CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B

1.1. Khái niệm và đặc điểm TMĐT B2B

1.2. Bán hàng trong thương mại điện tử B2B
- Phần lớn B2B bán hàng được tiến hành theo hình thức B2B MKT. Người bán có thể
là nhà sản xuất hoặc trung gian trực tiếp (Ví dụ: nhà phân phối hoặc nhà bán buôn). Các
bên trung gian có thể là các công ty trực tuyến thuần túy (Ví dụ: Alibaba.com)
- Có nhiều pp khác nhau
+ Thị trường điện tử bên bán
+ Bán qua nhà phân phối và Các trung gian
+ Bán qua đấu giá điện tử
*Thị trường điện tử bên bán (Sell-side)
- Trong chợ điện tử bên bán B2B, một DN bán SP và dịch vụ cho KHDN theo phương
thức điện tử, qua mạng extranet
- Người bán có thể là NXS nguyên liệu thô bán cho NXS hoặc NXS bán cho người
trung gian. Ví dụ: Intel, Exxon, Cisco System Inc và Dell
- Ngoài ra, người bán có thể là nhà phân phối bán hàng cho các nhà bán lẻ hoặc doanh
nghiệp. Ví dụ: W.W. Grainger Inc
- Trong cả hai trường hợp, chợ điện tử bán bao gồm 1 người bán + nhiều người mua
tiềm năng. Trong mô hình này, cả người tiêu dùng cá nhân và người mua doanh nghiệp
đều có thể sử dụng cùng một thị trường bên bán tư nhân hoặc thị trường công cộng. Mô
hình một – nhiều có 2 phương thức MKT chính
+ (1) Bán hàng từ các danh mục điện tử e-catalog và giá cố định
+ (2) Bán thông qua đấu giá kỳ hạn
+ (3) Bán từng người một, thường theo hợp đồng dài hạn được thương lượng
Ví dụ:
*Bán hàng từ Danh mục: webstore
- Các công ty có thể sử dụng Internet để bán hàng trực tiếp từ doanh mục trực tuyến
của họ. Một công ty có thể cung cấp một danh mục cho tất cả các KH hoặc 1 doanh mục
tùy chỉnh customize catalog danh mục cho từng KH lớn
 Ví dụ: Staples, một nhà cung cấp vật tư văn phòng, cung cấp cho KHDN của mình
một doanh mục phần mềm được cá nhân hóa bao gồm khoảng 1000 sản phẩm với các
danh mục khác nhau.
*Danh mục của nhà phân phối
- Cửa hàng trực tuyến được các NSX sử dụng hoặc bởi các nhà phân phối. Như phân
phối trong B2B tương tự như các nhà bán lẻ trong B2C. Họ có thể chung chung hoặc họ
có thể lập trung vào một lĩnh vực, giống như Toys”R” trong B2C
- Ví dụ: Stone Wheel phân phối hơn 1000 sản phẩm phụ tùng oto khác nhau từ 15 nhà
kho phục vụ hơn 3000 cửa hàng sửa chữa động lập ở Misets của Hoa Kỳ
*Cổng thông tin tự phục vụ
- Được sử dụng cho nhiều mục đích, trong đó cho các đối tác kinh doanh tiến hành tự
phục vụ, như cổng B2B Whirlpool là NSX thiết bị gia dụng lớn trên toàn cầu có khoảng
69000 nhân viên vào năm 2013 và doanh thu hàng năm là 19 tỷ USD.
- Công ty cần hoạt động cực kì hiệu quả để tồn tại trong một thị trường cực kỳ cạnh
tranh.
*Bán hàng thông qua nhà phân phối và các trung gian khác
- Một số nhà phân phối trực tuyến nổi tiếng cho doanh nghiệp là Sam’s club, Avnet.
Nhiều NPP điện tử bán hàng theo thị trường ngang, có nghĩa là họ bán cho các DN thuộc
nhiều ngành khác nhau
*E-tributor
- Công ty cung cấp sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho các DN cá nhân là nhà phân
phối điện tử. Ví dụ: Grainger là nhà phân phối vật tư bảo trì, sửa chữa và vận hành lớn
nhất.
*Bán thông qua đấu giá điện tử B2B
- Đang trở nên phổ biến cả B2C và B2B
 CHƯƠNG 2: SÀN GIAO DỊCH ĐIỆN TỬ

Từ web TMĐT => Phát triển thành sàn giao dịch lai ghép (Ví dụ: Amazon)
Sàn giao dịch B2B => Sàn giao dịch lai ghép + đa chủ thể + theo chiều ngang
(alibaba)
3. Mô hình doanh thu và lợi ích sàn giao dịch
*Mô hình doanh thu chủ yếu
- Hoa hồng từ doanh thu giao dịch: Mô hình doanh thu chính của các sàn giao dịch
- Phí đăng ký thành viên
- Phí quảng cáo
- Phí liên kết
- Phí thuê bao: Miễn phí thuê bao, mất phí sử dụng các tính năng
(Ví dụ: Sàn EC21): dịch vụ cơ bản: cho phép trở thành thành viên miễn phí, có thể
trải nghiệm sử dụng dịch vụ; sau đó thu phí nếu bán được hàng => trở thành thành viên
- Bán hàng: Bán hàng của chủ sàn, của bên thứ 3