‫الجمهورية الجزائرية الديمقراطية الشعبية‬

‫وزارة التعليم العالي والبحث العلمي‬

‫جامعة باتنة ‪ 1‬الحاج لخضر‬

‫كلية العلوم االقتصادية والتجارية وعلوم التسيير‬

‫قسم العلوم التجارية‬

‫بحث حول‪:‬‬

‫صنع الصفقات في بيئة أجنبية‬

‫األستاذة‪:‬‬ ‫من إعداد‪:‬‬

‫السنة الجامعية‪2024-2023 :‬‬

‫خطة بحث حول صنع الصفقات في بيئة أجنبية‬

‫مقدمة‬

‫المبحث األول‪ :‬ماهية صنع الصفقات في بيئة أجنبية‬

‫المطلب األول‪ :‬تعريف صنع الصفقات في بيئة أجنبية‪:‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬أهمية صنع الصفقات في بيئة أجنبية‪:‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬التحديات التي تواجه صنع الصفقات في بيئة أجنبية‪:‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬استراتيجيات صنع الصفقات الدولية‬

‫المطلب األول‪ :‬إجراء بحث شامل عن السوق المستهدف‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬بناء فريق عمل متعدد الثقافات‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬إتباع نهج مرن وقابل للتكيف مع مختلف الظروف‪.‬‬

‫الخاتمة‬

‫قائمة المراجع‬
 ‫مقدمة‪:‬‬

‫في ع‪22‬الم ي‪22‬زداد تواص‪2‬اًل وترابًط ا‪ ،‬أص‪22‬بح ص‪22‬نع الص‪22‬فقات في بيئ‪22‬ة أجنبي‪22‬ة أم‪ً2‬ر ا ب‪22‬الغ األهمي‪22‬ة للش‪22‬ركات ال‪22‬تي‬
‫تس‪22‬عى إلى التوس‪22‬ع وتنمي‪22‬ة أعماله‪22‬ا‪ ،‬يعكس ه‪22‬ذا المج‪22‬ال التح‪22‬ول الكب‪22‬ير ال‪22‬ذي ش‪22‬هدته األس‪22‬واق العالمي‪22‬ة‪ ،‬حيث‬
‫أصبح التفاعل االقتصادي والتجاري بين الدول أمًر ا أكثر تعقيًد ا وتنوًع ا‪.‬‬

‫تتيح الصفقات في بيئة أجنبية للشركات الفرصة لالستفادة من مزايا توسع األعمال على الصعيدين اإلقليمي‬
‫والدولي‪ .‬تش‪2‬مل ه‪2‬ذه المزاي‪2‬ا زي‪2‬ادة حجم العمالء‪ ،‬وتوس‪2‬يع نطاق الس‪2‬وق‪ ،‬واكتس‪2‬اب خ‪2‬برات جدي‪2‬دة‪ ،‬وتعزي‪2‬ز‬
‫االبتك‪22‬ار والتن‪22‬وع‪ .‬إال أن ص‪22‬نع الص‪22‬فقات في بيئ‪22‬ة أجنبي‪22‬ة يتطلب فهًم ا دقيًق ا للتح‪22‬ديات والف‪2‬رص الفري‪22‬دة لك‪22‬ل‬
‫سوق‪ ،‬بما في ذلك العوامل الثقافية والقانونية واالقتصادية‪.‬‬

‫تتطلب هذه العملية الحساسية لتحقيق ت‪22‬وازن بين التكام‪22‬ل الع‪22‬المي واح‪22‬ترام التن‪22‬وع المحلي‪ ،‬حيث يتعين على‬
‫الش‪22 2‬ركات تك‪22 2‬ييف اس‪22 2‬تراتيجياتها وتع‪22 2‬ديل نم‪22 2‬اذج األعم‪22 2‬ال لتالئم طبيع‪22 2‬ة الس‪22 2‬وق الجدي‪22 2‬دة‪ .‬من خالل تحدي‪22 2‬د‬
‫االحتياجات المحلية والتفاعل مع الش‪2‬ركاء بش‪2‬كل فّع ال‪ ،‬يمكن للش‪2‬ركات تحقي‪2‬ق نج‪2‬اح مس‪2‬تدام وبن‪2‬اء عالق‪2‬ات‬
‫قوية في األسواق الدولية‪.‬‬

‫بشكل أكثر تحديًد ا‪ ،‬يعتبر التفاوض بمهارة والتعامل مع التح‪22‬ديات الثقافي‪22‬ة واللغوي‪22‬ة أم‪22‬وًر ا حاس‪22‬مة في س‪22‬ياق‬
‫ص‪22‬نع الص‪22‬فقات في بيئ‪22‬ة أجنبي‪22‬ة‪ .‬إن الق‪22‬درة على بن‪22‬اء جس‪22‬ور تواص‪22‬ل فّعال‪22‬ة وفهم عمي‪22‬ق الحتياج‪22‬ات الس‪22‬وق‬
‫تسهم في تحقيق الهدف األساسي‪ ،‬وهو تحقيق الفوائد المتبادلة وتعزيز التعاون الدولي‪.‬‬

‫يمثل صنع الصفقات في بيئة أجنبي‪2‬ة تح‪ٍّ2‬د ا مث‪2‬يًر ا يتطلب رؤي‪2‬ة اس‪2‬تراتيجية ش‪2‬املة وروح ريادي‪2‬ة‪ ،‬حيث يمكن‬
‫للشركات الناجحة تحقيق فوائد جمة وتحقيق نجاح مستدام في سوق عالمي تنافسي‪.‬‬

‫فما هي االستراتيجيات الالزمة لضمان النجاح في صنع الصفقات الدولية؟‬

 ‫المبحث األول‪ :‬ماهية صنع الصفقات في بيئة أجنبية‬

‫ُيعّد صنع الصفقات في بيئة أجنبية عملية معقدة تتطلب مهارات تفاوض متقدم‪22‬ة وفهًم ا عميًق ا للثقاف‪22‬ة والبيئ‪22‬ة‬
‫التجارية للبلد المستهدف‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬تعريف صنع الصفقات في بيئة أجنبية‬

‫أوًال‪ :‬تعريف صنع الصفقات‪:‬‬

‫"ص ‪22‬نع الص ‪22‬فقات ه ‪22‬و عملي ‪22‬ة تب ‪22‬ادل الس ‪22‬لع أو الخ ‪22‬دمات بين طرفين أو أك ‪22‬ثر‪ ،‬حيث يتم االتف‪22‬اق على ش ‪22‬روط‬
‫الص‪22‬فقة من خالل التف‪22‬اوض‪ .‬ته‪22‬دف عملي‪22‬ة ص‪22‬نع الص‪22‬فقات إلى تحقي‪22‬ق فائ‪22‬دة متبادل‪22‬ة لألطراف المش‪22‬اركة‪،‬‬
‫‪1‬‬
‫حيث يحصل كل طرف على ما يريده من خالل عملية تبادل القيم‪".‬‬
‫‪2‬‬
‫ثانيًا‪ :‬خصائص صنع الصفقات في بيئة أجنبية‪:‬‬

‫التنوع الثقافي‪ :‬تختلف الثقافات التجارية بين الدول‪ ،‬مما قد يؤثر على سلوكيات التفاوض وتوقع‪22‬ات‬ ‫‪‬‬

‫األطراف‪.‬‬

‫االختالفات اللغوية‪ :‬قد ُتعيق حاجز اللغة التواصل الفعال بين األطراف‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫األنظم ‪22‬ة القانوني ‪22‬ة‪ :‬تختل ‪22‬ف الق‪22‬وانين التجاري ‪22‬ة بين ال ‪22‬دول‪ ،‬مم ‪22‬ا ق ‪22‬د ي ‪22‬ؤثر على بن ‪22‬ود العق‪22‬ود وش ‪22‬روط‬ ‫‪‬‬

‫الصفقات‪.‬‬

‫المخاطر السياسية‪ :‬قد ُتعرض الص‪2‬فقات في بعض ال‪2‬دول لمخ‪2‬اطر سياس‪2‬ية‪ ،‬مث‪2‬ل ع‪2‬دم االس‪2‬تقرار أو‬ ‫‪‬‬

‫الحروب‪.‬‬

‫االختالف‪22‬ات في الممارس‪22‬ات التجاري‪22‬ة‪ :‬ق‪22‬د تختل‪22‬ف الممارس‪22‬ات التجاري‪22‬ة المتبع‪22‬ة في ال‪22‬دول المختلف‪22‬ة‪،‬‬ ‫‪‬‬

‫مثل‪:‬‬

‫أساليب التسعير‬ ‫‪o‬‬

‫‪1‬‬
‫جوزيف ماسون‪ ،‬بيتر دراكر‪ ،‬موسوعة األعمال‪ ،2010 ،‬ص‪.12.‬‬
‫‪2‬‬
‫جون كوتس‪ ،‬ستيفن مكارثي‪ ،‬صنع الصفقات الدولية‪ :‬دليل عملي للمارسين‪ ،2018 ،‬ص‪.‬ص‪.35-25.‬‬
 ‫قنوات التوزيع‬ ‫‪o‬‬

‫الممارسات اإلعالنية‬ ‫‪o‬‬

‫‪1‬‬
‫ثالثا‪ :‬الفرق بين صنع الصفقات في البيئة المحلية والبيئة األجنبية‬

‫البيئة األجنبية‬ ‫البيئة المحلية‬ ‫الجانب‬

‫مرتفع‬ ‫منخفض‬ ‫التنوع الثقافي‬
‫لغات متعددة‬ ‫لغة واحدة‬ ‫اللغة‬
‫قوانين وأنظمة متعددة‬ ‫قوانين وأنظمة وحدة‬ ‫القوانين واألنظمة‬
‫مرتفعة‬ ‫منخفضة‬ ‫المخاطر السياسية‬
‫مختلفة‬ ‫متشابهة‬ ‫الممارسات التجارية‬
‫صعب‬ ‫سهل‬ ‫التواصل‬
‫صعب‬ ‫أسهل‬ ‫التفاوض‬
‫أكثر تعقيد‬ ‫أبسط‬ ‫العقود‬
‫أعلى‬ ‫أقل‬ ‫التكاليف‬

‫‪1‬جون كوتس‪ ،‬ستيفن مكارثي‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص‪.‬ص‪ .45-35.‬وروجر فيشر وويليام يوري‪ ،‬التفاوض الدولي‪ ،1981 ،‬ص‪.160-135 ،70-45 .‬‬
‫ج‪AA‬دول رقم (‪ )01‬ي‪AA‬بين الف‪AA‬رق بين ص‪AA‬نع الص‪AA‬فقات في البيئ‪AA‬ة المحلي‪AA‬ة والبيئ‪AA‬ة األجنبي‪AA‬ة من إع‪AA‬داد الطلب‪AA‬ة من خالل دمج‬
‫المعلومات من عدة مراجع‬

‫المطلب الثاني‪ :‬أهمية صنع الصفقات في بيئة أجنبية‪:‬‬

‫التوس‪AA‬ع في أس‪AA‬واق جدي‪AA‬دة‪ُ :‬ت تيح ص ‪22‬نع الص ‪22‬فقات في بيئ ‪22‬ة أجنبي ‪22‬ة للش ‪22‬ركات الوص ‪22‬ول إلى أس ‪22‬واق‬ ‫‪‬‬

‫جديدة وبيع منتجاتها وخدماتها لجمهور أوسع‪.‬‬

‫زيادة األرباح‪ :‬يمكن أن ُتؤدي زيادة المبيعات في أسواق جديدة إلى زيادة األرباح بشكل كبير‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫الوصول إلى عمالء ج‪AA‬دد‪ :‬يمكن أن ُت تيح ص‪22‬نع الص‪22‬فقات في بيئ‪22‬ة أجنبي‪22‬ة للش‪22‬ركات الوص‪22‬ول إلى‬ ‫‪‬‬

‫عمالء جدد غير متوفرين في السوق المحلية‪.‬‬

‫الوص ‪AA‬ول إلى التكنولوجي ‪AA‬ا والم ‪AA‬وارد‪ :‬يمكن أن ُت تيح ص‪22 2‬نع الص‪22 2‬فقات في بيئ‪22 2‬ة أجنبي‪22 2‬ة للش‪22 2‬ركات‬ ‫‪‬‬

‫الوصول إلى تكنولوجيا وموارد جديدة غير متوفرة في السوق المحلية‪.‬‬

‫تعزيز االبتكار‪ :‬يمكن أن ُتحف‪22‬ز ص‪22‬نع الص‪22‬فقات في بيئ‪22‬ة أجنبي‪22‬ة االبتك‪22‬ار من خالل التع‪22‬رض ألفك‪22‬ار‬ ‫‪‬‬

‫جديدة وأساليب عمل جديدة‪.‬‬

‫تقليل االعتماد على السوق المحلية‪ :‬يمكن أن يساعد تنويع مصادر الدخل من خالل صنع الصفقات‬ ‫‪‬‬

‫في بيئ ‪22‬ة أجنبي ‪22‬ة على تقلي ‪22‬ل االعتم ‪22‬اد على الس ‪22‬وق المحلي ‪22‬ة‪ ،‬مم ‪22‬ا يقل ‪22‬ل من المخ ‪22‬اطر ال ‪22‬تي تواجهه ‪22‬ا‬
‫الشركات‪.‬‬

‫تعزي‪22‬ز االس‪22‬تقرار الم‪22‬الي‪ :‬يمكن أن ُتس‪22‬اعد ص‪22‬نع الص‪22‬فقات في بيئ‪22‬ة أجنبي‪22‬ة على تعزي‪22‬ز االس‪22‬تقرار‬ ‫‪‬‬

‫المالي للشركات من خالل توفير مصادر دخل إضافية‪.‬‬

‫تحسين صورة الشركة‪ :‬يمكن أن ُتع‪22‬زز ص‪22‬نع الص‪22‬فقات في بيئ‪22‬ة أجنبي‪22‬ة ص‪22‬ورة الش‪22‬ركة على أنه‪22‬ا‬ ‫‪‬‬
‫‪1‬‬
‫شركة عالمية رائدة‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬التحديات التي تواجه صنع الصفقات في بيئة أجنبية‪:‬‬

‫‪1‬‬
‫جون كوتس‪ ،‬ستيفن مكارثي‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص‪.‬ص‪.25-15‬‬
 ‫‪1‬‬
‫االختالفات الثقافية واللغوية‪:‬‬

‫اختالفات في العادات والتقاليد‪ :‬قد تؤثر على سلوكيات التفاوض وتوقعات األطراف‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫حواجز اللغة‪ :‬قد ُتعيق التواصل الفعال بين األطراف‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫أمثلة‪:‬‬

‫قد ُتؤدي سوء الفهم الثقافي إلى تفسيرات خاطئة للنية أو اإلساءة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫قد ُتؤدي صعوبة التواصل إلى تأخيرات أو أخطاء في عملية صنع الصفقات‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫كيف يمكن التغلب على هذه التحديات‪:‬‬

‫توظيف مترجمين ذوي خبرة في مجال األعمال‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫االستثمار في تدريب موظفي الشركة على الثقافات واللغات األجنبية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫إظهار االحترام والوعي باالختالفات الثقافية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫التواصل بشكل واضح وصريح لتجنب سوء الفهم‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪2‬‬
‫االختالفات في األنظمة القانونية واالقتصادية‪:‬‬

‫اختالفات في القوانين التجارية‪ :‬قد تؤثر على بنود العقود وشروط الصفقات‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اختالفات في األنظمة االقتصادية‪ :‬قد تؤثر على طريقة عمل الشركات في بيئة أجنبية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫أمثلة‪:‬‬

‫قد تختلف متطلبات اإلفصاح في العقود من دولة إلى أخرى‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫قد تختلف قواعد الضرائب والجمارك بشكل كبير بين الدول‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫كيف يمكن التغلب على هذه التحديات‪:‬‬

‫االستعانة بمحامين ذوي خبرة في القانون التجاري الدولي‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ 1‬فنسنت ك‪ .‬برادبري‪ ،‬عبور الثقافات‪ :‬جسر للتفاهم بين الشرق والغرب‪ ،2005 ،‬ص‪.‬ص‪.75-50 .‬‬
‫‪ 2‬جوزيف ماكمانوس‪ ،‬القانون التجاري الدولي‪ ،2017 ،‬ص‪.50.‬‬
 ‫إجراء دراسة شاملة لألنظمة القانونية واالقتصادية في الدولة المستهدفة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫التأكد من أن جميع العقود تتوافق مع القوانين المحلية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪1‬‬
‫العوامل السياسية والبيروقراطية‪:‬‬

‫عدم االستقرار السياسي‪ :‬قد ُيعرض الصفقات لمخاطر سياسية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫البيروقراطية‪ :‬قد ُتعيق عملية صنع الصفقات‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫أمثلة‪:‬‬

‫قد تؤدي التغييرات في الحكومة إلى تغييرات في القوانين واألنظمة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫قد تؤدي اإلجراءات البيروقراطية إلى تأخيرات في الحصول على الموافقات الالزمة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫كيف يمكن التغلب على هذه التحديات‪:‬‬

‫إجراء تقييم شامل للمخاطر السياسية في الدولة المستهدفة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫البحث عن شركاء محليين ذوي خبرة في التعامل مع البيروقراطية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫التأكد من استيفاء جميع المتطلبات القانونية واإلدارية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪2‬‬
‫مخاطر العمل في بيئة غير مألوفة‪:‬‬

‫صعوبة فهم السوق المحلية‪ :‬قد ُيعيق عملية صنع القرار‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫صعوبة تكوين عالقات تجارية‪ :‬قد ُيعيق عملية صنع الصفقات‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫أمثلة‪:‬‬

‫قد يكون من الصعب فهم احتياجات العمالء في بيئة جديدة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫قد يكون من الصعب بناء الثقة مع الشركاء المحليين‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫كيف يمكن التغلب على هذه التحديات‪:‬‬

‫‪ 1‬جون ديفيدسون‪ ،‬المخاطر السياسية في التجارة الدولية‪ ،2016 ،‬ص‪.‬ص‪.125-100.‬‬
‫‪ 2‬مايكل هوفمان‪ ،‬دخول السوق األجنبية‪ :‬استراتيجيات النجاح‪ ،2015 ،‬ص‪.65.‬‬
 ‫إجراء دراسات السوق لفهم احتياجات العمالء في الدولة المستهدفة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫المشاركة في فعاليات األعمال لبناء عالقات مع الشركاء المحليين‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫االستثمار في بناء القدرات المحلية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬استراتيجيات صنع الصفقات الدولية‬

‫‪1‬‬
‫المطلب األول‪ :‬إجراء بحث شامل عن السوق المستهدف‪:‬‬

‫أهمية البحث‪:‬‬

‫فهم احتياجات وتوقعات العمالء في السوق المستهدف‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫تقييم المنافسة وتحديد فرص النجاح‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫تحليل المخاطر والفرص في السوق‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫مكونات البحث‪:‬‬

‫تحليل ثقافي للبلد المستهدف‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫تحليل اقتصادي للبلد المستهدف‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫تحليل السوق المستهدف‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫تحليل المنافسة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪2‬‬
‫المطلب الثاني‪ :‬بناء فريق عمل متعدد الثقافات‪:‬‬
‫‪1‬‬
‫‪Global Business: A Managerial Perspective, by Alan M. Rugman, Richard N. Bennett, and Michael J. Bell, 7th‬‬
‫‪Edition, 2017, Chapter 4.P.P120.145.‬‬
‫‪2‬‬
‫‪The Culture Map: Breaking Through the Invisible Boundaries of Global Business, by Erin Meyer, 2014.P.P.144-145.‬‬
 ‫أهمية الفريق‪:‬‬

‫ضمان تمثيل مختلف وجهات النظر الثقافية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫تسهيل التواصل والتفاوض مع األطراف األجنبية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫االستفادة من الخبرات والمعارف المتنوعة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫مكونات الفريق‪:‬‬

‫خبراء في مجال األعمال الدولية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫خبراء في مجال القانون الدولي‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫خبراء في مجال اللغة والثقافة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪1‬‬
‫المطلب الثالث‪ :‬إتباع نهج مرن وقابل للتكيف مع مختلف الظروف‪:‬‬

‫أهمية المرونة‪:‬‬

‫التعامل مع التغيرات في السوق والظروف االقتصادية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫التغلب على التحديات غير المتوقعة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫تحقيق النجاح على المدى الطويل‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫مكونات المرونة‪:‬‬

‫االستعداد للتغيير والتكيف مع مختلف الظروف‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫القدرة على التفكير اإلبداعي واالبتكار‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اتباع نهج استراتيجي طويل المدى‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪1‬‬
‫‪Negotiating Across Cultures, by Douglas Stone, Bruce Patton, and Sheila Heen, 3rd Edition, 2017.P.120.‬‬
 ‫الخاتمة‬

‫ص ‪22‬نع الص ‪22‬فقات في بيئ ‪22‬ة أجنبي ‪22‬ة عملي ‪22‬ة ص ‪22‬عبة ومليئ ‪22‬ة بالتح ‪22‬ديات‪ ،‬لكنه ‪22‬ا مجزي ‪22‬ة للغاي ‪22‬ة‪ .‬من خالل اتب ‪22‬اع‬
‫اس ‪22‬تراتيجيات ذكي ‪22‬ة وفهم عمي ‪22‬ق للثقاف‪222‬ات والع ‪22‬ادات التجاري ‪22‬ة المختلف ‪22‬ة‪ ،‬يمكن للش ‪22‬ركات النج ‪22‬اح في إب ‪22‬رام‬
‫صفقات دولية ناجحة‪.‬‬

‫النتائج‪:‬‬

‫توسيع قاعدة العمالء وزيادة فرص البيع‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫تنويع مصادر الدخل وتقليل المخاطر‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫اكتساب ميزة تنافسية والحصول على موارد وخبرات جديدة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫االستفادة من فرص النمو في أسواق جديدة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫اختالف العادات والتقاليد‪ ،‬وحواجز اللغة‪ ،‬واالختالفات القانونية والسياسية‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫إجراء بحث شامل عن السوق المستهدف‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫بناء فريق عمل متعدد الثقافات‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫إتباع نهج مرن وقابل للتكيف مع مختلف الظروف‪.‬‬ ‫‪-‬‬
 ‫قائمة المراجع‪:‬‬

‫جوزيف ماسون‪ ،‬بيتر دراكر‪ ،‬موسوعة األعمال‪.2010 ،‬‬ ‫‪.1‬‬

‫جون كوتس‪ ،‬ستيفن مكارثي‪ ،‬صنع الصفقات الدولية‪ :‬دليل عملي للمارسين‪.2018 ،‬‬ ‫‪.2‬‬
‫وروجر فيشر وويليام يوري‪ ،‬التفاوض الدولي‪.1981 ،‬‬ ‫‪.3‬‬
‫فنسنت ك‪ .‬برادبري‪ ،‬عبور الثقافات‪ :‬جسر للتفاهم بين الشرق والغرب‪.2005 ،‬‬ ‫‪.4‬‬
‫جوزيف ماكمانوس‪ ،‬القانون التجاري الدولي‪.2017 ،‬‬ ‫‪.5‬‬
‫جون ديفيدسون‪ ،‬المخاطر السياسية في التجارة الدولية‪.2016 ،‬‬ ‫‪.6‬‬
‫مايكل هوفمان‪ ،‬دخول السوق األجنبية‪ :‬استراتيجيات النجاح‪.2015 ،‬‬ ‫‪.7‬‬
‫‪8. Global Business: A Managerial Perspective, by Alan M. Rugman, Richard‬‬
‫‪N. Bennett, and Michael J. Bell, 7th Edition, 2017, Chapter 4.‬‬
‫‪9. The Culture Map: Breaking Through the Invisible Boundaries of Global‬‬
‫‪Business, by Erin Meyer, 2014.‬‬