Document 53 1987

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
***********
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BAO
BÌ ĐÔNG NAM VIỆT
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Kim Mai

Mã số sinh viên : 1723401010116
Lớp : D17QT03
Khoá : 2017 – 2021
Ngành : Quản trị kinh doanh
Giảng viên hướng dẫn : ThS. Nguyễn Minh Đăng
Bình Dương, tháng 11/2020
i
LỜI CAM ĐOAN
- - - - - - -  - - - - - - -
Tôi xin cam đoan đề tài “Nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần bao bì
Đông Nam Việt” là công trình do chính tôi thực hiện nghiên cứu và soạn thảo dưới sự
hướng dẫn khoa học của ThS. Nguyễn Minh Đăng.
Các nội dung và kết quả nghiên cứu là trung thực, khách quan và chưa được công
bố dưới bất kỳ hình thức nào. Các số liệu trong các bảng biểu phục vụ cho phân tích,
đánh giá đều được thu thập từ các nguồn khác nhau và ghi rõ trong phần tài liệu tham
khảo. Ngoài ra, trong khóa luận tốt nghiệp còn sử dụng một số nhận xét, đánh giá của các
tác giả khác với việc trích dẫn, chú thích nguồn rõ ràng.
Nếu có bất kỳ sự vi phạm nào về nguyên tắc nghiên cứu khoa học thì tôi xin hoàn
toàn chịu trách nhiệm.
Bình Dương, ngày 24 tháng 08 năm 2020
Người thực hiện
ii
LỜI CẢM ƠN
- - - - - - -  - - - - - - -
Trong quá trình học tập và nghiên cứu tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt
tôi đã nhận được sự quan tâm, giúp đỡ của các cá nhân và tập thể để có thể hoàn thành đề
tài “Nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt”. Vì vậy,
tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn đến:
Toàn thể quý Thầy Cô tại khoa kinh tế trường Đại học Thủ Dầu Một đã hết lòng truyền
đạt những kiến thức bổ ích trong suốt thời gian học tập vừa qua. ThS Nguyễn Minh Đăng
– Giảng viên hướng dẫn đề tài đã cho tôi những đóng góp ý kiến quý báu để tôi hoàn
thành bài nghiên cứu. Tập thể lao động tại Công ty Cổ phần Bao bì Đông Nam Việt, đặc
biệt là các anh/chị phòng kinh doanh đã tham gia giải đáp nhiệt tình các thắc mắc, tạo
môi trường học tập làm việc thân thiện, chuyên nghiệp.
Với sự cố gắng trong suốt quá trình thực hiện nhưng vẫn không tránh khỏi những
thiếu sót. Sự chỉ bảo và đóng góp từ quý Thầy Cô sẽ giúp tôi hoàn thiện bài viết tốt hơn.
Xin kính chúc quý thầy, cô khoa kinh tế trường đại học Thủ Dầu Một luôn được mạnh
khỏe, thành công trong sự nghiệp giảng dạy cũng như cuộc sống. Kính chúc quý Công ty
cổ phần bao bì Đông Nam Việt ngày càng phát triển, lớn mạnh và chúc toàn thể nhân
viên nhiều sức khỏe, luôn công tác tốt và gặp nhiều thuận lợi trong sự nghiệp, cuộc sống!
Xin trân trọng cảm ơn!
Người thực hiện
iii
ĐA/KLTN - 05
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
PHÒNG ĐẢM BẢO CHẤT LƯỢNG Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
PHIẾU THEO DÕI TIẾN ĐỘ
THỰC HIỆN KHÓA LUẬN/ĐỒ ÁN/ BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
1. Sinh viên / Học viên thực hiện đề tài: Nguyễn Thị Kim Mai. Ngày sinh: 09/05/1999
MSSV: 1723401010116 Lớp: D17QT03 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Điện thoại: 0928287179 Email: kimmai9599@gmail.com
2. Số QĐ giao đề tài luận văn: Quyết định số …/QĐ-ĐHTDM ngày ….. tháng …. Năm
201…
3. Cán bộ hướng dẫn (CBHD): ThS. Nguyễn Minh Đăng
4. Tên đề tài: Nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt.
Nhận xét của CBHD

Tuần thứ Ngày Kế hoạch thực hiện
(Ký tên)
Giới thiệu đề cương chi tiết.

1 22/08/2020
Tìm tên đề tài thích hợp.
Chỉnh sửa tên đề tài.

2 05/09/2020 Hướng dẫn các nội dung cần
thiết phải có trong bài báo cáo.
Giới thiệu nội dung chi tiết từng

3 12/09/2020 phần trong bài báo cáo.
Hướng dẫn cách viết bài.
Kiểm tra ngày: 12/09/2020 Đánh giá mức độ công việc hoàn thành:
Được tiếp tục:  Không tiếp tục: 
Giải quyết khó khăn trong bài
4 19/09/2020
báo cáo.
iv
Kiểm tra tiến độ viết bài
5 26/09/2020 (chương 1).
Giải đáp thắc mắc.

(chương 2).
6 10/10/2020
Giải đáp khó khăn khi tìm tài
liệu viết bài.
Kiểm tra ngày: 10/10/2020 Đánh giá mức độ công việc hoàn thành:
Được tiếp tục: …………………Không tiếp tục: 

(chương 3 và các phần còn lại).
7 17/10/2020
Giải đáp khó khăn khi tìm tài
liệu viết bài.
8 31/10/2020 Xem xét và điều chỉnh bài làm.
9 14/11/2020 Thông báo thời gian nộp bài.
Gặp mặt dặn dò và giải quyết

10 21/11/2020 các khó khăn cho sinh viên trước
khi nộp bài.
Ghi chú: Sinh viên (SV) lập phiếu này thành 02 bản, 01 bản gửi về Phòng Đào tạo đại
học, 01 bản SV lưu giữ để nộp cùng với khóa luận/đồ án khi kết thúc thời gian thực hiện
ĐA/KLTN.
Ý kiến của cán bộ hướng dẫn Bình Dương, ngày …… tháng …… năm ……
(Ký và ghi rõ họ tên) Sinh viên thực hiện
(Ký và ghi rõ họ tên)
v
ĐA/KLTN – 10
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT
MỘT NAM
KHOA KINH TẾ Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
CHƯƠNG TRÌNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
BIÊN BẢN HỘI ĐỒNG CHẤM BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
Thời gian: .........................................................................................................................
Địa điểm: .........................................................................................................................
Thành viên Hội đồng: ......................................................................................................
1. .............................................................................
2 ..............................................................................
3 .............................................................................
Tên đề tài: Nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Kim Mai. Lớp D17QT03
Mã số sinh viên: 1723401010116
NỘI DUNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ:
I. Nội dung
- Hình thức trình bày & Kỹ năng thuyết trình ..................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
vi
- Nội dung & kết quả ........................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
- Trả lời câu hỏi hội đồng .................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
II. Điểm kết luận của Hội đồng: ....................................................................................
Bình Dương, ngày......tháng .....năm 20…
Chủ tịch Ủy viên – thư ký

(Ký, ghi rõ họ tên) (Ký, ghi rõ họ tên)
vii
KHOA: KINH TẾ Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
Bình Dương, ngày tháng năm
PHIẾU CHẤM ĐIỂM BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

(Dùng cho thành viên Hội đồng bảo vệ Báo Cáo Tốt nghiệp)
1. Họ và tên người chấm: …………………………………………………………..
2. Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Kim Mai. Mã số SV: 1723401010116
3. Lớp: D17QT03. Khóa học: 2017 – 2021. Ngành: Quản trị kinh doanh
4. Tên đề tài báo cáo tốt nghiệp: Nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bao bì
Đông Nam Việt.
5. Phần đánh giá và cho điểm của Thành viên Hội đồng (Theo thang điểm 10, lẽ đến 0,1
điểm)
Điểm tối Tốt Khá Trung bình Kém

Tiêu chí Điểm
đa 100% 75% 50% 0%
Trình bày
Trình bày Trình bày sai quy
Trình bày
đúng quy khá đúng định, bố
Hình Hình khá đúng
định, bố quy định, bố cục
thức thức quy định,
1 cục hợp cục chưa không
trình bố cục hợp
lý, lập hợp lý, lập hợp lý,
bày lý, lập luận
luận chặt luận thiếu lập luận
có cơ sở
chẽ cơ sở. không cơ
sở
viii
Văn
Văn
phong
phong Văn phong
Văn phong rườm rà
gọn gàng rườm rà
gọn gàng gây khó
và súc nhưng hiểu
Văn và súc tích, hiểu, có
1 tích, được, nhiều
phong ít lỗi văn nhiều lỗi
không có lỗi văn
phạm và nặng về
lỗi văn phạm và
chính tả. văn phạm
phạm và chính tả.
và chính
chính tả.
tả
Mục tiêu
nghiên
cứu rõ Mục tiêu Mục tiêu
ràng, có ý nghiên cứu Mục tiêu nghiên
nghĩa rõ ràng, có nghiên cứu cứu chưa
khoa học ý nghĩa rõ ràng. Có rõ ràng.
và thực thực tiễn. trình bày sơ Chưa
tiễn. Trình bày sở lý thuyết trình bày
Nội
Trình bày khá đầy đủ liên quan cơ sở lý
dung 3.5
đầy đủ cơ cơ sở lý nhưng còn thuyết
báo cáo
sở lý thuyết liên thiếu và sai liên quan.
thuyết quan. sót. Phương Phương
liên quan. Phương pháp nghiên pháp
Nội Phương pháp cứu khá phù nghiên
dung và pháp nghiên cứu hợp không
kết quả nghiên phù hợp phù hợp
cứu phù
hợp
Kết quả Kết quả Kết quả có Kết quả
đảm bảo đảm bảo cơ sở nhưng thiếu cơ
độ tin độ tin cậy, chưa đảm sở và
cậy, có có giá trị bảo độ tin thiếu tin
giá trị thực tiễn, cậy, ít có giá cậy,
Kết quả 2.5 khoa học kết luận trị thực tiễn, không có
và thực đáp ứng kết luận giá trị
tiễn, kết đầy đủ yêu chưa đáp thực tiễn,
luận đáp cầu về mục ứng đủ yêu kết luận
ứng đủ tiêu và nội cầu về mục không
yêu cầu dung tiêu và nội đáp ứng
ix
về mục nghiên dung nghiên được yêu
tiêu và cứu. cứu cầu về
nội dung mục tiêu
nghiên và nội
cứu dung
nghiên
cứu.
Thể hiện Không
Thể hiện được kiến Ít thể hiện thể hiện
được kiến thức nhưng được kiến được kiến
Thể hiện thức, trả cần gợi ý, thức, trả lời thức,
kiến 1 lời được trả lời được từ 30- không trả
thức 100% câu được trên 50% câu hỏi lời được
hỏi của 50% câu của Hội câu hỏi
Hội đồng hỏi của đồng của Hội
Hội đồng đồng
Mức độ
thể hiện Báo cáo
kiến trình bày
thức và thiếu
Trình bày
kỹ năng Trình bày Trình bày logic,
logic và
thuyết đủ và đúng tương đối không
đúng thời
trình thời gian đầy đủ, theo thời
gian quy
BCTN quy định, đúng thời gian quy
định,
Thuyết phong cách gian quy định,
1 phong
trình báo cáo tự định, phong phong
cách tự
tin, nắm cách thiếu tự cách báo
tin, am
vững được tin, khá nắm cáo thiếu
hiểu sâu
vấn đề báo vấn đề báo tự tin,
về vấn đề
cáo cáo không
báo cáo
nắm được
vấn đề
báo cáo
Tổng điểm:
x
6. Các nhận xét và đề nghị:
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
............................................................................................................
Cán bộ chấm
(Ký và ghi rõ họ tên)
xi
TRƯỜNG
C ĐẠI
CỘNG
HỌC
HÒA
THỦ
XÃDẦU
HỘIMỘT
CHỦ NGHCỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Bình Dương, ngày tháng năm

(Dùng cho Giảng viên Phản biện)
1. Họ và tên người chấm: …………………………………………………………..
………..………………………
Đông Nam Việt.
5. Phần đánh giá và cho điểm của Giảng viên Phản biện (Theo thang điểm 10, lẽ đến 0,1
điểm)
Điểm tối Tốt Khá Trung bình Kém

Tiêu chí Điểm
đa 100% 75% 50% 0%
Trình bày
Trình bày sai quy
Trình bày Trình bày
khá đúng định, bố
Hình Hình đúng quy khá đúng
quy định, bố cục
thức thức định, bố cục quy định,
1 cục chưa không
trình hợp lý, lập bố cục hợp
hợp lý, lập hợp lý,
bày luận chặt lý, lập luận
luận thiếu lập luận
chẽ có cơ sở
cơ sở. không cơ
sở
xii
Văn
phong
Văn phong
Văn phong Văn phong rườm rà
rườm rà
gọn gàng và gọn gàng gây khó
nhưng hiểu
Văn súc tích, và súc tích, hiểu, có
1 được, nhiều
phong không có lỗi ít lỗi văn nhiều lỗi
lỗi văn
văn phạm và phạm và nặng về
phạm và
chính tả. chính tả. văn phạm
chính tả.
và chính
tả
Mục tiêu
Mục tiêu
nghiên
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu cứu chưa
nghiên cứu rõ ràng, có
nghiên cứu rõ ràng.
rõ ràng, có ý ý nghĩa
khá rõ ràng, Chưa
nghĩa khoa thực tiễn.
cơ sở lý trình bày
học và thực Trình bày
thuyết có các khái
Nội tiễn. Trình khá đầy đủ
trình bày niệm cơ
dung 4 bày đầy đủ cơ sở lý
nhưng còn sở lý
báo cáo cơ sở lý thuyết liên
thiếu sót. thuyết
thuyết liên quan đến
Phương liên quan.
quan đến đề đề tài.
pháp nghiên Phương
tài. Phương Phương
Nội cứu khá phù pháp
pháp nghiên pháp
dung hợp nghiên
cứu phù hợp nghiên cứu
và không
phù hợp
kết phù hợp
quả
Kết quả
Kết quả đảm Kết quả Kết quả có
thiếu cơ
bảo độ tin đảm bảo cơ sở nhưng
sở và
cậy, có giá độ tin cậy, chưa đảm
thiếu tin
trị khoa học có giá trị bảo độ tin
cậy,
và thực tiễn, thực tiễn, cậy, ít có giá
không có
Kết quả 3.5 kết luận đáp kết luận trị thực tiễn,
giá trị
ứng đủ yêu đáp ứng kết luận
thực tiễn,
cầu về mục đầy đủ yêu chưa đáp
kết luận
tiêu và nội cầu về mục ứng đủ yêu
không
dung nghiên tiêu và nội cầu về mục
đáp ứng
cứu dung tiêu và nội
được yêu
nghiên dung nghiên
cầu về
xiii
cứu. cứu mục tiêu
và nội
dung
nghiên
cứu.
Hoàn
Trích Trích Đúng quy Có ít sai Nhiều sai
0.5 toàn sai
dẫn dẫn định sót sót
quy định
Tổng điểm:

................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
............................................................................................................
Cán bộ chấm
xiv
TRƯỜNG ĐẠI HỌC
CỘNG
THỦ HÒA
DẦU XÃ
MỘTHỘ CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Bình Dương, ngày tháng năm 20…

(Dùng cho Giảng viên Hướng dẫn)
1. Họ và tên người chấm: ThS. Nguyễn Minh Đăng
Đông Nam Việt.
5. Phần đánh giá và cho điểm của Giảng viên Hướng dẫn (Theo thang điểm 10, lẽ đến 0,1
điểm)
Tiêu chí Điểm Tốt Khá Trung bình Kém Điểm

tối đa
100% 75% 50% 0%
Tích cực tìm
Cần hỗ trợ để Cần hỗ trợ
Nêu ý kiếm và chủ Không quan
lựa chọn ý nhiều để lựa
tưởng 0.5 động đưa ra tâm lựa chọn
tưởng và xây chọn ý tưởng và
ý tưởng xây ý tưởng thực
Thái dựng nội xây dựng nội
dựng nội hiện BCTN
độ dung BCTN dung BCTN
dung BCTN
tham
gia Nghiêm túc, Nghiêm túc, Khá nghiêm Không
Tinh chủ động, khá chủ túc, không chủ nghiêm túc
thần và 1 thường động, thường động báo cáo và không
thái độ xuyên trao xuyên báo kết quả thực trung thực,
đổi và báo cáo kết quả hiện không trình
xv
cáo kết quả thực hiện bày và báo
thực hiện cáo kết quả
thực hiện
Hoàn toàn
Chủ động, Chủ động, Cần nhiều hỗ
không vận
vận dụng tốt vận dụng khá trợ từ GVHD
dụng được
kiến thức tốt kiến thức mới vận dụng
Kiến kiến thức
0.5 chuyên chuyên được kiến thức
thức chuyên
ngành vào ngành vào chuyên ngành
ngành vào
giải quyết giải quyết vào giải quyết
Kiến giải quyết
vấn đề vấn đề vấn đề
thức và vấn đề
kỹ Sử dụng Sử dụng khá Không sử
năng Sử dụng tương
thành thạo thành thạo dụng được
đối thành thạo
các phần các phần các phần
các phần mềm
Kỹ mềm chuyên mềm chuyên mềm chuyên
0.5 chuyên ngành
năng ngành hoặc ngành hoặc ngành hoặc
hoặc tài liệu
tài liệu tham tài liệu tham tài liệu tham
tham khảo nước
khảo nước khảo nước khảo nước
ngoài
ngoài ngoài ngoài
Mục tiêu
Mục tiêu
nghiên cứu Mục tiêu Mục tiêu
nghiên cứu
rõ ràng, có ý nghiên cứu khá nghiên cứu
rõ ràng, có ý
nghĩa khoa rõ ràng. Có chưa rõ ràng.
nghĩa thực
học và thực trình bày cơ sở Chưa trình
tiễn. Trình
Nội tiễn. Trình lý thuyết liên bày cơ sở lý
bày khá đầy
dung 3.5 bày đầy đủ quan đến đề tài thuyết liên
đủ cơ sở lý
Nội báo cáo cơ sở lý nhưng còn thiếu quan.
thuyết liên
dung thuyết liên và sai sót. Phương pháp
quan đến đề
và kết quan đến đề Phương pháp nghiên
tài. Phương
quả tài. Phương nghiên cứu khá không phù
pháp nghiên
pháp nghiên phù hợp hợp
cứu phù hợp
cứu phù hợp
Kết quả đảm Kết quả đảm Kết quả có cơ Kết quả thiếu
bảo độ tin bảo độ tin sở nhưng chưa cơ sở và
Kết quả 3.5 cậy, có giá trị cậy, có giá trị đảm bảo độ tin thiếu tin cậy,
khoa học và thực tiễn, kết cậy, ít có giá trị không có giá
thực tiễn, kết luận đáp ứng thực tiễn, kết trị thực tiễn,
xvi
luận đáp ứng đầy đủ yêu luận chưa đáp kết luận
đủ yêu cầu cầu về mục ứng đủ yêu cầu không đáp
về mục tiêu tiêu và nội về mục tiêu và ứng được
và nội dung dung nghiên nội dung nghiên yêu cầu về
nghiên cứu cứu. cứu mục tiêu và
nội dung
nghiên cứu.
Trích Trích Đúng quy Hoàn toàn
0.5 Có ít sai sót Nhiều sai sót
dẫn dẫn định sai quy định
Tổng điểm:

................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
.................................................................................................................................
Cán bộ chấm
xvii
BCTN - 07
KHOA KINH TẾ Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
CTĐT: QUẢN TRỊ KINH DOANH
PHIẾU NHẬN XÉT BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

(Dành cho chủ tịch hội đồng chấm báo cáo tốt nghiệp)
I. Thông tin chung

- Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Kim Mai. MSSV: 1723401010116. Lớp: D17QT03
- Tên đề tài: Nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt.
- Họ và tên người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Minh Đăng
II. Nhận xét về khóa luận
2.1. Nhận xét về hình thức:
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
2.2. Tính cấp thiết của đề tài:
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
2.3. Mục tiêu và nội dung:
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
2.4. Tổng quan tài liệu và tài liệu tham khảo: ........................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
2.5. Phương pháp nghiên cứu:
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
xviii
2.6. Kết quả đạt được:
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
2.7. Kết luận và đề nghị:
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
2.8. Tính sáng tạo và ứng dụng:
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
2.9. Các vấn đề cần bổ sung, chỉnh sửa:
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
III. Phần nhận xét tinh thần và thái độ làm việc của sinh viên
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
IV. Đánh giá
1. Đánh giá chung
2. Đề nghị Đạt: Kết quả bằng số:
Không đạt: Bằng chữ:……………………….
Giảng viên chấm
Ký tên (ghi rõ họ tên)
…………………………………………
xix
BCTN - 07

(Dành cho giảng viên chấm báo cáo tốt nghiệp)
I. Thông tin chung

......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
xx
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
IV. Đánh giá
Giảng viên chấm
…………………………………………
xxi
ĐA/KLTN - 07

(Dành cho giảng viên hướng dẫn)
I. Thông tin chung

......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
xxii
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
IV. Đánh giá
Giảng viên hướng dẫn
xxiii
xxiv
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN............................................................................................................... ii
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................... iii
PHẦN MỞ ĐẦU ................................................................................................................ 1
1. Bối cảnh nghiên cứu ................................................................................................ 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................ 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài ............................................................... 2
4. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................ 2
5. Ý nghĩa khoa học và giá trị ứng dụng ................................................................... 3
6. Bố cục của đề tài ...................................................................................................... 3
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH

NGHIỆP ............................................................................................................................. 4
1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ..................................................................... 4
1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng................................................................... 4
1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng ...................................................................... 4
1.3. Các hình thức của hoạt động bán hàng .......................................................... 5
1.4. Khái niệm hiệu quả hoạt động bán hàng........................................................ 6
1.5. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng ..................................................... 7
1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .......................................... 9
1.6.1. Nhân tố vĩ mô .................................................................................................... 9
1.6.2. Nhân tố vi mô .................................................................................................. 11
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài .......................... 14
CHƯƠNG 2. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ

ĐÔNG NAM VIỆT .......................................................................................................... 16
xxv
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt ...................... 16
2.1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt ................................. 16
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển ................................................................... 17
2.2. Chức năng và lĩnh vực hoạt động của công ty .................................................... 19
2.2.1. Nhiệm vụ .......................................................................................................... 19
2.2.2. Chức năng .................................................................................................... 19
2.3. Cơ cấu tổ chức của công ty bao bì Đông Nam Việt ........................................ 20
2.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức ....................................................................................... 20
2.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong năm 2017-2019 . 23
2.5. Tổng quan tình hình nhân sự của công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt ..... 27
CHƯƠNG 3. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ ĐÔNG NAM VIỆT ............................... 31
3.1. Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty bao bì Đông Nam Việt ................ 31
3.1.1. Kênh bán hàng ................................................................................................ 31
3.1.2. Hình thức bán hàng: ....................................................................................... 31
3.1.3. Chính sách và chiến lược bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam
Việt ............................................................................................................................. 32
3.1.3.1. Chính sách bán hàng ................................................................................... 32
3.1.3.2. Chiến lược bán hàng của công ty: .............................................................. 32
3.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam
Việt ................................................................................................................................. 34
3.2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong các năm từ 2017-2019
..................................................................................................................................... 34
3.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty ................. 37
xxvi
3.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Đông
Nam Việt........................................................................................................................ 52
3.3.1. Nhân tố bên ngoài ........................................................................................... 52
3.3.2. Nhân tố bên trong ........................................................................................... 54
3.4. Đánh giá ưu điểm và những hạn chế của hoạt động bán hàng tại công ty cổ
phần bao bì Đông Nam Việt ........................................................................................ 56
3.4.1. Ưu điểm............................................................................................................ 56
3.4.2. Hạn chế ............................................................................................................ 59
CHƯƠNG 4. MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ ĐÔNG NAM VIỆT ............................... 61
4.1. Định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2020-2025 ................................... 61
4.1.1. Mục tiêu hoạt động của công ty từ năm 2020-2025 ..................................... 61
4.1.2. Mục tiêu hoạt động của bộ phận bán hàng từ năm 2020-2025................... 62
4.2. Một số khuyến nghị và giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty ... 64
4.2.1. Giải pháp về sử dụng công nghệ khoa học kỹ thuật trong quản lý hoạt
động bán hàng ........................................................................................................... 64
4.2.2. Giải pháp đẩy mạnh nghiên cứu thị trường bao bì ..................................... 64
4.2.3. Giải pháp tuyển dụng và đào tạo nâng cao trình độ của cán bộ bán hàng
của công ty ................................................................................................................. 65
4.2.4. Giải pháp tăng cường các hoạt động xúc tiến khách hàng ......................... 65
4.2.5. Giải pháp nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng .............. 66
KẾT LUẬN ...................................................................................................................... 67
1. Tóm tắt kết quả nghiên cứu .................................................................................... 67
2. Đề nghị....................................................................................................................... 67
xxvii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Stt Từ viết tắt Nguyên nghĩa
1 MR Đại diện lãnh đạo
2 DCC Thư kí trung tâm
3 BGĐ Ban giám đốc
4 BẠN HÀNG Bạn hàng
5 HĐ Hợp đồng
6 PNV Phòng nghiệp vụ
7 LSX CB Lệnh sản xuất chế bản
8 LSX KB Lệnh sản xuất khuôn bế

9 PĐHSX Phòng điều hành sản xuất
10 SX Sản xuất
11 HS Hồ sơ
12 CAR Phiếu yêu cầu hành động khắc phục và phòng ngừa
13 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
14 TM Thương mại
15 DV Dịch vụ
16 CỔ PHẦN Cổ phần
17 CN Chi nhánh
xxviii
Danh mục bảng
STT Tên bảng Trang
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần bao bì Đông Nam 23
1
Việt năm 2017-2019
Chi phí kinh doanh của công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt năm 26
2
2017-2019
Số lượng lao động làm việc tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam 29
3
Việt
Số lượng lao động theo trình độ tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam 30
4
Việt
Số lượng lao động theo giới tính tại công ty cổ phần bao bì Đông 34
5
Nam Việt
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần bao bì Đông Nam 37
6
Việt năm 2017-2019
7 Doanh số bán hàng theo sản phẩm 38
8 Doanh số bán hàng theo khu vực 40
Chi phí bán hàng của công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt từ năm 41
9
2017-2019
Lợi nhuận của công ty phần bao bì Đông Nam Việt từ năm 2017- 42
10
2019
11 Số khách hàng mới của công ty năm 2017-2019 43
Các kết quả đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng tại công ty cổ 48
12
phần bao bì Đông Nam Việt
xxix
Thang điểm xếp loại các chỉ tiêu đánh giá của công ty cổ phần bao bì 49
13
Đông Nam Việt
14 Mức đánh giá sự hài lòng của khách hàng tại công ty Đông Nam Việt 50
So sánh mức độ thỏa mãn giữa năm 2018 và năm 2019 về chất lượng, 50
15
dịch vụ, thông tin phản hồi và thời gian giao nhận
xxx
Danh mục hình
STT Tên hình Trang
1 Logo công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt 16
2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty bao bì Đông Nam Việt 20
xxxi
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Bối cảnh nghiên cứu
Trong nền kinh tế toàn cầu hoá như hiện nay, việc phát triển và không ngừng đổi mới
công ty đã và đang là điều cấp thiết mang tính chiến lược của mỗi doanh nghiệp. Khi
công nghệ số đang dần chiếm ưu thế thì khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận tới các
sản phẩm, dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển khoa học công nghệ, việc
làm thế nào để khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình là một
trong những bài toán mà các công ty cần phải giải đáp. Hoạt động bán hàng không
chỉ mang lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp mà đây còn là cầu nối giúp giữ
chân các khách hàng trung thành và là cơ sở để tạo dựng niềm tin cho những khách
hàng mới của công ty.
Công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt là doanh nghiệp hoạt động trong ngành bao
bì, thùng carton và các sản phẩm khác làm từ giấy và đã thành công trên thị trường.
Hằng năm, sản lượng cũng như doanh thu luôn tăng cao. Tuy nhiên, trên thị trường
càng xuất hiện nhiều công ty khác cạnh tranh trong lĩnh vực này làm cho môi trường
cạnh tranh trở nên gây gắt hơn. Để hoà nhập và phát triển thị trường thế giới nói
chung và thị trưòng Việt Nam nói riêng, công ty cổ phần Đông Nam Việt nghiệp
ngoài có nguồn vốn bền vững, cũng cần phải có hệ thống bán hàng tốt, không ngừng
học hỏi đổi mới thích nghi với thị trường nhiều biến động. Để làm được điều này,
doanh nghiệp không chỉ nên chú tâm vào những hình thức bán hàng thụ động, mà cần
có sự linh hoạt đầu tư lựa chọn những giải pháp xúc tiến sao cho phù hợp và mang
tính hiệu quả cao nhất. Doanh nghiệp cần quản lý tốt hoạt động bán hàng để giúp
doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận, nâng cao vị thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị
trường dễ dàng và bền vững.
Sau thời gian thực tập tại công ty và tìm hiểu các tài liệu liên quan, nay em lựa chọn
đề tài “NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BAO
BÌ ĐÔNG NAM VIỆT” nhằm góp phần giúp công ty có thể đánh giá khách quan tình
hình hoạt động bán hàng, cũng như hoàn thiện hơn hoạt động này, tạo nền tảng giúp
1
công ty cạnh tranh tốt hơn với các công ty cạnh khác trong cùng lĩnh vực và thông qua
đó đề xuất những giải pháp để đạt được hiệu quả trong việc bán hàng và sản xuất kinh
doanh, giữ vững vị thế trên thị trường.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hoá cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng và hiệu quả về hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp.
Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông
Nam Việt, để chỉ ra những ưu điểm và hạn chế của công ty trong hoạt động bán hàng,
tìm hiểu nguyên nhân của những hạn chế.
Đề ra một số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài
Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam
Việt.
Phạm vị nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu về lĩnh vực bán hàng tại công ty cổ
phần bao bì Đông Nam Việt, thời gian nghiên cứu từ ngày 24/08/2020 – 18/10/2020.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp phỏng vấn: trong quá trình nghiên cứu đề tài tại công ty cổ phần bao bì
Đông Nam Việt, tôi có phỏng vấn trực tiếp các anh chị nhân viên trong phòng kinh
doanh để thu thập thêm thông tin và các kinh nghiệm trong công tác bán hàng.
Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu: sử dụng các dữ liệu của công ty qua các
năm, tổng hợp và đưa ra các phân tích cụ thể để làm rõ các vấn đề về hoạt động bán
hàng của công ty.
Phương pháp so sánh: sử dụng phương pháp so sánh để có thể đánh giá sự tăng giảm
của các dữ liệu qua các năm, nhằm đánh giá các hiệu quả trong hoạt động bán hàng
của công ty.
Phương pháp tổng hợp và hoàn thiện nghiên cứu: sau thời gian học tập tại doanh
nghiệp, tôi có các dữ liệu và thông tin cần thiết cho bài nghiên cứu, dùng phương
pháp tổng hợp để thực hiện bài nghiên cứu, trong quá trình đó tôi không ngừng hoàn
2
thiện và bổ sung vào đề tài nghiên cứu để có được kết quả nghiên cứu đạt hiệu quả
tốt nhất.
5. Ý nghĩa khoa học và giá trị ứng dụng
Đề tài nghiên cứu hệ thống hoá được các lý thuyết về công tác bán hàng, đây được
xem như tài liệu tham khảo cho công ty khác trong cùng lĩnh vực trong việc đề ra giải
pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng.
Về phía công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt sau khi phân tích nghiên cứu tìm ra
những ưu và hạn chế trong công tác bán hàng, đồng thời đưa ra các giải pháp khắc
phục những hạn chế trên từ đó giúp công ty có thể tạo ra sản phẩm với chất lượng
cao, thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, nâng cao vị thế cạnh tranh cho công
ty, tối đa hoá lợi nhuận phát triển công ty ngày càng tốt đẹp hoàn thiện hơn.
6. Bố cục của đề tài
Chương 1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Chương 2. Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt.
Chương 3. Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần
bao bì Đông Nam Việt.
Chương 4. Một số khuyến nghị nhằm nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty cổ
phần bao bì Đông Nam Việt.
3
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP
1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng nhằm bán được sản phẩm dịch vụ mình làm ra và mục tiêu chính là
thu về lợi nhuận. Tuy nhiên do nhu cầu tiếp cận và các mục đích nghiên cứu khác nhau
nên có rất nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng.
Theo James M. Comer thì “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi
tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả
đáng, lâu dài của cả hai bên”.
Philip Kotler định nghĩa như sau: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng
hoá, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được
hàng”.
Có thể khác nhau về lĩnh vực nghiên cứu hay mục tiêu tìm hiểu nhưng nhìn chung bán
hàng được hiểu là toàn bộ quá trình mà người bán thực hiện từ khâu tìm hiểu, xác định
nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ, cho đến việc gợi tạo những nhu cầu và
lợi ích từ sản phẩm dịch vụ, để khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm dịch vụ mà
người bán kinh doanh.
1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là khâu quan trọng trong toàn bộ quá trình tiêu thụ hàng hoá sau khi được sản
xuất, hoạt động bán hàng luôn tồn tại trong mọi doanh nghiệp bằng nhiều hình thức khác
nhau. Bán hàng giúp người bán mang lại sự thoả mãn về nhu cầu cho người mua, người
mua sẽ tạo ra nguồn thu nhập cho người bán sau khi được đáp ứng nhu cầu của mình.
Bán hàng giúp cho hàng hoá và dòng tiền tệ được lưu thông một cách mạnh mẽ, tạo ra
nhiều giá trị thặng dư, giá trị về mặt kinh tế, sản xuất…kích thích sự đầu tư, mở rộng quy
mô sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng ngày càng được chuyên môn hoá, từ đó có
thể tách riêng với các hoạt động sản xuất trong công ty, từ đó giúp bộ phận chuyên môn
4
dễ dàng thực hiện công việc một cách chuyên nghiệp, có đầu tư kĩ lượng mang lại hiệu
quả tốt nhất cho từng giai đoạn tạo ra sản phẩm dịch vụ.
Trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng, không chỉ tạo ra lợi nhuận mà con giúp tìm
hiểu thêm về những thông tin của thị trường, mang lại các nguồn thông tin cần thiết cho
nhà sản xuất từ đó có thể điều chỉnh nghiên cứu các sản phẩm dịch vụ mới phù hợp thích
ứng với sự biến động mạnh mẽ của thị trường. Bán hàng tốt sẽ duy trì được mối quan hệ
giữa khách hàng và quý công ty, giúp nâng cao thương hiệu, thông qua các khách hàng
thân thiết có thể tìm thêm nhiều khách hàng mới mà không cần tốn quá nhiều chi phí cho
khâu tìm kiếm nguồn khách hàng cho sản phẩm dịch vụ của công ty.
1.3. Các hình thức của hoạt động bán hàng

Hiện nay có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau như: bán hàng trực tiếp, bán lẻ, đại
diện bán hàng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng online.... Trong đó, bán hàng trực tiếp
cho người tiêu dùng là hình thức người bán hàng sử dụng các cách thức trình bày được
chuẩn bị từ trước và những kỹ thuật về phản xạ có điều kiện trong bán hàng. Người bán
hàng tìm hiểu, thu thập, phân tích các thông tin về khách hàng, dùng khả năng thuyết
phục diễn giải những lợi ích mà sản phẩm của mình mang lại có thể thoả mãn nhu cầu
của khách hàng, cách bán hàng cho người tiêu dùng sẽ đạt hiệu quả cao nhất khi người
bán hàng hoạt bát, tự tin, có khả năng xử lý tình huống tốt, khả năng thuyết phục người
mua phải lựa chọn sản phẩm của mình.
Có sự chênh lệch về quy mô hợp đồng, thời gian đàm phán và quy trình cụ thể nên bán
hàng trực tiếp cho khách hàng công nghiệp có phần mất nhiều thời gian và công sức hơn
bán hàng trực tiếp cho cá nhân, tuy nhiên bán hàng cho khách hàng công nghiệp sẽ mang
lại các hợp đồng với doanh thu to lớn. Hình thức này thường được sử dụng cho các loại
sản phẩm công nghiệp như công cụ, nguyên liệu…trong đó có bao bì - một yếu tố bên
ngoài nhưng có vai trò rất quan trọng trong việc bảo vệ và nâng cao giá trị của sản phẩm.
Bán hàng online là hình thức bán hàng phổ biến và đang được các doanh nghiệp đầu tư
phát triển trên công nghệ số, hiện nay khi thế hệ ngày càng số hoá tự động, thì việc mua
5
bán cũng dần chuyển từ bán hàng trực tiếp sang bán hàng online để có thể tiết kiệm được
nhiều chi phí trong quá trình tư vấn, trao đổi. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần nghiên cứu và
phát triển hình thức bán hàng này một cách có hiệu quả, tránh các sự cố liên quan đến
bảo mật thông tin cho khách hàng. Có thể thấy tuỳ thuộc vào từng loại mặt hàng, tính
năng, công dụng mà lựa chọn hình thức bán hàng cho phù hợp, để có thể đưa sản phẩm
đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
Là doanh nghiệp sản xuất bao bì, công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt lựa chọn hình
thức bán hàng trức tiếp vì đa số các bạn hàng của công ty cũng là các doanh nghiệp có
quy mô từ vừa đến lớn chuyên về sản xuất. Hình thức bán hàng trực tiếp đòi hỏi công ty
phải có quy trình cụ thể, lực lượng bán hàng phải có đầy đủ các kĩ năng cũng như kiến
thức chuyên sâu am hiểu về sản phẩm. Từ đó, giúp công ty mang sản phẩm đến gần hơn
với khách hàng, tạo ra doanh thu lợi nhuận, tăng sức mạnh cạnh tranh của công ty so với
với các công ty đối thủ.
1.4. Khái niệm hiệu quả hoạt động bán hàng

Hiệu quả hoạt động bán hàng được đánh giá thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình
bán hàng của doanh nghiệp. Số lượng sản phẩm bán ra được đo bằng thước đo hiện vật
và thước đo giá trị. Sau mỗi kì kinh doanh định kì công ty sẽ tổ chức đánh giá để xem xét
và rút ra kết luận về những ưu nhược điểm trong khoảng thời gian nhất định. Từ đó, có
chiến lược cụ thể để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và tránh các nhược điểm
không đáng có.
Khi đo bằng thước đo hiện vật, lượng sản phẩm bán ra sẽ được biểu hiện thông qua số
lượng như số mét, số thùng, chiếc,…mà doanh nghiệp đã bán được, thước đo hiện vật
biểu hiện cụ thể dưới lượng hàng hoá bán ra trong kỳ. Là căn cứ để tính sự thoả mãn về
nhu cầu của khách hàng đã sử dụng sản phẩm, tuy nhiên đo bằng hình thức này sẽ có
nhược điểm là công ty sẽ không thể tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhất là
khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh được. Khi
đo bằng thước đo giá trị thì lượng sản phẩm hàng hoá bán ra biểu hiện công việc đã hoàn
6
thành và được khách hàng chấp nhận hay còn gọi là doanh thu bán hàng, doanh thu càng
cao cho thấy doanh nghiệp đạt hiệu quả bán hàng tốt.
1.5. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng
Theo doanh số
Trong đó doanh số là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng trong một
khoảng thời gian nhất định, doanh số bao gồm số tiền đã thu và số tiền chưa thu trong
quá trình giao dịch bán hàng. Dựa vào doanh số ta có thể đánh giá được nâng suất cũng
như hiệu quả của hoạt động bán hàng trong công ty. Doanh số được chia theo nhiều khía
cạnh như theo khu vực, theo thời gian, theo sản phẩm…tuỳ thuộc vào tính chất ngành
hàng mà chia doanh số cho phù hợp. Doanh số bán hàng lớn hơn chi cho bán hàng tức là
doanh nghiệp đang kinh doanh có hiệu quả, sản phẩm của công ty được thị trường chấp
nhận.
TR=Qi*Pi
Trong đó:
TR là doanh thu bán hàng
Qi là sản lượng hàng bán
Pi là giá 1 đơn vị hàng hoá
Theo chi phí
Chi phí bán hàng bao gồm toàn bộ chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ sản phẩm,
dịch vụ. Chi phí bán hàng được chia ra thành từng chi phí riêng biệt để có thể dễ dàng
kiểm soát và đánh giá khả năng đáp ứng tài chính của công ty cũng như quy trình quản lý
công ty có thực sự đạt hiệu quả với mức chi phí tối thiểu. Công ty muốn duy trì và phát
triển, đòi hỏi cần tính toán phân bố phù hợp cho từng loại chi phí tránh trường hợp lãng
phí trong bán hàng. Chi phí bao gồm: chi phí nhân viên, chi phí nguyên vật liệu, chi phí
tài sản cố định, chi phí bảo hành,…
7
Theo lợi nhuận
Là mức chênh lệch giữa giá bán và chi phí sản xuất, hay hiểu cách khác lợi nhuận là tổng
doanh thu trừ đi tổng chi phí của công ty. Phản ánh thực trạng kinh doanh của công ty
trong khoảng thời gian nhất định, và giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động cũng như tăng
khả năng phát triển.
=TR-TC
Trong đó:
 là lợi nhuận
TR là doanh thu bán hàng
TC là tổng chi phí
Theo số khách hàng mới
Công ty hằng năm có lượng khách hàng biến động tăng giảm tuỳ thuộc vào quá trình bán
hàng và chất lượng hàng hoá, công ty càng có nhiều khách hàng đồng nghĩa chất lượng
sản phẩm và dịch vụ của công ty đạt kết quả tốt, để giữ chân khách hàng tiềm năng thành
khách hàng trung thành công ty cần có các chính sách sau bán hàng một cách hiệu quả
giúp duy trì mối quan hệ tốt đẹp với bạn hàng cũ, và đồng thời tích cực tìm kiếm, hợp tác
với nhiều khách hàng mới tăng thị phần của công ty.
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
Là tỉ lệ phần trăm giữa lượng hàng hoá bán ra trên tổng lượng hàng hoá theo kế hoạch đã
được đề ra. Nếu tỉ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thực tế so với kế hoạch > 100% thì
công ty đã hoàn thành tốt, vượt mức chỉ tiêu kế hoạch đề ra, đạt hiệu quả cao. Nếu tỉ lệ
hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thực tế so với kế hoạch = 100% thì công ty hoàn thành
đúng mức chỉ tiêu đã đề ra. Và ngược lại, nếu < 100% thì công ty cần xem xét lại quá
trình hoạt động vì đã chưa thể hoàn thành kế hoạch đề ra.
8
Sự thoả mãn của bạn hàng
Dựa trên sự đánh giá thông qua trải nghiệm sau khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh
nghiệp, là mức độ thuộc về trạng thái của khách hàng được so sánh bởi những kết quả sản
phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp so với mong đợi từ nhu cầu của khách hàng. Để
đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng các doanh nghiệp thường chia mức độ hài lòng
theo thang điểm 5, dựa vào thang đo Likert. Trong đó, mức độ 1 là mức độ tệ nhất, tại
mức độ này khách hàng đánh giá những giá trị mà sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp cung
cấp hoàn toàn không thoả mãn những mong muốn nhu cầu từ khách hàng kì vọng. Khi
một doanh nghiệp bị khách hàng đánh giá tại mức độ 1, tức là doanh nghiệp đã mất đi cơ
hội phát triển và giữ chân được khách hàng. Mức độ từ 2-4, đây được xem là mức độ
trung bình mà khách hàng sẵn sàng chấp nhận và cảm thấy hài lòng với những lợi ích mà
mình đạt được khi sử dụng sản phẩm dịch vụ từ công ty, tuy nhiên công ty không chỉ nên
dừng lại tại mức độ này vì nhu cầu của khách hàng luôn có sự chuyển biến và yêu cầu
ngày một tăng cao, cần xem xét và cải thiện chất lượng dịch vụ, giá trị cốt lõi của sản
phẩm để khách hàng có thể đưa ra mức đánh giá mức độ hài lòng tại mức 5.
Khi đạt được mức độ 5, nghĩa là doanh nghiệp đã mang lại cho khách hàng sự thoả mãn
nhu cầu tuyệt đối, và sự lựa chọn cho những lần tiếp theo chắc chắn công ty sẽ có cơ hội
được tin dùng hơn so với các đối thủ còn lại. Để có thể đạt được mức độ hài lòng từ
khách hàng, ngoài chất lượng sản phẩm dịch vụ, doanh nghiệp cần phải có các chính sách
sau bán hàng để khách hàng có thể đánh giá khách quan, từ đó công ty dễ dàng nắm bắt
được những ý kiến từ khách hàng, và xem xét điều đỉnh cho phù hợp với từng phân khúc
khách hàng dựa trên những chính sách mà công ty đã đề ra.
1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.6.1. Nhân tố vĩ mô
- Môi trường văn hoá xã hội: công ty cần nghiên cứu khách hàng và khả năng chi tiêu của
họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Bao gồm
các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu
9
nhập...Từ đó xem xét môi trường văn hoá xã hội sẽ ảnh hưởng gì đến hoạt động bán hàng
để có các giải pháp tối ưu.
- Môi trường chính trị và pháp luật: Khi có sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao,
sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của
Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống
kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện
và hiện thực thi hành... có tác động rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Môi trường pháp lý được tạo ra để các doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực có sự cạnh
tranh lành mạnh, môi trường pháp lý đảm bảo tính công bằng, khi tiến hành các hoạt
động bán hàng nói riêng và điều hành doanh nghiệp nói chung, cần tuân thủ đúng với các
quy định pháp luật.
- Môi trường kinh tế: có tầm ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát
triển ổn định thì nhu cầu tăng lên, tình hình lạm phát cũng ảnh hưởng đến các doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn phát triển tốt không chỉ dựa vào yếu tố tiềm lực bên
trong của doanh nghiệp, mà nó còn bị phụ thuộc rất nhiều vào nền kinh tế nước nhà, cũng
như tình hình kinh tế chung của toàn cầu.Ngoài ra, khả năng quan hệ ngoại thương, khả
năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại cũng là các vấn đề mà các doanh nghiệp trong nước
phải đối mặt. Trong giai đoạn vừa qua, khi nền kinh tế Việt Nam nói riêng và nền kinh tế
thế giới nói chung có nhiều biến động tiêu cực do đại dịch COVID19 đã làm ảnh hưởng
đến toàn thể các doanh nghiệp. Đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các biện pháp ứng phó
kịp thời, để vẫn vừa duy trì được hoạt động sản xuất kinh doanh, vừa đảm bảo thực hiện
tốt chính sách cách ly xã hội mà nhà nước đã ban hành.
- Cung cầu hàng hoá trên thị trường: đây được xem là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng
hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại
nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Ngoài ra, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và
nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp. Công ty cần nắm bắt rõ thời cơ
và thách thức đến từ quan hệ cung cầu trong kinh doanh, để có thể đưa ra những chính
sách phù hợp với từng thời kì.
10
- Đối thủ cạnh tranh: là tập hợp những doanh nghiệp có mặt hàng giống như mặt hàng
của công ty mình hoặc các sản phẩm có thể thay thế sản phẩm của công ty đang kinh
doanh, có các loại đối thủ cạnh tranh như sau: các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ
cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm) ; các doanh
nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm); các
doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó; các doanh nghiệp
cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
Hiện nay, bao bì đang được các doanh nghiệp sản xuất chú trọng, tạo ra miếng bánh béo
bở cho các nhà đầu tư muốn bước vào lĩnh vực bao bì giấy, điều này làm cho sức cạnh
tranh trong ngành càng tăng cao, muốn duy trì và phát triển để cạnh tranh tốt với các
công ty đối thủ, đòi hỏi sự phối hợp nhịp nhàng có hiệu quả của toàn thể tổ chức. Đồng
thời, chất lượng sản phẩm, uy tín của công ty, khoa học công nghệ,…cũng là một trong
những điểm mạnh mà các doanh nghiệp trong ngành dùng để cạnh tranh với nhau trong
thị trường ngành bao bì giấy đang được xã hội quan tâm và chú trọng.
- Khách hàng: là người trực tiếp tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của công ty, qua đó tạo ra
doanh thu cũng như lợi nhuận. Ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phát triển cũng như sự
thành bại của công ty. Nghiên cứu hành vi, tư tưởng, thói quen, thị hiếu của khách hàng
là việc chưa bao giờ dễ dàng đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Những
doanh nghiệp nắm bắt tốt nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn là các doanh nghiệp
thành công. Trong ngành bao bì giấy cũng vậy, có rất nhiều yêu cầu mà khách hàng đặt ra
cho doanh nghiệp, từ đó đòi hỏi doanh nghiệp cần đáp ứng đầy đủ những mong muốn.
Doanh nghiệp nào đáp ứng tốt hơn, thoả mãn nhu cầu khách hàng nhất sẽ được tin dùng
lựa chọn. Khi đã thu hút được sự quan tâm từ khách hàng, doanh nghiệp cần phải có
những yếu tố giúp giữ chân khách hàng trở thành khách hàng trung thành, đây khẳng
định sự thành công và yếu tố chăm sóc khách hàng luôn là vấn đề được doanh nghiệp
hướng đến.
1.6.2. Nhân tố vi mô
- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: nguồn vốn chính là sức mạnh riêng của mỗi doanh
nghiệp, dân gian xưa có câu: “Buôn tài không bằng dài vốn”, do vậy việc doanh nghiệp
11
huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu
quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh
nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào
các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.
- Tiềm năng con người: nguồn nhân lực với năng lực thật của họ chính là lựa chọn đúng
đắn cho doanh nghiệp, doanh nghiệp nắm bắt cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà
họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và
vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có
năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt
động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động
phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và
đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường. Con người
còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý.
- Cấu trúc bộ máy tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều
quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần tìm
kiếm và sử dụng tốt nguồn nhân lực trong xã hội, vừa giúp công ty phát triển, vừa giúp
cho xã hội giảm nhẹ gánh nặng về thất nghiệp, thiếu việc làm. Để thực hiện quản lý và
phát huy tiềm năng khả năng của lực lượng lao động, công ty cần có các quy chế cụ thể,
các chính sách chế độ phúc lợi và quyền lợi riêng. Đảm bảo tạo ra môi trường làm việc
được đảm bảo an toàn, trong sạch, từ đó giúp nhân lực có thêm động lực phát huy hết khả
năng sẵn có, mang ý nghĩa đóng góp to lớn đến thành bại của doanh nghiệp.
-Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút
được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh
nghiệp. Hiện nay, việc đầu tư vào thương hiệu đã và đang giúp các doanh nghiệp trong
ngành cạnh tranh công bằng lành mạnh. Công ty Đông Nam Việt sử dụng chính chất
lượng và sự uy tín trong kinh doanh để khẳng định thương hiệu trong ngành bao bì của
Việt Nam.
- Ảnh hưởng của sản phẩm: mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng,
chất lượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc
12
tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong
việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ
phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của
doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ
đến với đối thủ cạnh tranh. Khi xã hội phát triển, việc lựa chọn sản phẩm không đơn
thuần dựa vào chất lượng và thương hiệu, mà nó phụ thuộc rất nhiều vào khả năng bắt
mắt người tiêu dùng được tác động từ bao bì của sản phẩm. Chú trọng đến bao bì bên
ngoài sản phẩm cốt lõi giúp cho cách doanh nghiệp có khả năng được khách hàng lựa
chọn cao hơn so với những sản phẩm không đầu tư về hình thức bên ngoài.
Không chỉ dùng để gây chú ý cho người tiêu dùng, bao bì còn dùng để giúp bảo quản
hàng hoá bên trong trước những tác động lý hoá mà trong quá trình vận chuyển, bảo
quản, hay tiêu thụ có thể xảy ra. Việc lựa chọn bao bì thích hợp bắt mắt nhưng vẫn bảo
đảm an toàn cho sản phẩm bên trong là một trong số các vấn đề mà doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh hướng đến.
- Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh
nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho khách
hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Việc lựa chọn
mức giá phù hợp với sản phẩm bao bì của công ty còn phụ thuộc rất nhiều vào nguồn
nguyên vật liệu, thiết kế mẫu mã, màu sắc, chế độ in ấn. Các doanh nghiệp cần nghiên
cứu và đưa ra những mức giá phù hợp, có tính khả thi nhưng vẫn đáp ứng được tốt các
yêu cầu của khách hàng.
- Ảnh hưởng của phương thức thanh toán: phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an
toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về
thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách
hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu
hút nhiều khách hàng. Ngoài thanh toán trực tiếp, nên có các phương thức thanh toán mới
tiện lợi cho cả công ty lẫn đối tác, ngoài ra đối với các khách hàng thân thiết công ty cần
có các chính sách cho ghi công nợ để duy trì mối quan hệ hợp tác trong các trường hợp
cần thiết.
13
- Ảnh hưởng của công tác xúc tiến: là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng;
nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều
kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông. Công ty nghiên cứu và lựa chọn các hình thức xúc
tiến phù hợp với từng loại sản phẩm cũng như khả năng của công ty, làm cho khách hàng
dễ dàng tiếp cận và liên hệ khi có nhu cầu về sản phẩm trong thời gian sớm nhất.
Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng
định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát,
quản lý doanh nghiệp... Doanh nghiệp nên nghiên cứu, đưa ra những chính sách phù hợp
cho từng yếu tố ảnh hưởng, điều này giúp doanh nghiệp duy trì và ngày càng tiến xa hơn
trên thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Khi thực hiện nghiên cứu về đề tài này, tôi đã tiếp cận một số nghiên cứu khác nhau có
liên quan đến hoạt động bán hàng.
Đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Toyota Hoàn Kiếm” của tác
giả Nguyễn Thái Duy (2015) phân tích ma trận SWOT về những điểm mạnh, điểm yếu,
cơ hội và thách thức của công ty Toyota Hoàn Kiếm qua các năm, đồng thời phân tích
được thức trạng của hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng của tại công ty. Từ
đó, đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty
Toyota Hoàn Kiếm.
Luận văn thạc sĩ kinh tế với tên đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng qua nhân viên tại Chi nhánh Ngân hàng đầu tư và phát triển thành phố Hồ Chí
Minh” của tác giả Nguyễn Hinh (2007), đã đo lường mức độ hài lòng của khách hàng
thông qua mối quan hệ với chi nhánh, dựa trên những yếu tố về sản phẩm, giá cả, mạng
lưới và phương tiện giao dịch, những nhận xét đánh giá của khách hàng đến hoạt động
bán hàng qua nhân viên, tìm ra những nguyên nhân gây sự hạn chế trong công tác bán
hàng tại chi nhánh thông qua nhân viên. Từ đó, đưa ra những giải pháp cụ thể, đề tài này
chỉ chú tâm đến nhân viên bán hàng mà vẫn chưa thể đánh giá sâu hơn những yếu tố khác
có sức ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
14
Đề tài “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty Trách nhiệm hữu
hạn vật liệu xây dựng Đông Vinh – Đông Sơn – Thanh Hoá” của tác giả Lê Đức Lâm
(2013) thực hiện làm luận văn thạc sĩ, đã đánh giá và đưa ra được những nhân tố ảnh
hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của người tiêu dùng. Bao gồm các nhân tố bên
trong như quy mô doanh nghiệp, giá cả hàng hoá dịch vụ, nguồn nhân lực của công ty,
chính sách và địa điểm bán hàng, nhân viên và các trung gian tiêu thụ, những biện pháp
xúc tiến quảng cáo, hệ thống kênh phân phối, chính sách khuyến mãi. Những nhân tố bên
ngoài bao gồm: kinh tế, chính trị, pháp luật, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, văn hoá xã
hội.
Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh của tác giả Vũ Thị Kim Nhung (2016) với đề tài
“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn thủ công mỹ
nghệ và thương mại Thu Hương” đã nêu lên được các chỉ tiêu đánh giá cho hoạt động
bán hàng tại công ty Thu Hương và phân tích rõ thực trạng hoạt động bán hàng tại doanh
nghiệp, những yếu tố tác động đến công tác bán hàng của công ty, qua đó đưa ra những
giải pháp tối ưu nhằm nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty Thu Hương.
Thông qua các tài liệu tham khảo trên, tôi đã đúc kết và đưa ra những đánh giá khách
quan phù hợp với tình hình và thực trạng của công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt. Để
từ đó, có thể đưa ra những nhận định về nguyên nhân, những ưu nhược điểm và các biện
pháp để khắc phục để nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần
bao bì Đông Nam Việt.
15
CHƯƠNG 2. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ
ĐÔNG NAM VIỆT
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt
2.1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt
- Tên đầy đủ: Công Ty Cổ Phần Bao Bì Đông Nam Việt
- Tên giao dịch: PACKAGING DNV JSC
- Địa chỉ: Lô K’2-CN, Đường N7, khu công nghiệp Mỹ Phước 1, phường Mỹ Phước, thị
xã Bến Cát, tỉnh Bình Dương.
- Tỉnh Thành: Bình Dương
- Điện thoại: (0274) 3558067 - (0274) 3558068
- Fax: (0274) 355806
- Email: info@dongnamvietpackaging.vn
- Website: www.dnvpack.vn
- Mã số thuế: 3700538504
- Lĩnh vực hoạt động kinh doanh: Chuyên sản xuất các loại bao bì công nghiệp, thực
phẩm, hoá chất, nông sản, dược phẩm…với đa dạng mẫu mã, kích thước phù hợp với mọi
yêu cầu của khách hàng.
- Logo công ty:
Hình 2.1. Logo công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt
16
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
Tổng công ty LIKSIN đưa ra chính sách: “LIKSIN cùng bạn hàng góp phần nâng cao
chất lượng cuộc sống”. Lúc bấy giờ nhu cầu về bao bì, thùng carton của các khách hàng
của công ty là yêu cầu thiết thực, tuy nhiên tổng công ty LIKSIN vẫn chưa đầu tư vào
lĩnh vực mới mẻ này.
Những năm 2002-2003, cấp thành phố giao cho LIKSIN những mô hình thí điểm như:
Công ty có hội đồng quản trị, Công ty hoạt động theo mô hình mẹ con. Do đó các công ty
của LIKSIN được tách ra từ LIKSIN và thành lập các công ty con mới với nhiều hình
thức quản lý khác nhau: Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên, Công ty trách
nhiệm hữu hạn nhiều thành viên, Công ty cổ phần, Công ty nhà nước... Dưới sự cần thiết
và chính sách của công ty LIKSIN, Công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt chính thức
được thành lập vào tháng 11 năm 2003. Trong đó, vốn của công ty mẹ LIKSIN chiếm chi
phối và còn có thêm một số nguồn vốn từ các công ty đối tác như: Công ty cổ phần mực
in và hoá chất Sài Gòn, ông Phạm Ngọc Thảo, ông Trần Văn Ẩn.
Bộ phận nghiên cứu của công ty đã đề xuất sản xuất bao bì carton đáp ứng nhu cầu của
khách hàng được tiến hành tại nhà máy In Bao bì giấy LIKSIN vào cuối năm 2002.
Với nhiệm vụ bao gồm xác định thị trường, tìm kiếm đối tác hợp tác, xác định mặt bằng
nhà máy, đào tạo khung quản lý, đặt tên công ty, thì ban quản lý dự án sản xuất bao bì
carton trực thuộc công ty được ra đời vào tháng 4 năm 2003.
Ngày 13/11/2003 sở kế hoạch đầu tư tỉnh Bình Dương chính thức cấp giấy phép chứng
nhận đăng kí kinh doanh, công ty chính thức lấy ngày này làm ngày thành lập công ty cổ
phần bao bì Đông Nam Việt.
Tháng 5/2004 diễn ra lễ động thổ xây dựng nhà xưởng công ty, tổ chức tại khu đất K’2-
Đường N7, khu công nghiệp Mỹ Phước, thị xã Bến Cát, tỉnh Bình Dương.
Tháng 2/2005, công ty chính thức lắp đặt hoàn thiện các máy chính của nhà máy và bắt
đầu cho tiến hành nghiệm thu chạy thử.
Nhà máy của công ty bắt đầu hoạt động sản xuất và có những đơn hàng đầu tiên vào
tháng 8/2005.
17
Công ty đạt hệ thống Quản lý chất lượng ISO 9001:2008 và hệ thống quản lý Môi trường
ISO 14001:2004 vào tháng 3/2011.
Tháng 9/2014, công ty chuyển đổi hình thức từ Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên
sang Công ty cổ phần.
Tiếp tục đạt hệ thống Quản lý chất lượng ISO 9001:2000 vào tháng 2/2016.
Đạt hệ thống Quản lý chất lượng ISO 9001:2015 và hệ thống quản lý Môi trường ISO
14001:2015 vào tháng 4 năm 2017, công ty đã được đánh giá của Ecovadis về việc thực
thi CRS của Công ty bao gồm môi trường, xã hội, đạo đức kinh doanh và chuỗi cung
ứng.
Tính đến tháng 9 năm 2018, đánh dấu cột mốc công ty nâng vốn điều lệ 93 tỷ đồng, mở
rộng thêm nhà máy thứ 2 trên khuôn viên đang có đầu tư dây chuyền máy móc công nghệ
cao trị giá 2,5 triệu USD và đã đi vào hoạt động tháng 4/2019.
18
2.2. Chức năng và lĩnh vực hoạt động của công ty
2.2.1. Nhiệm vụ
Về hoạt động sản xuất kinh doanh: công ty tổ chức mở rộng sản xuất, không ngừng nâng
cao nâng suất, chất lượng và hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Tập trung
chú trọng vào đầu tư trang thiết bị kỹ thuật công nghệ cao. Luôn nghiên cứu thị trường để
có thể đáp ứng kịp thời sự thay đổi nhu cầu nhanh chóng của khách hàng.
Về các mối quan hệ xã hội: không ngừng mở rộng liên kết với các công ty khác trong
chuỗi các công ty con của công ty mẹ LIKSIN, tăng cường hợp tác với các bên có liên
quan, cải tạo nền sản xuất của xã hội.
Về nghĩa vụ với nền kinh tế đất nước: công ty kinh doanh có hiệu quả đảm bảo tuân thủ
nộp đầy đủ các loại thuế và luôn tuân thủ các quy định của pháp luật trong lĩnh vực mà
công ty kinh doanh.
Về đời sống của nguồn nhân lực: công ty tổ chức tuyển dụng và chiêu mộ những nhân
viên lao động theo yêu cầu riêng của công ty, tuân thủ đúng bộ luật lao động về thời gian
làm việc cũng như chính sách lương hưu, đồng thời tạo điều kiện tốt nhất cho nhân viên
trong quá trình làm việc, thường xuyên giúp đỡ những hoàn cảnh khó khăn, phát huy tinh
thần đoàn kết , làm việc tích cực của nhân viên, xây dựng môi trường làm việc hiệu quả,
an toàn lao động cho toàn thể nhân viên trong công ty.
Về vấn đề môi trường và những vấn đề liên quan khác: công ty đảm bảo việc giữ gìn vệ
sinh môi trường bằng việc xử lý nước thải trước khi thải ra môi trường, tăng cường giám
sát kiểm tra tình hình an ninh trật tự trước và trong khuôn viên của công ty, hoàn thành
tốt các trang thiết bị về phòng chống cháy nổ, luôn tuân thủ quy định về an ninh quốc
phòng của địa phương, tham gia các đợt tuyên truyền của các cấp chính quyền.
2.2.2. Chức năng
Công ty thu mua các nguyên vật liệu cần thiết và các loại vật liệu phụ khác để thông qua
toàn bộ quá trình sản xuất tạo ra thành phẩm là các loại bao bì, giấy tấm các loại.
Công ty sản xuất carton sóng chuyên nghiệp, hoạt động trong lĩnh vực bao bì, c ông ty
cung cấp đa dạng các loại sản phẩm tấm, thùng, khay carton sóng 3,5,7 và 10 lớp với các
19
loại sóng A, B, C, E, CA, CB, CC, CE, BA, BB, BC, BE, CBA, CBC, CBB, CBE,….. In
Flexo Process nhiều màu có tráng phủ hoặc tráng chống thấm 1, 2 mặt. Đặc biệt thùng
carton bồi in Offset trên các loại giấy ghép OPP, OPP Matt, Metalized, Hologram, tráng
phủ varnish thủy tính, UV từng phần, toàn phần. Công ty có thể đáp ứng mọi nhu cầu về
mẫu mã màu sắc kích cỡ cho khách hàng do đó khách hàng của công ty rất đa dạng, hoạt
động trong nhiều lĩnh vực khác nhau thị trường, từ đó giúp công ty ngày càng mở rộng
hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
2.3. Cơ cấu tổ chức của công ty bao bì Đông Nam Việt
2.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN KIỂM SOÁT
BAN GIÁM ĐỐC
PHÒNG PHÒNG ĐIỀU PHÒNG PHÒNG

MR HÀNH SẢN KỸ KINH
NGHIỆP VỤ
XUẤT THUẬT DOANH
Hình 2.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty bao bì Đông Nam Việt
20
- Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban
+ Hội đồng quản trị: Giải quyết các vấn đề liên quan đến giá cổ phần và trái phiếu được
phát hành. Xem xét các giải pháp phát triển hoạt động của công ty trong ngắn và dài hạn.
Quyết định các phương án đầu tư kinh doanh, các dự án trong thẩm quyền nhất định.
Quyết định cơ cấu tổ chức, các quy định nội bộ công ty, giám sát và chỉ đạo ban giám
đốc. Ký duyệt các tài liệu quan trọng của công ty, tổ chức triệu tập các cuộc họp cổ đông.
Đảm bảo công ty được duy trì và phát triển theo quy chế đã đề ra, quản lý giám sát toàn
bộ quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
+ Ban kiểm soát: Thực hiện kiểm soát toàn bộ hệ thống tài chính và việc thực hiện quy
chế trong công ty, kiểm tra tìm ra nguyên nhân những bất thường xảy ra trong quá tình
hoạt động của công ty. Giám sát hội đồng quản trị, giám đốc trong công tác quản lý điều
hành công ty, chịu trách nhiệm nhiệm vụ được giao trước đại hội cổ đông, thẩm định các
báo cáo của công ty như báo cáo tài chính, báo cáo tình hình kinh doanh qua các năm.
+ Ban giám đốc: Điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty, phê duyệt sổ
tay hệ thống quản lý chất lượng và môi trường. Phê duyệt cơ cấu tổ chức và chịu trách
nhiệm về hệ thống quản lý chất lượng và môi trường. Chỉ huy và quyết định chính trong
các tình trạng khẩn cấp. Chủ trì các cuộc họp xem xét của lãnh đạo công ty. Cam kết
cung cấp nguồn nhân lực cần thiết để duy trì hệ thống quản lý chất lượng và môi trường.
Phê duyệt các thủ tục quy trình, hướng dẫn công việc, quy định, quy chế riêng của công
ty. Chỉ đạo công tác kinh doanh sản xuất, chỉ đạo công tác tài chính, các lĩnh vực hành
chính và lao động tiền lương công nhân viên trong công ty.
+ MR(Đại diện lãnh đạo): Lập, thực hiện và duy trì những yêu cầu trong hệ thống quản lý
chất lượng và môi trường phù hợp với tiêu chuẩn ISO 9001:2015 và tiêu chuẩn ISO
14001:2015. Xem xét, phê duyệt các thủ tục, những quy trình cụ thể, quy định của công
ty. Lập kế hoạch, tổ chức đánh giá nội bộ công ty để thực hiện mục tiêu, chỉ tiêu chất
lượng và môi trường mà công ty đã đề ra. Thực hiện quan hệ đối ngoại liên quan đến hệ
thống quản lý chất lượng và môi trường. Báo cáo và chịu trách nhiệm trước ban lãnh đạo
21
công ty về hệ thống quản lý chất lượng và môi trường. Đảm bảo cán bộ công nhân viên
trong công ty hiểu biết nhận thức được về hệ thống quản lý môi trường.
+ DCC(Thư kí trung tâm): thực hiện quy trình rà soát kiểm tra hồ sơ tài liệu liên quan đến
công ty. Theo dõi tiến độ và kết quả của các hoạt động trong công ty. Triển khai theo dõi
đánh giá nội bộ, chuẩn bị các nội dung cần thiết cho các buổi họp xem xét của ban lãnh
đạo trong công ty. Thu nhận, cập nhật tình hình yêu cầu của pháp luật, các yêu cầu về
môi trường, của các bên liên quan đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.
+ Phòng nghiệp vụ: Xây dựng những kế hoạch về tài chính qua từng năm cho công ty.
Thống kê, tổng hợp và phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Tính giá
thành, giá bán sản phẩm và lập các lệnh sản xuất sản phẩm. Quản lý hồ sơ trong công ty,
quản lý nguồn nhân lực, tiền lương nhân công. Đề xuất tuyển dụng và chương trình đào
tạo nhân sự khi các bộ phận có nhu cầu.
+ Phòng điều hành sản xuất: Lập kế hoạch sản xuất, theo dõi tiến độ sản xuất và giao
hàng cho khách hàng. Xem xét kiểm tra lập kế hoạch bảo trì bảo dưỡng máy móc trang
thiết bị trong nhà xưởng và trong văn phòng. Quản lý kho bãi, công tác phòng chống
cháy nổ trong khuôn viên công ty. Quản lý và sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu
về năng suất và chất lượng lẫn chi phí trong công ty.
+ Phòng kỹ thuật: Lập và tổ chức thực hiện quản lý chất lượng và môi trường theo hệ
thống quản lý ISO 9001:2015 và ISO 14001:2015. Thực thi các giải pháp cải tiến nhằm
nâng cao hiệu suất năng lực lao động của cán bộ công nhân viên trong công ty. Giảm
thiểu chi phí sản xuất, giảm lượng khí thải ra môi trường, quản lý hệ thống xử lý nước
thải trong công ty. Nghiên cứu phát triển cải tiến sản phẩm mới, đề xuất tuyển dụng khi
có nhu cầu của các bộ phận.
+ Phòng kinh doanh: Thiện hiện tuyển dụng chiêu mộ nhân tài trong công tác mua và bán
sản phẩm của công ty. Xây dựng đề xuất các kế hoạch tiếp thị, mua hàng, kế hoạch kinh
doanh trong năm. Quản lý các hợp đồng kinh tế, hợp đồng nguyên tắc với khách hàng.
Thực hiện các chính sách chăm sóc khách hàng của công ty. Tổ chức báo cáo tình hình
22
hoạt động kinh doanh của công ty theo chỉ thị của ban giám đốc. Đánh giá quá trình mua
và bán sản phẩm của công ty từ đó có thể đưa ra các phương pháp bán hàng, mua hàng
hiệu quả. Chịu trách nhiệm trong việc thu hồi công nợ của khách hàng.
2.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong năm 2017-2019
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt năm
2017-2019
Đơn vị tính: đồng
Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Doanh thu bán hàng

172.364.598.854 191.677.153.810 250.947.216.555
và cung cấp dịch vụ
Các khoản phải trừ 58.634.152 92.401.747 706.588
Doanh thu thuần 172.305.964.702 191.584.752.063 250.946.509.967
Giá vốn hàng bán 142.305.964.702 159.321.829.335 211.274.459.482
Chi phí bán hàng 969.856.748 1.416.413.589 2.071.834.522
Chi phí quản lý

7.156.395.681 8.591.688.898 9.245.895.739
doanh nghiệp
Thu nhập khác 13.986.859.968 19.226.124.797 24.116.133.384
Lợi nhuận sau thuế 7.298.725.989 8.608.271.851 11.863.056629
(Nguồn: Phòng kế toán của công ty Đông Nam Việt)

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Năm 2018, doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ là 191.677.153.810 đồng so với doanh thu của năm 2017 là 172.364.598.854
23
đồng tức tăng 19.312.554.956 đồng, tương ứng tốc độ phát triển của năm 2018 so với
năm 2017 đạt 11,2%. Năm 2019, doanh thu của công ty là 250.947.216.555 đồng so với
doanh thu năm 2018 là 191.677.153.810 đồng tức tăng 59.270.062.745 đồng, tương ứng
tốc độ phát triển của năm 2019 so với năm 2018 đạt 30,92%. Doanh thu của công ty tăng
đều qua các năm, do công ty luôn chú trọng vào chất lượng của sản phẩm mình sản xuất
và bán ra cho khách hàng từ đó tạo lòng tin và sự trung thành, đồng thời đội ngũ bán
hàng của công ty luôn tích cực tìm kiếm nguồn khách hàng mới cho công ty. Công ty đã
và đang giữ vững thế mạnh của mình về trang thiết bị máy móc cũng như về trình độ
chuyên môn để có thể đáp ứng tốt nhất các đơn đặt hàng của khách hàng, tạo ra nguồn
doanh thu bền vững luôn tăng qua các năm.
Giá vốn hàng bán: Năm 2018 tăng 17.015.864.633 đồng so với năm 2017, năm 2019
tăng 51.952.630.147 đồng so với năm 2018, doanh thu tăng kéo theo giá vốn hàng bán
tăng, hằng năm số lượng giấy sản xuất ra môi trường ngày càng hạn chế do chính phủ
thắt chặt việc quản lý và bảo vệ tài nguyên thiên nhiên đang dần cạn kiệt, đây cũng là một
trong những khó khăn mà công ty bao bì Đông Nam Việt nói riêng và các công ty trong
cùng lĩnh vực sản xuất bao bì giấy nói chung đang phải đối mặt. Việc sử dụng tiết kiệm
và hợp lý các nguyên vật liệu trong sản xuất là mục tiêu mà công ty Đông Nam Việt đề ra
và đang thực hiện một cách hiệu quả nhất, vừa giúp công ty tiết kiệm được nguyên vật
liệu, giảm thiểu chi phí, giảm giá vốn hàng bán, đồng thời tăng hiệu quả sản xuất và hoàn
thành tốt các chỉ tiêu đánh giá về tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng và môi trường
của công ty trong từng năm.
Chi phí bán hàng: Năm 2018 tăng 446.556.841 đồng so với năm 2017, tương ứng tỷ lệ
tăng 46%. Năm 2019 tăng 655.420.933 đồng, tương ứng tỷ lệ 46,27% so với năm 2018.
Công ty hoạt động rất tích cực trong lĩnh vực sản xuất bao bì, chi phí dành cho bán hàng
tăng qua các năm có thể thấy được sự đầu tư chỉnh chu vào công tác bán hàng từ đó tạo ra
doanh thu và mang về lợi nhuận cho công ty. Tuy nhiên, do thuê các phương tiện vận
chuyển bên ngoài với tần suất cao đảm bảo việc giao hàng được đúng thoả thuận nên chi
phí bán hàng vẫn còn tăng qua các năm, ngoài ra công ty còn đầu tư vào các trang thiết
công cụ lao động nên chi phí vẫn còn cao.
24
Chi phí quản lý doanh nghiệp: Năm 2018 chi phí quản lý doanh nghiệp chênh lệch so với
năm 2017 ở mức 1.435.293.217 đồng, tương ứng với tỷ lệ 20%. Trong năm này chi phí
quản lý doanh nghiệp còn cao, do công ty chú trọng đến các chính sách đãi ngộ cho nhân
viên như bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp,…Năm 2019 tăng 654.206.841 đồng so
với năm 2018, có thể thấy qua từng năm công ty sẽ tổ chức quản lý chặt chẽ và hợp lý
hơn, từ đó giảm thiểu đi chi phí quản lý doanh nghiệp, đồng thời hoạt động lâu năm sẽ
hạn chế được một số chi phí quản lý nhất định, tiết kiệm ngân sách, tạo điều kiện thuận
lợi cho công ty.
Công ty luôn trong tình trạng hoạt động có hiệu quả, lợi nhuận vẫn được duy trì và xu
hướng tăng qua các năm. Công ty cần phát triển thế mạnh của mình trong việc sản xuất
cũng như trong quá trình bán hàng để có thể đưa sản phẩm của công ty đến gần hơn với
các bạn hàng mới tại mọi miền đất nước, mở rộng hơn về thị trường kinh doanh. Đồng
thời, để duy trì doanh thu cũng như lợi nhuận công ty cần đưa ra các chiến lược kinh
doanh mang tính dài hạn, tập trung khai thác các ưu thế riêng của công ty, duy trì và hoàn
thiện hơn bộ máy quản lý và bộ phận bán hàng với trình độ chuyên môn cao, giảm thiểu
tối đa những chi phí không cần thiết, đặc biệt là những chi phí ảnh hưởng trực tiếp đến
giá vốn hàng bán việc giảm giá vốn tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá cho công ty so với các
công ty đối thủ. Nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới với tính chất và nguyên vật
liệu thân thiện với môi trường, tìm ra giải pháp khắc phục các hạn chế, tối đa hoá khả
năng sản xuất mang lại hiệu quả sản xuất cao nhất. Chú trọng đến các phương thức bán
hàng mới, các công cụ quảng cáo cho sản phẩm một cách hiệu quả nhưng vẫn đảm bảo
tiết kiệm chi phí. Ngày nay, mạng xã hội là mục tiêu mà công ty cần hướng đến, đội ngũ
bán hàng của công ty cần khai thác tốt nhất các tính năng lợi ích từ mạng xã hội để đưa
sản phẩm đến gần hơn với khách hàng thông qua nhiều phương tiện, từ đó dễ dàng thu
thập được sự phản hồi của khách hàng về sản phẩm, tiết kiệm chi phí vận chuyển và thời
gian đi lại trong quá trình bán hàng nếu có thể thương lượng đàm phán trực tiếp qua các
trang mạng xã hội uy tín đối với các đối tác từ xa.
25
Bảng 2.2. Chi phí kinh doanh của công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt năm 2017-2019

Giá vốn hàng bán 142.305.964.702 159.321.829.335 211.274.459.482
Chi phí nguyên vật

75.962.135.114 91.415.896.210 108.296.152.362
liệu
Chi phí nhân công
17.747.593.403 18.018.984.556 27.825.945.051
trực tiếp
Chi phí sản xuất
48.596.236.185 49.886.948.569 75.152.362.069
chung
Chi phí bán hàng 969.856.748 1.416.413.589 2.071.834.522
Chi phí quản lý

7.156.395.681 8.591.688.898 9.245.895.739
doanh nghiệp
Tổng chi phí kinh

150.432.217.131 169.329.931.822 222.592.189.743
doanh
Năm 2019 là năm công ty có tổng chi phí kinh doanh cao hơn nhiều so với hai năm còn
lại, với mức chi phí đạt 222.592.189.743 đồng, tăng 31,45% so với năm 2018 và tăng
47,97% so với năm 2017. Chi phí đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh, việc thực
hiện duy trì sự phát triển của công ty với mức chi phí tối thiểu sẽ mang lại nhiều lợi ích
cho công ty. Hoạt động trong lĩnh vực bao bì sản xuất giấy thì chi phí về nguyên vật liệu
là chi phí mà công ty khó kiểm soát nhất. Do sự toàn cầu hoá tăng cao, kéo theo đòi hỏi
khắc khe trong sản xuất, nhưng nguồn nguyên vật liệu lại có hạn, đòi hỏi công ty Đông
Nam Việt phải có các chính sách sử dụng hợp lý nguyên vật liệu một cách hợp lý nhất.
Giấy được sản xuất từ cây, nhưng cây đang dần được thay thế bằng các toà nhà cao tầng,
việc sử dụng giấy một cách tiết kiệm và có hiệu quả là điều mà công ty Đông Nam Việt
đã và đang hướng đến. Có thể thấy chi phí nguyên vật liệu của công ty tăng đều qua các
26
năm, thứ nhất công ty có nhiều khách hàng mới và các khách hàng cũ có những động thái
đặt đơn hàng nhiều hơn dẫn đến việc sử dụng chi phí nguyên vật liệu tăng, đồng thời giá
cả của các nguyên vật liệu cũng tăng theo thời giá, công ty cần tìm kiếm được các nhà
cung cấp có uy tín, ổn định trong chất lượng lẫn giá cả, nên hợp tác với nhiều nhà cung
cấp khác nhau, để tránh trường hợp khan hiếm nguyên liệu, nhà cung cấp tăng giá bất
ngờ, hoặc có thể đáp ứng tốt nguồn nguyên liệu lớn khi công ty có đơn hàng mới với số
lượng lớn. Việc lựa chọn được nhà cung cấp uy tín và chất lượng là một trong những vấn
đề then chốt của công ty. Ngoài ra, việc tuyển thêm nhân sự cho các bộ phận khác nhau
để đáp ứng tốt công việc cũng là các nguyên nhân dẫn đến chi phí cao. Trong đầu năm
2019, công ty đã mạnh dạng đầu tư thêm về trang thiết bị sản xuất đó là máy in offset bảy
màu với công suất lớn đáp ứng được các đơn hàng khó yêu cầu kĩ thuật cao. Việc quan
tâm đến đội ngũ nhân viên bán hàng cũng là một trong những nguyên nhân góp phần vào
chi phí của doanh nghiệp, chi phí về bảo hiểm xã hội, các phúc lợi xã hội, lương thưởng
đúng với năng lực giúp cho nhân viên có thêm động lực để phát huy hết khả năng của bản
thân từ đó mang lại những đơn hàng lớn cho công ty, duy trì và phát triển quá trình sản
xuất của công ty, mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty.
2.5. Tổng quan tình hình nhân sự của công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt
Bảng 2.3. Số lượng lao động làm việc tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt
Đơn vị tính: Người
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Lao động quản lý 12 12 12
Lao động chuyên môn 21 28 30
Lao động sản xuất 132 130 158
Tổng cộng 165 170 200
(Nguồn: Phòng nghiệp vụ của công ty)
27
Số lượng lao động của công ty có sự tăng giảm qua các năm, nhưng số lượng tăng giảm
không đáng kể, cho thấy sự ổn định trong quản lý nguồn nhân lực, có sự gắn bó làm việc
lâu dài với công ty tạo ra môi trường làm việc thân thiện ít thay đổi. Trong đó số lượng
lao động quản lý vẫn không đổi, nhưng theo tỉ trọng số lượng nhân viên từng năm thì lại
giảm so với các năm do cán bộ nhân viên được tăng lên tại các lực lượng lao động
chuyên môn và lao động sản xuất. Số lượng lao động sản xuất trong công ty chiếm đa số
do công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt là công ty chuyên sản xuất cung cấp bao bì
giấy carton các loại. Năm 2019, số lượng lao động quản lý không đổi, nhưng lao động
chuyên môn lại tăng chiếm 15% trong tổng số nhân viên của công ty, chiếm 79% lực
lượng là lao động sản xuất tăng mạnh so với các năm 2017 và năm 2018, cho thấy công
ty ngày càng đáp ứng tốt hơn về nhân viên sản xuất để có thể hoàn thành đúng tiến độ các
đơn đặt hàng trong tương lai.
28
Bảng 2.4. Số lượng lao động theo trình độ tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Đại học 13 18 19
Cao đẳng 5 7 10
Trung cấp 15 15 13
Lao động phổ thông 132 130 158
Tổng cộng 165 170 200
Năm 2019, số lượng lao động có trình độ đại học đạt 19 người, tăng so với năm 2017 và
năm 2018 tương đương chiếm 9,5% trong tổng số lao động năm 2019. Số lao động phổ
thông tăng cao do nhu cầu sản xuất của đơn hàng của công ty tăng qua các năm, chiếm tỉ
trọng 79% trong tổng số lao động của công ty. Có thể nói, lực lượng lao động của công ty
phân bố đồng đều, tuỳ thuộc vào yêu cầu và kỹ năng của từng phòng ban mà có sự phân
bố lao động theo trình độ cho phù hợp. Tuy nhiên, công ty luôn có các khoá đào tạo
chuyên môn cho từng bộ phận nhân lực cụ thể, bổ sung và đáp ứng kịp thời những yêu
cầu về nhân lực, đảm bảo sự chuyên nghiệp trong công việc, từ khâu quản lý đến quá
trình sản xuất, tạo ra môi trường làm việc thân thiện nhưng không kém phần kỷ luật,
mang lại hiệu quả cao nhất cho công ty vì con người là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng
trực tiếp đến sự thành bại của doanh nghiệp.
29
Bảng 2.5. Số lượng lao động theo giới tính tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt
Tổng số lao động Lao động nam Lao động nữ
Năm 2017 165 110 55
Năm 2018 170 119 51
Năm 2019 200 130 70
Công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt là công ty trong lĩnh vực sản xuất bao bì, nên
công việc có phần đòi hỏi về sức khoẻ và thể lực, nên công ty số lao động nam chiếm tỉ
trọng cao hơn số lao động nữ. Năm 2017, số lao động nam chiếm 66,67% trong tổng số
nhân viên tại công ty. Đến năm 2018, số lượng lao động nam vẫn duy trì và chiếm tỉ
trọng cao. Năm 2019, lao động nữ chiếm 35%, tăng cao hơn so với năm 2018 và năm
2017. Trong công việc, công ty tổ chức các chính sách lương và đãi ngộ cho cán bộ công
nhân viên một cách bình đẳng, không có sự chênh lệch về giới tính.
30
CHƯƠNG 3. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ ĐÔNG NAM VIỆT
3.1. Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty bao bì Đông Nam Việt
3.1.1. Kênh bán hàng
Tại công ty lựa chọn bán hàng qua đa kênh có sự kết hợp giữa bán hàng qua internet,
facebook và tiếp thị trực tiếp tại các doanh nghiệp trong khu công nghiệp. Với mỗi kênh
bán hàng khác nhau, công ty sẽ đưa ra những chính sách và chiến lược cụ thể, giúp nhân
viên dễ dàng triển khai và tiếp cận đến khách hàng.
Khi sử dụng kênh bán hàng trực tiếp cho các doanh nghiệp trong các khu công nghiệp lân
cận, công ty luôn nghiên cứu kĩ lưỡng những thông tin về khách hàng, loại hàng hoá sản
phẩm mà khách hàng kinh doanh, những yêu cầu mà khách hàng mong muốn được đáp
ứng, các mức giá phù hợp cho từng nhóm đối tượng khách hàng,…
Bán hàng qua internet là kênh bán hàng mới, đang được đại đa số các doanh nghiệp áp
dụng và nghiên cứu phát triển thêm. Yêu cầu cao về công nghệ, sự am hiểu về quản lý
thông tin qua internet, sử dụng tốt các nguồn thông tin hữu ích từ các trang mạng xã hội,
tăng sức quảng bá sản phẩm.
3.1.2. Hình thức bán hàng:

Bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp và qua trung gian, khi bán hàng qua trung gian công
ty sẽ chi trả khoảng phí cho bên phía trung gian nhưng đổi lại sẽ có nhiều hơn các bạn
hàng từ nhiều lĩnh vực khác nhau. Bán hàng trực tiếp giúp công ty tăng khả năng thương
lượng và thuyết phục đối tác thông qua các buổi gặp mặt trao đổi thông tin đơn hàng, yêu
cầu kĩ thuật, báo giá sản phẩm. Cần lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp với từng đối
tượng khách hàng, để làm được điều này đòi hỏi công ty cần nắm bắt rõ thông tin về bạn
hàng, những yêu cầu mà bạn hàng đề ra, các chính sách hậu mãi đi kèm.
31
3.1.3. Chính sách và chiến lược bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt
3.1.3.1. Chính sách bán hàng
Chính sách của công ty bao gồm kinh doanh các sản phẩm từ bao bì, có nguồn gốc rõ
ràng, hoạt động bán hàng được thực hiện công khai minh bạch, đảm bảo quyền lợi của
công ty và bạn hàng hợp tác. Công ty cho khách hàng thanh toán bằng đa dạng hình thức
như thanh toán trực tiếp, thanh toán sau, thanh toán chuyển khoản.
Về quy trình vận chuyển hàng hoá công ty đảm bảo bảo quản sản phẩm cho bạn hàng từ
khi hàng sản xuất xong đến khi giao đến kho của bạn hàng, công ty có các chính sách về
bảo hành và đổi trả hàng nếu sản phẩm bị lỗi, hoặc không đúng kích cỡ màu sắc, giao sai
hàng,…sẽ được đổi trả trong thời gian sớm nhất kể từ khi tiếp nhận khiếu nại từ bạn
hàng.
Thông tin của khách hàng cam kết bảo mật tuyệt đối theo chính sách bảo vệ thông tin của
Đông Nam Việt, việc thu thập và sử dụng thông tin của mỗi khách hàng chỉ được thực
hiện khi có sự đồng ý của khách hàng, công ty không sử dụng hay chuyển giao cho bên
nào khác về thông tin của khách hàng.
3.1.3.2. Chiến lược bán hàng của công ty:
- Dựa trên giá bán sản phẩm: công ty chú trọng đến chất lượng của sản phẩm, và tuỳ
thuộc vào mẫu sản phẩm mà khách hàng yêu cầu nên có mức giá phù hợp, công ty không
vì lợi nhuận hay dùng chiến lượt hớt váng mà bán sản phẩm với giá rẻ nhưng kém chất
lượng. Giá được thoả thuận giữa công ty và bạn hàng dựa trên yêu cầu kỹ thuật, thông số
độ bục độ nén, chi tiết in trên sản phẩm mà đưa ra các mức giá hợp lý. Công ty luôn đặt
tiêu chí chất lượng lên hàng đầu, giúp công ty luôn có những khách hàng lớn, hợp đồng
với số lượng bao bì cao.
- Dựa trên kênh phân phối: công ty chọn kênh bán hàng trực tiếp và bán hàng qua các
trang mạng xã hội là chủ yếu. Mỗi kênh mà công ty lựa chọn đều có điểm mạnh riêng
phù hợp với nhiều bạn hàng, nếu là bạn hàng ở gần công ty nằm trong các khu công
nghiệp lân cận công ty sẽ chọn kênh bán hàng trực tiếp để đảm bảo thông tin về sản phẩm
32
được tư vấn chi tiết, có sự tiếp cận trao đổi giữa đôi bên giúp xác định các thông số sản
phẩm chính xác, trao đổi trực tiếp thì cán bộ mặt hàng có thể thuyết phục bạn hàng được
dễ dàng hơn, nếu có thiếu sót cần trao đổi cũng tiết kiệm được thời gian hơn. Đối với
những khách hàng ở xa, có thể liên hệ qua các trang mạng xã hội để tiếp cận với sản
phẩm của công ty, các cán bộ mặt hàng sẽ tư vấn sản phẩm cho bạn hàng qua tin nhắn
trên các trang mạng xã hội gửi những thông tin cần thiết về sản phẩm cho khách hàng
tham khảo, khi đồng ý hợp tác kí kết hợp đồng cả đôi bên sẽ hẹn gặp gỡ kí kết trực tiếp.
- Dựa trên cấu thành sản phẩm: công ty nhận sản xuất theo yêu cầu của khách hàng từ
các bộ phận riêng lẻ đến các sản phẩm đầy đủ, khi khách hàng có nhu cầu đặt hàng những
loại bao bì hoàn chỉnh có in ấn, lắp ráp cầu kì công ty Đông Nam Việt vẫn đáp ứng tốt
yêu cầu kĩ thuật vì tại công ty có đầy đủ trang thiết bị in ấn, khuôn bế, độ nén, cũng như
nhân công có đủ kinh nghiệm để lắp ráp theo mẫu.
- Dựa trên phương thức tiếp cận khách hàng: bộ phận bán hàng của công ty luôn chú
tâm thăm dò và liên lạc với những khách hàng có tiềm năng có nhu cầu sự dụng về bao
bì, và thường liên hệ trực tiếp với những người có thẩm quyền quyết định đến việc hợp
tác giữa công ty và bạn hàng, điều này giúp cho khả năng hợp tác giữa đôi bên được khả
quan hơn, ngoài ra công ty còn tiếp cận khách hàng bằng các phương tiện truyền thông,
mạng xã hội, chỉ cần khách hàng có nhu cầu tìm kiếm trên các diễn đàn về từ khoá “bao
bì”, công ty sẽ tiến hành nghiên cứu về khách hàng và đưa ra các cách tiếp cận cho phù
hợp, thông qua kênh tiếp cận khác nhau lượng khách hàng của công ty sẽ trở nên đa dạng
về ngành hàng, tăng doanh thu cho công ty, mở rộng quy mô thị trường, tăng khả năng
tiếp cận bạn hàng mới thông qua bạn hàng cũ.
33
3.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam
Việt
3.2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong các năm từ 2017-2019
Bảng 3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt năm
2017-2019
Đơn vị tính: đồng

172.364.598.854 191.677.153.810 250.947.216.555
Các khoản phải trừ 58.634.152 92.401.747 706.588
Doanh thu thuần 172.305.964.702 191.584.752.063 250.946.509.967
Giá vốn hàng bán 142.305.964.702 159.321.829.335 211.274.459.482
Chi phí bán hàng 969.856.748 1.416.413.589 2.071.834.522
Chi phí quản lý

7.156.395.681 8.591.688.898 9.245.895.739
doanh nghiệp
Thu nhập khác 13.986.859.968 19.226.124.797 24.116.133.384
Lợi nhuận sau thuế 7.298.725.989 8.608.271.851 11.863.056629

+ Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Năm 2018, doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ là 191.677.153.810 đồng so với doanh thu của năm 2017 là 172.364.598.854
đồng tức tăng 19.312.554.956 đồng, tương ứng tốc độ phát triển của năm 2018 so với
năm 2017 đạt 11,2%. Năm 2019, doanh thu của công ty là 250.947.216.555 đồng so với
34
doanh thu năm 2018 là 191.677.153.810 đồng tức tăng 59.270.062.745 đồng, tương ứng
tốc độ phát triển của năm 2019 so với năm 2018 đạt 30,92%. Doanh thu của công ty tăng
đều qua các năm, do công ty luôn chú trọng vào chất lượng của sản phẩm mình sản xuất
và bán ra cho khách hàng từ đó tạo lòng tin và sự trung thành, đồng thời đội ngũ bán
hàng của công ty luôn tích cực tìm kiếm nguồn khách hàng mới cho công ty. Công ty đã
và đang giữ vững thế mạnh của mình về trang thiết bị máy móc cũng như về trình độ
chuyên môn để có thể đáp ứng tốt nhất các đơn đặt hàng của khách hàng, tạo ra nguồn
doanh thu bền vững luôn tăng qua các năm.
+ Giá vốn hàng bán: Năm 2018 tăng 17.015.864.633 đồng so với năm 2017, năm 2019
tăng 51.952.630.147 đồng so với năm 2018, doanh thu tăng kéo theo giá vốn hàng bán
tăng, hằng năm số lượng giấy sản xuất ra môi trường ngày càng hạn chế do chính phủ
thắt chặt việc quản lý và bảo vệ tài nguyên thiên nhiên đang dần cạn kiệt, đây cũng là một
trong những khó khăn mà công ty bao bì Đông Nam Việt nói riêng và các công ty trong
cùng lĩnh vực sản xuất bao bì giấy nói chung đang phải đối mặt. Việc sử dụng tiết kiệm
và hợp lý các nguyên vật liệu trong sản xuất là mục tiêu mà công ty Đông Nam Việt đề ra
và đang thực hiện một cách hiệu quả nhất, vừa giúp công ty tiết kiệm được nguyên vật
liệu, giảm thiểu chi phí, giảm giá vốn hàng bán, đồng thời tăng hiệu quả sản xuất và hoàn
thành tốt các chỉ tiêu đánh giá về tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng và môi trường
của công ty trong từng năm.
+ Chi phí bán hàng: Năm 2018 tăng 446.556.841 đồng so với năm 2017, tương ứng tỷ lệ
tăng 46%. Năm 2019 tăng 655.420.933 đồng, tương ứng tỷ lệ 46,27% so với năm 2018.
Công ty hoạt động rất tích cực trong lĩnh vực sản xuất bao bì, chi phí dành cho bán hàng
tăng qua các năm có thể thấy được sự đầu tư chỉnh chu vào công tác bán hàng từ đó tạo ra
doanh thu và mang về lợi nhuận cho công ty. Tuy nhiên, do thuê các phương tiện vận
chuyển bên ngoài với tần suất cao đảm bảo việc giao hàng được đúng thoả thuận nên chi
phí bán hàng vẫn còn tăng qua các năm, ngoài ra công ty còn đầu tư vào các trang thiết
công cụ lao động nên chi phí vẫn còn cao.
+ Chi phí quản lý doanh nghiệp: Năm 2018 chi phí quản lý doanh nghiệp chênh lệch so
với năm 2017 ở mức 1.435.293.217 đồng, tương ứng với tỷ lệ 20%. Trong năm này chi
35
phí quản lý doanh nghiệp còn cao, do công ty chú trọng đến các chính sách đãi ngộ cho
nhân viên như bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp,…Năm 2019 tăng 654.206.841
đồng so với năm 2018, có thể thấy qua từng năm công ty sẽ tổ chức quản lý chặt chẽ và
hợp lý hơn, từ đó giảm thiểu đi chi phí quản lý doanh nghiệp, đồng thời hoạt động lâu
năm sẽ hạn chế được một số chi phí quản lý nhất định, tiết kiệm ngân sách, tạo điều kiện
thuận lợi cho công ty.
Công ty luôn trong tình trạng hoạt động có hiệu quả, lợi nhuận vẫn được duy trì và xu
hướng tăng qua các năm. Công ty cần phát triển thế mạnh của mình trong việc sản xuất
cũng như trong quá trình bán hàng để có thể đưa sản phẩm của công ty đến gần hơn với
các bạn hàng mới tại mọi miền đất nước, mở rộng hơn về thị trường kinh doanh. Đồng
thời, để duy trì doanh thu cũng như lợi nhuận công ty cần đưa ra các chiến lược kinh
doanh mang tính dài hạn, tập trung khai thác các ưu thế riêng của công ty, duy trì và hoàn
thiện hơn bộ máy quản lý và bộ phận bán hàng với trình độ chuyên môn cao, giảm thiểu
tối đa những chi phí không cần thiết, đặc biệt là những chi phí ảnh hưởng trực tiếp đến
giá vốn hàng bán việc giảm giá vốn tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá cho công ty so với các
công ty đối thủ. Nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới với tính chất và nguyên vật
liệu thân thiện với môi trường, tìm ra giải pháp khắc phục các hạn chế, tối đa hoá khả
năng sản xuất mang lại hiệu quả sản xuất cao nhất. Chú trọng đến các phương thức bán
hàng mới, các công cụ quảng cáo cho sản phẩm một cách hiệu quả nhưng vẫn đảm bảo
tiết kiệm chi phí. Ngày nay, mạng xã hội là mục tiêu mà công ty cần hướng đến, đội ngũ
bán hàng của công ty cần khai thác tốt nhất các tính năng lợi ích từ mạng xã hội để đưa
sản phẩm đến gần hơn với khách hàng thông qua nhiều phương tiện, từ đó dễ dàng thu
thập được sự phản hồi của khách hàng về sản phẩm, tiết kiệm chi phí vận chuyển và thời
gian đi lại trong quá trình bán hàng nếu có thể thương lượng đàm phán trực tiếp qua các
trang mạng xã hội uy tín đối với các đối tác từ xa.
36
3.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty
+ Doanh số bán hàng theo nhóm sản phẩm
Bảng 3.2. Doanh số bán hàng theo sản phẩm

(đơn vị: Triệu đồng)
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019

Nhóm sản phẩm
Tiêu thụ Tỉ trọng Tiêu thụ Tỉ trọng Tiêu thụ Tỉ trọng
Giấy tấm 18.000 10,46% 27.000 14,14% 30.000 12%
Thùng Carton 154.000 89,54% 164.000 85,86% 220.000 88%
Tổng cộng 172.000 100% 191.000 100% 250.000 100%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Tại công ty, thùng carton thành phẩm là sản phẩm được các bạn hàng lựa chọn nhiều
nhất, do chất lượng cũng như sự đáp ứng tốt yêu cầu kĩ thuật về sản phẩm thành phẩm mà
doanh số bán hàng theo sản phẩm của công ty tăng đều qua các năm. Ngoài ra, giấy tấm
cũng chiếm tỷ lệ nhất định trong sản xuất. Năm 2017, thùng carton chiếm 89,54% trong
tổng doanh số của công ty cho thấy sự chênh lệch trong loại sản phẩm rõ rệch. Đến năm
2018, tỷ lệ đã dần được cải thiện, công ty lựa chọn kinh doanh hai loại sản phẩm chính
giúp công ty dễ dàng kiểm tra và phân loại để có các phương pháp lưu kho, bảo quản
thích hợp với từng tính chất vật lý và hoá học của sản phẩm. Thùng carton của công ty
được sản xuất và thiết kế theo từng loại sản phẩm cốt lõi mà khách hàng yêu cầu, khách
hàng của công ty rất đa dạng lĩnh vực như y tế, thực phẩm, nước giải khát, hoá chất…
Đối với mỗi sản phẩm cốt lõi khác nhau, công ty sẽ đưa ra các đề nghị về yêu cầu kĩ thuật
gợi ý cho khách hàng một cách phù hợp. Việc tư vấn và thương lượng với khách hàng sẽ
do cán bộ mặt hàng trực tiếp đảm nhận.
37
+ Doanh số bán hàng theo khu vực
Bảng 3.3. Doanh số bán hàng theo khu vực

(đơn vị: Triệu đồng)
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019

Khu vực
Tiêu thụ Tỉ trọng Tiêu thụ Tỉ trọng Tiêu thụ Tỉ trọng
Miền Tây 1.000 0,58% 2.100 1,1% 2.500 1%
Nam Trung Bộ 12.000 6,98% 19.500 10,21% 24.560 9,82%
Đông Nam Bộ 159.000 92,44% 169.400 88,69% 222.940 89,18%
Tổng cộng 172.000 100% 191.000 100% 250.000 100%

Công ty bao bì Đông Nam Việt có thị trường kinh doanh trải dài từ miền Tây đến Nam
Trung Bộ, trong đó khu vực Đông Nam Bộ là khu vực có số lượng khách hàng tiêu thụ
sản phẩm cao nhất trong năm 2017, chiếm đến 92,44% trong tổng số doanh số của công
ty, khu vực này hằng năm vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất so với hai khu vực còn lại. Công
ty có địa chỉ toạ lạc tại khu công nghiệp Mỹ Phước, tỉnh Bình Dương là nơi tập trung
nhiều công ty xí nghiệp và giáp ranh với các tỉnh như Tây Ninh, thành phố Hồ Chí Minh,
Bình Phước, Bà Rịa Vũng Tàu là các tỉnh thành có số lượng doanh nghiệp toạ lạc tương
đối nhiều, tạo nhiều điều kiện thuận tiện cho việc tìm kiếm khách hàng, vận chuyển hàng
hoá, thời gian giao hàng và quảng đường cũng ngắn hơn so với hai khu vực còn lại.
Tại các tỉnh miền Tây và Nam Trung Bộ do vấn đề vận chuyển hàng hoá đi lại còn nhiều
hạn chế, và khoảng cách địa lý nên công ty vẫn chưa thể thâu tóm được thị trường tại các
khu vực này. Hiện nay, công ty đã và đang nghiên cứu các công cụ quảng cáo thông qua
mạng xã hội có thể đưa sản phẩm chất lượng và uy tín của công ty đến gần hơn đến các
khu vực đó, vì tại các khu vực này vẫn có rất nhiều khu công nghiệp lớn, trong đó sẽ có
rất nhiều khách hàng tiềm năng, khi nắm bắt tiếp cận và hợp tác được với một số khách
38
hàng nhất định, công ty có thể nhờ đối tác giới thiệu mình với các công ty khác trong khu
công nghiệp từ đó tiết kiệm được một số chi phí nhất định.
Doanh số bán hàng theo khu vực phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện tự nhiên, địa hình và
khoảng cách từ công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt đến công ty đối tác. Do sản phẩm
là bao bì giấy nên trong lúc vận chuyển cần đảm bảo hàng hoá vẫn giữ nguyên tính chất
và hình dáng, đòi hỏi công ty cần có đội ngũ lái xe và vận chuyển chuyên nghiệp sử dụng
thành thạo các phương tiện liên quan trong việc vận chuyển và bốc dở hàng hoá.
Thời tiết cũng đóng vai trò ảnh hưởng đến doanh số bán hàng theo khu vực, nếu trên
đường vận chuyển có mưa gió hay bão sẽ gây khó khăn cho quá trình bảo quản hàng hoá,
giao hàng không kịp với tiến độ,…
Để có thể tăng doanh số bán hàng theo khu vực công ty cần quảng cáo sản phẩm trên
nhiều phương tiện truyền thông khác nhau, tích cực tìm kiếm và khai thác các khách hàng
tiềm năng. Công ty cần đầu tư các phương tiện vận chuyển với đầy đủ kích cỡ, phù hợp
cho từng khối lượng hàng khác nhau, thường xuyên kiểm tra các phương tiện vận chuyển,
đảm bảo sản phẩm được nguyên vẹn khi giao đến công ty của khách hàng. Nếu phải thuê
xe ngoài, công ty cần lựa chọn các nơi uy tín, có bảo hiểm cho hàng hoá, cán bộ mặt hàng
giữ liên lạc xuyên suốt với tài xế từ khi dở hàng lên xe đến khi tài xế giao hàng tại công
ty của bạn hàng, đảm bảo giao hàng đúng số lượng, chất lượng, yêu cầu kĩ thuật và giao
hàng đúng với thời gian đã thoả thuận.
39
+ Chi phí
Bảng 3.4. Chi phí bán hàng của công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt từ năm 2017-
2019
(đơn vị: đồng)
Chi phí Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Chi phí nhân viên

659.361.698 959.962.018 1.462.375.201
bán hàng
Chi phí dịch vụ bán

302.132.898 441.929.351 579.899.851
hàng
Chi phí khác 8.362.152 14.522.220 29.559.470
Tổng cộng 969.856.748 1.416.413.589 2.071.834.522

Trong những năm trở lại đây, nhu cầu về bao bì đang tăng cao, khi đời sống tinh thần của
người dân được cải tiến thì yêu cầu về chất lượng hàng hoá lẫn hình thức bao bì bên
ngoài là một trong những yếu tố hàng đầu giúp khách hàng đưa ra sự lựa chọn về một sản
phẩm. Nắm bắt được cơ hội đó, công ty đã đầu tư đẩy mạnh vào hoạt động bán hàng làm
cho doanh thu tăng kéo theo đó là các chi phí về quản lý doanh nghiệp, giá vốn hàng bán
cũng như chi phí về hoạt động bán hàng cũng tăng theo. Trong chi phí cho hoạt động bán
hàng thì chi phí cho nhân viên chiếm tỉ trọng cao hơn hai chi phí còn lại. Vì công ty luôn
hiểu được con người chính là chìa khoá cho sự thành công của công ty. Đầu tư vào con
người là đang tạo tiền đề vững chắc từng bước đưa công ty vượt mặt đối thủ. Chính sách
lương bổng, chế độ đãi ngộ phúc lợi, cũng như chiêu mộ nhân tài là các yếu tố ảnh hưởng
đến chi phí cho nhân viên bán hàng trong công ty. Mặt khác, ngoài chi cho nhân viên,
công ty còn thường xuyên chú tâm đến dịch vụ cho khách hàng sau khi dùng sản phẩm,
tạo mối quan hệ tốt đẹp với đối tác, từ đó không những mang lại giá trị cốt lõi về chất
40
lượng sản phẩm mà còn tạo ra lòng tin và sự hài lòng của khách hàng trong chính sách
chăm sóc dịch vụ bán hàng của công ty.
+ Lợi nhuận
Bảng 3.5. Lợi nhuận của công ty phần bao bì Đông Nam Việt từ năm 2017-2019
(đơn vị: Đồng)

172.364.598.854 191.677.153.810 250.947.216.555
Tổng chi phí kinh

150.432.217.131 169.329.931.822 222,592,189,743
doanh
Lợi nhuận trước thuế 21.932.381.723 22.347.221.988 28.355.026.812

Lợi nhuận của công ty tăng qua các năm, do đầu tư vào trang thiết bị máy móc hiện đại
nên chi phí phát sinh nhiều làm cho lợi nhuận của công ty chưa ở mức cao. Công ty trong
thời gian tới cần có các chính sách để thúc đẩy hoạt động bán hàng tạo ra doanh thu nâng
cao lợi nhuận để phát triển công ty theo xu hướng bền vững tân tiến.
Ngoài ra, công ty cần tìm kiếm nhiều hơn nữa các nhà cung cấp với mức giá phù hợp để
có thể dễ dàng lựa chọn những nhà cung cấp có uy tín và chất lượng.
Với những nổ lực của toàn thể công ty, đặc biệt là đội ngũ cán bộ mặt hàng đã giúp công
ty tạo ra nguồn doanh thu lớn, tuy nhiên do chi phí còn cao nên lợi nhuận công ty còn hạn
chế, công ty cần đưa ra các chính sách và giải pháp trong thời gian sắp tới để có thể giảm
đi những chi phí, nhằm tăng sức mạnh cạnh tranh của công ty với các đối thủ, tạo ra tiềm
lực bên trong cho công ty.
41
+ Số khách hàng mới
Khách hàng là nhân tố quyết định trực tiếp đến việc tiêu thủ sản phẩm của công ty. Để
đánh giá về hiệu quả bán hàng của công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt ta xem xét số
khách hàng mới mà công ty đã có được trong ba năm từ năm 2017-2019.
Bảng 3.6. Số khách hàng mới của công ty năm 2017-2019

(đơn vị: công ty)
Năm Số khách hàng mới
2017 20
2018 32
2019 42
Hằng năm số lượng khách hàng mới của công ty đều tăng cao, chủ yếu là các doanh
nghiệp sản xuất hàng hoá như thực phẩm, y tế, hoá chất, nước giải khát,…Trong năm
2018, số lượng khách hàng mới đạt 32 công ty, tăng 12 khách hàng mới so với năm 2017.
Số khách hàng mới có vai trò rất quan trọng, vừa giúp công ty tạo ra doanh thu, vừa là
công cụ marketing hữu hiệu. Khi tại một khu công nghiệp đã có công ty khách hàng sử
dụng sản phẩm của công ty và cho những đánh giá phản hồi tốt về sự thoả mãn bạn hàng,
thì công ty sẽ có cơ hội nhiều hơn thông qua sự giới thiệu từ các khách hàng mới, hay dễ
dàng chiếm được lòng tin từ các bạn hàng mới biết đến công ty.
Việc tìm kiếm và hợp tác thành công với bạn hàng mới đòi hỏi cán bộ mặt hàng của công
ty phải linh hoạt, nhanh nhẹn, nắm bắt tốt nhu cầu thị trường, tìm hiểu chính xác thông
tin bạn hàng và nhu cầu về sản phẩm mà bạn hàng mong muốn. Từ đó, có thể nghiên cứu,
tư vấn cho khách hàng các sản phẩm của công ty bao bì Đông Nam Việt với đầy đủ tính
năng, mẫu mã, thiết kế, chất lượng sao cho phù hợp nhất với nhu cầu mong muốn của
khách hàng, đây là điều kiện tiên quyết giúp bạn hàng tin tưởng lựa chọn hợp tác.
Đội ngũ cán bộ mặt hàng của công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt đã được đào tạo
trong suốt quá trình làm việc của công ty để có thể tư vấn, hỗ trợ một cách tốt nhất cho
42
khách hàng mới biết đến công ty, thương lượng đàm phán thoả hiệp mang lại những đơn
hàng mới, tạo ra doanh thu và lợi nhuận, mang lại nguồn khách hàng chiến lược và các
khách hàng tiềm năng cho công ty.
+ Sự thoả mãn của bạn hàng được đánh giá qua các phiếu khảo sát bạn hàng sau khi đã sử
dụng sản phẩm tại công ty. Dưới đây là các chỉ tiêu đo lường về sự hài lòng của khách
hàng, với 1 điểm = “rất không tốt” và 5 điểm = “rất tốt”.
Bảng 3.7. Các kết quả đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng tại công ty cổ phần bao
bì Đông Nam Việt
CHỈ TIÊU ĐO LƯỜNG

Giao nhận Cạnh tranh
DV
Bạn TT Tính Thủ Tổng
STT Chất sau Đóng
hàng phản Thời linh tục DV điểm
lượng bán gói/ Giá
hồi gian hoạt giao SP
hàng VC
giá nhậ
Công ty
TNHH
1 SX TM 4 5 4 5 4 4 5 5 4 40
DV Qui
Phúc
Công ty
TNHH
2 SHUNS 3 5 5 5 5 4 4 5 4 40
HIN
VINA
Công ty
3 Cổ Phần 5 4 4 5 4 4 4 5 5 40
DP
43
Pharme
dic
Công ty
CP
4 4 4 4 4 5 4 5 5 4 39
Rượu
Phú Lễ
Công ty
CP IN
& BAO
5 4 4 4 4 5 4 3 5 4 37
BÌ
BÌNH
THUẬN
Công ty
cổ phần
NICOT
EX
6 4 4 4 4 3 5 4 4 4 36
NAM
THÁI
DƯƠN
G
Chi
nhánh
TỔNG
công ty
7 4 4 4 4 4 4 4 4 4 36
LIKSIN
_
xí
nghiệp
44
BAO BÌ
LIKSIN
CN
Tổng
Công ty
8 LIKSIN 4 4 4 4 4 3 4 4 4 35
_XN
Bao bì
LIKSIN
Công ty
TNHH
CÔNG
9 NGHIỆ 3 4 4 4 4 4 4 4 4 35
P PLUS
VIỆT
NAM
Công ty
TNHH
10 4 4 3 4 4 3 4 4 4 34
Gỗ Hoa
Nét
Công ty
TNHH
DETM
11 OLD 4 4 5 4 4 3 3 3 3 33
PACKA
GING
VN
45
Công ty
CP
12 Vinacaf 3 4 4 3 3 4 4 4 4 33
e Biên
Hòa
Công ty
TNHH
NHÀ
MÁY
13 BIA 3 4 4 3 4 4 3 4 3 32
HEINE
KEN
VN
Công ty
TNHH
14 3 2 2 3 3 5 2 2 3 25
ESTEC
VN
Công ty
TNHH
YAZAK
15 3 2 3 3 3 3 2 3 3 25
I EDS
VIỆT
NAM
Công ty
cổ phần
16 0
Sơn
bạch
46
tuyết
Công ty
TNHH
17 0
Nhựa
Đạt Hòa
Trong đó:
Tổng số phiếu thăm dò 17, thu lại 15 đạt 88%. Có 2 phiếu không thu hồi được, vì:
Công Ty cổ phần Sơn Bạch Tuyết => Bạn hàng báo bận do cuối năm không có thời gian
gửi.
Công Ty TNHH Nhựa Đạt Hòa => Bạn hàng báo bận do cuối năm không có thời gian
gửi.
47
Bảng 3.8. Thang điểm xếp loại các chỉ tiêu đánh giá của công ty cổ phần bao bì Đông
Nam Việt
Thang điểm
Rất không
Xếp loại Trung bình Khá Tốt Rất tốt
tốt
Điểm Đ ≤ 25 25 < Đ ≤ 30 30 < Đ ≤ 35 35 < Đ ≤ 40 Đ > 40
Sự thõa Chưa thỏa

Chấp nhận thỏa mãn Thỏa mãn tốt
mãn mãn
Số bạn
2 6 7 0
hàng
Công ty chia thang điểm để xếp loại những chỉ tiêu đánh giá của khách hàng, trong đó:
Nếu điểm của khách hàng chấm “Đ” ≤ 25, tức bạn hàng sau khi sử dụng sản phẩm và các
dịch vụ của công ty vẫn chưa thể thoả mãn được những yêu cầu bạn hàng đã kì vọng.
Đây là khung điểm công ty không mong muốn, trực tiếp ảnh hưởng đến uy tín và chất
lượng của công ty trên thương trường.
Điểm bạn hàng chấm từ 25<Đ≤35, nghĩa là bạn hàng tạm chấp nhận với những lợi ích
khi hợp tác mà công ty đã mang lại. Nếu bạn hàng chấm công ty tại mức điểm này, công
ty nên xem xét lại những yếu tố làm ảnh hưởng không tốt đến những trải nghiệm về sản
phẩm như chất lượng, giá cả, phương thức vận chuyển,… để có thể thoả mãn tốt hơn nữa
nhu cầu của bạn hàng. Khi nằm ở thang điểm trên, công ty sẽ rất khó giữ chân được bạn
hàng trong thời gian dài, cần có những đánh giá và biện pháp để đưa các bạn hàng từ
thang điểm này trở thành thang điểm tối đa.
Điểm từ Đ>35 trở lên, nghĩa là công ty đã mang lại sản phẩm dịch vụ đạt hiệu quả cao
nhất, tạo sự thoả mãn tuyệt đối cho khách hàng. Công ty luôn hướng đến các chính sách
48
và chiến lược để ngày càng nhiều bạn hàng đạt được sự thoả mãn tốt nhất sau khi sử dụng
và áp dụng đánh giá các chỉ tiêu đo lường về sự hài lòng của bạn hàng.
Bảng 3.9. Mức đánh giá sự hài lòng của khách hàng tại công ty Đông Nam Việt
CHỈ TIÊU ĐO LƯỜNG 6 THÁNG CUỐI 2019
Giao nhận Cạnh tranh

Thông Ghi
Stt Mức đánh giá Chứng
Chất Dịch tin Tính DV chú
Thời Đóng từ
lượng vụ phản Giá linh sản
gian gói/VC giao
hồi họat phẩm
nhận
1 Không tốt
2 Trung bình 2 1 2 1
3 Khá 6 1 4 4 4 3 2 4
4 Tốt 8 11 10 8 8 9 8 7 10
5 Rất tốt 1 2 3 3 3 2 2 5 1
Tổng 15 15 15 15 15 15 15 15 15
Công ty không có đánh giá không tốt về các chỉ tiêu đo lường sự hài lòng của khách
hàng. Tuy nhiên, vẫn còn một số hạn chế trong công tác dịch vụ, thông tin phản hồi
khách hàng, tính linh hoạt trong kinh doanh và những khó khăn trong các chứng từ giao
nhận. Đạt những đánh giá từ mức khá đến trung bình, đây là mức độ chưa thật sự mang
lại sự thoả mãn cho bạn hàng. Các cán bộ mặt hàng cần nghiên cứu và xem xét những tồn
đọng trong công tác bán hàng, về thời gian phản hồi thông tin cần giải đáp, sự linh hoạt
và các thủ tục trong công tác mua nhận hàng từ công ty đến bạn hàng.
49
Bảng 3.10. So sánh mức độ thỏa mãn giữa năm 2018 và năm 2019 về chất lượng, dịch
vụ, thông tin phản hồi và thời gian giao nhận
Dịch vụ sau Thông tin Thời gian
Mức đánh giá Chất lượng
bán hàng phản hồi giao nhận
stt
năm năm năm năm năm năm năm năm
Chỉ tiêu
2018 2019 2018 2019 2018 2019 2018 2019
1 Rất không tốt

2 Trung bình 2 1
3 Khá 3 6 2 2 1 2 4
4 Tốt 10 8 10 11 10 10 10 8
5 Rất tốt 2 1 15 2 3 3 3 3
Bảng 3.11. So sánh mức độ thỏa mãn giữa năm 2018 và năm 2019 về đóng gói, giá cả,
tính linh hoạt, thủ tục và dịch vụ sản phẩm
Đóng Thanh toán

Mức đánh Tính linh Dịch vụ sản
gói/vận Giá cả (thủ tục hình
giá hoạt phẩm
chuyển thức)
stt
năm năm năm năm năm năm năm năm năm năm
Chỉ tiêu
2018 2019 2018 2019 2018 2019 2018 2019 2018 2019
Rất không
1
tốt
2 Trung bình 2 1
3 Khá 2 4 2 4 7 3 1 2 3 4
4 Tốt 11 8 7 9 8 8 11 7 12 10
5 Rất tốt 2 3 6 2 0 2 3 5 0 1
50 (Nguồn: Phòng kinh doanh)

- Nhận xét:
+ Về chất lượng: Bạn hàng khiếu nại trong năm như IBT (17 khiếu nại) mất nét, lệch nội
dung, rách giấy, thiếu số lượng ; Vinacafe (4 khiếu nại) như lẫn hàng, độ nén, rách
đường cấn; Plus (19 khiếu nại) lẫn hàng, in lệch bacode, lưỡi dao, sai nội dung,…. Công
ty yêu cầu nhà cung cấp cần cải thiện chất lượng theo họp ngày 13/11/2019.
+ Về dịch vụ sau bán hàng: Phòng kinh doanh nhận định dịch vụ bạn hàng có cải tiến, có
theo dõi, các vấn đề phát sinh đều gặp bạn hàng để xử lý. Tuy nhiên, các giải pháp làm
việc với bạn hàng cần theo dõi và đánh giá thực thi.
+ Về thông tin phản hồi: Phòng kinh doanh đánh giá các thông tin nhận từ bạn hàng và
ban hành car nhanh. Tuy nhiên, cán bộ mặt hàng phản hồi lại bạn hàng thì chậm, chưa
hỏi thăm các hành động của Đông Nam Việt có hài lòng bạn hàng không? Quản lý chất
lượng cần theo dõi và xử lý nhanh gửi thông tin cho phòng kinh doanh thông tin cho bạn
hàng. trong đo sai chứng từ như Wanek, Detmold liên tục nhưng.
+ Về thời gian giao hàng: Khiếu nại nhiều tập trung Wanek, Detmold yêu cầu đúng thời
gian qui định của bạn hàng, thông tin phải kịp thời. Tuy nhiên vẫn chưa chấm DEI và
SQL để đo lường dịch vụ bạn hàng.
+ Về đóng gói vận chuyển: Đánh giá còn ảnh hưởng chất lượng và bạn hàng khiếu nại
cho các chuyến giao hàng xa như IBT, Wanek, Phúc Sinh… Thùng còn bị mốp góc
nhiều, cần theo dõi và làm việc nhà xe đảm bảo giao hàng tới bạn hàng đạt chất lượng.
+ Về giá cạnh tranh: Phòng kinh doanh đánh giá nhận định giá Đông Nam Việt vẫn cao
so các nhà cung cấp khác như Sovi, Boxpack,…giá cạnh tranh phải bỏ khấu hao bán
được cho một số bạn hàng lớn. Tuy nhiên còn yếu tố giá vật tư đầu vào có thể ảnh hưởng.
- Để nâng cao dịch vụ bạn hàng chiến lược thì hai bên cùng hợp tác phát triển, dựa theo
điểm chấm của bạn hàng cũng như thực tế khách quan theo đánh giá của phòng kinh
doanh, phòng kinh doanh đưa ra giải pháp khắc phục các điểm yếu, nhận xét của bạn
hàng như sau:
51
Khiếu nại bạn hàng: các khiếu nại của bạn hàng cần có giải pháp cụ thể, và theo dõi đánh
giá kiểm tra và cải tiến nếu giải pháp chưa hiệu quả. Cần thiết gặp bạn hàng đánh giá các
cải tiến của Đông Nam Việt cho bạn hàng thấy thông qua thống kê khiếu nại hàng tháng.
Thông tin phản hồi: phòng kinh doanh và quản lý chất lượng đã phản hồi và xử lý thông
tin tốt. Cần duy trì các cam kết khiếu nại của bạn hàng, phải trả lời bạn hàng các khiếu
nại khi điều tra xong và có hành động cải tiến.
Dịch vụ bạn hàng: khắc phục lại các trao đổi, liên hệ, và gặp bạn hàng thường xuyên, khả
năng giao tiếp và đeo bám còn hạn chế của cán bộ mặt hàng. Tiến hành chấm KPI bạn
hàng.
Giá: Cần chú trọng công tác dịch vụ bạn hàng tránh mất thị phần hoặc mất bạn hàng. Do
xuất hiện cạnh tranh giá, bạn hàng dễ dàng tham khảo nhà cung cấp khác khi giá tăng.
Trong năm 2020 tập trung giảm chi phí, đàm phám lại giá giấy, gom khổ để có giá giấy
cạnh tranh => Giá bán có thêm bạn hàng mới chuẩn bị cho nhà máy mới hoạt động.
3.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Đông
Nam Việt
3.3.1. Nhân tố bên ngoài
- Kinh tế: Bình Dương là đô thị vệ tinh, nơi tập trung các công ty sản xuất lớn mang lại
lượng khách hàng tiềm năng cho công ty. Sau khoảng thời gian chống chọi với dịch
Covid-19 có rất nhiều công ty rơi vào khủng hoảng do không có đơn hàng, không thể
duy trì hoạt động kinh doanh, nhưng riêng công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt
không những không bị trì hoảng mà ngược lại còn nhận được rất nhiều đơn hàng khác
nhau, tập trung chủ yếu vào sản xuất bao bì cho ngành thực phẩm. Số lượng đơn hàng
dày dặt kèm theo sự khan hiếm về nguyên vật liệu nhưng công ty nói chung và bộ phận
bán hàng nói riêng đã rất nổ lực hoàn thành tốt các đơn hàng, giao hàng đủ và đúng số
lượng, trong thời gian thoả thuận, tăng sự uy tín của công ty với các đối tác.
Trong thời gian sắp tới, khi đại dịch đi qua nền kinh tế nước nhà sẽ có nhiều hơn những
sự chuyển mình, đặc biệt là trong lĩnh vực bao bì, khi các mặt hàng nhu yếu phẩm có xu
52
hướng được tăng cao, kéo theo đó là nhu cầu sử dụng sản phẩm bao bì để bảo quản sản
phẩm cũng ngày càng tăng cao.
Do bao bì là một trong những yếu tố không thể thiếu để cấu thành nên một sản phẩm
hoàn thiện, nên cho dù các mặt hàng có xu hướng tăng giảm khác nhau nhưng bao bì vẫn
luôn được trọng dụng và là yếu tố cần thiết cho một sản phẩm được hoàn thiện.
- Chính trị - pháp luật: ngày nay bao bì không chỉ là ngành công nghiệp phụ trợ cho nhiều
ngành sản xuất nhưng giữ vai trò trọng yếu, đóng góp đáng kể cho sự phát triển của kinh
tế. Các sản phẩm bao bì với nhiều hình ảnh, màu sắc, đặc trưng riêng. Không chỉ giúp
bảo quản, tạo sự tiện lợi cho sản phẩm mà còn có thể tác động trực tiếp đến hành vi mua
sắm của khách hàng. Theo báo cáo nghiên cứu thị trường của Tập đoàn SPG Media – trị
giá ngành công nghiệp bao bì toàn cầu, đạt khoảng 424 tỷ USD. Trong đó ngành bao bì
châu Á chiếm 27%, châu Âu 30% và Bắc Mỹ là 28%. Trong sử dụng và kinh doanh bao
bì, các doanh nghiệp cần tuân theo các quy định đã được định sẵn, thực hiện cạnh tranh
lành mạnh, mang lại thị trường bao bì sôi động và công bằng minh bạch.
- Văn hoá xã hội: khi có sự thay đổi về yếu tố văn hoá xã hội sẽ tạo ra sự thay đổi rất lớn
về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm, nhu cầu của bao bì tăng khi dân số tăng nhu cầu sử dụng
hàng hoá cũng tăng cao. Khi đời sống người dân được nâng cao thì yêu cầu về thẩm mỹ
cũng tăng theo, bao bì đóng vai trò tạo màu áo mới cho sản phẩm cốt lõi, tăng sự chú ý
của khách hàng hơn so với những sản phẩm không có bao bì.
- Khoa học công nghệ: hiện nay trên thị trường ngày càng xuất hiện các trang thiết bị
máy móc hiện đại, đòi hỏi để sản xuất được sản phẩm có chất lượng và yêu cầu kĩ thuật
cao cần thường xuyên đầu tư thay đổi cho phù hợp, tuy nhiên chi phí đầu tư rất cao thời
gian khấu hao lâu gây ra sự khó khăn trong việc liên tục cập nhật. Vì vậy công ty luôn
nghiên cứu và đầu tư vào hệ thống các trang máy móc thiết bị hiện đại, ít bị lạc hậu, để có
thể đáp ứng mọi yêu cầu về sản phẩm của khách hàng. Để cạnh tranh với các đối thủ
trong cùng lĩnh vực, ngoài giá cả thì chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định tính cạnh
tranh trong sản xuất và kinh doanh, máy móc trang thiết bị càng hoạt động có hiệu suất
53
cao thì lượng hàng hoá sản xuất ra càng nhiều, tỉ lệ đáp ứng nguồn hàng theo đơn hàng
được đảm bảo, tỉ lệ sai hỏng được hạn chế.
- Yếu tố tự nhiên: là công ty trong lĩnh vực bao bì, cần chú trọng đến các yếu tố tự nhiên
như khí hậu, thời tiết, vị trí địa lý,…về thời tiết, tại Bình Dương có hai mùa rõ rệt là mùa
nắng và mùa mưa, khi mùa mưa công ty cần bảo quản sản phẩm tránh bị ướt khi lưu kho
và khi vận chuyển, lúc bảo quản trong kho cần chú ý đến độ ẩm, vì sản phẩm có cấu tạo
bằng giấy nên khi tiếp xúc với nước hay hơi nước sẽ phá vỡ tính chất ban đầu của sản
phẩm. Công ty toạ lạc tại khu công nghiệp Mỹ Phước 1, nơi đây tập trung nhiều công ty
xí nghiệp tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp cận khách hàng, tìm kiếm bạn hàng mới.
Hiện nay, nguồn tài nguyên thiên nhiên đang dần cạn kiệt chính phủ ban hành những
chính sách bảo vệ môi trường cho các doanh nghiệp, là doanh nghiệp chuyên về sản xuất
bao bì sử dụng nhiều giấy, liên quan mật thiết đến môi trường nên công ty cần có các
chính sách sử dụng tiết kiệm nguyên liệu, tránh lãng phí. Trong quá trình sản xuất công
ty thải ra môi trường các loại chất thải khác nhau, nhưng công ty đã chấp hành tốt việc
bảo vệ môi trường nên đã đầu tư các thiết bị lọc nước thải trước khi thải ra môi trường,
ngoài ra công ty còn ban bố các chính sách sử dụng tiết kiệm nước, gửi mẫu test định kì,
bỏ rác đúng nơi quy định,… để xây dựng mỹ quan khuôn viên làm việc trong công ty
luôn xanh - sạch - đẹp – an toàn.
3.3.2. Nhân tố bên trong

- Cơ sở vật chất: toàn bộ máy móc thiết bị sản xuất của công ty được đầu tư kỹ lưỡng cập
nhật kỹ thuật kịp thời, các thiết bị sản xuất tấm carton có xuất xứ từ Đài Loan, Trung
Quốc có khả năng tự động hoá cao, các thiết bị in được xuất xứ từ Đài Loan, Trung
Quốc, vương quốc Anh, với máy in Flexo 4,5 màu khổ lớn có thể đáp ứng nhu cầu về in
ấn trên thùng carton chất lượng cao. Toàn bộ các máy cán lằn chia khổ, cán lằn xẻ rãnh,
máy bồi, bế, đóng kim, dán keo,… có xuất xứ từ Đài Loan, Trung Quốc, Hàn Quốc. Các
loại máy móc đo lường kiểm tra được công ty trang bị đầy đủ như: máy đo độ bục, máy
đo độ nén, cân điện tử, đo độ dày, cân sáy ẩm,…Ngoài ra công ty còn đầu tư các trang
thiết bị khác cần thiết trong công việc như máy phát điện, máy bơm, phương tiện bốc
54
xếp,… Với toàn bộ máy móc trong công ty đảm bảo tiến độ sản xuất luôn được vận hành
liên tục, có khả năng đáp ứng tốt những đơn hàng khó với nhiều yêu cầu phức tạp. Một số
máy tiêu biểu của công ty như máy tạo sóng, máy in process flexo 7 màu có công xuất
18.000 sheet/giờ, máy in process flexo 6 màu công suất 15.000 sheet/giờ, máy in process
flexo 5 màu công suất 10.000 sheet/giờ, máy bế tự động công suất 10.000sheet/giờ, máy
dán tự động 10.000sheet/giờ.
- Cán bộ công nhân viên: được tuyển dụng theo đúng yêu cầu của từng bộ phận, có kiến
thức kỹ năng cơ bản, được đào tạo xuyên suốt trong quá trình làm việc, có năng lực tốt
đáp ứng được yêu cầu công việc trong công ty, tại bộ phận bán hàng các nhân viên đều có
những kỹ năng cần thiết như kỹ năng đàm phán, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng giao tiếp
tốt tạo sự thân thiện với khách hàng, sự hiểu biết chuyên sâu về từng loại sản phẩm của
công ty để có thể tư vấn cho khách hàng một cách thoả đáng và chính xác nhất. Công ty
luôn có các chính sách đãi ngộ lương bổng cho nhân viên hợp lý, hỗ trợ nhân viên phát
triển trên nhiều phương diện, giữ chân được các nhân viên chủ chốt, cùng với đó là các
chế tài thưởng phạt cho từng luật lệ riêng trong công ty từ đó thiết lập được trật tự, an
ninh và quy chế một cách bài bản có kỷ luật cao.
- Chiến lược kinh doanh của công ty: công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt phấn đấu
trở thành nhà cung cấp bao bì chuyên nghiệp hàng đầu tại Việt Nam, công ty đặt ra mục
tiêu cải tạo nhà xưởng cũ, phát triển máy móc trang thiết bị để đáp ứng tốt đơn hàng tăng
doanh thu, đầu tư máy dán, máy bế tự động, máy in preprint để sản xuất thùng in chất
lượng cao đơn hàng dài, máy sóng trong quý 1 năm 2020 trị giá 2 triệu USD với công
suất 250m/phút trên khổ 2.2m nối giấy tự động. Củng cố hệ thống và chất lượng phân
phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà công ty chiếm lĩnh chưa cao. Khai
thác sức mạnh và uy tín của thương hiệu bao bì Đông Nam Việt cam kết với bạn hàng
công ty có chất lượng trên hết, giao hàng đúng hẹn, luôn cập nhật công nghệ, dịch vụ kịp
thời, liên tục cải tiến, thân thiện với môi trường.
- Chính sách của doanh nghiệp: công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt thực hiện chính
sách chất lượng và môi trường với nội dung luôn hoàn thiện công nghệ, dịch vụ và cải
55
tiến hoạt động, xây dựng môi trường làm việc xanh-sạch, an toàn, tuân thủ các yêu cầu
pháp luật về mội trường, phát triển bền vững và hoà nhập với cộng đồng.
3.4. Đánh giá ưu điểm và những hạn chế của hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần
bao bì Đông Nam Việt
3.4.1. Ưu điểm
Theo ông Đặng Hữu Điền - Trưởng phòng kinh doanh của công ty cổ phần bao bì Đông
Nam Việt cho rằng những thành tựu trong hoạt động bán hàng mà công ty đã đạt được
được thể hiện qua những điểm sau:
Với nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bao bì giấy thùng carton,
công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt đã thực hiện tốt các công tác quản lý, sản xuất,
kinh doanh để duy trì và phát triển công ty đến thời điểm hiện tại và vẫn sẽ tiếp tục cải
tiến phát triển trong tương lai. Công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng với trình độ
chuyên môn cao, có kĩ năng xã hội tốt ứng dụng trong quá trình bán hàng giúp công ty
đạt được nhiều hợp đồng kinh doanh quan trọng. Các máy móc trang thiết bị sản xuất
luôn được công ty cập nhật và đầu tư tạo nền tảng và công cụ vững chắc để sản xuất ra
các sản phẩm chất lượng với độ bền, màu sắc, mang tính thẩm mỹ cao. Công ty luôn đề
ra các chiến lược kinh doanh cụ thể đặc biệt là các chiến lược về hoạt động bán hàng, đưa
ra những chỉ tiêu đánh giá nhằm cụ thể hoá các hoạt động trong và sau bán hàng cho
khách hàng, từ đó giúp công ty dễ dàng kiểm tra và đánh giá hiệu quả làm việc của cán
bộ mặt hàng và mức độ hoàn thành chỉ tiêu mà công ty đã đề ra theo quý theo năm.
Công ty luôn thực hiện tốt chỉ tiêu doanh thu theo khách hàng theo tuần theo quý và theo
năm. Luôn duy trì mức độ tăng trưởng của năm sau so với những năm trước. Kiểm soát
chặt chẽ và quản lý tốt số lượng các hàng tồn kho, số lượng hàng tồn kho duy trì ở mức
chấp nhận được. Công ty thực hiện phát triển bạn hàng chung từ bạn hàng chiến lược của
các đơn vị trực thuộc công ty mẹ Liksin, đảm bảo ký kết hợp đồng với bạn hàng mới,
doanh thu của bạn hàng mới luôn được chú trọng và theo dõi. Đầu tư nghiên cứu phát
triển những sản phẩm mới với các tính năng, mẫu mã, màu sắc vượt trội phù hợp với các
56
yêu cầu chung của bạn hàng và thị hiếu xã hội. Bộ phận bán hàng luôn phối hợp cùng
phòng nghiệp vụ để thu hồi công nợ và số ngày thu nợ mà bạn hàng và công ty đã thoả
thuận. Việc triển khai công việc, triển khai đơn hàng của cán bộ mặt hàng luôn được đảm
bảo không sai sót về các yêu cầu kĩ thuật giúp hạn chế đến mức tối đa sự sai sót trong quá
trình sản xuất tạo ra sản phẩm. Hằng năm, đảm bảo 95% nhân viên đều có sức khoẻ công
tác và có thời gian làm việc với công ty trên 6 tháng, điều này có vai trò to lớn trong công
tác điều hành quản lý công ty nói chung, và giúp duy trì hoàn thành hoạt động bán hàng
nói riêng được đảm bảo ở mức hoạt động tối đa có hiệu quả.
Trong sản xuất kinh doanh, công ty luôn chú trọng đến nhân lực làm đầu, tổ chức các
khoá đào tạo cho toàn thể nhân viên, và đặc biệt là nhân viên bán hàng được đầu tư huấn
luyện đào tạo để có được các kĩ năng, kiến thức quan trọng cần thiết cho quá trình thực
hiện hoạt động bán hàng, mang lại sự chính xác nhất định trong công việc, kí kết được
các hợp đồng quan trọng, tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Toàn thể nhân viên
trong công ty nói chung và các cán bộ mặt hàng của phòng kinh doanh nói chung thực
hiện tốt văn hoá của công ty như đoàn kết, giúp đỡ, kỉ luật và hoàn thành tốt công việc
được giao. Thường xuyên tự kiểm tra, đánh giá, chia sẻ các kinh nghiệm với nhau trong
suốt quá trình làm việc. Các cán bộ mặt hàng luôn cố gắng giải đáp thắc mắc, phản hồi
các khiếu nại của bạn hàng một cách thoả đáng nhất tuân thủ các quy định của công ty về
bạn hàng.
Công ty thực hiện đúng và đầy đủ các nghĩa vụ về tài chính của doanh nghiệp đối với nhà
nước như đóng thuế doanh nghiệp, tham gia các buổi tập huấn, đảm bảo phòng chóng
cháy nổ, an toàn lao động trong doanh nghiệp. Tuân thủ pháp luật kinh doanh đúng ngành
nghề đã đăng kí, thực hiện đầy đủ các chế độ, chính sách lao động tiền lương cho cán bộ
công nhân viên. Ngoài ra, công ty còn thực hiện tốt các quy định về môi trường và đất đai
như xử lý nước thải trước khi thải ra môi trường, an toàn hoá chất, tiêu chuẩn sản phẩm
đạt danh hiệu, bảo vệ cảnh quan xung quanh khuôn viên và bên ngoài nơi công ty toạ lạc.
Công ty có bộ máy cơ cấu tổ chức làm việc năng nổ, có hiệu quả, mang tính kỷ luật cao.
Ban lãnh đạo công ty luôn chú trọng đến nhân viên, phát triển năng lực làm việc và
57
không ngừng nâng cao trình độ quản lý trong công việc để có thể đưa ra các chính sách
kinh doanh hiệu quả.
Các cán bộ mặt hàng luôn cố gắng giải đáp thắc mắc, phản hồi các khiếu nại của bạn
hàng một cách thoả đáng nhất tuân thủ các quy định của công ty về bạn hàng. Đảm bảo
thời gian giao hàng cho bạn hàng đúng với thời gian đã thoả thuận, có những chương
trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng, thường xuyên thăm hỏi các quý công ty đối tác,
giữ mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các bạn hàng. Các cán bộ mặt hàng ngoài hoàn thành
tốt các quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng, còn tích cực tìm kiếm khách hàng
mới thông qua các mối quan hệ, qua internet, qua các trang mạng xã hội. Nghiên cứu và
phát triển đóng góp cho công ty trong các cuộc họp, đưa ra những ý tưởng hay, trung
thành và tận tâm với nghề.
Nghiên cứu lựa chọn những nhà cung cấp có uy tín, có khả năng đáp ứng đầy đủ nhu cầu
của công ty. Tích cực tìm kiếm hợp tác với nhiều đối tác nhà cung cấp để hạn chế các sự
cố về thiếu hụt nguồn nguyên vật liệu khi đang sản xuất. Duy trì và phát triển mối quan
hệ với các nhà cung cấp có chất lượng và uy tín. Thông qua các nhà cung cấp và bạn
hàng có sẵn để tìm kiếm thêm những bạn hàng mới.
Các cán bộ mặt hàng ngoài hoàn thành tốt các quy trình bán hàng và chăm sóc khách
hàng, còn tích cực tìm kiếm khách hàng mới thông qua các mối quan hệ, qua internet,
qua các trang mạng xã hội. Nghiên cứu và phát triển đóng góp cho công ty trong các cuộc
họp, đưa ra những ý tưởng hay, trung thành và tận tâm với nghề.
58
3.4.2. Hạn chế
Song song với những ưu điểm nổi trội, công ty vẫn còn đang gặp một số hạn chế trong
hoạt động bán hàng, được tích góp từ những tình huống xảy ra thường nhật tại công ty,
như sau:
Đội ngũ bán hàng tuy có khả năng và trình độ tốt, nhưng vẫn chưa thể phát triển và đóng
góp nhiều hơn nữa cho công ty, đúng với thực tế năng lực của họ. Đây là do các cán bộ
mặt hàng chưa có đầy đủ kĩ năng về khám phá bản thân, biết được những khả năng nổi
trội của bản thân, từ đó có thể dùng khả năng đó đóng góp tích cực cho công việc.
Về mặt chất lượng sản phẩm, công ty còn mắc một vài lỗi trong quá trình sản xuất làm
ảnh hưởng chưa tốt đến sự trải nghiệm của khách hàng khi sử dụng sản phẩm bao bì
thùng carton của công ty như: in lệch bacode, sai nội dung, độ nén chưa đủ, lẫn hàng…
đây là một trong số các lỗi rất thường gặp trong sản xuất bao bì, do công ty có quá nhiều
đơn đặt hàng trong cùng một thời điểm nên chưa thể kiểm soát tốt những lỗi trên.
Về dịch vụ sau bán hàng, chị Nguyễn Thị Yến Nhi – cán bộ mặt hàng chia sẻ “hằng ngày
chị phải vừa thực hiện công việc tổng hợp các đơn hàng, vừa nhận điện thoại thông tin
thắc mắc từ khách hàng, nên chị vẫn chưa thể hồi đáp kịp thời các ý kiến từ khách hàng
trong thời gian ngắn”. Thực tế cho thấy, công ty đã đầu tư cho nhân viên bán hàng các kĩ
năng tư vấn và giải đáp các thắc mắc và khiếu nại từ khách hàng, nhưng vẫn chưa kịp
thời và thoả đáng làm cho bạn hàng có những đánh giá về dịch vụ chưa cao. Sau khi đánh
giá và xử lý thích hợp những thắc mắc của bạn hàng, cán bộ mặt hàng vẫn chưa kịp thời
phản hồi khách hàng trong thời gian sớm nhất do có quá nhiều đơn hàng mới và công
việc cần thực hiện.
Về thời gian giao hàng, anh Trần Anh Dũng – cán bộ mặt hàng phụ trách theo dõi và điều
tiết đơn hàng cho hay “do số lượng bao bì khách hàng yêu cầu rất nhiều, mà phương tiện
vận chuyển của công ty lại có hạn, nên đôi khi các đơn hàng vẫn chưa thể giao đến bạn
hàng một cách kịp thời, làm khách hàng có những phàn nàn”. Nguyên nhân của hạn chế
này là do bạn hàng của công ty trải dài từ miền Trung đến miền Tây, nên khi số lượng
59
hàng hoá dày đặt trong cùng một thời điểm, sẽ gặp phải vấn đề không đủ phương tiện để
vận chuyển giao hàng đúng với thời gian thoả thuận. Điều này không chỉ phụ thuộc vào
nhân viên điều xe, tài xế mà còn phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện thời tiết, địa hình tại
nơi công ty cần giao hàng.
Trong quá trình đóng gói, bảo quản và vận chuyển sản phẩm vẫn xuất hiện lỗi mốc sản
phẩm, móp méo thùng, mất gốc, dơ hàng hoá,… điều này do trong quá trình đóng gói và
vận chuyển chưa bảo quản kĩ lưỡng và sắp xếp hàng hoá chưa đúng với khung hàng.
Theo ông Đặng Hữu Điền về vấn đề giá cả, do công ty chú trọng đến chất lượng nên giá
cả của công ty được nhận định là có cao hơn so với các đối thủ khác như Sovi,
Boxpack,… điều này làm cho công ty khó có các hợp đồng với những công ty phân khúc
thấp. Thời gian sắp tới công ty sẽ chú trọng hơn đến nghiên cứu nhiều phân khúc, tạo cơ
hội làm việc với các đối tác mới, với mức giá phù hợp mà nhiều bạn hàng có thể chấp
thuận.
Về hoạt động xúc tiến, công ty tập trung chủ yếu vào bán hàng trực tiếp, chưa mở rộng
cách thức bán hàng, gây một số hạn chế nhất định cho các bạn hàng ở xa, không thể tiếp
cận tới sản phẩm, ảnh hưởng đến việc tiếp cận bạn hàng mới.
Hiện nay, ngành bao bì giấy của Việt Nam có rất nhiều biến động, trong thời gian sắp tới
khi nền kinh tế được khôi phục và phát triển đòi hỏi công ty phải nghiên cứu và đưa ra
các giải pháp giải quyết tốt các vấn đề còn tồn động, nắm bắt tốt hơn khả năng chi tiêu và
nhu cầu thị hiếu của khách hàng, cải tiến thay đổi cho phù hợp nhưng vẫn không mất đi
giá trị riêng của công ty.
60
CHƯƠNG 4. MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ ĐÔNG NAM VIỆT
4.1. Định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2020-2025
4.1.1. Mục tiêu hoạt động của công ty từ năm 2020-2025
Năm 2020 là năm nền kinh tế trên toàn thế giới chịu nhiều ảnh hưởng bởi đại dịch
COVID-19, tuy nhiên Việt Nam đã rất cố gắng nổ lực duy trì hệ thống y tế bền vững,
giúp cho đất nước chống chọi tốt với đại dịch. Giúp nền kinh tế nước nhà giảm bớt
thiệt hại, từ đó chuyển mình và dần khẳng định mình là nước công nghiệp kèm theo đó
là sự toàn cầu hoá kinh tế thế giới tạo tiền đề phát triển mạnh mẽ cho nền kinh t ế nước
nhà nói chung và công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt nói riêng.
Song song đó, tình hình kinh tế nước nhà tạo nên làn sóng cạnh tranh giữa các công ty
doanh nghiệp ngày càng khó khăn và quyết liệt. Để tồn tại và phát triển trên thương
trường dậy sóng đầy cam go, bắt buộc công ty phải có các chính sách đúng đắn kịp
thời như trong các năm tới công ty đạt mục tiêu tăng trưởng hằng năm từ 30-40% về
doanh số bán hàng, và 20-30% về lợi nhuận trong kinh doanh nói chung và hoạt động
bán hàng nói riêng.
Trong sản xuất kinh doanh, công ty đặt yếu tố con người lên hàng đầu. Vì vậy, công ty
cần xây dựng đội ngũ nhân viên chất lượng, trung thành, năng động, tích cực nghiên
cứu theo đuổi sự mới mẻ, đặc biệt là đội ngũ bán hàng của công ty, là lực lượng đại
diện cho toàn thể công ty trực tiếp thương lượng với đối tác, là bộ mặt của toàn thể
công ty.
Thực trạng nhân viên bán hàng tại công ty còn chưa đáp ứng đủ nhu cầu tư vấn và hỗ
trợ khách hàng trong các trường hợp quá tải hay liên tục. Vì vậy công ty nên đề ra các
giải pháp hiệu quả như sau: tuyển dụng lao động có triển vọng, sắp xếp lại đội ngũ
nhân viên cho thích hợp, phân chia công việc cụ thể rõ ràng, đặc biệt là nhân viên bán
hàng ưu tiên những người đã có kinh nghiệm về bán hàng, Đào tạo huấn luyện chuyên
sâu các kĩ năng bắt buộc và cần thiết có cho nhân viên bán hàng như kĩ năng giao tiếp,
61
kĩ năng đàm phán, kĩ năng bán hàng. Riêng đối với các cấp lãnh đạo cần tích cực trao
dồi kĩ năng lãnh đạo để có thể đưa ra các hướng giải quyết tích cực có hiệu quả nhất.
Thu hút, giữ gìn và phát triển kh ách hàng là yếu tố quyết định sự tồn tại của công ty
Đông Nam Việt trên thương trường. Ý thức được sự quan trọng của khách hàng, công
ty luôn đặt khách hàng làm trung tâm. Tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng chiến
lược, tích cực tìm kiếm khách hàng mới, giải quyết thoả đáng và nhanh chóng các
khiếu nại từ khách hàng nếu có. Thời gian tới, công ty sẽ mở rộng quy mô thị trường
ra các tỉnh miền Trung miền Bắc, nơi mà nhiều khách hàng tìm năng vẫn chưa được
công ty tìm đến.
Cơ sở vật chất là điểm mạnh riêng của công ty, ngoài các trang thiết bị tiên tiến sẵn có,
công ty trong thời gian tới sẽ nghiên cứu và đầu tư các loại máy móc phù hợp với nhu
cầu sản phẩm của khách hàng, và phù hợp với nguồn vốn đầu tư của công ty.
Song song đó, công ty còn hợp tác với các nhà cung cấp có uy tín, sản phẩm nguyên
liệu đạt chất lượng, giá cả cạnh tranh. Trong những năm tới công ty cần nguồn vốn đầu
tư lớn để có thể thực hiện mở rộng quy mô sản xuất và kinh doanh, công ty tích cực
gia tăng nguồn vốn đầu tư và mở rộng hợp tác với nhiều nhà cung cấp. Nguyên liệu
đầu vào tốt cũng là một trong những điểm mạnh tạo ra sự uy tín cho công ty trong kinh
doanh.
4.1.2. Mục tiêu hoạt động của bộ phận bán hàng từ năm 2020-2025
Cùng với mục tiêu chung của công ty, cán bộ mặt hàng cũng đặt ra các chính sách cho
riêng bộ phận. Đó là đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá nhằm tăng doanh thu, mở rộng
quy mô thị trường, tăng số lượng khách hàng mới, nâng cao sự chuyên nghiệp trong
tác phong và phương thức phục vụ khách hàng, đảm bảo chăm sóc khách hàng chu
đáo, giải quyết các vấn đề liên quan trong thời gian sớm nhất.
Những mục tiêu cụ thể của bộ phận bán hàng trong giai đoạn 2020-2025, bao gồm:
Sản lượng tiêu thụ sản phẩm bao bì giấy tăng 20-30% trong năm, sản lượng tiêu thụ
sản phẩm giấy tấm tăng 15-25% trong năm.
62
Tổng doanh thu của các năm tăng trưởng từ 15-20%, lợi nhuận sau thuế luôn duy trì ở
mức cao và năm sau tăng hơn năm trước, giảm thiểu tối đa các khoản chi phí về bán
hàng.
Gia tăng số lượng nhân viên trong đội ngũ bán hàng, đạt trình độ chuyên môn cao, từ
bậc đại học trở lên, có kinh nghiệm và sự hiểu biết sâu sắc về công ty và sản phẩm của
công ty.
Thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường, phát triển thêm sản phẩm mới, phối hợp
chặt chẽ với các phòng ban trong công ty để đưa ra các chính sách bán hàng hợp lý đạt
hiệu quả cao.
Thực hiện tốt các công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng theo các tiêu chí
công ty đã đề ra, tích cực cho nhân viên đi trải nghiệm thực tế, học hỏi kinh nghiệm, tổ
chức các buổi tập huấn, huấn luyện xử lý những tình huống khó mà phải giải quyết
thấu đáo từ khách hàng.
Nâng cao hiệu quả bán hàng trong tương lai, khẳng định sự chuyên nghiệp và tính kỉ
luật trong công tác bán hàng. Thu hút đầu tư, mở rộng tìm kiếm khách hàng, bán nhiều
sản phẩm, tăng doanh thu và lợi nhuận đưa công ty trở thành nhà cung cấp bao bì giấy
hàng đầu Việt Nam.
Thực hiện tốt các chính sách dịch vụ sau bán hàng, đảm bảo tiếp nhận và phản hồi các
thắc mắc của khách hàng trong thời gian sớm nhất, duy trì và phát triển mối quan hệ
tốt đẹp với bạn hàng, giao hàng đúng thời gian và quy định đã thoả thuận trong hợp
đồng, thái độ phục vụ của nhân viên và hàng và các tài xế giao hàng luôn được đảm
bảo hoà nhã, thân thiện. Phương thức thủ tục thanh toán, các chứng từ liên quan được
tối giản nhưng vẫn đảm bảo sự minh bạch, thoả đáng.
63
4.2. Một số khuyến nghị và giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty
4.2.1. Giải pháp về sử dụng công nghệ khoa học kỹ thuật trong quản lý hoạt động
bán hàng
Việc đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại là điều mà tất cả các doanh nghiệp đều mong
muốn hướng đến, giúp cho quá trình hoạt động của công ty được đảm bảo thực hiện trơn
tru, hoàn thành đúng kế hoạch, sản phẩm của doanh nghiệp đuược đối tác tin dùng và lựa
chọn. Để làm được điều đó, đòi hỏi công ty cần tích cực kêu gọi đầu tư hợp tác nâng cao
cổ phần trong công ty, đảm bảo nguồn vốn chủ sở hữu được đảm bảo ở mức cho phép.
Trước khi đầu tư mua các sản phẩm công nghệ cao, cần tính toán kĩ lưỡng khả năng hiệu
quả mà nó mang lại và khoảng chi phí mình bỏ ra để không bị lãng phí.
Trong phòng ban cần đầu tư các máy móc văn phòng cần thiết và hoạt động tốt, thực hiện
quản lý nhân viên và toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh của công ty bằng công
nghệ, để kịp thời phát hiện và xử lý những hành vi không đúng với quy định của công ty
cũng như kịp thời phụ giúp các nhân viên chưa nắm bắt tốt thông tin trong hoạt động bán
hàng. Ngoài bán hàng trực tiếp, công ty nên nhân rộng các kế hoạch bán hàng qua đa
kênh như facebook, zalo… đây là thị trường mới và đầy tiềm năng có thể mang lại nhiều
bạn hàng ở xa cho công ty.
4.2.2. Giải pháp đẩy mạnh nghiên cứu thị trường bao bì
Hiện nay, ngành bao bì phụ thuộc rất lớn vào nguồn nguyên vật liệu, công ty ngoài sản
xuất cần có các chương trình ngiên cứu thêm sản phẩm mới làm từ các chất liệu khác
nhau để có thể tiên phong tránh được những hạn chế trong nguồn nguyên vật liệu.
Ngoài ra, khi khí hậu thời tiết thay đổi đột ngột việc nghiên cứu các phương thức vận
chuyển hàng hoá cũng nên được chú trọng, hạn chế sản phẩm đến tay bạn hàng bị thay
đổi kết cấu, màu sắc.
Việc nghiên cứu thị trường bao bì trong và ngoài nước là việc làm xuyên suốt tại mỗi
công ty, nắm bắt tốt tình hình thế giới và trong nước, giúp công ty điều chỉnh các chính
sách cho phù hợp, tạo ra cơ hội lớn cho công ty có thể thâm nhập vào các thị trường nước
64
ngoài nhờ những đặc điểm nổi trội của công ty so với những nhà cung cấp bên nước
ngoài.
Xây dụng bộ phận Marketing trong công ty để dự báo các biến động của thị trường, sử
dụng tốt các phần mềm hữu ích để phân tích đánh giá các thông tin thu thập được. Phân
tích những điểm mạnh điểm yếu cơ hội và thách thức của công ty để đưa ra chiến lược
kinh doanh cho phù hợp.
4.2.3. Giải pháp tuyển dụng và đào tạo nâng cao trình độ của cán bộ bán hàng của
công ty
Công ty cần có những tiêu chuẩn tuyển dụng cụ thể để nguồn lực đầu vào luôn được đảm
bảo ở mức cao nhất. Việc phát triển khả năng tiềm ẩn trong nhân viên tại công ty là vấn
đề thiết thực nhất làm cho công ty phát triển bền vững. Việc chọn lọc và triển khai những
chương trình học tập nâng cao trình độ tay nghề cũng như kĩ năng trong kinh doanh là
điều không thể thiếu tại công ty.
Các nhân viên bán hàng phải thường xuyên được đánh giá và kiểm tra năng lực làm việc,
kịp thời bồi dưỡng đào tạo những thiếu sót trong mỗi người, nhằm nâng cao trình độ bán
hàng và khả năng hoạt động của công ty.
Việc tuyển dụng có chọn lọc và các khoá học nâng cao hoạt động bán hàng là phương
pháp hữu hiệu nhất cho công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt ở thời điểm hiện tại, một
nhân viên có phẩm chất tốt thôi chưa đủ mà còn phải có năng lực vượt trội và phải phát
huy hết khả năng của bản thân để cống hiến cùng công ty phát triển trong xuyên suốt thời
gian làm việc.
4.2.4. Giải pháp tăng cường các hoạt động xúc tiến khách hàng
Chú trọng đến chất lượng sản phẩm thôi chưa đủ khi mà khách hàng vẫn chưa biết đến
bạn là ai? Việc tăng cường các hoạt động xúc tiến nhằm mang lại thị trường và khả năng
tiếp cận bạn hàng tốt hơn. Công ty cần dùng các phương thức xúc tiến phù hợp với từng
nhóm đối tượng khách hàng, như bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng, quảng cáo,
65
khuyến mãi… Cần xác định được mục tiêu chung của công ty và ngân sách mà công ty
có thể chi trả được cho hoạt động xúc tiến, sau đó lựa chọn những phương tiện phù hợp
nhất và lên chương trình cụ thể cho từng hoạt động xúc tiến, khi thực hiện cần theo dõi
kiểm tra đánh giá thường xuyên để đảm bảo tính hiệu quả của hoạt động.
4.2.5. Giải pháp nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Nhân viên chăm sóc khách hàng là người trực tiếp làm việc trao đổi với bạn hàng, việc
đánh giá mức độ hài lòng sẽ phụ thuộc rất nhiều vào nhân viên chăm sóc khách hàng.
Công ty cần tuyển dụng và đào tạo những nhân viên có khả năng giao tiếp tốt, am hiểu về
khách hàng, có kĩ năng cao, hành vi ứng xử phù hợp, đây là bộ mặt của toàn thể công ty
nói chung và cán bộ mặt hàng nói riêng.
Để có thể nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng công ty cần tổ chức huấn
luyện chi các nhân viên cán bộ mặt hàng về các kĩ năng sau: sự kiên nhẫn trong ứng xử,
kỹ năng giao tiếp tốt nói chuyện hoạt bát ngôn từ dễ nghe dễ hiểu, biết cách lắng nghe
những góp ý từ khách hàng, chú tâm đến công việc, có những hiểu biết chi tiết về sản
phẩm bao bì, sử dụng ngôn ngữ tích cực, có kỹ năng quản lý thời gian hợp lý, thật sự
bình tĩnh, luôn định hướng mục tiêu thật tốt, kỹ năng xử lý những tình huống bất ngờ từ
khách hàng, kỹ năng thuyết phục khách hàng đồng ý giá và các thoả thuận trong hợp
đồng, khả năng diễn xuất, kỹ năng phán đoán ý muốn của khách hàng để hoạch định sẵn
các câu trả lời cho kịp thời.
66
KẾT LUẬN
1. Tóm tắt kết quả nghiên cứu
- Những điểm mới rút ra được liên quan đến đề tài
Đề tài cho thấy sự cần thiết của hoạt động bán hàng đối với công ty cổ phần bao bì Đông
Nam Việt, nghiên cứu kĩ những kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Xem
xét và đánh giá hoạt động bán hàng của Đông Nam Việt. Tìm hiểu và định hướng các kế
hoạch phát triển công ty trong tương lai. Nhận biết các ưu và nhược điểm của công ty
trong hoạt động bán hàng từ đó đưa ra một số giải pháp giúp công ty nâng cao thiện hiệu
quả hoạt động bán hàng. Có thêm các kiến thức về cơ sở lý thuyết liên quan đến hoạt
động bán hàng, rút ra được những kinh nghiệm từ quá trình hoạt động của công ty. Làm
kiến thức và nền tảng cho bản thân trong công việc.
- Nội dung có thể ứng dụng trong thực tế
Áp dụng các chính sách bán hàng có hiệu quả mà công ty đã và đang thực hiện, học hỏi
tiếp thu các kinh nghiệm trong quá trình bán hàng. Nắm bắt rõ các cơ sở lý thuyết về hoạt
động bán hàng, các kĩ năng cần thiết cho một nhân viên bán hàng xuất sắc. Những công
tác đào tạo và tuyển dụng nhân viên bán hàng một cách hiệu quả, giúp tiết kiệm chi phí
và thu lại nhiều lợi ích.
2. Đề nghị
- Hạn chế của việc nghiên cứu
Nghiên cưu vẫn chưa thể tổng hợp tất cả các cơ sở lý thuyết liên quan đến hoạt động bán
hàng, việc tìm hiểu và thu thập cũng như phân tích quá trình hoạt động kinh doanh và bán
hàng của công ty vẫn còn nhiều thiếu sót. Chưa thể đưa ra hết tất cả các biện pháp nhằm
nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt.
67
- Ứng dụng đề tài trong thực tế
Đề tài giúp cá nhân tác giả tìm hiểu và nắm bắt rõ hơn cơ sở lý thuyết về hoạt động bán
hàng, có thêm kĩ năng và kiến thức thực tiễn khi tham gia nghiên cứu tại công ty cổ phần
bao bì Đông Nam Việt, có thêm nhiều mối quan hệ trong công việc. Từ các ưu điểm và
khó khăn tồn đọng của công ty có thể nhận định rõ nét về tình hình hoạt động bán hàng
trong công ty Đông Nam Việt nói riêng và các công ty bao bì nói riêng.
Trong nền kinh tế xã hội phát triển vượt bậc như hiện nay, việc đầu tư và phát triển nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty là điều tất yếu và không thể bỏ qua. Không
chỉ giúp công ty hiểu rõ hơn tình hình kinh doanh hoạt động của mình v=mà nó còn giúp
công ty rút ra các kinh nghiệm từ những điều mình chưa thực hiện được để từ đó, công ty
hoàn thiện hơn bộ máy tổ chức, có các chính sách hoạt động sản xuất kinh doanh phù
hợp, tuyển dụng nhân viên có tay nghề có trình độ và đam mê với công việc. Chăm sóc
khách hàng một cách tốt nhất, giải đáp và có các biện pháp xử lý khiếu nại tối đa cho bạn
hàng.
Do còn nhiều hạn chế trong nghiên cứu, kính mong nhận được sự đóng góp và giúp đỡ từ
ban hội đồng để giúp bài viết được hoàn thiện hơn. Một lần nữa tôi xin gửi lời cảm ơn
đến toàn thể quý thầy cô đã đóng góp cho bài nghiên cứu thêm hoàn thiện, và toàn thể
cán bộ công nhân viên taijc t cổ phần bao bì Đông Nam Việt đã giúp tôi hoàn thành đề tài
nghiên cứu này.
68
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Nguyễn Thái Duy (2015), Nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty Toyota Hoàn
Kiếm. Khai thác từ <https://www.slideshare.net/trongthuy2/chuyen-de-nang-cao-
hieu-qua-hoat-dong-ban-hang-rat-hay-diem-8>.
2. Nguyễn Dương (2019), Sự thoả mãn của khách hàng. Khai thác từ
<https://cempartner.com/vi/cem-partner-blog/su-thoa-man-cua-khach-
hang.html#:~:text=S%E1%BB%B1%20tho%E1%BA%A3%20m%C3%A3n%20c
%E1%BB%A7a%20kh%C3%A1ch,v%E1%BB%8Dng%20m%C3%A0%20h%E
1%BB%8D%20%C4%91%E1%BA%B7t%20ra.&text=Kinh%20nghi%E1%BB%
87m%20mua%20s%E1%BA%AFm%20tr%C6%B0%E1%BB%9Bc%20kia%20c
%E1%BB%A7a%20kh%C3%A1ch%20h%C3%A0ng>.
3. Nguyễn Thanh Tùng (2018), Dịch vụ chăm sóc khách hàng là gì?. Khai thác từ
<https://halozendsoft.com/dich-vu-cham-soc-khach-hang-la-gi/>.
4. Rippi (2020). Toàn cảnh thị trường ngành giấy 5 tháng đầu năm 2020. Khai thác
từ <http://rippi.com.vn/toan-canh-thi-truong-nganh-giay-5-thang-dau-nam-2020-
bid526.html>.
5. James M. Comer (2005), Quản trị bán hàng. Hồ Chí Minh: NXB tổng hợp thành
phố Hồ Chí Minh.
6. Trần Minh Đạo (2009), Marketing căn bản. Hà Nội: Nhà xuất bản Đại học Kinh tế
Quốc dân.
7. Vũ Thị Nhung (2017), Nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thủ công
mỹ nghệ và thương mại Thu Hương. Khai thác từ
<https://repository.vnu.edu.vn/flowpaper/simple_document.php?subfolder=15/94/
64/&doc=159464574442225169527529493293352879269&bitsid=72fb14fe-
e118-4385-ae01-f0bf9b081fc9&uid>.
8. Vietnamnet (2020), Top 10 công ty bao bì uy tín năm 2020. Khai thác từ
<https://vietnamnet.vn/vn/kinh-doanh/vef/top-10-cong-ty-bao-bi-uy-tin-nam-
2020-677358.html >.
69
9. VOER (2020). Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp. Khai
thác từ <https://voer.edu.vn/m/hoat-dong-ban-hang-va-vai-tro-cua-no-doi-voi-
doanh-
nghiep/ffadd022#:~:text=Qua%20ho%E1%BA%A1t%20%C4%91%E1%BB%99
ng%20b%C3%A1n%20h%C3%A0ng,%C4%91%E1%BA%A1t%20hi%E1%BB
%87u%20qu%E1%BA%A3%20cao%20h%C6%A1n>.
10. Website Trang Vàng (2020). Công Ty Cổ phần Bao Bì Đông Nam Việt. Khai thác
từ <https://www.yellowpages.vnn.vn/lgs/1092669/cong-ty-cp-bao-bi-dong-nam-
viet.html >.
70
PHỤ LỤC
Các câu hỏi phỏng vấn nhân viên phòng kinh doanh:
1. Những tình huống thường xảy ra trong quá trình bán hàng tại công ty là gì?
2. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng trong công ty?
3. Hoạt động bán hàng có bị chi phối bởi cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty không? Và
nếu có thì ảnh hưởng ra sao?
4. Ông/bà có những nhận định gì về ưu và nhược điểm của hoạt động bán hàng tại công
ty cổ phần bao bì Đông Nam Việt trong khoảng thời gian từ năm 2017- 2019?
5. Ông/bà xin cho biết những mục tiêu kinh doanh nói chung và mục tiêu về hoạt đọng
bán hàng nói riêng của công ty trong thời gian sắp tới?
6. Định hướng phát triển mà công ty hướng đến trong tương lai?
71

Document 53 1987

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Document 53 1987

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Kim Mai

Bình Dương, tháng 11/2020

Người thực hiện

THỰC HIỆN KHÓA LUẬN/ĐỒ ÁN/ BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

Điện thoại: 0928287179 Email: kimmai9599@gmail.com

Nhận xét của CBHD

Giới thiệu đề cương chi tiết.

Chỉnh sửa tên đề tài.

Giới thiệu nội dung chi tiết từng

Hướng dẫn cách viết bài.

Giải đáp thắc mắc.

Kiểm tra tiến độ viết bài

Kiểm tra tiến độ viết bài

8 31/10/2020 Xem xét và điều chỉnh bài làm.

9 14/11/2020 Thông báo thời gian nộp bài.

Gặp mặt dặn dò và giải quyết

(Ký và ghi rõ họ tên) Sinh viên thực hiện

(Ký và ghi rõ họ tên)

BIÊN BẢN HỘI ĐỒNG CHẤM BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

Thời gian: .........................................................................................................................

Địa điểm: .........................................................................................................................

Thành viên Hội đồng: ......................................................................................................

Mã số sinh viên: 1723401010116

NỘI DUNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ:

- Hình thức trình bày & Kỹ năng thuyết trình ..................................................................

II. Điểm kết luận của Hội đồng: ....................................................................................

Bình Dương, ngày......tháng .....năm 20…

Chủ tịch Ủy viên – thư ký

PHIẾU CHẤM ĐIỂM BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

2. Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Kim Mai. Mã số SV: 1723401010116

Điểm tối Tốt Khá Trung bình Kém

Bình Dương, ngày tháng năm

PHIẾU CHẤM ĐIỂM BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

2. Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Kim Mai. Mã số SV: 1723401010116

Điểm tối Tốt Khá Trung bình Kém

6. Các nhận xét và đề nghị:

Bình Dương, ngày tháng năm 20…

PHIẾU CHẤM ĐIỂM BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

2. Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Kim Mai. Mã số SV: 1723401010116

Tiêu chí Điểm Tốt Khá Trung bình Kém Điểm

6. Các nhận xét và đề nghị:

(Ký và ghi rõ họ tên)

PHIẾU NHẬN XÉT BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

I. Thông tin chung

PHIẾU NHẬN XÉT BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

I. Thông tin chung

PHIẾU NHẬN XÉT BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

I. Thông tin chung

Ký tên (ghi rõ họ tên)

LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................... iii

PHẦN MỞ ĐẦU ................................................................................................................ 1

1. Bối cảnh nghiên cứu ................................................................................................ 1

2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................ 2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài ............................................................... 2

4. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................ 2

5. Ý nghĩa khoa học và giá trị ứng dụng ................................................................... 3

6. Bố cục của đề tài ...................................................................................................... 3

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH

1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ..................................................................... 4

1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng................................................................... 4

1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng ...................................................................... 4