ĐÀM PHÁN

TRONG VĂN HÓA

GVHD: Trần Thị Minh Duyên
TÊN THÀNH VIÊN: Nguyễn Thái Trung 41k02.2
Trần Thị Lan 41k02.2
Phan Thị Trinh 41k02.2

Sản phẩm “bản quyền” của Nhóm [13]

Quản trị đa văn hóa 1
Quản trị đa văn hóa 2
 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN

Quá trình thảo luận, thương lượng, thỏa

thuận với một hoặc một tổ chức, nhiều
bên nhằm đi đến một giải pháp được
tất cả các bên chấp nhận.

Quản trị đa văn hóa 3

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN

 Đàm Phán Phân Biệt

 Đàm Phán Hòa Hợp

Quản trị đa văn hóa 4

 Đàm phán phân biệt

Khi hai bên có những mục tiêu đối lập giành

quyền thiết lập các giá trị

 Những đề nghị đầu tiên trong đàm phán là

những dự báo kết quả tốt  có một đề nghị ban
đầu mạnh mẽ.

Quản trị đa văn hóa 5

 Đàm phán hòa hợp

Khi hai bên hòa hợp các lợi ích, sáng tạo giá trị, hướng đến sự
tán đồng.

Win-win - không phải là nhận được chính xác những gì họ

mong muốn, mà là sự thỏa hiệp, cả hai bên giữ được những gì
quan trọng nhất và vẫn đạt được trên thỏa thuận.

Quản trị đa văn hóa 6

 CÁC LOẠI ĐÀM PHÁN VÀ ĐẶC ĐIỂM ĐÀM PHÁN

ĐẶC ĐIỂM ĐÀM PHÁN PHÂN BIỆT HÒA HỢP

MỤC TIÊU Thiết lập và yêu cầu giá trị Yêu cầu giá trị tối đa
ĐỘNG LỰC Lợi ích cá nhân- ích kỷ Lợi ích hợp tác theo tập thể
SỞ THÍCH Khác nhau Tương đồng
MỐI QUAN HỆ Thời gian ngắn Lâu dài, gắn bó
KẾT QỦA Thắng Thua Thắng Thắng

Quản trị đa văn hóa 7

 TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐA VĂN HÓA

Trao đổi
Hoạch Nhượng
Thiết lập thông tin Thuyết
định/ bộ và tán
quan hệ liên quan phục
Chuẩn bị thành
công việc

Quản trị đa văn hóa 8

 HOẠCH ĐỊNH - CHUẨN BỊ
 Xác định mục tiêu họ muốn đạt được.
 Xác định được nhiều lựa chọn  Dễ đạt mục tiêu  Thành công
 Các nhà thương thuyết không làm thay đổi chiến lược của họ khi
đàm phán giữa các nền văn hoá.

Quản trị đa văn hóa 9

 HOẠCH ĐỊNH - CHUẨN BỊ

Các lĩnh vực chính khác gồm:

Thiết lập các giới hạn đối với các mục tiêu đơn lẻ

Phân chia vấn đề thành ngắn hạn, cân nhắc dài hạn, quyết định cách xử lý

Xác định trình tự để thảo luận về các vấn đề khác nhau.

Quản trị đa văn hóa 10

 THIẾT LẬP MỐI QUAN HỆ

 Việc thiết lập mối quan hệ liên quan

đến nhận biết người phía bên kia.

GĐ "cảm giác" này được đặc trưng

bởi mong muốn xác định những người

hợp lý và những người không hợp lý.

Quản trị đa văn hóa 11

 SỰ THUYẾT PHỤC
Quan trọng nhất.

Sự thành công bước thuyết phục phụ thuộc vào:

 Các bên hiểu rõ vị trí của nhau

 Khả năng mỗi người xác định các lĩnh vực tương đồng và khác biệt

 Khả năng tạo ra các lựa chọn mới

 Sẵn sàng làm việc hướng tới giải pháp tất cả các bên đi ra khỏi cảm giác họ đã đạt
được.

Quản trị đa văn hóa 12

 NHƯỜNG BỘ VÀ TÁN THÀNH
Giai đoạn cuối: cho phép nhượng bộ hay tán thành để đề ra một
thỏa thuận cuối cùng.

Đôi khi, được thực hiện từng phần, nhượng bộ và thỏa thuận được
thực hiện về các vấn đề cùng một lúc.

Quản trị đa văn hóa 13

 VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN
1. Chú trọng hình thức (nghi thức) hay không hình thức

Theo phong cách nghi thức: danh xưng trang trọng, tránh động chạm đến các vấn đề cá nhân.
 Phong cách thân mật: gọi bằng tên riêng.

Quản trị đa văn hóa 14

 VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN

2. Khung cảnh giao tiếp:

(Ngụ ý hay minh thị; giao tiếp bằng ngôn ngữ hay phi ngôn ngữ)

o Người Nhật: sử dụng thời gian

im lặng thường xuyên hơn Mỹ hoặc Brazil.

o Người Brazil: chăm chú nhìn

khuôn mặt gần bốn lần so với Nhật và gần gấp đôi Mỹ.

Quản trị đa văn hóa 15

VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN
3. Tiếp cận logic hay cảm tính
Một số quốc gia bị chi phối bởi cảm xúc cao (Mỹ Latinh): thể hiện rõ cảm xúc
bản thân khi ngồi trên bàn đàm phán

Người Nhật Bản: có xu hướng che dấu cảm xúc của mình.

Quản trị đa văn hóa 16

VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN

4. Thái độ đối với thời gian

(lịch trình; đàm phán nhanh hay chậm; tuần tự hay linh hoạt, đồng bộ…)

Người Đức biết đến với sự chuẩn xác về thời gian, trong khi
Mỹ Latinh thì chậm trễ một chút không phải là vấn đề quá lớn.

Người Nhật Bản: chậm rãi trong quá trình đàm phán; Mỹ lại
mong muốn nhanh chóng đạt được thỏa thuận.

Quản trị đa văn hóa 17

VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN
6. Cách thức đi đến quyết định
(quyết định cá nhân, ý kiến tập thể hay biểu quyết; dựa trên lý lẽ hay cảm xúc)

Đưa ra quyết định dựa trên: quan

MỸ điểm và đánh giá cá nhân.

Coi trọng giá trị tập thể, không

NHẬT đánh giá cao vai trò cá nhân, lắng
nghe ý kiến của mọi người.

Quản trị đa văn hóa 18

VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN
7. Khuynh hướng chấp nhận rủi ro

Đàm phán Nhật Bản: không có quyết định đưa ra trong một, hai buổi gặp đầu.
 Cần một sự chắc chắn, không
Quản trị dám mạo hiểm, đưa ra các quyết định vội vàng
đa văn hóa 19
VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN

8. Căn cứ cho thỏa thuận

(niềm tin hay ràng buộc theo hợp đồng)

• Hợp đồng: chứa đựng những điều khoản rất chi tiết
để đối phó phù hợp với những tình huống bất ngờ.
Mĩ

• Hợp đồng: chứa đựng những thỏa thuận mang tính

nguyên tắc
TQ
Quản trị đa văn hóa 20
VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN

9. Thành phần đoàn đàm phán, tiêu chuẩn chọn người

(Địa vị, kinh nghiệm, kiến thức, năng lực, đặc điểm cá nhân…)

Quản trị đa văn hóa 21

VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN

 Ví dụ về trao đổi thông tin, trình bày vấn đề:

 Người Mỹ: đi thẳng vào vấn đề, khách quan và hiệu quả
 Người Mexico: vòng vo, mập mờ

 Ví dụ về phong cách nhượng bộ và tán thành

 Người TQ, người Nga: bắt đầu thương lượng với rất nhiều đòi
hỏi, nhiều hơn những gì họ hy vọng nhận được.
 Người Thụy Điển thường bắt đầu với những gì họ đã chuẩn bị
để chấp nhận.

Quản trị đa văn hóa 22

LƯU Ý TRONG ĐÀM PHÁN

Quản trị đa văn hóa 23

LƯU Ý TRONG ĐÀM PHÁN

• Không xác định VH của đối

phương quá nhanh; biểu hiện bề mặt
thường không đáng tin.

• Cách thức sống, cảm giác, suy

nghĩ, nói chuyện có thể tạo dựng
quan hệ tốt hơn hành động.

• Không nên xem thường đối tác

Quản trị đa văn hóa 24

 LƯU Ý TRONG ĐÀM PHÁN

o Không nên cho rằng tất cả khía cạnh VH có tầm quan trọng như nhau.

o Những chuẩn mực tương tác với người ngoài khác với những người đồng
hương.

o Không đánh giá quá cao sự hiểu biết của mình về VH của đối tác.

Quản trị đa văn hóa 25

NHẬT BẢN

Quản trị đa văn hóa 26

 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI NHẬT

Tôn trọng lễ nghi và

1
trật tự thứ bậc

Coi đàm phán như một cuộc đấu

2
tranh thắng bại (kiểu cứng)

Quản trị đa văn hóa 27

 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI NHẬT

3 Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp 4 Tìm hiểu rõ đối tác trước
khi đàm phán

5 Thao túng nhật trình

của đối tác

6 Lợi dụng điểm yếu của

đối thủ

Quản trị đa văn hóa 28

 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI NHẬT

7 Tôn trọng quyết định của nhóm

Tầm quan trọng của bữa

9 tiệc trong kinh doanh

8 Trao đổi thông tin, đàm phán rất

lâu, kĩ, làm việc rất máy móc
Quản trị đa văn hóa 29
LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI NHẬT

CHUẨN BỊ
Quản trị đa văn hóa 30
LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI NHẬT

MỞ ĐẦU
Quản trị đa văn hóa 31
 LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI NHẬT

o Cử chỉ, điệu bộ
o Cách diễn đạt ngôn ngữ
o Cách im lặng và chấp nhận sự im lặng
o Cách xưng hô với đối tác

o Sự tập trung chú ý vào đối tác

o Khi phát biểu
o Khi đưa ra các thỏa thuận giao dịch
o Các chiến lược cần cẩn trọng

TRONG KHI ĐÀM PHÁN

Quản trị đa văn hóa 32
LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI NHẬT

SAU KHI ĐÀM PHÁN

Quản trị đa văn hóa 33