SPSS V.15

‫‪-١٥١-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................
‬‬
‫ﺃﺩﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻌﻠﻢ ﺍﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ ﻭﺩﻭﺭﻫﺎ ﰲ ﺗﺒﻨﻲ ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺍﻹﺑﺘﻜﺎﺭﻱ‬

‫)ﺩﺭﺍﺳﺔ ﺍﺳﺘﻄﻼﻋﻴﺔ ﻵﺭﺍء ﻋﻴﻨﺔ ﻣﻦ ﻣﺪﺭﺍء ﺃﻗﺴﺎﻡ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ ﺍﻟﻌﺎﻣﺔ ﻟﻺﲰﻨﺖ ﺍﳉﻨﻮﺑﻴﺔ(‬
‫اﻟﻤﺪرس اﻟﻤﺴﺎﻋﺪ أزﻫﺎر ﻋﺰﻳﺰ اﻟﻌﺒﻴﺪي‬

‫ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻜﻮﻓﺔ‪ /‬ﻛﻠﻴﺔ اﻹدارة واﻻﻗﺘﺼﺎد‬
‫‪-----------------------------------------------‬‬
‫ﺍﳌﺴﺘﺨﻠﺺ‪:‬‬
‫ﺗﻬﺪف ﻫﺬﻩ اﻟﺪراﺳﺔ إﻟﻰ اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺗﺒﻨﻲ ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‬
‫دراﺳﺔ ﺗﻄﺒﻴﻘﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﻋﻴﻨﺔ ﻣﻦ ﻣﺪراء اﻷﻗﺴﺎم ﻓﻲ اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻟﻸﺳﻤﻨﺖ اﻟﺠﻨﻮﺑﻴﺔ‪ ،‬وﺗﻘﻮم اﻟﺪراﺳﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬
‫ﻣﻦ اﻹﻓﺘﺮاﺿﺎت اﻟﺮﺋﻴﺴﺔ ﺗﺘﻤﺜﻞ ﻓﻲ إن أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ ﺑﺄﻧﻮاﻋﻬﺎ )اﻹداﻣﺔ واﻟﺪﻋﻢ‪ ،‬اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬اﻟﺘﻮﻗﻌﻴﺔ‪،‬‬
‫اﻹﺳﺘﺨﺪام( ﻟﻬﺎ دور ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﺒﻨﻲ ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري واﻟﻤﺘﻤﺜﻠﺔ ﺑـ )اﻹﺣﺴﺎس ﺑﺎﻟﻤﺸﺎﻛﻞ‪ ،‬اﻟﻤﺮوﻧﺔ‪،‬‬
‫اﻷﺻﺎﻟﺔ‪ ،‬اﻟﻤﺜﺎﺑﺮة وﻗﺒﻮل اﻟﺘﺤﺪي‪ ،‬اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ اﻹﺗﺼﺎل اﻟﻔﻌﺎل( ﻓﻲ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻗﻴﺪ اﻟﺪراﺳﺔ‪ ،‬وﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻟﻬﺪف ﻣﻦ‬
‫ﻫﺬﻩ اﻟﺪراﺳﺔ ﺗﻢ ﺑﻨﺎء ﻧﻤﻮذج إﻓﺘﺮاﺿﻲ ﻳﻮﺿﺢ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﻴﻦ ﻣﺘﻐﻴﺮاﺗﻬﺎ‪ ،‬وﻟﻘﺪ اﻋﺘﻤﺪت اﻟﺪراﺳﺔ ﻓﻲ إﺗﻤﺎم ﻣﻔﺮدات‬
‫اﻹﻃﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺼﺎدر واﻟﻤﺮاﺟﻊ واﻷدﺑﻴﺎت اﻷﺟﻨﺒﻴﺔ ذات اﻟﺼﻠﺔ ﺑﻤﻮﺿﻮع اﻟﺪراﺳﺔ‪ ،‬ﻓﻀﻼً ﻋﻦ إﺳﺘﺨﺪام‬
‫ﺷﺒﻜﺔ اﻷﻧﺘﺮﻧﺖ‪ .‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﻢ أﻧﺠﺎز اﻟﺠﺎﻧﺐ اﻟﺘﻄﺒﻴﻘﻲ ﺑﺎﻹﻋﺘﻤﺎد ﻋﻠﻰ اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ واﻷدوات اﻵﺗﻴﺔ‪) :‬اﻟﻤﻘﺎﺑﻼت‬
‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ ،‬اﻟﻤﻼﺣﻈﺔ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮة‪ ،‬أﺳﺘﻤﺎرة اﻹﺳﺘﺒﺎﻧﺔ(‪ .‬ﻓﻴﻤﺎ ﺗﻢ ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت ﺑﺎﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ ﺑﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﺆﺷﺮات‬
‫اﻷﺣﺼﺎﺋﻴﺔ وﺑﻤﺴﺎﻋﺪة اﻟﺒﺮﻧﺎﻣﺞ اﻷﺣﺼﺎﺋﻲ ) ‪ ،( SPSS V.15‬وأﺧﻴﺮاً ﺗﻮﺻﻠﺖ ﻫﺬﻩ اﻟﺪراﺳﺔ إﻟﻰ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ واﻟﻤﻴﺪاﻧﻴﺔ واﻟﺘﻲ ﺗﻢ اﻷﺳﺘﻨﺎد ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻟﺘﻘﺪﻳﻢ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﺘﻮﺻﻴﺎت اﻟﻤﻨﺴﺠﻤﺔ ﻣﻊ ﻫﺬﻩ‬
‫اﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت‪.‬‬
‫‪------------------------------------‬‬
‫ﻟﻪ اﻷﺛﺮ اﻟﺴﻠﺒﻲ ﻓﻲ ﺑﻘﺎء وإﺳﺘﻘﺮار وﻧﻤﻮ ﻣﻨﻈﻤﺎت‬ ‫ﺍﳌﺒﺤﺚ ﺍﻷﻭﻝ‬
‫اﻷﻋﻤﺎل‪ ،‬ﻋﻠﻴﻪ ﻳﻤﻜﻦ وﺿﻊ ﻣﺸﻜﻠﺔ اﻟﺪراﺳﺔ ﻓﻲ‬
‫ﺍﳌﻨﻬﺠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻠﻤﻴﺔ ﻟﻠﺪﺭﺍﺳﺔ‪:‬‬
‫اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺴﺎؤﻻت اﻵﺗﻴﺔ ‪:‬‬ ‫ﺗﻬــﺪف ﻣﻀــﺎﻣﻴﻦ ﻫــﺬﻩ اﻟﻔﻘــﺮة إﻟــﻰ ﺑﻨــﺎء اﻷﺳــﻠﻮب‬
‫• ﻣﺎ ﻣﺪى ﺗﻮاﻓﺮأدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ ﻓﻲ‬ ‫اﻟ ــﺬي ﺗـ ــﻢ ﺑﻤﻮﺟﺒـ ــﻪ إدارة اﻟﺪراﺳ ــﺔ ﺑﺠﺰﺋﻴﻬـ ــﺎ اﻟﻨﻈـ ــﺮي‬
‫اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻗﻴﺪ اﻟﺪراﺳﺔ؟‬ ‫واﻟﺘﻄﺒﻴﻘ ـ ــﻲ ﻣ ـ ــﻦ ﺧ ـ ــﻼل اﻻﺳ ـ ــﺘﻔﺎدة ﻣ ـ ــﻦ ﺧﻼﺻ ـ ــﺎت‬
‫• ﻣﺎ ﻣﺪى ﺗﻮاﻓﺮﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري ﻓﻲ‬
‫اﻷدﺑﻴــﺎت اﻟﺴــﺎﺑﻘﺔ واﻟﻤﺮﺗﻜــﺰات اﻟﻨﻈﺮﻳــﺔ ﻟﻤﺘﻐﻴﺮاﺗﻬ ــﺎ‪،‬‬
‫اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻗﻴﺪ اﻟﺪراﺳﺔ ؟‬ ‫وﻋﻠﻴﻪ ﻓﻘﺪ أﺷﺘﻤﻠﺖ ﻋﻠﻰ اﻟﻔﻘﺮات اﻟﻔﺮﻋﻴﺔ اﻵﺗﻴﺔ‪:‬‬
‫• ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻦ ﺧﻠﻖ ﻣﻬﺎرات إﺑﺘﻜﺎرﻳﺔ ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬ ‫ً‬
‫ﺃﻭﻻ‪ :‬ﻣﺸﻜﻠﺔ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ ‪:‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻗﻴﺪ دراﺳﺔ ﻓﻲ ﺿﻮء ﻣﺎ ﺗﻤﺘﻠﻜﻪ ﻣﻦ ﺗﻌﻠﻢ‬ ‫إن ﻟﻐﻴﺒﺔ أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‬
‫ﺗﻨﻈﻴﻤﻲ؟‬ ‫واﻟﻤﻬﺎرات اﻹﺑﺘﻜﺎرﻳﺔ ﻋﻦ ﺻﻨﺎﻋﺔ اﻟﻘﺮارات‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﻋﺼﺮ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻴﺔ وﻣﺠﺘﻤﻌﺎت اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ‬
‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ‬ ‫اﻟﻐﺮي ﻟﻠﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻹدارﻳﺔ‬

‫‪PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com‬‬
‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري‬ ‫‪.................‬‬ ‫‪-١٥٢-‬‬
‫ً‬
‫ أﻫﻤﻴﺔ اﻟﺪراﺳﺔ ﻓﻲ ﻣﺤﺎوﻟﺘﻬﺎ ﻟﻠﺮﺑﻂ ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺛﺎﻧﻴﺎ‪ :‬ﺃﻫﺪﺍﻑ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ ‪:‬‬
‫اﻟﺠﻮاﻧﺐ اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ واﻟﺘﻄﺒﻴﻘﻴﺔ ﻷدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ‬ ‫إن اﻷﻫﺪاف اﻟﺮﺋﻴﺴﺔ ﻟﻠﺪراﺳﺔ ﺗﺘﻤﺜﻞ ﺑﻤﺎ ﻳﺄﺗﻲ‪:‬‬
‫اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ وﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬ ‫• ﺗﻘﺪﻳﻢ إﻃﺎر ﻣﻔﺎﻫﻴﻤﻲ ﺣﻮل اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‬
‫ إﻣﻜﺎﻧﻴﺔ ﺧﻠﻖ ﻣﻬﺎرات إﺑﺘﻜﺎرﻳﺔ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ ﻗﻴﺪ‬ ‫واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬
‫اﻟﺪراﺳﺔ ﺗﻤﻜﻨﻬﺎ ﻣﻦ اﻟﺘﻐﻠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‪.‬‬ ‫• ﺗﺤﺪﻳﺪ أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ‬
‫ً‬
‫ﺭﺍﺑﻌﺎ‪ :‬ﺃﳕﻮﺫﺝ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ ﺍﻟﻔﺮﺿﻲ‪:‬‬ ‫إﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﻓﻲ ﺑﻴﺌﺔ اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ اﻟﻌﺮاﻗﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺗﻢ ﺗﺼﻤﻴﻢ أﻧﻤﻮذج اﻓﺘﺮاﺿﻲ ﻟﻠﺪراﺳﺔ ﺑﻨﺎءاً ً◌ ﻋﻠﻰ‬ ‫• ﻣﻌﺮﻓﺔ أﺛﺮ أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ ﻓﻲ ﺗﺒﻨﻲ‬
‫اﻟﻔﻘﺮات واﻟﻤﻀﺎﻣﻴﻦ اﻟﻤﺒﻴﻨﺔ ﻓﻲ ﻣﺸﻜﻠﺔ وأﻫﺪاف‬ ‫ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬
‫ً‬
‫اﻟﺪراﺳﺔ‪ ،‬وﻛﻤﺎ ﻣﻮﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺸﻜﻞ ) ‪ ( ١‬أدﻧﺎﻩ ‪.‬‬ ‫ﺛﺎﻟﺜﺎ‪ :‬ﺃﻫﻤﻴﺔ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ ‪:‬‬
‫ﻓﻲ ﺿﻮء ﻣﺸﻜﻠﺔ وأﻫﺪاف اﻟﺪراﺳﺔ ﺗﺘﺠﺴﺪ‬
‫اﻷﻫﻤﻴﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺄﺗﻲ ‪:‬‬
‫اﻟﺸﻜﻞ )‪ (١‬أﻧﻤﻮذج اﻟﺪراﺳﺔ اﻟﻔﺮﺿﻲ‬

‫اﻟﻤﺼﺪر ‪ :‬إﻋﺪاد اﻟﺒﺎﺣﺜﺔ‪.‬‬

‫‪-١٥٣-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................‬‬
‫ً‬
‫ﺳﺎﺑﻌﺎ‪ :‬ﳎﺘﻤﻊ ﻭﻋﻴﻨﺔ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ‪:‬‬
‫ﻳﺘﻀﻤﻦ ﻣﺠﺘﻤﻊ اﻟﺪراﺳﺔ رؤﺳﺎء اﻷﻗﺴﺎم‬ ‫ﺧﺎﻣﺴﺎ‪ :‬ﻓﺮﺿﻴﺎﺕ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ ‪:‬‬
‫اﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ واﻹدارﻳﺔ ﻓﻲ اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻟﻺﺳﻤﻨﺖ‬ ‫ﻟﻘﺪ ﺗﻢ ﺻﻴﺎﻏﺔ ﻓﺮﺿﻴﺔ اﻟﺪراﺳﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﺔ‬
‫اﻟﺠﻨﻮﺑﻴﺔ‪ ،‬أﻣﺎ ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ ﻓﻘﺪ أ ﺷﺘﻤﻠﺖ ﻋﻠﻰ‬ ‫واﻟﻔﺮﺿﻴﺎت اﻟﻔﺮﻋﻴﺔ اﻷرﺑﻌﺔ وﻓﻘﺎً ﻷﻧﻤﻮذج اﻟﺪراﺳﺔ‬
‫)‪ (٣٢‬ﻣﺪﻳﺮ ﻗﺴﻢ ﻓﻲ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻗﻴﺪ اﻟﺪراﺳﺔ وﻟﻘﺪ ﺗﻢ‬ ‫اﻟﻔﺮﺿﻲ‪ ،‬وﻛﻤﺎ ﻳﺄﺗﻲ ‪:‬‬
‫إﺳﺘﺮﺟﺎع )‪ (٢٦‬إﺳﺘﻤﺎرة إﺳﺘﺒﺎﻧﺔ ﺻﺎﻟﺤﺔ ﻟﻠﺘﺤﻠﻴﻞ‬ ‫‪ -‬اﻟﻔﺮﺿﻴﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﺔ‪:‬‬
‫اﻹﺣﺼﺎﺋﻲ‪..‬‬ ‫)وﺟﻮد ﻋﻼﻗﺔ إرﺗﺒﺎط ذات دﻻﻟﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﺑﻴﻦ أدوات‬
‫ً‬
‫ﺛﺎﻣﻨﺎ‪ :‬ﺍﻷﺳﺎﻟﻴﺐ ﻭﺍﳌﺆﺷﺮﺍﺕ ﺍﻷﺣﺼﺎﺋﻴﺔ‬ ‫اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ وﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري (‬
‫ﺍﳌﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﰲ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ‪:‬‬ ‫‪ -‬اﻟﻔﺮﺿﻴﺔ اﻟﻔﺮﻋﻴﺔ اﻷوﻟﻰ‪:‬‬
‫أﻋﺘﻤﺪت اﻟﺪراﺳﺔ ﻓﻲ إﺗﻤﺎم ﻣﻔﺮدات اﻹﻃﺎر اﻟﻨﻈﺮي‬ ‫وﺟﻮد ﻋﻼﻗﺔ إرﺗﺒﺎط ذات دﻻﻟﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﺑﻴﻦ أدوات‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺼﺎدر واﻟﻤﺮاﺟﻊ واﻷدﺑﻴﺎت اﻷﺟﻨﺒﻴﺔ ذات‬ ‫اﻹداﻣﺔ و ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬
‫اﻟﺼﻠﺔ ﺑﻤﻮﺿﻮع اﻟﺪراﺳﺔ‪ ،‬ﻓﻀﻼً ﻋﻦ إﺳﺘﺨﺪام ﺷﺒﻜﺔ‬ ‫‪ -‬اﻟﻔﺮﺿﻴﺔ اﻟﻔﺮﻋﻴﺔ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‪:‬‬
‫اﻷﻧﺘﺮﻧﺖ‪ .‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﻢ أﻧﺠﺎز اﻟﺠﺎﻧﺐ اﻟﺘﻄﺒﻴﻘﻲ ﺑﺎﻹﻋﺘﻤﺎد‬ ‫وﺟﻮد ﻋﻼﻗﺔ إرﺗﺒﺎط ذات دﻻﻟﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﺑﻴﻦ اﻷدوات‬
‫ﻋﻠﻰ اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ واﻷدوات اﻵﺗﻴﺔ‪) :‬اﻟﻤﻘﺎﺑﻼت‬ ‫اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ و ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬
‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪ ،‬اﻟﻤﻼﺣﻈﺔ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮة‪ ،‬أﺳﺘﻤﺎرة اﻷﺳﺘﺒﺎﻧﺔ(‪.‬‬ ‫‪ -‬اﻟﻔﺮﺿﻴﺔ اﻟﻔﺮﻋﻴﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‪:‬‬
‫ﻓﻴﻤﺎ ﺗﻢ ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت ﺑﺎﻷﺳﺘﻌﺎﻧﺔ ﺑﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ‬ ‫وﺟﻮد ﻋﻼﻗﺔ إرﺗﺒﺎط ذات دﻻﻟﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﺑﻴﻦ اﻷدوات‬
‫اﻟﻤﺆﺷﺮات اﻷﺣﺼﺎﺋﻴﺔ وﺑﻤﺴﺎﻋﺪة اﻟﺒﺮﻧﺎﻣﺞ اﻷﺣﺼﺎﺋﻲ )‬ ‫اﻟﺘﻮﻗﻌﻴﺔ‪/‬اﻟﺤﺪﺳﻴﺔ وﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬
‫‪ ،( SPSS V.15‬وﻫﻲ ‪:‬‬ ‫‪ -‬اﻟﻔﺮﺿﻴﺔ اﻟﻔﺮﻋﻴﺔ اﻟﺮاﺑﻌﺔ‪:‬‬
‫أ‪ -‬ﻣﺆﺷﺮات ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻮﺻﻒ ﻣﺘﻐﻴﺮات اﻟﺪراﺳﺔ‬ ‫وﺟﻮد ﻋﻼﻗﺔ ارﺗﺒﺎط ذات دﻻﻟﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﺑﻴﻦ أدوات‬
‫وﺗﺸﺨﻴﺼﻬﺎ وﺗﺸﻤﻞ‪ ) :‬اﻟﻤﺘﻮﺳﻂ اﻟﺤﺴﺎﺑﻲ‪،‬‬ ‫اﻻﺳﺘﺨﺪام‪ /‬اﻻﺳﺘﻌﻤﺎل وﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬
‫ً‬
‫اﻷﻧﺤﺮاف اﻟﻤﻌﻴﺎري‪ ،‬ﻣﻌﺎﻣﻞ اﻷﺧﺘﻼف‪ ،‬اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫ﺳﺎﺩﺳﺎ‪ :‬ﺣﺪﻭﺩ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ‪:‬‬
‫اﻟﻤﺌﻮﻳﺔ(‪.‬‬ ‫ﺗﻘﻊ ﺣﺪود اﻟﺪراﺳﺔ اﻟﺰﻣﺎﻧﻴﺔ ﺿﻤﻦ اﻟﻤﺪة )ﻣﻦ ‪١٥‬‬
‫ب‪ -‬ﻣﻌﺎﻣﻞ اﻷرﺗﺒﺎط اﻟﺒﺴﻴﻂ )ﻣﻌﺎﻣﻞ ﺑﻴﺮﺳﻮن(‬ ‫ﺷﺒﺎط ﻟﻐﺎﻳﺔ ‪ ١٥‬آﻳﺎر ﻣﻦ ﻋﺎم ‪ ،(٢٠٠٨‬أﻣﺎ اﻟﺤﺪود‬
‫ﻟﻘﻴﺎس اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﻴﻦ ﻣﺘﻐﻴﺮات اﻟﺪراﺳﺔ‪.‬‬ ‫اﻟﻤﻜﺎﻧﻴﺔ ﻟﻠﺪراﺳﺔ ﻓﻘﺪ أﻗﺘﺼﺮت ﻋﻠﻰ اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ‬
‫ج‪ -‬أﺧﺘﺒﺎر )‪ (T‬ﻷﺛﺒﺎت ﺻﺤﺔ اﻟﻔﺮﺿﻴﺎت‪.‬‬ ‫ﻟﻺﺳﻤﻨﺖ اﻟﺠﻨﻮﺑﻴﺔ‪ ،‬وذﻟﻚ ﻟﻸﺳﺒﺎب اﻵﺗﻴﺔ‪:‬‬
‫أ‪ -‬ﺗﻌﺪ ﻣﻦ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺮاﺋﺪة ﻓﻲ ﻣﺠﺎل ﺻﻨﺎﻋﺔ‬
‫اﻹﺳﻤﻨﺖ ﻓﻲ اﻟﻌﺮاق‪.‬‬
‫ب‪ -‬أﻣﺘﻼﻛﻬﺎ أﺳﺎﻟﻴﺐ ﻋﻠﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﻣﺠﺎل اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬
‫اﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ‪.‬‬

‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري‬ ‫‪.................‬‬ ‫‪-١٥٤-‬‬
‫ﻣﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﻤﻔﻬﻮم اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‬

‫ﻣﻦ أواﺋﻞ اﻟﻤﻔﻜﺮﻳﻦ اﻟﺬﻳﻦ‬ ‫)‪(Simon,1964‬‬ ‫ﻓﻴﻌﺪ‬ ‫ﺍﳌﺒﺤﺚ ﺍﻟﺜﺎﻧﻲ‬
‫ﺗﻄﺮﻗﻮا ﻟﻪ وﻋﺮﻓﻪ ﻋﻠﻰ أﻧﻪ‪ :‬اﻟﻮﻋﻲ اﻟﻤﺘﻨﺎﻣﻲ‬ ‫ﺍﻹﻃﺎﺭ ﺍﻟﻨﻈﺮﻱ ﻟﻠﺪﺭﺍﺳﺔ‪:‬‬
‫ﺑﺎﻟﻤﺸﻜﻼت اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻴﺔ واﻟﻨﺠﺎح ﻓﻲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻫﺬﻩ‬
‫‪ -١‬ﺍﻟﺘﻌﻠﻢ ﺍﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‪:‬‬
‫اﻟﻤﺸﻜﻼت وﻋﻼﺟﻬﺎ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﻷﻓﺮاد اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ ﻓﻲ‬
‫‪ -١-١‬ﺍﻟﺘﻌﻠﻢ ‪:Learning‬‬
‫اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت ﺑﻤﺎ ﻳﻨﻌﻜﺲ ﻋﻠﻰ ﻋﻨﺎﺻﺮ وﻣﺨﺮﺟﺎت‬ ‫إذ ﻳﻌﺮﻓ ـ ــﻪ )‪ (Mckenna,2000‬ﻋﻠ ـ ــﻰ‬
‫اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ذاﺗﻬﺎ‪ ،‬وﻫﺬا اﻟﺘﻌﺮﻳﻒ ﻳﺘﻀﻤﻦ ﺑﺼﻔﺔ ﻋﺎﻣﺔ‬ ‫إﻧـﻪ‪ :‬ﻳﺘﻀــﻤﻦ ﺗﻐﻴﻴـﺮاً ذا ﻋﻼﻗــﺔ داﺋﻤـﺔ ﺑﺎﻟﺴــﻠﻮك واﻟــﺬي‬
‫ﻫﻤﺎ‪:‬‬ ‫أﺳﺎﺳﻴﻴﻦ‬ ‫ﻫﺎﻣﻴﻦ‬ ‫ﻋﻨﺼﺮﻳﻦ‬ ‫ﻳﺤـﺪث ﻧﺘﻴﺠــﺔ ﻟﻤﻤﺎرﺳــﺔ أو ﺧﺒـﺮة ﺳــﺎﺑﻘﺔ وﻳﺘﺮﻛــﺰ ﻋﻠــﻰ‬
‫‪http://www.ratteb.com‬‬
‫‪/hrm-group.com‬‬ ‫أﻛﺘﺴ ـ ــﺎب اﻟﻤﻌﺮﻓ ـ ــﺔ واﻟﻤﻮاﻗ ـ ــﻒ واﻟﻘ ـ ــﻴﻢ واﻟﻤﻬ ـ ــﺎرات‬
‫‪ -‬اﻟﻮﻋﻲ ﺑﺎﻟﻤﺸﻜﻼت اﻟﻤﺮﺗﺒﻂ ﺑﻤﺴﺘﻮى اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ‬ ‫)اﻟﺒﻐﺪادي‪.(٥:٢٠٠٦،‬‬
‫اﻟﻤﻮﺟﻮدة ﻓﻲ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ‪.‬‬ ‫ﻓـﻲ ﺣـﻴﻦ ﻳــﺮى )‪ (Decenzo:2002:216‬أن‬
‫‪ -‬واﻟﻤﺨﺮﺟﺎت اﻟﻨﺎﺟﻤﺔ ﻋﻦ ﻫﺬا اﻟﻮﻋﻲ واﻟﻤﺒﻨﻴﺔ‬ ‫اﻟﺘﻌﻠﻢ ﻳﻤﻜﻦ ان ﻳﺠﺴﺪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن اﻟﻤﺘﻌﻠﻢ ﻗـﺪ ﺗـﻢ‬
‫ﻋﻠﻰ اﻹﺟﺮاءات اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺨﺬﻫﺎ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ‬ ‫ﺗﺤﻔﻴــﺰﻩ وأن ﻫــﺬا اﻟــﺘﻌﻠﻢ ﻋــﺎدة ﻣــﺎ ﻳﺤﺘــﺎج إﻟــﻰ ﺗﻐﺬﻳــﺔ‬
‫ﻣﻊ ﻫﺬﻩ اﻟﻤﺸﻜﻼت‪.‬‬ ‫ﻋﻜﺴﻴﺔ‪.‬‬
‫أو ﻫﻮ ﻗﺪرة اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﻋﻠﻰ إﺳﺘﺨﺪام اﻟﻘﺪرة‬ ‫أو ﻛﻤـ ــﺎ ﻳﻌﺮﻓ ـ ــﻪ )ﻧﺠـ ــﻢ‪ (٢٤٤:٢٠٠٨،‬ﻋﻠ ـ ــﻰ إﻧ ـ ــﻪ‪:‬‬
‫اﻟﺬﻫﻨﻴﺔ اﻟﻤﺪﻫﺸﺔ ﻟﻜﺎﻓﺔ أﻋﻀﺎﺋﻬﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻋﻤﻠﻴـ ـ ـ ــﺔ اﻟﺘﻔﺎﻋـ ـ ـ ــﻞ اﻟﻤﺘﻜﺎﻣـ ـ ـ ــﻞ اﻟﻤﺤﻔـ ـ ـ ــﺰ ﺑﺎﻟﻤﻌﺮﻓـ ـ ـ ــﺔ‬
‫ﻧﻮع ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺤﺴﻦ ﻗﺪرﺗﻬﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻌﻠﻢ‬ ‫واﻟﺨﺒ ــﺮات واﻟﻤﻬ ــﺎرات اﻟﺠﺪﻳ ــﺪة اﻟﺘ ــﻲ ﺗ ــﺆدي ﻋﻠ ــﻰ‬
‫)ﺣﺠﺎزي‪.(١٠١:٢٠٠٥،‬‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ داﺋﻢ ﻧﺴﺒﻴﺎً ﻓﻲ اﻟﺴﻠﻮك وﻧﺘﺎﺋﺞ اﻷﻋﻤﺎل‪.‬‬
‫& ‪Mally‬‬ ‫أو ﻛﻤﺎ ﻳﺮاﻩ ﻛﻞ ﻣﻦ‬ ‫‪Organization‬‬ ‫‪ -٢-١‬ﺍﻟﺘﻌﻠﻢ ﺍﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‬
‫)‪ ( O‘ODonoghve,2004‬ﻋﻠﻰ إﻧﻪ‪ :‬ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﺎﻋﻞ‬ ‫‪:Learning‬‬
‫إﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﻣﺪروس ﻳﺤﺼﻞ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻪ ﺗﺮﺟﻤﺔ‬ ‫ﻗﺒﻞ أن ﻧﺘﺤﺪث ﻋﻦ ﻣﻔﻬﻮم اﻟﺘﻌﻠﻢ‬
‫اﻟﻤﻌﺎرف واﻟﻤﻬﺎرات ﻟﺪى اﻟﻤﻮارد اﻟﺒﺸﺮﻳﺔ ﻓﻲ ﺑﻴﺌﺔ‬ ‫اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻤﻴﻴﺰ ﺑﻴﻨﻪ وﺑﻴﻦ ﻣﻨﻈﻤﺔ اﻟﺘﻌﻠﻢ‬
‫اﻟﻌﻤﻞ إﻟﻰ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻟﻐﺮض اﻟﺘﺤﺴﻴﻦ اﻟﻤﺴﺘﻤﺮ‬ ‫اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻌﺮﻳﻔﻬﺎ ﻋﻠﻰ إﻧﻬﺎ‪ :‬اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ اﻟﻤﺎﻫﺮة ﻓﻲ‬
‫ﻟﻸداء اﻟﺠﻤﺎﻋﻲ واﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ )اﻟﺒﻐﺪادي‪.(٧:٢٠٠٦،‬‬ ‫إﻧﺸﺎء‪ ،‬أﻛﺘﺴﺎب‪ ،‬وﻧﻘﻞ اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ‪ ،‬وﻓﻲ ﺗﻌﺪﻳﻞ‬
‫ﻓﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ ﻫﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫اﻟﺴﻠﻮك ﺑﻤﺎ ﻳﻌﻜﺲ اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ واﻟﺮؤى اﻟﺠﺪﻳﺪة‪ ،‬وﻣﻦ‬
‫ﻟﻠﻤﻌﺮﻓﺔ‬ ‫‪Internalization‬‬ ‫اﻛﺘﺴﺎب وﺗﺬوﻳﺖ‬ ‫ﻫﺬا اﻟﺘﻌﺮﻳﻒ ﻧﻼﺣﻆ إن ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت‬
‫اﻟﺠﺪﻳﺪة‪ ،‬ﻓﺤﻴﻨﻤﺎ ﻳﺘﻢ ﻧﻘﻞ اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ ﻣﻦ ﻃﺮف إﻟﻰ‬ ‫ﻻ ﻳﻘﻒ ﻋﻨﺪ ﻣﺴﺘﻮى ﻧﻘﻞ اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ أو اﻟﻔﻬﻢ وإﻧﻤﺎ‬
‫آﺧﺮ ﻳﻨﻈﺮ إﻟﻰ ﻫﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻋﻠﻰ إﻧﻬﺎ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﺗﺘﺪﻓﻖ‬ ‫ﺗﺘﺠﺎوز ذﻟﻚ إﻟﻰ اﻟﺴﻠﻮك ﻣﻤﺎ ﻳﺠﻌﻞ ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ‬
‫ﻣﻦ اﻟﻤﺼﺪر إﻟﻰ اﻟﻤﺘﻌﻠﻢ ﻓﻴﺤﺪث اﻟﺘﻌﻠﻢ وﻓﻘﺎً‬ ‫اﻟﺘﻌﻠﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻋﻤﻴﻘﺔ وﻛﺄﻧﻬﺎ ﺗﺘﻌﻠﻖ ﺑﺘﻐﻴﻴﺮ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ‬
‫ﻟﻠﺨﻄﻮات اﻵﺗﻴﺔ‪) :‬ﺣﺠﺎزي‪( ١٠١:٢٠٠٥،‬‬ ‫وﻓﻲ إﻃﺎر اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﻤﺴﺘﻤﺮة ﻳﻜﻮن اﻟﺘﻌﻠﻢ ﺑﻤﺜﺎﺑﺔ‬
‫ ﻳﺘﺴﻠﻢ اﻟﻤﺘﻌﻠﻢ اﻟﻤﺎدة‪ ،‬وﻳﺪرﻛﻬﺎ ﻋﻠﻰ إﻧﻬﺎ‬ ‫)ﻧﺠﻢ‪.(٢٦٠:٢٠٠٨،‬‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺔ إﻋﺎدة ﺑﻨﺎء اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ‬
‫ﻋﻨﺎﺻﺮ ﺟﺪﻳﺪة ﻣﻦ اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ ‪.‬‬

‫‪-١٥٥-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................‬‬
‫اﻟﺘﺄﻣﻞ ﻓﻲ ﻃﺮﻳﻘﺔ اﻟﺤﻞ أو ﻛﻴﻒ ﻧﺘﻌﻠﻢ ﻣﻦ‬ ‫ ﻳﺘﻢ ﻓﺤﺺ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﺠﺪﻳﺪة ﻹﻛﺘﺸﺎف‬
‫اﻟﻤﺸﻜﻼت‪ .‬ﺑﻴﻨﻤﺎ اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻮﻟﻴﺪي ﻳﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺻﺤﺘﻬﺎ أو ﺧﻄﺄﻫﺎ‪ ،‬وﻣﻦ ﺛﻢ ﻗﺒﻮﻟﻬﺎ أو رﻓﻀﻬﺎ ‪.‬‬
‫اﻟﺘﺠﺮﻳﺐ اﻟﻤﺴﺘﻤﺮ واﻟﺘﻐﺬﻳﺔ اﻟﺮاﺟﻌﺔ ﻟﻠﺘﻔﺤﺺ‬ ‫ﻳﺘﻢ ﺗﺬوﻳﺖ ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ اﻟﺠﺪﻳﺪة ﻣﻦ ﻗﺒﻞ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﻤﺮ ﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﻓﻲ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻤﺸﻜﻼت‬ ‫اﻟﻤﺘﻌﻠﻢ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﺮﻣﻴﺰﻫﺎ وﺗﻤﺜﻴﻠﻬﺎ وﺗﻨﻈﻴﻤﻬﺎ ﺣﺴﺐ‬
‫وﺣﻠﻬﺎ‪ .‬ﻓﺎﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻜﻴﻔﻲ ﻣﺎ ﻫﻮ إﻻ ﻣﺮﺣﻠﺔ أوﻟﻰ ﻣﻦ‬ ‫اﻷوﻟﻮﻳﺎت‪.‬‬
‫اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻮﻟﻴﺪي‪ .‬أﻣﺎ اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻮﻟﻴﺪي ﻳﺘﻄﻠﺐ ﻃﺮﻗﺎً‬ ‫‪ -٣-١‬ﺃﻫﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻌﻠﻢ ﺍﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‪:‬‬
‫أﺧﺮى ـ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻋﻤﺎ ﻫﻮ ﻣﻮﺟﻮد ﻓﻲ اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻜﻴﻔﻲ ـ‬ ‫ﻳﻤﻜـ ــﻦ أن ﻧﺤـ ــﺪد أﻫﻤﻴـ ــﺔ اﻟـ ــﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤـ ــﻲ ﻣـ ــﻦ‬
‫ﻟﻠﻨﻈﺮ ﻟﻠﻮاﻗﻊ‪ .‬وﻟﺬا ﻳﺮى ‪ Seng‬أن اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻮﻟﻴﺪي‬ ‫ﺧ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﻼل ﺛ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﻼث ﻓﻮاﺋ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﺪ ﻫ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﻲ اﻟﻔﻮاﺋ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﺪ‬
‫اﻟﺬي ﻳﺠﺐ أن ﺗﺘﺼﻒ ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻤﺔ اﻟﺘﻌﻠﻢ ﻳﺘﻄﻠﺐ‪:‬‬ ‫)‪:(Lynch:2000:646‬‬
‫‪.System Thinking‬‬ ‫‪ -‬اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ اﻟﻨﻈﺎﻣﻲ‬ ‫‪ .١‬ﻳﻘـ ـ ــﺪم أﻓﻜـ ـ ــﺎراً وﺗﺼـ ـ ــﻮرات ﺟﺪﻳـ ـ ــﺪة ﻋـ ـ ــﻦ أداء‬
‫‪ -‬اﻟﺮؤﻳﺔ اﻟﻤﺸﺘﺮﻛﺔ‪.‬‬ ‫اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ وذﻟﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻻﻟﺘﺰام ﺑﺎﻟﻤﻌﺮﻓﺔ‪.‬‬
‫‪.Personal Mastery‬‬ ‫‪ -‬اﻹﺟﺎدة اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‬ ‫‪ .٢‬اﻟﺘﻜﻴـﻒ ﻣـﻦ ﺧـﻼل ﻋﻤﻠﻴــﺔ اﻟﺘﺠﺪﻳـﺪ اﻟـﺬي ﻳــﺘﻢ‬
‫‪ -‬اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﻔﺮﻳﻘﻲ‪.‬‬ ‫ﺗﺸﺠﻴﻌﻪ وﺑﺬﻟﻚ ﻓﺄن اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﻟﻦ ﺗﺒﻘﻰ ﺟﺎﻣﺪة‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺘﻮﺗﺮ اﻟﻤﺒﺪع ‪ Creative Ttension‬ﺑﻴﻦ اﻟﺮؤﻳﺔ‬ ‫‪ .٣‬ﻳﺸــﺠﻊ اﻟــﺘﻌﻠﻢ اﻻﻧﻔﺘــﺎح ﻋﻠــﻰ اﻟﻌــﺎﻟﻢ اﻟﺨــﺎرﺟﻲ‬
‫واﻟﻮاﻗﻊ‪.‬‬ ‫‪،‬وﺑ ــﺬﻟﻚ ﺳ ــﺘﻤﻜﻦ اﻟﻤﻨﻈﻤ ــﺎت ﻣ ــﻦ اﻻﺳ ــﺘﺠﺎﺑﺔ إﻟـ ــﻰ‬
‫ﻋﻠﻴﻪ ووﻓﻘﺎً ﻟﻠﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻮﻟﻴﺪي ﻣﻨﻈﻤﺔ اﻟﺘﻌﻠﻢ ﻻ‬ ‫اﻷﺣــﺪاث وﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴــﺪ ﻓــﺄن اﻟــﺬي ﻳﺘﺤﻤــﻞ اﻟﻤﺴــﺆوﻟﻴﺔ‬
‫ﺗﻘﺎس ﺑﻤﻘﺪار ﻣﺎ ﺗﻌﺮﻓﻪ ﺑﻞ ﺑﺎﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻌﻠﻢ ﺑﻬﺎ‪.‬‬ ‫وﻳﻮاﺟﻬﻬ ــﺎ ﻓ ــﻲ اﻟﻤﻨﻈﻤ ــﺔ ﺑﺼ ــﻮرة أﻓﻀ ــﻞ ذﻟ ــﻚ ﻫ ــﻮ‬
‫واﻟﻤﻨﻈﻤﺔ اﻟﻤﺘﻌﻠﻤﺔ ﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻌﻠﻢ ﻣﻦ ﺧﺒﺮاﺗﻬﺎ‬ ‫اﻟﻤﺘﺨﺼ ـ ــﺺ اﻟﻤﻬﻨ ـ ــﻲ ﺟﻴ ـ ــﺪ اﻟ ـ ــﺘﻌﻠﻢ اﻟ ـ ــﺬي ﻳﺸ ـ ــﻐﻞ‬
‫اﻟﻤﺎﺿﻴﺔ ﺑﺪﻻ ﻣﻦ أن ﺗﻘﻴﺪ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﺑﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﻣﻨﺎﺻﺐ ﻣﻬﻤﺔ‪.‬‬
‫أﻣﺎ ﻷرﺟﻴﺮﻳﺲ وﺷﻮن ﻓﻴﺤﺪد اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‬ ‫وﻗﺪ ﻳﻔﺴﺮ اﻟﻤﺪﻳﺮﻳﻦ ﻣﻌﻨﻰ ﻛﻠﻤﺔ )اﻟﺘﻌﻠﻢ(‬
‫أﻧﻮاع‪ ،‬ﻫﻲ‪www.12manage.com :‬‬ ‫ﺑﺜﻼث‬ ‫ﺑﺸﻜﻞ ﺿﻴﻖ ﺟﺪاً وﻳﺤﺼﺮﻫﺎ ﻓﻘﻂ ﺑﺤﻞ‬
‫‪ .١‬دورة ﺗﻌﻠﻢ وﺣﻴﺪة‪ :‬ﻫﺬا ﻳﺤﺪث ﻋﻨﺪ اﻛﺘﺸﺎف‬ ‫اﻟﻤﺸﻜﻼت‪ ،‬أو ﻛﻮﻧﻬﺎ ﻣﺠﺮد دروس وﺗﻌﻠﻴﻤﺎت‬
‫اﻷﺧﻄﺎء وﺗﺼﺤﺤﻴﻬﺎ واﻟﺸﺮﻛﺎت ﺗﻈﻞ ﻣﺴﺘﻤﺮة‬ ‫ﺗﺄﺗﻲ ﻣﻦ اﻷﻋﻠﻰ إﻟﻰ اﻟﻤﻌﻠﻢ أو اﻹدارة اﻟﻌﻠﻴﺎ أﻻ‬
‫ﺑﺴﻴﺎﺳﺎﺗﻬﺎ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ وأﻫﺪاﻓﻬﺎ‪ .‬ﺗﻌﻠﻢ دورة واﺣﺪة‬ ‫أن اﻟﻤﻔﻬﻮم اﻟﺼﺤﻴﺢ ﻫﻮ أن اﻟﺘﻌﻠﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺛﻨﺎﺋﻴﺔ‬
‫ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﻮازن اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻀﺎف إﻟﻰ ﻗﺪرات‬ ‫اﻻﺗﺠﺎﻩ وﺗﺘﺠﺎوز اﻟﻤﻔﺎﻫﻴﻢ اﻟﻮ ﺻﻔﻴﺔ إﻟﻰ ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬
‫اﻷﺳﺎس‪ -‬اﻟﻤﻌﺮﻓﻲ اﻟﻤﺤﺪدة ﺑﺪون ﺗﻌﺪﻳﻞ اﻟﻄﺒﻴﻌﺔ‬ ‫‪.‬‬ ‫‪Open Ended‬‬ ‫ﺑﻌﻴﺪة ﻏﻴﺮ ﻣﺤﺪدة‬
‫اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ‪ .‬دورة اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ اﻟﻮﺣﻴﺪة‬ ‫‪ -٤-١‬ﺃﻧﻮﺍﻉ ﺍﻟﺘﻌﻠﻢ ﺍﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‪:‬‬
‫)ﺳﻤﻴﺖ ﺑﺎﺳﻢ ﺗﻌﻠﻴﻢ اﻟﻤﺴﺘﻮى اﻷدﻧﻰ( ﻣﻦ ﻗﺒﻞ‬ ‫ﻳﺮى )‪ (Seng,2000:77‬أﻧﻪ ﻫﻨﺎك ﻧﻮﻋﻴﻦ ﻣﻦ‬
‫ﻓﻴﻠﻮ وﻻﻳﻠﺰ ‪ ، ١٩٨٥‬أو) ﺗﻌﻠﻴﻢ ﻟﻠﺘﻜﻴﻒ( أو )‬ ‫اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‪:‬‬
‫اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻜﻴﻔﻲ ‪.Adaptive Learning‬‬ ‫•‬
‫ﻧﺴﺦ (ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﺳﻴﻨﺠﻰ ‪ ،١٩٩٠‬و)ﺗﻌﻠﻴﻢ ﻏﻴﺮ‬
‫اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻮﻟﻴﺪي ‪.Generative Learning‬‬ ‫•‬
‫إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ( ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﻣﻴﺴﻦ ‪.1993‬‬
‫اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻜﻴﻔﻲ ﻳﺘﺮﻛﺰ ﺣﻮل اﻟﺘﻌﺎﻳﺶ ﻣﻊ‬
‫اﻷوﺿﺎع اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬وﻳﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ ﺣﻞ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ دون‬

‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري‬ ‫‪.................‬‬ ‫‪-١٥٦-‬‬
‫‪ -٥-١‬ﺇﺳﱰﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻌﻠﻢ ﺍﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‪:‬‬ ‫‪ .٢‬دورة ﺗﻌﻠﻴﻢ ﺛﻨﺎﺋﻴﺔ‪ :‬ﻫﺬا ﻳﺤﺪث ﺑﺎﻷﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ‬
‫ﺟﺎءت اﻷدﺑﻴﺎت ذات اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﺎﻟﺘﻌﻠﻴﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‬ ‫ﻛﺸﻒ وﺗﺼﺤﻴﺢ اﻷﺧﻄﺎء‪،‬اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﺗﻮﺟﻪ اﻷﺳﺌﻠﺔ‬
‫ﺑﺴﺒﻊ إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻨﻈﻤﺎت اﻟﻠﺠﻮء إﻟﻴﻬﺎ‬ ‫وﺗﻌﺪل ﻣﻌﺎﻳﻴﺮﻫﺎ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬اﻹﺟﺮاءات‪ ،‬واﻟﺴﻴﺎﺳﺎت‪،‬‬
‫ﻣﻦ أﺟﻞ إﺣﺪاث اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ وﻫﺬﻩ‬ ‫واﻷﻫﺪاف‪ .‬ودورة اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ اﻟﺜﻨﺎﺋﻴﺔ ﺗﺘﻀﻤﻦ ﺗﻐﻴﻴﺮ‬
‫)ﺣﺠﺎزي‪(١٠٥-١٠٤ : ٢٠٠٥،‬‬ ‫اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت ﻫﻲ‪:‬‬ ‫اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﻈﻤﺔ أو إﻃﺎر اﻟﻘﺪرات‬
‫‪ .١‬اﻟﺘﻌﻠﻢ ﺑﺎﻷواﻣﺮ ‪:Learning by Instruction‬‬ ‫اﻟﻤﺤﺪدة‪ .‬ودورة اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ اﻟﺜﻨﺎﺋﻴﺔ ﺗﺴﻤﻰ أﻳﻀﺎ )ﺗﻌﻠﻢ‬
‫وﻳﺤﺪث ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻌﻠﻢ ﺣﻴﻨﻤﺎ ﻳﻘﺪم اﻟﻤﺪرس‬ ‫ﻋﺎﻟﻲ اﻟﻤﺴﺘﻮى( ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﻓﻴﻮل وﻻﻳﻠﺰ ‪،١٩٨٥‬‬
‫أو أي ﻣﺼﺪر آﺧﺮ ﻣﻦ ﻣﺼﺎدر اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ‬ ‫)ﺗﻌﻠﻴﻢ أو اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﻟﺘﻮﺳﻴﻊ ﻗﺪرات اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ( ﻣﻦ‬
‫اﻟﻤﺎدة اﻟﻰ اﻟﻤﺘﻌﻠﻢ‪ ،‬اﻟﺬي ﻳﺨﺘﺎر اﻟﺤﻘﺎﺋﻖ ذات‬ ‫ﻗﺒﻞ ﺳﻴﻨﺠﻰ ‪ ،١٩٩٠‬و)ﺗﻌﻠﻴﻢ إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ( ﻣﻦ ﻗﺒﻞ‬
‫إﻟﻰ‬ ‫اﻟﻌﻼﻗﺔ‪ ،‬أو ﻳﺤﻮل اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ اﻟﻤﻘﺪﻣﺔ إﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﻴﺴﻦ ‪ . ١٩٩٣‬واﻟﺘﻌﻠﻴﻢ اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ ﻳﻌﺮف ﺑﺄﻧﻪ‬
‫أﺷﻜﺎل أﻛﺜﺮ ﻓﺎﺋﺪة‪.‬‬ ‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻔﻬﻢ ﻓﻴﻬﺎ ﻣﻨﻈﻤﺔ ﺑﻴﺌﺘﻬﺎ واﻟﻄﺮق اﻟﺘﻲ‬
‫‪ .٢‬اﻟﺘﻌﻠﻢ ﺑﺎﻟﺘﻼﻃﻢ ‪ Learning by Rote‬أو‬ ‫ﺗﻮﺳﻊ ﻣﺪى اﻷﻫﺪاف اﻟﺘﻰ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻣﺘﺎﺑﻌﺘﻬﺎ أو‬
‫اﻟﻐﺮس اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ ﻟﻠﻤﻌﺮﻓﺔ‪ :‬وﻫﻮ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﺘﻄﺮﻓﺔ ﻣﻦ‬ ‫ﻣﺪى اﻟﻤﺼﺎدر واﻟﻌﻤﺎل اﻟﻤﺘﻮﻓﺮة ﻟﻬﺎ ﻟﻤﻌﺎﻟﺠﺔ ﻫﺬﻩ‬
‫اﻟﺘﻌﻠﻢ‪ ،‬إذ ﻳﺘﻘﺒﻞ اﻟﻤﺘﻌﻠﻢ اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ اﻟﻮاردة إﻟﻴﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ‬ ‫اﻷﻫﺪاف‪.‬‬
‫ﺗﻠﺘﻄﻢ ﺑﻪ دون ﻓﺤﺼﻬﺎ أو اﻟﺤﻜﻢ ﻋﻠﻴﻬﺎ أو‬ ‫‪ .٣‬ﺗﻌﻠﻴﻢ ﻣﻀﺎﻋﻒ‪ :‬ﻫﺬا ﻳﺤﺪث ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﻌﻠﻢ‬
‫ﻣﻨﺎﻗﺸﺘﻬﺎ‪.‬‬ ‫اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت ﻛﻴﻒ ﺗﻨﻔﺬ دورة اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ اﻟﻔﺮدﻳﺔ‬
‫‪ .٣‬اﻟﺘﻌﻠﻢ ﺑﺎﻻﺳﺘﺪﻻل ‪:Learning by Deduction‬‬ ‫واﻟﺜﻨﺎﺋﻴﺔ‪ .‬اﻷوﻟﻰ واﻟﺸﻜﻼن اﻷوﻟﻴﺎن ﻣﻦ أﺷﻜﺎل‬
‫وﻳﺤﺪث ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻌﻠﻢ ﺣﻴﻦ ﺗﻘﺪم اﻟﻤﺎدة اﻟﻰ‬ ‫اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﻟﻦ ﻳﺤﺪﺛﺎ إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت ﻣﺪرﻛﺔ‬
‫اﻟﻤﺘﻌﻠﻢ ﻣﺤﺘﻮﻳﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﺿﻤﻨﻲ ﻋﻠﻰ ﻣﻮﺿﻮع ﻣﻦ‬ ‫ﺑﺄن اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﻳﺠﺐ أن ﻳﺤﺪث ‪.‬ﻓﺎﻟﻘﻠﻖ اﻟﻤﺪرك‬
‫اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ‪ ،‬ﻓﻴﻘﻮم اﻟﻤﺘﻌﻠﻢ ﺑﺎﻻﺳﺘﺪﻻل ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ‬ ‫ﻟﻠﺠﻬﻞ ﻳﺤﻔﺰ اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﻧﻴﻔﻴﺲ ‪، ١٩٩٥‬وﻫﺬا ﻳﻌﻨﻲ‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻤﺎدة اﻟﻤﻘﺪﻣﺔ إﻟﻴﻪ‪.‬‬ ‫ﺗﻄﺎﺑﻖ اﻟﺘﻮﺟﻴﻬﺎت أو أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺘﻌﻠﻢ‪ ،‬واﻟﻌﻤﻠﻴﺎت‬
‫‪ .٤‬اﻟﺘﻌﻠﻢ ﺑﺎﻻﺳﺘﻘﺮاء ‪Learning Induction‬‬ ‫واﻟﺘﺮاﻛﻴﺐ )ﻋﻮاﻣﻞ اﻟﺘﺴﻬﻴﻼت( اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻠﺘﺮوﻳﺞ‬
‫‪ :by‬وﻳﺤﺪث ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻌﻠﻢ ﺣﻴﻦ ﻳﻜﺘﺴﺐ‬ ‫ﻟﻠﺘﻌﻠﻴﻢ‪ .‬ﻧﻴﻔﻴﺲ ‪ ١٩٩٥‬ﻋﻴﻦ ﺳﺒﻌﺔ أﺳﺎﻟﻴﺐ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‬
‫اﻟﻤﺘﻌﻠﻢ اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺳﺤﺐ اﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت‬ ‫ﻟﻠﺘﻌﻠﻴﻢ وﻋﺸﺮ ﻋﻮاﻣﻞ ﺗﺴﻬﻴﻼت ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﺗﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ‬
‫اﺳﺘﻘﺮاﺋﻴﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﺎدة اﻟﻤﻘﺪﻣﺔ إﻟﻴﻪ‪.‬‬ ‫اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ‪ .‬وﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ اﻟﻤﺜﺎل‪ ،‬أﺣﺪ ﻋﻮاﻣﻞ اﻟﺘﺴﻬﻴﻞ‬
‫‪Learning Analogy‬‬ ‫‪ .٥‬اﻟﺘﻌﻠﻢ ﺑﺎﻟﺘﻨﺎﻇﺮ اﻟﻮﻇﻴﻔﻲ‬ ‫ﻳﺤﺪد ﻓﺠﻮة اﻷداء ﺑﻴﻦ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﻤﻮﺟﻬﺔ واﻷداء‬
‫‪ :by‬وﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻌﻠﻢ ﻳﻤﻜﻦ اﻟﻤﺘﻌﻠﻢ ﻣﻦ ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫اﻟﻔﻌﻠﻲ‪ .‬وﻳﺠﻌﻞ ﻫﺬا اﻟﻮﻋﻲ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﺗﺪرك أن‬
‫اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ اﻟﺠﺪﻳﺪة ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﻌﺪﻳﻞ ﺗﻔﺼﻴﻼت ﺗﺘﻌﻠﻖ‬ ‫اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﻳﺠﺐ أن ﻳﺘﻢ ‪ ،‬و اﻟﺒﻴﺌﺔ واﻟﻌﻤﻠﻴﺎت‬
‫ﺑﻤﻔﺎﻫﻴﻢ ﻣﻌﺮوﻓﺔ ﺳﺎﺑﻘﺎً‪ ،‬ﺑﻬﺪف ﻣﻀﺎﻫﺎة اﻟﻤﺎدة‬ ‫اﻟﻤﻼﺋﻤﺔ ﻣﻦ اﻟﻀﺮوري أن ﺗﻮﺟﺪ‪ .‬وﻫﺬا ﻳﻌﻨﻲ‬
‫اﻟﻤﻘﺪﻣﺔ أﻟﻴﻪ‪ .‬وﻳﻌﺪ ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻌﻠﻢ ﻣﺰﻳﺠﺎً ﻣﻦ‬ ‫اﻻﻋﺘﺮاف أﻳﻀﺎ ﺑﺤﻘﻴﻘﺔ أن اﻟﻔﺘﺮات اﻟﻄﻮﻳﻠﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻷﺳﺘﺪﻻﻟﻲ واﻟﺘﻌﻠﻢ اﻷﺳﺘﻘﺮاﺋﻲ‪.‬‬ ‫اﻟﺘﻌﻠﻴﻘﺎت اﻹﻳﺠﺎﺑﻴﺔ أو اﻹﺗﺼﺎل اﻟﺠﻴﺪ ﻳﻤﻜﻦ أن‬
‫ﻳﻤﻨﻊ اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ‪.‬‬

‫‪-١٥٧-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................‬‬
‫أﺳ ــﺎﻟﻴﺐ ﻣﻔﻀ ــﻠﺔ ﻟﻠ ــﺘﻌﻠﻢ ﻛﻤـ ــﺎ ﻣﻮﺿ ــﺢ ﻓ ــﻲ اﻟﺸـ ــﻜﻞ‬ ‫‪:Learning‬‬ ‫‪by Examples‬‬ ‫‪ .٦‬اﻟﺘﻌﻠﻢ ﺑﺎﻟﻤﺜﺎل‬
‫)اﻟﺸﻠﻤﺔ‪(٩-٨: ٢٠٠٤،‬‬ ‫)‪ ،(٢‬وﻫﻲ‪:‬‬ ‫وﻳﺤﺪث ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻌﻠﻢ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﺒﻊ اﻟﻤﺘﻌﻠﻢ‬
‫أي‬ ‫‪(Activist‬‬ ‫اﻟﻔﺎﻋـﻞ )‪Style‬‬ ‫• اﻷﺳـﻠﻮب‬ ‫ﻣﻔﻬﻮﻣﺎً ﺟﺪﻳﺪاً ﻣﻦ ﺧﻼل اﻷﻣﺜﻠﺔ اﻟﻤﻘﺪﻣﺔ أﻟﻴﻪ‪،‬‬
‫اﻟﺘﺮﻛﻴـ ــﺰ ﻋﻠـ ــﻰ اﻟـ ــﺘﻌﻠﻢ ﻣـ ــﻦ ﺧـ ــﻼل أﺳـ ــﻠﻮب اﻟﻌﻤـ ــﻞ‬ ‫ورﺑﻤﺎ ﻣﻦ اﻷﻣﺜﻠﺔ اﻟﻤﻌﺎﻛﺴﺔ ‪Counter Examples‬‬
‫اﻟﻔﻌﻠـ ــﻲ )اﻟﺠﺎﻧـ ــﺐ اﻟﻌﻤﻠـ ــﻲ( أي اﻷداء اﻟﻔﻌﻠـ ــﻲ ﻣـ ــﻦ‬ ‫‪ ،‬وﻳﻌﺪ ﻫﺬا اﻟﻨﻮع أﺣﺪ أﻧﻮاع اﻟﺘﻌﻠﻢ ﺑﺎﻹﺳﺘﻘﺮاء‪ .‬ﻛﻤﺎ‬
‫ﺧ ـ ــﻼل اﻟﻤﻤﺎرﺳ ـ ــﺔ اﻟﻤﺒﺎﺷ ـ ــﺮة وﻛ ـ ــﺬﻟﻚ ﻣ ـ ــﻦ ﺧـ ـ ــﻼل‬ ‫إﻧﻪ ﻳﺘﻀﻤﻦ إﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ اﻟﻤﺴﺘﻨﺪ إﻟﻰ‬
‫ﻣﻼﺣﻈ ـ ـ ـ ـ ــﺔ اﻟﻨﺘـ ـ ـ ـ ـ ــﺎﺋﺞ اﻟﺘـ ـ ـ ـ ـ ــﻲ أﻇﻬﺮﺗﻬـ ـ ـ ـ ـ ــﺎ اﻟﺘﺠﺮﺑـ ـ ـ ـ ـ ــﺔ‬ ‫اﻟﺤﺎﻟﺔ ‪Case-based Reasoning‬‬
‫واﻟﺨﻄﺄ‪،‬وﺑ ــﺬﻟﻚ ﻓﺎﻧ ــﻪ ﺳ ــﻴﻜﻮن ﻣﺘﻤﻜﻨـ ـﺎً ﻣ ــﻦ ﺗﺤﺴ ــﻴﻦ‬ ‫‪Observation‬‬ ‫‪ .٧‬اﻟﺘﻌﻠﻢ ﺑﺎﻟﻤﻼﺣﻈﺔ واﻹﻛﺘﺸﺎف‬
‫اﻷداء ﻻﺣﻘﺎً‪.‬‬ ‫وﻳﺤﺪث ﻫﺬا‬ ‫‪:Learning by & Discovering‬‬
‫أي‬ ‫• اﻷﺳــﻠﻮب اﻟﺒﺮاﻏﻤــﺎﺗﻲ )‪(Pragriatic‬‬ ‫اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻌﻠﻢ ﺣﻴﻨﻤﺎ ﻳﻘﻮم اﻟﻤﺘﻌﻠﻢ ﺑﺘﺤﻠﻴﻞ‬
‫اﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﻫﻮ ﻣﻤﻜﻦ وﻋﻤﻠﻲ وﻟﻪ ﺗﻄﺒﻴـﻖ ﻣﺒﺎﺷـﺮ‬ ‫ﻛﻴﻨﻮﻧﺎت ﺗﻤﺖ ﻣﻼﺣﻈﺘﻬﺎ أو ﺗﻘﺪﻳﻤﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﻤﺎدة‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺤﺎﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﻧﻮاﺟﻬﻬﺎ‪.‬‬ ‫اﻟﻮاردة أﻟﻴﻪ‪ ،‬ﻟﻴﻘﺮر ﺑﻌﺪﻫﺎ أن ﺟﺰءاً ﻣﻦ ﻫﺬﻩ‬
‫وﻫـﻮ اﻷﺳــﻠﻮب‬ ‫اﻟﻨﻈـﺮي)‪(Theorist‬‬ ‫• اﻷﺳـﻠﻮب‬ ‫اﻟﻜﻴﻨﻮﻧﺎت ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺼﻨﻴﻔﻪ ﻓﻲ ﺑﻨﻴﺔ ﻣﻨﻈﻤﻴﺔ ﺟﺪﻳﺪة أو‬
‫اﻟــﺬي ﻳﺆﻛــﺪ ﻋﻠــﻰ اﻷﺳــﺒﺎب اﻟﺘــﻲ ﺟﻌﻠــﺖ ﻣــﻦ اﻷﻣــﻮر‬ ‫ﻣﻮﺟﻮدة ﻣﺴﺒﻘﺎً ﻣﻦ ﺷﺄﻧﻬﺎ أن ﺗﺼﻒ اﻟﻤﺎدة أو‬
‫ﻋﻠــﻰ ﻣــﺎ ﻫــﻲ ﻋﻠﻴــﻪ ﻣــﻊ ﻣﻨﺎﻗﺸــﺔ اﻟﻨﻈﺮﻳــﺎت واﻟﻤﻔــﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﺗﻔﺴﺮﻫﺎ‪ .‬وﻳﻌﺪ ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻌﻠﻢ أﺣﺪ أﻧﻮاع‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﻜﻮن أرﺿﻴﺔ ذﻟﻚ‪.‬‬ ‫اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻻﺳﺘﻘﺮاﺋﻲ‪.‬‬
‫• اﻷﺳـ ـ ـ ــﻠﻮب اﻻﻧﻌﻜﺎﺳـ ـ ـ ــﻲ)‪ (ReElector‬وﻫـ ـ ـ ــﻮ‬ ‫‪ -٦-١‬ﺃﳕﺎﻁ ﺍﻟﺘﻌﻠﻢ ﺍﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‪:‬‬
‫اﻷﺳـ ـ ــﻠﻮب اﻟـ ـ ــﺬي ﻳﺮﻛ ـ ـ ـﺰ ﻋﻠـ ـ ــﻰ اﻟﺘﻘ ـ ـ ـﻮﻳﻢ واﻟﺘﺤﻠﻴـ ـ ــﻞ‬ ‫ﻳﻔﻀﻞ اﻷﻓﺮاد أﻧﻤﺎﻃﺎً ﻣﻦ اﻟـﺘﻌﻠﻢ ﻣﺨﺘﻠﻔـﺔ ‪ ،‬ﺣﻴـﺚ‬
‫ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ أﺳـﺒﺎب ﺗﺤـﻮل اﻷﻣـﻮر وﺗﻐﻴﻴﺮﻫـﺎ ﺑﻄﺮﻳـﻖ ﻣﻌﻴﻨـﺔ‬ ‫ﻧﺠــﺪ أن ﺑﻌــﺾ اﻷﻓــﺮاد ﻳﻔﻀ ــﻠﻮن ﻃﺮﻳﻘــﺔ ﺗﻌﻠــﻢ ﻣﻌﻴﻨ ــﺔ‬
‫واﺳ ـ ــﺘﻌﻤﺎل ذﻟ ـ ــﻚ اﻟﺘﺤﻠﻴ ـ ــﻞ أﺳﺎﺳـ ـ ـﺎً ﻟﻌﻤﻠﻴ ـ ــﺔ اﻟﻔﻬ ـ ــﻢ‬ ‫ﻋﻠـﻰ أﺧـﺮى‪ ،‬وﻫــﻢ ﺑــﺬﻟﻚ ﻻ ﻳﺘﻤﻜﻨــﻮن إﻻ ﻣــﻦ اﻟــﺘﻌﻠﻢ‬
‫اﻟﻤﻄﻠﻮب‪.‬‬ ‫ﺑﻬـﺬﻩ اﻟﻄﺮﻳﻘـﺔ‪ ،‬أﻣــﺎ إﺗﺒـﺎﻋﻬﻢ ﻃﺮاﺋـﻖ أﺧــﺮى ﻓـﻲ اﻟﺘﻌﻠــﻢ‬
‫ﻓــﻼ ﺗﻘــﺪم ﻟﻬـ ـﻢ اﻟﻔﺎﺋــﺪة اﻟﺘﻌﻠﻤﻴـ ـﺔ اﻟﻤﺮﺟــﻮة أﻻ ﻗﻠ ــﻴﻼً‬
‫وﻟﻘــﺪ ﺷــﺨﺺ ‪ Mumford & Hony‬أرﺑﻌ ـﺔ‬

‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري‬ ‫‪.................‬‬ ‫‪-١٥٨-‬‬
‫‪Pellinger‬‬ ‫اﻟﺸﻜﻞ )‪ (٢‬أﻧﻤﺎط اﻟﺘﻌﻠﻢ ﺣﺴﺐ رؤﻳﺔ‬

‫اﻟﻤﺼﺪر‪) :‬اﻟﺸﻠﻤﺔ‪(٩-٨: ٢٠٠٤،‬‬
‫وزﻣﻼﺋﻪ ﻓﻲ أرﺑﻊ ﻓﺌﺎت‪ ،‬ﻫﻲ‪) :‬اﻟﺒﻐﺪادي‪:٢٠٠٦،‬‬
‫‪(٣٦-٣٥‬‬
‫‪ .١‬أدوات اﻹداﻣﺔ‪ :‬وﺗﺸﻤﻞ أﻧﻈﻤﺔ أﻗﺘﺮاح اﻟﻌﺎﻣﻞ‪،‬‬
‫ﻓﺮﻳﻖ اﻟﻌﻤﻞ اﻟﻤﻮﺟﻪ ذاﺗﻴﺎً‪ ،‬ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺴﻴﻄﺮة‬
‫اﻹﺣﺼﺎﺋﻴﺔ‪ ،‬اﻟﻤﻘﺎرﻧﺔ اﻟﻤﺮﺟﻌﻴﺔ‪ ،‬ﺑﺮاﻣﺞ اﻟﻌﻤﻞ‬
‫‪ -٦-١‬ﺃﺩﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻌﻠﻢ ﺍﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‪:‬‬
‫)اﻹﻧﺠﺎز(‪.‬‬
‫ﻟﻘﺪ أﻛﺪ )اﻟﺒﻐﺪادي‪ (٢٠٠٦،‬ﻓﻲ دراﺳﺘﻪ‬
‫اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‬ ‫وﺗﺸﻤﻞ‬ ‫اﻟﺘﻮﻗﻌﻴﺔ‪:‬‬ ‫‪ .٢‬اﻷدوات‬
‫ﻫﻮ‬ ‫)‪(Fulmer,1998‬‬ ‫إن اﻷدوات اﻟﺘﻲ ﺟﺎء ﺑﻬﺎ‬
‫اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ اﻟﻼﻣﺮﻛﺰي ‪،‬ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﻤﺸﻬﺪ‪ ،‬اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ‬
‫وزﻣﻼﺋﻪ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ دراﺳﺔ ﻣﺴﺤﻴﺔ ﻷﻛﺜﺮ ﻣﻦ )‪(٢٠٠‬‬
‫اﻟﻤﺸﺘﺮﻛﺔ‪ ،‬اﻟﺘﺤﺎﻟﻔﺎت اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ‪ ،‬ﺗﻨﻤﻴﺔ اﻹدارة‬
‫ﻣﺪﻳﺮ ﻓﻲ ﻣﻨﻈﻤﺎت ﻣﺘﻌﺪدة ﻟﺴﺘﺔ أﻗﻄﺎر‪ ،‬ﻗﺎﺑﻠﺔ‬
‫اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ‪ ،‬أﺳﻠﻮب دﻟﻔﻲ‪ ،‬ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﺘﺄﺛﻴﺮ‪.‬‬
‫ﻟﻠﺘﻄﺒﻴﻖ وﻓﻖ ﺧﺼﻮﺻﻴﺔ اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﻌﺮاﻗﻴﺔ‪ ،‬وﻣﻦ ﺧﻼل‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫وﺗﺸﻤﻞ‬ ‫اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ‪:‬‬ ‫‪ .٣‬اﻷدوات‬
‫ﺗﻠﻚ اﻟﺪراﺳﺔ ﺗﻢ ﺗﺤﺪﻳﺪ )‪ (٢٠‬أداة ﻣﻦ أدوات‬
‫اﻟﺒﺮﻣﺠﻴﺎت‪ ،‬ﺗﻨﻤﻴﺔ اﻹدارة اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ‪ ،‬إﻋﺎدة ﻫﻨﺪﺳﺔ‬
‫اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻲ أﺳﺘﺨﺪﻣﻬﺎ أوﻟﺌﻚ اﻟﻤﺪراء‪ ،‬ﻛﻤﺎ وﺗﻢ‬
‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت‪ ،‬اﻹﺑﺪاﻋﺎت اﻻﻧﺘﻘﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬وﻗﻮى اﻟﻤﻬﻤﺔ‪،‬‬
‫أﺧﺬ أراﺋﻬﻢ ﺑﺸﺄن اﺳﺘﺨﺪام وإدراك أﻫﻤﻴﺔ ﻛﻞ‬
‫وإدارة اﻟﺠﻮدة اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ‪.‬‬
‫أﺳﻠﻮب ﺗﻌﻠﻢ ﻓﻲ ﻣﻨﻈﻤﺎﺗﻬﻢ‪ ،‬وﻗﺪ ﺗﻮﺻﻞ‬
‫‪ .٤‬أدوات اﻹﺳﺘﺨﺪام )اﻷﺳﺘﻌﻤﺎل(‪ :‬وﺗﺸﻤﻞ‬
‫ﻣﻊ زﻣﻼﺋﻪ ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ إﻻ أن‬ ‫)‪(Fulmer,1998‬‬
‫ﻣﺴﻮﺣﺎت اﻟﺰﺑﻮن‪ ،‬ﻣﺠﺎﻣﻴﻊ اﻹﺳﺘﺸﺎرة اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ‬
‫أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺘﻌﻠﻢ ﻗﺪ ﺗﺴﺘﺨﺪم ﺑﻄﺮاﺋﻖ ﻋﺪﻳﺪة أﺿﺎﻓ ًﺔ‬
‫وﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﻤﺤﺘﻮى ‪.‬‬
‫إﻟﻰ أن ﻫﻨﺎك أدوات ﻗﺪ أﺳﺘﺨﺪﻣﺖ ﺑﻄﺮاﺋﻖ ﻏﻴﺮ‬
‫وﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟﻚ ﻓﻘﺪ وﺟﺪ اﻹﺳﺘﻄﻼع إن‬
‫ﻣﺘﻮﻗﻌﺔ ﻓﻀﻼً إﻟﻰ إن ﻋﺪد ﻣﻨﻬﺎ ﻗﺪ أﺳﺘﺨﺪم ﻷﻛﺜﺮ‬
‫أﻏﻠﺐ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺘﻌﻠﻢ ﻗﺪ أﺳﺘﺨﺪﻣﺖ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ أﻏﻠﺒﻴﺔ‬
‫ﻣﻦ ﻏﺮض‪ ،‬وﻗﺪ وﺿﻌﺖ أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‬
‫اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت اﻟﺘﻲ أﺳﺘﻄﻠﻌﺖ وﻛﺎن ﻳﻨﻈﺮ أﻟﻴﻬﺎ ﻋﻠﻰ‬
‫ﻗﺒﻞ)‪(Fulmer,1998‬‬ ‫اﻟﺘﻲ ﺗﻢ اﻟﺘﻮﺻﻞ أﻟﻴﻬﺎ ﻣﻦ‬
‫إﻧﻬﺎ أﻫﻢ أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ‪ ،‬ﻓﺄﺳﻠﻮب دﻟﻔﻲ وﺗﺤﻠﻴﻞ‬
‫اﻟﻤﺤﺘﻮى وﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﺴﻴﻨﺎرﻳﻮ وﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﺘﺄﺛﻴﺮ‪ ...‬ﺗﻌﺪ‬

‫‪-١٥٩-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................‬‬
‫اﻟﺰاﺋﺪ ﻟﻠﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻮﻗﻌﻲ واﻹﺳﺘﺨﺪام اﻟﻜﻔﺆ ﻟﻸدوات‬ ‫أدوات ﺣﺪﺳﻴﺔ ﺗﻮﻗﻌﻴﺔ ﻣﻦ ﺑﻴﻦ أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ‪ ،‬وﻗﺪ‬
‫اﻟﺘﻮﻗﻌﻴﺔ‪ .‬واﻟﺸﻜﻞ )‪ (٣‬أدﻧﺎﻩ ﻳﻮﺿﺢ اﻟﻔﺌﺎت اﻷرﺑﻊ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ أﻗﻞ إﺳﺘﺨﺪاﻣﺎً وﺗﻘﻴﻴﻤﺎً‪ .‬أﻣﺎ أدوات اﻹداﻣﺔ‬
‫ﻣﻦ اﻷدوات ﺣﺴﺐ زﻣﻦ إﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ اﻟﺤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻓﻜﺎﻧﺖ ﻫﻲ اﻷﻏﻠﺐ ﻓﻲ اﻹﺳﺘﺨﺪام‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﻴﻦ أن‬
‫واﻟﺘﻮﻗﻌﻲ‪.‬‬ ‫اﻷدوات اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ ﻣﻘﻴﻤﺔ أﻛﺜﺮ‪ ،‬وإن اﻹﺳﺘﺨﺪام‬
‫اﻟﺸﻜﻞ )‪ (٣‬أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‬

‫اﻟﻤﺼﺪر‪ :‬اﻟﺒﻐﺪادي‪ ،‬ﻋﺎدل ﻫﺎدي ﺣﺴﻴﻦ‪،‬اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﻴﻦ اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ وإدارة اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت وأﺛﺮﻫﺎ ﻓﻲ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻗﻴﻤﺔ ﻷﻋﻤﺎل اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ‪،‬‬
‫دراﺳﺔ ﻣﻴﺪاﻧﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﺼﺎرف اﻷﻫﻠﻴﺔ اﻟﻌﺮاﻗﻴﺔ ﻓﻲ ﻣﺪﻳﻨﺔ ﺑﻐﺪاد‪ ،‬أﻃﺮوﺣﺔ ﻣﻘﺪﻣﺔ إﻟﻰ ﻣﺠﻠﺲ ﻛﻠﻴﺔ اﻹدارة واﻻﻗﺘﺼﺎد ﻓﻲ اﻟﺠﺎﻣﻌﺔ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﻨﺼﺮﻳﺔ وﻫﻲ ﺟﺰء ﻣﻦ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت ﻧﻴﻞ ﺷﻬﺎدة دﻛﺘﻮراﻩ ﻓﻠﺴﻔﺔ ﻓﻲ إدارة اﻷﻋﻤﺎل ‪.٢٠٠٦،‬‬
‫ﺗﺤﺼﻴﻞ اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﺤﻮاس‪ ،‬او اﻻﺳﺘﺸﺮاق‬ ‫‪ -٢‬ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺍﻹﺑﺘﻜﺎﺭﻱ‪:‬‬

‫اﻟﺬي ﻫﻮ ﻧﻮر ﻳﺴﻠﻂ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺠﻬﻮل ﻟﻤﻌﺮﻓﺔ ﺣﻘﻴﻘﺘﻪ‬ ‫‪ ١-٢‬ﻣﻔﻬﻮﻡ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺍﻹﺑﺘﻜﺎﺭﻱ‪:‬‬
‫وﻳﻮﺳﻊ اﻟﻤﺪارك وﻳﺜﻴﺮ اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ) اﺑﻦ ﺳﻴﻨﺎ ‪١٩٨٥،‬‬ ‫ﻗﺒﻞ اﻟﺘﻄﺮق إﻟﻰ ﻣﻔﻬﻮم اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري ﻻﺑﺪ‬
‫‪.(١٦٧:‬‬ ‫ﻣﻦ اﻟﺘﻌﺮﻳﻒ ﺑﺎﻹﺑﺘﻜﺎر واﻟﺘﻤﻴﻴﺰ ﺑﻴﻨﻪ وﺑﻴﻦ اﻹﺑﺪاع‪،‬‬
‫‪(Moorhead & Griffin,‬‬ ‫وأﺷﺎر ﻛﻞ ﻣﻦ )‬ ‫ﻓﻠﻤﺎ ﻛﺎن اﻹﺑﺪاع ‪ Invention‬ﻫﻮ اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﺑﺎﻻﺷﻴﺎء‬
‫‪1995:251‬إﻟﻴﻪ ﻋﻠﻰ إﻧﻪ‪:‬ﻋﻤﻠﻴﺔ إﻳﺠﺎد وﺻﻨﻊ أﺷﻴﺎء‬ ‫اﻟﺠﺪﻳﺪة‪ ،‬ﻓﺈن اﻹﺑﺘﻜﺎر ‪ Innovation‬ﻫﻮ اﻟﻘﻴﺎم‬
‫ﺟﺪﻳﺪة ﻟﻄﺮﺣﻬﺎ ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق ﺑﺈﻋﺘﺒﺎرﻫﺎ ﻣﻨﺘﻮﺟﺎت أو‬ ‫ﺑﻌﻤﻞ أﺷﻴﺎء ﺟﺪﻳﺪة )ﻧﺠﻢ‪.(٢٤٠:٢٠٠٨،‬‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺎت أو ﺧﺪﻣﺎت‪.‬‬ ‫ﻟﻘﺪ ورد ﻣﻔﻬﻮم اﻻﺑﺘﻜﺎر ﻋﻠﻰ ﻟﺴﺎن اﻟﻔﻼﺳﻔﺔ‬
‫وﻣﻨﻬﻢ )اﺑﻦ ﺳﻴﻨﺎ(‪ ،‬إذ ﻋﺮﻓﻪ ﻋﻠﻰ اﻧﻪ‪ :‬اﻟﺴﻌﻲ اﻟﻰ‬

‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري‬ ‫‪.................‬‬ ‫‪-١٦٠-‬‬
‫ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﺨﺪﻣﺔ ﻫﻮ ﺗﺴﻮﻳﻖ اﺑﺘﻜﺎري‪ ،‬ﺗﻮزﻳﻊ اﻟﻤﻨﺘﻮج‬ ‫ﻓﻲ ﺣﻴﻦ ﻋﺮﻓﻪ ﻛﻞ ﻣﻦ ‪(Schermerhorn,et.al,vvv‬‬
‫ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ آﻟﻴﺔ ﻫﻮ ﺗﺴﻮﻳﻖ اﺑﺘﻜﺎري‪ ،‬اﺑﺘﺪاع ﻃﺮﻳﻘﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ إﻧﻪ‪ :‬ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺘﻄﻮﻳﺮ اﻷﻓﻜﺎر‬ ‫)‪1996:265-268‬‬
‫ﺗﺴﻌﻴﺮ ﺗﻌﺰز اﻟﻘﻴﻤﺔ ﻫﻮ ﺗﺴﻮﻳﻖ اﺑﺘﻜﺎري‪ ،‬ﻛﺬﻟﻚ‬ ‫اﻟﺠﺪﻳﺪة وﻫﻮ ﻛﻌﻤﻞ اﻻﻛﺘﺸﺎف‪.‬‬
‫اﺑﺘﻜﺎر ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻼﺗﺼﺎل اﻟﺘﺮوﻳﺠﻲ ﻣﻦ ﺧﻼل‬ ‫أو ﻫﻮ ﻛﻤﺎ ﻋﺮﻓﻪ )اﻟﺴﺎﻣﺮاﺋﻲ‪:(٣١ :١٩٩٩ ،‬‬
‫اﻟﺤﻔﻼت اﻟﺨﺎﺻﺔ ﻟﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ ﻫﻮ ﺗﺴﻮﻳﻖ‬ ‫اﻟﻘﺎﺑﻠﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﻮﻟﻴﺪ اﻷﻓﻜﺎر وإﻳﺠﺎد ﺷﻲء ﺟﺪﻳﺪ ﻗﺪ‬
‫اﺑﺘﻜﺎري ‪ ،‬وﻫﻜﺬا ﻓﺄن أي ﻓﻌﻞ ﻣﻤﻴﺰ وﻣﺘﻔﺮد ﻓﻲ‬ ‫ﻳﻜﻮن ﺟﺪﻳﺪاً ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﻨﻈﻤﺔ إﻻّ أﻧﻪ ﻻ ﻳﻌﺮف‬
‫ﻣﺠﺎل اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻳﺠﻌﻞ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻋﻦ اﻵﺧﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣﺪى ﻧﺠﺎﺣﻪ اﻟﻌﻤﻠﻲ‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﺴﻮق ﻳﺪﺧﻞ ﻓﻲ ﻣﺠﺎل اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‬ ‫أو ﻳﻘﺼﺪ ﺑﻪ اﻟﻤﻘﺪرة ﻋﻠﻰ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺣﻠﻮل‬
‫)اﻟﺠﻴﺎﺷﻲ‪.(٥:٢٠٠٣،‬‬ ‫ﺟﺪﻳﺪة ﺑﺪﻻً ﻣﻦ اﺳﺘﺨﺪام اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳﺔ‬
‫ﻋﻠﻴﻪ ﻓﺈن اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري ﻳﺘﺴﻢ ﺑﻌﺪد ﻣﻦ‬ ‫ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺴﺘﻤﺮ )ﻳﻮﺳﻒ‪.(٤١:٢٠٠٥،‬‬
‫اﻟﺨﺼﺎﺋﺺ أﻫﻤﻬﺎ ﻣﺎ ﻳﺄﺗﻲ‪) :‬أﺑﻮ ﺟﻤﻌﺔ‪(٢١:٢٠٠٣،‬‬ ‫وﻗﺪ ﺣﺪد )اﻟﻘﺮﻳﻮﺗﻲ‪ (٢٠٠٥:١١،‬اﻹﺑﺘﻜﺎر‬
‫‪ .١‬أﻧﻪ ﻻ ﻳﻘﻒ ﻋﻨﺪ ﺣﺪ ﺗﻮﻟﻴﺪ أو أﻳﺠﺎد ﻓﻜﺮة‬ ‫ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﻌﺮﻳﻔﻪ ﻟﻪ ﻋﻠﻰ إﻧﻪ‪ :‬ﻳﻘﺘﺼﺮ ﻋﻠﻰ ﻃﺮح‬
‫ﺟﺪﻳﺪة وإﻧﻤﺎ ﻳﺘﻌﺪى ذﻟﻚ إﻟﻰ وﺿﻊ ﻫﺬﻩ اﻟﻔﻜﺮة‬ ‫اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺨﻼﻗﺔ واﻟﺘﻲ ﺗﻤﺜﻞ رؤﻳﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﻟﻸﺷﻴﺎء‬
‫ﻣﻮﺿﻊ اﻟﺘﻄﺒﻴﻖ اﻟﻌﻤﻠﻲ‪.‬‬ ‫أو ﻟﻄﺮاﺋﻖ اﻟﻌﻤﻞ‪.‬‬
‫‪ .٢‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري ﻻ ﺑﺪ وإن ﻳﺴﺘﻐﻞ اﻷﻓﻜﺎر‬ ‫أﻣﺎ)ﻋﺒﺪ اﷲ‪ (٢:٢٠٠٧،‬ﻳﺸﻴﺮ إﻟﻰ ﻗﺪرة‬
‫اﻟﺠﺪﻳﺪة ﺑﻨﺠﺎح ﻟﻜﻲ ﻳﻜﻮن ﻣﻔﻴﺪاً ﻟﻠﻤﻨﻈﻤﺔ‪.‬‬ ‫اﻟﻔﺮد ﻋﻠﻰ إﻧﺸﺎء ﺷﻲء ﺟﺪﻳﺪ اﻧﻄﻼﻗﺎ ﻣﻦ اﻟﻤﺰج‬
‫‪ .٣‬إن اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري ﻳﻘﺘﺼﺮ ﻋﻠﻰ ﻣﺠﺎل‬ ‫ﺑﻴﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﻮﺟﻮدة ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﺒﺪﻋﺔ ﺗﻔﻀﻲ ﻓﻲ‬
‫ﺗﺴﻮﻳﻘﻲ ﻣﻌﻴﻦ‪ ،‬وإﻧﻤﺎ ﻳﻤﺘﺪ ﻷي ﻣﺠﺎل أو ﻣﻤﺎرﺳﺔ‬ ‫اﻷﺧﻴﺮ إﻟﻰ ﻗﻴﻤﺔ ﻓﻜﺮﻳﺔ ﺟﺪﻳﺪة‪.‬‬
‫ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‪ ،‬ﻛﻤﺎ إن ﻫﻨﺎك اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻷﻣﺜﻠﺔ اﻟﻮاﻗﻌﻴﺔ‬ ‫وﻟﻤﺎ ﻛﺎن اﻻﺑﺘﻜﺎر اﻹﺗﻴﺎن ﺑﺄﻓﻜﺎر ﺟﺪﻳﺪة ﻓﺈن‬
‫ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري ﻓﻲ ﻋﺎﻟﻢ اﻷﻋﻤﺎل ﺗﻌﻜﺲ‬ ‫‪٧٧،‬‬ ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري ﺣﺴﺐ ﻣﺎﻋﺮﻓﻪ )اﻟﺼﺮن‬
‫ﺗﻄﺒﻴﻘﻪ ﻓﻲ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﺠﺎﻻت اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‪.‬‬ ‫‪ (٢٠٠١:‬ﻫﻮ‪ :‬ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺷﻲء ﻣﺎ ﻳﻜﻮن ﺟﺪﻳﺪاً‬
‫‪Marketing‬‬ ‫‪ -٢-٢‬ﺍﳌﺒﺘﻜـــﺮ ﺍﻟﺘﺴـــﻮﻳﻘﻲ‬ ‫وﻫﺎﻣﺎً ﻟﻠﺴﻮق‪.‬‬
‫‪:Innovator‬‬ ‫ﻓﻲ ﺣﻴﻦ ﻳﺮاﻩ )أﺑﻮﺟﻤﻌﺔ‪(٢٠ :٢٠٠٣،‬‬
‫اﻟﺸــﺨﺺ اﻟﻤﺒﺘﻜــﺮ ﻫــﻮ اﻟــﺬي ﻳﺴــﺒﻖ ﻏﻴــﺮﻩ‬ ‫ﺑﺄﻧﻪ‪ :‬وﺿﻊ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺠﺪﻳﺪة أو ﻏﻴﺮ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳﺔ‬
‫ﻣ ـ ــﻦ أﻓ ـ ــﺮاد ﻣﺠﺘﻤﻌ ـ ــﻪ ﻓ ـ ــﻲ ﻣﺠ ـ ــﺎل ﺗﻘ ـ ــﺪﻳﻢ اﻷﻓﻜ ـ ــﺎر‬ ‫ﻣﻮﺿﻊ اﻟﺘﻄﺒﻴﻖ اﻟﻔﻌﻠﻲ ﻓﻲ اﻟﻤﻤﺎرﺳﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻤﺴـﺘﺤﺪﺛﺔ وﺗﺒﻨﻴﻬـﺎ‪ ،‬وﻳﺘﺼــﻒ ﻫـﺆﻻء اﻷﻓـﺮاد ﺑــﺎﻟﺠﺮأة‬ ‫إن اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري ﻳﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﻨﺸﺎط‬
‫واﻷﻗـﺪام )ﻫـﻼل‪ .(١٣:١٩٩٧،‬وﻳﻤﺜـﻞ ﻫـﺆﻻء اﻷﻓـﺮاد‬ ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ وأﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ وﻻ ﺳﻴﻤﺎ ﻣﺎ‬
‫رأس اﻟﻤﺎل اﻟﻔﻜﺮي ﻓﻲ ﻣﻨﻈﻤﺎت اﻷﻋﻤـﺎل اﻟﻤﻌﺎﺻـﺮة‬ ‫ﻳﺘﺼﻞ ﺑﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ وﻣﺎ ﺗﻘﻮم ﺑﻪ‬
‫وﻳﻌ ــﺪون ﻣﺼ ــﺪراً أﺳﺎﺳ ــﻴﺎً ﻟﻺﺑﺘﻜ ــﺎر‪ ،‬ﻓﻬـ ـﻢ اﻟﻤﻮﺟ ــﻮد‬ ‫اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺐ وﻃﺮق وإﺟﺮاءات أو اﺳﺘﺨﺪام‬
‫اﻟﻔﻜــﺮي )ﻏﻴــﺮ اﻟﻤﻠﻤــﻮس( اﻟــﺬي ﺗﺘﺠــﺎوز ﻗﻴﻤﺘــﻪ ﻗﻴﻤــﺔ‬ ‫ﻣﻌﺪات وآﻻت ﺗﺴﺎﻫﻢ ﻓﻲ ﺧﻠﻖ ﺣﺎﻟﺔ ﺟﺪﻳﺪة‬
‫اﻟﻤﻮﺟ ـ ــﻮدات اﻻﺧ ـ ــﺮى اﻟﺘ ـ ــﻲ ﺗﻈﻬ ـ ــﺮ ﻓ ـ ــﻲ اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴ ـ ــﺔ‬ ‫ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺎً ﺳﻮاء ﻓﻲ ﻣﺠﺎل اﻟﻤﻨﺘﻮج أم اﻟﺘﻮزﻳﻊ ام‬
‫اﻟﻌﻤﻮﻣﻴـﺔ ﻟﻠﻤﻨﻈﻤـﺔ )‪، (Edvinsson,1997:3‬‬ ‫اﻟﺘﺮوﻳﺞ وﻫﻜﺬا‪ .‬ان اﺳﺘﺤﺪاث ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﻓﻲ‬

‫‪-١٦١-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................‬‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪ ،‬إدارة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‬ ‫ﻓـﻴﻤﻜﻦ اﺳـﺘﻌﻤﺎﻟﻪ ﻛﺴـﻼح ﺗﻨﺎﻓﺴـﻲ ﻣـﻦ ﻗﺒـﻞ اﻟﻤﻨﻈﻤــﺔ‬
‫وﺗﻤﺮ‬ ‫‪Management Project‬‬ ‫ﻛﻤﺸﺮوع‬ ‫ﻓــﻲ ﻋﻤﻠﻴــﺔ اﻟﺘﻄــﻮﻳﺮ اﻻﺑــﺪاﻋﻲ واﻻﺳــﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ‪ ،‬وﺗﻮﻟﻴــﺪ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري ﺑﻌﺪة ﻣﺮاﺣﻞ‪ ،‬وﻫﻲ‪) :‬أﺑﻮ‬ ‫اﻻﺑﺘﻜﺎر واﻟﺘﺠﺪﻳﺪ اﻟﺬي ﻳﻌﺪ اﻟﻮﺳـﻴﻠﺔ اﻻﺳـﺎس ﻟﺒﻘـﺎء‬
‫ﺟﻤﻌﺔ‪(٦٩ - ٦٨:٢٠٠٣،‬‬ ‫واﺳ ـ ــﺘﻤﺮار اﻟﻤﻨﻈﻤ ـ ــﺔ ﻓ ـ ــﻲ ﺑﻴﺌ ـ ــﺔ اﻟﻌﻤ ـ ــﻞ ذات اﻟﺘﻐﻴ ـ ــﺮ‬
‫‪ .١‬ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺍﻷﻓﻜﺎﺭ ﺍﻹﺑﺘﻜﺎﺭﻳﺔ‪:‬‬ ‫اﻟﻤﺘﺴﺎرع )‪.(Hansen,1999:106‬‬
‫ﺗﺒ ــﺪأ ﻋﻤﻠﻴ ــﺔ اﻟﺘﺴ ــﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜ ــﺎري ﺑﻤﺮﺣﻠـ ــﺔ‬ ‫وﻳﻘﻒ وراء اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري داﺋﻤﺎً ﻣﺎ ﻳﺴﻤﻰ‬
‫ﺗﻮﻟﻴـ ــﺪ اﻷﻓﻜـ ــﺎر اﻹﺑﺘﻜﺎرﻳـ ــﺔ وﻳﻤﻜـ ــﻦ أن ﺗﻜـ ــﻮن ﻫـ ــﺬﻩ‬ ‫ﺑﺎﻟﻤﺒﺘﻜﺮ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ وﻳﻘﺼﺪ ﺑﻪ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺘﻮﻓﺮ‬
‫اﻷﻓﻜـ ــﺎر ﻓـ ــﻲ أي ﻣـ ــﻦ اﻟﻌﻨﺎﺻـ ــﺮ اﻷﺳﺎﺳـ ــﻴﺔ ﻟﻠﻤـ ــﺰﻳﺞ‬ ‫ﻟﺪﻳﻪ اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻮﺻﻞ إﻟﻰ أﻓﻜﺎر ﺟﺪﻳﺪة وﻏﻴﺮ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ﻣﻦ ﻣﻨﺘﺞ وﺳﻌﺮ وﺗﺮوﻳﺞ وﺗﻮزﻳﻊ‪.‬‬ ‫ﺗﻘﻠﻴﺪﻳﺔ‪ ،‬وﻟﺪﻳﻪ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﻓﻲ ذﻟﻚ‪ ،‬وﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﻳﺤﻮل‬
‫ﻫﺬﻩ اﻷﻓﻜﺎر أو ﻳﺴﺎﻫﻢ ﻓﻲ ﺗﺤﻮﻳﻠﻬﺎ إﻟﻰ اﻟﺘﻄﺒﻴﻖ‬
‫اﻟﻔﻌﻠﻲ ﻓﻲ اﻟﻤﻤﺎرﺳﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‪ .‬واﻟﻜﺜﻴﺮ ﻣﻦ‬
‫‪ .٢‬ﺗﺼﻔﻴﺔ ﺍﻷﻓﻜﺎﺭ‪:‬‬
‫وﻓﻲ ﻫﺬﻩ اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ ﻳـﺘﻢ اﻻﺳـﺘﺒﻌﺎد اﻟﻤﺒـﺪﺋﻲ ﻟـﺒﻌﺾ‬ ‫اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻨﺎﺟﺤﺔ ﺗﺤﺮص ﻋﻠﻰ ﻗﻴﺎس اﻟﻘﺪرات‬
‫اﻷﻓﻜ ــﺎر اﻹﺑﺘﻜﺎرﻳـ ــﺔ اﻟﻤﺘﻌﻠﻘـ ــﺔ ﺑﺎﻟﺘﺴـ ــﻮﻳﻖ‪ ،‬ﺑﺤﻴـ ــﺚ ﻻ‬ ‫اﻹﺑﺪاﻋﻴﺔ واﻹﺑﺘﻜﺎرﻳﺔ ﻟﻠﻤﺘﻘﺪﻣﻴﻦ ﻟﺸﻐﻞ اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ‬
‫ﺗﺨﻀﻊ ﻟﻠﻤﺮور ﺑﺎﻟﻤﺮاﺣـﻞ اﻟﺘﺎﻟﻴـﺔ‪ ،‬وذﻟـﻚ إﺳـﺘﻨﺎداً إﻟـﻰ‬ ‫ﺑﺼﻔﺔ ﻋﺎﻣﺔ وﺑﺈدارة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺑﺼﻔﺔ ﺧﺎﺻﺔ وذﻟﻚ ﻓﻲ‬
‫ﻋﺪد ﻣﻦ اﻟﻤﻌﺎﻳﻴﺮ أو اﻷﺳﺲ‪.‬‬ ‫ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﻟﺘﻌﻴﻴﻦ أﻓﺮاد ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﻔﻴﺪوا ﻓﻲ ﻣﺠﺎﻻت‬
‫اﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‪ .‬وﻗﺪ ﺣﺪد ﻋﻠﻤﺎء اﻟﻨﻔﺲ ﺗﻠﻚ اﻟﻘﺪرات ﺑﻤﺎ‬
‫‪ .٣‬ﺗﻘﻴﻴﻢ ﺍﻷﻓﻜﺎﺭ ﺍﻹﺑﺘﻜﺎﺭﻳﺔ‪:‬‬
‫وﻓ ـ ـ ــﻲ ﻫ ـ ـ ــﺬﻩ اﻟﻤﺮﺣﻠ ـ ـ ــﺔ ﻳ ـ ـ ــﺘﻢ ﺗﻘﻴ ـ ـ ــﻴﻢ اﻷﻓﻜ ـ ـ ــﺎر‬ ‫ﻳﺄﺗﻲ‪ ) :‬أﺑﻮﺟﻤﻌﺔ‪(٥٠:٢٠٠٣،‬‬
‫)اﻹﺑﺘﻜــﺎرات( ﺑﺸــﻲء ﻣــﻦ اﻟﺘﻔﺼــﻴﻞ‪ ،‬ﺑﺤﻴــﺚ ﻳﺘﺤــﺪد‬ ‫‪ -‬اﻟﻨﻬﻢ إﻟﻰ اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ‪.‬‬
‫ﻣ ــﺎ ﻟﻠﻔﻜ ــﺮة وﻣ ــﺎ ﻋﻠﻴﻬ ــﺎ‪ ،‬وذﻟ ــﻚ ﻓ ــﻲ ﺿ ــﻮء ﻋ ــﺪد ﻣ ــﻦ‬ ‫‪ -‬اﻻﻟﺘﺰام ﺑﻬﺪف ﺳﺎم‪.‬‬
‫اﻟﻤﻌـ ـ ــﺎﻳﻴﺮ أو اﻷﺳـ ـ ــﺲ‪ ،‬ﺑﺤﻴـ ـ ــﺚ ﻳﻤﻜـ ـ ــﻦ ﻓـ ـ ــﻲ ﻧﻬﺎﻳـ ـ ــﺔ‬ ‫‪ -‬اﻟﺘﻠﻘﺎﺋﻴﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻤﺮﺣﻠ ــﺔ اﻟﺤﻜ ــﻢ ﻋﻠ ــﻰ ﻣ ــﺎ إذا ﻛﺎﻧ ــﺖ ﻫ ــﺬﻩ اﻷﻓﻜ ــﺎر‬ ‫‪ -‬اﻟﺜﻘﺔ ﺑﺎﻟﻨﻔﺲ‪.‬‬
‫ذات ﺟﺪوى ﻣﻦ ﻋﺪﻣـﻪ‪ ،‬وﻳـﺘﻢ إﺳـﺘﺒﻌﺎد ﺗﻠـﻚ اﻷﻓﻜـﺎر‬ ‫‪ -‬اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ اﻟﻔﻬﻢ واﻟﺘﺤﻠﻴﻞ‪.‬‬
‫ﻏﻴﺮ اﻟﻤﺠﺪﻳﺔ ﻟﺴﺒﺐ أو ﻵﺧﺮ واﻹﺑﻘـﺎء ﻋﻠـﻰ اﻷﻓﻜـﺎر‬ ‫‪ -‬وﺿﻮح اﻟﺮؤﻳﺔ‪.‬‬
‫اﻷﺧــﺮى ذات اﻟﺠــﺪوى ﺑﺤﻴــﺚ ﺗﻨﺘﻘــﻞ إﻟــﻰ اﻟﻤﺮﺣﻠــﺔ‬ ‫‪ -‬اﻻﺳﺘﻘﻼﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬ ‫‪ -‬اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ ﺗﻘﺪﻳﻢ أﻓﻜﺎر ﻣﻘﻨﻌﻪ‪.‬‬
‫‪ .٤‬ﺍﺧﺘﻴﺎﺭ ﺍﻹﺑﺘﻜﺎﺭ )ﺍﻟﻔﻜﺮﺓ(‪:‬‬ ‫‪ -٣-٢‬ﻣﺮﺍﺣــــﻞ ﻋﻤﻠﻴــــﺔ ﺍﻟﺘﺴــــﻮﻳﻖ‬

‫وﺗـ ــﺘﻢ ﻓ ـ ــﻲ ﻫـ ــﺬﻩ اﻟﻤﺮﺣﻠ ـ ــﺔ ﻋﻤﻠﻴـ ــﺔ اﺧﺘﺒ ـ ــﺎر‬ ‫ﺍﻹﺑﺘﻜﺎﺭﻱ ﻭﺇﺩﺍﺭﺗﻬﺎ ‪:‬‬
‫‪ Test‬ﻟﻺﺑﺘﻜـﺎر )اﻟﻔﻜـﺮة( ﻟﺘﺤﺪﻳـﺪ ﻣـﺎ إذا ﻛـﺎن ﻳﻤﻜـﻦ‬ ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري ﻟﻴﺲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﺘﻢ ﻋﻠﻰ‬
‫ﺗﻄﺒﻴﻘﻬــﺎ ﻣــﻦ ﻋﺪﻣــﻪ وﺑــﺎﻟﻄﺒﻊ ﻓــﺈن اﻹﺑﺘﻜــﺎر اﻟــﺬي ﻻ‬ ‫وﻟﻜﻲ ﺗﺘﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫‪Ad Hoc Basis‬‬ ‫أﺳﺎس ﻟﺤﻈﻲ‪،‬‬
‫ﻳﺼﻠﺢ ﻟﻠﺘﻄﺒﻴﻖ ﻳﺘﻢ إﺳﺘﺒﻌﺎدﻩ‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤـﺎ ﻳـﺘﻢ اﻹﺑﻘـﺎء ﻋﻠـﻰ‬ ‫اﻻﺑﺘﻜﺎر ﻓﻲ ﻣﺠﺎل اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻬﻲ ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ‬
‫اﻹﺑﺘﻜ ـ ــﺎرات اﻷﺧ ـ ــﺮى واﻟﺘ ـ ــﻲ ﺗﻨﺘﻘ ـ ــﻞ إﻟ ـ ــﻰ اﻟﻤﺮﺣﻠ ـ ــﺔ‬ ‫إدارة ﺗﺪﻳﺮ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻻﺑﺘﻜﺎر‪ ،‬وﺗﺄﺧﺬ ﻫﺬﻩ اﻹدارة ﻋﺪة‬
‫اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬ ‫أﺷﻜﺎل ﻣﻨﻬﺎ إﻧﺸﺎء وﺣﺪة ﺗﻨﻈﻴﻤﻴﺔ ﺗﺘﻮﻟﻰ إدارة‬

‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري‬ ‫‪.................‬‬ ‫‪-١٦٢-‬‬
‫‪ -‬ﺗﺴﻮﻳﻖ اﺑﺘﻜﺎري ﻣﻮﺟﻬﻪ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻚ اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ‪.‬‬ ‫‪ .٥‬ﺗﻄﺒﻴﻖ ﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭ‪:‬‬

‫‪ -‬ﺗﺴﻮﻳﻖ اﺑﺘﻜﺎري ﻣﻮﺟﻪ ﻟﻠﻤﺸﺘﺮي اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ‪.‬‬ ‫وﻳﻘﺼـ ــﺪ وﺿـ ــﻊ اﻹﺑﺘﻜـ ــﺎر ﻣﻮﺿـ ــﻊ اﻟﺘﻄﺒﻴـ ــﻖ‬
‫ً‬
‫‪ -٥-٢‬ﺃﻧــﻮﺍﻉ ﺍﻟﺰﺑــﺎﺋﻦ ﻃﺒﻘــﺎ ﻟﻠﺘﺴــﻮﻳﻖ‬ ‫اﻟﻔﻌﻠـ ـ ــﻲ‪ ،‬وﻓـ ـ ــﻲ اﻟﺒﻴﺌـ ـ ــﺔ اﻟﻔﻌﻠﻴـ ـ ــﺔ ﻟﻤﻤﺎرﺳـ ـ ــﺔ اﻟﻨﺸـ ـ ــﺎط‬
‫اﻟﺘﺴـ ــﻮﻳﻘﻲ أو اﻷﻧﺸـ ــﻄﺔ اﻟﺘﺴـ ــﻮﻳﻘﻴﺔ اﻟﺘـ ــﻲ ﻳـ ــﺮﺗﺒﻂ ﻫـ ــﺎ‬
‫ﺍﻹﺑﺘﻜﺎﺭﻱ‪:‬‬
‫ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻘﺎﺋﻤﻴﻦ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫اﻹﺑﺘﻜﺎر‪.‬‬
‫اﻹﺑﺘﻜﺎري ﺑﺎﻟﻤﻨﻈﻤﺔ اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﺰﺑﻮن‬ ‫‪ .٦‬ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺍﻟﺘﻄﺒﻴﻖ‪:‬‬

‫ﺑﻌﺪ ﺗﻄﺒﻴـﻖ اﻹﺑﺘﻜـﺎر‪ ،‬واﻟﺴـﻤﺎح ﺑﻔﺘـﺮة زﻣﻨﻴـﺔ‬
‫اﻟﺬي ﻳﺴﻌﻰ إﻟﻰ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت اﻟﻤﺒﺘﻜﺮة‬
‫وﻣﺎ ﻳﻤﻴﺰ ﻫﺬا اﻟﺰﺑﻮن ﻋﻦ ﺑﻘﻴﺔ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ وﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﻛﺎﻓﻴــﺔ ﻟﺘﻄﺒﻴﻘــﻪ‪ ،‬ﻳــﺘﻢ ﺗﻘﻴــﻴﻢ اﻟﻨﺘــﺎﺋﺞ اﻟﺘــﻲ ﺗﺮﺑــﺖ ﻋﻠــﻰ‬
‫اﻟﻮﻗﻮف ﻋﻠﻰ ذﻟﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﺗﻘﺴﻴﻢ‬ ‫ذﻟــﻚ‪ ،‬واﻟﺘــﻲ ﻗــﺪ ﺗﻜــﻮن إﻳﺠﺎﺑﻴــﺔ أو ﺳــﻠﺒﻴﺔ أو ﺧﻠﻴﻄ ـﺎً‬
‫اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ ﻣﻦ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪:‬‬ ‫ﻣـﻦ اﻷﺛﻨـﻴﻦ )ﺑﻌﻀـﻬﺎ ﺳـﻠﺒﻲ واﻟـﺒﻌﺾ اﻵﺧـﺮ إﻳﺠــﺎﺑﻲ(‪،‬‬
‫ﺑﺤﻴﺚ ﻳﻤﻜـﻦ اﻟﺤﻜـﻢ ﻋﻠـﻰ اﻹﺑﺘﻜـﺎر وﻣـﺪى ﻧﺠﺎﺣـﻪ‪.‬‬
‫)ﻃﺎﻳﻞ‪(٦-٥:٢٠٠٤،‬‬
‫وﻳﺮﺗﺒﻂ ﺑﻬﺬﻩ اﻟﺨﻄﻮة اﻟﺘﻮﺻﻞ إﻟﻰ ﻋـﺪد ﻣـﻦ اﻟـﺪروس‬
‫‪ .١‬زﺑﻮن اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ‪ :‬وﻫﻮ اﻟﺬي ﻳﺮﻛﺰ ﻓﻲ اﻟﺸﺮاء ﻋﻠﻰ‬
‫ﺗﻜﻠﻔﺔ اﻟﻤﻨﺘﺞ‪.‬‬ ‫اﻟﻤﺴ ــﺘﻔﺎدة ﺳ ــﻮاء ﻓﻴﻤ ــﺎ ﻳﺘﻌﻠ ــﻖ ﺑﻤ ــﺎ ﻳﺠ ــﺐ ﺗﺠﻨﺒ ــﻪ أو‬
‫ﻋــﺪم ﻋﻤﻠــﻪ أو ﻣ ــﺎ ﻳﺠــﺐ ﻋﻤﻠــﻪ‪ ،‬ﺣﺘ ــﻰ ﻳﻤﻜــﻦ زﻳ ــﺎدة‬
‫‪ .٢‬زﺑﻮن اﻟﺸﺮﻳﺤﺔ واﻟﺨﺪﻣﺔ‪ :‬وﻫﻮ اﻟﺬي ﻳﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﺤﺎﺟﺎت اﻟﻤﺘﻤﻴﺰة ﻟﺸﺮﻳﺤﺔ ﺳﻮﻗﻴﺔ ﻣﻊ اﻫﺘﻤﺎم‬ ‫أﺣﺘﻤﺎل ﻧﺠﺎح اﻟﺘﺴـﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜـﺎري أو ﺗﻘﻠﻴـﻞ أﺣﺘﻤـﺎل‬
‫ﻓﺸﻠﻪ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟﺨﺪﻣﺔ ﻟﺘﺤﺴﻴﻦ ﻗﻴﻤﺔ اﻟﻤﻨﺘﺞ‪.‬‬
‫‪ .٣‬زﺑﻮن اﻻﺑﺘﻜﺎر‪ :‬وﻫﻮ اﻟﺬي ﻳﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﺠﻮدة‬ ‫‪ -٤-٢‬ﺃﻧﻮﺍﻉ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺍﻹﺑﺘﻜﺎﺭﻱ‪:‬‬
‫واﻟﺘﻨﻮع واﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺠﺪﻳﺪ واﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺠﺪﻳﺪة‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺼﻨﻒ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜـﺎري ﻃﺒﻘـﺎً‬
‫واﻷﺳﻠﻮب اﻟﺠﺪﻳﺪ واﻟﺘﻘﻨﻴﺔ اﻟﺤﺪﻳﺜﺔ‪.‬‬ ‫)ﻃﺎﻳﻞ‪(١٢:٢٠٠٤،‬‬ ‫ﻟﻌﺪة ﺗﺼﻨﻴﻔﺎت‪:‬‬
‫‪(١٩٩٩:‬‬ ‫‪٢٢١-٢٢٠‬‬ ‫أﻣﺎ)ﻋﺒﻴﺪات‪،‬‬ ‫أ ( اﻟﺘﺼﻨﻴﻒ ﻃﺒﻘﺎً ﻟﻨﻮع اﻟﻤﻨﺘﺞ ‪:‬‬
‫ﻓﻴﺼﻨﻒ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺒﻨﻰ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت أو اﻟﺨﺪﻣﺎت‬ ‫ﺣﻴــﺚ ﻃﺒﻘ ـﺎً ﻟﻠﻤﻔﻬــﻮم اﻟﻤﻮﺳــﻊ ﻟﻠﺘﺴــﻮﻳﻖ ﻳﻤﻜــﻦ أن‬
‫اﻟﻤﺒﺘﻜﺮة إﻟﻰ ﺧﻤﺲ ﻓﺌﺎت ﻣﻌﺘﻤﺪاً ﻓﻲ ﺗﺼﻨﻴﻔﻪ ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﺘﺴـﻮﻳﻖ‬ ‫‪Generic concept of marketing‬‬ ‫ﻳﻜـﻮن‬
‫درﺟﺔ اﻟﺘﺤﺪﻳﺚ أو اﻹﺑﺘﻜﺎر ﻟﺪى اﻷﻓﺮاد ﺑﺸﻜﻞ‬ ‫اﻹﺑﺘﻜﺎري ﻓﻲ ﻣﺠﺎل اﻟﺴـﻠﻌﺔ – اﻟﺨﺪﻣـﺔ – اﻟﻔﻜـﺮة‪-‬‬
‫ﻋﺎم‪ ،‬وﻫﺬﻩ اﻟﻔﺌﺎت ﻫﻲ‪:‬‬ ‫اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ – اﻷﺷﺨﺎص ‪.‬‬
‫‪ .١‬ﺍﳌﺒﺘﻜﺮﻭﻥ‪:‬‬ ‫ب( اﻟﺘﺼﻨﻴﻒ ﻃﺒﻘﺎً ﻟﻠﻬﺪف ‪:‬‬
‫ﻻ ﺗﺸﻜﻞ ﻫﺬﻩ اﻟﻔﺌﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﺒﺘﻜـﺮﻳﻦ إﻻ ﻓﺌـﺔ‬ ‫‪ -‬ﺗﺴﻮﻳﻖ اﺑﺘﻜﺎري ﻳﻬﺪف إﻟـﻰ ﺣـﻞ ﻣﺸـﻜﻠﺔ ﻣﻌﻴﻨـﺔ‬
‫ﺑﺴ ـ ـ ـ ــﻴﻄﺔ ﻣ ـ ـ ـ ــﻦ أﻓ ـ ـ ـ ــﺮاد أي ﻣﺠﺘﻤ ـ ـ ـ ــﻊ )ﻣ ـ ـ ـ ــﻦ‪- %٢‬‬ ‫ﺗﻮاﺟﻬﻬ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﺎ اﻟﻤﻨﻈﻤ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﺔ أو ﻣﻮاﺟﻬ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﺔ ﻇ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﺎﻫﺮة‬
‫‪(%٣‬وﻏﺎﻟﺒ ــﺎ ﻣ ــﺎ ﻳﺒ ــﺎدرون اﻟ ــﻰ ﺗﺒﻨ ــﻲ اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴ ــﺎ أو‬ ‫ﻏﻴ ـ ــﺮ ﻣﺮﻏ ـ ــﻮب ﻓﻴﻬ ـ ــﺎ ﺗﻌ ـ ــﺎﻧﻲ ﻣﻨﻬ ـ ــﺎ‬ ‫‪phenomenon‬‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺠ ــﺎت اﻟﺠﺪﻳ ــﺪة‪ .‬وﻫ ــﻢ أﻛﺜ ــﺮ ﻣ ــﻴﻼ اﺧ ــﺬ درﺟ ــﺔ‬ ‫اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ‪.‬‬
‫ﻣﺨ ـ ــﺎﻃﺮة ﻋﺎﻟﻴ ـ ــﺔ ﻓ ـ ــﻲ ﻣﻮاﺟﻬ ـ ــﺔ اﻷﺷ ـ ــﻴﺎء أو اﻷﻓﻜ ـ ــﺎر‬ ‫‪ -‬ﺗﺴ ـ ــﻮﻳﻖ اﺑﺘﻜ ـ ــﺎري ﻳﻬ ـ ــﺪف إﻟ ـ ــﻰ ﺗﺤﺴ ـ ــﻴﻦ اﻷداء‬
‫اﻟﺠﺪﻳﺪة وﺣﺴﺐ ﻃﺒﻴﻌﺔ اﻟﻤﻨﺘﺠـﺎت اﻟﻤﻄﺮوﺣـﺔ‪ .‬ﻟﻜـﻦ‬ ‫واﻹرﺗﻘﺎء ﺑﻪ‪.‬‬
‫ﻣ ــﺎ ﻳﺠ ــﺐ ﻣﻼﺣﻈﺘ ــﻪ ﻫﻨ ــﺎ ﻫ ــﻮ إن اﻟﻤﺒﺘﻜ ــﺮ ﻟﻔﺌ ــﺔ ﻣ ــﻦ‬ ‫ﺟـ( اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻃﺒﻘﺎً ﻟﻠﻌﻤﻼء ‪:‬‬

‫‪-١٦٣-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................‬‬
‫اﻷوﺿـ ــﺎع اﻻﻗﺘﺼـ ــﺎدﻳﺔ واﻟﺜﻘﺎﻓﻴـ ــﺔ ﻹﻓـ ــﺮاد ﻫـ ــﺬﻩ اﻟﻔﺌـ ــﺔ‬ ‫اﻟﻤﻨﺘﺠ ـ ـ ــﺎت ﻗ ـ ـ ــﺪ ﻻ ﻳﻜ ـ ـ ــﻮن ﻣﺒﺘﻜ ـ ـ ــﺮا ﻟﻔﺌ ـ ـ ــﺎت ﻣ ـ ـ ــﻦ‬
‫ﻣﺘﺪﻧﻴﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ وﻳﻘﺘﺮح ﻫﺬا اﻟﺘﺼـﻨﻴﻒ ﺑﺄﻧـﻪ ﻳﺠـﺐ ﻋﻠـﻰ‬ ‫اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻷﺧﺮى‪.‬‬
‫اﻟﻤﺆﺳﺴــﺎت اﻟﺘﺴــﻮﻳﻘﻴﺔ ‪ -‬ﻋﻨــﺪ ﺗﻘــﺪﻳﻤﻬﺎ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠ ــﺎت‬ ‫‪ .٢‬ﺍﳌﺘﺒﻨﻮﻥ ﺍﻷﻭﺍﺋﻞ‪:‬‬
‫اﻟﺠﺪﻳــﺪة ‪ -‬ﺗﺮﻛﻴــﺰ ﺟﻬﻮدﻫــﺎ اﻟﺘﺮوﻳﺠﻴــﺔ واﻟﺒﻴﻌﻴــﺔ ﻋﻠــﻰ‬ ‫ﺗﻤﺜــﻞ ﻫ ــﺬﻩ اﻟﻔﺌ ــﺔ ﻣ ــﻦ اﻟﻤﺴ ــﺘﻬﻠﻜﻴﻦ ﻣ ــﺎﺑﻴﻦ‬
‫اﻟﻤﺒﺘﻜﺮﻳﻦ واﻟﻤﺘﺒﻨﻴﻦ اﻷواﺋﻞ‪.‬‬ ‫)‪ (%١٤ - %١٣‬ﻣ ــﻦ أي ﻣﺠﺘﻤ ــﻊ‪ .‬أﻓ ــﺮاد ﻫ ــﺬﻩ اﻟﻔﺌ ــﺔ‬
‫وإﺳﺘﻨﺎداً ﻟﻤﺎ ﺗﻘﺪم‪ ،‬إن اﻟﺰﺑﻮن ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫أﻛﺜ ــﺮ اﻟﺘﺼ ــﺎﻗﺎ ﺑ ــﺎﻟﻤﺠﺘﻤﻊ وﻏﺎﻟﺒ ــﺎ ﻣ ــﺎ ﻳﻜﻮﻧ ــﻮن ﻗ ــﺎدة‬
‫اﻹﺑﺘﻜﺎري ﻳﺴﻤﻰ)زﺑﻮن اﻻﺑﺘﻜﺎر أو اﻟﺰﺑﻮن‬ ‫اﻟ ــﺮأي ﻓﻴ ــﻪ‪ .‬وﻫ ــﻢ ﻣ ــﻦ أﻓ ــﺮاد اﻟﻄﺒﻘ ــﺔ اﻟﻌﻠﻴ ــﺎ أو ﻋﻠ ــﻰ‬
‫اﻟﻤﺒﺘﻜﺮ(‪ ،‬وﻟﻘﺪ أوﺿﺤﺖ ﺑﻌﺾ اﻟﺪراﺳﺎت ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫اﻟﻮﺳــﻄﻰ اﻟــﺬﻳﻦ ﻳﺸــﺘﺮون ﻣﻨــﺘﺞ ﺑﻌــﺪ أن ﻳﺜﺒــﺖ ﻧﺠﺎﺣــﻪ‬
‫ﻣﻦ اﻟﻤﺒﺎديء اﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺔ واﻟﻨﻔﺴﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﻟﺪى ﻓﺌﺔ اﻟﻤﺒﺘﻜﺮﻳﻦ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟﺘﺼﺮﻓﺎت واﻹﺗﺠﺎﻫﺎت واﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺼﺪر‬ ‫‪ .٣‬ﺍﻷﻏﻠﺒﻴﺔ ﺍﳌﺒﺘﻜﺮﺓ‪:‬‬
‫ﻋﻦ ﻫﺆﻻء اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﻤﺒﺘﻜﺮﻳﻦ‪ ،‬وﻫﻲ ﺗﻤﺜﻞ اﻟﺨﺼﺎﺋﺺ‬ ‫ﺗﻤﺜ ـ ـﻞ ﻫـ ــﺬﻩ اﻟﻔﺌـ ــﺔ ‪ %٣٤‬ﻣـ ــﻦ اﻟﻤﺠﻤـ ــﻮع‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﻤﻴﺰﻫﻢ ﻋﻦ ﻏﻴﺮﻫﻢ ﻣﻦ ﻓﺌﺎت اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ‪،‬‬ ‫اﻟﻜﻠــﻲ ﻟﻠﺴــﻜﺎن ﻳﺒــﺎدر أﻓــﺮاد ﻫــﺬﻩ اﻟﻔﺌــﺔ اﻟــﻰ ﺗﺠﺮﺑــﺔ‬
‫وﻫﻲ‪) :‬اﻟﺼﺮن‪(٣٢٤:٢٠٠١،‬‬ ‫اﻟﻤﻨﺘﺠــﺎت اﻟﺠﺪﻳــﺪة ﺑﻌــﺪ أن ﻳــﺘﻢ ﺗﺠﺮﺑﺘﻬــﺎ ﻣــﻦ ﻗﺒــﻞ‬
‫• اﻻﻫﺘﻤﺎم اﻟﻤﺘﺰاﻳﺪ ﺑﻔﺌﺎت وأﻧﻮاع اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت أو‬ ‫أﺻ ــﺪﻗﺎﺋﻬﻢ أو ﻗ ــﺎدة اﻟ ــﺮأي اﻟﻤﻌﺠﺒ ــﻴﻦ ﺑﻬ ــﻢ‪ .‬وﻳﻨﻈ ــﺮ‬
‫اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪة واﻟﻤﺒﺘﻜﺮة‪.‬‬ ‫أﻓﺮاد ﻫﺬﻩ اﻟﻔﺌﺔ اﻟـﻰ اﻟﻤﻨﺘﺠـﺎت اﻟﺠﺪﻳـﺪة ﻧﻈـﺮة ﺣـﺬر‬
‫• ﻳﻌﺪ أﻏﻠﺐ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﻤﺒﺘﻜﺮﻳﻦ ﻗﺎدة ﻟﻠﺮأي ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫وﺣــﺮص وﺑﺴــﺒﺐ ﻇــﺮوﻓﻬﻢ اﻻﻗﺘﺼــﺎدﻳﺔ ﻋﻤﻮﻣــﺎ ﻳﺘﻤﻴــﺰ‬
‫ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت أو اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪة‪.‬‬ ‫أﻓ ـ ــﺮاد ﻫـ ـ ــﺬﻩ اﻟﻔﺌـ ـ ــﺔ ﺑـ ـ ــﺄﻧﻬﻢ ﻣـ ـ ــﻦ أﺻـ ـ ــﺤﺎب اﻟـ ـ ــﺪﺧﻞ‬
‫• ﻳﻌﺪ أﻏﻠﺐ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﻤﺒﺘﻜﺮﻳﻦ أﻧﻔﺘﺎﺣﺎً وﺗﻘﺒﻼً‬ ‫اﻟﻤﺘﻮﺳﻂ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﻄﻠﻌﻮن داﺋﻤﺎ اﻟﻰ ﺗﺤﺴﻴﻦ ﻇـﺮوﻓﻬﻢ‬
‫ﻟﻸﻓﻜﺎر اﻟﺠﺪﻳﺪة‪.‬‬ ‫اﻟﻤﻌﻴﺸﻴﺔ‪.‬‬
‫• ﻳﺘﻤﺘﻊ أﻏﻠﺐ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﻤﺒﺘﻜﺮﻳﻦ ﺑﺈﺳﺘﻘﻼﻟﻴﺔ ﺗﺎﻣﺔ‬
‫ﻓﻲ ﻗﺮارات اﻟﺸﺮاء ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت أو اﻟﺨﺪﻣﺎت‬ ‫‪ .٤‬ﺍﻷﻏﻠﺒﻴﺔ ﺍﳌﺘﺄﺧﺮﺓ‪:‬‬
‫اﻟﻤﺒﺘﻜﺮة‪.‬‬ ‫ﺗﻤﺜــﻞ ﻫ ــﺬﻩ اﻟﻔﺌ ــﺔ أﻳﻀــﺎ ﻣ ــﺎ ﻧﺴ ــﺒﺘﻪ ‪% ٣٤‬‬
‫• ﻳﺘﻤﺘﻊ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﻤﺒﺘﻜﺮون ﺑﺎﻟﺘﻔﺘﺢ اﻟﺬﻫﻨﻲ واﻟﻌﻘﻠﻲ‬ ‫ﻣــﻦ اﻟﻤﺠﻤــﻮع اﻟﻜﻠــﻲ ﻟﻠﺴــﻜﺎن‪ .‬أﻛﺜــﺮ ﻣــﺎ ﻳﻘﻠــﻖ ﻫــﺬﻩ‬
‫واﻟﺘﻔﺎﻋﻞ اﻹﻳﺠﺎﺑﻲ ﻣﻊ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت أو اﻟﺨﺪﻣﺎت ﻏﻴﺮ‬ ‫اﻟﻔﺌﺔ أوﺿﺎﻋﻬﺎ اﻻﻗﺘﺼـﺎدﻳﺔ ﻏﻴـﺮ اﻟﻤﺮﻳﺤـﺔ‪.‬ﻳﺘﻤﻴـﺰ أﻓـﺮاد‬
‫اﻟﻤﺄﻟﻮﻓﺔ‪.‬‬ ‫ﻫــﺬﻩ اﻟﻔﺌــﺔ ﺑــﺄﻧﻬﻢ اﻗــﻞ ﺗﻌﻠﻴﻤــﺎ وﺛﻘﺎﻓــﺔ ﻣﻘﺎرﻧــﺔ ﺑﺎﻟﻔﺌــﺎت‬
‫• ﻳﺘﻤﺘﻊ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﻤﺒﺘﻜﺮون ﺑﺘﻘﺒﻞ أﺟﺘﻤﺎﻋﻲ واﺳﻊ‬ ‫اﻷﺧ ـ ــﺮى‪ .‬ﻣﻤ ـ ــﺎ ﻳﺆﺳ ـ ــﻒ ﻟ ـ ــﻪ إن ﻫ ـ ــﺬﻩ اﻟﻔﺌ ـ ــﺔ ﺗ ـ ــﺰداد‬
‫ﺑﺎﻟﻤﻘﺎرﻧﺔ ﻣﻊ ﻏﻴﺮﻫﻢ ﻣﻦ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ اﻵﺧﺮﻳﻦ‪.‬‬ ‫ﺑﺎﺳ ــﺘﻤﺮار ﻓ ــﻲ اﻟ ــﺪول اﻟﻨﺎﻣﻴ ــﺔ وذﻟ ــﻚ ﺑﺴ ــﺒﺐ ارﺗﻔ ــﺎع‬
‫• ﻳﻌﺪ أﻏﻠﺐ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﻤﺒﺘﻜﺮﻳﻦ أﻛﺜﺮ ﺗﻘﺒﻼً‬ ‫ﻧﺴ ــﺒﺔ اﻟﺒﻄﺎﻟ ــﺔ واﻧﻔ ــﻼت أﺳ ــﻌﺎر ﻣﺨﺘﻠ ــﻒ اﻟﻤﻨﺘﺠ ــﺎت‬
‫ﻟﻠﻤﺨﺎﻃﺮة واﻹﻗﺒﺎل ﻋﻠﻰ ﺷﺮاء وﺑﻨﻲ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬ ‫واﻟﺨﺪﻣﺎت‪.‬‬
‫اﻟﺠﺪﻳﺪة‪.‬‬ ‫‪ .٥‬ﺍﳌﺘﻘﺎﻋﺴﻮﻥ ‪ /‬ﺍﳌﺘﺄﺧﺮﻭﻥ‪:‬‬
‫ﺗﺸ ــﻜﻞ ﻫ ــﺬﻩ اﻟﻔﺌ ــﺔ ﻣ ــﻦ اﻷﻓ ــﺮاد ﻣ ــﺎ ﻧﺴ ــﺒﺘﻪ‬
‫‪ %١٦‬ﻣـ ـ ــﻦ اﻟﻤﺠﻤـ ـ ــﻮع اﻟﻜﻠـ ـ ــﻲ ﻟﻠﺴـ ـ ــﻜﺎن ﻛﻤـ ـ ــﺎ إن‬

‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري‬ ‫‪.................‬‬ ‫‪-١٦٤-‬‬
‫‪ -٢‬اﻻﺣﺴﺎس ﺑﺎﻟﻤﺸﺎﻛﻞ‪:‬‬ ‫• ﻳﺘﻤﺘﻊ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﻤﺒﺘﻜﺮون ﺑﻮﻻء أﻗﻞ ﻟﻠﻌﻼﻣﺔ‬

‫وﻳﻘﺼﺪ ﺑﺬﻟﻚ ﻗﺪرة اﻟﺸﺨﺺ ﻋﻠﻰ اﻟﺸـﻌﻮر‬ ‫اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ أو إﺳﺘﻌﺪاد ﻛﺒﻴﺮ ﻟﺸﺮاء ﻛﻤﻴﺎت ﻛﺒﻴﺮة ﻣﻦ‬
‫ﺑﺎﻟﻤﺸــﻜﻠﺔ اﻟﺘﺴــﻮﻳﻘﻴﺔ وﺗﺤﺪﻳــﺪ أﺑﻌﺎدﻫــﺎ‪ ،‬واﻟﺘﻌﻤــﻖ ﻓــﻲ‬ ‫ﻣﺎرﻛﺎت اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪة‪.‬‬
‫اﻟﺘﻔﻜﻴــﺮ ﻓﻴﻬــﺎ‪ ،‬وﻣــﺎ ﻳــﺮﺗﺒﻂ ﺑﻬــﺎ ﻣــﻦ ﻋﻨﺎﺻــﺮ وﻣﺘﻐﻴــﺮات‬ ‫• ﻳﻤﻴﻞ أﻏﻠﺐ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﻤﺒﺘﻜﺮﻳﻦ ﻟﺘﻌﺮﻳﺾ أﻧﻔﺴﻬﻢ‬
‫وﺗﺒــﺮز أﻫﻤﻴــﺔ ﻫــﺬﻩ اﻟﻘــﺪرة ﻋﻠــﻰ وﺟــﻪ اﻟﺨﺼــﻮص ﻓــﻲ‬ ‫إﻟﻰ وﺳﺎﺋﻞ إﻋﻼﻣﻴﺔ ﻋﺎﻣﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻤﻮاﻗــﻒ اﻟﺘﺴــﻮﻳﻘﻴﺔ اﻟﺘــﻲ ﺗﻜــﻮن اﻟﻤﺸــﻜﻠﺔ ﻓﻴﻬــﺎ ﻏﻴــﺮ‬ ‫• ﻳﻤﻴﻞ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻮن اﻟﻤﺒﺘﻜﺮون ﻟﻠﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻊ ﻏﻴﺮﻫﻢ‬
‫واﺿـ ــﺤﺔ اﻟﻤﻌـ ــﺎﻟﻢ وﻳﻌﻜـ ــﺲ اﻟﻤﻮﻗـ ــﻒ ﻣﺠـ ــﺮد ﻇـ ــﺎﻫﺮة‬ ‫ﻣﻦ أﻓﺮاد اﻟﻄﺒﻘﺎت اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ وﻳﻘﺪﻣﻮن اﻵراء‬
‫‪ Phenomenon‬ﻳﻜﻤ ــﻦ وراﺋﻬ ــﺎ ﺳ ــﺒﺐ أو ﻣﺸ ــﻜﻠﺔ‬ ‫واﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺎت ﻟﻬﻢ‪.‬‬
‫‪ ،Problem‬وﻳﻜ ـ ــﻮن ﻟ ـ ــﺪى اﻟﺸ ـ ــﺨﺺ اﻟﻘ ـ ــﺪرة ﻋﻠ ـ ــﻰ‬ ‫• ﻳﻤﻴﻞ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻮن اﻟﻤﺒﺘﻜﺮون ذوي ﻓﺌﺎت اﻟﻌﻤﺮ‬
‫ﺗﺤﻠﻴــﻞ اﻟﻤﻮﻗــﻒ ﻟﻠﺘﻮﺻــﻞ إﻟــﻰ اﻟﺴــﺒﺐ ﻓــﻲ ﺣــﺪوث‬ ‫اﻟﺼﻐﻴﺮة ﻟﻘﺒﻮل اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪة ﺑﺸﻜﻞ أﻛﺒﺮ‬
‫اﻟﻈﺎﻫﺮة‪.‬‬ ‫ﺑﺎﻟﻤﻘﺎرﻧﺔ ﻣﻊ ﻧﻈﺎﺋﺮﻫﻢ ﻣﻦ ﻧﻔﺲ اﻟﻔﺌﺔ واﻟﻔﺌﺎت‬
‫‪ -٣‬اﻟﻤﺮوﻧﺔ‪:‬‬ ‫اﻷﺧﺮى ﻣﻦ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ‪.‬‬
‫ﻳﻘﺼــﺪ ﺑﺎﻟﻤﺮوﻧــﺔ ﻫﻨــﺎ ﻗــﺪرة اﻟﺸــﺨﺺ ﻋﻠ ــﻰ‬ ‫‪ -٦-٢‬ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺍﻹﺑﺘﻜﺎﺭﻱ‪:‬‬
‫اﻟﻨﻈ ــﺮ إﻟ ــﻰ اﻟﺸ ــﻲء ﻣﻮﺿ ــﻊ اﻻﻋﺘﺒ ــﺎر ﻣ ــﻦ أﻛﺜ ــﺮ ﻣ ــﻦ‬ ‫ﻳﻮﺟ ــﺪ اﻟﻌﺪﻳ ــﺪ ﻣ ــﻦ اﻟﻤﻬ ــﺎرات أو اﻟﻘ ــﺪرات )وﻣ ــﺎ‬
‫زاوﻳـﺔ‪ ،‬وﻋـﺪم اﻟﺘﻔﻜﻴــﺮ ﻓـﻲ إﻃـﺎر ﺣــﺪود ﻣﻌﻴﻨـﺔ أو أﻃــﺮ‬ ‫ﻳﺮﺗﺒﻂ ﻣﻦ ﺧﺼﺎﺋﺺ وﻣﻮاﺻﻔﺎت( اﻟﺘﻲ ﻳﺠـﺐ ﺗﻮﻓﺮﻫـﺎ‬
‫ﺛﺎﺑﺘ ــﺔ‪ ،‬ﺑﺤﻴ ــﺚ ﻳ ــﺘﻤﻜﻦ اﻟﺸ ــﺨﺺ ﻣ ــﻦ اﻟﺘﻮﺻ ــﻞ إﻟ ــﻰ‬ ‫ﻓﻲ اﻟﺸﺨﺺ ﺣﺘﻰ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﻌﺘﺒﺮ ﻣﺒﺘﻜﺮا ﻓـﻲ ﻣﺠـﺎل‬
‫أﻓﻜﺎر ﺟﺪﻳﺪة وﻏﻴﺮ ﺗﻘﻠﻴﺪﻳﺔ‪.‬‬ ‫اﻟﺘﺴـ ـ ــﻮﻳﻖ‪ .‬وﻛﻤـ ـ ــﺎ ﺳ ـ ـ ـﺒﻖ أﻟﻘـ ـ ــﻮل ﻓـ ـ ــﺈن ﺑﻌـ ـ ــﺾ ﻫـ ـ ــﺬﻩ‬
‫‪ -٤‬اﻟﻤﺜﺎﺑﺮة وﻗﺒﻮل اﻟﺘﺤﺪي‪:‬‬ ‫اﻟﻤﻬﺎرات ﻻ ﺗﻘﺘﺼﺮ ﻋﻠﻰ ﻣﺠـﺎل اﻻﺑﺘﻜـﺎر اﻟﺘﺴـﻮﻳﻘﻲ‪،‬‬
‫وﻳﻘﺼــﺪ ﺑــﺬﻟﻚ أن ﻳﺼــﺮ اﻟﺸــﺨﺺ اﻟﻤﺒﺘﻜــﺮ‬ ‫و إﻧﻤ ــﺎ ﺗﻤﺘ ــﺪ إﻟ ــﻰ اﻻﺑﺘﻜ ــﺎر ﺑﺸ ــﻜﻞ ﻋ ــﺎم‪ ،‬وﺑﺼ ــﺮف‪،‬‬
‫ﻋﻠــﻰ ﺗﺤﻘﻴــﻖ اﻟﻬــﺪف ﻓــﻲ اﻟﻤﻮﻗــﻒ اﻟﺘﺴــﻮﻳﻘﻲ ﻣﻮﺿــﻊ‬ ‫اﻟﻨﻈــﺮ ﻋــﻦ ﻣﺠﺎﻟــﻪ ‪-‬ﺗﺴــﻮﻳﻘﻲ‪ ،‬ﻓﻨ ـﻲ‪ .. ،‬اﻟ ـﺦ‪ -‬ﺑﻴﻨﻤــﺎ‬
‫اﻻﻋﺘﺒﺎر‪ ،‬وﻳﺘﺨﻄّﻰ أﻳـﺔ ﻋﻘﺒـﺎت أو ﻣﻌﻮﻗـﺎت ﺗﻘـﻒ ﻓـﻲ‬ ‫اﻟــﺒﻌﺾ اﻷﺧــﺮ ﻣﻨﻬــﺎ ﻳــﺮﺗﺒﻂ ﺑﺼــﻔﺔ أﺳﺎﺳ ـﻴﺔ ﺑﺎﻟﺘﺴــﻮﻳﻖ‬
‫ﻋﻤــﺎ ﻳﺮﻳــﺪ‬
‫ﻃﺮﻳــﻖ ذﻟ ـﻚ‪ ،‬وﻻ ﻳﺴــﻠﻢ ﺑﺴــﻬﻮﻟﺔ أو ﻳﺘﻨــﺎزل ّ‬ ‫وﻓﻴﻤــﺎ ﻳﻠ ـﻲ ﻋــﺮض ﻷﻫــﻢ ﻫ ـﺬﻩ اﻟﻤﻬــﺎرات ( اﻟﻘــﺪرات‬
‫أن ﻳﺼــﻞ إﻟﻴ ــﻪ‪ ،‬ﻓــﻼ ﻳﺘﻄ ــﺮق إﻟﻴــﻪ اﻟﻴ ــﺄس‪ ،‬وﻻ ﻳﻜﺘﻔ ــﻲ‬ ‫ﺟﻤﻌﺔ‪(٨٧-٨٤ ٢٠٠٣،‬‬ ‫واﻟﺨﺼﺎﺋﺺ واﻟﺼﻔﺎت‪ :‬أﺑﻮ‬
‫ﺑﺘﺤﻘﻴﻖ ﺟﺰﺋﻴﺔ ﺻﻐﻴﺮة ﻣﻦ اﻟﻬﺪف‪ .‬ﺑﻞ إن اﻟﻔﺸﻞ ﻓـﻲ‬ ‫‪ -١‬اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻮﺻﻞ إﻟﻰ أﻓﻜﺎر ﺗﺘﺼﻒ‬
‫ﻣﻮﻗ ـ ــﻒ ﻣﻌ ـ ــﻴﻦ ﻳﺰﻳ ـ ــﺪ ﻣ ـ ــﻦ إﺻ ـ ــﺮارﻩ وﺗﺼ ـ ــﻤﻴﻤﻪ ﻋﻠ ـ ــﻰ‬ ‫ﺑﺎﻷﺻﺎﻟﺔ‪:‬‬
‫اﻟﺘﻮﺻ ـ ــﻞ إﻟ ـ ــﻰ ﺣﻠ ـ ــﻮل ﻟﻠﻤﺸ ـ ــﺎﻛﻞ‪ ،‬أو اﻟﺘﻌﺎﻣ ـ ــﻞ ﻣ ـ ــﻊ‬ ‫وﻳﻘﺼــﺪ ﺑــﺬﻟﻚ ﻗــﺪرة اﻟﺸــﺨﺺ ﻋﻠــﻰ إﻳﺠــﺎد أﻓﻜــﺎر‬
‫اﻟﻤﻮﻗﻒ ﻣﻮﺿﻊ اﻻﻋﺘﺒﺎر‪.‬‬ ‫ﺗﺘﺼ ــﻒ ﺑﺎﻟﺠـ ــﺪة وﻏﻴ ــﺮ ﻣﺄﻟﻮﻓـ ــﺔ )ﻓﺮﻳـ ــﺪة( ‪Unique‬‬
‫اﻟﻔﻌﺎل‪:‬‬
‫‪ -٥‬اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ اﻻﺗﺼﺎل ّ‬ ‫ﺳـ ـ ــﻮاء أن ارﺗﺒﻄـ ـ ــﺖ ﺑـ ـ ــﺎﻟﻤﻮﻗﻒ اﻟﺘﺴ ـ ـ ـﻮﻳﻘﻲ ﻣﻮﺿ ـ ـ ــﻊ‬
‫ﻳﺠــﺐ أن ﻳﺘــﻮاﻓﺮ ﻟــﺪى اﻟﻤﺒﺘﻜــﺮ اﻟﺘﺴــﻮﻳﻘﻲ‬ ‫اﻻﺑﺘﻜ ـ ــﺎر ﺑﺸ ـ ــﻜﻞ ﻣﺒﺎﺷ ـ ــﺮ أو ﺑﺸ ـ ــﻜﻞ ﻏﻴ ـ ــﺮ ﻣﺒﺎﺷ ـ ــﺮ‬
‫اﻟﻔﻌ ــﺎل ﻣ ــﻊ اﻵﺧ ــﺮﻳﻦ‪ ،‬ﺣﻴ ــﺚ‬
‫اﻟﻘ ــﺪرة ﻋﻠ ــﻰ اﻻﺗﺼ ــﺎل ّ‬ ‫وﺑﺎﻟﺘ ــﺎﻟﻲ‪ ،‬ﻓ ــﺈن اﻟﻤﺒﺘﻜ ــﺮ اﻟﺘﺴـ ـﻮﻳﻘﻲ ﻳﺠ ــﺐ أن ﻳﻜ ــﻮن‬
‫ﻋــﺎدة ﻣــﺎ ﺗﺘﻄﻠــﺐ ﻋﻤﻠﻴــﺔ اﻟﺘﺴــﻮﻳﻖ اﻻﺑﺘﻜــﺎري اﻟﻌﻤــﻞ‬ ‫ﻗﺎدراً ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻮﺻﻞ إﻟـﻰ أﺷـﻴﺎء ﺟﺪﻳـﺪة ﻟـﻢ ﻳﺴـﺒﻖ وأن‬
‫ﺿــﻤﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋــﺔ أو ﻓﺮﻳــﻖ‪ .‬وﺑﺎﻟﺘــﺎﻟﻲ ﻻﺑــﺪ وأن ﺗﺘــﻮاﻓﺮ‬ ‫ﺗﻮﺻﻞ إﻟﻴﻬﺎ ﻏﻴﺮﻩ‪.‬‬

‫‪-١٦٥-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................‬‬
‫‪ .٣‬ﻣﺤﺎوﻟــﺔ ﺟــﺬب أﻛﺒــﺮ ﻋــﺪد ﻣﻤﻜــﻦ ﻣــﻦ اﻟﺰﺑــﺎﺋﻦ‬ ‫ﻟـ ــﺪى اﻟﺸـ ــﺨﺺ اﻟﻘـ ــﺪرة ﻋﻠـ ــﻰ اﻟﺘﻌﺒﻴـ ــﺮ ﻋـ ــﻦ أﻓﻜـ ــﺎرﻩ‬
‫ﻟﻠﻤﻨﻈﻤﺔ واﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺑﻮﺿ ــﻮح‪ ،‬وﻣﺮاﻋ ــﺎة ﺧﺼ ــﺎﺋﺺ ﻣ ــﻦ ﻳﻨﻘ ــﻞ إﻟ ــﻴﻬﻢ ﻫ ــﺬﻩ‬
‫‪ .٤‬إﻗﻨ ـ ــﺎع اﻟﺰﺑ ـ ــﺎﺋﻦ ﺑﻔﻮاﺋ ـ ــﺪ اﻟﺴ ـ ــﻠﻌﺔ وﻣﻮاﺻـ ـ ــﻔﺎﺗﻬﺎ‪،‬‬ ‫اﻷﻓﻜـ ـ ــﺎر‪ ،‬واﺳـ ـ ــﺘﺨﺪام اﻟﻮﺳـ ـ ــﻴﻠﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳـ ـ ــﺒﺔ ﻟﻨﻘﻠﻬـ ـ ــﺎ‪،‬‬
‫ﻓﻜﻠﻤﺎ زاد ﻫﺬا اﻷﻗﻨﺎع زادت ﻛﻤﻴﺔ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‪.‬‬ ‫واﺧﺘﻴــﺎر اﻟﺘﻮﻗﻴــﺖ اﻟﻤﻨﺎﺳــﺐ ﻟــﺬﻟﻚ‪ ،‬وﺗﻔﻬــﻢ ﻣﺼــﺎدر‬
‫‪ .٥‬ﺗﻘــﺪﻳﻢ اﻷﻗﺘﺮاﺣ ــﺎت اﻟﻤﻨﺎﺳ ــﺒﺔ ﺑﻨــﺎءاً ﻋﻠ ــﻰ ﺧﺒ ــﺮة‬ ‫اﻟﺘﺸ ـ ــﻮﻳﺶ أو اﻟﺸﻮﺷ ـ ــﺮة )اﻟﻀﻮﺿ ـ ــﺎء ‪ (Noise‬اﻟﺘ ـ ــﻲ‬
‫اﻟﺒﺎﺋﻊ ﻓﻲ اﻟﺴﻮق‪.‬‬ ‫ﻳﻤﻜ ـ ــﻦ أن ﺗ ـ ــﺆﺛّﺮ ﻋﻠـ ـ ــﻰ ﻓﻌﺎﻟﻴ ـ ــﺔ اﺗﺼ ـ ــﺎﻟﻪ ﺑـ ـ ــﺎﻵﺧﺮﻳﻦ‪،‬‬
‫وﻫﻜــﺬا ﻓــﺈن اﻟﺒــﺎﺋﻊ اﻟﺤﻘﻴﻘــﻲ ﻫــﻮ اﻟﺒــﺎﺋﻊ اﻟﻤﺒﺘﻜــﺮ‬ ‫وﻣﺤﺎوﻟ ـ ــﺔ ﺗﻘﻠﻴﻠﻬ ـ ــﺎ‪ ،‬وﺗﻠﻘ ـ ــﻲ ردود اﻟﻔﻌ ـ ــﻞ ﻣ ـ ــﻦ ﻗﺒ ـ ــﻞ‬
‫اﻟــﺬي ﻳــﺘﻤﻜﻦ ﻣــﻦ ﺧﻠــﻖ ﺷــﻲء ﻟــﻢ ﻳﻜــﻦ ﻣﻮﺟــﻮداً ﻓــﻲ‬ ‫اﻵﺧ ــﺮﻳﻦ‪ ،‬وﺗﻔﺴ ــﻴﺮﻫﺎ‪ ،‬وإﺣ ــﺪاث اﻟﺘﻐﻴ ــﺮات اﻟﻤﻄﻠﻮﺑ ــﺔ‬
‫اﻷﺳﺎس‪.‬‬ ‫ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺮﻳﺪ إﻳﺼـﺎﻟﻪ ﻃﺒﻘـﺎً ﻟـﺮدود اﻷﻓﻌـﺎل ﻫـﺬﻩ‪ ،‬واﻟﻘـﺪرة‬
‫‪ -٨-٢‬ﺗﻘﻴﻴﻢ ﺍﻷﺩﺍء ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ﺑﻄﺮﻕ‬ ‫ﻋﻠ ــﻰ اﻹﻧﺼ ــﺎت‪ ،‬وﻏﻴ ــﺮ ذﻟ ــﻚ ﻣ ــﻦ اﻟﻘ ــﺪرات اﻟﻼزﻣ ــﺔ‬
‫ﻓﻌﺎﻻً ﻳﺤﻘﻖ ﻫﺪﻓﻪ‪.‬‬
‫ﻟﺠﻌﻞ اﻻﺗﺼﺎل ﺑﺎﻵﺧﺮﻳﻦ اﺗﺼﺎﻻً ّ‬
‫ﺇﺑﺘﻜﺎﺭﻳﺔ‪:‬‬
‫‪ -٧-٢‬ﺍﻟﺒﻴﻊ ﺍﻹﺑﺘﻜﺎﺭﻱ ‪:Innovative Selling‬‬
‫إن اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﺗﺤﺪد ﻣﻨﺬ‬
‫ﻳﺘﻤﻴﺰ اﻟﺒﺎﺋﻊ اﻟﻤﺒﺘﻜـﺮ ﺑﺎﻟﻨﺠـﺎح‪ ،‬ﻓﻬـﻮ ﻳﺘﻄﻠـﻊ‬
‫اﻟﺒﺪاﻳﺔ ﻃﺮﻗﺎً ﻟﺘﻘﻴﻴﻢ اﻷداء اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ﻟﻤﻌﺮﻓﺔ ﻣﺪى‬
‫ﺑﺜﻘـ ــﺔ إﻟـ ــﻰ اﻷﻓﻀـ ــﻞ واﻷﺣﺴـ ــﻦ وﻳﺴـ ــﻌﻰ ﻣـ ــﻦ ﺧـ ــﻼل‬
‫اﻟﻨﺠﺎح أو اﻟﻔﺸﻞ ﻓﻰ ﺗﻄﺒﻴﻖ إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ﻧﺠﺎﺣ ـ ـ ــﻪ وﺗﻘﺪﻣ ـ ـ ــﻪ ﻟﺨﻠ ـ ـ ــﻖ اﻟﻄﻠ ـ ـ ــﺐ ﻋﻠ ـ ـ ــﻰ اﻟﺴـ ـ ـ ــﻠﻊ‬
‫ﻣﻦ أﺟﻞ زﻳﺎدة ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ اﻷداء اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ‪ ،‬واﻟﺘﻐﻠﺐ‬
‫واﻟﺨ ــﺪﻣﺎت‪ ،‬ﻣﻌﺘﻤ ــﺪاً ﻋﻠ ــﻰ ﺧﺒﺮﺗ ــﻪ اﻟﺘ ــﻲ ﺗﻤﻜﻨ ــﻪ ﻣ ــﻦ‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺼﻌﻮﺑﺎت واﻟﻌﻘﺒﺎت اﻟﺘﻰ ﻗﺎﺑﻠﺖ ﺗﻨﻔﻴﺬﻫﺎ‪،‬‬
‫ﻗـ ــﺮاءة اﻟﻤﺴـ ــﺘﻘﺒﻞ ﻗ ـ ــﺮاءة ﻣﻮﺿـ ــﻮﻋﻴﺔ وواﻗﻌﻴـ ــﺔ‪ .‬ﻓﻬ ـ ــﻮ‬
‫وﻟﺬﻟﻚ ﻓﻬﻮ ﻋﻨﺼﺮ وﺛﻴﻖ اﻟﺼﻠﺔ ﺑﺪراﺳﺔ اﻟﺴﻮق‬
‫ﻳﺨﻄ ـ ــﻂ ﺟ ـ ــﺪاً ﻷﻋﻤﺎﻟ ـ ــﻪ‪ ،‬وﺑﺎﻟﺸ ـ ــﻜﻞ اﻟ ـ ــﺬي ﻳﺠﻌ ـ ــﻞ‬
‫‪ ،Marketing‬ﻛﻤﺎ ﻳﺪﺧﻞ ﻓﻰ ﻫﺬا‬ ‫‪research‬‬
‫أﺣﺘﻤ ــﺎﻻت وﻗﻮﻋ ــﻪ ﻓ ــﻲ اﻟﻔﺸ ــﻞ ﻗﻠﻴﻠ ــﺔ وﺑﻌﻴ ــﺪة‪ .‬وﻫ ــﻮ‬
‫اﻟﻌﻨﺼﺮ اﻟﻴﻮم اﻟﻜﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻻﺑﺘﻜﺎرﻳﺔ ﻓﻰ‬
‫ﻳﺤ ــﺎول ﻛﺜﻴ ــﺮاً ﻣﻨ ــﻊ وﻗﻮﻋـ ــﻪ ﻓ ــﻲ اﻷﺧﻄ ــﺎء‪ ،‬وﻳﺤـ ــﺎول‬
‫اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ إﻟﻰ ﺟﻮار اﻟﻄﺮق اﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳﺔ اﻟﺘﻰ ﺗﺘﻔﺎوت ﻓﻰ‬
‫ﻛﺸـﻒ اﻟﻜﺜﻴــﺮ ﻣـﻦ اﻷﺧﻄــﺎء وﺗﺼـﺤﻴﺤﻬﺎ ﻓــﻲ اﻟﻮﻗــﺖ‬
‫ﺗﻌﻘﻴﺪﻫﺎ ﻓﻤﻨﻬﺎ اﻟﺒﺴﻴﻂ ﻣﺜﻞ ﺻﻨﺪوق اﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺎت‬
‫اﻟﻤﻨﺎﺳ ــﺐ ﺑﺤﻴ ــﺚ ﻻ ﻳﺸـ ــﻚ ﻓ ــﻲ ﺧﻄ ــﻮات ﻧﺠﺎﺣـ ــﻪ‪.‬‬
‫واﻟﺸﻜﺎوى وﻣﻨﻬﺎ اﻷﻛﺜﺮ ﺗﻌﻘﻴﺪاً ﻣﻦ ﺧﻼل‬
‫وﻟﻜ ـ ــﻲ ﻳﺨﻠ ـ ــﻖ ﻫ ـ ــﺬا اﻟﺒ ـ ــﺎﺋﻊ اﻟﻄﻠ ـ ــﺐ ﻋﻠ ـ ــﻰ اﻟﺴ ـ ــﻠﻊ‬
‫اﻻﺳﺘﺒﺎﻧﺎت واﻟﻤﻘﺎﺑﻼت اﻟﻤﻴﺪاﻧﻴﺔ‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻣﻦ أﻣﺜﻠﺔ‬
‫واﻟﺨــﺪﻣﺎت ﻳﺠــﺐ أن ﻳﻜــﻮن ﻣﺒﺘﻜــﺮاً وﻳﺘﻤﻴــﺰ ﺑــﺎﻟﻔﻜﺮ‬
‫اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﺑﺘﻜﺎرﻳﺔ ﻟﻠﺘﻘﻴﻴﻢ اﺳﺘﺨﺪام ﺑﻌﺾ‬
‫اﻹﺑﺘﻜ ــﺎري اﻟﺨ ــﻼق‪ ،‬وﻟﻜ ــﻲ ﻳﺤﻘ ــﻖ ذﻟ ــﻚ ﻳﺠ ــﺐ أن‬
‫اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت ﻟﻠﻤﻜﺎﺗﺐ اﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻓﻰ إﺟﺮاء‬
‫ﻳﺄﺧ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﺬ ﺑﻌ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﻴﻦ اﻷﻋﺘﺒﺎراﻷﻫ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﺪاف اﻵﺗﻴ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﺔ‪:‬‬
‫اﻟﺒﺤﻮث أو ﻣﺎ ﺗﻘﻮم ﺑﻪ ﻣﺒﺎﺷﺮة ﺑﻌﺪة وﺳﺎﺋﻞ ﻣﻨﻬﺎ‬
‫)اﻟﺼﺮن‪(٨٩:٢٠٠١،‬‬
‫اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ ﻟﺘﻘﻴﻴﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻤﻘﺪﻣﺔ‬
‫‪ .١‬ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻛﺒﺮ ﻛﻤﻴﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‪.‬‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﻜﻠﻴﻒ ﻣﻦ ﻳﻘﻮم ﺑﺪور اﻟﺰﺑﻮن‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﺗﺘﺒﻊ‬
‫‪ .٢‬دراﺳــﺔ ﻣــﺎ ﺗــﻢ إﻧﺠــﺎزﻩ‪ ،‬وإﻋﺘﺒــﺎر اﻟﺠﻬــﻮد اﻟﺒﻴﻌﻴــﺔ‬
‫أﺳﺎﻟﻴﺐ أﺧﺮى ﻣﻨﻪ دراﺳﺔ أﻧﻤﺎط ﺳﻠﻮك اﻟﺰﺑﻮن‬
‫ﻣﺒ ــﺪأ ﻟﻸﻧﻄ ــﻼق وﺗﺤﻘﻴ ــﻖ اﻟﻤﺰﻳ ــﺪ ﻣ ــﻦ اﻟﻨﺠ ــﺎح ﻋـ ــﻦ‬
‫داﺧﻞ ﻣﻮﻗﻊ ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﺨﺪﻣﺔ‪ ،‬ﻓﻴﻘﻮم اﻟﺒﺎﺣﺚ ﺑﺘﺘﺒﻊ‬
‫ﻃﺮﻳﻖ زﻳﺎدة ﺣﺠﻢ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‪.‬‬
‫ﺧﻄﻰ أﻓﺮاد ﻋﻴﻨﺔ ﻣﻦ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ ﺑﺄن ﻳﺮﺳﻢ ﺑﻘﻠﻢ ﻣﺴﺎر‬
‫ﻛﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﻋﻠﻰ ﺧﺮﻳﻄﺔ اﻟﻤﻮﻗﻊ‪ ،‬ﺑﻬﺪف ﺟﻤﻊ ﺗﻠﻚ‬

‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري‬ ‫‪.................‬‬ ‫‪-١٦٦-‬‬
‫ﺗﻨﺺ ﻫﺬﻩ اﻟﻔﻘﺮة ﻋﻠﻰ ﻋﺮض وﺗﺤﻠﻴﻞ‬ ‫اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت ﻟﺘﺤﻠﻴﻠﻬﺎ وﺗﺤﺪﻳﺪ ﺳﻠﻮﻛﻬﻢ ﻓﻴﻪ‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ‬
‫اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻀﻤﻨﻬﺎ إﺳﺘﻤﺎرة اﻹﺳﺘﺒﺎﻧﺔ أدوات‬ ‫اﻋﺘﻤﺪ أﺣﻴﺎﻧﺎً أﺳﺎﻟﻴﺐ أﺧﺮى ﻟﻬﺬا اﻟﻐﺮض ﻣﻨﻬﺎ‬
‫اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ وﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري إذ ﺗﻢ‬ ‫دراﺳﺔ أﺷﺮﻃﺔ اﻟﻔﻴﺪﻳﻮ اﻟﺘﻰ ﺗﺼﻮرﻫﺎ ﻛﺎﻣﻴﺮات‬
‫إﺳﺘﺨﺪام ﻣﻘﻴﺎس)‪ (Likert‬اﻟﺨﻤﺎﺳﻲ‪ ،‬اﻟﺬي ﻳﺘﻮزع‬ ‫اﻟﻤﺮاﻗﺒﺔ ﻓﻰ اﻟﻤﻮﻗﻊ‪ ،‬ﻟﻠﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﺳﻠﻮك اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ‬
‫)‪(1,2,3,4,5‬‬ ‫ﻣﻦ أﻋﻠﻰ وزن إﻟﻰ أوﻃﺄ وزن ﻓﻴﻪ‬ ‫وﺗﺤﻠﻴﻠﻪ ﻟﻠﻮﺻﻮل ﻟﻨﺘﺎﺋﺞ ﻣﺤﺪدة ﺑﺸﻜﻞ ﺣﻘﻴﻘﻰ‬
‫ﻟﺘﺘﻤﺎﺛﻞ ﻣﻊ ﺣﻘﻞ اﻹﺟﺎﺑﺎت )أﺗﻔﻖ ﺗﻤﺎﻣﺎً‪ ،‬أﺗﻔﻖ‪،‬‬ ‫وﻣﻤﻴﺰ ﻷﻧﻬﺎ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﺳﻠﻮﻛﻬﻢ اﻟﻄﺒﻴﻌﻰ‬
‫ﻣﺤﺎﻳﺪ‪ ،‬ﻻ أﺗﻔﻖ‪ ،‬ﻻ أﺗﻔﻖ ﺗﻤﺎﻣﺎً( ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺮﺗﻴﺐ‪ .‬وﻗﺪ‬ ‫اﻟﻌﻔﻮى ﻓﻰ اﻟﻤﻮﻗﻊ‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﻟﻮﺣﻆ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺑﻌﺾ‬
‫ﺗﻢ إﺳﺘﺨﺪام اﻷوﺳﺎط اﻟﺤﺴﺎﺑﻴﺔ اﻟﻤﻮزوﻧﺔ )‪(XW‬‬ ‫اﻟﺪراﺳﺎت اﻟﺘﻲ أﺟﺮﻳﺖ ﻓﻲ ﻫﺬا اﻟﻤﺠﺎل ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ‬
‫واﻹﻧﺤﺮاﻓﺎت اﻟﻤﻌﻴﺎرﻳﺔ )‪ (SDi‬ﻟﻠﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﻣﺪى‬ ‫اﻟﻤﺜﺎل أن ﻛﺒﺎر اﻟﺴﻦ ﻳﻤﻴﻠﻮن إﻟﻰ اﻟﺤﺮﻛﺔ ﻓﻰ أزواج‬
‫اﻟﺘﺠﺎﻧﺲ واﻻﻧﺴﺠﺎم ﻓﻲ اﺳﺘﺠﺎﺑﺎت ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺒﺤﺚ‬ ‫أو ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت‪ ،‬وﻳﺠﺐ ﺗﻮﻓﻴﺮ ﻛﺮاﺳﻰ ﻳﺠﻠﺴﻮن‬
‫ﻫﺬا ﻣﻦ وﺟﻬﺔ‪ ،‬أﻣﺎ ﻣﻦ ﺟﻬﺔ ﺛﺎﻧﻴﺔ ﻓﻘﺪ ﺗﻢ اﻋﺘﻤﺎد‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬وﻣﺠﻼت أو ﺟﻬﺎز ﺗﻠﻔﺎز ﻓﻰ أﻣﺎﻛﻦ ﻣﻌﻴﻨﺔ‬
‫اﻟﻮﺳﻂ اﻟﺤﺴﺎﺑﻲ اﻟﻔﺮﺿﻲ اﻟﺒﺎﻟﻎ )‪ (3‬ﻛﻤﻌﻴﺎر ﻟﻘﻴﺎس‬ ‫ﻟﺠﻠﻮﺳﻬﻢ إذا ﻣﺎ اﺣﺘﺎﺟﻮا ﻟﺬﻟﻚ أﺛﻨﺎء ﺗﺠﻮل وﺗﺴﻮق‬
‫وﺗﻘﻴﻴﻢ درﺟﺔ اﺳﺘﺠﺎﺑﺎت اﻟﻌﻴﻨﺔ‪ ،‬وذﻟﻚ ﺿﻤﻦ‬ ‫ﻣﻦ ﻳﺼﺎﺣﺒﻮﻧﻬﻢ أﺣﻴﺎﻧﺎً‪ ،‬وﺗﻔﻴﺪ ﺗﻠﻚ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫اﻟﺘﻘﺪﻳﺮ اﻟﻠﻔﻈﻲ ﻷوزان اﻹﺳﺘﺒﺎﻧﺔ ‪ ،‬وﻛﻤﺎ ﻳﺄﺗﻲ‪:‬‬ ‫ﻛﺬﻟﻚ ﻓﻰ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺷﻜﻞ ﺗﺪﻓﻖ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ داﺧﻞ‬
‫‪ (١‬ﻭﺻﻒ ﺇﺟﺎﺑﺎﺕ ﻋﻴﻨﺔ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ ﺣﻮﻝ ﺃﺩﻭﺍﺕ‬ ‫اﻟﻤﻜﺎن ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﺤﺪﻳﺪ أﻣﺎﻛﻦ وﺷﻜﻞ‬
‫ﺍﻟﺘﻌﻠﻢ ﺍﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‪:‬‬ ‫ﺑﻴﻨﻬﺎ‪،‬‬ ‫واﻟﻤﻤﺮات‬ ‫واﻟﻤﻌﺮوﺿﺎت‪،‬‬ ‫اﻷرﻓﻒ‬
‫‪ .١‬ﺃﺩﻭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﻣﺔ ﻭﺍﻟﺪﻋﻢ‪:‬‬ ‫واﻟﺘﺴﻬﻴﻼت اﻟﺘﻰ ﻳﺠﺐ ﺗﻮﻓﻴﺮﻫﺎ )ﻟﺸﺮ وﻋﺒﺪ‬
‫ﺗﻌﺪ أﺣﺪى أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ وﻫﻲ ﺗﻤﺜﻞ‬ ‫اﻟﻤﻌﻄﻲ‪.(٥:٢٠٠٦ ،‬‬
‫اﻟﻤﺘﻐﻴﺮ اﻟﻤﺴﺘﻘﻞ اﻷول ﻓﻲ ﻫﺬﻩ اﻟﺪراﺳﺔ‪ ،‬وﻗﺪ‬ ‫ﺍﳌﺒﺤﺚ ﺍﻟﺜﺎﻟﺚ‬
‫ﺗﻀﻤﻦ ﺛﻼﺛﺔ أﺳﺌﻠﺔ ﻣﻮﺟﻬﺔ إﻟﻰ ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ ﺑﻬﺪف‬
‫ﺍﻹﻃﺎﺭ ﺍﻟﺘﻄﺒﻴﻘﻲ ﻟﻠﺪﺭﺍﺳﺔ‬
‫اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﻣﺪى إدراﻛﻬﻢ وﻓﻬﻤﻬﻢ ﻟﻠﻌﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ً‬
‫ﺃﻭﻻ‪ :‬ﻭﺻﻒ ﺇﺟﺎﺑﺎﺕ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﺣﻮﻝ ﻣﺘﻐﲑﺍﺕ‬
‫اﻟﻤﻜﻮﻧﺔ ﻟﻪ ﺣﺴﺐ إﺟﺎﺑﺎﺗﻬﻢ ﻋﻠﻰ أﺳﺌﻠﺔ إﺳﺘﻤﺎرة‬
‫ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ‪:‬‬
‫اﻹﺳﺘﺒﺎﻧﺔ‪ ،‬وﻛﻤﺎ ﻣﻮﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺠﺪول )‪ (١‬أدﻧﺎﻩ‪.‬‬
‫اﻟﺠﺪول)‪ (١‬وﺻﻒ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺘﻐﻴﺮ اﻹداﻣﺔ واﻟﺪﻋﻢ وﻓﻘﺎً ﻹﺟﺎﺑﺎت ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ ‪N=26‬‬
‫اﻟﻮﺳﻂ اﻟﺤﺴﺎﺑﻲ ‪ XW‬اﻹﻧﺤﺮاف اﻟﻤﻌﻴﺎري ‪SDi‬‬ ‫اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ‬
‫‪1. 77‬‬ ‫‪3.7 8‬‬ ‫‪X1‬‬

‫‪1.65‬‬ ‫‪3. 35‬‬ ‫‪X2‬‬
‫‪1.19‬‬ ‫‪3.74‬‬ ‫‪X3‬‬
‫‪1.19‬‬ ‫‪3.74‬‬ ‫اﻟﻤﺆﺷﺮ اﻟﻜﻠﻲ‬
‫اﻟﻤﺼﺪر‪ :‬إﻋﺪاد اﻟﺒﺎﺣﺜﺔ وﻓﻘﺎً ﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺤﺎﺳﺒﺔ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﺔ‪.‬‬

‫‪-١٦٧-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................‬‬
‫إدراﻛﻬــﻢ ﻟﻬــﺬا اﻟﻤﺘﻐﻴــﺮ ﻛﻮﻧــﻪ ﻣــﻦ اﻟﻤﺘﻐﻴــﺮات اﻟﻤﻬﻤــﺔ‬ ‫ﻳﺘﻀ ـ ــﺢ ﻣ ـ ــﻦ ﺧ ـ ــﻼل اﻟﻨﺘ ـ ــﺎﺋﺞ اﻟﻨﻬﺎﺋﻴ ـ ــﺔ اﻟ ـ ــﻮاردة‬
‫ﻓﻲ أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‪.‬‬ ‫ﺑﺎﻟﺠـﺪول )‪ (١‬أﻋـﻼﻩ‪ ،‬أن اﻟﻮﺳـﻂ اﻟﺤﺴـﺎﺑﻲ اﻟﻤــﻮزون‬
‫‪ .٢‬ﺍﻷﺩﻭﺍﺕ ﺍﻟﺸﺎﻣﻠﺔ‪:‬‬ ‫اﻟﻌ ــﺎم ﻟﻤﺘﻐﻴ ــﺮ )اﻹداﻣـ ــﺔ واﻟ ــﺪﻋﻢ( ﻗ ــﺪ ﺑﻠـ ــﻎ )‪(3.74‬‬
‫ﺗﻌﺪ أﺣﺪى ادوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ وﻫﻲ ﺗﻤﺜﻞ‬ ‫ٍ‬
‫ـﺎﻧﺤﺮاف ﻣﻌﻴ ـ ـ ــﺎري ﻗ ـ ـ ــﺪرﻩ )‪ ،(1.19‬إذ ﺗﺒ ـ ـ ــﻴﻦ أن‬‫وﺑ ـ ـ ـ‬
‫اﻟﻤﺘﻐﻴﺮ اﻟﻤﺴﺘﻘﻞ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻓﻲ ﻫﺬﻩ اﻟﺪراﺳﺔ‪ ،‬وﻗﺪ‬ ‫اﻟﻮﺳــﻂ اﻟﺤﺴ ــﺎﺑﻲ اﻟﻤــﻮزون اﻟﻌ ــﺎم أﻛﺒــﺮ ﻣ ــﻦ اﻟﻮﺳ ــﻂ‬
‫ﺗﻀﻤﻨﺖ ﺛﻼث أﺳﺌﻠﺔ ﻣﻮﺟﻬﺔ إﻟﻰ ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ‬ ‫اﻟﻔﺮﺿ ــﻲ اﻟﺒ ــﺎﻟﻎ )‪ (٣‬وﻫ ــﺬا ﻳﻌﻨ ــﻲ إن ﻋﻨﺎﺻ ــﺮ ﻣﺘﻐﻴ ــﺮ‬
‫ﺑﻬﺪف اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﻣﺪى إدراﻛﻬﻢ وﻓﻬﻤﻬﻢ‬ ‫)اﻹداﻣـﺔ واﻟـﺪﻋﻢ( ﺗﻌــﺪ واﺿـﺤﺔ ﻷﻓــﺮاد ﻋﻴﻨـﺔ اﻟﺪراﺳــﺔ‬
‫ﻟﻠﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﻜﻮﻧﺔ ﻟﻬﺎ ﺣﺴﺐ إﺟﺎﺑﺎﺗﻬﻢ ﻋﻠﻰ أﺳﺌﻠﺔ‬ ‫ﻣــﻦ وﺟﻬــﺔ ﻧﻈــﺮﻫﻢ‪ ،‬وﻳﻌــﺰى ذﻟــﻚ إﻟــﻰ ارﺗﻔــﺎع ﻣﺴــﺘﻮى‬
‫إﺳﺘﻤﺎرة اﻹﺳﺘﺒﺎﻧﺔ‪ ،‬وﻛﻤﺎ ﻣﻮﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺠﺪول )‪(٢‬‬
‫أدﻧﺎﻩ‪.‬‬
‫اﻟﺠﺪول)‪ (٢‬وﺻﻒ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺘﻐﻴﺮ اﻷدوات اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ وﻓﻘﺎً ﻹﺟﺎﺑﺎت ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ ‪N=26‬‬
‫اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻮﺳﻂ اﻟﺤﺴﺎﺑﻲ ‪ XW‬اﻹﻧﺤﺮاف اﻟﻤﻌﻴﺎري ‪SDi‬‬
‫‪.86‬‬ ‫‪4.44 X4‬‬

‫‪.93‬‬ ‫‪3.34 X5‬‬
‫‪1.55‬‬ ‫‪3.76 X6‬‬
‫‪1.11‬‬ ‫اﻟﻤﺆﺷﺮ اﻟﻜﻠﻲ ‪3.84‬‬
‫‪ .٣‬ﺍﻷﺩﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻮﻗﻌﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﻳﺘﻀ ـ ــﺢ ﻣ ـ ــﻦ ﺧ ـ ــﻼل اﻟﻨﺘ ـ ــﺎﺋﺞ اﻟﻨﻬﺎﺋﻴ ـ ــﺔ اﻟ ـ ــﻮاردة‬
‫ﺗﻌﺪ أﺣﺪى ادوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ وﻫﻲ ﺗﻤﺜﻞ‬ ‫ﺑﺎﻟﺠـﺪول )‪ (٢‬أﻋـﻼﻩ‪ ،‬أن اﻟﻮﺳـﻂ اﻟﺤﺴـﺎﺑﻲ اﻟﻤــﻮزون‬
‫اﻟﻤﺘﻐﻴﺮ اﻟﻤﺴﺘﻘﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻓﻲ ﻫﺬﻩ اﻟﺪراﺳﺔ‪ ،‬وﻗﺪ‬ ‫اﻟﻌ ــﺎم ﻟﻤﺘﻐﻴ ــﺮ )اﻷدوات اﻟﺸ ــﺎﻣﻠﺔ( ﻗ ــﺪ ﺑﻠ ــﻎ )‪(3.84‬‬
‫ٍ‬
‫ﺗﻀﻤﻨﺖ ﺛﻼث أﺳﺌﻠﺔ ﻣﻮﺟﻬﺔ إﻟﻰ ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ‬
‫ﺑﻬﺪف اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﻣﺪى إدراﻛﻬﻢ وﻓﻬﻤﻬﻢ‬ ‫اﻟﻮﺳــﻂ اﻟﺤﺴ ــﺎﺑﻲ اﻟﻤــﻮزون اﻟﻌ ــﺎم أﻛﺒــﺮ ﻣ ــﻦ اﻟﻮﺳ ــﻂ‬
‫ﻟﻠﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﻜﻮﻧﺔ ﻟﻬﺎ ﺣﺴﺐ إﺟﺎﺑﺎﺗﻬﻢ ﻋﻠﻰ أﺳﺌﻠﺔ‬ ‫اﻟﻔﺮﺿ ــﻲ اﻟﺒ ــﺎﻟﻎ )‪ (٣‬وﻫ ــﺬا ﻳﻌﻨ ــﻲ إن ﻋﻨﺎﺻ ــﺮ ﻣﺘﻐﻴ ــﺮ‬
‫إﺳﺘﻤﺎرة اﻹﺳﺘﺒﺎﻧﺔ‪ ،‬وﻛﻤﺎ ﻣﻮﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺠﺪول )‪(٣‬‬ ‫)اﻷدوات اﻟﺸ ـ ـ ــﺎﻣﻠﺔ( ﺗﻌ ـ ـ ــﺪ واﺿ ـ ـ ــﺤﺔ ﻷﻓ ـ ـ ــﺮاد ﻋﻴﻨ ـ ـ ــﺔ‬
‫أدﻧﺎﻩ‪.‬‬ ‫اﻟﺪراﺳﺔ وﻓﻘﺎً ﻟﻮﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮﻫﻢ‪ ،‬وﻳﻌﺰى ذﻟﻚ إﻟﻰ ارﺗﻔـﺎع‬
‫ﻣﺴــﺘﻮى إدراﻛﻬــﻢ ﻟﻬــﺬا اﻟﻤﺘﻐﻴــﺮ ﻛﻮﻧــﻪ ﻣــﻦ اﻟﻤﺘﻐﻴــﺮات‬
‫اﻟﻤﻬﻤﺔ ﻓﻲ ادوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‪.‬‬
‫اﻟﺠﺪول)‪ (٣‬وﺻﻒ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺘﻐﻴﺮ اﻷدوات اﻟﺘﻮﻗﻌﻴﺔ وﻓﻘﺎً ﻹﺟﺎﺑﺎت ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ ‪N=26‬‬
‫‪١.٦٩‬‬ ‫‪٣.٤٥‬‬ ‫‪X7‬‬

‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري‬ ‫‪.................‬‬ ‫‪-١٦٨-‬‬
‫‪١.٥٩‬‬ ‫‪٣.٦٨‬‬ ‫‪X8‬‬

‫‪١.٩٧‬‬ ‫‪٢.٧٢‬‬ ‫‪X9‬‬
‫‪1.75‬‬ ‫اﻟﻤﺆﺷﺮ اﻟﻜﻠﻲ ‪3.28‬‬
‫ﺗﻌﺪ أﺣﺪى ادوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ وﻫﻲ ﺗﻤﺜﻞ‬ ‫ﻳﺘﻀ ـ ــﺢ ﻣ ـ ــﻦ ﺧ ـ ــﻼل اﻟﻨﺘ ـ ــﺎﺋﺞ اﻟﻨﻬﺎﺋﻴ ـ ــﺔ اﻟ ـ ــﻮاردة‬
‫اﻟﻤﺘﻐﻴﺮ اﻟﻤﺴﺘﻘﻞ اﻟﺮاﺑﻊ ﻓﻲ ﻫﺬﻩ اﻟﺪراﺳﺔ‪ ،‬وﻗﺪ‬ ‫ﺑﺎﻟﺠـﺪول )‪ (٣‬أﻋـﻼﻩ‪ ،‬أن اﻟﻮﺳـﻂ اﻟﺤﺴـﺎﺑﻲ اﻟﻤــﻮزون‬
‫ﺗﻀﻤﻨﺖ ﺛﻼث أﺳﺌﻠﺔ ﻣﻮﺟﻬﺔ إﻟﻰ ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ‬ ‫اﻟﻌ ــﺎم ﻟﻤﺘﻐﻴ ــﺮ )اﻷدوات اﻟﺘﻮﻗﻌﻴ ــﺔ( ﻗ ــﺪ ﺑﻠ ــﻎ )‪(3.28‬‬
‫ﺑﻬﺪف اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﻣﺪى إدراﻛﻬﻢ وﻓﻬﻤﻬﻢ‬ ‫ٍ‬
‫ﻟﻠﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﻜﻮﻧﺔ ﻟﻬﺎ ﺣﺴﺐ إﺟﺎﺑﺎﺗﻬﻢ ﻋﻠﻰ أﺳﺌﻠﺔ‬ ‫اﻟﻮﺳــﻂ اﻟﺤﺴ ــﺎﺑﻲ اﻟﻤــﻮزون اﻟﻌ ــﺎم أﻛﺒــﺮ ﻣ ــﻦ اﻟﻮﺳ ــﻂ‬
‫إﺳﺘﻤﺎرة اﻹﺳﺘﺒﺎﻧﺔ‪ ،‬وﻛﻤﺎ ﻣﻮﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺠﺪول )‪(٤‬‬ ‫اﻟﻔﺮﺿ ــﻲ اﻟﺒ ــﺎﻟﻎ )‪ (٣‬وﻫ ــﺬا ﻳﻌﻨ ــﻲ إن ﻋﻨﺎﺻ ــﺮ ﻣﺘﻐﻴ ــﺮ‬
‫أدﻧﺎﻩ‪.‬‬ ‫)اﻷدوات اﻟﺘﻮﻗﻌﻴ ـ ـ ــﺔ( ﺗﻌ ـ ـ ــﺪ واﺿ ـ ـ ــﺤﺔ ﻷﻓ ـ ـ ــﺮاد ﻋﻴﻨ ـ ـ ــﺔ‬
‫اﻟﺪراﺳﺔ وﻓﻘﺎً ﻟﻮﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮﻫﻢ‪ ،‬وﻳﻌﺰى ذﻟﻚ إﻟﻰ ارﺗﻔـﺎع‬
‫اﻟﻤﻬﻤﺔ ﻓﻲ ادوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‪.‬‬
‫‪ .٤‬ﺃﺩﻭﺍﺕ ﺍﻹﺳﺘﺨﺪﺍﻡ‪:‬‬
‫اﻟﺠﺪول)‪ (٤‬وﺻﻒ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺘﻐﻴﺮ اﻷدوات اﻟﺘﻮﻗﻌﻴﺔ وﻓﻘﺎً ﻹﺟﺎﺑﺎت ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ ‪N=26‬‬
‫‪١.٤٢‬‬ ‫‪٣.٥٩‬‬ ‫‪X10‬‬
‫‪١.٥٩‬‬ ‫‪٣.٧٧‬‬ ‫‪X11‬‬

‫‪١.٦٢‬‬ ‫‪٣.٤٣‬‬ ‫‪X12‬‬
‫‪1.54‬‬ ‫اﻟﻤﺆﺷﺮ اﻟﻜﻠﻲ ‪3.59‬‬
‫)اﻷدوات اﻟﺘﻮﻗﻌﻴ ـ ـ ــﺔ( ﺗﻌ ـ ـ ــﺪ واﺿ ـ ـ ــﺤﺔ ﻷﻓ ـ ـ ــﺮاد ﻋﻴﻨ ـ ـ ــﺔ‬ ‫ﻳﺘﻀ ـ ــﺢ ﻣ ـ ــﻦ ﺧ ـ ــﻼل اﻟﻨﺘ ـ ــﺎﺋﺞ اﻟﻨﻬﺎﺋﻴ ـ ــﺔ اﻟ ـ ــﻮاردة‬
‫اﻟﺪراﺳﺔ وﻓﻘﺎً ﻟﻮﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮﻫﻢ‪ ،‬وﻳﻌﺰى ذﻟﻚ إﻟﻰ ارﺗﻔـﺎع‬ ‫ﺑﺎﻟﺠـﺪول )‪ (٤‬أﻋـﻼﻩ‪ ،‬أن اﻟﻮﺳـﻂ اﻟﺤﺴـﺎﺑﻲ اﻟﻤــﻮزون‬
‫ﻣﺴــﺘﻮى إدراﻛﻬــﻢ ﻟﻬــﺬا اﻟﻤﺘﻐﻴــﺮ ﻛﻮﻧــﻪ ﻣــﻦ اﻟﻤﺘﻐﻴــﺮات‬ ‫اﻟﻌ ــﺎم ﻟﻤﺘﻐﻴ ــﺮ )اﻷدوات اﻟﺘﻮﻗﻌﻴ ــﺔ( ﻗ ــﺪ ﺑﻠ ــﻎ )‪(3.59‬‬
‫اﻟﻤﻬﻤﺔ ﻓﻲ ادوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‪.‬‬ ‫ٍ‬
‫ـﺎﻧﺤﺮاف ﻣﻌﻴـ ـ ـ ــﺎري ﻗ ـ ـ ــﺪرﻩ )‪ ،(1.54‬إذ ﺗﺒـ ـ ـ ــﻴﻦ أن‬‫وﺑ ـ ـ ـ‬
‫ـﺎء ﻋﻠــﻰ ﻣــﺎ ﺗﻘــﺪم‪ ،‬اﺗﻀــﺢ ﻟﻠﺒﺎﺣﺜ ـﺔ أن أﻓــﺮاد‬
‫وﺑﻨـ ً‬ ‫اﻟﻮﺳــﻂ اﻟﺤﺴ ــﺎﺑﻲ اﻟﻤــﻮزون اﻟﻌ ــﺎم أﻛﺒــﺮ ﻣ ــﻦ اﻟﻮﺳ ــﻂ‬
‫ـﻜﻞ واﺿــﺢ ﺣ ــﻮل‬‫ﻋﻴﻨــﺔ اﻟﺪراﺳــﺔ ﻣﺘﻔﻘــﻮن ﺗﻤﺎﻣ ـﺎً وﺑﺸـ ٍ‬ ‫اﻟﻔﺮﺿ ــﻲ اﻟﺒ ــﺎﻟﻎ )‪ (٣‬وﻫ ــﺬا ﻳﻌﻨ ــﻲ إن ﻋﻨﺎﺻ ــﺮ ﻣﺘﻐﻴ ــﺮ‬

‫‪-١٦٩-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................‬‬
‫اﻷدوات ﺗﺄﺧــﺬ ﺣﻴــﺰاً أﻛﺜــﺮ ﻣــﻦ ﻏﻴﺮﻫــﺎ ﻋﻠــﻰ ﻣﺴــﺘﻮى‬ ‫ادوات اﻟ ــﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤ ــﻲ‪ ،‬ﻫ ــﺬا ﻳﻌﻨ ــﻲ إﻧ ــﻪ ﻓ ــﻲ ﺣ ــﺎل‬
‫ﻋﻴﻨــﺔ اﻟﻤﺒﺤــﻮﺛﻴﻦ ﻣــﻦ ﺟﻬــﺔ ﺛﺎﻧﻴــﺔ ‪ ،‬وﻛــﺬﻟﻚ ﻟﻠﻮﻗــﻮف‬ ‫إﺳ ـ ــﺘﺨﺪام ﻫـ ـ ــﺬﻩ اﻷدوات ﻣـ ـ ــﻦ ﻗﺒ ـ ــﻞ اﻟﺸـ ـ ــﺮﻛﺔ ﻗﻴـ ـ ــﺪ‬
‫ﻋﻠــﻰ أوﻟﻮﻳــﺎت اﻫﺘﻤــﺎم أﻓــﺮاد اﻟﻌﻴﻨــﺔ ﻣــﻦ ﺟﻬــﺔ أﺧــﺮى‪،‬‬ ‫اﻟﺪراﺳﺔ ﺳﻴﺤﻘﻖ ﻟﻬﺎ اﻟﻤﺤﺎﻓﻈﺔ ﻋﻠﻰ زﺑﺎﺋﻨﻬﺎ اﻟﺤـﺎﻟﻴﻴﻦ‬
‫وﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ذﻟﻚ اﺳﺘﺨﺪﻣﺖ اﻟﺒﺎﺣﺜﺔ ﻣﻌﺎﻣـﻞ اﻻﺧـﺘﻼف‬ ‫وإﻣﻜﺎﻧﻴﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﻤﺮﺗﻘﺒﻴﻦ‪.‬‬
‫)‪ (C.V.‬وﻛﻤﺎ ﻣﻮﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺠﺪول )‪ (٥‬أدﻧﺎﻩ‪.‬‬ ‫ﺑﻌــﺪ اﻻﻧﺘﻬــﺎء ﻣــﻦ وﺻــﻒ إﺟﺎﺑــﺎت ﻋﻴﻨــﺔ اﻟﺪراﺳــﺔ‬
‫ﻋﻠــﻰ اﻟﻤﺴــﺘﻮى اﻟﻌــﺎم واﻟﺘﻔﺼــﻴﻠﻲ ﻟﻤﺘﻐﻴــﺮات )ادوات‬
‫اﻟـ ــﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤـ ــﻲ(‪ ،‬ﻻﺑـ ــﺪ ﻟﻨـ ــﺎ ﻣـ ــﻦ ﺗﺤﺪﻳـ ــﺪ اﻷﻫﻤﻴـ ــﺔ‬
‫اﻟﻨﺴ ـ ــﺒﻴﺔ ﻟﻜ ـ ــﻞ أداة‪ ،‬ﻟﻠﻮﻗ ـ ــﻮف ﻋﻠ ـ ــﻰ أي ﻣ ـ ــﻦ ﻫ ـ ــﺬﻩ‬
‫اﻟﺠﺪول )‪ (٥‬ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺗﺮﺗﻴﺐ اﻷﻫﻤﻴﺔ اﻟﻨﺴﺒﻴﺔ ﻻدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ وﻓﻘﺎً ﻟﻤﻌﺎﻣﻞ اﻹﺧﺘﻼف‬
‫ﻣﻌﺎﻣﻞ اﻹﺧﺘﻼف ‪ % CV‬اﻟﺘﺮﺗﻴﺐ‬ ‫اﻟﻮﺳﻂ اﻟﺤﺴﺎﺑﻲ ‪ XW‬اﻹﻧﺤﺮاف اﻟﻤﻌﻴﺎري ‪SDi‬‬ ‫اﻷدوات‬ ‫ت‬
‫اﻟﺜﺎﻧﻲ‬ ‫‪%٣١‬‬ ‫‪1.19‬‬ ‫اﻹداﻣﺔ واﻟﺪﻋﻢ ‪3.74‬‬ ‫‪١‬‬

‫اﻷول‬ ‫‪%٢٨‬‬ ‫‪1.11‬‬ ‫اﻷدوات اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ ‪3.84‬‬ ‫‪٢‬‬
‫اﻟﺮاﺑﻊ‬ ‫‪%٥٣‬‬ ‫‪1.75‬‬ ‫‪ ٣‬اﻷدوات اﻟﺘﻮﻗﻌﻴﺔ ‪3.28‬‬
‫اﻟﺜﺎﻟﺚ‬ ‫‪%٤٢‬‬ ‫‪1.54‬‬ ‫‪ ٤‬أدوات اﻹﺳﺘﺨﺪام ‪3.59‬‬
‫‪ (٢‬ﻭﺻﻒ ﺇﺟﺎﺑﺎﺕ ﻋﻴﻨﺔ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ ﺣﻮﻝ‬ ‫ﻳﻈﻬﺮ ﻣﻦ ﻧﺘﺎﺋﺞ اﻟﺠﺪول )‪ (٥‬أﻋـﻼﻩ‪ ،‬إن اﻷدوات‬
‫ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺍﻹﺑﺘﻜﺎﺭﻱ‪:‬‬ ‫اﻟﺸ ـ ــﺎﻣﻠﺔ ﻛﺄﺣ ـ ـ ـﺪى ادوات اﻟ ـ ــﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤـ ـ ــﻲ ﻳ ـ ـ ـﺄﺗﻲ‬
‫‪ .١‬ﺍﻷﺣﺴﺎﺱ ﺑﺎﳌﺸﺎﻛﻞ‪:‬ﺗﻌﺪ أﺣﺪى ﻣﻬﺎرات‬ ‫ﺑﺎﻟﺪرﺟﺔ اﻷوﻟـﻰ ﺣﺴـﺐ إﺟﺎﺑـﺎت ﻋﻴﻨـﺔ اﻟﺒﺤـﺚ‪ ،‬ﺗﻠﻴﻬـﺎ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري وﻫﻲ ﺗﻤﺜﻞ اﻟﻤﺘﻐﻴﺮ اﻟﺘﺎﺑﻊ اﻷول‬ ‫ﻛ ـ ـ ـ ـ ــﻞ ﻣ ـ ـ ـ ـ ــﻦ )أدوات اﻹداﻣ ـ ـ ـ ـ ــﺔ واﻟ ـ ـ ـ ـ ــﺪﻋﻢ‪ ،‬أدوات‬
‫ﻓﻲ ﻫﺬﻩ اﻟﺪراﺳﺔ‪ ،‬وﻗﺪ ﺗﻀﻤﻨﺖ ﺛﻼث أﺳﺌﻠﺔ ﻣﻮﺟﻬﺔ‬ ‫اﻹﺳــﺘﺨﺪام‪ ،‬اﻷدوات اﻟﺘﻮﻗﻌﻴــﺔ( ﻋﻠــﻰ اﻟﺘــﻮاﻟﻲ‪ ،‬وﻫــﺬا‬
‫ﻳﻌﻨﻲ إن ﻋﻠﻰ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻗﻴﺪ اﻟﺪراﺳﺔ اﻟﺘـﻲ ﺗﺤـﺎول ﺗﺒﻨـﻲ‬
‫إﻟﻰ ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ ﺑﻬﺪف اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﻣﺪى‬
‫أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ أن ﺗـﻮﻟﻲ إﻫﺘﻤﺎﻣـﺎً أﻛﺒـﺮ ﺑﻬـﺬﻩ‬
‫إدراﻛﻬﻢ وﻓﻬﻤﻬﻢ ﻟﻠﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﻜﻮﻧﺔ ﻟﻬﺎ ﺣﺴﺐ‬
‫اﻷدوات‪.‬‬
‫إﺟﺎﺑﺎﺗﻬﻢ ﻋﻠﻰ أﺳﺌﻠﺔ إﺳﺘﻤﺎرة اﻹﺳﺘﺒﺎﻧﺔ‪ ،‬وﻛﻤﺎ‬
‫ﻣﻮﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺠﺪول )‪ (٦‬أدﻧﺎﻩ‪.‬‬
‫‪N=26‬‬ ‫اﻟﺠﺪول)‪ (٦‬وﺻﻒ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺘﻐﻴﺮ اﻷﺣﺴﺎس ﺑﺎﻟﻤﺸﺎﻛﻞ وﻓﻘﺎً ﻹﺟﺎﺑﺎت ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ‬
‫‪١.٠٦‬‬ ‫‪٣.١٨‬‬ ‫‪Y1‬‬

‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري‬ ‫‪.................‬‬ ‫‪-١٧٠-‬‬
‫‪٠.٩٥‬‬ ‫‪٣.٧١‬‬ ‫‪Y2‬‬

‫‪١.٤٦‬‬ ‫‪٣.٣٧‬‬ ‫‪Y3‬‬
‫‪1.15‬‬ ‫اﻟﻤﺆﺷﺮ اﻟﻜﻠﻲ ‪3.42‬‬
‫ﻣﺴــﺘﻮى إدراﻛﻬــﻢ ﻟﻬــﺬا اﻟﻤﺘﻐﻴــﺮ ﻛﻮﻧــﻪ ﻣــﻦ اﻟﻤﺘﻐﻴــﺮات‬ ‫ﻳﺘﻀ ـ ــﺢ ﻣ ـ ــﻦ ﺧ ـ ــﻼل اﻟﻨﺘ ـ ــﺎﺋﺞ اﻟﻨﻬﺎﺋﻴ ـ ــﺔ اﻟ ـ ــﻮاردة‬
‫اﻟﻤﻬﻤﺔ ﻓﻲ ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬ ‫ﺑﺎﻟﺠـﺪول )‪ (٦‬أﻋـﻼﻩ‪ ،‬أن اﻟﻮﺳـﻂ اﻟﺤﺴـﺎﺑﻲ اﻟﻤــﻮزون‬
‫‪ .٢‬ﺍﳌﺮﻭﻧﺔ‪:‬‬ ‫اﻟﻌـ ـ ــﺎم ﻟﻤﺘﻐﻴـ ـ ــﺮ )اﻷﺣﺴـ ـ ــﺎس ﺑﺎﻟﻤﺸـ ـ ــﺎﻛﻞ( ﻗـ ـ ــﺪ ﺑﻠـ ـ ــﻎ‬
‫ﺗﻌﺪ أﺣﺪى ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري وﻫﻮ‬ ‫ٍ‬
‫ـﺎﻧﺤﺮاف ﻣﻌﻴ ـ ـ ـ ــﺎري ﻗ ـ ـ ـ ــﺪرﻩ )‪ ،(1.15‬أن‬ ‫)‪ (3.42‬وﺑ ـ ـ ـ ـ‬
‫ﻳﻤﺜﻞ اﻟﻤﺘﻐﻴﺮ اﻟﺘﺎﺑﻊ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻓﻲ ﻫﺬﻩ اﻟﺪراﺳﺔ‪ ،‬وﻗﺪ‬ ‫اﻟﻮﺳــﻂ اﻟﺤﺴ ــﺎﺑﻲ اﻟﻤــﻮزون اﻟﻌ ــﺎم أﻛﺒــﺮ ﻣ ــﻦ اﻟﻮﺳ ــﻂ‬
‫ﺗﻀﻤﻦ ﺛﻼﺛﺔ أﺳﺌﻠﺔ ﻣﻮﺟﻬﺔ إﻟﻰ ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ ﺑﻬﺪف‬ ‫اﻟﻔﺮﺿ ــﻲ اﻟﺒ ــﺎﻟﻎ )‪ (٣‬وﻫ ــﺬا ﻳﻌﻨ ــﻲ إن ﻋﻨﺎﺻ ــﺮ ﻣﺘﻐﻴ ــﺮ‬
‫اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﻣﺪى إدراﻛﻬﻢ وﻓﻬﻤﻬﻢ ﻟﻠﻌﻨﺎﺻﺮ‬ ‫)اﻷﺣﺴ ــﺎس ﺑﺎﻟﻤﺸ ــﺎﻛﻞ( ﺗﻌ ــﺪ واﺿ ــﺤﺔ ﻷﻓ ــﺮاد ﻋﻴﻨ ــﺔ‬
‫اﻟﻤﻜﻮﻧﺔ ﻟﻪ ﺣﺴﺐ إﺟﺎﺑﺎﺗﻬﻢ ﻋﻠﻰ أﺳﺌﻠﺔ إﺳﺘﻤﺎرة‬ ‫اﻟﺪراﺳﺔ وﻓﻘﺎً ﻟﻮﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮﻫﻢ‪ ،‬وﻳﻌﺰى ذﻟﻚ إﻟﻰ ارﺗﻔـﺎع‬
‫اﻹﺳﺘﺒﺎﻧﺔ‪ ،‬وﻛﻤﺎ ﻣﻮﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺠﺪول )‪ (٧‬أدﻧﺎﻩ‪.‬‬
‫اﻟﺠﺪول)‪ (٧‬وﺻﻒ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺘﻐﻴﺮ اﻟﻤﺮوﻧﺔ وﻓﻘﺎً ﻹﺟﺎﺑﺎت ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ ‪N=26‬‬
‫‪١.٦٦‬‬ ‫‪٣.٨٦‬‬ ‫‪Y4‬‬
‫‪١.٨٤‬‬ ‫‪٣.٩٥‬‬ ‫‪Y5‬‬

‫‪١.٨٣‬‬ ‫‪٣.٩٥‬‬ ‫‪Y6‬‬
‫‪1.77‬‬ ‫‪3.92‬‬ ‫اﻟﻤﺆﺷﺮ اﻟﻜﻠﻲ‬
‫‪ .٣‬ﺍﻷﺻﺎﻟﺔ‪:‬‬ ‫ﻳﺘﻀ ـ ــﺢ ﻣ ـ ــﻦ ﺧ ـ ــﻼل اﻟﻨﺘ ـ ــﺎﺋﺞ اﻟﻨﻬﺎﺋﻴ ـ ــﺔ اﻟ ـ ــﻮاردة‬
‫ﺗﻌﺪ أﺣﺪى ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري وﻫﻲ‬ ‫ﺑﺎﻟﺠـﺪول )‪ (٧‬أﻋـﻼﻩ‪ ،‬أن اﻟﻮﺳـﻂ اﻟﺤﺴـﺎﺑﻲ اﻟﻤــﻮزون‬
‫ﺗﻤﺜﻞ اﻟﻤﺘﻐﻴﺮ اﻟﺘﺎﺑﻊ اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻓﻲ ﻫﺬﻩ اﻟﺪراﺳﺔ‪ ،‬وﻗﺪ‬ ‫ٍ‬
‫ـﺎﻧﺤﺮاف‬ ‫اﻟﻌــﺎم ﻟﻤﺘﻐﻴــﺮ )اﻟﻤﺮوﻧــﺔ( ﻗــﺪ ﺑﻠــﻎ )‪ (3.92‬وﺑـ‬
‫ﺗﻀﻤﻨﺖ ﺛﻼث أﺳﺌﻠﺔ ﻣﻮﺟﻬﺔ إﻟﻰ ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ‬ ‫ﻣﻌﻴﺎري ﻗـﺪرﻩ )‪ ،(1.77‬إذ ﺗﺒـﻴﻦ أن اﻟﻮﺳـﻂ اﻟﺤﺴـﺎﺑﻲ‬
‫ﺑﻬﺪف اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﻣﺪى إدراﻛﻬﻢ وﻓﻬﻤﻬﻢ‬ ‫اﻟﻤـﻮزون اﻟﻌـﺎم أﻛﺒـﺮ ﻣــﻦ اﻟﻮﺳـﻂ اﻟﻔﺮﺿـﻲ اﻟﺒــﺎﻟﻎ )‪(٣‬‬
‫ﻟﻠﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﻜﻮﻧﺔ ﻟﻬﺎ ﺣﺴﺐ إﺟﺎﺑﺎﺗﻬﻢ ﻋﻠﻰ أﺳﺌﻠﺔ‬ ‫وﻫــﺬا ﻳﻌﻨــﻲ إن ﻋﻨﺎﺻــﺮ ﻣﺘﻐﻴــﺮ )اﻟﻤﺮوﻧــﺔ( ﺗﻌــﺪ واﺿــﺤﺔ‬
‫إﺳﺘﻤﺎرة اﻹﺳﺘﺒﺎﻧﺔ‪ ،‬وﻛﻤﺎ ﻣﻮﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺠﺪول )‪(٨‬‬ ‫ﻷﻓ ــﺮاد ﻋﻴﻨ ــﺔ اﻟﺪراﺳ ــﺔ وﻓﻘـ ـﺎً ﻟﻮﺟﻬ ــﺔ ﻧﻈ ــﺮﻫﻢ‪ ،‬وﻳﻌ ــﺰى‬
‫أدﻧﺎﻩ‪.‬‬ ‫ذﻟﻚ إﻟﻰ ارﺗﻔﺎع ﻣﺴﺘﻮى إدراﻛﻬﻢ ﻟﻬـﺬا اﻟﻤﺘﻐﻴـﺮ ﻛﻮﻧـﻪ‬
‫ﻣـ ـ ــﻦ اﻟﻤﺘﻐﻴـ ـ ــﺮات اﻟﻤﻬﻤـ ـ ــﺔ ﻓـ ـ ــﻲ ﻣﻬـ ـ ــﺎرات اﻟﺘﺴـ ـ ــﻮﻳﻖ‬
‫اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬
‫اﻟﺠﺪول)‪ (٨‬وﺻﻒ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺘﻐﻴﺮ اﻷﺻﺎﻟﺔ وﻓﻘﺎً ﻹﺟﺎﺑﺎت ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ ‪N=26‬‬

‫‪-١٧١-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................‬‬
‫‪٠.٨١‬‬ ‫‪٣.٥٥‬‬ ‫‪Y7‬‬
‫‪١.٢٠‬‬ ‫‪٤.٣٣‬‬ ‫‪Y8‬‬

‫‪١.٢٦‬‬ ‫‪٣.٧٣‬‬ ‫‪Y9‬‬
‫‪1.09‬‬ ‫‪3.87‬‬ ‫اﻟﻤﺆﺷﺮ اﻟﻜﻠﻲ‬
‫ﺗﻀﻤﻨﺖ ﺛﻼث أﺳﺌﻠﺔ ﻣﻮﺟﻬﺔ إﻟﻰ ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ‬ ‫ﻳﺘﻀﺢ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﻨﻬﺎﺋﻴﺔ اﻟﻮاردة‬
‫ﺑﻬﺪف اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﻣﺪى إدراﻛﻬﻢ وﻓﻬﻤﻬﻢ‬ ‫ﺑﺎﻟﺠﺪول )‪ (٨‬أﻋﻼﻩ‪ ،‬أن اﻟﻮﺳﻂ اﻟﺤﺴﺎﺑﻲ اﻟﻤﻮزون‬
‫ﻟﻠﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﻜﻮﻧﺔ ﻟﻬﺎ ﺣﺴﺐ إﺟﺎﺑﺎﺗﻬﻢ ﻋﻠﻰ أﺳﺌﻠﺔ‬ ‫ٍ‬
‫وﺑﺎﻧﺤﺮاف‬ ‫اﻟﻌﺎم ﻟﻤﺘﻐﻴﺮ )اﻷﺻﺎﻟﺔ( ﻗﺪ ﺑﻠﻎ )‪(3.87‬‬
‫إﺳﺘﻤﺎرة اﻹﺳﺘﺒﺎﻧﺔ‪ ،‬وﻛﻤﺎ ﻣﻮﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺠﺪول )‪(٩‬‬ ‫ﻣﻌﻴﺎري ﻗﺪرﻩ )‪ ،(1.09‬إذ ﺗﺒﻴﻦ أن اﻟﻮﺳﻂ اﻟﺤﺴﺎﺑﻲ‬
‫أدﻧﺎﻩ‪.‬‬ ‫اﻟﻤﻮزون اﻟﻌﺎم أﻛﺒﺮ ﻣﻦ اﻟﻮﺳﻂ اﻟﻔﺮﺿﻲ اﻟﺒﺎﻟﻎ )‪(٣‬‬
‫وﻫﺬا ﻳﻌﻨﻲ إن ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺘﻐﻴﺮ )اﻷﺻﺎﻟﺔ( ﺗﻌﺪ واﺿﺤﺔ‬
‫ﻷﻓﺮاد ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ وﻓﻘﺎً ﻟﻮﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮﻫﻢ‪ ،‬وﻳﻌﺰى‬
‫ذﻟﻚ إﻟﻰ ارﺗﻔﺎع ﻣﺴﺘﻮى إدراﻛﻬﻢ ﻟﻬﺬا اﻟﻤﺘﻐﻴﺮ ﻛﻮﻧﻪ‬
‫ﻣﻦ اﻟﻤﺘﻐﻴﺮات اﻟﻤﻬﻤﺔ ﻓﻲ ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬
‫‪ .٤‬ﺍﳌﺜﺎﺑﺮﺓ ﻭﻗﺒﻮﻝ ﺍﻟﺘﺤﺪﻱ‪:‬‬
‫ﺗﻌﺪ أﺣﺪى ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري وﻫﻲ‬
‫ﺗﻤﺜﻞ اﻟﻤﺘﻐﻴﺮ اﻟﺘﺎﺑﻊ اﻟﺮاﺑﻊ ﻓﻲ ﻫﺬﻩ اﻟﺪراﺳﺔ‪ ،‬وﻗﺪ‬
‫اﻟﺠﺪول)‪ (٩‬وﺻﻒ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺘﻐﻴﺮ اﻟﻤﺜﺎﺑﺮة وﻗﺒﻮل اﻟﺘﺤﺪي وﻓﻘﺎً ﻹﺟﺎﺑﺎت ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ ‪N=26‬‬
‫‪1.85‬‬ ‫‪3.44 Y10‬‬

‫‪1.4 8‬‬ ‫‪3.53 Y11‬‬
‫‪1.11‬‬ ‫‪3.85 Y12‬‬
‫‪1.48‬‬ ‫اﻟﻤﺆﺷﺮ اﻟﻜﻠﻲ ‪3.61‬‬
‫أن اﻟﻮﺳﻂ اﻟﺤﺴﺎﺑﻲ اﻟﻤﻮزون اﻟﻌﺎم أﻛﺒـﺮ ﻣـﻦ اﻟﻮﺳـﻂ‬ ‫ﻳﺘﻀ ـ ــﺢ ﻣ ـ ــﻦ ﺧ ـ ــﻼل اﻟﻨﺘ ـ ــﺎﺋﺞ اﻟﻨﻬﺎﺋﻴ ـ ــﺔ اﻟ ـ ــﻮاردة‬
‫اﻟﻔﺮﺿ ــﻲ اﻟﺒ ــﺎﻟﻎ )‪ (٣‬وﻫ ــﺬا ﻳﻌﻨ ــﻲ إن ﻋﻨﺎﺻ ــﺮ ﻣﺘﻐﻴ ــﺮ‬ ‫ﺑﺎﻟﺠـﺪول )‪ (٩‬أﻋـﻼﻩ‪ ،‬أن اﻟﻮﺳـﻂ اﻟﺤﺴـﺎﺑﻲ اﻟﻤــﻮزون‬
‫)اﻟﻤﺜــﺎﺑﺮة وﻗﺒــﻮل اﻟﺘﺤــﺪي( ﺗﻌــﺪ واﺿــﺤﺔ ﻷﻓــﺮاد ﻋﻴﻨــﺔ‬ ‫اﻟﻌـ ــﺎم ﻟﻤﺘﻐﻴـ ــﺮ )اﻟﻤﺜـ ــﺎﺑﺮة وﻗﺒـ ــﻮل اﻟﺘﺤـ ــﺪي( ﻗـ ــﺪ ﺑﻠـ ــﻎ‬
‫اﻟﺪراﺳﺔ وﻓﻘﺎً ﻟﻮﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮﻫﻢ‪ ،‬وﻳﻌﺰى ذﻟﻚ إﻟﻰ ارﺗﻔـﺎع‬ ‫ـﺎﻧﺤﺮاف ﻣﻌﻴــﺎري ﻗــﺪرﻩ )‪ ،(1.48‬إذ ﺗﺒــﻴﻦ‬ ‫ٍ‬ ‫)‪ (3.61‬وﺑـ‬

‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري‬ ‫‪.................‬‬ ‫‪-١٧٢-‬‬

‫اﻟﻤﻬﻤﺔ ﻓﻲ ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬
‫‪ .٥‬ﺍﳌﺜﺎﺑﺮﺓ ﻭﻗﺒﻮﻝ ﺍﻟﺘﺤﺪﻱ‪:‬‬

‫ﺗﻌﺪ أﺣﺪى ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري وﻫﻲ‬
‫ﺗﻤﺜﻞ اﻟﻤﺘﻐﻴﺮ اﻟﺘﺎﺑﻊ اﻟﺮاﺑﻊ ﻓﻲ ﻫﺬﻩ اﻟﺪراﺳﺔ‪ ،‬وﻗﺪ‬
‫ﺗﻀﻤﻨﺖ ﺛﻼث أﺳﺌﻠﺔ ﻣﻮﺟﻬﺔ إﻟﻰ ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ‬
‫ﺑﻬﺪف اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﻣﺪى إدراﻛﻬﻢ وﻓﻬﻤﻬﻢ‬
‫ﻟﻠﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﻜﻮﻧﺔ ﻟﻬﺎ ﺣﺴﺐ إﺟﺎﺑﺎﺗﻬﻢ ﻋﻠﻰ أﺳﺌﻠﺔ‬
‫إﺳﺘﻤﺎرة اﻹﺳﺘﺒﺎﻧﺔ‪ ،‬وﻛﻤﺎ ﻣﻮﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺠﺪول )‪(١٠‬‬
‫أدﻧﺎﻩ‪.‬‬
‫اﻟﺠﺪول)‪ (١٠‬وﺻﻒ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺘﻐﻴﺮ اﻟﻤﺜﺎﺑﺮة وﻗﺒﻮل اﻟﺘﺤﺪي وﻓﻘﺎً ﻹﺟﺎﺑﺎت ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ ‪N=26‬‬
‫‪1.93‬‬ ‫‪3.73 Y1‬‬

‫‪1.18‬‬ ‫‪3.88 Y2‬‬
‫‪1.95‬‬ ‫‪3.75 Y3‬‬
‫‪1.68‬‬ ‫اﻟﻤﺆﺷﺮ اﻟﻜﻠﻲ ‪3.78‬‬

‫ـﺎء ﻋﻠــﻰ ﻣــﺎ ﺗﻘــﺪم‪ ،‬اﺗﻀــﺢ ﻟﻠﺒﺎﺣﺜــﺔ أن أﻓــﺮاد‬
‫وﺑﻨـ ً‬ ‫ﻳﺘﻀ ـ ــﺢ ﻣ ـ ــﻦ ﺧ ـ ــﻼل اﻟﻨﺘ ـ ــﺎﺋﺞ اﻟﻨﻬﺎﺋﻴ ـ ــﺔ اﻟ ـ ــﻮاردة‬
‫ـﻜﻞ واﺿــﺢ ﺣ ــﻮل‬‫ﻋﻴﻨــﺔ اﻟﺪراﺳــﺔ ﻣﺘﻔﻘــﻮن ﺗﻤﺎﻣ ـﺎً وﺑﺸـ ٍ‬ ‫ﺑﺎﻟﺠ ـ ـ ـ ــﺪول )‪ (١٠‬أﻋ ـ ـ ـ ــﻼﻩ‪ ،‬أن اﻟﻮﺳ ـ ـ ـ ــﻂ اﻟﺤﺴ ـ ـ ـ ــﺎﺑﻲ‬
‫ﻣﻬ ــﺎرات اﻟﺘﺴ ــﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜ ــﺎري‪ ،‬ﻫ ــﺬا ﻳﻌﻨ ــﻲ إﻧ ــﻪ ﻋﻠ ــﻰ‬ ‫اﻟﻤﻮزون اﻟﻌﺎم ﻟﻤﺘﻐﻴﺮ )اﻟﻘﺪرة ﻋﻠـﻰ اﻹﺗﺼـﺎل اﻟﻔﻌـﺎل(‬
‫اﻟﺸـ ـ ــﺮﻛﺔ ﻗﻴـ ـ ــﺪ اﻟﺪراﺳـ ـ ــﺔ إﺳـ ـ ــﺘﺨﺪام أدوات ﻣﻨﺎﺳـ ـ ــﺒﺔ‬ ‫ٍ‬
‫ـﺎﻧﺤﺮاف ﻣﻌﻴــﺎري ﻗــﺪرﻩ )‪،(1.68‬‬‫ﻗــﺪ ﺑﻠــﻎ )‪ (3.78‬وﺑـ‬
‫ﺗﻤﻜﻨﻬﺎ ﻣﻦ ﺗﺒﻨﻲ ﻫﺬﻩ اﻟﻤﻬﺎرات‪.‬‬ ‫إذ ﺗﺒﻴﻦ أن اﻟﻮﺳﻂ اﻟﺤﺴﺎﺑﻲ اﻟﻤﻮزون اﻟﻌﺎم أﻛﺒـﺮ ﻣـﻦ‬
‫ﺑﻌــﺪ اﻻﻧﺘﻬــﺎء ﻣــﻦ وﺻــﻒ إﺟﺎﺑــﺎت ﻋﻴﻨــﺔ اﻟﺪراﺳــﺔ‬ ‫اﻟﻮﺳــﻂ اﻟﻔﺮﺿــﻲ اﻟﺒــﺎﻟﻎ )‪ (٣‬وﻫــﺬا ﻳﻌﻨــﻲ إن ﻋﻨﺎﺻــﺮ‬
‫ﻋﻠ ــﻰ اﻟﻤﺴ ــﺘﻮى اﻟﻌ ــﺎم واﻟﺘﻔﺼ ــﻴﻠﻲ ﻟﻤﺘﻐﻴ ــﺮات )أﺑﻌ ــﺎد‬ ‫ﻣﺘﻐﻴــﺮ )اﻟﻘــﺪرة ﻋﻠــﻰ اﻹﺗﺼــﺎل اﻟﻔﻌــﺎل( ﺗﻌــﺪ واﺿــﺤﺔ‬
‫ﻣﻬـ ــﺎرات اﻟﺘﺴـ ــﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜـ ــﺎري(‪ ،‬ﻻﺑـ ــﺪ ﻣـ ــﻦ ﺗﺤﺪﻳـ ــﺪ‬ ‫ﻷﻓ ــﺮاد ﻋﻴﻨ ــﺔ اﻟﺪراﺳ ــﺔ وﻓﻘـ ـﺎً ﻟﻮﺟﻬ ــﺔ ﻧﻈ ــﺮﻫﻢ‪ ،‬وﻳﻌ ــﺰى‬
‫اﻷﻫﻤﻴ ــﺔ اﻟﻨﺴ ــﺒﻴﺔ ﻟﻜ ــﻞ ﺑﻌ ــﺪ‪ ،‬اﻟﻮﻗ ــﻮف ﻋﻠ ــﻰ أي ﻣ ــﻦ‬ ‫ذﻟﻚ إﻟﻰ ارﺗﻔﺎع ﻣﺴﺘﻮى إدراﻛﻬﻢ ﻟﻬـﺬا اﻟﻤﺘﻐﻴـﺮ ﻛﻮﻧـﻪ‬
‫ﻫﺬﻩ اﻷﺑﻌـﺎد ﻳﺘـﺄﺛﺮ أﻛﺜـﺮ ﻣـﻦ ﻏﻴـﺮﻩ ﻋﻨـﺪ ﺗﻄﺒﻴـﻖ ادوات‬ ‫ﻣـ ـ ــﻦ اﻟﻤﺘﻐﻴـ ـ ــﺮات اﻟﻤﻬﻤـ ـ ــﺔ ﻓـ ـ ــﻲ ﻣﻬـ ـ ــﺎرات اﻟﺘﺴـ ـ ــﻮﻳﻖ‬
‫اﻟــﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤ ــﻲ ﻣــﻦ ﺟﻬ ــﺔ‪ ،‬وﻛــﺬﻟﻚ ﻟﻠﻮﻗ ــﻮف ﻋﻠ ــﻰ‬ ‫اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬

‫‪-١٧٣-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................‬‬
‫)‪ (CV‬وﻛﻤﺎ ﻣﻮﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﺠﺪول )‪ (١١‬أدﻧﺎﻩ‪.‬‬ ‫أوﻟﻮﻳ ـ ــﺎت اﻫﺘﻤ ـ ــﺎم أﻓ ـ ــﺮاد اﻟﻌﻴﻨ ـ ــﺔ ﻣ ـ ــﻦ ﺟﻬ ـ ــﺔ أﺧ ـ ــﺮى‪،‬‬
‫وﻟﺘﺤﻘﻴـﻖ ذﻟـﻚ اﺳــﺘﺨﺪم اﻟﺒـﺎﺣﺜﻮن ﻣﻌﺎﻣـﻞ اﻻﺧــﺘﻼف‬
‫اﻟﺠﺪول )‪ (١١‬ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺗﺮﺗﻴﺐ اﻷﻫﻤﻴﺔ اﻟﻨﺴﺒﻴﺔ ﻷﺑﻌﺎد ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري وﻓﻘﺎً ﻟﻤﻌﺎﻣﻞ اﻹﺧﺘﻼف‬
‫اﻟﻮﺳﻂ اﻟﺤﺴﺎﺑﻲ ‪ XW‬اﻹﻧﺤﺮاف اﻟﻤﻌﻴﺎري ‪ SDi‬ﻣﻌﺎﻣﻞ اﻹﺧﺘﻼف ‪ % CV‬اﻟﺘﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ت اﻷﺑﻌﺎد‬
‫اﻟﺜﺎﻧﻲ‬ ‫‪%٣٣ 1.15‬‬ ‫‪3.42‬‬ ‫اﻷﺣﺴﺎس ﺑﺎﻟﻤﺸﺎﻛﻞ‬ ‫‪١‬‬

‫اﻟﺨﺎﻣﺲ‬ ‫‪%٤٥ 1.77‬‬ ‫‪3.92‬‬ ‫اﻟﻤﺮوﻧﺔ‬ ‫‪٢‬‬
‫اﻷول‬ ‫‪%٢٨ 1.09‬‬ ‫‪3.87‬‬ ‫اﻷﺻﺎﻟﺔ‬ ‫‪٣‬‬
‫اﻟﺜﺎﻟﺚ‬ ‫‪%٤٠ 1.48‬‬ ‫‪3.61‬‬ ‫اﻟﻤﺜﺎﺑﺮة وﻗﺒﻮل اﻟﺘﺤﺪي‬ ‫‪٤‬‬
‫اﻟﺮاﺑﻊ‬ ‫‪%٤٤ 1.68‬‬ ‫‪3.78‬‬ ‫اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ اﻹﺗﺼﺎل اﻟﻔﻌﺎل‬ ‫‪٥‬‬
‫اﺧﺘﺒﺎر اﻟﻔﺮﺿﻴﺎت اﻟﻔﺮﻋﻴﺔ اﻷرﺑﻌﺔ وإﺛﺒﺎت ﺻﺤﺘﻬﺎ‬ ‫ﻳﻈﻬﺮ ﻣﻦ ﻧﺘﺎﺋﺞ اﻟﺠﺪول )‪ (١١‬أﻋﻼﻩ‪ ،‬إن‬
‫وﻛﻤﺎ ﻳﺄﺗﻲ‪:‬‬ ‫ادوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ ﻟﻬﺎ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻛﺒﻴﺮ ﻋﻠﻰ ﻣﻬﺎرة‬
‫‪:١‬ﺍﺧﺘﺒﺎﺭ ﺍﻟﻔﺮﺿﻴﺔ ﺍﻟﻔﺮﻋﻴﺔ ﺍﻷﻭﱃ‪:‬‬ ‫اﻷﺻﺎﻟﺔ ﻛﺄﺣﺪى ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري إذ‬
‫ﻓﺮﺿﻴﺔ اﻟﻌـﺪم )‪ :(H0‬ﻋﺪم وﺟﻮد ﻋﻼﻗﺔ ارﺗﺒﺎط ذات‬ ‫أﺣﺘﻠﺔ اﻟﻤﺮﺗﺒﺔ اﻷوﻟﻰ ﻳﻠﻴﻬﺎ ﻛﻞ ﻣﻦ )اﻷﺣﺴﺎس‬
‫دﻻﻟﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﺑﻴﻦ أدوات اﻹداﻣﺔ واﻟﺪﻋﻢ وﻣﻬﺎرات‬ ‫ﺑﺎﻟﻤﺸﺎﻛﻞ‪ ،‬اﻟﻤﺜﺎﺑﺮة وﻗﺒﻮل اﻟﺘﺤﺪي‪ ،‬اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬ ‫اﻹﺗﺼﺎل اﻟﻔﻌﺎل‪ ،‬اﻟﻤﺮوﻧﺔ( ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻮاﻟﻲ‪ ،‬وﻫﺬا ﻳﻌﻨﻲ‬
‫ﻓﺮﺿﻴﺔ اﻟﻮﺟﻮد )‪ :(H1‬ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ ارﺗﺒﺎط ذات‬ ‫إن اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻗﻴﺪ اﻟﺪراﺳﺔ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻣﻬﺎرة‬
‫دﻻﻟﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﺑﻴﻦ أدوات اﻹداﻣﺔ واﻟﺪﻋﻢ وﻣﻬﺎرات‬ ‫اﻷﺻﺎﻟﺔ ﻣﻦ ﺧﻠﻖ ﻋﻤﻠﻴﺎت ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ إﺑﺘﻜﺎرﻳﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬
‫ً‬
‫وﻣـﻦ أﺟـﻞ ﻗﺒــﻮل اﻟﻔﺮﺿـﻴﺔ أﻋـﻼﻩ ﻣــﻦ ﻋـﺪم ﻗﺒﻮﻟﻬــﺎ‪،‬‬ ‫ﺛﺎﻧﻴﺎ‪ :‬ﺍﺧﺘﺒﺎﺭ ﻓﺮﺿﻴﺎﺕ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ‪:‬‬
‫ﻻﺑـ ـ ــﺪ ﻣـ ـ ــﻦ اﺧﺘﺒـ ـ ــﺎر ﻣﻌـ ـ ــﺎﻣﻼت اﻻرﺗﺒـ ـ ــﺎط اﻟﺒﺴـ ـ ــﻴﻂ‪،‬‬ ‫ﻟﻠﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ ﺻﺤﺔ وﺛﺒﻮت اﻟﻔﺮﺿﻴﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﺔ واﻟﺘﻲ‬
‫واﻟﻮاردة ﺑﺎﻟﺠﺪول )‪.(١٢‬‬ ‫ﻣﻔﺎدﻫﺎ )ﻫﻨﺎﻟﻚ ﻋﻼﻗﺔ أرﺗﺒﺎط ﺑﻴﻦ ادوات اﻟﺘﻌﻠﻢ‬
‫اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ وﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري(‪ ،‬ﻻﺑﺪ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﺪول )‪ (١٢‬ﻧﺘﺎﺋﺞ اﺧﺘﺒﺎر اﻟﻔﺮﺿﻴﺔ اﻟﻔﺮﻋﻴﺔ اﻷوﻟﻰ‬

‫ﻗﻴﻤﺔ )‪(t‬‬ ‫اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﻤﺜﺎﺑﺮة وﻗﺒﻮل‬ ‫اﻷﺻﺎﻟﺔ‬ ‫اﻟﻤﺮوﻧﺔ‬ ‫اﻹﺣﺴﺎس‬ ‫ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫اﻹﺑﺘﻜﺎري‬
‫اﻟﺠﺪوﻟﻴﺔ‬ ‫اﻹﺗﺼﺎل اﻟﻔﻌﺎل‬ ‫اﻟﺘﺤﺪي‬ ‫ﺑﺎﻟﻤﺸﺎﻛﻞ‬
‫اﻹداﻣﺔ واﻟﺪﻋﻢ‬
‫‪5%‬‬ ‫*‪٠.٩٢‬‬ ‫*‪٠.٨١‬‬ ‫*‪٠.٩٢‬‬ ‫*‪٠.٨٣‬‬ ‫*‪٠.٨١‬‬ ‫‪R‬‬

‫‪٢.٣٥٣‬‬ ‫‪٤.٠٦٦‬‬ ‫‪٢.٣٩٢‬‬ ‫‪٤.٠٦٦‬‬ ‫‪٢.٥٧٧‬‬ ‫‪٢.٣٩٢‬‬ ‫ﻗﻴﻤﺔ )‪ (t‬اﻟﻤﺤﺴﻮﺑﺔ‬

‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري‬ ‫‪.................‬‬ ‫‪-١٧٤-‬‬
‫درﺟﺔ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ ارﺗﺒﺎط‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ ارﺗﺒﺎط‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ ارﺗﺒﺎط‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ ارﺗﺒﺎط‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ )اﻟﻘﺮار(‬
‫اﻟﺜﻘﺔ‬ ‫ﻣﻮﺟﺒﺔ وذات دﻻﻟﺔ‬ ‫ﻣﻮﺟﺒﺔ وذات دﻻﻟﺔ‬ ‫ﻣﻮﺟﺒﺔ وذات دﻻﻟﺔ‬ ‫ﻣﻮﺟﺒﺔ وذات دﻻﻟﺔ‬ ‫ارﺗﺒﺎط ﻣﻮﺟﺒﺔ‬
‫ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﻋﻨﺪ‬ ‫ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﻋﻨﺪ اﻟﻤﺴﺘﻮى‬ ‫ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﻋﻨﺪ‬ ‫ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﻋﻨﺪ اﻟﻤﺴﺘﻮى‬ ‫وذات دﻻﻟﺔ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﻮى )‪(5%‬‬ ‫)‪(5%‬‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى )‪(5%‬‬ ‫)‪(5%‬‬ ‫ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﻋﻨﺪ‬
‫‪95%‬‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى‬
‫)‪(5%‬‬

‫)*( ﺗﻌﻨﻲ إن ﻣﻌﺎﻣﻼت اﻻرﺗﺒﺎط ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﻋﻨﺪ ﻣﺴﺘﻮى )‪.(5%‬‬
‫ﻓﺮﺿﻴﺔ اﻟﻌـﺪم )‪ :(H0‬ﻋﺪم وﺟﻮد ﻋﻼﻗﺔ ارﺗﺒﺎط ذات‬ ‫ﻳﺘﻀــﺢ ﻣــﻦ ﻧﺘــﺎﺋﺞ اﻟﺠــﺪول )‪ (١٢‬أﻋــﻼﻩ‪ ،‬إن ﻗــﻴﻢ‬
‫دﻻﻟﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﺑﻴﻦ اﻷدوات اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ وﻣﻬﺎرات‬ ‫)‪ (t‬اﻟﻤﺤﺴــﻮﺑﺔ ﻫ ــﻲ أﻛﺒ ــﺮ ﻣ ــﻦ ﻗ ــﻴﻢ )‪ (t‬اﻟﺠﺪوﻟﻴ ــﺔ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬ ‫اﻟﺒﺎﻟﻐ ــﺔ ‪ ٢.٣٥٣‬ﻋﻨ ــﺪ ﻣﺴ ــﺘﻮى ﻣﻌﻨﻮﻳ ــﺔ )‪ (5%‬وﻫ ــﺬا‬
‫ﻓﺮﺿﻴﺔ اﻟﻮﺟﻮد )‪ :(H1‬ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ ارﺗﺒﺎط ذات‬ ‫ﻳﻌﻨــﻲ رﻓــﺾ ﻓﺮﺿــﻴﺔ اﻟﻌــﺪم )‪ (H0‬ﻣﻤــﺎ ﻳﺴــﺘﺪل ﻋﻠــﻰ‬
‫دﻻﻟﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﺑﻴﻦ اﻷدوات اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ وﻣﻬﺎرات‬ ‫ﺗﻮﺟ ـﺪ ﻋﻼﻗ ـﺔ ارﺗﺒــﺎط ذات دﻻﻟــﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳــﺔ ﺑــﻴﻦ أدوات‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬ ‫اﻹداﻣﺔ واﻟﺪﻋﻢ وﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬
‫وﻣـﻦ أﺟـﻞ ﻗﺒــﻮل اﻟﻔﺮﺿـﻴﺔ أﻋـﻼﻩ ﻣــﻦ ﻋـﺪم ﻗﺒﻮﻟﻬــﺎ‪،‬‬
‫ﻻﺑـ ـ ــﺪ ﻣـ ـ ــﻦ اﺧﺘﺒـ ـ ــﺎر ﻣﻌـ ـ ــﺎﻣﻼت اﻻرﺗﺒـ ـ ــﺎط اﻟﺒﺴـ ـ ــﻴﻂ‪،‬‬
‫واﻟﻮاردة ﺑﺎﻟﺠﺪول )‪.(١٣‬‬
‫‪:٢‬ﺍﺧﺘﺒﺎﺭ ﺍﻟﻔﺮﺿﻴﺔ ﺍﻟﻔﺮﻋﻴﺔ ﺍﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‪:‬‬
‫اﻟﺠﺪول )‪ (١٣‬ﻧﺘﺎﺋﺞ اﺧﺘﺒﺎر اﻟﻔﺮﺿﻴﺔ اﻟﻔﺮﻋﻴﺔ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‬
‫ﻗﻴﻤﺔ )‪ (t‬اﻟﺠﺪوﻟﻴﺔ‬ ‫اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﻤﺜﺎﺑﺮة وﻗﺒﻮل‬ ‫اﻷﺻﺎﻟﺔ‬ ‫اﻟﻤﺮوﻧﺔ‬ ‫اﻹﺣﺴﺎس‬ ‫ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‬
‫اﻹﺗﺼﺎل اﻟﻔﻌﺎل‬ ‫اﻟﺘﺤﺪي‬ ‫ﺑﺎﻟﻤﺸﺎﻛﻞ‬
‫اﻷدوات اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ‬
‫‪5%‬‬ ‫*‪0.91‬‬ ‫‪*٠.٨٨‬‬ ‫‪*٠.٩٠‬‬ ‫‪*٠.٩١‬‬ ‫*‪0.91‬‬ ‫‪R‬‬

‫‪٢.٣٥٣‬‬ ‫‪٣.٨٥١‬‬ ‫‪٣.٢٠٩‬‬ ‫‪٣.٥٧٦‬‬ ‫‪٣.٨٠٢‬‬ ‫‪٣.٨٥١‬‬ ‫ﻗﻴﻤﺔ )‪ (t‬اﻟﻤﺤﺴﻮﺑﺔ‬
‫درﺟﺔ اﻟﺜﻘﺔ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ )اﻟﻘﺮار(‬
‫ارﺗﺒﺎط ﻣﻮﺟﺒﺔ‬ ‫ارﺗﺒﺎط ﻣﻮﺟﺒﺔ‬ ‫ارﺗﺒﺎط ﻣﻮﺟﺒﺔ‬ ‫ارﺗﺒﺎط ﻣﻮﺟﺒﺔ‬ ‫ارﺗﺒﺎط ﻣﻮﺟﺒﺔ‬
‫وذات دﻻﻟﺔ‬ ‫وذات دﻻﻟﺔ‬ ‫وذات دﻻﻟﺔ‬ ‫وذات دﻻﻟﺔ‬ ‫وذات دﻻﻟﺔ‬
‫ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﻋﻨﺪ‬ ‫ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﻋﻨﺪ‬ ‫ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﻋﻨﺪ‬ ‫ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﻋﻨﺪ‬ ‫ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﻋﻨﺪ‬
‫‪95%‬‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى‬
‫)‪(5%‬‬ ‫)‪(5%‬‬ ‫)‪(5%‬‬ ‫)‪(5%‬‬ ‫)‪(5%‬‬

‫ﻳﻌﻨــﻲ رﻓــﺾ ﻓﺮﺿــﻴﺔ اﻟﻌــﺪم )‪ (H0‬ﻣﻤــﺎ ﻳﺴــﺘﺪل ﻋﻠ ــﻰ‬ ‫ﻳﺘﻀــﺢ ﻣــﻦ ﻧﺘــﺎﺋﺞ اﻟﺠــﺪول )‪ (١٣‬أﻋــﻼﻩ‪ ،‬إن ﻗــﻴﻢ‬
‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ ارﺗﺒـﺎط ذات دﻻﻟـﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳـﺔ ﺑـﻴﻦ اﻷدوات‬ ‫اﻟﺠﺪوﻟﻴ ــﺔ‬ ‫ﻗــﻴﻢ )‪(t‬‬ ‫)‪ (t‬اﻟﻤﺤﺴــﻮﺑﺔ ﻫــﻲ أﻛﺒــﺮ ﻣــﻦ‬
‫اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ وﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬ ‫اﻟﺒﺎﻟﻐـ ــﺔ ‪ ٢.٣٥٣‬ﻋﻨـ ــﺪ ﻣﺴـ ــﺘﻮى ﻣﻌﻨﻮﻳـ ــﺔ ) ‪ (5%‬وﻫـ ــﺬا‬

‫‪-١٧٥-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................‬‬
‫ﻓﺮﺿﻴﺔ اﻟﻮﺟﻮد )‪ :(H1‬ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ ارﺗﺒﺎط ذات‬

‫دﻻﻟﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﺑﻴﻦ اﻷدوات اﻟﺘﻮﻗﻌﻴﺔ وﻣﻬﺎرات‬
‫‪:٣‬ﺍﺧﺘﺒﺎﺭ ﺍﻟﻔﺮﺿﻴﺔ ﺍﻟﻔﺮﻋﻴﺔ ﺍﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‪:‬‬
‫واﻟﻮاردة ﺑﺎﻟﺠﺪول )‪.(١٤‬‬
‫ﻓﺮﺿﻴﺔ اﻟﻌـﺪم )‪ :(H0‬ﻋﺪم وﺟﻮد ﻋﻼﻗﺔ ارﺗﺒﺎط ذات‬
‫دﻻﻟﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﺑﻴﻦ اﻷدوات اﻟﺘﻮﻗﻌﻴﺔ وﻣﻬﺎرات‬
‫اﻟﺠﺪول )‪ (١٤‬ﻧﺘﺎﺋﺞ اﺧﺘﺒﺎر اﻟﻔﺮﺿﻴﺔ اﻟﻔﺮﻋﻴﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‬

‫اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ ﻗﻴﻤﺔ )‪ (t‬اﻟﺠﺪوﻟﻴﺔ‬ ‫اﻟﻤﺜﺎﺑﺮة وﻗﺒﻮل‬ ‫اﻷﺻﺎﻟﺔ‬ ‫اﻟﻤﺮوﻧﺔ‬ ‫اﻹﺣﺴﺎس‬ ‫ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‬
‫اﻷدوات اﻟﺘﻮﻗﻌﻴﺔ‬
‫‪1%‬‬ ‫*‪5% 0.898‬‬ ‫*‪٠.٩١‬‬ ‫*‪٠.٨١‬‬ ‫*‪٠.٩٠‬‬ ‫**‪٠.٩٥‬‬ ‫‪R‬‬

‫‪٤.٥٤١‬‬ ‫‪٢.٣٥٣‬‬ ‫‪٣.٥٣٤‬‬ ‫‪٣.٨٠٢‬‬ ‫‪٢.٣٩٢‬‬ ‫‪٣.٥٧٦‬‬ ‫‪٥.٢٧٠‬‬ ‫ﻗﻴﻤﺔ )‪ (t‬اﻟﻤﺤﺴﻮﺑﺔ‬
‫درﺟﺔ اﻟﺜﻘﺔ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ )اﻟﻘﺮار(‬
‫‪99%‬‬ ‫‪95%‬‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى‬
‫)‪(5%‬‬ ‫)‪(5%‬‬ ‫)‪(5%‬‬ ‫)‪(5%‬‬ ‫)‪(1%‬‬

‫)**( ﺗﻌﻨﻲ ﺑﺎن ﻣﻌﺎﻣﻞ اﻻرﺗﺒﺎط ﻣﻌﻨﻮي ﻋﻨﺪ اﻟﻤﺴﺘﻮى )‪. (١%‬‬
‫ﻳﺴﺘﺪل ﻋﻠـﻰ ﺗﻮﺟـﺪ ﻋﻼﻗـﺔ ارﺗﺒـﺎط ذات دﻻﻟـﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳـﺔ‬ ‫ﻳﺘﻀــﺢ ﻣــﻦ ﻧﺘــﺎﺋﺞ اﻟﺠــﺪول )‪ (١٤‬أﻋــﻼﻩ‪ ،‬إن ﻗــﻴﻢ‬
‫ﺑﻴﻦ اﻷدوات اﻟﺘﻮﻗﻌﻴﺔ وﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬ ‫)‪ (t‬اﻟﻤﺤﺴــﻮﺑﺔ ﻫــﻲ أﻛﺒــﺮ ﻣــﻦ ﻗــﻴﻢ )‪ (t‬اﻟﺠﺪوﻟﻴ ــﺔ‬
‫اﻟﺒﺎﻟﻐﺔ ‪٤.٥٤١‬ﻋﻨـﺪ ﻣﺴـﺘﻮى ﻣﻌﻨﻮﻳـﺔ )‪ (1%‬و ﻗـﻴﻢ‬
‫‪:٤‬ﺍﺧﺘﺒﺎﺭ ﺍﻟﻔﺮﺿﻴﺔ ﺍﻟﻔﺮﻋﻴﺔ ﺍﻟﺮﺍﺑﻌﺔ‪:‬‬ ‫)‪ (t‬اﻟﺠﺪوﻟﻴــﺔ اﻟﺒﺎﻟﻐــﺔ ‪ ٢.٣٥٣‬ﻋﻨــﺪ ﻣﺴــﺘﻮى ﻣﻌﻨﻮﻳــﺔ‬
‫)‪ (5%‬وﻫــﺬا ﻳﻌﻨــﻲ رﻓــﺾ ﻓﺮﺿــﻴﺔ اﻟﻌــﺪم )‪ (H0‬ﻣﻤــﺎ‬

‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري‬ ‫‪.................‬‬ ‫‪-١٧٦-‬‬
‫ﻓﺮﺿﻴﺔ اﻟﻌـﺪم )‪ :(H0‬ﻋﺪم وﺟﻮد ﻋﻼﻗﺔ ارﺗﺒﺎط ذات‬

‫دﻻﻟﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﺑﻴﻦ أدوات اﻹﺳﺘﺨﺪام وﻣﻬﺎرات‬
‫ﻓﺮﺿﻴﺔ اﻟﻮﺟﻮد )‪ :(H1‬ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ ارﺗﺒﺎط ذات‬
‫دﻻﻟﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﺑﻴﻦ أدوات اﻹﺳﺘﺨﺪام وﻣﻬﺎرات‬
‫واﻟﻮاردة ﺑﺎﻟﺠﺪول )‪.(١٥‬‬
‫اﻟﺠﺪول )‪ (١٥‬ﻧﺘﺎﺋﺞ اﺧﺘﺒﺎر اﻟﻔﺮﺿﻴﺔ اﻟﻔﺮﻋﻴﺔ اﻟﺮاﺑﻌﺔ‬

‫اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﻤﺜﺎﺑﺮة وﻗﺒﻮل‬ ‫اﻷﺻﺎﻟﺔ‬ ‫اﻟﻤﺮوﻧﺔ‬ ‫اﻹﺣﺴﺎس‬ ‫ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‬
‫ﻗﻴﻤﺔ )‪ (t‬اﻟﺠﺪوﻟﻴﺔ‬
‫أدوات اﻹﺳﺘﺨﺪام‬
‫‪1%‬‬ ‫*‪5% 0.898‬‬ ‫**‪٠.٩٥‬‬ ‫**‪٠.٩٦‬‬ ‫*‪٠.٩٨** 0.886‬‬ ‫‪R‬‬

‫‪٤.٥٤١‬‬ ‫‪٢.٣٥٣‬‬ ‫‪٣.٥٣٤‬‬ ‫‪٥.٢٧٠‬‬ ‫‪٥.٩٣٨‬‬ ‫‪٨.٥٣٠‬‬ ‫‪٣.٣٠٩‬‬ ‫ﻗﻴﻤﺔ )‪ (t‬اﻟﻤﺤﺴﻮﺑﺔ‬
‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ‬
‫درﺟﺔ اﻟﺜﻘﺔ‬
‫اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ )اﻟﻘﺮار(‬
‫اﻟﻤﺴﺘﻮى‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى‬
‫‪99%‬‬ ‫‪95%‬‬
‫)‪(5%‬‬ ‫)‪(1%‬‬ ‫)‪(1%‬‬ ‫)‪(1%‬‬ ‫)‪(5%‬‬

‫)**( ﺗﻌﻨﻲ ﺑﺎن ﻣﻌﺎﻣﻞ اﻻرﺗﺒﺎط ﻣﻌﻨﻮي ﻋﻨﺪ اﻟﻤﺴﺘﻮى )‪. (١%‬‬
‫ذات دﻻﻟﺔ ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ ﺑﻴﻦ ادوات اﻹﺳﺘﺨﺪام وﻣﻬﺎرات‬ ‫ﻳﺘﻀﺢ ﻣﻦ ﻧﺘﺎﺋﺞ اﻟﺠﺪول )‪ (١٥‬أﻋﻼﻩ‪،‬‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪..‬‬ ‫إن ﻗﻴﻢ )‪ (t‬اﻟﻤﺤﺴﻮﺑﺔ ﻫﻲ أﻛﺒﺮ ﻣﻦ ﻗﻴﻢ‬
‫وإﺳﺘﻨﺎداً إﻟﻰ ﻣﺎ ﺗﻘﺪم‪ ،‬وﺑﻌﺪ إﺛﺒﺎت ﺻﺤﺔ‬ ‫‪ ٤.٥٤١‬ﻋﻨﺪ ﻣﺴﺘﻮى ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ‬ ‫)‪(t‬اﻟﺠﺪوﻟﻴﺔ اﻟﺒﺎﻟﻐﺔ‬
‫اﻟﻔﺮﺿﻴﺎت اﻟﻔﺮﻋﻴﺔ اﻷرﺑﻌﺔ اﻟﻤﻨﺒﺜﻘﺔ ﻋﻦ اﻟﻔﺮﺿﻴﺔ‬ ‫)‪ (1%‬و ﻗﻴﻢ )‪ (t‬اﻟﺠﺪوﻟﻴﺔ اﻟﺒﺎﻟﻐﺔ ‪ ٢.٣٥٣‬ﻋﻨﺪ‬
‫اﻟﺮﺋﻴﺴﺔ‪ ،‬ﺗﺄﻛﺪ ﺛﺒﻮت ﺻﺤﺔ اﻟﻔﺮﺿﻴﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﺔ واﻟﺘﻲ‬ ‫ﻣﺴﺘﻮى ﻣﻌﻨﻮﻳﺔ )‪ (5%‬وﻫﺬا ﻳﻌﻨﻲ رﻓﺾ ﻓﺮﺿﻴﺔ‬
‫اﻟﻌﺪم )‪ (H0‬ﻣﻤﺎ ﻳﺴﺘﺪل ﻋﻠﻰ ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ ارﺗﺒﺎط‬

‫‪-١٧٧-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................‬‬
‫‪ .٢‬اﺗﻀ ـ ــﺢ ﻣ ـ ــﻦ ﺧ ـ ــﻼل اﻟﺘﺤﻠﻴ ـ ــﻞ اﻹﺣﺼ ـ ــﺎﺋﻲ‪ ،‬إن‬ ‫ﻣﻔﺎدﻫﺎ )ﻫﻨﺎﻟﻚ ﻋﻼﻗﺔ إرﺗﺒﺎط ﺑﻴﻦ ادوات اﻟﺘﻌﻠﻢ‬
‫اﻷدوات اﻟﺸــﺎﻣﻠﺔ ﻛﺄﺣ ــﺪى ادوات اﻟــﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤ ــﻲ‬ ‫اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ و ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري(‪.‬‬
‫ﺗـﺄﺗﻲ ﺑﺎﻟﺪرﺟـﺔ اﻷوﻟـﻰ ﺣﺴـﺐ إﺟﺎﺑـﺎت ﻋﻴﻨـﺔ اﻟﺒﺤـﺚ‪،‬‬
‫ﺗﻠﻴﻬ ـ ــﺎ ﻛ ـ ــﻞ ﻣ ـ ــﻦ )أدوات اﻹداﻣ ـ ــﺔ واﻟ ـ ــﺪﻋﻢ‪ ،‬أدوات‬ ‫‬
‫اﻹﺳــﺘﺨﺪام‪ ،‬اﻷدوات اﻟﺘﻮﻗﻌﻴــﺔ( ﻋﻠــﻰ اﻟﺘــﻮاﻟﻲ‪ ،‬وﻫــﺬا‬ ‫‬
‫ﻳﻌﻨﻲ إن ﻋﻠﻰ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻗﻴﺪ اﻟﺪراﺳﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺤـﺎول ﺗﺒﻨـﻲ‬ ‫‬
‫أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ أن ﺗﻮﻟﻲ إﻫﺘﻤﺎﻣـﺎً أﻛﺒـﺮ ﺑﻬـﺬﻩ‬
‫اﻷدوات‪.‬‬
‫‪ .٣‬اﺗﻀﺢ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﺤﻠﻴﻞ اﻹﺣﺼـﺎﺋﻲ‪ ،‬إن أﻓـﺮاد‬
‫ﻋﻴﻨــﺔ اﻟﺪراﺳــﺔ ﻣﺘﻔﻘــﻮن ﺗﻤﺎﻣ ـﺎً وﺑﺸـ ٍ‬
‫ـﻜﻞ واﺿــﺢ ﺣــﻮل‬
‫ﻣﻬ ــﺎرات اﻟﺘﺴ ــﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜ ــﺎري‪ ،‬ﻫ ــﺬا ﻳﻌﻨ ــﻲ إﻧ ــﻪ ﻋﻠ ــﻰ‬
‫اﻟﺸـ ـ ــﺮﻛﺔ ﻗﻴـ ـ ــﺪ اﻟﺪراﺳـ ـ ــﺔ إﺳـ ـ ــﺘﺨﺪام أدوات ﻣﻨﺎﺳـ ـ ــﺒﺔ‬
‫ﺗﻤﻜﻨﻬﺎ ﻣﻦ ﺗﺒﻨﻲ ﻫﺬﻩ اﻟﻤﻬﺎرات‪.‬‬
‫‪ .٤‬اﺗﻀ ـ ــﺢ ﻣ ـ ــﻦ ﺧ ـ ــﻼل اﻟﺘﺤﻠﻴ ـ ــﻞ اﻹﺣﺼ ـ ــﺎﺋﻲ‪ ،‬إن‬
‫ادوات اﻟــﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤــﻲ ﻟﻬــﺎ ﺗــﺄﺛﻴﺮ ﻛﺒﻴــﺮ ﻋﻠــﻰ ﻣﻬــﺎرة‬
‫اﻷﺻـ ــﺎﻟﺔ ﻛﺄﺣـ ــﺪى ﻣﻬـ ــﺎرات اﻟﺘﺴـ ــﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜـ ــﺎري إذ‬
‫أﺣﺘﻠـ ــﺔ اﻟﻤﺮﺗﺒـ ــﺔ اﻷوﻟـ ــﻰ ﻳﻠﻴﻬـ ــﺎ ﻛـ ــﻞ ﻣـ ــﻦ )اﻷﺣﺴـ ــﺎس‬
‫ﺑﺎﻟﻤﺸــﺎﻛﻞ‪ ،‬اﻟﻤﺜ ــﺎﺑﺮة وﻗﺒ ــﻮل اﻟﺘﺤ ــﺪي‪ ،‬اﻟﻘ ــﺪرة ﻋﻠ ــﻰ‬
‫اﻹﺗﺼﺎل اﻟﻔﻌﺎل‪ ،‬اﻟﻤﺮوﻧـﺔ( ﻋﻠـﻰ اﻟﺘـﻮاﻟﻲ‪ ،‬وﻫـﺬا ﻳﻌﻨـﻲ‬
‫إن اﻟﺸــﺮﻛﺔ ﻗﻴــﺪ اﻟﺪراﺳــﺔ ﺗﺴــﺘﻄﻴﻊ ﻋــﻦ ﻃﺮﻳــﻖ ﻣﻬــﺎرة‬
‫اﻷﺻﺎﻟﺔ ﻣﻦ ﺧﻠﻖ ﻋﻤﻠﻴﺎت ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ إﺑﺘﻜﺎرﻳﺔ‪.‬‬
‫‪ .٥‬ﺗﺆﻛﺪ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﻤﺆﺷﺮات اﻟﻤﻌﺘﻤـﺪة ﻓـﻲ‬
‫اﻟﺘﺤﻠﻴــﻞ اﻻﺣﺼــﺎﺋﻲ ﻟﻤﺘﻐﻴــﺮات اﻟﺪراﺳــﺔ ﺛﺒــﺎت ﺻــﺤﺔ‬
‫اﻟﻔﺮﺿ ــﻴﺎت اﻟﻔﺮﻋﻴ ــﺔ ‪ ،‬ﺗﺄﻛ ــﺪ ﺛﺒ ــﻮت ﺻ ــﺤﺔ اﻟﻔﺮﺿ ــﻴﺔ‬
‫ﺍﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎﺕ ﻭﺍﻟﺘﻮﺻﻴﺎﺕ‬
‫اﻟﺮﺋﻴﺴ ــﺔ واﻟﺘ ــﻲ ﻣﻔﺎدﻫـ ـﺎ )ﻫﻨﺎﻟ ــﻚ ﻋﻼﻗ ــﺔ إرﺗﺒ ــﺎط ﺑ ــﻴﻦ‬
‫ﺍﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎﺕ‪:‬‬
‫ادوات اﻟ ـ ـ ـ ــﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤ ـ ـ ـ ــﻲ و ﻣﻬ ـ ـ ـ ــﺎرات اﻟﺘﺴ ـ ـ ـ ــﻮﻳﻖ‬
‫‪ .١‬اﺗﻀﺢ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﺤﻠﻴﻞ اﻹﺣﺼـﺎﺋﻲ‪ ،‬إن أﻓـﺮاد‬
‫اﻹﺑﺘﻜﺎري(‪.‬‬
‫ﻋﻴﻨــﺔ اﻟﺪراﺳــﺔ ﻣﺘﻔﻘــﻮن ﺗﻤﺎﻣ ـﺎً وﺑﺸـ ٍ‬
‫ـﻜﻞ واﺿــﺢ ﺣــﻮل‬
‫ﺍﻟﺘﻮﺻﻴﺎﺕ ‪:‬‬
‫ادوات اﻟ ــﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤ ــﻲ‪ ،‬ﻫ ــﺬا ﻳﻌﻨ ــﻲ إﻧ ــﻪ ﻓ ــﻲ ﺣ ــﺎل‬
‫ﻋﻠﻰ ﺿﻮء اﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت اﻟﺘﻲ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻫﺎ ‪،‬‬
‫إﺳ ـ ــﺘﺨﺪام ﻫ ـ ــﺬﻩ اﻷدوات ﻣ ـ ــﻦ ﻗﺒ ـ ــﻞ اﻟﺸ ـ ــﺮﻛﺔ ﻗﻴ ـ ــﺪ‬
‫ﺗﻮﺻﻲ اﻟﺪراﺳﺔ ﺑﺎﻷﺗﻲ ‪:‬‬
‫اﻟﺪراﺳـ ـ ــﺔ ﺳـ ـ ــﻴﺤﻘﻖ ﻟﻬـ ـ ــﺎ اﻟﻤﺤﺎﻓﻈـ ـ ــﺔ ﻋﻠـ ـ ــﻰ زﺑﺎﺋﻨﻬـ ـ ــﺎ‬
‫اﻟﺤﺎﻟﻴﻴﻦ وإﻣﻜﺎﻧﻴﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﻤﺮﺗﻘﺒﻴﻦ‪.‬‬

‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري‬ ‫‪.................‬‬ ‫‪-١٧٨-‬‬
‫ﻣﺤﺎﻓﻈﺔ ﻧﻴﻨﻮى‪ ،‬رﺳﺎﻟﺔ ﻣﺎﺟﺴﺘﻴﺮ ﻋﻠﻮم إدارة اﻷﻋﻤﺎل )ﻏﻴﺮ‬ ‫‪ .١‬إﺟﺮاء دراﺳﺎت ﻣﺴﺘﻔﻴﻀﺔ وﺑﺼﻮرة ﻣﺴﺘﻤﺮة‬
‫ﻣﻨﺸﻮرة(‪ ،‬ﻛﻠﻴﺔ اﻹدارة واﻻﻗﺘﺼﺎد‪ ،‬ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻤﻮﺻﻞ ‪.٢٠٠٤،‬‬
‫ﺣﻮل ادوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ وﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫‪ .١٠‬اﻟﺼـ ـ ـ ــﺮن‪ ،‬رﻋـ ـ ـ ــﺪ ﺣﺴـ ـ ـ ــﻦ‪ ،‬اﻻﺑﺘﻜـ ـ ـ ــﺎر واﻹﺑـ ـ ـ ــﺪاع‪ :‬اﻷﺳـ ـ ـ ــﺲ‬
‫اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴ ــﺔ وﻃﺮاﺋـ ــﻖ اﻟﺘﻄﺒﻴـ ــﻖ ج‪ ،٢‬دار اﻟﺮﺿـ ــﺎ ﻟﻠﻨﺸـ ــﺮ‪ ،‬ﺳـ ــﻮرﻳﺎ‪،‬‬ ‫اﻹﺑﺘﻜﺎري‪.‬‬
‫‪.٢٠٠١‬‬ ‫‪ .٢‬اﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﻋﻠﻰ ﺿﺮورة اﻹﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ أدوات‬
‫‪ .١١‬ﻃﺎﻳﻞ‪ ،‬ﻣﺠﺪي ﻣﺤﻤﺪ ﻣﺤﻤﻮ‪ ،‬ﺗﻮﻇﻴﻒ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻻﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‬
‫اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻗﻴﺪ اﻟﺪراﺳﺔ ﻛﻲ‬
‫ﻛﺄداة ﻟﻠﺘﻤﻴﺰ ﺑﻤﻨﻈﻤﺎت اﻷﻋﻤﺎل‪ ،‬ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻤﻠﻚ ﺧﺎﻟﺪ‪ ،‬ﻧﺪوة‬
‫اﻟﺘﺠﺎرة اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﺔ‪.٢٠٠٤ ،‬‬ ‫ﺗﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﺧﻠﻖ ﻋﻤﻠﻴﺎت ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻣﺒﺘﻜﺮة‪.‬‬
‫‪ .١٢‬ﻋﺒﺪ اﷲ‪ ،‬ﻗﻠﺶ‪ ،‬إﺗﺠﺎﻫـﺎت ﺣـﺪﻳﺜـﺔ ﻓﻲ اﻟﻔﻜــﺮ اﻹداري‪،‬‬ ‫‪ .٣‬اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺘﻔﺎدة اﻟﻘﺼﻮى ﻣﻦ ﻣﻬﺎرة‬
‫ﻣﺠﻠﺔ ﻋﻠﻮم أﻧﺴﺎﻧﻴﺔ‪ ،‬ﻣﺠﻠﺔ ﻋﻠﻤﻴﺔ ﻣﺤﻜﻤﺔ ﺗﻌﻨﻰ ﺑﺎﻟﻌﻠﻮم اﻹﻧﺴﺎﻧﻴﺔ‪،‬‬
‫اﻷﺻﺎﻟﺔ ﻋﻠﻰ إﻋﺘﺒﺎرﻫﺎ ﻣﻦ اﻫﻢ أدوات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫اﻟﺴﻨﺔ اﻟﺨﺎﻣﺴﺔ‪ :‬اﻟﻌﺪد ‪ :٣٥‬ﺧﺮﻳﻒ ‪.٢٠٠٧‬‬
‫‪ .١٣‬ﻋﺒﻴﺪات‪ ،‬ﻣﺤﻤﺪ إﺑﺮاﻫﻴﻢ‪ ،‬ﻣﺒﺎديء اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪ /‬ﻣﺪﺧﻞ‬
‫اﻹﺑﺘﻜﺎري واﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺴﺘﻔﺎد ﻣﻨﻬﺎ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻗﻴﺪ‬
‫ﺳﻠﻮﻛﻲ‪ ،‬دار اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﻳﻊ‪ ،‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬اﻷردن‪.١٩٩٩ ،‬‬ ‫اﻟﺪراﺳﺔ‪.‬‬
‫‪ .١٤‬اﻟﻘﺮﻳﻮﺗﻲ‪ ،‬ﻣﺤﻤﺪ ﻗﺎﺳﻢ أﺣﻤﺪ‪" ،‬إدارة اﻹﺑﺪاع"‪ ،‬اﻟﻤﺆﺗﻤﺮ‬ ‫‪ .٤‬ﺗﻔﻌﻴﻞ إﺳﺘﺨﺪام أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‬
‫اﻟﻌﻠﻤﻲ اﻷول‪ ،‬ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻹﺳﺮاء‪ ،‬اﻷردن‪.٢٠٠٥ ،‬‬
‫اﻟﻤﻮﺟﻮدة ﻓﻲ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻗﻴﺪ اﻟﺪراﺳﺔ وﺧﺎﺻﺔ‬
‫‪ .١٥‬ﻟﺸﺮ‪ ،‬ﺗﺮﻳﺴﺎ‪ ،‬ﻋﺒﺪ اﻟﻤﻌﻄﻰ‪ ،‬ﻳﺎﺳﺮ ﻳﻮﺳﻒ‪ ،‬ﺗﺴﻮﻳﻖ‬
‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻓﻰ ﻣﻮاﺟﻬﺔ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻴﺔ ﺗﺘﻨﺎﻓﺲ وﻣﻮارد ﺗﺘﻨﺎﻗﺺ‪ ،‬ﻣﺠﻠﺔ‬ ‫اﻷدوات اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻨﺎدي اﻟﻌﺮﺑﻲ ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻴﺔ‪ ،‬اﻟﻌﺪد اﻟﺮاﺑﻊ‪.٢٠٠٦ ،‬‬ ‫ﺍﳌﺼﺎﺩﺭ‪:‬‬
‫اﻟﻤﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ‪:‬‬ ‫"إدارة‬ ‫اﻟﻨﺠﻢ‪،‬‬ ‫ﻋﺒﻮد‬
‫‪ .١‬اﺑﻦ ﺳﻴﻨﺎ " ﻛﺘﺎب اﻟﻨﺠﺎة " وﻧﻘﺤﻪ وﻗﺪﻣﻪ ‪ :‬ﻓﺨﺮي‪ ،‬ﻣﺎﺟﺪ )‪ .١٦ (١٩٨٥‬ﻧﺠﻢ‪،‬‬
‫اﻟﻮراق ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﻳﻊ‪،‬‬
‫واﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت واﻟﻌﻤﻠﻴﺎت"‪ ،‬ط‪ّ ،٢‬‬ ‫دار اﻵﻓﺎق ‪ ،‬ط‪ ١‬اﻟﺜﺒﺎت‪.‬‬
‫ﻋﻤﺎن‪ ،‬اﻷردن‪.٢٠٠٨ ،‬‬‫‪ .٢‬أﺑﻮ ﺟﻤﻌﺔ‪ ،‬ﺣﺎﻓﻆ ﻧﻌﻴﻢ‪" ،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻻﺑﺘﻜﺎري" ط‪ ،١‬ﻣﻄﺒﻌﺔ ﻣﺼﺮ ﻟﻠﻨﺸﺮ‪ّ ،‬‬
‫‪ .١٧‬ﻧﺠﻢ‪ ،‬ﻋﺒﻮد ﻧﺠﻢ‪ ،‬ادارة اﻻﺑﺘﻜﺎر ‪ ،‬ط‪ ، ١‬دار واﺋﻞ ﻟﻠﻨﺸﺮ‬
‫اﻟﻘﺎﻫﺮة‪.٢٠٠٣ ،‬‬
‫‪ .٣‬اﻟﺒﻐﺪادي‪ ،‬ﻋﺎدل ﻫﺎدي ﺣﺴﻴﻦ‪،‬اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﻴﻦ اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ وإدارة واﻟﺘﻮزﻳﻊ ‪ ،‬ﻋﻤﺎن– اﻻردن‪.٢٠٠٣ ،‬‬
‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت وأﺛﺮﻫﺎ ﻓﻲ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻗﻴﻤﺔ ﻷﻋﻤﺎل اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ‪ ،‬دراﺳﺔ ﻣﻴﺪاﻧﻴﺔ ﻓﻲ ‪ .١٨‬ﻫﻼل‪ ،‬ﻣﺤﻤﺪ ﻋﺒﺪ اﻟﻐﻨﻲ ﺣﺴﻦ‪ ،‬ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ‬
‫اﻹﺑﺘﻜﺎري‪ ،‬ﻣﺮﻛﺰ ﺗﻄﻮﻳﺮ اﻷداء واﻟﺘﻨﻤﻴﺔ‪ ،‬ﻣﺼﺮ‪ ،‬اﻟﻄﺒﻌﺔ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‪،‬‬
‫اﻟﻤﺼﺎرف اﻷﻫﻠﻴﺔ اﻟﻌﺮاﻗﻴﺔ ﻓﻲ ﻣﺪﻳﻨﺔ ﺑﻐﺪاد‪ ،‬أﻃﺮوﺣﺔ ﻣﻘﺪﻣﺔ إﻟﻰ ﻣﺠﻠﺲ ﻛﻠﻴﺔ‬
‫‪.١٩٩٧‬‬
‫اﻹدارة واﻻﻗﺘﺼﺎد ﻓﻲ اﻟﺠﺎﻣﻌﺔ اﻟﻤﺴﺘﻨﺼﺮﻳﺔ وﻫﻲ ﺟﺰء ﻣﻦ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت ﻧﻴﻞ ﺷﻬﺎدة‬
‫دﻛﺘﻮراﻩ ﻓﻠﺴﻔﺔ ﻓﻲ إدارة اﻷﻋﻤﺎل ‪.٢٠٠٦،‬‬
‫&‪19. Decenzo.‬‬ ‫‪Robbins,‬‬ ‫‪Human‬‬
‫‪ .٤‬اﻟﺠﻴﺎﺷﻲ‪ ،‬ﻋﻠﻲ‪ ،‬ﺣﺎﻟﺔ اﻷﺑﺘﻜﺎر ﻓﻲ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ واﻧﻌﻜﺎﺳﺎﺗﻬﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫‪Resource Management, 7TH Ed, ,John‬‬
‫‪Wiley &Sonc, Inc.,N. Y.,2002.‬‬ ‫اﻹﺑﺘﻜﺎري ﻓﺎﻷداء )دراﺳﺔ ﻣﻴﺪاﻧﻴﺔ ﻟﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ ﺷﺮﻛﺎت ﺗﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫‪20. Edvinsson,Kemp,‬‬ ‫‪“Working‬‬ ‫اﻷردﻧﻴﺔ(‪ ،‬ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻌﻠﻮم اﻟﺘﻄﺒﻴﻘﻴﺔ واﻹدارﻳﺔ‪ ،‬اﻷردن‪.٢٠٠٣ ،‬‬
‫‪Knowledge”, Boston Press, Harvard‬‬
‫‪ .٥‬ﺣﺠﺎزي‪ ،‬ﻫﻴﺜﻢ ﻋﻠﻲ‪ ،‬إدارة اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ‪ ،‬ﻣﺪﺧﻞ ﻧﻈﺮي‪ ،‬اﻷﻫﻠﻴﺔ ﻟﻠﻨﺸﺮ‬
‫‪Business Review, 1997.‬‬
‫‪21. Hansen, M.T., Nohria,N.& Tierney,‬‬ ‫واﻟﺘﻮزﻳﻊ‪ ،‬اﻟﻄﺒﻌﺔ اﻷوﻟﻰ‪ ،‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬اﻷردن‪.٢٠٠٥ ،‬‬
‫‪T.; What,sYour Strategy For Managing‬‬ ‫‪ .٦‬اﻟﺴﺎﻣﺮاﺋﻲ‪ :‬ﺳﻠﻮى ﻫﺎﻧﻲ ﻋﺒﺪاﻟﺠﺒﺎر‪ ،‬اﻹﺑﺪاع اﻟﺘﻘﻨﻲ وﺑﻌﺾ‬
‫‪Knowledge, Har vard Business Review,‬‬
‫اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﻤﺆﺛﺮة ﻓﻴﻪ‪ ،‬أﻃﺮوﺣﺔ دﻛﺘﻮراﻩ ﻓﻠﺴﻔﺔ ﻓﻲ إدارة اﻷﻋﻤﺎل‬
‫‪Vol.77,1999.‬‬
‫‪nd‬‬
‫‪22. Lynch., Corporate Strategy, 2 Ed,‬‬ ‫)ﻏﻴﺮ ﻣﻨﺸﻮرة(‪ ،‬ﻛﻠﻴﺔ اﻹدارة واﻻﻗﺘﺼﺎد‪ ،‬ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺑﻐﺪاد ‪.١٩٩٩‬‬
‫‪Printed -Hall, New Jersey,2000.‬‬ ‫‪ .٧‬ﺳﻌﺪ اﷲ‪ ،‬اﻟﻄﺎﻫﺮ‪ ،‬اﻟﺘﻔﺴﻴﺮ اﻟﻨﻔﺴﻲ ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﺔ اﻻﺑﺘﻜﺎرﻳﺔ‪،‬‬
‫‪23. Moorhead, Gregory & Griffin,‬‬
‫‪.٢٠٠٠‬‬
‫"‪Ricky W., "Organization & Behavior‬‬
‫‪Princeton, New Jersey, 1995.‬‬ ‫‪ .٨‬اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ﻟﻺﻋﻼم اﻟﻌﻠﻤﻲ )ﺷﻌﺎع(‪" ،‬ﺧﻼﺻﺎت ﻛﺘﺐ‬
‫‪24. Schermerhorn,‬‬ ‫‪John‬‬ ‫‪R.,et.al,‬‬ ‫اﻟﻤﺪﻳﺮ ورﺟﻞ اﻷﻋﻤﺎل"‪ ،‬اﻟﻘﺎﻫﺮة‪.٢٠٠٥ ،‬‬
‫‪"Management‬‬ ‫‪and‬‬ ‫‪Organizational‬‬
‫‪ .٩‬اﻟﺸﻠﻤﺔ‪ ،‬ﻣﻴﺴﻮن ﻋﺒﺪ اﷲ اﺣﻤﺪ‪ ،‬ﻣﻘﻮﻣﺎت اﻟﺘﺤﻮل ﻧﺤﻮ‬
‫‪Behavior" John Widely & Sons, U.S.A.,‬‬
‫‪1996.‬‬ ‫اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت اﻟﻤﺘﻌﻠﻤﺔ‪ :‬دراﺳﺔ ﺗﺸﺨﻴﺼﻴﺔ ﻓﻲ ﻋﻴﻨﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت ‪/‬‬

‫‪-١٧٩-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................‬‬
‫‪Organizations‬‬ ‫‪Empirical‬‬ ‫‪and‬‬ ‫‪25. SENEG, R., & Koszegi, S.,‬‬

‫‪Theoretical,2000.‬‬ ‫‪“Knowledge Management: Theory and‬‬
‫‪www.12manage.com.‬‬ ‫‪Tools”, Seminar Advanced Topics in‬‬
‫‪http://www.ratteb.com/hrm-group.com‬‬ ‫‪Organization, new Phenomena in‬‬
‫ﺍﻻﺳﺘﺒﺎﻧﺔ‬
‫ﻋﺰﻳﺰي اﻟﻤﺠﻴﺐ اﻟﻜﺮﻳﻢ‪....‬‬
‫ﺗﺤﻴﺔ ﻃﻴﺒﺔ‬
‫ﺗﻌﺪ اﻻﺳﺘﻤﺎرة اﻟﺘﻲ ﺑﻴﻦ أﻳﺪﻳﻜﻢ ﺟﺰءاً ﻣﻦ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت إﻋﺪاد اﻟﺪراﺳﺔ اﻟﻤﻮﺳﻮﻣﺔ " دور أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‬
‫ﻓﻲ ﺗﺒﻨﻲ ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪ -‬دراﺳﺔ إﺳﺘﻄﻼﻋﻴﺔ ﻵراء ﻋﻴﻨﺔ ﻣﻦ رؤﺳﺎء أﻗﺴﺎم اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻟﻸﺳﻤﻨﺖ‬
‫اﻟﺠﻨﻮﺑﻴﺔ"‪ ،‬وان ﺗﻔﻀﻠﻜﻢ ﺑﺎﻹﺟﺎﺑﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻳﺴﺎﻫﻢ ﻓﻲ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ دﻗﻴﻘﺔ ﺑﻤﺎ ﻳﻌﺰز ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻫﺪاف‬
‫اﻟﺪراﺳﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻤﺎً ﺑﺎن اﻹﺟﺎﺑﺔ ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻹﻏﺮاض اﻟﺒﺤﺚ اﻟﻌﻠﻤﻲ ﺣﺼﺮاً‪.‬‬
‫ﺷﺎﻛﺮﻳﻦ ﻟﻜﻢ ﺟﻬﻮدﻛﻢ اﻟﻤﺒﺎرﻛﺔ وﺣﺴﻦ ﺗﻌﺎوﻧﻜﻢ‬
‫وﻣﻦ اﷲ اﻟﺘﻮﻓﻴﻖ‪..‬‬
‫ﻣﻼﺣﻈﺔ‪ :‬ﻳﺮﺟﻰ وﺿﻊ ﻋﻼﻣﺔ )√( ﻓﻲ اﻟﺤﻘﻞ اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ ﺗﺤﺖ اﻹﺟﺎﺑﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺒﺮ ﻋﻦ رأﻳﻚ ﺑﻜﻞ ﺻﺪق وﺛﻘﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻤﺪرس اﻟﻤﺴﺎﻋﺪ أزﻫﺎر ﻋﺰﻳﺰ اﻟﻌﺒﻴﺪي‬

‫ﻛﻠﻴﺔ اﻹدارة و اﻹﻗﺘﺼﺎد ‪ /‬ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻜﻮﻓﺔ‬

‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري‬ ‫‪.................‬‬ ‫‪-١٨٠-‬‬
‫اﻟﻤﺤﻮر اﻷول‪ :‬أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‪:‬‬

‫ﺳﻠﻢ اﻟﻘﻴﺎس‬ ‫أوﻻً‪ :‬أدوات اﻹداﻣﺔ واﻟﺪﻋﻢ‬
‫‪١‬‬ ‫‪٢‬‬ ‫‪٣‬‬ ‫‪٤‬‬ ‫‪٥‬‬
‫ﻻ أﺗﻔﻖ ﻻ أﺗﻔﻖ‬ ‫ﻣﺤﺎﻳﺪ‬ ‫أﺗﻔﻖ‬ ‫أﺗﻔﻖ‬ ‫اﻟﻔﻘﺮات اﻟﻤﻔﺴﺮة‬ ‫ت‬
‫ﺗﻤﺎﻣﺎً‬ ‫ﺗﻤﺎﻣﺎً‬
‫ﺗﻘﺎرن اﻟﺸﺮﻛﺔ أداﺋﻬﺎ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ اﻟﺤﺎﻟﻲ ﻣﻊ أداء‬ ‫‪1‬‬
‫اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻟﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺮﻛﺰ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻓﻲ أﻧﺸﻄﺘﻬﺎ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻋﻠﻰ أﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫‪2‬‬
‫اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ اﻹﺣﺼﺎﺋﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺘﺒﻨﻰ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻧﻈﺎم اﻗﺘﺮاﺣﺎت اﻟﻤﻨﺘﺴﺒﻴﻦ ﻓﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ‬ ‫‪3‬‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﺣﻮل ﺳﻴﺮ اﻟﻌﻤﻞ‪.‬‬
‫ﺳﻠﻢ اﻟﻘﻴﺎس‬ ‫ﺛﺎﻧﻴﺎً‪ :‬اﻷدوات اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ‪:‬‬
‫ﺗﺸﺠﻊ إدارة اﻟﺸﺮﻛﺔ وﻛﻼﺋﻬﺎ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﻴﻦ ﻋﻠﻰ وﺿﻊ‬ ‫‪4‬‬
‫ﻧﻤﺎذج ﻟﺘﻐﻴﻴﺮ ﻧﻤﺎذج اﻟﻌﻤﻞ‪.‬‬
‫ﺗﻠﺰم اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻣﻨﺘﺴﺒﻴﻬﺎ ﻋﻠﻰ أداء اﻷﻋﻤﺎل ﺿﻤﻦ‬ ‫‪5‬‬
‫ﻣﻌﺎﻳﻴﺮ اﻟﺠﻮدة اﻟﻤﺤﺪة‪.‬‬
‫ﺗﻔﻮض اﻟﺸﺮﻛﺔ أﻓﺮادﻫﺎ اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ ﺑﺎﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬ ‫‪6‬‬
‫اﻟﺴﻠﻄﺎت اﻟﻜﺎﻓﻴﺔ ﻟﺤﻞ اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ اﻟﺘﺸﻐﻴﻠﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺳﻠﻢ اﻟﻘﻴﺎس‬ ‫ﺛﺎﻟﺜﺎً‪ :‬اﻷدوات اﻟﺘﻮﻗﻌﻴﺔ‪:‬‬
‫ﺗﺸﺠﻊ إدارة اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻣﺪراﺋﻬﺎ ﻋﻠﻰ إﺳﺘﺨﺪام اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫‪7‬‬
‫واﻟﻄﺮق اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﺑﻬﺪف ﺗﺸﺨﻴﺺ وﺗﺤﻠﻴﻞ‬
‫اﻟﺘﺤﺪﻳﺎت اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ واﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺗﻌﻤﻞ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺎﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ واﻟﺒﺮاﻣﺞ‬ ‫‪8‬‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ اﻟﻤﺸﺘﺮﻛﺔ ﻣﻊ ﻣﺆﺳﺴﺎت أﺧﺮى‪.‬‬
‫ﺗﺸﺠﻊ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻋﻠﻰ إﻗﺎﻣﺔ اﻟﻤﻨﺎﻗﺸﺎت واﻟﻤﺆﺗﻤﺮات‬ ‫‪9‬‬

‫‪-١٨١-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................‬‬
‫ﺑﻬﺪف اﻟﻤﺸﺎرﻛﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺳﻠﻢ اﻟﻘﻴﺎس‬ ‫راﺑﻌﺎً‪ :‬أدوات اﻹﺳﺘﺨﺪام‪:‬‬

‫‪ 10‬ﺗﺴﻌﻰ إدارة اﻟﺸﺮﻛﺔ إﻟﻰ إﺟﺮاء ﺑﺤﻮث ودراﺳﺎت‬
‫اﻟﺴﻮق ﺑﻬﺪف ﺗﻔﻬﻢ ﺣﺎﺟﺎت اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ‪.‬‬
‫‪ 11‬ﺗﺴﻌﻰ اﻟﺸﺮﻛﺔ إﻟﻰ اﻹﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ اﻟﺨﺒﺮات‬
‫واﻟﻜﻔﺎءات اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﺳﺘﺸﺎرﺗﻬﻢ‬
‫ﻟﺤﻞ ﺑﻌﺾ اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‪.‬‬
‫‪ 12‬ﺗﺸﺠﻊ إدارة اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻣﺪراﺋﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﺒﻨﻲ ﺗﺠﺎرب‬
‫ﺟﺪﻳﺪة ﻓﻲ اﻟﻌﻤﻞ )ﺗﺠﺎرب اﻵﺧﺮﻳﻦ اﻟﻨﺎﺟﺤﺔ(‪.‬‬
‫اﻟﻤﺤﻮر اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ :‬ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﺑﺘﻜﺎري‪:‬‬
‫ﺳﻠﻢ اﻟﻘﻴﺎس‬ ‫أوﻻً‪ :‬اﻹﺣﺴﺎس ﺑﺎﻟﻤﺸﺎﻛﻞ‪:‬‬

‫‪١‬‬ ‫‪٢‬‬ ‫‪٣‬‬ ‫‪٤‬‬ ‫‪٥‬‬
‫ﻟﺪى اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ ﺗﺤﺴﺲ اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ‬ ‫‪1‬‬
‫واﻟﻤﻌﻮﻗﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻗﺒﻞ ﺣﺪوﺛﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺸﺠﻊ اﻟﺸﺮﻛﺔ أﻓﺮادﻫﺎ ﻋﻠﻰ إﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﻘﻨﻴﺎت‬ ‫‪2‬‬
‫اﻟﺤﺪﻳﺜﺔ ﻟﻤﻌﺎﻟﺠﺔ اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ‪.‬‬
‫ﺗﻤﺘﻠﻚ اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ ﺗﺸﺨﻴﺺ اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ‬ ‫‪3‬‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ وأﺳﺒﺎب ﺣﺪوﺛﻬﺎ ﺑﻬﺪف ﻣﻌﺎﻟﺠﺘﻬﺎ ﺑﺴﺮﻋﺔ‪.‬‬
‫ﺳﻠﻢ اﻟﻘﻴﺎس‬ ‫ﺛﺎﻧﻴﺎً‪ :‬اﻟﻤﺮوﻧﺔ‪:‬‬
‫ﺗﻤﺘﻠﻚ اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻮاﺋﻤﺔ ﺑﻴﻦ ﻣﻮاردﻫﺎ‬ ‫‪4‬‬
‫ﺑﻬﺪف اﻟﻤﺤﺎﻓﻈﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﻮﻗﻌﻬﺎ اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻲ‪.‬‬
‫ﺗﺴﻌﻰ اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﻰ ﺗﻮﻓﻴﺮ ﻣﻨﺎخ ﻟﻺﺑﺪاع واﻹﺑﺘﻜﺎر‬ ‫‪5‬‬

‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري‬ ‫‪.................‬‬ ‫‪-١٨٢-‬‬
‫ﺿﻤﻦ أﻧﺸﻄﺘﻬﺎ وﺧﺎﺻﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻣﻨﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺗﻌﻤﻞ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻋﻠﻰ إداﻣﺔ وﺗﺤﺪﻳﺚ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫‪6‬‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﺑﺈﺳﺘﻤﺮار‪.‬‬
‫ﺳﻠﻢ اﻟﻘﻴﺎس‬ ‫ﺛﺎﻟﺜﺎً‪ :‬اﻷﺻﺎﻟﺔ‪:‬‬
‫ﺗﺒﺤﺚ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﺑﺼﻮرة ﻣﺴﺘﻤﺮة ﻋﻠﻰ ﻛﻞ ﻣﺎ ﻫﻮ ﻣﺒﺘﻜﺮ‬ ‫‪7‬‬
‫وﺟﺪﻳﺪ ﻛﻲ ﺗﺤﺎﻓﻆ ﻋﻠﻰ وﻻء اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ ﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺗﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻟﺪى اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ ﻃﺮح أﻓﻜﺎر ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻟﻢ‬ ‫‪8‬‬
‫ﻳﺴﺒﻘﻬﺎ أﻟﻴﻬﺎ أﺣﺪ‪.‬‬
‫ﺗﺸﺠﻊ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﻤﺒﺘﻜﺮة ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ اﻟﻤﻬﺎرات‬ ‫‪9‬‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻷﻓﺮادﻫﺎ‪.‬‬
‫ﺳﻠﻢ اﻟﻘﻴﺎس‬ ‫راﺑﻌﺎً‪ :‬اﻟﻤﺜﺎﺑﺮة وﻗﺒﻮل اﻟﺘﺤﺪي‪:‬‬
‫‪ 10‬ﺗﻨﻤﻲ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﻗﺪراﺗﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﺴﻮق‬
‫واﺳﺘﻜﺸﺎف اﻟﻔﺮص واﻟﺘﻬﺪﻳﺪات‪.‬‬
‫‪ 11‬ﺗﺪﻋﻢ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﺟﻬﻮد أﻓﺮادﻫﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ‬
‫أﻓﻀﻞ اﻟﻤﻤﺎرﺳﺎت ﻣﻦ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‪.‬‬
‫‪ 12‬ﺗﻬﺘﻢ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﺑﺎﻟﺪراﺳﺎت واﻷﺑﺤﺎث اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺮﺿﺎ‬
‫اﻟﺰﺑﻮن ﺣﻮل ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻬﺎ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺳﻠﻢ اﻟﻘﻴﺎس‬ ‫ﺧﺎﻣﺴﺎً‪ :‬اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ اﻹﺗﺼﺎل اﻟﻔﻌﺎل‪:‬‬
‫‪ ١٣‬ﺗﻌﺰز اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ أﻧﻤﺎ اﻷﺗﺼﺎل واﻟﺘﻌﺎون ﺑﻴﻦ أﻓﺮاد‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ واﻟﺰﺑﺎﺋﻦ‪.‬‬
‫‪ ١٤‬ﺗﻘﻮم اﻟﺸﺮﻛﺔ ﺑﺈﻳﺼﺎل اﻟﻔﻜﺮة اﻹﻳﺠﺎﺑﻴﺔ ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻬﺎ‬
‫ﺑﺼﻮرة ﻣﺴﺘﻤﺮة‪.‬‬
‫‪ ١٥‬ﺗﺴﺘﺨﺪم اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﻗﺎﻋﺪة ﻣﻌﺮﻓﻴﺔ ﻟﻠﻮﺣﺪات اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬
‫واﻟﻮﻛﻼء اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﻴﻦ‪.‬‬

‫‪-١٨٣-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................‬‬


SPSS V.15

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

SPSS V.15

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

‫‪-١٥١-‬‬ ‫أدوات اﻝﺘﻌﻠم اﻝﺘﻨظﻴﻤﻲ ودورﻫﺎ ﻓﻲ ﺘﺒﻨﻲ ﻤﻬﺎرات اﻝﺘﺴوﻴق اﻹﺒﺘﻜﺎري ‪.........................

‫ﺃﺩﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻌﻠﻢ ﺍﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ ﻭﺩﻭﺭﻫﺎ ﰲ ﺗﺒﻨﻲ ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺍﻹﺑﺘﻜﺎﺭﻱ‬

‫اﻟﻤﺪرس اﻟﻤﺴﺎﻋﺪ أزﻫﺎر ﻋﺰﻳﺰ اﻟﻌﺒﻴﺪي‬

‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ‬ ‫اﻟﻐﺮي ﻟﻠﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻹدارﻳﺔ‬

‫اﻟﺸﻜﻞ )‪ (١‬أﻧﻤﻮذج اﻟﺪراﺳﺔ اﻟﻔﺮﺿﻲ‬

‫‪PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com‬‬

‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ‬ ‫اﻟﻐﺮي ﻟﻠﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻹدارﻳﺔ‬

‫ﻣﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﻤﻔﻬﻮم اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‬

‫‪PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com‬‬

‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ‬ ‫اﻟﻐﺮي ﻟﻠﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻹدارﻳﺔ‬

‫‪PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com‬‬

‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ‬ ‫اﻟﻐﺮي ﻟﻠﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻹدارﻳﺔ‬

‫‪Pellinger‬‬ ‫اﻟﺸﻜﻞ )‪ (٢‬أﻧﻤﺎط اﻟﺘﻌﻠﻢ ﺣﺴﺐ رؤﻳﺔ‬

‫‪PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com‬‬

‫اﻟﺸﻜﻞ )‪ (٣‬أدوات اﻟﺘﻌﻠﻢ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‬

‫ﺗﺤﺼﻴﻞ اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﺤﻮاس‪ ،‬او اﻻﺳﺘﺸﺮاق‬ ‫‪ -٢‬ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺍﻹﺑﺘﻜﺎﺭﻱ‪:‬‬

‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ‬ ‫اﻟﻐﺮي ﻟﻠﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻹدارﻳﺔ‬

‫‪PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com‬‬

‫‪ .٤‬ﺍﺧﺘﻴﺎﺭ ﺍﻹﺑﺘﻜﺎﺭ )ﺍﻟﻔﻜﺮﺓ(‪:‬‬ ‫‪ -٣-٢‬ﻣﺮﺍﺣــــﻞ ﻋﻤﻠﻴــــﺔ ﺍﻟﺘﺴــــﻮﻳﻖ‬

‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ‬ ‫اﻟﻐﺮي ﻟﻠﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻹدارﻳﺔ‬

‫‪ -‬ﺗﺴﻮﻳﻖ اﺑﺘﻜﺎري ﻣﻮﺟﻬﻪ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻚ اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ‪.‬‬ ‫‪ .٥‬ﺗﻄﺒﻴﻖ ﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭ‪:‬‬

‫اﻹﺑﺘﻜﺎري ﺑﺎﻟﻤﻨﻈﻤﺔ اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﺰﺑﻮن‬ ‫‪ .٦‬ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺍﻟﺘﻄﺒﻴﻖ‪:‬‬

‫‪PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com‬‬

‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ‬ ‫اﻟﻐﺮي ﻟﻠﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻹدارﻳﺔ‬

‫‪ -٢‬اﻻﺣﺴﺎس ﺑﺎﻟﻤﺸﺎﻛﻞ‪:‬‬ ‫• ﻳﺘﻤﺘﻊ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﻤﺒﺘﻜﺮون ﺑﻮﻻء أﻗﻞ ﻟﻠﻌﻼﻣﺔ‬

‫‪PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com‬‬

‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ‬ ‫اﻟﻐﺮي ﻟﻠﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻹدارﻳﺔ‬

‫‪1. 77‬‬ ‫‪3.7 8‬‬ ‫‪X1‬‬

‫‪PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com‬‬

‫‪.86‬‬ ‫‪4.44 X4‬‬

‫‪١.٦٩‬‬ ‫‪٣.٤٥‬‬ ‫‪X7‬‬

‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ‬ ‫اﻟﻐﺮي ﻟﻠﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻹدارﻳﺔ‬

‫‪١.٥٩‬‬ ‫‪٣.٦٨‬‬ ‫‪X8‬‬

‫‪١.٤٢‬‬ ‫‪٣.٥٩‬‬ ‫‪X10‬‬

‫‪١.٥٩‬‬ ‫‪٣.٧٧‬‬ ‫‪X11‬‬

‫‪PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com‬‬

‫اﻟﺜﺎﻧﻲ‬ ‫‪%٣١‬‬ ‫‪1.19‬‬ ‫اﻹداﻣﺔ واﻟﺪﻋﻢ ‪3.74‬‬ ‫‪١‬‬

‫اﻟﻤﺼﺪر‪ :‬إﻋﺪاد اﻟﺒﺎﺣﺜﺔ وﻓﻘﺎً ﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺤﺎﺳﺒﺔ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﺔ‪.‬‬

‫‪١.٠٦‬‬ ‫‪٣.١٨‬‬ ‫‪Y1‬‬

‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ‬ ‫اﻟﻐﺮي ﻟﻠﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻹدارﻳﺔ‬

‫‪٠.٩٥‬‬ ‫‪٣.٧١‬‬ ‫‪Y2‬‬

‫‪١.٦٦‬‬ ‫‪٣.٨٦‬‬ ‫‪Y4‬‬

‫‪١.٨٤‬‬ ‫‪٣.٩٥‬‬ ‫‪Y5‬‬

‫‪PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com‬‬

‫‪٠.٨١‬‬ ‫‪٣.٥٥‬‬ ‫‪Y7‬‬

‫‪١.٢٠‬‬ ‫‪٤.٣٣‬‬ ‫‪Y8‬‬

‫‪1.85‬‬ ‫‪3.44 Y10‬‬

‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ‬ ‫اﻟﻐﺮي ﻟﻠﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻹدارﻳﺔ‬

‫ﻣﺴــﺘﻮى إدراﻛﻬــﻢ ﻟﻬــﺬا اﻟﻤﺘﻐﻴــﺮ ﻛﻮﻧــﻪ ﻣــﻦ اﻟﻤﺘﻐﻴــﺮات‬

‫‪ .٥‬ﺍﳌﺜﺎﺑﺮﺓ ﻭﻗﺒﻮﻝ ﺍﻟﺘﺤﺪﻱ‪:‬‬

‫اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻮﺳﻂ اﻟﺤﺴﺎﺑﻲ ‪ XW‬اﻹﻧﺤﺮاف اﻟﻤﻌﻴﺎري ‪SDi‬‬

‫‪1.93‬‬ ‫‪3.73 Y1‬‬

‫اﻟﻤﺼﺪر‪ :‬إﻋﺪاد اﻟﺒﺎﺣﺜﺔ وﻓﻘﺎً ﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺤﺎﺳﺒﺔ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﺔ‪.‬‬

‫‪PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com‬‬

‫اﻟﺜﺎﻧﻲ‬ ‫‪%٣٣ 1.15‬‬ ‫‪3.42‬‬ ‫اﻷﺣﺴﺎس ﺑﺎﻟﻤﺸﺎﻛﻞ‬ ‫‪١‬‬

‫اﻟﺠﺪول )‪ (١٢‬ﻧﺘﺎﺋﺞ اﺧﺘﺒﺎر اﻟﻔﺮﺿﻴﺔ اﻟﻔﺮﻋﻴﺔ اﻷوﻟﻰ‬

‫‪5%‬‬ ‫*‪٠.٩٢‬‬ ‫*‪٠.٨١‬‬ ‫*‪٠.٩٢‬‬ ‫*‪٠.٨٣‬‬ ‫*‪٠.٨١‬‬ ‫‪R‬‬

‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ‬ ‫اﻟﻐﺮي ﻟﻠﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻹدارﻳﺔ‬

‫اﻟﻤﺼﺪر‪ :‬إﻋﺪاد اﻟﺒﺎﺣﺜﺔ وﻓﻘﺎً ﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺤﺎﺳﺒﺔ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﺔ‪.‬‬

‫‪5%‬‬ ‫*‪0.91‬‬ ‫‪*٠.٨٨‬‬ ‫‪*٠.٩٠‬‬ ‫‪*٠.٩١‬‬ ‫*‪0.91‬‬ ‫‪R‬‬

‫اﻟﻤﺼﺪر‪ :‬إﻋﺪاد اﻟﺒﺎﺣﺜﺔ وﻓﻘﺎً ﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺤﺎﺳﺒﺔ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﺔ‪.‬‬

‫‪PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com‬‬

‫ﻓﺮﺿﻴﺔ اﻟﻮﺟﻮد )‪ :(H1‬ﺗﻮﺟﺪ ﻋﻼﻗﺔ ارﺗﺒﺎط ذات‬

‫‪5%‬‬ ‫‪٠.٩٢‬‬ ‫‪٠.٨١‬‬ ‫‪٠.٩٢‬‬ ‫‪٠.٨٣‬‬ ‫*‪٠.٨١‬‬ ‫‪R‬‬

‫‪5%‬‬ ‫‪0.91‬‬ ‫‪٠.٨٨‬‬ ‫‪٠.٩٠‬‬ ‫‪٠.٩١‬‬ ‫*‪0.91‬‬ ‫‪R‬‬

‫‪1%‬‬ ‫‪5% 0.898‬‬ ‫‪٠.٩١‬‬ ‫‪٠.٨١‬‬ ‫‪٠.٩٠‬‬ ‫**‪٠.٩٥‬‬ ‫‪R‬‬

‫‪1%‬‬ ‫‪5% 0.898‬‬ ‫‪٠.٩٥‬‬ ‫‪٠.٩٦‬‬ ‫‪٠.٩٨** 0.886‬‬ ‫‪R‬‬