Naziv subjekta i tema : Alma Ras - Strategija plasmana na Hrvatsko tržište

Lokacija plasmana : Hrvatska

Lice koje zastupa : AZ

PLANIRANJE IZVOZA

Mjesto i datum : Sarajevo 10.10.2017

Odabir stranih tržišta (podaci se odnose na Republiku Hrvatsku)

Prva faza

Identifikacija zemalja

1. Broj stanovnika 4.284.889,

2. Prosječna primanja 800.02 €

3. Politička i ekonomska situacija - stabilna

Druga faza

Makro faktori

1. Bruto domaći proizvod (BDP) očekuje se blagi porast u 2018 godini sa 2,5 % na 2,6 %

2. Pozitivan vanjsko-trgovinski bilans

3. Geografski položaj - graniči sa BiH (troškovi transporta)

Treća faza

Mikro faktori

- Od početka 2017. godine Hrvatsko tržište je u stalnom rastu, ovaj trend se očekuje i u
2018. godini,

- prema scenariju visokog rasta, vrijednost tržišta podataka Europske unije će do 2020.
godine iznositi 106,8 milijardi eura s godišnjom stopom rasta od 15,7% od 2016.
godine. Ukupna vrijednost gospodarstva podataka rasla je sa 247 milijardi eura u 2013.
godini do gotovo 300 milijardi eura u 2016. godini.
Četvrta faza

Obzirom na pregled svih statističkih parametara (rast tržista, BDP, politička situacija,
nepostojanje vodećeg domaćeg proizvođača asortimana koji nudi Alma Ras itd.), tržište
Hrvatske predstavlja jako atraktivno područje za uspješan razvoj brenda kao što je Alma Ras.

Hrvatsku industriju tekstila i odjeće obilježava značajan rast uvoza uz istodobnu stagnaciju
izvoza. Takav trend je posebno bio izražen nakon 2000. godine kada dolazi do sve snažnije
liberalizacije domaćeg tržišta i slabljenja zaštite domaće proizvodnje. Udio izvoza
industrije tekstila i odjeće u ukupnom robnom izvozu u razdoblju od 1993. do 2004. godine
dvostruko je smanjen. Koncentracija izvoza u razdoblju znatno izraženija u odnosu na uvoz.
Gubitak komparativnih prednosti u razmjeni tekstilnih i odjevnih proizvoda posljedično je
vezan uz spore strukturne prilagodbe, odnosno restrukturiranje. Osim toga, sve veća
liberalizacija domaćeg tržišta i neučinkovita zaštita domaće proizvodnje rezultirala je snažnim
rastom uvoza koji su imali izražene učinke na gubitak komparativnih prednosti. Istodobno je
rast izvoza bio značajniji jedino kod dijela odjevnih proizvoda gdje postoje komparativne
prednosti. Hrvatska industrija tekstila i odjeće nije iskoristila otvaranje tržišta EU za rast
izvoza tekstilnih i odjevnih proizvoda. Uz značajan gubitak komparativnih prednosti,
posebice izražen kod proizvoda tekstilne industrije, karakteristika procesa je i pad
specijalizacije u intra-industrijskoj razmjeni.
Za razliku od tekstilnih proizvoda, kod odjevnih prevladava specijalizacija u intra-
industrijskoj razmjeni.

Naziv proizvodne grupe Izvoz Uvoz

Tekstil 5,56 8,64
Pamučne tkanine 0,64 6,83
Tkanine tkane od tekstilnih materijala 0,68 8,06
Tekstilne tkanine 1,26 7,20
Pletene tkanine 0,26 5,49
Specijalna prediva, specijalne tekstilne tkanine 2,15 9,10
Til, čipka, vez, ukrasne vrpce, gajtani i sl. 1,41 2,04
Zavjese, vreće, torbe, posteljina, pokrivači 3,55 5,78
Muški kaputi, kratki kaputi, odijela, sportski kaputi 18,90 7,22
Ženski ogrtači, kratki ogrtači, kratki kaputi 16,89 9,38
Muški ogrtači, kratki ogrtači, kratki kaputi, odijela 2,23 1,72
Pamučne potkošulje, majice, puloveri, pleteni prsluci 32,59 15,73
Dodaci odjeći, od tekstilnih tkanina, pleteni (čarape, tajice) 5,38 6,96
Odjevni proizvodi i odjevni dodaci osim od tekstilnih tkanina 3,06 2,93
Ukupno 100,0 100,0

Tablica 1. Struktura izvoza i uvoza industrije tekstila i odjeće prema proizvodnim grupama na razini 3
cifre SMTK 2004. godine (Standardna međunarodna trgovinska klasifikacija proizvoda)

Sa svakodnevnim porastom globalne konkurencije, lokalne kompanije koje odluče da ostanu

na domaćem tržištu, ne samo da propuštaju izlazak na inostrano, već rizikuju i gubitak
vlastitog (domaćeg) tržišta, zbog povećanja inostranih konkurenata.

Obzirom na uspostavljanje liderske pozicije na domaćem tržištu ( BiH ), upravni vrh

kompanije "Alma Ras", odlučio je da napravi plan za izlazak na tržište Republike Hrvatske.

Glavni faktori za izvoz na inostrano tržište su ;

 Ostvarivanje dobiti
 Razvoj i rast poduzeća
 Bolja iskorištenost proizvodnih kapaciteta
 Mogućnost većeg zapošljavanja
 Marketinška sposobnost poduzeća
 Poduzetnički motivi u poduzeću
 Inovacija proizvoda
 Zasićenost domaćeg tržišta
 Prednost stranog pred domaćim tržištem
Danas je izvoz jedan od najvažnijih faktora razvoja globalnih i nacionalnih ekonomija. Izvoz
se često navodi kao osnovni i početni izbor strategije prilikom internacionalizacije poslovanja
preduzeća. Izvoz predstavlja najbrži, najjednostavniji i najrasprostranjeniji oblik
internacionalizacije preduzeća ili strategije ulaska i poslovanja na odabranom inostranom
tržištu.

Strategija ulaska Alma Ras kompanije na tržište Hrvatske

Oblici izvoza

Direktan izvoz

Direktan izvoz predstavlja plasman i otpremu robe u inostranstvo, bez usluga neovisnih
posrednika. Ovaj vid izvoza možemo izvršiti na nekoliko načina; putem distributera, domaći
izvozni odjel ili inozemni ured.

Prednosti kod direktnog izvoza su: bolji kontakt sa tržištem, veća kontrola nad distribucijskim
kanalima, kvalitetniji poslovi prodaje, mogućnost osnivanja veće dobiti, potpuna kontrola nad
marketing programom, potpunije informacije o tržištu i konkurenciji, stvaraju se bolji uslovi
za bržu penetraciju tržišta, potpunija zaštita sopstvenog interesa kompanije.

Mane direktnog izvoza su: veći startni troškovi, prisustvo većeg međunarodnog rizika u svim
oblicima, ulaganje u prodajnu organizaciju, potrebno je detaljno znanje o tržištu, veliki rizik.

Indirektan izvoz

Indirektan izvoz predstavlja bolju opciju, po pitanju razine ulaganja i rizika. Neizravni izvoz
zahtjeva manja ulaganja, nosi manji rizik, obično uključuje neovisnog međunarodnog posrednika.
Osim provizije koju poduzeće isplaćuje posrednicima, poduzeće nema dodatnih troškova.
Kod neizravnog izvoza postoje dvije mogućnosti:

-prva, proizvođač svoju robu prodaje domaćem specijaliziranom vanjskotrgovinskom

preduzeću koje će je potom za svoje ime i za svoj račun plasirati na inozemno tržište.

-druga mogućnost je da proizvođač preda svoju robu specijaliziranom vanjskotrgovinskom

posredniku koji će tu robu izvesti uz naplatu određene provizije.

Prednosti kod indirektnog izvoza su: ograničeno angažovanje, minimalni rizik, fleksibilnost,
minimalne investicije, pravovremena naplata robe.

Mane indirektnog izvoza su: potencijalno propuštanje šanse, nedostatak kontrole, nedostatak
kontakta sa tržištem, gubi se mogućnost izbora i selekcije inostranih tržišta, izostaje direktna
veza sa krajnjim kupcima, otežava se mogućnost praćenja međunarodne konkurencije, a i
kontrola izvoznog poslovanja se dovodi u pitanje.

Ulazak Alma Ras kompanije na Hrvatsko tržište izvršit ćemo na sljedeći način:

Pokretanje indirektnog izvoza

- angažman specijaliziranog vanjskotrgovinskog posrednika,

- planiranje količina,

- osiguravanje naplate,

- praćenje prodaje,

- praćenje statističkih parametara,

- analiza same prodaje.

Moramo obratiti pažnju na potencijalne probleme koji se mogu desiti tokom izvoza:

Logistički

- Priprema transporta,
- određivanje cijene transporta,
- priprema potrebne dokumentacije,
- prikupljanje finansijskih informacija,
- usklađivanje distribucije,
- pakovanje,
- obezbjeđenje osiguranja.

Pravna procedura

- Vladina ograničenja,
- smetnje u pogledu proizvoda,
- licenciranje,
- carina.

Podsticanje prodaje

- Oglašavanje,
- prodajni napori,
- marketing informacije.

Obavještenja o inostranom tržištu

- Lociranje tržišta,
- trgovinske restirkcije,
- konkurencija.

Nakon "probnog" perioda, kada se utvrdi da je tržište pogodno za direktnu distribuciju, vrši se
planiranje i implementacija direktnog uvoza.
Obratiti pažnju na sljedeće faktore troškova:

1. troškove modifikacije proizvoda, posebno pakovanje i označavanje;

2. troškove informaisanja- prikupljanja relevantih informacija;
3. troškove usluga-distributerske mreže;
4. dodatno osoblje- u izvoznom marketing i prodajnoj administraciji itd.

SWOT Analiza

- Kontrole proizvoda prilikom izvoza S

- Kvalitet produkta
L
(utiče na vrijeme distribucije)
S - Dugogodišnja tradicija A
B
N - Iskustvo u poslovanju
O
- Nedostatak iskustva marketinške
A - Široka ponuda S
službe na inostranom tržištu T
G - Geografska blizina EU tržišta
I
A - Kratak rok isporuke

P - EU tržište i njegov konstantan rast - Konkurencija na tržištu P

R R
- Povećan rast iskustva u izvozu - Nepostojeći kanali izvoza
I I
L - Povećan obim proizvodnje - Rast troškova proizvodnje J
I E
- Nepostojanje domaće proizvodne - Intenzivna cjenovna konkurencija
K T
E konkurencije Nj
E
- Pomak u proizvodnji i prodaji prema
višim razinama dodane vrijednosti

Odabirom odgovarajuće marketing strategije, svakako da ćemo utjecati na to da se prijetnje i

slabosti svedu na minimum, a s druge strane ista će koristiti snage te kapitalizirati prilike iz
okruženja.
 PEST Analiza

Političko-pravni faktori Ekonomski faktori

- Ukupno stanje ekonomije

- Stabilna politička situacija (izuzimajući
- Devizni kurs
diplomatski konflikt vezan za izgradnju
- Stopa inflacije
Pelješkog mosta)
- Stalni rast cijena
- Usklađivanje sa stavovima EU
- Sistem oporezivanja
- Analiza zakonodavstva u vezi sa radnim
odnosima

Socijalni faktori Tehnološki faktori

- Kvalitet života - Napredak u oblasti IT tehnologija

- Štednja - Istraživanje i razvoj
- Životne navike - Uticaj savremenih tehnologija
- Mediji - Standardi poslovanja
- Nezaposlenost

Na osnovu PEST analize, kompanija kao što je ALMA RAS ima izgledne šanse da se ostvari
na stranom tržištu.
 Plan prodaje

Prodaja kao poslovna funkcija predstavlja temeljni element svake profitno usmjerene
organizacije.

I najbolje definisani planovi prodaje govore šta treba da postignemo ili koliko da prodamo, ali
je neophodno pripremiti strategije za njihovo ostvarivanje, jer iste daju odgovor na pitanje
kako to postići. Postojanje plana prodaje bez strategije za njegovo ostvarivanje znači da sve
može ostati na nivou želja i da se isti možda nikada neće dogoditi. Svaka strategija prodaje
sastavljena je iz niza podstrategija i taktika, koje će kako na globalnom, tako i na operativnom
planu, obezbediti željene rezultate ako su pravilno postavljene. Osnovne strategije su:

– strategija pronalaženja novih klijenata

– strategija izbora prodavaca i drugog prodajnog osoblja

– strategija organizacije rada prodavaca

– strategija rada sa klijentima

– startegija uspostavljanja i održavanje baze klijenata

– strategija unapređivanja prodajnih kompetencija svih učesnika prodajnog procesa

Planirajte taktiku marketinga

Jedna od najčešće primjenjenih taktika u marketingu je "4P" ili "Marketinški mix" ;

1. Proizvod –šta je to što naš proizvod nudi a naši kupci cijene, i ukoliko/kako biste trebali
promijeniti vaš proizvod u skladu sa potrebama kupaca.
 2. Formiranje cijena – na primjer, cijene uskladiti sa konkurencijom, odrediti visoku cijenu
za kvalitetan proizvod i uslugu, izbor između relativno male prodaje sa visokom maržom ili
prodavati više ali sa nižim profitom po jedinici proizvoda. Imati na umu da neki kupci mogu
tražiti nižu cijenu u skladu sa budžetom koji imaju, dok drugi mogu nisku cijenu smatrati kao
pokazatelj razine kvalitete.

3. Mjesto– kako i gdje prodavati. Ovo može uključiti upotrebu različitih kanala distribucije.
Na primjer, možete prodavati preko interneta ili u maloprodaji.

4. Promocija – na koji način doći do vaših kupaca i potencijalnih kupaca. Na primjer,

možete koristiti oglašavanje, PR, direktni mail i ličnu prodaju.

Za sveobuhvatniji pristup, možete prošriti i na "7 P":

5. Ljudi– na primjer, treba osigurati da zaposlenici imaju potrebnu obuku.

6. Procesi – pravi procesi će osigurati da je usluga koju nudimo klijentima dosljedna i da

odgovara kupcima.

7. Fizički dokazi – izgled zaposlenika i prostorija mogu uticati na to kako klijenti vide našu
kompaniju. Čak i kvaliteta papirologije, kao na primjer računa, može imati uticaja.

Za izvozni plan marketinga važno je:

- Postaviti jasne, realne i mjerljive ciljeve – na primjer, povećanje prodaje za 10 posto

- Uključiti rokove za postizanje ciljeva

- Obezbijediti budžet za svaku aktivnost marketinga

- Odrediti ko je odgovoran za svaku aktivnost

Povezanost sa strategijom

Procijeniti poslovno okruženje kako bismo identifikovali prilike i prijetnje sa kojima se

suočavamo.

Potražiti gdje možete kapitalizirati svoje snage ili gdje treba prevazići slabost.

Svi dijelovi vašeg poslovanja moraju raditi zajedno.

Zapamtiti da se fokusiramo na našu dugoročnu strategiju.

Smanjenje usluga za potrošače (customer service) može dati snažan podstrek profitu na
kratkoročnoj osnovi, ali sljedeće godine možda neće ostati nijedan kupac.

Trebamo o svakom cilju razmisliti logički. Na primjer, možemo postaviti za cilj broj novih
upita koje želimo ostvariti. Ali ako ne obezbijedimo resurse i obuku da pretvorimo te upite u
prodaju, povećali smo troškove a da pri tom nismo ostvarili nikakvu korist.

Ciljevi marketinga

Ciljevi našeg izvoznog marketinga trebali bi se zasnivati na razumijevanju naših jakih strana i
slabosti, kao i poslovnog okruženja u kojem namjeravamo poslovati. Također bi trebali biti
vezani za našu sveukupnu poslovnu strategiju.

Ciljevi bi uvijek trebali biti S.M.A.R.T:

SPECIFIC - Određeni – na primjer, možemo postaviti za cilj dobivanje trideset novih kupaca.

MESURABLE - Mjerljivi – koji god da je naš cilj, moramo biti u mogućnosti da provjerimo
da li smo ga postigli ili ne kada revidiramo naš plan.

ACHIEVABLE - Dostižni – moramo imati resurse koji su nam potrebni da bismo postigli cilj.
Ključni resursi su obično ljudi i novac.
REALISTIC - Realni – ciljevi nas trebaju navesti da uložimo maksimalan trud, a ne trebaju
nas demotovisati zato što su nerazumni.

TIMED - Vremenski vezani – treba postaviti rok za postizanje cilja. Na primjer, možda će cilj
biti dobijanje 2000 novih kupaca tokom narednih 12 mjeseci.

Brendiranje

Brendiranje je postupak planiranja i sinhronizovanja različitih karakteristika ponude i

usmjerenih aktivnosti na predstavljanje te ponude tržištu.

Dakle, brendiranje predstavlja skup aktivnosti usmjerenih na formulisanje i lansiranje suštine

paketa ponude potrošačima.
Zaključak

Prilikom planiranja prodaje, prodajni menadžeri treba da posebnu pažnju obrate na stepen
realanosti planiranih prodajnih vrijednosti odnosno da plan prodaje bude zasnovan na
mjerljivim podacima o mogućnostima vlastitih kapaciteta i prihodima koji se, pri tome,
namjeravaju postići. Mnogi privredni subjektni, započinju poslovnu godinu bez prethodno
kreiranog formalnog plana prodaje, ali i jasnih ciljeva planiranja prodaje.

U ovim privrednim subjektima neophodno je da proces planiranja prodaje postane dio

organizacijske kulture, a samo strateški menadžment može da eliminiše ovaj problem i to
uvođenjem planskog pristupa u upravljanju prodajnim procesom. Od pravilnog pristupa
procesu planiranja prodaje zavisi perspektiva budućih uspjeha u prodaji.

Nakon završetka procesa planiranja, neophodno je kontinuirano vršiti mjerenje stepena

ostvarenja planiranih vrijednosti prodaje, kao i poduzimati pravovremeno korektivne mjere sa
ciljem realizacije unaprijed definisanih prodajnih ciljeva. Planiranje prodaje nema za cilj
samo ostvarenje veće prodaje, u odnosu na prethodni vremenski period, nego obezbjediti i
dugoročnu lojalnost kupaca.

Izvoz predstavlja široko područje u međunarodnom marketingu, i smatra se jednim od

najjednostavnijih načina osvajanja inostranog tržišta. Ujedno ga mnogi smatraju i
najjeftinijom strategijom nastupa, što nije u potpunosti tačno. Izvoz predstavlja prodaju i
marketing domaćih proizvoda u inostranstvu.
Izvoz ne traži ulaganja u proizvodne procese u inostranstvu, ali su nužna ulaganja u izvozni
marketing. Često se iskorištava kao oblik izlaska na strana tržišta, osobito za poduzeća koja su
u ranim fazama osvajanja inostranih tržišta.