TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG HÀ NỘI

KHOA KINH TẾ TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG

BÀI TẬP LỚN

HỌC PHẦN QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP KINH DOANH
BẤT ĐỘNG SẢN
HỌC KỲ 2: NĂM HỌC 2023-2024

TÊN BÀI TẬP LỚN: HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH BẤT
ĐỘNG SẢN BẢO NGỌC

Sinh viên thực hiện: NGUYỄN THỊ THÙY TIÊN

Mã sinh viên : 20111189956
Lớp : DH10QTKD3
Khoá : 10 (2020-2024)
Hệ : CHÍNH QUY

Hà Nội, tháng 4 /2024

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG HÀ NỘI

KHOA KINH TẾ TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG

 MỤC LỤC
MỤC LỤC..................................................................................................................3

DANH MỤC BẢNG BIỂU........................................................................................5

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP KINH

DOANH BẤT ĐỘNG SẢN........................................................................................1

1.1 Tổng quan về quản trị doanh nghiệp kinh doanh Bất Động Sản..........................1

1.2 Nội dung hoạt động quản trị doanh nghiệp kinh doanh Bất Động Sản................3

1.2.1. Quản trị nhân lực trong doanh nghiệp Kinh Doanh Bất Động Sản..................3

1.2.2. Quản trị vốn kinh doanh trong doanh nghiệp KD BĐS....................................5

1.2.3 Quản trị chi phí và rủi ro trong kinh doanh Bất Động Sản................................8

1.2.4 Quản trị Marketing trong doanh nghiệp Kinh Doanh Bất Động Sản..............10

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN
...................................................................................................................................12

2.1 Khái quát về doanh nghiệp.................................................................................12

2.2.1 Giới thiệu chung...............................................................................................12

2.2.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của doanh nghiệp.......................................................14

2.2 Loại hình kinh doanh của doanh nghiệp.............................................................18

2.2.1 Loại hình kinh doanh chính của doanh nghiệp hiện nay.................................18

2.2.2 Hình thức kinh doanh chính của doanh nghiệp hiện nay.................................18

3.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG 3 NĂM GẦN ĐÂY
CỦA DOANH NGHIÊP...........................................................................................26

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VỀ QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP KINH DOANH

BẤT ĐỘNG SẢN TẠI DOANH NGHIỆP..............................................................27

3.1. Quản trị nhân lực trong doanh nghiệp KD BĐS................................................27

3.1.1 Nguồn Lực va Tuyển Dụng.............................................................................28

3.1.2 Kiểm tra đánh giá nhân sự..............................................................................29

3.1.3 Quản trị các chế độ cho người lao động..........................................................32

3.2. Quản trị vốn kinh doanh trong doanh nghiệp KD BĐS.....................................37

3.2.1 Vốn...................................................................................................................37

3.2.2 Rủi ro trong DN KD BĐS................................................................................38

3.3. Quản trị marketing trong doanh nghiệp KD BĐS.............................................41

3.3.1 Chính sách sản phẩm.......................................................................................41

3.3.2. Chính sách giá.................................................................................................42

3.3.3 Chính sách phân phối.......................................................................................42

3.4. Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.................44

3.4.1 Đề xuất những giải pháp hoàn thiện quy trình và thủ tục mô giới...................44

3.4.2 Xây dựng chương trình truyền thông nhằm tri ân khách hàng cũ và quảng bá
thương hiệu tới các khách hàng mới.........................................................................44

PHỤ LỤC..................................................................................................................45
 DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1 BẢNG BÁO CÁO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẤT
ĐỘNG SẢN BẢO NGỌC QUA CÁC NĂM 2019-2023.........................................27

Bảng 3.1 CƠ CẤU NGUỒN NHÂN LỰC CÔNG TY 2021 – 2023.......................29

Bảng 3.2 TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CÔNG TY TỪ NĂM 2021-2023...................38

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN
1.1 Tổng quan về quản trị doanh nghiệp kinh doanh Bất Động Sản
- Các khái niệm liên quan:
‘‘ Điều 107 Bộ luật dân sự năm 2015 quy định bất động sản và động sản như sau:
Bất động sản bao gồm: Đất đai; nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai; Tài
sản khác gắn liền với đất đai, nhà, công trình xây dựng; Tài sản khác theo quy định
của pháp luật. Động sản là những tài sản không phải là bất động sản ’’.
- Kinh doanh bất động sản
Theo khoản 1 Điều 3 Luật Kinh doanh bất động sản 2014, Kinh doanh bất động sản
là việc đầu tư vốn để thực hiện hoạt động xây dựng, mua, nhận chuyển nhượng để
bán, chuyển nhượng; cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản; thực hiện
dịch vụ môi giới bất động sản; dịch vụ sàn giao dịch bất động sản; dịch vụ tư vấn
bất động sản hoặc quản lý bất động sản nhằm mục đích sinh lợi.
Một số doanh nghiệp Kinh doanh Bất động sản: Tập đoàn Vingroup, Đất xanh
Group, Bim Group....
- Kinh doanh dịch vụ bất động sản
Kinh doanh dịch vụ bất động sản là các hoạt động hỗ trợ kinh doanh bất động sản
và thị trường bất động sản, bao gồm các dịch vụ môi giới bất động sản, định giá bất
động sản, sàn giao dịch bất động sản, tư vấn bất động sản, đấu giá bất động sản,
quảng cáo bất động sản, quản lý bất động sản.
- Các loại hình doanh nghiệp kinh doanh bất động sản:
+ Doanh nghiệp đầu tư kinh doanh bất động sản
+ Doanh nghiệp thương mại
+ Doanh nghiệp môi giới bất động sản
+ Doanh nghiệp khác

a) Doanh nghiệp đầu tư kinh doanh bất động sản

1
Theo khoản 1 Điều 3 Luật kinh doanh bất động sản 2014: Kinh doanh bất động sản
là việc đầu tư vốn để thực hiện hoạt động xây dựng, mua, nhận chuyển nhượng để
bán, chuyển nhượng; cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản; thực hiện
dịch vụ môi giới bất động sản; dịch vụ sàn giao dịch bất động sản; dịch vụ tư vấn
bất động sản hoặc quản lý bất động sản nhằm mục đích sinh lợi.
Kinh doanh dịch vụ bất động sản là các hoạt động hỗ trợ kinh doanh bất động sản
và thị trường bất động sản, bao gồm các dịch vụ môi giới bất động sản, định giá bất
động sản, sàn giao dịch bất động sản, tư vấn bất động sản, đấu giá bất động sản,
quảng cáo bất động sản, quản lý bất động sản.
Đầu tư kinh doanh bất động sản là việc các tổ chức, cá nhân kinh doanh tự bỏ vốn
đầu tư tạo lập, mua, nhận chuyển nhượng thuê, thuê mua bất động sản để bán,
chuyển nhượng, cho thuê lại, cho thuê, thực hiện dịch vụ môi giới bất động sản,
dịch vụ sàn giao dịch bất động sản, dịch vụ tư vấn bất động sản hoặc quản lý bất
động sản mua nhằm mục đích lợi nhuận.
Đầu tư kinh doanh bất động sản có thể được thực hiện dưới hai hình thức là đầu tư
trực tiếp và đầu tư gián tiếp.
b) Doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực mua
bán hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng nhằm thu lợi nhuận.
c) Doanh nghiệp môi giới bất động sản
Theo Khoản 2 Điều 3 Luật Kinh doanh bất động sản 2014 quy định: Môi giới bất
động sản là một ngành dịch vụ rất phổ biến hiện nay. Các cá nhân, tổ chức sẽ làm “
trung gian “ cho các bên trong mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho
thuê mua bất động sản.

2
1.2 Nội dung hoạt động quản trị doanh nghiệp kinh doanh Bất Động Sản
1.2.1. Quản trị nhân lực trong doanh nghiệp Kinh Doanh Bất Động Sản
a) Hoạch định nhân lực
Hoạch định nhân lực: Phân tích, dự báo, lập kế hoạch và thực hiện các biện pháp
cần thiết để đảm bảo có đủ số lượng và chất lượng nhân viên ở những vị trí cần thiết
vào những thời điểm nhất định.
b) Tổ chức tuyển dụng, sắp xếp ( bố trí ), đào tạo và phát triển nhân lực, đánh giá
nhân sự
1. Tuyển dụng nhân sự: Quy trình tuyển dụng gồm các bước:
- Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng nhân lực
Là việc xác định số lượng, chất lượng, cơ cấu nhân lực cần tuyển và thời gian cần
có những nhân lực đó tại doanh nghiệp.
- Bước 2: Tuyển mộ nhận lực
Là quá trình tìm kiếm và thu hút ứng viên nhằm có một lực lượng ứng viên phù hợp
với yêu cầu tuyển dụng nộp đơn ứng tuyển để doanh nghiệp lựa chọn.
- Bước 3: Tuyển chọn nhân lực
Là quá trình đánh giá năng lực của các ứng viên nhằm lựa chọn ứng viên phù hợp
với nhu cầu cần tuyển của doanh nghiệp.
Thu nhận và xử lý hồ sơ → Thi tuyển → Phỏng vấn → Quyết định tuyển
dụng
- Bước 4: Hội nhập ứng viên mới
Xây dựng chương trình hội nhập:
+ Đối tượng hội nhập, người chịu trách nhiệm hội nhập
+ Thời gian, địa điểm, nội dung, hình thức hội nhập
+ Phương pháp và ngân sách hội nhập
2. Sắp xếp nhân sự
Sắp xếp nhân sự trong tổ chức:
- Thuyên chuyển công tác

3
- Đề bạt
- Xuống/cách chức
- Tự tin thôi việc
- Sa thải
3. Đào tạo và phát triển nhân sự
- Xác định nhu cầu đào tạo và phát triển nhân lực
- Xây dựng kế hoạch đào tạo và phát triển nhân lực
- Triển khai thực hiện đào tạo và phát triển nhân lực
- Đánh giá kết quả đào tạo và phát triển nhân lực
4. Đánh giá nhân sự
Phương pháp đánh giá
- Phương pháp xếp hạng luân phiên
- Phương pháp so sánh cặp
- Phương pháp điểm
- Phương pháp quan sát hành vi
- Phương pháp đánh giá theo mục tiêu
c) Quản trị các chế độ cho người lao động
1. Chế độ làm việc
- Thời gian làm việc
- Thời gian nghỉ ngơi
- Các điều kiện làm việc
2. Chế độ đãi ngộ lao động
- Phải hợp pháp, tuân thủ quy định pháp luật
- Phải thỏa đáng
- Phải có tác dụng kích thích người lao động
- Phải công bằng

4
1.2.2. Quản trị vốn kinh doanh trong doanh nghiệp KD BĐS
1.2.2.1 Thành phần và cơ cấu vốn lưu động
Vốn lưu động là biểu hiện bằng tiền của tài sản lưu động và vốn lưu động. Vốn lưu
động được sử dụng hoàn toàn trong vòng chu chuyển của lưu thông hàng hóa hoặc
trong mỗi chu kỳ của hoạt động sản xuất, dịch vụ trong kinh doanh của doanh
nghiệp.
a) Thành phần của vốn lưu động
Thành phần của vốn lưu động ở doanh nghiệp Kinh doanh Bất động sản được xem
xét trên các mặt: về mặt hiện vật, về mặt quyền sở hữu vốn và về mặt kế hoạch hóa
vốn lưu động.
Về mặt hình thái hiện vật, vốn lưu động gồm có: vốn dự trữ hàng hóa, vốn bằng
tiền và tài sản có khác.
- Vốn dự trữ hàng hóa là khoản vốn lưu động đã được dùng để mua hàng hóa dự
trữ trong các dự án..., đang trong thời gian dự trữ để chờ bán ra.
- Vốn bằng tiền là các khoản vốn ở dạng tiền mặt tồn quỹ, tiền gửi ngân hàng, các
khoản tiền tạm ứng đi mua hàng, các khoản tiền phải thu ở khách hàng...
- Các tài sản có khác như các công cụ, dụng cụ nhỏ không xếp vào tài sản cố định,
vật tư nội bộ, văn phòng phẩm...
Xét về mặt quyền sở hữu vốn, vốn lưu động có hai loại: Vốn chủ sở hữu và vốn đi
vay.
- Vốn lưu động của chủ sở hữu là số vốn lưu động thuộc quyền sở hữu của chủ
doanh nghiệp. Tùy theo từng loại hình doanh nghiệp khác nhau mà vốn này được
hình thành khác nhau: từ ngân sách nhà nước, vốn góp; vốn cổ phần; vốn liên
doanh... Người ta thường gọi là nguồn tài trợ.
- Vốn đi vay là các khoản vốn phải đi vay từ các ngân hàng, các tổ chức tài chính -
tín dụng, các đơn vị nguồn hàng, các khách hàng... hoặc thông qua phát hàng trái
phiếu. Vốn vay nợ cùng có hai loại: ngắn hạn và dài hạn.
Xét về mặt kế hoạch hóa, vốn lưu động được chia thành hai loại vốn: vốn lưu động
định mức và vốn lưu động không định mức.
- Vốn lưu động định mức là số vốn tối thiểu cần thiết để hoàn thành kế hoạch lưu
chuyển hàng hóa và kế hoạch sản xuất, dịch vụ phụ thuộc. Vốn lưu động định mức

5
 gồm có vốn dự trữ hàng hóa và vốn phi hàng hóa.
+ Vốn phi hàng hóa là số tiền định mức của vốn bằng tiền. Vốn phi hàng hóa gồm
có vốn bằng tiền và tài sản có khác.
- Vốn lưu động không định mức là số vốn lưu động có thể phát sinh trong quá
trình kinh doanh và trong sản xuất, dịch vụ phụ thuộc nhưng không đầy đủ căn cứ
để có thể tính toán được.
+ Vốn lưu động không định mức gồm có: vốn bằng tiền tạm ứng và giao cho nhân
viên đi mua hàng, tiền gửi vào ngân hàng; nợ phải đòi khách hàng, các khoản ứng
trước mua hàng...
b) Cơ cấu của vốn lưu động
Cơ cấu của vốn lưu động là tỷ lệ phần trăm (%) của các loại vốn lưu động chiếm
trong tổng số vốn.
- Do vốn lưu động thay đổi hình thái liên tục trong quá trình vận động của nó.
Muốn xác định cơ cấu của vốn lưu động người ta phải xác định chúng ở từng thời
điểm.
- Cơ cấu của vốn lưu động cũng được xem xét trên các mặt: về hình thái hiện vật, về
quyền sở hữu vốn và về mặt kế hoạch hóa.
1.2.2.2 Nguồn của vốn lưu động
Nguồn vốn lưu động của doanh nghiệp gồm có: Vốn tự có và coi như tự có và vốn
đi vay.
a) Nguồn vốn tự có và coi như tự có gồm:
- Nguồn vốn chủ sở hữu
- Nguồn vốn tự bổ sung
- Nguồn vốn coi như tự có
+ Nguồn vốn coi như tự có: do phương pháp kế toán hiện hành có một số khoản
tiền tuy không phải của doanh nghiệp nhưng có thể sử dụng trong thời gian nhàn
rỗi để bổ sung cho vốn lưu động.
→ Người ta gọi những khoản này là khoản vốn coi như tự có, gồm có: tiền thuế,
tiền lương, bảo hiểm xã hội, phí trích trước, khoản ký cược của khách hàng... chưa
đến hạn phải chi, có thể sử dụng...
b) Nguồn vốn đi vay

6
 * Với nguồn vốn đi vay, người ta thường chia ra thành vay ngắn hạn và vay dài
hạn.
- Với vay ngắn hạn thì thời gian hoàn trả vốn trong vòng một năm. Lãi suất vay
ngắn hạn thường cao hơn vay dài hạn.
- Muốn vay được thì doanh nghiệp thương mại phải quan hệ với các ngân hàng
thương mại, các tổ chức tín dụng... và theo lãi suất thị trường.
1.2.2.3 Hoạch định vốn lưu động
Hoạch định vốn kinh doanh ( trong đó có vốn lưu động ) gồm có: hoạch định dài
hạn ( còn gọi là chiến lược vốn kinh doanh ) và hoạch định ngắn hạn ( còn gọi là
lập kế hoạch vốn lưu động ).
a) Chiến lược vốn lưu động
Chiến lược vốn lưu động của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản là định
hướng hoạt động có mục tiêu về nguồn tài trợ vốn lưu động và phát triển nguồn tài
trợ cho một thời kỳ dài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều kiện để thực
hiện mục tiêu đề ra.
b) Lập kế hoạch vốn lưu động định mức
Lập kế hoạch vốn lưu động định mức phải xác định được hai nhóm chỉ tiêu: chỉ tiêu
tuyệt đối là tổng số tiền vốn dự trữ hàng hóa cao nhất, thấp nhất và bình quân; chỉ
tiêu tương đối là số ngày của một vòng chu chuyển hoặc số vòng chu chuyển của
hàng hóa trong kỳ.
1.2.2.4 Vấn đề sử dụng, bảo tồn và huy động vốn kinh doanh trong doanh nghiệp
Kinh Doanh Bất Động Sản
a) Vấn đề sử dụng vốn
- Sử dụng vốn trong kinh doanh là một khâu có tầm quan trọng quyết định đến kết
quả và hiệu quả của kinh doanh.
- Việc sử dụng vốn kinh doanh là kết quả tổng hợp của tất cả các khâu, các bộ phận
trong doanh nghiệp; từ chiến lược vốn đến kế hoạch vốn; từ tổ chức thực hiện, đến
hạch toán, theo dõi, kiểm tra, phân tích; nghệ thuật kinh doanh... đều có ảnh hưởng
đến kết quả và hiệu quả của vốn kinh doanh của doanh nghiệp.
b) Vấn đề bảo toàn vốn kinh doanh
Bảo toàn vốn lưu động là bảo đảm số vốn lưu động thu hồi sau mỗi chu kỳ kinh

7
doanh đủ để doanh nghiệp tiếp tục sản xuất kinh doanh trong kỳ tiếp theo đồng thời
có thể bổ sung thêm cho nguồn vốn của doanh nghiệp hoặc đầu tư thêm các trang
thiết bị, máy móc... phục vụ sản xuất.
c) Vấn đề huy động vốn kinh doanh
Huy động vốn trong kinh doanh bất động sản là hoạt động của cá nhân, tổ chức kinh
doanh để tạo nguồn vốn cho hoạt động thực hiện dự án bất động sản của mình dưới
các hình thức khác nhau.

* Vốn cố định và nguồn vốn cố định của doanh nghiệp Kinh Doanh Bất Động Sản
Vốn cố định là số tiền đầu tư, ứng trước cho mua sắm, xây dựng hoặc lắp đặt tài sản
cố định hữu hình hoặc tài sản cố định vô hình được luân chuyển dần dần thành từng
phần trong nhiều chu kỳ trong quá trình sản xuất, kinh doanh và kết thúc một vòng
tuần hoàn kể từ khi tài sản cố định hết thời gian sử dụng.
1. Thành phần và cơ cấu của vốn cố định
a) Thành phần của vốn cố định
Vốn cố định là vốn dùng để xây dựng và để mua sắm trang bị các loại tài sản cố
định khác nhau ở doanh nghiệp.
- Vốn của toàn bộ các loại tài sản cố định khác nhau của doanh nghiệp chính là
thành phần của nó.
b) Cơ cấu của vốn cố định
- Cơ cấu vốn cố định là tỷ lệ phần trăm của từng nhóm vốn cố định chiếm trong
tổng số vốn cố định.
- Cơ cấu của vốn cố định được xem xét theo tỷ lệ của các nhóm tài sản cố định theo
công dụng, theo mục đích sử dụng và theo hình thái vật chất ( hoặc phi vật chất ).
2. Nguồn hình thành vốn cố định
- Nguồn vốn pháp định
- Nguồn vốn tự bổ sung
- Nguồn vốn cố định đi vay
- Các nguồn vốn cố định khác...
1.2.3 Quản trị chi phí và rủi ro trong kinh doanh Bất Động Sản
1.2.3.1. Quản trị chi phí

8
Quản trị chi phí là phân tích các thông tin cần thiết cho công việc quản trị của một
doanh nghiệp. Các thông tin này bao gồm các thông tin tài chính (chi phí và doanh
thu) lẫn các thông tin phi tài chính (năng suất, chất lượng và các yếu tố khác của
doanh nghiệp).
* Vai trò của quản trị chi phí:
- Quản trị chi phí giúp doanh nghiệp tập trung năng lực của mình vào các điểm
mạnh, tìm ra các cơ hội hoặc các vấn đề quan trọng trong sản xuất kinh doanh.
- Quản trị chi phí giúp doanh nghiệp có thể cải thiện chất lượng sản phẩm hay dịch
vụ của mình mà không làm thay đổi chi phí.
- Quản trị chi phí giúp người ta quyết định nhận diện được các nguồn lực có chi phí
thấp nhất, cao nhất trong việc sản xuất và cung ứng hàng hóa hoặc dịch vụ.
* Một số các giải pháp quản trị chi phí
- Ứng dụng công nghệ
- Thuê ngoài
- Tìm kiếm những đơn vị cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cạnh tranh
- Xây dựng quy trình, thủ tục làm việc hiệu quả trong doanh nghiệp
1.2.3.2. Quản trị rủi ro
Quản trị rủi ro là quá trình xác định, đánh giá, xử lý các yếu tố nguy hại đã hoặc có
thể xảy ra với doanh nghiệp. Hay nó còn được hiểu với nghĩa kiểm soát rủi ro trong
tương lai, chủ động đưa ra phương án đề phòng thay vì bị động phản ứng khi tình
huống xảy ra.
Phân loại quản trị rủi ro:
* Căn cứ vào các yếu tố cấu thành có thể chia thành các loại rủi ro:
- Rủi ro liên quan đến dòng thu nhập
- Rủi ro liên quan đến giá trị tài sản
- Rủi ro liên quan đến các khoản chi phí
- Rủi ro liên quan đến quản trị rủi ro
* Căn cứ vào nguồn gốc phát sinh rủi ro có thể chia thành rủi ro từ bên ngoài và rủi
ro bên trong:
9
- Rủi ro có nguồn gốc từ bên ngoài bao gồm: rủi ro thị trường; rủi ro lạm phát; rủi
ro pháp lý; rủi ro do thiên nhiên gây ra...
- Rủi ro bên trong có thể có nguyên nhân từ công nghệ ( máy móc thiết bị trục trặc
kỹ thuật; nguyên liệu hư hỏng bất thường ...). Hay nguyên nhân từ phía người lao
động; từ phía quản lý.
Nội dung cơ bản của quản trị rủi ro trong kinh doanh:
a) Nhận dạng, phân tích và đo lường rủi ro
b) Kiểm soát, phòng ngừa rủi ro
c) Tài trợ rủi ro

1.2.4 Quản trị Marketing trong doanh nghiệp Kinh Doanh Bất Động Sản
* Quản trị Marketing là gì?
- Quản trị Marketing là lập kế hoạch, phân tích, thực hiện và kiểm tra việc thi hành
các biện pháp nhằm mục đích thiết lập, duy trì và củng cố những cuộc trao đổi có
lợi với người mua đã lựa chọn để đạt được những mục tiêu như đã định của doanh
nghiệp.
* Nội dung của quản trị Marketing bao gồm:
- Hoàn thiện mục tiêu chiến lược kinh doanh.
- Tìm kiếm thời cơ hấp dẫn trên thị trường.
- Sử dụng hiệu quả các tham số của marketing hỗn hợp.
- Phát triển hoạt động dịch vụ thương mại.
- Hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh, tăng cường năng lực cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường.
1. Hoàn thiện mục tiêu chiến lược kinh doanh
* Các mục tiêu chiến lược kinh doanh xây dựng cần đảm bảo:
- Mục tiêu đề ra cần cụ thể, linh hoạt, định lượng được, có tính khả thi, nhất quán,
hợp lý và tiên tiến.
- Các ý đồ lãnh đạo phải được thông suốt trong toàn thể cán bộ công nhân viên, phải
là kim chỉ nam cho các hoạt động.
10
- Các mục tiêu chiến lược phải trở thành văn bản về nhiệm vụ, muc tiêu kinh doanh
công bố cho mọi người hiểu rõ và để họ hướng nỗ lực của mình vào.
- Cần thường xuyên theo dõi mục tiêu đề ra để điều chỉnh cho phù hợp với từng giai
đoạn cụ thể.
2. Tìm kiếm thời cơ hấp dẫn trên thị trường
Thời cơ hấp dẫn đối với doanh nghiệp là thời cơ được xác định phù hợp với điều
kiện, tiềm năng của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp có khả năng và có cơ hội để
thực hiện việc gì đó nhằm thu lợi nhuận.
Thông thường thời cơ hấp dẫn đối với doanh nghiệp có thể xuất hiện dưới dạng:
- Xâm nhập thị trường: là cố gắng tăng thêm lượng hàng hóa hiện có của doanh
nghiệp đang bán trên thị trường hiện tại.
- Mở rộng thị trường: là cố gắng tăng lượng hàng hóa bán ra trên các thị trường
mới.
- Phát triển sản phẩm: là đưa các sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến, sản phẩm hoàn
thiện ra bán ở thị trường hiện tại của doanh nghiệp.
- Đa dạng hóa kinh doanh: là đưa các sản phẩm mới lạ ra các thị trường mới của
doanh nghiệp và hoạt động trong các lĩnh vực kinh doanh khác nhau.
3. Sử dụng hiệu quả các tham số của marketing hỗn hợp
Sử dụng hiệu quả các tham số của marketing hỗn hợp là việc vận dụng toàn diện, có
hệ thống marketing trong kinh doanh
- Sản phẩm
- Giá cả
- Phân phối sản phẩm
- Xúc tiến thương mại
4. Phát triển hoạt động dịch vụ thương mại
Thực chất của kinh doanh thương mại là tiến hành các hoạt động dịch vụ cho nhà
sản xuất và người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.

11
Điều sống còn đối với kinh doanh dịch vụ là nâng cao chất lượng, nâng cao mức độ
tin cậy, thái độ nhiệt tình của nhân viên, sự thông cảm đối với khách hàng và các
yếu tố hữu hình.
5. Hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh, tăng cường năng lực cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường
* Cần phải nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp thông qua:
- Tạo sự khác biệt với các sản phẩm lưu hành trên thị trường.
- Xây dựng chiến lược thương hiệu của hàng hóa dịch vụ kinh doanh theo nguyên
tắc chọn lọc và có tập trung trong marketing.
- Đồng thời phối hợp nỗ lực của tất cả các bộ phận tạo nên một định hướng
marketing đúng đắn của doanh nghiệp, nâng cao năng lực cạnh tranh trong quản trị
doanh nghiệp.

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP KINH DOANH BẤT

ĐỘNG SẢN
2.1 Khái quát về doanh nghiệp
2.2.1 Giới thiệu chung
Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN BẢO
NGỌC
Mã số thuế 0401955455
Tình trạng hoạt động: Đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT)
Nơi đăng ký quản lý: Cục Thuế TP Đà Nẵng
Địa chỉ: 485 Điện Biên Phủ, Phường Hoà Khê, Quận
Thanh Khê, Đà Nẵng
Đại diện pháp luật: Đào Thị Hạnh Diễm
Giám đốc: Đào Thị Hạnh Diễm
Ngày cấp giấy phép: 15/02/2019
Ngày bắt đầu hoạt động: 15/02/2019

12
 Ngày nhận TK: 14/02/2019
Năm tài chính: 2000
Cấp Chương Loại Khoản: 554-401

Có thể thấy rất rõ, những năm gần đây môi giới bất động sản đang càng ngày càng
phát triển, với xu thế hội nhập các công ty bất động sản đã hình thành và đang dần
dần thế chỗ các trung tâm hay văn phòng môi giới bất động sản. Việc ra đời các
công ty bất động sản và hình thành nên môt thị trường bất động sản sẽ giúp cho sự
phát triển và nền kinh tế trở nên ổn định hơn. Và Công ty TNHH Bất Động Sản Bảo
Ngọc đã được hình thành trong giai đoạn này. Tuy mới thành lập được khoảng một
năm nhưng công ty Hồng Bảo Ngọc đang từng bước phát triển và hoàn thiện.

13
2.2.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của doanh nghiệp
Công ty được thành lập với tổng số vốn điều lệ là 5 tỷ đồng do ba cổ đông đóng góp
là: Ông Vũ Đức Hồng với tỷ lệ vốn góp là 90%; Bà Nguyễn Ngọc Oanh với tỷ lệ
vốn góp là 5%; Ông Vũ Hồng Sơn với tỷ lệ vốn góp là 5%. Công ty hoạt động với
sự điều hành của giám đốc Vũ Đức Hồng, Phó giám đốc Nguyễn Ngọc Oanh và trợ
lý giám đốc là ông Vũ Hồng Sơn.
Bảng 2.1 Cơ cấu tổ chức

HỘI ĐỒNG
CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG
QUẢN TRỊ

BAN GIÁM
ĐỐC

PHÒNG KĨ PHÒNG
PHÒNG KINH PHÒNG THUẬT VÀ HÀNH CHÍNH
DOANH MARKETING DỊCH VỤ VÀ KẾ TOÁN

- Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban

Công ty có các phòng ban chính sau:
1. Phòng hành chính:
với các chức năng nhiệm vụ liên quan đến vấn đề thủ tục pháp lý, nhân sự, về
lương, các vấn đề về bảo hiểm xã hội, lễ tân, hậu cần, v.v….. Phòng tài chính: Với
chức năng nhiệm vụ liên quan đến vấn đề tài chính của công ty như hiệu quả kinh
doanh, kiểm soát vấn đề tài chính của công ty, các vấn đề về chiến lược kinh doanh
của công ty.
2. Phòng dự án:

14
Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu và phối hợp với các phòng ban khác vạch ra các
chiến lược kinh doanh cho công ty, hoàn thiện các chiến lược kinhdoanh để đưa và
hoạt đồng thực tế.
- Tiếp nhận và xử lý các sự cố kỹ thuật của khách hàng.
- Đề xuất các phương án xử lý sự cố đối với khách hàng.
- Thực hiện các chế độ bảo hành, bảo trì đối với hàng hóa thiết bị.
- Thực hiện sửa chữa, chăm sóc kỹ thuật, khắc phục sự cố theo yêu cầu của khách
hàng tại Công ty hoặc tại địa chỉ do khách hàng cung cấp trong địa bàn Hà Nội.
- Nghiên cứu, đề xuất, xây dựng và tư vấn các giải pháp, gói giải pháp theo yêu cầu
thực tế của khách hàng theo tiêu chuẩn công nghệ.
- Trực tiếp điều hành việc giao nhận hàng hóa thiết bị của khách hàng mua mới theo
đơn hàng cũng như đối với hàng hóa thiết bị theo yêu cầu của khách hàng.
- Duy trì, kiểm soát quá trình vận hành hệ thống thiết bị máy móc hiện có trong toàn
công ty.
3. Phòng kinh doanh:
- Làm dịch vụ môi giới bất động sản và phụ trách các văn phòng môi giới bất
động sản về nghiệp vụ
- Dịch vụ tiếp thị phân phối độc quyền cho các nhà đầu tư dự án bất động sản
như căn hộ, chung cư, căn hộ cao cấp cho thuê tại các trung tâm đô thị.
- Thực hiện dịch vụ hỗ trợ môi giới, mua bán, chuyển nhượng, thuê bất động
sản

4. Phòng Marketing:
+ Với nhiệm vụ nắm bắt thông tin thị trưởng bất động sản, tổng hợp, đánh giá nhằm
phối hợp với các phòng ban khác trong việc phát triển kinh doanh của công ty, là
phòng hỗ trợ kinh doanh.
+ Xâydựng các chương trình quảng cáo, tiếp thị, chiết khấu nhằm thu hút khách,
thiết kế mạng, thiết kế quảng cáo. Quản trị mạng web của công ty, viết bài đăng bài

15
lên trang web công ty, tiếp nhận và giải đáp thông tin của khách hàng, đối tác thông
qua mạng internet.
+ Xây dựng thương hiệu: Xây dựng các kế hoạch, chiến lược quảng cáo trong ngắn
và dài hạn. Tạo mối liên kết hai chiều giữa công ty với người tiêu dùng, duy trì hình
ảnh thương hiệu của công ty, tạo mối quan hệ liên kết giữa công ty với các đơn vị
chủ quản trong ngành.
5. Phòng kế toán:
Là nơi lập chứng từ, ghi chép số liệu vào sổ sách kế toán, báo cáo kết quả hoạt
động kinh doanh và khai báo thuế trước cơ quan pháp luật, nơi nhận những hóa
đơn, chứng từ đầu vào của Công ty trước khi trình lên ban Giám đốc; lưu trữ những
chứng từ, sổ sách quan trọng của Công ty. Từ đó tổ chức và thực hiện công tác kế
toán cung cấp các thông tin kinh tế, tài chính cho Tổng Giám đốc, cơ quan thuế và
cơ quan tài chính; Tổ chức hạch toán kế toán về hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty theo đúng luật kế toán thống nhất của Nhà nước.

16
Điều kiện kinh tế kỹ thuật cho hoạt động
1. Văn phòng
Văn phòng của Công ty tại địa chỉ 73 Trần Duy Hưng sẽ có vị trí địa lý tốt, không
gian và tầm nhìn rộng sẽ đảm bảo tốt nhất cho khách hàng đến liên hệ công việc.
2. Nhân lực
Công ty rất chú trọng đến vấn đề nhân lực, vì đây là điều kiện tiên quyết để công ty
có thể tồn tại và phát triển được. Chính vì vậy công ty đã tuyển chọn và đạo tạo một
đội nguc nhân viên có trình độ từ đại học trở lên, giàu kinh nghiệm trong công việc
nói chung và về lĩnh vực bất động sản nói riêng, nhiệt huyết trong công việc. Hiện
nay công ty có khoảng 80 nhân viên làm việc trong các phòng ban.
3. Thiết bị kỹ thuật hỗ trợ
Bên cạnh việc đầu tư về nguồn nhân lực, Hồng Bảo Ngọc cũng đã rất chú trọng đến
việc trang bị các thiết bị kỹ thuật hỗ trợ. Công ty đã trang bị hệ thống máy tính đồng
bộ và hiện đại, xây dựng mạng LAN và cơ sở dữ liệu thông tin đảm bảo cho các
giao dịch và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
4. Khu vực hoạt động
Công ty có hai trụ sở làm việc là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, trong đó trụ
sở chính là Hà Nội. Tại Hà Nội, khu vực kinh doanh chủ yếu là Thành phố Hà Nội
và các tỉnh lân cận như Hà Tây, Vĩnh Phúc, Hoà Bình, Hải Dương, Hưng Yên,…

17
2.2 Loại hình kinh doanh của doanh nghiệp
2.2.1 Loại hình kinh doanh chính của doanh nghiệp hiện nay
- Dịch vụ mua bán, cho thuê nhà ở, văn phòng giao dịch, cửa hàng
- Dịch vụ khai thác nhà cho thuê
- Tư vấn và môi giới thương mại
- Dịch vụ khai thác kinh doanh, quản lý, vận hành nhà cho thuê, chung cư, cao
ốc, khu đô thị mới
- Dịch vụ đầu tư thuê và cho thuê lại nhà ở, chung cư, cao ốc
- Nghiên cứu thị trường và môi giới giao dịch thương mại
- Tư vấn và quản lý bất động sản (không bao gồm tư vấn thiết kế công trình)
2.2.2 Hình thức kinh doanh chính của doanh nghiệp hiện nay
Để thực hiện các thương vụ môi giới BĐS thành công, công ty đã xây dựng một quy
trình và thủ tục chung, song trong từng dạng BĐS khác nhau và tùy theo yêu cầu cụ
thể của chủ sở hữu, quy trình môi giới có những thay đổi phù hợp và quy trình, thủ
tục môi giới nhà như sau.
2.2.2.1. Quy trình, thủ tục môi giới BĐS là nhà ở
1.1 Thu thập thông tin về BĐS
Công ty thường tiến hành thu thập thông tin ở rất nhiều nội dung như với rất nhiều
góc độ như:
Nguồn cung về BĐS, đối tượng có nhu cầu về BĐS, các bên tham gia môi giới
BĐS, về giá cả BĐS, về hệ thống luật pháp liên quan đến việc kinh doanh BĐS, về
nên kinh tế xã hội v.v.v…
a, Đối với thông tin về nguồn cung BĐS: Nguồn cung BĐS là nơi cung cấp các
BĐS, và nguồn cung chủ yếu cung về bán, cho thuê và cho thuê lại BĐS. Nguồn
cung BĐS phụ thuộc vào lượng BĐS rao bán, cho thuê tại thời điểm đó cộng với số
lượng BĐS mà chủ sở hữu huỷ hợp đồng thuê. Hàng hóa BĐS là nhà ở bao gồm
những nguồn cung từ phía nhà nước; các cá nhân, tổ chức sở hữu BĐS; các công ty
đầu tư, kinh doanh, phát triển nhà ở; ngân hàng; BĐS ở nước ngoài.

18
Để thực hiện các thương vụ môi giới nhà ở thành công, công ty phải thu thập các
thông tin liên quan đến BĐS trong vùng. Có rất nhiều nguồn thông tin tiềm năng về
BĐS có thể khai thác như:
- Sách báo, Internet - Đây là nguồn cung cấp thông tin chủ yếu cho công ty. Các
nhận viên môi giới trong công ty thường nghiên cứu các loại báo như: báo mua và
bán, tạp chí BĐS, thị trường BĐS, chứng khoán, thời báo kinh tế, thế giới BĐS, các
trang web liên quan đến BĐS như mục rao vặt, các mục thông tin kinh tế xã hội về
các thông báo của các công ty BĐS . . . Đây là nguồn cung cấp thông tin rất phong
phú. Ngoài ra, công ty cũng trực tiếp đăng báo, đăng trên các trang web tìm kiếm
các loại BĐS.
- Liên hệ với các cơ quan nhà nước có liên quan đến việc quản lý BĐS như Bộ xây
dựng, Bộ tài nguyên và môi trường, Bộ kế hoạch và đầu tư, các tổ chức, công ty xây
dựng BĐS, đặc biệt là các công ty xây dựng chuyên về các dự án nhà ở khu đô thị
nhằm nắm bắt những thông tin về các dự án, về quy hoạch, các công trình đang và
sẽ được xây dựng.
- Các nhân viên môi giới trong công ty thường đi khảo sát thực tế khu nhà, những
dự án mới đang được triển khai.
- Ngoài ra công ty mua hoặc thoả thuận trao đổi một số thông tin về bất động sản
với các nhà môi giới khác…
b) Đối với các thông tin về cầu bất động sản:
Công ty thường phân loại các đối tượng có nhu cầu về nhà ở theo tiêu chí như: nhu
cầu nhà ở các khu đô thị mới đang xây dựng, những chung cư đã được sử dụng hay
chung cư cũ, nhà riêng, nhà biệt thự.
Bên cạnh đó công ty cũng chú ý đến nhu cầu của người dùng theo tiêu chí là khách
hàng có nhu cầu mua, hay chỉ có nhu cầu thuê để ở trong những khoảng thời gian
nhất định. Thêm vào đó công ty cũng tìm hiểu thêm về thị hiếu của khách hàng xem
họ có xu hướng sẽ mua BĐS ở những khu nào để từ đó tìm hiểu thực tế vị trí mà
người mua mong muốn
. c) Các thông tin về giá, pháp lý, kinh tế, xã hội.

19
Các nhân viêt trong công ty liên tục cập nhật về giá cả bất động sản, mức lạm phát,
sự phát triển kinh tế xã hội, nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng, các chính sách
nhà nước có ảnh hưởng trực tiêp đến đời sống kinh tế xã hội. Đồng thời công ty rất
chú trọng đến việc cập nhật và nghiên cứu các văn bản pháp luật điều chỉnh đến vấn
đề nhà ở, đây là cơ sở pháp lý để công ty thiết lập giao dịch với khách hàng một các
chặt chẽ nhất.
1.2 Phân tích khách hàng
Để thành công cho một thương vụ môi giới ta phải đánh giá được khách hàng trên
phương diện về các yếu tố tài chính, nhu cầu, các rằng buộc pháp lý theo từng đối
tượng. Cụ thể như sau:
a) Chủ sở hữu - người bán
Cần nắm bắt được hoàn cảnh của người bán, đặc biệt khi mà một BĐS nhiều chủ sở
hữu thì cần phải thống nhất uỷ quyền cho một người. Ngoài ra có thể gặp các rắc rối
như chủ sở hữu là hai vợ chồng, bình thường thì một trong hai người quyết định,
nhưng nếu hai vợ chồng đang ly hôn, ly thân thì có thể sẽ xảy ra phản ứng tiêu cực
cho cuộc giao dịch.
b) Người mua và khả năng tài chính
Đối với người mua thì khả năng tài chính luôn là một vấn đề quan trọng nhất.
Chính vì vậy công ty cần phải tìm hiểu, trả lời cho những câu hỏi: Người mua có
khả năng và thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chính nào và
nguồn tài chính này được sử dung đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt,
vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngoài vấn đề có bao nhiều thì vấn đề khi nào có
cũng hết sức quan trọng, nó xác định thời hạn các bước thanh toán.
Để kiểm tra được năng lực tài chính của người mua thì nhân viên công ty thường
thực hiện nhiều cách khác nhau như: Thông qua người bán, người bán sẽ trực tiếp
đòi kiểm tra năng lực tài chính của người mua; kiểm tra thông qua Ngân hàng mà
người mua thuế chấp bất động sản. Ngoài ra nhà môi giới trực tiếp tiến hành kiểm
tra và đánh giá khả năng tài chính.
Ngoài các vấn đề liên quan đến tài chính thì nhân viên công ty luôn chú trọng đến
tình trạng cá nhân của người mua, xem người mua có đủ 16 tuổi không, là người

20
Việt nam, nước ngoài hay Việt Kiều, tư cách pháp nhân hay các vấn đề liên quan
đến pháp luật khác để biết cách hành động.
Một điểm quan trọng nữa là việc xác định yêu cầu của khách hàng. Người môi giới
phải đưa ra câu hỏi rõ ràng nhất để nhận được câu trả lời rõ ràng, ngay cả khi đã có
câu trả lời rõ ràng thì phải kiểm tra xem liệu yêu cầu của khách có hợp lý với thực
tế không? Quan niệm và sở thích của khách hàng là rất dễ thay đổi, cần phải định
hướng cho khách hang, liên tục liên lac với khách hàng để cập nhật thông tin và kịp
thời điều chỉnh sở thich của người mua.
c) Chủ sở hữu - người cho thuê
Trên thị trường bất động sản hiện nay, việc cho thuê bất động sản là rất phổ biến và
rất phức tạp và nhạy cảm. Không phải lúc nào người cho thuê cũng tỏ ra trung thực
tử tế, nhiều khi họ có mục đích và ý đồ xấu như: Để người thuê trang bị BĐS hộ rồi
thay đổi ngay kế hoạch; khi người thuê đang ở rất tốt thì ngừng hợp đồng nhằm
mục đích hưởng những lợi ích đó. Tất cả những tình huống đó sẽ làm người đi thuê
và nhà môi giới khó xử.
d) Người thuê
Đối với người thuê cần phải tìm hiểu kỹ mục đích của người thuê, khả năng tài
chính của người thuê. Cần nắm được hoàn cảnh của người thuê, khả năng kinh tế,
thu nhập bởi đây là những vấn đề mà người cho thuê rất quan tâm. Thông thường
công ty thường môi giới cho người nước ngoài thuê để ở trong thời gian dài.

1.3 Thực hiện giao dịch với khách hàng

a) Thoả thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới – ký hợp đồng
dịch vụ môi giới.
Công ty Hồng Bảo Ngọc soạn thảo nguyên tắc thu phí hoa hồng với mức thoả thuận
là 1% đối với bất động sản có giá trị dưới 1 tỷ đồng, 0,5% đối với bất đồng sản có
giá trị trên 1 tỷ đồng.

21
 b) Chuẩn bị và hoàn chỉnh hồ sơ cho việc ký kết hợp đồng công chứng:
Khi tiếp nhận thương vụ cần nhanh chóng chuẩn bị hồ sơ giấy tờ ngay sau khi ký
hợp đồng môi giới. Không nên nhận các giấy tờ bản gốc vì giấy tờ rất dễ mất do
nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan, chính vi vậy cần photo copy và trả lại
bản gốc cho chủ sở hữu hay người được uỷ quyền trình tại nơi cần thiết, lúc thích
hợp. Khách hàng trong khi thực hiện thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các
thủ tục giấy tờ và chúng ta cần phải bám sát tiến trình này. Cần tiến hành kiểm tra,
theo dõi, và ở những giai đoạn cần thiết thì giúp đỡ khách hàng để công việc đạt
hiệu quả cao. Có như vậy chúng ta mới chắc chắn không xảy ra sơ xuất.
Đồng thời chúng ta phải nắm chắc chắn và chính xác được các thông tin cá nhân
của khách hàng, bao gồm:
+ Họ và tên
+ Địa chỉ thường trú
+ Số chứng minh thư
+ Sổ hộ khẩu đã photo
+ Địa chỉ liên lạc
+ Số điện thoại di động và điện thoại bàn
+ Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực được photo.
+ Các hợp đồng mua bán đã trao tặng đã diễn ra trước đó đã được photo...
Ngoài những loại giấy tờ cơ bản trên cần thu thập them các loại giấy tờ khác liên
quan đến bất động sản như: hồ sơ xây dựng, bản chia tài sản, thừa kế của toà án…
c) Quá trình đàm phán:
Quá trình đàm phán cần phải nhanh chóng và phải lập biên bản thoả thuận
nhằm thảo ra hợp đồng có các điều khoản mà hai bên đã đi đến thống nhất. Trong
biên bản thoả thuận cần chú ý các điểm sau:
- Miêu tả đối tượng được giao dịch
- Có như bên nào liên quan đến BĐS như:
+ Người bán BĐS
+ Người mua BĐS

22
+ Bên môi giới là đại diện công ty Hồng Bảo Ngọc.
- Địa điểm viết biên bản tại BĐS được giao dịch hay tại công ty
- Giá cả BĐS
- Lượng tiền đặt cọc
- Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm trong vòng bao lâu kể từ ngày lập biên
bản thoả thuận.
- Thời hạn ký hợp đồng công chứng sau thời điểm lập biên bản thoả thuận là bao
nhiêu ngày.
- Thời hạn giao BĐS ngay sau khi ký hợp đồng công chứng bao nhiêu ngày; -
Phương thức và thời hạn thanh toán;
- Bên chi trả các khoản phí là bên nào. Tất cả các điều khoản thoả thuận và chũ ký
các bên trong biên bản thoải thuận là cơ sở thực hiện hợp đồng, đảm bảo không có
sự nghi ngờ hay nhầm lẫn. Tuy nhiên nó không buộc các bên phải thi hành trách
nhiệm đã thoả thuận.
d) Dẫn dắt thương vụ và giải quyết các vấn đề về thủ tục.
Công ty cố gắng đôn đốc khách hàng thực hiện đúng về thời hạn và các bước của
thương vụ. Việc thực hiện được chia thành ba giai đoạn.
- Ký kết hợp đồng khởi điểm: Việc ký kết hợp đồng được diễn ra tại nới có BĐS
hay tại công ty là do các bên thỏa thuận. Tài thời điểm này bên mua đặt cọc tiền cho
bên bán. Đồng thời các bên kiểm tra lại toàn bộ các điều khoản hợp đồng công
chứng lần cuối.
- Tại cơ quan công chứng, khi hai bên đã trình các giấy tờ và hoành thành các thủ
tục pháp lý để ký hợp đồng công chứng. Tại thời điểm này đã chính thức bàn giao
quyền sử dụng BĐS cho người mua về thủ tục pháp lý, song song là việc các bên
thanh toán và bàn giao nhà cho nhau theo những điều khoản đã thỏa thuận trong
hợp đồng.
1.4 Kết thúc thương vụ:
Công ty Hồng Bảo Ngọc trực tiếp tham gia vào quá trình bàn giao nhà giữa các
bên, đồng thời thực hiên hợp đồng môi giới.

23
24
2.2.2.2 Đánh giá quy trình môi giới của Công ty TNHH Hồng Bảo Ngọc.
2.1. Những ưu và nhược điểm quy trình môi giới của Công ty TNHH Hồng Bảo
Ngọc
a, Ưu điểm
- Tuy mới được thành lập một năm, song với sự cố gắng không ngừng Công ty đã
xây dựng cho mình được một thương hiệu có tiếng trong giới BĐS
. - Với việc đầu tư đúng mức vào nguồn nhân lực và máy mọc thiết bị, Hồng Bảo
Ngọc đã xây dựng cho mình mạng lưới hoạt động tốt. Hồng Bảo Ngọc luôn chú
trọng đến việc đào tạo nhân viên để nâng cao kiến thức và kỹ năng, đáp ứng nhu
cầu ngày càng cao của công việc. Trong lĩnh vực môi giới BĐS mà cụ thể là BĐS
làm nhà ở, công ty đã xây dựng được quy trình giao dịch khoa học, chặt chẽ nhưng
cũng rất linh hoạt trong từng giao dịch cụ thể.trọng đến vấn đề đào tạo các nhân
viên của mình để đáp ứng nhu cầu công việc, họ là những người có trình độ, hiểu
biết kỹ càng về bất đồng sản cũng như thị trường bất đồng sản.
- Các công ty bất động sản đã biết cách liên kết vơi nhau để chia sẽ thông tin về bất
động sản, giúp cho thị trường bất động sản ổn định và thông tin trở nên chính xác
hơn, việc môi giới càng trở nên thuận lơi hơn.
- Các nguồn thông tin về bất động sản đang càng trở nên phong phú và đa dạng
hơn, chính vì vậy các công ty môi giới bất động sản càng phải chuyên nghiệp hơn
nữa.
b, Nhược điểm
Bên cạnh những ưu điểm nổi bật, thì Hồng Bảo Ngọc vẫn còn có những nhược
điểm cụ thể như vẫn chưa chú trọng đến tầm quan trọng vấn đề thông tin của khách
hàng. Bản thân người môi giới không điều tra kỹ về vấn đề này nên trong quá trình
giao dịch còn xảy ra nhiều tranh chấp như giữa những người đồng sở hữu BĐS, hay
ở phía người có nhu cầu mua hay thuê BĐS, trong khi đó lại là điều quan trọng.
Thêm vào đó việc khai thác thông tin từ các kênh thông tin còn chưa được chú
trọng. Đồng thời chưa phân loại và chọn lọc được các thông tin về BĐS mà mình
cần, vì vậy trong gây khó khăn cho giao dịch và đáp ứng không đầy đủ nhu cầu của
khách hàng. Việc đi thực tế kiểm tra các BĐS là nhà ở chưa được công ty quan tâm
25
đúng mức. Đây cũng là một điểm hạn chế của công ty cần được nhanh chóng khắc
phục.
c, Những bất cập và khó khăn, nguyên nhân của những bất cập khó khăn đó
Bất cập đầu tiên mà chúng ta có thể thấy đó là ở Việt Nam thông tin về thị trường
BĐS là không minh bạch. Từ trước đến nay việc giao dịch BĐS, đặc biệt với BĐS
là nhà ở thường được giao dịch ngầm, thông qua các giao dịch trao tay nên rất khó
kiểm soát, đồng thời những người gia dịch sau gặp nhiều rắc rối về thủ tục khi thực
hiện việc mua bán. Nguyên nhân của những bất cập này là do sự thiểu hiểu biết của
bản thân người sở hữu và cả người mua về pháp luật. Thêm vào đó là các văn bản
hướng dẫn về đất đai còn thiếu và chưa rõ ràng, công tác tuyên truyền pháp luật còn
chưa được chú trọng nên dẫn đến sự thiếu hiểu biết của người dân.
Việc thiếu đồng bộ về pháp luật và các thủ tục pháp lý còn rườm già nên việc thực
hiện quy trình môi giới còn gặp nhiều trở ngại, đặc biệt là vấn đề thủ tục. Đây là
khó khăn thách thức lớn không chỉ với riêng Hồng Ngọc mà còn các công ty BDDS
khác. Bên cạnh đó,việc đào tạo và xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp còn
gặp rất nhiều khó khăn ạ.Chưa có nhiều có khóa đào tạo cũng như các lớp nghiệp
vụ về BĐS nói chung và mô giới nói riêng.
Chính vì vậy mà vấn đề xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp đáp ứng tốt nhu
cầu càng cao của thị trường là vấn đè đặt ra cho công ty.Chính vì vậy sẽ giúp cho
công ty lớn mạnh hơn.

26
3.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG 3 NĂM
GẦN ĐÂY CỦA DOANH NGHIÊP
BẢNG 2.1 BẢNG BÁO CÁO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
TNHH BẤT ĐỘNG SẢN BẢO NGỌC QUA CÁC NĂM 2019-2023
ĐVT: Tỷ đồng
Khoản mục Năm kinh doanh
2019 2021 2022 2023
Doanh thu 45 60, 6 122,5 275,2
Chi phí 13,1 15 18,9 110,65
Lợi nhuận trước thuế 31,9 45,6 103,6 164,55
Thu nhập DN 7,9 11,4 25,9 41,1375
Lợi nhuận sau thuế 24 34,2 77,7 123,413
( Theo phòng kế toán)
Nhận xét:
Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh các năm gần đây của công ty, doanh thu
qua các năm đều tăng, cụ thể là năm 2023 tăng mạnh so với năm 2022, năm 2022 là
122,5 tỷ đồng, sang năm 2023 doanh thu đã lên tới 275,2 tỷ đồng làm cho lợi nhuận
của công ty cũng tăng mạnh lên từ 77,7 tỷ đồng tới 164,55 tỷ đồng. Từ đó làm tăng
phần thuế thu nhập doanh nghiệp doanh nghiệp cần đóng cho Nhà nước tăng lên,
tạo thêm ngân sách cho nhà nước phát triển kinh tế vùng còn khó khăn, chi cho xây
dựng các công trình công cộng, phát triển tổng thể cơ sở hạ tầng Việt Nam… Bên
cạnh dó lợi nhuận trước thuế tăng dần qua các năm cho thấy càng ngày Công ty
càng thực hiện được nhiều dự án thành công, kinh doanh dịch vụ, sản xuất kinh
doanh vật liệu ngày càng phát triển, ký được nhiều hợp đồng có giá trị và có khả
năng sinh lời cao từ đó làm cho lợi nhuận ngày càng cao.

27
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VỀ QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP KINH
DOANH BẤT ĐỘNG SẢN TẠI DOANH NGHIỆP
3.1. Quản trị nhân lực trong doanh nghiệp KD BĐS
Con người luôn là một nhân tố quan trong trong bất cứ một doanh nghiệp hay tập
thể nào. Chính vì vậy, có một bộ phận chuyên về vấn đề liên quan đến nhân sự
trong một công ty là điều rất cần thiết. Bộ phận hành chính nhân sự có nhiệm vụ
xây dựng kế hoạch tuyển dụng, đào tạo nhân viên, xây dưng văn hóa công ty, cũng
như đảm bảo một môi trường làm việc tuyệt vời cho nhân viên trong công ty.
Đội ngũ nhân sự bán hàng trẻ tuổi nhiệt huyết (từ 20 đến 30 tuổi). Nhân viên bán
hàng có trình độ chuyên môn cao do được công ty đào tạo rất kỹ và trải qua quá
trình kiểm tra kiến thức chuyên môn cực kỳ nghiêm ngặt. Mỗi nhân viên được đào
tạo một sản phẩm và bán một sản phẩm nhất định, chính vì thế sự tập trung của
nhân viên bán hàng được tăng cao, từ đó đem lại hiệu quả trong việc bán sản phẩm.
Có thể nói, tuyển dụng và đào tạo nhân sự giỏi chuyên môn, giàu kinh nghiệm là
nền tảng để xây dựng doanh nghiệp phát triển bền vững. Do đó, quá trình tuyển
dụng và đào tạo nguồn nhân lực luôn là một trong những vấn đề được quan tâm
hàng đầu trong suốt quá trình phát triển của doanh nghiệp. Hoạt động tuyển dụng
được xem là một trong những nhiệm vụ quan trọng của phòng tuyển dụng trong một
doanh nghiệp. Tuyển dụng nhân sự chất lượng cao quyết định đến sự phát triển
chung trong tương lai. Nguồn lực về nhân sự sẽ giúp cho tổ chức ổn định về chất
lượng, đem về nguồn doanh thu ổn định.

28
3.1.1 Nguồn Lực va Tuyển Dụng

Bảng 3.1 CƠ CẤU NGUỒN NHÂN LỰC CÔNG TY 2021 – 2023

(Đơn vị tính: người)

Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

Lao Tỷ lệ Lao Tỷ lệ Lao Tỷ lệ
độn động động
g
1. Trình độ học vấn
Đại học 50 77% 60 72% 78 73%
Cao đẳng 12 17% 16 19% 19 18%
Trung Cấp 0 0% 0 0% 0 0%
Tốt nghiệp THPT 4 6% 7 9% 10 9%
2 Giới tính
Nam 34 48% 48 58% 62 58%
Nữ 37 52% 35 42% 45 42%
Độ Tuổi
20-30 Tuổi 62 87% 71 86% 93 87%
30-50 Tuổi 9 13% 12 14% 13 14%

(Nguồn: Phòng Hành Chính Nhân Sự)

Nhận xét:
Nhân lực là yếu tố đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của các doanh nghiệp
hay tổ chức. Do đó việc khai thác tốt nguồn lực này để phục vụ phát triển doanh
nghiệp và xã hội là một vấn đề cần thiết trong việc quản lý các tổ chức và doanh
nghiệp. Việc quản lý nguồn lực đòi hỏi sự hiểu biết về con người ở nhiều khía

29
Quy trình tuyển dụng được coi là một trong những yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả về
nguồn nhân lực của doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng một quy trình cụ thể và
đầy đủ các bước tuyển dụng sẽ giúp doanh nghiệp tránh được các sai lầm khi tuyển
dụng. Quy trình tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực cần căn cứ theo tính chất, cơ
cấu, văn hóa, quy định riêng của từng công ty sao cho phù hợp với tiêu chí họ đề ra.
Xây dựng chương trình tuyển dụng cho từng đợt tuyển dụng và tổ chức thực hiện.
Tiếp nhận và xử lý tất cả các đề nghị tuyển dụng một cách có hiệu lực và hiệu quả.
Phát triển các kênh tuyển dụng và ứng dụng các phương pháp cần thiết để thu hút
ứng viên.
Tổ chức thực hiện hoạt động tuyển dụng: tìm kiếm, sàng lọc, phỏng vấn.
Duy trì và cập nhật các báo cáo tiến độ tuyển dụng, cơ sở dữ liệu ứng viên tiềm
năng và toàn bộ những trao đổi thông tin liên quan đến việc bố trí nhân sự.
3.1.2 Kiểm tra đánh giá nhân sự
Chất lượng công việc: Tuyển dụng nhân sự Đào tạo đồng thời phải đánh giá được
mức độ hiệu quả của nhân sự. Hãy đánh giá tổng thể xem một nhân sự nhất định đã
đạt được bao nhiêu phần trăm mục tiêu của công ty đặt ra.
Mục tiêu tương lai và thành tích hiện tại: Quá trình đánh giá nhân sự thường được
thực hiện bằng định tính và chủ quan. Do đó, tiêu chí để đánh giá hiệu suất của
nhân sự nên bao gồm cả yếu tố định lượng, đặc biệt là mục tiêu và thành tích đạt
được.
Năng suất thực hiện công việc: Đánh giá năng suất công việc để xác định sản lượng
mà nhân sự có thể thực hiện trong một mốc thời gian cụ thể.
Tính tự giác của nhân viên: Hãy xác định xem nhân sự mà bạn tuyển dụng có thể
chủ động hoàn thành công việc hay cần nhắc nhở, chỉ bảo thường xuyên.
Kỹ năng tương tác nhóm và lãnh đạo: Yếu tố đánh giá này để cân nhắc và định
hướng phát triển cho nhân sự trong thời gian đầu. Một nhân sự có khả năng lãnh

30
đạo sẽ có thể chịu trách nhiệm và biết cách định hướng cho đội nhóm của họ có
những đường đi nước bước đúng theo những kế hoạch vạch ra sẵn.
Khả năng xử lý vấn đề: Khả năng giải quyết vấn đề là một trong những kĩ năng
không thể thiếu ở một nhân sự. Nếu nhân sự chưa có kĩ năng này thì bộ phận tuyển
dụng cần phải đào tạo bài bản và cho thấy cách giải quyết vấn đề nào đạt được hiệu
quả cao nhất.
Kỹ năng giao tiếp: Khả năng giao tiếp của nhân viên với cấp trên, đồng nghiệp,
khách hàng, đối tác là một trong những tiêu chí quan trọng. Nhìn nhận dựa trên
phong thái, cách làm việc và tác phong của họ.
Sau mỗi khoá học, nhân sự nên được làm một bài kiểm tra năng lực xem họ đã tiếp
thu được những gì. Việc thiết lập bài đánh giá năng lực cũng giúp cho nhà nhà
tuyển dụng, quản lý hiểu được phương pháp truyền đạt của chương trình đào tạo đã
ổn chưa. Đây là cơ hội để giúp nhân sự của công ty định hướng những kiến thức cần
đào tạo và kịp thời bổ sung kỹ năng đào tạo chuyên sâu phù hợp với từng cá nhân,
bộ phận.
Đánh giá hiệu suất làm việc của nhân viên sau chương trình đào tạo vào thực tế
công việc sẽ giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận ra đâu là nhân viên đã đạt yêu cầu và
đâu là nhân viên cần được trau dồi hơn nữa. Điều này cũng là bằng chứng để bộ
phận nhân sự đưa ra quyết định khen thưởng cho các cá nhân xuất sắc để tạo động
lực phấn đấu trong quá trình đào tạo, làm việc cũng như cân nhắc điều chỉnh
chương trình đào tạo nhân viên hiệu quả hơn.
Thực hiện các thủ tục đánh giá nhân viên sau thử việc và tổ chức ký kết hợp đồng
lao động.
Quản lý hồ sơ và lý lịch của cán bộ công nhân viên toàn công ty. Theo dõi và cập
nhật thường xuyên hồ sơ nhân sự ( chi tiết nhân sự, vị trí công tác, mức lương, kết
quả đánh giá công việc, các hồ sơ về việc nghỉ phép, đào tạo và khen thưởng ).
Phân tích, đánh giá về chất lượng và số lượng của đội ngũ cán bộ công nhân viên,
lập các báo cáo định kỳ về tình hình sử dụng nguồn nhân lực và đưa ra các đề xuất
cần thiết.

31
Thực hiện việc điều động, thuyên chuyển nhân sự và thống kê tình hình biến động
nhân lực.
Theo dõi việc thực thi hệ thống đánh giá kết quả làm việc của nhân sự.
Xây dựng, thực hiện và kiểm soát ngân sách nhân sự hàng năm.
Đề xuất và tổ chức thức hiện các sáng kiến đào tạo và phát triển nhân sự, nhằm đáp
ứng các yêu cầu về năng lực hiện tại cho hoạt đông sản xuất kinh doanh của Công
ty, cũng như các nhu cầu đào tạo để thích ứng với những thay đổi hoặc thách thức
trong tương lai.
Xác định các kỹ năng then chốt, kỹ năng chuyên môn đối với các chức danh công
việc và đề xuất nhu cầu đào tạo thích hợp cho từng nhóm chức danh công việc.
Hỗ trợ trong việc đánh giá kỹ năng của nhân sự và xác định nhu cầu đào tạo để
nâng cao kiến thức và kỹ năng cho nhân sự, giúp họ đáp ứng được các yêu cầu của
công việc.
Xây dựng các kế hoạch và các chương trình đào tạo theo định kỳ ( tháng, quý,
năm ).
Liên hệ với các tổ chức cung cấp dịch vụ đào tạo bên ngoài để thực hiện các
chương trình đào tạo nhằm đáp ứng các yêu cầu về năng lực cho hoạt động sản xuất
kinh doanh ( khi cần thiết ).
Tổ chức thực hiện các khóa đào tạo và đánh giá kết quả đào tạo đối với những nội
dung: đào tạo định hướng cho người lao động mới tuyển dụng; đào tạo kiến thức và
kỹ năng cho nhân sự tại nơi làm việc; đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên
các phòng ban; đào tạo các kỹ năng cho đối tượng quản lý cấp trung; đào tạo định
kỳ về công tác an toàn, sức khỏe lao động, vệ sinh môi trường và phòng chống cháy
nổ, đào tạo nhận thức về hệ thống thông tin quản lý chất lượng; hướng dẫn thực
hiện các thủ tục, quy định của công ty.
Quản lý, trao đổi thông tin và chuyển giao những dự án đào tạo và phát triển nguồn
nhân lực quan trọng hoặc có tác động trên diện rộng tới các bộ phận khác trong toàn
công ty.
Phối hợp với các đơn vị theo dõi và đánh giá hiệu quả công việc sau đào tạo.

32
Trực tiếp hoặc phối hợp nghiên cứu, thiết kế và biên soạn các tài liệu đào tạo nội
bộ cho nhân sự trong công ty.

3.1.3 Quản trị các chế độ cho người lao động

1.Chính sách lương
Về chế độ lương:
Chế độ lương là quy định của Nhà nước về việc trả lương theo trình độ lành nghề,
điều kiện lao động, theo ngành và lĩnh vực lao động khác nhau.
Theo quy định tại Điều 92 Bộ luật lao động năm 2012 về tiền lương đối với người
lao động, tiền lương trả cho người lao động để thực hiện công việc bao gồm mức
lương theo công việc hoặc chức danh, phụ cấp lương và các khoản bổ sung khác
nhưng không được thấp hơn mức lương tối thiểu do Chính phủ quy định. Đối với
nhân viên kinh doanh, mức lương trung bình sẽ dao động trong khoảng từ 4 – 25
triệu/tháng, tùy theo kinh nghiệm làm việc và chính sách lương thưởng cho nhân
viên kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Mức cụ thể như sau:
- Đối với người chưa có kinh nghiệm: lương cứng vào khoảng 4 – 8 triệu
đồng/tháng và thu nhập thực tế sẽ rơi vào khoảng 4 – 12 triệu đồng/tháng nếu có
tiền thưởng.
- Nhân viên đã có kinh nghiệm từ 1-3 năm: mức lương cứng sẽ rơi vào khoảng 7-10
triệu/ tháng và từ 4-15 triệu/tháng (nếu tính tiền thưởng).
- Nhân viên có kinh nghiệm trên 3 năm: mức lương thông thường từ 10-20 triệu và
có thể lên tới 12-25 triệu/tháng nếu có tiền thưởng.
Về thanh toán lương, nhân viên được tính lương kể từ ngày có sản phẩm đầu tiên.
Tùy vào các vị trí công việc, nhân viên kinh doanh sẽ có thời gian cũng như điều
kiện để thanh toán lương như sau
- Nhân viên thử việc, học việc:

33
Thời gian học việc và thử việc, nhân viên xin nghỉ hoặc tự ý nghỉ việc, không được
trả lương.
Nhân viên xin nghỉ việc và đã có doanh số bán hàng cá nhân, công ty sẽ trả 1 phần
hoa hồng theo kết quả thực tế.

- Nhân viên chính thức:

Lương được thanh toán 1 lần, vào ngày 10 của tháng.
Trong kỳ tính lương, nếu nhân viên nghỉ trên 06 ngày, lương kỳ đó sẽ được tính cho
kỳ tiếp theo.
Nghỉ có phép liên tục 20 ngày trong tháng hoặc nghỉ không phép trên 10 ngày,
tháng đó không được tính lương. (kể cả lễ, phép năm, chủ nhật).
2. Chính sách thưởng, phụ cấp
Theo Khoản 1 Điều 104 của Bộ luật lao động năm 2019, chính sách thưởng cho
người lao động nói chung và nhân viên kinh doanh nói riêng có thể điều chỉnh linh
hoạt, tùy vào mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình ký kết hợp đồng lao
động, các chính sách này cần phải được quy định rõ và đảm bảo có sự đồng thuận
của đôi bên.
Mỗi doanh nghiệp sẽ có những chính sách thưởng nhân viên sale khác nhau. Nhưng
nhìn chung sẽ có những chế độ thưởng sau: thưởng hàng năm, thưởng lễ, Tết,
thưởng theo thâm niên làm việc, thưởng theo doanh số. Mỗi mức thưởng sẽ được
công khai, minh bạch trước toàn thể công nhân viên của doanh nghiệp.
Sẽ có 2 loại phụ cấp chính như sau: phụ cấp trách nhiệm và phụ cấp được hưởng
theo ngày công đi làm thực tế. Phụ cấp trách nhiệm chỉ áp dụng cho vị trí trưởng
phòng trở lên. Nhân viên sale đã ký kết hợp đồng từ 3 tháng trở lên sẽ được nhận
phụ cấp tiền ăn, xăng xe và điện thoại. Mức phụ cấp cụ thể sẽ do doanh nghiệp quy
định.
3. Hoa hồng
“Tiền hoa hồng” là một khoản tiền mà người bán hàng nhận được khi làm trung
gian giữa người tiêu dùng và đơn vị cung ứng sản phẩm, dịch vụ. Số tiền nhận được

34
sẽ dựa theo số lượng sản phẩm, dịch vụ được bán ra và có sự thống nhất giữa doanh
nghiệp và nhân viên bán hàng.
Cách tính hoa hồng:
- Hoa hồng cố định: đây là cách tính đảm bảo sự công bằng cho các nhân viên sale
khi sản phẩm của doanh nghiệp có mức giá và cách thức phát triển thị trường tương
đương nhau, mức chênh lệch giá giữa các sản phẩm không quá cao. Tuy nhiên, sẽ
hiếm có doanh nghiệp nào ở trong trường hợp như vậy. Nên cách tính này thường ít
được sử dụng. Ví dụ: Công ty X quy định cứ mỗi sản phẩm đầm X bán ra thị trường
thì nhân viên sẽ được hưởng 2% giá trị thanh toán. Giả sử A bán được 1 chiếc váy
giá trị 850.000 đồng thì A được hưởng hoa hồng cho sản phẩm này là: 850.000
đồng x 2% = 17.000 đồng.
- Hoa hồng theo bậc thang: theo cách tính này, doanh nghiệp sẽ chia nhỏ hóa đơn
mà nhân viên sale bán được theo từng khoản tương ứng, sau đó nhân giá trị rồi cộng
lại. Đây được coi là cách tính % hoa hồng được sử dụng nhiều nhất hiện nay. Vì
chúng đảm bảo sự công bằng, đồng thời thúc đẩy năng suất làm việc của nhân viên.
- Hoa hồng phần trăm theo điều kiện: trích phần trăm theo điều kiện là một cách
tính hoa hồng khác cho nhân viên kinh doanh. Doanh nghiệp sẽ tiến hành trích %
hoa hồng khi nhân viên đạt được lượng doanh thu mà công ty quy định. Trong
trường hợp khác, nhân viên cũng có thể được trích % hoa hồng khi đạt được doanh
thu một tháng sớm hơn dự định thì cửa hàng sẽ trích một số tiền để thưởng. Cách
tính phần trăm theo điều kiện sẽ được thống nhất ở mỗi công ty. Nhưng nhìn chung,
đây là một cách tạo động lực cho nhân viên làm việc nhiều hơn, bán hàng vượt chỉ
tiêu thì số tiền hoa hồng họ nhận được sẽ cao hơn.
- Phần trăm theo thâm niên làm việc: đây là cách thức để các doanh nghiệp giữ chân
những nhân viên kinh doanh có năng lực. Khi làm càng lâu thì mức hoa hồng bạn
được hưởng sẽ cao hơn. Với chiến thuật này, doanh nghiệp vừa thúc đẩy nhân viên
làm việc tăng năng suất vừa giữ chân được những nhân viên ưu tú ở lại công ty.
Nhân viên mới khi nhìn vào cách tính hoa hồng này cũng sẽ được tiếp thêm động
lực phấn đấu và cống hiến nhiều hơn.

35
- Phần trăm theo dự án: cách tính này sẽ phù hợp với các doanh nghiệp làm việc
theo dự án. Ngay sau khi dự án thành công thì nhân viên kinh doanh sẽ nhận được 1
khoản tiền hoa hồng xứng đáng. Phần trăm hoa hồng sẽ được tính dựa theo giá trị
hợp đồng mà nhân viên kinh doanh giành được trong dự án. Mức tiền hoa hồng
dành cho nhân viên cho mỗi dự án cũng sẽ không giống nhau bởi sẽ có sự khác biệt
giữa quy mô và tính chất của các dự án.
4. Chính sách bảo hiểm
Theo Luật bảo hiểm xã hội 2014, doanh nghiệp cần tuân theo các quy định của
chính phủ hiện hành về các chính sách bảo hiểm. Thời gian đóng bảo hiểm xã hội
của nhân viên kinh doanh là thời gian được tính từ khi họ bắt đầu đóng bảo hiểm xã
hội cho đến khi dừng đóng. Trường hợp bạn đóng bảo hiểm xã hội không liên tục
thì thời gian đóng bảo hiểm xã hội là tổng thời gian đã đóng bảo hiểm xã hội. Mức
đóng bảo hiểm xã hội bắt buộc sẽ được tính trên cơ sở tiền lương tháng của nhân
viên kinh doanh.
5. Chính sách nghỉ phép, nghỉ lễ
Bộ luật Lao động năm 2019 đã quy định về chính sách nghỉ phép, nghỉ lễ cho người
lao động như sau:
“Điều 112. Nghỉ lễ, tết
1. Người lao động được nghỉ làm việc, hưởng nguyên lương trong những ngày lễ,
Tết sau đây:
a, Tết Dương lịch: 1 ngày (ngày 1/1 dương lịch);
b, Tết m lịch: 5 ngày;
c, Ngày Chiến thắng: 1 ngày (ngày 30/4 dương lịch);
d, Ngày Quốc tế lao động: 1 ngày (ngày 1/5 dương lịch);
đ, Quốc khánh: 2 ngày (ngày 2/9 dương lịch và 1 ngày liền kề trước hoặc sau);
e, Ngày Giỗ Tổ Hùng Vương: 1 ngày (ngày 10/3 âm lịch).
2. Lao động là người nước ngoài làm việc tại Việt Nam ngoài các ngày nghỉ nêu
trên còn được nghỉ thêm 1 ngày Tết cổ truyền dân tộc và 1 ngày Quốc khánh của
nước họ.

36
3. Hàng năm, căn cứ vào điều kiện thực tế, Thủ tướng Chính phủ quyết định cụ thể
ngày nghỉ quy định tại điểm b và điểm đ tại khoản 1 Điều này.
Điều 113. Nghỉ hằng năm
1. Người lao động làm việc đủ 12 tháng cho một người sử dụng lao động thì được
nghỉ hằng năm, hưởng nguyên lương theo hợp đồng lao động như sau:
a, 12 ngày làm việc đối với người làm công việc trong điều kiện bình thường;
b, 14 ngày làm việc đối với người lao động chưa thành niên, lao động là người
khuyết tật, người làm nghề, công việc nặng nhọc, độc hại, nguy hiểm;
c, 16 ngày làm việc đối với người làm nghề, công việc đặc biệt nặng nhọc, độc hại,
nguy hiểm.
Điều 114. Ngày nghỉ hàng năm tăng thêm theo thâm niên làm việc

Cứ đủ 5 năm làm việc cho một người sử dụng lao động thì số ngày nghỉ hằng năm
của người lao động theo quy định tại khoản 1 Điều 113 của Bộ luật này được tăng
thêm tương ứng 01 ngày.
Điều 115. Nghỉ việc riêng, nghỉ không hưởng lương
1. Người lao động được nghỉ việc riêng mà vẫn hưởng nguyên lương và phải thông
báo với người sử dụng lao động trong trường hợp sau đây:
a, Kết hôn: nghỉ 3 ngày;
b, Con đẻ, con nuôi kết hôn: Nghỉ 1 ngày;
c, Cha đẻ, mẹ đẻ, cha nuôi, mẹ nuôi; cha đẻ, mẹ đẻ, cha nuôi, mẹ nuôi của vợ hoặc
chồng; vợ hoặc chồng; con đẻ, con nuôi chết: nghỉ 3 ngày.
2. Người lao động được nghỉ không hưởng lương 01 ngày và phải thông báo với
người sử dụng lao động khi ông nội, bà nội, ông ngoại, bà ngoại, anh, chị, em ruột
chết; cha hoặc mẹ kết hôn; anh, chị, em ruột kết hôn.
3. Ngoài quy định tại khoản 1 và khoản 2 Điều này, người lao động có thể thỏa
thuận với người sử dụng lao động để nghỉ không hưởng lương.”

37
3.2. Quản trị vốn kinh doanh trong doanh nghiệp KD BĐS
3.2.1 Vốn
Bảng 3.2 TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CÔNG TY TỪ NĂM 2021-2023
( Đơn vị tính: triệu đồng)
Chỉ Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 2022/2011 2023/2022
tiêu Giá trị Tỷ Giá trị Tỷ Giá trị Tỷ Giá Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ
lệ lệ lệ trị % %
% % %
Vốn 69.03 80, 70.30 78, 83.300 83, 998 1,41 12.99 15,6
chủ 4 5 2 2 3 8
sở
hữu
Nợ 17.77 19, 19.59 21, 16.700 16, 2.87 14,6 -2.898 -
phài 2 5 8 8 7 6 8 14,7
trả 8
Tổng 85.75 100 89.90 100 100.00 100 4.14 4,6 10.10 10,1
nguồ 6 0 0 4 0
n vốn
( Phòng: Kế toán)
Nhận xét:
38
Nhận xét: Năm 2022, tổng nguồn vốn của công ty tăng 4.144 triệu đồng, tương ứng
với mức tăng là 4.6% so với năm 2021. Năm 2023, tổng nguồn vốn tăng 10.100
triệu đồng, tương ứng mức tăng 10,1% sơ với năm 2022.
-Công ty mở rộng thêm các dự án, tăng đầu tư
-Đầu tư thêm vào hoạt động marketing
-Đào tạo nhân viên chuyên nghiệp
-Mở rộng thị phần

3.2.2 Rủi ro trong DN KD BĐS

1.Những rủi ro doanh nghiệp Hồng Ngọc gặp phải:
- Rủi ro chính trị: chính sách công nghiệp, cải cách quy định về nhà ở, cải cách quy
chế ruộng đất, quy hoạch thành phố, phát triển khu vực, quy trình phê duyệt, thời
hạn quy hoạch thành phố, quản lý đấu thầu, giấy phép phê duyệt,…
- Rủi ro kinh tế: lãi suất, giá đất, tính thanh khoản của thị trường, lạm phát, giá thuê
bất động sản, thị trường vốn, người thuê/người mua,…
- Rủi ro xã hội: sự sẵn có của lực lượng lao động, phân phối thu nhập, sự ảnh hưởng
của công chúng, tương thích văn hóa,…
- Rủi ro dự án: dữ liệu không đáng tin cậy hoặc bị thiếu, thiết kế không hoàn chỉnh
hoặc không phù hợp, bài toán dự toán chi phí, các vấn đề về hoạch định nguồn lực,
lực lượng nhân sự, tổ chức dự án,…
- Rủi ro pháp lý: Luật Cạnh tranh, Luật Lao động, chính sách thuế thương mại,chính
sách thuế địa phương, các sửa đổi, bổ sung,…
- Rủi ro môi trường: các tác động bất lợi đến môi trường, khí hậu thay đổi, xử lý
chất thải,…
Trong thực tế, khi phân tích rủi ro của dự án đầu tư, các phương pháp định lượng và
định tính được áp dụng. Cách tiếp cận định tính bắt đầu với việc xác định các rủi ro
của dự án ở giai đoạn chuẩn bị kế hoạch và dựa trên sự cần thiết của nghiên cứu sơ
bộ để thu thập thông tin trước khi phân tích các rủi ro thực tế. Mục tiêu chính của

39
phương pháp này là xác định các loại rủi ro dự án [1]. Phương pháp phân tích bao
gồm điều tra các nguyên nhân có thể xảy ra rủi ro và các tiêu chí khác nhau góp
phần vào xảy ra rủi ro.
2 Phân tích và đánh giá rủi ro
Phân tích rủi ro liên quan đến việc thiết lập xác suất mà một sự kiện rủi ro có thể
xảy ra và kết quả tiềm ẩn của mỗi sự kiện đó. Đánh giá nhằm so sánh mức độ của
từng rủi ro và xếp hạng chúng theo mức độ nổi bật và hậu quả. Bao gồm ước lượng
tổn thất, thiệt hại về doanh thu, chi phí phục hồi, thiệt hại về danh tiếng và hình
ảnh,...

Có 2 yếu tố dự đoán mức độ rủi ro:

Tần suất xảy ra rủi ro
Độ nghiêm trọng của rủi ro
Phân tích và đánh giá rủi ro giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về tình hình rủi ro của
mình. Từ đó đưa ra quyết định thông minh, thiết lập các biện pháp phù hợp để bảo
vệ và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.
Xử lý rủi ro
Có 5 biện pháp xử lý rủi ro cụ thể như sau:
Né tránh rủi ro: Né tránh là một phương pháp để giảm thiểu rủi ro bằng cách không
tham gia vào các hoạt động có thể ảnh hưởng tiêu cực đến tổ chức. Chẳng hạn như
không đầu tư hoặc bắt đầu một dòng sản phẩm mới. Biện pháp này rất an toàn
nhưng lại khiến doanh nghiệp vụt mất nhiều cơ hội kiếm được lợi nhuận. Chính vì
vậy, nó chỉ phù hợp khi rủi ro đó có thiệt hại lớn và khả năng xảy ra rủi ro cao.
Giảm thiểu rủi ro: Phương pháp quản trị rủi ro này là cố gắng giảm thiểu tổn thất
hơn là loại bỏ hoàn toàn. Trong khi vẫn chấp nhận rủi ro, cũng cần tập trung vào
việc ngăn chặn tổn thất và ngăn không cho nó lan rộng.
Chuyển giao rủi ro: Chuyển giao rủi ro theo hợp đồng cho bên thứ ba, chẳng hạn
như bảo hiểm để chi trả cho thiệt hại tài sản hoặc thương tật có thể xảy ra, chuyển
rủi ro liên quan đến tài sản từ chủ sở hữu sang công ty bảo hiểm.

40
Chia sẻ rủi ro: Khi rủi ro được chia sẻ, khả năng mất mát được chuyển từ cá nhân
sang nhóm. Một công ty là một ví dụ điển hình về chia sẻ rủi ro, một số nhà đầu tư
góp vốn và mỗi người chỉ chịu một phần rủi ro nếu doanh nghiệp đó thất bại.
Duy trì và chấp nhận rủi ro: Sau khi tất cả các biện pháp chia sẻ rủi ro, chuyển giao
rủi ro và giảm thiểu rủi ro đã được thực hiện, một số rủi ro sẽ vẫn còn do hầu như
không thể loại bỏ tất cả. Phương pháp này thích hợp cho những rủi ro nhỏ nhưng lợi
ích lớn.
Theo dõi, cải tiến
Cuối cùng, nhà quản trị rủi ro cần:

Giám sát, theo dõi các rủi ro có sự chuyển hướng không

Đánh giá tính hiệu quả của phương pháp xử lý các rủi ro có mức độ nghiêm trọng
cao và mức độ nghiêm trọng thấp có thể chấp nhận được không
Thường xuyên theo dõi, cập nhật tình hình để có những cải tiến sao cho phù hợp với
đánh giá cũng như kế hoạch quản trị
Xem xét đến các rủi ro mới, giành lấy thế chủ động nhằm hạn chế tối đa tổn thất
cho doanh nghiệp.

3.Giải pháp QTRR dự án đầu tư BĐS

Thông thường các chủ đầu tư phải đối mặt với những điều kiện không thuận lợi
trong khi họ hướng tới việc phát triển khu đất mà họ sở hữu. Điều này có thể liên
quan đến bất kỳ yếu tố rủi ro nào đã được xác định trước đó về các quyết định đầu
tư vào phát triển BĐS. Thực tế luôn tồn tại sự đánh đổi giữa mức độ nghiêm ngặt và
sự rõ ràng của rủi ro và lợi nhuận thu được. Do sự phát triển BĐS bị ảnh hưởng bởi
nhiều yếu tố, việc nắm bắt tất cả chúng trong phân tích rủi ro sẽ làm tăng mức độ
phức tạp và khiến các nhà ra quyết định khó hiểu toàn bộ quá trình. Ngoài ra, các
công ty phát triển BĐS hoạt động trong một thị trường có những bên tham gia khác
nhau, do đó, việc xác định rủi ro cũng như chiến lược đầu tư cũng phụ thuộc vào
những yếu tố khác nhau.

41
Mục tiêu chính của nghiên cứu là giới thiệu cách tiếp cận của các nhà đầu tư, đặc
biệt là các nhà phát triển BĐS, trong việc xác định và đánh giá các rủi ro cũng như
cơ hội đầu tư mới nổi vào các dự án BĐS. Qua đó, nghiên cứu đề xuất một số giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả QTRR dự án đầu tư BĐS như sau:
- Hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu đánh giá và đo lường rủi ro kinh tế - kỹ thuật: Hoàn
thiện hệ thống chỉ tiêu kinh tế - kỹ thuật, hệ thống định mức, đơn giá xây dựng theo
định mức thị trường. Suất vốn đầu tư phục vụ cho việc quyết định đầu tư dự án
được xác định ở mức bình quân tiên tiến, nhằm đảm bảo đầy đủ chi phí cho dự án,
có tác dụng khống chế chi phí và khắc phục tình trạng phải thường xuyên điều
chỉnh, thay đổi tổng mức đầu tư.
- Ngoài ra, các mô hình định lượng rủi ro cụ thể như DCF, phân tích độ nhạy, mô
phỏng Monte Carlo,… có thể củng cố sự cần thiết của việc sử dụng các công cụ
phức tạp để nắm bắt các cơ hội cũng như rủi ro tiềm ẩn trong quá trình phát triển dự
án. Ngày nay, cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin trong thời đại cách
mạng công nghiệp 4.0 đã tích hợp của công nghệ; mô hình định lượng tài chính trên
thế giới đã góp phần cung cấp và minh bạch nhiều thông tin rõ ràng, chính xác cho
các công cụ QTRR . Ngoài ra, sự kết hợp giữa phương pháp tiếp cận định tính và
định lượng đối với xác định và kiểm soát rủi ro trong dự án đầu tư có thể tạo ra kết
quả mạnh mẽ hơn.
- Tăng cường công tác giám sát và kiểm soát rủi ro: Cần tăng cường hơn nữa công
tác kiểm tra, kiểm soát và giám sát rủi ro. Trước hết, phải có các biện pháp giám sát
và kiểm soát rủi ro nội bộ kết hợp với các biện pháp kiểm tra, thanh tra từ bên
ngoài. Tiếp đến, cần hình thành, duy trì và nâng cao tính hiệu lực của hệ thống kiểm
soát rủi ro bằng chính quy trình đầu tư, quy trình quản lý vốn, quản lý đầu tư. Cần
thực hiện thường xuyên công tác thanh tra, kiểm tra, giám sát, đánh giá đầu tư nhằm
phát hiện, uốn nắn những sai phạm trong quá trình quản lý và thực hiện đầu tư dự
án để đảm bảo công tác đầu tư mang lại hiệu quả cao. Do vậy, công tác giám sát và
kiểm soát rủi ro đầu tư dự án phải được thực hiện ở tất cả các giai đoạn chuẩn bị
đầu tư, thực hiện đầu tư, dự án hoàn thành đưa vào khai thác sử dụng, tiến hành
thanh tra, kiểm tra ở tất cả các lĩnh vực đầu tư xây dựng.

42
3.3. Quản trị marketing trong doanh nghiệp KD BĐS
3.3.1 Chính sách sản phẩm
Bên cạnh việc giới thiệu đến khách hàng những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ,
Hồng Ngọc cũng luôn cố gắng để phục vụ khách hàng được tốt nhất, các dịch vụ
khách hàng là một trong những quy trình mà công ty hết sức coi trọng. Nó là cầu
nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, tạo nên những mối quan hệ bền vững mà ở
đó cả công ty và khách hàng đều đạt được lợi ích của mình. Khách hàng an tâm hơn
khi được nhân viên tư vấn kỹ càng trong các bước lựa chọn thiết bị, mẫu mã hay
trong việc lựa chọn các bảng giá, thể hiện sự chuyên nghiệp trong việc thấu hiểu
tâm lý khách hàng để giải quyết các vấn đề một cách rõ ràng, chính xác và tốt nhất
cho đôi bên.
Hơn nữa, các nhà quản trị của công ty đều hiểu rằng, nếu như việc Marketing có tốt
tới đâu, nhưng sản phẩm lại không tốt về chất lượng thì cũng không thể đứng vững
được trên thị trường, vì thế chất lượng sản phẩm cũng là những tiêu chí hàng đầu
mà công ty muốn hướng tới.
3.3.2. Chính sách giá
Giá cả trong chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng ảnh hưởng đến tình
hình tiêu thụ sản phẩm. Với lĩnh vực hoạt động trong ngành luôn có đòi hỏi khắt
khe không những về chất lượng sản phẩm, tiến độ giao hàng mà còn đòi hỏi cả về
giá sản phẩm. Để cân bằng giữa yêu cầu về chất lượng và giá cả, công ty cần cân
nhắc kỹ lưỡng, đảm bảo làm sao để giá cả đủ sức cạnh tranh và chất lượng sản
phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu của đối tác.

3.3.3 Chính sách phân phối

- Phân Phối Trực Tiếp:
+ Xây dựng các cơ sở kinh doanh, tư vấn

43
+ Mở các điểm tư vấn gần các công trường
+ Mở các điểm bán nhỏ….
- Phân Phối Gián Tiếp:
+ Công Ty TNHH Hồng Ngọc đã đẩy mạnh hình thức maketing qua các nền tảng
số như facebook, tiktok,…..
+ Các saler có thể đưa thông tin đến nhanh nhất cho khách hàng tạo thêm nhiều cơ
hội kí hết hợp đồng

44
3.4. Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
3.4.1 Đề xuất những giải pháp hoàn thiện quy trình và thủ tục mô giới
Đầu tiên cần trú trọng đến công tác thu nhập, phân loại và chọn lọc thông tin,đặ biệt
là thông tin BĐS đang giao dịch.
Thứ hai, cần điều tra nắm rõ về thông tin khách hàng, các thông tin cá nhân và
năng lực tài chính.
Thứ ba, trong thời gian giao dịch cần cập nhập liên tục các yêu cầu của khách hàng
tham gia, theo sát quá trình để sư lí các phát sinh và giải đáp các thắc mắc các bên,
có như vậy mới giải quyết nhanh chống được.
Thứ tư, bản thân người mô giới cần chủ động, linh hoạt trong các tình huống và các
giao dịch cụ thể, rút ngắn và bớt bỏ các thủ tục rườm rà không cần thiết
3.4.2 Xây dựng chương trình truyền thông nhằm tri ân khách hàng cũ và
quảng bá thương hiệu tới các khách hàng mới.
Mục tiêu:
- Tri ân khách hàng cũ
- Quảng bá thương hiệu, dịch vụ tới các doanh nghiệp trong và ngoài địa bàn
Công ty đặt trụ sở.
+ Căn cứ đưa ra biện pháp
+ Căn cứ vào nhu cầu hiện tại cần nâng cao chất lượng dịch vụ và quảng bá doanh
nghiệp đến khách hàng.Trang web hiện nay của công ty thường xuyên không cập
nhật thông tin về sản phẩm mới, về hỗ trợ khách hàng.Cần thiết phải quảng bá, giới
thiệu hình ảnh thương hiệu của công ty đến tất cảcác khách hàng tiềm năng.
- Nội dung của biện pháp
+ Tổ chức sự kiện Hội nghị khách hàng tại hội trường Công ty. Danh sách bao gồm
những khách hàng cũ, khách hàng tiềm năng, đại diện khu công nghiệp.
Xây dựng lại trang web của công ty: cập nhật liên tục thông tin, sản phẩm mới
của công ty, mở thêm phần dịch vụ tư vấn và hỗ trợ trực tuyến cho khách hàng.

45
 PHỤ LỤC
Bảng 2.1 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2016 - 2018
(Đơn vị tính: triệu đồng)

46
Bảng 3.1 CƠ CẤU NGUỒN NHÂN LỰC CÔNG TY 2016 – 2018
(Đơn vị tính: người)
Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
Lao Tỷ lệ Lao Tỷ lệ Lao Tỷ lệ
độn động động
g
2. Trình độ học vấn
Đại học 50 77% 60 72% 78 73%
Cao đẳng 12 17% 16 19% 19 18%
Trung Cấp 0 0% 0 0% 0 0%
Tốt nghiệp THPT 4 6% 7 9% 10 9%
2 Giới tính
Nam 34 48% 48 58% 62 58%
Nữ 37 52% 35 42% 45 42%
Độ Tuổi
20-30 Tuổi 62 87% 71 86% 93 87%
30-50 Tuổi 9 13% 12 14% 13 14%

(Nguồn: Phòng Hành Chính Nhân Sự)

47
 Bảng 3.2 TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CÔNG TY TỪ NĂM 2021-2023
( Đơn vị tính: triệu đồng)
Chỉ Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 2022/2011 2023/2022
tiêu Giá trị Tỷ Giá trị Tỷ Giá trị Tỷ Giá Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ
lệ lệ lệ trị % %
% % %
Vốn 69.03 80, 70.30 78, 83.300 83, 998 1,41 12.99 15,6
chủ 4 5 2 2 3 8
sở
hữu
Nợ 17.77 19, 19.59 21, 16.700 16, 2.87 14,6 -2.898 -
phài 2 5 8 8 7 6 8 14,7
trả 8
Tổng 85.75 100 89.90 100 100.00 100 4.14 4,6 10.10 10,1
nguồ 6 0 0 4 0
n vốn
( Phòng: Kế toán)

48