‫ﺑﺳم اﷲ اﻟرﺣﻣن اﻟرﺣﻳم‬

‫ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻧﺟﺎح اﻟوطﻧﻳﺔ‬

‫ﻛﻠﻳﺔ اﻻﻗﺗﺻﺎد واﻟﻌﻠوم اﻻدارﻳﺔ‬
‫ﻗﺳم اﻟﺗﺳوﻳق‬

‫دواﻓﻊ اﻟﺷراء اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ وأﺛرﻩ ﻋﻠﻰ ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‬

‫ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬

‫إﻋداد‬

‫ﺣﺑﻳب ﺷﺑﻳب‬ ‫ﻣﺣﻣود زﺑداوي‬

‫ﺳﻳف اﺑو ﺑﻛر‬ ‫ﻋﺑداﻟﻔﺗﺎح ﺳﻌدي‬

‫ﻣﻘدم إﻟﻰ‬

‫د‪ .‬ﺳﺎم اﻟﻔﻘﻬﺎء‬

‫وذﻟك اﺳﺗﻛﻣﺎﻻً ﻟﻣﺗطﻠﺑﺎت ﻣﺳﺎق ﻣﺷروع اﻟﺗﺧرج‬

‫ﻧﺎﺑﻠس _ ﻓﻠﺳطﻳن‬

‫‪2011‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪1‬‬
 ‫ﺑﺳم اﷲ اﻟرﺣﻣن اﻟرﺣﻳم‬

‫" وأن ﻟﻴﺲ ﻟﻺﻧﺴﺎن إﻻ ﻣﺎ ﺳﻌﻰ‬

‫وأن ﺳﻌﻴﻪ ﺳﻮف ﻳﺮى ﺛﻢ ﻳﺠﺰى‬
‫اﻟﺠﺰاء اﻷوﻓﻰ وأن إﻟﻰ رﺑﻚ‬
‫اﻟﻤﻨﺘﻬﻰ"‬
‫اﻟﻨﺠﻢ)‪(42_39‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪2‬‬
 ‫اﻹهﺪاء‬

‫ﻣﻦ ﻗﻠﺐ ﻣﻔﻌﻢ ﺑﺎﻟﺤﺐ‪.......‬وﻋﻴﻮن ﺗﺸﻊ أﻣﻼ‬

‫إهﺪاء‬
‫ً‬ ‫أرﺳﻞ‬
‫إﻟﻰ آﻞ ﻣﻦ ﺳﺎﻧﺪﻧﻲ ﻓﻲ ﻣﺴﻴﺮﺗﻲ اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ‬
‫وﻷﺑﺪأ ﺑﻌﺎﺋﻠﺘﻲ‬
‫ً ﻟﻴﺴﻘﻴﻨﻲ ﻗﻄﺮة ﺣﺐ‬‫إﻟﻰ ﻣﻦ ﺟﺮع اﻟﻜﺄس ﻓﺎرﻏﺎ‬
‫إﻟﻰ ﻣﻦ ﺣﺼﺪ اﻷﺷﻮاك ﻋﻦ درﺑﻲ ﻟﻴﻤﻬﺪ ﻟﻲ ﻃﺮﻳﻖ‬
‫اﻟﻌﻠﻢ‬
‫إﻟﻰ اﻟﻘﻠﺐ اﻟﻜﺒﻴﺮ )واﻟﺪي اﻟﻌﺰﻳﺰ(‬
‫إﻟﻰ رﻣﺰ اﻟﺤﺐ وﺑﻠﺴﻢ اﻟﺸﻔﺎء‬
‫إﻟﻰ اﻟﻘﻠﺐ اﻟﻨﺎﺻﻊ ﺑﺎﻟﺒﻴﺎض )واﻟﺪﺗﻲ اﻟﺤﺒﻴﺒﺔ(‬
‫آﻤﺎ واهﺪﻳﻪ إﻟﻰ أﺳﺎﺗﺬﺗﻲ اﻷﻓﺎﺿﻞ اﻟﺬﻳﻦ آﺎﻧﻮا‬
‫ً ﺗﻨﻴﺮ اﻟﻄﺮﻳﻖ أﻣﺎﻣﻲ‬‫ﺷﻤﻮﻋﺎ‬
‫ﻟﺘﺮﺷﺪﻧﻲ إﻟﻰ ﻧﻬﺎﻳﺔ دراﺳﺘﻲ اﻟﺠﺎﻣﻌﻴﺔ ﻷآﻮن ﻗﺎدر‬
‫ﻋﻠﻰ ﻣﻮاﺟﻬﺔ ﺣﻴﺎﺗﻲ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬
‫إﻟﻰ ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻹﺻﺮار واﻟﻌﺰﻳﻤﺔ‪...........‬ﺟﺎﻣﻌﺔ‬
‫اﻟﻨﺠﺎح اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ‬
‫إﻟﻰ ﻣﻦ ﺗﺤﻤﻞ آﻞ ﺣﺒﻲ وﻣﺸﺎﻋﺮي وأﻣﻠﻲ وإﻟﻬﺎﻣﻲ ﻓﻲ‬
‫هﺬﻩ اﻟﺪﻧﻴﺎ‬
‫إﻟﻰ ذاﺗﻲ وروﺣﻲ‬
‫اهﺪي ﺛﻤﺮة ﺟﻬﺪي‬

‫‪ ‬‬ ‫‪3‬‬
 ‫اﻟﺸﻜﺮ واﻟﺘﻘﺪﻳﺮ‬
‫ﻧﺸﻜﺮ ﻪﻠﻟﺍ ﺗﻌﺎﻟﻰ اﻟﺬي وﻓﻘﻨﺎ ﻹﻧﻬﺎء هﺬﻩ اﻟﺪراﺳﺔ‬
‫وﻣﻦ ﺛﻢ أﺗﻮﺟﻪ ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ ﻟﺠﻤﻴﻊ اﻟﻬﻴﺌﺔ اﻟﺘﺪرﻳﺴﻴﺔ‬
‫اﻟﻌﺎﻣﻠﺔ ﻓﻲ آﻠﻴﺔ اﻻﻗﺘﺼﺎد واﻟﻌﻠﻮم اﻹدارﻳﺔ آﻤﺎ‬
‫واﺧﺺ ﺑﺎﻟﺬآﺮ‬
‫اﻟﺪآﺘﻮر اﻟﻔﺎﺿﻞ ﺳﺎم اﻟﻔﻘﻬﺎ‬
‫ﻹﺷﺮاﻓﻪ ﻋﻠﻰ إﻧﻬﺎء هﺬا اﻟﺒﺤﺚ‪.‬‬
‫آﻤﺎ ﻧﺘﻮﺟﻪ ﺑﺎﻟﺸﻜﺮ إﻟﻰ آﻞ ﻣﻦ ﺳﺎﻋﺪﻧﺎ وﺳﺎهﻢ ﻓﻲ‬
‫إﺗﻤﺎم هﺬا اﻟﺒﺤﺚ‪.‬‬
‫"ﻧﺸﻜﺮآﻢ ﺟﻤﻴﻌﺎ"‬

‫‪ ‬‬ ‫‪4‬‬
 ‫ﻓﻬرس اﻟﻣﺣﺗوﻳﺎت‬

‫اﻟﺻﻔﺣﺔ‬ ‫اﻟﻣوﺿوع‬
‫أ‬ ‫اﻟﻐﻼف‬
‫ب‬ ‫أﻳﺔ ﻗرآﻧﻳﺔ‬
‫ج‬ ‫اﻹﻫداء‬
‫د‬ ‫اﻟﺷﻛر واﻟﺗﻘدﻳر‬
‫ﻫـ‬ ‫ﻓﻬرس اﻟﻣﺣﺗوﻳﺎت‬
‫ز‬ ‫ﻓﻬرس اﻟﺟداوﻝ‬
‫ح‬ ‫ﻣﻠﺧص اﻟدراﺳﺔ‬
‫ي‬ ‫‪Abstract‬‬
‫‪1‬‬ ‫اﻟﻔﺻﻝ اﻷوﻝ‪ :‬ﻣﻘدﻣﺔ اﻟدراﺳﺔ وﺧﻠﻔﻳﺗﻬﺎ‬
‫‪2‬‬ ‫اﻟﻣﻘدﻣﺔ‬
‫‪3‬‬ ‫ﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟدراﺳﺔ وأﺳﺋﻠﺗﻬﺎ‬
‫‪3‬‬ ‫ﻓرﺿﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ‬
‫‪3‬‬ ‫أﻫﻣﻳﺔ اﻟدراﺳﺔ‬
‫‪5‬‬ ‫ﻧﻣوذج اﻟدراﺳﺔ‬
‫‪6‬‬ ‫ﺗﻌرﻳف اﺟراءات اﻟدراﺳﺔ‬
‫‪9‬‬ ‫اﻟﻔﺻﻝ اﻟﺛﺎﻧﻲ‪ :‬اﻹطﺎر اﻟﻧظري واﻟدراﺳﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‬
‫‪10‬‬ ‫أوﻻ‪ :‬اﻹطﺎر اﻟﻧظري‬
‫‪12‬‬ ‫ﺛﺎﻧﻳﺎ‪ .‬اﻟدراﺳﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‬
‫‪12‬‬ ‫اﻟدراﺳﺎت اﻟﻌرﺑﻳﺔ‬
‫‪13‬‬ ‫اﻟدراﺳﺎت اﻷﺟﻧﺑﻳﺔ‬
‫‪16‬‬ ‫اﻟﻔﺻﻝ اﻟﺛﺎﻟث‪ :‬ﻣﻧﻬﺟﻳﺔ اﻟدراﺳﺔ واﺟراءاﺗﻬﺎ‬
‫‪17‬‬ ‫ﻣﻧﻬﺟﻳﺔ اﻟدراﺳﺔ‬
‫‪17‬‬ ‫ﻣﺟﺗﻣﻊ اﻟدراﺳﺔ‬
‫‪17‬‬ ‫أﺳﻠوب اﻟﻣﻌﺎﻳﻧﺔ‬
‫‪17‬‬ ‫ﺣﺟم اﻟﻌﻳﻧﺔ‬
‫‪17‬‬ ‫ﻧوع اﻟﻌﻳﻧﺔ‬
‫‪17‬‬ ‫أداة ﺟﻣﻊ اﻟﺑﻳﺎﻧﺎت‬
‫‪19‬‬ ‫اﺧﺗﺑﺎر ﺻدق وﺛﺑﺎت أداة اﻟدراﺳﺔ‬
‫‪19‬‬ ‫أوﻻ‪ :‬اﺧﺗﺑﺎر ﺻدق اﻷداة‬

‫‪ ‬‬ ‫‪5‬‬
 ‫‪19‬‬ ‫ﺛﺎﻧﻳﺎ‪ :‬اﺧﺗﺑﺎر اﻻﻋﺗﻣﺎدﻳﺔ)ﺛﺑﺎت اﻷداة(‬
‫‪19‬‬ ‫أﺳﺎﻟﻳب اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ أﻹﺣﺻﺎﺋﻲ ﻟﺑﻳﺎﻧﺎت اﻟدراﺳﺔ واﺧﺗﺑﺎر ﻓرﺿﻳﺎﺗﻬﺎ‬
‫‪21‬‬ ‫اﻟﻔﺻﻝ اﻟراﺑﻊ ﺗﺣﻠﻳﻝ ﺑﻳﺎﻧﺎت اﻟدراﺳﺔ وﻧﺗﺎﺋﺟﻬﺎ‬
‫‪22‬‬ ‫اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺄﺳﺋﻠﺔ اﻟدراﺳﺔ‬
‫‪24‬‬ ‫ﻧﺗﺎﺋﺞ اﺧﺗﺑﺎر ﻓرﺿﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ‬
‫‪26‬‬ ‫ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟدراﺳﺔ واﻟﺗوﺻﻳﺎت‬
‫‪28‬‬ ‫ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻧﺗﺎﺋﺞ اﺧﺗﺑﺎر ﻓرﺿﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ‬
‫‪30‬‬ ‫اﻟﺗوﺻﻳﺎت‬
‫‪31‬‬ ‫اﻟﻣﻼﺣق‬
‫‪33‬‬ ‫ﻣﻠﺣق اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﺔ‬
‫‪36‬‬ ‫ﻣﻠﺣق اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻹﺣﺻﺎﺋﻲ‬

‫‪ ‬‬ ‫‪6‬‬
 ‫ﻓﻬرس اﻟﺟداوﻝ‬
‫اﻟﺻﻔﺣﺔ‬ ‫اﻟﺟدوﻝ‬
‫‪15‬‬ ‫ﺟدوﻝ رﻗم ) ‪ ( 1‬ﻣﻘﺎرﻧﺔ اﻟدراﺳﺔ اﻟﺣﺎﻟﻳﺔ ﻣﻊ اﻟدراﺳﺎت ﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‪.‬‬
‫‪22‬‬ ‫ﻳﻣﺛ ــﻝ ﺟ ــدوﻝ رﻗ ــم )‪ (2‬اﻟوﺳ ــط اﻟﺣﺳ ــﺎﺑﻲ واﻻﻧﺣـ ـراف اﻟﻣﻌﻳ ــﺎري ﻷﺳ ــﺋﻠﺔ اﻟد ارﺳ ــﺔ اﻟﺧﺎﺻ ــﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﻣﺗﻐﻳرات اﻟﻣﺳﺗﻘﻠﺔ واﻟﺗﺎﺑﻌﺔ ﺣﻳث ﻳﺗم ﺗﻠﺧﻳﺻﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﺟدوﻝ اﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫‪24‬‬ ‫اﻟﺟ ــدوﻝ )‪ ( 3‬اﺧﺗﺑ ــﺎر ﺗﺣﻠﻳ ــﻝ اﻻﻧﺣ ــدار ﻟﻔﺣ ــص اﺛ ــر ﻟﻠﺳ ــﻌر ﻓ ــﻲ ﻗﻳ ــﺎس ﺳ ــﻠوك اﻟﻣﺷ ــﺗري‬
‫اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬
‫‪24‬‬ ‫اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (4‬اﺧﺗﺑﺎر ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار ﻟﻔﺣـص اﺛـر ﻟﺧـدﻣﺎت ﻣـﺎ ﺑﻌـد اﻟﺑﻳـﻊ ﻓـﻲ ﻗﻳـﺎس ﺳـﻠوك‬
‫اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬
‫‪25‬‬ ‫اﻟﺟ ــدوﻝ ) ‪ (5‬اﺧﺗﺑ ــﺎر ﺗﺣﻠﻳ ــﻝ اﻻﻧﺣ ــدار ﻟﻔﺣ ــص اﺛ ــر ﻟﻠﻛﻠﻣ ــﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟ ــﺔ ﻓ ــﻲ ﻗﻳ ــﺎس ﺳـ ــﻠوك‬
‫اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ‬
‫‪25‬‬ ‫اﻟﺟــدوﻝ ) ‪ (6‬اﺧﺗﺑــﺎر ﺗﺣﻠﻳــﻝ اﻻﻧﺣــدار ﻟﻔﺣــص اﺛــر اﻟﻌﻼﻗــﺎت اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك‬
‫اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬
‫‪26‬‬ ‫اﻟﺟ ــدوﻝ )‪ ( 7‬اﺧﺗﺑ ــﺎر ﺗﺣﻠﻳ ــﻝ اﻻﻧﺣ ــدار ﻟﻔﺣ ــص اﺛ ــر اﻟﻌﻼﻣ ــﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳ ــﺔ ﻓ ــﻲ ﻗﻳ ــﺎس ﺳ ــﻠوك‬
‫اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬
‫‪26‬‬ ‫اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (8‬اﺧﺗﺑـﺎر ﺗﺣﻠﻳـﻝ اﻻﻧﺣـدار ﻟﻔﺣـص اﺛـر طرﻳﻘـﺔ ﻋـرض اﻟﻣﻧـﺗﺞ ﻓـﻲ ﻗﻳـﺎس ﺳـﻠوك‬
‫اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬

‫‪ ‬‬ ‫‪7‬‬
 ‫دواﻓﻊ اﻟﺷراء اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ وأﺛرﻩ ﻋﻠﻰ ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬
‫ﻣﻠﺧص اﻟدراﺳﺔ‬
‫ﻫدﻓت ﻫذﻩ اﻟدراﺳﺔ إﻟﻰ اﻟﺗﻌرف إﻟﻰ أﺛر دواﻓﻊ اﻟﺷراء اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ وأﺛرﻩ ﻋﻠﻰ ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻـﻧﺎﻋﻲ‬
‫ﻓــﻲ ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس اﺗﺑﻌــت ﻫــذﻩ اﻟد ارﺳــﺔ اﻟﻣﻧﻬﺟﻳــﺔ اﻟوﺻــﻔﻳﺔ ﻣــن ﺧــﻼﻝ أﻧﻬــﺎ ﺗ ارﻋــﻲ وﺻــف ﻣﺗﻐﻳ ـرات‬
‫اﻟد ارﺳــﺔ وﻛــذﻟك وﺻــف ﺧﺻــﺎﺋص ﻣﻔــردات ﻋﻳﻧــﺔ اﻟد ارﺳــﺔ‪ ،‬ﻛﻣــﺎ ﺗﺗﺑــﻊ ﻫــذﻩ اﻟد ارﺳــﺔ اﻟﻣﻧﻬﺟﻳــﺔ اﻟﺳــﺑﺑﻳﺔ‬
‫ﺣﻳــث اﺧﺗﺑــرت ﻓــﻲ ﻫــذﻩ اﻟد ارﺳــﺔ ﺗــﺄﺛﻳر ﻋــدد ﻣــن اﻟﻣﺗﻐﻳ ـرات اﻟﻣﺳــﺗﻘﻠﺔ ﻓــﻲ اﻟﺗــﺎﺑﻊ‪ .‬وﻣــن اﺟــﻝ ﺗﺣﻘﻳــق‬
‫أﻫداف اﻟدراﺳﺔ ﺗم اﺳﺗﺧدام اﻟﻌﻳﻧﺔ اﻟﻣﻼﺋﻣﺔ ﺣﻳث ﻗـﺎم اﻟﺑـﺎﺣﺛون ﺑﺗوزﻳـﻊ اﺳـﺗﺑﺎﻧﺎت ﻋﻠـﻰ ﻣﻔـردات اﻟﻌﻳﻧـﺔ‬
‫ﺑﺗـزاﻣن ﺗواﺟــدﻫم ﻓــﻲ ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس‪ .‬وﺗﻛوﻧــت اﻟﻌﻳﻧــﺔ ﻣــن ‪ 42‬ﻣﺳــﺗﻬﻠك ﺻــﻧﺎﻋﻲ‪ .‬ﺗظﻬــر ﻧﺗــﺎﺋﺞ اﻟد ارﺳــﺔ‬
‫ﺗﻬدف ﻫذا اﻟﻔﺻﻝ إﻟﻰ ﻋرض ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟدراﺳﺔ وﺑﻳﺎن أﻫم ﻣﺎ ﺗوﺻﻠت إﻟﻳﻪ ﺑﺎﻹﺿـﺎﻓﺔ إﻟـﻰ وﺿـﻊ‬
‫ﺗوﺻﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ ﻋﻠﻰ ﺿوء ﻫذﻩ اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ‪.‬‬
‫وﻗــد أظﻬــرت ﻧﺗــﺎﺋﺞ اﻟد ارﺳــﺔ ﻓﻳﻣــﺎ ﻳﺗﻌﻠــق ﺑﻘﻳــﺎس اﺛــر اﻟﺳــﻌر واﻟــذي ﻳﻌﺑــر ﻋــن اﻧﻌﻛــﺎس وﺗﺟﺳــﻳد ﻟﻘﻳﻣــﺔ‬
‫اﻟﺷﻲء ﺑﺎﻟﻧﺳـﺑﺔ ﻟﻠﻣﺳـﺗﻬﻠك ﺧـﻼﻝ ﻓﺗـرة إن اﺗﺟﺎﻫـﺎت ﻋﻳﻧـﺔ اﻟد ارﺳـﺔ ﻛﺎﻧـت ﻣرﺗﻔﻌـﺔ ﺟـدا ﻓﻳﻣـﺎ ﻳﺗﻌﻠـق ﺑـﺄﺛر‬
‫ﻗﻳﺎس اﻟﺳﻌر‪.‬‬
‫أﻣﺎ ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟدراﺳﺔ ﻓﻳﻣﺎ ﻳﺗﻌﻠق ﺑﻘﻳﺎس ﺧدﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺑﻳﻊ و ﻫﻲ ﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﺧدﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﻘوم اﻟﺷرﻛﺔ‬
‫ﺑﺗﻘدﻳﻣﻬﺎ ﻟﻠﻣﺷﺗري واﻟﺗﻲ ﺗﺷﻣﻝ اﻟﺿﻣﺎن وﺧدﻣﺎت اﻟﺻـﻳﺎﻧﺔ وﻏﻳرﻫـﺎ ﻣـن اﻟﺧـدﻣﺎت اﻟﻌدﻳـدة‪ ،‬وﻗـد ﻛﺎﻧـت‬
‫ﻣرﺗﻔﻌﺔ ﺟدا‬
‫وﻓﻳﻣ ــﺎ ﻳﺗﻌﻠ ــق ﺑﻘﻳ ــﺎس اﻟﻛﻠﻣ ــﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟ ــﺔ وﻫ ــﻲ اﻟﻌﺑ ــﺎرات اﻟﺗ ــﻲ ﺗ ــؤﺛر ﻋﻠ ــﻰ اﻟﻣﺷ ــﺗري ﻋﻧ ــد أﺗﺧ ــﺎذ اﻟﻘـ ـرار‬
‫اﻟﺷراﺋﻲ وﻏﺎﻟﺑ ْﺎ ﻣﺎ ﻳﻛون ﻣﺻدرﻫﺎ اﻷﺷـﺧﺎص اﻟﻣﻘـرﺑﻳن ﻣـن اﻟﻣﺷـﺗري ﻣﺛـﻝ اﻷﻫـﻝ واﻟﺟﻳـران واﻷﺻـدﻗﺎء‬
‫‪ ،‬وﻟﻬــﺎ ﺗــﺄﺛﻳر ﺳــﻠﺑﻲ أو إﻳﺟــﺎﺑﻲ ﻋﻠــﻰ ﻗ ـرار اﻟﺷراء)اﻟﺷ ـراء أو ﻋــدم اﻟﺷ ـراء(‪ .‬ﻛﺎﻧــت أﻳﺿــﺎ ﻣرﺗﻔﻌــﺔ ﺟــدا‬
‫ﻋﻠﻰ ﻣﺟﺎﻝ اﻟﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻔﻘرات‬
‫ﻓــﻲ ﺣــﻳن ﻛﺎﻧــت ﻧﺗــﺎﺋﺞ اﻟد ارﺳــﺔ وﻗــد ﻛﺎﻧــت ﻣرﺗﻔﻌــﺔ ﻋﻠــﻰ ﻣﺟــﺎﻝ واﻟﻌﻼﻣــﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳــﺔ ﻓــﻲ ﻣــﺎ ﻳﺗﻌﻠــق وﻫــﻲ‬
‫ﺻــورة إدراﻛﻳــﺔ ﻣوﺛــوق ﺑﻬــﺎ ﻟــدى اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك ﻋــن ﻣﻧــﺗﺞ وطرﻳﻘــﺔ ﻋــرض اﻟﻣﻧــﺗﺞ ﻗﻳــﺎس طرﻳﻘــﺔ ﻋــرض‬
‫اﻟﻣﻧــﺗﺞ ﻫــﻲ ﻋﺑــﺎرة ﻋــن اﻟطرﻳﻘــﺔ اﻟﺗــﻲ ﻳــﺗم ﻣ ـن ﺧﻼﻟﻬــﺎ ﻋــرض اﻟﻣﻧــﺗﺞ ﻋﻠــﻰ اﻟﻣﺷــﺗري ﺳ ـواء ﻛــﺎن ذﻟــك‬
‫ﺑﺗﺻــﻔﻳﻔﻪ ﻋﻠــﻰ اﻟرﻓــوف أو وﺿــﻌﻪ ﻓــﻲ أﻣــﺎﻛن ﻣﻠﻔﺗــﺔ ﻟﺟــذب اﻧﺗﺑــﺎﻩ اﻟﻣﺷــﺗري إﻟﻳــﻪ‪ .‬ﻓــﻲ ﺣــﻳن إن ﻧﺗــﺎﺋﺞ‬
‫اﻟدراﺳﺔ ﻛﺎﻧت ﻣﺗوﺳطﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺟﺎﻝ ﻗﻳﺎس اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ وﻫﻲ ﺗﻌﺑر ﻋن ﻣدى ﻗدرة اﻟﻣﺷـﺗري ﻋﻠـﻰ‬
‫اﻟوﺛوق ﺑﺎﻟﺑﺎﺋﻊ ﻋﻧد ﻋﻣﻠﻳﺔ اﻟﺷراء‪.‬‬
‫أﻣﺎ ﻣن ﺣﻳث ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻧﺗﺎﺋﺞ اﺧﺗﺑﺎر ﻓرﺿﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ‬
‫ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ذات دﻻﻟــﺔ إﺣﺻــﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧــد ﻣﺳــﺗوى اﻟدﻻﻟــﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑــﻳن اﺛــر )ﻗﻳــﺎس اﻟﺳــﻌر‪،‬‬
‫ﺧـدﻣﺎت ﻣـﺎ ﺑﻌـد ﻟﺑﻳـﻊ‪ ،‬اﻟﻛﻠﻣــﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟـﺔ‪ ،‬اﻟﻌﻼﻗـﺔ اﻟﺷﺧﺻـﻳﺔ‪ ،‬اﻟﻌﻼﻣــﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳـﺔ‪ ،‬طرﻳﻘـﺔ ﻋـرض اﻟﻣﻧــﺗﺞ(‬
‫ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس‪ .‬وﻟﻔﺣــص اﻟﻔرﺿــﻳﺔ اﺳــﺗﺧدم اﻟﺑﺎﺣــث‬

‫‪ ‬‬ ‫‪8‬‬
‫اﺧﺗﺑ ــﺎر ﺗﺣﻠﻳ ــﻝ اﻻﻧﺣ ــدار اﻟﺑﺳ ــﻳط‪ ،‬وﻧﺗ ــﺎﺋﺞ اﻟد ارﺳ ــﺔ ﺗﺑ ــﻳن ذﻟ ــك ﺣﻳ ــث ﺗﺑ ــﻳن وﺟ ــود ﻋﻼﻗ ــﺔ ذات دﻻﻟ ــﺔ‬
‫إﺣﺻﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑـﻳن اﺛـر طرﻳﻘـﺔ ﻋـرض اﻟﻣﻧـﺗﺞ ﻓـﻲ ﻗﻳـﺎس ﺳـﻠوك اﻟﻣﺷـﺗري‬
‫اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪ ،‬وﻳﻔﺳر اﻟﻧﻣوذج ﻣﺎ ﻧﺳﺑﺗﻪ ‪ %82.1‬ﻣـن ﺳـﻠوك اﻟﻣﺷـﺗري اﻟﺻـﻧﺎﻋﻲ‬
‫ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬
‫وﻋﻠﻰ ﺿوء ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟدراﺳﺔ‪ ،‬ﻗﺎم اﻟﺑﺎﺣﺛون ﺑطرح ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﺗوﺻﻳﺎت واﻟﺗﻲ ﻣن أﻫﻣﻬﺎ‪:‬‬
‫أن ﻳــﺗم إﺟ ـراء د ارﺳــﺎت أﺧــرى ﻣﻣﺎﺛﻠــﺔ ﻟﻣوﺿــوع اﻟد ارﺳــﺔ ﺑﺣﻳــث ﻳﺷــﻣﻝ ﻋﻳﻧــﺔ اﻛﺑــر وﻣﺗﻐﻳ ـرات‬ ‫‪-‬‬
‫اﻟﻛﺛﻳر ﻣن اﺟﻝ اﻟوﺻوﻝ إﻟﻰ ﻧﺗﺎﺋﺞ أﻛﺛر دﻗﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪9‬‬
 ‫اﻟﻔﺻﻝ اﻷوﻝ‬

‫ﻣﻘدﻣﺔ اﻟدراﺳﺔ وﺧﻠﻳﻔﺗﻳﻬﺎ‬

‫اﻟﻣﻘدﻣﺔ‬
‫ﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟدراﺳﺔ وأﺳﺋﻠﺗﻬﺎ‬
‫ﻓرﺿﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ‬
‫أﻫﻣﻳﺔ اﻟدراﺳﺔ‬
‫ﻧﻣوذج اﻟدراﺳﺔ‬
‫ﺗﻌرﻳف اﺟراءات اﻟدراﺳﺔ‬

‫‪ ‬‬ ‫‪10‬‬
 ‫اﻟﻣﻘدﻣﺔ‪:‬‬

‫ﻣﻧــذ زﻣــن ﺑﻌﻳــد ﺟــداً اﻛﺗﺷــف أﺟــدادﻧﺎ أن اﻟﺗﺧﺻــص وﺗﻘﺳــﻳم اﻟﻌﻣــﻝ ﻫــو اﻟﺳــﺑﻳﻝ ﻧﺣــو إﺷــﺑﺎع ﺣﺎﺟــﺎﺗﻬم‬
‫ﻟﻠطﻌﺎم ‪ ،‬واﻟﻣﻠﺑس‪ ،‬واﻟﻣﺄوى ﺑطرﻳﻘﺔ ﺗﺗﺻف ﺑدرﺟﺔ ﻋﺎﻟﻳﺔ ﻣن اﻟﻛﻔﺎءة‪ .‬وﻣﻊ ﻣـرور اﻟـزﻣن ﺗﺣـوﻝ اﻟﻘـرى‬
‫واﻟﻣدن إﻟﻰ أﺣﻳﺎء‪ ،‬وﺗﺣوﻝ اﻷﺣﻳﺎء إﻟﻰ ﻣدن ﻗﺎم اﻷﻓراد ﺑﺗﺧﺻﻳص ﻣﻧطﻘﺔ رﺋﻳﺳﺔ ﺗﻌـرف ﺑﺎﺳـم اﻟﺳـوق‬
‫ﻳــﺗم ﻓﻳﻬــﺎ اﻟﻘﻳــﺎم ﺑﻌﻣﻠﻳــﺎت اﻟﻣﻘﺎﻳﺿــﺔ ﻟﻠﺳــﻠﻊ اﻟﺗــﻲ ﻳﻘوﻣ ـوا ﺑﺈﻧﺗﺎﺟﻬــﺎ ﺑﺗﻠــك اﻟﺗــﻲ ﻳﺣﺗــﺎﺟون إﻟﻳﻬﺎ‪.‬وﻫــذا ﻣــﺎ‬
‫ﻋرف ﻋن ﺑداﻳﺔ اﻟﻧﺷﺎط اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ )اﻟﺳﻳد‪(1999 ،‬‬

‫ﺗﻬﺗم إدارة اﻟﺗﺳوﻳق وﻋﺑر أﻧﺷطﺗﻬﺎ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ واﻟﻣﺳـﻧدة ﻣـن ﺑﻘﻳـﺔ وظـﺎﺋف اﻟﻣؤﺳﺳـﺔ اﻷﺧـرى إﻟـﻰ ﺗﺣﻘﻳـق‬
‫إﺷــﺑﺎع دﻗﻳــق ﻟﺣﺎﺟــﺎت ورﻏﺑــﺎت اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك‪ .‬وﺗطــوﻳر ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬــﺎ ﺗﻠــك وﺑﻣــﺎ ﻳﺣﻘــق رﺿــﺎﻩ‪ ،‬ﺣﺗــﻰ أﺻــﺑﺢ‬
‫اﻟﻘــوﻝ ﺑــﺄن ﻧﺟــﺎح اﻟﻣؤﺳﺳــﺔ ﻻ ﻳﻧﺣﺻــر ﻓــﻲ ﺣــدود اﻛﺗﺷــﺎف ﻣــﺎ ﻳﺣﺗﺎﺟــﻪ اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك ﻣــن ﻣﺗطﻠﺑــﺎت ﺑــﻝ‬
‫اﻟﻌﻣــﻝ ﺑﺷــﻛﻝ ﻣﺿــﺎﻋف ﻟﺗﺣدﻳــد اﻷﺳــﺑﺎب ﻓــﻲ ﻧﺷــوء ﺗﻠــك اﻟﺣﺎﺟــﺔ أو ﻏﻳرﻫــﺎ‪ ،‬وﻫــذا ﻳﻌﻧــﻲ ﻓــﻲ ﺣﻘﻳﻘﺗــﻪ‬
‫اﻟد ارﺳــﺔ اﻟدﻗﻳﻘــﺔ ﻟﻠﻣﺳــﺗﻬﻠك وﺳــﻠوﻛﻪ اﻟــذي ﻳﻌﺗﻣــدﻩ ﻓــﻲ اﻟﺗﻌﺑﻳــر ﻋــن ﺣﺎﺟــﺎت ورﻏﺑــﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔــﺔ‪ .‬وﻻ ﺷــك‬
‫ﺑ ــﺄن د ارﺳ ــﺔ ﺳ ــﻠوك اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك ﺳ ــﺗﻌود ﺑﺎﻟﻔﺎﺋ ــدة ﻋﻠ ــﻰ طرﻓ ــﻲ اﻟﻌﻣﻠﻳ ــﺔ اﻟﺗﺳ ــوﻳﻘﻳﺔ وﻫﻣ ــﺎ اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك ذاﺗ ــﻪ‬
‫واﻟﻣﺳـ ــوق أﻳﺿـ ــﺎ‪ .‬ﺣﻳـ ــث ﻳﺳـ ــﺗطﻳﻊ اﻟﻣﺳـ ــوق أن ﻳﺣـ ــدد ﺑﺷـ ــﻛﻝ دﻗﻳـ ــق اﺣﺗﻳﺎﺟـ ــﺎت ورﻏﺑـ ــﺎت اﻟﻣﺳـ ــﺗﻬﻠك‬
‫واﻻﺳــﺗﺟﺎﺑﺔ ﻟﻬــﺎ ﺑﺷــﻛﻝ ﻓﺎﻋــﻝ وﻛﻔــؤ وﻫــذا ﻣــﺎ ﻳــدﻓﻊ اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك ﺑﺎﻟﻣﻘﺎﺑــﻝ أن ﻳﻛــون أﻛﺛــر وﻻء ﻟﻠﻣؤﺳﺳــﺔ‬
‫وﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ ‪ .‬وﻻ ﺷك ﺑﺄن ﻫذا اﻟوﻻء ﻳﺗﻌزز ﻋﻧدﻣﺎ ﻳﻛون ﻫﻧﺎك ﺑرﻧـﺎﻣﺞ ﺗروﻳﺟـﻲ ﻣﺧطـط وﻣوﺟـﻪ ﺑﺷـﻛﻝ‬
‫ﺻﺣﻳﺢ ﻧﺣو اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ﻗﺎﺋم ﻋﻠﻰ اﻹﻗﻧﺎع واﻟﺗﺄﺛﻳر اﻟﻔﺎﻋﻝ ﻓـﻲ ﺳـﻠوك اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك وﻋﻠـﻰ اﻋﺗﻣـﺎد اﻟوﺳـﺎﺋﻝ‬
‫اﻻﺗﺻﺎﻟﻳﺔ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺻب ﻓﻲ اﻷﻫداف اﻟﺗﻲ ﺗﺳﻌﻰ إﻟﻳﻬﺎ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ‪.‬‬

‫ﺗظﻬــر اﻟد ارﺳــﺎت وﺟــود ﺑﻌــض اﻟﻔــروق ﺑــﻳن اﻷﻓ ـراد ﺑﺧﺻــوص اﻟﺳــﻠوك اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ أو اﻟﺳــﻠوك اﻟﺷ ـراﺋﻲ‬
‫ﻟﻬــم‪ ،‬ﺣﻳــث ﻻ ﻳرﻏــب ﺑﻌـض اﻷﻓـراد ﻓــﻲ اﺳــﺗﻌﻣﺎﻝ ﺗﻠــك اﻟﺳــﻠﻊ اﻟﺗــﻲ ﻳﺳــﺗﻌﻣﻠﻬﺎ أو ﻳﺳــﺗﺧدﻣﻬﺎ اﻵﺧــرون‪،‬‬
‫ﺑــﻝ ﻳﻔﺿــﻝ ﺑﻌﺿــﻬم ﺳــﻠﻌﺎ ﻣﻣﻳ ـزة وﻣرﻏوﺑــﺔ ﻛﺎﻟﻧوﻋﻳــﺔ واﻟﺟــودة واﻟﻣودﻳــﻝ‪ ،‬ﻣﻣــﺎ ﻳﺷــﻌرﻫم ﺑﺈﺷــﺑﺎع ﺑﻌــض‬
‫اﻟﺣﺎﺟــﺎت اﻟذاﺗﻳــﺔ اﻟﻧﻔﺳــﻳﺔ واﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳــﺔ ﻋﻧــدﻫم‪ ،‬ﻓــﺎﻷﻓراد ﻣﺧﺗﻠﻔــون ﺗﻣﺎﻣــﺎ‪ ،‬ﻓﻣــﻧﻬم ﻣــن ﻳﺑﺣــث ﻋــن ﻣﺗــﻊ‬
‫ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻓﻲ اﻟﺷراء واﻟﺗﺳوق وﻳﻧﻔق ﻓﻲ ﺳﺑﻳﻝ ذﻟك ﺑطرق ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ )ﺑرﻛﺎت‪.(2005 ،‬‬

‫ﻫذﻩ اﻟﻣﺷﻛﻼت ﻣﺟﺗﻣﻌﺔ أدت إﻟﻰ ﺣﺎﻟﺔ ﻣن اﻟرﻛود اﻻﻗﺗﺻﺎدي ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﺳـﻠﻊ اﻟﻣﻧﺗﺟـﺔ‪ ،‬أي أن طﺑﻳﻌـﺔ‬
‫اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻌﻳﺷﻬﺎ اﻟﻣﻧظﻣﺎت ﻓﻲ اﻟوﻗت اﻟراﻫن ﻟﻳﺳت ﻣﺷﻛﻠﺔ إﻧﺗﺎج‪ ،‬ﺑﻘـدر ﻣـﺎ ﻫـﻲ ﻣﺷـﻛﻠﺔ ﺗﺳـوﻳق‪،‬‬
‫ﻓﻬﻧ ــﺎك ﻣﻌ ــروض ﺳ ــﻠﻌﻲ ﻛﺑﻳ ــر ﻟﺑ ــداﺋﻝ ﻣﺗﻌ ــددة ﺗﺗﻧ ــﺎﻓس ﺟﻣﻳﻌﻬ ــﺎ ﻋﻠ ــﻰ ﺣﻳ ــﺎزة ﻗﺑ ــوﻝ ورﺿ ــﺎ اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك‬
‫اﻟﻧﻬﺎﺋﻲ أو اﻟزﺑون اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‪.‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪11‬‬
‫ﻣــن ﺟﺎﻧــب آﺧــر ﻓــﺈن وظﻳﻔــﺔ اﻟﺗﺳــوﻳق اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﺑﺷــﻛﻝ ﺧــﺎص‪ ،‬ﺑﺎﺗــت ﺗﺣﺗــﻝ أﻫﻣﻳــﺔ اﻛﺑــر ﻣﻧﻬــﺎ ﻓــﻲ‬
‫اﻟﺗﺳوﻳق اﻟﺗﺟﺎري )اﻟﻌﺑﺎدي‪.(1999 ،‬‬

‫ﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟدراﺳﺔ وأﺳﺋﻠﺗﻬﺎ‪:‬‬

‫ﻣﺎ ﻫﻲ دواﻓﻊ اﻟﺷراء اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس؟‬

‫وﺗﺗﻔرع ﻋن اﻟﺳؤاﻝ اﻟرﺋﻳﺳﻲ أﺳﺋﻠﺔ ﻓرﻋﻳﺔ ﻧوﺟزﻫﺎ ﻓﻳﻣﺎ ﻳﻠﻲ‪:‬‬

‫‪ -1‬ﻣﺎ ﻫﻲ أﺑﻌﺎد ﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك وﻛﻳف ﻳﺗم ﻓﻬم ودراﺳﺔ اﻟدواﻓﻊ اﻟﺗﻲ ﺗدﻓﻌﻪ ﻟﻠﺷراء؟‬

‫‪ -2‬ﻣﺎ ﺣﻘﻳﻘﺔ ﺳﻳﺎﺳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ؟ وﻛﻳف ﻳﺗم اﻟﺗﺧطﻳط ﻟﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ ؟‬

‫‪ -3‬ﻣﺎ ﻫﻲ اﻹﺟراءات اﻟﺗﻲ ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺷﺗري ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس؟‬

‫ﻓرﺿﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫ﻻ ﻳوﺟد اﺛر ﻟﻠﺳﻌر ﻓﻲ دواﻓﻊ اﻟﺷراء اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻻ ﻳوﺟد اﺛر ﻟﺧدﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺑﻳﻊ ﻓﻲ دواﻓﻊ اﻟﺷراء اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻻ ﻳوﺟد اﺛر ﻟﻠﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟﺔ ﻓﻲ دواﻓﻊ اﻟﺷراء اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻻ ﻳوﺟد اﺛر ﻟطرﻳﻘﺔ ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻓﻲ دواﻓﻊ اﻟﺷراء اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻻ ﻳوﺟد اﺛر ﻟﻠﻌﻼﻗﺔ اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻓﻲ دواﻓﻊ اﻟﺷراء اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻻ ﻳوﺟد اﺛر ﻟﻠﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ ﻓﻲ دواﻓﻊ اﻟﺷراء اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫أﻫﻣﻳﺔ اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫‪(1‬اﻷﻫﻣﻳﺔ اﻟﻧظرﻳﺔ ‪ :‬ﻳﺄﺗﻲ ﻫذا اﻟﺑﺣث ﻷﺧﺗﺑﺎر ﻋﻼﻗﺔ اﻟﻣﺗﻐﻳرات ذات اﻟﺻﻠﺔ اﻟﻣرﺗﺑطﺔ ﺑـدواﻓﻊ اﻟﺷـراء‬
‫اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس ﻋﻠــﻰ ﺳــﻠوك اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك ﻓــﻲ ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس و ﻟوﺟــود ﻧﻘــص ﻓــﻲ ﻫــذا‬
‫اﻟﻣﺟــﺎﻝ‪ ،‬و وﺟــود د ارﺳــﺎت ﻗﻠﻳﻠــﺔ ﺣــوﻝ ﻫــذا اﻟﻣوﺿــوع ‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗــﺎﻟﻲ أدت ﻫــذﻩ اﻟد ارﺳــﺔ ﻟﺗﻐطــﻲ ﺟــزءاَ ﻣــن‬
‫ﻫذا اﻟﻧﻘص‪.‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪12‬‬
‫‪ (2‬اﻷﻫﻣﻳﺔ اﻟﻌﻠﻣﻳﺔ‪ :‬ﺗﻘدم ﻫذﻩ اﻟدراﺳﺔ ﻧﺗﺎﺋﺞ وﺗوﺻﻳﺎت ﻟﻣﺗﺧذ اﻟﻘرار اﻟﺗﺳـوﻳﻘﻲ ﻓـﻲ اﻟﺷـرﻛﺎت اﻟﻣﻌﻧﻳـﺔ‬
‫ﺗﺳﺎﻋدﻩ ﻋﻠﻰ ﻓﻬم أﻓﺿﻝ ﻟﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‪.‬‬

‫*اﻟﺗﻌــرف ﻋﻠــﻰ اﺛــر ﻛــﻝ ﻣــن اﻟﺳــﻌر واﻟﻌﻼﻣــﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳــﺔ وﺧــدﻣﺎت ﻣــﺎ ﺑﻌــد اﻟﺑﻳــﻊ واﻟﻌﻼﻗــﺔ اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ‬
‫وطرﻳﻘﺔ ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺞ واﻟﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟﺔ ﻓﻲ دواﻓﻊ اﻟﺷراء اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬

‫*إﺑراز اﻟدور اﻟذي ﺗﻠﻌﺑـﻪ ﺑﺣـوث اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك ﻓـﻲ ﻋﻣﻠﻳـﺔ اﺗﺧـﺎذ اﻟﻘـ اررات اﻟﺗﺳـوﻳﻘﻳﺔ وﺧﺎﺻـﺔ ﻓـﻲ ﺗﺧطـﻳط‬
‫اﻟﻌﻣﻠﻳﺎت اﻟﺗروﻳﺟﻳﺔ‪.‬‬

‫*اﻻﻫﺗﻣــﺎم اﻟﻣﺗ ازﻳــد وﺧﺎﺻــﺔ ﻓــﻲ اﻵوﻧــﺔ اﻷﺧﻳ ـرة ﻣــن ﻗﺑــﻝ اﻟﻣؤﺳﺳــﺎت ﺑﺎﻟﺗﺳــوﻳق‪ ،‬ﻧظ ـ ار ﻷﻫﻣﻳــﺔ اﻟــدور‬
‫اﻟذي ﻳﻠﻌﺑﻪ ﻓﻲ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ‪.‬‬

‫* ﺗﻧﺑﻊ أﻫﻣﻳﺔ اﻟدراﺳﺔ ﻣن ﺧﻼﻝ اﻟﻔﺋﺎت اﻟﺗﻲ ﺳﺗﺳﺗﻔﻳد ﻣن ﻫذﻩ اﻟدراﺳﺔ وﻫم اﻟﻣﺷﺗري واﻟﺑﺎﺋﻊ‪.‬‬

‫* إﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ اﻟﻣﺳﺎﻫﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﻣن اﻟﻣﻣﻛن أن ﺗﺿﻳﻔﻬﺎ ﺗﻠك اﻟدراﺳﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﻌﻠﻣﻲ واﻟﺗطﺑﻳﻘـﻲ‬
‫ﻟﻠﺑﺎﺣﺛﻳن ﻣﺳﺗﻘﺑﻼ ﻓﻲ وﺗوﺻﻳﺎت اﻟﺑﺣث ﻗد ﺗﻛون ذات ﻓﺎﺋدة ﻟﻠﺷرﻛﺎت ﻓﻲ ﻓﻠﺳطﻳن‪.‬ﻫذا اﻟﻣﺟﺎﻝ‪.‬‬

‫* إن ﻧﺗﺎﺋﺞ وﺗوﺻﻳﺎت اﻟﺑﺣث ﻗد ﺗﻛون ذات ﻓﺎﺋدة ﻟﻠﺷرﻛﺎت ﻓﻲ ﻓﻠﺳطﻳن‪.‬‬

‫ﺣدود اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫* ﺳ ــوف ﺗﻘﺗﺻ ــر اﻟد ارﺳ ــﺔ ﻋﻠ ــﻰ اﻟﻣﺗﻐﻳرات)اﻟﺳ ــﻌر‪ ،‬اﻟﻌﻼﻣ ــﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳ ــﺔ‪ ،‬اﻟﻌﻼﻗ ــﺔ اﻟﺷﺧﺻ ــﻳﺔ‪ ،‬طرﻳﻘ ــﺔ‬
‫ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺞ‪ ،‬اﻟﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟﺔ‪ ،‬ﺧدﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺑﻳﻊ( ﻓﻲ ﺗﻔﺳـﻳر ﺳـﻠوك اﻟﻣﺷـﺗري اﻟﺻـﻧﺎﻋﻲ وﺑﺎﻟﺗـﺎﻟﻲ‬
‫ﻟن ﻧﺗطرق إﻟﻰ ﻣﺗﻐﻳرات أﺧرى‪.‬‬

‫‪ ‬ﺳوف ﺗﺳﺗﺧدم ﻫذﻩ اﻟدراﺳﺔ ﻫذﻩ اﻟدراﺳﺔ اﻟﻣﻧﻬﺟﻳﺔ اﻟوﺻﻔﻳﺔ اﻟﺳﺑﺑﻳﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺳوف ﺗﻘﺗﺻر اﻟدراﺳﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺷرﻛﺎت )ﺗﺟﺎر اﻟﺟﻣﻠﺔ( ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس ﻓﻘط‪.‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪13‬‬
 ‫ﻧﻣوذج اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫اﻟﻧﻣوذج اﻟﺑﻳﺎﻧﻲ‪:‬‬ ‫‪-1‬‬

‫ﺷﻛﻝ‬
‫رﻗم)‪(1‬‬

‫‪ ‬اﻟﺳﻠوك اﻟﺷراﺋﻲ ﻟﻠﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‬

‫ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬

‫‪ ‬اﻟﺳﻌر‬

‫اﻟﻛﻠﻣﺔ‬ ‫طرﻳﻘﺔ ﻋرض‬ ‫اﻟﻌﻼﻗﺔ‬ ‫اﻟﻌﻼﻣﺔ‬ ‫ﺧدﻣﺎت ﻣﺎ‬

‫‪ ‬اﻟﻣﻧﻘوﻟﺔ‬ ‫‪ ‬اﻟﻣﻧﺗﺞ‬ ‫‪ ‬اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ‬ ‫‪ ‬اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ‬ ‫‪ ‬ﺑﻌد اﻟﺑﻳﻊ‬

‫‪ (2‬اﻟﻧﻣــوذج اﻟﻠﻔظﻲ‪:‬ﻫــذﻩ اﻟد ارﺳــﺔ ﺗﺧﺗﺑــر ﺗــﺄﺛﻳر دواﻓــﻊ اﻟﺷ ـراء اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس ﻛﻣــﺎ‬
‫ﺗﺑﺣث ﻓﻲ ﻣﺳﺗوى اﻻرﺗﺑﺎط ﺑﻳن اﻟﻣﺗﻐﻳـرات اﻟﻣﺳـﺗﻘﻠﺔ )اﻟﺳ ِ‬
‫ـﻌر‪ ،‬ﺧـدﻣﺎت ﻣـﺎ ﺑﻌـد اﻟﺑﻳـﻊ‪ ،‬اﻟﻛﻠﻣـﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟـﺔ‪،‬‬
‫اﻟﻌﻼﻗــﺔ اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ‪ ،‬طرﻳﻘــﺔ ﻋــرض اﻟﻣﻧــﺗﺞ‪ ،‬اﻟﻌﻼﻣــﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳــﺔ( واﻟﻣﺗﻐﻳ ـرات اﻟﺗﺎﺑﻌــﺔ )ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري‬
‫اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ(‪.‬‬

‫‪(3‬اﻟﻧﻣوذج اﻟرﻳﺎﺿﻲ‪:‬‬

‫‪Y=ao+b1x1+b2x2+b3x3+b4x4+b5x5+b6x6‬‬

‫ﺣﻳث أن‬

‫‪ :Y‬اﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﺗﺎﺑﻊ‪.‬‬

‫‪ :Xi‬اﻟﻣﺗﻐﻳرات اﻟﻣﺳﺗﻘﻠﺔ‪.‬‬

‫‪ :Bi‬ﻣﻌﺎﻣﻼت اﻟﻣﺗﻐﻳرات اﻟﻣﺳﺗﻘﻠﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪14‬‬
 ‫‪ :Ao‬اﻟﻣﻘطﻊ اﻟﺛﺎﺑت‪.‬‬

‫‪ :Ei‬ﻣﻘدار اﻟﺧطﺄ اﻟﻌﺷواﺋﻲ‪.‬‬

‫ﺗﻌرﻳف إﺟراءات اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ‪:‬ﺻورة إدراﻛﻳﺔ ﻣوﺛوق ﺑﻬﺎ ﻟدى اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ﻋن ﻣﻧﺗﺞ ﻣﻌﻳن )ﺻﺎﻟﺢ‪.(2010 ،‬‬

‫اﻟﺳﻌر‪ :‬ﻟﺳﻌر ﺗﻌرﻳﻔﺎت ﻋدﻳدة ﻓﺎﻟﺑﻌض ﻳﻌرﻓﻪ ﺑﺄﻧﻪ )ﻳﻌﺑر ﻋن اﻧﻌﻛـﺎس وﺗﺟﺳـﻳد ﻟﻘﻳﻣـﺔ اﻟﺷـﻲء ﺑﺎﻟﻧﺳـﺑﺔ‬
‫ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠك ﺧﻼﻝ ﻓﺗرة ﻣﻌﻳﻧﺔ ( وﻫﻧﺎ ﻳﺗم اﻋﺗﻣﺎد اﻟﺳﻌر ﻋﻠﻲ أﺳﺎس أﻧﻪ ﻳﻌﺑـر ﻋـن ﻗﻳﻣـﺔ اﻟﺷـﻲء وﺑﻐـض‬
‫اﻟﻧظر ﻋـن اﻟﻣﻧﻔﻌـﺔ اﻟﺗـﻲ ﻳﺣﻘﻘﻬـﺎ اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك ﻣـن ﺟ ﱠـراء ﺣﺻـوﻟﻪ ﻋﻠـﻰ اﻟﺷـﻲء ﻣﺣـﻝ اﻟﻘﻳﻣـﺔ‪ .‬ﻛﻣـﺎ ﻳﻌـرف‬
‫ﺑﺄﻧﻪ ﺗرﺟﻣﺔ ﻟﻘﻳﻣﺔ اﻟﺳﻠﻌﺔ ﻓﻲ وﻗت ﻣﺎ إﻟﻰ ﻗﻳﻣﺔ ﻧﻘدﻳﺔ)اﻟﺻﻣﻳدي‪.(2001 ،‬‬

‫ﺧــدﻣﺎت ﻣــﺎ ﺑﻌــد اﻟﺑﻳــﻊ‪ :‬ﺧــدﻣﺎت ﻣــﺎ ﺑﻌــد اﻟﺑﻳــﻊ ﻫــﻲ ﻣﺟﻣوﻋــﺔ اﻟﺧــدﻣﺎت اﻟﺗــﻲ ﺗﻘــوم اﻟﺷــرﻛﺔ ﺑﺗﻘــدﻳﻣﻬﺎ‬
‫ﻟﻠﻣﺷﺗري واﻟﺗﻲ ﺗﺷﻣﻝ اﻟﺿﻣﺎن وﺧدﻣﺎت اﻟﺻﻳﺎﻧﺔ وﻏﻳرﻫﺎ ﻣن اﻟﺧدﻣﺎت اﻟﻌدﻳدة‪.‬‬

‫اﻟﻛﻠﻣـــﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟـــﺔ‪ :‬اﻟﻌﺑــﺎرات اﻟﺗــﻲ ﺗــؤﺛر ﻋﻠــﻰ اﻟﻣﺷــﺗري ﻋﻧــد اﺗﺧــﺎذ اﻟﻘ ـرار اﻟﺷ ـراﺋﻲ وﻏﺎﻟﺑ ـ ْﺎ ﻣــﺎ ﻳﻛــون‬
‫ﻣﺻــدرﻫﺎ اﻷﺷــﺧﺎص اﻟﻣﻘ ـرﺑﻳن ﻣــن اﻟﻣﺷــﺗري ﻣﺛــﻝ اﻷﻫــﻝ واﻟﺟﻳ ـران واﻷﺻــدﻗﺎء ‪ ،‬وﻟﻬــﺎ ﺗــﺄﺛﻳر ﺳــﻠﺑﻲ أو‬
‫إﻳﺟﺎﺑﻲ ﻋﻠﻰ ﻗرار اﻟﺷراء)اﻟﺷراء أو ﻋدم اﻟﺷراء(‪.‬‬

‫طرﻳﻘــﺔ ﻋــرض اﻟﻣﻧــﺗﺞ‪ :‬ﻫــﻲ ﻋﺑــﺎرة ﻋــن اﻟطرﻳﻘــﺔ اﻟﺗــﻲ ﻳــﺗم ﻣــن ﺧﻼﻟﻬــﺎ ﻋــرض اﻟﻣﻧــﺗﺞ ﻋﻠــﻰ اﻟﻣﺷــﺗري‬
‫ﺳواء ﻛﺎن ذﻟك ﺑﺗﺻﻔﻳت ﻋﻠﻰ اﻟرﻓوف أو وﺿﻌﻪ ﻓﻲ أﻣﺎﻛن ﻣﻠﻔﺗﺔ ﻟﺟذب اﻧﺗﺑﺎﻩ اﻟﻣﺷﺗري إﻟﻳﻪ‪.‬‬

‫اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ‪ :‬ﺗﻌﺑر ﻋن ﻣدى ﻗدرة اﻟﻣﺷﺗري ﻋﻠﻰ اﻟوﺛوق ﺑﺎﻟﺑﺎﺋﻊ ﻋﻧد ﻋﻣﻠﻳﺔ اﻟﺷراء‪.‬‬

‫ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‪:‬اﻟﺳﻠوك اﻟذي ﻳﺑرزﻩ اﻟﻣﺷـﺗري اﻟﺻـﻧﺎﻋﻲ ﻓـﻲ اﻟﺑﺣـث ﻋﻧـد ﺷـراء أو اﺳـﺗﺧدام‬
‫اﻟﺳﻌﻠﻪ واﻟﺧدﻣﺎت أو اﻷﻓﻛﺎر أو اﻟﺧﺑرات اﻟﺗﻲ ﻳﺗوﻗـﻊ أﻧﻬـﺎ ﺳﺗﺷـﺑﻊ ﺣﺎﺟﺎﺗـﻪ ورﻏﺑﺎﺗـﻪ ﺣﺳـب اﻹﻣﻛﺎﻧﻳـﺎت‬
‫اﻟﺷراﺋﻳﺔ ﻟدﻳﻪ)ﺷﺎﻫﻳن‪ ،‬رﺳﺎﻟﺔ ﻣﺎﺟﺳﺗﻳر ﻏﻳر ﻣﻧﺷورة‪ ،‬ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻧﺟﺎح اﻟوطﻧﻳﺔ‪(2003 ،‬‬

‫ﻗﻳﺎس وﻣﻘﺎﻳﻳس اﻟﻣﺗﻐﻳرات‪:‬‬

‫ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‪:‬اﻟﺳﻠوك اﻟذي ﻳﺑرزﻩ اﻟﻣﺷـﺗري اﻟﺻـﻧﺎﻋﻲ ﻓـﻲ اﻟﺑﺣـث ﻋﻧـد ﺷـراء أو اﺳـﺗﺧدام‬
‫اﻟﺳﻠﻌﺔ واﻟﺧدﻣﺎت أو اﻷﻓﻛﺎر أو اﻟﺧﺑرات اﻟﺗﻲ ﻳﺗوﻗـﻊ أﻧﻬـﺎ ﺳﺗﺷـﺑﻊ ﺣﺎﺟﺎﺗـﻪ ورﻏﺑﺎﺗـﻪ ﺣﺳـب اﻹﻣﻛﺎﻧﻳـﺎت‬
‫اﻟﺷ ـراﺋﻳﺔ ﻟدﻳﻪ)ﺷــﺎﻫﻳن‪ ،‬رﺳــﺎﻟﺔ ﻣﺎﺟﺳــﺗﻳر ﻏﻳــر ﻣﻧﺷــورة‪،‬ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻧﺟــﺎح اﻟوطﻧﻳــﺔ‪ (2003 ،‬وﺳــﻳﺗم ﻗﻳــﺎس‬
‫ﻫذا اﻟﻣﺗﻐﻳر ﻓﻲ اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﺔ ﻣن ﻓﻘرة )‪ (21‬إﻟﻰ ﻓﻘرة )‪(23‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪15‬‬
‫اﻟﺳﻌر‪ :‬اﺣد ﻋﻧﺎﺻر اﻟﻣزﻳﺞ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ وﻳﻌﻛـس اﻟﺳـﻌر ﻗﻳﻣـﺔ اﻟﺷـﻲء ﺧـﻼﻝ ﻓﺗـرة زﻣﻧﻳـﻪ ﻣﻌﻳﻧـﺔ‪ ،‬واﻟﻘﻳﻣـﺔ‬
‫ﻫــﻲ ﻣﺳــﺄﻟﺔ ﻣرﻧــﺔ‪ ،‬ﻛﻣــﺎ أﻧﻬــﺎ ﻣﺳــﺄﻟﺔ ﺷﺧﺻــﻳﺔ ‪ ،‬وﻫــذا ﻗــد ﺗﻛــون اﻟﻘﻳﻣــﺔ ﻣﻠﻣوﺳــﺔ ﺣﻳــث ﻳــﺗم اﻟﺗﻌﺑﻳــر ﻋﻧــﺎ‬
‫ﺑﺎﻟﻧﻘود واﻟﺳﻠﻊ اﻟﻌﻳﻧﻳﺔ اﻷﺧـرى‪ ،‬ﻛﻣـﺎ ﻗـد ﺗﻛـون ﻏﻳـر ﻣﻠﻣوﺳـﺔ ﺣﻳـث ﺗﻣﺛـﻝ اﻟﺷـﻌور ﺑـﺎﻟﻔﺧر ﻋﻧـد اﻣـﺗﻼك‬
‫اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟﻣﻌﻳن‪) .‬ﻏﻧﻳم‪ ،2009 ،‬ص ‪ (289‬ﺣﻳث ﻳﻣﻳﻝ اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك إﻟـﻰ اﻟﺗـﺄﺛر ﺑﺷـﻛﻝ ﻛﺑﻳـر ﻓـﻲ ﻋﻣﻠﻳـﺔ‬
‫اﻟﺗﺳﻌﻳر ﻟﻠﺳﻠﻊ ‪.‬وﺳﻳﺗم ﻗﻳﺎس ﻫذا اﻟﻣﺗﻐﻳر ﻓﻲ اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﺔ ﻣن ﻓﻘرة )‪ (1‬إﻟﻰ ﻓﻘرة )‪.(3‬‬

‫ﺧــدﻣﺎت ﻣــﺎ ﺑﻌــد اﻟﺑﻳــﻊ‪ :‬ﻫــﻲ اﻟﺧــدﻣﺎت اﻟﺗــﻲ ﻳﻘــدﻣﻬﺎ اﻟﺑــﺎﺋﻊ أو اﻟوﻛﻳــﻝ ﻟﻠﻣﺳــﺗﻬﻠك اﻟﻧﻬــﺎﺋﻲ‪) .‬ﺷــﺎﻫﻳن‪،‬‬
‫‪ (2003‬ﺗؤﺛر ﻫذﻩ اﻟﺧدﻣﺎت اﻟﻣﻘدﻣﺔ ﻣن ﻗﺑـﻝ اﻟﺑـﺎﺋﻊ أو اﻟوﻛﻳـﻝ إﻟـﻰ اﻟﻣﺷـﺗري ﺑﺷـﻛﻝ ﻛﺑﻳـر ﻓـﻲ ﺳـﻠوﻛﻪ‬
‫اﻟﺷراﺋﻲ‪ .‬وﺳﻳﺗم ﻗﻳﺎس ﻫذا اﻟﻣﺗﻐﻳر ﻓﻲ اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﺔ ﻣن ﻓﻘرة)‪ (4‬إﻟﻰ ﻓﻘرة )‪.(8‬‬

‫اﻟﻛﻠﻣـــﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟـــﺔ‪ :‬اﻟﻌﺑــﺎرات اﻟﺗــﻲ ﺗــؤﺛر ﻋﻠــﻰ اﻟﻣﺷــﺗري ﻋﻧــد اﺗﺧــﺎذ اﻟﻘ ـرار اﻟﺷ ـراﺋﻲ وﻏﺎﻟﺑ ـ ْﺎ ﻣــﺎ ﻳﻛــون‬
‫ﻣﺻــدرﻫﺎ اﻷﺷــﺧﺎص اﻟﻣﻘ ـرﺑﻳن ﻣــن اﻟﻣﺷــﺗري ﻣﺛــﻝ اﻷﻫــﻝ واﻟﺟﻳ ـران واﻷﺻــدﻗﺎء ‪ ،‬وﻟﻬــﺎ ﺗــﺄﺛﻳر ﺳــﻠﺑﻲ أو‬
‫إﻳﺟﺎﺑﻲ ﻋﻠﻰ ﻗرار اﻟﺷراء)اﻟﺷراء أو ﻋدم اﻟﺷراء(‪.‬وﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎﻧت ﻫـذﻩ اﻟﻌﺑـﺎرات أو اﻟﻛﻠﻣـﺎت اﻟﻣﻧﻘوﻟـﺔ ذات‬
‫ﻧوﻋﻳــﺔ اﻳﺟﺎﺑﻳــﺔ أو ﺳــﻠﺑﻳﺔ ﻓــﻲ ﻛﻠﺗــﺎ اﻟﺣــﺎﻟﺗﻳن ﺗــؤﺛر ﻓــﻲ اﻟﺳــﻠوك اﻟﺷ ـراﺋﻲ ﻟﻠﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ‪ . .‬وﺳــﻳﺗم‬
‫ﻗﻳﺎس ﻫذا اﻟﻣﺗﻐﻳر ﻓﻲ اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﺔ ﻣن ﻓﻘرة)‪ (9‬إﻟﻰ ﻓﻘرة )‪.(11‬‬

‫اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ‪ ،‬ﺗﻌﺑر ﻋن ﻣدى ﻗدرة اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻋﻠـﻰ اﻟوﺛـوق ﺑﺎﻟﺑـﺎﺋﻊ ﻋﻧـد ﻋﻣﻠﻳـﺔ اﻟﺷـراء‪،‬‬
‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ ﻫﻲ ﺻﻠﺔ ﺗراﺑط ﺑﻳن ﻛﻝ ﻣن اﻟﻣﺷﺗري واﻟﺑﺎﺋﻊ‪ .‬ﺣﻳث ﻳﻣﻳﻝ اﻟﻌﻣﻳﻝ ﻋﻧـد إﺟـراء ﻋﻣﻠﻳـﺔ اﻟﺷـراء‬
‫إﻟــﻰ اﻟﺗوﺟــﻪ إﻟــﻰ اﻟﻣﺣــﻝ اﻟــذي ﻳﻛــون ﻣﻌــﻪ ﻓــﻲ ﻋﻼﻗــﺔ ﺷﺧﺻــﻳﺔ ﻗوﻳــﺔ ﺣﻳــث درﺟــﺔ اﻟﻌﻼﻗــﺔ ﺗﻠﻌــب دور‬
‫ﻛﺑﻳر ﻓﻲ ﻋﻣﻠﻳـﺔ اﻟﺗـﺄﺛﻳر ﻓـﻲ اﻟﺳـﻠوك اﻟﺷـراﺋﻲ‪ .‬وﺳـﻳﺗم ﻗﻳـﺎس ﻫـذا اﻟﻣﺗﻐﻳـر ﻓـﻲ اﻻﺳـﺗﺑﺎﻧﺔ ﻣـن ﻓﻘـرة)‪(12‬‬
‫إﻟﻰ ﻓﻘرة )‪.(14‬‬

‫اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ‪ :‬ﻳﻌرف ﻗﺎﻧون اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ اﻟﻣﺻري اﻟﻌﻼﻣﺔ ﺑﺄﻧﻬﺎ ﻛﻝ رﻣز ﻳﺗﺧـذ ﺷـﻌﺎ اًر ﻣﻣﻳـ اًز‬
‫ﻟﻣﻧﺗﺟــﺎت ﻣﺷــروع ﺻــﻧﺎﻋﻲ أو ز ارﻋــﻲ أو ﺗﺟــﺎري أو ﺻــﻧﺎﻋﺎت اﺳــﺗﺧراﺟﻳﻪ أو ﻳﺗﺧــذ ﺷــﻌﺎر ﻟﻠﺧــدﻣﺎت‬
‫اﻟﺗــﻲ ﻳؤدﻳﻬــﺎ اﻟﻣﺷــروع ‪ ) .‬ارﺷــد‪.(1980 ،‬ﻳﻣﻳــﻝ اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ وﺑﺷــﻛﻝ ﻛﺑﻳــر إﻟــﻰ ﺷـراء اﻟﻌﻼﻣــﺔ‬
‫اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ اﻟﻣﻌروﻓﺔ واﻟﻣﻣﻳزة‪ .‬وﺳﻳﺗم ﻗﻳﺎس ﻫذا اﻟﻣﺗﻐﻳر ﻓﻲ اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﺔ ﻣن ﻓﻘرة)‪ (15‬إﻟﻰ ﻓﻘرة )‪.(17‬‬

‫طرﻳﻘــﺔ ﻋــرض اﻟﻣﻧــﺗﺞ‪ :‬ﻫــﻲ ﻋﺑــﺎرة ﻋــن اﻟطرﻳﻘــﺔ اﻟﺗــﻲ ﻳــﺗم ﻣــن ﺧﻼﻟﻬــﺎ ﻋــرض اﻟﻣﻧــﺗﺞ ﻋﻠــﻰ اﻟﻣﺷــﺗري‬
‫اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﺑﻌــدة طــرق‪ .‬وﺗﻛــون ﻫــذﻩ اﻟطــرق ﻣﺧﺗﻠﻔــﺔ وﺑﻌــدة أﺷــﻛﺎﻝ ﺣﻳــث ان ﻫــذﻩ اﻟطــرق ﻓــﻲ اﻟﻌــرض‬
‫ﺗﻠﻌــب دور ﻛﺑﻳــر ﻓــﻲ اﻟﻘــدرة ﻋﻠــﻰ ﺟﻠــب اﻧﺗﺑــﺎﻩ اﻟﻣﺷــﺗري ﻋﻠــﻰ اﻟﺷ ـراء‪ .‬وﺳــﻳﺗم ﻗﻳــﺎس ﻫــذا اﻟﻣﺗﻐﻳــر ﻓــﻲ‬
‫اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﺔ ﻣن ﻓﻘرة)‪ (18‬إﻟﻰ ﻓﻘرة )‪.(20‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪16‬‬
  17
 ‫اﻟﻔﺻﻝ اﻟﺛﺎﻧﻲ‬

‫اﻹطﺎر اﻟﻧظري واﻟدراﺳﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‬

‫أوﻻ‪ :‬اﻹطﺎر اﻟﻧظري‬

‫ﺛﺎﻧﻳﺎ‪ .‬اﻟدراﺳﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‬
‫اﻟدراﺳﺎت اﻟﻌرﺑﻳﺔ‬
‫اﻟدراﺳﺎت اﻷﺟﻧﺑﻳﺔ‬

‫‪ ‬‬ ‫‪18‬‬
 ‫أوﻻ‪ :‬اﻹطﺎر اﻟﻧظري‪:‬‬

‫ان ﻫﻧــﺎك ﻣﺟﻣوﻋــﺔ ﻣــن اﻟﻌواﻣــﻝ اﻟﺗــﻲ ﺗﻔﺳــر اﻟﺳــﻠوك اﻟــذي ﻳﺑــرزﻩ اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك ﻓــﻲ اﻟﺑﺣــث ﻋﻧــد ﺷ ـراء أو‬
‫اﺳــﺗﺧدام اﻟﺳــﻌﻠﻪ واﻟﺧــدﻣﺎت أو اﻷﻓﻛــﺎر أو اﻟﺧﺑ ـرات اﻟﺗ ـﻲ ﻳﺗوﻗــﻊ أﻧﻬــﺎ ﺳﺗﺷــﺑﻊ ﺣﺎﺟﺎﺗــﻪ ورﻏﺑﺎﺗــﻪ ﺣﺳــب‬
‫اﻹﻣﻛﺎﻧﻳﺎت اﻟﺷراﺋﻳﺔ ﻟدﻳﻪ‪ .‬ﻓﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ﻗد ﻳﺣـددﻩ اﻟﺳـﻌر‪ ،‬واﻟـدﺧﻝ‪ ،‬واﻟـذوق‪ ،‬وﺗﻔﺿـﻳﻝ اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك‬
‫ﻟﺑﻌض اﻟﺧدﻣﺎت أو اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت وﻳﺗواﻓق ﻫذا اﻟﺗﻔﺳﻳر ﻣﻊ ﻧظرﻳﺔ اﻟﻣﻧﻔﻌﺔ واﻟﺗﻲ ﺗﺑﻳن ان ﻫدف اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‬
‫اﻟﺳﻠوﻛﻲ ﻳﻛون ﻓﻲ ﺗﻌظﻳم اﻟﻣﻧﻔﻌﺔ ﻓﻲ ﺣدود إﻣﻛﺎﻧﻳﺎﺗﻪ)اﻟﻧﺻر وﺷﺎﻣﻳﺔ‪.(1994 ،‬‬

‫اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‪:‬‬

‫وﻟﻛن ﻳﺧﺗﻠف اﻟﺗﻔﺳﻳر اﻟﺳﺎﺑق ﻓﻲ ﺣﺎﻝ اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ اﻟذي ﻳﻧﺗﻣﻲ إﻟﻰ ﺳوق أﺧـرى ﺗﺧﺗﻠـف ﻋـن‬
‫ﺳــوق اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك اﻟﻧﻬــﺎﺋﻲ‪ ،‬ﻓﺎﻟﺳــوق اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻳﺗﻛــون ﻣــن ﺟﻣﻳــﻊ اﻷﻓ ـراد واﻟﻣﻧظﻣــﺎت اﻟﺗــﻲ ﺗﻘــوم ﺑﺷ ـراء‬
‫اﻟﺳــﻠﻊ واﻟﺧــدﻣﺎت اﻟﻼزﻣــﺔ ﻟﻌﻣﻠﻳﺎﺗﻬــﺎ اﻹﻧﺗﺎﺟﻳـﺔ ﻹﻧﺗــﺎج ﺳــﻠﻊ أﺧــرى ﺗﻘــوم ﺑﺑﻳﻌﻬــﺎ أو ﺗﺄﺟﻳرﻫــﺎ أو ﺗزوﻳــدﻫﺎ‬
‫إﻟ ــﻰ ﺟﻬ ــﺎت أﺧ ــرى‪ ،‬وﺗﻌ ــد ﻫ ــذﻩ اﻟﺳ ــوق ﺿ ــﺧﻣﺔ ﻣ ــن ﺣﻳ ــث اﻷﻣـ ـواﻝ اﻟﺗ ــﻲ ﺗﺣﺗوﻳﻬ ــﺎ)ﻋواد واﻟﺧطﻳ ــب‪،‬‬
‫‪.(2004‬‬

‫وﺗﺗﻣﻳــز اﻟﺳــوق اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﺑﻌــدد ﻗﻠﻳــﻝ ﻣــن اﻟﻣﺷــﺗرﻳن‪ ،‬ﺑﺣﺟــم ﻛﺑﻳــر ﻣــن اﻟﻣﺷــﺗرﻳﺎت‪ ،‬ﺣﻳــث ان ﺣﺟــم‬
‫ﻣﺷﺗرﻳﺎت اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ اﻛﺑر ﻣن اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‪ ،‬وﻫﻲ ﺗرﺗﻛز ﻋﻠﻰ ﻣواﻗـﻊ ﺟﻐراﻓﻳـﺔ ﻣﺣـددة‪،‬‬
‫وﻻ ﻳﺗﺳــم ﺑﺎﻟﻣروﻧــﺔ‪ ،‬وﻣﺗذﺑذﺑــﺔ‪ ،‬وﻳــﺗم ﻋﺑــر ﻟﺟــﺎن ﻣــن اﻟﺧﺑـراء ﻣﺗﺧﺻﺻــﺔ ﻟﻠﻣﺷــﺗرﻳﺎت‪ ،‬وﻳﺗﺧــذ اﻟﻣﺷــﺗري‬
‫اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ وﻗﺗﺎ أطوﻝ ﻓﻲ ﻗرار ﻋﻣﻠﻳﺔ اﻟﺷراء وﻳﺗم ﻣﺑﺎﺷرة ﺑدون وﺳﺎطﺔ)ﻋواد واﻟﺧطﻳب‪.(2004 ،‬‬

‫اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ‪:‬‬

‫وﻳﺗﺳـم ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﺑﺄﻧــﻪ ﺳــﻠوك ﺟﻣــﺎﻋﻲ وﻟــﻳس ﻓــردي ﺣﻳــث ﻳــﺗم ﻋﺑــر وﺣــدة اﺗﺧــﺎذ ﻗـرار‬
‫اﻟﺷراء وﻫم ﺟﻣﻳﻊ اﻷﻓـراد واﻟﺟﻣﺎﻋـﺎت اﻟـذي ﻳﺷـﺎرﻛون ﻓـﻲ ﻋﻣﻠﻳـﺔ اﺗﺧـﺎذ ﻗـرار اﻟﺷـراء واﻟـذﻳن ﻳﻛـون ﻟﻬـم‬
‫أﻫــداف ﻣﺷــﺗرﻛﺔ وﻳﺗﺣﻣﻠــون اﻟﻣﺧــﺎطر اﻟﻧﺎﺗﺟــﺔ ﻋــن ﻫــذﻩ اﻟﻘ ـ اررات‪ ،‬ﺣﻳــث ﺗﻠﻌــب اﻟﻌﻼﻗــﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳــﺔ‬
‫دو ار ﻓ ــﻲ ﻫ ــذﻩ اﻟﻌﻣﻠﻳ ــﺔ‪ ،‬وﺗﻌﺑ ــر ﻋ ــن ﻣ ــدى ﻗ ــدرة اﻟﻣﺷ ــﺗري ﻋﻠ ــﻰ اﻟوﺛ ــوق ﺑﺎﻟﺑ ــﺎﺋﻊ ﻋﻧ ــد ﻋﻣﻠﻳ ــﺔ اﻟﺷـ ـراء‪،‬‬
‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ ﻫﻲ ﺻﻠﺔ ﺗراﺑط ﺑﻳن ﻛﻝ ﻣن اﻟﻣﺷﺗري واﻟﺑﺎﺋﻊ‪ .‬ﺣﻳث ﻳﻣﻳﻝ اﻟﻌﻣﻳﻝ ﻋﻧـد إﺟـراء ﻋﻣﻠﻳـﺔ اﻟﺷـراء‬
‫إﻟــﻰ اﻟﺗوﺟــﻪ إﻟــﻰ اﻟﻣﺣــﻝ اﻟــذي ﻳﻛــون ﻣﻌــﻪ ﻓــﻲ ﻋﻼﻗــﺔ ﺷﺧﺻــﻳﺔ ﻗوﻳــﺔ ﺣﻳــث درﺟــﺔ اﻟﻌﻼﻗــﺔ ﺗﻠﻌــب دور‬
‫ﻛﺑﻳر ﻓﻲ ﻋﻣﻠﻳﺔ اﻟﺗﺄﺛﻳر ﻓﻲ اﻟﺳﻠوك اﻟﺷراﺋﻲ‪ ،‬واﻟﻣؤﺛرون ﻓﻲ ﻋﻣﻠﻳﺔ اﻟﺷراء ﻫـم اﻷﻓـراد اﻟـذﻳن ﻳﺳـﺎﻋدون‬
‫ﻓ ــﻲ ﺗﺣدﻳـ ــد اﻟﻣواﺻـ ــﻔﺎت وﻳﻘـ ــدﻣون اﻟﻣﻌﻠوﻣـ ــﺎت اﻟﻣﺗﻌﻠﻘـ ــﺔ ﺑﺗﻘﻳـ ــﻳم اﻟﺑـ ــداﺋﻝ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔـــﺔ ﻣﺛـ ــﻝ اﻟﻔﻧﻳﻳن)ﻋ ـ ـواد‬
‫واﻟﺧطﻳب‪.(2004 ،‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪19‬‬
 ‫اﻟﺳﻌر‪:‬‬

‫وﺣﻳث ان ﺣﺟم اﻟﻣﺷﺗرﻳﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﺗﻛون ﻛﺑﻳرة وﺗﺗﺿﻣن ﻓﺎﺗورة ﻋﺎﻟﻳﺔ ﻧﺳﺑﻳﺎ‬
‫ﻓﺎن اﻟﺳﻌر ﺑﺻﻔﺗﻪ اﺣدد ﻣﺣددات اﻟﻬﺎﻣﺔ ﻓﻲ ﻗرار اﻟﺷراء ﻟدى اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‪ .‬وﻳﻌد اﻟﺳﻌر اﺣد‬
‫ﻋﻧﺎﺻر اﻟﻣزﻳﺞ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ وﻳﻌﻛس اﻟﺳﻌر ﻗﻳﻣﺔ اﻟﺷﻲء ﺧﻼﻝ ﻓﺗرة زﻣﻧﻳﻪ ﻣﻌﻳﻧﺔ‪ ،‬واﻟﻘﻳﻣﺔ ﻫﻲ ﻣﺳﺄﻟﺔ‬
‫ﻣرﻧﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ أﻧﻬﺎ ﻣﺳﺄﻟﺔ ﺷﺧﺻﻳﺔ ‪ ،‬وﻫذا ﻗد ﺗﻛون اﻟﻘﻳﻣﺔ ﻣﻠﻣوﺳﺔ ﺣﻳث ﻳﺗم اﻟﺗﻌﺑﻳر ﻋﻧﺎ ﺑﺎﻟﻧﻘود واﻟﺳﻠﻊ‬
‫اﻟﻌﻳﻧﻳﺔ اﻷﺧرى‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻗد ﺗﻛون ﻏﻳر ﻣﻠﻣوﺳﺔ ﺣﻳث ﺗﻣﺛﻝ اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟﻔﺧر ﻋﻧد اﻣﺗﻼك اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟﻣﻌﻳن‪.‬‬
‫)ﻏﻧﻳم‪ (2009 ،‬ﺣﻳث ﻳﻣﻳﻝ اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك إﻟﻰ اﻟﺗﺄﺛر ﺑﺷﻛﻝ ﻛﺑﻳر ﻓﻲ ﻋﻣﻠﻳﺔ اﻟﺗﺳﻌﻳر ﻟﻠﺳﻠﻊ‪ .‬ﻓﺎﻟﻣﺷﺗري‬
‫دور ﻛﺑﻳ ار ﻓﻲ‬
‫اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻳﻬدف ﻣن ﺧﻼﻝ ﻋﻣﻠﻳﺔ اﻟﺷراء ﻫو اﻟرﺑﺢ أو إﻋﺎدة اﻟﺑﻳﻊ‪ ،‬ﻓﺎن اﻟﺳﻌر ﻳﻠﻌب ا‬
‫ﻗرار اﻟﺷراﺋﻲ ﻟدى اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻣﺛﻝ ﺗﻛرار اﻟﺷراء أي ﻋﻧدﻣﺎ ﻳﺗﻛرر اﻟطﻠب ﻋﻠﻰ اﻟﺷراء دون‬
‫اﻳﺔ ﺗﻌدﻳﻼت‪ ،‬أي ﺑﻣﻌﻧﻰ ان ﻳﻛون ﻗرار اﻟﺷراء اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ روﺗﻳﻧﻲ وﻫذا ﻳﺗم ﻋﺑر اﻟﺧﺑرة اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‪.‬‬
‫ﻳﺷﻳر ﻋﺑداﻟﺣﻣﻳد )‪ (2005‬إﻟﻰ أن اﻟﺗﺳﻌﻳر ﻫو ﻋﻣﻠﻳﺔ ﻣوازﻧﺔ ﻟﻠﻣﻧﺎﻓﻊ اﻟﺗﻲ ﻳﺣﺻﻝ ﻋﻠﻳﻬﺎ اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻳم اﻟﻧﻘدﻳﺔ اﻟﺗﻲ ﻳﻣﻛن أن ﻳدﻓﻌﻬﺎ‪.‬‬

‫اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ‪:‬‬

‫واﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳـﺔ ﻫـﻲ ﻛـﻝ رﻣـز ﻳﺗﺧـذ ﺷـﻌﺎ ار ﻣﻣﻳـ از ﻟﻣﻧﺗﺟـﺎت اﻟﻣﻧﺷـﺎة وﻳﺷـﺗرط ﻓـﻲ اﻟﻌﻼﻣـﺔ ان ﺗﻛـون‬
‫ﻣﻣﻳزة ﻋن اﺳم أو ﺷﻛﻝ اﻟﻧوع اﻟذي ﻳﻧﺗﻣﻲ إﻟﻳﻪ اﻟﻣﻧﺗﺞ‪ ،‬ﻛﻣـﺎ ﻳﺟـب ان ﻻ ﻳﻛـون ﻗـد ﺳـﺑق اﺳـﺗﻌﻣﺎﻟﻬﺎ أو‬
‫ﺗﺳــﺟﻳﻠﻬﺎ ﻷﻳــﺔ ﻣﻧﺗﺟــﺎت ﻣﻣﺎﺛﻠــﺔ ﻓﻬــﻲ ﺻــورة ذﻫﻧﻳــﺔ ﻟﻠﻣﻧــﺗﺞ ﺗﻌﻛــس ﺟودﺗــﻪ وﻣــدى رﺗﺑﺗــﻪ ﺑــﻳن اﻟﻧــﺎس و‬
‫ﻳﻌرف ﻗﺎﻧون اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ اﻟﻣﺻري اﻟﻌﻼﻣـﺔ ﺑﺄﻧﻬـﺎ ﻛـﻝ رﻣـز ﻳﺗﺧـذ ﺷـﻌﺎ اًر ﻣﻣﻳـ اًز ﻟﻣﻧﺗﺟـﺎت ﻣﺷـروع‬
‫ﺻﻧﺎﻋﻲ أو زراﻋﻲ أو ﺗﺟﺎري أو ﺻﻧﺎﻋﺎت اﺳﺗﺧراﺟﻳﻪ أو ﻳﺗﺧذ ﺷﻌﺎر ﻟﻠﺧدﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﻳؤدﻳﻬﺎ اﻟﻣﺷروع‬
‫‪..‬ﻳﻣﻳﻝ اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ وﺑﺷﻛﻝ ﻛﺑﻳر إﻟـﻰ ﺷـراء اﻟﻌﻼﻣـﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳـﺔ اﻟﻣﻌروﻓـﺔ واﻟﻣﻣﻳـزة‪ ،‬ﻧظـ ار ﻟﻛوﻧﻬـﺎ‬
‫ﺗﻣﺛﻝ ﻣﺳـﺗوى ﻟﺟـودة اﻟﻣﻧـﺗﺞ‪ ،‬ﻓﺎﻟﻌﻼﻣـﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳـﺔ ﻫـﻲ ﺗـراﻛم ﺧﺑـرات اﻟﻣﺷـﺗري اﻟﺻـﻧﺎﻋﻲ ﻋـن اﻟﻣﻧـﺗﺞ او‬
‫اﻟﺧدﻣﺔ))راﺷد‪(1980 ،‬‬

‫وﻻ ﺷــك ﻓــﻲ ﻣﻌظــم اﻟﻣﺷــﺗرﻳن اﻟﺻــﻧﺎﻋﻳﻳن ﻋﻧــدﻣﺎ ﻳﺑﺣﺛــون ﻋــن ﻣــوردﻳن ﻓﺎﻧــﻪ ﻏﺎﻟﺑــﺎ ﻣــﺎ ﻳﻧظــرون اﻟــﻰ‬
‫اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ ﻛﺄﺣد أﻫم ﻣؤﺛرات اﺗﺧـﺎذ اﻟﻘـرار اﻟﺷـراﺋﻲ‪ ،‬ﻓﻬـﻲ وﻛﻣـﺎ ذﻛرﻧـﺎ ﺳـﺎﺑﻘﺎ ﺗﺗﻌﻠـق ﺑـﺎﻟﻛﺛﻳر ﻣـن‬
‫اﻷﻣــﺎن ﻟــدى اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻧظـ ار ﻟﻠﻛﻣﻳــﺎت واﻟﻣﺧــﺎطر اﻟﻣرﺗﺑطــﺔ ﺑﻌﻣﻠﻳــﺔ اﻟﺷـراء اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ‪ ،‬وﻟﻛــن‬
‫ﺗﻌﺗﺑـر اﻟﻌﻼﻣــﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳـﺔ أﻳﺿــﺎ ﻟﻬـﺎ ﺗﻛﻠﻔــﺔ ﻋﻠــﻰ اﻟﻣﺷـﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻧظـ ار ﻟﺛﺑــﺎت اﺳـﻌﺎر ﻫــذﻩ اﻟﻣﻧﺗﺟــﺎت‬
‫وارﺗﻔﺎﻋﻬﺎ ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﻳﺎن)ﻋﺳﺎف وﻋﺑد اﻟﺣﻣﻳد‪.(1981 ،‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪20‬‬
 ‫ﺧدﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺑﻳﻊ‬

‫ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﻳﺗﺻف ﻗ اررات اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﺑﻛوﻧﻬﺎ إﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ أي ﺗﻬـدف إﻟـﻰ د ارﺳـﺔ ﻣـﺎ ﻗﺑـﻝ اﻟﺷـراء‬
‫وﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺷراء وﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺷراء‪ ،‬ﺣﻳث اﻟﻛﻠﻔﺔ اﻟﻛﺑﻳرة اﻟﺗﻲ ﺗﺗرب ﻋﻠﻰ ﻋﻣﻠﻳـﺔ اﻟﺷـراء وﻋﻠـﻰ ﻛـون ﻏﺎﻟـب‬
‫اﻟﺳــﻠﻊ واﻟﺧــدﻣﺎت اﻟﺗــﻲ ﻳــﺗم ﺷ ـراءﻫﺎ ﺗﻌــد ﻣﻌﻣ ـرة وذﻟــك ﺗﻠﻌــب ﺧدﻣــﺔ ﻣــﺎ ﺑﻌــد ﺑﻳــﻊ دو ار ﻛﺑﻳ ـ ار ﻓــﻲ ﻋﻣﻠﻳــﺔ‬
‫اﻟﺷـراء‪ ،‬وﺧدﻣـﺔ ﻣـﺎ ﺑﻌـد اﻟﺷـراء ﻫـﻲ اﻟﺧـدﻣﺎت اﻟﺗـﻲ ﻳﻘـدﻣﻬﺎ اﻟﺑـﺎﺋﻊ أو اﻟوﻛﻳـﻝ ﻟﻠﻣﺳـﺗﻬﻠك اﻟﻧﻬـﺎﺋﻲ‪ .‬ﺗــؤﺛر‬
‫ﻫــذﻩ اﻟﺧــدﻣﺎت اﻟﻣﻘدﻣــﺔ ﻣــن ﻗﺑــﻝ اﻟﺑــﺎﺋﻊ أو اﻟوﻛﻳــﻝ إﻟــﻰ اﻟﻣﺷــﺗري ﺑﺷــﻛﻝ ﻛﺑﻳــر ﻓــﻲ ﺳــﻠوﻛﻪ اﻟﺷ ـراﺋﻲ‪.‬‬
‫)ﺷﺎﻫﻳن‪(2003 ،‬‬

‫اﻟﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟﺔ‬

‫اﻟﻌﺑــﺎرات اﻟﺗــﻲ ﺗــؤﺛر ﻋﻠــﻰ اﻟﻣﺷــﺗري ﻋﻧــد اﺗﺧــﺎذ اﻟﻘـرار اﻟﺷـراﺋﻲ وﻏﺎﻟﺑـ ْﺎ ﻣــﺎ ﻳﻛــون ﻣﺻــدرﻫﺎ اﻷﺷــﺧﺎص‬
‫اﻟﻣﻘ ـرﺑﻳن ﻣــن اﻟﻣﺷــﺗري ﻣﺛــﻝ اﻷﻫــﻝ واﻟﺟﻳ ـران واﻷﺻــدﻗﺎء ‪ ،‬وﻟﻬــﺎ ﺗــﺄﺛﻳر ﺳــﻠﺑﻲ أو إﻳﺟــﺎﺑﻲ ﻋﻠــﻰ ﻗ ـرار‬
‫اﻟﺷراء)اﻟﺷراء أو ﻋدم اﻟﺷراء(‪.‬وﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎﻧت ﻫـذﻩ اﻟﻌﺑـﺎرات أو اﻟﻛﻠﻣـﺎت اﻟﻣﻧﻘوﻟـﺔ ذات ﻧوﻋﻳـﺔ اﻳﺟﺎﺑﻳـﺔ أو‬
‫ﺳﻠﺑﻳﺔ ﻓﻲ ﻛﻠﺗﺎ اﻟﺣﺎﻟﺗﻳن ﺗؤﺛر ﻓﻲ اﻟﺳﻠوك اﻟﺷراﺋﻲ ﻋن اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‪.‬‬

‫طرﻳﻘﺔ ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺞ‬

‫ﺑﻌـدة طرق‪.‬وﺗﻛـون ﻫـذﻩ‬ ‫ﻫﻲ ﻋﺑﺎرة ﻋن اﻟطرﻳﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﻳﺗم ﻣن ﺧﻼﻟﻬﺎ ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺷـﺗري‬
‫اﻟطرق ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ وﺑﻌدة أﺷﻛﺎﻝ ﺣﻳث ان ﻫذﻩ اﻟطرق ﻓﻲ اﻟﻌرض ﺗﻠﻌب دور ﻛﺑﻳـر ﻓـﻲ اﻟﻘـدرة ﻋﻠـﻰ ﺟﻠـب‬
‫اﻧﺗﺑﺎﻩ اﻟﻣﺷﺗري ﻋﻠﻰ اﻟﺷراء‬

‫ﺛﺎﻧﻳﺎ‪ .‬اﻟدراﺳﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ‪:‬‬

‫دراﺳﺔ ﺧﻳر )‪:(1995‬‬

‫" اﻟﻌواﻣﻝ اﻟﻣؤﺛرة ﻋﻠﻰ اﻟﻘرار اﻟﺷراﺋﻲ ﻟﻠﺳﻳﺎرات ﻋﻧد ﻟـدى اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك اﻷردﻧـﻲ " ﺣﻳـث ﺧﻠﺻـت اﻟﺑﺎﺣﺛـﺔ‬
‫إﻟﻰ اﻟﻣﺿﺎﻣﻳن اﻟﺗﺎﻟﻳﺔ‪:‬‬

‫ﻳﺧﺗﻠف ﻧوع اﻟﺳﻳﺎرة اﻟﺗﻲ ﻳﻔﺿـﻝ اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك ﺷـراؤﻫﺎ ﺗﺑﻌـﺎ ﻻﺧـﺗﻼف اﻟﻌواﻣـﻝ اﻟدﻳﻣﻐراﻓﻳـﻪ وﺗـﺄﺛﻳر‬ ‫‪(1‬‬
‫اﻟﺟﻣﺎﻋﺎت اﻟﻣرﺟﻌﻳﺔ‪ ،‬ﻛذﻟك اﺧﺗﻼف اﻟﻌواﻣﻝ اﻟﻣوﺿوﻋﻳﺔ واﻟﺷﻛﻠﻳﺔ‪.‬‬

‫إن أﻫم اﻟﻌواﻣﻝ اﻟﻣوﺿوﻋﻳﺔ ﺗﺄﺛﻳ ار ﻋﻠﻰ اﻟﻘرار اﻟﺷراﺋﻲ ﻫو ﺧـدﻣﺎت ﻣـﺎ ﺑﻌـد اﻟﺑﻳـﻊ وﻣواﺻـﻔﺎت‬ ‫‪(2‬‬
‫اﻟﻣﺣرك وﺗﺳﻬﻳﻼت اﻟدﻓﻊ ﺛم اﻟﺳﻌر‪.‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪21‬‬
‫إن أﻛﺛ ــر اﻟﻌواﻣـ ـﻝ اﻟﺷ ــﻛﻠﻳﺔ أﻫﻣﻳ ــﺔ ﻓ ــﻲ اﻟﺗ ــﺄﺛﻳر ﻋﻠ ــﻰ اﻟﻘـ ـرار اﻟﺷـ ـراﺋﻲ ﻟﻠﻣﺳ ــﺗﻬﻠك ﻫ ــو اﻟﺷ ــﻛﻝ‬ ‫‪(3‬‬
‫واﻟﺗﺻﻣﻳم واﻟﻠون‪ ،‬ﺛم اﻟﻣﺎرﻛﺔ‬

‫وﻣن اﻟﺟدﻳر ذﻛرﻩ ﻫﻧﺎ ان اﻟدراﺳﺎت اﻟﻌرﺑﻳﺔ اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﻗد رﻛزت ﻋﻠﻲ ﻗرار ﺷراء ﺳﻠﻌﺔ ﻣﺣـددة ﻛﺳـﻳﺎرة أو‬
‫ﻋدم ﺷراؤﻫﺎ‪ ،‬وﻟم ﺗرﻛز ﻋﻠﻰ دراﺳﺔ ﻣﺟﻣوع اﻟﻌواﻣﻝ اﻟؤﺛرﻩ ﻋﻠﻰ اﻟﻘرار اﻟﺷراﺋﻲ ﺑﺷﻛﻝ ﻋﺎم‪.‬‬

‫دراﺳﺔ ﻋﺑد اﻟﻔﺗﺎح )‪1990‬م(‪:‬‬

‫ﺗﻧﺎوﻟــت د ارﺳــﺗﻪ اﻟﻌواﻣــﻝ اﻟﻣــؤﺛرة ﻋﻠــﻰ ﻗـرار ﺷـراء اﻻﺟﻬـزﻩ اﻟﻣﻛﺗﺑﻳــﺔ ﻣــن ﻗﺑــﻝ اﻟﻘطــﺎع اﻟﺧــﺎص ﺑــﺎﻷردن‬
‫ﺣﻳــث اﻋﺗﺑـرﻩ اﻟﻘـرار اﻟﺷـراﺋﻲ ﻛﻣﺗﻐﻳــر ﺗــﺎﺑﻊ‪ ،‬واﻋﺗﺑــرت ﻋواﻣــﻝ ﻣﺎرﻛــﺔ اﻟﺟﻬــﺎز وﻣﻛــﺎن اﻟﺻــﻧﻊ واﻹﻋــﻼن‬
‫واﻟﺳــﻌر ووﺳــﺎﺋﻝ اﻟﺗــروﻳﺞ وﺳــﻣﻌﺔ اﻟﻣــوزع ﺛــم ﺧــدﻣﺎت اﻟﺻــﻳﺎﻧﺔ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔــﺔ‪ ،‬اﻟﻌواﻣــﻝ اﻟﻣﺳــﺗﻘﻠﺔ اﻟﺗــﻲ ﺗــؤﺛر‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻘرار اﻟﺷراﺋﻲ ﻟﻸﺟﻬزة اﻟﻣﻛﺗﺑﻳﺔ ﻣن ﻗﺑﻝ اﻟﻘطﺎع اﻟﺧﺎص‪.‬‬

‫وﻗد ﺧﻠص اﻟﺑﺎﺣث ﻟﻠﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺗﺎﻟﻳﺔ ‪:‬‬

‫ﺗﻌﺗﺑر ﺧدﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺑﻳـﻊ أﻫـم اﻟﻌواﻣـﻝ اﻟﻣـؤﺛرة ﻋﻠـﻰ اﻟﻘـرار اﻟﺷـراﺋﻲ ﻳﻠﻳﻬـﺎ ﻣﻛـﺎن اﻟﺻـﻧﻊ ﺛـم‬ ‫‪(1‬‬
‫اﺳم ﻣﺎرﻛﺔ اﻟﺟﻬﺎز‪.‬‬

‫اﻷﺟﻬزة اﻟﻣﻛﺗﺑﻳﺔ ﻳﺎﺑﺎﻧﻳﺔ اﻟﺻﻧﻊ ﻫﻲ اﻷﻛﺛر ﺗﻔﺿﻳﻼً ﻟدى اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ‪.‬‬ ‫‪(2‬‬

‫ﻟــم ﻳﻛــن ﻟﻌﺎﻣــﻝ اﻹﻋــﻼن ﻋــن اﻟﺟﻬــﺎز اﻟﻣﻛﺗﺑــﻲ ﻓــﻲ وﺳــﺎﺋﻝ اﻹﻋــﻼن اﻟﻣﺧﺗﻠﻔــﺔ دور ﻣﻬــم ﻓــﻲ‬ ‫‪(3‬‬
‫ﺗﻌزﻳز اﻟﻘرار اﻟﺷراﺋﻲ ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﻣﻊ ﺑﺎﻗﻲ اﻟﻌواﻣﻝ اﻷﺧرى اﻟﺗﻲ ﺗﻧﺎوﻟﻬﺎ اﻟﺑﺎﺣث‪.‬‬

‫ﺗﻌﺗﺑر اﻟﺻﺣف أﻫم ﻣﺻدر ﻟﻠﺣﺻوﻝ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺑﺧﺻوص ﺷراء اﻷﺟﻬزة اﻟﻣﻛﺗﺑﻳﺔ ﻣن‬ ‫‪(4‬‬
‫ﺑﻳن وﺳﺎﺋﻝ اﻹﻋﻼن اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪.‬‬

‫اﻟدراﺳﺎت اﻷﺟﻧﺑﻳﺔ‬

‫دراﺳﺔ )ﻫوﻳﻳر وﺑراون‪ Hoyer and Brown:(1990 ،‬‬

‫ﻓـﻲ د ارﺳــﺔ ﻗﺎﻣــﺎ ﺑﻬـﺎ ﻓــﻲ اﻟوﻻﻳــﺎت اﻟﻣﺗﺣــدة اﻷﻣرﻳﻛﻳـﺔ‪ ،‬ﺣــﺎوﻻ ﻣﻌرﻓــﺔ اﺛـر اﻹدراك أو اﻟــوﻋﻲ وﻛــذﻟك اﺛــر‬
‫اﻟﺟــودة ﻋﻠــﻰ ﻋﻣﻠﻳــﺔ اﺧﺗﻳــﺎر اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك ﻟﺳــﻠﻊ اﻟﻣﻌروﻓــﺔ ذات اﻟﺷـراء اﻟﻣﺗﻛــرر ﻣﺛــﻝ زﺑــدة اﻟﻔﺳــﺗق‪ ،‬ﺗﺑــﻳن‬
‫ﻣن ﺧﻼﻝ اﻟدراﺳﺔ ان اﻟوﻋﻲ ﺑﺎﻟﻣﺎرﻛﺔ ﻛﺎن ﻋﺎﻣﻼً ﻣﺳﻳط اًر ﻋﻠﻰ ﻋﻣﻠﻳـﺔ اﻟﻣﺳـﺎﻋدة ﻋﻠـﻰ اﻻﺧﺗﻳـﺎر‪ ،‬وان‬
‫اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠﻛﻳن اﻟــذﻳن ﻟــﻳس ﻟــدﻳﻬم ﻣﻌرﻓــﺔ أو إدراك ﻟﻠﻣﺎرﻛــﺔ ﻳﺗﺟﻬــون إﻟــﻰ اﺧﺗﻳــﺎر ﻣﺎرﻛــﺎت أﻛﺛــر وﻳﻘــررون‬
‫ﻓﻲ اﻟﻧﻬﺎﻳﺔ ﺷراء اﻟﻣﺎرﻛـﺎت ذات اﻟﺟـودة اﻟﻌﺎﻟﻳـﺔ أﻛﺛـر ﻣـن أوﻟﺋـك اﻟـذﻳن ﻟـدﻳﻬم ﻣﻌرﻓـﺔ ٕوادراك ﻟﻠﻣﺎرﻛـﺔ ‪،‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪22‬‬
‫ﺑﻳﻧت اﻟدراﺳﺔ ان اﻹدراك واﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻟﻣﺎرﻛﺔ ﻣﻌﻳﻧﺔ ﻳﺧﻠق أﺛـ ار ﻓـﻲ ﻋﻣﻠﻳـﺔ اﻻﺧﺗﻳـﺎر وﻛـذﻟك ﻟﻘـرار اﻟﺷـراء‪،‬‬
‫وﻛﺎﻧت ﻣن أﻫم ﻧﺗﺎﺋﺞ ﻫذﻩ اﻟدراﺳﺔ ﻣﺎ ﻳﻠﻲ ‪:‬‬

‫اﻷﻓـراد ﻳﺗﻬﺟــون ﻻﺧﺗﻳــﺎر اﻗــﻝ ﻋــدد أﺛﻧــﺎء ﺗﺟـرﺑﺗﻬم ﻟﻣﺟﻣوﻋــﺔ ﻣــن اﻟﻣﺎرﻛــﺎت ان ﻟــم ﺗﻛــن ﻟــدﻳﻬم‬ ‫‪(1‬‬
‫ﻣﻌرﻓﺔ ﺳﺎﺑﻘﺔ ﻓﻲ ﻣﺎرﻛﺔ ﻣﻌﻳﻧﺔ‪.‬‬

‫اﻟــوﻋﻲ ﻟﻣﺎرﻛــﺔ ﻣــﺎ ﻟــدى اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠﻛﻳن ﻏﻳــر اﻟﻣﺟـرﺑﻳن اﻟــذﻳن ﻳواﺟﻬــون ﻣﻬﻣــﺔ اﺗﺧــﺎذ ﻗـرار اﻟﺷـراء‬ ‫‪(2‬‬
‫ﻷوﻝ ﻣرة ﻳﺳﻬﻣﺎن ﻓﻲ ﺻﻧﻊ ﻗرار اﻟﺷراء‪.‬‬

‫اﻷﻓراد ﻳﺗﺟﻬون ﻓﻲ ﻋﻣﻠﻳﺔ اﻻﺧﺗﻳﺎر إﻟﻰ اﻟﻣﺎرﻛﺎت اﻟﻣﻌروﻓﺔ ﻟدﻳﻬم‪ ،‬ﺣﺗﻰ ﻟـو ﻛﺎﻧـت اﻗـﻝ ﺟـودة‬ ‫‪(3‬‬
‫ﻣن اﻟﻣﺎرﻛﺎت اﻷﺧرى‪.‬‬

‫دراﺳﺔ )ووﻟﺗرز‪Walters, Rockney, G :(1991 ،‬‬

‫ﻗـ ــﺎم ﺑد ارﺳـ ــﺔ اﺛـ ــر ﺳـ ــﻌر اﻟﺗﺟزﺋـ ــﺔ ﻋﻠـ ــﻰ أﻧﻣـ ــﺎط اﻟﺷ ـ ـراء ﻟـ ــدى اﻟﻣﺳـ ــﺗﻬﻠك وﻋﻠـ ــﻰ أداء ﺑـ ــﺎﺋﻌﻲ اﻟﺗﺟزﺋـ ــﺔ‬
‫واﻟﻣﺗﻧﺎﻓﺳﻳن ﻣن ﺧﻼﻝ ﺗطوﻳر إطﺎر ﻋﻠﻣﻲ ﻹﺛﺎرة ﺧﺻوﻣﺎت أو ﺣـواﻓز ﺗروﻳﺟﻳـﺔ ﻓـﻲ اﻟوﻻﻳـﺎت اﻟﻣﺗﺣـدة‬
‫اﻷﻣرﻳﻛﻳﺔ‪ ،‬وﻗد ظﻬرت ﻣﻌﻬم اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺗﺎﻟﻳﺔ ‪:‬‬

‫ﻟﻠﺗﺷﺟﻳﻊ اﻟﺧﺻوﻣﺎت ﻋﻠﻰ ﺳﻌر ﻣﺎرﻛﺔ ﻣﻌﻳﻧﺔ اﺛر ﺳﻠﺑﻲ ﻋﻠﻰ ﻣﺑﻳﻌﺎت اﻟﻣﺎرﻛـﺎت اﻟﻣﻧﺎﻓﺳـﺔ أو‬ ‫‪(1‬‬
‫اﻟﺑدﻳﻠﺔ‪ ،‬وﻫو ﻳﺧﺗﻠف ﻣن ﻓﺋﺔ ﺳﻠﻌﻳﺔ إﻟﻰ أﺧـرى‪ ،‬وﻣـن ﻣﺎرﻛـﺔ إﻟـﻰ أﺧـرى ﺣﻳـث ان ﻣﺎرﻛـﺔ ﻣـﺎ ﻳﻣﻛـن ان‬
‫ﺗزﻳد ﻣﺑﻳﻌﺎﺗﻬـﺎ ﻋﻠـﻰ ﺣﺳـﺎب ﻣﺎرﻛـﺔ أﺧـرى‪ ،‬وﻻ ﺗﺧﺳـر ﻣﺑﻳﻌﺎﺗﻬـﺎ ﻧﺗﻳﺟـﺔ ﻟﻠﺣـواﻓز اﻟﺳـﻌرﻳﺔ ﻟﻣﺎرﻛـﺔ أﺧـرى‪،‬‬
‫ﻓﺈن اﻟﺣواﻓز اﻟﺳﻌرﻳﺔ أﻛﺛر ﻓﺎﻋﻠﻳﺔ ﻟﻠﻣﺎرﻛﺎت ذات اﻟﺣﺻﺔ اﻟﺳوﻗﻳﺔ اﻟﻛﺑﻳرة‪.‬‬

‫ﺗزﻳد اﻟﺣواﻓز اﻟﺳﻌرﻳﺔ ﻟﻣﺎرﻛﺔ ﻣﺎ ﻣن ﻣﺑﻳﻌﺎت ﻫذﻩ اﻟﻣﺎرﻛﺔ‪.‬‬ ‫‪(2‬‬

‫اﻟﺣـواﻓز اﻟﺳــﻌرﻳﺔ اﺛــر اﻳﺟــﺎﺑﻲ ﻋﻠــﻰ ﻣﺑﻳﻌــﺎت اﻟﺳــﻠﻊ اﻟﻣﻛﻣﻠــﺔ ﻟﻠﻣﺎرﻛــﺔ‪ ،‬ﻣــﻊ وﺟــود اﺧــﺗﻼف ﺑــﻳن‬ ‫‪(3‬‬
‫اﻟﻔﺋﺎت اﻟﺳﻠﻌﻳﺔ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ ،‬واﻟﻣﺎرﻛﺎت اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن ﻛﻝ ﺳﻠﻌﺔ ‪.‬‬

‫ﻟﻠﺣ ـواﻓز اﻟﺳــﻌرﻳﺔ ﻓــﻲ ﻣﺎرﻛــﺔ ﻣــﺎ ﻓــﻲ إﺣــدى اﻟﻣﺣــﻼت اﺛــر ﺳــﻠﺑﻲ ﻗــوي ﻋﻠــﻰ ﻣﺑﻳﻌــﺎت اﻟﻣﺎرﻛــﺔ‬ ‫‪(4‬‬
‫ﻧﻔﺳﻬﺎ وﻋﻠﻰ ﺑداﺋﻠﻬﺎ ﻓﻲ ﻣﺣﻝ ﻣﻧﺎﻓس‬

‫اﻟﺣـواﻓز اﻟﺳــﻌرﻳﺔ ﻟﻣﺎرﻛــﺔ ﻣــﺎ ﻓــﻲ اﺣــد اﻟﻣﺣــﻼت اﺛــر ﺳــﻠﺑﻲ ﻗــوي ﻋﻠــﻰ ﻣﺑﻳﻌــﺎت اﻟﺳــﻠﻊ اﻟﻣﻛﻣﻠــﺔ‬ ‫‪(5‬‬
‫ﻟﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﺣﻼت اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ‪.‬‬

‫ﺟدوﻝ رﻗم ) ‪( 1‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪23‬‬
 ‫ﻣﻘﺎرﻧﺔ اﻟدراﺳﺔ اﻟﺣﺎﻟﻳﺔ ﻣﻊ اﻟدراﺳﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‬
‫اﻟدراﺳﺔ اﻟﺣﺎﻟﻳﺔ‬ ‫اﻟدراﺳﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‬
‫أﺟرﻳت ﻓﻲ ﻓﻠﺳطﻳن‬ ‫أﺟرﻳت ﻓﻲ اﻟدوﻝ اﻷﺟﻧﺑﻳﺔ واﻟﻌرﺑﻳﺔ‬ ‫‪-1‬‬
‫اﺳــﺗﺧدﻣت ﻣﺗﻐﻳ ـرات ﻣﺗﻧوﻋــﺔ ﻟﻠﺗﻔﺳــﻳر دواﻓــﻊ اﻟﺷ ـراء ﻓــﻲ‬ ‫اﺳﺗﺧدﻣت ﻣﺗﻐﻳرات ﻗﻠﻳﻠﺔ‬ ‫‪-2‬‬
‫ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬
‫اﺳﺗﺧدﻣت وﺻﻔﻳﺔ ﺳﺑﺑﻳﺔ‬ ‫اﺳﺗﺧدﻣت وﺻﻔﻳﺔ ﺗﺣﻠﻳﻠﻳﺔ‬ ‫‪-3‬‬
‫اﺳﺗﺧدﻣت ﺣﺟم ﻋﻳﻧﺔ ﻣﻼﺋﻣﺔ ﺻﻐﻳرة‬ ‫اﺳﺗﺧدﻣت ﺣﺟم ﻋﻳﻧﺔ ﻛﺑﻳرة‬ ‫‪-4‬‬
‫اﺳﺗﺧدﻣت اﻟﻌﻳﻧﺔ اﻟﻣﻼﺋﻣﺔ‬ ‫اﻋﺗﻣدت ﻋﻠﻰ ﺣﺟم ﻋﻳﻧﺎت ﻋﺷواﺋﻳﺔ‬ ‫‪-5‬‬
‫اﺳﺗﺧدﻣت أﺳﻠوب اﻟﻣﻌﺎﻳﻧﺔ ﻏﻳر اﻻﺣﺗﻣﺎﻟﻲ‬ ‫اﺳﺗﺧدﻣت أﺳﻠوب اﻟﻣﻌﺎﻳﻧﺔ اﻻﺣﺗﻣﺎﻟﻲ‬ ‫‪-6‬‬
‫اﺳﺗﺧدﻣت دراﺳﺎت ﺳﺎﺑﻘﺔ أﻗﻝ‬ ‫اﺳﺗﺧدﻣت دراﺳﺎت ﺳﺎﺑﻘﺔ ﻛﺛﻳرة‬ ‫‪-7‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪24‬‬
 ‫اﻟﻔﺻﻝ اﻟﺛﺎﻟث‬

‫ﻣﻧﻬﺟﻳﺔ اﻟدراﺳﺔ واﺟراءاﺗﻬﺎ‬

‫ﻣﻧﻬﺟﻳﺔ اﻟدراﺳﺔ‬
‫ﻣﺟﺗﻣﻊ اﻟدراﺳﺔ‬
‫أﺳﻠوب اﻟﻣﻌﺎﻳﻧﺔ‬
‫ﺣﺟم اﻟﻌﻳﻧﺔ‬
‫ﻧوع اﻟﻌﻳﻧﺔ‬
‫أداة ﺟﻣﻊ اﻟﺑﻳﺎﻧﺎت‬
‫اﺧﺗﺑﺎر ﺻدق وﺛﺑﺎت أداة اﻟدراﺳﺔ‬
‫أوﻻ‪ :‬اﺧﺗﺑﺎر ﺻدق اﻷداة‬
‫ﺛﺎﻧﻳﺎ‪ :‬اﺧﺗﺑﺎر اﻻﻋﺗﻣﺎدﻳﺔ)ﺛﺑﺎت اﻷداة(‬
‫أﺳﺎﻟﻳب اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ أﻹﺣﺻﺎﺋﻲ ﻟﺑﻳﺎﻧﺎت اﻟدراﺳﺔ واﺧﺗﺑﺎر ﻓرﺿﻳﺎﺗﻬﺎ‬

‫‪ ‬‬ ‫‪25‬‬
 ‫ﻣﻧﻬﺟﻳﺔ اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫ﻳﺗﺑﻊ اﻟﺑﺣث اﻟﻣﻧﻬﺟﻳﺔ اﻟوﺻﻔﻳﺔ واﻟﺳـﺑﺑﻳﺔ ﻣـن ﺧـﻼﻝ أﻧﻬـﺎ ﺗﺻـف اﻟﻣﺗﻐﻳـرات وﺗﺻـف أﻳﺿـﺎً ﺧﺻـﺎﺋص‬
‫ﻣﻔردات ﻋﻳﻧﺔ اﻟدراﺳﺔ‪ .‬ﻛﻣﺎ أﻧﻬـﺎ ﺗﺗﺑـﻊ اﻟﻣﻧﻬﺟﻳـﺔ اﻟﺳـﺑﺑﻳﺔ ﺣﻳـث ﺳـﻳﺗم اﺧﺗﺑـﺎر ﺗـﺄﺛﻳر اﻟﻣﺗﻐﻳـرات اﻟﻣﺳـﺗﻘﻠﺔ‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺎﺑﻌﺔ ﻋﺑر إﺟراء اﻻﺧﺗﺑﺎرات اﻹرﺗﺑﺎطﻳﺔ واﻟﺳﺑﺑﻳﺔ ﻓﻳﻣﺎ ﺑﻳن اﻟﻣﺗﻐﻳرات اﻟﻣﺳﺗﻘﻠﺔ واﻟﺗﺎﺑﻌﺔ‪.‬‬

‫ﻣﺟﺗﻣﻊ اﻟدراﺳﺔ‪ :‬ﻳﺷﻣﻝ ﻣﺟﺗﻣﻊ اﻟدراﺳﺔ ﻋﻠﻰ ﺟﻣﻳﻊ اﻟﺷرﻛﺎت )ﺗﺟﺎر اﻟﺟﻣﻠﺔ( ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧـﺎﺑﻠس واﻟﺗـﻲ‬
‫ﻋددﻫﺎ ‪ 1387‬ﺷرﻛﺔ ﺑﺣﺳـب ﻣﻧﺷـورات ﻏرﻓـﺔ ﺗﺟـﺎرة وﺻـﻧﺎﻋﺔ ﻧﺎﺑﻠس)ﻣﻧﺷـورات ﻏرﻓـﺔ ﺗﺟـﺎرة وﺻـﻧﺎﻋﺔ‬
‫ﻧﺎﺑﻠس(‪.‬‬

‫‪ -2‬أﺳﻠوب اﻟﻣﻌﺎﻳﻧﺔ‪ :‬ﺳﻳﺗم اﺳﺗﺧدام أﺳﻠوب اﻟﻣﻌﺎﻳﻧﺔ ﻏﻳر اﻻﺣﺗﻣﺎﻟﻳﺔ ﺑﺳﺑب ﻛﺑر ﺣﺟم اﻟﻌﻳﻧﺔ‪.‬‬

‫‪ -3‬ﺣﺟم اﻟﻌﻳﻧﺔ‪ :‬ﺗم ﺗﺣدﻳد ﺣﺟم اﻟﻌﻳﻧﺔ ﺑﺎﻻﺳﺗﻧﺎد إﻟـﻰ ﻧظرﻳـﺔ روﺳـو)‪ (roscoe, 1975‬واﻟﺗـﻲ ﺗـﻧص‬
‫ﻋﻠــﻰ أن ﺣﺟــم اﻟﻌﻳﻧــﺔ ﻋﻧــدﻣﺎ ﻳﻛــون أﻛﺛــر ﻣــن )‪ (30‬وأﻗــﻝ ﻣــن )‪ (500‬ﻓﺈﻧــﻪ ﻣﻧﺎﺳــب ﻟﺟﻣﻳــﻊ اﻟد ارﺳــﺎت‬
‫ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ ذﻟك ‪ 45‬ﻋﻳﻧﺔ‪.‬‬
‫وﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ ذﻟك ﻓﻘد ﺗم ﺗﺣدﻳد ﺣﺟم اﻟﻌﻳﻧﺔ ﻓﻲ ﻫذﻩ اﻟدراﺳﺔ ْ‬
‫ً‬

‫‪ -4‬ﻧوع اﻟﻌﻳﻧﺔ‪ :‬ﺗم اﻋﺗﻣﺎد اﻟﻌﻳﻧﺔ اﻟﻣﻼﺋﻣﺔ ﻟﺗوﻓﻲ اﻟوﻗت واﻟﺟﻬد‪.‬‬

‫أداة ﺟﻣﻊ اﻟﺑﻳﺎﻧﺎت‪:‬‬

‫أداة ﺟﻣ ــﻊ اﻟﺑﻳﺎﻧ ــﺎت‪ :‬ﺗﻌﺑ ــر أداة ﺟﻣ ــﻊ اﻟﺑﻳﺎﻧ ــﺎت ﻋ ــن اﻻﺳ ــﺗﺑﺎﻧﺔ اﻟﺗ ــﻲ ﺳ ــﺗوزع ﻋﻠ ــﻰ أﺻ ــﺣﺎب ﻣﺣ ــﻼت‬
‫اﻟﺳــوﺑر ﻣﺎرﻛــت واﻟﻌﺎﻣﻠــﺔ ﻓــﻲ ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس واﻟﺗــﻲ ﻳﺑﻠــﻎ ﻋــددﻫﺎ )‪ .(45‬ﺳــوف ﻳــﺗم اﻟﺣﺻــوﻝ ﻋﻠــﻰ ﻫــذﻩ‬
‫اﻟﺑﻳﺎﻧﺎت واﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن ﺧﻼﻝ ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﺔ اﻟﺗﻲ ﺳوف ﺗﻌد ﺧﺻﻳﺻﺎ ﻣن أﺟﻝ ﻫـذﻩ اﻟد ارﺳـﺔ وﻓﻘـﺎً‬
‫ﻟﻠطرﻳﻘﺔ اﻻﺣﺻﺎﺋﻳﺔ ﻋﺑر ﺑرﻧﺎﻣﺞ ‪ SPSS‬واﻟذي ﻳﻌﻣﻝ ﻋن طرﻳق‪-:‬‬

‫ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن ﺧﻼﻝ اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﺔ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫أﺳﻠوب اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻹﺣﺻﺎﺋﻲ ﻟﻠﺑﻳﺎﻧﺎت‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫أدوات اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻹﺣﺻﺎﺋﻳﺔ ﻋن طرﻳق اﻟﻣﺗوﺳطﺎت اﻟﺣﺳﺎﺑﻳﺔ واﻻﻧﺣراﻓﺎت اﻟﻣﻌﻳﺎرﻳﺔ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻫذا وﻗد ﺗم ﺗﺻﻣﻳم اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﺔ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﻣﻘﻳﺎس ﻟﻳﻛرت ﺧﻣﺎﺳـﻲ اﻷﺑﻌـﺎد وﻗـد ﺑﻳﻧـت اﻟﻔﻘـرات وأﻋطﻳـت‬
‫اﻷوزان ﻛﻣﺎ ﻫو آت‪:‬‬

‫ﻣواﻓق ﺑﺷدة‪ :‬ﺧﻣس درﺟﺎت‬

‫‪ ‬‬ ‫‪26‬‬
 ‫ﻣواﻓق‪ :‬أرﺑﻊ درﺟﺎت‬

‫ﻣﺣﺎﻳد‪ :‬ﺛﻼث درﺟﺎت‬

‫ﻣﻌﺎرض‪ :‬درﺟﺗﻳن‬

‫ﻣﻌﺎرض ﺑﺷدة‪ :‬درﺟﺔ واﺣدة‬

‫ﺳﻳﺗم ﺟﻣﻊ ﺑﻳﺎﻧﺎت اﻟدراﺳﺔ اﻷوﻟﻳﺔ ﻣن ﺧﻼﻝ ﺗطوﻳر ﻧﻣوذج اﺳﺗﺑﺎﻧﺔ ﻟﻘﻳـﺎس اﺛـر دواﻓـﻊ اﻣﻌﻳﻧـﺔ وﻫﻧـﺎﻋﻲ‬
‫وأﺛرﻩ ﻋﻠﻰ ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس ﺳوف ﻳﺗم ﻗﻳﺎس ﻫذا اﻟﻣﺗﻐﻳر ﻣن ﺧﻼﻝ ﻣﻘﻳـﺎس‬
‫ﻟﻳﻛرت اﻟﺧﻣﺎﺳﻲ واﻟذي درﺟﺎﺗﻪ ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺣو اﻟﺗﺎﻟﻲ ﻣواﻓق ﺑﺷـدة ‪ ،5‬ﻣواﻓـق ‪ ،4‬ﻣﺣﺎﻳـد ‪ ،3‬ﻣﻌـﺎرض ‪،2‬‬
‫ﻣﻌﺎرض ﺑﺷدة ‪ .1‬ﻳﺗم ﺗوزﻳﻌﻪ ﻋﻠﻰ ﻣﻔردات اﻟﻌﻳﻧﺔ وﺗﺷﺗﻣﻝ ﻫذﻩ اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﺔ ﻋﻠﻰ ﻓﻘرات ﻟﻘﻳﺎس ﻣﺗﻐﻳـرات‬
‫اﻟدراﺳﺔ اﻟﻣﺳﺗﻘﻠﺔ واﻟﺗﺎﺑﻌﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺣو اﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬

‫ﻗﻳــﺎس اﻟﺳــﻌر‪ :‬وﻫــو ﻳﻌﺑــر ﻋــن اﻧﻌﻛــﺎس وﺗﺟﺳــﻳد ﻟﻘﻳﻣــﺔ اﻟﺷــﻲء ﺑﺎﻟﻧﺳــﺑﺔ ﻟﻠﻣﺳــﺗﻬﻠك ﺧــﻼﻝ ﻓﺗ ـرة ﻣﻌﻳﻧــﺔ‬
‫وﻫﻧــﺎ ﻳــﺗم اﻋﺗﻣــﺎد اﻟﺳــﻌر ﻋﻠــﻲ أﺳــﺎس أﻧــﻪ ﻳﻌﺑــر ﻋــن ﻗﻳﻣــﺔ اﻟﺷــﻲء وﺑﻐــض اﻟﻧظــر ﻋــن اﻟﻣﻧﻔﻌــﺔ اﻟﺗــﻲ‬
‫ﺟراء ﺣﺻـوﻟﻪ ﻋﻠـﻰ اﻟﺷـﻲء ﻣﺣـﻝ اﻟﻘﻳﻣـﺔ‪ .‬ﻛﻣـﺎ ﻳﻌـرف ﺑﺄﻧـﻪ ﺗرﺟﻣـﺔ ﻟﻘﻳﻣـﺔ اﻟﺳـﻠﻌﺔ‬
‫ﻳﺣﻘﻘﻬﺎ اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ﻣن ﱠ‬
‫ﻓﻲ وﻗت ﻣﺎ إﻟﻰ ﻗﻳﻣﺔ ﻧﻘدﻳﺔ)اﻟﺻﻣﻳدي‪ .(2001 ،‬وﻳﺗم ﻗﻳﺎﺳﻪ ﻋﺑر اﻟﻔﻘرات )‪.(3 ،2 ،1‬‬

‫ﻗﻳـﺎس ﺧـدﻣﺎت ﻣـﺎ ﺑﻌــد اﻟﺑﻳـﻊ‪ :‬و ﻫـﻲ ﻣﺟﻣوﻋـﺔ اﻟﺧـدﻣﺎت اﻟﺗــﻲ ﺗﻘـوم اﻟﺷـرﻛﺔ ﺑﺗﻘـدﻳﻣﻬﺎ ﻟﻠﻣﺷـﺗري واﻟﺗــﻲ‬
‫ﺗﺷــﻣﻝ اﻟﺿــﻣﺎن وﺧــدﻣﺎت اﻟﺻــﻳﺎﻧﺔ وﻏﻳرﻫــﺎ ﻣــن اﻟﺧــدﻣﺎت اﻟﻌدﻳــدة‪ .‬وﻳــﺗم ﻗﻳﺎﺳــﻬﺎ ﺑــﺎﻟﻔﻘرات )‪،6 ،5 ،4‬‬
‫‪.(8 ،7‬‬

‫ﻗﻳﺎس اﻟﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟﺔ‪ :‬وﻫﻲ اﻟﻌﺑﺎرات اﻟﺗﻲ ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺷـﺗري ﻋﻧـد اﺗﺧـﺎذ اﻟﻘـرار اﻟﺷـراﺋﻲ وﻏﺎﻟﺑـ ْﺎ ﻣـﺎ‬
‫ﻳﻛون ﻣﺻدرﻫﺎ اﻷﺷﺧﺎص اﻟﻣﻘرﺑﻳن ﻣن اﻟﻣﺷـﺗري ﻣﺛـﻝ اﻷﻫـﻝ واﻟﺟﻳـران واﻷﺻـدﻗﺎء‪ ،‬وﻟﻬـﺎ ﺗـﺄﺛﻳر ﺳـﻠﺑﻲ‬
‫أو إﻳﺟﺎﺑﻲ ﻋﻠﻰ ﻗرار اﻟﺷراء)اﻟﺷراء أو ﻋدم اﻟﺷراء(‪ .‬وﻳﺗم ﻗﻳﺎﺳﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻘرات )‪(11 ،10 ،9‬‬

‫ﻗﻳـــﺎس اﻟﻌﻼﻗـــﺔ اﻟﺷﺧﺻـــﻳﺔ‪ :‬وﻫــﻲ ﺗﻌﺑــر ﻋــن ﻣــدى ﻗــدرة اﻟﻣﺷــﺗري ﻋﻠــﻰ اﻟوﺛــوق ﺑﺎﻟﺑــﺎﺋﻊ ﻋﻧــد ﻋﻣﻠﻳــﺔ‬
‫اﻟﺷراء‪ .‬وﻳﺗم ﻗﻳﺎﺳﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻘرات )‪(14 ،13 ،12‬‬

‫ﻗﻳــﺎس اﻟﻌﻼﻣــﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳــﺔ‪ :‬وﻫــﻲ ﺻــورة إدراﻛﻳــﺔ ﻣوﺛــوق ﺑﻬــﺎ ﻟــدى اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك ﻋــن ﻣﻧــﺗﺞ ﻣﻌــﻳن )ﺻــﺎﻟﺢ‪،‬‬
‫‪ .(2010‬وﻳﺗم ﻗﻳﺎﺳﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻘرات )‪(17 ،16 ،15‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪27‬‬
‫ﻗﻳــﺎس طرﻳﻘــﺔ ﻋــرض اﻟﻣﻧــﺗﺞ‪ :‬ﻫــﻲ ﻋﺑــﺎرة ﻋــن اﻟطرﻳﻘــﺔ اﻟﺗــﻲ ﻳــﺗم ﻣــن ﺧﻼﻟﻬــﺎ ﻋــرض اﻟﻣﻧــﺗﺞ ﻋﻠــﻰ‬
‫اﻟﻣﺷــﺗري ﺳـواء ﻛــﺎن ذﻟــك ﺑﺗﺻــﻔﻳت ﻋﻠــﻰ اﻟرﻓــوف أو وﺿــﻌﻪ ﻓــﻲ أﻣــﺎﻛن ﻣﻠﻔﺗــﺔ ﻟﺟــذب اﻧﺗﺑــﺎﻩ اﻟﻣﺷــﺗري‬
‫إﻟﻳﻪ‪ .‬وﻳﺗم ﻗﻳﺎﺳﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻘ ارت )‪(18،19،20‬‬

‫ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‪ :‬وﻫو اﻟﺳﻠوك اﻟذي ﻳﺑرزﻩ اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ﻓﻲ اﻟﺑﺣث ﻋﻧد ﺷراء أو اﺳﺗﺧدام اﻟﺳـﻠﻌﺔ‬
‫واﻟﺧدﻣﺎت أو اﻷﻓﻛﺎر أو اﻟﺧﺑرات اﻟﺗﻲ ﻳﺗوﻗﻊ أﻧﻬﺎ ﺳﺗﺷﺑﻊ ﺣﺎﺟﺎﺗﻪ ورﻏﺑﺎﺗﻪ ﺣﺳب اﻹﻣﻛﺎﻧﻳـﺎت اﻟﺷـراﺋﻳﺔ‬
‫ﻟدﻳﻪ)رﺳﺎﻟﺔ ﻣﺎﺟﺳﺗﻳر ﻏﻳر ﻣﻧﺷـورة‪،‬ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻧﺟـﺎح اﻟوطﻧﻳـﺔ‪ (. 2003‬وﻳـﺗم ﻗﻳﺎﺳـﻬﺎ ﺑـﺎﻟﻔﻘرات )‪22،21‬‬
‫‪(23،‬‬

‫اﺧﺗﺑﺎر ﺻدق وﺛﺑﺎت أداة اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫أوﻻ‪ :‬اﺧﺗﺑــﺎر ﺻــدق اﻷداة‪ :‬وﺗــم اﻟﺗﺣﻘــق ﻣــن ﺻــدق اﻻداة ﻋــن طرﻳــق ﻋرﺿــﻬﺎ ﻋﻠــﻰ د‪.‬ﺳــﺎم اﻟﻔﻘﻬــﺎء‬
‫اﻟﺧﺑﻳــر ﻓــﻲ ﻣﺟــﺎﻝ اﻟﻌﻠــوم اﻻدارﻳــﺔ واﻻﺑﺣــﺎث اﻟﻌﻠﻣﻳــﺔ‪ ،‬وطﻠــب ﻣﻧــﻪ اﺑــداء اﻟـرأي ﺣــوﻝ ﻓﻘـرات اﻻﺳــﺗﺑﺎﻧﺔ‬
‫وذﻟك ﺑﺎﻟﺣذف واﻟﺗﻌدﻳﻝ واﻗﺗراح ﻓﻘرات ﺟدﻳدة وﻣﻧﺎﺳﺑﺔ اﻷداة ﻟﻣوﺿوع اﻟدراﺳﺔ‪ ،‬وﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ ﻣواﻓﻘﺗـﻪ ﺗـم‬
‫اﻋﺗﻣﺎد أداة اﻟدراﺳﺔ ‪.‬‬

‫ﺛﺎﻧﻳــﺎ‪ :‬اﺧﺗﺑــﺎر اﻻﻋﺗﻣﺎدﻳــﺔ)ﺛﺑﺎت اﻷداة(‪ :‬ﻟﻘــد ﺗــم اﺳــﺗﺧدام اﺧﺗﺑــﺎر ﻛروﻧﺑــﺎخ أﻟﻔــﺎ ‪(Cronbach’s‬‬
‫)‪ ،Alpha‬ﺣﻳث ﻳﺑﻳن اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ ﺑﺎن ﻗﻳﻣﺔ ﻣﻌﺎﻣﻝ أﻟﻔﺎ ﻗد ﺗراوﺣت ﻣﺎ ﺑﻳن ‪ 0.95-0.75‬وﻫﻲ ﺗﺟﻌـﻝ ﻣـن‬
‫أداة اﻟدراﺳﺔ ﺻﺎﻟﺣﺔ ﻹﺟراء اﻟدراﺳﺔ‪.‬‬

‫أﺳﺎﻟﻳب اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ أﻹﺣﺻﺎﺋﻲ ﻟﺑﻳﺎﻧﺎت اﻟدراﺳﺔ واﺧﺗﺑﺎر ﻓرﺿﻳﺎﺗﻬﺎ‪ :‬ﺳوف ﺗﻌﺗﻣـد اﻟد ارﺳـﺔ ﻋﻠـﻰ ﻋـدد ﻣـن‬
‫اﻷﺳ ــﺎﻟﻳب اﻹﺣﺻ ــﺎﺋﻳﺔ ﻟوﺻ ــف ﻣﻔ ــردات اﻟﻌﻳﻧ ــﺔ واﺧﺗﺑ ــﺎر ﻓرﺿ ــﻳﺎﺗﻬﺎ ووﺻ ــف ﻣﺗﻐﻳراﺗﻬ ــﺎ ﻋﻠ ــﻰ اﻟﻧﺣ ــو‬
‫اﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺳــﻳﺗم اﺳــﺗﺧدام أﺳــﺎﻟﻳب اﻹﺣﺻــﺎء اﻟوﺻــﻔﻲ ﻟﺗﺣدﻳــد ﺧﺻــﺎﺋص ﻣﻔــردات اﻟﻌﻳﻧــﺔ واﻟدﻳﻣوﻏراﻓﻳــﺔ ﻣــن‬
‫ﺧﻼﻝ اﺳﺗﺧراج اﻟﻧﺳب اﻟﻣﺋوﻳﺔ واﻟﺗﻛ اررات‪.‬‬

‫‪ ‬وﺻـف اﺳـﺗﺟﺎﺑﺔ ﻣﻔــردة اﻟﻌﻳﻧـﺔ ﻧﺣـو ﻣﺗﻐﻳـرات اﻟد ارﺳـﺔ ﻣـن ﺧــﻼﻝ اﺣﺗﺳـﺎب اﻟﻣﺗوﺳـطﺎت اﻟﺣﺳــﺎﺑﻳﺔ‬
‫واﻻﻧﺣراﻓﺎت اﻟﻣﻌﻳﺎرﻳﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬اﺣﺗﺳــﺎب ﻣﻌﺎﻣــﻝ اﻻﻋﺗﻣﺎدﻳــﺔ ﻷداة ﺟﻣــﻊ اﻟﺑﻳﺎﻧــﺎت ﻟﻘﻳــﺎس اﻟد ارﺳــﺔ ﺣﻳــث ﺳــﻳﺗم اﺳــﺗﺧدام اﻋﺗﻣﺎدﻳــﺔ‬
‫ﻛروﻧﺑﺎخ أﻟﻔﺎ )‪ (alpha Cronbach's‬ﺑطرﻳﻘﺔ اﻻﺗﺳﺎق اﻟداﺧﻠﻲ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺳﻳﺗم اﺳﺗﺧدام أﺳﺎﻟﻳب اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻹﺣﺻﺎﺋﻲ اﻻﺳﺗدﻻﻟﻲ ﻻﺧﺗﺑﺎر ﻓرﺿﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ وﻫﻲ‪.‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪28‬‬
 ‫‪ ‬ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار اﻟﺧطﻲ اﻟﻣﺗﻌدد ﻻﺣﺗﺳﺎب ﻗﻳم )‪ (f‬اﻟﺣرﺟﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار اﻟﺧطﻲ اﻟﺑﺳﻳط ﻻﺣﺗﺳﺎب ﻗﻳم )‪ (t‬اﻟﺣرﺟﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬ﻣﻌﺎﻣﻼت ارﺗﺑﺎط ﺑﻳرﺳون‪.‬‬

‫‪ ‬ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻟﺗﻔﺳﻳر )‪ (²R‬وﻣﻌﺎﻣﻝ اﻻرﺗﺑﺎط اﻟﻣﺗﻌدد)‪.(R‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪29‬‬
 ‫اﻟﻔﺻﻝ اﻟراﺑﻊ‬

‫ﺗﺣﻠﻳﻝ ﺑﻳﺎﻧﺎت اﻟدراﺳﺔ وﻧﺗﺎﺋﺟﻬﺎ‬

‫اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺄﺳﺋﻠﺔ اﻟدراﺳﺔ‬

‫ﻧﺗﺎﺋﺞ اﺧﺗﺑﺎر ﻓرﺿﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ‬
‫ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟدراﺳﺔ واﻟﺗوﺻﻳﺎت‬
‫ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻧﺗﺎﺋﺞ اﺧﺗﺑﺎر ﻓرﺿﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ‬
‫اﻟﺗوﺻﻳﺎت‬
‫اﻟﻣﻼﺣق‬
‫ﻣﻠﺣق اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﺔ‬
‫ﻣﻠﺣق اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻹﺣﺻﺎﺋﻲ‬

‫‪ ‬‬ ‫‪30‬‬
 ‫اﻟﻔﺻﻝ اﻟراﺑﻊ‬

‫ﺗﺣﻠﻳﻝ ﺑﻳﺎﻧﺎت اﻟدراﺳﺔ وﻧﺗﺎﺋﺟﻬﺎ‬

‫ﺳــﻳﺗم ﻣــن ﺧــﻼﻝ ﻫــذا اﻟﻔﺻــﻝ ﺑﻌــرض ﻧﺗــﺎﺋﺞ اﻟد ارﺳــﺔ ﺣﺳــب أﺳــﺋﻠﺗﻬﺎ وﻓرﺿــﻳﺎﺗﻬﺎ‪ ،‬ﺣﻳــث ﺳــﻳﺗم ﺑﻌــرض‬
‫ﻧﺗﺎﺋﺞ أﺳﺋﻠﺔ اﻟدراﺳﺔ وﻛﻣﺎ ﺳﻳﺗم ﻋرض ﻧﺗﺎﺋﺞ اﺧﺗﺑﺎر ﻓرﺿﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ ‪.‬‬

‫وﻣن اﺟﻝ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ أﺳـﺋﻠﺔ اﻟد ارﺳـﺔ وﻓﺣـص ﻓرﺿـﻳﺎﺗﻬﺎ ﺳـﻳﻌﺗﻣد اﻟﺑـﺎﺣﺛون ﻋﻠـﻰ ﻋـدد ﻣـن اﻷﺳـﺎﻟﻳب‬
‫اﻹﺣﺻﺎﺋﻳﺔ ﻟوﺻف ﻣﻔردات اﻟﻌﻳﻧﺔ واﺧﺗﺑﺎر ﻓرﺿﻳﺎﺗﻬﺎ ووﺻف ﻣﺗﻐﻳراﺗﻬﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺣو اﻟﺗﺎﻟﻲ‪-:‬‬

‫اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺄﺳﺋﻠﺔ اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫ﺣﻳث أن ﺳؤاﻝ اﻟدراﺳﺔ اﻟرﺋﻳس ‪ :‬ﻣﺎ دواﻓﻊ اﻟﺷراء اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ وأﺛرﻩ ﻋﻠﻰ ﺳـﻠوك اﻟﻣﺷـﺗري اﻟﺻـﻧﺎﻋﻲ‬
‫ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس؟‬

‫واﻟﺟدوﻝ رﻗم )‪ (2‬اﻟﺗﺎﻟﻲ ﻳﺑﻳن ﻫذﻩ اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ‪:‬‬

‫ﻳﻣﺛ ــﻝ ﺟ ــدوﻝ رﻗ ــم )‪ (2‬اﻟوﺳ ــط اﻟﺣﺳ ــﺎﺑﻲ واﻻﻧﺣـ ـراف اﻟﻣﻌﻳ ــﺎري ﻷﺳ ــﺋﻠﺔ اﻟد ارﺳ ــﺔ اﻟﺧﺎﺻ ــﺔ ﺑ ــﺎﻟﻣﺗﻐﻳرات‬
‫اﻟﻣﺳﺗﻘﻠﺔ واﻟﺗﺎﺑﻌﺔ ﺣﻳث ﻳﺗم ﺗﻠﺧﻳﺻﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﺟدوﻝ اﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬

‫درﺟﺔ‬ ‫اﻟوﺳط اﻟﺣﺳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻻﻧﺣراف‬ ‫اﻟﻌﺑﺎرة‬ ‫اﻟرﻗم‬

‫اﻟﻣﻌﻳﺎري‬
‫‪ 4.4762‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ ﺟدا‬ ‫‪.50549‬‬ ‫ﻳﻌﺗﺑر اﻟﺳﻌر ﻣﺣور اﻫﺗﻣﺎﻣﻧﺎ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﻳﺎت‬ ‫‪.1‬‬
‫اﻟﺷراء‬
‫‪ 3.9762‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ‬ ‫‪.74860‬‬ ‫ﻳﻌﺗﺑر اﻟﺳﻌر أداة ﺗﻧﺎﻓﺳﻳﺔ ٕواﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ‬ ‫‪.2‬‬
‫‪ 3.5714‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ‬ ‫‪1.06251‬‬ ‫أرى ان اﻟﺳﻌر وﺳﻳﻠﺔ ﻫﺎﻣﺔ ﻟﺑﻘﺎء اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫‪ 4.0079‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ ﺟدا‬ ‫‪.71941‬‬ ‫ﻗﻳﺎس اﻟﺳﻌر‬
‫‪ 4.1667‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ ﺟدا‬ ‫‪.85302‬‬ ‫اﻫﺗم ﺑﺎﻟﺿﻣﺎﻧﺎت اﻟﺗﻲ ﻳﻘدﻣﻬﺎ اﻟﺑﺎﺋﻊ‬ ‫‪.4‬‬
‫‪ 3.9524‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ‬ ‫‪.69677‬‬ ‫اﻋﺗﻘد ﺑﺄﻫﻣﻳﺔ اﻟﻛﻔﺎﻟﺔ ﻛﺟزء ﻣن اﻟﺻﻔﻘﺔ‬ ‫‪.5‬‬
‫‪ 4.4286‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ ﺟدا‬ ‫‪.91446‬‬ ‫اﻟﺧدﻣﺎت اﻟﻣﻘدﻣﺔ ذات ﻗﻳﻣﺔ ﻟﻲ‪.‬‬ ‫‪.6‬‬
‫‪ 3.7857‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ‬ ‫‪.78198‬‬ ‫اﺣﺻﻝ ﻋﻠﻰ ﺧدﻣﺔ اﻟﺻﻳﺎﻧﺔ ﺑﺎﺳﺗﻣرار‬ ‫‪.7‬‬
‫‪ 3.9762‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ‬ ‫‪.56258‬‬ ‫اﻫﺗم ﺑﺗﺳﻬﻳﻼت اﻟدﻓﻊ ﻣن ﻗﺑﻝ اﻟﺑﺎﺋﻊ‪.‬‬ ‫‪.8‬‬
‫‪ 4.0619‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ ﺟدا‬ ‫‪.42019‬‬ ‫ﺧدﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺑﻳﻊ‬
‫‪ 4.3333‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ ﺟدا‬ ‫‪.47712‬‬ ‫اﺣﺻﻝ ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن اﻷﻓراد ﺣوﻝ‬ ‫‪.9‬‬
‫اﻟﻣﻧﺗﺞ‬

‫‪ ‬‬ ‫‪31‬‬
 ‫ﻣرﺗﻔﻌﺔ‬ ‫‪3.8810‬‬ ‫‪.67000‬‬ ‫اﺣﺻﻝ ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن اﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن ﺣوﻝ‬ ‫‪.10‬‬
‫اﻟﻣﻧﺗﺞ‪.‬‬
‫ﻣرﺗﻔﻌﺔ‬ ‫‪3.8333‬‬ ‫‪.96061‬‬ ‫اﺣﺻﻝ ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣوﻝ اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻣن‬ ‫‪.11‬‬
‫ﻣؤﺳﺳﺎت ﻣﻬﺗﻣﺔ ﺑﺎﻟﻣﻧﺗﺞ‬
‫‪ 4.0159‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ ﺟدا‬ ‫‪.64161‬‬ ‫اﻟﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟﺔ‬
‫‪ 3.6905‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ‬ ‫‪1.07040‬‬ ‫اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﺗﺿﻣن ﻟﻲ اﻟﺛﻘﺔ ﺑﺎﻟﺑﺎﺋﻊ‪.‬‬ ‫‪.12‬‬
‫‪ 3.4048‬ﻣﺗوﺳطﺔ‬ ‫‪1.32627‬‬ ‫اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻋﻧﺻر ﻫﺎم ﻓﻲ ﻋﻣﻠﻳﺎت‬ ‫‪.13‬‬
‫اﻟﺷراء‪.‬‬
‫‪ 3.2857‬ﻣﺗوﺳطﺔ‬ ‫‪.74197‬‬ ‫اﺣرص ﻋﻠﻰ ﺗﻛوﻳن ﻋﻼﻗﺎت ﺷﺧﺻﻳﺔ ﻣﻊ‬ ‫‪.14‬‬
‫اﻟﺑﺎﺋﻊ‪.‬‬
‫‪ 3.4603‬ﻣﺗوﺳطﺔ‬ ‫‪.98485‬‬ ‫اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ‬
‫‪ 4.0476‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ ﺟدا‬ ‫‪.79487‬‬ ‫ﻟدي ﻣﻌرﻓﺔ ﺑﺎﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ‬ ‫‪.15‬‬
‫‪ 3.4048‬ﻣﺗوﺳطﺔ‬ ‫‪1.23089‬‬ ‫ﻟدي اﻫﺗﻣﺎم ﺑﺎﻟﻎ ﺑﺎﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ‪.‬‬ ‫‪.16‬‬
‫‪ 3.0714‬ﻣﺗوﺳطﺔ‬ ‫‪.99738‬‬ ‫اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ اﻟﻣﻌروﻓﺔ ﺗﺳﻬم ﻓﻲ ﺗﻘﻠﻳﻝ‬ ‫‪.17‬‬
‫ﺣﺎﻟﺔ ﻋدم اﻟﺗﺄﻛد ﻟدي‪.‬‬
‫‪ 3.5079‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ‬ ‫‪.93193‬‬ ‫اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ‬
‫‪ 4.0714‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ ﺟدا‬ ‫‪.92110‬‬ ‫طرﻳﻘﺔ ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺞ طرﻳﻘﺔ ﺣدﻳﺛﺔ‬ ‫‪.18‬‬
‫ﻣرﺗﻔﻌﺔ‬ ‫‪3.7143‬‬ ‫‪1.17465‬‬ ‫اﻫﺗم ﺑطرﻳﻘﺔ ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺞ‪.‬‬ ‫‪.19‬‬
‫ﻣرﺗﻔﻌﺔ‬ ‫‪3.9048‬‬ ‫‪.75900‬‬ ‫اﻫﺗم ﺑﺎﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗروﻳﺟﻳﺔ ﻋن اﻟﻣﻧﺗﺞ‬ ‫‪.20‬‬
‫ﻣرﺗﻔﻌﺔ‬ ‫‪3.8968‬‬ ‫‪.88801‬‬ ‫طرﻳﻘﺔ ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺞ‬
‫‪ 3.9048‬ﻣرﺗﻔﻌﺔ‬ ‫‪1.05483‬‬ ‫ﻧﻘوم ﺑﺎﻟﺷراء ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ اﺣﺗﺳﺎب اﻟﺗﻛﻠﻔﺔ‬ ‫‪.21‬‬
‫واﻟﻌﺎﺋد‬
‫‪ 3.2143‬ﻣﺗوﺳطﺔ‬ ‫‪1.37105‬‬ ‫ﻧﻘوم ﺑﺎﻟﺷراء ﻋﻧد اﻧﺧﻔﺎض اﻷﺳﻌﺎر ﻓﻘط‪.‬‬ ‫‪.22‬‬
‫ﻣرﺗﻔﻌﺔ‬ ‫‪3.8810‬‬ ‫‪1.13056‬‬ ‫ﻧﻘوم ﺑﺎﻟﺷراء ﺑﺷﻛﻝ ﻣوﺳﻣﻲ‪.‬‬ ‫‪.23‬‬
‫ﻣرﺗﻔﻌﺔ‬ ‫‪3.6865‬‬ ‫‪.84279‬‬ ‫ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‬
‫ﺗظﻬــر ﻧﺗــﺎﺋﺞ اﻟﺗﺣﻠﻳــﻝ اﻹﺣﺻــﺎﺋﻲ اﻟوﺻــﻔﻲ ﻷﺳــﺋﻠﺔ اﻟد ارﺳــﺔ ﻓــﻲ ﺟــدوﻝ رﻗــم ) ‪ ( 2‬إن اﺗﺟﺎﻫــﺎت ﻋﻳﻧــﺔ‬
‫اﻟدراﺳﺔ ﻛﺎﻧت ﻣرﺗﻔﻌﺔ ﺟدا ﻓﻳﻣﺎ ﻳﺗﻌﻠق ﺑﻘﻳﺎس اﻟﺳـﻌر ﻋﻠـﻰ اﻟﻔﻘـرات )‪ ،(1،2،3‬وﻗـد ﻛﺎﻧـت ﻣرﺗﻔﻌـﺔ ﺟـدا‬
‫ﻓﻳﻣــﺎ ﻳﺗﻌﻠــق ﺑﻣﺟــﺎﻝ ﺧــدﻣﺎت ﻣــﺎ ﺑﻌــد اﻟﺑﻳــﻊ ﻋﻠــﻰ اﻟﻔﻘ ـرات )‪ . (8 ،7 ،6 ،5 ،4‬وﻛﺎﻧــت أﻳﺿــﺎ ﻣرﺗﻔﻌــﺔ‬
‫ﺟدا ﻋﻠﻰ ﻣﺟﺎﻝ اﻟﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻔﻘرات )‪ .(11 ،10 ،19‬وﻗد ﻛﺎﻧت ﻣرﺗﻔﻌﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺟﺎﻝ طرﻳﻘـﺔ‬
‫ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺞ واﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ‪ .‬وﻗد ﻛﺎﻧت ﻣﺗوﺳطﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺟﺎﻝ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ‪.‬‬

‫ﻧﺗﺎﺋﺞ اﺧﺗﺑﺎر ﻓرﺿﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ‬

‫‪ ‬‬ ‫‪32‬‬
‫ﻓﻳﻣﺎ ﻳﻠﻲ ﻧﺗﺎﺋﺞ اﺧﺗﺑﺎر ﻓرﺿﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻌﻼﻗﺎت اﻹرﺗﺑﺎطﻳـﺔ واﻟﺗﺄﺛﻳرﻳـﺔ ﺑـﻳن ﻣﺗﻐﻳـرات اﻟد ارﺳـﺔ‬
‫اﻟﻣﺳﺗﻘﻠﺔ واﻟﺗﺎﺑﻌﺔ وذﻟك ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺣو اﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬

‫‪ .1‬اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﻔرﺿﻳﺔ اﻷوﻟﻰ‪:‬‬

‫ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ذات دﻻﻟــﺔ إﺣﺻــﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧــد ﻣﺳــﺗوى اﻟدﻻﻟــﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑــﻳن اﺛــر ﻟﻠﺳــﻌر ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس‬
‫ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳـوق ﻣدﻳﻧـﺔ ﻧـﺎﺑﻠس‪ .‬وﻟﻔﺣـص اﻟﻔرﺿـﻳﺔ اﺳـﺗﺧدم اﻟﺑﺎﺣـث اﺧﺗﺑـﺎر ﺗﺣﻠﻳـﻝ‬
‫اﻻﻧﺣدار اﻟﺑﺳﻳط‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (3‬ﺗﺑﻳن ذﻟك‪.‬‬

‫اﻟﺟدوﻝ )‪( 3‬‬

‫اﺧﺗﺑﺎر ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار ﻟﻔﺣص اﺛر ﻟﻠﺳﻌر ﻓﻲ ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬
‫‪Adjusted R‬‬
‫‪R Square‬‬ ‫‪R‬‬ ‫‪Sig‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪f‬‬
‫‪Square‬‬
‫‪0.306‬‬ ‫‪0.323‬‬ ‫‪0.568a‬‬ ‫‪0.0001‬‬ ‫‪1.96‬‬ ‫‪-4.364-‬‬ ‫‪19.043‬‬

‫ﻳﺷﻳر اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (3‬إﻟﻰ وﺟود ﻋﻼﻗﺔ ذات دﻻﻟـﺔ إﺣﺻـﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧـد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑـﻳن اﺛـر‬
‫ﻟﻠﺳــﻌر ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس‪ ،‬ﻛﻣــﺎ ﱠ‬
‫أن اﺛــر ﻟﻠﺳــﻌر ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس‬
‫ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس ﻳﻔﺳر ‪ %30‬ﻣن ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‪.‬‬

‫اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﻔرﺿﻳﺔ اﻟﺛﺎﻧﻳﺔ‪:‬‬

‫ﻻ ﺗوﺟد ﻋﻼﻗﺔ ذات دﻻﻟﺔ إﺣﺻﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧد ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑـﻳن اﺛـر ﻟﺧـدﻣﺎت ﻣـﺎ ﺑﻌـد اﻟﺑﻳـﻊ‬
‫ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس‪ .‬وﻟﻔﺣــص اﻟﻔرﺿــﻳﺔ اﺳــﺗﺧدم اﻟﺑﺎﺣــث‬
‫اﺧﺗﺑﺎر ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار اﻟﺑﺳﻳط‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟدوﻝ )‪ ( 4‬ﺗﺑﻳن ذﻟك‪.‬‬

‫اﻟﺟدوﻝ ) ‪(4‬‬
‫اﺧﺗﺑﺎر ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار ﻟﻔﺣص اﺛر ﻟﺧدﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺑﻳﻊ ﻓﻲ ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬
‫‪Adjusted R‬‬ ‫‪f‬‬
‫‪R Square‬‬ ‫‪R‬‬ ‫‪Sig‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪t‬‬
‫‪Square‬‬
‫‪0.037‬‬ ‫‪0.061‬‬ ‫‪0.247a‬‬ ‫‪0.0001‬‬ ‫‪1.96‬‬ ‫‪-4.364-‬‬ ‫‪2.597‬‬

‫ﻳﺷﻳر اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (4‬إﻟﻰ وﺟود ﻋﻼﻗﺔ ذات دﻻﻟـﺔ إﺣﺻـﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧـد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑـﻳن اﺛـر‬
‫ﻟﺧــدﻣﺎت ﻣــﺎ ﺑﻌــد اﻟﺑﻳــﻊ ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس‪ ،‬ﻛﻣــﺎ ﱠ‬
‫أن اﺛــر‬
‫ﻟﺧدﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺑﻳﻊ ﻓﻲ ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻـﻧﺎﻋﻲ ﻓـﻲ ﺳـوق ﻣدﻳﻧـﺔ ﻧـﺎﺑﻠس ﻳﻔﺳـر ‪ %3.7‬ﻣـن‬
‫ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‪.‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪33‬‬
 ‫اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﻔرﺿﻳﺔ اﻟﺛﺎﻟﺛﺔ‪:‬‬

‫ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ذات دﻻﻟــﺔ إﺣﺻــﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧــد ﻣﺳــﺗوى اﻟدﻻﻟــﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑــﻳن اﺛــر ﻟﻠﻛﻠﻣــﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟــﺔ ﻓــﻲ‬
‫ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷـﺗري اﻟﺻـﻧﺎﻋﻲ ﻓـﻲ ﺳـوق ﻣدﻳﻧـﺔ ﻧـﺎﺑﻠس‪ .‬وﻟﻔﺣـص اﻟﻔرﺿـﻳﺔ اﺳـﺗﺧدم اﻟﺑﺎﺣـث اﺧﺗﺑـﺎر‬
‫ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار اﻟﺑﺳﻳط‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (5‬ﺗﺑﻳن ذﻟك‪.‬‬

‫اﻟﺟدوﻝ ) ‪(5‬‬
‫اﺧﺗﺑﺎر ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار ﻟﻔﺣص اﺛر ﻟﻠﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟﺔ ﻓﻲ ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬
‫‪Adjusted R‬‬ ‫‪f‬‬
‫‪R Square‬‬ ‫‪R‬‬ ‫‪Sig‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪t‬‬
‫‪Square‬‬
‫‪0.118‬‬ ‫‪.140‬‬ ‫‪0.374a‬‬ ‫‪0.015‬‬ ‫‪1.96‬‬ ‫‪-2.550-‬‬ ‫‪6.503‬‬

‫ﻳﺷﻳر اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (5‬إﻟﻰ وﺟود ﻋﻼﻗﺔ ذات دﻻﻟـﺔ إﺣﺻـﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧـد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ ( =0.05‬ﺑـﻳن اﺛـر‬
‫ﻟﻠﻛﻠﻣــﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟــﺔ ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس‪ ،‬ﻛﻣــﺎ ﱠ‬
‫أن اﺛــر ﻟﻠﻛﻠﻣــﺔ‬
‫اﻟﻣﻧﻘوﻟــﺔ ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس ﻳﻔﺳــر ‪ %11.8‬ﻣــن ﺳــﻠوك‬
‫اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‪.‬‬

‫اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﻔرﺿﻳﺔ اﻟراﺑﻌﺔ‪:‬‬

‫ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ذات دﻻﻟــﺔ إﺣﺻــﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧــد ﻣﺳــﺗوى اﻟدﻻﻟــﺔ )‪ ( =0.05‬ﺑــﻳن اﺛــر اﻟﻌﻼﻗــﺎت اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ‬
‫ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧ ـﺎﺑﻠس‪ .‬وﻟﻔﺣــص اﻟﻔرﺿــﻳﺔ اﺳــﺗﺧدم اﻟﺑﺎﺣــث‬
‫اﺧﺗﺑﺎر ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار اﻟﺑﺳﻳط‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (6‬ﺗﺑﻳن ذﻟك‪.‬‬

‫اﻟﺟدوﻝ ) ‪(6‬‬
‫اﺧﺗﺑﺎر ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار ﻟﻔﺣص اﺛر اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻓﻲ ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬
‫‪Adjusted R‬‬ ‫‪f‬‬
‫‪R Square‬‬ ‫‪R‬‬ ‫‪Sig‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪t‬‬
‫‪Square‬‬
‫‪-.018-‬‬ ‫‪.006‬‬ ‫‪.080a‬‬ ‫‪0.614‬‬ ‫‪1.96‬‬ ‫‪0.509‬‬ ‫‪0.259‬‬

‫ﻳﺷﻳر اﻟﺟدوﻝ )‪ (6‬إﻟﻰ ﻋدم وﺟـود ﻋﻼﻗـﺔ ذات دﻻﻟـﺔ إﺣﺻـﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧـد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ ( =0.05‬ﺑـﻳن‬
‫اﺛر اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻓﻲ ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬

‫اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﻔرﺿﻳﺔ اﻟﺧﺎﻣﺳﺔ‪:‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪34‬‬
‫ﻻ ﺗوﺟد ﻋﻼﻗـﺔ ذات دﻻﻟـﺔ إﺣﺻـﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧـد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑـﻳن اﺛـر اﻟﻌﻼﻣـﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳـﺔ ﻓـﻲ‬
‫ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷـﺗري اﻟﺻـﻧﺎﻋﻲ ﻓـﻲ ﺳـوق ﻣدﻳﻧـﺔ ﻧـﺎﺑﻠس‪ .‬وﻟﻔﺣـص اﻟﻔرﺿـﻳﺔ اﺳـﺗﺧدم اﻟﺑﺎﺣـث اﺧﺗﺑـﺎر‬
‫ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار اﻟﺑﺳﻳط‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟدوﻝ )‪ (7‬ﺗﺑﻳن ذﻟك‪.‬‬

‫اﻟﺟدوﻝ )‪( 7‬‬

‫اﺧﺗﺑﺎر ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار ﻟﻔﺣص اﺛر اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ ﻓﻲ ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬
‫‪Adjusted R‬‬
‫‪R Square‬‬ ‫‪R‬‬ ‫‪Sig‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪f‬‬
‫‪Square‬‬
‫‪0.035‬‬ ‫‪0.059‬‬ ‫‪0.243a‬‬ ‫‪.122‬‬ ‫‪1.96‬‬ ‫‪-1.582-‬‬ ‫‪2.501‬‬

‫ﻳﺷﻳر اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (7‬إﻟﻰ ﻋدم وﺟود ﻋﻼﻗﺔ ذات دﻻﻟﺔ إﺣﺻﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ ( =0.05‬ﺑـﻳن‬
‫اﺛر اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ ﻓﻲ ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬

‫‪ .‬اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﻔرﺿﻳﺔ اﻟﺳﺎدﺳﺔ‪:‬‬

‫ﻻ ﺗوﺟد ﻋﻼﻗﺔ ذات دﻻﻟﺔ إﺣﺻـﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧـد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑـﻳن اﺛـر طرﻳﻘـﺔ ﻋـرض اﻟﻣﻧـﺗﺞ‬
‫ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس‪ .‬وﻟﻔﺣــص اﻟﻔرﺿــﻳﺔ اﺳــﺗﺧدم اﻟﺑﺎﺣــث‬
‫اﺧﺗﺑﺎر ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار اﻟﺑﺳﻳط‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟدوﻝ )‪ ( 8‬ﺗﺑﻳن ذﻟك‪.‬‬

‫اﻟﺟدوﻝ ) ‪(8‬‬
‫اﺧﺗﺑﺎر ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار ﻟﻔﺣص اﺛر طرﻳﻘﺔ ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻓﻲ ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬
‫‪Adjusted R‬‬
‫‪R Square‬‬ ‫‪R‬‬ ‫‪Sig‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪f‬‬
‫‪Square‬‬
‫‪0.331‬‬ ‫‪0.347‬‬ ‫‪0.589a‬‬ ‫‪0.001‬‬ ‫‪1.96‬‬ ‫‪-4.613-‬‬ ‫‪21.275‬‬

‫ﻳﺷﻳر اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (8‬إﻟﻰ ﻋدم وﺟود ﻋﻼﻗﺔ ذات دﻻﻟﺔ إﺣﺻﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ ( =0.05‬ﺑـﻳن‬
‫اﺛر طرﻳﻘﺔ ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻓﻲ ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬

‫ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟدراﺳﺔ واﻟﺗوﺻﻳﺎت‬

‫ﺗﻬدف ﻫذا اﻟﻔﺻﻝ إﻟﻰ ﻋرض ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟدراﺳﺔ وﺑﻳﺎن أﻫم ﻣﺎ ﺗوﺻﻠت إﻟﻳﻪ ﺑﺎﻹﺿـﺎﻓﺔ إﻟـﻰ وﺿـﻊ‬
‫ﺗوﺻﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ ﻋﻠﻰ ﺿوء ﻫذﻩ اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ‪.‬‬

‫ﻳﺗﺑــﻊ اﻟﺑﺣــث اﻟﻣﻧﻬﺟﻳــﺔ اﻟوﺻــﻔﻳﺔ واﻟﺳــﺑﺑﻳﺔ ﻣــن ﺧــﻼﻝ أﻧﻬــﺎ ﺗﺻــف اﻟﻣﺗﻐﻳـرات وﺗﺻــف أﻳﺿـﺎً ﺧﺻــﺎﺋص‬
‫ﻣﻔــردات ﻋﻳﻧــﺔ اﻟد ارﺳــﺔ‪ .‬وﻗــد اﺷــﺗﻣﻝ ﻳﺷــﻣﻝ اﻟد ارﺳــﺔ ﻋﻠــﻰ ﺟﻣﻳــﻊ اﻟﺷــرﻛﺎت )ﺗﺟــﺎر اﻟﺟﻣﻠــﺔ( ﻓــﻲ ﻣدﻳﻧــﺔ‬

‫‪ ‬‬ ‫‪35‬‬
‫ﻧــﺎﺑﻠس واﻟﺗــﻲ ﻋــددﻫﺎ ‪ 1387‬ﻣﺣــﻝ ﺑﺣﺳــب ﻣﻧﺷــورات ﻏرﻓــﺔ ﺗﺟــﺎرة وﺻــﻧﺎﻋﺔ ﻧﺎﺑﻠس)ﻣﻧﺷــورات ﻏرﻓــﺔ‬
‫ﺗﺟﺎرة وﺻﻧﺎﻋﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪ .‬ﺣﻳث ﺗم اﺳﺗﺧدام أﺳﻠوب اﻟﻣﻌﺎﻳﻧﺔ ﻏﻳر اﻻﺣﺗﻣﺎﻟﻳﺔ ﺑﺳﺑب ﻛﺑر ﺣﺟم اﻟﻌﻳﻧﺔ‪.‬‬

‫وﻗد ﺗم ﺗﺣدﻳد ﺣﺟم اﻟﻌﻳﻧﺔ ﺑﺎﻻﺳﺗﻧﺎد إﻟﻰ ﻧظرﻳﺔ روﺳو )‪(roscoe, 1975‬واﻟﺗﻲ ﺗـﻧص ﻋﻠـﻰ أن ﺣﺟـم‬

‫اﻟﻌﻳﻧﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﻳﻛون أﻛﺛر ﻣن )‪ (30‬وأﻗـﻝ ﻣـن )‪ (500‬ﻓﺈﻧـﻪ ﻣﻧﺎﺳـب ﻟﺟﻣﻳـﻊ اﻟد ارﺳـﺎت وﺑﻧ ً‬
‫ـﺎء ﻋﻠـﻰ ذﻟـك‬
‫ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ ذﻟك ‪ 45‬ﻋﻳﻧﺔ‪ ،‬ﺣﻳث ﺗـم ﺗوزﻳـﻊ ‪ 45‬اﺳـﺗﺑﺎﻧﺔ وﻗـد‬ ‫ﻓﻘد ﺗم ﺗﺣدﻳد ﺣﺟم اﻟﻌﻳﻧﺔ ﻓﻲ ﻫذﻩ اﻟدراﺳﺔ ْ‬
‫ﺗم اﺳﺗرﺟﺎع ‪ 42‬اﺳﺗﺑﺎﻧﺔ ﺻﺎﻟﺣﺔ ﻟﻠﺗﺣﻠﻳﻝ اﻹﺣﺻﺎﺋﻲ‪.‬‬

‫وﻗــد أظﻬــرت ﻧﺗــﺎﺋﺞ اﻟد ارﺳــﺔ ﻓﻳﻣــﺎ ﻳﺗﻌﻠــق ﺑﻘﻳــﺎس اﺛــر اﻟﺳــﻌر واﻟــذي ﻳﻌﺑــر ﻋــن اﻧﻌﻛــﺎس وﺗﺟﺳــﻳد ﻟﻘﻳﻣــﺔ‬
‫اﻟﺷﻲء ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠك ﺧﻼﻝ ﻓﺗرة ﻣﻌﻳﻧﺔ )اﻟﺻـﻣﻳدي‪ .(2001 ،‬وﻳـﺗم ﻗﻳﺎﺳـﻪ ﻋﺑـر اﻟﻔﻘـرات )‪،2 ،1‬‬
‫‪ .(3‬ﺗظﻬــر ﻧﺗــﺎﺋﺞ اﻟﺗﺣﻠﻳــﻝ اﻹﺣﺻــﺎﺋﻲ اﻟوﺻــﻔﻲ ﻷﺳــﺋﻠﺔ اﻟد ارﺳــﺔ( إن اﺗﺟﺎﻫــﺎت ﻋﻳﻧــﺔ اﻟد ارﺳــﺔ ﻛﺎﻧــت‬
‫ﻣرﺗﻔﻌﺔ ﺟدا ﻓﻳﻣﺎ ﻳﺗﻌﻠق ﺑﺄﺛر ﻗﻳﺎس اﻟﺳﻌر‪.‬‬

‫أﻣﺎ ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟدراﺳﺔ ﻓﻳﻣﺎ ﻳﺗﻌﻠق ﺑﻘﻳﺎس ﺧدﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺑﻳﻊ و ﻫﻲ ﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﺧدﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﻘوم اﻟﺷرﻛﺔ‬
‫ﺑﺗﻘدﻳﻣﻬﺎ ﻟﻠﻣﺷﺗري واﻟﺗﻲ ﺗﺷﻣﻝ اﻟﺿﻣﺎن وﺧدﻣﺎت اﻟﺻﻳﺎﻧﺔ وﻏﻳرﻫﺎ ﻣن اﻟﺧـدﻣﺎت اﻟﻌدﻳـدة‪ .‬وﻳـﺗم ﻗﻳﺎﺳـﻬﺎ‬
‫ﺑﺎﻟﻔﻘرات )‪ .(8،7 ،6 ،5 ،4‬وﻗد ﻛﺎﻧت ﻣرﺗﻔﻌﺔ ﺟدا‪.‬‬

‫وﻓﻳﻣ ــﺎ ﻳﺗﻌﻠ ــق ﺑﻘﻳ ــﺎس اﻟﻛﻠﻣ ــﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟ ــﺔ وﻫ ــﻲ اﻟﻌﺑ ــﺎرات اﻟﺗ ــﻲ ﺗ ــؤﺛر ﻋﻠ ــﻰ اﻟﻣﺷ ــﺗري ﻋﻧ ــد اﺗﺧ ــﺎذ اﻟﻘـ ـرار‬
‫اﻟﺷراﺋﻲ وﻏﺎﻟﺑ ْﺎ ﻣﺎ ﻳﻛون ﻣﺻدرﻫﺎ اﻷﺷـﺧﺎص اﻟﻣﻘـرﺑﻳن ﻣـن اﻟﻣﺷـﺗري ﻣﺛـﻝ اﻷﻫـﻝ واﻟﺟﻳـران واﻷﺻـدﻗﺎء‬
‫‪ ،‬وﻟﻬــﺎ ﺗــﺄﺛﻳر ﺳــﻠﺑﻲ أو إﻳﺟــﺎﺑﻲ ﻋﻠــﻰ ﻗـرار اﻟﺷراء)اﻟﺷـراء أو ﻋــدم اﻟﺷـراء(‪ .‬وﻳــﺗم ﻗﻳﺎﺳــﻬﺎ ﺑــﺎﻟﻔﻘرات )‪،9‬‬
‫‪ (11 ،10‬ﻛﺎﻧت أﻳﺿﺎ ﻣرﺗﻔﻌﺔ ﺟدا ﻋﻠﻰ ﻣﺟﺎﻝ اﻟﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻔﻘرات‬

‫ﻓــﻲ ﺣــﻳن ﻛﺎﻧــت ﻧﺗــﺎﺋﺞ اﻟد ارﺳــﺔ وﻗـد ﻛﺎﻧــت ﻣرﺗﻔﻌــﺔ ﻋﻠــﻰ ﻣﺟــﺎﻝ واﻟﻌﻼﻣــﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳــﺔ ﻓــﻲ ﻣــﺎ ﻳﺗﻌﻠــق وﻫــﻲ‬
‫ﺻــورة إدراﻛﻳــﺔ ﻣوﺛــوق ﺑﻬــﺎ ﻟــدى اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك ﻋــن ﻣﻧــﺗﺞ ﻣﻌــﻳن )ﺻــﺎﻟﺢ‪ .(2010 ،‬وﻳــﺗم ﻗﻳﺎﺳــﻬﺎ ﺑــﺎﻟﻔﻘرات‬
‫)‪ (17 ،16 ،15‬و طرﻳﻘــﺔ ﻋــرض اﻟﻣﻧــﺗﺞ ﻗﻳــﺎس طرﻳﻘــﺔ ﻋــرض اﻟﻣﻧــﺗﺞ ﻫــﻲ ﻋﺑــﺎرة ﻋــن اﻟطرﻳﻘــﺔ اﻟﺗــﻲ‬
‫ﻳـﺗم ﻣـن ﺧﻼﻟﻬــﺎ ﻋـرض اﻟﻣﻧــﺗﺞ ﻋﻠـﻰ اﻟﻣﺷــﺗري ﺳـواء ﻛــﺎن ذﻟـك ﺑﺗﺻــﻔﻳت ﻋﻠـﻰ اﻟرﻓــوف أو وﺿـﻌﻪ ﻓــﻲ‬
‫أﻣﺎﻛن ﻣﻠﻔﺗﺔ ﻟﺟذب اﻧﺗﺑﺎﻩ اﻟﻣﺷﺗري إﻟﻳﻪ‪ .‬وﻳﺗم ﻗﻳﺎﺳﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻘرات )‪(18،19،20‬‬

‫ﻓﻲ ﺣﻳن ان ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟدراﺳﺔ ﻛﺎﻧت ﻣﺗوﺳطﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺟﺎﻝ ﻗﻳﺎس اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ وﻫﻲ ﺗﻌﺑر ﻋن ﻣـدى‬
‫ﻗدرة اﻟﻣﺷﺗري ﻋﻠﻰ اﻟوﺛوق ﺑﺎﻟﺑﺎﺋﻊ ﻋﻧد ﻋﻣﻠﻳﺔ اﻟﺷراء‪ .‬وﻳﺗم ﻗﻳﺎﺳﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻘرات )‪(14 ،13 ،12‬‬

‫ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻧﺗﺎﺋﺞ اﺧﺗﺑﺎر ﻓرﺿﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ‬

‫‪ ‬‬ ‫‪36‬‬
‫ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ذات دﻻﻟــﺔ إﺣﺻــﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧــد ﻣﺳــﺗوى اﻟدﻻﻟــﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑــﻳن اﺛــر ﻟﻠﺳــﻌر ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس‬
‫ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳـوق ﻣدﻳﻧـﺔ ﻧـﺎﺑﻠس‪ .‬وﻟﻔﺣـص اﻟﻔرﺿـﻳﺔ اﺳـﺗﺧدم اﻟﺑﺎﺣـث اﺧﺗﺑـﺎر ﺗﺣﻠﻳـﻝ‬
‫اﻻﻧﺣدار اﻟﺑﺳﻳط‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (3‬ﺗﺑﻳن ذﻟك‪.‬‬

‫ﻳﺷﻳر اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (3‬إﻟﻰ وﺟود ﻋﻼﻗﺔ ذات دﻻﻟـﺔ إﺣﺻـﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧـد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑـﻳن اﺛـر‬
‫ﻟﻠﺳــﻌر ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس‪ ،‬ﻛﻣــﺎ ﱠ‬
‫أن اﺛــر ﻟﻠﺳــﻌر ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس‬
‫ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس ﻳﻔﺳر ‪ %30.4‬ﻣن ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‪.‬‬

‫ﻻ ﺗوﺟد ﻋﻼﻗﺔ ذات دﻻﻟﺔ إﺣﺻﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧد ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑـﻳن اﺛـر ﻟﺧـدﻣﺎت ﻣـﺎ ﺑﻌـد اﻟﺑﻳـﻊ‬
‫ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس‪ .‬وﻟﻔﺣــص اﻟﻔرﺿــﻳﺔ اﺳــﺗﺧدم اﻟﺑﺎﺣــث‬
‫اﺧﺗﺑﺎر ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار اﻟﺑﺳﻳط‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟدوﻝ )‪ ( 4‬ﺗﺑﻳن ذﻟك‪.‬‬

‫ﻳﺷﻳر اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (4‬إﻟﻰ وﺟود ﻋﻼﻗﺔ ذات دﻻﻟـﺔ إﺣﺻـﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧـد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑـﻳن اﺛـر‬
‫ﻟﺧــدﻣﺎت ﻣــﺎ ﺑﻌــد اﻟﺑﻳــﻊ ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس ‪ ،‬ﻛﻣــﺎ ﱠ‬
‫أن اﺛــر‬
‫ﻟﺧدﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺑﻳﻊ ﻓﻲ ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻـﻧﺎﻋﻲ ﻓـﻲ ﺳـوق ﻣدﻳﻧـﺔ ﻧـﺎﺑﻠس ﻳﻔﺳـر ‪ %3.7‬ﻣـن‬
‫ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‪.‬‬

‫ﻻ ﺗوﺟـد ﻋﻼﻗـﺔ ذات دﻻﻟـﺔ إﺣﺻـﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧـد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑـﻳن اﺛـر ﻟﻠﻛﻠﻣـﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟـﺔ ﻓـﻲ‬
‫ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷـﺗري اﻟﺻـﻧﺎﻋﻲ ﻓـﻲ ﺳـوق ﻣدﻳﻧـﺔ ﻧـﺎﺑﻠس‪ .‬وﻟﻔﺣـص اﻟﻔرﺿـﻳﺔ اﺳـﺗﺧدم اﻟﺑﺎﺣـث اﺧﺗﺑـﺎر‬
‫ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار اﻟﺑﺳﻳط‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (5‬ﺗﺑﻳن ذﻟك‪.‬‬

‫ﻳﺷﻳر اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (5‬إﻟﻰ وﺟود ﻋﻼﻗﺔ ذات دﻻﻟـﺔ إﺣﺻـﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧـد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑـﻳن اﺛـر‬
‫ﻟﻠﻛﻠﻣــﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟــﺔ ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس ‪ ،‬ﻛﻣــﺎ ﱠ‬
‫أن اﺛــر ﻟﻠﻛﻠﻣــﺔ‬
‫اﻟﻣﻧﻘوﻟــﺔ ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس ﻳﻔﺳــر ‪ %11.8‬ﻣــن ﺳــﻠوك‬
‫اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‪.‬‬

‫ﻻ ﺗوﺟـد ﻋﻼﻗـﺔ ذات دﻻﻟـﺔ إﺣﺻـﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧـد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑـﻳن اﺛـر اﻟﻌﻼﻗـﺎت اﻟﺷﺧﺻـﻳﺔ‬
‫ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس‪ .‬وﻟﻔﺣــص اﻟﻔرﺿــﻳﺔ اﺳــﺗﺧدم اﻟﺑﺎﺣــث‬
‫اﺧﺗﺑﺎر ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار اﻟﺑﺳﻳط‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (6‬ﺗﺑﻳن ذﻟك‪.‬‬

‫ﻳﺷﻳر اﻟﺟدوﻝ )‪ (6‬إﻟﻰ ﻋدم وﺟود ﻋﻼﻗـﺔ ذات دﻻﻟـﺔ إﺣﺻـﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧـد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑـﻳن‬
‫اﺛر اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻓﻲ ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬

‫‪ ‬‬ ‫‪37‬‬
‫ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ذات دﻻﻟــﺔ إﺣﺻــﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧــد ﻣﺳــﺗوى اﻟدﻻﻟــﺔ )‪ α0.05‬ﺑــﻳن اﺛــر اﻟﻌﻼﻣــﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳــﺔ ﻓــﻲ‬
‫ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷـﺗري اﻟﺻـﻧﺎﻋﻲ ﻓـﻲ ﺳـوق ﻣدﻳﻧـﺔ ﻧـﺎﺑﻠس‪ .‬وﻟﻔﺣـص اﻟﻔرﺿـﻳﺔ اﺳـﺗﺧدم اﻟﺑﺎﺣـث اﺧﺗﺑـﺎر‬
‫ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار اﻟﺑﺳﻳط‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟدوﻝ )‪ (7‬ﺗﺑﻳن ذﻟك‪.‬‬

‫ﻳﺷﻳر اﻟﺟدوﻝ ) ‪ (7‬إﻟﻰ ﻋدم وﺟود ﻋﻼﻗﺔ ذات دﻻﻟﺔ إﺣﺻﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑـﻳن‬
‫اﺛر اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ ﻓﻲ ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس ‪،‬‬

‫ﻻ ﺗوﺟد ﻋﻼﻗﺔ ذات دﻻﻟﺔ إﺣﺻـﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧـد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑـﻳن اﺛـر طرﻳﻘـﺔ ﻋـرض اﻟﻣﻧـﺗﺞ‬
‫ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس‪ .‬وﻟﻔﺣــص اﻟﻔرﺿــﻳﺔ اﺳــﺗﺧدم اﻟﺑﺎﺣــث‬
‫اﺧﺗﺑﺎر ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﻧﺣدار اﻟﺑﺳﻳط‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟدوﻝ )‪ ( 8‬ﺗﺑﻳن ذﻟك‪.‬‬

‫ﻳﺷـﻳر ﻧﺗـﺎﺋﺞ اﻟد ارﺳـﺔ إﻟـﻰ إﻟـﻰ ﻋـدم وﺟـود ﻋﻼﻗـﺔ ذات دﻻﻟـﺔ إﺣﺻـﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧـد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ ﺑـﻳن اﺛـر‬
‫طرﻳﻘﺔ ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻓﻲ ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس ‪،‬‬

‫ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ذات دﻻﻟــﺔ إﺣﺻــﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧــد ﻣﺳــﺗوى اﻟدﻻﻟــﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑــﻳن اﺛــر )ﻗﻳــﺎس اﻟﺳــﻌر‪،‬‬
‫ﺧـدﻣﺎت ﻣـﺎ ﺑﻌـد ﻟﺑﻳـﻊ‪ ،‬اﻟﻛﻠﻣــﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟـﺔ‪ ،‬اﻟﻌﻼﻗـﺔ اﻟﺷﺧﺻـﻳﺔ‪ ،‬اﻟﻌﻼﻣــﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳـﺔ‪ ،‬طرﻳﻘـﺔ ﻋـرض اﻟﻣﻧــﺗﺞ(‬
‫ﻓــﻲ ﻗﻳــﺎس ﺳــﻠوك اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ ﻓــﻲ ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس‪ .‬وﻟﻔﺣــص اﻟﻔرﺿــﻳﺔ اﺳــﺗﺧدم اﻟﺑﺎﺣــث‬
‫اﺧﺗﺑ ــﺎر ﺗﺣﻠﻳ ــﻝ اﻻﻧﺣ ــدار اﻟﺑﺳ ــﻳط‪ ،‬وﻧﺗ ــﺎﺋﺞ اﻟد ارﺳ ــﺔ ﺗﺑ ــﻳن ذﻟ ــك ﺣﻳ ــث ﺗﺑ ــﻳن وﺟ ــود ﻋﻼﻗ ــﺔ ذات دﻻﻟ ــﺔ‬
‫إﺣﺻﺎﺋﻳﺔ ﻋﻧد ﻣﺳـﺗوى اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (α=0.05‬ﺑـﻳن اﺛـر طرﻳﻘـﺔ ﻋـرض اﻟﻣﻧـﺗﺞ ﻓـﻲ ﻗﻳـﺎس ﺳـﻠوك اﻟﻣﺷـﺗري‬
‫اﻟﺻ ــﻧﺎﻋﻲ ﻓ ــﻲ ﺳ ــوق ﻣدﻳﻧ ــﺔ ﻧ ــﺎﺑﻠس ‪ ،‬وﻳﻔﺳ ــر اﻟﻧﻣ ــوذج ﻣ ــﺎ ﻧﺳ ــﺑﺗﻪ ‪ %82.1‬ﻣ ــن ﺳ ــﻠوك اﻟﻣﺷ ــﺗري‬
‫اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﺳوق ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪38‬‬
 ‫اﻟﺗوﺻﻳﺎت‪:‬‬

‫وﻋﻠﻰ ﺿوء ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟدراﺳﺔ‪ ،‬ﻗﺎم اﻟﺑﺎﺣﺛون ﺑطرح ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﺗوﺻﻳﺎت واﻟﺗﻲ ﻣن أﻫﻣﻬﺎ‪:‬‬

‫أن ﻳــﺗم إﺟ ـراء د ارﺳــﺎت أﺧــرى ﻣﻣﺎﺛﻠــﺔ ﻟﻣوﺿــوع اﻟد ارﺳــﺔ ﺑﺣﻳــث ﻳﺷــﻣﻝ ﻋﻳﻧــﺔ اﻛﺑــر وﻣﺗﻐﻳ ـرات‬ ‫‪-‬‬
‫اﻟﻛﺛﻳر ﻣن اﺟﻝ اﻟوﺻوﻝ إﻟﻰ ﻧﺗﺎﺋﺞ أﻛﺛر دﻗﺔ‪.‬‬

‫اﻟﻌﻣﻝ ﻋﻠﻰ ﺗﺷﺟﻳﻊ اﻟﺻﻧﺎﻋﺎت اﻟﻣﺣﻠﻳﺔ ﻋﺑر دﻋم اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻـﻧﺎﻋﻲ ﻓـﻲ ﻣدﻳﻧـﺔ ﻧـﺎﺑﻠس ﻋﺑـر‬ ‫‪-‬‬
‫وﺿﻊ اﺳس واﺿﺣﺔ ﻳﺗم اﻟﻌﻣﻝ ﻋﻠﻳﻬﺎ ﻳﺣﻳث ﻳﺳﻳﺗﻔﻳد ﻣﻧﻬﺎ اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‪.‬‬

‫اﻟﻣﺑﺎدرة ﻋﺑر ﻏرف اﻟﺗﺟﺎرة واﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﻣن اﺟـﻝ اﻟﻌﻣـﻝ ﻋﻠـﻰ ﻋﻘـد ورش اﻟﻌﻣـﻝ واﻟﻧـدوات اﻟﺗـﻲ‬ ‫‪-‬‬
‫ﺗﻬــدف اﻟــﻰ ﺗــدرﻳب اﻟﻣﺷــﺗري اﻟﺻــﻧﺎﻋﻲ وﺗﻌرﻳﻔــﻪ ﺑﺎﻟﻣﺻــﺎﻧﻊ واﻟﺷــرﻛﺎت اﻟﻔﻠﺳــطﻳﻧﻳﺔ ﻣــن اﺟــﻝ ﺗوطﻳــد‬
‫اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ واﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ ﺑﻳﻧﻬم وﺑﻳﺎن دوﻫم اﻟﻬﺎم ﻓﻲ اﻻﻗﺗﺻﺎد اﻟﻔﻠﺳطﻳﻧﻲ‪.‬‬

‫اﻻﻫﺗﻣﺎم ﺑﺎﻟﺗﺳوﻳق اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ واﻟﺗرﻛﻳز ﻋﻠﻳﻪ ﻣﻌرﻓﺔ اﻫم اﻟﻣؤﺛرات ﻓﻲ اﻟﺗﺳوﻳق اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‬ ‫‪-‬‬

‫اﻟﻌﻣﻝ ﻋﻠﻰ ﺗطوﻳر ﺑراﻣﺞ ﺗﺳوﻳق ﺗﺧص اﻟﻣﺷﺗري اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪39‬‬
 ‫ﻗﺎﺋﻣﺔ اﻟﻣراﺟﻊ اﻟﻌرﺑﻳﺔ واﻷﺟﻧﺑﻳﺔ‬

‫اﻟﻣراﺟﻊ اﻟﻌرﺑﻳﺔ‪:‬‬

‫‪ -‬اﻟﻘرآن اﻟﻛرﻳم‪.‬‬

‫‪ -1‬د‪.‬ﺳﻣﻳر‪،‬د‪.‬ﻧظﺎم‪" :(1999) .‬اﻟﺗﺳوﻳق اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻣﻔﺎﻫﻳو واﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺎت"‪ .‬ﻋﻣﺎن‪،‬دار‬

‫اﻟﺣﺎﻣد ﻟﻠﻧﺷر‪.‬‬

‫‪ -2‬اﻟﺳﻳد‪1990)،‬م(‪"،‬اﻟﺗﺳوﻳق"ﻣﺻر – اﻻﺳﻛﻧدرﻳﺔ‪.‬‬

‫‪ -3‬ﺧﻳر‪ ،‬ﻟﻣﺎ ‪ ) .‬ﻧﻳﺳﺎن ‪1995‬م (‪" :‬اﻟﻌواﻣﻝ اﻟﻣؤﺛرة ﻋﻠﻰ ﻗرار ﺷراء اﻟﺳﻳﺎرات ﻟدى اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‬
‫اﻻردﻧﻲ"‪ .‬دراﺳﺔ ﻣﻳداﻧﻳﺔ‪ ،‬رﺳﺎﻟﺔ ﻣﺎﺟﺳﺗﻳر‪ ،‬اﻷردن ﻋﻣﺎن‬

‫‪ -4‬ﻋﺑد اﻟﻔﺗﺎح‪ ،‬ﻣﺣﻣد ‪1992 )،‬م (‪" ،‬ادارة اﻟﺗﺳوﻳق" ‪ ،‬اﻷردن – ﻋﻣﺎن‪.‬‬

‫‪ -5‬ﺷﺎﻫﻳن‪ ،‬ﻳﺎﺳر ) رﺳﺎﻟﺔ ﻣﺎﺟﺳﺗﻳر ﻏﻳر ﻣﻧﺷورﻩ ( ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻘدس ‪  .‬‬

‫‪ -6‬ﻏﻧﻳم‪ ،‬اﺣﻣد ﻣﺣﻣد‪2009 ،‬م‪)،‬ﺗﺳوﻳق ﻣدﺧﻝ اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻟﻣﺗﻛﺎﻣﻝ(‪،‬اﻟﻣﻛﺗﺑﺔ اﻟﻌﺻرﻳﺔ ﻟﻠﻧﺷر‪.‬‬

‫‪ -7‬ﻣﻧﺷورات ﻋرﻓﺔ ﺗﺟﺎرة وﺻﻧﺎﻋﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪ ،(2011) ،‬ﻛﺷف أﺳﻣﺎء أﺻﺣﺎب ﻣﺣﺎﻝ‬
‫اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ )ﺳوﺑر ﻣﺎرﻛت( ﻓﻲ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬
‫‪ -8‬راﺷد‪،‬اﺣﻣد ﻋﺎدﻝ‪"،(1980)،‬ﻣﺑﺎدئ اﻟﺗﺳوﻳق واﻟﻣﺑﻳﻌﺎت"‪،‬دار اﻟﻧﻬﺿﺔ اﻟﻌرﺑﻳﺔ ص‬
‫‪  .296‬‬
‫‪ (10 -9‬ﻣﺣﻣود اﻟﺻﻣﻳدﻋﻲ‪ "،2001،‬إﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻟﺗﺳوﻳق ﻣدﺧﻝ ﻛﻣﻲ وﺗﺣﻠﻳﻠﻲ"‪،‬دار اﻟﺣﺎﻣد‬
‫ﻟﻠﻧﺷرواﻟﺗوزﻳﻊ‪،‬ﻋﻣﺎن‪-‬اﻷردن‪.‬‬

‫‪ -10‬ﻣﺣﻣد ﻣﺣﻣود اﻟﻧﺻر )‪" (1994‬ﻣﺑﺎديء اﻻﻗﺗﺻﺎد اﻟﺟزءي"‪ ،‬اﻟطﺑﻌﺔ اﻟﺛﺎﻟﺛﺔ‪ ،‬اﻟﻣﻛﺗﺑﺔ‬
‫اﻟﺟﺎﻣﻌﻳﺔ‪ ،‬ﻋﻣﺎن اﻻردن‪.‬‬

‫‪ -11‬ﻣﺣﻣد ﻋواد‪ ،‬ﻓﻬد اﻟﺧطﻳب‪" :(2004) ،‬ﻣﺑﺎديء اﻟﺗﺳوﻳق"ـ‪ ،‬اﻟطﺑﻌﺔ اﻟﺛﺎﻧﻳﺔ‪ ،‬ﻳزﻳد ﻟﻠطﺑﺎﻋﺔ‬
‫واﻟﻧﺷر‪ ،‬اﻻردن‪ ،‬ﻋﻣﺎان‪.‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪40‬‬
 ‫ ﻋﻳن ﺷﻣس‬،" ‫"اﺳﺎﺳﻳﺎت ادارة اﻟﺗﺳوﻳق‬: (1981) ‫ طﻠﻌت ﻋﺑد اﻟﺣﻣﻳد‬،‫ ﻣﺣﻣود ﻋﺳﺎف‬-12
.‫اﻟﻘﺎﻫرة‬

.‫ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑﻝ ﻟﻠﻧﺷر واﻟﺗوزﻳﻊ‬،1995 ،‫ اﻟطﺑﻌﺔ اﻻوﻟﻰ‬،‫ ﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‬، ‫ ﻣﺣﻣد ﻋﺑﻳدات‬-13

.2000 ،‫ ﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ﺑﻳن اﻟﻧظرﻳﺔ واﻟﺗطﺑﻳق‬،‫اﺣﻣد ﻋﻠﻲ ﺳﻠﻳﻣﺎن‬.‫ د‬-14

."‫( ﻣﺑﺎديء اﻻﻗﺗﺻﺎد اﻟﺟزﺋﻲ‬1994) ، ‫ﻣﺣﻣد ﻧﺻر واﻟدﻛﺗور ﻋﺑد اﷲ ﺷﺎﻣﻳﺔ‬.‫ د‬-15

.‫ دار اﻟﻌﻘﻝ‬، ‫( ﺗﺳوﻳق اﻟﺧدﻣﺎت " ﻋﻣﺎن‬1990) ‫ﺣﻣﻳد اﻟطﺎﺋﻲ وﺑﺷﻳر اﻟﻌﻼق‬.‫ د‬-16

.‫ اﻻردن‬، ‫ ﻋﻣﺎن‬،‫ ادارة ﻣﺑﻳﻌﺎت‬،(2009)،‫ﻋﻠﻲ ﻓﻼح اﻟزﻋﺑﻲ‬.‫د‬-17

1‐  Hoyer  and  Brown,.(September,1990):”Effects  of  Brand  Awareness  on 

choice  for  acommon  Report”.  Purchase  Product,  Journal  of  consumer 
Research,vol. 17, pp 141‐ 48. 

2‐ Walters, Rockney, G. (Aprill 1991):”Assessing the impact of Retail price 
promotions  on  product  substitution,  complementary  purchase,  and 
interstore salesDiplacement”. Journal of marke ng, vol 55, pp.17‐28. 

3‐ Adrian Palmer, 2000, principles of marke ng

4‐ Ministery of abu Dhabi, P.O. Box: 904. 

  41
 ‫اﻟﻣﻼﺣق‬
‫ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻧﺟﺎح اﻟوطﻧﻳﺔ‬
‫ﻛﻠﻳﺔ اﻻﻗﺗﺻﺎد واﻟﻌﻠوم اﻹدارﻳﺔ‬
‫ﻗﺳم اﻟﺗﺳوﻳق‬

‫اﺳﺗﺑﺎﻧﺔ‬

‫ﻳﻘوم اﻟﺑﺎﺣﺛون ﺑﺈﺟراء دراﺳﺔ ﺑﻌﻧوان دواﻓﻊ اﻟﺷراء اﻟﺻﻧﺎﻋﻲ وأﺛرﻩ ﻋﻠـﻰ ﺳـﻠوك اﻟﻣﺷـﺗري اﻟﺻـﻧﺎﻋﻲ ﻓـﻲ‬
‫ﺳــوق ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس وﻳﺗوﻗــﻊ أن ﺗﻘــدم ﻫــذﻩ اﻟد ارﺳــﺔ ﻧﺗــﺎﺋﺞ وﺗوﺻــﻳﺎت ﺗﺳــﺎﻫم ﻓــﻲ ﺗﺣﺳــﻳن وﺗرﺷــﻳد واﺗﺑــﻊ‬
‫اﻟطرق اﻟﻌﻠﻣﻳﺔ واﻟﻌﻘﻼﻧﻳﺔ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﻳﺔ اﻟﺷراء‪.‬‬
‫ﻳرﺟﻰ اﻟﺗﻛرم ﺑﺎﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﻫذﻩ اﻟﻌﺑﺎرات اﻟواردة ﻓﻳﻬﺎ وﺳﺗﺣﺎط ﺑﺎﻟﺳرﻳﺔ وﻫﻲ ﻷﻏـراض اﻟﺑﺣـث اﻟﻌﻠﻣـﻲ‬
‫ﻓﻘط‪ .‬ﻣﻊ أطﻳب اﻟﺗﺣﻳﺎت واﻟﺷﻛر‪.‬‬
‫اﻟﺑﺎﺣﺛون‪:‬‬

‫ﺣﺑﻳب ﺷﺑﻳب‬ ‫ﻣﺣﻣود زﺑداوي‬

‫ﺳﻳف اﺑوﺑﻛر‬ ‫ﻋﺑد اﻟﻔﺗﺎح ﺳﻌدي‬
‫اﻟﻘﺳم اﻷوﻝ‪ :‬اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﺷرﻛﺎت‪.‬‬
‫‪ (1‬ﻣدة اﻟﺧﺑرة ﻓﻲ اﻟﻌﻣﻝ اﻟﺣﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫(‬ ‫)‬ ‫ﻣن‪ 5- 2‬ﺳﻧوات‬ ‫(‬ ‫اﻗﻝ ﻣن ‪ 2‬ﺳﻧوات )‬
‫(‬ ‫أﻛﺛر ﻣن ‪ 7‬ﺳﻧوات )‬ ‫(‬ ‫ﻣن ‪ 7-5‬ﺳﻧوات )‬

‫‪ ‬‬ ‫‪42‬‬
 ‫اﻟﻘﺳم اﻟﺛﺎﻧﻲ‪ :‬ﻗﻳﺎس ﻣﺗﻐﻳرات اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬
‫ﻣواﻓق‬ ‫ﻣﻌﺎرض‬
‫ﻣواﻓق‬ ‫ﻣﺣﺎﻳد‬ ‫ﻣﻌﺎرض‬ ‫اﻟﻔﻘرة‬ ‫اﻟرﻗم‬
‫ﺑﺷدة‬ ‫ﺑﺷدة‬
‫أوﻻً _ ﻗﻳﺎس اﻟﺳﻌر‬
‫ﻳﻌﺗﺑر اﻟﺳﻌر ﻣﺣور اﻫﺗﻣﺎﻣﻧﺎ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﻳﺎت‬
‫‪1‬‬
‫اﻟﺷراء‬
‫ﻳﻌﺗﺑر اﻟﺳﻌر أداة ﺗﻧﺎﻓﺳﻳﺔ ٕواﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ‬ ‫‪2‬‬
‫أرى ان اﻟﺳﻌر وﺳﻳﻠﺔ ﻫﺎﻣﺔ ﻟﺑﻘﺎء اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬ ‫‪3‬‬
‫ﺛﺎﻧﻳﺎً _ ﺧدﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺑﻳﻊ‬
‫اﻫﺗم ﺑﺎﻟﺿﻣﺎﻧﺎت اﻟﺗﻲ ﻳﻘدﻣﻬﺎ اﻟﺑﺎﺋﻊ‬ ‫‪4‬‬
‫اﻋﺗﻘد ﺑﺄﻫﻣﻳﺔ اﻟﻛﻔﺎﻟﺔ ﻛﺟزء ﻣن اﻟﺻﻔﻘﺔ‬ ‫‪5‬‬
‫اﻟﺧدﻣﺎت اﻟﻣﻘدﻣﺔ ذات ﻗﻳﻣﺔ ﻟﻲ‪.‬‬ ‫‪6‬‬
‫اﺣﺻﻝ ﻋﻠﻰ ﺧدﻣﺔ اﻟﺻﻳﺎﻧﺔ ﺑﺎﺳﺗﻣرار‬ ‫‪7‬‬
‫اﻫﺗم ﺑﺗﺳﻬﻳﻼت اﻟدﻓﻊ ﻣن ﻗﺑﻝ اﻟﺑﺎﺋﻊ‪.‬‬ ‫‪8‬‬
‫ﺛﺎﻟﺛﺎً _ اﻟﻛﻠﻣﺔ اﻟﻣﻧﻘوﻟﺔ‬
‫اﺣﺻﻝ ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن اﻷﻓراد ﺣوﻝ‬
‫‪9‬‬
‫اﻟﻣﻧﺗﺞ‬
‫اﺣﺻﻝ ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن اﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن‬
‫‪10‬‬
‫ﺣوﻝ اﻟﻣﻧﺗﺞ‪.‬‬
‫اﺣﺻﻝ ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣوﻝ اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻣن‬
‫‪11‬‬
‫ﻣؤﺳﺳﺎت ﻣﻬﺗﻣﺔ ﺑﺎﻟﻣﻧﺗﺞ‬
‫راﺑﻌﺎً – اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ‬
‫اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﺗﺿﻣن ﻟﻲ اﻟﺛﻘﺔ ﺑﺎﻟﺑﺎﺋﻊ‪.‬‬ ‫‪12‬‬
‫اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻋﻧﺻر ﻫﺎم ﻓﻲ‬
‫‪13‬‬
‫ﻋﻣﻠﻳﺎت اﻟﺷراء‪.‬‬
‫اﺣرص ﻋﻠﻰ ﺗﻛوﻳن ﻋﻼﻗﺎت ﺷﺧﺻﻳﺔ ﻣﻊ‬
‫‪14‬‬
‫اﻟﺑﺎﺋﻊ‪.‬‬
‫ﺧﺎﻣﺳﺎً‪ -‬اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ‬
‫ﻟدي ﻣﻌرﻓﺔ ﺑﺎﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ‬
‫ﻟدي اﻫﺗﻣﺎم ﺑﺎﻟﻎ ﺑﺎﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺗﺟﺎرﻳﺔ اﻟﻣﻌروﻓﺔ ﺗﺳﻬم ﻓﻲ ﺗﻘﻠﻳﻝ‬
‫ﺣﺎﻟﺔ ﻋدم اﻟﺗﺄﻛد ﻟدي‪.‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪43‬‬
 ‫ﺳﺎدﺳﺎً‪ -‬طرﻳﻘﺔ ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺞ‬
‫طرﻳﻘﺔ ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺞ طرﻳﻘﺔ ﺣدﻳﺛﺔ‬
‫اﻫﺗم ﺑطرﻳﻘﺔ ﻋرض اﻟﻣﻧﺗﺞ‪.‬‬
‫اﻫﺗم ﺑﺎﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗروﻳﺟﻳﺔ ﻋن اﻟﻣﻧﺗﺞ‬
‫ﺳﺎﺑﻌﺎ – ﻗﻳﺎس ﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‬
‫ﻧﻘوم ﺑﺎﻟﺷراء ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ اﺣﺗﺳﺎب اﻟﺗﻛﻠﻔﺔ‬
‫واﻟﻌﺎﺋد‬
‫ﻧﻘوم ﺑﺎﻟﺷراء ﻋﻧد اﻧﺧﻔﺎض اﻷﺳﻌﺎر ﻓﻘط‪.‬‬
‫ﻧﻘوم ﺑﺎﻟﺷراء ﺑﺷﻛﻝ ﻣوﺳﻣﻲ‪.‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪44‬‬
 ‫ﻣﻠﺣق اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻹﺣﺻﺎﺋﻲ‬

Q1

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 4.00 22 52.4 52.4 52.4

5.00 20 47.6 47.6 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q2

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 3.00 12 28.6 28.6 28.6

4.00 19 45.2 45.2 73.8

5.00 11 26.2 26.2 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q3

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2.00 12 28.6 28.6 28.6

4.00 24 57.1 57.1 85.7

5.00 6 14.3 14.3 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q4

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 3.00 12 28.6 28.6 28.6

4.00 11 26.2 26.2 54.8

  45
 5.00 19 45.2 45.2 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q5

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2.00 2 4.8 4.8 4.8

3.00 5 11.9 11.9 16.7

4.00 28 66.7 66.7 83.3

5.00 7 16.7 16.7 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q6

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2.00 4 9.5 9.5 9.5

4.00 12 28.6 28.6 38.1

5.00 26 61.9 61.9 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q7

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2.00 2 4.8 4.8 4.8

3.00 12 28.6 28.6 33.3

4.00 21 50.0 50.0 83.3

5.00 7 16.7 16.7 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q8

  46
 Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 3.00 7 16.7 16.7 16.7

4.00 29 69.0 69.0 85.7

5.00 6 14.3 14.3 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q9

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 4.00 28 66.7 66.7 66.7

5.00 14 33.3 33.3 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q10

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 3.00 12 28.6 28.6 28.6

4.00 23 54.8 54.8 83.3

5.00 7 16.7 16.7 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q11

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2.00 2 4.8 4.8 4.8

3.00 17 40.5 40.5 45.2

4.00 9 21.4 21.4 66.7

5.00 14 33.3 33.3 100.0

Total 42 100.0 100.0

  47
 Q12

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2.00 5 11.9 11.9 11.9

3.00 17 40.5 40.5 52.4

4.00 6 14.3 14.3 66.7

5.00 14 33.3 33.3 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q13

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2.00 17 40.5 40.5 40.5

3.00 5 11.9 11.9 52.4

4.00 6 14.3 14.3 66.7

5.00 14 33.3 33.3 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q14

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2.00 5 11.9 11.9 11.9

3.00 22 52.4 52.4 64.3

4.00 13 31.0 31.0 95.2

5.00 2 4.8 4.8 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q15

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

  48
Valid 3.00 12 28.6 28.6 28.6

4.00 16 38.1 38.1 66.7

5.00 14 33.3 33.3 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q16

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2.00 17 40.5 40.5 40.5

4.00 16 38.1 38.1 78.6

5.00 9 21.4 21.4 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q17

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2.00 17 40.5 40.5 40.5

3.00 7 16.7 16.7 57.1

4.00 16 38.1 38.1 95.2

5.00 2 4.8 4.8 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q18

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 3.00 16 38.1 38.1 38.1

4.00 7 16.7 16.7 54.8

5.00 19 45.2 45.2 100.0

Total 42 100.0 100.0

  49
 Q19

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2.00 12 28.6 28.6 28.6

4.00 18 42.9 42.9 71.4

5.00 12 28.6 28.6 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q20

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 3.00 14 33.3 33.3 33.3

4.00 18 42.9 42.9 76.2

5.00 10 23.8 23.8 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q21

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2.00 7 16.7 16.7 16.7

3.00 4 9.5 9.5 26.2

4.00 17 40.5 40.5 66.7

5.00 14 33.3 33.3 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q22

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 1.00 2 4.8 4.8 4.8

2.00 17 40.5 40.5 45.2

3.00 5 11.9 11.9 57.1

  50
 4.00 6 14.3 14.3 71.4

5.00 12 28.6 28.6 100.0

Total 42 100.0 100.0

Q23

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2.00 5 11.9 11.9 11.9

3.00 14 33.3 33.3 45.2

4.00 4 9.5 9.5 54.8

5.00 19 45.2 45.2 100.0

Total 42 100.0 100.0

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 42 100.0

Excludeda 0 .0

Total 42 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.937 4

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 42 100.0

  51
 Excludeda 0 .0

Total 42 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.605 6

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 42 100.0

Excludeda 0 .0

Total 42 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.926 4

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

  52
Cases Valid 42 100.0

Excludeda 0 .0

Total 42 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.953 4

RELIABILITY /VARIABLES=Q15 Q16 Q17 X5 /SCALE('ALL VARIABLES') ALL

/MODEL=ALPHA.

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 42 100.0

Excludeda 0 .0

Total 42 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.949 4

RELIABILITY /VARIABLES=Q18 Q19 Q20 X6 /SCALE('ALL VARIABLES') ALL

/MODEL=ALPHA.

  53
Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 42 100.0

Excludeda 0 .0

Total 42 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.954 4

RELIABILITY /VARIABLES=Q21 Q22 Q23 Y /SCALE('ALL VARIABLES') ALL

/MODEL=ALPHA.

Reliability

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 42 100.0

Excludeda 0 .0

Total 42 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

  54
 Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.755 4

FREQUENCIES VARIABLES=Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 Q7 Q8 Q9 Q10 Q11 Q12 Q13 Q14

Q15 Q16 Q17 Q18 Q19 Q20 Q21 Q22 Q23 /ORDER=ANALYSIS.

Variables Entered/Removedb

Variables Variables
Model Entered Removed Method

1 X1a . Enter

a. All requested variables entered.

b. Dependent Variable: Y

Model Summaryb

Adjusted R Std. Error of the

Model R R Square Square Estimate

1 .568a .323 .306 .70231

a. Predictors: (Constant), X1
b. Dependent Variable: Y

Model Summaryb

Change Statistics

R Square
Model Change F Change df1 df2 Sig. F Change

1 .323 19.043 1 40 .000

b. Dependent Variable: Y

  55
 ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 9.393 1 9.393 19.043 .000a

Residual 19.730 40 .493

Total 29.122 41

a. Predictors: (Constant), X1
b. Dependent Variable: Y

Coefficientsa

Standardized
Unstandardized Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta t Sig.

1 (Constant) 6.353 .621 10.237 .000

X1 -.665- .152 -.568- -4.364- .000

a. Dependent Variable: Y

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N

Predicted Value 3.0265 4.3571 3.6865 .47863 42

Residual -1.69179- .64019 .00000 .69369 42
Std. Predicted Value -1.379- 1.401 .000 1.000 42
Std. Residual -2.409- .912 .000 .988 42

a. Dependent Variable: Y

Variables Entered/Removedb

Variables Variables
Model Entered Removed Method

1 X2a . Enter

a. All requested variables entered.

b. Dependent Variable: Y

  56
 Model Summaryb

Adjusted R Std. Error of the

Model R R Square Square Estimate

1 .247a .061 .037 .82685

a. Predictors: (Constant), X2
b. Dependent Variable: Y

Model Summaryb

Change Statistics

R Square
Model Change F Change df1 df2 Sig. F Change

1 .061 2.597 1 40 .115

b. Dependent Variable: Y

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 1.775 1 1.775 2.597 .115a

Residual 27.347 40 .684

Total 29.122 41

a. Predictors: (Constant), X2
b. Dependent Variable: Y

Coefficientsa

Standardized
Unstandardized Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta t Sig.

1 (Constant) 5.698 1.255 4.541 .000

X2 -.495- .307 -.247- -1.611- .115

a. Dependent Variable: Y

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N

Predicted Value 3.2219 4.1133 3.6865 .20809 42

  57
 Residual -1.71716- .85046 .00000 .81670 42
Std. Predicted Value -2.233- 2.051 .000 1.000 42
Std. Residual -2.077- 1.029 .000 .988 42

a. Dependent Variable: Y

Variables Entered/Removedb

Variables Variables
Model Entered Removed Method

1 X3a . Enter

a. All requested variables entered.

b. Dependent Variable: Y

Model Summaryb

Adjusted R Std. Error of the

Model R R Square Square Estimate

1 .374a .140 .118 .79135

a. Predictors: (Constant), X3
b. Dependent Variable: Y

Model Summaryb

Change Statistics

R Square
Model Change F Change df1 df2 Sig. F Change

1 .140 6.503 1 40 .015

b. Dependent Variable: Y

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 4.073 1 4.073 6.503 .015a

Residual 25.050 40 .626

Total 29.122 41

  58
 a. Predictors: (Constant), X3
b. Dependent Variable: Y

Coefficientsa

Standardized
Unstandardized Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta t Sig.

1 (Constant) 5.659 .783 7.226 .000

X3 -.491- .193 -.374- -2.550- .015

a. Dependent Variable: Y

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N

Predicted Value 3.2031 4.0218 3.6865 .31517 42

Residual -1.69431- .64488 .00000 .78164 42
Std. Predicted Value -1.534- 1.064 .000 1.000 42
Std. Residual -2.141- .815 .000 .988 42

a. Dependent Variable: Y

Variables Entered/Removedb

Variables Variables
Model Entered Removed Method

1 X4a . Enter

a. All requested variables entered.

b. Dependent Variable: Y

Model Summaryb

Adjusted R Std. Error of the

Model R R Square Square Estimate

1 .080a .006 -.018- .85052

  59
 a. Predictors: (Constant), X4
b. Dependent Variable: Y

Model Summaryb

Change Statistics

R Square
Model Change F Change df1 df2 Sig. F Change

1 .006 .259 1 40 .614

b. Dependent Variable: Y

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression .187 1 .187 .259 .614a

Residual 28.935 40 .723

Total 29.122 41

a. Predictors: (Constant), X4
b. Dependent Variable: Y

Coefficientsa

Standardized
Unstandardized Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta t Sig.

1 (Constant) 3.449 .485 7.115 .000

X4 .069 .135 .080 .509 .614

a. Dependent Variable: Y

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N

Predicted Value 3.5863 3.7921 3.6865 .06755 42

Residual -1.58635- 1.03459 .00000 .84008 42

  60
 Std. Predicted Value -1.483- 1.563 .000 1.000 42
Std. Residual -1.865- 1.216 .000 .988 42

a. Dependent Variable: Y

Variables Entered/Removedb

Variables Variables
Model Entered Removed Method

1 X5a . Enter

a. All requested variables entered.

b. Dependent Variable: Y

Model Summaryb

Adjusted R Std. Error of the

Model R R Square Square Estimate

1 .243a .059 .035 .82777

a. Predictors: (Constant), X5
b. Dependent Variable: Y

Model Summaryb

Change Statistics

R Square
Model Change F Change df1 df2 Sig. F Change

1 .059 2.501 1 40 .122

b. Dependent Variable: Y

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 1.714 1 1.714 2.501 .122a

Residual 27.408 40 .685

Total 29.122 41

  61
 a. Predictors: (Constant), X5
b. Dependent Variable: Y

Coefficientsa

Standardized
Unstandardized Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta t Sig.

1 (Constant) 4.456 .503 8.857 .000

X5 -.219- .139 -.243- -1.582- .122

a. Dependent Variable: Y

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N

Predicted Value 3.4323 3.9442 3.6865 .20446 42

Residual -1.87107- .72246 .00000 .81762 42
Std. Predicted Value -1.243- 1.260 .000 1.000 42
Std. Residual -2.260- .873 .000 .988 42

a. Dependent Variable: Y

Variables Entered/Removedb

Variables Variables
Model Entered Removed Method

1 X6a . Enter

a. All requested variables entered.

b. Dependent Variable: Y

Model Summaryb

Adjusted R Std. Error of the

Model R R Square Square Estimate

1 .589a .347 .331 .68940

  62
 a. Predictors: (Constant), X6
b. Dependent Variable: Y

Model Summaryb

Change Statistics

R Square
Model Change F Change df1 df2 Sig. F Change

1 .347 21.275 1 40 .000

b. Dependent Variable: Y

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 10.111 1 10.111 21.275 .000a

Residual 19.011 40 .475

Total 29.122 41

a. Predictors: (Constant), X6
b. Dependent Variable: Y

Coefficientsa

Standardized
Unstandardized Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta t Sig.

1 (Constant) 5.866 .484 12.112 .000

X6 -.559- .121 -.589- -4.613- .000

a. Dependent Variable: Y

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N

Predicted Value 3.0696 4.3745 3.6865 .49661 42

Residual -1.62881- .55761 .00000 .68094 42

  63
 Std. Predicted Value -1.242- 1.385 .000 1.000 42
Std. Residual -2.363- .809 .000 .988 42

a. Dependent Variable: Y

Variables Entered/Removed

Variables Variables
Model Entered Removed Method

1 X6, X4, X2, X1, . Enter

a
X3, X5
a. All requested variables entered.

Model Summary

Adjusted R Std. Error of the

Model R R Square Square Estimate

1 .920a .847 .821 .35653

a. Predictors: (Constant), X6, X4, X2, X1, X3, X5

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 24.673 6 4.112 32.350 .000a

Residual 4.449 35 .127

Total 29.122 41

a. Predictors: (Constant), X6, X4, X2, X1, X3, X5

b. Dependent Variable: Y

Coefficientsa

Standardized
Unstandardized Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta t Sig.

1 (Constant) 3.067 .793 3.869 .000

X1 -1.021- .166 -.871- -6.151- .000

X2 2.977 .572 1.484 5.201 .000

  64
 X3 -2.118- .504 -1.612- -4.200- .000

X4 -.737- .254 -.862- -2.902- .006

X5 2.651 .488 2.932 5.429 .000

X6 -1.443- .187 -1.521- -7.730- .000

a. Dependent Variable: Y

  65
  66