Câu 1: Hãy tìm các biến có thể phân khúc cho một trong các thị trường sản

phẩm
sau đây:

Sữa

Phân khúc Nô ̣i dung Đă ̣c điểm Ví dụ về nhãn

hiêụ
Người sống ở thành phố có thu Dalat Milk, Long
nhâ ̣p cao có xu hướng thích sử Thành, TH true
dụng hãng sữa đắt tiền, hàng milk, Alene, Meiji,
Theo nhâ ̣p ngoại. Abbot.
Địa Lý thành phố,
vùng miền Người sống ở thành phố có thu Vinamilk, Dutch
nhâ ̣p khá, trung bình và người Lady, Nestle, Ba
sống ở nông thôn có xu hướng Vì, Mộc Châu.
sử dụng hãng sữa có giá vừa
phải và đang chiếm lĩnh thị
trường.
Nhân khẩu Nam: Tăng cường sức mạnh của Micalait Gold,
học cơ bắp, phòng ngừa bê ̣nh. Appeton Weigh
Gain Adults,...

Giới tính Nữ: tốt cho da, giảm cân, ngăn Sữa đậu nành
ngừa loãng xương... Fami, Sữa hạnh
nhân Vinamilk,
Sữa dừa Vietcoco,
Sữa bổ sung canxi
Anlene,...
Trẻ em: nhu cầu sữa có nhiều Sữa bột PediaSure,
canxi, vitamin E, D, … giúp Abbott Grow 4,
chắc xương, tăng cường miễn Sữa tươi tiệt trùng
dịch, bổ sung dinh dưỡng, có Vinamilk, Dutch
nhiều hương vị đa dạng sự lựa Lady, Milo,
chọn. Yomost....
 Tuổi Tuổi vị thành niên: chứa hàm Asumiru, Fami
lượng giúp tăng trưởng chiền Canxi, Meadow
cao, cung cấp canxi, có nhiều Fresh, TH true nut,
hương vị để lựa chọn. Vita Grow 4,..

Người lớn, người trưởng Anlene, Vinamilk

thành, trung niên: tăng cường Canxi Pro,
miễn dịch, giảm nguy cơ mắc Primavita, Ensure,
bê ̣nh tim, đô ̣t quỵ, bổ sung dinh Sure Prevent...
dưỡng, năng lượng cần thiết,
ngăn ngừa loãng xương.

Người già, người cao tuổi: Nutifood Enplus

giàu canxi, giàu đạm quý (đầy Gold, Premium
đủ các axit amin thiết yếu với tỷ High Energy
lệ cân đối) và chứa nhiều
vitamin cần thiết cho cơ thể như
vitamin A, vitamin D, vitamin
nhóm B…, tốt cho hê ̣ tiêu hóa,
chống loãng xương.
Người có thu nhâ ̣p thấp-> bình Vinamilk, Milo,
thường : chọn những sản phẩm Fami,...
phổ biến trên thị trường, có mức
giá phù hợp với thu nhâ ̣p.
Người có thu nhâ ̣p khá: những Dalat milk, TH
sản phẩm tương đối đắt có thể true milk,...
Thu nhâ ̣p chọn những sản phẩm nhâ ̣p khẩu
với giá phù hợp, những sản
phẩm giá tương đối cao ở trên
thị trường.

Người có thu nhâ ̣p cao: chọn Meji, Ensure,...

những mă ̣t hàng sữa nhâ ̣p khẩu
của nước ngoài hoă ̣c nhưng mă ̣t
hàng trong nước có giá cao.
 Học sinh, sinh viên: bổ sung Yomost, Milo,,...
dinh dưỡng, năng lượng.
Người lao động chân tay: cần Dutch Lady, Fami.
những sản phẩm nhiều protein,
các vitamin cần thiết để bổ sung
Nghề thể lực.
nghiêp̣ Người lao động trí óc: cần sản Nutrison Powder,
phẩm chứa nhiều acid amin để NutriCare Gold.
bổ trợ trí não, giảm căng thẳng,
tăng cường sự tập trung,...
Vâ ̣n đô ̣ng viên: cần sản phẩm Herbalife 24
duy trì thể lực, tăng cơ hoặc giúp Rebuild Strength,
hồi phục cơ sau khi tập luyện. Arti Active Pro.

Tâm lý Thượng lưu: những loại sữa Alpha Lipid

chất lượng cao, hàng nhâ ̣p ngoại. Lifeline,
ColosBaby IQ
Gold.

Tầng lớp Trung lưu: vừa có xu hướng sử THTrue Milk,
xã hô ̣i dụng hãng sữa nhâ ̣p ngoại và Nestle, Similac.
hãng sữa trong nước với số tiền
phù hợp với thu nhâ ̣p hiê ̣n tại.
Bình dân: phù hợp với giá tiền, Vinamilk, Ba Vì,
chiếm lĩnh thị trường hiê ̣n tại, Mộc Châu,
được sự ưu thích đa số người Nestle,...
dân.
Dạng bô ̣t: giúp người sử dụng
có thể pha theo tỷ lệ cần thiết, Nestle, Nutifood,
tránh lãng phí. Cô gái Hà Lan.

Dạng sữa pha sẵn: dễ dàng Vinamilk, TH true

mang theo, có thể sử dụng trực milk, Nutifood...
 Sở thích tiếp, thời gian sử dụng không
lâu.
Dạng sữa đặc: có thể kết hợp Ông thọ, Ngôi sao
trực tiếp với khác thực phẩm Phương Nam,
khác hoặc làm nguyên liệu làm Hoàn hảo.
bánh, người tiêu dùng có thể pha
loãng với nước ấm và uống như
sữa thông thường.
Hành vi Người thừa cân: chứa nhiều Sữa giảm cân của
dinh dưỡng, không chứa đường, Vinamilk, Nestle,
chứa L-Carnitine giúp tăng Nutifood
cường khả năng chuyển hóa chất Slimax,...
béo thành năng lượng.
Trẻ em còi xương, suy dinh Abbott Pediasure
Lợi ích tìm dưỡng: bổ sung dưỡng chất, B/A, Nutifood
kiếm vitamin D, vitamin K2, canxi, Grow Plus,
phốt pho. Honilac,...
Người mắc bệnh tiểu đường: Glucerna, Cadier
giàu năng lượng, chứa nhiều axit Gold, Diben Drink
béo không no giúp cải thiện mỡ Vani
máu, giảm cholesterol, cải thiện
đường huyết sau ăn.

Người loãng xương, người già: Ensure Gold,

giàu canxi và vitamin D giúp Alene, Vinamilk
cho hệ xương chắc khỏe, phòng Sure Prevent,...
ngừa loãng xương.

Người mang thai:cung cấp Frisomum,

nhiều dưỡng chất cần thiết như Anmum,
vitamin A, C, D, sắt, canxi, Enfamama,...
protein, đặc biệt là cung cấp axit
folic giúp giảm nguy cơ dị tật ở
 bào thai.
Các cửa hàng sản xuất bánh Anchor,
Tỷ lệ sử ngọt: nhu cầu sử dụng sữa là rất Mlekovita,
dụng lớn Greendale
Các quán cafe, trà sữa: nhu Firma, Kingsun,
cầu sử dụng sữa cũng đạt mức Almer,...
cao
Với những hãng sữa đang Vinamilk, Mô ̣c
thống lĩnh trên thị trường được Châu, TH true
người tiêu dùng tin tưởng sự milk, Nutifood, Ba
dùng lâu đời Vì, Fami...
Lòng trung
thành Những hãng/ sản phẩm sữa mới Vinamilk( sữa tươi
ra nhưng đáp ứng được như cầu chứa tổ yến, sữa
hiê ̣n tại của đa số người tiêu organic, sữa hạt),
dùng. Mô ̣c Châu( sữa
nhiều hương vị
như chuối, ổi,
dừa…).
Những ngày thông thường mua Vinamilk, TH true
theo thói quen, không để ý giá milk, Mô ̣c Châu,
cả, những hãng sữa phổ biến Nutifood.
hiê ̣n tại.
Dịp mua
sắm

Những ngày sale tháng, sale cuối Friso, Goatlac,

năm, chương trình sale của các Abbott Grow
công ty thì chọn những loại sữa Gold, PediaSure...
đắt tiền( ngày thường không đủ
kinh phí để mua), sữa nhâ ̣p
ngoại.

Câu 2: Chọn phân khúc thị trường mục tiêu và đưa ra định vị cho sản phẩm đã
chọn. Sáng tác một câu slogan cho sản phẩm theo định vị này
- Đánh giá thị trường dựa trên các tiêu chí:
 + Mức độ hấp dẫn của thị trường đó: Tâm lý “ sính ngoại” của người
Viê ̣t đang có sự thay đổi, vấn đề an toàn thực phẩm, sản phẩm chất
lượng tốt cho sức khỏe ngày càng được quan tâm, những loại thực
phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên càng được chú trong hơn. Viê ̣c sử
dụng sữa của người Viê ̣t ngày càng tăng và có những yêu về mẫu mã,
hương vị, chất lượng, dưỡng chất ngày càng cao. Viê ̣c sản xuất mô ̣t
sản phẩm sữa 100% từ các loại hạt thiên nhiên đã nắm bắt được tâm
lý, hành vi tiêu dùng của khách hàng hiê ̣n tại.
+ Thế mạnh của doanh nghiệp: là doanh nghiê ̣p tiên phong sản xuất sữa
100% từ các loại hạt ở Viê ̣t Nam ở dạng lỏng, thuâ ̣n tiê ̣n cho viê ̣c sử
dụng. Công ty sử thiết bị máy móc hiê ̣n đại đạt chuẩn tiêu chuẩn quốc
tế để tạo ra nguồn sữa chất lượng nhất. Nguồn nhiên liê ̣u được chọn
lọc kĩ càng, có những nguyên liê ̣u của sữa có sẵn ở Viê ̣t Nam.

- Chọn phân khúc mục tiêu: Dựa trên mức độ hấp dẫn của thị trường, doanh
nghiệp Suha với thế mạnh về ngành sữa quyết định chọn phân khúc mục tiêu
cho sản phẩm sữa hạt Suha là tầng lớp học sinh sinh viên - người đi làm, có
thu nhập từ trung bình trở lên. Ở độ tuổi này cần nhiều năng lượng cho học
tập và làm việc, nhất là nữ giới còn có nhu cầu giữ dáng. Phân khúc này hiệu
quả và phù hợp với doanh nghiệp vì:
+ Đo lường được: dễ dàng thống kê được số lượng người trong phân khúc
nghề nghiệp học sinh sinh viên, người đi làm.
+ Dễ tiếp cận: đây là tầng lớp dễ tiếp cận, có thể phục vụ hiệu quả với chi
phí marketing tiết kiệm (người trẻ, tham gia mạng xã hội, tiếp xúc
nhiều thông tin)
+ Đủ lớn: số lượng khách hàng trong phân khúc học sinh sinh viên rất
lớn.
+ Có thể phân biệt: phân khúc có đặc điểm đặc biệt (ưa tiện lợi, mới lạ)
và phản hồi khác nhau.
+ Có tính khả thi: doanh nghiệp chuyên sản xuất sữa, có kinh nghiệm =>
có khả năng phục vụ phân khúc thị trường này và người trong phân
khúc sẽ sẵn sàng chi trả cho sản phẩm sữa này của doanh nghiệp.
- Chiến lược định vị:
+ Đi trước : Thị trường sữa hạt là một thị trường còn mới mẻ nên bắt
đầu sớm là một lợi thế trong việc cạnh tranh với các công ty đối thủ
+ Khác biệt : Sản phẩm 100% thành phần là organic đảm bảo tiêu chuẩn
sức khỏe
+ Giá cả phải chăng : Công ty Sữa SuHa đã liên kết với nhà máy Gen
Green sản độc quyền dòng sữa hạt organic nên chi phí sản xuất là
thấp nên giá cả có thể dễ dàng lên xuống theo thị trường
 + Khả năng sinh lợi : Sữa hạt là một thị trường mới mẻ, mới nổi rộ lên
gần đây, theo khảo sát của Công ty nghiên cứu thị trường Nielsen -
Mỹ cho biết: Có đến 66% người tiêu dùng Việt mong muốn có nhiều
sản phẩm hơn nữa được làm hoàn toàn từ nguyên liệu tự nhiên. 79%
chủ động thay đổi chế độ ăn phù hợp để phòng tránh các vấn đề liên
quan tới sức khỏe → cho thấy đây là một thị trường tiềm năng
+ Độc đáo : Sản phẩm sữa hạt Suha được trộn theo công thức đặc biệt từ
5 loại hạt : Đậu nành, óc chó, hạnh nhân, gạo lứt, hạt điều, hạt macca
tạo ra hương vị thơm ngon tuyệt vời dễ thu hút người uống
+ Chiến lược đưa ra : “more for more” giá cao hơn chất lượng cao hơn.
Nhắm tới người có thu nhập trung bình-cao, quan tâm sức khỏe Sữa
100% Organic. Mang lại cho khách hàng: chất lượng hàng đầu với giả
cả hợp lý, bổ sung nhiều chất dinh dưỡng cần thiết.
+ Tuyên ngôn của định vị: 100% Organic, đặt sức khoẻ của khách hàng
lên hàng đầu với hệ thống sản xuất sữa đảm bảo sức vệ sinh an toàn
thực phẩm, bảo vệ thiên nhiên. Quảng bá bằng nhiều hoạt động giúp
ích cho môi trường, để sản phẩm được nhiều người biết đến là một
sản phẩm sạch, tốt cho sức khỏe.
- Slogan: Suha, tinh túy từ hạt, khoẻ vui cả nhà