en.html [13. ožujka 2018.].
314 Augustin, P., Boustanifar, H., Breckenfelde, J., Schnitzler, J. (2018) Sovereign to Corporate Risk
Spillovers, Journal of Money, Credit and Banking, 50 (5), 857-891.
315 Alessi, C. (2015) The Credit Rating Controversy, Council on Foreign Relations [online]. Dostu-
pno na: https://www.cfr.org/backgrounder/credit-rating-controversy [13. ožujka 2019.].
316 Jakovčević, D. (2000) Upravljanje kreditnim rizikom u suvremenom bankarstvu, Zagreb: TEB
Poslovno savjetovanje, str. 31.
317 Miller, K.D. (1992) A Framework for Integrated Risk Management in International Business,
Journal of International Business Studies, 23 (2), 311-331.
318 Diamonte,R.L., Liew, J.M. & Stevens, R.L. (1996) Political Risk in Emerging and Developed
Markets, Financial Analysts Journal, 52 (3), 71-76
319 Kesternich. I., Schnitzer, M. (2010) Who is afraid of political risk? Multinational firms and
their choice of capital structure, Journal of International Economics, 82, 208-218.
LITERATURA 471
320 Koch, W. T., MacDonald, S. S. (1992) Bank management, The Dryden Press, Fort Worth, str.
841-843.
321 Enciclopaedia Britannica: Political Risk Analysis [online]. Dostupno na: https://www.britanni-
ca.com/topic/political-risk-analysis [13. ožujka 2019.].
322 Cavusgil, S. T., Rammal, H., Freeman, S. (2014) International business: the new realities. Pear-
son Higher Education, str. 47.
323 Cavusgil, S. T., Rammal, H., Freeman, S. (2014) International business: the new realities. Pear-
son Higher Education, str. 46.
Journal of International Business Studies, 23 (2), 311-331. & Marinoiu, A.M. (2009) Operatio-
nal risk in international business: taxonomy and assessment methods, The Annals of the Uni-
versity of Oradea. Economic Sciences, 18 (1), 195-201.
327 Dinu, A-M. (2015) Risk types in international trade, Knowledge Horizons – Economics, 7 (1),
92-94.
328 Moosa, I.A. (2003) International Financial Operations: Arbitrage, Hedging, Speculation, Fi-
nancing and Investment. Palgrave Macmillan: New York, Vol. 1, str. 362.
329 Papaioannou, M. (2006) Exchange Rate Risk Measurement and Management: Issues and
Approaches for Firms, International Monetary Fund, Working Paper, No. WP/06/255 [onli-
ne]. Dostupno na: https://www.imf.org/external/pubs/ft/wp/2006/wp06255.pdf [15. ožujka
2019.].
330 Zsidisin, G. A. (2012) Managing Commodity Price Risk: A Supply Chain Perspective, New York:
Business Expert Press
331 Schmit, J.T., Roth, K. (1990) Cost Effectiveness of Risk Management Practices, The Journal of
Risk and Insurance, 57 (3), 455-470.
333 Schultz, R. (1996) Rethinking Risk Management, Journal of Applied Corporate Finance, 9 (3),
8-24.
334 Bartram, S.M. (2000) Corporate risk management as a lever for shareholder value creation,
Financial markets, institutions and instruments, 9 (5), 279-324.
335 Mseddi, S, Abid, F. (2010) Corporate hedging strategy and firm value, International Research
Journal of Finance and Economics, 44, 105-128.
336 Schmit, J.T., Roth, K. (1990) Cost Effectiveness of Risk Management Practices, The Journal of
Risk and Insurance, 57 (3), 455-470.
337 Prester, J. (2004) Sklonost riziku hrvatskih managera, Slobodno poduzetništvo, 4, TEB, Zagreb,
157-164.
338 Miloš Sprčić, D., Tekavčić, M., Šević, Ž. (2008) Corporate Risk Management Practices in Croa-
tian Companies, Ekonomski pregled, 59 (7-8), 344-369.
339 Sučić J.H., Miloš Sprčić, D., Zoričić, D. (2011) Upravljanje financijskim rizicima u hrvatskim
poduzećima, Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, 9 (1), 67-84.
340 Ojasalo, J. (2009) A Model of Risk Management in Globalizing Companies, The Business Re-
view, Cambridge, 13 (1), 200-209.
341 Williams, R., Bertsch, B., Dale, B., van der Wiele, T., van Iwaarden, J., Smith, M., Visser, R.
(2006) Quality and Risk Management: What are the Key Issues?, The TQM Magazine, 18 (1),
67-86.
342 Berg, H.P. (2010) Risk management: procedures, methods and experiences, RT&A, 1 (2), 79-
95.
344 Ojasalo, J. (2009) A Model of Risk Management in Globalizing Companies, The Business Re-
view, Cambridge, 13 (1), 200-209.
345 Crouhy, M., Galai, D., Mak, R. (2006) The Essentials of Risk Management, McGraw-Hill; Dorf-
man, M.S. (2007) Introduction to Risk Management and Insurance (9 ed.), Englewood Cliffs,
N.J: Prentice Hall; McClinton, S. D. (2008) Principles of Risk Management, Research Starters
Business, str. 1-7. & Berg, H.P. (2010) Risk management: procedures, methods and experien-
ces, RT&A, 1 (2), 79-95.
346 Ćurak, M., Jakovčević, D. (2007) Osiguranje i rizici, Zagreb: RRIF plus.
347 Lazibat, T., Županić, I. (2010) Vremenske izvedenice - inovativni proizvod terminskog tržišta,
Proceedings of 2nd International Conference „Vallis Aurea - focus on: Regional Development”,
ISBN 978-953-7744-06-9, 978-3-901509-76-6, 3. rujna, Požega, Republika Hrvatska, Editor
Katalinić, B., Polytechnic of Požega, Croatia & DAAM International Vienna, Austria, str. 729-
735.
348 Ćurak, M., Jakovčević, D. (2007) Osiguranje i rizici, Zagreb: RRIF plus.
fakultet Zagreb, str. 278.
350 Alemanno, A., Den Butter, F., Nijsen, A., Torriti, J. (2012) Better Business Regulation in a Risk
Society, London: Springer Science & Business Media.
351 Lee, E.S. (2013) Management of International Trade, London: Springer Science & Business
Media.
fakultet Zagreb, str. 279-280.
353 Ćurak, M., Jakovčević, D. (2007) Osiguranje i rizici, Zagreb: RRIF, str. 67-68.
354 Preostale razlike između fizičke (promptne) i terminske trgovine, kao i detaljan uvid u funkci-
oniranje terminske burzovne trgovine, dostupne su u: Lazibat, T., Baković, T., Štulec, I. (2017)
Terminska trgovina na robnim burzama, Zagreb: Ekonomski fakultet Zagreb.
355 Jakovčević, D., Novaković, D. (2018) Izloženost valutnom riziku banaka i poduzeća u Republici
Hrvatskoj, Financije – teorija i suvremena pitanja, Ekonomski fakultet Osijek, 203-227.
LITERATURA 473
POGLAVLJE 14
356 Vodič ICC-a za izvoz i uvoz, Globalni standardi za međunarodnu trgovinu, hrvatsko izdanje,
2013.
2013.
fakultet Zagreb.
359 Hrvatska gospodarska komora (2019) Nepreferencijalno podrijetlo robe EU [online]. Dostu-
pno na: https://www.hgk.hr/odjel-za-poslovne-informacije/nepreferencijalno-podrijetlo-ro-
be-eu [21. travnja 2019.].
fakultet Zagreb.
361 Ministarstvo gospodarstva, rada i poduzetništva (2009) Pravilnik o obliku i sadržaju potvrde o
krajnjem korisniku za uvoz robe vojne namjene i nevojnih ubojnih sredstava za komercijalne
svrhe [online]. Dostupno na: https://narodne-novine.nn.hr/clanci/sluzbeni/2009_01_1_12.
html [23. travnja 2019.].
362 Hrvatska gospodarska komora (2019) Potvrde o činjenicama koje vodi Hrvatska gospodarska
komora [online]. Dostupno na: https://www.hgk.hr/odjel-za-poslovne-informacije/potvr-
de-o-cinjenicama-koje-vodi-hrvatska-gospodarska-komora [27. travnja 2019.].
363 Ministarstvo zdravstva (2019) Javnozdravstvena zaštita [online]. Dostupno na: https://
zdravlje.gov.hr/o-ministarstvu/djelokrug-1297/sanitarna-inspekcija/1347 [5. travnja 2019.].
364 Ministarstvo poljoprivrede, Uprava za veterinarstvo i sigurnost hrane (2019) O nama [online].
Dostupno na: http://www.veterinarstvo.hr/default.aspx?id=17.
365 United nations (1956) Convention on the contract for the international carriage of goods by
road [online]. Dostupno na: https://treaties.un.org/doc/Treaties/1961/07/19610702%20
01-56%20AM/Ch_XI_B_11.pdf [5. travnja 2019.].
366 United nations (1952) International Convention to facilitate the crossing of frontiers for pas-
sengers and baggage carried by rail [online]. Dostupno na: https://treaties.un.org/Pages/
ViewDetails.aspx?src=TREATY&mtdsg_no=XI-C-1&chapter=11&clang=_en [15. travnja
2019.].
367 International Air Transport Association (2019) e-AWB [online]. Dostupno na: https://www.
iata.org/whatwedo/cargo/e/eawb/Pages/index.aspx [17. travnja 2019.].
2013.
2013.
370 Polica osiguranja (2019) [online]. Dostupno na: http://www.moj-bankar.hr/Kazalo/P/Poli-
ca-osiguranja [17. travnja 2019.].
371 European Commission (2019) TIR (Transports Internationaux Routiers, International Road
Transport [online]. Dostupno na: https://ec.europa.eu/taxation_customs/business/cu-
stoms-procedures/what-is-customs-transit/tir-transports-internationaux-routiers-internati-
onal-road-transport_en [20. travnja 2019.].
374 Hrvatska gospodarska komora (2019) ATA karnet [online]. Dostupno na: https://www.hgk.
hr/ata-karnet [25. travnja 2019.].
DAMIĆ, DUŽEVIĆ, BUNTIĆ

LAZIBAT, BAKOVIĆ, ŠTULEC,
TONĆI LAZIBAT, TOMISLAV BAKOVIĆ, IVANA ŠTULEC,
MATE DAMIĆ, INES DUŽEVIĆ, LUKA BUNTIĆ
MEĐUNARODNO POSLOVANJE
ISBN 978-953-346-135-9
9 789533 461359

Medunarodno Poslovanje 2020

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Medunarodno Poslovanje 2020

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

UDŽBENICI SVEUČILIŠTA U ZAGREBU

MANUALIA UNIVERSITATIS STUDIORUM ZAGRABIENSIS

DAMIĆ, DUŽEVIĆ, BUNTIĆ

Grafička priprema i tisak:

CIP zapis dostupan u računalnome katalogu Nacionalne

„Promjena je jedina konstanta“

Jedan od ključnih argumenata u prilog pisanju novog udžbenika iz kolegija Me-

Posebno bi istaknuli da su pri pisanju udžbenika korišteni najviši pedagoški stan-

OKRUŽENJE MEĐUNARODNOG POSLOVANJA . . . . . . . . . . . . . . . . . 1

1. UVOD U GLOBALIZACIJU I MEĐUNARODNO POSLOVANJE. . . . . . . . . . . . . . . 3

2. INSTITUCIONALNI OKVIR MEĐUNARODNOG POSLOVANJA . . . . . . . . . . . . . 27

2.4. DEVIZNI SUSTAV . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

3. MEĐUNARODNO KULTURNO OKRUŽENJE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

4. INOVACIJE I GLOBALNA TRGOVINA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97

STRATEGIJA MEĐUNARODNOG POSLOVANJA . . . . . . . . . . . . . . . 121

5. INTERNACIONALIZACIJA POSLOVANJA PODUZEĆA . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123

6. IZVOZ KAO NAČIN IZLASKA PODUZEĆA NA MEĐUNARODNO TRŽIŠTE . . 153

6.6.2.2. IZVOZ PUTEM VLASTITE TRGOVAČKE MREŽE

7. OSTALI OBLICI MEĐUNARODNOG NASTUPA PODUZEĆA . . . . . . . . . . . . . 199

8. MEĐUNARODNA TRGOVINA USLUGAMA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223

8.5. POTICAJI I OGRANIČENJA RASTU MEĐUNARODNE

9. ETIKA I ODRŽIVOST U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU . . . . . . . . . . . . . 245

TEHNIKA MEĐUNARODNOG POSLOVANJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269

10. MEĐUNARODNI TRGOVINSKI TERMINI INCOTERMS 2020 . . . . . . . . . . . 271

11. IZRAČUN ISPLATIVOSTI POSLOVA U MEĐUNARODNOJ TRGOVINI . . . . . 323

12. FINANCIRANJE U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU . . . . . . . . . . . . . . . . 354

13. RIZICI I UPRAVLJANJE RIZICIMA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU ... .391

13.2.1.4. PRIRODNI RIZIK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 399

14. DOKUMENTACIJA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU . . . . . . . . . . . . . . 429

POPIS SLIKA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 450

POPIS TABLICA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 452

ISHODI UČENJA POGLAVLJA:

• Definirati pojmove globalizacija i međunarodno poslovanje

1.1. GLOBALIZACIJA: POJAM I OBILJEŽJA

U protekla četiri desetljeća svjetska ekonomija doživjela je velike promjene. Od-

Globalizacija označava proces interakcije i integracije među ljudima, kompa-

Proces globalizacije ima učinke na okoliš, kulturu, političke sustave, gospodarski

Slika 1.1. Četiri dimenzije globalizacije

Za poduzeća je proces globalizacije donio brojne mogućnosti. Poduzeća mogu

Globalizacija tržišta odnosi se na povezivanje povijesno odvojenih i udaljenih

Smanjenje i uklanjanje trgovinskih barijera između zemalja olakšalo je međuna-

Globalizacija proizvodnje odnosi se na nabavu robe i usluga s lokacija diljem

Na taj način kompanije nastoje racionalizirati strukturu troškova i unaprijediti

Rani napori globalizacije proizvodnje vidljivi su u internacionalizaciji proizvodnih

1.2. MEĐUNARODNO POSLOVANJE:

Globalizacija otvara put međunarodnom poslovanju. Međunarodno poslovanje

Uvoz i izvoz najpopularniji su oblici međunarodnog poslovanja, posebice među

Poduzeća se odlučuju na širenje poslovanja na strana tržišta iz tri osnovna

Na temelju ta tri cilja poduzeća donose odluke upustiti li se u međunarodno po-

dovoljavajuće kvalitete ili kvantitete. Pri tome nastoje ostvariti konkurentsku

1.3. POKRETAČI GLOBALIZACIJE

o carinama i trgovini (General Agreement on Tariffs and Trade – GATT), koji je

1.4. MJERENJE GLOBALIZACIJE

Da bismo mogli pratiti globalizacijske domete i učinke, potrebno je globalizaciju

Dubina globalizacije mjeri intenzitet globalizacije odnosno koliki udio određe-

Širina globalizacije mjeri koliko je široko određena međunarodna aktivnost

Tablica 1.1. Top 20 globaliziranih zemalja (od 140)

DHL Global Connectedness Index

Tablica 1.2. Top 20 globaliziranih gradova

Rang Grad Rang Grad

Temeljem mjerenja i proučavanja globalizacijskog procesa, postavljena su dva

1.5. GLOBALIZACIJSKA DEBATA

Tema globalizacije izaziva brojne polemike kako među akademicima i znanstve-

6.6.2.2. IZVOZ PUTEM VLASTITE TRGOVAČKE MREŽE

8.5. POTICAJI I OGRANIČENJA RASTU MEĐUNARODNE