‫ما هي أهم العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك‬

‫العوامل الثقافية ‪:‬‬ ‫‪)1‬‬

‫الثقافة الكلية‪ :‬التي يشترك في مكوناتها وعناصرها جميع أفراد المجتمع الواحد على اختالف انتمائهم و ألوانهم‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫الثقافة الفرعية‪:‬والتي تخص مجموعة معينة ومحددة من أفرادها‪ ،‬يحملون سمات مشتركة قد تكون متطابقة أو متماثلة إلى‬ ‫‪‬‬
‫حٍد كبير‪ ،‬مثل‪:‬الجنسيات‪,‬الديانات‪.‬‬
‫الطبقة االجتماعية ‪ :‬ينبغي عليك تحديد ومعرفة إلى أي طبقة تنتمي شريحة عمالئك‪ ،‬هل هي من الطبقة العليا ‪ ،‬الوسطى أم‬ ‫‪‬‬
‫السفلى‪.‬الن أفراد الجماعة الواحدة سلوكهم متشابهة ‪ ،‬فإن انتماء الشخص لهذه الفئة المحددة حتما يؤثر في قرارات شراره‬
‫العوامل االجتماعية‪:‬‬ ‫‪)2‬‬
‫و تتمثل هذه العوامل في المكان‪ ،‬المنشأ‪،‬و األسرة و المكانة و أيضا الجماعات المرجعية‪.‬‬

‫الجماعات المرجعية‪:‬جزء صغير من الطبقة االجتماعية‪ ،‬ويمكن أن تنشأ بفردين أو أكثر‪ ،‬والفرد يتخذ هذه الجماعة‬ ‫‪‬‬
‫كمرجعية له في آرائه وسلوكياته‪ ،‬بل ويسعى إلى نيل رضاها في الغالب‪.‬‬
‫االسرة‪ :‬تلعب األسرة دورًا مهمًا في تشكيل سلوك الشراء‪ .‬ينمي ويطور الشخص تفضيالته الشرائية منذ طفولته من خالل‬ ‫‪‬‬
‫مشاهدة المنتجات التي تشتريها العائلة ويستمر في شراء نفس المنتجات حتى عندما يكبر‪.‬‬
‫االدوار و المكانة‪:‬والمقصود بها المسؤوليات المختلفة التي يتقلدها األفراد في الحياة‪ ،‬والوظائف التي يشغلونها‪ ،‬واألدوار‬ ‫‪‬‬
‫االجتماعية الرسمية وغير الرسمية التي يقومون بتأديتها‪.‬‬
‫وهي تختلف بالطبع من شخص آلخر‪ ،‬فمثال‪:‬الرجل في بعض المجتمعات يختلف عن المرأة في التأثير في ذات المجتمع‪ ،‬وفًقا للثقافة‬
‫التي يتبناها هذا المجتمع‪.‬‬
‫العوامل الشخصية‪:‬‬ ‫‪)3‬‬
‫العمر و دورة ‪ :‬فاألشياء التي يحتاجها الطفل في مختلف مراحله العمرية تختلف عن حاجات المراهق‪ ،‬واحتياجات الرجل‬ ‫‪‬‬
‫في سن الشباب تختلف عن احتياجاته وقد تجاوز األربعين من العمر‪.‬‬
‫ناهيك عن دورة الحياة المختلفة للفرد المستهلك فالصغير الذي يقع تحت مسؤولية والديه يختلف عن ذلك الشاب الذي يتحمل مسؤولية‬
‫نفسه‪ ،‬ويختلف عن كونه متزوجًا ولديه من يتحمل مسؤولياتهم‪.‬‬

‫األحوال االقتصادية‪ :‬يتوقف قرار المستهلك للشراء بشكل أساسي على مستوى دخله الذي يستطيع اإلنفاق منه‪،‬ولهذا يبذل‬ ‫‪‬‬
‫رجال التسويق قصار جهدهم في جعل منتجك يالئم دخل فئتك المستهدفة‪.‬‬
‫الشخصية و المفهوم الذاتي‪:‬يتأثر القرار الشرائى لألفراد كثيًر ا بطبيعة شخصياتهم وتكوينها‪ ،‬وما لديهم من تصور عن‬ ‫‪‬‬
‫أنفسهم‪،‬ولذا فإنه يتوجب عليك الربط بين منتجك وما تحمله شخصيات جمهورك من سمات‪.‬‬
‫مثال‪ :‬إذا كنت تمتلك معرض للسيارات‪ ،‬عليك إذن أن تروج للحماس والقوة التي تظهر على أحد الشباب ممن يمتلك إحدى سياراتك‬
‫ويقودها‪.‬‬