CHƯƠNG 1.

TỔNG QUAN QUẢN

TRỊ LỰC LƯỢNG
BÁN
 NỘI DUNG CHƯƠNG 1

1.1 1.1. Tổng quan về bán hàng

1.2 1.2. Tổng quan về lực lượng bán

1.3 1.3. Quản trị lực lượng bán

1.4
1.4. Ảnh hưởng của môi trường bên ngoài
1.5
1.5. Ảnh hưởng của môi trường bên trong

SFM| Sales force management 2/53

 1.1. TỔNG QUAN

VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

SFM| Sales force management 3/53

 BÁN CHO TÔI CÂY BÚT NÀY ????????

SFM| Sales force management 4/53

 Suy nghĩ xuất hiện đầu tiên
về nghề bán hàng….

SFM| Sales force management 5/53

 1.1.1. Khái niệm về bán hàng

➢ Bán hàng theo nghĩa thông thường: “là hoạt động chuyển giao quyền sở hữu
giữa ngừời bán và ngừời mua, thay đổi quyền sở hữu hàng hóa giữa các chủ thể
trong nền kinh tế”.
➢ Theo Kotler (1994): “Bán hàng cá nhân là việc thuyết trình chào bán hàng mang
tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng của công ty với mục tiêu bán được hàng
và xây dựng mối quan hệ với khách hàng”.
➢ Theo J.M. Commer (2005): “Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán
tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu, ước muốn của người mua để đáp
ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dài của cả hai bên”.

SFM| Sales force management 6/53

 1.1.1. Khái niệm về bán hàng

➢ Đặc điểm chính của bản chất bán hàng:

✓ Hoạt động bán hàng là hoạt động giao tiếp và truyền thông tới khách hàng, người
bán khám phá và phát sinh nhu cầu của đối tượng, được thực hiện bởi nhân viên
một cách trực tiếp, hai chiều, chủ động tạo ảnh hưởng lên người mua.

✓ Bán hàng là một môn khoa học và nghệ thuật, trong đó nhân viên bán phải giao
tiếp và tác động tới từng người mua cụ thể dựa trên hiểu biết về đặc điểm cá nhân
của người mua hàng.

✓ Bán hàng không chỉ đạt doanh thu và lợi nhuận, mà còn mục tiêu lâu dài là xây
dựng mối quan hệ.

SFM| Sales force management 7/53

 1.1.2. Vai trò của bán hàng

❖ Đối với các tổ chức sản xuất:

+ Thông qua bán hàng các nhà sản xuất sẽ nắm rõ các thông tin thị trường, nhu cầu
khách hàng, từ đó định hướng toàn bộ quá trình sản xuất của nhà sản xuất.

+ Giới thiệu các sản phẩm mới.

+ Phát triển thương hiệu của nhà sản xuất.

+ Tạo uy tín của nhà sản xuất trên thương trường.

SFM| Sales force management 8/53

 1.1.2. Vai trò của bán hàng

❖ Đối với các tổ chức phân phối:

+ Hoạt động bán hàng và phân phối hàng hóa là hoạt động trung tâm của các tổ chức
phân phối

+ Hoạt động bán hàng của các tổ chức bán sỉ có nhiệm vụ quan trọng là kết nối giữa
các nhà SX với các tổ chức bán lẻ hoạt động bán hàng trên một không gian thị trừờng
nhất định

+ Các tổ chức phân phối bán lẻ đảm nhận việc bán hàng trên vùng hoặc trên khu vực thị
trừờng mà tổ chức bán lẻ hoạt động.

SFM| Sales force management 9/53

 1.1.2. Vai trò của bán hàng

❖ Hoạt động bán hàng cá nhân :

+ Bán hàng cá nhân thể hiện là hình thức bán hàng cá thể của mỗi nhân viên bán. Nhân viên
này có thể độc lập đảm nhận việc bán hàng cho một công ty,các nhân viên bán hàng cá nhân
có thể có ràng buộc hoặc thuộc quyền kiểm soát của công ty

+ Hoạt động bán hàng cá nhân về thực chất là hoạt động bán hàng do từng nhân viên thực
hiện

+ Hoạt động bán hàng cá nhân phản ánh sự phân chia công việc bán hàng cho từng cá nhân
trong tổ chức, mỗi nhân viên thực thi toàn bộ các khâu công việc trong quá trình bán hàng.

SFM| Sales force management 10/53

 1.1.3. Trách nhiệm của bán hàng

✓ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

✓ Duy trì, lưu giữ thông tin và những phản hồi từ phía khách hàng

✓ Hoạt động tự quản của người bán hàng

✓ Xử lý những câu hỏi, phàn nàn, phản đối, khiếu nại của khách hàng

✓ Cung cấp dịch vụ đồng bộ

✓ Lực lượng bán hàng có trách nhiệm thực hiện nhiệm vụ bán để qua đó chiến lược
marketing được triển khai một cách cụ thể.

SFM| Sales force management 11/53

 1.1.4. Kỹ năng của nghề bán hàng

Sự đồng cảm và quan tâm tới con người

Kỹ năng bán hàng Khả năng giao tiếp và truyền thông

Khả năng quyết định vấn đề

Tính kỷ luật, kiểm soát thời gian và tự cân

bằng

SFM| Sales force management 12/53

 1.1.5. Phân loại công việc bán hàng

1.Bán hàng tại địa điểm bán lẻ: nhân viên bán hàng hóa và dịch vụ cho
người tiêu dung với mục đích sử dụng cá nhân, không đưa vào kinh
Công việc bán hàng

doanh

2.Bán hàng cho nhà bán buôn: bán buôn mua sản phẩm từ nhà sản
xuất rồi bán lại cho các tổ chức, cho các nhà bán lẻ.

3.Bán hàng cho nhà sản xuất: người tìm kiếm đơn hàng, người bán
hàng cụ thể, các kỹ sư bán hàng, người bán hàng dịch vụ.

SFM| Sales force management 13/53

 1.1.6. Đặc điểm nghề bán hàng

▪ Người bán hàng chịu nhiều áp lực tâm lý như doanh số, mục tiêu,
tiến độ, thời gian và các mối quan hệ.
▪ Người bán hàng kiêm nhiệm nhiều tác nghiệp đòi hỏi về trí tuệ và
thể lực, sức chịu đựng, bền bỉ và cơ bắp dẻo dai (đứng liên tục, di
chuyển nhiều giờ, làm việc ngoài giờ, đột xuất gặp gỡ khách
hàng…)
▪ Một số công việc đòi hỏi người bán về chuẩn chiều cao, cân nặng,
ngoại hình ưa nhìn.
▪ Ngoài ra còn đòi hỏi các phẩm chất, kỹ năng, trình độ cụ thể trong
một số ngành nghề.

SFM| Sales force management 14/53

 Con đường phát triển của nhân viên bán hàng

SFM| Sales force management 15/53

 1.2. TỔNG QUAN

VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

SFM| Sales force management 16/53

 1.2.1. Khái niệm lực lượng bán

Theo cách tiếp cận hệ thống: lực lượng bán của một doanh
nghiệp là tập hợp tất cả các ứng viên từ người lãnh đạo cấp
cao về kinh doanh hoặc thương mại đến các nhân viên bán
hàng và trực tiếp cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Toàn bộ
những ứng viên này sẽ được phân công ở những vị trí khác
nhau trong tổ chức.

SFM| Sales force management 17/53

 1.2.2. Phân loại lực lượng bán

Lực lượng bán hàng riêng

Phân loại Lực lượng bán hàng ủy quyền

Lực lượng bán hàng hỗn hợp

SFM| Sales force management 18/53

 1.2.2. Phân loại lực lượng bán

+ Lực lượng bán bên trong của công ty: thường tập trung ở một

LỰC cơ sở (điểm bán), văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu
thông qua điện thoại, mail hoặc gặp mặt trực tiếp. Ví dụ: bán dự
LƯỢNG
án bất động sản, tài chính, bảo hiểm.
BÁN
+ Lực lượng bán di động: trách nhiệm bán hàng hoặc cung cấp
HÀNG
dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng thường tại
RIÊNG
địa điểm kinh doanh của khách hàng. Lực lượng bán này hằng
ngày trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách
hàng tiềm năng. Ví dụ: hàng tiêu dùng, nước giải khát, thuốc
lá…

SFM| Sales force management 19/53

 1.2.2. Phân loại lực lượng bán

+ Phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất: Họ là những cá nhân,
hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều
LỰC nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ qui
LƯỢNG định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng có
ỦY liên quan với nhau nhưng không mang tính cạnh tranh với nhau.
QUYỀN Ví dụ: các cửa hàng head của honda, đại lý ủy quyền xe máy, ô
tô.

+ Những đại lý này thường là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay
đại lý bán hàng hay môi giới.

SFM| Sales force management 20/53

 1.2.2. Phân loại lực lượng bán

Đặc điểm chung của các đại lý:

+ Hoa hồng, chi phí và doanh số đều liên quan trực tiếp với nhau
LỰC + Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên,
LƯỢNG cũng như sự phân chia khu vực địa lý rất ổn định, phục vụ số khách
ỦY hàng trong vùng nhanh chóng.
QUYỀN + Họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng
không mang tính cạnh tranh. Điều này đặc biệt quan trọng khi công
ty chỉ kinh doanh một ngành hàng hạn hẹp.

SFM| Sales force management 21/53

 1.2.2. Phân loại lực lượng bán

Công ty có thể sử dụng lực lượng bán hàng hỗn hợp để xâm nhập
LỰC nhiều loại thị trường khác nhau:

LƯỢNG + Lực lượng bán hàng riêng ở khu vực thị trường này và lưc lượng

HỖN bán hàng ủy quyền ở khu vực thị trường khác.

+ Trong cùng một khu vực thị trường có thể tồn tại cả lực lượng bán
HỢP
riêng và lực lượng bán ủy quyền.

SFM| Sales force management 22/53

 BÀI TẬP 1.1

Sau khi nghiên cứu thị trường, công ty A xác định tung ra 1 sản phẩm mới. Tuy nhiên giám đốc công
ty lưỡng lự một trong hai phương án sau đây:

Chỉ tiêu Phương án 1 (Trung gian) Phương án 2 (Trực Tiếp)
Định phí sản xuất 75.000 USD 75.000 USD
Biến phí sản xuất 0,45 USD/ĐVị 0,45 USD/Đvị
Định phí thương mại hóa 125.000 USD 675.000 USD
Biến phí thương mại hóa 0,05 USD/Đvị 0,05 USD/Đvị
Giá bán 1,5 USD/Đvị 2 USD/Đvị

Yêu cầu: Tư vấn cho công ty phương án có lợi nhất biết rằng sản lượng bán của 2 phương án là
như nhau.

SFM| Sales force management 23/53

 1.2.3. Vị trí lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp

Chủ tịch

Phó chủ tịch

thương mại

Giám đốc bán hàng

toàn quốc

Giám đốc bán hàng

khu vực

Giám sát bán hàng

Con đường thăng tiến

Đại diện bán hàng

SFM| Sales force management 24/53

 1.2.3. Vị trí lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
Đại diện bán hàng
- Bán trực tiếp sản phẩm
đến khách hàng
- Dành thời gian nhiều
gặp gỡ, điện thoại.
- Thu thập thông tin, triển
khai chương trình tiếp thị
- Thu nhập: lương và
hoa hồng
SFM| Sales force management
Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng
Giám sát bán hàng
khu vực toàn quốc
- Quản trị cao cấp
- Nhận chỉ tiêu từ trên và
- Quản lý toàn bộ hệ
- Quản lý và điều hành xây dựng kế hoạch cho
thống bán hàng
đội ngũ bán hàng của từng địa bàn
công ty - Xây dựng chiến lược
- Lập kế hoạch theo dõi
bán hàng
- Nhiệm vụ: lập kế hoạch đánh giá cấp dưới
kinh doanh, đảm bảo độ - Xây dựng các chiến
- Tuyển dụng đào tạo
phủ, doanh số, kiểm soát thuật và kế hoạch bán
giám sát bán hàng
tồn kho, lãnh đạo nhân hàng cụ thể
viên - Theo dõi công nợ,
- Quản lý cấp dưới
quản lý tài chính
25/53
 1.3. QUẢN TRỊ

LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

SFM| Sales force management 26/53

 1.3.1. Khái niệm về quản trị lực lượng bán

➢ Quản trị lực lượng bán: là quá trình người quản lý doanh nghiệp thực thi các chính sách khác
nhau nhằm quản lý tối ưu lực lượng bán, tạo điều kiện cho các nhân viên bán hàng thực thi tốt
các mục tiêu đặt ra.
➢ Quản trị lực lượng bán là lập kế hoạch, định hướng và kiểm soát các hoạt động bán hàng cá
nhân của một đơn vị bao gồm việc tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị, phân công, sắp xếp,
giám sát , trả công và thúc đẩy lực lượng bán hàng (Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ – AMA).
➢ Quản trị bán hàng tập trung vào 4 chức năng của quản trị:
[1] Hoạch định mục tiêu
[2] Tổ chức/Triển khai thực hiện
[3] Lãnh đạo/Phát triển lực lượng bán
[3] Kiểm soát lực lượng bán

SFM| Sales force management 27/53

 1.3.2. Tiến trình quản trị lực lượng bán

HOẠCH ĐỊNH mục tiêu TỔ CHỨC lực lượng PHÁT TRIỂN lực KIỂM SOÁT lực
cho lực lượng bán bán lượng bán lượng bán

Chương 2. Mục tiêu lực Chương 3. Cấu trúc tổ Chương 6. Tuyển dụng Chương 8. Kiểm tra và
lượng bán chức lực lượng bán và đào tạo đánh giá

Chương 4. Định ranh Chương 7. Chính sách

khu vực bán hàng thù lao

Chương 5. Tổ chức công

việc bán hàng

SFM| Sales force management 28/53

 1.3.3. Hoạch định mục tiêu cho lực lượng bán

Bộ phận quản trị bán hàng phải HOẠCH ĐỊNH mục

tiêu cho lực lượng bán:

LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

➢ Dự báo bán hàng

➢ Xây dựng mục tiêu bán hàng

➢ Xác định hạn mức bán hàng

➢ Xây dựng các chương trình bán hàng

➢ Lập ngân sách bán hàng

SFM| Sales force management 29/53

 1.3.4. Tổ chức lực lượng bán

➢ Khái niệm tổ chức hoạt động lực lượng bán là quá trình hiện thực hóa các kế hoạch bán hàng nhằm
đạt được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
➢ Hoạt động tổ chức lực lượng bán bao gồm nhiều công việc như:

Xây dựng mô hình tổ chức lực lượng bán, xác định quy mô lực lượng bán, xác định số
Chương 3
lượng người bán.

Chương 4 Phân chia vùng và khu vực bán hàng; tổ chức và quản lý các khu vực bán hàng

Xây dựng các tuyến hành trình bán hàng cho nhân viên, và quản lý thời gian nhân viên
Chương 5
bán hàng

SFM| Sales force management 30/53

 1.3.5. Phát triển lực lượng bán

Phát triển lực lượng bán bao gồm các hoạt động tuyển chọn đúng nhân viên bán hàng, đào tạo nhân
viên đáp ứng yêu cầu công việc, xây dựng chính sách thù lao hợp lý, và tạo động lực cho nhân viên bán
hàng. Cụ thể:

Quyết định nhu cầu tuyển dụng nhân viên, xác định ứng viên tiềm năng, sử dụng các kỹ thuật
lựa chọn ứng viên phù hợp, xây dựng mục tiêu đào tạo và thiết kế các chương trình đào tạo phù
Chương 6
hợp cho nhân viên bán hàng. Phân tích và tìm hiểu động cơ lực lượng bán hàng và xây dựng
các chính sách thúc đẩy động cơ lực lượng bán.

Xây dựng các chính sách lương thưởng, các chính sách đãi ngộ phi tài chính để tạo ra, duy trì,
Chương 7
phát triển động lực cho nhân viên

SFM| Sales force management 31/53

 1.3.6. Kiểm tra và giám sát

Kiểm tra và đánh giá lực lượng bán tập trung vào các công việc như:

✓ Xây dựng và phát triển hệ thống kiểm tra đánh giá lực lượng bán

✓ Xây dựng các tiêu chí để đánh giá lực lượng bán

✓ Triển khai đánh giá lực lượng bán

SFM| Sales force management 32/53

 1.4. ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI

TRƯỜNG BÊN NGOÀI LÊN

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

SFM| Sales force management 33/53

 1.4. Tác động của môi trường bên ngoài

Môi
trường
kinh tế

Môi
Môi
trường
trường
chính trị,
công nghệ
luật pháp

Môi
Môi
trường
trường
văn hóa xã
tự nhiên
hội

SFM| Sales force management 34/53

 1.4. Tác động của môi trường bên ngoài

SFM| Sales force management 35/53

 1.4.1. Môi trường kinh tế

▪ Các nhân tố của môi trường kinh tế như tỷ lệ phát triển, tỉ lệ thất nghiệp, tỷ lệ lạm
phát…đều ảnh hưởng ý nghĩa lên hoạt động bán hàng
▪ Khía cạnh khác của môi trường kinh tế là cấu trúc phân phối hiện tại trong các ngành
công nghệ cũng ảnh hưởng lên quản trị bán hàng, bao gồm: số lượng, hình thức, chất
lượng của các trung gian bán buôn, bán lẻ, đại lý, các nhà phân phối, các trung gian.
▪ Số lượng và sức mạnh của đối thủ cạnh tranh trong ngành cũng ảnh hưởng đến hoạt
động quản trị bán hàng. Chương trình marketing và bán hàng cần thiết kế để đạt được
lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác trong ngành. Lực lượng bán là nguồn lực để
thu thập thông tin, ghi nhận các sự thay đổi về thị trường, doanh số, hoạt động cạnh
tranh.

SFM| Sales force management 36/53

 1.4.2. Môi trường chính trị luật pháp

Sự gia tăng của các điều luật, quy định liên quan đến điều chỉnh hoạt động kinh doanh,
tập trung vào vấn đề chống độc quyền, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và cơ hội bình
đẳng việc làm.
+ Chống độc quyền: nhằm duy trì và tăng cường tính cạnh tranh công bằng giữa các
công ty trong ngành.
+ Bảo vệ người tiêu dùng: nhằm bảo vệ phúc lợi của người tiêu dùng bằng cách thiết lập
các tiêu chuẩn về chất lượng và an toàn (trưng bày hàng hóa, dùng thử, tiếp thị, liên
hệ….)
+ Cơ hội bình đẳng việc làm: bất hợp pháp khi đối xử phân biệt khi tuyển dụng hoặc
thăng chức vì chủng tộc, tôn giáo, quốc tịch, giới tính, độ tuổi…

SFM| Sales force management 37/53

 1.4.3. Môi trường công nghệ

▪ Môi trường công nghệ không chỉ ảnh hưởng lên chiến
lược bán hàng mà còn ảnh hưởng trực tiếp lên khả
năng bán hàng hiệu quả của công ty.
▪ Công nghệ mang đến cơ hội cho việc phát triển sản
phẩm, cung cấp các sản phẩm mới, làm gia tăng
doanh số bán hàng.
▪ Tiến bộ công nghệ cũng mang lại những sự thay đổi
trong vận chuyển, liên lạc, xử lý dữ liệu, tương tác cá
nhân, giảm thiểu chi phí bán hàng.

SFM| Sales force management 38/53

 1.4.4. Môi trường văn hóa xã hội

▪ Đạo đức quan tâm đến sự phát triển của các tiêu
chuẩn đạo đức mà các hành động và các tình huống
có thể được đánh giá. Nó tập trung vào những hành
động có thể dẫn đến hoặc tổn hại tiềm ẩn của một số
loại (ví dụ: kinh tế, tinh thần, thể chất) đối với một cá
nhân,nhóm hoặc tổ chức. Như vậy, đạo đức chủ động
hơn pháp luật.
▪ Các vấn đề đạo đức liên quan đến (1) mối quan hệ
giữa các quản lý và nhân viên bán hàng, (2) giữa nhân
viên bán hàng và khách hàng của họ.

SFM| Sales force management 39/53

 1.4.5. Môi trường tự nhiên

▪ Tự nhiên ảnh hưởng đến nhu cầu về sản phẩm, từ đó ảnh hưởng đến mục tiêu của
lực lượng bán hàng. Ví dụ thời tiết nắng nóng hoặc lạnh lẽo có thể làm gia tăng hoặc hạn
chế tiêu dùng các sản phẩm giải khát, quần áo, thiết bị điện lạnh.
▪ Môi trường tự nhiên là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển kế hoạch tiếp thị và
bán hàng. Môi trường tự nhiên là nguồn gốc của tất cả các nguồn nguyên liệu và năng
lượng cần thiết để sản xuất, đóng gói, quảng bá và phân phối sản phẩm.
▪ Sự gia tăng mối quan tâm xã hội về nguồn gốc tự nhiên của các loại sản phẩm được
bày bán trên thị trường cũng ảnh hưởng lên kế hoạch marketing và bán hàng.

SFM| Sales force management 40/53

 1.5. ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI

TRƯỜNG BÊN TRONG LÊN

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

SFM| Sales force management 41/53

 1.5. Mối quan hệ giữa bán hàng và doanh nghiệp

Bán hàng và chiến lược tổng thể

Bán hàng và marketing

Bán hàng Bán hàng và kênh phân phối

Bán hàng và nhân sự

Bán hàng và tài chính

SFM| Sales force management 42/53

 1.5.1. Quản trị bán hàng và chiến lược tổng thể

✓ Chiến lược tổng thể phản ánh những đánh giá của công ty về điều kiện và những cơ hội
của thị trường để từ đó đưa ra những chính sách đáp ứng thị trường một cách hiệu quả.

✓ Chiến lược tổng thể sẽ tạo ra hướng phát triển mà công ty phải đi theo trong môi trường
kinh doanh cụ thể; đồng thời hướng dẫn cho việc phân bổ các nguồn lực một cách hợp lý
và đưa ra cách thức phối hợp giữa các bộ phận trong một công ty để cùng đi đến mục
tiêu.

✓ Chính sách về quản trị bán hàng căn cứ theo từng mục tiêu chiến lược trong 04 giai
đoạn cụ thể của doanh nghiệp: giai đoạn xây dựng thị phần, giai đoạn phát triển, giai
đoạn thu hoạch và giai đoạn suy thoái.

SFM| Sales force management 43/53

 1.5.1. Quản trị bán hàng và chiến lược tổng thể

SFM| Sales force management 44/53

 1.5.1. Quản trị bán hàng và chiến lược tổng thể

[1] Giai đoạn xây dựng thị phần:

Mục tiêu bán hàng cơ bản là cố gắng gia tăng được doanh số và thiết lập quan hệ chặt chẽ với
các điểm phân phối; như vậy trong giai đoạn này, nhiệm vụ trọng yếu của lực lượng bán hàng
là tiếp xúc khách hàng tiềm năng, khách hàng mới, quan hệ chặt chẽ và kiểm soát tốt các
điểm phân phối đại lý về giá cả và doanh số, cung ứng dịch vụ hỗ trợ một cách kịp thời nhất
đồng thời thu thập các thông tin và sự phản hồi từ thị trường càng đầy đủ càng tốt…

Nhà quản trị trong giai đoạn này phải có chính sách cụ thể về lương theo hiệu quả và các
khuyến khích khác đặc biệt dành cho những nhân viên vượt chỉ tiêu và đẩy mạnh việc tiêu
thụ các sản phẩm mới.

SFM| Sales force management 45/53

 1.5.1. Quản trị bán hàng và chiến lược tổng thể

[2] Giai đoạn phát triển:

Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là duy trì doanh số và củng cố vị trí trong thị
trường, quan hệ thêm với một số điểm bán mới. Lực lượng bán hàng cần phải tập trung giữ
được thị phần và lợi nhuận thông qua những khách hàng hiện tại, do vậy cần cung ứng cho loại
khách hàng chiếm ưu thế này dịch vụ với chất lượng tối ưu. Riêng đối với khách hàng tiềm
năng thì lực lượng bán hàng cần xác định loại khách triển vọng nhất để tiếp cận và theo đuổi.

Giai đoạn này chính sách cho lực lượng bán hàng sẽ là lương cộng hoa hồng và tiền
thưởng dựa trên khả năng giữ vững thị phần và gia tăng khách hàng.

SFM| Sales force management 46/53

 1.5.1. Quản trị bán hàng và chiến lược tổng thể

[3] Giai đoạn thu hoạch:

Lúc này mặc dù lợi nhuận vẫn còn cao nhưng cơ hội kinh doanh sẽ suy giảm và thị trường cạnh tranh gay
gắt; do vậy mục tiêu của doanh nghiệp là làm sao thu hoạch càng nhiều càng tốt trước khi rút lui khỏi thị
trường.

Mục tiêu bán hàng chủ yếu trong giai đoạn này là cắt giảm chi phí bán hàng và tập trung vào những
khách hàng lớn nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất. Nhân viên bán hàng cần xem xét khách hàng nào
là quan trọng nhất để tiếp xúc và phục vụ cho hợp lý, loại bỏ những khách hàng kém quan trọng và kiểm
soát tốt về chi phí.

Như vậy, về phía công ty lúc này nên khai thác tối đa sản phẩm, chặt chẽ trong các chi tiêu, lương sẽ
là khoản chính được trả cho nhân viên và sẽ có thưởng cho những nhân viên đạt được lợi nhuận cao
trong khu vực hoặc nhóm khách hàng mà mình phụ trách.

SFM| Sales force management 47/53

 1.5.1. Quản trị bán hàng và chiến lược tổng thể

[4] Giai đoạn suy thoái:

Đây là giai đoạn mà cơ hội kinh doanh hầu như không còn dù trong mục tiêu ngắn hạn hay dài
hạn. Giai đoạn này công ty phải quyết định rút lui như thế nào cho ít bất lợi nhất – đây cũng
chính là giai đoạn kết thúc của vòng đời sản phẩm.

Như vậy mục tiêu bán hàng trong giai đoạn này chính là giảm tối thiểu chi phí bán hàng,
giảm hàng dự trữ. Khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên cần cố gắng giảm lượng hàng tồn
kho và dự trữ xuống và thậm chí trong một số trường hợp họ cần phải tìm nguồn cung cấp mới
cho những khách hàng còn cần sản phẩm này. Ở giai đoạn này lương là chính sách cơ bản
của nhân viên bán hàng.

SFM| Sales force management 48/53

 1.5.2. Quản trị bán hàng và quản trị marketing

Hoạt động bán hàng là yếu tố đầu vào của marketing

MARKETING BÁN HÀNG

Phân tích cạnh tranh Thu thập thông tin

Nghiên cứu thị trường
Phân đoạn thị trường
Phát triển sản phẩm
Định vị sản phẩm
Định giá
Bao gói
Quảng cáo
Bán hàng cá nhân
Marketing tới khách hàng Quản tri phân phối
Dự đoán bán hàng Quản lý khách hàng
Lựa chọn các khách hàng Sắp đặt các cửa hàng
Phát triển giá trị khách hàng Bán hàng
Xúc tiến Dịch vụ sau bán

SFM| Sales force management Hoạt động marketing là yếu tố đầu vào của hoạt động bán hàng 49/53
 1.5.2. Quản trị bán hàng và quản trị marketing

Bán hàng không đơn thuần là tiêu thụ sản phẩm, mà giao tiếp và truyền thông tới khách hàng,
khám phá và phát sinh nhu cầu của đối tượng. Về cơ bản, bán hàng là hoạt động marketing
tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu. Bán hàng không chỉ đạt doanh thu và
lợi nhuận mà xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng ➔ quản trị bán hàng là quản trị
marketing tới từng khách hàng mục tiêu.

Quản trị bán hàng là chức năng độc lập giống chức năng khác của quản trị marketing, là một
phần của quản trị marketing. Từ khía cạnh marketing, thông tin từ hoạt động bán hàng là cơ
sở cho các quyết định marketing như lựa chọn thị trường mục tiêu. Ngược lại, thông tin hoạt
động marketing là một trong yếu tố đầu vào để nhà quản trị bán hàng đưa ra các quyết định về
hoạt động bán.
SFM| Sales force management 50/53
 1.5.3. Quản trị bán hàng và quản trị kênh phân phối

Hoạt động bán hàng là hoạt động bán hàng cá nhân của lực lượng bán hàng doanh nghiệp,
là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp do chính lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp thực hiện. Quản trị kênh phân phối là việc quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp do đối tượng trung gian thực hiện.

Quản trị kênh phân phối bao gồm cả quản trị kênh phân phối trực tiếp + kênh phân phối
không trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp được thiết lập khi doanh nghiệp sử dụng lực lượng
bán hàng của mình để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Lúc này, quản trị
kênh bao hàm cả quản trị bán hàng.

SFM| Sales force management 51/53

 1.5.3. Quản trị bán hàng và quản trị kênh phân phối

Quản trị bán hàng trực tiếp hiệu quả trong một số trường hợp:

✓ Bán sản phẩm dịch vụ phức tạp, kỹ thuật cao, có hàm lượng chất xám đòi hỏi việc giải
thích, thuyết trình, chào bán của lực lượng bán hàng.

✓ Trung gian phân phối không chủ động trong việc tiêu thụ sản phẩm

✓ Bán sản phẩm mới và các trung gian phân phối không chấp nhận bán sản phẩm này

✓ Trung gian phân phối đòi tỷ lệ lợi nhuận quá cao ảnh hưởng giá bán sau cùng

✓ Thị trường nhỏ với một nhóm khách hàng mục tiêu nhất định khiến việc sử dụng lực lượng
bán phù hợp hơn.

SFM| Sales force management 52/53

 1.5.4. Quản trị bán hàng và quản trị nguồn nhân lực

Quản trị bán hàng tập trung vào quản trị lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng mà
lực lượng này thực hiện ➔ quản trị bán hàng và quản trị nguồn nhân lực quan hệ mật
thiết.

Quản trị bán hàng đảm nhiệm chức năng quản trị chuyên môn hóa vào lực lượng bán
hàng với tất cả các khâu của quy trình này từ xác định số lượng và cơ cấu lực lượng
bán, tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, sắp xếp lực lượng bán đến thù lao, khen thưởng
và thúc đẩy.

Một mặt, quản trị bán hàng phụ thuộc vào chiến lược quản trị nguồn lực chung. Mặt
khác, quản trị bán hàng còn quản lý lực lượng này để đạt được các mục tiêu bán hàng.

SFM| Sales force management 53/53

 1.5.5. Quản trị bán hàng và quản trị tài chính

Quản trị bán hàng liên quan tới cả dòng tiền vào và dòng tiền ra, liên quan tới doanh thu, chi
phí và do đó là lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định tình hình tài chính, việc đạt
mục tiêu lợi nhuận, trích lập các quỹ.

Các vấn đề liên quan như: nợ đóng kéo dài khó thu hồi ở khách; các chi tiêu trong quá trình
thiết lập, thực hiện và kiểm soát hoạt động bán; phát triển các kênh bán hàng, đảm bảo các
hoạt động hậu cần như kho bãi, dự trữ và tồn kho.

Chấp nhận bán hàng với điều kiện lỏng lẻo về thanh toán, bảo lãnh, giám sát…sẽ dẫn đến
các hệ lụy về hiệu suất sử dụng sử dụng vốn, gia tăng nợ xấu, mất khả năng cân đối tài
chính.

SFM| Sales force management 54/53

 Thảo luận Case study 01

Case study 01 - Công ty cổ phần Nhựa Bình Minh và hoạt động bán hàng

Thảo luận: Từ tiếp cận lý thuyết quản trị bán hàng, hãy đánh giá khái quát về tổ chức

hoạt động bán hàng của công ty, chỉ ra những mặt được và chưa được của cách thức tổ

chức đó.

SFM| Sales force management 55/53