QUAN SÁT HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN TẠI CÁC SIÊU THỊ BÁN LẺ

Môn học: Marketing

Lớp: Quan hệ công chúng chuyên nghiệp K37 A1

Nhóm trưởng: Vũ Thị Hải Yến

Thành viên: Nguyễn Thị Hạnh
Đàm Minh Hằng
Trần Thị Ngọc Ánh
Nguyễn Minh Phương
Đỗ Thị Thúy Nga
Trần Thị Thanh Hoài
Lê Thu Hiền
Vũ Thị Minh Ngọc
Ngô Thị Ngọc Quỳnh
Nguyễn Duy Ngọc

1
 A – TỔNG QUAN

1. Khái niệm
- Dầu ăn: là một loại chất béo dùng trong chế biến thực phẩm, được
tinh lọc từ nguồn gốc thực vật hoặc động vật, tồn tại ở thể lỏng trong
môi trường bình thường.
- Dầu ăn được xem là một “gia vị” không thể thiếu trong căn bếp
người tiêu dùng, với rất nhiều thể loại khác nhau như: dầu oliu, dầu
đậu nành, dầu bắp, dầu hạt hướng dương, dầu gạo,…

2. Vai trò của dầu ăn với sức khỏe con người:

- Là nguyên liệu chế biến bổ dưỡng, an toàn, tạo cảm quan tốt cho món
ăn khi chế biến.
- Cung cấp nguồn dự trữ năng lượng lớn nhất cho cơ thể.
- Sử dụng các loại dầu thực vật giúp phòng ngừa xơ vữa động mạch,
bệnh mạch vành, ngăn ngừa sự lão hóa của da, thúc đẩy tế bào não
phát triển.

 Dầu ăn là sản phẩm KHÔNG THỂ THIẾU trong mỗi gia đình.
 Nhu cầu mua sắm cao – CUNG cao.
 Thúc đẩy nhu cầu sản xuất – CẦU cao.

3. Thị trường dầu ăn hiện nay

3.1. Thị trường dầu ăn thế giới
Thị trường dầu ăn thế giới rất đa dạng, tuy nhiên hiện nay, dầu gạo đang
là loại dầu ăn được tin dùng nhất trên các khu vực: Châu Âu, Mỹ, Nhật
Bản, Hàn Quốc, Úc, New Zealand…

3.2. Thị trường dầu ăn Việt Nam

- Theo Bộ Công thương, hiện nay, mức tiêu thụ dầu ăn của người Việt
chưa đầy 10kg/người/năm, thấp hơn chuẩn WHO khuyến cáo

2
 (13,5kg/người/năm). Tuy nhiên, con số dự kiến đến năm 2025 sẽ là
18,6 - 19,9kg/người/năm.
- Theo Hãng nghiên cứu thị trường Nielsen, quy mô thị trường dầu ăn
ở Việt Nam ước đạt 30.000 tỷ đồng/năm và đang tiếp tục tăng trưởng
mỗi năm.
- Người Việt quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe của mình và gia đình,
nên nhận thức về vai trò của dầu ăn ngày càng cao, nhu cầu sử dụng
dầu ăn đúng – đủ tăng.
 Ngành dầu ăn tại Việt Nam giống như một miếng ngon béo bở mà
các doanh nghiệp trong và ngoài nước đều đang mong muốn giành
giật được một phần thị phần thực sự đáng giá trong đó.

- Bởi vậy, thị trường dầu ăn trong nước đang diễn ra rất sôi động – gói
gọn bằng từ “nội ngoại đua tranh”: các tập đoàn dầu lớn ở Singapore,
Malaysia như Musim Mas, Wilmar… và các hãng dầu ăn uy tín nội địa
như Tập đoàn Sao Mai An Giang, Tập đoàn Daso,… đang ganh đua
từng ngày trong những cuộc cạnh tranh vô cùng khốc liệt.
 Tạo sự đa dạng cho thị trường dầu ăn, gia tăng lựa chọn và chất
lượng cũng như giá thành sản phẩm dầu ăn trước khi đến tay người
tiêu dùng.

- Tường An (Công ty cổ phần Dầu thực vật Tường An), Simply và

Neptune (Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân) là 3 nhãn hiệu đang
dẫn đầu thị trường dầu ăn tại Việt Nam.
- Tuy nhiên, thực tế cho thấy, các doanh nghiệp dầu ăn nội địa đang lép
vé trước các doanh nghiệp nước ngoài, đòi hỏi các nhà sản xuất phải
không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm và lập chiến lược truyền
thông dài hạn, đi kèm các ưu đãi/khuyến mại để thu hút người tiêu
dùng.

3
 B - CÁCH THỨC TIẾN HÀNH QUAN SÁT

1. Đối tượng quan sát:

Khách hàng cá nhân có hành vi lựa chọn và mua sản phẩm dầu ăn tại
các siêu thị bán lẻ, chia theo giới tính và độ tuổi:

- Khách hàng không phân biệt giới tính Nam/Nữ

- Khách hàng trong độ tuổi:
+ Từ 18 – 22 tuổi: đa phần là sinh viên, bắt đầu có sự tách rời khỏi
gia đình và phải tự quyết định việc mua sắm các nguyên liệu nấu nướng
trong nhà bếp. Lứa tuổi này thường chưa có thu nhập riêng hoặc thu nhập
tương đối thấp vì chưa thể có một công việc toàn thời gian ổn định.
+ Từ 22 – 30 tuổi: thường là những người đã bắt đầu có công việc
toàn thời gian, có thu nhập riêng và hoàn toàn tự lập về kinh tế. Đây cũng là
lứa tuổi bắt đầu kết hôn và trong giai đoạn đầu hình thành nếp sống gia
đình.
+ Từ 30 – 45 tuổi: đa số là những người có công việc ổn định, thu
nhập khá. Họ đang ở trong giai đoạn trưởng thành của đời sống hôn nhân,
dành nhiều thời gian để chăm sóc gia đình và con cái hơn những giai đoạn
trước.
+ Từ 45 tuổi trở lên: đây là độ tuổi bắt đầu có những dấu hiệu của
tuổi già. Khi con cái bắt đầu trưởng thành, kinh tế không còn là gánh nặng
quá lớn, họ có nhiều thời gian hơn dành cho bản thân và quan tâm nhiều
hơn đến sức khỏe.
 Cơ sở phân chia đối tượng theo giới tính và độ tuổi:
+ Mỗi giới tính / độ tuổi có nhu cầu dinh dưỡng khác nhau.
+ Mỗi loại dầu ăn đều có đặc điểm riêng, với hàm lượng dinh dưỡng khác
nhau, ví dụ: dầu cá và những loại dầu từ hạt như dầu cải, dầu vừng, dầu
nành, dầu hướng dương… giàu omega 3 đóng vai trò quan trọng cho sự
4
phát triển của não bộ, võng mạc và hệ miễn dịch; các loại dầu từ quả như
dầu olive, dầu cọ, dầu bắp… giàu omega 6, có vai trò làm tăng phản ứng
viêm, bảo vệ cơ thể; dầu gấc rất giàu beta carotene, tiền chất của vitamin
A…
+ Việc chọn lựa dầu ăn đúng với độ tuổi/ giới tính và thể trạng cá nhân
là cần thiết trong việc nâng cao sức khỏe. Sử dụng một loại dầu trong suốt
thời gian dài dễ gây nên hiện tượng vừa thừa vừa thiếu chất.

2. Mục đích quan sát:

- Quan sát được hành vi mua dầu ăn của khách hàng cá nhân tại các
siêu thị bán lẻ ở Hà Nội, bao gồm quá trình xem xét, đánh giá sản
phẩm đến khi đưa ra quyết định mua sản phẩm của khách hàng.
- Từ đó, đánh giá được nhu cầu và thói quen mua sản phẩm dầu ăn của
khách hàng cá nhân, đề xuất một số phương hướng phát triển để kích
thích mua hàng.

3. Địa điểm quan sát

- 3 địa điểm: BigC Thăng Long, Lotte Mart Tây Sơn, Coopmart Hà
Đông.
- Nguyên nhân lựa chọn các địa điểm quan sát trên:
+ Đây là đại diện cho 3 trong số những chuỗi siêu thị bán lẻ lớn nhất tại
Hà Nội.
+ Là địa điểm bày bán các hãng dầu ăn chính thống, chất lượng.
+ Thường xuyên áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi, ưu đãi.
+ Thu hút lượng lớn khách tiêu dùng mua sắm hàng ngày.
+ Tọa lạc tại 3 vị trí khác nhau trên địa bàn Hà Nội.
 Đánh giá một cách tổng quan nhu cầu mua dầu ăn, lựa chọn dầu ăn
của người dân sống tại Hà Nội.

4. Thời gian quan sát

5
  Lựa chọn thời gian quan sát như sau:
- Các ngày trong tuần:
+ Đầu tuần: Thứ Hai, Thứ Ba
+ Giữa tuần: Thứ Tư, Thứ Năm, Thứ Sáu
+ Cuối tuần: Thứ Bảy, Chủ nhật
- Các khung giờ trong ngày:
+ Sáng: 9h – 11h
+ Trưa: 11h – 13h
+ Chiều: 14h – 17h
+ Tối: 18h – 21h
 Nguyên nhân lựa chọn thời gian quan sát như trên:
+ Đánh giá được tần suất mua dầu ăn của khách hàng cá nhân trong
từng ngày và từng thời điểm trong ngày.
+ Nắm bắt nhu cầu mua dầu ăn tại các siêu thị lớn sẽ diễn ra vào khoảng
thời gian nào trong tuần và trong ngày.
+ Nắm được thói quen mua sắm của người tiêu dùng (mua loại dầu ăn
nào, vào khung giờ nào, đi với ai, lựa chọn như thế nào…)

6
 C – PHÂN TÍCH SẢN PHẨM QUAN SÁT

Các hãng dầu ăn được lựa chọn để quan sát bao gồm:
Tên Simply Neptune Tường Meizan Cái Lân Happi Ranee
dầu ăn An Koki
Công ty Công ty Công ty Công ty Công ty Công ty Công ty
TNHH Dầu TNHH Dầu Dầu thực TNHH Dầu TNHH Dầu cổ phần Cổ phần
Công thực vật Cái thực vật Cái vật Tường thực vật Cái thực vật Cái thực Dầu cá
ty sản Lân Lân An (TAC) Lân Lân phẩm Châu Á
xuất (CALOFIC) (CALOFIC) (CALOFIC) (CALOFIC) An Long

Tốt cho tim Giúp giảm Một trong Thành phần Chất lượng Thế hệ Dầu ăn
mạch. đáng kể những giàu các tốt với một dầu ăn cao cấp
“Nhãn hiệu lượng loại dầu dưỡng chất mức giá hợp thông 100% từ
dầu ăn duy Cholesterol ăn tốt nhất quan trọng lý, “sự lựa minh cá.
nhất được xấu trong cho tim như Vitamin chọn tốt phối trộn Không
Hội Tim máu, thúc mạch A & E tự nhất để thay giữa dầu gây ra
mạch Việt đẩy tuần giúp tăng nhiên, thế việc sử Olein, những
Nam khuyên hoàn máu, từ hương vị Omega 3, 6, dụng mỡ dầu hạt chất gây
Đặc
dùng.” đó ngăn cho các 9. động vật”. cải và hại khi
điểm
ngừa hiệu món ăn, “Có Meizan, dầu chiên ở
nổi bật
quả nguy cơ nấu mê nành, nhiệt độ
các bệnh tim ngay.” thích cao.
mạch, huyết hợp cho
áp. mọi hoạt
“Điểm 10 động chế
cho chất biến
lượng”. thực
phẩm.

7
 - Dầu nành: -Gold: -Đậu - Đậu nành: 26.500 – 29.000 35.500
41.600 – 44.500 – nành: 38.300 – 31.600 -31.900 –
48.200. 47.000 39.200 – 45.300 51.200
- Dầu gạo: 46.800
48.800 – - Gold:
59.800 41.300 –
Giá
- Dầu hạt 42.900
thành
cải: 51.500 – - Đậu
(đồng/
54.500 phộng:
lít)
- Dầu hướng 84.500 –
dương: 99.000
65.500 - Cooking
oil:
34.200 –
44.200

Bảng 1. Phân tích các loại dầu ăn được lựa chọn quan sát

D – KẾT QUẢ QUAN SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ HÀNH VI MUA

 Sau khi tiến hành quan sát hành vi mua hàng của khách hàng cá nhân
tại 3 siêu thị bán lẻ như đã trình bày, liên tục vào các buổi trong ngày
và các ngày trong 1 tuần, nhóm đã quan sát được lượng mẫu như sau:
- Tổng số mẫu quan sát được: 996 khách hàng.
- Tổng số chai dầu ăn đã được mua (theo quan sát): 956 chai.

 Sau đây, nhóm xin trình bày về kết quả quan sát cũng như đánh giá
cụ thể hành vi mua sản phẩm dầu ăn của khách hàng cá nhân tại các
siêu thị bán lẻ với các góc độ cụ thể. Từ đó, nhóm cũng lí giải một số
nguyên nhân dẫn đến hành vi mua ấy của khách hàng.

8
I. Theo sản phẩm dầu ăn được mua
1. Hành vi lựa chọn thương hiệu dầu ăn
1.1. Kết quả quan sát việc lựa chọn thương hiệu dầu ăn của khách
hàng:

Xếp hạng Loại dầu ăn Tỉ lệ (%)

1 Simply 34
2 Neptune 18
3 Meizan 13
4 Tường An 12
5 Cái Lân 10
6 Happi Koki 6
7 Ranee 4
8 Khác 3

Bảng 2. Xếp loại nhãn hiệu dầu ăn được nhiều người ưa chuộng nhất

 Theo bảng kết quả trên, đứng đầu danh sách loại dầu ăn được lựa
chọn mua nhiều nhất là Simply, tiếp theo là 3 cái tên quen thuộc với
tỉ lệ khác ngang bằng: Neptune, Meizan và Tường An. Đứng cuối
danh sách là các thương hiệu dầu ăn mới xuất hiện trên thị trường
như Happi Koki, Ranee và 1 số loại dầu ăn khác.

1.2. Lí giải hành vi mua này của khách hàng:

 Khách hàng có xu hướng lựa chọn các loại dầu ăn nổi tiếng và có uy
tín lâu năm trên thị trường.
- Về sự đứng đầu của Simply:
+ Đây là một trong những loại dầu ăn đầu tiên có những chiến lược
truyền thông ấn tượng, nhấn mạnh về chất lượng sản phẩm đảm bảo

9
 sức khỏe cho người tiêu dùng. Nhắc đến Simply, người ta nhớ ngay
đến “ Simply - Tốt cho tim mạch. Nhãn hiệu dầu ăn duy nhất được
Hội Tim mạch Việt Nam khuyên dùng.”

 Người tiêu dùng luôn muốn chọn những sản phẩm an toàn và tốt cho
sức khỏe, nên ưu điểm “tốt cho tim mạch”, được chứng nhận bởi Hội
Tim mạch Việt Nam được đánh giá rất cao bởi tính cụ thể và tính
thuyết phục. Thế nên, thương hiệu được nâng tầm vị trí và đạt được
độ tin cậy cao hơn so với các thương hiệu dầu ăn trên thị trường.

+ Ngoài lợi thế đã tạo được dấu ấn riêng cho thương hiệu, các sản
phẩm Simply còn có giá thành tuy cao hơn nhưng chênh lệch không
quá nhiều nên vẫn mang tính cạnh tranh so với các loại dầu ăn khác
cùng dung tích. Ví dụ: ở Big C Thăng Long, dầu đậu nành Simply có
giá 41.600đ - Neptune 40.800đ - Tường An 26.500đ - Ranee
35.500đ.

 Có thể thấy giá thành cũng là một yếu tố quan trọng dẫn đến quyết
định mua hàng, nhưng trong trường hợp này, giá thành cao hơn một
chút lại không hẳn là điểm bất lợi của sản phẩm mà lại là sự đảm bảo
cho chất lượng cũng như độ tin cậy của thương hiệu.

- Về xếp hạng cao của các loại dầu ăn Neptune, Meizan, Tường An:
+ Cùng với Simply, đây đều là những thương hiệu dầu ăn vô cùng
quen thuộc với các bà nội trợ Việt. Theo một nghiên cứu vào tháng
9/2012 của Vinaresearch, tỷ lệ người tiêu dùng nhận biết các nhãn
hiệu dầu ăn ở Hà Nội và TP. HCM lần lượt là: Neptune (98%),
Tường An (96%), Simply (87,5%), Meizan (81,5%), Cái Lân (62%).
Trải qua hơn 5 năm, thị trường dầu ăn Việt Nam không có sự thay
đổi quá lớn trong việc phân chia thị phần nên tỷ lệ trên dẫu có thể suy
chuyển ít nhiều những về cơ bản vẫn giữ được mức độ như trên.
+ Theo Hãng nghiên cứu thị trường Nielsen, Công ty Dầu thực vật
Cái Lân (Calofic) – cha đẻ của thương hiệu Simply, Neptune,
Meizan, là công ty chiếm hơn 40% thị phần dầu ăn đóng chai tại Việt
Nam, trong khi đó con số của công ty Dầu thực vật Tường An (TAC)
là khoảng hơn 20%. Bởi vậy, cũng không có gì khó hiểu khi với mức
10
 độ phủ sóng thị trường cực cao và uy tín lâu năm của mình, các hãng
dầu ăn này là lựa chọn hàng đầu khi mua hàng của khách hàng cá
nhân.

 Đó cũng là nguyên nhân rất lớn gây ra tỉ lệ lựa chọn rất thấp ở các
thương hiệu dầu ăn mới. Mặc dù có giá thành rẻ kèm ưu đãi, được ưu
ái đặt tại những vị trí nổi bật, dễ quan sát trong siêu thị, nhưng những
cái tên còn khá mới mẻ với người tiêu dùng Việt như Happi Koki hay
Ranee đều được mua tương đối ít.
 Điều này thể hiện rằng: việc lựa chọn các thương hiệu dầu ăn quen
thuộc đã trở thành một thói quen mua sắm, ăn sâu vào tiềm thức và
vô cùng khó thay đổi ở khách hàng, nếu thương hiệu dầu ăn mới
không tạo được ấn tượng gì đặc biệt, hoặc có vẻ như sẽ đem lại cho
họ một lợi ích gì đáng chú ý.
 Đây cũng chính là khó khăn lớn nhất mà các thương hiệu dầu ăn non
trẻ phải tìm phương hướng giải quyết đầu tiên khi muốn xâm nhập thị
trường dầu ăn vốn đã rất gay gắt như hiện tại.

2. Hành vi lựa chọn dung tích chai dầu ăn

Kết quả quan sát việc lựa chọn dung tích chai dầu ăn của khách hàng:
Thứ hạng Dung tích dầu ăn Tỷ lệ so với tổng (%)
1 2 lít 39
2 1 lít 32
3 5 lít 29
Bảng 3. Xếp loại loại dung tích chai dầu ăn được nhiều người ưa
chuộng nhất

 Theo bảng kết quả trên, dung tích chai dầu ăn được lựa chọn nhiều
nhất là loại chai 2 lít, sau đó đến 1 lít và cuối cùng là 5 lít.
11
  Loại chai 2 lít bán chạy nhất có lẽ là bởi dầu ăn là một nguyên liệu
được sử dụng nấu nướng hàng ngày, trong khi khách hàng chủ yếu
của thị trường dầu ăn đóng chai vẫn là các hộ gia đình. Việc mua chai
1 lít có thể sẽ chỉ dùng được trong thời gian ngắn, còn 5 lít lại là một
dung tích quá lớn, nên chai dầu ăn 2l sẽ là một lựa chọn “an toàn” và
phù hợp với đại đa số khách hàng.
 Tuy nhiên, tỉ lệ chênh lệch giữa các loại dung tích được mua cũng
không quá đáng kể. Điều này chứng tỏ tập khách hàng cá nhân của
siêu thị bán lẻ là rất rộng và không chỉ gói gọn trong hộ gia đình,
cũng như nhu cầu tương đối đa dạng của khách hàng về dung tích cần
sử dụng.

II. Theo địa điểm mua dầu ăn của khách hàng

1. Kết quả quan sát hành vi mua sản phẩm dầu ăn của khách hàng
tại 3 địa điểm cố định:

Số lượng chai dầu Tỉ lệ

Thứ hạng Tên siêu thị
được mua (chai) (%)

1 Big C Thăng Long 604 63,1%

2 Co.op Mart Hà Đông 240 25,1%
3 Lotte Mart Tây Sơn 112 11,7%
Bảng 4. Xếp loại siêu thị được ưa chuộng nhất khi mua dầu ăn trong
3 siêu thị cố định

 Như bảng kết quả trên, trong 3 siêu thị cố định đã được lựa chọn để
quan sát, Big C Thăng Long là địa điểm có lượng dầu ăn được mua
nhiều nhất, tiếp theo là Co.op Mart Hà Đông và cuối cùng là Lotte
Mart Tây Sơn.

2. Lí giải hành vi mua trên của khách hàng:

12
 3 siêu thị trên là đại diện cho 3 trong số những chuỗi siêu thị bán lẻ
lớn nhất tại Hà Nội. Bởi vậy, việc khách hàng ưu tiên đến mua sản
phẩm dầu ăn tại một siêu thị thể hiện mức độ nhận biết thương hiệu
cũng như thói quen mua sắm các nguyên, vật liệu cần thiết cho sinh
hoạt gia đình của khách hàng.
- Với Big C: sau hơn 13 năm thâm nhập thị trường Việt, doanh thu Big
C Việt Nam tăng gấp 55 lần đã đủ để nói lên sự phổ biến và chỗ đứng
vô cùng vững chãi của thương hiệu này. Hoạt động kinh doanh theo
mô hình “ Trung tâm thương mại” hay “ Đại siêu thị”, Thương hiệu
Big C thể hiện hai tiêu chí quan trọng nhất trong định hướng kinh
doanh và chiến lược thành công :
+ BIG : điều đó thể hiện quy mô lớn của các siêu thị và sự lựa chọn
rộng lớn về hàng hóa . Hiện nay, số mặt hàng được bày bán trong
siêu thị Big C là khoảng 40.000 mặt hàng – một con số khổng lồ
đáng mơ ước đối với mọi siêu thị bán lẻ.
+ C : là tiếng viết tắt của “Customer” – có nghĩa là khách hàng.
 Định vị của Big C là hàng hóa với giá rẻ nhất trên thị trường bán lẻ,
nhắm đến phân khúc khách hàng có thu nhập trung bình thấp trở lên.
Bởi vậy, Big C luôn là điểm đến hàng đầu khi khách hàng muốn tìm
một siêu thị bán lẻ giá rẻ, những không gian mua sắm hiện đại,
thoáng mát, với chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú đi kèm chất
lượng được đảm bảo.

- Với Co.op Mart:

+ Là hệ thống siêu thị bán lẻ hàng đầu của Việt Nam, trực thuộc
Liên hiệp Hợp tác xã thương mại TP Hồ Chí Minh Saigon Co.op
+ Với hàng chục năm tuổi đời, Co.op mart hiện là doanh nghiệp có
nhiều siêu thị nhất Việt Nam- với hơn 100 siêu thị và đại siêu thị
+ Trên 85% hàng hóa của Coopmart là hàng trong nước, đặc biệt là
hàng Việt Nam chất lượng cao. Siêu thị áp dụng chiến lược “ Đa
dạng hóa sản phẩm” – luôn tìm kiếm các mặt hàng thông dụng với
đại đa số người tiêu dùng Việt , với những chủng loại, mẫu mã và giá
cả khác nhau.
 Tuy nhiên, do là một thương hiệu lớn phổ biến ở khu vực Tây Nam
Bộ, Đông Nam Bộ, Tây Nguyên và TP Hồ Chí Minh, chưa có sự Bắc
13
 tiến một cách mạnh mẽ (hiện tại, chỉ có 6 siêu thị Co.op Mart tại
miền Bắc, trong đó 1 siêu thị được đặt tại Hà Nội) nên Co.op Mart
vẫn chưa thực sự là điểm đến hấp dẫn nhất đối với khách hàng ở
miền Bắc nói chung và Hà Nội nói riêng.

- Với Lotte Mart: trực thuộc Lotte Group – tập đoàn đa quốc gia có trụ
sở tại Hàn Quốc và Nhật Bản, Lotte Mart là một chuỗi siêu thị bán lẻ
với mức độ phủ sóng ngày càng rộng rãi tại thị trường Việt Nam. Tuy
nhiên, với 4 năm xuất hiện trên thị trường bán lẻ Việt Nam, người ta
thường nghĩ đến Lotte như một địa điểm để giải trí hơn là để mua các
nhu yếu phẩm thường ngày cho gia đình. Bởi vậy, lượng người đến
Lotte Mart để mua dầu ăn khá ít cũng là một nguyên nhân dễ hiểu.

 Một lí do khác khiến lượng mua chênh lệch giữa các siêu thị chính là
vì sự khác nhau ở giá thành. Sau đây là giá thành của từng loại dầu ăn
cũng như các sản phẩm tặng kèm khi mua dầu ăn ở từng siêu thị:

14
 Simpl Cái Happi
Tên dầu ăn Neptune Tường An Meizan Ranee
y Lân Koki
Big C - Đậu Neptune - Đậu nành: - Đậu 26.500 28.900 35.500
Thăn nành: Gold: 39.200 nành:
g 41.600 43.900 - Gold: 40.800
Long - Dầu 41.300
gạo: - Đậu phộng:
55.000 84.500
- Dầu - Cooking
hạt cải: oil:
51.500 34.700
Lotte - Dầu Neptune - Đậu nành: - Đậu 31.600 31.900 x
Mart gạo: Gold: 46.800 nành:
Tây 48.800 46.900 - Gold: 38.300
Sơn - Dầu 82.900
hạt cải: - Cooking
51.600 oil:
Giá
44.20
thàn
0
h 1 lít
Co.op - Đậu Neptune -Cooking - Đậu 31.500 29.000 51.200
Mart nành: Gold: oil: nành:
Hà 48.200 44.500 30.200 45.300
Đông - Dầu - Đậu phộng:
gạo: 99.000
59.800 - Dầu mè
- Dầu 94.800
hạt cải:

54.500
-
Hướng
dương:
65.500

15
 Bảng 5. Giá thành sản phẩm dầu ăn tại Big C Thăng Long, Co.op
Mart Hà Đông và Lotte Mart Tây Sơn

Big C Thăng Co.op Mart Hà

Tên siêu thị Lotte Tây Sơn
Long Đông

Các khuyến mại 1. Mua dầu ăn 1. Mua dầu ăn 1. Mua dầu ăn

tặng kèm khi Tường An Simply 2l Neptune
mua dầu ăn Gold 2l - tặng kèm Gold 5l
trong ngày tặng chai nước tương tặng 1 chai
17/10/2018 500ml cùng Nam Simply
loại. Dương 210 400ml
2. Mua dầu ăn ml.
Tường An 2. Mua 2 chai
Cooking oil dầu ăn
2l: tặng 1 Ranee 2l
chai 250 ml tặng 1 nồi
cùng loại. inox
3. Mua dầu ăn 3. Mua 1 chai
Tường An Cái Lân 5l
Cooking oil tặng 1 gói
5l: tặng 1 bột bánh
chai 1l cùng xèo 400g
loại.
4. Mua dầu ăn
Meizan 2l -
tặng gói hạt
nêm 170g.
5. Mua dầu ăn
Meizan 5l -
tặng 1 chai
1l cùng

16
 loại.
Bảng 6. Các khuyến mại tặng kèm khi mua dầu ăn tại Big C Thăng
Long, Co.op Mart Hà Đông và Lotte Mart Tây Sơn trong ngày 17/10/2018

 Rõ ràng, ở đa số các sản phẩm dầu ăn, giá thành ở Big C đều thấp
hơn so với hai siêu thị còn lại. Quan sát các sản phẩm khuyến mại
tặng kèm khi mua dầu ăn tại Big C cũng cho thấy siêu thị này có
nhiều ưu đãi hơn so với hai siêu thị kia.
 Đây chính là lí do khiến khách hàng cá nhân thường ưu tiên đến Big
C hơn khi mua các sản phẩm gia dụng, làm bếp, bởi họ luôn tin rằng
đến với Big C, họ sẽ nhận được ưu đãi lớn hơn so với các siêu thị
khác.

III. Theo thời gian mua trong ngày

1. Kết quả quan sát thời gian mua sản phẩm dầu ăn của khách
hàng:

Thời gian mua trong tuần Tỉ lệ (%)

Đầu tuần (Thứ Hai, Ba) 20,8

Giữa tuần (Thứ Tư, Năm, Sáu) 20,4

Cuối tuần (Thứ Bảy, Chủ nhật) 58,8

Bảng 7. Thời gian mua dầu ăn trong tuần của khách hàng tại siêu thị
bán lẻ

17
 Thời gian mua trong ngày Tỉ lệ (%)

Sáng 23,8

Trưa 17,2

Chiều 27,5

Tối 31.5

Bảng 8. Thời gian mua dầu ăn trong ngày của khách hàng tại siêu
thị bán lẻ

 Như vậy, có thể thấy:

- Ngày có tần suất mua hàng nhiều nhất: Thứ Bảy, sau đó là Chủ Nhật.
- Thời gian trong ngày có tần suất mua hàng nhiều nhất: Buổi tối, sau
đó là buổi chiều.
- Ngày có tần suất mua hàng ít nhất: Giữa tuần.
- Thời gian gian trong ngày có tần suất mua hàng ít nhất: Buổi trưa.

2. Lí giải hành vi mua hàng theo thời gian của khách hàng
 Về thời gian mua hàng nhiều nhất:
- Khách hàng thường mua dầu ăn vào Thứ Bảy và Chủ Nhật nhiều
nhất, bởi: đây là ngày cuối tuần – ngày nghỉ của phần lớn những
người đi làm, là thời điểm để các gia đình dành thời gian đi chơi và
mua sắm. Đi mua sắm, đặc biệt là thực phẩm và nguyên liệu nấu ăn,
khách hàng thường cần nhiều thời gian để xem xét thành phần dinh
dưỡng và lợi ích của sản phẩm, nên đây là thời điểm thích hợp vì
khách hàng ít khi phải vội vàng khi đi mua hàng.
- Buổi tối là thời gian nhiều khách hàng đi mua hàng nhất trong một
ngày. Vào ngày thường, đây là thời gian mọi người đi làm về, thuận
18
 tiện ghé qua siêu thị mua đồ. Vào những ngày nghỉ, đây là thời điểm
dễ chịu nhất trong ngày, đặc biệt là vào mùa nóng. Bởi vậy, khách
hàng có đủ thời gian và tâm thế để mua sắm tốt nhất.

 Về thời gian mua hàng ít nhất:

- Đầu tuần hay giữa tuần có số lượng chênh lệch không đáng kể và số
lượng dầu ăn được bán ra không nhiều so với những ngày cuối tuần.
Đây là thời điểm bận rộn nhất trong tuần đối với những người đi làm,
do đó họ thường không đi mua sắm nhiều vào những ngày giữa tuần
để đảm bảo công việc.
- Buổi trưa là khoảng thời gian nghỉ ngơi của sinh viên/người đi làm
nên họ không có nhiều thời gian dành cho việc đi mua sắm. Bên cạnh
đó, buổi trưa thường có thời tiết khó chịu nên mọi người hạn chế ra
khỏi nhà, do đó, số lượng người đi mua và lượng dầu được bán
không nhiều.

IV. Theo cụ thể từng nhóm đối tượng khách hàng

1. Hành vi mua hàng của nhóm đối tượng chia theo giới
Kết quả quan sát hành vi mua hàng của nhóm đối tượng khách hàng
chia theo giới:

Giới tính Nam Nữ

Số lượng
168 828
(người)

Tỉ lệ (%) 16.9 83.1

Bảng 9. Nhóm khách hàng chia theo giới

 Số lượng người mua là nữ giới gấp gần 5 lần lượng khách hàng nam
giới. Đây cũng là một kết quả dễ hiểu, bởi dầu ăn là một loại nguyên
liệu dùng trong nấu ăn, và phái nữ thường quan tâm đến đồ dùng và
nguyên liệu làm bếp hơn nam giới.
19
 Giới tính Nam Nữ

Một mình 45,2% 42,6%

Người đồng Với bạn 30,9% 20,4%

hành khi
mua hàng Gia đình( vợ chồng, con cái) 23,9% 37%

Tổng 100% 100%

Mua từ cái nhìn đầu tiên 51,7% 50,3%

Cách quyết Xem xét kĩ rồi mua 41,6% 33,9%
định mua
hàng Xem nhưng không mua 6,7% 15,8%
Tổng 100% 100%

Đầu tuần (Thứ 2, 3) 5,3% 23,9%

Thời gian Giữa tuần (Thứ 4,5,6) 18,4% 20,7%

mua trong
tuần Cuối tuần (Thứ Bảy, Chủ nhật) 76,3% 55.4%

Tổng 100% 100%

Sáng 33,3% 21,8%

Thời gian Trưa 26,1% 15,4%

mua trong Chiều 13,6% 29,4%
ngày Tối 275% 33,4%
Tổng 100 % 100 %
1L 37,2 % 31,3 %

Dung tích 2L 35,9 % 39,5 %

chai dầu ăn 5L 26,9 % 29,2 %
Tổng 100% 100%

20
 Bảng 10. Hành vi mua hàng cụ thể của từng nhóm khách hàng chia
theo giới

 Dựa vào bảng số liệu trên, có thể đưa ra một số nhận xét như sau:

 Về nữ giới:
- Vào các ngày trong tuần, họ thường đi một mình vào buổi chiều tối
vì đó là thời gian sau khi đi làm, đi học về, thời điểm mà họ có
khoảng thời gian rảnh rỗi nhất trong ngày.
- Vào các ngày cuối tuần, họ thường đi với gia đình và bạn bè
- Hơn một nửa nữ giới chọn mua luôn nhãn hàng quen thuộc như
Simply, Neptune, Tường An mà không cần phải xem xét hay đắn đo
quá nhiều. Họ lấy sản phẩm, bỏ vào giỏ hàng và đi khỏi gian hàng rất
nhanh chóng như một thói quen.
- Khoảng 1/3 nữ giới thì xem xét rất kĩ rồi mua (xem thành phần, giá
tiền, khuyến mãi, nhãn hàng, mua dung tích bao nhiêu thì hợp lý,…)

 Về nam giới:
- Họ thường có xu hướng đi một mình và lướt qua rất nhanh gian hàng
của dầu ăn nếu không đi cùng gia đình.
- Tỉ lệ lựa chọn luôn một nhãn hàng dầu ăn quen thuộc hay dừng lại
xem xét rất kỹ ở nam giới là 50/50, khá cân bằng.
- Con số 6,7% xem nhưng không mua cho thấy nam giới ít đi qua gian
hàng này nếu không thực sự có nhu cầu mua dầu ăn. Một khi đã ghé
lại gian hàng này thì hầu hết họ đều lựa chọn được 1 sản phẩm dầu ăn
nào đó. Điều này khá khác với nữ giới, bởi nữ giới đa phần là những
người nội trợ chính trong gia đình, nên ngay cả khi không có nhu cầu
mua, họ vẫn ghé lại gian hàng dầu ăn để tìm hiểu về giá cả, khuyến
mại, các loại dầu ăn mới,…, bởi họ cho là đây là việc làm cần thiết và
hữu ích.

2. Hành vi mua hàng của nhóm đối tượng chia theo độ tuổi

21
Kết quả quan sát hành vi mua hàng của nhóm đối tượng khách hàng chia
theo độ tuổi:

Độ tuổi Số lượng Tỉ lệ

18 - 22 144 14.46%

22 - 30 348 34.94%

30 - 45 336 33.73%

Trên 45 168 16.87%

Tổng 996 100%

Bảng 11. Nhóm khách hàng chia theo độ tuổi

 Có thể thấy, chiếm tỉ lệ cao nhất trong khách hàng mua dầu ăn chính
là độ tuổi từ 22 đến 45 tuổi – độ tuổi có khả năng tài chính độc lập,
bắt đầu làm quen và chính thức gắn liền với đời sống hôn nhân, là
thành viên của một hộ gia đình. Bởi vậy, nhóm tuổi này quan tâm đến
chuyện bếp núc và thường xuyên nấu ăn tại gia để đảm bảo sức khỏe
và giữ lửa hạnh phúc cho gia đình mình. Nhu cầu mua dầu ăn của
nhóm tuổi này chiếm tỉ lệ cao nhất cũng vì như vậy.

 Ngược lại, độ tuổi mua dầu ăn ít nhất là trong khoảng từ 18 đến 22

tuổi - thường là sinh viên hoặc đang đi làm, có thu nhập thấp, chưa
ổn định, và thường độc thân. Những người độc thân thường ít nấu ăn
tại gia và có thói quen đi ăn bên ngoái rất nhiều, đó là lí do khiến đây
là nhóm khách hàng có nhu cầu mua dầu ăn ít nhất.

22
2.1. ĐỘ TUỔI 18 – 22

Người đồng hành khi mua hàng Tỉ lệ

Đi 1 mình 38.4%
Đi với bạn bè 49.7%
Đi với gia đình (vợ/chồng, con/cháu,
11.9%
người yêu)
Tổng 100%

Cách quyết định mua hàng Tỉ lệ

Mua từ cái nhìn đầu tiên 37.1 %

Xem xét kỹ rồi mới mua 43.6%
Xem nhưng không mua 19.3%
Tổng 100%

Thời gian mua trong tuần Tỉ lệ

Đầu tuần (Thứ 2, 3) 12.1%
Giữa tuần (Thứ 4,5,6) 28%
Cuối tuần (Thứ 7, Chủ nhật) 59.9%
Tổng 100%

Thời gian mua trong ngày Tỉ lệ

Sáng 26%
Trưa 16%
Chiều 40.7%
Tối 17.3%
Tổng 100%

Loại dầu ăn mua Tỉ lệ

Simply 21.2%
Neptune 17.1%

23
 Tường An 15.1%
Meizan 8.2%
Cái Lân 28.1%
Happi Cooki 4.8%
Ranee 3.4%
Khác 2.1%
Tổng 100%

Dung tích chai dầu ăn mua Tỉ lệ

1L 59%
2L 28.5%
5L 12.5%
Tổng 100%

Nhận xét: Khách hàng cá nhân của dầu ăn trong độ tuổi từ 18 – 22

có xu hướng:
- Thường đi cùng bạn bè khi đến siêu thị để mua dầu ăn, ít khi đi cùng
gia đình.
- Tỉ lệ khách hàng xem xét kĩ rồi mới mua cao hơn tỉ lệ khách hàng
mua luôn nhãn hiệu ưa thích, tuy nhiên sự chênh lệch không quá
nhiều.
- Thường tập trung mua vào thời gian buổi chiều, từ giữa tuần, đặc biệt
là thứ 7, chủ nhật.
- Loại dầu ăn thường lưạ chọn là dầu ăn Cái Lân – loại dầu ăn thuộc
phân khúc bình dân, có uy tín trên thị trường với giá thành thấp hơn
các loại dầu ăn khác.
- Dung tích chai dầu ăn lứa tuổi này lựa chọn đa số là 1L – dung tích
nhỏ phù hợp với nhu cầu nấu ăn tại gia không quá cao của sinh viên.

2.2. ĐỘ TUỔI 22 - 30

Người đồng hành khi mua hàng

Đi 1 mình Tỉ
37%lệ
Đi với bạn bè 24 18.5%
Đi với gia đình (vợ/chồng, con/cháu, 44.5%
người yêu)
Tổng 100%
Cách quyết định mua hàng Tỉ lệ
Mua từ cái nhìn đầu tiên 52.5%

Xem xét kỹ rồi mới mua 40.2%

Xem nhưng không mua 7.3%

Tổng 100%

Thời gian mua trong tuần Tỉ lệ

Đầu tuần (Thứ hai, ba) 21.3%
Giữa tuần (Thứ 4,5,6) 21.6%
Cuối tuần (Thứ 7, Chủ nhật) 57.1%
Tổng 100%

Thời gian mua trong ngày Tỉ lệ

Sáng 26.5%
Trưa 21%
Chiều 25.1%
Tối 27.4%
Tổng 100%

Loại dầu ăn mua Tỉ lệ

Simply 27.6%
Neptune 12.8%
Tường An 15.5%
Meizan 14.4%
Cái Lân 10.5%
Happi Cooki 7.9%
Ranee 5.3%
Khác 6%
Tổng 100%

25
 Dung tích chai dầu ăn mua Tỉ lệ

1L 43.4%
2L 32.2%
5L 24.4%
Tổng 100%

Nhận xét: Khách hàng cá nhân của dầu ăn trong độ tuổi từ 22 – 30

có xu hướng:
- Thường đi cùng gia đình mỗi khi đi siêu thị để mua dầu ăn.
- Đa số khách hàng trong độ tuổi này thường chọn.
- Thời gian đi siêu thị phân khá đều vào tất cả các buổi trong ngày, tập
trung nhiều nhất vào ngày cuối tuần.
- Dầu ăn được lứa tuổi này tin dùng nhiều nhất là Simply, chứng tỏ bên
cạnh giá thành thì họ quan tâm nhiều hơn đến chất lượng sản phẩm
và sự uy tín của thương hiệu.
- Đa số vẫn lựa chọn dung lượng 1L, có xu hướng chọn loại 2L nhiều
hơn.

2.3. ĐỘ TUỔI 30 – 45

Người đồng hành khi mua hàng Tỉ lệ

Đi 1 mình 48.7%
Đi với bạn bè 11.7%
Đi với gia đình (vợ/chồng, con/cháu, 39.6%
người yêu)
Tổng 100%

Cách quyết định mua hàng Tỉ lệ

Mua từ cái nhìn đầu tiên 73.3%

26
Xem xét kỹ rồi mới mua 8.1%

Xem nhưng không mua 18.6%

Tổng 100%

Thời gian mua trong tuần Tỉ lệ

Đầu tuần (Thứ 2, 3) 20.4%
Giữa tuần (Thứ 4,5,6) 16.5%
Cuối tuần (Thứ 7, Chủ nhật) 63.1%
Tổng 100%

Thời gian mua trong ngày Tỉ lệ

Sáng 4.3%
Trưa 17.4%
Chiều 26.3%
Tối 52%
Tổng 100%

Loại dầu ăn mua Tỉ ệ

Simply 41.2%
Neptune 16.3%
Tường An 11.1%
Meizan 18%
Cái Lân 5.8%
Happi Cooki 3%
Ranee 3.6%
Khác 1%
Tổng 100%

Tỉ lệ
Dung tích chai dầu ăn mua
1L 13.1%
2L 51.5%
5L 35.4%
Tổng 100%

27
 Nhận xét: Người tiêu dùng trong độ tuổi từ 30 – 50 có xu hướng:
- Thường đi 1 mình hơn là đi cùng gia đình trong việc đến siêu thị để
mua dầu ăn, nhưng sự chênh lệch là không quá lớn.
- Thường lựa chọn rất nhanh sản phẩm dầu ăn quen thuộc mà không
mất quá nhiều thời gian suy nghĩ, chứng tỏ nhóm tuổi này chính là
nhóm khách hàng trung thành chủ yếu của mỗi thương hiệu dầu ăn.
- Thường đi siêu thị vào buổi tối các ngày cuối tuần (Thứ 7, Chủ nhật).
- Tin dùng dầu ăn Simply.
- Dung tích mua chủ yếu là 2L, phù hợp với nhu cầu sử dụng dầu ăn
trong hộ gia đình.

2.4. TRÊN 45 TUỔI

Người đồng hành khi mua hàng Tỉ lệ
Đi 1 mình 51%
Đi với bạn bè 18.8%
Đi với gia đình (vợ/chồng, con/cháu, 30.2%
người yêu)
Tổng 100%

Cách quyết định mua hàng Tỉ lệ

Mua từ cái nhìn đầu tiên 29%
Xem xét kỹ rồi mới mua 54.9%
Xem nhưng không mua 16.1%
Tổng 100%

Thời gian mua trong tuần Tỉ lệ

Đầu tuần (Thứ 2, 3) 30.8%
Tỉ lệ
Thời Giữa tuần (Thứ
gian mua trong4,5,6)
ngày 18.8%
Cuối
Sángtuần (Thứ 7, Chủ Nhật) 50.4%
53.8%
Tổng 100%
28
 Trưa 6.1%
Chiều 1.7%
Tối 23.4%
Tổng 100%

Loại dầu ăn mua Tỉ lệ

Simply 44.3%
Neptune 33.9%
Tường An 7.6%
Meizan 5.9%
Cái Lân 4.4%
Happi Cooki 2.6%
Ranee 1.2%
Khác 0.1%
Tổng 100%

Tỉ lệ
Dung tích chai dầu ăn mua
1L 21.4%
2L 38.7%
5L 39.9%
Tổng 100%

Nhận xét: Người tiêu dùng trong độ tuổi trên 50 có xu hướng:

- Hay đi 1 mình khi đến siêu thị để mua dầu ăn.
- Đa số đều xem xét rất kỹ thông tin trước khi mua, ví dụ như thành
phần, giá cả, khuyến mại,… Đây cũng là nhóm khách hàng thường
quan tâm nhiều đến những loại dầu ăn mới, họ dành khá nhiều thời
gian để đọc thông tin về chúng và thậm chí còn yêu cầu được tư vấn
bởi nhân viên siêu thị.
- Phân bố khá đều vào các ngày trong tuần, thường đi vào buổi sáng.
Có thể là do thói quen dậy sớm thường có ở người lớn tuổi, và thay vì
đi chợ, họ lựa chọn đến siêu thị để mua các nhu yếu phẩm cho gia
đình.

29
- Sự lựa chọn dầu ăn có sự kĩ lưỡng hơn, chủ yếu vẫn là Simply và có
xu hướng chọn Neptune.
- Thường chọn loại chai có dung tích lớn.

E – MỘT SỐ GIẢI PHÁP KÍCH THÍCH MUA HÀNG CHO

DOANH NGHIỆP VÀ CÁC SIÊU THỊ BÁN LẺ

I. Doanh nghiệp
1. Về chất lượng sản phẩm
- Không ngừng cải thiện chất lượng sản phẩm về thành phần, quy
trình sản xuất,… đảm bảo hàm lượng dinh dưỡng và sức khỏe cho
người tiêu dùng.
- Thực hiện và đảm bảo tuyệt đối an toàn thực phẩm.

2. Về hình thức sản phẩm

- Cải tiến về mẫu mã, bao bì sản phẩm bắt mắt, sáng tạo, dễ sử dụng
hoặc vận chuyển hơn.
- Mở rộng sản xuất thêm các dung tích khác của chai dầu ăn, ví dụ: có
thể thêm loại 0.5l để khách hàng dùng thử hoặc dành cho đối tượng
độc thân có nhu cầu sử dụng dầu ăn ít.

3. Về quảng bá sản phẩm

- Thực hiện những chiến dịch truyền thông ấn tượng và hiệu quả để
khẳng định vị thế thương hiệu, tăng thiện cảm với khách hàng.

II. Siêu thị bán lẻ

- Nghệ thuật bày bán: Dành cho sản phẩm dầu ăn có 1 vị trí dễ quan
sát và thu hút được tầm nhìn của người tiêu dùng, có sự sắp xếp gian
hàng hợp lí nhất có thể.

30
VD: Sắp xếp các gian hàng dầu ăn ở gần khu vực thức ăn tươi sống, đồ
đông lạnh,…- những loại thực phẩm có thể sử dụng dầu ăn để chế biến.
- Ưu đãi:
+ Tiếp tục phát triển nhiều chương trình khuyến mãi mới lạ, dài hơi,
tạo cảm giác được ưu đãi vượt trội cho khách hàng. Một số chuỗi
siêu thị đã làm điều này rất tốt và thu hút được một lượng lớn khách
hàng.
+ Nên đầu tư hơn cho sản phẩm khuyến mại tặng kèm khi mua dầu
ăn, vì đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
sắm của khách hàng. Thay vì cho ra quá nhiều đồ khuyến mại tặng
kèm như bát, đĩa, nồi nhôm,… chất lượng khá kém và nhiều khi chưa
đủ sức thu hút khách hàng, hãy giảm số lượng và tăng chất lượng của
chúng lên sao cho vẫn đảm bảo lãi suất mà vẫn bán được nhiều hàng
hơn. Bởi đôi khi, chính sản phẩm tặng kèm sẽ là thứ níu chân khách
ở lại gian hàng của bạn và quyết định có nên mua sản phẩm chính
hay không.
+ Phát triển các chương trình vận chuyển miễn phí cho khách hàng
nếu trọng lượng hàng quá lớn, các chương trình chăm sóc khách hàng
như

- Không gian: tạo ra không gian mua hàng rộng rãi, hiện đại, lành
mạnh, chất lượng và tin cậy cho người tiêu dùng.

**************************

31
 TỰ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ LÀM VIỆC
CỦA TỪNG THÀNH VIÊN TRONG NHÓM

32