BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Sinh viên: NGUYỄN MINH SANG

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Đề tài
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO
SẢN PHẨM MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY TNHH
TMDV & KỸ THUẬT MINH NGUYỆT (CellphoneS)
 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Họ và tên sinh viên: Nguyễn Minh Sang

Mã số: 1754010272

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Đề tài: Phân tích hoạt động kênh phân phối cho sản phẩm
máy tính của Công ty TNHH TMDV & kỹ thuật Minh
Nguyệt (CellphoneS)

Ngành: Quản trị kinh doanh

Chuyên ngành: Marketing
Giảng viên hướng dẫn: Thạc Sĩ Trần Tuấn Anh
 LỜI CẢM ƠN
Qua thời gian thực tập 12 tuần theo kế hoạch của trường Đại học Mở Thành Phố
Hồ Chí Minh (từ ngày 14/09/2020 – 14/12/2020) tại Công ty TNHH TMDV & kỹ
thuật Minh Nguyệt (CellphoneS), em đã được học hỏi và nâng cao thêm các kỹ
năng cần thiết, áp dụng những kiến thức cơ bản vào công việc nhân viên kinh
doanh. Tuy thời gian thực tập và cọ sát với công việc không dài nhưng em tin
chắc những gì đã học được từ môi trường thực tế này sẽ là bước đầu để em có
những định hướng phù hợp hơn với nghề nghiệp trong tương lai. Để hoàn thành
bài “Báo cáo thực tập” em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô khoa
Quản trị kinh doanh, trường Đại học Mở Thành Phố Hồ Chí Minh. Đặc biệt, là
ThS.Trần Tuấn Anh, cảm ơn thầy vì tất cả những nhiệt tình, sự hết mình trong
việc hỗ trợ các kiến thức liên quan, những kinh nghiệm thực tế của bản thân để
giúp em và các sinh viên khác hoàn thành đúng mục tiêu thực tập.
Tôi cũng gửi lời cảm ơn đến các anh/chị phòng Kinh doanh, đặc biệt là anh Trần
Huy Phương. Cảm ơn anh trong quá trình thực tập đã hướng dẫn tận tình để em
làm quen công việc mới và hòa nhập nhanh chóng môi trường văn hóa của công
ty. Mặc dù, bản thân em đã cố gắng nhiều để hoàn thành “Thực tập tốt nghiệp”
này nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu soát ngoài ý muốn. Vì vậy,
em rất mong nhận được những kiến đóng góp từ phía thầy cô, anh/chị thuộc
phòng Kinh doanh để em có thể tự rút kinh nghiệm và có cơ sở chuẩn bị tốt nhất
để phát triển trong thời gian sắp tới.
 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

-------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------

TP. Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 12 năm

2020
Đại diện công ty
(Kí tên xác nhận và đóng dấu)
 MỤC LỤC

PHẦN 1: MỞ ĐẦU.....................................................................................................7
1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI.........................................................................................7
1.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU..........................................................................8
1.3. MÔ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP..................................................................................8
1.4. GIỚI THIỆU KẾT CẤU BÁO CÁO.....................................................................8
PHẦN 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY
TÍNH CỦA CÔNG TY CÔNG TY TNHH TMDV & KỸ THUẬT MINH
NGUYỆT......................................................................................................................9
2.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH TMDV & KỸ THUẬT MINH
NGUYỆT (CellphoneS)................................................................................................9
2.1.1 Giới thiệu công ty.................................................................................................9
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển........................................................................10
2.1.3. Đặc điểm hoạt động và sản xuất kinh doanh của công ty.................................11
2.1.4 Các lĩnh vực hoạt động chính.............................................................................11
2.1.5. Cơ cấu tổ chức...................................................................................................12
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh..........................................................................13
2.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM MÁY
TÍNH CELLPHONES ELITE....................................................................................14
2.2.1. Mục tiêu hệ thống phân phối.............................................................................14
2.2.2. Cấu trúc hệ thống phân phối hiện tại................................................................14
2.2.3. Xác định các phương án phân phối chính của kênh..........................................15
2.2.4. Phân tích mức độ đảm bảo khách hàng của kênh phân phối............................16
2.2.5. Tuyển chọn thành viên kênh.............................................................................17
2.2.6. Kích thích thành viên trong hệ thống phân phối...............................................17
2.2.7. Đánh giá thành viên trong hệ thống phân phối.................................................18
2.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
TNHH TMDV & KỸ THUẬT MINH NGUYỆT......................................................18
2.3.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................18
2.3.2. Môi trường vi mô..............................................................................................19
2.4. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM MÁY TÍNH CELLPHONES ELITE..........................................20
2.4.1. Những thành công của công ty..........................................................................20
2.4.2. Những khó khăn còn tồn tại của công ty...........................................................21
2.4.3. Những nguyên nhân của hạn chế......................................................................22
2.4.4. Kết quả điều tra qua các trung gian phân phối..................................................22
PHẦN 3. ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM MÁY TÍNH CELLPHONES ELITE CỦA CÔNG TY............................23
3.1. ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN MỤC TIÊU VÀ RÀNG BUỘC HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI...........................................................................................................................23
3.2. ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI......................24
3.3. ĐỀ XUẤT TUYỂN CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI.....................25
3.4. ĐỀ XUẤT ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH..................................................25
3.5. ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM...................26
3.5.1. Xây dựng các chiến lược sản phẩm, dịch vụ thích hợp.....................................26
3.5.2 Chiến lược về giá...............................................................................................27
3.5.3 Chính sách xúc tiến thương mại.........................................................................27
PHẦN 4: KẾT LUẬN...............................................................................................27
PHẦN 1: MỞ ĐẦU
1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong một
nền kinh tế thị trường hết sức sôi động với nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm tàng
không ít những nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các doanh nghiệp đang
phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hoá khôn
lường và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó.

Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt động
Marketing hơn nữa. Đặc biệt là hoạt động Marketing của hệ thống kênh phân phối
của doanh nghiệp. Vì nếu kênh Marketing của công ty hoạt động thông suốt sẽ
thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí
phân phối, tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường.

Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài viết này em xin được lựa chọn đề tài:
“Phân tích hoạt động kênh phân phối cho sản phẩm máy tính của Công ty TNHH
TMDV & kỹ thuật Minh Nguyệt” (CellphoneS).

CellphoneS là một doanh nghiệp hoạt động trên nhiều lĩnh vực kinh doanh khác
nhau như: cung cấp, bán lẻ điện thoại di động, máy tính và các thiết bị ngoại vi,
cung cấp các dịch vụ kỹ thuật, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học…

Công ty có mạng lưới phân phối rộng tập trung ở hai thành phố lớn Thành Phố
Hồ Chí Minh và Hà Nội. Và trong nhiều năm qua, công ty luôn là một trong
những đơn vị dẫn đầu trong ngành bán lẻ điện thoại di động, laptop ở Việt Nam.
Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, công ty cũng gặp
không ít những khó khăn, hiệu quả hoạt động của công ty bị ảnh hưởng bởi nhiều
nguyên nhân, trong đó có những bất cập do hoạt động phân phối của công ty gây
ra. Trong bài viết này em xin trình bày một số vấn đề có liên quan đến thực trạng
hoạt động của kênh phân phối cho sản phẩm máy tính và các thiết bị ngoại vi của
công ty nhằm thấy được những ưu nhược điểm trong hoạt động phân phối của

7
công ty. Từ đó, em cũng xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện
hệ thống phân phối này.

1.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Phương pháp thu thập dữ liệu: nguồn dữ liệu thứ cấp

Phương pháp sử dụng thống kê số liệu: Thông qua việc phân tích chính sách và sử
dụng qua số liệu kết quả bán hàng và số liệu báo cáo từ phòng kinh doanh.

Phương pháp trao đổi: Lấy những lời góp ý, hướng dẫn từ giảng viên hướng dẫn
và người quản lý trực tiếp tại công ty

1.3. MÔ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP

Chức danh: Thực tập sinh Trợ Lý Kinh Doanh
Mô tả công việc: Mua hàng: Làm việc với các nhà cung cấp lớn (Toto link, JBL,
Huawei, HP, Dell, Samsung,..). Lên đơn hàng chi tiết theo yêu cầu, xử lí các vấn
đề liên quan tới đơn hàng (tiến độ giao hàng, đảm bảo đúng tiến độ, giá cả, nội
dung hàng hóa). Theo dõi, quản lí tồn kho: đảm bảo thực hiện tồn kho tuân thủ
theo đề nghị hệ thống quản trị. Xử lí chứng từ, giấy tờ, hợp đồng hợp tác với nhà
cung cấp.

1.4. GIỚI THIỆU KẾT CẤU BÁO CÁO

Cấu trúc báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp bao gồm:
Phần 1: Mở đầu
Giải thích lý do chọn đề tài “Phân tích hoạt động kênh phân phối cho sản phẩm máy
tính của công ty TNHH TMDV & kỹ thuật Minh Nguyệt”, giới thiệu mục tiêu đề tài,
vị trí thực tập, phạm vi và phương pháp nghiên cứu thực hiện báo cáo thực tập.
Phần 2: Hiện trạng

8
Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH TMDV & kỹ thuật Minh Nguyệt: Thông tin
công ty, lịch sử hình thành, khách hàng, đối tác, các lĩnh vực hoạt động và thực trạng
tình hình kênh phân phối của công ty.
Nêu ra những mặt tích cực, hạn chế mà công ty đã thực hiện trong những năm vừa
qua. Phân tích các chính sách mà công ty đang thực hiện và đánh giá cách thực hiện.
Phần 3: Giải pháp
Dựa vào kết quả đánh giá hệ thống kênh phân phối mà công ty đã thực hiện và kết
quả hoạt động kinh doanh của công ty. Đề xuất các ý tưởng và triển khai kế hoạch
mới để cải thiện hệ thống kênh phân phối.
Phần 4: Kết luận

PHẦN 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY CÔNG TY TNHH
TMDV & KỸ THUẬT MINH NGUYỆT
2.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH TMDV & KỸ THUẬT
MINH NGUYỆT (CellphoneS).
2.1.1 Giới thiệu công ty
Tên tiếng việt: CÔNG TY TNHH TMDV & KỸ THUẬT MINH NGUYỆT
Địa chỉ trụ sở: 363 Võ Văn Tần, Phường 5, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh
Đăng kí kinh doanh: 0312289651 – 22/05/2013
Tel: 028.7108.9666
Website: www.cellphones.com.vn
Logo:

9
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
Năm 2010, công ty được thành lập với 6 thành viên ban đầu và trụ sở chính đặt tại
Thành phố Hồ Chí Minh. Đến nay sau mười năm hoạt động thì công ty đã mở rộng
thị trường hoạt động tại hai thành phố lớn là Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội.
Công ty có 3 hệ thống chính bao gồm:

 CellphoneS là một trong các chuỗi bán lẻ các thiết bị điện thoại, laptop,
máy tính bảng và phụ kiện lớn nhất Việt Nam. Hiện tại CellphoneS có 40
cửa hàng tập trung ở Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. Kể từ khi mới
thành lập cho đến nay công ty luôn mang trong mình ba sứ mệnh chính.
Thứ nhất đối với khách hàng là cung cấp các sản phẩm giá tốt, mang lại sự
an tâm, tin tưởng và các trải nghiệm hài lòng cho khách hàng. Thứ hai đối
với nhân viên là tạo ra môi trường làm việc chuyên nghiệp, mang lại thu
nhập ổn định và niềm vui trong công việc cho toàn thể nhân viên công ty.
Cuối cùng là đối với xã hội là tham gia các hoạt động xã hội như từ thiện,
thiện nguyện,… Đóng góp lợi ích và công đức cho xã hội.
 Điện Thoại Vui là chuỗi sửa chữa các thiết bị điện thoại, laptop và máy
tính bảng. Tiền thân của Điện Thoại Vui là trung tâm bảo hành của
CellphoneS tháng 5 năm 2017 Điện Thoại Vui chính thức thành lập. Hiện
tại có 19 cửa hàng và là chuỗi cửa hàng sửa chữa điện thoại - laptop lớn
nhất tại Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội.

10
  Schanncel Network là công ty truyền thông giải trí cho giới trẻ với hơn 2,4
triệu supscribers. Chuyên làm về các thông tin công nghệ, giải trí, cập nhật
tin tức cho các bạn trẻ.

2.1.3. Đặc điểm hoạt động và sản xuất kinh doanh của công ty

2.1.3.1. Khách hàng

Khách hàng của CellphoneS trải dài trên toàn lãnh thổ Việt Nam. Được chia làm
hai tệp chính là nhóm khách hàng tổ chức, họ mua hàng để phục vụ cho tổ chức
của mình thường mua với số lượng lớn. Nhóm thứ hai là khách hàng cá nhân, họ
thường mua với số lượng ít chủ yếu phục vụ nhu cầu cá nhân và gia đình.

2.1.3.2. Đối tác

Đối tác cung cấp thiết bị tin học: HP, Intel, 3COM, Nortel, IBM, Lenovo,
Apple.

Đối tác cung cấp các sản phẩm công nghệ viễn thông: Samsung, Nokia,
OPPO, Vivo, Apple,…

Đối tác cung cấp sản phẩm và phần mềm ứng dụng: Microsoft, Oracle,
ESRI, SAP.

2.1.4. Các lĩnh vực hoạt động chính

 Phân phối sản phẩm công nghệ thông tin: CellphoneS có một mạng lưới
phân phối tương đối rộng tập trung chủ yếu ở Thành phố Hồ Chí Minh và
Hà Nội. Trong đó có 39 cửa hàng phân phối và bán lẻ các thiết bị công
nghệ thông tin, điện thoại di động.

11
  Máy tính để bàn, máy in, linh kiện máy tính: hợp tác với các hãng HP,
ASUS, PISEN, LG, SAMSUNG,…
 Máy tính xách tay của các thương hiệu lớn như ASUS, DELL, HP,
LENOVO,…
 Hệ thống mạng: cung cấp các sản phẩm thiết bị mạng của TPLINK,
TOTOLINK cho hệ thống mạng nội bộ LAN, WAN Wireless
 Phần mềm: CellphoneS được sự hỗ trợ, cung cấp từ các hãng
MICROSOFT, NOVELL, ORACLE, SCO,…
 Phân phối điện thoại di động; CellphoneS là nhà phân phối và bán lẻ các
sản phẩm điện thoại di động của Apple, Samsung, Vivo, Oppo tại Việt
Nam. Ngoài điện thoại di động, công ty còn mở rộng ngành hàng phân
phối sang các sản phẩm công nghệ như tai nghe, loa nghe nhạc và có cả
thiết bị vệ sinh nhà cửa thông minh như robot hút bụi,…
 Lắp ráp, phân phối máy vi tính: CellphoneS Elite là đơn vị máy tính
thương hiệu Việt nam cung cấp cho thị trường những dòng sản phẩm máy
tính để bàn sau: dòng Elite Mirage thiết kế đáp ứng cho các nhu cầu cơ bản
sử dụng trong các gia đình. Dòng Elite Enterprise: thiết kế dành cho người
dùng văn phòng, tối ưu với các ứng dụng office. Dòng Elite Gaming: Thiết
kế đặc biệt với cấu hình mạnh mẽ phù hợp với cho các game có đồ họa cao
và thiết kế.
 Bảo hành và sửa chữa sản phẩm công nghệ, các cửa hàng sửa chữa của
CellphoneS là chuỗi hệ thống Điện Thoại Vui, hiện tại đây là chuỗi sửa
chữa điện thoại và laptop lớn nhất Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội.
Hiện nay Điện thoại vui có hơn 70 nhân viên kỹ thuật và kỹ sư lành nghề
và chuyên nghiệp, có khả năng đáp ứng sửa chữa bảo hành rộng rãi các
thiết bị như: Điện thoại, PC, notebook, máy in,… của các hãng nổi tiếng
như Apple, Samsung, HP,LG…

2.1.5. Cơ cấu tổ chức

12
 Hình 1.1 – Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh

(Đơn vị tính: 1000 đồng)

Các chỉ tiêu 2018 2019 2020

Tổng doanh 65.665.453 72.745.327 80.598.124

thu

Tổng chi phí 51.265.321 54.648.124 58.326.541

Bảng 1.1 - Bảng tổng hợp kết quả kinh doanh 3 năm 2018, 2019, 2020 của
công ty (nguồn: Phòng kinh doanh)

13
2.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM
MÁY TÍNH CELLPHONES ELITE.

2.2.1. Mục tiêu hệ thống phân phối

Trong những năm gần đây, thì trường kinh doanh trong nước đang có nhiều biến
động lớn, thị trường ngày càng được mở rộng, nhưng theo đó cạnh tranh cũng trở
nên gay gắt hơn. Công ty xác lập hệ thống phân phối của mình theo hai hình thức
đó là phân phối rộng rãi và phân phối chọn lọc, phát triển theo chiều sâu thị
trường đang chiếm lĩnh đồng thời tiếp tục triển khai nghiên cứu mở rộng thị
trường kinh doanh trên các thành phố trọng điểm, cụ thể:

 Lựa chọn kiểu phân phối tương thích với nhu cầu của mỗi thị trường. Công
ty xác định thị trường mục tiêu của mình tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí
Minh.
 Tiếp tục sử dụng kiểu hệ thống phân phối hiện có, đẩy mạnh sức tiêu thụ
thông qua hệ thống này.
 Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, nâng cao trình độ cung cấp các dịch vụ
cho khách hàng. Thường xuyên đào tạo,nâng cao trình độ cho đội ngũ cán
bộ nhân viên kinh doanh.
 Quản lý điều hành hiệu quả hoạt động của các thành viên trong hệ thống
phân phối.

2.2.2. Cấu trúc hệ thống phân phối hiện tại

Hiện nay công ty có 2 kênh phân phối chính, đó là: kênh trực tiếp và kênh 1 cấp.
Việc phân định mục tiêu, nghiên cứu và ràng buộc kênh, nghiên cứu về cách quản
trị kênh có ảnh hưởng trực tiếp rất lớn đến việc xác lập và đưa ra các mục tiêu
quản trị kênh sao cho hiệu quả nhất.

14
kê Kênh trực tiếp

Công ty Khách hàng

Kênh 1 cấp
Đại lý

Hình 2.1 - Mô hình kênh phân phối của công ty

Trong thời gian tới, công ty dự định sẽ mở rộng ra nhiều tỉnh của cả nước và có
thêm nhiều nhà phân phối hơn nữa. Do đó, công ty đang từng bước tìm kiếm cũng
như xây dựng thang đo tiêu chuẩn để đánh giá các nhà phân phối.

Không chỉ dừng lại ở việc tìm kiếm các nhà phân phối mới mà công ty còn muốn
giữ chân các nhà phân phối cũ bằng cách thay đổi linh hoạt hơn trong việc gia hạn
thêm thời gian thanh toán và tăng phần trăm chiết khấu thanh toán. Các trung gian
phân phối được hưởng những chính sách chiết khấu, hỗ trợ xúc tiến và hỗ trợ bán
hàng.

2.2.3. Xác định các phương án phân phối chính của kênh
Công ty có 2 kiểu kênh phân phối chính, trong đó mỗi kênh đều đóng góp vào
doanh thu của công ty như sau:

Kiểu kênh Doanh thu Tỷ trọng

Kênh trực tiếp 6.425.325.450 đồng 73.1%

Kênh 1 cấp 2.362.124.200 đồng 26.9%

Bảng 2.1 – Tỷ trọng doanh thu của các kiểu kênh

Từ đó có thể thấy kiểu hệ thống phân phối trực tiếp từ công ty đến người sử dụng
cuối cùng chiếm tỷ trọng cao về doanh số tiêu thụ hàng hóa vì khách hàng đa số

15
là các doanh nghiệp mua với số lượng lớn từ 20 đến 50 máy, để đảm bảo chất
lượng sản phẩm họ thường liên hệ trực tiếp với bộ phận bán hàng của công ty để
đặt hàng. Kiểu hệ thống phân phối qua các các đại lý thường bán với lượng hàng
ít hơn chủ yếu phân bố tại các tại các thành phố nhỏ, các trung tâm huyện và các
thị xã đa phần cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng cá nhân, hộ gia đình là chủ
yếu.

2.2.4. Phân tích mức độ đảm bảo khách hàng của kênh phân phối
Công ty đã thực hiện nhiều biện pháp và nỗ lực để làm tăng mức độ đảm bảo
khách hàng. Sản phẩm có nhiều mẫu mã đa dạng, đối với hộ gia đình thì có máy
Elite Mirage phù hợp cho học tập và làm việc ở các tác vụ cơ bản, Elite Enterprise
thích hợp cho người dùng văn phòng, thường lắp cho các dự án văn phòng ở các
công ty. Elite Gaming với cấu hình mạnh mẽ và đặc biệt với thiết kế mạnh mẽ
khỏe khoắn thích hợp cho tệp khách hàng thích trải nghiệm các game đồ họa cao
và các công việc thiết kế đồ họa. Nói chung sản phẩm khá đa dạng với nhiều mức
giá có thể đáp ứng tốt mọi nhu cầu của khách hàng.

Khi mua hàng nếu khách hàng là cá nhân thì đơn hàng sẽ được xử lý ngay lập tức
do số lượng ít, với các doanh nghiệp hay tổ chức thì các đơn hàng sẽ được xử lý
sau 3 ngày do số lượng đặt hàng lớn, chậm nhất là 5 ngày.

Địa điểm Số lượng cửa hàng

TP Hồ Chí Minh 24

TP Hà Nội 16

Bảng 2.2 - Cửa hàng trực thuộc công ty

Từ bảng trên có thể thấy công ty có 40 cửa hàng phân bố rộng khắp chủ yếu ở hai
thành phố lớn là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh và hơn 60 nhà phân phối rải
khắp của khu vực miền Bắc và miền Nam. Việc có nhiều nhà phân phối giúp cho
khách hàng thuận tiện trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm của công ty.

16
2.2.5. Tuyển chọn thành viên kênh
Công ty đánh giá và lựa chọn thành viên kênh thông qua các chỉ tiêu sau:

Đại lý phân phối có diện tích khoảng hơn 50m2, có kho để hàng, khả năng thanh
toán tốt, có địa điểm gần trung tâm thành phố, thị xã, huyện. Phải gần các đường
lớn, tiện giao thông đi lại. Tuân thủ các quy định của công ty như giá, khuyến
mãi.

Các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh ở trên của công ty dường như là hơi ít
để đánh giá một nhà phân phối có phù hợp hay không.

2.2.6. Kích thích thành viên trong hệ thống phân phối

Kích thích các thành viên trong kênh rất cần thiết vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến
tình hình kinh doanh và sản xuất của công ty. Chính vì thế công ty đã chia sẻ một
phần lợi nhuận của mình thông qua các chính sách chiết khấu thương mại cho các
phân phối trung gian nhằm thúc đẩy động lực bán hàng của họ. Chiết khấu cho
các nhà phân phối thanh toán tiền hàng sớm trước hạn:

Thời gian thanh toán Mức chiết khấu

Thanh toán trước 5 ngày 1% trên hóa đơn

Thanh toán trước 10 ngày 2% trên hóa đơn

Thanh toán trước 15 ngày 3% trên hóa đơn

Bảng 2.3 – Các mức chiết khấu thanh toán

Công ty thực hiện ưu tiên giao hàng cho các nhà phân phối lâu năm . Việc chiết
khấu và hỗ trợ vận chuyển đã kích thích các nhà phân phối hơn, nhưng việc ưu
tiên giao hàng cho các nhà phân phối lâu năm khiến cho các nhà phân phối mới
cảm thấy bị phân biệt, khiến họ cảm thấy không hài lòng. Thêm vào các chính
sách kích thích thành viên kênh còn ít.

17
2.2.7. Đánh giá thành viên trong hệ thống phân phối
Hiện nay, công ty chưa có một bảng đánh giá thành viên tiêu chuẩn cụ thể nào mà
chủ yếu dựa vào doanh thu của các trung gian. Việc này đã khiến cho việc đánh
giá không được chính xác. Bởi hiệu quả của trung gian không chỉ là doanh thu mà
còn là tăng uy tín và danh tiếng cho sản phẩm công ty, đồng thời duy trì khách
hàng cũ và tăng lượng khách hàng mới.

2.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG
TY TNHH TMDV & KỸ THUẬT MINH NGUYỆT

2.3.1. Môi trường vĩ mô

2.3.1.1. Môi trường kinh tế

Tất cả các doanh nghiệp hoạt động hiện nay đều chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố
của môi trường kinh tế. Đặc biệt với quá trình hội nhập kinh tế ngày càng sâu
rộng tạo ra nhiều cơ hội và không ít thách thức đối với sự tăng trưởng phát triển
của doanh nghiệp. Hiện nay tỷ trọng ngành công nghiệp, dịch vụ nước ta tăng lên
rõ rệt. làm tăng nhu cầu về các sản phẩm điện tử như máy tính để bàn. Giúp công
ty mở rộng hệ thống phân phối, gia tăng sản xuất mà không lo thiếu thị trường
tiêu thụ.

2.3.1.2. Môi trường văn hóa

Trong môi trường kinh doanh như hiện nay thì yếu tố văn hóa cũng có một sức
ảnh hưởng rất lớn. Văn hóa định hình cho niềm tin, giá trị và các chuẩn mực của
con người. Vì vậy công ty phải tìm hiểu văn hóa mỗi vùng miền để đưa ra những
sản phẩm, chiến lược phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu.

Bên cạnh đó văn hóa cũng ảnh hưởng sâu sắc tới việc lựa chọn sản phẩm như tính
tiện dụng sản phẩm, tính năng sản phẩm họ cần, mẫu mã… để đáp ứng được điều

18
đó công ty đã cho ra nhiều dòng sản phẩm đáp ứng tối đa những sở thích đa dạng
đó:

+ Elite Mirage: thiết kế đáp ứng cho các nhu cầu cơ bản sử dụng trong các gia
đình

+ Elite Enterprise: thiết kế dành cho người dùng văn phòng, tối ưu với các ứng
dụng office

+ Elite Gaming: Thiết kế đặc biệt với cấu hình mạnh mẽ phù hợp với cho các
game có đồ họa cao và thiết kế

2.3.1.3. Môi trường công nghệ

Cả thế giới vẫn đang trong cuộc cách mạng của công nghệ, hàng loạt các công
nghệ mới được ra đời và được tích hợp vào các sản phẩm, dịch vụ. Nếu cách đây
30 năm máy vi tính chỉ là một công cụ dùng để tính toán thì ngày nay nó đã có đủ
chức năng thay thế một con người làm việc hoàn toàn độc lập. Đặc Biệt trong lĩnh
vực công nghệ thông tin, công nghệ truyền thông hiện đại đã giúp các khoảng
cách về địa lý, phương tiện truyền tải. Với sự ra đời ngày càng nhiều và tốc độ
cao của công nghệ giúp doanh nghiệp tạo ra nhiều dòng sản phẩm và tăng tính
cạnh tranh vì vậy công ty luôn chú trọng áp dụng công nghệ thông tin vào hoạt
động bán hàng; sản xuất sản phẩm làm cho CellphoneS Elite ngày càng đa dạng,
giá thành lại hợp lý.

2.3.2. Môi trường vi mô

2.3.2.1. Nhà cung cấp

CellPhoneS chỉ hợp tác với các nhà cung cấp có uy tín, có nguồn nguyên vật liệu
cho đầu vào đạt chất lượng cao cho quá trình sản xuất của công ty đạt hiệu quả.
Đồng thời công ty luôn cam kết lâu dài với với các nhà cung cấp. Chính vì vậy
nhà cung cấp cho công ty luôn đáp ứng nhu cầu về nguyên vật liệu đầy đủ và

19
nhanh chóng. Nên hoạt động sản xuất của công ty luôn ổn định và nằm trong
vòng kiểm soát.

2.3.2.2. Khách hàng

Ngày nay, khách hàng có lựa chọn kỹ hơn, thích những dòng sản phẩm có tính
tiện lợi cao,đòi hỏi chất lượng, kiểu dáng thời trang nhưng giá thành không quá
đắt. Mặt khác, khách hàng có thể yêu cầu công ty giảm giá xuống hoặc tăng dịch
vụ cao lên. Công ty phải có chính sách hợp lý để đáp ứng kịp thời nhu cầu của
khách hàng. Công nghệ thông tin phát triển, tốc độ cập nhật thông tin về các sản
phẩm, dịch vụ mới của khách hàng rất nhanh. Điều đó làm cho khách hàng có thể
so sánh các sản phẩm của từng doanh nghiệp để đưa ra các quyết định mua sản
phẩm, dẫn đến sức mạnh thương lượng của khách hàng cao, khó trung thành với
thương hiệu.

2.3.2.3. Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh mạnh thì công ty càng cần những hệ thống phân phối có sự
liên kết chặt chẽ. Công ty có thể lựa chọn những hệ thống phân phối có cùng đầu
ra bán lẻ với đối thủ cạnh tranh hoặc những hệ thống phân phối hoàn toàn khác.
Hiện công ty có nhiều đối thủ hoạt động lâu năm và rất có kinh nghiệm trong kinh
doanh như Phong Vũ computer, Công ty TNHH FPT Elead,... với mạng lưới phân
phối rộng khắp cả nước, gây sức ép tới việc hình thành cơ cấu hệ thống phân phối
của công ty. Do đó, công ty cần cố gắng hơn nữa trong việc tổ chức và quản lý hệ
thống phân phối để tiếp tục tồn tại, phát triển và tiến xa hơn nữa.

2.4. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY TÍNH CELLPHONES ELITE.

2.4.1. Những thành công của công ty

Về tổ chức kênh phân phối của công ty: Công ty đã khai thác tối đa các kênh bán
hàng đó là kênh trực tiếp và kênh 1 cấp. Mỗi phân đoạn thị trường đều có mặt các

20
kênh phân phối và có sự phối hợp bổ trợ giữa các kênh. Kênh phân phối của công
ty hiện tại đã bao phủ thị trường miền Bắc và miền Nam.
Về hình thức quản trị kênh phân phối của công ty: Công ty đã đặt ra và áp dụng
một số chính sách ưu đãi, nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của các thành viên
như: Chiết khấu hấp dẫn đối với các trung gian mua số lượng lớn, các thành viên
luôn được công ty hỗ trợ về tìm hiểu sản phẩm một cách nhanh chóng, gia hạn
thanh toán một cách linh hoạt.
Tổ chức dòng lưu chuyển kênh phân phối của công ty: Công ty hiện đã làm khá
tốt việc vận chuyển hàng hóa từ công ty đến các thành viên kênh. Công ty đáp
ứng kịp thời số lượng, hàng hóa cần thiết trên thị trường. Dòng xúc tiến thương
mại, dòng thông tin, dòng chuyển quyền sở hữu và dòng thanh toán trong kênh đã
có sự liên kết giữa công ty và các thành viên trong kênh phân phối.

2.4.2. Những khó khăn còn tồn tại của công ty

Bên cạnh những thành công mà công ty đã đạt được trong suốt thời gian hoạt
động thì vẫn còn tồn tại một số khó khăn mà công ty đang tìm cách khắc phục
như:

Công ty chưa thể kích thích được các thành viên trong hệ thống phân phối hoạt
động hiệu quả một cách đồng đều. Các chính sách ưu đãi được công ty vẫn chưa
thực sự gây ảnh hưởng, kích thích đến các thành viên, khiến doanh số bán ra gần
đây không cao tăng trưởng ở mức khá yếu, chủ yếu là từ hợp đồng bán hàng trực
tiếp cho các dự án của công ty. Hoạt động liên kết, phối hợp giữa công ty và các
thành viên trong kênh còn chưa được chặt chẽ. Hoạt động quan tâm và khuyến
khích tới các thành viên kênh chủ yếu tập trung trên địa bàn thành phố Hồ Chí
Minh và Hà Nội và các cửa hàng trực thuộc công ty mà chưa thực sự chú ý nhiều
đến các đại lý trực thuộc công ty ở các tỉnh lân cận, chưa tạo được cho họ niềm
tin vào công ty. Làm cho họ phải cân nhắc khi nhập và kinh doanh sản phẩm của
công ty. Việc vận dụng marketing cho sản phẩm vào hoạt động kinh doanh còn
nhiều hạn chế nên chưa đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm và đạt được

21
hiệu quả như mong muốn. Hoạt động kích thích, động viên các thành viên trong
kênh còn ít, các chính sách hỗ trợ, động viên để họ nỗ lực trong việc kinh doanh
còn hạn chế.

2.4.3. Những nguyên nhân của hạn chế

Hoạt động kênh phân phối sản phẩm máy tính để bàn CellphoneS Elite còn có
những hạn chế trên là do những nguyên nhân sau:

Thương hiệu máy tính CellphoneS Elite còn non trẻ, chỉ mới xây dựng và hoạt
động được ba năm nên còn nhiều khó khăn về khâu tổ chức và quản lý hệ thống
kênh. Chưa chú trọng đến khả năng ràng buộc đối với các thành viên trong hệ
thống kênh phân phối. Ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại và quảng
cáo còn hạn chế, chưa có sự đầu tư đúng mức. Thị trường kinh doanh ngày càng
sôi động, sự cạnh tranh trong ngành ngày càng lớn, có nhiều đối thủ. Các chính
sách ưu đãi, khích lệ, động viên các thành viên trong kênh còn ít. Chưa coi trọng
tính xác thực của thông tin từ các thành viên.

2.4.4. Kết quả điều tra qua các trung gian phân phối

Qua khảo sát, và thu thập thông tin từ nhiều nguồn của công ty được kết quả là có
khoảng 31,5% các nhà trung gian phân phối nhập và bán sản phẩm của 3 nhà
cung cấp, 16% các nhà trung gian phân phối nhập và bán sản phẩm của 4 nhà
cung cấp, còn lại 52,5% các trung gian phân phối nhập và bán sản phẩm của từ 5
nhà cung cấp trở lên. Như vậy, tại một cửa hàng của một đại lý cũng đã tạo ra sự
cạnh tranh lớn về kiểu dáng và giá cả bởi họ không chỉ phân phối một nhà cung
cấp nhất định. Đồng thời điều này sự ảnh hưởng không nhỏ đến sự tác động của
đại lý đối với lời khuyên của họ đưa ra khi tư vấn cho các khách hàng, vì vậy các
chế độ hỗ trợ họ phải cần được đặc biệt quan tâm, lưu ý. Qua điều tra thăm dò thì
72% các đại lí, trung gian phân phối hài lòng với chế độ hỗ trợ giao hàng của
công ty, 26% lại cảm thấy không hài lòng về các mức hỗ trợ này, họ cho rằng như
vậy còn hơi thấp. Còn với mức chiết khấu thanh toán, 68.4% các đại lý cảm thấy

22
hài lòng, 31,6% cảm thấy không đồng tình vì mức chiết khẩu thanh toán hơi thấp,
họ mong muốn ở mỗi mức cần tăng thêm 1% chiết khẩu. Khoảng 43,9% nói rằng
họ muốn là nhà phân phối của công ty vì sự thân thiện, thái độ của nhân viên
công ty, 31% nói rằng họ muốn là nhà phân phối của công ty vì các chính sách hỗ
trợ của công ty với các nhà phân phối, 13,4% nói rằng họ muốn làm nhà phân
phối vì thương hiệu, tên tuổi của công ty và còn lại 11,7% nói rằng họ muốn làm
nhà phân phối vì sự hợp tác trao đổi thông tin với công ty luôn rõ ràng minh bạch.
Khi hỏi các nhà phân phối trong việc tăng doanh số và phát triển thị trường đối
mặt với những khó khăn gì, thì 76,7% họ cho biết họ gặp khó khăn, bao gồm: các
sản phẩm máy tính khác có mẫu mã đẹp, cấu hình tốt và giá thành khá cạnh tranh
trong khu vực và đôi khi lại không có sự thống nhất về giá.

PHẦN 3. ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN

PHỐI SẢN PHẨM MÁY TÍNH CELLPHONES ELITE CỦA
CÔNG TY

3.1. ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN MỤC TIÊU VÀ RÀNG BUỘC HỆ THỐNG

PHÂN PHỐI
Chính sách phân phối của công ty cần phải phản ánh rõ mục tiêu và mục đích của
công ty một cách cụ thể. Các mục tiêu mà công ty cần hướng tới là mở rộng quy
mô, tiếp tục đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật nhằm đảm bảo số lượng và chất lượng
hàng hóa cung cấp cho các trung gian phân phối và khách hàng. Bên cạnh đó cần
đặt chỉ tiêu lợi nhuận cao hơn thông qua việc nâng cao doanh số bán, giảm thiểu
chi phí sản xuất và vận chuyển.

Công tác đánh giá và ràng buộc trong hệ thống phân phối cũng là một phần không
thể thiếu trong việc tổ chức kênh nên cần xem xét đến các ràng buộc sau:

Đầu tiên là đặc điểm của khách hàng. Khách hàng của công ty có hai loại chủ
yếu: tập khách hàng là tổ chức, họ là những người mua hàng để phục vụ cho tổ
chức của họ, họ có thể là các công ty doanh nghiệp, các địa điểm kinh doanh

23
phòng game,... Tập khách hàng này thường mua hàng với số lượng lớn vì thế nó
ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của công ty. Với tập khách hàng là cá nhân, hộ
gia đình họ mua hàng phục vụ cho chính nhu cầu của mình, họ thường mua với số
lượng ít.

Hai là đặc tính của sản phẩm. Máy tính để bàn là sản phẩm điện tử công nghệ yêu
cầu thời gian sử dụng trung bình cũng khá dài nên công ty cần tập trung về mặt
nâng cao chất lượng và tính ưu việt của sản phẩm, công khai đi liền với sản phẩm
là các tiêu chí về chất lượng, mức độ an toàn theo tiêu chí của quốc tế.

Ba là đặc điểm của đối thủ cạnh tranh. Hiện nay trên thị trường nội địa các nhà
nhập khẩu, sản xuất cũng như phân phối sản phẩm máy tính để bàn khá nhiều và
có sức cạnh tranh rất lớn. Chính vì vậy, công ty cần nỗ lực trong việc quảng bá
hình ảnh thương hiệu của sản phẩm trên thị trường, đồng thời không ngừng học
hỏi kinh nghiệm từ các doanh nghiệp, tổ chức khác, giảm chi phí nguyên liệu đầu
vào, chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm.

3.2. ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên hệ thống phân phối. Bước đầu công ty
cần lựa chọn các thành viên đáp ứng đủ 3 tiêu chuẩn: tiêu chuẩn kinh tế, tiêu
chuẩn kiểm soát, tiêu chuẩn thích nghi. Công ty không nên thành lập quá nhiều
trung gian phân phối tại một khu vực thị trường vì nó có thể gây xung đột hoặc sự
chồng chéo. Công ty cần chú ý đến khoảng cách địa lý giữa các thành viên nhằm
tăng cường khả năng thâm nhập thị trường. Trong quá trình quản lý hệ thống
kênh phân phối của mình, công ty cần cố gắng thiết lập mối quan hệ với các thành
viên trên cơ sở ràng buộc lẫn nhau về giá cả, sự hỗ trợ và phân chia rủi ro. Từ đó
giúp cho các thành viên có được sự đồng tâm, tin tưởng và có cùng chung một lợi
ích.

Tăng cường kích thích và động viên các thành viên trong kênh phân phối để làm
việc tốt hơn, xây dựng lòng trung thành với doanh nghiệp. Xây dựng một hệ

24
thống chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến,... Nhằm gắn chặt lợi ích
quyền lợi của các thành viên trong kênh và công ty. Quan tâm đặc biệt đến các
thành viên trong các dịp lễ tết, kỷ niệm. Có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ các
thành viên khi trong quá trình phân phối có các vấn đề rủi ro xảy ra. Sử dụng hình
thức thanh toán và chiết khấu hợp lý nhằm kích thích động viên các thành viên
trong kênh. Tăng cường các dịch vụ sau bán như bảo hành, hỗ trợ rủi ro, chăm
sóc khách hàng.

Hàng năm nên có hội nghị thường niên cho các thành viên kênh để họ có cơ hội
trao đổi, giao lưu học hỏi lẫn nhau.

3.3. ĐỀ XUẤT TUYỂN CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI

Công ty xác định sẽ sử dụng cả bán lẻ lẫn trung gian bán buôn để nhằm mục đích
đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng. Từ đó công ty lựa chọn kiểu phân
phối chọn lọc. Các tiêu chuẩn trong việc đánh giá hoạt động của các thành viên
trong hệ thống phân phối được đề ra như sau:

Đầu tiên là tiêu chuẩn kinh tế, thực hiện đánh giá qua doanh thu bán hàng. Thứ
hai là tiêu chuẩn thích nghi, các kiểu hệ thống phân dài như công ty áp dụng
thường sẽ có khả năng thích nghi thấp cộng với tính linh hoạt không cao. Chính vì
thế điều này trở thành một tiêu chuẩn rất quan trọng trong việc sử dụng hệ thống
phân phối dài của công ty. Cuối cùng là tiêu chuẩn kiểm soát, công ty cũng đặc
biệt quan tâm đến mức độ kiểm soát đối với các hoạt động bán hàng, doanh thu
cũng như các dịch vụ bảo hành và các vấn đề liên quan đến sản phẩm của các
trung gian phân phối nhằm tạo ra sự đồng bộ, thống nhất trong cả hệ thống phân
phối của công ty.

3.4. ĐỀ XUẤT ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH

Hoạt động của kênh phân phối có hiệu quả hay không đó là nhờ sự phối hợp của
các thành viên kênh và cần có những chỉ tiêu đánh giá các thành viên khi tham gia
kênh. Khi tham gia kênh ngoài những quyền lợi mà các trung gian phân phối nhận

25
được thì đồng thời họ cũng phải có nghĩa vụ phải tuân theo những điều khoản
trong hợp đồng đã ký kết với công ty. Công ty nên tận dụng điều khoản này để
đưa ra những tiêu chuẩn đánh giá sự hoạt động của các thành viên. Đây cũng là
một cách theo dõi hoạt động kênh.

Trong bất kì hoạt động đánh giá nào thì việc đầu tiên là phải có những tiêu chuẩn
được đưa ra để làm thước đo cho những hoạt động được đánh giá. Những tiêu
chuẩn đánh giá hoạt động thành kênh có hiệu quả hay không có thể cân nhắc đến
các tiêu chuẩn sau: doanh số bán hàng theo tháng, theo quý, hoạt động thanh toán
đối với công ty, khả năng bao phủ thị trường của cửa hàng… Sau khi đã đưa ra
được các tiêu chí đánh giá, công ty cần thông báo cho các thành viên kênh về
chương trình của công ty để nhận được sự hợp tác của họ. Khi bắt đầu thực hiện
hoạt động công ty cần có những giám sát, theo dõi tình hình hoạt động của các
thành viên kênh. Dựa vào mức nhập hàng của các trung gian, sự thanh toán theo
hợp đồng và thời gian nhập giữa các lô hàng. Các chỉ tiêu, đánh giá có thể thay
đổi linh hoạt theo thời gian, vì theo từng đợt thì sức mua của người tiêu dùng có
thể tăng hoặc giảm, do vậy khi đưa ra chỉ tiêu đánh giá quá cao thì các trung gian
sẽ không đạt được.

3.5. ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM

3.5.1. Xây dựng các chiến lược sản phẩm, dịch vụ thích hợp
Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm: đối với công ty những nỗ lực xây dựng sự
khác biệt hóa của sản phẩm là làm sao cho những sản phẩm của công ty khác biệt
so với đối thủ cạnh tranh về cả mẫu mã, chất lượng và giá cả. Cần tăng cường
thêm ngân sách và nhân lực cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Gửi một số kỹ
sư tham gia các lớp đào tạo quản lý chất lượng nhằm tìm kiếm thêm những sáng
tạo, phát minh mới cho sản phẩm, nhằm đáp ứng hơn nữa những nhu cầu của
khách hàng.

26
Chiến lược định vị sản phẩm: công ty cần cố gắng trong việc xác định cho sản
phẩm của mình một vị trí đặc biệt trong tâm trí khách hàng so với đối thủ cạnh
tranh. Chiến lược này sẽ được thực hiện phối hợp giữa PR truyền thông và quảng
cáo.

Chiến lược dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng sau khi bán nhằm đảm bảo giữ
chân được khách hàng cũ cho những lần có nhu cầu sau và kích thích các thành
viên kênh hoạt động hiệu quả.

3.5.2 Chiến lược về giá

Việc định giá cho sản phẩm phù hợp, đặc biệt trong thời kỳ lạm phát như hiện nay
thì đây là yếu tố mà khách hàng quan tâm đầu tiên. Bất kỳ một khách hàng khi
mua sắm cũng muốn một sản phẩm đẹp, rẻ, bền. Do đó, giá cả cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến quá trình phân phối và ngược lại phân phối cũng ảnh hưởng trực
tiếp đến giá thành sản phẩm, nếu qua nhiều trung gian phân phối thì sản phẩm sẽ
bị đẩy giá lên cao. Muốn giá thành thấp, trước tiên công ty phải chú ý đến nâng
cao năng suất lao động của nhân viên. Kích thích nhân viên bằng cách tính lương
theo sản phẩm hoặc có thể tổ chức các đợt thi đua sản xuất, thi đua tiết kiệm, có
thưởng cho các cá nhân có ý tưởng về cải tiến kỹ thuật, về phương pháp tổ chức
kinh doanh. Giá cần được kiểm soát chặt chẽ cùng với sự quản lý đối với các
thành viên trong kênh phân phối, tránh việc nâng giá, bán phá giá gây xung đột
trong hệ thống phân phối gây ảnh hưởng đến uy tín của công ty.

3.5.3 Chính sách xúc tiến thương mại

Nhân tố này có liên hệ mật thiết với phân phối, các hoạt động xúc tiến nhiều thì
sản phẩm bán ra nhanh và với số lượng nhiều hơn.

Tiếp tục tuyển chọn và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ bán hàng,
marketing cho đội ngũ bán hàng và nhân viên thị trường của công ty.

Đầu tư hơn nữa về việc quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông
đại chúng, internet như một khoản đầu tư chủ yếu.

27
Công ty nên có thêm các chương trình khuyến mại vào các dịp đặc biệt như quốc
khánh, quốc tế lao động,... với hình thức khuyến mại như mua máy tính để bàn
tặng kèm chuột và bàn phím.

PHẦN 4: KẾT LUẬN

Trong hoạt động kinh doanh của một công ty thì kênh phân phối có vai trò rất lớn
và việc phát triển kênh phân phối sao cho đạt được hiệu quả một cách tốt nhất là
rất quan trọng. Một công ty không chỉ quan tâm tạo dựng, phát huy những lợi thế
cạnh tranh trong ngắn hạn mà còn phải quan tâm những lợi thế cạnh tranh trong
dài hạn. Điều đó đòi hỏi công ty phải có một kênh phân phối mang tính chất chiến
lược.

Công ty TNHH TMDV & kỹ thuật Minh Nguyệt được thành lập vào năm 2010, đến
năm 2017 mới bắt đầu sản xuất, lắp ráp máy tính CellphoneS Elite. Mới ra đời và còn
non trẻ trên thị trường nên còn chưa khẳng định được vị thế của mình trên thị trường.
Bên cạnh những thành công mà công ty nỗ lực đạt được thì song song với đó vẫn tồn
tại nhiều hạn chế. Do tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhu cầu của khách hàng
ngày càng cao dẫn đến công ty cần phải không ngừng nghiên cứu để đưa ra các giải
pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Nội dung chính của bài báo cáo thực tập là tập trung những mặt ưu điểm, hạn chế
về hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH TMDV & kỹ thuật Minh Nguyệt
nhằm cải tiến và đưa ra các giải pháp mới để đẩy mạnh hiệu quả kinh doanh của
công ty trong thời gian tới. Một số hạn chế như công ty chưa thể kích thích được
các thành viên trong hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả một cách đồng đều.
Các chính sách ưu đãi được công ty vẫn chưa thực sự gây ảnh hưởng, kích thích
đến các thành viên, khiến doanh số bán ra gần đây không cao tăng trưởng ở mức
khá yếu. Việc vận dụng marketing cho sản phẩm vào hoạt động kinh doanh còn
nhiều hạn chế nên chưa đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm và đạt được
hiệu quả như mong muốn. Từ những hạn chế trên cá nhân em có đề xuất một số

28
giải pháp cho công ty: Đầu tiên là về chính sách giá công ty cần tìm cách tối ưu
chi phí lắp ráp vận chuyển để giá thành sản phẩm cạnh tranh nhất, thu hút được
khách hàng. Thứ hai là xúc tiến thương mại để quảng bá sản phẩm đến gần với
khách hàng hơn. Và cuối cùng là các chính sách ưu đãi, khuyến khích cho các
thành viên trong kênh cần được chú ý, quan tâm hơn nữa. Điều này giúp cho kênh
phân phối phát triển mạnh, góp phần quan trọng trong việc mở rộng kênh. Hy
vọng rằng những giải pháp trên sẽ đóng góp một phần nhỏ giúp công ty hoàn
thiện hơn kênh phân phối để đạt được các mục tiêu đã đặt ra và phát triển hơn nữa
trong tương lai.

29