Chương 1: Những vấn đề cơ bản về Mar

1. Quá trình hình thành và pt của mar:

- Mar cổ điển: là toàn bộ các hđ có liên quan trực tiếp đến dòng vận động hàng hóa
và dvu từ sx đến người tiêu dùng nhằm mục tiêu lợi nhuận. Đặc điểm: Sx trc tìm thị
trường sau (quan trọng I’), Phạm vi hđ hẹp, các dn liên kết với nahu trong khâu tiêu thụ,
DN thu lợi nhuận dựa trên khối lượng hh và dv bán đc.
- Mar hiện đại: là chức năng qly cty về mặt tổ chức và qly toàn bộ các hđ kinh doanh
từ việc phất hiện ra nhu cầu và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự
về 1 mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêu thụ cuối cùng bảo đảm cho
cty thu đc lợi nhuận như dự kiến. Đặc điểm: tìm thị trường trc sx sau, phạm vi hđ rộng,
các DN liên kết vói nhau trong kd, lợi nhuận tối ưu trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của kh.
2. Mục tiêu cua Mar: Mục tiêu tổng quát thoả mãn nhu cầu của nhóm kh mục tiêu. Mục
tiêu cụ thể: An toàn; thế lực; lợi nhuận.
3. Chức năng của Mar: Chức năng thích ứng (quan trọng I) là toàn bộ những hđ MKT
nhằm làm cho sp của DN luôn thích ứng với sự biến đổi của nhu cầu thị trường. Chức
năng pp: là toàn bộ hđ mar nhằm thúc đẩy quá trình đưa hàng từ sx đến tiêu dùng với
hiệu quả cao nhất. Chức năng tiêu thụ: thực hiện giá trị của hàng hóa, đó là toàn bộ hđ
mar nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ hh với hiệu quả cao. Chức năng yểm trợ: nhằm
tạo đkiện hỗ trợ thúc đẩy hđ kinh doanh của DN.
4. Quy trình Mar: Nghiên cứu thị trường và nhu cầu mong muốn của kh -> Thiết kế
chiến lược mar hướng đến kh là mục tiêu ->Xd chương trình mar hỗn hợp-> Xd mqh với
kh-> Thu nhận gtri.
5. Nd cơ bản của hđ Mar gồm 2 nd cơ bản:
- Công tác nghiên cứu thị trường đóng vai trò rất quan trọng đối với DN: tìm kiếm
và khai thác những cơ hội kd mới. Tránh và giảm bớt những rủi ro. Hoạch định tổ chức
và thực hiện chiến lược Mar Mix
- MKT Mix: Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến hỗn hợp là những hđ truyền tin
những giá trị sp và thuyết phục đc kh mục tiêu của sp ấy.

Chương 2: Phân tích môi trường MKT

1. Môi trường MKT là các tác nhân và lực lượng bên ngoài hđ MKT có ảnh hưởng
đến quản trị MKT, góp phần xd và duy trì thành công các mqh với kh mục tiêu.
- Vai trò: Ả/h tới quy mô và định hướng pt của DN. Ả/h đến mức giá bán sp của
DN. Ảnh hưởng đến phương thức pp sp của DN
2. Môi trường MKT: Vi mô: nhà cung ứng, trung gian pp, đối thủ cạnh tranh, công
chúng, Khách hàng (quan trọng I’), DN. Vĩ mô: Chính trị- pháp luật, Kinh tế, Công nghệ,
Văn hoá- xã hội, tự nhiên, nhân khẩu.
 3. Phân tích SWOT: giúp nhà quản trị xđ đc những nd điểm mạnh, điểm yếu cũng
như những thách thức, cơ hội của dn. S (các điểm mạnh), W (điểm yếu), O (cơ hội), T
(nguy cơ).
- Phân tích mt bên trong: Mt bên trong là những yếu tố nội tại bên trong DN, khi
phân tích mt bên trong có thể thấy những điểm mạnh và điểm yếu của DN. Các yếu tố
bao gồm: Năng lực quản lý điều hành, cơ cấu tổ chức và trình độ nhân sự, các yếu tố về
tài chính, MKT, cơ sở vật chất, các yếu tố kĩ thuật, công nghệ.

- Phân tích mt bên ngoài: những yếu tố tác động đến hđ sx kinh doanh của DN khi
phân tích mt bên ngoài sẽ thấy đc những cơ hội thách thức đối với DN. Các yếu tố bao
gồm: Mt chính trị- pháp luật, kinh tế, văn hoá xh, kỹ thuật- công nghệ, nhân khẩu học,
đối thủ cạnh tranh.
 4. Phân tích ma trận SWOT: S/O: chiến lược sd điểm mạnh để tận dụng cơ hội.
S/T: chiến lược sd điểm mạnh để tránh các nguy cơ. W/O: Chiến lược sd khắc phục điểm
yếu để tận dụng cơ hội. W/T: Chiến lược sd khắc phục điểm yếu để giảm bớt nguy cơ.
5. Quá trình lựa chọn các phương án bao gồm 2 gđ: Gđ 1; Tập hợp toàn bộ các
p.án khả thi và phù hợp. Gđ 2: Ban lãnh đạo cân nhắc tới hiệu quả của từng p.án.

Chương 3: Hệ thống thông tin và nguyên cứu MKT

1. Vai trò của thông tin đối với hđ MKT: Thông tin đóng vai trò đặc biệt quan
trọng để hỗ trợ ra các quyết định MKT. Nếu DN đưa ra các quyết định lq đến giá, sp,
pp,.. mà thiếu các thông tin hỗ trợ thì khó có thể có những quyết định hiệu quả.
2. Các bộ phận cấu thành hệ thống thông tin MKT: Hệ thống lưu trữ tt bên
trong, gồm các báo cáo nội bộ thể hiện chi phí, doanh thu, tình hình tài chính,.. của DN.
Hệ thống tt bên ngoài gồm các tt về đối thủ cạnh tranh, về tình hình thị trường, về sự
thay đổi nhu cầu của kh. Hệ thống nghiên cứu MKT, thực hiện các nghiên cứu MKT
để thu nhập tt một cách có hệ thống nhằm giải quyết các tình huống MKT đặt ra cho DN.
Hệ thống phân tích tt, hỗ trợ các quyết định MKT, đây là tập hợp những pp và công cụ
thống kê để phân tích những dữ liệu và vấn đề MKT.
3. Vai trò nghiên cứu MKT: Nghiên cứu MKT giúp DN hiểu rõ kh; hiểu rõ các đối
thủ cạnh tranh; các tác động của mt đến DN; hiểu rõ các điểm mạnh điểm yếu của chính
DN; nghiên cứu MKT k chỉ hỗ trợ cho các quyết định và chiến lược MKT mà còn đc
dùng để xđ, trả lời cho rất nhiều vấn đề liên quan đến MKT.
4. Đối tượng nghiên cứu MKT: NTD, động cơ mua hàng, qui mô nhu cầu và thị
phần, cạnh tranh, sp, phân phối, giá cả, quảng cáo, hđ bán hàng.
 5. Phân loại nghiên cứu MKT: có thể chia làm 2 loại: Nghiên cứu MKT cơ bản là
nghiên cứu có mục tiêu phát hiện và kiểm định quy luật mới. Nghiên cứu MKT ứng dụng
là nghiên cứu hướng tới giải quyết những vấn đề cụ thể ứng dụng trong thực tế.
6. Quy trình nghiên cứu MKT: Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu> Lập kế
hoạch nghiên cứu> Thu thập dữ liệu> Phân tích và xử lý dữ liệu> Trình bày kq và khuyến
nghị.
7. Các phương pháp nghiên cứu MKT:
- PP phỏng vấn sâu: pv sâu khi DN cần những tt sâu sắc về một vấn đề nào đó.
- Pp pv nhóm: người điều phối pv nhóm cần có khả năng hoà đồng với nhóm đồng
thời phải linh hoạt và nhạy bén. Người điều phối cần giữ thái độ trung lập trân trọng ý
kiến.
- Pp quan sát: có ưu điểm là các hiện tượng diễn ra ngay trc mắt nhà quan sát dữ liệu
thu đc có sự tin cậy hơn, đồng thời cũng mang tính chất khách quan hơn. Nhược điểm là
khó đảm bảo yêu cầu lấy mẫu vì tổng thể cần quan sát rất khó xđ.
- Pp điều tra bằng bảng hỏi: pp này thường đc sd với số đông những người trả lời.

Chương 4: Hành vi mua của khách hàng

1. Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của kh cá nhân

- Nhóm nhân tố tập thể: Văn hoá luôn có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi của
người tiêu dùng, nhánh vh, tầng lớp xh. Xh: nhóm tham khảo, gđ, vai trò địa vị.
- Nhóm nhân tố cá nhân: Nhân khẩu học: tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kt.
Những yếu tố tâm lý: động cơ, nhận thức, kiến thức, niềm tin và thái độ.
2. Quy trình ra quyết định mua của kh cá nhân: Nhận biết nhu cầu> Tìm kiếm tt>
Đánh giá phương án> Quyết định mua> Ứng xử sau khi mua.
 Chương 5: Phân đoạn thị trường, lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu
1. Phân đoạn thị trường là quá trình chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách
hàng khác nhau dựa trên sự khác biệt về nhu cầu, sở thích hay hành vi.
- Những nguyên tắc cơ bản trong việc phân đoạn thị trường: Đo lường đc là phải
nhận định đc người tiêu dùng nào là tv cùng một đoạn. Có độ tuổi lớn: đảm bảo có một
lượng khách hàng đủ mang lại khả năng sinh lời cho DN. Tiếp cận đc: xđ rõ nhu cầu cụ
thể của kh ở thị trường đó. Tính khả thi: có khả năng triển khai, thực hiện đc chương
trình MKT tới các đoạn thi trường phù hợp.
2. Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các kh có cùng nhu cầu mong muốn
mà DN có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh
và đạt đc mục tiêu MKT đã định.
3. Phân đoạn thị trường: Xác định các tiêu thức phân đoạn: theo tiêu thức địa lý,
theo nhân khẩu học: đây là tiêu thức đc sd phổ biến để phân loại kh, theo tiêu thức
hành vi: mua hàng, mức độ trung thành với nhãn hiệu, lợi ích tìm kiếm,.. theo tiêu thức
tâm lý: lối sống, cá tính, tầng lớp trog xh,.. đây là tiêu thức khó đo lường.
- Xác định và mô tả các đoạn thị trường: khi phân đoạn thị trường ngt thường sd 2
pp: pp tập hợp pp này đảm bảo tính chính xác nhưng khó khăn trog việc phát hiện ra
đặc tính, sở thích của NTD trên thị trường. Pp chia cắt: Lựa chọn tiêu thức làm căn cứ
cho việc phân đoạn> Tiến hành chia tt thành các đoạn nhỏ> Phân tích các yêu cầu đạt đc
của từng đoạn tt> Tập hợp các tiêu thức để đánh giá sự khác biệt giữa các đoạn.
4. Đánh giá thị trường mục tiêu: Quy mô và mức tăng trưởng của tt> Tình trạng
cạnh tranh> Sự hấp dẫn của từng đoạn tt> Mục tiêu và khả năng kinh doanh của DN
- Phương án lựa chọn tt mục tiêu: Tập trung vào một đoạn tt> Chuyên môn hoá
có chọn lọc> Chuyên môn hoá theo đặc tính tt> Theo đcặ tính sp> Bao phủ toàn bộ tt.
5. Định vị thị trường mục tiêu: Các bước: Phân tích và đánh giá vị trí của sp > Chọn
vị thế của sp, của DN trên tt mục tiêu> Thực hiện phương án định vị.

Chương 6: Chính sách sản phẩm

1. Chính sách sp là toàn bộ những quyết định, biện pháp nhằm làm cho sp của DN
luôn phù hợp với sự biến đổi của nhu cầu thị trường.
- Vai trò: là nền tảng, xương sống của chiến lược MKT. Cơ sở xd và thực hiện các
chính sách. Là công cụ thực hiện các mục tiêu của MKT. Điều kiện để DN định hướng
đầu tư thiết kế sp.
2. Tổng quan về sp
- Mỗi sp gồm 3 cấp độ: Sp cốt lõi là phần thể hiện lợi ích hoặc dvu cụ thể của sp đó,
là khả năng giải quyết vấn đề mà KH đag tìm kiếm. Sp cụ thể là tập hợp căn cứ cụ thể
để KH phân tích lựa chọn sp. Sp gia tăng (sp bổ sung) bao gồm những dvu và lợi ích
phụ thêm để pbiet với sp của các đối thủ cạnh tranh.
 -Phân loại sp: căn cứ vào mục đích sd sp
+Sp tiêu dùng là sp phục vụ trực tiếp cho NTD với mục đích cá nhân: Sp tiện
dụng; Có chọn lọc; Chuyên dụng; Có nhu cầu thụ động
+Sp tư liệu sx là những sp KH mua về để sx, chế tạo thành sp khắc hoặc dùng trg
hđ qly kinh doanh của DN. Được phân loại thành: Nguyên liệu, phụ kiện, phụ tùng. Vật
liệu thành phần. Thiết bị, nhà xưởng. Vật liệu phụ
3. Chu kì sống của sp: là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ một loại
sp kể từ khi sp đc đưa ra trên thị trường cho đến khi sp rút lui khỏi thị trường. Mỗi sp có
chu kì sống khác nhau. Sp ở các thị trường khác nhau sẽ có chu kỳ sống khác nhau
- Gđ triển khai: là gđ bắt đầu đưa sp ra thị trường. Doanh số tiêu thụ tăng chậm.
Các chi phí cho quảng cáo, hình thành hệ thống pp khá cao. Lợi nhuận thấp thậm chí lỗ.
DN nỗ lực kích thích nhu cầu để sp nhanh chóng thâm nhập thị trường.
- Gđ pt: Mức tiêu thụ và lợi nhuận tăng nhanh. Xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh.
Chi phí sx và MKT sp giảm trên một đơn vị sp tiêu thụ; lợi nhuận tăng và tiếp tục tăng.
DN cần sd linh hoạt các công cụ MKT.
- Gđ bão hoà: Nửa gđ đầu doanh tiêu thụ tăng chậm. Sau đó mức tiêu thụ bắt đầu
chững lại và hàng hoá tồn đọng tại các kênh phân phối. Sp bắt đầu lạc hậu, không còn
phù hợp nhu cầu người tiêu dùng. Qua điểm bão hoà thì doanh số bắt đầu giảm.
- Gđ suy thoái: Khối lượng bán và doanh thu giảm mạnh, sp không còn phù hợp
với nhu cầu. Xuất hiện cạnh tranh bởi các sp mới và thay thế, một số DN dễ dàng phải
loại bỏ khỏi thị trường. Nhanh chóng quyết định giữ lại hoặc loại bỏ mặt hàng đó ra khỏi
danh mục sp.
4. Cách thức xd thương hiệu cho sp:
- Định vị thương hiệu: Định vị trên thuộc tính sp. Dựa trên lợi ích. Dựa trên những
niềm tin và giá trị mãnh liệt. Khi định vị một thương hiệu, nhà MKT nên thiết lập sứ
mệnh cho thương hiệu và tầm nhìn những gì thương hiệu phải làm. Lời hứa thương hiệu
phải rõ ràng, đơn giản và trung thực.
- Lựa chọn tên thương hiệu: Cần xem xét cẩn thận sp và lợi ích của thương hiệu tt
mục tiêu và các chiến lược MKT đề xuất cho thương hiệu.
- Tài trợ thương hiệu: Nhà sx có 4 lựa chọn: Thương hiệu của nhà sx. Thương hiệu
riêng. Thương hiệu đc cấp phép. Đồng thương hiệu.
- Mở rộng dòng sp: là việc sd những dấu hiệu nhận diện của thương hiệu hiện tại
cho những sp hiện tại nhưng với hình thức, màu sắc, quy mô, cấu trúc hoặc hương vị
mới. Đây là một cách gt sp mới với chi phí thấp, ít rủi ro.
- Đa thương hiệu: MKT nhiều thương hiệu khác trong mộ danh mục sp nhất định.
- Thương hiệu mới, quản lý thương hiệu.
5. Quy trình pt sp mới: Tạo lập ý tưởng> Sàng lọc ý tưởng> Pt và thử nghiệm khái
niệm> Pt chiến lược MKT> pt kinh doanh> Pt sản phẩm> Thử nghiệm MKT> Thương
mại hoá.
 Chương 7: Chính sách giá
1. Chính sách giá là tập hợp những cách thức và quy tắc xđ mức giá cơ sở của sp và
quy đinh biên độ giao động cho phép thay đổi mức giá cơ sở trong những đk nhất định
của hđ spn kinh doanh trên tt.
- Vai trò của giá: Giá bán ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của DN. Là một
bộ phận quan trọng của MKT trong DN nhằm thoả mãn nhu cầu tt. Là một phạm trù kte
đc tổng hợp bởi nhiều yếu tố trong DN.
- Xác định mục tiêu định giá: Mục tiêu lợi nhuận; Tài sản dài hạn; Thị phần; Định
vị (dẫn đầu về chất lượng).
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến định giá:
- Nhóm nhân tố bên trong DN: Các mục tiêu: Mục tieu sống còn; tối đa hoá lợi
nhuận; dẫn đầu thị phần; dẫn đầu về chất lượng. Chiến lược MKT Mix. Chi phí: cố
định; biến đổi.
- Nhóm nhân tố bên ngoài: Thị trường và nhu cầu: Định giá ở các loại tt khác
nhau; Mqh giữa giá và cầu; Sự co giãn của cầu theo giá. Chi phí, giá cả và sp của đối
thủ cạnh tranh. Các nhân tố bên ngoài khác.
3. Pp định giá:
- Căn cứ vào giá trị cảm nhận của kh: Định giá nhu cầu và cảm nhận về giá trị của
kh> Thiết lập giá mục tiêu tương thích với cảm nhận về giá trị của kh> Ấn định giá>
Thiết kế sp để chuyển giao giá trị mong muốn tại mức giá.
- Căn cứ vào cạnh tranh: bao gồm việc đặt giá dựa trên chiến lược của đối thủ
cạnh tranh, chi phí, giá cả và các dv thị trường. Cách thức định giá cạnh tranh: định
giá ngang bằng với giá sp cạnh tranh. Cao hơn giá cạnh tranh của sp cạnh tranh. Định
giá thấp hơn giá của sp cạnh tranh.
- Căn cứ vào chi phí và lợi nhuận: Thiết kế sp> Quyết định giá sp> Định giá dựa
trên chi phí> Thuyết phục kh về giá trị của sp.
 Chương 8: Chính sách phân phối
1. Vai trò của kênh pp: Về phía nhà sx. Tăng cường mức độ bao phủ thị trường
đáp ứng nhu cầu của kh về sp ở những địa band khác nhau. Nắm bắt đc nhu cầu của kh
cũng như động thái của các đối thủ cạnh tranh để từ đó điều chỉnh lại chính sách sp. Có
thể triển khai các hđ khác làm cho sp đc nâng lên về mặt giá trị, đó là dv kh. Về phía
kh: kh có thể dễ dàng tìm kiếm đc những sp mà họ mong muốn. Dễ dàng lựa chọn đc
những sp mới bằng việc nhà sx cung cấp đa dạng các chủng loại sp. Các yếu tố cấu
thành hệ thống pp: Người cung ứng, ng bán buôn, ng bán lẻ, người môi giới, đại lý.
2. Các tổ chức bổ trợ: Hệ thống thông tin vè thị trường, các dv mua và bán và các
hđ yểm trợ. Người tiêu dùng cuối cùng có thể là hộ gđ, nhà sx, họ mua hh chỉ để dùng
mà k bán lại.
3. Cấu trúc kênh pp: Đối với kh cá nhân, kênh pp công nghiệp, kênh pp liên dọc,
kênh phân phối dịch vụ, kênh pp trực tuyến.
4. Chính sách pp: là việc DN quyết định khối lượng hh sẽ đc tiêu thụ thông qua hđ
mua bán để chuyển giao quyền sở hữu từ người bán sang người mua của các thành viên
trong kênh phân phối mà nó còn bao gồm cả việc tổ chức vận hành các mạng lưới trung
gian đó để kết hợp nhịp nhàng hđ tiêu thụ hàng hoá trên tt mục tiêu.
- Phân phối mạnh: DN cố gắng mở rộng mạng lưới pp của DN để NTD có thể dễ
dàng tiếp cận sp. Thích hợp với hh dùng thường xuyên, giá trị thấp.
- Pp độc quyền: Nsx chỉ chọn 1 nhà pp để bán sp của mình. Các pp này thích hợp
với những hh tốt. DN có thể kiểm soát đc về mặt chất lượng.
- Pp chọn lọc: Nsx sẽ lựa chọn một vài nhà pp bán sp cho DN trên một tt nhất định
dựa trên bộ tiêu chuẩn có chọn lọc.
 Chương 9: Chính sách xúc tiến hỗn hợp
1. Khái niệm: Xúc tiến hỗn hợp là toàn bộ các hoạt động truyền thông tin tới khách
hàng nhằm mục tiêu bán hàng hóa và xây dựng thương hiệu, hướng tới các trung gian và
đối tác. Đó là truyền thông trực tiếp và truyền thông gián tiếp
- Vai trò: Cung cấp thông tin cho khách hàng. Xd và ptrien thương hiệu. Thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ. Duy trì mqh với khách hàng
2. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp:
2.1. Quảng cáo: Là những hình thức truyền thông o trực tiếp, phi cá nhân, đc thực hiện
thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu phí
-Vai trò: Xd thương hiệu; Duy trì khách hàng; Giữ vững thị phần; Tác \động đến
doanh số bán hàng
-Đặc trưng cơ bản: Phải trả tiền. Tạo ả/h đến KH. Sd phương tiện truyền thông. Tiếp
cận KH tiềm năng. Hđ phi cá thể
-Yêu cầu của quảng cáo: Thông tin súc tích. Tính nghệ thuật. Tính pháp lý. Gây sự
chú ý. Phù hợp vhoa. Nhắc lại thường xuyên. Hiệu quả
-Các bước tiến hành 1 chiến dịch quảng cáo:
+B1: (Mission) Xđ mục tiêu quảng cáo
+B2: (Money) Xđ ngân sách quảng cáo
+B3: (Message) Xd ndung quảng cáo
+B4: (Media) Lựa chọn phương tiện quảng cáo
+B5: (Measuament) Đánh giá hiệu quả quảng cáo
2.2. Qhe công chúng: Là các hoạt động của DN hướng đến việc xd h/ả tốt đẹp về DN
với công chúng
-Vai trò: Duy trì qhe với công chúng; Hỗ trợ hoạt động bán hàng; Xd và ptrien
thương hiệu
-Các hình thức qhe công chúng: Bản tin, thông cáo báo chí, các bài diễn thuyết của
chuyên gia. (1)Hoạt động tổ chức sự kiện. (2)Hđ tài trợ
2.3. Marketing trực tiếp: Là việc sd các kênh trực tiếp với khách hàng nhằm tiếp xúc,
vận chuyển hàng hóa và dvu tới khách hàng mà o qua bất kỳ trung gian nào
-Vai trò: Tạo lập và nuôi dưỡng mqh với khách hàng. Đo lường hiệu quả truyền
thông 1 cách trực tiếp
-Các hình thức: Marketing = thư trực tiếp; = Catalogue; Trực tiếp trên truyền hình;
Tại điểm bán; Qua điện thoại; Online Marketing
2.4. Xúc tiến bán: Là hđ nhằm kích thích thị trường kinh doanh = cách dành cho khách
hàng những lợi ích nhất định nhằm tạo ra những đkiện thuận lợi để thúc đẩy mạnh mẽ
việc bán hàng và cung ứng dvu
-Vai trò: Tăng cường mối liên hệ với KH; Giới thiệu sp,dvu của DN; Gia tăng doanh
số bán hàng; Là công cụ hỗ trợ các hđ truyền thông khác
-Các hình thức: Dùng thử hàng mẫu miễn phí. Tặng quà. Giảm giá. Tặng phiếu mua
hàng. Phiếu dự thưởng. Thẻ tích điểm
2.5. Bán hàng trực tiếp: Là sự giao tiếp trực tiếp chủa nvien bán hàng với KH tiềm năng
để trình bày, giới thiệu về hàng hóa, sp, dvu
-Vai trò: Là 1 công cụ xúc tiến hỗn hợp linh hoạt. Đóng vaii trò vừa là kênh phân
phối, vừa là 1 hình thức truyền thông. Thuyết phục KH mua hàng. Tạo lợi thế cạnh tranh.
Chăm sóc KH hiệu quả
-Những yêu cầu cơ bản của nvien bán hàng: Hiểu biết sâu sắc và DN. Hiểu biết về
sp, dvu. Có kiến thức về thị trường DN và hđ kte. Hiểu biết về KH mục tiêu của DN
-Quy trình bán hàng trực tiếp: Thăm dò -> Tiền tiếp cận -> Tiếp cận KH -> Thuyết
minh và mô tả -> Xử lý lời từ chối -> Chốt giao dịch ->Theo dõi