Turoperator i turistička agencija

Turoperator Turistička agencija

Trgovac na veliko Trgovac na malo

Poduzetnik i posrednik Posrednik

Kupuje usluge u vlastito ime i za vlastiti račun Prodaje usluge u svoje ime i za tuđi račun

Kreira vlastiti proizvod Plasira na tržištu tuđe proizvode

Osnovni izvor prihoda-prodaja vlastitih proizvoda Osnovni izvor prihoda-provizija

Snosi rizik za neprodane kapacitete Ne snosi rizik za neprodane kapacitete

U pravilu nema izravni kontakt s klijentima Ima izravni kontakt s klijentima

Prodaju svojih proizvoda vrši najčešće koristeći Vrši izravnu prodaju usluga klijentima
posrednike
Lokacija nije presudna za poslovanje Lokacija je vrlo važna

Glavna funkcija-organizatorska Glavna funkcija-posrednička

Ima na tržištu specifičnu informativno-savjetodavnu Prevladava opća informativno-savjetodavna funkcija

funkciju
Promocijska funkcija vrlo izražena Vrlo izražena komercijalno-propagandana funkcija
Odnos turoperatora i turističke agencije prema
klijentima

potrošači

Agencija 1 Agencija 2 Agencija 3

Odnos turoperatora i turističke agencije prema
klijentima

Turoperator

Hotelijerstvo
i Transport Ostale usluge
ugostiteljstvo
Odnos turoperatora i turističke agencije prema
klijentima

POTROŠAČI-AGENCIJA 1, AGENCIJA 2,
AGENCIJA 3- TUROPERATOR-
HOTELIJERSTVO, UGOSTITELJSTVO,
TRANSPORT,OSTALA PONUDA
 Razvoj turističkih agencija i
turoperatorskog poslovanja
 Začeci organiziranih putovanja

 Cursus Publicus (Rimsko Carstvo -državni uredi koji su poticali

putovanja, 90000 km duga cesta, putovali koristeći kola i konje,
postaje u kojima su mijenjali zaprege svakih 7-10 km)

 -Odmor, razonoda, liječenje

 Grčka-olimpijske igre , 776.godine p.n.e. (sport je motiv)

 Srednju vijek- prva masovnija putovanja potiče crkva-hodočasnička

putovanja (uz ceste su prateći objekti-svratišta, gostionice,
prodavaonice)

 U Francuskoj se sredinom 15 st. javljaju posebne agencije-poštanski

uredi koji nude prijevoz i druge usluge.
 Sredinom 16 st (1547-1830)-”Grand Tour” putovanja-
veliko putovanje, traju 3-4 godine-postaju dio obveznog
školovanja plemstva, aristokracije i bogatih trgovaca)

 Ima neka obilježja pravih putovanja, ali nema masovnost

koja bi bila povezana s prilagodbom ponude turistima;
pojavljuju se samo naznake organiziranog putovanja, u
cijenu ulazi smještaj, hrana i prijevoz brodovima i
kočijama
Obilježja Grand tour putovanja
1. rezultat društvenog i ekonomskog okruženja
(procvat obrta, manufakture, novčarskih
poslova, ideja romantizma)
2. uključivanje širih društvenih slojeva u putovanja
(od druge polovice 18.st.)
3. sezonski karakter putovanja
4. tokovi putovanja: sjever – jug
(današnji turistički tokovi)
5. raznolikost i mijenjanje motiva
6. putovanje u većim skupinama
7. broj putnika – 0,2 do 0,3 % stanovništva Engleske
(1960-tih godina 10 % Britanaca)
8. redovitost putovanja
9. naznake organiziranih putovanja i dr.
 1630 u Parizu- “Coq d’ Or” ( ”Zlatni pijetao”), ured za
informacije i posredovanje, preteča putničkoj agenciji

 Osim informacija vezanih za putovanje organizira i

iznajmljivanje prijevoznih sredstava, unajmljivanje konja
ili mazgi, rezervacije smještaja.

 18 st- porast posrednika u putovanju u Engleskoj,

Francuskoj, Italiji, Njemačkoj
 18 st. posrednici dobivaju naziv “entrepreneur” –
najpoznatiji u vlasništvu GIovannia Antona Galignani

Savjeti za putovanje i ostale usluge

Uredi za organizaciju putovanja- početkom 19 st-

iseljavanje stanovnika iz europskih zemalja u Ameriku
 U Njemačkoj prvu agenciju osnovao je 1868 Karl
Stangen

 1917 osnovana je MER- Mitteleuropaisches Reiseburo

koja je 1947 prešla u DER-Deutsches Reiseburo GmbH

 Njemačka je domovina svih suvremenih procesa vezanih

za razvoj turističkih agencija
( Neckermann, Dr. Tigges)
 Švicarska 1934 - Reiseburo Zwilchenbart, 1908-
Reiseburo Kuoni

 Austrija 1917 - Osterreichisches Verkehrsburo (OVB)

 Francuska 1873- Agence Lubin

 Italija 1878 - Chiari Sommariva

 1927 ENIT
U Skandinavskim zemljama - 1850.– 1920. g.

u Nizozemskoj 1876. – 1911. g.

Belgija - 1884.g.

u Španjolskoj- 1907. g.
Posebne nacionalne turističke agencije s apsolutnim
monopolom putovanja:

 Mađarska 1902. godine – “IBUSZ”

 Čehoslovačka 1920. godine – “ČEDOK”
 Poljska 1923. godine – “ORBIS”
 Rumunjska 1928. godine – “KARPATI”
 SSSR 1929. godine – “INTURIST”
 Bugarska 1937. godine – “BALKANTURIST”
 U Engleskoj -1822- prvi “specijalizirani” posrednik za
putovanja- Robert Smart iz Bristola proglasio se prvim
agentom za putovanja parobrodom u različite luke
Bristolskog kanala i u Dublin u Irskoj.

 Thomas Cook- prvi organizator grupnih putničkih

putovanja

 1841- prvo organizirano grupno putovanje s unaprijed

određenim programom
 1845- Travel agency “Thomas Cook & Son”

1847. godine agencija “Cook” izdaje željezničke karte za

kružnu vožnju

uvodi u putovanje turističke vodiče

(1846. godina)

prvi uvodi voucher kao novi dokument

-1871. godine - prvi inozemni ured u New Yorku

-Cook organizira prvo putovanje oko svijeta

(1871.g)

-1879. godine Cook osniva prvu vlastitu poslovnu banku

- uvodi putničke čekove i kreditna pisma

otvara mrežu poslovnica u svijetu
 Termin “turoperator” u teorijskoj praksi-vjerojatno između
1950 i 1960

 Pojam se vezuje uz fazu suvremenog i međunarodnog

turizma.
 Pojam se vezuje uz organizaciju avionskih paušalnih
putovanja- dolazi do organizacije masovnih turističkih
putovanja za nepoznate korisnike.

 Najam avio-kapaciteta omogućuje kreiranje paket –

aranžmana za veliki broj korisnika

 Turoperator se povezuje s čarterom

 U tom kontekstu prvi turoperator-”Horizon Holidays”-
1950-organizira se prvo turističko paušalno putovanje
prema unaprijed utvrđenom programu bazirano na
zrakoplovnom prijevozu.

 Velika Britanija-Calvi (Korzika)

 Velika Britanija-kolijevka organiziranih putovanja
 1950 –Club Mediterranee, Francuska i
 1950- Tjaereborg, Danska
 1951 –Hotelplan, Švicarska
 1951- Saga Group, Velika Britanija
 1960 –Alpitour,Italija
 1963 –Neckermann, Njemačka
 1965 –Thomson Travel Group, GB
 1968 –TUI, Njemačka
 1970 –Sun International, Belgija
 Prvo organizirano putovanje kod nas-organizirali
zagrebački poduzetnici Mihailović 1863 godine
(putovanje u Gradac i Beč za tadašnje
“zagrebačko občinstvo”)

Uključuje usluge prijevoza željeznicom, transfer

do smještajnog objekata, smještaj i prehranu-
cijena 26-32 forinte, ovisno o klasi vagona,
putovanje traje 8 dana.
 Paket- aranžman
 Paket- aranžman je integrirani proizvod.

- Definicija EU u Smjernicama o putovanjima u paket- aranžmanima

Paket aranžman je unaprijed aranžirana

kombinacija ne manje od dvaju elementa, prodana ili ponuđena na
prodaju po jedinstvenoj cijeni, kad usluge traju duže od 24 sata ili
uključuju jedno noćenje:

 – prijevoz
 – smještaj
 – ostale usluge nevezane s
transportom i smještajem i koje čine značajan dio
paket- aranžmana
 Usluge
 Usluge koje turoperator najčešće objedinjuje u
paket -aranžmanu:

 Usluga prijevoza: zrakoplov, autobus,

željeznica, brod

 Usluga smještaja:
-u osnovnim smještajnim kapacitetima
-u komplementarnim smještajnim kapacitetima

-u prijevoznim sredstvima s mogućnošću noćenja, npr.

brodovi za krstarenja, spavaća kola u vagonima.
 Usluge
 Usluga prehrane:
- puni pansion
- polupansion
-noćenje i doručak

 Ostale usluge:
-Usluge transfera, turističkih predstavnika,
iznajmljivanje opreme za skijanje i sl.
 Turoperator posluje po principu velikih brojeva
 Iniciranje i organiziranje putovanja za veliku
masu nepoznatih korisnika, po cijeni dostupnoj
većem broju korisnika

 Da bi mogao postići takvu cijenu turoperator

zakupljuje prijevozne, smještajne,ugostiteljske i
druge kapacitete.
 Turoperator kao trgovac na veliko preuzima rizik,
ali upravo principom zakupa velikog većeg broja
kapaciteta postiže nižu cijenu po jedinici,

To mu omogućuje kreiranje paket- aranžmana

čija će cijena biti niža nego da klijent kupuje
pojedinačne proizvode odnosno usluge.
 Turoperator nakon kreiranja velikog broja
aranžmana po povoljnim cijenama prelazi na
masovnu prodaju tako kreiranih aranžmana.

 U većini slučajeva prodaju ne obavlja direktno,

to čini posredstvom mreže detaljističkih
turističkih agencija

 Turoperator pritiska nositelje ponude da smanje

cijene, primjerice hotele-alotmanske cijene su
niže
 Turoperatori se moraju stalno prilagođavati potrebama
potražnje

Kako?

 Istraživanjem tržišta, praćenjem i inovacijama u paket-

aranžmanima, diversifikacija proizvod čini atraktivnijim
 GLAVNI TRENDOVI NA TURISTIČKOM TRŽIŠTU

 Trend rasta turističke potražnje i turističke ponude

 Trend disperzije turističkog prometa na sve veći broj

receptivnih turističkih zemalja u svijetu, odnosno trend
postepene ravnomjernije geografske distribucije
međunarodnog turističkog prometa u svijetu

 Trend nagle ekspanzije turističkog prometa u zemljama

koje do tada nisu bilježile značajniji turistički promet (npr.
Kina, Turska, Ruska Federacija, Malezija)
 Trendovi
 Od 1980.-ih godina na tržištu prisutan trend sve veće
polarizacije turističke potražnje na dvije osnovne
kategorije:

– na jednoj su strani potrošači koji traže visoku kvalitetu

usluga

– na drugoj su strani oni kojima je najvažnija što niža cijena

turističkih usluga

 Turistički potrošači postaju sve zahtjevniji, putuju

češće, sve se više okreću specifičnim
oblicima turizma u potrazi za novim doživljajima.
 GLOBALNI TRENDOVI U TEHNOLOGIJI

 Tehnologija povećava profitabilnost

 Povećava razinu usluga za potrošače
 Smanjuje troškove zapošljavanja
 Uloga informacija u planiranju odmora postaje
sve važnija
 OSTALI MEGA TRENDOVI U TURIZMU

 Porast last-minute bookinga

 Porast utjecaja interneta i direktne prodaje
 Porast utjecaja jeftinih zračnih
prijevoznika
 Individualizacija putovanja
 Inovacija proizvoda
 Mega trendovi
 Izravna distribucija kod turoperatora

 Specijalizacija u poslovanju turističkih agencija i

turoperatora

 Kanali distribucije morat će se koncentrirati na

dodavanje vrijednosti proizvodu kojeg
distribuiraju i stvaranju prepoznatljivog identiteta.
 Turistički proizvodi dobivaju prepoznatljive marke

http://www.thomson.co.uk/videos/videos.html?title=Thom
son%
20Bits%20

 Ekskluzivni proizvodi – ne “Me-too” proizvodi

 Sveobuhvatna kvaliteta usluga

 Turizam događanja (Event Tourism) – rastući potencijali

 Kreiranje turističkog aranžmana
 1. Istraživanje tržišta

- potencijalnih potrošača
- potencijalnih ponuđača usluga
-konkurencije

 2. Određivanje ciljnog (ili ciljnih tržišta)

-domaće
- inozemno

_____________________________________________ FAZA PRIPREME

 3. Odluka o sadržaju aranžmana

 4. Postavljanje preliminarnog programa i gruba kalkulacija cijene aranžmana

_____________________________________________________________________ FAZA ODLUKE

 5. Izbor ponuđača usluga

 6. Pregovori i ugovaranje usluga s dobavljačima

 7. Kreiranje jezgre aranžmana

 8. Definiranje svih elemenata sadržaja aranžmana

 9. Određivanje prodajne cijene aranžmana

 10. Priprema i tiskanje kataloga aranžmana potencijalnih potrošača

_________________________________________________________________________ FAZA KREACIJE
 Sadržaj turističkog aranžmana

Paket-aranžman

Socijalni elementi i
Organizacijski elementi Ekonomski elementi
pravni elementi
 Organizacijski elementi

Organizacijski elementi

 Booking i vrijeme odvijanja aranžmana

 Ciljna destinacija
 Prijevoz
 Transfer
 Smještaj
 Prehrana
 Turistički predstavnik
 Dužina boravka u destinaciji
 Aktivnosti u destinaciji
 Dodatne usluge
 Reklamni pokloni
 Osiguranje
 Ekonomski elementi
 Cijena aranžmana
 Odnos cijena-usluga
 Trošak bookinga
 Service cards (kartice koje turoperatori daju
svojim klijentima na osnovu kojih oni na odmoru
ostvaruju određene povlastice)
 Usputni trošak
 Pravni elementi

Uvjeti plaćanja
Odredbe o promjeni bookinga
Uvjeti storna
Odustajanje turoperatora od aranžmana
Jamstva
Garancije
 Socijalni elementi

 Savjeti
 Imidž turoperatora
 Imidž turističke destinacije
 Imidž nositelja usluge
 Imidž turističke agencije
 Veličina skupine
 Homogenost skupine
 Kontakt s domaćim stanovništvom
 Prosječna struktura troškova
aviopaket -aranzmana
 Troškovi avioprijevoza - 30 do 40%, bazirano
na 90% -tnoj iskorištenosti kapaciteta
 Troškovi smještaja i prehrane -30 do 37%
 Trošak transfera- cca 3%
 Trošak receptivne agencije i servisa turističkog
predstavnika -2 do 4%
 Trošak turoperatora (katalog, imidž, booking,
zaposleni)- 8 do 12%
 Provizija turističkoj agenciji- 10 do 14%
 Određivanje cijena
 U praksi se cijena određuje:
 Prema ponudi
 prema potražnji
 Prema konkurenciji
 Prema imidžu proizvoda na tržištu

 Potrebno je uzeti u obzir sve navedene elemente paket-

aranžmana.

 Horizontalno i vertikano integrirani turoperatori imaju veći prostor za

balansiranje cijene.

 Turoperatori posluju s niskom neto- profitnom stopom -1 do 2%, a 4

do 5% smatra se izuzetnim ostvarenjem.