QUY MÔ THỊ TRƯỜNG

Bài tập
Bạn dự định phát triển startup của mình vượt ngưỡng doanh thu
200 tỷ/năm trong vòng 3–5 năm tới. Nhà tư vấn nghiên cứu thị
trường của bạn cung cấp cho bạn 3 dự đoán về quy mô thị trường:
▪1% của thị trường 20,000 tỷ
▪5% của thị trường 4,000 tỷ
▪50% của thị trường 500 tỷ
▪Hãy dành vài phút để suy nghĩ xem dự đoán nào khả thi nhất?
▪ Vì sao?
Think???
▪Với dự đoán #1, có khi nào ttrường được xác định rộng quá không?
▪Dự đoán #2, có vẻ thực tế, hợp lý nhất?
▪Dự đoán cuối cùng, thị phần như vậy có khi nào hơi quá lạc quan?
▪Phân khúc khách hàng bạn nhắm đến có thay đổi trong tương lai
không, hay sẽ gần như giữ nguyên? Nếu thay đổi, liệu phân khúc sẽ
phình ra hay co lại?
▪Bán đang trực tiếp sản xuất & bán sản phẩm của mình hay đang
bán lại sản phẩm của người khác? …
Think???

▪Tránh rơi vào bẫy “1%”: thị trường cực kỳ rộng lớn, chúng ta chỉ
cần chiếm 1% là giàu to.
▪Tránh rơi vào “niềm tin mãnh liệt”: Chúng ta không có đối thủ,
nên sẽ chiếm lĩnh & chi phối thị trường.
▪Quy mô thị trường sẽ thay đổi theo thời gian, phụ thuộc vào nhiều
yếu tố: điều chỉnh trong phân khúc khách hàng nhắm đến, kênh
phân phối, cách thức bán hàng, quản lý quan hệ khách hàng, …
 QUY MÔ THỊ TRƯỜNG # THỊ PHẦN
Quy mô thị trường (market size)được tính trên
cơ sở tổng sản phẩm được tiêu thụ hay giá trị
sản phẩm tiêu thụ. Nó có thể được tính thông
qua việc cộng gộp sản lượng hay giá trị sản
phẩm bán ra của tất cả công ty trong ngành.
Thị phần (market share) là tỉ lệ phần trăm về thị
trường mà một công ty nắm giữ so với tổng quy mô
thị trường. Thị phần là một trong những tiêu chí
đánh giá mức độ thành công của doanh nghiệp.
TẠI SAO PHẢI ĐO LƯỜNG QUY MÔ THỊ TRƯỜNG

Quy mô thị trường được đo lường thường

xuyên để đánh giá mức độ tăng trưởng
hay suy giảm của thị trường.
Cơ sở ước lượng quy mô/kích cỡ t.trường
Xác định quy mô thật sự cho sản phẩm/dịch
vụ của bạn.
2 cách tiếp cận

Dưới lên

Trên xuống
QUY MÔ THỊ TRƯỜNG-DƯỚI LÊN
▪Công thức: A x B x C = Quy mô thị trường
▪Trong đó:
▪A = # khách hàng
▪B = $ trung bình quy mô giao dịch
▪C = # giao dịch/khách hàng/năm
SAMPLE
1 startup tại HN, phát triển sản phẩm tên “Eassy 2
Go”. Eassy 2 Go là thiết bị bán hàng di động, cho
phép người dùng thực hiện giao dịch mua/bán ở
bất cứ nơi nào (hình minh họa).

Startup này phát triển sản phẩm này dành cho phân khúc là các bác
tài xe ôm tại HN. Giá bán thiết bị: 300,000 VNĐ, mỗi cuốc xe ôm, bác
tài trả cho Eassy 2 Go 2% phí giao dịch.
Giả định:
Số lượng xe ôm tại HN:
100,000 người
Tỷ lệ có smartphone: 56%
Cước phí bq /chuyến:
30.000 vnđ
Chuyến/năm/bác tài: 1020
Quy mô ước lượng cho
thị trường Money 2 Go
nhắm đến, sử dụng cách
thức “Dưới lên” sẽ là:
100,000 x56% 30,000 x
2% x 1020 =
34.3 tỷ VND
QUY MÔ THỊ TRƯỜNG-TRÊN XUỐNG

TAM
SAM
SOM
QUY MÔ THỊ TRƯỜNG-TRÊN XUỐNG
• TAM - Total Available Market

• Là tổng số lượng khách hàng

hoặc số lượng giao dịch trong
thị trường bạn muốn thâm
nhập..
QUY MÔ THỊ TRƯỜNG-TRÊN XUỐNG
• SAM - Served Available Market

• Là miếng bánh thị phần tiềm

năng của thị trường mà sản
phẩm/dịch vụ của bạn phục vụ..
QUY MÔ THỊ TRƯỜNG-TRÊN XUỐNG
• SOM - Served Obtainable Market

• Khái niệm :
Là miếng bánh thị phần thật sự
của thị trường bạn mong muốn
lấy được.
QUY MÔ THỊ TRƯỜNG-TRÊN XUỐNG
1 startup Việt Nam phát triển mô hình
đặt phòng trực tuyến giá rẻ (sử dụng
mobile app) với tham vọng vươn ra khu
vực ASEAN.
TAM: # khách du lịch trong khu vực
ASEAN
SAM: # khách dụ lịch có sử dụng mobile
app trong khu vực ASEAN
SOM: # khách du lịch có sử dụng mobile
app tại Việt Nam (giả định: mô hình kinh
doanh hiện tại chỉ cho phép phục vụ
khách trong nước)
 XÁC ĐỊNH
TAM-SAM-SOM

EZCLOUD: Startup về
dịch vụ quản lý &
đặt phòng ks
QUY MÔ THỊ TRƯỜNG-TRÊN XUỐNG

4.5 triệu hộ chăn nuôi

heo

1 triệu hộ đã lắp
biogas + 120k hộ mới

Lọc là sản phẩm tiêu

400k hao, tuổi thọ trung
bình 6 tháng
GHI NHỚ

● Chúng ta luôn nghĩ sẽ bắt đầu từ đâu?

TAM=> SAM=> SOM.
● WRONG!!! Luôn bắt đầu từ thứ dễ xác định,thứ
có thể đạt được nhất: SOM - SAM - TAM.
● SOM = Là những việc cần phải đạt được.
● Các công ty nghiên cứu thường rất giỏi dự đoán
quá khứ. Với startup: Hãy đứng dậy và bước ra
khỏi phòng. Đến và gặp gỡ khách hàng!
BÀI TẬP NHÓM
▪30-45 phút
Ước tính TAM-SAM-SOM một trong các thương hiệu sau ở VN Vietnam
Mỗi nhóm chọn 1 thương hiệu để tính toán
1. Xe ô tô điện BMW (B2B) 2. Chương trình đào tạo coding cho trẻ em
3. Brazilian Beer (B2C) 4. Xe buýt cỡ lớn (B2B)
22