TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING

ĐỀ TÀI THẢO LUẬN

MARKETING THƯƠNG MẠI

ĐỀ TÀI: Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị
trường mục tiêu của DNTMBB của Công ty Xi măng Nghi Sơn?
Lựa chọn 1 đoạn thị trường mục tiêu đã nhận dạng ở trên, phân
tích và đánh giá thực trạng loại hình MKT chiến lược và
marketing-mix trong đáp ứng với phân đoạn thị trường và môi
trường marketing, đưa ra giải pháp đề xuất cho thời gian tới của
DNTMBB này?

Nhóm thực hiện : Nhóm 3

Lớp học phần : 2306BMKT0512
Giáo viên hướng dẫn : Đặng Phương Linh

Hà nội, 2023
MỤC LỤC
Mở đầu........................................................................................................................... 4
CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG VỀ LOẠI HÌNH MARKETING CHIẾN LƯỢC VÀ
MARKETING-MIX TRONG ĐÁP ỨNG PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ MÔI
TRƯỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY XI MĂNG NGHI SƠN............................5
1.1. Giới thiệu về Công ty xi măng Nghi Sơn............................................................5
1.1.2. Giới thiệu danh mục mặt hàng kinh doanh...................................................6
1.2. Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của
Công ty xi măng Nghi Sơn.........................................................................................7
1.2.1. Phân tích thị trường......................................................................................7
1.2.2. Phân tích khách hàng....................................................................................9
1.2.3. Phân tích đối thủ cạnh tranh.........................................................................9
1.2.4. Phân đoạn thị trường...................................................................................10
1.2.4.1. Phân đoạn theo thị trường địa lý..........................................................10
1.2.4.2. Phân đoạn theo nhân khẩu học.............................................................11
1.2.4.3. Phân đoạn theo tâm lý khách hàng.......................................................11
1.2.4.4. Phân đoạn theo hành vi........................................................................12
1.2.4.5. Xác định đoạn thị trường mục tiêu.......................................................13
1.3. Phân tích thực trạng loại hình marketing chiến lược và marketing-mix trong đáp
ứng phân đoạn thị trường.........................................................................................13
1.3.1. Phân tích thực trạng loại hình marketing chiến lược của Công ty xi măng
Nghi Sơn..............................................................................................................13
1.3.1.1. Tích hợp tình thế:.................................................................................13
1.3.1.2. Chiến lược phát triển:...........................................................................14
1.3.1.3. Chiến lược cạnh tranh:.........................................................................14
1.3.1.4. Đáp ứng thị trường...............................................................................15
1.3.1.5. Bao phủ thị trường...............................................................................15
1.3.2. Phân tích thực trạng marketing-mix của Công ty xi măng Nghi Sơn trong
đáp ứng phân đoạn thị trường...............................................................................15
1.3.2.1. Chính sách sản phẩm............................................................................16
1.3.2.2. Chính sách giá......................................................................................17
1.3.2.3. Chính sách phân phối...........................................................................18
1.3.2.4. Chính sách xúc tiến..............................................................................19
CHƯƠNG 2: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP TRONG THỜI GIAN TỚI CHO CÔNG TY
CÔNG TY XI MĂNG NGHI SƠN..............................................................................21
2.1 Đánh giá thực trạng loại hình marketing chiến lược và marketing mix đáp ứng
phân đoạn thị trường................................................................................................21
2.1.1 Thành công..................................................................................................21
2.1.2 Hạn chế........................................................................................................21
2.2. Giải pháp cho thời gian tới cho doanh nghiệp...................................................22
KẾT LUẬN.................................................................................................................25

2
 Mở đầu

Như chúng ta đã biết phát triển công nghiệp là một hướng đi mà nhà nước ta
đang rất cố gắng cải thiện từng bước. Tỉnh Thanh Hoá nói chung và huyện Tĩnh Gia
nói riêng cũng đã và đang rất cố gắng để đưa công nghiệp hóa và khu vực đã và đang
có rất nhiều dự án được xây dựng và phát triển rất tốt. Qua đó mang lại nhiều lợi ích
cho quốc gia nói chung và khu vực nói riêng, một trong số đó phải nói đến: Công ty xi
măng Nghi Sơn. Vì vậy nhóm chúng em đã lựa chọn làm đề tài thảo luận của nhóm.

3
CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG VỀ LOẠI HÌNH MARKETING CHIẾN LƯỢC
VÀ MARKETING-MIX TRONG ĐÁP ỨNG PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ
MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY XI MĂNG NGHI SƠN

1.1. Giới thiệu về Công ty xi măng Nghi Sơn

1.1.1. Giới thiệu chung về doanh nghiệp

Nhà máy xi măng Nghi Sơn được xây dựng tại Xã Hải Thượng-Huyện Tĩnh
Gia-Tỉnh Thanh Hóa. Công ty Xi măng Nghi Sơn (NSCC) là Công ty liên doanh giữa
Tổng Công ty Xi măng Việt Nam (Vicem) với hai tập đoàn đa quốc gia của Nhật Bản
là Taiheiyo Xi măng (TCC) và Mitsubishi Vật liệu (MMC), Công ty được thành lập
ngày 11/04/1995. Vào tháng 7/2000, các cán bộ, nhân viên Việt Nam và Nhật Bản đã
đưa dự án đầu tư lớn nhất của Nhật Bản tại Việt Nam, gồm Nhà máy chính tại tỉnh
Thanh Hoá và Trạm Phân phối tại thành phố Hồ Chí Minh cùng với hệ thống bán hàng
chính thức đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh.

Năm 2007, dây chuyền sản xuất thứ 2 của Nhà máy chính và Trạm Phân phối
tại tỉnh Khánh Hoà được khởi công xây dựng. Tháng 4/2010, dây chuyền sản xuất thứ
2 đã chính thức hoàn thành, nâng tổng công suất của Nhà máy chính lên 4,3 triệu
tấn/năm.

Xi măng Nghi Sơn đã có một đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ quản lý,
chuyên môn, kỹ thuật cao, năng động và sáng tạo. Các kỹ sư, cử nhân đại học nhiệt
tình trong công việc, ham học hỏi để nâng cao kiến thức cùng với những công nhân kỹ
thuật được đào tạo thường xuyên là nguồn lực quý giá.

Sau hơn 10 năm hoạt động, Công ty Xi-măng Nghi Sơn đã sản xuất và tiêu thụ
hơn 30 triệu tấn xi - măng chất lượng cao, nộp ngân sách Nhà nước hơn 2.000 tỷ đồng,
giải quyết việc làm cho hàng trăm lao động. Trong 9 tháng năm 2013, tổng sản lượng
xi măng tiêu thụ của công ty đạt hơn 3,5 triệu tấn. Dự kiến cả năm, công ty sản xuất và
tiêu thụ 4,7 triệu tấn xi - măng, trong đó xuất khẩu 1 triệu tấn.Cùng với việc đẩy mạnh
sản xuất, kinh doanh, công ty đặc biệt quan tâm tới đời sống của người lao động. Hiện
tại, công ty có khoảng 350 cán bộ, nhân viên và người lao động; thu nhập bình quân
người lao động trong 9 tháng năm 2013 đã đạt gần 14 triệu đồng/người/tháng. Ngay
sau khi thành lập, công ty đã xây dựng hơn 300 căn hộ dạng biệt thự, chung cư cùng
4
với công trình phúc lợi, xã hội khác với tổng số tiền lên tới hơn 200 tỷ đồng.Có thể
thấy, những thành công của Công ty Xi-măng Nghi Sơn đã và đang góp phần thúc đẩy
làn sóng đầu tư từ Nhật Bản vào Khu Kinh tế Nghi Sơn nói riêng và tỉnh Thanh Hóa
nói chung, góp phần đưa Thanh Hóa trở thành địa phương đứng đầu cả nước về thu
hút vốn FDI từ Nhật Bản trong năm 2013.

1.1.2. Giới thiệu danh mục mặt hàng kinh doanh

Xi măng pooc lăng thông thường gồm:

- Xi măng pooc lăng (PC hoặc OPC): là chất kết dính thủy lực được chế tạo bằng
cách nghiền mịn clinker xi măng pooclăng với thạch cao. Khi nghiền có thể pha thêm
một lượng nhỏ các chất phụ gia để cải thiện tính chất của xi măng, tăng năng suất của
máy nghiền hoặc tăng sản lượng xi măng. Xi măng pooclăng được sử dụng chủ yếu
trong việc xây dựng các công trình không yêu cầu gì đặc biệt.

- Xi măng pooc lăng hỗn hợp (PCB): Xi măng pooc lăng hỗn hợp cũng được chế
tạo từ clanhke xi măng pooclăng và thạch cao nhưng khác xi măng pooclăng ở tỷ lệ
phụ gia pha vào khi nghiền xi măng. Thao tiêu chuẩn Việt Nam TCVN 6260:1997, xi
măng pooclăng hỗn hợp được chứa tới 40% phụ gia khoáng hoạt tính và phụ gia đầy
trong đó phụ gia đầy không được phép vượt quá 20% xi măng pooclăng hỗn hợp được
sử dụng chủ yếu trong xây dựng hỗn hợp thông thường.

Xi măng pooc lăng đặc biệt gồm:

- Xi măng pooc lăng bền sunfat (PCs hoặc PChs): Xi măng pooc lăng bền sunfat
là loại xi măng đặc biệt được sử dụng trong xây dựng các công trình chịu sự ăn mòn
của các ion sunfat như các công trình tiếp xúc với nước biển, nước mặn, nước lợ. Tùy
theo khả năng chống lại sự ăn mòn sunfat của xi măng, người ta chia thành xi măng
bền sunfat thường và xi măng bền sunfat cao.

- Xi măng pooc lăng ít tỏa nhiệt (PClh): Xi măng pooc lăng ít tỏa nhiệt dùng để
thi công các công trình thủy điện, thủy lợi giao thông, các công trình bê tông khối lớn.
Ngoài ra xi măng pooclăng ít tỏa nhiệt phải thỏa mãn chỉ tiêu giới hạn bền nén và các
chỉ tiêu khác theo quy định của tiêu chuẩn TCVN 6069:1995.

- Xi măng pooc lăng trắng (PCW): Xi măng pooc lăng trắng được dùng để hoàn
thiện và trang trí các công trình hoặc gạch lát nền. Yêu cầu của xi măng này là phải
5
chứa rất ít loại oxit gây màu như Fe2O3,... Để có xi măng màu người ta pha trộn xi
măng với các loại oxit màu khác và theo tỷ lệ khác nhau để có được màu theo ý muốn.

- Xi măng giếng khoan (Well cement): Xi măng giếng khoan là loại xi măng đặc
biệt chuyên dùng để bơm trám các giếng khoan khai thác dầu khí, xi măng này phải
thỏa mãn nhiều yêu cầu kỹ thuật như đóng rắn bình thường ở điều kiện nhiệt độ và áp
suất, không tách nước đảm bảo thời gian cô quánh để có thể bơm trám vào các thành
sâu, không tách nước đảm bảo thời gian cô quánh để có thể bơm trám vào các thành
sâu trong lòng đất. Để có tính năng đó khi sản xuất loại xi măng này cần khống chế
chặt chẽ các khoáng clinker.

- Ngoài các xi măng thường gặp như trên còn có các loại xi măng chuyên dụng
được gọi tên theo chức năng như chúng như xi măng đóng rắn nhanh cường độ ban
đầu cao, xi măng mác cao, xi măng giãn nở, xi măng làm đường giao thông và sân
bay, xi măng để sản xuất tấm song amiang, xi măng chịu nhiệt, xi măng chống phóng
xạ, xi măng chịu axit,...

1.2. Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của
Công ty xi măng Nghi Sơn

1.2.1. Phân tích thị trường

Xi măng là một trong những nguyên liệu xây dựng quan trọng và được sử
dụng rộng rãi trong các dự án xây dựng ở Việt Nam. Thị trường xi măng trong những
năm gần đây đã có nhiều biến động, bao gồm sự tăng giảm giá cả và sự thay đổi trong
nhu cầu tiêu dùng.

Trong Báo cáo đánh giá triển vọng ngành xi măng năm 2021, các chuyên gia
của Công ty Chứng khoán SSI dự báo, nhu cầu tiêu thụ xi măng trong nước năm 2021
sẽ đạt mức tăng trưởng từ 5 đến 7% so với năm 2020. Tuy nhiên, xuất khẩu sản phẩm
này sẽ khó đạt được mức tăng trưởng mạnh mẽ như năm 2020 do nguồn cung ở thị
trường lớn là Trung Quốc dần ổn định trở lại.

Theo số liệu của Hiệp hội Xi măng Việt Nam (VNCA) trong 3 tháng đầu năm
2021 cả nước đã tiêu thụ 24.169.288 tấn sản phẩm bao gồm cả xi măng và clanke.
Trong đó, xi măng tiêu thụ tại thị trường nội địa đạt 13.526.644 tấn và xuất khẩu xi
măng.
6
 Theo phân tích và dự báo của một số chuyên gia trong lĩnh vực vật liệu xây
dựng, tỷ suất lợi nhuận ngành xi măng có thể tiếp tục bị suy giảm do công suất và chi
phí nhiên liệu tăng. Cụ thể, trong năm 2021, công suất trong nước ước tính tăng
khoảng 7 triệu tấn, tương đương 7% từ các dây chuyền sản xuất mới đi vào hoạt động
từ cuối năm 2020 và đầu năm 2021. Điều này sẽ khiến áp lực cạnh tranh gay gắt hơn
và ảnh hưởng đến giá xi măng.

Trong khi đó, sản lượng xuất khẩu sản phẩm xi măng mặc dù vẫn tăng so với
cùng kỳ nhưng không ổn định, tiềm ẩn rủi ro khó đoán định với dấu hiệu là sự sụt
giảm cả về khối lượng và giá cả trong các tháng cuối năm 2020. Theo đó, việc giảm
giá bắt đầu từ thị trường Trung Quốc và lan sang nhiều khu vực khác.

Một dự báo đáng chú ý của Công ty Chứng khoán SSI cho rằng, sản lượng xuất
khẩu sản phẩm xi măng trong năm 2021 được kỳ vọng duy trì ổn định do nhu cầu của
Trung Quốc vẫn cao nhờ thị trường này tiếp tục có sự đầu tư mạnh vào cơ sở hạ tầng.
Tuy nhiên, xuất khẩu sang thị trường này thời gian tới sẽ khó đạt được mức tăng
trưởng mạnh như năm 2020 do nguồn cung nội địa tại Trung Quốc dần ổn định trở lại.

Thị trường Trung Quốc hiện chiếm tới 57% sản lượng xuất khẩu xi măng và
chiếm 22% tổng sản lượng tiêu thụ của Việt Nam trong năm 2020. Bên cạnh đó, xuất
khẩu xi măng hiện còn bị giới hạn về trần xuất khẩu của Chính phủ với mức khống chế
từ 30 đến 35% tổng sản lượng sản xuất.

Chưa hết, theo Hiệp hội Xi măng Việt Nam, hiện sản lượng xi măng của Việt
Nam đứng thứ 3 thế giới và đứng đầu về xuất khẩu. Chính vì vậy, nhiều thị trường
chịu áp lực cạnh tranh mạnh từ xi măng của Việt Nam đã gia tăng thuế tự vệ để bảo vệ
ngành công nghiệp xi măng của họ. Cụ thể, Philippines áp thuế nhập khẩu khoảng 5%
giá bán, hay Bangladesh áp thêm 8% thuế GTGT từ mức 15% lên 23%. Xu hướng áp
thuế này được dự báo có thể lan sang nhiều thị trường xuất khẩu khác của Việt Nam
như Trung Quốc, Malaysia hay thị trường châu Phi, tác động lớn đến hoạt động xuất
khẩu của các doanh nghiệp trong ngành. Tại một số thị trường nhập khẩu sản phẩm xi
măng, nhiều quốc gia đang gia tăng cạnh tranh như Indonesia, Thổ Nhĩ Kỳ hay các
nước khu vực Trung Đông. Mặc dù những quốc gia này có chi phí sản xuất cao hơn so
với xi măng Việt Nam nhưng do áp lực dư thừa sản xuất nên hầu hết đã giảm giá bán
để giành thị phần xuất khẩu.
7
 Trong những năm tới, thị trường xi măng thế giới được dự báo sẽ bão hòa
nhanh, nhu cầu nhập khẩu xi măng sẽ giảm và có xu hướng chuyển sang cạnh tranh
mạnh trong xuất khẩu.

Ngoài áp lực cạnh tranh về giá bán và sản lượng như nêu trên ngành xi măng
còn đối diện với một khó khăn lớn nữa là dịch vụ logistics. Hệ thống đường sá, cầu
cống, tàu, cảng biển, đường sắt và hệ thống kho bãi còn nhiều hạn chế là một trong
những nguyên nhân ảnh hưởng đến nhiều ngành, trong đó có xi măng, làm tăng giá
thành và giảm sức cạnh tranh của sản phẩm.

Trên thị trường có rất nhiều nhà máy xi măng với nhiều dòng sản phẩm từ cao
cấp, trung cấp và thấp cấp. Xi măng Nghi Sơn luôn mong muốn duy trì được chất
lượng cao ổn định, đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Tập trung đào tạo cán bộ kỹ thuật
chuyên sâu để tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm. Đó là yếu tố cốt lõi trong cạnh
tranh và tạo nên sức bền của thương hiệu Xi măng Nghi Sơn.

1.2.2. Phân tích khách hàng

Khách hàng là tập thể cá nhân có nhu cầu và có khả năng thanh toán mong
muốn được đáp ứng, được thỏa mãn về hàng hóa của doanh nghiệp. Vậy khách hàng là
người quyết định về mức doanh thu lợi nhuận của công ty, lượng khách hàng của
Công ty xi măng Nghi Sơn là tương đối lớn. Công ty xi măng Nghi Sơn là đại lý cấp 1,
cung cấp hàng cho các khách hàng và các đại lý nhỏ cấp 2,3 và các khách hàng mua
lẻ.

Là doanh nghiệp bán buôn nên khách hàng của công ty đa số là những đại lý có
nhu cầu phân phối các loại xi măng,.. đưa những sản phẩm của công ty kinh doanh tới
những tổ chức, đơn vị, người tiêu dùng có nhu cầu về xi măng. Công ty luôn làm thỏa
mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, đem đến cho khách hàng sự tiện lợi và hài lòng
khi sử dụng sản phẩm và tạo sự tin tưởng cho khách hàng.

1.2.3. Phân tích đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là một phần tất yếu của sự phát triển của kinh tế xã hội, cạnh tranh
là quan hệ kinh tế mà ở đó các chủ thể kinh tế ganh đua nhau tìm mọi biện pháp để đạt
được mục tiêu kinh tế của mình.

8
 Trên thị trường có rất nhiều nhà máy xi măng với nhiều dòng sản phẩm từ cao
cấp, trung cấp và thấp cấp. Xi măng Nghi Sơn luôn mong muốn duy trì được chất
lượng cao ổn định, đáp ứng yêu cầu của khách hàng.

Các đối thủ cạnh tranh trong nội bộ ngành:

- Tại thị trường miền Trung và Tây Nguyên có 16 thương hiệu cạnh tranh hết sức
khốc liệt với nhau.

- Các thương hiệu xi măng thuộc tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam đó
là: Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Hải Phòng, Hoàng Mai và Hà Tiên.

- Các thương hiệu xi măng ngoài tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam
bao gồm: Phúc Sơn, Sông Giang, Kim Đinh…

1.2.4. Phân đoạn thị trường

Việc phân đoạn thị trường là việc làm mà không thể thiếu đối với các nhà kinh
doanh. Phân đoạn thị trường giúp cho nhà kinh doanh xác định được những đoạn thị
trường cần khai thác để từ đó nhà kinh doanh có thể xác lập được chính sách
marketing hợp lý. Có nhiều phương thức phân đoạn thị trường, dựa trên các cơ sở khác
nhau (nhân khẩu học, hành vi, nhu cầu, thói quen, thái độ, tiêu chí mua, quy trình
mua…) theo đó, Công ty xi măng Nghi Sơn phân đoạn thị trường cơ bản như sau:

1.2.4.1. Phân đoạn theo thị trường địa lý

Phân khúc thị trường theo yếu tố địa lý, thị trường tổng thể sẽ được chia cắt
theo địa dư, vùng khí hậu… các đoạn thị trường đặc trưng tương ứng là thị trường
quốc gia, vùng, miền, tỉnh thành… công ty có thể hoạt động trong tất cả các vùng
nhưng chú ý đến sự khác biệt về nhu cầu và sở thích của từng vùng địa lý .

Khu vực thành thị, thường sức tiêu thụ xi măng sẽ cao hơn, nên công ty cần tập
trung vào thị trường này nhiều. Thị trường này khách hàng thích thiết kế nhà cao tầng
và những thiết kế các kiểu nhà mới lạ nên công ty cần chế tạo các loại xi măng tốt có
độ mịn và có khả năng chống thấm tốt hơn, giúp việc thi công trở nên dễ dàng và
nhanh chóng.

Khu vực nông thôn, thường có nhu cầu xây dựng nhà cửa ít, họ thường chỉ xây
những ngôi nhà với số tầng thấp… Nên công ty chỉ cần chế tạo các loại xi măng với
9
sức bền bình thường. Tuy nhiên thị trường này cần để ý đến giá sản phẩm, họ thường
có xu hướng mua những loại xi măng với giá thành vừa phải.

Xi măng Nghi sơn có mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước đặc biệt là Miền
nam nơi công ty đã chọn vị trí chiến lược để đặt Trạm phân phối Hiệp Phước, T.P Hồ
Chí Minh. Xi măng được vận chuyển từ cơ sở sản xuất tại Thanh hóa vào T.P Hồ Chí
Minh bằng đội tàu chuyên dụng chở xi măng rời.

Công ty còn đầu tư xây dựng một Cảng biển riêng (chấp nhận tàu trọng tải
35.000 tấn) tại nhà máy tại tỉnh Thanh hóa, một Trạm phân phối tại Thành phố Hồ Chí
Minh và một Trạm phân phối tại Ninh Thủy – Khánh hòa kể từ tháng 8/2010. Vì vậy,
công ty đóng một vai trò quan trọng trong việc cung ứng nhanh chóng cho thị trường
Miền Nam, Miền Trung trong những thời điểm thiếu hàng bằng năng lực riêng có của
mình. Xi măng Nghi sơn cũng nhận thức rõ về nhu cầu ngày càng tăng ở khu vực
Đồng bằng Mê kông về các loại xi măng khác như: Xi măng tỏa nhiệt chậm, Xi măng
bền Sunfat.

1.2.4.2. Phân đoạn theo nhân khẩu học

Là phân chia thị trường thành những nhóm trên cơ sở biến nhân khẩu học như
giới tính, tuổi tác, trình độ văn hóa, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội…
Các tiêu thức nhân khẩu học luôn được coi là căn cứ phổ biến của nhân khẩu học.

Thứ hai là các biến nhân khẩu học dễ đo lường hơn hầu hết các biến khác. Ngay
cả khi thị trường mục tiêu được xem xét không phải theo yếu tố nhân khẩu học thì vẫn
cần thiết phải suy trở lại các đặc điểm nhân khẩu học, để biết quy mô của thị trường
mục tiêu, phương tiện truyền thông tiếp cận nó có hiệu quả.

Đối với công ty xi măng Nghi Sơn thường dựa vào tiêu thức thu nhập để phân
đoạn ra các thị trường.

- Ở khu vực thành thị thu nhập cao họ có yêu cầu cao về sản phẩm.

- Ở nông thôn thu nhập thấp nên thói quen tiêu dùng thường là muốn đồ giá hợp
lý nhưng cũng phải chất lượng.

10
 1.2.4.3. Phân đoạn theo tâm lý khách hàng

Là phân chia đoạn thị trường thành các nhóm khách hàng căn cứ vào vị trí xã
hội, lối sống và nhân cách của họ. Những người trong cùng một nhóm nhân khẩu học
có thể có những đặc điểm tâm lý rất khác nhau. Trong ngành xi măng xây dựng thì
người tiêu dùng thường chịu ảnh hưởng về đánh giá của những người xung quanh,
những người mua trước… Khách hàng sẽ không lựa chọn những sản phẩm có quảng
cáo hay để mua, mà sẽ chú trọng đến chất lượng của sản phẩm hơn và thường lựa chọn
những loại xi măng của nhãn hàng có uy tín từ trước… Họ thường trung thành với
những sản phẩm mà sử dụng có chất lượng từ trước => cho nên ngành này rất khó thay
đổi thói quen tiêu dùng cả khách hàng.

1.2.4.4. Phân đoạn theo hành vi

Sản phẩm Công ty xi măng Nghi Sơn luôn hướng tới mọi đối tượng khách hàng
dù là cá nhân hay tổ chức có nhu cầu sử dụng. Công ty luôn cố gắng để thỏa mãn nhu
cầu khách hàng một cách hiệu quả nhất thông qua quá trình nghiên cứu hành vi mua
của người tiêu dùng. Hiểu biết được hành vi mua sắm của người tiêu dùng là một
nhiệm vụ quan trọng của doanh nghiệp nói chung và người làm marketing nói riêng.
Xây dựng sự hiểu biết người tiêu dùng thường bắt đầu từ nghiên cứu thói quen và hành
vi sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng đối với xi măng Nghi Sơn. Khách hàng mua
sản phẩm của công ty về với nhiều mục tiêu khác nhau:

- Mua để bán lại - các đại lý bán lẻ.

- Những cá nhân hay gia đình có nhu cầu nhỏ và vừa về xi măng, họ thường đến
các đại lý bán lẻ để mua. Do đó các đại lý thường lấy hàng từ các nhà bán buôn để về
bán lại cho người tiêu dùng.

- Mua về để xây dựng cơ sở hạ tầng, nước ta đang trong quá trình công nghiệp
hóa hiện đại hoá do đó như cầu xây dựng cơ sở hạ tầng là rất lớn. Xã hội có xu hướng
cải thiện nơi sinh sống cũng như đường xá, cầu cống… các công trình lớn như chung
cư, trung tâm thương mại, công ty kinh doanh, đường cao tốc, cầu vượt… ngày càng
nhiều, từ đó nhu cầu sử dụng xi măng cũng nhiều hơn. Mà các dự án này thường có
quy mô rất lớn, nhu cầu về xi măng cũng rất lớn, do đó họ tìm đến các doanh nghiệp

11
bán buôn đẻ cung cấp nguyên liệu cho họ, giúp cho nhà thầu thi công tiết kiệm được
rất nhiều cho chi phí và cả thời gian.

- Chính sách giá và chiết khấu hợp lý của công ty cũng thu hút sự chú ý của
khách hàng. Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng của mọi doanh nghiệp, mà
công ty cũng là công ty bán buôn nên chính sách giá cũng như chiết khấu hoa hồng
phù hợp sẽ có ý nghĩa quan trọng giúp cho công ty có chiến lược kinh doanh hiệu quả
thu hút những doanh nghiệp sản xuất, các đại lý bán lẻ cũng như khách hàng mua với
số lượng lớn như: công trình cầu cống quốc gia, trung tâm thương mại, chung cư…

1.2.4.5. Xác định đoạn thị trường mục tiêu

Qua sự phân đoạn thị trường ở trên công ty xi măng Nghi Sơn bắt đầu lựa chọn
thị trường mục tiêu cho mình. Để có các quyết định phù hợp về các đoạn thị trường
được lựa chọn, cần thực hiện hai nhóm công việc chủ yếu: Thứ nhất, đánh giá sức hấp
dẫn của đoạn thị trường. Thứ hai, lựa chọn những đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ
phục vụ. Theo phân khúc thị trường ở trên, thị trường chủ yếu của công ty xi măng
Nghi Sơn theo địa lý là các tỉnh miền Trung, miền Nam, với các tỉnh Thanh Hóa, TP
Hồ Chí Minh, Khánh Hòa.

Theo đặc điểm khách hàng, công ty xi măng Nghi Sơn sẽ tập trung vào phân
khúc khách hàng có tổ chức là nhà thầu xây dựng và các trung tâm phân phối.

Từ việc lựa chọn thị trường mục tiêu là các nhóm khách hàng có tổ chức (các
nhà thầu xây dựng, trung gian phân phối) trên các tỉnh miền Nam và Trung, nhóm
khách hàng trên sẽ đòi hỏi tập trung vào các sản phẩm có chất lượng để phục vụ cho
nhu cầu đầu tư vào trung tâm các thành phố lớn, các công trình xây dựng cơ bản và bất
động sản được triển khai tương đối nhiều. Do đó, công ty xi măng Nghi Sơn theo đuổi
chiến lược chất lượng sản phẩm để nâng cao uy tín từ lâu đời và vị thế của mình với
các công ty trong ngành.

1.3. Phân tích thực trạng loại hình marketing chiến lược và marketing-mix trong
đáp ứng phân đoạn thị trường

1.3.1. Phân tích thực trạng loại hình marketing chiến lược của Công ty xi măng
Nghi Sơn

12
 1.3.1.1. Tích hợp tình thế:

Marketing chiến lược tích hợp tình thế của Công ty xi măng Nghi Sơn là tăng
trưởng có chọn lọc và sắc nét. Phát triển thương hiệu xi măng Nghi Sơn bền vững,
luôn duy trì và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của khách hàng, giúp tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp.

Đi cùng với sự tăng trưởng, Nghi Sơn luôn có những chọn lọc nhất định về tập
khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Nghi Sơn cam kết chỉ cung cấp sản
phẩm chất lượng cho khách hàng và luôn gắn liền với 4 yếu tố: “ĐỘ DẺO CAO –
GIỮ ĐỘ ĐÔNG TỐT - CƯỜNG ĐỘ LƯU ĐỘNG TỐT - ĐỘ BÁM DÍNH RẤT
TỐT”. Đây chính là những yếu tố quan trọng giúp Nghi Sơn tự hào sản phẩm chất
lượng Nhật Bản của doanh nghiệp mình, được lòng tin và là sự lựa chọn hoàn hảo cho
mọi công trình.

1.3.1.2. Chiến lược phát triển:

Công ty xi măng Nghi Sơn lựa chọn phát triển sản phẩm mới ở thị trường hiện
tại - thị trường xi măng Việt Nam. Ngày 01/11/2020 xi măng Nghi Sơn chính thức ra
mắt 2 dòng sản phẩm mới: Nghi Sơn Đa Dụng và Nghi Sơn Premium chất lượng
PCB40. Cả 2 đều được sản xuất từ công nghệ Nhật tiên tiến, chất lượng được kiểm
soát bởi các chuyên gia Nhật tiên tiến, với mục đích trở thành sản phẩm hỗ trợ đắc lực
cho các công trình lớn, nhỏ khắp cả nước.

- Nghi Sơn Đa Dụng: đáp ứng yêu cầu của các công trình bê tông, xây gạch, tô
tường, ốp lát,... bao gồm cả lĩnh vực dự án và nhà ở dân dụng
- Nghi Sơn Premium: đáp ứng tuyệt đối các công trình yêu cầu chất lượng cường
độ cao, các công trình trọng điểm, lớn và mang tính bền vững theo thời gian

1.3.1.3. Chiến lược cạnh tranh:

Công ty xi măng Nghi Sơn phấn đấu chiếm lĩnh vị thế cạnh tranh trên tất cả các
thị trường xi măng thông qua hoạt động sản xuất, phân phối và bán hàng có hiệu quả.

- Đối với chiến lược cạnh tranh, Công ty Xi măng Nghi Sơn sử dụng chiến lược
marketing người dẫn đạo thị trường bằng cách bảo vệ và không ngừng mở rộng thị
trường trong khắp cả nước, từ Bắc đến Nam với gần 60 hệ thống phân phối để cung
cấp sản phẩm xi măng cho các công trình xây dựng tại Việt Nam.
13
 - Để bảo vệ cũng như ngày càng mở rộng thị phần trong nước, Công ty xi măng
Nghi Sơn không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, song song với đó là phát triển
quan hệ khách hàng và hệ thống phân phối không chỉ trong nước mà còn xuất khẩu ra
nước ngoài. Đồng thời Xi măng Nghi Sơn còn trang bị cho mình các hệ thống thiết bị
Nhật Bản hiện đại như dây chuyền sản xuất được thiết kế và cung cấp đồng bộ bởi tập
đoàn Mitsubishi - Nhật Bản; mỗi dây chuyền có công suất 5.800 tấn clinker một ngày;
thiết bị tiền nung kiểu tầng sôi. Công nghệ này giúp phân hủy đạt hiệu suất cao ngay
cả nhiên liệu khó bắt cháy, qua đó quá trình nung kết clinker sẽ duy trì được tính ổn
định, đảm bảo chất lượng sản phẩm.

1.3.1.4. Đáp ứng thị trường

Công ty xi măng Nghi Sơn sử dụng chiến lược có phân biệt bởi hiện nay sản
phẩm xi măng Nghi Sơn được chia thành 3 loại chính: PCB40 - cường độ cao, tương
tác tốt, chất lượng ổn định; PCB30 - giá thành rẻ, ứng dụng cho công trình xây dựng
nhà dân dụng, cầu đường, thuỷ điện,... (các công trình yêu cầu độ bền cao, chống xâm
thực từ môi trường bên ngoài) và PCB50 - đi đầu về khả năng chống xâm thực của
nước biển, sông, suối và thời gian thi công nhanh.

Chiến lược đáp ứng thị trường có phân biệt giúp xi măng Nghi Sơn có thể đáp
ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng: sử dụng cho các công trình xây dựng nhà cửa
dân dụng, công trình cầu đường, hay thuỷ điện,... Bằng chiến lược này, doanh nghiệp
có khả năng gia tăng doanh số và ngày càng xâm nhập sâu hơn vào nhiều phân khúc
thị trường tại Việt Nam và nước ngoài.

1.3.1.5. Bao phủ thị trường

Công ty xi măng Nghi Sơn sử dụng marketing chiến lược chuyên doanh hoá lựa
chọn - chỉ tập trung vào 3 loại xi măng chính: PCB30, PCB40 và PCB50 để có thể
mang lại cho khách hàng sản phẩm chất lượng nhất.

Tuy nhiên khi Xi măng Nghi Sơn tham gia vào khu vực thị trường xi măng tại
Việt Nam sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh như: Công ty CP xi măng Bỉm Sơn, Công
ty xi măng Hồng Thạch, Công ty xi măng Hồng Mai,... Do đó, việc chấp nhận sử dụng
chiến lược marketing này, buộc công ty xi măng Nghi Sơn phải biết chớp lấy cơ hội
thời cơ hấp dẫn. Điển hình, xi măng Nghi Sơn đã biết chớp lấy cơ hội và vượt qua các
14
đối thủ cạnh tranh, để cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp mình cho các nhà thầu xây
dựng cho các công trình lớn đầu thế kỉ 21 tại Việt Nam từ Bắc vào Nam: Trung tâm
Hội nghị Quốc Gia, khu đô thị Ciputra (Hà Nội), cầu Bãi Cháy (Quảng Ninh), cầu
vượt biển Nhơn Hội (Quy Nhơn), đường cao tốc Long Thành - Dầu Giây, đường dẫn
sân bay Tân Sơn Nhất, khu đô thị Phú Mỹ Hưng,...

Hơn thế nữa, Công ty xi măng Nghi Sơn luôn phấn đấu để trở thành Nhà sản
xuất & Phân phối Xi măng số 1 trải dài trên khắp các tỉnh thành tại Việt Nam.

1.3.2. Phân tích thực trạng marketing-mix của Công ty xi măng Nghi Sơn trong
đáp ứng phân đoạn thị trường

1.3.2.1. Chính sách sản phẩm

Mục tiêu của công ty xi măng Nghi Sơn là cung cấp các sản phẩm xi măng chất
lượng cao, đáp ứng được các tiêu chuẩn chất lượng quốc tế và đồng thời đáp ứng nhu
cầu của khách hàng với giá thành hợp lý. Để đạt được mục tiêu này, công ty đã thiết
lập một chính sách sản phẩm rất chặt chẽ để đảm bảo chất lượng sản phẩm của họ luôn
đạt tiêu chuẩn cao nhất.

Cụ thể, công ty cam kết sử dụng nguyên liệu tốt nhất và quy trình sản xuất hiện
đại nhất để tạo ra xi măng với độ bền cao, khả năng kết dính tốt và tính ổn định trong
môi trường khắc nghiệt. Công ty cũng chú trọng đến việc kiểm soát chất lượng trong
quá trình sản xuất và đảm bảo tất cả các sản phẩm đều phải trải qua các bước kiểm tra
chất lượng nghiêm ngặt trước khi đưa ra thị trường.

Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, công ty đã thiết kế một chính sách sản
phẩm linh hoạt và phù hợp với từng phân đoạn thị trường khác nhau. Với phân đoạn
thị trường xây dựng công trình lớn, công ty tập trung vào sản xuất xi măng Portland
cao cấp, đáp ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật khắt khe nhất và mang lại hiệu quả kinh tế
cao cho khách hàng. Đối với phân đoạn thị trường xây dựng nhà ở, công ty tập trung
sản xuất các loại xi măng Portland tiêu chuẩn đảm bảo chất lượng và giá thành phải
chăng.

Bên cạnh đó, công ty cũng sản xuất các loại xi măng phù hợp với các phân đoạn
thị trường khác như xi măng dùng trong sản xuất gạch ốp lát, xi măng sử dụng trong
ngành sản xuất vật liệu xây dựng, xi măng dùng trong sản xuất đá khối và vữa xây
15
dựng,... Tất cả các sản phẩm đều đáp ứng được các tiêu chuẩn chất lượng quốc tế như
tiêu chuẩn của Viện Khoa học Vật liệu Xây dựng Việt Nam, tiêu chuẩn Châu u và
ASTM Mỹ.

Điều này đảm bảo tính an toàn, bền vững và thân thiện với môi trường của các
sản phẩm xi măng của công ty. Công ty luôn cam kết đưa ra sản phẩm chất lượng cao
và dịch vụ hoàn hảo để đáp ứng sự tin tưởng và hài lòng của khách hàng.

Cuối cùng, công ty xi măng Nghi Sơn cam kết bảo hành sản phẩm trong thời
gian dài để đảm bảo chất lượng sản phẩm và sự tin tưởng của khách hàng. Chính sách
này giúp tăng tính chuyên nghiệp của công ty và độ tin cậy của sản phẩm, đồng thời
giúp khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm của công ty. Với những chính sách ưu đãi
trên, công ty xi măng Nghi Sơn cũng hy vọng có thể tạo ra sự bền vững và thành công
cho doanh nghiệp.

1.3.2.2. Chính sách giá

Công ty xi măng Nghi Sơn luôn cam kết đem đến sự hài lòng và tin tưởng cho
khách hàng trong quan hệ kinh doanh. Với những chính sách giá linh hoạt và đa dạng,
công ty đã tạo ra sự khác biệt và thu hút được nhiều khách hàng trung thành.

Giá bán sỉ của Công ty xi măng Nghi Sơn luôn thấp hơn giá bán lẻ tùy thuộc
vào số lượng sản phẩm khách hàng đặt mua. Khách hàng có thể tiết kiệm được nhiều
chi phí khi mua sản phẩm xi măng với số lượng lớn. Chính sách giá theo số lượng
cũng áp dụng cho các khách hàng mua sản phẩm xi măng với số lượng lớn. Giá cả sẽ
được tính toán dựa trên tổng số lượng sản phẩm mà khách hàng đặt mua và cung cấp
cho khách hàng giá ưu đãi để khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn.

Không chỉ vậy, Công ty xi măng Nghi Sơn còn thiết kế chính sách giá đặc biệt
cho khách hàng thân thiết nhằm hỗ trợ khách hàng trong quan hệ kinh doanh lâu dài và
ổn định. Chính sách này bao gồm giá ưu đãi, chiết khấu, phần quà khuyến mãi hoặc
các ưu đãi khác. Công ty cố gắng cập nhật thông tin về sản phẩm mới và giá cả để giúp
khách hàng theo dõi và lựa chọn sản phẩm phù hợp.

Đối với các khách hàng B2B tham gia vào các dự án xây dựng lớn, Công ty xi
măng Nghi Sơn có chính sách giá đặc biệt để đảm bảo tính cạnh tranh và hợp lý. Giá

16
cả sẽ được thỏa thuận trực tiếp giữa công ty và khách hàng để đảm bảo tính linh hoạt
và phù hợp với từng dự án cụ thể.

Nếu giá nguyên liệu tăng, Công ty xi măng Nghi Sơn sẽ thông báo trước cho
khách hàng về việc điều chỉnh giá cả và thương lượng lại giá thành để đảm bảo sự hợp
lý cho cả hai bên. Tất cả những chính sách giá của công ty đều được thiết kế để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng và giúp khách hàng tiết kiệm chi phí, tăng tính cạnh tranh
và đồng thời mở rộng quan hệ kinh doanh với khách hàng.

Tóm lại, chính sách giá của Công ty xi măng Nghi Sơn đã được thiết kế để đem
lại sự hài lòng và tin tưởng cho khách hàng trong quan hệ kinh doanh. Chính sách này
không chỉ giúp khách hàng tiết kiệm chi phí mà còn giúp công ty giữ được quan hệ
kinh doanh lâu dài và ổn định với khách hàng.

1.3.2.3. Chính sách phân phối

Chính sách phân phối của Công ty xi măng Nghi Sơn là một yếu tố rất quan
trọng để đảm bảo sản phẩm của công ty được tiếp cận với khách hàng một cách thuận
tiện và nhanh chóng.

Công ty xi măng Nghi Sơn có đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp và
giàu kinh nghiệm trong việc tư vấn cho khách hàng B2B về sản phẩm, giá cả, quy trình
phục vụ và các chính sách đặc biệt. Đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty tiếp cận
trực tiếp với khách hàng để đưa ra các giải pháp phù hợp nhất cho khách hàng. Các
nhân viên kinh doanh là những người có kiến thức chuyên môn, nắm rõ tình hình thị
trường và đặc tính từng khách hàng để giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm và
dịch vụ phù hợp nhất.

Công ty xi măng Nghi Sơn đã xây dựng một hệ thống đại lý và nhà phân phối
rộng khắp để phục vụ khách hàng. Các đại lý và nhà phân phối được chọn lọc và đào
tạo bài bản để đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ đạt tiêu chuẩn. Công ty cam
kết cung cấp sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ tốt nhất cho các đại lý và nhà phân
phối của mình, để đảm bảo rằng sản phẩm của công ty luôn được phân phối đến khách
hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Công ty xi măng Nghi Sơn cũng hợp tác với các doanh nghiệp khác để cung
cấp sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng. Đây là một kênh phân phối hiệu quả để công
17
ty tiếp cận với các khách hàng mới và mở rộng thị trường. Các doanh nghiệp này có
thể là các đối tác kinh doanh, các công ty phân phối hoặc các nhà thầu xây dựng. Các
doanh nghiệp này giúp công ty tiếp cận với các khách hàng mới và mở rộng thị trường
một cách nhanh chóng.

Công ty xi măng Nghi Sơn có trang web và sử dụng các kênh truyền thông để
tiếp cận với khách hàng. Trang web và các kênh truyền thông này cung cấp thông tin
về sản phẩm, giá cả, chính sách giá và các ưu đãi đặc biệt cho khách hàng. Khách hàng
có thể liên hệ với Công ty thông qua email hoặc điện thoại để nhận tư vấn và hỗ trợ.
Đây là một kênh phân phối hiệu quả để công ty tiếp cận với các khách hàng mới và tiết
kiệm chi phí cho các hoạt động tiếp thị.

→ Có thể thấy, Công ty xi măng Nghi Sơn đã xây dựng hệ thống kênh phân
phối đa dạng và hiệu quả để phục vụ cho khách hàng, giúp công ty tiếp cận được nhiều
khách hàng và mở rộng thị trường ngày càng lớn hơn.Việc sử dụng các kênh phân phối
này còn giúp cho công ty tăng cường mối quan hệ kinh doanh với khách hàng. Khách
hàng sẽ cảm thấy tin tưởng và ủng hộ công ty khi nhận được dịch vụ chất lượng từ các
nhân viên kinh doanh của công ty hoặc từ các đại lý và nhà phân phối. hệ thống kênh
phân phối của Công ty xi măng Nghi Sơn là một trong những yếu tố quan trọng giúp
công ty tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Việc sử dụng các kênh phân phối này còn giúp cho công ty tăng cường mối quan hệ
kinh doanh với khách hàng, giữ vững vị trí trên thị trường và tạo ra sự khác biệt so với
các đối thủ cạnh tranh trong ngành.

1.3.2.4. Chính sách xúc tiến

Công ty xi măng Nghi Sơn là một doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực sản
xuất và cung cấp xi măng tại Việt Nam. Để tạo ra giá trị cho khách hàng, công ty đã áp
dụng nhiều chính sách ưu đãi để giảm thiểu chi phí, nâng cao trải nghiệm của khách
hàng và tạo sự tin tưởng trong quan hệ kinh doanh.

Chính sách vận chuyển miễn phí là một trong những chính sách quan trọng nhất
của công ty. Khách hàng B2B chỉ cần đặt hàng với số lượng tối thiểu theo yêu cầu của
công ty để được hưởng chính sách này. Điều này giúp giảm thiểu chi phí vận chuyển
của khách hàng và đồng thời gia tăng tính cạnh tranh của công ty trên thị trường.

18
 Ngoài ra, công ty cũng cung cấp chính sách giảm giá hấp dẫn khi khách hàng
thanh toán đầy đủ ngay sau khi nhận sản phẩm. Khách hàng sẽ được hưởng mức giảm
giá tương ứng với tỷ lệ thanh toán nhanh. Chính sách này không chỉ giúp khách hàng
tiết kiệm chi phí mà còn giúp công ty tăng tính thanh khoản và giảm thiểu rủi ro về tài
chính.

Công ty xi măng Nghi Sơn cũng đang nỗ lực để nâng cao trải nghiệm của khách
hàng thông qua việc cung cấp dịch vụ đặt hàng trực tuyến. Để khuyến khích khách
hàng sử dụng dịch vụ này, công ty cung cấp chính sách giảm giá đặc biệt cho các đơn
hàng được đặt hàng trực tuyến. Khách hàng có thể tiết kiệm được chi phí nhân viên
bán hàng và đồng thời giúp công ty nâng cao hiệu quả của mình trong việc kinh doanh
trực tuyến.

Công ty xi măng Nghi Sơn rất đánh giá cao sự quan tâm và hợp tác của khách
hàng hiện tại và hy vọng tìm kiếm được nhiều khách hàng mới. Do đó, công ty cung
cấp chính sách giới thiệu khách hàng mới với chiết khấu đặc biệt cho khách hàng đang
là đối tác của công ty. Khách hàng có thể giới thiệu cho công ty các khách hàng tiềm
năng và được hưởng các ưu đãi đặc biệt. Chính sách này giúp thu hút được nhiều
khách hàng mới và đồng thời tạo ra sự đồng thuận giữa các đối tác trong quan hệ kinh
doanh.

→ Có thể thấy, công ty xi măng Nghi Sơn đã áp dụng nhiều chính sách ưu đãi
để giảm thiểu chi phí cho khách hàng, tạo sự tin tưởng và tăng tính cạnh tranh trong
quan hệ kinh doanh. Chính sách vận chuyển miễn phí, chính sách giảm giá khi thanh
toán nhanh, chính sách giảm giá đặt hàng trực tuyến, chính sách giới thiệu khách hàng
mới đã được công ty đưa ra và nhận được sự đánh giá cao từ khách hàng. Với cam kết
tạo ra giá trị cho khách hàng và cùng với đó, tạo ra sự bền vững và thành công cho
doanh nghiệp, công ty xi măng Nghi Sơn hy vọng tiếp tục nhận được sự ủng hộ và hợp
tác của khách hàng trong tương lai.

19
CHƯƠNG 2: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP TRONG THỜI GIAN TỚI CHO CÔNG
TY CÔNG TY XI MĂNG NGHI SƠN

2.1 Đánh giá thực trạng loại hình marketing chiến lược và marketing mix đáp
ứng phân đoạn thị trường

2.1.1 Thành công

- Chất lượng sản phẩm được đánh giá là thành công nhất của công ty Nghi Sơn
đáp ứng đầy đủ các phân đoạn thị trường. Chất lượng cao và ổn định, sản phẩm công
nghệ Nhật. Sản phẩm của xi măng Nghi Sơn là sự kết hợp nguồn nguyên liệu của Việt
Nam và công nghệ tiên tiến của Nhật Bản, được quản lý bởi các chuyên gia Nhật giàu
kinh nghiệm cùng các kỹ sư am hiểu thị trường Việt Nam, sẽ đảm bảo phù hợp với
nhu cầu xây dựng đa dạng của khách hàng.

- Phân phối cũng là một thế mạnh của công ty, Nghi Sơn có mạng lưới phân phối
dày đặc khắp cả nước. Các kênh phân phối đều mạnh và có uy tin. Nhìn tổng thể hệ
thống phân phối của công ty là một hệ thống hoàn chỉnh. Các nhà phân phối đã thiết
lập nên hệ thống bạn hàng từ rất lâu đời và họ liên tục tìm kiếm bạn hàng mới. Công ty
có phương thức bán hàng trực tiếp mà thông qua các nhà phân phối từ đó đưa hàng tới
các cấp khách hàng tiếp theo như Cửa hàng bán lẻ, nhà thầu,...

- Có đủ năng lực vận tải vận chuyển. Kết hợp với các công ty vận tải lớn công ty
xi măng Nghi Sơn đủ năng lực trong vấn đề vận chuyển hàng hóa. Bên cạnh đó có
những kho bãi tập trung chủ yếu ở các Cảng lớn có thể được vận chuyển nhanh chóng
và kịp thời.

2.1.2 Hạn chế

- Chất lượng sản phẩm tốt nhưng đôi khi vẫn bị thiếu hụt và cung cấp không ổn
định. Sản phẩm chưa thực sự đa dạng. Đối những đợt cao điểm công ty không đủ sản
phẩm để đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường do thiếu hụt nguồn nguyên liệu, gặp nhiều
khó khăn trong công tác kinh doanh và vận hành nhà máy.

- Các chương trình quảng cáo khuyến mại chưa hiệu quả dẫn đến khách hàng
chưa quen sản phẩm Nghi Sơn. Các chương trình khuyến mại ngắn hạn, các chương

20
trình khuyến mãi đột xuất thường theo sau đối thủ cạnh tranh, công ty chưa là người
chủ động đi tiên phong

- Hệ thống thu thập phân tích thông tin thị trường yếu, phản ứng thị trường chậm,
dịch vụ khách hàng còn yếu. Công ty chưa thực sự đầu tư vào việc phân tích thị
trường, các khía cạnh trong thị trường chưa được đào sâu hết, thu thập phân tích thông
tin yếu dẫn đến việc chưa tối ưu hóa được marketing mix, thấu hiểu khách hàng, nắm
bắt đối thủ cạnh tranh,...

- Chiến lược nguồn nhân lực chưa tốt. Trình độ nhân viên là một trong những
điều còn thiếu ở doanh nghiệp trong thời đại chuyển giao các công nghệ hiện đại vào
sản xuất, cũng như khả năng quản lý phân chia công việc sao cho hiệu quả.

- Dịch vụ sau bán hàng còn yếu. Công ty chưa thực sự chú trọng trong việc chăm
sóc các hàng sau mua, chưa có những chính sách và chương trình dành cho các khách
hàng đã từng mua để thúc đẩy họ tiếp tục mua và tin dùng sản phẩm của công ty.

2.2. Giải pháp cho thời gian tới cho doanh nghiệp

- Tiếp tục tối ưu hóa, nâng cao năng lực sản xuất thông qua việc đẩy mạnh
nghiên cứu áp dụng khoa học, công nghệ tiên tiến, tập trung đầu tư theo chiều sâu,
giảm định mức tiêu hao, sử dụng tiết kiệm tài nguyên và tác động đến môi trường.
- Hoàn thiện hệ thống tiêu thụ, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bằng việc từng bước
sắp xếp lại thị trường tiêu thụ giúp phát huy hết năng lực sản xuất của các nhà máy, tối
ưu hóa hoạt động logistics, lợi thế về thương hiệu và định giá cao nhất, từ đó tối ưu
hóa hiệu quả kinh doanh và tăng thị phần… từ đó hoàn thiện chiến lược kinh doanh xi
măng rời để phù hợp với xu hướng dịch chuyển xi măng bao sang xi măng rời, áp
dụng số hóa trong tiêu thụ sản phẩm trên diện rộng.
- Tăng cường hệ thống thu thập phân tích thị trường bằng cách xác định rõ yêu
cầu và nhiệm vụ của việc phân tích thông tin thị trường, từ đó có phản ứng nhanh nhạy
với những biến động của thị trường và xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường
khoa học, có hiệu quả, phù hợp với thực trạng của công ty.
- Chú trọng vào công tác tuyển chọn và đào tạo nguồn nhân lực cho công ty. Tạo
điều kiện cho cán bộ công nhân viên trong Công ty có thể phát huy tối đa năng lực của
mình với những chế độ, chính sách và lương thưởng hợp lý. Điều này sẽ làm cho

21
“nguồn tài sản” của Công ty ngày càng phong phú và bền vững hơn. Chính vì thế, bộ
phận tuyển dụng của Công ty cũng phải cực kỳ thận trọng và có chiều sâu trong khâu
tuyển chọn. Nhất là đối với các cán bộ phòng ban, đầu não của Công ty. Việc tuyển
chọn được những người có năng lực, có sự nhiệt huyết, lòng đam mê và sự yêu nghề
sẽ là những yếu tố quyết định trong khâu tuyển chọn xem có phù hợp với vị trí đang
thiếu của Công ty hay không, nhất là đơn vị Marketing hiện nay của Công ty. Cải thiện
năng lực làm việc cho nhân viên là một trong những vấn đề chủ yếu trong việc đào tạo
nguồn nhân lực. Chất lượng nhân viên có vai trò cốt yếu quyết định sự thành công
trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Chính nhân tố con người tạo ra năng suất và
hiệu quả làm việc khiến cho chất lượng hoạt động của cả doanh nghiệp được nâng cao.
Hơn nữa, trong một doanh nghiệp, hay bất kỳ một tổ chức nào sẽ tạo ra văn hóa kinh
doanh, cái có thể làm bật lên vị thế và sự khác biệt của một doanh nghiệp nào đó so
với các đối thủ cạnh tranh. Xây dựng một môi trường làm việc chuyên nghiệp, thân
thiện, cởi mở, thu hút và giữ chân các cá nhân tài năng.
- Đề cao vai trò chủ đạo của khách hàng, coi khách hàng là mục tiêu hướng đến.
Nâng cao chất lượng dịch vụ và có những chính sách ưu đãi hấp dẫn với khách hàng
truyền thống. Chú trọng xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp để có thể thu hút thêm
khách hàng mới.
- Cải thiện hoạt động quảng cáo bằng những phương thức quảng cáo như: Tạp
chí, quảng cáo qua mạng Internet, các hoạt động ngoài trời,...
+ Về quảng cáo trên các phương tiện in ấn: Công ty nên chọn quảng cáo trên
các tạp chí chuyên ngành như: Tạp chí xây dựng, tạp chí kiến trúc,... Thiết kế thông
điệp truyền tải thu hút tạo được ấn tượng cho khách hàng.
+ Quảng cáo trên các phương tiện ngoài trời: Công ty treo băng rôn, bảng hiệu
cũng như những pa-nô quảng cáo tại các khu vực có thể tiếp cận được khách hàng từ
trong Công ty, các đại lý và nhà phân phối đến các khu vực liên quan đến xây dựng.
Ngoài ra, Công ty nên tham gia các hội chợ về chuyên ngành để giới thiệu sản phẩm
của Công ty đến các khách hàng mới, những khách hàng tiềm năng.
+ Quảng cáo qua mạng internet: Tập trung phát triển website của công ty để
khách hàng có thể tìm kiếm sản phẩm, giá, mẫu mà một các dễ dàng và nhanh chóng
hơn, từ đó thì sự tương tác giữa khách hàng và Công ty cũng nhanh chóng. Ngoài ra có
thể giúp việc thu thập thông tin, mong muốn, nhu cầu và phản hồi của khách hàng
22
nhanh chóng hơn và thuận tiện hơn. Bên cạnh đó,, hiện nay mạng xã hội rất phát triển,
việc sử dụng mạng xã hội để tiếp cận khách hàng cũng đang là một hình thức rất được
hữu ích mà Công ty nên áp dụng
- Tăng cường các hoạt động khuyến mãi bằng những chính sách thưởng doanh
số, tặng quà vào những dịp đặc biệt hay thưởng du lịch cho những khách hàng trung
gian, các đại lý phân phối… Cùng với đó là tung ra các khuyến mại như hỗ trợ về vận
chuyển, chiết khấu tốt, rút thăm trúng thưởng,... với những khách hàng mới là những
cá nhân tiêu dùng. Từ đó vừa duy trì sự trung thành của khách hàng đại lý với sản
phẩm mà còn tạo mối quan hệ mới với những khách hàng mới.

23
 KẾT LUẬN

Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, để có thể tồn tại, phát triển, tìm
được một chỗ đứng vững chắc trên thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đều
quan tâm đến hiệu quả hoạt động marketing của mình. Đây có thể được coi là vấn đề
có ý nghĩa vô cùng quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh
nghiệp.

Cũng như tất cả các doanh nghiệp khác trong quá trình hoạt động sản xuất kinh
doanh Công ty Xi măng Nghi Sơn đã luôn quan tâm chú trọng đến vấn đề ứng dụng
marketing trong hoạt động của công ty. Công ty Xi măng Nghi Sơn đã đạt được những
thành tựu khả quan về doanh thu, lợi nhuận. Điều đó cho thấy tiềm năng phát triển của
Công ty trong thời gian tới là rất lớn. Chính vì thế việc đẩy mạnh ứng dụng các biến số
marketing trong hoạt động kinh doanh của Công ty là thực sự cần thiết.

24
 BIÊN BẢN HỌP NHÓM THẢO LUẬN
Marketing Thương mại
Nhóm 3

Hôm nay, vào lúc 22 giờ ngày 23 tháng 3 năm 2023

Tại: Zalo
Diễn ra cuộc họp với nội dung “Thảo luận về đề tài: Chọn 1 DNTMBB, nhận dạng và
phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của DNTMBB này? Lựa
chọn 1 đoạn thị trường mục tiêu đã nhận dạng ở trên, phân tích và đánh giá thực trạng
loại hình MKT chiến lược và marketing-mix trong đáp ứng với phân đoạn thị trường
và môi trường marketing, đưa ra giải pháp đề xuất cho thời gian tới của DNTMBB
này? ”

I. Thành phần tham dự

Stt Họ và tên Chức vụ

17 Đặng Thị Ánh Diễm Nhóm trưởng

18 Ngô Phương Dung Thành viên

19 Lê Mỹ Duyên Thành viên

20 Mai Thúy Duyên Thành viên

21 Phạm Tuấn Đạt Thành viên

22 Hoàng Thị Hương Giang Thành viên

23 Nguyễn Hoàng Giang Thành viên

24 Nguyễn Thị Hồng Giang Thư ký

II. Nội dung thảo luận

- Nhóm trưởng thông báo đề tài thảo luận cho các thành viên trong nhóm

25
- Cả nhóm thảo luận để chọn doanh nghiệp
- Nhóm trưởng, thư ký xây dựng đề cương chi tiết cho bài thảo luận
- Thực hiện chia nhóm theo đề cương chi tiết

Cụ thể như sau :

Nội dung Người thực hiện Deadline

Word + Mở đầu + Kết 23h59 26/03

Diễm
luận + 1.1 word 05/04

23h59 26/03
1.2 Thúy Duyên

1.3.1 Phương Dung 23h59 26/03

23h59 26/03
1.3.2 Hương Giang

23h59 31/03
2.1 Hồng Giang

23h59 4/4
2.2 Hoàng Giang

23h59 7/4
PowerPoint Lê Duyên

Thuyết trình Phạm Đạt

Cuộc họp kết thúc vào lúc 22 giờ 30 phút ngày 23 tháng 3 năm 2023

Nhóm trưởng Thư ký

Đặng Thị Ánh Diễm Nguyễn Hoàng Giang

26