Ngân hàng câu hỏi

Câu 1: Anh (chị) hãy trình bày tóm tắt vấn đề đạo đức doanh nghiệp có thể đối
mặt trong hoạt động bán hàng và nêu ra hướng giải quyết như thế nào sẽ phù hợp
với đạo đức kinh doanh?
Vấn đề đạo đức doanh nghiệp có thể đối mặt
• Đưa ra sản phẩm kém chất lượng
• Không thực hiện lời hứa với khách hàng
• Yêu cầu quá cao trong chỉ tiêu, lợi nhuận
• Không thực hiện cam kết với nhân viên bán hàng
• Sa thải nhân viên bán hàng để chiếm dụng doanh số
• Không ký hợp đồng làm việc
• Chuyển hết phí giao dịch cho nhân viên bán hàng

Câu 2: Anh (chị) hãy trình bày tóm tắt vấn đề đạo đức mà nhà quản lý bán hàng
có thể đối mặt trong hoạt động quản lý đội ngũ bán hàng và nêu ra hướng giải
quyết như thế nào sẽ phù hợp với đạo đức kinh doanh?
• Tạo áp lực doanh số vì lợi ích cá nhân
• Đánh giá, tuyển dụng thiếu công bằng
• Đưa ra dự báo bán hàng không phù hợp
• Chiếm dụng tiền thưởng, hoa hồng bán hàng của nhân viên
• Giao hết công việc cho cấp dưới
• Sử dụng sai mục đích tiền của công ty và các chuyến công tác xa

Câu 3: Anh (chị) hãy trình bày tóm tắt vấn đề đạo đức mà một nhân viên bán
hàng có thể đối mặt trong hoạt động bán hàng và nêu ra hướng giải quyết như
thế nào sẽ phù hợp với đạo đức kinh doanh?
• Làm mất khách hàng của doanh nghiệp (thiếu nhiệt tình, trách nhiệm, xua đuổi
khách)
• Cung cấp thông tin sai lệch
• Không thực hiện lời hứa với khách hàng
• Bỏ qua những quyền lợi của khách trong lúc bán hàng
• Báo cáo thiếu trung thực
• Tận dụng các chuyến công tác xa.
• Sử dụng điện thoại cho các mục đích riêng
Câu 4: Anh (chị) hãy vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ.
Theo anh (chị), khi nào doanh nghiệp cần áp dụng cơ cấu loại này? Những ưu và
nhược điểm của cơ cấu này là gì? Anh chị hãy cho biết, nếu muốn thiết kế cơ cấu
tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ, nhà quản trị bán hàng cần phải làm gì?
Câu 5: Anh (chị) hãy vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản
phẫm. Theo anh (chị), khi nào doanh nghiệp cần áp dụng cơ cấu loại này? Anh
chị hãy cho biết những ưu và nhược điểm của cơ cấu này là gì?
Câu 6: Anh (chị) hãy vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khàch
hàng. Theo anh (chị), khi nào doanh nghiệp cần áp dụng cơ cấu loại này? Anh
chị hãy cho biết những ưu và nhược điểm của cơ cấu này là gì?
Câu 7: Anh (chị) hãy vẽ sơ đồ quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng, sau đó
trình bày tóm tắt các bước của quy trình này.
Câu 8: Anh (chị) hãy nêu những tố chất cần thiết để tuyển chọn nhân viên bán
hàng?

Câu 9: Anh (chị) hãy vẽ sơ đồ quy trình đào tạo nhân viên bán hàng, sau đó
trình bày tóm tắt các bước của quy trình này.
Câu 10: Anh (chị) hãy ghi rõ các nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng được cho
trong bảng sau theo đúng các chức năng quản trị:
STT Nhiệm vụ Chức năng
Xây dựng các công cụ kiểm tra để giám sát tình hình thực thi công Hoạch định
1
việc.
Ra quyết định tăng lương, cấp chi phí công tác, tiền thưởng cho cấp
Lãnh đạo
2 dưới

Tuyển dụng và sa thải nhân sự Lãnh đạo

3
 Cập nhật, cải tiến quy trình và thủ tục làm việc sao cho hiệu quả, Kiểm tra
4
Thiết kế cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng sao cho cơ cấu ấy có
Tổ chức
5 thể thực hiện được mục tiêu tổng thể và cá thể của bộ phận bán hàng.

Xây dựng mục tiêu, ngân sách, chuẩn bị ngân quỹ, chi phí cho bộ phận
6 bán hàng Hoạch định

Định hướng, huấn luyện đội ngũ bán hàng

7 Lãnh đạo
Kiểm tra qui trình, tình hình thực hiện công việc của cấp dưới cũng
8 như các qui trình liên phòng ban Hoạch định

Câu 11: Anh (chị) hãy nêu các hoạt động chăm sóc khách hàng. Từ mỗi hoạt động
chính, hãy nêu và cho ví dụ về hoạt động chăm sóc khách hàng mà doanh nghiệp áp
dụng trong thực tế
Cây 12: Anh (chị) hãy nêu những thái độ cần thiết để tuyển chọn nhân viên bán hàng?

Câu 13: Anh (chị) hãy liệt kê các khoản chi phí đào tạo bán hàng phổ biến trong
các doanh nghiệp?
Bài tập : Dưới đây là bảng thống kê doanh số bán ô tô của công ty X từ năm
2013 đến năm 2016

Quý Năm 2013 Năm 2014 Năm Năm Năm 2017

2015 2016
(chiếc) (chiếc) (chiếc)
(chiếc) (chiếc)

1 500 450 550 600 ?

2 600 650 750 850 ?

3 700 800 900 1050 ?

4 800 850 950 1100 ?

Anh/chị hãy dự báo doanh số bán hàng năm 2017 cho công ty X theo các phương pháp hoặc kỹ thuật
gợi ý như sau:
 1. Kỹ thuật giản đơn.
2. Kỹ thuật giản đơn có tính sai số (sử dụng số liệu 3 năm gần nhất).
3. Phương pháp dịch chuyển trung bình, tính cho hai năm gần nhất.
4. Phương pháp san bằng số mũ.
5 Phân tích khuynh hướng để lựa chọn kết quả cuối cùng trong các phương pháp được tính từ
câu (1) đến câu (5); giả định rằng thị trường sản phẩm này đang phát triển mạnh.
6. Sử dụng phương pháp điều chỉnh theo mùa để dự báo doanh số bán hàng chi tiết trong các
quý của năm 2017?

Bài tập: Dưới đây là bảng thống kê doanh số sản phẩm bột mì của công ty An Phú từ
năm 2014 đến năm 2017

Quý Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
(tấn) (tấn) (tấn) (tấn) (tấn)

1 202 210 222 234 ?

2 214 216 218 226 ?

3 246 269 270 276 ?

4 298 325 330 364 ?

Tổng 960 1020 1040 1100

Anh (chị) hãy dự báo doanh số bán hàng năm 2018 cho công ty An Phú theo các
phương pháp hoặc kỹ thuật gợi ý như sau:
1.. Kỹ thuật giản đơn. = 234+226+276+364 = 1100 (tấn)
2. Kỹ thuật giản đơn có tính sai số (sử dụng số liệu 2 năm gần nhất).
Tỷ lệ chênh lệch = [(1100-1040)/1040] *100 = 5.769%
Doanh số bán hàng năm 2018 = 1100+1100*5.769% = 1163.459 (tấn)
3. Phương pháp dịch chuyển trung bình.
Doanh số bán hàng năm 2018 = (1040+1100)/2 = 1070 (tấn)
4. Phương pháp san bằng số mũ. Biết rằng doanh số dự báo của năm 2017 là
1050 tấn bột mì
 1050
α= 1- 1100 = 0.045

Doanh số bán hàng năm 2018 = 0.045*1100+(1-0.045)*1040 = 1042.7 (tấn)

5. Phân tích khuynh hướng để lựa chọn kết quả cuối cùng trong các phương
pháp được tính từ câu (1) đến câu (4); giả định rằng thị trường sản phẩm này
đang bão hòa.

- Thị trường sản phẩm này đang tăng trưởng mạnh:

- Thị trường sản phẩm này đang tăng trưởng nhẹ:

- Thị trường sản phẩm này đang bão hòa:

- Thị trường sản phẩm này suy giảm nhẹ:

- Thị trường sản phẩm này suy giảm mạnh:

6. Sử dụng phương pháp điều chỉnh theo mùa để dự báo doanh số bán hàng chi
tiết trong các quý của năm 2018?
B1. Liệt kê các doanh số bán hàng tính theo từng quý từ năm 2014 đến 2017
960+1020+1040+1100 = 4120 (tấn)
B2. Tính số doanh thu trung bình của mỗi quý
4 quý * 4 năm = 16 quý
4120/16 = 257.5 (tấn)
B3. Tính doanh số trung bình bán hàng của từng quý 1, 2, 3, 4 trong 4 năm
202+ 210+222+234
Qúy 1. = 217 (tấn)
4
214+216+ 218+226
Qúy 2. = 218.5 (tấn)
4
246+269+270+276
Qúy 3. = 265.25 (tấn)
4
298+325+330+364
Qúy 4. = 329.25 (tấn)
4
B4. Tính chỉ số mùa vụ
 217
Qúy 1. = 0.843
257.5
218.5
Qúy 2. = 0.849
257.5
265.25
Qúy 3. = 1.03
257.5
329.25
Qúy 4. = 1.279
257.5
B5. Ước tính doanh số bán hàng năm 2018
Tỷ lệ chênh lệch = [(1100-1040)/1040] *100 = 5.769%
Doanh số bán hàng năm 2018 = 1100+1100*5.769% = 1163.459 (tấn)
B6. Ước tính doanh số bán hàng trung bình quý trong năm 2018
1163.459
= 290.865 (tấn)
4
B7. Tính doanh số bán hàng dự báo cho từng quý trong năm 2018
Qúy 1. 290.865*0.843 = 245.199 (tấn)
Qúy 2. 290.865*0.849 = 246.944 (tấn)
Qúy 3. 290.865*1.03 = 299.59 (tấn)
Qúy 4. 290.865*1.279 = 372.016 (tấn)