Đề Án Tốt Nghiệp Tham Khao

GVHD: Ths.
Nguyễn Tiến Dũng Chuyên đề Tốt Nghiệp 2011
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP: dự kiến 1 trang

..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
SVTH: Lê Minh Khang 1

GVHD: Ths.Nguyễn Tiến Dũng Chuyên đề Tốt Nghiệp 2011
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: dự kiến 1 trang

..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................

MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT VÀ MỘT SỐ QUY ƯỚC KHÁC............…..6

LỜI NÓI ĐẦU................................................................................................…..7
MÔ HÌNH THỂ HIỆN QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN CHUYÊN ĐỀ.........…..8
A/ CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN..............................................................…..9
1) Kiến thức cơ bản về bất động sản....................................................…..9
2) Thị trường bất động sản....................................................................…..10
a) Khái niệm ..................................................................................…..10
b) Hàng hóa giao dịch trên thị trường.........................................…..11
c) Đặc điểm thị trường...................................................................…..11
3) Hoạt động môi giới bất động sản......................................................…..13
a) Điều kiện kinh doanh – hành nghề...........................................…..13
b) Yêu cầu cụ thể đối với tổ chức và cá nhân .............................…..13
4) Nguyên tắc tổ chức và hoạt động của sàn giao dịch bất động sản.…..15
5) Thông tin cần thu thập, nắm bắt khi môi giới bất động sản..........…..17
6) Kỹ năng môi giới bất động sản.........................................................…..19
a) Kỹ năng cơ bản...........................................................................…..19
b) Kỹ năng nâng cao.......................................................................…..19
c) Kỹ năng phụ trợ..........................................................................…..20
B/ CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU ĐƠN VỊ THỰC TẬP................................…..21
1) Những thông tin chính.......................................................................…..21
2) Các lĩnh vực hoạt động chính...........................................................…..22
3) Đội ngũ nhân lực hiện nay................................................................…..22
4) Sứ mạng, tầm nhìn, chiến lược.........................................................…..23
5) Cơ cấu tổ chức hiện nay....................................................................…..24
6) Hoạt động chức năng của một số bộ phận trong công ty...............…..25

7) Quy trình giao dịch chung, chi tiết...................................................…..26

8) Điều kiện hoạt động của công ty trong thời gian vừa qua.............…..32
9) Thị trường và phân khúc hoạt động của công ty............................…..32
10) Đánh giá hoạt động giao dịch tại công ty.........................................…..33
C/ CHƯƠNG III: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH THỰC
HIỆN MÔI GIỚI – MARKETING DỰ ÁN................................................…..34
I/ GIỚI THIỆU THÔNG TIN DỰ ÁN......................................................…..35
1) Dự án mục tiêu...................................................................................…..35
2) Một số dự án cạnh tranh tiêu biểu...................................................…..39
II/ ĐÁNH GIÁ DỰ ÁN VÀ TÌNH HÌNH TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG…..43
1) Phân tích dự án mục tiêu..................................................................…..43
2) Phân tích sơ nét các dự án cạnh tranh.............................................…..44
3) Đánh giá tổng quan thị trường khu vực..........................................…..46
III/ PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG...............................................................…..47
IV/ ĐỊNH VỊ DỰ ÁN, CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG.........................…..53
1) Định vị sản phẩm...............................................................................…..53
2) Định vị công ty...................................................................................…..54
V/ THIẾT LẬP MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC........................................…..54
1) Mục tiêu..............................................................................................…..54
2) Chiến lược...........................................................................................…..55
a) Xây dựng chiến lược marketing mix........................................…..55
b) Chiến lược 6M............................................................................…..56
c) Chiến lược xâm nhập thị trường mới.......................................…..56
VI/ KẾ HOẠCH MÔI GIỚI - MARKETING.............................................…..57
1) Kế hoạch về thời gian........................................................................…..57
2) Quảng cáo...........................................................................................…..58
a) Lựa chọn các hình thức quảng cáo chung...............................…..58
b) Phương tiện quảng cáo của mỗi cá nhân.................................…..60
c) Tần suất quảng cáo....................................................................…..60

d) Quảng cáo theo kiểu mẫu AIDA..............................................…..61

3) Cách thức bán hàng...........................................................................…..61
4) Vị trí đặt pano, bảng hiệu.................................................................…..62
5) Vị trí trưng báy các flyer, brochure.................................................…..65
6) Tổ chức buổi chào bán đầu tiên ( sự kiện )......................................…..67
7) Chương trình khuyến mại.................................................................…..69
8) Phân bổ và quản lý các nguồn lực....................................................…..69
a) Cơ cấu tổ chức hệ thống môi giới - marketing.......................…..69
b) Phân bổ nhân sự........................................................................…..70
9) Chi phí cho hoạt động môi giới – marketing dự án........................…..71
a) Ước lượng doanh số bán...........................................................…..71
b) Ước lượng hiệu quả kinh doanh có thể đạt được...................…..71
10) Báo cáo và kiểm tra..........................................................................…..73
a) Nội dung báo cáo........................................................................…..73
b) Hình thức báo cáo, kiểm tra.....................................................…..73
VII/ NHỮNG VẤN ĐỀ CẦN THỰC HIỆN TRƯỚC VÀ SONG SONG VỚI
QUÁ TRÌNH MÔI GIỚI - MARKETING..................................................…..74
1) Thiết lập nguyên tắc về chia sẻ thông tin và quyền lợi trong giao dịch
..........................................................................................................................…..74
2) Quản trị mâu thuẫn...........................................................................…..76
KẾT LUẬN.....................................................................................................…..81
NGUỒN TÀI LIỆU VÀ THÔNG TIN THAM KHẢO..............................…..82
PHỤ LỤC HÌNH ẢNH..................................................................................…..83

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

VÀ MỘT SỐ QUY ƯỚC KHÁC
1) Danh mục chữ viết tắt:

STT Chữ viết tắt Chữ đầy đủ
1 Ths. Thạc sĩ
2 PTTH Phổ thông trung học
3 TTTM Trung tâm thương mại
4 PDP Pho Dong Property
5 SGD Sàn giao dịch
6 BĐS Bất động sản
7 CTCP Công ty Cổ phần
8 CT TNHH Công ty Trách nhiệm hữu hạn
2) Quy ước dấu:

Dấu phân cách phần ngàn, triệu, tỷ: dấu “ , ” ( dấu phẩy )
Dấu phân cách phần thập phân: dấu “ . ” ( dấu chấm )
Dấu nhân trong tính toán: “ * ” ( dấu sao )
Dấu chia trong tính toán: “ / ” ( dấu gạch chéo )

LỜI NÓI ĐẦU

Môi giới – Marketing bất động sản là một lĩnh vực hoạt động có nhiều điều thú vị
và thử thách. Những thế hệ đi trước với kinh nghiệm, tiềm lực,… đã có rất nhiều
những chiến lược và kế hoạch môi giới – marketing bất động sản. Là thế hệ đi sau
tiếp bước vào ngành, một khi đề xuất ý tưởng bản thân với kinh nghiệm và hiểu
biết còn hạn chế, rất khó tránh khỏi sự trùng lặp với ý tưởng và những gì thế hệ
trước đã làm. Bên cạnh các chiến lược và các bước thực hiện chung nhất mà hầu
hết mọi doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, kinh doanh dịch vụ bất động sản
đã và đang thực hiện; em cố gắng để xây dựng và đề xuất những ý tưởng mới dựa
trên mọi khả năng sáng tạo của bản thân. Cố gắng để tạo ra sự khác biệt.
Trong quá trình thực tập, nhờ có sự hướng dẫn tận tình của Thầy –
Ths.Nguyễn Tiến Dũng, Giáo viên hướng dẫn và những chia sẻ kinh nghiệm đầy ý
nghĩa khi thực tập tại Công ty TNHH Một Thành Viên Địa Ốc Phố Đông của Thầy
– Ths.Ngô Duy Thái, Giám đốc Điều hành - Đầu tư. Nhờ đó, em có được một quá
trình thực tập tuyệt vời, đồng thời hoàn thành chuyên đề đúng thời hạn.
Em xin chân thành cảm ơn Thầy và Quý Công ty.

MÔ HÌNH THỂ HIỆN QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN CHUYÊN ĐỀ
Thông tin Thông tin

thị trường dự án
Tổng hợp
Đánh giá
Chọn lọc
Quá trình thực tập Phân tích Quá trình học
Quá trình học sơ bộ ở trường
Tự học
Kinh nghiệm (2) Kiến thức (1)
Chiến lược
Điều kiện chủ quan Ý tưởng của

và khách quan (3) bản thân (4)
Kế hoạch thực hiện
Chú thích
Ý nghĩa Ký hiệu
Trình tự thực hiện:
Phát sinh, tạo ra, dẫn tới
Vận dụng, kết hợp

Đối chiếu, so sánh qua lại
A/ CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN:
1) Kiến thức cơ bản về bất động sản:
a) Khái niệm: Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà XHCN
đai; Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn
liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất
đai; Các tài sản khác do pháp luật quy định”.
b) Phân loại:
Bất động sản bao gồm đất và các công trình, tài sản cố định khác gắn liền với đất.
Trong đó:
 Đất phân loại thành đất nông nghiệp, đất phi nông nghiệp, đất chưa
sử dụng. Từng nhóm đất này được phân loại tiếp tục thành nhiều loại
đất cụ thể.
 Công trình và tài sản gắn liền với đất như nhà cửa, vật, kiến trúc,…
 Bên cạnh đó, cũng có thể phân loại bất động sản thành bất động sản
cư trú, thương mại, du lịch – nghỉ duỡng, bán lẻ.
 Ngoài ra, một số trường hợp đặc biệt khác mà pháp luật không quy
định như vệ tinh địa tĩnh luôn ở một vị trí cố định tại một tọa độ xác
định so với Trái đất. Nếu bất động sản là tài sản gắn liền với một tọa
độ xác định thì vệ tinh địa tĩnh cũng chính là bất động sản.
c) Thuộc tính của bất động sản:
 Tính bất động:
Bất động sản là tài sản không thể di dời đựoc, đựoc xác định bởi một tọa độ và vị
trí nhất định. Do đó, giá trị của bất động sản tùy thuộc vào địa điểm, vị trí cụ thể
nơi bất động sản tọa lạc
 Tính không đồng nhất:

Mỗi bất động sản là một tài sản khác biệt nhau. Cụ thể nhất là về yếu tố vị trí,
trang trí nội thất.
 Tính khan hiếm:
Đất đai là có hạn, công trình xây dựng để hoàn thành cần có thời gian. Bên cạnh
đó, vấn đề sử dụng đất và xây dựng không phải là tùy thích mà phải tuân theo các
quy định của pháp luật về quy hoạch và xây dựng. Tuy nhiên, dân số ngày càng
tăng và nhu cầu của con nguời đối với bất động sản ngày càng cao. Về dài hạn, sự
khan hiếm là tất yếu; còn trong ngắn hạn nó còn tùy thuộc vào tình hình cung –
cầu tại từng thời điểm, ở từng khu vực cụ thể.
 Tính bền vững, đời sống kinh tế dài:
Sự tồn tại của đất đai là vĩnh cửu. Những công trình trên đất cũng tồn tại theo thời
gian hàng chục năm đến hàng thế kỷ. Có những bất động sản có thể đựoc khai thác
mang lại nguồn lợi lớn lâu dài.
Ví dụ: đồng bằng sông Hồng, các lâu đài cổ trên Thế giới
d) Đặc điểm của bất động sản:
 Khả năng co giãn của cung bất động sản kém
 Thời gian mua bán, giao dịch dài; chi phí mua bán, giao dịch cao
 Khả năng chuyển hóa thành tiền mặt kém ( tính thanh khoản thấp )
 Chịu sự quản lý, giám sát chặt chẽ của Nhà nước
2) Thị trường bất động sản:
a) Khái niệm thị trường bất động sản:
Thị trường bất động sản là một môi trường, trong đó những người mua và
người bán tác động qua lại lẫn nhau, thực hiện việc mua bán bất động sản thông
qua cơ chế giá.
Thị trường bất động sản có thể là một địa điểm cụ thể hoặc thông qua thông qua hệ
thống thông tin liên lạc
Thị trường bất động sản là một sự tổng hòa các mối quan hệ giao dịch giữa
các bên. Trong đó, chủ thể quan trọng nhất của thị trường: người mua và người

bán. Người mua và người bán đều có thể tham gia hay rút lui khỏi thị trường,
không bị ràng buộc.
b) Hàng hóa giao dịch: quyền tài sản bất động sản.
 Quyền chiếm hữu
 Quyền sử dụng
 Quyền ký kết hợp đồng
 Quyền bán, cho thuê
 Quyền để thừa kế
 Quyền cho tặng
 Quyền hưởng lợi ích từ việc đầu tư, khai thác hay cho thuê bất động
sản
c) Đặc điểm cơ bản của thị trường bất động sản
 Thị trường bất động sản không chỉ giao dịch bản thân bất động sản,
mà nội dung chủ yếu của nó là thị trường giao dịch các quyền và lợi
ích chứa đựng trong bất động sản. Đối tượng giao dịch chủ yếu trên
thị trường bất động sản là Quyền tài sản bất động sản
 Thị trường bất động sản không có thị trường trung tâm.
- Thị trường bất động sản là thị trường mở, giá xác định trên
thị trường, quan điểm trên thị trường là quan điểm số đông.
- Thị trường bất động sản ngày nay bao gồm thị trường quốc
tế, quốc gia và địa phương
 Thị trường bát động sản mang tính chất địa phương, đặc biệt là thị
trường nhà ở. Nguyên nhân vì:
- Bất động sản có thuộc tính bất động, cố định.
- Nhà ở không thể cân đối từ nơi thừa cung- cầu sang nơi
thiếu.

- Các yếu tố như tập quán mua bán, đặc điểm cụ thể của từng
bất động sản, của mỗi vùng miền cũng ảnh hưởng rất nhiều
đến đặc điểm này.
 Thị trường bất động sản là thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. Vì:
- Đường cung bất động sản dốc đứng.
- Sự thiếu thông tin cần thiết, khó kiểm chứng thông tin trên
thị trường.
- Một phần nguyên nhân do thuộc tính của bất động sản: tính
bất động, tính khan hiếm, tính duy nhất- riêng biệt, quá trình
xây dựng lâu.
 Thị trường đa phân khúc
- Do mục đích sử dụng bất động sản rất đa dạng, nguồn cung
bất động sản của từng địa phương khác nhau.
- Đối với mỗi phân khúc Nhà nước có những chính sách, quy
định cụ thể
- Mỗi phân khúc có đặc điểm cung cầu và mức cung cầu khác
nhau
 Nhạy cảm với tình hình kinh tế, chính trị- xã hội
- Kinh tế: Chịu tác động của tốc độ, xu hướng phát triển, sự ổn
định của nền kinh tế. Chịu sự ảnh hưởng trực tiếp bởi lạm
phát, giảm phát, GDP bình quân/ đầu người.
- Chính trị: Phụ thuộc rất nhiều vào các chính sách, quy định
của Nhà nước. Sự ổn định về chính trị gắn liền với sự phát
triển của thị trường bất động sản
- Xã hội: Tình trạng tăng dân số, nhâp cư, quá trình đô thị hóa,
tập quán tiêu dùng,…
 Có mối quan hệ mật thiết với thị trường vốn và thị trường tiền tệ
- Thị trường tiền tệ:

o Thị trường tiền tệ liên ngân hàng

o Tín dụng ngân hàng ngắn hạn
o Trái phiếu ngắn hạn
o Thương phiếu
- Thị trường vốn:
o Cổ phiếu
o Trái phiếu
3) Hoạt động môi giới bất động sản:
Môi giới bất động sản là hoạt động trung gian giữa giúp thực hiện giao dịch giữa
nguồn cung và cầu trên thị trường; đồng thời giúp luân chuyển dòng tiền, tăng tính
thanh khỏan cho các bất động động sản.
a) Điều kiện kinh doanh- Điều kiện hành nghề:
Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định sau thì được kinh doanh dịch vụ
môi giới bất động sản, làm trung gian trong việc đàm phán, ký hợp đồng kinh
doanh bất động sản và hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất động
sản:
 Đối với tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít
nhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản;
 Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng
ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới
bất động sản.
 Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân
thủ pháp luật.
 Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là
nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch
kinh doanh bất động sản.
b) Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà
môi giới bất động sản:

* Với tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới, định giá bất động sản:
 Về điều kiện pháp lý:
- Tổ chức khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải
thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh
dịch vụ môi giới bất động sản theo quy định của pháp luật;
- Trường hợp tổ chức kinh doanh dịch vụ bất động sản đã có tư
cách pháp nhân khi bổ sung đăng ký kinh doanh hoạt động
dịch vụ môi giới thì chỉ cần đảm bảo điều kiện quy định tại
Điểm b Khoản 1 Điều này.
 Về nhân sự:
- Tổ chức khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải
có ít nhất 01 người có chứng chỉ môi giới bất động sản;
- Trường hợp tổ chức kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất
động sản phải có ít nhất 02 người có chứng chỉ môi giới bất
động sản.
- Người quản trị, điều hành của bộ phận hoặc công ty trực
thuộc thực hiện môi giới bất động sản (Trưởng, phó Phòng,
hoặc Trưởng, phó Ban, hoặc Giám đốc, Phó Giám đốc) có
trình độ chuyên môn về kinh tế, tài chính, ngân hàng phù hợp
với hoạt động môi giới bất động sản, có kiến thức và kinh
nghiệm về kinh doanh trên thị trường bất động sản;
 Về trụ sở hoạt động:
- Có địa chỉ giao dịch ổn định.
- Có cơ sở vật chất, hệ thống kỹ thuật tin học và phương tiện
thông tin liên lạc (điện thoại, thiết bị ghi âm, máy vi tính và
các thiết bị khác) đáp ứng yêu cầu của hoạt động môi giới bất
động sản.
*Với cá nhân hoạt động môi giới bất động sản:

Trường hợp là cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập: thì phải
đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và phải có chứng chỉ môi giới bất
động sản.
Yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản:
 Không phải là cán bộ, công chức nhà nước.
 Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không bị cấm hành nghề theo
quyết định của cơ quan có thẩm quyền, không đang trong tình trạng
bị truy cứu trách nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù.
 Trình độ học vấn tối thiểu từ tốt nghiệp PTTH trở lên.
 Có chứng chỉ môi giới bất động sản do cơ quan có thẩm quyền công
nhận và cấp.
Yêu cầu cụ thể:
 Nắm chắc pháp luật kinh doanh bất động sản, môi giới bất động sản.
 Hiểu biết cơ bản về thị trường bất động sản và các vấn đề liên quan
đến hoạt động môi giới trên thị trường bất động sản.
 Nắm rõ nội dung trình tự quy trình của dịch vụ môi giới bất động sản.
 Có kiến thức cơ bản về tiếp thị kinh doanh bất động sản.
 Tuân thủ nghiêm túc trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp môi giới
bất động sản phù hợp với đạo đức xã hội nói chung và đạo đức kinh
doanh nói riêng.
4) Nguyên tắc tổ chức và hoạt động của Sàn giao dịch bất động sản:
 Tổ chức, cá nhân kinh doanh BĐS, tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch
vụ BĐS được thành lập SGD BĐS hoặc thuê SGD BĐS của tổ chức,
cá nhân khác để thực hiện cho hoạt động kinh doanh BĐS.
 Sàn giao dịch BĐS phải là pháp nhân. Trường hợp doanh nghiệp, hợp
tác xã kinh doanh BĐS thành lập SGD BĐS thì sàn giao dịch đó phải
có tư cách pháp nhân hoặc sử dụng tư cách pháp nhân của doanh
nghiệp, hợp tác xã kinh doanh BĐS để hoạt động.

 Hoạt động của SGD BĐS phải công khai, minh bạch, và tuân thủ
pháp luật.
 Sàn giao dịch BĐS, doanh nghịêp, hợp tác xã kinh doanh BĐS thành
lập sàn giao dịch BĐS phải chịu trách nhiệm về hoạt động của sàn
giao dịch BĐS.
 Sàn giao dịch BĐS phải có tên, địa chỉ, biển hiệu và phải thông báo
về việc thành lập trên phương tiện thông tin đại chúng; trước khi hoạt
động phải thông báo với cơ quan nhà nước có thẩm quyền tại địa
phương.
a) Điều kiện thành lập sàn giao dịch BĐS:
Theo quy định tại Điều 57 của Luật Kinh doanh bất động sản thì để thành
lập sàn giao dịch bất động sản, các tổ chức, cá nhân phải đáp ứng các điều kiện:
 Sàn giao dịch bất động sản phải là pháp nhân có chức năng kinh
doanh dịch vụ bất động sản.
 Có quy chế hoạt động của sàn giao dịch bất động sản;
 Phải có cơ sở vật chất, kỹ thuật phù hợp với nội dung hoạt động của
sàn giao dịch BĐS và có mặt bằng theo qui định tối thiểu của nhà
nước về diện tích mặt bằng của sàn giao dịch bất động sản.
 Người quản lý, điều hành sàn giao dịch BĐS phải đáp ứng các điều
kiện của người lãnh đạo doanh nghiệp, phải có giấy chứng nhận đã
hoàn thành khoá đào tạo, bồi dưỡng kiến thức quản lý, điều hành sàn
giao dịch bất động sản.
 Cơ cấu tổ chức của sàn giao dịch bất động sản gồm giám đốc, các
phó giám đốc và các bộ phận chuyên môn nghiệp vụ phù hợp với nội
dung hoạt động của sàn giao dịch. Giám đốc sàn giao dịch bất động
sản phải có giấy chứng nhận đào tạo, bồi dưỡng kiến thức quản lý,
điều hành sàn giao dịch bất động sản của đơn vị đào tạo được nhà
nước công nhận. Sàn giao dịch bất động sản phải có tối thiểu 02 (hai)

nhân viên làm công việc môi giới bất động sản có chứng chỉ môi giới
bất động sản. Nếu có dịch vụ định giá bất động sản phải có tối thiểu
02 (hai) nhân viên làm công việc định giá bất động sản có chứng chỉ
định giá bất động sản do cơ quan có thẩm quyền cấp.
Như vậy sàn giao dịch bất động sản đáp ứng các yêu cầu:
 Phải là pháp nhân (khác văn phòng môi giới), phải có tên, biển hiệu
và phải có địa chỉ giao dịch ổn định tối thiểu trong thời hạn 01 năm.
 Có chức năng kinh doanh dịch vụ bất động sản.
 Phải có diện tích sử dụng để giao dịch tối thiểu 50m2 phục vụ cho
hoạt động môi giới, giao dịch và thêm 20 m2 cho mỗi hoạt động dịch
vụ bổ sung,
 đồng thời đảm bảo có trang thiết bị phù hợp với nội dung hoạt động.
 Có Quy chế hoạt động với nội dung theo quy định (nêu tại phần
 Có nhân sự phù hợp ( 2 chuyên gia môi giới có chứng chỉ, Giám đốc
sàn qua đào tạo quản lý sàn)
 Báo cáo Sở Xây dựng trước khi hoạt động. Sở Xây Dựng báo cáo Bộ
Xây Dựng, đưa lên Website Mạng các sàn giao dịch BĐS Việt Nam.
(không đòi hỏi vốn pháp định, không cấp phép).
b) Nội dung hoạt động của sàn giao dịch bất động sản
 Giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.
 Môi giới bất động sản.
 Định giá bất động sản.
 Tư vấn bất động sản.
 Quảng cáo bất động sản.
 Đấu giá bất động sản.
 Quản lý bất động sản.
5) Thông tin cần thu thập, nắm bắt khi tiến hành môi giới bất động sản:
a) Thông tin về nguồn cung bất động sản

 Mục đích của việc chuyển nhượng, bán, cho thuê, cho thuê mua, góp
vốn, thế chấp...:
 Cần tiền cho mục đích đầu tư và tiêu dùng
 Bất động sản để bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê mua hoặc
góp vốn, thế chấp,…
 Nguồn cung cung cấp từ Tổ chức, công ty hay cá nhân; trong nước
hay nước ngoài; trực tiếp từ chủ đầu tư – chủ sử dụng – chủ sở hữu
hay đơn vị, cá nhân trung gian.
 Số lượng cung, giá cả:
VÍ dụ: đối với dự án căn hộ thị số lượng căn hộ được chào bán, mức giá chào bán
là bao nhiêu.
 Nguồn cung này là chính thức hay mới chỉ là thông tin hành lang.
Và nếu là chính thức thỉ khi nào được chào bán, giao dịch.
b) Thông tin về bất động sản:
 Yếu tố vật chất – kỹ thuật:
- Đất loại gì, đặc điểm địa chất,…
- Thông số về diện tích đất, diện tích xây dựng, hệ số sử dụng
đất, mật độ xây dựng, diện tích sàn, diện tích sử dụng, tầng
cao,…
- Cấp công trình, cấp nhà ở, loại văn phòng - căn hộ - TTTM
- Tuổi thọ xây dựng, sử dụng
- Hướng nhà, đất; phong thủy
 Yếu tố pháp lý:
- Các giấy tờ pháp lý có liên quan
- Bất động sản có tuân thủ đúng quy hoạch, quy định về xây
dựng, loại hình kinh doanh được phép, thời gian sử dụng đất
- Các vấn đề về tranh chấp, thu hồi đất, cưỡng chế, cho vay thế
chấp,… ( nếu có )

 Yếu tố kinh tế:

- Bất động sản đã, đang và có thể khai thác cho mục đích hoặc
loại hình kinh doanh nào và khả năng sinh lợi là bao nhiêu
- Có thể khai thác Bất động sản trong khoảng thời gian bao
nhiêu lâu
- Lợi nhuận kỳ vọng và lợi nhuận ước tính
 Thông tin về môi trường xung quanh bất động sản, nơi bất động sản
tọa lạc:
- Hạ tầng kỹ thuật: cầu; đường xá; hệ thống cấp thoát nước,
điện, truyền thông, liên lạc, phát thanh,…
- Hạ tầng xã hội: trường học, bệnh viện, chợ, công viên
- Môi trường: sự ô nhiễm, trật tự an ninh, cảnh quan, cộng
đồng dân cư,…
 Thông tin nhạy cảm:
- Đây là những thông tin có thể hoặc không nên trao đổi cho
người mua biết nhưng người môi giới cũng cần phải tìm hiểu
và nắm bắt nếu được. Chẳng hạn như những thông tin đồn
đại hoặc mang tính tâm linh có liên quan đến bất động sản.
c) Thông tin về cầu bất động sản
 Người mua, thuê, thuê mua, nhận góp vốn, nhận chuyển nhượng,...:
 Để đầu tư bất động sản, sản xuất kinh doanh, ở,...
6) Kỹ năng môi giới bất động sản:
a) Kỹ năng cơ bản:
 Thu thập, nắm bắt và xử lý thông tin
 Thuyết trình, giao tiếp
 Tin học
 Phân tích
b) Kỹ năng nâng cao:

 Tạo nên tính độc nhất cho bất động sản:

 Bằng sự khéo léo, sáng tạo, nhạy bén và nắm bắt kỹ thông tin; phải
luôn chứng minh cho khách hàng thấy sự nổi bật, tính ưu việt và khác
biệt của các sản phẩm ta đang giới thiệu cho khách hàng. Mỗi sản
phẩm đều là mới và luôn có những điểm mới. Đối với chuyên gia môi
giới, khi không là nhà đầu tư hoặc người chủ của bất động sản thì đây
là cách để làm khác biệt hóa sản phẩm một cách gián tiếp.
 Đừng để cảm giác hợp lý đánh lừa:
Luôn phải có sự kiểm tra, đánh giá và tính toán chính xác trước khi đưa ra quyết
định hoặc thực hiện một thương vụ môi giới. Không nên tiếp thu thông tin một
cách thụ động. Cần có sự chủ động, tích cực trong mọi hoàn cảnh.
 Bất kỳ cuộc thương lượng nào cũng cần lập kế hoạch trước:
Nhà môi giới chuyên nghiệp luôn chuẩn bị trước. Phải có kế hoạch cho cuộc
thương thuyết, đàm phán: cần gì, làm gì, khi nào, ở đâu, trình tự như thé nào, dự
trù những tình huống xấu,…
 Tránh một thương vụ bị quyết định vội vàng: Dục tốc bất đạt.
 Đầu tư thời gian:
Tiền bạc, nhân lực, công sức, chất xám là những yếu tố then chốt của thành công.
Tuy nhiên bốn yếu tố đó chưa đủ để mang lại sự thành công trọn vẹn. Nhà môi
giới phải đầu tư thật nhiều về thời gian. Kiến tha lâu cũng đầy tổ, nước chảy đá
mòn. Tiền bạc, nhân lực, công sức, chất xám là lượng và thành công là chất.
Lượng đổi dẫn đến chất đổi. Để lượng đổi dẫn đến chất đổi cần có thời gian.
 Luôn làm chủ tình thế, làm chủ cuộc trao đổi – đàm phán – giao dịch
c) Các kỹ năng phụ trợ:
 Xây dựng và duy trì mạng lưới các mối quan hệ
 Hỗ trợ và làm việc nhóm
 Giải quyết các mâu thuẫn phát sinh
 PR

 Quảng cáo: thiết kế mẫu quảng cáo; xây dựng và thực hiện những kế
hoạch quảng cáo cho bất động sản, công ty và cá nhân.

B/ CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP:

1) Những thông tin chính về Công ty
a. Tên gọi:
Tên đầy đủ: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN ĐỊA ỐC PHỐ ĐÔNG
Tên viết tắt: ĐỊA ỐC PHỐ ĐÔNG
Tên tiếng Anh: Pho Dong Property ( PDP )
b. Trụ sở chính và chi nhánh:
 Trụ sở chính:
44 D4, khu dân cư Nam Long, phường Phước Long B, Q.9, TP.HCM
Số điện thoại: (84.8) 628 044 10
Số fax: (84.8) 628 044 10
Email: info@diaocphodong.vn
Website: www.diaocphodong.vn
 Chi nhánh: Trung Tâm Thông Tin Địa Ốc Phố Đông
384/1B Nam Kỳ Khởi Nghĩa, P.8, Q.3, Tp.HCM
c. Logo:
Ý nghĩa logo: Logo là ba chữ cái d, p, p. Trong đó, hai chữ p lồng vào nhau.
Đây là những chữ cái đầu tiên, viết tắt cho từ Pho Dong Property.
Nét logo vừa đậm, lại được thiết kế uốn lượn rất tự nhiên thể hiện sự chắc chắn,
đậm chất riêng biệt của Địa ốc Phố Đông trong quá trình xây dựng thương hiệu

của mình cũng như sự linh hoạt, uyển chuyển trong kinh doanh. Đồng thời, chữ d
và p tựa vào nhau, hai chữ p lồng vào nhau thể hiện sự gắn kết, liên kết và hỗ trợ
chặt chẽ giữa các thành viên bên trong tổ chức cũng như giữa Địa ốc Phố Đông
với tất cả đối tác, khách hàng.
Địa chỉ trang web được thiết kế đi kèm nhằm mục đích giới thiệu trang web của
công ty đến với đông đảo mọi người. Qua đó, tên gọi của công ty cũng sẽ dễ dàng
có được sự nhận biết của mọi người ( www.diaocphodong.vn )
d. Quá trình hình thành và phát triển:
Địa Ốc Phố Đông (Diaocphodong) được thành lập từ năm 2006, tiền thân là
Doanh nghiệp tư nhân Huyền Duy ( HDProp ) chuyên về hoạt động tư vấn và cho
thuê văn phòng. Khoảng cuối năm 2010, HDProp chính thức chuyển thành Công
ty TNHH Một Thành Viên Địa Ốc Phố Đông ( PDP ).
2) Các lĩnh vự hoạt động chính: ( chính thức kể từ khi PDP được thành
lập )
 Tư vấn nghiên cứu thị trường bất động sản.
 Môi giới và kinh doanh bất động sản.
 Tư vấn pháp lý nhà đất.
 Đấu giá tài sản.
 Xây dựng và hoàn công.
3) Đội ngũ nhân lực hiện nay:
Nhân viên của Diaocphodong được đào tạo bài bản qua các trường đại học có uy
tín trong và ngoài nước như:
 Trường Đại Học Miền Nam New Hampshire, Hoa Kỳ (Southern
New Hampshire University).
 Trường Đại Học Windsor Canada (University of Windsor).
 Trường Đại Học Quốc Gia Hà Nội.
 Trường Đại Học Luật Tp. HCM.
 Trường Đại Học Kinh Tế Tp. HCM.

 Trường Đại Học Tài Chính & Marketing.

 Trường Đại Học Sài Gòn.
 Đại Học Bình Dương.
 Inforworld Institute.
Trình độ học vấn Tỷ lệ %
Trên Đại học 10%
Đại học, Cao đẳng 90%
Tổng cộng 100%
Với nguồn nhân lực nhiều kinh nghiệm, đội ngũ chuyên viên của Diaocphodong
đã thực hiện thành công nhiều dịch vụ cho các khách hàng lớn trong và ngoài
nước. Đội ngũ quản lý của Diaocphodong đã từng nằm giữ các vị trí:
 Tổng Giám Đốc ACBR (Công Ty CP Địa Ốc Á Châu).
 Tổng Giám Đốc ABLand (Công Ty CP Đầu Tư BĐS An Bình).
 Phó Tổng Giám Đốc Eximland (Công Ty CP BĐS Exim) phụ trách
đầu tư.
 Giám đốc cao cấp phụ trách khu vực phía Nam (Research &
Valuation Services) CBRE Việt Nam.
 Giám Đốc Khối Dịch Vụ Pháp Lý ABLand.
 Trưởng Phòng Pháp Lý Cá Nhân Eximland.
4) Sứ mạng, tầm nhìn, chiến lược:
a. Sứ mạng:
 Cung cấp những dịch vụ bất động sản tốt nhất cho khách hàng
 Xây dựng mạng liên kết các sàn, trung tâm giao dịch bất động sản;
các cá nhân hoạt động trong ngành bất động sản, đặc biệt là những
nhà môi giới. Từ đó, thống nhất nguồn thông tin để đảm bảo tính
chính xác của thông tin cung cấp cho khách hàng; đồng thời tạo nên

cơ hội cho các nhà môi giới lẻ tham gia vào những phi vụ bất động
sản mới.
b. Tầm nhìn:
Yếu tố then chốt để tồn tại và phát triển là xây dựng, thiết lập và duy trì những
mối quan hệ, đầu mối liên lạc tốt với khách hàng, đối tác, các thành viên trong tổ
chức với nhau.
c. Chiến lược:
Địa ốc Phố Đông xác định sứ mạng của mình phải thực hiện không chỉ
trong ngắn hạn hay theo thời kỳ mà đó là sự xuyên suốt trong cả quá trình từ khi
hình thành cho đến hiện nay và mãi sau này. Để thực hiện được điều đó, Địa ốc
Phố Đông luôn có những chiến lược của riêng mình:
 Thiết lập mục tiêu, kế hoạch cụ thể trong từng giai đoạn, thời kỳ.
 Đẩy mạnh thực hiện chiến lược Marketing Mix, PR
 Xây dựng thương hiệu cho Tổ chức và cho từng cá nhân trong Tổ
chức
 Biến thách thức thành cơ hội, yếu điểm thành ưu điểm
 Liên kết, hợp tác.
5) Cơ cấu tổ chức hiện nay:

Hội đồng
thành viên
Giám đốc
Bộ phận Bộ phận Bộ phận

Bộ phận Bộ phận
khai thác thi công Bộ phận IT hành chính
pháp lý đầu tư
kinh doanh xây dựng kế toán
Trong đó, bộ phận khai thác – kinh doanh đảm nhận vai trò tiếp tân.
Bộ phận pháp lý cung cấp dịch vụ tư vấn pháp lý cho khách hàng và giải quyết
những vấn đề pháp lý của công ty.
Tất cả các bộ phận đều có thể tham gia vào hoạt động môi giới bất động sản
( giống như vai trò người cộng tác viên, làm ngoài giờ ) nếu có được mối liên kết
với người bán, cho thuê hoặc người mua, thuê bất động sản. Và vai trò chính của
các giao dịch vẫn thuộc về bộ phận khai thác – kinh doanh.
Trong quá trình làm việc tại Công ty, được sự cho phép của Ban lãnh đạo
Công ty, sinh viên đã thực hiện nghiên cứu và xây dựng Quy chế hoạt động
cho Công ty. Sau đây là một số nội dung chính:
6) Hoạt động chức năng của một số bộ phận trong công ty:
a. Bộ phận khai thác - kinh doanh:
Chức năng chính:
 Tìm kiếm đối tác, khách hàng. Xây dựng và duy trì các mối quan hệ
với đối tác, khách hàng.

 Thực hiện trọn vẹn các công việc trong hoạt động môi giới bất động
sản riêng lẻ và dự án
 Cung cấp thông tin cho khách hàng; sẵn sàng hỗ trợ khách hàng
trong những cuộc đàm phán giao dịch, ký kết hợp đồng
 Cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư, mua sắm bất động sản trong khả
năng của mình
 Chăm sóc khách hàng
 Lưu trữ hồ sơ, cập nhật thông tin tình hình kinh tế, thị trường,…
 Phối hợp tốt với các bộ phận khác
b. Bộ phận pháp lý:
 Tư vấn, giải quyết tất cả các vấn đề pháp lý phát sinh và có liên quan
đến hoạt động của công ty
 Kiểm tra, thẩm định tính pháp lý của hồ sơ của các bất động sản
trước khi thực hiện giao dịch tại công ty
 Soạn thảo các biều mẫu, văn bản, hợp đồng phục vụ cho hoạt động
bên trong của ty và cho hoạt động giao dịch với khách hàng, đối tác.
 Cập nhật, phổ biến những thay đổi trong chủ trương của Đảng, chính
sách của Nhà nước và các văn bản pháp luật mới liên quan đến
ngành cho toàn thể mọi người trong công ty.
 Tham gia hỗ trợ, phối hợp tôt với các bộ phận khác, kể cả trong
những cuộc đàm phán giao dịch.
7) Quy trình giao dịch chung chi tiết tại công ty:
Bộ phận khai thác – kinh doanh tiếp xúc với khách hàng, đối tác, chủ đầu tư
Nhân viên trong ca trực tiếp nhận, ghi chép thông tin, yêu cầu, đề nghị từ khách
hàng, đối tác, chủ đầu tư
Sau đó, nhân viên này phải thực hiện những công việc theo trình tự sau:

 Cập nhật thông tin về khách hàng, đối tác, chủ đầu tư cũng như
những yêu cầu, đề nghị của họ vào hồ sơ giấy và hệ thống lưu trữ
thông tin nội bộ của công ty ( thông qua máy vi tính )
 Nếu là những giao dịch và có liên quan đến vấn đề quan trọng, thông
báo ngay cho cấp quản lý của mình
 Nếu liên quan đến chuyên môn của bộ phận khác thì chuyển giao
cho bộ phận đó. Nếu liên quan đến chuyên môn của bộ phận khai
thác – kinh doanh, tiếp tục thực công việc của mình.
Trình tự thực hiện tiếp theo cho tất cả các bộ phận như sau:
 Cập nhật vào hồ sơ cá nhân
 Lên kế hoạch và chuẩn bị cho giao dịch, cung cấp dịch vụ: hồ sơ,
thông tin cần thiết,…
 Liên lạc với khác hàng, đối tác, chủ đầu tư.
 Thương lượng lần 1
 Soạn thảo hợp đồng hoặc sử dụng hợp đồng do bộ phận pháp lý soạn
thảo.
 Trao đổi ( thương lượng lần 2 nếu cần ). Tiến hành giao dịch, cung
cấp dịch vụ.
 Nhận phí dịch vụ
 Thanh lý hợp đồng
 Cập nhật vào hồ sơ và cơ sở dữ liệu.

* Quy trình đánh giá, phân loại và niêm yết, ký gửi bất động sản:
Khách hàng
( yêu cầu dịch vụ )
Cập nhật thông tin
Trao đổi
Đánh giá Bất động sản

Xem xét
Vật chất Tình trạng Quy hoạch Loại hình

pháp lý Đặc điểm
Thương hiệu Tài sản gắn liền với Khả năng khai thác,
bất động sản sử dụng
Đáp ứng yêu cầu Không đáp ứng

yêu cầu
Cập nhật
Ký hợp đồng hồ sơ
Thu phí
Thực hiện niêm yết,

đăng thông tin

*Quy trình môi giới:
Khách hàng Sản phẩm
Khách hàng lâu Báo cáo về Khách hàng mới

năm công ty
Đăng tin
Cập nhật hồ sơ
Giới thiệu sản phẩm chất lượng Phân tích nhu cầu
nhất với giá phải chăng khách hàng
Không đồng ý Đồng ý Tìm sản phẩm như

nhu cầu
Tiếp cận sản Không đồng ý

phẩm thực tế
Thương lượng
Thành công
Ký hợp đồng
Thu phí
Lưu hồ sơ

*Quy trình tư vấn pháp lý:
Khách hàng
Gửi hồ sơ
Thẩm định hồ sơ
Không đủ điều kiện Hồ sơ đủ điều kiện
Bàn giao lại hồ sơ Báo phí và thời gian

thực hiện
Ký hợp đồng nhận hồ sơ
Thu phí
Tư vấn và xử lý hồ sơ
Hoàn tất công việc
Thanh lý hợp đồng
Trả hồ sơ

*Quy trình định giá:
Khách hàng
( nhu cầu – bất động sản )
Nghiên cứu tài sản Nghiên cứu hồ sơ có

liên quan về tài sản
Ký hợp đồng Thu phí
Lên kế hoạch định giá
Khảo sát thị trường Lựa chọn phương pháp

Thu thập thông tin
Phân tích dữ liệu

Tính toán giá trị
Dự thảo chứng thư định giá
Lập báo cáo và chứng thư

định giá
Lưu hồ sơ
Chuyển giao chứng thư
định giá cho khách hàng

8) Điều kiện hoạt động của công ty trong thời gian vừa qua:
Hiện nay, thị trường bất động sản Việt Nam nói chung và thành phố Hồ Chí
Minh nói riêng vẫn phát triển và phát triển rất nhanh. Hàng loạt dự án bất động sản
vừa được đưa vào khai thác, đang và sắp được triển khai. Trong khu vực trung tâm
thành phố, các dự án văn phòng, trung tâm thương mại, căn hộ cao cấp vẫn được
thực hiện rầm rộ; những quận ven thì phát triển mạnh phân khúc căn hộ trung
bình, dự án đất nền, khu biệt thự,… Bên cạnh đó, nhu cầu đầu tư, mua sắm, thuê
bất động sản cũng rất lớn.
Trong bối cảnh đó, luôn có những cơ hội để Địa ốc Phố Đông tham gia vào thị
trường, làm người trung gian, cung cấp các dịch vụ kinh doanh bất động sản chất
lượng. Tuy nhiên, sự cạnh tranh trong thị trường bất động sản cũng vô cùng khắc
nghiệt và đầy thử thách. Số lượng công ty, trung tâm, sàn giao dịch bất động sản;
nhà môi giới, chuyên gia, số lượng người đầu tư cũng tăng theo, càng lúc càng
đông. Không xét đến những Tập đoàn, Công ty lớn với tiềm lực mạnh thì nếu xét
về tiềm lực tài chính, nhân sự, công nghệ; có thể nói hầu hết các công ty, doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ bất động sản không có sự
chênh lệch nhiều.
Do đó, điều kiện hoạt động của Địa ốc Phố Đông cũng giống như nhiều công
ty, doanh nghiệp, tổ chức khác. Tất cả đều có cùng những cơ hội và thách thức. Vì
thế, vấn đề cốt lõi để tồn tại và phát triển không chỉ đơn thuần phụ thuộc vào tiềm
lực tài chính, nhân sự, công nghệ mà còn cần có tầm nhìn, chiến lược.
9) Thị trường và phân khúc hoạt động của công ty:
Đối với thị trường quận 2, quận 9, quận Thủ Đức; công ty tập trung nhắm đến
phân khúc căn hộ, đất dự án, khu nhà ở - biệt thự.
Đối với thị trường quận 1, quận 3, quận 5, quận 12, quận Tân Bình,…; công ty tập
trung nhắm đến phân khúc văn phòng, mặt bằng và nhà cho thuê. Đồng thời, khi
có cơ hội, vẫn có thể linh động tham gia phân phối các dự án căn hộ cao cấp.
Đối tượng khách hàng:

 Đối tượng khách hàng mà Địa ốc Phố Đông hướng đến để cung cấp
dịch vụ chất lượng của mình không là rất rộng nhưng vẫn có sự định
hướng và tập trung cho những đối tượng khách hàng. Cụ thể đó là
những tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân:
 Trong và ngoài nước được phép kinh doanh, hoạt động tại Việt Nam
và thuộc diện sở hữu nhà ở tại Việt Nam.
 Có nhu cầu về bất động sản phục vụ cho mục đích cư trú, nghỉ
dưỡng, hoạt động sản xuất – kinh doanh,…
 Có khả năng thanh toán cho nhu cầu của mình
 Luôn sẵn sàng để nhận được sự tư vấn, hỗ trợ, và những dịch vụ từ
Địa ốc Phố Đông.
 Là những khách hàng, đối tác lâu năm, mới, tiềm năng của Địa ốc
Phố Đông.
10)Đánh giá hoạt động giao dịch bất động sản tại công ty:
Tất cả các giao dịch tại Địa ốc Phố Đông tính từ đầu năm 2011 đến nay:
 Tiến hành nhanh và gọn gàng nhưng vẫn tuân thủ theo đúng những
quy trình hoạt động và pháp luật
 Các bất động sản giao dịch thành công chủ yếu là các dự án căn hộ.
 Các bất động sản ký gửi, niêm yết tại đơn vị bao gồm đất nền dự án,
căn hộ, biệt thự, nhà phố và một số cao ốc văn phòng.
 Các khách hàng giao dịch mua bất động sản tại Địa ốc Phố Đông chủ
yếu là khách hàng lâu năm, chiếm khoảng 60 %. Số còn lại là khách
hàng mới, khách vãng lai.
 Doanh thu từ hoạt động giao dịch cao hơn chi phí hoạt động trung
bình hàng tháng. Do đó, công ty có lợi nhuận.
 Cơ hội tham gia vào các thương vụ giao dịch được chia đều cho tất
cả các thành viên.

C/ CHƯƠNG III: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH THỰC

HIỆN MÔI GIỚI - MARKETING DỰ ÁN:
Tiến hành thực hiện theo rình tự các bước sau:
1. Giới thiệu về dự án
2. Đánh giá dự án và tình hình thị trường khu vực:
 Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức, nét đặc biệt của dự án
 Phân tích sơ nét một số dự án cạnh tranh
 Tình hình giao dịch, giá cả và sự phát triển về cơ sở hạ tầng của khu
vực
3. Phân tích khách hàng
 Phân khúc thị đối tượng khách hàng.
 Xác định xem khách hàng quan tâm đến những yếu tố, đặc điểm nào
của dự án.
4. Phân tích công ty
5. Định vị dự án, công ty
 Khả năng bán được các căn hộ là cao hay thấp? Khả năng cạnh tranh
của công ty?
 Hình ảnh dự án và công ty đối với khách hàng?
6. Thiết lập mục tiêu, chiến lược
7. Kế hoạch môi giới – marketing
8. Những vấn đề cần thực hiện trước và song song với quá trình môi giới –
marketing

I/ GIỚI THIỆU THÔNG TIN VỀ DỰ ÁN:

1) Dự án mục tiêu: Chung cư Petroland Q.2:
a) Các đơn vị:
Chủ đầu tư: Công ty Cổ phần Đầu tư Hạ tầng và Đô thị Dầu Khí ( Petroland )
Công trình có sự tham gia của các công ty uy tín trong lĩnh vực thiết kế và xây
dựng như:
Đơn vị thiết kế: Công ty TNHH Tư vấn – Quy hoạch – Xây dựng – Thương mại
và Dịch vụ Huy Khương
Đơn vị thi công: Công ty Cổ phần Xây lắp Dầu khí Sài Gòn ( PVC-Sài Gòn )
b) Vị trí:
Dự án tọa lạc phường Bình Trưng Đông, Quận 2

c) Chỉ tiêu quy hoạch kiến trúc:

STT Tầng Diện tích Diện tích phụ Diện tích
xây dựng sử dụng
1 Hầm để xe 5,800 781.75 5,018.25
2 Tầng 1: Khu thương 2,622 1,003.4 1,816.60
mại
3 Tầng 2: Khu thương 2,622 875.60 1,746.40
mại
4 Tầng 3 – 17: Khu 35,385 8,346 27,039
chung cư
5 Tầng 18: Penthouse 2,359 555.20 1,803.80
 Dự án là một công trình phức hợp, cao 18 tầng và có 1 tầng hầm.

 Tổng diện tích sàn xây dựng: 48,628 m2
 Tổng diện tích sàn căn hộ bán: 30,665m2 (Diện tích phủ bì).
 Tổng số căn hộ dự án cung cấp cho thị trường: 380 căn
Bố trí cụ thể như sau:
 Tầng hầm: để xe và hệ thống kỹ thuật phục vụ cho công trình
 Tầng 1 – 2: Khu thương mại dịch vụ
- Tầng 1: Khu dịch vụ và sinh hoạt cộng đồng và Nhà trẻ
- Tầng 2: Khu dịch vụ và sinh hoạt cộng đồng và Ban quản lý
chung cư
 Tầng 3 – 18: Căn hộ chung cư
 Tầng mái: bố trí các bồn nước phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt và
phòng cháy chữa cháy
d) Tiện ích:
 Chung cư Petroland đáp ứng đầy đủ các tiện ích cho cuộc sống hiện
đại, năng động.

 Khu vực thương mại bố trí các dịch vụ tối ưu khác như: café, nhà
sách, siêu thị mini
 Đội ngũ bảo vệ túc trực 24/24, công tác phòng cháy chữa cháy luôn
trong tư thế sẵn sàng đảm bảo một hệ thống an ninh chắc chắn.
e) Ngân hàng hỗ trợ nguồn vốn:
Công ty Cổ phần Đầu tư Hạ tầng và Đô thị Dầu Khí đã liên kết với các Ngân hàng
nhằm hỗ trợ vốn cho người mua với những ưu đãi đặc biệt, tỷ lệ lãi suất cho vay
đa dạng, hấp dẫn.
Danh sách các Ngân hàng hỗ trợ cho vay:
f) Các khoản chi phí có liên quan:

Phí bảo trì chung cư: được thu nhằm mục đích bảo trì phần sở hữu chung trong
chung cư. Phí bảo trì tính bằng 2% giá bán chưa bao gồm VAT được thu vào đợt
thanh toán thứ 7 khi khách hàng nhận bàn giao căn hộ.
Phí quản lý chung cư:
 Mức phí: 3,000 đồng/m2/tháng.
 Chi phí đóng hàng tháng cho Ban quản lý chung cư để đảm bảo việc
duy trì các hạng mục dịch vụ tại chung cư như sau:
- Chi phí điện, nước cho khu vực công cộng.
- Công tác bảo vệ, thu gom rác, vệ sinh công cộng.
- Chăm sóc cây cảnh, cây xanh, duy trì cảnh quan môi trường
trong chung cư. Dịch vụ khác.

- Tiền lương và các chi phí hành chính khác cho các nhân viên
của Ban quản lý chung cư.
 Phí gửi xe máy: 40,000 đồng/xe/tháng.
 Phí gửi ô tô: 600,000 đồng/xe/tháng.
g) Các loại căn hộ:
 Loại A: Diện tích: 105 m2
- Bao gồm 1 phòng khách, 1 phòng ăn, 3 phòng ngủ, 2 WC
 Loại B:
- Gồm B1, B2, B3, B4
- B1, B2, B3 có diện tích 82 m2
- B4 có diện tích 84 m2
- Tất cả đều có 1 phòng khách, 1 phòng ăn, 2 phòng ngủ, 2
WC
 Loại C:
- Gồm C1, C2, C3, C4, C5
- Diện tích căn hộ lần lượt là: 83 m2, 81 m2, 84 m2, 77 m2, 79
m2
- Tất cả đều có 1 phòng khách, 1 phòng ăn, 2 phòng ngủ, 2
WC
 Penthouse:
- Loại 1: Diện tích 165 m2
- Loại 2: Diện tích 148 m2
- Tất cả đều có 1 phòng khách, 1 phòng ăn, sảnh, 3 phòng ngủ,
3 WC

2) Một số dự án cạnh tranh tiêu biểu:

a) Thủ Thiêm Star:
Loại hình Căn hộ
Đường Nguyễn Duy Trinh - Đỗ Xuân Hợp, Phường
Địa chỉ
Bình Trưng Đông, Quận 2, TP. Hồ Chí Minh
Diện tích tổng thể 5,498.62 m2
Số tầng 15 tầng
Ngày hoàn thành 2011
Hiện trạng Đang triển khai
Chủ đầu tư THỦ THIÊM - TCITY
Vị trí dự án hứa hẹn triển vọng kết nối thuận lợi đến các khu vực trung tâm
thành phố như Quận 1, khu đô thị mới Thủ Thiêm, khu vực Nhơn Trạch, Vũng
Tàu và khu vực Quận 7, Nhà Bè:
 Nằm bên sông Giồng Ông Tố
 Đối diện công trình trọng điểm thể dục thể thao Rạch Chiếc
 Cách đường cao tốc Long Thành- Dầu Giây 300m
 Cách cầu Phú Mỹ 5km, cách khu đô thị mới Thủ Thiêm 6km
 Cách trung tâm Quận 1 khoảng 8 km
Phương thức thanh toán:
Đợt Tỉ lệ thanh toán
Đặt cọc đăng ký mua căn hộ 40,000,000đ
15% ( bao gồm tiền

Đợt 1 (khi ký hợp đồng)
đặt cọc)
Đợt 2 (3 tháng sau khi ký hợp đồng) 15%
Đợt 4 (9tháng sau khi ký hợp đồng) 10%

Đợt 6 (15tháng sau khi ký hợp đồng) 10%
Đợt 7 (trong vòng 2 tuần khi thông báo bàn giao

25%
căn hộ, và khách phải đóng phí bảo trì 2%)
Đợt 8 (nhận giấy chứng nhận sở hữu căn hộ) 5%
b) Thủ Thiêm Xanh:

Loại hình Căn hộ
Nguyễn Duy Trinh - Đỗ Xuân Hợp, P. Bình Trưng
Địa chỉ
Đông, Quận 2, TP. Hồ Chí Minh
Diện tích tổng thể 20 ha
Ngày khởi công 2009
Ngày hoàn thành 2011
Hiện trạng Đang triển khai
Chủ đầu tư THỦ THIÊM - TCITY
Cao ốc Thịnh Vượng tọa lạc tại số 531 Nguyễn Duy Trinh, phường Bình Trưng
Đông, Quận 2. Nằm trong khu dân cư với nhiều tiện ích có sẵn. Cao ốc Thịnh
Vượng có vị trí thuận lợi, thông với đại lộ Đông Tây, gần khu đô thị mới Thủ
Thiêm. Đặc biệt khi đường hầm Thủ Thiêm được hoàn thành, sẽ giúp bạn rút ngắn
khoảng cách từ cao ốc Thịnh Vượng đến trung tâm thành phố.
Tiện ích nội khu:
 Hệ thống thang máy hiện đại
 Hệ thống lấy rác đảm bảo thẩm mỹ và vệ sinh
 Hệ thống phòng cháy và chữa cháy tại chỗ hoàn chỉnh

 Hệ thống chống sét toàn khu

 Hệ thống thoát nước mưa, thoát nước bẩn riêng biệt
 Kệ bếp và tủ gỗ đã sẵn sàng
 Cửa chính bằng gỗ chống cháy, cửa gỗ cho nội thất
 Truyền hình cáp, cáp điện thoại, Internet nối đến từng căn hộ
Tọa lạc tại góc giao lộ của đường Đỗ Xuân Hợp và Nguyễn Duy Trinh, trải dọc
bên sông Giồng Ông Tố, Thủ Thiêm Xanh là một phần thuộc dự án khu dân cư
Đông Thủ Thiêm có quy mô 20ha tại phường Bình Trưng Đông (Q.2). Đây là khu
vực đã hoàn thiện cơ sở hạ tầng, bao bọc xung quanh là cảnh quan công viên cây
xanh thoáng mát.
 Cạnh Khu liên hợp sân Golf, trung tâm thể dục thể thao và nhà ở
Rạch Chiếc.
 Cách đường cao tốc Long Thành - Dầu Giây 500m. Cách Quận 1
theo đường cầu Thủ Thiêm: 10km.
 Cách trung tâm hành chánh Q.2: 4km.
 Cách xa lộ Hà Nội: 6 km.
 Đến khu ĐTM Thủ Thiêm 10 phút.
 Đến Q.7 bằng đường Cầu Phú Mỹ mất 10 phút.
Ngoài ra, nhờ lợi thế nằm đối diện công trình trọng điểm Thể thao Rạch Chiếc,
gần đường cao tốc Long Thành - Dầu Giây, cách không xa khu đô thị mới Thủ
Thiêm và chỉ mất khoảng 20 phút để đến trung tâm Quận 1, Thủ Thiêm Xanh
được xem là một nơi ở vừa thuận tiện vừa gần gũi với thiên nhiên, đồng thời là
một khoản đầu tư có giá trị sẽ gia tăng trong tương lai.
 Góp vốn chia thành 9 đợt
 Mỗi đợt cách nhau từ 2 đền 3 tháng.
 Tỷ lệ góp vốn mỗi đợt chỉ 10% giá trị căn hộ.
c) Căn Hộ Thịnh Vượng:
Loại hình Khu thương mại dịch vụ, Căn hộ

531 Nguyễn Duy Trinh, P.Bình Trưng Đông, Quận 2,

Địa chỉ
TP. Hồ Chí Minh
Diện tích tổng thể 3,549 m2
Ngày khởi công Năm 2007
Ngày hoàn thành
Hiện trạng Đã hoàn thành
Chủ đầu tư INTRESCO
Tiện ích:
Nằm trong khu dân cư với nhiều tiện ích có sẵn như:
 Chợ
 Siêu thị
 Bệnh viện
 Trường học
 Nhà văn hóa
Đặc biệt, cao ốc Thịnh Vượng được hoàn tất cùng lúc với hầm Thủ Thiêm, giúp
bạn rút ngắn khoảng cách tới trung tâm thành phố và các khu dân cư lân cận.
 Đợt 1: 20% Giá trị hợp đồng ngay khi ký Hợp đồng
 Đợt 2: 10% Giá trị Hợp đồng sau 02 tháng kể từ ngày ký
 Đợt 7: 25% Giá trị Hợp đồng và Phí bảo trì căn hộ ngay khi nhận thông báo
bàn giao căn hộ
 Đợt 8: 5% Giá trị Hợp đồng ngay khi nhận thông báo bàn giao chủ quyền.

II/ ĐÁNH GIÁ DỰ ÁN VÀ TÌNH HÌNH TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG

1) Phân tích dự án mục tiêu:
Điểm mạnh:
 Thương hiệu của Chủ đầu tư dự án
 Đơn giá bán các căn hộ giao động từ 13,500,000 đến 14,820,000.
Đây là mức giá bán cạnh tranh, có thể phù hợp với khả năng tài
chính của một số lượng lớn khách hàng cũng như hấp dẫn các nhà
đầu tư.
 Hình thức thanh toán linh hoạt, với sự hỗ trợ của rất nhiều ngân hàng
lớn.
 Cùng một cấp độ dự án nhưng chia sản phẩm thành nhiều cấp độ giá
và có chênh lệch giá khác nhau nhiều giữa các sản phẩm ở từng loại,
tầng căn hộ; cùng với sự đa dạng về loại căn hộ ( kiến trúc và diện
tích ).
 Các căn hộ, tùy loại có từ 2 – 3 phòng ngủ, đồng thời diện tích sử
dụng hợp lý đáp ứng được nhu cầu sinh hoạt của đại đa số gia đình ở
Việt Nam
 Các tiện ích tại chỗ đầy đủ
 Vị trí dự án có tính chiến lược cao:
 Thuận lợi tiếp cận đến các tiện ích công cộng xung quanh
 Giao thông sang các địa bàn khác thuận lợi
 Khu dân cư hiện hữu, đông đúc
 Gần sông nên bầu không khí thoáng mát.
Điểm yếu:

 Một số khách hàng khá ngần ngại khi được giới thiệu những căn hộ
nằm ở vị trí đối diện một ngôi chùa ( đình đền, miếu ) đang được xây
dựng.
 Nên đầu tư hạ tầng công viên, hồ nước điều tiết hoàn thành trước,
nhất là cây xanh của công viên ( nếu có )
 Không có sự đột phá về nét kiến trúc bên ngoài của dự án và các căn
hộ so với các dự án khác.
Cơ hội:
 Thu hút được sự quan tâm của các khách hàng và nhà đầu tư có ý
định mua bất động sản tại quận 2, và nhất là các khách hàng và nhà
đầu tư biết đến tên tuổi chủ đầu tư dự án.
 Giá căn hộ sẽ tăng một khi hạ tầng khu vực như cao tốc Long Thành
Dầu Dây, hệ thống chiếu sáng công cộng,… hoàn thiện cũng như
dân cư sinh sống tại đây ngày càng đông đúc.
Tóm lại: cơ hội là bán được sản phẩm nhanh chóng, tính thanh khoản cao.
Thách thức:
 Có những dự án căn hộ tương tự dự án này. Đồng thời xung quanh
còn rất nhiều đất nền thuộc các dự án khác đang được chào bán ( kể
cả các dự án bất động sản cư trú tại những quận khác như quận 7,
quận 9 ). Dự án bị canh tranh, tốc độ bán của sản phẩm không cao
 Lạm phát
 Tiến độ thực hiện của dự án, công trình hạ tầng, chất lượng của dự
án khi bàn giao có đúng như quảng cáo
 Làm thế nào để thuyết phục các khách hàng, nhà đầu tư khôn ngoan,
kinh nghiệm, khó tính quyết định mua sản phẩm. Trong khi đó, hầu
hết đều là những người giàu có.
2) Phân tích sơ nét về các dự án cạnh tranh:
a) Cao ốc Thịnh Vượng:

Nguyên nhân lựa chọn cao ốc Thịnh Vượng làm dự án cạnh tranh vì đây là dự
án hiện hữu duy nhất nằm ngay mặt tiền đường Nguyễn Duy Trinh, rất gần với
dự án mục tiêu.
Xét về thế mạnh dự án:
 Vị trí: đẹp, ngay mặt tiền đường; có thể quan sát thấy cao ốc từ xa.
 Chủ đầu tư là một thương hiệu lớn, lâu năm: Intresco
Điểm yếu:
 Tiện ích tại cao ốc không có nhiều
 Đánh giá khả năng cạnh tranh với dự án mục tiêu:
 Hiện nay, cao ốc Thịnh Vượng đã được bàn giao toàn bộ ( hoàn
thành trước dự án mục tiêu ) nên không có sự cạnh tranh trực tiếp
với dự án mục tiêu.
 Tất cả các giao dịch hiện nay đều là giao dịch thứ cấp, và mức giá
chào bán ở ngưỡng trên 20 triệu/m2. Thứ nhất đây là căn hộ bán lại.
Thứ hai, giá bán lại cao hơn nhiều so với giá gốc của dự án mục tiêu.
 Do vậy, khả năng cạnh tranh của cao ốc Thịnh Vượng là rất ít.
b) Thủ Thiêm Xanh và Thủ Thiêm Star:
Vì hai dự án này có vị trí rất gần nhau, thuộc cùng phân khúc, có mức giá
không chênh lệch nhiều và thuộc cùng một chủ đầu tư nên sẽ đưa ra đánh giá
chung cho cả hai dự án này:
Cả hai dự án này, có thể cạnh tranh với dự án mục tiêu ở những mặt sau:
 Vị trí: Một dự án ở ngay cạnh và một dự án đối diện ( hơi chếch về
một bên ) so với dự án mục tiêu. Cả ba dự án đều nằm trên cùng
tuyến đường.
 Quy mô: Tầm cỡ quy mô không chênh lệch nhiều
 Số lượng kiểu loại căn hộ đều đa dạng
 Cả ba dự án đều có số lần thanh toán từ 8 – 9 đợt, mỗi đơt khoảng
10% và đợt cuối là 5% khi chuyển quyền sở hữu.

 Mức giá bán đều thuộc phân khúc trung bình ( < 20 triệu )
 Được nhiều ngân hàng lớn hộ trợ cho vay, chính sách hỗ trợ linh
hoạt.
 Kiến trúc bên ngoài, tiện ích tại mỗi dự án không có sự khác biệt
nhiều
 Chủ đầu tư có thương hiệu mạnh, lâu năm trên thị trường quận 2.
3) Đánh giá tổng quát thị trường khu vực:
Theo quy hoạch, quận 2 là trung tâm tài chính-thương mại-dịch vụ trong tương
lai, đồng thời trở thành khu vực dân cư cao cấp mới của thành phố. Mật độ dự án
bất động sản tại quận 2 đã đạt trên 90% diện tích, với khoàng 300 dự án lớn nhỏ.
Quỹ đất nền tại quận này không còn nhiều, và không ít vụ mua bán nhằm đầu tư
đón đầu vì nhiều công trình giao thông lớn mang tính kết nối rộng đều đi qua quận
2 và quận 9 kề sát nhau như:
 Nâng cấp mở rộng xa lộ Hà Nội từ cầu Sài Gòn đến ngã ba Tân Vạn
và dự kiến hoàn thành vào tháng 8/2011,
 Tuyến Metro Bến Thành - Suối Tiên đang được triển khai và dự kiến
hoàn thành vào năm 2014
 Tuyến Metro số 2 Bến Thành – Tham Lương vừa khởi công ngày
24/8/2010 và dự kiến hoàn thành vào năm 2016,
 Tuyến đường cao tốc TP.HCM - Long Thành – Dầu Giây sự kiến
hoàn thành vào tháng 4/2012.
 Liên tỉnh lộ 25B nối quận 2 vào quận 1 sắp hoàn tất, đường vành đai
phía đông nối quận 2 với quận 9 đã được thông xe.
 Gần đây nhất là sự kiện hầm Thủ Thiêm được hợp long ngày
5/9/2010 và cho thông xe kỹ thuật.
Quận 2 đồng thời có vị trí mang tính chiến lược đặc biệt. Từ vị trí tại đây, có thể
dễ dàng tiếp cận sang quận 1, quận 7, quận 9, Thủ Đức, Bình Thạnh, tiếp giáp với
hệ thống sông, rạch. Giao thông đường bộ và đường thủy đều vô cùng thuận lợi.

Quận 2 trong những năm gần đây, đặc biệt từ 2010 cho đến 2011 đã có rất nhiều
dự án bất động sản được đầu tư nơi đây, chẳng hạn như:
 Cantavil Premier
 The Vista
 The Estella
 Blomming Park
 Imperial
 Thu Thiem Xanh
 Thu Thiem Star
 Petroland Q.2
 …
Thị trường bất động sản hiện đã có nhiều dấu hiệu phục hồi, nhưng không
phải ở tất cả các phân khúc. Thị trường được nhận định là thị trường của người
mua. Có thể đó chưa phải là những người mua với nhu cầu ở thực sự mà là những
nhà đầu cơ. Nhưng nhìn chung, nếu nhắm vào các phân khúc căn hộ cao cấp thì
đây không còn là thời kỳ vàng son. Mà thay vào đó, phân khúc căn hộ có giá giao
động khoảng 13 – 21 triệu/m2 đã trở thành sự lựa chọn mới, có sức mua mạnh
nhất. Vì phân khúc này phù hợp với khả năng tài chính của nhiều người mua để ở
cũng như khả năng tăng giá về lâu dài khi đầu tư là rất cao.
 Xu hướng kênh bất động sản căn hộ giá trung bình vẫn được coi là kênh
đầu tư an toàn cho nhà đầu tư so với kênh chứng khoán, vàng và ngoại tệ và thành
lập doanh nghiệp.
III/ PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG:

Phân khúc thị trường ( yếu tố khách hàng):
Ngày nay, khách hàng là những người rất khôn ngoan, nắm bắt nhiều thông
tin và kỹ lưỡng hơn trong việc mua bất động sản. Mục đích của việc phân tích
khách hàng của công ty là nhằm để hiểu khách hàng.

Đối tượng khách hàng đó bao gồm:

 Khách hàng lâu năm
 Khách hàng mới vừa tiếp cận được
 Khách hàng tiềm năng mà đội ngũ môi giới – marketing đang tìm
cách tiếp cận hoặc chưa được biết đến.
Các yếu tố mà đội ngũ môi giới – marketing phải hiểu về đối tượng khách
hàng:
a) Khu vực địa lý:
Khác biệt với những loại sản phẩm như viễn thông, hóa mỹ phẩm, thực
phẩm… Khi muốn mở rộng hoặc xâm nhập một thị trường nào đó, nhà sản xuất sẽ
mang sản phẩm của mình đến với khách hàng của thị trường đó. Chẳng hạn như
trong ngành viễn thông, các công ty cung cấp dịch vụ lắp đặt các trạm thu phát
sóng cho khu vực thị trường mình muốn xâm nhập. Hoặc trong ngành thực phẩm
như sữa, nhà sản xuất mở rộng các đại lý phân phối tại những thị trường mới,
mang sản phẩm đến tận tay khách hàng. Do vậy, việc phân khúc khách hàng theo
khu vực địa lý đối với những hàng hóa này là tất yếu.
Đối với bất động sản cố định, không thể mang sản phẩm trực tiếp đến với
người tiêu dùng tại từng vùng miền nơi thị trường tiềm năng mà chủ đầu tư nhắm
đến. Mà ngược lại, khác hàng phải đến tận nơi có sản phẩm. Người mua, nhà đầu
tư từ khắp nơi tập trung về khu vực có bất động sản tọa lạc. Hoạt động mua đi bán
lại diễn ra liên tục. Bản thân bất động sản là hàng hóa có thể giao dịch nhiều lần,
qua nhiều đời chủ nhưng vẫn tiếp tục sử dụng, khai thác được ( không giống thực
phẩm, hóa mỹ phẩm, dược phẩm,…) Qua đó, để xác định phân khúc khách hàng
trong thị trường bất động sản theo khu vực địa lý không dễ và việc xác định đó
không thể làm như đối với các hàng hóa khác.
Tóm lại, nếu phân khúc khách hàng theo khu vực địa lý, nghĩa là ta cần
phân loại các nhóm khách hàng dựa trên sự so sánh, đối chiếu khu vực địa lý
khách hàng đang sinh sống, công tác với khu vực địa lý có bất động sản khách
hàng muốn mua, đầu tư. Điều này mang tính chiến lược về vị trí hơn bất kỳ hàng

hóa nào khác. Vị trí địa lý của bất động sản quan trọng như thế nào trong suy nghĩ
của khách hàng.
b) Tài chính:
Có thể hiểu yếu tố tài chính là khả năng khách hàng có thể thanh toán khi
mua bất động sản và sức mua của họ. Những vấn đề liên quan đến năng lực tài
chính của khách hàng đội ngũ môi giới – marketing cần nắm bắt:
 Mức giá của bất động sản mà khách hàng có thể mua, giao động
trong khoảng nào.
 Có khả năng thanh toán ngay bao nhiêu tiền nếu mua
 Nếu có thể nên tìm hiểu xem ai là người chi tiền để mua trong trường
hợp người khách hàng công ty gặp chỉ là người đến để tìm hiểu
thông tin về căn hộ. Chẳng hạn như người chi tiền để mua chính là
người khách đang hỏi thông tin, vợ/chồng, hay cha mẹ.
c) Mong muốn, tham vọng, chiến lược của khách hàng:
Mong muốn trong ngắn hạn, tham vọng trong dài hạn. Để đạt được mong
muốn và tham vọng của mình, khách hàng cũng có chiến lược riêng của họ. Chiến
lược là tầm nhìn, cách làm riêng của từng người có tính toán, cân nhắc. Điều này
cũng tác động đến việc khách hàng có mua bất động sản hay không, khi nào mua,
mua bao nhiêu.
Ví dụ:
Khách hàng A mua 3 căn hộ, khách hàng B mua 1. Tất cả đều thuộc cùng một dự
án. Giá mỗi căn hộ là 1.7 tỷ đồng, có 3 phòng ngủ. Nhìn nhận sơ qua, chúng ta
thấy ông A giàu hơn, tiềm lực tài chính mạnh hơn và đúng là một khách hàng tiềm
năng. Nhưng nếu đưa ra phân tích sau đây, chúng ta chắc chắn có kết luận khác.
Khách hàng A Khách hàng B

Mục đích Mua đầu tư, nên mua Mua để ở, vừa đúng với
nhiều để khi thị trường nhu cầu của gia đình. Cả
lên giá sẽ bán có lời và gia đình gồm vợ chồng, 2
thu được lợi nhuận cao. con
Kế hoạch sử dụng tiền Có 8 tỷ đồng trong tay, Có 10 tỷ đồng trong tay,
chi ra 5.1 tỷ để mua căn chi ra 1.7 tỷ để mua căn
hộ. hộ, 8.3 tỷ còn lại đầu tư
vào các lĩnh vực khác
hoặc mua bất động sản ở
dự án khác.
Tầm nhìn Quan tâm đến dự án này Quan tâm đến nhiều dự
hơn khách hàng B, muốn án khác. Không chỉ đầu
tập trung đầu tư vào dự tư một nơi – một dự án
án này vì dự đoán sẽ có mà sẽ đầu tư vào nhiều
lời trong vòng 10 năm tới. khu vực có tiềm năng
phát triển. Nhận định về
sự phát triển đó không chỉ
trong 10 năm tới mà có
thể là 20 – 30 năm
Cần có sự đánh giá, xem xét toàn diện khi tìm hiểu khách hàng của mình. Từ đó
có thể đưa ra những tư vấn phù hợp và phát hiện ra những khách hàng tiềm năng
trong tương lai.
d) Tâm lý:
 Thích sự đầu tư thử thách, muốn thay đổi – phát triển hoặc thích sự
cố định, giữ nguyên những gì đang có.
 Chấp nhận mạo hiểm rủi ro hoặc không.
 Thích căn hộ, nhà phố, biệt thự

 Thích nơi náo nhiệt, yên tĩnh; cảnh biển, sông, hay khu dân cư sầm
uất.
 Thích ở nhà cao tầng để ngắm cảnh đẹp
 Ngại ở nhà cao tầng vì lo nghĩ về các thảm họa như động đất, hỏa
hoạn,…
 Sợ độ cao, sợ hồ nước ( bị ám ảnh bởi chết đuối )
 …
e) Sức khỏe, tuổi tác:
Nhóm khách hàng

Người Trẻ tuổi Người Lớn tuổi
Tình trạng sức khỏe Tốt Không Trường Tốt Không Trường
tốt hợp tốt hợp
đặc đặc
biệt biệt
Chi tiết Tim, Phụ nữ Tim, Liệt
huyết đang huyết
áp, tai mai áp, tai
biến, thai biến,
thoát vị thoát vị
đĩa đĩa
đệm, đệm,
giãn giãn
tĩnh tĩnh
mạch,… mạch,…
Ảnh hưởng đến lựa 1 3 2 2 3 3
chọn mua bất động sản
Mức độ dễ dàng lựa chọn nhất cho đến mức độ khó đưa ra quyết định nhất được

đánh dấu từ 1 đến 2 đến 3
f) Các mối quan hệ của khách hàng:

Cần xem xét đến các mối quan hệ thân thuộc của khách hàng vì những mối quan
hệ đó chắc chắn có tác động không nhỏ đến đến quyết định mua bất động sản của
họ.
Một số mối quan hệ thân thuộc được liệt kê sau đây:
 Cha mẹ
 Anh chị em ruột
 Vợ chồng, người yêu
 Con cái
 Cấp trên, đồng nghiệp, đối tác, bạn bè, nhân viên
 Thầy phong thủy
 …
Các nhân Cha mẹ Anh chị Vợ / Con cái Cấp trên, Thầy bói
tố gây em ruột chồng đồng
ảnh nghiệp,
huởng đối tác,
bạn bè,
nhân
viên,…
Phân loại Gia đình Gia đình Gia đình / Gia đình Cá nhân Gia đình /
ảnh cá nhân cá nhân
hưởng
Đánh giá 2 1 3 2 1 1

mức độ
ảnh
hưởng
mạnh
nhất
Mức độ có ảnh hưởng của các nhân tố đến khách hàng từ thấp đến cao được đánh
dấu từ 1 đến 2 đến 3
g) Vị trí nơi làm việc, nhà ở so với bất động sản được mua, đầu tư:
Theo trình tự thời gian, càng về sau, xu hướng phát triển về mặt không gian
trong đầu tư bất động sản càng hướng về các vùng ngoài trung tâm. Trong đó, có
thể hiểu trung tâm thành phố là những vị trí, khu vực ở quận 1, quận 3. Việc điều
khiển phương tiện đi lại từ một giờ đồng hồ trở lên từ nhà đến cơ quan trở nên
bình thường. Và khi đầu tư vào bất động sản, từ công ty hoặc nhà ở hiện tại đến
nơi bất động sản tọa lạc mất hàng giờ lái xe không phải là vấn đề quá quan trọng.
Hạ tầng kỹ thuật chẳng hạn như đường xá, hệ thống thoát nước, hệ thống đèn
chiếu sáng trên những tuyến đường đến nơi có bất động sản mới chính là điều cần
đặt lên hàng đầu
IV/ ĐỊNH VỊ DỰ ÁN, CÔNG TY:

1) Định vị sản phẩm:
 Dự án có mức giá trung bình nhưng vẫn hội đủ các tiêu chuẩn đáp
ứng nhu cầu cho các khách hàng khi sinh sống tại các căn hộ nơi
đây. Giá bán của căn hộ Petroland Q.2 trong khoảng từ 13,970,000
đến 14,840,000 đ/m2. Trong khi đó, hai dự án kế cận đang cùng được
xây dựng là Thủ Thiêm Star có giá từ 15,940,000 đến trên
20,000,000/m2 và Thủ Thiêm Xanh có giá trên 15 triệu/m2. Như vậy
dự án Petroland Q.2 có mức giá rất cạnh tranh.
 Là dự án đầu tư tốt vì khả năng sinh lời trong tương lai là rất cao.

 Vì dự án được triển khai sau các dự án khác thuộc cùng phân khúc
tọa lạc tại các vị trí lân cận nên khả năng bị cạnh tranh trực tiếp bởi
những dự án kia là không nhiều.
 Các dự án nổi bật ở lân cận đều thuộc cùng chủ đầu tư. Dự án này
mang một thương hiệu khác. Vì thế, khả năng tạo nên một làn sóng
thu hút sự quan tâm của khách hàng, các nhà đầu tư cá nhân đến dự
án sẽ nhiều hơn.
 Mang đến cho thị trường sự lựa chọn mới
2) Định vị công ty:
 Trụ sở chính công ty nằm gần với vị trí dự án, thuận tiện trong việc
dẫn khách hàng tham quan thực tế cũng như theo dõi sát tiến độ thi
công để cung cấp thông tin kịp thời cho khách hàng.
 Công ty có tiềm lực về tài chính và nhân sự đủ để đáp ứng cho hoạt
động môi giới – marketing cũng như mở rộng phạm vi hoạt động
sang các quận khác nếu cần.
 Hầu hết đội ngũ nhân sự của công ty đều có mối quan hệ rộng, công
ty có danh mục khách hàng riêng khá lớn.
 Khả năng của công ty thích hợp để đảm nhận môi giới – marketing dự án này.
Đồng thời, đây cũng là dự án hứa hẹn mang lại kết quả bán hàng tốt đẹp cho công
ty, giúp công ty khẳng định tên tuổi và thương hiệu của mình trên thị trường.
V/ THIẾT LẬP MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC:

1) Mục tiêu:
 Bán hết số căn hộ của dự án trong vòng 06 tháng kể từ ngày chính
thức mở đợt chào bán đầu tiên
 Mang đến cho khách hàng sự hài lòng và an tâm trong giao dịch
 Không để xảy ra các tình huống không tốt trong quá trình môi giới –
marketing

Những tình huống không tốt như:

 Cạnh tranh không lành mạnh giữa các thành viên của công ty
 Mâu thuẫn giữa các thành viên với đối tác liên kết ( nếu có )
 Khách hàng phàn nàn về cung cách phục vụ của tiếp tân hoặc đội
ngũ môi giới – marketing
 Thông tin của các thành viên cung cấp, tư vấn cho khách hàng không
thống nhất, sai sót.
2) Chiến lược:
Trong một số tài liệu nước ngoài hoặc trong các bài viết của trang web:
www.realtor.com của các nhà môi giới Hoa Kỳ đều có đề cập đến vấn đề rằng:
Hoạt động marketing là bậc cao của môi giới trong lĩnh vực bất động sản. Một cá
nhân hay tổ chức muốn thành công phải biết làm marketing: marketing cho chủ
đầu tư, cho dự án và cho chính mình. Ranh giới giữa môi giới và marketing rất gần
nhau. Có thể công việc môi giới chỉ cần kế hoạch, kinh nghiệm và kỹ năng. Và
một nhà môi giới thực thụ là người, công ty biết làm marketing chuyên nghiệp.
Marketing hiện hữu trong mọi phi vụ kinh doanh của họ. Đối với marketing, còn
cần có những chiến lược, kế hoạch và sự sáng tạo không giới hạn.
a. Xây dựng chiến lược marketing mix cần thực hiện:
 Chiến lược giá:
- Xác định mức giá ( phí môi giới ) nếu giao dịch thành công
với khách hàng. Đây là mức phí môi giới mà công ty thương
lượng với chủ đầu tư.
- Xác định phí dịch vụ khác ( tư vấn về pháp lý, tài chính ) nếu
khách hàng có nhu cầu. Trong trường hợp khách hàng có yêu
cầu về các dịch vụ tư vấn khác có liên quan đến việc mua căn
hộ, công ty sẽ có mức phí thích hợp với từng dịch vụ cụ thể.
 Chiến lược sản phầm:
- Sản phẩm là các căn hộ của dự án Petroland Q.2

- Dịch vụ mà Phố Đông Property cung cấp:

- Đối với chủ đầu tư: môi giới – marketing dự án
- Đối với khách hàng:
o Lựa chọn, giới thiệu các căn hộ tốt theo nhu cầu của
khách hàng
o Hỗ trợ khách hàng trong quá trình giao dịch, ký hợp
đồng, giải quyết thắc mắc về pháp lý và tư vấn tài
chính.
o Chất lượng dịch vụ: tuân thủ theo đúng nguyên tắc
đạo đức, quy định pháp luật và điều lệ hoạt động của
công ty trong giao dịch
 Chiến lược phân phối ( phân phối là một phần trong hoạt động
marketing, khác biệt so với hoạt động môi giới ): Xác định rõ hướng
thực hiện cho các vấn đề sau đây:
- Liên kết với các cá nhân hoặc công ty khác ở bên ngoài hay
không.
- Liên kết với cá nhân, công ty nào.
- Chia sẻ thông tin và phân chia phí môi giới như thế nào.
- Giao kết với các đối tác này bằng miệng hay ký kết các hợp
đồng rõ ràng.
 Chiến lược chiêu thị:
- Thực hiện trọn gói các công việc như quảng cáo, chăm sóc
khách hàng, duy trì liên kết với chủ đầu tư và các đối tác
khác, PR.
b. Chiến lược 6M:
“Môi giới – Marketing một dự án thuộc một phân khúc tại một khu vực trong một
khoảng thời gian nhất định”
Cụ thể: Chỉ môi giới - marketing đúng dự án Petroland Q.2

Không môi giới – marketing những dự án thuộc cùng phân khúc trong khu vực địa
bàn hoặc lân cận lân cận vào cùng khoảng thời gian với dự án Petroland Q.2
c. Chiến lược xâm nhập thị trường mới ( đối tượng khách hàng mới ):
gọi tắt là chiến lược 5T
Khách hàng và những nhà

đầu tư mới tiềm năng:
Tìm kiếm
Họ có thể là những người
Tiếp cận
đang sinh sống ở các vùng Mua căn hộ dự án
Trình bày
cách xa dự án, không biết Petroland Q.2
Thu hút
đến dự án, thậm chí chưa
Thuyết phục
bao giờ có ý định mua bất
động sản ở Q.2
VI/ KẾ HOẠCH MÔI GIỚI - MARKETING:

1) Kế hoạch về thời gian: 06 tháng
Mở 04 đợt chào bán chính thức:
 Đợt 1: Chào bán tất cả các căn hộ góc và các căn hộ ( ngoại trừ các
căn góc đã bán) từ tầng 3 đến tầng 11 của Block 1
Thời gian thực hiện: 01 tháng
 Đợt 2: Chào bán các căn hộ từ tầng 12 đến tầng 18 ( ngoại trừ các
căn góc đã bán) của Block 1
 Đợt 3: Chào bán tất cả các căn hộ góc và các căn hộ ( ngoại trừ các
căn góc đã bán) từ tầng 3 đến tầng 11 của Block 2
 Đợt 4: Chào bán các căn hộ từ tầng 12 đến tầng 18 của Block 2

 02 tháng cuối: Bán hết số căn hộ chưa có người mua

( nếu còn trống ).
Cụ thể như sau:

Dự án được khởi công vào tháng 3/2010. Nếu tiến độ thực hiện phần móng diễn ra
suôn sẻ, khoảng vào tháng 6/2010, phần móng sẽ hoàn thành. Giả định khoảng vào
hơn nửa cuối tháng 6 xong phần móng. Ngày tốt để mở các đợt chào bán:
 Đợt đầu tiên trong tháng 6 là: 23, 26, 27, 28, 29.
 Đợt 2: 23, 26, 27, 28, 29 tháng 7 dương lịch. Nếu lấy mốc thời gian
sau 01 tháng kể từ đợt 1, thì những ngày mở đợt 2 thuận lợi nhất đều
trùng với ngày của đợt 1.
 Đợt 3: 22, 25, 26, 27, 28, 31 tháng 8 dương lịch
 Đợt 4: 21, 24, 25, 26, 27, 30 tháng 9 dương lịch
Tuy nhiên, tháng 7 là tháng gần và tốt nhất trong năm để mở đợt chào bán căn hộ.
Trong trường hợp đợt 1 đạt kết quả tốt, đợt tiếp theo sẽ mở chào bán ghép của đợt
2 và đợt 3 theo như kế hoạch dự kiến ban đầu.
2) Quảng cáo:
a) Lựa chọn các hình thức quảng cáo chính sau:
 Các công cụ tiểm kiếm ( SEO: searching engine optimization ):
Làm thế nào để khách hàng truy cập vào một số trang web tìm kiếm như google,
nhập tên dự án ( hoặc tên công ty ), nhấp chuột và thông tin về dự án đó cùng với
công ty sẽ hiện ngay trên màn hình.
 Email:
Sử dụng để quảng cáo về dự án với những khách hàng thân thiết hoặc tiềm năng
của công ty. Thông điệp truyền tải đến khách hàng bao gồm chữ và hình ảnh, có
thể đi kèm với phim và âm thanh. Do đó, hiệu quả tác động sẽ cao hơn. Đồng thời,

khách hàng có thể nhận ngay thông tin về dự án và có thời gian cân nhắc, hồi âm
bất kỳ lúc nào.
 Điện thoại:
Trao đổi thông tin 2 chiều, tức thì và liên tục giữa các thành viên của công ty với
khách hàng. Nắm bắt ngay nhu cầu, tính cách của khách hàng qua cuộc trò chuyện
và chuyển nhanh những thông tin quan trọng về dự án cho khách hàng.
Tuy nhiên, yếu điểm lớn nhất của phương pháp này là:
- Khách hàng có đang bận, có thể nghe và muốn nghe điện thoại
hay không
- Thông tin truyền tải không có hình ảnh, văn bản đi kèm, rất khó
diễn tả đầy đủ để khách hàng hiểu
- Không thể trao đổi bằng ngôn ngữ cơ thể như ánh mắt, cử chỉ để
tăng sức thuyết phục đối với khách hàng
 Website công ty:
- Xây dựng trang web riêng của công ty để đăng tải và quảng cáo
các sản phẩm. Khách hàng có thể truy cập bất kỳ khi nào, ở đâu
để tìm kiếm căn hộ theo nhu cầu của mình một cách tự do nhất
về thời gian. Hình ảnh, thông số và các chi tiết của toàn bộ dự án
và các căn hộ đều được thể hiện đầy đủ.
- Phát triển trang web:
o Sử dụng những hình ảnh và file dữ liệu như pdf,
doc… có dung lượng nhỏ, để trang web và việc tải
xuống sẽ nhanh chóng hơn
o In ấn địa chỉ website trên pano, signboard, flyer ( tờ
rơi ), vCard
o ( danh thiếp ),… và tất cả các tài liệu quảng cáo
khác do công ty tự in ấn

o Sử dụng các câu ngắn khi giới thiệu các thông tin
trên trang web. Phân chia, trình bày theo bố cục và
những nội dung rõ ràng để người xem dễ theo dõi và
nắm bắt thông tin.
 Các trang web khác:
Đăng ký dịch vụ quảng cáo trên mạng tại một số trang web như muaban,
nhadat24h, diaoconline, raovat, rongbay,…
 Khai thác hiệu quả quảng cáo từ việc sử dụng các pano, bảng hiệu
( signboard ), băng rôn, flyer ( tờ rơi )… :
Lưu ý nội dung trên mẫu quảng cáo, tờ rơi nên hội đủ những thông tin sau:
- Những lời chào đầy hấp dẫn, thu hút sự quan tâm, thích thú
- Lợi ích từ việc mua bất động sản ( nếu có thể sắp xếp được
trong cùng mẫu quảng cáo, tờ rơi )
- Vị trí, địa chỉ bất động sản
- Diện tích
- Số phòng
- Các tiện ích
- Giá bán, chuyển nhượng, cho thuê
- Đặt cọc, thời hạn ( nếu có )
- Thông tin liên lạc của công ty hoặc nhân viên môi giới –
marketing
- Logo, địa chỉ trang web của công ty.
b) Ở góc độ cá nhân của từng thành viên thực hiện công việc môi giới –
marketing, có thể áp dụng những phương tiện khác. Cụ thể sẽ đăng
thông tin về dự án trên:
 Trang mạng xã hội như facebook, twitter, google ads,…
 Đăng báo giấy:

Đăng ký quảng cáo thông tin trên các báo như mua ban, tuổi trẻ, người lao động,
henritage, doanh nhân,… tùy theo khả năng tài chính của mỗi thành viên
c) Tần suất quảng cáo:
Nâng cao tầng suất quảng cáo vào những thời điểm quan trọng như:
 Chuẩn bị chào bán, tung dự án ra thị trường
 Dự án xây xong tầng trệt, tầng thương mại
 Dự án hòan thành phần thô
 Khi tốc độ bán sản phẩm nhanh và chỉ còn một vài tầng của dự án
còn trống.
 Tần suất quảng cáo phụ thuộc nhiều vào khả năng tài chính, nhận
định về thời điểm quảng cáo nào là thích hợp của chủ đầu tư và tình
hình cung cầu thị trường
d) Cách quảng cáo có nên theo kiểu mẫu AIDA:
 Attention: sự chú ý
 Interest: Sự quan tâm, thích thú
 Desire: mong muốn
 Action: Hành động
3) Cách thức bán hàng:
a) Trực tiếp:
 Gặp gỡ khách hàng tại công ty hoặc đến tận nhà để giới thiệu sản
phẩm
 Chuyên viên môi giới – marketing sẽ có nhiều thời gian để trao đổi
cùng khách hàng, hiệu quả giao tiếp được nâng cao ( trao đổi thông
qua lời nói, ánh mắt, cử chỉ và chữ viết ).
 Dễ dàng nắm bắt nhu cầu và đặc điểm của khách hàng. Thuận lợi
trong việc truyền đạt thông tin, thương lượng và thuyết phục.
b) Qua mạng:

Thuật ngữ chỉ hoạt động này là Pay per click. Khách hàng sẽ xem sản phẩm trên
trang web và đăng ký mua qua mạng ( thương mại điện tử: e-commerce )
c) Điện thoại – email:
Đưa ra chương trình để khách hàng có thể đăng ký mua căn hộ qua điện thoại hoặc
email.
Thành viên của PDP ghi nhận tất cả các thông tin đầy đủ về:
 Khách hàng
 Nhu cầu, mong muốn
 Khả năng tài chính
 Các thông tin khác: đặc biệt trong trường hợp như người khách
 mà công ty đang trao đổi không phải là người chi tiền để mua bất
động sản hoặc khách hàng mua bất động sản với số lượng nhiều
( một hoặc nhiều sàn của toàn bộ dự án )
4) Vị trí đặt pano, bảng hiệu:
a) Các điều kiện để lựa chọn vị trí để lắp đặt pano, bảng hiệu:
 Người đi đường có thể quan sát thấy dù đi theo bất kỳ chiều nào của
dòng lưu thông, chẳng hạn như không bị khuất bởi những góc cua.
 Tầm cao đặt pano, bảng hiệu đủ cao để người đi đường/khách hàng
thấy từ xa, cũng như khi tiến lại gần vẫn có thể đọc được thông tin
dễ dàng
 Tại các vị trí mà luồng lưu thông ( người đi xe hoặc đi bộ ) chậm lại,
dừng lại và có thời gian để quan sát xung quanh.
 Vị trí ngay vào tầm mắt của người đi đường/khách hàng
b) Địa điểm đặt pano, bảng hiệu phải thỏa điều kiện:
 Gần vị trí có dự án, ngay tại dự án
 Trên các tuyến đường thuộc các quận trung tâm
 Trên các tuyến đường đến dự án
Công ty sẽ lắp đặt pano, bảng hiệu ở 03 địa điểm sau:

 Trụ sở chính công ty

 Một ngôi nhà gần ngay sát vành đai phía Đông
 Chi nhánh Nam Kỳ Khởi Nghĩa
1
2
3
4
Chú thích:
 Vị trí số 1: Trụ sở Địa Ốc Phố Đông
 Vị trí số 2: Ngôi Nhà
 Vị trí số 3: Dự án Petroland Q.2
 Vị trí số 4: Chi nhánh Nam Kỳ Khởi Nghĩa

Vị trí chi nhánh Nam Kỳ Khởi Nghĩa và vị trí đặt bảng hiệu nhỏ ngay
trước cửa ra vào

Vị trí một ngôi nhà tại quận 9 và vị trí đặt pano hoặc signboard

Vị trí tại Trụ sở chính công ty
5) Vị trí trưng bày các flyer, brochure:

 Trên các kệ trưng bày
 Dưới mặt kính của bàn tiếp khách
 Treo/dán trên tường, cột gỗ, quầy tiếp tân nơi khách hàng có thể tiếp
cận đọc thông tin dễ dàng.
 Dán trên những tấm bảng quảng cáo nhỏ đặt ngay cửa ra vào

Một kệ trưng bày sẽ được đặt tại đây

Vị trí để kệ trưng bày được bố trí như hình trên ở ngay cửa ra vào
6) Tổ chức buổi chào bán đầu tiên:

 Mục đích: Giới thiệu dự án cho khách hàng quan tâm nhất vào ngày
chào bán đầu tiên.
 Địa điểm: Trụ sở chính công ty và Chi nhánh Nam Kỳ Khởi Nghĩa
 Thời gian: Sáng và Chiều cùng ngày, trong một ngày duy nhất.
 Một số nguyên tắc cần được đảm bảo:
- Tránh không để xảy ra việc giành khách giữa các nhân viên
của Công ty.
- Không để xảy ra sự cố chen lấn mất trật tự để đăng ký mua
căn hộ

- Sự niềm nở, và hiếu khách luôn phải được đặt lên hàng đầu.
Luôn nở nụ cười tươi, trân trọng với mọi khách hàng, không
phân biệt khách hàng có đăng ký mua căn hộ hay không.
 Trình tự công việc trọng tâm thực hiện:
- Phát cho khách hàng brochure, flyer về dự án
- Thành viên của Phố Đông Property trình bày các thông tin
quan trọng về dự án cho khách hàng song song với trình
chiếu powerpoint. Nội dung thông tin trình bày bao gồm:
o Thông tin tổng quan ( thông số kỹ thuật chính )
o Vị trí, đặc điểm cơ sở hạ tầng khu vực
o Tổng hợp ưu nhược điểm ( đã trình bày ở phần II/1/
Phân tích dự án mục tiêu ). Nêu các nét nổi bật
mang tính cạnh tranh cao của dự án để tăng tính
thuyết phục khách hàng.
o Mẫu và các đặc điểm của các loại căn hộ
o Giá bán, phương thức thanh toán, chương trình hỗ
trợ của các ngân hàng
- Tiếp nhận phản hồi từ khách hàng
- Kết thúc phần giới thiệu
- Cung cấp hồ sơ và hướng dẫn khách hàng đăng ký mua căn
hộ, giữ chỗ.
Quản lý khách hàng tham dự đăng ký mua và đối tác khách mời của
Công ty:
- Đeo thẻ phân biệt đối với khách hàng tham dự, đối tác và
nhân viên của Công ty
- Sắp xếp vị trí ngồi tại từng khu vực riêng biệt cho từng nhóm
đối tượng

7) Khuyến mại: Áp dụng chương trình khuyến mại như sau:

 Miễn một năm ( 12 tháng ) phí quản lý cho 10 khách hàng đầu tiên
mua căn hộ
 Miễn 06 tháng phí gửi xe cho 20 khách hàng tiếp theo mua căn hộ
 Tặng phiếu mua hàng siêu thị trị giá 500,000 đồng cho 20 khách
hàng tiếp theo mua căn hộ
Việc thực hiện chương trình khuyến mại này Công ty sẽ thương lương với Chủ
đầu tư 2 trường hợp:
 Chủ đầu tư chịu toàn bộ chi phí của chương trình
 Chủ đầu tư và Công ty mỗi bên một phân chia một nửa chi phí của
chương trình. Khi đó, chi phí khuyến mại này sẽ tính vào tổng chi
phí hoạt động của Công ty.
Ước tính chi phí cho chương trình khuyến mại:
Căn cứ vào mức phí quản lý và phí gửi, tổng diện tích sàn căn hộ bán và số căn
hộ bán, ta có:
 Diện tích trung bình mỗi căn hộ:
Tổng diện tích sàn căn hộ bán / Tổng số căn hộ bán
= 30,665 m2 / 380 căn hộ = 80.7 m2
 Miễn phí quản lý: 12*10*3,000*80.7 m2 = 29,052,000 VNĐ
 Miễn phí gửi xe: 06*20*(40,000+600,000)/2 = 38,400,000 VNĐ
 Phiếu mua hàng siêu thị: 20*500,000 = 10,000,000 VNĐ
Tổng cộng: 77,452,000 VNĐ
8) Phân bổ và quản lý các nguồn lực:

a) Về cơ cấu tổ chức hệ thống môi giới, marketing:

Trụ sở chính
Trung Tâm Thông Tin DOPD

Các bộ phận, phòng ban NKKN
( chi nhánh )
Các đối tác liên kết Các đối tác liên kết
 Tất cả các thành viên nhân sự trong công ty đều tham gia tìm kiếm,
giới thiệu và mang nguồn hàng, nguồn khách về công ty.
Trong đó, Trụ sở chính hoạt động chủ yếu trong phạm vi địa bàn
chính là quận 2, quận 7, quận 9, quận Thủ Đức; Trung Tâm Thông
Tin hoạt động trong phạm vi địa bàn chính là Q.1, Q.3, Q.5, Q.Tân
Bình, Q.Bình Tân, Q.Bình Thạnh, Q.Gò Vấp,…
 Tất cả giao dịch được thực hiện tại Trung sở 44D4, Q.9.
 Từng thành viên của Địa Ốc Phố Đông sẽ có những mối liên kết với
các đối tác khác để tăng cường mạng lưới môi giới – marketing của
mình nhưng vẫn phải tuân thủ Quy chế hoạt động, Nội quy và hệ
thống làm việc của Công ty.
b) Phân bổ nhân sự cho hoạt động môi giới – marketing:
Trụ sở Trung Tâm Mạng lưới liên kết

chính Thông Tin
Số Duy trì ổn 75% 25% 1 đối tác liên kết /1 thành viên
lượng định PDP
Tối đa Không giới hạn

9) Chi phí cho hoạt động Môi giới – Marketing dự án:

Nội dung Số tiền Ghi chú Tổng cộng
Pano 120,000,000
Chi phí Signboard
đầu tư Văn phòng phẩm
ban đầu khác Ước lượng
Website
Flyers
Lương nhân viên 20,000,000 97,500,000
môi giới -
marketing
Chi phí tiếp khách 1,000,000
Chi phí Điện nước 1,000,000 Trung bình
hoạt động Điện thoại 500,000 mỗi tháng
hàng (internet)
tháng Quảng cáo báo:
Tuổi trẻ ( màu, ¼ 17,000,000 2 lần/tháng
trang )
Chi phí mặt bằng 41,000,000
a) Ước lượng doanh số bán:
Diên tích
sàn căn Giá bán Giá bao gồm Thành tiền
hộ bán trung bình VAT Phí môi giới ( Doanh thu tối đa)
S aP PiVAT C TS
30,665 14,180,000 15,598,000 1% 4,783,126,700

b) Hiệu quả kinh doanh: Do thời gian thực hiện môi giới dự án trong vòng
được thực hiện trong vòng 06 tháng, nhỏ hơn 01 năm, nên giả định bỏ
qua yếu tố trượt giá của đồng tiền ( không chiết khấu dòng tiền )
Tỷ lệ giao dịch thành công ước tính 30% tổng số căn hộ

Doanh thu 1304489100 TS = S*aP*C*30%
Chi phí 637,000,000
Lợi nhuận 667,489,100 Doanh thu – Chi phí
LNST 500616825 Lợi nhuận*0.75

Doanh thu 1,739,318,800 TS = S*aP*C*40%
Chi phí 637,000,000
Lợi nhuận 1,102,318,800 Doanh thu – Chi phí
LNST 826739100 Lợi nhuận*0.75

Doanh thu 2,174,148,500 TS = S*aP*C*50%
Chi phí 637,000,000
Lợi nhuận 1,537,148,500 Doanh thu – Chi phí
LNST 1,152,861,375 Lợi nhuận*0.75
Tỷ lệ giao dịch thành công để hòa vốn

Chi phí 637,000,000
Tỷ lệ giao dịch ≈ 13.32% Chi phí / Doanh thu tối đa
Tổng số căn hộ 380
Số lượng căn hộ giao dịch ≈ 51 căn Tỷ lệ giao dịch * tổng số căn
hộ

10)Báo cáo và kiểm tra:

Công tác báo cáo và kiểm tra là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh
doanh. Cấp tác nghiệp, báo cáo cho cấp quản lý, cấp quản lý trực tiếp báo cáo cho
cấp quản lý chiến lược. Và cấp quản lý ở trên thực hiện công việc kiểm tra cấp
dưới của mình.
Hoạt động báo cáo, kiểm tra phải diễn ra song hành và đồng bộ. Tần suất, cách
thức báo cáo và kiểm tra phải phù hợp. Cụ thể, số lần báo cáo bao nhiêu để không
báo cáo quá nhiều dẫn đến thừa thông tin hoặc báo cáo không cần thiết, quá thiếu
để báo cáo không đủ thông tin hoặc báo cáo chậm trễ. Tương tự, đối với kiểm tra,
cần có số lần và cách thức kiểm tra để cấp nhân viên cảm thấy thoải mái, tự chủ và
không bị áp lực trong công việc mà vẫn đảm bảo giám sát được mọi hoạt động
cũng như phát hiện và khắc phục sai sót kịp thời.
a) Các vấn đề cần thực hiện báo cáo:
 Khách hàng giao dịch
 Số giao dịch thành công
 Tổng doanh thu, chi phí và lợi nhuận trên mỗi giao dịch
 Những thay đổi về nhân sự
 Những kế hoạch liên kết, hợp tác với các cá nhân và công ty khác
 Đánh giá tổng hợp định kỳ.
Việc kiểm tra cũng được thực hiện cho những vấn đề như trên. Bên cạnh đó, cũng
cần có sự kiểm tra, đánh giá về thực tiễn thực thi chiến lược, phương án so với
những giả định ban đầu.
b) Hình thức báo cáo, kiểm tra:
Hàng tuần, tháng, quý, 6 tháng, tổng kết sau toàn bộ quá trình môi giới –
marketing dự án.

VII/ NHỮNG VẤN ĐỀ CẦN THỰC HIỆN TRƯỚC VÀ SONG SONG VỚI
QUÁ TRÌNH MÔI GIỚI – MARKETING:
 Thiết lập các nguyên tắc
 Quản trị mâu thuẫn
1) Nguyên tắc về chia sẻ thông tin và phân chia quyền lợi trong giao dịch:
a) Hai nguyên tắc này áp dụng cho:
 Giữa các thành viên trong đội ngũ môi giới – marketing của công ty
 Giữa công ty ( PDP ) với các đối tác liên kết khác ( kể cả cá nhân lẫn
tổ chức )
b) Lý do phải xây dựng chính sách chia sẻ thông tin:
 Trong quá trình giao dịch, sẽ có người nắm thông tin sản phẩm và
người còn lại nắm thông tin khách hàng.
 Có người nắm bắt đầy đủ và có người không
 Thông tin mỗi người có được có thể sai lệch, không thống nhất do
nhiễu khi thông tin được truyền tải
Trong trườngh hợp Địa Ốc Phố Đông là đơn vị môi giới – marketing dự án,
những thông tin sản phẩm mà Địa Ốc Phố Đông cung cấp cho đối tác khi đối tác
có khách hàng muốn mua căn hộ là:
 Vị trí, địa điểm
 Một số chỉ tiêu cơ bản về thiết kế kiến trúc, quy mô dự án
 Tiện ích
 Diện tích căn tích căn hộ
 Gía bán trung bình
 Số lần thanh toán, số tiền đặt cọc lần đầu
 Ngân hàng hỗ trợ cho vay bao nhiêu, trong thời gian bao lâu.
 Một số hình ảnh nếu có.
c) Nguyên tắc chia sẻ thông tin xoay quanh một số nội dung chính sau:

 Các thành viên trong đội ngũ môi giới – marketing cần có sự đối
chiếu qua lại thông tin mình có được liên quan đến dự án và khách
hàng. Điều này nhằm đảm bảo không có sự trùng lặp khách hàng,
sản phẩm và tránh những sai lệch về thông tin.
 Thông tin về dự án, căn hộ phải thống nhất, chính xác; không để mỗi
thành viên cung cấp các dữ liệu khác nhau khi giới thiệu sản phẩm
cho khách hàng.
 Khi chia sẻ thông tin với đối tác liên kết, chia sẻ những thông tin
đúng , ngắn gọn nhưng vẫn đủ để đối tác liên kết có thể giới thiệu
cho khách hàng. Nếu khách hàng muốn biết thêm thông tin chi tiết,
phải sắp xếp cuộc hẹn để thành viên PDP gặp gỡ khách hàng và cả
đối tác.
 Các thành viên PDP không trả lời những gì mình không biết.
 Đầu mối chia sẽ thông tin luôn là 1-1: một thành viên của PDP với
một đối tác liên kết.
 Thông tin càng đi qua nhiều trung gian càng dễ bị nhiễu, sai lệch.
Đối với khách hàng, nguyên tắc cung cấp thông tin chính xác trong
phạm vi hiểu biết của Địa ốc Phố Đông là hàng đầu. Nhưng để thông
tin đó đảm bảo cho người mua, đó phải là thông tin sơ cấp được cung
cấp từ chính chủ đầu tư.
 Mọi thông tin về khách hàng mà các thành viên có được ( khách
hàng nào gặp thành viên nào của công ty xem như đó là khách hàng
của chính thành viên này ) được cập nhật và lưu trữ vào hệ thống cơ
sở dữ liệu chung. Do vậy, việc sử dụng thông tin khách hàng cho
giao dịch đều phải thông báo qua lại cho nhau.
d) Chia sẻ quyền lợi:
 Quyền lợi hàng đầu trong giao dịch bất động sản là phí môi giới mà
Địa Ốc Phố Đông nhận được nếu môi giới thành công.

Giả sử ta có:
 Phí môi giới thành công cho 1 căn hộ thuộc dự án là 1% trên giá bán
 Giá bán thấp nhất là 13,970,000 đồng/m2
 Căn hộ bán là căn C3: diện tích là 83.9 m2
- Trong trường hợp 1: PDP môi giới căn hộ cho khách hàng
của chính công ty.
Phí môi giới sẽ là:
1% * 13,970,000 * 83.9 = 11,720,830 VNĐ
- Trong trường hợp 2:
Nếu liên kết với một đối tác khác và bên đó có nguồn khách hàng mua căn hộ
Thông thường, phí sẽ được chia đôi, đối tác và Địa ốc Phố Đông mỗi bên được ½,
tức là 5,860,415 đồng
Và tương tự, nếu tất cả các giao dịch, Địa ốc Phố Đông nắm giữ 1 bên ( nguồn
cung hoặc nguồn cầu ), phí giao dịch sẽ chia đôi cho mỗi bên.
2) Quản trị mâu thuẫn:
Mâu thuẫn luôn tồn tại trong hoạt động kinh doanh. Trong đó, mâu thuẫn bên
trong nội bộ mỗi công ty, đơn vị là nguy hiểm nhất vì nó tác động trực tiếp đến tất
cả các thành viên, ảnh hưởng đến toàn bộ chiến lược, kế hoạch của công ty, đơn
vị. Do vậy, việc Quản trị mâu thuẫn là vô cùng quan trọng.
Có thể liệt kê một số mâu thuẫn sau:
a) Mâu thuẫn về quyền hạn:
Sẽ có sự so sánh và đối nghịch nếu như giữa một số thành viên có năng lực
và cùng có sự nỗ lực trong công việc ngang nhau, nhưng có người được trao nhiều
quyền hạn hơn những người còn lại trong quá trình đề xuất, xây dựng và thực thi
chiến lược môi giới – marketing. Rõ ràng, có nhiều quyền hạn trong công việc
đồng nghĩa với trách nhiệm nặng nề hơn. Nhưng nếu quyền hạn được trao cho
người mà người đó can thiệp hoặc ngăn cản sự phát triển và chủ động của các
thành viên còn lại trong công việc thì sẽ gây nên mâu thuẫn. Những thành viên còn

lại sẽ trở nên thụ động, sự đóng góp cho công ty từ những con người này chắc
chắn sẽ sút giảm.
Cách giải quyết:
Người được trao nhiều quyền hạn hơn phải là người thực sự giỏi hơn những người
còn lại và đã có những đóng góp thực tế cho công ty, đơn vị. Đồng thời, đó là
người công bằng và sáng suốt, không mưu toan cá nhân. Tất cả những đóng góp
và nỗ lực của người này phải toàn tâm toàn ý vì công ty, đơn vị.
b) Mâu thuẫn về lợi ích:
Lợi ích trong hoạt động môi giới – marketing là phần phí dịch vụ và những
ưu đãi mà người thực hiện giao dịch thành công được hưởng. Để thực hiện thành
công các thương vụ trước hết phải có cơ hội để tiếp cận đến những thương vụ đó.
Tương tự, mâu thuẫn cũng phát sinh từ việc phân chia cơ hội cho các thành viên.
Cơ hội dành cho những thành viên giỏi hơn, đã có nhiều năm đóng góp cho công
ty hơn sẽ chiếm phần lớn. Điều đó là rất đúng đắn. Nhưng với những thành viên
mới gia nhập, những thành viên ngang tài ngang sức, cơ hội phải được phân chia
đồng đều. Khi có sự chênh lệch, sẽ có mâu thuẫn
Cần tìm hiểu và nắm rõ những điểm mạnh, điểm yếu; hoàn cảnh cá nhân; đặc điểm
tính cánh và những nét đặc trưng khác biệt của mỗi thành viên để bố trí, phân công
công việc phù hợp với từng người. Từ đó, tạo điều kiện để các thành viên tiếp cận
với cơ hội bằng chính sức mình. Và đó phải là những cơ hội ngang nhau về lợi ích
và khả năng thực hiện.
c) Mâu thuẫn về cách xử lý, lưu trữ và truyền tải thông tin:
 Ai là người đảm nhận cập nhật, đăng tải thông tin.
 Ai là người nắm các đầu mối khách hàng, đối tác; trực tiếp liên hệ.
 Quản lý việc các thành viên sửa đổi và sử dụng thông tin
 Chia sẻ thông tin với các đối tác, đơn vị môi giới khách như thế nào.
 Nội dung thông tin được truyền tải, lưu trữ.


Để phòng trách những rắc rối và đảm bảo an toàn cho thông tin, cần thực hiện:
 Xây dựng quy trình cập nhật, lưu trữ và xử lý thông tin; áp dụng cho
toàn công ty, đơn vị trong suốt quá trình môi giới – marketing dự án
 Mỗi nhân viên tự quản lý thông tin khách hàng và sản phẩm được
giao; đồng thời cập nhật vào sổ sách và hệ thông dữ liệu chung.
 Thống nhất về nội dung thông tin lưu trữ, thông tin cung cấp cho các
khách hàng, đối tác và đơn vị khác. Tránh trường hợp có sự khác biệt
về thông tin về cùng sản phẩm được cung cấp từ các thành viên.
 Nên có một bộ phận chuyên đảm nhận quản lý toàn bộ thông tin, cập
nhật và truy xuất dự liệu quan trọng cho các thành viên khác khi cần.
Những thành viên trong bộ phận này không tham gia vào công việc
kinh doanh, môi giới – marketing dự án và không có mối quen biết
thân thiết với bất kỳ ai khác.
d) Mâu thuẫn về cách thức thực hiện chiến lược:
Chiến lược do cấp lãnh đạo của công ty, đơn vị đưa ra. Tuy nhiên, cách hiểu và
thực hiện của các thành viên còn lại ( nhân viên cấp dưới ) đôi lúc có sự khác biệt.
Cần có thời gian để tất cả các nhân viên ( một số thành viên đại diện ) trình bày,
trao đổi với ban lãnh đạo về cách làm do mình đề xuất. Từ đó sẽ thống nhất đi đến
cách làm chung.
Tóm lại:
Trên đây chỉ là một số mâu thuẫn điển hình nhất phát sinh trong quá trình môi giới
– marketing dự án và cách giải quyết tương đối cho từng tình huống. Trong mỗi
trường hợp cụ thể, luôn phải có sự nhất quán và linh hoạt trong cách giải quyết.
Dưới đây là bảng phân loại các hướng giải quyết chung:
Hướng giải quyết Bản chất hướng giải quyết Cách làm cụ thể
Lảng tránh mâu thuẫn Phớt lờ, tránh né giải quyết Giữ nguyên cách làm,

mâu thuẫn. Xem như mâu chiến lược; gạt bỏ mâu

thuẫn không tồn tại. Tình thuẫn; tiếp tục công việc
hình đến đâu hay đến đó của mình.
Trung hòa mâu thuẫn Làm giảm sự khác biệt, tạo Thỏa thuận, thương lượng
ra sự tương đồng giữa các Xây dựng lại những quy
bên có mâu thuẫn. định, chuẩn mực chung
Hướng đến lợi ích chung thống nhất cách làm, cách
Cách giải quyết mềm dẻo thức phân chia lợi ích
Tạo cơ hội đồng đều cho
các bên cùng tham gia,
không ưu ái.
Không ca ngợi hay khiển
trách cá nhân trước tập
thể. Trong nội bộ đơn vị,
việc khen thưởng những
thành viên xuất sắc hay
nhắc nhở những thành
viên không hoàn thành
nhiệm vụ nên được trao
đổi riêng.
Đối đầu mâu thuẫn Cách giải quyết cứng rắn Hoán đổi vị trí nhân viên,
Cố gắng xoay ngược tình thuyên chuyển sang bộ
hình, thay đổi toàn bộ. phận hay chi nhánh khác.
Không hợp tác, không
liên kết, hủy hợp đồng.
Công khai khen thưởng,
phê phán cá nhân trước

tập thể.
Thay đổi cơ cấu, tái cấu
trúc toàn bộ.

KẾT LUẬN
Trải qua quá trình bốn năm học tập, và khoảng bốn tháng làm việc tại Công ty,
tiếp cận với các nhiều công việc gắn liền với ngành bất động sản; em đúc kết
được:
Con đường để đạt được thành công là:
 Môi giới – Marketing bất động sản, đặc biệt là những dự án đòi hỏi
những con người đảm nhận công việc này phải có kiến thức đầy đủ,
cái nhìn toàn diện, sự tập trung, chăm chỉ và lòng nhiệt huyết trong
công việc. May mắn cũng là yếu tố quan trọng nhưng không phải là
tất cả. Phải luôn sẵn sàng là những “chiến binh” để đối mặt và vượt
qua mọi khó khăn, thách thức để đạt những thành quả cao.
 Làm sao để ngay khi được giới thiệu về dự án, khách hàng muốn
mua ngay các căn hộ thuộc dự án đó. Thương hiệu, tên tuổi, địa chỉ
của Công ty luôn trong tâm trí của khách hàng. Bất kỳ khi nào có
nhu cầu liên quan đến bất động sản, khách hàng liên lạc trước tiên
với các chuyên gia môi giới – marketing của Công ty.
 Và hãy chủ động tự tạo cơ hội, tin vào chính mình.

NGUỒN TÀI LIỆU VÀ THÔNG TIN THAM KHẢO
Sách, giáo trình, tài liệu ghi chép:

1) Ths. Nguyễn Thế Phượng, Giáo trình Bất động sản căn bản;
2) Ths. Ngô Duy Thái, Môi giới – Marketing Bất động sản 2010;
3) Ths. Nguyễn Thanh Lâm, Giáo trình Môi giới Bất động sản;
4) Fred R.David, Concepts of strategic management
5) Lịch Vạn Niên 1925 - 2060
Internet:
1) Trang Web Của Địa Ốc Phố Đông
2) Trang Web Của Chủ Đầu Tư Dự Án
3) Cục Quản Lý Nhà ( Bộ Xây Dựng )
4) Hiệp Hội Nhà Môi Giới Hoa Kỳ
5) Vietrees
6) Dothi.net

PHỤ LỤC HÌNH ẢNH CÁC LOẠI MẪU CĂN HỘ





Đề Án Tốt Nghiệp Tham Khao

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Đề Án Tốt Nghiệp Tham Khao

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

GVHD: Ths.

Nguyễn Tiến Dũng Chuyên đề Tốt Nghiệp 2011

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP: dự kiến 1 trang

SVTH: Lê Minh Khang 1

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: dự kiến 1 trang

SVTH: Lê Minh Khang 2

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT VÀ MỘT SỐ QUY ƯỚC KHÁC............…..6

SVTH: Lê Minh Khang 3

7) Quy trình giao dịch chung, chi tiết...................................................…..26

SVTH: Lê Minh Khang 4

d) Quảng cáo theo kiểu mẫu AIDA..............................................…..61

SVTH: Lê Minh Khang 5

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

1) Danh mục chữ viết tắt:

2) Quy ước dấu:

SVTH: Lê Minh Khang 6

LỜI NÓI ĐẦU

SVTH: Lê Minh Khang 7

MÔ HÌNH THỂ HIỆN QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN CHUYÊN ĐỀ

Thông tin Thông tin

Kinh nghiệm (2) Kiến thức (1)

Điều kiện chủ quan Ý tưởng của

Kế hoạch thực hiện

SVTH: Lê Minh Khang 8

Đối chiếu, so sánh qua lại

SVTH: Lê Minh Khang 9

SVTH: Lê Minh Khang 10

SVTH: Lê Minh Khang 11

SVTH: Lê Minh Khang 12

o Thị trường tiền tệ liên ngân hàng

SVTH: Lê Minh Khang 13

SVTH: Lê Minh Khang 14

SVTH: Lê Minh Khang 15

SVTH: Lê Minh Khang 16

SVTH: Lê Minh Khang 17

SVTH: Lê Minh Khang 18

 Yếu tố kinh tế:

SVTH: Lê Minh Khang 19

 Tạo nên tính độc nhất cho bất động sản:

SVTH: Lê Minh Khang 20

SVTH: Lê Minh Khang 21

B/ CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP:

SVTH: Lê Minh Khang 22

SVTH: Lê Minh Khang 23

 Trường Đại Học Tài Chính & Marketing.

SVTH: Lê Minh Khang 24

SVTH: Lê Minh Khang 25

Bộ phận Bộ phận Bộ phận

SVTH: Lê Minh Khang 26

SVTH: Lê Minh Khang 27

SVTH: Lê Minh Khang 28

Đánh giá Bất động sản

Vật chất Tình trạng Quy hoạch Loại hình

Đáp ứng yêu cầu Không đáp ứng

Thực hiện niêm yết,

SVTH: Lê Minh Khang 29

*Quy trình môi giới:

Khách hàng Sản phẩm

Khách hàng lâu Báo cáo về Khách hàng mới

Không đồng ý Đồng ý Tìm sản phẩm như

Tiếp cận sản Không đồng ý

SVTH: Lê Minh Khang 30

*Quy trình tư vấn pháp lý:

Không đủ điều kiện Hồ sơ đủ điều kiện