UVOD

====U radu se razmatraju ekonomske, psihološke i sociošbiheviorističke teorije o

preduzetniku, sa ciljem da se odrede karakteristike uspešnih preduzetnika. Ekonomske
teorije doprinele su boljem razumevanju preduzetnika, i ukazale na značaj
preduzetnika za privredni rast. Teorija ličnih karakteristika preduzetnika polazi od
pretpostavke da uspešni preduzetnici imaju jedinstvene osobine, koje ih čine posebnim, i
bavi se identifikovanjem i mjerenjem osobina uspešnih preduzetnika. Socio
biheviorističke teorije pretpostavljaju da uspeh preduzetnika zavisi ne samo od njegovih
ličnih karakteristika, već i od iskustva, znanja, uticaja okruženja i sposobnosti učenja. Ni
jedna od razmatranih teorija ne daje celovito tumačenje ključnih faktora uspeha
preduzetnika, ali integralno, one omogućavaju da se razumeju i objasne razlozi njihovog
uspeha. Uspeh je rezultat ličnih karakteristika preduzetnika, sposobnosti učenja iz
iskustva, kao i prilagođavanja uticajima iz okruženja.====

)))))ŠTA JE PREDUZETNIK

Preduzetnik je pokretacka sila preduzetnickog procesa - pojedinac, koji stvara vrijednost i

u tom procesu preuzima rizik gubitka novca, vremena ili nekog drugog oblika vrijednosti
proizvoda ili usluge.
Preduzetnistvo i preduzetnike povezujemo uglavnom sa biznisom i to onim privatnim i
kazemo da su preduzetnici oni pojedinci koji imaju sopstvene firme, njima upravljaju i od
toga zive. Ipak, pojam preduzetnistva daleko je siri. Preduzetnistvo predstavlja nacin
razmisljanja i nije usko vezan samo za biznis. U svakoj djelatnosti, svakom preduzecu,
bez obzira na velicinu i vlasnistvo, preduzetnicko razmisljanje je vrlo vazno. Ono se
vezuje uz kreativnost, sistematski pristup problemu, proaktivnost. Preduzetnici su ljudi
koji preuzimaju inicijative i donose promjene u okruzenja u kojima zive i rade.
Brojni su stereotipi i mitovi o preduzetnistvu i pre-duzetniku kao nosiocu preduzetnickog
procesa. Navescemo neke od njih, uz objasnjenje zasto se govori o mitovima i kakva je
zapravo realnost. Preduzetnici se radjaju, a ne stvaraju. Naravno da osobine i talenti, koje
covjek dobija rodjenjem, imaju odredjeni znacaj pri definisanju onoga cime cemo se
baviti u zivotu, ali one predstavljaju samo dobru pretpostavku, nikako ne i garanciju
uspeha. Stvaranje preduzetnika je proces koji se sastoji od akumuliranja odredjenih,
relevantnih vjestina, znanja, iskustva i kontakata, kao i znacajnog ulaganja u sopstveni
razvoj. Svako moze zapoceti vlastiti posao. Najlaksi dio svega je osnovati firmu.
Preduzetnici koji shvataju razliku izmedju ideje i prilike i koji razmisljaju dovoljno
siroko imaju vecu sansu za uspjeh. Ono sto slijedi nakon osnivanja je puno teze
prezivljavanje, odrzivost i izgradnja uspjesnog i profitabilnog biznisa.
Preduzetnici su svoji vlastiti sefovi i potpuno su nezavisni. Preduzetnici su daleko od toga
da su potpuno nezavisni - oni moraju zadovoljiti brojne obaveze prema partnerima,
investitorima, kupcima, dobavljacima, zaposlenima, porodici. Ipak, preduzetnici donose
odluku o tome da li ce, kada ce i sta uraditi. Preduzetnici su stalno pod stresom i placaju
veliku cijenu takvog zivota Bez sumnje - biti preduzetnik je stresno i zahtjevno. Ali, ne
postoji dokaz da je stresnije ili zahtjevnije od bilo koje druge zahtjevne profesionalne

uloge. Preduzetnici su uglavnom vrlo zadovoljni svojim poslom, imaju bolji osjecaj za
postignuce, zdraviji su i rede odlaze u penziju nego oni koji rade za druge. Tri puta vise
preduzetnika nego menadzera izjavilo je da nikada ne zeli ici u penziju. Zapocinjanje
sopstvenog posla je rizicno i cesto zavrsi neuspjehom Iskusni i talentovani preduzetnici
pronalaze atraktivne poslovne prilike, sposobni su da privuku prave ljude, neophodno
finansiranje i druge resurse, sto vodi uspjehu poduhvata. Kada preduzece i propadne, ne
propadaju preduzetnici. Neuspjeh predstavlja dio uceceg iskustva preduzetnika iz kojeg
izlaze pametniji i snalazljiviji. Novac je najvazniji resurs kod zapocinjanja posla. Ukoliko
postoje svi ostali elementi potrebni za uspjeh preduzetnickog poduhvata, nije problem
doci ni do novca, ali ne vrijedi i obrnuto - ukoliko preduzetnik posjeduje dovoljno novca,
ne znaci nuzno da ce i uspjeti. Novac je za preduzetnika isto sto i olovka za umjetnika -
inertni alat, koji u pravim rukama moze napraviti cudo. Ako je preduzetnik talentovan,
uspjeh ce doci za jednu do dvije godine.Postoji izreka koja kaze da limun sazri za dvije i
po godine, a biseru treba sedam ili osam godina. Rijetko se uspjeh preduzeca dogodi za
manje od tri ili cetiri godine.Ukoliko preduzetnik ima dovoljno novca za pocetak ne moze
„promasiti".Cesto je upravo suprotno. Previse novca na pocetku dovodi do euforije i
sindroma„razmazenog djeteta". Uz to, nedostatak discipline i impulsivno trosenje obicno
dovode do ozbiljnih problema i neuspjeha)))))))

LIČNOST PREDUZETNIKA

Preduzetnici se razlikuju među sobom. Ipak postoje određeni kvaliteti, koji su

zajednički svim preduzetnicima, i koji su razlog njihovog uspeha. Predstavnici ško-
le psiholoških karakteristika preduzetnika nastoje da identifikuju, i da izmere lične
karakteristike, koje poseduju uspešni preduzetnici. Najveći broj istraživanja smatra
da su najvažnije karakteristike uspešnih preduzetnika: samopostignuće, samopou-
zdanje, samostalnost, prihvatanje rizika, kreativnost, inovativnost i vizija

Ključne karakteristike ličnosti preduzetnika

¸ samopostignuće
¸ samopouzdanje
¸ samostalnost
¸ prihvatanje rizika
¸ kreativnost
¸ inovativnost
¸ vizija

SAMOPOSTIGNUĆE

Samopostignuće mnogi autori smatraju ključnom osobinom uspešnih pred-

uzetnika. Podstrekač potrebe za samopostignućem je želja za ličnim uspehom i
afirmacijom. Pojedinci koji imaju izraženu potrebu za samopostignućem žele da
ostvare uspeh, koji nije rezultat slučajnosti. Oni žele da uspeh bude njihova lična
zasluga, a da ne zavisi od slučaja, ili od drugih. Istraživanja pokazuju da ljudi ko-
ji teže samopostignuću postavljaju visoke ciljeve. Oni su spremni da rade bolje i
efikasnije od drugih, i nastoje da prevazi|u prepreke, koje stoje na putu uspeha.
Oni su visoko motivisani kada imaju povratnu informaciju o ostvarenim per-
formansama, kako bi znali da li su uspešni, ili ne. Zadovoljstvo se postiže, zbog
ostvarenog ličnog uspeha i postignuća, pre nego, zbog novčane nagrade. Ovo
znači da novćana nagrada, tj. profit nije jedini pokretač preduzetnika, već potre-

ba da se ostvare ambicije i lični uspeh. Profit i rast firme su merilo ličnog uspeha
i samopostignuća.
Pojedinci, koji imaju snažnu potrebu za samopostignućem, su ambiciozni
ljudi, koji puno postižu. Ljudi koji puno postižu su oni koji prihvataju odgovor-
nost za svoje odluke. Prihvatanje odgovornosti je, takođe, bitna karakteristika
menadđera, što neki autori koriste kao argument u prilog mišljenja da su za oba-
vljanje preduzetničke funkcije bitne i menadžerske veštine. Oni smatraju da je
preduzetništvo učeći proces, i da u svakoj fazi razvoja firme, preduzetnici stiču
upravljačke veštine, koje povećavaju šanse za uspehom1. Međutim, lična odgo-
vornost, kao konsekvenca potrebe za samopostignućem, svojstvena je preduzet-
nicima, i razlikuje se od odgovornosti, koju prihvataju menadžeri. Jer težnja ka
ličnoj afirmaciji i postignuću znači da su pojedinci mnogi više zainteresovani za
svoj lični uspeh, a ne za to da utiču na druge, da bi i oni bili uspešni.
Empirijska istraživanja nisu obezbedila podršku o odnosu između samopo-
stignuća i visokih poslovnih performansi, zbog teškoće merenja ove karakteristi-
ke, kao i zbog činjenice da je potreba za ličnim postignućem karakteristika svih
uspešnih ljudi, a ne samo preduzetnika2.

SAMOPOUZDANJE

Mnogi autori smatraju da je samopouzdanje jedna od najvažnijih karakteri-

stika preduzetnika. Visok stepen samopouzdanja i samouverenost u lične spo-
sobnosti je važna karakteristika preduzetnika, zbog toga što utiče da se mobilišu
resursi, motivišu drugi i da se proizvode promene. Pojedinci sa visokim stepe-
nom samopouzdanja veruju u sebe i svoju sposobnost da se suoče sa izazovima,
koji ih okružuju. Ovi preduzetnici ne odustaju lako. Njih odlikuje upornost i is-
trajnost u susretu sa teškoćama, i želja da naporno rade.
Samopouzdanje Rotter naziva internim lokusom kontrole. Interni lokus kon-
trole je uverenje da uspeh zavisi od ličnog zalaganja i truda, dok eksterni lokus

kontrole odražava stav da uspeh zavisi od srećnih okolnosti ili od sudbine3. Poje-
dinci sa internim lokusom kontrole su oni koji vole da imaju “glavnu reč” u svom
okruženju, i da imaju kontrolu nad svojom sudbinom. Oni imaju potrebu da
kontrolišu sebe, i svoje okruženje, i da budu sami svoj šef. Mada ekstremni stepen
samopouzdanja može da vodi ka destruktivnom egoizmu, koji loše utiče na bi-
znis, razuman stepen samopouzdanja i samouverenost su osobine, koje doprinose
uspehu, što pokazuju rezultati empirijskih istraživanja. Empirijska evidencija po-
kazuje da je samopouzdanje povezano sa visokim poslovnim performansama4.

PRIHVATANJE RIZIKA

Preduzetnici se opisuju kao pojedinci koji odvažno i hrabro snose ne samo

finansijski, već ukupan rizik svog poslovnog poduhvata. Preduzetnici snose fi-
nansijski rizik, jer ulažu svoj novac. Ako, zbog pokretanja svog biznisa, napuste
sigurno zaposlenje, oni rizikuju svoju karijeru. Zbog dugog radnog vremena,
uloženog napora i energije potrebne za pokretanje i vo|enje firme, javlja se rizik
zapostavljanja porodice. Posvećenost poslu i identifikacija sa poslovnim podu-
hvatom preduzetnike izlaže psihološkom riziku, u slučaju eventualnog neuspe-
ha. Savremeni autori smatraju da su preduzetnici skloni umerenom riziku, tj. ri-
ziku nad kojim imaju određenu kontrolu, a ne ekstremnom riziku, kada ishodi
zavise od slučaja.

SAMOSTALNOST

Svoje lične i poslovne ambicije preduzetnici žele da ostvare samostalno. Sa-

mostalnost se ogleda u autonomnom donošenju odluka i ličnoj kontroli. Samo-
stalnost dovodi do zadovoljstva, koje je rezultat ličnog postignuća, a koje izostaje
kada se radi za drugog. Samostalnost podstiće inicijativnost, kreativnost i fleksi-
bilnost. Ali, samostalnosti donosi veći rizik, veću odgovornost i puno rada.
PREDUZETNIČKE STRATEGIJE

Strategija je skup aktivnosti za ostvarenje određenog cilja. U teoriji i praksi je moguće

pronaći veliki broj strategija. Većina njih su razmatrane za velika preduzeća, posebno
multinacionalne i transnacionalne kompanije. Međutim, posebno zanimljivu kategoriju
strategija čine preduzetničke strategije.
Za preduzetnike je veoma važno da neguju strateški pristup upravljanja preduzećem. U
tom smislu, potrebno je da poseduju proaktivno delovanje i konkurentsku agresivnost.
Proaktivnost se odnosi na odgovor preduzeća na šanse na tržištu. Proaktivno delovanje
omogućava preduzeću da anticipira promenu ili potrebu tržišta i da reaguje na nju među
prvima. Konkurentska agresivnost se odnosi na sposobnost preduzeća da reaguje na
konkurentske pretnje. Preduzeće koje je poseduje ima ugled na tržištu i omogućava sebi
da zadrži ili unapredi svoju poziciju.
Zbog svojih ličnih karakteristika preduzetnici su razvili nekoliko različitih tipova
preduzetničkih strategija5:

strategija potpunog planiranja,

strategija kritične tačke,
oportunistička strategija,
reaktivistička strategija,
rutina (navika).

Preduzetnik koji koristi strategiju potpunog planiranja planira unapred i aktivno struktuira
situaciju. Ova strategija predstavlja sveobuhvatnu sliku radnog procesa, okvir za
dugoročno planiranje, veliki skup signala iz okruženja, jasnog znanja i anticipiranja
greški. Strategija potpunog planiranja je proaktivne orijentacije6.
Karakteristika strategije kritične tačke je da započinje sa najtežom, najnejasnijom i
najvažnijom tačkom u planu. Akcije se sprovode na osnovu te tačke, tog polazišta i ništa
se drugo ne preduzima. Tek nakon rešavanja prve kritične tačke moguće je preduzeti

sledeće korake. Zbog takvog pristupa preduzetnik ima jasan cilj u glavi i može da se
koncentiše na njegovo ostvarenje7.
Oportunistička strategija počinje sa nekim oblikom planiranja. Međutim, kada se šansa
pojavi u okruženju, preduzetnik odstupa od plana i pokušava da iskoristi šansu. Planovi
se stalno menjaju ili koriguju. Iz tog razloga ova strategija nije sistematična. U svakom
slučaju, oportunistička strategija je proaktivnija od reaktivističke8.
Karakteristika reaktivističke strategije je da preduzetnik reaguje u skladu sa situacijom.
Akcije nisu planirane i ne koristi se proaktivan pristup informacijama.
Rutina je standardno ponašanje karakteristično za redudantno okruženje. Kada se koristi
rutina, nema učenja, odnosno unapređenja poslovanja, zato što se stvari obavljaju na
način na koji su se oduvek obavljale.
Ono što je karakteristično za nova preduzeća u oblasti visoke tehnologije je da izbor
njihove strategije zavisi od dve dimenzije, a to su promenljive u okruženju i faza razvoja
proizvoda. Istraživanje je pokazalo da se hi-tech preduzeća opredeljuju za jedan od pet
strateških pristupa9:

fokus na vođstvo proizvoda i inovativnost proizvoda/procesa,

fokus na obezbeđivanje velikog broja proizvoda, velikom broju klijenata, kroz veliki broj
distribucionih kanala,
visoko vertikalno integrisana fleksibilna proizvodnja, koja je korisnički orijentisana,
razvijanje bliske veze sa klijentom kroz direktnu prodaju i postprodajne usluge,
fokus na finansijske strategije sa velikom zavisnošću od eksternih izvora finansija i
velikog broja stejkholdera.

Peter Drucker je u svom delu "Inovacije i preduzetništvo" analizirao preduzetničke

strategije. Postoje četiri specifične preduzetničke strategije10:

7 Zempel, J., Psychologische Strategien der Handlungsplanung. Giessen, Fachbereich Psychologie:

Unveröffentlichte Diplomarbeit, 1994.
8 Hayes-Roth, B., Hayes-Roth, F., A Cognitive Model of Planning., Cognitive Science, No. 3, 1979.,
str.275–310.
9 Bantel Karen A., Ettington Deborah R., Competition in young, technology-based firms: strategy
identification, context, and performance, Babson College, 1996.
10 Drucker Peter F., Inovacije i preduzetništvo, Praksa i principi, Privredni pregled, Beograd, 1991., str.
266-320

Biti prvi, ali istovremeno i najbolji,

2. Pogoditi ih tamo gde ne očekuju,
3. Pronalaženje i osvajanje specijalizovanih "ekoloških niša",
4. Promena ekonomskih karakteristika proizvoda, tržišta ili privredne grane.

BITI PRVI ALI ISTOVREMENO I NAJBOLJI

U okviru ove strategije preduzetnik ima za cilj da osvoji vodeću poziciju, ako ne i
potpunu dominaciju na nekom novom tržištu. ili u nekoj novoj privrednoj grani. Biti prvi
ali istovremeno i najbolji ne znači obavezno da se veliki posao, veliko preduzeće, mora
odmah stvoriti, mada to obično biva pravi cilj. Međutim, ta strategija od samog početka
ima za cilj osvajanje trajne vodeće pozicije.
Mnogi preduzetnici su izabrali baš tu strategiju, mada ona nije dominantna strategija
preduzetništva, a kamoli ona koja nosi najmanji rizik ili ima najveće proporcije uspešnih
rezultata. Naprotiv, ona je najveća kocka, odnosno donosi najveću neizvesnost. Ona ne
prašta pravljenje grešaka i ne omogućava drugu šansu. Međutim, kada se pokaže kao
uspešna, ona donosi najveće nagrade svom autoru.
Strategija "biti prvi ali istovremeno i najbolji" zahteva postavljanje ambicioznog cilja, u
suprotnom, ona je osuđena na neuspeh. Ona uvek ima za cilj stvaranje nove privredne
grane ili novog tržišta. Ova strategija mora odmah da pogodi cilj, ili će potpuno
promašiti. Da bi se strategija mogla koristiti, potrebno je izvršiti promišljenu i pažljivu
analizu.
Strategija zahteva značajne i kontinuirane napore kako bi se zadržala vodeća pozicija na
tržištu. Preduzetnik mora da pronađe nove upotrebne vrednosti za svoj proces ili
proizvod. U jednom trenutku, on mora da učini svoj proces ili proizvod zastarelim, kako
bi uvek odmicao u inovacijama svojim konkurentima. Primena ove strategije ne
dozvoljava držanje visokih cena. Naprotiv, usavršavanjem i ekonomijom obima potrebno
je sniziti cene svog proizvoda i na taj način odbiti konkurenciju.

POGODITE IH TAMO GDE NE OČEKUJU

Ova strategija se može realizovati kroz sprovođenje dve podstrategije:
kreativna imitacija,
preduzetnički džudo.
Kreativna imitacija
Kreativna imitacija je očigledna kontradikcija u terminima. Ono što je kreativno mora
istovremeno da bude i originalno. Iako postoji nešto što imitacija nikako nije, to je
original. Pa ipak, taj izraz je odgovarajući. On opisuje strategiju koja predstavlja imitaciju
po svojoj suštini. Ono što preduzetnik radi, neko drugi je već radio. Međutim, sada je ta
radnja preduzetnika kreativna iz razloga što preduzetnik, primenjujući strategiju kreativne
imitacije razume šta inovacija predstavlja bolje od ljudi koji su do nje došli, odnosno koji
su pravi inovatori. Ova strategija čeka da neko drugi izmisli nešto što je ipak samo
približno konačnoj upotrebnoj vrednosti. Tada je moguće primeniti kreativnu imitaciju
koja primenjuje konačno rešenje za zadovoljenje potreba klijenata

I ova strategija ima za cilj stvaranje vodeće pozicije na tržištu ili u određenoj privrednoj
grani, ukoliko ne može da obezbedi potpunu dominaciju. Međutim, ona je mnogo manje
rizična od prethodne. U vreme kada se kreativni imitator pojavi na tržištu, ono je već
formirano i novo preduzeće može da bude prihvaćeno na njemu.
Kreativni imitator koristi uspeh koji su drugi ostvarili. Kreativna imitacija nije inovacija
u smislu u kojem se taj termin obično upotrebljava. Kreativni imitator nije onaj koji
pronalazi neki proizvod ili uslugu, on ih samo usavršava i pozicionira na tržištu.
Kreativna imitacija počinje svoj pohod od tržišta, a ne od proizvoda, kao i od potrošača, a
ne od proizvođača. Ona je istovremeno i koncentrisana na tržište i vođena tržišno.
Kreativna imitacija ima i svoje rizike. Kreativni imitatori lako dolaze u iskušenje da
ponište svoje napore u nastojanju da se osiguraju od gubitaka. Druga opasnost dolazi od
lošeg tumačenja trenda na tržištu koje su prethodni inovatori stvorili, ali ga nisu
adekvatno opslužili tj., kreativna imitacija zadovoljava tražnju koja već postoji, a pri
tome ne stvara novu. Kreativna imitacija najbolje funkcioniše u oblasti visoke
tehnologije.

Preduzetnički džudo

Može se izdvojiti pet posebnih navika i ponašanja koja koriste postojeća preduzeća, a
koja omogućavaju novim preduzećima da primene strategiju preduzetničkog džudoa:
1. Oholost koja preduzeće ili čitavu privrednu granu vodi ka uverenju da nešto što je
novo, ne može da bude i dobro, sve dok se sami oni ne uvere. Tako dolazi do odbijanja
novog pronalaska sa prezirom.
2. Tendencija da se "skine kajmak" sa tržišta, odnosno da se ostvari visok profit na
jednom njegovom segmentu i za kratko vreme.
3. Verovanje u kvalitet. Kvalitet proizvoda ili usuga nije ono što njihov dobavljač misi
da jeste. Kvalitet je ono što mušterija dobija i za šta je spreman da plati. Proizvod nije
kvalitetan zato što ga je teško napraviti. Mušterije plaćaju samo ono što im je od koristi i
što za njih predstavlja upotrebnu vrednost.

4. Premijska (visoka) cena.

5. Tendencija ka maksimiranju, umesto ka optimizovanju. Kako tržište raste i razvija se,

oni pokušavaju da zadovolje svakog pojedinačnog korisnika ali ponudom koja uvek
sadrži isti proizvod ili uslugu.

Postoje tri situacije u kojima strategija preduzetničkog džuda može da se pokaže

uspešnom:
kada lideri odbijaju da reaguju na pojavu neočekivanog uspeha ili neuspeha,
kada se inovatori na tržištu ponašaju kao monopolisti,
kada dolazi do brzih promena u strukturi tržišta.
I ova strategija ima za cilj osvajanje vodeće pozicije i eventualno potpune dominacije na
tržištu, odnosno jednom njegovom segmentu. Međutim, ona to ne čini na taj način što će
ući u direktnu konfrontaciju sa postojećim liderima, ili bar ne tamo gde su ti lideri svesni
ili vode računa o postojanju konkurentskog izazova. Preduzetnički džudo pogađa tamo
EKOLOŠKE NIŠE

Strategija osvajanja ekološke niše ima za cilj osvajanje, sticanje praktičnog monopola u
jednoj manjoj, užoj oblasti tržišta ili proizvodnje. Njen zadatak je da svoje uspešne

realizatore učini imunim na delovanje konkurencije. Važno je ostati neupadljiv, uprkos

tome što se poseduje proizvod veoma važan za određeni proces ili tržište, tako da niko ni
ne pokušava da konkuriše. Postoje tri različite strategije ekoloških niša:

strategija naplatne rampe,

strategija specijalizovanih veština-znanja,
strategija specijalizovanih tržišta.
Strategija naplatne rampe

Pozicija naplatne rampe je najpoželjnija pozicija koju može da ostvari jedno preduzeće.
Međutim, ona ima svoje veoma striktne zahteve. Pre svega, proizvod mora da bude bitan
za čitav proces. Rizik da se taj proizvod ne koristi mora da bude neuporedivo veći od
troškova dobijanja tog proizvoda. Drugo, tržište mora da bude u toj meri ograničeno, da
onaj koji da prvi osvoji, automatski dolazi u poziciju da ga i definitivno prisvoji. Ta
ekološka niša mora da bude mala i diskretna, dovoljno da ne privlači pažnju
konkurencije. Poziciju naplatne rampe nije lako pronaći, odnosno steći. Ona se najčešće
pronalazi u situacijama nepodudarnosti.
Strategija osvajanja naplatne rampe ima ozbiljna ogranišenja i rizike. To je veoma
statična pozicija. Kada se jednom osvoji ekološka niša, ona ne daje mnogo mogućnosti za
rast. Veoma je teško iz te pozicije povećati tražnju za proizvodom. Ona zavisi od tražnje
za proizvodom ili procesom čiji je on osnovni sastojak. S druge strane, preduzeće ne sme
da koristi svoju monopolsku poziciju zato što će klijenti nastojati da pronađu drugog
snabdevača.
Strategija specijalizovanih veština i znanja
Za razliku od niša koje su osvojila preduzeća na pozicijama naplatnih rampi, ove niše su
bile dosta velike, pa ipak istovremeno i jedinstvene. One su stvorene, odnosno razvijane,
putem razvoja visoke specijalizacije u samom početku vremenskog perioda od kojeg
počinje i razvoj čitave privredne grane. Niše posebnih specijalnosti su pre svega
namenjene sektoru prerađivačke industrije. Tačan proračun vremena je bitan za
uspostavljanje i osvajanje niše na tržištu. Ona se mora uspostaviti na samom početku
stvaranja privredne grane. Da bi se osvojila niša na bazi specijalnosti, to uvek zahteva

nešto novo, nešto što predstavlja istinsku inovaciju. Niša osvojena pomoću neke
specijalnosti retko se slučajno pronalazi. Ona se javlja kao rezultat sistemske analize
inovativnih mogućnosti. Nakon dobrog istraživanja koje je sprovedeno na vreme, ima
dovoljno vremena da se trazvije jedinstvena stručnost i odgovarajuća specijalnost.
Preduzeća koja se učvrste u niši specijalnosti, moraju stalno da rade na usavršavanju i
poboljšavanju svoje stručnosti.

Niša specijalnosti donosi i neka ograničenja:

·
 Ona svojim posednicima donosi suženi vidokrug u odnosu na tržište. Da bi zadržali
svoju kontrolnu poziciju preduzeća moraju da gledaju samo napred, ni levo, ni desno.
·

Posednik niše specijalnosti obično zavisi od nekog drugog, koji može njegov
proizvod ili uslugu da iznese na tržište.
·

Specijalnost prestaje da bude specijalnost, odnosno postaje ono što je opšte poznato,
univerzalno znanje ili stručnost.

Niša specijalnosti je po svojoj prirodi ograničena po obimu i vremenski. Vrste znanja i

specijalnsoti veoma se teško priilagođavaju promenama u spoljnjem okruženju.
Specijalno tržište
Glavna razlika između niše specijalnosti i niše specijalnog tržišta je u tome što je prva
nastala i razvila se oko jednog proizvoda ili usluge, a druga oko specijalnog znanja
poznavanja tržišta.
Specijalno tržište se pronalazi posmatranjem i analiziranjem pojave i razvoja novih
proizvoda i usluga, postavljajući pri tome pitanje: "Kakve mogućnosti tu postoje, koje bi
nam dale šansu za posedovanje jedinstvene niše, i šta treba da uradimo da bismo tu nišu
popunili pre svih drugih?" Niša specijalnog tržišta ima iste zahteve kao i niša
specijalizovanih znanja tj., sistemsku analizu novog trenda, privredne grane ili tržišta.
One imaju i ista ograničenja. Najveća pretnja osvojene niše na osnovu specijalnosti, jeste
sam uspeh na tržištu. Najveća pretnja postoji onda kada specijalno tržište postane
masovno tržište, odnosno, kada ono izgubi svoju ekskluzivnost.

STRATEGIJA PROMENJENIH VREDNOSTI I KARAKTERISTIKA

Ova strategija sama po sebi predstavlja inovaciju. Proizvod ili usluga koju strategija nosi
sa sobom mogu da budu prisutni u okolini veoma dugo. Sve strategije u okviru strategije
promenjenih vredosti i karakteristika imaju jednu zajedničku osobinu, a to je kreiranje
mušterije, potrošača. Strategija se realizuje na četiri različita načina:

1. kreiranje koristi,
2. utvrđivanje odgovarajućih cena,
3. prilagođavanja društveno-ekonomske realnosti klijenta,
4. isporuke onog što za klijenta zaista predstavlja pravu vrednost.

Kreiranje koristi - u ovoj strategiji cena je irelevantna. Strategija funkcioniše samim tim
što korisnicima omogućuje da rade upravo ono što služi njihovoj svrsi. Stvaranje koristi
omogućuje ljudima da zadovolje svoje želje i svoje potrebe na svoj sopstveni način.
Utvrđivanje odgovarajućih cena - suština je u tome da se utvrdi prava cena za ono što
mušterija kupuje, a ne da se određuje cena onoga što proizvođač prodaje. Kupci plaćaju
uslugu, a ne proizvod.
Prilagođavanja društveno-ekonomske realnosti klijenta - proizvođač mora da bude
racionalan. Njegova realnost je obično u potpunoj suprotnosti sa realnošću klijenta. Zato
on mora da joj se prilagodi.
Isporuke onog što za klijenta zaista predstavlja pravu vrednost - strategija je veoma
slična strategiji prilagođavanja realnosti potrošača. Ona predstavlja samo finiju analizu u
odnosu na ono šta klijent želi i onoga što proizvođač proizvodi.

)))))ODNOS MENADŽER PREDUZETNIK

Menadžeri se radjaju, oni se ne stvaraju, mišljenje je jednog broja stručnjaka. Osim ovog
postoje i

druga mišljenja koja pored nasleđenih osobina menadžera uzimaju još neke karakteristike
koje takođe igraju značajnu ulogu u njihovom profiliranju. Shodno tome, možemo da
konstatujemo da
lične osobine u svojoj interakciji sa drugim osobinama utiču na oblikovanje kompletne
ličnosti menadžera.

Što se tiče razlika između menadžera i preduzetnika, prva jasna razlika je

napravljena tek početkom prošlog veka sa definicijom da je menadžer “lice koje je
odgovorno za rad drugih ljudi”, dok su preduzetnici lica koja “iniciraju nove početk”.
Tek pedesetih godina prošlog vijeka, menadžeri se definišu kao lica koja “daju svoj
doprinos
kako preduzeću u kome rade, tako indirektno cijeloj društvenoj zajednici”.

Po mišljenju većine savremenih naučnika, menadžer je proizvođač rezultata, izvrstan

upravitelj i integrator svih funkcija u firmi. On inicira akciju sistematično, integrišući
ljudske resurse u tu svrhu. Ima sposobnost da razvija tržište firme, finansijske i ljudske
resurse kontinualno. Svoj rad ocenjuje po tome koliko dobro funkcioniše grupa kojom
upravlja, zatim prema njihovim pojedinačnim i grupnim rezultatima i u kojoj meri su
realizovani postavljeni ciljevi. Ne boji se konkurencije, sposobnih i nadarenih ljudi,
jer je i sam takav. Traži rezultate rada i nema monopol nad informacijama i ne koristi ih

kao izvor moći. Naporno radi i svojom organizacijom i rezultatima rada, pruža primjer
drugim ljudima u firmi.

Za razliku od menadžera, koji je specijalista u svom radu, preduzetnik ima tendenciju da

bude univerzalan. Naime, preduzetnici kao univerzalci uključuju sve aspekte aktivnosti
firme. Oni imaju širi spektar aktivnosti i veći stepen odgovornosti u poređenju sa
menadžerima. U skladu sa tim, preduzetnici rade istovremeno orijentišući se i na
sadašnjost i na budućnost. Oni igraju vodeću ulogu u kreiranju i razvoju novih proizvoda
i usluga iz čega proističu mnogobrojne poslovne mogućnosti, dok menadžeri upravljaju
poslovima, upravljaju radnicima i upravljaju preduzećem (Drucker), čime održavaju u
ravnoteži sve funkcije preduzeća.

Pored ovih razlika, menadžeri i preduzetnici ne predstavljaju konkurenciju jedni drugima

u nekoj firmi niti se njihovi poslovi međusobno konfrontiraju. Naprotiv ,u sadejstvu
njihovih aktivnosti, stvaraju se najbolji poslovni rezultati.))))))

ZAKLJUČAK
U radu se razmatraju ekonomski, psihološki i socio-bihevioristički koncepti
preduzetnika, sa ciljem da se istraže ključni faktori uspeha preduzetničkih firmi
Doprinos psiholoških i socio-bihevioristiških teorija objašnjenju najvažnijih faktora
uspeha preduzetnika, predmet je sporenja. Jer, ukoliko se prihvati da uspešan preduzetnik
ima jedinstvene osobine, to znači da je ponuda preduzetničkog talenta ograničena brojem
ljudi, koji poseduju ove osobine; a ukoliko se prihvati da je sposobnost učenja i prilago|
avanja uticajima iz okruženja ključni faktor uspeha preduzetnika, onda to znači da talenat
nije bitan, i da svako može da bude uspešan preduzetnik. Ni jedan od razmatranih
koncepata ne daje celovito tumačenje ključnih faktora uspeha preduzetnika, ali
integralno, oni omogućavaju da se razumeju i objasne razlozi uspeha preduzetničkih
firmi. Uspeh je rezultat ličnih karakteristika preduzetnika, sposobnosti učenja iz iskustva,
kao i prilagođavanja uticajima iz okruženja. Lične karakteristike preduzetnika su
najvažnije u fazi lansiranja novog biznisa, sposobnost učenja iz iskustva postaje
značajnija posle pokretanja firme, a rast i razvoj firme zavisi od stečenog iskustva i
znanja i sposobnosti prilagođavanja uticajima iz okruženja.

Uvod
Preduzetnistvo se, uglavnom, tretira kao posebna poslovna aktivnost, cija je
sustina u takvoj kombinaciji faktora proizvodnje koja moze da obezbedi
maksimizaciju poslovnih efekata. Posto preduzetnistvo obezbedjuje sticanje
ekstraprofita, odnosno ekstradobiti, to ga neki autori tretiraju kao cetvrti faktor
proizvodnje (pored rada, kapitala i zemlje).
Naime, klasicna ekonomska teorija je razlikovala tri faktora – rad, kapital i
zemlju ciji se doprinos meri nadnicom, kamatom i rentom. Ostao je neobjasnjen
cetvrti faktor – preduzetnistvo koji generise dobit koja odredjuje prosirenu
reprodukciju.
Sa razvojem proizvodnih snaga ostvaruje se koncentracija i centralizacija
kapitala, i produbljuje se drustvena i tehnicka podela rada, a proces proizvodnje
postaje sve slozeniji. Na talasima takvih procesa isplivale su potrebe za novim
zanimanjima i ljudima. To su, pre svega, preduzetnici i menadzeri – ljudi
specijalizovanih znanja i posebnih sposobnosti, pripremljeni i zainteresovani za
obavljanje tih poslova. Ranije su te poslove obavljali sami vlasnici kapitala, a
sada su primorani da ih prenose na preduzetnike i menadzere. Sa razvojem
trzisnog nacina privredjivanja, funkcija preduzetnistva se sve vise siri i dobija na
znacaju.
Savremena naucno-tehnicka revolucija daje preduzetnistvu poseban zamah
i cini ga osnovom neprekidnog napretka i poslovnog uspeha. Preduzece kao
organizacioni oblik poslovanja u savremenoj trzisnoj privredi postaje svojevrsna
koalicija ekonomskog interesa i smisljenog delovanja preduzetnika, menadzera,
radnika i finansijera. Poslovni poduhvati za njih postaju nacin stvaranja
vrednosti prihvatanjem rizika i inovativnosti.
U savremenoj trzisnoj privredi funkciju preduzetnistva (organizovanja,
upravljanja, inoviranja i sl.) sve cesce vrse menadzeri. To su profesionalno
osposobljeni ljudi za vodjenje firme (ekonomisti, pravnici, inzinjeri i dr.).
Osnovna razlika izmedju klasicnog preduzetnika i savremenog menadzera je u
tome sto je preduzetnik pozajmljivao tudji kapital za odredjeno vreme i
proizvodno ga investirao, odnosno angazovao ga na odredjeni nacin, da bi iz
ostvarenih rezultata poslovanja, nakon ugovorenog roka, mogao vratiti vlasniku
njegov kapital, uvecan za kamatu (cenu upotrebe kapitala) i ostvariti sopstvenu
zaradu (profit ili dobit). Pri tome sav rizik poslovanja snosi preduzetnik. (1, str.
508)
Seminarski rad
14
Zaključak
Medjutim, menadzer je direktor ili upravnik savremene kapitalisticke firme
(akcionarskog preduzeca). On, po pravilu, upravlja tudjim kapitalom (kapitalom
akcionara). Posao obavlja strogo profesionalno i za to dobija platu, kao i ostali
zaposleni u firmi. On ne snosi rizik poslovanja. (Jedino u slucaju kada
menadzeri kupe preduzeca kojim upravljaju oni i ucestvuju u snosenju rizika, ali
samo za onaj deo sopstvenog kapitala koji su ulozili u kupovinu akcija tog
preduzeca).
Savremeni proces proizvodnje u trzisnim uslovima funkciju preduzetnistva
cini sve aktuelnijom i neophodnijom za svako preduzece bez obzira na oblik
svojine (privatna, drzavna, drustvena, kolektivna, zadruzna, mesovita).
Posebno postoji potreba razjasnjenja funkcije preduzetnistva u uslovima
mesovite svojine shvacene kao kolektivne svojine (drustvenog kapitala). U
uslovima mesovite svojine nad sredstvima za proizvodnju radni kolektiv je
nosilac funkcije organizovanja i upravljanja procesom proizvodnje. On je
kolektivni preduzetnik i vrsi preduzetnicku funkciju. Zato i rizik poslovanja
snosi ceo kolektiv.
U takvim uslovima preduzetnicka funkcija moze biti efikasnija nego u
klasicnom kapitalizmu. Osnov za to je svojinski koncept. U uslovima postojanja
mesovite svojine nad sredstvima za proizvodnju primanja zaposlenih se sastoje
iz plate koju primaju za rad i rezultate rada ostvarene u materijalnoj proizvodnji,
iz primanja koja dobijaju po osnovu upravljanja sredstvima za proizvodnju
(preduzetnistvo) i primanja po osnovu suvlasnistva (akcionarstvo).

Definisanje preduzetništva
Preduzetnik mora da ima jasnu viziju budućnosti , odnosno mora da bude vizionar za
razliku od menadžera koji se stara o oblicima i načinu upravljanja poslovnim sistemom.
Najpre se definiše vizija, zatim ciljevi u formi odgovarajućih poslovnih politika i na
kraju definiše strategija koja će omogućiti realizaciju unapred definisanih ciljeva.
Preduzetništvo se najpre razvijalo u svim američkim zemljama, zatim u Japanu a posebno
u nekim evropskim zemljama. Takođe su poslednjih godina intenzivirana ekonomska i
druga istraživanja u ulozi preduzetništva u privrednom razvoju. Osnov za preduzetnički
poduhvat je prepoznavanje odgovarajuće poslovne politike. Preduzetničke firme su
uglavnom male i raspolažu sopstvenim kapitalom za razliku od menadžera koji upravlja
tudjim kapitalom uz naravno veći rizik. Razvoj preduzetništva je moguć u svim oblastima
i on predstavlja značajnu pokretačku snagu za razvoj manje razvijenih područja.
’’U Leksikonu menadžmenta preduzeće se definiše kao: samostalna privredna
organizacija čiji je cilj proizvodnja i obavljanje usluga radi sticanja profita. Preduzeće
ima svoje ciljeve, programe rada, svoja sredstva, kadrove i organizacionu strukturu.
Preduzeća se formiraju i organizuju u skladu sa postojećim propisima. Postoji više vrsta
preduzeća ( u zavisnosti od vlasništva ili u zavisnosti od oblika i formi organizovanja, i
drugih faktora) i sva imaju svoje ekonomske i druge ciljeve.’’3
‘’“Preduzetnik je defnisan kao lice koje je nadareno poslovnim duhom i
rukovodećim sposobnostima, bogato znanjem o poslovima i ljudima, odlučno i spremno
da preuzme rizik upravljanja preduzećem na temelju inovacija i permanentnog razvoja, a
preduzetništvo je delatnost preduzetnika, usmerena na pokretanja, organizovanje i
inoviranje poslovanja preduzeća s osnovnom svrhom stvaranja novog tržišta”
On je poslovno kreativan, inovativan, dinamičan čovek, sposoban da brzo uočava
pojave, probleme i mogućnosti, spreman na rizik i maksimalne napore. Sposoban je da
pronalazi uspešne poslovne ideje, mesto na tržištu, tehnologiju, proizvode, kapital itd.
Jednom rečju preduzetnik je lice nadareno poslovnim duhom i rukovodećim
sposobnostima, bogato znanjem o poslovima i ljudima, odlučno i spremno da preuzme
rizik upravljanja preduzećem na temelju inovacija i permanentnog razvoja.
Značaj preduzetnika se ogleda, kroz zadatke menadžmenta kao svojevrsnog
proizvoda preduzetništva.
Cilj svakog dobrog preduzetnika jeste da:
•
odredi viziju, odnosno specifičnu svrhu i misiju institucije
•
učini rad produktivnim, a radnika efektivnim i
•
upravlja društvenim uticajima i društvenim odgovornostima.’’4
‘’Razvoju preduzetništva potrebno je
•
dati podršku pri preduzetničkim pokušajima u vidu saveta i pojedinih stručnih
znanja,
•
pomoći u vrednovanju potencijala i njegovih šansi,
•
omogućiti potporu u vidu intelektualne i druge infrastrukture,
•
stvoriti preduzetničku klimu,
•
regulisati zakonske propise u cilju stimulacije i slično.
Kao osnovni razlog sporog ekonomskog razvoja svih oblika privrednih ali i neprivrednih
delatnosti, gotovo uvek smo spremni da naglasimo da je to nedostatak novca ili nekih
drugih materijalnih sredstava, ne shvatajući da pored toga postoji i nešto drugo. Otuda su
se stvarale razne verzije koje nisu u potounosti oslikavale suštinu preduzetništva.
Najbolji primer stvarnih razlika između pretpostavki i istine izveo je Timmons u svom
istraživanju i prikazao ih u obliku mitova i stvarnosti
U poslovnom mozaiku, preduzetnik je taj koji prvo vidi sliku, a zatim kockice u mozaiku,
dok menadžer vidi kockice kao pojedinačne delove, a tek potom sliku. ( Babić)
Samostalni preduzetnik koji autonomno donosi upravljačke odluke i lično ih sprovodi,
mora međutim razmišljati i delovati i preduzetnički i menadžerski.
U odnosu na poslovni rizik postoji velika razlika između menadžera i preduzetnika.
U osnovi preduzetničkih poduhvata leži spremnost da se potpuno prihvati rizik koji biznis
nameće. Rizik se neposredno inkorporira u sam pojam preduzetništva.
’’Preduzetnici su potpuni ili pretežni vlasnici kapitala na kome se zasnivaju poslovni
poduhvati, dok menadžeri imaju nametnuta ograničenja u pogledu preuzimanja rizika jer
vode poslove u ime drugih vlasnika!’’ ( Popović)
’’Dok menadžeri rešavaju upravljačke probleme držeći se u teoriji i praksi upravljanja,
poznatih i ranije primenjenih principa i procedura, preduzetnici i u ovoj oblasti daju nova
rešenja!’’
Dobar preduzetnik je uvek inovator, a menadžer ne treba uvek da bude i inovator!
’’Inovacije u preduzetništvu su sveobuhvatnog karaktera!’’
’’Preduzetničke inovacije predstavljaju usmerene promene koje razbijaju ’’kružni tok’’
ekonomske ravnoteže jer uvode ’’nove odnose’’. Inovacije ’’stvaralački razaraju’’
postojeće ekonomske strukture, zamenjujući ih novim!’’ (Popović)
Uspešan preduzetnik je pre svega dobar menadžer.
Menadžer je rukovodilac, organizator i kontrolor procesa rada. To je ličnost koja vodi i
razvija određeni posao, za koji snosi punu odgovornost.
Ako ste samostalni preduzetnik i menadžer svog biznisa, problema imaćete bezbroj, u
svom poslu i životu. Da bi ste ih lakše rešavali, morate raspolagati sa različitim
interdisciplinarnim nanjima i veštinama.
Profil uspešnog preduzetnika (i menadžera) je složeno određenje ličnosti koje
obuhvata odgovarajuće: sposobnosti, osobine karaktera i znanje.
Sposobnosti obuhvataju: snalaženje u novim situacijama, uočavanje odnosa i uzajamnih
veza u biznisu, sposobnost pamćenja verbalnih sadržaja ( izveštaja, dogovora i sl.),
sposobnost pamćenja likova (komitenata, mušterija i drugih), sposobnost pamćenja
brojeva i kvantitativnih pokazatelja, sposobnost dobrog viđenja: na blizinu, daljinu.
Osobine karaktera su: emotivna stabilnost (mirnoća, hladnokrvnost, samokontrola),
Sposobnost adaptacije (prilagođavanje na nove situacije u biznisu), odgovornost za
sredstva, saradnike i klijente, upornost u ostvarivanju postavljenih ciljeva, poslovni
moral, afirmacije u biznisu, tolerantnost u smislu stvaranja poslovnih kompromisa.
Znanje obuhvata: opštu kulturu i informisanost, poznavanje šire i uže oblasti na koju se
odnosi biznis preduzetnika, poznavanje stranih jezika, ličnu organizovanost na radu i
usavršavanju, znanje i sposobnost procene saradnika, spremnost za pružanje stručne
pomoći i prenošenje dela odgovornosti na saradnike i spremnost za donošenje odluka uz
konsultovanje saradnika.’

ZAKLJUČAK
Menadžer odnosno preduzetnik jasnim definisanjem vizije, odnosno ciljeva uz upotrebu
odgovarajuće strategije, znanja, efikasno pristupa rešavanju problema nastalih u biznisu i
na taj način svojim znanjem i sposobnostima naglašava ključnu ulogu preduzetništva,
odnosno menadžmenta za izlazak iz krize i omogućavanje ekonomskog razvoja.
’’ U moru problema najbolje se snalaze ajkule’’9
LITERATURA
1. Jokić D.Pr eduz etniš tvo, Naučno istraživački centar, 2002.g
2.Radosavljević Ž.Savremeni menadžment trgovine , BBO Preduzeće za zaštitu i
plasman
autorskih prava i patenata, Beograd, 2002.g
9 Jokić D.Pr eduz etniš tvo, Naučno istraživački centar, 2002.g. stran
Kontrola je osmatranje i ocena aktivnosti pojedinaca i grupa u kompaniji. Ova faza mora
imati i odredjene korektivne mehanizme. Kao što je već rečeno, menadžment u praksi
ima odredjene aktivnosti, koje se svrstavaju u kompanijske inpute i moraju imati rezultate
koji su izraženi u organizacijskom autoputu (rezultatu, proizvodu, ukupnom učinku).
Koje karakteristike menadžera usmeravaju ka akciji, a koje ka rezultatu? To pitanje je
pitanje pojma efikasnosti i pojma efektivnosti. Efikasnost je odnos rezultata (autputa)
prema količini ulaznih resursa (inputa). Efikasnost od 100% može biti postignuta visokim
rezultatom u odnosu na visok resursni ulaz. Ista efikasnost može se postići i ukoliko su
autput i input izuzetno niski. Naime, nizak input daće i nizak autput, ali će efikasnost biti
maksimalno visoka, ukoliko se nizak input konvertuje 100% u rezultat (autput).
Efektivnost je postizanje rezultata koji se očekuju od pozicije menadžera. To nije samo
prosto iskorišćenje inputa, pa makar ono bilo i 100%, već je to njihovo iskorišćenje koje
rezultira profitom. Drugim rečima, efektivnost je efikasnost plus. U tom smlslu, može se
reći da efikasan menadžer teži rešavanju problema u smanjenju troškova poslovanja, dok
efektivan menadžer teži pronalaženju kreativne alternative i povećanju profita. Da li se
radi o efikasnom iIi efektivnom menadžeru, njegove kIjučne karakteristike, prema
Mincbergu, treba da budu:  preduzimljivost;  smisao za alokaciju resursa; 
sposobnost rukovodenja;  da uspešno povezuje različite funkcije;  da poseduje moć
zapažanja promena;  pregovaračke sposobnosti; 17