Forgács J.

A társas érintkezés pszichológiája

10.FEJEZET: AZ ELŐNYÖS OLDALAK BEMUTATÁSA: A BENYOMÁSKELTÉS

Bevezetés

- a kommunikáció célja gyakran az, hogy pozitív, kedvező benyomás alakuljon ki közléseink
révén rólunk társainkban
- a benyomáskeltés azoknak a terveknek, gondolatoknak, motivációknak és jártasságoknak az
összességének leírása, amelyek mind befolyásolják másoknak szánt közléseinket
- ha a benyomáskeltési stratégiánk sikeres, és a társak pozitívan kezdenek gondolkodni rólunk, ez
visszahathat énképünkre, javítja az önértékelésünket
- egy olyan társadalmi közegben, ahol sok emberrel kell felszínesen érintkeznünk, fontos képesség,
hogy gyorsan és könnyen alakítsunk ki pozitív benyomásokat
- a megfelelő benyomás keltése különösen fontos, amikor az interakcióink rövidek és felszínesek
- a benyomáskeltés szó hallatán az emberek sokszor egy negatív, manipulatív, őszintétlen interakcióra
gondolnak, szociálpszichológiai megközelítéssel viszont nem negatív
- minden társas interakciót befolyásolnak a cselekvők tervei és motívumai
- a benyomáskeltés arra az alapvető emberi hajlamra vonatkozik, hogy úgy képzeljük el,
tervezzük meg és szabályozzuk társas viselkedésünket, hogy a benyomás, amit keltünk,
kifejezze saját magunkról és társainkról alkotott képünket

A dramaturgiai modell

- Erving Goffman az egyik legnagyobb hatású társadalomtudós, aki a személyközi kommunikáció

stratégiai, célra irányuló természetét felismerte
- a társas interakciós folyamatok egyik érdekes elmélete a „dramaturgiai” modell
 a szerepjátszás és a színház metaforája jól közelíti meg az emberek hétköznapi interakcióját
 meghatározott szerepeket próbálunk eljátszani, megkíséreljük elérni, hogy mások úgy
észleljenek bennünket, akárcsak a közönség
 „színfalak mögött” készülünk fel egyes fontos eseményekre
 máshogy viselkedünk a „színfalak mögött és a nyilvánosság előtt
  maszkot vagy „homlokzatot” is használunk
o a „homlokzatok” azok a pozitív társadalmi értékek, amelyekről egy személy
sikerrel hirdeti, hogy képviseli őket
o a „homlokzat” az én kivetített képe, amelyet elismert társadalmi tulajdonságok
alkotnak
o pl. az öltözék, a viselkedési stílus, a kiejtés és a szókincs mind, mind része lehet a
nyilvánosság számára bemutatott „homlokzatnak”
 ha a „homlokzat” összeomlik, az zavart eredményez, továbbá veszélyezteti azt az
érzésünket is, hogy a társas kapcsolataink előre láthatóak és rendezettek, ugyanis ha az
emberek szerepükön kívül cselekednek, nem tudjuk mit csináljuk, nem tudjuk, hogy a
továbbiakban mire számítsunk (ilyenkor gyakori az ideges nevetés, a kínos csend)
 a „homlokzat” helyreállítása a partnerek közös erőfeszítésével történik meg

A benyomáskeltés mestere

- kérdés: Mitől lesz valaki a benyomáskeltés mestere?

 válasz: a benyomáskeltés mesterének pontos fogalommal kell bírnia arról, hogy a közönség
mit vár el, tudnia kell, miként születnek az ítéletek, és érzékenynek kell lennie a
legkülönbözőbb társas helyzetek követelményei iránt
- a társak manipulálása a hatalom és a társadalmi állás erősítése érdekében Machiavelli a Fejedelem c.
művében tanácsokat ad, hogyan lehet a stratégiai jártasságokat kifejleszteni
- Christie és Geis Machiavelli gondolataihoz nyúlt vissza, amikor egy olyan skálát készített,
amelyik képes megkülönböztetni a jó és a rossz benyomást keltőket (ez a Mach-skála)
 machiavellizmus: az a nézet, mely szerint a cél eléréséhez minden eszközt felhasználhatunk
 a machiavellisták tulajdonságai:
 a helyzet hidegfejű, intellektuális mérlegelése, az érzelmi érintettség hiánya
 partnerüktől és helyzettől függően változtatják interakciós stratégiájukat és
kommunikációjukat is ennek megfelelően kontrollálják
 hajlamosak a hazugság vagy a csalás alkalmazására is
- Braginsky gyerekeknél vizsgálta a machiavellizmust
 más gyerekeket kellett rávenniük egy keserű sütemény elfogyasztására
 pénzt kaptak, minden süteményért, amit megevett valaki
 az erősen machiavellista gyerekek többet etettettek meg társaikkal, ennek ellenére
becsületesebbnek, hatékonyabbnak, ártalmatlanabbnak és természetesebbnek ítélték őket az
interakciók megfigyelői, mint a gyengén machiavellistákat
Milyen képet mutassunk?

- adott helyzetben mi döntünk arról, hogy milyen énképet mutassunk magunkról

- leggyakrabban olyan énképet választunk, amelyik összeillik a partnerünk által mutatott képpel,
tehát megpróbálunk beilleszkedni egy helyzetbe, megfelelni a partnerünk elvárásainak
- gyakran kísérletet teszünk a vélemények összeegyeztetésére is (az, hogy ezt megtesszük-e attól
függ, mennyire értékeljük partnerünket és milyennek látjuk a kapcsolatunk lehetőségeit
- hajlamosak vagyunk olyan önbemutatási stratégiák alkalmazására, amelyek a nem szeretett
partnertől megkülönböztetnek minket, amennyiben szükséges, képesek vagyunk még attitűdjeink
és véleményeink megváltoztatására is, hogy elhatároljuk magunkat az illető személytől
- összességében önmagunkról általában jó képet választunk ki, ami megfelel azoknak az
embereknek, akiket szeretünk, de ellentétben áll azokéval, akiket nem szeretünk

Kép és énkép

- létezik egy hiedelem, hogy valamennyiünknek csupán egyetlen hiteles énképe van, ebből adódóan
pedig a különböző képek, melyeket társainknak bemutatunk valamiképpen hamisak, ellentmondanak
az „igazi” énünkkel
o ez azonban nem igaz
- Mead és Cooley (szimbolikus interakcionisták) felismerték, hogy a kétfajta kép (a „valós”
énképünk és a társaknak bemutatott énképünk) sokkal szorosabb kapcsolatban van egymással
o ahogyan önmagunkat látjuk nem független attól, ahogyan minket látnak
o a hétköznapi interakció során különböző énképeket próbálunk fel, a legsikeresebbek
tartós énképük részesei lesznek
o az én „self” lényegében társadalmi struktúra és a társadalmi élményből ered
o az én a mi képünk arról, hogyan látnak bennünket
o mi azok leszünk, aminek a többi ember lát bennünket
- a sikeres „nyilvános” kép és a „privát” énkép közötti kölcsönhatást jól szemlélteti Jones, Gergen
és Davis vizsgálata
o a lehető legjobb képet kellett magukról bemutatni a beavatott beszélgetőpartnernek
o a beavatott beszélgetőpartnerek az esetek felében a pozitív énbemutatásokat elfogadták és
megerősítették, a másik felében pedig elutasították
o azok a személyek, akiknek az énbemutatását elfogadták, jobban hittek az alakításukban,
valóban olyannak tartották magukat, mint aminek bemutatták magukat
o azok, akiknek elfogadták azt állították, hogy valóban olyanok, mint amilyennek mutatták
magukat, viszont akiknek elutasították, azok elhatárolták magukat a bemutatott képtől
- Fazio és munkatársai azt találták, hogy az emberek önértékelését az is befolyásolja, hogy milyen
kérdést tesznek fel nekik
 - az állatoknál is kialakulhat egy kezdetleges énkép, de csak akkor, ha az állatok intenzív társas
interakciót folytatnak
o bizonyos majmok felismerték magukat pár nap után a tükörben
o csak azok a majmok voltak erre képesek, akik rendszeres társas interakció közegében nőttek
fel
- társas interakcióra szükség van, hogy saját magunkról mint egyénekről képet alkossunk
- az énkép és a társak véleménye között szoros kapcsolat van
- az énkép nagy mértékben függ attól, hogy mások hogyan látnak minket
- énképünk gyakran és gyorsan változhat
- Morse és Gergen szerint önmagunk mérése során vonatkoztatási csoportot alkotunk, tehát
másokhoz hasonlítjuk magunkat
o a kísérleti személyeknek a kérdőív kitöltése során változott az önértékelésük attól függően,
hogy milyen volt a másik állásra jelentkező (szép-csúnya, felkészült-felkészületlen)
o a nemkívánatos partner jelenléte esetén a kísérleti személy saját önértékelése a megelőző
kérdőívhez képest jelentősen megnőtt, pontosan az ellenkezője történt viszont abban az
esetben, ha a partnernek igen kívánatos tulajdonságai voltak
- az énkép tehát eredendően társas képződmény, annak a terméke, ahogyan más emberek
néznek ránk
- az énkép nem tartós, folyamatosan változhat (pl. előfordulhat, hogy egyetlen napon belül
értelmesnek és butának, szépnek és csúnyának, önbizalomtól duzzadónak és szégyenlősnek érezzük
magunkat)

Éntudatosság és az énmegjelenítés tudatos ellenőrzése

- a kép, amelyet a társas interakcióban önmagunkról bemutatni kívánunk, közös terméke tehát
a társas helyzet követelményeinek és saját énképünknek, mely a társakkal folytatott korábbi
interakciókban jött létre
- Duvall és Wicklund szerint objektív éntudatosság állapota lép fel, amikor az ember figyelme
önmaga felé irányul, vagyis amikor mi válunk saját figyelmünk tárgyává
o az objektív éntudatosság állapota előidézhető tükör, fényképezőgép segítségével
- egyéni különbségek vannak abban, hogy mennyire vagyunk tudatában önmagunknak, mások
rólunk alkotott képének és a különböző társas helyzetek követelményeinek
o egyes emberek képesek arra, hogy gondosan ellenőrizzék társas alakításaikat, míg mások
meglehetősen hatástalanul képesek csak ellenőrizni önmagukat
- a megnövekedett éntudatosság esetében az embereket jobban foglalkoztatja, hogyan fognak
mások a viselkedésükre tekinteni, ezáltal hajlamossá válnak arra, hogy jobban igazodjanak a
társadalmi szabályokhoz és normákhoz, és jobban ellenőrzésük alatt tartsák az interakciókat,
amelyeknek „stratégiai jellege” erősödik
 - Snyder létrehozott egy 25 tételből álló skálát, amelyik az egyének énellenőrzési képességét méri
o önmaga által ellenőrzött egyén: a társadalmi elvárásokat különösen szem előtt tartja,
viselkedését pedig az adott helyzethez igazítja
- Snyder és Monson kísérlete jól szemlélteti az énellenőrzést
o videófelvételt készítettek
o csak ugyanannak a csoportnak / csak egy másik csoportnak mutatják meg
o a kísérleti személyek a saját csoportjuk előtt olyan tulajdonságokat jelenítettek meg,
amelyeket a csoport feltehetőleg nagyra értékel, a másik csoport előtt pedig olyan jellemzőket
jelenítettek meg, amelyekről úgy vélték, hogy más egyetemi hallgatók értékelni fogják őket
- az énellenőrzés képessége tehát lehetővé teszi az egyén számára, hogy a közönség észlelt
igényeihez igazítsa viselkedését, és ennek révén alakítsa az önmagáról keltett benyomást

Az állandóság igénye a benyomáskeltésben

- bár ezek a stratégiák igen sikeresek lehetnek olyan emberekkel szemben, akikkel csak egyszer
találkozunk, vagy akikkel csak felszínes interakciót folytatunk, énmegjelenítésünk állandósága
tartós kapcsolatainkban fontos
- ha már egyszer kialakítottunk egy nyilvános képet, hajlunk annak megőrzésére, ugyanis
következetesek akarunk lenni
- Freedman és Fraser kísérlete
o ha már valakit megkértünk egy kisebb szívességre és azt megtette, később is nagyobb eséllyel
teljesíti kérésünket
o ennek oka, hogy az emberek szeretnek következetesnek tűnni
- Cialdini, Cacioppo, Basset és Miller „mézes madzag technikája”
o a módszer az, hogy a vásárlójelöltet egy speciális, alacsony árral meggyőzik, hogy döntsön a
vásárlás mellett, viszont a fizetésnél mégsem hagyják jóvá a kedvező árat, a vevők viszont
mégis megvásárolják az árut, most már az új, magasabb áron, mivel következetesek akarnak
maradni korábbi vásárlási döntésükhöz

A csábítás trükkje: a hízelgés

- a benyomáskeltés gyakori formája, amikor egy személy úgy próbál valakitől valamilyen
szívességet vagy pozitív értékelést kapni, hogy megkedvelteti magát vele
- Jones így határozta meg ezt a folyamatot:
o „A társas viselkedés azon epizódjainak sűrítése, amelyek célja a cselekvő vonzerejének
növelése a célszemély szemében”
 - a hízelgésnek négy fő stratégiája van
o a másik ember feldicsérése
o vélemények, ítéletek és viselkedés konformitása
o közvetlen öndicséret az énmegjelenítésében
o szívességek
- a hízelgéshez folyamodó emberek általában bonyolult és kifinomult technikákat alkalmaznak
- akkor is jól működik a hízelgés, ha azokat a tulajdonságokat dicsérjük meg, amiben a másik személy
a legbizonytalanabb
- a hízelgést nemcsak akkor alkalmazzuk, amikor valamilyen célt akarunk elérni, ugyanis még ha
nincs is közvetlen érdekünk, megpróbálunk pozitív képet sugallni önmagunkról
- Jones szerint, amikor a hízelgésnek valamilyen sajátos célja van, motívumainkat a
következőképpen lehet osztályozni:
o kézzelfogható nyereség reménye (pl. előléptetés)
o védekezés a másik által okozható veszély vagy kár ellen (pl. egy szeszélyes főnök
esetében)
o szeretetvágy (leggyakoribb)
- a hízelgési stratégia függ a partnerek közötti státus-hatalomviszonyoktól is

A helyeslés iránti szükséglet

- az emberek különböznek aszerint, hogy mennyire kívánják vagy értékelik a másoktól

származó helyesléseket
- akiknek nagy a helyeslésiránti szükségletük, nagyobb eséllyel fognak benyomáskeltési
stratégiákkal élni
- Crowne és Marlowe e jellemző mérésére készítették a Társadalmi Kívánatosság Skáláját
o kétféle tételeket tartalmaz: kívánatos attitűdök és viselkedés, amiket általában nem tartanak
be az emberek // nemkívánatos jellemzők, amik a legtöbb embernél általában előfordulnak
o akik nagyobb helyeslésiránti szükséglettel rendelkeznek, inkább az első csoport jellemzőit
választják, mivel nagyon igyekeznek magukat pozitív színben feltüntetni, még akkor is, ha
válaszaik igazságának valószínűsége nagyon alacsony
- Schenkel foglalja össze, hogy „erős helyeslési szükséglettel jellemezhető emberek összképe olyan
valakit ábrázol, aki borzasztóan kívánja, hogy szeresség, de hiányzik belőle az önbizalom,
határozottság és a jártasság”
A köznapi interakciós epizódok észlelése

- a benyomáskeltés különösen függ attól a képességünktől, hogy helyesen értelmezzük a

különböző társas helyzetek követelményeit
- az epizódoknak, amelyekben hétköznapi interakcióink során részt veszünk, nagy hatásuk van
viselkedésünkre, észlelésünkre és benyomáskeltési stratégiáinkra
- a legtöbb hétköznapi interakciónk, amiben benyomáskeltéssel élünk, epizódok, azaz szabályosan
visszatérő interakciós rutinok keretében zajlik
- az interakcióink csaknem mindig megjósolható pályát követnek (forgatókönyv)
- a társas interakciók rendjében való jártasság azt is jelenti, hogy tudnunk kell melyik epiozód,
milyen viselkedést kíván meg
- Mead szerint az ember egyedülálló képessége, hogy tapasztalatait szimbolizálja és elvonatkoztassa,
ami lehetővé teszi számára, hogy önmagának és társas környezetének következetes képét kialakítsa
- az epizódok szabályait úgy tanuljuk, hogy részt veszünk bennük (tapasztalat), és ha már
egyszer megtanultuk őket, ugyanezeket a szabályokat használjuk viselkedésünk irányítására a
hasonló érintkezésekben
- az interakciókban viselkedésünk megerősítést nyer vagy felülvizsgálatra kerül

A szociális epizódok empirikus kutatása

- egy szociális epizódot úgy határozunk meg, mint a társas interakció tipikus és visszatérő
egységét egy meghatározott szubkulturális környezeten belül, amelyről az adott kultúra tagjai világos
és közös ismeretreprezentációval rendelkeznek
- az ilyen szociális epizódok vizsgálatának első lépése a tipikus érintkezési minták összegyűjtése
o személyek írják le valamennyi társas érintkezésüket egy időszakban
- a következő lépésben megkérhetjük a személyeket, hogy ítéljék meg őket hasonlóság vagy egyéb
jellemzők szempontjából
- az eljárást alkalmazva számos különböző csoport epizódjait vizsgálhtajuk meg
- az epizódreprezentációk azon alapulnak, milyen érzelmeket táplálnak a résztvevők az adott
érintkezés iránt
o szorongás, önbizalom, bevonódás, kellemesség
- az epizódreprezentáció függ kortól, nemtől, kultúrától, foglalkozástól
- az epizódreprezentációk egyéni különbségei is fontosak
o az introvertált személyeknek sokkal leegyszerűsítetebb képük van ugyanarról az epizódról,
mint az extrovertáltaknak
- a szociális jártasság és a sikeres benyomáskeltés részben attól függ, milyen pontosan képes egy
ember a különböző epizódok között különbséget tenni
Az interakciós epizódokat meghatározó támpontok

- a környezet vagy viselkedési helyszín, ahol az interakció felbukkan fontos szerepet játszik
- Barker kimutatta, hogy egy kisváros teljes interakciós repertoárját le lehet írni azoknak a tárgyi
viselkedési helyszíneknek az elemzése révén, amelyek különböző időpontokban rendelkezésre állnak
az interakciók számára
- a másik fontos információtípus a partner közötti kapcsolat
- a sikeres személyközi kommunikáció és benyomáskeltés követelménye, hogy ismerjük az
interakciós epizód kívánalmait és pontos tudásunk legyen arról, hogy az adott epizódban mi az
elfogadott viselkedés

Összefoglalás

- az emberi interakció mindig stratégiai interakció abban az értelemben, hogy a társakkal való
interakcióban mindig saját céljaink, elvárásaink és terveink kielégítését keressük
- a benyomás, amelyet a társakra gyakorolunk, nemcsak az ő viselkedésüket befolyásolja
irányunkban, de végső soron azt is meghatározza, hogyan fogjuk látni önmagunkat
- az eredményes benyomáskeltés feltételei:
o érzékenyek legyünk a különböző helyzetek követelményeire
o következetesek legyünk az énmegjelenítésben
o jól mérjük fel saját viselkedésünket
- ha egy személy szert tesz ezekre a jártasságokra, sokkal hatékonyabb lesz abban, hogy társaival
olyan interakciókat kezdeményezzen és tartson fenn, amelyek jutalmat biztosítanak számára
 Pataki F. Az én és a társadalmi azonosságtudat

72-85. OLDAL: MEAD ÉS A SZIMBOLIKUS INTERAKCIONIZMUS

 a szimbolikus interakcionizmus alapeszméjét Mead fogalmazta meg

o a pszichikum és az én lényegében társadalmi termékek: amikor megjelenik az én, ez
mindig magában foglalja a másik valamely élményét, az én-nek nem lehet pusztán csak
önmagában álló élménye
o előzménye:
 Cooley: „tükrözött szelf”
 az én-képzet forrása mind genetikusan, mind aktuálisan a másikkal létesített
közvetlen érintkezés, azaz az én úgy és annak megfelelően alakul ki,
ahogyan az egyén a mások róla alkotott vélekedéseiben visszatükröződik
 ezek a képzetek párosulnak azután bizonyos énérzelmekkel, és együtt alakítják
ki, majd formálják az én-képzetet
 az én-képzetnek három fő eleme van:
o elképzelésünk arról, miként jelenünk meg a másik ember előtt
o elképzelésünk az e megjelenésről alkotott ítéletről
o az én-érzelmek bizonyos fajtái (például büszkeség vagy szégyen saját
magunkkal szemben)
 James: „I & Me”
 az én két összetevőből áll: megismerő, cselekvő én (I) és megismert én, az
objektum, a tapasztalás tárgya (ME)
 Mead is átveszi az én kettéválasztását I-ra és ME-re, ő azonban gyökeresen
átfogalmazza a jamesi fogalmakat:
o a ME (az én objektum oldala) az én szociális identitását jelöli, azaz a
ME működése készteti arra az embert, hogy társadalmi csoportja
normáival, értékeivel összhangban cselekedjen, teljes értékű
„szocializált” egyénként vegyen részt a társadalmi folyamatokban
o az I (az én szubjektív oldala) az egyén reagálása a közösség
attitűdjére, mégpedig arra, ahogyan ez az attitűd saját élményében
megjelenik, az én ezen oldalára jellemző a kiszámíthatatlanság, a
spontaneitás
o az I aktualizálja, kiváltja a ME-t, majd utólag reagál
megnyilvánulásaira, így az én mintegy az I és a ME folyamatos
dialógusának folyamatában létezik
o Mead szerint az én semmiképpen sem tekinthető a társadalmi folyamat előzményének és
kiindulópontjának
 ellenkezőleg: Mead felfogása szerint az egyének énje abból a társadalmi
folyamatból származik, amelyben az egyének részt vesznek, és amelyben
empirikus kölcsönhatásban állnak egymással, vagyis az én lényegében társadalmi
struktúra és a társadalmi élményből ered
o Mead szerint az én nem egy eleve adott pszichikus entitás, hanem inkább folyamat
o Mead táhát arra a dilemmára ad hipotetikus választ, hogy hogyan lehet az egyén, az én
egyszerre következménye és egyúttal oka a társadalmi folyamatnak
o a „teljes én” struktúrája „elemi én”-ekből épül fel, ezek az „elemi ének” pedig az egyént
magukba foglaló különböző társadalmi csoportokat képviselik a pszichikumban
 ebből adódóan az én kifejezi és tükrözi annak a társadalmi csoportnak általános
viselkedésmintáját, amelyhez tartozik
o a szimbolikus interakcionizmus olyan szociálpszichológiai szemléletmóddal rendelkezik,
amely egyszerre szociológiai és pszichológiai (az én és a társadalmi identitás
kérdéskörével foglalkozik)
o a szimbolikus interakcionizmus jelentősége abból ered, hogy hozzájárult az alábbi elméletek
kialakulásához:
 szerepelmélet
 vonatkoztatási csoport
 szociális észlelés
 személyiségészlelés
 az én elmélete
 a pszichiátriai interperszonális elmélet
 a nyelvi relativitáselmélet
o az irányzat általános elvei:
 az egyén és a társadalom egyazon „dolog” két aspektusa, oldala
 az emberi viselkedés és a társadalmi élet folytonos áramlásban és mozgásban van
(folyamatelvűség)
 minden társadalmi objektum jelentést kap, így része lesz egy társadalmi csoport
közös szimbólumrendszerének, jelentésuniverzumának, ebből adódóan pedig az
ember szimbolikus világban, szimbolikus környezetben él