TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

CHƯƠNG 2:
HOẠT ĐỘNG ĐIỀU HÀNH CHUỖI CUNG ỨNG:
LẬP KẾ HOẠCH VÀ TÌM NGUỒN CUNG

Giảng viên: ThS. Lê Quang Huy

Email: huylq@ut.edu.vn
 NỘI DUNG CHƯƠNG 2

2.1. Giới thiệu chung về hoạt động điều hành chuỗi cung ứng: lập
kế hoạch và tìm nguồn cung ứng
2.2. Lập kế hoạch cho hoạt động của chuỗi cung ứng
2.3. Tìm nguồn cung ứng

MSc. Le Quang Huy

 MỤC TIÊU CHƯƠNG 2

Sau khi hoàn thành chương học này, sinh viên cần đạt được những mục tiêu sau đây:
 Trình bày những kiến thức tổng quan về hoạt động lập kế hoạch và tìm nguồn
cung ứng
 Sử dụng các phương pháp khác nhau để thực hiện hoạt động dự báo nhu cầu

 Phân tích các hoạt động lập kế hoạch cho chuỗi cung ứng

 Thực hành lập kế hoạch tổng hợp cho Chuỗi cung ứng

 Trình bày một số chiến lược tìm nguồn cung

 Phân tích quy trình thực hiện tìm nguồn cung

MSc. Le Quang Huy

 TÀI LIỆU THAM KHẢO

Michael H. (2011), Tinh hoa quản trị chuỗi cung ứng, John Wiley & Sons. – Chương 2

Đọc thêm:
Sunil C. and Peter M. (2019), Supply Chain Management: Strategy, Planning and
Operation, Pearson. – Chương 15
Alan Harrison et al. (2014), Logistics Management and Strategy: Competing through the
supply chain, Pearson. – Chương 9

Ths Le Quang Huy

 2.3 HOẠT ĐỘNG TÌM NGUỒN CUNG
2.3.1 Giới thiệu chung

2.3.2 Một số chiến lược xây dựng nguồn cung

2.3.3 Quy trình thực hiện hoạt động tìm nguồn cung

2.3.4 Quản lý quan hệ với nhà cung cấp (SRM)

MSc. Le Quang Huy

 2.3.1. Giới thiệu khái niệm

chức năng mua sắm NVL, vật tư và dịch vụ, duy trì đơn đặt hàng ưu tiên, quản lý
Mua hàng mối quan hệ với nhà cung cấp và đảm bảo hiệu quả công việc để đạt được các
(Purchasing) mục tiêu về chất lượng, giao hàng và chi phí.

Tìm nguồn cung bao gồm việc xác định nhu cầu, tìm và lựa chọn nhà cung cấp, thương thảo giá
cả, các điều khoản, điều kiện trong hợp đồng, quản lý hợp đồng, quản lý mối
(Sourcing) quan hệ nhà cung cấp

Thu mua Bao gồm việc xây dựng tiêu chuẩn chất lượng, tìm nguồn hàng, chọn nhà cung
cấp, thương lượng giá cả, mua hàng, kiểm soát hàng tồn kho và xử lý các sản
(Procurement) phẩm thải như bao bì.

MSc. Le Quang Huy

 Tìm nguồn cung chiến lược (Strategic Sourcing)
Một cách tiếp cận toàn diện để xác định vị trí và tìm nguồn cung cấp nguyên vật liệu chính, thường bao gồm
quy trình phân tích tổng chi tiêu cho các danh mục chi tiêu nguyên vật liệu. Hoạt động này còn tập trung vào
việc phát triển các mối quan hệ lâu dài với các đối tác thương mại, những người có thể giúp bên mua đạt
được các mục tiêu về lợi nhuận và sự hài lòng của khách hàng.

 Thiết lập mối quan hệ hợp tác, chặt chẽ với các nhà cung
Mục tiêu: cấp chính
 Đảm bảo chất lượng NVL và giao hàng tin cậy từ NCC
 Giảm rủi ro cung ứng
 Thiết lập hệ thống NCC nhỏ hơn, linh hoạt hơn, đáp ứng
nhanh hơn
 Tích hợp chặt chẽ đầu vào từ nhà cung cấp cho việc phát
triển và đổi mới sản phẩm
 Giảm chi tiêu ngoài
 Giảm chi phí giao dịch
MSc. Le Quang Huy
2.3.2. Một số chiến lược xây dựng nguồn cung

Nhiều nhà cung cấp

Tạo áp lực cạnh tranh giữa các nhà cung cấp
(Multiple Suppliers)

‘Một vài’ nhà cung cấp Phát triển mối quan hệ đối tác lâu dài để đáp ứng
(Few Suppliers) yêu cầu của người dùng cuối

Liên kết dọc Có quyền sở hữu nguồn cung cấp, kiểm soát chặt
(Vertical Integration) chẽ

Liên minh KH-NCC Các nhà cung cấp trở thành một phần trong liên
(Keiretsu Networks) minh của doanh nghiệp

Liên doanh Một pháp nhân KD được thành lập bởi hai hoặc nhiều bên,
(Joint Ventures) thuộc sở hữu chung, chia sẻ lợi nhuận và rủi ro

MSc. Le Quang Huy

 2.3.3. Quy trình thực hiện hoạt động Sourcing
Quyết định Make-or-Buy

Lí do quyết định tự sản xuất Lí do quyết định mua hoặc thuê ngoài

- Bảo vệ công nghệ độc quyền - Tiết kiệm chi phí

- Không có NCC đạt yêu cầu - Không đủ công suất
- Kiểm soát chất lượng tốt hơn - Thiếu chuyên môn
- Kiểm soát leadtimes, CP vận tải, kho - Chất lượng hàng hoá
bãi
- CP thấp hơn
- Tận dụng công suất nhàn rỗi sẵn có

MSc. Le Quang Huy

  Công cụ: Phân tích điểm hoà vốn (Break-even Analysis)

• Phương pháp tính toán hiệu quả chi phí cho các quyết định tìm nguồn cung ứng, dựa vào việc xác định điểm hoà vốn
(là số lượng đvsp mà tại đó tổng CP cho cả 2 phương án bằng nhau)
• Ap dụng trong trường hợp DN đặt chi phí là tiêu chí quan trọng nhất

 Một số giả thiết: Chi phí

PA Mua
(1) Các loại chi phí tính toán được phân vào 1 trong 2 nhóm: CP cố định hoặc CP biến đổi
(2) Chi phí cố định không điều chỉnh trong thời gian phân tích
(3) CP biến đổi tuyến tính PA tự
Q SX
(4) CP cố định của phương án SX tại chỗ cao hơn phương án thuê ngoài
(5) CP biến đổi của phương án thuê ngoài cao hơn phương án SX tại chỗ
a2
 Phương pháp tính toán: Cho bảng số liệu về các loại của phương án tự SX và phương án Mua hàng, nhu
cầu mua hàng theo năm của công ty (D) a1

Bước 1: Xây dựng công thức tính tổng CP tại điểm hoà vốn (Q) cho từng phương án Số lượng

TCM=a1+b1xQ ; TCB=a2+b2xQ
Trong đó: TCM ,TCB:Tổng CP; a1, a2: CP cố định; b1, b2: CP biến đổi/đvsp; Q: điểm hoà vốn

Bước 2: Tìm điểm hoà vốn từ phương trình: TCM= TCB hay a1+b1Q=a2+b2Q
Bước 3: Tính tổng chi phí bỏ ra tại điểm hoà vốn
Bước 4: So sánh nhu cầu hàng của công ty (D) với điểm hoà vốn (Q) để đưa ra quyết định

MSc. Le Quang Huy

 Bài tập: Cho bảng số liệu dưới đây:

Đơn vị tính: VND

Chi phí Tự sản xuất Mua/ Thuê ngoài
CP cố định 150,000,000 5,000,000
CP biến đổi 15,000 35,000

(a) Tìm điểm hoà vốn và tổng CP tại điểm hoà vốn
(b) Nếu nhu cầu của công ty cần 6,000 đvsp mỗi năm, phương án nào sẽ giúp công ty tiết
kiệm chi phí? Mức chi phí tiết kiệm được là bao nhiêu?
(c) Nếu nhu cầu cầu của công ty cần 8,500 đvsp mỗi năm, phương án nào sẽ giúp công ty
tiết kiệm chi phí? Mức chi phí tiết kiệm được là bao nhiêu?

MSc. Le Quang Huy

 2.3.3. Quy trình thực hiện hoạt động Sourcing
Phân tích Xác định số Đánh giá và lựa Đàm phán và kí
Hợp tác
nội bộ lượng NCC chọn NCC hợp đồng

MSc. Le Quang Huy

 Bước 1: Phân tích nội bộ
 Phân tích chi tiêu (Spend Analysis)

 Công ty đã mua những sản phẩm/dịch vụ nào trong năm trước?

 Các chi phí thành phần của những SP/DV đó là bao nhiêu?
 Sản phẩm/dịch vụ nào là chiến lược và sản phẩm nào là mua chiến thuật?
 Mức độ thực hiện về chất lượng và cung cấp dịch vụ sản phẩm là gì?
 Nhà cung cấp nào nhận được phần lớn chi tiêu của công ty?
 Có những cơ hội nào cho việc cắt giảm số lượng nhà cung cấp, kết hợp mua
hàng, tiêu chuẩn hóa sản phẩm và tận dụng các điều kiện thị trường?

MSc. Le Quang Huy

  Thiết lập quy chuẩn hàng hoá cần mua

 Yêu cầu về số lượng (khối lượng): tính kinh tế theo quy mô => giá tốt hơn
 Yêu cầu về giá:
• Giá trị kinh tế mà người mua đặt lên mặt hàng (mặt hàng giá thấp => giá không cao cho một bộ phận cấu thành)
 Yêu cầu về đặc điểm, chức năng:
• Đặc điểm kỹ thuật chức năng và chất lượng (nguồn thông số kỹ thuật: thông số kỹ thuật của người mua hoặc
thông số kỹ thuật tiêu chuẩn, ví dụ: TCVN ...)
• Theo thương hiệu
• Theo đặc điểm kỹ thuật của các đặc tính vật lý và hóa học, vật liệu và phương pháp sản xuất và hiệu suất
• Bằng bản vẽ kỹ thuật (thông tin về những thứ như hoàn thiện, dung sai và vật liệu được sử dụng, ...
• Các mẫu (ví dụ: màu sắc, hình dạng) và v.v.
• Phân tích giá trị

MSc. Le Quang Huy

  Các kênh tìm kiếm NCC

 Bộ phận bán hàng của các NCC

 Giới thiệu từ người quen, công ty đối tác, v.v
 Internet, các website B2B
 Catalogue quảng cáo
 Tạp chí thương mại
 Danh bạ thương mại, hiệp hội thương mại
 Triển lãm
 Hội chợ
 Đại diện thương mại tại nước ngoài, Thương vụ

MSc. Le Quang Huy

 Bước 2: Xác định số lượng NCC

Làm sao để biết

công ty đã xác định
Nguồn cung Chỉ có một nhà cung cấp cho mặt đúng số lượng NCC
duy nhất hàng được yêu cầu hay chưa?

Một nguồn Lựa chọn 1 NCC trong số nhiều NCC

cung trên thị trường

Nhiều Lựa chọn nhiều NCC

nguồn cung

MSc. Le Quang Huy

 Bước 3: Đánh giá và lựa chọn NCC Á p d ụn g n
guyên lý ‘
băng trôi’ tảng
khi cân nh
lựa chọn c ắc
ác NCC kh
ác
nh au

Giá bán của NCC

Tổng CP sở hữu
(TCO)

MSc. Le Quang Huy

  Đánh giá và lựa chọn Nhà cung cấp dựa trên phân tích TCO
 Là việc tính toán tổng chi phí mà DN sẽ phải chi trả để sở hữu hàng hoá, bao gồm chi phí
mua ban đầu, các yếu tố định tính và định lượng khác như chi phí vận chuyển hàng hóa và
hàng tồn kho, thiết bị, thuế, phí chuyển đổi ngoại tệ, điều khoản thanh toán, bảo trì, v.v
 Doanh nghiệp có thể sử dụng phân tich này để lựa chọn NCC với chi phí hiệu quả nhất
hoặc dùng làm công cụ khi thực hiện đàm phán với NCC

MSc. Le Quang Huy

Các yếu tố ảnh hưởng đến Tổng CP sở hữu

(Nguồn: Chopra & Meindl, 2019)

MSc. Le Quang Huy
  Đánh giá và lựa chọn NCC bằng phương pháp trọng số

Bước 1: Xác định các tiêu chí đánh giá

Bước 2: Xác định trọng số cho từng tiêu chí, tổng các trọng số là 100%
Bước 3: Chấm điểm các nhà cung cấp theo từng tiêu chí
Bước 4: Tính tổng điểm cho các nhà cung cấp
Bước 5: So sánh điểm và lựa chọn Nhà cung cấp có số điểm cao nhất

MSc. Le Quang Huy

Ví dụ: chấm điểm và đánh giá NCC

MSc. Le Quang Huy

 Một số tiêu chí đánh giá NCC

Năng lực cung ứng Thời gian Chất lượng Chi phí
• Giới thiệu phát triển • Thời gian giao hàng • Chất lượng hàng • Giá chào bán
sản phẩm mới • Thời gian phản hồi hoá • Sự ổn định về giá
• CSVC, thiết bị • Sự linh hoạt của thời • Kiểm soát chât • Điều khoản thanh
• Công suất gian lượng NCC toán
• Tài chính • … • Tiêu chuẩn chất • …
• Kiểm soát chi phí lượng
• Nhà cung cấp phụ • …
• Vị trí địa lý, khoảng
cách
Dịch vụ Tiêu chí khác
• Lập kế hoạch linh hoạt
• Tích hợp hậu cần • DV bán hàng • HTTT liên lạc
• Cải tiến (sản phẩm, • Chất lượng phản hồi • Lao động
quy trình) yêu cầu • Rủi ro tiền tệ
... • DV hành chính • Môi trường
• DV bảo hành • …
• …

MSc. Le Quang Huy

 Bài tập nhóm

Với Chuỗi cung ứng cho sản phẩm chuẩn bị xây dựng , các nhóm hãy:
(a) Tìm và liệt kê 3 Nhà cung cấp NVL tiềm năng
(b) Lập bảng đánh giá và lựa chọn NCC chính thức cho công ty

Tên NCC số 1 Tên NCC số 2 Tên NCC số 3

Tiêu chí Trọng
STT Điểm Điểm quy Điểm Điểm quy Điểm Điểm quy
đánh giá số
đánh giá đổi đánh giá đổi đánh giá đổi

1
2
3
…
Tổng điểm

MSc. Le Quang Huy

Bước 4: Đàm phán và kí hợp đồng

MSc. Le Quang Huy

  Quy trình đàm phán

Xây dựng Thương Kết thúc và

Chuẩn bị Đề nghị Tranh luận
quan hệ lượng tổng kết

• Các thông tin về NCC, • Xây dự niềm • Tóm lại các

hàng hoá, thị trường tin điểm đã
• Các chiến thuật • Nêu mục tiêu, thống nhất
• Yếu tố cạnh tranh của tầm quan • Rút bài học
2 bên trọng của thoả kinh nghiệm
• Nguồn lực thuận

MSc. Le Quang Huy

  Đàm phán về giá cả
 Hàng hóa cơ bản: chẳng hạn như đồng, than, lúa mì, thịt và kim loại. Giá cả do cung và cầu thị trường
quy định và có thể dao động nhiều. Có thể đàm phán nội dung liên quan đến các hợp đồng về giá cả
trong tương lai

 Sản phẩm tiêu chuẩn: Những mặt hàng này được cung cấp bởi nhiều nhà cung cấp. Vì là SP tiêu
chuẩn và có nhiều sự lựa chọn nhà cung cấp, giá được xác định trên cơ sở giá niêm yết trên danh
mục. Không có nhiều cơ hội để thương lượng ngoại trừ các giao dịch mua hàng lớn.

 Mặt hàng có giá trị nhỏ: Doanh nghiệp sẽ đàm phán hợp đồng với nhà cung cấp có thể cung cấp
nhiều mặt hàng và thiết lập hệ thống đặt hàng đơn giản giúp giảm chi phí đặt hàng.

 Hàng hoá được sản xuất theo đơn đặt hàng: Danh mục này bao gồm các mặt hàng được làm theo
đặc điểm kỹ thuật hoặc hàng nhận hỏi báo giá từ nhiều nguồn. Những loại hàng này thường có thể
được thương lượng.

MSc. Le Quang Huy

 Kết quả đàm phán

MSc. Le Quang Huy

  Các lưu ý về kỹ năng khi đàm phán
Thái độ khi kết thúc đàm phán
Ngôn ngữ cơ thể
Kỹ năng đàm phán

o Đặt câu hỏi và lắng

nghe
o Quan sát
o Quyết đoán
o Gây ảnh hưởng
o Khả năng thuyết
phục
o Kiên nhẫn
o Khả năng hài hước!

MSc. Le Quang Huy

  Kí hợp đồng với NCC

 Đơn đặt hàng (Purchase Order): xác định nội dung của hợp đồng
 Hợp đồng khung – ràng buộc về việc ‘sẵn sàng giao hàng’ trong khung giá
nhất định
 Hợp đồng xác định số lượng hàng: xác định một số lượng cụ thể trong một
khung thời gian, nhưng không có ngày giao hàng cụ thể
 Hợp đồng theo đơn giá cố định: hợp đồng yêu cầu người mua trang trải một
mức chi phí nhất định
 Hợp đồng chi phí cộng phí: hợp đồng yêu cầu người mua phải trang trải một
mức chi phí nhất định
 Hợp đồng mua lại (buy-backs): cho phép người mua trả lại hàng hóa chưa
bán với giá thương lượng
 Hợp động chia sẻ doanh thu - hợp đồng yêu cầu người mua chia sẻ một phần
doanh thu bán hàng để đổi lấy chiết khấu

MSc. Le Quang Huy

2.3.4. Quản lý quan hệ với nhà cung cấp (SRM)

Định vị và phân loại

Áp dụng SRM hiệu quả sẽ giúp nhà cung cấp
cho DN:

 Giảm chi phí Xây dựng chiến lược cho

 Tăng hiệu suất
 Giảm thiểu những biến
từng nhóm NCC
động về giá
 Thúc đẩy cải tiến từ NCC,
tăng giá trị cho hàng hoá Đánh giá hiệu quả nhà cung
đầu vào cấp
 Cải tiến quy trình vận
hành
Tri ân nhà cung cấp

MSc. Le Quang Huy

 Mô hình định vị nhà cung cấp
Cao Yết hầu (Bottleneck)
• Có ít NCC trên thị trường
• Hàng hoá không tiêu chuẩn
• CP của mình chiếm tỉ trọng nhỏ
trên doanh thu của các NCC
Sự phụ thuộc vào NCC
Thường lệ (Routine)
• Có nhiều NCC trên thị trường
• Hàng hoá tiêu chuẩn
• CP của mình chiếm tỉ trọng nhỏ
trên doanh thu của các NCC
Thấp
Tỷ trọng chi phí
Chiến lược (Strategic)
• Có rất ít NCC trên thị trường
• Hàng hoá đặc thù
• CP của mình chiếm tỉ trọng khá lớn
trên doanh thu của các NCC
Đối trọng (Leverage)
• Có nhiều NCC trên thị trường
• Hàng hoá tiêu chuẩn
• CP của mình chiếm tỉ trọng khá lớn
trên doanh thu của các NCC
Cao
(Nguồn: dựa trên mô hình Kraljic)
MSc. Le Quang Huy
 Bài tập thực hành
Giả sử bạn đang làm cho một công ty sản xuất giày thể thao. Hãy liệt kê 10 đơn vị đang cung cấp hàng
hoá, NVL cho công ty bạn và định vị các NCC đó vào các nhóm theo mô hình dưới đây:

MSc. Le Quang Huy

  Xây dựng chiến lược với các nhóm NCC
Cao Yết hầu (Bottleneck)
• Thường chỉ có 1 NCC
• Kí hợp đồng cố định
• Lựa chọn NCC đáp ứng được nhu
cầu, có khả năng cung cấp ổn định
Sự phụ thuộc vào NCC
Thường lệ (Routine)
• Chỉ nên lựa chọn 1 NCC
• Kí hợp đồng ít ràng buộc
• Lựa chọn NCC có thể cung cấp đa dạng
mặt hàng, đáp ứng nhanh, có khả năng
cung ứng dài hạn
Thấp
Chiến lược (Strategic)
• Thường chỉ có 1,2 NCC
• Kí hợp đồng đối tác chiến lược
• Lựa chọn NCC có giá cạnh tranh,
không có ý định lấn sân
Đối trọng (Leverage)
• Hợp tác với 2-3 NCC
• Kí hợp đồng khung
• Lựa chọn NCC chào giá cạnh tranh,
có khả năng cung ứng dài hạn
Cao
MSc. Le Quang Huy
  Đánh giá hiệu quả NCC

Hệ thống đánh giá chấm điểm NCC theo

trọng số Chứng nhận ngoài

MSc. Le Quang Huy

MSc. Le Quang Huy