Αποφάσεις Τιμολόγησης και

Πίστωσης
Κεφάλαιο 16

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Μαθησιακοί Στόχοι:
 Να περιγράψετε τον ρόλο των παραγόντων κόστους
και ζήτησης για τον καθορισμό τιμής.
 Να εφαρμόσετε την ανάλυση νεκρού σημείου και την
τιμολόγηση με περιθώριο κέρδους.
 Να προσδιορίσετε τις στρατηγικές τιμολόγησης.
 Να εξηγήσετε τα οφέλη της πίστωσης, τους
παράγοντες που επηρεάζουν τη χορήγηση πίστωσης
και τους τύπους πίστωσης.
 Να περιγράψετε τις δραστηριότητες που σχετίζοτναι
με τη διαχείριση της πίστωσης.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Καθορισμός Τιμής
Τιμή
Μια προδιαγραφή για το τι απαιτεί ο
πωλητής σε αντάλλαγμα για τη μεταβίβαση
κυριότητας ή χρήσης ενός αγαθού ή μιας
υπηρεσίας.
Οι τιμές είναι πολύ χαμηλές, απώλεια εσόδων.
Η τιμή είναι πολύ υψηλή, απώλεια εσόδων.
Η τιμή και η ζήτηση σχετίζονται με πολλά αγαθά
και υπηρεσίες.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–4
 Καθορισμός Τιμής
Πίστωση
Συμφωνία μεταξύ αγοραστή και πωλητή, η
οποία παρέχει καθυστέρηση πληρωμής για
ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–5
 Προσδιορισμός Κόστους για
Τιμολόγηση
Συνολικό Κόστος
Το άθροισμα του κόστους των πωληθέντων
προϊόντων, των εξόδων πώλησης και των γενικών
εξόδων.
Μεταβλητό Κόστος
Κόστος που ποικίλλει ανάλογα με την ποσότητα
που παράγεται ή πωλείται.
Σταθερό Κόστος
Κόστος που παραμένει σταθερό καθώς
μεταβάλλεται η ποσότητα του προϊόντος που
παράγεται ή πωλείται.
© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–6
 Προσδιορισμός Κόστους για
Τιμολόγηση (συνέχεια)
Μέση Τιμολόγηση
Προσέγγιση με την οποία το συνολικό
κόστος για μια δεδομένη περίοδο διαιρείται
με την ποσότητα που πωλήθηκε κατά την
περίοδο αυτή για τον καθορισμό της τιμής.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–7
 16.1 Δομή κόστους μιας υποθετικής επιχείρησης, 2015

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 16.2 Δομή κόστους μιας υποθετικής επιχείρησης, 2016

Η μέση τιμολόγηση παραβλέπει την

πραγματικότητα του υψηλότερου μέσου
κόστους σε χαμηλότερα επίπεδα πωλήσεων

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Πώς η Ζήτηση Επηρεάζει την
Τιμολόγηση
Ελαστικότητα Ζήτησης
Ο βαθμός στον οποίο η μεταβολή της τιμής
επηρεάζει την απαιτούμενη ποσότητα.
Ελαστική Ζήτηση
Ζήτηση που αλλάζει σημαντικά όταν υπάρχει
σημαντική αλλαγή στην τιμή ενός αγαθού ή μιας
υπηρεσίας.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–10
 Πώς η Ζήτηση Επηρεάζει την
Τιμολόγηση (συνέχεια)
Ελαστικότητα Ζήτησης (συνέχεια)
Ανελαστική Ζήτηση
Ζήτηση που δεν μεταβάλλεται σημαντικά όταν
υπάρχει μεταβολή στην τιμή του αγαθού ή της
υπηρεσίας.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–11
 Τιμολόγηση και Ανταγωνιστικό
Πλεονέκτημα
 Τιμολόγηση και το Ανταγωνιστικό Πλεονέκτημα μιας
Επιχείρησης
 Οι πελάτες θα απαιτήσουν και θα πληρώσουν περισσότερα
για ένα αγαθό ή μια υπηρεσία που θεωρούν ότι είναι
σημαντικό για τις ανάγκες τους.
 Τιμολόγηση Γοήτρου

 Ορισμός υψηλής τιμή για να μεταδώσετε μια εικόνα υψηλής

ποιότητας ή μοναδικότητας (ανταγωνιστικό πλεονέκτημα).
 Οι πελάτες συνδέουν την τιμή με την ποιότητα.
 Οι αγορές με χαμηλά επίπεδα γνώσης προϊόντων είναι
υποψήφιες για τιμολόγηση γοήτρου.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–12
 Εφαρμογή ενός Συστήματος
Τιμολόγησης
Ανάλυση Νεκρού Σημείου
Σύγκριση εναλλακτικών εκτιμήσεων κόστους και
εσόδων προκειμένου να προσδιοριστεί η αποδοχή
κάθε τιμής.
Βήματα για την ανάλυση:
Εξετάζοντας τις σχέσεις εσόδων-κόστους: η ποσότητα με
την οποία το προϊόν θα δημιουργήσει αρκετά έσοδα για να
αρχίσει η επιχείρηση να έχει κέρδη.

Συνολικά σταθερά κόστη και δαπάνες

Πωληθέντες
Μονάδες Τιμή πώλησης – ανά μονάδα λειτουργικό κόστος
= και δαπάνες
Νεκρού
Σημείου
© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–13
 Εφαρμογή ενός Συστήματος
Τιμολόγησης (συνέχεια)
Εξέταση Σχέσεων Εσόδων - Εξόδων
Νεκρό Σημείο
Ο όγκος των πωλήσεων, όπου τα συνολικά έσοδα
από πωλήσεις ισούνται με τα συνολικά έξοδα και
τις δαπάνες.
Περιθώριο Κέρδους
Η διαφορά μεταξύ της τιμής πώλησης ανά
μονάδα και των μεταβλητών εξόδων και
δαπανών ανά μονάδα.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–14
 Εφαρμογή ενός Συστήματος
Τιμολόγησης (συνέχεια)
Incorporating Sales Forecasts
Προσαρμοσμένη Ανάλυση Νεκρού Σημείου
Η τιμή έχει μεταβλητό αντίκτυπο και επηρεάζει
τη ζήτηση.
Προσαρμογή για την έμμεση επίδραση της τιμής
επιτρέπει την αναγνώριση μιας πιο ρεαλιστικής
περιοχής κέρδους.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–15
 16.3 Γράφημα τιμολόγησης με βάση το νεκρό σημείο

units

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 16.4 Γράφημα τιμολόγησης με βάση το νεκρό σημείο προσαρμοσμένο στην εκτίμηση
της ζήτησης

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Εφαρμογή ενός Συστήματος
Τιμολόγησης (συνέχεια)
Τιμολόγηση με Περιθώριο Κέρδους
Κόστος συν σύστημα τιμολόγησης το οποίο
προσθέτει γόητρο για να καλύψει:
Έξοδα λειτουργίας
Μεταγενέστερες μειώσεις τιμών
Επιθυμητό κέρδος

Markup
100  Markup as a percentage of selling price
Selling Price

Markup
100  Markup as a percentage of cost
Cost

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–18
 Επιλογή Στρατηγικής Τιμολόγησης
Τιμολόγηση
Τιμολόγηση
Διείσδυσης
Διείσδυσης

Τιμολόγηση
Τιμολόγηση
Τιμολόγηση
Τιμολόγηση Ακολουθίας
Ακολουθίας
Ξαφρίσματος
Ξαφρίσματος Ηγέτη
Ηγέτη

Στρατηγικές
Στρατηγικές
Μεταβλητή
Τιμολόγησης
Τιμολόγησης Τιμολόγηση
Τιμολόγηση
Μεταβλητή Σειράς
Τιμολόγηση Σειράς
Τιμολόγηση Προϊόντων
Προϊόντων

Τι
Τι θα
θα αντέξει
αντέξει ηη
Ευθυγράμμιση
Ευθυγράμμιση αγορά:
αγορά:
Τιμών
Τιμών Προσαρμοσμένη
Προσαρμοσμένη
τιμολόγηση
τιμολόγηση

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Επιλογή Στρατηγικής
Τιμολόγησης (συνέχεια)
 Καθορισμός Τιμών: Έλεγχοι και Καταστάσεις

 Ο νόμος περί ανταγωνισμού Sherman γενικά απαγορεύει

στους ανταγωνιστές να συνωμοτούν για τον καθορισμό των
τιμών.
 Η επίδραση της εισαγωγής νέων προϊόντων σε μια
καθιερωμένη σειρά προϊόντων.
 Προσφέροντας εκπτώσεις που ταιριάζουν στις ανάγκες των
πελατών.
 Εάν η αρχική τιμή φαίνεται να είναι εκτός στόχου, κάντε τις
απαραίτητες προσαρμογές και συνεχίστε να πουλάτε.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–20
 Χορήγηση Πίστωσης
Οφέλη Πίστωσης

Παρέχει κεφάλαιο κίνησης.

Ικανότητα να ικανοποιήσει τις άμεσες ανάγκες και
να πληρώσει αργότερα.
Καλύτερα αρχεία των αγορών σχετικά με την
τιμολόγηση με πίστωση.
Καλύτερη εξυπηρέτηση και μεγαλύτερη ευκολία
κατά την ανταλλαγή αγορασμένων αντικειμένων.
Δημιουργία πιστωτικού ιστορικού.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–21
 Πώληση Πίστωσης

Παράγοντες
Παράγοντες που
που
επηρεάζουν
επηρεάζουν την
την
πώληση
πώληση με
με πίσωστη
πίσωστη

Πιστωτική
Πιστωτική Διαθεσιμότη
Διαθεσιμότη
Επίπεδα
Επίπεδα
Τύπος
Τύπος πολιτική
πολιτική τα
τα Οικονομική
Οικονομική
εισοδήματος
εισοδήματος
επιχείρησης
επιχείρησης ανταγωνιστ
ανταγωνιστ κεφαλαίου
κεφαλαίου κατάσταση
κατάσταση
πελατών
πελατών
ών
ών κίνησης
κίνησης

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Τύποι Πίστωσης
 Καταναλωτική Πίστωση
 Χρηματοδότηση που χορηγείται από τις επιχειρήσεις λιανικής
στους τελικούς καταναλωτές που αγοράζουν για προσωπική
χρήση ή οικογενειακή χρήση.
 Εμπορική Πίστωση
 Χρηματοδότηση που παρέχεται από τους προμηθευτές σε
επιχειρήσεις-πελάτες.
 Οι όροι πώλησης μπορεί να είναι 2/10, καθαρά 30 με δύο τοις
εκατό έκπτωση στο τιμολογημένο ποσό εάν καταβληθεί πλήρως
εντός 10 ημερών από την ημερομηνία τιμολόγησης, διαφορετικά
το πλήρες ποσό τιμολογίου οφείλεται σε 30 ημέρες.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–23
 Τύποι Λογαριασμών Καταναλωτικής
Πίστωσης
Λογαριασμός Ανοικτής Χρέωσης
Γραμμή πίστωσης που επιτρέπει στον
πελάτη να αποκτήσει ένα αγαθό ή μια
υπηρεσία κατά την αγορά και να το
πληρώσει όταν τιμολογηθεί.
Λογαριασμός Δόσεων
Γραμμή πίστωσης που απαιτεί μια
προκαταβολή και το υπόλοιπο
καταβάλλεται σε συγκεκριμένο χρονικό
διάστημα.
© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–24
 Τύποι Λογαριασμών Καταναλωτικής
Πίστωσης (συνέχεια)
Λογαριασμοί Ανακυκλούμενης
Πίστωσης
Γραμμή πίστωσης στην οποία ο πελάτης
μπορεί να χρεώνει τις αγορές ανά πάσα
στιγμή, μέχρι να φτάσει ένα
προκαθορισμένο όριο.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–25
 Τύποι Πιστωτικών Καρτών
 Τραπεζικές πιστωτικές και χρεωστικές κάρτες
 Εκδίδονται από τράπεζες που είναι ευρέως αποδεκτές από
τους λιανοπωλητές οι οποίοι καταβάλλουν αμοιβή στις
τράπεζες για τη διεκπεραίωση των πιστωτικών συναλλαγών
τους.
 Πιστωτικές κάρτες ταξιδιών και ψυχαγωγίας
 Χρησιμοποιήθηκαν αρχικά για την αγορά υπηρεσιών, πλέον
είναι ευρέως αποδεκτά.
 Πιστωτικές κάρτες λιανικής πώλησης
 Εκδίδονται από επιχειρήσεις για συγκεκριμένη χρήση στα
καταστήματα λιανικής πώλησης ή για την αγορά των αγαθών
ή υπηρεσιών τους.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–26
 Διαχείριση Διαδικασίας Πίστωσης

Αξιολόγηση Αιτούντων
Μπορεί ο αγοραστής να πληρώσει όπως
υποσχέθηκε;
Θα πληρώσει ο αγοραστής;
Αν ναι, πότε θα πληρώσει ο αγοραστής;
Εάν όχι, μπορεί ο αγοραστής να υποχρεωθεί
να πληρώσει;

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–27
 Διαχείριση Διαδικασίας Πίστωσης
(συνέχεια)
Τα Πέντε Κλασσικά «C» της Πίστωσης
Χαρακτήρας (Character)
Ικανότητα (Capacity)
Κεφάλαιο (Capital)
Εξασφάλιση (Collateral)
Όροι (Conditions)

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–28
 Πηγές Πληροφόρησης για
Θέματα Πίστωσης
Άτομα
Το προηγούμενο πιστωτικό ιστορικό του πελάτη.
Εμπιστευτικές ανταλλαγές πληροφοριών.
Επιχειρήσεις
Οικονομικές καταστάσεις της επιχείρησης
Άλλοι πωλητές στην επιχείρηση
Τραπεζίτης της επιχείρησης
Οργανισμοί εμπορικών πιστώσεων
Πιστωτικά γραφεία
Διαδικτυακά πιστωτικά στοιχεία

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–29
 16.5 Υποθετικό χρονοδιάγραμμα ενηλικίωσης εισπρακτέων λογαριασμών

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Διαχείριση Διαδικασίας
Πίστωσης (συνέχεια)
 Διαδικασίες Τιμολόγησης και Είσπραξης
 Η έγκαιρη κοινοποίηση είναι η πιο αποτελεσματική μέθοδος
συλλογής για τη διατήρηση των λογαριασμών σε τρέχουσα
βάση.
 Προειδοποίηση των καταναλωτών ότι ενδέχεται να
προκαλέσουν ζημιά στην πίστωσή τους σε περίπτωση που δεν
πληρώσουν.
 Δείκτης Επισφαλών Απαιτήσεων
 Το πηλίκο των επισφαλών απαιτήσεων δια των πωλήσεων με
πίστωση.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–31
 Κανονισμοί Πίστωσης
The Truth-in-Lending Act (1968)
The Fair Credit Billing Act
The Fair Credit Reporting Act
The Equal Credit Opportunity Act
The Fair Debt Collection Practices Act

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
16–32
 Key Terms
Ανάλυση νεκρού σημείου Περιθώριο συνεισφοράς
Ανελαστική ζήτηση Πίστωση
Αξία Πιστωτική κάρτα
Γραφεία πιστοληπτικής αξιολόγησης Στρατηγική ευθυγράμμισης τιμής
Δείκτης επισφαλών απαιτήσεων Στρατηγική freemium
Ελαστική ζήτηση Στρατηγική μεταβλητής τιμολόγησης
Ελαστικότητα ζήτησης Στρατηγική τιμολόγησης διείσδυσης
Λογαριασμός ανακυκλούμενης Στρατηγική τιμολόγησης «ακολουθίας
πίστωσης του ηγέτη»
Λογαριασμός ανοικτής χρέωσης Τιμή
Λογαριασμός δόσεων Τιμολόγηση γοήτρου
Μέση τιμολόγηση Τιμολόγηση περιθώριο κέρδους
Καταναλωτική πίστωση Τιμολόγηση ξαφρίσματος
Οργανισμοί εμπορικών πιστώσεων Τιμολόγηση σειράς προϊόντων
Χρονοδιάγραμμα ωρίμανσης

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, or posted to a publicly accessible
website, in whole or in part.