‫أ‪.

‬حورية باألطرش‬ ‫إعداد منوج العمل التجاري‬ ‫دروس املقاوالتية‬

‫أوال‪-‬تعريف نموذج العمل التجاري لمنشأتك‪ :‬هو كيف تأيت باملال ؟ وهو يعطيك تصور عام عن مشروعك‪.‬‬

‫هو عبارة عن خمطط وهو منوذج أويل سوف يساعدك أكثر ملعرفة اجتاه مشروعك و منوذج هنائي سوف حيدد لك اجتاه املشروع التجاري‬
‫بالضبط‪.‬‬

‫حيدد منوذج العمل التجاري االسلوب الذي تتبعه املنشأة يف خلق فيمة ما وحتقيق االستفادة منها‪.‬‬

‫ثانيا‪ -‬الفرق بين نموذج العمل)‪ ، (Business Model‬خطة العمل )‪ (Business Plan‬و دراسة الجدوى‬
‫)‪(Feasibility Study‬‬
‫نموذج العمل)‪ : (Business Model‬يصف كيف املشروع (الستارت أب مثال) سوف تصنع قيمة و تعمل على حتقيقها و‬
‫اإلستفادة منها (كما يذكر كتاب ‪ )Business Model Generation‬ويُنصح دوماً باستخدام ‪Business Model‬‬
‫‪Canvas‬لعمل منوذج العمل‪.‬‬

‫دراسة جدوى المشاريع)‪ : (Feasibility Study‬هدفها اإلجابة على السؤال “هل سينجح املشروع؟” فهي هتدف ملساعدة‬
‫الريادي يف التحقق من جدوى البدء يف هذه املغامرة (املشروع) أو ال؟ ماهي املعوقات وكيف ممكن جتنبها أو حلها وهكذا؟‬

‫بينما خطة العمل هتدف لإلجابة على السؤال “كيف سوف تنفذ املشروع؟ ”مما يعين انك (من املفروض) سوف تقوم بعمل اجلدوى قبل‬
‫كتابة خطة العمل‪.‬‬

‫خطة العمل)‪: (Business Plan‬خطة العمل تشمل نموذج العمل وفيها سوف تذكر كيف سوف تنفذ منوذج العمل؟ باإلضافة‬
‫لتفصيل أكثر عن الفريق)‪ ، (team‬مراحل املشروع )‪ (milestones‬وتوقعاتك املالية املستقبلية )‪ (financial forecasts‬للمشروع‬
‫وهكذا‬

‫وعليه نموذج العمل هي النسخة املختصرة ملشروعك وباستخدام ‪ Business Model Canvas‬سوف تتمكن من الوصول ألهم‬
‫عناصر املشروع وكتابتها بصفحة واحدة‪ ،‬خطة العمل حتتوي على تفصيل أكثر لكيفية تنفيذ املشروع وقد تصل خلمسني صفحة‬
‫بينما دراسة المشروع هو اختبار جدوى فكرة املشروع وهل ممكن حتقيقه أو ال؟ ‪.‬‬

‫ثالثا‪ -‬ترتيب اعمال المقاول عند وجود الفكرة (من أين أبدأ؟)‪ :‬ينصح ‪ Steve Blank‬أي ستارت أب (و الستارت أب ليست‬
‫فقط املشاريع التقنية‪ ،‬على العكس تعريفها امشل من ذلك كما يقول“ ‪ Steve Blank‬الستارت اب‪ ،‬مؤسسة أنشأت للبحث عن‬
‫منوذج عمل قابل للنمو واالستمرار) بأن تبدأ اوالً بعمل نموذج عمل و باستخدام‪Business Model Canvas‬‬

‫لماذا؟ األفضل أوالً كتابة نموذج عمل باستخدام ‪ Business Model Canvas‬وكتابة فرضياتك (نسمي افكارنا عند كتابتها‬
‫على ‪ Business Model Canvas‬بالفرضيات ألننا سوف نقوم بعد كتابتها من التأكد هل هي صحيحة أو ال؟ )لكل من اجزاء‬
‫ال ‪ Business Model Canvas‬التسعة‪ ،‬بعد كتابة منوذجك سوف تعمل على التحقق من صحة كل فرضية بأن تسأل عمالئك‬
‫عن كل من فرضياتك وجدواها وإذا احتاج األمر تغيري تقوم بتعديل افرتاضاتك وألنك كتبتها على صفحة واحدة من خالل ‪Business‬‬
‫‪Model Canvas‬فاألمر لن يكون صعب‪.‬‬
 ‫أ‪.‬حورية باألطرش‬ ‫إعداد منوج العمل التجاري‬ ‫دروس املقاوالتية‬

‫بعد أن تصل لنموذج عمل مناسب (مناسب – يعين انك كتبت وحتققت من جدوى كل عناصر النموذج اليت كتبت على ‪Business‬‬
‫)‪ ،Model Canvas‬من املمكن أن تتوسع وتبدأ بكتابة خطة العمل )‪ (Business Plan‬لتشمل منوذج العمل الذي كتبت‬
‫كأساس اخلطة وكيف سوف تعمل على حتقيقه و ما الذي حتتاج له وهذه تشمل احلديث عن الفريق‪ ،‬مراحل اجناز املشروع‪ ،‬التوقعات‬
‫املالية املستقبلية وهكذا‪.‬‬

‫البداية بكتابة نموذج العمل )‪ (Business Model‬وتأجيل كتابة خطة العمل )‪ (Business Plan‬الحقاً‪ ،‬بعد التأكد‬
‫انك حبثت و وجدت منوذج عمل قابل للنمو واالستمرار‪ ،‬أمر جدا مهم ألنه سوف جينب الستارت أب الفشل( ‪ ،‬ما الشك فيه هذا‬
‫سوف يساعدك عندما تتقدم لطلب استثمار أو الدخول يف مسابقة (هم يف الغالب من يطلب منك خطة عمل )أن تكون توقعاتك‬
‫وافرتاضاتك واقعية أكثر نظرا ألنك اختربت افرتاضيات النموذج مع العمالء أوالً‪.‬‬

‫رابعا‪ -‬كيف تطور فكرتك إلى نموذج عمل تجاري ‪ :‬الفكرة تدور حول إجياد قيمة مقرتحة من الشركات والعمالء ‪،‬مبعىن استبدال‬
‫أساليب قدمية عفا عنها الزمن‪ ،‬بأساليب جديدة مثال ‪:‬‬

‫لقد أوجدت شركة أبل منوذج عمل جديد ومبتكرا عندما أطلقت جهاز املتعددة الوسائط الرقمي ‪ iPod‬ومتجر‪ iTunes‬على الذي‬
‫حول الشركة إىل قوة مسيطرة يف سوق املوسيقى على االنرتنت‪.‬‬

‫لقد وفرت شركة سكايب سكايب اتصاالت عاملية ب ٔاسعار زهيدة واتصاالت جمانية من سكايب إىل سكتيب وذلك ضمن منوذج عمل‬
‫مبتكر مبين على أساس ما يسمى بتقنية الند للند‪.‬‬

‫أما برنامج ‪ Zipcar‬فإنه يعفي سكان املدينة من احلاجة إىل متلك سيارة وذلك عرب توفري خدمة ت ٔاجري السيارات بالساعة أو باليوم‬
‫مبوجب نظام عضوية مقابل رسوم اشرتاك‪ .‬إنه منوذج أعمال يأيت استجابة الحتياجات حديثة للمستخدمني‪.‬‬

‫كيف تطور فكرتك إلى نموذج عمل تجاري؟‬

‫خامسا‪-‬مخطط نموذج العمل التجاري من خالل ‪The Business Model Canvas‬‬

‫وهو عبارة عن لغة مشرتكة لوصف مناذج األعمال التجارية وتصورها‪ ،‬تقديرها وتغيريها‪ ،‬حيث حيدد منوذج العمل التجاري ا ٔالسلوب‬
‫الذي تتبعه املنش ٔاة يف خلق قيمة ما وحتقيقها واالستفادة منها‪.‬‬

‫منوذج العمل التجاري حيدد انطالقا من حتديد ما يعرف ب حجارة البناء التسعة وهي‪:‬‬
 ‫أ‪.‬حورية باألطرش‬ ‫إعداد منوج العمل التجاري‬ ‫دروس املقاوالتية‬

‫كيف تبدأ بعمل نموذج العمل ؟‬

‫أوال جيب أن جتهز األدوات املطلوبة و هي ورق مالحظات قابل لاللتصاق ملون‪ ،‬لوحة بيضاء تبثتها على اجلدار و أقالم بعدة ألوان ‪.‬‬

‫مث أطبع هذا النموذج‪http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/business_mo :‬‬

‫‪del_canvas_poster.pdf‬‬

‫والصقه على اللوحة البيضاء والبدء مع أول األحجار‬

‫‪-1‬شرائح العمالء‪ :‬من تريد أن ختدم مبشروعك هذا سواء مبنتج أو خبدمة‪ ،‬ال جيب أن تكون الشرحية عائمة بدون حتديد حىت و إن‬
‫كانت شرحية مجاهريية جيب أن تتعرف عليها لتعرف كيف تعرض هلم سلعتك و هل ميكن الوصول هلم أو ال‪ ،‬و هل لديهم الدوافع‬
‫لشراء سلعتك أو ال هل هم أفراد أو منظمات ؟ هل هم فئة خمصصة أو فئة مجاهريية ؟ مبعرفتك لشرائح العمالء ستتعرف إىل األفراد أو‬
‫املنظمات اليت ستجلب لك املال ‪.‬أكتب شرائح عمالئك اآلن‪.‬‬

‫المخرجات ‪:‬ستكون قائمة من العمالء و إذا كان لديك جمموعة متنوعة يف القائمة حاول أن تبدأ برتتيبهم حسب األولوية حبيث مبن‬
‫ستبدأ مث بعد ذلك مبن و هكذا‪.‬‬

‫اكتب هذه القائمة وضعها يف خانة شرائح العمالء‬

‫‪-2‬القيم المقترحة‪ :‬وهي القيم اليت بسببها سيتوجه العمالء إليك ومبعىن آخر هي امليزة التنافسية ‪.‬جيب عليك أن حتدد هذه القيم هل‬
‫خدماتك أو منتجاتك حتل مشكلة أو تساعد عمالئك على إجناز أعماهلم أو هل ستقدم منتج جديد كلياً ؟ هل سلعتك ستقدم السعر‬
‫املمتاز أو التصميم املالئم و غريها من القيم املقرتحة‪.‬‬

‫و لشرح هذا مثال‪ :‬شرحية العمالء رقم ‪ 1‬حتتاج القيمة‪1‬‬

‫شرحية العمالء رقم ‪ 2‬حتتاج أو سوف تأتيك بسبب القيمة املضافة رقم ‪ 2‬و هكذا‪...‬‬
 ‫أ‪.‬حورية باألطرش‬ ‫إعداد منوج العمل التجاري‬ ‫دروس املقاوالتية‬

‫‪-3‬القنوات‪ :‬هي حلقة الوصل بني العمالء و املنشأة أو املنتج أو اخلدمة ‪ ،‬تكمن أمهيتها يف أهنا هي واجهة السلعة أو املنشأة وهي‬
‫تساعدك أيضا يف تقييم القيم املقرتحة‪ ،‬فهناك قنوات مباشرة مثل فريق مبيعات و التعامل الشخصي مع العميل أو موقع الكرتوين وغري‬
‫مباشر مثل املتاجر املشرتكة وغريها‪.‬‬

‫القنوات ستجيبك على كيفية الوصول إىل العمالء ؟ وجيب أن تعرف أي من قنواتك سيعمل بشكل أفضل و هل هي متكاملة أو حتتاج‬
‫إىل بعض اإلضافات‪.‬‬

‫المخرجات‪ :‬قناة أو قنوات موصلة جلميع شرائح العمالء‪.‬‬

 ‫أ‪.‬حورية باألطرش‬ ‫إعداد منوج العمل التجاري‬ ‫دروس املقاوالتية‬

‫‪-5‬العالقة مع العمالء ‪ :‬كيف سيتم التواصل مع العميل؟ وكيف سيتواصل معك و يتفاعل معك؟ لكل شرحية قناة خاصة هبا‪ ،‬فهناك‬
‫شرحية ستتعامل معها عن طريق اخلدامات اآللية و هناك شرحية ستتعامل معها عن طريق املساعدة الشخصية من قسم العمالء باملنشأة‬

‫سواء عن طريق اخلدمة املباشرة أو الربيد االلكرتوين‪.‬‬

‫و هناك أيضا قناة املشاركة يف أداء العمل مثل ما تفعل شركة أمازون فإهنا تدعو العمالء إىل كتابة مراجعة للكتاب أو املنتج الذي‬
‫يشرتون‪ ،‬وهناك اخلدمة الذاتية وغريها من القنوات‪.‬‬

‫ومن املهم أن تعرف كل شرحية وقناهتا اخلاصة‪ ،‬فبمعرفتك هذه ستعرف كيف تكسب املزيد من العمالء وكيف حتافظ على العمالء‬
‫املوجودين وأيضا ستنشط املبيعات عندك‪.‬‬

‫المخرجات ‪:‬عالقة لكل شرحية من العمالء أو جمموعة عالقات‪.‬‬

 ‫أ‪.‬حورية باألطرش‬ ‫إعداد منوج العمل التجاري‬ ‫دروس املقاوالتية‬

‫‪-6‬مصادر االيرادات ‪ :‬عن طريق ماذا سيتدفق املال ؟ كيف سيدفعون ؟‪ ،‬ما لقيمة اليت سيكون العمالء مستعدين للدفع مقابلها؟ إذن‬
‫هي مرتبطة بالقيم املقرتحة وأيضا شرائح العمالء‬

‫فمثال الشرحية ‪ 1‬ستكون مصادر إيراداهتا التدفق ‪ 3‬و اليت هي على القيمة ‪ 1‬وهكذا‬
 ‫أ‪.‬حورية باألطرش‬ ‫إعداد منوج العمل التجاري‬ ‫دروس املقاوالتية‬

‫هناك تدفقات عن طريق التأجري‪ ،‬رسوم أشرتك‪ ،‬اإلعالنات و غريها من التدفقات وهي تعترب شريان منوذج العمل و أيضا العمل نفسه‬
‫بكل تأكيد‪.‬‬

‫المخرجات ‪:‬إيرادات لكل شرحية و قيمة مرتبطة هبم‪.‬‬

‫‪-7‬األنشطة الرئيسية‪ :‬هي األنشطة األساسية اليت سيقوم هبا املشروع مثال مشروع معني تقوم أنشطته على إنتاج منتج أو على حل‬
‫مشكالت مثل قطاع اخلدمات االستشارية أو قد يكون النشاط الرئيسي عبارة عن منصة‪ ،‬فمثال شركة فيزا تتطلب نشاطات مرتبطة مبنصة‬
‫عمليات بطاقات فيزا ‪ ،‬أما شركة إي باي موردها االساسي من موقعها االلكرتوين جيب أن نركز على األنشطة الرئيسية و زيادة أدائها‬
‫لألفضل‪.‬‬

‫‪-8‬الموارد الرئيسية‪ :‬قيمك املقرتحة ماذا حتتاج من موارد أساسية ؟ وماذا حتتاج قنوات التوزيع و أيضا العالقات مع العمالء من موارد‬
‫رئيسية ؟ هناك موارد حتتاجها مثل املباين وشبكات التوزيع و عربات النقل وهذه هي املوارد املادية امللموسة‪ ،‬وهناك أيضا املوارد الفكرية‬
‫مثل العالمات التجارية و املوارد البشرية و أيضا املوارد املالية‪.‬‬

‫املوارد مرتبطة باألنشطة األساسية فبالتأكيد لتعرف ماهي املوارد جيب معرفة ما يف األنشطة الرئيسية ومصادر اإليرادات‪.‬‬

‫إذن منوذج العمل مرتبط بتماسك احلجارة بعضها ببعض لذلك يسمح للتعديل بني فرتة و أخرى خالل بنائه أو حىت بعد اكتمال هذا‬
‫البناء‪.‬‬

‫‪-9‬الشراكات الرئيسية‪ :‬تكوين شراكات رئيسية مثل شركاء النجاح أصبحت حجر أساسي يف الكثري من مناذج األعمال لعدة أهداف‪.‬‬
 ‫أ‪.‬حورية باألطرش‬ ‫إعداد منوج العمل التجاري‬ ‫دروس املقاوالتية‬

‫وقد يكون التعاون بني شركات ليست بينها منافسة أو تعاون و شراكات اسرتاتيجية بني شركات متنافسة أو شراكات مع بعضها البعض‬
‫إلطالق مشروع جديد و غريها من الشراكات اليت هدف إىل تقليل املخاطر أو للتحسني أو للحصول على موارد معينة مثل من خالل‬
‫هذه الشراكات‪.‬‬

‫هيكل التكاليف‪ :‬هناك اهلياكل املدفوعة بالكلفة واملدفوعة بالقيمة‪ ،‬املدفوعة بالكلفة فريتكز منوذجها على تقليل التكاليف لتحقيق أدىن‬
‫سعر‪ ،‬واملدفوعة بالقيمة ترتكز على خلق قيمة وليس أدىن سعر مثل الفنادق الفخمة واخلدمات احلصرية ‪.‬كما أن هناك تكاليف ثابتة‬
‫وتكاليف متغرية‪ ،‬لذلك جيب أن تفهم هيكل التكلفة لديك ليكتمل النموذج وبعدها انظر من بعيد لرتى منوذجك ولتدرسه جيدا وتعدل‬
‫عليه إىل أن تصل إىل النموذج املمتاز و املبتكر وهذا مثال قد يساعدك على فهم منوذج العمل بشكل أكرب‪.‬‬
‫أ‪.‬حورية باألطرش‬ ‫إعداد منوج العمل التجاري‬ ‫دروس املقاوالتية‬