l BÀI TẬP QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN

BÀI 1.1 (CHƯƠNG 1, BÀI 1) Sau khi nghiên cứu thị trường, công ty A xác định tung
ra 1 sản phẩm mới. Tuy nhiên giám đốc công ty lưỡng lự một trong hai phương án sau
đây: Phương án 1 bán qua trung gian, Phương án 2 bán trực tiếp.
Chỉ Phương án 1 Phương án 2
tiêu
Định phí sản xuất 75.000 75.000 USD
Biến phí sản xuất USD 0,45USD/ĐV 0,45USD/Đ
Định phí thương mại hóa 125.000 USD 675.000USD
Biến phí thương mại hóa 0,05 USD/Đvị 0,05 USD/Đvị
Giá bán 1,5 USD/Đvị 2USD/Đvị

Yêu cầu: Anh (chị) hãy tư vấn cho công ty để lựa chọn phương án có lợi nhất.
BÀI 3.1 (CHƯƠNG 3, BÀI 1) Công ty A dự kiến thời gian trung bình của một lần gặp
gỡ khách hàng là 45 phút (bao gồm cả thời gian di chuyển và chuẩn bị). Mỗi năm người
bán được hưởng 5 tuần nghỉ lễ và phép, 2 tuần đào tạo và 1 tuần dành cho trưng bày
quảng cáo, 2 tuần nghỉ vì các lý do bất khả kháng. Mỗi tuần làm việc 5 ngày trong đó
dành 1 ngày cho hội họp tổ bán hàng (sáng thứ 2 và chiều thứ 6). Biết rằng một năm có
52 tuần. Thời gian làm việc mỗi ngày là 8h. Trong khi đó công ty cần viếng thăm các
khách hàng như sau:
Khách hàng nhóm A: 393 (số lần gặp gỡ: 6).
Khách hàng nhóm B: 706 (số lần gặp gỡ: 4),
Khách hàng nhóm C: 2530 (số lần gặp gỡ: 3)
Khách hàng nhóm D: 3230 (số lần gặp gỡ: 2)
Khách hàng nhóm E: 6873 (số lần gặp gỡ: 1).
Yêu cầu:
1. Tính số lần gặp gỡ trong năm
2. Xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết?
45 phút = 0.75h
• Số tuần làm việc trong năm: 52 - (5+2+1+2)=42 tuần
• Số ngày làm việc trong năm: 42*4=168 ngày
• Số giờ gặp gỡ mỗi năm của mỗi người bán có thể là: 168*8=1344 giờ
• Năng lực gặp gỡ mỗi năm của mỗi người bán: 1344/0.75=1792
• TỔNG SỐ LẦN GẶP GỠ: 393*6+706*4+2530*3+3230*2+6873=26.105
(lần gặp).
• Số nhân viên bán hàng cần thiết =26.105/1792=15 (nhân viên).
 BÀI 3.2 (CHƯƠNG 3, BÀI 2). Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm 20 nhân
viên bán trên phạm vi toàn quốc. Dựa vào các dữ liệu sau, anh (chị) hãy xác định xem
quy mô của lực lượng bán trên có hợp lý không? Đề xuất hướng giải quyết?
1. Những người bán được nghỉ 5 tuần lễ, 2 tuần để đào tạo và 01
tuần ở nơi triển lãm. Mặt khác để đề phòng những lý do bất khả kháng, người
ta dành 1 tuần dự trữ. (Biết một năm có 52 tuần). (52-9=43)
2. Theo quy định mỗi tuần được nghỉ 2 ngày (thứ bảy và chủ nhật),
thứ hai dành cho công việc hành chính: Họp nhóm, khởi thảo báo cáo, hẹn
khách,... (mỗi tuần 4 ngày làm việc)
3. Tính đến sự phân tán của khách hàng, trưởng bộ phận bán hàng
đánh giá công việc của mỗi người bán như sau:
• Làm việc 9 giờ mỗi ngày trong đó 2 giờ không gắn trực tiếp với việc bán
hàng (điện thoại, ăn uống, khởi thảo báo cáo ngày...). (mỗi ngày làm việc 7h)
• Hành trình di chuyển khoảng 25.000 km mỗi năm với tốc độ trung bình là
40km/giờ. (25000/40= 625h)
4. Thời gian trung bình của mỗi lần gặp gỡ được đánh giá là 1 giờ 30
phút ( không gồm thời gian di chuyển).
5. Trưởng bộ phận bán hàng đã tiến hành nghiên cứu và phân loại
1.600 khách hàng theo phương pháp A,B,C thành 3 loại: A chiếm 10%, B
chiếm 40%, C chiếm 50% và ông ta muốn rằng:
• Khách hàng A được gặp gỡ 20 lần mỗi năm. (160)
• Khách hàng B được gặp gỡ 15 lần mỗi năm. (640)
• Khách hàng C được gặp gỡ 5 lần mỗi năm. (800)
6. Mặt khác, còn có 600 khách hàng tiềm năng được gặp gỡ 1 lần/ năm.
❖ Số tuần làm việc trong năm: 52 - (5+2+1+1) = 43 tuần
❖ Số ngày làm việc trong năm: 43*4 = 172 ngày
• Số giờ gặp gỡ mỗi năm của mỗi người bán có thể: 172*7 –
(25.000/40) = 1204 – 625 = 579 giờ
• Năng lực gặp gỡ mỗi năm của mỗi người bán: 579/1,5 = 386 cuộc
gặp gỡ / năm
• Số lượng khách hàng A= 10%*1600=160
• ……………………….B=40%*1600=640
• ……………………….C= 50%*1600=800
• Tổng số lần gặp gỡ: 160*20+15*640+800*5+600=17.400
• Số nhân viên cần thiết = 17.400/386= 45 người
• Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm 20 nhân viên bán trên phạm vi
toàn quốc là chưa phù hợp. Cần bổ sung thêm 25 nhân viên
BÀI 7.1 (Chương 7, bài 1): Công ty X mong muốn tổ chức một chiến dịch khuyến mãi
trong tháng 11 về sản phẩm mới của công ty được bán với giá 500 usd ngoài thuế. Ba
nhân viên bán liên quan đến chiến dịch này nhận được mỗi người 1 khoản lương cố
định hàng tháng là 5000 usd ngoài ra còn được hưởng 5% hoa hồng tính trên doanh thu
thực hiện được. Những khoản chi cho tổ chức và quản lý của công ty được tính toán là
60% tiền lương phải trả. Biết tỷ lệ lãi gộp là 50%.
 Trưởng bộ phận bán hàng đã dự tính những chi phí cần thiết để tổ chức chiến dịch này
bao gồm:
+ Chi phí biến đổi khác chiếm 7% của doanh số bán.
+ Chi phí cố định khác là 16 250 usd.
Yêu cầu:
1/ Xác định số lượng sản phẩm bán để đảm bảo hoà vốn cho chiến dịch này. (Q)
2/ Đâu là mục tiêu của việc bán mà công ty phải xác định cho mỗi nhân viên để đạt
được mức lợi nhuận là 38.500 usd trong tháng thực hiện chiến dịch.
FC: Chi phí cố định
V: Chi phí biến đổi
1. Chi phí hòa vốn
• FC= 5000*3 +5000*3*0.6 +16250 = 40.250 usd
• Vc= 500*0.05 + 0.5*500 + 0.07*500 = 310 usd
!" '(.*+(
• Q= = = 212 (sản phẩm)
#$%& +(($,-(

• DT=CP Q*P=FC +V*Q

• Q=FC/P-V
• FC=(5000*3)+(60*1500)=40.250
• V=CP Hoa hồng + giá vốn hàng bán+CP biến đổi
• =(0.05*500)+(0.5*500)+(0.07*500)=310
• Q= 40.250/500-310=212 sản phẩm
2. LN= DT - CP
• Q= FC+LN/P-V
!". 01 '(.*+(. ,2+((
• Q= = 414 (sản phẩm)
#$ %& +(($,-(
= 40.250+38500./500-310=414
'-'
Mỗi nhân viên ⇒ = 138 (sản phẩm)
,
Bài 7.2 (Chương 7, bài 2): Lực lượng bán hàng của một công ty trên một phân đoạn thị
trường có 4 nhân viên. Hiện tại những nhân viên này phụ trách việc bán cho một thị
trường bằng xe cá nhân của họ. Công ty chi trả cho mỗi người 2 usd cho một km di
chuyển và kết quả thống kê trong một năm, trung bình số km di chuyển được của các
nhân viên này như sau:
Nhân viên A: 10.000 Km; B: 30.000 Km; C: 80.000Km; D: 60.000 Km
Công ty trên đã tiến hành nghiên cứu một số giải pháp khác trong hoạt động di chuyển
này của các nhân viên bán. Các thông tin về giải pháp mới này như sau:
- Thuê xe trong kỳ dài hạn:
+ Giá thuê xe hàng năm : 20.000/1 xe bởi thời hạn thuê 5 năm.
+ Chi phí bảo hiểm : 5.000 usd /năm cho 1 xe.
+ Chi phí cho 1km : 0.65 usd
- Mua xe để sử dụng :
+ Giá mua xe: 70.000 usd/1xe.
+ Khấu hao trong 5 năm và giá trị vào cuối năm thứ 5 là 0 usd.
+ Bảo hiểm: 4.000 usd /năm cho 1 xe.
+ Chi phí km: 0.5 usd từ 0 đến 10.000 km.
0.6 usd từ trên 10.000 đến 25.000 km.
0.65 usd từ trên 25.000 đến 50.000 km.
0.7 usd từ trên 50.000 km trở lên.
Yêu cầu:
1/ Anh (chị) hãy xác định giải pháp chung cho cả 4 nhân
viên.
2/ Anh (chị) hãy xác định giải pháp tối ưu cho mỗi người.
Phương án Chi phí cho nhân Chi phí cho nhân viên Chi phí cho nhân viên Chi phí cho nhân viên Tổng
viên A trong 1 năm B trong 1 năm C trong 1 năm D trong 1 năm
Dùng xe cá nhân của nhân viên: 10.000*2=20.000 30.000*2=60.000 80.000*2=160.000 60.000*2=120.000 360.000
2USD/Km
Thuê xe 20.000+5000+0.65 20.000+5000+0.65 20.000+5000+0.65 20.000+5000+0.65 217.000
• 20.000 USD/xe *10.000=31.500 *30.000= 44.500 *80.000=77.000 *60.000=64.000
• Phí bảo hiểm:5000 USD
• Phí di chuyển: 0.65
USD/Km
Mua xe để sử dụng : 70.000/5+4000+ 70.000/5+4000+ 70.000/5+4000+ 70.000/5+4000+ 182.750
+ Giá mua xe: 70 000 usd/1xe. 10.000*0.5 10.000*0.5+ 10.000*0.5+ 10.000*0.5+
+ Khấu hao trong 5 năm và giá trị =23.000 15.000*0.6+ 15.000*0.6+ 15.000*0.6+
vào cuối năm thứ 5 là 0 usd. 5000*0.65 25.000*0.65+ 25.000*0.65+
+ Bảo hiểm: 4 000 usd /năm cho =35.350 30.000*0.7 10.000*0.7
1xe. =69.250 =55.250
+ Chi phí km:
0.5 usd từ 0 đến 10.000 km.
0.6 usd từ trên 10.000 đến 25.000
km.
0.65 usd từ trên 25.000 đến 50.000
km.
0.7 usd từ trên 50.000 km trở lên.
 Giải pháp tối ưu cho mỗi nhân viên:
Nhân viên A: Theo như trên bảng thì dùng xe cá nhân là giải
pháp tối ưu nhất chỉ mất 20.000 USD
Nhân viên B,C,D: Tương tự thì mua xe để sử dụng là phương án tối ưu nhất chi phí lần
lượt là 35.350 USD; 69.250 USD; 55.250 USD