‫اتخاذ القرار الفردي‬

‫المستهلكين كواجدى حلول للمشاكل‬

‫ان شراء المستهلك لسلعة يعتبر استجابة لمشكلة تواجهه فهو لديه االدراك الحسى الحتياجه‪.‬‬

‫خطوات اتخاذ القرار‬

‫يدخل المستهلك فى سلسلة من الخطوات للقيام بعملية الشراء هى‪:‬‬
‫التعرف على المشكلة‬
‫البحث عن معلومات‬
‫تقييم البدائل‬
‫اختيار النتج‬
‫النظر الى عملية اتخاذ القرار‬
‫الباحثين المختصين بالمستهلك نظروا الى عملية اتخاذ القرار من المنظور المنطقى‬
‫منظور التأثير السلوكى‬
‫قرار المستهلك يعتبر استجابة واعية للبيئة المحيطة‪.‬ويكون هذا هو الحال عندما يقرر شخص ما ان‬
‫يشترى شيئا تم االعالن عنه كمفاجأة فى متجر‬
 ‫المنظر التجريبى‬
‫يؤكد هذا المنظور على المنتج او الخدمة كوحدة كاملة‬
‫انواع قرارات المستهلكين‬
‫عملية اتخاذ المستهلكين القرار تتصف بثالثة انواع‬
‫عادات فى اتخاذ القرار‬
‫الحلول الممتدة للمشكلة‬
‫الحلول المحدودة للمشكلة‬
‫الحلول الممدة للمشكلة‬
‫تبدأ عملية الحلول الممدة للمشكلة ولهذا يكون القرار النهائى به درجة عالية من المخاطرة‬
‫الحلول المحددة للمشكلة‬
‫يكون المشترين ليس لديهم الحافز للبحثـ عن المعلومات او الدقة فى تقييم كل البدائل‬

‫اتخاذ القرار اعتيادى‬

‫اتخاذ هذا القرار هو القرار الذى يتم اتخاذه بقليل من الوعى او بال وعى مطلقا‬
 ‫التعرف على المشكلة‬
‫ينقسم المستهلك انه توجـد مشكلة البد من حلها و التى قد تكون كبيرة او صغيرة او معقدة او بسيطة‬

‫البحث عن المعلومات‬
‫هو عملية يقوم من خاللها المستهلك بتقييم البيئة المحيطة للبحث عن المعلومات المالئمة‬
‫التخاذ القرار النهائى‬
‫التحليل االقتصادى للمعلومات‬
‫يقوم المستهلكين بتكوين توقعات تختص بقيمة المعلومات و البحث الى الحد الذى يكون معه‬
‫النتائج التى يتم التوصل اليها والتى تزيد من التكاليف‬
‫المحددات للبحث عن المعلومات‬
‫من يبحث اكثر؟ االجابة هى ال احد‪ :‬فيصبح البحث اكثر من بين هؤالء المستهلكين يعرفون‬
‫معلومات عن المنتج‬
‫المخاطر المدركة‬
‫قرارات الشراء التى تتطلب البحث المكثف تنطوى على مخاطر مدركة او االعتقاد بان المنتج‬
‫لديه عواقب سلبية‬
‫الحلول المحددة للمشكلة‬
‫يكون المشترين ليس لديهم الحافز للبحث عن المعلومات او الدقة فى تقييم كل البدائل‬
 ‫القرارات التنظيمية و الشخصية‬

‫المشتريات األكثر تعريف‬ ‫المشترين اكثر حساسية‬

‫المخاطرة‬ ‫للمخاطرة‬
‫التعليقات الغالية التى تتطلب مصروفات‬
‫المخاطر المالية‬
‫كثيرة تتضمن هذا النوع من المخاطرة‬
‫المنتجات او الخدمات الذى يتطلب شراؤها‬
‫االلتزام فى هذه الحالة يطلب واحد من‬ ‫المخاطر الوظيفية‬
‫المشترين للمنظمة‬
‫المنتجات الكهربائية و الميكانيكية ‪,‬‬ ‫المخاطرة‬
‫المخدارت و المعالجة الطبية للمنتجات المرئية‬ ‫الفيزيائية‬
‫المنتجات الظاهرة مثل المالبس المجوهرات ‪,‬‬ ‫المخاطر‬
‫السيارات البيوت‬ ‫االجتماعية‬
‫المتعلقات الشخصية الثمينة ( المقتنيات التى‬
‫المخاطر النفسية‬
‫تولد االحساس بالذنب‬
 ‫اتخاذ قرار الشراء فى المنظمة‬
‫القائمين بهذه العملية يقوموا بشراء السلع و الخدمات نيابة عن الشركات الستخدامها فى‬
‫عملية التصنيع او التوزيع واعادة البيع‬
‫قرارات المؤسسة كتحقيق لقرارات المستهلك‬
‫‪‬قرارات الشراء التى تقوم بها الشركات تتضمن اشخاص عديدة‬
‫‪‬السلع الصناعية و السلع الخاصة بالمؤسسة‬
‫‪‬الشراء االندفاعى النادر الحدوث‬
‫‪‬القرارات دائما بها مخاطر عالية‬
‫‪‬التسويق من عمل الخر يتضمن تأكيد على البيع الذاتى اكثر منه على االعالنات‬

‫عملية سلوك المشترى فى المنظمة‬

‫‪‬التأثير الداخلى‬
‫‪‬التأثير الخارجى‬
 ‫هيكل المستوى الشرائى‬
‫نظرية المستوى الشرائى تستخدم ثالثة ابعاد فى عملية اتخاذ القرار‪:‬‬
‫‪ ‬استراتيجية المشتريات لمندوب المشتريات فى المؤسسة‬
‫‪ ‬مستوى المعلومات التى يجب تجميعها مسبقا قبل اتخاذ القرار‬
‫‪ ‬جدية االخذ فى االعتبار لكل البدائل المتاحة‬
‫‪ ‬درجة معرفة مندوب المشتريات للمشتريات التى يقوم بشرائها‬
‫موقف الشراء‬
‫‪ ‬اعادة الشراء مباشرة‬
‫‪ ‬اعادة الشراء مجددا‬
‫‪ ‬مهمة جديدة‬

‫ادوار القرار‬
‫ادوار القرار تتضمن‪:‬‬
‫المستخدم‬ ‫المشتري‬ ‫المؤثر‬ ‫الحارس‬ ‫المبتدئ‬
 ‫اتجاهات سلوك الشراء فى المنظمة‬
‫‪‬التجميع‬
‫‪‬تحويل االنتباه نحو المستفيد (المشترى)‬
‫‪‬التغيير من التوجه التكنولوجى الى التوجه التسويقى‬
‫العائلة‬
‫تعريف العائلة الحديثة‬
‫‪‬العائلة الممتدة‬
‫‪‬العائلة المركزة‬

‫ما هى االسرة؟‬
‫االسرة المترابطة تتكون من شخصين مرتبطين على االقل بالد او الزواج‬

‫تأثيرات الهيكل العائلى على االستهالك‬

‫تتكون من اتجاهات فى الداخل و االستهالك العائلى مع المتغيرات فى الطلب بناء على الدخل‬
 ‫اتخاذ القرار العائلى‬
‫يوجد نوعين من القرارات‪:‬‬
‫‪ ‬قرار الشراء الجماعى‬
‫‪ ‬قرار الشراء المالئم‬
‫درجة االختالف فى اتخاذ القرار‬
‫‪‬احتياجات شخصية‬
‫‪‬هل المنتج يفى بالمتطلبات ام ال‬
‫‪‬المسئولية‬
‫‪‬السلعة‬
‫تعريف متخذ القرار‬
‫مستشار العائلة المالى و الذى يكون على دراية دائما بفواتير العائلة وكيفية صرف المقدار الفائض للمال‬
‫االطفال كمتخذى قرار‬
‫يحدث عندما يستسلم االباء لطلبات االطفال و تأثيرهم‬
 ‫مجتمع المستهلك‬
‫حيث يقوم الناس صغار السن باكتساب مهارات وخبرات ذات اهمية بالنسبة لدورهم فى السوق‬

‫تأثير االباء‬
‫تأثيرات االباء على مجتمع المستهلكين يكون مباشر او غير مباشر‬
‫تأثير التليفزيون‬
‫االطفال يشاهدون التليفزيون بكثرة‬
‫كلما كان الطفل عرضة لمشاهدة التليفزيون كلما يستقبل هو او هى الصور المعروضة‬
‫على انها حقيقة‬
‫التطور االدراكى‬
‫مرحلة التطور االدراكى او القدرة على فهم التعقيدات المتزايدة‬
‫مراحل التطوير‬
‫المقترح الرئيسى لهذه الفكرة وهى ان االطفال يمرون من خالل مراحل مميزة فى التطور االدراكى‬
 ‫بدائل البحث‬
‫‪27%‬‬ ‫ثالثة قطاعات تم تعريفها لهذا االتجاه‪:‬‬
‫‪ ‬محددة‬
‫‪43%‬‬
‫‪30%‬‬ ‫‪ ‬لغز‬
‫‪ ‬استراتيجى‬

‫ابحاث التسويق و االطفال‬

‫بالمقارنة بالبالغين و االطفال هم موضوعات شديدة الصعوبة لباحثى السوق‬