‫ً‬

‫ﻣﺴﺎر اﻛﺘﺴﺎب اﻟﻌﻤﻼء‬

‫ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻻﺳﺘﺨﺪام‪ :‬اﺑﺪأ ﺑﺘﺤﻠﻴﻞ ﻣﺴﺎر اﻛﺘﺴﺎب اﻟﻌﻤﻼء ﺑﺎﻹﺟﺎﺑﺔ أوﻻ ﻋﻠﻰ أﺳﺌﻠﺔ رﺣﻠﺔ اﻟﻌﻤﻴﻞ‬
‫اﻟﻤﻮﺟﻮدة إﻟﻰ اﻟﻴﺴﺎر‪ .‬ﺳﺘﺴﺎﻋﺪك ﻫﺬه اﻷﺳﺌﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﻓﻬﻢ ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﺤﺮك ﻋﻤﻴﻠﻚ ﻋﺒﺮ ﻣﺴﺎر اﻛﺘﺴﺎب‬
‫اﻟﻌﻤﻼء‪ .‬وﺑﻌﺪ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻗﻢ ﺑﺎﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﻤﺴﺎر اﻟﻤﻮﺟﻮد ﻋﻠﻰ اﻟﻴﻤﻴﻦ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺣﺴﺎب اﻟﻌﺪد‬
‫اﻟﻔﻌﻠﻲ ﻟﻠﻌﻤﻼء ﻓﻲ ﻛﻞ ﻣﺮﺣﻠﺔ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ أرﻗﺎم ﻓﻌﻠﻴﺔ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ‪ ،‬ﻓﻘﻢ ﺑﺈﺟﺮاء‬
‫ﺗﺨﻤﻴﻨﺎت ذﻛﻴﺔ ﺣﻮل ﻋﺪد اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺘﻮﻗﻌﻬﻢ ﻓﻲ اﻟﻤﺮاﺣﻞ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‪.‬‬

‫ﺗﺤﻠﻴﻞ رﺣﻠﺔ اﻟﻌﻤﻴﻞ‪:‬‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﻤﺴﺎر‪:‬‬

‫اﻓﻬﻢ رﺣﻠﺔ ﻋﻤﻴﻠﻚ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻛﺘﺎﺑﺔ اﻹﺟﺮاءات‬
‫اﻟﺘﻲ ﻳﺘﺨﺬﻫﺎ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻓﻲ ﻣﺮاﺣﻞ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ .‬ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﺗﻜﻮن ﻫﺬه أوﺻﺎف ﻧﻮﻋﻴﺔ‬
‫ﺗﺸﺮح ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﻓﻲ ﻛﻞ ﻣﺮﺣﻠﺔ‪ .‬ﺗﺄﻛﺪ ﻣﻦ ﺗﺪوﻳﻦ‬
‫ﺗﻔﺎﺻﻴﻞ ﺣﻮل ﻣﺎ ﻳﻔﻜﺮون ﻓﻴﻪ وﻣﺎ ﻳﻔﻌﻠﻮﻧﻪ وﻣﺎ‬
‫ﻳﺸﻌﺮون ﺑﻪ ﻓﻲ ﻛﻞ ﻣﺮﺣﻠﺔ‪.‬‬
‫ّ‬
‫ﻗﻴﻢ ﻣﺴﺎرك ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻛﺘﺎﺑﺔ اﻷرﻗﺎم اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬
‫ﻻﻛﺘﺴﺎب اﻟﻌﻤﻼء ﻓﻲ ﻛﻞ ﻣﺮﺣﻠﺔ‪ .‬ﺳﻴﺴﺎﻋﺪك‬
‫اﻟﺘﺤﻠﻴﻞ اﻟﻜﻤﻲ ﻟﻜﻞ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﻓﻬﻢ أﻳﻦ ﻳﻌﻤﻞ‬
‫اﻟﻤﺴﺎر ﺑﺸﻜﻞ ﺟﻴﺪ وأﻳﻦ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﻓﺠﻮات‪.‬‬
‫ً‬
‫إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ ﺣﺎﻟﻴﺎ أﻳﺔ ﻗﻴﻢ ﻓﻌﻠﻴﺔ ﻟﻠﻤﺴﺎر‪،‬‬
‫ﻗﻢ ﺑﺈﺟﺮاء ﺗﺨﻤﻴﻨﺎت ذﻛﻴﺔ ﻟﻤﺎ ﺗﺘﻮﻗﻌﻪ‪.‬‬

‫اﻟﻮﻋﻲ‪ :‬ﻛﻴﻒ ﻳﺘﻌﺮف اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﻮﻋﻲ‪ :‬ﻣﺎ ﻋﺪد اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ‬
‫ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ؟‬ ‫اﻟﻮﻋﻲ‬ ‫ﻳﻌﺮﻓﻮن ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ؟‬

‫اﻻﻫﺘﻤﺎم‪ :‬ﻛﻴﻒ ﻳﺸﻴﺮ ﻋﻤﻴﻠﻚ إﻟﻰ أﻧﻪ‬ ‫اﻻﻫﺘﻤﺎم‪ :‬ﻣﺎ ﻋﺪد اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ‬
‫ﻣﻬﺘﻢ ﺑﺎﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﻣﻬﺎ؟‬ ‫اﻻﻫﺘﻤﺎم‬ ‫ﻳﻌﺮﻓﻮن ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ؟‬

‫اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ‪ :‬ﻛﻴﻒ ﻳﻔﻜﺮ ﻋﻤﻴﻠﻚ ﻓﻴﻤﺎ إذا ﻛﺎن‬ ‫اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ‪ :‬ﻣﺎ ﻋﺪد اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻔﻜﺮون‬
‫ﻳﺮﻳﺪ أن ﻳﺸﺘﺮي أو ﻳﺴﺘﺨﺪم ﻣﻨﺘﺠﻚ أو‬ ‫اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ‬ ‫ﻓﻲ ﺷﺮاء ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ؟‬
‫ﺧﺪﻣﺘﻚ ؟‬

‫اﻟﻨﻴﺔ‪ :‬ﻛﻴﻒ ﻳﺸﻴﺮ ﻋﻤﻴﻠﻚ إﻟﻰ أﻧﻪ ﻳﻨﻮي‬

‫ﺷﺮاء أو اﺳﺘﺨﺪام ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ؟‬ ‫اﻟﻨﻴﺔ‬ ‫اﻟﻨﻴﺔ‪ :‬ﻛﻢ ﻋﺪد اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻨﻮون‬
‫ﺷﺮاء ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ؟‬

‫�‬
‫اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ‪ :‬ﻛﻴﻒ ﻳﻘﻴﻢ ﻋﻤﻴﻠﻚ ﻣﻨﺘﺠﻚ‬
‫أو ﺧﺪﻣﺘﻚ و ﻛﻴﻒ ﻳﻘﺎرﻧﻬﺎ ﺑﺎﻟﺨﻴﺎرات‬ ‫اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ‬ ‫اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ‪ :‬ﻛﻢ ﻋﺪد اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ‬
‫ّ‬
‫ﻳﻘﻴﻤﻮن ﺷﺮاء ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ؟‬
‫اﻷﺧﺮى؟‬

‫اﻟﺸﺮاء‪ :‬ﻛﻴﻒ ﻳﺸﺘﺮي ﻋﻤﻴﻠﻚ ﻣﻨﺘﺠﻚ‬ ‫اﻟﺸﺮاء‬ ‫اﻟﺸﺮاء‪ :‬ﻛﻢ ﻋﺪد اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ‬
‫أو ﺧﺪﻣﺘﻚ؟‬ ‫ﻳﺸﺘﺮون ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ؟‬