Vinamilk

TR NG Đ I H C KINH T
KHOA SAU Đ I H C
MÔN: QU N TR CHI N L C
Đ TÀI:
CHI N L C PHÁT TRI N VINAMILK

GIAI ĐO N 2010 -2020
Giáo viên h ng d n: TS. Hoàng Lâm Tịnh

Nhóm th c hi n: Nhóm 4
Khóa 19
Danh sách nhóm
Nguy n Th Di u Huy n Đêm 1
HuǶnh Th H u Đêm 1
Vũ Th Ng c Ki u Đêm 2
Nguy n Th Ngoc Lan Đêm 1
Nguy n Vĕn H c Đêm 1
Nguy n Phan QuǶnh Dao Đêm 1
Võ Ti n Lâm Đêm 1
Tp.HCM, tháng 9 năm 2010

M CL C
L i nói đ u
CH NG 1: T NG QUAN NGÀNH S A VI T NAM................................... 1
1.1. T NG QUAN NGÀNH S A .................................................................. 1
1.1.1 C c u s n phẩm th tr ng s a ........................................................ 1
1.1.2 Th ph n và đ i th c nh tranh. ......................................................... 2
1.1.3 Nguyên li u đ u vào. ......................................................................... 3
1.1.4 R i ro c a ngành ................................................................................ 4
1.2. TRI N V NG NGÀNH S A.................................................................. 5
1.2.1 Ti m nĕng phát tri n .......................................................................... 5
1.2.2 D báo ngành s a 2010 - 2020 .......................................................... 6
CH NG 2: T NG CÔNG TY S A VI T NAM (VINAMILK) .................... 8
2.1. T NG QUAN V VINAMILK................................................................ 8
2.1.1 Gi i thi u ........................................................................................... 8
2.1.2 S m nh, m c tiêu hi n t i ................................................................ 9
2.1.3 S n phẩm kinh doanh chính............................................................. 10
2.1.4 M ng l i phân ph i........................................................................ 11
2.1.5 Nĕng l c s n xu t ............................................................................ 12
2.1.6 Ho t đ ng đ u t m r ng s n xu t................................................. 12
2.1.7 Ngu n nguyên li u........................................................................... 12
2.1.8 Công ngh ........................................................................................ 13
2.2. HO T Đ NG S N XU T KINH DOANH ......................................... 14
2.2.1 V th c nh tranh và th tr ng tiêu th ........................................... 14
2.2.2 Tình hình kinh doanh công ty.......................................................... 16
CH NG 3: PHÂN TÍCH MÔI TR NG PHÂN TÍCH MA TR N ............ 21
3.1. PHÂN TÍCH MÔI TR NG Vƾ MÔ .................................................... 21
3.1.1 Y u t kinh t ................................................................................... 21
3.1.2 Y u t chính ph , pháp lu t, chính tr ............................................. 21
3.1.3 Y u t xã h i.................................................................................... 22
3.1.4 Y u t t nhiên ................................................................................ 22
3.1.5 Y u t công ngh ............................................................................. 24
3.2. PHÂN TÍCH MÔI TR NG VI MÔ .................................................... 25
3.2.1 Khách hàng ...................................................................................... 25
3.2.2 Nhà cung c p ................................................................................... 26
3.2.3 Đ i th c nh tranh............................................................................ 27
3.2.4 S n phẩm thay th ............................................................................ 36
3.2.5 Đ i th ti m ẩn ................................................................................ 36
3.3. PHÂN TÍCH HOÀN C NH N I B .................................................... 37
3.3.1 Ngu n nhân l c................................................................................ 37
3.3.2 Nghiên c u và phát tri n.................................................................. 37
3.3.3 S n xu t............................................................................................ 38
3.3.4 Tài chính-K toán ............................................................................ 38
3.3.5 Marketing......................................................................................... 39
3.3.6 Vĕn hóa t ch c ............................................................................... 40
3.4. PHÂN TÍCH CHU I GIÁ TR .............................................................. 40
3.4.1 Nh n d ng chu i giá tr .................................................................... 40
3.4.2 Chu i giá tr công ty ........................................................................ 45
3.4.3 Chu i giá tr khách hàng.................................................................. 47
3.4.4 Chu i giá tr c a đ i th c nh tranh................................................. 48
3.4.5 Các nhân t thành công c t lõi ........................................................ 50
3.5. PHÂN TÍCH MA TR N ........................................................................ 51
3.5.1 Ma tr n SWOT................................................................................. 51
3.5.2 Ma tr n SBU .................................................................................... 52
CH NG 4: CHI N L C PHÁT TRI N VINAMILK 2010 -2020 ............ 57
4.1. S M NG VÀ M C TIÊU CÔNG TY Đ N NĔM 2020.................... 57
4.1.1 Cĕn c xác đ nh ............................................................................... 57
4.1.2 S m ng và m c tiêu đ n nĕm 2020................................................ 57
4.2. S HÌNH THÀNH VÀ L A CH N CHI N L C ........................... 58
4.2.1 Chi n l c công ty........................................................................... 58
4.2.2 Chi n l c nhóm s n phẩm ............................................................. 62
4.2.3 Chi n l c ch c nĕng ...................................................................... 65
CH NG 5: T CH C NHÂN S TH C HI N CHI N L C ................. 70
5.1. QUY MÔ VÀ NHI M Kǵ HĐQT......................................................... 70
5.1.1 Qui mô HĐQT ................................................................................. 70
5.1.2 Nhi m kǶ.......................................................................................... 70
5.1.3 M t s v n đ c a HĐQT ................................................................ 70
5.2. PHÂN C P QU N LÝ .......................................................................... 71
5.2.1 Thành ph n và c c u HĐQT .......................................................... 71
5.2.2 Ch t ch HĐQT và T ng Giám đ c................................................. 71
5.3. CHÍNH SÁCH NHÂN S ...................................................................... 72
5.3.1 Chính sách thù lao............................................................................ 72
5.3.2 Chi n l c phát tri n nhân s c a công ty Vinamilk ...................... 73
5.3.3 Chính sách đ i v i ng i lao đ ng.................................................. 73
5.4. VĔN HÓA CÔNG TY VINAMILK....................................................... 76
K t lu n
DANH M C HÌNH
Hình 1.1 Th ph n ngành s a theo doanh thu và s n l ng.....................................1
Hình 1.2 Th ph n các công ty s a Vi t Nam..........................................................2
Hình 1.3 T c đ tĕng tr ng ngành s a ..................................................................5
Hình 1.4 Tiêu th s a bình quân đ u ng i và GDP ng i theo PPP.....................6
Hình 2.1 Th ph n các công ty s a t i Vi t Nam 2009......................................... 14
Hình 2.2 Th ph n các nhóm s n phẩm VNM trong n c nĕm 2009................... 15
Hình 2.3 Doanh thu c a Vinamilk t i các th tr ng tiêu th ............................... 16
Hình 2.4 Bi u đ doanh thu và l i nhu n sau thu 2004 -2009............................ 17
Hình 2.5 C c u doanh thu các nhóm s n phẩm s a Vinamilk ............................ 18
Hình 3.1 Quy trình s n xu t s a ........................................................................... 24
Hình 3.2 Th ph n th tr ng s a n c 2009........................................................ 28
Hình 3.3 Th ph n th tr ng s a đặc 2009 .......................................................... 28
Hình 3.4 Th ph n th tr ng s a b t 2009........................................................... 29
Hình 3.5 Chu i giá tr đ n gi n c a ngành s a .................................................... 41
Hình 3.6 Ma tr n BCG.......................................................................................... 56
DANH M C B NG
B ng 1.1 D báo quy mô th tr ng s a 2010 – 2020.............................................7
B ng 1.2 D báo s n l ng s a c a Vi t Nam 2010-2020 ....................................7
B ng 2.1 T ng h p m t s ch tiêu ho t đ ng s n xu t kinh doanh..................... 16
B ng 2.2 T c đ tĕng tr ng c a Vinamik từ 2004-2009 .................................... 17
B ng 2.3 B ng cân đ i k toán 2004 – 2009 ........................................................ 19
B ng 2.4 Các ch s tài chính Vinamilk từ 2004-2009......................................... 20
B ng 3.1 Giá m t s thành ph n chính trong s a ................................................. 45
B ng 3.2 Đi m m nh – đi m y u – c h i – nguy c ........................................... 51
B ng 3.3 Doanh s t ng đ i các công ty đ ng đ u các nhóm s n phẩm ........ 55
B ng 4.1 Ma tr n SWOT ...................................................................................... 58
L I NÓI Đ U
Dinh d ng đóng vai trò không th thi u trong cu c s ng c a con ng i.
Dinh d ng là y u t quy t đ nh s c kh e và tu i th . Nh ng th c phẩm b o đ m
dinh d ng là th c phẩm có đ các thành ph n dinh d ng c v s l ng và ch t
l ng. Trong cu c s ng hằng ngày, chúng ta có th ti p xúc và h p th r t nhi u
lo i th c phẩm và th c u ng đ c c u thành từ r t nhi u ch t dinh d ng khác
nhau. N i b t trong các lo i th c phẩm và th c u ng nêu trên chính là s a b i vì
ngoài vi c có th đ c xem nh là th c phẩm ( s a b t ) và th c u ng ( s a n c
hay các th c u ng khác ) thì trong s a còn đ m b o đ c r t nhi u thành ph n
dinh d ng phù h p v i h u h t m i l a tu i cũng nh là m i giai đo n phát tri n
c a con ng i. Tuy s a nói chung không mang trong mình tính th i v nh nh ng
s n phẩm khác nh ng n u chúng ta phân lo i s a theo nh ng đặt tính ( đặt đi m và
tính ch t ) nào đó thì s th y đ c s đa d ng v ch ng lo i cũng nh là tính th i
v c a từng lo i s n phẩm. Tùy theo từng lo i s n phẩm khác nhau mà s có
nh ng nhu c u tiêu dùng khác nhau trong từng giai đo n khác nhau và ph thu c
vào thu nh p, th hi u c a ng i tiêu dùng. V i nh ng đặt đi m này c a s n phẩm
( mà đây là s a ), trên c s phù h p v i gi đ nh ( gi đ nh th nh t) là s n
phẩm mang tính th i v , nhóm xin ch n s a làm s n phẩm nghiên c u c a mình.
Nhi u doanh nghi p s a Vi t Nam, đặt bi t là doanh nghi p vừa và nh
th ng b cu n theo vòng xoáy c a các công vi c phát sinh hằng ngày ( nh : s n
xu t, bán hàng, tìm ki m khách hàng, giao hàng, thu ti n ) và h u h t nh ng công
vi c này đ c gi i quy t theo nhu c u phát sinh, x y ra đ n đâu gi i quy t đ n đó
ch không h đ c ho ch đ nh hay đ a ra m t chi n l c m t cách bài b n, qu n
lý m t cách có h th ng và đánh giá m t cách có khoa h c. Vì v y, v n đ c n
đ c c i thi n đây là ph i xác đ nh đ c rõ ràng m c tiêu, h ng đi, v ch ra m t
con đ ng h p lý và phân b ngu n l c m t cách t i u đ đ m b o đi đ n m c
tiêu đã đ nh trong quỹ th i gian cho phép cũng nh là luôn v ch ra cho mình m t
t m nhìn chi n l c và chi n l c kinh doanh trong dài h n. Qua nghiên c u và
tìm hi u tình hình s n xu t và phân ph i s a c a các công ty trên th tr ng Vi t
Nam, chúng tôi bi t đ n Vinamilk nh là công ty s n xu t s a hàng đ u t i Vi t
Nam. Dù hi n đang là m t công ty s n xu t s a hàng đ u t i Vi t Nam nh ng
chính s c nh tranh gay g t trong ngành s a nói chung gi a các đ i th c nh tranh
trong n c và th gi i đã t o nên r t nhi u thách th c trong vi c ho ch đ nh chi n
l c phát tri n c a Vinamilk. Chính s c nh tranh gay g t và nh ng thách th c
trong vi c ho ch đ nh chi n l c phát tri n đó là c s đ nh ng nhà ho ch đ nh
chi n l c đ a ra nh ng gi i pháp phù h p trong ng n h n và dài h n, đi u này
phù h p v i m c tiêu nghiên c u c a nhóm nên chúng tôi xin ch n công ty c
ph n s a Vi t Nam đ phân tích tình hình ho t đ ng cũng nh là đ a ra các chi n
l c phát tri n trong dài h n.
Chi n lược phát triển Vinamilk 2010-2020 GVHD: TS. Hoàng Lâm Tịnh
CH NG 1: T NG QUAN NGÀNH S A VI T NAM

1.1. T NG QUAN NGÀNH S A
1.1.1 C cấu s n phẩm thị tr ng s a

Th tr ng các s n phẩm s a bao g m 4 nhóm s n phẩm chính là s a b t,
s an c, s a đặc và s a chua trong đó s a b t hi n đang chi m tỷ tr ng cao nh t
v i tỷ tr ng kho ng 38% trong toàn b l ng s a tiêu th ; s a t i đ ng th 2 v i
tỷ tr ng kho ng 34%; s a đặc chi m tỷ tr ng 17% tuy nhiên trong t ng lai th
tr ng s a đặc s tĕng tr ng ch m d n do th tr ng s a đặc đang đ t tr ng thái
bão hòa.
Hình 1.1 Thị phần ngành s a theo doanh thu và s n l ng
Thị phần ngành sữa theo doanh thu 2008 Thị phần ngành sữa theo sản lượng 2008
Sữa đặc,
12%
Sữa
Sữa bột, Sữa đặc,
nước,
39% Sữa bột, 17%
36%
38%
Sữa nước,
S n phẩm 34%
từ sữa,
12%
S n phẩm
từ sữa,
11%
Nguồn: Euromonitor
Các công ty s n xu t s a trong n c có th m nh v dòng s a n c, các

công ty s a n c ngoài ch y u nh m vào phân khúc s a b t. S n l ng s a t i
s n xu t trong n c có m c tĕng tr ng n đ nh và nhanh nh t trong 3 nhóm s n
phẩm, do đây là s n phẩm th m nh c a các công ty trong n c v i th ph n khá
l n. Các công ty s a n c ngoài ch y u c nh tranh phân khúc s a b t v i biên
l i nhu n cao. S n l ng s a b t s n xu t trong n c bi n đ ng m nh qua các
nĕm do ph thu c khá nhi u vào th tr ng xu t khẩu chi m kho ng 50% s n
l ng s a b t s n xu t trong n c). Chính do tính ch t b t n này nên các doanh
Nhóm 4-K19 Trang 1

nghi p trong n c hi n đang chuy n h ng t p trung vào phân khúc s a b t giá

th p t i các th tr ng n i đ a.
1.1.2 Thị phần và đ i th c nh tranh.

Th ph n các công ty s a. Vinamilk và Dutch Lady hi n là hai công ty s n
xu t s a l n nh t c n c, chi m 60% th ph n tính theo giá tr . S a ngo i nh p từ
các hãng nh Mead Johnson, Abbott, Nestle,... chi m kho ng 22% th ph n v i
s n phẩm ch y u là s a b t; 18% th ph n còn l i thu c v kho ng 20 công ty s a
có quy mô nh nh Hanoi milk, Ba Vì,...Vinamilk hi n v n gi th ph n l n nh t
và d ki n có th s tĕng th ph n lên 40% trong m t vài nĕm t i. M c tiêu này có
th đ t đ c nh l i th v th ng hi u hi n t i, nh ng Vinamilk cũng s ph i đ i
mặt v i s c nh tranh gay g t từ đ i th tr c ti p là Dutch Lady Vi t Nam do hãng
này đã có s b t phá ngo n m c trong chi n l c dành th ph n trong vài nĕm tr
l i đây (từ 15.5% nĕm 2003 lên h n 24% nĕm 2009) và đặc bi t sau s ki n h p
nh t 2 t p đoàn s a hàng đ u Hà Lan là Royal FrieslandFoods và Campina đ u
nĕm 2009. FrieslandCampina Vi t Nam d ki n m i nĕm tĕng thêm 1% th ph n
và đặt m c tiêu doanh thu kho ng 6.300 tỷ VND trong nĕm 2009, t ng đ ng
m c tĕng 20%/nĕm.
Thị phần các công ty sữa Việt Nam
2009 36% 24% 22% 18%
2003 35% 15.50% 34% 16%
Vinamilk
Dutch Lady
Sữa ngoại (Nestle, Mead Johnson…)
Các hãng khác (Hanoimilk,Saigon Berverager JSC,…)
Nguồn: Euromonito, tổng hợp
Hình 1.2 Thị phần các công ty s a Vi t Nam
C nh tranh từ các đ i th ti m nĕng gia nh p ngành. Ti m nĕng tĕng tr ng

ngành cao và v i biên l i nhu n h p d n c a các nhà s n xu t trong n c là nh ng
Nhóm 4-K19 Trang 2

y u t thúc đẩy các nhà s n xu t s a ngo i gia nh p th tr ng, đặc bi t là khi th

tr ng s a các n c Tây Âu đã đi vào giai đo n bão hòa. Thêm vào đó, rào c n
gia nh p ngành s a Vi t Nam hi n đang m c th p do thu nh p khẩu s n phẩm
s a ch m c 10-15% (th p h n nhi u so v i m c thu cam k t gia nh p WTO là
25%) và không có quy đ nh v h n ng ch nh p khẩu. Tuy nhiên, hi n nay h u h t
các hãng s a n c ngoài ch c nh tranh phân khúc s a b t giá trung bình và cao,
chia sẻ 22% th ph n t ng ng doanh thu trung bình 13.3 tri u USD/hãng/nĕm.
1.1.3 Nguyên li u đầu vào.

Nguyên li u đ u vào ch y u là nh p khẩu, giá s a b t nh p khẩu bi n
đ ng m nh so v i giá s a t i thu mua trong n c. Nguyên li u đ u vào c a
ngành s a bao g m s a b t và s a t i, trong khi s a b t g n nh ph i nh p khẩu
hoàn toàn thì s a t i có th cung ng từ ngu n trong n c. Hi n nay s n l ng
s at i s n xu t trong n c m i ch đáp ng đ c kho ng 30% t ng nhu c u s n
xu t c a các nhà máy ch bi n s a.
Giá s a thu mua s a t i trong n c b chi ph i b i m t s công ty l n.

Vi c hai nhà s n xu t s a l n nh t trong n c là Vinamilk và Dutch Lady Vi t
Nam đã thu mua t i g n 65% l ng s a t i trong n c nên đã khi n cho áp l c
từ nhà cung c p n i đ a g n nh không có. L i nhu n từ chĕn nuôi gia súc, gia
c m khác. Theo s li u từ T ng c c Th ng kê, đàn bò đã gi m từ 113.200 con
nĕm 2006 xu ng 98.600 con nĕm 2007, t ng ng m c gi m 13%. Bên c nh đó,
nĕng su t s a bò Vi t Nam th p h n nhi u so v i các n c khác (2.428
kg/con/ng i so v i 6.200 kg t i EU, 8.400 kg t i Mỹ và 3.300 kg t i New
Zealand). Mặc dù Chính ph đã đ t m c tiêu tĕng s n l ng s a t i n i đ a lên
350 nghìn t n, đáp ng 40% nhu c u th tr ng vào nĕm 2010 nh ng con s này
s khó có th đ t đ c vì đ n nay l ng s a t i trong n c m i ch đáp ng đ c
kho ng 30% nhu c u. Vì v y, trong vòng 2-3 nĕm t i các nhà s n xu t s a Vi t
Nam v n ti p t c b ph thu c nhi u vào l ng s a b t nh p khẩu.
Giá nguyên li u nh p khẩu bi n đ ng m nh nh ng các nhà s n xu t có th

tĕng giá bán đ duy trì m c biên l i nhu n cao. H n 70% nhu c u nguyên li u
đ c nh p khẩu từ Châu Âu, New Zealand, Mỹ, Australia và Trung Qu c d i
Nhóm 4-K19 Trang 3

d ng s a b t. Vi c ph thu c nhi u vào nguyên li u nh p khẩu khi n cho các công

ty s n xu t s a gặp r t nhi u khó khĕn trong giai đo n 2007-2009 khi mà giá
nguyên li u s a đ u vào tĕng m nh r i l i gi m đ t ng t r t khó d đoán. Tuy
nhiên khi giá nguyên li u tĕng, các doanh nghi p trong n c cũng tĕng giá bán đ
duy trì m c biên l i nhu n g p cao. C th , biên l i nhu n g p c a Vinamilk trong
nĕm 2007 và 2008 l n l t 27% và 32%. Còn khi giá nguyên li u gi m nh trong
nĕm 2009, giá s a trong n cv nđ c gi nguyên nên biên l i nhu n c a các
nhà s n xu t s a nh Vinamilk trong quý II/2009 đ t m c khá cao (37,6%)
1.1.4 R i ro c a ngành
R i ro ch t l ng s n phẩm. Đ i v i ngành công nghi p th c phẩm nói
chung và ngành s a nói riêng, r i ro qu n tr ch t l ng luôn là m t r i ro th ng
tr c, đặc bi t hi n có nhi u thông tin không tích c c v ch t l ng s a t i Vi t Nam.
Sau s ki n Melamine vào nh ng tháng cu i nĕm 2008, m t s công ty s a nh đã
b phát hi n nh p khẩu s a Trung Qu c có ch a Melamine nên đã ph i gi m s n
l ng s n xu t và sa th i công nhân do ng i tiêu dùng trong n c tẩy chay các s n
phẩm s a c a các đ n v này và các đ i tác n c ngoài h y b h p đ ng.
R i ro bi n đ ng giá nguyên li u nh p khẩu và tỷ giá h i đoái: Trong giai

đo n 2007-2009, giá nguyên li u nh p khẩu có s bi n đ ng m nh khi n m t s
doanh nghi p s a Vi t Nam nh Dutch Lady và Hanoimilk gặp khó khĕn (ngo i
trừ Vinamilk có l ng hàng t n kho l n trong nĕm 2007). C th nh Hanoimilk,
trong quý I/2008 đã l t i 1 tỷ VND thay vì lãi 3 tỷ VND theo k ho ch do giá v n
tĕng cao; tính chung c nĕm 2008 Hanoimilk l 12 tỷ, trong đó có 5 tỷ l chênh
l ch tỷ giá.
R i ro từ các đ i th ti m nĕng gia nh p ngành: T i Vi t Nam, Vinamilk là

công ty s a n i đ a luôn duy trì đ c v trí s 1 từ tr c t i nay. T i Trung Qu c,
các công ty s a đ ng đ u đang là đ i t ng thâu tóm c a các t p đoàn s a đa qu c
gia; còn t i Thái Lan, công ty s a n i đ a l n nh t là Thaidairy Industry Co (chi m
g n 10% th ph n) ch đ ng th 4 sau 3 hãng s a n c ngoài. Có th th y, k ch
b n t ng t có th x y ra t i Vi t Nam trong nh ng nĕm t i khi quy mô th
tr ng đ l n và tr nên h p d n h n đ i v i các t p đoàn s a ngo i.
Nhóm 4-K19 Trang 4

1.2. TRI N V NG NGÀNH S A
1.2.1 Ti m năng phát tri n

Ngành còn nhi u ti m nĕng tĕng tr ng. So v i m t s n c trong khu v c,
Vi t Nam đang là qu c gia có t c đ tĕng tr ng ngành s a khá cao v i t c đ
tĕng bình quân trong giai đo n 1996-2006 đ t 15,2%/nĕm. T c đ tĕng tr ng
ngành s a c a Vi t Nam hi n ch th p h n Trung Qu c và cao h n nhi u so v i
các n c trong khu v c Châu Á.
Tốc độ tăng trường ngành sữa 1990 -2006
18.0%
16.1%
16.0% 15.2%
14.0%
12.0%
10.0%
8.0%
6.4%
6.0%
3.6%
4.0%
2.5%
1.3% 1.6% 1.7%
2.0%
0.4%
0.0%
Philipines Bangladesh Srilanka Thailand Nepal n độ Indonesia Vietnam Trung Quốc
Nguồn: APHACA
Hình 1.3 T c độ tăng tr ng ngành s a 1990 - 2006
Th tr ng Vi t Nam tĕng tr ng m nh nh v y là do:
Thứ nhất, m c tiêu th s a bình quân đ u ng i c a Vi t Nam hi n m c

th p so v i các n c trong khu v c, b i v y nên th tr ng s a trong n c còn
nhi u c h i đ có th đ t t c đ tĕng tr ng cao trong nh ng nĕm t i.
Nhóm 4-K19 Trang 5

Tiêu thu sữa bình quân đầu người và GDP đầu người theo PPP
50 8000
45 43
7000
40
6000
35 31 32
30 5000
25 23 4000
20 18
3000
15 11 12
2000
10
1000
5
0 0
Vietnam Indonesia Bangladesh Philipines Trung Quốc Srilanka Thailand
tiêu thụ sữa bình quân đầu người - cột trái (kg/người)
GDP bình quân đầu người - cột ph i (USD)
Nguồn: APHACA, BMI

Hình 1.4 Tiêu thụ s a bình quân đầu ng i và GDP ng i theo PPP
Thứ hai, quy mô dân s l n và m c thu nh p bình quân đ u ng i đang

tĕng tr ng nhanh trong th i gian g n đây. M c chi tiêu cho s n phẩm s a s tĕng
lên cùng v i m c tĕng thu nh p bình quân đ u ng i. Theo d báo c a BMI, trong
vòng 5 nĕm t i thu nh p bình quân đ u ng i có th s tĕng tr ng v i m c trung
bình là 13,1%/nĕm và quy mô th tr ng s a cũng có th s tĕng tr ng v i m c
t ng ng kho ng 14,6%/nĕm.
1.2.2 D báo ngành s a 2010 - 2020

Kinh t Vi t Nam ngày càng phát tri n, đ i s ng ng i dân ngày càng đ c
nâng cao và trình đ dân trí cũng đ c nâng lên rõ r t. Ng i dân đã hình thành
thói quen u ng s a và th y đ c giá tr dinh d ng mà s a mang l i cho s c kh e
và s phát tri n c a m i ng i.
Hi n nay thì l ng s a tiêu th c a ng i dân Vi t Nam còn th p so v i

các n c trên th gi i, ti m nĕng phát tri n th tr ng Vi t Nam là r t l n. D a
vào quy mô dân s và l ng s a tiêu th bình quân, ti n hành vi c d báo quy mô
th tr ng.
Nhóm 4-K19 Trang 6

B ng 1.1 : D báo quy mô thị tr ng s a 2010 - 2020
Ch tiêu 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
GDP bình quân

1141 1250 1456 1614 1783 1943 2118 2309 2517 2743 2990
(USD/ng i/nĕm)
Tiêu th s a bình quân

15,3 16,3 18,1 19,5 20,9 22,1 23,2 24,1 25,1 25,9 26,8
(kg/ng i/nĕm)
Quy mô dân s VN
89,2 90,4 91,6 92,8 94,1 95,3 96,5 97,7 98,9 100,1 101,3
(tri u ng i)
Quy mô th tr ng s a
1364 1469 1655 1806 1971 2106 2239 2355 2482 2593 2715
(ngàn t n)
Nguồn: BMI, AC Neilsen, nhóm tổng hợp và dự báo

Trong t ng lai thì l ng tiêu th s a t i là r t l n, hi n nay ngu n nguyên
li u trong n c ch m i đáp ng đ c kho ng 30% nhu c u hi n t i, các công ty
chĕn nuôi và s n xu t cũng đang ti n hành nâng cao ch t l ng và s l ng bò đ
đáp ng đ c kho ng 50% nhu c u s n xu t trong n c vào nĕm 2020.
B ng 1.2 : D báo s n l ng s a c a Vi t Nam 2010-2020
S bò S n l ng s a Tĕng/gi m so v i nĕm tr c
STT Nĕm
(1000 con) (1000 t n) (%)
1 2009 115.518 278.190 15%
2 2010 145.000 319.919 15%
3 2011 166.750 367.906 15%
4 2012 191.762 423.092 15%
5 2013 220.526 486.556 15%
6 2014 253.605 559.539 15%
7 2015 291.646 643.470 15%
8 2016 320.811 707.817 10%
9 2017 352.892 778.599 10%
10 2018 388.181 856.459 10%
11 2019 427.000 942.105 10%
12 2020 469.700 1.036.315 10%
Nguồn: Viện chăn nuôi
Nhóm 4-K19 Trang 7

CH NG 2: T NG CÔNG TY S A VI T NAM
(VINAMILK)
2.1. T NG QUAN V VINAMILK
2.1.1 Gi i thi u
Ti n thân là Công ty S a, Café Mi n Nam, tr c thu c T ng Công ty L ng
Th c, v i 6 đ n v tr c thu c là Nhà máy s a Th ng Nh t, Nhà máy s a Tr ng Th ,
Nhà máy s a Dielac, Nhà máy Café Biên Hòa, Nhà máy B t Bích Chi và Lubico.
Vào ngày 19 tháng 01 nĕm 2006, Vinamilk niêm y t trên th tr ng ch ng

khoán Thành ph H Chí Minh, khi đó v n c a T ng Công ty Đ u t và Kinh
doanh V n Nhà n c có tỷ l n m gi là 50.01% v n đi u l c a Công ty.
Tính theo doanh s và s n l ng, Vinamilk là nhà s n su t s a hàng đ u t i

Vi t Nam. Danh m c s n phẩm c a Vinamilk bao g m: s n phẩm ch l c là s a
n c và s a b t; s n phẩm có giá tr c ng thêm nh s a đặc, yoghurt ĕn và
yoghurt u ng, kem và phó mát. Vinamilk cung c p cho th tr ng m t danh m c
các s n phẩm, h ng v và qui cách bao bì có nhi u l a ch n nh t.
S n phẩm Công ty ch y u đ c tiêu th t i th tr ng Vi t Nam và cũng

xu t khẩu sang các th tr ng n c ngoài nh Úc, Campuchia, Philipines và Mỹ.
Tên đ y đ : Công ty C ph n S a Vi t Nam
Tên vi t t t: VINAMILK
Logo:
Tr s : 36 - 38 Ngô Đ c K , Qu n 1, Tp H Chí Minh

VP giao d ch: 184–186–188 Nguy n Đình Chi u, Qu n 3, Tp HCM
Đi n tho i: (08) 9300 358 Fax: (08) 9305 206
Web site: www.vinamilk.com.vn
Email: vinamilk@vinamilk.com.vn
Nhóm 4-K19 Trang 8

Ngành ngh kinh doanh
- S n xu t và kinh doanh s a h p, s a b t, b t dinh d ng, bánh, s a

t i, s a đ u nành, n c gi i khát và các s n phẩm từ s a khác;
- Kinh doanh th c phẩm công ngh , thi t b ph tùng, v t t , hoá ch t

và nguyên li u.
- Kinh doanh nhà, môi gi i cho thuê b t đ ng s n; Kinh doanh kho bãi,
b n bãi; Kinh doanh v n t i hàng bằng ô tô; B c x p hàng hoá;
- S n xu t mua bán r u, bia, đ u ng, th c phẩm ch bi n, chè u ng,

café rang– xay– phin – hoà tan;
- S n xu t và mua bán bao bì, in trên bao bì;
- S n xu t, mua bán s n phẩm nh a.
- Phòng khám đa khoa.
2.1.2 S m nh, mục tiêu hi n t i
a) S m nh
“Vinamilk cam k t mang đ n cho c ng đ ng ngu n dinh d ng t t nh t,
ch t l ng nh t bằng chính s trân tr ng, tình yêu và trách nhi m cao c a mình
v i cu c s ng con ng i và xã h i”
b) M c tiêu
* M c tiêu hi n t i c a Công ty là t i đa hóa giá tr c a c đông và theo
đu i chi n l c phát tri n kinh doanh d a trên nh ng y u t ch l c sau:
- C ng c , xây d ng và phát tri n m t h th ng các th ng hi u c c m nh

đáp ng t t nh t các nhu c u và tâm lý tiêu dùng c a ng i tiêu dùng Vi t Nam.
- Phát tri n th ng hi u Vinamilk thành th ng hi u dinh d ng có uy

tín khoa h c và đáng tin c y nh t v i m i ng i dân Vi t Nam thông qua chi n l c
áp d ng nghiên c u khoa h c v nhu c u dinh d ng đặc thù c a ng i Vi t Nam
đ phát tri n ra nh ng dòng s n phẩm t i u nh t cho ng i tiêu dùng Vi t Nam.
Nhóm 4-K19 Trang 9

- Đ u t m r ng s n xu t kinh doanh qua th tr ng c a các mặt hàng

n c gi i khát t t cho s c kh e c a ng i tiêu dùng thông qua th ng hi u ch
l c VFresh nhằm đáp ng xu h ng tiêu dùng tĕng nhanh đ i v i các mặt hàng
n c gi i khát đ n từ thiên nhiên và t t cho s c kh e con ng i.
- C ng c h th ng và ch t l ng phân ph i nhằm giành thêm th ph n

t i các th tr ng mà Vinamilk có th ph n ch a cao, đặc bi t là t i các vùng nông
thôn và các đô th nh .
- Khai thác s c m nh và uy tín c a th ng hi u Vinamilk là m t th ng

hi u dinh d ng có “uy tín khoa h c và đáng tin c y nh t c a ng i Vi t Nam” đ
chi m lƿnh ít nh t là 35% th ph n c a th tr ng s a b t trong vòng 2 nĕm t i.
- Phát tri n toàn di n danh m c các s n phẩm s a và từ s a nhằm

h ng t i m t l ng khách hàng tiêu th r ng l n, đ ng th i m r ng sang các
s n phẩm giá tr c ng thêm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ su t l i nhu n chung
c a toàn Công ty.
- Ti p t c nâng cao nĕng l c qu n lý h th ng cung c p.
- Ti p t c m r ng và phát tri n h th ng phân ph i ch đ ng, v ng

m nh và hi u qu .
- Phát tri n ngu n nguyên li u đ đ m b o ngu n cung s a t i n

đ nh, ch t l ng cao v i giá c nh tranh và đáng tin c y.
2.1.3 S n phẩm kinh doanh chính

Hi n t i, VNM đang kinh doanh trên 5 nhãn hi u g m:
Nhóm 4-K19 Trang 10

S at i Dành cho bà mẹ Dành cho trẻ em S a đ u nành Café hoà tan
S a chua Dành cho trẻ em N c ép trái cây Café rang xay
Kem Dành cho ng il n Trà các lo i Café u ng li n
S a đặc Smoothie
Phô mai
Vinamilk hi n cung c p h n 200 mặt hàng s a và s n phẩm từ s a thu c 4

nhóm chính: s a b t, s a n c, s a t i và s a đặc.
2.1.4 M ng l i phân ph i
H th ng phân ph i c a Vinamilk tr i r ng trên 64 t nh thành, trong khi các
đ i th chính c a Vinamilk ch t p trung phân ph i t i các thành ph l n. khu v c
nông thôn, Vinamilk có đ i lý t i h u h t các xã, còn t i các thành ph s n phẩm s a
Vinamilk hi n di n t i ph n l n các c a hàng t p hóa trên các ph chính. Nh v y,
Vinamilk có th t n d ng l i th này đ duy trì và gia tĕng th ph n.
S l ng nhà phân ph i: 300 nhà phân ph i
S l ng đi m bán lẻ: 141.000 đi m
Nhân viên bán lẻ: 1.787 ng i
Kênh phân ph i bán hàng hi n t i c a Vinamilk ch y u là kênh phân ph i

gián ti p. Kênh phân ph i gián ti p chi m t i 80% doanh s bán hàng c a
Vinamilk, c tính hoa h ng cho nhà phân ph i, nhà bán buôn và nhà bán lẻ
chi m l n l t kho ng 2.4%, 1% và 10% doanh thu bán lẻ. Kênh tr c ti p nh bán
hàng qua siêu th , khách s n,.. ch tiêu th 20% doanh s , đây là m t con s khá
khiêm t n.

2.1.5 Năng l c s n xuất

Công su t thi t k c a Vinamilk đ t kho ng 504 tri u t n/nĕm, trong đó
công su t s n xu t s a b t/s a n c/s a đặc hi n đ t l n l t là 75%/60%/95%,
t ng ng kho ng 30/250/200 tri u t n.
Hi n t i, Vinamilk đang có 9 nhà máy s n xu t s a trên kh p c n c. Ph c

v nhu c u s n xu t hi n t i và phát tri n trong th i gian t i.
2.1.6 Ho t động đầu t mở rộng s n xuất

Bên c nh đó v i k ho ch đ u t và xây d ng các nhà máy m i nh : nhà
máy n c gi i khát Bình D ng, nhà máy Mega Bình D ng, nhà máy s a b t
Dielac 2 và nâng c p c i t o nhà máy Tiên S n, Th ng Nh t, Ngh An, Bình
Đ nh, C n Th s đ m b o cho chi n l c phát tri n lâu dài và tĕng kh nĕng c nh
tranh cho s n phẩm c a Vinamilk.
Tr c đây, VNM cũng đã tính đ n vi c đ u t m r ng sang lƿnh v c s n

xu t bia và café. Tuy nhiên hai d án này đã không mang l i k t qu nh mong
đ i nên th i gian t i công ty s ch t p trung vào s a và n c gi i khát. V i s n
phẩm từ s a, nĕng l c s n xu t s đ c nâng lên g p đôi so v i hi n t i khi nhà máy
s n xu t s a Mega đi vào ho t đ ng vào nĕm 2012. Trong c c u doanh thu có th
th y s a n c và s a chua đang d n thay th s a đặc (v n là mặt hàng có giá tr gia
tĕng th p) trong c c u s n phẩm. Đ i v i mặt hàng n c gi i khát, hi n nay công
ty đang đ u t xây d ng xong m t nhà máy s đi vào ho t đ ng vào nĕm 2010.
2.1.7 Ngu n nguyên li u

Vinamilk là đ n v thu mua s a t i l n nh t c a c n c nh ng v n ph
thu c vào s a b t nh p khẩu. Hi n t i, l ng s a t i thu mua trong n c m i ch
đáp ng g n 30% t ng nhu c u s n xu t c a Vinamilk. Ph n còn l i ph i nh p khẩu
s a b t chi m 70% nguyên li u s n xu t, ch y u từ New Zealand.
Trong giai đo n giá s a b t nh p khẩu tĕng cao, Vinamilk có l i h n các nhà

s n xu t s a khác vì giá s a t i thu mua trong n c th p h n r t nhi u. Nĕm 2007,
khi giá s a thu mua trong n c ch bằng 50% giá s a nh p khẩu thì Vinamilk đã ti t

ki m đ c kho ng 514 tỷ VND (t ng ng 54% l i nhu n sau thu nĕm 2007) từ

vi c ch đ ng đ c 25% nguyên li u đ u vào.
Hi n nay, giá thu mua s a trong n c c a Vinamilk có m c giá trung bình rẻ

h n Dutch Lady 1.000-1.500 VND/lít. Mặc dù có s chênh l ch giá thu mua, nh ng
ng i chĕn nuôi cũng không d dàng thay đ i nhà thu mua vì c n ít nh t 6 tháng đ
tr thành nhà cung c p c a Dutch Lady sau khi đáp ng t t c yêu c u kỹ thu t c a
Dutch Lady. Ngoài ra, Vinamilk hi n có 86 đi m thu mua g n các nhà máy ch bi n
s a trên c n c. Đây cũng đ c xem là l i th cho Vinamilk trong vi c thu mua.
Đ gi m b t s ph thu c vào nguyên li u nh p khẩu, Vinamilk đã có k

ho ch đ u t vào các trang tr i chĕn nuôi bò s a các t nh phía Nam v i t ng v n
đ u t 340 tỷ VND trong 3 nĕm và nâng t ng đàn bò lên 10.000 con. D án này s
đáp ng thêm kho ng 24 nghìn t n s a t i m i nĕm cho Vinamilk, t c là từ nĕm
2011 Công ty s ch đ ng 30% nhu c u nguyên li u đ u vào.
Ngu n nguyên li u s a t i trong n c, hi n công ty đang có b n trang tr i

chĕn nuôi bò s a các t nh Tuyên Quang, Bình Đ nh, Thanh Hóa và Ngh An v i
s l ng kho ng g n 3,000 con; cung c p m i nĕm kho ng 7,000 t n s a.
2.1.8 Công ngh

Vinamilk hi n đang s d ng công ngh s n xu t và đóng gói hi n đ i t i t t
c các nhà máy, nh p khẩu công ngh từ các n c châu Âu nh Đ c, Ý và Th y Sƿ
đ ng d ng vào dây chuy n s n xu t. Vinamilk là công ty duy nh t t i Vi t Nam s
h u h th ng máy móc s d ng công ngh s y phun do Niro c a Đan M ch, hãng
d n đ u th gi i v công ngh s y công nghi p, s n xu t. Các công ty nh Cô gái
Hà Lan (công ty tr c thu c c a Friesland Foods), Nestle và New Zealand Milk cũng
s d ng công ngh này và quy trình s n xu t. Ngoài ra, Vinamilk còn s d ng các
dây chuy n s n xu t đ t chuẩn qu c t do Tetra Pak cung c p đ cho ra s n phẩm
s a và các s n phẩm giá tr công thêm khác.

2.2. HO T Đ NG S N XU T KINH DOANH

2.2.1 Vị th c nh tranh và thị tr ng tiêu thụ
a) V th c nh tranh
Nĕm 2009, Vinamilk ti p t c gi v trí d n đ u th tr ng s a (chi m kho ng
36% t i th tr ng n i đ a ). Mặt hàng s n phẩm đa d ng, m c tĕng tr ng đ u và
b n v ng, có kh nĕng c nh tranh cao so v i s n phẩm c a n c ngoài.
Thị phần các công ty sữa tại Việt Nam 2009
Các hãng khác

(Hanoimilk,
Mocchau, …) Vinamilk
18% 36%
Sữa ngoại nhập

khẩu (Mead
Johnson, Abbort,
Nestle,…)
22%
Dutch Lady, 24%
Hình 2.1 : Thị phần các công ty s a t i Vi t Nam 2009
Nĕm 2009, th ph n các mặt hàng c a VNM nh sau: s a đặc chi m kho ng
79% th ph n, s a n c 35% th ph n, s a b t 16% và s a chua 55% th ph n c a
c n c. Nh v y có th th y v i l i th v quy mô và kinh nghi m thì s a đặc và
s a chua là hai mặt hàng mà khó đ i th nào có th c nh tranh v i công ty t i th i
đi m hi n t i.

Thị phần các nhóm sản phẩm Vinamilk trong nước năm 2009
100%
90% 21%
80%
45%
70% 65%
60% 84%
Khác
50%
VNM
40% 79%
30%
55%
20% 35%
10% 16%
0%
Sữa đặc Sữa nước Sữa bột Sữa chua
Nguồn: Euromonitor, tổng hợp

Hình 2.2 : Thị phần các nhóm s n phẩm VNM trong n c năm 2009
b) Th tr ng tiêu th
Mặc dù t c đ tĕng tr ng doanh thu ch a th c s n đ nh song l i nhu n l i
tĕng tr ng khá đ u, trung bình đặt kho ng h n 30%/nĕm. Đặc bi t nĕm 2009 mặc
dù tình hình kinh t gặp khó khĕn chung, l i nhu n c a VNM v n tĕng g n g p đôi
so v i nĕm tr c. Hi n nay th tr ng trong n c đóng góp đ n 90% doanh thu c a
VNM, m t ph n nh doanh thu xu t khẩu đ n từ các n c nh Trung Đông,
Campuchia, Philippines và Úc v i hai s n phẩm chính là s a b t và s a đặc. Tuy
nhiên cho đ n th i đi m hi n t i, công ty v n xác đ nh vi c phát tri n s n phẩm cho
th tr ng n i đ a là m c tiêu chính, th tr ng n c ngoài s là m c tiêu cho giai
đo n v sau.

Doanh thu Vinamilk tại các thị trường tiêu thụ
100%
10.14% 10%
17.7% 14.52%
90% 25% 21.82%
80%
70%
60%
DT xu t khẩu
50%
89.86% 90% DT nội địa
82.3% 85.48%
40% 75.5% 78.18%
30%
20%
10%
0%
2004 2005 2006 2007 2008 2009
Nguồn: VNM
Hình 2.3 : Doanh thu c a Vinamilk t i các thị tr ng tiêu thụ
2.2.2 Tình hình kinh doanh công ty

Doanh thu c a Vinamilk là 4.226.843 tri u đ ng (2004) tĕng liên t c qua
các nĕm 2005-2009, đ n nĕm 2009 doanh thu đ t 10.856.364 tri u đ ng. Vinamilk
có k t qu kinh doanh t t nh v y là do ng i tiêu dùng hiên nay có xu h ng s
d ng tiêu dùng s n phẩm trong n c có ch t l ng cao. Vinamilk đã đ t thành
công l n trong cu c v n đ ng “ Ng i Vi t Nam u tiên dùng hàng Vi t Nam”
trong th i gian vừa qua.
B ng 2.1 : T ng h p một s chỉ tiêu ho t động s n xuất kinh doanh
2004 2005 2006 2007 2008 2009

Doanh thu (tri u đ ng) 4.226.843 5.659.290 6.289.440 6.676.264 8.407.174 10.856.364
l i nhu n tr c thu (tri u đ ng) 544.081 602.600 662.774 955.431 1.374.169 2.732.565
L i nhu n sau thu (tri u đ ng) 517.671 605.484 659.890 963.448 1.251.554 2.381.145
Lãi c b n trên c phi u VNĐ (đ ng) 3.808 4.150 5.607 3.567 6.785
Nguồn: VNM

Biểu đồ doanh thu và lợi nhuận sau thuế
12000000
10.856.364
10000000
8.407.174
8000000
6.676.264
triệu đồng
6.289.440
5.659.290
LN sau thuế
6000000
Doanh thu
4.226.843
4000000
2000000
2.381.145
963.448 1.251.554
517.671 605.484 659.890
0
2004 2005 2006 2007 2008 2009
Hình 2.4 : Bi u đ doanh thu và l i nhu n sau thu 2004 -2009

T c đ tĕng tr ng doanh thu c a Vinamilk bình quân đ t g n 20%/nĕm
giai đo n 2005-2009. Trong đó, 2 nĕm 2008, 2009 tĕng tr ng m nh l n l t là
23.5% và 29.3%. Tĕng tr ng l i nhu n biên bán hàng c a Vinamilk đã và đang
duy trì m c cao từ 25.09% nĕm 2005 lên 27,14 % nĕm 2008 và đ t 30,87% nĕm
2009 nh vào s tĕng tr ng nh ng dòng s n phẩm đem l i tỷ su t sinh l i cao
nh s a b t, s a chua, kem. Doanh thu thu n c nĕm 2009 đ t 10,614 tỷ, tĕng
29.3% so v i nĕm 2008 và đ t 115% k ho ch đ ra (9,220 tỷ). L i nhu n kinh
doanh đ t 2.732 tỷ đ ng (nĕm 2009), tĕng 108,92 % so v i nĕm 2008. Công ty d
ki n nĕm 2010, doanh thu s đ t m c 11,947 tỷ đ ng, tĕng 13% so v i nĕm 2009.
B ng 2.2 : T c độ tăng tr ởng c a Vinamik từ 2004-2009
STT Chỉ tiêu tăng trưởng Đ n vị tính 2004 2005 2006 2007 2008 2009
1 Doanh thu % 32,54 10,76 6,46 23,85 29,31
2 L i nhu n biên bán hàng 25,09 22,25 24,92 27,14 30,87
3 L i nhu n kinh doanh 5,26 9,21 36,36 49,02 108,92
4 Lãi sau thu 16,96 8,98 46,00 29,90 90,25
Nguồn: VNM

Tỷ tr ng doanh thu c a s a đặc chi m trong t ng doanh thu gi m m nh qua

các nĕm, từ 35% nĕm 2007 đ n nĕm 2009 là 25%. D ki n trong t ng lai tỷ
tr ng này s gi m d n do s tĕng tr ng c a th tr ng này đang bão hòa.
Tỷ tr ng c a mặt hàng s a b t gi m d n do s tham gia t c a các công
ty n c ngoài vào th tr ng này. Bên c nh đó thì tỷ tr ng c a s a n c ngày càng
tĕng và chi m tỷ trong l n trong doanh thu cho th y Vinamilk đang t p trung vào
th tr ng này, cũng nh đ c s đón nh n từ phía khách hàng. Ngoài ra, mặt
hàng s a chua cũng là m t th m nh c a Vinamilk khi tỷ tr ng tĕng qua các nĕm.
Cơ cấu doanh thu các nhóm sản phẩm
100% 5% 3.5% 3.2%
90% 10% 12.1%

17.2%
80%
24% 27.4%
70% 20%
Khác
60%
Sữa chua
50% 26% Sữa bột
30% 34.6% Sữa nước
40%
Sữa đặc
30%
20% 35%
27% 25%
10%
0%
2007 2008 2009
Nguồn: VNM
Hình 2.5 : C cấu doanh thu các nhóm s n phẩm s a Vinamilk
Tài s n c a Vinamilk cũng tĕng d n qua các nĕm, do vi c m r ng quy mô
kinh doanh, mua l i các nhà máy ch bi n s a, m r ng trang tr i chĕn nuôi, mua
nh ng công ngh s n xu t tiên ti n, áp d ng các tiêu chuẩn v ch t l ng, nhằm
nâng công su t đ đáp ng nhu c u tiêu dùng s a c a ng i tiêu dùng.

B ng 2.3 : B ng cân đ i k toán 2004 – 2009
ĐVT: triệu đồng

2004 2005 2006 2007 2008 2009
TÀI S N
TÀI S N NG N H N 1.783.316 2.406.477 1.996.391 3.191.888 3.160.210 5.050.275
Ti n và các kho n t ng đ ng ti n 515.695 500.312 156.895 113.527 329.545 415.419
Các kho n đ u t ng n h n 292.168 22.800 306.730 654.485 374.002 2.314.253
Các kho n ph i thu ng n h n 178.449 706.166 511.623 689.339 648.727 753.498
Hàng t n kho 178.449 1.081.501 965.826 1.659.390 1.755.360 1.280.775
Tài s n ng n h n khác 18.705 95.698 55.317 75.147 52.576 286.330
TÀI S N DÀI H N 3.114.679 1.491.459 1.613.012 2.169.156 2.724.886 3.379.908
Các kho n ph i thu dài h n 4.242 4.018 860 762 28.606 8.822
Tài s n c đ nh 558.257 757.373 1.071.980 1.518.899 180.445 1.804.745

Các kho n đ u t dài h n 180.971 609.960 422.771 445.554 647.899 801.181
Tài s n dài h n khác 29.636 120.108 117.401 203.941 243.636 246.941
T NG C NG TÀI S N 2.556.422 3.897.936 3.609.403 5.361.044 5.885.096 8.430.183
NGU N V N
N PH I TR 704.176 1.651.018 874.665 1.045.107 1.121.759 1.785.571
N ng n h n 672.911 1.579.433 785.525 905.234 939.887 1.529.334
N dài h n 31.265 71.585 89.140 139.873 181.872 256.237
V N CH S H U 1.852.246 2.246.918 2.734.738 4.315.937 4.763.337 6.644.612
V n ch s h u 1.814.960 2.154.586 2.669.912 4.224.315 4.667.139 6.644.612
Ngu n kinh phí và quỹ khác 37.286 92.332 64.826 91.662 96.198
T NG C NG NGU N V N 2.556.422 3.897.936 3.609.403 5.361.044 5.885.096 8.430.183
Nguồn: VNM
Nĕm 2004, c c u tài s n c a Vinamilk 69,76% là tài s n ng n h n gi m
d n qua các nĕm. Đ n nĕm 2009, c c u tài s n c a Vinamilk tĕng tài s n dài h n
40,09%, gi m d n tài s n ng n h n xu ng 59,9%
V n ch s h u v n chi m tỷ tr ng l n trong t ng ngu n v n c a Vinamilk
trên 70% t ng ngu n v n. Kh nĕng thanh toán n ng n h n và thanh toán nhanh
đ c đ m b o t t là 3,3 l n và 2,26 l n (nĕm 2009).
Các ch tiêu tỷ su t l i nhu n c a VNM so v i ngành đ u m c cao th
hi n qua nĕm 2009, l i nhu n tr c thu / t ng tài s n bình quân là 38,18%, l i

nhu n sau thu / doanh thu là 21,93%, l i nhu n sau thu / v n ch s h u bình
quân là 41,17%.
B ng 2.4 : Các chỉ s tài chính Vinamilk từ 2004-2009
STT Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2008 2009

1 C cấu tài s n
- Tài s n dài h n/T ng tài s n (%) 30,24 38,26 44,55 41,52 46,30 40,09
- Tài s n ng n h n/T ng tài s n (%) 69,76 61,74 55,45 58,48 53,70 59,90
2 C cấu ngu n v n
- N ph i tr /T ng ngu n v n (%) 27,55 42,36 23,95 19,78 19,06 21,18
- V n ch s h u/T ng ngu n v n (%) 72,45 57,64 76,05 80,22 80,94 78,82
3 Kh năng thanh toán
- Kh nĕng thanh toán nhanh (l n) 0,77 0,32 0,21 1.49 1,66 2,46
- Kh nĕng thanh toán n ng n h n (l n) 2,65 1,52 2,65 3,40 3,49 3,30
4 Tỷ suất l i nhu n
- L i nhu n tr c thu /T ng tài s n bình quân (%) 20,97 18,67 17,68 21,17 24,43 38,18
- L i nhu n sau thu /Doanh thu (%) 12,25 10,74 10,57 14,49 14.89 21,93
- L i nhu n sau thu /V n ch s h u bình quân (%) 30,32 29,54 26,97 27,18 27,57 41,17
Nguồn: VNM

CH NG 3: PHÂN TÍCH MÔI TR NG

PHÂN TÍCH MA TR N
3.1. PHÂN TÍCH MÔI TR NG Vƾ MÔ
3.1.1 Y u t kinh t
N n kinh t th gi i nói chung và kinh t Vi t Nam nói riêng trong nĕm
2009 v n trong th i kǶ khó khĕn do h u qu c a suy thoái kinh t . Tuy nhiên,
chính ph Vi t Nam đã có nh ng chính sách nhằm ki m ch suy thoái và d n ph c
h i. GDP 2009 đ t 5.32% là m t trong 12 n c có GDP tĕng tr ng d ng c a
th gi i và là n c tĕng tr ng cao nh t khu v c Đông Nam Á.
N n kinh t phát tri n, làm thu nh p bình quân c a ng i dân đ c nâng
lên, d báo m c thu nh p bình quân c a ng i dân nĕm 2020 g n 3000 USD/nĕm
Bên c nh đó thì m c chi tiêu c a ng i dân trong vi c tiêu dùng s a đ c d báo
ngày càng tĕng.
Giá s a nguyên li u trên th tr ng th gi i s v n g n m c cao hi n nay
v ng n h n. Vào kho ng h n 2 nĕm g n đây giá nguyên li u s a không n đ nh
gây khó khĕn cho vi c thu mua nguyên li u, cũng nh vi c chuẩn b ngu n l c tài
chính cho công tác thu mua.
3.1.2 Y u t chính ph ,pháp lu t, chính trị

Từ nĕm 2001, Th t ng Chính ph đã phê duy t chi n l c phát tri n
chĕn nuôi, trong đó có chi n l c chĕn nuôi bò s a, u tiên phát tri n nh ng trang
tr i quy mô l n, an toàn d ch b nh, gi m d n trang tr i quy mô nh , phát tri n
nh ng trang tr i chĕn nuôi từ 30 con bò s a tr lên. M c tiêu ph n đ u đ n nĕm
2020, c n c có 500 nghìn con bò s a, từng b c gi m d n nh p khẩu s a, nâng
cao ch t l ng s a t i trong n c.
B NN&PTNT đang ti p t c th c hi n đ án giúp nông dân vay v n và
h ng các ch đ , chính sách theo quy đ nh c a Chính ph . Ngoài t p trung tri n
khai d án phát tri n ngu n gi ng, h tr c i t o đàn bò s a, t ch c t p hu n giúp
nông dân n m v ng ki n th c chĕn nuôi, B đang nghiên c u ban hành quy đ nh
các công ty s a xây d ng h th ng thu mua s a công khai minh b ch, có c quan

trung gian làm tr ng tài giám sát, đ ng i chĕn nuôi bò s a và nhà ch bi n s n

phẩm đ u đ ch ng l i.
V m i quan h gi a Nhà n c, ng i chĕn nuôi và tiêu dùng, D án bò
s a Vi t - B đang h tr các vi n chĕn nuôi, vi n nghiên c u có m t phòng thí
nghi m đ y đ c s v t ch t, kỹ thu t đ phân tích ch t l ng s a.
Nhà n c đ a ra nh ng chính sách h tr ng i dân, các công ty phát tri n
ngành chĕn nuôi bò s a quy mô l n và ch t l ng t t. Đẩy m nh phát tri n ngành
chĕn nuôi bò s a thông qua h tr h ng d n kỹ thu t chĕn nuôi, s d ng hi u qu
ngu n nguyên li u chĕn nuôi, khuy n khích vi c áp d ng máy móc, công ngh vào
trong chĕn nuôi và s n xu t.
3.1.3 Y u t xã hội
K t c u dân s Vi t Nam tính đ n nĕm 2009 là:
+ Dân s g n 86 tri u ng i.
+ Tỷ l gi i tính là 98 nam/100 n ,
+ Tỷ l tĕng dân s 1,2 % (2009).
+ S dân s ng khu v c thành th kho ng trên 30% dân s c n c
+ C c u dân s Vi t Nam khá trẻ (trẻ em 14 tu i tr xu ng chi m h n
36%), m c tĕng dân s trên 1%/nĕm và thu nh p bình quân đ u ng i tĕng trên
9%/nĕm.
T c đ tĕng tr ng ngành s a trong n cđ c d báo tĕng 10-12% cao
h n m c tĕng 4.5% c a khu v c châu Á Thái Bình D ng. Nhu c u tiêu th các
s n phẩm s a tĕng tr ng n đ nh do m c tiêu th bình quân t i Vi t Nam còn khá
th p so v i các qu c gia trên th gi i. Dân s trong đ tu i trẻ chi m 36% và thu
nh p đ u ng i bình quân tĕng 9%/nĕm là nh ng y u t thu n l i giúp cho ngành
s a trong n c tĕng tr ng.
3.1.4 Y u t t nhiên
Đàn bò s a t i Vi t Nam th ng s ng trong đi u ki n không gian h n hẹp,
nhi u ti ng n, thi u ánh sáng, ngu n n c không đ m b o... Đi u này đã h n ch
ph n nào kh nĕng tĕng s n l ng s a c a bò.
Hi n nay, bò đ c nuôi ph n l n t i các h gia đình, th ng quy mô nh do
đó vi c chĕm sóc theo tiêu chuẩn đ bò phát tri n t t cũng còn h n ch . Vi c chĕn

nuôi, các nghiên c u cho th y cách th c cho ĕn và ngu n th c ĕn cho bò đang tr

nên ngày càng quan tr ng. L ng s a đ c s n xu t ra ph thu c ch y u vào s
l ng và ch t l ng th c ĕn mà bò ĕn vào. Ch đ ĕn dành cho bò s a khá ngặt
nghèo. L ng c t i ph i d i dào và đa d ng, nh : c voi, c signal, c y n
m ch, c sao... Ngoài ra, đ s n xu t 10kg s a (t ng đ ng 10 lít s a), bò c n
thêm 4kg th c ĕn tinh m i ngày, g m: ngô, cám g o, b t đ u t ng, b t x ng
th t, vitamin, khoáng ch t.
Bên c nh đó, ph i k đ n m t y u t r t quan tr ng v i s n l ng s a c a
đàn bò là ngu n n c. 90% s a là n c, vì v y s không có gì ng c nhiên khi
l ng n c u ng c a bò có nh h ng l n đ n s n l ng s a. Khi bò đ c cung
c pđ n c s ch, bò s u ng nhi u h n, ĕn nhi u h n và t o ra nhi u s a h n.
Đi u này nghe có vẻ đ n gi n nh ng kh i l ng n c ph i cung c p cho đàn bò
r t l n. M t kg ch t khô, bò h p th vào s c n đ n 5 lít n c. Bò s c n ít nh t 3
lít n c đ t o nên m t lít s a. Đi u này có nghƿa là, nh ng con bò cao s n s c n
h n 150 lít n c hàng ngày.
Vi t Nam v i khí h u nóng và khô, do đó bò s h p th n c s cao h n.
Bò thích u ng n c nhanh - có th đ n 20 lít/phút. N u không đ t đ c m c này,
l ng n c h p th vào có th gi m đi và s n l ng s a s b nh h ng. Ví d
nh l ng n c h p th gi m 40% có th làm gi m s n l ng s a kho ng 25%.
M t đi u r t quan tr ng khi nói v ngu n n c, đó là ch t l ng n c. Bò
thích u ng n c s ch và mát, th m chí chúng còn nh y c m v i ch t l ng n c
h n con ng i. Không ch v y, nuôi bò s a ph thu c nhi u vào c mà c dành
cho bò cũng ch a đ n 90% n c. Thông qua đ t, c hút n c và cung c p cho bò.
K t h p v i các y u t khác nh thi t k chu ng tr i, h th ng v t s a,
chĕm sóc đàn bò....đ t o nên môi tr ng s ng tho i mái cho đàn bò, đàn bò s a
Vi t Nam s đ c c i thi n và tĕng tr ng trong th i gian không lâu.
Môi tr ng và ngu n n c t i Vi t Nam đang trong tình tr ng c nh báo vì
ô nhi m, hóa ch t đ c th i ra các sông là ngu n cung c p n c chính cho con
ng i cũng nh đ ng v t nuôi. Gây nh h ng đ n ch t l ng ngu n n c cũng
hi u qu s n xu t.

3.1.5 Y u t công ngh

M t dây chuy n s n xu t s a có giá tr trung bình kho ng vài ch c tỷ, đó là
m t kho n đ u t không nh ch a tính đ n các chi phí xây d ng nhà máy. Qua
hình 3.1, ta th y công đo n qu n tr ch t l ng (KSC) nguyên li u đ u vào và đ u
ra là h t s c quan tr ng vì nó nh h ng đ n ch t l ng c a ng i tiêu dùng, s a
đ u vào nguyên li u đã ít nh ng ch t l ng không đ m b o nên có nhi u nhà máy
khi thu mua s a t i v ph i b đi vì ch t l ng kém, không qua đ c KCS đ u
vào gây th t thu. Trong khi s n xu t, vi c pha ch các s n phẩm từ s a cũng còn
nhi u b t c p vì các t l vitamin, ch t dinh d ng đ c pha tr n theo hàm l ng,
có thông tin đ y đ trên bao bì, nh ng quy trình pha ch v n là "bí m t" v i nhi u
công ty, b n thân ng i tiêu dùng mu n tìm hi u cũng mù m vì ch bi t có nh ng
ch t đó, quy trình đó mà không bi t li u chúng có đ c pha ch đúng hàm l ng,
đúng quy cách kỹ thu t hay không. Và b n thân nh ng nhân viên KCS đ u ra c a
các công ty s a cũng gặp ph i nhi u khó khĕn trong khâu ki m đ nh ch t l ng s a.
Nguyên li u đ u vào S n xu t Ng i tiêu dùng
Thu mua NVL & b o qu n
Xây d ng ngu n NL
B o qu n và phân ph i
Nguồn: Tự mô phỏng
Hình 3.1 : Quy trình s n xuất s a
Ngu n cung nguyên li u không n đ nh, ch t l ng ch a đ c đ m b o nên
h u h t ngu n s a này đ c tiêu th tr c ti p qua các c a hàng s a t i các thành
ph l n, còn các công ty s a s d ng ngu n s a nh p ngo i đ ch bi n nh ng s n
phẩm c a mình, trên th tr ng hi n t i có các s n phẩm chính nh sau: s a n c,
s a đặc, s a b t, s a chua và s a có đ ng giành cho trẻ em. Riêng v i s n phẩm
s an c, giai đo n gi a và cu i nĕm 2006, hàng lo t công ty s a đã ph i công b
h đã vi ph m quy cách gi i thi u s n phẩm khi ghi trên nhãn c a mình là “s a
t i nguyên ch t” hay “s a t i ti t trùng” đ u là nh ng s n phẩm ch bi n từ
“s a g y”. Dòng s n phẩm này chi m ¾ th ph n tiêu th c a ngành, nhi u nĕm

tr i ng i tiêu dùng ph i u ng s a “gi t i””- m t ph ng pháp kinh doanh đ y

l i nhu n b t ch p t t c nh ng giá tr đ o đ c, vĕn hóa.
Khi s a thành phẩm đã xong, các doanh nghi p s a ph i s d ng v h p
đ t tiêu chuẩn đ d dàng v n chuy n và b o qu n, hi n nay th tr ng ch có hai
nhà cung c p đ c quy n là Tetra Park-Th y Đi n và Combiblock-Đ c, hai doanh
nghi p này còn là hai nhà cung c p ph n l n dây chuy n s a Vi t Nam. H là
nh ng doanh nghi p n c ngoài, bán, cung c p nh ng s n phẩm, d ch v ph c v
ch y u cho các doanh nghi p trong n c nh ng h r t quan tâm, nghiên c u th
tr ng, đ nh v s n phẩm th ng xuyên và nó cũng là m t s n phẩm c a h .
Hi n nay t t c dây chuy n công ngh s n xu t s a trong n cđ uđ c
nh p khẩu từ Châu Âu, các công ty s n xu t ph i đ m b o tiêu chuẩn ch t l ng
qu c t trong s n xu t từ ngu n nguyên li u đ u vào cho đ n khi s n phẩm đ n tay
ng i tiêu dùng cu i cùng.
3.2. PHÂN TÍCH MÔI TR NG VI MÔ

3.2.1 Khách hàng
S n phẩm Vinamilk ch y u đ c tiêu th t i th tr ng Vi t Nam, ngoài ra
cũng đ c xu t khẩu sang các th tr ng n c ngoài nh Úc, Campuchia, Ir c,
Philipines và Mỹ.
Ngành s a không ch u áp l c b i b t c nhà phân ph i nào. Đ i v i s n
phẩm s a, khi giá nguyên li u mua vào cao, các công ty s a có th bán v i giá cao
mà khách hàng v n ph i ch p nh n. S n phẩm s a là s n phẩm dinh d ng t t cho
s c kh e cũng s phát tri n c a con ng i, khách hàng g n nh không th mặc c
giá v i công ty. Do vây lƿnh v c s a có th chuy n nh ng b t l i từ phía nhà cung
c p bên ngoài sang cho khách hàng. Nĕng l c th ng l ng c a ng i mua th p.
Khách hàng có thu nh p ngày càng tĕng, trình đ dân trí ngày càng đ c
nâng cao, các ph ng ti n truy n thông h tr cho ng i tiêu dùng ngày càng
nhi u trong vi c ch n l a s n phẩm ch t l ng phù h p v i giá c . S n phẩm s a
hi n nay có nhi u lo i do đó khách hàng có nhi u l a ch n h n cho nhu c u tiêu
dùng c a mình.

3.2.2 Nhà cung cấp

Hi n nay, đ i v i các nhà cung c p ngu n nguyên li u trong n c, ph n l n
là ng i chĕn nuôi theo h gia đình, trang tr i nh v i kh nĕng cung c p khá h n
ch , không có kh nĕng b o qu n s a nên các công ty thu c lƿnh v c s a có l i th
mặc c v i ng i chĕn nuôi trong vi c thu mua nguyên li u s a, trong đó vinamilk
là nhà thu mua l n, chi m 50% s n l ng s a c a c n c.
Ngoài ra thì ngành s a còn ph thu c vào nguyên li u s a nh p khẩu từ
n c ngoài. Kh i l ng nh p khẩu hi n nay c a ngành s a cao do ngu n nguyên
li u trong n c ch m i đáp ng đ c kho ng 30% nhu c u tiêu th trong n c.
Do đó, các công ty s a ph i ph thu c nhi u vào ngu n nguyên li u từ n c
ngoài, nĕng l c mặc c c a nhà cung c p cao.
Giá nguyên li u ph thu c nhi u vào th tr ng cung ng n c ngoài, giá
c lên xu ng theo th tr ng, trong vài nĕm g n đây giá tĕng cao nh ng v n ph i
ch p nh n đ có ngu n nguyên li u đ s n xu t.
Xây d ng m c tiêu phát tri n lâu dài và b n v ng đ i v i các nhà cung c p
chi n l c l n trong và ngoài n c là m c tiêu chính c a Vinamilk nhằm đ m b o
ngu n cung c p nguyên li u thô không nh ng n đ nh v ch t l ng cao c p mà
còn giá c r t c nh tranh. S a b t nh p khẩu hi n đang chi m đ n 70% nguyên
li u s n xu t c a Vinamilk. M t s nhà cung c p l n c a Vinamilk:
Fonterra là m t t p đoàn đa qu c gia hàng đ u trên th gi i trong lƿnh v c
v s a và xu t khẩu các s n phẩm s a, t p đoàn này n m gi 1/3 kh i l ng mua
bán trên toàn th gi i. Đây chính là nhà cung c p chính b t s a ch t l ng cao cho
nhi u công ty n i ti ng trên th gi i cũng nh Công ty Vinamilk.
Hoogwegt International đóng vai trò quan tr ng trên th tr ng s a th gi i
và đ c đánh giá là m t đ i tác l n chuyên cung c p b t s a cho nhà s n xu t và
ng i tiêu dùng Châu Âu nói riêng và trên toàn th gi i nói chung. V i h n 40 nĕm
kinh nghi m, Hoogwegt có kh nĕng đ a ra nh ng thông tin đáng tin c y v lƿnh v c
kinh doanh các s n phẩm s a và khuynh h ng c a th tr ng s a ngày nay.
Hoogwegt duy trì các m i quan h v i các nhà s n xu t hàng đ u và tĕng
c ng m i quan h này thông qua các bu i h i th o phát tri n s n phẩm m i h n

là đ a ra các yêu c u v i đ i tác. Vinamilk và các công ty n i ti ng trên toàn th

gi i đ u có m i quan h chặt ch v i Hoogwegt.
Bên c nh đó, công ty đang có b n trang tr i chĕn nuôi bò s a các t nh
Tuyên Quang, Bình Đ nh, Thanh Hóa và Ngh An v i s l ng kho ng g n 3,000
con; cung c p m i nĕm kho ng 7,000 t n s a. L ng s a t i c a các trang tr i
không đ cung c p cho các nhà máy c a VNM ho t đ ng, công ty v n ph i ti n
hành thu mua s a c a các h nông dân bên ngoài đ đáp ng nhu c u s n xu t.
3.2.3 Đ i th c nh tranh
Vinamilk là công ty chuyên v các s n phẩm n c u ng dinh d ng. Công
ty ho t đ ng đa ngành bao g m: các s n phẩm có s a (s a n c, s a b t, yahourt,
phô mai) và s n phẩm không có s a (n c ép trái cây, cà phê, bia). Tùy theo
ngành mà có đ i th khác nhau.
Đ i với những s n phẩm có sữa, công ty Vinamilk đang b c nh tranh cao
b i các công ty s a trong ngành nh Hanoimilk, Abbort, Mead Johnson, Nestle,
Dutch Lady… Trong t ng lai, th tr ng s a Vi t Nam ti p t c m r ng, phát
tri n m nh và s c nh tranh ngày càng cao.
Các công ty c nh tranh v i Vinamilk đ c chia theo 4 nhóm s n phẩm ch
l c mà Vinamilk hi n đang cung c p là:
Nhóm sản phẩm sữa nước: Dutch Lady hi n đang đ ng đ u th tr ng
chi m 37%, Vinamilk chi m 35%, các hãng s a n i đ a nh Hanoimilk, M c
Châu, … chi m 28%.

Thị phần sữa nước 2009
Sữa nội địa,

Vinamilk,
28%
35%
Dutch Lady,
37%
Hình 3.2 : Thị phần thị tr ng s a n c 2009
Th tr ng s a n cđ c đánh giá là th tr ng có nhi u ti m nĕng tĕng
tr ng trong t ng lai và đây cũng là th tr ng có biên l i nhu n khá h p d n.
Nhóm sản phẩm sữa đặc: hi n t i ch có Vinamilk đang chi m lƿnh th
tr ng v i th ph n l n 79%, và Dutch Lady chi m 21%.
Thị phần thị trường sữa đặc 2009
Dutch Lady,
21%
Vinamilk,
79%
Hình 3.3 : Thị phần thị tr ng s a đặc 2009
Th tr ng các s n phẩm s a đặc đ c d báo có t c đ tĕng tr ng ch m
h n do ti m nĕng th tr ng không còn nhi u, đ ng th i biên l i nhu n c a các
s n phẩm s a đặc cũng t ng đ i th p so v i các s n phẩm s a khác.

Nhóm sản phẩm sữa bột: có s tham gia c a nhi u công ty n c ngoài.
Trong phân khúc th tr ng s a b t thì 80% doanh s r i vào các nhãn hi u s n
phẩm ngo i nh p khẩu . C th là th tr ng s a b t ngo i r i vào tay c a 7 công
ty s a Abbott, Mead Johnson, Nestle, Dumex, Friso, XO, Dutch Lady. Đây cũng
là th tr ng đ c đánh giá là mang l i l i nhu n cao cho các doanh nghi p tham
gia g m có Dutch Lady chi m 20%, Vinamilk chi m 16%, Abbott chi m 16%,
Mead Johnson chi m 15%, Nestle chi m 10% và các hãng s a khác chi m 23%.
Thị phần sữa bột 2009
Sữa khác, Vinamilk,

23% 16%
Nestle , 10%
Dutch Lady,
20%
Mead Abbott, 16%

Johnson,
15%
Hình 3.4 : Thị phần thị tr ng s a bột 2009
Nhóm sản phẩm sữa chua: Vinamilk chi m 55% th ph n s a chua, trong
đó th ph n s a chua ĕn là 97% và th ph n s a chua u ng là 26%. S n phẩm s a
chua ĕn đang chi m 59% giá tr th tr ng s a chua. Hi n nay Dutch Lady đã
dừng s n xu t s a chua ĕn và t p trung vào s n phẩm th m nh là s a chua u ng.
Đ i th chính c a Vinamilk trong th tr ng s a chua u ng là s a chua
nhãn hi u YoMost c a Dutch Lady nh m vào đ i t ng các b n trẻ nĕng đ ng.
Các b n trẻ ngày nay l a ch n cách ĕn u ng sao cho ti t ki m đ c nhi u th i
gian nh t, nhi u y u t dinh d ng, dáng đẹp cũng nh đẹp da… Chính vì th các
lo i s n phẩm nh s a chua YoMost, do đáp ng đ c các yêu c u trên đây v
dinh d ng và l i phù h p v i cu c s ng nĕng đ ng c a gi i trẻ nên từ lâu đã
đ c các b n, nh t là các b n gái l a ch n.

Đ i th c a Vinamilk trong th tr ng s a chua ĕn hi n nay có nhãn hi u

WellYo c a công ty Kinh Đô m i xu t hi n h n 1 nĕm tr l i đây, hi n t i chi m
th ph n không đáng k so v i Vinamilk.
Đ i với những s n phẩm không có sữa: thì các đ i th c nh tranh có th
ph n t ng đ i t i th tr ng Vi t Nam là Tân Hi p Phát, Trung Nguyên, Nestle,
Vinacafe.
Trong danh m c s n phẩm không có s a thì n c ép chi m doanh s cao
h n cà phê và bia. S n phẩm cà phê Moment và bia Zorok cũng ch là s n phẩm
m i trên th tr ng, ch a có th ph n cao cũng nh doanh s còn khiêm t n.
Riêng danh m c s n phẩm n c ép trái cây v i nhãn hi u Vfresh thì có r t
nhi u đ i th c nh tranh đáng k nh t là Tân Hi p Phát v i hàng lo t nhãn hi u
n c u ng, Tân hi p phát chi m lƿnh th tr ng n c u ng không có gas v i các
nhãn hi u Number One, Trà xanh Không đ , Trà Doctor Thanh. M i ngày doanh
nghi p này s n xu t t i h n 1 tri u chai mà cũng ch đáp ng đ c kho ng 25%
nhu c u. S n phẩm v n ph i đ c phân ph i b i luôn luôn thi u. H u h t các nhà
phân ph i c a Tân Hi p Phát đ u đặt hàng cao h n g p nhi u l n so v i nĕng l c
s n xu t hi n có. M i ch xu t hi n vào d p T t Kỷ S u (2009), nh ng Trà th o
m c Dr. Thanh đ c xem nh m t th c u ng t o nên “c n s t” trên th tr ng
n c gi i khát Vi t Nam đ u nĕm 2009.
a) Dutch Lady
Sau s h p nh t gi a hai t p đoàn s n xu t s a hàng đ u Hà Lan là Royal
FrieslandFoods và Campina h i đ u nĕm 2009, Công ty FrieslandFoods Dutch
Lady Vi t Nam (thu c t p đoàn th c phẩm Royal FrieslandFoods) cũng chính
th c công b đ i tên thành FrieslandCampina Vi t Nam. Đây đ c xem là đ i th
khá nặng ký so v i Vinamilk vì s tĕng tr ng m t cách nhanh chóng c a công ty
này t i th tr ng Vi t Nam.
Th ng hi u Dutch Lady đã có mặt t i Sài Gòn từ nĕm 1924. Sau m t th i
gian gián đo n, nĕm 1994 th ng hi u này đã quay l i Vi t Nam, liên doanh v i
Công ty c ph n S n xu t Xu t nh p khẩu Bình D ng (Protrade). Trong 15 nĕm
h p tác, phía đ i tác Vi t Nam trong liên doanh v n n m gi 30% c ph n trong
liên doanh. Công ty hi n s h u nhi u th ng hi u nh Dutch Lady, Friso,

Yomost... Trong đó, Dutch Lady đ c đánh giá là m t trong m i th ng hi u

thành công nh t Vi t Nam theo th ng kê c a t p đoàn nghiên c u th tr ng
Millward Brown.
T i Vi t Nam, hàng nĕm, FrieslandCampina cung c p trên 1,5 t su t s a
các lo i, thông qua h th ng h n 150 nhà phân ph i và 100.000 đi m bán lẻ, từ các
siêu th cho đ n các ti m t p hóa. Trên 15.000 ng i đang tr c ti p và gián ti p
làm vi c cho công ty, ch a k h n 2.600 h nông dân nuôi bò s a v i hàng ngàn
nhân khẩu có liên quan.
Sau khi h p nh t, th ph n c a FrieslandCampina t i Vi t Nam c kho ng
30%, d ki n m i nĕm tĕng thêm 1%, và đặt m c tiêu đ t doanh s 350 tri u đô la
Mỹ trong nĕm 2009, t ng đ ng m c tĕng 20%/nĕm.
Hi n công ty có hai nhà máy ch bi n s a t i t nh Bình D ng và Hà Nam.
Từ nĕm 1995, công ty đã đ u t 125 tri u đô la Mỹ vào Vi t Nam và s ti p t c
đ u t vào đây trong th i gian t i. Bên c nh đó, công ty cũng s ti p t c đ u t
vào ba th m nh là ngu n nhân l c, xây d ng các th ng hi u và phát tri n s n
phẩm m i t i Vi t Nam.
M c tiêu ho t đ ng
V i ph ng châm “Glocal - công ty toàn c u mang trái tim đ a ph ng”,
ngoài vi c thúc đẩy phát tri n kinh doanh, m r ng h th ng phân ph i kh p các
t nh thành, công ty còn th ng xuyên t ch c nhi u ho t đ ng xã h i g n v i c ng
đ ng thông qua vi c đào t o nhân viên, phát tri n cùng nhà phân ph i, ng i bán
lẻ và các đ i tác, h tr ng i nông dân phát tri n chĕn nuôi bò s a, h tr phát
tri n giáo d c, tr c ti p và gián ti p cùng các c quan ch c nĕng nâng cao s hi u
bi t và th c hành dinh d ng c a ng i dân…
Luôn tích c c xây d ng nh ng m i quan h h p tác lâu dài v i các c quan,
đoàn th đ th c hi n nhi u d án nh : ch ng trình khuy n h c “Đèn đom đóm”,
ch ng trình phát tri n ngành s a, nghiên c u và t v n dinh d ng... Tính đ n
nay, sau tám nĕm ho t đ ng, chúng tôi đã trao 18.000 su t h c b ng và xây tặng
nĕm tr ng h c vùng sâu vùng xa, h p tác chặt ch cùng H i Dinh d ng Vi t
Nam th c hi n nhi u d án nhằm c i thi n ch đ dinh d ng và nâng cao ch t
l ng cu c s ng c a ng i dân...

FrieslandCampina mu n g n bó chặt ch , lâu dài v i c ng đ ng t i đ a

ph ng. “Đ nh h ng t p trung vào các nhu c u c a đ a ph ng, t p trung m i n
l c c a mình vào vi c đáp ng nhu c u dinh d ng c a ng i dân Vi t Nam, đ a
nh ng nhãn hi u qu c t c a mình tr nên g n gũi, thân thu c h n v i ng i tiêu
dùng Vi t Nam”,
Chi n l c hi n t i
M t nhãn hi u ch đ c xem là thành công khi đ t đ c tính rõ ràng, t c là
“đ i di n cho m t cái gì đó". Nhãn hi u ph i g i lên s liên t ng m t cách rõ
ràng và phù h p v i ngành hàng. Dutch Lady đã gặt hái thành công thông qua kiên
trì s d ng thông đi p "Sẵn sàng m t s c s ng", th hi n đ y đ qua các s n phẩm
từ Yo-Most đ n Calcimex và Fristi. Đ nhãn hi u phát tri n và duy trì s thành
công là ph i xây d ng chi n l c d n đ u, có th đ t đ c thông qua 2 cách: c i
ti n s n phẩm và t m nhìn chi n l c đ i v i nhãn hi u. M t l n n a, Dutch Lady
ng d ng r t t t chi n l c này. H đi đ u trong c i ti n s n phẩm và c i ti n
truy n thông marketing làm gia tĕng giá tr nhãn hi u.
Th c hi n chi n l c đa d ng hóa s n phẩm đ chi m th ph n thông qua
vi c tung ra nh ng nhãn hi u c i ti n hoặc nh m đ n đ tu i m i v i giá cao h n.
Các gi thuy t và kh nĕng
Các gi thuy t Dutch Lady đ c đánh giá là s a bình dân, phù h p v i
nh ng ng i có thu nh p th p.
Kh nĕng Dutch Lady s tr thành nhà s n xu t s n phẩm đ c đáo phân bi t
v i các s n phẩm khác. Dutch Lady đã đ a ra nhãn hàng Friso Gold c a công ty
s a Dutch Lady tĕng c ng mi n d ch cho trẻ em, t o đ t bi n v s n phẩm s a,
làm cho nh ng nhãn hàng theo sau nh Dumex Gold và s a m i Arla c a Đan
M ch không th đ ch n i.
b) Hanoimilk
Phát tri n Hanoimilk thành Công ty s a chuyên nghi p đ t tiêu chuẩn qu c
t , tr l i v trí th 3 trong hàng ngũ các Công ty s a Vi t Nam và là Công ty s
1 v s a dành cho trẻ em.
Đ nh h ng phát tri n cho các nĕm ti p theo

- Đ u t phát tri n các th ng hi u hi n có (IZZI, Yotuti, Yoha,

Hanoimilk) và đ u t m r ng và nâng c p công xu t nhà máy hi n có đ t i đa
hóa doanh thu;
- Duy trì và phát tri n s n phẩm ch l c s a UHT (chi m kho ng 80%
doanh thu) và đ u t phát tri n s n phẩm s a chua ĕn (chi m kho ng 20% doanh thu);
- Phát tri n các s n phẩm m i v i s h p tác c a các c a T p đoàn hàng
đ u th gi i.
- Tĕng đ bao ph th tr ng Mi n B c, Mi n Trung và thâm nh p vào
th tr ng Mi n Nam;
- Đ u t phát tri n vùng nguyên li u đ có ngu n s a t i t t nh t nhằm
đáp ng xu h ng tiêu dùng ngày càng gia tĕng đ i v i mặt hàng s a t i;
- Xây d ng các nhà máy m i trên khu đ t hi n có t i Quang Minh – Mê
Linh, Hà N i và t i Mi n Nam đ cung c p đ hàng hóa cho nhu c u tĕng tr ng
Doanh thu sau nĕm 2012.
Các d án đ u t
(i) D án nâng c p m r ng nhà máy t i Quang Minh - Mê Linh – Hà N i:
- T ng v n đ u t : 29 tỷ đ ng
- M c đích đ u t : Tĕng công xu t s n xu t s a UHT từ 30 tri u lít/nĕm
lên 50 tri u lít/nĕm đ đáp ng nhu c u bán hàng và đ s d ng t i u c s v t
ch t và thi t b hi n có, tĕng hi u su t c a dây chuy n thi t b và đ m b o các qui
đ nh v v sinh môi tr ng.
- Th i gian th c hi n: 2010 – 2012
(ii) D án đ u t phát tri n s a chua ĕn:
- T ng v n đ u t : 30,9 tỷ đ ng
- M c đích đ u t : Tĕng công xu t s n xu t s a chua ĕn từ 5 tri u lít/nĕm
lên 15 tri u lít/nĕm đ đáp ng nhu c u bán hàng và nhằm s d ng t i u c s v t
ch t và thi t b hi n có, xây d ng th ng hi u s a chua ĕn Hanoimilk và IZZI, xây
d ng m ng l i phân ph i s a chua ĕn.
- Th i gian th c hi n: 2010 – 2012
(iii) D án đ u t phát tri n s n phẩm m i s a chua u ng:

- M c đích đ u t : Phát tri n s n phẩm m i s a chua u ng v i bao bì m i

TCA nhằm m c đích tĕng doanh s , l i nhu n và tr thành Công ty đ u tiên trên
th tr ng có s n phẩm s a chua u ng trong bao bì Classic.
- Th i gian th c hi n: 2010 – 2011
(iv) D án đ u t phát tri n th tr ng Mi n Nam:
- M c đích đ u t : Xây d ng th ng hi u t i th tr ng Mi n Nam, m
r ng th tr ng, gia tĕng doanh thu và tĕng th ph n c a Hanoimilk t i th tr ng
Vi t Nam.
- Th i gian th c hi n: 2010 – 2011
(v) D án xây d ng vĕn phòng làm vi c m i:
- M c đích đ u t : Tách khu v c vĕn phòng ra kh i khu v c s n xu t, t n
d ng c s v t ch t sẵn có, m r ng mặt bằng s n xu t, c i thi n đi u ki n làm
vi c và nâng cao uy tín Công ty.
Th i gian th c hi n: 2010 – 2011
(vi) D án đ u t phát tri n vùng nguyên li u :
- M c đích đ u t : Đ ch đ ng ngu n s a t i t t nh t nhằm đáp ng xu
h ng tiêu dùng ngày càng gia tĕng đ i v i mặt hàng s a t i. T o ni m tin cho
ng i tiêu dùng, tĕng uy tín cho các s n phẩm c a Hanoimilk.
- Th i gian th c hi n: 2010 – 2015
c) S a nh p khẩu: Abbott, Mead Johnson,..

M r ng th tr ng, nâng cao th ph n chi m lƿnh t i th tr ng thông qua
đa d ng hóa s n phẩm, chi n l c marketing hi u qu .
Chi n l c hi n t i
Đ i v i th tr ng s a b t thì th tr ng b th ng lƿnh b i các công ty s a
n c ngoài, trong đó đáng k là công ty Abbott và Mead Johnson. Đa s các công
ty này ch có vĕn phòng đ i di n t i Vi t Nam, và phân ph i ra kênh bán lẻ thông
qua nhà phân ph i đ c quy n. Vì v y giá s a b th ng lƿnh b i m t đ u m i và b t

ch p m i th thì ng i tiêu dùng không có ti ng nói v giá s a, ch ch p nh n s

d ng s a ch vì h an tâm v ch t l ng h n. V i uy tín nhãn hi u cùng v i nh ng
qu ng cáo r m r đã khi n ng i tiêu dùng u tiên ch n hàng s a nh p khẩu thay
vì nh ng lo i s a Vi t Nam, cho dù giá s a cao g p 3-4 l n giá bình th ng. Nh
v y so v i các đ i th n c ngoài, Vinamilk kém hẳn chi n l c marketing, đ nh
v nhãn hi u. Trong n n kinh t phát tri n hi n nay, có nh ng s n phẩm liên quan
tr c ti p đ n s c kh e con ng i thì ng i tiêu dùng không ng n ng i b ra s ti n
l n h n ch vì an tâm nhãn hi u. Vì v y trong cu c chi n s a ngo i, Vinamilk c n
ph i nghiên c u th t kỹ tâm lý tiêu dùng ng i Vi t Nam đ có nh ng chi n l c
thích h p.
Đa d ng hóa s n phẩm đ chi m th ph n là chi n l c chung c a Abbott,
Mead Johnson th hi n bằng cách tung ra nh ng nhãn hi u c i ti n hoặc nh m đ n
đ tu i m i v i giá cao h n
S khẳng đ nh v trí công ty có doanh thu cao nh t c a Abbott là k t qu
c a chi n l c xâm nh p m ng phân ph i thành công và hi u qu , đ t tĕng tr ng
nhanh nh t: 25% v s n l ng...Các nhà s n xu t s a giá cao, ch bán các c a
hàng chuyên hoặc siêu th nh ng Abbott l i tiên phong trong vi c đ a s n phẩm
vào bán kênh c a hàng t p hoá v n là kênh c a nh ng nhãn hi u giá trung bình...
G n 45% l ng s a Abbott bán ra là qua kênh này.
Các gi thuy t và kh nĕng
S a nh p khẩu đ c ng i tiêu dùng đánh giá là s a cao c p, ch t l ng
t t, giúp trẻ thông minh h n, có s c kh e t t h n
S a nh p khẩu v i ch t l ng qu c t đ m b o. Đ t ti n h n đ có ch t
l ng t t h n. Nh ng công ty th ng xuyên nâng c p s n phẩm s a c a mình có
giá tr dinh d ng cao h n s n phẩm hi n t i. Khi s n phẩm hi n t i có giá tr
đ c đ nh v trong tâm trí ng i tiêu dùng cao thì vi c đ nh v s n phẩm m i hoàn
toàn thu n l i.
Ti m l c tài chính m nh, kinh nghi m và ch t l ng đ c khẳng đ nh,
ni m tin c a ng i tiêu dùng đ i v i s n phẩm t o l i th cho các công ty s a
ngo i phát tri n th tr ng và nâng cao th ph n.

3.2.4 S n phẩm thay th

Đ i v i s n phẩm s a b t và s a t i thì v c b n không có s n phẩm thay
th . N u có s n phẩm thay th thì s khác bi t nằm giá tr gia tĕng c a s a: các
ch t dinh d ng đ c cho rằng đặc bi t t t cho trẻ em, ng i già, ph n mang
thai, nh ng s n phẩm h tr ng i b nh tim m ch, ti u đ ng, v.v.
Đ i v i s n phẩm không từ s a: thì có r t nhi u s n phẩm có th thay th
nh n c khoáng, các s n phẩm n c u ng thiên nhiên (s a đ u nành, s a b p,
n c ép các lo i tráu cây m i) s chuy n d ch tiêu dùng sang l a ch n n c gi i
khát không gas (n c u ng trái cây và n c tinh khi t) cho th y ng i tiêu dùng
ngày càng cẩn tr ng h n trong vi c b o đ m s c kh e c a mình.
3.2.5 Đ i th ti m ẩn
Công ty c ph n th c phẩm s a TH đang ti n hành d án nuôi bò cung c p
nguyên li u s n xu t v i t ng kinh phí 350 tri u USD do Ngân hàng Th ng m i
c ph n B c Á t v n đ u t tài chính (t ng đ ng 6.500 tỷ đ ng Vi t Nam).
Theo k ho ch t ng th , Công ty này đ t m c tiêu đ t s n l ng bằng 50% t ng
l ng s a c a c n c vào nĕm 2011 và đ t t ng s n l ng s a t i nguyên li u
g p 3-4 l n t ng s n l ng s a t i nguyên li u c a c n c vào nĕm 2015. Sau 4
tháng tri n khai ho t đ ng, d án đã hoàn thành vi c đ n bù gi i phóng mặt bằng
1.507,51ha. D án này đặt m c tiêu đ a t ng s đàn bò tĕng lên 45 ngàn con,
ph m vi chi m đ t 8.100ha. Quy mô d án g m 8 trang tr i, m i trang tr i nuôi
2.400 con bò s a, m t nhà máy ch bi n s a công su t 100 t n s a/ngày và đ t
công su t 500 t n/ngày vào nĕm 2012, bằng công ngh tiên ti n và thi t b hi n đ i
c a I-xra-en. Ðây là d án l n nh t c a ngành nông nghi p l n đ u đ c xây d ng
t i Ngh An và trong c n c. D án thành công s m t trong nh ng mô hình
đi m v chĕn nuôi bò s a công nghi p g n li n v i ch bi n công nghi p, ch
đ ng t o vùng nguyên li u n đ nh và b n v ng, và h ng t i khép kín chu i giá
tr s n phẩm s a từ trang tr i đ n bàn án.
Cùng v i TH Milk và Vinamilk, bằng nhi u hình th c, các doanh nghi p
s n xu t và ch bi n s a trong n c và DN có v n đ u t n c ngoài nh Công ty
S a qu c t - IDP Hà N i, Công ty S a T ng lai Tuyên Quang, Công ty CP S a
Lâm Đ ng… đã và đang tri n khai nhi u ch ng trình phát tri n vùng nguyên li u

và m r ng c s ch bi n s a, góp ph n đ a ngành chĕn nuôi bò s a và ch bi n

s a Vi t Nam chuy n sang giai đo n m i. Nhu c u v s a t i s n xu t trong
n c tĕng cao tr thành c h i t t đ phát tri n nhanh h n đàn bò s a đáp ng nhu
c u tiêu dùng ngày càng cao c a xã h i.
3.3. PHÂN TÍCH HOÀN C NH N I B

3.3.1 Ngu n nhân l c
Vinamilk đ c qu n lý b i m t đ i ngũ nhi t tình và giàu kinh nghi m
trong ngành. Ch t ch Mai Ki u Liên có 30 nĕm kinh nghi m trong ngành s a t i
công ty và gi m t vai trò ch ch t trong quá trình tĕng tr ng và phát tri n c a
công ty cho đ n hôm nay. Các thành viên qu n lý c p cao khác có trung bình 25
nĕm kinh nghi m trong lƿnh v c s n xu t, phân ph i và bán s n phẩm s a. Chúng
tôi cũng có m t đ i ngũ qu n lý b c trung v ng m nh đ c trang b t t nhằm h
tr cho qu n lý c p cao đ ng th i ti p thêm s c trẻ và lòng nhi t tình vào s
nghi p phát tri n c a Công ty.
3.3.2 Nghiên c u và phát tri n

Vinamilk có m t đ i ngũ ti p th và bán hàng có kinh nghi m v phân tích
và xác đ nh th hi u và xu h ng tiêu dùng, đ ng th i h tr các nhân viên bán
hàng tr c ti p, nh ng ng i hi u rõ th hi u ng i tiêu cùng thông qua vi c ti p
c n th ng xuyên v i khách hàng t i nhi u đi m bán hàng. Chẳng h n, s am hi u
v th hi u c a trẻ em từ 6 đ n 12 tu i đã giúp VNM đ a ra thành công chi n l c
ti p th mang tên Vinamilk Milk Kid vào tháng 5 nĕm 2007. K t qu c a chi n
l c ti p th này là Vinamilk Milk Kid tr thành mặt hàng s a bán ch y nh t trong
khúc th tr ng trẻ em từ 6 đ n 12 tu i vào tháng 12 nĕm 2007.
Ngoài ra, Vinamilk còn có kh nĕng nghiên c u và phát tri n s n phẩm trên
quan đi m nâng cao ch t l ng s n phẩm và m r ng dòng s n phẩm cho ng i
tiêu dùng. Vinamilk có đ i ngũ nghiên c u và phát tri n g m 10 kỹ s và m t
nhân viên kỹ thu t. Các nhân s làm công tác nghiên c u ph i h p chặt ch v i b
ph n ti p th , b ph n này liên t c c ng tác v i các t ch c nghiên c u th tr ng
đ xác đ nh xu h ng và th hi u tiêu dùng Vinamilk tin t ng rằng kh nĕng phát
tri n s n phẩm m i d a trên th hi u ngày càng cao c a ng i tiêu dùng là y u t

then ch t mang l i thành công, đ ng th i s ti p t c gi vai trò ch đ o cho s

tĕng tr ng và phát tri n trong t ng lai. V i n l c nhằm đ m b o rằng s n phẩm
c a Vinamilk sánh vai v i v i xu h ng tiêu th m i nh t, Vinamilk ch đ ng
th c hi n nghiên c u và h p tác v i các công ty nghiên c u th tr ng đ tìm hi u
các xu h ng và ho t đ ng bán hàng, ph n h i c a ng i tiêu dùng cũng nh các
ph ng ti n truy n thông có liên quan đ n v n đ th c phẩm và th c u ng.
3.3.3 S n xuất
Vinamilk s d ng công ngh s n xu t và đóng gói hi n đ i t i t t c các
nhà máy. Vinamilk nh p khẩu công ngh từ các n c châu Âu nh Đ c, Ý và
Th y Sƿ đ ng d ng vào dây chuy n s n xu t. Vinamilk là công ty duy nh t t i
Vi t Nam s h u h th ng máy móc s d ng công ngh s y phun do Niro c a Đan
M ch, hãng d n đ u th gi i v công ngh s y công nghi p, s n xu t. Các công ty
nh Cô gái Hà Lan (công ty tr c thu c c a Friesland Foods), Nestle và New
Zealand Milk cũng s d ng công ngh này và quy trình s n xu t. Ngoài ra,
Vinamilk còn s d ng các dây chuy n s n xu t đ t chuẩn qu c t do Tetra Pak
cung c p đ cho ra s n phẩm s a và các s n phẩm giá tr công thêm khác.
Trong th c t do quy trình s n xu t đòi h i nh ng thi t b r t đ t ti n mà
Vi t Nam ch a trang b đ nên các công ty đang có 2 cách s n xu t: lo i s a giá
trung bình, th ng mua nguyên li u từ các nhà cung c p n c ngoài v pha tr n
thêm các ch t b sung tùy ch c nĕng; hoặc lo i s a giá cao, đặt mua nguyên li u
đã pha tr n sẵn từ nhà cung c p, đem v đóng gói và phân ph i.
3.3.4 - Tài chính-K toán

V i t c đ tĕng tr ng l i nhu n k từ nĕm 2006 (nĕm mà Vinamilk b t
đ u niêm y t trên HoSE) th p nh t là 30%/nĕm (đặc bi t nĕm 2009 lên t i 90%)
có th th y Vinamilk x ng đáng khi đ c đánh giá là c phi u Bluechip trên hai
sàn niêm y t. C c u c đông c a Vinamilk cũng góp ph n c ng c thêm cho nh n
đ nh này khi s h u c a n c ngoài đã g n sát v i quy đ nh (t i đa 49%), nhà
n c cũng là m t c đông l n song không ph i là c đông n m quy n chi ph i
ho t đ ng. V i tỷ l s h u c a các t ch c lên đ n h n 65%, có th th y c c u
c đông c a Vinamilk không b phân tán và đi u này giúp cho vi c đ nh h ng
ho t đ ng c a Vinamilk đ c t p trung và các quy t đ nh s đ c th c hi n nhanh

chóng h n. Nhìn chung các c phi u có tỷ l s h u n c ngoài cao cũng là m t

y u t th hi n s đánh giá t t v ho t đ ng c a công ty.
3.3.5 Marketing
Cu i nĕm 2006, Vinamilk c u trúc l i c c u nhãn hi u, m nh d n c t b
m t s nhãn hi u nh , t p trung vào các nhóm s n phẩm có tỷ su t l i nhu n cao
nh s a t i và s a b t. Cùng v i đó là chi n l c qu ng cáo, ti p th , t o d u n
v i ng i tiêu dùng.
Thay vì nói v tác d ng c a s a, vi c xây d ng hình nh “Tình yêu c a mẹ”
cho s a b t c a Vinamilk d chi m c m tình c a ng i xem. Đ ch ng minh cho
ng i tiêu dùng v ch t l ng “hàng n i đ a”, Vinamilk đã b t tay vi n Dinh
d ng qu c gia làm m t cu c th nghi m lâm sàng, ch ng minh s phù h p c a
s a b t trong n c s n xu t v i th tr ng c a ng i Vi t. Hai chi n d ch qu ng
cáo v s a t i đã đ c gi i b c châu Á cho qu ng cáo hi u qu nh t.
Sau công cu c c i t th ng hi u m t cách toàn di n và các chi n d ch
qu ng cáo m nh m , đặc bi t là cho các nhãn hàng s a t i, nĕm 2007, cu c cách
m ng marketing c a Vinamilk đã đ t đ c thành công khi t o ra hình nh t i
m i cho các nhãn hàng chính c a mình. Ng i tiêu dùng n t ng v i nhãn hi u
m i “s a t i ti t trùng 100%” có s khác bi t rõ ràng v i các nhãn s a t i
khác”.
Trong giai đo n kh ng ho ng kinh t , Vinamilk đã tung ra chi n d ch qu ng
cáo, marketing toàn di n cho s a chua nh m t lo i th c ĕn thi t y u cho s c khoẻ
m i đ i t ng trong gia đình. Từ ch lo ng i suy gi m, s n phẩm s a chua
Vinamilk đã tĕng đ t bi n, tr thành nhu c u không th c t b , làm thay đ i c c
di n c a Vinamilk, bi n r i ro ti m tàng thành c h i.
Cùng v i vi c tái c u trúc th ng hi u, marketing, qu ng cáo, là s chuẩn
b kỹ l ng v c s v t ch t đón đ u cho chu kǶ phát tri n m i. M nh d n đ u t
h th ng xe t i, kho l nh, t đông, t mát, nhà phân ph i, b o đ m giao hàng t n
n i, k p th i, b t k tr i m a n ng… chi n l c đ u t đi tr cm tb c đã th
hi n t m nhìn xa c a Vinamilk, đ khi chi n l c s a chua, s a t i tung ra là đáp
ng k p th i. V i vi c liên t c đ a ra nh ng ý t ng m i, Vinamilk đã thay đ i

“lu t ch i” c a th tr ng s a Vi t Nam, khi n các doanh nghi p trong ngành khó

lòng ng phó k p th i.
3.3.6 Văn hóa t ch c

Giá tr và s thành công c a Vinamilk ph thu c r t nhi u vào tính sáng t o
và s h ng thú trong công vi c c a nhân viên. Chính vì th , Vinamilk luôn n l c
t o ra m t môi tr ng làm vi c chuyên nghi p nh ng không kém ph n thân thi n
và c i m đ m i cá nhân có th t do phát huy tính sáng t o, gi i phóng đ c
ti m nĕng c a b n thân từ đó t o ra s khác bi t.
T i Vinamilk, nhân viên luôn đ c tôn tr ng, l ng nghe và chia sẻ; m i
nhân viên đ u c m nh n đ c mình là m t m c xích quan tr ng trong m t t p th
đoàn k t và v ng m nh. M i n l c và thành qu c a các b n đ u đ c chúng tôi
công nh n và khen th ng k p th i - đó là đ ng l c r t l n giúp b n tìm th y s
h ng kh i và sẵn sàng đón nh n nh ng thách th c m i trong công vi c.
Các ho t đ ng th thao, vĕn ngh , khiêu vũ và dã ngo i …đ c VNM t
ch c th ng xuyên giúp nhân viên có nh ng kho nh kh c vui vẻ và b ích; qua đó
nhân viên cũng s có c h i hi u nhau h n và phát huy đ c tinh th n làm vi c
nhóm hi u qu h n.
3.4. PHÂN TÍCH CHU I GIÁ TR

3.4.1 Nh n d ng chuỗi giá trị
Chu i giá tr (do Michael Porter đ a vào nĕm 1985) là m t chu i các ho t
đ ng. S n phẩm đi qua t t c các ho t đ ng c a chu i theo th t và t i m i ho t
đ ng s n phẩm s nh n thêm m t s giá tr tĕng thêm. Tùy theo m c đ chi ti t
hóa cho m i quá trình, chu i giá tr đ c phân thành chu i hai lo i: giá tr gi n
đ n hoặc chu i giá tr m r ng.
Hình 3.5 mô t chu i giá tr gi n đ n g m 3 khâu c a ngành s a. Khâu đ u
tiên là chĕn nuôi bò s a đ t o ra s a t i hoặc nh p khẩu nguyên li u s a từ n c
ngoài. Khâu th hai, các công ty ch bi n s a s thu mua s n phẩm s a từ ng i
chĕn nuôi. Quá trình này s mang đ n l i nhu n cho ng i chĕn nuôi bò s a. Sau
khi ch bi n xong, các s n phẩm s a s đ c tung ra bán trên th tr ng và quá
trình này s mang l i giá tr cho ng i ch bi n s a.

L i nhu n ng i L i nhu n công ty

chĕn nuôi bò s a ch bi n s a
Nguyên li u đ u vào S n xu t Ng i tiêu dùng
Chĕn nuôi bò s a trong n c Nh p khẩu từ n c ngoài
Hình 3.5 : Chuỗi giá trị đ n gi n c a ngành s a

Trong chu i giá tr , ho t đ ng c a m t ngành đ c chia thành hai nhóm
ho t đ ng ch y u: (1) ho t đ ng tr c ti p là nh ng ho t đ ng tr c ti p liên quan
đ n quá trình t o ra s n phẩm d ch v ; (2) ho t đ ng h tr là nh ng ho t đ ng
qu n tr doanh nghi p, tài chính, marketing, R&D đ t i u hóa ngu n l c.
a) Khâu 1: Phân tích nguyên li u đ u vào

Nh ng đặc đi m trong ho t đ ng chĕn nuôi bò s a
Vốn đầu tư ban đầu lớn: M t con bò ch a có giá 20-30 tri u đ ng. Giá thuê
đ t khá cao trong khi c n t i thi u 1,000m2/bò cho s a. Bò s a không ph i là con
v t có kh nĕng “ch u kh ” nên c n đ c chĕm sóc r t chu đáo. Chĕn nuôi bò s a
yêu c u h th ng t i mát t t, chu ng tr i h p lý và h th ng v t s a t đ ng.
Đồng vốn quay vòng nhanh: C hai tu n hoặc 1 tháng, ng i chĕn nuôi có
th thu đ c ti n bán s a. S n l ng s a khá n đ nh vì v y có th c tính đ c
thu nh p c a nông dân trong 1 nĕm.
Một chu kỳ ti t sữa kéo dài kho ng 305 ngày theo lý thuy t nh ng trên th c
t dài h n tùy thu c vào th i đi m c n s a, kho ng 2 tháng tr c khi bò mẹ sinh
l a ti p theo. Trong chu kǶ ti t s a, kho ng 4-10 tu n sau khi sinh bê là lúc bò mẹ
đ ts nl ng s a cao nh t. Kỹ thu t v t s a cũng r t quan tr ng đ tĕng nĕng su t
s a. Bò ti t s a d i tác đ ng c a ch t Oxytocin. Ch t này đ c ti t ra ch khi bò
có c m giác đ c tho i mái. Ngày nay, ng i chĕn nuôi có th dùng mùi v , âm
nh c đ kích thích kh nĕng ti t s a c a bò.

b) Khâu 2: Ho t đ ng thu mua và ch bi n s a

Hệ thống thu mua sữa tươi: hi n nay do các nhà máy t ch c thông qua các
đ i lý trung chuy n s a. Vì m c đích l i nhu n, các đi m thu mua ch đ c thi t
l p khi có đ s l ng bò, đ l ng s a đ đặt b n và không quá xa nhà máy đ
gi m chi phí v n chuy n và an toàn v sinh s a. Đây là khó khĕn đ m r ng đ a
bàn chĕn nuôi đ n nh ng vùng có ti m nĕng đ t đai và lao đ ng.
Mối quan hệ giữa nhà máy ch bi n và người chăn nuôi bò sữa: Hi n nay,
Vi t Nam có 2 công ty thu mua và ch bi n s a ch y u là Vinamilk trên 50% và
Dutchlady kho ng 20% l ng s a s n xu t trong n c. Nĕm 2007, công ty
Vinamilk thu mua 114,000 t n, Dutch Lady 38,000 t n, M c Châu 10,000 t n
trong t ng s 234,400 t n s a t i trong n c. Vì v y các công ty l n r t d đ c
quy n quy t đ nh giá mua vào và s n phẩm bán ra. Gi a ng i chĕn nuôi bò s a
và các nhà máy ch bi n luôn có s tranh cãi v ch t l ng s a do vi c ki m đ nh
ch a đ c công khai (ch do các công ty này ti n hành và thông báo đ t hay không
đ t).
Số lượng nhà máy ch bi n sữa: Tr c nĕm 1990, Vi t nam ch có m t s ít

nhà máy ch bi n s a do nhà n c qu n lý. Tuy nhiên, s phát tri n c a ngành s a
đã khi n cho s l ng nhà máy không ngừng m r ng. Tính đ n nĕm 2005 có 8
công ty v i t ng c ng 17 nhà máy ch bi n s a. Từ nĕm 2006-2007 m t s công
ty m i đ c m nâng s nhà máy s a trên c n c lên con s 22. Trong đó, công
ty VNM là l n nh t v i 9 nhà máy v i t ng công su t thi t k quy ra s a t i trên
1.2 tỷ lít/nĕm
Năng lực sản xuất sữa: Đ n nĕm 2007, t ng s n phẩm s a toàn qu c quy ra
s at i đ t trên 1 tỷ lít s a. S n l ng s a s n phẩm trong n c hi n m i đáp ng
kho ng 22% nhu c u s a tiêu dùng trong n c. Theo chi n l c phát tri n c a
ngành s a, m c tiêu s n phẩm s a c b n đã đ c ch bi n theo công nghi p s từ
216,000 t n nĕm 2006 lên 319.919 t n nĕm 2010; lên 643.470 t n nĕm 2015 và
1.036.315 t n vào nĕm 2020. Đ n nĕm 2020 s đáp ng trên 40% nhu c u tiêu th
trong n c.

Lợi nhuận của người chăn nuôi bò sữa. Trong nh ng nĕm tr c đây, chĕn
nuôi bò s a đã giúp nhi u h nông dân thoát nghèo nh hi u qu kinh t cao. Tuy
nhiên, trong nĕm 2008, nhi u h chĕn nuôi bò s a đã r i vào c nh thua l . Đ gi i
thích đi u này, tr c h t chúng ta hãy th c tính l i nhu n từ chĕn nuôi bò trong
đi u ki n bình th ng:
Ngu n thu c a m t ch trang tr i bò đ n ch y u từ ti n bán s a. M t ph n

nh còn l i là từ bán bò và n u nh t n d ng đ c các ph phẩm kèm theo s thu
đ c c ti n bán phân.
• Nĕng su t trung bình c a m t con bò s a là vào kho ng 4,000 kg

s a/bò/nĕm. M i kg s a ch t l ng t t có giá trung bình kho ng 6,000 đ ng/kg.
Đi u này có nghƿa là ng i nuôi bò có th thu đ c 24 tri u đ ng/bò/nĕm. Nh
v y, trong đi u ki n bình th ng (bò không b ch t vì b nh t t, giá thu mua s a,
chi phí th c ĕn n đ nh), ng i chĕn nuôi có th l i kho ng 6-8 tri u đ ng/con
bò/nĕm.
Tuy nhiên, ng i chĕn nuôi bò s a l i b thua l trong nĕm 2008. Có các

nguyên nhân k đ n nh sau:
• Chi phí th c ĕn tĕng cao do n c ta ph i nh p khẩu th c ĕn chĕn nuôi.

Thông th ng, giá cám h n h p đã chi m đ n 80%-90% giá s a. Do đó, vi c giá
c a nhi u lo i th c ĕn chĕn nuôi khác cùng tĕng nh nĕm 2008 khi n cho các ch
nuôi bò c m ch c thua l .
• nh h ng từ các v scandal v s a. Khi các v vi c v Melamine x y

ra, các công ty s a đã h n ch thu mua s a nguyên li u khi n ng i chĕn nuôi
không có n i tiêu th .
• B ép giá b i nh ng nhà máy ch bi n s a: Vi c ki m tra ch t l ng s a

còn ch a minh b ch gi a ng i dân và nhà máy ch bi n s a. K t qu ki m đ nh
l i do chính ng i mua ti n hành khi n ng i dân ch a tin t ng. H n n a, ng i
mua còn ch a nhi u nên sinh ra tình tr ng “đ c quy n nhóm”, ép giá ng i chĕn
nuôi trong khâu thu mua.

• B tài chính gi m thu nh p khẩu s a t i từ 20% xu ng còn 10% khi n

cho các công ty chuy n sang nh p khẩu s a ngo i.
c) Khâu 3: Tiêu th s a
Mức tiêu thụ sữa của người dân Việt Nam đang gia tĕng nhanh chóng. Từ
m c 3.7 kg/ng i vào nĕm 1995 lên 6 kg/ng i vào nĕm 2000 và nĕm 2007 đ t
kho ng 12.3 kg/ng i. D ki n vào nĕm 2020, m c tiêu s a bình quân đ u ng i
đ t kho ng 26 kg/ng i.
Tổng doanh thu sản phẩm sữa toàn ngành: nĕm 2007 đã tĕng 53.6% từ 418
tri u USD nĕm 2003 lên 642 tri u USD nĕm 2007. Các nĕm ti p theo đ u tĕng cao
và d báo đ n s ti p t c tĕng do nhu c u tiêu dùng s a c a ng i dân ngày m t
tĕng.Đi u này cho th y, s c tiêu th s a th tr ng Vi t Nam là r t l n.
Lợi nhuận của công ty ch bi n sữa. Nhà máy mua vào s a t i v i giá cao
nh t kho ng 8,000đ/kg sau khi ti t trùng giá bán 20,000đ/kg. Do đó tỷ su t l i
nhu n c a khâu ch bi n cao h n nhi u so v i ng i chĕn nuôi.
Đ i v i s a b t, s a nguyên li u nh p khẩu chi m kho ng 60%-70% giá

thành s n xu t s a. Giá nguyên li u s a hi n nay vào kho ng 54,000-90,000/kg.
Ng i tiêu dùng th ng có tâm lý tr giá cao cho lo i s a có các thành ph n ch t
dinh d ng nh DHA, canci...cao. Nh ng th c t , các thành ph n trên ch chi m
tỷ l nh trong 1 kg s a và giá thành cũng không quá m c. Ví d , DHA- m t thành
ph n đ t đ trong s a nh ng ch có tỷ l kho ng 0.2%-0.5% trong 1 kg s a. V i
m c giá kho ng 80 USD/kg, chi phí DHA trong m i kg s a ch vào kho ng 5,000-
7,000 đ ng. Tùy theo tỷ l pha tr n mà m i lo i s n phẩm có giá thành khác nhau
nh ng trung bình giá thành s n xu t s a ch vào kho ng 80,000-100,000 đ ng/kg.
Trong khi đó, giá 1 kg s a n i l i lên đ n 140,000-150,000 đ ng/kg và giá 1 kg
s a ngo i lên đ n kho ng 300,000 đ ng/kg. S a b t chính là s n phẩm có m c
sinh l i cao nh t trong các mặt hàng s a.
Trong khâu bán s a, marketing là m t v n đ quan tr ng t o nên giá tr

tĕng thêm cho công ty ch bi n s a. c tính, ph n l n giá tr tĕng thêm c a các
công ty bán s a có đ c là nh ho t đ ng marketing. Do đó, các công ty s a hàng

đ u trên th gi i chi r t “m nh tay” vào vi c thi t k , qu ng bá và gi i thi u s n

phẩm. Bằng vi c nh n m nh s hi u qu c a m t s ch t chẳng h n nh DHA đ i
v i s phát tri n c a trẻ, các nhà bán s a có th bán v i giá cao h n r t nhi u so
v i s n phẩm s a thông th ng. Trong khi đó, chi phí DHA tĕng thêm trong m i
kg s a là khá th p.
B ng 3.1 : Giá một s thành phần chính trong s a
Thành ph n Đ n giá Thành ti n/ kg
Giá m t s lo i s a nguyên li u nh p khẩu
S a b t nguyên kem 3.400 USD/t n 61.200
S ab tg y 3.000 USD/t n 54.000
S a b t béo có đ đ m cao 5.000 USD/t n 90.000
Giá m t s thành ph n khác
DHA 80 USD/kg 1.440.000
Calcium 7 USD/kg 126.000
Vitamin t ng h p 10 USD/kg 180.000
Nguồn: Thu thập tại thời điểm tháng 2/2009
3.4.2 Chuỗi giá trị công ty

a) Nguyên li u đ u vào
Th ph n l n, dây chuy n công ngh hi n đ i, m ng l i phân ph i r ng,
th ng hi u m nh là nh ng nét n i b t mà Vinamilk hi n đang s h u cho v trí
d n đ u ngành s n xu t s a t i Vi t Nam hi n nay. Tuy nhiên có m t đi m đáng
chú ý cho toàn ngành (không ph i ch riêng Vinamilk) là hi n nay ngu n nguyên
li u chính đ s n xu t là s a b t l i ph i nh p khẩu ph n l n (chi m đ n 70% nhu
c u nguyên li u). Vinamilk đang s h u 5 trang tr i chĕn nuôi bò s a Tuyên
Quang, Thanh Hóa, Ngh An, Bình Đ nh và Lâm Đ ng. Hi n nay s n l ng s a
nguyên li u do các trang tr i c a Vinamilk cung c p và thu mua ngoài c a các h
nông dân m i ch đáp ng đ c 20% nhu c u. D ki n đ n nĕm 2012 nguyên li u

trong n c s đáp ng đ c kho ng 40% nhu c u s n xu t nh có đàn bò d ki n

lên t i 10,000 con. Hi n nay trang tr i chĕn nuôi t i Ngh An đang đ c xây d ng
tr thành trang tr i chĕn nuôi hi n đ i nh t Đông Nam Á v i quy mô lên đ n 49ha
v is l ng bò thu n ch ng lên t i 3,000 con (d ki n). Đây có th th y là nh ng
b c chuẩn b c s c a Vinamilk đ có th ch đ ng h n v ngu n nguyên li u
và gi m thi u đ c r i ro từ bi n đ ng giá th gi i cũng nh bi n đ ng tỷ giá
trong n c.
b) Ho t đ ng thu mua và ch bi n s a
Ngu n cung c p s a nguyên li u ch t l ng và n đ nh đặc bi t quan tr ng
đ i v i công vi c kinh doanh c a Vinamilk. Do v y, Vinamilk đã xây d ng các
quan h b n v ng v i các nhà cung c p thông qua chính sách đánh giá c a
Vinamilk, Vinamilk h tr tài chính cho nông dân đ mua bò s a và mua s a có
ch t l ng t t v i giá cao. Vinamilk đã ký k t h p đ ng hàng nĕm v i các nhà
cung c p s a và hi n t i 40% s a nguyên li u đ c mua từ ngu n s n xu t trong
n c. Các nhà máy s n xu t đ c đặt t i các v trí chi n l c g n nông tr i bò s a,
cho phép Vinamilk duy trì và đẩy m nh quan h v i các nhà cung c p. Đ ng th i
Vinamilk cũng tuy n ch n r t kỹ v trí đặt trung tâm thu mua s a đ đ m b o s a
t i và ch t l ng t t. Vinamilk cũng nh p khẩu s a b t từ Úc, New Zealand đ
đáp ng nhu c u s n xu t c v s l ng l n ch t l ng. Chúng tôi cho rằng kh
nĕng duy trì ngu n cung s a nguyên li u n đ nh vô cùng quan tr ng đ i v i vi c
kinh doanh, giúp chúng tôi duy trì và tĕng s n l ng.
c) Tiêu th
M ng l i phân ph i và bán hàng r ng kh p c a chúng tôi là y u t thi t
y u d n đ n thành công trong ho t đ ng, cho phép chúng tôi chi m đ cs l ng
l n khách hàng và đ m b o vi c đ a ra các s n phẩm m i và các chi n l c ti p
th hi u qu trên c n c. Tính đ n ngày 31 tháng 12 nĕm 2009, Vinamilk đã bán
s n phẩm thông qua 240 nhà phân ph i cùng v i h n 140.000 đi m bán hàng t i
toàn b 64 t nh thành c a c n c. Đ i ngũ bán hàng nhi u kinh nghi m g m
1.787 nhân viên bán hàng trên kh p đ t n c đã h tr cho các nhà phân ph i
ph c v t t h n các c a hàng bán lẻ và ng i tiêu dùng, đ ng th i qu ng bá s n
phẩm c a chúng tôi. Đ i ngũ bán hàng còn kiêm nhi m ph c v và h tr các ho t

đ ng phân ph i đ ng th i phát tri n các quan h v i các nhà phân ph i và bán lẻ

m i. Ngoài ra, Vinamilk còn t ch c nhi u ho t đ ng qu ng bá, ti p th v i các
nhà phân ph i đ a ph ng nhằm qu ng bá s n phẩm và xây d ng th ng hi u trên
kh p đ t n c.
Cùng v i m ng l i phân ph i trong n c, Vinamilk hi n t i đang đàm

phán các h p đ ng cung c p v i các đ i tác ti m nĕng t i các n c nh Thái Lan,
Úc và Mỹ.
Vinamilk cũng là m t trong s ít các công ty th c phẩm và th c u ng có

trang b h th ng bán hàng bằng t mát, t đông. Vi c đ u t h th ng bán hàng t
mát, t đông là m t rào c ng l n đ i v i các đ i th c nh tranh mu n tham gia vào
th tr ng th c phẩm và th c u ng, b i vi c trang b h th ng bán hàng t mát, t
đông này đòi h i m t kho n đ u t r t l n.
3.4.3 Chuỗi giá trị khách hàng

Theo phân tích c a các chuyên gia dinh đ ng thì s a n i và s a ngo i đ u
có nh ng u, nh c đi m nh t đ nh. Ngoài m t s thành ph n c b n t ng đ ng
nhau nh : nĕng l ng, ch t đ m, ch t béo, gluxit, các vitamin và khoáng ch t... thì
tuǶ theo lo i s a mà các hãng s n xu t s a có th cho thêm ch t này hay ch t kia
đ xây d ng m t công th c s a cân đ i v mặt dinh d ng.
Ngoài ra, ch t l ng s a còn ph thu c vào khẩu v , c m quan c a trẻ. Do

v y vi c l a ch n s a n i hay s a ngo i cũng tùy vào s thích và trình đ hi u bi t
c a ng i s d ng.
Tuy nhiên hi n nay ph n l n ng i tiêu dùng tin t ng vào s a ngo i vì

cho là ch t l ng c a s a ngo i t t h n s a n i. Đi u mà ng i tiêu dùng mong
mu n chính là mang l i giá tr t t nh t cho nh ng ng i thân yêu c a mình. Mặt
khác, theo quan ni m c a ng Á Đông “ b nh từ trong mi ng mà ra “ vì v y vi c
ĕn u ng, b sung chât dinh d ng đặc bi t cho nh ng nhóm ng i có nhu c u cao
v dinh d ng nh ng i già, trẻ em, ng i b nh, ph n các giai đo n đặc
bi t…Các y u t thuy t ph c đ c ng i tiêu dùng chính là các ch t b sung nhu
DHA, Omega , Vitamin…đ c cho rằng s t t cho trẻ, cho ng i l n tu i..Chi n

d ch qu ng cáo r m r , phong cách làm vi c chuyên nghi p, bao bì b t m t … đã

giúp cho ng i tiêu dùng tin t ng tuy t đ i vào ch t l ng s a ngo i.
3.4.4 Chuỗi giá trị c a đ i th c nh tranh

a) Thu mua nguyên li u đ u vào
FrieslandCampia Vi t Nam hi n đang là m t trong nh ng Công ty thu mua
s at i hàng đ u vi t nam, m i ngày thu mua trên 170 t n s a t i từ h th ng
thu mua đu c t ch c chặt ch , theo h p đ ng ký tr c ti p v i h n 2.500 h nông
dân s n xu t s a t i Vi t Nam. Trong su t 15 nĕm qua Công ty th ng xuyên có
các ch ng trình hu n luy n, ph bi n ki n th c, kinh nghi m, h tr các d ch v
chĕn nuôi thú y… nhằm giúp ng i chĕn nuôi t i bò s a Vi t Nam không ngừng
nâng cao nĕng su t, hi u qu kinh t và đặc bi t là nâng cao l ng s a.
V i m c tiêu phát tri n lâu dài t i Vi t Nam, FrieslandCampina đã quy t

đ nh tri n khai ch ng trình phát tri n ngành s a v i s kinh phí ban đ u d ki n
trên 10 tri u USD, m t s v n đ c đánh giá là chi “m nh tay” cho m t d án
nông nghi p lúc b y gi . Khi đó tình hình chĕn nuôi bò s a lúc đó v i t ng đàn bò
trên c n c ch kho ng 17.000 con, s n l ng s a cũng m i đ t 90 t n/ngày và
g n nh 100% s h nuôi là quy mô nh lẻ… là nh ng khó khĕn mà công ty ph i
đ i mặt.
Ch ng trình đã t ch c h th ng thu mua s a, ký k t h p đ ng tr c ti p

v i ng i nuôi bò và th c hi n tr giá s a theo ch t l ng. Vi c đánh giá, đ nh giá
s ađ c th c hi n m t cách công khai, minh b ch, theo m t quy trình đ c hai
bên mua bán đ ng thu n. Đ rút ng n kho ng cách cho ng i nông dân trong quá
trình giao s a cũng nh đ m b o ch t l ng, FrieslandCampina đã thi t l p m t h
th ng thu mua s a tr c ti p r ng kh p g m 41 đi m thu mua, 4 trung tâm làm l nh
v i đ y đ các trang thi t b đ t chuẩn. Nh v y ngu n s a từ các tr i nuôi v nhà
máy ch bi n đ c th c hi n trong quãng th i gian ng n nh t, đ m b o đ c ch t
l ng s a m c cao nh t.
Chính sách đ ng hành cùng ng i nông dân c a công ty đã giúp t o ra

nh ng s thay đ i rõ r t các h chĕn nuôi, đ n nay s l ng đàn bò c a các h
nông dân nuôi đ cung c p s a cho công ty đã lên t i trên 27.000 con, s n l ng

s a hàng ngày cũng tĕng lên t i m c trên 170 t n/ngày, đ t ch t l ng cao. S

l ng bò c a m i h cũng tĕng từ m c bình quân 8 con/tr i lên 11 con/tr i, s n
l ng s a bình quân do m i tr i cung c p cũng tĕng từ 39.7kg/ngày/tr i lên t i
g n 72kg/ngày/tr i.
Ngoài ra FrieslandCampina còn xây d ng đ i ngũ khuy n nông v i g n 80

nhân s h tr h t s c đ c l c cho ng i nông dân.
b) Tiêu th
Theo cu c đi u tra c a t i các ti u th ng bán s a 40% khách hàng mua
hàng theo qu ng cáo, c hãng s a nào qu ng cáo hay, có s n phẩm m i thì ra h i
mua; 40% mua hàng theo t v n c a ng i bán và mua theo th ng hi u n i ti ng,
đ t ti n; 20% còn l i mua hàng theo khuy n mãi, c nhãn hàng nào khuy n mãi
l n thì mua. Xét v c 3 ph ng di n, các hãng s a ngo i đ u làm t t h n. C th ,
h đ u t qu ng cáo r t nhi u vào các gi vàng; chĕm sóc h th ng phân ph i c a
mình r t kỹ nên nhi u ng i bán thích gi i thi u s a ngo i cho khách h n; khuy n
mãi th ng xuyên v i quà có giá tr .
V chi phí qu ng cáo, các DN trong n c ch a th sánh v i nh ng nhãn

s a ngo i n i ti ng c a các t p đoàn đa qu c gia v n dày d n kinh nghi m bán
hàng. Đi u này th hi n qua k t qu thanh tra giá s a c a thanh tra B Tài chính
công b trên các ph ng ti n truy n thông đ i chúng vào cu i nĕm 2009. Theo đó,
các nhãn s a ngo i n i ti ng chi phí cho h th ng bán hàng và truy n thông qu ng
cáo c a mình r t l n, từ 30 - 60% giá bán s n phẩm, trong khi các DN trong n c
"m nh tay" l m cũng ch dám chi từ 10 - 20% cho các khâu này.
Ngoài các ch ng trình qu ng cáo, truy n thông "hoành tráng" và th ng

xuyên, các nhãn s a ngo i còn t n d ng m i c h i đ l t vào t m m t c a ng i
mua mà vi c chi hoa h ng cho ph n tr ng bày t i các đ i lý s a là m t ví d . Theo
đó, nhi u nhãn s a ngo i th ng c nhân viên đ n từng đ i lý, c a hàng ch n các
góc tr ng bày đẹp nh t đ h p đ ng v i ng i bán. Tìm hi u t i nhi u đ i lý cho
th y, giá tr ng bày 1 h p s a v trí đẹp dao đ ng từ 5.000 - 10.000 đ ng/h p.
V i m t k hàng kho ng 100 - 200 h p, m i nhãn s a ngo i chi ti n tr ng bày cho

đ i lý kho ng 500 ngàn đ n 2 tri u đ ng/tháng, ch a k các chi phí khác nh chi t
kh u % hay các ch ng trình khuy n mãi.
Các hãng s a ngo i đ u t ti n c a, công s c c a mình vào h th ng phân

ph i r t nhi u và cách làm r t bài b n. T i đ i lý s a vào gi cao đi m luôn có 6 -
7 nhân viên trẻ mặc đ ng ph c c a các nhãn s a ngo i n i ti ng đ ng... ph bán
v i ch c a hàng. H s p x p l i các k s a, chĕm chút cho các k có hàng c a
hãng mình, cung c p thông tin và t v n cho khách đ n mua, giúp khách ch n s a,
b b ch, tính ti n... Trong khi đó, các nhãn s a n i vì nhi u lý do nên ch a chĕm
sóc h th ng phân ph i c a mình kỹ càng bằng s a ngo i, ít c nhân viên ph bán,
chĕm sóc k hàng.
G n đây m t vài nhãn s a n i cũng đ u t qu ng cáo m nh nh Vinamilk,

Nutifood... nên cũng nhi u ng i h i mua h n tr c. Tuy nhiên, các ch đ chĕm
sóc hay chi t kh u % cho ng i bán v n ít h n và không đ u đặn bằng s a ngo i.
M t vài nhãn s a khi đã đ a đ c hàng vào k c a các đ i lý r i... l luôn, lâu l m
m i th y nhân viên xu ng ki m tra, t v n m t l n.
Các hãng s a ngo i ngoài vi c chĕm sóc kỹ khâu bán hàng c a đ i lý còn
th ng xuyên t ch c các h i ngh khách hàng hoặc h i th o dinh d ng, h i th o
công b các s n phẩm m i... trong đó t v n r t kỹ thông tin v s n phẩm. Trong
khi đó, các nhãn s a trong n c l i ít đ u t v m ng này. Từ đó, nhi u ng i bán
theo thói quen, khi t v n s n phẩm cho khách hàng, th ng ch n s a ngo i đ
gi i thi u.
3.4.5 Các nhân t thành công c t lõi

Qua phân tích chu i giá tr c a ngành, công ty và khách hàng thì có th nói
công th c chung c a kinh doanh ngành s a là nguyên li u t t + marketing + h
th ng phân ph i. N u b t kǶ công ty s a nào làm y u m t trong 3 y u t này thì
cũng không th nào thành công. Hi n nay vi c đ u t nuôi các trang tr i đàn bò
s a đ ch đ ng trong ngu n nguyên li u đ u vào đ u đ c các công ty l n th c
hi n, tuy nhiên tùy vào ti m l c tài chính, kh nĕng qu n tr mà có quy mô khác
nhau. Trong t ng lai có th d báo tr c, n u công ty nào có kh nĕng n đ nh
ngu n nguyên li u nh t thì công ty đó n m đ c th tr ng ngày càng nhi u.

Ngoài ra vi c đa d ng hóa s n phẩm, b sung các d ng ch t đ đánh trúng

tâm lý khách hàng đang đ c th c hi n tri t đ các qu ng cáo s a .Các hãng s a
đã thi nhau qu ng cáo cho ng i tiêu dùng v ch t l ng s a công ty mình là s 1
th gi i, đ ng đ u th gi i… d a vào các ch t đ c cho rằng t o ra s thông minh
cho trẻ.
H th ng phân ph i là m t v n đ quan tr ng đ i v i b t c công ty nào,

chĕm sóc khách hàng, quà tặng h p lý, h th ng r ng m , chi t kh u cao cho
ng i bán ph i đ c th c hi n t t.
Trên c s phân tích chu i giá tr trên và xác đ nh đ c y u t thành công

c t lõi c a doanh nghi p ch bi n s a, chúng tôi đ a ra mô hình chu i giá tr c a
công ty nhằm ng v i h th ng giá tr c a khách hàng đó chính là
- Thu mua nguyên li u đ u vào: Xây d ng h th ng chĕn nuôi s a bò

riêng cho công ty.
- S n xu t : Đa d ng hóa s n phẩm, qu ng cáo t t
- Tiêu th : Chĕm sóc h th ng phân ph i t t, m c chi t kh u v i nhà

phân ph i, bán s c nh tranh.
3.5. PHÂN TÍCH MA TR N

3.5.1 Ma tr n SWOT
Trên c s phân tích môi tr ng vƿ mô, vi mô và hoàn c nh n i b đ ti n
hành phân tích ma tr n SWOT đ đ a ra chi n l c phát tri n chung cho công ty.
B ng 3.2 : Đi m m nh – đi m y u – c hội – nguy c
Đi m m nh C hội
1. Th ng hi u m nh t i Vi t Nam 1. Mặt hàng s a không có s n phẩm
2. Danh m c s n phẩm đa d ng, ph c thay th
v nhi u đ i t ng khách hàng. 2. Ti m nĕng phát tri n th tr ng l n
3. H th ng phân ph i r ng kh p 3. Chính sách phát tri n chĕn nuôi bò
4. Trách nhi m v i c ng đ ng s a c a Chính ph .
5. Đ i ngũ qu n l ý nhi u kinh nghi m 4. Đánh giá ch t l ng s a đ u vào theo

tiêu chuẩn từng công ty.
6. Dây chuy n s n xu t t đ ng, tiên

ti n, công su t l n. 5. Nhà n c từng b c ki m soát chặt

7. Ngu n l c tài chính m nh ch ch t l ng và nhãn mác.
8. Vĕn hóa t ch c phù h p 6. Khách hàng b t đ u quan tâm đ n

s an i
Đi m y u Nguy c
1. Chĕn nuôi ch a đ đáp ng nhu c u 1. Giá nguyên li u tĕng và không n
s n xu t. Ph i mua nguyên li u từ bên đinh
ngoài không ki m soát đ c quá trình 2. Quy mô chĕn nuôi nh , vi c áp d ng
chĕn nuôi. quy trình chĕn nuôi tiêu chuẩn còn th p
2. S n xu t ph n l n d a vào nguyên 3. Môi tr ng và ngu n n c c nh báo
li u nh p khẩu. ô nhi m.
3. Th tr ng s a giá cao ch a chi m 4. Nguyên li u s a trong n c đ u vào
lƿnh. ít, kh nĕng b o qu n th p. L ng cung
4. Tính c nh tranh v giá ch a cao so ng không n đ nh.
v i s n phẩm ngo i nh p. 5. Ngu n nguyên li u và bao bì ph i
5. Ch đ chĕm sóc khách hàng và đ i nh p khẩu
lý còn y u. 6. Khách hàng tâm l y chu ng hàng
6. Th tr ng xu t khẩu ch a phát tri n. ngo i nh p
7. Kh nĕng ki m soát chi phí nguyên 7. S tham gia c a nhi u công ty vào th
li u th p do bi n đ ng giá. tr ng d n đ n c nh tranh cao.
Từ đi m m nh, đi m y u, c h i và đe d a đ i v i Vinamilk k t h p l i v i
nhau đ phát huy đi m m nh, kh c ph c đi m y u, t n d ng c h i và gi m thi u
nguy c d a trên nh ng chi n l cđ c đ ra.
3.5.2 Ma tr n SBU
D a trên phân tích nh ng y u t c a th tr ng v các nhóm s n phẩm
a) S a n c
S an c c a Vinamilk có t c đ tĕng tr ng doanh thu nhanh, v i t c đ
bình quân 29,5%/ nĕm trong giai đo n 2004-2009. Nĕm 2008, doanh thu từ s a
n c đ t 2.263 tỷ VNĐ, tĕng 30% so v i nĕm 2007, 6 tháng đ u nĕm 2009 đ t
1.408,24 tỷ VNĐ tĕng kho ng 24% so v i cùng kǶ nĕm ngoái.
T c đ tĕng tr ng doanh thu từ s a n c c a Vinamilk cao h n t c đ

tĕng tr ng chung c a toàn th tr ng s a n c Vi t Nam. B i vì , 2 nguyên nhân:

Th nh t, Vinamilk thu mua t i g n 50% s n l ng s a bò trong n c, do

đó Công ty có th m r ng tiêu th dòng s n phẩm truy n th ng nh “s a t i
nguyên ch t 100% đang đ c ti u th khá t t”
Th hai, kh nĕng phân ph i s n phẩm c a Vinamilk t t h n Dutch Lady

do Vinamilk hi n có 9 nhà máy đang v n hành trên kh p c n c, trong khi Dutch
Lady ch m i có 1 nhà máy phía Nam đang ho t đ ng trong khi nhà máy m i
phía B c không s n xu t s a n c. Vì v y, Vinamilk có l i th h n hẳn v chi phí
v n chuy n từ thu mua s a t i đ n ti p c n ng i tiêu dùng cu i cùng.
Th tr ng s a n c có m c đ c nh tranh r t cao v i nhi u công ty s a

tham gia s n xu t nh Vinamilk, Dutch Lady, Hanoi Milk, M c Châu… và m t s
ít s n phẩm ti t trùng nh p khẩu. Đ i th l n nh t là Dutch Lady hi n đang đ ng
đ u th tr ng chi m 37%, Vinamilk chi m 35%, các hãng s a n i đ a nh
Hanoimilk, M c Châu, … chi m 28%. T c đ tĕng tr ng doanh thu c a th
tr ng s a n c nĕm 2009 là 16%, c a Vinamilk là 36%.
b) S a chua
S n phẩm s a chua có t c đ tĕng tr ng doanh thu đ t 30% trong giai
đo n 2004-2009 và có th duy trì t c đ tĕng tr ng 20% trong nh ng nĕm t i.
Hi n t i, rào c n gia nh p th tr ng đ i v i dòng s n phẩm này cao h n các s n
phẩm khác do vi c đ u t h th ng t l nh b o qu n đòi h i chi phí đ u t l n. Ch
có Vinamilk, Campina và m t s nhà s n xu t s a h ng t i các s n phẩm từ s a
nh kem, b … m i đ u t xây d ng h th ng này.
Vi c gia tĕng th ph n s a chua c a Vinamilk s ch y u d a vào tĕng quy

mô th tr ng. Trong nĕm 2008, Vinamilk chi m 55% th ph n s a chua, trong đó
th ph n s a chua ĕn là 97% và th ph n s a chua u ng là 26%. S n phẩm s a
chua ĕn đang chi m 59% giá tr th tr ng s a chua. Hi n nay Dutch Lady đã
dừng s n xu t s a chua ĕn và t p trung vào s n phẩm th m nh là s a chua u ng.
Kh nĕng tĕng th ph n s a chua ĕn c a Vinamilk là t ng đ i khó do 3% th ph n
còn l i thu c v các nhà s n xu t nh trong n c nh Hanoimilk, trong khi s n
phẩm s a chua u ng c a Dutch Lady đang đ c tiêu th t t h n s n phẩm c a
Vinamilk. Do đó, tĕng tr ng doanh thu từ s a chua c a Vinamilk ch y u nh

vào qui mô th tr ng h n là vi c gia tĕng th ph n. T c đ tĕng tr ng doanh thu

nĕm 2009 c a th tr ng s a chua là 13%, c a Vinamilk là 37%.
c) S a b t
Vinamilk hi n đang gi u th t i phân khúc th tr ng này v i 16% th
ph n ch đ ng th 2 sau Dutch Lady VietNam. Trong đó s n phẩm dinh d ng
dành cho trẻ em chi m 36,2% th ph n, đ ng th 1; s a b t trẻ em chi m 13,2%
th ph n, đ ng th 2 và s a b t dành cho ng i l n đ ng th 4 sau các hãng s a
nh p khẩu.
S n phẩm s a b t c a Vinamilk t p trung ch y u vào phân khúc giá th p

t i th tr ng n i đ a đ tránh c nh tranh tr c ti p v i các hãng s a b t nh p khẩu.
Hi n t i, trong phân khúc giá th p Vinamilk v n có kh nĕng c nh tranh khá t t
b i m c giá này phù h p h n v i ph n l n ng i tiêu dùng Vi t Nam và nh nh
h ng tích c c từ các ch ng trình khuy n khích tiêu th s a trong n c v i ch t
l ng t ng đ ng, giá th p h n nhi u so v i s a nh p khẩu.
Hi n nay các hãng s n xu t s a trong n c còn đang ch u s c ép c nh tranh

ngày m t gia tĕng do vi c gi m thu cho s a ngo i nh p theo chính sách c t gi m
thu quan c a Vi t Nam khi th c hi n các cam k t CEPT/AFTA c a khu v c
ASEAN và cam k t v i T ch c Th ng m i th gi i WTO.
Vinamilk đang chú tr ng h n vào th tr ng s a b t trong n c. Sau nh ng

bi n đ ng khó l ng từ các h p đ ng xu t khẩu. Vinamilk hi n đã chuy n h ng
t p trung h n vào th tr ng s a b t n i đ a và đ t m c tĕng tr ng doanh thu
trong nĕm 2008 là 32,8% và n a đ u nĕm 2009 là 20%, đây là m c tĕng tr ng
khá cao. T c đ tĕng tr ng doanh thu nĕm 2009 c a th tr ng s a b t là 20%,
c a Vinamilk là 33,6%.
d) S a đặc
T c đ tĕng tr ng doanh thu từ s n phẩm s a đặc đang có xu h ng gi m
d n v m c n đ nh c a phân khúc th tr ng này là 5,7%/ nĕm mặc dù đây là
dòng s n phẩm truy n th ng c a công ty và mang l i doanh thu nhi u nh t trong
các nĕm 2007, 2008 do th ph n r t l n (79%) và th ng hi u uy tín lâu nĕm. T c

đ tĕng tr ng doanh thu nĕm 2009 c a th tr ng s a đặc là 5,5%, c a Vinamilk

là 13%.
Trong 3 nĕm t i, Vinamilk không có k ho ch m r ng s n xu t s n phẩm

s a đặc mà ch duy trì công su t hi n t i đ t p trung ngu n l c phát tri n các s n
phẩm s a cao c p có biên l i nhu n h p d n l n. Tuy nhiên, Công ty v n có th
dành thêm th ph n trong phân khúc này từ Dutch Lady VN do hãng này h ng
m c tiêu phát tri n t i các s n phẩm s a cao c p có biên l i nhu n h p d n.
B ng 3.3 : Doanh s t ng đ i các công ty đ ng đầu ở các nhóm s n phẩm
ĐVT: triệu đồng
Doanh s c a 3 doanh nghi p d n đ u M c tĕng

S đ i
Đ nv Doanh s tr ng th
th 1 2 3 tr ng %
Dutch Lady Vinamilk Hanoimilk

S an c 2.171.272 4 36%
2.295.344 2.171.272 434.254
Vinamilk Dutch Lady Nestle

S a chua 2.714.091 2 37%
2.714.091 1.973.884 87.344
Dutch Lady Vinamilk Abbott

S ab t 3.756.302 6 33,6%
4.695.377 3.756.302 3.756.302
Vinamilk Dutch Lady

S a đặc 1.867.294 1 13%
1.867.294 466.823
T ng DT 10.856.364
Nguồn: Tổng hợp

Tỷ trong doanh thu c a từng nhóm s n phẩm
Nhóm s n phẩm Tỷ tr ng X
S an c 34,6% 0,94
S a chua 17,2% 1,37
S ab t 20% 0,80
S a đặc 25% 4,00
Hình 3.6 Ma tr n BCG

40% Stars Question marks
37%
36%
33,6%
15.2%
Cash cow Dogs
13%
Tỷ l
tĕng
tr ng
c a th
tr ng
10 4 1,37 1 0,94 0,8 0
Th ph n t ng đ i

CH NG 4: CHI N L C PHÁT TRI N VINAMILK

GIAI ĐO N 2010 -2020
4.1. S M NG VÀ M C TIÊU CÔNG TY Đ N NĔM 2020
4.1.1 Căn c xác định

D báo v t c đ tĕng tr ng giá tr s n l ng ngành s a đ n nĕm 2020
cao, nhu c u v s n phẩm dinh d ng h tr thúc đẩy s phát tri n c a con ng i
ngày càng tĕng.
Ngành s a Vi t Nam s đ i mặt v i s c nh tranh cao khi ngày càng có

nhi u công ty mu n tham gia th tr ng cũng nh m r ng thêm th ph n c a
mình. Bên c nh đó, nguyên v t li u ph thuôc ph n l n vào nh p khẩu, nguyên
li u trong n c v n ch a đ đ đáp ng nhu c u s n xu t.
Công ty Vinamilk có nĕng l c s n xu t kinh doanh ngành s a ph c v cho

nhu c u dinh d ng c a ng i dân Vi t Nam, đ i ngũ CBCNV có nhi u nĕm kinh
nghi m, th ng hi u m nh, và có m t h th ng kênh phân ph i và khách hàng
truy n th ng. Tuy nhiên, công ty cũng đang ph i đ i mặt v i nh ng khó khĕn nh :
ngu n nguyên li u s n xu t, r i ro tỷ giá, s c nh tranh c a các đ i th . Trong
đi u ki n c nh tranh trên th tr ng ngày càng gay g t kh c li t, đ đ m b o m c
tiêu phát tri n b n v ng, đòi h i công ty ph i có nh ng gi i pháp chi n l c gi
v ng vi th hi n t i, phát tri n th tr ng, nâng cao h n n a giá tr th ng hi u
trong lòng khách hàng.
4.1.2 S m ng và mục tiêu đ n năm 2020

S m ng c a công ty Vinamilk: “Vinamilk cam k t mang đ n cho cộng
đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình
yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội”
Đ đ tđ c m c tiêu nêu trên Công ty Vinamilk c n ph i đ t đ c các

m c tiêu c th sau:
- Trong giai đo n 2010 – 2020, đ m b o t c đ tĕng tr ng s n l ng và

doanh thu trung bình hàng nĕm là 20% tr lên, cao h n t c đ tĕng tr ng trung
bình c a ngành s a Vi t Nam.

- Phát tri n ngu n nguyên li u s a, xây d ng nhi u trang tr i chĕn nuôi bò

s a v i gi ng bò cao s n nh p khẩu kh p c n c, h tr và h ng d n kỹ thu t
cho các h chĕn nuôi ký h p đ ng cung c p nguyên li u v i Vinamilk đ đ m b o
tiêu chuẩn ch t l ng s a
- Chú tr ng b i d ng và phát tri n ngu n nhân l c, kỹ nĕng qu n tr

doanh nghi p, nĕng l c marketing và bán hàng, nĕng l c nghiên c u và phát tri n
s n phẩm cho CBCNV công ty. B o đ m nâng cao thu nh p c a ng i lao đ ng
trong công ty.
- Nâng cao giá tr th ng hi u Vinamilk, đ a ra dòng s n phẩm s a ch t

l ng cao t ng đ ng v i các công ty n c ngoài.
- Xây d ng m c tiêu phát tri n lâu dài và b n v ng đ i v i các nhà cung c p

chi n l c l n trong và ngoài n c nhằm đ m b o ngu n cung c p nguyên li u thô
không nh ng n đ nh v ch t l ng cao c p mà còn giá c r t c nh tranh.
- Phát tri n m i quan h g n bó v i nhà phân ph i, đ i lý , khách hàng.
4.2. S HÌNH THÀNH VÀ L A CH N CHI N L C
4.2.1 Chi n l c công ty

Chúng ta chuy n sang giai đ an k t h p bằng cách s d ng công c phân
tích bằng Ma tr n SWOT nhằm các đ nh các chi n l c mà công ty có th l a
ch n. Ma tr n SWOT c a Vinamilk đ c xây d ng d a trên vi c phân tích đi m
m nh, đi m y u, c h i và nguy c (ch ng 3) nh sau:
B ng 4.1 : Ma tr n SWOT
Ma tr n SWOT C h i (O) Nguy c (T)
S7 + O2 + O3 + O4 + O5 Æ S1 + S2 + S5+ S7 + T6 + T7
Phát tri n tr i chĕn nuôi bò Æ m r ng kênh phân ph i Æ
Đi m m nh (S) s a - Chi n l c h i nh p v chi n l c h i nhâp phía tr c
phía sau S1 + S3+ S5 + S6 + S8 + T6 +
S1 + S2 + S3 + S4 + O1 + O6 T7 Æ Đ a ra s n phẩm m i

Æ M r ng th tr ng tiêu th nhằm đáp ng nhu c u khách

- Chi n l c thâm nh p th hàng – Chi n l c đa d ng
tr ng hóa hàng ngang
O5 + O6 + W4 + W5 Æ W2 + W6 + W7 + T1 Æ
Chi n l c marketing và phát Chi n l c tài chính
tri n th ng hi u W1 + W2 + T2 + T3 + T4 +
Đi m y u (W)
W3 + W4+ O1 + O2 + O5 + T5 Æ Phát tri n ngu n
O6 Æ Chi n l c nghiên c u nguyên li u
và phát tri n s n phẩm
a) Chi n l c h i nh p v phía sau

Chi n l c này là s k t h p gi a các y u t : (S7 + O2 + O3 + O4 + O5),
(W1 + W2 + T2 + T3 + T4 + T5)
Ýt ng c b n c a chi n l c này là hình thành m t h th ng trang tr i chĕn

nuôi, nhằm cung c p nguyên li u đáp ng nhu c u s n xu t c a công ty. Mặt khác
chi n l c này cũng r t phù h p v i ch tr ng c a Nhà N c (Chi n l c phát tri n
ngành s a Vi t Nam đ n nĕm 2010). Chi n l c này cũng phù h p v i nhu c u phát
tri n th tr ng trong t ng lai. Vi c th c hi n chi n l c này giúp ngu n cung
nguyên li u c a công ty đ c n đ nh và đ m b o ch t l ng. Đ th c hi n thành
công chi n l c này, c n t p trung th c hi n t t các công tác xây d ng quy trình,
chu ng tr i, lai con gi ng, m r ng trang tr i kh p c n c. Chi n l c này đ cd
ki n th c hi n từ nĕm 2010, th i gian tri n khai là 10 nĕm (2010 – 2020).
b) Chi n l c h i nh p v phía tr c
Chi n l c này là s k t h p gi a các y u t : S1 + S2 + S5+ S7 + T6 + T7.
Chi n l c này nhằm m c tiêu c ng c và nâng cao th ph n các nhóm s n phẩm
c a công ty trên th tr ng n i đ a bằng gi i pháp m r ng h th ng phân ph i s n
phẩm (bao g m c bán lẻ s n phẩm) c a công ty, đ a s n phẩm đ n g n ng i tiêu
dùng h n. Đặt tr ng tâm vào vi c m r ng h th ng phân ph i, v i nh ng s n
phẩm hi n có. Chi n l c này có đi m thu n l i là d a trên c s nĕng l c s n

xu t kinh doanh c a công ty, và s tin t ng c a khách hàng v ch t l ng s n

phẩm c a công ty.
c) Chi n l c đa d ng hóa hàng ngang

Chi n l c này là s k t h p gi a các y u t : (S1 + S3+ S5 + S6 + S8 + T6
+ T7). N i dung c b n c a chi n l c là t p trung ngu n l c đ nghiên c u, đ u
t s n xu t và phát tri n s n phẩm m i. Chi n l c này giúp công ty thu hút đ c
nhi u đ i t ng khách hàng tham gia, t o ra nh ng dòng s n phẩm có giá tr kinh
t cao, ch t l ng v t tr i. Đ th c hi n t t chi n l c này đòi h i công ty ph i
có nh ng gi i pháp, chi n l c ch c nĕng nhằm kh c ph c các đi m y u.
d) Chi n l c marketing và phát tri n th ng hi u

Chi n l c này là s k t h p gi a các y u t : (O5 + O6 + W4 + W5), v i ý
nghƿa kh c ph c các đi m y u bên trong đ t n d ng các c h i bên ngoài, chi n
l c này nhằm nâng cao nĕng l c marketing và phát tri n th ng hi u Vinamilk.
V mặt b n ch t đây là chi n l c nâng cao nĕng l c c nh tranh c a công ty. N i
dung c b n c a chi n l c này là: Thúc đẩy marketing hi u qu , b o đ m các
ngu n l c cho ho t đ ng marketing c p đ toàn công ty, ch đ chĕm sóc và h u
mãi t t đ i v i các đ i l yù, nhà phân ph i, khách hàng. Nhi m v c b n c a chi n
l c này là: Ti n hành phân tích c u trúc ngành kinh doanh, phân tích th tr ng,
và các phân khúc th tr ng s n phẩm, ho ch đ nh các chi n l c kinh doanh,
ho ch đ nh các gi i pháp v marketing mix. Th c hi n chi n l c này có nhi u u
đi m: Cung c p các d li u kinh t có c s khoa h c ph c v cho vi c ra quy t
đ nh c a các c p qu n tr ; có tác đ ng tích c c đ n các chi n l c ch c nĕng khác,
góp ph n quan tr ng trong vi c m r ng th tr ng, nâng cao giá tr th ng hi u
thông qua vi c tác đ ng tích c c đ n khách hàng và các bên liên quan; có th t o ra
các giá tr kinh t l n v i chi phí th p. K t qu c a chi n l c th ng có tác đ ng
trong dài h n nên trong ng n h n khó đo l ng đ c hi u qu . Chi n l c này đ c
d ki n th c hi n từ 2010, v i th i gian tri n khai là 4 nĕm (2010 – 2014).

e) Chi n l c phát tri n s n phẩm

Chi n l c này là k t qu c a s k t h p gi a các y u t : (W3 + W4+ O1 +
O2 + O5 + O6). Chi n l c này nhằm m c tiêu nâng cao nĕng l c nghiên c u phát
tri n đ t o ra các s n phẩm m i, đa d ng, ph ng pháp s n xu t m i, c i thi n và
nâng cao nĕng su t lao đ ng. Chi n l c này giúp ki m soát các qui trình s n xu t,
và ki m tra ch t l ng s n phẩm. Chi n l c này s có tác đ ng tích c c đ n các
chi n l c ch c nĕng khác, góp ph n quan tr ng trong vi c nâng cao nĕng su t,
ch t l ng s n phẩm, góp ph n m r ng th tr ng, nâng cao giá tr th ng hi u
thông qua vi c tác đ ng tích c c đ n khách hàng và các bên liên quan; có th t o
ra các b c ngoặt mang tính quy t đ nh trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh.
Nh c đi m c a chi n l c này là chi phí l n, và cũng khó đánh giá hi u qu
trong ng n h n. Chi n l c này đ c d ki n tri n khai th c hi n từ nĕn 2011,
th i gian 3 nĕm (2012-2015)
f) Chi n l c tài chính

Chi n l c này là s k t h p gi a các y u t : (W2 + W6 + W7 + T1). M c
tiêu c a chi n l c này là nâng cao nĕng l c tài chính c a Công ty nhằm b o đ m
cho s phát tri n c a công ty trong th i gian t i, cũng nh b o đ m ngu n l c tài
chính đ th c hi n thành công chi n l c kinh doanh này. Chi n l c bao g m các
n i dung c b n: (1) C c u l i ngu n v n đ m b o s hài hoà cân đ i, đặc bi t
ph i c c u l i ngu n v n gi m n ng n h n; (2) B sung v n bằng cách phát hành
thêm c ph n ( khi có đi u ki n thu n l i), vì trong hi n t i toàn b v n l u đ ng
c a công ty đ c tài tr bằng v n vay, nhằm b o đ m cho nhu c u s d ng v n
trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh; (3) Tri t đ s d ng các công c : phân tích
kinh t , phân tích tài chính, ho ch đ nh ngân sách, đòn bẩy t ng h p (k t h p gi a
đòn bẩy kinh doanh và đòn bẩy tài chính), và qu n tr r i ro trong công tác qu n tr
tài chính doanh nghi p. (4) Nâng cao nĕng l c tài chính thông qua vi c liên doanh,
liên k t v i các đ i tác có ti m l c v v n (v n đ nay có liên quan đ n chi n l c
đa đ ng hoá hàng ngang). Đ th c hi n t t chi n l c này cũng c n chú ý đ n
công tác đào t o cán b chuyên trách tài chính – k toán (liên quan đ n chi n l c
đào t o và phát tri n ngu n nhân l c và kỹ nĕng qu n tr ). Chi n l c này là m t

chi n l c ch c nĕng không th thi u c a Công ty. Chi n l c này đ c d ki n

tri n khai th c hi n trong vòng 2 nĕm (b t đ u từ 2012).
4.2.2 Chi n l c nhóm s n phẩm

D a vào vi c phân tích ma tr n BCG (ch ng 3), xác đ nh đ c v trí c a
các nhóm s n phẩm trên th tr ng là:
- Nhóm s a đặc v trí con bò, đây là th i kǶ gặt hái c a nhóm s n phẩm.
- Nhóm s a chua đang v trí ngôi sao, đây là th i kǶ hoàng kim c a nhóm
s n phẩm.
- Nhóm s a n c và s a b t đang v trí d u ch m h i, đây là th i kǶ ch a

n đ nh c a nhóm s n phẩm.
a) Nhóm s a đặc
Nhóm s a đặc đang th i kǶ gặt hái mang l i cho Vinamilk doanh s cao,
l i nhu n cao, ít ph i đ u t chi phí. Do đó, các chi n l c đ ra:
Chi n lược sản phẩm: nâng cao ch t l ng và h ng v s n phẩm. Công ty

c n t p trung c i ti n s n phẩm, t o thêm các đặc tính m i cho s n phẩm nhằm kéo
dài chu kǶ s ng c a s n phẩm. Vì n u công ty ch t p trung thu ho ch l i nhu n
trong th i kǶ này mà b qua vi c kéo dài chu kǶ s ng thì s n phẩm s di chuy n
nhanh vào ô chó. Tuy nhiên, công ty c n xác đ nh s n phẩm ch l c nào đ t p
trung vào vi c c i ti n s n phẩm đó.
Chi n lược giá: l a ch n n đ nh giá. Đây là th i kǶ mà s l ng s n phẩm

bán ra nhi u nh t, n u công ty gi m giá thì s làm gi m m c l i nhu n. Đ ng th i
công ty có đ cl ng khách hàng trung thành cao và n đ nh do v y không nên
tĕng giá.
Chi n lược khuy n mãi: th c hi n chi n l c marketing nh c nh . Đây là

th i kǶ công ty thu đ c l i nhu n cao. Vì đã t o đ c s nh n bi t đ i v i khách
hàng nên công ty ch c n duy trì qu ng cáo v i t n su t th p h n đ c t gi m chi
phí qu ng cáo. Th c hi n chi n l c nh c nh đ khi n khách hàng không b cu n

hút vào đ i th mà quên đi s n phẩm c a công ty, đ ng th i duy trì th ph n. Có

th tĕng th ph n khi Dutch Lady so lãng th tr ng này.
Chi n lược phân phối: duy trì th tr ng tr ng đi m. Công ty đã có đ c

danh sách các kênh phân ph i quan tr ng, n m gi kênh nào quan tr ng nh siêu
th , đ i l yù t i các t nh, ch , c g ng duy trì s hi n di n t i các kênh này. Công ty
từ b m t s th tr ng có m c tiêu th th p, đ c t gi m chi phí c a các th
tr ng này.
b) Nhóm s a n c và s a b t
Nhóm s a n c và s a b t đang trong th i kǶ ch a n đ nh do đó c n c i
ti n s n phẩm, v i m c tiêu h ng v ô ngôi sao.
Chi n lược sản phẩm: đi u tra nhu c u c a th tr ng, ti p t c c i ti n s n

phẩm đ đáp ng nhu c u này. Hi n nay, theo nghiên c u th tr ng nhu c u c a
khách hàng v đ c s d ng s n phẩm s a t i thanh trùng, s a b t đ t tiêu chuẩn
ch t l ng đ c ghi trên nhãn s a.
Chi n lược giá: v i m c tiêu chính là m r ng th tr ng, gia tĕng th ph n

do v y công ty áp d ng chi n l c đ nh giá th p đ xâm nh p th tr ng.
Chi n lược khuy n mãi: áp d ng các ch ng trình qu ng cáo s n phẩm r ng

rãi trên các ph ng ti n truy n thông. S d ng m nh m các công c marketing đ
đẩy m nh m c đ nh n bi t s n phẩm c a ng i tiêu dùng. Gia tĕng th ph n
Chi n lược phân phối: đ u t m r ng kênh phân ph i cho các s n phẩm

m i. Nh c nh các đ i di n bán hàng, các đ i lý không đ x y ra tình tr ng khan
hi m hàng.
c) Nhóm s a chua
Nhóm s a chua đang th i kǶ ngôi sao đây đ c xem là th i kǶ hoàng kim
c a s n phẩm m i m c tĕng tr ng c a th tr ng cao và chi m th ph n l n.
Chi n lược sản phẩm: m r ng di n mặt hàng và đ i m i s n phẩm. M

r ng đ c thông qua vi c t o ra các s n phẩm s a chua nhi u h ng v , công d ng
m i c a s n phẩm. M i công d ng đã làm cho m t s n phẩm có chu kǶ s ng m i.
Th c hi n ch ng trình nghiên c u và phát tri n th ng xuyên đ tìm ra nh ng

công d ng m i. Công ty là theo dõi th ng xuyên cách s d ng s n phẩm c a

nh ng ng i tiêu dùng đ n m b t nhu c u.
Ngoài ra công ty có th áp d ng cách th c thuy t ph c ng i s d ng tĕng

kh i l ng tiêu dùng s n phẩm. Công ty th c hi n các chi n d ch đ thuy t ph c
khách hàng s d ng m t ngày 2 h p s a thì t t cho s c kh e h n là 1 h p.
Chi n lược giá: Không nên đ nh giá cao nh t th tr ng vì lúc này l ng

s n phẩm ra th tr ng l n. Chi n l c giá này đ c áp d ng khi công ty mu n
tĕng t i đa m c tiêu th đ n v s n phẩm. Công ty tin rằng kh i l ng tiêu th
càng cao s d n đ n chi phí đ n v càng th p và l i nhu n lâu dài càng cao.
Chi n lược phân phối: m r ng h th ng kênh phân ph i. Công ty s d ng

chi n l c đa kênh, t c là s d ng nhi u kênh phân ph i đ v n t i khách hàng.
Bằng cách b sung thêm các kênh phân ph i, công ty có th đ t đ c ba l i ích
quan tr ng: tĕng ph m vi bao quát th tr ng, gi m chi phí c a kênh và tĕng vi c
tiêu th theo ý khách hàng. Các công ty th ng b sung thêm m t kênh nhằm
v n t i m t nhóm khách hàng mà các kênh hi n có không v nt iđ c ( ví d ,
b sung nh ng nhân viên bán hàng nông thôn đ v n t i các khách hàng khu
v c này). Công ty cũng có th b sung thêm m t kênh m i đ gi m chi phí bán
c a mình cho m t nhóm khách hàng hi n có (ví d , bán hàng qua đi n tho i ch
không tr c ti p vi ng thĕm các đ i lý nh ). Công ty cũng có th b sung m t kênh
có nh ng kh nĕng bán hàng phù h p v i yêu c u c a khách hàng h n ( ví d ,
công ty có th s d ng thêm l c l ng t v n đ t v n tr c ti p v m c dinh
d ng, b sung các ch t thi t y u hàng ngày cho khách hàng).
Chi n lược khuy n mãi: s d ng chi n l c marketing hi u chi n. Tĕng

c ng các ch ng trình qu ng cáo, PR, v i t n su t cao vào các ph ng ti n
truy n thông nh : truy n hình, báo chí, qu ng cáo trên m ng internet, website,
truy n thanh, t p chí, qu ng cáo ngoài tr i,…

4.2.3 Chi n l c ch c năng

Chi n l c kinh doanh c a công ty c ph n 32 đ n nĕm 2020 đ c trình
bày trên ch thành công khi các đ a ra chi n l c b ph n t t, th c hi n đúng
v i l trình và th i gian tri n khai th c hi n.
a) Chi n l c nâng cao nĕng l c nghiên c u phát tri n đ t o

ra các s n phẩm m i, ph ng pháp s n xu t m i, c i thi n và nâng cao nĕng su t.
Hai n i dung quan tr ng mà nhóm gi i pháp này mu n đ c p nhằm nâng

cao nĕng l c nghiên c u phát tri n đ t o ra các s n phẩm m i, ph ng pháp (qui
trình) s n xu t m i, c i thi n và nâng cao nĕng su t lao đ ng.
C i thi n h th ng thông tin trong ho t đ ng nghiên c u phát tri n; và g n

k t ho t đ ng nghiên c u phát tri n v i s n xu t và marketing. H th ng thông tin
trong ho t đ ng nghiên c u phát tri n có vai trò quan tr ng mang tính quy t đ nh,
nĕng l c nghiên c u phát tri n đ t o ra s n phẩm và qui trình s n xu t m i là k t
qu c a quá trình thu th p, x lý, trao đ i thông tin. S chẳng bao gi có k t qu
t t n u công tác nghiên c u phát tri n ho t đ ng m t cách bi t l p nh m t “ c
đ o”. Gi i pháp phù h p nh t đ nâng cao nĕng l c ho t đ ng nghiên c u phát
tri n là công ty nên đ u t trang b b sung cho Phòng kỹ thu t – công ngh h
th ng thi t b máy tính có k t n i Internet và các ph n m m thi t k chuyên d ng,
đ m b o cho ho t đ ng nghiên c u phát tri n có kh nĕng ti p c n các thông tin,
ti n b khoa h c kỹ thu t m i nh t trong lƿnh v c s n xu t s a, tham gia các h i
th o, di n đàn phân tích xu h ng tiêu dùng s a.
Ho t đ ng nghiên c u phát tri n ph i đ c g n k t v i các ho t đ ng s n

xu t và marketing. S g n k t này b o đ m cho quá trình c i ti n liên t c đ c
th c hi n m t cách có hi u qu . S n phẩm c a ho t đ ng nghiên c u phát tri n
(thi t k , qui trình công ngh , đ nh m c kinh t kỹ thu t) đ c th c nghi m trong
quá trình s n xu t. Ho t đ ng s n xu t s ki m đ nh và ph n h i thông tin. Mặt
khác, s n phẩm đ c tiêu th trên th tr ng, các thông tin ph n h i từ th tr ng
(đ c thu th p qua ho t đ ng marketing) s ph n ánh hi u qu c a ho t đ ng
nghiên c u phát tri n.

b) Chi n l c tài chính
Nhằm đ m b o th c hi n thành công chi n l c tài chính các gi i pháp

đ c đ ngh là:
C c u l i ngu n v n kinh doanh đ m b o s cân đ i gi a các kho n vay

ng n h n và dài h n, trong đó chú ý gi m tỷ l vay ng n h n làm gi m thi u r i ro
tài chính. Mặt khác xây d ng k ho ch tĕng v n kinh doanh đ đáp ng cho ho t
đ ng kinh doanh c a công ty. Ngu n tài tr v n có th đ c s d ng là: vay từ
ngu n v n h tr c a Chính ph ; phát hành thêm c ph n; và từ l i nhu n gi l i
c a công ty.
Thông qua đào t o, c n chú tr ng nâng cao và áp d ng ch c nĕng qu n

tr tài chính c p công ty và c p xí nghi p, đ n v thành viên. Hi n t i ch c nĕng
qu n tr tài chính t i công ty nói chung và Phòng tài chính – k toán nói riêng còn
b xem nhẹ, nhi m v ch y u c a phòng tài chính – k toán là th c hi n công tác
h ch toán k toán. Các ch c nĕng qu n tr tài chính đ c đ c p là: phân tích tài
chính; k ho ch tài chính; ho ch đ nh ngân sách v n đ u t ; ho ch đ nh c u trúc
tài chính; quy t đ nh tài tr ; và qu n tr và phòng ngừa r i ro.
V mặt t ch c c n ph i ki n toàn l i Phòng tài chính – k toán cho phù

h p v i mô hình công ty c ph n. B sung ch c nĕng qu n lý v n (qu n tr tín
d ng, ti n mặt, chi tiêu v n, k ho ch tài chính, và phân tích tài chính), cùng v i
ch c nĕng k toán (qu n lý thu , k toán chi phí, k toán tài chính, qu n lý h
th ng d li u), mô hình t ch c phù h p c a Phòng tài chính - k toán là giám đ c
tài chính .
c) Chi n l c Marketing và phát tri n th ng hi u.
Gi i pháp đ c đ ngh đ th c hi n chi n l c marketing và phát tri n

th ng hi u là th c hi n qui trình qu n tr marketing v i nĕm (5) b c c th :
Th c hi n nghiên c u marketing v i hai n i dung; Nghiên c u môi

tr ng marketing; Và nghiên c u th tr ng. Nhằm nh n d ng các c h i – nguy
c marketing mà doanh nghi p có th ph i đ i mặt.

Ho t đ ng nghiên c u phát tri n th tr ng m c tiêu. g m 3 ho t đ ng

đ c th c hi n theo trình t : Phân tích phân khúc th tr ng; l a ch n th tr ng
m c tiêu; đ nh v th tr ng -> đ nh v s n phẩm -> đ nh v th ng hi u. Đây là
n i dung quan tr ng đ xây d ng và gi v ng th ng hi u m nh.
Th c hi n ho t đ ng marketing h n h p (Marketing – Mix) bao g m b n

n i dung (4P) đó là:
Sản phẩm (Product). G m các v n đ : lo i s n phẩm, ch t l ng, giá thành

s n xu t, th i gian s n xu t, s n l ng.
Giá bán sản phẩm (Price). G m các v n đ : Đ nh giá s n phẩm, c ch giá,

các ph ng th c thanh toán.
Phân phối (Place). Bao g m các v n đ : Phát tri n h th ng kênh phân

ph i; bán s ; bán lẻ; bán tr c ti p; bán qua trung gian th ng m i; bán qua h
th ng th ng m i đi n t .
Chiêu thị (Promotion). Bao g m các v n đ : Thi t l p m i quan h v i

khách hàng; nghiên c u thái đ hành vi khách hàng khi s d ng s n phẩm; xây
d ng các k ho ch qu ng cáo, ti p th , t ch c các s ki n.
- Tri n khai t ch c th c hi n các ho t đ ng marketing theo các ch ng

trình, k ho ch đã xây d ng các b c trên.
- Th c hi n ki m soát, ki m tra, đánh giá vi c th c hi n các ch ng trình,

k ho ch. Đi u ch nh s a đ i (n u c n).
d) Chi n l c ngu n nhân l c, kỹ nĕng qu n tr .
Nhằm nâng cao kỹ nĕng qu n tr doanh nghi p cho các cán b c p trung
gian và c p c s . công ty c n t ch c đào t o và đào t o l i v i đ ngh c th
nh sau:
Nội dung đào tạo: C n t p trung vào các n i dung nhằm nâng cao kỹ nĕng
làm vi c c a các qu n tr viên đó là: kỹ nĕng t duy; kỹ nĕng nhân s ; kỹ nĕng
chuyên môn nghi p v nh : Nghi p v th ng kê; qu n tr s n xu t và đi u hành;
qu n tr tài chính; marketing; công ngh thông tin; và ngo i ng .

Hình thức đào tạo: K t h p gi a đào t o t p trung và phi t p trung. Hình th c

đào t o t p trung nên áp d ng đ i v i nh ng kỹ nĕng có tính đặc thù c a doanh
nghi p (g n li n v i ngành ngh kinh doanh c a doanh nghi p) nh : nghi p v th ng
kê; qu n tr s n xu t và đi u hành trong doanh nghi p ngành da giày. Hình th c phi
t p trung (g i đi đào t o bên ngoài) nên áp d ng đ i v i các ngành còn l i;
Đối tượng đào tạo: ti n hành rà soát l i h th ng tiêu chuẩn ch c danh

công vi c, yêu c u trình đ , nĕng l c, và kỹ nĕng làm vi c đ i v i từng công vi c
c th . Trên c s đó s l a ch n ra các đ i t ng c n đào t o. Ti n hành s p x p
b trí nhân s trên c s nĕng l c, kh nĕng đáp ng yêu c u công vi c. Đ i t ng
c n đặc bi t chú ý đào t o nâng cao kỹ nĕng qu n tr là cán b qu n lý kỹ thu t và
cán b qu n lý t , chuy n s n xu t, nhằm kh c ph c “S không đ ng đ u” trong
t duy và kỹ nĕng qu n tr gi a cán b qu n lý kinh t và các đ i t ng nêu trên.
Công tác đào t o, hu n luy n đ i v i đ i ngũ công nhân tr c ti p s n xu t

c n chú tr ng th c hi n th ng xuyên nhằm c p nh t và b sung b i d ng nâng
cao trình đ tay ngh cho ng i lao đ ng trong đi u ki n s thay đ i v công ngh
s n xu t di n ra th ng xuyên, liên t c. Hình th c đào t o phù h p v i các đ i
t ng này là đào t o t i ch do các cán b “hu n luy n” đ m nh n .
e) Chi n l c đ u t và xây d ng nhà máy
K ho ch đ u t và xây d ng các nhà máy m i nh : nhà máy n c gi i

khát Bình D ng, nhà máy Mega Bình D ng, nhà máy s a b t Dielac 2 và nâng
c p c i t o nhà máy Tiên S n, Th ng Nh t, Ngh An, Bình Đ nh, C n Th s đ m
b o cho chi n l c phát tri n lâu dài và tĕng kh nĕng c nh tranh cho s n phẩm
c a Vinamilk. Th c hi n các d án
STT Nhà máy V nđ ut S n phẩm

1 Nhà máy n c gi i khát 390 tỷ N c gi i khát
2 Nâng c p nhà máy Tiên S n 400 tỷ S a
theo tiêu chuẩn Mega
3 Nhà máy Mega 1330 tỷ S a
4 Dielac 2 1400 tỷ S ab t

f) Chi n l c phát tri n ngu n nguyên li u
Nh p khẩu bò cao s n từ Úc v Vi t Nam và ti n hành công tác lai gi ng,

t o ra gi ng bò lai F1 v i s n l ng s a cao, phù h p v i đi u ki n và khí h u c a
Vi t Nam.
Ti n hành quy trình khép kín từ khâu tr ng c , nuôi bò, phân bò đ c bón
tr l i cho đ ng c , b o đ m v sinh, tĕng tính hi u qu do t n d ng ph n rác th i.
Bên c nh đó vi c đ u t chu ng tr i, v i h th ng máy móc thi t b hi n đ i

trong khâu cho ĕn, t m r a, v sinh, theo dõi s c kh e bằng chip đi n t , t o đi u
ki n sinh s ng t t nh t đ bò cho nĕng su t cao.
H p đ ng v i các h chĕn nuôi đ nông dân yên tâm v đ u ra c a s a,

h ng d n th c hi n công tác chĕm sóc, nuôi d ng bò theo tiêu chuẩn nhằm đ m
b o ch t l ng s a đ c t t nh t.

CH NG 5: T CH C NHÂN S
TH C HI N CHI N L C
Đ th c hi n đ c các chi n l c m t cách hi u qu đã đ c phân tích

ch ng 4, c n ph i có ban lãnh đ o, c c u t ch c phù h p đ đ m b o vi c th c
thi các chi n l cđ c đ ng b . Bên c nh đó, xây d ng m t đ i ngũ CBCNV
trung thành v i công ty, ham h c h i, nghiên c u nhằm nâng cao hi u qu s n
xu t, phát tri n công ty ngày càng v ng m nh.
5.1. QUY MÔ VÀ NHI M Kǵ HĐQT
5.1.1 Qui mô HĐQT

HĐQT bao g m nĕm thành viên, phù h p cho vi c qu n lý v i qui mô ho t
đ ng s n xu t kinh doanh c a Vinamilk. S l ng thành viên HĐQT hi n t i là có
kh nĕng đáp ng đ y đ các ý ki n đ i di n trong HĐQT, đ ng th i chú ý đ n
tính hi u qu và khuy n khích s trao đ i tích c c gi a các thành viên HĐQT.
Vinamilk nh n đ nh rằng qu n tr doanh nghi p t t là n n t ng c a doanh

nghi p đ c qu n lý t t, nguyên t c và c c u qu n tr doanh nghi p c a Vinamilk
theo h ng d n c a thông t 12/2007/QD-BTC do B Tài Chính ban hành ngày
13 tháng 3 nĕm 2007 v “qu n tr doanh nghi p áp d ng cho các t ch c niêm y t
trên th tr ng ch ng khoán Vi t Nam” và theo “chuẩn m c qu n tr doanh nghi p
2005” c a Singapore.
5.1.2 Nhi m kỳ
HĐQT có nhi m kǶ t i đa là nĕm nĕm. Thành viên HĐQT cũng ph i đ
trình cho Đ i h i đ ng c đông đ b u ch n và b nhi m l i t i cu c h p b t
th ng hoặc ít nh t là nĕm nĕm m t l n. Đi u l c a Công ty qui đ nh m t ph n ba
thành viên HĐQT ph i đ c b u l i t i Đ i h i đ ng c đ ng hàng nĕm.
5.1.3 Một s vấn đ c a HĐQT

Nhằm t o đi u ki n cho vi c qu n lý hi u qu , HĐQT đã giao quy n m t s
ch c nĕng c a mình cho các ti u ban c a HĐQT nh sau:

• Ti u ban Nhân s
• Ti u ban Đãi ng
• Ti u ban Ki m toán
Các ti u ban này ho t đ ng theo các nguyên t c thông l rõ ràng và c th .
M i thành viên HĐQT có th tham kh o ý ki n t v n đ c l p và s d ng s đánh
giá đ c l p c a mình khi ra quy t đ nh.
5.2. PHÂN C P QU N LÝ
Công ty đã áp d ng ch đ phân c p qu n lý, qui đ nh các m c thẩm quy n
cho từng nghi p v c th , bao g m c nh ng nghi p v thu c thẩm quy n c a
HĐQT.
5.2.1 Thành phần và c cấu HĐQT

HĐQT g m có ba thành viên không tr c ti p đi u hành ho t đ ng kinh
doanh hàng ngày c a Công ty. Không có m t thành viên hoặc m t nhóm thành
viên thi u s nào có nh h ng chi ph i các quy t đ nh chung c a HĐQT.
Vinamilk có c c u thành viên r t t t đ c th hi n là các thành viên có
nĕng l c và kinh nghi m sâu r ng v lƿnh v c kinh doanh, tài chính, k toán và
qu n tr doanh nghi p. S đánh giá khách quan c a các thành viên HĐQT đ c l p
đ i v i công vi c, kinh nghi m và s đóng góp c a h là r t có giá tr cho
Vinamilk. Ch t ch HĐQT và T ng Giám đ c
5.2.2 Ch tịch HĐQT và T ng Giám đ c

Ch t ch HĐQT đ ng th i cũng là T ng Giám đ c c a Công ty. Vi c b
nhi m này đ c phê chuẩn b i Đ i h i đ ng c đông c a Công ty. Ch t ch là
ng i đ ng đ u HĐQT đ đ m b o truy n t i thông tin hi u qu v i c đông,
khuy n khích m i quan h có tính ch t xây d ng gi a HĐQT và ban qu n lý c a
Công ty, và thúc đẩy nâng cao chuẩn m c qu n tr Công ty.
a) T cách thành viên HĐQT

Công ty duy trì m t qui trình chính th c và minh b ch cho vi c ch n l c và
b nhi m thành viên m i vào HĐQT. B t kǶ s b nhi m thành viên m i nào
cũng ph i tr i qua m t qui trình b nhi m chính th c: HĐQT b nhi m thành viên

m i và sau đó s đ trình Đ i h i đ ng c đông phê chuẩn chính th c s b nhi m

này t i Đ i h i đ ng c đông g n nh t.
b) Đánh giá nĕng l c c a HĐQTT

Công ty có duy trì s đánh giá chính th c v hi u qu làm vi c c a HĐQT
nói chung và s đóng góp c a từng thành viên HĐQT.
5.3. CHÍNH SÁCH NHÂN S
5.3.1 Chính sách Thù lao

Ti u ban Đãi ng xem xét và đ xu t v i HĐQT chính sách ti n l ng phù
h p và c nh tranh. Vi c quy t đ nh thù lao cho từng thành viên HĐQT, và l ng
cho Ban đi u hành ph i đ c phê chuẩn thông qua m t qui trình chính th c và
minh b ch. Không thành viên nào đ c t quy t đ nh m c l ng c a mình. Ti u
ban Đãi ng đ xu t cho HĐQT phê chuẩn khung ti n thù lao cho từng thành viên
HĐQT, Ch t ch HĐQT và l ng c a T ng Giám đ c.
a) M c ti n l ng và c c u l ng
M c ti n l ng c n phù h p đ thu hút, gi và khích l thành viên HĐQT,
Ban Đi u hành đ đi u hành Vinamilk thành công. M t ph n c a ti n l ng s cĕn
c vào k t qu ho t đ ng chung c a Công ty và c a từng cá nhân. Khi đ ra ti n
l ng, Ti u ban Đãi ng xem xét đ n các y u t v ti n l ng và vi c làm trong
cùng ngành, so sánh v i các công ty t ng đ ng, k t qu ho t đ ng c a Vinamilk
nói chung và cũng nh từng cá nhân thành viên HĐQT và nhân viên ch ch t.
Ch ng trình xét th ng hàng nĕm cũng đ c áp d ng cho toàn nhân viên trong
công ty.
Ti n thù lao HĐQT, Ban Ki m soát đã đ c Đ i H i đ ng C đông phê
chuẩn cho nĕm tài chính k t thúc ngày 31 tháng 12 nĕm 2009 là 2.96 tỷ đ ng,
t ng đ ng 160.000 đô la Mỹ.
Công b ti n l ng
Ti n l ng c a t t c thành viên HĐQT và Ban Đi u hành đ c công b
hàng nĕm. N i dung công b này giúp nhà đ u t hi u m i liên h gi a ti n l ng
c a Ban đi u hành, v trí ch ch t v i thành tích c a h .

b) Tin c y vào Nhân s qu n lý ch ch t

Mặc dù Công ty không ph thu c vào b t kǶ cá nhân nào trong H i đ ng
Qu n tr hoặc Ban đi u hành, s thành công c a chúng tôi ph thu c ch y u vào
kỹ nĕng, nĕng l c và s ph n đ u c a c H i đ ng Qu n tr , Ban đi u hành, cũng
nh kh nĕng tuy n d ng và gi nhân tài đ ti p b c cho các v trí này. Kh nĕng
ti p t c thu hút, gi và đ ng viên nhân s cao c p ch ch t là thành viên H i đ ng
Qu n tr và Ban đi u hành có nh h ng đ n ho t đ ng c a Công ty. S c nh
tranh v nhân s có kỹ nĕng và nĕng l c là cao, và vi c m t đi s đóng góp c a
m t hay nhi u nhân s nh ng v trí này mà không có đ nhân s thay th hoặc
không có kh nĕng thu hút nhân s m i có nĕng l c v i chi phí h p lý s làm nh
h ng l n đ n k t qu kinh doanh và ho t đ ng c a Công ty. Vinamilk đã và đang
áp d ng chính sách đãi ng đ khích l và thu hút nhân tài.
5.3.2 Chi n l c phát tri n nhân s c a công ty Vinamilk

Bên c nh nh ng đ nh kǶ th c hi n nh xem xét k t qu kinh doanh, phê
duy t k ho ch cho kǶ s p t i, v ch ra chi n l c phát tri n c a Công ty, trong
nĕm 2010, các ti u ban c a HĐQT đã th c hi n các công tác sau:
• Xây d ng chính sách thù lao cho HĐQT, Ban Ki m soát, và chính sách
l ng và th ng nhân viên. Theo đó, nguyên t c c a ch đ th ng cho nhân viên
là d a trên t c đ tĕng tr ng c a thu nh p bình quân trên m i c ph n (EPS) so
v i t c đ tĕng tr ng c a t ng s n phẩm qu c n i (GDP), tỷ l l m phát, lãi su t
phi r i ro (risk-free rate) và m c đ r i ro c a th tr ng v n Vi t Nam theo đánh
giá c a các t ch c tài chính.
• Xây d ng ch ng trình c phi u c a nhân viên theo k t qu kinh doanh.
Theo ngh quy t c a Đ i h i đ ng c đông name 2006, ch ng trình c phi u
nhân viên đ c phát hành hàng nĕm trong su t giai đo n 2007 - 2011. Tuy nhiên,
đ n nĕm 2009 Vinamilk m i l n đ u tiên phát hành theo ch ng trình này.
5.3.3 Chính sách đ i v i ng i lao động

a) C c u lao đ ng
C c u lao đ ng phân theo trình đ đ c th hi n d i b ng sau:

Phân theo trình độ S l ng Tỷ l

Cán b có trình đ đ i h c và trên đ i h c 1.495 38,07%
Cán b có trình đ trung c p 316 8,05%
Lao đ ng có tay ngh 1.930 49,15%
Lao đ ng ph thông 186 4,73%
T ng cộng 3.927 100%
b) Chính sách đ i v i ng i lao đ ng
V i chi n l c phát tri n hi n nay, Vinamilk xác đ nh y u t “con ng i”
s quy t đ nh s thành công hay th t b i c a Công ty.
Chính sách đ i với người lao đ ng
- Đ m b o công vi c đ y đ cho ng i lao đ ng, thu nh p c a ng i lao
đ ng ngày càng c i thi n. Ngoài thu nh p từ l ng, ng i lao đ ng còn có thêm
thu nh p từ l i nhu n đ c chia theo tỷ l s h u c a h trong Công ty n u Công
ty làm ĕn có l i.
- Th c hi n đ y đ , quy n l i và nghƿa v đ i v i ng i lao đ ng theo đúng
v i quy đ nh c a pháp lu t.
- Có chính sách khen th ng k p th i đ i v i cá nhân và t p th có công lao
đóng góp cho Công ty, có bi n pháp kỷ lu t đ i v i nh ng cá nhân có hành đ ng
nh h ng x u đ n quy n l i và uy tín Công ty.
- H tr và t o m i đi u ki n thu n l i đ ng i lao đ ng tham gia các khóa
đào t o trong và ngoài n c nhằm nâng cao ki n th c chuyên môn, nghi p v .
- Đào t o và s p x p ngu n nhân l c phù h p v i tình hình phát tri n Công
ty nhằm gia tĕng v ch t.
Chính sách đào t o ngu n nhân lực
Công ty đặt m c tiêu đ u t đào t o ngu n nhân l c tri th c cao. M t s
ho t đ ng đào t o Công ty đã và đang th c hi n:
- Công ty đã và đang chuẩn b cho ngu n nhân l c trình đ cao trong t ng
lai bằng cách g i con em cán b , công nhân viên sang h c các ngành công ngh
s a và các s n phẩm từ s a, t đ ng hóa quy trình công ngh và s n xu t, máy
móc thi t b s n xu t th c phẩm, qu n lý trong ngành s a. Đ n nay, Công ty đã h
tr cho h n 50 con em c a cán b công nhân viên đi h c theo di n này.

- Công ty tuy n sinh viên t t nghi p lo i gi i các tr ng đ i h c t i thành

ph H Chí Minh và đ a đi du h c chuyên ngành n c ngoài.
- Nh ng cán b công nhân viên có yêu c u h c t p cũng đ c Công ty h
tr 50% h c phí cho nhu c u nâng cao trình đ và nghi p v .
c) Ch ng trình đào t o giúp nhân viên phát tri n và đ t

đ c m c tiêu ngh nghi p
Công ty v i quan ni m đào t o và phát tri n ngu n nhân l c là chi n l c
đ u t cho s thành công trong t ng lai c a công ty. Vì th , l nhân viên c a
Vinamilk b n s có c h i đ c đào t o nhằm hoàn thi n các kỹ nĕng, ki n th c
đáp ng đ c yêu c u và thách th c trong công vi c. Các khóa đào t o v chuyên
môn và kỹ nĕng cũng nh các bu i tham gia hu n luy n th c t đ c chúng tôi t
ch c th ng xuyên trong và ngoài n c.
T i Vinamilk, chúng tôi v ch ra con đ ng phát tri n ngh nghi p c th
cho b n và chúng tôi mang đ n các ch ng trình đào t o phù h p nh t giúp b n
nâng cao hi u qu làm vi c. M t khi hi u qu làm vi c c a b n đ c nâng cao,
b ns đ c giao phó nh ng công vi c th thách h n và cùng v i s h tr tích
c c từ đ ng nghi p và c p trên, m c tiêu ngh nghi p c a b n ch n ch n s thành
hi n th c.
Lâu nay, các doanh nghi p n c ngoài coi đ u t v con ng i là m t trong
nh ng chi n l c hàng đ u mang l i s thành công, phát tri n cho doanh nghi p.
Th y đ c hi u qu đó, hi n nay, m t s doanh nghi p trong n c cũng đẩy m nh
d n ch n h ng phát tri n này và th c t , nhi u doanh nghi p đã th c s thành
công do có ngu n nhân l c gi i, nĕng đ ng.
Đầu t t o ngu n nhân l c tri th c cao
V i chi n l c phát tri n c a ngành s a hi n nay, Công ty S a Vinamilk đã
xác đ nh y u t “con ng i” s quy t đ nh đ n s thành công hay th t b i c a
doanh nghi p. Xây d ng l c l ng lao đ ng k thừa g n bó v i công ty trong
t ng lai, nĕm 1993, Vinamilk đã ký h p đ ng dài h n v i Tr ng Đ i h c Công
ngh sinh h c ng d ng Moscow thu c Liên bang Nga đ g i con em cán b , công
nhân viên sang h c các ngành: công ngh s a và các s n phẩm từ s a; t đ ng

hóa quy trình công ngh và s n xu t; máy móc thi t b s n xu t th c phẩm; qu n

lý trong ngành s a.
Con em c a cán b công nhân viên nào vừa đ u đ i h c hoặc đang h c t i
các tr ng đ i h c chính quy, h c l c gi i, có nhu c u v làm t i Vinamilk, công
ty s đài th chi phí đ a các em sang h c chuyên ngành sinh v t t i Nga trong th i
gian 6 nĕm. Đ n nay, công ty đã h tr cho h n 50 em đi h c theo di n này.
Không ch h tr con em trong ngành, Vinamilk còn tuy n sinh viên t t
nghi p lo i gi i các tr ng đ i h c t i TPHCM và đ a đi du h c chuyên ngành
n c ngoài. Nh nh ng chính sách “chiêu hi n đi sƿ” đ c th c hi n m t cách bài
b n, Vinamilk đã đào t o đ c đ i ngũ kỹ s chuyên ngành s a gi i.
5.4. VĔN HÓA CÔNG TY VINAMILK

Giá tr và s thành công c a c ng ty ph thu c r t nhi u vào tính sáng t o
và s h ng thú trong công vi c c a nhân viên. Chính vì th công ty luôn n l c t o
ra m t môi tr ng làm vi c chuyên nghi p nh ng không kém ph n thân thi n và
c i m đ m i cá nhân có th t do phát huy tính sáng t o, gi i phóng đ c ti m
nĕng c a b n thân từ đó t o ra s khác bi t.
T i Vinamilk, nhân viên luôn đ c tôn tr ng, l ng nghe và chia sẻ; m i
nhân viên đ u c m nh n đ c mình là m t m c xích quan tr ng trong m t t p th
đoàn k t và v ng m nh. M i n l c và thành qu c a nhân viên đ u đ c công ty
công nh n và khen th ng k p th i - đó là đ ng l c r t l n giúp nhân viên tìm th y
s h ng kh i và sẵn sàng đón nh n nh ng thách th c m i trong công vi c.
Cán b nhân viên dành h n m t ph n ba th i gian c a m t ngày làm vi c
công ty, vì th không có lý do gì công ty l i không mang đ n cho nhân viên s
tho i mái v tinh th n đ h yên tâm làm vi c. Các ho t đ ng th thao, vĕn ngh ,
khiêu vũ và dã ngo i …đ c công ty t ch c th ng xuyên giúp nhân viên có
nh ng kho nh kh c vui vẻ và b ích; qua đó nhân viên cũng s có c h i hi u
nhau h n và phát huy đ c tinh th n làm vi c nhóm hi u qu h n.

K T LU N
Trong môi tr ng c nh tranh hi n nay, m i công ty mu n t n t i và phát

tri n đ u ph i luôn đ i m i, ph i v ch ra đ c cho mình h ng đi lâu dài cho
doanh nghi p mình d a trên vi c phân tích nh ng y u t tác đ ng đ n th tr ng,
nh ng y u t nh h ng tr c ti p t i b n thân c a doanh nghi p, nhu c u khách
hàng mà công ty đang h ng đ n.
Chi n l c phát tri n Vinamilk giai đo n 2010 -2020, đ c đ a ra d a trên
vi c phân tích môi tr ng vƿ mô, môi tr ng vi mô, hoàn c nh n i b c a công ty
từ đó xác đinh nh ng đi m m nh, đi m y u, nh ng c h i, nguy c mà công ty
gặp ph i khi tham gia th tr ng. Bên c nh đó, đ đ a ra đ c chi n l c ph i d a
trên vi c phân tích chu i giá tr c a công ty, chu i giá tr mà khách hàng nh n
đ c, chu i giá tr c a đ i th c nh tranh đ th y đ c công ty đã cung c p cho
khách hàng đ c nh ng gì, mong mu n c a khách hàng là gì khi tiêu dùng s n
phẩm c a công ty.
H n n a, phân tích ma tr n SWOT đ đ a ra chi n l c phát huy đ c
nh ng đi m m nh c a công ty, kh c ph c đi m y u, t n d ng c h i, h n ch nguy
c . Phân tích ma tr n BCG đ th y đ c v trí hi n t i c a từng nhóm s n phẩm
c a công ty đ có nh ng chi n l c phù h p cho từng nhóm s n phẩm nhằm gi m
thi u đ c chi phí mà l i đ t đ c hi u qu t t nh t.
Chi n l c nào cũng đ c th c hi n b i con ng i do đó ph i xác đ nh c
c u c a ban qu n lý, ch n l a và phát tri n nhân s cho phù h p đ th c thi nh ng
chi n l c đ ra theo s m nh mà công ty đặt ra.

TÀI LI U THAM KH O
1. Tài li u Qu n tr chi n l c – TS. Hoàng Lâm T nh
2. Chi n l c c nh tranh – Michael E-Porter – NXB KH và KT Hà N i
3. L i th c nh tranh - Michael E-Porter – NXB KH và KT Hà N i
4. www.vinamilk.com.vn
5. www.hanoimilk.com
6. www.dutchlady.com.vn
7. www.mocchaumilk.com
8. Trang ngành s a Vi t Nam
9. Báo cáo phân tích Vinamilk _BVSC
10. C c th ng kê
11. Vi n chĕn nuôi

Vinamilk

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Vinamilk

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

TR NG Đ I H C KINH T

CHI N L C PHÁT TRI N VINAMILK

Giáo viên h ng d n: TS. Hoàng Lâm Tịnh

Tp.HCM, tháng 9 năm 2010

CH NG 1: T NG QUAN NGÀNH S A VI T NAM

1.1.1 C cấu s n phẩm thị tr ng s a

Hình 1.1 Thị phần ngành s a theo doanh thu và s n l ng

Các công ty s n xu t s a trong n c có th m nh v dòng s a n c, các

Nhóm 4-K19 Trang 1

nghi p trong n c hi n đang chuy n h ng t p trung vào phân khúc s a b t giá

1.1.2 Thị phần và đ i th c nh tranh.

Thị phần các công ty sữa Việt Nam

2009 36% 24% 22% 18%

2003 35% 15.50% 34% 16%

Nguồn: Euromonito, tổng hợp

Hình 1.2 Thị phần các công ty s a Vi t Nam

C nh tranh từ các đ i th ti m nĕng gia nh p ngành. Ti m nĕng tĕng tr ng

Nhóm 4-K19 Trang 2

y u t thúc đẩy các nhà s n xu t s a ngo i gia nh p th tr ng, đặc bi t là khi th

1.1.3 Nguyên li u đầu vào.

Giá s a thu mua s a t i trong n c b chi ph i b i m t s công ty l n.

Giá nguyên li u nh p khẩu bi n đ ng m nh nh ng các nhà s n xu t có th

Nhóm 4-K19 Trang 3

d ng s a b t. Vi c ph thu c nhi u vào nguyên li u nh p khẩu khi n cho các công

R i ro bi n đ ng giá nguyên li u nh p khẩu và tỷ giá h i đoái: Trong giai

R i ro từ các đ i th ti m nĕng gia nh p ngành: T i Vi t Nam, Vinamilk là

Nhóm 4-K19 Trang 4

1.2. TRI N V NG NGÀNH S A

1.2.1 Ti m năng phát tri n

Tốc độ tăng trường ngành sữa 1990 -2006

Th tr ng Vi t Nam tĕng tr ng m nh nh v y là do:

Thứ nhất, m c tiêu th s a bình quân đ u ng i c a Vi t Nam hi n m c

Nhóm 4-K19 Trang 5

Nguồn: APHACA, BMI

Thứ hai, quy mô dân s l n và m c thu nh p bình quân đ u ng i đang

1.2.2 D báo ngành s a 2010 - 2020

Hi n nay thì l ng s a tiêu th c a ng i dân Vi t Nam còn th p so v i

Nhóm 4-K19 Trang 6

B ng 1.1 : D báo quy mô thị tr ng s a 2010 - 2020

GDP bình quân

Tiêu th s a bình quân

Nguồn: BMI, AC Neilsen, nhóm tổng hợp và dự báo

B ng 1.2 : D báo s n l ng s a c a Vi t Nam 2010-2020

Nhóm 4-K19 Trang 7

Vào ngày 19 tháng 01 nĕm 2006, Vinamilk niêm y t trên th tr ng ch ng

Tính theo doanh s và s n l ng, Vinamilk là nhà s n su t s a hàng đ u t i

S n phẩm Công ty ch y u đ c tiêu th t i th tr ng Vi t Nam và cũng

Tên đ y đ : Công ty C ph n S a Vi t Nam

Tr s : 36 - 38 Ngô Đ c K , Qu n 1, Tp H Chí Minh

Nhóm 4-K19 Trang 8

Ngành ngh kinh doanh

- S n xu t và kinh doanh s a h p, s a b t, b t dinh d ng, bánh, s a

- Kinh doanh th c phẩm công ngh , thi t b ph tùng, v t t , hoá ch t

- S n xu t mua bán r u, bia, đ u ng, th c phẩm ch bi n, chè u ng,

- S n xu t và mua bán bao bì, in trên bao bì;

- S n xu t, mua bán s n phẩm nh a.

- Phòng khám đa khoa.

2.1.2 S m nh, mục tiêu hi n t i

- C ng c , xây d ng và phát tri n m t h th ng các th ng hi u c c m nh

- Phát tri n th ng hi u Vinamilk thành th ng hi u dinh d ng có uy

Nhóm 4-K19 Trang 9

- Đ u t m r ng s n xu t kinh doanh qua th tr ng c a các mặt hàng

- C ng c h th ng và ch t l ng phân ph i nhằm giành thêm th ph n

- Khai thác s c m nh và uy tín c a th ng hi u Vinamilk là m t th ng