Chương 1: Tổng quan

- Khái niệm đàm phán

- Những yếu tố khiến cho đàm phán ngày càng quan trọng: ít nhất thuộc tên các yếu tố
- Những lầm tưởng trong đàm phán (cần hiểu nguyên nhân vì sao nó lại là lầm tưởng)
- Bộ 4 nguyên tắc trong đàm phán: tách vấn đề con người ra khỏi vấn đề đàm phán (vấn đề con
người là những vấn đề gì, vì sao phải tách ra); đàm phán dựa trên lợi ích chứ ko dựa trên lập
trường (vì sao? lợi ích và lập trường khác nhau như thế nào), đưa ra nhiều phương án giải quyết
cùng có lợi thay vì chỉ đưa ra 1 phương án (vì sao), sử dụng tiêu chuẩn khách quan (khi nào?vì
sao? Tiêu chuẩn ntn mới là khách quan). Các nguyên tắc này tích hợp với chiến lược đàm phán
nào

Chương 2: Chiến lược đàm phán

- Chiến lược đàm phán phân chia lợi ích: xem lại định nghĩa về điểm cố thủ, điểm mục tiêu, vùng
đàm phán tích cực, ZOPA, điều kiện để tồn tại ZOPA, nên áp dụng các chiến lược gì để giành tối
đa lợi ích, nguyên tắc “rơi vào lưới tình” (falling in love) có ý nghĩa và tác dụng gì
- Chiến lược đàm phán tích hợp lợi ích (thắng-thắng): điều kiện áp dụng, cách thức tiến hành, tính
ưu việt thể hiện như thế nào, nên áp dụng các chiến lược gì để đạt kết quả tối ưu)

Chương 3 và Chương 4: Xem lại toàn bộ slide và phần sách liên quan đến phần cô đã dạy. Đặc biệt chú
trọng đến các thuật ngữ, ý nghĩa của các thuật ngữ

Trong 2 chương này nhớ hiểu tên, tác dụng, cách thức thực hiện và phản pháo của tất cả các chiêu sau:

- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn và chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu
- Không bao giờ đồngý (luôn nói không) với lời đề nghị đầu tiên
- Giật mình sửng sốt trc lời đề nghị
- Tránh thương lượng kiểu đối đầu(nhớ công thức 3F)
- Khách hàng miễn cưỡng/ Người bán miễn cưỡng
- Câu kéo
- Quyền lực cao hơn/ Đốiphó với người ko có quyền lực
- Sự suy giảm giá trị của dịch vụ
- Không bao giờ đề nghị chia đôi khoảng cách ( Ngược lại có thể Chia đôi khoảng cách nhiều lần để
có được lợi ích tối đa)
- Ngõ cụt và xử lý tình huống khi rơi vào ngõ cụt
- Nan giải & xử lý tình huống khi nan giải
- Bế tắc và xử lý bế tắc
- Người tốt kẻ xấu
- Nài thêm
- Cách giảm dần nhượng bộ
- Rút lại lời đề nghị (kết hợp với chiêu gì nữa cho đỡ lố)
- Tạo cảm giác dễ chấp nhận (có 2 cách thực hiện)
Các tình huống đặc biệt trong đàm phán và cách giải quyết. Có 3 tình huống: đối tác có vị thế cao hơn,
đối tác bác bỏ mọi đề nghị (phương pháp Jujitsu), đối tác chơi xấu. Nhớ cách giải quyết khi rơi vào 3 tình
huống này

Hệ thống các chiêu chơi xấu các em cũng cần học nội dung các chiêu này và cách phản pháo:

- Gian dối có chủ tâm

- Gây xung đột tâm lý

- Sức ép về quyền lợi

- Giăng bẫy

- Cá trích đỏ

- Chọn anh đào

- Cố ý

- Mặc định

- Lấn tới

- Thông tin bịa đặt

Chương 5: Văn hóa trong đàm phán KDQT

- Khái niệm văn hóa

- Nhớ và hiểu cái hình tam giác 3 tầng về văn hóa như tảng băng trôi
- Thách thức của đàm phán liên văn hóa: nhớ tên các thách thức, hiểu định nghĩa và ý nghĩa của
giá trị thiêng liêng, giá trị thế tục, sự nhận thức sai lệch về mâu thuẫn, chủ nghĩa vị chủng
- Phân biệt định nghĩa về sự hợp nhất, sự đồng hóa, tách biệt và phân hóa trong sách trang 313
- Nên làm thế nào khi đàm phán giữa các nền văn hóa khác nhau: ít nhất cần thuộc tên của mỗi
chiến lược/ lời khuyên là mấy gạch đầu dòng có trong slide