Quản Trị Bán Hàng - Đề Mở

Ngô Đình Khánh Ly
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Câu 1: Phân tích khái niệm bán hàng và các đối tượng tham gia vào hoạt động
bán hàng?
 Khái niệm bán hàng
Bán hàng là một quá trình từ lúc nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm đến với khách
hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được thực hiện thông
qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này.
- Bán hàng là một quá trình từ lúc nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm đến với
khách hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự: bán hàng là
một chuỗi các hoạt động từ việc nghiên cứu thị trường, lựa chọn điểm bán, nhu
cầu của người tiêu dùng,… sau đó sản phẩm của nhà sản xuất sẽ được chào bán
theo nhiều phương thức khác nhau để đến tay người tiêu dùng, qua đó ta thấy
rằng bán hàng là một quá trình chứ không đơn thuần là việc sản xuất rồi đem
bán cho khách hàng.
- Để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay khách hàng có thể thông qua:
+ Tổ chức trực tiếp: chẳng hạn như lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể là
cá nhân hoặc một nhóm người.
+ Tổ chức gián tiếp: chẳng hạn như lực lượng phân phối trung gian, các đại lý, các
nhà bán buôn, bán lẻ,..
- Hiện nay ta thấy rằng việc bán hàng đang có xu hướng thay đổi vì trước khi sản
xuất ra sản phẩm họ phải tiến hàng nghiên cứu thị trường xem nhu cầu của
khách hàng như thế nào để sản xuất chứ không như trước kia là sản xuất là
nguồn lực, nguyên liệu của tổ chức.
Ví dụ: Ngành may mặc
- Trước kia họ may hàng loạt các sản phẩm sau đó đẩy ra thị trường, bán được
bao nhiêu thì bán còn không bán hết thì giảm giá, khuyến mãi,…
- Còn hiện nay trước khi tiến hành sản xuất hay gia công sản phẩm thì phải xem
xét rằng là bây giờ khách hàng họ thích mẫu loại nào, vải ra sao, họ đang ưa
chuộng màu gì?... Vì hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường
nên để bán được hàng thì ta cần phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
chứ không phải là minh có cái gì mình bán cái đó.
 Đối tượng tham gia vào hoạt động bán hàng
(1) Sản phẩm

- Sản phẩm là bất kỳ thứ gì (sản phẩm hay dịch vụ) mà người ta có thể cống hiến
ra thị trường để được chú ý, mua sắm sử dụng hay tiêu thụ, có thể làm thoat
mãn một nhu cầu hay một sự cần dùng.
Tuy nhiên ta cần phải xem xét rằng thị trường đó có quy định của phảp luật đối với
sản phẩm đó ra sao.
Ví dụ: ở thị trường Việt Nam thì nghiêm cấm bán, sử dụng các loại pháo nên sản
phẩm pháo ở việc bán là không được bán, tuy nhiên cũng là sản phẩm pháo nhưng
ở thị trường Lào thì được bán và sử dụng bởi lẽ ở Lào không nghiêm cấm bán sản
phẩm này.
- Sản phẩm có 2 loại: là sản phẩm hữu hình và sản phẩm vô hình
Sản phẩm hữu hình Sản phẩm vô hình
- Hiện hữu - Không hiện hữu
- Đồng nhất - Không đồng nhất
- Tách rời - Không tách rời
- Sản xuất hàng hóa - Không sản xuất hàng hóa
- Có thể tồn kho - Không thể tồn kho
- Cấu tạo của sản phẩm:

+ Lợi ích cốt lõi: là công dụng hay lợi ích cơ bản mà người mua đã mua
Ví dụ: Khi người tiêu dùng họ mua áo mưa thì họ mong muốn sự khô ráo, sạch sẽ
khi sử dụng.
+ Sản phẩm cơ bản: là sản phẩm chung được thừa nhận đúng như thực trạng của
nó
Ví dụ: khi nói đến cây bút bi là người ta đã định dạng được hình dáng của nó như
thế nào và công dụng cơ bản của nó là để viết
+ Sản phẩm kỳ vọng: là tập hợp những thuộc tính và điều kiện người mua thường
mong đợi khi mua sản phẩm.
Ví dụ: khi khách hàng họ đi vào khách sạn thì ngoài việc mong muốn có một chỗ
ngủ, chỗ nghi chân thì các dịch vụ trong khách sạn chắc chắn là phải tốt hơn trong
nhà nghỉ họ kỳ vọng về các trang thiết bị, các dịch vụ tốt hơn.
+ Sản phẩm cộng thêm: là những dịch vụ và lợi ích phụ thêm mà người bán bổ
sung vào để làm cho sản phẩm của mình khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh
Ví dụ: kem đánh răng cho trẻ nhỏ là để răng của trẻ chắc hơn nên sản phẩm cộng
thêm trong sản phẩm là canxi ngoài ra là ngừa sâu răng như P/S
+ Sản phẩm tiềm năng: là tập hợp những tính chất và dịch vụ mới có thể có mà
cuối cùng sẽ được bổ sung vào hàng hóa.
(2) Khách hàng
- Là những cá nhân, tổ chức mua và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ trên thị
trường.
Khách hàng là những người mua hàng để sử dụng khác với trung gian phân phối là
mua đi rồi bán lại.
- Các loại khách hàng:
+ Khách hàng hiện tại: là những người đã, đang, sẽ mua và sử dụng các sản phẩm
hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Đối với những khách hàng này cần phải có những chương trình khuyến mãi, ưu
đãi, ngày càng phát triển công dụng của sản phẩm… để lôi kéo khách hàng
Ví dụ: đối với dầu gội Sunsilk thì với công dụng là dưỡng tóc làm tóc suôn mượt,
thì họ tiếp tục cải tiến hơn bằng cách xả nhanh sạch hơn…
+ Khách hàng tiềm năng: là những nhóm người quan tâm đến sản phẩm/ dịch uvj
và có khả năng chi trả cho sản phẩm/ dịch vụ đó, tuy nhiên họ chưa bỏ tiền ra để
sở hữu.
Với khách hàng này thì cần có lực lượng tiếp thị giúp KH hiểu rõ hơn về sản phẩm
và sẵn sàng bỏ tiền để mua sản phẩm của mình
+ Khách hàng đã mua nhưng không mua nữa.
(3) Lực lượng bán hàng
- Là những cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng, bao gồm
cả lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài của công ty.
- Là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ sẽ nắm bắt được tâm
lý, xu hướng thay đổi cũng như thị hiếu của khách hàng sau đó sẽ đưa ý kiến
lên ban giám sát để từ đó có những sự điều chỉnh trong cách thức bán hàng, sản
phẩm cũng như các kênh bán hàng… sao cho phù hợp.
(4) Trung gian phân phối
Là những cá nhân, tổ chức có liên quan đến việc đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng.
Tức là họ lấy hàng từ nhà sản xuất với số lượng lớn sau đó đem bán cho khách
hàng hay là bán lại cho các nhà bán buôn sỉ, lẻ,… và những người này sau đó đem
bán cho khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm cuối cùng.
(5) Lực lượng tiếp thị
- Lực lượng tiếp thị là những cá nhân hoặc tổ chức có liên quan gián tiếp đến
việc bán hàng hóa thông qua các hình thức như: quảng cáo, khuyến mãi
- Đây là những người chỉ hỗ trợ cho việc bán hàng chứ họ không tham gia vào
quá trình trực tiếp bán hàng cho sản phẩm.
(6) Nhà cung cấp dịch vụ
Nhà cung cấp dịch vụ là những cá nhân, tổ chức cung cấp các dịch vụ nhằm hỗ trợ
cho việc bán hàng nhanh chóng, tiện lợi hơn..
Chẳng hạn như: dịch vụ vận chuyển hàng hóa, dịch vụ cho thuê kho hàng,…
Câu 2: Phân tích cách phân loại bán hàng? Cho ví dụ minh họa
 Theo địa điểm bán hàng
- Bán hàng lưu động: là loại hình bán hàng không có địa điểm bán cố định, các
nhân viên bán hàng có thể đến gặp gỡ trực tiếp khách hàng tại nhà của họ
Ví dụ: người nông dân họ cắt rau ở nhà sau đó đem đi bán dạo, một người họ có
cái máy tính không dùng nữa và đăng lên mạng bán sau đó có người mua thì 2 bên
gặp gỡ tại quán cà phê chẳng hạn để trao đổi về vấn đề mua bán…
- Bán hàng tại cửa hàng: là loại hình bán hàng tại một địa điểm cố định, chủ yếu
dựa vào số khách hàng đến với cửa hàng của họ.
Ví dụ: các quán cà phê gần trường Đại học Tây Nguyên như: cà phê Việt+, 1988,
Mốc,…siêu thị Co.opmart, cửa hàng tiện lợi Winmart, các cửa hàng thời trang của
FM style..
 Theo quy mô bán
- Bán lẻ: là hình thức bán hàng với số lượng nhỏ, lẻ, sản phẩm trực tiếp đến tay
người tiêu dùng mà không thông qua hình thức trung gian nào.
Ví dụ: những cửa tiệm tạp hóa, các siêu thị, các cửa hàng: bách hóa xanh, nhà
thuốc Pharmacity,…
- Bán sỉ: là hình thức bán hàng với số lượng lớn, thường thông qua các phân phối
trung gian
Ví dụ: Hãng xe Honda bán xe thông qua các đại lý; bánh trung thu Kinh Đô bán
các sản phẩm bánh trong dịp trung thu thông qua các trung gian phân phối; tập
đoàn TH bán các sản phẩm thông qua các cửa hàng thuốc, các tiệm tạp hóa, các
cửa hàng cho mẹ và bé (concung,…)
 Theo sự sở hữu hàng hóa
- Bán hàng do doanh nghiệp sản xuất thông qua các lực lượng bán hàng, đội ngũ
bán hàng của doanh nghiệp.
Ví dụ: tập đoàn TH sản xuất ra các sản phẩm từ sữa tươi nguyên chất tạo ra các
loại sữa, sữa chua, nước trái cây, nước tinh khiết,… sau đó với chiến lược
marketing đem sản phẩm tiếp cận đến cho khách hàng do chính TH sản xuất.
- Bán hàng do mua lại từ nhà sản xuất thông qua các kênh phân phối trung gian
 Theo hình thức hàng hóa
- Bán hàng hóa ( vật phẩm hữu hình)
Ví dụ: các dòng sữa của Vinamilk có thể ngửi được, nếm được, sự ngon…
- Bán dịch vụ ( vật phẩm vô hình)
Ví dụ: khu du lịch Kotam: khách du lịch khi đến với Kotam họ sẽ cảm nhận được
khí hậu mát mẻ, phong cảnh hữu tình, cách phục vụ của nhân viên tận tình cởi mở,
…
 Bán hàng hiện có hay hàng hóa sẽ có
- Bán hàng giao ngày là hình thức mà khách hàng sẽ được nhận ngay sản phẩm
về mình
Ví dụ: đối với các sản phẩm sữa của TH thì khách hàng có thể đến mua tại các
tiệm tạp hóa, nhà thuốc, cửa hàng TH true – mart… luôn có sản phẩm sữa cho
khách hàng có thể mua và sử dụng ngay mà không cần phải chờ đợi rằng là không
có sản phẩm.
- Bán hàng giao vào một ngày nhất định trong tương lai
Ví dụ: những shop bán hàng online, khi mà khách hàng họ đặt mua thì có những
mặt hàng shop phải order từ cửa hàng khác chứ không có sẵn và hẹn khách hàng
trong vòng 1 tuần sẽ có hàng và giao cho khách.
 Theo hình thức bán hàng
- Bán hàng tại cửa hàng chuyên doanh
Ví dụ: tập đoàn TH có các chuỗi cửa hàng TH true mark chuyên bán các sản phẩm
của TH, nhà thuốc Long Châu chuyên bán các sản phẩm chăm sóc sức khỏe,…
- Bán hàng tại siêu thị
- Bán hàng tại cửa hàng tạp hóa, bách hóa
- Bán hàng tại doanh nghiệp kinh doanh
- ....
 Theo đối tượng mua
- Bán cho người tiêu dùng
Ví dụ: đối tượng mà TH true milk nhắm đến là phụ nữ những người có gia đình và
con nhỏ, nhóm khách hàng nữ, tuổi từ 15 – 35, sống tại các thành thị.
- Bán cho khách hàng công nghiệp
Ví dụ: sản phẩm sữa TH truemilk bán cho những tiệm làm bánh để họ có nguyên
liệu làm bánh, làm kẹo…
- Bán cho khách hàng thương nghiệp
Ví dụ: công ty TH bỏ hàng cho các đại lý, các siêu thị,… để gián tiếp bán sản
phẩm của TH đến cho người tiêu dùng.
- Bán xuất khẩu
Ví dụ: sản phẩm của TH xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc (22/10/2019),
Singapore,…
 Theo đặc thù công việc bán hàng
 Theo mức độ phức tạp của hoạt động bán
Câu 3: Hãy phân tích mục tiêu của quản trị bán hàng
 Khái niệm về quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người, những nhóm người thực
sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người liên quan đến hoạt động liên
quan hoặc những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng nhằm triển khai
việc cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp trên cơ sở chiến lược
kinh doanh, nguồn lực của doanh nghiệp và môi trường kinh doanh có liên quan.
Có thể hiểu rằng quản trị bán hàng là việc quản trị những người trực tiếp hoặc gián
tiếp tham gia vào quá trình bán hàng nhằm đem sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
– Nhóm người trực tiếp đó là lực lượng bán hàng đó là những người tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng, là người bán sản phẩm cho khách hàng tiêu thụ cuối cùng.
- Nhóm người gián tiếp:
+ Trung gian phân phối: các đại lý, nhà bán buôn bán lẻ, bán sỉ,…
+ Lực lượng tiếp thị: hỗ trợ trong công việc bán hàng.
 Mục tiêu của quản trị bán hàng
- Mục tiêu về nhân sự
+ Lực lượng bán hàng phải hết sức năng động, nhiệt huyết, có năng lực và trách
nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt
động chung của toàn tổ chức
Lực lượng bán hàng phải cố gắng hoàn thành mục tiêu đề ra và thậm chí là vượt
chỉ tiêu để ra làm cho tổ chức ngày càng phát triển.
+ Đội ngũ quản lý có chính sách khen thưởng phạt, hợp lý, có phong cách lãnh đạo
phù hợp.
. Để nhân viên có thể tận tâm tận lực cho công ty thì nhân viên họ mong muốn
những cống hiến của họ được công nhận, được đền đáp, được khen thưởng.
. Trong một nhóm làm việc để đạt được doanh số thì mỗi người trong nhóm có
những nỗ lực cũng như đóng góp khác nhau do đó đòi hỏi người quản lý cần phải
xem xét để xem rằng sự đóng góp của từng người để có chính sách cho phù
hợp.Và hơn thế nữa mỗi người thì nên có chính sách khen thưởng khác nhau
Chằng hạn như là nếu một người họ đi làm chủ yếu là thu nhập để nuôi gia định thì
nên thưởng tiền hay là các sản phẩm mà cần thiết với nhu cầu thiết yếu của họ, còn
đối với những người mà họ đi làm với tinh thân học hỏi, trau dồi các kỹ năng thì
nên có những hình thức thưởng chẳng hạn như: đi du lịch,…
Ví dụ: nhóm A có 10 thành viên và công ty đưa ra nhiệm vụ trong tháng này phải
bán hết số sản phẩm vừa mới sản xuất ra thì mới đạt chỉ tiêu, tới cuối tháng thì
nhóm A đã hoàn thành nhiệm vụ và người quản lý có thưởng chia đều cho cả
nhóm. Nếu như vậy thì sẽ không hợp lý, bởi lẽ ai có nhiều đóng góp trong việc
hoàn thành nhiệm vụ thì các thành viên trong nhóm là người hiểu rõ nhất do đó
người quản lý cần phải xem xét để thưởng cho hợp lý.
 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là phải đạt được doanh số và lợi nhuận đã đề
ra và thông qua doanh số và lợi nhuận, ban giám đốc có thể xác định rõ nét nhất
thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên
hay điều chỉnh kịp thời. Để làm được điều này thì đòi hỏi:
- Người giám sát phải biết đôn đốc nhân viên, có chiến lược hành động cụ thể
Không phải cứ giao phó nhiệm vụ cho nhân viên và miễn sao nhân viên hoàn
thành nhiệm vụ là được với cách quản trị theo mục đích như vậy thì người giám
sát sẽ không thực sự hiểu được người nhân viên của mình mà người giám sát cần
phải quản trị theo quá trình: theo dõi, giảm sát, đôn đốc, động viên,… để xem tiến
trình mà nhân viên thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ hay là cần phải có những
biện pháp đối với những nhân viên chưa làm được viên bằng cách: đào tạo, hướng
dẫn,…
- Người quản lý bán hàng phải có cách thức kiểm soát kích thích người giám sát
bán hàng
Có nghĩa là cần phải kiểm soát không để vượt cấp, vượt quyền, mỗi người sẽ có
một cấp trên quản lý cận kề, do đó nếu có việc thì phải báo cáo lên cấp quán lý gần
mình nhất đã rồi để cấp trên báo cáo lên cấp trên cao hơn.
Ví dụ: Giám đốc, phó giám đốc khu vực quán lý trưởng phòng, trường phòng thì
quản lý nhân viên trong phòng, trong bộ phận của mình…
Câu 4: Phân tích vai trò của quản trị bán hàng
• Khái niệm về quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người, những nhóm người thực
sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người liên quan đến hoạt động liên
quan hoặc những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng nhằm triển khai
việc cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp trên cơ sở chiến lược
kinh doanh, nguồn lực của doanh nghiệp và môi trường kinh doanh có liên quan.
Có thể hiểu rằng quản trị bán hàng là việc quản trị những người trực tiếp hoặc gián
tiếp tham gia vào quá trình bán hàng nhằm đem sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
– Nhóm người trực tiếp đó là lực lượng bán hàng đó là những người tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng, là người bán sản phẩm cho khách hàng tiêu thụ cuối cùng.
- Nhóm người gián tiếp:
+ Trung gian phân phối: các đại lý, nhà bán buôn bán lẻ, bán sỉ,…
+ Lực lượng tiếp thị: hỗ trợ trong công việc bán hàng.
 Mục tiêu của quản trị bán hàng
Mục tiêu trong bán hàng không phải chỉ tối đa hóa lợi nhuận mà ngoài ra còn phải
xây dựng được đội ngũ bán hàng vừa có tính chuyên nghiệp, vừa có tính ổn định
trong ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.
Từ việc đạt được 2 mục tiêu về con người và lợi nhuận sẽ được cụ thể hóa về các
chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số từ đó phân bổ cho đến từng bộ phận
trong đội ngũ bán hàng và cuối cùng nhân viên kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm về
doanh số, lợi nhuận và những chỉ tiêu khác mà tổ chức kinh doanh quy định cho
đội ngũ kinh doanh của mình.
 Vai trò của quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng có vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, cụ thể như sau:
- Cụ thể hóa mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
+ Xuất phát từ mục tiêu lợi nhuận, doanh thu, quản trị bán hàng xây dựng nên kế
hoạch cụ thể rõ ràng đồng thời tiến hành hoạt động để đạt được mục tiêu đó, giám
sát kiểm tra các bước thực hiện.
+ Mỗi doanh nghiệp có một mục tiêu chung, trong một doanh nghiệp thì có nhiều
bộ phận và mỗi bộ phận sẽ có những mục tiêu khác nhau sao cho những mục tiêu
nhỏ có thể đạt được mục tiêu chung mà doanh nghiệp đã đề ra.
Ví dụ: Mục tiêu chung của doanh nghiệp là phát triển thị trường thì mục tiêu của
bộ phận bán hàng chằng hạn như: mở rộng thị trường, mở rộng kênh phân phối,…
- Kết quả đo lượng hiệu quả hoạt động của các bộ phận hỗ trợ như: marketing,
sản xuất, nghiên cứu và phát triển … Bộ phận bán hàng được nhiều sản phẩm
cũng đồng nghĩa với các khâu quảng bá, sản xuất và các khâu liên quan đã hoạt
động có hiệu quả
Chẳng hạn: một chiến lược marketing có hiệu quả đến đâu mà chiến lược bán hàng
không như mong đợi do đó đòi hỏi phải có sự kết hợp trong chặt chẽ trong các
chiến lược
- Là kết quả của quá trình hoạch định chiến lược của tổ chức
+ Khi hoạch định xong chiến lược đòi hỏi cần phải đánh giá xem chiến lược đó có
phù hợp hay không, có khả thi hay không, có hiệu quả với thị trường mà doanh
nghiệp đang tiếp cận không?..
- Là một thành phần không thể thiếu của hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Nếu như không có hoạt động bán hàng thì hàng hóa sản xuất ra
sẽ không bán được hoặc rất khó đưa đến người tiêu dùng
+ Điều này thì rõ ràng bởi lẽ để có được doanh thu có được lợi nhuận thì doanh
nghiệp phải bán được sản phẩm mà để bán được sản phẩm thì cần phải có đội ngũ
bán hàng hơn nữa là cần phải có một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có chuyên
môn để có thể đưa hàng hóa đến tay khách hàng.
Câu 5: So sánh bán hàng cổ điển và bán hàng hiện đại. Cho ví dụ minh họa
 Giống nhau
- Đều đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng bằng hình thức trực tiếp (lực lượng
bán hàng) hay gián tiếp (thông qua các trung gian phân phối).
- Đều là những biện pháp chủ trương trong kinh doanh nhằm đem lại doanh thu,
lợi nhuận cho doanh nghiệp
 Khác nhau
Bán hàng cổ điển Bán hàng hiện đại
Số lượng khách Trăm người bán vạn người mua Trăm người bán vài
hàng người mua
Mức độ hiểu biết Hiểu về sản phẩm (sản xuất Hiểu về thị trường và cả
xong rồi mới đi kiếm thị trường về sản phẩm (tìm hiểu về
để tiêu thụ) thị trường, về nhu cầu
của khách hàng rồi mới
tiến hành sản xuất hàng
hóa)
Lợi thế cạnh tranh Dẫn đầu về thời gian JIT: just in time, đúng
thời gian, đúng địa điểm,
đúng số lượng
Chiến lược hỗ trợ kinh
doanh và phát triển thị
trường là lợi thế cạnh
tranh với các đối thủ
Cách tạo ra giá trị Giá trị dựa vào giá bán Ngoài giá bán thì giá trị
còn được tạo ra từ các
dịch vụ khách hàng và
các chính sách hướng tới
cộng đồng
Cách tạo ra lợi ích Lợi ích từ việc bán sản phẩm Lợi ích từ việc bán sản
hoặc dịch vụ phẩm, dịch vụ, các mối
quan hệ,…
Cách tính toán giá Chỉ đơn giản là giá bán tính Giá bán được cập nhập
bán toán để có lợi nhuận và cho theo giá thị trường để có
rằng khách hàng không phải là thể có được chi phí sản
tài sản xuất hợp lý, nâng cao
năng lực cạnh tranh và
khách hàng là tài sản của
công ty
Vai trò của nhân Bị giới hạn không hoạt động Đòi hỏi nhân viên bán
viên bán hàng trong các vấn đề thương lượng, hàng phải có kinh
cách xử lý vấn đề không linh nghiệm, có thể thương
hoạt trong các tình huống lượng, linh hoạt và ra
quyết định nhanh chóng
trong các tình huống
CHƯƠNG 2: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ QUẢN LÝ TỒN KHO
Câu 1: Phân tích các loại chính sách bán hàng. Từ đó, hãy chọn một đơn vị kinh
doanh và phân tích các chính sách bán hàng của đơn vị đó đối với 3 đối tượng:
lực lượng bán hàng, nhà phân phối, khách hàng?
 Chính sách bán hàng
* Khái niệm
- Chính sách bán hàng là những chính sách cần chuẩn bị để cống hiến ra thị trường
nhằm đạt được hiệu quả trong bán hàng và chính sách bán hàng thì được ứng dụng
cho cả bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp
- Chính sách bán hàng bao gồm các chính sách như: chính sách sản phẩm, chính
sách giá tiền, chính sách khuyến mãi… và các chính sách này có mối quan hệ mật
thiệt với nhau.
Ví dụ: Nếu một chủ doanh nghiệp sản xuất buôn bán các mặt hàng giày nam muốn
bán thêm các sản phẩm giày của nữ, thì anh ta sẽ cần phải đảm bảo những sản
phẩm giày nữ mới đó hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh (chính sách sản phẩm:
mẫu mã phải mới hơn, độ bền chắc hơn…), có được giá cả tốt hơn (chính sách giá
tiền), cuối cần là có các chiến lược marketing, quảng bá sản phẩm hiệu quả (chính
sách khuyến mãi).
* Các loại chính sách bán hàng
Được phân thành 3 nhóm dành cho 3 đối tượng
- Chính sách dành cho lực lượng bán hàng: đây là lực lượng tham gia trực tiếp
vào quá trình bán hàng và cũng chính là lực lượng tiếp xúc trực tiếp và bán
hàng cho khách hàng.
+ Chính sách về lương thưởng: bao gồm lương cơ bản, tiền thưởng, tiền hoa hồng..
+ Chính sách về nghề nghiệp: được thăng chức, mức độ thuyên chuyển trong quá
trình làm việc
+ Chính sách đào tạo: các chương trình, các buổi tập huấn bồi dưỡng vè nghiệp vụ,
nâng cao kỹ năng,…
+ Chính sách phi vật chất khác: được hưởng các phúc lợi, y tế, bảo hiểm…
- Chính sách cho nhà phân phối: đây là các trung gian phân phối của doanh
nghiệp như: đại lý, bán sỉ, bán lẻ…
+ Chính sách về giá: khi mua nhiều sẽ được mức giá ưu đãi, được bảo vệ giá…
+ Chính sách chiết khấu khi lấy hàng của doanh nghiệp …
+ Chính sách khen thưởng: khi vượt bán vượt chỉ tiêu mà bên phân phối đã lấy,
doanh nghiệp sẽ có những khen thưởng về tiền mặt hay là bằng các giải thưởng.
+ Chính sách vận chuyển: giao hàng tận nơi, hỗ trợ chi phí vận chuyển..
+ Chính sách về hàng hóa: có những chính sách vè đổi, trả hàng, bảo hành…
+ Chính sách về hỗ trợ bán hàng: doanh nghiệp cấp các vật dụng quảng cáo, cấp
trang thiết bị cho các bên phân phối phục vụ cho quá trình bán hàng, các chính
sách khuyến mãi hay PR..
+ Chính sách tín dụng, công nợ…
- Chính sách dành cho khách hàng: đây là đối tượng mua và tiêu dùng sản phẩm
cuối cùng
+ Chính sách giá: khách hàng được giảm giá, hoàn tiền khi sản phẩm gặp vấn đề,
được bồi thưởng…
+ Chính sách tín dụng: mua hàng trả góp, mua hàng với 0 đồng, hỗ trợ vay vốn
ngân hàng để trả góp…
+ Chính sách về hàng hóa: được đổi, trả hàng nếu hàng gặp vấn đề, được bảo hàng
trong thời gian quy định, được dùng thử hàng trước khi mua…
+ Chính sách vận chuyển: giao hàng tận nơi, hỗ trợ chi phí vận chuyển,…
+ Chính sách hỗ trợ kỹ thuật: hướng dẫn khách hàng sử dụng, lặp đặt, cung cấp
các thiết bị cần thiết…
 Phân tích chính sách bán hàng cho 3 đối tượng của:
THẾ GIỚI DI ĐỘNG
 Lực lượng bán hàng
- Chính sách về lương, thưởng
+ Lương
Mức lương sẽ dao động từ 7 – 10 triệu đồng/ tháng
_ Đối với những nhân viên chính thức thì khoảng lương sẽ từ 8 – 12 triệu
đồng/tháng.
_ Đối với những nhân viên bán hàng giỏi thì mức thu nhập sẽ từ 15 triệu đồng/
tháng trở lên.
Lương sẽ bao gồm lương cứng với phần trăm hoa hồng từ việc bán hàng, bán sản
phẩm
+ Thưởng
Mức thưởng tết có thể lên tới 3 – 4 tháng thu nhập
- Chính sách về nghề nghiệp
100% nhân viên đều có cơ hội như nhau khi muốn thăng tiến và phát triển bản
thân, khi nhân viên luôn giữ bản thân cam kết theo các giá trị cốt lõi của công ty,
hăng say làm việc và 6 tháng đạt được thành tích cao thì cơ hội thăng tiến của nhân
viên rất cao
- Chính sách đào tạo
+ Có các khóa đào tạo trước – tỏng làm việc, điều này giúp nhân viên nâng cao kỹ
năng – nghiệp vụ làm việc, kỹ năng sống.
+ Áp dụng các phương pháp mới – thức thời – phù hợp với nhu cầu học của nhân
viên
+ Khóa đào tạo hoàn toàn miễn phí và đặc quyền “chỉ dành cho nội bộ”
- Chính sách phi vật chất
+ Y tế
_ Có những gói bảo hiểm sức khỏe đặc biệt cho nhân viên và người thân với mức
giá siêu ưu đãi
_ Có những gói bảo hiểm tai nạn đi kèm cho nhân viên
+ Phúc lợi
_ Được hưởng đầy đủ chế độ phúc lợi của người lao động theo luật quy định bao
gồm: ký hợp đồng lao động, tham gia bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, nghỉ ốm
đau, tham gia công đoàn
_ Chế độ thai sản. chế độ nghỉ và công việc bảo lưu
_ Tổ chức cho nhân viên có các ngày phép trong tháng, trong năm, du lịch
teambuilding 1 – 2 lần/năm.
+ Chính sách khác
_ Mua hàng nội bộ với giá ưu đãi
Nhân viên trong công ty sẽ nhận được các “ưu đãi đặc biệt” khi mua hàng hóa nội
bộ công ty, không chỉ dành cho bản thân mà còn dành cho người thân của nhân
viên.
_ Môi trường làm việc
Công ty sở hữu một tòa nhà làm việc hiện đại và đầy đủ tiện nghi
Không gian mở không có vách ngăn, nhiều cây xanh giúp nhân viên thoải mái làm
việc và sáng tạo
Đông thời còn có nhiều tiện ích đi kèm để chăm sóc và nâng cao đời sống của
nhân viên như: quán café, phòng gym, phòng game, canteen…
 Nhà phân phối
Các đại lý, các cộng tác viên của thế giới di động
- Chính sách ưu đãi về giá, về vốn
Khi làm cộng tác viên bán hàng cho thế giới di động thì không phải tốn tiền nhập
hàng cũng như trữ hàng tại nhà, không tốn nhiều thời gian
- Chính sách chiết khẩu
Với mức chiết khẩu hấp dẫn
+ Lên tới 20% cho mỗi sản phẩm bán ra
+ Chiết khấu doanh thu tháng nếu đạt kế hoạch
+ Nhận chiết khẩu sau 15 ngày khi giao hàng thành công
- Chính sách khác
Khi bán sản phẩm cho khách nếu khách khiếu nại về sản phẩm thì các sản phẩm
này sẽ được áp dụng chính sách đổi trả của thế giới di động nên các nhà phân phối
không cần phải lo về vấn đề này, khách hàng có thể đến bảo hành chính hãng tại
bất kỳ chi nhánh thế giới di động nào hoặc trực tiếp tại hãng.
 Khách hàng
- Chính sách giá
+ Luôn có chính sách ưu đãi về giá cho khách hàng, chẳng hạn: “tiệc sale lớn nhất
năm – xả kho giảm hết” các mặt hàng sẽ được giảm 20%, 50%,…
+ Hoàn tiền áp dụng cho sản phẩm lỗi và không lỗi cụ thể
_ Tháng đầu tiên kể từ ngày mua: phí 20% giá trị hóa đơn
_ Thàng thứ hai đến tháng thứ 12: phí 10% giá trị hóa đơn/tháng
- Chính sách về tín dụng
+ Có các chương trình như trả góp 0% + trả trước 0 đồng chỉ từ 50.000/ngày. Việc
trả góp đòi hỏi phải có những điều kiện được quy định cụ thể đối với từng loại sản
phẩm
- Chính sách về hàng hóa
+ Bảo hành có cam kết trong 12 tháng (chỉ áp dụng cho sản phẩm chính, không áp
dụng cho phụ kiện đi kèm)
+ Hư gì đổi nấy ngay và luôn
_ Hư sản phẩm chính thì sẽ đổi sản phẩm chính mới
_ Hư phụ kiện đi kèm thì đổi phụ kiện có cùng công năng mà công ty đang kinh
doanh
- Chính sách vận chuyển
+ Khi khách hàng mua sản phẩm sẽ được giao tận nhà tùy vào khoảng cách mà
thời gian giao sẽ khác nhau nhưng trong ngày hàng sẽ tới tay khách hàng, riêng đối
với các sản phẩm mua online thì sẽ được giao sớm nhất là 1 ngày sau khi khách
hàng đăt
+ Phí giao hàng đối với mặt hàng lắp đặt và mặt hàng không lắp đặt là khác nhau
và cũng tùy vào mức giá của sản phẩm mà tính phí giao hàng, chẳng hạn:
_ Đối với mặt hàng không lắp đặt thì khi sản phẩm trên 500.000đ thì sẽ miễn phí
10km đầu tiên và sau đó sẽ tính 5.000đ/km, còn đối với sản phẩm dưới 500.000đ
thì phí giao hàng cho 10km đầu tiên là 20.000 sau đó là 5.000đ/km
_ Tương tự đối với mặt hàng lắp đặt trên 5 triệu và dưới 5 triệu.
- Chính sách hỗ trợ kỹ thuật
+ Sau khi mua sản phẩm thì khách hàng sẽ được hướng dẫn sử dụng ngay tại chỗ
đối với các mặt hàng như: laptop, điện thoại,… còn đối với các sản phẩm như:
máy lạnh, máy giặt, máy điều hòa,… sẽ được hướng dẫn chi tiết sau khi tiến hành
lắp đặt cho khách hàng.
+ Khách hàng có thể cầm sản phẩm đến bất kỳ lúc nào nếu có thắc mắc hay băn
khoăn trong quá trình sử dụng, thế giới di động sẽ giải quyết tất cả.
Câu 0: Bảng kế hoạch (chưa làm) câu này không có thi
BẢNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA UNILEVER
Kế hoạch xúc tiến bán hàng năm 2021
Đẩy mạnh bán sản phẩm Unilever
Kế hoạch:136
Ngày: 01/01/2021
Người phụ trách: Nguyễn Văn A
A) Mục tiêu
- Để tăng lãi biên mỗi khách đến Siêu thị là 2.000 đ/ người
- Để duy trình số khách quen trung bình của Siêu thị là 200 người/ ngày
- Để khích lệ nhân viên bán hàng, đồng thời là cách để đánh giá hiệu quả bán hàng của
nhân viên.
B) Kế hoạch hành động
Các sản phẩm của Unilever ở Siêu thị
Bảng sản phẩm
Món Giá bán Chi phí Lãi biên Số lượng Tổng lãi
bán/ ngày biên
Tổng A X
Kế hoạch này nhằm tăng lãi biên thông qua việc thay đổi phần trăm lãi biên của các
sản phẩm của Unilever. Hiện tại tổng lãi biên hằng ngày của Siêu thị là X. Với khoảng
A sản phẩm được bán trong mỗi ngày thì sẽ có mức lãi biên/ mỗi khách là X/A=B
VND. Nếu kế hoạch này thành công thì nó sẽ tăng lãi suất biên của mỗi khách là
2.000 VND và đạt mức B VND +2000VND=? VND/khách. Với 100 khách mỗi ngày
thì lãi sẽ tăng thêm 2.000 VND * 100= 200000 VND/ ngày và một tháng sẽ là
6.000.000 VND
Các bước triển khai:
(1) Tất cả nhân viên bán hàng sẽ được tập trung lại và đào tạo trong 3 tiếng. Đào tạo
sẽ tập trung vàp chất lượng và tính chất, công dụng của các sản phẩm của Unilever
(2) Sẽ tiến hành giảng dạy vì đó là nhiệm vụ thường xuyên của Quản lí. Các nhân viên
bán hàng sẽ được tặng quà, phong bì khi tham gia khóa đào tạo. 12 Nhân viên bán
hàng và 5 nhân viên thu ngân với mỗi phần quà 100.000VND tổng chi phí sẽ là
1.700.000 VND cho 1 lần đào tạo
(3) Quản lí sẽ thiết kế, sắp xếp bố trí trưng bày sản phẩm ở đâu, trưng bày dùng thử,
chi phí mẫu dùng thử mỗi sản phẩm: 100.000 VND/ sản phẩm
CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC, XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Câu 0: Hãy phân tích cách phân loại tổ chức lực lượng bán hàng (câu này
không có thi)
 Sơ đồ tổ chức theo khu vực địa lý
Ví dụ: Bánh kinh đô

 Sơ đồ tổ chức dựa trên sản phẩm
Ví dụ: Vingroup
*
Sơ đồ tổ chức dựa trên khách hàng
Ví dụ:
* theo
* Theo chức năng: MobiFone
Câu 1: Phân tích các nguồn tuyển dụng của doanh nghiệp? Cho ví dụ minh
họa
 Khái niệm
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp xếp
những người mà họ có thể phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp về nhân viên bán
hàng, có thể tuyển dụng từ nội bộ của doanh nghiệp hoặc từ bên ngoài.
 Các nguồn tuyển dụng của doanh nghiệp
* Nội bộ
Hay là còn được gọi là nguồn tuyển dụng bên trong công ty: đây là những người
đang làm ở các phòng ban hay các vị trí khác: thư ký, kỹ sư,… và được chuyển
sang bộ phận bán hàng
- Ưu điểm:
+ Đây là những người đang làm việc cho doanh nghiệp vì vậy họ đã nắm vững về
những chính sách cũng như là đặc điểm của công ty và mặt khác trong quá trình
làm việc trước đây doanh nghiệp cũng đã đánh giá được khả năng của họ do đó họ
sẽ biết được năng lực của họ sẽ phù hợp với vị trí bán hàng hơn là vị trí họ đang
giữ.
+ Tiết kiệm được thời gian làm việc với công việc và tiết kiệm chi phí tuyển dụng
- Nhược điểm:
+ Doanh nghiệp phải tuyển thêm người khác để thay thế vị trí của họ, hoặc họ
không đồng ý chuyển sang vị trí mới và không thành công được ở vị trí mới
+ Hạn chế về số lượng cũng như chất lượng ứng viên cần tuyển
* Bên ngoài
Có thể tuyển dụng từ các nơi:
- Các tổ chức trường học
+ Đây là nguồn tuyển dụng khá phong phú nếu doanh nghiệp có chính sách phù
hợp.
+ Nguồn này được thiết lập dựa trên mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các trường
học tại địa phương. Rất nhiều doanh nghiệp đã tuyển dụng sinh viên năm cuối hay
các sinh viên làm ngoài giờ để trở thành những người bán hàng thực thụ.
+ Các doanh nghiệp thường chọn ra những trường học có danh tiếng và mối quan
hệ tốt để lên chương trình tuyển dụng cụ thể.
+ Một số doanh nghiệp còn mạnh dạn đầu tư vào một số sinh viên có thành tích tốt
trong học tập và tư chất tốt để tuyển vào lực lượng bán hàng của họ
- Các đối thủ cạnh tranh
+ Đây là nguồn tuyển dụng trực tiếp từ những doanh nghiệp cạnh tranh và những
doanh nghiệp có tính chất tương tự (về cách thức phân phối hay lĩnh vực cung cấp
hàng hóa, dịch vụ).
+ Nguồn này đặc trưng bởi tính chất luân chuyển từ chính những doanh nghiệp
cạnh tranh nhau
- Các trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm
+ Các trung tâm này có nguồn nhân lực dồi dào và giúp chúng ta thực hiện bước sơ
tuyển để đỡ mất công trong quá trình tìm người.
+ Mặt khác những doanh nghiệp “săn đầu người” có thể giúp chúng ta tìm được
những ứng cử viên tài năng và giàu kinh nghiệm.
Ưu điểm:
- Nguồn ứng viên phong phú, đa dạng về số lượng, chất lượng
- Những người này thường có cách nhìn mới đối với tổ chức, có thể mang lại
những quan điểm mới và ý tường mới
- Họ không bị ảnh hưởng bởi những yếu tố ràng buộc tiêu cực (nếu có) của doanh
nghiệp nên người lao động hăng hái làm việc và có tinh thần đổi mới
- Họ có khả năng thay đổi cách làm cũ của tổ chức mà không sợ những người
trong tổ chức phản ứng.
Nhược điểm
- Tốn kém chi phí bởi vì thị trường lao động bên ngoài thường lớn hơn và khó tiếp
cận hơn nguồn nội bộ nên sẽ mất nhiều chi phí
- Khi tuyển người ở bên ngoài tổ chức sẽ mất nhiều thời gian để hướng dẫn họ làm
quen với công việc.
- Gây tâm lý thất vọng và mất động lực làm việc đối với những người làm việc
trong tổ chức vì họ nghĩ sẽ không có cơ hội để thăng tiến, từ đó nảy sinh nhiều vấn
đề phức tạp khi thực hiện mục tiêu của tổ chức.
 Phương pháp tuyển dụng: quảng cáo, cử chuyên viên đến các trường, các cơ
quan tuyển dụng, thuê chuyên gia tuyển dụng, sinh viên thực tập nhờ nhân viên
giới thiệu, ứng viên tự nộp đơn, quảng cáo trên mạng…
Ví dụ: Công ty MobiFone tỉnh Đắk Nông
- Đối với nguồn tuyển dụng của công ty chủ yếu là tuyển dụng nội bộ, họ ưu tiên
cho các nhân viên trong công ty chuyển từ các bộ phận khác sang và nếu nguồn
nội bộ không đáp ứng được số lượng nhân viên bán hàng thì công ty sẽ tiến hành
tuyển dụng bên ngoài và nguồn bên ngoài của công ty chủ yếu là:
+Sinh viên đã tốt nghiệp đại học, cao đẳng, trung cấp, trung học phổ thông
+ Ứng viên tự do muốn tìm công việc
+ Con em trong công ty có đầy đủ các tiêu chuẩn của công việc được giới thiệu
của cán bộ công nhân viên trong công ty.
- Hiện nay công ty có 1 cửa hàng nằm tại địa chỉ 25 Huỳnh Thúc Kháng Gia Nghĩa
– Đắk Nông, nhân sự của cửa hàng bao gồm 1 cửa hàng trưởng và 6 giao dịch viên
và họ được tuyển dụng từ nguồn bên ngoài. Tại phòng liên huyện của công ty có 5
nhân viên bán hàng trong đó 3 nhân viên từ nguồn nội bộ và 2 nhân viên thì tuyển
từ bên ngoài
- Phương pháp tuyển dụng của công ty:
Hiện nay thì công ty đang thực hiện 03 hình thức tuyển dụng phổ biến, cụ thể:
+ Đăng trên các trang mạng xã hội chẳng hạn: facebook, zalo, fanpage của công ty
(@mobifonedaknong), các trang web chuyên về việc làm..
+ Gửi thông báo tuyển dụng đến các trường đại học, cao đẳng…
+ Các trung tâm môi giới việc làm: công ty có nhờ trung tâm giới thiệu việc làm
tỉnh Đắk Nông hỗ trợ trong quá trình hỗ trợ tuyển dụng
Câu 2: Phân tích quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng? Cho ví dụ cụ thể
* Khái niệm: Tuyển chọn là quá trình đánh giá các ứng viên theo nhiều khía cạnh
khác nhau dựa vào các yêu cầu của công việc, để tim được những người phù hợp với
các yêu cầu đặt ra trong số các hồ sơ gửi vào ứng tuyển. Cơ sở của tuyển chọn là bản
yêu cầu của công việc đã được đề ra theo bản mô tả công việc và bản yêu cầu đối với
người thực hiện công việc
* Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng được thực hiện qua các bước sau:
Bước 1: Sàng lọc hồ sơ xin việc
Khi công ty ra thông báo tuyển dụng và đăng bài trên các phương tiện tuyển dụng thì
sẽ có hàng loạt các ứng viên gửi hồ sơ đến và số lượng các hồ sơ đó vượt số lượng
nhân viên mà công ty cần do đó công ty phải tiến hành sàng lọc hồ sơ để lựa chọn
được hồ sơ đạt các tiêu chuẩn về thủ tục mà công ty đã đưa ra.
Bước 2: Trắc nghiệm
Các bài trắc nghiệm cho phép đánh giá nhiều vấn đề khác nhau của ứng viên như: tri
thức hiểu biết, sự khéo léo… bằng định lượng do đó sẽ thuận lợi, dễ dàng cho việc so
sáng một người với tiêu chuẩn mẫy hoặc so sánh với những người khác trong quá
trình tuyển chọn
Bước 3: Phỏng vấn sơ bộ
+ Đây quá trình giao tiếp hai chiều mà ở đó người ứng viên tìm hiểu về doanh nghiệp
cũng như những đòi hỏi của công việc, mặt khác nhà tuyển dụng cũng sẽ tìm hiểu và
đánh giá về năng lực của ứng viên.
+ Tại lần phỏng vấn đầu tiên này, nhà tuyển dụng sẽ chú trọng về hình thức, kỹ năng
giao tiếp và ứng xử của ứng viên. Thêm vào đó, nhà tuyển dụng sẽ có những cách
thức phỏng vấn để đánh giá năng lực, chuyên môn, kinh nghiệm để xem xét những
ứng viên phù hợp với vị trí tuyển dụng.
Bước 4: Phỏng vấn sâu
+ Cuộc phỏng vấn này thường được thực hiện tại doanh nghiệp hoặc nơi làm việc
chính thức.
+ Người phỏng vấn lần này thường là người quản lý trực tiếp trong tương lai của ứng
viên. Mức độ phỏng vấn sẽ chuyên sâu hơn, ứng viên cần chứng tỏ về năng lực cá
nhân, các cam kết và mục đích, khả năng hội nhập, thích ứng và kỹ năng giao tiếp, xử
lý tình huống.
+ Trong cuộc phỏng vấn này, ứng viên luôn được tạo sự thoải mái để thể hiện mình.
Nhà tuyển dụng sẽ khuyến khích ứng viên tìm hiểu về công ty, sản phẩm và giúp cho
ứng viên tập trung trả lời cũng như đặt câu hỏi.
Bước 5: Kiểm tra lý lịch
Sau khi đã tiến hành phỏng vấn 2 vòng thì nếu ứng viên đó đạt các tiêu chuẩn thì phải
tiến hành kiểm tra lại lý lịch của ứng viên vì chưa chắc những lý lịch trong hồ sơ đã
đúng 100%.
Bước 6: Quyết định tuyển chọn
Ứng viên sau khi đã đạt các tiêu chuẩn mà công ty cần thì sẽ ra quyết định tuyển chọn
nhưng đây chỉ là tạm thời vì còn phải thực hiện bước kiểm tra sức khỏe rồi mới ra
quyết định chính thức
Bước 7: Khám sức khỏe
Một người nhân viên có đầy đủ kiến thức nhưng sức khỏe không tốt thì sẽ không thể
hoàn thành được công việc do đó việc kiểm tra sức khỏe là một bước rất quan trọng.
Bước 8: Tuyển dụng, bổ nhiệm
Quy trình tuyển dụng và tuyển chọn của Honda
+ Tiếp nhận và sàng lọc hồ sơ
+ Vòng thi tuyển: Có hai bài kiểm tra: 1 bài test IQ(30phut) và 1 bài Test Toeic (120
phút)Thông tin liên quan đến vòng thi tuyển sẽ được nhà tuyển dụng Honda báo qua
email hay tin nhắn điện thoại. Địa điểm và ngày giờ tổ chức vòng thi sẽ do nhà tuyển
dụng thông báo, các bạn cần thu xếp các công việc khác và đến địa điểm thi đúng giờ
mà nhà tuyển dụng đã hẹn.
Ví dụ: quy trình tuyển dụng của Honda
Bước 1: Tiếp nhận và sàng lọc hồ sơ
Bước 2: Vòng phỏng vấn của Honda: phân làm 2 vòng
- Vòng phỏng vấn 1: Phỏng vấn ứng viên vượt qua vòng thi tuyển của Honda. Điều cơ
bản của một ứng viên đi phỏng vấn đó là đi đúng giờ, đúng địa điểm, trang phục phù
hợp để tránh việc bị mất điểm với nhà tuyển dụng. Ở vòng này, Sếp là người Việt sẽ
phỏng vấn, phỏng vấn cả tiếng Việt lẫn tiếng Anh. Kết quả buổi phỏng vấn sẽ được
thông báo sau 5 ngày.
- Vòng phỏng vấn 2: Vòng này trực tiếp phỏng vấn bởi sếp người Nhật và sếp người
Việt. Buổi phỏng vấn hoàn toàn bằng tiếng Anh. Đáng giá và đưa ra kết quả ứng
tuyển.
Bước 3: Khám sức khỏe:
Bước 4: Nhận vào làm việc:
Sau khi vượt qua tất cả các vòng trên, nhận ứng viên đậu phỏng vấn, huấn luyện đào
tạo nhân viên mới trong vòng 3 ngày, sau đó sẽ ký hợp đồng thử việc với nhân viên
mới. Yêu cầu nhân viên thuộc nội quy của công ty, chấp hành đúng quy định về đồng
phục và được phân chia công việc.
*Ví dụ: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty đầu tư thế giới di
động (MWG)
- Bước 1: Ứng viên đăng ký ứng tuyển và điền hồ sơ online tại website
vieclam.thegioididong.com
- Bước 2: Phòng nhân sự tiến hành tiếp nhận và sàng lọc hồ sơ của những ứng
viên đã đăng ký, những hồ sơ nào đạt yêu cầu thì sẽ gửi thông báo kết quả tới
ứng viên. Còn những ứng viên không được chọn thì sẽ lưu thông tin hồ sơ và
gửi lời cảm ơn
- Bước 3: Tiến hành phỏng vấn từng ứng viên
- Bước 4: Chọn lọc ứng viên thông qua kết quả buổi phỏng vấn và thông báo kết
quả tới ứng viên
- Bước 5: Liên hệ ứng viên nhân việc. Khi trúng tuyển tại công ty để nhận việc
và đi làm.
Ta có thể thấy rằng theo quy trình tuyển dụng chung thì đối với MGW họ tiến
hành phỏng vấn chung luôn mà không cần phải qua hình thức trắc nghiệm và khi
phỏng vấn thì cũng giống như quy trình chung là phỏng vấn sơ bộ và phỏng vấn
sâu nhưng họ tiến hành lồng ghép vào nhau nhằm tiết kiệm thời gian.
Câu 3: Tuyển dụng nhân viên bán hàng dựa vào bảng mô tả công việc cho sẵn
và ngược lại (không có trong phần ôn)
 Dịch vụ
THÔNG BÁO TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
MobiFone tỉnh Yên Bái cần tuyển dụng:
I. Vị trí tuyển dụng
1. Chức danh: Nhân viên bán hàng
2. Mô tả công việc:
- Tìm kiếm khách hàng mới
- Triển khai các chương trình bán hàng sim thẻ MobiFone.
- Trực tiếp tư vấn bán hàng bộ hòa mạng trả trước sim Ban trắng của MobiFone
đến người tiêu dùng cá nhân, hộ gia đình, khu dân cư…
- Làm việc theo nhóm từ 5-10 người.
- Thời gian làm việc: tối đa 8h/ngày, 24 ngày/tháng.
3. Địa điểm làm việc:
- Tại tổ kinh doanh TP Yên Bái: Số 862 đường Điện Biên, Phường Minh Tân, TP
Yên Bái.
II. Yêu cầu
1. Nam, Nữ, dưới 25 tuổi.
2. Tốt nghiệp THPT trở lên
3. Có khả năng giao tiếp tốt, có khả năng làm việc nhóm, năng động nhiệt huyết
đam mê kinh doanh
III. Chế độ tiền lương
- Theo thỏa thuận, đảm bảo thu nhập tương xứng.
- Được cấp đồng phục khi làm việc.
IV. Quyền lợi
- Môi trường làm việc chuyên nghiệp, ổn định, hỗ trợ tốt, có cơ hội thăng tiến.
- Được đào tạo và huấn luyện nghiệp vụ định kỳ
V. HỒ SƠ TUYỂN DỤNG
1. Đơn xin dự tuyển (có ghi số điện thoại di động để liên hệ).
2. Sơ yếu lý lịch có xác nhận của cơ quan có thẩm quyền.
3. Bản sao công chứng: Bằng tốt nghiệp, bảng điểm (nếu có), Hộ khẩu, Chứng
minh thư...
VI. ĐỊA ĐIỂM NHẬN HỒ SƠ
1. Văn phòng MobiFone Tỉnh Yên Bái: Số 862 đường Điện Biên, Phường Minh
Tân, TP Yên Bái.
2. SĐT liên hệ: 09022.09027 – Mr Phương.
VI. Thời gian nhận hồ sơ
Từ ngày 16/02/2016 đến hết ngày 29/02/2016.
Ghi chú:
1. MobiFone tuyệt đối không thu bất cứ khoản tiền nào của ứng viên khi nộp hồ sơ
tham gia dự tuyển và khi được nhận vào làm việc tại MobiFone.
2. Chỉ mời kiểm tra, phỏng vấn những hồ sơ đạt yêu cầu, không hoàn trả lại hồ
sơ./.
* Tiêu dùng: TUYỂN DỤNG CỦA WINMART
I. Vị trí tuyển dụng
Nhân viên bán hàng
Số lượng: 5
Thời gian làm việc: 7h30 – 21h15
II. Mô tả công việc
- Tư vấn, hỗ trợ khách hàng khi đến cửa hàng mua sắm và trải nghiệm
- Trưng bày, sắp xếp hàng hóa, đảm bảo quầy kệ gọn gàng, sạch sẽ
- Thực hiện các nghiệp vụ liên quan tới nhập/xuất, kiểm kê hàng hóa (kiểm đếm,
cân đo, ...) và thu ngân
- Đảm bảo hình ảnh và chất lượng dịch vụ cửa hàng theo tiêu chuẩn, quy định
- Đa năng, đa nhiệm, linh hoạt theo sự phân công quản lý
III. Địa điểm làm việc
70 Y Wang, phương Ea Tam, thành phố Buôn Ma Thuột
IV. Yêu cầu công việc
- Nam/Nữ từ 18 - 50 tuổi
- Học vấn: tốt nghiệp THPT trở lên
- Nhanh nhẹn, yêu thích công việc bán lẻ
- Giao tiếp lưu loát, dễ nghe, dễ hiểu
- Sức khỏe tốt, tháo vát, trách nhiệm
- Ưu tiên có phương tiện di chuyển
IV. Quyền lợi
- Thu nhập cạnh tranh, hấp dẫn (fulltimetừ 5tr - 9tr, tăng theo hiệu quả làm việc
và giờ công làm việc; partime 24k/h)
- Thu nhập từ 5 – 7 triệu, thưởng lương tháng 13, thưởng thành tích tháng/năm
đối với nhân viên fulltime
- Tham gia Bảo Hiểm (BHXH, BHYT, BHTN), gói Bảo Hiểm mở rộng và các
chế độ khác đối với nhân viên fulltime
- Làm việc trong môi trường chuyên nghiệp, được đào tạo bài bản và rõ ràng
thăng tiến
V. Hướng dẫn ứng tuyển
Nhanh tay gửi CV (bao gồm quá trình học tập và kinh nghiệm)
Thời gian nộp hồ sơ:
Gửi qua mail:
Mọi thắc mắc xin liên hệ số điện thoại:
Câu 4: Các giai đoạn của huấn luyện lực lượng bán hàng
Mục tiêu Đánh giá Nội dung Đánh giá
chương nguồn chương kết quả
Thực
trình lực trình
hiện
4.1. Hãy trình bày các mục tiêu của chương trình huấn luyện
Các chương trình huấn luyện có thể để đạt các mục tiêu sau:
- Tăng cường kiến thức: điều này sẽ giúp cho nhân viên đáp ứng nhu cầu của
khách hàng tốt hơn.
- Nâng cao năng suất: nhân viên sẽ được cung cấp các cách thức làm việc hiệu quả
hơn như kỹ năng lập kế hoạch, quản lý thời gian....
- Nâng cao tinh thần làm việc: Thể hiện qua sự hài lòng với công việc, môi trường
và ý chí cầu tiến. Việc huấn luyện giúp cho nhân viên hiểu được mức độ quan tâm
của doanh nghiệp đối với họ và giúp nhân viên tin tưởng gắn bó với doanh nghiệp
hơn.
- Cải thiện quan hệ với khách hàng: Các chương trình huấn luyện luôn nhắm đến
việc đáp ứng khách hàng ngày một tốt hơn và khai thác tốt những mối quan hệ này
để phục vụ cho lợi ích của cả hai bên.
4.2. Việc đánh giá nguồn lực của chương trình huấn luyện cần căn cứ vào
những gì?
Đánh giá nguồn lực bao gồm các công việc cụ thể như sau:
- Xác định người tiến hành huấn luyện: Chương trình huấn luyện sẽ do người trong
doanh nghiệp đảm trách hay thuê bên ngoài? hay sử dụng cách thức kết hợp?
Ví dụ: Trainning House Việt Nam là một doanh nghiệp đào tạo chuyên nghiệp
chuyên cung cấp dịch vụ đào tạo cho các nhân viên thuộc lực lương của các doanh
nghiệp như Đồng Tâm, Vinagem, Sacombank…và đã thiết lập trang web
www.trainninghousevn.com tư vấn về đào tạo cho các doanh nghiệp có nhu cầu.
- Xác định địa điểm huấn luyện: Huấn luyện tại địa điểm nào là phù hợp? Ngay tại
trụ sở doanh nghiệp hoặc tại nơi khác. Việc chọn địa điểm cũng phần nào ảnh
hưởng đến tinh thần học tập của nhân viên.
- Xác định thời gian huấn luyện: Nhà quản trị phải xác định nhu cầu đào tạo ở các
vị trí khác nhau và các khu vực khác nhau để lựa chọn thời gian huấn luyện cho
phù hợp, chẳng hạn Triump 126 Vietnam thường tổ chức huấn luyện hàng năm
cho các nhân viên bán hàng trực tiếp về kỹ năng bán hàng và các mặt hàng mới,
chính sách mới với thời gian khoảng 4 buổi.
- Xác định chi phí: Khoản chi phí đào tạo là khá đáng kể do vậy doanh nghiệp phải
cân nhắc và có kế hoạch cụ thể hàng năm cho hoạt động này.
4.3. Nội dung chương trình huấn luyện
Kiến thức về Kiến thức
Các
sản phẩm và về Tiến trình bán
kỹ năng bán
công ty hàng
khách hàng và thị hàng
trường
a) Kiến thức về sản phẩm và công ty

- Kiến thức về sản phẩm: công dụng, các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến
hành, các yếu điểm và sai sót…
- Kiền thức về công ty: lịch sử công ty, các chính sách hiện hành, các thủ tục hành
chính, thu nhập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn pháp lý, tiêu thụ, thực
tiễn, chính sách khen thưởng, các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên…
Ví dụ: CÔNG TY SỮA VINAMILK
(1) Về công ty và sản phẩm
_ Công ty
+ Lịch sử công ty
. 20/8/1976 Vinamilk được thành lập sựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy sữ do chế
độ cũ để lại (nhà máy sữa: Thống Nhất, Trường Thọ, sữa bộ Dieslac) với CEO là
bà Mai Kiều Liên
. Năm 2006 công ty đã khánh thành trang trại bò sữa đầu tiên tại Tuyên Quang, với
dòng sữa sạch được vắt được những cô bò khỏe mạnh
. Trong những năm sau đó, Vinamilk đã tiếp tục khánh thành trang trại bò ở khắp
các tỉnh của Việt Nam như Lâm Đồng, Thanh Hóa, Hà Tĩnh…
. Vinamilk cho ra đời những dòng sản phẩm bổ dưỡng từ sữa, sữa chua, sữa bột,…
đặc biệt năm 2015 Vianmilk tiên phong mở lối cho thị trường thực phẩm Organic
cao cấp tại Việt Nam với sản phẩm Sữa tươi Vinamilk Organic chuẩn USDA Hoa
Kỳ.
. Năm 2021, công ty đã kỷ niệm 45 năm thành lập. Vinamilk không chỉ trở thành
công ty dinh dưỡng hàng đầu Việt Nam mà còn xác lập vị thế vững chắc của một
Thương hiệu Quốc gia trên bản đồ ngành sữa toàn cầu. Công ty đã tiến vào top 40
công ty sữa có doanh thu cao nhất thế giới (Thống kê Plimsoll, Anh)
+ Thu nhập hiện hành của nhân viên bán hàng
Với mức lương cứng là 5 – 7 triệu/ tháng, ngoài ra còn các khoản thưởng, phụ
cấp…
+ Chính sách khen thưởng đối với nhân viên bán hàng
. Vào các dịp lễ, tết, sẽ được tặng nhiều phần quà hiện vật, bao gồm cả tiền mặt.
. Hàng tháng, hàng quý ngoài lương cứng luôn có các khoản thưởng cố định,
thưởng nóng.
+ Chính sách hiện hành đối với nhân viên bán hàng
. Tham gia bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiềm thất nghiệp
. Khám sức khỏe định kỳ, cung cấp các trang thiết bị cần thiết trong quá trình làm
việc, hỗ trợ trợ cấp phí điện thoại
. Không gian làm việc thoải mái, năng động, có hồ bơi, phòng tập yoga, sân bóng,
khu vui chơi giải trí
. Có các sự kiện team building cho nhân viên được tổ chức định kỳ hàng tháng
_ Sản phẩm: sữa tươi tiệt trùng có đường Vinamilk bịch 220ml
+ Công dụng:
. Giàu dưỡng chất tự nhiên, tốt cho sức khỏe
. Tăng cường Vitamin D3, A, C giúp hỗ trợ miễn dịch
. Giúp hỗ trợ hệ xương và tăng cường thị lực
+ Thành phần dinh dưỡng
. Sữa (93,5%) (nước, sữa bột, chất béo sữa),
. Đường tinh luyện (3,9%)
. Dầu thực vật, chất ổn định (471,407,412)
. Hương liệu tổng hợp dùng cho thực phẩm, vitamin (A, D3)
+ Ưu điểm
. Bảo quản được lâu, tiện lợi, có thể sử dụng trong khoảng 6 tháng đến một năm kể
từ ngày sản xuất.
. Sữa tiệt trùng có giá tương đối rẻ do có thể sản xuất được số lượng nhiều cùng
một lúc. Hàm lượng vitamin tương đối “rộng”, có thể bổ sung nhiều loại vi chất
khác ngoài các thành phần tự nhiên như selen, DHA.
+ Nhược điểm
. Không giữ được nguyên vẹn hoàn toàn lượng chất dinh dưỡng tự nhiên có trong
sữa nguyên liệu.
. Do quy trình sản xuất không quá khó khăn nên có thể có hàng giả và rất khó
trong khâu quản lý, kiểm tra.
b) Kiến thức về khách hàng và thị trường
- Kiến thức về khách hàng: nhu cầu, sở thích, tính cách, sự ảnh hưởng…
- Kiến thức về thị trường: thông tin về các đối thủ và các hoạt động cạnh tranh của
họ, các phát triển về công nghệ, các xu hướng và các điều kiện kinh tế…
Ví dụ: CÔNG TY SỮA VINAMILK
_ Khách hàng
Được phân thành 2 nhóm:
+ Nhóm người tiêu dùng
. Độ tuổi: từ 2 tuổi trở lên (trong đó trẻ em và người già là nhóm có sự tiêu dùng
sữa lớn nhất)
. Người chi trả: Các ông bố bà mẹ có con, có cha mẹ, người thân trong gia đình có
khả năng chi trả sẽ là người trực tiếp chi tiền để mua sản phẩm.
. Sở thích:
Trẻ em: thích mùi vị thơm ngon, lạ miệng do đó các sản phẩm sữa của Vinamilk
luôn có nhiều hương vị để tạo ra sự hấp dẫn
Người lớn: vị thơm ngon, dễ uống
. Nhu cầu: bổ sung dinh dưỡng, nâng cao sức khỏe
+ Nhóm các tổ chức: Các nhà phân phối, kênh bán lẻ, nhà bán buôn, đại lý của
công ty.
Nhóm khách hàng này chủ yếu là tập trung vào việc phân phối sản phẩm cho công
ty với số lượng mua nhiều nên mức giá sẽ rẻ hơn so với mức giá của người tiêu
dùng
_ Thị trường
+ Các đối thủ cạnh tranh trong ngành
. Trong nước như: Dutch Lady, TH true Milk, Nutifood… ngoài ra còn có các đối
thủ cạnh tranh nước ngoài như: Nestle, Abbout Hoa Kỳ, CTCP Sữa Quốc tế (IDP),
Frieslandcampina, Mead Johnson… Các hàng này đều có năng lực tốt về
marketing và nghiên cứu, phát triển sản phẩm. Do vậy luôn luôn là nguy cơ cạnh
tranh với Vinamilk.
. Mặc dù Vinamilk đang đứng đầu các phân khúc sữa nhưng đã gặp không ít khó
khăn với các đối thủ nhỏ hơn như Nutifood, Dutch Lady và TH true Milk,
VitaDairy… Các đối thủ cạnh tranh này tuy nhỏ nhưng thường xuyên tung ra thị
trường các sản phẩm mới. Đây là một thách thức lớn về tính cạnh tranh đối với
chính sách sản phẩm của Vinamilk vốn đã trở nên quá quen thuộc.
+ Các đối thủ cạnh tranh mới
Ưu thế sẽ thuộc về những doanh nghiệp có sự chuẩn bị đầy đủ nguồn lực để đón
đầu cơ hội. Vinamilk với lợi thế tiên phong so với đối thủ trong ngành sẽ có nhiều
cơ hội xâm chiếm thị trường hơn. Tuy nhiên, trong quá trình mở rộng và không
ngừng lớn mạnh, Vinamilk cũng cần phải phân tích và đánh giá đến các đối thủ
trên thị trường. Từ đó có những biện pháp Marketing hiệu quả nhất nhằm tiếp tục
nâng cao thị phần và giữ thế áp đảo với các đối thủ cạnh tranh của Vinamilk
+ Tiềm năng phát triển ngành sữa
. Là một quốc gia đông dân và mức tăng dân số cao khoảng 1.2%/năm, thị trường
sữa tại Việt Nam có tiềm năng lớn. Tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%/năm, thu nhập
bình quân đầu người tăng 14.2%/năm, kết hợp với xu thế cải thiện thiện sức khỏe
và tầm vóc của người Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa luôn
giữ mức tăng trưởng cao.
. Đặc điểm địa lý và khí hậu nhiệt đới xen với vành đai ôn đới tại Việt Nam rất
thuận lợi cho phát triển đàn bò sữa. Các đồng cỏ như Hà Tây, Mộc Châu, Bình
Dương… cung cấp nguồn thức ăn dồi dào, phong phú và điều kiện sinh trưởng tốt.
. Việc đầu tư phát triển ngành sữa vừa tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển
sản xuất với chi phí nhân công thấp đồng thời mang lại sinh kế cho người dân
thiếu việc làm và thiếu thu nhập, góp phần xóa đói giảm nghèo, tăng cường an sinh
xã hội, gắn liền lợi ích doanh nghiệp với cộng đồng.
c) Hãy phân tích các bước trong tiến trình bán hàng
Bao gồm 7 bước
• Bước 1: Tiếp cận khách hàng và thiết lập quan hệ
Tiếp cận khách hàng ở đây có 2 nhóm:
- Thứ nhất là nhóm khách hàng trung thành, thân thiết của doanh nghiệp trước.
Đây là nhóm khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp rồi nên sẽ có cách
giới thiệu sẽ khác so với nhóm khách hàng mới mua lần đầu
- Thứ hai là nhóm khách hàng mới (mua sản phẩm lần đầu) đối với khách hàng
này mình sẽ giới thiệu rõ ràng sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn: công dụng,
cách dùng, bảo hành, hậu mãi,… Sau đó sẽ tiến hành thiết lập quan hệ với nhóm
khách hàng mới này chẳng hạn sẽ xin thông tin liên lạc để dễ dàng hơn trong việc
tư vấn..
• Bước 2: Thăm dò nhu cầu của khách hàng
Sau khi mà đã giới thiệu về sản phẩm của mình cho khách hàng thì cần phải lắng
nghe mong muốn mà khách hàng muốn là gì? Sản phẩm của mình còn thiếu những
gì mà khách hàng cần? … đây là những ý kiến quan trọng để nhân viên bán hàng
có thể kiến nghị lên trên để có thể hoàn thiện hơn đối với sản phẩm của doanh
nghiệp bởi nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ
sẽ hiểu rằng khách hàng sẽ cần gì, mong muốn gì?
• Bước 3: Chuẩn bị sự chào hàng
• Bước 4: Thực hiện việc chào hàng và báo giá
• Bước 5: Thương lượng
Khi cả hai bên đã có những ý định cho việc mua hàng nhưng gặp một số vấn đề thì
cả 2 bên sẽ cùng nhau thương lượng để có thể đưa ra cách giải quyết theo phương
pháp Win – Win giúp cho việc mua – bán giữa hai bên diễn ra thuận lợi hơn
• Bước 6: Dứt điểm, kết thúc việc bán hàng
• Bước 7: Cung cấp dịch vụ sau khi bán và theo dõi công việc, thái độ của khách
hàng đã mua
Sau khi đã hoàn thành việc bán hàng cho khách thì công việc chưa dừng lại ở đó
bởi lẽ để khách hàng có thể quay lại mua tiếp sản phẩm của mình thì đòi hỏi cần
phải có những dịch vụ sau bán như: khách hàng dùng sản phẩm đó có hài lòng
không? Có trục trặc, có gặp vấn đề gì không trong quá trình sử dụng? gọi điện hỏi
thăm về việc sử dụng sản phẩm của khách hàng… như vậy khách hàng họ sẽ cảm
thấy được quan tâm và quay lại mua sản phẩm.
Bao gồm 7 bước (không giống trong sách)
* Bước 1: Lên kế hoạch bán hàng chi tiết và cụ thể
- Về sản phẩm, dịch vụ: Các thông tin chính xác về ưu nhược điểm. Lợi ích khi
khách hàng sử dụng nó.
- Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: Thông qua các yếu tố như độ tuổi,
tính cách, đặc điểm, nhu cầu,... để xác định nhóm đối tượng khách hàng. Lượng
khách hàng này bạn có thể tìm kiếm bằng cách liên hệ người thân, bạn bè hoặc từ
hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
- Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng: Các loại giấy tờ giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu,
giá, card visit,... để khách hàng có thể thuận tiện xem trong quá trình mua sản
phẩm.
- Thiết lập kế hoạch bán hàng: Xác định thời gian, địa điểm tiếp cận, các hình thức
bán hàng online hay truyền thống
* Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
Việc xây dựng, tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm năng sẽ giúp doanh nghiệp
loại bỏ được những khách hàng không có triển vọng, bên cạnh đó còn có thể khai
thác được tối đa lượng khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm.
* Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu
- Sau khi đã tìm kiếm được khách hàng tiềm năng thì doanh nghiệp có thể nắm
được nhu cầu của khách hàng cụ thể nhất.
- Từ đó quy trình bán hàng sẽ chuyển giao sang giai đoạn nhân viên sales sẽ cung
cấp và hỗ trợ các thông tin về sản phẩm và dịch vụ cần thiết cho khách hàng để
thuyết phục họ sử dụng khi có nhu cầu.
* Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ
- Trong quá trình bán hàng giới thiệu sản phẩm, hãy đặt câu hỏi và lắng nghe nhu
cầu của khách hàng.
- Thay vì diễn đạt như một bài thuyết trình chỉ nói về đặc điểm, chính sách, cách
sử dụng của nó thì bạn nên cung cấp và đưa ra các giá trị lợi ích thiết thực mà sản
phẩm mang lại.
* Bước 5: Báo giá sản phẩm và thuyết phục khách hàng
- Đối với những khách hàng thường mặc cả thì nên áp dụng chính sách ưu đãi, còn
- Đối với những khách hàng xem trọng hình thức thì bạn nên chú ý vào chất lượng
sản phẩm
* Bước 6: Giải đáp thắc mắc của khách hàng và chốt đơn
- Tư vấn xong, báo giá xong mà khách hàng vẫn còn thắc mắc, thì nên giải quyết
các khúc mắc của khách hàng hợp lý làm sao cho khách hàng cảm thấy được sản
phẩm của bạn sẽ đáp ứng được nhu cầu và chi phí mà họ bỏ ra. Nếu họ đồng ý thì
nhanh chóng hỏi địa chỉ và chốt đơn
* Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Để mang lại lợi ích cũng như có thêm nhiều khách hàng trung thành cần chăm sóc
khách hàng sau khi họ mua và sử dụng sản phẩm
d) Hãy phân tích các kỹ năng bán hàng. Cho ví dụ minh họa (trong sách trang
37)
(1) Kỹ năng trưng bày sản phẩm
Việc trưng bày sản phẩm là cách bố trí, sắp xếp hàng hóa trên kệ hàng một cách
trật tự, quy cách nhất định đảm bảo thẩm mỹ gọn đẹp từ đó giúp quảng bá, giới
thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng và thu hút, thay đôi hành vi mua hàng.
Để có thể thu hút người mua vào cửa hàng là một trong những điều kiện đầu tiên
để khách hàng có quyết định mua hàng do đó kỹ năng trung bày sản phẩm rất quản
trọng.
(2) Kỹ năng thăm dò
Có thể thực hiện kỹ năng thăm dò khách hàng thông qua:
- Thăm dò bằng các câu hỏi mở hay câu hỏi tình hình
- Thăm dò bằng câu hỏi dựa trên nhu cầu
- Thăm dò bằng câu hỏi tìm dữ liệu
- Thăm dò bằng câu hỏi phản ánh
- Thăm dò bằng câu hỏi dựa trên sự phản đổi của khách hàng
(3) Kỹ năng thuyết phục
- Đây là một kỹ năng mà có thể thông qua lời nói, ngôn từ và khả năng tư duy
phân tích của mình làm người khác phải thay đổi suy nghĩ, thái độ trong quá trình
giao tiếp.
Chẳng hạn khi khách hàng họ không muốn mua sản phẩm của mình vì giá cao thì
với kỹ năng thuyết phục mình có thể làm cho khách hàng thay đổi ý kiến như là
“giá cao chất lượng tốt”, “mua sản phẩm này thì rất hời cho chị luôn đấy ạ”…
(4) Kỹ năng báo giá
Đây là một trong những kỹ năng quan trọng của người bán hàng, phải tùy vào đối
tượng mua hàng khác nhau mà có cách báo giá cho phù hợp:
- Đối với những khách hàng họ xem trọng chất lượng hơn giá cả thì ta có thể báo
giá “cao” hơn so với mức giá thị trường nhưng phải đảm bảo rằng chất lượng của
doanh nghiệp là tốt
- Đối với những khách hàng họ chú trọng vào giá cả thì hãy báo giá cao hơn 1 tí
hoặc bằng so với mức giá bán vì nếu báo giá cao quá thì họ sẽ bỏ sản phẩm xuống
ngay lập tức và sẽ không mua nữa vì nó vượt khả năng chi trả của họ cho sản
phẩm đó.
Ví dụ: Kỹ năng báo giá xe Vision
* Cộng: Liệt kê tât cả các tiện ích của xe vision rồi sau đó mới thông báo giá
cho khách hàng để họ cảm thấy rằng xe Vision này có rất nhiều tiện ích nên
xững đáng được mua. Có thể liệt kê những tiện ích như sau:
- Thiết kế:
+ Kiểu dáng mềm mại và sang trọng, hợp với cả nam và nữ
+ Đèn pha và xi nhan được thiết kế tách biệt ra hai bên tạo nên sắc nét, thời trang
và hiện đại hơn.
+ với mặt đồng hồ của xe người điều khiển có thể nhận biết được tốc độ đi cũng
như các thông báo khác của xe tạo cảm giác an toàn
+ phần yên xe rất dài có thể chở được hai người lớn và một trẻ nhỏ dễ dàng, đồng
thời, chiều cao cũng không quá cao.
- Khả năng vận hành
+ Hệ thống tự động ngắt Idling-stop là một điểm cộng rất lớn cho dòng xe tay ga
Vision này. Với hệ thống này, người điều khiển sẽ không còn phải quá lo lắng bởi
nó có khả năng tự động ngắt máy mỗi khi xe dừng đèn đỏ.
+ khả năng tiết kiệm nhiên liệu của Vision đạt mức tối đa. Qua đó, vừa giúp người
sử dụng tiết kiệm một số tiền khá lớn cho việc đổ nhiên liệu vừa thân thiện với mội
trường.
- Tiện ích đặc biệt khác:
+ Hộp cốp của Vision có dung tích cực lớn, giúp người dùng có thể để mũ bảo
hiểm và vô số vật dụng cần thiết khác
+ ổ khóa của Vision được tích hợp 4 trong 1 bao gồm khóa điện, khóa từ, khóa cổ
và khóa yên, vì vậy người dùng hoàn toàn có thể yên tâm không sợ mất xe mỗi khi
không sử dụng đến nó.
* Trừ: Liệt kê tất cả những bất tiện sẽ được giải quyết khi khách hàng sử dụng sản
phẩm
Chẳng hạn khách hàng nói rằng khách hàng gặp những tình trạng như sau:
- Khi khách hàng gặp tình trạng là phanh xe không kịp khi gặp đèn đỏ thì ta sẽ nói
với khách hàng dòng xe vison này có hệ thống tự động ngắt Idling-stop, với hệ
thống này người điều khiển sẽ không còn phải quá lo lắng bởi nó có khả năng tự
động ngắt máy mỗi khi xe dừng đèn đỏ.
- Khi khách hàng nói rằng tình trạng những dòng xe ga rất tốn nhiên liệu thì hãy đề
cập với khách hàng về khả năng tiết kiệm nhiên liệu của Vision đạt mức tối đa, qua
đó, vừa giúp người sử dụng tiết kiệm một số tiền khá lớn cho việc đổ nhiên liệu
vừa thân thiện với mội trường.
- Khi khách hàng nói rằng rất sợ trường hợp quên gạt chân chống xe và xảy ra
nguy hiểm thì hãy nhanh chóng đề cập ngay rằng anh (chị) cứ yên tâm với dòng xe
vision này thì nếu không gạt chân chống thì sẽ không thể khởi động được máy nên
sẽ an toàn khi sử dụng.
…
Sau đó sẽ báo giá xe cho khách hàng
* Nhân:
Trường hợp khách hàng muốn mua xe nhưng mà lại cho rằng giá xe vision cao hơn
so với các dòng xe ga khác và đòi mua những dòng xe ga rẻ hơn thì:
Nhân viên sẽ giới thiệu rằng với dòng xe vison thì khi sử dụng lâu dài thì nó sẽ
không hao mòn nhiều về động cơ cũng như các bộ phận cấu tạo trong xe và hơn
thể nữa vison nằm trong top các dòng xe ga rẻ và đáng mua nhất, đặc biệt với dòng
xe vison đời mới thì sử dụng động cơ eSP dung tích 110cc, cho công xuất tối đa
6,59 kW tại 7.500 vòng/phút, mô-men cực đại 9,29 Nm tại 6.000 vòng/phút. Động
cơ này tích hợp công nghệ phun xăng điện tử và ngắt động cơ tạm thời. Nhờ bộ
khung xe mới, Vision 2023 tiết kiệm nhiên liệu hơn 4% so với đời trước.
Sau đó sẽ thông báo giá cho khách hàng
* Chia:
Khi khách hàng mua dòng xe vision với giá 40 triệu đổ lại nhưng không phải sử
dụng 1 hay 2 ngày mà là hơn 10 năm hoặc nhiều hơn thế như vậy có thể thấy rằng
một năm chỉ cần bỏ ra một số tiền không quá lớn mà có thể có được chiếc xe đi lại,
phục vụ cho rất nhiều việc và từ chiếc xe này có thể kiếm được bội tiền từ những
việc làm khác….
* So sánh:
Khi khách hàng nói rằng xe này mắc quá hay là mua xe rẻ hơn thì mình phải giải
thích cho khách hàng rằng: “tiền nào của nấy anh(chị) ạ, mình đang có ý định mua
xe thì hãy đầu tư luôn một chiếc xe ngon lành được trang bị các động cơ tốt, thiết
kế lại đẹp hợp thời trang và ít bị hư hỏng… nếu mua xe rẻ mà về hư thì tiền sửa
cũng ngang ngửa hay có khi là hơn khi mua xe vision này.
* Chênh lệch:
Thay vì anh (chị) mua chiếc xe máy Yamaha Janus giá cũng đã 28 triệu thì chỉ cần
thêm 5 -7 triệu để xe mua xe vision của hãng Honda với chất lượng, phong cách và
tiết kiệm hơn nhiên liệu hơn rất nhiều và đặc biệt là độ bền của vision cao hơn rất
nhiều so với Janus.
(5) Kỹ năng xử lý phản đối
Khi khách hàng từ chối mua sản phẩm của doanh nghiệp thì việc mà nhân viên bán
hàng không phải từ đó người khách đó mà hãy tìm cách xử lý để họ có thể thay đổi
quyết định, theo 04 bước sau đây:
- Lắng nghe khách hàng lý do vì sao họ lại từ chối mua sản phẩm
- Cảm ơn và chốt lại vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
- Đặt câu hỏi khéo léo để giải quyết vấn đề
- Giải quyết vấn đề và tiếp tục tư vấn sản phẩm
(6) Kỹ năng kết thúc bán hàng
Sau khi bán hàng xong thì không phải là chấm dứt mà đòi hỏi cần phải một kỹ
năng cần thiết để có thể kết thúc quá trình bán hàng một cách nhẹ nhàng và phù
hợp nhất và quan trọng hơn là làm sao cho người khách vừa mua hàng xong sẽ
quay lại mua hàng lần nữa.
Ví dụ về kỹ năng thăm dò và thuyết phục khách hàng
Tình huống đặt ra là một thanh niên vào mua son cho bạn gái nhân ngày 14/2
- Kỹ năng thăm dò
+ Khi thanh niên bước vào cửa hàng thì mình sẽ chào khách và hỏi rằng: “anh cần
mua sản phẩm nào ạ và em sẽ tư vấn cho anh?”
+ Khi thanh niên trả lời là mua son cho bạn gái thì cần phải thu thập thông tin về
cô bạn gái của anh: độ tuổi, sở thích, phong cách ăn mặc, tone da. Và tiếp theo là
khả năng chi trả của thanh niên
Giả sử cô bạn gái của thanh niên:
. Độ tuổi: dưới 24
. Phong cách ăn mặc: nhẹ nhàng tiểu thư
. Tone da: trắng
Và khả năng chi trả của thanh niên là giá cả tương đối hợp lý, vỏ son phải đẹp và
quý phái
Với những thông tin thu thập trên thì có thể giới thiệu cho anh dòng son MOI với
màu đỏ thuần sẽ hợp với cô bạn gái của anh
- Kỹ năng thuyết phục
Giới thiệu cho anh về dòng son MOI
+ chất son nhẹ môi, dễ chịu khi dùng thường xuyên
+ Khả năng lên màu chuẩn sắc cho đôi môi luôn tươi tắn rạng rỡ
+ Chất dưỡng ẩm sâu và giúp môi mềm mượt
+ Màu son chọn là màu đỏ thuần hợp với tone da trắng của bạn gái anh
+ Bám và giữ màu từ 6 -8 tiếng
+ Bảo vệ môi dưới ánh năng tia cực tím và ngăn ngừa lão hóa cho môi
Test thử son cho anh nhìn thử và dĩ nhiên cô nhân viên cũng phải tone da trắng
Đưa cho anh những ưu đãi hấp dẫn khi mua
+ Mua 1 set son gồm 3 cây sẽ được giá ưu đãi và cho cô bạn gái cho thể dùng thoải
mái
+ 3 cây 3 màu có thể mix với nhau tùy ý.
4.4 Thực hiện chương trình
Các chương trình huấn luyện thường được lên kế hoạch khá kỹ càng: trước khi bắt
đầu học viên thường được phát tài liệu, lịch trình, các chỉ dẫn để chuẩn bị. Trong
quá trình huấn luyện luôn có các công cụ hỗ trợ đi kèm và các hoạt động dự phòng
để việc huấn luyện được triển khai thật chu đáo.
4.5 Đánh giá chương trình
Qua việc đào tạo, doanh nghiệp phải chứng minh được hiệu quả làm việc của nhân
viên được cải thiện cụ thể như số lượng đơn hàng tăng lên, quan hệ khách hàng mở
rộng, số người biết đến sản phẩm mới của doanh nghiệp gia tăng, không khí làm
việc được cải thiện, tinh thần nhân viên tốt hơn, cách thức làm việc chuyên nghiệp
hơn...
Các tiêu chuẩn cụ thể như:
- Mức độ hoàn thành công việc của học viên.
- Các đánh giá của học viên đối với chương trình huấn luyện.
- Các chi phí.
Hãy xây dựng chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng
CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA
THẾ GIỚI DI ĐỘNG (MWG)
- Số lượng nhân viên tham gia: 50 nhân viên
- Thời gian: 2 ngày ( 12 -13/10/2021)
- Thời gian tham gia
+ Sáng: 8h – 10h30
+ Chiều: 14h – 16h30
( Mỗi ca nghỉ 15 phút)
- Địa điểm: phòng họp của công ty
- Mục tiêu:
(1) Tăng cường kiến thức cho nhân viên điều này sẽ giúp cho nhân viên đáp ứng
nhu cầu của khách hàng tốt hơn
(2) Nâng cao năng suất làm việc của nhân viên làm tăng hiệu suất cũng như tăng
doanh số
(3) Năng cao tinh thần làm việc của nhân viên
(4) Tăng khả năng thuyết phục khách hàng để họ ra quyết định mua sản phẩm của
công ty
(5) Kỹ năng giải quyết một số tình huống đặc biệt trong quá trình bán hàng
- Chương trình huấn luyện
Ngày 1: Huấn luyện nhân viên các mục tiêu (1),(2),(3)
Do giảng viên của công ty trực tiếp huấn luyện và cụ thể đó là giám đốc của công
ty chuyên về lĩnh vực bán hàng.
Ngày 2: Huấn luyện nhân viên các mục tiêu (4), (5) do chuyên gia bán hàng Võ
Văn Đảng được công ty mời về để chia sẻ
- Chi phí đối với chương trình
 Nhân viên:
+ Tài liệu: 15.000 *50 người = 750.000
+ Nước : 5 .000/buổi * 50 người * 4 buổi = 1.000.000
+ Phụ cấp: 50.000 * 50 người = 2.500.000
Tổng chi phí = 750.000 + 1.000.000 + 2.500.000= 4.250.000
 Giảng viên
+ Tiền công: 1.500.000
+ Nước : 10.000 * 2 buổi = 20.000
+ Phụ cấp (ăn bữa trưa, tiền xăng,…) = 250.000
Tổng chi phí: 1.500.000 + 20.000+ 250.000 = 1.770.000
 Chuyên gia
+ Tiền công : 4.000.000
+ Nước: 10.000 *2 buổi = 20.000
+ Tiền ăn :
Bao gồm:
_ Ăn 2 bữa chính ( trưa và tối ngày thứ nhất) = 50.000* 2= 100.000
+ Tiền thuê phòng nghỉ ngơi ( khách sạn) = 150.000 *3 tiếng= 450.000
+ Phụ cấp (tiền đi lại): 300.000
Tổng chi phí = 4.000.000 + 20.000 + 100.000 + 450.000 + 300.000= 4.870.000
 Chi phí liên quan
+ Tiền điện = 100.000 * 2 ngày = 200.000
+ Nhân viên chuẩn bị buổi huấn luyện = 200.000 * 4 = 800.000
+ Chi phí phòng ngừa = 500.000
Tổng chi phí = 200.000 + 800.000 + 500.000= 1.500.000
TỔNG CHI PHÍ CHO BUỔI HUẤN LUYỆN = 12.390.000
Câu 5: Hãy chọn một doanh nghiệp cụ thể và đưa ra kiến thức về nhóm sau:
(2) Về khách hàng và thị trường
 Đối với doanh nghiệp tiêu dùng
CÔNG TY SỮA VINAMILK
_ Công ty
+ Lịch sử công ty
. 20/8/1976 Vinamilk được thành lập sựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy sữ do chế
độ cũ để lại (nhà máy sữa: Thống Nhất, Trường Thọ, sữa bộ Dieslac) với CEO là
bà Mai Kiều Liên
. Năm 2006 công ty đã khánh thành trang trại bò sữa đầu tiên tại Tuyên Quang, với
dòng sữa sạch được vắt được những cô bò khỏe mạnh
. Trong những năm sau đó, Vinamilk đã tiếp tục khánh thành trang trại bò ở khắp
các tỉnh của Việt Nam như Lâm Đồng, Thanh Hóa, Hà Tĩnh…
. Vinamilk cho ra đời những dòng sản phẩm bổ dưỡng từ sữa, sữa chua, sữa bột,…
đặc biệt năm 2015 Vianmilk tiên phong mở lối cho thị trường thực phẩm Organic
cao cấp tại Việt Nam với sản phẩm Sữa tươi Vinamilk Organic chuẩn USDA Hoa
Kỳ.
. Năm 2021, công ty đã kỷ niệm 45 năm thành lập. Vinamilk không chỉ trở thành
công ty dinh dưỡng hàng đầu Việt Nam mà còn xác lập vị thế vững chắc của một
Thương hiệu Quốc gia trên bản đồ ngành sữa toàn cầu. Công ty đã tiến vào top 40
công ty sữa có doanh thu cao nhất thế giới (Thống kê Plimsoll, Anh)
+ Thu nhập hiện hành của nhân viên bán hàng
Với mức lương cứng là 5 – 7 triệu/ tháng, ngoài ra còn các khoản thưởng, phụ
cấp…
+ Chính sách khen thưởng đối với nhân viên bán hàng
. Vào các dịp lễ, tết, sẽ được tặng nhiều phần quà hiện vật, bao gồm cả tiền mặt.
. Hàng tháng, hàng quý ngoài lương cứng luôn có các khoản thưởng cố định,
thưởng nóng.
+ Chính sách hiện hành đối với nhân viên bán hàng
. Tham gia bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiềm thất nghiệp
. Khám sức khỏe định kỳ, cung cấp các trang thiết bị cần thiết trong quá trình làm
việc, hỗ trợ trợ cấp phí điện thoại
. Không gian làm việc thoải mái, năng động, có hồ bơi, phòng tập yoga, sân bóng,
khu vui chơi giải trí
. Có các sự kiện team building cho nhân viên được tổ chức định kỳ hàng tháng
_ Sản phẩm: sữa tươi tiệt trùng có đường Vinamilk bịch 220ml
+ Công dụng:
. Giàu dưỡng chất tự nhiên, tốt cho sức khỏe
. Tăng cường Vitamin D3, A, C giúp hỗ trợ miễn dịch
. Giúp hỗ trợ hệ xương và tăng cường thị lực
+ Thành phần dinh dưỡng
. Sữa (93,5%) (nước, sữa bột, chất béo sữa),
. Đường tinh luyện (3,9%)
. Dầu thực vật, chất ổn định (471,407,412)
. Hương liệu tổng hợp dùng cho thực phẩm, vitamin (A, D3)
+ Ưu điểm
. Bảo quản được lâu, tiện lợi, có thể sử dụng trong khoảng 6 tháng đến một năm kể
từ ngày sản xuất.
. Sữa tiệt trùng có giá tương đối rẻ do có thể sản xuất được số lượng nhiều cùng
một lúc. Hàm lượng vitamin tương đối “rộng”, có thể bổ sung nhiều loại vi chất
khác ngoài các thành phần tự nhiên như selen, DHA.
+ Nhược điểm
. Không giữ được nguyên vẹn hoàn toàn lượng chất dinh dưỡng tự nhiên có trong
sữa nguyên liệu.
. Do quy trình sản xuất không quá khó khăn nên có thể có hàng giả và rất khó
trong khâu quản lý, kiểm tra.
_ Khách hàng
Được phân thành 2 nhóm:
+ Nhóm người tiêu dùng
. Độ tuổi: từ 2 tuổi trở lên (trong đó trẻ em và người già là nhóm có sự tiêu dùng
sữa lớn nhất)
. Người chi trả: Các ông bố bà mẹ có con, có cha mẹ, người thân trong gia đình có
khả năng chi trả sẽ là người trực tiếp chi tiền để mua sản phẩm.
. Sở thích:
Trẻ em: thích mùi vị thơm ngon, lạ miệng do đó các sản phẩm sữa của Vinamilk
luôn có nhiều hương vị để tạo ra sự hấp dẫn
Người lớn: vị thơm ngon, dễ uống
. Nhu cầu: bổ sung dinh dưỡng, nâng cao sức khỏe
+ Nhóm các tổ chức: Các nhà phân phối, kênh bán lẻ, nhà bán buôn, đại lý của
công ty.
Nhóm khách hàng này chủ yếu là tập trung vào việc phân phối sản phẩm cho công
ty với số lượng mua nhiều nên mức giá sẽ rẻ hơn so với mức giá của người tiêu
dùng
_ Thị trường
+ Các đối thủ cạnh tranh trong ngành
. Trong nước như: Dutch Lady, TH true Milk, Nutifood… ngoài ra còn có các đối
thủ cạnh tranh nước ngoài như: Nestle, Abbout Hoa Kỳ, CTCP Sữa Quốc tế (IDP),
Frieslandcampina, Mead Johnson… Các hàng này đều có năng lực tốt về
marketing và nghiên cứu, phát triển sản phẩm. Do vậy luôn luôn là nguy cơ cạnh
tranh với Vinamilk.
. Mặc dù Vinamilk đang đứng đầu các phân khúc sữa nhưng đã gặp không ít khó
khăn với các đối thủ nhỏ hơn như Nutifood, Dutch Lady và TH true Milk,
VitaDairy… Các đối thủ cạnh tranh này tuy nhỏ nhưng thường xuyên tung ra thị
trường các sản phẩm mới. Đây là một thách thức lớn về tính cạnh tranh đối với
chính sách sản phẩm của Vinamilk vốn đã trở nên quá quen thuộc.
+ Các đối thủ cạnh tranh mới
Ưu thế sẽ thuộc về những doanh nghiệp có sự chuẩn bị đầy đủ nguồn lực để đón
đầu cơ hội. Vinamilk với lợi thế tiên phong so với đối thủ trong ngành sẽ có nhiều
cơ hội xâm chiếm thị trường hơn. Tuy nhiên, trong quá trình mở rộng và không
ngừng lớn mạnh, Vinamilk cũng cần phải phân tích và đánh giá đến các đối thủ
trên thị trường. Từ đó có những biện pháp Marketing hiệu quả nhất nhằm tiếp tục
nâng cao thị phần và giữ thế áp đảo với các đối thủ cạnh tranh của Vinamilk
+ Tiềm năng phát triển ngành sữa
. Là một quốc gia đông dân và mức tăng dân số cao khoảng 1.2%/năm, thị trường
sữa tại Việt Nam có tiềm năng lớn. Tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%/năm, thu nhập
bình quân đầu người tăng 14.2%/năm, kết hợp với xu thế cải thiện thiện sức khỏe
và tầm vóc của người Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa luôn
giữ mức tăng trưởng cao.
. Đặc điểm địa lý và khí hậu nhiệt đới xen với vành đai ôn đới tại Việt Nam rất
thuận lợi cho phát triển đàn bò sữa. Các đồng cỏ như Hà Tây, Mộc Châu, Bình
Dương… cung cấp nguồn thức ăn dồi dào, phong phú và điều kiện sinh trưởng tốt.
. Việc đầu tư phát triển ngành sữa vừa tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển
sản xuất với chi phí nhân công thấp đồng thời mang lại sinh kế cho người dân
thiếu việc làm và thiếu thu nhập, góp phần xóa đói giảm nghèo, tăng cường an sinh
xã hội, gắn liền lợi ích doanh nghiệp với cộng đồng.
 Đối với doanh nghiệp dịch vụ
THẨM MỸ VIỆN ĐÔNG Á
_ Công ty
+ Lịch sử phát triển
. Ngày 16/1/2014 thương hiệu thẩm mỹ Đông Á chính thức ra đời với chi nhánh
đầu tiên tại Hà Nội
. Tiếp sau đó, các chi nhánh lần lượt được thành lập tại: thành phố Hồ Chí Minh,
Hải Phòng, Bình Dương, Cần Thơ,… với quy mô lớn và rộng khắp và mới đây
nhất là chi nhánh tại Thanh Hóa vào tháng 10/2021
. Với các dịch vụ nổi bật tại thẩm mỹ viện Đông Á như: điều trị da, thẩm mỹ
khuôn mặt, vóc dáng,…
. Với đội ngũ bác sĩ uy tín và có nhiều năm kinh nghiệm
. Năm 2018, Hiệp hội công nghệ thông tin Châu Á chứng nhận chuỗi hệ thống
thẩm mỹ Đông Á Beauty là Top 5 Thương hiệu làm đẹp.
+ Chính sách đối với nhân viên chăm sóc khách hàng
. Thu nhập: lương cứng dao động từ 8 – 15 triệu
. Thưởng theo KPI và được điều chỉnh thu nhập theo định kỳ
. Phụ cấp ăn trưa tại công ty ước tính 40.000/ ngày
. Được hưởng chế độ BHXH, BHYT, nghỉ lễ tết, được khen thưởng…
_ Sản phẩm (chưa làm)
_ Khách hàng
+ Độ tuổi: từ 18 tuổi trở lên
+ Giới tình: cả nam và nữ
+ Thu nhập: có thu nhập ổn định và cao (từ 12 triệu/tháng)
+ Nhu cầu: Muốn làm đẹp, muốn bản thân trở nên hoàn hảo hơn
_ Thị trường
+ Đối thủ cạnh tranh
. Các đối thủ cạnh tranh có tiếng: Bệnh viện Thẩm mỹ Kangnam; Mega Gangnam;
Pensilia; Lavender Sài gòn; Thẩm mỹ Thu Cúc; Bệnh viện Thẩm Mỹ Đông Á;
Khơ Thị Skincare & Clinic; Bệnh viện Thẩm mỹ JW Hàn Quốc; Thẩm mỹ
Mailisa; Thẩm mỹ Ngọc Dung… Trong đó nổi bật là thẩm mỹ Ngọc Dung: năm
2019 đã giữ vững phong độ khi dẫn đầu về quy mô doanh thu (76.8 tỷ đồng), tăng
3.1% so với năm 2018, với 21 năm hoạt động có 19 chi nhánh được mở ra dọc
khắp đất nước. Hơn nữa, Thẩm mỹ Ngọc Dung là doanh nghiệp có dịch vụ chăm
sóc khách hàng tốt nhất Châu Á Thái Bình Dương do hội đồng Action Coach bình
chọn, còn tích cực tham gia vào công tác phòng chống dịch của nhà nước.
. Các đối thủ này là những đối thủ đã có tiếng vang, có sức ảnh hưởng đối với
ngành thẩm mỹ do đó để có được chỗ đứng trên thị trường này thì Đông Á cần có
những chiến lược mạnh mẽ, có những sức hút nhất định để có thể cạnh tranh đối
với các đối thủ này
+ Tiềm năng phát triển của thị trường
. Nếu trong quá khứ, nhu cầu của con người chỉ dừng lại ở “ăn no, mặc ấm” thì
ngày nay, nhu cầu cơ bản đó đã trở thành “ăn ngon, mặc đẹp”. Nhu cầu “mặc đẹp”
được khái quát rộng hơn thành mong muốn được chỉn chu về ngoại hình, tươi tắn
về diện mạo để bản thân tự tin hơn trong công việc, gặt hái thành công trong cuộc
sống.
. Kinh tế xã hội phát triển, dẫn tới thu nhập cải thiện và chất lượng cuộc sống được
nâng cao. Người Việt dần thoải mái hơn khi chi tiền cho các dịch vụ làm đẹp và
chăm sóc sức khỏe. Họ chịu khó “đi làm đẹp” hơn để cải thiện vóc dáng và đẩy lùi
các dấu hiệu hư tổn, lão hóa đang dần xâm lấn gương mặt. Chính vì vậy, dịch vụ
chăm sóc sắc đẹp trở thành địa điểm lý tưởng để làm mới bản thân, duy trì thanh
xuân và tái tạo sức sống tràn trề cho con người.
CHƯƠNG 4: THIẾT LẬP KÊNH PHÂN PHỐI
Sơ đồ kênh phân phối theo chiều rộng của 1DVKD?
- Phân phối rộng rãi: Sản phẩm Sunsil của dn Unilever

- Phân phối chọn lọc

- Phân phối độc quyền
Ví dụ như Công ty cổ phần ô tô Đông Dương phân phối độc quyền các sản phẩm của
tập đoàn Chrysler tại Việt Nam, Lào, Campuchia với các thương hiệu Chrysler, Jeep
và Dodge.
Câu 1: Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh
Câu 1.1: Hãy tìm một doanh nghiệp tiêu dùng và xem xét kênh phân phối của
doanh nghiệp đó
KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NƯỚC YẾN SANEST CỦA
CÔNG TY YẾN SÀO KHÁNH HÒA
* Kênh trực tiếp : từ công ty yến sào đến cửa hàng giới thiệu sản phẩm đến người tiêu
dùng cuối cùng
Với kênh phân phối này doanh số chỉ đạt 11% (thống kê năm 2012), công ty mở các
cửa hàng để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm trực tiếp với khách hàng, đồng thời trực
tiếp bán sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Theo thống kê năm 2012 công ty có 50 cửa
hàng trực thuộc được mở ở nhiều tỉnh thành như: Nha Trang, Hà Nội, thành phố Hồ
Chí Minh, Đà Nẵng…
* Kênh gián tiếp:
- Kênh 2 cấp: từ công ty tới nhà bán buôn tới nhà nhà bán lẻ đến người tiêu dùng
- Kênh 3 cấp:
+ từ công ty tới nhà phân phối đến nhà bán buôn đến nhà bán lẻ đến người tiêu dùng
cuối cùng
+ từ công ty đến chi nhánh đại diện đến nhà bán buôn đến nhà bán lẻ đến người tiêu
dùng cuối cùng
+ từ công ty đến chi nhánh đại diện đến nhà phân phối đến nhà bán buôn đến nhà bán
lẻ đến người tiêu dùng cuối cùng
. Các chi nhánh của công ty năm ở vị trí trung tâm cửa vùng, có vị trí thuận lợi để tiện
giao dịch và phát triên mạng lưới bán hàng, hiện nay thì công ty có 3 chi nhánh tại Hà
Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh
. Nhà phân phối: Công ty có 128 nhà phân phối (năm 2012), nhà phân phối của công
ty rất đa dạng có thể là một doanh nghiệp nhà nước, có thể là một công ty tư nhân,
công ty TNHH or công ty cổ phần…
.Công ty có các chính sách ưu đãi đối với các thành viên kênh phân phối, từ nhà phân
phối đến các cửa hàng, các nhà bán buôn và nhá bán lẻ
_ Công ty hỗ trợ trung gian dựa vào sản phẩm hoặc dựa vào doanh số tiêu thụ của
trung gian như: bảng hiệu, chiết khấu theo sản lượng hay doanh số, hoa hồng hưởng
theo chiết khấu % trên doanh thu (3% doanh thu họ quý và thêm 1% doanh thu cho cả
năm)
_ Về giá: ưu đãi bằng giá dựa trên số lượng mua hàng của trung gian và tùy và thị
trường mà có mức hỗ trợ giám giá khác nhau và tùy theo loại sản phẩm mà có chính
sách hỗ trợ giảm giá trực tiếp theo từng thị trường, thời điểm hoặc theo cấp đại lý.
Câu 1.2: Hãy tìm một doanh nghiệp công nghiệp và xem xét kênh phân phối của
doanh nghiệp đó
CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VICEM HẢI VÂN
Công ty xi măng Vicem Hải Vân sử dụng 2 dạng kênh phân phối:
- Kênh phân phối trực tiếp:
+ Hình thưc bán: thông qua hợp đồng, điện thoại đặt hàng trực tiếp công ty hoặc đã ký
kết từ đầu năm cho nên cách thức bán cũng đơn giản và cách thức thỏa thuận chủ yếu
là giá cả
+ Khách hàng chủ yếu là khách hàng lớn gồm các công ty xây dựng hay nhà máy trộn
bê tông cung cấp cho những công trình lớn.
- Kênh phân phối cấp 1:
Theo thống kê năm 2013 thì công ty có 110 nhà phân phối, 155 cửa hàng trực thuộc
và 30 cửa hàng liên kết cùng hợp tác với nhiều đối tác sử dụng sản phẩm xi măng.
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E (thành phố Hồ Chí Minh)
Chuyên cung cấp và phân phối chuyên nghiệp các thiết bị công nghiệp, phụ tùng máy
móc, công cụ dụng cụ cơ khí, dụng cụ cắt gọt.
* Kênh cấp 0:
- Đây là một hình thức bán hàng trực tiếp của công ty, sản phẩm được đưa qua các cửa
hàng, chi nhánh của công ty và công ty thưởng bán trực tiếp ở thị trường thành phố
Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương, Vũng Tàu. Tất cả các chi nhánh của công ty
đều có kho dự trữ và phương tiện vận chuyển
- Theo thống kê năm 2014 thì doanh thu đạt 37.114.653 đồng chiếm tỷ trọng 62,5%
- Hình thức mua của khách hàng thường mua qua điện thoại, fax, đơn đặt hàng.
- Khách hàng mua trực tiếp của công ty bao gồm khách hàng công nghiệp gara ô tô,
khách hàng tiêu dùng
- Hiện nay công ty có một số khách hàng kỹ nghệ truyền thống:
+ Nhà máy Tôn Hoa Sen
+ Nhà máy xi măng Kiên Lượng
+ Công ty xây dựng An Phong
+ Xi măng Hà Tiên
* Kênh phân phối cấp 1:
- Công ty chọn ra một số nhà bán lẻ nhất định trên thị trường để họ bán sản phẩm của
công ty đối với những nhà bán lẻ này thì ngoài được hưởng hoa hồng theo số lượng
sản phẩm bán ra thì họ còn được sự hỗ trợ của công ty về phương tiện vận chuyển và
các hình thức hỗ trợ khác.
- Một số trung gian bán lẻ sản phẩm của công ty hiện nay:
+ Công ty TNHH Hữu Toàn
+ Công ty cổ phần thiết bị công nghiệp Hữu Hồng
+ Siêu thị thiết bị
Câu 1.3: Hãy tìm một doanh nghiệp dịch vụ và xem xét kênh phân phối của
doanh nghiệp đó
* Dịch vụ viễn thông
DỊCH VỤ VIỄN THÔNG: KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ THUÊ BAO
VINAPHONE TRẢ TRƯỚC TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT HUẾ
* Kênh cấp 0: Là kênh bán hàng trực tiếp đến khách hàng thông qua nhân viên
bán hàng
Trung tâm kinh doanh VNPT TT – Huế trực tiếp bán sim, thẻ đến khách hàng thông
qua mạng lưới cửa hàng, nhân viên bán hàng
* Kênh cấp 1: là phân phối 1 cấp từ các phòng bán hàng khu vực huyện, thành phố
đến điểm bán lẻ và người tiêu dùng.
* Kênh cấp 2: là hoạt động phân phối từ các phòng bán hàng khu vực
- Đại lý: các đại lý này ký kết hợp đồng với trung tâm kinh doanh thực hiện hoạt động
bán hàng, chăm sóc khách hàng và được hưởng chiết khấu cao khi mua hàng.
- Điểm bán lẻ: là các chủ thể như: cửa hàng điện thoại di động có bán các sản phẩm
sim thẻ Vinaphone được trung tâm kinh doanh VNPT TT – Huế ký kết phiên bản thỏa
thuận ủy quyền thực hiện công tác bán hàng
- Chiều rộng của kênh:
+ trung tâm kinh doanh VNPT TT – Huế có hệ thống phân phối rộng ở trung tâm tâm
thành phố và rất nhiều đài trạm viễn thông đến các xã trên bàn toàn tỉnh
+ Tại mỗi khu vực ở thành phố, thị xã, huyện đều có các điểm giao dịch của trung tâm
và có đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp.
+ Theo thống kê năm 2017 trung tâm kinh doanh VNPT TT – Huế có 37 đại lý và
1415 điểm bản lẻ.
* Dịch vụ du lịch (saigontourist) (Có vẽ kênh phân phối trong tập)
Câu 1.4: Hãy tìm một doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức cửa hãng chuỗi
và xem xét kênh phân phối của doanh nghiệp đó ( công ty Kinh đô)
Câu 1.5: Hãy tìm một doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức nhượng quyền
kinh doanh và xem xét kênh phân phối của doanh nghiệp đó
COCA COLA
 Chiều dài
Ta có thể thấy rằng kênh phân phối của coca cola được chia thành 3 cấp
- Cấp 0: công ty bán hàng trực tiếp thông qua các sản giao dịch điện tử như:
shopee, Lazada…
- Kênh cấp 1: công ty bán hàng thông qua
+ Các siêu thị: Big C, Coopmart, Metro,…
+ Các khách hàng trọng điểm trong Key Accounts là nhà hàng, khách sạn ( nhà
hàng, khách sạn đưa combo món ăn kết hợp với nước uống của Coca Cola để
thúc đẩy lượt mua của khách hàng)
- Kênh cấp 3: công ty bán hàng gián tiếp thông qua các trung gian từ đại lý, đến
bán buôn, đến bán lẻ và cuối cùng là đến tay người tiêu dùng
Coca cola có hơn 3.500 đại lý và nhà phân phối trên toàn quốc, 1,4 triệu cửa
hàng tạp hóa (theo thống kê năm 2019)
 Chiều rộng: coca cola thực hiện phân phối chọn lọc các Key Accounts, các siêu
thị lớn, các nhà bán buôn, các nhà phân phối độc quyền ở khu vực Bắc Trung
Nam và phân phối rộng rãi đến các nhà bán lẻ.
 Loại kênh của coca cola
- Kênh phân phối dọc VMS
+ Kênh VMS được quản lý: các thành viên cùng thừa nhận sự phụ thuộc và chịu
sự quản lý chung của coca cola điều này có được nhờ quy mô to lớn và thương
hiệu có được của coca cola
+ Kênh VMS hợp đồng: hệ thống nhượng quyền bán buôn hãng coca cola cho
phép các công ty đóng chai ở nhiều nơi được phép mua nước siro cô đặc Coca cola
để đóng chai rồi bán lại cho các cửa hàng bán lẻ ở thị trường địa phương
Câu 2: Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
Doanh nghiệp phải phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh và kiểu quan hệ
trong kênh để có căn cứ lựa chọn cấu trúc kênh và mức độ liên kết trong kết phù hợp
cụ thể:
- Đặc điểm khách hàng như: số lượng khách hàng, sự phân tán về mặt địa lý, nhu cầu
và khả năng chấp nhận giá.
- Đặc điểm sản phẩm, bao gồm: trọng lượng, kích thước, mức độ tiêu chuẩn hóa, các
dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng sản phẩm, giá trị đơn vị sản phẩm.
- Đặc điểm của các trung gian thương mại, bao gồm: sự sẵn có về nguồn hàng, mức độ
chấp nhận sản phẩm, …
- Đặc điểm về cạnh tranh như: cạnh tranh theo khu vực địa lý, các kênh hiện tại của
các đối thủ cạnh tranh.
- Đặc điểm của doanh nghiệp gồm: sức mạnh về tài chính, tập hợp sản phẩm, các kênh
truyền thống, những chính sách marketing hiện tại.
- Đặc điểm của môi trường: những điều kiện về kinh tế, luật pháp, an ninh, công nghệ,
…
Ví dụ:
 Các kênh phân phối

* Kênh cấp 0: sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng mà
không thông qua trung gian mà thông qua các sàn thương mại điện tử: shopee Lazada,
… và thông qua website thương mại điện từ (giacmosuaviet.com.vn)
* Kênh cấp 2: Sản phẩm từ nhà sản xuất đến nhà phân phối đến các đại lý và đến tay
người tiêu dùng
Theo thống kê năm 2020 thì:
Vianmilk có 232 nhà phân phối trên toàn quốc
Đại lý ở đây được phân ra cho hệ thống cửa hàng giấc mơ Việt có 607 cửa hàng và
các kênh siêu thị có 5400 siêu thị
* Kênh cấp 3: Sản phẩm từ nhà sản xuất đến nhà phân phối đến các đại lý đến câc
trung gian bán lẻ và đến tay người tiêu dùng
Các trung gian bán lẻ được phân phối như sau: 240.000 chợ và tạp hóa; 2400 cửa hàng
tiện lợi; 1395 bệnh viên; 43436 trường học
 Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
- Biến thị trường: hiện tại Vinamilk có 232 kênh phân phối phủ sóng rộng khắp Việt
Nam, mật độ dân số tập trung tại khu vực thành thị nên các khu vực thành thị có khả
năng tiêu thụ sữa lớn hơn các khu vực nông thôn
- Biến sản phẩm: sản phẩm của Vinamilk có kích thước nhỏ gọn, chất liệu bao bì
không dễ vỡ thuận tiện cho quá trình vận chuyển, thời gian bảo quản trong vòng 6
tháng và đã tạo được niềm tin cho người tiêu dùng vì vậy kênh gián tiếp sẽ dễ dàng
phân phối sản phẩm hơn.
- Biến công ty: Vinamilk chiếm 43,3% thị phần sữa tại Việt Nam (2020), sản phẩm
không chỉ được tin dùng ở trong nước mà còn được chào đón ở các thị trường nước
ngoài như: Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản,… nguồn vốn dồi dào, công nghệ kỹ thuật hiện
đại. Ngoài ra Vinamilk còn chú trọng việc nghiên cứu thiết kế sản phẩm nhỏ gọn và
hiện nay thì chú trọng đến việc tạo ra các hộp giấy thân thiện với môi trường thuận lợi
đến việc phân phối đến nhiều trung gian.
- Biến môi trường:
+ mặc dù chịu ảnh hưởng nghiêm trọng của dịch bệnh nhưng GDP năm 2021 của
công ty vẫn răng 2,58% vì Vinamilk là công ty lâu đời đã được sự tin tưởng của người
tiêu dùng
+ công nghệ thông tin phát triển giúp cho việc tích hợp và quản lý dễ dàng giúp đạt
hiệu quả cao hơn
+ nhà nước cũng có những chính sách khuyến khích tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp
Với những ưu thế trên công ty nên chú trọng hơn về kênh phân phối gián tiếp, phân
phối rộng rãi để đưa sản phẩm có chất lượng tốt nhất đến tay người tiêu dùng.
Câu 3: Phân tích sơ đồ kênh phân phối điều hành của các ngành, cho ví dụ và vẽ
sơ đồ minh họa. So sánh điểm giống và khác nhau giữa các kênh phân phối của
ngành? (đề thi lớp c)
 Kênh phân phối đối với ngành tiêu dùng:
Loại kênh Đặc điểm

Kênh trực tiếp VD: bán hàng tận nhà thông qua lực lượng bán hàng, hoặc bằng internet, catalogue…; bán
hàng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm:
Thích hợp với hàng hóa dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp; khách hàng tập
trung ở một khu vực địa lý…
Kênh 1 cấp Được hình thành khi nhà bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn hàng hóa từ nhà SX
hoặc khi bán qua nhà bán buôn sẽ làm tăng chi phí phân phối.
Kênh 2 cấp Phổ biến cho các loại hàng hóa giá trị thấp, chi phí thấp, được mua thường xuyên như: bánh
kẹo, sách báo…Đây cũng là những hàng hóa có số lượng người TD lớn, phân bố trên thị
trường rộng.
Kênh 3 cấp Đại lý được sử dụng để giúp tập hợp hàng hóa và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng
lớn trong trường hợp DN kinh doanh trên phạm vi thị trường rộng lớn, khách hàng phân tán.
Ví dụ: KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NƯỚC YẾN SANEST
CỦA CÔNG TY YẾN SÀO KHÁNH HÒA
* Kênh trực tiếp : từ công ty yến sào đến cửa hàng giới thiệu sản phẩm đến người tiêu
dùng cuối cùng
Với kênh phân phối này doanh số chỉ đạt 11% (thống kê năm 2012), công ty mở các
cửa hàng để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm trực tiếp với khách hàng, đồng thời trực
tiếp bán sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Theo thống kê năm 2012 công ty có 50 cửa
hàng trực thuộc được mở ở nhiều tỉnh thành như: Nha Trang, Hà Nội, thành phố Hồ
Chí Minh, Đà Nẵng…
* Kênh gián tiếp:
- Kênh 2 cấp: từ công ty tới nhà bán buôn tới nhà nhà bán lẻ đến người tiêu dùng
- Kênh 3 cấp:
+ từ công ty tới nhà phân phối đến nhà bán buôn đến nhà bán lẻ đến người tiêu dùng
cuối cùng
+ từ công ty đến chi nhánh đại diện đến nhà bán buôn đến nhà bán lẻ đến người tiêu
dùng cuối cùng
+ từ công ty đến chi nhánh đại diện đến nhà phân phối đến nhà bán buôn đến nhà bán
lẻ đến người tiêu dùng cuối cùng
. Các chi nhánh của công ty năm ở vị trí trung tâm cửa vùng, có vị trí thuận lợi để tiện
giao dịch và phát triên mạng lưới bán hàng, hiện nay thì công ty có 3 chi nhánh tại Hà
Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh
. Nhà phân phối: Công ty có 128 nhà phân phối (năm 2012), nhà phân phối của công
ty rất đa dạng có thể là một doanh nghiệp nhà nước, có thể là một công ty tư nhân,
công ty TNHH or công ty cổ phần…
.Công ty có các chính sách ưu đãi đối với các thành viên kênh phân phối, từ nhà phân
phối đến các cửa hàng, các nhà bán buôn và nhá bán lẻ
_ Công ty hỗ trợ trung gian dựa vào sản phẩm hoặc dựa vào doanh số tiêu thụ của
trung gian như: bảng hiệu, chiết khấu theo sản lượng hay doanh số, hoa hồng hưởng
theo chiết khấu % trên doanh thu (3% doanh thu họ quý và thêm 1% doanh thu cho cả
năm)
_ Về giá: ưu đãi bằng giá dựa trên số lượng mua hàng của trung gian và tùy và thị
trường mà có mức hỗ trợ giám giá khác nhau và tùy theo loại sản phẩm mà có chính
sách hỗ trợ giảm giá trực tiếp theo từng thị trường, thời điểm hoặc theo cấp đại lý.
 Kênh phân phối đối với ngành công nghiệp

Kênh trực tiếp Doanh nghiệp duy trì lực lượng bán hàng của chính họ. Kênh này được sử
dụng khi người mua có quy mô lớn và đã xác định rõ, đòi hỏi nỗ lực đàm
phán mạnh mẽ, sản phẩm có giá trị cao…
Kênh truyền thống Nhà bán sỉ thực hiện nhiều chức năng bao gồm bán, lưu kho, phân phối và
tín dụng.
Kênh ngắn qua đại lý Đại lý hoạt động như lực lượng bán hàng độc lập của nhà sản xuất và giới
thiệu nhà sản xuất cho khách hàng công nghiệp.
Kênh dài qua đại lý Doanh nghiệp sử dụng đại lý để tiếp xúc với các nhà bán sỉ - người bán
cho các khách hàng công nghiệp.
Ví dụ: CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VICEM HẢI VÂN
Công ty xi măng Vicem Hải Vân sử dụng 2 dạng kênh phân phối:
- Kênh phân phối trực tiếp:
+ Hình thưc bán: thông qua hợp đồng, điện thoại đặt hàng trực tiếp công ty hoặc đã ký
kết từ đầu năm cho nên cách thức bán cũng đơn giản và cách thức thỏa thuận chủ yếu
là giá cả
+ Khách hàng chủ yếu là khách hàng lớn gồm các công ty xây dựng hay nhà máy trộn
bê tông cung cấp cho những công trình lớn.
- Kênh phân phối cấp 1:
Theo thống kê năm 2013 thì công ty có 110 nhà phân phối, 155 cửa hàng trực thuộc
và 30 cửa hàng liên kết cùng hợp tác với nhiều đối tác sử dụng sản phẩm xi măng
* Kênh phân phối đối với sản phẩm, dịch vụ (du lịch)
Người cung ứng ở đây có thể là: hãng hàng không, khách sạn, nhà hàng..
Kênh cấp 0 Khách hàng, đặt dịch vụ trực tiếp tại nhà cung ứng
Kênh một cấp Thông qua văn phòng khách hàng mua dịch vụ du lịch từ
nhà cung ứng
Kênh hai cấp Từ nhà cung ứng chuyển
CHƯƠNG 5: THỰC HIỆN BÁN HÀNG

Câu 1: Động viên lực lượng bán hàng là gì? Phân tích thuyết nhu cầu theo thứ
bậc của Abrabam H Malow? Lấy một doanh nghiệp cụ thể và phân tích chính
sách động viên lực lượng bán hàng của họ?
 Khái niệm:
- Động viên là một lực lượng bên trong hoặc bên ngoài, điều khiển con người cư xử
theo những cách đúng, thường là hướng tới việc hoàn thành một số mục đích.
- Động viên lực lượng bán hàng là cách thức làm cho nhân viên bán hàng năng cao
hiệu quả, hiệu suất làm việc, cần phải biết rằng nhân viên họ cần gì? Họ muốn gì? Từ
đó có cách động viên phù hợp với từng đối tượng. Nhân viên bán hàng được động
viên cao sẽ tìm các phương pháp hiệu quả hơn để bán hàng và quản lý.
 Thuyết nhu cầu theo thứ bậc của Abrabam H Maslow:
- Cấu trúc của tháp nhu cầu có 5 tầng trong đó những nhu cầu con người được liệt kê
theo một trật tự thứ bậc hình tháp kiểu kim tử tháp.
- Những nhu cầu cơ bản ở phía đáy tháp phải được thoả mãn trước khi nghĩ đến các
nhu cầu cao hơn, các nhu cầu bậc cao sẽ nảy sinh và mong muốn được thoả mãn ngày
càng mãnh liệt khi tất cả các nhu cầu cơ bản ở dưới (phía đáy tháp) đã được đáp ứng
đầy đủ.
- 5 tầng trong Tháp nhu cầu của Maslow:
+ Tầng thứ nhất: Các nhu cầu về căn bản nhất thuộc "thể lý" (physiological): thức ăn,
nước uống, nơi trú ngụ, tình dục, bài tiết, thở, nghỉ ngơi
+ Tầng thứ hai: Nhu cầu an toàn (safety): cần có cảm giác yên tâm về an toàn thân thể,
việc làm, gia đình, sức khỏe, tài sản được đảm bảo
+ Tầng thứ ba: Nhu cầu được giao lưu tình cảm và được trực thuộc (love/belonging):
muốn được trong một nhóm cộng đồng nào đó, muốn có gia đình yên ấm, bạn bè thân
hữu tin cậy
+ Tầng thứ tư: Nhu cầu được quý trọng, kính mến (esteem): cần có cảm giác được tôn
trọng, kinh mến, được tin tưởng
+ Tẩng thứ năm: Nhu cầu về tự thể hiện bản thân (self-actualization): muốn sáng tạo,
được thể hiện khả năng, thể hiện bản thân, trình diễn mình, có được và được công
nhận là thành đạt
Ví dụ: Chính sách động viên lực lượng bán hàng của Vingroup
- Nhu cầu về sinh lý:
+ Nhân viên được nhận lương hàng tháng đúng hẹn, các ngày tết cũng sẽ được hưởng
lương theo quy định của pháp luật hiện hành
+ Làm 8 giờ/ngày, 5,5 ngày/tuần, điều này sẽ vừa đảm bảo công việc diễn ra hiệu quả
mà nhân viên cũng được nghỉ ngơi đầy đủ ngoài ra nhân viên được hưởng chế độ nghỉ
phép theo quy định của Luật lao động.
+ Phụ cấp cho nhân viên: tiền cơm trưa, tiền phương tiện đi lại, tiền điện thoài và hỗ
trợ xe đưa đón nhân viên ở xa
- Nhu cầu về an toàn:
+ Được làm việc trong môi trường sạch đẹp, cơ sở hạ tầng khang trang đầy đủ đồ
dùng, dụng cụ cần thiết khi làm việc.
+ Được sắp xếp kiểm tra sức khỏe định kỳ mỗi tháng và được cung cấp các trang thiết
bị đầy đủ khi làm việc: đồng phục, thiết bị bảo hộ, máy tính,…
+ Được đóng đầy đủ các loại bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp..
- Nhu cầu xã hội:
+ Nhân viên được tặng quà vào những dịp quan trọng như: sinh nhật, sinh con, kết
hôn
+ Tổ chức sinh hoạt nghỉ mát và du lịch cho nhân viên
+ Thành lập quỹ hỗ trợ nhân viên khó khăn
+ Thành lập quỹ tương thân tương ái với cho vay không lãi suất
- Nhu cầu được tôn trọng:
+ Nhân viên 1 năm phải được đào tạo khoảng 100 giờ.
+ Có những chế độ khen thưởng riêng cho nhân viên xuất sắc và đề cao thành tích của
cá nhân đạt được cho mọi người để tất cả cùng cố gắng.
Câu 2: Thuyết 2 nhân tố của Herzberg ( cô không cho thảo luận nên không làm)
CHƯƠNG 6: KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐIỀU CHỈNH TRONG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
Câu 1: Hãy phân tích các bước thiết lập hệ thống kiểm tra
Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra kế hoạch bán hàng. Nội dung kiểm tra trong quản
trị bán hàng cần được quy định rõ, và mỗi yếu tố được tiến hành kiểm tra cả về số
lượng, chất lượng, chi phí và thời gian.
Bước 2: Đề ra tiêu chuẩn kiểm tra. Là những tiêu chuẩn hay mục tiêu làm thước đo để
đánh giá kết quả và hoạt động của kế hoạch bán hàng. Khi đề ra chỉ tiêu này phải xuất
phát từ chiến lược mà doanh nghiệp đang theo đuổi. Các tiêu chuẩn đó có thể là: Mức
tăng doanh thu, thị phần, khách hàng…
Bước 3: Xác định hệ thống đo lường. Hệ thống này sẽ xác định các thông số cần kiểm
tra trong phần nội dung kiểm tra đã xác định. Hệ thống này bao gồm các thủ tục, quy
trình, thiết bị để đo lường kết quả hoạt động của quản trị bán hàng. Hệ thống đo lường
này phải cụ thể, phù hợp với nhiều yêu cầu, đặc điểm khác nhau của các loại chỉ tiêu
khác nhau.
Bước 4: So sánh kết quả thực hiện với tiêu chuẩn. Khi so sánh kết quả thực hiện với
tiêu chuẩn là để xem có sự sai lệch nào xảy ra hay không. Khi phát hiện có sai lệch dù
nhiều hay ít cũng phải tiến hành tìm nguyên nhân rồi tìm cách khắc phục. Phương
pháp so sánh hay thực hiện so sánh giữa chỉ tiêu kế hoạch và chỉ tiêu dự kiến hay chỉ
tiêu giữa các năm. Đây cũng là bước tiến hành đánh giá lại các tiêu chỉ đã nêu trong
bước 2 xác định tiêu chuẩn đánh giá. Đánh giá các chỉ tiêu này sẽ mang lại kết quả về
chiến lược bán hàng mà doanh nghiệp triển khai có tính hiệu quả và phù hợp hay
không.
Bước 5: Điều chỉnh. Là bước tất yếu và quan trọng trong quá trình quản trị bán hàng.
Khi có sự điều chỉnh để khắc phục những biến động bất ngờ khi môi trường kinh
doanh thay đổi.
Câu 2: Các chỉ tiêu bán hàng
(1) Chỉ tiêu đo lường kết quả
Là các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất. Cách đánh giá này cũng
dễ dàng tiến hành vì chúng đơn giản, quan trọng và tương đối dễ dàng liên hệ với
trách nhiệm bán hàng của một người. Các chỉ tiêu đo lường kết quả thường gồm các
chỉ tiêu sau: doanh số, lợi nhuận, phát triển khách hàng, duy trì và phát triển kênh
phân phối
* Doanh số:
+ Doanh số bán hàng bằng tiền:
. được tổng kết từ doanh số bán hàng của tất cả các sản phẩm mà doanh nghiệp bán.
. Cách đánh giá này giúp nhà quản trị biết được tình hình bán hàng chung của nhân
viên bán hàng và của doanh nghiệp.
+ Doanh số bán hàng theo sản phẩm:
. sản lượng hàng bán được thống kê theo từng doanh mục sản phẩm.
. Cách thống kê này giúp nhà quản trị biết được lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm
đối với mỗi nhân viên để đưa ra đánh giá chính xác.
+ Doanh số bán hàng theo khách hàng:
. sản lượng bán hàng được thống kê theo từng khách hàng.
. Cách thống kê này giúp nhà quản trị nắm bắt được lượng khách hàng tiềm năng và
đánh giá được năng lực của nhân viên bán hàng.
* Lợi nhuận:
- Là chỉ tiêu chất lượng tổng hợp phản ánh kết quả tài chính cuối cùng hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Dựa vào lợi nhuận, nhà quản trị có thể biết doanh nghiệp
làm ăn có hiệu quả hay không và đánh giá được hiệu quả làm việc của lực lượng bán
hàng.
- Một số nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận: doanh thu tiêu thụ sản phẩm và chi phí liên
quan đến việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
* Phát triển khách hàng
- Đo lường số lượng khách hàng mới và số lượng khách hàng mất đi.
- Đo lường chỉ tiêu này giúp nhà quản trị đánh giá được hiệu quả của các chính sách
bán hàng và của lực lượng bán hàng.
* Duy trì và phát triển kênh phân phối
Có thể đánh giá được sự nhiệt tình và năng lực của nhân viên bán hàng.
Dựa vào 3 bứơc chính sau để làm ba câu 1+2+3:
Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra kế hoạch( quy định rõ)
+ Về số lượng
+ Chất lượng
+ Chi phí
+ Thời gian
Bước 2: Đề ra tiêu chuẩn kiểm tra( xuất phát từ chiến lược mà Doanh nghiệp
theo đuổi)
+ Mức tăng doanh thu
+ Thị phần
+ Khách hàng
Bước 3: Xác định hệ thống đo lường (Xác định các thông số cần kiểm tra ở trong
từng phần nội dung kiểm tra đã xác định ở bước 1)
+ Thủ tục
+ Quy trình
+ Thiết bị đo lường kết quả của công tác bán hàng
( Yêu cầu phải cụ thể, phù hợp với nhiều yêu cầu)
Câu 1: Kiểm tra đánh giá chiến lược bán hàng của Vingroup? ( khác với lập kế
hoạch bán hàng)
Câu trả lời:
* Những yếu tố cần kiểm tra
+ Chiến lược theo đuổi mục tiêu lợi nhuận: mục tiêu đạt 170.000 tỷ đồng, tăng 54% so
với năm 2022.
+ Chiến lược theo đuổi thị phần: tăng 3% thị phần mới
+ Thời gian thực hiện chiến lược: thời gian thực hiện dự kiến trong quý I hoặc quý
II/2022.
+ Chi phí thực hiện bán hàng: Giảm 30.000 tỷ so với năm 2021
* Hệ thống đo lường:
+ Mục tiêu: Báo cáo doanh thu
+ Chi phí: Các bảng chi phí thực hiện ( trong bảng trên)
+ Thời gian: Khoảng thời gian hoạt động

* So sánh các chỉ tiêu- đánh giá:
+ Đánh giá doanh thu và thị phần: Xem đã phù hợp, đầy đủ chưa, đúng tiến độ không?
Nguồn thu và chi phí đã cân đối chưa? => tất cả đều phù hợp và cân đối
Câu 2: Đánh giá chiến thuật bán hàng củaVingroup?
Câu trả lời:
Kiểm tra và điều chỉnh những nội dung sau:
+ Thăm dò: Tìm Danh sách khách hàng, nhu cầu và thời điêm nào bán hàng tốt nhất? (
Sản phẩm mới ra mắt, ưu đãi và vào những thời điểm mang tính đặc thù như các dịp
lễ, mùa mưa, nắng,..)
+ Đánh giá KH tiềm năng: Có nhu cầu không? Họ có sẵn sàng mua không? Có khả
năng chi trả không? Có quyền quyết định không? ( Khả năng thu nhập của họ?, xu
hướng và thói quen tiêu dùng của KH)
+ Kế hoạch tiền tiếp cận: Tiếp cận là để bán được hàng thôi hay giới thiệu sản phẩm?
Hay cả hai ( Nếu bán hàng thì tiếp cận bề nổi dùng chiêu thức ưu đãi, giảm giá tập
trung vào chất lượng tư vấn bán hàng của Đội ngũ bán hàng, nếu muốn giới thiệu thì
quảng cáo, marketing,..)
+ Phương pháp tiếp cận: hiệu quả hay không? ( Phương pháp tiếp cận: quảng cáo,
email marketing, quảng cáo ngoài trời,,.. hiệu quả như nào? Cái nào hiệu quả cái nào
không hiệu quả?)
+ Tiếp cận: Vẻ bên ngoài, hành động, thời gian
+ Xử lí phản đối: Phủ nhận trực tiếp, gián tiếp? Giải thích với KH như thế nào?
Lắng nghe khách hàng.
Xử lý tình huống nhanh chóng.
Không xóa phản hồi của khách hàng.
Đưa ra lời xin lỗi và bồi thường.
Cảm ơn khách hàng đã phản hồi.
Lắng nghe phản hồi của khách hàng trên các kênh.
Sau đó xem đội ngũ bán hàng và chăm sóc khách hàng đã làm tốt công tác xử lí phản
hồi chưa? Tỷ lệ khách hàng được thõa mãn phản hồi và tỷ lệ khách hàng bất mãn như
thế nào?
+ Kết thúc bán hàng: Chỉ bán được hàng hay đã xây dựng trong KH hình ảnh tốt? Đã
gây ấn tượng về chất lượng và tính chuyên nghiệp với KH chưa? Hay khách chỉ mua
một lần? Tần số quay lại mua hàng của KH như nào?
+ Theo dõi khách hàng: Trải nhiệm của KH?
Đánh giá trên trang web, phản hồi qua đội ngũ chăm sóc bán hàng, tỷ lệ đánh giá tốt
nhiều không?
Câu 3: Đánh giá các chỉ tiêu bán hàng của Vingroup?
Câu trả lời:
+ Doanh số có đạt mục tiêu không? Phù hợp chưa? Cần điều chỉnh ở đâu không?
Đạt mục tiêu, vượt qua doanh số đề ra ban đầu.
+ Lợi nhuận: dương hay âm, đúng chỉ tiêu không? Nguyên nhân
Lợi nhuận dương, giảm 28% so với năm ngoái, chưa đạt chỉ tiêu,
Nguyên nhân:
+ Phát triển khách hàng: Có khách hàng mới hay có bị mất khách hàng không?
Tăng số lượng khách hàng 5% so với năm 2021
+ Duy trì và phát triển kênh phân phối?
Nên duy trì hình thức kênh phối bên cạnh đối nên mở rộng kênh phân phối, chi tiết
hơn bằng cách sau:
. Việc cho phép đại lý đặt hàng trực tiếp không thông qua đội ngũ kinh doanh thị
trường sẽ giúp giảm được 5-15% chi phí bán hàng.
. Đội ngũ bán hàng giảm tải được thời gian di chuyển, đặt hàng, tư vấn sản phẩm; tập
trung nhiều hơn vào việc chăm sóc khách hàng.
. Tương tác trực tiếp với đại lý, điểm bán để Vingroup dễ dàng hơn trong việc thu thập
phản hồi, dữ liệu về thị trường.
Nội dung huấn luyện của LLBH của Huyndai

1. Mục tiêu
Tăng cường kiến thức: điều này sẽ giúp cho nhân viên đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt
hơn.
 Dạy cho người cần huyến luyện hiểu về sản phẩm
- Nâng cao năng suất: nhân viên sẽ được cung cấp các cách thức làm việc hiệu quả hơn như
Kỹ năng thuyết phục khách hàng, Kỹ năng xử lý tình huống, Kỹ năng chăm sóc khách hàng,
khả năng giao tiếp,
- Nâng cao tinh thần làm việc: Thể hiện qua sự hài lòng với công việc, môi trường và ý chí
cầu tiến. Việc huấn luyện giúp cho nhân viên hiểu được mức độ quan tâm của công ty đối với
họ và giúp nhân viên tin tưởng gắn bó với công ty hơn.
 Truyền cảm hứng cho nhân viên sẽ giúp nhân viên có hứng thú với công việc từ đó
đạt được mục tiêu
- Cải thiện quan hệ với khách hàng: Các chương trình huấn luyện luôn nhắm đến việc đáp
ứng khách hàng ngày một tốt hơn và khai thác tốt những mối quan hệ này để phục vụ cho lợi
ích của cả hai bên.
 Có thái độ tốt với khách hàng, phục vụ nhiệt tình với khách,…
2. Đánh giá:
 Xác định người tiến hành huấn luyện: Chương trình huấn luyện sẽ do người trong
công ty đảm trách. Nhà huấn luyện trong công ty: là những nhà quản trị bán hàng hay
những nhân viên giàu kinh nghiệm và những người thuộc bộ phận đào tạo.
 Xác định địa điểm huấn luyện: Huấn luyện ngay tại trụ sở công ty vì chọn địa điểm
cũng phần nào ảnh hưởng đến tinh thần học tập của nhân viên. Dễ tiếp cận với khách
hàng,
 Xác định thời gian huấn luyện: như huyndai đăk lăk thường tổ chức huấn luyện hàng
năm cho các nhân viên bán hàng trực tiếp về kỹ năng bán hàng và các mặt hàng mới,
chương trình mới với thời gian khoảng 6 buổi-9 buổi
 Xác định chi phí: làm kế toán cho doanh nghiệp thử việc ba tháng lương chu cấp
hàng tháng là 3tr/tháng
Nhân viên kinh doanh ô tô có mức lương tương đối cao, dao động từ 6 - 11 triệu đồng/tháng
gồm cả phụ cấp. Mức lương trung bình sẽ rơi vào khoảng 7 - 8 triệu đồng/tháng.
NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN:
- Về kiến thức: tìm hiểu về kiến thức sản phẩm, thông tin khách hàng, Qua chương trình
đào tạo, các học viên cũng được tìm hiểu sâu về thị trường mục tiêu, đối tượng khách
hàng đặc thù của các dòng sản phẩm và dành nhiều thời gian trao đổi về kinh nghiệm, kỹ
năng tư vấn dòng xe tải trung. Những thông tin nhận được từ khóa học sẽ là kiến thức bổ
ích để các học viên tự tin và nâng cao hơn nữa năng lực, kỹ năng tư vấn, giúp khách hàng
lựa chọn được sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng và đem lại hiệu quả kinh tế cao.
- Về kĩ năng:
+ Kỹ năng nghiên cứu: Nghiên cứu khi bán xe ô tô, Nghiên cứu các tính năng của xe, Nghiên
cứu điểm mạnh và điểm yếu của xe, So sánh với các dòng xe cùng phân khúc.Nghiên cứu
nhu cầu của khách hàng, điều gì khiến khách hàng hài lòng. Nghiên cứu chiến lược để tiếp
cận khách hàng
+ Kỹ năng giao tiếp: Các bạn phải tạo ra được một phong thái thật sự tự tin, diễn thuyết linh
hoạt và khả năng nâng cao ham muốn mua xe của khách hàng. Bằng những câu nói đắt giá,
những cử chỉ bằng hình thể trọn vẹn nhất.
- Kiến thức về sản phẩm và công ty:
+ Về sản phẩm: Thông tin về các dòng xe tải, xe ben, xe đầu kéo, xe cẩu Hyundai đều
sẽ được cập nhật nhanh nhất tại đây. Từ những thông số kỹ thuật đến thiết kế, các
thay đổi so với phiên bản cũ đều sẽ được hiển thị đầy đủ. Cập nhật cách thức vận
hành, những bí quyết giúp xe hoạt động hiệu quả hơn,…
+ Về công ty: Lịch sử công ty, tên gọi, sáp nhập và phát triển, …
- Kiến thức về khách hàng và thị trường:
+ Kiến thức về khách hàng: định hướng cho sản phẩm của Huyndai, tạo ra cảm xúc
cho khách hàng như đẹp, từ nhận thức tới hình thức đến nhận thức giá trị, nhu cầu
phát triển bền vững với khách hàng,…
- Kỹ năng bán hàng:
Tiến trình bán hàng:
Bước 1: Nhận thức
Mục đích thu hút khách hàng tới thăm Showrom
Yêu cầu: nắm bắt được các phương pháp tiếp cận khách hàng
* Bước 2: Gặp gỡ
Mục đích: Tạo ấn tượng tốt nhất cho khách hàng
Yêu cầu: Hình thức tư vấn bán hàng (tóc, đồng phục,…) đón tiếp khách hàng trong 15
giây, cơ sở vật chất, sẵn sàng, xe trưng bày, nước uống…
*Bước 3: Khám phá
Mục đích: Phân tích được nhu cầu của Kh
Yêu cầu: Nhận biết được nhu cầu khách hàng qua các câu hỏi(loại xe, tài chính, ai sử
dụng..)nhân diện được khách hàng để tư vấn phù hợp.
*Bước 4: Trải nghiệm
Mục đích: Khách hàng ấn tượng về sản phẩm
Yêu cầu: Xe lái thử chuẩn bị sẵn sàng, giới thiệu cho kh các tính năng, lợi ích của xe,
mời KH lái thử giới thiệu trực tiếp trên xe.
* Bước 5: Thương thảo
Mục đích: Chốt bán hàng
Yêu cầu: Kh chủ động tham dự vào khâu đàm phán, giải thích rõ về giá bán, các gói
KM, hỗ trợ nếu có, TVBH cung cấp thông tin để thuyết phục KH
*Bước 6: Ra quyết định
Mục đích:Thủ tục ký kết hợp đồng nhanh chóng, chính xác.
Yêu cầu: Làm thủ tục thu tiền, ký hợp đồng nhanh chóng, chính xác, giải thích rõ các
nội dung trong hợp đồng cho khách hàng.
*Bước 7: Giao xe
Mục đích: Giao xe ấn tượng, giới thiệu dịch vụ sau bán hàng
Yêu cầu: Chuẩn bị xe sạch sẽ, đầy đủ giấy tờ, lễ giao xe trang trọng, giải đáp toàn bộ
các thắc mắc của khách hàng.
*Bước 8: Chăm sóc khách hàng
Mục đích: Luôn kết nối với khách hàng, xây dựng khách hàng trung thành
Yêu cầu: TVBH gọi điện CSKH sau khi giao xe, hỗ trợ và phản hồi lại các phàn nàn
của khách hàng, luôn tương tác với KH qua zalo, facebook để tạo mối quan hệ khách
hàng lâu dài.
So sánh bán hàng cổ điện và bán hàng hiện đại? Lấy ví dụ.
Nội dung Bán hàng truyền Bán hàng hiện đại Ví dụ

thống
1. Quản Phương pháp quản Phương pháp quản lý hiện VD: Mọi hồ sơ giấy tờ sẽ được
lý bán lý thô sơ qua Sổ đại, qua hệ thống phần số hóa và lưu trữ trên một nền
hàng sách; Excel lỗi thời mềm tích hợp với mọi tảng.
thủ công gây mất thiết bị khác. Phương Doanh nghiệp dễ dàng truy cập
thời gian, công sức, pháp này giúp bạn quản lý ở bất kỳ đâu, bất cứ lúc nào, tìm
nhân lực. Phương chuỗi, hệ thống cửa hàng kiếm và trích xuất dữ liệu chỉ
pháp kinh doanh hiệu quả. với vài cái nhấp chuột – tiết
truyền thống gặp rất kiệm thời gian và công sức.
nhiều khó khăn đối Với phương pháp quản lý hiện
với quản lý chuỗi đại qua hệ thống phần mềm tích
cửa hàng. hợp với mọi thiết bị khác sẽ giúp
bạn quản lý chuỗi, hệ thống cửa
hàng hiệu quả.
2. Khác Luôn phải có mặt ở Không phụ thuộc vào VD: Không phụ thuộc vào thời
biệt cửa hàng để giám thời gian và không gian. gian và không gian.
về sát bán hàng. Bạn có thể giám sát mọi Có thể giám sát mọi hoạt động
giám Phương pháp này hoạt động mua bán của mua bán của cửa hàng dù bất kì
sát bất tiện đối với cửa hàng dù bất kì ở đâu. ở đâu thông qua phần mềm.
cửa quản lý chuỗi cửa Tiến độ công việc, tình hình
hàng hàng vì bạn không kinh doanh, v.v. tất cả đều được
thể phân thân ở mọi thể hiện trực quan trên công cụ
cơ sở được. quản lý.
Phần mềm còn cho phép bạn
trích xuất báo cáo chỉ với vài
thao tác đơn giản, hỗ trợ tối đa
việc ra quyết định dựa trên dữ
liệu một cách kịp thời, nhanh
chóng.
3. Quản Làm được vài việc Tối ưu hóa thời gian, VD: Vào vài năm trước mua sữa
lý cố định trong 1 không mất thời gian vô phải đến các cửa hàng hay phải
thời ngày. Ít có thời gian ích để cộng trừ nhân đến trực tiếp mới có sự trao đổi
gian chăm lo cho bản chia, ghi chép sổ sách,… sản phẩm . Nhưng tình hình dịch
thân và gia đình. Có thêm nhiều thời gian bệnh kéo dài nên việc ra ngoài
cho các công việc khác và sẽ có nhiều rủi ro trực nên việc
nghỉ ngơi. mua sắm trực tuyến chở nên phổ
biến hơn . Giusp mọi người dễ
tiếp cận và mua sắm đơn giản .
Vì vây mua sắm trực tuyến trở
nên dễ dàng hơn.
4. Quản Dễ nhầm lẫn, dễ bị Dễ dàng, thuận tiện, chính VD: Ví dụ vào mặt hàng sữa
lý lãi- sai sót, không tuyệt xác. hạn sử dụng vì vậy phương pháp
lỗ đối chính xác trong truyền thống không bán kip thời
hàng quản lý lãi lỗ hàng dẫn đến tồn kho doanh nghiệp bị
tồn tồn kho lỗ. phương pháp hiện đại giúp
kho giải quyết được cho mọi người
dễ tiếp cận đến các sản phẩm
mới,giao hàng nhanh chóng để
khách hàng thuận tiện mua săm
và doanh nghiệp k tồn lại hàng,
nhưng phương pháp cũng có
khuyết diểm là khách k thể biết
được chất lượng của sản phẩm
đoa như thế nào.
5. Quản Bất tiện khi phải Công nghệ sẽ giúp cửa VD: Vì mạng lưới khách hàng
lý ghi chép, ghi nhớ hàng có thể lưu trữ đầy đủ sử dụng trả dài khắp cả nước
chăm thông tin khách thông tin khách hàng; các nên Vinamilk đã tạo hệ thống
sóc hàng dẫn đến thời giao dịch mua-bán theo trung tâm dịch vụ quản lý chăm
khách gian tìm kiếm thời gian cụ thể; phân loại sóc khách hàng này giúp doanh
hàng khách hàng nào đã tự động khách Vip- khách nghiệp tạo ra mạng lưới kết nối
từng mua, sản thường đồng thời thông rộng khắp, đáp ứng tốt nhu cầu
phẩm, dịch vụ đã sử báo chương trình khuyến hỗ trợ, chăm sóc khách hàng.
dụng rất lâu khi mãi hay ưu đãi mỗi khi Đồng thời, các nhà phân phối
muốn làm chương đến dịp sinh nhật khách của Vinamilk cần trang bị hệ
trình khuyến mãi, hàng qua hệ thống tin thống sao lưu dữ liệu để tránh
tích điểm cho khách nhắn Brandname vô cùng phát sinh sự cố. Công ty hỗ trợ,
hàng. tiện lợi. chăm sóc khách hàng trong
nhiều lĩnh vực và có lưu lại
thông tin khách hàng: Tư vấn
dinh dưỡng, thông tin khuyến
mãi, tư vấn sản phẩm theo nhu
cầu dinh dưỡng, đánh giá tình
trạng dinh dưỡng của trẻ em và
người lớn, trả lời các câu hỏi
liên quan đến lĩnh vực của mình.
6. Quản Dễ gây sai sót, Mọi giao dịch hàng hóa, VD: ERP là viết tắt của
lý thất nhầm lẫn khi nhập- thao tác của nhân viên Enterprise Resource Planning
thoát xuất kho hay nhân bạn đều theo dõi được (Hoạch định nguồn lực doanh
tài viên gian lận dẫn trên hệ thống phần mềm. nghiệp)
chính đến tình trạng thất Giảm thiểu tối đa tình Trước khi hệ thống ERP của
thoát tài chính. trạng thất thoát tài chính. Vinamilk được áp dụng vào hoạt
động sản xuất, quản lý kinh
doanh, việc chỉ sử dụng những
công cụ thủ công như excel hay
các phần mềm cũ như Foxpro
trong việc quản lý đã gây nên
nhiều khó khăn, ảnh hưởng trực
tiếp đến hoạt động của doanh
nghiệp, gây thất thoát tài chính
Nhờ có hệ thống ERP, sự phối
hợp hoạt động giữa khâu bán
hàng và phân phối được diễn ra
một cách uyển chuyển, nhịp
nhàng, giúp nâng cao hiệu quả
kinh doanh. Đồng thời, với đặc
tính các chức năng được tiến
hành và cập nhật theo thời gian
thực, doanh nghiệp có thể truy
xuất dữ liệu nhanh chóng dễ
dàng, mang lại hiệu quả tối ưu
cho quá trình kiểm tra, đánh giá,
xử lý vấn đề, tối ưu được vấn đề
thất thoát tài chính
7. Quản Dễ bị phát sinh chi Tiết kiệm đến 50% các VD: Thông qua các hệ thống
lý chi phí quản lý do quản khoản chi phí quản lý bởi phần mền quản lý và công cụ hỗ
phí lý bằng sổ sách khó hệ thống phần mềm giúp trợ giúp Vinamilk dễ dàng kiểm
đong đếm, khó bạn tổng hợp các báo cáo soát các công việc kinh doanh
kiểm soát chặt chẽ chi phí, doanh thu, lãi lỗ của các cửa hàng trong khu vực
được các khoản chi chính xác, chặt chẽ. thậm chí là cả nước. Vì vậy các
phí. báo cáo chi phí, doanh thu, lãi lỗ
sẽ chính xác, chặt chẽ và giúp
Vinamilk có cái nhìn tổng quan
hơn trong việc quản lý chi phí.
8. Ảnh Do mất nhiều thời Giúp bạn giảm bớt khối VD: Nhờ các ứng dụng, các
hưởng gian, công sức, tiền lượng công việc, có thêm công cụ và phần mền quản lý
đến bạc dẫn đến cảm thời gian nghỉ ngơi nên các công việc được đơn giản
tâm lý giác stress, cáu gắt bạn không còn cảm giác hóa, khối lượng công việc giảm.
trong công việc vì lo lắng, stress nữa. Việc đưa ra các chiến lược kinh
hiệu quả không như doanh hay các hình thức bán
ý muốn. hàng mới cũng trở nên đơn giản
và dễ quản lý hơn. Vì vậy, khi
áp dụng các phương pháp bán
hàng hiện đại các nhân viên
Vinamilk được giảm bớt khối
lượng công việc, có thêm thời
gian nghỉ ngơi nên các tình trạng
stress hay mệt mỏi được hạn chế
và hiệu suất làm việc được đẩy
cao hơn.

Quản Trị Bán Hàng - Đề Mở

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Quản Trị Bán Hàng - Đề Mở

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Ngô Đình Khánh Ly

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

(1) Sản phẩm

- Cấu tạo của sản phẩm:

CHƯƠNG 2: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ QUẢN LÝ TỒN KHO

CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC, XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Ví dụ: Bánh kinh đô

 Sơ đồ tổ chức dựa trên sản phẩm

* Theo chức năng: MobiFone

a) Kiến thức về sản phẩm và công ty

- Phân phối rộng rãi: Sản phẩm Sunsil của dn Unilever

- Phân phối chọn lọc

- Phân phối độc quyền

 Các kênh phân phối

Loại kênh Đặc điểm

Loại kênh Đặc điểm

CHƯƠNG 5: THỰC HIỆN BÁN HÀNG

+ Thời gian: Khoảng thời gian hoạt động

Nội dung huấn luyện của LLBH của Huyndai

Nội dung Bán hàng truyền Bán hàng hiện đại Ví dụ

You might also like