Chương 11.
CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ Nôi dung
HOẠCH KINH DOANH CỦA DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
ThS. Trần Đức Hạnh
1 2
11.1. Chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại
¡ 11.1.1.Khái niệm, phân loại và vai trò của CLKD
Không có chiến lược, một tổ chức giống như một con thuyền không
người lái và đi lòng vòng. Nó giống như một con tàu chạy chuyến không
bến đỗ – Joel Ross and Michael Kami.
Nếu chúng ta biết chúng ta là ai và nghĩ về cách thức làm thế nào để
đạt được điều đó, chúng ta có thể thấy mình đang hướng tới cái gì- và
nếu như kết quả tự nhiên gắn với hành động của chúng ta là chấp nhận
được, chúng ta có thể thay đổi kịp thời – Abraham Lincoln
3 4
11.1. Chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại
¡ 11.1.1.Khái niệm, phân loại và vai trò của CLKD
AlfredD.Chandler(1962):Chiến lược là việc xác định các mục đích và
mục tiêu dài hạn cơ bản của doanh nghiệp, và việc chọn lựa các hành động theo
tiến trình và phân bổ nguồn lực để thực hiện các mục đích/mục tiêu này.
Kenneth Andrews (1980 ): Chiến lược là mô hình về các quyết
định trong một công ty, xác định và thể hiện các mục tiêu, mục đích
của nó, đưa ra các chính sách cơ bản và các kế hoạch để đạt được các
mục tiêu đó; và xác định phạm vi kinh doanh mà công ty sẽ theo đuổi,
loại hình tổ chức kinh tế và con người hoặc dự định trở thành, và bản
chất của đóng góp kinh tế và phi kinh tế mà nó dự định thực hiện cho
các cổ đông, nhân viên, khách hàng và cộng đồng của mình.
5 6
¡ 11.1. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
¡ 11.1.1.Khái niệm, phân loại và vai trò của CLKD
¡ 11.1.2. Quy trình xây dựng, thực hiện và kiểm soát CLKD
¡ 11.2. Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa (bán buôn và bán lẻ) của doanh
nghiệp thương mại
¡ 11.2.1. Vị trí và nội dung của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa
¡ 11.2.2. Căn cứ và trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa
¡ 11.2.3. Các chỉ tiêu, phương pháp xác định và biểu kế hoạch
¡ 11.2.4. Tổ chức thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa
11.1. Chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại
¡ 11.1.1.Khái niệm, phân loại và vai trò của CLKD
Kế hoạch không quan trọng bằng việc lên kế hoạch - Dale
McConkey
Việc hình thành chiến lược có thể tạo lợi thế cạnh tranh chỉ khi đạt
đến mức độ hữu ích cho những người tham gia vào quy trình- David
Hurst
Nếu một người không suy nghĩ về những gì sắp tới, anh ta sẽ phải
chịu đau khổ ngay trong tầm tay. Người không lo lắng về những gì trong
tương lai sẽ nhanh chóng bị ảnh hưởng bởi nhiều điều tồi tệ hơn là sự lo
lắng đơn thuần- Khổng Tử
11.1. Chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại
¡ 11.1.1.Khái niệm, phân loại và vai trò của CLKD
¡ John Bryson (1996): Chiến lược là một mô hình về các mục đích,
chính sách, chương trình, hành động, quyết định hoặc phân bổ các
nguồn lực nhằm xác định tổ chức là gì, làm gì và tại sao tổ chức đó lại
thực hiện các hoạt động này.
¡ Porter(1996): Chiến lược là việc tạo ra một vị trí duy nhất và có
giá trị, liên quan đến một tập hợp các hoạt động
¡ Chiến lược cạnh tranh
Porter(2017): Hệ thống các lựa chọn dài hạn mà tổ
chức đưa ra nhằm phân biệt nó với các đối thủ cạnh
tranh; nó chỉ ra cách thức tiếp cận khác biệt về cạnh
tranh và các lợi thế cạnh tranh mà tổ chức sẽ dựa vào.
1
 11.1.1.Khái niệm, phân loại và vai trò của
CLKD
Giáo trình chiến lược kinh doanh của DNTM
Khái niệm chiến lược kinh doanh của DNTM :
Là định hướng hoạt động kinh doanh có mục tiêu trong một thời gian dài
cùng với hệ thống chính sách, biện pháp và cách thức phân bổ nguồn lực để
thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp trong khoảng thời gian tương ứng
Như vậy CLKD của DNTM bao gồm
¡ Các mục tiêu và định hướng phát triển dài hạn và đảm bảo cho các
doanh nghiệp phát triển ổn định, vững chắc, liên tục trong một thời gian
dài (từ 5 năm trở nên)
¡ Các chính sách, biện pháp cơ bản quan trọng để đảm bảo hoạt động kinh
doanh và phân bổ các tài nguyên nguồn lực thiết yếu để thực hiện các
mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp
¡ Trình tự hành động và các điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra
11.1.1.Khái niệm, phân loại và vai trò của
CLKD
¡ Nếu chiến lược kinh doanh là một chương trình hành động
tổng quát hướng tới việc đạt được những mục tiêu cụ thể thì
chính sách kinh doanh cho phép doanh nghiệp lựa chọn
phương thức hành động
¡ Các chính sách kinh doanh được định nghĩa là những chỉ
dẫn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp- như là một
phương tiện để thực hiện mục tiêu đề ra
¡ Mục tiêu của chiến lược kinh doanh là thuật ngữ muốn chỉ
toàn bộ kết quả cuối cùng hoặc kết cụ cụ thể mà DNTM
mong muốn đạt được
¡ Mục tiêu được chia theo thời gian: mục tiêu ngắn hạn, mục
tiêu dài hạn, mục tiêu trước mắt, mục tiêu lâu dài

7 8

11.1.1.Khái niệm, phân loại và vai trò của Hình thức CLKD của Doanh nghiệp
CLKD Phần A GiỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP
1 Khái quát về DN: tên gọi đầy đủ, tên giao dịch, ngày thành
Trong nền kinh tế thị trường, DNTM theo đuỏi nhiều mục lập, vốn pháp định, VCĐ, VLĐ
tiêu dài hạn khác nhau, nhưng có thể quy lại ba mục tiêu cư
bản là : lợi nhuận, vị thế, an toàn 2 Chức năng, nhiệm vụ, là đơn vị SX,KD, XDựng..

Mục tiêu ngắn hạn, trước mắt là mục tiêu đề ra cho một chu
kỳ kinh doanh hoặc cụ thể hóa mục tiêu cho từng tháng ,
từng quý
Mục tiêu ngắn hạn thường là mục tiêu hết sức cụ thể-nó
xuất phát từ điều kiện cụ thể của thị trường, khách hàng,
nguồn hàng, nguồn lực hiện tại của DNTM
3 Một số đặc điểm chính của DN ; Đặc điểm về quá trình
thành lập,về CBCNV ,thiết bị ,KHàng, thị trường ,về phạm
vi SX-KD của doanh nghiệp
4 Cơ cấu tổ chức sản xuất, bộ máy quản lý của DN
5 Kết quả SX-KD của DN một số năm gần đây: tổng doanh
thu,các mặt hàng chủ yếu, chi phí KD, nộp thuế, lãi thuần,
lương binh quân/người

9 10

Phần C/ Các vấn đề thực hiện CL

Phần B/ Hoạch định chiến lược của DN 1. 1/ Các mục tiêu của DN:

1/Phân tích MTKD bên ngoài DN để xác định Các chỉ tiêu Th2020 Kh2021 … 2022
thời cơ và nguy cơ Tổng GTSL??(tỷ đồng )
2/ Phân tích nội bộ DN để làm rõ thế
Doanh thu (tỷ đồng )
mạnh,điểm yếu
Nộp thuế và nghĩa vụ
3/ Định hướng kinh doanh và mục tiêu của DN
Lợi nhuận thuần
4/ Phân tích ma trận SWOT
Tỷ lệ loại bỏ thiết bị cũ
5/ Đánh giá và lựa chọn CL phù hợp
Tỷ lệ CBCNV qua Đ tạo

Lương bình quân /tháng

11 12

2
 Chiến lược như một liên hệ giữa doanh
nghiệp và môi trường hoạt động của doanh
nghiệp

2/ Phân bổ các nguồn lực để thực hiện CLKD

3/ Hoạt động marketing của DN ở TT mục tiêu
4/ Các vấn đề về tài chính:dự báo thu, chi ,hoàn thiện công
MÔI TRƯỜNG
tác thanh toán để nâng cao khả năng thanh toán DOANH NGHIỆP NGÀNH
• Các mục tiêu và giá
5/ Nghiên cứu và phát triển, ứng dụng thành tựu tiến bộ kỹ • Đối thủ cạnh
trị Chiến lược tranh
thuật tạo bước nhảy vọt trong KD • Nguồn lực và khả • Khách hàng
năng • Các nhà cung
6/ Các đề xuất cụ thể của DN với cơ quan chủ quản, cơ quan • Cấu trúc và hệ thống cấp
chức năng của nhà nước,với địa phương có liên quan

13 14

Chiến lược như một liên hệ giữa doanh

nghiệp và môi trường hoạt động của doanh
nghiệp Các lựa chọn chiến lược

15 16

Phân loại các chiến lược kinh Phân loại các chiến lược kinh
doanh của DNTM doanh của DNTM
b1/ Theo phân cấp quản trị DN: b3/ Theo phạm vi tác động của CL:
Ø CLKD cấp TCT,công ty Ø CL chung (tổng quát) của toàn DN
Ø CLKD của các phòng ban chức năng Ø CL từng mặt hoạt động KD:
Ø CLKD của các đơn vị trực thuộc +CL mặt hàng KD
b2/ Theo tính chất của CL:
+ CL thị trường và KH
Ø CL tăng trưởng
+ CLVốn KD
+ CL tăng trưởng tập trung
+ CL cạnh tranh
+ CL tăng trưởng bằng con đường hội nhập ,liên kết
+ CL tăng trưởng bằng đa dạng hóa + CL marketing hỗn hợp
Ø CL ổn định: áp dụng khi thị trường đang phát triển bình thường,sau + CL KD trên thị trường quốc tế
một thời gian tăng trưởng nhanh hoặc DN không còn lựa chọn khác
+ CL phòng ngừa rủi ro trong KD
Ø CL suy giảm: cắt giảm chi phí,thu hồi vốn đầu tư, thu hoạch, nhượng
bán hoặc giải thể DN + CL nhân sự

17 18

3
 11.1.1.Khái niệm, phân loại và vai trò Mô tả chiến lược công ty: cạnh tranh trong thời
của CLKD điểm hiện tại, chuẩn bị cho tương lai
Vai trò của CLKD
o Giúp DN thấy rõ mục đích và hướng đi để đạt được mục tiêu đề ra ,
tiết kiệm được thòi gian và nguồn lực Strategy as posititioning: Strategy as direction: Chiến
Chiến lược là định vị công ty lược là định hướng
o Giúp DN chuẩn bị tốt hơn để cân đối giữa mục tiêu đề ra và nguồn lực
của DN ¡ Chúng ta đang cạnh tranh ở ¡ Chúng ta muốn trở thành gì?
o Chủ động ứng phó với những diễn biến trên thị trường ,hạn chế thiệt đâu? l Tuyên bố tầm nhìn (vision
hại rủi ro gây ra l Phạm vi thị trường sản statement)
o Là cơ sở để phối hợp nỗ lực của các bộ phận trong DN phấn đấu vì phẩm ¡ Chúng ta muốn đạt được gì?
mục tiêu và giảm chi phí KD l Phạm vi địa lý l Tuyên bố nhiệm vụ
o Các DN áp dụng quản trị KD theo chiến lựợc có kết quả tốt hơn các l Phạm vi hội nhập theo chiều l Mục đích hoạt động
DN không vận dụng nó. dọc ¡ Làm thế nào để chúng ta sẽ
o Tuy nhiên CLKD không phải là phương thuốc chữa đựợc bách bệnh ¡ Chúng ta cạnh tranh thế đạt được?
mà cũng có những hạn chế nhất định như mất nhiều thời gian và công nào? l Hướng dẫn cho sự phát triển
sức trong soạn thảo,dễ tạo ra khung cứng nhẳc trong hoạt động KD l Cơ sở từ lợi thế cạnh tranh l Các ưu tiên cho việc sử dụng vốn và
của chúng ta là gì R&D
khi môi trường đã thay đổi, nếu chỉ chú ý xây dựng mà không tổ chức
l Phương thức tăng trưởng: tăng
thực hiện sẽ không đạt kết quả mong muốn trưởng tự thân; M&A( sáp nhập&
mua lại), liên minh (alliances)

Cạnh tranh cho hiện tại Chuẩn bị cho tương lai

19 20

11.1.2. Quy trình xây dựng, thực hiện

và kiểm soát CLKD Các lựa chọn chiến lược
Tiến trình quản trị chiến lược kinh doanh của
DNTM trải qua 3 giai đoạn
¡ Giai đoạn 1: Xây dựng ( hoạch định) chiến lược kinh
doanh
¡ Giai đoạn 2: Thực hiện chiến lược kinh doanh
¡ Giai đoạn 3 : Kiểm tra đánh giá việc thực hiện và điều
chính chiến lược kinh doanh
Xem hình 6-1 Các thành tố của tiến trình quản trị chiến lược
trang 122 Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại

21 22

Các hoạt động kinh doanh/ công ty

tăng trưởng thế nào Xây dựng chiến lược kinh doanh- Giai đoạn 1
1-Xác định nhiệm vụ, mục tiêu chiến lược
a)Xác định ngành hàng và định hướng kinh doanh của doanh
nghiệp
Ø Xác định nghành hàng ,mặt hàng KD:
+ Ai cần được thỏa mãn (KH nào )?
+ Nhu cầu tiêu dùng nào(Cái gì cần thỏa mãn)?
+ Phương thức thỏa mãn nhu cầu đó ?
Ø Định hướng phát triển kinh doanh của DN:
+ Phát triển sản phẩm
+ Thỏa mãn nhu cầu của KH
Để quyết định chính xác cần định hướng công nghệ trong tương
lai, dự báo nhu cầu của KH, tình hình ĐTCT , khai thác thế
mạnh của DN

23 24

4
 Xây dựng chiến lược kinh doanh Xây dựng chiến lược kinh doanh
b)Xác định mục tiêu CLKD c)Xác định triết lý kinh doanh
Ø Các loại mục tiêu Mục tiêu lâu dài của DN: vd cải thiện cuộc sống, cải thiện sức
- Theo chu kỳ quyết định: mục tiêu dài hạn và ngắn hạn khỏe của nhân dân
- Theo cấp bậc quản trị : mục tiêu chung của DN và mục tiêu > Đặc trưng nổi bật của DN: Sony tìm kiếm điều mới lạ chưa
của các bộ phận trực thuộc từng thấy để phục vụ toàn thế giới
- Theo tính chất tăng trưởng : mục tiêu tăng trưởng nhanh, ổn > Triết lý về đạo đức KD ” đạt lợi nhuận thông qua thỏa mãn
định , suy giảm mọi nhu cầu của KH “ là tư tưởng chỉ đạo có tính nguyên tắc
- Theo tính chất của mục tiêu :mục tiêu CL ,mục tiêu tài chính >Phương pháp và nguyên tắc hành động .Đó là nguyên tắc tiến
hành các hoạt động KD phù hợp với chuẩn mực về đạo đức
nhằm bảo đảm thành công trong KD
Ø Yêu cầu đối với mục tiêu: cụ thể, linh hoạt, định lượng, khả
thi, nhất quán, hợp lý và tiên tiến

25 26

Xây dựng chiến lược kinh doanh Xây dựng chiến lược kinh doanh
2-Phân tích MTKD bên ngoài doanh nghiệp để nhận diện 2-Phân tích MTKD bên ngoài doanh nghiệp để nhận diện
thời cơ và nguy cơ thời cơ và nguy cơ
MTKD bên ngoài DN là tập hợp các yếu tố khách quan ảnh Phân tích tác động của MTQT, môi trường kinh tế quốc dân tới
hưởng trực tiếp và gián tiếp đến hoạt động KD của DN. hoạt động kinh doanh
Theo phạm vi ảnh hưởng của MTKD bao gồm : Tác động môi trường kinh
Tác động của MTQT
tế quốc dân
Ø Môi trường quốc tế v Chính trị thế giới
v Chính trị và luật pháp
v Kinh tế quốc tế :
Ø Môi trường kinh tế quốc dân v Luật pháp quốc tế: v Kinh tế:
v Kỹ thuật công nghệ:
Ø Môi trường ngành kinh doanh
v Kỹ thuật và công nghệ thế
v Điều kiện tự nhiên và cơ sở
giới: hạ tầng:
v Văn hóa quốc tế:
v Văn hóa xã hội:

27 28

Xây dựng chiến lược kinh doanh Xây dựng chiến lược kinh doanh
2-Phân tích MTKD bên ngoài doanh nghiệp để nhận diện 2-Phân tích MTKD bên ngoài doanh nghiệp để nhận diện
thời cơ và nguy cơ thời cơ và nguy cơ
Phân tích tác động của MTQT, môi trường kinh tế quốc dân tới Phân tích môi trường ngành kinh doanh
hoạt động kinh doanh + Khách hàng:
+ Đối thủ cạnh tranh
+ Người cung ứng
+ Trung gian thương mại
+ Quan hệ công chúng

29 30

5
 Xây dựng chiến lược kinh doanh Xây dựng chiến lược kinh doanh
2-Phân tích MTKD bên ngoài doanh nghiệp để nhận diện 2-Phân tích MTKD bên ngoài doanh nghiệp để nhận diện
thời cơ và nguy cơ thời cơ và nguy cơ
Phân tích môi trường ngành kinh doanh Phân tích môi trường ngành kinh doanh
+ Khách hàng:
+ Đối thủ cạnh tranh
+ Người cung ứng
+ Trung gian thương mại
+ Quan hệ công chúng

31 32

Xây dựng chiến lược kinh doanh Xây dựng chiến lược kinh doanh
3-Phân tích thế mạnh điểm yếu 3-Phân tích thế mạnh điểm yếu

33 34

Xây dựng chiến lược kinh doanh Xây dựng chiến lược kinh doanh
3-Phân tích thế mạnh điểm yếu 4- Soạn thảo chiến lược kinh doanh
Thế mạnh là các thuộc tính, các yếu tố bên trong làm tăng khả Soạn thảo CLKD là sự kết hợp giữa thế mạnh ,điểm yếu ,thời cơ
năng cạnh tranh, tạo lợi thế của DN so với ĐTCT. và nguy cơ nhằm đạt các mục tiêu đã chọn. Kết quả tạo ra
Điểm yếu là các thuộc tính làm suy giảm nguồn lực của DN so
một số nhóm chiến lược khác nhau, đòi hỏi phải đánh giá các
với ĐTCT.Các yếu tố cần phân tích:
nhóm CL đó để chọn được CL phù hợp
- Sản phẩm và lĩnh vực KD
- Nhân lực và quản trị nhân lực Cách thức soạn thảo CL có thể lựa chọn phương thức :Trên
- Hệ thống thông tin xuống, dưới lên và kết hợp định hướng từ cấp trên với sự cụ
- Quản trị DN thể hóa của các đơn vị cơ sở
- Hoạt động marketing Nội dung đánh giá so sánh các nhóm CL KD:
- Tài chính và hiệu quả kinh doanh Ø Mục tiêu có bao quát ,hợp lý
- Nề nếp văn hóa DN
Ø Hệ thống các giải pháp có đồng bộ, phù hợp
- Thương hiệu và uy tín DN
- Khoa học công nghệ và tài sản vô hình khác Ø Sử dụng tối đa các nguồn lực hay không?

35 36

6
 Xây dựng chiến lược kinh doanh Tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh- Giai đoạn 2
5- Lựa chọn chiến lược kinh doanh phù hợp
a/ Yêu cầu khi lựa chọn: ¡ Là huy động sự tham gia của toàn thể CBCNV để biến ý
Ø Mục tiêu phải rõ ràng ,bao trùm các hoạt động tưởng CL thành hiện thực,là giai đoạn quyết định cuả quản trị
kinh doanh ,chứng minh tính đúng đắn, sự phù hợp của mục
Ø Chiến lược lựa chọn phải nhất quán ,khả thi
tiêu đã chọn, thể hiện sự kiên định mục tiêu và khả năng tổ
Ø Bảo đảm tính hiệu quả lâu dài chức của DN.
Ø Có tính kế thừa và liên tục ¡ Nội dung tổ chức thực hiện gồm:
Ø Ưu tiên các mục tiêu chủ đạo v Xem xét lại mục tiêu,điều kiện MTKD và chiến lược đã
b/ Chọn CLKD phù hợp với: chọn
- Vị thế và sức mạnh của DN v Tổ chức bộ máy thực hiện
- Bảo đảm mục tiêu đề ra v Phân bố và điều chỉnh nguồn lực
- Nguồn tài chính của DN v Xây dựng và triển khai kế hoạch nghiệp vụ
- Không lệ thuộc vào bên ngoài v Phân tích kết quả và các biện pháp điều chỉnh quá trình thực
- Nguyện vọng của các thành viên trong DN hiện

37 38

Kiểm soát đánh giá và điều chỉnh

Tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh- Giai đoạn 2 CLKD – Giai đoạn 3
Các phương pháp thực hiện chiến lược kinh doanh a/Đánh giá và điều chỉnh CL
Thời gian thực hiện > Thiết lập tiêu chuẩn và chỉ tiêu đánh giá
Dài hạn ngắn hạn > Xác định hệ thống đo lường và thẩm định
Can thiệp theo Can thiệp phức
trình tự trước hợp Ø Đối chiếu hiện trạng với chỉ tiêu đề ra
Phạm Lớn
sau (b)
vi Ø Đánh giá kết quả và điều chỉnh
( a)
Của b/ các trọng tâm kiểm soát:
Vấn Ø KS doanh thu bán hàng và dịch vụ
Can thiệp theo Can thiệp bằng
Đề diễn biến hoạt biện pháp quản
Ø KS đầu vào
chiến động lý
Lược Nhỏ (c) (d) Ø KS hành chính
Ø KS các chỉ tiêu nội bộ
Ø Thực hiện khen thưởng và sử phạt

39 40

Kiểm soát đánh giá và điều chỉnh Kiểm soát đánh giá và điều chỉnh
CLKD – Giai đoạn 3 CLKD – Giai đoạn 3

41 42

7
 Kiểm soát đánh giá và điều chỉnh 11.2. Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa (bán
CLKD – Giai đoạn 3 buôn và bán lẻ) của doanh nghiệp thương mại

¡ 11.2.1. Vị trí và nội dung của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa
¡ 11.2.2. Căn cứ và trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa
¡ 11.2.3. Các chỉ tiêu, phương pháp xác định và biểu kế hoạch
¡ 11.2.4. Tổ chức thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa

43 44

11.2.1. Vị trí và nội dung của kế hoạch lưu 11.2.1. Vị trí và nội dung của kế hoạch lưu
chuyển hàng hóa chuyển hàng hóa
a/Khái niệm: là bảng tính toán tổng hợp chỉ tiêu mua vào,bán ra và c/ Nội dung
dự trữ các mặt hàng kinh doanh của DN trong thời hạn nhất định Thực chất KH lưu chuyển HH là công thức:
(thường là 1 năm) Tồn kho đ/k+Mua vào = Bán ra+Dc/k.
b/ Vị trí: là kế hoạch KD cơ bản của DNTM KH lưu chuyển gồm ba phần:
Ø Phản ánh chức năng nhiệm vụ quan trọng nhất của DN là lưu + KH Bán ra
chuyển hàng hóa từ SX đến TD + KH mua vào
Ø Phản ánh đầy đủ và tập trung các hoạt động KD quan trọng của + KH dự trữ
DN: mua vào,dự trữ ,bán ra và phục vụ KH Bước 1 KH bán ra:là nhiệm vụ quan trọng nhất, là mục tiêu hàng
đầu ,bán ra theo các hình thức:
Ø Các chỉ tiêu của kế hoạch này là cơ sở để tính toán các chỉ tiêu của
các kế hoạch biện pháp khác như kế hoạch lao động, chi phí KD và > Bán buôn:là bán với khối lượng lớn, kết thúc bán hàng hóa vẫn
nằm trong khâu lưu thông .Bán buôn có doanh số lớn,tiết kiệm
kế hoạch khác
chi phí,nhưng không có mối liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng

45 46

11.2.1. Vị trí và nội dung của kế hoạch lưu 11.2.1. Vị trí và nội dung của kế hoạch lưu
chuyển hàng hóa chuyển hàng hóa
Bán lẻ: là bán với khối lượng nhỏ cho ngừơi tiêu dùng hoặc cho Bước 2 Kế hoạch mua vào
KH các loại.Bán lẻ doanh số thấp ,tốn nhiều chi phí trong bán Mua vào là bộ phận quan trọng để bảo đảm nguồn hàng đầy
hàng nhưng giữ được mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng đủ,đồng bộ,kịp thời cho họat động KD.Đòi hỏi DNTM phải
Ø Bán thu ngoại tệ cho các DN ,chi nhánh,KH là ngừơi tiêu dùng nghiên cứu để lựa chọn cho phù hợp
nước ngoài trên thị trường VN Có các nguồn hàng mua vào sau:
Ø Bán cho DN không cùng hệ thống kinh doanh như - Nguồn hàng nhập khẩu
TCT>Cty>XN >cửa hàng gọi là điều chuyển .bán cho các DN - Nguồn hàng Sx trong nước
trong một đơn vị gọi là điều động nội bộ (VD trong nghành
- Nguồn hàng tự khai thác ,chế biến,gia công
Xăng dầu)
- Nguồn hàng liên doanh ,liên kết,
Ø Bán hàng ủy thác theo lệnh của chủ hàng
- Nhận làm đại lý bán hàng,nhận ký gửi HH
Ø Xuất khẩu HH ra thị trường nước ngoài
- Nguồn hàng khác

47 48

8
 11.2.1. Vị trí và nội dung của kế hoạch lưu 11.2.2. Căn cứ và trình tự lập kế hoạch
chuyển hàng hóa lưu chuyển hàng hóa
Bước 3 Kế hoạch dự trữ hàng hóa
Dự trữ là nguồn quan trọng để bảo đảm nhu cầu của KH ,điều tiết Căn cứ lập kế hoạch lưu chuyển HH:
cung cầu thị trường Ø Kết quả điều tra ,dự báo nhu cầu thị trường về mặt hàng
Kế hoạch dự trữ gồm 2 phần: KD
Ø Tồn kho đầu kỳ :là lượng hàng còn lại ngẫu nhiên thông qua
Ø Căn cứ vào CLKD và sự phát triển thị trường mục tiêu
hoạt động mua bán,bao gồm:
Ø Căn cứ vào kế hoạch phát triển kinh tế xã hội mà DN
+ Hàng hóa đáp ứng nhu cầu của KH
phải phục vụ
+ Lượng hàng không phù hợp với nhu cầu
Ø Dự trữ cuối kỳ: là lượng hàng được duy trì có ý thức nhằm bảo Ø Thông tin chỉ dẫn lập kế hoạch của cấp trên
đảm có hàng chuyển sang đầu kỳ sau khi chưa kịp mua vào để Ø kết quả phân tích thực hiện kế hoạch lưu chuyển HH của
cung ứng cho KH. kỳ trước
Ø Cần phải tính toán chính xác để dự trữ cuối kỳ phù hợp với
nhu cầu của KH Ø Khả năng cung ứng HH của DN

49 50

11.2.2. Căn cứ và trình tự lập kế hoạch 11.2.2. Căn cứ và trình tự lập kế hoạch
lưu chuyển hàng hóa lưu chuyển hàng hóa
Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển HH: Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển HH:
Kế hoạch lưu chuyển HH do phòng KD lập ra cho cả năm dưới Ø Dùng phương pháp cân đối để bảo đảm huy động khả năng
sự chỉ đạo của giám đốc DN theo trình tự: đáp ứng nhu cầu của KH
B1/ Chuẩn bị lập KH: Ø Lập biểu kế hoạch lưu chuyển
Ø Chuẩn bị và nghiên cứu các tài liệu để dự đoán cung cầu thị
trường B3/Xét duyệt và phổ biến kế hoạch:
Ø Phân tích các yếu tố của MTKD Ø Kế hoạch khi hoàn chỉnh đem bảo vệ trước ban giám đốc có
Ø Phân tích kết quả thực hiện kế hoạch của các kỳ trước và khả sự tham gia của các phòng ban
năng kỳ kế họach. Ø Sau khi góp ý ,bổ sung,chỉnh sửa thành kế hoạch chính thức
B2/Tính toán các chỉ tiêu và lập biểu KH : của DN
Ø Tính chỉ tiêu theo trình tự:bán ra,mua vào,dự trữ Ø Phổ biến tới tất cả các bộ phận phòng ban,cán bộ công nhân
Ø Tính cho từng mặt hàng cụ thể theo công thức của DN

51 52

11.2.3. Các chỉ tiêu, phương pháp xác định và 11.2.3. Các chỉ tiêu, phương pháp xác định và
biểu kế hoạch biểu kế hoạch
a/ Chỉ tiêu KH bán ra a/ Chỉ tiêu Dự trữ
+ Phương pháp thống kê kinh nghiệm:
Bán kh= Bán b/c*(1+h) + Tồn kho đầu kỳ :
Với h là tỷ lệ tăng giảm khối lượng bán kỳ KH so với kỳ báo cáo Tồn đ/k=Tồn tt +Ưmua vào-Ư bán ra
+ Tính từng hình thức bán và tổng hợp lại: Tồn kho đầu kỳ vào 1/1 hàng năm
Bán kh=Bbuôn+B .lẻ+B.thu ngoại tệ+ B.điều chuyển… Tồn kho thực tế ở thời điểm lập kế hoạch (30/9)
+ Chuyển vế công thức cân đối: Ước lượng mua vào từ lập kế họach đến cuối năm ,từ 30/9> 31/12
Bán kh=Tồn kho đ/k+Mua vào-Dự trữ cuối kỳ Ước lượng bán ra từ lập kế hoạch đến cuối năm, từ 30/9-31/12
b/ Chỉ tiêu mua vào
+ Phương pháp thống kê kinh nghiệm: + Dự trữ cuối kỳ (Dc/k ) :
Mua kh=Mua b/c *(1+h)
Dc/k= m *t , với:
+ Tính từng hình thức mua vào và tổng hợp lại:
m là mức bán ra bình quân 1 ngày đêm trong kỳ,tính bằng tấn
Mua kh=N/k+Mua trong nước+Tự khai thác+ mua khác
T là thời gian dự trữ tính bằng ngày
+ Chuyển vế:
Mua kh=Bán+ Dự trữ ck-Tồn kho đầu kỳ

53 54

9
 11.2.4. Tổ chức thực hiện kế hoạch lưu chuyển
hàng hóa
Là triển khai thực hiện kế hoạch nghiệp vụ KD:
Ø Tổ chức ký kết các hợp đồng mua bán HH với
nguồn hàng và với KH
Ø Ký kết hợp đồng vận chuyển,bốc xếp ,lưu kho HH

Ø Tính toán ,triển khai kế hoạch tiền vốn ,chi phí ,lao
động,kho hàng
Ø Đôn đốc ,kiểm tra ,phối hợp các hoạt động

Ø Theo dõi ,đánh giá kết quả và điều chỉnh kế hoạch

cho phù hợp với diễn biến của thị trường

55

10