Започни свој (социјален) бизнис!

Содржина

ШТО Е ПРЕТПРИEМНИШТВО? ......................................................................................................... 3

ШТО Е СОЦИЈАЛНО ПРЕТПРИЕМНИШТВО? ................................................................................ 5
УСПЕШНИ СТРАТЕГИИ ЗА КРЕИРАЊЕ НА СОЦИЈАЛЕН СТАРТ-АП ..................................... 8
СОЦИЈАЛНО ПРЕТПРИЕМАЧКО ЛИДЕРСТВО И МЕНАЏМЕНТ ............................................... 9
ШТО Е ЛИДЕРСТВО? ........................................................................................................................... 9
ДЕФИНИРАЊЕ НА МЕНАЏМЕНТОТ ............................................................................................. 11
ВИЗИОНИРАЊЕ .................................................................................................................................. 13
КАКО ДА КРЕИРАШ БИЗНИС ИДЕЈА ............................................................................................ 14
МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖБА ............................................................................................................. 16
БРЕНДИРАЊЕ ...................................................................................................................................... 19
МЕНАЏИРАЊЕ СО ЧОВЕЧКИ РЕСУРСИ (МЧР) ........................................................................... 20
ШТО Е ПРЕТПРИEМНИШТВО?
Називот има потекло од францускиот глагол "entreprendre" – да се направи (преземе) нешто.
Претставува креирање иновативен производ или услуга со изразена конкурентна предност. Тоа е Дел
од економијата во која индивидуа (или мала група) започнува нов бизнис на база на
препознаена потреба или актуелен проблем.

Кој може да стане претприемач?

Претприемач често се поистоветува со основач. Терминот најчесто се врзува за некој кој креира
вредност нудејќи производ или услуга.
Личност која започнува нов бизнис потфат.
Личност со талент да најде можност/и и способност истите да ги развие во профитабилен бизнис.
Вообичаена предрасуда е дека преземаат ризици.
Поседува 5 критични вештини:
1. Способност за раководење: способност за постигнување консензус во состојба на неизвесност
2. Комуникација: способност да пренесува јасна и доследна порака
3. Донесување одлуки: да знае кога да донесе одлука
4. Да биде добар тимски играч: да знае кога да верува и кога да делегира
5. Способност да зумира; да се фокусира на деталите и потоа да се врати на големата слика.

Профил на претпримач:
-бара и пронаоѓа можност за креирање на бизнис.
-е доволно храбар да преземе ризик и почне со развој и реализација на идејата
-е иновативен за да креира услуга или производ кој ќе биде конкурентен
-успева да обезбеди почетен капитал
-успева да собере луѓе кои ќе се приклучат
-издржлив да ги претрпи почетните неуспеси или спориот напредок
-е доволно упорен да го разработи и развие бизнисот

Квалитетите на претприемачот:

Самостојност Решителност Друштвеност Тимски играч

Храброст Фокусираност Натпреварувачки дух Решавач на проблеми
Независност Практичност Лидер Фокусираност кон
резултати
Самоувереност Посветеност Аналитичност Учење од грешки

Енергичност Упорност Организатор Страст

Иновативност Издржливост Мотиватор Способност за брзо
учење
Визионерство Широки познавања Координатор Убедувач
ЗА РАЗВИВАЊЕ НА СВОЈ БИЗНИС ПОТРЕБНО Е СТРАСТ, НО И ТРПЕНИЕ!

УСПЕШНИ БИЗНИС ПРИМЕРИ

Facebook – задоволува потреба од себе-промоција и поврзување на луѓе.

Apple - иновира компјутер, дигитален вокмен, паметен телефон на допир.
Google – брз и ефикасен пребарувач на податоци на интернет.
Virgin – презема неефикасни бизниси и ги подобрува (железница, продукциски куќи, авио транспорт
итн.)

Имаш во план да почнеш свој бизнис оваа година?

-ентузијазамот знае да помогне, но и да одмогне кога ги правиме првите претприемачки чекори
-потребно е да си дадеме време на себе за да убаво и темелно ги размислиме работите

Избегни ги следните 5 почетнички грешки!

1.Решаваш да почнеш свој бизнис бидејќи не се согласуваш добро со своите колеги и претпоставени
-добрите интерперсонални вештини и способноста да работиш добро со другите се едни од
најважните работи кога стартуваш свој бизнис (дури и се многу поважни сега кога водиш свој
бизнис)
2.Се обидуваш да направиш многу, за кратко време
-брзо може да прегориш ментално и физички, дај си време и запомни, водењето бизнис е
маратон, не е спринт трка!
3. Имањето на став – „имам добар производ, купувачите сами ќе си дојдат“
-имаш добар производ/услуга, но не очекувај купувачите сами да се појават на твојата врата
или веб страна, мора да си видлив и присутен создавајќи контакти, брендирајќи го бизнисот и
промовирајќи ја понудата.
4. Не ги подготвуваш семејството и пријателите за промените кои доаѓаат со стартувањето свој
бизнис
-набрзо ќе откриеш дека ќе треба да жртвуваш многу од личното време, ќе биде потребно да
поставиш реални очекувања за да ги избегнеш разочарувањата.
5. „Не мора да имам конкретен план, цели и задачи“
-се разбира дека мора да имаш јасни насоки и јасно формулирана стратегија и тактики кои ќе
ти помогнат да го оствариш планираното. Важно е да си флексибилен и адаптабилен во
компетитивниот пазар, но планирањето не смее да се изостави.
ШТО Е СОЦИЈАЛНО ПРЕТПРИЕМНИШТВО?

Социјалното претриемништво е спроведување на eкономски активности со кои директно или

индиректно се решава социјален проблем. Бизнис моделот решава конкретен социјален или
еколошките предизвик или во работењето се вклучуваат вработени кои се маргинализирани групи
и прави зајакнување на инклузивниот раст.

Социјалното претпиемништво дејствува на пазарот. Работи профитабилно. Профитот се

реинвестира во компанијата, но клучно е дека генерира општествена вредност при што
заедницата ќе има корист од претприемачките активности.

Врши зајакнувањето на социјалната кохезија и солидарноста. Ја насочува претприемачката

иновативност кон општествено корисни подрачја.

Социјалното претпријатие е нов модел на бизнис во македонската економија но тој се практикува

подолго низ целиот свет.

Почетоците се од крајот на 19-ти век и се поврзани со систематизирана форма на помагање и

милосрдие. Наместо трандиционалното даваше помош за сиромашните, се развива форма на
трајни и системски модели кои ќе овозможат одржлива промена (да се намали сиромаштијата, да
имаат одржила форма на помош или сами да си заработат за да не мора да бараат помош).
Често спомнувани социјални претприемачи низ
историјата се: Флоренс Најтингејл (Florence
Nightingale) од Обединетото Кралство, после која
се воспоставил праксата за постоење на
медицински сестри.
Во својата работа како предводник на денешната
професија медицинска сестра се истакнала за
време на Кримската војна, каде што се грижела за
ранетите војници. Поради неа оваа професија доби
висок углед и Најтингел стана икона во
викторијанското општество. Била нарекувана
„Госпоѓата со ламбата“, поради нејзината навика
ноќе да ги проверува ранетите војници. Оддел во болницата на Најтингејл (1856 год.)

Од нашиот век, најпознати социјални претприемачи се: Мухамед Јунус, основач на банката Гремин
и добитник на Нобеловата награда за мир за 2006 година; Џејми Оливер, познат готвач кој успеат
да направи голема успех со промовирање на здрава храна во училиштата во Англија и во Америка;
Викторија Хејл од Институтот за здравје OneWorld Health, која овозможува нови лекови за
најсиромашните луѓе во светот.

Социјалното претприемништво прави спој на три компоненти. Тоа се нарекува тројно правило.

Економски

Социјални Еколошки

Социјалното претприемништво се наоѓа на во црвениот триаголник на сликата. Тоа ги обединува

економските закономерности за работење на компанијата, социјалните потреби на општеството
во кое функционира и еколошките предизвици на околината во која опстојува.
Една организација треба да исполнува девет критериуми за да се смета за социјално
претпријатие:
1. Константно производство и продажба на стоки или услуги;
2. Претпријатието е независно во однос на јавниот и приватниот сектор;
3. Претпријатието презема економски ризици за да оствари сопствени приходи;
4. Претпријатието вработува одреден, минимален број платени работници, но многу често и
волонтери учествуваат во неговите активности;
5. Деловните активности се извршуваат јасно, со цел да се постигнат социјални вредности и
придобивки за заедницата или за маргинализираните групи;
6. Претпријатието е формирано и работи со организирана и солидарна активност;
7. Управувањето е засновано на принципот „еден член - еден глас“;
8. Корисниците учествуваат во управувачката структура на социјалните претпријатија;
9. Постојат јасни правила и практики во врска со ограничената распределба на добивката.

Четири фактори придонесуваат социјалното претприемаштво да се разликува од другите форми:

1 - Водени од општествената и економската мисија. Тие се посветени на својата мисија за
континуирано подобрување на социјалните вредности и на економската одржливост на
социјалното претпријатие;
2 - Претприемачите мора да бидат екстремно креативни во услови на редуцирани ресурси;
3 - Работат во рамките на претприемачки ориентирани организации што развиваат
иновативност и отвореност;
4 - Работат во рамките на финансиски независни организации што планираат и спроведуваат
стратегии на стекнат приход. Целта е да се примени саканата социјална вредност додека се
остварува економска самоодржливост.
Ова се постигнува со комбинација на социјалните и профитно ориентираните активности за
самоодржување, намалување на зависноста од донации и владини финансиски средства, и
зголемување на потенцијалот за реализација на социјална вредност.

За да се поттикне развојот на овој концепт на претпријатија, потребна е поголема едукација и

менторство на сите засегнати во општеството што сакаат да засноваат социјални претпријатија.
Потребни се посебни локални и
национални политики што ќе овозможат:
- дефинирање на социјалното претприемаштво и идентификување критериуми за тоа што
претставуваат
социјалните претпријатија во македонски контекст;
- отстранување на сите законски пречки за дејствување преку креирање флексибилни
механизми, можност
за социјални иновации како и фискални и даночни бенефиции и
- добро осмислени, балансирани и сеопфатни локални и национални стратегии и програми
за поттикнување и развој на социјалните претпријатија, имајќи ги предвид сите
територијални предизвици и потреби.
УСПЕШНИ СТРАТЕГИИ ЗА КРЕИРАЊЕ НА СОЦИЈАЛЕН СТАРТ-АП
1. Најди што навистина би сакал/а да работиш, размисли во што си најдобар и што е тоа за кое
другите би платиле за да ти го направиш – пресекот од овие 3 клучни целини ја дава сржта на
успешната претрпиемачка идеја. Направи план и обврзи се да ја оствариш идејата.
2. Провери дали проблемот кој го решаваш го прави твојот иден бизнис во областа на
социјалното претприемништво. Согледај да директно или индиректно се решава социјален
или еколошки проблем.
3. Подготви се за да работиш напорно – не е лесно, и покрај тоа што некои го мислат тоа поради
флексибилноста и парите како сопственик на бизнис. Развивањето на бизнис подразбира
високо ниво на обврзување, голем напор и енергија; отфрлање на менталниот склоп на
вработен и превземање на одговорност како сопственик. Првата најважна задача е развивање
на бизнис план и наоѓањето на одговори на клучните прашања кои ќе направат твојот бизнис
да е успешен. Потребно е да научиш сѐ за твојата услуга/продукт, твоите купувачи и нивните
потреби, конкуренција, финансирање и буџет, што поминува, што не поминува во слични
бизниси. Колку повеќе учиш и истражуваш за овие прашања, толку ќе имаш поголеми изгледи
за успех.
4. Замени ги стравовите со знаење – често се случува луѓето да имаат идеја, но да се плашат да
почнат свој бизнис. „Многу би сакал/а да го работам ова, но немам доволно знаење/пари/не
се разбирам од финансии“. Се сомневаат во својот капацитет или гледаат на успешните
претрпиемачи како Бил Гејтс или Марк Зукерберг и си викаат „Тоа не сум јас, јас не се
вклопувам во тој калап“. Најдобар начин да ги совладаш тие стравови е да ги замениш со
знаење. Можеш да се вклучиш во различни формални и неформални
курсеви/работилници/семинари, книги, он-лајн курсеви. Можеш да учиш од директен
разговор со луѓе кои успеале, да слушнеш како тие се соочувале со предизвиците и тоа ќе ти
помогне да ги надминеш почетничките стравови, да заземеш стартна позиција и да тргнеш во
акција.
5. Прифаќај ги неуспесите како нормален дел од процесот– бизнис планот, често, не се
остварува според очекуваното. Очекувај да правиш два чекори напред и еден назад. Во
разговорите со претприемачите често ќе наидеш на приказни за неуспеси и промени во
делување. Тие знаат да кажат: „Го дефиниравме вака бизнисот, но за 6 месеци увидовме нова
потреба и ја сменивме насоката за 90 степени и баш тука го најдовме вистинскиот бизнис“
6. Бонус стратегија: прави добро со добро работење – постои ли начин да и се помогне на
заедницата додека го остварувам мојот сон? Постојат многу претприемачи кои се одлучуваат
да превземат општествено одговорни акции во заедницата, да креираат импакт како дел од
процесот на градење на нивниот бренд. И тоа делува мотивациски како на сопствениците, така
на вработените и на потрошувачите.
7. Време е да ги направиш првите чекори – успехот на еден претприемач започнува од неговото
ум и ментален став. Пронајди што сакаш да работиш, дефинирај ја твојата визија и спреми се
за напорна работа. Замени ги твоите стравови со знаење. Прифаќај ги неуспесите по пат –
адаптирај се и продолжи понатаму. Најди начин како да правиш добро за сите.

Стартувај ја твојата успешна приказна.

СОЦИЈАЛНО ПРЕТПРИЕМАЧКО ЛИДЕРСТВО И МЕНАЏМЕНТ

„Големите луѓе имаат цели додека останатите имаат желби“, Washington Irving
„Искуството е нешто што можете да го добиете за џабе!“, Oscar Vaid

Зошто воопшто е потребно лидерство и менаџмент?

Поради суштината на човековата природа. Човекот тежнее да ги прави работите на полесниот начин
и да ги прави оние активности кои му причинуваат задоволство. Често гледа прво себично
после колективно. Не е ориентиран и нема јасна насока и цел на движење и дејствување, не
може да ја види големата слика. Воедно, скоро секогаш наоѓа оправдување за својот начин на
размислување и однесување и наоѓа мани и обвинувања за начинот на однесување и
размислување на другите.

ШТО Е ЛИДЕРСТВО?
„Интерперсонална врска во која другите се потчинуваат
заради тоа што сакаат, не затоа што мораат“

“Акт на давање на насока, давање на енергија на другите

и добивање на нивната доброволна посветеност
на лидерската визија”

„Способност за влијание врз другите за постигнување на целта и

создавање на свет, кон кој луѓето сакаат да тежнеат.“

Лидерството е водство кон целта! Не е позиција!

Клучно прашање: Што е потребно сега и тука?
„Кога целта ќе стане поважна од мене, од мојата лична корист, слава и углед
...започнува ВИСТИНСКОТО ЛИДЕРСТВО!“
СОДРЖИНИ НА ЛИДЕРСТВОТО
- толкување на реалноста
- истакнување на приоритетите
- креирање на визија
- успешно пренесување на својата визија на луѓето
- давање на смисла на активностите
- мотивирање и инспирирање на луѓето
- градење на релации базирани на доверба
- градење на успешни тимови
- трансформирање на конфликтите кон напредок и развој
- ги шири видици и свеста за големата слика
- ги трансцедентира личните потреби во колкетивни!
- чувар на моралот, вистината, вредностите, честа и угледот
- креира надеж и оптимизам во тешки моменти
- дава јасни насоки за потребната промена и развој
- демонстрира храброст, истрајност, посветеност и одлучност

Несекојдневни тимски активности кои ги превземаат светските бизнис лидери за развој на тимскиот
дух во своите компании:
https://www.entrepreneur.com/article/295293?utm_source=Latest&utm_medium=site&utm_campaign=
iScroll

Лидерството и конфликтите одат рака под рака. Ако не можеш да се соочиш со конфликтите на
здрав и продуктивен начин тогаш не треба ни да заземеш лидерска улога.
Конфликт е ситуација во која две или повеќе страни имаат или мислат дека имаат различни цели,
ставови и перспективи.

РЕАЛНИ РАЗЛИКИ
- Меѓусебно спротиставени цели;
- Поделба на ограничени ресурси;
- Меѓусебна зависност во извршување на работата;
- Различни критериуми на оценка на постигнатото;
- Недоследност во почитување на договореното;
- Организациски недостатоци (нејасни задачи, недефинирани рокови и ресурси, недефинирани
права и должности и сл.).
- Различни индивидуални карактеристики и вредносни системи.
НЕДОРАЗБИРАЊЕ
- Погрешна перцепција и погрешно заклучување за причините, намерите или акциите на другите;
- Шум во комуницирањето;
- Негативен критицизам;
- Недоверба;

Развивањето на компетенции за ефективно решавање на конфликти е клучен сегмент од градењето

на одржлив бизнис модел. Нерешливите конфликти често резултираат со непродуктивност,
некреативност, креирање на бариери за соработка, одлевање на добар кадар.

Чекори за разрешување на конфликтите

1. Стани свесен/а дека има конфликт
2. Јасно и гласно нагласи дека има конфликт/недоразбирање/...
3.Покажи интерес и разбери ја перспективата на другиот (со емпатија)
5. Испарафразирај и добиј потврда.
6. Искомуницирај ја својата перцепција.
7. Побарај да биде испарафразирано. Дај потврда
8. Дефинирај го проблемот/недоразбирањето
9. Кои се можните решенија? (примени техники)
10. Одлучете за решението

ДЕФИНИРАЊЕ НА МЕНАЏМЕНТОТ
МЕНАЏМЕНТ е универзален процес на ефективно и ефикасно извршување на работата со помош на
други луѓе и ангажирање на ресурсите во остварување на однапред дефинирани цели на
организацијата.

МЕНАЏМЕНТ
=ЕФЕКТИВНО – најбрзо да се добие резултат
=ЕФИКАСНО – со најмалку ресурси да се добие резултат
=РЕСУРСИТЕ СЕ ОГРАНИЧЕНИ (простор, време, финансии, технички апарати, луѓе, информации,
електрична енергија, вода итн)

СОДРЖИНА НА МЕНАЏМЕНТОТ
- Креирање на структура
- Креирање на опис и попис на работни должности
- Креирање на правила и прописи
- Креирање на процедури
- Поставување на долгорочни, среднорочни и краткорочни цели
- Планирање на чекори и ресурси
- Контрола
- Награди и казни
Функции на менаџментот

1. ПЛАНИРАЊЕ
Каде сме?
Каде сакаме да стигнеме?
Што имаме на располагање? (луѓе, време, финансии, ...нивна состојба, дисциплина и сл.)

ВИЗУЕЛИЗИРАЊЕ И ПРЕДВИДУВАЊЕ
Што се треба да направиме за да стигнеме до целта?
Како најправилно да ги распределиме луѓето, средствата...?
Како треба да се синхронизираат активностите?
Со кои пречки може да се соочиме?
Колкава ни и способноста да ги поминеме пречките?
Колку време ни треба да се поминат секој чекор посебно?
Колку време ни треба за да се стигне до крајната цел?

2. ОРГАНИЗИРАЊЕ
- Издавање на задачи
- Воспоставување на односите (поставување на структура)
- Дефинирање на авторитет
- Проверка дека сите ја разбрале задачите

3. КООРДИНИРАЊЕ
- Надгледување
- Поврзување
- Синхронизирање
- Помош на вработените
- Потикнување на комуникација

4. МОТИВИРАЊЕ
- Препознавање на движење во вистинска насока
- Препознавање на вложените напори
- Охрабрување да се издржи до крај
- Давање на награди и признанија за постигнатите резултати
- Истакнување на иницијатива и храброст
- Изразување на благодарност за посветеноста и пожртвуваноста

5. КОНТРОЛИРАЊЕ
- Проверка дали активностите течат според планот.
- Мерење до каде е квантитативното постигнување на целите.
- Согледување дали се работи со потребниот квалитет.
- Воочување на слабостите на планот.
- Воочување на проблеми поради некоординираност и неорганизираност.
- Потврдување дека целта е исполнета или делумно исполнета (јасно истакнување колку е исполнета)

Претприемач е човек, кој е ПОДГОТВЕН И МОЖЕ да претвори НОВА ИДЕЈА или пронајдокот во
УСПЕШНА ИНОВАЦИЈА И ИНВЕСТИЦИЈА.

ПРЕТПРИЕМАЧОТ = ЛИДЕР + МЕНАЏЕР

СТАВ НА ЛИДЕР-МЕНАЏЕР

Како и кај животните, така и кај луѓето, за да одредена група да опстане и функционира таа МОРА да
има свој лидер/менаџер
Кај животните лидерот е физички најмоќната единка. Кај луѓето исто е најмоќната единка (но
физичката моќ не е пресудна, туку може да е формалната или др форми на моќ). Тој го дефинира,
контролира и корегира однесувањето на останатите членови на групата во насока на постигување на
целта. Секогаш со свесноста држи позиција на камера.
Има став на лидер, свесен дека од групата секогаш има некој кој сака да го превземе водството или
се демонстрира непослушност.
Спремен е да награди за да покаже кое однесување е посакувано.
Спремен е да казни за демонстрира дека навистина поседува моќ.
Спремен е да прости за да демонстрира дека ги сака потчинетите, но бара да се извршуваат неговите
задачи.
Делегира моќ на други за да ги водат останати, но тој останува на врвот.

ВИЗИОНИРАЊЕ
Што е визија?
- Визијата е слика од иднината.
- Визија обично е идна „перфектна“ состојба кон која вашата компанија се стреми.
- Но покрај целта, визијата треба да ја отсликува суштината, причината за вашето постоење.
- Во визијата треба да ја има промената во светот што вие сакате да ја направите за да тој стане
подобро место за живеење.
- Ваша мисија е посветено работење за да ја направите реална вашата визија!

Примери од светски компании

Google… to organize the world’s information and make it universally accessible and useful.
Amazon ..to build a place where people can come to find and discover anything they might want to buy online.
Windows … to help people and businesses throughout the world realize their full potential.
Facebook ..to give people the power to share and make the world more open and connected.
Coca cola ..…to refresh the world - in mind, body and spirit, to inspire moments of optimism - through our brands
and actions, to create value and make a difference everywhere we engage.
Virgin ..… to contribute to creating happy and fulfilling lives which are also sustainable.

ВИЗИЈА – Крајната цел. Суштината. Зошто постоиме.

Често може да се сретне долгорочна цел (за 5 години) ставена како Визија, тоа не е правилно.

КАКО ДА КРЕИРАШ БИЗНИС ИДЕЈА

БИЗНИС ИДЕЈА
Бизнисите се базираат на:
– задоволување на човекови потреби
– решавање на постоечки проблем

КЛУЧНА Е ИНОВАТИВНОСТА, ТАА СОЗДАВА КОНКУРЕНТСКА ПРЕДНОСТ

Најди ја твојата бизнис идеја!
ПРАШАЊА ЗА ПРОВЕРКА НА БИЗНИС ИДЕЈА
Кој проблем го решава?
Која потреба ја задоволува?
Кои и колку се луѓето кои го имаат тој проблем или сакаат да ја задоволат таа потреба?
Дали тие луѓе се свесни дека го имаат тој проблем или таа потреба?

Разработување на твојата бизнис идеја

Идејата на почеток е апстрактна. Таа мора да се преточи во план. Желбите треба да станат цели.
Целите да се претстават во потцели. Потцелите да се претворат во активности.
Треба да се пресметаат трошоци за почетна работа. Треба да се дефинира од каде ќе се бараат пари.
Треба да се пресметаат сите финансии:
– тековни трошоци за работа,
– обрт на финансии,
– добивка,
– давачки (кон банките, државата и сл.),
– маркетинг,
– плати,
– профит,
– колку од тие пари ќе се реинвестираат а колку ќе се штедат.

Основна структура на бизнис планот

1. Проблем/потреба кој/а се таргетира
2. Општ опис на бизнисот (како ќе работите?)
3. Опис на производ/услуга (што ќе нудите?)
4. Маркетинг план (како другите ќе дознаат за вас?
Пример на структура на еден бизнис план

Главна тема Резиме на тема

Сумирање на целиот бизнис план вклучително: краток опис на

1. Извршно резиме фирмата, пазарот, целите, менаџментот, финансиите (предвидени
приходи-расходи), претпоставките, факторите за успех

2. Содржина Навигација на документот

3. Опис на Преглед, историја, бизнис линија, сопственост, управување, цели,

компанијата локација, имиџ, достигнувања

Опис на линија и палети на производи/услуги кои ќе се

4. Производ испорачуваат, опис на дополнителни потрошувачки услуги (доколку
ги има)

Опис на целен пазар и причини за избор на целниот пазар, стратегија

5. Пазар за проширување на пазарот, моментална состојба на пазарот,
иднина на пазарот

6. Дистрибуција и Стратегија и план за дистрибуција на производ/услуга, ценовна

цени политика и модел за производ/услуга и дистрибуција

Кои се конкурентите на Вашиот бизнис во моментов и во иднина.

7. Конкуренти Опис на стратегија за „борба“ и „победа“ на конкуренцијата- кои се
Вашите предности

Пристап кон целниот пазар, План за промоција, План за

8. Маркетинг план
комуникација

Ранливост на бизнисот, што може да биде причина тој да не успее,

9. Ризици што може да биде надвор од ваша контрола, која е веројатноста за
остварување на ризиците, начин на справување со ризиците.

Инфраструктура, процес на производство или набавка, процес на

10.Оперативен план,
складирање и испорака, процедури за контрола на квалитет,
вклучувајќи го и
менаџирање на потрошувачите, организациона структура на
персоналот
персонал

11.Проекција на Формирање на трошоци, тековни трошоци (фиксни и варијабилни),

финансиски план трошоци при проширување и проектирање на приходи

12.Излезна Идни планови, на пр. Проширување со донесување партнер,

стратегија трансфер на сопственост, продажба на бизнисот, затварање
МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖБА

Ефикасен маркетинг за старт-ап бизниси

Има две основни вистини кога се прави маркетинг за старт-ап.
1.Не е доволно само да се има добар производ/услуга
2.Најдобриот маркетинг не може да направи лошиот производ да дојде до пошироката публика.

„Ништо не ја убива лошата команија побрзо од добриот маркетинг“

Успешната маркетинг стратегија подразбира дека имате добар продукт и добар маркетинг.

Сѐ што правиш, прави со цел. Одвој време и постави си ги следните прашања:

1. Дали оваа активност ќе ми помогне во развојот на мојот бренд?
2. Дали вака ќе допрам до влијателни луѓе и донесувачи на одлуки?
3. Како ќе го мерам успехот? Како да се креира систем кој ќе овозможи ефикасна продажба и
ќе нуди информации за изработка на квалитетна и прагматична маркетинг кампања?

Поставување на основите на старт-ап маркетингот - повратната информација од потрошувачите е

поважна од потрошувачите. Колку побрзо ќе можеш да ги примениш нивните критики и да го
подобриш продуктот за да одговара на потребите на пазарот толку имаш поголеми изгледи за
долгорочни успеси.

„Маркетингот е за компании со лоши продукти“ – Фред Вилсон

Ако направиш нешто квалитетно и интересно, пр.Инстаграм, луѓето ќе сакаат да го користат баш
поради тоа и нема да мораш да правиш маркетинг. Старт-ап бизнисите треба да користат
маркетинг, но не би требало да трошат пари на почетокот за тоа. На почетокот е доволно да се
најде група на луѓе кои се знаат меѓусебно и да се лансира продуктот во таа заедница.
Dropbox, Hotmail, Eventbrite, Mailbox и Snapchat се здобиле со милиони корисници а притоа не
потрошиле речиси ништо на маркетинг. Што направиле тогаш? – развиле виралност во својот
продукт.
Виралноста зависи од 2 варијабли: времето и виралниот коефициент (бројот на нови корисници
кои секој корисник ги генерира)

Како да се вгради маркетингот во твојот продукт?

Секој стартап бизнис е уникатен.
Има 2 стратегии:
1 стратегија: да направиш продукт кој е вреден да биде препорачан, ако секој еден корисник
препорача два нови корисници, тогаш ќе имаш висок раст. Направи едноставен тест, прашај ги
своите корисници, на скала од 1-10, дали би го препорачале овој продукт на пријател? Ако збирот
е над 9.0 тогаш може да очекуваш висок раст.
2 стратегија: „За да бидеш успешен, мора да се совпадне начинот на кој што ти го промовираш
твојот продукт со начинот на кој што твоите корисници учат за твојот производ и го купуваат
производот“ – Brian Halligan, Hubspot
Доколку 99% од твојата целна група дознава за твојот продукт од печатени материјали, тогаш
бесмислено е да се оди со голема видливост на брендот на Фејсбук.

Најбрзиот начин да дознаеш зошто потенцијалните клиенти не се претвораат во клиенти е да ги

прашаш преку пополнување прашалник преку Survey Monkey, некој што го познаваш викни го на
ручек или скајп состанок.

Доколку сакаш да опфатиш поголем пазар, иницијалната стратегија и испраќањето на пораката

мора да биде прво испратена до иноватори и мал, избран круг на рани корисници. Штом
обезбедиш доволно успешни приказни и препораки од признаени иноватори тогаш е време да се
пристапи кон широката публика.

Ви препорачуваме да ја прочитате книгата Start with why, на Simon Sinek. Клучната порака во
книгата гласи, ако сакаш да инспирираш некого на акција, мора да започнеш со објаснување зошто
го правиш тоа што го правиш. Не, што или како.
Apple е одличен пример за компанија која продава „зошто“. Apple ја предизвикува статус кво
состојбата со сѐ што прават – MacBooks, iTunes, iPads. Dell не продаваат „зошто“, тие само
продаваат разумно добри компјутери. Додека, Apple зборуваат за придвижување на човештвото
напред и предизвикување на статус кво, Dell зборува за големината на нивните процесори и RAM.
И покрај тоа што нивните производи се слични луѓето со часови/денови чекаат пред продавниците
за да го земат најновиот производ на Apple.

Дали твојата порака ја комуницира причината зошто твојот стартап постои? Дали ти го знаеш
твоето „зошто“? Доколку не го знаеш, седни и дефинирај го, ова не е нешто кое треба да го
прескокнеш!

Различни студии докажале дека ние дневно гледаме 1000 – 5000 реклами, зависно од тоа каде
живееме. Како да останеш конкурентен и да се издвоиш од толпата?
-ќе бидеш овчарот, не овцата!
Нашиот ум ги категоризира сличните работи заедно, во една целина – процес познат како Гешталд.
Колку слични работи гледаме, толку помал ефект ќе има секоја од нив. Потребно е да се
обсервираат сите останати и да се обидеш да бидеш спротивното. Примени ја оваа тактика од
макро до микро ниво во маркетинг стратегијата и ќе ја увидиш важноста.
Публицитет инициран од твојата публика (клиенти, фанови, партнери) - овој тип на промоција е
највреден, ефективен и оддржлив. Исто така е најтешко да се креира и измери. луѓето најмногу им
веруваат на препораките на своите пријатели.

Twitter, Facebook, Instagram, LinkedIn итн - знај зошто ги користиш?

Фејсбук рекламите се добар начин за брзо и достапно да се процени која е твојата публика и што
точно добиваш од различните демографски групи.
- користи реклами кои го промовораат твојот fb page таргетирајќи луѓе во news feed. Овие реклами
имаат највисок број на кликови и активности (engagement rates)
- тестирај различни видови на реклами од аспект на визуелен изглед. Колку е почудно, посветло и
уникатно, толку подобро.

Шерувањата, лајковите, ретвитовите се безначајни, ако не се врзани со добивање на нови

клиенти, задржување на клиенти, сатисфакција на клиенти итн.

Запомни дека маркетингот е лесно-променлива индустрија каде што ништо не останува статично -
мора да го предизвикаме тоа што ни е кажано, да истражуваме и да одлучиме како најефективно
да ги промовираме нашите компании!

5 клучни тактики за продавање кои секој претприемач мора да ги изгради

1. Заборави што продаваш – потрошувачите имаат високи барања и се свесни за широката

понуда, наместо да се фокусираш на производот, треба да се фокусираш на потребите на
потрошувачите. „Она што секој го бара е помош“ – ако може да ја дефинираш конкретната
потреба и да одговориш на неа тогаш си решавач на проблеми, не продавач.
2. Собирај препораки – од минати и сегашни клиенти, лични или професионални пријатели.
Направи мапа на нивната мрежа на контакти и идентификувај кој од нивната заедница би
имал корист од тебе.
3. Внимателно избери ја твојата публика (инвеститори, клиенти, потенцијални вработени) –
согласно истата намени ја твојата порака
4. Пронајди го црвеното копче – различни индивидуи купуваат одреден производ од различни
причини, вештината е да се пронајде нивната причина. Да се пријде кон клиентот со прашања,
наместо со научен продажен вовед.
5. Креирај контакти – освојувај мрежи и индустрии каде твојот продукт може да е потребен.
БРЕНДИРАЊЕ
КАКО ДА ИЗГРАДИШ СИЛЕН БРЕНД ОД СТАРТ?

1.Која е твојата конкуренција? – колку поточно ја дефинираш конкуренцијата, толку полесно ќе

може да креираш добар бренд, мора да имаш основа за да знаеш од што и како се издвојуваш
Анализирај ја низ 3 концепти: визуелен печат, испраќање на порака, вредности.

2.Дефинирај конкурентна предност

- Пазарот е џунгла. Во него има многу производи и услуги.
- Производот или услугата мора да бидат перфектни....нешто што и вие самите би го купиле.
- Мора јасно да ги дефинирате разликите по кои вие сте подобри од конкуренцијата
- Конкурентните предности го продаваат производот или услугата.
- Морате континуирано да ја следите конкуренцијата и вашата листа да не падне под 5 конкурентски
предности.

Како да дефинирате конкурентна предност?

Услуги – има ли некој аспект од вашата услуга која што е несекојдневен и уникатен, тогаш искористи
го при брендирање. Пример, ако си правна фирма специјализирана за одредена пракса (за која
повеќето фирми не се).
Цена – ако имаш осмислено како да понудиш квалитетна услуга за помалку пари, искористи го тоа.
Придобивка – што правите подобро од другите компании, а е добивка за потрошувачите. Пример,
„Ние чистиме теписи побрзо од било кој“

Вежба: дефинирај минимум 3 конкурентни предности

3. Дефинирај слоган/мото
Една реченица која ја одразува суштината на постоењето и моменталното функционирање.
Ја вклопува и целта на постоењето и начинот на функционирањето
Треба да се осигураме дека сите вработени ја разбираат на ист начин.
Постојано се/ги потсетуваме на него.
Ги поврзуваме секојдневните случувања со мотото.
Преку личен пример демострираме како треба да се живее мотото (пример пациентот пред се)
Мотото може да го менуваме во зависност од фазата низ која поминува организацијата.
Мотото е реченицата/значењето со кое го почнуваме работниот ден, смислата со која ја извршуваме
секоја задача.
ПРИМЕРИ ЗА МОТО
Adidas: Nothing is Impossible
Apple Inc.: Think Different
MSI: innovation with style
Nike: Just do It
Samsung: Everyone's invited
Subway: Eat Fresh
Sony: Make.Believe
American Board of Ophthalmology: Ex Obscuris Lux (From Darkness, Light)
4. Креирај лого, веб страна, промотивни/продажни материјали,
5. Изгради систем за комуникација со клиентите

МЕНАЏИРАЊЕ СО ЧОВЕЧКИ РЕСУРСИ (МЧР)

3 работи се најклучни при стартување со бизнисот:
1. Да креираш високо баран продукт на пазарот
2. Да изградиш добар тим од вработени
3. Да имаш минимум трошоци
Зошто луѓето се највредните ресурси на една организација?
- уникатни се
- имаат подолг век на траење
- имаат своја интелигенција и самостојност
- имаат огромен потенцијал за развој
- имаат систем кој може да се „апдејтува“
- вложувањето во нив се враќа на долг рок
- доколку се мотивирани можат да направат невозможни дејствија
- можат да учат и да се усовршуваат
- можат да се пренаменат
- сите други ресурси се зависни од нив

ШТО Е ЦЕЛТА НА МЧР?

Да ги вработи најдобрите и ефикасно и делотворно да ги користи и развива во насока на
постигнување на целите на организацијата!
Кои активности мора да ги направиш од самиот старт?

1. Креирај правилник за работа – збир од сите политики и процедури на едно место

овозможувајќи им на вработените лесно работење и јасни очекувања. Консултирај се со
експерт после изработката.
2. Одвој време и избери ги вистинските луѓе - Креирај профил на вработени со јасен опис на
работното место. Постави ја структурата на интервјуто и направи избор на клучни прашања
(пример за добри прашања: https://www.inc.com/young-entrepreneur-council/13-questions-to-
screen-potential-hires-for-culture-fit.html)
3. Направи портфолио за секој вработен – договор за вработување, цв и мотивационо писмо,
контакт информации, барања за одмор, извештаи за работниот перформанс итн.
4. Креирај систем на мотивација, награди и казни

Пред да можеш да МОЖЕШ ДА ги водиш треба да ги сакаш своите луѓе!

Што и да правиш, на работникот пак нешто ќе му фали ....е погрешно тврдење!!!

Лидерство = мотивирање на луѓето. Но, што навистина ги мотивира луѓето?

НАГРАДИ И КАЗНИ

ОХРАБРУВАЧКИ МЕРКИ
 пофалба (усна, писмена, прогласување за најдобар работник на месецот, најдобар работник на
годината и сл)
 награда (предметна, патување, парична и сл)
 покачување на плата (еднократно, неколку месеци или постојано)
 унапредување (добивање на нова позиција со нови должности и нови можности за учење и
развој)
 упатување на обуки и школување (целосно или делумно покриено)
 добивање гратис интервенција/продукт/услуга од компанијата
 слободни денови (право на користење на платено отсуство)

КОРЕКТИВНИ МЕРКИ
 усна опомена
 корективен разговор
 писмена опомена
 финансиска корективна мерка
 ставање на тест период
 прекинување на работен однос

Што тебе те мотивира да работиш посветено?

Се што треба е да препознаеш која потреба не е задоволена и да најдеш начин да понудиш

задоволување или да направиш премостување кон друга потреба ако е активна или да поттикнеш
будење на некоја од потребите од другите групи!

КОНКРЕТНИ ОРГАНИЗАЦИСКИ МЕРКИ КОИ ЌЕ ТИ ГО ОЛЕСНАТ РАБОТЕЊЕТО

-Јасна структура, правила на игра, точен опис на работни места, точни процедури за работа и јасна и
констуктивна комуникација!
-Висина на плата која ги задоволува личните и семејните потреби.
-Јасни и реални ТАРГЕТИ/ЦЕЛИ (месечни и по активност) (надминување-бонус, остварување-
плата,неостварување-казна)
-Јасен и доследен механизам за бонуси
-Јасен и доследен механизам за казни
-Спроведувај реално годишно или периодично оценување!
-Долгорочен план за кариерен развој на секој вработен
-Обраќај се со почит (без викање, без сарказам, без навреди, без исмејување, без јавна критика)
-Пофалувај и наградувај јавно, критикувај и казнувај на само (посебно не пред клиенти)
-Создавај тимски дух (семејство, сите се важни...)
-Создавај чувство на престиж за работење во компанијата (успешна компанија, современа опрема,
дел од успешен тим)
-Нагласувај ја можноста што ја добиваат во компанијата (можност да работат со современа
апаратура, да добиваат совети, да учат ...)
-Што почесто користи: благодарам, одлично, супер!
-Доследно пофалувај и истакнувај позитивни практики
-Корегирај јасно, асертивно и со почит
-Давај навремен и конструктивен фидбек
-Соодветно нагласи и истакни ги работите што ги даваш (награди, попусти и сл.)
-Охрабрување и наградувај ја секоја иницијатива.
-Односот кон грешките како клучен аспект во мотивацијата!
-Пренесувај фидбек од клиенти!
-Прави анкети. Пофалба= награда, критика=казна.

Овој проект е поддржан од Амбасадата на САД. Мислењата, откритијата и заклучоците или

препораките изнесени овде се на имплементаторот (ите)/ авторот (ите) и не ги одразуваат оние на
Владата на САД.