‫الفصل السادس ‪:‬‬

‫االستراتيجيات الكلية للمنظمة ‪.‬‬

‫أوالً‪ :‬االستراتيجيات الكلية في إطار السوق المحلي‬

‫استراتيجية االنكماش‪:‬‬ ‫‪-1‬‬
‫إستراتيجية تقليص النشاط‬
‫إستراتيجية البيع الجزئي أو التخلص‬
‫إستراتيجية التصفية‬
‫استراتيجيات النمو والتوسع ‪:‬‬ ‫‪-2‬‬
‫إستراتيجية النمو المتمركز‪ ,‬تنمية السوق ‪ ,‬تنمية المنتج ‪ ,‬االبتكار ‪,‬‬
‫التكامل االفقي ‪ ,‬التكامل الراسي او العمودي ‪ ,‬المشروعات‬
‫المشتركة ‪ ,‬التنويع المترابط ‪ ,‬غير المترابط‬
‫استراتيجية االستقرار ‪:‬‬ ‫‪-3‬‬

‫استراتيجية النمو المتمركز ‪.‬‬

‫يقصد بها التركيز على منتج واحد أوخط إنتاجي واحد أو خدمة‬
‫سوق واحد‪ ،‬بحيث تضع المنظمة كل طاقاتها وإمكانياتها ومواردها‬
‫المختلفة لخدمة هذا القطاع‪.‬‬
‫وأحد األمثلة المشهورة على ذلك هو قيام إحدى الشركات العالمية‬
‫‪Wrigley‬بإنتاج اللبان أو العلكة وإتباع هذه اإلستراتيجية الكلية‬
‫بنجاح لمدة تزيد عن ‪ 100‬عاما ً ‪.‬‬
‫استراتيجية تنمية السوق ‪:‬‬
‫إضافة عمالء جدد في أسواق مترابطة من خالل التوسع الجغرافي‬
‫في أسواق المنظمة داخليا وخارجيا‪ ،‬ولكن لبيع نفس منتجاتها‪.‬‬
‫ويعد حقوق االمتياز مدخال ً شائعا ً إلستراتيجية تنمية السوق‪.‬‬
‫استراتيجية تنمية المنتج ‪:‬‬
‫يقصد بها تقديم منتجات جديدة ولكن مترابطة ‪ ،‬ويمكن بيعها في‬
‫األسواق الحالية وبنفس منافذ التوزيع‪.‬‬

‫‪1‬‬
 ‫استراتيجية االبتكار ‪:‬‬
‫يقصد بها تقديم منتجات جديدة و متفوقة عن المنتجات الحالية‬
‫المتقادمة‪.‬‬
‫استراتيجية التكامل االفقي ‪:‬‬
‫تشير إلى اتجاه الشركة لزيادة طاقاتها اإلنتاجية في نفس مجال‬
‫نشاطها الحالي‪ J‬من خالل إنشاء وحدات إنتاجية جديدة داخل الشركة‬
‫أو شركات أخرى من نفس نوع النشاط وذلك لزيادة حصتها‬
‫وإيراداتها‪.‬‬
‫استراتيجية التكامل الراسي واالفقي ‪:‬‬
‫ويقصد به اتجاه الشركة إلى تصنيع مراحل سابقة أو الحقة‬
‫إلنتاجها‪ ،‬وينقسم التكامل الراسي إلى نوعين‪:‬‬
‫‪-1‬تكامل رأسي خلفي‬
‫‪-2‬تكامل راسي امامي‬
‫استراتيجية التكامل الراسي الخلفي ‪:‬‬
‫ويقصد به اتجاه المنظمة إلى تصنيع مراحل سابقة ألنشطتها الحالية‪،‬‬
‫أي إنتاج مداخالتها من خالل إنشاء وحدة داخلية لتزويد الشركة‬
‫بمداخالتها‪ J،‬وذلك رغبة في السيطرة على احتياجاتها‪ J‬بما يمكنها من‬
‫التحكم في الجودة والمواعيد‪.‬‬
‫استراتيجية التكامل الراسي االمامي ‪:‬‬
‫وذلك عندما تلجأ المنشأة إلى تصنيع المراحل التي تلي إنتاج السلعة‪،‬‬
‫أي تتجه نحو المستهلك‪ ،‬كأن تلجأ إلى توزيع سلعتها بفتح منافذ‬
‫توزيع خاصة بها بدال من االعتماد على جهات خارجية تقوم‬
‫بالتوزيع‪.‬‬
‫استراتيجية المشروعات المشتركة ‪:‬‬
‫تكوين كيان جديد من خالل التعاون مع منظمة أخرى‪ ،‬بغرض تقديم‬
‫منتج جديد ‪ ،‬أو الدخول إلى أسواق جديدة‪ ،‬وقد ينتج عنها نشأة‬
‫شركة جديدة مستقلة عن الشركات المنشأة لها‪.‬‬

‫‪2‬‬
 ‫استراتيجية التنويع المترابط ‪:‬‬
‫يقصد بها دخول المنظمة في مجاالت أعمال جديدة تكون مترابطة‬
‫ومتوافقة مع مجال األعمال الرئيسي لها من حيث التكنولوجي ‪،‬‬
‫األسواق أو المنتجات‪.‬‬
‫استراتيجية التنويع غير مترابط ‪:‬‬
‫يقصد بها دخول المنظمة في مجاالت أعمال جديدة غير مترابطة‬
‫وال عالقة لها بالمنتج الحالي‪ ،‬فهو ببساطة يعني الدخول في صناعة‬
‫جديدة‪.‬‬
‫استراتيجية تقليص النشاط ‪:‬‬
‫مواجهة االتجاهات‪ J‬السلبية في األرباح من خالل إتباع أساليب‬
‫متنوعة لتخفيض التكلفة‪ .‬في ظل ظروف الكساد ‪ ،‬تتجه معظم‬
‫الشركات إلى إتباع هذه اإلستراتيجية الكلية وعلى األقل لفترة معينة‬
‫استراتيجية البيع الجزئي او التخلص ‪:‬‬
‫بيع أو إغالق مجال األعمال داخل الشركة أو وحدة أعمال ويترتب‬
‫على ذلك استبعادها من محفظة أعمال المنظمة‪.‬‬
‫استراتيجية التصفية ‪:‬‬
‫يقصد بها بيع الشركة ألصولها الملموسة وإغالق مصانعها ‪ .‬أي‬
‫انتهاء أعمال الشركة‪ ،‬ومرحلة التصفية يمكن أن تتعرض لها أي‬
‫شركة سواء كبيرة أو صغيرة ‪.‬‬
‫االستراتيجيات المختلطة ‪:‬‬
‫يمكن للمنظمة االستعانة بأكثر من إستراتيجية في نفس الوقت‪،‬‬
‫فيمكنها أن تستخدم إستراتيجية تقليص النشاط وتخفيض حجم‬
‫العمليات لتحسين األداء في بعض وحداتها وحتى تتمكن من تحقيق‬
‫أرباح أكثر فإنها تبدأ في استخدام أحد استراتيجيات التوسع‪ ،‬كما أنها‬
‫يمكنها أن تستخدم أكثر من إستراتيجية في نفس الوقت وهذا يحدث‬
‫عادة بالنسبة للمنظمات ذات الحجم الكبير والتي تتعدد منتجاتها‬
‫وأسواقها‪.‬‬

‫‪3‬‬
 ‫استراتيجيات االستثمار ‪:‬‬
‫تشير إستراتيجية االستثمار إلى كمية ونوعية الموارد‪ -‬البشرية‬
‫والمالية‪ -‬التي يجب استثمارها حتى يمكن تحقيق ميزة تنافسية‪.‬‬
‫اختيار استراتيجية االستثمار ‪:‬‬
‫الختيار إستراتيجية االستثمار‪ ،‬فهناك عاملين حرجين وهما‪ :‬مدى‬
‫قوة المركز التنافسي للمنظمة في السوق‪ ،‬ومرحلة دورة حياة‬
‫الصناعة التي تنافس في ظلها المنظمة‪.‬‬
‫استراتيجيات‪ J‬التنافس العامة‪ ,:‬استراتيجية التميز ‪ ,‬التكلفة االقل ‪,‬‬
‫التركيز‪.‬‬
‫اختيار استراتيجية االستثمار ‪:‬‬
‫الختيار إستراتيجية االستثمار‪ ،‬فهناك عاملين حرجين وهما‬
‫‪-1‬مدى قوة المركز التنافسي للمنظمة في السوق‬
‫‪-2‬مرحلة دورة حياة الصناعة التي تنافس في ظلها المنظمة‬
‫الموقف التنافسي للشركة ‪:‬‬
‫هناك اعتبارين لتحديد مدى قوة الموقف التنافسي النسبي للمنظمة‬
‫في السوق‪ ،‬وهما ‪:‬‬
‫‪-1‬حجم حصة الشركة في السوق‬
‫‪-2‬مدى تميز الشركة في مجاالت معينة‬
‫حجم حصة المنظمة في السوق‬
‫كلما كانت حصة الشركة من السوق أكبر‪ ،‬كلما كان موقفها التنافسي‬
‫أقوى وكلما زادت العوائد المحتملة من االستثمار مستقبالً‪.‬‬
‫مدى تميز الشركة في مجاالت معينة‬
‫هو مدى إنفراد الشركة بمجاالت تميز معينة‪ ،‬ففي حالة صعوبة تقليد‬
‫أنشطة البحوث والتطوير التي تقوم بها المنظمة وكذلك مهارات‬
‫التصنيع والتسويق لديها ومعرفتها بجماعات مستهلكين معينة أو‬
‫سمعتها أو اسم العالمة‪ ،‬فإن الموقف التنافسي النسبي للشركة يصبح‬
‫أفضل وأقوى ومن ثم تزداد العوائد المتحصل عليها من إستراتيجية‬
‫التنافس المتبعة‪.‬‬

‫‪4‬‬
 ‫مرحلة دورة حياة الصناعة‬
‫(‪Stage of the industry life cycle‬‬
‫تمثل مرحلة دورة الحياة التي تمر بها الصناعة العامل الرئيسي‬
‫الثاني والمؤثر في مدى جاذبية االستثمار‪ .‬فكل مرحلة من مراحل‬
‫دورة حياة الصناعة تعبر عن ظروف بيئية معينة وفرص وتهديدات‬
‫مختلفة‪.‬‬
‫اختيار إستراتيجية االستثمار‪:‬‬
‫يتم تقسيم هذه اإلستراتيجيات وفق مراحل دورة حياة الصناعة إلى‬
‫المجموعات التالية‪:‬‬
‫‪-1‬إستراتيجيات مرحلة النمو األولى ( التقديم)‬
‫‪-2‬استراتيجيات مرحلة النمو‬
‫‪-3‬إستراتيجيات مرحلة التشبع‬
‫‪-4‬إستراتيجيات مرحلة الركود‬
‫‪-5‬إستراتيجيات مرحلة التدهور‬
‫إستراتيجيات مرحلة النمو األولى(التقديم)‬
‫في هذه المرحلة تكون مبيعات المنتج منخفضة‪ ،‬ولذا فإن إستراتيجية‬
‫بناء الحصة إحدى إستراتيجيات االستثمار المالئمة في ظل مستوى‬
‫وحدة األعمال‪ .‬وذلك من خالل تنمية ميزة تنافسية متواصلة تمكن‬
‫من جذب المستهلكين‪،‬‬
‫يتطلب بناء جوانب التميز توافر قدر كبير من رأس المال‪،‬‬
‫إذا نجحت الشركة في جذب الموارد المطلوبة لبناء جانب التميز‪،‬‬
‫فإنها ستكون في مركز تنافسي أفضل‪.‬‬
‫إذا فشلت في جذب الموارد المطلوبة فلن يكون أمامها سوى‬
‫الخروج من الصناعة وذلك للحد من حجم خسائرها ‪.‬‬
‫استراتيجيات مرحلة النمو ‪:‬‬
‫تواجه الشركة في ظل مرحلة النمو‪ ،‬ضرورة تقوية مركزها‬
‫التنافسي ولذا اإلستراتيجية المالئمة لالستثمار هي إستراتيجية النمو‬
‫تتميز هذه المرحلة بدخول منافسين جدد إلى السوق‪.‬‬

‫‪5‬‬
 ‫يجب على الشركات‪ ،‬في مرحلة النمو‪ ،‬أن تحاول تدعيم قطاعاتها‬
‫السوقية الحالية والدخول في قطاعات جديدة لزيادة حصتها السوقية‪.‬‬
‫تتبنى الشركات ذات الموقف التنافسي الضعيف‪ ،‬في ظل هذه‬
‫المرحلة‪ ،‬إستراتيجية تمركز السوق وذلك لتدعيم مركزها التنافسي‪.‬‬
‫وذلك لتخفيض احتياجاتها‪ J‬لرأس المال‪.‬‬
‫لن يكون هناك مفر من الخروج من السوق إذا كان موقف الشركة‬
‫ضعيف جداً‪.‬‬
‫استراتيجيات مرحلة الركود‪:‬‬
‫تتسم مرحلة الركود الطفيف بالزيادة البطيئة في الطلب وزيادة شدة‬
‫منافسة األسعار‪ ،‬وتلك المنافسة المنصبة على خصائص المنتج‪.‬‬
‫تحاول الشركات المتمتعة بمراكز تنافسية قوية االحتفاظ بحصتها‬
‫السوقية أو زيادتها على الرغم من المنافسة الحادة التي تواجهها عن‬
‫طريق جذب المستهلكين من الشركات الضعيفة والتي تكون على‬
‫حافة الخروج من السوق‪.‬‬
‫أما تلك الشركات ذات الموقف التنافسي الضعيف فإنها تتجه نحو‬
‫الخروج من السوق‪ ،‬فتتبنى إستراتيجية الحصاد‪ - J‬التصفية التدريجية‬
‫‪ -‬أو إستراتيجية التصفية الكلية‪.‬‬
‫استراتيجيات مرحلة التشبع ‪:‬‬
‫تتسم مرحلة التشبع بانخفاض معدل نمو السوق‪ ،‬وتزداد حدة‬
‫المنافسة وشدتها ويزيد معدل التغيير التكنولوجي وتنخفض حواجز‬
‫الدخول‪ ،‬ولذا تظهر الحاجة في هذه المرحلة لالستمرار في‬
‫االستثمار بكثافة لالحتفاظ بالميزة التنافسية للمنظمة والدفاع عن‬
‫موقفها التنافسي‪.‬‬
‫أما الشركات التي تتصف بموقف تنافسي ضعيف في مرحلة التشبع‪،‬‬
‫فإنها تتجه إلى إستراتيجيات التدهور التي سنتعرض لها الحقا‪.‬‬
‫استراتيجيات مرحلة التشبع ‪:‬‬
‫في هذه المرحلة ينخفض الطلب على المنتج انخفاضا ً شديداً‪ .‬ويعود‬
‫ذلك إلى عدة أسباب منها المنافسة األجنبية والتي يترتب عليها أن‬
‫تفقد المنظمة بعض أو كل جوانب تميزها نظراً لما يتمتع به‬
‫‪6‬‬
 ‫المنافسون الجدد من تكنولوجيات حديثة وأكثر كفاءة‪ .‬وهناك عدد‬
‫من اإلستراتيجيات التي يمكن للشركة إتباعها أهمها ما يلي‪:‬‬
‫‪-1‬إستراتيجية تمركز السوق‬
‫‪-2‬إستراتيجية تخفيض األصول‬
‫‪-3‬إستراتيجيات التصويب أو إعادة التوجه‬
‫‪-4‬إستراتيجية التصفية واالستبعاد‬
‫استراتيجية تمركز السوق ‪:‬‬
‫تحاول الشركات توحيد االختيارات الخاصة بمنتجاتها وأسواقها ‪:‬‬
‫أن تضييق عمق واتساع خط إنتاجها‪J،‬‬
‫الخروج من القطاعات الحدية من السوق‪.‬‬
‫تعيد توظيف استثماراتها بطريق أكثر كفاءة مما يحسن موقفها‬
‫التنافسي‪.‬‬
‫حصر أنشطتها في خدمة وإشباع حاجات‪ J‬قطاع محدود من‬
‫المستهلكين قد يسمح لها باستخدام استراتيجية التركيز بما يمكنها من‬
‫البقاء في مرحلة التدهور‪.‬‬
‫استراتيجية تخفيض االصول ‪:‬‬
‫في ظل هذه اإلستراتيجية تقوم المنظمة بتخفيض استثماراتها‪J،‬‬
‫ويطلق على هذه المدخل أحيانا ً "إستراتيجية الحصاد" حيث تعني‬
‫تخفيض الشركة ألصولها المستخدمة في وحدة األعمال ألقل حد‬
‫ممكن وقيامها بجمع (حصاد) لألرباح الحالية‪.‬‬
‫ومن الواضح أن إتباع هذه اإلستراتيجية ينتهي بالشركة إلى الخروج‬
‫من الصناعة بمجرد حصادها لكل العوائد الممكن الحصول عليها‪.‬‬
‫استراتيجيات التصويب او اعادة التوجية ‪:‬‬
‫تتبع هذه اإلستراتيجيات في أي مرحلة من مراحل دورة الحياة من‬
‫جانب المنظمات ذات الموقف التنافسي الضعيف‪ .‬ويتم تصويب‬
‫وإعادة تعديل مسار الشركة في ظل حالتين‪:‬‬
‫الحالة األولى‪ :‬إعادة توظيف موارد المنظمة وتغيير إستراتيجيتها‬
‫في التنافس‪.‬‬
‫الحالة الثانية‪ :‬التنفيذ غير الصحيح لإلستراتيجية‬
‫‪7‬‬
 ‫استراتيجية التصفية او االستبعاد ‪:‬‬
‫في حالة عدم إمكانية تطبيق إستراتيجية التصويب‪ ،‬فإن المنظمة تلجأ‬
‫إلى أحد بديلين وهما التصفية أو االستبعاد‪ .‬وكما يشير المصطلحين‬
‫فإن الشركة تتجه إلى الخروج من الصناعة وذلك إما بتصفية‬
‫أصولها أو ببيع النشاط ككل‪.‬‬
‫ثالثاً‪ :‬إستراتيجيات المزج بين منظمات األعمال‬
‫للمزج بين الشركات (‪ ،)Business combination‬فهناك عدة‬
‫أشكال ومن أهمها‬
‫‪-1‬االستحواذ‬
‫‪-2‬االستيالء العدائي‬

‫االستحواذ‪:‬‬
‫يقصد باالستحواذ أو االقتناء الحصول‪ J‬على الشيء عن طريق الشراء أو‬
‫عمليات المبادلة‪ .‬ويوجد طرفان في عملية االستحواذ وهما ‪:‬‬
‫‪-1‬الشركة الحائزة‪- 2‬الشركة المستحوذ عليها‬

‫‪8‬‬
 ‫أنواع االستحواذ‪:‬‬
‫هناك نوعان من االستحواذ وهما‪.‬‬
‫‪-1‬االستحواذ عن طريق الدمج‬
‫‪-2‬االستحواذ عن طريق التملك‬
‫االستحواذ عن طريق الدمج ‪:‬‬
‫ينقسم إلى نوعين وهما ‪:‬‬
‫‪-1‬االتحاد ‪ -2‬االندماج التطوعي‬
‫االتحاد ‪:‬‬
‫يعتبر نوعا ً من االستحواذ ويطلق عليه مسمى االتحاد القانوني‪،‬‬
‫يعرف بأنه المزج بين شركتين أو أكثر وفقا ً لقانون الشركات بالدولة‪ ،‬وعن‬
‫طريق حل أو إنهاء الشركات القائمة وتكوين منشأة واحدة جديدة تشمل كل‬
‫الشركات المتوحدة معاً‪،‬‬
‫تصبح الشركة الجديدة هي الباقية على قي‪JJ‬د الحي‪JJ‬اة‪ .‬ويتطلب ه‪JJ‬ذا الن‪JJ‬وع من‬
‫االتحاد موافق‪JJ‬ة ك‪JJ‬ل من مج‪JJ‬الس إدارات وحمل‪JJ‬ة أس‪JJ‬هم الش‪JJ‬ركات المتوح‪JJ‬دة‬
‫معاً‪.‬‬
‫االندماج التطوعي ‪:‬‬
‫في ظل هذه الطريقة تفنى شركة أو أكثر في شركة أخرى قائمة‪ ،‬وبمعنى‬
‫أن إحدى الشركات تظل موجودة وتبتلع بقية الشركات األخرى‪،‬‬
‫تصبح الشركة الناتجة مالكة لكل األصول‪ ،‬وحدات األعمال‪ ،‬والخصوم‬
‫الخاصة بالشركة المندمجة ويكون لحملة أسهم الشركة المختفية حقوق‬
‫ملكية في الشركة الجديدة‪.‬‬
‫يتطلب مثل هذا االندماج موافقة كل من مجالس إدارات وحمل‪JJ‬ة األس‪JJ‬هم في‬
‫الشركتين على عملية االندماج‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫مثال على االندماج التطوعي‬
‫دمج الش‪JJ‬ركة العربي‪JJ‬ة في الش‪JJ‬ركة األهلي‪JJ‬ة ومن ثم تك‪JJ‬وين الش‪JJ‬ركة األهلي‪JJ‬ة‬
‫المتحدة‪.‬‬

‫االستحواذ عن طريق التملك ‪:‬‬

‫االستحواذ عن طريق التملك‪ ،‬يمكن تقسيمه إلى نوعين وهما‪:‬‬
‫‪-1‬الشراء‬
‫يعني قيام شركة ما بشراء شركة أخرى بالكامل‪ ،‬ويتم استيعابها بالكامل‬
‫من جانب الشركة الحائزة حيث تعتبرها كوحدة تشغيلية أو قطاع أعمال‬
‫تابع لها‪ .‬ويتم الشراء عن طريق شراء أصول شركة أخرى أو شراء‬
‫أسهم‪.‬‬
‫‪-2‬السيطرة والتحكم‬
‫يعني قيام شركة ما بالسيطرة على شركة أخرى عن طريق تملك ج‪JJ‬زء من‬
‫رأسمالها‪.‬‬
‫ثانيا ً ‪ :‬االستيالء العدائي‪:‬‬
‫يحدث االستيالء العدائي على شركة أخرى ضد رغبة إدارتها بسبب عدم‬
‫الموافقة على السعر أو للمحافظة على استقالليتها‪.‬‬

‫‪10‬‬
‫وتقوم إدارة الشركة المغيرة بتقديم عرضها للشراء مباشرة إلى مساهمي‬
‫الشركة المستهدفة‪ ،‬ويطلب في هذا الع‪MM‬رض ش‪MM‬راء أس‪MM‬همهم مقاب‪MM‬ل س‪MM‬عر‬
‫من خالل عرض ‪:‬‬
‫(أ‌) ع‪JJJJJ‬رض الش‪JJJJJ‬راء النق‪JJJJJ‬دي‪( .‬ب‌) ع‪JJJJJ‬رض مبادل‪JJJJJ‬ة مس‪JJJJJ‬جل‪.‬‬
‫حيث يقدم المشتري عرضه لالستحواذ على الشركة المستهدفة من خالل‬
‫مبادلة األسهم أو ضمانات أخرى في شكل غير نقدي‪.‬‬
‫انواع االندماجات ‪:‬‬
‫يمكن تصنيف االندماج بشكل عام وموجز إلى ثالثة أنواع هي‪:‬‬
‫االندماج األفقي‬
‫هو اندماج يتم بين شركتين أو أكثر تعمالن في نفس نوع مجال األعمال‬
‫(يشبه التكامل األفقي) ‪.‬‬
‫االندماج الرأسي‬
‫هو اندماج يتم بين شركتين أو أكثر تعمالن في أنشطة متكاملة عموديا‬
‫(يشبه التكامل الرأسي) ‪.‬أي مع شركة تصنع مدخالت الشركة ويعتبر هذا‬
‫اندماج راسي خلفي أو مع منافذ توزيع الشركة ويعتبر هذا تكامل رأسي‬
‫أمامي‪.‬‬
‫االندماج المختلط‬
‫هو اندماج بين شركتين تعمالن في أنشطة مختلفة غير مترابطة فيما بينها‬
‫فوائد دمج او مزج الشركات ‪:‬‬
‫وفورات أو اقتصاديات‪ J‬الحجم الكبير‪ .‬زيادة السيطرة على العمليات‪.‬‬
‫الوفورات الضريبية‪ .‬الطاقة الكبيرة على االقتراض‪.‬‬
‫تطوير الكفاءة اإلدارية ‪ .‬تنويع وتخفيض المخاطر‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫عيوب مزج او دمج الشركات ‪:‬‬
‫مصاريف عملية الدمج‪ .‬طول إجراءات‪ J‬الدمج‪ .‬مشاكل الحجم الكبير‪.‬‬
‫رابعا‪ :‬إستراتيجيات دخول األسواق لعالمية‪:‬‬
‫يوجد ستة إستراتيجيات مختلفة للدخول في األسواق العالمية هي‬
‫‪-1‬إستراتيجية التصدير‬
‫‪-2‬إستراتيجية التراخيص ‪-3‬حق االمتياز‬
‫‪-4‬التحالفات اإلستراتيجية العالمية‬
‫‪-5‬إنشاء فروع مملوكة بالكامل للمنظمة ‪- -6‬المشروعات المشتركة‬
‫استراتيجية التصدير ‪:‬‬
‫تبدأ معظم المنظمات الصناعية في توسعها نحو األسواق العالمية من خالل‬
‫التصدير ثم التحول بعد ذلك إلى أحد األشكال األخرى لخدمة السوق‬
‫األجنبي الخارجي‪.‬‬
‫مزاياه‪:‬‬
‫يتجنب التصدير تكاليف إنشاء عمليات التصنيع في دولة مضيفة‪.‬‬
‫يتفق التصدير مع إستراتيجية العالمية‪.‬‬
‫عيوبه‪:‬‬
‫قد ال يكون التصدير من الدولة األم مالئما ً إذا كان هناك مواقع‬ ‫(أ)‬
‫تكلفة أقل لتصنيع المنتج في الخارج‪J.‬‬
‫(ب) في حالة تكاليف النقل المرتفعة‪ ،‬تصبح إستراتيجية التصدير‬
‫غير اقتصادية‪ ،‬وبصفة خاصة في حالة المنتجات كبيرة الحجم‪.‬‬
‫(ج) حواجز التعريفة الجمركية التي قد تفرضها الدولة المضيفة‬
‫يمكن أن تجعل إستراتيجية التصدير غير اقتصادية‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫(د) ليس هناك ما يضمن قيام الوكيل األجنبي بالعمل لصالح‬
‫المنظمة في توزيع منتجاتها‪.‬‬
‫إستراتيجية التراخيص‪:‬‬
‫تعني منح حقوق تصنيع منتج المنظمة لشركة أخرى في دولة‬
‫أخرى مضيفة نظير أتعاب متفق عليها‪ ،‬وعادة ما تكون في شكل‬
‫مدفوعات نقدية تحتسب على أساس عدد الوحدات المباعة‪.‬‬
‫مزايا إستراتيجية التراخيص‬
‫(أ‌) ال تتحمل الشركة المانحة للتراخيص أية تكاليف أو مخاطر‬
‫مرتبطة بفتح سوق خارجي‪ ،‬حيث تتحمل الشركة المرخص لها‬
‫بكل رأس المال الالزم الستمرار عمليات التشغيل داخل الدولة‪.‬‬
‫(ب‌) تعتبر التراخيص بديل جذابا ً للمنظمات التي ينقصها رأس‬
‫المال أو ليس لها أي استعداد الستثمار موارد مالية كبيرة في سوق‬
‫أجنبي غير مألوف أو معرض لالضطراب السياسي‪ ،‬أو تكون‬
‫الحكومة في السوق المستهدفة تضع قيودا أو شروطا على‬
‫االستثمار األجنبي المباشر‪.‬‬
‫عيوب إستراتيجية التراخيص‬
‫(أ‌) ال تحقق التراخيص رقابة محكمة على وظائف التصنيع‪،‬‬
‫التسويق‪ ،‬والوظائف اإلستراتيجية في الدول األجنبية‪.‬‬
‫(ب) عندما تقوم المنظمة بترخيص معرفتها التكنولوجية لشركات‬
‫أجنبية‪ ،‬سرعان ما تفقد المنظمة سيطرتها عليها‪.‬‬
‫حق االمتياز‪:‬‬
‫في حالة حق االمتياز تقوم الشركة األم (صاحبة االمتياز) ببيع‬
‫حق استخدام اسم الشركة مانحة االمتياز وعالمتها التجارية‪.‬‬
‫وذلك مقابل مبلغ إجمالي من المال وحصة من أرباح المتمتع بحق‬
‫االمتياز‪.‬‬
‫االختالف بين التراخيص وحق االمتياز‬
‫يشبه حق االمتياز التراخيص في العديد من الجوانب‪ J.‬إال أنه عادة‬
‫ما يتم إتباع التراخيص أساسا ً من قبل الشركات الصناعية‪ ،‬إال أن‬
‫حق االمتياز يستخدم كإستراتيجية من قبل شركات الخدمات‪ J.‬لذا‬
‫‪13‬‬
 ‫نجد شركات خدمية عالمية تمارس عملياتها الدولية من خالل حق‬
‫االمتياز ومنها على سبيل المثال مطاعم (‪ )McDonald,s‬وفنادق‬
‫هلتون(‪.)Hilton‬‬
‫إال أن المتمتع بحق االمتياز يلتزم بقواعد صارمة تحدد كيفية‬
‫أداؤه لمجال األعمال على العكس من اتفاقيات‪ J‬التراخيص‪.‬‬
‫استراتيجية المشروعات المشتركة ‪:‬‬
‫تعتبر المشروعات المشتركة من الطرق الشائعة االستخدام للدخول‬
‫في أسواق جديدة‪ ،‬وهي تكون كالمشاركة بين شركات داخل البلد‬
‫الواحد التي ذكرناها سابقا‪ ،‬ولكن هنا تكون المشاركة مع شركات‬
‫أجنبية في الدول المضيفة‪ ،‬وينتج عنها نشأة شركة جديدة مستقلة‬
‫عن الشركات المنشأة لها لتحقيق أهداف معينة‪.‬‬
‫مزايا المشروعات المشتركة‬
‫أ‪-‬االستفادة من معرفة الشريك المحلي بظروف التنافس في الدولة‬
‫المضيفة‪ ،‬الثقافة‪ ،‬اللغة‪ ،‬النظم السياسية‪ ،‬ونظم األعمال‪.‬‬
‫ب‪ -‬مشاركة تكاليف ومخاطر الدخول إلى السوق األجنبي مع‬
‫الشريك المحلي‪.‬‬
‫ج‪ -‬االعتبارات السياسية للدول المضيفة‪ ،‬تجعل المشروعات‬
‫المشتركة الطريق الوحيد للدخول إلى السوق‪.‬‬
‫عيوب المشروعات المشتركة‬
‫‪ -1‬فقدان الشركة السيطرة على معرفتها التكنولوجية كما هو الحال‪J‬‬
‫في التراخيص‪.‬‬
‫‪ -2‬ال تحقق المشروعات المشتركة للشركة إمكانية الرقابة‬
‫المحكمة على الفروع المختلفة التي قد تحتاج إليها المنظمة فيما‬
‫بعد إذا رغبت في إتباع إستراتيجية العالمية‪.‬‬
‫إستراتيجية "إنشاء فروع مملوكة بالكامل للمنظمة في الدولة‬
‫المضيفة“‬
‫يقصد بها إنشاء فرع مملوك بالكامل بصفة عامة في الدولة‬
‫المضيفة‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫مزايا إنشاء فروع مملوكة بالكامل للمنظمة‬
‫‪ -1‬في حالة اعتماد الميزة التنافسية للشركة على التفوق‬
‫التكنولوجي‪ ،‬فيفضل استخدام هذه اإلستراتيجية ألنها تخفض‬
‫من الخطر المرتبط بفقد السيطرة على هذا المجال من التفوق‪.‬‬
‫‪ -2‬تحقق هذه اإلستراتيجية نوعا ً من الرقابة المحكمة على‬
‫عملياتها في مختلف الدول‪.‬‬
‫عيوب إنشاء فروع مملوكة بالكامل للمنظمة‬
‫تعتبر من أكثر اإلستراتيجيات تكلفة للوصول إلى السوق‬
‫الخارجي‪ J،‬ففي ظل هذه اإلستراتيجية تتحمل الشركة كل‬
‫التكاليف والمخاطر المرتبطة بأداء عملياتها خارج حدودالدولة‪.‬‬
‫التحالفات اإلستراتيجية العالمية‪:‬‬
‫تشير إلى اتفاقات تعاون بين منافسين دوليين محتملين أو‬
‫فعليين‪ .‬حيث تتفق شركتان على التعاون بشأن مشكلة معينة‬
‫(وليكن تقديم منتجا ً جديداً)‪ .‬ومن أمثلة التحالفات‪ J‬في الصناعات‬
‫العالمية األخرى هو التعاون بين شركة بوينج واتحاد مكون من‬
‫عدة شركات يابانية لتصنيع الطائرة النفاثة ‪.767‬‬
‫مزايا التحالفات اإلستراتيجية‬
‫(أ‌) أنها تحقق المشاركة في التكاليف الثابتة المرتفعة والمخاطر‬
‫العالية والمرتبطة بتقديم منتج جديد أو دخول أسواق خارجية‬
‫جديدة‪.‬‬
‫(ب‌) أنها تعتبر وسيلة لتجميع مهارات وأصول مكملة لبعضها‬
‫ال تستطيع أي شركة توفيرها بمفردها‪.‬‬
‫عيوب التحالفات‪ J‬اإلستراتيجية‬
‫أنها تعطي للمنافسين فرصة تعلم تكنولوجي جديد ومقدرة على‬
‫الوصول إلى األسواق بتكلفة أقل‪.‬‬
‫تم االنتهاء من الفصل السادس‬
‫حالوغال‬

‫‪15‬‬